時間：2023-06-05 10:30:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售方案思路，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
編者注：因為文中圖表繁多，欲讀全文，還請讀者到以下地址下載閱讀：
銷售經理如何寫好營銷方案
初中數學中考中的難題主要有以下幾種:1．思維要求有一定深度或技巧性較強的題目.2，題意新或解題思路新的題目.3，探究性或開放性的數學題.
針對不同題型要有不同的教學策略，無論解哪種題型的數學題，都要求學生有一定的數學基礎知識和基本的解題技能(對數學概念的較好理解，對定理公式的理解，對定理公式的證明的理解;能很熟練迅速地解答出直接運用定理公式的基礎題)，所以對學生進行 “雙基”訓練是很必要的.當然，初三畢業復習第一階段都是進行 “雙基”訓練，但要使學生對數學知識把握得深化和基本技能得到強化，復習效果才好.
我認為可以將初中中考中的難題分以下幾類進行專題復習:
第一類 綜合多個知識點或需要一定解題技巧才能解的難題.
這類難題的教學關鍵要求學生運用分析和綜合的方法，運用一些數學思想和方法，以及一定的解題技巧來解答.
例1 某省公路建設發展速度越來越快，通車總里程已位居全國第一，公路的建設促進了廣大城鄉客運的發展．某市擴建了市縣際公路，運輸公司根據實際需要計劃購買大，中兩型客車共10輛，大型客車每輛價格為25萬元，中型客車每輛價格為15萬元．
（1） 設購買大型客車x（輛），購車總費用為y（萬元），求y與x之間的函數表達式;
（2） 若購車資金為180萬元—200萬元（180萬元和200萬元），那么有幾種購車方案？在確保交通安全的前提下，根據客流量調查，大型客車不少于4輛，此時如何確定購車方案可使該運輸公司購車費用最少;
解 （1）y=25+15（10-x）
=10x+150
(2)有題意，得 10x+150 180
10x+150 200
解得 3 x 5
x是非負整數，
x=3，4，5.
共有三種購車方案：
第一種：大型客車3輛，中型客車7輛，不合題意;
第二種：大型客車4輛，中型客車6輛；
第三種：大型客車5輛，中型客車5輛；
第二種方案的購車費用為25 4+15 6=190（萬元）；
第三種方案的購車費用為25 4+15 5=200（萬元）.
即符合客流量要求并且購車費用較少的購車方案是購買大型客車4輛，中型客車6輛．
第二類 新題型(近年全國各地初中中考中才出現的題型)
（2006 寧夏卷）為了提高土地的利用率，將小麥，玉米，黃豆三種農作物套種在一起，俗稱“三種三收”，這樣的種植方法可將土地每畝的總產量提高40%．下面是這三種農作物的畝產量，銷售單價及種植成本的對應表：
現將面積為10畝的一塊農田進行“三種三收”套種，為保證主要農作物的種植比例，要求小麥的種植面積占種植面積的一半．
（1） 設玉米的種植面積為x畝，三種農作物的總銷售價為y元，寫出y與x的函數關系式；
（2） 在保證小麥種植面積不變的情況下，玉米，黃豆的種植面積均不得低于一畝，且兩種農作物均以整畝數種植，三種農作物套種的種植畝數，有哪幾種種植方案？
（3） 在（2）中的種植方案中，采用哪種套種方案，才能使總銷售價最高？最高價是多少？
（4） 在（2）中的種植方案中，采用哪種套種方案，才能使總利潤最大？最大利潤是多少？（總利潤=總銷售單價-總成本）
解析：此題信息量較大，數量關系較復雜，因此需仔細閱讀，分析，弄清楚各種數量關系，才能找到解決問題的方法．
解（1）y=[5*400*2+x*680+(5-x)250*2.6]*1.4
（2）方案如下表：
（3） 根據函數關系式可知，隨的增大而增大，所以采用方案四，即小麥5畝，玉米4畝，黃豆1畝，可使總銷售價最高，最高價為10318元．
（2） 總成本c與x的函數關系式為c=5*200+x*130+50*(5-x)=80x+1250
總利潤與的函數關系式為y-c=42x+10150-(80x+1250)=-38x+8900
【關鍵詞】銷售方案；臺式機箱；市場調研
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2013）07-049-01
面對如此廣闊的臺式機箱市場，如何更好地銷售成為重點問題，解決這個問題也成為各生產商主要問題，制定并優化“工”字架構新型機箱的銷售方案將是鋪貨前的首要任務。
一、深入分析方案主題
制定銷售方案的最終目標是為了產生經濟效益。優化銷售方案的目標是為了在原有基礎上獲得更全面的企業效益。全面的企業效益包括企業的經濟效益、品牌效益等。優化銷售方案更加利于企業占據消費市場，獲得長期的效益。在消費的帶動下完成企業的良性發展。促使企業成為口碑極好的社會企業。
二、加強市場調研
對臺式機箱產品的市場狀況、競爭狀況及宏觀環境要有一個清晰的認知，這是制定正確的銷售方案的依據所在。因此需要對這一部分尤為了解，認知透徹。對于市場主要調研的部分有：
（一）對當前市場狀況及市場前景分析
采集臺式機箱在現實市場中的需求現狀及潛在市場的信息。在臺式機箱市場的成長期中，目前處于哪一生命周期階段，在不同的成長階段需要需要側重的方案重點在哪里。不同的銷售策略側重點，對于需求的變化影響大小。根據手中的銷售資料，分析地區性、行業性等對于臺式機箱的接受程度，從而進行分區發展。
（二）影響臺式機箱銷售的因素調查
主要調查在市場中什么影響著消費者的消費行為，哪些不可控制的因素會影響臺式機箱的銷售，如：宏觀的經濟環境、消費者的消費水平、消費心理等。還有一些新科技產品的出現，如筆記本電腦、智能手機等一系列高端產品。
（三）對于自身的分析
分析自身品牌在市場中的占有率，是否擁有較多的支持客戶。本企業生產的臺式機箱在市場中的評論如何，銷售的不理想是因為人員使用失誤還是因為銷售的策劃問題，在人群中了解該臺式機箱的人有多少，宣傳力度是否夠強，達到理想的效果。
（四）主要的競爭對手
調查爭奪臺式機箱市場的主要競爭對手來自哪里，對方的銷售方案是以什么為起點的，競爭對手的優勢在哪里，做社會問卷調查，從消費者的角度了解自身的缺陷和對手的優點。
（五）認識目前銷售面臨的主要問題
目前，臺式機箱的消費者來源更多的來源于學校、公司辦公、網絡娛樂。由于高科技的發展，各種便攜設備沖擊著臺式機箱市場，人們對于臺式機箱的要求越來越高，臺式機箱需要更新換代的速度加快，需要更高的性能，以提高人們的精神文化享受。同時對于臺式機箱的便攜度，空間占用程度的要求也相應提高。
歸根到底，臺式機箱面臨的沖擊來自于技術層面和人們精神層面的需求。
三、臺式機箱銷售的優勢和劣勢
分析臺式機箱的優勢和劣勢更容易從根源上找到問題，對于銷售方案的優化有著重要的作用。
（一）主要優勢分析
臺式機箱的穩定性，一般使用很長時間不會發生問題，運行速度穩定，可以擁有更大的空間內存，在一些特定環境下，臺式機箱有著其安全性，例如網吧、寫字樓等需要電腦量比較大的地方，需要電腦的特性是價格實惠。
銷售就是要對產品的爆點進行包裝，突出優勢，宣傳自身的亮點才可以取得良好的銷售業績。不過要實事求是，切不可夸大事實，臺式機箱的銷售要以質量為最根本的基礎。
（二）主要劣勢分析
臺式機箱有著其劣勢，如沒有良好的移動性，產品的占用空間大，對于長期外出辦公的人士是無法方便攜帶的。
臺式機箱的劣勢并不是對于所有人群，認識劣勢的時候絕不可以一味否定，要辯證的看待，面對真正的質量方面或者外觀方面的劣勢，要坦然面對。
“工”字機構機箱采用新的設計理念，耗料少，生產工序簡單，節約能源和勞動力；機箱中可以節省近一半的金屬板材，并能縮小近三分之二的占用空間，體積小，占空間少，用戶更易安放；適當創新并非常合理的推廣模式，能讓社會更多的了解我們的產品，讓新的元素注入成熟的臺式機行業，推動精簡的化設備的革命。
四、優化方案
首先整合市場調研得到的信息，通過會議將其中有助于發展的信息提取出來。從數據和實踐調查中找到過去銷售方案中的錯誤。將最新的銷售策略完美的融入銷售方案中。尋找契合點，優秀的銷售方案如下：
整體分析臺式機箱的市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況；分析臺式機箱的優勢、劣勢、機會、威脅；整個環境分析，包括政策、經濟、社會、技術；營銷戰略規劃要從市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計入手，營銷戰術規劃以產品策略、產品定位與細分為基準。
價格策略根據渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃制定；促銷思路概要及促銷與推廣細案要結合上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
邱柏踏上銷售之路，是從接觸顧問式銷售、方案式營銷和漏斗式銷售開始的。針對君和這樣的本土企業，這些營銷方法對銷售人員成長，對君和順利轉型，甚至對整個行業進步起到了至關重要的作用。
邱柏最開始接觸的是“銷售漏斗式”。第一次接觸到漏斗式，邱柏驚愕了。
剛入行、正在迷茫中的邱柏發現，銷售居然是有章法、有套路的，還能按階段、按步驟一步一步成交。見到漏斗式才知道，簽一筆單子要做那么多事才算完成，還能規劃出每個階段要做什么動作、有什么衡量標準、動用什么資源，厲害！
做了銷售經理，讓同事提交自己的漏斗式，匯總后就能看到部門都有哪些項目、都在什么階段，收入和業績可能受哪幾個重要項目影響，哪個項目重要緊急，哪個最該關注和投入，投入什么資源最合適，同時也是對同事工作的監督檢查，厲害！
后來邱柏還知道，漏斗式每個階段都有百分比，用項目的數量、金額、所處階段和每階段的成交概率，預測未來一定時間內的業績完成情況，對比實際和計劃找到差距，采用不同手段支持，比如舉辦市場活動、集中打單、方案攻關、高層拜訪、相應商務政策，或搞個集中簽單，從而推動一批客戶的銷售進程，促進簽單，厲害！
不過，邱柏在使用中也發現一些問題。
邱柏發現，很多同事按漏斗式銷售的步驟一步一步做完銷售動作，卻發現項目仍然沒搞定！這有幾方面的原因：
