時(shí)間：2023-06-27 17:59:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；團(tuán)隊(duì)管理
［中圖分類號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號(hào)］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀(jì)90年代以來(lái)隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸放開，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，2008年我國(guó)保費(fèi)收入超過韓國(guó)，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是中國(guó)保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)和專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。隨著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車”的問題。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對(duì)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對(duì)大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。
隨著我國(guó)改革開放的深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營(yíng)銷渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對(duì)渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，老銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對(duì)管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對(duì)公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營(yíng)銷過程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
許多學(xué)者同樣對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理中存在的問題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員只經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來(lái)提高員工的工作績(jī)效，創(chuàng)造出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，從而有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴癥令我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者也在助長(zhǎng)這種不良風(fēng)氣。
三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來(lái)，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）傳銷色彩濃重
由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營(yíng)銷手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于親戚和朋友，營(yíng)銷過程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員瘋狂追求業(yè)績(jī)。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略。“寬進(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。
（三）無(wú)證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴(yán)重
保險(xiǎn)監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷售人員必須持保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員超過300萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷售人員只經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)或沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場(chǎng)的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營(yíng)銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國(guó)人壽對(duì)本、專科學(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬(wàn)左右。而中國(guó)只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國(guó)人口的比例來(lái)看，我國(guó)不到美國(guó)的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭(zhēng)奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理過程中亟須解決的問題。
（四）營(yíng)銷渠道不暢，營(yíng)銷效率低下
目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營(yíng)銷已成為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營(yíng)銷人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長(zhǎng)56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營(yíng)銷方式帶來(lái)了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營(yíng)成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。
（五）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后
團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號(hào)召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來(lái)，為共同的目標(biāo)奮斗。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握、營(yíng)銷方式的應(yīng)用都難以滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
（六）銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績(jī)。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對(duì)成功的需要上。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。
四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策
（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
1.加快保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革。我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。
3.完善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷管理制度。加強(qiáng)營(yíng)銷人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。
4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍。績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一。績(jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。
5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來(lái)的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于人員過度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。
（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。
1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績(jī)。
2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對(duì)物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對(duì)社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿足營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。
3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的過程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。
4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。
對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營(yíng)銷人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值
人力資本投資主要是指對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。
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[內(nèi)容提要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引、留住、用好營(yíng)銷員，是保險(xiǎn)公司人力資源管理的核心問題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵(lì)、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，對(duì)于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部活力、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過對(duì)新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員新酬管理制度中所存在的問題，并就完善新酬管理提出建議。
[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷員
一、薪酬相關(guān)概念解析
（一）薪酬結(jié)構(gòu)
廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。
內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。
外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。
狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。
薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。
獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。
（二）薪酬功能
一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。
3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度中存在的問題
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問題表現(xiàn)在：
（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光
保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。
（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位
這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致營(yíng)銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果
薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無(wú)關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬
薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營(yíng)銷員的福利制度
1、實(shí)行等級(jí)福利待遇
長(zhǎng)期以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)沒有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營(yíng)銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。
2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化
有的保險(xiǎn)公司沒有考慮到營(yíng)銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷員的需要，營(yíng)銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷員有不同的福利金額，營(yíng)銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營(yíng)銷員參與福利的設(shè)計(jì)
包廂公司讓營(yíng)銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到提升。
（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系
經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：
EVA=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來(lái)投資其他保險(xiǎn)公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。
EVA的獎(jiǎng)金額度是通過公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營(yíng)銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營(yíng)銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營(yíng)銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金完全來(lái)自于營(yíng)銷員所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問題計(jì)算出來(lái)的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營(yíng)銷員的努力，使負(fù)值的絕對(duì)值變小，則營(yíng)銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金比例，營(yíng)銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營(yíng)銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫(kù)，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來(lái)數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營(yíng)銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫(kù)使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營(yíng)銷員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。
（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度
考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營(yíng)銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于幫助營(yíng)銷員提高個(gè)人技能、素質(zhì)，從而改善營(yíng)銷員個(gè)人和公司的整體績(jī)效，而不是為難誰(shuí)，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對(duì)考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在考核體系中的體現(xiàn)。
四、結(jié)束語(yǔ)
保險(xiǎn)公司保營(yíng)銷員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場(chǎng)所流動(dòng)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險(xiǎn)公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司最高利潤(rùn)的目標(biāo)。
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部分中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)拓展時(shí),盲目的追求保費(fèi)規(guī)模、機(jī)構(gòu)數(shù)目等指標(biāo),反而忽視了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)最為核心的部分———業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理。如非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比失衡、承保險(xiǎn)別之間結(jié)構(gòu)的不合理等。上述不合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的是中小保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)損失率的不斷上升,承保利潤(rùn)的不斷下降,理賠和客戶服務(wù)壓力的不斷增加。造成這種局面的主要原因,就是各公司高層決策者在決策中只注重眼前利益而忽視公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,以及保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的匱乏,這些都將直接影響到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和公司經(jīng)營(yíng)成果。
銷售能力不足,銷售渠道單一。作為保險(xiǎn)公司的命脈,業(yè)務(wù)銷售能力起著舉足輕重的作用。只有銷售能力提高,保險(xiǎn)公司才能獲取足夠多的保費(fèi)收入來(lái)進(jìn)行企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)。大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于設(shè)立早、資金和實(shí)力雄厚,因此擁有絕對(duì)性的銷售資源,包括:廣闊覆蓋的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、長(zhǎng)期合作的保險(xiǎn)渠道,以及參與設(shè)立的新興銷售渠道———電銷、網(wǎng)銷。相較而言,中小型保險(xiǎn)公司在這一方面則存在著絕對(duì)弱勢(shì),無(wú)法與之匹敵。
固定成本率較高。大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于保費(fèi)規(guī)模保持在一定的水平,因此盡管其機(jī)構(gòu)和人員眾多,但依然可以通過保費(fèi)規(guī)模的分?jǐn)?將公司的整體固定成本率控制在較低水平,從而提高了公司的整體盈利能力。而對(duì)于中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說,有限的保費(fèi)規(guī)模很難對(duì)其固定成本進(jìn)行分?jǐn)?因而其固定成本率往往是大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的1.5~3倍。
專業(yè)化人才流失嚴(yán)重。由于中小保險(xiǎn)公司具有業(yè)務(wù)規(guī)模小、人力資源管理制度不完善,以及無(wú)法提供具有吸引力的職業(yè)規(guī)劃等問題,很難留住專業(yè)人才。即使是公司自行培養(yǎng)的人才,雖然初始忠誠(chéng)度較高,但技能和經(jīng)驗(yàn)成熟后,在大公司有競(jìng)爭(zhēng)力的工作職位和優(yōu)厚的福利待遇的吸引下,也很容易流失。
應(yīng)對(duì)措施
1.細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),搶占市場(chǎng)空白。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際制定恰當(dāng)?shù)墓景l(fā)展戰(zhàn)略,并且要在不同的發(fā)展階段中找準(zhǔn)自身的市場(chǎng)定位。雖然在與大型保險(xiǎn)公相比,中小保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面存在一定劣勢(shì),但中小保險(xiǎn)公司仍具有相當(dāng)?shù)木植抠Y源優(yōu)勢(shì)。因此,準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)和標(biāo)客戶,是中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在制定決策和發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)首要確定的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)參與者眾多,但市場(chǎng)仍存在一定的“真空地帶”,中小保險(xiǎn)公司可以充分發(fā)掘和利用這些空白點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力,成為特定服務(wù)和特定客戶群的“首選”。
2.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),注重內(nèi)涵式發(fā)展。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來(lái)說,加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),應(yīng)主要從三個(gè)方面入手:一是結(jié)合自身實(shí)際情況和地域特點(diǎn),選擇恰當(dāng)?shù)奈幕l(fā)展方向;二是以四個(gè)“核心”———“維護(hù)股東權(quán)益、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)限、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、效益發(fā)展”出發(fā),創(chuàng)造自身的企業(yè)文化;三是既要注重企業(yè)內(nèi)部的文化建設(shè)與發(fā)展,不斷完善內(nèi)控制度,同時(shí)也要注重外部的輿論與監(jiān)督,重視消費(fèi)者和監(jiān)管部門的聲音與意見。
