開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)公司價(jià)值管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司；價(jià)值評(píng)估；精算估價(jià)

壽險(xiǎn)公司價(jià)值的認(rèn)定較其它行業(yè)困難，其主要原因在于壽險(xiǎn)負(fù)債的長(zhǎng)期性及整個(gè)業(yè)務(wù)體系價(jià)值估計(jì)的復(fù)雜性。目前，歐美金融業(yè)的并購(gòu)風(fēng)潮方興未艾，隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)必定面臨類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)策略，因此，壽險(xiǎn)公司的價(jià)值評(píng)估是一個(gè)不可忽視的課題。

一、壽險(xiǎn)公司的價(jià)值認(rèn)定

壽險(xiǎn)公司的價(jià)值評(píng)估在財(cái)務(wù)上有其基本的理論。雖然在企業(yè)的并購(gòu)行為中，公司價(jià)值的認(rèn)定通常是以該公司股票的交易價(jià)格，或其財(cái)務(wù)報(bào)表上所有者權(quán)益值為依據(jù)的，但本文首先理論性地計(jì)算公司價(jià)值（稱(chēng)為精算估價(jià)），使公司的買(mǎi)賣(mài)價(jià)格有一個(gè)合理的判斷基礎(chǔ)。另外，精算估價(jià)尚有一重要功能，即透過(guò)該估價(jià)方法可以對(duì)公司的一些隱藏問(wèn)題有較完整而深入的了解，這對(duì)買(mǎi)方而言是極重要的信息。

二、估價(jià)方法

目前，國(guó)外對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值的評(píng)估，并沒(méi)有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實(shí)上，不同精算師對(duì)同一保險(xiǎn)公司的評(píng)估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價(jià)的方式目前共有四類(lèi)：

（一）有效保單價(jià)值法

有效保單價(jià)值法的思路，是將每類(lèi)有效保單未來(lái)每年的利潤(rùn)進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計(jì)算的步驟包括：

1.利潤(rùn)的認(rèn)定

保險(xiǎn)商品的利潤(rùn)較其它行業(yè)的商品利潤(rùn)更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無(wú)法確知真實(shí)的成本，因此也無(wú)法得知正確的利潤(rùn)。這是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是保單分紅中都會(huì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。然而實(shí)務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤(rùn)，法規(guī)所認(rèn)可的利潤(rùn)便可以由股東自由使用或分配。

2.有效保單的預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：

（1）經(jīng)驗(yàn)退保率、經(jīng)驗(yàn)死亡率、經(jīng)驗(yàn)意外傷害或失能率。在此要特別說(shuō)明的是，一般商品定價(jià)或準(zhǔn)備金計(jì)算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價(jià)并不需要安全系數(shù)，因?yàn)檫@種估價(jià)的目的是為了向買(mǎi)賣(mài)雙方的決策者提供有效的參考。

（2）給付費(fèi)用、管理費(fèi)用、自留再保費(fèi)比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費(fèi)用率的假設(shè)。它并非套用壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率假設(shè)，而且依據(jù)實(shí)際費(fèi)用分析結(jié)果，并考慮未來(lái)可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費(fèi)用增加）的最佳估計(jì)值。

依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。

3.利潤(rùn)的折現(xiàn)

在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤(rùn)。傳統(tǒng)上對(duì)利潤(rùn)的折現(xiàn)方式有兩種做法：

（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實(shí)際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價(jià)證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤(rùn)現(xiàn)值。這種做法存在的問(wèn)題是，現(xiàn)金流量的利潤(rùn)現(xiàn)值與實(shí)際財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤(rùn)現(xiàn)值不同。

（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤(rùn)的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤(rùn)（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤(rùn)現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險(xiǎn)程度，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)再加上無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計(jì)的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場(chǎng)利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實(shí)際上常有差異。在實(shí)務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。

（二）凈值調(diào)整數(shù)法

法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價(jià)值。

需要調(diào)整的項(xiàng)目有：

1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計(jì)算并沒(méi)有將壽險(xiǎn)公司的所有資產(chǎn)計(jì)算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說(shuō)，對(duì)資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2001年3月頒布了《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險(xiǎn)公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類(lèi)資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)和不同流動(dòng)性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計(jì)算公司價(jià)值的時(shí)候則應(yīng)該將沒(méi)有計(jì)算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來(lái)。

2.資產(chǎn)帳面與市場(chǎng)價(jià)格的差異。包括股票、不動(dòng)產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時(shí)間及成本足夠時(shí)，可取得評(píng)估機(jī)構(gòu)的報(bào)告作為調(diào)整的依據(jù)。

3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費(fèi)不足準(zhǔn)備金等。

（三）業(yè)務(wù)體系價(jià)值法

這種方法的思路在于：因公司未來(lái)展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥?lái)利潤(rùn)的來(lái)源。這種方法的計(jì)算，與有效保單的計(jì)算有共同之處。

基本做法是，首先需對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測(cè)未來(lái)20年或25年的年銷(xiāo)售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤(rùn)共同視為未來(lái)的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤(rùn)現(xiàn)值，一般是由運(yùn)用前面所求得的有效保單值得出。

有兩點(diǎn)值得注意：

1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險(xiǎn)較大，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)或社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。

2.未來(lái)利潤(rùn)的現(xiàn)值。由于各險(xiǎn)種所產(chǎn)生的利潤(rùn)有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)可以細(xì)分，則利潤(rùn)的計(jì)算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。

（四）無(wú)形資產(chǎn)或負(fù)債法

無(wú)形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營(yíng)許可證或自行研發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件；無(wú)形負(fù)債如公司對(duì)業(yè)務(wù)員或職員的書(shū)面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。

這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購(gòu)交易之前，部分原因是經(jīng)營(yíng)不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實(shí)的公司價(jià)值，使得估價(jià)的報(bào)告嚴(yán)重地偏離了真實(shí)價(jià)格。

三、其它估價(jià)方法

從財(cái)務(wù)管理角度來(lái)看，標(biāo)的的價(jià)值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來(lái)報(bào)酬的現(xiàn)值。例如股票的價(jià)值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險(xiǎn)公司的估價(jià)亦可經(jīng)下列步驟求得。

>（一）法定自有資金

法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價(jià)日時(shí)的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問(wèn)題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過(guò)此法定自有資金的部分，則依公司對(duì)盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。

（二）盈余的預(yù)測(cè)

每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測(cè)中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。

公司的價(jià)值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。

四、保險(xiǎn)公司估價(jià)的最新發(fā)展

由于近來(lái)各國(guó)保險(xiǎn)公司并購(gòu)案不斷，而且面對(duì)環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營(yíng)決策階層對(duì)公司價(jià)值評(píng)估的了解越來(lái)越迫切。隨著公司財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無(wú)統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。

近幾年來(lái)，學(xué)者們對(duì)公司價(jià)值的研究，大致起源于1993年美國(guó)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則會(huì)計(jì)公報(bào)（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號(hào)的出現(xiàn)。由于該公報(bào)對(duì)某些資產(chǎn)決定采用公平價(jià)值，但對(duì)所有的負(fù)債仍延用帳面價(jià)值，這與一般會(huì)計(jì)對(duì)資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對(duì)于負(fù)債的公平價(jià)值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。

對(duì)于公司負(fù)債公平價(jià)值的計(jì)算，大致分為兩種方向：

（一）直接估計(jì)

除了上文所介紹的精算評(píng)估方法，近來(lái)則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價(jià)證券，而保險(xiǎn)公司或保戶則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價(jià)技術(shù)對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行計(jì)算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運(yùn)用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：

1.股票及債券的期權(quán)估價(jià)方式運(yùn)用于保單負(fù)債的期權(quán)估價(jià)。

2.各項(xiàng)保單的風(fēng)險(xiǎn)，如解約或部分解約，保險(xiǎn)公司倒閉等的差值估計(jì)。

3.各類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保戶行為。

（二）間接估計(jì)

這是在知道公司資產(chǎn)的公平價(jià)值及公司的賣(mài)價(jià)后，以公式：負(fù)債公平價(jià)值（FVL）二資產(chǎn)公平價(jià)值（FVA）—公司價(jià)值（AV）來(lái)求得，它表示買(mǎi)方在買(mǎi)得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣(mài)掉，剩下的則是公司的負(fù)債。

當(dāng)然，公司的賣(mài)價(jià)實(shí)際上可能不只一個(gè)，因此會(huì)造成FVL也不只一個(gè)的情形。解決該問(wèn)題的方法是，有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)方可以賣(mài)掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個(gè)更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來(lái)匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個(gè)最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。

另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個(gè)公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤(rùn)，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險(xiǎn)資金調(diào)整后而得，代表買(mǎi)方前期投資后的回收。此利得的估價(jià)可采用類(lèi)似直接估價(jià)負(fù)債的模式，只不過(guò)后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。

（三）兩種方式的比較

通過(guò)對(duì)直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財(cái)務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項(xiàng)參數(shù)直接依市場(chǎng)狀況而定，貼近現(xiàn)實(shí)。

直接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財(cái)務(wù)分析知識(shí)，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場(chǎng)類(lèi)似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險(xiǎn)負(fù)債尚無(wú)同類(lèi)可比。第三，由于參數(shù)引用市場(chǎng)狀況值，因此負(fù)債之公平價(jià)值的變動(dòng)較大。第四，不計(jì)人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.

間接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價(jià)技術(shù)。其次，計(jì)人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財(cái)務(wù)報(bào)表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。

間接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無(wú)明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價(jià)值隨資產(chǎn)價(jià)值的變化而變化，并受法令變動(dòng)的影響。

五、從公司理財(cái)觀點(diǎn)看公司價(jià)值

我們可以由公司理財(cái)?shù)慕嵌葋?lái)看保險(xiǎn)公司的價(jià)值。假定保險(xiǎn)公司是股份公司，公司的價(jià)值就是股票的總價(jià)值：

公司價(jià)值=未來(lái)利潤(rùn)+清償價(jià)值+保證價(jià)值

未來(lái)利潤(rùn)是指公司未來(lái)的利潤(rùn)，這包括了一些無(wú)形的價(jià)值，如有效保單利潤(rùn)現(xiàn)值、經(jīng)營(yíng)許可證、商譽(yù)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、人力資源等。這些項(xiàng)目和公司風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，因此未來(lái)利潤(rùn)愈高。

清償價(jià)值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無(wú)形資產(chǎn)的內(nèi)容無(wú)關(guān)，而只是公司立刻變賣(mài)的價(jià)格。

保證價(jià)格是由于保險(xiǎn)公司具備有保險(xiǎn)保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價(jià)值。因此，就債權(quán)而言，保險(xiǎn)公司可以出售較市場(chǎng)利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報(bào)酬利潤(rùn)時(shí)，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財(cái)務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價(jià)值，也就是說(shuō)當(dāng)保險(xiǎn)公司本身的風(fēng)險(xiǎn)愈高，保證價(jià)值就愈高。因此，它和上文所述的未來(lái)利潤(rùn)呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

從這三項(xiàng)價(jià)值來(lái)看，清償價(jià)值是不隨公司風(fēng)險(xiǎn)而變動(dòng)的，而當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)降低，則未來(lái)利潤(rùn)降低，但保證價(jià)值升高。因此公司的風(fēng)險(xiǎn)和它的價(jià)值，并非呈現(xiàn)絕對(duì)的負(fù)相關(guān)關(guān)系。這一點(diǎn)是公司理財(cái)學(xué)的一種理論：對(duì)一個(gè)公司而言，如果它把公司的資產(chǎn)內(nèi)容調(diào)整，采用高風(fēng)險(xiǎn)但市值不變的資產(chǎn)，則公司的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然增高；所以此時(shí)市場(chǎng)就將公司已出售的債券（保單）之市值折價(jià)，因此公司的負(fù)債市值就下降。但因資產(chǎn)市值不變，因此公司的價(jià)值（股價(jià)）反而升高。金融工程上的幾種技術(shù)，如杠桿收購(gòu)，就是使用這種原理。當(dāng)保險(xiǎn)公司采用高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，就使得未來(lái)利潤(rùn)價(jià)值降低，但保證價(jià)值則升高；如果保證價(jià)值上升得較未來(lái)利潤(rùn)上升得大，則公司的價(jià)值反而增加。

第2篇

[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值；保險(xiǎn)契約；保險(xiǎn)服務(wù)；保險(xiǎn)創(chuàng)新

保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量特性，決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量是通過(guò)消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)這兩個(gè)過(guò)程中的體驗(yàn)來(lái)判斷的，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品以及各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)滿意與否，直接影響到對(duì)保險(xiǎn)公司誠(chéng)信的評(píng)價(jià)。在實(shí)踐中，保險(xiǎn)公司誠(chéng)信與客戶的滿意程度呈高度的正相關(guān)性，而客戶滿意是以客戶需求的滿足為標(biāo)準(zhǔn)的，保險(xiǎn)需求的滿足歸根結(jié)底取決于保險(xiǎn)產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值。保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在：保障性、收益性、服務(wù)性、安全性、社會(huì)性。

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的相對(duì)性

(一)與可替代性金融產(chǎn)品的價(jià)值比較

保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種金融產(chǎn)品，其價(jià)值是相對(duì)于其他金融產(chǎn)品而言的。任何金融產(chǎn)品都只具有相對(duì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)，即在安全性、流動(dòng)性、收益性、保障性等方面，有著某種獨(dú)特的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，否則，其他金融產(chǎn)品就無(wú)存在的必要和可能了。如果一種金融產(chǎn)品具有的獨(dú)特性越突出、不可替代性越強(qiáng)，相對(duì)于其他金融產(chǎn)品的價(jià)值就越高。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值既相對(duì)于同業(yè)間具有可比性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，又相對(duì)于金融行業(yè)(如銀行、證券等)有著可替代性的金融產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本功能是保障性，這種獨(dú)特的相對(duì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)，是保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值所在。許多保險(xiǎn)產(chǎn)品(特別是壽險(xiǎn)和投資理財(cái)產(chǎn)品)還集保障、儲(chǔ)蓄或投資功能于一體，可為客戶提供一定的收益回報(bào)，進(jìn)而增大保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體價(jià)值。雖然壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行、證券等金融產(chǎn)品存在一定的替代性，消費(fèi)者也習(xí)慣于比較各自的收益，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)的選擇，但壽險(xiǎn)產(chǎn)品一般期限都較長(zhǎng)，可以在一定程度上規(guī)避短期金融投資工具的再投資風(fēng)險(xiǎn)，獲得相對(duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期收益，因而在價(jià)值創(chuàng)造上也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

反之，如果一種保險(xiǎn)產(chǎn)品不具有相對(duì)其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，其價(jià)值就低。盡管保險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)保障(轉(zhuǎn)嫁和分散風(fēng)險(xiǎn))方面有著其他金融產(chǎn)品難以替代的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于各種巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)則往往顯得力不從心。而且，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品不具有經(jīng)濟(jì)性和效率性，人們也可能不購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)退保率高，成為影響壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大突出問(wèn)題。據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)(2004—2005)》顯示，2005年全國(guó)人身保險(xiǎn)退保金高達(dá)486.9億元，同比增長(zhǎng)56.18%，其中分紅險(xiǎn)占比為62.75%，同比增長(zhǎng)99.04%。導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大量退保的原因，既有公司經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，也有不少銷(xiāo)售人員在傭金等利益驅(qū)使下誤導(dǎo)甚至欺騙消費(fèi)者所致。營(yíng)銷(xiāo)人員為追求個(gè)人利益誤導(dǎo)客戶固然違背職業(yè)道德，但歸根結(jié)底是一些壽險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位和客戶需求不相適應(yīng)，不能為客戶創(chuàng)造相對(duì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值低是消費(fèi)者選擇“用腳投票”的根本原因。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值與獲得成本的比較

投保人(被保險(xiǎn)人)獲得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品(服務(wù))需要一定成本，這種成本既有可用貨幣衡量的有形成本，還有難以用貨幣計(jì)量的無(wú)形成本，包括購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)及獲得保險(xiǎn)賠付所花費(fèi)的時(shí)間、精力成本，以及保險(xiǎn)賠付具有的不確定性成本。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的獲得成本越低，其相對(duì)價(jià)值就越高。保險(xiǎn)產(chǎn)品的獲得成本主要由兩類(lèi)成本決定：

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格。盡管不同種類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)方式不同，其價(jià)格構(gòu)成也互有差別，但從理論上大致可包括：體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格的純費(fèi)率；穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和獲取正常利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)附加費(fèi)率；保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理成本的附加費(fèi)用率。通常，保險(xiǎn)產(chǎn)品以“純保費(fèi) 附加保費(fèi)”的形式定價(jià)。對(duì)應(yīng)預(yù)期損失的部分稱(chēng)作純保費(fèi)，它是由保險(xiǎn)標(biāo)的損失率決定的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格，理論上純費(fèi)率部分正好能夠補(bǔ)償保險(xiǎn)事故造成的損失，它取之于投保人、用之于被保險(xiǎn)人(收益人)，終將全部返還給全體投保者。對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)成本的附加保費(fèi)則不同，對(duì)投保人來(lái)說(shuō)，附加保費(fèi)是由其支付的保險(xiǎn)產(chǎn)品的獲得成本，附加保費(fèi)越少，意味著保險(xiǎn)產(chǎn)品越便宜，投保人的購(gòu)買(mǎi)成本就越低。

2.保險(xiǎn)契約成本。這部分成本主要是指由投保人(被保險(xiǎn)人)為訂立和執(zhí)行保險(xiǎn)合同所支付的、除保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格以外的成本，它包括簽訂保單過(guò)程中的信息搜尋成本、保險(xiǎn)契約的維護(hù)成本、保險(xiǎn)合同的執(zhí)行成本等。

市場(chǎng)交易的契約成本包括尋找成本和信息成本、談判和決策成本、監(jiān)督和實(shí)施成本，交易雙方各自都需要承擔(dān)相應(yīng)的成本。投保人(被保險(xiǎn)人)必須承擔(dān)的保險(xiǎn)契約成本包括：信息成本、契約維持成本、合同執(zhí)行成本。這些成本的構(gòu)成中，還包括由于保險(xiǎn)服務(wù)的不穩(wěn)定性和理賠結(jié)果的不確定性，給保戶造成的損失和為此付出的代價(jià)。

保險(xiǎn)人和消費(fèi)者所支付的保險(xiǎn)契約成本部分是可以互相轉(zhuǎn)嫁的。保險(xiǎn)公司提供的從承保到理賠的各種服務(wù)越細(xì)致周到，付出的代價(jià)就會(huì)越高，但保險(xiǎn)公司提供服務(wù)越到位，保戶就越容易享受到各種保險(xiǎn)服務(wù)，因而獲得保險(xiǎn)保障的成本就越低。反之就會(huì)加大投保者的成本支出。

(三)不同消費(fèi)主體間保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的比較

雖然價(jià)值創(chuàng)造具有客觀性標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)每一個(gè)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)為其產(chǎn)生的效用滿足，卻是因人而異的。消費(fèi)者在保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值判斷上，有著明顯的主觀性。不同的消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)偏好不同，其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度也不同，因而對(duì)不同金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，進(jìn)而影響對(duì)金融產(chǎn)品的選擇和購(gòu)買(mǎi)行為。如冒險(xiǎn)型的人偏好自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在投資活動(dòng)中追求高風(fēng)險(xiǎn)高收益，而避險(xiǎn)型的人更傾向于將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，更加看重經(jīng)濟(jì)生活的穩(wěn)定性和可預(yù)期性。影響和改變消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)偏好，也是需要成本的。

上述決定保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的各種因素相互關(guān)聯(lián)，互相影響。例如，保險(xiǎn)產(chǎn)品的可得成本越低，其相對(duì)價(jià)值就會(huì)越高；保險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值越高，就越容易引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)需求，改變消費(fèi)者的保險(xiǎn)消費(fèi)偏好，形成保險(xiǎn)消費(fèi)選擇的“鎖定”，進(jìn)而降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的獲得成本。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的主要方式和途徑

(一)創(chuàng)新是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的主要方式

保險(xiǎn)產(chǎn)品(包括服務(wù))創(chuàng)新通過(guò)對(duì)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進(jìn)行新的組合，努力在產(chǎn)品價(jià)值上創(chuàng)造出相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以滿足新的市場(chǎng)需求，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，它是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的主要方式。

