時間：2023-06-02 09:20:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電話銷售技巧，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、推銷自已，即把自己推售出去。首先你表現(xiàn)出來的行為舉止得讓客戶記住你，信任你，認同你。這是首要做的工作，否則你沒有機會推售你的產(chǎn)品。你可以通過很多方式行為氣，笑容，禮貌，等等。比如：我曾經(jīng)在廣交會上跟客戶合照，在照片注明姓名，發(fā)E-mail給他，讓他對我印象很深。
2、當交談出現(xiàn)冷場時，當我們不知道該跟客戶聊什么的時候，我們要去談我們想知道的信息，比如：客戶是做貿易的還是批發(fā)零售的，公司名字，產(chǎn)品的價位，數(shù)量，在國內有多少供應商等。但要注意，語言不能太僵硬，要通過一些話題來引接，很自然的去交流。
3、有自已的風格，作為銷售員，一定要熱情，大方，盡量能與客戶拉近距離。每個人都有自已的性格特點，要揚長僻短，努力發(fā)揮自身的優(yōu)勢，禰補不足。
4、當客戶帶有翻譯人員時，盡量不要通過翻譯人員，（最好讓翻譯在一邊坐著吃糖，喝水）,直接跟客戶溝通，讓客戶知道我們可以獨立為他服務不需要通過翻譯或跟單。
5、注重細節(jié)，要從小事情做起，不能給客戶提供錯誤信息，避免給公司造成不心要的麻煩。
6、尊重客戶的選擇，客人喜歡的東西（產(chǎn)品），就算我們覺得不好或不好賣的，都不說不好，客戶選擇的永遠都是最好的，因為他們有自已的市場，有自已的適銷客戶群。所以，作為銷售員要支持客戶，給客戶信心，并在適當?shù)臅r候贊美客戶眼光好，能把握時尚之類的話，客戶就會越挑越開心，越挑越多。在這里的時間也會讓他覺得很開心很舒服，因為每個人都喜歡贊美。
7、了解客戶，客戶來到公司后，不要急著介紹我們的新款，讓客戶慢慢挑，從客戶挑選的包中，我們可以看出客戶的風格，最后再介紹給客戶，這樣效果會比較好。如果我們一開始就盲目介紹的話，可能不是客戶喜歡的，介紹多了只會讓客戶覺得反感。
8、語氣要肯定，跟客戶交談時，不能出現(xiàn)maybe等詞語，說話要自信，堅定。如果有什么不清楚的請客人稍等，確認后再給客戶回復。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
2）電話銷售+助理客服型：比一站式在職能上有了進化，電話銷售可以做完全電話溝通的工作，將一些瑣碎的行政事物或售后服務的工作交由專人負責。分工的規(guī)模和細分程度取決于客戶的數(shù)量發(fā)展情況，以及客戶的生命周期，如新老客戶的劃分等等）
3）呼叫中心型：呼叫中心這個概念現(xiàn)在被很多人誤解，不要以為有了一個電話銷售團隊，就可以說自己已經(jīng)擁有了一個呼叫中心。呼叫中心一定是電話銷售發(fā)展到了一定規(guī)模，同時需要外呼人員，接聽人員，電話助理，客戶服務，質量監(jiān)督等各種職能的劃分，并且這樣的劃分是可以被證明能夠有效地提高整個電話團隊的專業(yè)度，提高業(yè)績的穩(wěn)定性和預測性，才可以考慮的動作。為了做一個呼叫中心，企業(yè)往往要花費大量的財力物力和人力，還要設計和裝備專門的CTI系統(tǒng)。如果沒有準確地預測能證明，那么盲目地投入進行呼叫中心系統(tǒng)的建設就會存在風險。
但不論怎么說，不管你是采用什么類型來組建起一支電話銷售團隊，電話銷售人員單體的基礎素質、銷售能力以及集體協(xié)作的能力就變成了決定業(yè)績好壞的關鍵。在此，我重點談談幾個主要影響電話銷售人員的因素。
1）電話銷售人員的基礎素質非常重要，所以對招聘要足夠重視，以挑選合適的“種子”。
第一，電話銷售工作一個顯著的特點就是工作量大，而且是重復性很強的工作。所以，合適電話銷售工作的人首先應該是務實的農夫，而不是聰明的獵人。太聰明的人往往喜歡走捷徑，不適合踏踏實實的工作。所以，挑選電話銷售的第一條就是看候選對象的忍耐性強不強。看一個員工的忍耐性，除了看他的簡歷，以前的工作的穩(wěn)定性之外，還可以在一開始分配他一些具體的清洗數(shù)據(jù)的工作，看其完成工作的質量和態(tài)度。
我在領導電話行銷部的時候，為了保證數(shù)據(jù)的質量，經(jīng)常定期聘請一些兼職員工來清洗數(shù)據(jù)。一方面是用較低的成本來完成數(shù)據(jù)整理的工作，一方面也是從兼職員工里挑選合適的“種子”。如果他能認真做清洗數(shù)據(jù)的工作，并且具備了一定的技術條件，就會破格進入我們的正式電話銷售團隊。
第二，電話銷售是個被拒絕率相當高的工作。根據(jù)統(tǒng)計，電話銷售工作通常的正常被拒絕率高達96%以上。也就是說，100個電話里面，如果有4個人愿意聽你講下去，就已經(jīng)算是正常的情況了。如果電話銷售是人員的抗挫性不強，那么選擇電話銷售工作無疑對他來說是場災難。有些心理學家也將“抗挫性”稱之為“心力”，指的是對待拒絕的心智處理模式。合適的心智模式是積極處理，把心智聚焦到如何解決問題上，而不是消極地放棄。這樣的人一般具有逆向增強的“心力”。不合適的“心力”是指：本人習慣了消極放棄，以至于變成了性格的一部分，那就很難改變了。目前有很多成熟的抗壓面試方法，可以挑選出已經(jīng)具備逆向增強的“心力”的人選，感興趣的朋友可以來信交流。
第三，能力條件方面分為普遍性和技術性兩類能力。所謂普遍性就是通常大致情況下，滿足一定概率的條件。如電話銷售人員的學歷一般不能太高，年齡最好在18到25之間等等，這些都被稱為普遍性條件。
合適電話銷售的技術性條件包括聲音條件、敏銳的反應、思維的邏輯性、目標感、以客戶為中心的服務意識等。不同組織的電話銷售人員，對技術條件會有不一樣的側重。如電話外呼人員，對目標感一定要強，銷售必須完成每月每周制定的業(yè)績指標。
在這里我想強調的是，技術類的基礎能力相對而言比較容易培養(yǎng)，而內在心態(tài)類的素質則很難改變。
2）影響電話銷售業(yè)績的知識因素
知識不同于信息，你看了一本書，并不代表你就掌握了這本書的知識。同樣，當你給手下的電話業(yè)務人員做了關于公司和產(chǎn)品的培訓，也不要認為他們就掌握了知識。只有可以在實踐中應用，并且能舉一反三，才能說明是掌握了知識。
電話銷售人員應掌握的知識包括了公司背景、產(chǎn)品知識、價格體系、服務介紹、成功案例、客戶應用、促銷政策等。尤其在產(chǎn)品使用、常見問題處理，競爭對手產(chǎn)品特點對比，優(yōu)劣比較，市場趨勢等方面要形成容易被銷售人員掌握的業(yè)務手冊（SOP）。
一般考察的方法包括背誦記憶、知識點筆試考核以及模擬情景問答等，這些內容應該是崗前培訓的重點。不僅如此，由于市場是動態(tài)變化的，在后續(xù)的銷售培訓和總結會議上，全體銷售人員應該不斷重復和分享，共同提高，不斷進步。
3）致勝的電話銷售技巧
這方面的資訊恐怕是關于電話行銷當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得總結如下。
1、做電話銷售，絕不是只有電話------這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學會充分利用各種銷售媒介，結合電話與客戶進行互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細介紹。最重要的是，你要學會變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶的聯(lián)絡。做生意，很基本的一點就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。
2、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么？并事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的信息。以此來判斷你每通電話的質量。
3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，并全神關注，傾聽客戶的每一個字眼。
4、提問是電話銷售成功的關鍵。你事先最好要設計一些問題，并且制定出一個問題的關聯(lián)導圖，理解每一個問題與下一個問題之間的聯(lián)系，并可以擴展到的領域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數(shù)量和種類也要事先準備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。
5、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。
6、把客戶看成是你的朋友一樣去關心他，愛護他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務時要簡練明確，不要拖沓。
7、要設計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個自己選擇的機會。
同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標
8、根據(jù)統(tǒng)計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！所以要學會巧妙地跟進。
[關鍵詞]電話營銷；電話數(shù)據(jù)庫；客戶需求