3.提供有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品,提升研發(fā)和創(chuàng)新能力,走專業(yè)化特色發(fā)展道路。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展情況、地域特點(diǎn)和股東關(guān)系的資源優(yōu)勢(shì),量身打造具有各自特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。不盲目的追求“大而全”的經(jīng)營(yíng)思路,專注部分目標(biāo)領(lǐng)域或市場(chǎng),走專業(yè)化的特色道路,從而最終實(shí)現(xiàn)從“模仿者”到“創(chuàng)新者”、“革新者”的轉(zhuǎn)變。
4.加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理,不斷優(yōu)化和改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。效益和利潤(rùn)是企業(yè)維持生存和不斷發(fā)展的關(guān)鍵所在,因此作為競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小保險(xiǎn)公司更應(yīng)該注重業(yè)務(wù)的“精耕細(xì)作”。一是重視業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),通過不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),不斷提升對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析和觀察能力,為業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)方向提供準(zhǔn)確的支持和判斷;二是重視風(fēng)險(xiǎn)管理,建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系,定期或隨時(shí)業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控情況;三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)來(lái)源分析,準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)來(lái)源的情況,包括各類、經(jīng)紀(jì),以及銷售團(tuán)隊(duì);四加強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注度,包括監(jiān)管部門和同業(yè)公司的動(dòng)態(tài),對(duì)于影響業(yè)務(wù)發(fā)展的重要事件要及時(shí)了解、分析,并提出相應(yīng)措施;
[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷員
一、薪酬相關(guān)概念解析
（一）薪酬結(jié)構(gòu)
廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。
報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。
內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。
外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。
狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。
薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度
為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。
獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。
（二）薪酬功能
一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。
3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度中存在的問題
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問題表現(xiàn)在：
（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光
保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。
（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位
這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致營(yíng)銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果
薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無(wú)關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬
薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營(yíng)銷員的福利制度
1、實(shí)行等級(jí)福利待遇
長(zhǎng)期以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)沒有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營(yíng)銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。
2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化
有的保險(xiǎn)公司沒有考慮到營(yíng)銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷員的需要，營(yíng)銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷員有不同的福利金額，營(yíng)銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營(yíng)銷員參與福利的設(shè)計(jì)
包廂公司讓營(yíng)銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到提升。
（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系
經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：
EVA=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來(lái)投資其他保險(xiǎn)公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。
EVA的獎(jiǎng)金額度是通過公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營(yíng)銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營(yíng)銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營(yíng)銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金完全來(lái)自于營(yíng)銷員所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問題計(jì)算出來(lái)的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營(yíng)銷員的努力，使負(fù)值的絕對(duì)值變小，則營(yíng)銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金比例，營(yíng)銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營(yíng)銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫(kù)，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來(lái)數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營(yíng)銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫(kù)使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營(yíng)銷員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。
（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度
考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營(yíng)銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于幫助營(yíng)銷員提高個(gè)人技能、素質(zhì)，從而改善營(yíng)銷員個(gè)人和公司的整體績(jī)效，而不是為難誰(shuí)，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對(duì)考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在考核體系中的體現(xiàn)。
結(jié)束語(yǔ)新晨
保險(xiǎn)公司保營(yíng)銷員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場(chǎng)所流動(dòng)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險(xiǎn)公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司最高利潤(rùn)的目標(biāo)。
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【關(guān)鍵詞】金融 內(nèi)蒙古 規(guī)劃
金融與證券本專業(yè)針對(duì)社會(huì)發(fā)展對(duì)金融、證券專業(yè)操作型人才的迫切需求，培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，遵紀(jì)守法，有良好職業(yè)道德和專業(yè)能力，重點(diǎn)面向基層、面向業(yè)務(wù)第一線的應(yīng)用型、技能型人才。本專業(yè)著重培養(yǎng)學(xué)生以下能力：從事銀行、證券、企業(yè)投融資方面業(yè)務(wù)的基本能力；較熟練的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)操作和常用商務(wù)軟件的使用能力；獨(dú)立進(jìn)行社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)決策、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析、撰寫專業(yè)報(bào)告的能力；畢業(yè)生可對(duì)口到銀行、證券公司、期貨公司、上市公司就職，還可以到保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司從事保險(xiǎn)理財(cái)?shù)裙ぷ鳌８鶕?jù)專家預(yù)測(cè)未來(lái)五年內(nèi)金融、商貿(mào)信息類專業(yè)仍是社會(huì)急需五大專業(yè)之一，發(fā)展勢(shì)頭良好。隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，崗位技能要求在不斷提高，知識(shí)需要不斷更新。在政府大力扶持，企業(yè)通力合作的基礎(chǔ)上，我們必須保持專業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，形成專業(yè)特色，為此特制訂金融與證券專業(yè)建設(shè)規(guī)劃。
一、行業(yè)背景
隨著內(nèi)蒙古地區(qū)的金融業(yè)迅猛發(fā)展，為新增就業(yè)崗位帶來(lái)較大空間，預(yù)測(cè)在未來(lái)五年的時(shí)間中，金融專業(yè)人才需求量還將以較快的速度增長(zhǎng)。金融與證券專業(yè)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要，定位于金融行業(yè)一線基層業(yè)務(wù)人員的需要，依托內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司等行業(yè)企業(yè)，與內(nèi)蒙古有些銀行建立起實(shí)質(zhì)性的合作辦學(xué)模式，頂崗實(shí)習(xí)、實(shí)現(xiàn)員工培養(yǎng)、師資培訓(xùn)、應(yīng)用項(xiàng)目開發(fā)等方面資源共享。目前內(nèi)蒙古地區(qū)金融專業(yè)從業(yè)人員數(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足發(fā)展的需求，特別是金融專業(yè)技術(shù)人員和金融管理人員更為缺乏。商業(yè)性銀行數(shù)量的快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)與人才匱乏形成巨大反差，金融與證券人才匱乏已經(jīng)成為制約內(nèi)蒙古地區(qū)金融行業(yè)健康快速發(fā)展的瓶頸。
金融與證券專業(yè)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要，定位于金融行業(yè)一線基層業(yè)務(wù)人員的需要，依托內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司等行業(yè)企業(yè)，與內(nèi)蒙古有些銀行建立起實(shí)質(zhì)性的合作辦學(xué)，頂崗實(shí)習(xí)、實(shí)現(xiàn)員工培養(yǎng)、師資培訓(xùn)、應(yīng)用項(xiàng)目開發(fā)等方面資源共享。內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院培養(yǎng)的眾多金融專業(yè)畢業(yè)生已經(jīng)成為本地區(qū)行業(yè)企業(yè)的骨干，獲得了良好的社會(huì)評(píng)價(jià)，為內(nèi)蒙古金融業(yè)的發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。
我們應(yīng)結(jié)合內(nèi)蒙古金融的發(fā)展趨勢(shì)，不斷拓展專業(yè)方向，從現(xiàn)有以銀行為主逐步向證券、理財(cái)、保險(xiǎn)、信托、租賃互聯(lián)網(wǎng)金融等不同服務(wù)業(yè)發(fā)展。
二、專業(yè)定位
金融與證券專業(yè)立足于內(nèi)蒙古金融發(fā)展實(shí)際需要及地區(qū)商業(yè)貿(mào)易，培養(yǎng)出具有與現(xiàn)代金融企業(yè)工作崗位相適應(yīng)的職業(yè)素質(zhì)，具備較強(qiáng)的職業(yè)發(fā)展能力和創(chuàng)業(yè)精神，能經(jīng)營(yíng)的，懂管理、會(huì)操作、能夠勝任金融企業(yè)服務(wù)與管理崗位的高素質(zhì)高技能的綜合型人才。
主要的崗位：
（一）出納崗位
銀行存款核對(duì)、辦理現(xiàn)金收支、日記賬登記、銀行轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金保管以及銀行賬戶管理等業(yè)務(wù)。
（二）信貸崗位參與貸款單位有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理活動(dòng)，做好貸前調(diào)查研究和可行性分析，貸中和貸后的監(jiān)督管理工作。
（三）投資理財(cái)崗位
從事開發(fā)客戶，維護(hù)客戶，給客戶解決一些投資中遇到的問題，給予一些投資理財(cái)建議。
（四）金融營(yíng)銷崗位參與金融產(chǎn)品，如股票、期貨、期權(quán)、基金等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷等工作。
（五）保險(xiǎn)崗位從事或參與保險(xiǎn)公司的日常管理、保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷等工作。
實(shí)施專業(yè)技能培養(yǎng)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，學(xué)習(xí)期間學(xué)生能夠獲得理財(cái)規(guī)劃師、保險(xiǎn)人和證券從業(yè)等相應(yīng)的職業(yè)技術(shù)等級(jí)證書或職業(yè)資格證書。
三、建設(shè)目標(biāo)
金融與證券專業(yè)培養(yǎng)具有較強(qiáng)金融與證券實(shí)踐能力，掌握金融與證券管理的基本理論和方法，能熟練運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段處理商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)，能從事金融與證券管理及企業(yè)資本營(yíng)運(yùn)等工作需要的高素質(zhì)技能型應(yīng)用人才。依托內(nèi)蒙古地區(qū)金融企業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)專業(yè)人才崗位需求和崗位核心能力的要求，針對(duì)商業(yè)金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，按照金融企業(yè)工作過程要求，建設(shè)一支專業(yè)帶頭人水平高、影響力強(qiáng)、具有較強(qiáng)的金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與開發(fā)能力，由一定比例的兼職骨干教師組成的、能為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)和管理咨詢的優(yōu)秀服務(wù)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)；建設(shè)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)、建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地；大力拓展社會(huì)服務(wù)功能，開展各種管理咨詢、技術(shù)培訓(xùn)和技能鑒定。建設(shè)期內(nèi)，將金融與證券專業(yè)建成自治區(qū)高職品牌專業(yè)，在人才培養(yǎng)模式改革、課程建設(shè)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、社會(huì)服務(wù)能力等方面對(duì)自治區(qū)同類院校起到輻射和帶動(dòng)作用。
四、建設(shè)內(nèi)容
（一）課程體系建設(shè)
根據(jù)典型工作任務(wù)，將課程內(nèi)容分為幾大模塊，每一模塊均以業(yè)務(wù)為主要載體，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)模塊，各模塊的教學(xué)設(shè)計(jì)均由六個(gè)步驟構(gòu)成，即：實(shí)施計(jì)劃、制訂計(jì)劃、明確任務(wù)、做出決策、檢查控制和評(píng)價(jià)反饋，每一模塊各自形成一個(gè)完整的行動(dòng)模式，本專業(yè)在內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院目前采用模塊化教學(xué)模式，與銀行、保險(xiǎn)等企業(yè)合作，以銀行的實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理過程為載體，設(shè)計(jì)金融與證券專業(yè)職業(yè)能力基礎(chǔ)課、職業(yè)能力核心課、職業(yè)能力體驗(yàn)課等模塊，以實(shí)際案例組織學(xué)生進(jìn)行模擬和實(shí)際訓(xùn)練。并在專業(yè)技能模塊為主導(dǎo)的教學(xué)體系中增加了職業(yè)素質(zhì)教育模塊。
1.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)與金融企業(yè)專家共同分析金融行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過程和工作任務(wù)要求，崗位群及崗位能力要求，確定專業(yè)的崗位、進(jìn)而確定金融與證券專業(yè)的崗位核心能力，具有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)處理能力、金融會(huì)計(jì)核算能力、金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力、證券投資分析能力，能夠從事金融服務(wù)、管理第一線的高端技能型專門人才。
2.崗位能力所需的基本知識(shí)、圍繞核心課程以及崗位能力拓展、崗位能力提升要求，與行業(yè)、企業(yè)合作，按照“崗位能力知識(shí)、職業(yè)素質(zhì)教育與拓展、崗位能力拓展、崗位能力提升、基礎(chǔ)技能知識(shí)拓展”五大模塊構(gòu)建新的基于工作過程的新的課程體系，以金融與證券專業(yè)崗位核心能力培養(yǎng)為主線，重點(diǎn)建設(shè)涵蓋課程標(biāo)準(zhǔn)、配套教材、配套軟件以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等內(nèi)容在內(nèi)的特色鮮明的工學(xué)結(jié)合的核心課程，即《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理》、《金融學(xué)基礎(chǔ)》、《國(guó)際金融》等課程。
（二）校外頂崗實(shí)習(xí)基地建設(shè)
進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)管理制度建設(shè)，與企業(yè)合作共同建設(shè)《頂崗實(shí)習(xí)基地領(lǐng)導(dǎo)小組工作制度》、《頂崗實(shí)習(xí)實(shí)施管理小組工作制度》、《頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)工作規(guī)程》、《頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師任職條件》、《頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師工作規(guī)范》、《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)行為規(guī)范》、《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)安全規(guī)范》、《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》等管理制度。
進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，根據(jù)每次頂崗實(shí)習(xí)要求由工作實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組確定指導(dǎo)教師人選，建立由企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員和業(yè)務(wù)骨干組成的頂崗教師資源庫(kù)，并由學(xué)院正式聘任。開發(fā)完善頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)指導(dǎo)。
（三）專職教師“雙師”素質(zhì)建設(shè)
雙師素質(zhì)教師在理論知識(shí)和實(shí)踐能力方面的水平均較高，保障他們?cè)跁x升職稱、評(píng)選先進(jìn)、學(xué)習(xí)進(jìn)修等方面享有相對(duì)優(yōu)厚的待遇，充分體現(xiàn)雙師素質(zhì)教師的價(jià)值，在保證雙師素質(zhì)師資隊(duì)伍穩(wěn)定的同時(shí)，鼓勵(lì)更多的教師努力成長(zhǎng)為“雙師型”教師。
建設(shè)期內(nèi)，教學(xué)團(tuán)隊(duì)90%的專職教師具備“雙師”素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為在金融專業(yè)領(lǐng)域影響力較強(qiáng)、職業(yè)能力突出的優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)，并在人才培養(yǎng)模式改革、課程體系建設(shè)、核心課程建設(shè)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)條件建設(shè)上發(fā)揮優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)的作用。
參考文獻(xiàn)
[1]莊健.貨幣政策應(yīng)轉(zhuǎn)向“穩(wěn)健”[N].上海證券報(bào)，2010-11-19.
