時間：2023-06-30 17:21:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險銷售人員管理辦法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
無獨有偶，中國保監會剛剛頒布的《人身保險銷售行為規范管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《管理辦法》）在法律上更加明確了壽險從業人員的資格要求：需具有保險、金融、經濟管理、法律、投資或財會類專業大學本科以上學歷，或大學專科畢業并有從事兩年以上壽險業務或3年以上其他金融業務經驗，或4年以上保監會認可的其他與壽險業務相關的工作經歷；從事業務的銷售人員可適當放寬。
雖然，只是一紙征求意見稿，但業內分析認為，監管部門可能藉此抬高人準入門檻，進而提高人的整體素質。
啟動“黑名單”制度
即使在人素質普遍較高的上海，也難免發生人誘導消費者的個別現象。令業內人士記憶猶新的是，由于人的前期誤導，前兩年爆出的“投連險”大量退保風波令諸多保險公司品牌價值大為失色。從這個時候開始，監管層開始給人帶上了一個個“緊箍咒”。
“保險營銷員緊箍咒更緊。”用一家合資壽險公司外宣人員的話來詮釋《管理辦法》，顯得貼切而又含義深遠。中國保監會在《管理辦法》中，明確為“保險營銷人員售前管理、售后管理和罰則”等立規。
回顧監管層近兩年的種種表現，其實不難發現，在《管理辦法》之前，上至中國保監會，下至各地方保監局已經作了充分的政策鋪墊和輿論吹風。
早在去年9月，各地保監局相繼建立不良信用行為保險人“黑名單”制度，旨在完善保險人的自我約束機制，切實保護保戶權益。“保險人在保險業務中欺騙投保人、被保險人或受益人等行為，不斷引發投訴、糾紛、官司。”上海保監局人士透露，這是當初建立“黑名單”制度的動因所在。
16種行為列入不良序列
在“黑名單”制度中，共有16種行為被納入不良信用行為之列。其中包括在保險業務中欺騙投保人，誤導投保人如實告知或故意隱瞞投保人告知事項，在投保書中代替或引導他人替投保人簽字，挪用、侵占保費或保險賠款等。種種欺騙保戶的實例不一而足。
新年伊始，上海市保險同業公會向外界披露：上海市兩名保險營銷員因挪用保費，已于去年底受到業內通報、各公司不得聘用及吊銷從業資格的處理。同時，其挪用保費的不良記錄將在上海社會聯合征信系統分別披露5年和7年。
至此，保險營銷員又多了一道緊箍咒：一旦出現嚴重違規行為，不僅要被吊銷從業資格，還會在個人信用記錄中留下污點。上海保監局方面介紹，上海市保險營銷員執業信用信息系統可在長三角實現信息共享。以前保險營銷員受到行業通報后，僅是禁入保險業，但該系統建成后，保險營銷員如再有不良執業記錄，不僅會嚴重影響其在保險業內的生存，還會影響其消費、信貸等個人生活的各個方面。不僅在上海，在蘇浙地區發展也會受到限制，真正陷入“一處失信，處處制約”的局面。
保險公司快跑培訓
對于該《管理辦法》，保險公司的整體反應比較積極。中宏人壽表示，公司早就意識到高素質人才對促進公司快速健康發展的重要性，在挑選銷售人員時，已經按照較高標準進行人才儲備。一些保險公司，尤其是中小保險公司開始加速對培訓的投入。
中宏保險大學下設教育學院、行銷學院、財經學院和管理學院4個學院，所提供的培訓內容日漸深入。
中美大都會人壽也已推出了“西點計劃”，而信誠人壽也在人培訓上不遺余力。
盡管如此，人們仍然擔心，人準入門檻底再度提高可能給快速增長的保險業帶來影響，理由是“規模定律”下的壽險業可能因人數量增長放緩而增長放慢。屆時，為高速發展所掩蓋的很多問題就會發生連鎖反應。
精算師缺口巨大
上海一位業內人士的看法使這種擔心顯得有些多此一舉，“目前，保險公司嚴重缺乏的不是人，而是保險高端人才，比如精算師。”據統計，未來幾年，中國精算師的市場需求缺口在4000至5000名左右。而目前，全國有精算從業人員400多人，取得精算師或準精算師資格的占30％左右，擁有5年以上工作經驗的約占25％。
關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售
對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。
一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業面I臨新的營銷環境
當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。
摘 要 受國內保險市場需求變化、行業薪酬結構調整等諸多不可抗拒因素的影響，中國的人壽保險行業已進入行業結構與發展模式跨越式發展的新階段。壽險銷售隊伍是影響壽險企業發展的關鍵因素，自然也存在適應變革調整的需要。
通過文獻研究與論文寫作，在參考以往的研究結果的基礎上，，探討了國內主要壽險業主體某省級分公司培訓體系存在的問題。中國人保壽險是大型國有保險企業，因自身發展策略的定位，其企業發展形態區別于承載中國保險歷史形態的中國人壽，而更為接近現代股份制壽險公司，某公司是其具備市場運營管理職能的省級分公司，對其現行培訓體系存在的問題進行研究分析。
關鍵詞 保險公司 培訓體系 問題
壽險企業的管理機制的不健全，導致行業內銷售人員的流動過于頻繁，競爭主體愈來愈多，且新進入壽險行業的中小險企在股東的融資需求下，紛紛放棄傳統的人才培養模式，采用不正當的市場競爭方式惡性挖角，導致壽險營銷隊伍流失現象尤為突出。由于過于頻繁的流動，企業難以培養自己的營銷中堅，企業只重視人員引進不重視人員培養，只重視階段性方案型推動使用重視長期性人員培養，壽險銷售人員利益導向化明顯，不注重自身專業技能的提升。目前R公司分為業務管理和后援管理兩大部門集群。業務部門分為個人保險部、銀行保險部、團險保險部、互動保險部。各業務部門設獨立的人員管理、渠道管理、銷售支持等處室。現對R公司培訓體系存在的一些問題進行討論。
一、員工培訓需求的收集渠道單一
R公司運營的指導思想是圍繞公司《績效考核管理辦法》、《基本法》等內部制定文件，一切工作開展的前提都是依據該辦法，培訓的開展也不例外。各業務部門培訓崗根據各自渠道的考核內容制定本渠道的培訓計劃，其中，個險渠道安排期交產品培訓、農村網點建設培訓、組織裂變發展培訓；銀保渠道安排銀行網點沙龍、產品說明會操辦培訓，團險渠道安排職場營銷、養老保險政策解析，互動渠道安排財產險主營產品，法人客戶聯合展業等績效考核辦法中列明的考核分錄。每年的培訓內容大同小異，未向基層公司和銷售系列的員工征集需求建議。培訓的組織管理者與受訓對象在對培訓需求的確定過程中存在對接缺位。
二、培訓計劃對市場變化的應變性不足
壽險市場環境是非常容易收到外界影響而變化的，壽險產品的消費者會因為不斷變化的市場環境而改變自身的選擇、購買行為。例如，股市行情的好轉會對計劃選擇養老年金、教育儲蓄等資金型產品的個人保險客戶產生購買行為延滯或取消的影響，銀行加息、民間借貸的興起會對銀行保險客戶的選擇產生影響。而R公司各業務渠道僅僅停留在對培訓計劃簡單執行的階段，業務渠道的培訓管理工作缺乏統一行動以適應變化。而國企的運營機制也讓培訓崗位的負責人存在按計劃執行的求穩心里，根據市場變化調整培訓安排會導致“做的多、錯的多”，自然“多一事不如少一事”。
三、培訓過程中的機構與渠道間銜接不充分
各地市公司在培訓工作開展的過程中，所扮演的主要角色是信息的傳遞者、人員的召集者，培訓安排的組織者，省公司培訓指令的執行者。在培訓工作中的參與多是被動參與，究其原因，主要是地市公司培訓負責人多為兼任，本身對培訓工作開展的關注程度、認識程度和參與程度都與專職培訓管理者有較大的差距。此外，地市公司在R公司經營節點的定位是銷售中心，當地經營管理者的主要工作關注度是銷售指標的完成，沒有或較少考慮到人員主動培訓與產能釋放的關系，因此與省分公司業務渠道的聯系多在于業務推動，而忽視了一線銷售人員的實際培訓需求。
四、培訓效果評估手段單一
在R公司現行的培訓體系中，各業務渠道銷售系列員工培訓結束后均會有培訓結果反饋的內容，包含學員對課程內容的滿意度、對講師講授情況的滿意度、對下次培訓開展的建議等，但這個環節反饋出的信息更多地是象征性的，表達公司對培訓工作的重視程度，在未來培訓工作中改善培訓班舉辦的細節性內容，如時間安排、講師調配等內容，并沒有對參訓學員培訓后，個人銷售技能提升、專業知識的掌握程度以及在進入市場后運用的效進行反饋。
五、培訓沒有與員工職業生涯發展結合
從R公司實際的經營過程來看， 銷售系列員工職業生涯的發展規劃普遍存在于各業務渠道的《銷售員工基本管理辦法》中，但公司在業務發展中，僅僅將職涯規劃看做不同檔次薪酬的代名詞，一切向錢看，忽視了在培訓工作中結合銷售員工的職涯規劃以實現企業經營策略的作用。
六、培訓沒有與員工績效考核相結合
培訓管理工作開展的根本目的是提高員工的工作效率，從而提升企業的競爭力。對壽險行業的銷售員工來說，個人提升的最直接體現便是績效，而好的績效則帶來的是加薪、晉升的機會。
而當前的R公司，員工培訓是不與績效掛鉤的，培訓是為了提升員工的能力，而培訓不與績效掛鉤，培訓就不存在意義。培訓是最好的員工福利這一點毋庸置疑，但員工并不會因此忽略最直接的薪酬收入，培訓的組織者沒有因為增加工作內容而獲得更多的回報，培訓的學員也沒有因為參加培訓而直接獲得加薪。
以上是培訓體系較為完整的R公司存在的明顯的幾項問題。
參考文獻：
[1]王安.保險中國200年.北京：中國言實出版社.2008.1.
