時(shí)間：2023-07-20 16:31:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)院市場(chǎng)分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個(gè)重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒?dòng)于營銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場(chǎng)培育，決定了營銷計(jì)劃的實(shí)施效果。
新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結(jié)為以下四點(diǎn)：
1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營。
2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對(duì)這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營銷意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場(chǎng)。
2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對(duì)目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場(chǎng)培育使一部分客戶對(duì)策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺(tái)，擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響。
3、 醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場(chǎng)磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場(chǎng)已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時(shí)也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場(chǎng)營銷面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場(chǎng)營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場(chǎng)營銷的理想戰(zhàn)場(chǎng)，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略
將微觀市場(chǎng)營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能，個(gè)人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動(dòng)的。
2、 醫(yī)院代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場(chǎng)營銷時(shí)，我認(rèn)為：
其醫(yī)院代表在微觀市場(chǎng)營銷體系中的價(jià)值為：
a、 對(duì)于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個(gè)人品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對(duì)于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥和醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)的了解，也有力推動(dòng)了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：
a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
d、 樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。
e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。
f、 分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)。
g、 市場(chǎng)調(diào)研，主要為競爭品種的動(dòng)態(tài)。
h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié)。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費(fèi)用。
n、 完成或超額完成銷售指標(biāo)。 五、 新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì)。
1、 具備微觀市場(chǎng)分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場(chǎng)分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合性的調(diào)查、分析，對(duì)最新的市場(chǎng)行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場(chǎng)終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對(duì)一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場(chǎng)分析的能力，面對(duì)一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場(chǎng)確定、目標(biāo)微觀市場(chǎng)細(xì)分、微觀市場(chǎng)潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)外，還需要有市場(chǎng)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識(shí)。
2、 具備微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的能力。
進(jìn)行微觀市場(chǎng)的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場(chǎng)銷售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識(shí)，古人云：胸中有丘壑，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要有宏觀調(diào)控的能力。打個(gè)我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場(chǎng)信息，比如競爭品種。新形勢(shì)下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢，一個(gè)人有許多需求，不錯(cuò)，在現(xiàn)今社會(huì)，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識(shí)、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會(huì)的要求來看，我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎(chǔ)，一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會(huì)獲得長期的發(fā)展。
2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。
積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。
3、 信譽(yù)問題。
近年來在市場(chǎng)上聽到和見到最多的就是這個(gè)問題，試想，如果一個(gè)人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢(shì)必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí)，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場(chǎng)上取得很大的成功正是這個(gè)道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非常“專業(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。