有人認為漏斗式銷售講的是銷售步驟，比如鎖定及挖掘目標客戶、發現潛在銷售機會、引導及確認客戶意向、影響及跟進立項、贏得認可、商務談判、成交，強調銷售的目標和任務是什么，每個階段檢驗標準是什么，但這很容易讓人只站在銷售視角，沒有站在客戶采購視角，很容易讓人只關注銷售做了什么，而忽略客戶做了什么。
漏斗式銷售規定了銷售的任務和動作，很多銷售只關注每個階段的動作是否做完，一旦做完就自認為進入了下一階段。比如，客戶同意見他就自認為確認了客戶意向，調研完成出了方案就自認為進入了方案階段，提交了方案客戶讓報價就自認為進入了商務談判階段。沒有記錄客戶采購的關鍵動作和結果，這就經常導致銷售的“一廂情愿”，當銷售自己的動作做完了，發現客戶仍在原地未動！
邱柏認為有些人使用漏斗式銷售最致命的一點，就是沒充分考慮客戶的組織結構、采購角色和他們的影響力。不止一次，邱柏問同事“項目怎么樣了？”同事回答說“調研、出方案、報價，該做的都做了，就等商務談判和成交了！”邱柏再問“跟誰做的？”同事說“李科長！”從頭做到尾，幾乎所有銷售動作都是圍繞著“李科長”開展的。結果科長把報告遞給處長，處長又“走了一遍”漏斗；報到副總那里，副總又走了“走了一遍”漏斗……漏斗就這樣來回不斷被“走”，項目像個乒乓球在漏斗里跳上跳下。
同時，大家使用漏斗式銷售突出了“事后報告”，而忽略了“事前計劃和預測”。銷售每次行動之后，把總結報告和錄入信息看成負擔，一些關鍵信息也不愿意錄入進去，總覺得不放心，只有快簽的時候才“補作業”，這就導致了公司漏斗里的信息要么不完整，要么過時，導致預測偏差較大。還有銷售認為“所有計劃上了戰場都會失效”，漏斗式的那些步驟和計劃是“紙上談兵”，一旦到了客戶現場就失效，一個項目一套做法，也就很少用漏斗模式去分析或策劃。
怎么辦呢？
邱柏在實踐中不斷摸索總結，仔細思考著每個問題的原因和解決方法。那年年底，邱柏結合自己的套路和心得，經過深思熟慮，精心繪制出了一張銷售成單圖譜。
圖譜中縱向最左邊一列，是銷售流程的七個階段，包括：發掘商機、溝通交流（引起興趣）、確認意向、引導立項、贏得認可、招投標、商務談判及成交，是以客戶的七個關鍵動作為節點和標準，是客戶認同并行動從而推動客戶采購流程的標志性事件。
圖譜最上面一行，是客戶方可能參與采購的每個部門或角色，包括骨干或科長、信息主管、業務或采購主管（如處長等）、主管副總（如業務或采購副總）、總經理（或常務副總）、董事長（即最終決策者），目的是將客戶的采購流程、銷售流程及主要對象進行對應。因為客戶定人有特定權利，才會有特定參與階段、方式和影響力。
表格最下面一行，對應最上面的角色，是這個角色在項目進程中的“作用與貢獻”。骨干或科長，對銷售的作用與貢獻主要是“信息提供”，有的項目里貢獻更大一些，比如向高層推薦、積極影響他人等，但因為他們在組織中的層級與地位，過于積極影響他人未必是有效策略。這類角色離決策層比較遠，影響決策的作用比較間接，銷售也比較容易接觸。
信息主管、業務主管和采購主管等，他們是組織的中層和“中堅力量”，對銷售的作用與貢獻主要是“積極運作和推動”。他們必須在關鍵階段的關鍵動作中起到重要作用，往往是銷售的基地和跳板。
主管副總，主要是公司的副總級領導，可能是多位副總，他們是最終決策人的關鍵影響人，對銷售的作用是“認同并積極推動”。他們必須在關鍵階段點頭認同、推動甚至推薦，銷售必須在這一層中發展自己強有力的支持者。
總經理和董事長，就是最終決策者，他們對銷售的作用與貢獻是“價值認同并做出決策”。項目必須由他們決策，而他們更關注價值和投資回報，他們的認同是關鍵。銷售要在整個過程中積極有效地通過下面或外力“積累良好印象”，并贏得他們在相應階段、相應程度和相應角度的知會或認同。
圖譜中左邊是銷售各階段，上邊是客戶各角色，下邊是各角色價值和作用。圖譜的右邊先空著，在分析項目的過程中，準備對應左邊各階段列示需要投入的資源。這些資源包括“人”的資源，說明哪些人在什么階段、對應哪些角色完成什么任務，也就是“找誰、做什么、誰來做”。另外，也包括樣板客戶、專項活動及費用等資源。
在圖譜中間的空白處，根據不同階段、不同角色繪制行動計劃，就是“成單圖譜”了。
銷售過程中，圖譜中會有這樣幾個階段：
第一步，發掘商機
對方角色：骨干或科長、多位主管處長、最終決策者（可能）等。
任務：與骨干或科長接觸，引起他們的興趣，贏得好感，并獲得有效信息，由他們引見到主管處長等中層進行接洽，探討目標和問題，觸發動機，探索需求，研討方案和可行性，有些項目可能第一步直接就跟中層對接上了。也有項目會通過各種方式或渠道從高層切入，但很多銷售切入后自恃有高層關系，只圍著高層轉，這是風險，因為項目需要“支撐”。一般情況下，具體工作必須有具體經辦人落實和推進，這種情況下讓高層指定具體負責人員，上下呼應更有效。
標準：骨干或科長對銷售人員有好感并提供有效信息，將銷售人員引薦給中層，中層表示興趣并同意見面。
資源：該步驟通常由銷售自己完成，可能要使用一些案例或熟人推薦。
第二步，引起興趣
對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者（可能）等。
任務：與相應主管處長溝通交流、達成共識。由中層引薦拜訪高層，通過思路溝通、行業交流、培訓講座等形式，或與高層拜訪中的興趣激發、目標探索，引起高層的興趣或認同。
標準：與中層達成共識、分享有效信息，中層向上推薦或組織講座、交流培訓等，高層出席。
資源：銷售、行業專家或顧問。
第三步，確認意向
對方角色：主管副總、最終決策者等。
任務：通過交流確認高層有興趣、初步認可思路或想法。他們和銷售人員分享了動機和目標，分享了企業一些信息，表達了個人一些看法，表示可以繼續深入探討，同意進行關鍵部門訪談調研、編寫解決方案并交流呈現，給出表示認同的相應承諾。這是很關鍵的一步，有時候銷售的調研和方案“悄悄地”私下進行，希望“突然炮轟”高層贏得認同，雖然也會得手，但高層對于沒有心理準備、沒有表示興趣或認同、不知道預期的方案呈現和銷售動作，難免感覺措手不及，成功概率也就相對低些。
標準：高層認同，分享有效信息，給出調研和聽取方案匯報的允諾。
資源：銷售人員、經理或高管（可由銷售完成）、行業專家或顧問。
第四步，明確立項
對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。
任務：確認意向后，針對客戶主要部門和關鍵人調研訪談。調研實際也是一對一或一對多的銷售過程。在調研訪談中，針對客戶所在部門和角色激發興趣、了解目標和期望、深挖需求、與客戶共同探索解決方法，同時通過高質量的提問給客戶留下專業印象，為項目贏得“良好氛圍”和“群眾呼聲”。完成方案制作，以匯報會或評審會的方式向客戶高層交流匯報。客戶如果認可方案內容，結合方案建議明確項目范圍、實施時間、初步預算，并落實客戶方項目組織或項目負責人。
標準：客戶組織安排并按計劃完成調研，配合完成方案設計并聽取匯報，認可方案主體內容或思路，確定項目范圍、大概周期，落實項目組織或項目負責人、初步預算，有時候客戶對建立的預算預期“默許”或“心照不宣”。
資源：銷售人員、行業顧問或專家、經理或高管。
第五步，贏得認可
對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。
任務：方案匯報之后，針對方案和產品進行驗證，驗證產品與方案交付能力，考察公司實力與規模，認可公司的實力保障和對資源投入的承諾，認同公司文化及價值觀。
標準：骨干和科長認同產品功能滿足其使用需求，贊成合作。信息主管認可方案符合技術特定標準，業務主管認可滿足其應用和管理需求，在中層建立穩固聯盟。決策層認同公司實力、能力及文化。
資源：銷售人員、公司高管、顧問或專家、公司參觀、樣板客戶。
第六步，招投標
對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者等。
任務：客戶驗證方案及能力之后，為符合特定的采購流程進行招標、議標、比價或單一來源采購等。對標書、標準、具體條款、商務文檔等進行適當控制或把握，時刻關注優勢和聯盟的變化，時刻警惕新人和變化，控制好流程、進度和局面。
標準：客戶明確項目需求、實施范圍和實施目標，發標書或邀請進行報價，并對資質和報價進行審核，確定入圍備選供應商。決策層有堅定支持者，中層有堅定支持并給予指導。
資源：銷售人員、經理與高管、專家及顧問。
第七步，談判及成交
對方角色：主管處長、副總經理、最終決策者等。
任務：進行商務談判，確定商務條款，審核并簽署合同。銷售開具發票并收回首付款，實施團隊進場或完成發貨。
標準：完成商務談判，簽訂合同，開發票、收款，實施團隊進場。
資源：銷售人員、銷售經理、商務部、法務部、財務部。
這樣，“七步成單圖譜”就完成了。
“七步成單圖譜”包括了客戶的興趣激發、目標或問題明確、需求交流和探討、解決方案制定、方案評估、成本和風險估計、商務談判、做出決策等完整的采購流程。流程中每個角色之間的任務相互銜接和關聯。當然，每個階段的核心角色可能是一個也可能是多個，可能是中層也可能是高層，這與銷售的不同產品、每個客戶的組織、項目大小、采購流程、決策風格甚至企業文化有關。
邱柏曾把“成單圖譜”和客戶的“采購流程”做對比，發現基本合拍，甚至頗有幾分神似。他開始拿很多項目驗證這個流程，雖然每個項目都有特殊之處，但每當搭起這個框架，按具體項目填寫客戶關鍵人和角色，結合采購流程、彼此間的關系和影響力，整個局勢和可能的推進策略就盡現眼前。
后來，邱柏碰到大項目，第一件事就是畫出這張圖，并判斷每個角色的訴求、作用和影響力，分析項目到了哪個階段，每個人發了什么力，還有哪些人尚未“用盡全力”，哪些人已經“盡職盡責”，哪些人會跳出來“唱主角”，由此判斷下一步工作重點是什么，主攻哪些人。很多復雜項目經過這樣的分析一目了然，屢試不爽。
掌握了這些，邱柏發現自己對銷售的理解變了，銷售心態也更平和了，不再困惑、迷茫，也不再無所適從。
一、將包裝物租金變為押金