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2012）48-0026-02
現(xiàn)代社會日新月異，商業(yè)也追求快節(jié)奏、高效率，誰擁有更加經(jīng)濟、高效的市場開發(fā)手段，誰就能在激烈的市場競爭中占得先機。電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，為眾多的企業(yè)所采用。
1企業(yè)開展電話營銷的必要性
現(xiàn)在是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進行溝通，而能夠與對方進行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時間內直接聽到客戶的意見，及時把握客戶的需求，是非常重要的商務工具。因此，通過電話與客戶的定期聯(lián)系，可以有效地維護與客戶的關系，這在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。同時，這樣的聯(lián)系可以增進企業(yè)和消費者的關系，加強客戶對企業(yè)的忠誠度，提高產(chǎn)品的銷量。
2電話營銷中常見問題分析
2.1電話營銷中缺乏語言技巧
大多數(shù)企業(yè)中的電話銷售人員，他們只是通過不斷地電話溝通和客戶進行聯(lián)系，將企業(yè)的咨詢培訓信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運用各種技巧，用最完善的語言策略接近目標客戶上并沒有下工夫。很多銷售人員在專業(yè)的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時候，沒有具體的應對方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。
2.2電話營銷缺少專業(yè)化人才
目前在企業(yè)里從事電話營銷的人員專業(yè)化教育不足，整體素質不高，人才流失嚴重。因為電話營銷這個職位的特殊性，需要電話營銷人員不斷地提升，而教學條件及師資水平的限制，導致理論與實踐相脫節(jié)，使電話營銷人員對電話營銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營銷的成功率。
2.3電話數(shù)據(jù)庫的質量不高
電話數(shù)據(jù)庫，就是與顧客有關的包含企業(yè)或個人信息的數(shù)據(jù)資源的總和。大部分企業(yè)的電話數(shù)據(jù)庫包括企業(yè)名稱、聯(lián)絡人姓名、部門、職務、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內容成為企業(yè)電話營銷的主要訴求對象。目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫存在數(shù)據(jù)庫容量小、信息準確程度不高、涵蓋內容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。
2.4電話銷售團隊的執(zhí)行力低下
大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團隊，其中普遍沒有一套任務跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導致整個銷售團隊的執(zhí)行力低下。電話銷售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務沒有按時完成，企業(yè)業(yè)績沒有達標的現(xiàn)象，究其原因可能是因為電話銷售員任務一多，就開始亂，分不清任務的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務做，然后把最重要的工作遺漏了。
3企業(yè)有效開展電話營銷的策略
3.1通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任
電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當企業(yè)找到了要溝通的對象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話；對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數(shù)據(jù)。電話營銷人員應按銷售中的各項技巧，學會從客戶的角度出發(fā)考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。
另外，介紹業(yè)務要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業(yè)務的每一句話都要是對的，是經(jīng)過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產(chǎn)品或服務介紹給對方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調等方面盡可能地配合對方，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍。在對方的專業(yè)領域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業(yè)務，為推銷自己的產(chǎn)品或服務做好準備。對于對產(chǎn)品或服務不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節(jié)。
3.2有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營銷人員
企業(yè)要加強對電話營銷人員的培訓工作，不斷提高其業(yè)務水平，打造出一支高水平的營銷團隊。電話營銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢、產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶選擇購買該產(chǎn)品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在哪里。當營銷人員掌握了這個技巧之后，會發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。
3.3有效提高電話數(shù)據(jù)庫的質量
首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進行分類標注，以便為銷售人員的下一步工作做準備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團隊使用的電話數(shù)據(jù)庫，配合對客戶進行收集、篩選、開發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。
其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當?shù)臏贤ǎ罱K取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區(qū)別對待。對待有興趣購買的客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段；對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系；對待肯定不買的態(tài)度比較強硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。
最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產(chǎn)品的認可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進行咨詢。在做這項工作時，必須本著負責任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營，而且還有利于企業(yè)之間的良性競爭。
3.4提升電話銷售員和營銷團隊的效率以便實現(xiàn)高效執(zhí)行力
一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會大大加強。持久的工作激情，來自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務的時候，強調說明那個任務的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務的價值，就是一個可行的方案。當然，還是需要企業(yè)人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。
電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發(fā)展。
參考文獻：
[1]崔冰.電話銷售技巧[M].廣州：廣州音像出版社，2005.
[2]陳建偉.電話營銷運用數(shù)據(jù)倉庫實施案例[J].通信企業(yè)管理，2007（5）.