姓
名： 國(guó)籍：中國(guó)照片
目前所在地： 民族：漢族
戶口所在地： 身材：
婚姻狀況：已婚年齡：46 歲
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型：普通求職
應(yīng)聘職位：經(jīng)營(yíng)/管理類：副總經(jīng)理、服裝/紡織/皮革/制鞋類：營(yíng)銷總監(jiān)、首席執(zhí)行官CEO/總裁/總經(jīng)理：
工作年限：23職稱：中級(jí)
求職類型：均可可到職日期：一個(gè)星期
月薪要求：12000--20000希望工作地區(qū)：廣州 深圳 東莞
個(gè)人工作經(jīng)歷：
公司名稱：XX公司起止年月：2006-05 ～ 2009-05
公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：鞋業(yè)/皮具/玩具
擔(dān)任職務(wù)：副總經(jīng)理
工作描述：1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
2、制度制定與執(zhí)行
3、標(biāo)準(zhǔn)化建立與執(zhí)行
4、責(zé)任制建立與考核
5、產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)
6、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與渠道拓展、優(yōu)化、管理與維護(hù)
歡迎獵頭，謝絕保險(xiǎn)
離職原因：合同到期
公司名稱：XX有限公司起止年月：2003-06 ～ 2006-06
公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝
擔(dān)任職務(wù)：營(yíng)銷副總經(jīng)理
工作描述：1、品牌發(fā)展與營(yíng)銷策略規(guī)劃和執(zhí)行;
2、連鎖專賣客戶資源與渠道拓展;
3、店面規(guī)劃、裝修和產(chǎn)品促銷;
4、終端培訓(xùn)與維護(hù);
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與機(jī)制建立;
6、生產(chǎn)與銷售和設(shè)計(jì)個(gè)部門的銜接與協(xié)調(diào)。
歡迎獵頭，謝絕保險(xiǎn)
離職原因：合同到期
公司名稱：XX有限公司起止年月：2001-02 ～ 2003-05
公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝
擔(dān)任職務(wù)：營(yíng)銷總監(jiān)
工作描述：1、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)策略的規(guī)劃與執(zhí)行;
2、品牌規(guī)劃、宣傳與推廣;
3、團(tuán)隊(duì)建立與培訓(xùn);
4、專賣與批發(fā)運(yùn)營(yíng)方式的整合與轉(zhuǎn)型;
5、批發(fā)市場(chǎng)與貼牌市場(chǎng)客戶資源的開發(fā);
6、營(yíng)銷系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的銜接與協(xié)調(diào);
7、員工考核責(zé)任機(jī)制的建立于執(zhí)行。
歡迎獵頭，謝絕保險(xiǎn)
離職原因：家族文化嚴(yán)重
公司名稱：XX有限公司起止年月：1998-09 ～ 2001-02
公司性質(zhì)：民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：鞋業(yè)/皮具/玩具
擔(dān)任職務(wù)：溫州分公司經(jīng)理、總公司總裁辦公室公關(guān)部經(jīng)理
工作描述：1、公司自有品牌形象、包裝、渠道策略等規(guī)劃、組織與實(shí)施;
2、自有品牌產(chǎn)品規(guī)劃與組合;
3、生產(chǎn)管理：產(chǎn)品開發(fā)、訂單下達(dá)、出貨、物流管理;
4、市場(chǎng)調(diào)研：各終端柜臺(tái)銷售管理與業(yè)績(jī)跟蹤;
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)
歡迎獵頭，謝絕保險(xiǎn)
離職原因：公司稅務(wù)風(fēng)波
公司名稱：臺(tái)資(康師傅)頂新集團(tuán)杭州公司起止年月：1995-04 ～ 1998-09
公司性質(zhì)：外商獨(dú)資所屬行業(yè)：糧油，食品
擔(dān)任職務(wù)：總經(jīng)理助理
工作描述：1、總經(jīng)理辦公室日常工作規(guī)劃與組織;
2、公司管理制度擬訂與推行;
3、員工考核機(jī)制建立與執(zhí)行;
4、干部管理與制度化;
5、對(duì)外政府部門公共關(guān)系;
歡迎獵頭，謝絕保險(xiǎn)
離職原因：另尋發(fā)展
教育背景
畢業(yè)院校：XX理工大學(xué)
最高學(xué)歷：本科獲得學(xué)位: 學(xué)士畢業(yè)日期：1986-07-01
所學(xué)專業(yè)一：市場(chǎng)營(yíng)銷所學(xué)專業(yè)二：礦業(yè)工程
受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：
起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))專 業(yè)獲得證書證書編號(hào)
1982-081986-07XX理工大學(xué)礦產(chǎn)本科
1990-091992-07XX工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專科
1992-051994-06XX省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)結(jié)業(yè)
語(yǔ)言能力
外語(yǔ)：英語(yǔ) 良好
國(guó)語(yǔ)水平：優(yōu)秀粵語(yǔ)水平：一般
工作能力及其他專長(zhǎng)
1、大型外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)
2、多年著名服裝與鞋業(yè)品牌企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)
3、較多的客戶資源與合作商家資源
4、較好的書面與口頭表達(dá)能力
5、較好的培訓(xùn)能力
6、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行
7、知識(shí)面廣，邏輯思維能力較好、善于學(xué)習(xí)與貫通
8、敬業(yè)精神與工作熱情
9、本人多年累積諸多企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、人力資源管理制度、作業(yè)流程、考核責(zé)任制等使用案例資料
10、歡迎獵頭聯(lián)絡(luò)，謝絕保險(xiǎn)公司
11、愿意為企業(yè)做兼職管理咨詢兼職顧問(收費(fèi)合理、無(wú)效退款)
12、愿意為企業(yè)做培訓(xùn)講師，課程包括品牌規(guī)劃、客戶拓展、渠道管理、終端營(yíng)運(yùn)與陳列管理、商品規(guī)劃、制度與流程擬定與推行、考核體系的建立等(滿意率在90%一下補(bǔ)收費(fèi)、收費(fèi)合理、無(wú)效退款)
詳細(xì)個(gè)人自傳
1、大學(xué)本科的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，令我成為知識(shí)面廣博、善于學(xué)習(xí)與貫通和勤于思考的人。
2、臺(tái)資康師傅公司(鼎新集團(tuán))，令我學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)到外資企業(yè)的管理與文化。
3、著名的百信鞋業(yè)，令我走進(jìn)服飾行業(yè)并懂得商業(yè)連鎖企業(yè)的運(yùn)作。
4、多年服飾行業(yè)工作背景，令我凸顯自己的擅長(zhǎng)領(lǐng)域。
5、做一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人，幫助企業(yè)成功，然后實(shí)現(xiàn)自己的成功，是自己對(duì)
職業(yè)生涯的終極規(guī)劃。
歡迎獵頭，謝絕保險(xiǎn)
愿意為企業(yè)做兼職管理咨詢兼職顧問(收費(fèi)合理、無(wú)效退款)
關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；員工福利計(jì)劃；稅收優(yōu)惠
20世紀(jì)初期，美國(guó)工業(yè)及社會(huì)發(fā)展促進(jìn)了雇主們逐漸了解到其對(duì)員工的法律責(zé)任，同時(shí)雇主也對(duì)員工由于工作能力喪失所招致的收入損失逐漸重視，這種對(duì)員工福利的認(rèn)識(shí)孕育了團(tuán)體人身保險(xiǎn)有利的發(fā)展因素。第一張團(tuán)體壽險(xiǎn)保單于1911年，由紐約公平壽險(xiǎn)社(EquitableLifeAssuranceSociety)簽發(fā)。這一新的承保方式一出現(xiàn)就引起了人壽保險(xiǎn)業(yè)界的廣泛注意，各保險(xiǎn)公司群起仿效，隨著員工福利計(jì)劃的發(fā)展在世界各地發(fā)展起來(lái)。
一、我國(guó)團(tuán)體保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀
20世紀(jì)50年代初期，為了配合勞動(dòng)保險(xiǎn)的實(shí)施，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司對(duì)尚未實(shí)施勞動(dòng)保險(xiǎn)或已實(shí)施了勞動(dòng)保險(xiǎn)但希望多增加一些福利的單位職工，開辦了多種以職工為對(duì)象的團(tuán)體人身保險(xiǎn)，作為國(guó)家實(shí)施勞動(dòng)保險(xiǎn)的輔助或補(bǔ)充。1958年以后，由于錯(cuò)誤的指導(dǎo)思想影響，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)停頓，團(tuán)體保險(xiǎn)也停止了銷售。自1982年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司恢復(fù)開辦人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從1982年到90年代初期經(jīng)歷從無(wú)到有的市場(chǎng)恢復(fù)期，各家保險(xiǎn)公司積極探索商業(yè)團(tuán)體人身保險(xiǎn)為職工福利配套。但是，目前我國(guó)一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不好，繳費(fèi)十分困難；同時(shí)許多經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)更注重短期效益，不愿意為員工投保。所以盡管團(tuán)體人身保險(xiǎn)在我國(guó)以往的業(yè)務(wù)中占有很大份額，近年形勢(shì)卻不容樂觀。從圖1可以看出團(tuán)體保險(xiǎn)保費(fèi)收入占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重從1996年的88.8%下降到2002年的20.5%，2003年為16.88%，2004年達(dá)到20.51%。2005年前8個(gè)月，份額雖提高到22.9%，但是其中包括中意人壽的200億大單，到2005年末份額回落到20.44%。在壽險(xiǎn)業(yè)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的大格局下，團(tuán)體保險(xiǎn)保費(fèi)收入在行業(yè)中占比卻維持在20%左右的水平，其低成本和低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到充分挖掘。與個(gè)人壽險(xiǎn)相比，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處于相對(duì)萎縮的狀態(tài)，曾在保險(xiǎn)市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀的團(tuán)險(xiǎn)漸漸“失寵”。
二、基于員工福利計(jì)劃的團(tuán)體保險(xiǎn)發(fā)展模式的可行性分析
在西方國(guó)家，團(tuán)體保險(xiǎn)被稱為員工福利計(jì)劃，由雇主與雇員共同參加，為雇員提供社會(huì)保障以外的補(bǔ)充利計(jì)劃。由于團(tuán)體保險(xiǎn)根源于員工福利，并且隨著員工福利計(jì)劃的發(fā)展而得到長(zhǎng)足的發(fā)展。例如，根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的調(diào)查，員工福利支出占到一般企業(yè)支出總額的39.2%，在總的員工福利支出中，具體項(xiàng)目的支出如下：醫(yī)療及健康保險(xiǎn)占26.4%；失業(yè)及失能保險(xiǎn)占22.7%；養(yǎng)老保險(xiǎn)(或企業(yè)年金)占15.3%；一般壽險(xiǎn)占1.3%。顯然，保險(xiǎn)保障占據(jù)著雇員福利計(jì)劃絕大部分份額。那么我國(guó)能否也能通過介入員工福利計(jì)劃取得團(tuán)體保險(xiǎn)的充分發(fā)展，從而提高全民保障水平。
(一)發(fā)展空間分析
我國(guó)企業(yè)對(duì)員工的保險(xiǎn)福利還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，中宏人壽保險(xiǎn)公司于2005年委托“中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)”進(jìn)行了2005年員工福利保障現(xiàn)狀調(diào)查。該調(diào)查顯示：2／3被訪中國(guó)企業(yè)從未投保團(tuán)體保險(xiǎn)，特別是中小企業(yè)員工的保險(xiǎn)福利體系是非常薄弱的環(huán)節(jié)之一。由于2／3的被訪者不了解團(tuán)險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)的區(qū)別，無(wú)法用購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)增加福利的方式來(lái)形成企業(yè)人才激勵(lì)機(jī)制。在已投保團(tuán)險(xiǎn)的企業(yè)為員工所購(gòu)買的保障產(chǎn)品中有89%為意外傷害險(xiǎn)、意外住院占61%、重大疾病占56%，多數(shù)企業(yè)為員工只投保意外傷害、意外住院和重大疾病等保費(fèi)較低廉的保障型險(xiǎn)種，67%的企業(yè)人均年保費(fèi)低于1000元。調(diào)查還顯示，在還未投保團(tuán)險(xiǎn)的企業(yè)中，對(duì)保險(xiǎn)公司年金類團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品有需求的達(dá)到75%，中小企業(yè)需求最大。以上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)真正意義上的全方位的員工福利計(jì)劃還沒有形成，這將為基于雇員福利計(jì)劃的團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展提供廣闊的空間。
(二)潛在需求分析
在我國(guó)，雖然員工福利計(jì)劃尚不普及，也不規(guī)范，但許多企業(yè)已經(jīng)初步具有員工福利計(jì)劃的理念，并重視為員工提供工資之外的福利。可以預(yù)見，隨著我國(guó)企業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換和加入WTO后越來(lái)越多的外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)，員工福利計(jì)劃將被我國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)所采、用，這將極大的促進(jìn)我國(guó)團(tuán)體保險(xiǎn)的介入和團(tuán)體保險(xiǎn)社會(huì)管理功能的發(fā)揮。