只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，才能更好的適應(yīng)其營銷策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場(chǎng)推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價(jià)值。
5、持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升。 七、 結(jié)束語
在市場(chǎng)分析上我們需要注意以下幾個(gè)問題
1.網(wǎng)站的功能
在網(wǎng)站中一定會(huì)有新穎的內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)，新的頁面效果及功能不僅可以吸引來訪者，也可以給來訪者提供娛樂休閑。
2.網(wǎng)友的利益
網(wǎng)友從網(wǎng)站本身得到什么，是我們最為關(guān)心的，建立一個(gè)網(wǎng)站要知道本身的價(jià)值意義，就必須得讓網(wǎng)友知道他們從中得到什么，這樣才能體現(xiàn)出網(wǎng)站本身的意義。
3.醫(yī)院的客戶（網(wǎng)友）
客戶也是一種宣傳力，可以讓不了解的人了解，了解的人更深為了解。
4.站點(diǎn)的建設(shè)應(yīng)該符合醫(yī)院的整體形象。
二、內(nèi)容策劃
1、根據(jù)第三方網(wǎng)站的目的和功能策劃網(wǎng)站內(nèi)容。
2、網(wǎng)站欄目考慮采用網(wǎng)站編程專人負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容。注意：網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，無內(nèi)容或不實(shí)用的信息不會(huì)吸引匆匆瀏覽的訪客。可事先對(duì)人們希望閱讀的信息進(jìn)行調(diào)查，并在網(wǎng)站后調(diào)查人們對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容的滿意度，以及時(shí)調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容。
三、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)
1、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)美術(shù)設(shè)計(jì)要求，網(wǎng)頁美術(shù)設(shè)計(jì)一般要與官方網(wǎng)站整體形象一致，要符合ci規(guī)范。要注意網(wǎng)頁色彩、圖片的應(yīng)用及版面策劃，保持網(wǎng)頁的整體一致性。
網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)就由美工師來把關(guān)了，整體形象和規(guī)范一定要按照ci來，而且上下相呼應(yīng)，圖片和模塊的擺放也有自己的特色和風(fēng)格。
2、在新技術(shù)的采用上要考慮主要目標(biāo)訪問群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等。
不同的人都有自己的習(xí)慣，就象左撇子一樣，所以我們要針對(duì)不同的年齡和網(wǎng)絡(luò)速度還有閱讀的習(xí)慣來選定一個(gè)適中的模式讓人人都覺得看起來讀起來都很舒服。
四、網(wǎng)站維護(hù)
1、內(nèi)容的更新、調(diào)整等。
網(wǎng)頁在一段時(shí)間里必須進(jìn)行更新、調(diào)整內(nèi)容，以便瀏覽者看到新的內(nèi)容。
2、制定相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)的規(guī)定，將網(wǎng)站維護(hù)制度化、規(guī)范化。
出表一張網(wǎng)站維護(hù)的制度和規(guī)范表，由專人負(fù)責(zé)，這樣才能保證網(wǎng)站的運(yùn)營質(zhì)量和效率。
五、網(wǎng)站與推廣
1、網(wǎng)站測(cè)試后進(jìn)行的廣告活動(dòng)。
網(wǎng)站測(cè)試以后，可以通過媒體或者網(wǎng)絡(luò)宣傳進(jìn)行廣告效應(yīng)，以達(dá)到更多的訪問量。
2、網(wǎng)站推廣
線上推廣：郵件群發(fā)、短信、電話、軟文、網(wǎng)盟、論壇群發(fā)、sns、微博、資源合作等
中醫(yī)養(yǎng)生館針對(duì)亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗(yàn)、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達(dá)到預(yù)防，保健，康復(fù)的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。
項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)
1. 政策支持。國務(wù)院自2008年開始在全國啟動(dòng)“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務(wù)院（2010）58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵(lì)有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。
2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。
3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無加盟費(fèi)。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬以上。
市場(chǎng)分析
中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢(shì)，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場(chǎng)。專家預(yù)測(cè)，到2015年，我國養(yǎng)生市場(chǎng)份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。
投資分析
開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬元；進(jìn)貨1萬元。
效益分析
養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。
養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進(jìn)行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預(yù)估純利12萬元。
我認(rèn)為，市場(chǎng)部工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，具體進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作。對(duì)市場(chǎng)工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場(chǎng)部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場(chǎng)意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場(chǎng)人員，個(gè)人基本要求更高。
醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。
市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場(chǎng)開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。
一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開展？市場(chǎng)部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？
二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述
1、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開發(fā)工作方向。
①、通過適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律；
②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。
2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。
醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時(shí)候更重要。
3、客服工作。
規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作
1、通過舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)
①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。
年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場(chǎng)部還需要配備一名健康講座人員。活動(dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。
年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場(chǎng)，做進(jìn)一步的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。
②、活動(dòng)類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場(chǎng)營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場(chǎng)開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作
①、工作性質(zhì)
TCL商用投幣式洗衣機(jī)是對(duì)原有家用洗衣機(jī)進(jìn)行整機(jī)改良，適應(yīng)高強(qiáng)度高頻率等商業(yè)用途特點(diǎn)：投幣即可工作，投幣器具有假幣識(shí)別功能，適合公共場(chǎng)所使用：一體式設(shè)計(jì)，適合無人管理的社區(qū)、學(xué)校等公共場(chǎng)所使用，更安全、牢固。設(shè)計(jì)科學(xué)合理。
金屬箱體、不銹鋼內(nèi)桶、七星波輪、立體循環(huán)噴瀑、LED數(shù)碼顯示。還有投幣數(shù)量自動(dòng)累加計(jì)數(shù)功能、臭氧洗滌輔助功能等。
項(xiàng)目特點(diǎn)：
低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。
1、投資門檻低。可以根據(jù)自己的實(shí)力選擇投資規(guī)模，每臺(tái)3880元。
2、風(fēng)險(xiǎn)可控。除投資洗衣設(shè)備以外，無固定成本費(fèi)用，無需專人看管操作，占地小。一年收回投資。
3、TCL品牌響，信譽(yù)好，質(zhì)量放心，而且感召力強(qiáng)。
市場(chǎng)前景：
在西方發(fā)達(dá)國家，自助洗衣行業(yè)已成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑芡鈦砦幕约皣医?jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，目前我國的自助洗衣行業(yè)剛處于起步發(fā)展階段。正蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)和發(fā)展機(jī)遇。相信隨著有識(shí)之士的不斷加入，營銷手段的不斷創(chuàng)新，該行業(yè)將很快進(jìn)入高速發(fā)展階段，即將迎來充滿活力的黃金發(fā)展時(shí)期。
投幣式自助洗衣機(jī)具有龐大的消費(fèi)需求，凡是有大量人群居住的區(qū)域都是目標(biāo)的消費(fèi)市場(chǎng)，有著巨大的消費(fèi)需求。
1、高校、大專院校、中等職業(yè)學(xué)校、中學(xué)以及眾多的社會(huì)辦學(xué)單位；人數(shù)眾多，使用頻率高。
2、賓館、酒店、招待所等。
3、大型廠礦、企業(yè)、醫(yī)院。
4、居民小區(qū)、社區(qū)等。
5、每年將有至少20％以上的商用洗衣機(jī)需要更換，更換速度以每年30％以上的速度增加，每五年為一個(gè)周期。
通過以上市場(chǎng)分析，整個(gè)市場(chǎng)每5年的需求量在230萬臺(tái)以上。目前市場(chǎng)上已銷售了50萬臺(tái)左右，因此未來2-3年內(nèi)市場(chǎng)需求至少在近200萬臺(tái)，其中不包括洗衣機(jī)達(dá)到使用年限需要更換的數(shù)量。
經(jīng)營方式：
1、資金允許的話，在學(xué)校、小區(qū)、醫(yī)院等開個(gè)自助洗衣吧，一般投資在5臺(tái)以上。
2、放在商店、便利店等生活區(qū)門口代為管理。
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目概況
(一)項(xiàng)目名稱
(二)項(xiàng)目的承辦單位
(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況
(四)項(xiàng)目的主管部門
(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)
(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)
二、項(xiàng)目承擔(dān)單位的基本情況和財(cái)務(wù)狀況
包括所有制性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、近三年來的銷售收入、利潤、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債率、銀行
信用等級(jí)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人基本情況及主要股東的概況
第二部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性
這一部分主要應(yīng)說明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開展的支撐性條件等等。
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景
國內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用與影響，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析，市場(chǎng)分析;
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)可行性
(一)經(jīng)濟(jì)可行性
(二)政策可行性
(三)技術(shù)可行性
(四)模式可行性
(五)組織和人力資源可行性
第三部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)
一、組織優(yōu)勢(shì)
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)
涉及成果來源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況、已完成的研究開發(fā)工作及中試情況和鑒定年限、技術(shù)或工藝特點(diǎn)
以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢(shì)、該項(xiàng)技術(shù)的突破對(duì)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重要意義和作用等。
三、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
四、模式優(yōu)勢(shì)
五、其他優(yōu)勢(shì)
第四部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案
二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案
(一)工藝設(shè)備選型
(二)工藝先進(jìn)性說明
(三)工藝流程
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品營銷規(guī)劃方案
(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
(二)營銷模式
(三)促銷策略
第五部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地
(一)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地地理位置
(二)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地自然情況
(三)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地資源情況
(四)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況
(五)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地人口情況