稅法規定：包裝物租金屬于價外費用，凡隨同銷售產品向購買方收取的價外費用，無論其會計上如何核算，均應并入銷售額計算應納稅額。值得注意的是，對增值稅一般納稅人向購買方收取的價外費用，應視為含增值稅收入，在征稅時應換算為不含稅收入再并入銷售額。而包裝物押金(酒類產品除外，但不包括啤酒、黃酒)單獨核算而又未逾期的，不并人銷售額計稅。但對因逾期未收回的包裝物或者已收取時間超過12個月的押金，應并人銷售額，繳納稅費。
籌劃思路：包裝物租金應并入銷售額計算應納稅額，而包裝物押金不并人銷售額計算應納稅額。因此企業可以考慮在情況允許時，采取收取包裝物押金的方式若包裝物押金逾期或超過一年未歸還，押金按17％交納增值稅，但即使這樣，也使企業獲得了該稅款的一年免費使用權。
案例分析：某空調生產企業為增值稅一般納稅人，2010年6月銷售空調5200臺，單價為3500元(不含增值稅)，另外收取空調的包裝物的租金117元。
方案一：采取收取包裝物租金的方式
包裝物租金屬于產品價外費用，應并入銷售額中征收增值稅。
增值稅銷項稅=5200×3500×17％+5200淺議117+(1+17％)淺議17％
=309.4+8.84=318.24(萬元)
方案二采取收取包裝物押金的方式
將包裝物單獨收取押金，假設規定的收回期限為12個月。此項押金不并入銷售額中征稅。此時，又可分為兩種情況：
(1)包裝物在規定期限內收回，且不超過12個月。此項押金不并入銷售額中征稅。
應納增值稅=5200淺議3500淺議17％=309.4(萬元)
在此情況下，可少繳增值稅8.84萬元(318.24-309.4)。
(2)包裝物逾期未收回，若未規定收回期限的，則不得超過12個月。此時就補繳增值稅。
2010年6月應納增值稅=5200×3500×17％=309.4(萬元)
逾期未收回時應補繳增值稅=5200×117÷(1+17％)×17％=8.84(萬元)
即使這樣，也使企業延緩了納稅時間，充分利用了資金的時間價值，
因此，在情況允許時，企業可以考慮將包裝物租金轉變為押金，這樣可以少繳稅額，即使逾期未歸還，也可晚繳稅額。
二、設立獨立核算的銷售公司，來降低計稅依據
稅法規定：消費稅征稅環節為生產銷售環節，(包括生產、委托加工和進口環節)，而在以后的商品流通環節(包括批發、零售環節)是不征消費稅的(不包括金銀手飾)。從2009年8月1日起，白酒生產企業消費稅計稅價格低于銷售單位對外銷售價格70％以下的，消費稅最低計稅價格由稅務機關根據生產規模'白酒品牌、利潤水平等情況在銷售單位對外銷售價格50％至70％范圍內自行核定。其中生產規模較大，利潤水平較高的企業生產的需要核定消費稅最低計稅價格的白酒，稅務機關核價幅度原則上應選擇在銷售單位對外銷售價格60％～70％范圍內。
籌劃思路：納稅人往往采取通過成立獨立核算的經營部或者銷售公司，生產企業以較低但不違反公平交易的銷售價格將應稅消費品銷售給經營部或者銷售公司，然后銷售公司再對外進行銷售，這樣就可以降低消費稅的計稅依據，以達到少交消費稅的目的。而獨立核算的銷售部門，在銷售環節，只繳納增值稅，不繳納消費稅，可使集團的整體消費稅稅負下降。
案例分析：某酒廠主要生產白酒，產品主要銷售給各地的批發商。2010年5月銷售單價為每噸3.5萬元(不含稅價)，零售白酒50噸。銷售單價為每噸5萬元(不含稅價)。白酒的比例稅率為20％，定額稅率為0.5元/500克。
方案一：直接銷售給銷費者。
應納消費稅=50×2000×0.00005+50×5×20％=5+50=55(萬元)
方案二：先將白酒以每噸3，5萬元的價格出售紿獨立核算的銷售公司，然后銷售公司再以每噸5萬元的價格銷售給銷售者。
由于該白酒生產企業消費稅計稅價格不低于銷售單位對外銷售價格的70％，所以無須核定計稅價格。
應納消費稅=50×2000×0.00005+50×3.5×20％=5+35=40(萬元)
因此，企業在設立獨立核算的銷售公司后，可少繳銷售稅15萬元(55-40)。但企業銷售給銷售公司的價格不應當低于70％，如果銷售價格“明顯偏低”，主管稅務機關將會對價格重新進行調整。
三、降低建筑用原材料價格
稅法規定：納稅人從事建筑、修繕、裝飾工程作業，無論與對方如何結算，其營業額均應包括工程所用原材料、設備及其他物資和動力的價款，但不包括建設方提供的設備的價款。
籌劃思路：建筑業勞務(不包括裝飾勞務)，無論是包工包料工程或是包工不包料工程，營業額均應包括工程所用的原材料、設備及其他物資和動力的價款。但是原材料的購貨渠道不同導致價格不一樣，必然會使施工企業的計稅依據不同。施工企業一般與材料供應商有長期的合作關系，購進材料價格會相對而言比較便宜。這樣就能夠降低計稅依據，從而節省企業稅負。
案例分析：某建設單位建造一棟樓房，將工程承包給w施工企業，工程承包價為800萬元。若采取包工不包料的方式，所需材料由該建設單位提供，價款為500萬元；若采取包工包料方式，即由w施工企業購買材料，w企業可以根據自己熟悉建材市場的優勢，以較低的價格400萬元購買到優質的材料。
方案一：w施工企業采取包工不包料的方式
應納營業稅－(800+500)×3％=39(萬元)
方案二：w施工企業采取包工包料的方式 應納營業稅=(800+400)×3％=36(萬元)
因此，選擇方案二比方案一可少繳營業稅3萬元(39-36)，但應該保證施工企業提供材料的價格及質量。如果出現虛增材料價格或者以次充好的現象，那還不如建設單位自行購買材料。
四、合理選擇捐贈對象及方式
稅法規定：企業發生的公益性捐贈支出，在年度會計利潤總額12％以內的部分，準予在計算應納稅所得額時扣除。其中公益性捐贈，是指企業通過公益性社會團體或者縣級以上人民政府及其部門，用于《中華人民共和國公益事業捐贈法》規定的公益事業的捐贈。年度利潤總額是按照國家統一的會計制度規定計算出來的年度會計利潤。
籌劃思路：自2000年10月1日起，企業通過非營利性的社會團體和政府部門向紅十字事業、福利性、非營利性的老年服務機構、公益性青少年活動場所(其中包括新建)的捐贈，在計算繳納企業所得稅時準予全額扣除。因此，企業在選擇捐贈方式時，應當選擇通過非營利性的社會團體和政府部門對其進行捐贈，企業在選擇捐贈對象時，應當選擇紅十字會等公益性單位。最后選擇直接向受贈人進行捐贈，但不能享受稅前扣除的優惠。
案例分析：2009年末，甲公司實現會計利潤3500萬元(已扣除捐贈款)，企業為了提高其知名度，決定向社會相關單位捐贈600萬元，并假設無其他納稅調整，企業所適用的稅率為25％。
方案一：直接向受贈人捐贈，該項支出不允許稅前扣除。
應納企業所得稅=(3500+600)×25％=1025(萬元)
方案二：通過政府部門進行捐贈，則該項支出準予稅前扣除。
捐贈支出的扣除限額=3500×i2％=420(萬元)
因為實際捐贈額600萬元超過捐贈扣除限額180萬元，因此400萬元可全額稅前扣除。
應納企業所得稅＝(3500+600－420)×25％=920(萬元)
方案三：通過政府部門對公益性青少年活動場所進行捐贈，則該項支出準予全額稅前扣除。
此次擬委托的樓盤“××××××”項目，位于××市××路×側。本著誠信、自愿、互利互惠的原則，誠邀貴司與我們攜手讓該項目的營銷工作向更深層次和更高水準邁進。做到在本項目利益最大化的同時使樓盤知名度、項目開發商和營銷商的企業品牌形象極大提升，取得良好的經濟效益和社會效益，最終讓雙方達到雙贏的結果。
一、招標銷售
××××××項目位于××市××路以×，東臨××路，項目總用地面積約×××××平方米，盡用地面積約××××平米，規劃總建筑面積約×××××平方米，總容積率約×。規劃開發一幢寫字樓，共××層。
二、銷售范圍
××××置業有限公司開發的××××××項目可售面積(具體以預售許可證的面積及湖南三誠置業有限公司要求為準)。
三、銷售商的資格要求
1、具合法經營資格的專業銷售公司。
2、在房地產營銷方面有較豐富的營銷經驗及成功范例。
3、具有專業精神及積極的服務意識。
4、市場行為規范，具有良好的社會口碑。
四、銷售商應提供的資料
1、提供政府批準的有效營業執照和從業資質證書的復印件并加蓋公章，并提供企業法人證明書、法人委托書。
2、提供公司簡介、基本架構、運作模式，同時提供在項目運行過程中，不可變更的骨干人物簡介及項目銷售策劃小組組成人員簡介(附人員簡歷、業績等)。
3、策劃報告(包括對本項目的研究、策劃思路、公司簡介等;提供紙質文本一式貳份，電子文本一套)。
4、公司銷售商務標(提供紙質文本一式3份,提案當日提交)。
五、商提交銷售策劃報告主要內容
1、市場細分及消費群分析;
2、片區競爭樓盤和本項目市場定位及SWOT分析;
3、營銷推廣方案(項目賣點梳理、營銷推廣時間、總體均價目標、價格策略、促銷策略、現場包裝、廣告策劃思路、推廣費用及需要發展商支付的其它費用等);
4、預計營銷推廣階段及相應的銷售率;
5、項目銷售委托合同(需明確銷售服務期限、雙方職責、目標及任務，銷售費用收取標準及財務結算方式，合同解除條件等內容);
6、對發展商的要求;
7、其它認為有必要的內容。
六、商提交銷售策劃方案要求：
市場調研數據準確、全面;分析有深度、邏輯清晰;市場把握準確，重點突出，切合實際;要求有創意、亮點，能充分體現、發揮項目優勢。
七、廢標條件：
1、不準時出席評標會;
2、提交投標成果不全;
3、不符合招標書其它要求
八、注意事項
1、本次招標確定的銷售公司為優選單位，開發商將根據投標商的方案和報價與其進行協商，如就重大合同條款無法達成一致，則開發商保留與評分成績順延的投標公司協商權的權利。
2、定標后，開發商對未獲優選單位者不給予任何補償。
九、招標進度安排：
1、××××年××月××日星期一發出招標邀請函。
2、××××年××月××日星期二下午5：30之前收回標書截標，各公司提供投標成果。開標竟標時間本公司電話通知
開標、評標，公開答辯，經審議后5個工作日內電話通知評標結果。 以上時間如有更改，以電話通知的時間為準。
請各應標銷售公司接到標書后3個工作日內將回執蓋公司章后寄回本公司
請各應標銷售公司××××年××月××日下午5:30之前將投標成果交至本公司辦公室，并指派專人聯絡。再次多謝貴司的支持與參與!
