時間：2023-06-27 17:58:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司價值管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]壽險公司；價值評估；精算估價
壽險公司價值的認定較其它行業困難，其主要原因在于壽險負債的長期性及整個業務體系價值估計的復雜性。目前，歐美金融業的并購風潮方興未艾，隨著我國加入世界貿易組織，我國保險業未來必定面臨類似的經營策略，因此，壽險公司的價值評估是一個不可忽視的課題。
一、壽險公司的價值認定
壽險公司的價值評估在財務上有其基本的理論。雖然在企業的并購行為中，公司價值的認定通常是以該公司股票的交易價格，或其財務報表上所有者權益值為依據的，但本文首先理論性地計算公司價值（稱為精算估價），使公司的買賣價格有一個合理的判斷基礎。另外，精算估價尚有一重要功能，即透過該估價方法可以對公司的一些隱藏問題有較完整而深入的了解，這對買方而言是極重要的信息。
二、估價方法
目前，國外對保險公司價值的評估，并沒有統一公認的方法。事實上，不同精算師對同一保險公司的評估結果也經常有很大的差異。精算估價的方式目前共有四類：
（一）有效保單價值法
有效保單價值法的思路，是將每類有效保單未來每年的利潤進行逐年折現。計算的步驟包括：
1.利潤的認定
保險商品的利潤較其它行業的商品利潤更難認定，原因是除非保單的承保終止，否則無法確知真實的成本，因此也無法得知正確的利潤。這是保險經營，尤其是保單分紅中都會經常遇到的問題。然而實務上的做法，就是確定法規所認定的利潤，法規所認可的利潤便可以由股東自由使用或分配。
2.有效保單的預測
預測的基礎是一系列的精算假設，包括：
（1）經驗退保率、經驗死亡率、經驗意外傷害或失能率。在此要特別說明的是，一般商品定價或準備金計算所采用的精算假設均包含安全系數。但有效保單的估價并不需要安全系數，因為這種估價的目的是為了向買賣雙方的決策者提供有效的參考。
（2）給付費用、管理費用、自留再保費比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費用率的假設。它并非套用壽險產品定價時的附加費用率假設，而且依據實際費用分析結果，并考慮未來可能變化（如通貨膨脹率上升，將導致費用增加）的最佳估計值。
依上述模型，將當前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。
3.利潤的折現
在模擬結束后，產生了各年度的利潤。傳統上對利潤的折現方式有兩種做法：
（1）最末年度折現。把所有有效保單視為投資標的，投資重視的是實際的現金流量，因此有效保單為一有價證券，它代表著一連串的現金流量，將這些現金流量折現至今即為利潤現值。這種做法存在的問題是，現金流量的利潤現值與實際財務報表的利潤現值不同。
（2）各年度折現。如前文所述，利潤的認定是以法規認定方式為宜。因此，將每年的利潤（損失）分別折現即為總利潤現值。折現率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產生的盈余，按其風險程度，產生風險保費，風險保費再加上無風險利率即為折現率；另外一種則是以各保單設計的預定利率加權平均后的值為折現率。前者為市場利率的反應，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預期上是相同的，但實際上常有差異。在實務中應綜合考慮兩者的數值。
（二）凈值調整數法
法定的凈值是認可資產減去負債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調整，包括非認可資產、資產帳面與市場價格的差異及特別準備金，即為公司價值。
需要調整的項目有：
1.非認可資產。法定凈值的計算并沒有將壽險公司的所有資產計算在內，而只是包含了那些可以立即變現的資產，也就是說，對資產中不能立即變現的那部分打一定的折扣。我國保險監督管理委員會于2001年3月頒布了《保險公司最低償付能力額度及監管指標管理規定》，這部法規所附的《保險公司資產認可表》中明確規定了各類資產的認可比例，對不同風險和不同流動性的資產規定了不同的認可比例。而在計算公司價值的時候則應該將沒有計算在內的非認可資產包括進來。
2.資產帳面與市場價格的差異。包括股票、不動產及債券等的調整，在時間及成本足夠時，可取得評估機構的報告作為調整的依據。
3.特別準備金。特別準備金主要包括特別責任準備金和保費不足準備金等。
（三）業務體系價值法
這種方法的思路在于：因公司未來展業的發展，公司能不斷簽發新的保單，而新保單又變為新的有效保單，成為未來利潤的來源。這種方法的計算，與有效保單的計算有共同之處。
基本做法是，首先需對未來的業務進行預測，由于業務的不確定性，一般都預測未來20年或25年的年銷售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續年度的利潤共同視為未來的現金流量。而后續年度的利潤現值，一般是由運用前面所求得的有效保單值得出。
有兩點值得注意：
1.折現率。由于業務系統的組織結構變化風險較大，以及壽險產品型態的轉變，使得所采用的折現率比新保單折現率更高。在壽險市場或社會經濟變化較大的環境中，折現率可高達25％。
2.未來利潤的現值。由于各險種所產生的利潤有很大的不同。因此，若新保單業務量的預測可以細分，則利潤的計算也應當細分。
（四）無形資產或負債法
無形資產如商譽、經營許可證或自行研發的計算機軟件；無形負債如公司對業務員或職員的書面或口頭承諾，都應加以考慮。
這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當一家公司要進行并購交易之前，部分原因是經營不善所導致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實的公司價值，使得估價的報告嚴重地偏離了真實價格。
三、其它估價方法
從財務管理角度來看，標的的價值經常是股東的投資可獲得未來報酬的現值。例如股票的價值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險公司的估價亦可經下列步驟求得。
>（一）法定自有資金
法定要求的所有者權益是公司在估價日時的自有資金，通常它要求為公司所有責任準備金的一定比例，而此資金是為避免公司發生償付問題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據這一比例求得。至于股東權益超過此法定自有資金的部分，則依公司對盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業務的支持資金。
（二）盈余的預測
每年的有效保單所產生的利潤，以及簽發新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預測中。每年所決定的盈余，同樣根據公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。
公司的價值，則是稅后保留的盈余現值加上股東權益超出法定資金的部分。
四、保險公司估價的最新發展
由于近來各國保險公司并購案不斷，而且面對環境的迅速變化，各方面的經營決策階層對公司價值評估的了解越來越迫切。隨著公司財務理論與實踐的不斷發展，陸續出現新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無統一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。
近幾年來，學者們對公司價值的研究，大致起源于1993年美國財務準則會計公報（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號的出現。由于該公報對某些資產決定采用公平價值，但對所有的負債仍延用帳面價值，這與一般會計對資產及負債均采用同一認定方式的原則不同，使得各方對于負債的公平價值的統一認定方法有明顯的需要。
對于公司負債公平價值的計算，大致分為兩種方向：
（一）直接估計
除了上文所介紹的精算評估方法，近來則引用了投資學上的期權技術。即把保單視為一種有價證券，而保險公司或保戶則處于擁有某些內嵌期權的地位，那么就可以引用期權的估價技術對公司價值進行計算。然而，保單的內含選擇多種多樣，比一般證券更為復雜，因此運用這種方法，應先了解以下幾方面內容：
1.股票及債券的期權估價方式運用于保單負債的期權估價。
2.各項保單的風險，如解約或部分解約，保險公司倒閉等的差值估計。
3.各類壽險產品的保戶行為。
（二）間接估計
這是在知道公司資產的公平價值及公司的賣價后，以公式：負債公平價值（FVL）二資產公平價值（FVA）—公司價值（AV）來求得，它表示買方在買得公司后，再把該公司的資產賣掉，剩下的則是公司的負債。
當然，公司的賣價實際上可能不只一個，因此會造成FVL也不只一個的情形。解決該問題的方法是，有經驗的買方可以賣掉該公司的原資產，換成一個更恰當的資產組合，來匹配其負債，使得AV增加。理論上可以找到一個最佳的資產組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術上，這種最佳組合正是投資學的主要課題。
另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個公司的AV值應該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤，再根據投資損益及風險資金調整后而得，代表買方前期投資后的回收。此利得的估價可采用類似直接估價負債的模式，只不過后者是討論負債的現金流量，而前者是討論可分配利得。
（三）兩種方式的比較
通過對直接法與間接法進行比較，直接法的優點體現在以下幾方面：首先，財務理論健全。其所采用的現金流量分析，都是采用現資技術。易為其它金融機構人員所接受。其次，不需分析資產部分。第三，各項參數直接依市場狀況而定，貼近現實。
直接法的缺點體現在以下幾方面：首先，需要具備財務分析知識，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調整值，而該值通常得參考市場類似產業及商品而定，但保險負債尚無同類可比。第三，由于參數引用市場狀況值，因此負債之公平價值的變動較大。第四，不計人責任準備金或法定資金的需求。.
間接法的優點體現在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價技術。其次，計人資金成本及責任準備金，能與普通財務報表匹配。第三，連結資產及負債狀況，較有一致，哇。
間接法的缺點體現在以下兩方面：首先，折現值的采用并無明確的方法，將隨著公司的不同而調整。其次，負債的公平價值隨資產價值的變化而變化，并受法令變動的影響。
五、從公司理財觀點看公司價值
我們可以由公司理財的角度來看保險公司的價值。假定保險公司是股份公司，公司的價值就是股票的總價值：
公司價值=未來利潤+清償價值+保證價值
未來利潤是指公司未來的利潤，這包括了一些無形的價值，如有效保單利潤現值、經營許可證、商譽、銷售系統、人力資源等。這些項目和公司風險有關，當公司風險愈小，證明其愈具有繼續經營的能力，因此未來利潤愈高。
清償價值是公司資產的市值減去負債的現值而得。它與無形資產的內容無關，而只是公司立刻變賣的價格。
保證價格是由于保險公司具備有保險保證基金等機制，在某種程度上保證其清償能力而體現的價值。因此，就債權而言，保險公司可以出售較市場利率低的保單，就股權而言，股東在賺取高報酬利潤時，較不必擔心違約成本。這在財務上，是一種看跌期權價值，也就是說當保險公司本身的風險愈高，保證價值就愈高。因此，它和上文所述的未來利潤呈負相關關系。
從這三項價值來看，清償價值是不隨公司風險而變動的，而當公司風險降低，則未來利潤降低，但保證價值升高。因此公司的風險和它的價值，并非呈現絕對的負相關關系。這一點是公司理財學的一種理論：對一個公司而言，如果它把公司的資產內容調整，采用高風險但市值不變的資產，則公司的風險當然增高；所以此時市場就將公司已出售的債券（保單）之市值折價，因此公司的負債市值就下降。但因資產市值不變，因此公司的價值（股價）反而升高。金融工程上的幾種技術，如杠桿收購，就是使用這種原理。當保險公司采用高風險的資產，就使得未來利潤價值降低，但保證價值則升高；如果保證價值上升得較未來利潤上升得大，則公司的價值反而增加。
[關鍵詞] 保險產品；產品價值；保險契約；保險服務；保險創新
保險產品的經驗質量特性，決定了保險產品的質量是通過消費者從購買、消費這兩個過程中的體驗來判斷的，客戶對保險公司提供的產品以及各個環節的服務滿意與否，直接影響到對保險公司誠信的評價。在實踐中，保險公司誠信與客戶的滿意程度呈高度的正相關性，而客戶滿意是以客戶需求的滿足為標準的，保險需求的滿足歸根結底取決于保險產品(服務)的價值。保險產品的價值主要體現在：保障性、收益性、服務性、安全性、社會性。
一、保險產品價值的相對性
(一)與可替代性金融產品的價值比較
保險產品是一種金融產品，其價值是相對于其他金融產品而言的。任何金融產品都只具有相對價值優勢，即在安全性、流動性、收益性、保障性等方面，有著某種獨特的相對優勢，否則，其他金融產品就無存在的必要和可能了。如果一種金融產品具有的獨特性越突出、不可替代性越強，相對于其他金融產品的價值就越高。
保險產品的價值既相對于同業間具有可比性的保險產品，又相對于金融行業(如銀行、證券等)有著可替代性的金融產品。保險產品的基本功能是保障性，這種獨特的相對價值優勢，是保險產品的核心價值所在。許多保險產品(特別是壽險和投資理財產品)還集保障、儲蓄或投資功能于一體，可為客戶提供一定的收益回報，進而增大保險產品的整體價值。雖然壽險產品與銀行、證券等金融產品存在一定的替代性，消費者也習慣于比較各自的收益，進而做出購買的選擇，但壽險產品一般期限都較長，可以在一定程度上規避短期金融投資工具的再投資風險，獲得相對穩定的長期收益，因而在價值創造上也有著獨特的優勢。
反之，如果一種保險產品不具有相對其他金融產品的優勢，其價值就低。盡管保險產品在風險保障(轉嫁和分散風險)方面有著其他金融產品難以替代的價值優勢，但對于各種巨災風險，保險則往往顯得力不從心。而且，如果保險產品不具有經濟性和效率性，人們也可能不購買保險。目前國內壽險業退保率高，成為影響壽險業發展的一大突出問題。據《中國保險業發展藍皮書(2004—2005)》顯示，2005年全國人身保險退保金高達486.9億元，同比增長56.18%，其中分紅險占比為62.75%，同比增長99.04%。導致壽險業務大量退保的原因，既有公司經營不規范，也有不少銷售人員在傭金等利益驅使下誤導甚至欺騙消費者所致。營銷人員為追求個人利益誤導客戶固然違背職業道德，但歸根結底是一些壽險產品的產品定位和客戶需求不相適應，不能為客戶創造相對價值優勢，保險產品價值低是消費者選擇“用腳投票”的根本原因。