保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求、提高客戶滿意度為目標(biāo)。一般而言，滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的途徑大致有三種：第一，發(fā)現(xiàn)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，并且能夠以足夠低的成本滿足這種保險(xiǎn)需求；第二，雖然保險(xiǎn)市場(chǎng)需求已被揭示，但還未完全滿足(市場(chǎng)未飽和)，設(shè)法進(jìn)一步滿足市場(chǎng)的潛在需求；第三，向現(xiàn)有保險(xiǎn)市場(chǎng)提供更加價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，采取更先進(jìn)的技術(shù)手段，更有效率的組織管理方式，更便利的銷(xiāo)售方式和渠道等措施，促使產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)，替代已有的保險(xiǎn)產(chǎn)品。只有通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新，使保險(xiǎn)公司從經(jīng)營(yíng)理念、組織效率、管理水平、員工行為等方面表現(xiàn)出差異，才能更好地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，為客戶創(chuàng)造出相對(duì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)并不僅限于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如果保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)方式、業(yè)務(wù)管理模式、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的改進(jìn)，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，同樣也是產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的途徑

1.拓展新的保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。保險(xiǎn)公司開(kāi)拓新的市場(chǎng)和服務(wù)領(lǐng)域，能夠滿足新的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值就越大。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)要堅(jiān)持以人為本，為全面建設(shè)小康社會(huì)和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)全局服務(wù)，不斷拓寬服務(wù)領(lǐng)域和發(fā)展空間，為不同層次、不同職業(yè)、不同地區(qū)人民群眾服務(wù)，加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新，提高保險(xiǎn)覆蓋面，積極發(fā)展社會(huì)和人民急需的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)，努力滿足社會(huì)公眾多樣化的保險(xiǎn)需求，充分發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)“助推器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”作用。

2.以客戶需求為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新必須以客戶為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)真正滿足客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，依靠真誠(chéng)、透明、便利、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得客戶和市場(chǎng)。但是，客戶真正的保險(xiǎn)需求是什么?如何發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)千差萬(wàn)別的不同客戶需求?要求保險(xiǎn)公司必須熟悉市場(chǎng)，深入細(xì)致地分析不同客戶群體的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和保險(xiǎn)需求的差異，才能找準(zhǔn)其真實(shí)的保險(xiǎn)需求。

例如，我國(guó)每年農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)多達(dá)1億左右，這些人員是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，但得到的經(jīng)濟(jì)保障很不充分。對(duì)這些群體不僅需要增強(qiáng)其保險(xiǎn)意識(shí)，正確引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)行為，更需要保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)出真正符合農(nóng)民工保障需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到保險(xiǎn)責(zé)任適度、保險(xiǎn)費(fèi)率適宜、保險(xiǎn)條款通俗易懂，并且使其能夠獲得便捷的保險(xiǎn)服務(wù)。

3.改善保險(xiǎn)服務(wù)。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本質(zhì)上是對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的一系列服務(wù)。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅是向消費(fèi)者銷(xiāo)售保單，以及保險(xiǎn)事故發(fā)生(或約定的保險(xiǎn)事件出現(xiàn))時(shí)向被保險(xiǎn)人及其受益人支付保險(xiǎn)金，而應(yīng)該是圍繞所承保的風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供貫穿于事前、事中、事后的全方位、全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，盡可能使客戶滿意，從而使客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)既覺(jué)得放心、安心，又感到省心、舒心。

服務(wù)活動(dòng)區(qū)別于有形產(chǎn)品的基本特征之一是服務(wù)的不穩(wěn)定性，這也是服務(wù)的最主要屬性，成為影響服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的重要因素。服務(wù)的不穩(wěn)定性越大，服務(wù)的質(zhì)量就越差，客戶將支付更高的服務(wù)成本，服務(wù)的價(jià)值就越低，降低服務(wù)的不穩(wěn)定性是提升服務(wù)價(jià)值的關(guān)鍵。外在不穩(wěn)定性來(lái)自于市場(chǎng)，并且受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)，可以通過(guò)為顧客創(chuàng)造價(jià)值和強(qiáng)化公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加以解決；內(nèi)在不穩(wěn)定性則主要來(lái)自組織自身方面，如組織結(jié)構(gòu)或管理程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)過(guò)程的設(shè)計(jì)等，解決內(nèi)在不穩(wěn)定性則要靠?jī)?yōu)化組織設(shè)計(jì)，將影響服務(wù)質(zhì)量的各種不確定性減到最小。因此，保險(xiǎn)公司必須按照專(zhuān)業(yè)性、規(guī)范性、透明性的要求，增強(qiáng)服務(wù)的穩(wěn)定性，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值。

4.優(yōu)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道對(duì)保險(xiǎn)交易成本和保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值決定有著重要作用。保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)主要有：可信性，能夠增強(qiáng)客戶群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同和對(duì)公司的信任感，進(jìn)而對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)有越來(lái)越強(qiáng)的依賴(lài)性；便利性，能夠方便、快捷地獲得客戶所需要的各種服務(wù)；經(jīng)濟(jì)性，能夠以盡可能低的成本進(jìn)行銷(xiāo)售，進(jìn)而以低成本優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，產(chǎn)生盡可能大的規(guī)模效益，為客戶帶來(lái)更多的實(shí)惠和利益。

銷(xiāo)售渠道優(yōu)化的結(jié)果，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信任與依賴(lài)，產(chǎn)生業(yè)務(wù)渠道和客戶群體的“鎖定”效應(yīng)。但在業(yè)務(wù)渠道拓展上，應(yīng)避免借助行政手段“搭車(chē)”銷(xiāo)售，由于這種方式屬違背投保自愿原則的強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，損害了消費(fèi)者自主選擇權(quán)，是與銷(xiāo)售渠道優(yōu)化相背離的。一方面，行政手段對(duì)銷(xiāo)售渠道的壟斷，投保者難以真正了解和熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，也很難享受應(yīng)有的保險(xiǎn)服務(wù)，不利于提高消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)缺乏信任和認(rèn)同；另一方面，還容易造成保險(xiǎn)公司對(duì)行政手段的依賴(lài)，不圍繞客戶做文章，而是把大量的資源投入到爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)渠道上，引發(fā)違法違規(guī)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果會(huì)使保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值大打折扣。

5.改進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。隨著金融一體化程度的加深，金融業(yè)務(wù)相互交叉、滲透，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍已突破傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)界限，各種衍生保險(xiǎn)服務(wù)日新月異。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型大致分為三類(lèi)：即保險(xiǎn)型業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理型業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)管理服務(wù)型(aso)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)型業(yè)務(wù)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠付風(fēng)險(xiǎn)(包括損失率風(fēng)險(xiǎn))，包括各種直接保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)等。資產(chǎn)管理型業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司以信托方式對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行投資管理，保險(xiǎn)公司承擔(dān)一定的利率風(fēng)險(xiǎn)，但沒(méi)有損失率風(fēng)險(xiǎn)，如企業(yè)年金業(yè)務(wù)等。保險(xiǎn)管理型業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的自保計(jì)劃提供理賠、核保等日常管理服務(wù)，保險(xiǎn)公司只收取服務(wù)費(fèi)，不承擔(dān)損失率風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)類(lèi)型的變化和經(jīng)營(yíng)管理模式的創(chuàng)新，就是要從客戶風(fēng)險(xiǎn)管理及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)的價(jià)值鏈中，找到保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

6.注重保險(xiǎn)品牌價(jià)值。保險(xiǎn)品牌包括保險(xiǎn)公司的企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌，這些品牌間有著較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。保險(xiǎn)品牌價(jià)值是一種專(zhuān)用性投資，它可以減少信息費(fèi)用，引導(dǎo)消費(fèi)偏好，降低服務(wù)的不穩(wěn)定性，影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值判斷。保險(xiǎn)品牌的社會(huì)認(rèn)知度越高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值就越大。保險(xiǎn)公司可以從增強(qiáng)公司實(shí)力(包括資本金、償付能力、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信用評(píng)級(jí)、廣告宣傳、以及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等資產(chǎn))；提高高管人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的素質(zhì)；規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理行為等方面，創(chuàng)建保險(xiǎn)品牌和提升品牌價(jià)值。

7.增強(qiáng)社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)很不成熟，社會(huì)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)特別是保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)原理、經(jīng)營(yíng)原則和主要險(xiǎn)種及其性質(zhì)、保障范圍、基本條款等方面知之甚少，對(duì)保險(xiǎn)功能與作用的認(rèn)識(shí)非常片面，影響了人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。

要使消費(fèi)者樹(shù)立正確的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的基本原理、主要條款和基本規(guī)則成為人們的“共同知識(shí)”，需要對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行保險(xiǎn)教育，加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳和普及保險(xiǎn)消費(fèi)知識(shí)。保險(xiǎn)宣傳既要有各種媒體的面上宣傳，改善保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系，擴(kuò)大保險(xiǎn)社會(huì)影響，提升公司品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；又要有針對(duì)具體險(xiǎn)種的深入宣傳，使老百姓能夠深入、具體地認(rèn)識(shí)和感受到保險(xiǎn)的作用，進(jìn)而產(chǎn)生相應(yīng)的保險(xiǎn)需求和促成購(gòu)買(mǎi)行為。

8.推進(jìn)保險(xiǎn)條款通俗化。保險(xiǎn)條款通俗化的目的是便于投保者正確理解保險(xiǎn)雙方的權(quán)利和義務(wù)，明確各自應(yīng)盡的職責(zé)、注意事項(xiàng)和程序，以及由此而產(chǎn)生的后果，減少投保過(guò)程中的信息成本，以及投保后因信息不對(duì)稱(chēng)可能產(chǎn)生的不必要糾紛。保險(xiǎn)條款通俗化是為了解決保險(xiǎn)條款在結(jié)構(gòu)和表述上可能存在的晦澀難懂問(wèn)題，它是相對(duì)于特定消費(fèi)群體的理解能力和消費(fèi)習(xí)慣而言的，沒(méi)有一概而論的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)條款既不能相對(duì)于消費(fèi)者而言過(guò)于專(zhuān)業(yè)化，也不是越直白和口語(yǔ)化越好。保險(xiǎn)條款通俗化不能等同于簡(jiǎn)單化，更不能將通俗化變成了庸俗化。比如，涉外保險(xiǎn)的投保對(duì)象大多對(duì)世界保險(xiǎn)市場(chǎng)比較熟悉，對(duì)國(guó)外主要險(xiǎn)種的條款和做法比較了解，因而在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和條款制定上需要與國(guó)際接軌，只有這樣才能被投保者認(rèn)可和接受。但是，對(duì)那些文化水平不高，相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏的農(nóng)民群體，保險(xiǎn)條款就不宜過(guò)于復(fù)雜，盡量避免使用晦澀專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品易于宣傳，易于推廣，易于管理。保險(xiǎn)條款通俗化應(yīng)針對(duì)不同性質(zhì)和類(lèi)型的險(xiǎn)種，根據(jù)特定消費(fèi)群體的知識(shí)、文化、職業(yè)、習(xí)俗等方面的特點(diǎn)，使條款的通俗性切合消費(fèi)者的實(shí)際。

[參考文獻(xiàn)]

[1] (美)埃里克，弗魯博頓等.新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)[m].上海三聯(lián)書(shū)店，2006.

第3篇

[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)公司顧客資產(chǎn)管理

顧客資產(chǎn)管理運(yùn)用財(cái)務(wù)評(píng)估的方法對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行衡量確認(rèn)，并以此為依據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，優(yōu)化企業(yè)的顧客資產(chǎn)獲得、顧客資產(chǎn)維系和顧客資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而使得企業(yè)的顧客資產(chǎn)最大化。引入顧客資產(chǎn)管理的思想和方法，企業(yè)可以從根本上保證以顧客為中心來(lái)規(guī)劃戰(zhàn)略、合理分配資源，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景和目標(biāo)。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了顧客資產(chǎn)對(duì)其非常重要，因此非常有必要引入顧客資產(chǎn)管理。

一、以顧客資產(chǎn)為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃

目前保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃大都以保險(xiǎn)服務(wù)為核心，大致邏輯步驟為:確定提供保險(xiǎn)服務(wù)的類(lèi)別也即險(xiǎn)種;為每一種保險(xiǎn)服務(wù)安排資源;發(fā)展新的險(xiǎn)種;戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)價(jià)和衡量。這種戰(zhàn)略規(guī)劃模式存在著局限性，主要表現(xiàn)為:容易不自覺(jué)地忽視顧客的需要;可能導(dǎo)致短期行為，即為了短期業(yè)績(jī)而非追求顧客滿意推銷(xiāo)保險(xiǎn)服務(wù);以險(xiǎn)種指標(biāo)作為戰(zhàn)略決策依據(jù)導(dǎo)致對(duì)未來(lái)的預(yù)期不足，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)企業(yè)生存和發(fā)展更具有意義是擁有多少忠誠(chéng)的顧客，而非簡(jiǎn)單的市場(chǎng)占有率指標(biāo)。

為了克服以上這些局限性，做到真正地以顧客為中心，保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)以顧客資產(chǎn)為核心。汪濤提出過(guò)一個(gè)以顧客資產(chǎn)為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃框架，在其基礎(chǔ)上，結(jié)合保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)，提出保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略略規(guī)劃框架，其具體步驟為:確認(rèn)顧客資產(chǎn);為每一類(lèi)顧客資產(chǎn)安排資源;優(yōu)化顧客資產(chǎn)獲得、顧客資產(chǎn)維系及附加銷(xiāo)售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng);利用顧客資產(chǎn)指標(biāo)評(píng)價(jià)戰(zhàn)略行為績(jī)效。

二、顧客資產(chǎn)的獲得

顧客資產(chǎn)的獲得包括該顧客的初次購(gòu)買(mǎi)以及購(gòu)買(mǎi)前后的非購(gòu)買(mǎi)接觸，直到該顧客做出了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)為止。在顧客資產(chǎn)的獲得階段與顧客建立的初步關(guān)系對(duì)后續(xù)的顧客資產(chǎn)維系和附加銷(xiāo)售與交叉銷(xiāo)售具有重大影響，因此保險(xiǎn)公司因注重顧客資產(chǎn)的獲得。

1.顧客選擇

保險(xiǎn)公司要有選擇性地獲得自己的目標(biāo)顧客，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)潛在顧客都是值得去投資獲得的，而且顧客的類(lèi)型會(huì)影響到后續(xù)顧客資產(chǎn)的維系。具體來(lái)講，保險(xiǎn)公司要依據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而有選擇性地獲得顧客。

在實(shí)際操作過(guò)程中，雖然保險(xiǎn)公司設(shè)置了核保這一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，可以拒絕一些不適合的顧客，但這一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)終究是為控制保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)置，并非真正用來(lái)篩選目標(biāo)顧客。另外，業(yè)務(wù)人員也會(huì)迫于業(yè)績(jī)的壓力而選擇了一些不合適的顧客，為以后顧客關(guān)系的維系埋下了隱患。

保險(xiǎn)公司首先應(yīng)根據(jù)自身的能力進(jìn)行定位，確定目標(biāo)顧客并對(duì)其進(jìn)行描述。比如保險(xiǎn)公司定位在高端客戶，就不應(yīng)承接對(duì)價(jià)格敏感的小客戶業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)模式突出其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如對(duì)小客戶也提供與高端客戶相同質(zhì)量的服務(wù)，肯定是不經(jīng)濟(jì)的，但如果區(qū)分高端客戶和小客戶提供不同質(zhì)量的服務(wù)又容易造成定位的模糊，而且不便于對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制。其次應(yīng)在業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)置顧客篩選程序，而且這篩選程序必須應(yīng)設(shè)置在業(yè)務(wù)人員對(duì)顧客進(jìn)行初步了解之后與決定進(jìn)一步接觸之前。具體做法是業(yè)務(wù)人員在深入接觸顧客之前將下一步要發(fā)展的顧客資料交由業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理或主管評(píng)估審核，評(píng)價(jià)某一個(gè)別顧客資產(chǎn)是不是值得投資。在作出評(píng)估時(shí)不應(yīng)僅僅考慮其當(dāng)前可能給企業(yè)帶來(lái)利益，而且要評(píng)估其終身價(jià)值。

2.獲得途徑

目前保險(xiǎn)公司顧客資產(chǎn)的獲得的主要途徑有兩個(gè)，一個(gè)是通過(guò)業(yè)務(wù)代表展業(yè)，另一個(gè)是通過(guò)保險(xiǎn)人。采取這樣的途徑主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，顧客需與業(yè)務(wù)代表或保險(xiǎn)人進(jìn)行多次反復(fù)溝通才能弄清楚某一保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目的相關(guān)情況。但這種模式存在效率低和履蓋面窄等缺陷。

保險(xiǎn)公司應(yīng)在傳統(tǒng)的獲取途徑基礎(chǔ)上，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具去發(fā)掘潛在的顧客。保險(xiǎn)公司通過(guò)CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)可以向顧客提供自助服務(wù)和在線咨詢服務(wù)，有效地發(fā)掘潛在客戶和管理現(xiàn)有客戶，而且還可避免客戶信息隨著業(yè)務(wù)人員的離開(kāi)而流失。目前，各大保險(xiǎn)公司加大了對(duì)CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)的投入，加快了保險(xiǎn)信息化的進(jìn)程。但是其實(shí)際應(yīng)用效果不盡如人意，這主要是由于大多保險(xiǎn)公司只注重計(jì)算硬件和軟件，而忽視了管理方式的轉(zhuǎn)變和人員素質(zhì)的提高。保險(xiǎn)公司應(yīng)通過(guò)CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)建立潛在顧客和現(xiàn)有顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其應(yīng)用CRM系統(tǒng)提供在線服務(wù)的能力，以提高顧客獲取效率和擴(kuò)大市場(chǎng)履蓋面。

另外還可通過(guò)其他企業(yè)的交叉銷(xiāo)售來(lái)獲得顧客資產(chǎn)。目前保險(xiǎn)公司推出的銀行保險(xiǎn)就是一個(gè)很好的例子。但這不應(yīng)僅僅局限于銀行，還可與其他行業(yè)合作。例如，一個(gè)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員卡的購(gòu)買(mǎi)者，可能是一位健康保險(xiǎn)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者或某個(gè)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的決定者。保險(xiǎn)公司可以與高爾夫俱樂(lè)部進(jìn)行合作，獲取其顧客信息，還可讓高爾夫俱樂(lè)直接保險(xiǎn)服務(wù)。另外還可通過(guò)高爾夫俱樂(lè)部宣傳保險(xiǎn)公司的服務(wù)，例如在會(huì)員卡上宣傳公司的保險(xiǎn)服務(wù)。

3.慎重承諾

保險(xiǎn)公司在對(duì)目標(biāo)顧客做出各種“承諾”時(shí)，要慎重考慮顧客關(guān)系的長(zhǎng)期維系問(wèn)題。目前許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員為了能夠爭(zhēng)取到顧客，往往做出過(guò)高的承諾。殊不知，這些過(guò)高的承諾通常會(huì)成為顧客未來(lái)期望的參照點(diǎn)。一旦企業(yè)后期服務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)與顧客的最初期望不符的話，顧客就會(huì)感到不滿意和失望，其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性一下子就會(huì)變得很渺茫。

保險(xiǎn)公司在顧客資產(chǎn)的獲取過(guò)程中，還要成顧客問(wèn)題解決專(zhuān)家，及時(shí)回復(fù)或解決顧客的問(wèn)題，并努力建立顧客信任。

三、顧客資產(chǎn)的維系

顧客資產(chǎn)的維系是指企業(yè)為使顧客在一段時(shí)期內(nèi)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)所做出的努力。顧客資產(chǎn)的獲得是將潛在顧客轉(zhuǎn)變成現(xiàn)有顧客，而顧客資產(chǎn)的維系是要將現(xiàn)有顧客轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)顧客。忠誠(chéng)顧客不僅能為企業(yè)創(chuàng)造超過(guò)同業(yè)平均水平的超額利潤(rùn)，并且能為企業(yè)打造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Reicheld的研究證實(shí):如果忠誠(chéng)顧客每增長(zhǎng)5%，那么企業(yè)利潤(rùn)將依行業(yè)不同增長(zhǎng)25%～95%。

顧客資產(chǎn)的維系的基礎(chǔ)是顧客滿意。保險(xiǎn)公司要做到顧客滿意，除了上面提到的慎重諾外，還應(yīng)做到快速響應(yīng)和規(guī)范服務(wù)。具體來(lái)講，這就要求保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷地對(duì)自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查和改善，必要時(shí)要進(jìn)行流程再造，以提高服務(wù)的效率。另一方面要對(duì)員工特別是直接與顧客接觸的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高其服務(wù)能力和效率，規(guī)范其服務(wù)行為。保險(xiǎn)公司還必須認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和抱怨，從中可能會(huì)獲得有價(jià)值的建議以幫助改善服務(wù)，即使得不到有價(jià)值的建議，也會(huì)使得顧客感到自己得到了公司的尊重，從而有助于顧客滿意。