■ 法律幫助熱線：13351112820
■ 領銜主持律師：黃正曄
壽險、養老、健康保險電話營銷業務規范
根據2008年5月12日保監會《關于促進壽險公司電話營銷業務規范發展的通知》的規定，從2008年5月12日起，涉及壽險、養老、健康的保險，保險公司可以用電話的方式開展上述保險業務，關于接受電話投保的有關法律問題，本刊特做介紹，以保護投保人有效投保。
該通知規定，有關壽險產品，保險公司可以用電話營銷的方式為投保人辦理保險，養老、健康險可參照本通知的規定進行電話營銷。特別提示，除此三類保險外，不允許電話營銷。
所謂的“電話營銷”是指保險公司通過自建或使用合作機構的電話呼叫中心，以保險公司名義或合作機構名義致電客戶，經客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險產品的業務。電話營銷的經營模式主要包括在電話中完成整個銷售流程和在電話中確認客戶投保意向等模式。
如接受電話營銷，請掌握如下知識：1、電話營銷應為專用號碼，此號碼應在全國性媒體上公示。2、電話中不進行現金收費。3、保險公司對電話營銷業務承擔法律責任。4、保險公司通過電話渠道銷售的產品應注明“通過電話渠道銷售”，按照《人身保險產品審批和備案管理辦法》經中國保監會批準或備案。5、保險公司應加強電話營銷業務接報案、理賠及投訴處理等售后服務。6、保險公司必須使用從合法途徑得到的客戶信息。7、保險公司應對投保人進行電話回訪，并錄音核查，電話回訪人員和銷售人員應崗位分離。對通過電話確實無法取得聯系的投保人，可通過信函、電子郵件、短信等方式進行回訪。對通過電話方式贈送的保險以及銷售的短期意外險產品，可按一定比例回訪。8、電話銷售人員應當取得保險從業人員資格。9、電話通話過程全程錄音并備份存檔，保存時限不得少于保單有效期滿后二年。10、保險公司應根據不同地區、不同人群的生活習慣，嚴格管理電話呼出時間，對拒保客戶應作記錄，避免對客戶造成滋擾。
業務操作程序如下：1、銷售人員用專用號聯系投保人。2、電話銷售人員在銷售過程中應將姓名、所屬保險公司或合作機構名稱、客服電話、產品名稱、保障范圍、保險期間、保險費、保險金額、繳費方式、扣款時間、保單生效日、保單送達方式、猶豫期等內容明確告知投保人。同時應向客戶明確說明有關責任免除的事項，并提醒客戶在收到保單時仔細閱讀該部分內容。3、業務操作時保險公司做電話錄音。4、保險公司通過電話銷售的保險產品，對于其中的死亡保險責任，應當采取有效方式經被保險人書面同意并認可保險金額。5、投保人與保險公司發生合同糾紛時，可以要求保險公司提供錄音資料，在規定的錄音保存期限內，保險公司不得拒絕。
需要提示讀者的是，電話保險銷售只是確認客戶投保意向，接受保險產品后要按電話中指示的地點到保險公司辦理書面的投保文件，電話保險銷售不直接付保費，大家要防范以此方式的詐騙。
有關健康保險的
法律知識(一)
1、健康保險包括哪些保險？
答：健康保險，是指保險公司通過疾病保險、醫療保險、失能收入損失保險和護理保險等方式對因健康原因導致的損失給付保險金的保險。
2、什么是疾病保險？
答：疾病保險，是指以保險合同約定的疾病的發生為給付保險金條件的保險。
3、什么是醫療保險？
答：醫療保險，是指以保險合同約定的醫療行為的發生為給付保險金條件，為被保險人接受診療期間的醫療費用支出提供保障的保險。
4、什么是失能收入損失保險？
答：失能收入損失保險，是指以因保險合同約定的疾病或者意外傷害導致工作能力喪失為給付保險金條件，為被保險人在一定時期內收入減少或者中斷提供保障的保險。
2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文一： 一 、本年度工作總結
2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2017年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高
三.市場分析
現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四.2008年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文二： 一、本年度工作總結
2018年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。
四.2018年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2018年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2018年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。
2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文三： 作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：職責闡述：1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
咳嗽
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在x總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
以下是一組數據
銷量增長率：%
新客戶增長率：%
這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一.培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還
是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強大起來!