(二)保險產品價值與獲得成本的比較
投保人(被保險人)獲得保險公司的產品(服務)需要一定成本，這種成本既有可用貨幣衡量的有形成本，還有難以用貨幣計量的無形成本，包括購買保險及獲得保險賠付所花費的時間、精力成本，以及保險賠付具有的不確定性成本。
保險產品的獲得成本越低，其相對價值就越高。保險產品的獲得成本主要由兩類成本決定：
1.保險產品價格。盡管不同種類的保險產品定價方式不同，其價格構成也互有差別，但從理論上大致可包括：體現風險價格的純費率；穩定經營和獲取正常利潤的風險附加費率；保險公司經營管理成本的附加費用率。通常，保險產品以“純保費 附加保費”的形式定價。對應預期損失的部分稱作純保費，它是由保險標的損失率決定的風險價格，理論上純費率部分正好能夠補償保險事故造成的損失，它取之于投保人、用之于被保險人(收益人)，終將全部返還給全體投保者。對應保險公司營運成本的附加保費則不同，對投保人來說，附加保費是由其支付的保險產品的獲得成本，附加保費越少，意味著保險產品越便宜，投保人的購買成本就越低。
2.保險契約成本。這部分成本主要是指由投保人(被保險人)為訂立和執行保險合同所支付的、除保險產品價格以外的成本，它包括簽訂保單過程中的信息搜尋成本、保險契約的維護成本、保險合同的執行成本等。
市場交易的契約成本包括尋找成本和信息成本、談判和決策成本、監督和實施成本，交易雙方各自都需要承擔相應的成本。投保人(被保險人)必須承擔的保險契約成本包括：信息成本、契約維持成本、合同執行成本。這些成本的構成中，還包括由于保險服務的不穩定性和理賠結果的不確定性，給保戶造成的損失和為此付出的代價。
保險人和消費者所支付的保險契約成本部分是可以互相轉嫁的。保險公司提供的從承保到理賠的各種服務越細致周到，付出的代價就會越高，但保險公司提供服務越到位，保戶就越容易享受到各種保險服務，因而獲得保險保障的成本就越低。反之就會加大投保者的成本支出。
(三)不同消費主體間保險產品價值的比較
雖然價值創造具有客觀性標準，但對每一個保險消費者而言，保險產品和服務為其產生的效用滿足，卻是因人而異的。消費者在保險產品的價值判斷上，有著明顯的主觀性。不同的消費者對金融產品的消費偏好不同，其風險意識和對待風險的態度也不同，因而對不同金融產品和服務的價值判斷標準不同，進而影響對金融產品的選擇和購買行為。如冒險型的人偏好自擔風險，在投資活動中追求高風險高收益，而避險型的人更傾向于將風險進行轉嫁，更加看重經濟生活的穩定性和可預期性。影響和改變消費者對金融產品的消費偏好，也是需要成本的。
上述決定保險產品價值的各種因素相互關聯，互相影響。例如，保險產品的可得成本越低，其相對價值就會越高；保險產品的相對價值越高，就越容易引導保險消費需求，改變消費者的保險消費偏好，形成保險消費選擇的“鎖定”，進而降低保險產品的獲得成本。
二、保險產品價值創造的主要方式和途徑
(一)創新是保險產品價值創造的主要方式
保險產品(包括服務)創新通過對生產要素和生產條件進行新的組合，努力在產品價值上創造出相對優勢，以滿足新的市場需求，推動業務發展。保險產品創新的核心是為客戶創造價值，它是保險產品價值創造的主要方式。
保險產品創新應以滿足保險市場需求、提高客戶滿意度為目標。一般而言，滿足保險市場需求的途徑大致有三種：第一，發現新的保險市場需求，并且能夠以足夠低的成本滿足這種保險需求；第二，雖然保險市場需求已被揭示，但還未完全滿足(市場未飽和)，設法進一步滿足市場的潛在需求；第三，向現有保險市場提供更加價廉質優的保險產品和服務，采取更先進的技術手段，更有效率的組織管理方式，更便利的銷售方式和渠道等措施，促使產品和服務升級，替代已有的保險產品。只有通過保險產品(服務)創新，使保險公司從經營理念、組織效率、管理水平、員工行為等方面表現出差異，才能更好地滿足保險市場需求，為客戶創造出相對價值優勢。保險產品創新活動并不僅限于開發新產品，如果保險公司對保險服務方式、業務管理模式、產品銷售渠道的改進，能夠為客戶創造價值，同樣也是產品創新活動。
(二)保險產品價值創造的途徑
1.拓展新的保險服務領域。保險公司開拓新的市場和服務領域，能夠滿足新的保險市場需求，保險產品的相對價值就越大。我國保險業仍處于發展的初級階段，保險業要堅持以人為本，為全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會全局服務，不斷拓寬服務領域和發展空間，為不同層次、不同職業、不同地區人民群眾服務，加強保險產品(服務)創新，提高保險覆蓋面，積極發展社會和人民急需的農業保險、養老保險、健康保險和責任保險，努力滿足社會公眾多樣化的保險需求，充分發揮保險的經濟“助推器”和社會“穩定器”作用。
2.以客戶需求為導向。保險公司進行產品創新必須以客戶為中心，以市場需求為導向，開發設計真正滿足客戶需要的保險產品，依靠真誠、透明、便利、快捷的優質服務，贏得客戶和市場。但是，客戶真正的保險需求是什么?如何發現和認識千差萬別的不同客戶需求?要求保險公司必須熟悉市場，深入細致地分析不同客戶群體的風險特點和保險需求的差異，才能找準其真實的保險需求。
例如，我國每年農村外出務工人數多達1億左右，這些人員是家庭的經濟支柱，但得到的經濟保障很不充分。對這些群體不僅需要增強其保險意識，正確引導保險消費行為，更需要保險公司開發出真正符合農民工保障需求的保險產品，做到保險責任適度、保險費率適宜、保險條款通俗易懂，并且使其能夠獲得便捷的保險服務。
3.改善保險服務。保險公司的經營活動本質上是對保險標的進行風險管理的一系列服務。保險公司的經營活動，不僅是向消費者銷售保單，以及保險事故發生(或約定的保險事件出現)時向被保險人及其受益人支付保險金，而應該是圍繞所承保的風險，為客戶提供貫穿于事前、事中、事后的全方位、全過程的風險管理服務，盡可能使客戶滿意，從而使客戶對購買的保險既覺得放心、安心，又感到省心、舒心。
服務活動區別于有形產品的基本特征之一是服務的不穩定性，這也是服務的最主要屬性，成為影響服務質量和客戶滿意度的重要因素。服務的不穩定性越大，服務的質量就越差，客戶將支付更高的服務成本，服務的價值就越低，降低服務的不穩定性是提升服務價值的關鍵。外在不穩定性來自于市場，并且受市場競爭的驅動，可以通過為顧客創造價值和強化公司的競爭優勢加以解決；內在不穩定性則主要來自組織自身方面，如組織結構或管理程序、服務標準和服務過程的設計等，解決內在不穩定性則要靠優化組織設計，將影響服務質量的各種不確定性減到最小。因此，保險公司必須按照專業性、規范性、透明性的要求，增強服務的穩定性，提升保險產品的服務價值。
4.優化保險銷售渠道。保險銷售渠道對保險交易成本和保險產品的價值決定有著重要作用。保險銷售渠道優化的標準主要有：可信性，能夠增強客戶群體對保險產品的認同和對公司的信任感，進而對渠道網絡有越來越強的依賴性；便利性，能夠方便、快捷地獲得客戶所需要的各種服務；經濟性，能夠以盡可能低的成本進行銷售，進而以低成本優勢擴大業務規模，產生盡可能大的規模效益，為客戶帶來更多的實惠和利益。
銷售渠道優化的結果，會增強客戶對保險公司的產品和服務的信任與依賴，產生業務渠道和客戶群體的“鎖定”效應。但在業務渠道拓展上，應避免借助行政手段“搭車”銷售，由于這種方式屬違背投保自愿原則的強買強賣，損害了消費者自主選擇權，是與銷售渠道優化相背離的。一方面，行政手段對銷售渠道的壟斷，投保者難以真正了解和熟悉保險產品，也很難享受應有的保險服務，不利于提高消費者的保險意識，進而對保險缺乏信任和認同；另一方面，還容易造成保險公司對行政手段的依賴，不圍繞客戶做文章，而是把大量的資源投入到爭奪業務渠道上，引發違法違規的惡性競爭，其結果會使保險產品的價值大打折扣。
5.改進業務經營模式。隨著金融一體化程度的加深，金融業務相互交叉、滲透，保險公司的業務范圍已突破傳統保險業務界限，各種衍生保險服務日新月異。保險公司的業務類型大致分為三類：即保險型業務、資產管理型業務和保險管理服務型(aso)業務。傳統的保險型業務由保險公司承擔賠付風險(包括損失率風險)，包括各種直接保險、再保險等。資產管理型業務是保險公司以信托方式對客戶資產進行投資管理，保險公司承擔一定的利率風險，但沒有損失率風險，如企業年金業務等。保險管理型業務是保險公司對客戶的自保計劃提供理賠、核保等日常管理服務，保險公司只收取服務費，不承擔損失率風險和利率風險。業務類型的變化和經營管理模式的創新，就是要從客戶風險管理及其相關服務活動的價值鏈中，找到保險產品和服務的價值優勢。
6.注重保險品牌價值。保險品牌包括保險公司的企業品牌、產品品牌和服務品牌，這些品牌間有著較強的關聯性。保險品牌價值是一種專用性投資，它可以減少信息費用，引導消費偏好，降低服務的不穩定性，影響消費者對保險產品的價值判斷。保險品牌的社會認知度越高，保險產品的價值就越大。保險公司可以從增強公司實力(包括資本金、償付能力、機構網絡、信用評級、廣告宣傳、以及營業場所等資產)；提高高管人員、專業技術人員和營銷服務人員的素質；規范經營管理行為等方面，創建保險品牌和提升品牌價值。
7.增強社會公眾的保險意識。我國保險市場很不成熟，社會公眾的風險意識特別是保險意識不強，對保險原理、經營原則和主要險種及其性質、保障范圍、基本條款等方面知之甚少，對保險功能與作用的認識非常片面，影響了人們對保險產品價值的認識和評價。
要使消費者樹立正確的保險意識，使保險的基本原理、主要條款和基本規則成為人們的“共同知識”，需要對社會公眾進行保險教育，加強保險宣傳和普及保險消費知識。保險宣傳既要有各種媒體的面上宣傳，改善保險企業公共關系，擴大保險社會影響，提升公司品牌形象和市場競爭力；又要有針對具體險種的深入宣傳，使老百姓能夠深入、具體地認識和感受到保險的作用，進而產生相應的保險需求和促成購買行為。
8.推進保險條款通俗化。保險條款通俗化的目的是便于投保者正確理解保險雙方的權利和義務，明確各自應盡的職責、注意事項和程序，以及由此而產生的后果，減少投保過程中的信息成本，以及投保后因信息不對稱可能產生的不必要糾紛。保險條款通俗化是為了解決保險條款在結構和表述上可能存在的晦澀難懂問題，它是相對于特定消費群體的理解能力和消費習慣而言的，沒有一概而論的絕對標準。保險條款既不能相對于消費者而言過于專業化，也不是越直白和口語化越好。保險條款通俗化不能等同于簡單化，更不能將通俗化變成了庸俗化。比如，涉外保險的投保對象大多對世界保險市場比較熟悉，對國外主要險種的條款和做法比較了解，因而在險種設計和條款制定上需要與國際接軌，只有這樣才能被投保者認可和接受。但是，對那些文化水平不高，相關專業知識缺乏的農民群體，保險條款就不宜過于復雜，盡量避免使用晦澀專業術語，使保險產品易于宣傳，易于推廣，易于管理。保險條款通俗化應針對不同性質和類型的險種，根據特定消費群體的知識、文化、職業、習俗等方面的特點，使條款的通俗性切合消費者的實際。
[參考文獻]
[1] (美)埃里克，弗魯博頓等.新制度經濟學[m].上海三聯書店，2006.
[關鍵詞] 保險公司顧客資產管理
顧客資產管理運用財務評估的方法對顧客價值進行衡量確認，并以此為依據進行營銷決策，優化企業的顧客資產獲得、顧客資產維系和顧客資產經營，從而使得企業的顧客資產最大化。引入顧客資產管理的思想和方法，企業可以從根本上保證以顧客為中心來規劃戰略、合理分配資源，最終實現企業的愿景和目標。保險公司的經營特點和業務性質決定了顧客資產對其非常重要，因此非常有必要引入顧客資產管理。
一、以顧客資產為核心的戰略規劃
目前保險公司的戰略規劃大都以保險服務為核心，大致邏輯步驟為:確定提供保險服務的類別也即險種;為每一種保險服務安排資源;發展新的險種;戰略績效評價和衡量。這種戰略規劃模式存在著局限性，主要表現為:容易不自覺地忽視顧客的需要;可能導致短期行為，即為了短期業績而非追求顧客滿意推銷保險服務;以險種指標作為戰略決策依據導致對未來的預期不足，因為對保險企業生存和發展更具有意義是擁有多少忠誠的顧客，而非簡單的市場占有率指標。
為了克服以上這些局限性，做到真正地以顧客為中心，保險公司戰略規劃應以顧客資產為核心。汪濤提出過一個以顧客資產為核心的戰略規劃框架，在其基礎上，結合保險公司的特點，提出保險公司的戰略略規劃框架，其具體步驟為:確認顧客資產;為每一類顧客資產安排資源;優化顧客資產獲得、顧客資產維系及附加銷售等經營活動;利用顧客資產指標評價戰略行為績效。
二、顧客資產的獲得
顧客資產的獲得包括該顧客的初次購買以及購買前后的非購買接觸，直到該顧客做出了重復購買為止。在顧客資產的獲得階段與顧客建立的初步關系對后續的顧客資產維系和附加銷售與交叉銷售具有重大影響，因此保險公司因注重顧客資產的獲得。
1.顧客選擇
保險公司要有選擇性地獲得自己的目標顧客，因為并不是每個潛在顧客都是值得去投資獲得的，而且顧客的類型會影響到后續顧客資產的維系。具體來講，保險公司要依據自身的經營模式特點和經營目標而有選擇性地獲得顧客。
在實際操作過程中，雖然保險公司設置了核保這一業務環節，可以拒絕一些不適合的顧客，但這一業務環節終究是為控制保險風險而設置，并非真正用來篩選目標顧客。另外，業務人員也會迫于業績的壓力而選擇了一些不合適的顧客，為以后顧客關系的維系埋下了隱患。
保險公司首先應根據自身的能力進行定位，確定目標顧客并對其進行描述。比如保險公司定位在高端客戶，就不應承接對價格敏感的小客戶業務。因為這種業務模式突出其優質服務，如對小客戶也提供與高端客戶相同質量的服務，肯定是不經濟的，但如果區分高端客戶和小客戶提供不同質量的服務又容易造成定位的模糊，而且不便于對服務質量的控制。其次應在業務部門設置顧客篩選程序，而且這篩選程序必須應設置在業務人員對顧客進行初步了解之后與決定進一步接觸之前。具體做法是業務人員在深入接觸顧客之前將下一步要發展的顧客資料交由業務部門經理或主管評估審核，評價某一個別顧客資產是不是值得投資。在作出評估時不應僅僅考慮其當前可能給企業帶來利益，而且要評估其終身價值。
2.獲得途徑
目前保險公司顧客資產的獲得的主要途徑有兩個，一個是通過業務代表展業，另一個是通過保險人。采取這樣的途徑主要是因為保險服務專業性較強，顧客需與業務代表或保險人進行多次反復溝通才能弄清楚某一保險服務項目的相關情況。但這種模式存在效率低和履蓋面窄等缺陷。
保險公司應在傳統的獲取途徑基礎上，充分利用互聯網工具去發掘潛在的顧客。保險公司通過CRM系統和IT系統可以向顧客提供自助服務和在線咨詢服務，有效地發掘潛在客戶和管理現有客戶，而且還可避免客戶信息隨著業務人員的離開而流失。目前，各大保險公司加大了對CRM系統和IT系統的投入，加快了保險信息化的進程。但是其實際應用效果不盡如人意，這主要是由于大多保險公司只注重計算硬件和軟件，而忽視了管理方式的轉變和人員素質的提高。保險公司應通過CRM系統和IT系統建立潛在顧客和現有顧客信息數據庫，并對業務人員進行培訓，提高其應用CRM系統提供在線服務的能力，以提高顧客獲取效率和擴大市場履蓋面。