顧客滿意并不等同于顧客忠誠(chéng)。只有建立在承諾、信任和情感聯(lián)系基礎(chǔ)之上的顧客維系，才算是達(dá)到了顧客真正忠誠(chéng)的理想境界。保險(xiǎn)公司在與顧客交往的過(guò)程中，要能夠設(shè)身處地地為顧客利益著想、真誠(chéng)地關(guān)心他們，以滿足他們情感的需要，進(jìn)而增強(qiáng)與本公司進(jìn)一步交易的信心。即便是“鐵桿顧客”，保險(xiǎn)公司也不能用想當(dāng)然的態(tài)度消極地對(duì)待他們。因?yàn)椋竟咀詈玫念櫩捅闶歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的潛在顧客。保險(xiǎn)公司要如同熟悉“老朋友”一樣地了解和熟悉顧客，特別是他們的個(gè)性化需求和消費(fèi)習(xí)慣。在與顧客交往過(guò)程中要關(guān)注細(xì)節(jié)，生日時(shí)一張生日卡片、一份顧客喜愛(ài)的小禮物、節(jié)假日時(shí)一條問(wèn)候短信或許就能使顧客倍加感動(dòng)。此外，對(duì)于顧客的每次惠顧，保險(xiǎn)公司都要讓他們感覺(jué)到他們對(duì)公司來(lái)說(shuō)是多么的重要和有價(jià)值。

四、經(jīng)營(yíng)顧客資產(chǎn)

經(jīng)營(yíng)顧客資產(chǎn)就是充分挖掘顧客資產(chǎn)的價(jià)值，引導(dǎo)、說(shuō)服顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)價(jià)值最大化。經(jīng)營(yíng)顧客資產(chǎn)的前提是擁有足夠多的忠誠(chéng)顧客，是以顧客獲取和顧客維系為基礎(chǔ)。經(jīng)營(yíng)顧客資產(chǎn)主要手段有附加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售。保險(xiǎn)進(jìn)行附加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的前提是要十分熟悉顧客的消費(fèi)屬性，他們購(gòu)買(mǎi)了什么產(chǎn)品和服務(wù)，還要哪些需求沒(méi)有得到滿足。因此有必要借助CRM來(lái)與顧客進(jìn)行高效交流溝通并記錄和管理顧客的消費(fèi)屬性信息。

1.附加銷(xiāo)售

附加銷(xiāo)售是指向現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售本公司的其他相產(chǎn)品或關(guān)服務(wù)或者是升級(jí)產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)購(gòu)買(mǎi)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的公司負(fù)責(zé)人可能也是車(chē)輛險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)者，也可能是意外險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)者。因此保險(xiǎn)公司可以通過(guò)附加銷(xiāo)售增加顧客的銷(xiāo)售額。保險(xiǎn)公司向顧客銷(xiāo)售的其他保險(xiǎn)服務(wù)可以是現(xiàn)有，也可以是針對(duì)顧客未滿足需求開(kāi)發(fā)的新險(xiǎn)種。目前保險(xiǎn)公司也在不斷地開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)服務(wù)，但大多是開(kāi)發(fā)后再去推廣，而很少專(zhuān)門(mén)針對(duì)現(xiàn)有的顧客未得到滿足的需求，這樣現(xiàn)有顧客資產(chǎn)的價(jià)值就未得到充分挖掘。保險(xiǎn)公司應(yīng)該充分在注顧客未得到滿足的需求，向其銷(xiāo)售公司已有的其他保險(xiǎn)服務(wù)或有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種。

2.交叉銷(xiāo)售

交叉銷(xiāo)售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷(xiāo)售多種不同的服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。一個(gè)購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的公司老板可能也是金融服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者，并且是高級(jí)管理培訓(xùn)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者。保險(xiǎn)公司可銷(xiāo)售銀行或投資公司以及管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，從中獲取利益。同時(shí)也可節(jié)省顧客的交易成本，因?yàn)轭櫩屯瑤准移髽I(yè)建立關(guān)系的成本比同一家公司的成本要大得多。

保險(xiǎn)公司可以通過(guò)交叉銷(xiāo)售進(jìn)一步挖掘顧客資產(chǎn)的價(jià)值，但也應(yīng)注意交叉銷(xiāo)售是一把雙刃劍，如果沒(méi)有經(jīng)營(yíng)管理好，可能會(huì)損害已建立的顧客關(guān)系。因?yàn)榻徊驿N(xiāo)售向顧客銷(xiāo)售的服務(wù)是別的組織提供的，保險(xiǎn)公司對(duì)其控制力較弱，如果顧客在接受保險(xiǎn)公司向其推銷(xiāo)的其他組織服務(wù)過(guò)程遭遇不愉快的經(jīng)歷，保險(xiǎn)公司花費(fèi)很大力氣建立的顧客信任就會(huì)受到不利影響。就如顧客在超市購(gòu)買(mǎi)到劣質(zhì)的食品時(shí)，在責(zé)備廠家的同時(shí)也會(huì)遷怒超市。因此保險(xiǎn)在選擇合作伙伴時(shí)要謹(jǐn)慎。

五、小結(jié)

第4篇

1.保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)特性決定了實(shí)施客戶關(guān)系管理是中國(guó)保險(xiǎn)公司的必然選擇

(1)保險(xiǎn)行為的誠(chéng)信性。保險(xiǎn)合同是射幸合同，由于危險(xiǎn)的不確定性和信息的不對(duì)稱(chēng)性，客戶誠(chéng)信與否，對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果會(huì)有很大的影響，因此，保險(xiǎn)合同所要求的誠(chéng)信度比一般的經(jīng)濟(jì)合同更嚴(yán)格些。應(yīng)用客戶關(guān)系管理技術(shù)，區(qū)分有價(jià)值的客戶和危險(xiǎn)客戶，進(jìn)行“欺詐檢測(cè)”，對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健有著重要的作用。(2)保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)性。保險(xiǎn)公司向客戶提供的是一種對(duì)未來(lái)保障與補(bǔ)償?shù)姆?wù)性承諾組合，保險(xiǎn)商品的價(jià)值不僅體現(xiàn)在客戶獲得的保險(xiǎn)保障上，還體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)上，并且保險(xiǎn)商品的價(jià)值是在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)的。保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)效用越大、質(zhì)量越高，客戶獲得的保險(xiǎn)服務(wù)的成本越低，則保險(xiǎn)商品的價(jià)值就越大，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。(3)保險(xiǎn)商品具有非渴求性和需求潛在性。非渴求性是指保險(xiǎn)商品往往是客戶不了解、不知道或雖然知道卻沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的商品。在中國(guó)國(guó)民整體保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)的情況下，保險(xiǎn)商品的非渴求性和需求的潛在性表現(xiàn)得尤為突出。如何把這種潛在的、非渴求的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的、有效的需求，加強(qiáng)對(duì)客戶信息的收集和客戶關(guān)系的管理，對(duì)彌補(bǔ)保險(xiǎn)商品的這種特性是最佳的方法。

2.保險(xiǎn)公司應(yīng)用CRM的重大意義

(1)crm可以幫助保險(xiǎn)公司降低交易費(fèi)用，縮減運(yùn)營(yíng)成本。交易費(fèi)用是經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)運(yùn)行的成本。從契約過(guò)程來(lái)看，交易費(fèi)用包括了解信息成本、討價(jià)還價(jià)和決策成本以及執(zhí)行和控制等成本。若企業(yè)與顧客有良好、持久的關(guān)系，顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品熟悉、信任、滿意甚至忠誠(chéng)，顧客就會(huì)成為企業(yè)的老顧客、忠誠(chéng)顧客，顧客因此節(jié)約了了解信息的時(shí)間成本、精力成本和現(xiàn)實(shí)支出成本，不僅省去了購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)的心理成本，而且對(duì)企業(yè)產(chǎn)品滿意，有愉悅的心理體驗(yàn)，從而增加效用。與客戶有良好、持久關(guān)系的企業(yè)，其數(shù)據(jù)庫(kù)中收錄了客戶的信息，員工了解他們的需求，甚至還能預(yù)見(jiàn)他們的需求，公司更容易為他們提供服務(wù)，從而提高保險(xiǎn)公司的管理效率，節(jié)約管理成本。(2)統(tǒng)一溝通渠道，提升服務(wù)能力保險(xiǎn)公司通過(guò)實(shí)施CRM建立客戶資源庫(kù)，有利于統(tǒng)一客戶溝通渠道和提升客戶服務(wù)能力。保險(xiǎn)公司專(zhuān)注于建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，并通過(guò)在企業(yè)內(nèi)實(shí)施“以客戶為中心”的戰(zhàn)略來(lái)強(qiáng)化這一關(guān)系。CRM強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶多渠道、多領(lǐng)域的接觸與溝通，維系與客戶的良好關(guān)系，為客戶提供全方位個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)和客戶關(guān)懷，通過(guò)它可以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

二、中國(guó)的保險(xiǎn)公司缺乏客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

目前中國(guó)的保險(xiǎn)公司在客戶關(guān)系管理中存在一系列弊病，包括產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、服務(wù)質(zhì)量低下、客戶細(xì)分和定位能力差等。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)客戶關(guān)系的正確理解。

保險(xiǎn)公司的相當(dāng)部分客戶是關(guān)系客戶，依靠行政關(guān)系或金錢(qián)利益來(lái)維持，而不是服務(wù)和信譽(yù)。而成熟的國(guó)外保險(xiǎn)公司，主要是依靠歷史積累的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及對(duì)客戶、客戶關(guān)系真諦的把握來(lái)吸引客戶。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中國(guó)的保險(xiǎn)公司必須意識(shí)到尋找轉(zhuǎn)變的突破口。

2.保險(xiǎn)公司對(duì)客戶細(xì)分與定位缺失。

中國(guó)的保險(xiǎn)公司服務(wù)面寬泛，服務(wù)內(nèi)容粗糙、缺乏針對(duì)性。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，理念落后、管理落后、技術(shù)同樣落后的人保產(chǎn)險(xiǎn)，必須通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和細(xì)分，實(shí)施差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.保險(xiǎn)公司展業(yè)與服務(wù)不均衡。

中國(guó)的保險(xiǎn)公司目前都存在著重展業(yè)、輕服務(wù)的通病，再加上理賠機(jī)制不健全，使得公司的客戶缺乏安全感和信任感，很難建立大量的忠誠(chéng)客戶群，不利于保險(xiǎn)公司牢牢的占據(jù)市場(chǎng)。

4.保險(xiǎn)公司信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)臃腫，反應(yīng)遲緩。

遍布全國(guó)各地的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)一方面有利于公司為各地公司提高便捷的服務(wù)，但另一方面，隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，這種多層級(jí)、條塊分割的機(jī)構(gòu)設(shè)置越來(lái)越不能適應(yīng)快速變化的外部環(huán)境，使得公司的運(yùn)營(yíng)成本高漲的同時(shí)，效率下降。

5.保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作流程存在問(wèn)題。

我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)往往是一種以產(chǎn)品為中心的內(nèi)部導(dǎo)向型組織、無(wú)法體現(xiàn)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。要真正地以客戶為重，必須采用一個(gè)以了解客戶、服務(wù)客戶為目標(biāo)的組織形態(tài)，否則，客戶關(guān)系管理難以取得成功。中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)不科學(xué)的管理方式，不完善的體制，長(zhǎng)期一盤(pán)散沙的客戶關(guān)系，都是實(shí)施客戶關(guān)系管理的巨大障礙。在構(gòu)筑客戶關(guān)系管理的每個(gè)模塊的時(shí)候，往往不是重新的組合組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，而是對(duì)原有的組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)體系和生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行全新構(gòu)造。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，多年來(lái)以產(chǎn)品為中心的內(nèi)部導(dǎo)向組織向以客戶為中心的突變讓原本可以維持運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)變得無(wú)所適從，出現(xiàn)紊亂；另一方面，這些問(wèn)題是一長(zhǎng)期積累形成的，不可能在短期內(nèi)解決。這些因素大大增加了客戶關(guān)系管理導(dǎo)入失敗的可能性。

6.現(xiàn)行業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方式與客戶關(guān)系管理之間存在矛盾。

目前大部分保險(xiǎn)企業(yè)仍然是以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作為營(yíng)銷(xiāo)的中堅(jiān)力量，客戶資源就是業(yè)務(wù)員的生命線。要求把銷(xiāo)售人員反饋的客戶數(shù)據(jù)與溝通情況理性的聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行提煉，如此一來(lái)就要求業(yè)務(wù)員將客戶資源公開(kāi)，這與目前的保險(xiǎn)銷(xiāo)售習(xí)慣相去甚遠(yuǎn)。客戶關(guān)系管理帶來(lái)的銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變?cè)诙唐趦?nèi)很難實(shí)現(xiàn)，公司也很難從業(yè)務(wù)員那里獲得準(zhǔn)客戶或者潛在客戶的資料，從而造成客戶資源無(wú)法共享。目前國(guó)內(nèi)的客戶關(guān)系管理較多重視銷(xiāo)售人員的管理，而真正關(guān)注客戶本身的需求卻由于保險(xiǎn)企業(yè)自身戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)不同而沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。同時(shí)業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)參差不齊，保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)不到位也影響了客戶關(guān)系管理的發(fā)揮。

三、對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)公司提供客戶關(guān)系管理的建議

1.優(yōu)化保險(xiǎn)公司管理組織

(1)重組保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理組織作為保險(xiǎn)公司，在實(shí)施CRM的過(guò)程中，首先應(yīng)該進(jìn)行組織重組，重新定義各個(gè)或各級(jí)職能部門(mén)的工作任務(wù)，使得組織決策的協(xié)同性更高，以系統(tǒng)性地尋求根本性地改變，達(dá)到經(jīng)營(yíng)管理的突破和跨越。實(shí)現(xiàn)公司由單一決策中心向多決策中心發(fā)展，把被分割得支離破碎的業(yè)務(wù)流程合理地“組裝”起來(lái)，建立一個(gè)扁平化的、富有彈性的新型組織。(2)建立以客戶為中心的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)公司所要做的最大調(diào)整，就是要改變過(guò)去以功能進(jìn)行條塊分割的組織結(jié)構(gòu)，代之以客戶發(fā)展為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作組織機(jī)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，客戶發(fā)展中心處于一個(gè)非常重要的位置，它向上直接為高層決策者負(fù)責(zé)，并為其提供決策支持，向下垂直領(lǐng)導(dǎo)客戶部和運(yùn)作部，是客戶部和運(yùn)作部的團(tuán)隊(duì)決策和協(xié)調(diào)中心，其職責(zé)是制定企業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，保障企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。客戶部根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)各種渠道發(fā)展與客戶之間的互動(dòng)學(xué)習(xí)關(guān)系，系統(tǒng)化客戶需求，為客戶尋找產(chǎn)品。運(yùn)作部是組織企業(yè)資源為客戶找到需要的產(chǎn)品。以客戶發(fā)展中心為核心，以客戶部和運(yùn)作部為支撐，重新組織企業(yè)，形成靈活、高效的企業(yè)組織管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是變革的方向。

2.優(yōu)化保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程再造主要是指營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和客戶服務(wù)三部份組成，CRM系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化、再造的結(jié)果，是希望由此建立符合企業(yè)需要的全新功能模塊，進(jìn)而形成全面的企業(yè)前端業(yè)務(wù)流程閉合環(huán)路。在CRM環(huán)境下，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程再造必須實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面的功能：(1)針對(duì)公司客戶定位制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)；(2)管理實(shí)施活動(dòng)的各種渠道與方式，或?qū)顒?dòng)的進(jìn)程進(jìn)行調(diào)整；(3)設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)、效率高的市場(chǎng)推廣活動(dòng)；(4)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析、提出決策參考意見(jiàn)。

3.挖掘最有價(jià)值客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理

因?yàn)橛袃r(jià)值的客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)有較高影響作用，所以保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)施基于這些有價(jià)值的客關(guān)系管理，采取項(xiàng)目組或者團(tuán)隊(duì)的形式為其提供增值、個(gè)性化的服務(wù)，如差異化復(fù)合、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)等，提高其滿意度和忠誠(chéng)度，培育良好的客戶關(guān)系，從而提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率和效益。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中三級(jí)價(jià)格歧視原理，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，為具有不同價(jià)值的客戶提供相應(yīng)等級(jí)的服務(wù)，可以更有效地分配服務(wù)資源，爭(zhēng)取和留住價(jià)值較大的客戶，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。這一原則使服務(wù)成本和服務(wù)收益正相關(guān)，在界定各類(lèi)商業(yè)客戶時(shí)，不能不考慮服務(wù)成本的影響，不可能也沒(méi)有必要為所有的商業(yè)客戶都提供最高等級(jí)的服務(wù)。同時(shí)，為了準(zhǔn)確把握客戶的需求，企業(yè)需要對(duì)客戶有深入的了解，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同一行業(yè)的企業(yè)對(duì)某項(xiàng)需求的背景有相似性，行業(yè)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化服務(wù)可有效地降低服務(wù)成本。

4.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理的兼容

保險(xiǎn)公司實(shí)施客戶關(guān)系管理，必須把有關(guān)客戶的資源整合在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，建立一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，并將客戶資料、銷(xiāo)售線索、銷(xiāo)售過(guò)程和售后服務(wù)全部記錄在系統(tǒng)之中，與客戶的聯(lián)絡(luò)信息在系統(tǒng)中隨時(shí)更新。數(shù)據(jù)庫(kù)資料由基層錄入，分級(jí)管理，任意組合查閱，兼有提示功能，使數(shù)據(jù)庫(kù)管理成為日常工作的組成部分。客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)要分門(mén)別類(lèi)，主次分明，可以按客戶大小、業(yè)務(wù)種類(lèi)、客戶和公司關(guān)系的緊密程度等方面來(lái)建設(shè)。在數(shù)據(jù)庫(kù)的管理上要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)更新，隨時(shí)查閱，使之變成公司的一項(xiàng)重要資源。客戶數(shù)據(jù)是經(jīng)由交往互動(dòng)的，不只是計(jì)算機(jī)中保存的投保時(shí)填寫(xiě)的保單資料，保險(xiǎn)公司應(yīng)能根據(jù)不斷變化的情況給顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。

5.提高客戶的忠誠(chéng)度

第5篇

保險(xiǎn)，在廣義層面上，是指集合具有同類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的眾多單位和個(gè)人，以合理計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)金的形式，向少數(shù)因該風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生而受到經(jīng)濟(jì)損失的成員提供保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)保障的一種行為。

在狹義層面上，即商業(yè)保險(xiǎn)。是保險(xiǎn)公司根據(jù)合同約定，向投保人收取保險(xiǎn)費(fèi)，對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故，因其發(fā)生造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘，疾病或者達(dá)到合同約定的年齡，期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的合同行為。

保險(xiǎn)的功能

保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，資本融通和社會(huì)管理功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。

經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，具體體現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償和人身保險(xiǎn)的給付兩個(gè)方面。

資金融通功能是保險(xiǎn)公司的創(chuàng)業(yè)之本，通過(guò)保險(xiǎn)費(fèi)收入的時(shí)間差和數(shù)量差，將保險(xiǎn)資金中閑置的部分重新投入到社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中，為保險(xiǎn)資金的融通提供了可能。

社會(huì)管理的功能是保險(xiǎn)公司的發(fā)展之路，主要包括社會(huì)保障管理、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理。社會(huì)關(guān)系管理、社會(huì)信用管理四個(gè)方面。通過(guò)保險(xiǎn)公司各系統(tǒng)，各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的職能，使保險(xiǎn)參與到整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過(guò)程中，輔助實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系的和諧發(fā)展和良性運(yùn)行。

保險(xiǎn)的原則

保險(xiǎn)具有最大誠(chéng)信原則，保險(xiǎn)利益原則。損失補(bǔ)償原則和近因原則，這四大原則是相互聯(lián)系，不可分割的。

最大誠(chéng)信原則是指當(dāng)事人在訂立合同與在合同的有效期內(nèi)，應(yīng)依法向?qū)Ψ教峁┳阋杂绊憣?duì)方做出訂約與履約決定的全部實(shí)質(zhì)性的重要事實(shí)，同時(shí)信守合同訂立的約定與承諾。主要包括告知，保證、棄權(quán)與禁止反言等內(nèi)容。