首先，國(guó)企改革和社會(huì)保障制度改革增加雇員福利需求。以前，國(guó)家員工的一切福利，都由國(guó)家“統(tǒng)籌包辦”，各企業(yè)員工福利基本上都相同，企業(yè)沒有自去設(shè)計(jì)其自身的員工福利計(jì)劃。但是國(guó)企改革，使得企業(yè)要參與市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，這樣企業(yè)就不能再背負(fù)沉重的福利開支，迫使其將員工福利轉(zhuǎn)嫁給第三方。由企業(yè)轉(zhuǎn)嫁來(lái)的除基本的社保以外的養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)為員工福利計(jì)劃的發(fā)展提供潛在的動(dòng)因。
其次，外資企業(yè)的員工福利思想的傳遞帶動(dòng)員工福利的需求。在西方國(guó)家，員工都有著良好的員工福利套餐，外資企業(yè)來(lái)到我國(guó)，對(duì)員工福利計(jì)劃自然也就有了習(xí)慣性的需求。可以預(yù)見，隨著加入WTO后越來(lái)越多的外資企業(yè)的成立，并且外資企業(yè)員工福利思想將傳遞到國(guó)內(nèi)其他企業(yè)，員工福利需求將會(huì)不斷增長(zhǎng)。
最后，其他企業(yè)組織，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和政府部門的雇員福利需求。改革開放以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)得到了飛速的發(fā)展，其吸納了相當(dāng)一部分的就業(yè)人員，隨著生活水平的提高和保險(xiǎn)意識(shí)的上升，這部分龐大的雇員隊(duì)伍將不斷地拓展員工福利計(jì)劃的市場(chǎng)需求。此外，在美國(guó)，政府部門的員工福利計(jì)劃也是很重要的組成部分，在我國(guó)，隨著社會(huì)保障制度改革的深入，政府也將向市場(chǎng)轉(zhuǎn)嫁其員工的福利保障。
從歸屬形式上說，員工福利計(jì)劃屬于團(tuán)體保險(xiǎn)的范疇，是團(tuán)體保險(xiǎn)的一種演進(jìn)形式。我國(guó)的團(tuán)體保險(xiǎn)是將企業(yè)年金、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等分散式銷售，而員工福利計(jì)劃則力圖從整體福利的角度為員工提供一攬子保險(xiǎn)。它借助于保險(xiǎn)的技術(shù)機(jī)制，通過雇主和員工單方面或共同繳費(fèi)的方式，為其職工建立起與企業(yè)效益、業(yè)績(jī)相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)待遇機(jī)制，對(duì)企業(yè)職工提供一定程度的經(jīng)濟(jì)保障，彌補(bǔ)在現(xiàn)代社會(huì)條件下，家庭保障功能的弱化。隨著社會(huì)保障體制改革的深入進(jìn)行，人們觀念的進(jìn)步，企業(yè)的員工福利將不會(huì)停留在發(fā)放獎(jiǎng)金等短期效應(yīng)上，對(duì)疾病、工傷、養(yǎng)老等保障需求會(huì)越來(lái)越迫切，一個(gè)整體的員工福利計(jì)劃將更具有吸引力。保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住這次改革的機(jī)會(huì)，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司有必要轉(zhuǎn)變團(tuán)體保險(xiǎn)發(fā)展思路，走基于企業(yè)員工福利計(jì)劃的團(tuán)體保險(xiǎn)發(fā)展道路，這樣可以達(dá)到員工、企業(yè)、保險(xiǎn)公司、社會(huì)多方受益的效果。
三、我國(guó)商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)介入企業(yè)員工福利計(jì)劃的政策建議
團(tuán)體保險(xiǎn)通過介入員工福利計(jì)劃，成為商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障領(lǐng)域的一種“中間業(yè)務(wù)”，可以提高全體人民的整體福利水平，減緩人口老齡化的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，充分發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能。因此我們應(yīng)當(dāng)積極倡導(dǎo)大力發(fā)展團(tuán)體保險(xiǎn)，為團(tuán)體保險(xiǎn)的健康發(fā)展創(chuàng)造良好的條件，使得團(tuán)體保險(xiǎn)的潛在需求得以充分的釋放。以下是筆者借鑒國(guó)外的相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)提出的一些建議。
(一)提升企業(yè)對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)為員工提供諸如退休金計(jì)劃、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)是一個(gè)很普通的現(xiàn)象，通過員工福利計(jì)劃，可以充分激活企業(yè)內(nèi)在的人才潛力，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力，調(diào)動(dòng)了員工的積極性，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有積極的促進(jìn)作用。因此保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)通過多種渠道，包括召開由企業(yè)和新聞媒體參加的產(chǎn)品報(bào)告會(huì)(說明會(huì))、印刷宣傳資料、利用電視、報(bào)刊雜志廣告等渠道，提高企業(yè)對(duì)團(tuán)體人身保險(xiǎn)作用的認(rèn)識(shí)。使企業(yè)認(rèn)識(shí)到建立良好的員工福利保障制度，充分解決員工的醫(yī)療、養(yǎng)老、工傷及死亡撫恤等問題，有利于保障員工利益、夯實(shí)人力資源管理制度，樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)給予團(tuán)體保險(xiǎn)以科學(xué)的定位
保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)意識(shí)到員工福利計(jì)劃的開展將會(huì)帶來(lái)團(tuán)體人身保險(xiǎn)廣闊的發(fā)展空間，將以前零散的團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展思路轉(zhuǎn)變到對(duì)企業(yè)全方位的員工福利團(tuán)險(xiǎn)保障計(jì)劃的設(shè)計(jì)上來(lái)。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面給予團(tuán)體保險(xiǎn)以科學(xué)的界定——管理員工福利，現(xiàn)代企業(yè)將員工福利視為人力資源管理制度中的重要一環(huán)。保險(xiǎn)公司可以充分利用其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)企業(yè)保險(xiǎn)保障的具體需求，為其員工量身設(shè)計(jì)綜合的團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃，同時(shí)滿足壽險(xiǎn)、養(yǎng)老和健康以及失業(yè)保障的需要，使團(tuán)體保險(xiǎn)成為企業(yè)員工福利管理的有效工具。在將管理員工福利作為團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向的基礎(chǔ)上還可以通過團(tuán)體保險(xiǎn)開展其他的一些業(yè)務(wù)，例如，保險(xiǎn)公司作為DB計(jì)劃(DefinedBenefie，確定受益型計(jì)劃)的唯一供應(yīng)商，具有強(qiáng)大的精算能力，在該領(lǐng)域具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)發(fā)揮其在企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要作用；同時(shí)保險(xiǎn)公司可以向企業(yè)特別是中小企業(yè)提出保險(xiǎn)建議，為企業(yè)提供保險(xiǎn)計(jì)劃組合，包括受托、賬戶管理、投資管理、精算等一攬子服務(wù)，降低企業(yè)成本，成為企業(yè)的金融顧問。
(三)給予團(tuán)體保險(xiǎn)稅收優(yōu)惠政策
從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，稅收優(yōu)惠政策對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的影響最為明顯。國(guó)家通過稅收優(yōu)惠政策來(lái)鼓勵(lì)雇主為雇員提供團(tuán)體保險(xiǎn)，從一定程度上說，稅收優(yōu)惠政策是團(tuán)體壽險(xiǎn)發(fā)展繁榮與否的“推動(dòng)器”。我國(guó)對(duì)某些保險(xiǎn)公司的團(tuán)體養(yǎng)老產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)定可以免征營(yíng)業(yè)稅；為了發(fā)展企業(yè)年金，國(guó)務(wù)院在2000年頒布了《關(guān)于完善城鎮(zhèn)社會(huì)保障體系的試點(diǎn)方案》，方案規(guī)定試點(diǎn)地區(qū)(需經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn))的企業(yè)可將補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)按工資總額的4%在稅前列支，但是具體對(duì)企業(yè)、個(gè)人沒有太多明確的稅收優(yōu)惠規(guī)定。間因此，我國(guó)在具體的稅收優(yōu)惠政策構(gòu)建上還需要下功夫。可以借鑒國(guó)外的相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)，但應(yīng)結(jié)合我國(guó)自身的情況因地制宜的對(duì)保險(xiǎn)公司推出的各種團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品分別制定相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策，并且從企業(yè)和員工兩方面分階段逐漸的給予不同稅收優(yōu)惠。逐漸放開，最終達(dá)到：團(tuán)體壽險(xiǎn)方面，雇員可以不必為雇主所交付的保費(fèi)繳納所得稅；團(tuán)體年金方面，借鑒世界大多數(shù)國(guó)家的做法實(shí)行EET稅制；團(tuán)體醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)計(jì)劃方面，雇主為雇員繳付的健康保險(xiǎn)費(fèi)可作為稅前業(yè)務(wù)費(fèi)用列支，雇主為雇員繳付的保費(fèi)也不看作其應(yīng)納稅收入，當(dāng)雇員收到醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金時(shí)，保險(xiǎn)金額不作為其應(yīng)稅收入。
1. 保險(xiǎn)公司與新農(nóng)合合作現(xiàn)狀
根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，截止到2013年，我國(guó)已經(jīng)有十多家保險(xiǎn)公司在全國(guó)二十多個(gè)省的二百多個(gè)縣城內(nèi)參與到了新農(nóng)合當(dāng)中。其中，用于醫(yī)療保險(xiǎn)理賠的基金有四十多億，并且，已經(jīng)有近千萬(wàn)人次先后受益，合作醫(yī)療費(fèi)用總共為農(nóng)民拿出補(bǔ)償款二十多億元。同上一年相比，參與新農(nóng)合的縣的數(shù)量增加了近三十個(gè)，其增長(zhǎng)率約為百分之七十二點(diǎn)七、基金的規(guī)模約增長(zhǎng)了百分之二十三、已經(jīng)補(bǔ)償?shù)霓r(nóng)民的人數(shù)增加了百分之十八點(diǎn)九、用于補(bǔ)償?shù)馁Y金增加了百分之九十點(diǎn)七。從當(dāng)前保險(xiǎn)公司與新農(nóng)合的合作情況來(lái)看，其合作的模式主要可以分為三種：保險(xiǎn)合同型、基金管理型與混合型。之所以要鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司與新農(nóng)合進(jìn)行合作，主要因?yàn)槠溆兴拇蠛锰帲旱谝唬行У慕档土似溥\(yùn)行花費(fèi)的成本；第二，全面的提升了農(nóng)民對(duì)于醫(yī)療保險(xiǎn)事業(yè)的滿意程度；第三，全面的提升了醫(yī)療保險(xiǎn)事業(yè)的運(yùn)行效率；第四，全面提升了保障水平，由于資金的增加，使得該事業(yè)更加具有穩(wěn)定性，能夠?yàn)楦嗟娜颂峁┽t(yī)療保險(xiǎn)。
2. 保險(xiǎn)公司與新農(nóng)合的合作風(fēng)險(xiǎn)
2.1基金運(yùn)作時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)
新農(nóng)合在進(jìn)行基金運(yùn)作時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要就是來(lái)自于支付方面的危機(jī)。所謂的支付危機(jī)，指的主要是：當(dāng)保險(xiǎn)公司收取了參保人的保費(fèi)后，卻沒有在參保人需要時(shí)為參保人提供應(yīng)該的醫(yī)療費(fèi)用[1]。一旦在新農(nóng)合運(yùn)作的過程中出現(xiàn)了支付危機(jī)，不但會(huì)使農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生不滿的情緒，還會(huì)讓保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信度隨之降低。如果農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信問題出現(xiàn)了懷疑的態(tài)度，那么無(wú)論該保險(xiǎn)公司提出怎樣的挽救措施，都無(wú)法在換回農(nóng)民的信任，最終的結(jié)果就是該投資項(xiàng)目面臨投資失敗，投入的資金無(wú)法全部收回，為公司本身帶去嚴(yán)重的影響。
2.2在支付管理費(fèi)用方面的風(fēng)險(xiǎn)
所謂的管理費(fèi)用，指的是那些參與到了新農(nóng)合事業(yè)中的保險(xiǎn)公司最主要的收入來(lái)源，這部分的費(fèi)用是由我國(guó)的政府部門來(lái)支付的。如果我國(guó)的政府部門不能夠及時(shí)、足額的將這筆費(fèi)用支付出來(lái)，那么就勢(shì)必要參與新農(nóng)合項(xiàng)目的保險(xiǎn)公司自行支付，其結(jié)果就是導(dǎo)致使保險(xiǎn)公司自身原本的主營(yíng)項(xiàng)目受到影響，其資金流動(dòng)性被限制。這就會(huì)導(dǎo)致部分保險(xiǎn)公司對(duì)政府喪失信任，從而不會(huì)參與到政府其他的此類項(xiàng)目之中，進(jìn)而使得一些需要企業(yè)參與的社會(huì)保障事業(yè)無(wú)法順利開展和進(jìn)行。