二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目土建總規(guī)
(一)項(xiàng)目廠址及廠房建設(shè)
(二)土建總圖布置
(三)場(chǎng)內(nèi)外運(yùn)輸
(四)項(xiàng)目土建及配套工程
(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)
(六)項(xiàng)目其他輔助工程
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)環(huán)境保護(hù)方案
四、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)節(jié)能方案方案
五、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)消防方案
六、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)勞動(dòng)安全方案
市場(chǎng)分析: 母嬰、老人用品市場(chǎng)不同于一般的消費(fèi)品市場(chǎng),它有獨(dú)特的消費(fèi)屬性。隨著國內(nèi)零售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化和中國老齡化社會(huì)的來臨,我國母嬰、老人用品市場(chǎng)正進(jìn)入重新洗牌和整合的“調(diào)整”階段,隨著進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代電子商務(wù)的興起和人民消費(fèi)觀念不斷變化,以及我國加入WTO后國內(nèi)商業(yè)進(jìn)一步開放,使母嬰、老人用品市場(chǎng)面臨更加激烈的市場(chǎng)競爭和盎然商機(jī)。
從世界范圍內(nèi)看,發(fā)達(dá)國家都已邁入了老齡化社會(huì),各國政府為增強(qiáng)未來國家的競爭力,紛紛采取補(bǔ)貼母嬰、老人的早期哺育和老人的贍養(yǎng)費(fèi)用,間接推動(dòng)母嬰、老人用品市場(chǎng)的發(fā)展。許多國家的權(quán)威研究機(jī)構(gòu)都將母嬰、老人用品市場(chǎng)列入未來十大熱門產(chǎn)業(yè)。我國加入WTO后,母嬰、老人用品市場(chǎng)將充滿無限商機(jī)。
項(xiàng)目優(yōu)勢(shì):投資者若有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道,可以自行創(chuàng)業(yè)開店。如果采取加盟方式創(chuàng)業(yè),可獲得如下優(yōu)勢(shì):
1.加盟店是為滿足定位市場(chǎng)的特定需求而設(shè)立的跨行業(yè)、多品牌組合的母嬰、老人用品專營店,彌補(bǔ)了單一品牌的局限性,實(shí)現(xiàn)了品牌互補(bǔ),滿足定位市場(chǎng)的“一站式”購物愿望,提供快捷、方便的購物環(huán)境。
2.加盟店有專業(yè)的配貨專家提供專業(yè)的配貨服務(wù),專營店里的品牌組合很重要,品牌之間有很大的協(xié)同性和互補(bǔ)性。
3.市場(chǎng)定位于中檔消費(fèi)者,兩頭兼顧。因?yàn)楦呦M(fèi)群體占人群比例極少,低消費(fèi)群體的購買力有限。而經(jīng)營店的面積在條件許可的情況下略大為宜。
4.專營店為懷孕母親及嬰幼兒、老人提供專業(yè)、快捷、全面的購物服務(wù),因而越來越受到母嬰、老人家庭的青睞。
經(jīng)營建議:選址最好在產(chǎn)科醫(yī)院或小區(qū)附近,但為了保證利潤,房租不宜高于4000元/月;加盟者應(yīng)參加門店知識(shí)培訓(xùn),熟悉了解各種產(chǎn)品的特性;品種門類要全;根據(jù)顧客需求,可電話預(yù)約,送貨上門服務(wù)。
投資預(yù)算(以30平方米的小店為例):啟動(dòng)資金約8萬元。其中包括:首批進(jìn)貨資金:約3萬元;店鋪房租(付三押一):約1.2萬元(3000元/月);裝修費(fèi)用:約1.2萬元(約400元/平方米);加盟費(fèi):1.2萬元;流動(dòng)資金:約1萬元;品牌保證金:3000元(若無違約行為,加盟結(jié)束可全額退回)。
經(jīng)濟(jì)效益估算:月營業(yè)收入約6萬元(按15%的平均毛利計(jì)算,每月利潤為9000元);每月開支:房租約3000元;人員工資約800元(一名員工);水電等雜費(fèi)約700元;月純收入:約4500元(由于各門店的地段、面積、目標(biāo)人群和加盟者自身經(jīng)營等的差異,會(huì)造成項(xiàng)目投資回報(bào)的差異)。
關(guān)鍵詞：硝苯地平；高血壓
1 藥物簡介
硝苯地平是鈣拮抗劑之一，有擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈和周圍動(dòng)脈作用，抑制血管痙攣效果顯著，是變異型心絞痛的首選藥物，臨床適用于預(yù)防和治療冠心病心絞痛，特別是變異型心絞痛和冠狀動(dòng)脈痙攣所致心絞痛[1]。經(jīng)調(diào)查顯示德國拜耳的拜新同硝苯地平緩控釋制劑是市場(chǎng)主要品種，硝苯地平片的生產(chǎn)廠家是近300家，排名靠前的硝苯地平在國內(nèi)的注冊(cè)生產(chǎn)廠家共有7家，見表1。
2 硝苯地平的SWOT分析
2.1硝苯地平的優(yōu)勢(shì)
2.1.1硝苯地平是治療高血壓、心絞痛的首選藥物之一。近年來，隨著心腦血管疾病發(fā)病率不斷升高，高血壓藥的銷售份額也在持續(xù)增長，達(dá)到年平均增長率20 %以上。并且目前關(guān)于硝苯地平的新作用的研究依然沒有停止。
2.2.2國產(chǎn)硝苯地平控釋片與進(jìn)口硝苯地平控釋片對(duì)治療高血壓病同樣有效、是輕、中度高血壓滿意的降壓藥物，但國產(chǎn)硝苯地平價(jià)格相對(duì)較低，有利于國產(chǎn)硝苯地平的推廣[2]。同時(shí)是所有治療高血壓藥物中藥效顯著并且是價(jià)格最低的降高血壓藥物，見表2[3]。
高血壓藥物使用以后便不能停藥，需要終身服藥，所以價(jià)格是否合理也將是影響其終端銷售的一個(gè)重要原因。
2.2硝苯地平的劣勢(shì) 近年來，雖然國內(nèi)硝苯地平所占的份額持續(xù)增長，但在樣本醫(yī)院的調(diào)查中顯示，硝苯地平緩控釋制劑仍以德國拜耳的拜新同為主，占據(jù)70%以上；國產(chǎn)藥品面對(duì)外資企業(yè)，我們?cè)陂_發(fā)新藥能力、投入研發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)、營銷策略、開拓市場(chǎng)、宣傳、人才等方面存在很大差異。
2.3硝苯地平的機(jī)遇
2.3.1預(yù)計(jì)2020年我國醫(yī)藥市場(chǎng)將達(dá)到1200億美元，從而超過美國成為全球第一大市場(chǎng)。隨著醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)一步開放，控制銷售終端資及源營銷網(wǎng)絡(luò)將成了醫(yī)藥行業(yè)重組的焦點(diǎn)。
2.3.2未來2～3年醫(yī)藥行業(yè)將發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。處方藥市場(chǎng)泡沫逐步擠壓，今后長期反商業(yè)賄賂，中間商空間越來越窄，產(chǎn)業(yè)鏈利益分配將重新劃分。OTC 市場(chǎng)將會(huì)保持更快速發(fā)展，終端藥用消費(fèi)藥品品增速增大，OTC市場(chǎng)預(yù)計(jì)未來將保持14%到15%的增速。
2.4挑戰(zhàn)
2.4.1硝苯地平在生產(chǎn)廠家間競爭的同時(shí)，還面臨著其他一線心血管藥品如氨氯地平、卡托普利等的強(qiáng)有力競爭。
2.4.2心血管藥物市場(chǎng)上中成藥發(fā)展?jié)摿σ卜浅Ｑ杆伲缣旖蛱焓苛Φ膹?fù)方丹參滴丸。
2.4.3有調(diào)查顯示在購買抗高血壓用藥的首要原因中，醫(yī)生影響依然最大，見表3[4]。
3 結(jié)論
以上分析認(rèn)為，在患者第1次購買藥品后，醫(yī)藥企業(yè)重復(fù)購買問題；同時(shí)還需要關(guān)心產(chǎn)品每次銷售后的患者使用情況，售后服務(wù)的深入人心更有利于持續(xù)的銷量提高并且相對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)第1次銷售而言更容易一些，是一種投入少而銷售效果佳的營銷手段。
所以，企業(yè)不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷售，還要提供藥品的售后服務(wù)。目前硝苯地平已經(jīng)成為大家眾所周知的治療高血壓藥物，并且是所有高血壓治療藥物中療效顯著價(jià)格最低的品種，發(fā)展一定要搶占終端零售藥店市場(chǎng)，做好社區(qū)宣傳和售后服務(wù)，才是獲得更多市場(chǎng)份額的最佳方法。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄔剛.硝苯地平的合理應(yīng)用醫(yī)學(xué)美學(xué)美容[J].2012，20（11）