保險(xiǎn)利益原則是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的所具有的法律上承認(rèn)的利益。它體現(xiàn)了投保人與保險(xiǎn)標(biāo)的之間存在的金錢(qián)上的利益關(guān)系。其確立的條件是，保險(xiǎn)利益必須符合合法利益，經(jīng)濟(jì)利益、確定利益的標(biāo)準(zhǔn)。

損失補(bǔ)償原則是指保險(xiǎn)事故發(fā)生造成保險(xiǎn)標(biāo)的毀損，保險(xiǎn)人根據(jù)約定的保險(xiǎn)責(zé)任范圍，對(duì)被保人所受的損失進(jìn)行補(bǔ)償，不支付額外費(fèi)用。

近因原則是風(fēng)險(xiǎn)事故與保險(xiǎn)標(biāo)的的損失之間的關(guān)系的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，是指引起保險(xiǎn)標(biāo)的損害最直接、有效，最起決定性的原因。近因只有屬于被保責(zé)任和被包風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投保人才能得到保險(xiǎn)公司相應(yīng)的賠償。

保險(xiǎn)的分類(lèi)

保險(xiǎn)的分類(lèi)主要按照保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行劃分的，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的定義不同，劃分的標(biāo)準(zhǔn)也不相同。

從大的方面，保險(xiǎn)主要分為社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)兩大類(lèi)。

社會(huì)保險(xiǎn)是由法律規(guī)定的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施、面向勞動(dòng)者建立，通過(guò)向勞動(dòng)者及其雇主籌措資金建立專(zhuān)項(xiàng)基金，以保證在勞動(dòng)者失去勞動(dòng)收入后獲得一定程度的收入補(bǔ)償?shù)闹贫取Ｖ饕B(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)，工傷保險(xiǎn)，生育保險(xiǎn)。

商業(yè)保險(xiǎn)是指通過(guò)訂立保險(xiǎn)合同運(yùn)營(yíng)，以營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)形式，由專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。主要包括人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩大種類(lèi)。人身保險(xiǎn)是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。包括人壽保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是指以財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，包括財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)，責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)三大類(lèi)險(xiǎn)種。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的一般原則

量入為出

作為一個(gè)理智的消費(fèi)者，應(yīng)該根據(jù)自身的年齡、職業(yè)、收人等具體實(shí)際情況，力所能及地適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)，在經(jīng)濟(jì)方面能夠負(fù)擔(dān)的同時(shí)，又能得到應(yīng)有的保障。

確定保險(xiǎn)需要

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，投保人要在適應(yīng)性

經(jīng)濟(jì)支付能力、選擇性三個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。在經(jīng)濟(jì)支付能力的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的實(shí)際需要選擇相應(yīng)的險(xiǎn)種和險(xiǎn)種組合。

重視高額損失

人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是為了沒(méi)有更好的其他的辦法來(lái)減少或避免意外的重大損失。高額的保險(xiǎn)金額可以使投保人得到最充分的保障，但其保險(xiǎn)費(fèi)也會(huì)很高。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，投保人應(yīng)該充分考慮意外損失的程度，從而決定是否購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)保險(xiǎn)。

利用免賠額

當(dāng)可能的損失是自己不能承擔(dān)的時(shí)候，可以將自己能夠承受的部分以免陪的方式進(jìn)行自留，不能承擔(dān)的損失購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)進(jìn)行擔(dān)保。其目的在于降低保險(xiǎn)人的成本，從而使得低保費(fèi)成為可能。

合適的保險(xiǎn)公司

對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇是投保人必須考慮的重要因素，保險(xiǎn)公司也都有其擅長(zhǎng)的保險(xiǎn)項(xiàng)目，不僅能為你提供專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，在你遭受損失時(shí)也能為你提供專(zhuān)業(yè)的保障。投保人應(yīng)該從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、償付能力，信用等級(jí)、管理效率、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、服務(wù)質(zhì)量等一些基本方面進(jìn)行考慮，根據(jù)自己的需求選擇合適的保險(xiǎn)公司。

什么是藝術(shù)品保險(xiǎn)

藝術(shù)品保險(xiǎn)是在傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和貨運(yùn)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上演變和發(fā)展而來(lái)的，主要承保火災(zāi)以及其他自然災(zāi)害和意外事故造成的投保藝術(shù)品的損失。

為什么投保藝術(shù)品保險(xiǎn)

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，投保人可以獲得保險(xiǎn)公司相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。在藝術(shù)品的保管收藏、展覽、運(yùn)輸，裝卸等過(guò)程中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行最直接有效地規(guī)避和預(yù)防，從而降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生地比率。

風(fēng)險(xiǎn)管理

藝術(shù)品在收藏。展覽、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程中會(huì)遇到多種風(fēng)險(xiǎn)和意外事故，使藝術(shù)品蒙受損失。保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，可以通過(guò)分散，轉(zhuǎn)移、強(qiáng)力保護(hù)等方法，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生進(jìn)行最直接有效地控制和管理，盡力減少保險(xiǎn)標(biāo)的的損失，保護(hù)投保人的利益。

經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，是投保人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的根本原因。當(dāng)投保的藝術(shù)品遭受風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投保人能夠按照合同的規(guī)定，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，從而降低事故發(fā)生所蒙受的損失。

藝術(shù)品保險(xiǎn)服務(wù)簡(jiǎn)介

展覽服務(wù)

展覽是藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)者推廣和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)品的重要手段。小到價(jià)值近百萬(wàn)的個(gè)展、聯(lián)展，大到價(jià)值千萬(wàn)上億的特展，群體展、巡回展等。如此貴重且易損的藝術(shù)品，再加上長(zhǎng)遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸，任何意外的風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者付出重大的代價(jià)。購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品展覽類(lèi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)品保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，為投保的藝術(shù)品定制一系列的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，防范潛在風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，提供意外事故發(fā)生時(shí)專(zhuān)業(yè)的保護(hù)措施。

美術(shù)館服務(wù)

美術(shù)館作為藝術(shù)品收藏、保管、運(yùn)營(yíng)的重要機(jī)構(gòu)，是許多優(yōu)秀藝術(shù)品的最終歸屬地。美術(shù)館針對(duì)藝術(shù)品所提供的展覽，保管，收藏，推廣等服務(wù)，在很多方面都涉及到藝術(shù)品的安全性問(wèn)題。藝術(shù)品保險(xiǎn)公司根據(jù)美術(shù)館的具體情況，在美術(shù)館建筑，收藏設(shè)施、藝術(shù)品保管、電子數(shù)據(jù)、安全保障等各個(gè)方面制定一系列的保險(xiǎn)管理方案，對(duì)館藏和展出的藝術(shù)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，保障美術(shù)館的安全運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)

藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商指以藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)為主的機(jī)構(gòu)。作為藝術(shù)市場(chǎng)的主體，涵蓋范圍廣泛，主要包括畫(huà)廊、博覽會(huì)、拍賣(mài)行，贏利性美術(shù)館、藝術(shù)品公司等。藝術(shù)品保險(xiǎn)公司在為藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商提供擔(dān)保的同時(shí)，也會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商投保的各個(gè)方面為他們制定相關(guān)的建議和保障服務(wù)。如庫(kù)存和經(jīng)營(yíng)藝術(shù)品的建筑是否標(biāo)準(zhǔn)、藝術(shù)品的保護(hù)和安全系統(tǒng)是否合格，藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)中數(shù)據(jù)保管。防火、防盜等是否存有隱患等。保險(xiǎn)范圍覆蓋數(shù)據(jù)替換，房屋損壞日常經(jīng)營(yíng)安全隱患，以及藝術(shù)品保存，展覽，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等各個(gè)方面，為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)安全的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。

歷史建筑服務(wù)

許多美術(shù)館，博物館、個(gè)人府邸，都是富有標(biāo)志性，歷史意義的建筑，本身就是一件藝術(shù)品。藝術(shù)品保險(xiǎn)公司針對(duì)歷史性的建筑，提供全面性的保險(xiǎn)管理方案，包括建筑結(jié)構(gòu)，固定裝置和設(shè)備，室內(nèi)陳列、藝術(shù)品和古董收藏等，保障高價(jià)值的建筑物及室內(nèi)陳列物的安全。

企業(yè)收藏服務(wù)

藝術(shù)品收藏是企業(yè)重要的固有財(cái)產(chǎn)，也對(duì)企業(yè)的文化，信譽(yù)，發(fā)展起著重要的作用。藝術(shù)品保險(xiǎn)公司針對(duì)企業(yè)收藏的藝術(shù)品進(jìn)行擔(dān)保，商定藝術(shù)品投保價(jià)值，制定風(fēng)險(xiǎn)管理方案，維護(hù)藝術(shù)品的安全保護(hù)設(shè)施。對(duì)企業(yè)所收藏的藝術(shù)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，保障藝術(shù)品的安全，并提供相關(guān)的藝術(shù)品保值、升值服務(wù)。

私人收藏服務(wù)

藝術(shù)品的私人收藏作為個(gè)人的私有財(cái)產(chǎn)，在審美修養(yǎng)，增值保值方面有著重要的價(jià)值。藝術(shù)品保險(xiǎn)公司對(duì)私人的藝術(shù)品收藏進(jìn)行擔(dān)保，在藝術(shù)品維護(hù)，運(yùn)輸，安全保護(hù)，保值增值等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，保障個(gè)人私有財(cái)產(chǎn)的安全。保護(hù)內(nèi)容包涵建筑物，古董，藝術(shù)品、珠寶首飾、藝術(shù)品租賃等各個(gè)方面。

藝術(shù)品附加服務(wù)

藝術(shù)品附加服務(wù)，主要是指保險(xiǎn)公司為投保客戶附加的指定藝術(shù)品相關(guān)服務(wù)，小范圍包括藝術(shù)品安保設(shè)施及運(yùn)輸。管理、升值保值，大范圍包括客戶的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)等各個(gè)方面。藝術(shù)品保險(xiǎn)一般建立在綜合保險(xiǎn)的基礎(chǔ)之上，藝術(shù)品保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司的一個(gè)專(zhuān)業(yè)型經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。以專(zhuān)業(yè)的品質(zhì)培養(yǎng)保險(xiǎn)公司的客戶忠實(shí)，是藝術(shù)品附加服務(wù)的首要目的。

如何投保藝術(shù)品保險(xiǎn)

藝術(shù)品保險(xiǎn)按其性質(zhì)屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，是指以藝術(shù)品及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，在財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)上均有所體現(xiàn)。主要應(yīng)對(duì)自然災(zāi)害、意外事故、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)而造成的直接或間接地?fù)p失。

貨運(yùn)險(xiǎn)

承保藝術(shù)品在運(yùn)輸途中所遇到的意外事故，運(yùn)輸工具發(fā)生意外，搶劫、包裝破裂，裝卸疏忽等造成的藝術(shù)品破碎、損壞等直接或間接損失。

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

承保藝術(shù)品在固定場(chǎng)所期間因遇到各種自然災(zāi)害。意外事故，盜竊等發(fā)生地?fù)p失。

責(zé)任險(xiǎn)

承保投保人在收藏、展覽，運(yùn)輸，裝卸藝術(shù)品等活動(dòng)中，由于疏忽，過(guò)失，意外等行為對(duì)投保藝術(shù)品造成的損害，依法應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。

國(guó)內(nèi)藝術(shù)品保險(xiǎn)面臨的困境

藝術(shù)品真?zhèn)舞b定

國(guó)內(nèi)藝術(shù)品市場(chǎng)的造假情況比較嚴(yán)重，有些贗品甚至可以瞞過(guò)專(zhuān)業(yè)人士的眼睛。中國(guó)沒(méi)有建立辨別真假的有效機(jī)制，藝術(shù)品鑒定在很大程度上還停留在經(jīng)驗(yàn)判斷的“眼學(xué)”層面，藝術(shù)品鑒定上還出現(xiàn)“各持己見(jiàn)，眾口不一”的情況。如果有人拿贗品到保險(xiǎn)公司投保，保價(jià)很高，投保后在作偽方面就會(huì)使保險(xiǎn)公司蒙受?chē)?yán)重?fù)p失。在國(guó)際上+專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)品保險(xiǎn)公司有藝術(shù)品保險(xiǎn)評(píng)估專(zhuān)家組，作為保險(xiǎn)公司重要的部門(mén)，通過(guò)一系列完善的保險(xiǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)流程，確保標(biāo)的的真實(shí)性和安全性。另外國(guó)際還有藝術(shù)品的身份證制度，畫(huà)廊從業(yè)人員的職業(yè)資質(zhì)證書(shū)，藝術(shù)銀行的整套服務(wù)系統(tǒng)等，這些都為藝術(shù)品的真?zhèn)翁峁┝送庠诘谋Ｕ稀?/p>

藝術(shù)品價(jià)值評(píng)估

國(guó)內(nèi)沒(méi)有關(guān)于藝術(shù)品評(píng)估的科學(xué)體系，藝術(shù)品的價(jià)值在很大程度上其實(shí)是人們對(duì)藝術(shù)品的內(nèi)在的、主觀的評(píng)價(jià)，計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)和傳統(tǒng)的資產(chǎn)定價(jià)模式很難應(yīng)用在藝術(shù)品的價(jià)值評(píng)估上。而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的重要原則是標(biāo)的必須是可以用貨幣衡量或標(biāo)定價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。國(guó)際上專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)品保險(xiǎn)公司會(huì)下設(shè)相關(guān)部門(mén)或利用專(zhuān)業(yè)的定價(jià)公司，對(duì)投保藝術(shù)品進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。

國(guó)內(nèi)藝術(shù)品保險(xiǎn)的發(fā)展和前景

藝術(shù)品保險(xiǎn)在我國(guó)的收藏領(lǐng)域幾乎還是空白，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)做藝術(shù)品保險(xiǎn)的公司。僅有人保，太平等幾家大型保險(xiǎn)公司對(duì)藝術(shù)品保險(xiǎn)有所涉足。雖然幾家公司的險(xiǎn)種涉及了藝術(shù)品保險(xiǎn)，但是保險(xiǎn)公司對(duì)擔(dān)保項(xiàng)目非常慎重，一般只面向國(guó)家的藝術(shù)機(jī)構(gòu)。加上國(guó)內(nèi)藝術(shù)品投保的積極性不高，保險(xiǎn)公司實(shí)際上所承擔(dān)的藝術(shù)品保險(xiǎn)項(xiàng)目很少。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的藝術(shù)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，僅中國(guó)藝術(shù)品拍賣(mài)，就能給藝術(shù)品保險(xiǎn)帶來(lái)巨額的利潤(rùn)。雅昌在其《中國(guó)藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》中，給出了中國(guó)藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)在2007年和2008年的相關(guān)數(shù)據(jù)。中國(guó)藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)，在2007年春拍總額為853，994萬(wàn)，2007年秋拍總額為1，463，140萬(wàn)、2008年春拍總額為1，252，868萬(wàn)、2008年秋拍總額為761，845萬(wàn)。每年中國(guó)藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)200億左右的成交額，如果按照百分之一的費(fèi)率計(jì)算，中國(guó)的藝術(shù)品保險(xiǎn)項(xiàng)目?jī)H藝術(shù)品成交拍賣(mài)一項(xiàng)就能拿到2億左右的投保費(fèi)用。何況這些數(shù)字并沒(méi)有把未成交藝術(shù)品投保費(fèi)用計(jì)算在內(nèi)。

國(guó)內(nèi)藝術(shù)品保險(xiǎn)的巨額利潤(rùn)和無(wú)盡商機(jī)，勢(shì)必會(huì)吸引國(guó)外重要保險(xiǎn)公司的進(jìn)入。在培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)品保險(xiǎn)人才，建立專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)品鑒定和鑒價(jià)制度，帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)品包裝，運(yùn)輸、儲(chǔ)藏技術(shù)和設(shè)備，傳授藝術(shù)品保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面，都會(huì)對(duì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)藝術(shù)品保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到重要作用。藝術(shù)品保險(xiǎn)是藝術(shù)市場(chǎng)建立信用度和價(jià)值規(guī)律不可或缺的重要因素，藝術(shù)品保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，會(huì)在實(shí)質(zhì)上推動(dòng)中國(guó)藝術(shù)市場(chǎng)的健康，全面的發(fā)展。

藝術(shù)品保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)作用

中國(guó)的藝術(shù)作品在改革開(kāi)放之前，基本是屬于國(guó)家、全民所有的，并以國(guó)家的名義進(jìn)行廣泛的、單一性、廉價(jià)性的展覽、印刷宣傳。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，特別是2007年10月1日《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》的實(shí)施，藝術(shù)品作為企業(yè)、個(gè)人物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的一部分，越來(lái)越受到法律的關(guān)注和保護(hù)。

第6篇

【關(guān)鍵詞】歐盟保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ；三大支柱；保險(xiǎn)監(jiān)管

一、歐盟保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ推出背景

在2008年爆發(fā)的全球金融危機(jī)期間，保險(xiǎn)業(yè)成功地經(jīng)受了危機(jī)的考驗(yàn)，保險(xiǎn)監(jiān)管也基本充足。除了極少數(shù)公司外，保險(xiǎn)公司并未要求政府支持。盡管如此，危機(jī)也暴露出保險(xiǎn)監(jiān)管方式中的一些漏洞，無(wú)論是保險(xiǎn)監(jiān)管者還是保險(xiǎn)公司，都希望建立起一整套更為有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，償付能力Ⅱ（SOLVENCY Ⅱ）作為歐盟正在推出的一整套全新的保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管體系，理應(yīng)引起中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的高度關(guān)注。

2001年以來(lái)，結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融技術(shù)和財(cái)務(wù)報(bào)告等領(lǐng)域發(fā)生的新進(jìn)展，歐盟對(duì)現(xiàn)行的保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管制度（也即歐盟保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)Ⅰ，簡(jiǎn)稱(chēng)“歐Ⅰ”）進(jìn)行了全面的反思和回顧，正式啟動(dòng)了制定和實(shí)施Solvency Ⅱ（歐盟保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)II，簡(jiǎn)稱(chēng)“歐Ⅱ”）的進(jìn)程。

作為一種創(chuàng)新的的保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管制度，歐Ⅱ的啟動(dòng)必將引領(lǐng)著新時(shí)期國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管的改革與發(fā)展潮流。特別要指出的是，我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管制度直接借鑒了歐Ⅰ的相關(guān)規(guī)定，二者淵源頗深。在歐Ⅱ行將出臺(tái)的背景下，對(duì)歐Ⅱ的框架體系、監(jiān)管理念和未來(lái)的影響等內(nèi)容進(jìn)行深入考察，無(wú)疑是有著重要意義的。

二、歐Ⅱ的三大支柱框架體系

歐Ⅱ在框架上參考了巴塞爾Ⅱ，確立了“三支柱”體系，也即定量要求、定性要求和市場(chǎng)約束，在監(jiān)管理念上兼顧消費(fèi)者利益保護(hù)與保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力、遵循市場(chǎng)價(jià)值等。

（一）第一支柱：數(shù)量要求

歐Ⅱ的第一支柱主要涉及數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)要求，如規(guī)定保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備金計(jì)算、償付資本額的計(jì)算和要求的標(biāo)準(zhǔn)。

1.保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的計(jì)算

保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的計(jì)算是歐Ⅱ第一支柱的重要內(nèi)容。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是先出售保單，后發(fā)生賠付，出售保單后便承擔(dān)未來(lái)可能賠付的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的會(huì)計(jì)技術(shù)就是將該風(fēng)險(xiǎn)作負(fù)債處理，具體方法就是提取保險(xiǎn)準(zhǔn)備金。由于保險(xiǎn)公司的償付資本額是采用資產(chǎn)減去負(fù)債得到的，對(duì)于資產(chǎn)的確定，一般采用資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值方法來(lái)計(jì)算，而負(fù)債的市場(chǎng)價(jià)值則比較難以獲得，歐Ⅱ確定采用公允價(jià)值的概念，但是負(fù)債公允價(jià)值計(jì)算的最終方法仍在討論之中。

2.償付資本要求

償付能力監(jiān)管是保險(xiǎn)監(jiān)管的核心，這是由保險(xiǎn)監(jiān)管的核心目標(biāo)決定的。保險(xiǎn)監(jiān)管的核心目標(biāo)是保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益，而保險(xiǎn)消費(fèi)者的核心利益是保險(xiǎn)保障權(quán)或保險(xiǎn)金領(lǐng)取權(quán)。如果保險(xiǎn)消費(fèi)者在申請(qǐng)領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)，保險(xiǎn)公司不具有相應(yīng)的償付能力，那么保險(xiǎn)消費(fèi)者的核心利益就失去保護(hù)，保險(xiǎn)監(jiān)管的核心目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)了。歐Ⅱ體系從監(jiān)管角度出發(fā)監(jiān)測(cè)評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司償付能力的風(fēng)險(xiǎn)，最大目標(biāo)是保護(hù)保單持有人的利益。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)目前對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力進(jìn)行監(jiān)管時(shí)，實(shí)施的是償付能力Ⅰ體系。那么償付能力Ⅱ體系，與償付能力Ⅰ有何差別呢？

