時(shí)間：2023-06-02 09:20:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
很高興來(lái)到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來(lái)到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。
首先作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語(yǔ)言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說(shuō)我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來(lái)為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品。現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來(lái)選購(gòu)的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒有接觸過這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
這是我在培訓(xùn)中的感悟:
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，免費(fèi)范文是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購(gòu)物的心情。
2展示珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來(lái)看看，我們作為營(yíng)業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
3、促進(jìn)成交
一般珠寶都是上千上萬(wàn)，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。
4、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說(shuō)鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來(lái)，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說(shuō)一些祝福的話啊，顧客聽了心里會(huì)更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓(xùn)方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案一
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案二
期限：一周
第一日
上午 認(rèn)識(shí)公司
學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)
第二日 (銷售部)
上午 推銷準(zhǔn)備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等
二、了解市場(chǎng)
1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群
2、了解市場(chǎng)潛力
3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、開發(fā)客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P2 2、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購(gòu)買需要
3)判斷客戶的購(gòu)買能力
四、約見客戶
1、約見前的準(zhǔn)備
2、電話約見的技巧
下午 親身感受
一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)
二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)
第三日
上午 會(huì)見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個(gè)人儀態(tài)
4)建立自信
5)附帶工具
二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
好的開場(chǎng)白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲
1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P3 2、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午 異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細(xì)心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥
第四日
上午 達(dá)成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號(hào)
二、促成技巧
下午 售后服務(wù)及客戶管理
一、售后服務(wù)
1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪(特別在重要的節(jié)日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶
4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與
5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓(xùn)計(jì)劃 P4 1)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午 個(gè)案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午 心得分享
由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等
第六日
上午 綜合質(zhì)素
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標(biāo)設(shè)定
下午 外出派單及銷售實(shí)習(xí)
銷售崗位崗前培訓(xùn)方案三
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。
(五)確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
百亮超市很神奇，總是知道我們?cè)谀姆矫媲啡保缓篑R上給予培訓(xùn)。這次培訓(xùn)，再一次讓我得到了成長(zhǎng)與個(gè)人能力的提高。
唐總的培訓(xùn)使我懂得了我們這個(gè)如日東升的新企業(yè)還需要，服務(wù)的態(tài)度，服務(wù)的意識(shí)，基礎(chǔ)動(dòng)作（維護(hù)商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)）等等。這使我有了很多新的思想與創(chuàng)意！
的確我們是做零售業(yè)的，零售業(yè)就是要?jiǎng)?chuàng)造銷售的。既然要?jiǎng)?chuàng)造銷售，就離不開創(chuàng)新的意識(shí)，我們要想辦法去創(chuàng)造效益。除了想辦法創(chuàng)新，服務(wù)的意識(shí)也要跟上。只有很高的服務(wù)質(zhì)量，才會(huì)使顧客有個(gè)再次光臨的理由。我先從創(chuàng)新開始說(shuō)起，例如我們有很多商品顏色很鮮艷，價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，這樣的話就可以把它做個(gè)特殊陳列，例如，堆頭，端架等等，然后做一個(gè)大的或者小的POP牌引起視覺的注意。同時(shí)要關(guān)注當(dāng)期的海報(bào)，一些促銷的主題商品更要注意而且要給予很好得特殊陳列或者醒目位置。作為百亮的一員來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的意識(shí)要不斷的更新和加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。哈爾濱有很多家家樂福和屈臣氏，我們可以去那里進(jìn)行市調(diào)。而對(duì)于做市調(diào)這方面，我個(gè)人有著不同的看法，做市調(diào)，不只是去那里去抄人家的價(jià)格，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不在是打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代了，打價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓雙方飽受毛利的損失同時(shí)還會(huì)接到顧客的投訴，這種投訴很有可能讓我們永遠(yuǎn)的失去很多很多的顧客群。市調(diào)，我們是看對(duì)方的什么商品賣的好，什么商品在做促銷，他們是怎么促銷的，是如何陳列的，打什么樣的POP價(jià)格牌等等。學(xué)習(xí)他們的促銷理念。
服務(wù)是我們必不可缺少的環(huán)節(jié)，沒有優(yōu)質(zhì)得服務(wù)就沒有我們的明天。顧客就是我的老板，他只要不再來(lái)購(gòu)物，便可以輕易的炒掉我們。同樣，每個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)都在重點(diǎn)培訓(xùn)如何加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，例如肯德基有“為客瘋狂”和“服務(wù)從心開始”“讓顧客帶著101%的滿意度離開”，沃爾瑪“三米微笑”“讓顧客帶著100%的滿意離開”等等。由此看來(lái)，服務(wù)是重中之重。我們這個(gè)新的品牌在打江山的時(shí)候是不可缺少的，例如我們的一些顧客在購(gòu)物時(shí)邊走邊看，邊選擇自己喜愛的商品，由于我們是HBA店，沒有購(gòu)物車，顧客沒有拿購(gòu)物籃，只是手里拿著商品很不方便再選擇自己喜愛的商品，這時(shí)我們可以把購(gòu)物籃遞過去。這樣小小的動(dòng)作，不僅可以達(dá)到顧客的滿意度，而且還可以提高銷售。因?yàn)樵陬櫩湍弥?gòu)物籃的時(shí)候還可以選擇更多的商品。還有，我們?cè)陬櫩驼也坏缴唐返臅r(shí)候，我們可以把顧客帶到商品所陳列的位置，在需要介紹商品的時(shí)候，還要耐心的為顧客講解商品的主要用途和功效。而基礎(chǔ)動(dòng)作也是服務(wù)顧客的一項(xiàng)，我認(rèn)為是非常重要的，沒有很好的商品陳列，顧客就會(huì)帶著不滿意離開。帶著不滿意離開的顧客是很難再次光顧我們的。例如說(shuō)，我們要做到隨時(shí)補(bǔ)貨，保證商品的豐滿，價(jià)簽的正確性，有時(shí)，一些普通商品很有可能變?yōu)闀?huì)員商品，這時(shí)就要及時(shí)更換，會(huì)員商品還是要比普通商品受青睞的。還有我們希望我們的富基系統(tǒng)可以升級(jí)，不僅可以在里面查到商品是否已經(jīng)生成定單，而且還可以查到商品的日銷售與周銷售。這樣我們可以更方便快捷地進(jìn)行下一步工作。說(shuō)得更直白些，我們可以更清晰的制定切實(shí)可行的近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)。希望總部給予支持。所以說(shuō)，我們?nèi)匀灰蚩偛脤W(xué)習(xí)他在創(chuàng)業(yè)時(shí)和現(xiàn)在的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)精神！銷售打江山服務(wù)做江山是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本！