【關鍵詞】壽險 電話營銷 退保率
長期以來，保險的營銷方式以人銷售為主，隨著保險業(yè)和通訊技術的發(fā)展，人們的消費方式也發(fā)生了變化。近年來，壽險電銷作為一種符合當代人追求方便快捷消費習慣的營銷方式，得到了消費者的普遍認可，加上其具有產(chǎn)品簡明、投保流程簡單、營銷成本低等特征，逐漸成為保險行業(yè)又一重要的營銷方式。從中國壽險電銷市場的發(fā)展情況來看，首年年化保費從2008年的13億增加到2014年的123.47億，市場主體從2008年的11家驟增到2014年近33家，壽險電銷業(yè)務發(fā)展迅猛，實現(xiàn)高速增長{1}。
盡管壽險電銷取得了快速的發(fā)展，但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷部為例，2011年12月到2012年5月半年期間，平均每月新生意流失單量30%左右，平均每月流失總保費約323萬元，其中猶豫期內撤單比重最大，占新單總量的17%，平均每月退保546份單{2}。
一、我國壽險電銷高退保率原因分析
像友邦這樣存在高退保率現(xiàn)象的壽險公司不在少數(shù)，筆者從多家壽險公司客服坐席人員對退保客戶進行的回訪統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，客戶選擇退保的原因主要有以下幾方面：
（一）銷售誤導是造成退保的首要原因
保險電話營銷作為一種重要的營銷渠道，各保險公司一定會牢牢抓住機會，盡可能的擴大業(yè)務范圍。因此，各公司制定的銷售話術一般以高效率、快成交為指導原則，盡可能的避免客戶提問問題，并著重強調保險的高保障性來吸引客戶購買。這在很大程度上會出現(xiàn)銷售誤導、未履行說明義務的情況。在保險電話營銷的過程中，坐席人員一般情況下把保險合同中相對重要并且能夠快速表達完畢的內容告訴消費者，而對于內容復雜的條款，其通常為了節(jié)省時間而做簡單處理。往往夸大保險的保障范圍或者口頭承諾較高收益，使得保險公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發(fā)展的道路，也為后期保單的穩(wěn)定以及保險糾紛埋下隱患。
（二）產(chǎn)品單一不能滿足客戶差異化需求
保險電銷在我國發(fā)展時間很短，人們對電銷保險的意識以及對保險產(chǎn)品的認識和接受都是有限的。僅僅通過一通電話就讓客戶了解電銷的保險產(chǎn)品、并實現(xiàn)購買是存在一定的難度的。另外，目前各家保險公司的電話營銷產(chǎn)品一般只涵蓋意外險、重疾險、健康險等，這類產(chǎn)品投保簡單、保障型強，客戶固然可以買得方便明白，電銷人員銷售的過程也很容易，但是產(chǎn)品單一性并不能滿足所有的客戶要求。在市場信息不對稱情況下，消費者更愿意和種類繁多的保險供給者進行交易，針對自己不同的需求選擇適合自己的產(chǎn)品。因此要設計出符合客戶需求的產(chǎn)品就要考慮到產(chǎn)品本身的特性、多樣化。
（三）電銷業(yè)務的后續(xù)服務不足
通常電銷人員通過電話向客戶推銷保險產(chǎn)品，一旦雙方在電話中完成了保險產(chǎn)品的銷售，那么銷售過程結束以后電話銷售人員與客戶便不再聯(lián)系，這之后保單的簽收、保費的支付等環(huán)節(jié)，保險電銷人員都將不再參與，剩下的這些環(huán)節(jié)基本上由保險公司其他工作人員或是快遞公司來完成，但是這些工作人員之前并未參加到保險的銷售當中，他們對客戶的需求和特點也不了解，服務的過程難免就會差強人意。比如客戶可以通過電話很方便地購買一份保險，但卻需要花費很多時間來等待快遞人員派送上門，那么客戶對整個購買過程的滿意度就會大打折扣，甚至會讓客戶對公司、對本次購買失去信心，引起退保，有數(shù)據(jù)顯示由此發(fā)生的客戶在猶豫期內退保或其他問題高達20%{3}。
二、降低壽險電話營銷高退保率的建議
在壽險行業(yè)，電話銷售模式是大有前景的。但是如果管理不當，電話銷售這一新興的銷售模式將會成為退保的重災區(qū)，因此，各保險公司應特別注意高退保率的問題，采取相應的措施推動電銷市場的健康持續(xù)發(fā)展。
（一）規(guī)范銷售話術，減少銷售誤導
為進一步規(guī)范人身保險電話銷售業(yè)務，切實維護保險消費者權益，保監(jiān)會制定了《人身保險電話銷售業(yè)務管理辦法》其中第二十八條有相關規(guī)定：“保險公司應針對不同電話銷售模式和保險產(chǎn)品制定銷售話術，電銷人員銷售保險產(chǎn)品時應如實向投保人介紹保險責任，并就免除責任負說明義務；使用規(guī)范的銷售用語，禁止使用不恰當?shù)拿枋觥薄８鞅ｋU公司應嚴格遵守規(guī)定，在滿足銷售技巧要求的條件下，設計更加合規(guī)的銷售話術，一套完整規(guī)范的營銷話術必須包括一些投保人必須了解的信息，如保險責任、責任免除、猶豫期、一些重要的注意事項等，并且電銷人員在銷售保險產(chǎn)品時必須如實告知這些事項，避免讓消費者產(chǎn)生誤導，使保險責任更加清晰，消費者購買的更加明白，減少日后不必要的保險糾紛。
（二）豐富產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求
首先，產(chǎn)品設計切忌過于復雜。保險電銷僅僅通過一根電話線連接著銷售人員與客戶，由于時間的限制，并不能確保客戶有足夠的耐心，所以產(chǎn)品的設計一定不要復雜，要讓客戶在最短的時間內理解并接受此產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品的設計避免單一化，要以客戶為導向，針對不同的客戶群體特征設計出針對性強的甚至個性化的產(chǎn)品，比如根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)和婚姻狀況等向其推薦不同的保險種類。從近幾年我國保險電銷發(fā)展的情況來看，80%購買電銷產(chǎn)品的客戶年齡集中在25～40歲，他們普遍具有學歷高、收入高、接受新事物快、保險意識高、投資意識強、傾向于便捷的電子購物，是當前社會的主要消費群體。考慮以上兩個因素，在開發(fā)電銷產(chǎn)品時，應以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險為主，捆綁銷售一些簡單的意外險、健康險。
（三）完善后續(xù)服務，提升客戶忠誠度
保險業(yè)作為一種服務型行業(yè)，完善電銷后續(xù)服務，提升客戶忠誠度對保險公司電銷業(yè)務的生存與發(fā)展有著至關重要的影響。保險公司在向客戶提供后續(xù)服務時，要盡善盡美地提供優(yōu)質的服務，做到坐席人員承諾的服務水平，避免讓客戶感覺到產(chǎn)品售前與售后服務態(tài)度的差別。對于保險公司的快遞服務管理，我認為可以從兩方面入手：首先快遞服務的主體要多元化，可以培養(yǎng)多個快遞公司作為后備的供應商，避免過分地依賴某家快遞公司。另外也可以在公司內部培養(yǎng)一批自己的快遞人員，在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務的質量。
我國壽險電話銷售仍處于發(fā)展初期，面對現(xiàn)存的高退保率問題，各壽險公司要積極正視，堅持做好話術規(guī)范、產(chǎn)品設計、管理服務和專業(yè)化培訓工作，讓壽險公司電話銷售業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展。
注釋
{1}中保協(xié)網(wǎng)站。
{2}黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）。
{3}王金鈴.壽險電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。
參考文獻
[1]黨雪.壽險電話營銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）.
