時間：2023-06-02 09:20:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個人銀行理財，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。
三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
四、市場發展初級的頑癥
理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。
但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。
關鍵詞:個人理財;財務規劃;產品創新
中圖分類號:F8 文獻標識碼:A文章編號:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、個人理財業務現狀
國內商業銀行在個人理財業務上經過10幾年的的發展已經初具了規模。
1.理財產品不斷豐富,產品規模不斷擴大,更新速度和靈活性不斷提高
根據《2008-2009年中國銀行個人理財產品市場研究年度報告》統計資料顯示,2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣,2006年達到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年,銀行理財產品保持了快速發展的勢頭,頭三個季度理財產品新增規模就突破了2萬億元人民幣。同時,銀行的理財產品日益豐富,除了傳統的基金、債券和保險產品,銀行開始涉足個人外匯實盤交易、黃金買賣等業務。
2.服務環境不斷改善,完善的多層服務網絡正在建立
國內各商業銀行經過幾年的網點建設,大部分銀行的對外機構都將傳統的高柜改造成高低柜分離,網點功能上注重理財服務,對客戶實施分層管理,相繼建立了理財中心、理財室和理財窗口,滿足對不同客戶的服務要求。
在人力資源上,經過幾年的嚴格挑選和培訓,各商業銀行基本都建立起一支比較優秀的客戶經理隊伍,對個人理財的認識上他們開始思考如何從單純推銷產品向為客戶綜合服務發展。
在技術支持上,各種軟件的不斷開發,對產品的創新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。
3.品牌意識不斷加強
品牌戰略已經得到了各商業銀行的重視,大部分商業銀行都已經建立起自己的理財品牌如建行的樂當家理財、交行的沃德財富、招行的金葵花理財等等。
二、個人理財業務存在的問題
各家商業銀行都已經認識到中間業務對銀行發展的重要,將工作重心朝這個方向發展,而中間業務中個人理財業務占據了重要的戰略地位。雖然目前銀行個人理財業務處于一個蓬勃發展的階段,但相比于外資銀行,國內商業銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現。
1.全方位服務意識有待提高,以產品營銷為中心的服務模式還沒有改變
個人理財,又稱理財規劃、理財策劃、個人財務規劃等,根據美國理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財是“制定合理利用財務資源,實現客戶個人人生目標的程序”。國際理財協會對個人理財的定義是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產、負債等數據,傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產事業繼承策劃、經營策略等生活設計方案,并為顧客進行具體的實施提供合理的建議。”我國銀監會在2005年頒發的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中指出:“個人理財業務,是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”
根據定義我們可以看出,個人理財業務是一個全方位的綜合性的專業服務,但目前銀行還是以產品營銷為中心的模式,大部分的理財客戶經理日常的工作卻是單純的銷售銀行產品,每天搜索行內的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財產品、基金、保險、債券,而不考慮客戶是否實際需要,金融危機以來,股市基金市場疲軟、大量銀行理財產品負收益,客戶投資出現虧損,嚴重影響了銀行理財的形象和信譽。
2.客戶細分粗放型導致服務方式的單一性
國內商業銀行已建立初步客戶細分機制,對高中低端客戶采取了差異化服務,但粗放型的細分方法,往往只單純根據客戶的銀行資產進行劃分。單一屬性的客戶劃分導致采取的服務方式單一性、非針對性。
3.高端人才缺乏、從業客戶經理素質有待提高
國內銀行個人理財業務的發展培養了一批較優秀的理財客戶經理,但這些客戶經理或者是從原來的柜員轉型、或者是從新分配的高校畢業生中選拔,雖然經過嚴格的培訓,依然普遍存在理論知識不夠全面、實踐經驗不夠豐富的問題。而國內高財富凈值客戶日益增多,他們對那些具有很好的職業道德、專業的理財知識,能處理復雜的金融產品投資,同時精通稅收、法律等相關知識的高端理財人才有強烈的需求,但國內銀行對這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務,幫我進行復雜的金融產品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務,這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾,目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。
4.產品創新滯后市場需求,同質化嚴重
商業銀行的理財產品應該以市場為導向,根據客戶的需求來設計理財產品,但目前國內商業銀行要發行新的理財產品流程復雜,除了行內自下而上的多道流程外還需要經過相關監管部分的審核。繁雜的工作流程使產品剛面試就跟市場發生了脫節。
同時商業銀行因缺乏高水平的產品創新人才,以及國內政策、資本環境的影響,產品創新表面化,無法設計出高質量的產品。過分借鑒國外的成熟產品,甚至照搬照抄,導致產品水土不服,不適合國內客戶的需求。
因為產品創新能力不夠,跟風現象比較嚴重,導致各銀行間產品同質化。
5.個人理財缺乏風險意識,風險防控能力薄弱
商業銀行在理財產品設計、產品營銷和理財服務中缺乏風險意識。主要表現在:
(1)產品設計上,商業銀行缺乏相應的市場風險監控能力、無法及時識別計量市場風險、產品定價能力差,導致產品設計不合理。2009年多家商業銀行理財產品出現負收益或零收益與產品設計上沒有足夠重視風險管理有很大關系。
(2)在產品營銷及產品對外宣傳上過分強調收益性,而忽視風險提示。產品出現虧損時銀行聲譽受到嚴重影響。
(3)部分商業銀行未建立服務監控體制,缺少相應的系統支持,導致客戶評估、后續跟蹤服務等各方面的理財服務不規范,錯誤銷售和不當營銷的情況時有發生;客戶投訴處理機制不夠完善缺少應急處理能力和各種情景分析能力。
三、個人理財發展對策
1.樹立以客戶為中心的服務理念,完善多層次服務網絡
(1)改革銀行組織機構、完善理財客戶經理體制。要建立以客戶為中心的理財服務,應該調整銀行組織機構,對理財客戶經理進行細分。現有的客戶經理制度是將理財客戶經理分為理財顧問、客戶經理和高級客戶經理,這是從服務人員素質的高低和服務客戶類型來劃分。要改變以產品銷售為中心的模式,應該將個人理財師分離出來,變成相對獨立的第三方,他們的工作重心是提供理財規劃、咨詢。高級理財師向高財務凈值客戶提供一對一服務。而其他客戶經理的工作重心則偏向于行內產品銷售。
(2)調整客戶經理考核制度。考核制度關系到每個客戶經理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財客戶經理的績效與一大堆的指標掛鉤:基金的銷售額、保險的銷售額、理財產品的銷售額……,這導致每個客戶經理都在忙于推銷各種產品。
合理的考核制度要根據崗位來定各種指標,不同崗位、級別的指標設置要合理,指標的內容及幣種要恰當,指標與績效的掛鉤程度要適當。
(3)加強科技開發,整合客戶信息。各商業銀行近幾年加重了信息系統的投入,對個人理財業務的發展起到積極作用。但對大部分銀行因為歷史的原因,很多客戶信息數據沒有及時保存,斷裂現象比較嚴重,這就需要銀行投入精力進行客戶信息的整合,同時還需要開發相關軟件,為理財業務提供支持。
2.創新理財業務經營機制,合理規避政策限制
(1)分業經營制約了個人理財發展。我國金融業實行分業經營、分業監管,商業銀行禁止開展證券、信托和保險業務,理財業務籌集的資金也只能投資在債券市場、貨幣市場和外匯市場,而像保險、基金、證券等業務,只能推薦或。分業經營對理財的影響表現在:第一設計的人民幣理財產品投資范圍下載,收益空間相對較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財是一種單一的、不完善的理財業務,由于歐美國家實行混業經營,他們可以從事證券、保險、信托等多種業務,理財資金可以在多個市場流動,個人理財在服務上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務,更好的做到了綜合性理財服務。
(2)加強與其他金融機構的合作,規避政策限制。要使銀行的個人理財業務得到突破性的發展,必須要破除分業經營,但在目前政策不允許的情況下,銀行應該調整經營機制,加強與金融機構的合作,規避政策限制。
金融機構間的合作可以從以下幾個方面入手:
首先要繼續通過開發信息技術,銀行為其他金融機構提供資金管理、業務的服務。
其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優質客戶雙方共同維護,從而降低銀行的信用風險。
而深層次的合作就是共同開發新的理財產品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設計新的基金產品等等。
3.提高創新能力,滿足客戶多元化理財需求
(1)加強產品創新,使理財產品能滿足市場需求。產品創新是發展理財業務的核心,銀行應該加大金融產品研究的投入,多做市場調查,開發出適合本地客戶需求的產品,不應該盲目照搬照抄歐美大銀行的現有產品。如可以開發流動性強的產品,實現T+0清算。
(2)加強理財模式的創新,銀行應該充分利用新技術,開發新的理財模式, 如網上個人理財、手機理財。目前一些銀行在這方面已經做了很多的努力,如招行的網上銀行,已經實現了自助買賣基金、個人炒匯、個人黃金買賣。
(3)制度創新,理財產品的開發,服務的完善還需要制度創新,尤其是簡化產品創新流程,減少審批環節,內部流程要設計合理,減少不必要的時間浪費。
4.正確定位,細分客戶,提供更針對性的服務
理財服務的完善需要更好的細分客戶,真正做到一對一的個性化服務。
客戶細分包括兩個方面,縱向細分:對中高低端客戶的劃分還要更加細致,不能單純從銀行資產來判斷;橫向細分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據年齡、愛好、職業等等維度,只能這樣的細分才能在服務客戶時做到有的放矢。
要更好的細分客戶首要任務是要梳理客戶信息,建立一個豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細分客戶。其次要通過數理知識,建立更科學分析方法。
5.注重人才培養和引進,組建高素質的理財團隊
(1)產品研發人才。理財產品的開發需要一支精通資金業務、投資知識的專業人才。銀行應該適當引進國外的精英人才,通過這些人才帶動其他人員的培訓。華爾街金融危機爆發后,大量金融人才失業,國內很多銀行適時引進了不少人才。這也表明國內銀行對人才培養越來越重視。
(2)理財服務人才。商業銀行要提高服務質量,必須要建立一支優秀的多層次的理財客戶經理隊伍。個人客戶經理制度要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品,掌握產品的優缺點,相比于其他理財產品的特點等,,還要掌握證券、保險、房地產、稅法、會計等行業的相關知識,只有對這些知識的融會貫通,才能提供綜合性的里財務。銀行要建立合適的培訓機制,鼓勵理財人員積極參加各類專業考試,如CFP考試。
同時銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經理晉升制度,制定理財人員服務規范,這樣才能形成有效的客戶經理制度。
6.加強風險管理,防范理財風險
目前國內銀行的風險管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風險管理部。而大部分城商行的風險管理部主要是進行信貸風險管理,對復雜理財產品的風險防控能力很差。
金融危機的爆發讓越來越多的商業銀行意識到風險管理的重要性。理財業務主要要防范以下幾種風險:(1)理財缺乏整體規劃,忽視戰略決策的決策風險;(2)內部風險管理體制不健全,產生操作風險;(3)理財產品包含復雜的資金業務,但銀行沒有資金業務風險防范能力,無法規避市場風險;(4)理財產品信息披露不完整,給銀行帶來信譽風險;(5)個人理財師職業道德意識薄弱,帶來道德風險;(6)人行個人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導致無法正確把握個人信用,引發信用風險。
要防范理財風險,銀行可以從以下方面考慮:(1)調整銀行管理體制,完善組織架構,使風險管理能做到獨立監管。(2)加強風險管理人才的培養,使銀行可以正確識別復雜業務的風險。(3)引進國外先進的風險管理方法和系統,減少國內銀行的摸索階段,但借鑒的國外經驗需要進行本土化改良。(4)防范理財道德風險,一個重要方面就是提高個人理財師的職業道德,銀行應該建立一套完善的個人理財師管理制度,管理制度應包括認定前的培訓,嚴格認定流程,以及認定后的后續培訓和考核。職業道德應該直接與理財師的薪酬制度相聯系,加大理財師違規的成本。(5)銀行監管部門應該建立理財業務信息披露監管體制,保證客戶對產品的知情權,在客戶購買產品時,要向客戶充分說明產品的風險性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個人征信系統。各銀行要及時向人行上傳客戶信用信息。商業銀行盡快完善個人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。
參考文獻:
[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業銀行個人理財業務現狀與對策分析
[2]張穎.個人理財教程[M].北京:對外經貿大學出版社,2007.