鄭總的培訓(xùn)，讓我知道百亮的來(lái)歷，燈泡的標(biāo)志永遠(yuǎn)讓我聯(lián)想到那是創(chuàng)意的象征而不是簡(jiǎn)單的看上去很像燈泡。百亮現(xiàn)在有很多從各個(gè)企業(yè)過來(lái)的精英，這些精英可以百亮做大，但要把這些精英很好的融合到一起還需要時(shí)間。因?yàn)槭菑牟煌髽I(yè)來(lái)到這里，每個(gè)人都接受過不同的培訓(xùn)有著不同的思想理念，所以工作的時(shí)候難免會(huì)有不同的建議產(chǎn)生，但這都是好現(xiàn)象，因?yàn)槲覀兌荚跒殇N售做努力。大家只要打開心門相互學(xué)習(xí)再磨合一段時(shí)間就好了。我們作為百亮的一員，隨時(shí)要有著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)來(lái)面對(duì)我們每天的工作，每天有個(gè)歸零的心態(tài)，保持不斷創(chuàng)新的意識(shí)，并持之以恒。我們定會(huì)進(jìn)入世界500強(qiáng)！
如果給我更多上升的機(jī)會(huì)發(fā)展自己的潛能，我定會(huì)抓住而且把他做好！
但是如果你能采取以下6個(gè)步驟，你有能夠會(huì)成功地將一個(gè)銷售培訓(xùn)部分加入到銷售會(huì)議中去。
1. 一次只專注于一個(gè)技能。“銷售人員把他們99%的時(shí)間都花在試圖進(jìn)行報(bào)價(jià)”，德比管理公司的杰克德比這樣認(rèn)為（網(wǎng)站參考：derbymanagement.com）。“銷售人員知道他們的主要工作并非在銷售會(huì)議上，所以他們就已經(jīng)把銷售會(huì)議看成是一種浪費(fèi)時(shí)間。所以，如果你給他們過多的信息只會(huì)加劇問題的惡化。會(huì)議上， 他們會(huì)坐在那里想：這對(duì)我意味著什么？ 所以你要保證任何培訓(xùn)課程的重點(diǎn)都被清楚地表達(dá)出來(lái)，然后使得培訓(xùn)不偏離主題。你給到他們的信息要是很具體的并且是能夠解決一個(gè)具體問題的。
2．讓銷售人員在參加會(huì)議以前仔細(xì)想想。“你需要讓你的銷售人員知道：在會(huì)議的兩個(gè)小時(shí)里，我們將停止一切銷售而是要開始學(xué)習(xí)。”德比這樣說(shuō)。“所以在會(huì)議開始之前，事先發(fā)一份文件給他們。 最好的是一個(gè)你自己公司內(nèi)部的案例分析，但是如果你不能想到合適的案例或者不愿意透露客戶的信息，哈弗出版的經(jīng)典案例，也是很好的選擇。重要的事情是在培訓(xùn)開始之前準(zhǔn)備好你將要讓他們討論的問題。 否則那些銷售人員只是走進(jìn)會(huì)議室互相問對(duì)方：會(huì)議上要討論什么？
3. 認(rèn)真對(duì)待培訓(xùn)。 “有的時(shí)候，大家會(huì)問我他們?cè)趺茨軌蛱幚砗闷渌墓ぷ鞯峭瑫r(shí)還能有時(shí)間參加培訓(xùn)，” Flashpoints咨詢公司的 JK Harris這樣說(shuō)（參考網(wǎng)站: theflashpoints.com）。JK Harris也是即將在2010年5月出版的Sales Flashpoint: 15 Strategies for Rapid-Fire Sales Growth的作者。“你做培訓(xùn)的時(shí)候是和你做其它事情一樣的：擬定一個(gè)時(shí)間安排然后設(shè)定一個(gè)到期完成日。”
Harris建議說(shuō)你可以先擬定出一整年的議事日程，讓大家都知道有些什么樣的培訓(xùn)以及什么時(shí)候和怎么安排的。“如果經(jīng)理人不這樣做的話，銷售人員不會(huì)很認(rèn)真地對(duì)待，”他這樣強(qiáng)調(diào)。“如果你讓大家感覺到教育也是會(huì)議安排中的一個(gè)重要部分，然后銷售人員也會(huì)很認(rèn)真地去對(duì)待。”
4. 和你的銷售人員談?wù)劊皇侵粫?huì)對(duì)他們說(shuō)。“切勿像開座談會(huì)那樣”Harris這樣說(shuō)。“培訓(xùn)應(yīng)該是互動(dòng)式的，因?yàn)閰⑴c的人看到和練習(xí)的越多，他們學(xué)到的就越多。 我們可以保留座談會(huì)式的演講時(shí)間，但是要控制在15分鐘以內(nèi)，接下去就是提問回答的時(shí)間，然后就是我們?cè)摿⒖踢M(jìn)入角色扮演練習(xí)的時(shí)間了。“你不能只是說(shuō)：這個(gè)是原則！ 你需要很快轉(zhuǎn)換到：如何運(yùn)用到實(shí)際工作中。”你只有這樣做了那么培訓(xùn)才會(huì)互動(dòng)起來(lái)。
5． 尊重銷售人員所能承受的底線。“超過2個(gè)小時(shí)，他們就會(huì)支持不住，”Harris 這樣說(shuō)。 “也就是說(shuō)，你不能夠指望在一個(gè)課程中涵蓋所有要講的內(nèi)容。相反，建立一個(gè)結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)體系結(jié)合成一系列的會(huì)議（會(huì)有更好的效果）。”
德比同意道：“不要用事實(shí)來(lái)說(shuō)服他們。 要提出主要的問題所在，比如說(shuō)如何克服反對(duì)意見，然后在之后1/3的會(huì)議中談?wù)摿硗庖粋€(gè)技能。 在年底的時(shí)候，
跟進(jìn)。最困難的部分不是在于學(xué)習(xí)；而是在于持續(xù)跟進(jìn)。 為了確定所有的培訓(xùn)真的有效果產(chǎn)生，Harris每次都用一個(gè)簡(jiǎn)短的熟練測(cè)試來(lái)結(jié)束會(huì)議。
“在會(huì)議，提問和回答，以及互動(dòng)的環(huán)節(jié)之后，我們就稍作休息，”他這樣說(shuō)。“然后等他們回來(lái)之后，我們就問他們5到6個(gè)問題，看看他們是否真的掌握了材料內(nèi)容，或者說(shuō)至少把握到了大概的概念。 大概有50%的人不會(huì)走出教室活動(dòng)一下，甚至他們堅(jiān)持要進(jìn)行培訓(xùn)。 那些取得成功的銷售人員有時(shí)會(huì)覺得他們比公司知道的更多。”
但是關(guān)鍵問題是要確保那部分50%的人，“從某種程度上來(lái)說(shuō)掌握了培訓(xùn)的真諦”，并能在走出銷售會(huì)議后確實(shí)能夠運(yùn)用所學(xué)的東西。 “人們需要不斷的跟進(jìn)培訓(xùn)，而且這是一個(gè)管理問題，”Harris說(shuō)道。 “他們需要他們的銷售經(jīng)理人能隨時(shí)跟進(jìn)并審視結(jié)果，提問他們說(shuō)：和顧客的會(huì)晤中發(fā)生了什么？ 為什么這個(gè)客戶決定購(gòu)買或者決定不購(gòu)買？”
Harris舉出了一個(gè)公司的例子，該公司致力于：當(dāng)客戶在填寫了一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的問卷時(shí)，銷售人員保持陪伴該客戶。“我們知道大概平均要花費(fèi)顧客20分鐘的時(shí)間去回答所有26個(gè)問題，”Harris說(shuō)道，“這就給顧客和銷售代表有足夠的時(shí)間去交談并建立關(guān)系。”但是銷售代表，即使在培訓(xùn)以后，他們很快的就會(huì)采取原來(lái)舊的表現(xiàn)行為即：發(fā)給顧客調(diào)查問卷，然后自己走開到一半等待顧客填寫完問卷表格。
“唯一一個(gè)能知道銷售人員是否真的投入到培訓(xùn)中去的辦法是在日后的工作中監(jiān)測(cè)他們的表現(xiàn)，”Harris說(shuō)道。“而且那些結(jié)果通常都能用一些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量出來(lái)，比如說(shuō)銷售達(dá)成率或者平均銷售額。 如果他們?cè)谂嘤?xùn)中跳過了步驟，最終都會(huì)在這些被衡量的數(shù)字中反映出來(lái)。”
深圳的一家企業(yè)，本來(lái)約好了7月初上課，說(shuō)是要上我的《渠道管理》，具體時(shí)間都定了。在培訓(xùn)前，我要對(duì)學(xué)員做個(gè)調(diào)查，于是和他們的南北大區(qū)銷售總監(jiān)通電話。他們對(duì)課程內(nèi)容的要求很特別，要求講師主要講講：如何在酒桌上，與客戶周旋，以提高他們銷售人員與客戶的溝通能力。培訓(xùn)總監(jiān)覺得我的《渠道管理》更適合他們，他們現(xiàn)在更缺一個(gè)系統(tǒng)，而大區(qū)總監(jiān)說(shuō)，酒桌更重要，于是溝通未果，培訓(xùn)取消。沒錯(cuò)！酒桌上的交流很重要，已經(jīng)成了商業(yè)文化的重要部分，但這樣的內(nèi)容也要上兩天課嗎？這樣的內(nèi)容，也可以作為公司的正式培訓(xùn)，在半年總結(jié)會(huì)議上講嗎？那如果可以講的話，是不是可以還開一門課，如何通過打麻將搞定客戶？再開一門課，如何帶客戶找小姐？讓學(xué)員注意，穿牛仔褲的和不穿牛仔褲的區(qū)別，一個(gè)不可以摸，另外一個(gè)可以隨便摸，所以進(jìn)去挑小姐時(shí)，第一眼要看褲子，而不是臉蛋和胸脯。
嗚呼，如果這個(gè)公司，在半年的會(huì)議上，這樣上課的話，那這個(gè)企業(yè)的文化是什么？這些內(nèi)容，基本上是所謂的邪道，甚至是魔道，十年前很流行，現(xiàn)在逐漸衰微了，培訓(xùn)要倡導(dǎo)的是正面的、主流的、專業(yè)的做法，還是要講正道！即便這些邪道和魔道，在一些特定場(chǎng)合很重要，很有用，需要訓(xùn)練學(xué)員掌握的話，也是學(xué)員的上司，在私下里的二人培訓(xùn)，而不是這樣的公開培訓(xùn)。
嘆息，我為他們嘆息！我為沉迷在邪道和魔道中的企業(yè)嘆息。從來(lái)沒有聽說(shuō)過哪個(gè)大公司，靠這些邪道和魔道成功的，我們聽到的優(yōu)秀企業(yè)，都和萬(wàn)科的王石一樣，倡導(dǎo)“陽(yáng)光管理”。這些邪道和魔道都是個(gè)人行為，而不應(yīng)該是公司行為，都是短期行為，而不應(yīng)該是長(zhǎng)期行為。倡導(dǎo)邪道和魔道的公司，怎么能有未來(lái)，怎么能與管理規(guī)范的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)？
其實(shí)讓我最感到悲哀的不是學(xué)員，而是這個(gè)培訓(xùn)總監(jiān)。你好賴也是個(gè)總監(jiān)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)方面，很專業(yè)的工作，怎么到你這里全變了？銷售想怎樣就怎樣？銷售總監(jiān)為了完成沉重的任務(wù)，急功近利一些是可以理解的，想在邪道和魔道上，取得短期收益也是可以理解的，因?yàn)樗麄兪卿N售人員，素質(zhì)和水平?jīng)]有你高，受到的教育也可能沒你多，對(duì)公司的了解，因?yàn)榻?jīng)常子在外面，也沒你深入，所以你要引導(dǎo)他們走正道，而不是在邪道和魔道上兜圈子呀，大哥！