[2]陳平.硝苯地平、非洛地平、氨氯地平治療高血壓成本一效果分析[J].當(dāng)代醫(yī)藥，2008，03
多功能營養(yǎng)米專營店指專門經(jīng)銷各種功能性谷物，根據(jù)不同人群，分有糖尿病人適用的益糖米；學(xué)生、孕婦的鈣加鋅專用米；女士專用的養(yǎng)顏大米以及系列精品。另外還有高鈣大米、高鋅大米、高鐵大米、富硒大米等功能米系列。
其產(chǎn)地是有“塞外米倉”美譽(yù)吉林省洮南市的種植基地，目前該基地共種植一萬多畝多功能谷物。
產(chǎn)品特點(diǎn)
1.有權(quán)威認(rèn)證，產(chǎn)品通過國家權(quán)威部門的檢測(cè)。
2.保健功能多。富含蛋白質(zhì)、粗纖維、鈣、鐵、鋅、硒等營養(yǎng)元素及維生素，從源頭確保稻米產(chǎn)品的一身精華。
3.營養(yǎng)元素含量高。基本上是市場(chǎng)同類產(chǎn)品含量的3—4倍，其含量達(dá)到了世界衛(wèi)生組織制定的標(biāo)準(zhǔn)。
4.口感純正，味道清新、幽香。
市場(chǎng)分析
隨著人們生活水平的提升，市場(chǎng)對(duì)于中高檔優(yōu)質(zhì)大米的需求越來越多，以時(shí)下比較火爆的黑龍江五常大米專營店，僅在哈爾濱市就有500家，而且?guī)缀趺考疑舛枷喈?dāng)不錯(cuò)，而在北京、上海等地的專營店甚至出現(xiàn)了需要提前預(yù)訂的現(xiàn)象。
而本文推薦的功能營養(yǎng)米，從口感和品質(zhì)與黑龍江的五常大米不分伯仲，還具有很多營養(yǎng)功能，可以使人們?cè)谑秤脙?yōu)質(zhì)大米的同時(shí)還能攝入各種營養(yǎng)物質(zhì)。另外，多功能營養(yǎng)米針對(duì)的人群都是一些特殊人群，如總量超過9000萬的糖尿病患者。以吉林省當(dāng)?shù)氐亩喙δ軤I養(yǎng)米專營店為例，在尚未完全打開市場(chǎng)的前提下，已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)一年毛利10萬元。
投資條件及效益估算
最低投資4.2萬元，其中加盟費(fèi)1.2萬元，首批進(jìn)貨費(fèi)用約3萬元，進(jìn)貨量約6000斤大米（含各類谷物），每斤市場(chǎng)銷售價(jià)約10—30元不等（視地區(qū)不同，售價(jià)略有不同）。每斤的毛利約5—25元。
投資提示
1.加盟商每年最低銷售量是2.4萬斤大米。
2.目前目標(biāo)顧客群體為政府機(jī)構(gòu)、學(xué)校、軍隊(duì)、大型國有企業(yè)、高級(jí)會(huì)所、團(tuán)購中介、連鎖商城、特產(chǎn)店、婦幼醫(yī)院、高檔社區(qū)、會(huì)議營銷、機(jī)關(guān)食堂、銀行、電信和網(wǎng)上商城等。
Hanni對(duì)于外企的營銷有一套邏輯化的理論和經(jīng)驗(yàn)。如何把洋經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于本土企業(yè)，Hanni也有自己的見解。
本土企業(yè)不愿意做市場(chǎng)細(xì)分
《新營銷》：你在諾基亞工作了6年，從營銷的角度，你認(rèn)為諾基亞有哪些可取之處？
Hanni：諾基亞的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品分類做得很好，比如土豪、商務(wù)人士、時(shí)尚白領(lǐng)、中老年人等不同消費(fèi)群體，對(duì)手機(jī)的需求不同。經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研以及分析總結(jié)后針對(duì)不同的人群分類，可以幫助產(chǎn)品研發(fā)部門更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能。同時(shí)市場(chǎng)部也可以有針對(duì)性地制定營銷策略。例如商務(wù)人士，對(duì)性能要求比較高，我們?cè)趯懽謽亲鲈囉茫跈C(jī)場(chǎng)做廣告。而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四線城市，客戶需要性價(jià)比高，功能簡單的產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣形式完全不同。比如接地氣的路演，大篷車活動(dòng)，甚至在主要的手機(jī)一條街張貼海報(bào)，粉刷宣傳語等。
《新營銷》：企業(yè)該如何做市場(chǎng)細(xì)分？
Hanni：市場(chǎng)細(xì)分是公司制定發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。市場(chǎng)部門通過調(diào)研、分析、研究后，對(duì)企業(yè)目標(biāo)客戶做出分類并對(duì)其消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行深入探討，包括購買習(xí)慣，購買場(chǎng)所，決策鏈等。針對(duì)不同的客戶，推出不同的產(chǎn)品，以及制定相應(yīng)的營銷策略。這個(gè)過程，需要有前瞻性的智慧，同時(shí)還需要公司決策層有魄力以及堅(jiān)持。
IBM和諾基亞都在市場(chǎng)細(xì)分方面做得很出色。以IBM為例，公司在做營銷計(jì)劃時(shí)，會(huì)有幾個(gè)維度的細(xì)分。第一是企業(yè)規(guī)模，分為小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)，對(duì)應(yīng)銷售的產(chǎn)品以及市場(chǎng)推廣的方式都不同。第二是決策人的級(jí)別，跟不同的人談不同的話題，傳遞的信息也要有針對(duì)性。比如企業(yè)的CEO，他們是最終的決策者，他們關(guān)心的是收入、成本、效率等話題，跟他們談技術(shù)實(shí)現(xiàn)就不對(duì)。而IT經(jīng)理關(guān)心設(shè)備的安全性和兼容性等技術(shù)指標(biāo)，跟他們談產(chǎn)品更合適。第三是客戶的狀態(tài)，比如是不是現(xiàn)有的安裝客戶，還是目前正在使用競爭對(duì)手產(chǎn)品的客戶，或者是潛在的購買客戶。每一種類別的客戶，需求有所不同，對(duì)產(chǎn)品及解決方案了解的程度也有差別，營銷策略也需要相應(yīng)的調(diào)整。
《新營銷》：中國本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析、營銷的邏輯思維跟外企有何不同？
Hanni：我接觸的本土企業(yè)不算多，但是觀察到他們都有個(gè)通病，就是不太愿意在市場(chǎng)分析、消費(fèi)者細(xì)分以及市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃方面多花時(shí)間和精力。原因有幾方面，首先是公司發(fā)展得太快，來不及分析；其次是市場(chǎng)部門只是在執(zhí)行銷售部門或者公司決策者拍腦袋的想法。 外企的市場(chǎng)部門是公司的核心部之一，有清晰的分工。對(duì)于B2B公司而言，市場(chǎng)部包括市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、活動(dòng)執(zhí)行，渠道市場(chǎng)， 市場(chǎng)運(yùn)營等部門。而B2C公司部門就更多，針對(duì)不同的產(chǎn)品類別，都有相應(yīng)的品牌、營銷市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)等專業(yè)部門。一句話，就是本土企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的重視程度不夠。
營銷是一套組合拳
《新營銷》：單就營銷手法而言，你認(rèn)為中國本土企業(yè)做營銷有什么不足之處？
Hanni：本土企業(yè)和外企在市場(chǎng)營銷上特點(diǎn)不同，各有優(yōu)劣。外企推崇360度整合營銷，就是多管齊下，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)。但是弊端也很明顯，比如決策流程慢，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)滯后。而本土企業(yè)更了解中國市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者的心態(tài)，消費(fèi)習(xí)慣以及有很大的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，比如《來自星星的你》熱播不久，我們就看到國內(nèi)一些企業(yè)拿啤酒炸雞、教授做話題，進(jìn)行廣告、軟文宣傳，并且通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。