第一條為加強商業銀行個人理財業務活動的管理，促進個人理財業務健康有序發展，依據《中華人民共和國銀行業監督管理法》、《中華人民共和國商業銀行法》等有關法律法規，制定本辦法。
第二條本辦法所稱個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。
第三條商業銀行開展個人理財業務，應遵守法律、行政法規和國家有關政策規定。
商業銀行不得利用個人理財業務，違反國家利率管理政策進行變相高息攬儲。
第四條商業銀行應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎盡責地開展個人理財業務。
第五條商業銀行開展個人理財業務，應建立相應的風險管理體系和內部控制制度，嚴格實行授權管理制度。
第六條中國銀行業監督管理委員會依照本辦法及有關法律法規對商業銀行個人理財業務活動實施監督管理。
第二章分類及定義
第七條商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。
第八條理財顧問服務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。
商業銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動，不屬于前款所稱理財顧問服務。
在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。
第九條綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。
在綜合理財服務活動中,客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
第十條商業銀行在綜合理財服務活動中，可以向特定目標客戶群銷售理財計劃。
理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。
第十一條按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。
第十二條保證收益理財計劃，是指商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃。
第十三條非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。
第十四條保本浮動收益理財計劃是指商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。
第十五條非保本浮動收益理財計劃是指商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。
第三章個人理財業務的管理
第十六條商業銀行應建立健全個人理財業務管理體系，明確個人理財業務的管理部門，針對理財顧問服務和綜合理財服務的不同特點，分別制定理財顧問服務和綜合理財服務的管理規章制度，明確相關部門和人員的責任。
第十七條商業銀行應區分理財顧問服務與一般性業務咨詢活動，按照防止誤導客戶或不當銷售的原則制定個人理財業務人員的工作守則與工作規范。
商業銀行個人理財業務人員，應包括為客戶提供財務分析、規劃或投資建議的業務人員，銷售理財計劃或投資性產品的業務人員，以及其他與個人理財業務銷售和管理活動緊密相關的專業人員。
第十八條商業銀行應建立健全綜合理財服務的內部控制和定期檢查制度，保證綜合理財服務符合有關法律、法規及銀行與客戶的約定。
第十九條商業銀行應對理財計劃的研發、定價、風險管理、銷售、資金管理運用、賬務處理、收益分配等方面進行全面規范，建立健全有關規章制度和內部審核程序，嚴格內部審查和稽核監督管理。
第二十條商業銀行應配備與開展的個人理財業務相適應的理財業務人員，保證個人理財業務人員每年的培訓時間不少于20小時。
商業銀行應詳細記錄理財業務人員的培訓方式、培訓時間及考核結果等，未達到培訓要求的理財業務人員應暫停從事個人理財業務活動。
第二十一條商業銀行開展個人理財業務，應與客戶簽訂合同，明確雙方的權利與義務，并根據業務需要簽署必要的客戶委托授權書和其他客戶投資所必須的法律文件。
第二十二條商業銀行銷售的理財計劃中包括結構性存款產品的，其結構性存款產品應將基礎資產與衍生交易部分相分離，基礎資產應按照儲蓄存款業務管理，衍生交易部分應按照金融衍生產品業務管理。
第二十三條商業銀行不得將一般儲蓄存款產品單獨當作理財計劃銷售，或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售。
第二十四條保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益,應是對客戶有附加條件的保證收益。商業銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。
商業銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得收益。
第二十五條商業銀行向客戶承諾保證收益的附加條件，可以是對理財計劃期限調整、幣種轉換等權利，也可以是對最終支付貨幣和工具的選擇權利等。商業銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險應由客戶承擔。
第二十六條商業銀行應根據理財計劃或相關產品的風險狀況，設置適當的期限和銷售起點金額。
第二十七條商業銀行銷售理財計劃匯集的理財資金，應按照理財合同約定管理和使用。
商業銀行除對理財計劃所匯集的資金進行正常的會計核算外，還應為每一個理財計劃制作明細記錄。
第二十八條在理財計劃的存續期內，商業銀行應向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業銀行與客戶另有約定的除外。
第二十九條商業銀行應按季度準備理財計劃各投資工具的財務報表、市場表現情況及相關材料，相關客戶有權查詢或要求商業銀行向其提供上述信息。
第三十條商業銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，向客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。
第三十一條商業銀行應根據個人理財業務的性質，按照國家有關法律法規的規定，采用適宜的會計核算和稅務處理方法。
現行法律法規沒有明確規定的，商業銀行應積極與有關部門進行溝通，并就所采用的會計核算和稅務處理方法，制定專門的說明性文件，以備有關部門檢查。
第三十二條商業銀行開展個人理財業務，可根據相關規定向客戶收取適當的費用，收費標準和收費方式應在與客戶簽訂的合同中明示。
商業銀行根據國家有關政策的規定，需要統一調整與客戶簽訂的收費標準和收費方式時，應將有關情況及時告知客戶；除非在相關協議中另有約定，商業銀行根據業務發展和投資管理情況，需要對已簽訂的收費標準和收費方式進行調整時，應獲得客戶同意。
第三十三條商業銀行開展個人理財業務，涉及金融衍生產品交易和外匯管理規定的，應按照有關規定獲得相應的經營資格。
第三十四條商業銀行開展個人理財服務，發現客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規行為的，應按照國家有關規定及時向相關部門報告。
第四章個人理財業務的風險管理
第三十五條商業銀行開展個人理財業務，應建立相應的風險管理體系，并將個人理財業務的風險管理納入商業銀行風險管理體系之中。
商業銀行的個人理財業務風險管理體系應覆蓋個人理財業務面臨的各類風險，并就相關風險制定有效的管控措施。
第三十六條商業銀行開展個人理財業務，應進行嚴格的合規性審查，準確界定個人理財業務所包含的各種法律關系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應的解決辦法，切實防范法律風險。
第三十七條商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，應了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，提供合適的投資產品由客戶自主選擇，并應向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險。
商業銀行應妥善保存有關客戶評估和顧問服務的記錄，并妥善保存客戶資料和其他文件資料。
第三十八條商業銀行應制定理財計劃或產品的研發設計工作流程，制定內部審批程序，明確主要風險以及應采取的風險管理措施，并按照有關要求向監管部門報送。
第三十九條商業銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。
商業銀行不得銷售不能獨立測算或收益率為零或負值的理財計劃。
第四十條商業銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含對產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達；對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。
第四十一條商業銀行應對理財計劃設置市場風險監測指標，建立有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。
商業銀行將有關市場監測指標作為理財計劃合同的終止條件或終止參考條件時，應在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式作出明確解釋。