××××置業有限公司
××××年××月××日
若被邀請投標的單位對本標書所述之內容有任何不明確之處或對本項目有任何需要咨詢的問題，請予敝司之下屬人員聯系：
聯系地址：××市××路××號××××××××
公司：××××置業有限公司
聯系人：×××
Study on the Scheme of Enterprise CRM Reconfiguration
ZHOU Wen-hui .YANG Yong-chao
（Xuchang Tobacco Machinery Co.，Ltd.，Xuchang 461000，China）
Abstract： As countries of state-owned enterprise reform gradually thorough， the policy advantages of state-owned enterprises are gradually weakened，So the original sales management ideas and means need to change.At the same time， along with the widely application of the mobile Internet and cloud technology，the problem of our enterprises to the depth of the data application and achieve sales means of moving are gradually prominent.This paper analyzes the current situation of the enterprise CRM and according to the situation of enterprise informatization and the demand of customer management. The idea of enterprise CRM reconstruction scheme is proposed.
Key words： CRM ；Reconstruction ；Technical parameter
1 背景概述
近年來，隨著移動通信技術的持續發展，信息化水平不斷提高，這為企業的生產管理帶來變革。在德國工業4.0的概念沖擊下，國內機械制造業發展面臨新的際遇，大中小企業都在積極探索信息技術與制造業的深度融合方式以及信息化和企業管理的深度協同方式。隨著煙機市場的日益開放和新常態的政治環境深入貫徹，煙機行業面臨越來越激烈的市場競爭。邁向智能數字工廠，實現生產中的制造、供應、銷售一體化，實現銷售信息數據化并支撐快捷有效的個性化產品供應，企業從以產品為中心的運營模式轉變為以客戶為中心的運營模式才是企業自身發展應該謀求的道路。如何通過信息化手段挖掘信息并利用現有數據對市場動態實時預測和把控，利用這些數據定位企業的戰略，增強企業對市場的應對能力，都是企業信息化人員應該思考的新課題。
2 企業信息化以及CRM發展現狀
近年來，我公司信息化建設取得了顯著成效，尤其是2015年公司異地技改項目的完成，公司信息化基礎設施已經相對完善，公司新廠區實施有線和無線網絡全覆蓋，核心交換能力到萬兆，桌面終端接入帶寬為千兆。并搭建IBM的Flex一體機虛擬平臺和VMware組建虛擬化平臺保證業務不中斷。ERP、PDM、CAPP、TNPM（設備管理）、人力資源管理、刀具管理等信息化系統的相繼上線并投入使用為企業生產制造提供了很多便利。這些都為CRM以及移動辦公項目的實施奠定基礎。
隨著公司轉型升級完成，在制產品類型達到26類。客戶需求的產品類型增多，客戶范圍變大，隨之相關的客戶信息和產品信息面臨的問題多樣化、復雜化。我公司現有ERP中客戶關系管理模塊具有一定局限性，客戶信息管理、售出產品檔案、競品信息、銷售目標、業務人員日常事務等都是通過獨立二次開發實現的，無法實現統一平臺管理，給銷售人員帶來了工作不便，具體有以下幾個方面：
1）使用體驗：界面不友好，不能滿足個性化需求，操作繁瑣，需重復錄入信息，銷售人員不愛使用，造成數據質量差、銷售管理難和預測準確度低等問題。
2）對客戶需求相應不夠及時：派工、零配件配發等售后服務環節不能及時有效反饋。
3）數據統計分析：對數據統計分析能力、方法、方式有待提升，不能360角度統計展示結果。
4）銷售人員的科學管理：不支持移動端實現，接口開發難以實現。
綜上所述，公司現有ERP中客戶關系管理已不能滿足公司發展過程中營銷管理需求。客戶關系管理面臨的新的挑戰，隨著企業管理理念走向精益，精益營銷管理提出全員營銷理念，加強用戶信息的收集分析，準確把握市場需求變化，提高市場預測的完整性和準確度。精益服務管理提出提升服務質量，在確保服務的及時性和有效性、滿足用戶服務需求的基礎上，優化服務流程，提高服務效率，降低服務成本。我們企業一定要從從等待機會到主動尋求機會，必須借助于智能技術分析及時地調整運營和決策。因此需要重構企業客戶關系管理系統，提出合理研究方案并予以實施。
3 新CRM系統重構研究思路及實施方案
3.1 新CRM系統應用建設總體思路
建設思路：把CRM當做一種流程而非單純的信息化系統，提供技術方式用來收集客戶、產品相關的數據信息并且提供組織評估策略決策的數據分析支持，因此建設過程中須對銷售業務進行必要的流程重組和組織再造。
建設目標：以“數字化協同營銷”為目標，以培育品牌為核心，以訂單為導向組織生產，優化各業務流程，從而實現品牌營銷、精準營銷、服務營銷。
主要內容包括：
實現對產品和客戶的全生命周期管理，實現以客戶、產品為中心的雙核管理體系，建立完整的售出產品檔案，消除產品銷售與售后服務的信息壁壘。
完善以客戶為中心的服務模式，提升客戶服務和企業運行效率，實現客戶服務請求的及時響應與解決，提高客戶的滿意度；
集成化報表工具，實現客戶信息集中統一管理，實現內部共享，提高數據查詢效率。對客戶、產品、銷售、售后等多維度的數據統計分析，實現了數據分析的自動化和智能化，提供的查詢清單、報表、圖表等，發現二次銷售機會，為公司決策提供數據依據；
建立公司銷售計劃的制定、分配、匯總機制，系統可為公司銷售計劃的制訂提供客戶需求等數據參考，提高計劃制定的合理性，并對計劃執行情況實時匯總、跟蹤；
銷售過程的規范化、可視化管理，管理層實時掌握業務人員的走訪情況與業務進展，規范銷售人員行為，提高業務效率，降低業務成本；
基礎功能的移動端實現。
3.2 應用部署思路及實施方案
3.2.1總體思路
新CRM系統提供基于Web Service、文件系統、數據庫、XML等多種形式的接口方案，可以實現和公司現有業務系統的數據集成。開發框架環境配置JavaScript SDK、. Net SDK、Web Designer，扁平化設計風格。開發以重后臺輕前臺：即豐富的后臺功能、簡單的前臺操作為主要思想，支持后期擴展，技術架構以. Net為主，配合JAVA、 Html5等新技術實現前端頁面，界面美觀，提升了用戶操作體驗。系統整體為B/S架構，實現更好的網絡化業務操作。系統支持Oracle數據庫，需要與公司現有數據庫系統一致。應用服務部署在企業內部服務器上。系統支持各類主流瀏覽器：IE（8.0以上）、360等（根據瀏覽器升級情況免費提供系統升級服務）；接口層、應用層可采用數據加密機制來保證數據傳輸安全。系統可配置性包括部門配置、人員角色配置、模板樣式配置、表單配置、報表配置和處理流程的配置等。CRM整體功能結構圖如圖1所示：
3.2.2 移動CRM方案
為了便于業務開展，CRM除傳統web應用外，能支持手機、手持設備、平板電腦等終端，支持IOS、Android等不同操作系統，且移動終端操作性要簡潔方便，結合GPS定位等特色功能。
移動CRM與微信集成的優勢：搭建快捷，受眾多，推廣便捷。由于微信具備強大的整合推送功能，不同類型的商品信息可以大量快捷地推送到用戶的微信客戶端，CRM與微信集成可以實現精準營銷，所謂精準營銷“就是在精確細分和定位的基礎上”將需要傳達的信息直接推送給特定的目標客戶。[1]不足之處在于數據安全性不好保證，我們屬于特定行業，有一定的信息保密性，雖然微信已經逐漸開放了CRM客戶關系管理軟件的API 接口但微信服務KPI和傳播 KPI等關鍵服務營銷監控仍然難于管理[1]，而且開發功能復雜度不確定。
移動CRM作為獨立APP端的優勢：服務器搭建在企業內部，安全性容易保障，支持主流的Android、IOS系統，采用專門的開發語言編寫本地App應用程序，可以保證運行效率和用戶交互性，運行流暢。不足之處在于需要另外安裝且對手機性能有一定要求，但App的開發和升級的成本較大，后續功能升級的廣度有一定影響。單純是網頁（采用Url的方式打開）的移動方式無法利用手機的功能和交互性，因此不作為考慮方案。
鑒于上文論述與微信集成以及獨立APP的優劣比較，初步架構思想是采取獨立手機端C/S架構的APP。
3.2.3實施方案
實施：通過建立全面、真實、完善的產品、客戶數據倉庫，對海量數據進行有效組織，通過數據挖掘和數據分析技術對客戶進行科學細分與管理，由此可見基礎數據完善與真實的重要性，強調一手數據及時準確錄入，對于一線業務人員提出了更高要求。數據智能分析：全面深入數據分析、支持管理決策，最終實現“智能服務”。新的CRM系統重構主要分為三個階段實現，第一階段重在做好底層搭建，對企業目前在產、已售設備進行數據普查、原有客戶信息進行梳理，實現建立基礎的客戶銷售和服務體系，流暢的面向客戶的銷售運營體系，完整的基礎服務管理，準確及時的統計支撐，建立初步的服務意識和服務請求的管理，；第二階段實現客戶為中心的銷售管理，完善客戶分析，比較完善的渠道管理，比較完善的績效管理，建立客戶服務關懷計劃；第三階段實現“智能服務”，完整的客戶管理方法論，完善的品牌和產品戰略，完善的銷售管理流程，健全的客戶忠誠度計劃和挽留機制，結合企業智能工廠與智能產品建設，實現“智能服務”。
4 關鍵技術參數
4.1 主要數據模型設計：