在這一點(diǎn)上，外企做不到。短短的反應(yīng)時(shí)間，市場(chǎng)人員解釋清楚為什么要調(diào)整策略已經(jīng)不易，更別說還有一堆可行性分析需要研究。當(dāng)然，本土企業(yè)快速反應(yīng)也有弊病，比如容易一窩蜂，一個(gè)熱點(diǎn)出來了，所有廠家都在跟，較少考慮熱點(diǎn)是否貼合品牌的特性和打動(dòng)目標(biāo)客戶。如果本土企業(yè)和外企能夠互相學(xué)習(xí)，既快速反應(yīng)，又能有的放矢，那么對(duì)銷售的促進(jìn)作用就會(huì)更大。這里就正好提到另外一個(gè)話題就是本土企業(yè)不太重視市場(chǎng)推廣的ROI，很多時(shí)候不計(jì)成本的投入，效果不明顯。
《新營銷》：你如何把營銷費(fèi)用花在刀刃上？
Hanni：這個(gè)問題其實(shí)是每個(gè)市場(chǎng)營銷人都會(huì)遇到的問題。市場(chǎng)部雖然說是花錢的部門，但是市場(chǎng)的資源或者說費(fèi)用永遠(yuǎn)是有限的，不可能什么推廣方式都使用，要通過分析決定優(yōu)先級(jí)，把有限的市場(chǎng)費(fèi)用花在能帶來銷量增長的通路上。
舉個(gè)例子，很多年前，諾基亞推出轟動(dòng)一時(shí)尚跨界設(shè)計(jì)L’Amour系列產(chǎn)品（7360，7370，7380），這是針對(duì)潮流、品位人群的產(chǎn)品。大量地投放雜志或電視廣告，成本很高，我們想到了選擇時(shí)尚服裝品牌聯(lián)合舉辦活動(dòng)作為主要的推廣渠道。由于產(chǎn)品的粉色的外觀以及獨(dú)創(chuàng)的花朵造型，很能抓住時(shí)尚女性的心，并且很有裝飾性，我們就與當(dāng)時(shí)最流行的女性服裝品牌合作，在商場(chǎng)玻璃墻貼上跟手機(jī)上一樣的時(shí)尚造型，并且在柜臺(tái)放樣品。店家肯定問：我有什么好處？我們給店鋪提供樣機(jī)，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)手機(jī)，只要客戶購買店鋪的產(chǎn)品就能參與抽獎(jiǎng)，店鋪也通過品牌合作，帶來了銷量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。后來，銷售以及渠道的反饋都很好，花了很少的錢，但覆蓋面、推廣效果比投放硬廣告好得多。這就是營銷效率。
《新營銷》：中國本土企業(yè)的營銷費(fèi)用普遍不多，也不會(huì)投入很多資金做市場(chǎng)調(diào)研，你認(rèn)為在有限的資源下如何做出好的營銷效果？
Hanni：這個(gè)觀點(diǎn)我不太同意，中國本土企業(yè)的營銷費(fèi)用并不少，只不過是大部分都用在廣告投放上，沒有在策略、分析上下功夫。另外，在企業(yè)規(guī)模小的情況下，市場(chǎng)調(diào)研、分析不需要投入很多資金去請(qǐng)全球性的調(diào)研公司，可以由企業(yè)的市場(chǎng)部門通過數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)有客戶調(diào)研等方式來執(zhí)行。關(guān)鍵是重視程度，目前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么快，中國企業(yè)對(duì)長遠(yuǎn)規(guī)劃不太重視，這才是根本。
凡客誠品是我曾經(jīng)很喜歡的一個(gè)國內(nèi)品牌，在品牌創(chuàng)立早期，它的營銷做得非常好，明星效應(yīng)高，挖掘了客戶的潛在需求，還創(chuàng)新地推出凡客體。后來它慢慢地淡出人們的視線，拋開經(jīng)營，供應(yīng)鏈，產(chǎn)品質(zhì)量，客戶服務(wù)不講，我的觀察就是它對(duì)目標(biāo)客戶分析不夠清晰，市場(chǎng)戰(zhàn)略不夠持續(xù)。從產(chǎn)品定位來講，凡客的定位是城市屌絲，他們對(duì)價(jià)格比較敏感，喜歡上網(wǎng)，喜歡嘗試新東西。凡客在留住客戶的時(shí)候，可以采用的市場(chǎng)策略是定期推出物美價(jià)廉的新產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)庫營銷，積極建立與客戶溝通的渠道，增加重復(fù)購買的比率。另外隨著第一批客戶慢慢脫離屌絲階層，對(duì)于這部分消費(fèi)者的需求，凡客沒有有效的策略留住 。同時(shí)，過度的依賴廣告，造成了運(yùn)營成本增加，ROI偏低就會(huì)帶來企業(yè)經(jīng)營方面的問題。營銷是一套組合拳，不能打了一拳后就不打了，它是一個(gè)可持續(xù)的、有計(jì)劃的過程。
《新營銷》：IBM有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，策略性特別強(qiáng)。你認(rèn)為企業(yè)該如何制定、調(diào)整自己的營銷計(jì)劃？
Hanni：IBM能成為百年老店，離不開它的高瞻遠(yuǎn)矚。2006年IBM提出智慧的地球，關(guān)乎未來發(fā)展。在接下來的幾年，IBM一直推廣這個(gè)愿景，并在策略執(zhí)行時(shí)不斷調(diào)整，將目標(biāo)變成可執(zhí)行的策略，比如分解到不同的行業(yè)，智慧電力、智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧教育等等。例如智慧醫(yī)療，IBM可以做電子病歷、醫(yī)療系統(tǒng)管理的解決方案等，幫助醫(yī)院提高效率。現(xiàn)在我們已經(jīng)看到很多地方都在采用IBM的智慧解決方案。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)的愿景一致，營銷方式也要朝這個(gè)角度出發(fā)，設(shè)計(jì)打動(dòng)不同消費(fèi)群的營銷內(nèi)容，并定期將執(zhí)行結(jié)果和目標(biāo)做對(duì)比，相應(yīng)的調(diào)整策略和具體計(jì)劃。
《新營銷》：現(xiàn)在很多企業(yè)更關(guān)心執(zhí)行，例如怎么做新媒體營銷吸引用戶，對(duì)此你有什么建議？
[關(guān)鍵詞]基層醫(yī)療 衛(wèi)生服務(wù) 醫(yī)療器械 影響
一、我國基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的背景
我國農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)工作從2004年就已起步。當(dāng)年中央投資10億元用于試點(diǎn),2005年又投資30億元以擴(kuò)大試點(diǎn)工作,但這些資金基本上用于房屋基建。從2006年起,中央財(cái)政開始安排專項(xiàng)資金用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的設(shè)備更新和添置。2010年將有200多億元用于農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè),其中有數(shù)億元將用于改善基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)療設(shè)備條件。”根據(jù)《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》,在未來5年中,近300億元的農(nóng)村衛(wèi)生投入主要用于支持中西部地區(qū)及東部貧困地區(qū)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),其中包括縣醫(yī)院、縣婦幼保健機(jī)構(gòu)、縣中醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院則成為支持重點(diǎn)。
《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》中有關(guān)中央重點(diǎn)支持的項(xiàng)目建設(shè)投資安排表明了這一點(diǎn)。如用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的投資約占200多億元總投資的65%;用于縣醫(yī)院、縣婦幼保健機(jī)構(gòu)、縣中醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備配置的投資額約占投資總額的30%,其中用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備的投資約占整個(gè)設(shè)備投資的60%。
二、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)對(duì)我國醫(yī)療器械的影響分析