償付能力Ⅱ與償付能力Ⅰ之間存在根本不同，具體的表現(xiàn)在于：償付能力Ⅰ沒(méi)有合理考慮資產(chǎn)負(fù)債間的相關(guān)性，也沒(méi)有客觀地將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)具體考慮在內(nèi)，而償付能力Ⅱ則提出了基于實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)的、保持各地區(qū)不同市場(chǎng)之間一致性（即市場(chǎng)一致性）的償付能力要求，以此鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司實(shí)施全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。償付能力Ⅱ的“市場(chǎng)一致性”主要體現(xiàn)在與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則特別是其中有關(guān)公允價(jià)值的計(jì)量保持了一致，從而保證了在歐盟組織內(nèi)各國(guó)各地甚至全球其他地區(qū)符合這些國(guó)際準(zhǔn)則的監(jiān)管機(jī)構(gòu)所廣泛采用的可能性。當(dāng)然，這其中也包括中國(guó)。

3.最低資本要求

最低資本要求是保險(xiǎn)監(jiān)管的重要依據(jù)，如果保險(xiǎn)公司資本額低于該標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)就可能吊銷(xiāo)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照。在歐Ⅱ中，最低資本要求的計(jì)算是根據(jù)償付資本要求來(lái)產(chǎn)生的，但是如何通過(guò)償付資本要求來(lái)計(jì)算最低資本要求，基于怎樣的計(jì)算公式，目前仍在討論之中。

4.內(nèi)部模型

歐Ⅱ第一支柱允許保險(xiǎn)公司在實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)法之外還可以運(yùn)用內(nèi)部模型來(lái)計(jì)算償付資本要求。內(nèi)部模型法的選擇可以促使公司建立一套為自己量身定做的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)，依據(jù)公司實(shí)際情況發(fā)展出最適合自身的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。以內(nèi)部模型法計(jì)算償付資本要求在監(jiān)管制度設(shè)計(jì)上不但可以提高公司差異化經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并可以提供公司做好風(fēng)險(xiǎn)管理的動(dòng)力。

（二）第二支柱：監(jiān)管檢查流程

不同于第一支柱技術(shù)面和數(shù)量上的計(jì)算，第二支柱所關(guān)注的是對(duì)于保險(xiǎn)公司管理質(zhì)量的要求以及監(jiān)管執(zhí)行上的相關(guān)規(guī)定。

1.內(nèi)部管理的要求

歐Ⅱ?qū)緝?nèi)部管理的要求，主要是公司治理、內(nèi)部控制、內(nèi)部稽核等制度的構(gòu)建和強(qiáng)化。對(duì)于各個(gè)層面的風(fēng)險(xiǎn)，歐Ⅱ參考了國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管官協(xié)會(huì)目前的各項(xiàng)準(zhǔn)則，并配合第一支柱中對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)衡量上的要求，著手制定風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、投資管理等規(guī)范，這些規(guī)范是歐Ⅱ以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的監(jiān)管制度中不可或缺的監(jiān)管項(xiàng)目，主要是風(fēng)險(xiǎn)在管理質(zhì)量上的監(jiān)管要求，通過(guò)這些“質(zhì)”的要求與第一支柱中風(fēng)險(xiǎn)“量”的要求相結(jié)合，將提高保險(xiǎn)監(jiān)管的有效性。

2.監(jiān)管執(zhí)行流程

相比于對(duì)公司內(nèi)部管理要求的內(nèi)部自我監(jiān)管與檢測(cè)，監(jiān)管執(zhí)行流程則是外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)的檢查制度，它主要有三項(xiàng)內(nèi)容：第一，一般檢查與實(shí)地檢查流程；第二，監(jiān)管的權(quán)力行使；第三，檢查流程的公開(kāi)透明。在監(jiān)管執(zhí)行的過(guò)程中，被監(jiān)管者非常注重監(jiān)管的公平性，通過(guò)流程的透明公開(kāi)可以使監(jiān)管行為置于公眾監(jiān)督之下，實(shí)現(xiàn)對(duì)監(jiān)管權(quán)力的制約。

3.償付資本要求的增加

償付資本要求在第一支柱有計(jì)算上的規(guī)定，而在第二支柱當(dāng)中的資本要求增加并不是來(lái)自于計(jì)算的結(jié)果，而是根據(jù)監(jiān)管執(zhí)行流程中監(jiān)管機(jī)構(gòu)的判斷得出，這也是監(jiān)管執(zhí)行上的權(quán)力之一，即使保險(xiǎn)公司依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)法計(jì)算而得出的結(jié)果符合償付資本要求，也有可能通過(guò)監(jiān)管流程由監(jiān)管機(jī)構(gòu)判定必須增加資本以確保公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健。由于第二支柱主要監(jiān)控公司風(fēng)險(xiǎn)管理的質(zhì)量，如果公司未能達(dá)到要求的風(fēng)險(xiǎn)管理質(zhì)量水平，則由監(jiān)管機(jī)構(gòu)判斷是否需要增加償付資本要求以確保公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健。

（三）第三支柱：監(jiān)管報(bào)告與公開(kāi)信息披露

保險(xiǎn)公司信息披露與透明化的趨勢(shì)來(lái)自內(nèi)部的股東與外部的監(jiān)管機(jī)構(gòu)、分析師、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、媒體、投資人等各種壓力，因?yàn)殚L(zhǎng)久以來(lái)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)信息一直缺乏透明度。第三支柱的規(guī)范與國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)的監(jiān)管準(zhǔn)則以及國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)于信息披露與透明化原則的要求也是一致的。然而，第三支柱現(xiàn)在仍然處于發(fā)展的初期階段，主要原因除了國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)與國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的相關(guān)規(guī)定尚未最終制定完成之外，目前對(duì)于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管信息可被公開(kāi)的程度也有爭(zhēng)議。例如，當(dāng)某一保險(xiǎn)公司未達(dá)到最低資本要求信息被公開(kāi)，該保險(xiǎn)公司很可能面臨業(yè)務(wù)流失、信用評(píng)級(jí)降低、客戶解約、融資困難等等問(wèn)題，從而喪失改善經(jīng)營(yíng)狀況和提升財(cái)務(wù)穩(wěn)健的機(jī)會(huì)，而未達(dá)到最低資本要求未必意味著保險(xiǎn)公司即將破產(chǎn)。

基于經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)角度的監(jiān)管框架能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)有效運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)提供支持，這種監(jiān)管對(duì)于保護(hù)保單持有人的利益來(lái)說(shuō)必不可少。如果實(shí)施得當(dāng)，此類(lèi)監(jiān)管將會(huì)創(chuàng)造使保險(xiǎn)公司可以有效運(yùn)營(yíng)并促進(jìn)金融穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的環(huán)境。

三、償付能力Ⅱ監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)在我國(guó)適用性分析

那么，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)償付能力Ⅱ的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，筆者認(rèn)為還應(yīng)該從多方面論證。

以中國(guó)目前現(xiàn)狀，實(shí)施償付能力Ⅱ還有諸多難題，其原因在于：

（一）國(guó)內(nèi)目前在信用風(fēng)險(xiǎn)方面存在諸多問(wèn)題，難以得到有效解決

償付能力Ⅱ的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)“執(zhí)行、控制、披露”這三大支柱將保險(xiǎn)公司可能遭遇的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)等明示出來(lái)，并加以監(jiān)控。但國(guó)內(nèi)目前在信用風(fēng)險(xiǎn)方面存在諸多問(wèn)題，難以得到有效解決，比如資產(chǎn)價(jià)值、負(fù)債的公允價(jià)值評(píng)估與認(rèn)可，的確是一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。而剛實(shí)施的《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號(hào)》中，采用最佳估計(jì)原則下的準(zhǔn)備金政策，是運(yùn)用公允價(jià)值的一種計(jì)量模式。在使用中，有很多的問(wèn)題需要細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，否則就是公允價(jià)值的濫用。

（二）保險(xiǎn)公司精算模型的參數(shù)選擇、風(fēng)險(xiǎn)整合的實(shí)施都難以獲得有效突破

（三）嚴(yán)格的資本金要求與高投資回報(bào)預(yù)期的落差

保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于可能的監(jiān)管變革存在的另外一個(gè)顧慮是，過(guò)于嚴(yán)格的資本金要求可能會(huì)迫使保險(xiǎn)公司做出過(guò)于保守的投資決策，而這可能會(huì)降低保單持有人的回報(bào)。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，這種投資轉(zhuǎn)變對(duì)于整體經(jīng)濟(jì)是不利的，因?yàn)檫@會(huì)減少用于支持增長(zhǎng)的資本投入。

第7篇

眾所周知，保險(xiǎn)公司上半年業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的主要原因是資本市場(chǎng)的異常火爆導(dǎo)致險(xiǎn)資投資收益大幅提升。上半年，國(guó)壽、平安、太保、新華的投資收益增速分別為118.3%、149%、78.0%和119.5%，投資收益平均增速高達(dá)116.2%。

權(quán)益投資火爆驅(qū)動(dòng)凈利潤(rùn)和內(nèi)含價(jià)值獲得高增長(zhǎng)，一般而言，投資回報(bào)差異/經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)偏差是內(nèi)含價(jià)值變動(dòng)的最主要因素，該因素的影響占比在40%以上。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽、平安、太保、新華內(nèi)含價(jià)值增速分別為13.6%、15.4%、13.2%和16.4%，內(nèi)含價(jià)值平均增速為14.6%。

在投資收益和凈利潤(rùn)高增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）的高增長(zhǎng)也是順其自然的事。數(shù)據(jù)顯示，4家上市保險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬母公司凈利潤(rùn)為841.85億元，同比增長(zhǎng)67.1%，這相當(dāng)于2014年全年凈利潤(rùn)的94.5%，2015年半年就幾乎完成了2014年全年的利潤(rùn)。在凈利潤(rùn)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，NBV同比增速均超過(guò)38%，此前NBV的增速區(qū)間位于-5%至20%左右，2015年中期的增速刷新了價(jià)值類(lèi)指標(biāo)增長(zhǎng)的新高度。

從凈利潤(rùn)高增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素來(lái)看，投資和保費(fèi)的雙輪驅(qū)動(dòng)仍是保險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值高增長(zhǎng)慣常力量。雖然歷史上持續(xù)存在的倚重投資的趨勢(shì)依然延續(xù)，但是保費(fèi)的快速增長(zhǎng)也已經(jīng)顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

上半年，上市保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)投資收益2505.6億元，同比增長(zhǎng)121.4%，投資收益增速達(dá)到近年新高;另一方面，從資產(chǎn)減值的角度來(lái)看，上市保險(xiǎn)公司上半年資產(chǎn)減值30.25億元（剔除平安銀行的減值部分），同比下滑77%。上半年資本市場(chǎng)的單邊上漲使投資呈現(xiàn)出無(wú)減值、高增長(zhǎng)的難得好局面。

從資產(chǎn)端來(lái)看，上市保險(xiǎn)公司上半年凈資產(chǎn)規(guī)模為8277億元，較年初增長(zhǎng)12%，這一增速略高于2014年同期。凈資產(chǎn)的改善一方面受益于凈利潤(rùn)的增長(zhǎng);另一方面受益于投資浮盈的累積。上半年，上市保險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入為6301.25億元，同比增長(zhǎng)14.2%，新單保費(fèi)同比增速超過(guò)37%。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)公司雙輪驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在上半年的表現(xiàn)堪稱(chēng)完美。

從規(guī)模保費(fèi)到價(jià)值增長(zhǎng)

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保費(fèi)的價(jià)值主要體現(xiàn)在新單保費(fèi)增長(zhǎng)上，在保險(xiǎn)行業(yè)紛紛向價(jià)值轉(zhuǎn)型的前提下，保費(fèi)的價(jià)值增長(zhǎng)在一定程度上比規(guī)模增長(zhǎng)更重要。2015年上半年，上市保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入為2287.24億元，同比增長(zhǎng)36.7%，占到當(dāng)年總保費(fèi)收入的36.3%。新單保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了從規(guī)模到價(jià)值的高增長(zhǎng)，如果這一趨勢(shì)能夠延續(xù)下去，對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值提升至關(guān)重要。

中報(bào)顯示，上半年，上市保險(xiǎn)公司保費(fèi)價(jià)值增速創(chuàng)新高，最超市場(chǎng)預(yù)期的是一年期新業(yè)務(wù)價(jià)值的快速增長(zhǎng)。上市保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)一年期新業(yè)務(wù)價(jià)值463.6億元，同比增長(zhǎng)40.9%。這一增速水平基本上是自2007年上市以來(lái)的新高，這直接導(dǎo)致4家上市保險(xiǎn)公司NBV同比增速均超過(guò)35%。

長(zhǎng)江證券認(rèn)為，保險(xiǎn)公司NBV的快速增長(zhǎng)有兩個(gè)原因：一是新單保費(fèi)的快速增長(zhǎng);二是新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)中個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)占比的快速提升。

上半年，上市保險(xiǎn)公司新單保費(fèi)快速增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)36.7%，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比快速提升。保險(xiǎn)公司新單保費(fèi)的持續(xù)提升主要受益于人的較快增長(zhǎng)、低利率市場(chǎng)環(huán)境下費(fèi)改產(chǎn)品的大量銷(xiāo)售。

年初至今，國(guó)壽、平安和太保人增速均在20%以上，新華也在10%左右。人的較快增長(zhǎng)一方面來(lái)自于保險(xiǎn)公司推動(dòng)的增員戰(zhàn)略;另一方面也與市場(chǎng)的就業(yè)環(huán)境相關(guān)。從手續(xù)費(fèi)及傭金支出的變動(dòng)來(lái)看，支出水平略有提升，上市保險(xiǎn)公司共增長(zhǎng)了36.9%;管理費(fèi)用保持了平穩(wěn)較低水平的增長(zhǎng)。

從費(fèi)用變化來(lái)看，人的高增長(zhǎng)并未導(dǎo)致保險(xiǎn)公司管理費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)用的快速上漲。長(zhǎng)江證券認(rèn)為，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因有可能是：目前人增員門(mén)檻持續(xù)下滑，但人留存等方面難度依然在提升，雖然增員人數(shù)擴(kuò)張，但尚未帶來(lái)保險(xiǎn)公司費(fèi)用支出的增加。人人數(shù)擴(kuò)張的持續(xù)性、穩(wěn)定性和有效性尚需拭目以待。

而險(xiǎn)種和渠道結(jié)構(gòu)的分化，尤其是保費(fèi)銷(xiāo)售渠道中個(gè)險(xiǎn)渠道的快速提升，反映了目前保險(xiǎn)公司重投入、重個(gè)險(xiǎn)的戰(zhàn)略效果初步顯現(xiàn)。從上半年個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)增速來(lái)看，國(guó)壽、平安、太保和新華分別為55.3%、48.3%、33.6%和42.5%;從個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比來(lái)看，上述4家保險(xiǎn)公司分別為29.4%、74.8%、74.4%和19%。

由此可見(jiàn)，上半年，保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)增速和個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比都有較大幅度的提升，其中表現(xiàn)最為突出的是太保，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比從2014年中期的50.6%提升至74.4%，提升了20多個(gè)百分點(diǎn)，表明其向高價(jià)值的個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型真正落在了實(shí)處。

除了渠道變化之外，另一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變?cè)谟陔U(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的潛然改變。進(jìn)入2015年以來(lái)，此前被保險(xiǎn)公司視為沖規(guī)模法寶的分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)正在逐漸喪失市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，取而代之的是傳統(tǒng)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的快速崛起。這一結(jié)構(gòu)的變化在中國(guó)平安和新華保險(xiǎn)的保費(fèi)結(jié)構(gòu)中得到了明顯的驗(yàn)證。中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安和新華在新單保費(fèi)中分紅險(xiǎn)的占比分別下滑至45.9%和4.8%。

雖然近幾年保險(xiǎn)行業(yè)一直在倡導(dǎo)并實(shí)施價(jià)值轉(zhuǎn)型，有些保險(xiǎn)公司甚至做好了幾年利潤(rùn)率下降的準(zhǔn)備，但從最新公布的2015年中期利潤(rùn)率的指標(biāo)來(lái)看，保險(xiǎn)公司綜合利潤(rùn)率水平基本上都是穩(wěn)中有升。其中太保的表現(xiàn)尤為突出，綜合凈利潤(rùn)率提升10個(gè)百分點(diǎn)。如果從分渠道利潤(rùn)率來(lái)看，利潤(rùn)率表現(xiàn)則呈現(xiàn)較大的差異化。在個(gè)險(xiǎn)渠道方面，平安和新華的利潤(rùn)率與2014年同期基本持平，太保的利潤(rùn)率提升4個(gè)百分點(diǎn)，只有國(guó)壽的利潤(rùn)率下降了9.2個(gè)百分點(diǎn);而在銀保渠道方面，上市保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)率基本呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的格局。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值的敏感性來(lái)看，4家上市保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)對(duì)于投資收益率的敏感性都有所提升。在費(fèi)率市場(chǎng)化改革不斷加速的前提下，分紅險(xiǎn)占比快速下滑，固定成本類(lèi)的傳統(tǒng)險(xiǎn)占比得到快速提升，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)對(duì)于投資收益的敏感性有所提升。

高投資收益率不可持續(xù)

毋庸置疑，2015年上半年是最近幾年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)形勢(shì)最好的一段時(shí)間。在全行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)型的前提下，保費(fèi)端呈現(xiàn)出可持續(xù)性繁榮的態(tài)勢(shì)，另外，投資端受益于資本市場(chǎng)呈現(xiàn)出的爆發(fā)式增長(zhǎng)，也取得了多年來(lái)少有的高收益率。截至2015年6月末，平安、國(guó)壽、太保和新華的總投資收益率分別為7.7%、9.1%、6.6%和10.5%，總投資收益率水平僅次于曾經(jīng)同樣風(fēng)生水起的2007年。

上半年，4家上市保險(xiǎn)公司除了總投資收益率處于自2007年以來(lái)的歷史高位，凈投資收益率也取得了不俗的成績(jī)，平安、太保、新華、國(guó)壽的凈投資收益率分別為5.1%、4.9%、4.8%和4.37%。雖然受到降息的負(fù)面影響，凈投資收益率同比有所下降，但凈投資收益率仍比歷史平均水平略高。

由于上半年資本市場(chǎng)行情較好，各家保險(xiǎn)公司不約而同較2014年末均增加了權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的配置比例，使得權(quán)益資產(chǎn)的占比較高，投資收益率獲得大幅提升。而且，為了對(duì)沖多次降息的影響，各保險(xiǎn)公司調(diào)低了固定收益類(lèi)的定期存款和債券的投資比例。4家上市保險(xiǎn)公司股票和基金合計(jì)占比的數(shù)據(jù)顯示，新華和平安較高，分別為15.3%和14.8%;而國(guó)壽和太保則相對(duì)穩(wěn)健，分別為11.6%和10.4%。此外，除新華外，其他3家保險(xiǎn)公司都增加了非標(biāo)資產(chǎn)的配置比例，這進(jìn)一步提升了投資收益率的水平。

國(guó)泰君安認(rèn)為，由于險(xiǎn)資投資收益率的統(tǒng)計(jì)口徑不完全一致，投資收益率指標(biāo)的比較僅具有一定的參考意義。各家保險(xiǎn)公司的年化口徑并不一致，例如，太保的年化口徑較為保守，僅將固定利息的投資利息收入及投資性房地產(chǎn)租金收入進(jìn)行年化考慮，這是太保總投資收益率明顯偏低的一個(gè)重要原因。

需要注意的是，投資收益率的分化表明保險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)有所分化。從2015年上半年新增資產(chǎn)的配置方向來(lái)看，非標(biāo)類(lèi)資產(chǎn)和權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)是保險(xiǎn)資金主要的配置方向。