另外還可通過其他企業的交叉銷售來獲得顧客資產。目前保險公司推出的銀行保險就是一個很好的例子。但這不應僅僅局限于銀行，還可與其他行業合作。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能是一位健康保險服務購買者或某個公司財產保險購買的決定者。保險公司可以與高爾夫俱樂部進行合作，獲取其顧客信息，還可讓高爾夫俱樂直接保險服務。另外還可通過高爾夫俱樂部宣傳保險公司的服務，例如在會員卡上宣傳公司的保險服務。
3.慎重承諾
保險公司在對目標顧客做出各種“承諾”時，要慎重考慮顧客關系的長期維系問題。目前許多保險業務人員為了能夠爭取到顧客，往往做出過高的承諾。殊不知，這些過高的承諾通常會成為顧客未來期望的參照點。一旦企業后期服務的實際表現與顧客的最初期望不符的話，顧客就會感到不滿意和失望，其重復購買的可能性一下子就會變得很渺茫。
保險公司在顧客資產的獲取過程中，還要成顧客問題解決專家，及時回復或解決顧客的問題，并努力建立顧客信任。
三、顧客資產的維系
顧客資產的維系是指企業為使顧客在一段時期內繼續購買和消費一個企業的產品或服務所做出的努力。顧客資產的獲得是將潛在顧客轉變成現有顧客，而顧客資產的維系是要將現有顧客轉變成忠誠顧客。忠誠顧客不僅能為企業創造超過同業平均水平的超額利潤，并且能為企業打造長期的競爭優勢。Reicheld的研究證實:如果忠誠顧客每增長5%，那么企業利潤將依行業不同增長25%～95%。
顧客資產的維系的基礎是顧客滿意。保險公司要做到顧客滿意，除了上面提到的慎重諾外，還應做到快速響應和規范服務。具體來講，這就要求保險公司應不斷地對自己的業務流程進行檢查和改善，必要時要進行流程再造，以提高服務的效率。另一方面要對員工特別是直接與顧客接觸的員工進行培訓，提高其服務能力和效率，規范其服務行為。保險公司還必須認真傾聽顧客的意見和抱怨，從中可能會獲得有價值的建議以幫助改善服務，即使得不到有價值的建議，也會使得顧客感到自己得到了公司的尊重，從而有助于顧客滿意。
顧客滿意并不等同于顧客忠誠。只有建立在承諾、信任和情感聯系基礎之上的顧客維系，才算是達到了顧客真正忠誠的理想境界。保險公司在與顧客交往的過程中，要能夠設身處地地為顧客利益著想、真誠地關心他們，以滿足他們情感的需要，進而增強與本公司進一步交易的信心。即便是“鐵桿顧客”，保險公司也不能用想當然的態度消極地對待他們。因為，本公司最好的顧客便是競爭對手最好的潛在顧客。保險公司要如同熟悉“老朋友”一樣地了解和熟悉顧客，特別是他們的個性化需求和消費習慣。在與顧客交往過程中要關注細節，生日時一張生日卡片、一份顧客喜愛的小禮物、節假日時一條問候短信或許就能使顧客倍加感動。此外，對于顧客的每次惠顧，保險公司都要讓他們感覺到他們對公司來說是多么的重要和有價值。
四、經營顧客資產
經營顧客資產就是充分挖掘顧客資產的價值，引導、說服顧客創造更多的價值，從而實現顧客資產價值最大化。經營顧客資產的前提是擁有足夠多的忠誠顧客，是以顧客獲取和顧客維系為基礎。經營顧客資產主要手段有附加銷售和交叉銷售。保險進行附加銷售和交叉銷售的前提是要十分熟悉顧客的消費屬性，他們購買了什么產品和服務，還要哪些需求沒有得到滿足。因此有必要借助CRM來與顧客進行高效交流溝通并記錄和管理顧客的消費屬性信息。
1.附加銷售
附加銷售是指向現有顧客銷售本公司的其他相產品或關服務或者是升級產品或服務。一個購買公司財產保險的公司負責人可能也是車輛險的購買者，也可能是意外險的購買者。因此保險公司可以通過附加銷售增加顧客的銷售額。保險公司向顧客銷售的其他保險服務可以是現有，也可以是針對顧客未滿足需求開發的新險種。目前保險公司也在不斷地開發新的保險服務，但大多是開發后再去推廣，而很少專門針對現有的顧客未得到滿足的需求，這樣現有顧客資產的價值就未得到充分挖掘。保險公司應該充分在注顧客未得到滿足的需求，向其銷售公司已有的其他保險服務或有針對性的開發新險種。
2.交叉銷售
交叉銷售是指借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種不同的服務或產品的一種新興營銷方式。一個購買財產保險的公司老板可能也是金融服務的購買者，并且是高級管理培訓服務購買者。保險公司可銷售銀行或投資公司以及管理培訓機構的服務，從中獲取利益。同時也可節省顧客的交易成本，因為顧客同幾家企業建立關系的成本比同一家公司的成本要大得多。
保險公司可以通過交叉銷售進一步挖掘顧客資產的價值，但也應注意交叉銷售是一把雙刃劍，如果沒有經營管理好，可能會損害已建立的顧客關系。因為交叉銷售向顧客銷售的服務是別的組織提供的，保險公司對其控制力較弱，如果顧客在接受保險公司向其推銷的其他組織服務過程遭遇不愉快的經歷，保險公司花費很大力氣建立的顧客信任就會受到不利影響。就如顧客在超市購買到劣質的食品時，在責備廠家的同時也會遷怒超市。因此保險在選擇合作伙伴時要謹慎。
五、小結
1.保險業的經營特性決定了實施客戶關系管理是中國保險公司的必然選擇
(1)保險行為的誠信性。保險合同是射幸合同，由于危險的不確定性和信息的不對稱性，客戶誠信與否，對保險公司的經營成果會有很大的影響，因此，保險合同所要求的誠信度比一般的經濟合同更嚴格些。應用客戶關系管理技術，區分有價值的客戶和危險客戶，進行“欺詐檢測”，對保險公司的經營穩健有著重要的作用。(2)保險行業的服務性。保險公司向客戶提供的是一種對未來保障與補償的服務性承諾組合，保險商品的價值不僅體現在客戶獲得的保險保障上，還體現在保險公司提供的服務上，并且保險商品的價值是在服務中實現的。保險公司提供的服務效用越大、質量越高，客戶獲得的保險服務的成本越低，則保險商品的價值就越大，保險公司的競爭力就越強。(3)保險商品具有非渴求性和需求潛在性。非渴求性是指保險商品往往是客戶不了解、不知道或雖然知道卻沒有興趣購買的商品。在中國國民整體保險意識不強的情況下，保險商品的非渴求性和需求的潛在性表現得尤為突出。如何把這種潛在的、非渴求的需求變為現實的、有效的需求，加強對客戶信息的收集和客戶關系的管理，對彌補保險商品的這種特性是最佳的方法。
2.保險公司應用CRM的重大意義
(1)crm可以幫助保險公司降低交易費用，縮減運營成本。交易費用是經濟系統運行的成本。從契約過程來看，交易費用包括了解信息成本、討價還價和決策成本以及執行和控制等成本。若企業與顧客有良好、持久的關系，顧客對企業的產品熟悉、信任、滿意甚至忠誠，顧客就會成為企業的老顧客、忠誠顧客，顧客因此節約了了解信息的時間成本、精力成本和現實支出成本，不僅省去了購物風險的心理成本，而且對企業產品滿意，有愉悅的心理體驗，從而增加效用。與客戶有良好、持久關系的企業，其數據庫中收錄了客戶的信息，員工了解他們的需求，甚至還能預見他們的需求，公司更容易為他們提供服務，從而提高保險公司的管理效率，節約管理成本。(2)統一溝通渠道，提升服務能力保險公司通過實施CRM建立客戶資源庫，有利于統一客戶溝通渠道和提升客戶服務能力。保險公司專注于建立長期的客戶關系，并通過在企業內實施“以客戶為中心”的戰略來強化這一關系。CRM強調對客戶多渠道、多領域的接觸與溝通，維系與客戶的良好關系，為客戶提供全方位個性化的產品服務和客戶關懷，通過它可以提高客戶滿意度和忠誠度。
二、中國的保險公司缺乏客戶關系管理現狀
目前中國的保險公司在客戶關系管理中存在一系列弊病，包括產品同質化現象嚴重、服務質量低下、客戶細分和定位能力差等。具體表現在以下幾個方面:
1.保險公司缺乏對客戶關系的正確理解。
保險公司的相當部分客戶是關系客戶，依靠行政關系或金錢利益來維持，而不是服務和信譽。而成熟的國外保險公司，主要是依靠歷史積累的信譽和優質服務以及對客戶、客戶關系真諦的把握來吸引客戶。但隨著市場競爭日益激烈，中國的保險公司必須意識到尋找轉變的突破口。
2.保險公司對客戶細分與定位缺失。
中國的保險公司服務面寬泛，服務內容粗糙、缺乏針對性。面對激烈的市場競爭，理念落后、管理落后、技術同樣落后的人保產險，必須通過準確的市場定位和細分，實施差異化的競爭策略。
3.保險公司展業與服務不均衡。
中國的保險公司目前都存在著重展業、輕服務的通病，再加上理賠機制不健全，使得公司的客戶缺乏安全感和信任感，很難建立大量的忠誠客戶群，不利于保險公司牢牢的占據市場。
4.保險公司信息網絡機構臃腫，反應遲緩。
遍布全國各地的機構網絡一方面有利于公司為各地公司提高便捷的服務，但另一方面，隨著信息技術和網絡的迅速發展，這種多層級、條塊分割的機構設置越來越不能適應快速變化的外部環境，使得公司的運營成本高漲的同時，效率下降。
5.保險公司組織結構和業務運作流程存在問題。
我國保險企業現有的組織結構往往是一種以產品為中心的內部導向型組織、無法體現以客戶為中心的經營理念。要真正地以客戶為重，必須采用一個以了解客戶、服務客戶為目標的組織形態，否則，客戶關系管理難以取得成功。中國保險企業不科學的管理方式，不完善的體制，長期一盤散沙的客戶關系，都是實施客戶關系管理的巨大障礙。在構筑客戶關系管理的每個模塊的時候，往往不是重新的組合組織結構和業務流程，而是對原有的組織結構、營銷體系和生產過程進行全新構造。對于企業來說，多年來以產品為中心的內部導向組織向以客戶為中心的突變讓原本可以維持運轉的企業變得無所適從，出現紊亂；另一方面，這些問題是一長期積累形成的，不可能在短期內解決。這些因素大大增加了客戶關系管理導入失敗的可能性。
6.現行業務員銷售方式與客戶關系管理之間存在矛盾。
目前大部分保險企業仍然是以保險業務員作為營銷的中堅力量，客戶資源就是業務員的生命線。要求把銷售人員反饋的客戶數據與溝通情況理性的聯系起來進行提煉，如此一來就要求業務員將客戶資源公開，這與目前的保險銷售習慣相去甚遠。客戶關系管理帶來的銷售觀念的轉變在短期內很難實現，公司也很難從業務員那里獲得準客戶或者潛在客戶的資料，從而造成客戶資源無法共享。目前國內的客戶關系管理較多重視銷售人員的管理，而真正關注客戶本身的需求卻由于保險企業自身戰略的側重點不同而沒有起到應有的作用。同時業務人員自身的素質參差不齊，保險服務意識不到位也影響了客戶關系管理的發揮。
三、對于中國保險公司提供客戶關系管理的建議
1.優化保險公司管理組織
(1)重組保險公司客戶關系管理組織作為保險公司，在實施CRM的過程中，首先應該進行組織重組，重新定義各個或各級職能部門的工作任務，使得組織決策的協同性更高，以系統性地尋求根本性地改變，達到經營管理的突破和跨越。實現公司由單一決策中心向多決策中心發展，把被分割得支離破碎的業務流程合理地“組裝”起來，建立一個扁平化的、富有彈性的新型組織。(2)建立以客戶為中心的企業組織結構保險公司所要做的最大調整，就是要改變過去以功能進行條塊分割的組織結構，代之以客戶發展為中心的團隊運作組織機構。在新的組織結構中，客戶發展中心處于一個非常重要的位置，它向上直接為高層決策者負責，并為其提供決策支持，向下垂直領導客戶部和運作部，是客戶部和運作部的團隊決策和協調中心，其職責是制定企業客戶關系發展戰略，協調團隊運作，保障企業目標實現。客戶部根據企業客戶發展戰略，通過各種渠道發展與客戶之間的互動學習關系，系統化客戶需求，為客戶尋找產品。運作部是組織企業資源為客戶找到需要的產品。以客戶發展中心為核心，以客戶部和運作部為支撐，重新組織企業，形成靈活、高效的企業組織管理和生產經營是變革的方向。
2.優化保險公司業務流程
業務流程再造主要是指營銷、銷售和客戶服務三部份組成，CRM系統對其進行優化、再造的結果，是希望由此建立符合企業需要的全新功能模塊，進而形成全面的企業前端業務流程閉合環路。在CRM環境下，保險公司的業務流程再造必須實現以下幾個方面的功能：(1)針對公司客戶定位制訂市場營銷戰略和目標；(2)管理實施活動的各種渠道與方式，或對活動的進程進行調整；(3)設計針對性強、效率高的市場推廣活動；(4)進行營銷的市場分析、提出決策參考意見。
3.挖掘最有價值客戶進行客戶關系管理
因為有價值的客戶對于保險企業有較高影響作用，所以保險企業應實施基于這些有價值的客關系管理，采取項目組或者團隊的形式為其提供增值、個性化的服務，如差異化復合、專業化服務等，提高其滿意度和忠誠度，培育良好的客戶關系，從而提升企業的營銷效率和效益。根據經濟學中三級價格歧視原理，進一步細分市場，為具有不同價值的客戶提供相應等級的服務，可以更有效地分配服務資源，爭取和留住價值較大的客戶，創造更多的利潤。這一原則使服務成本和服務收益正相關，在界定各類商業客戶時，不能不考慮服務成本的影響，不可能也沒有必要為所有的商業客戶都提供最高等級的服務。同時，為了準確把握客戶的需求，企業需要對客戶有深入的了解，并提供優質的服務。同一行業的企業對某項需求的背景有相似性，行業進行細分市場并進行專業化服務可有效地降低服務成本。
4.加強企業內部信息系統與客戶關系管理的兼容
保險公司實施客戶關系管理，必須把有關客戶的資源整合在一個數據庫中，建立一套完整的數據庫系統，并將客戶資料、銷售線索、銷售過程和售后服務全部記錄在系統之中，與客戶的聯絡信息在系統中隨時更新。數據庫資料由基層錄入，分級管理，任意組合查閱，兼有提示功能，使數據庫管理成為日常工作的組成部分。客戶數據庫的建設要分門別類，主次分明，可以按客戶大小、業務種類、客戶和公司關系的緊密程度等方面來建設。在數據庫的管理上要實行動態管理，隨時更新，隨時查閱，使之變成公司的一項重要資源。客戶數據是經由交往互動的，不只是計算機中保存的投保時填寫的保單資料，保險公司應能根據不斷變化的情況給顧客提供相應的服務。
5.提高客戶的忠誠度
保險，在廣義層面上，是指集合具有同類風險的眾多單位和個人，以合理計算風險分擔金的形式，向少數因該風險事故發生而受到經濟損失的成員提供保險經濟保障的一種行為。
在狹義層面上，即商業保險。是保險公司根據合同約定，向投保人收取保險費，對于合同約定的可能發生的事故，因其發生造成的財產損失承擔賠償責任，或者當被保險人死亡、傷殘，疾病或者達到合同約定的年齡，期限時承擔給付保險金責任的合同行為。
保險的功能
保險具有經濟補償，資本融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯系的整體。
經濟補償功能是保險的立業之基，最能體現保險業的特色和核心競爭力，具體體現在財產保險的補償和人身保險的給付兩個方面。
資金融通功能是保險公司的創業之本，通過保險費收入的時間差和數量差，將保險資金中閑置的部分重新投入到社會再生產過程中，為保險資金的融通提供了可能。
社會管理的功能是保險公司的發展之路，主要包括社會保障管理、社會風險管理。社會關系管理、社會信用管理四個方面。通過保險公司各系統，各部門、各環節的職能，使保險參與到整個社會及其各個環節進行調節和控制的過程中，輔助實現社會關系的和諧發展和良性運行。