三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺目標經銷商的大力拜訪市場造勢邀請目標經銷商參加活動活動開展開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究 ，隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
在xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面；制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點1.銷售人員工作的積極性不高，
缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強 。
2．對客戶關系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。
3. 溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。
個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。（長久下去會影響公司的形象、和聲譽）
一．市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。
二．xx年工作計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做1）建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2）完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3）提高人員的素質、業務能力。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4）建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5）顧全大局 服從公司戰略。
多項新舉措監管代銷業務
去年以來，銀行代銷理財產品的糾紛不斷，違規代銷的行為給投資者帶來了巨大的損失。針對銀行代銷業務的監管也不斷升級，繼年初銀監會要求商業銀行對代銷產品進行排查后，近期上海銀監局了《關于加強商業銀行代銷業務管理的通知》，對于銀行代銷產品的管理提出了更細化、更具體的要求，推出了如銷售過程錄音錄像監控、產品設猶豫期等新舉措，這一通知將從今年6月1日起在上海正式推行。
代銷產品分區銷售
所謂代銷業務是指商業銀行利用本行渠道，向個人客戶銷售或推介非本行發行的有投資風險的產品。由于銀行擁有龐大的網點咨詢，是投資者購買理財產品的主要場所。在自有產品外，銀行也大多設有多類理財產品的代銷，如基金、保險、信托、券商理財產品、貴金屬等等。然而，有一些投資者難以區分“代銷”與“自有”產品的界限，尤其是基于對銀行的天然信任，抱著“出了問題找銀行”的心態，在投資中產生了盲目性。
此次上海銀監局首次提出了對代銷產品進行分區銷售，代銷產品的柜臺將區別于存款柜臺單獨設置，投資者購買代銷產品必須在代銷區域內完成。
而且，對于投資風險較高的代銷產品，上海銀監局要求銀行必須設置銷售專區，銷售區有明顯標識并作額外風險提示。
銷售過程錄音錄像監控
以往，代銷產品的銷售中，確認以銷售合同的簽訂為主，投資者在銷售合同上簽字表明已經對產品做出了解，并能夠承擔產品的風險。然而在多次的銀行代銷產品糾紛中也發現，很多投資者往往并沒有對合同進行仔細的閱讀，也沒有真正理解產品的風險，而糾紛也較多地集中在銷售人員可能存在的誤導銷售中。因此，上海銀監局要求在銷售過程中增加錄音錄像監控，
具體的要求是，銀行所有的銷售柜臺都要配備錄音系統，記錄銷售人員對產品關鍵交易信息及風險的提示，以及客戶對上述提示確認的過程。其中，高風險產品的銷售錄音應保留到產品到期兌付完畢。這一要求將從2013年6月1日正式執行，銀行在此之前完成銷售柜臺配備錄音系統，同時，在2014年1月1日前實現所有銷售柜臺錄音錄像同步監控。
高風險產品設“猶豫期”
“猶豫期”的概念最多見于保險產品，投保人在投保產品后擁有一定的“猶豫期”，通常為10天左右，在“猶豫期”內投保人希望退保、解除保險合同，保險公司必須無條件執行，并不得收取任何費用。
2009年，東亞銀行就曾在理財產品銷售中推出“猶豫期”制度，在投資者認購產品的1～3天之內，可無成本撤銷認購。在這段期間內，客戶全部投資金額按活期存款利率計息。但“猶豫期”的設置在商業銀行的銷售中并沒有得到廣泛性推廣。
上海銀監局下發的《通知》明確銀行要對有推介期、推廣期等募集期且非交易型的高風險產品設置“猶豫期”，“猶豫期”內客戶可繼續考慮是否適合作出投資，允許客戶根據約定解除相關合同。據介紹，“高風險”產品的風險程度為《商業銀行理財產品銷售管理辦法》規定的銀行理財產品風險評級4級（含）以上。
嚴禁“湊份子”投資
“將合適的產品賣給合適的人”是理財產品銷售中的一項基本原則，因此對于不同風險的理財產品，在《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中做出了產品風險與銷售起點金額相匹配的規定，對于風險評級為三級和四級的理財產品，單一客戶銷售起點不得低于10萬元，五級產品，單一客戶銷售起點不得低于20萬元。
在代銷的理財產品中，盡管一些產品如信托、私募基金等本身設置了較高的銷售起點額，以保證客戶的資產能力與產品風險相匹配。然而在實際銷售中，不少投資者采用“湊份子”的方式，集合投資、共同購買以跨越這一門檻，銷售人員為了達到銷售目的，甚至鼓勵“湊份子”的方式。
《通知》別“嚴禁多人共同出資但僅以單人名義購買的行為”，銀行要在銷售前主動告知，并以醒目的方式提示客戶確認購買資金來源為自有資金。不過客觀來說，銀行對于“湊份子”投資仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投資者的是，“湊份子”投資的方式一旦出現問題，非待持投資者的利益很難得到保護，切不可因小失大。
重點提示第三方理財機構合作風險
保險行業具有投保人、被保險人、受益人既可分離又可融合的特殊性，利益分配流向具有多樣性和可變性，而且目前我國缺少一個全面、系統的保險行業反洗錢規則和機制，由此使得保險業成為洗錢者青睞的領域。財產保險業潛在的洗錢風險隱含在業務流程設計和實務操作中，對此，外部監管機構要求財產保險公司應針對承保、減保、退保及賠付等容易發生現金流向改變的環節進行重點監測。
(一)承保環節
1、變相協助投保人隱瞞資金真實來源刷他人卡繳納保費，雖然方便了持現金的投保人，使其隱瞞了資金的真實來源，并且表面上看，符合財產保險公司“無現金收付”的管理要求，但這種繳費方式實質上增加了財產保險公司在資金放置階段的洗錢風險，增加了刷卡人協助投保人洗錢的嫌疑。根據中國人民銀行規定于2007年3月1日起施行的《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》第十三條第十四款，通過第三方繳納個人投保人應繳保費，不能合理解釋第三方與投保人、被保險人和受益人關系的，保險公司應將該類交易作為可疑交易向中國人民銀行反洗錢監測分析中心進行報告。但在投保人刷卡繳費時，財險公司業務系統將投保時系統生成的唯一繳費通知單號和交易金額向銀行或中國銀聯公司發送待收費信息，銀行或中國銀聯公司向財險公司業務系統返回繳費成功信息，而不會返回所刷銀行卡賬戶的戶名等客戶信息，財險公司出單人員無法判斷刷卡賬戶所有人是否為投保人之外的第三人，即財險公司無法在承保環節辨別實際保費資金流向變動。洗錢者憑借刷他人卡進行投保繳費的合法、合理行為，模糊投保人實際資金來源和性質，隱蔽地實現了非法資金轉換、轉移。因此，POS刷卡收繳保費帶來的銀行卡客戶信息不明是保險公司自身無法控制的，加大了財險公司對可疑交易漏報的風險，加大了協助投保人洗錢的風險。