1.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)給我國醫(yī)療器械帶來具體商機(jī)。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)必然會(huì)促進(jìn)醫(yī)療器械的采購,9億農(nóng)村人口需求足以反映該醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大。國家把醫(yī)療衛(wèi)生工作的重點(diǎn)放到農(nóng)村,給我國眾多醫(yī)療器械企業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)潛力,也帶來了巨大的發(fā)展契機(jī)。”
2.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)給我國低端醫(yī)療企業(yè)帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè),主要是一些低端產(chǎn)品,比如我國政府大規(guī)模采購的大都是一些中低端的醫(yī)療器械產(chǎn)品,配置頻率最高的就是X光機(jī)、半自動(dòng)或全自動(dòng)生化分析儀和消毒滅菌設(shè)備。采購金額最大的是X光機(jī)和消毒設(shè)備。由于是政府采購,又是配置中低端儀器,國產(chǎn)設(shè)備就成為了選擇的主要對(duì)象,比如上市公司中的萬東醫(yī)療、新華醫(yī)療分別在中低端的X光機(jī)和消毒滅菌設(shè)備領(lǐng)域是領(lǐng)軍企業(yè),市場(chǎng)份額都在50%以上,是政府采購的主要供貨商之一。
3.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)可以加快醫(yī)療企業(yè)的研發(fā)與技術(shù)水平的提高。醫(yī)療企業(yè)就應(yīng)該來加快研發(fā),如何研制出成本比價(jià)低,使用靈活和方便的醫(yī)療企業(yè),是醫(yī)療企業(yè)需要做的一個(gè)重要課題。比如北京航天中興醫(yī)療系統(tǒng)有限公司一直致力于DR(直接數(shù)字化X射線成像系統(tǒng))領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā),他們?cè)陉P(guān)注國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展方向的同時(shí),尤其注重市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位,以安全、有效、經(jīng)濟(jì)為原則,將目標(biāo)鎖定面向基層的普及型DR產(chǎn)品。該公司其承擔(dān)的科技部、衛(wèi)生部十五攻關(guān)項(xiàng)目――普及型低劑量直接數(shù)字化X射線機(jī)一經(jīng)上市,就因具有良好的性價(jià)比受到了各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的青睞。
三、醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的對(duì)策和建議
1.以國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)為重點(diǎn)扶植對(duì)象
根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的功能定位,中央政府重點(diǎn)支持配置設(shè)備的方向大致為:其承擔(dān)的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)所需的基本設(shè)備,如常規(guī)檢查、急救、產(chǎn)科等。”在采購過程中應(yīng)本著“技術(shù)適宜、經(jīng)濟(jì)合理”的原則,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備配置將按“填平補(bǔ)齊”的原則進(jìn)行。
例如2008年衛(wèi)生部與有關(guān)部門初步確定了34種產(chǎn)品目錄作為農(nóng)村衛(wèi)生規(guī)劃重點(diǎn)支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院裝備品目,其中既有X射線機(jī)、超聲診斷儀、心電圖機(jī)、半自動(dòng)生化儀等常規(guī)設(shè)備,也有消毒鍋、擔(dān)架、一次性器具毀形器等價(jià)值不高的品種。
近年來,國內(nèi)部分企業(yè)在這些設(shè)備的研發(fā)、推廣上做了很多工作,因此在在國內(nèi)市場(chǎng)上我國國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該成為主要的選擇對(duì)象。同時(shí)在招標(biāo)過程價(jià)格因素所占比重不宜過大,招標(biāo)采購要透明、公正。”在招標(biāo)時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)服務(wù)。”在招標(biāo)采購中,國家應(yīng)實(shí)施相應(yīng)的鼓勵(lì)政策,引導(dǎo)企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量,促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。
2.醫(yī)療企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷思路創(chuàng)新
就市場(chǎng)的本質(zhì)而言,需求必將推動(dòng)創(chuàng)新――產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷思路創(chuàng)新。農(nóng)村市場(chǎng)非常重要,產(chǎn)品定位一定要滿足五大特點(diǎn):技術(shù)先進(jìn);可靠性高、穩(wěn)定性好;操作既要現(xiàn)代化又要簡單易學(xué);成本要低,以保證價(jià)格低廉;售后服務(wù)應(yīng)比城市更好。”
此外農(nóng)村和社區(qū)市場(chǎng)點(diǎn)多面廣,配送成本勢(shì)必比城市大中型醫(yī)院高很多,企業(yè)需要一種新的配送思路。”根據(jù)預(yù)測(cè),醫(yī)療器械行業(yè)格局也將因此發(fā)生變化,“截止到2009年末我國有1萬多家醫(yī)療器械企業(yè),其中80%是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)操作更靈活,在農(nóng)村和社區(qū)市場(chǎng)將前途無量。”另外,由于社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)是長期工程,而跨國公司的本土化速度很快,不久他們也會(huì)加入該領(lǐng)域競爭。
無論如何,目前是難得的機(jī)遇期。在這塊新大陸沒有被跨國公司占領(lǐng)之前,本土企業(yè)一定要搶先出手。同時(shí),相關(guān)部門也應(yīng)盡快完善醫(yī)療器械法規(guī)建設(shè),為醫(yī)療器械進(jìn)軍農(nóng)村和社區(qū)市場(chǎng)鋪平道路。
3.加快醫(yī)療器械的相關(guān)配套政策的制定和完善
目前由于相關(guān)政策尚未完善,醫(yī)療器械企業(yè)在準(zhǔn)備搶食“蛋糕”的同時(shí)還有問題需要考慮。因此本文認(rèn)為國家有關(guān)部門在確定品種時(shí)制定出合理的方案,不僅要考慮一次性購置投資的費(fèi)用,還要考慮如何減少使用、維護(hù)及輔助設(shè)施的費(fèi)用,符合資源節(jié)約型的要求,一方面保證基層衛(wèi)生院能用到經(jīng)濟(jì)合理、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品,另一方面給企業(yè)以公平競爭的機(jī)會(huì)。
政府采購?fù)ǔ?huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起導(dǎo)向性作用,合理的方案必將促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展,從而保證醫(yī)療的后續(xù)應(yīng)用。例如就放射設(shè)備而言,在人口較多地區(qū)的基層中心醫(yī)院應(yīng)適當(dāng)配置國產(chǎn)低價(jià)位DR。”而對(duì)于以投資需求較大產(chǎn)品為主導(dǎo)的企業(yè)來說,政府能否在產(chǎn)品的先進(jìn)性和價(jià)格之間進(jìn)行平衡是他們最為關(guān)心的事情。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)鍵詞】內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 獨(dú)立性
內(nèi)部控制是管理中的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)醫(yī)院內(nèi)部控制管理的好壞，直接影響了醫(yī)院的管理水平。完善的內(nèi)部控制體系，能夠有效地提高醫(yī)院的效益。
一、醫(yī)院內(nèi)部控制的定義及重要性