保險的原則
保險具有最大誠信原則，保險利益原則。損失補償原則和近因原則，這四大原則是相互聯系，不可分割的。
最大誠信原則是指當事人在訂立合同與在合同的有效期內，應依法向對方提供足以影響對方做出訂約與履約決定的全部實質性的重要事實，同時信守合同訂立的約定與承諾。主要包括告知，保證、棄權與禁止反言等內容。
保險利益原則是指投保人對保險標的所具有的法律上承認的利益。它體現了投保人與保險標的之間存在的金錢上的利益關系。其確立的條件是，保險利益必須符合合法利益，經濟利益、確定利益的標準。
損失補償原則是指保險事故發生造成保險標的毀損，保險人根據約定的保險責任范圍，對被保人所受的損失進行補償，不支付額外費用。
近因原則是風險事故與保險標的的損失之間的關系的評判標準，是指引起保險標的損害最直接、有效，最起決定性的原因。近因只有屬于被保責任和被包風險時，投保人才能得到保險公司相應的賠償。
保險的分類
保險的分類主要按照保險標的進行劃分的，對保險標的的定義不同，劃分的標準也不相同。
從大的方面，保險主要分為社會保險和商業保險兩大類。
社會保險是由法律規定的專門機構負責實施、面向勞動者建立，通過向勞動者及其雇主籌措資金建立專項基金，以保證在勞動者失去勞動收入后獲得一定程度的收入補償的制度。主要包括養老保險、醫療保險，失業保險，工傷保險，生育保險。
商業保險是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式，由專門的保險企業經營。主要包括人身保險和財產保險兩大種類。人身保險是以人的壽命和身體為保險標的的保險。包括人壽保險，人身意外傷害保險和健康保險。財產保險是指以財產及其相關利益為保險標的的保險，包括財產損失險，責任保險、信用保證保險三大類險種。
購買保險的一般原則
量入為出
作為一個理智的消費者，應該根據自身的年齡、職業、收人等具體實際情況，力所能及地適當購買人身保險，在經濟方面能夠負擔的同時，又能得到應有的保障。
確定保險需要
購買保險時，投保人要在適應性
經濟支付能力、選擇性三個方面進行綜合考慮。在經濟支付能力的基礎上，根據自身的實際需要選擇相應的險種和險種組合。
重視高額損失
人們購買保險是為了沒有更好的其他的辦法來減少或避免意外的重大損失。高額的保險金額可以使投保人得到最充分的保障，但其保險費也會很高。購買保險時，投保人應該充分考慮意外損失的程度，從而決定是否購買此類保險。
利用免賠額
當可能的損失是自己不能承擔的時候，可以將自己能夠承受的部分以免陪的方式進行自留，不能承擔的損失購買保險進行擔保。其目的在于降低保險人的成本，從而使得低保費成為可能。
合適的保險公司
對保險公司的選擇是投保人必須考慮的重要因素，保險公司也都有其擅長的保險項目，不僅能為你提供專業的風險管理，在你遭受損失時也能為你提供專業的保障。投保人應該從資產結構、償付能力，信用等級、管理效率、經營領域、服務質量等一些基本方面進行考慮，根據自己的需求選擇合適的保險公司。
什么是藝術品保險
藝術品保險是在傳統的財產保險和貨運保險的基礎上演變和發展而來的，主要承保火災以及其他自然災害和意外事故造成的投保藝術品的損失。
為什么投保藝術品保險
規避風險
保險公司都會有專業的風險管理部門，投保人可以獲得保險公司相應的風險管理服務。在藝術品的保管收藏、展覽、運輸，裝卸等過程中，對風險進行最直接有效地規避和預防，從而降低風險發生地比率。
風險管理
藝術品在收藏。展覽、運輸等過程中會遇到多種風險和意外事故，使藝術品蒙受損失。保險公司的專業風險管理部門，可以通過分散，轉移、強力保護等方法，對風險的發生進行最直接有效地控制和管理，盡力減少保險標的的損失，保護投保人的利益。
經濟補償
獲得經濟補償，是投保人購買保險的根本原因。當投保的藝術品遭受風險時，投保人能夠按照合同的規定，獲得相應的經濟補償，從而降低事故發生所蒙受的損失。
藝術品保險服務簡介
展覽服務
展覽是藝術品經營者推廣和營銷藝術品的重要手段。小到價值近百萬的個展、聯展，大到價值千萬上億的特展，群體展、巡回展等。如此貴重且易損的藝術品，再加上長遠距離的運輸，任何意外的風險都會讓經營者付出重大的代價。購買藝術品展覽類保險，保險公司會根據專業的藝術品保險管理經驗和知識，為投保的藝術品定制一系列的風險管理方案，防范潛在風險的發生，提供意外事故發生時專業的保護措施。
美術館服務
美術館作為藝術品收藏、保管、運營的重要機構，是許多優秀藝術品的最終歸屬地。美術館針對藝術品所提供的展覽，保管，收藏，推廣等服務，在很多方面都涉及到藝術品的安全性問題。藝術品保險公司根據美術館的具體情況，在美術館建筑，收藏設施、藝術品保管、電子數據、安全保障等各個方面制定一系列的保險管理方案，對館藏和展出的藝術品進行風險管理，保障美術館的安全運營。
經銷商服務
藝術品經銷商指以藝術品經營為主的機構。作為藝術市場的主體，涵蓋范圍廣泛，主要包括畫廊、博覽會、拍賣行，贏利性美術館、藝術品公司等。藝術品保險公司在為藝術品經銷商提供擔保的同時，也會在經銷商投保的各個方面為他們制定相關的建議和保障服務。如庫存和經營藝術品的建筑是否標準、藝術品的保護和安全系統是否合格，藝術品經營中數據保管。防火、防盜等是否存有隱患等。保險范圍覆蓋數據替換，房屋損壞日常經營安全隱患，以及藝術品保存，展覽，運輸風險等各個方面，為經銷商營造一個安全的運營環境。
歷史建筑服務
許多美術館，博物館、個人府邸，都是富有標志性，歷史意義的建筑，本身就是一件藝術品。藝術品保險公司針對歷史性的建筑，提供全面性的保險管理方案，包括建筑結構，固定裝置和設備，室內陳列、藝術品和古董收藏等，保障高價值的建筑物及室內陳列物的安全。
企業收藏服務
藝術品收藏是企業重要的固有財產，也對企業的文化，信譽，發展起著重要的作用。藝術品保險公司針對企業收藏的藝術品進行擔保，商定藝術品投保價值，制定風險管理方案，維護藝術品的安全保護設施。對企業所收藏的藝術品進行風險管理，保障藝術品的安全，并提供相關的藝術品保值、升值服務。
私人收藏服務
藝術品的私人收藏作為個人的私有財產，在審美修養，增值保值方面有著重要的價值。藝術品保險公司對私人的藝術品收藏進行擔保，在藝術品維護，運輸，安全保護，保值增值等方面進行風險管理，保障個人私有財產的安全。保護內容包涵建筑物，古董，藝術品、珠寶首飾、藝術品租賃等各個方面。
藝術品附加服務
藝術品附加服務，主要是指保險公司為投保客戶附加的指定藝術品相關服務，小范圍包括藝術品安保設施及運輸。管理、升值保值，大范圍包括客戶的財產保險，人身保險等各個方面。藝術品保險一般建立在綜合保險的基礎之上，藝術品保險作為保險公司的一個專業型經營項目。以專業的品質培養保險公司的客戶忠實，是藝術品附加服務的首要目的。
如何投保藝術品保險
藝術品保險按其性質屬于財產保險，是指以藝術品及其相關利益為保險標的的保險，在財產損失險和責任保險上均有所體現。主要應對自然災害、意外事故、責任風險和其他風險而造成的直接或間接地損失。
貨運險
承保藝術品在運輸途中所遇到的意外事故，運輸工具發生意外，搶劫、包裝破裂，裝卸疏忽等造成的藝術品破碎、損壞等直接或間接損失。
財產險
承保藝術品在固定場所期間因遇到各種自然災害。意外事故，盜竊等發生地損失。
責任險
承保投保人在收藏、展覽，運輸，裝卸藝術品等活動中，由于疏忽，過失，意外等行為對投保藝術品造成的損害，依法應承擔的經濟賠償責任。
國內藝術品保險面臨的困境
藝術品真偽鑒定
國內藝術品市場的造假情況比較嚴重，有些贗品甚至可以瞞過專業人士的眼睛。中國沒有建立辨別真假的有效機制，藝術品鑒定在很大程度上還停留在經驗判斷的“眼學”層面，藝術品鑒定上還出現“各持己見，眾口不一”的情況。如果有人拿贗品到保險公司投保，保價很高，投保后在作偽方面就會使保險公司蒙受嚴重損失。在國際上+專業的藝術品保險公司有藝術品保險評估專家組，作為保險公司重要的部門，通過一系列完善的保險評估業務流程，確保標的的真實性和安全性。另外國際還有藝術品的身份證制度，畫廊從業人員的職業資質證書，藝術銀行的整套服務系統等，這些都為藝術品的真偽提供了外在的保障。
藝術品價值評估
國內沒有關于藝術品評估的科學體系，藝術品的價值在很大程度上其實是人們對藝術品的內在的、主觀的評價，計量經濟學和傳統的資產定價模式很難應用在藝術品的價值評估上。而財產保險的重要原則是標的必須是可以用貨幣衡量或標定價值的財產。國際上專業的藝術品保險公司會下設相關部門或利用專業的定價公司，對投保藝術品進行價值評估。
國內藝術品保險的發展和前景
藝術品保險在我國的收藏領域幾乎還是空白，國內并沒有專業做藝術品保險的公司。僅有人保，太平等幾家大型保險公司對藝術品保險有所涉足。雖然幾家公司的險種涉及了藝術品保險，但是保險公司對擔保項目非常慎重，一般只面向國家的藝術機構。加上國內藝術品投保的積極性不高，保險公司實際上所承擔的藝術品保險項目很少。
近年來，國內的藝術市場發展迅猛，僅中國藝術品拍賣，就能給藝術品保險帶來巨額的利潤。雅昌在其《中國藝術品拍賣市場調查報告》中，給出了中國藝術品拍賣市場在2007年和2008年的相關數據。中國藝術品拍賣市場，在2007年春拍總額為853，994萬，2007年秋拍總額為1，463，140萬、2008年春拍總額為1，252，868萬、2008年秋拍總額為761，845萬。每年中國藝術品拍賣市場200億左右的成交額，如果按照百分之一的費率計算，中國的藝術品保險項目僅藝術品成交拍賣一項就能拿到2億左右的投保費用。何況這些數字并沒有把未成交藝術品投保費用計算在內。
國內藝術品保險的巨額利潤和無盡商機，勢必會吸引國外重要保險公司的進入。在培養專業的藝術品保險人才，建立專業的藝術品鑒定和鑒價制度，帶來專業的藝術品包裝，運輸、儲藏技術和設備，傳授藝術品保險風險管理經驗等各個方面，都會對推動國內藝術品保險行業的發展起到重要作用。藝術品保險是藝術市場建立信用度和價值規律不可或缺的重要因素，藝術品保險業的發展，會在實質上推動中國藝術市場的健康，全面的發展。
藝術品保險的實質作用
中國的藝術作品在改革開放之前，基本是屬于國家、全民所有的，并以國家的名義進行廣泛的、單一性、廉價性的展覽、印刷宣傳。隨著中國市場經濟的深入發展，特別是2007年10月1日《中華人民共和國物權法》的實施，藝術品作為企業、個人物質財產的一部分，越來越受到法律的關注和保護。
【關鍵詞】歐盟保險償付能力監管標準Ⅱ；三大支柱；保險監管
一、歐盟保險償付能力監管標準Ⅱ推出背景
在2008年爆發的全球金融危機期間，保險業成功地經受了危機的考驗，保險監管也基本充足。除了極少數公司外，保險公司并未要求政府支持。盡管如此，危機也暴露出保險監管方式中的一些漏洞，無論是保險監管者還是保險公司，都希望建立起一整套更為有效的風險管理機制，償付能力Ⅱ（SOLVENCY Ⅱ）作為歐盟正在推出的一整套全新的保險公司償付能力監管體系，理應引起中國保險業的高度關注。
2001年以來，結合保險業、風險管理、金融技術和財務報告等領域發生的新進展，歐盟對現行的保險償付能力監管制度（也即歐盟保險償付能力監管標準Ⅰ，簡稱“歐Ⅰ”）進行了全面的反思和回顧，正式啟動了制定和實施Solvency Ⅱ（歐盟保險償付能力監管標準II，簡稱“歐Ⅱ”）的進程。
作為一種創新的的保險償付能力監管制度，歐Ⅱ的啟動必將引領著新時期國際保險監管的改革與發展潮流。特別要指出的是，我國現行的保險償付能力監管制度直接借鑒了歐Ⅰ的相關規定，二者淵源頗深。在歐Ⅱ行將出臺的背景下，對歐Ⅱ的框架體系、監管理念和未來的影響等內容進行深入考察，無疑是有著重要意義的。
二、歐Ⅱ的三大支柱框架體系
歐Ⅱ在框架上參考了巴塞爾Ⅱ，確立了“三支柱”體系，也即定量要求、定性要求和市場約束，在監管理念上兼顧消費者利益保護與保險公司競爭力、遵循市場價值等。
（一）第一支柱：數量要求
歐Ⅱ的第一支柱主要涉及數量標準要求，如規定保險公司準備金計算、償付資本額的計算和要求的標準。
1.保險準備金的計算
保險準備金的計算是歐Ⅱ第一支柱的重要內容。保險公司的經營特點是先出售保單，后發生賠付，出售保單后便承擔未來可能賠付的風險。應對該項風險的會計技術就是將該風險作負債處理，具體方法就是提取保險準備金。由于保險公司的償付資本額是采用資產減去負債得到的，對于資產的確定，一般采用資產的市場價值方法來計算，而負債的市場價值則比較難以獲得，歐Ⅱ確定采用公允價值的概念，但是負債公允價值計算的最終方法仍在討論之中。
2.償付資本要求
償付能力監管是保險監管的核心，這是由保險監管的核心目標決定的。保險監管的核心目標是保護保險消費者的利益，而保險消費者的核心利益是保險保障權或保險金領取權。如果保險消費者在申請領取保險金時，保險公司不具有相應的償付能力，那么保險消費者的核心利益就失去保護，保險監管的核心目標也就無從實現了。歐Ⅱ體系從監管角度出發監測評價保險公司償付能力的風險，最大目標是保護保單持有人的利益。
中國保監會目前對保險公司償付能力進行監管時，實施的是償付能力Ⅰ體系。那么償付能力Ⅱ體系，與償付能力Ⅰ有何差別呢？
償付能力Ⅱ與償付能力Ⅰ之間存在根本不同，具體的表現在于：償付能力Ⅰ沒有合理考慮資產負債間的相關性，也沒有客觀地將市場風險和信用風險具體考慮在內，而償付能力Ⅱ則提出了基于實際風險的、保持各地區不同市場之間一致性（即市場一致性）的償付能力要求，以此鼓勵保險公司實施全面的風險管理。償付能力Ⅱ的“市場一致性”主要體現在與國際會計準則、國際財務報告準則特別是其中有關公允價值的計量保持了一致，從而保證了在歐盟組織內各國各地甚至全球其他地區符合這些國際準則的監管機構所廣泛采用的可能性。當然，這其中也包括中國。
3.最低資本要求
最低資本要求是保險監管的重要依據，如果保險公司資本額低于該標準，監管機構就可能吊銷其營業執照。在歐Ⅱ中，最低資本要求的計算是根據償付資本要求來產生的，但是如何通過償付資本要求來計算最低資本要求，基于怎樣的計算公式，目前仍在討論之中。
4.內部模型
歐Ⅱ第一支柱允許保險公司在實行標準法之外還可以運用內部模型來計算償付資本要求。內部模型法的選擇可以促使公司建立一套為自己量身定做的風險管理架構，依據公司實際情況發展出最適合自身的風險管理體系。以內部模型法計算償付資本要求在監管制度設計上不但可以提高公司差異化經營的競爭優勢，并可以提供公司做好風險管理的動力。
（二）第二支柱：監管檢查流程
不同于第一支柱技術面和數量上的計算，第二支柱所關注的是對于保險公司管理質量的要求以及監管執行上的相關規定。
1.內部管理的要求
歐Ⅱ對公司內部管理的要求，主要是公司治理、內部控制、內部稽核等制度的構建和強化。對于各個層面的風險，歐Ⅱ參考了國際保險監管官協會目前的各項準則，并配合第一支柱中對于風險衡量上的要求，著手制定風險管理、資產負債管理、投資管理等規范，這些規范是歐Ⅱ以風險為基礎的監管制度中不可或缺的監管項目，主要是風險在管理質量上的監管要求，通過這些“質”的要求與第一支柱中風險“量”的要求相結合，將提高保險監管的有效性。