[2]吳限.保險電話營銷利弊分析與解決思路[J].中小企業(yè)管理與科技，2013（36）.
[3]王金鈴.壽險電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.
首先，無可否認的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓課程，心態(tài)篇也是必備的內容。很可能你們看到這個答案的時候會感到失望，豈不是大道理嗎？說容易做難呢。是的，幾乎每個人看到“心態(tài)”這個詞就會跳躍過去，不會去深入的研究和琢磨，更不會理解和運用，可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
第二，記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。
很多人向我要最好的銷售技巧和銷售方式，我都說忘記技巧就是最好的技巧。每個客戶都的性格和觀點立場這些等等都不同，總不能跟每個客戶都是說那句話，再加上一個成功的方法是很難成功復制運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競爭重要的不是實力和價格競爭而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當被一個客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實在是一個不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個甚至上百個的電話，是因為拒絕率高，你有心理準備了嗎？面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個客戶電話，不要浪費在一個客戶身上，不要因為某個客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因為那個不是你的準客戶。
第三：幾個月不出單正常嗎？（勤奮和堅持固然重要，運氣更重要）
在講述這個問題前，我不得不說的就是做什么事情都離不開勤奮和堅持這兩個品質，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個月沒有出單，有些是幾個月沒有出單，對于這個問題，我的答案都是6個字“勤奮和堅持”，接著著重的提及“運氣”，我有個朋友半年才出單，對于銷售這門工作，誰也不敢說不正常，也不能怪說能力問題，銷售就是在碰運氣，比如說你每天在勤奮地打電話，幸運的是剛好遇上一個正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話，運氣一來，那么就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷售員能力上是沒多大問題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時的給自己充電
第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實和藝術的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時你應該贊美的是健康和氣質而不是樣貌，一定要是切合實際和現(xiàn)實，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過漲，我們很多時都稱為走火入魔，太強的抱負也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
第四五：用知識去征服客戶。
不學習就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識強，博學多聞，天文地理歷史政治最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶也是如此，每天堅持一定的時間去學習，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
第六：吃苦和節(jié)約意識。
很多呼叫中心設有全封閉的監(jiān)控室. 一般人不能進入. 常常有一組監(jiān)控人員在監(jiān)聽(甚至監(jiān)看)座席代表的通話. 定期發(fā)出監(jiān)控報告. 這類的監(jiān)控手段通常在外包型的呼叫中心比較普遍. 這主要是讓客戶(被外包方)能在一個特定的空間觀察， 了解外包方的服務狀況與質量.
對于一個企業(yè)內的呼叫中心， 我以為這種單獨監(jiān)控室沒有存在的必要. 監(jiān)控的目的是為質量改進. 而質量改進的有效手段是與座席代表的即時溝通. 技術手段的提升使得監(jiān)督可能在任何終端進行. 封閉的單獨空間通常弊多利少.
一般說來， 設立一個好的訓導師體系同時兼任品管/質量監(jiān)督任務效果會好得多.
一家全球知名的IT直銷公司是這樣設立組織結構的: 每十名電話銷售代表設一名主管， 同時每十二名電話銷售代表設一名訓導師. 所以每一位座席代表都有兩個上司. 訓導師的任務就是花大量的時間監(jiān)聽電話， 然后及時地與被監(jiān)督者溝通， 指出問題， 提出改進要求并一直進行追蹤. 訓導師的座席就設在呼叫現(xiàn)場. 當然， 主管也要做大量的電話過程監(jiān)督.
為什么要將品管/質量監(jiān)督與訓導由專人專職來做呢?
一般來說， 主管通常比較專注于眼前目標的完成， 降低呼損率， 減少呼入等候時間， 本周銷售指標的完成等等. 對于品管培訓常常會將其的優(yōu)先級降低. 特別是這類工作對主管來說并沒有立即的眼前利益. 設立 “雙軌制” 有助于保證品管培訓工作不因其他事而被忽視， 使這項工作走向專業(yè)化， 正規(guī)化的軌道.
一般來說， 品管工作包括的范圍很廣. 主要內容可以包括
1.客戶禮儀
2.標準運營流程的遵守
3.職業(yè)守則
4.銷售技巧
5.服務技巧
質量監(jiān)督的方式可以有以下幾種:
1.遠距離監(jiān)督
可以在特定房間或訓導自己的桌面進行監(jiān)聽監(jiān)看. 一般來說， 被監(jiān)督者因不知道何時會被注意， 故其表現(xiàn)應為自然， 通常的表現(xiàn). 但是這不能保證每一次監(jiān)督結果都能立即反饋給被監(jiān)督者.
2.近座席監(jiān)督
訓導或主管就坐在座席代表的旁邊， 用同一電話機(通常有監(jiān)聽插口)進行監(jiān)聽. 這種監(jiān)聽保證雙方都能及時地交流溝通. 同時， 潛在的問題是座席代表的表現(xiàn)可能是當時表送出來的而非平時的常態(tài).
3.回放錄音錄像
這種方式需要很好的系統(tǒng)支持. 特別是全數(shù)字化的隨機資料調出. 這樣可以省去一定的時間及提高效率. 因為這樣可以快速跳躍一些無關緊要的內容并重復播放一些重要情節(jié). 對于集中抽查質量也很有幫助. 但由于不是實時， 對座席代表的反饋的效果通常會打折扣.
反饋工作是品質監(jiān)控的重要環(huán)節(jié).在監(jiān)聽監(jiān)看的同時， 應有填寫標準的監(jiān)控報告， 并在此基礎上作出改進意見書， 同時及時與被輔導者進行1對1的溝通. 監(jiān)控報告應該包括監(jiān)控的各項內容的具體要求. 可以進行 “是” 和 “否” 的判別， 也可以給以評分. 通常1(最差)到7(最好)為較適當?shù)膮^(qū)間.
改進意見書不一定只和監(jiān)控報告一起發(fā)出. 通常它可以和業(yè)績報表及其他一些行為的改進意見(如過長的私人電話)一起發(fā)出. 改進意見書可以包括以下幾部分:
1.表現(xiàn)觀察: 此處可將監(jiān)控報告附上或填上其他的觀察.
2.你的長處: 將對方相關的優(yōu)點先行列出
3.今后xx天改進重點: 給出改進目標與行動計劃. 通常會要求在數(shù)日或數(shù)周內見到明顯結果.
拿著書面材料不能朝座席代表一送了事. 一個良好溝通的過程十分重要. 通常訓導或主管應單獨與座席代表進行一次談話.
1.呈現(xiàn)一個明確的談話主旨. 你可以說: “聽了你的對話過程， 我印象非常深刻. 我想下面幾點如能引起你的注意， 將會使你更成功.”