因行業特殊要求，部分核心產品數據必須符合專賣要求，數據庫建設必須搭建在本公司內部服務器，保證安全性。產品模型，客戶模型，關聯表設計。產品與用戶均采用多對多的關聯對應關系，即一個產品對應多個客戶，一個客戶對應多種產品。產品和客戶均對應多維護字段。數據庫穩定，功能順暢，沒有堵塞、丟失數據的現象，能在企業主流操作系統平穩運行，以保證日常辦公的正常進行。
4.2 接口設計
軟件有開放的集成接口、集成方式多樣，系統會預留與其他系統的集成接口，支持與其他系統集成，主要有財務管理NC系統，查詢并回傳產品開票及回款信息；生產管理ERP系統，查詢并回傳訂單信息和生產進度，包括訂單BOM和生產BOM，查詢產品入庫及發貨信息；設計系統PDM，查詢產品設計BOM以及主數據信息；人力資源系統，簽到打卡，個人銷售業績信息等。主要需要確定接口類型，數據交流流程，數據交換內容以及數據交換頻率，具體執行需要了解各系統架構和數據結構規范。主要接口類型如圖2所示：
4.3 報表工具
獨立報表代碼設計器：支持根據后續業務報表樣式重新設定報表，及查詢緯度、統計緯度的修改設計；
集成功能：支持多異構系統的數據可視化配置實現數據庫的關聯，并支持通過sql語句或接口獲取數據單元，進行可視化編輯；
支持統計分析報表通過可視化配置自動轉化成智能分析圖表，支持查詢清單、報表等。
圖表等多種展現方式。
深入數據分析挖掘，可以實現客戶數據、營銷數據、銷售數據、服務數據的全面分析，利用CRM Intelligence模塊還可實現BI智能分析，提供EXCEL、WORD/PDF格式的數據導入導出功能。
食品促銷活動方案一一、項目背景
中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發展過程中，已經成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統風俗有了千絲萬縷的聯系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關于餃子的由來也有許多的傳說。
雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經成為中國北方寒冷地區老百姓的習俗。冬至之后是數九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導思想
將這種美味食品，提升為衛生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產品，而且以它古老的傳統和習俗、風味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經過多年的研發，不斷的求索。利用現代食品工程高新技術終于研發出最新型科技產品—即食泡菜。它繼承百年的傳統泡菜工藝和配方，用專門設計的泡菜機械設備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經上市定會受到了消費者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節令食品，而成為一年四季隨時可吃的佳肴，定會受到許多消費者的青睞。確實是中小投資者小本創業的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發財的人真是不少，比如身為天津商學院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個真正意義上的工業化泡菜工廠。
此項目研發，不但考慮了廣大消費者的利益，而且也考慮了生產上的可行性。固定資產投資較低，回報率較高，發展前景較好。每斤即食泡菜的售價7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區按4萬多家餐飲企業年需用泡菜20萬噸計算，(自做的每年產量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。
此項目技術可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質期六個月的產品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產和經營企業帶來豐厚的利潤回報，也給消費者帶來不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1、固定資產(此投資為先期小規模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。
2、流動資金3萬元。
3、前期籌建金1萬元。
4、包裝物3萬元。
5、市場推廣(營銷費用)2萬元。
6、不可預見費2萬元。
四、主要任務和步驟
(一)籌備組建企業，從籌備到試產3-6個月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做市場應注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務)的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協調好商。并不斷逐步擴展形成銷售網絡，并細分好渠道和市場。
3、逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業形象。
5、進一步把市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產品。
五、效益分析
(一)年產量：約150噸。
(二)年產值：約210萬元(按售價每斤7元計)。
(三)年純利潤：約人民幣100萬元。
(四)純利率：約50。
六、項目所需其它條件
人員：10人
廠房：100平方米以上
水：T/h
電：20KW
七、風險預測
此項目屬于現代食品工程高新技術。特點：研發期長，技術含量較高，自我保護期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強有力的競爭力。
結論：固定資產投入較小，風險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。
八、產品發展設想
1、一個企業能盡快創業和發展，并立于不敗之地，離不開四個要素。即：營銷、資金、技術、團隊使之形成一個企業創業和發展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。
2、以上所述產品系面對中檔消費群體。面對目前國內城市的市場狀況，把其產品定位在精裝、高質、中等價格，不失為明智之舉。
3、宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略。使其產品品種、規格、口味等呈多樣化，從而形成強有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報。
食品促銷活動方案二1、推出“優質服務月”活動，提供月餅免費包裝服務、月餅(禮籃)免費送貨服務、月餅(禮籃)電話訂購服務、禮籃贈送服務、代辦月餅(禮籃)郵寄服務等，通過加強質檢和服務在競爭中取得優勢。
促銷商品要求
1、月餅要求：
1)月餅品種要集中體現在當地大眾喜愛的品牌、有不同的風味、品牌月餅商開發的新品種，價位分高中低三個檔次，滿足不同階層顧客的消費需求;
2)要求月餅供應商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。
3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。
2、禮籃要求：
1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。
2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數8種左右。
3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。
4)自選禮籃商品價值200元以上可免費贈送10元禮籃。
3、煙酒要求：
1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。
2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當中。
3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、沖飲、保健品、茶葉
1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。品種數不少于20個，快訊做兩個版面。
2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1)糖果、餅干、水奶在中秋時期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干貨，多選禮品裝多推介
3、糧油，建議：金龍魚、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家雜、調味品正常特價
5、水果要求：
1)季節水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。
2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價或做少量特價)
3)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。
4)門店要加強禮籃水果的驗收。生鮮部負責準備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個品種促銷時間3天
