時間：2023-07-04 17:08:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇多元化營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我們已經步入知識經濟時代，在這個時代，知識為企業帶來經濟效益和生產效率提高的同時，也給企業管理、市場營銷帶來了深刻的變革。全球經濟一體化將使企業間的競爭越來越激烈，合作與競爭也會使企業的關系越來越緊密，傳統的市場營銷要素產品、價格、分銷以及促銷必須要創新，只有創新市場營銷要素才是企業獲取競爭優勢的關鍵。因此，企業要生存和發展，就有科學合理分析自身條件和技術，對市場營銷要素進行分析，采取措施加以改進，以實現企業發展的戰略目標。
一、市場營銷觀念的創新是增強企業競爭力的先決條件
在當今時代，市場是決定企業發展的關鍵因素，也就是說企業生產的產品質量和價格再好，如果脫離了市場也可能銷售不出去，因而，我們企業的經營者要改變營銷觀念，不斷創新市場營銷策略，才能贏得競爭的勝利。
首先，應轉變營銷思維方式。我國許多企業在市場營銷的觀念上，考慮最多的是產品的功能，而不是其產品市場營銷的環境和市場營銷的可操作性。因而，在轉變營銷思維方式就應該面對市場的逆向思維，產品銷售先從市場分析開始，有了市場資源再來生產產品，從這個角度出發，我們就可以大大地避免了產品開發過程中的盲目性，盡可能地減少了企了不必要的損失。
其次，企業在競爭中要想取得勝利，必須熟悉競爭環境。一個良好的市場競爭環境，對企業的健康發展是有利的，企業為了贏得競爭勝利，就必須研究自身在競爭中的地位，制定出適合企業自身的市場營銷策略。企業在制定市場營銷策略前首先應對市場以及競爭對手進行調研，以此為依據來制定企業的市場營銷策略或者對已有的營銷策略進行調整，并把產品生產、產品銷售作為贏得競爭的關鍵要素，使有限的資源最大限度地發揮出效益。
再次，企業應提高生產產品的技術附加值。產品是企業參與各種競爭的主體，要想在市場競爭中取勝就必須依靠優良的產品來領先市場。產品的價值決定了其科技含量，只有高科技含量的產品，對手才不可能模仿，也是企業核心競爭力的源泉。
二、競爭視角的市場營銷要素分析
在企業競爭日趨白熱化的市場環境中，企業如果缺乏有效的市場營銷策略，產品就難以得到市場的認可并找到良好的銷售渠道。因此，企業要根據自身的特點和市場競爭環境的變化，廣開銷路，制定正確的市場營銷策略加以實施來贏得市場份額。
1．網絡化的市場營銷策略
首先，正確分析網絡營銷的影響因素。企業認為成功實踐網絡營銷不僅需要高層管理人員的支持與對資源（資金、人員配置等）的持續承諾，還需要團隊或外部營銷服務提供商相互協作，制定完整可控的網絡營銷評價指標。對評價指標的重視說明企業對于自身的網絡營銷努力已有更成熟的認識，講求如何對實踐的有效性做出評價，而不是如互聯網應用之初簡單地建立網站用以樹立企業形象。
其次，企業為合理地選擇網絡營銷戰術，應首先獲得企業的高層管理人員的支持和對資源的持續承諾，并將從戰略上將傳統營銷與網絡營銷相互整合，從而圍繞與離線市場的目標客戶的溝通。
再次，企業的it應用能力作為企業網絡營銷戰術選擇地杠桿。it 應用能力強的企業更加重視信息技術對于企業業務的推進作用，對網絡營銷戰術所依托的技術的特性也更加了解，這有利于保證企業網絡營銷戰術選擇的準確性和豐富性。
企業要想在市場競爭中贏得優勢，其中一個重要的營銷策略就是產品的多元化，我們可以根據不同的消費者的需求生產多元化的產品，對于穩定老客戶群并對新客戶群產生吸引力將起到非常重要的作用。我們企業的產品要不斷與時俱進，堅持以消費者的喜好和市場導向的基本原則，應不斷對原有的產品進行改進，融入高科技新元素，新產品開發中盡可能地增加新技術含量，使企業生產出來的產品更加具有競爭力。同時，優化產品的功能結構，提高企業的經濟效益。
產品多元化的銷售策略，首先應體現在產品多功能和高檔次上，做到產品質量可靠、產品種類齊全，使產品最大限度的滿足不同需求的消費者；其次，產品的多元化銷售策略還應體現在產品的服務上，多元化的服務能給多元化的產品銷售策略提供支撐，特別對于一些服務行業來講就更為重要。只有采取多元化的產品銷售策略，才能滿足日益變化的市場需求，為產品占領市場奠定堅實的基礎。
3．整體化的產品促銷策略
首先，應加大產品廣告的投放力度，塑造良好的企業形象。為了在消費群體中塑造良好的形象，應充分利用現代傳媒，如網絡、報刊、電視以及其他的新媒體，加大產品的宣傳力度，這樣就可以鞏固老客
轉貼于
戶，吸引新客戶，使企業產品逐步深入消費者的心里，提高消費者的忠誠度和信譽度。
其次，要想盡一切辦法努力擴大產品的銷售量。在這個過程中，可以采取試用、免費送貨等等非常的營銷手段，積極鼓勵消費者購買，對于比較穩定、信譽好、用量大的客戶適當采取優惠價格，使企業產品的銷售量居于一個比較穩定的區間；對于新消費群體，應采取推介、報價的營銷方法，在互利互惠的基礎上，運用訂貨會等方式，邀請到現場訂貨，以便爭取到更多的客戶和比較大的產品銷量。
再次，主動上門找市場，采取零距離銷售。對于競爭對手的客戶、銷量合同即將到期的客戶以及舉棋不定的新客戶，銷售人員應主動出擊，比如，帶樣品資料以及實物主動上門推銷產品，充分表達企業想建立或繼續保持合作關系的誠意，盡可能的爭取達成合作意向。
4．親情化的產品服務策略
在實施親情化的產品服務策略時，應貫徹以消費者導向為核心服務營銷理念。貫徹服務營銷理念的人事措施主要包括選聘、理念教育和技能培訓。選聘高素質服務人員是關鍵的第一步，企業應該選聘那些素質與服務營銷理念相一致的人員，認真聽取消費者和員工的反映，認真處理顧客投訴。另外，服務創新是實施服務營銷理念的根本。消費者的需要和期望是不斷變化的、發展的，要堅持消費者導向，就要不斷創新服務，以新服務適應和滿足消費者需要的變化。企業要敢于創新、善于創新，實實在在地把親情化的產品服務理念貫穿于企業的整個服務營銷活動中，與客戶之間架設起溝通情感的橋梁，樹立企業形象，最終實現企業的戰略目標。
三、結束語
一、平安保險公司內部營銷策略現狀
2014年中國平安全年實現凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現保險、銀行、投資業務的拓展，構建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰略體系，特別是在保險業務方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產保險、平安易代險、養老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發展具有十分必要的現實作用。
（一）平安保險營銷策略現狀
在市場經濟不斷發展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構建其完善的網絡營銷策略，該策略主要針對互聯網絡迅速發展的今天，將保險營銷手段與互聯網相結合，通過將市場營銷手段根植如互聯網絡，搭建起了諸如網絡推銷、網站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網絡營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯網絡相結合，實現平安保險在互聯網絡中的推廣。二是根據我國市場經濟發展現狀，將傳統保險營銷策略與市場經濟發展狀況相結合，通過保險產品的搭配組合來實現市場推廣，同時根據市場購買力狀況，在傳統電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎上，結合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現平安保險產品的市場營銷。