2.小結要具體化. 針對每一項內容舉出具體的例子與好的做法. 既使你對于監(jiān)察報告上的某些項目沒有問題， 也應向對方指出: “這條可以， 我沒有更多的話.”
3.讓座席代表自己發(fā)表評判， 讓他們談出問題的所在.
4.給出改進的具體要求. 可以按書面上的文字要求用口語再詳細解釋一下. 給出諸如 “去聽一下某某的錄音”， “和某人談一下”， “讀一下運營手冊的第幾章”， “上網(wǎng)上去查一下這個產(chǎn)品與競爭對手的性能對比”等具體性意見. 同時應該考慮安排情景練習以改進具體的技巧等.
5.談話不應僅限于監(jiān)控的內容. 闡述具體技能， 品質的提高對今天職業(yè)生涯的幫助， 了解對方還有哪些困難， 問題加以記錄并在許可的范圍內予以幫助. 展現(xiàn)企業(yè)管理人性化的一面.
課堂告白
《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。
讀者案例（案例提供：孫同學）
老師：
你好，我工作中遇到了難題。我是做電話銷售的，銷售水處理設備配件。一直以來，我給客戶打電話時，客戶總是說需要的時候再聯(lián)系我。我要怎么辦呢？一直不開單，我很著急。請老師給我個明確的指引，好嗎？
備注：孫同學在一家水處理設備公司，該公司是水處理及配件制造商，生產(chǎn)和銷售反滲透純凈水設備、超純水設備、生活飲用水設備、離子交換設備、超濾設備、軟化水設備、水處理配套設備、罐裝設備、殺菌消毒設備及設備配件耗材等。
本期議題：
1.孫同學如何打開銷售局面？
2.電話銷售如何提升自己對客戶的影響力？
歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給孫同學的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導和建議。在12月20日前將自己給孫同學的建議發(fā)給我們的讀者（請發(fā)郵件至：），我們會免費給您郵寄下一期雜志。
讀者反饋
本主題引發(fā)了讀者的積極參與，反饋很多，看來創(chuàng)業(yè)是大家關心的話題。我們摘錄部分反饋供徐同學參考。
“心中的夢”的建議：
1.你的市場定位已明確是老師和學生，這是一個很有潛力的市場。一個產(chǎn)品上市最大的缺點就是缺乏知名度，與其他相同屬性的產(chǎn)品相比毫無競爭優(yōu)勢，要尋找差異性，應該加大力度宣傳，投放廣告，最好的就是地區(qū)商宣傳。
2.明確商和你是相聯(lián)系的，要讓他知道你的所得利益和他是掛鉤的，利益牽引求雙贏，在和他們良好的溝通下，讓他在其地區(qū)加大宣傳，以提高知名度，如發(fā)單形式或報紙，但是要考慮到自己資金問題。
3.既然在網(wǎng)上開店，在人流量大的網(wǎng)絡平臺上，良好的服務與優(yōu)質的產(chǎn)品是最重要的，可以采取團購優(yōu)惠政策或者放送點實惠的小禮品。
4.目標受眾可以放到家長身上，現(xiàn)在家長對子女的教育問題很是看重，可以使商派銷售人員或自己上門探訪、發(fā)單給家長做詳細的介紹（銷售人員選擇大學生最好，價格合理而且溝通能力比較強）。如果資金允許的話可短期培訓下人員以便其掌握銷售技巧提高業(yè)績。
5.目前是小本創(chuàng)業(yè)，生產(chǎn)新產(chǎn)品有點困難，可以尋找與其他廠家產(chǎn)品的差異性，增加賣點，如在包裝色彩方面進行創(chuàng)新等。
“追夢”的建議：
您好，特別喜歡這個互動案例專欄，可以了解不同的情況，也可以讓自己去積極地思考。我看到小本創(chuàng)業(yè)這個例子，感覺創(chuàng)業(yè)并不像我們想象的那么簡單。案例中說產(chǎn)品只有兩種款式，為什么不擴大一下產(chǎn)品面呢？不是常說“不怕不賺錢，就怕貨不全”嗎？我特別好奇，你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標顧客提供他們所需的學習用品呢？如果你主要想生產(chǎn)繪圖模板的話，就不要就局限于高中生，擴大一下目標人群，生產(chǎn)不同類型的繪圖模板；如果你想以高中生為目標顧客，那就把繪圖模板擴大到他們所需的學習用品。
另外，你說到高中生開學時都會買模板，但是不知道有你們這種模板。我覺得這是因為產(chǎn)品宣傳得不夠吧。可不可以直接和高中學校聯(lián)系啊？我覺得主要還是得從大宗購買者那里著手，讓學校直接購買。或者在高中新生開學時發(fā)一些小的宣傳單頁，因為高中生開學時間應該是比較集中的。這是我所想到的所有思路了，不知道能不能幫到你？
“紙器主人”的建議：
小本創(chuàng)業(yè)資金少，不能大手筆的做廣告，但也不能忽視宣傳。
1.可以在高中門口去找一家文具店先代賣，做做宣傳。
2.進校宣傳。
3.在學校一千米范圍內的書店門口張貼宣傳海報。
4.使產(chǎn)品更人性化，例如在里面附帶高中生數(shù)學必背公式。
其他建議摘錄：
1.可以讓老師做你的商，分成給他們。
2.有沒有分析過這個市場有多大？要廣泛知曉，是需要付出成本的，要么金錢，要么人工，我看到你的產(chǎn)品很單一，如果你付出成本后，市場沒多大，就得不償失了。
3.你的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的還是別人的？如果是別人的，可以考慮品牌知名度高一些的產(chǎn)品，如果是自己的，要考慮你現(xiàn)在又直銷，又，會不會造成沖突？開始創(chuàng)業(yè)，資金不多，完全依靠也不錯。
教練的建議
徐同學，大家已經(jīng)給了你很多建議，我就不重復了。在這里，我想和你探討一下創(chuàng)業(yè)和做銷售的差別。
雖然，在做銷售時，公司的生意是由我們直接做成的，但能做成生意，除了我們自己的努力和銷售技巧外，還有系統(tǒng)的力量，特別是公司的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等力量的支持。如果想從銷售人員轉化成老板，就不能只盯著“賣”這一個環(huán)節(jié)，要學會系統(tǒng)思考，否則企業(yè)的發(fā)展就如同你現(xiàn)在的生意一樣不穩(wěn)定。
首先，我們從你的困惑思考一下：
1.你為什么選擇了在淘寶網(wǎng)開店賣產(chǎn)品？從系統(tǒng)思考的角度，選擇什么渠道來銷售產(chǎn)品，取決于客戶的購買習慣。服裝和化妝品店開在淘寶網(wǎng)上，是因為女士們喜歡逛街，并已習慣把淘寶網(wǎng)當成虛擬的“街”來逛。而學生們，當他們需要文具時，會去哪里購買？淘寶網(wǎng)？門口的文具店？還是其他途徑？這是首先要了解的。把你的東西放在他們購買時常去的地方，讓他們容易看到，自然知道的人就多起來了。所以，我的第一個建議是通過調查，了解學生的文具購買習慣，按照這個習慣匹配你的銷售渠道。
2.你的渠道如何布局？我注意到你既有，又有自己的網(wǎng)店。和直營網(wǎng)店之間是什么關系？是否存在沖突？你的產(chǎn)品適合直銷，還是適合通過銷售？這些都是需要考慮的。是一種幫助你快速擴大產(chǎn)品影響力的方式，你的產(chǎn)品會被很快鋪到各個地方，如果你能在送貨時就收回款的話，還起到了幫你融資的作用。通常，針對個人客戶的價值小的產(chǎn)品，會通過方式來銷售，這樣能借助的店鋪、人力和物力，使你的銷售成本降低。我的第二個建議就是，如果你只有這兩個，并且近期也不會有更多產(chǎn)品的話，用來幫你銷售，可能是更好的辦法。你只需要想清楚選擇哪些，并設計一定的激勵機制，使他們愿意與你合作。
其次，我們從創(chuàng)業(yè)的角度去考慮：從未來出發(fā)，你靠什么盈利？也就是說，你要做什么市場、什么產(chǎn)品？如同“追夢”同學說的，“你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標顧客提供他們所需的學習用品呢？”如果你只銷售繪圖模板，這個市場有多大？它是否能滿足你的收入需求？有多少競爭對手？你是否能長久地在其中占一席之地？這些是首先要考慮清楚的。
建議你找一本有關創(chuàng)業(yè)或商業(yè)計劃的書，嘗試著為自己做一份商業(yè)計劃，即便現(xiàn)在做不好，可以一邊做現(xiàn)有生意，一邊思考和規(guī)劃未來的發(fā)展。只有想清楚盈利模式，并有了系統(tǒng)的計劃，你的生意才能穩(wěn)步發(fā)展。