2)三鳥、水產需有特價支持。
促銷活動
氣氛裝飾及企業文化部份
月餅一條街
促銷時間：9.1——9.8
活動內容：
各店組織月餅一條街，進行氣氛布置。
操作指引：
月餅一條街位置由店內自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。
各門店月餅一條街入口處放置拱門一個，拱門的設計與制作由企劃部負責。
月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個堆頭上空用彩帶拉成交*彩結。
氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)
特別說明：店主管根據現場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
團購送現金
促銷時間：8.1——9.8
活動內容：
活動期間，團購客戶，可按購買金額送現金。
操作指引：
團購客戶贈送現金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。
散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。
顧客憑電腦小票到服務臺領取現金。
服務臺設立登記本進行登記，具體操作辦法由財務部出。
收銀員在顧客付款時，必須進行提醒。
食品促銷活動方案三一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
當前房地產行業受政策影響已陷入蕭條期，已由賣方市場轉向買方市場。大部分地產企業銷售業績持續下滑，成本不斷提升同時面臨著資金鏈斷裂的危險。這里面的原因有很多：政策因素、市場因素、決策因素、管理因素等等。其中對于合約管理的好壞也影響著房地產項目開發的順利進行，特別是在房地產市場蕭條期，充滿了不確定性，這對合約管理提出了更高的要求。因此，房地產項目的合約管理對房地產項目開發有著重要的意義和深遠的影響。
1 房地產項目合約管理的目標及意義：
1.1 房地產項目合約管理的目標：
房地產項目開發目標一般是通過項目開發建設及營銷從而取得預期回報及超額利潤。而房地產項目合約管理就是緊緊圍繞完成項目開發目標而進行的。
具體來說就是在房地產項目通過設定預期利潤從而制定開發計劃、銷售計劃、投融資計劃等決策后制定合約規劃，并以此為目標制定合約簽署計劃。合約簽署后對合約的履約情況、風險情況、實際變動情況進行跟蹤管理：分為簽約前計劃管理、簽約后過程管理的全過程管理。
1.2 房地產項目合約管理的意義：
合約管理對于房地產項目開發來說有著重要的意義。不僅為項目順利開展保駕護航，同時為降低企業風險、樹立企業形象、降低企業開發成本、監控項目開發狀態等起到積極的作用。其意義體現在企業本身及管理者兩方面：
1.3對于企業：
1.3.1 最顯而易見的作用是監控企業的經營風險；
1.3.2 企業合同管理的一個最基礎的作用是提升企業形象:重合同、守信用是企業最重要的形象；
1.3.3 企業合同管理的一個很重要的作用就是創造經濟效益；合同管理通過控制隨意的決策，通過對合對方的準確分析判斷，通過科學的談判對策，通過對合同條款的的合理設計，通過對旅行過程中集體問題的妥善處理，通過合法合理的糾紛解決程序，可以最大限度的降低成本，獲得最大限度的收益。
1.4對于管理人員：
1.4.1了解項目運行全過程的合同組成；
1.4.2 了解企業項目運營的費用組成；
1.4.3 掌握項目全過程運行狀態、進度；
1.4.4 了解企業管理模式、業務組成等。
2 房地產合約的分類：
2.1 根據項目開發過程分為：
2.1.1 項目前期合同：獲取土地類合同、融資借款類合同、勘察測繪合同、設計合同等
2.1.2 項目開發期間合同：建安工程類合同、工程監理合同、造價業務委托管理合同等
2.1.3 項目開發后期合同：銷售租賃合同、委托經營管理合同等
2.2 根據項目外包策略分為：
2.2.1 自主管理類合同：
2.2.2 業務外包類合同：
3 房地產項目合約管理的思路
合約管理思路：
此房地產項目合約管理思路可以概括為：
3.1 制定項目合約規劃的依據：
3.1.1 根據項目可研報告以及投資決策文件，確定項目最高拿地價格，并以此參與項目土地競標，競標成功后簽訂土地使用權轉讓合同；
3.1.2 方案設計完成后編制項目投資估算文件。根據投資估算文件，確定最少自有資金數額，已經融資方案，確定融資借款類合同的簽訂安排；
3.1.3 施工圖設計完成后編制項目開發進度計劃、銷售計劃、成本控制方案。根據項目開發進度計劃，倒排計劃，確定最遲合約簽訂時間完成項目合約規劃架構的編制（如下圖所示）；
3.1.4 根據項目項目成本方案，確定項目開發個階段合約的預計合同金額；
3.1.5 根據項目營銷、招商方案，確定營銷、招商等活動確定合約預計簽訂時間及金額；
3.1.6 根據項目風險防范方案，確定需要注意防范風險部分的相關合同的預計簽訂時間及金額。
由以上項目信息完成項目整體合約規劃：
3.2 根據項目合約規劃的安排推進合約的簽訂：
3.2.1 合作伙伴的選擇：根據合約規劃的安排，在預期的時間內先對擬簽合同的合作伙伴進行篩選。隨著越來越多的項目建成完工，合作伙伴資料庫就得以建立，這樣每次選擇合作伙伴的時候就相對輕松，而且通過項目合約的監控反饋，還能給合作伙伴進行評分，為下一次選擇更合適的合作伙伴提供歷史參考數據。
3.2.2 明確各個擬簽署合同的細節及相關簽約要點，如：
建設工程施工合同簽約要點
一、工程總包施工合同簽訂的條件二、簽訂分包合同的條件三、明晰無效施工合同及其法律后果 四、審查工程承包合同文本 五、明確發包人和承包人的權利及義務六、明晰無效施工合同及其法律后果 七、約定索賠的內容和有關條款
建設工程的初步設計已被批準只能分包部分工程給具有相應資質條件的分包人承包人未取得建筑施工企業資質或者超越資質等級的合同整體性的審查：合法性分析、完備性分析、公正性分析、準確性分析明確發包人權利與義務防范工程承包合同風險索賠范圍
------品牌，是市場部的事，我只關心我能完成多少任務；
------廣告做的越多越好，我們銷售起來就好做多了；
------市場部，就是發發促銷品，策劃一些促銷活動，我與他們打交道就是這些了；
------我們做了很多促銷方案，可市場部就是不同意，也不知道他們在想什幺；
------公司每年給我那么多的任務，又不給我支持，我怎么做；
------我們每天工作那么辛苦，哪有時間考慮那么多；
……
可以理解我們的銷售人員為什么這么講，他們面臨著企業銷售任務的壓力，每天在一線忙忙碌碌，應付客戶的刁難，處理終端的問題，為了完成銷售任務四處打拼。而且銷售隊伍的不穩定性以及銷售人員的頻繁流動性都是目前企業普遍存在的現象，空降部隊、開發新市場招聘當地銷售人員等都是依據企業的擴張需求而必須的，以銷售額為重心，以市場占有率為己任成為眾多銷售人員的主要工作。
一般人都認為：“銷售只是做做把產品放到架子上的工作，是廣告起了將他們銷售掉的作用”。誠然，這種現象是客觀存在的，現階段更多的是強化了廣告的作用，銷售人員也對廣告存在著較大的依賴性，對任務的完不成以企業的支持不到位而尋找借口。其實人員的推銷是企業行為當中很重要的一個環節，擔負著把企業的產品和服務傳遞給客戶或消費者的任務，是企業最直接的效益創造者。一支有效率、訓練有素的銷售隊伍至少能做出以下四大貢獻：一、增加產品的鋪貨率和產品的陳列效果，加強產品與消費者的接觸面；二、收集市場環境和競爭產品的情報，為企業的決策提供依據；三、通過面對面的交流，建立口碑形象，發展潛在消費群體；四、執行企業的各項政策，達成企業的銷售目標和任務。
我們很多企業已經在銷售隊伍的建設和管理上做得很好，實施了包括人員培訓、量化考核、報表管理、薪酬激勵等各項措施，促使銷售人員能發揮更大的潛能。在此過程中，經驗型、實戰型銷售人員占據了主導地位，他們熟悉操作流程，擁有固定的客戶網絡，能夠自如的應對市場上的各項問題，是企業的主心骨。而隨著現代市場營銷的變革，企業越來越需要數據型、傳播型的復合營銷人才，他們能夠認同企業的文化，了解企業的戰略規劃，體會品牌的內涵和未來的發展方向，與企業共同成長，對企業有很強的歸屬感，從而在銷售的過程中能夠以品牌為核心開展銷售工作。
品牌是一個企業的靈魂，決定了企業的今后走向和發展思路，貫穿在整個企業的各項行為當中。品牌的傳播包含了廣告、銷售促進、公共關系、人員、服務等多種形式，其實總的概括來講可分為人員傳播和非人員傳播兩種，非人員傳播由于具有快速、受眾面廣、夸張的表現力等成為品牌傳播的主要表現方式，能夠對于品牌的長期形象和短期的快速銷售都起到很好的促進效果。而人員傳播能夠把企業的精神融合于企業的日常行為過程當中，建立良好的口碑印象，這對于銷售人員每天接觸大量的潛在消費對象更是一個很好的傳播機會，如一個地區的合作伙伴得到企業的更好服務，他會影響到周邊地區的合作對象，對于企業的市場開發更能快速、方便的實現。現在很多企業已經敏銳的注意到人員傳播的力量，開始注重這方面的問題，著手加強銷售過程中的品牌管理。
在市場開發階段
銷售人員代表了企業的形象與潛在的客戶進行接觸，傳遞企業的政策和發展思路。因此，銷售人員的一言一行都代表了企業的行為。根據企業品牌建設的需要，圍繞品牌建設的核心，注重自身的形象和素質，促使客戶首先從銷售隊伍的身上看到企業的精神；同時必須尋找能夠認可企業經營理念和發展思路、具有共同目標的合作伙伴，不應以能夠打款就作為合作的依據，這樣不僅僅是對品牌的建設不利，同時也對今后的銷售過程中各種弊端留下了伏筆。
我們應抱著讓客戶信企業，信產品，信市場，信利潤、信發展的原則開發客戶，從而為產品在市場上的銷售建立基礎。
在產品鋪市階段
我們應明確企業的品牌定位及品牌發展的策略，制定適合品牌傳播的銷售渠道進行產品鋪市，從而使消費者能在合適的時候、合適的地點能購買到企業的產品，促使品牌的廣告資源能獲得最大化的傳播效果。但我們也不要片面的去追求產品的市場覆蓋率，以保證產品的周轉速度最快、產品的滯銷率最低為原則，加速產品在市場上的流通。