2.監管執行流程
相比于對公司內部管理要求的內部自我監管與檢測，監管執行流程則是外部監管機構的檢查制度，它主要有三項內容：第一，一般檢查與實地檢查流程；第二，監管的權力行使；第三，檢查流程的公開透明。在監管執行的過程中，被監管者非常注重監管的公平性，通過流程的透明公開可以使監管行為置于公眾監督之下，實現對監管權力的制約。
3.償付資本要求的增加
償付資本要求在第一支柱有計算上的規定，而在第二支柱當中的資本要求增加并不是來自于計算的結果，而是根據監管執行流程中監管機構的判斷得出，這也是監管執行上的權力之一，即使保險公司依據標準法計算而得出的結果符合償付資本要求，也有可能通過監管流程由監管機構判定必須增加資本以確保公司的財務穩健。由于第二支柱主要監控公司風險管理的質量，如果公司未能達到要求的風險管理質量水平，則由監管機構判斷是否需要增加償付資本要求以確保公司的財務穩健。
（三）第三支柱：監管報告與公開信息披露
保險公司信息披露與透明化的趨勢來自內部的股東與外部的監管機構、分析師、評級機構、媒體、投資人等各種壓力，因為長久以來保險公司的經營信息一直缺乏透明度。第三支柱的規范與國際保險監督官協會的監管準則以及國際會計標準委員會的會計準則對于信息披露與透明化原則的要求也是一致的。然而，第三支柱現在仍然處于發展的初期階段，主要原因除了國際保險監督官協會與國際會計標準委員會的相關規定尚未最終制定完成之外，目前對于保險公司的監管信息可被公開的程度也有爭議。例如，當某一保險公司未達到最低資本要求信息被公開，該保險公司很可能面臨業務流失、信用評級降低、客戶解約、融資困難等等問題，從而喪失改善經營狀況和提升財務穩健的機會，而未達到最低資本要求未必意味著保險公司即將破產。
基于經濟和風險角度的監管框架能夠為保險業有效運營和增長提供支持，這種監管對于保護保單持有人的利益來說必不可少。如果實施得當，此類監管將會創造使保險公司可以有效運營并促進金融穩定和經濟增長的環境。
三、償付能力Ⅱ監管標準在我國適用性分析
那么，中國的保險市場何時能夠實現償付能力Ⅱ的監管標準？對于這個問題，筆者認為還應該從多方面論證。
以中國目前現狀，實施償付能力Ⅱ還有諸多難題，其原因在于：
（一）國內目前在信用風險方面存在諸多問題，難以得到有效解決
償付能力Ⅱ的標準通過“執行、控制、披露”這三大支柱將保險公司可能遭遇的市場風險、信用風險、保險風險等明示出來，并加以監控。但國內目前在信用風險方面存在諸多問題，難以得到有效解決，比如資產價值、負債的公允價值評估與認可，的確是一個難點問題。而剛實施的《企業會計準則解釋第2號》中，采用最佳估計原則下的準備金政策，是運用公允價值的一種計量模式。在使用中，有很多的問題需要細化和標準化，否則就是公允價值的濫用。
（二）保險公司精算模型的參數選擇、風險整合的實施都難以獲得有效突破
（三）嚴格的資本金要求與高投資回報預期的落差
保險業對于可能的監管變革存在的另外一個顧慮是，過于嚴格的資本金要求可能會迫使保險公司做出過于保守的投資決策，而這可能會降低保單持有人的回報。從宏觀經濟的角度看，這種投資轉變對于整體經濟是不利的，因為這會減少用于支持增長的資本投入。
眾所周知，保險公司上半年業績高速增長的主要原因是資本市場的異常火爆導致險資投資收益大幅提升。上半年，國壽、平安、太保、新華的投資收益增速分別為118.3%、149%、78.0%和119.5%，投資收益平均增速高達116.2%。
權益投資火爆驅動凈利潤和內含價值獲得高增長，一般而言，投資回報差異/經濟經驗偏差是內含價值變動的最主要因素，該因素的影響占比在40%以上。數據顯示，國壽、平安、太保、新華內含價值增速分別為13.6%、15.4%、13.2%和16.4%，內含價值平均增速為14.6%。
在投資收益和凈利潤高增長的基礎上，保險公司新業務價值（NBV）的高增長也是順其自然的事。數據顯示，4家上市保險公司合計實現歸屬母公司凈利潤為841.85億元，同比增長67.1%，這相當于2014年全年凈利潤的94.5%，2015年半年就幾乎完成了2014年全年的利潤。在凈利潤高速增長的同時，NBV同比增速均超過38%，此前NBV的增速區間位于-5%至20%左右，2015年中期的增速刷新了價值類指標增長的新高度。
從凈利潤高增長的驅動因素來看，投資和保費的雙輪驅動仍是保險行業利潤和價值高增長慣常力量。雖然歷史上持續存在的倚重投資的趨勢依然延續，但是保費的快速增長也已經顯示了強勁的發展潛力。
上半年，上市保險公司實現投資收益2505.6億元，同比增長121.4%，投資收益增速達到近年新高;另一方面，從資產減值的角度來看，上市保險公司上半年資產減值30.25億元（剔除平安銀行的減值部分），同比下滑77%。上半年資本市場的單邊上漲使投資呈現出無減值、高增長的難得好局面。
從資產端來看，上市保險公司上半年凈資產規模為8277億元，較年初增長12%，這一增速略高于2014年同期。凈資產的改善一方面受益于凈利潤的增長;另一方面受益于投資浮盈的累積。上半年，上市保險公司總保費收入為6301.25億元，同比增長14.2%，新單保費同比增速超過37%。由此可見，保險公司雙輪驅動業績增長在上半年的表現堪稱完美。
從規模保費到價值增長
對保險公司而言，保費的價值主要體現在新單保費增長上，在保險行業紛紛向價值轉型的前提下，保費的價值增長在一定程度上比規模增長更重要。2015年上半年，上市保險公司實現新單保費收入為2287.24億元，同比增長36.7%，占到當年總保費收入的36.3%。新單保費實現了從規模到價值的高增長，如果這一趨勢能夠延續下去，對保險公司的價值提升至關重要。
中報顯示，上半年，上市保險公司保費價值增速創新高，最超市場預期的是一年期新業務價值的快速增長。上市保險公司實現一年期新業務價值463.6億元，同比增長40.9%。這一增速水平基本上是自2007年上市以來的新高，這直接導致4家上市保險公司NBV同比增速均超過35%。
長江證券認為，保險公司NBV的快速增長有兩個原因：一是新單保費的快速增長;二是新單保費結構中個險保費占比的快速提升。
上半年，上市保險公司新單保費快速增長，同比增長36.7%，其中個險新單保費占比快速提升。保險公司新單保費的持續提升主要受益于人的較快增長、低利率市場環境下費改產品的大量銷售。
年初至今，國壽、平安和太保人增速均在20%以上，新華也在10%左右。人的較快增長一方面來自于保險公司推動的增員戰略;另一方面也與市場的就業環境相關。從手續費及傭金支出的變動來看，支出水平略有提升，上市保險公司共增長了36.9%;管理費用保持了平穩較低水平的增長。
從費用變化來看，人的高增長并未導致保險公司管理費用和手續費用的快速上漲。長江證券認為，導致這一現象的原因有可能是：目前人增員門檻持續下滑，但人留存等方面難度依然在提升，雖然增員人數擴張，但尚未帶來保險公司費用支出的增加。人人數擴張的持續性、穩定性和有效性尚需拭目以待。
而險種和渠道結構的分化，尤其是保費銷售渠道中個險渠道的快速提升，反映了目前保險公司重投入、重個險的戰略效果初步顯現。從上半年個險渠道新單保費增速來看，國壽、平安、太保和新華分別為55.3%、48.3%、33.6%和42.5%;從個險新單保費占比來看，上述4家保險公司分別為29.4%、74.8%、74.4%和19%。
由此可見，上半年，保險公司個險新單保費增速和個險新單保費占比都有較大幅度的提升，其中表現最為突出的是太保，個險新單保費占比從2014年中期的50.6%提升至74.4%，提升了20多個百分點，表明其向高價值的個險戰略轉型真正落在了實處。
除了渠道變化之外，另一個重要的轉變在于險種結構的潛然改變。進入2015年以來，此前被保險公司視為沖規模法寶的分紅險和萬能險正在逐漸喪失市場的主導地位，取而代之的是傳統險和健康險的快速崛起。這一結構的變化在中國平安和新華保險的保費結構中得到了明顯的驗證。中報數據顯示，平安和新華在新單保費中分紅險的占比分別下滑至45.9%和4.8%。
雖然近幾年保險行業一直在倡導并實施價值轉型，有些保險公司甚至做好了幾年利潤率下降的準備，但從最新公布的2015年中期利潤率的指標來看，保險公司綜合利潤率水平基本上都是穩中有升。其中太保的表現尤為突出，綜合凈利潤率提升10個百分點。如果從分渠道利潤率來看，利潤率表現則呈現較大的差異化。在個險渠道方面，平安和新華的利潤率與2014年同期基本持平，太保的利潤率提升4個百分點，只有國壽的利潤率下降了9.2個百分點;而在銀保渠道方面，上市保險公司的利潤率基本呈現穩中有升的格局。
從新業務價值的敏感性來看，4家上市保險公司新業務對于投資收益率的敏感性都有所提升。在費率市場化改革不斷加速的前提下，分紅險占比快速下滑，固定成本類的傳統險占比得到快速提升，導致保險公司新業務對于投資收益的敏感性有所提升。
高投資收益率不可持續
毋庸置疑，2015年上半年是最近幾年來保險行業形勢最好的一段時間。在全行業價值轉型的前提下，保費端呈現出可持續性繁榮的態勢，另外，投資端受益于資本市場呈現出的爆發式增長，也取得了多年來少有的高收益率。截至2015年6月末，平安、國壽、太保和新華的總投資收益率分別為7.7%、9.1%、6.6%和10.5%，總投資收益率水平僅次于曾經同樣風生水起的2007年。
上半年，4家上市保險公司除了總投資收益率處于自2007年以來的歷史高位，凈投資收益率也取得了不俗的成績，平安、太保、新華、國壽的凈投資收益率分別為5.1%、4.9%、4.8%和4.37%。雖然受到降息的負面影響，凈投資收益率同比有所下降，但凈投資收益率仍比歷史平均水平略高。
由于上半年資本市場行情較好，各家保險公司不約而同較2014年末均增加了權益類資產的配置比例，使得權益資產的占比較高，投資收益率獲得大幅提升。而且，為了對沖多次降息的影響，各保險公司調低了固定收益類的定期存款和債券的投資比例。4家上市保險公司股票和基金合計占比的數據顯示，新華和平安較高，分別為15.3%和14.8%;而國壽和太保則相對穩健，分別為11.6%和10.4%。此外，除新華外，其他3家保險公司都增加了非標資產的配置比例，這進一步提升了投資收益率的水平。
國泰君安認為，由于險資投資收益率的統計口徑不完全一致，投資收益率指標的比較僅具有一定的參考意義。各家保險公司的年化口徑并不一致，例如，太保的年化口徑較為保守，僅將固定利息的投資利息收入及投資性房地產租金收入進行年化考慮，這是太保總投資收益率明顯偏低的一個重要原因。
需要注意的是，投資收益率的分化表明保險公司資產配置的結構有所分化。從2015年上半年新增資產的配置方向來看，非標類資產和權益類資產是保險資金主要的配置方向。
從大類資產的配置方向來看，在固定收益類資產和權益資產配置的比例方面，平安和太保的節奏較為一致，國壽和新華則基本同步。具體而言，在大類資產配置方面，平安和太保保持了固定收益類和權益類資產的共同增長，其中權益類資產的增速更快;國壽和新華則僅維持了權益類資產的快速提升，固定收益類資產在新增資產中的配置比例明顯下降，甚至呈現環比負增長的情形。
總之，上半年在大類資產配置上，保險公司的共同點是重點增加了權益資產的配置，只不過各家保險公司的配置比例有多有少。
具體來看，上市保險公司2015年中期股票、基金類金融資產的規模及占比，平安、國壽、太保和新華的占比分別為14.8%、11.6%、10.4%和15.3%;股票占比分別為11%、5.3%、4.3%和7.7%，股票資產占比較高的是平安，較低的是太保;基金類資產中大部分公司傾向于配置偏債型基金產品、分級A以及貨幣基金類產品。
從固定收益資產的配置來看，降低定存類資產占比，同時增加債權計劃、保險資管產品等非標類固收產品是保險公司重要的配置方向。但從具體情況來看，4家上市保險公司對固定收益類資產配置各有倚重，并有所分化。
新華全面減持固定收益類產品，定存和債券類資產主動下滑，信托計劃等由于產品到期被動減少;國壽在定存和債券投資規模下降的同時，適時增加了保險資管計劃和非標理財產品;平安對主要固定收益類產品均有增持，重點投資方向是債券、理財產品和其他固定收益類產品;太保則主要增持了定存和理財產品計劃。
從債券配置結構來看，前期降低國債增加企業債配置的趨勢略有緩解，當前國債配置比重基本上穩中略升，企業債的配置比重略有下降。與企業債相比，固定收益類的理財產品和其他非標類產品的收益率對保險公司更加具有吸引力。
不過，相比于2014年底，保險公司凈投資收益率均有所下降，2015年上半年的三次降息對保險公司凈投資收益率的負面影響較大，凈投資收益率的下降已成定局。考慮到保險公司非標資產配置空間和下半年債券收益率的變動，全年凈投資收益率基本將維持在4.5%-5%的區間。總體來看，凈投資收益率面臨一定的下行壓力。
從2015年上半年來看，保險公司賬面浮盈有所增加并持續累積，年初，各保險公司浮盈占凈資產的比重約在5%以內，截至2015年中期，保險公司賬面中浮盈占凈資產的比重在8%-10%左右，其中國壽占比較高在9.6%。保險賬面浮盈占權益投資規模比重在10%左右，這意味著市場向下波動10%左右主要是對浮盈的侵蝕而不會損害凈資產。
凈投資收益率有下行壓力
如上所述，2015年上半年，保險公司凈利潤的快速上漲主要受投資和保費的雙輪驅動。從承保端來看，保費的快速增長受益于人的擴張和費率改革的市場化，低利率環境之下保險公司重個險、重價值的良性循環得到有序的運行。從投資端來看，上半年保險公司在非標和權益類資產上的配置更加積極，剛好與資本市場的上漲行情相匹配，這成為投資收益率提升的重要推動因素。
2015年下半年的經營環境或許會有些許變化，但低利率的持續對保費的增長是一利好因素，因此，保險公司保費高增長還將延續。同時，伴隨著險種渠道結構和繳費期限結構的進一步優化，產品價值類指標依然會保持較好的增速。
在投資端方面，6月下旬以來，資本市場的大幅調整已經給權益類投資帶來較大的波動性，甚至這種波動會貫穿整個下半年，不過，從上半年險資權益類資產的投資比例和較高的浮盈情況來看，這種波動尚不足以大幅侵蝕凈利潤。
此外，在低利率環境之下，保險公司凈投資收益率必然會面臨一定的壓力。對于股票波動的影響。在國泰君安看來，一方面，截至6月末，保險行業浮盈規模占權益資產比重在10%左右，市場震蕩尚不會形成大規模的減值;另一方面，保險公司權益資產配置的靈活性較強，股票和基金配置結構中對偏債類基金的配置偏好會有提升，因此，對下半年股票市場的投資無需過度悲觀。
從當前保險行業基本面來看，投資方面基本上持平于歷史表現，但承保方面明顯優于歷史表現。從P/EV估值水平來看，當前保險行業估值水平位于1-1.3倍，歷史估值底部在0.8-1倍左右，較高區間位于2.5倍左右，當前估值水平基本位于歷史偏低位置。
雖然保險公司中期業績大增是保費和投資雙輪驅動的結果，但從營業收入的角度來分析，可以發現投資收益大幅提升是業績高增長的主要原因。