可是我看到的是，你被銷售的總監(jiān)，盡情蹂躪！還不能選擇姿勢(shì)！你是專業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)呀，在老板身邊，也是紅人呀，你應(yīng)該從人力資源的角度看問題，提出銷售人員的素質(zhì)模型，考慮公司的人力資源戰(zhàn)略，分析學(xué)員處在什么階段，所以他們需要哪方面的培訓(xùn)，并把培訓(xùn)做成體系。銷售總監(jiān)的觀點(diǎn)只能做為參考，到底是你懂培訓(xùn)還是他們懂？你是公司的培訓(xùn)總監(jiān)嗎？我看你象銷售部的培訓(xùn)專員。象你這樣說(shuō)話沒人聽，總被強(qiáng)勢(shì)的銷售總監(jiān)蹂躪，沒有任何血性的培訓(xùn)總監(jiān)，人生還有什么樂趣？你怎么能有美好的未來(lái)？這樣的工作不做也罷！難道你也可以給銷售的人指點(diǎn)指點(diǎn)，建議銷售的人，做這個(gè)客戶，不做那個(gè)客戶，這樣制定政策，而不是那樣？你可以給財(cái)務(wù)指點(diǎn)指點(diǎn)，說(shuō)公司的信用政策應(yīng)該怎樣怎樣嗎？如果公司里，每個(gè)部門都干涉別人的內(nèi)政，那這個(gè)公司還有發(fā)展嗎？那為什么你的內(nèi)政，別人就可以干涉呢？是不是你太無(wú)能了？
對(duì)了，有人可能要說(shuō)，我們公司是銷售導(dǎo)向，銷售部門是老大，是所有部門的爹，爹的話，當(dāng)然要聽了！如果是那樣的話，老總是做什么吃的？老總是不是太無(wú)能了？這樣的管理體系，這樣水平的老總，這個(gè)企業(yè)還有未來(lái)嗎？還是讓我們，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這才是正確的選擇，有體系有計(jì)劃地，做好培訓(xùn)工作，才是根本出路。
那培訓(xùn)經(jīng)理如何才能不被蹂躪，或即便是被蹂躪，也可以選擇自己喜歡的姿勢(shì)呢？一方面，他要靠自己的專業(yè)度，對(duì)公司的忠誠(chéng)，取得了老總的信任，在老總面前說(shuō)話有分量，成為老板的心腹。你想想，人力資源部門是公司的核心部門，他不是心腹，誰(shuí)是心腹？那些該死的銷售總監(jiān)，動(dòng)不動(dòng)就造反，就跳槽，就給公司帶來(lái)大動(dòng)蕩，人力資源和財(cái)務(wù)，應(yīng)該是老總最結(jié)實(shí)的左膀右臂才對(duì)。另一方面他做事專業(yè)，真正有計(jì)劃，規(guī)劃了培訓(xùn)體系，和其他部門的經(jīng)理，共同討論出年度的培訓(xùn)計(jì)劃，然后在執(zhí)行中不斷地完善。最后，也是最關(guān)鍵的是，要懂公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是要懂核心業(yè)務(wù)。這樣在做培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，在安排具體的培訓(xùn)時(shí)，才可以和別的部門站在一個(gè)平臺(tái)上，才能靠專業(yè)，靠懂行，得到尊重，尤其是銷售部門的尊重。
回想我以前工作過的天音公司，親愛的培訓(xùn)總監(jiān)吳總，早就樹立了自己的人力資源專業(yè)的權(quán)威，又是老總身邊的大紅人。在和銷售部門溝通時(shí)，在做年度計(jì)劃時(shí)，倍受尊重，培訓(xùn)部在公司的地位，不是一般的高，那是相當(dāng)?shù)馗摺Ｔ谂嘤?xùn)現(xiàn)場(chǎng)，培訓(xùn)部可以對(duì)不遵守紀(jì)律的銷售人員，揮舞考核的大棒：講師在上課時(shí)，誰(shuí)要是進(jìn)進(jìn)出出，走來(lái)走去，接打電話，發(fā)現(xiàn)一次，罰款500元，夠狠！現(xiàn)在想起來(lái)，他不是我喜歡的人，但他是個(gè)合格的上司，佩服！
你呢？培訓(xùn)總監(jiān)們，你面對(duì)囂張的銷售總監(jiān)，你呢？你準(zhǔn)備好了嗎？挺住呀，老弟！
首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，人生知識(shí)，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。下面由小編來(lái)給大家分享銷售員的培訓(xùn)心得感想范文，歡迎大家參閱。
銷售員的培訓(xùn)心得感想范文1作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：
經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房醫(yī)師——患者
(二)藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷商的疏通：
(1)富有吸引力的商業(yè)政策：
注意：
A、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>
B、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益
C、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
A、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方
B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系
C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
D、了解不同客戶的需求
(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力
A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)
B、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略
C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況
D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通
(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：
A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)
B、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
C、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策。
(2)維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：
(1)加倍尊重他，滿足心里需求
(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解
(3)合理的交際費(fèi)用
較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺”，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系
4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的專業(yè)性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：
(1)面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：
A、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。
B、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。
C、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。
D、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性
(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：
A、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用
B、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求
C、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足
D、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系
以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：
對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用
對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。
銷售員的培訓(xùn)心得感想范文2今天，我滿懷著對(duì)未來(lái)的美好憧憬，我們加入了--x公司的銷售團(tuán)隊(duì)，做為新員工，我們共x人參加了為期兩天的新員工職前培訓(xùn)，今天是培訓(xùn)的第一天，通過今天的培訓(xùn)，我們了解了公司的發(fā)展愿景，解讀了公司文化和制度，并邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參與分享經(jīng)驗(yàn)。短短一天的培訓(xùn)時(shí)間，讓我們更加了解到金炭公司的創(chuàng)新與獨(dú)特文化，認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。
培訓(xùn)時(shí)間雖短但我們受益匪淺，這都?xì)w功于公司的合理安排。今天，公司總經(jīng)理--致辭，歡迎新員工。在新員工熱烈的掌聲中總經(jīng)理向我們介紹了企業(yè)文化和公司歷史及發(fā)展，并讓我們了解了--公司的組織架構(gòu)情況。下午，由具有十年日化及竹炭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司營(yíng)銷總監(jiān)--從行業(yè)、公司、產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道等各方面向大家進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)和分享，在講到竹炭行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)知識(shí)時(shí)x總非常激動(dòng)，--牌獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強(qiáng)吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結(jié)于洗滌類生活日用品，在強(qiáng)大的去漬效果前提下程度的保護(hù)了消費(fèi)者的健康，天然去漬，竹護(hù)健康的理念讓我們感受到了公司超強(qiáng)的策劃能力及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，黃總還給我們布置了作業(yè)，通過認(rèn)真的復(fù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容和去市場(chǎng)走訪，我已熟知洗滌類產(chǎn)品的行業(yè)現(xiàn)狀、竹炭功能;竹炭洗滌產(chǎn)品與傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、金炭品牌多元化的渠道特點(diǎn)及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營(yíng)銷4P、區(qū)的劃分及管理等等。讓我們學(xué)到了全面的營(yíng)銷知識(shí)。