從大類(lèi)資產(chǎn)的配置方向來(lái)看，在固定收益類(lèi)資產(chǎn)和權(quán)益資產(chǎn)配置的比例方面，平安和太保的節(jié)奏較為一致，國(guó)壽和新華則基本同步。具體而言，在大類(lèi)資產(chǎn)配置方面，平安和太保保持了固定收益類(lèi)和權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的共同增長(zhǎng)，其中權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的增速更快;國(guó)壽和新華則僅維持了權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的快速提升，固定收益類(lèi)資產(chǎn)在新增資產(chǎn)中的配置比例明顯下降，甚至呈現(xiàn)環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)的情形。

總之，上半年在大類(lèi)資產(chǎn)配置上，保險(xiǎn)公司的共同點(diǎn)是重點(diǎn)增加了權(quán)益資產(chǎn)的配置，只不過(guò)各家保險(xiǎn)公司的配置比例有多有少。

具體來(lái)看，上市保險(xiǎn)公司2015年中期股票、基金類(lèi)金融資產(chǎn)的規(guī)模及占比，平安、國(guó)壽、太保和新華的占比分別為14.8%、11.6%、10.4%和15.3%;股票占比分別為11%、5.3%、4.3%和7.7%，股票資產(chǎn)占比較高的是平安，較低的是太保;基金類(lèi)資產(chǎn)中大部分公司傾向于配置偏債型基金產(chǎn)品、分級(jí)A以及貨幣基金類(lèi)產(chǎn)品。

從固定收益資產(chǎn)的配置來(lái)看，降低定存類(lèi)資產(chǎn)占比，同時(shí)增加債權(quán)計(jì)劃、保險(xiǎn)資管產(chǎn)品等非標(biāo)類(lèi)固收產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司重要的配置方向。但從具體情況來(lái)看，4家上市保險(xiǎn)公司對(duì)固定收益類(lèi)資產(chǎn)配置各有倚重，并有所分化。

新華全面減持固定收益類(lèi)產(chǎn)品，定存和債券類(lèi)資產(chǎn)主動(dòng)下滑，信托計(jì)劃等由于產(chǎn)品到期被動(dòng)減少;國(guó)壽在定存和債券投資規(guī)模下降的同時(shí)，適時(shí)增加了保險(xiǎn)資管計(jì)劃和非標(biāo)理財(cái)產(chǎn)品;平安對(duì)主要固定收益類(lèi)產(chǎn)品均有增持，重點(diǎn)投資方向是債券、理財(cái)產(chǎn)品和其他固定收益類(lèi)產(chǎn)品;太保則主要增持了定存和理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃。

從債券配置結(jié)構(gòu)來(lái)看，前期降低國(guó)債增加企業(yè)債配置的趨勢(shì)略有緩解，當(dāng)前國(guó)債配置比重基本上穩(wěn)中略升，企業(yè)債的配置比重略有下降。與企業(yè)債相比，固定收益類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品和其他非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品的收益率對(duì)保險(xiǎn)公司更加具有吸引力。

不過(guò)，相比于2014年底，保險(xiǎn)公司凈投資收益率均有所下降，2015年上半年的三次降息對(duì)保險(xiǎn)公司凈投資收益率的負(fù)面影響較大，凈投資收益率的下降已成定局。考慮到保險(xiǎn)公司非標(biāo)資產(chǎn)配置空間和下半年債券收益率的變動(dòng)，全年凈投資收益率基本將維持在4.5%-5%的區(qū)間。總體來(lái)看，凈投資收益率面臨一定的下行壓力。

從2015年上半年來(lái)看，保險(xiǎn)公司賬面浮盈有所增加并持續(xù)累積，年初，各保險(xiǎn)公司浮盈占凈資產(chǎn)的比重約在5%以內(nèi)，截至2015年中期，保險(xiǎn)公司賬面中浮盈占凈資產(chǎn)的比重在8%-10%左右，其中國(guó)壽占比較高在9.6%。保險(xiǎn)賬面浮盈占權(quán)益投資規(guī)模比重在10%左右，這意味著市場(chǎng)向下波動(dòng)10%左右主要是對(duì)浮盈的侵蝕而不會(huì)損害凈資產(chǎn)。

凈投資收益率有下行壓力

如上所述，2015年上半年，保險(xiǎn)公司凈利潤(rùn)的快速上漲主要受投資和保費(fèi)的雙輪驅(qū)動(dòng)。從承保端來(lái)看，保費(fèi)的快速增長(zhǎng)受益于人的擴(kuò)張和費(fèi)率改革的市場(chǎng)化，低利率環(huán)境之下保險(xiǎn)公司重個(gè)險(xiǎn)、重價(jià)值的良性循環(huán)得到有序的運(yùn)行。從投資端來(lái)看，上半年保險(xiǎn)公司在非標(biāo)和權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)上的配置更加積極，剛好與資本市場(chǎng)的上漲行情相匹配，這成為投資收益率提升的重要推動(dòng)因素。

2015年下半年的經(jīng)營(yíng)環(huán)境或許會(huì)有些許變化，但低利率的持續(xù)對(duì)保費(fèi)的增長(zhǎng)是一利好因素，因此，保險(xiǎn)公司保費(fèi)高增長(zhǎng)還將延續(xù)。同時(shí)，伴隨著險(xiǎn)種渠道結(jié)構(gòu)和繳費(fèi)期限結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化，產(chǎn)品價(jià)值類(lèi)指標(biāo)依然會(huì)保持較好的增速。

在投資端方面，6月下旬以來(lái)，資本市場(chǎng)的大幅調(diào)整已經(jīng)給權(quán)益類(lèi)投資帶來(lái)較大的波動(dòng)性，甚至這種波動(dòng)會(huì)貫穿整個(gè)下半年，不過(guò)，從上半年險(xiǎn)資權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的投資比例和較高的浮盈情況來(lái)看，這種波動(dòng)尚不足以大幅侵蝕凈利潤(rùn)。

此外，在低利率環(huán)境之下，保險(xiǎn)公司凈投資收益率必然會(huì)面臨一定的壓力。對(duì)于股票波動(dòng)的影響。在國(guó)泰君安看來(lái)，一方面，截至6月末，保險(xiǎn)行業(yè)浮盈規(guī)模占權(quán)益資產(chǎn)比重在10%左右，市場(chǎng)震蕩尚不會(huì)形成大規(guī)模的減值;另一方面，保險(xiǎn)公司權(quán)益資產(chǎn)配置的靈活性較強(qiáng)，股票和基金配置結(jié)構(gòu)中對(duì)偏債類(lèi)基金的配置偏好會(huì)有提升，因此，對(duì)下半年股票市場(chǎng)的投資無(wú)需過(guò)度悲觀。

從當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)基本面來(lái)看，投資方面基本上持平于歷史表現(xiàn)，但承保方面明顯優(yōu)于歷史表現(xiàn)。從P/EV估值水平來(lái)看，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)估值水平位于1-1.3倍，歷史估值底部在0.8-1倍左右，較高區(qū)間位于2.5倍左右，當(dāng)前估值水平基本位于歷史偏低位置。

雖然保險(xiǎn)公司中期業(yè)績(jī)大增是保費(fèi)和投資雙輪驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，但從營(yíng)業(yè)收入的角度來(lái)分析，可以發(fā)現(xiàn)投資收益大幅提升是業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的主要原因。

保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)收入有兩大組成部分，分別為已賺保費(fèi)和投資收益，平安因?yàn)榘y行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)等，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為多元化，因此，已賺保費(fèi)與投資收益兩項(xiàng)合計(jì)占營(yíng)業(yè)收入的比例略低，為81.7%，其他3家公司已賺保費(fèi)與投資收益兩項(xiàng)合計(jì)占營(yíng)業(yè)收入的比例在99%以上。

對(duì)營(yíng)業(yè)收入的兩大組成部分進(jìn)行分析，可以看到主要是投資收益大幅增長(zhǎng)支持保險(xiǎn)公司上半年業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。4家公司上半年已賺保費(fèi)平均增速為13.5%，其中平安為20.4%，國(guó)壽為18.4%，新華為8.7%，太保為6.7%;而4家公司上半年投資收益平均增速為116.2%，其中平安為149.0%，新華為119.5%，國(guó)壽為118.3%，太保為78.0%。

國(guó)泰君安分析認(rèn)為，國(guó)壽和新華兩家公司在2015年中報(bào)中公布了內(nèi)含價(jià)值變動(dòng)分析數(shù)據(jù)，可以看到投資回報(bào)差異（經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)偏差）是內(nèi)含價(jià)值正向變動(dòng)的最大影響因素。其中國(guó)壽內(nèi)含價(jià)值期末比期初增長(zhǎng)619.16億元，投資回報(bào)差異的影響為264.11億元，影響率達(dá)到42.7%，其他影響因素包括預(yù)期回報(bào)、上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值等;新華內(nèi)含價(jià)值期末比期初增長(zhǎng)139.87億元，經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)偏差的影響為74.91億元，影響率達(dá)到53.6%，其他影響因素包括期望收益、新業(yè)務(wù)價(jià)值等。

不過(guò)，中報(bào)透露出一個(gè)重要的信息是，由于各家保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略不同，因此，無(wú)論是保費(fèi)增速、質(zhì)量還是保費(fèi)結(jié)構(gòu)均有較大的分化。4家公司中，太保價(jià)值轉(zhuǎn)型進(jìn)行得最徹底也最堅(jiān)決，近年來(lái)不斷主動(dòng)收縮銀保渠道的占比，大個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)體系初步成型，太保個(gè)險(xiǎn)續(xù)保保費(fèi)增速是4家公司中最快的。

中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，太保上半年在個(gè)險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)增速慢于其他公司的前提下，個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)增速最快。而且，個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)的占比持續(xù)擴(kuò)大，上半年個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)占比為83.1%，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比為74.4%，優(yōu)勢(shì)較為明顯。

總體來(lái)看，4家上市保險(xiǎn)公司的退保率自2010年以來(lái)是持續(xù)上升的過(guò)程，這主要是由于銀保渠道銷(xiāo)售的部分產(chǎn)品客戶退保率較高。相比而言，新華和國(guó)壽退保率處于較高水平，預(yù)計(jì)未來(lái)仍有上行壓力，特別是新華，未來(lái)兩年的退保壓力仍然較大。而平安的退保率在行業(yè)中最低，主要是由于其銀保渠道的規(guī)模最小，但2015年中期較2014年中期也上行了0.6個(gè)百分點(diǎn)，尤其值得注意的是，上半年的退保率達(dá)到了2014年全年的水平。太保近年主動(dòng)收縮銀保渠道規(guī)模，且成效明顯，2015年中期退保率已經(jīng)較2014年中期開(kāi)始下行。

而在產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，太保主動(dòng)進(jìn)行壓縮，平安則繼續(xù)高速增長(zhǎng)。上半年，平安產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍以較快的速度增長(zhǎng)，顯著高于行業(yè)平均增速;而太保因?yàn)?014年下半年以來(lái)綜合成本率的壓力較大，為提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，公司主動(dòng)調(diào)低了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增速，上半年總保費(fèi)增速只有0.4%。兩家公司的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類(lèi)似，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)均占到3/4。

平安2014年中期以來(lái)綜合成本率和綜合賠付率都大幅下行，一方面，在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域，平安電銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)占比較大，截至6月末，電銷(xiāo)渠道保費(fèi)占比為28.5%;另一方面，在非車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域，平安擁有優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種保證保險(xiǎn)，2014年全年保證保險(xiǎn)保費(fèi)收入占非車(chē)險(xiǎn)收入的比例為47.1%，保證保險(xiǎn)的綜合成本率僅有70%左右。而太保2014年以來(lái)綜合成本率和綜合賠付率情況都比較嚴(yán)峻，2014年綜合成本率高達(dá)103.8%，雖然2015年中期重新扭虧為盈，但全年承保盈利仍面臨一定挑戰(zhàn)，有賴(lài)于下半年對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量和費(fèi)用、賠付等支出的把控力度。

目前來(lái)看，2015年保費(fèi)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)的趨勢(shì)沒(méi)有變化，保費(fèi)端對(duì)保險(xiǎn)公司而言暫時(shí)無(wú)憂。由于目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品仍以分紅險(xiǎn)為主，保費(fèi)增速與上年投資收益率走勢(shì)一致。2014年投資收益率較好，因此，2015年保費(fèi)增速仍會(huì)較快增長(zhǎng)。而且，銀行理財(cái)產(chǎn)品等保險(xiǎn)替代產(chǎn)品的投資收益率下行，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品具備一定的吸引力。

第8篇

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 保險(xiǎn)公司 消費(fèi)者信任

零點(diǎn)調(diào)查公司的一項(xiàng)關(guān)于中國(guó)公眾信任問(wèn)題的調(diào)查結(jié)果顯示：公眾對(duì)保險(xiǎn)人等服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的信任度最低，信任缺失是保險(xiǎn)公司建立和維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的重要障礙。越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者信任有助于建立牢固的顧客忠誠(chéng)，而顧客忠誠(chéng)可以節(jié)約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，為保險(xiǎn)公司贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

消費(fèi)者信任的內(nèi)涵

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論關(guān)注公司如何更好地了解和服務(wù)有價(jià)值的顧客，提高顧客忠誠(chéng)度，建立滿意、長(zhǎng)期的商業(yè)關(guān)系，信任是其中最有力的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工具，是衡量關(guān)系質(zhì)量的一個(gè)重要維度。

消費(fèi)者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayer et al.，1995），這種意愿是基于對(duì)他人會(huì)保護(hù)交易相關(guān)人員權(quán)利的樂(lè)觀預(yù)期（Hosmer，1995）。早期的消費(fèi)者信任研究著眼于交易領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)信任對(duì)于交易行為的重要作用與價(jià)值，信任就是經(jīng)濟(jì)交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費(fèi)者信任在很多商業(yè)活動(dòng)中都是至關(guān)重要的，尤其在那些交易的執(zhí)行要跨越一定的時(shí)間，無(wú)法立即對(duì)商品和服務(wù)（質(zhì)量）進(jìn)行檢驗(yàn)的交易中(Fukuyama，1995)。面對(duì)不確定性的環(huán)境，個(gè)體總是傾向于通過(guò)理解和控制所處的社會(huì)環(huán)境來(lái)降低這種不確定性，具體說(shuō)就是來(lái)預(yù)期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會(huì)如何影響這些行為(Luhmann，1979)。

隨著關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想變革了傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)思想范式，研究者也開(kāi)始逐漸關(guān)注包括消費(fèi)者信任對(duì)消費(fèi)者決策的影響（Moorman et al.，1993）。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為消費(fèi)者信任對(duì)一個(gè)公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略至關(guān)重要 (Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現(xiàn)在任何供應(yīng)商與顧客之間的交易關(guān)系中，特別是在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性較高的時(shí)候，或是參與者缺乏相關(guān)知識(shí)或信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)。消費(fèi)者信任被認(rèn)為是影響關(guān)系構(gòu)建的變量（Wilson， 1994)，消費(fèi)者信任有助于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系(Ganesan，1994)，是一個(gè)最有力的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工具（Berry，1995）。

保險(xiǎn)服務(wù)關(guān)系中的消費(fèi)者信任

在保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)中，信任顯著影響顧客關(guān)系的建立和維持，因?yàn)橄M(fèi)者不能像購(gòu)買(mǎi)有形的商品一樣在購(gòu)買(mǎi)前就檢驗(yàn)自己購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。大部分消費(fèi)者缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，再加上保險(xiǎn)條款比較復(fù)雜、語(yǔ)言晦澀難懂，以及保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，消費(fèi)者更需要對(duì)保險(xiǎn)公司給他們提供的預(yù)期服務(wù)有足夠的信心。因此，信任成為影響保險(xiǎn)公司與顧客的關(guān)系成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。

消費(fèi)者信任是一個(gè)多維的概念，信任可以被視為是消費(fèi)者對(duì)值得信任的保險(xiǎn)服務(wù)提供者的信任信念和愿意依賴(lài)保險(xiǎn)服務(wù)提供者的意愿。如果消費(fèi)者相信保險(xiǎn)服務(wù)提供者是誠(chéng)實(shí)可靠、值得信賴(lài)的，信任就產(chǎn)生了。建立了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)提供者的信任，將降低消費(fèi)者感知到的風(fēng)險(xiǎn)，使其愿意同保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系；同時(shí)，也能降低保險(xiǎn)公司的退保率，節(jié)約保險(xiǎn)公司的交易成本，提高利潤(rùn)率。

保險(xiǎn)服務(wù)關(guān)系中消費(fèi)者信任的影響因素

（一）保險(xiǎn)服務(wù)提供者的專(zhuān)業(yè)水平

專(zhuān)業(yè)水平是消費(fèi)者評(píng)價(jià)保險(xiǎn)服務(wù)提供者在產(chǎn)品或服務(wù)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)服務(wù)要求的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，消費(fèi)者感知到的保險(xiǎn)服務(wù)提供者的專(zhuān)業(yè)水平越高，就越能提高對(duì)保險(xiǎn)公司的信賴(lài)感，從而愿意做出購(gòu)買(mǎi)決策，并可能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或是積極向別人推薦。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品的績(jī)效

產(chǎn)品績(jī)效被定義為消費(fèi)者對(duì)交付的核心服務(wù)績(jī)效的估計(jì)。由于消費(fèi)者很難評(píng)價(jià)保險(xiǎn)服務(wù)這種無(wú)形的商品，他們就會(huì)更關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的績(jī)效。感知的產(chǎn)品績(jī)效與消費(fèi)者信任正相關(guān)。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品中，可交付的核心服務(wù)主要是風(fēng)險(xiǎn)管理和補(bǔ)償損失的能力，保險(xiǎn)公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費(fèi)者的信任。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，具有投資、儲(chǔ)蓄功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，其回報(bào)率也成為消費(fèi)者衡量產(chǎn)品績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)之一。

（三）保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)

消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生信任感的前提包括保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，感知到的保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的信任信念，保險(xiǎn)公司聲譽(yù)的評(píng)級(jí)將直接影響消費(fèi)者對(duì)其銷(xiāo)售人員可信賴(lài)性的評(píng)價(jià)。當(dāng)消費(fèi)者不熟悉保險(xiǎn)服務(wù)提供者的時(shí)候，更大程度上是從保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)來(lái)預(yù)期保險(xiǎn)公司將來(lái)能否履行保險(xiǎn)合同的義務(wù)。

（四）顧客滿意

消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司的交往經(jīng)驗(yàn)對(duì)建立信任的顧客關(guān)系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評(píng)價(jià)，產(chǎn)生于顧客期望的服務(wù)績(jī)效與感知的服務(wù)績(jī)效的對(duì)比，也會(huì)受到消費(fèi)過(guò)程中的情感經(jīng)歷的影響。顧客滿意評(píng)價(jià)包括與服務(wù)經(jīng)歷有關(guān)的愉悅、害怕和憤怒等感覺(jué)。顧客的滿意將強(qiáng)化保險(xiǎn)公司在未來(lái)會(huì)繼續(xù)履行義務(wù)的信心，形成高信任度的顧客關(guān)系。

（五）相同的價(jià)值取向

在保險(xiǎn)服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間的相同的價(jià)值取向意味著雙方存在共同的價(jià)值觀和興趣。相同的價(jià)值取向影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)提供者的消費(fèi)者信任。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與保險(xiǎn)服務(wù)提供者的相同興趣和價(jià)值觀之后，情感回應(yīng)就會(huì)產(chǎn)生，表現(xiàn)出對(duì)服務(wù)提供者合作和隨和的態(tài)度，比較容易建立滿意、長(zhǎng)期的關(guān)系。

保險(xiǎn)公司消費(fèi)者信任戰(zhàn)略的實(shí)施

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)兌現(xiàn)全面開(kāi)放的入世承諾，越來(lái)越多的“洋保險(xiǎn)”進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰(zhàn)。我國(guó)保險(xiǎn)公司要在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須要實(shí)施全方位的消費(fèi)者信任戰(zhàn)略，建立和維持良好的顧客關(guān)系。

（一）制定良好的企業(yè)品牌戰(zhàn)略

消費(fèi)者初次接觸保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員時(shí)，其認(rèn)知信任主要來(lái)自于掌握的保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)，良好的企業(yè)形象是保險(xiǎn)公司贏得顧客信任的無(wú)形資產(chǎn)。

保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司的品牌建設(shè)，應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。誠(chéng)信建設(shè)作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，從企業(yè)文化建設(shè)到員工行為規(guī)范，從日常經(jīng)營(yíng)管理到顧客服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都十分重視對(duì)誠(chéng)信品質(zhì)的要求。用誠(chéng)信的企業(yè)文化，造就了和諧的企業(yè)氛圍，服務(wù)和諧社會(huì)建設(shè)；切實(shí)履行社會(huì)責(zé)任，保持與股東、顧客、社會(huì)的良好關(guān)系。良好的企業(yè)形象讓消費(fèi)者更有信心，使消費(fèi)者感到產(chǎn)品更可靠，對(duì)保險(xiǎn)公司形成正面的感覺(jué)和判斷。