（二）平安保險營銷管理體系現狀
為適應市場經濟的發展需求，以及平安保險業務擴展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進的構建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構建起來針對互聯網營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團隊對兩個重要營銷手段進行全面管理，從互聯網營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網站為依托，搭建起針對互聯網推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯網推銷管理辦法、專業的互聯網推銷人才培訓機構及專門的互聯網推銷場所等，都使互聯網營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統營銷管理體制，構建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠實現依托市場的全面化發展。
二、平安保險市場營銷過程中存在的問題及分析
（一）保險產品結構更新較慢，結構不合理
近幾年來，平安保險公司推出了不少新產品，如責任險、工程險，就連傳統的家庭財產險也有了較大程度的更新與發展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準備不足、銷售人員的培訓不到位等等原因使得這些新產品在市場開發方面并沒有邁出實質性的步子。[1]再者，隨著市場經濟的快速發展，保險市場中供求關系的轉變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統的保險產品越來越難以適應市場需求，另外平安保險雖然在產品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。
1.總體來看平安保險的產品更新速度方面，傳統保險產品往往依托于市場需求而逐步發展而來，這樣的產品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內保障保險產品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產品的銷售，而轉變產品更新理念，有意識的超前定位產品需求，按市場發展狀況更新保險產品是獲取市場主動權，是取得經濟效益的最佳辦法，但具體來看，現階段平安保險的產品更新仍然停留在傳統思想階段，保險產品雖有更新，但產品更新仍難以適應市場經濟發展狀況。
2.平安保險產品結構中仍以傳統的財產險和人身險為主，其它保險產品所占比例人較小，這與市場經濟發展下，保險產品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經濟的快速發展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉變保險產品搭配結構，從市場需求角度調整保險產品結構，使保險產品能夠在市場需求環境中的到有效調整，從而發揮不懂保險產品的最大經濟效應，但是由于傳統保險營銷
思想的影響，平安保險在產品搭配上仍停留在“以市場份額大險產品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。
（二）對營銷重點的調整不恰當，缺失營銷重點
在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調整方面具有一定的問題，主要變現在，對營銷過程中人事的調整不到位，使營銷策略中重點保險項目缺乏專業的營銷人才，對營銷產品的調整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經濟效益。
保險營銷中，人事調整的重點不恰當，在保險人事調整中，將大量有經驗專業化的營銷人員調整到諸如財產險、人身險等傳統險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經濟快速發展的今天，雖然財產險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統險種之上，而忽略了市場經濟快速發展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認知，在一定程度上影響了保險公司未來的發展方向。
三、建議及意見
（一）建立完善的網絡銷售方式，解決產品搭配問題，提高產品市場影響力
隨著我國經濟的不斷發展、國民素質的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費者通過網絡采購商品，以滿足高效率、快節奏的生活需要。平安保險的電子銷售網絡目前已覆蓋全國，但如同虛設，難以發揮其應有的作用。目前平安保險應該根據外部條件和自身的實際情況制定循序漸進的分階段發展規劃，如從簡單的企業宣傳網上業務，完善公司用于內部管理的內部網，再進一步發展到網絡保險公司。分階段實施電子商務，不僅能夠充分利用平安保險現有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改造可能給企業經營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險產品，實現保險產品與市場需求的完美契合，以保障產品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。
關鍵詞：競爭；市場營銷；先決條件；要素分析
Abstract: the competitive mechanism is the key to the market marketing, this article through to the innovation of the idea of marketing prerequisites, competition of the market marketing perspective analysis element, the study, puts forward the enterprise only by changing the traditional market marketing idea, and on every possible use conditions do market marketing, make the product's market share be improved, so as to enhance the core competitiveness of enterprises effect.
Keywords: competition; Market marketing; Prerequisite, Factor analysis
