時間：2023-05-31 09:42:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售獎勵制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格整理穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0091-01
內部控制是現代企業管理的一項重點工作任務，是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循、規避生產經營風險，由企業管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業務不僅是企業主要經營業務之一，也是解決企業收入的重要環節。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4 加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
(3)企業應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環節在企業的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環節的銷售內部控制制度，是企業加強管理有效途徑。通過在各業務環節之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環節的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優勢地位。
參考文獻：
儲備經理制度，是解決上述問題、使企業走出員工惰性困境的好方法之一。儲備經理制度的核心是日常積累和培養優秀的人才使其熟悉企業的經營管理，在合適的時機投放到合適的崗位，以其活力和能力促使整個組織結構高速運轉、保持高效工作狀態。
儲備經理制度，可以廣泛運用在企業的銷售部門、經營管理部門、生產部門，是被證明有效解決人才短缺、人員惰性、同化思維的手段。
儲備經理制度，就是要在企業內部培養一個狼群，使得企業的每一個中高層管理者有了“狼來了”的警覺，從而產生競爭的意識，激發起潛能和動力。
一個企業成功的儲備經理制度
港信國際資訊有限公司（港信資訊）儲備經理制度的成功可以說明儲備經理制度建立的必要性和良好的效果。
港信資訊是一家服務于中小出口型企業的國際貿易資訊服務商，2001年創辦后由于國內第一家開創該類服務和產品先進、中國出口型中小企業對于國際貿易資訊需求旺盛以及經營策略適當，企業發展非常迅速。到了2006年，港信資訊已經在全國擁有了20多家分公司，產品銷售和服務范圍覆蓋全國30個省，銷售體系員工達到500人。
港信資訊成立初期也曾遇到缺少優秀銷售管理人員、管理團隊惰性增加、同質化思維防礙科學決策等困難，但在2003年建立起來的儲備經理制度使得港信資訊的發展有了堅實的人才基礎，使得港信資訊得以保持快速的發展速度。
港信資訊總部設在北京，在上海設有市場運營中心，2001年成立后，先后在數個沿海經濟發達城市和重要區域中心城市設立分公司。公司北京總部負責行政、財務、技術研發、生產、售后服務等職能，上海運營中心負責市場、分公司銷售管理、海外產品引進等職能。
公司成立后經過產品的完善和技術的升級以及對中小型出口企業國際貿易資訊需求的熟悉，發展速度很快，勢頭良好。初期中高層管理人員大多數為公開招聘，先后引進了2位總裁，一位副總裁和若干技術、銷售管理、售后服務、財務、行政方面的總監和部門經理。但在2003年，公司遇到了很大的問題，差一點阻礙了企業的進一步發展。
初期發展過快過猛，導致一些能力和素質較低的人員被提升為中高級管理職位；初期取得一定經營業績后，一些中高級經理認為自己能力很強、對企業有功，于是出現了不思進取、工作只為保住職位的思想；市場培育期完成后需要盡快搶占市場以避免競爭對手的成長，而合適的中高層人員缺少，已經擔任中高層職位的人員不愿調崗，人員缺乏尤其體現在分公司經理崗位上。一些分公司經理業績一直無法完成，新開設分公司缺乏合適的經理人選，同時由于分公司經理能力不足，分公司的一些銷售經理也存在惰性和能力、進取心問題。
新開設的幾家分公司業績在預定期無法達到目標，而北京總部和上海運營中心的人力資源、售后服務、市場推廣等工作也明顯跟不上需要。雖然企業內部重新設計了績效考核制度和銷售獎勵制度，但局面仍然沒有改觀。
港信資訊的董事長葛寶林先生認識到必須改革原有的人力資源體制，經過認真思考和對臺灣一些企業的借鑒，他在企業里建立起了儲備經理制度。