第四十二條商業銀行開展個人理財業務，在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對銀行經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
商業銀行不應銷售壓力測試顯示潛在損失超過商業銀行警戒標準的理財計劃。
第四十三條商業銀行應當制定個人理財業務應急計劃，并納入商業銀行整體業務應急計劃體系之中，保證個人理財服務的連續性、有效性。
第四十四條個人理財業務涉及金融衍生產品交易或者外匯管理規定的，商業銀行應按照有關規定建立相應的管理制度和風險控制制度。
第五章個人理財業務的監督管理
第四十五條商業銀行開展個人理財業務實行審批制和報告制。
第四十六條商業銀行開展以下個人理財業務，應向中國銀行業監督管理委員會申請批準：
（一）保證收益理財計劃；
（二）為開展個人理財業務而設計的具有保證收益性質的新的投資性產品；
（三）需經中國銀行業監督管理委員會批準的其他個人理財業務。
第四十七條商業銀行申請需要批準的個人理財業務之前，應就有關業務方案與中國銀行業監督管理委員會或其派出機構進行會談，分析說明相關業務資源配備的情況、對主要風險的認識和相應的管理措施等，并應根據中國銀行業監督管理委員會或其派出機構的意見對有關業務方案進行修改。
第四十八條商業銀行開展需要批準的個人理財業務應具備以下條件：
（一）具有相應的風險管理體系和內部控制制度；
（二）有具備開展相關業務工作經驗和知識的高級管理人員、從業人員；
（三）具備有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系；
（四）信譽良好，近兩年內未發生損害客戶利益的重大事件；
（五）中國銀行業監督管理委員會規定的其他審慎性條件。
第四十九條商業銀行申請需要批準的個人理財業務，應向中國銀行業監督管理委員會報送以下材料（一式三份）：
（一）由商業銀行負責人簽署的申請書；
（二）擬申請業務介紹，包括業務性質、目標客戶群以及相關分析預測；
（三）業務實施方案，包括擬申請業務的管理體系、主要風險及擬采取的管理措施等；
（四）商業銀行內部相關部門的審核意見；
（五）中國銀行業監督管理委員會要求的其他文件和資料。
第五十條中資商業銀行（不包括城市商業銀行、農村商業銀行）開辦需要批準的個人理財業務，應由其法人統一向中國銀行業監督管理委員會申請，由中國銀行業監督管理委員會審批。
外資獨資銀行、合資銀行、外國銀行分行開辦需要批準的個人理財業務，應按照有關外資銀行業務審批程序的規定，報中國銀行業監督管理委員會審批。
城市商業銀行、農村商業銀行開辦需要批準的個人理財業務，應由其法人按照有關程序規定，報中國銀行業監督管理委員會或其派出機構審批。
第五十一條商業銀行開展其他個人理財業務活動，不需要審批，但應按照相關規定及時向中國銀行業監督管理委員會或其派出機構報告。
第五十二條商業銀行銷售不需要審批的理財計劃之前，應向中國銀行業監督管理委員會或其派出機構報告。商業銀行最遲應在銷售理財計劃前10日，將以下資料按照有關業務報告的程序規定報送中國銀行業監督管理委員會或其派出機構：
（一）理財計劃擬銷售的客戶群，以及相關分析說明；
（二）理財計劃擬銷售的規模，資金成本與收益測算，以及相關計算說明；
（三）擬銷售理財計劃的對外介紹材料和宣傳材料；
（四）中國銀行業監督管理委員會要求的其他材料。
第五十三條中資商業銀行的分支機構可以根據其總行的授權開展相應的個人理財業務。外資銀行分支機構可以根據其總行或地區總部等的授權開展相應的個人理財業務。
商業銀行的分支機構開展相關個人理財業務之前，應持其總行（地區總部等）的授權文件，按照有關規定，向所在地中國銀行業監督管理委員會派出機構報告。
第五十四條商業銀行個人理財業務人員應滿足以下資格要求：
（一）對個人理財業務活動相關法律法規、行政規章和監管要求等，有充分的了解和認識；
（二）遵守監管部門和商業銀行制定的個人理財業務人員職業道德標準或守則；
（三）掌握所推介產品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產品的特性，并對有關產品市場有所認識和理解；
（四）具備相應的學歷水平和工作經驗；
（五）具備相關監管部門要求的行業資格；
（六）具備中國銀行業監督管理委員會要求的其他資格條件。
第五十五條中國銀行業監督管理委員會將根據個人理財業務發展與監管的需要，組織、指導個人理財業務人員的從業培訓和考核。
有關要求和考核辦法，由中國銀行業監督管理委員會另行規定。
第五十六條中國銀行業監督管理委員會及其派出機構可以根據個人理財業務發展與監管的實際需要，按照相應的監管權限，組織相關調查和檢查活動。
對于以下事項，中國銀行業監督管理委員會及其派出機構可以采用多樣化的方式進行調查：
（一）商業銀行從事產品咨詢、財務規劃或投資顧問服務業務人員的專業勝任能力、操守情況，以及上述服務對投資者的保護情況；
（二）商業銀行接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行資產管理的業務活動，客戶授權的充分性與合規性，操作程序的規范性，以及客戶資產保管人員和賬戶操作人員職責的分離情況等；
（三）商業銀行銷售和管理理財計劃過程中對投資人的保護情況，以及對相關產品風險的控制情況。
第五十七條商業銀行應按季度對個人理財業務進行統計分析，并于下一季度的第一個月內，將有關統計分析報告（一式三份）報送中國銀行業監督管理委員會。
第五十八條商業銀行對個人理財業務的季度統計分析報告，應至少包括以下內容：
（一）當期開展的所有個人理財業務簡介及相關統計數據；
（二）當期推出的理財計劃簡介，理財計劃的相關合同、內部法律審查意見、管理模式（包括會計核算和稅務處理方式等）、銷售預測及當期銷售和投資情況；
（三）相關風險監測與控制情況；
（四）當期理財計劃的收益分配和終止情況；
（五）涉及的法律訴訟情況；
（六）其他重大事項。
第五十九條商業銀行應在每一會計年度終了編制本年度個人理財業務報告。個人理財業務年度報告，應全面反映本年度個人理財業務的發展情況，理財計劃的銷售情況、投資情況、收益分配情況，以及個人理財業務的綜合收益情況等，并附年度報表。
年度報告和相關報表（一式三份），應于下一年度的2月底前報中國銀行業監督管理委員會。
第六十條商業銀行個人理財業務的統計指標、統計方式，有關報表的編制，以及相關信息和報表報告的披露等，由中國銀行業監督管理委員會另行規定。
第六章法律責任
第六十一條商業銀行開展個人理財業務有下列情形之一的，銀行業監督管理機構可依據《中華人民共和國銀行業監督管理法》第四十七條的規定和《金融違法行為處罰辦法》的相關規定對直接負責的董事、高級管理人員和其他直接責任人員進行處理，構成犯罪的，依法追究刑事責任：
（一）違規開展個人理財業務造成銀行或客戶重大經濟損失的；
（二）未建立相關風險管理制度和管理體系，或雖建立了相關制度但未實際落實風險評估、監測與管控措施，造成銀行重大損失的；
（三）泄露或不當使用客戶個人資料和交易信息記錄造成嚴重后果的；
（四）利用個人理財業務從事洗錢、逃稅等違法犯罪活動的；
（五）挪用單獨管理的客戶資產的。
第六十二條商業銀行開展個人理財業務有下列情形之一的，由銀行業監督管理機構依據《中華人民共和國銀行業監督管理法》的規定實施處罰：
（一）違反規定銷售未經批準的理財計劃或產品的；
（二）將一般儲蓄存款產品作為理財計劃銷售并違反國家利率管理政策，進行變相高息攬儲的；
（三）提供虛假的成本收益分析報告或風險收益預測數據的；
（四）未按規定進行風險揭示和信息披露的；
（五）未按規定進行客戶評估的。
第六十三條商業銀行開展個人理財業務的其他違法違規行為，由銀行業監督管理機構依據相應的法律法規予以處罰。
第六十四條商業銀行違反審慎經營規則開展個人理財業務，或利用個人理財業務進行不公平競爭的，銀行業監督管理機構應依據有關法律法規責令其限期改正；逾期未改正的，銀行業監督管理機構依據有關法律法規可以采取下列措施：
（一）暫停商業銀行銷售新的理財計劃或產品；
（二）建議商業銀行調整個人理財業務管理部門負責人；
（三）建議商業銀行調整相關風險管理部門、內部審計部門負責人。
第六十五條商業銀行開展個人理財業務有下列情形之一，并造成客戶經濟損失的，應按照有關法律規定或者合同的約定承擔責任：
（一）商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料，不能證明理財計劃或產品的銷售是符合客戶利益原則的；
（二）商業銀行未按客戶指令進行操作，或者未保存相關證明文件的；
（三）不具備理財業務人員資格的業務人員向客戶提供理財顧問服務、銷售理財計劃或產品的。
第七章附則
第六十六條本辦法中的“日”指工作日，“月”指日歷“月”。
第六十七條農村合作銀行、城市信用社、農村信用社等其他銀行業金融機構開展個人理財業務，參照本辦法執行。
伴隨著我國經濟金融的快速發展，居民理財意識、理財意愿日益增長，理財市場需求呈現出異常活躍的景象。在2009年至2011年間，各商業銀行理財產品的銷售數量呈現爆發性增長態勢，銷售規模劇增。2011年，銀行業銷售理財產品數量為19176款，募集資金規模16.49萬億元以上。商業銀行理財業務的快速發展反映出理財市場的繁榮，充分體現出我國居民對理財產品有著巨大的需求。目前國外商業銀行個人理財業務的發展已相當成熟。而我國商業銀行個人理財業務收入占總收入的比例還很低，個人理財業務存在著很大的發展空間。
二、商業銀行個人理財業務發展中存在的問題