2、變相協助投保人隱匿真實身份根據中國人民銀行規定于2007年8月1日起施行的《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料交易記錄保存管理辦法》第十二條，對于保險費金額在人民幣1萬元以上或者外幣等值1千美元以上且以現金形式繳納的財產保險合同、保險費金額在人民幣20萬元以上或者外幣等值2萬美元以上且以轉賬形式繳納的財產保險合同，在承保環節財產保險公司應確認投保人與被保險人關系，將投保人、被保險人、受益人的身份基本信息準確錄入業務系統，并留存客戶的有效身份證件或其他身份證明文件的復印件或影印件。然而，刷他人卡繳納保費，雖然投保人繳納保費的實際支付方式為現金，但保險公司仍按照轉賬繳納20萬元的起點標準對投保人進行身份識別，致使很多應按規定進行核對、登記、留存身份資料的持現金投保人游離于保險公司客戶身份識別工作以外，為洗錢者通過購買保險產品并隱匿真實身份輕易處置非法所得及收益等黑錢打開方便之門，使得保險公司承受錯漏識別客戶身份的風險。
(二)理賠與批減退環節
在相關人員將賠付資料、減退保資料錄入理賠系統或承保系統時，從反洗錢角度來看，財產保險公司未通過業務系統控制對客戶提供的收款賬戶（不得為貸記卡）與原繳納保險費賬戶進行匹配，因而無法發現POS刷卡繳費方式下，通過第三方代刷卡繳納保險費的情形，只能在事后通過信息技術人員依據保單號進行系統提數，來發現資金流入與流出賬戶是否相匹配。
二、對策建議
(一)監管部門應完善相關法律法規
建議外部監管部門發文明確規定“客戶刷卡繳納保險費視同轉賬形式，如保險銷售等人員先收取客戶現金保費再代客戶刷卡繳費，則視同以現金形式繳納保費，按現金投保識別起點進行客戶身份識別”；或制定法規明確要求“投保人只能使用本人的賬戶繳納保費”；制定《金融機構大額交易和可疑交易移交報告管理辦法》的實施細則，明確“合理”與“不合理”的范疇；控制使用貸記卡繳納保費，限定貸記卡的繳費金額和次數，防止投保人占用銀行資金牟取私利，防止第三方代刷卡繳費非法套現行為。
(二)財產保險公司應加強相關內控管理
財險公司應全面評估資金風險，考察承保、理賠、財務等環節設計是否合理；制定和采取《財產保險業務收付管理規定》等行之有效的管控措施；進行業務系統改造，設定反洗錢功能，完善業務系統對資金來源與流向的管控措施，留存完整的資金收付信息；注重培育良好的反洗錢內部控制環境，提高員工對反洗錢工作的認知程度和參與意識，確保從業人員熟悉反洗錢的責任和義務，擁有良好的道德風尚和專業知識，從思想上意識到其刷卡代繳保費為自身及財險公司所帶來的風險隱患；規范承保出單、減保、退保及理賠環節工作流程。
1、承保環節出單人員應進行持續性的客戶盡職調查，嚴格審核第三方付費人的身份信息資料，嚴格核對銀行卡背后簽名與投保人是否一致，如不一致，應由業務人員履行客戶身份識別義務，確認投保人與銀行卡所有人之間的關系；建立第三方代刷卡繳納保費業務臺賬，對其進行跟蹤存檔，對公司規定刷卡金額或刷卡次數以上并由第三方繳費的大額保單或可疑交易，如果有退減保、理賠等業務發生，應對資金支付情況進行人工分析及研判后及時通過反洗錢監控系統上報監管部門，預防第三方繳款人利用多家保險公司刷卡代繳保費進行洗錢犯罪活動。
2、批減退或理賠環節對于減退保業務、投保人與受益人一致的賠付業務，理賠系統中收款人賬號欄不能手工錄入，只能由系統根據保單號自動調用承保系統中原刷卡繳費賬號。如財險公司在支付賠款時，客戶要求將資金轉入被保險人、受益人以外的第三人或非繳費賬戶，或者客戶要求將退還的保險費匯往投保人以外的其他人，且不能合理解釋原因的，財險公司業務人員必須采取必要手段核實原刷卡繳費賬戶的真實賬戶信息，除在理賠或承保系統加以備注說明外，還要作為可疑交易向上級機構反洗錢部門報告。
(三)財產保險公司或保險應引導投保人使用非現金支付工具繳納保費
財產保險公司應減少公司銷售等人員代客戶刷卡繳費行為，限定第三方代刷保費的金額和次數；借助與銀行建立的保銀合作模式，對于無銀行卡進行繳費的投保人，由銀行、保險公司網點或保險銷售人員向其推銷銀行卡，并協助投保人申辦銀行卡，辦理后引導投保人在銀行卡背面簽名處簽名。對堅持以現金形式投保的客戶，應加強客戶身份識別，對大額及可疑交易及時提交公司反洗錢監控系統，以降低公司及業務人員的洗錢風險。
(四)財險公司應加強反洗錢宣傳
第一條為了規范保險公司養老保險業務，保護養老保險業務活動當事人的合法權益，促進保險業健康發展，推動社會多層次養老保障體系的完善，根據《中華人民共和國保險法》（以下簡稱《保險法》）等法律、行政法規和國家有關規定，制定本辦法。
第二條中國保險監督管理委員會（以下簡稱“中國保監會”）鼓勵保險公司發揮專業優勢，通過個人養老年金保險業務、團體養老年金保險業務、企業年金管理業務等多種養老保險業務，為個人、家庭、企事業單位等提供養老保障服務。
第三條中國保監會依法對保險公司養老保險業務進行監督管理。
第四條本辦法所稱保險公司，是指經保險監督管理機構批準設立并依法登記注冊的人壽保險公司、養老保險公司。
第五條本辦法所稱養老保險業務，包括個人養老年金保險業務、團體養老年金保險業務和企業年金管理業務。
個人養老年金保險業務和團體養老年金保險業務簡稱養老年金保險業務。
第六條本辦法所稱個人養老年金保險，是指同時符合下列條件的人壽保險產品：
（一）以提供養老保障為目的；
（二）由個人向保險公司交納保險費；
（三）保險合同約定被保險人生存至特定年齡時，可以選擇由保險公司分期給付生存保險金；
（四）分期給付生存保險金的，相鄰兩次給付的時間間隔為一年或者不超過一年。
個人養老年金保險產品的具體范圍由中國保監會另行規定。
第七條本辦法所稱團體養老年金保險，是指同時符合下列條件的人壽保險產品：
（一）以提供養老保障為目的，并由保險公司以一份保險合同承保；
（二）由不以購買保險為目的組織起來的團體投保，并以投保團體5人以上的特定成員為被保險人；
（三）保險合同約定被保險人生存至國家規定的退休年齡時，可以選擇由保險公司分期給付生存保險金；
（四）分期給付生存保險金的，相鄰兩次給付的時間間隔為一年或者不超過一年。
第八條本辦法所稱企業年金管理業務，是指保險公司根據國家有關規定從事的企業年金基金受托管理、帳戶管理、投資管理等有關業務。
第九條保險公司經營養老保險業務，適用本辦法。
第二章經營主體
第十條人壽保險公司、養老保險公司經中國保監會核定，可以經營養老保險業務。
經營企業年金管理業務依法需經有關部門認定經辦資格的，還應當經過相應的資格認定。
第十一條養老保險公司經營企業年金管理業務，可以在全國展業。
第十二條養老保險公司應當具備完善的公司治理結構和內部控制制度，建立有效的風險管理體系。
第十三條養老保險公司應當按照中國保監會的規定設置獨立董事，對養老保險公司的經營活動進行獨立客觀的監督。
第十四條對養老保險公司的管理，本辦法沒有規定的，適用中國保監會對保險公司管理的有關規定。
第三章養老年金保險業務
第一節產品管理
第十五條保險公司應當積極進行養老保險產品創新，根據市場情況開發適合不同團體和個人需要的養老保險產品。
鼓勵保險公司開發含有終身年金領取方式的個人養老年金保險產品。
第十六條保險公司擬定養老年金保險條款和保險費率，應當按照中國保監會的有關規定報送審批或者備案。
第十七條除投資連結型、萬能型個人養老年金保險產品外，個人養老年金保險產品應當在保險合同中提供保單現金價值表。
第十八條團體養老年金保險的被保險人分擔繳費的，保險合同中應當明確投保人和被保險人各自繳費部分的權益歸屬，被保險人繳費部分的權益應當完全歸屬其本人。
第十九條團體養老年金保險合同應當約定被保險人在離職時，有權通過投保人向保險公司申請提取該被保險人全部或者部分已歸屬權益。
第二十條團體養老年金保險合同設置公共賬戶的，被保險人繳費部分的權益不得計入公共賬戶。
保險公司不得利用公共賬戶謀取非法利益。
第二節經營管理
第二十一條養老年金保險產品的說明書、建議書和宣傳單等信息披露材料應當與保險合同相關內容保持一致，不得通過夸大或者變相夸大保險合同利益、承諾高于保險條款規定的保底利率等方式誤導投保人。
第二十二條保險公司銷售投保人具有投資選擇權的養老年金保險產品，應當在投保人選擇投資方式前，以書面形式向投保人明確提示投資風險，并由投保人簽字確認。
第二十三條對投保人具有投資選擇權的養老年金保險產品，在保險合同約定的開始領取養老金年齡的前5年以內，保險公司不得向投保人推薦高風險投資組合。
個人養老年金保險的投保人自愿選擇高風險投資組合的，保險公司應當制作獨立的《高風險投資組合提示書》，明確提示投資風險；投保人堅持選擇的，應當在《高風險投資組合提示書》上簽字確認。