在終端維護階段
作為企業的品牌對外展示場所，能夠最直接的給予消費者視覺上的沖擊，同時也起到進一步加深企業品牌印象、產生購買欲望的效果，因而做好終端的客情維護和產品的陳列工作是很多企業非常重視的工作。在此過程中，銷售人員是從事著最艱苦、最繁瑣的工作，雖然企業為了加強這方面的工作而采取了很多的細化管理措施，但行為上的管理并不能真正的使一線的銷售人員能夠充分認識到工作的內涵和意義，只有真正讓銷售人員明確自己工作的目標和工作的重要性，才能充分發揮其工作積極性，使其有意識、有思想的做好自己的銷售工作。
在促銷推廣階段
銷售人員在充分分析市場現狀和市場競爭狀況的情況之下，圍繞企業品牌的核心提出產品的促銷推廣方案，明確促銷的目的和促銷對品牌的推動作用。很多銷售人員熱衷于策劃一個轟動性的促銷方案，以馬上打開市場知名度或提升銷量，起到立竿見影的效果并且渴望能獲得企業的認可，這本無可非異，但我們應著重考慮到促銷的方案是否與企業的品牌訴求點一致，是否提升了消費者對品牌美譽度的認識為目的，來制定促銷推廣方案，從而達成品牌與促銷的一致、協調，也更好的讓消費者對企業的品牌獲得更深一步的認識。
在售后服務階段
不同于傳統線下服裝品牌，線上服裝開發更講究時效性與創新性，這是由線上服裝品牌的銷售模式所決定的。更快的上新速度、更短的上新周期、更多的服裝款式等要求使得線上服裝品牌的出款思路也明顯地區別于線下服裝品牌。對于線下服裝品牌，他們通常先會由企劃部對收集的所有時尚信息進行分析、整理和歸檔，然后再根據這些信息來確定最終的企劃方案。在該方案中，通常會確定好幾大主題版塊，然后每個主題版塊下又會確定所要應用的面料、輔料信息，出色方案以及服裝品類及數量。大的方向確定好后接下來就是設計師根據這個企劃方案進行服裝產品系列款式和細節設計。然后大家會在所有的服裝款式圖中投票決定最終要投產的款式，然后進行制版、打樣、審版、調坯、出正確樣等一系列后續工作。相比線下服裝品牌，線上服裝品牌的出款思路更加靈活多變。通常，線上服裝品牌是多種出款思路并行操作的。首先，設計總監會定下當月出款數量以及完成時間，然后設計師們一起開會討論，從面料研發部所提供的最新流行的面料中選出大家有感覺的適合公司風格的幾款待用。接下來每個組的設計師就開始準備出款，大家出款的思路一般有以下幾種方法：
（一）從公司爆款中提取設計點
對于服裝電商來講，“爆款”無疑是一個令人振奮的詞匯。因為對于電商，本公司設計師是否能出爆款，每個季度能出幾款爆款等結果直接決定了該公司的年效益。一件衣服，能夠在所有的產品中脫穎而出，成為爆款，必然有它成功的理由。所以，從以往公司的爆款中著手設計，取優舍劣，巧妙地運用于新款設計中，這無疑是一個最簡便而有效的設計方法。對于套用老版，也有兩種方法：第一，分析衣服成為爆款的因素，如果款式是關鍵，那就直接用當下適合該款式的流行面料套此版，一件完全區別于老款的新作品即問世。有過設計經驗的人都知道，由于采用了不同的顏色或面料，一件衣服可能會產生迥然不同的效果。例如，兩款相同的衣服因為分別使用了金色的PU面料和白色的麻料而將表現出天壤之別的效果。所以，設計師的設計不只體現在尋找設計元素和搭配設計元素上，而是體現在對設計的最終效果的控制上。例如，圖1是使用酒紅色的超薄TR面料做的一款長開衫，圖2是使用淺灰色粗針針織面料做的一款款式完全相同的開衫，前者給人的感覺是舒適、自由、帶有地域色彩；而后者則干凈、飄逸、時尚感十足！第二，提取爆款的設計點應用于現有設計中。有些爆款服裝的賣點并不是由于它無懈可擊的款式，而是某一恰到好處的設計元素。如果我們要借鑒這些衣服的設計點，就不是之間用新面料套老版型了，而是要把它的這一設計元素巧妙地應運于新款式設計中。
（二）從公司參考的高端品牌中找靈感
通常，每個公司都有相對的參考品牌，而這些品牌是從與本公司產品風格類似的高端品牌中選取的。每次開發新品前，設計師們都會仔細翻閱參考品牌的產品，尤其是對于那些銷量比較好的產品，大家會仔細分析其賣點，提取其精髓恰當地運用于新品開發中。若條件允許，公司也會安排從參考品牌中買版回來參考，經過對樣衣在面料、顏色和局部細節做了更改后變為本公司的新品。這樣的設計手段在服裝設計理論中被稱為模仿，有人認為模仿就是抄襲。但是，發明與創造的基礎往往又是從模仿開始的。法國的社會學家達魯多所著的《模仿的法則》一書中闡述了人類社會現象的基礎是模仿。發明、傳統、流行等都是如此。美國心理學家波魯特稱，作為人類的行動之一，模仿是學習的結果。在這里可以說模仿是學習的出發點，一切從零開始，但同時也應該明確對別人的模仿一成不變會被視為剽竊，而不是真正意義上的學習與創造。從部分模仿開始到創造性的應用，這才是模仿與創造的意義所在。
（三）從秀場、潮人街拍和服裝雜志等時尚資訊中提取設計點
對于服裝設計師來說，每天翻閱雜志期刊、瀏覽資訊網站、密切關注大品牌時裝會，定期進行市場調研等是必備的課程，因為做這些功課是一個服裝設計師了解當前流行趨勢與設計元素的直接途徑，也是設計師在前期開發獲得靈感來源的基礎。但是，對于從國際大品牌產品中借鑒設計想法，我們不能一層不變，直接借用，這是由品牌消費群的不同所制約的。而是要精煉地提煉出不同的設計點，如一件衣服在面料上運用了異材質拼接、它拼接的部位以及不同面料的面積比例、它的色彩搭配、它在某個部位加入了流行金屬件元素、它的二次工藝等等，這些都是我們可以參考的極為有價值的設計點。我們可以將這些設計點加以提煉、總結并重新組合應用，巧妙地變成自己產品的設計點，這樣就達到了借用的目的。如圖3是秀場中找到的參考圖片，圖4是線上服裝公司提煉秀場圖中領子部位皮條與繩子的元素應用于襯衫設計中，這樣一個點的應用，不多也不少，顯得簡潔，大氣，有內容。上面所提到的線上服裝品牌設計師新品開發思路基本類似于線下服裝品牌設計流程。但由于受線上服裝品牌銷售模式的制約，決定了線上服裝品牌設計師是多種設計思路并行操作的，只有這樣靈活變動的設計思路才能滿足線上服裝品牌開發數量多，上新速度快等要求。下面我們來了解一下線上服裝品牌通常可并行操作的設計思路，其主要體現在設計流程順序的重新排列組合上。有時候，在新一次的產品開發之前設計師手里可能已經有幾款已經敲定的款式，等到新一輪的開發開始后，他們就開始做面料和配色方案，一般一個款式他們會做兩到三個配色方案，在審版的時候設計師會把這些方案拿給設計總監去審核，然后大家會根據具體情況斟酌后做最終的決定，這樣，一件新品就基本敲定了。當然，若在操作過程中出現新的問題，設計師會第一時間跟設計總監去溝通，及時找到解決辦法或用其它方案代替，保證開發流程正常進行。以上內容重點論述了線上服裝品牌設計師的設計思路和設計中需要注意的問題，由于每個公司各部門和個人的分工不同，不同線上服裝品牌公司之間的設計思路與開發流程也不盡相同，有時候為了應對開發過程中的新情況，設計師們也會適時地變動設計思路。所以，對于線上服裝品牌公司設計師的設計思路仍需進一步研究與完善，這樣才能在競爭日趨激烈的線上服裝品牌公司中占得一席之地！
作者:高秀珍 齊德金 單位:天津科技大學
一、改變合同簽訂人，享受免征營業稅政策
【例1】東南建筑設計公司本年接受明月房地產開發有限公司委托為其設計50幢商品房，雙方簽訂建筑設計合同約定建筑設計收費為12000萬元， 東南公司營業稅稅率為3%，東南公司在中國境內提供應稅勞務應繳納營業稅＝12000×3%＝360(萬元)。
【納稅籌劃思路】對于以上案例進行納稅籌劃，納稅籌劃所依據的稅收文件為國稅發［1994］214號“國家稅務總局關于外商承包工程作業和提供勞務征收流轉稅有關政策銜接問題的通知”的規定：外商接受境內企業的委托，進行建筑、工程等項目的設計，除設計開始前派員來我國進行現場勘察、搜集資料、了解情況外，設計方案、計算、繪圖等業務全部在中國境外進行，設計完成后，將圖紙交給中國境內企業，對此種情況，可視為勞務在境外提供，對外商從我國取得的全部設計業務收入，不征收營業稅。
【納稅籌劃方案】按上述文件規定，可制定籌劃方案：東南公司改變合同簽訂人，由其設在國外的全資建筑設計子公司東華公司與明月公司簽訂建筑設計合同進行建筑設計，具體建筑設計業務由東華公司在中國境外進行，這樣一來提供應稅勞務發生在境外， 東華公司可享受免征營業稅360萬元。
二、利用股權轉讓置換不動產，享受免征營業稅政策
【例2】豐田公司與華海公司簽訂房產置換協議，豐田公司將自建2幢辦公樓價值1600萬元與800萬元現金與華海公司置換其自建價值2400萬元的職工宿舍樓， 在置換過程中，豐田公司應繳納銷售不動產營業稅＝1600×5%＝80（萬元）， 華海公司應繳納銷售不動產營業稅＝2400×5%＝120（萬元）。
注：以上營業稅計繳系根據財稅［2003］16號“財政部 國家稅務總局關于營業稅若干政策問題的通知 ”規定：單位和個人銷售或轉讓其購置的不動產或受讓的土地使用權，以全部收入減去不動產或土地使用權的購置或受讓原價后的余額為營業額計繳營業稅。按此文件規定，自建不動產和外購不動產在銷售納稅時是有區別的，外購不動產在銷售時實行余額納稅，自建不動產在銷售時沒有減除的規定，應以購買者支付給納稅人的全部價款和價外費用作為營業額計繳營業稅。本案例所置換房產為自建不動產，應按銷售價作為營業額全額計繳營業稅。
【納稅籌劃思路】對于以上案例進行納稅籌劃，納稅籌劃所依據的稅收文件為財稅［2002］191號“財政部、國家稅務總局關于股權轉讓有關營業稅問題的通知”規定：以無形資產、不動產投資入股，參與接受投資方利潤分配，共同承擔投資風險的行為，不征收營業稅，并對股權轉讓不征收營業稅。該通知從2003年1月1日起執行。
【納稅籌劃方案】按上述文件規定，可制定籌劃方案：豐田公司與華海公司簽訂投資協議，豐田公司將辦公樓作價1600萬元與800萬元現金合計2400萬元投資到華海公司，暫時成為華海公司股東，并在協議中注明參與接受投資方華海公司利潤分配，共同承擔投資風險，同時辦理辦公樓過戶手續，待華海公司辦理完工商變更手續后豐田公司將2400萬元股份全部轉讓給華海公司原股東，豐田公司可免繳營業稅80萬元。