（一）金融分業經營政策限制了理財業務發展。西方發達國家的金融業采用的是混業經營，銀行為客戶提供理財產品時，可任意選擇組合金融市場上的多種金融工具，推出各式各樣的結構性理財產品，以滿足不同客戶的個性化需求。而我國由于金融業實行的是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，即銀行、保險、證券都在開展各自的理財業務，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值，妨礙了個人理財產品的創新，削弱了商業銀行為客戶提供綜合理財產品的能力。
（二）客戶細分不夠導致市場定位不準。我國商業銀行在開展個人理財業務中對客戶市場細分得不夠，僅僅根據個人客戶的綜合金融資產余額來進行客戶層級劃分，將個人理財業務的推廣當成攬儲的一種形式，只注重客戶數量的增加，忽略層次不同客戶的需求差異和客戶的滿意度追蹤，對理財市場的現狀、發展前景、客戶分類等認識模糊，造成進入市場盲目，收益有限，定位不準。
（三）對客戶風險提示及信息披露不充分。部分商業銀行在推銷理財產品時風險揭示不足，沒有以醒目通俗的文字進行表達，過分強調甚至夸張預期收益率，一味追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或是隨意評估，對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不合適的理財產品，造成客戶的損失；銀行少部分營銷人員在利益的驅使下存在著只強調產品收益不強調風險的行為，引發了許多糾紛，對銀行的聲譽及個人理財業務的長遠發展造成負面影響。
（四）理財產品創新不足且同質性高。我國商業銀行推出的個人理財產品更多的是把現有的業務進行重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化設計。事實上，個人理財業務的精髓和發展方向是個性化的服務。人在生命的不同周期階段對理財的要求是不一樣的；不同的人對風險的偏好程度也不一樣。所以，根據客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化的服務，進行產品的研發和創新，才是未來個人理財業務發展的方向。
（五）專業理財人才相對缺乏。商業銀行的個人理財業務是一項知識性和技術性很強的綜合性金融服務，理財人員不僅需要了解銀行各項產品和功能，還要掌握證券、保險、投資、期貨、房地產等各方面綜合金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。我國商業銀行理財人員中高素質復合型人才比較缺乏，制約了個人理財業務的發展，很難向客戶提供全方位的個性化理財服務。
三、商業銀行加快發展個人理財業務的建議
（一）加快推進金融改革，完善理財市場基礎條件。一是銀行在組織架構和業務分工的改革中，要充分考慮和研究個人理財業務發展的特殊性，根據個人理財業務發展的需要，專門指定一個職權相對獨立、職責明晰、專業結構綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。二是金融業綜合經營是大勢所趨，要為客戶提供“一站式”的金融服務，逐漸探索和實踐金融控股公司的綜合經營模式，逐步完善個人理財業務的法律法規，為商業銀行個人理財業務發展提供政策和法律法規支持。三是繼續推進利率市場化改革，促進貨幣市場的健康發展。完善資本市場體系，增強資本市場功能，積極推動股票市場和債券市場發展，穩步推進金融衍生品交易試點，探索金融衍生品市場的發展規律和經驗。大力推進銀行、證券期貨、保險業務的合作，形成聯動發展格局。
（二）準確市場定位，細分客戶群體。個人理財業務涉及的領域廣泛，任何一家商業銀行很難在所有的領域都取得成功，只能根據自身的市場定位、能力水平、發展戰略等發揮自己的優勢，利用有限的資源取得最大的成功。對于不同層次的客戶應有不同的分銷渠道。一是直接營銷，主要針對高端客戶，即由客戶經理與客戶就理財需求進行溝通，了解和記錄客戶信息，為客戶度身定做理財計劃，并跟蹤維護客戶。二是間接營銷，即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行營銷。應增設個人理財中心，理財中心由現行的高柜服務模式轉向高低柜業務相結合，配備專門的客戶經理為客戶提供面對面的服務，使銀行的服務更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進而提升客戶的忠誠度。
（三）強化風險披露和宣傳能力，提高風險預警質量。首先，商業銀行要提高風險信息披露能力，除了產品說明書中必不可少的風險揭示外，可以在實際銷售中適當配有相對人性化、容易理解的風險提示。銷售人員要經過專業培訓，針對不同客戶的風險承受水平進行必要的風險說明和建議。其次，加強對投資者的風險宣傳，除了商業銀行自身的風險提示外，可以引入第三方的風險評測市場，一方面對商業銀行的理財產品做出綜合評級，另一方面針對不同客戶的風險偏好及承受能力提出相應購買建議，使投資者在投資之前充分了解產品風險。第三，政府要加強對理財市場的風險監督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個健康有效的風險預警系統，真正提高風險揭示的質量。
華夏銀行個人理財中心以“華夏理財”為品牌、“華夏理財，財聚福來”為服務理念、個人貴賓客戶為主要服務對象，推出了投資增值類、融資助業類、融易理財類、貼心服務類和至尊回報類5個系列的理財產品和服務組合，以期實現客戶資產的保值增值。
特色增值服務
華夏銀行個人理財中心為個人貴賓客戶提供了一系列的特色增值服務。
融資授信服務
貴賓客戶獲得綜合授信后，可以通過營業柜臺、電話銀行、網上銀行、自助銀行、銀聯POS機等多種渠道，24小時隨時隨地辦理貸款、還款及相關查詢，貸款像存款一樣方便。還可快捷辦理個人住房、汽車、綜合消費等20余種個人信貸業務。
利率及手續費優惠
貸款基準利率最低下浮10％，大額外幣儲蓄利率最高上浮10％，保管箱租費優惠，免收開卡、補卡工本費，免收華夏卡年費、掛失手續費、人民幣本行柜臺異地存款、取款、轉賬、電子匯兌手續費等。
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貴客戶可優先購買本外幣理財產品、國債、基金、保險、企業債券、信托產品等。
一對一個人理財服務
專業理財客戶經理一對一地為客戶提供投資理財咨詢與顧問服務，服務更加個性化、綜合化、安全、周到、私密、至尊。
超值金融服務
貴賓客戶可享受免排隊、優先辦理柜臺業務的綠色通道服務，免費獲得賬務信息手機短信通知、最新產品信息和金融資訊，免費參加講座、沙龍、論壇等活動。
其它服務
可優先優惠快捷地辦理其它各種資產、負債、中間業務。
貴賓客戶標準
成為華夏銀行個人貴賓客戶，只要達到下列標準之一即可。
本外幣日均儲蓄存款合計超過20萬元；
卡消費次數超過10次，年累計卡消費超過5萬元；
關鍵詞：商業銀行 個人理財業務 營銷現狀 策略
商業銀行的理財產品還是呈現落后性，商業銀行對于個人理財方面還有很嚴重的滯后性，而且商業銀行在市場競爭中呈現落后的趨勢，這主要是因為商業銀行理財的方式沒有多大改善和創新，沒有進行本質上的改觀，商業銀行的理財業務還是存在很嚴重的問題，制約商業銀行的發展，也嚴重影響了市場的金融秩序，影響了市場金融的經濟效益水平，對人們的生活質量和社會的和諧都會帶來不良的影響，因此對商業銀行的市場營銷進行改革和創新，能夠拓展業務，能夠促進經濟的可持續發展。
一、商業銀行的個人理財方面的市場營銷的現狀
（一）商業銀行的市場營銷手段和模式都是從市場經濟的機制中演變而來，都是為了順應時代和社會經濟的整體發展水平而不斷進行完善和改善的，現在已經步入社會市場經濟的時代，人們越來越重視對自己個人財產方面的理財，越來越重視金融產品，金融產品的出現必將會給社會和個人都帶來很大的經濟效益，銀行的理財產品也進入市場營銷的行列，為市場營銷的發展奠定基礎，市場營銷是以經濟效益實現最大化為目標，是以商業銀行的整體發展水平和速度為重點，充分發揮自身的商業和市場優勢，為商業銀行謀取利益和提高市場競爭力。
（二）商業銀行的個人理財方面雖有很大的發展，但投資工具匱乏，高收益的理財產品比較少，銷售業績不是很樂觀，市場經濟效益也呈現下滑的趨勢，貨幣越來越不值錢，而商品卻越來越貴，金融產品不能夠滿足市場化的需求，更不能夠滿足人們理財的觀念和理念，商業銀行的改革和創新沒有從自身中找原因，而是從社會市場中找原因，將一切現象歸咎于社會市場的片面性和滯后性。
（三）商業銀行內部員工對市場營銷的觀念不強，有豐富理財經驗的員工不多，不能夠全方位為客戶提供滿意周到的服務，不能夠設身處地地為客戶的經濟利益著想，不能夠對金融產品提出一些寶貴建議和意見，金融產品在市場中呈現復制的趨勢，有很強的主流性，客戶的理財觀念和業務不能夠進行匹配，達不到客戶的需求。
二、商業銀行的個人理財方面的市場營銷的策略
（一）商業銀行在市場中的地位很高，這主要取決于社會市場經濟的發展離不開金融產品，商業銀行應該對市場進行細分，為了實現某一類客戶的需求對金融產品實行針對性的改革和創新，將市場中的客戶分成幾個比較特別的群體，對這一群體實行統一的金融產品的營銷，盡量滿足客戶對個人理財方面的需求，盡量使客戶的經濟利益和效益達到最大化。
（二）對市場中的客戶要分層次劃分，滿足客戶的差異化，客戶對于理財產品的需求肯定存在差異，而這種差異恰好構成了金融產品的多樣化和多元化，恰好為商業銀行呈現多元化的發展趨勢奠定基礎，在市場中設定目標，然后對不同的客戶進行分層次劃分，要不斷對金融產品進行宣傳和造勢，為金融產品的出廠打好廣告，要讓金融產品在市場中不斷提高信任度，要增加客戶對商業銀行金融的認可度。