（一）內(nèi)部控制
內(nèi)部控制制度是在單位內(nèi)部實(shí)施的，是指通過一系列的政策和程序?qū)挝皇虑啊⑹轮小⑹潞蟮慕?jīng)營活動(dòng)進(jìn)行全方位的約束控制的制度。通過批準(zhǔn)授權(quán)、會(huì)計(jì)核算和審計(jì)監(jiān)督的方式，使單位內(nèi)部形成了一個(gè)嚴(yán)密的體系，從而保證了資產(chǎn)的安全完整和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確可靠，有助于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。符合財(cái)務(wù)控制中的合法、有效、全面、及時(shí)性等原則。
（二）醫(yī)院內(nèi)部控制的重要性
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競爭日益激烈的今天，醫(yī)療市場(chǎng)的競爭也日益白熱化。醫(yī)療成本的增加以及醫(yī)院資產(chǎn)流失的事件時(shí)有發(fā)生。醫(yī)院院長及領(lǐng)導(dǎo)過于集權(quán)，內(nèi)審獨(dú)立性差、監(jiān)督不力，使醫(yī)院的經(jīng)營時(shí)刻處于高風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)。因此，在醫(yī)院內(nèi)部建立和強(qiáng)化內(nèi)部控制是十分必要的。
二、我國醫(yī)院內(nèi)部控制中存在的問題
（一）管理層不重視，財(cái)務(wù)部門地位低
通過對(duì)我國目前企業(yè)和醫(yī)院等的調(diào)研分析，數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)還處于財(cái)務(wù)管理比較初級(jí)的階段，并未真正地進(jìn)化到財(cái)務(wù)主導(dǎo)階段。人們往往關(guān)注和重視能給企業(yè)帶來實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益的部門，而把財(cái)務(wù)放置于最不重要的位置。在醫(yī)院中管理中，醫(yī)生往往被認(rèn)為是醫(yī)院創(chuàng)造財(cái)富的主要支柱，是醫(yī)院生存和發(fā)展的主要力量。 相比之下，財(cái)務(wù)部門的話語權(quán)和地位都極低。財(cái)務(wù)部門作為內(nèi)部控制的主要執(zhí)行者，領(lǐng)導(dǎo)部門的不重視，使得內(nèi)部控制工作十分難以開展。
（二）院長及領(lǐng)導(dǎo)過于集權(quán)，內(nèi)部控制在管理方面流于形式
醫(yī)院重大的經(jīng)濟(jì)事件和會(huì)議往往由醫(yī)療專業(yè)骨干和領(lǐng)導(dǎo)層商議決定，大多是精通醫(yī)學(xué)知識(shí)的學(xué)者型領(lǐng)導(dǎo)，而極少讓財(cái)務(wù)部門參與。例如，醫(yī)院設(shè)備的購置以及藥品試劑等相關(guān)采購。這樣以需求為導(dǎo)向的采購，沒有經(jīng)過合理的預(yù)算分析，沒有考慮醫(yī)院當(dāng)前資金的運(yùn)轉(zhuǎn)情況和整體的效益等因素，院長和領(lǐng)導(dǎo)說了算，盲目地下命令和執(zhí)行，帶來了很多不良后果。內(nèi)部控制完全流于形式，沒有真正起到為管理者提供有用參考的作用。
（三）會(huì)計(jì)制度不嚴(yán)密，控制力度不強(qiáng)
醫(yī)院內(nèi)部會(huì)計(jì)控制包含資金、藥品、存貨、工程項(xiàng)目、采購以及成本費(fèi)用控制這幾個(gè)方面。
當(dāng)前很多醫(yī)院為節(jié)省人力成本，一人多職，出納員原則上不能負(fù)責(zé)單位會(huì)計(jì)的相關(guān)工作，這樣不利于資金上的控制。藥品的采購也因?yàn)檫^于集權(quán)失去控制和約束。藥品登記和取用隨意，造成賬務(wù)混亂，總賬與分類賬不平、重復(fù)結(jié)轉(zhuǎn)等，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，會(huì)計(jì)控制上存在很大問題。
三、我國醫(yī)院內(nèi)部控制問題改進(jìn)建議
作為一名醫(yī)院的財(cái)務(wù)工作者，能夠更加敏感地看到內(nèi)部失控所帶來的種種不利影響。針對(duì)我國目前醫(yī)院內(nèi)部控制中出現(xiàn)的問題，結(jié)合這幾年的工作總結(jié)，提出以下改進(jìn)建議。
（一）提高認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化內(nèi)部控制重要性的意識(shí)
內(nèi)部控制的執(zhí)行與實(shí)施需要全體員工的共同努力和配合。在醫(yī)院內(nèi)部，各個(gè)部門和機(jī)構(gòu)都要深刻的認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性。只有人人參與，上至到院長、領(lǐng)導(dǎo)，下至每個(gè)科室的職工都提高認(rèn)識(shí)，才能營造良好的內(nèi)部控制實(shí)施環(huán)境。
（二）明確責(zé)任制度，適度放權(quán)
過于集權(quán)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展無疑是很不利的。權(quán)力過于集中，在一定程度上放大了領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限，容易滋生腐敗，且使得下屬責(zé)任不明確，遇到事情互相推諉，辦事效率降低。醫(yī)院應(yīng)該建立起完善的授權(quán)體系，按照權(quán)利進(jìn)行項(xiàng)目審批，弱化院長、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利過于集中的現(xiàn)象，每個(gè)授權(quán)者同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。例如，針對(duì)某醫(yī)院對(duì)于醫(yī)療設(shè)備的采購，之前是所有的費(fèi)用，不管金額大小都需要報(bào)告到院長，院長批復(fù)之后進(jìn)行采購。建立審批制度之后，報(bào)批流程首先通過專門的采購小組經(jīng)過市場(chǎng)分析，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行預(yù)算指標(biāo)分析，可行性研究通過之后領(lǐng)導(dǎo)審批。5000以上的由院長簽字批復(fù)，5000以下的由各個(gè)科室科長簽字即可。特大金額的通過包括財(cái)務(wù)在內(nèi)的所有部門領(lǐng)導(dǎo)集體決議。這樣責(zé)權(quán)明確，權(quán)利層層下放，有利于業(yè)務(wù)部門辦事效率化、陽光化。
（三）加強(qiáng)會(huì)計(jì)制度的管理
1.不相容會(huì)計(jì)崗位分離，實(shí)行輪換制
根據(jù)《會(huì)計(jì)法》規(guī)定，我國出納人員不得兼任稽核、保管、會(huì)計(jì)登記職務(wù)，審核人員不得兼任記賬職務(wù)，在會(huì)計(jì)電算化的單位，數(shù)據(jù)管理員和維護(hù)員也不得兼任審核和記賬工作。加強(qiáng)這些不相容崗位的控制，實(shí)行輪換制度，能有力地控制這些薄弱環(huán)節(jié)，防止舞弊的發(fā)生。
2.強(qiáng)化會(huì)計(jì)控制制度
針對(duì)上述中出現(xiàn)的醫(yī)院藥品登記和發(fā)放藥品不一致，總分類賬不平，藥品重復(fù)、丟失的現(xiàn)象，醫(yī)院應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管。例如，對(duì)取得的藥品領(lǐng)用單據(jù)進(jìn)行合理性審查，對(duì)其進(jìn)行編號(hào)處理，保證連續(xù)性；對(duì)非藥劑室領(lǐng)用大量的藥品的現(xiàn)象進(jìn)行控制，避免有關(guān)部門為了省事過多地囤積藥品，造成核算上不準(zhǔn)確的現(xiàn)象；加強(qiáng)成本費(fèi)用控制等。
3.建立事前預(yù)算控制體系
會(huì)計(jì)的職能已經(jīng)不僅僅局限于會(huì)計(jì)核算和會(huì)計(jì)監(jiān)督，進(jìn)行事前的會(huì)計(jì)預(yù)算也逐步發(fā)展成為其重要的職能之一。通過預(yù)算。能夠?yàn)獒t(yī)院領(lǐng)導(dǎo)提供決策參考。以此為參考，對(duì)于偏離預(yù)算的項(xiàng)目，能及時(shí)地提供改進(jìn)意見。建立事前預(yù)算體系，是強(qiáng)化內(nèi)部控制的一項(xiàng)有力保證。
參考文獻(xiàn)
[1]張肖敏，孟杰.衛(wèi)生審計(jì)學(xué)[M].北京：中國統(tǒng)計(jì)出版社，2011.