2.3道德方面的風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)保險(xiǎn)公司參與到了新農(nóng)合項(xiàng)目中時(shí)，就會(huì)使我國(guó)的醫(yī)療社保機(jī)構(gòu)成為該項(xiàng)目的付款人，當(dāng)被保人需要醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)，作為付款人的醫(yī)療社保機(jī)構(gòu)便代替被保險(xiǎn)者來(lái)支付其因?yàn)榻邮茚t(yī)療服務(wù)產(chǎn)生的一系列的費(fèi)用，并補(bǔ)償醫(yī)療機(jī)構(gòu)為了給被保人提供醫(yī)療服務(wù)而消耗的各類資源[2]。從這一關(guān)系我們可以發(fā)現(xiàn)，新農(nóng)合這項(xiàng)醫(yī)療制度，將我國(guó)各項(xiàng)同醫(yī)療事業(yè)相關(guān)的企業(yè)的單位聯(lián)系到了一起，使其成為了一個(gè)十分龐大的醫(yī)療市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，各方面的力量都在進(jìn)行博弈，一旦一方出現(xiàn)問題，那么就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。
3. 新農(nóng)合與商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)策
3.1建立專業(yè)化的管理銷售團(tuán)隊(duì)
從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，新農(nóng)合屬于一項(xiàng)全新的、十分陌生的投資領(lǐng)域，所以，保險(xiǎn)公司要想能夠在這一領(lǐng)域取得良好的成績(jī)，就必要建立一個(gè)專業(yè)化管理隊(duì)伍對(duì)相關(guān)的工作進(jìn)行有效的管理、建立一個(gè)專業(yè)化的銷售隊(duì)伍對(duì)該事業(yè)給予高度的支持，這也是促進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)[3]。與此同時(shí)，由于醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)涉及的專業(yè)性醫(yī)療知識(shí)比較多，對(duì)于銷售人員的專業(yè)性要求比較高。因此，在成立專業(yè)性的銷售隊(duì)伍之前，應(yīng)該要對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使其能夠掌握更多有關(guān)醫(yī)療保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，從而有效的提高業(yè)務(wù)水平。
3.2建立專業(yè)的信息處理系統(tǒng)
伴隨著保險(xiǎn)公司同新農(nóng)合之間試點(diǎn)工作的開展，以及參與新農(nóng)業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)人數(shù)的增加，使得該醫(yī)療保險(xiǎn)事業(yè)的信息存儲(chǔ)量越來(lái)越大。面對(duì)此種情況，要想保證信息的有效性，首先就需要建立一個(gè)專業(yè)的信息處理系統(tǒng)來(lái)處理新型醫(yī)療保險(xiǎn)工作中的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，這也是當(dāng)前保險(xiǎn)公司必須要完成的一項(xiàng)任務(wù)。因此，保險(xiǎn)公司的管理人員可以借助信息技術(shù)，采用人工智能的管理方式，建立一套專業(yè)的信息處理系統(tǒng)，并將該系統(tǒng)作為經(jīng)營(yíng)醫(yī)療保險(xiǎn)事業(yè)的平臺(tái)，幫助保險(xiǎn)公司處理相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容。因?yàn)樵撓到y(tǒng)是以人工智能為核心，所以系統(tǒng)的科學(xué)性使得其能夠大批量的處理一些有關(guān)承保和理賠的業(yè)務(wù)信息[4]。并且，由于該系統(tǒng)在處理信息時(shí)，利用的是當(dāng)前最先進(jìn)的信息技術(shù)，所以，它可以分析在醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過程中可能會(huì)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)的作出預(yù)防的對(duì)策。該系統(tǒng)的這一特點(diǎn)，使得其能夠很好的適應(yīng)醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足保險(xiǎn)公司控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的需要。
3.3不斷擴(kuò)展其參與的深度和廣度
首先，需要?jiǎng)?chuàng)新籌資方式，通過利用保險(xiǎn)公司在各個(gè)農(nóng)村地區(qū)設(shè)立的網(wǎng)店機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金的籌集，減少在資金籌集過程中產(chǎn)生的行政支出。因此，保險(xiǎn)公司需要建立一套完善的報(bào)銷審核管理體系，在報(bào)銷費(fèi)用的過程中實(shí)施預(yù)繳費(fèi)的管理制度，使資金的籌集可以帶有一定的流動(dòng)性，從而減少籌資過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。其次，明確權(quán)利與責(zé)任，保險(xiǎn)公司應(yīng)該要深入?yún)⑴c到新農(nóng)合制定工作方案的過程中去，充分的利用企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各項(xiàng)影響補(bǔ)償資金的因素進(jìn)行統(tǒng)一的測(cè)算和管理[5]。從而有效的強(qiáng)化其對(duì)醫(yī)療行為的管理和控制能力，制定出科學(xué)合理的補(bǔ)償方案和管理標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)新農(nóng)合工作的完善，減少醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。
從近兩年開展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看,適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營(yíng)銷管理機(jī)制還不健全和完善,還存在著諸多問題,主要表觀在:一是可供營(yíng)銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一。消費(fèi)者所處的地域不同,所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就不同,保險(xiǎn)需求的差異性要求保險(xiǎn)產(chǎn)品日新月異,但由于新險(xiǎn)種,新產(chǎn)品開發(fā)的相對(duì)滯后性,在一定程度上影響了產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷工作的推進(jìn)。二是由于某些險(xiǎn)種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高,操作上專業(yè)技術(shù)強(qiáng),有些險(xiǎn)種保費(fèi)太少,業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大,營(yíng)銷員缺乏推銷的積極性,在一定程度上成為營(yíng)銷的抑制因素。三是個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)起步晚,各保險(xiǎn)公司還沒有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法,即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所說的“基本法”,難以對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行有效地指導(dǎo),同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量,培訓(xùn)力量的不足,使?fàn)I銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)劃,共同價(jià)值觀難以建立,增員成活率低,成長(zhǎng)緩慢,在很大程度上影響了營(yíng)銷隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力,制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大,同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍,導(dǎo)致人隊(duì)伍難以穩(wěn)定,人員“賣單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷,可能誘發(fā)各保險(xiǎn)企業(yè)竟相壓低保險(xiǎn)費(fèi)率,抬高手續(xù)費(fèi),加大經(jīng)營(yíng)成本,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益的下降。七是由于營(yíng)銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤,在利益驅(qū)動(dòng)下,以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo),存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象,造成業(yè)務(wù)質(zhì)量不高,影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等,上述問題的存在,在很大程度上會(huì)削弱產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷積極功能,處理不善,極易造成工作上的被動(dòng)。為此,必須采取有效措施,努力推進(jìn)卓有成效的營(yíng)銷策略。sO100
1.制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略,可以提高營(yíng)銷效率,拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略,一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象,它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”,是企業(yè)的精神和靈魂,如果營(yíng)銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神,這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力,缺乏向心力,凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化,就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念,造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心,愛心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍,只有這樣,才能有信心搶占市場(chǎng),才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng),才能立于不敗之地。因此,它是立企之基,興企之本,強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中,必須堅(jiān)持以人為本,以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售,增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性,搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā),注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改,在不違背大原則和公司整體利益的前提下,注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種,以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。
2.組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞,與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低,營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉,注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面,可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法,防止隊(duì)伍良莠不齊,充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”,增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力,走精兵之路,避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu),產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位,走整體營(yíng)銷之路,對(duì)原有機(jī)構(gòu),應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下,可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái),向保險(xiǎn)人過渡,使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚,營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下,各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃,對(duì)新人司人員,著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn);對(duì)在崗人員,著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn);對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員,著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn),將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”,在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。