做為新員工，我也激情的發(fā)言和分享了感受。
第一天的培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是領(lǐng)導(dǎo)們殷切的教誨及講到的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)我們將全面復(fù)習(xí)并熟練撐握，--公司立志于打造秀的銷售團(tuán)隊(duì)，“臺(tái)上能說(shuō)、臺(tái)會(huì)下做”是x總對(duì)每一個(gè)--人要求的標(biāo)準(zhǔn)，讓每一個(gè)--人拿出去都是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/p>
--公司是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司和學(xué)習(xí)型的組織，我們每個(gè)人要有創(chuàng)業(yè)精神，在夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下大踏步進(jìn)行市場(chǎng)開拓，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新營(yíng)銷方法，以用戶健康及體驗(yàn)為原點(diǎn)，將--品牌打造為中國(guó)竹炭洗滌第一品牌。
銷售員的培訓(xùn)心得感想范文3懷著期待的心情，我有幸參加了--20--年?duì)I銷培訓(xùn)班。通過一周的積極參與和全心投入，我在------管理才能發(fā)展、基層財(cái)務(wù)核算及相關(guān)制度、合規(guī)經(jīng)營(yíng)與法律環(huán)境以及如何提升農(nóng)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)能力等各個(gè)方面的學(xué)習(xí)中都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步和有效的收獲。這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的信任和培育是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的肯定，我就沒有機(jī)會(huì)參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的營(yíng)銷培訓(xùn)提升班。在此向領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝!
營(yíng)銷培訓(xùn)班的課程緊張而有序，培訓(xùn)班的氛圍嚴(yán)肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬(wàn)千，現(xiàn)將此次營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)匯報(bào)如下：
一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。從培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)手冊(cè)上我注意到了四個(gè)字學(xué)習(xí)宣言。上面這樣寫著：我承諾：以感恩的心情珍視每一次機(jī)會(huì)。為此，我將全情投入，積極思考，真誠(chéng)交流，樂于分享，認(rèn)真總結(jié)，學(xué)以致用。我將把所學(xué)知識(shí)積極運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，鞏固學(xué)習(xí)效果，提高工作技能。為學(xué)習(xí)，我將全力以赴!一開始我就把它當(dāng)作我的小鬧鐘，時(shí)刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說(shuō)過：態(tài)度決定一切!只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。培訓(xùn)班為期一周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。培訓(xùn)課上老師曾要求我們認(rèn)真思考這樣的一個(gè)問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對(duì)自己有哪些期望?我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來(lái)聽好每一堂課，同時(shí)也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動(dòng)的豐采，也要與各個(gè)地區(qū)的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營(yíng)養(yǎng)和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會(huì)，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富。總比別人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會(huì)近些再近些。這是培訓(xùn)班給我的感受之一。
二、養(yǎng)成良好習(xí)慣，體現(xiàn)培訓(xùn)風(fēng)范。
所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。所以，良好習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)成功是至關(guān)重要的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流培訓(xùn)的風(fēng)范，要從培養(yǎng)良好習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如，為保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)將手機(jī)鈴聲設(shè)計(jì)為振動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài);課程期間，請(qǐng)嚴(yán)格遵守課程公約。保持四周整潔衛(wèi)生，學(xué)員不得在休息室以外的公共區(qū)域內(nèi)吸煙;著裝整齊講究，嚴(yán)格履行請(qǐng)假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了老師們的良苦用心。一支招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊(duì)必然是一支習(xí)慣良好，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)過硬的部隊(duì)。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競(jìng)爭(zhēng)、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來(lái)投入，整合舊知識(shí)，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時(shí)，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的內(nèi)容之一。良好習(xí)慣的養(yǎng)成是個(gè)漫長(zhǎng)而又艱辛的過程，培訓(xùn)班是個(gè)很好的提升機(jī)會(huì)和修正的基地，因?yàn)樵谶@里有來(lái)自全轄伙伴們的友情提示和無(wú)私幫助，也有各位講師的嚴(yán)格監(jiān)督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境，無(wú)疑會(huì)使學(xué)習(xí)進(jìn)步得快些再快些。
三、充實(shí)知識(shí)教育，提升專業(yè)技能
國(guó)內(nèi)外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機(jī)遇，同時(shí)也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)營(yíng)銷管理，如何迅速有效地拓展市場(chǎng)，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營(yíng)銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實(shí)和實(shí)踐證明，只有通過專業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范教育，提升一線主管的綜合素質(zhì)，從而提高公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能從根本上保證業(yè)務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度上講，充實(shí)營(yíng)銷知識(shí)教育，提升各險(xiǎn)種專業(yè)技能的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷和服務(wù)理念是本次培訓(xùn)班的核心要求，也是我參加本次培訓(xùn)班對(duì)自己的根本要求。
營(yíng)銷培訓(xùn)的課程由淺入深，深入淺出，可以體會(huì)到是經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和老師認(rèn)真考慮，周到安排和精心設(shè)計(jì)的。尤其是對(duì)MTP管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識(shí)到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。
競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無(wú)非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，光有勇氣和膽識(shí)是不夠的。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識(shí)，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)可行度。
本次營(yíng)銷培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!