（三）要全面提高營銷服務的手段。商業銀行的性質是服務型的產業，主要的營銷手段還是以服務為主要目的，商業銀行個人理財方面的市場營銷要帶有一定的服務意識，對于服務的項目、服務的態度、服務的水平、服務的領域都要進行改革和創新，都要在不斷創新中得到成長，充分發揮商業銀行市場營銷的服務職能。
（四）不斷健全和完善商業銀行個人理財方面的營銷機制和體系。市場營銷的制度和體系要不斷進行改革和完善，才能夠適應社會發展的需要，才能夠不斷適應時代的需求，時代在進步，個人理財的金融產品也應該不斷進步，要完善市場的監督和管理機制，對于商業銀行中市場營銷方面有違法亂紀的現象一定要采取必要的措施加以制止，盡量避免給社會和市場帶來不必要的經濟損失。
（五）商業銀行的個人理財方面的營銷金融產品的價格要適當，不能夠盲目地增加利率，不能給為了業務效益和成績隨意地調整金融產品的市場價格，要以客戶的滿意度為目的，既要考慮客戶的利益也要考慮商業銀行的整體經濟效益，要以提高商業銀行的市場競爭力和經濟效益水平、商業銀行能夠在市場經濟秩序中穩步、健康、可持續發展為目標，科學、合理地制定金融產品的市場價格。
三、結束語
商業銀行的個人理財方面的滯后性對商業銀行的未來發展不利，對社會的市場經濟秩序產生不良的影響，因此必須針對商業銀行的這種現狀進行改革和創新，不斷出臺新的商業銀行的個人理財方面的產品，不斷完善商業銀行的市場營銷策略和戰略，不斷健全商業銀行在個人理財方面的機制和體系，有針對性地采取措施提高商業銀行在個人理財方面的營銷水平，提高商業銀行的市場競爭力和經濟效益水平。
參考文獻：
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澳大利亞是世界上最早開展理財業務的國家。在1909年澳大利亞就成為了提供政府退休金的國家之一，但個人理財業務真正發展是在20世紀80年代早期。在20世紀80年代初澳大利亞的退休人員開始大量增加，人們將豐厚的退休金投向金融市場，使澳大利亞的投資者大量增加，理財師和財務咨詢機構也隨即應運而生。 最早的理財師被視作投資顧問，來自于澳大利亞投資計劃者協會AIPA （Australian Investment Planners Association）。后來隨著規模的擴大和組織的發展，協會更名為澳大利亞投資和財務顧問者學會ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月與80年代成立的另外一個理財組織——澳大利亞國際理財協會（IAFP）合并成為澳大利亞理財協會（FPA）。由于FPA對理財業務的大力推廣，公眾理財意識不斷增強，理財業務逐漸被公眾接受。進入21世紀，面對越來越復雜的退休金規則和股票投資組合，許多投資者開始在生命周期的所有階段尋求投資顧問幫助——而不僅是在接近退休時，由此推動了商業銀行理財業務的持續增長。
（一）戰略定位 近年來，因市場需求加大，澳大利亞各商業銀行對個人理財業務不斷重視，在覆蓋規模以及網點重視程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商業銀行的網點都配置了理財服務專柜，所有主要銀行網點的專柜都配有獲得CFP（Certified Financial Planner，注冊理財規劃師）認證或其他有理財培訓背景的工作人員，作為專職理財經理負責個人理財業務。澳大利亞商業銀行已經把個人理財業務作為新的戰略發展重點。由于市場需求的不斷增大，澳大利亞各商業銀行個人理財業務（Personal Banking）得到持續穩定的發展。通過連年增長，個人理財業務的收入開始不斷接近零售存款收入。以澳洲聯邦銀行（Commonwealth Bank of Australia）為例，2010年個人理財業務收入較之前一年增長8%。2011年個人理財業務收入（包含信用卡以及個人投資管理及個人貸款收入等）同比增長9%。在這些增長中個人投資管理業務占有很大比重。相比之下，銀行零售存款（Retail Banking）收入持續下降。澳洲聯邦銀行2011年的零售存款收入分別下降了7%和9%。從數據不難看出，個人理財業務已經成為澳大利亞商業銀行業務最重要的增長點。
（二）經營理念 澳大利亞商業銀行的個人理財業務理念是以客戶為中心，對客戶的資產進行管理，使資產達到保值、增值的目的。澳大利亞銀行十分注重將銀行業務與客戶的生活緊密結合，將理財看作是對客戶個人及家庭生活的綜合金融服務。其服務內容大到長期財務目標的建立，小到具體理財產品的選擇，為不同的客戶制定個性化的理財服務。通過將個人貸款、個人理財投資、保險購買、退休金管理等服務進行“一站式”管理，將銀行業務與客戶生活各方面結合起來。表1是澳洲聯邦銀行理財業務的主要內容：
上述這種“一條龍”式的服務形式，立體而完整地貫徹了澳大利亞商業銀行理財服務的概念：以客戶為中心。理財服務不只是設計和推銷不同的個人理財產品，更多的是為客戶提供資產管理服務。包括從財務目標的制定、儲蓄計劃的實施、投資風險偏好的評價、投資目標的選擇到投資組合評價、投資組合的管理等系列內容。這樣不僅保證了理財業務的合理性，還更好地保障了客戶的利益。
（三）組織形式與理財人才 澳大利亞商業銀行的理財業務是由專門設置的獨立的業務系統進行管理。從市場調查、產品設計到產品營銷都由專門的部門進行統一管理。該部門同時負責銷售其他個人理財產品以及處理客戶的委托，并負責對客戶反饋的追蹤以及客戶長期關系的維持。這種組織形式的優點是：一線營銷團隊對產品及對客戶需求都有相當程度的了解，銷售團隊能合理地以客戶為中心進行金融服務。澳大利亞商業銀行很注重高素質專業理財人才的培養，重視個人理財業務崗位人員的專業知識背景。所有主要銀行網點的專柜都配有獲得CFP認證或其他有理財培訓背景的工作人員，作為專職理財經理領導該網點的個人理財業務。如此，個人理財服務團隊可以通過分析每個客戶的財務狀況及風險偏好，遵循個人財務策劃職業操作規范流程，制定不同的服務策略及收益目標，并根據市場變化及時修改，為客戶提供專業化、個性化和標準化的理財服務。專業服務團隊可以增加給客戶對銀行的信任度，提高客戶對銀行的認同程度。這對提升銀行品牌形象，增加客戶對銀行的情感附加值有極大的幫助。
（四）技術支持 20世紀90年代，互聯網帶來的信息技術革命使得自動化技術飛速發展，在金融服務領域的信息技術也得到廣泛應用。澳大利亞商業銀行十分重視信息技術應用，而自動化技術帶來的最大優勢就是豐富并加強了與客戶的溝通。首先是用戶操作方式的豐富，各種操作方式幾乎覆蓋了人們生活的各個方面。通過互聯網、電子郵件、手機、電話和自助設備等方式，客戶可以很容易的辦理查詢、轉賬、繳費、證券交易等業務。這樣多元化的操作手段使業務辦理不受時間及地理條件限制，完全實現了銀行的全天候服務。其次是商業銀行借助信息技術管理客戶信息，及時獲得客戶的意見反饋，掌握并分析客戶的需求，從而根據客戶的需求設計產品，改進和完善服務策略。另外，通過客戶管理技術，銀行可以對客戶信息進行深入的比較和分析，對客戶進行分類管理。在充分了解不同客戶群體甚至個體的投資、理財偏好后，銀行可以開展有針對性的個性化服務策略，更好地為客戶進行金融服務。值得注意的是，澳大利亞商業銀行網站的建設十分專業、細致。業務類別直觀清晰，整體界面簡潔大方，網站品牌特色明顯。每個銀行的網站都具有明確的品牌風格，同時銀行理財業務的品牌形象又與其整體形象相一致，這樣銀行的理財業務品牌形象就有了很強的辨析度。隨著互聯網的普及，銀行的網站逐漸成為銀行與客戶接觸的首要媒介。因此，清晰并且有區別度的網站對樹立銀行品牌形象、增加客戶認同感有著至關重要的作用。
（五）理財產品與營銷策略 澳大利亞商業銀行的個人理財產品主要有儲蓄類、債券類、信托類、結構型理財產品等。每一類投資產品都有著不同的風險和收益屬性，不同的投資產品可以很好地滿足不同類別的投資者的需求。如希望在一定時間內得到固定收益的客戶可以選擇儲蓄類理財產品；希望投向更復雜的投資品種或資產類別以期待更高收益的客戶可以選擇信托類或結構型理財產品；期望較高收益卻不喜歡太大風險的客戶可以選擇債券類理財產品等。營銷策略方面，澳大利亞銀行有以下特點：
（1）注重復合式銷售，將投資型理財產品與保險業務及金融規劃業務相結合，更細致地為客戶提供有針對性的服務。復合式營銷是澳大利亞銀行理財業務最大特點之一，理財經理通過了解客戶的財務目標和財務現狀，可以為客戶制定完整的理財投資方案。方案充分地覆蓋了客戶生活的各個方面，迎合了客戶多種理財需求，將被動單一的產品推銷轉變成主動立體的為顧客解決問題、滿足顧客的需求，充分顯示了“以顧客為中心”的經營理念。
（2）注重差別化、個性化，對不同客戶需求提供不同的產品組合及備選方案。澳大利亞商業銀行理財產品種類豐富，且同一項理財產品中也有著多種規格供客戶挑選。如澳大利亞聯邦銀行僅“子女學業儲蓄產品”一項，就針對產品的不同到期時間和不同的投資金額推出了多種收益利率。
（3）注重以客戶為中心細分市場。澳大利亞銀行很注重將理財業務與日常生活相結合。銀行將客戶以年齡、職業、財務目的等方式分類，在每一類別下結合該類別客戶群體主要生活活動（如搬家、購房、購車、旅游、升學等）推出貼近客戶日常生活的理財業務。這樣做的優勢在于通過將理財業務與日常生活的結合，銀行可以充分挖掘潛在客戶或已有客戶的潛在需求，對提升業務銷售有很大作用。同時保持與客戶進行交流，及時獲得客戶關于“現有業務”以及“希望增加業務”的意見與反饋，從而繼續深化市場的細分，開拓業務與市場新的結合點。
（4）注重品牌推廣，加強與社區聯系，培養客戶對品牌的忠誠度，提升品牌的情感附加值。澳大利亞的銀行每周都會開展不同主體的社區活動，活動內容包含社區理財理念講座、社區理財規劃咨詢、社區集體活動、社區答謝活動等。通過開展一系列的活動銀行將自身的品牌形象及品牌理念很好的傳達給了社區的居民，加大了潛在客戶群對品牌的認知度及已有客戶對品牌的忠誠度。值得注意的是，在這一系列的活動中基本不涉及銀行對自己產品的推介，更多的只是為居民提供金融方面的建議。這就降低了居民因對商業活動反感而拒絕銀行品牌的可能性，同時也增進了與社區居民的親切度。