港信資訊在北京和上海開設了兩個儲備經理基地，按照企業1-2年內的人力資源規劃招聘在銷售、行政管理、市場、規劃方面有一定專業經驗和能力的人員，明確以未來分公司經理、市場經理等中高級職位為招聘目標和要求，同時打破企業內原有的工資體系，對于這些儲備經理直接給予目標崗位的低限工資。北京儲備經理的培訓、工作安排、監督直接由董事長負責，上海儲備經理由公司總裁管理和培養。另外，除了外部招聘，港信資訊也從內部人員尋找合適的培養對象，明確規定分公司經理工作職責之一是培養合格銷售經理，銷售經理經考察可以調到北京總部和上海運營中心作為儲備經理培養。在人力資源體系中明確了儲備經理的任職要求、培養方向、培養方式、過程和正式任命職位的條件。在培養儲備經理過程中，嚴格地進行日常工作效果的監督和業績考核，尤其是培養目標是分公司經理的儲備經理，更被要求在北京和上海從事三個月到六個月的最基層銷售工作，業績必須達到中等銷售人員的業績水平，然后管理一個5人銷售小組完成每月的銷售指標。
經過一段時期的努力，儲備經理制度開始發揮出效果了。
在港信資訊的儲備經理隊伍中，有著曾在大中型企業擔任多年銷售管理工作的人員、有著從英國留學歸來的MBA人員、有著擁有豐富區域銷售經驗的人員、有著在企業擔任過中層管理職位的人員。儲備經理們的到來和使用，在港信資訊里掀起了一場風暴。
原有的中高層經理突然發現自己身后出現了一批充滿工作積極性和活力、擁有良好職業經歷和優秀個人能力的儲備經理，紛紛感覺到自己知識和能力的不足以及惰性態度存在的危機，不得不努力提高工作效率和改善工作效果。分公司經理尤其壓力大增，在儲備經理的培養中分公司經理方向是重點，這使得原有的分公司經理開始想方設法提高銷售業績，努力培養和提拔優秀的銷售經理。
短時間內，幾位儲備經理被正式任命為分公司經理和職能部門經理，而這幾位儲備經理的空降迅速提高了所屬分公司或部門的工作熱情和效率，良好地完成了企業設定的工作目標。尤其是空降到分公司的幾位儲備經理，幾個月內就扭轉了所在分公司銷售業績月月完不成的局面，有些分公司業績還名列前矛。
各項工作的執行力度也加強了，企業內部的推委、扯皮等現象減少了，企業的運營水平顯著提高了。
儲備經理制度的建立，使得港信資訊度過了人才缺乏和集體惰性的困難，使得其經營業績不斷提高，分公司從幾家開設到20多家，銷售收入從數百萬元增加到數千萬元。
培養企業內部狼群的儲備經理體系
通過港信資訊的成功案例我們可以看到，儲備經理體系是一種企業解決人才不足、中高層經理人惰性、思維同化等問題行之有效有效的方式。儲備經理體系如同是在企業內部培養了一批狼，狼群的存在使得企業中高層經營管理團隊充滿競爭意識，不敢于有懶惰保守、保住職位、不求有功、但求無過的思想，使得企業人力資源系統充滿活力，企業重新出現你爭我搶、爭創業績的局面。儲備經理的狼性帶動了企業的中高層團隊，整個企業具有了狼性，勇于挑戰困難、突破局限，并且成為了一個真正具有戰斗力、凝聚力的團隊，而不是相互推委、扯皮、埋怨的一盤散沙。
如何建立起具有狼性的儲備經理體系，如何使儲備經理的狼性促動全體中高層管理團隊的狼性，是儲備經理體系設計和實際執行的關鍵因素。
下面是一些儲備經理體系設計和實際執行的基本原則。
首先，企業的最高決策人必須重視儲備經理體系的設立，在人力資源體系上明確儲備經理制度的重要性，明確儲備經理的任職資格、培養方向、培養過程，將儲備經理體系視為企業發展戰略的重要組成部分之一，在企業內部文件中公開儲備經理體系的目的和內容。
第二，企業最高決策人、總裁、副總裁親自參加對儲備經理的培養，參與制訂儲備經理的培養計劃，并親自宣講企業文化、戰略發展規劃、儲備經理職業發展規劃等內容，以顯示對儲備經理的制度并讓儲備經理有較多機會接觸企業高管，以便于強化儲備經理對企業的認同和對企業發展目標的理解和領悟。
第三，企業必須為儲備經理的培養設計有效的培養計劃和考察計劃，培養計劃和考察計劃要切實可行，既注重對儲備經理能力和知識的培養和考察，又注重個人品行和企業文化認同方面的培養和考察。在培養期，要做到每天都有工作效率和效果的考察，定期有總結和分析。
第四，對待儲備經理要真誠和開放，公司高管和培養計劃具體執行人要定期與儲備經理溝通，幫助儲備經理分析知識、能力、經驗方面的不足，并校正儲備經理對企業不良的理解和職業素養方面的問題。
第五，對于經過短期考察后評估為不符合企業要求的人員，要堅決辭退，不能對不良行為放之任之。定期考核可采取高管面談和書面考試或者按照培養方向的業績考核，考核結果在儲備經理中公開，使每位儲備經理有壓力和動力提高業績。