第二十四條對投保大額個人養老年金保險的投保人，保險公司應當對其財務狀況、繳費能力等方面進行必要的財務核保。
第二十五條保險公司銷售個人養老年金保險產品，應當對其所包含的各種養老年金領取方式，向投保人提供領取金額示例。
第二十六條對同一投保團體在不同省、自治區、直轄市的成員，保險公司可以統一承保團體養老年金保險。
投保人為法人的，由該法人住所地的保險公司簽發保單；投保人不是法人的，由多數被保險人所在地的保險公司簽發保單。
第二十七條保險公司銷售團體養老年金保險產品，應當對團體養老年金保險投保、退保事宜進行謹慎審查。
第二十八條保險公司銷售團體養老年金保險產品，應當要求投保人提供下列材料：
（一）所有被保險人名單和身份證復印件；
（二）證明被保險人已同意投保團體養老年金保險事宜的有關書面文件。
第二十九條保險公司銷售團體養老年金保險合同，應當向每個被保險人簽發保險憑證。
保險憑證應當記載團體養老年金保險合同約定的保險責任，以及被保險人享有的合同權益。
第三十條團體養老年金保險的投保人退保的，保險公司應當要求其提供已通知被保險人退保事宜的有效證明，并以銀行轉帳方式將退保金退至投保人單位帳戶。
第三十一條保險公司經營團體養老年金保險，應當在合同到期給付時，要求投保人提供被保險人達到國家規定退休年齡的有效證明。因特殊情況提前退休的，可以在辦理退休手續后重新計算領取金額。
第三十二條保險公司銷售分紅型、萬能型、投資連結型養老年金保險產品，應當按照中國保監會的要求向投保人、被保險人或者受益人寄送保單狀態報告、業績報告等有關材料。
第三十三條保險公司應當加強對養老保險業務銷售人員和管理人員的培訓與管理，提高其職業道德和業務素質，不得唆使、誤導銷售人員和管理人員進行違背誠信義務的活動。
第三十四條保險公司經營養老年金保險業務，應當遵守中國保監會對保險資金運用的有關規定。
第三十五條保險公司經營養老保險業務按照中央和地方政府的有關政策享受稅收優惠。
第四章企業年金管理業務
第三十六條擔任企業年金基金受托人的保險公司，應當與委托人簽訂受托管理企業年金基金的書面合同，并應當根據該書面合同，依法審慎選擇合格的賬戶管理人、托管人和投資管理人。
擔任企業年金基金賬戶管理人、投資管理人的保險公司，應當與企業年金基金受托人簽訂受托管理企業年金基金賬戶或者受托投資管理企業年金基金的書面協議。
本條所稱委托人，是指設立企業年金的企業及其職工。
第三十七條保險公司委托保險機構代辦有關企業年金管理業務的，應當遵守國家有關規定，并同時符合下列要求：
（一）與保險機構簽訂書面的《委托協議》；
（二）自上述《委托協議》簽訂之日起5日以內，向中國保監會的當地派出機構提交《委托協議》復印件、《委托服務可行性分析報告》和《委托服務管理辦法》；
（三）中國保監會規定的其他要求。
第三十八條保險公司對企業年金基金的投資管理，應當遵循審慎的投資原則，并不得違反國家對企業年金基金投資管理的有關規定。
第三十九條企業年金受益人有投資選擇權的，保險公司應當在其選擇投資方式前，以書面形式向其明確提示投資風險。
第四十條企業年金受益人有投資選擇權的，在其達到國家規定退休年齡的前5年以內，保險公司不得向其推薦高風險投資組合。
受益人自愿選擇高風險投資組合的，保險公司應當制作獨立的《高風險投資組合提示書》，明確提示投資風險；受益人堅持選擇的，應當在《高風險投資組合提示書》上簽字確認。
第四十一條保險公司經營企業年金管理業務，應當按照國家有關規定，定期提交有關企業年金基金管理報告、企業年金基金賬戶管理報告、投資管理報告。
第四十二條保險公司應當按照中國保監會的規定，向中國保監會提交企業年金基金管理情況報告。
第四十三條保險公司經營企業年金管理業務的統計和財務會計活動，應當符合國家統計和財務會計管理的法律、行政法規以及其他有關規定。
第五章法律責任
第四十四條保險公司違反本辦法規定經營養老年金保險業務，由中國保監會及其派出機構依法進行處罰。
第四十五條保險公司經營企業年金管理業務，未按照本辦法的規定向中國保監會或者當地派出機構報告有關事項的，由中國保監會或者當地派出機構責令改正，逾期不改正的，給予警告；情節嚴重的，處以3萬元以下罰款。
第四十六條保險公司經營養老年金保險業務，未按照本辦法規定向投保人、被保險人或者受益人寄送保單狀態報告、業績報告等有關材料的，由中國保監會或者當地派出機構責令改正，給予警告；情節嚴重的，處以2萬元以下罰款。
第四十七條對違反本辦法經營養老保險業務的行為負有直接責任的保險公司董事、高級管理人員，中國保監會或者當地派出機構可以視情形進行監管談話。
第四十八條對違反《保險法》規定經營養老年金保險業務、尚未構成犯罪的行為負有直接責任的保險公司董事、高級管理人員和其他直接責任人員，由中國保監會或者當地派出機構區別不同情況給予警告，責令予以撤換，處以2萬元以上10萬元以下的罰款。
第六章附則
第四十九條本辦法由中國保監會負責解釋。
第五十條保險公司經營具有養老保障功能的個人兩全保險業務，適用本辦法對個人養老年金保險業務的有關規定。
[關鍵詞]農村人身保險；網點建設；銷售渠道；產品設計；人管理
一、農村人身保險工作中存在的主要問題
(一)對開拓農村保險市場的重要性認識不足，沒有開拓農村保險市場的緊迫感
一是感覺城市業務發展還算順利，還有保源，靠城市業務就能實現增長目標，沒有必要大力發展農村業務。二是認為農村經濟基礎薄弱，保險需求不足，開展業務難度大，有畏難情緒，望而卻步。三是現在農村保險市場競爭還不激烈，沒有看到丟失農村保險市場的危險。
(二)對發展農村人身保險市場沒有特別的政策支持
開展農村業務點多面廣，營銷服務部建設需投入多種費用，如：租賃費、裝修費、辦公費、電話費、宣傳費，應付各種攤派，還有服務工作的跟進、保費的收集上繳、客戶的回訪、賠案的調查、賠款的支付送達等，投入大，成本高，投入產出不成比例，公司從費用角度考慮不合算，基層公司開拓農村保險市場的積極性不高。
(三)農村營銷員開展業務困難，績效差、收入低，積極性受到影響
農村客戶大都是低端客戶，高、中端客戶較少。農民的保險意識不足，展業的難度大于城市，而且件均保費很少。據資料顯示，在我國大中城市壽險件均保費能達到5000元以上，有的城市超萬元。小城市3000元以上，縣城1000元以上，而農村只有500元左右。農村營銷員是勁沒少費、苦沒少吃、汗沒少流，但收效不大，收入很低，積極性受到影響。
(四)發展農村業務風險大
與城市相比，農村的銷售人員和客戶的素質更加參差不齊，業務質量難以保證，利潤、退保率、死亡率等考核指標完成困難。如有的地方農村的住院醫療賠付率年年都在農村人身保險業務的200%—300%以上，虧損嚴重，使得保險公司對該項業務望而卻步。
(五)銷售渠道單一
只有個人人——營銷員直接分散展業一個渠道，其它渠道都不很順暢。
(六)產品對農民的保險需求適應性差
一是普遍存在交費高的問題。如現在各家公司業務規模較大的險種，一般交費都在5000元以上，交費都高，超出了農民的交費能力。二是交費方式不靈活。農民收入的特點是春秋兩季才有糧食或經濟作物的收入，還有就是打工收入，一般是春節回家時，才能發到手，具有時間性。而目前各公司推出的農村人身保險產品的交費方式是定時交費，超寬限期失效。
(七)對營銷員的管理辦法不符合農村業務實際情況
考核標準定的太高，如嚴格執行，每次考核都會有20%左右的主管被降級，15%左右的營銷員被解除合同。幾次考核下來，營銷員隊伍就有垮掉的可能，所以就出現了許多地方都不敢嚴格考核的現象，不利于營銷員隊伍的管理和建設。
(八)保險服務難以到位，保險信譽低，給保險展業帶來困難
由于延伸到鄉鎮的機構、人員、業務量都少，很少或沒有配備客戶服務人員和設備，致使許多對客戶的服務措施，如：上門收取保費、送達保單、送賠款、幫助進行保單保全等，難以到位，使農民客戶對公司服務很不滿意，降低了投保的積極性。
二、開拓農村人身保險市場的對策
(一)提高對開拓農村人身保險市場工作重要性的認識