3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括:業(yè)績(jī)考核系統(tǒng),報(bào)酬管理系統(tǒng),工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面,制定好級(jí)別考核,業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度,通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng),增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面,充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用,用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向,打破身份界限,實(shí)行“效率優(yōu)先,績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制,在社會(huì)養(yǎng)老,醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面,逐步縮小直銷人員與營(yíng)銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開發(fā),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體,公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面,要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境;讓展業(yè)人員在公司,社會(huì)受到尊重,受到關(guān)懷,受到肯定,受到公平;讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上,擁有管理人員同樣的權(quán)力;盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)
能夠把產(chǎn)品銷售出去,僅僅是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng),搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場(chǎng)的第二次競(jìng)爭(zhēng),也是保證健康經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),只有服務(wù)做好了,才能夠進(jìn)一步培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度,從這個(gè)意義上說,產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷不是純粹為銷售,而是跟進(jìn),承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體。現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利,不在于你占領(lǐng)了多少商場(chǎng),而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心,因此,在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,必須不斷創(chuàng)新服務(wù)方式,滲情于服務(wù),化情于市場(chǎng),用誠(chéng)心與客戶成為朋友。特別對(duì)一些保費(fèi)金額較大的重客戶,要甘于超值服務(wù),真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴,生活上的朋友,以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。
關(guān)鍵詞：能源企業(yè);保險(xiǎn)管理水平;對(duì)策
一、是否應(yīng)保險(xiǎn)集中管理應(yīng)視企業(yè)自身情況確定
現(xiàn)階段下，中國(guó)能源企業(yè)海外發(fā)展的地域往往處于發(fā)展中國(guó)家，并且多處于合資股東而非控股股東的地位，往往由外國(guó)公司控制著公司的經(jīng)營(yíng)和作業(yè)，中國(guó)企業(yè)最有效也只能通過履行合資/合作合同中條款的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容來(lái)參與到公司的運(yùn)作中，盡量保障自身的權(quán)益不受侵害。海外企業(yè)往往非常重視保險(xiǎn)管理，中國(guó)企業(yè)履行合資/合作合同中保險(xiǎn)條款的能力往往不足，這種不足不僅會(huì)體現(xiàn)在保險(xiǎn)管理理念、保險(xiǎn)管理集中度、保險(xiǎn)管理工具的運(yùn)用等方面的不足，有些情況下甚至由于談判人員保險(xiǎn)管理水平不足，導(dǎo)致簽訂了喪失自身合理權(quán)益的合同條款。全球化使得中國(guó)企業(yè)需要與外油企同等水平的保險(xiǎn)管理對(duì)話，沒有集中管理，沒有專業(yè)化人才，沒有自保公司和OIL等管理工具的運(yùn)用，不存在平等談判、協(xié)作可能性。因此，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型石化企業(yè)，應(yīng)盡早執(zhí)行保險(xiǎn)集中管理。但對(duì)于經(jīng)營(yíng)范圍限于國(guó)內(nèi)某個(gè)省或作業(yè)區(qū)塊的區(qū)域性石化企業(yè)，執(zhí)行保險(xiǎn)集中管理可能帶來(lái)的更長(zhǎng)的管理鏈條，更繁瑣的保險(xiǎn)采辦手續(xù)，如果企業(yè)保險(xiǎn)資源無(wú)法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也很難和保險(xiǎn)市場(chǎng)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種情況下，并沒有開展保險(xiǎn)集中管理的必要性。
二、建立保險(xiǎn)集中管理體系建議采取的工作措施
1.架設(shè)科學(xué)的保險(xiǎn)管理體系
石化行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，必須妥善進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，降低風(fēng)險(xiǎn)損失對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響，穩(wěn)定財(cái)務(wù)報(bào)表，這就要求設(shè)立專部門專處室專崗專人履行全面風(fēng)險(xiǎn)管理的職責(zé)。要在公司上上下下貫徹建立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理人才，進(jìn)而建立專業(yè)保險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)。應(yīng)在高管理權(quán)限部門明確保險(xiǎn)管理職責(zé)，專職負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理。總部可設(shè)專崗，下屬單位可設(shè)專崗或兼崗。保險(xiǎn)管理組織架構(gòu)應(yīng)符合企業(yè)特點(diǎn)，一般只有業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)權(quán)。輔助企業(yè)決策；擬定保險(xiǎn)管理計(jì)劃，從事風(fēng)險(xiǎn)查勘和檢驗(yàn)的組織；可以從保險(xiǎn)管理專業(yè)角度進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查。
2.建立一整套保險(xiǎn)管理制度
2.1總括保險(xiǎn)管理制度：應(yīng)明確規(guī)定保險(xiǎn)實(shí)施集中管理，保險(xiǎn)集中管理所轄的單位/公司范圍和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍。應(yīng)明確保險(xiǎn)集中管理所包含的工作內(nèi)容及各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。如設(shè)立了自保公司，應(yīng)明確規(guī)定自保公司運(yùn)用策略。2.2保險(xiǎn)采辦管理制度：應(yīng)規(guī)定詳細(xì)保險(xiǎn)采辦流程及保險(xiǎn)采辦的類型，規(guī)定保險(xiǎn)采辦計(jì)劃、申請(qǐng)的時(shí)效要求。應(yīng)將可能安排的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行窮舉分類，對(duì)各類別保險(xiǎn)業(yè)務(wù)使用的保險(xiǎn)采辦方式進(jìn)行規(guī)定。對(duì)保險(xiǎn)采辦供應(yīng)商及保險(xiǎn)方案的評(píng)選方式、評(píng)議流程、操作步驟、審批流程及批準(zhǔn)權(quán)限設(shè)置進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)定。2.3保險(xiǎn)供應(yīng)商管理辦法：明確保險(xiǎn)供應(yīng)商分類原則、準(zhǔn)入條件、周期性（一般為半年度和年度）評(píng)估方式和操作流程、退出機(jī)制。應(yīng)對(duì)各工作環(huán)節(jié)規(guī)定詳細(xì)的權(quán)限設(shè)置和操作指引。2.4保險(xiǎn)索賠管理辦法：規(guī)定對(duì)于各類不同的賠案的處理流程、各相關(guān)方的職責(zé)分工、索賠推動(dòng)開展思路、各環(huán)節(jié)和流程的工作時(shí)效等工作指引。按照索賠金額或險(xiǎn)種，規(guī)定賠案結(jié)清工作時(shí)效。
3.實(shí)施保險(xiǎn)的集中統(tǒng)一管理
從集團(tuán)效益最大化出發(fā)建立集中統(tǒng)一的保險(xiǎn)管理模式，由集團(tuán)統(tǒng)籌保險(xiǎn)資源，管控風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約和穩(wěn)定保險(xiǎn)成本。產(chǎn)生規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)供應(yīng)商長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關(guān)系。往往可以將集團(tuán)內(nèi)類似風(fēng)險(xiǎn)打包成一攬子進(jìn)行投保，作為保險(xiǎn)集中管理的抓手，在保險(xiǎn)安排方面啟動(dòng)保險(xiǎn)管理工作。識(shí)別、衡量可保風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮保險(xiǎn)成本；確定科學(xué)投保價(jià)值；結(jié)合企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)置適宜的風(fēng)險(xiǎn)自留。避免企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)決策權(quán)分散，杜絕各部門和各所屬單位本位主義。保險(xiǎn)管理清晰明確，達(dá)成有效管控風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約穩(wěn)定保險(xiǎn)成本、提高保險(xiǎn)索賠成效、與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作、有效應(yīng)用并發(fā)展自保公司的保險(xiǎn)管理目標(biāo)。
4.積極主動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)代石化企業(yè)早已經(jīng)歷并超越了被動(dòng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)賣什么就買什么產(chǎn)品的初級(jí)保險(xiǎn)管理階段。這種被動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)的階段，很容易受制于商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)，無(wú)法控制保險(xiǎn)成本，無(wú)法確保風(fēng)險(xiǎn)的有效轉(zhuǎn)移。現(xiàn)階段，石化企業(yè)要積極主動(dòng)的管理風(fēng)險(xiǎn)。充分了解內(nèi)在和外在的各種影響因素后，做出最利于己的決定，設(shè)計(jì)最適合自己的方案，最大程度地利用各方面的資源和能力，為解決企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方案提供支持和服務(wù)。應(yīng)從集團(tuán)層面整體規(guī)劃、下屬單位層面具體實(shí)施，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)暴漏值，量化風(fēng)險(xiǎn)承受度，確定適合公司的風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)自留額方案。企業(yè)的可承受風(fēng)險(xiǎn)值為對(duì)凈利潤(rùn)或每股收益影響不超過一定比例（3%--7%）的數(shù)值。該值為企業(yè)免賠額的上限。例：某公司某年的凈利潤(rùn)為10億元，假設(shè)該公司的風(fēng)險(xiǎn)忍受度為3%，則，該公司的風(fēng)險(xiǎn)承受能力為10億元×3%=0.3億元。企業(yè)免賠額最高可設(shè)定為0.3億元。在企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力內(nèi)，保險(xiǎn)免賠額應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況及保險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格水平（或保險(xiǎn)市場(chǎng)愿意提供的免賠額條件）調(diào)整。例：公司可制訂某險(xiǎn)種統(tǒng)一的免賠額，也可根據(jù)各投保項(xiàng)目分別制定免賠額，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一般在平均單一風(fēng)險(xiǎn)單位價(jià)值的5%—20%之間，船殼險(xiǎn)的免賠額可參考的范圍區(qū)間為船舶投保價(jià)值的0.1%—10%，責(zé)任險(xiǎn)免賠額一般在責(zé)任限額的0.1%--1%之間。基于公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定短中長(zhǎng)期計(jì)劃；跟蹤保險(xiǎn)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)投保策略；向保險(xiǎn)市場(chǎng)展示高超先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，從保險(xiǎn)市場(chǎng)獲得與風(fēng)險(xiǎn)管理水平匹配的優(yōu)惠費(fèi)率；與中國(guó)保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，確保投保理賠事務(wù)的順利完成。研究加入OIL組織的可行性，如所屬資產(chǎn)當(dāng)?shù)卦ｋU(xiǎn)可大比例分保給自保公司，且公司規(guī)模屬于非超大型，公司資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)狀況屬于中等水平，可考慮加入OIL石油互保組織。
三、建立并運(yùn)用自保公司