中圖分類號：N945.11文獻標識碼：A 文章編號：
當今社會已經步入知識經濟時代，它給人們的傳統生活模式到來影響的同時也給企業的發展帶來新的挑戰，改變了企業的管理和市場的營銷。隨著企業間的關系日益密切，競爭也就越發激烈。這就影響了絕大部分企業經營著，認識到只有創新市場營銷要素才能取得競爭的優勢。所以，企業在激烈競爭的形勢下，選擇理論結合實際，科學利用現有的條件和技術，創新市場營銷要素，才是取得競爭勝利的關鍵因素。
一、創新市場營銷觀念是打開市場的先決條件
在市場經濟條件下，市場是企業生存之本，脫離了市場，再好的產品也銷售不出去，市場決定企業發展的關鍵因素，對于企業管理者來說，要把握好市場，首先要改變市場營銷觀念。
1．要把握市場營銷思維的轉換。在大生產時代，企業只要能生產出產品，市場都是供不應求，根本不用愁銷路。但隨著生產力的提高，過去供不應求的時代一去不復返，人們逐漸認識到市場營銷的重要性，并將注意力逐漸轉移到市場營銷方面來。市場營銷思維的改變促使人們研究客戶需要什么產品，在生產新產品之前重視市場的調研，生產客戶需要的產品，并根據市場的需要對現有產品進行不斷改良以適應市場的需求。
2．要熟悉競爭環境。在制定營銷策略前要進行市場調查，對競爭對手進行深入調查研究，生成研究報告，根據調查結果制定相應的市場營銷策略或調整策略，俗話說“知己知彼、百戰不殆”，只有充分了解競爭環境和競爭對手，才能從競爭中脫穎而出。把產品的生產和銷售工作作為企業工作的重中之重，使有限的資源發揮最大的效益。
3．重視產品開發，提高產品的技術附加值。產品是企業參與市場競爭的主體，在國際競爭環境下，企業要在市場中站穩，就必須靠產品領先市場。而科技是產品領先市場的法寶，產品的技術含量決定了其價值，因此，企業在產品開發過程中要加大科技方面的投入，提高產品的技術附加值，才能領先市場，也是產品進行市場營銷的重要賣點。
二、競爭視野下的市場營銷要素分析
在市場競爭白熱化的市場環境中，企業要站穩腳跟并得到發展，如果缺乏有效的市場營銷策略，產品就很難找到良好的銷售渠道，難以得到市場的認可。因此，在激烈的市場競爭中企業要根據自身的特點和市場競爭環境的變化，制定正確的市場營銷策略并有效實施，廣開銷路，占領市場。
1．網絡化的市場策略
建立和逐步完善穩定的銷售網絡是企業市場營銷的重要目標。通過銷售網絡可以及時獲取最新的市場信息，對提高企業快速反應能力，并根據市場信息制定正確營銷策略具有重要意義。網絡化的市場策略主要體現在以下幾個方面：①建立一個完整的用戶信息聯系及反饋網絡。②建立和完善營銷人員信息反饋網絡。③建立專家咨詢網絡企業與國內外著名營銷咨詢機構或公司合作，也可以聘請擁有豐富營銷經驗的人員、營銷精英、企業管理專家或知名企業執掌人等專業人士，建立一個營銷咨詢網絡，更好地為企業營銷服務。
2．多元化的產品策略
產品多元化是企業打開市場的重要營銷策略，產品多元化可以根據不同用戶的需求而生產，以滿足他們的需求，對穩定用戶群體起到非常重要的作用。具體體現在產品的功能和檔次上，并強化產品的質量管理，增加產品的種類，使產品向多元化發展，這樣才能滿足日益變化的市場需求，為產品占領市場打下堅定的基礎。
3．多層化的產品銷售渠道策略
產品銷售渠道是企業產品推向市場的核心環節，產品銷售渠道的建立決定了產品市場營銷的成敗。企業根據市場環境和自身的實際情況，對不同的產品、銷售地區和客戶群體，建立多層化的銷售渠道，將直銷、代銷和經銷商靈活結合起來，發揮各自的優勢，共同打開市場。
4．整體化的產品促銷策略
整體化的產品促銷策略有多種促銷策略，一般來說有以下幾種：①塑造良好的企業形象，加大產品廣告的投放力度。②想方設法擴大產品的銷售量。采用先試用、先免費送貨等多種形式鼓勵購買，爭取更多的用戶和更大的銷售量。③零距離銷售，上門爭市場。對競爭對手的客戶、合同即將期滿的客戶、待選擇購買的新客戶等，銷售人員帶著樣品、資料上門，推介產品，表達建立或繼續保持合作關系的誠意，爭取達成合作意向。
5．親情化的產品服務策略
在產品的銷前、售中、售后整個過程中都要堅持顧客至上的原則，要始終表現謙虛溫和的服務態度，體現誠實的品格和進取向上的精神，讓顧客感覺到你的信賴。把握住任何向客戶推銷產品和潛在的銷售機會，贏得客戶的信任，與客戶間架設起溝通情感的橋梁，樹立企業形象，最終實現企業的戰略目標。
三、結語
在知識經濟日益發展的今天，企業想要改變陳舊的市場營銷模式，就必須利用所有的條件做好市場營銷，加大產品的市場占有率，我們可以通過市場、促銷和服務等使企業的核心競爭力得到加強。另外，人是創造財富的根基、是市場策略的執行者，由此可見，企業中員工的積極性是十分重要的，培養員工的人際交往能力及專業素質技能，壯大企業員工隊伍，進一步推進企業發展。
參考文獻：
[1]程艷霞，解鳴。 復雜競爭環境下市場營銷機會的挖掘[J]。 武漢理工大學學報(信息與管理工程版)，2004，(5)。
[2]佟勝強。 優化競爭環境 積極開展市場營銷[J]。 廣東金融，1995，(5)。
訊：進入2012年，互聯網營銷傳播縱深化的影響力逐漸獲取大眾用戶的認可，網絡營銷也從試水的營銷角色逐漸向營銷領跑的角色過渡。社會化媒體營銷所呈現的營銷價值大獲喜悅，隨著國內專業網絡搜索營銷機構——天拓社會化媒體運營中心關于網絡營銷業界成功案例曝光后，近期對于該領域新的營銷視覺與技術高度成為業界熱議話題。
眾所周知，搜索引擎百度已經成為網民購物消費、資訊搜查、商業運作的主要途徑之一，通常人們在消費某品牌產品之前大部分會上百度等搜索引擎查看相關的品牌信息以及產品信息作為購買抉擇的一種既定參考維度，而目前國內使用網絡搜索引擎的網民將達5億多，中國網民在網上生活的需求越發多元化以致企業在進行市場推廣時重構廣告投放平臺，網絡媒體廣告投放成為現代中小企業的營銷策略之一。
2011年，中國互聯網依然是保持了良好的增長態勢。據FT中文網報道，美國逾80%大廣告客戶在Facebook做廣告。Google預計2015年超過75%的廣告都具有SNS屬性。艾瑞數據稱，預計2012年美國將有88%的企業進行社會化媒體營銷。
格局重構已成定局，營銷該如何走向，是行業思考的核心。天拓社會化媒體營銷中心一學者提及到，”面對網絡信息的碎片化和無序化傳播、微博營銷的火辣輻射，網絡視頻的快速發展、社會化網絡崛起的狀態，網絡營銷向多平臺整合趨勢發展，以企業的發展需求為核心，整合營銷元素，精準投放傳播對于獲取該市場贏利點極為關鍵。”
2011年的網絡營銷領域里，無論是百年老品牌還是新生品牌企業相繼投入其中，如做博客分享、籌辦網絡活動、做NSN、游戲組件、富媒體、網絡短劇、微博紅人炒作、郵件營銷等，比如地產老大中原地產網絡營銷整合策略、“愛寶貝”挑戰3A代言人“的超級環保寶寶海選賽、果繽紛植入“繽紛果園”的SNS營銷、安婷植入“未來寶寶”虛擬養成類游戲等，索菲亞衣柜的網絡推廣策略、知名身體護理品牌體.研究所的新聞軟文營銷策略都是社會化媒體營銷的嘗試。與此相應，越來越多的廣告主需要網站優化或者4A公司提供涉及門戶、視頻、搜索、論壇乃至微博各個互聯網領域的整合營銷方案，可見，互聯網其視頻、微博的崛起、搜索和SNS等媒介營銷平臺的細分化以及縱深化的趨勢發展也在深刻改變互聯網自身營銷模式的轉變，更對整個企業市場營銷格局造成轉變。
據悉，目前在國內，基于立足于社會化媒體營銷服務與研究為價值驅動點的互聯網營銷專業服務機構逐漸增多，以華南地區天拓機構為領頭企業的在搜索、品牌、流量、公關廣告四大門類上縱深發展后，逐漸形成多元化互聯網營銷平臺，將近10年的搜索營銷步入商業深水區。下一個黃金十年，網絡營銷市場又將上演怎樣的行業變局?4000萬中國企業中未曾使用過任何搜索營銷推廣手段的七成企業將是爭奪重點。(來源：廣東視窗)