一是要認識到開拓農村保險市場，服務三農工作是響應中央建設社會主義新農村的偉大號召的重要舉措。二是發揮保險社會管理功能，構建和諧社會的重要體現。在國家還沒有能力在農村普遍建立社會保障制度的情況下，保險公司更應該在農村大力發展商業壽險，使廣大的農民享受到保險保障，解除農民對未來不確定的人生風險的憂慮，補償人們因人生風險損失造成的經濟困難，發揮保險的社會管理功能。三是實施科學發展觀，做大做強保險公司的必然選擇。要做到科學發展，發展戰略就必須符合我國的實際情況。現在我國農村已參保的人群還不到30%，已參保的保障程度也極其有限，所以說這是一個人口眾多、保源潛力巨大的市場，極具開發價值。近年來農村業務所占的比重出現了逐年增加的趨勢，有的地區已從占30%發展到占50%以上，有的地區甚至達到了70%的水平，從某種意義上可以說，只要開拓了農村市場，就為做大做強保險企業奠定了堅實的基礎。
(二)制訂規劃，積極實施，梯次推進，加快農村網點建設步伐
一是成立時間長、農村網點多的公司都要根據自己的實際情況，制訂農村網點建設規劃。規劃制訂要遵循：“實事求是、量力而行、積極實施、梯次推進”的原則，既不搞脫離實際的一陣風、一窩蜂、一刀切，盲目大上，也要有積極的態度和明顯的效果。二是在時間要求上要區分不同的情況提出不同的要求。三是總結推廣先進經驗。河南林州、安徽六安、甘肅酒泉的經驗很值得在全國推廣，可通過各種方式推廣他們的經驗，使他們的經驗在全國遍地開花。四是堅持標準，梯次推進。要成熟一個建設一個，逐年分批，梯次推進。鄉鎮營銷服務部建設要遵循“選到一個好主管，建立一種好機制，費用核算不虧損，后續服務跟得上”的原則。選一個好主管這條很重要，對主管的選擇要慎重，可在營銷員或正式員工中公開招聘，優中選優。總之，一定要選到合適人選。建立一種好機制，就是要建立營銷服務部的行政、晨會、業務、收入分配等各項制度，堅持體現績優多得的傭金分配制度，績優晉升制度。費用核算不虧損是指在上級公司加大費用投入后或建設營銷服務部一、二年后能不虧損就可以。后續服務跟得上是指不能一哄而上，否則，會使人力、物力、財力都跟不上，應適量梯次發展，使各項服務措施都能基本到達新建營銷服務部、營銷員和農民客戶。
(三)拓寬銷售渠道
在以營銷員為主銷售分散型業務的同時，尋求其他的銷售渠道。一是與政府有關部門協調，爭取他們支持。如與計生、教育、衛生、農機、交通、公安交警、安全等部門合作，開辦計生系列，學生、農村合作醫療，農業機械手、駕乘人員、旅客、民營企業人員等人身意外、醫療、養老等保險。二是利用各種社會組織開展業務。如：民營企業家協會，各種自發組織起來的農作物、經濟作物、種養殖業的產供銷協會。三是發揮已有的兼業渠道。如利用信用社、郵政網點、各種銀行在農村的機構，各種人身保險業務。四是利用村干部、農村信貸員、農村醫生、電工等聯系農民群眾緊密，又有一定文化，接受保險理念快，在群眾中有一定威信的優勢，讓他們經培訓后壽險業務。
(四)改進壽險產品設計
由于農村社會保障制度的缺位，現在農民亟需的就是醫療、養老和意外類保險產品。在產品的改造和設計時要根據農村普遍交費能力低的實際情況，遵循“較低繳費、保障適度、手續簡便、風險易控”的原則設計保險條款及費率。人身意外險的交費以不超過40元為宜，養老、醫療、理財類險種每份以不超過500元為宜，保障程度以精算數據為依據，適度保障。手續的設計要盡量簡便快捷，不體檢。風險控制采用加長觀察期，醫療類保險采用病種賠付型和住院補貼型保障，不用費用報銷的補償辦法，以規避造假騙賠風險。
(五)改革人管理辦法
一是降低考核標準，嚴格進行考核。除基準考核值不要設定得太高外，對解除合同的標準，主管職級維持的保費、保單件數、續期保費完成比率、下轄人員、甚至下轄團隊數量的標準都要降低。有的公司做過探索，單降低基準考核值、保單件數、保費、人員數量這幾項，仍會出現大量主管維持不住職級需降級的情況。所以也必須降低下轄團隊數量的要求。在降低標準的情況下嚴格進行考核，這樣才能發揮基本法的激勵和約束作用。二是考核時間限制要放寬。根據農村兩季收入及打工收入是農民收入的主要來源，保費收入具有時間性，按月、按季考核不符合農村的實際情況，要延長考核的時間限制，改為半年或年度考核。
(六)強化推動措施
一是組織推動。各總公司都要設立農村業務部，省市公司也要設立農村業務工作機構，縣區可實行縣城和農村分片管理。從組織上保證農村業務發展。二是目標考核推動。把農村業務列入各級公司年度目標進行管理考核，以引起各級對農村業務的重視。三是選好突破口，強力推動。1.“新農合”是國家在農村為農民建立的第一個社會保障項目，現在還未完全確定經辦模式。河南新鄉、江蘇江陰的“政府主導推動，商業保險管理，醫療機構服務，衛生部門監督”的模式，雖然保險公司增加了工作量，費用上也相對緊張，但對保險公司的信譽和其他業務的帶動作用，已顯示出巨大的好處。2.農村干部養老險。過去有的公司已開辦了一些，現在就有許多農村干部正在領取每月幾十元的養老金。雖然錢不多，但在農村每月能有如此的固定收入也是令很多人羨慕的。而且農村干部的投保資金籌集相對也容易些。3.農民工保險。農民工數量巨大，且長期在城市打工，接觸新事物快、保險意識相對強，有一定的經濟收入，因此要先從農民工人手做工作，見效相對較快。4.農村中收入高的人。選擇收入高的人做工作，對打開缺口相對容易些。5.民營企業、鄉鎮企業、村辦企業及其職工。6.失地農民的保險工作。
(七)做好保險服務工作，提高保險信譽
一是延伸服務網點。在中心鄉鎮建立小型的業務處理及客戶服務中心，使周邊鄉鎮都能在不太長的距離內辦理交單、交費、保全或賠款、給付等業務。二是加強服務工作培訓，強化服務工作理念，增強服務意識，改善服務態度，提高服務質量。三是以農村客戶為中心建立農村客戶服務制度，規范農村客戶服務流程，簡化各種業務處理手續。四是根據農村收入的特點，改變條款交費期的規定。改為提前交費，給客戶利息，寬限期由2個月延長到半年，年內復效不重新體檢等。鼓勵農民客戶有收入時提前交費，無收入時延后交費，最大限度地為農民客戶提供方便。
第一條目的
本著“以人為本”原則，建立公平，公正，合理的薪資管理制度。充分發揮所有員工的積極性，創造性。實現集團公司的經營目標。
第二條范圍
本制度依集團人事管理制度制定，集團從業人員的薪資管理除國家法律法規另有文件規定外，均需依照本制度執行。
本制度系集團各事業部及各子公司薪資管理的總則，其中對集團直屬各職能部門的薪資管理作了明確的規定。各事業部及各子公司的薪資管理具體辦法另見《事業部薪資管理制度》。
第三條權責
1、本制度由人力資源部負責起草、頒布，修訂，解釋并監督施行，集團各部門、事業部共同執行。
2、修訂由人力資源部根據各部門意見和集團經營目標調整需要提報修改方案，經集團總裁核準后，方可修訂。
3、此制度經集團總裁核準后，正式生效施行。
第四條工資構成與定義
一、業務人員工資
1、底薪；各崗位根據社會平均水準制定的工資標準；
2、獎金：集團公司經營業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，獎金設置為月度獎金和年度獎金。
3、其它獎金：建立新客戶開發獎等。
二、管理類人員工資
1、底薪：各崗位根據社會平均水準制定的工資標準；
2、加（降）薪：依據集團公司制度和工作流程進行評估，根據評估結果進行加薪或降薪的薪資項目；
3、獎金：集團經營業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，獎金設置為月度獎金和年度獎金。
三、定義
1、業務類人員：創造性的拓展工作，其工作直接影響集團公司關鍵目標的執行效果。集團業務類人員為：銷售人員、生產人員
2、管理類人員：持續性的管理工作，可確保業務工作的有效開展，其工作的行為、表現及結果對集團的總體業績發生作用。
第五條扣除項目
1、工資收入所得稅；
2、社會保險等相關福利個人支付項目；
3、其它必要扣款；
第六條下列情況工資不予扣除
1、按集團公司規定履行請假手續的婚假，喪假，公休假等；
2、因公出差者；
3、奉調參加培訓；
4、奉派外出考查；
5、其它不必扣款情況；
第二章業務類人員考核
第七條另見《銷售人員薪資管理辦法》和各子公司的《生產人員薪資管理辦法》
第三章管理類人員考核
第八條底薪設置標準（略）、加薪（降薪）辦法
集團人力資源部每季度根據有關制度、工作流程、獎懲記錄等因素做出的薪資調整項目。
1、符合以下任意條件的管理類人員可予以加薪；
（1）、連續兩個季度人事考評成績總評90分以上；
（2）、季度內獲通報嘉獎兩次以上者;
（3）、其它為集團或子公司發展做出重大貢獻并通報嘉獎一次以上者；
（4）、年度內工作成果顯著，并無任何違紀等不良紀錄，且工作滿6個月以
上者。
2、符合以下任意條件的管理類人員將予以降薪：