保險公司的營業收入有兩大組成部分，分別為已賺保費和投資收益，平安因為包含銀行業務、證券業務、信托業務等，業務結構較為多元化，因此，已賺保費與投資收益兩項合計占營業收入的比例略低，為81.7%，其他3家公司已賺保費與投資收益兩項合計占營業收入的比例在99%以上。
對營業收入的兩大組成部分進行分析，可以看到主要是投資收益大幅增長支持保險公司上半年業績快速增長。4家公司上半年已賺保費平均增速為13.5%，其中平安為20.4%，國壽為18.4%，新華為8.7%，太保為6.7%;而4家公司上半年投資收益平均增速為116.2%，其中平安為149.0%，新華為119.5%，國壽為118.3%，太保為78.0%。
國泰君安分析認為，國壽和新華兩家公司在2015年中報中公布了內含價值變動分析數據，可以看到投資回報差異（經濟經驗偏差）是內含價值正向變動的最大影響因素。其中國壽內含價值期末比期初增長619.16億元，投資回報差異的影響為264.11億元，影響率達到42.7%，其他影響因素包括預期回報、上半年新業務價值等;新華內含價值期末比期初增長139.87億元，經濟經驗偏差的影響為74.91億元，影響率達到53.6%，其他影響因素包括期望收益、新業務價值等。
不過，中報透露出一個重要的信息是，由于各家保險公司壽險業務發展戰略不同，因此，無論是保費增速、質量還是保費結構均有較大的分化。4家公司中，太保價值轉型進行得最徹底也最堅決，近年來不斷主動收縮銀保渠道的占比，大個險經營體系初步成型，太保個險續保保費增速是4家公司中最快的。
中報數據顯示，太保上半年在個險新單規模保費增速慢于其他公司的前提下，個險總保費增速最快。而且，個險總保費的占比持續擴大，上半年個險總保費占比為83.1%，個險新單保費占比為74.4%，優勢較為明顯。
總體來看，4家上市保險公司的退保率自2010年以來是持續上升的過程，這主要是由于銀保渠道銷售的部分產品客戶退保率較高。相比而言，新華和國壽退保率處于較高水平，預計未來仍有上行壓力，特別是新華，未來兩年的退保壓力仍然較大。而平安的退保率在行業中最低，主要是由于其銀保渠道的規模最小，但2015年中期較2014年中期也上行了0.6個百分點，尤其值得注意的是，上半年的退保率達到了2014年全年的水平。太保近年主動收縮銀保渠道規模，且成效明顯，2015年中期退保率已經較2014年中期開始下行。
而在產險業務方面，太保主動進行壓縮，平安則繼續高速增長。上半年，平安產險業務仍以較快的速度增長，顯著高于行業平均增速;而太保因為2014年下半年以來綜合成本率的壓力較大，為提高業務質量，公司主動調低了產險業務的增速，上半年總保費增速只有0.4%。兩家公司的產險業務結構類似，車險業務均占到3/4。
平安2014年中期以來綜合成本率和綜合賠付率都大幅下行，一方面，在車險領域，平安電銷渠道業務占比較大，截至6月末，電銷渠道保費占比為28.5%;另一方面，在非車險領域，平安擁有優勢險種保證保險，2014年全年保證保險保費收入占非車險收入的比例為47.1%，保證保險的綜合成本率僅有70%左右。而太保2014年以來綜合成本率和綜合賠付率情況都比較嚴峻，2014年綜合成本率高達103.8%，雖然2015年中期重新扭虧為盈，但全年承保盈利仍面臨一定挑戰，有賴于下半年對業務質量和費用、賠付等支出的把控力度。
目前來看，2015年保費實現較快增長的趨勢沒有變化，保費端對保險公司而言暫時無憂。由于目前保險公司的產品仍以分紅險為主，保費增速與上年投資收益率走勢一致。2014年投資收益率較好，因此，2015年保費增速仍會較快增長。而且，銀行理財產品等保險替代產品的投資收益率下行，使得保險產品具備一定的吸引力。
關鍵詞：關系營銷 保險公司 消費者信任
零點調查公司的一項關于中國公眾信任問題的調查結果顯示：公眾對保險人等服務業從業人員的信任度最低，信任缺失是保險公司建立和維持與顧客長期關系的重要障礙。越來越多的保險公司已經認識到消費者信任有助于建立牢固的顧客忠誠，而顧客忠誠可以節約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷售的機會，為保險公司贏得競爭優勢。
消費者信任的內涵
關系營銷理論關注公司如何更好地了解和服務有價值的顧客，提高顧客忠誠度，建立滿意、長期的商業關系，信任是其中最有力的關系營銷工具，是衡量關系質量的一個重要維度。
消費者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayer et al.，1995），這種意愿是基于對他人會保護交易相關人員權利的樂觀預期（Hosmer，1995）。早期的消費者信任研究著眼于交易領域，強調信任對于交易行為的重要作用與價值，信任就是經濟交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費者信任在很多商業活動中都是至關重要的，尤其在那些交易的執行要跨越一定的時間，無法立即對商品和服務（質量）進行檢驗的交易中(Fukuyama，1995)。面對不確定性的環境，個體總是傾向于通過理解和控制所處的社會環境來降低這種不確定性，具體說就是來預期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會如何影響這些行為(Luhmann，1979)。
隨著關系營銷思想變革了傳統的交易營銷思想范式，研究者也開始逐漸關注包括消費者信任對消費者決策的影響（Moorman et al.，1993）。關系營銷理論認為消費者信任對一個公司的關系營銷策略至關重要 (Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現在任何供應商與顧客之間的交易關系中，特別是在風險和不確定性較高的時候，或是參與者缺乏相關知識或信息不對稱時。消費者信任被認為是影響關系構建的變量（Wilson， 1994)，消費者信任有助于建立長期的交易關系(Ganesan，1994)，是一個最有力的關系營銷工具（Berry，1995）。
保險服務關系中的消費者信任
在保險服務業中，信任顯著影響顧客關系的建立和維持，因為消費者不能像購買有形的商品一樣在購買前就檢驗自己購買的保險產品。大部分消費者缺乏保險知識，再加上保險條款比較復雜、語言晦澀難懂，以及保險經營具有長期性的特點，消費者更需要對保險公司給他們提供的預期服務有足夠的信心。因此，信任成為影響保險公司與顧客的關系成功與否的一個關鍵因素。
消費者信任是一個多維的概念，信任可以被視為是消費者對值得信任的保險服務提供者的信任信念和愿意依賴保險服務提供者的意愿。如果消費者相信保險服務提供者是誠實可靠、值得信賴的，信任就產生了。建立了對保險產品和保險服務提供者的信任，將降低消費者感知到的風險，使其愿意同保險公司建立長期的交易關系；同時，也能降低保險公司的退保率，節約保險公司的交易成本，提高利潤率。
保險服務關系中消費者信任的影響因素
（一）保險服務提供者的專業水平
專業水平是消費者評價保險服務提供者在產品或服務方面的知識和經驗的標準。保險服務要求的專業性較強，消費者感知到的保險服務提供者的專業水平越高，就越能提高對保險公司的信賴感，從而愿意做出購買決策，并可能重復購買或是積極向別人推薦。
（二）保險產品的績效
產品績效被定義為消費者對交付的核心服務績效的估計。由于消費者很難評價保險服務這種無形的商品，他們就會更關注保險產品的績效。感知的產品績效與消費者信任正相關。在傳統的保險產品中，可交付的核心服務主要是風險管理和補償損失的能力，保險公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費者的信任。隨著保險產品不斷創新，具有投資、儲蓄功能的保險產品不斷涌現，其回報率也成為消費者衡量產品績效的標準之一。
（三）保險公司的聲譽
消費者對保險公司產生信任感的前提包括保險公司的信譽，感知到的保險公司的聲譽會影響消費者對保險公司的信任信念，保險公司聲譽的評級將直接影響消費者對其銷售人員可信賴性的評價。當消費者不熟悉保險服務提供者的時候，更大程度上是從保險公司的聲譽來預期保險公司將來能否履行保險合同的義務。
（四）顧客滿意
消費者與保險公司的交往經驗對建立信任的顧客關系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評價，產生于顧客期望的服務績效與感知的服務績效的對比，也會受到消費過程中的情感經歷的影響。顧客滿意評價包括與服務經歷有關的愉悅、害怕和憤怒等感覺。顧客的滿意將強化保險公司在未來會繼續履行義務的信心，形成高信任度的顧客關系。
（五）相同的價值取向
在保險服務提供者和消費者之間的相同的價值取向意味著雙方存在共同的價值觀和興趣。相同的價值取向影響消費者對保險服務提供者的消費者信任。當消費者發現與保險服務提供者的相同興趣和價值觀之后，情感回應就會產生，表現出對服務提供者合作和隨和的態度，比較容易建立滿意、長期的關系。
保險公司消費者信任戰略的實施
隨著我國保險業兌現全面開放的入世承諾，越來越多的“洋保險”進入我國保險市場，保險公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰。我國保險公司要在日益激烈的市場環境下贏得競爭優勢，必須要實施全方位的消費者信任戰略，建立和維持良好的顧客關系。
（一）制定良好的企業品牌戰略
消費者初次接觸保險銷售人員時，其認知信任主要來自于掌握的保險公司的聲譽，良好的企業形象是保險公司贏得顧客信任的無形資產。
保險公司要加強誠信建設，樹立良好的企業形象，加強保險公司的品牌建設，應對保險市場新的機遇和挑戰。誠信建設作為保險業發展的內在要求，從企業文化建設到員工行為規范，從日常經營管理到顧客服務，每個環節都十分重視對誠信品質的要求。用誠信的企業文化，造就了和諧的企業氛圍，服務和諧社會建設；切實履行社會責任，保持與股東、顧客、社會的良好關系。良好的企業形象讓消費者更有信心，使消費者感到產品更可靠，對保險公司形成正面的感覺和判斷。
投資型保險的費用相當透明，消費者于簽訂要保書時應仔細閱讀相關費用說明，核保之后，保單上之保單條款亦清楚載明各種費用條款，明了所有費用之后才不至于使本身權益受損，以下列出為最常見之費用：
（一） 基本保障費用
系指保險公司再簽發保單時，向保戶收取公司營運相關行政費用，通稱前置費用。
（二） 額外投資保費費用
系指保戶將額外一筆錢投入分離賬戶時，保險公司收取的投資行政費用。
（三）保單管理費
系指保單運作所產生的行政管理費用，自保單現金價值中每月扣取，每月約新臺幣100元不整。
（四） 投資標的轉換費用
系指投資標的轉換時所產生之費用，一般而言，保險公司允許保戶在固定時間固定次數內，轉換投資標的不需收取任何費用，若超過則依次數收取轉換費用。
（五）贖回費用
即后置費用，通稱解約費用，有關解約費用之計算及扣除方式，依各保險公司之契約規定辦理。
二、給付型態：
什么是保單現金價值
保單的現金價值指投保人要求解約或者退保時，保險公司應該返還給投保人的實際金額。保單現金價值又稱解約退還金或退保價值。因為在保單生效后，前期多繳的保費連同其產生的利息累計后便形成了人壽保險的責任準備金，除去用于支付保險人的必要費用(如制單費、運營費等管理費用)外，剩余的就是人壽保險保單的現金價值。在解約退保時，保險人應當將這部分價值返還給投保人。故而，現金價值又叫不喪失價值或者不喪失的賠償權。
通俗一點說，保單的現金價值是壽險保單所特有的，對于投保人長期投保并在到期前退保所制定的利息計提補貼，這樣就相當于銀行的定期存款在到期日之前提前取款時，雖然損失了一定的利息，但仍然較之當初的本金和活期要略高的道理一樣，只不過在繳費之前就已對每一年份的退保時所得的返還保費都進行了精確的約定。
劉先生2000年給兒子投保了一份保額為10萬元某人壽保險公司的重疾險，當時孩子22歲，年繳保費1980元，20年繳完(即39600元)。最初幾年由于保險公司需要扣除傭金、保單管理費等，保單的現金價值低于其所繳保費。到第17年，所繳保費和當時的現金價值相當，如果劉先生想退保就可以拿回相當于自己所繳保費的現金價值。在17年之后，保單的現金價值就高于投保人所繳的保費。
哪些保險有現金價值
首先要準確理解和吃透保單的現金價值的含義。
一般意義上的現金價值是指儲蓄性質的人身保險產品獨有的。一般來說，兩全保險、終身壽險、一年以上的定期壽險、養老險、萬能險以及分紅險等，保險合同生效一年后，保單相應就開始具有現金價值，繳費時間越長，累積的現金價值越高。像短期意外險、定期壽險、健康險和家財險一般不具有現金價值或者現金價值很低。
繳費時間越長，累積的現金價值相應越高。
保單的現金價值=投保人已繳納的保費一保險公司的管理費用開支在該保單上分攤的金額一保險公司因為該保單向推銷人員支付的傭金一保險公司已經承擔該保單保險責任所需要的純保費+剩余保費所生利息。
由于長期壽險產品前期扣除的各項費用較多，一般情況下，保單生效最少兩年以后才具有現金價值，繳費不滿兩年的，保單的現金價值一般情況下幾乎為零，一般投保人繳費時間越長，累積的現金價值相應越高。
換種說法可能更好理解一點。即保險公司的管理費用開支和向推銷人員支付的傭金，在各保單年度的分布不是均勻的，第一年最高，第二年會降低一些，以后則逐年降低，并穩定下來。如果采用分期繳費，保險公司在第一個保單年度的管理費用開支加上向推銷人員支付的傭金及承擔保險責任所需的純保費，往往接近甚至超過當年所收的保費(依不同產品而不同)，這樣保險公司對于在投保后第一年內退保的，有可能無退保金，也就是保單未產生現金價值；對于第二個保單年度內退保有可能給付少量返保金，也有可能仍無退保金給付(若采用每月或每季度繳納一次保費，在第二個保單年度的上半年，尚未繳足兩年保費)，也就是保單仍未產生現金價值。
分清保費年限和合同期限
從中國《保險法》的規定看，繳足兩年以上保費的壽險保單，已產生現金價值，若退保，保險公司應退還保單現金價值。繳足兩年以上保費與合同成立兩年以上是不同的概念。假設某壽險保單于2007年1月1日簽發，保險期間10年，到2008年12月31日合同成立兩年，若采用一次繳清保費(躉繳)方式，于2007年1月1日繳清，當時已繳足兩年以上保費，產生保單現金價值；若采用年繳保費方式，2007年1月1日繳納一次，2008年1月1日再次繳納，即繳足兩年保費，產生保單現金價值；若采用月繳保費方式，每月1日繳納，2008年12月1日繳足兩年保費，產生保單現金價值。壽險合同解除(退保)時，保險公司應退還保單現金價值，投保人未繳足兩年保費的，保險公司在扣除手續費后退還保費。
一句話，保單現金價值可以多于或少于投保人已繳納的保費，關鍵取決于保險費、預定利率、投資收益率、保險險種、生產率和死亡率等因素。除此之外，還包括分紅保險的分紅率、意外事故發生率、殘疾發生率、疾病發生率以及公司的營業費用率等因素。
退保不如巧用現金價值
那么該如何巧妙利用壽險保單現金價值的理財功能呢?