采用同樣方法，華海公司與豐田公司簽訂投資協議， 華海公司將職工宿舍作價2400萬元投資到豐田公司，暫時成為豐田公司股東， 并在協議中注明參與接受投資方豐田公司利潤分配，共同承擔投資風險，同時辦理職工宿舍樓過戶手續， 待豐田公司辦理完工商變更手續后將2400萬元股份全部轉讓給豐田公司原股東， 華海公司可免繳營業稅120萬元。
三、利用公司分立，享受免征營業稅政策
【例3】紅旗建筑安裝工程公司共有職工300人，其中安置自主擇業的軍隊轉業干部10人，本年建筑安裝工程收入6000萬元，紅旗公司應繳納營業稅＝6000×3%＝180（萬元）。
【納稅籌劃思路】對于以上案例進行納稅籌劃，納稅籌劃所依據的稅收文件為財稅［2003］第026號“ 財政部 國家稅務總局關于自主擇業的軍隊轉業干部有關稅收政策問題的通知”：為安置自主擇業的軍隊轉業干部就業而新開辦的企業，凡安置自主擇業的軍隊轉業干部占企業總人數60%（含60%）以上的，經主管稅務機關批準，自領取稅務登記證之日起，3年內免征營業稅和企業所得稅。自主擇業的軍隊轉業干部必須持有師以上部隊頒發的轉業證件。本通知自2003年5月1日起執行。
另外根據國稅函［2006］第493號“國家稅務總局關于勞務承包行為征收營業稅問題的批復”規定：建筑安裝企業將其承包的某一工程項目的純勞務部分分包給若干個施工企業，由該建筑安裝企業提供施工技術、施工材料并負責工程質量監督，施工勞務由施工企業的職工提供，施工企業按照其提供的工程量與該建筑安裝企業統一結算價款。按照現行營業稅的有關規定，施工企業提供的施工勞務屬于提供建筑業應稅勞務，因此，對其取得的收入應按照“建筑業”稅目征收營業稅。
【納稅籌劃方案】按上述文件規定，可制定籌劃方案：紅旗建筑安裝工程公司投資開辦新全資子公司紅星建筑安裝工程公司與紅葉建筑安裝工程公司，分離自主擇業的軍隊轉業干部10人和6名管理人員在紅星建筑安裝工程公司，其余284人在紅葉建筑安裝工程公司，紅星建筑安裝工程公司專門從事建筑安裝工程總承包業務，然后將施工工程勞務業務部分分包給紅葉建筑安裝工程公司，紅星建筑安裝工程公司本年建筑安裝工程總承包業務收入6000萬元，分包給紅葉建筑安裝工程公司勞務分包業務收入1000萬元，紅星建筑安裝工程公司安置軍隊轉業干部比例＝10/16×100%＝62.50%，由于安置軍隊轉業干部比例超過60%，根據財稅［2003］第026號文件規定，可享受3年內免征營業稅。紅葉建筑安裝工程公司勞務分包業務收入1000萬元，應繳納營業稅＝1000×3%＝30（萬元），經稅收籌劃后兩公司合計少繳營業稅150萬元，此外，紅星建筑安裝工程公司根據財稅［2003］第026號文件規定還可享受3年內免征企業所得稅優惠政策。
四、改變合同經濟業務內容，適用營業稅稅率，降低稅負支出
【例4】新華商場為增值稅一般納稅人，適用增值稅稅率為17%，本年向貨物供應商收取與銷售額掛鉤管理費收入合計500萬元。新華商場取得管理費收入應繳納增值稅＝500/1.17×17%＝72.65（萬元）。
【納稅籌劃思路】對于以上案例進行納稅籌劃，納稅籌劃所依據的稅收文件為國稅發［2004］第136號“國家稅務總局關于商業企業向貨物供應方收取的部分費用征收流轉稅問題的通知 ”規定：一、商業企業向供貨方收取的部分收入，按照以下原則征收增值稅或營業稅：（一）對商業企業向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯系，且商業企業向供貨方提供一定勞務的收入，例如進場費、廣告促銷費、上架費、展示費、管理費等，不屬于平銷返利，不沖減當期增值稅進項稅金，應按營業稅的適用稅目稅率征收營業稅。（二）對商業企業向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤（如以一定比例、金額、數量計算）的各種返還收入，均應按照平銷返利行為的有關規定沖減當期增值稅進項稅金，不征收營業稅。二、商業企業向供貨方收取的各種收入，一律不得開具增值稅專用發票。三、應沖減進項稅金的計算公式調整為：當期應沖減進項稅金＝當期取得的返還資金/（1＋所購貨物適用增值稅稅率）×所購貨物適用增值稅稅率。四、本通知自2004年7月1日起執行。
【納稅籌劃方案】按上述文件規定，可制定籌劃方案：新華商場與貨物供應商簽訂貨物裝卸勞務合同，規定新華商場為貨物供應商按貨物供應量提供貨物裝卸勞務服務，收取貨物供應商貨物裝卸上架費500萬元。由于貨物裝卸上架費與商品銷售量、銷售額無必然聯系，只與貨物供應量有關，且商場提供了裝卸勞務，則貨物裝卸上架費500萬元不視為平銷返利，可按營業稅的適用稅率征收營業稅，新華商場應繳納營業稅＝500×3%＝15（萬元），減少稅收支出57.65萬元。
五、分解營業額，降低營業稅負支出
【例5】大地房地產開發集團公司準備對其開發的商鋪采用售后返租方式銷售，業主購買商鋪時與大地公司同時簽訂商鋪買賣合同與委托出租房屋合同，由大地公司統一對外租賃商鋪，大地公司每年支付業主商鋪租金200萬元，大地公司對外租賃商鋪取得租賃收入280萬元，大地公司應繳納租賃收入營業稅＝280×5%＝14萬元。
【納稅籌劃思路】對于以上案例進行納稅籌劃，納稅籌劃所依據的稅收文件為財稅［2003］第016號“財政部 國家稅務總局關于營業稅若干政策問題的通知 ”第十九條規定：從事物業管理的單位，以與物業管理有關的全部收入減去代業主支付的水、電、燃氣以及代承租者支付的水、電、燃氣、房屋租金的價款后的余額為營業額。因此，對于物業管理企業代收的房屋租金不征收營業稅，對其從事此項業務取得的手續費收入應當征收營業稅。
【納稅籌劃方案】按上述文件規定，可制定籌劃方案：大地公司與業主簽訂商鋪買賣合同，由其下設的大地物業管理公司與業主簽訂委托出租房屋合同，出租房屋合同中規定商鋪租賃收入280萬元由大地物業管理公司收取，其中支付業主租金200萬元，代收手續費收入為80萬元。物業公司代收280萬元商鋪租賃收入不需征收營業稅，只就代收手續費收入80萬元繳納營業稅＝80×5%＝4（萬元），比籌劃前減少營業稅支出10萬元。
六、找準兼營項目稅負平衡點，合理實施納稅籌劃
企業在兼營不同稅種業務時，按照稅法規定應分別核算各項業務的銷售額，未分別核算的從高適用稅率。對于增值稅納稅人而言，兼營非應稅勞務是指納稅人在銷售貨物的同時，兼營屬于營業稅征收范圍的勞務。按增值稅稅法規定，納稅人兼營非應稅勞務的應分別核算銷售貨物或應稅勞務和非應稅勞務的銷售額，不分別核算或不能準確核算的，應一并征收增值稅。即為非應稅勞務部分銷售額分別核算繳納營業稅，非應稅勞務部分銷售額不分別核算繳納增值稅，而營業稅與增值稅計算依據和適用稅率差別較大，導致企業稅負差別較大，通過計算可抵扣進項稅額與非應稅勞務銷售額的比率，可找出兼營非應稅勞務中營業稅與增值稅的稅負平衡點，然后根據稅負平衡點進行兼營非應稅勞務核算形式的籌劃，可起到降低企業稅負的目的。
兼營非應稅勞務中增值稅與營業稅的稅負平衡公式可按如下方式確定：
非應稅勞務部分銷售額應繳納增值稅稅額＝銷項稅額－可抵扣進項稅額＝非應稅勞務銷售額/（1＋增值稅稅率）×增值稅稅率－可抵扣進項稅額
非應稅勞務部分銷售額應繳納營業稅稅額＝非應稅勞務銷售額×營業稅稅率
平衡公式為：
非應稅勞務銷售額/（1＋增值稅稅率）×增值稅稅率－可抵扣進項稅額＝非應稅勞務銷售額×營業稅稅率
稅負平衡點為：
可抵扣進項稅額/非應稅勞務銷售額＝增值稅稅率/（1＋增值稅稅率）－營業稅稅率
根據以上稅負平衡公式可看出：
1.當非應稅勞務部分可抵扣進項稅額占非應稅勞務銷售額比率等于稅負平衡點時，非應稅勞務部分繳納的增值稅與營業稅相等；企業可分開核算，也可不分開核算；
2.當非應稅勞務部分可抵扣進項稅額占非應稅勞務銷售額比率大于稅負平衡點時，非應稅勞務部分繳納的增值稅小于營業稅，企業應選擇不分開核算，非應稅勞務部分以繳納增值稅為好；
3.當非應稅勞務部分可抵扣進項稅額占非應稅勞務銷售額比率小于稅負平衡點時，非應稅勞務部分繳納的增值稅大于營業稅，企業應選擇分開核算，非應稅勞務部分以繳納營業稅為好。
根據不同的增值稅與營業稅稅率計算的兼營非應稅勞務稅負平衡點如表1：
表1兼營項目稅負平衡點分析表
現舉例測算稅負平衡點公式準確性如下：
【例6】海林建筑材料公司為增值稅一般納稅人，本年銷售建筑材料不含稅收入為100萬元， 銷售建筑材料允許抵扣進項稅額13.60萬元，另承接裝飾業務，取得裝飾勞務工程款20萬元， 裝飾業務用材料允許抵扣進項稅額1.36萬元，該案例中非應稅勞務部分可抵扣進項稅額占銷售額比率＝1.36/20＝6.8%，小于稅負平衡點11.53%，企業應選擇分開核算，非應稅勞務部分以繳納營業稅為好。具體測算如下：
1．采用不分開核算形式計算應繳納的稅金：
應繳納增值稅稅額＝100×17%－13.60＋20/(1＋17%)×17%－1.36＝4.95（萬元）；
2．采用分開核算形式計算應繳納的稅金：
應繳納的增值稅稅額＝100×17%－13.60＝3.40（萬元）
應繳納的營業稅＝20×3%＝0.60（萬元）
采用分開核算形式應繳納的稅金合計＝3.40＋0.60＝4（萬元），比不分開核算形式減少稅金0.95萬元，故非應稅勞務部分采用分開核算形式計算應繳納的稅金有利。
如上例中裝飾業務用材料允許抵扣進項稅額改為2.38萬元，
該案例中非應稅勞務部分可抵扣進項稅額占銷售額比率＝2.38/20＝11.90%，大于稅負平衡點11.53%，企業應選擇不分開核算，非應稅勞務部分以繳納增值稅為好。具體測算如下：
1．采用不分開核算形式計算應繳納的稅金：
應繳納的增值稅稅額＝100×17%－13.60＋20/(1＋17%)×17%－2.38＝3.93（萬元）
2采用分開形式計算應繳納的稅金：
應繳納的增值稅稅額＝100×17%－13.60＝3.40（萬元）
應繳納的營業稅＝20×3%＝0.60（萬元）
采用分開方式計算的應繳納的稅金＝3.40＋0.60＝4（萬元），比不分開核算形式增加稅金0.07萬元，故非應稅勞務部分采用不分開核算形式計算應繳納的稅金有利。