第9篇

投資型保險(xiǎn)的費(fèi)用相當(dāng)透明，消費(fèi)者于簽訂要保書(shū)時(shí)應(yīng)仔細(xì)閱讀相關(guān)費(fèi)用說(shuō)明，核保之后，保單上之保單條款亦清楚載明各種費(fèi)用條款，明了所有費(fèi)用之后才不至于使本身權(quán)益受損，以下列出為最常見(jiàn)之費(fèi)用：

（一） 基本保障費(fèi)用

系指保險(xiǎn)公司再簽發(fā)保單時(shí)，向保戶收取公司營(yíng)運(yùn)相關(guān)行政費(fèi)用，通稱(chēng)前置費(fèi)用。

（二） 額外投資保費(fèi)費(fèi)用

系指保戶將額外一筆錢(qián)投入分離賬戶時(shí)，保險(xiǎn)公司收取的投資行政費(fèi)用。

（三）保單管理費(fèi)

系指保單運(yùn)作所產(chǎn)生的行政管理費(fèi)用，自保單現(xiàn)金價(jià)值中每月扣取，每月約新臺(tái)幣100元不整。

（四） 投資標(biāo)的轉(zhuǎn)換費(fèi)用

系指投資標(biāo)的轉(zhuǎn)換時(shí)所產(chǎn)生之費(fèi)用，一般而言，保險(xiǎn)公司允許保戶在固定時(shí)間固定次數(shù)內(nèi)，轉(zhuǎn)換投資標(biāo)的不需收取任何費(fèi)用，若超過(guò)則依次數(shù)收取轉(zhuǎn)換費(fèi)用。

（五）贖回費(fèi)用

即后置費(fèi)用，通稱(chēng)解約費(fèi)用，有關(guān)解約費(fèi)用之計(jì)算及扣除方式，依各保險(xiǎn)公司之契約規(guī)定辦理。

二、給付型態(tài)：

第10篇

什么是保單現(xiàn)金價(jià)值

保單的現(xiàn)金價(jià)值指投保人要求解約或者退保時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該返還給投保人的實(shí)際金額。保單現(xiàn)金價(jià)值又稱(chēng)解約退還金或退保價(jià)值。因?yàn)樵诒紊Ш螅捌诙嗬U的保費(fèi)連同其產(chǎn)生的利息累計(jì)后便形成了人壽保險(xiǎn)的責(zé)任準(zhǔn)備金，除去用于支付保險(xiǎn)人的必要費(fèi)用(如制單費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等管理費(fèi)用)外，剩余的就是人壽保險(xiǎn)保單的現(xiàn)金價(jià)值。在解約退保時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)將這部分價(jià)值返還給投保人。故而，現(xiàn)金價(jià)值又叫不喪失價(jià)值或者不喪失的賠償權(quán)。

通俗一點(diǎn)說(shuō)，保單的現(xiàn)金價(jià)值是壽險(xiǎn)保單所特有的，對(duì)于投保人長(zhǎng)期投保并在到期前退保所制定的利息計(jì)提補(bǔ)貼，這樣就相當(dāng)于銀行的定期存款在到期日之前提前取款時(shí)，雖然損失了一定的利息，但仍然較之當(dāng)初的本金和活期要略高的道理一樣，只不過(guò)在繳費(fèi)之前就已對(duì)每一年份的退保時(shí)所得的返還保費(fèi)都進(jìn)行了精確的約定。

劉先生2000年給兒子投保了一份保額為10萬(wàn)元某人壽保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)孩子22歲，年繳保費(fèi)1980元，20年繳完(即39600元)。最初幾年由于保險(xiǎn)公司需要扣除傭金、保單管理費(fèi)等，保單的現(xiàn)金價(jià)值低于其所繳保費(fèi)。到第17年，所繳保費(fèi)和當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值相當(dāng)，如果劉先生想退保就可以拿回相當(dāng)于自己所繳保費(fèi)的現(xiàn)金價(jià)值。在17年之后，保單的現(xiàn)金價(jià)值就高于投保人所繳的保費(fèi)。

哪些保險(xiǎn)有現(xiàn)金價(jià)值

首先要準(zhǔn)確理解和吃透保單的現(xiàn)金價(jià)值的含義。

一般意義上的現(xiàn)金價(jià)值是指儲(chǔ)蓄性質(zhì)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)有的。一般來(lái)說(shuō)，兩全保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、一年以上的定期壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)以及分紅險(xiǎn)等，保險(xiǎn)合同生效一年后，保單相應(yīng)就開(kāi)始具有現(xiàn)金價(jià)值，繳費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)，累積的現(xiàn)金價(jià)值越高。像短期意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)一般不具有現(xiàn)金價(jià)值或者現(xiàn)金價(jià)值很低。

繳費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)，累積的現(xiàn)金價(jià)值相應(yīng)越高。

保單的現(xiàn)金價(jià)值=投保人已繳納的保費(fèi)一保險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用開(kāi)支在該保單上分?jǐn)偟慕痤~一保險(xiǎn)公司因?yàn)樵摫蜗蛲其N(xiāo)人員支付的傭金一保險(xiǎn)公司已經(jīng)承擔(dān)該保單保險(xiǎn)責(zé)任所需要的純保費(fèi)+剩余保費(fèi)所生利息。

由于長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品前期扣除的各項(xiàng)費(fèi)用較多，一般情況下，保單生效最少兩年以后才具有現(xiàn)金價(jià)值，繳費(fèi)不滿兩年的，保單的現(xiàn)金價(jià)值一般情況下幾乎為零，一般投保人繳費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)，累積的現(xiàn)金價(jià)值相應(yīng)越高。

換種說(shuō)法可能更好理解一點(diǎn)。即保險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用開(kāi)支和向推銷(xiāo)人員支付的傭金，在各保單年度的分布不是均勻的，第一年最高，第二年會(huì)降低一些，以后則逐年降低，并穩(wěn)定下來(lái)。如果采用分期繳費(fèi)，保險(xiǎn)公司在第一個(gè)保單年度的管理費(fèi)用開(kāi)支加上向推銷(xiāo)人員支付的傭金及承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任所需的純保費(fèi)，往往接近甚至超過(guò)當(dāng)年所收的保費(fèi)(依不同產(chǎn)品而不同)，這樣保險(xiǎn)公司對(duì)于在投保后第一年內(nèi)退保的，有可能無(wú)退保金，也就是保單未產(chǎn)生現(xiàn)金價(jià)值；對(duì)于第二個(gè)保單年度內(nèi)退保有可能給付少量返保金，也有可能仍無(wú)退保金給付(若采用每月或每季度繳納一次保費(fèi)，在第二個(gè)保單年度的上半年，尚未繳足兩年保費(fèi))，也就是保單仍未產(chǎn)生現(xiàn)金價(jià)值。

分清保費(fèi)年限和合同期限

從中國(guó)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定看，繳足兩年以上保費(fèi)的壽險(xiǎn)保單，已產(chǎn)生現(xiàn)金價(jià)值，若退保，保險(xiǎn)公司應(yīng)退還保單現(xiàn)金價(jià)值。繳足兩年以上保費(fèi)與合同成立兩年以上是不同的概念。假設(shè)某壽險(xiǎn)保單于2007年1月1日簽發(fā)，保險(xiǎn)期間10年，到2008年12月31日合同成立兩年，若采用一次繳清保費(fèi)(躉繳)方式，于2007年1月1日繳清，當(dāng)時(shí)已繳足兩年以上保費(fèi)，產(chǎn)生保單現(xiàn)金價(jià)值；若采用年繳保費(fèi)方式，2007年1月1日繳納一次，2008年1月1日再次繳納，即繳足兩年保費(fèi)，產(chǎn)生保單現(xiàn)金價(jià)值；若采用月繳保費(fèi)方式，每月1日繳納，2008年12月1日繳足兩年保費(fèi)，產(chǎn)生保單現(xiàn)金價(jià)值。壽險(xiǎn)合同解除(退保)時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)退還保單現(xiàn)金價(jià)值，投保人未繳足兩年保費(fèi)的，保險(xiǎn)公司在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保費(fèi)。

一句話，保單現(xiàn)金價(jià)值可以多于或少于投保人已繳納的保費(fèi)，關(guān)鍵取決于保險(xiǎn)費(fèi)、預(yù)定利率、投資收益率、保險(xiǎn)險(xiǎn)種、生產(chǎn)率和死亡率等因素。除此之外，還包括分紅保險(xiǎn)的分紅率、意外事故發(fā)生率、殘疾發(fā)生率、疾病發(fā)生率以及公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用率等因素。

退保不如巧用現(xiàn)金價(jià)值

那么該如何巧妙利用壽險(xiǎn)保單現(xiàn)金價(jià)值的理財(cái)功能呢?

投保第一年退保不劃算

一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品不具有理財(cái)功能，兼具保障和理財(cái)功能的產(chǎn)品主要為新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，像人們比較熟知的分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等。我國(guó)現(xiàn)行的《保險(xiǎn)法》實(shí)施之后，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司出于精算和公司贏利方面的考慮，一般規(guī)定保障性產(chǎn)品只能附加在投資型主險(xiǎn)種之后，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)功能逐漸得到強(qiáng)化。壽險(xiǎn)理財(cái)不差錢(qián)，掌握以下幾點(diǎn)至關(guān)重要。

保單生效第一年退保最不劃算。大部分長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品第一年度的保單現(xiàn)金價(jià)值極少甚至為零。首年退保手續(xù)費(fèi)基本相當(dāng)于所繳保險(xiǎn)費(fèi)，第二年度的保單現(xiàn)金價(jià)值為所繳保險(xiǎn)費(fèi)的20％左右。因此，即便是退保也最好在兩年以上才能盡可能多返還現(xiàn)金價(jià)值。

如果投保人經(jīng)濟(jì)陷入窘境無(wú)法在保單寬限期之內(nèi)繳納保費(fèi)，可利用壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有自動(dòng)墊繳保費(fèi)、繳清保費(fèi)、展期保險(xiǎn)解決燃眉之急。自動(dòng)墊付就是根據(jù)事先約定，自動(dòng)利用保單中已有的現(xiàn)金價(jià)值支付未來(lái)若干年的保費(fèi)，直到已有的現(xiàn)金價(jià)值用完。這樣原保單的保額不變，但保障期間受現(xiàn)金價(jià)值制約，如現(xiàn)有價(jià)值越多，保障期間越長(zhǎng)，反之亦然。

周先生1999年投保了一款某壽險(xiǎn)公司保額40萬(wàn)元，保障期限20年的期繳型兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品。2009年受金融危機(jī)影響，他一時(shí)無(wú)法繳納保費(fèi)，當(dāng)時(shí)保單現(xiàn)金價(jià)值已經(jīng)累計(jì)達(dá)到1.8萬(wàn)元。

如果周先生投保時(shí)約定了自動(dòng)墊付條款，即利用保單現(xiàn)有的1.8萬(wàn)元的現(xiàn)金價(jià)值支付未來(lái)若干年的保費(fèi)，直到現(xiàn)金價(jià)值用完，所保障的年限由現(xiàn)金價(jià)值所能支付的保費(fèi)決定，但期間保障額度仍為40萬(wàn)元不會(huì)改變。

保單理財(cái)方式多

繳清保費(fèi)，又稱(chēng)減額繳清保險(xiǎn)，則指投保人不能按照合同約定繳納保費(fèi)時(shí)，為維持原保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期限不變，將當(dāng)時(shí)保單現(xiàn)金價(jià)值作為躉繳保費(fèi)，從而計(jì)算新的保險(xiǎn)金額。弊端是保額將會(huì)大幅度降低。這種方式比較適合預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)困難情況將持續(xù)一段時(shí)間，但仍想保留原來(lái)的保障形式的投保人。

如周先生可以利用現(xiàn)有保單現(xiàn)金價(jià)值1.8萬(wàn)元，選擇躉繳型投保的方式一次性繳清所有保險(xiǎn)費(fèi)，保障期限仍舊為40年，但保障額度將低于40萬(wàn)元。同時(shí)周先生也可以將兩全保險(xiǎn)改為展期保險(xiǎn)，這時(shí)投保10年期保額為40萬(wàn)元的定期死亡保險(xiǎn)，保費(fèi)為6000元，余額1.2萬(wàn)元作為躉繳保費(fèi)可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)金額為25萬(wàn)元的生存保險(xiǎn)。因此，周先生在2009年以前去世可以得到40萬(wàn)元的死亡給付金，如果他到2019年時(shí)仍然生存，就可以得到25萬(wàn)元的生存保險(xiǎn)金。

展期保險(xiǎn)較為特殊，它指將現(xiàn)金價(jià)值僅用來(lái)繳納未來(lái)所需的純死亡保險(xiǎn)費(fèi)，這在一定程度上改變了原來(lái)的保險(xiǎn)計(jì)劃。由于以死亡為給付條件的保單通常保費(fèi)較低，則該方式下死亡保額可保持不變，保障期限較長(zhǎng)，但其他保險(xiǎn)利箍可能受損。因此，展期定期保險(xiǎn)比較適合長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)困難同時(shí)又特別需要身故保障的被保險(xiǎn)人(如家庭支柱)等。

第11篇

人壽保險(xiǎn)公司提供了范圍廣泛的產(chǎn)品，包括：定期、終生、死亡、疾病、傷殘等有關(guān)的人身保險(xiǎn)和與退休有關(guān)的年金保險(xiǎn)等等。這些產(chǎn)品都是通過(guò)躉交或期交保費(fèi)來(lái)得到將來(lái)對(duì)死亡、疾病、傷殘或退休獲取保險(xiǎn)利益的賠付或給付的承諾。這種對(duì)將來(lái)利益賠付或給付的承諾就是人壽保險(xiǎn)公司的負(fù)債。壽險(xiǎn)公司負(fù)債具有以下特點(diǎn)：一是期限較長(zhǎng)，期限結(jié)構(gòu)多種多樣；二是流動(dòng)性要求較高，必須保證滿期給付、保險(xiǎn)金支付、退保金支付等現(xiàn)金支付能力充足；三是負(fù)債是有成本的，即發(fā)生保險(xiǎn)事故的賠付、給付或期滿按預(yù)定利率本金紅利的返還。因此，人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：一是與其他金融機(jī)構(gòu)相比，具有長(zhǎng)期性，有的保險(xiǎn)合同期限達(dá)二三十年甚至更長(zhǎng)；二是具有信托資產(chǎn)的特點(diǎn)，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)到期需要返還客戶，必須進(jìn)行資金積累；三是要求收益性，以滿足預(yù)定利率和支付紅利的需要；四是要求安全性，必須保障客戶資金的安全。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來(lái)有充足的資產(chǎn)來(lái)匹配負(fù)債，是人壽保險(xiǎn)公司成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動(dòng)產(chǎn)的貶值，會(huì)使保險(xiǎn)公司的投資收益受到很大的影響，這些都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危險(xiǎn)。特別是當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)人壽保險(xiǎn)公司承諾了過(guò)高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司將會(huì)承受巨大的利差損。分析利差損問(wèn)題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，大量長(zhǎng)期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險(xiǎn)品種占比較高等。如果利差損問(wèn)題長(zhǎng)期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險(xiǎn)公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營(yíng)要受到許多風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債占比過(guò)高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)將受市場(chǎng)利率的波動(dòng)影響，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定性，長(zhǎng)期負(fù)債形成的長(zhǎng)期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無(wú)形損耗。因此如何對(duì)與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時(shí)滿足人壽保險(xiǎn)公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對(duì)不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對(duì)銷(xiāo)售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，則應(yīng)減少銷(xiāo)售量甚至停止銷(xiāo)售；二是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無(wú)論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。

一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)

（一）精算方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有四種風(fēng)險(xiǎn)：

A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)：即由于資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值下降引起的損失。人壽保險(xiǎn)公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動(dòng)產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險(xiǎn)公司對(duì)利率與資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會(huì)引起人壽保險(xiǎn)公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會(huì)造成償付能力不足使公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

B：定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)公司的定價(jià)包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營(yíng)運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)期限很長(zhǎng)，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來(lái)變化趨勢(shì)計(jì)算進(jìn)去，將會(huì)影響到人壽保險(xiǎn)公司是否能夠承擔(dān)對(duì)保單持有人的保險(xiǎn)責(zé)任。

C：利率變化風(fēng)險(xiǎn)：利率變化的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價(jià)值的增減無(wú)法與負(fù)債價(jià)值的增減匹配，人壽保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨倒閉。在過(guò)去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。

D：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營(yíng)新的險(xiǎn)種等等。在我國(guó)，由于保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國(guó)債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無(wú)法匹配的風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，由于人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，隨著時(shí)間的遷移，法律解釋的變化也會(huì)對(duì)未來(lái)人壽保險(xiǎn)公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。

（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

A：費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類(lèi)：費(fèi)率定價(jià)過(guò)低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高。

B：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱(chēng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險(xiǎn)公司投資的資產(chǎn)在信用等級(jí)、流動(dòng)性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。

C：信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無(wú)法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。

D：流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無(wú)法預(yù)測(cè)的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)多數(shù)是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長(zhǎng)期投資以與保險(xiǎn)合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無(wú)法預(yù)測(cè)的事件，如市場(chǎng)利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)金不足時(shí)不得不低價(jià)變現(xiàn)長(zhǎng)期資產(chǎn)而遭受損失。

E：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些方面低效與失誤會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)昂貴的損失。

F：法律風(fēng)險(xiǎn)：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢(shì)，了解未來(lái)法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來(lái)的沖擊。此外法律風(fēng)險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)欺詐、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、保單持有人對(duì)保險(xiǎn)合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險(xiǎn)變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司造成巨災(zāi)式的損失。

二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略

在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)公司按照股權(quán)的形式可以分為：國(guó)有獨(dú)資、股份制公司，在國(guó)外還有相互公司和上市公司。但無(wú)論那種形式的人壽保險(xiǎn)公司，其根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是在獲取預(yù)定

的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢(shì)，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過(guò)程

按照人壽保險(xiǎn)公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反饋”的過(guò)程來(lái)表示：

計(jì)劃——包括長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃根據(jù)各類(lèi)負(fù)債的特點(diǎn)、未來(lái)盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險(xiǎn)，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)模擬測(cè)算，決定中長(zhǎng)期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長(zhǎng)期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。

實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專(zhuān)業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。

反饋——壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，對(duì)資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，對(duì)運(yùn)用績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，對(duì)投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時(shí)反饋投資決策部門(mén)，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。

（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖

目前國(guó)際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：

附圖

圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖

人壽保險(xiǎn)公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時(shí)，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長(zhǎng)期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對(duì)投資范圍的限制、資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時(shí)還必須考慮到對(duì)資本市場(chǎng)的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場(chǎng)發(fā)展的周期等等。通過(guò)對(duì)上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測(cè)。目前國(guó)際上壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測(cè)方法主要有：彈性檢測(cè)、現(xiàn)金流檢測(cè)(CFT)、動(dòng)態(tài)償付能力檢測(cè)(DST)、風(fēng)險(xiǎn)資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。

當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個(gè)階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來(lái)幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來(lái)建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但建立一個(gè)高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會(huì)大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。

（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)

運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險(xiǎn)公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會(huì)以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)通常又叫風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，它由高級(jí)行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)利率的變動(dòng)非常敏感，一方面過(guò)低的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)使公司的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中失去市場(chǎng)，另一方面過(guò)高的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價(jià)能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合

依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡(jiǎn)單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對(duì)稱(chēng)原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長(zhǎng)基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對(duì)稱(chēng)：長(zhǎng)期負(fù)債用于長(zhǎng)期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對(duì)稱(chēng)：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對(duì)應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值的沖擊程度隨時(shí)調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)相互抵消，以降低總體風(fēng)險(xiǎn)水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來(lái)源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對(duì)獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)資金不但規(guī)模大、期限長(zhǎng)，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長(zhǎng)數(shù)量非常可觀，所以建立長(zhǎng)期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險(xiǎn)資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)健增值的必由之路。