銷售員的培訓(xùn)心得感想范文4我雖工作一段時(shí)間，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長(zhǎng)徐振宇先生給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝徐振宇先生毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷及如何發(fā)展企業(yè)的知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、市場(chǎng)情況以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通才能創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。所以針對(duì)現(xiàn)在我們裝修行業(yè)的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。
下面僅就我參加公司“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
我個(gè)人認(rèn)為，物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，是幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價(jià)目表、合同紙、環(huán)保協(xié)議、紙筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
像我們業(yè)務(wù)員若在自己毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下去貿(mào)然訪問客戶，往往會(huì)因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清而總擔(dān)心出差錯(cuò)，導(dǎo)致造成言詞模棱兩可，這時(shí)客戶要是看到這種對(duì)自己的產(chǎn)品都信心不足的業(yè)務(wù)員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受我們公司。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己公司的裝修產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象。但事實(shí)上業(yè)務(wù)員只是代表公司而己。既然業(yè)務(wù)員代表著公司，我們就應(yīng)該對(duì)公司要有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、公司及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、我們業(yè)務(wù)員必須熟悉美庭裝飾公司產(chǎn)品的有關(guān)價(jià)格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。
在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業(yè)務(wù)員只有熟知這些知識(shí)，才能在洽談的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的簽單欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以性價(jià)比的特色打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、業(yè)務(wù)員一定要勤奮。
有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當(dāng)然我們業(yè)務(wù)員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
業(yè)務(wù)員的是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對(duì)，這就要求我們業(yè)務(wù)員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，抱著“我們是為你提供服務(wù)的人”的信念，帶著一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝通，同時(shí)既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
銷售員的培訓(xùn)心得感想范文5我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。
鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。
這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
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關(guān)于銷售培訓(xùn)心得范文五篇
上海競(jìng)存燈飾的吳敏霞抽到的題號(hào)是：顧客想給兒子買一臺(tái)護(hù)眼燈，要求健康保護(hù)眼睛，并且價(jià)格便宜。當(dāng)然，胡敏霞自己并不知道顧客想買的是什么，有什么樣的購(gòu)買要求。
以下就是兩人的精彩演練過程：
胡敏霞：你好，歡迎光臨＊＊專賣店，請(qǐng)問您選哪里的燈？
顧客：我想買一款護(hù)眼燈。⑴
胡敏霞：是您自己用呢還是給小孩用？
顧客：給小孩用的。
胡敏霞：好的，您看一下我們這款魔鬼魚護(hù)眼燈怎么樣？
顧客：哇，你們這款魔鬼魚價(jià)格也太貴了吧。①
胡敏霞：我們的產(chǎn)品價(jià)格是比較實(shí)惠的，再說(shuō)，買護(hù)眼燈也不能光看價(jià)格，最重要的是要看質(zhì)量，是不是真的對(duì)眼睛有保護(hù)作用，您說(shuō)對(duì)嗎？
顧客：那倒是，可是你推薦的這款我不喜歡。⑵
胡敏霞：為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？
顧客：我不喜歡這個(gè)顏色。
胡敏霞：那您看看這款藍(lán)色的怎么樣，藍(lán)色的不論男孩女孩都比較合適。
顧客：我還是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。②
胡敏霞：如果您對(duì)其他方面都滿意的話，我們可以談一下價(jià)格的問題。
最后，顧客接受了胡敏霞的報(bào)價(jià)，購(gòu)買了這款魔鬼魚產(chǎn)品。
講師點(diǎn)評(píng)：這個(gè)銷售過程很短，卻很精彩地反映出胡敏霞的專業(yè)銷售技巧。
在面對(duì)顧客價(jià)格異議時(shí)，胡敏霞的處理比較得當(dāng)，當(dāng)顧客第一次提出①“你們這款魔鬼魚價(jià)格也太貴了吧”，吳敏霞沒有按照顧客的思路，跟她討論自己的價(jià)格到底貴不貴，而是輕描淡寫地說(shuō)“我們的價(jià)格比較實(shí)惠”，接著轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹，買護(hù)眼燈護(hù)眼才是最關(guān)鍵的，這個(gè)處理方法非常好。顧客剛開始就喊貴，可能是她的購(gòu)買習(xí)慣也可能是為后面進(jìn)行砍價(jià)在打伏筆，導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不要過早地和顧客進(jìn)行價(jià)格談判，而要引導(dǎo)到產(chǎn)品的介紹上來(lái)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。當(dāng)顧客第二次提出②“我還是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴”，胡敏霞還是還有直接和顧客爭(zhēng)辯貴不貴的問題，而是說(shuō)“如果您對(duì)其他方面都滿意的話，我們可以談一下價(jià)格的問題”，言外之意，您現(xiàn)在是不是就是價(jià)格不合適，如果給您一個(gè)合適的價(jià)格您就一定會(huì)買了。這樣的問話看似在和顧客商量?jī)r(jià)格的問題，實(shí)際上是在詢問顧客是否可以成交，把價(jià)格放到最后再談，這是一個(gè)非常好的銷售過程。
一、培訓(xùn)工作情況
XX年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項(xiàng)，分別質(zhì)量管理意識(shí)培訓(xùn)占46%，專業(yè)技能培訓(xùn)占50%，規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%，共計(jì)57：85課時(shí)，參訓(xùn)27人次。
培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類：
1、員工必修類： 企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度；
2、重點(diǎn)培訓(xùn)：軟件測(cè)試、開發(fā)及管理、cmmi3；
3、新員工崗前培訓(xùn)
二、培訓(xùn)費(fèi)用
XX年培訓(xùn)費(fèi)用總計(jì)為22397.50元，費(fèi)用均為下半年，因上半年沒有做培訓(xùn)成本這一項(xiàng)。
三、培訓(xùn)工作分析
（一）取得的成績(jī)：
1、XX年度的培訓(xùn)工作與XX年度相比，從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面，取得了一定的增長(zhǎng)。
2、建立制度性培訓(xùn)體系。以往，公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度，培訓(xùn)管理幅度和力度很弱，培訓(xùn)資金無(wú)保證，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)管理流程，完善教育培訓(xùn)制度。重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程，在多次征求各單位意見后，全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、在XX年公司通過iso9002：XX標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上，引入iso10025、gb/t19035-XX和mqms體系知識(shí)，逐步掌握與國(guó)際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評(píng)價(jià)體系。
4、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式。
（二）存在的問題和不足
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。
2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學(xué)員的興趣，導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中，影響了培訓(xùn)效果。
3、原則性不強(qiáng)。不能嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定，對(duì)違反者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。
4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn)，一部分人員感覺培訓(xùn)過于頻繁，另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn)，這是一個(gè)不容回避的問題，作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)，首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹立培訓(xùn)意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)層面的不均衡，更是需要XX年去大力改善。
5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。
四、改進(jìn)措施
（一）有利條件
1、公司改制后，改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后，改制企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高，以及企業(yè)文化的再建，必然是下一階段的工作重點(diǎn)，培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加，良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。