對(duì)于能夠?qū)嵤┍ｋU(xiǎn)集中管理的我國(guó)石化公司，均應(yīng)盡早設(shè)立自保公司，且應(yīng)建立資本金雄厚的自保公司，否則自保公司運(yùn)用起來(lái)處處因承保能力不足而被掣肘。國(guó)際石油公司中，大部分都設(shè)立了資本金雄厚的自保公司，并以自保公司為中樞建立了高度集中管理的全球保險(xiǎn)管理體系。企業(yè)規(guī)模發(fā)展的足夠大時(shí)，如殼牌、bp選擇退出所有商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，包括OIL石油互保組織，完全由自身的自保公司承保、運(yùn)營(yíng)自身風(fēng)險(xiǎn)。這將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，成為我國(guó)石化企業(yè)自保公司運(yùn)營(yíng)中追趕的目標(biāo)和發(fā)展方向。四、建立暢通健康的保險(xiǎn)服務(wù)體系保險(xiǎn)集中管理并非只管不理，保險(xiǎn)管理人員不能機(jī)械執(zhí)行保險(xiǎn)管理制度，只是履行保險(xiǎn)集中管理的權(quán)力，粗暴的將保險(xiǎn)安排的權(quán)限收歸總部，更重要的是，還需要妥善處理投保單位、保險(xiǎn)市場(chǎng)、自保公司各方面和諧共處關(guān)系，建立完善的配套保險(xiǎn)服務(wù)體系。具體來(lái)說應(yīng)通過建立上下聯(lián)動(dòng)，充分運(yùn)用外部資源的保險(xiǎn)服務(wù)體系，達(dá)到及時(shí)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)中存在的問題，不斷提高保險(xiǎn)服務(wù)水平，廣泛收集意見和建議，不斷優(yōu)化保險(xiǎn)安排策略，投保單位滿意的保險(xiǎn)集中管理目標(biāo)。可參考的工作思路是，由保險(xiǎn)集中管理的職能部門通過良好頂層設(shè)計(jì)，安排保險(xiǎn)公司在出具保單的同時(shí)，一并按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)向投保單位出具保險(xiǎn)服務(wù)手冊(cè)。服務(wù)手冊(cè)中應(yīng)逐項(xiàng)規(guī)定保險(xiǎn)有效期間內(nèi)，保險(xiǎn)公司將向投保單位提供的保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)時(shí)間計(jì)劃，還可以列式保險(xiǎn)公司服務(wù)小組人員名單及聯(lián)系方式，出險(xiǎn)后索賠應(yīng)采取的工作步驟及應(yīng)準(zhǔn)備的索賠資料等。并以保險(xiǎn)服務(wù)手冊(cè)承諾的服務(wù)內(nèi)容為核心基礎(chǔ)，建立年度保險(xiǎn)供應(yīng)商服務(wù)水平量化評(píng)比，量化評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)逐服務(wù)承諾內(nèi)容列明加減分標(biāo)準(zhǔn)，并規(guī)定優(yōu)秀、良好、合格、不合格等多檔考評(píng)結(jié)果分?jǐn)?shù)線。根據(jù)保險(xiǎn)服務(wù)水平量化考評(píng)結(jié)果，可向考評(píng)結(jié)果優(yōu)異保險(xiǎn)供應(yīng)商傾斜保險(xiǎn)資源，向考評(píng)結(jié)果不理想的保險(xiǎn)公司商適度撤回保險(xiǎn)資源，從而提高保險(xiǎn)供應(yīng)商對(duì)服務(wù)水平和投保單位滿意度的關(guān)注程度。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：商業(yè)保險(xiǎn)公司；新農(nóng)保；宜興模式；SWOT分析
中圖分類號(hào)：C91 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16723198（2012）20004002
1 商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保建設(shè)的背景
商業(yè)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面有著專業(yè)的人員、技術(shù)以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，由其來(lái)經(jīng)辦新農(nóng)保有著現(xiàn)實(shí)的必要性與可行性。我國(guó)宜興市首開先河，以“服務(wù)外包”的形式和中國(guó)人壽合作推行新農(nóng)保的宜興模式，顯示出了其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2 商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保建設(shè)的宜興模式介紹
2.1 商業(yè)保險(xiǎn)公司的角色
商業(yè)保險(xiǎn)公司在宜興模式中是方的角色，由政府作為委托方支付手續(xù)費(fèi)向其購(gòu)買新農(nóng)保服務(wù)，從而由政府過渡到商業(yè)保險(xiǎn)公司向農(nóng)民提供新農(nóng)保服務(wù)。在分工上，“征、監(jiān)、管”相分離。中國(guó)人壽宜興支公司根據(jù)市政府委托設(shè)立宜興市農(nóng)民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理中心，承擔(dān)全市新農(nóng)保參保手續(xù)辦理、個(gè)人賬戶管理、養(yǎng)老待遇結(jié)算和發(fā)放等經(jīng)辦服務(wù)；市社保部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃、政策制定和監(jiān)督檢查；市財(cái)政部門負(fù)責(zé)基金管理，對(duì)基金實(shí)行獨(dú)立建賬、專戶儲(chǔ)存、專款專用、封閉運(yùn)行；各鎮(zhèn)人民政府負(fù)責(zé)本轄區(qū)新農(nóng)保宣傳工作和新農(nóng)保基金征繳工作，各村積極協(xié)助。
2.2 商業(yè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)辦方式
中國(guó)人壽宜興支公司啟動(dòng)了服務(wù)公共事業(yè)程序，成立了農(nóng)民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理中心，在全市設(shè)立1個(gè)結(jié)算中心、20個(gè)鎮(zhèn)（園、街道）業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建起覆蓋全市的經(jīng)辦網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)抽調(diào)組建一支由25名員工和優(yōu)秀營(yíng)銷員組成的信息管理員隊(duì)伍，派駐各業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行掛牌上崗。此外，宜興支公司還自主研發(fā)出“宜興農(nóng)民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)了全市聯(lián)網(wǎng)、實(shí)時(shí)互通，提高了工作效率，確保賬戶信息的安全性和規(guī)范性。同時(shí)，建立了一整套業(yè)務(wù)操作和單證管理制度，經(jīng)辦人員嚴(yán)格遵照操作流程和管理制度開展參保手續(xù)辦理、個(gè)人賬戶管理、養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇結(jié)算和發(fā)放等日常管理工作。
2.3 商業(yè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)辦效果
在新農(nóng)保覆蓋上，參保率、領(lǐng)取率均居處全國(guó)前列首位，基本養(yǎng)老金水平穩(wěn)定上升，而且業(yè)務(wù)開辦近5年來(lái)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)新農(nóng)保業(yè)務(wù)的有效投訴為0。在新農(nóng)保的政府開支上，如果按傳統(tǒng)的做法由社保機(jī)構(gòu)統(tǒng)包統(tǒng)攬，需要增設(shè)200余人的管理隊(duì)伍，加上設(shè)施設(shè)備、教育培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)開支等直接和間接開支，至少需要1000萬(wàn)元的投入，而選擇服務(wù)外包，則只需要100萬(wàn)元的成本。
3 商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保建設(shè)的SWOT分析
3.1 優(yōu)勢(shì)
3.1.1 商業(yè)保險(xiǎn)公司專業(yè)運(yùn)作，提高新農(nóng)保管理水平
商業(yè)保險(xiǎn)公司有著規(guī)范化的業(yè)務(wù)管理、信息化的數(shù)據(jù)管理和專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，其辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)性是毋庸置疑的。“新農(nóng)保”是一個(gè)系統(tǒng)工程，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的搜集分析、賬戶管理、養(yǎng)老金給付等過程都需要專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和精算技術(shù)，這些專業(yè)技術(shù)資源是政府機(jī)構(gòu)所不具備的。而且，商業(yè)保險(xiǎn)公司有完善的培訓(xùn)機(jī)制和高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過在當(dāng)?shù)亟M建服務(wù)隊(duì)，對(duì)隊(duì)員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，可以在短時(shí)間內(nèi)使他們掌握新農(nóng)保經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各項(xiàng)專業(yè)技能。
3.1.2 保險(xiǎn)公司資源優(yōu)勢(shì)，降低新農(nóng)保經(jīng)辦成本
如果由政府來(lái)提供服務(wù)，社保機(jī)構(gòu)就要招聘大量人員，政府需要支付人員培訓(xùn)的費(fèi)用，巨額的人力成本和經(jīng)費(fèi)，還有大量的時(shí)間成本。而商業(yè)保險(xiǎn)公司作為專業(yè)機(jī)構(gòu)，擁有眾多營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、管理體系成熟、經(jīng)辦經(jīng)驗(yàn)豐富。如果能夠充分利用商業(yè)保險(xiǎn)公司的這些優(yōu)勢(shì)，可以在很大程度上降低行政成本，同時(shí)縮短建立完善的新農(nóng)保體系所需要的時(shí)間。另外，商業(yè)保險(xiǎn)公司參與的模式有助于改善政府部門粗放分散的管理模式，削減預(yù)算，減少財(cái)政支出。
3.2 劣勢(shì)
3.2.1 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，商業(yè)保險(xiǎn)公司成本高
我國(guó)農(nóng)村地區(qū)人口分散、交通不便，而且經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、農(nóng)民收入水平較低。大部分保險(xiǎn)公司在縣域及以下市場(chǎng)沒有網(wǎng)點(diǎn)，如果經(jīng)辦新農(nóng)保需要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣市場(chǎng)重新鋪設(shè)機(jī)構(gòu)、發(fā)展隊(duì)伍，開發(fā)新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，前期投入較大，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的周期較長(zhǎng)。而商業(yè)保險(xiǎn)公司是以經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為導(dǎo)向的，在城市市場(chǎng)依然有利可圖，在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏了解的情況下，除中國(guó)人壽等少數(shù)在農(nóng)村具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的公司之外，大部分保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)持觀望態(tài)度。
3.2.2 農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)缺乏，商業(yè)保險(xiǎn)公司形象差
長(zhǎng)期以來(lái)，受傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制、思想觀念、生活方式等多方面的影響，我國(guó)農(nóng)村居民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保障意識(shí)比較淡薄，相當(dāng)一部分農(nóng)民“談保險(xiǎn)色變”，不熟悉保險(xiǎn)的功能作用，更不善于運(yùn)用保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移和分散生活中的風(fēng)險(xiǎn)，加大保險(xiǎn)公司經(jīng)辦新農(nóng)保的難度。另一方面，商業(yè)保險(xiǎn)公司在我國(guó)發(fā)展時(shí)間短，基層營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，很多時(shí)候?yàn)榱速嵢±麧?rùn)造成了錯(cuò)誤的營(yíng)銷，導(dǎo)致了一系列的負(fù)面報(bào)道，這也使得農(nóng)民對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)經(jīng)辦新農(nóng)保產(chǎn)生不信任。
3.3 機(jī)遇
3.3.1 《政府工作報(bào)告（2012年）》表明了政府支持
《政府工作報(bào)告（2012年）》在第六點(diǎn)“切實(shí)保障和改善民生”中明確提出要在今年年底前實(shí)現(xiàn)新型農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鎮(zhèn)居民社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度全覆蓋。多渠道增加社會(huì)保障基金，加強(qiáng)社會(huì)保險(xiǎn)基金、社會(huì)保障基金投資監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)保值增值。加強(qiáng)社保服務(wù)能力建設(shè)，有條件的地方可對(duì)各類社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合歸并，有些服務(wù)可委托銀行、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代辦。這一點(diǎn)不僅表明了政府對(duì)于加快構(gòu)建社會(huì)保障體系的決心，更是對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代辦社保的認(rèn)可和支持。
3.3.2 商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保建設(shè)打開了農(nóng)村市場(chǎng)