投保第一年退保不劃算
一般來說，傳統壽險產品不具有理財功能，兼具保障和理財功能的產品主要為新型壽險產品，像人們比較熟知的分紅險、萬能險、投連險等。我國現行的《保險法》實施之后，大多數壽險公司出于精算和公司贏利方面的考慮，一般規定保障性產品只能附加在投資型主險種之后，長期壽險產品的理財功能逐漸得到強化。壽險理財不差錢，掌握以下幾點至關重要。
保單生效第一年退保最不劃算。大部分長期壽險產品第一年度的保單現金價值極少甚至為零。首年退保手續費基本相當于所繳保險費，第二年度的保單現金價值為所繳保險費的20％左右。因此，即便是退保也最好在兩年以上才能盡可能多返還現金價值。
如果投保人經濟陷入窘境無法在保單寬限期之內繳納保費，可利用壽險產品具有自動墊繳保費、繳清保費、展期保險解決燃眉之急。自動墊付就是根據事先約定，自動利用保單中已有的現金價值支付未來若干年的保費，直到已有的現金價值用完。這樣原保單的保額不變，但保障期間受現金價值制約，如現有價值越多，保障期間越長，反之亦然。
周先生1999年投保了一款某壽險公司保額40萬元，保障期限20年的期繳型兩全保險產品。2009年受金融危機影響，他一時無法繳納保費，當時保單現金價值已經累計達到1.8萬元。
如果周先生投保時約定了自動墊付條款，即利用保單現有的1.8萬元的現金價值支付未來若干年的保費，直到現金價值用完，所保障的年限由現金價值所能支付的保費決定，但期間保障額度仍為40萬元不會改變。
保單理財方式多
繳清保費，又稱減額繳清保險，則指投保人不能按照合同約定繳納保費時，為維持原保險合同的保險責任、保險期限不變，將當時保單現金價值作為躉繳保費，從而計算新的保險金額。弊端是保額將會大幅度降低。這種方式比較適合預計經濟困難情況將持續一段時間，但仍想保留原來的保障形式的投保人。
如周先生可以利用現有保單現金價值1.8萬元，選擇躉繳型投保的方式一次性繳清所有保險費，保障期限仍舊為40年，但保障額度將低于40萬元。同時周先生也可以將兩全保險改為展期保險，這時投保10年期保額為40萬元的定期死亡保險，保費為6000元，余額1.2萬元作為躉繳保費可以購買保險金額為25萬元的生存保險。因此，周先生在2009年以前去世可以得到40萬元的死亡給付金，如果他到2019年時仍然生存，就可以得到25萬元的生存保險金。
展期保險較為特殊，它指將現金價值僅用來繳納未來所需的純死亡保險費，這在一定程度上改變了原來的保險計劃。由于以死亡為給付條件的保單通常保費較低，則該方式下死亡保額可保持不變，保障期限較長，但其他保險利箍可能受損。因此，展期定期保險比較適合長期經濟困難同時又特別需要身故保障的被保險人(如家庭支柱)等。
人壽保險公司提供了范圍廣泛的產品，包括：定期、終生、死亡、疾病、傷殘等有關的人身保險和與退休有關的年金保險等等。這些產品都是通過躉交或期交保費來得到將來對死亡、疾病、傷殘或退休獲取保險利益的賠付或給付的承諾。這種對將來利益賠付或給付的承諾就是人壽保險公司的負債。壽險公司負債具有以下特點：一是期限較長，期限結構多種多樣；二是流動性要求較高，必須保證滿期給付、保險金支付、退保金支付等現金支付能力充足；三是負債是有成本的，即發生保險事故的賠付、給付或期滿按預定利率本金紅利的返還。因此，人壽保險公司資產具有以下特點：一是與其他金融機構相比，具有長期性，有的保險合同期限達二三十年甚至更長；二是具有信托資產的特點，儲蓄型業務到期需要返還客戶，必須進行資金積累；三是要求收益性，以滿足預定利率和支付紅利的需要；四是要求安全性，必須保障客戶資金的安全。如何保證人壽保險公司在長期的經營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產來匹配負債，是人壽保險公司成功經營的關鍵。
在經濟動蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動產的貶值，會使保險公司的投資收益受到很大的影響，這些都會給人壽保險公司的經營帶來危險。特別是當保險合同簽訂時人壽保險公司承諾了過高的預定利率，而利率的下調使公司的投資回報達不到預期目標時，人壽保險公司將會承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關鍵還是缺乏資產負債風險的管理意識，大量長期資產短期運用，以及高風險品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導致償付能力嚴重不足，壽險公司將面臨被托管甚至破產的風險。人壽保險公司的性質決定其經營要受到許多風險的影響，所以在諸多風險因素的影響下，如果資產負債不相匹配，流動資產與流動負債占比過高，則大量短期資產的經營將受市場利率的波動影響，導致經營的不穩定性，長期負債形成的長期資產在運用形態上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負債有關的風險進行管理、使資產與負債相互匹配，以同時滿足人壽保險公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。
人壽保險公司資產負債管理包括以負債為主導和以資產為主導兩種模式，二者是相互作用和相互促進的。以負債為主導的資產負債管理模式，是指從負債的觀點看待二者之間的關系，即根據負債的特點安排資產的期限結構比例。要針對不同產品負債的要求，包括期限要求、收益要求、流動性要求、風險承受能力的要求，制定相應的資產投資組合。以資產為主導的資產負債管理模式，是指從資產的觀點看待二者之間的關系，根據資金運用情況調整負債結構。一是對銷售量的控制，如果資金運用收益無法達到產品設計要求或投資風險過高，則應減少銷售量甚至停止銷售；二是對產品開發的調整，根據資產期限結構和資金運用收益結果，可以對新產品的預定利率、期限結構提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產負債管理有關的風險。
一、與資產負債管理有關的風險
（一）精算方面的風險
主要有四種風險：
A：資產貶值風險：即由于資產的市場價值下降引起的損失。人壽保險公司持有許多不同的資產，如：證券、不動產、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險公司對利率與資產的市場價值的變化十分敏感。資產市值的下降，輕者會引起人壽保險公司盈利能力的惡化，更嚴重的會造成償付能力不足使公司經營出現危機。
B：定價風險：人壽保險公司的定價包含許多因素，如：死亡率、發病率、營運成本、投資回報等等。而且人壽保險公司的經營期限很長，在確定產品價格時，如果不能準確地將這些因素及其將來變化趨勢計算進去，將會影響到人壽保險公司是否能夠承擔對保單持有人的保險責任。
C：利率變化風險：利率變化的風險對人壽保險公司的經營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產價值的增減無法與負債價值的增減匹配，人壽保險公司可能會面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調，使得部分人壽保險公司經營出現相當大的利差損。
D：經營風險：包括監管制度的變化、稅法的變化、經營新的險種等等。在我國，由于保險法對保險公司的投資作出了嚴格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機構和部分大企業發行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產負債無法匹配的風險加大。此外，由于人壽保險公司經營的長期性，隨著時間的遷移，法律解釋的變化也會對未來人壽保險公司的給付、賠付責任產生重大的影響。
（二）財務方面的風險
主要有六種財務風險：
A：費率風險：即在確定費率或給付、賠付標準時不準確產生的風險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標準過高。
B：系統風險：又稱市場風險，即引起資產或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。人壽保險公司根據利率的變化衡量和管理資產負債，其股票、公司債券和質押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產品的回報率。人壽保險公司投資的資產在信用等級、流動性、期限等方面往往與負債并不相關聯而影響到兩者的匹配。
C：信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產生的風險。由于人壽保險公司的資產有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。
D：流動風險：即由于無法預測的事件造成資產流動性不足引起的風險。人壽保險公司經營的業務多數是長期業務，因此其投資也多數是長期投資以與保險合同到期的責任匹配。但由于某些無法預測的事件，如市場利率比保單預定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險公司現金不足時不得不低價變現長期資產而遭受損失。
E：經營風險：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風險。由于這些方面低效與失誤會給人壽保險公司經營帶來昂貴的損失。
F：法律風險：法律法規的變化，包括解釋的變化都會給人壽保險公司帶來巨大的風險。因此必須密切關注立法發展的趨勢，了解未來法律法規的變化，包括加入世界貿易組織后經濟全球化給法律制度與環境帶來的沖擊。此外法律風險還包括保險欺詐、違規經營、保單持有人對保險合同的不同理解等，這使得法律風險變得十分復雜。法律風險可能會給人壽保險公司造成巨災式的損失。
二、資產負債管理策略
在我國，人壽保險公司按照股權的形式可以分為：國有獨資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險公司，其根本的經營目標都是在獲取預定
的資本回報的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產負債管理有關的風險的基礎上擬定資產負債組合的策略以及公司的投資策略。
（一）資產負債管理過程
按照人壽保險公司的管理特點，資產負債管理可以用“計劃—實施—反饋”的過程來表示：
計劃——包括長期計劃和短期計劃。長期計劃根據各類負債的特點、未來盈利的要求以及利差倒掛的風險，分析與資產負債管理有關的風險，通過模擬測算，決定中長期的資金運用方針和基本投資策略。短期計劃根據長期基本投資策略和年度現金流量預測情況，確定短期基本投資計劃和年度資金安排計劃。
實施——根據不同負債對應的資產情況，由具體操作人員根據年度資金安排計劃調整、組合投資結構。管理的重點是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業的資金運用人才和較強的投資組合能力。
反饋——壽險公司應建立風險管理部門，對資金運用戰略及實施過程的風險進行管理，對運用績效進行評估，對投資情況進行分析，并將分析結果及時反饋投資決策部門，以便使投資結構趨于合理。
（二）資產負債管理圖
目前國際上較流行的資產負債管理方法可以用下列資產負債管理圖表示：
附圖
圖1資產負債管理圖
人壽保險公司的管理者進行資產負債管理時，必須考慮到其公司的產品的期限和特征，如：長期和短期產品的比例、傳統和投資產品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規對投資范圍的限制、資本市場投資產品的可能獲得等等；同時還必須考慮到對資本市場的預期，如：利率的走向、資本市場發展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰略，并進行檢測。目前國際上壽險資產負債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現金流檢測(CFT)、動態償付能力檢測(DST)、風險資本法(RBC)、隨機資產負債模型、財務狀況報告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設定符合資產負債管理戰略的投資策略。
當管理者制定出綜合可行的資產負債組合以后，必須將有關理念貫徹到公司的每個階層，同進還要保證有足夠的技術支持和組織機構來幫助管理者完成資產負債管理，當然不同的公司具有不同的組織機構，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機構。有效的組織機構必須根據各公司的戰略和對風險的容忍程度而制定的資產負債管理目標來建立，以實現公司的經營目標。但建立一個高層的資產負債管理委員會和實行合理的分別投資并進行財務衡量管理將會大大幫助公司的資產負債管理。
（三）資產負債管理委員會
運用資產負債管理構建資金運用戰略，人壽保險公司要健全資金運用機構，除成立投資決策委員會以外，還應成立資產負債管理委員會。高層的資產負債管理委員會通常又叫風險委員會，它由高級行政管理人員組成，負責在連續的狀態下監督和管理人壽保險公司的資產負債風險。它的任務包括審查投資策略、產品開發、產品定價以及市場開發。人壽保險公司的產品銷售對市場利率的變動非常敏感，一方面過低的產品預定利率會使公司的產品在競爭中失去市場，另一方面過高的產品預定利率會產生利差損。資產負債管理委員會必須對產品進行審查，使定價能夠與投資合理的匹配，達到公司預定的資本回報率和其他經營目標。
三、根據資產負債管理的原則設計投資組合
依靠資產負債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據資產負債管理原則設計投資組合。以下簡單介紹有關的資產負債管理原則：(1)規模對稱原則：即投資總額與負債總額相一致，建立一種在正常保費收入凈流人增長基礎上的動態平衡；(2)結構對稱：長期負債用于長期投資，而短期負債只能進行短期運用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應，保證實現合理收益，而且要根據市場利率變化對資產、負債的現金價值的沖擊程度隨時調整投資結構。合理地分配資金，構建分散互補的資產組合，這就可以使不同資產間的系統性的風險相互抵消，以降低總體風險水平。一方面，應根據資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設計相對獨立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學合理，單一項目投資比例應適中，力求分散風險。壽險資金不但規模大、期限長，而且保費收入源源不斷，可用資金增長數量非常可觀，所以建立長期的資產負債管理原則戰略是壽險資金運用現實的選擇，也是追求保險資產長期穩健增值的必由之路。
在設計投資組合時，必須根據人壽保險公司業務的特點開展投資多樣性的選擇并對其進行財務衡量。由于人壽保險公司的產品的多樣性以及期限等產品特征的差異性，人壽保險公司可以根據不同的產品和險種分別進行多樣性的投資，并根據產品或險種的風險特性和其他因素設定資本回報率和投資目標，對投資進行財務衡量。例如，分別投資的決定可以根據產品或險種的保費量大小、風險高低、盈利特點等等來決定。在投資策略的構建上，首先要認真研究負債的特性，建立分險種核算體系，根據每一產品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風險為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產結構為目標，構建長期的資金運用戰略。其次是以分險種核算資金為單位實施資產分配，并在分配過程中不斷參考負債信息的變化，如利率選擇性、流動性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險公司應具備相應的資本金，并提取一定比例的風險準備金，以保證資產負債管理戰略的穩定性。在作出這些決定的同時，還必須考慮到許多運作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規則；投資的融資與組合的重組；稅收和費用的分攤等等。此外，公司建立起高效的財務信息系統是十分重要的，因為管理者需要知道不同險種的現金流量以便作出相應的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險公司在整個公司范圍內對資產負債組合進行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產負債有較深入的了解，及時發現公司資產負債的不足或機會，以及在給定的投資環境下抵消不同險種帶來的某些風險。