2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的，公司教育培訓(xùn)體系正在初步建立，培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束，將大大的有利于以后工作的展開。
（二）具體措施
1、 作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作
《培訓(xùn)管理程序文件》雖已，在具體執(zhí)行過程中一定還會(huì)遇到各種困難，還需要我們的不斷總結(jié)和及時(shí)調(diào)整。在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順，在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置，加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。
2、建立培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。
公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門培訓(xùn)需求的廣泛性。為了較好的滿足公司成員的培訓(xùn)需求，選擇合適的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)講師，配置合適的培訓(xùn)資源，我們必須要取得大量及時(shí)、準(zhǔn)確的培訓(xùn)信息，擴(kuò)大培訓(xùn)業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立起自己有效的培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)。特別是要積極與比較強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)保持好戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系，及時(shí)掌握前沿的動(dòng)態(tài)信息，并橫向了解到業(yè)界相關(guān)的熱門需求，調(diào)整思路，并就某些具體項(xiàng)目達(dá)成合作協(xié)議。
根據(jù)我們15年來(lái)的研究，有五種核心銷售技能對(duì)發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關(guān)鍵，這些技能包括：建立關(guān)系；銷售規(guī)劃；提問技能；展示技能；獲得承諾的技能。通過廣泛研究，我們了解到，當(dāng)銷售人員在上述五個(gè)方面得到顯著提高后，他的業(yè)績(jī)就會(huì)得到顯著提升。我們?cè)?jīng)對(duì)銷售人員受訓(xùn)前后的技能做了對(duì)比和大量的標(biāo)桿研究，并對(duì)銷售人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行了連續(xù)跟蹤，結(jié)果均顯示：當(dāng)上述五個(gè)方面的技能得到強(qiáng)化后，銷售人員的業(yè)績(jī)會(huì)出現(xiàn)顯著甚至大幅度提升。此外，我們還對(duì)培養(yǎng)上述技能的培訓(xùn)方法進(jìn)行了廣泛的調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)了一套行之有效的科學(xué)培訓(xùn)方法。
1、科學(xué)認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn)：流程VS 技能
銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷售”呢？如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢？最近的一份權(quán)威調(diào)查顯示：62％的銷售人員在銷售過程中得不到承諾；86％的銷售人員提問不當(dāng)；82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目的；99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)。導(dǎo)致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢？
其實(shí)，早在20世紀(jì)80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經(jīng)過20余年的潛心研究和30余年的應(yīng)用實(shí)踐，最終，我們?cè)?0年代初創(chuàng)立了后來(lái)轟動(dòng)全球的行動(dòng)銷售TM模型。
許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個(gè)弊端是：銷售展示會(huì)顯得缺乏連貫性，因?yàn)檫@類技巧往往是對(duì)客戶行為的被動(dòng)回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無(wú)法在展示中被恰如其分地運(yùn)用。其根本原因在于對(duì)客戶決策流程的忽視或漠視，無(wú)法在客戶決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷售流程。
我們認(rèn)為：銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，而不是某種機(jī)會(huì)性事物，事實(shí)上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時(shí)隨心所欲，那么，他就會(huì)像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會(huì)很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而行動(dòng)銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無(wú)數(shù)次的驗(yàn)證，其基礎(chǔ)是客戶決策流程。行動(dòng)銷售TM強(qiáng)調(diào)銷售流程，強(qiáng)調(diào)工具和實(shí)用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷售流程，你所選擇的培訓(xùn)方法才是有效的，你才真正把握了銷售培訓(xùn)的氣門。
2、方法科學(xué)，計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)
有價(jià)值的培訓(xùn)能夠?qū)⒂行嘤?xùn)原則和跟蹤評(píng)估原則相結(jié)合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能“轉(zhuǎn)化”成為實(shí)際工作績(jī)效。以行動(dòng)銷售TM為例，企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃大體如下（見表1）：
在培訓(xùn)的每個(gè)階段，可以輔以一些必要的工具，如此，才能真正做到學(xué)以致用。還以行動(dòng)銷售TM為例，該項(xiàng)目所配備的銷售工具舉例如下（見表2）：
企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)有效貫徹培訓(xùn)與鞏固、績(jī)效評(píng)估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實(shí)施上述培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)遵循以下幾大原則：
1） 培訓(xùn)前準(zhǔn)備。新的行為不會(huì)自己從課堂走向?qū)嶋H，除非管理人員對(duì)這一過程加以支持并強(qiáng)化。在開始培訓(xùn)之前，要教授銷售管理人員支持培訓(xùn)，將所學(xué)行為運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中去。在培訓(xùn)課程開始前，需要向?qū)W員分配訓(xùn)前“預(yù)習(xí)”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，并能幫助他們掌握關(guān)鍵內(nèi)容。要明確學(xué)員的特殊培訓(xùn)需求，然后在最初的培訓(xùn)中加以解決。學(xué)員需要進(jìn)行基準(zhǔn)評(píng)估，對(duì)培訓(xùn)前的基本技能和知識(shí)進(jìn)行衡量。
2） 根據(jù)銷售人員的具體情況制定培訓(xùn)計(jì)劃。所有的銷售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著所有的銷售條件都是一樣。學(xué)員需要了解，哪些培訓(xùn)內(nèi)容符合自己的需要。
3） 培訓(xùn)方式多樣化。培訓(xùn)活動(dòng)采用多種教學(xué)手段（研討會(huì)、視頻、講義、在線課程等），輔以各種培訓(xùn)方法（展示、講述、討論、角扮演以及實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐活動(dòng)）。
4） 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。要對(duì)培訓(xùn)后的強(qiáng)化給予更多關(guān)注，花費(fèi)更多的時(shí)間和精力對(duì)培訓(xùn)技能進(jìn)行強(qiáng)化，要把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去。某公司在實(shí)施此項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)制定了16項(xiàng)每化計(jì)劃，每次強(qiáng)化活動(dòng)會(huì)持續(xù)一個(gè)小時(shí)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行鞏固復(fù)習(xí)，幫助銷售人員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際中。在強(qiáng)化過程中，學(xué)員的主管起到的作用最為重要，主管對(duì)相關(guān)行為習(xí)慣提出期望、要求，并對(duì)結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)，這些行為都要進(jìn)行多次重復(fù)實(shí)踐。
5） 向?qū)W員和主管說(shuō)明，他們要接受相關(guān)評(píng)估。讓大家事先了解需要對(duì)培訓(xùn)過程和工作行為進(jìn)行評(píng)估，為每個(gè)學(xué)員確立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使他們能夠盡量滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有獲證學(xué)員要重新參加培訓(xùn)。
事實(shí)上，我們的建議是：如果你的銷售培訓(xùn)計(jì)劃不包括如下內(nèi)容，請(qǐng)不要進(jìn)行培訓(xùn)（請(qǐng)見表3）！
準(zhǔn)備 課前準(zhǔn)備：將學(xué)習(xí)目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)相校準(zhǔn)。做好全面的培訓(xùn)前和評(píng)估前的準(zhǔn)備工作。
培訓(xùn) 集中學(xué)習(xí)（MASS LEARNING）：奠定銷售基礎(chǔ)，形成整個(gè)公司都能遵從的“最佳銷售實(shí)踐”。將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際中去。
強(qiáng)化 分段學(xué)習(xí)（SPACED LEARNING）：將新技能進(jìn)行轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生實(shí)際效果。要求管理人員進(jìn)行參與，并對(duì)學(xué)習(xí)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行衡量。
評(píng)估 衡量學(xué)習(xí)（MEASURE LEARNING）：對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行評(píng)估，找出阻礙績(jī)效提高的技能差距所在。
認(rèn)證 查漏補(bǔ)缺（FILL LEARNING GAPS）：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)銷售人員存在不足進(jìn)行彌補(bǔ)，為最后認(rèn)證做好準(zhǔn)備。