案例征集
你遇到了一個難題，業(yè)務推進不下去，或者局面遲遲打不開？
你遇到了一個難題，卻找不到誰可以給你一些指導和建議？
你遇到了一個難題，可別人給你的指導只是一些“道理”，卻沒有可行的方法？
現(xiàn)在，《互動案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來，發(fā)郵件給我們，有大家?guī)湍愠鲋\劃策，更有經(jīng)驗豐富的資深教練幫你掃除障礙。
《互動案例課堂》將為采用的問題案例提供樣刊和稿酬，同時，你還能得到一次教練的電話溝通指導！
中國聯(lián)通3G營銷中心總部位于美麗的鷺島廈門，公司肩負起福建聯(lián)通相關業(yè)務拓展的歷史使命，伴隨著福建聯(lián)通公司一起成長。公司主要由市場營銷部、外呼中心、10010客戶服務部、人事企劃部及財務部5個部門組成。隨著中國3G業(yè)務的出現(xiàn)，聯(lián)通WCDMA以國際通用的3G網(wǎng)絡標準為契機，正在以全新的面貌向國人展示新聯(lián)通新形象，聯(lián)通3G網(wǎng)絡也隨著2011年5.17電信日的召開對外承諾今年聯(lián)通的3G無線上網(wǎng)的速度將在原有基礎上提高3倍達到21.6M，屆時下載一部電影也只需要幾分鐘的時間，聯(lián)通公司也在不斷與國際品牌手機進行緊密合作，IPHONE4的推出掀開新一輪的果粉熱搶，5月18號聯(lián)通也將與另一國際大品牌黑莓手機合作、今年的9月IPHONE5也馬上要上市，相信今年的夏天還會更熱、 隨著聯(lián)通3G網(wǎng)絡的提速，中國聯(lián)通3G營銷中心泉州分公司也在緊鑼密鼓地進行人才儲備，2011年是人才缺口最大的一年，為此公司也制定了豐厚薪資待遇及相關社保福利，為公司所有員工提供公平、公正的晉升舞臺，提供各種技能技巧培訓機會，“以人為本”是我公司的用人原則！
（二）實習崗位的簡介 電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 與電話營銷相關的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內容。這些技術側重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。
二、實習內容及過程 （一）熟悉環(huán)境
有人可能會覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習的內容之一呢？原因在于每一個人當他到了一個新的環(huán)境時，他能否可以在最短的時間內熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動權，他的適應環(huán)境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速
（二）培訓
第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的黃琳老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。
我們聯(lián)通3G營銷中心主要賣的產(chǎn)品是聯(lián)通的3G號碼卡。黃琳老師給我們簡單地講了什么聯(lián)通號碼卡的各種優(yōu)勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的賣點是什么，客戶為什么要買你的號碼卡呢？它又與我們今天息息相關的3g又有什么區(qū)別？這些都不是說培訓一倆天就可以全部明白，當你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就將一個幾個人的公司發(fā)展到現(xiàn)在上百名員工，這一點都不簡單！
（三）找資料
就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負責人或總經(jīng)理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關系到你的到場客戶，而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。
找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓怎么去找資料的那一天。李經(jīng)理簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人100個老總的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我們5個人走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找，在網(wǎng)上黃頁上很多公司的負責人，這樣一來100個資料并不難。
（四）電話邀約
就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些老總及負責人，邀約他們在指定的時間指定的會場來參與公司組織的有關3g及信息名址知識，來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準備。而邀約是直接影響客戶到場人數(shù)，總結出來，一場會議它的業(yè)績有多少？直接跟到場人數(shù)有關，到場人數(shù)多，到場客戶資質高那簽單業(yè)績就會很高，當一塊會議人數(shù)少的話，直接影響到在場客戶的心情。
前面說過，找資料是整個會議的基礎來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去開什么會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。
（五）跟單
作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來開會，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質比較好的話，其中有倆個人簽單，那么你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！
三、實習收獲與體會
自身能力
通過這次電話營銷實習后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。
比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個禮拜的工作，再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
專業(yè)技術
在學校里學校的專業(yè)知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。
心理上的調整
現(xiàn)在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經(jīng)驗的人，所以快要畢業(yè)的同學們要調整心態(tài)，不要高不成低不就的。 四、致謝
銷售員年度工作總結一時光轉瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。
公司安排我在海口最大的**超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔?看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。 要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品。現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。
20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!