二、我國商業銀行個人理財業務概況
隨著我國金融市場發展不斷完善，個人財富的不斷積累，人們對個人理財需求也越來越旺盛。為了適應投資者需求，同時也因理財業務具有的市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定等優勢，近年我國商業銀行也開始加大開展其個人理財業務。據西南財經大學信托與理財研究所的《中國理財市場發展報告（2011-2012）》顯示，2011 年我國全年共發行銀行個人理財產品 比2010 年增長均超過 100%。個人理財業務已經成為國內很多大型商業銀行重要的收益來源及利潤增長點。
（一）業務定位 在對理財業務的定位上，我國商業銀行存在著認知上的滯后。如有觀點簡單的認為，商業銀行理財業務等于商業銀行推出并銷售的本外幣理財產品。這種認識代表著國內大部分居民以及銀行從業人員對商業銀行理財業務的認識。目前市場上的各種本外幣理財產品基本都是要求客戶把一定數量以上的資金購買理財產品，然后一定時期之后獲得相應的收益。很多銀行為了吸引客戶購買理財產品或明或暗地向客戶擔保一定的收益率。這樣一來，這種理財產品便成為以比同期定存更高的收益率來吸引存款的一種形式。而“以理財業務帶動存款增長”更是成為很多國內商業銀行開展理財業務的一大動力。
（二）經營理念 我國商業銀行也基本建立了“以客戶為中心”的服務理念，然而具體落實時，銀行仍普遍將理財業務的重點放在設計和銷售理財產品，而缺乏開設綜合性的理財服務的意識。個人層面上，許多銀行內部工作人員都簡單地認為個人理財業務就是銷售理財產品，基本沒有為客戶提供全方位個人理財服務的意識，而且許多工作人員也缺乏專業投資理財的知識和能力。銀行層面上，為了顯示業務的綜合性，近年來國內商業銀行紛紛推出了包括了活期、定期存款、銀證通、銀基通等功能的綜合理財賬戶，如招商銀行“一卡通”等。這種方武的確為居民管理自己各種形式的金融資產提供了方便，但是僅憑一個簡單綜合理財賬戶的設立并不等同于商業銀行的綜合理財業務。綜合理財賬戶應該作為一種把客戶各種形式的資產集中到一個賬戶上來方便管理的理財渠道和工具。如何管理賬戶，如何使客戶資產實現增值才是體現理財業務價值的重點。
（三）組織形式與人才培養 我國商業銀行在理財業務組織形式上，主要實行的是管理經營基本分離的方法。理財業務管理部門與經營網點相分離，理財產品的開發與銷售相分離。這樣一來經營網點以及銷售部門往往不能對所的產品有很好的了解，對產品所承擔的風險認識模糊。因此多數理財經理只是簡單根據客戶的資金量而為客戶推薦不同年限的理財產品。這種服務更多的是為了完成業績要求的銷售行為而非真正意義上的以客戶需求為中心的、為客戶量身定做的理財服務。人才培養方面，我國發展個人理財時間比較短，尚未形成完整配套的人才培訓機制。我國于2006年正式成為CFP組織成員國，對專業理財規劃師的培養基本處于起步階段。大部分銀行理財服務網點的工作人員的職能還停留在指導客戶填寫單據、為客戶的理財想法提出一些原則性的建議，對資產投資、保險、養老等個人理財的核心業務缺乏系統的專業知識，難以從客戶的需求出發為客戶提供合理的理財規劃及建議。
（四）技術支持 我國商業銀行在加強技術應用的方面近些年來取得很大進步。網上銀行、電話銀行等業務的功能基本得到完善，客戶已經開始能很大程度上感覺到電子化個人理財工具的快捷、方便。在完善網絡基礎設施建設、金融電子化集成、客戶數據管理系統等方面，發展路徑較為清晰正確。但由于國內銀行在終端機覆蓋面及客戶接受應用程度等方面的限制，與國外商業銀行的技術應用相比仍有差距。
（五）理財產品與營銷策略 在嚴格分業經營的前提下，我國商業銀行理財業務開展受到限制，如對證券類、保險產品只能銷售，這樣銀行無論是對產品的熟知程度還是銷售的積極性都會受到影響，這也對銀行在推出自己的全面覆蓋客戶生活的理財計劃方面造成了制約。另外國內銀行的理財服務產品以結算類為主，品種比較少，而且產品間比較類似，差異往往只存在期限及初始投資資金數額，更多的只是在儲蓄新品上進行功能擴張。 我國銀行在對客戶引導方面也需要加強。投資者是銀行理財市場的重要主體，投資者的投資觀念和方式決定著理財市場的發展水平和發展方向，關系理財市場的健康持續發展。我國銀行理財市場雖然業務規模在短時期內得到急速發展，但是投資者卻遠遠沒有形成成熟的投資觀念和方式。國內不少投資者畏懼“風險”，在面對產品的時候一旦聽到“風險”就會望而卻步。更有不少投資者將銀行理財產品看作銀行儲蓄的替代品，潛意識就認為銀行理財產品等同于銀行儲蓄，是“穩賺不賠”的，基本沒有意識到銀行理財產品是有風險的投資產品。這些客戶的這些需求特點在一定程度上使得銀行在宣傳和營銷理財產品的時候刻意回避提及有關風險的問題，過度渲染產品收益，從而埋下了糾紛的隱患。
三、澳大利亞商業銀行個人理財對我國的啟示
通過對上述中澳兩國商業銀行個人理財業務發展比較可以發現，澳大利亞商業銀行在進行理財業務的過程中處處體現以“客戶為中心”的核心思想，注重將銀行業務與人們的日常生活相聯系。而這也正是銀行在開展個人理財業務時所應秉承的理念，將生活的每個細節作為著眼點，以充分滿足人們生活各方面理財需求為目標為人們提供高品質的綜合型理財服務。從澳大利亞商業銀行理財業務對我國可以得到如下啟示。
（一）明確業務定位 我國商業銀行個人理財業務應找準定位。隨著社會經濟的快速發展及人們理財意識的提高，商業銀行個人理財業務的地位也越來越高。為了應對不斷加劇的市場競爭，商業銀行需繼續加強發展以個人理財業務為首的中間業務，在戰略上要重視個人理財業務，讓個人理財業務成為拉動商業銀行發展的新重點。銀行還要努力致力于將個人理財業務發展成綜合型理財服務，將業務重點從“營銷理財產品”轉移到真正的以客戶為中心，為客戶提供與生活緊密相關的綜合性理財服務。當前在尚未實現混業經營的前提下，開拓理財業務需要的不僅是創新、豐富投資范圍與產品結構，更重要的是尋找與其他機構所開發產品（如保險、證券）的結合點。將各種投資產品結合起來，不斷發現與客戶生活相關的理財需求點，并針對各種理財需求為客戶提供全方位的理財服務。
（二）注重人才培養 現階段我國商業銀行要在個人業務上形成特色，必須著重在選拔和培養人才方面下功夫。在發展個人理財服務的過程中，銀行應當將人才放在首位。可以從以下方面著手：（1）重視吸引高素質人才，選拔上堅持高標準，組成具有金融專業知識、有客戶服務營銷意識的專業個人理財隊伍。（2）對現有個人理財業務從業人員開展專業知識系統培訓，鼓勵員工學習進修，加強員工的客戶營銷技巧，提高員工的專業素質。（3）建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。專業人才是將銀行業務帶入人們生活的前提，只有組建了具備專業化投資理財知識并了解客戶需求的服務隊伍，才能為不同的客戶群體提供個性化、差異化的理財服務。
（三）完善技術支持 繼續完善技術手段，加強技術應用，提升客戶使用體驗，促進業務創新，為客戶提供更加安全、快捷、高效的理財服務。尤其針對國內市場“業務網點多，但客戶更多”的現象，增加新技術的應用、提高服務效率更是成為了提升客戶滿意度的重要途徑。具體包括：（1）繼續增加ATM、POS機服務終端的覆蓋面，讓銀行與人們日常生活鏈接更緊密。（2）繼續加強“網上銀行”、“電話銀行”等用戶自助系統的開發，完善自助服務系統功能，讓客戶越來越多的體驗到更快捷的銀行服務。（3）加強開發“客戶資料庫分析系統”，增強與客戶各方面互動渠道反饋信息的收集，有效地將客戶分類，進行分層次服務提高客戶的滿意度，以實現企業的盈利目的。完善的技術支持是將銀行業務帶入人們日常生活的保障，只有不斷的大力加強新技術的應用才能保證客戶感受到快捷、舒適的理財服務。
（四）豐富理財產品 在理財產品方面，國內銀行應加強金融機構之間的合作，豐富理財業務的內涵。目前在國內分業經營格局沒有明顯變化的情況下，銀行應當爭取在現有的體制下積極拓展業務。在對現有產品進行有效整合的同時，商業銀行還需要與發行其他金融產品的機構進行合作，如與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業業務聯系。將業務從現階段的互相進行業務發展到更密切行業間業務合作，更好的將彼此的產品進行融合，不斷的進行產品和業務的創新，挖掘新的理財服務形式。更多、更豐富的理財服務自然可以更好的為客戶提供更多更貼近生活的綜合性理財服務。
（五）強化產品營銷，樹立品牌意識 在產品營銷方面，銀行應加強對理財風險的提示，避免客戶對理財盲目樂觀的心理，讓投資者樹立正確的投資理財觀念遠比讓客戶看懂晦澀的產品說明書更重要。同時積極建立服務網點與社區的聯系，開展理財知識推廣工作。作為銀行理財市場的主體之一，銀行應承擔起更多的投資者教育工作。從業者應該明白，對投資者進行理財知識、觀念的普及不是一種負擔，而是培育銀行理財市場、促進理財市場健康持續發展的助推劑。理財知識的推廣將有助于形成一個更加規范成熟的市場，而從中獲利的將是所有市場中的參與者。另外，在與社區合作互動的過程中銀行還可加深社區居民對銀行的品牌印象。我國商業銀行應加強銀行自身與其理財服務的品牌建設，一個好的品牌具有很強的準確辨別度，將品牌與其他銀行區別開來。客戶對金融產品的概念往往是從對產品及服務期望中得出的，而在當前國內理財服務市場產品同質化嚴重的前提下，如果能通過營銷手段構建出迎合客戶心理，體現自身競爭優勢的獨特金融品牌，自然將成為銀行參與競爭，聯系客戶的重要籌碼。
參考文獻：
[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.