雖然中國(guó)農(nóng)村城市化進(jìn)程在加速，但仍有一半的人口生活在農(nóng)村。隨著“三農(nóng)”問題的逐步解決，政府對(duì)農(nóng)村政策的扶持和傾斜，中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況將有一個(gè)質(zhì)的好轉(zhuǎn)。保險(xiǎn)公司為新農(nóng)保提供第三方服務(wù)是一個(gè)增強(qiáng)農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)、改善企業(yè)形象、打開農(nóng)村市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。商業(yè)保險(xiǎn)公司可以借此機(jī)會(huì)開展補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)、附加保險(xiǎn)和涉農(nóng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，形成新農(nóng)保與其他涉農(nóng)保險(xiǎn)多元保障相統(tǒng)籌的模式，增強(qiáng)農(nóng)民的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，進(jìn)一步提高農(nóng)村社會(huì)整體保障水平。
3.4 挑戰(zhàn)
3.4.1 商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保建設(shè)缺乏政策支持
不僅商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)力度不足，我國(guó)相關(guān)政策對(duì)于促進(jìn)農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的支持力度也不夠。政府政策包括政府的財(cái)政、稅收政策對(duì)農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)構(gòu)及相關(guān)從業(yè)人員的傾斜，還包括政府對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)工作的推動(dòng)作用。保險(xiǎn)公司經(jīng)辦新農(nóng)保業(yè)務(wù)在全國(guó)目前只有幾例，尚未得到主管部門的認(rèn)可和支持。不完善的相關(guān)政策產(chǎn)生的不確定性使得商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)參與新農(nóng)保的建設(shè)望而止步。
3.4.2 商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保建設(shè)缺乏法規(guī)指引
我國(guó)保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)主要是對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)公司從事商業(yè)保險(xiǎn)行為的規(guī)范，很少涉及對(duì)保險(xiǎn)公司作為第三方代辦社會(huì)保險(xiǎn)的指引，雖然之前有過新農(nóng)合江陰模式，重慶失地農(nóng)險(xiǎn)模式，保險(xiǎn)公司是否參與以及如何參與社會(huì)保障體系建設(shè)，仍舊沒有清楚的法律定位。地方政府對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村社會(huì)保障體系建設(shè)中的作用認(rèn)識(shí)不深，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與政府合作關(guān)系較為松散，不能建立起長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制，影響到商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社會(huì)保障體系建設(shè)的穩(wěn)定性。
4 建議
4.1 政府層面
4.1.1 出臺(tái)優(yōu)惠政策，減輕保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)
考慮到商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)辦新農(nóng)保的巨大成本，政府應(yīng)該出臺(tái)優(yōu)惠政策，以提高其參與農(nóng)村社會(huì)保障體系建設(shè)的積極性。一方面，政府可以對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)辦新農(nóng)保業(yè)務(wù)的所得稅實(shí)行單獨(dú)核算，在稅率上給予適當(dāng)優(yōu)惠，對(duì)相關(guān)重難點(diǎn)地區(qū)的新農(nóng)保進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)助，以鼓勵(lì)更多保險(xiǎn)公司積極參與到新農(nóng)保制度建設(shè)中來(lái)。另一方面，由于商業(yè)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過程中要受到保監(jiān)會(huì)，工商部門等政府部門的監(jiān)督管理，為減輕其負(fù)擔(dān)，政府政策應(yīng)該對(duì)其代辦的新農(nóng)保業(yè)務(wù)有所幫助。
4.1.2 健全法律法規(guī)，明確各主體關(guān)系
政府應(yīng)該出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)來(lái)明確政府、保險(xiǎn)公司和農(nóng)民三者之間的法律關(guān)系，明確保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保制度建設(shè)的法律地位和市場(chǎng)地位，建立監(jiān)管機(jī)構(gòu)和政府有關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，并聯(lián)合制訂保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)保制度建設(shè)的管理措施，降低保險(xiǎn)公司的政策性風(fēng)險(xiǎn)，為制度的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。首先，建立第三方（指代商業(yè)保險(xiǎn)公司）服務(wù)的評(píng)價(jià)體系，以及第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理辦法。其次，界定清楚政府與企業(yè)的職責(zé)邊界。最后，商業(yè)保險(xiǎn)公司應(yīng)與政府各部門加強(qiáng)溝通，建立有效的反饋機(jī)制，促進(jìn)發(fā)展，同時(shí)防范政企合作的風(fēng)險(xiǎn)。
4.1.3 加強(qiáng)政策宣傳，提高農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)
針對(duì)農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，政府應(yīng)深入廣泛地開展好宣傳工作，幫助農(nóng)民樹立風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)，使農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)新農(nóng)保、積極主動(dòng)地參加新農(nóng)保。由于理論知識(shí)晦澀難懂，不易被農(nóng)民理解和接受，可以運(yùn)用典型案例宣傳，采取農(nóng)戶喜聞樂見的宣傳方式，如電視、廣播、村委會(huì)的公告欄等進(jìn)行宣傳，使農(nóng)戶對(duì)新農(nóng)保產(chǎn)生感性認(rèn)識(shí)。
4.2 商業(yè)保險(xiǎn)公司層面
4.2.1 發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)，完善新農(nóng)保制度
商業(yè)保險(xiǎn)公司可結(jié)合新農(nóng)保工作實(shí)際，借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定出較為完善的新農(nóng)保服務(wù)方案和操作實(shí)務(wù)，建立新農(nóng)保業(yè)務(wù)管理辦法與流程，建立健全內(nèi)部控制、基金稽核等各項(xiàng)規(guī)章制度，定期披露新農(nóng)保基金籌集和支付信息，建立健全有關(guān)各方定期、不定期溝通與反饋機(jī)制，配合政府相關(guān)部門實(shí)施監(jiān)督，不斷優(yōu)化工作流程，持續(xù)提升服務(wù)水平，加速建立農(nóng)民社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)工作的長(zhǎng)效機(jī)制，為新農(nóng)保業(yè)務(wù)的正常開展提供制度基礎(chǔ)。此外，針對(duì)新農(nóng)保涉及保險(xiǎn)周期較長(zhǎng)、參保人數(shù)眾多、繳費(fèi)或領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)不一等情況，利用商業(yè)保險(xiǎn)公司擁有的專業(yè)精算人才和長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)積累以及較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，為新農(nóng)保制度方案設(shè)計(jì)、基金運(yùn)營(yíng)管理等提供評(píng)估與咨詢服務(wù)。
4.2.2 建立高素質(zhì)服務(wù)隊(duì)伍，樹立良好企業(yè)形象
建立高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍是改善商業(yè)保險(xiǎn)公司在農(nóng)民心中企業(yè)形象的第一步。在經(jīng)辦隊(duì)伍建設(shè)上，進(jìn)一步建立健全人員招募機(jī)制，進(jìn)一步充實(shí)鄉(xiāng)、村兩級(jí)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)農(nóng)保中心工作人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）分管負(fù)責(zé)人和勞動(dòng)保障員、村（社區(qū)）經(jīng)辦人等實(shí)施分層次的教育培訓(xùn)，不斷拓寬培訓(xùn)領(lǐng)域，著力在專業(yè)知識(shí)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、服務(wù)禮儀等方面開展培訓(xùn)，不斷增強(qiáng)工作人員的服務(wù)意識(shí)，逐步提升其專業(yè)水準(zhǔn)，為新農(nóng)保的持續(xù)推進(jìn)提供強(qiáng)有力的人才保證。保險(xiǎn)公司應(yīng)該好好借助為農(nóng)民辦理社會(huì)保險(xiǎn)這個(gè)機(jī)會(huì)樹立良好的企業(yè)形象，糾正農(nóng)民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)公司的片面認(rèn)知，通過潛移默化逐漸增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)，為完善我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4.2.3 開發(fā)農(nóng)村小額人身險(xiǎn)，平衡新農(nóng)保利潤(rùn)虧損
農(nóng)村小額人身險(xiǎn)的保費(fèi)較低，保險(xiǎn)金額較小，投保和理賠手續(xù)都比較簡(jiǎn)便，以風(fēng)險(xiǎn)保障型為主，保費(fèi)較低且手續(xù)簡(jiǎn)便，在農(nóng)村具有極大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谏虡I(yè)保險(xiǎn)公司參加新農(nóng)保建設(shè)的過程中，可以逐步建立起針對(duì)農(nóng)村地區(qū)人群的生存資料數(shù)據(jù)庫(kù)，彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司在這方面的不足，從而為開發(fā)農(nóng)村小額人身險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)作好準(zhǔn)備。保險(xiǎn)公司完全可以借助新農(nóng)保的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，積累的農(nóng)村業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，樹立的保險(xiǎn)企業(yè)良好形象，獲得的群眾信任來(lái)發(fā)展農(nóng)村小額人身險(xiǎn)。這樣既可以填補(bǔ)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的空白，滿足農(nóng)民多樣化的保險(xiǎn)需求，又可以獲取一部分利潤(rùn)來(lái)平衡新農(nóng)保的利潤(rùn)虧損。
參考文獻(xiàn)
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20xx年一年來(lái)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司中山分公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，率先在全省突破保費(fèi)收入xx萬(wàn)元大關(guān)。今年，我公司提前兩個(gè)月完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù)，各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來(lái)的成績(jī)與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭(zhēng)一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營(yíng)方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來(lái)，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績(jī)、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來(lái)，我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營(yíng)銷一部的經(jīng)理。營(yíng)銷一部營(yíng)銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn)，在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對(duì)營(yíng)本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費(fèi)收入9009549.94元，其中車險(xiǎn)保費(fèi)8250160.12元，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬(wàn)緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