銷售員年度工作總結二作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結如下
一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。201x年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結過去的一年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務。
銷售員年度工作總結三20**年即將悄然離去，20**年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來說有酸甜苦辣。回憶起我剛進公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結出勝利的果實呢。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。
臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，如下：
第一：每周每天都寫工作總結和工作計劃。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。
第二：每天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。
第三：每周給自己訂一個目標：爭取每天至少聯(lián)系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結。
第四：加強業(yè)務知識和專業(yè)知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。
第五：每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。
我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在年后更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務量能夠達到質的飛躍。
銷售員年度工作總結四在王總和徐總及各部門領導的帶領下，貫徹公司文化及理念，開創(chuàng)行業(yè)重大創(chuàng)新為我們共同的目標去奮斗。回顧這一年的工作歷程，作為太和品牌的銷售人員，雖完成公司的暫定目標，但工作中存在不少的問題，希望公司能給于指正。為了來年更好的完成太和的營銷工作、實現(xiàn)既定目標，特對階段性的銷售工作進行總結。
剛進公司那會，什么都不懂。公司本著培養(yǎng)的目的把我招至太和的大家庭，通過近一年的學習及摸索，我主要從以下幾個方面來總結與展望未來。
1、工作方面。虛心向同事們學習，不懂的多問、多看、多想。努力提高服務質量，微笑面對顧客，用心服務，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。完善顧客資料，重點培養(yǎng)新的顧客群，讓新的顧客轉變?yōu)橹覍嶎櫩?針對老顧客要付出更多的耐心和細心，并讓其帶新的顧客進行消費。
2、學習方面。為提高銷售技巧,利用業(yè)余時間，在網(wǎng)絡、書本中不斷學習新的知識，充分運用于日常銷售工作中，增強了自身素質并提升個人銷售業(yè)。
3、生活方面。在個人生活方面，本人一直保持艱苦奮斗的作風，不鋪張、不浪費、不奢侈，不與同事斤斤計較，
分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點:
1.供應商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是,尚不足以讓客戶積極的推動更換供應商的行為,即,在客戶端缺乏動力.
2.信任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會需要一個過程去適應,然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為.
3.風險的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期,這個將會帶給客戶一些潛在的風險,因此,客戶的積極性不是很高.
4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足.
5.學習的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同Siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應用,這就造成客戶端工程師去學習新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,對于客戶端工程師而言,都是一個需要學習的過程,人的惰性會造成其積極性不高.培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…
結合這些問題,我們提出銷售解決策略案
從以下幾個方面入手
1:工業(yè)品促銷
試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性能的評價來自客戶.
此效果相對比較明顯,即,由于,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當然,客觀的講,我們不能講就一定比Siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢,但是,每個產(chǎn)品的定位會有所不同,我們會以價格,貼標,代開發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷)
2:高階行銷
由于高層經(jīng)理會有較大的權限和知識面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,你不要認為我是你的上司,你應該認為我是你的銷售員,你告訴我,那個客戶需要我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一部分工作.
3:客戶特殊收益
客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.
一般來說,客戶端的決策者情況分布為:
總經(jīng)理:
在較小的公司,總經(jīng)理會有較大的決策權限,一般,我們講從企業(yè)的組織結構來講,在小型的公司的組織結構都會比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權,而一般公司都會比較集權,畢竟分權的情況在公司里就會比較少一些,因此,為什么在管理學的組織結構討論中只會討論集權的弊端而不討論分權的弊端呢?正是這個原因.
技術經(jīng)理:
在中型或者較大的公司,技術經(jīng)理會擁有較大的權限,或者,盡管,他們沒有較大的權限,但是,他們的建議基本上屬于那種會比較權威的.
工程師
對工業(yè)品而言,很多時候,工程師由于在其專業(yè)領域的權威性,特別是企業(yè)的技術骨干工程師,他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底,因此,他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權或者高度的建議采納度.
采購經(jīng)理
相對而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身
缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識,所以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程,而決策權由前面所提到的三種情況人員來決定,但是對以下情況,采購人員則擁有了較大的權限.
A.標準件,有些產(chǎn)品屬于標準件,例如低壓控制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購自己來決定,因為,采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內擁有一定的經(jīng)驗與知識技能.
B.專業(yè)采購,即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領域,具有應用經(jīng)驗,例如專業(yè)的電氣設備采購,專業(yè)的機械設備采購師,專業(yè)的化工原料采購,服裝面料采購.都是具有較強的專業(yè)知識與廣度,能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力.
針對不同的情況,會有公關的側重點的不同,一般,我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的,因為,工程師是最終的產(chǎn)品應用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應用技術,需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權的情況下也是擁有較高的采購建議采納度.
因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行,一般先是從技術塊入手,來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況.
對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作的開展.
1.個人收益,這個我們不去多談,但是,會經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,但是,對于不同的產(chǎn)品,會有不同的情況,對于有些產(chǎn)品,個人收益的索取者范圍會比較大,整個企業(yè)內部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對大型的機電設備如電梯,中央空調,建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對比較多,因此,公關也會比較復雜,銷售成本非常高,公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以切入.
但是,不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相對會比較復雜,對于中小型私營企業(yè),會比較簡單,對外資企業(yè)也會相對簡單,但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求,否則的話就會失去機會.
由于這塊會涉及到一些灰色的交易,因此,處理需要慎重,這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適,否則的話機會不多,因此需要較長線的投入.
2.客戶的成就,對于很多工程師來講,他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品,而在成本上得到降低,花費更少的時間,這就是他們的工作業(yè)績,這一點非常重要.
>但是,很多時候,這一點會被忽視掉,很多銷售只關注了技術方面的,而沒有關注客戶本身在這個方面的收益.
由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,而且周期縮短成本降低,這從另一個方面為公司做出了貢獻,因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面,也會由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個可以拿出手的東西.
3.成長的需求,客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會,使得他們有機會通過一個新的方案采用而獲得學習與成長的機會.培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…
總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷,而,另一方面,銷售亦需要配合其進行該項工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時機與進程控制.
推的技術就在于一個自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入,使其認識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術上的適合,而且在其它方面的收益也要被囊獲進去,這樣才會使其能夠比較快速的去推銷.
4:促進成交
進程還有一個問題就是要適時的去促進成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會比較積極的尋求合作,但是,目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了.
5:指揮與協(xié)調內部與外部進程
內部服務與客戶承諾的銜接,事實上,對于工業(yè)品而言,內部工程師也往往扮演一個重要的角色,內部的服務工程師,應用工程師,技術總監(jiān)都會成為一種銷售的力量,他們從服務的角度為客戶提供了較好的滿意度,從而促進了客戶的進程加快,而在很多情況下,由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程師會認為這個技術實在難以實現(xiàn),而銷售卻向客戶進行了承諾,這意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理,但是,有時侯,工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意.
因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構成:
1.人員銷售:即銷售的直接推銷.
2.高階行銷:由公司的高層進行銷售促進.
3.工程師銷售:即,由工程師所提供的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推進.
4.服務銷售:由售后服務端的銷售來完成滿意度.
工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現(xiàn)的情況或問題設置應對預案。下面就是小編給大家?guī)淼?022銷售工作計劃，希望能幫助到大家!