（1）、連續兩個季度人事考評成績低于70分者；
（2）、季度內通報批評2次以上者；
（3）、季度內累計曠工2天以上者；
（4）、實施其它對公司發展不利的行為。
3、管理類人員加薪和降薪級差明細表（略）
4、工作流程：每季度人事考評結束后7個工作日，由人力資源依規定要求將符合標準的人員提報考評組確認，并負責同財務部共同執行。
第四章晉升與降職
第九條晉升（降職）定義：依據集團公司制度和工作流程進行評估，人力資源部提出建議，由考評小組確認其晉升或降職。
第十條管理類人員的晉升與降職
1、符合以下條件可適當予以晉升
（1）、職員應符合加薪條件的一并晉升直至高級專員
（2）、因工作成績突出被加薪2次以上的；
2、符合以下條件將予以降職
（1）、累計被書面通報批評3次以上者；
（2）、連續2次以上降薪者；
（3）、季度人事考評成績低于65分者；
第五章月度績效獎金
第十一條定義：以體現各級員工個人綜合工作表現、行為、成果為基礎和體現集團公司整體績效和營利狀況的銷售回款比率為依據，依據集團的經營狀況確定相應獎金基數為標準，對管理類員工以月度為周期進行的獎勵或處罰；
第十二條關于考核的規定
1、考核時間：每月1-10日對上月集團公司整體績效進行考核并實施；
2、考核權責:本規定要求于每月10日前由營銷中心提供上月銷售回款完成比率及相關資料至財務部，經財務部測算，報總裁核準后由財務部發放。
3、考核方式：
銷售回款比率超過計劃70%以上，員工享受300元的獎金基數。
4、計算方法：
個人績效獎金額=300×回款完成率（%）×職務獎金系數
第十三條職務獎金系數明細（略）
第十四條以下人員不享有年終獎：
1、月度內曠工1天（含1天）以上者；
2、試用期者；
3、月度通報批評1次以上者；
4、月度內事假3天以上者；
5、有其它不利于公司發展之行為；
6、當月度內離職的。
第十五條作業流程:
1、人力資源部向集團財務部提交職務獎金系數明細；
2、財務部按照本制度標準進行測算；
3、計算結果提交總裁經核準后財務部發放；
4、人力資源部，財務部將過程中的文件存檔；
第六章年度績效考評獎金
第十六條定義：又稱年終獎（司齡獎），集團視年度經營狀況及員工工作表現，以在集團公司工作的司齡為主要依據發放的獎金。
1、集團高層管理人員由集團總裁確定發放額度。
2、中層及一般管理人員由公司考評小組確定不同職級司齡獎金的單位額度，人力資源部、財務部依據進入集團公司的時間和其他評比要求計算獎勵額。
3、發放時間：年假前一周；
第十七條獎金的計算辦法：
年終獎金=司齡獎金的單位額度×出勤系數×司齡
1、出勤系數為本年度應出勤天數與應出勤天數的商；
2、司齡獎金的單位額度由集團臨時組建的考評小組根據本年度集團整體的經營業績，盈利狀況，未來發展規劃等確定的額度；
第十八條以下人員不享有年終獎：
1、年度事假超過1個月以上者；
2、年度曠工超過2天以上者；
3、試用期者；
4、年度通報批評3次以上者；
5、年度內工作時間不足6個月的；
6、其它不利于公司發展之行為；
7、年度內11月30日前離職的。
第十九條作業流程:
1、人力資源部向財務部提交年度員工人事考評成績累積數據；
2、財務部按照制定標準進行測算；
3、計算結果提交集團總裁核準后財務部發放；
4、人力資源部，財務部將過程中的文件存檔；
第七章薪資保密規定
第二十條目的
集團為鼓勵各級員工恪盡職守，且能為集團盈利與發展積極作貢獻，實施以按勞分配兼顧公平，薪資制度。為培養以貢獻為爭取高薪的風度與避免優秀人員免遭嫉妒起見，特推行薪資保密管理辦法。
第二十一條各級人員不探詢他人薪資的禮貌，不評論他人薪資，以工作表現爭取高薪的精神
第二十二條各級人員的薪資除集團人力資源部，財務部及各級直屬主管外，一律保密，如有違反，處罰如下：
1、主辦核薪及發薪人員，非經核準外，不得私自外泄任何人薪資，如有泄漏事件，另調他職或辭退。
2、探詢他人的薪資者，通報批評；
3、吐露本身薪資者，通報批評；
4、評論他人薪資者，予以辭退；
5、若因以上行為造成其它影響者除以上處理外，將視具體情況予以辭退處理并追究相關責任。
第二十三條薪資計算如有不明之處，報經直屬主管向經辦人查明處理。
第八章附則
第二十四條此制度自生效之日起此前所有相關制度即刻廢止。集團將保留根據實際情況對此制度的修改權。
第二十五條本制度相關文件
1、《人事管理制度》
2、《事業部薪資管理制度》
關鍵詞: 應收賬款；管理；控制；融資
Abstract : the account receivable is the enterprise owned by a very common and very important asset, its security directly affects enterprise's available resources, profit and loss situation, cash flow, and even affect the development of enterprises, expand. This article focuses on how should the enterprise accounts receivable management, control and if the use of accounts receivable financing and other aspects carries on the analysis discussion.
Key words: accounts receivable; management; control; financing
中圖分類號： C935 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2012）
企業是國民經濟的支柱，隨著社會主義市場經濟的迅猛發展，市場競爭日益激烈，企業為了在競爭中取勝，競相擴展賒銷業務，提高銷售額，打開市場局面，往往會采取先發貨后收款的交易方式，于是便會形成一定數量的應收賬款，這種交易方式的確增加了企業的產品銷量，推動了企業的發展，但是大量的應收賬款被外單位占用，暫時脫離了本單位的資金周轉，增加了財務成本，給企業帶來了很大的風險，嚴重的情況下還會形成壞賬，導致企業資金周轉困難，給企業帶來更大的經濟損失，甚至喪失持續經營的能力。
1、應收賬款存在的利弊
1.1 應收賬款在企業生產經營中的起著積極作用
1.1.1增加銷售
在市場競爭較激烈時，賒銷是促進銷售的一種重要方式，在緊縮銀根、市場疲軟化，賒銷的促銷作用更加明顯。
1.1.2減少存貨
如果不采用賒銷，企業的銷售量就會減少，相應地存貨就會增加，企業對存貨要
追加管理費、保險費和倉儲費等開支，因而許多企業更愿意采用賒銷，把存貨轉化為應收賬款，以減少存貨，節約開支。
1.2企業要充分認識和估算應收賬款的不利因素
1.2.1機會成本
應收賬款作為企業用于強化競爭，擴大市場占有率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入與證券市場及其它方面的收入，便產生了應收賬款的機會成本。企業用于維持賒銷業務所需要的資金乘以市場資金成本率之積便可得出應收賬款的機會成本。
1.2.2管理成本
企業對應收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費用，應收賬款的記錄費用，收支過程開支的差旅費、通訊費、訴訟費及其他費用。
1.2.3壞賬成本
因應收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權企業帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。企業應收賬款余額越大，壞賬成本越大。
1.2.4 賒銷對企業經營周期的影響
經營周期=應收賬款周轉天數十存貨周轉天數。可見，賒銷使企業的經營周期延長，企業的盈利是靠資金鏈的不斷循環形成，而應收賬款的大量存在，必然使企業大量的流動資金沉淀在非生產環節上，不僅使企業的營業周期延長，也會影響企業的正常經營活動。
2、 應收賬款管理辦法
企業能否成功管理應收賬款，將會直接影響企業流動資金的周轉率和資金安全并影響企業收益，最終將會影響企業在市場競爭中的地位。因此，企業在應收賬款的管理上應該積極努力研究對策，做好最佳管理。