關鍵詞：商業銀行；個人理財；策略
個人理財(Financial Planning)是指由理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，傾聽顧客的希望、要求、目標等，為顧客制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、財產繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶施行的過程。隨著經濟的持續穩定發展，居民收入不斷增加，人們對理財服務的需求也日益增長，這意味著商業銀行個人理財業務有著巨大的發展潛力和空間。
一、發展銀行理財業務的重要性
隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業務轉型所帶來的內在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
1、各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進銀行個人理財業務的發展。
2、銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠。我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。有的銀行，它對個人客戶僅根據其綜合金融資產余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然缺乏個性、不具吸引力。
3、銀行提供的個人理財產品體系不完善。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品，二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。
4、缺乏專業的理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。
三、進一步發展商業銀行理財業務的策略及建議
1、轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”。以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。
2、完善私人銀行業務的組織架構。私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。
3、提高服務質量，分層次細化服務。分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務，它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優質客戶層還沒有完全形成，但是現在已經涌現出很大的一批人，他們具備一定的資金實力，有較先進的理財理念，對資產安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。
4、建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。
參考文獻：
【關鍵詞】農村商業銀行 個人理財 發展 對策研究
一、前言
隨著外Y銀行業務范圍的而不斷擴大，促使我國各大銀行之間的競爭進入白熱化階段，傳統的業務利潤也呈現不斷下降的趨勢。然而近幾年農民在理財的方面的需求越來越大，致使農村銀行在個人理財發展空間越來越大。但是受各方面條件的制約，農村商業銀行針在人理財方面的業務發展還很不全面，理財產品單一，也不能針對客戶的需求提供合適的理財產品。農村商業銀行應當重視在個人理財業務方面的巨大市場需求以及業務發展空間，豐富理財產品，創新發展模式，針對客戶需求提供個性化的理財服務，提高農村商業銀行在個人理財方面的綜合能力。
二、我國農村商業銀行個人理財發展現狀
（一）我國農村商業銀行發展的優勢條件
從政策方面來講，我國對于農村商業銀行進行改革創新，同時還出臺了一些有利于農村商業銀行發展的文件，這些文件給農村商業銀行的發展提供了便利條件；從經濟環境方面分析，隨著我國在三農方面投入加大，促進了農村社會經濟的發展，提高了農民的收入，農民可支配收入的增加導致農民在個人理財需求的擴大，這給農村商業銀行在個人理財業務發展提供了發展機遇。
（二）我國農村商業銀行發展現象
我國農村商業銀行個人理財業務起步晚，尚處于初級發展階段，為了保證農村銀行穩步健康的發展，其業務產品類型有限，大多是以低風險短期限的類型為主，通過在銷售的過程中產生利益差進而實現盈利的目的。在發展的過程中，不斷完善自身的業務能力，根據客戶自身的情況以及在理財方面的需求，為客戶制定合理的理財規劃，既然是投資行為，在盈利方面必然存在風險，因此，給客戶辦理理財業務的同時，讓客戶簽署一份理財風險協議，同時給客戶做風險承受能力評估。根據政府相關規定，農村商業銀行建立了有效投訴管理機制，在客戶感覺到自己利益受損或者對商業銀行的服務不滿意時，可以投訴解決。一些農村商業銀行組織投資分析會議，讓農民了解更多的理財渠道和理財產品，同時提供豐富的理財知識。
（三）農村商業銀行在個人理財發展中存在的問題
一般情況下，農村地區比較偏遠，交通等基礎設施落后，很難吸引專業性的理財管理人才的加入。農村商業銀行的工作人員普遍業務能力不強，對于產品研發能力不夠，導致產品類型單一，在開發客戶以及維護客戶方面的能力不強，也缺乏在這方面的意識，管理者對于農村商業銀行在個人理財業務能力的發展方面缺乏整體戰略目標，在對于員工業務能力方面缺乏系統性，持久性，缺乏品牌意識，沒有有效的推廣措施。
三、農村商業銀行發展對策分析
（一）細化市場需求，定位明確
農村商業銀行推出的理財產品類型單一，究其原因，就是市場細化程度不夠，定位模糊，由于近幾年農民可支配收入持續穩定的增加，對于個人理財需要也在不斷加大，因此，農村商業銀行在個人理財業務方面的市場開發潛力巨大，應當對市場進行詳細的調查研究，根據客戶的需求，開發并銷售相應的理財產品，將市場細分，根據不同層次的需求提供不同的理財產品。
（二）提高農村商業銀行工作人員的業務能力
人才是阻礙農村商業銀行發展的重要因素。由于農村地區一般比較偏遠，缺乏專業的理財人員，然而對于農村商業銀行的發展而言，對于從業人員的專業性要求比較高。銀行理財業務的銷售不同于其他的銷售崗位，它需要工作人員精通金融投資的相關內容，并且有一定的理財經驗，這樣才能給客戶提供客觀合理的理財意見，根據客戶的需求制定出科學合理的理財規劃，同時還要能夠幫助客戶解答在投資理財過程中的疑點難點。僅是了解要推銷的金融產品的內容是遠遠不夠的，如果工作人員不能及時回答出客戶提出的相關的金融投資問題，這樣會令客戶對銀行的信用能力產生質疑，不利于銀行的長久發展。
招聘優秀的人才只是完成了人才培養體系的第一步，接下來要有系統的培訓工作，同時還要對人才培養方面有系統長久的規劃，公平合理的晉升渠道。首先是對職業經理人的培訓，要求工作人員不僅擁有基礎的金融理財方面的知識，同時又能全面掌控銀行的業務規劃，尤其是在針對客戶的金融產品開發方面。與此同時，還要建立全面的客戶評價體系，并將其作為員工考核的基本依據。
（三）完善客戶信息系統
對于農村商業銀行的發展，除了在人才方面是一塊短板，其次在技術方面也是短板。為了全面了解跟蹤客戶在理財方面的信息，就要通過網絡技術，建立獨立的業務系統，對客戶的信息進行整合分析，充分挖掘客戶的需求，針對性提供服務，同時有利于穩定客戶，促進商業銀行長久的發展。
四、結論
綜上所述，在市場經濟環境復雜的形式下，我國商業銀行的發展舉步維艱，然而農村商業銀行在個人理財方面市場發展潛力巨大，卻一直沒有得到重視，面對在發展中存在的問題，積極地采取應對措施，加大人才與技術的投入，提升員工的基本素質與業務能力，促進商業銀行的發展。
參考文獻
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關鍵詞：商業銀行 個人理財精力 理財創新
一、 商業銀行個人理財產品的市場特點
我國的個人理財業務具有規模小、基數低、增幅快等特點，它目前仍然處于初級發展階段，隨著消費者資產財產的日益增加，個人理財業務在未來還有相當大的發展潛力，為了能更好地發展我國商業銀行的個人理財業務，盡快在與其他外資銀行的業務競爭中占有優勢地位，我們首先應該了解我國商業銀行理財產品市場的的特點。
（一）信托貸款類產品成為個人理財市場的主導
近年來由于各商業銀行理財產品發行數量均保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強，銀監會加大對商業銀行理財業務的規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生了顯著變化。自2008年第2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。
（二）理財產品預期年化收益率更趨合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。
（三）理財產品短期化趨勢更為顯著
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。短期產品是2013年理財產品市場亮點之一，以哈爾濱銀行曾發行的“丁香花融”系列產品為例，其包含了40天、90天、180天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
二、商業銀行個人理財業務創新存在的問題
（一）受分業經營限制
目前哈爾濱銀行由于實行分業經營的金融政策和體制，在實際的業務操作中，銀行只是在代銷基金公司、保險公司的產品，不能代替客戶直接投資，自己無法推出特色的產品進行金融創新，個人理財業務最核心的部分無法實現。另外，哈爾濱銀行不能涉足黃金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理，因此，個人理財業務的進行和操作只能限于較低的層面。所以，也就無法實現個人理財業務的核心部分。
（二）市場營銷觀念有待加強和創新
商業銀行的個人理財業務在市場營銷方面存在以下問題：
（1）在營銷理念上，大部分哈爾濱銀行仍然沒有擺脫“以產品為中心”的經營觀念，單純地把推銷當作營銷。營銷人員服務意識淡薄，他們只是把銷售理財產品作為工作的終極目標，而不是從客戶需求出發，為客戶提供個性化的理財產品和服務；
（2）在營銷模式上，哈爾濱銀行“等客戶上門"的被動營銷模式仍然較為普遍。許多銀行缺乏主動營銷的意識，更談不上“引導消費、創造需求”了；
（3）渠道整合能力弱。目前，哈爾濱銀行個人理財業務的丌展主要依靠營業網點，而沒有允分挖掘網絡、電話等非營業網點渠道的潛力，許多復雜程度低的理財產品是可以通過非營業網點渠道來完成的。
（三）理財服務門檻高且同質化嚴重
個人理財業務同質是目前銀行業十分普遍的現象，分業經營政策限制了個人理財業務的拓展空間。加之金融產品很容易被復制，當其中一家銀行剛剛研發出一項新的個人理財產品，其他銀行就能立刻“研發”出此類產品，雖然產品名稱不同，但是風險、投資收益相當。雖然哈爾濱銀行理財產品豐富，但當其推出新的產品時，并沒有大力推廣，沒有運用合理的營銷方式向居民推廣其新的理財產品，在產品銷售前中期都處于低調狀態，這樣嚴重阻礙了理財產品的推廣。
（四）對個人理財產品的風險提示不足
現階段，大部分哈爾濱銀行還未建立完善的理財產品風險量化評級機制，部分銀行在理財產品時，過分強調最高預期收益，而對于客戶可能遭受的風險則輕描淡寫，這無疑會誤導消費者。為了杜絕這種“只講收益、不提風險”的理財產品方式，銀監會專門發文艦定：“銀行理財產品的宣傳材料中必須全面反映產品的重要特性和與產品有關的重要事實，而且要在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果。
三、促進商業銀行個人理財業務創新的建議
針對商業銀行個人理財業務中存在的問題，結合國內外個人理財服務的實踐，我國應從培育客戶資源，明確市場定位，注重理財品種，機構品牌化，復合型專業人才培養等方面進一步發展個人理財服務市場。
（一）加強金融機構跨行業合作
面對市場的巨大誘惑，近幾年商業銀行不斷拓寬其經營渠道以及業務范圍，各種業務也成為了興業銀行發展個人理財產品的重要手段。中國工商銀行作為全球市值最大的銀行，對于保險、基金、證券等公司存在巨大吸引力。作為銀行來說，在當今國內維持分業經營的格局下，與三方公司合作通過銷售產品的方式拓寬服務領域，可進一步完善銀行金融服務功能，豐富產品體系。銀行作為基金、保險、期貨公司等的渠道商，合作的機構十分廣闊，但如何聯合伙伴的力量，加大高端客戶的拓展力度，值得深思。
（二）進行理財產品營銷創新
首先，要樹立理財品牌，它要求銀行在制定品牌塑造的戰略、明確相關的服務標準和規范的同時，培養每個部門、每個員工品牌塑造的理念，使他們意識到每項工作均是品牌塑造的有機組成部分，齊心協力在客戶心里樹立銀行的理財品牌。其次，要完善理財業務營銷渠道。由于個人理財業務的營銷對象是人數眾多的個人客戶，這要求銀行除了做到現有營銷渠道的方便快捷之外，還必須積極拓展其它多種營銷渠道，不斷完善自己的營銷渠道興業。最后，加強客戶關系管理。銀行的個人理財業務是面向個人客戶的，客戶關系管理的好壞直接影響理財業務開展的效果。加強客戶關系管理，有助于哈爾濱銀行維護現有客戶，發展潛在客戶，同時也為針對客戶特點開展營銷提供依據。
（三）進行產品的個性化創新
（1）注重渠道重點，重視產品創新。哈爾濱銀行應該積極調整思路，整合相關產品，將那些適合電子銀行渠道銷售的產品做大、做強，而那些適宜于柜臺渠道銷售的產品則發揮其拾遺補缺的作用，將更多的人力、物力投入到拳頭產品上。同時通過各種渠道如網上征詢、電子銀行客戶聯誼活動、產品回訪、E-mail等多種方式征詢客戶意見和建議，研究針對特定客戶的具有鮮明特點的產品。（2）探求捆綁式營銷模式。多重產品策略可以形成產品與產品的有利捆綁，根據客戶資產狀況、風險偏好等信息與其他金融產品相結合進行捆綁式營銷，推薦合適的產品套餐。況且從某種角度來說用電子銀行的交易渠道來發展理財產品本身就是一種捆綁式的銷售，是將電子銀行的離柜交易方式與產品推廣銷售的有機結合。
參考文獻
1.李銳.商業銀行個人理財問題的思考及改善建議.黑龍江：活力，2011（5）：25