2007年，網民受眾數量不斷提高的同時，網絡媒體接觸時間也在延長，網民更加信任網絡媒體。網民網上消費能力也出現快速提升，這為企業提供了新的產品銷售渠道機會，網絡營銷也將成為更多企業的新營銷戰略。
搜索引擎成為最大的網絡媒體
2007年是中國搜索引擎市場超高速發展的一年，促使其高速發展的原因在于中國總體經濟環境的快速發展，廣告主對搜索引擎營銷的日益熟悉以及基于搜索引擎的營銷手段日趨完善。
廣告主投放向網上整合營銷方向發展
廣告數量的繁多、銷售渠道權利的轉換、網民要求與產品互動及體驗的呼聲不斷增強等因素，驅使廣告主不再僅僅滿足單一形式及媒介的廣告投放，網絡營銷正在向整合營銷傳播方向發展。未來，基于細分媒體平臺的優化組合及內容行銷、事件營銷、互動營銷等網絡營銷策略的實踐將趨于體系化和系統化。
社區營銷將成為主流的營銷形式
社區營銷已不再僅僅停留在概念層面，市場上也出現了專業的社區營銷及公關公司，并且有很好的發展前景。預計到了2011年中國網絡社區廣告市場規模將有望突破10億元，社區營銷將成為未來營銷趨勢下越來越常見的營銷形式。
富媒體及視頻廣告越來越常見
隨著多元化的網絡新媒體形式不斷出現，品牌廣告形式也繼續向多元化的方向發展，富媒體化成為未來廣告發展的趨勢，視頻廣告則將成為未來的主流形式。
傳統門戶網站不再是廣告主網絡營銷的唯一選擇，網絡廣告載體正在呈多元化的方向發展，桌面軟件、下載工具、網絡游戲、電子雜志、即時通訊、影音播放器等都成為了很好的廣告投放載體。
2001年3月30日，“2001／2002秋冬中國流行趨勢”會在北京舉行，福建七匹狼集團代表中國設計師協會在眾人矚目下舉辦了都市休閑裝“世紀本色”七匹狼休閑裝專題會。
2002年2月21、22日，美國總統布什訪華期間，七匹狼休閑服飾被外交部作為國賓禮品贈送布什。
3月25日春光明媚的北京，曾經以一首歌曲《狼》震撼了世人的齊秦，正式出任七匹狼形象代言人。
隨著齊秦的一聲“我喜歡狼，Be Strong（做強者）”，在Sohu網站首頁上的醒目位置上、在報道世界杯群雄爭霸的《足球》報內、在中央電視臺廣告黃金時間段中，特立獨行的“七匹狼”一下子奔得更遠了……
擁有眾多“黃金名片”的七匹狼，創立于80年代末，由立志于創造中國服裝名牌的七位年輕僑眷精心設計了Logo。按閩南風俗，“七”是代表生命、活力和勝利的吉祥數字。“狼”同閩南話“郎”諧音，既蘊含著品牌的訴求對象，又體現了年輕創業團體矢志不移的創業精神。
截至2001年，七匹狼集團產值達到上億元，其銷售收入達到上千萬元。
七匹狼能在短短幾年里取得讓人眼紅的成績，與它在多個領域里的多元化發展不可分割。如今的七匹狼集團形成了以服飾為主業，涉及香煙、酒、茶、皮具，甚至房地產等其他行業的多元化產業格局。
“多元化”是一個讓眾多企業既愛又恨的詞。縱觀世界500強，無一不是多元化發展的典范。所謂的多元化，其實就是將多個單一化公司的經營活動，組合在一個公司內部進行，通過公司縱向擴充經營品種、橫向擴展經營領域，在更大范圍內滿足消費者多樣化的需求，從而使公司在獲得高額利潤的同時，形成優勢互補、技術關聯、風險分散的公司整體。
可見，多元化具有降低經營風險、靈活轉移經營戰略等諸多優點。正因為此，多元化也幾乎成了企業競相發展和效仿的戰略之一。然而，多元化的美妙前景卻常常只是企業飛躍的空中樓閣，很多著名的企業都嘗到過多元化失敗的苦果。
比如山東煙臺的榮昌公司原來是一間著名的生產“肛泰”的知名企業，后來轉而生產榮昌食品，致使消費者心理發生了微妙的變化，“肛泰”與食品實在不能同時接受，結果導致品牌延伸一敗涂地。
作為企業發展到一定階段所必然要經歷的一個選擇，面對多元化這朵誘人的奇葩，如何去其糟粕，取其精華？
讓我們先來看看七匹狼集團的發展歷程：
當我們將七匹狼集團近12年的歷史細細梳理，再對其多元化發展加以研究，這才明白這個“荒野中真正的英雄”多元化成功的奧秘和經驗所在。 時機
作為企業發展到一定程度所必須要經歷的一個階段，顯然，多元化的時機選擇就顯得很重要。過早多元化，不僅會提高企業經營風險，也將影響主業發展；過遲多元化，則會貽誤企業品質提升的良機，以至于不能形成規模效應。
西方經濟理論指出：一家成功的公司，其70%的資金應集中于某個行業；在對該行業的開發中，至少應有70%的資金應集中于某一類主導產品；而公司要形成規模抗風浪，其主導產品要力爭達到70%的市場占有率。
這個理論也就告訴了我們如何選擇多元化的時機：選擇多元化一定要在主業有充分的競爭優勢后才能進行。
七匹狼公司于1990年成立，當時發達國家正開始把服裝生產這一勞動密集型產業向第三世界轉移。同樣的衣服，中國的布料、中國人加工、貼上外國的牌子，價格就要翻上好幾倍。
品牌的巨大價值給了七匹狼人啟發，在公司誕生之際，抓住品牌意識還未進入大眾消費行為當中，服裝行業市場的細分還未真正形成的現實情形，七匹狼主動采取市場細分策略，進入男裝領域。
在市場拓展上，七匹狼一反傳統的營銷思路，逆勢而動。首先把目光瞄準上海這一“窗口”功能城市，并重點以一百、華聯等形象優良的商場作為突破口，并將七匹狼男裝與進口男裝精品并列在櫥窗里出售。事實證明這步棋走對了，七匹狼男裝以它特有的青春、豪情、舒適、優雅征服了上海的消費者，迅速打開了上海市場，在當地出現了指牌購物的現象。
由于上海市場拓展的成功，七匹狼品牌的知名度和美譽度一路攀升，并迅速向全國市場推移，在短時間內便成為服裝行業的強勢品牌，七匹狼茄克也被譽為“茄克之王”。1993-1994年兩年，七匹狼在茄克市場的統領地位已基本確立，為了改造產品的行銷通路，通過謹慎思考，七匹狼大膽在分銷策略上采用直營連鎖和國外已發展成熟的加盟連鎖兩種方式。
按照以往業內的傳統作法，大都是先有產品再找市場。而七匹狼卻反其道而行之，通過每年兩次的推介會，將全國零售商、商請來“試鞋”，又采用特許加盟的方式，與他們組建連鎖店鋪。總部與各地連鎖店實行網絡管理，使上貨和配貨及時進行，從而大大降低了營運成本，實現了“無資本擴張”。
從上述七匹狼所獲得市場的認可，我們可以發現，當七匹狼開始進行多元化操作時，主業男式服裝茄克已是同類產品的第一，占有著極大的市場份額。 方向
多元化究竟向哪些方向發展是一個相當關鍵的問題。很多企業由于頭腦發熱，盲目的進入自己根本不了解的行業，人力物力的匱乏也造成了財力的捉襟見肘，最終一敗涂地。另外，多元化發展究竟是在一個品牌的涵蓋下完成，還是多個品牌各自為政，也是個值得研究的問題。
在綜合了各方意見并反復論證后，七匹狼公司確立了“統一品牌下跨行業經營”的戰略，明確提出“七匹狼——倡導男仕族群新文化”這一定位主題。
受國外服裝行業與煙草行業常呈雙軌運營現象的啟發，七匹狼公司開始了多元化的第一步。
1996年與福建晉江市煙草專賣局合作，利用七匹狼這一頗具市場基礎的品牌，在龍巖卷煙廠開發生產了“金牌七匹狼”香煙，首先推出的是白殼包裝，由于策略得當，很快在福建市場打響，并迅速成為福建省地產名牌香煙。同年11月，七匹狼借助市場慣性，于之際又推出特制高級紅殼香煙，填補了福建省多年來中高檔煙的市場空白，同時也帶出了諸如石獅、武夷山等一批名煙的產生，使福建的煙草事業出現了前所未有的繁榮景象，有人將之形象的比喻為“狼煙四起”。