2022銷售工作計劃書1一、早班
按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。
為防止因樣面空缺或地面不清潔導致扣分發(fā)生店員和負責人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應分清所負責片區(qū)。
注意要點：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。
二、午間交接
下午班店員_點進店后，店長和副店長進行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四個問題，應于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，必須注意調節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
四、月末盤存
每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。
五、整店銷售
不要把視野局限于個人利益或只思考為老板創(chuàng)造多少利潤上。
2022銷售工作計劃書2一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團隊建設、團隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的`本質。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。
2022銷售工作計劃書3一、努力學習，提高業(yè)務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
二、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
三、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
2022銷售工作計劃書4一、加強自身業(yè)務能力訓練
在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案
我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品
確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題
及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
2022銷售工作計劃書5一、對銷售工作的認識：
1、不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、調整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;
二、對銷售工作的提高：
1、制定工作日程表;
2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業(yè)產(chǎn)品知識的應付方案;
6、對__四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、__市公路管理局供機科_科長、養(yǎng)護科_科長;
2、__各省市級公路局養(yǎng)護科;
3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關負責人;
獵人vs. 農民
通常，開拓新業(yè)務的銷售人員被稱為“獵人”，而發(fā)展老客戶關系得銷售人員被稱為“農民”。獵人的工作動力在于自尊、成就感，當然還有金錢。有些獵人還迫切尋求升職機會，想要擔任管理層職位。獵人喜歡挑戰(zhàn)，并把結果視為成功的唯一標準。農民則喜歡穩(wěn)定的工作環(huán)境，會盡一切努力維持現(xiàn)有的同事間及與客戶的關系。農民總是希望滿足客戶的要求，有的時候這一點被管理者視作是過于“軟弱”。有的時候某些客戶會利用農民這樣的工作態(tài)度指使他們?yōu)樽约鹤鍪隆乃麄兡抢锏玫蕉Y物、或者很容易就得到更為優(yōu)惠的購買價格。鑒于農民這一性格特點，人力資源經(jīng)理（尤其是那些看重員工順從度、希望自己容易對其進行管理的中國人力資源經(jīng)理）喜歡聘用農民也就不足為奇了。
你需要誰，你可以應對誰
如果你想擴大銷售量，或者想提高市場份額，那么很顯然你需要獵人。而問題在于在大部分中國和亞洲公司，特別是國有企業(yè)或國、外企的合資企業(yè)中，由于文化原因，對獵人的培養(yǎng)和發(fā)展都處于病態(tài)。前面已經(jīng)提到，獵人為達成協(xié)議會打破一些俗套或規(guī)則。同時，他們也討厭文書工作，不喜歡整天被束縛在辦公室里面。他們希望自己的付出與貢獻可以得到及時的回報。在員工會議上，他們喜歡提出自己的見解，以此影響公司的決策制定，使其按照自己的意愿進行。他們會很直接地對管理層提出自己相反的意見，從不顧及管理層的顏面。更糟糕的是，當他們認為某個經(jīng)理沒有能力完成本職工作的時候，他們會對其表現(xiàn)出蔑視的態(tài)度。為了給獵人提供發(fā)展空間，你必須一方面與他們保持溝通，懂得聽取他們的見解，但另一方面對于那些不可妥協(xié)的公司政策及利益，堅決不可以松口、動搖。換句話說，如果你希望在短期擴大銷售量，獵人是你的合適人選。然而，你需要擁有優(yōu)秀的管理人員和嚴格的領導體系來配合對獵人的聘用及發(fā)展。
發(fā)展獵人和農民，使他們達到更高的水平
雖然獵人善于拓展新業(yè)務，但是不懂得留住它們。事實上，這些獵人會千方百計甚至夸大其詞以完成銷售計劃。這樣做的結果是，他們夸下的海口太大，以至于他們的同事無法履行其之前的承諾。這會引起客戶的不滿，回頭客戶自然也就少了。有些情況下，客戶會取消之前達成的訂單。獵人的另外一個弱點在于不喜歡推銷新產(chǎn)品、解決方案或套件。他們喜歡參照自己特定的成功模式，卻不喜歡嘗試那些成敗不定的銷售項目。眼下，消費者的需求日趨復雜，于是需要銷售人員對任何種類的商品進行推銷。獵人的這一缺點對銷售會是一個致命的打擊。
管理者必須做到以下幾點，來幫助獵人提高銷售能力：
選擇不同的衡量銷售人員成功與否的方法，比如以毛利潤或以一個新客戶的第二次買單額為獎勵標準，而不是以銷售的發(fā)生量為標準；激勵獵人們去更多地了解客戶所在的業(yè)務領域，并指導他們如何對癥下藥，運用正確的方案解決不同客戶遇到的不同的商業(yè)問題；向銷售人員灌輸這樣的一個商業(yè)文化：工作的首要問題不是短期銷售額最大化，而是了解并滿足顧客的需求。（雖然這樣說有點諷刺意味。）當然管理者可以做的還不止這些。同樣地，管理者也希望在以下方面發(fā)展農民們的銷售技能：
試著更多地了解客戶所在的商業(yè)領域，并針對他們遇到的商業(yè)問題提出合理的解決方案，而不是一味地與客戶保持良好的關系。
引導客戶按照銷售人員的方式思考問題，告訴他們購買的好處，而不是一味地去滿足顧客一時的心血來潮；更深一步地去挖掘、去認識客戶企業(yè)中的其他人，而不是一味地與客戶企業(yè)中的單一聯(lián)系人保持業(yè)務往來關系。做到以上幾點所要克服的最大困難是：農民們會認為如果自己這樣做，客戶們會覺得“丟面子”。然而這樣的擔心都是無據(jù)可言的（雖然很多農民都這樣認為）。管理者需要去做的就是指導有這樣想法的農民，教給他們如果在給客戶們“留面子”的前提下做到以上幾點。
我們應該解雇那些從事著不適合自己工作的人們嗎？幸運的是，如果您發(fā)現(xiàn)自己聘用了一幫子農民讓他們去做獵人應做的事，您并不需要解雇所有的銷售團隊成員（即使這一發(fā)現(xiàn)讓您感到很為沮喪）。以下是幾條建議：
找尋不同的新客戶挖掘渠道，比如參加交流會、行業(yè)活動、展銷會等，與與會者、參與者進行會后合作；
教給農民們撥打陌生電話的技巧，使其電話銷售技巧減少威脅性而增加親和力；
實施直復營銷活動，讓潛在顧客與您的銷售人員主動聯(lián)系，而不是您去聯(lián)系顧客；
分配那些有天賦的農民進行顧客服務或銷售支持等工作，這樣做可以很好地幫助獵人們延長與客戶會面的時間。
另外，農民與獵人一樣也需要了解客戶的業(yè)務中存在的問題，并深入探究解決這些問題的方法。以下是管理者在處理銷售人員問題時吸取到的教訓：
如果您聘用了一個農民讓他去做獵人的工作，這會花費您很多的財力物力對其進行培訓，而即使如此，他的工作績效仍然會讓您失望；