作為普通居民家庭財富的主要體現，目前我國居民儲蓄余額已超過40萬億元，遠遠高于世界20%左右的平均水平，是全球儲蓄率最高的，而高增長必然伴隨著高通脹，目前市場實際利率較低，儲蓄已不再能夠滿足客戶的投資需求。隨著金融知識的不斷普及，人們對金融服務的要求越來越高，特別是那些較富有的年輕個人群體，迫切需要對客戶的個人財富進行管理。
從國內金融市場的發展趨勢以及國外銀行的發展經驗來看，個人理財業務應該是我國商業銀行業務拓展的新方向，也是中國特色商業銀行的本質屬性。近年來，我國銀行理財產品發行數量不斷增長，大型商業銀行仍為發行主力，占市場份額的60%以上。普益財富的《銀行理財能力排名報告（2013年度）》中指出，2013年度，我國銀行理財產品的發行繼續保持高速增長，發行數量為56827款，發行規模約為56.43萬億元，較上年度增長85.87%。2014年截至9月，共有148家銀行發行了5024款個人理財產品，參與銀行數量增加1家，產品發行數量環比增幅為2.43%。如下圖所示，參與銀行的數量基本呈增長趨勢，發行數量除2014年1月和2月小幅下降外，其余月份基本呈增長趨勢。
圖1 2013-2014年度銀行理財產品參與機構及發行數量
資料來源：普益財富（數據截至2014年05月10日）
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
我國商業銀行個人理財業務近年來雖然得到了較快的發展，但是由于該業務起步較晚，在目前的發展中尚存在很多方面的缺陷以及不足：
產品同質化嚴重。到目前為止，雖然我國商業銀行個人理財業務已經取得了一些成就，但還存在許多不足，比如，在產品開發、服務體系建設方面，我國商業銀行雖然參照了國外銀行的一些先進做法，但是卻沒有真正消化吸收其精髓，許多問題在近年來的發展過程中逐漸暴露出來，制約了我國商業銀行個人理財業務的進一步發展。
產品定價能力不足。由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，同時利率和匯率還未達到完全市場化，理財產品定價能力不足。
專業理財人員嚴重不足。隨著中國經濟高速發展，目前中國對金融理財師的需求人數是50萬人，截止2013年12月31日，由國際金融理財標準委員會認證的中國大陸CFP系列持證人總人數為151，628人，其中金融理財師AFPTM持證人總人數為128，494人，國際金融理財師CFP持證人總人數達到18，728人。理財業務需要全面掌握銀行、證券、保險、房地產、市場投資等相關知識的高素質的復合型人才，目前國內這種專業理財人員嚴重不足。
服務理念有偏差。我國商業銀行面臨很多較為棘手的問題，市場風險進一步加大、信譽問題及銀行職員操作出現一系列問題等越來越嚴重。銀行為了吸引更多的理財客戶，從而一味的去追求高額的利潤而忽略了其中存在的風險，而只有以客戶利益最大化為目標才能實現雙贏。
三、完善我國商業銀行個人理財業務的對策建議
針對上述存在的問題，筆者提出以下建議：
創新品牌化理財產品。商業銀行應整合各方面的優勢資源，梳理產品的研發流程，及時準確地回應市場與客戶需求，創新出個性化、人性化、品牌化的理財產品。個人理財業務在發展中形成的理財品牌，在對客戶的服務中提供良好的服務，樹立良好的服務形象和建立良好的服務聲譽，就會極大的提高其附加值和銀行的商譽。而個人理財品牌恰恰強調的不是產品本身，而是為客戶設計、幫助客戶組合和指導客戶選擇產品等過程中所能體現出來的服務。
打造專業化的理財團隊。為建立專業化的理財團隊，銀行可以適當的采取一下兩種措施，第一，加強對現有業務人員的專業業務培訓，第二，吸收新鮮血液，引進高層次人才。銀行在這一方面應當根據自身的業務范圍，結合個人理財業務的特點和發展的需要，對業務人員進行系統的培養，為客戶提供具備銀行、證券、保險等各業務知識集于一身的理財顧問和理財規劃師，能根據客戶的具體情況合理推薦產品，在人才引進方面，要選拔高素質人才。確立“以客戶為中心”的經營理念。細分市場、選擇目標客戶和進行產品定位。要在細分市場的基礎上，針對不同的客戶研究和設計理財產品，并不斷完善服務體系，提高服務效率和質量，打造一支懂理財、會理財的專家式的理財團隊，穩定并深度挖掘客戶潛力。
關鍵詞：銀行；個人理財；信息不對稱；免責
中圖分類號：F830.2 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X(2009)05－0124－02
國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已普遍認識到開展個人理財業務的重要性和必要性，因此，把該項業務的控制作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點，
一、銀行個人理財業務中的迷局
(一)法律結構模糊
個人理財產品名目繁多，但從法律性質的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎的顧問型理財服務；以委托合同為基礎的委托型理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保本的理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保證收益的理財產品；以存款合同為基礎的理財產品等。而實踐中，銀行與客戶之間簽署的協議通常是“認購協議”或“認購書”而不是“委托協議”。盡管協議使用了“認購”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關系。這種模糊性地表述可能帶來兩個問題：一是當銀行破產時，理財產品認購人的權利如何實現，是否應該納入破產債權的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運用是否合法合規的問題。
(二)信息不對稱
1、理財產品宣傳和銷售中的信息不對稱
一方面，銀行在宣傳和銷售個人理財產品時，容易發生夸大預期收益，掩飾投資風險，或突破認購協議或產品說明書等有關法律文件中的約定而擅自對客戶進行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會未按照監管機構的要求了解和收集客戶識別風險、認知風險的能力等有關信息。一般投資者在購買某個產品時都是先了解產品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財銷售人員會事先對投資者做出風險測評。
2、合約內容的概括性
銀行在推出理財產品的時候，為了更大程度地吸引客戶，增強產品的競爭優勢，往往通過認購協議或產品說明書等文件內容模糊性來淡化風險，規避責任。這主要表現為以下幾個方面：一是有關風險分配的約定不夠明確，尤其是潛在風險的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關投資方式、方向的約定不夠清楚，該問題與產品的性質有關，一些所謂的“掛鉤”產品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對投資收益在手續費、管理費之外的銀行收益、客戶最終收益等的分配機制上缺乏明確的規定。
3、交易標的的虛擬化
國內銀行最近開發的一些投資標的越來越復雜多樣，而且其虛擬化色彩越來越明顯，尤其是一些與股票指數、利率、匯率、期貨指數、美元信用、特定股票價格等掛鉤的理財產品。這種趨向使得人們無法從產品的名稱去清晰的把握具體投資標的物，客戶在簽署認購協議后，也很難準確地知悉自己資金的最終去向。另外，對于與股票指數、期貨指數以及實物價格與指數掛鉤的理財產品，由于銀行直接投資這些領域有關產品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機構的合作并通過衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。
4、風險揭示不充分
銀行在銷售其理財產品時不能充分揭示風險，主要表現為(1)在產品名稱中顯示有誘惑性、誤導性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認購協議和產品說明書中有關風險提示的表述處于不明顯的位置，或將風險因素分散在不同的條款，有意淡化風險；(3)用過于專業化的語言來描述產品風險，丙有意將風險因素抽象化、模糊化。這些誘導性、模糊性的說明很可能給投資者帶來不正確地判斷。
(三)銀行個人理財產品合約中的免責條款
自2007年12月以來陸續曝出銀行理財零收益、負收益事件。如李小姐去年花了10萬元買了一款理財產品，到期后銀行給了39.6元的收益。問及銀行，才知這39.6元還是央行調息所得的收益，產品收益實際為零。對此，銀行的解釋是，許多人認為銀行把錢拿去買股票中的任意一只都會獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買股票進行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買固定收益票據、債券等獲得保本的作用，同時用這部分的利息從大的國際投行購買股票的期權，獲得較高收益的投資機會。
二、銀行理財業務迷局的破揭
(一)對認購協議法律結構的確認
本文已闡述個人理財實際上為委托業務，投資者與銀行之間應為委托與被委托關系。在協議中應明確寫明委托字樣，以確認雙方的法律關系，以便解決法院在直面因這種協議而引發的法律糾紛時的兩難境地，另外還可以認定當銀行破產時，理財產品認購人的權利及銀行接受客戶的資金后這些資金的歸屬權問題。
(二)信息不對稱的法律約束
面對不但高漲的各類存款和投資意識的復蘇，各商業銀行日益重視個人理財業務的發展。監管當局也對個人理財產品的創新和風險控制給予高度關注。中國銀監會在的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中強調：“商業銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，像客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。”“商業銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達，對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益的測算數據、測算方式和測算的主要依據。”《商業銀行個人理財業務風險管理指引》中也規定：“商業銀行在向客戶說明有關投資風險時，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結果。”為了進一步規范商業銀行個人理財業務，銀監會日前了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)《通知》要求銀行在設計理財產品時，要首先考慮客戶的利益和風險承受能力，遵循保證收益類產品的設計規定審慎、合規地開發設計理財產品。在理財產品銷售環節，《通知》規定，商業銀行為理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。不得銷售無市場分析預測和無定價依據的理財產品。同時，商業銀行應根據理財產品的風險狀況和潛在客戶群的風險偏好和風險承受能力，設置適當的銷售起點金額，理財產品的銷售起點金額不得低于5萬元人民幣。目前，商業銀行銷售的部分理財產品是從國際投資機構購買而來。對此，《通知》要求，商業銀行應自主設計開發理財產品，不得以發售理財產品名義變相代銷境外基金或違反法律法規規定的其他境外投資理財產品。《通知》規定，商業銀行應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗等情況，對客戶的產品適合度進行評估，并由客戶對評估結果進行簽字確認。《通知》還特別指出，對于與股票相關或結構較為復雜的理財產品，商業銀行
尤其應注意選擇科學、合理的評估方法，防止錯誤銷售。商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。為了向客戶提示風險，《通知》規定，商業銀行理財產品的宣傳和介紹材料應在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確保客戶能及時獲取信息，《通知》要求商業銀行及時做好信息披露，應定期向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶簽訂合同時，商業銀行應明確約定與客戶聯絡和信息傳遞的方式。在未與客戶約定的情況下，在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，不能視為其向客戶進行了信息披露。《通知》要求商業銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時處理客戶投訴。客戶投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調查的程序及補償或賠償機制。以上這些法律法規的出臺，將會有效遏制理財業務中的收益迷局，彌補其中的法律盲點。
(三)對銀行免責的抗辯
首先從認購協議的條款來看，應認定為格式條款。它是銀行為了重復使用而預先擬定好的。格式條款簡化了訂立合同的過程，但由于雙方當事人沒有共同參與條款的擬定，容易造成權利的不公平。《合同法》規定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人的權利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。”銀行在認購協議中的免責應基于已采取合理的方式提請投資者注意免除或限制銀行責任的條款。而上述銀行個人理財業務中的迷局已充分顯示銀行只強調收益，根本不提及風險，更沒有對免責條款予以說明。比照《保險法》：“保險合同中規定有關保險人責任免除條款的，保險人在訂立保險合同時向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產生效力。”應認定認購協議中銀行免責條款也無效。