借助這一東風，七匹狼不失時機的介入了酒行業市場。1997年，七匹狼公司推出了定位為中高檔酒品的“七匹狼金樽啤酒”和葡萄酒，在較短時間內打開了福建省幾個主要酒品市場以及東北市場。乘勝追擊，1998年七匹狼又積極介入了茶文化產品行業。
乍一看來，似乎這些多元化有些太廣，并不符合多元化的規律，但實際上，七匹狼的多元化都是緊緊圍繞著“倡導男仕族群新文化”來開展的。
男性面臨著巨大的社會壓力，在表面上和潛質上都兼具狼的性格。狼的孤獨滄桑，狼的榮辱勝敗，狼的勇往直前，狼的百折不撓，狼的精誠團結，似乎正是這些“追求成功人士”必經的心靈歷程。而正是這些人，他們有自信、豪放、瀟灑甚至不羈反叛的性格，同時又注重團隊運作的個人英雄主義與傳統集體主義的結合。而七匹狼的定位主題就是代表了以追求成就、勇往直前、勇于挑戰，年齡區間為20－55歲，其中以30－40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。正是源于對男性精神的準確把握，七匹狼公司將服裝、香煙、酒類、茶品等行業都統合在“男性文化”下：服裝代表的是自信和穩重，香煙象征著沉重與思索，酒類表現的是瀟灑和豪放，茶品強調的是寧靜與遐想。男性的主要性格特征全部融入到了七匹狼各行業的產品之中。
如茶文化產品行業，七匹狼進入的理由是：
茶文化產品行業將是一個前途光明且潛力巨大的市場，特別在休閑方面將很大程度上代替已逐步衰退的歌舞廳等行業；
茶文化產品市場也是男仕族群進一步涉入的市場，因為這個群體的男士雖事業上追求成功，但同時也承受著來自方方面面的壓力，他們在追求事業發展的同時，也具有強烈的“動中求靜、靜中有動”的心態，而飲茶正是一種趨向成熟的高雅休閑方式；
大陸茶品一直沒有出現名牌，且以往以產地和品種選購茶品的習慣較普遍，這又為開發大陸地方名牌茶品找到了市場空白點和發展機會。
此外，七匹狼的多元化在相當大的程度上都是借勢發力，比如煙的開發，則是聯合晉江煙草公司；酒的開發是與莆田的貝克啤酒廠合作；介入茶文化產品行業，是與臺灣世家茶業合資。從中我們可以看出，在多元化的發展上，七匹狼都是與該行業有實力、有經驗的企業合作，借“七匹狼”品牌優勢，強強聯合，并使品牌形象達到有效的延伸。
在1995-1998年間，七匹狼集團在統一品牌下成功的實現了行業拓展。而對品牌延伸所隱藏的經營風險的化解，主要歸功于七匹狼對消費時尚的深入洞察，以及由此醞釀的主題文化觀念——“與狼共舞，盡顯英雄本色”。 保證
在七匹狼多元化的同時，可以見到一個現象就是，七匹狼的主業保持了一個穩步上升的勢頭。事實上，在開始多元化之際，七匹狼的服裝也開始了多品牌經營，除核心品牌“七匹狼”外，還先后創立了“與狼共舞”、“馬克·華菲”、“德克·丘比”等多個品牌，為不同的消費群體量身訂做。此外，七匹狼還與國內十大設計師中的3位——張肇達、計文波、劉洋通力合作，用最新的設計理念并結合市場需求塑造走向國際的高級休閑服裝。
七匹狼系列的服裝定位、價格策略、促銷策略、通路策略都建立在廣泛深入的市場調研基礎之上，集團投入了大量人力、物力、財力來跟蹤產品銷售，直至市場終端。在制定和實施營銷策略的過程中，七匹狼都會認真的分析研究每一個競爭品牌，并嚴密關注競爭對手在營銷策略上的變化。甚至在某些區域市場，七匹狼還會對競爭對手采取回避或迂回策略，以眼前的損失換取長遠利益。
目前除海南、西藏以外，七匹狼在全國擁有500多家加盟連鎖店，各個加盟店嚴格貫徹七匹狼企業識別系統，真正做到在企業理念、行為規范、視覺識別上步調一致。由于還有虛擬經營部分，把好質量關也非常重要，七匹狼利用最精干的技術力量嚴格監控生產過程，以保證質量和維持良好的品牌形象。
2002年，總建筑面積近5萬平方米的七匹狼工業園將正式落成，并成為國內規模最大最先進的高級男裝休閑裝生產基地。
因此，和很多企業多元化一個最明顯的不同就是，七匹狼的主業不僅得到有效的保證，而且呈上升勢頭。反觀其他企業的多元化，往往是揀了芝麻，丟了西瓜，有限的資金不能得到合理的配置，顧此失彼，到最后一敗涂地。七匹狼在發展多元化的同時，不僅沒有放松對服裝的投入，相反，還針對市場的變化，多品牌出擊，全面滿足各種消費層次的群體，始終保持在信息上領先，在設計理念上超前。有了主業堅實的保證，多元化發展才是有源之水，綿絕不斷。
當然，有主業作保證只是七匹狼多元化發展成功的一個要素，困擾在很多企業心頭的還有人力的問題。企業的發展需要相關人才的補充與融入。在知識經濟大潮中，企業的生產、管理、經營都離不開這個真理。
自創業以來，七匹狼集團一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發、市場營銷、經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理、提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。
關鍵詞：新經濟背景；市場營銷；戰略創新
1新經濟背景下創新企業市場營銷戰略的必要性
對企業來說，市場營銷的主要意義在于擴大產品的影響力，為企業創造更多的經濟效益，從而實現企業的發展。通過市場營銷策略宣傳企業的產品和服務，讓更多消費者能夠認識企業的產品和服務[1]。
2當前企業市場營銷存在的問題
市場營銷作為企業重要的宣傳手段，是企業打造口碑的重要方式，包括市場營銷人員對市場的前期調研和廣告的投放等。目前，我國很多企業由于不重視市場營銷，其市場營銷組織、團隊結構仍處于不健全的狀態。隨著我國經濟長足發展，我國企業對于國際企業的管理模式已經有了一定的了解。部分企業照搬照抄了國外的先進經驗，認為投放廣告就是市場營銷，其實這樣的方法不完全符合我國國情，我國的市場營銷戰略仍然存在實踐不足的情況。
2.1創新性不足
很多企業的市場銷售理念比較落后。部分企業在設計營銷策略時會引用現成的營銷模式，忽略了前期實地考察調研。改革開放前，很多企業采用的是計劃經濟下的傳統管理模式，產銷理念相對落后。在新經濟背景下，市場往往供給大于需求，如果企業一味地運用傳統的市場營銷理念跟趨勢生產和銷售，很可能出現產品積壓和資金流轉問題[2]。
2.2市場調研力度不足
通過市場調研，企業能夠了解消費者和市場的需求，通過分析這些信息，才能制訂出符合企業和市場情況的營銷戰略。當前很多企業對市場調研工作缺乏重視，沒有建立專業的市場調研部門，不能很好地進行市場調研。
2.3營銷成本居高不下
一些企業在經營中把重點集中在產品的開發和生產上，忽視了市場營銷的重要性。由于前期忽略了營銷環節，在應用傳統營銷手段時只能通過高成本來維持營銷效果。然而一味地應用高成本的營銷手段在當前的市場環境中是不能長久發展的。
2.4缺乏對服務質量的重視
當前經濟背景下，一些企業只注重提升產品的生產效率，在銷售過程中忽略了服務質量。如果企業不重視服務質量，會導致消費者選擇其他企業的產品。
2.5難以滿足消費者的個性需求
當前消費者的需求已發生了很大的變化。一些企業還沒有轉變市場營銷戰略思維，不注重給用戶和消費者提供個性化、多元化的服務，因此失去了市場競爭力。
3新經濟背景下創新企業市場營銷戰略的措施
3.1轉變營銷理念
營銷理念是企業制訂市場戰略的出發點，極大地影響著企業營銷戰略的最終結果。新經濟背景下，企業首先應轉變營銷理念，具備以綠色環保為品牌理念的營銷策略，在新時期經濟背景下進行轉型。隨著消費者對綠色環保、低碳節能的認識，企業在產銷宣傳時應著重突出對新型、節能材料的使用，在降低生產成本的同時，有效保護生態環境，也讓企業在市場競爭中占得先機[3]。
3.2降低營銷成本