新零售時(shí)代來(lái)臨，實(shí)體零售業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須重視銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，提高銷售人員快速適應(yīng)新零售業(yè)務(wù)的能力。為此，固特異中國(guó)基于傳統(tǒng)的銷售能力模型，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程，努力修煉銷售人員的基本功；同時(shí)，利用e-Learning在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，積極應(yīng)對(duì)O2O時(shí)代的培訓(xùn)難題，發(fā)揮“線上+線下”雙向培訓(xùn)的組合價(jià)值，打造銷售人員的新銷售能力。
精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程
夯實(shí)銷售基本功
公司一般采用6D法則搭建培訓(xùn)體系，即按照“界定業(yè)務(wù)收益―設(shè)計(jì)完整體驗(yàn)―引導(dǎo)學(xué)以致用―推動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化―實(shí)施績(jī)效支持―評(píng)估學(xué)習(xí)成果”的步驟開展培訓(xùn)。在固特異中國(guó)，就銷售而言，主要分為新員工入職培訓(xùn)和老員工進(jìn)階培訓(xùn)兩個(gè)模塊，每個(gè)模塊的培訓(xùn)都依據(jù)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)能力模型展開。每年，銷售部、市場(chǎng)部、人力資源部（HR）、訂單管理（OE）、銷售發(fā)展經(jīng)理（FDM）等多個(gè)相關(guān)部門都會(huì)花一個(gè)月左右的時(shí)間，共同討論制定每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能力模型。
培訓(xùn)+考核 讓新員工快速融入角色
每期新人培訓(xùn)持續(xù)七周，每 周培訓(xùn)的具體內(nèi)容和形式都有所區(qū)別：
第一周的培訓(xùn)內(nèi)容是行業(yè)相關(guān)知識(shí)、公司文化和產(chǎn)品的知識(shí)灌輸，目的在于讓新員工了解行業(yè)、公司和產(chǎn)品。
第二周的前兩天會(huì)組織考試和角色扮演（Role Play），讓學(xué)員回顧和運(yùn)用第一周所學(xué)知識(shí)；后面三天會(huì)安排學(xué)員跟著優(yōu)秀的銷售或主管跑市場(chǎng)，讓他們從旁觀者的角度了解市場(chǎng)和崗位的工作狀態(tài)，包括公司所屬的行業(yè)是怎樣的、市場(chǎng)在哪里、客戶在哪里，以及客戶都有哪些類型。
第三周，新員工將回到培訓(xùn)部繼續(xù)深造，接受拜訪流程和工作流程方面的培訓(xùn)，盡快熟悉公司的標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，了解各相關(guān)部門是如何進(jìn)行溝通和配合的。
到了第四周，會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行技能和工具的培訓(xùn)輸入，比如向他們傳授銷售技巧、店面管理技巧、新人快速上手的小技巧等；同時(shí)，還會(huì)組織他們參加與行業(yè)相關(guān)的工具使用和技能培訓(xùn)。
第五周和第六周是完全的市場(chǎng)拜訪，將由大區(qū)經(jīng)理（RSM）、FDM和直接主管分別跟隨新員工拜訪市場(chǎng)，讓新員工嘗試把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用起來(lái)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)考察他們的運(yùn)用能力。
第七周可以說(shuō)是新員工的“高考”環(huán)節(jié)。在考核前，相關(guān)部門會(huì)對(duì)新員工在市場(chǎng)上遇到的困難和挑戰(zhàn)進(jìn)行解答。對(duì)此，銷售培訓(xùn)部門設(shè)計(jì)了“筆試+角色扮演”的考核形式，再結(jié)合新員工兩周半市場(chǎng)實(shí)習(xí)的反饋和表現(xiàn)，對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)分。評(píng)分不及格的銷售新人將不能正式走向工作崗位。在新員工畢業(yè)時(shí)，公司會(huì)給每個(gè)人發(fā)一份DISC行為測(cè)評(píng)報(bào)告，讓他的上司了解其性格特質(zhì)，以方便管理和溝通。同時(shí)，這份報(bào)告還會(huì)讓新員工了解自己的上司，并且給出行為調(diào)適的方向和溝通、匯報(bào)的技巧。
進(jìn)階培訓(xùn) 分層次匹配最佳培訓(xùn)內(nèi)容
固特異中國(guó)每年都會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)開展進(jìn)階培訓(xùn)（Advance Training）。根據(jù)銷售員工的入職年限、入職后的評(píng)估表現(xiàn)和其在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，每年的進(jìn)階培訓(xùn)一共設(shè)計(jì)三階九期，每期時(shí)間持續(xù)2至5天不等。
其中，入職1年以內(nèi)的員工，側(cè)重于更深層次的拜訪技巧、財(cái)務(wù)知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)；入職1～2年的員工，主要接受區(qū)域管理、店面運(yùn)營(yíng)、溝通技巧、談判技巧和初步的團(tuán)隊(duì)管理等方面的培訓(xùn)，同時(shí)還會(huì)有主管和FDM等領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的分享；入職3年以上的員工和主管，將接受更高級(jí)的團(tuán)隊(duì)管理、數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)規(guī)劃、職業(yè)規(guī)劃等方面的培訓(xùn)，部分課程還會(huì)聘請(qǐng)外部講師來(lái)授課，也會(huì)有公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)。
根據(jù)NLP思維邏輯層次模型（見圖表），組織與個(gè)人的活動(dòng)理解層可分為六層。其中，下三層是環(huán)境、行為和能力，上三層是愿景、身份和價(jià)值觀。對(duì)于新員工和入職1年以內(nèi)的員工而言，公司重點(diǎn)幫助他們營(yíng)造環(huán)境、改變行為和提高能力；而對(duì)于入職1～2年的銷售人員，公司在提高其下三層能力的同時(shí)，還增加了身份和價(jià)值觀的引導(dǎo)。至于入職2年以上的員工，培訓(xùn)的重點(diǎn)會(huì)落在愿景的規(guī)劃、身份和價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變上。固特異中國(guó)相信，好的基礎(chǔ)將推動(dòng)上三層的認(rèn)知，而上三層的轉(zhuǎn)變則會(huì)更好地推動(dòng)下三層的提高。
立足O2O時(shí)代背景
更新銷售培訓(xùn)思路
互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)促進(jìn)了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，也給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。對(duì)于固特異中國(guó)而言，O2O模式要從兩方面來(lái)看：一方面是品牌的O2O運(yùn)營(yíng)，另一方面是渠道零售商的O2O運(yùn)作。它們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是需要銷售人員具備快速的學(xué)習(xí)能力和反應(yīng)速度。
銷售人員的三個(gè)能力挑戰(zhàn)
在O2O時(shí)代，銷售人員首先要具備快速積累知識(shí)的能力，企業(yè)必須給銷售人員提供充足的信息庫(kù)；其次，銷售還要具備良好的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力，能夠結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和渠道零售商的運(yùn)營(yíng)策略，把新的信息轉(zhuǎn)化為可以落地的運(yùn)營(yíng)思路和管理模式；最后，要求銷售人員具備足夠迅捷的反應(yīng)能力，能夠?qū)ο掠蔚男枨筮M(jìn)行反饋、找到解決方案，并且快速推行落地。
快速的知識(shí)積累離不開及時(shí)、精準(zhǔn)、便捷的學(xué)習(xí)平臺(tái)，而轉(zhuǎn)化落地和反饋解決的能力也需要能夠打破領(lǐng)域桎梏的知識(shí)傳播形式。傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常按照培訓(xùn)領(lǐng)域（比如心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)等）進(jìn)行分類，容易造成培訓(xùn)師工作量大、學(xué)員受訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)等問題。在傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式下，可結(jié)合到實(shí)際工作的知識(shí)點(diǎn)有限，培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化落地也需要一個(gè)過程；更重要的是，結(jié)合銷售實(shí)際工作的案例分析很難套入某個(gè)體系的培訓(xùn)中。因此，O2O背景下的企業(yè)培訓(xùn)大多會(huì)面臨如下現(xiàn)狀：
?渠道在發(fā)展，培訓(xùn)需求越來(lái)越多，培資源有限；
?學(xué)員很難拿出整塊的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，更需要碎片化的學(xué)習(xí)方式；
?講師團(tuán)隊(duì)需要抽出大量的時(shí)間做事務(wù)性工作，比如數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計(jì)、分析和挖掘；
?學(xué)員對(duì)培訓(xùn)課程的要求越來(lái)越高，課程內(nèi)容需要深挖；
?學(xué)員快速反應(yīng)和定向?qū)W習(xí)精準(zhǔn)知識(shí)的需求很難被滿足；
?學(xué)員需要的是快速落地的方法，而不是思考怎樣落地。
如何打破現(xiàn)狀，讓公司既可以保持基于銷售能力模型的培訓(xùn)，又能滿足O2O背景下的新銷售能力需求，已成為當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)需要深思的問題。
E平臺(tái)助力銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)向
e-Learning移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱“E平臺(tái)”）可以有效地改變當(dāng)前培訓(xùn)的現(xiàn)狀。公司在開發(fā)E平臺(tái)時(shí)，主要基于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的年度執(zhí)行計(jì)劃（AOP）制訂以及培訓(xùn)現(xiàn)狀，包含需求采集分析、報(bào)名、簽到、提醒、推送、定制、學(xué)習(xí)、評(píng)價(jià)、考試、認(rèn)證、行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)、指定負(fù)責(zé)人跟進(jìn)、銷量統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出、在線直播、眾籌和資訊等多項(xiàng)功能。基于此，它可以在以下幾方面發(fā)揮重要作用：
?減少培訓(xùn)師的事務(wù)性工作，比如簽到、考試、認(rèn)證、統(tǒng)計(jì)和跟進(jìn)等，有助于提高培訓(xùn)師的工作效率、緩解培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的壓力；