2.1應收賬款的事前管理
事前對應收賬款進行管理非常重要，事前管理應該對不同的客戶采取不同的管理辦法，按不同類別的客戶，在事前分不同情況進行管理，新客戶和合作中的客戶分別需要采用不同的審批程序和手續，通過客戶進行有效了解后決定給予信用額度或調整信用額度，保證在不了解客戶的情況下不對客戶進行賒銷的原則。
2.2應收賬款事后管理
2.2.1建立企業應收賬款管理信息系統。應收賬款管理系統是指從開出提單開始到收回款項，對客戶進行跟蹤監督、服務，在貨款到期前指定的時間對客戶進行提示，確保客戶能正常按期支付貨款，盡量降低客戶超期付款的情況，能夠隨時與客戶進行溝通，避免產生不必要的糾紛，這樣可以縮短應收賬款周期，提高應收賬款周轉率，可以加快企業資金的周轉。
2.2.2按信用管理制度對應收賬款建立責任人員全面負責制及壞賬追究制度。為防止銷售人員只顧提高銷售數量而不重視銷售質量，企業應該按照“誰銷售、誰負責收回貨款”的原則，將貨款回籠責任分解至每位責任人員，對于銷售人員不僅要負責銷售，更應將貨款安全收回，對于不能夠收回貨款的要按照企業內部的責任制度進行追究，并根據信用管理部門調查的情況進行責任分解，對于有關責任人員都要進行嚴厲處罰。
2.2.3 通過法律途徑保護企業的自身利益。我國由于受計劃經濟影響，企業對法律觀念不強，在與對方的經濟往來中應簽訂有法律依據的《購銷合同》來保護自己，防止在出現糾紛時無法提供有法律依據的資料，并能防止應收賬款拖欠現象發生，如果出現風險，在無法協調情況下及時可以通過法律途徑來解決。
2.2.4將收款難度大、風險高的應收賬款委托專業的應收賬款收款單位；如果企業出現應收賬款數額較大，企業自行催收將產生高額費用，可以委托專業的應收賬款收賬單位進行回收，專業催款單位有豐富的經驗和途徑，能在一定情況下給對方壓力，也可以減少企業自身的收款費用和縮短收款期限。
3、應收賬款的控制方法
為了減少應收賬款使企業經營風險增加，健全的信用管理體系是非常重要的，良好的應收賬款控制方法是必不可少的。
3.1應收賬款事前的控制方法
事前控制，是指銷售時對應收賬款進行控制，將應收賬款控制在本公司可以接受的范圍內，企業應根據客戶的還款能力和信用等級，結合市場和自身所能承受風險的能力來制定不能信用政策和信用標準，事前控制包括對客戶的有效評估、對客戶近年來的信用情況進行核實等。
3.1.1制訂嚴格的信用控制流程
信用控制流程從客戶申請給予賒銷開始，結束于收回貨款并進行分析，該流程為信用銷售的整個流程，要求每個公司的信用管理系統都能夠高效、快捷、準確、嚴格地執行信用控制，企業應制訂信用管理貨款控制的催收程序，詳細規定每個部門應該負有的責任。信用管理部門負責及時貨款到期或將要到期的信息，對于貨款已經逾期的客戶，應立即控制其信用銷售，除非經過公司負責人的審批，否則不得對其繼續信用銷售。每月由財務部門向公司負責人和銷售部呈報一份《應收賬款賬齡分析報告》，該分析報告應該列明貨款在合同期內的和已經超期的，便于公司領導做出決策。
3.1.2對客戶進行有效評估
企業在制定信用決策，應考慮貨幣的時間價值，及時收回貨款表明貨幣資金能盡早歸本企業使用，應對不同的客戶實行不同的信用等級、信用期限。對不同企業也需要用不同的信用評估辦法進行評估，對于新開發的客戶信用評估應盡可能詳細，對于一些已經正在合作并信用良好的企業，并能夠及時付款的客戶給予一定的價格優惠。
3.2應收賬款的事后控制
應收賬款的事后控制是指信用銷售后如果使貨款的最快收回，并將貨款控制在賒銷期限內，改進不足的控制方法。事后控制包含：
3.2.1嚴格控制發貨、有效控制應收賬款額度
應收賬款的風險控制從源頭控制是最有效的控制方法，只有控制源頭才能有效控制應收賬款的風險，根據不同客戶采取不同發貨數量來控制，采用“多批少量”的方法可以有效控制應收賬款，源頭如果無法把握，企業的應收賬款將無法進行控制。在應收賬款的控制中應采用總量控制，分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，銷售人員是應收賬款的直接責任人，財務部門按時對賒銷額度進行通報并考核，對于超出信用額度的如無特殊情況將停止對該客戶的信用銷售。。
3.2.2對應收賬款進行分析
及時對應收賬款進行分析，雖然不能實際控制應收賬款，但是通過分析，可以找出現在應收賬款管理和控制方面的不足，可以加速應收賬款的回收，降低應收賬款的風險，對于每一筆風險應收賬款產生的原因進行分析，制定不同的收賬方法。在向客戶催收貨款時，必須講究方式方法才能達到目的。這就需要制定出對應的收款策略:：a、一般情況下，由公司內部銷售人員直接出面，銷售人員相對了解客戶，容易溝通；b、在銷售人員的協調下，由公司公司內部專職機構直接與客戶接觸和談判，避免造成不必要的麻煩；c、委托收賬公司追討：當做了種種努力，仍未能收回客戶欠款時，為了避免耗費無法預測的追討成本，這筆逾期應收賬款的追收工作可以委托專業的收賬公司繼續追收。
3.2.3貨款的催收及雙方的對賬
對于應收賬款的催收可按其賬齡長短和金額大小，制定不同的催收辦法。對于金額較小在信用期限到期前10天向客戶提出付款的請求，對于金額較大的應收賬款，責任人應提前一個月的時間與客戶進行溝通，落實對方具體付款的時間，對于已經超期的貨款應找出拖欠原因，對于由于資金周轉困難的單位，應采取訂立還款計劃，如果超過信用期限的,應馬上組織專門人員進行催款。 應收賬款應實行勤對賬，責任人要與客戶保持勤聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況等信息。按時發對賬信函，請求客戶進行核對，銷售人員要定期對客戶進行走訪，貨款到期應按時上門收款，或電話催款。遇到產生風險時，應采取風險預警機制，責任人在充分了解、調查、詳細記錄客戶的情況及時信息提供上級管理部門，由上級管理部門進行分析，及時對責任人上報的問題給予指導和協助。
3.2.4對于潛在風險的應收款專人專職跟蹤處理
對已經潛在風險的應收賬款應采取以下的處理事項：檢查該客戶的信用銷售手續是否齊全，是否按規定程序操作；是否在法律規定的期限內，如果己經超出期限或將要超出期限應立即與對方進行欠款的再次確認，保證在有效期內。成立由專人負責的清欠小組，針對應收賬款的賬齡和收回難易程度，逐一分析，找出拖欠原因，如屬于產品質量問題應積極與對方有關部門聯系，給予或其他補償形式，以盡快收回資金，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對方短期資金困難，不應過多的干擾，而應最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎。對于確實由于暫時資金周轉困難的客戶，應采取簽訂還款計劃，限期還款。對于故意拖欠不支付貨款的客戶經多次催收仍不歸還貨款的客戶，可以采取法律途徑，通過訴訟的手段解決。但是也有一些客戶并非屬于主觀故意拖欠款項的客戶，是已經走向破產邊緣的，風險在逐級上升的客戶，清收小組應加大催收力度，爭取在債務人進行破產程序前收回債權，必要時可以要求對方單位以資產來清償債務。對于已破產債權清收小組應積極進行司法程序，盡可能收回部分債權。
3.3應收賬款融資方式
3.3.1 應收賬款抵押
應收賬款的抵押是企業將應收賬款設為抵押品以期獲得借款，對應收賬款抵的收回、管理職能仍然屬于借款企業的責任。應收賬款抵押能夠解決企業在發展過程中遇到的資金短缺問題，但是一般情況下金融機構給予的總貸款額通常都小于應收賬款抵押額，這個會增加企業融資成本，同時也降低企業自身的信用等級。在應收賬款抵押中，金融機構不承擔任何風險 。
3.3.2 應收賬款保理
應收賬款的保理，按有無追索權分為有追索權保理和無追索權保理，無追索權保理是指企業將應收賬款以無追索權形式轉賣給金融機構，從而獲得一項短期融資。有追索權出售是指到期應收賬款收不回時，保理商保留對企業的追索權，應視同以應收賬款做擔保的短期借款。
3.3.3 應收賬款證券化
應收賬款的證券化是將應收賬款直接出售給專門從事資產證券化的機構。經過重新整合和包裝，此機構以應收賬款為基礎向國內外資本市場發行有價證券，根據應收賬款的信用等級、質量和現金流等內容確定所發行證券的價格，從而使應收賬款出售方達到融資目的。
參考文獻：
[1]顧娟.淺析企業應收賬款的控制與管理[J].市場周刊.2011年2期