企業應引進經驗豐富的市場營銷人員，建立專業的營銷團隊，制訂符合市場實際情況的營銷戰略，從而使營銷投入獲得最大效益，降低營銷成本。
3.3拓展營銷渠道
市場調研是企業了解市場需求、制訂市場營銷策略的基礎。順應市場、開拓新的營銷渠道是企業發展的必要選擇。當前，電商平臺的出現有效打破了傳統的實體銷售模式，降低了傳統銷售模式中的產品銷售成本，給企業的發展提供了新的平臺。新經濟背景下，消費者更偏重快捷、方便的消費體驗，促進了營銷平臺和營銷手段的拓展。電商平臺逐步成為主要的銷售渠道，企業必須正視營銷渠道的變化，提升市場應對能力。
3.4構建優秀的營銷團隊
企業應改變傳統的營銷團隊構建模式，適應新經濟背景下的市場需求，培養相關的人才，建立能適應市場的專業團隊。
3.5優化產品質量
企業只有與時俱進、不斷提升產品品質，才能不斷吸引消費者，維持自身的市場影響力。當前，消費者不僅注重和關注產品的價格，產品的性能也成為用戶體驗的重要組成部分。對此，企業要更多地注重產品研發，加大長期科技創新投入，用產品的出色性能占領市場。只有勇于創新的企業，才能在新經濟背景下的激烈競爭中存活下來。
3.6注重服務質量的提高
用戶體驗成為消費的核心。企業除了在產銷階段進行科學規劃外，還需要提高服務意識、服務質量和服務范圍，并制定出合理、完善的服務規章制度，將企業服務制度化、常態化。企業要定期考核營銷服務工作，從而促進服務質量的提升。
3.7注重品牌效益
在互聯網時代的新經濟背景下，企業正面臨著激烈、復雜的市場競爭，消費者對產品性能、質量的需求也影響著企業的產銷活動，使得企業在產品的設計、生產和銷售方面變得更加多元化。由于用戶體驗的提升，企業必須培養品牌自身的差異性和針對性，樹立鮮明、不可替代的品牌形象。在信息化時代，利用互聯網與電商平臺進行品牌的建設與宣傳，逐步提升品牌附加值，形成持續的核心競爭力，從而培養企業的產品形象和品牌影響力。
3.8滿足客戶個性化需求
企業在制定營銷策略前，應根據自身產品的特點和企業經營的模式來確定消費群體。目前客戶群體出現了多元化、聚落化、社群化、平臺化的趨勢，產生了更多的用戶分層。企業對此必須進行有針對性的市場調研，利用互聯網等平臺制訂具有針對性的營銷戰略。企業可以通過線上渠道了解消費者的需求和喜好，根據消費習慣和需求設定不同的營銷模式。
訊：社會網絡化時代最主要的特征是人們能用非常低廉的成本高效的方式與世界進行實時的聯系，世界越來越扁平化，個體的社會化特征也通過網絡得以彰顯，個體社會化影響模式以及影響程度，發生了巨大的變遷。企業開始能夠以前所未有的方式直面其產品受眾，產品消費者也能通過網絡采用前所未有的方式來社會化方式表達消費意愿與消費體驗。
對于企業來說，通過了解網絡相關信息的傳播就可明了消費者的特征、需求與動機。這對于企業產品營銷模式與營銷理念來說，產生了革新的動力，因為之前對于消費者消費動機、消費模式和消費習慣的了解，都是來自于直接面對面的調查或者主觀的推斷。社會網絡化時代的到來，使這種方式相對來說，既昂貴，效率低下，又不能提供足夠的信息滿足企業營銷目標的需求，而對于網絡化信息的探索和了解，可以使企業獲得其產品營銷幾乎所有的希望獲得的信息。
對于社會網絡化時代最大的挑戰，不是無法了解消費者動機、特征和消費習慣，而是如何更高效率地實時利用網絡化信息，為企業營銷目標的達成做出貢獻。我們知道網絡中的重要節點也就是網絡影響者對于信息的網絡傳播常常其中至關重要的作用，網絡影響者的這種作用，極大地影響了社會網絡化時代的企業營銷視角和營銷模式，從而使得營銷工具和手段、營銷著重點以及營銷方式都隨之出現了新的變化規律。因此，需要關注到影響者對企業營銷過程的影響。
對于企業營銷來說，影響者在消費群體網絡中起到了兩個方面的重要作用，一個是信息傳播的作用，影響者可使得信息傳播的速度更快；二是信息的加工或創造的作用，影響者對于信息加工或者創造都將對消費群體網絡產生新的沖擊波，其影響會使信息在傳播中進一步強化或扭曲。因此，這會改變企業營銷推廣的工具與手段，使得企業營銷越來越多地依賴于網絡化的手段，在營銷過程中越來越關注網絡信息傳播中影響者的作用，營銷信息的推廣精確度也因影響者的發現與開發而得以提高，由此影響者的監控將逐漸成為企業營銷的著力點。
在影響者地位日益上升的網絡化時代，企業營銷模式也將由此出現新的發展趨勢和特征，具體來說：
一是營銷視角和工具的創新。企業營銷將越來越重視營銷目標與營銷信息傳播之間的關系，而不再簡單地從主觀營銷目標出發進行營銷活動的展開，而是借助于互聯網信息的挖掘尤其是對影響者的深度挖掘，來了解營銷目標在何處，具有什么樣的消費訴求、具有什么樣的特征和可能的消費模式。通過研究影響者個體在網絡中多維生活方式所展開的信息，可使得這種借助網絡化方式所獲得的信息遠遠超出傳統營銷方式所獲得的信息，而且更為精確，更為生動。這有助于更有針對性的進行營銷策略的設計。影響者在網絡中作用的增強，使得人們也不得不從網絡化的視角來進行營銷，不得不采取網絡化工具進行營銷。
二是營銷內容的創新。企業營銷將越來越會針對于網絡影響者來展開，通過對影響者的監控，來全面控制營銷信息傳播和營銷效率的提升。企業營銷不僅可以如前面所說的，可以采用被動方式了解影響者，借此來了解營銷對象的信息；而且可以通過對影響者的主動開發來對營銷過程進行必要的監控，引導相關營銷信息的傳播。比如可以采取吸引影響者進行產品體驗的活動，讓其對于產品性能進行網絡表達，由此控制網絡產品信息傳播的質量和效率。通過對網絡影響者的主動開發，可以低成本的對相關產品營銷信息進行非廣告式的傳播，更易為受眾所接受。再者可以通過開發影響者來建立產品網絡虛擬社區的形式，使得產品信息持續的發揮作用，增強品牌認同度和忠誠度。
三是營銷策略的創新。由于影響者對整體的營銷對象都將產生不可忽視的影響，不僅使影響者成為網絡化時代營銷的著重點，也由此改變了營銷策略的方式。在傳統的產品營銷策略上，主要是突出產品某一類的特征，然后選擇合適的明星或者群體作為產品用戶的代言人，而吸引相關特征人群也進行購買。而在影響者時代，由于影響者的多元化特征的存在，可以使得產品營銷策略，可以以多元化形式存在和推廣，將可能增加營銷對象的廣泛度，提升營銷效果。
四是營銷渠道維護手段的創新。在傳統的營銷渠道的維護上，缺乏實時性維護的必要性和可能性，在過去實施實時維護將是成本極高的一項不可能完成的工作。在社會網絡化時代，企業營銷部門通過對影響者，尤其是重要影響者的網絡信息的實時監控，將能夠以較為低廉的成本完成對其營銷網絡的維護。但因為網絡事件傳播的快速特征，又使營銷部門的公關應變能力時時都面臨著較大的挑戰，將改變營銷部門的日常工作重點。
五是營銷績效評估的創新。在傳統的營銷績效評估中，不可能包括具體的產品消費者的指標。但是在社會網絡化時代，隨著影響者對產品消費整個群體影響力的提升，使得營銷績效評估體系中將不可忽視的需要加入對影響者監控效率的績效評估指標，來激勵營銷部門能夠重視這一新的因素所帶來的影響。
總之，網絡化的快速性和實時性特征，使影響者在營銷信息傳播中具有越來越大的作用，也因此必然改變營銷視角、工具、內容、策略、渠道維護和績效評估方面的內涵與外延。（來源：I天下網商 文/余宇新）
近年來，我國商業銀行的治理結構呈現出日漸完善的發展趨勢，無論是在具體的經營范圍還是在實際的服務手段等等方面都得到不斷地豐富和優化。這與各種多元化的營銷策略的管理與實施有著不可分割的密切聯系。但是，我們不得不承認，我國的商業銀行在也面臨著非常嚴峻的考驗與挑戰，面臨著非常嚴峻的市場競爭壓力，如果商業銀行在如此依賴政府的行政干預，必然難以實現可持續發展，因此，商業銀行只有直面市場，積極進行市場營銷，不斷調整自身的結構與發展方式來增加內需，才能夠突破重圍，走向勝利。本文就中國商業銀行綜合金融服務項目營銷管理進行深入的分析與探究。