?打造碎片化、情景化、多元化的微課學(xué)習(xí)模式，能夠有效促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)分析和解決問題的能力，并且便于問題解決方案和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的記錄、傳遞和發(fā)展；
?直觀、便捷地建立各類學(xué)員的認(rèn)證體系，并通過E平成認(rèn)證，進(jìn)行各類學(xué)員數(shù)據(jù)的整理、跟蹤、挖掘和分析等工作。
以戰(zhàn)略為導(dǎo)向
實(shí)現(xiàn)O2O雙向培訓(xùn)
線上線下結(jié)合的前提是要以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、實(shí)際需求為基礎(chǔ)，在確保培訓(xùn)體系的指向明確并且可達(dá)到預(yù)期效果的前提下，創(chuàng)造學(xué)員多方向、多元化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
雙線整合 創(chuàng)造多元化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)
以新員工培訓(xùn)為例，固特異中國(guó)在做E平臺(tái)的設(shè)定時(shí)，會(huì)根據(jù)新員工能力模型，在線上建立學(xué)員的硬性培訓(xùn)指標(biāo)。新員工在收到錄用函至入職前這段時(shí)間，可以通過E平臺(tái)進(jìn)行第一周培訓(xùn)知識(shí)的學(xué)習(xí)。在新員工入職后，公司會(huì)以考試和答疑的方式來(lái)界定學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，這就有效地降低了培訓(xùn)的時(shí)間成本和資金成本。以一周培訓(xùn)時(shí)間為例，每人成本可以減少4000元。另外，也可以把灌輸性知識(shí)的導(dǎo)入放到線上來(lái)進(jìn)行，新員工可以自主調(diào)整前一周學(xué)習(xí)的時(shí)間，同時(shí)也能初步了解行業(yè)和公司的狀況。這樣一來(lái)，如果他們覺得這份工作不適合自己，可以更早地做出決定，減少雙方的機(jī)會(huì)成本。
在老員工進(jìn)階培訓(xùn)這一模塊，培訓(xùn)部依據(jù)銷售能力發(fā)展模型，把培訓(xùn)課程分為必修課、選修課和興趣課，涉及心智思維、溝通類、工具類、技能類、渠道管理類、行業(yè)發(fā)展等多個(gè)維度。固特異中國(guó)主要按照兩個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)線上課程，一是把各類知識(shí)點(diǎn)結(jié)合到一起，變成情景化的問題解決課程；二是增加課程類別，比如公司計(jì)劃新開職場(chǎng)類、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力等諸多類別的課程，增加學(xué)員的課程選擇范圍，關(guān)注學(xué)員的興趣導(dǎo)向和個(gè)人體驗(yàn)。
快速搜索 幫銷售更快定位知識(shí)庫(kù)
對(duì)銷售人員而言，如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困境是他們首要的學(xué)習(xí)需求，而如何快速地搜索到自己所需的課程和知識(shí)點(diǎn)則是他們非常關(guān)心的方面。因此，E平臺(tái)的知識(shí)庫(kù)建設(shè)首先根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)的戰(zhàn)略，對(duì)O2O模式下可能用到的知識(shí)進(jìn)行了分類，使之成為一個(gè)體系，確保課程之間的連貫性和相關(guān)性，互相可以交疊。
為提供更便捷的搜索體驗(yàn)，E平臺(tái)的功能設(shè)置還要包含“智能語(yǔ)音搜索+模糊關(guān)鍵字搜索”的方式，使銷售人員能夠快速地定位知識(shí)庫(kù)，精準(zhǔn)地找到可能需要的課程。此外，公司的E平臺(tái)還對(duì)鑲嵌在同一體系內(nèi)的課程進(jìn)行了可視化的呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)只要找到一門課程，就可以找到這門課程所鏈接的相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的其他課程，極大地降低了再搜索的成本，提高了搜索的效率，促進(jìn)了成體系的知識(shí)導(dǎo)入。
微信建群 做好銷售的TTT
本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時(shí)沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1．公司級(jí)培訓(xùn)
公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。
（8）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。
（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
（10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。
2．分公司或部門級(jí)培訓(xùn)
分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場(chǎng)環(huán)境分析：
1．酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
3．酒店優(yōu)劣式分析
4．銷售目標(biāo)分析
訂單跟進(jìn)工作：
1．訂單跟進(jìn)的意義
2．訂單跟進(jìn)的程序
3．異常訂單跟進(jìn)程序
客戶溝通技巧1．溝通類型分析
2．溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1．市場(chǎng)調(diào)查
3．宣傳推廣工作實(shí)施
4．銷售陳述技巧
5．促銷活動(dòng)的效果分析
銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供給分析
3．供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門
1．公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書面考核
2．公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。
3．崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
4．在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1．分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
2．培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3．各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4．參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5．培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評(píng)估
你是否曾經(jīng)希望自己就是一位天生的銷售人員或你能找到一些這樣的人來(lái)來(lái)雇傭？對(duì)不起，他們并不存在，這僅僅是一種誤區(qū)。的確有一些人擁有一些與生俱來(lái)的“個(gè)人技巧”，雖然這是一種非常好的優(yōu)勢(shì)，但是這并不足夠。銷售就像是體育：擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。
也就是說(shuō)，銷售崗位應(yīng)該適合于一個(gè)人完成工作的個(gè)性和能力，就像是某種類型的種子會(huì)在一些土壤中比另外一塊土壤中成長(zhǎng)得更好一樣，不同的銷售人員會(huì)在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力，讓我們觀察一下那些銷售案例的成功因素，如果你是一位企業(yè)家，希望你能在招聘銷售人員和開發(fā)一支更為成功的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)用一下概念。 銷售的熱情
當(dāng)一位學(xué)生從一所名牌大學(xué)光榮畢業(yè)的時(shí)候，他的父母是非常高興和興奮的，當(dāng)他向家里宣布希望做市場(chǎng)銷售的時(shí)候，父母失望地哭了，安慰自己希望這僅僅是年輕人必須要走過的一種瘋狂的階段。
對(duì)不起，爸爸，媽媽，他已經(jīng)更換過很多次工作了，已經(jīng)對(duì)銷售產(chǎn)生了濃厚的感情，且從來(lái)沒有動(dòng)搖過，有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售就是瘋狂的。如果沒有對(duì)成功的極度渴望，他們就永遠(yuǎn)不會(huì)體驗(yàn)到極度成功的喜悅。 教育福利
如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你再進(jìn)行跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇，獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢，因此，當(dāng)你面對(duì)如何選擇下一份銷售工作的時(shí)候，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。
銷售教育可以來(lái)自于多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式得見銷售培訓(xùn)，就要向他提出這種要求，他可以是為你帶來(lái)一位銷售訓(xùn)練師或?yàn)槟阒Ц秴⒓訉ｎ}研討會(huì)的費(fèi)用。有一位老板總是為其銷售經(jīng)理報(bào)效所購(gòu)買的任何與銷售培訓(xùn)有關(guān)的書籍或數(shù)據(jù)庫(kù)，為什么呢？因?yàn)樗ＭN售經(jīng)理能夠銷售得更多，同時(shí)，他還會(huì)與其他的銷售團(tuán)隊(duì)一起分享他的知識(shí)和熱情，這將極大地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和凝聚力。 經(jīng)驗(yàn)無(wú)法替代
你可以拿出幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)專門學(xué)習(xí)銷售，所有這些努力并不能保證一定能夠獲得成功，關(guān)鍵是要能夠把所學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到日常的銷售工作中去。學(xué)習(xí)是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購(gòu)買行為？是什么讓他們無(wú)情地走開了？這就是經(jīng)驗(yàn)，它只能按照一些老式的積累方式才能獲得——你必須要掌握它。 銷售工作就像是鞋子
有很多鞋子看起來(lái)非常誘人，但是真正合腳的屈指可數(shù)，挑選的技巧就是找到一雙不會(huì)讓腳起泡得鞋子。
銷售專業(yè)人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險(xiǎn)精神，有進(jìn)取心，他們通常喜歡變化，有時(shí)不會(huì)計(jì)較單獨(dú)一次業(yè)務(wù)出擊的得失與成敗，但是他們通常會(huì)收獲豐厚：獵人最為適合于進(jìn)行外部的銷售以及開發(fā)新的客戶資源。
農(nóng)夫更為適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，他們喜歡進(jìn)行關(guān)系的維持和維護(hù)，是以服務(wù)為導(dǎo)向的，如果你組建一支銷售團(tuán)隊(duì)，農(nóng)夫最好用于進(jìn)行內(nèi)部的銷售以及處理已有的客戶資源。
有一家非常大的公司只招聘非常成功的銷售人員，同時(shí)堅(jiān)持讓新進(jìn)入員工在公司總部的營(yíng)銷部門至少工作1年以上的時(shí)間后才能到一線進(jìn)行實(shí)際的業(yè)務(wù)開發(fā)，如果新進(jìn)入的人員屬于是獵人的話，他將會(huì)感到非常的尷尬，因?yàn)槟鞘且环蒉r(nóng)夫的工作角色。 薪水+傭金
對(duì)于獵人這種類型的銷售人員，基本的新水能夠支付其房子的分期付款，更多的傭金收入才能滿足他的其他需求，這種方式下公司與銷售人員會(huì)一起努力，因?yàn)樗麄兛梢砸黄疬_(dá)到雙贏。