在設(shè)計(jì)投資組合時(shí)，必須根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開(kāi)展投資多樣性的選擇并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險(xiǎn)種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對(duì)投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的保費(fèi)量大小、風(fēng)險(xiǎn)高低、盈利特點(diǎn)等等來(lái)決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險(xiǎn)種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險(xiǎn)為條件，以滿足長(zhǎng)期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長(zhǎng)期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險(xiǎn)種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過(guò)程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動(dòng)性、期間性以及資金市場(chǎng)的成熟性等。第三，壽險(xiǎn)公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時(shí)，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊取４送猓窘⑵鸶咝У呢?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U(xiǎn)種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險(xiǎn)公司在整個(gè)公司范圍內(nèi)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對(duì)公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會(huì)，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險(xiǎn)種帶來(lái)的某些風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司有許多方法可以用來(lái)優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價(jià)值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時(shí)，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測(cè)。但是，在過(guò)去的十年來(lái)，由于利率的下調(diào)、資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值的起落，人壽保險(xiǎn)公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時(shí)，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場(chǎng)的開(kāi)放也給人壽保險(xiǎn)公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度

在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并將之貫穿在壽險(xiǎn)投資過(guò)程的始終。

1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過(guò)程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢(shì)，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。

和使用權(quán)限，每一層級(jí)都要對(duì)權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來(lái)許多實(shí)際操作中的問(wèn)題，進(jìn)而滋生風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會(huì)計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險(xiǎn)案例說(shuō)明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險(xiǎn)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)及相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和專(zhuān)家組成投資決策委員會(huì)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長(zhǎng)期投資政策，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對(duì)資金運(yùn)用部門(mén)提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門(mén)：人壽保險(xiǎn)公司的投資部門(mén)是投資的直接執(zhí)行者，目前國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國(guó)外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險(xiǎn)公司的一個(gè)部門(mén)的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動(dòng)。資金運(yùn)用部門(mén)要根據(jù)公司決策部門(mén)制定的中長(zhǎng)期投資政策，依靠專(zhuān)業(yè)的分析研究和投資管理人才，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作出判斷，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門(mén)選擇品種具體實(shí)施。

4.綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：在評(píng)估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險(xiǎn)公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當(dāng)前我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展以及加入WTO市場(chǎng)不斷開(kāi)放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而人壽保險(xiǎn)公司也成為我國(guó)資本市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來(lái)有充足的資產(chǎn)來(lái)匹配負(fù)債，是保證我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個(gè)方面起到拋磚引玉的作用。

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第12篇

一、英國(guó)累積式分紅保險(xiǎn)介紹

(一)產(chǎn)生背景

在上世紀(jì)60年代和70年代，累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的雛形已經(jīng)在英國(guó)產(chǎn)生了。那時(shí)，英國(guó)很多保險(xiǎn)公司已經(jīng)成功地開(kāi)始銷(xiāo)售賬戶管理型和周期性發(fā)生的躉交保費(fèi)分紅保險(xiǎn)，這些產(chǎn)品與累積式分紅保險(xiǎn)有很多共同點(diǎn)。還有一些新公司開(kāi)始在投資連結(jié)產(chǎn)品中引入利潤(rùn)分享機(jī)制，同時(shí)也提供賬戶管理型保單。

累積式分紅保險(xiǎn)出現(xiàn)在上世紀(jì)80年代中期，在1983年最早開(kāi)發(fā)和推廣這一產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司是英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)入壽保險(xiǎn)公司，隨后在1984年Sunlife迅速跟進(jìn)。在過(guò)去20多年間，大多數(shù)英國(guó)的壽險(xiǎn)公司都推出了該類(lèi)產(chǎn)品，其中很多英國(guó)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)完全停止了傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。盡管傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)已有200多年歷史，而累積式分紅保險(xiǎn)只有20多年歷史，但目前在英國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上有一種從傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型到累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的趨勢(shì)。

(二)產(chǎn)品定義

累積式分紅保險(xiǎn)從字面上理解是單位化的分紅保險(xiǎn)，英國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管方將其歸為“累積式分紅保險(xiǎn)”，累積式分紅保險(xiǎn)是營(yíng)銷(xiāo)上的一種產(chǎn)品名稱(chēng)包裝。

英國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督條例給出的“累積式分紅保險(xiǎn)”定義為“一種具有隨時(shí)可以確認(rèn)的保險(xiǎn)利益的分紅保單合同。其所確認(rèn)的保險(xiǎn)利益并不一定可以立即變現(xiàn)。該保險(xiǎn)利益根據(jù)保費(fèi)的支付而調(diào)整，并定期增加附加利益。附加利益來(lái)自于該保單對(duì)保險(xiǎn)利潤(rùn)的參與。”

到目前為止，還沒(méi)有一個(gè)十分明確、普遍接受的累積式分紅保險(xiǎn)的定義。或許可以這樣定義累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品：體現(xiàn)保險(xiǎn)利益的單位數(shù)是根據(jù)交付的保費(fèi)和來(lái)自于可分配盈余中增加的、由保險(xiǎn)公司決定的紅利來(lái)分配的一種保單。

(三)產(chǎn)品特征

從保戶的角度看，累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品看起來(lái)有點(diǎn)象一個(gè)銀行賬戶，其收益應(yīng)該比銀行存款更高，但這點(diǎn)并不能保證。從另一個(gè)角度看，累積式分紅保險(xiǎn)也有點(diǎn)象風(fēng)險(xiǎn)較小的投資連結(jié)產(chǎn)品。我們可以將累積式分紅保險(xiǎn)看成是一種特殊形式的投資連結(jié)產(chǎn)品。投資連結(jié)產(chǎn)品的大部分特征在累積式分紅保險(xiǎn)上均適用：透明的收費(fèi)結(jié)構(gòu)、靈活的保險(xiǎn)利益給付、可變動(dòng)的保費(fèi)、定期的投資單位報(bào)告書(shū)、不同基金單位之間的轉(zhuǎn)換。

累積式分紅保險(xiǎn)基本上是在投資連結(jié)的基礎(chǔ)上運(yùn)作的：保費(fèi)扣除風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用和其他保險(xiǎn)合同費(fèi)用后的余額用來(lái)購(gòu)買(mǎi)分紅基金的基金單位。單位價(jià)格通常保證按一個(gè)較低的固定利率增長(zhǎng)，紅利跟傳統(tǒng)分紅保單確定方式一樣。但是，累積式分紅保險(xiǎn)與對(duì)應(yīng)資產(chǎn)的連接是間接的，得到的保險(xiǎn)利益不直接與基金單位所對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)掛鉤。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司將會(huì)保證基金單位價(jià)值按一個(gè)較低的保證利率增長(zhǎng)，額外的增長(zhǎng)由公司通過(guò)分紅來(lái)決定。保單終止時(shí)，公司還可能會(huì)支付終了紅利。

事實(shí)上，累積式分紅保險(xiǎn)可以看作是投資連結(jié)和分紅產(chǎn)品的結(jié)合體。也可以將累積式分紅保險(xiǎn)基本上看作是分紅保險(xiǎn)，但包裝得如同投資連結(jié)產(chǎn)品，支付的保費(fèi)和保險(xiǎn)利益的增加之間有個(gè)明顯的對(duì)應(yīng)關(guān)系。當(dāng)然，在累積式分紅保險(xiǎn)保單的保費(fèi)進(jìn)入單位基金之前也可能有別的費(fèi)用扣除，如固定的保單費(fèi)用。累積式分紅保險(xiǎn)一般規(guī)定有一個(gè)最低保證累積利率。

(四)累積式分紅保險(xiǎn)在英國(guó)的開(kāi)發(fā)背景和原因

1.市場(chǎng)背景。在上世紀(jì)80年代，英國(guó)資本市場(chǎng)經(jīng)歷了快速成長(zhǎng)的時(shí)期，這對(duì)投資連結(jié)產(chǎn)品十分有利。投資連結(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)頭很好，分紅產(chǎn)品市場(chǎng)份額不斷下降，尤其是養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。分紅保險(xiǎn)的表現(xiàn)有個(gè)投資收益上的時(shí)間滯后性，因此分紅保險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有市場(chǎng)發(fā)展滯后的缺陷。這種缺陷再加上分紅保單需要更多的資本金支持，以及公司關(guān)注資本獲益的時(shí)間性，促使保險(xiǎn)公司考慮開(kāi)發(fā)新的創(chuàng)新產(chǎn)品。

2.保費(fèi)變動(dòng)。1988年英國(guó)新的養(yǎng)老金立法規(guī)定給個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)帶來(lái)更大的增長(zhǎng)機(jī)遇，在這段時(shí)期英國(guó)的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的大量增長(zhǎng)給以分紅保險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)公司增加了很多困難，也帶來(lái)了許多新的管理方式。養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入一般傾向于不是定期和平準(zhǔn)的，它們很可能與工資收入、公司利潤(rùn)、社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)返還等因素有關(guān)，而傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)一般都假定在整個(gè)保險(xiǎn)期間保費(fèi)是平準(zhǔn)的，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)也是根據(jù)這一特點(diǎn)開(kāi)發(fā)的。變動(dòng)保費(fèi)以及不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量，給業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)帶來(lái)了相當(dāng)大的壓力，增大了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的壓力。

3.股市災(zāi)難。1987年的股市下跌和1990年的股市低迷，給保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)尤其是投資連結(jié)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了巨大的壓力。投資連結(jié)產(chǎn)品的個(gè)人業(yè)務(wù)，特別是躉交保費(fèi)業(yè)務(wù)，更是雪上加霜，保戶開(kāi)始轉(zhuǎn)到分紅保險(xiǎn)或別的有本金保證的基金等有保證收益的產(chǎn)品上。

4.資本需求。除了影響銷(xiāo)售外，股市變動(dòng)還影響壽險(xiǎn)公司的融資，對(duì)非投資連結(jié)業(yè)務(wù)的不利影響更大。壽險(xiǎn)公司還將面臨其他金融機(jī)構(gòu)，如銀行、證券機(jī)構(gòu)的直接競(jìng)爭(zhēng)。盡管壽險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)受到高度監(jiān)管的市場(chǎng)，但市場(chǎng)壁壘正在逐步減少，其它的金融機(jī)構(gòu)已被允許在一個(gè)更廣泛的產(chǎn)品領(lǐng)域之間競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)成本增加，導(dǎo)致在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多地考慮資本需求較低的產(chǎn)品。

5.紅利成本。競(jìng)爭(zhēng)增加、投資收益下降，保戶對(duì)分紅越來(lái)越高的預(yù)期給未來(lái)的紅利水平帶來(lái)的壓力越大。許多公司一直以來(lái)都維持分紅水平不變。累積式分紅保險(xiǎn)提供一個(gè)使分紅保險(xiǎn)紅利宣布的即期成本得以降低的機(jī)會(huì)。

6.分紅變化。保險(xiǎn)公司如果給傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)較高的紅利水平，會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)量受分紅水平下降從而產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降的影響很大。通過(guò)引入新式累積式分紅保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以區(qū)別對(duì)待以往和以后的不同年代的保戶。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)

不同的保險(xiǎn)公司推出不同的累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，如躉交保費(fèi)投資產(chǎn)品、個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品和期交保費(fèi)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。累積式分紅保險(xiǎn)作為一種創(chuàng)新產(chǎn)品，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)范圍很寬泛。

(一)分紅的模式

累積式分紅保險(xiǎn)有兩種單位運(yùn)作的基本方式。一些公司用“增加單位價(jià)格”的方式運(yùn)作累積式分紅保險(xiǎn)保單，其他的公司選擇另外一種方式，即用“增加單位數(shù)”的形式來(lái)給付保證收益和分紅收益。增加單位數(shù)的模式下單位價(jià)格一直是不變的，通常保險(xiǎn)公司每天分配額外單位給每一累積式分紅保險(xiǎn)保單，這些是由保證增加部分和分紅增加部分組成的。

二者的區(qū)別僅是一種表述而已。這兩種方法和投資連結(jié)產(chǎn)品區(qū)分的關(guān)鍵是公司對(duì)紅利分配的決定權(quán)，不管是用哪種形式。在累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品中不存在投資連結(jié)產(chǎn)品中見(jiàn)到的、和特定資產(chǎn)或指數(shù)的直接聯(lián)系。相反地，公司將對(duì)投資收益和紅利分配的平滑用較長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看待，紅利和所對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)組合當(dāng)然有一個(gè)間接的聯(lián)系。

在這兩種模式下，紅利部分等同于傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)的年度增額紅利部分。當(dāng)保險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)，公司可能會(huì)在單位賣(mài)出價(jià)上加上市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整。因此給保單持有人的保險(xiǎn)利益不僅僅依賴(lài)于單位賣(mài)出價(jià)，市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整可能在滿期、死亡、退保時(shí)加上。累積式分紅保險(xiǎn)合同也可以以投資連結(jié)產(chǎn)品同樣的方式，通過(guò)收取明顯的風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用來(lái)提供死亡保障，在這種情形下死亡保險(xiǎn)利益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出單位賣(mài)出價(jià)。

(二)費(fèi)用的收取

累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)費(fèi)用的收取基本上和投資連結(jié)產(chǎn)品類(lèi)似，如零分配期間、每月固定保單費(fèi)用、退保罰金、基金管理費(fèi)用。對(duì)于提供死亡保障的合同，還可以收取“風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用”。

從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，費(fèi)用也可以來(lái)自于紅利：在累積式分紅保險(xiǎn)基金中基金管理費(fèi)用可能不同于其他基金，它可能是不明顯的，如通過(guò)減少紅利來(lái)收取該項(xiàng)費(fèi)用。

(三)市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整

在有些情況下，對(duì)累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的單位價(jià)格還能作一個(gè)最終調(diào)整，這個(gè)最終調(diào)整被稱(chēng)作“市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整”或“終了紅利”。市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整的基本目的是使從累積式分紅保險(xiǎn)單位中得到的保險(xiǎn)利益接近保險(xiǎn)公司按資產(chǎn)份額所評(píng)估的基本資產(chǎn)價(jià)值。市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整通常運(yùn)用在退保上，極少數(shù)情況下死亡和滿期時(shí)也可使用。

不同的保險(xiǎn)事件使用不同的市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整方法。在退保時(shí)使用市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整極其重要，這樣可以防止發(fā)生財(cái)務(wù)逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)務(wù)上，使用市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整時(shí)要考慮如下因素：保單的賬戶累積利率水平、公司在退保金上希望維持的平滑水平、保戶合理預(yù)期、使用市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整的頻率等等。

(四)退保

退保金通常等于虛擬分配給保單的單位賣(mài)出價(jià)減去可能的退保罰金。如果退保金小于資產(chǎn)份額，公司也許希望在退保金上加上一個(gè)終了紅利調(diào)整因于，也就是通常所說(shuō)的市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整。這個(gè)金額大小取決于公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和公司對(duì)待市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整的態(tài)度。

在合同對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)市值較低的時(shí)候，公司一般保留在退保金的處理上使用市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整的權(quán)利，目的是為了確保在這種情況下退保金不超過(guò)資產(chǎn)份額。

三、累積式分紅保險(xiǎn)與傳統(tǒng)分紅、投資連結(jié)產(chǎn)品的比較

(一)與傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品比較

為了進(jìn)一步澄清累積式分紅保險(xiǎn)的概念，可以將累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品和傳統(tǒng)英式分紅產(chǎn)品做一個(gè)較為詳細(xì)的比較。

在英國(guó)分紅保險(xiǎn)的盈余分配采用的是增加保額法。盈余的主要來(lái)源是保費(fèi)中附加的紅利邊際和超額投資收入。分紅保單的紅利代表利潤(rùn)的分享。紅利通常是每年分配一次，一旦宣布紅利，紅利就變成基本利益的保證增加部分，最終要給付出去。

累積式分紅保險(xiǎn)保單看起來(lái)有點(diǎn)象一種銀行儲(chǔ)蓄賬戶。個(gè)人的分紅賬戶從零開(kāi)始，通過(guò)所交付的保費(fèi)和分紅，賬戶價(jià)值得以增加。這意味著保戶實(shí)際看到的價(jià)值是現(xiàn)值形式。用監(jiān)管規(guī)定的語(yǔ)言描述，保單有“隨時(shí)可以確認(rèn)的保險(xiǎn)利益”。然而，如果保戶退保，可能得不到全部的賬戶價(jià)值。正如規(guī)定所述，保險(xiǎn)利益也許不是“當(dāng)前可變現(xiàn)的”。這個(gè)結(jié)構(gòu)在累積式分紅保險(xiǎn)保單中要表述清楚。

和傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)相比，累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品有以下優(yōu)點(diǎn)：在保單早期，較低的資本需求；變動(dòng)保費(fèi)，靈活管理；容易轉(zhuǎn)移；透明性高；描述起來(lái)更為簡(jiǎn)單；在紅利確定和宣布上賦予公司更大的自由度。

(二)和投資連結(jié)產(chǎn)品比較

累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品一般是單位化的，使它們看起來(lái)更象投資連結(jié)產(chǎn)品。和投資連結(jié)產(chǎn)品最重要的區(qū)別與公司確定單位價(jià)格以及在保險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)支付的保險(xiǎn)利益的方式相關(guān)。

第一個(gè)主要區(qū)別在于投資連結(jié)產(chǎn)品的單位價(jià)格直接反映特定投資基金的價(jià)值或特定的投資指數(shù)，而在累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品中不存在這種直接連接。

第二個(gè)主要區(qū)別在于退保利益的給付。銷(xiāo)售投資連結(jié)產(chǎn)品的公司對(duì)退保金額沒(méi)有處分權(quán)，退保金等于已分配單位的賣(mài)出價(jià)格減去合同規(guī)定的退保罰金。對(duì)于累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，退保金通常也是同樣的規(guī)定，但公司保留用市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整退保金的權(quán)利，調(diào)整幅度的大小由公司決定。

四、累積式分紅保險(xiǎn)在我國(guó)市場(chǎng)上的引入

(一)累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品在什么地方適合中國(guó)市場(chǎng)

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品將來(lái)可能成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新的險(xiǎn)種之一。

從產(chǎn)品創(chuàng)新角度看，中國(guó)保監(jiān)會(huì)最近大力提倡通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)。產(chǎn)品創(chuàng)新是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的源泉，可以為公司帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。即使沒(méi)有新產(chǎn)品的創(chuàng)新，現(xiàn)有分紅產(chǎn)品用累積式分紅保險(xiǎn)形式重新包裝或改造也是可能的。

從產(chǎn)品特點(diǎn)看，累積式分紅保險(xiǎn)兼具投資連結(jié)和分紅的特點(diǎn)，有利于拓寬保險(xiǎn)的服務(wù)領(lǐng)域，更好地滿足保戶多樣化的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

從提升管理水平看，引入累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品有利于提高保險(xiǎn)公司的整體經(jīng)營(yíng)管理水平和促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。

從資本需求看，累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品較低的保底收益可以減少公司所要求的資本金需求。相比傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品而言，減小了利率風(fēng)險(xiǎn)，從而可以增加收益和分紅。

從保險(xiǎn)消費(fèi)者角度看，累積式分紅保險(xiǎn)為個(gè)人提供了新的保險(xiǎn)方式，能滿足客戶的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保障需求。累積式分紅保險(xiǎn)單獨(dú)設(shè)立賬戶，收取的費(fèi)用透明，公司通過(guò)定期扣除死亡風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)來(lái)為保戶提供風(fēng)險(xiǎn)保障、收取一定的基金管理費(fèi)用來(lái)管理和運(yùn)作分紅基金。采取可變保費(fèi)的繳付方式，產(chǎn)品更加靈活。

(二)在我國(guó)引入累積式分紅保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)性

監(jiān)管改革和放寬給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶來(lái)了更大的靈活度。以前我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)受到高度監(jiān)管的行業(yè)，產(chǎn)品和條款都要報(bào)批。但近年來(lái)，保監(jiān)會(huì)不斷放松對(duì)產(chǎn)品本身的報(bào)備要求，轉(zhuǎn)向?qū)敻赌芰ΡO(jiān)管，并正在努力推動(dòng)費(fèi)率市場(chǎng)化。保險(xiǎn)公司在條款設(shè)計(jì)和定價(jià)上被賦予更大的空間和靈活性，更容易進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)滿足市場(chǎng)需求。

分紅產(chǎn)品的熱銷(xiāo)和快速增長(zhǎng)。分紅產(chǎn)品客戶可以通過(guò)紅利分配來(lái)分享保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的盈余。累積式分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品看起來(lái)象另一種形式的分紅保險(xiǎn)，在分紅保險(xiǎn)熱銷(xiāo)的同時(shí)，將傳統(tǒng)分紅保險(xiǎn)用基金單位包裝成累積式分紅保險(xiǎn)，可能會(huì)成為市場(chǎng)上新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。