關鍵詞：
中國商業銀行；綜合金融服務項目；營銷管理手段；策略分析
眾所周知，商業銀行在我國已經擁有了60多年的發展歷史，商業銀行從最初的金融保護成功轉型為金融對外開放，在漫長的60多年中終于贏得了一席之地，但是，伴隨著我國社會主義市場經濟的飛速發展，我國當前的商業銀行競爭日趨激烈，商業銀行不僅僅要面臨著金融危機的強烈影響，還要面對各個行業融合的新形勢，更要積極應用全新的技術，這就使得商業銀行的壓力非常之大。要想在這樣復雜的大形勢下脫穎而出，充分發揮出自身的優勢，就必須要積極致力于全新的營銷手段的研究，提升項目營銷管理的水平。本文結合自己多年的工作經驗，就商業銀行綜合金融服務項目的營銷管理工作提出自己的看法和建議。
一、關于商業銀行進行市場營銷的必要性分析
1.商業銀行提升自身綜合實力的需求
面對我國當前市場競爭環境的轉變以及對商業銀行提出的全新的要求，商業銀行必須要繼續加大對產品服務方面的改革與創新力度，只有這樣，才能夠爭取到繼續生存與發展的關鍵。在傳統的經濟發展理念的引導下，我國的商業銀行似乎已經習慣了客戶自己上門，商業銀行的辦事效率非常低，但是，現在的經濟市場早已不是原來的經濟市場了，已經徹底完成了由賣方市場向買方市場的轉變，這就使得國內各商業銀行必須要通過優質的營銷服務以及廣告宣傳，公共宣傳等取得社會公眾的信賴和好感，這種信賴必將成為其他銀行無法仿效的長期的發展動力
2.競爭日益激烈的市場發展需求
商業銀行必須要從自身進行改變，通過開展市場營銷的手段來以最快的速度適應好當前市場經濟環境的改變，通過營銷方式及時準確地把握好市場競爭的機會，全面提升自身的核心競爭力。眾所周知，在近些年中，已經有越來越多的外資銀行大舉進入到我國國內的金融市場當中，銀行之間的市場競爭已經從國內延伸到世界范圍內，并且競爭趨勢已經呈現出白熱化狀態，基于此前這種競爭態勢，我國的商業銀行必須要及時有效地調整營銷的方式和手段，進一步奠定自己在市場中的位置。
3.客戶結構亟待調整
商業銀行存在的根基便是穩定的客戶關系，現階段，客戶的需求越來越多，變化也越來越快，我國產品的需求多樣化形勢越來越強勁，這就要求我國的商業銀行必須要明確好自己所占據的客戶市場，明確自己的市場定位，必須要不斷地創新和豐富自己的理財產品模式來滿足客戶的差異化需求，實現客戶結構的動態調整。
二、商業銀行綜合金融服務項目的營銷現狀分析
1.營銷戰略缺乏規劃
縱觀我國商業銀行在近些年中推出的各項營銷策略，我們不難發現，商業銀行在營銷行為或者營銷理念上是存在著一定的偏差的，這主要集中表現在商業銀行還是存在著不同程度的計劃經濟痕跡，對于市場經濟需求能力并不是很高，甚至部分商業銀行在經營策略上還出現了贈券以及給儲戶送禮等等違規行為，這就表明我國的商業銀行還沒有實現真正的商業化，其內部的運行機制還是存在著非常大的弊端和漏洞，這些因素直接導致我國商業銀行經營行為的短期化。面對當前這種形勢，商業銀行必須要根據客戶群的不同來制定出多方位的市場營銷計劃與方案，但是，商業銀行并沒有做到這一點，其營銷策略缺乏長遠的定位和控制。
2.營銷渠道受阻
我們都知道，商業銀行產品并不會選擇直面客戶的營銷渠道，在實際的銀行交易過程中，賣者和賣者二者之間都需要一個直接的營業網點或者經營機構，目前，商業銀行仍然采用的是分銷渠道的營銷策略，這就直接影響到商業銀行的營銷業務水平的高低。
三、科學有效、切實可行的營銷對策分析
1.積極拓寬商業銀行的營銷渠道
順應現代社會經濟發展的新形勢，商業銀行的營銷渠道必須朝著多元化的方向發展，如：增加自動提取款機的數量、實現業務上的通存通兌等等，全面推動我國商業銀行朝著多元化的促銷渠道邁進，商業銀行還可以制定定人、服務到家等服務措施，更好地提升客戶的滿滿意度，此外，商業銀行必須要加大廣告促銷工作的宣傳力度，全面提高商業銀行在市場上的競爭能力。
2.制定高水平、長期限的營銷規劃
銀行業的買方市場已經形成，這也就意味著營銷規劃成了當前商業銀行非常重要的無形資產和核心競爭力。在未來，忠實的客戶群體會成為商業銀行實現可持續發展，贏取廣闊發展空間的重要基礎，因此，商業銀行必須要高度重視起這一點，必須要積極建立并健全以客戶為導向的長期市場營銷規劃，確保其高度的穩定性和統一性。
四、結束語
綜上所述，目前的經濟發展形勢，對于商業銀行來說既是挑戰，也是機遇，商業銀行必須要緊跟時展的形勢，認清現代客戶的實際需求，全面豐富營銷手段，提高營銷管理水平。
參考文獻：
[1]沙宣孜.我國農村商業銀行市場營銷及其策略[J].智富時代,2016(9X)
[2]謝迎春.關于當前商業銀行市場營銷的幾點思考[J].經濟管理:文摘版,2016(08):10.
>> 客運專線車站運營管理模式研究 探索長途客運安全運營新模式 城市客運出租汽車行業運營模式研究 城市軌道交通快慢車運營模式下的客運組織研究 鐵路客運營銷策略研究 資本運營模式研究 智能硬件發展趨勢及創客運動研究 美國養老地產運營模式及其借鑒 淺談鐵路客運營銷 對河北汽車客運站場建設投資運營模式的思考 大學生創客空間運營模式探索 創客運動躍動中關村 呼和浩特鐵路局客運營銷策略研究 美國非營利性雜志運營模式探析 城鄉客運服務多元化供給模式構建研究 道路客運企業實施財務共享服務模式研究 大數據環境下信息管理專業創客運動研究 保險企業運營集約化運營模式研究 論鐵路客運營銷策略 鐵路客運營銷策略探析 常見問題解答 當前所在位置：l？&action=detail&press_release_id=49. 2013-09-23.
[5] Carrie Motamedi. TechShop Collaborates with DARPA and VA to Drive Innovation， Access to Public and Private Sectors. ？&action=detail&press_
release_id=31. 2012-05-24.
[6] Connie Zheng. TechShop and Fujitsu Partner to Empower Maker Movement. . 2014-12-05.
[7] LM-Kate. LOCAL MOTORS ANNOUNCES PARTNERSHIP WITH TECHSHOP. ？&action=detail&press_
release_id=79. 2014-06-25.
[10] Molly Brush. Free TechShop memberships now available to ASU students. https：//asunews.asu. edu/20140903-students-free-techshop-memberships. 2014-09-03.
[11] Connie J. Zheng. TechShop Partners with BMW Group and UnternehmerTUM - Center for Innovation and Business Creation at Technical University Munich. http：//techshop.ws/press_releases. html？&action=detail&press_release_id=55. 2013-
10-29.