人壽保險公司有許多方法可以用來優化資產組合以使其與負債結構相互匹配并使公司的價值最大化。在乎穩的投資環境下，例如利率保持穩定時，這將是比較容易做到的，投資回報也比較容易預測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調、資本市場的動蕩、不動產價值的起落，人壽保險公司面臨著重大的考驗。同時，政府法規的變化、消費者權益保護的加強、市場的開放也給人壽保險公司的運作以及發展戰略帶來諸多的挑戰。因此人壽保險公司的經營者必須制定出適應投資環境變化的資產負債管理策略才能夠達到預期的經營目標。
四、根據資產負債管理原則建立健全投資風險控制制度
在設計投資組合、建立投資策略以后，人壽保險公司還應根據資產負債管理原則建立一整套投資風險管理制度，并將之貫穿在壽險投資過程的始終。
1.資金的集中管理、統一使用：壽險公司各分支機構按核定限額留足周轉金后，其余資金應全部上劃到總公司、做到集中管理、統一使用，減少風險產生的環節，實現資金的專業化運作，提高資金使用效率。其次，要嚴格授權、層層負責。在資金運用過程中，要嚴格按額度大小，明確決策的資本回報的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產負債管理有關的風險的基礎上擬定資產負債組合的策略以及公司的投資策略。
和使用權限，每一層級都要對權限內的決策和使用結果負責。再次，要建立健全各項業務管理制度。制度的缺位必然帶來許多實際操作中的問題，進而滋生風險。因此，必須建立各項業務管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會計核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴格貫徹落實，堵塞風險漏洞。
2.建立科學的決策機制：許多風險案例說明，因決策失誤而導致的風險遠比一般的經營風險更為重大。因此，建立科學的決策機制是保險公司控制投資風險的重要任務，應該由保險公司最高管理決策層、包括資產負債管理委員會及相關部門負責人和專家組成投資決策委員會，根據公司經營發展總體規劃，制定公司中長期投資政策，對資產進行戰略性分配；另外，還要對資金運用部門提出的業務計劃和重大投資項目進行分析、論證、審核，并最終作出決策。
3.健全投資部門：人壽保險公司的投資部門是投資的直接執行者，目前國內人壽保險公司經營管理體制中擔當這一重任的，與國外保險公司負責資金運用的獨立的投資管理公司不同，大多以保險公司的一個部門的形式存在，必須依據公司授權進行投資活動。資金運用部門要根據公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業的分析研究和投資管理人才，對宏觀經濟形勢作出判斷，對金融市場進行理性把握，從而擬定中短期投資計劃，確定戰術性資產配比，并由下屬業務部門選擇品種具體實施。
4.綜合風險評估：在評估資產所面臨的風險制定資產負債管理策略時，人壽保險公司還應該注意綜合公司的各個分支機構形成的累計風險。在電腦技術和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險公司可以先進行不同的資產負債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。
在當前我國人壽保險市場快速發展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業務已經成為人壽保險業的主營業務，而人壽保險公司也成為我國資本市場的主要機構投資者。如何保證人壽保險公司在長期的經營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產來匹配負債，是保證我國人壽保險業長期健康穩定發展的一項重要的課題。希望本文能夠在這個方面起到拋磚引玉的作用。
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一、英國累積式分紅保險介紹
(一)產生背景
在上世紀60年代和70年代，累積式分紅保險產品的雛形已經在英國產生了。那時，英國很多保險公司已經成功地開始銷售賬戶管理型和周期性發生的躉交保費分紅保險，這些產品與累積式分紅保險有很多共同點。還有一些新公司開始在投資連結產品中引入利潤分享機制，同時也提供賬戶管理型保單。
累積式分紅保險出現在上世紀80年代中期，在1983年最早開發和推廣這一產品的保險公司是英國標準入壽保險公司，隨后在1984年Sunlife迅速跟進。在過去20多年間，大多數英國的壽險公司都推出了該類產品，其中很多英國的保險公司已經完全停止了傳統分紅保險的銷售。盡管傳統分紅保險已有200多年歷史，而累積式分紅保險只有20多年歷史，但目前在英國壽險市場上有一種從傳統分紅保險轉型到累積式分紅保險產品的趨勢。
(二)產品定義
累積式分紅保險從字面上理解是單位化的分紅保險，英國保險監管方將其歸為“累積式分紅保險”，累積式分紅保險是營銷上的一種產品名稱包裝。
英國保險監督條例給出的“累積式分紅保險”定義為“一種具有隨時可以確認的保險利益的分紅保單合同。其所確認的保險利益并不一定可以立即變現。該保險利益根據保費的支付而調整，并定期增加附加利益。附加利益來自于該保單對保險利潤的參與。”
到目前為止，還沒有一個十分明確、普遍接受的累積式分紅保險的定義。或許可以這樣定義累積式分紅保險產品：體現保險利益的單位數是根據交付的保費和來自于可分配盈余中增加的、由保險公司決定的紅利來分配的一種保單。
(三)產品特征
從保戶的角度看，累積式分紅保險產品看起來有點象一個銀行賬戶，其收益應該比銀行存款更高，但這點并不能保證。從另一個角度看，累積式分紅保險也有點象風險較小的投資連結產品。我們可以將累積式分紅保險看成是一種特殊形式的投資連結產品。投資連結產品的大部分特征在累積式分紅保險上均適用：透明的收費結構、靈活的保險利益給付、可變動的保費、定期的投資單位報告書、不同基金單位之間的轉換。
累積式分紅保險基本上是在投資連結的基礎上運作的：保費扣除風險保障費用和其他保險合同費用后的余額用來購買分紅基金的基金單位。單位價格通常保證按一個較低的固定利率增長，紅利跟傳統分紅保單確定方式一樣。但是，累積式分紅保險與對應資產的連接是間接的，得到的保險利益不直接與基金單位所對應的資產掛鉤。一般來說，保險公司將會保證基金單位價值按一個較低的保證利率增長，額外的增長由公司通過分紅來決定。保單終止時，公司還可能會支付終了紅利。
事實上，累積式分紅保險可以看作是投資連結和分紅產品的結合體。也可以將累積式分紅保險基本上看作是分紅保險，但包裝得如同投資連結產品，支付的保費和保險利益的增加之間有個明顯的對應關系。當然，在累積式分紅保險保單的保費進入單位基金之前也可能有別的費用扣除，如固定的保單費用。累積式分紅保險一般規定有一個最低保證累積利率。
(四)累積式分紅保險在英國的開發背景和原因
1.市場背景。在上世紀80年代，英國資本市場經歷了快速成長的時期，這對投資連結產品十分有利。投資連結產品銷售勢頭很好，分紅產品市場份額不斷下降，尤其是養老金業務。分紅保險的表現有個投資收益上的時間滯后性，因此分紅保險在產品設計上有市場發展滯后的缺陷。這種缺陷再加上分紅保單需要更多的資本金支持，以及公司關注資本獲益的時間性，促使保險公司考慮開發新的創新產品。
2.保費變動。1988年英國新的養老金立法規定給個人養老金業務帶來更大的增長機遇，在這段時期英國的養老金業務持續增長。養老金業務的大量增長給以分紅保險為主的保險公司增加了很多困難，也帶來了許多新的管理方式。養老金業務的保費收入一般傾向于不是定期和平準的，它們很可能與工資收入、公司利潤、社會養老保險繳費返還等因素有關，而傳統分紅保險一般都假定在整個保險期間保費是平準的，業務管理系統也是根據這一特點開發的。變動保費以及不斷增長的業務量，給業務管理系統帶來了相當大的壓力，增大了產品設計的壓力。
3.股市災難。1987年的股市下跌和1990年的股市低迷，給保險公司的經營尤其是投資連結產品的銷售帶來了巨大的壓力。投資連結產品的個人業務，特別是躉交保費業務，更是雪上加霜，保戶開始轉到分紅保險或別的有本金保證的基金等有保證收益的產品上。
4.資本需求。除了影響銷售外，股市變動還影響壽險公司的融資，對非投資連結業務的不利影響更大。壽險公司還將面臨其他金融機構，如銀行、證券機構的直接競爭。盡管壽險市場是一個受到高度監管的市場，但市場壁壘正在逐步減少，其它的金融機構已被允許在一個更廣泛的產品領域之間競爭。競爭直接導致業務成本增加，導致在產品設計上更多地考慮資本需求較低的產品。
5.紅利成本。競爭增加、投資收益下降，保戶對分紅越來越高的預期給未來的紅利水平帶來的壓力越大。許多公司一直以來都維持分紅水平不變。累積式分紅保險提供一個使分紅保險紅利宣布的即期成本得以降低的機會。
6.分紅變化。保險公司如果給傳統分紅保險較高的紅利水平，會發現業務量受分紅水平下降從而產品競爭力下降的影響很大。通過引入新式累積式分紅保險，保險公司可以區別對待以往和以后的不同年代的保戶。
二、產品設計和開發
不同的保險公司推出不同的累積式分紅保險產品，如躉交保費投資產品、個人養老金產品和期交保費儲蓄產品。累積式分紅保險作為一種創新產品，其產品設計范圍很寬泛。
(一)分紅的模式
累積式分紅保險有兩種單位運作的基本方式。一些公司用“增加單位價格”的方式運作累積式分紅保險保單，其他的公司選擇另外一種方式，即用“增加單位數”的形式來給付保證收益和分紅收益。增加單位數的模式下單位價格一直是不變的，通常保險公司每天分配額外單位給每一累積式分紅保險保單，這些是由保證增加部分和分紅增加部分組成的。
二者的區別僅是一種表述而已。這兩種方法和投資連結產品區分的關鍵是公司對紅利分配的決定權，不管是用哪種形式。在累積式分紅保險產品中不存在投資連結產品中見到的、和特定資產或指數的直接聯系。相反地，公司將對投資收益和紅利分配的平滑用較長期的觀點來看待，紅利和所對應的資產組合當然有一個間接的聯系。
在這兩種模式下，紅利部分等同于傳統分紅保險的年度增額紅利部分。當保險事件發生時，公司可能會在單位賣出價上加上市場價值調整。因此給保單持有人的保險利益不僅僅依賴于單位賣出價，市場價值調整可能在滿期、死亡、退保時加上。累積式分紅保險合同也可以以投資連結產品同樣的方式，通過收取明顯的風險保障費用來提供死亡保障，在這種情形下死亡保險利益會遠遠超出單位賣出價。
(二)費用的收取
累積式分紅保險產品大多數費用的收取基本上和投資連結產品類似，如零分配期間、每月固定保單費用、退保罰金、基金管理費用。對于提供死亡保障的合同，還可以收取“風險保障費用”。
從技術上來說，費用也可以來自于紅利：在累積式分紅保險基金中基金管理費用可能不同于其他基金，它可能是不明顯的，如通過減少紅利來收取該項費用。
(三)市場價值調整
在有些情況下，對累積式分紅保險產品的單位價格還能作一個最終調整，這個最終調整被稱作“市場價值調整”或“終了紅利”。市場價值調整的基本目的是使從累積式分紅保險單位中得到的保險利益接近保險公司按資產份額所評估的基本資產價值。市場價值調整通常運用在退保上，極少數情況下死亡和滿期時也可使用。
不同的保險事件使用不同的市場價值調整方法。在退保時使用市場價值調整極其重要，這樣可以防止發生財務逆選擇的風險。在實務上，使用市場價值調整時要考慮如下因素：保單的賬戶累積利率水平、公司在退保金上希望維持的平滑水平、保戶合理預期、使用市場價值調整的頻率等等。
(四)退保
退保金通常等于虛擬分配給保單的單位賣出價減去可能的退保罰金。如果退保金小于資產份額，公司也許希望在退保金上加上一個終了紅利調整因于，也就是通常所說的市場價值調整。這個金額大小取決于公司的實踐經驗和公司對待市場價值調整的態度。
在合同對應的資產市值較低的時候，公司一般保留在退保金的處理上使用市場價值調整的權利，目的是為了確保在這種情況下退保金不超過資產份額。
三、累積式分紅保險與傳統分紅、投資連結產品的比較
(一)與傳統分紅產品比較
為了進一步澄清累積式分紅保險的概念，可以將累積式分紅保險產品和傳統英式分紅產品做一個較為詳細的比較。
在英國分紅保險的盈余分配采用的是增加保額法。盈余的主要來源是保費中附加的紅利邊際和超額投資收入。分紅保單的紅利代表利潤的分享。紅利通常是每年分配一次，一旦宣布紅利，紅利就變成基本利益的保證增加部分，最終要給付出去。
累積式分紅保險保單看起來有點象一種銀行儲蓄賬戶。個人的分紅賬戶從零開始，通過所交付的保費和分紅，賬戶價值得以增加。這意味著保戶實際看到的價值是現值形式。用監管規定的語言描述，保單有“隨時可以確認的保險利益”。然而，如果保戶退保，可能得不到全部的賬戶價值。正如規定所述，保險利益也許不是“當前可變現的”。這個結構在累積式分紅保險保單中要表述清楚。
和傳統分紅保險相比，累積式分紅保險產品有以下優點：在保單早期，較低的資本需求；變動保費，靈活管理；容易轉移；透明性高；描述起來更為簡單；在紅利確定和宣布上賦予公司更大的自由度。
(二)和投資連結產品比較
累積式分紅保險產品一般是單位化的，使它們看起來更象投資連結產品。和投資連結產品最重要的區別與公司確定單位價格以及在保險事件發生時支付的保險利益的方式相關。
第一個主要區別在于投資連結產品的單位價格直接反映特定投資基金的價值或特定的投資指數，而在累積式分紅保險產品中不存在這種直接連接。
第二個主要區別在于退保利益的給付。銷售投資連結產品的公司對退保金額沒有處分權，退保金等于已分配單位的賣出價格減去合同規定的退保罰金。對于累積式分紅保險產品，退保金通常也是同樣的規定，但公司保留用市場價值調整退保金的權利，調整幅度的大小由公司決定。
四、累積式分紅保險在我國市場上的引入
(一)累積式分紅保險產品在什么地方適合中國市場
在當前的經濟環境中，累積式分紅保險產品將來可能成為國內保險市場創新的險種之一。
從產品創新角度看，中國保監會最近大力提倡通過優化產品結構和產品創新來做大做強保險業。產品創新是壽險業發展的源泉，可以為公司帶來新的業務增長點。即使沒有新產品的創新，現有分紅產品用累積式分紅保險形式重新包裝或改造也是可能的。
從產品特點看，累積式分紅保險兼具投資連結和分紅的特點，有利于拓寬保險的服務領域，更好地滿足保戶多樣化的保險需求，促進業務增長。
從提升管理水平看，引入累積式分紅保險產品有利于提高保險公司的整體經營管理水平和促進產品技術進步。
從資本需求看，累積式分紅保險產品較低的保底收益可以減少公司所要求的資本金需求。相比傳統分紅產品而言，減小了利率風險，從而可以增加收益和分紅。
從保險消費者角度看，累積式分紅保險為個人提供了新的保險方式，能滿足客戶的長期儲蓄和保障需求。累積式分紅保險單獨設立賬戶，收取的費用透明，公司通過定期扣除死亡風險保費來為保戶提供風險保障、收取一定的基金管理費用來管理和運作分紅基金。采取可變保費的繳付方式，產品更加靈活。
(二)在我國引入累積式分紅保險的現實性
監管改革和放寬給產品開發帶來了更大的靈活度。以前我國的壽險業是一個受到高度監管的行業，產品和條款都要報批。但近年來，保監會不斷放松對產品本身的報備要求，轉向對償付能力監管，并正在努力推動費率市場化。保險公司在條款設計和定價上被賦予更大的空間和靈活性，更容易進行產品創新來滿足市場需求。
分紅產品的熱銷和快速增長。分紅產品客戶可以通過紅利分配來分享保險公司經營所產生的盈余。累積式分紅保險產品看起來象另一種形式的分紅保險，在分紅保險熱銷的同時，將傳統分紅保險用基金單位包裝成累積式分紅保險，可能會成為市場上新的業務增長點。