（一）保險市場細分
保險市場細分就是在保險調研的基礎上，保險公司根據保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干細分市場的過程。公司對保險市場細分的依據主要考慮人口因素和行為因素。人口因素主要考慮家庭人口與家庭生命周期，年齡，性別，收入等；行為因素考慮投保者動機，投保行為，利益驅動，對保險的態度等。公司較多使用的行為因素是根據顧客的購買動機分為：旅游保險，意外保險，投資理財保險，健康保險，財產保險等。細分市場要具備理想的規模和發展特征，有一定的盈利性，對于企業才有吸引力，企業要以顧客的需求為中心，調整細分策略，根據顧客需求提供適銷對路的產品。
（二）保險目標市場選擇
市場吸引力是保險行業選擇目標市場考慮的重要因素之一，如果市場規模狹小或者趨于衰退，進入后難以獲得發展，不要輕易進入。還要考慮目標市場的需求潛量，某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，應考慮放棄。還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營，只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會獲得成功。一般來說，保險公司尋找目標市場的手段既包括保險公司內部，如團險直銷、個人營銷、網絡、電話等直復營銷方式，又包括公司外部的企業共生營銷，如銀行、郵政、證券機構等兼業機構；還通過對其他公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求。
（三）保險市場定位
保險市場定位方法有兩種，一是參考競爭對手的定位，行業競爭對手已經進行了市場探索，對于產品的定位有著全面的考量，參考行業標準可以大大降低經營風險；一種是避強定位，公司從另一個角度開發自己的新產品，新的營銷模式，新的品牌傳播方式，這種方式不失為一種提高競爭力的方式，在公司實力允許，經過嚴密市場調查的情況下，公司可以通過創新營銷策略開辟保險市場上的一片藍海，為企業長久立足打好基礎。
二、競爭戰略分析
邁克爾?波特認為對于企業有五種競爭力量決定整個市場長期的內在吸引力。對于保險行業影響明顯的有四個方面：
（一）行業內競爭者的威脅
保險市場處于市場生命周期的成熟期，競爭者眾多，競爭者投資很大。這些情況常常會導致價格戰、廣告爭奪戰，新產品推出，并使公司要參與競爭就必須付出高昂的代價。
（二）新進入者的威脅
如果某個目標市場可能吸引占有大量資源并具有爭奪市場份額力量的新的競爭者，那么該細分市場企業就要謹慎考慮是否繼續保留。因此，保險公司要時刻觀察新競爭者的動向，正確選擇競爭優勢，抵抗新進入者的威脅。
（三）替代產品的威脅
保險行業也面臨一些替代產品的威脅，如基金，一些投資理財產品等都會對保險構成威脅，公司應密切注意替代產品的種類、收益、顧客群體。發展對抗替代產品的新產品，尋找不同于替代品的目標顧客，不斷延長產品生命周期，開發與替代品不同發展方向的產品線。
（四）購買者討價還價的能力
購買者與企業的競爭一直存在，購買者一方面是企業的合作伙伴，為企業提供收益；另一方面會最大化地爭取自身利益，他們會對產品質量和服務提出更高的要求，會設法壓低價格，并且使競爭者互相競爭，所有這些都會使企業的利潤受到損失。如果企業不考慮顧客利益或者顧客需求，或者顧客的轉換成本較低，或者顧客能夠形成聯盟，購買者的討價還價能力就會加強。所以保險公司要十分重視顧客，對顧客進行分類，給顧客更多讓利，不斷提高產品差異化和服務水平，發展忠誠顧客。
三、對保險公司營銷戰略的創新性建議
（一）合理細分市場
保險市場細分要尋求更佳合適的角度，嚴格按照細分好的市場進行產品組合設計，營銷策略設計，更系統化地開展營銷活動。如將年齡和收入結合在一起，充分考慮客戶需求的基礎上細分市場，可以將市場分成高齡低收入群、傳統中年客戶群、富裕客戶群、高素質中青年客戶群、年輕工薪客戶群，充分考慮了這些群體的社會背景，找出共性的產品需求，從而制定適合一個群體的一套有效的營銷措施，在公司推廣使用，極大地提高了工作效率，也可以靈活地根據不同群體的需求調整產品和服務策略，對營銷戰略的調整有著促進作用。
（二）加強品牌營銷
一個成功的品牌對于企業有著重要意義，品牌的成功包括知名度、美譽度、忠誠度等。在信息化的社會背景下，企業可以通過多種方式來進行品牌營銷，如制作公益廣告在知名媒體上投放，借助網絡傳播企業公益性微電影，參與社區服務活動并在媒體上適時公關等等，現在市場的競爭核心是客戶需求為核心，品牌形象為價值標準，構建品牌沒有捷徑可走，必須通過真誠服務社會，重視社會利益，與顧客發展信任、忠誠的關系來一步步實現。
（三）不斷創新差異化競爭戰略
（1）產品差異化。保險行業應在客戶細分的基礎上開發多元化產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系可以分為：一是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等，這是最方便有效的顧客分類，企業通過這種方式可以不斷開發新產品。二是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀行郵政渠道、和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、網購保險類產品等，不同渠道產品除渠道類型有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突。三是為特別客戶量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等，從而滿足不同客戶的需求。客戶需求的多元是多元化產品體系形成的依據，而多元化產品體系又是企業整合資源和交叉銷售的前提和原因。
（2）服務差異化。提高員工的素質，除了知識培訓和能力培養外，更注重提高員工素質，注重服務態度，強調儀容儀表，倡導團隊合作精神，一個員工的精神風貌反應了企業的文化和內涵；建立一套合理的服務流程，使員工服務時有章可循，考評員工有據可依，從尋找客戶，銷售洽談，維系客戶到處理售后問題等方方面面進行規范化管理，嚴格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客戶服務水平。
【關鍵詞】小微企業 營銷風險 防范
20世紀60年代，是市場營銷學的興旺發達時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業實現營銷目標提供了最優手段。
一、打造特色產業集群
根據益陽獨特的要素稟賦，可以規劃下面十一類特色產業集群：南洞庭湖水產產業集群、南洞庭湖米業產業集群、南洞庭湖菜油產業集群、桃江竹木產業集群、桃江油茶產業集群、桃江擂茶產業集群、安化黑茶產業集群、安化特產產業集群、益陽電子產業集群、益陽建材產業集群和益陽有色金屬產業集群。
益陽市特色產業集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統規劃區域產業布局，并營造良好環境，誘導市場主體創業；其次，益陽市相關的行業協會要充分發揮引領作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據本地要素稟賦實際選擇適宜的產業，從而形成特色產業集群。其中，地方政府和行業協會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。
一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、特殊原料、傳統秘方、歷史文化、自然特點、經銷網絡及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優勢，獲得超常的經濟收益。
二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產業入手，集中各自的優勢資源，采取超常措施，實施重點突破。
三要從“規模效益”上著力。要研究創造高附加值產品，全面提高“成本優勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產業就能長期處于低成本地位，贏得成本領先的競爭優勢，獲得持續穩定的發展。
四要從“循序漸進”上著想。“特色”本身體現了經濟發展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發展的基本思路，當發展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發展。
五要從政策與服務上想辦法。政府的協調、服務、扶持，讓企業的所有者能夠放心發展企業，從而形成一個優良的地區投資環境，這樣特色產業就會應運而生。
二、優化產品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產生收入的因素，其它因素則表現為成本。因此，優化產品定價策略，乃是企業防范營銷風險、確保經營安全的重要內容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規模零售業的發展。在歷史上，多數情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經相對地變得更重要了。益陽小微企業要徹底改變傳統的跟風定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產品的價格，以掌握產品定價的主動權。
第一，對于益陽小微企業來說，除非是細分行業的龍頭，絕大多數的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產品的利潤空間。
所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產品的價值日益凸顯。
第二，由于益陽的特色產品豐富，很多產品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產品的利潤率。
第三，企業鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業應加強價值訴求，優化環境和服務；低端客戶對價格相當敏感，針對這一消費群體，企業應降低成本，走規模化戰略，以量取勝。
第四，所謂規模化定價策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據生產能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現企業的規模效益。益陽米業、桃江竹木制品等可采用規模化定價策略，但這種定價策略容易爆發價格戰。
三、加強銷售渠道建設
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業生存與發展的瓶頸問題。因此，構建并穩固企業銷售渠道，是促進益陽小微企業發展、確保企業經營安全的又一重要問題。
第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現狀，對于優質大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產、竹木制品等大宗商品，要積極構建二級、三級銷售渠道網絡，使商品走出益陽，遠銷國內外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產品銷售區域。
第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現狀，對于鮮活種植產品、水產品、肉禽蛋產品以及建材產品、電子產品、有色金屬產品和其它礦產品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經營益陽產品，讓更多的消費者使用益陽產品，從而切實提高益陽小微企業產品的市場占有率。
第三，構建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現狀，構建多元化渠道體系。益陽小微企業要充分利用益陽的區位優勢和物流方便的條件，開通網上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現代渠道，使傳統渠道與現代渠道有機結合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業促銷策略
小微企業促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯合促銷之路。
第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉鎮政府要將推介本地產品列入發展地方經濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經貿洽淡會、特色農博會、特色產品文化節、縣域產品推介會、一鎮一品產地促銷活動等，為推介本地產品搭建宣傳與營銷推廣平臺。
第二，行業協會牽線搭橋。要充分發揮各種行協會在地方產品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導作用。各行協會可以開設行業協網站、印制產品信息刊物，將本地特色產品、優質產品、系列產品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應。
第三，企業聯合促銷。在同一地域內生產同類產品或系列產品的小微企業，可以統一商標、統一品牌、統一產品質量標準，由各企業共同出資，聯合促銷。例如，統一制作產品說明書，統一網絡電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統一公共關系營銷，統一營銷推廣方式。通過聯合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻
[1]李大慶，李慶滿，單麗娟.產業集群中科技型小微企業協同創新模式選擇研究[J].科技進步與對策，2013，24：117-122.
[2]駱品亮.定價策略[M].上海財經大學出版社，2013：58-61.