第六，儲備經理的薪酬要合理，應達到培養方向的職務最低限工資水平。這樣，對于儲備經理是種重視和鞭策，更在企業內部樹立重視人才、愛護人才的氣氛。合理的工資可以吸引高素質的儲備經理，也可以增加其他中高層經理的壓力意識。
第七，對于儲備經理要大膽起用，按照企業發展過程中出現的崗位、人才需要進行儲備，同時敢于放手讓儲備經理擔任實際管理職務。一般儲備經理不應培養期過長，在6個月—1年內要進行合理的實際職務安排，以使其不會因機會等待太久而失去信心。
第八，儲備經理不僅應從外部招聘，也應在內部招聘，尤其是銷售體系中的分公司經理職位，應從有經驗的銷售經理中選拔培養對象，使原有基層員工有機會成為中高層管理人員，從而帶動基層員工的上進心和積極性。在從基層員工選拔過程中，要注意設計好嚴格的考察程序，同時規定每一個分公司或者職能部門負責人都有責任推薦所屬員工參加儲備經理的選拔，從而培養中高層樹立培養部屬的責任感。
從企業發展整體戰略角度重視起儲備經理制度的建立，吸引有能力、有知識、有經驗的合適人才進行定向的、系統的、完善的培養，嚴格考核、大膽任命、強化責任和企業文化認同，是儲備經理制度成功的核心要素。
教育部人文社會科學重點研究基地重大項目“中國上市公司內部控制評價與指數研究”（項目編號：10JJD630003） 中圖分類號：F233 文獻標識碼：A 文章編號：1002-5812（2015）21-0009-03
摘要：隨著企業經濟管理的向前發展，內部控制顯得愈發重要。本文在《企業內部控制應用指引》框架基礎上，把制造企業的核心內部控制分為了財務報告核心內部控制與非財務報告核心內部控制，并對其核心控制環節進行了探討。
關鍵詞：制造企業 財務報告核心內部控制 非財務報告核心內部控制 控制環節
一、引言
為了促進企業建立、實施和評價內部控制，規范會計師事務所內部控制審計行為，根據國家法律法規和《企業內部控制基本規范》，財政部會同證監會、審計署、銀監會、保監會制定了一系列內部控制配套指引，包括《企業內部控制應用指引》（以下簡稱《應用指引》）、《企業內部控制評價指引》（以下簡稱《評價指引》）和《企業內部控制審計指引》（以下簡稱《審計指引》），自2011年1月1日起首先在境內外同時上市的公司施行，自2012年1月1日起擴大至在上海證券交易所、深圳證券交易所主板上市的公司施行；在此基礎上，擇機在中小板和創業板上市公司施行。同時，鼓勵非上市大中型企業提前執行。執行《企業內部控制基本規范》及企業內部控制配套指引的上市公司和非上市大中型企業，應當對內部控制的有效性進行自我評價，披露年度自我評價報告，同時應當聘請會計師事務所對其財務報告內部控制的有效性進行審計并出具審計報告。我國財政部等五部委頒布的《內部控制應用指引》包括18個應用指引，分別規范了從組織架構到信息系統的相關內控具體要求。本文在結合《應用指引》框架的基礎上，把制造企業核心內部控制劃分為財務報告核心內部控制和非財務報告核心內部控制，并詳細分類闡述了各核心控制環節的控制原則。
二、企業核心內部控制：財務報告核心內部控制與非財務報告核心內部控制
1992年，COSO委員會提出《內部控制――整體框架》，1994年進行了增補。COSO委員會指出，內部控制是由企業董事會、經理階層和其他員工實施的，為營運的效率效果、財務報告的可靠性、相關法令的遵循性等目標的達成而提供合理保證的過程。具體包括：控制環境，風險評估，控制活動，信息和溝通，監督。
我國的《企業內部控制基本規范》（以下簡稱《基本規范》）指出，內部控制是指由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的、旨在實現控制目標的過程。在2010年由五部委聯合頒布的內部控制配套指引之一的《審計指引》中多次出現“財務報告內部控制”“非財務報告內部控制”這樣的術語。《審計指引》總則第四條規定，“注冊會計師應當對財務報告內部控制的有效性發表審計意見，并對內部控制審計過程中注意到的非財務報告內部控制的重大缺陷，在內部控制審計報告中增加‘非財務報告內部控制重大缺陷描述段’予以披露。”本文對制造企業的核心內部控制采用了上述分類進行討論，即將制造企業的核心內部控制分為財務報告核心內部控制與非財務報告核心內部控制兩類。
《應用指引》由18個指引構成，有的涉及財務報告內部控制，有的涉及非財務報告內部控制，本文在《應用指引》的框架基礎上，篩選出制造企業的核心內部控制，并分別財務報告核心內部控制與非財務報告核心內部控制闡述二者各自的治理原則，希望可以對制造企業內部控制的建設有所啟示。
三、制造企業財務報告核心內部控制：八個核心控制環節
結合《應用指引》的框架基礎，可以將制造企業財務報告核心內部控制聚焦在8個方面，分別是采購控制、生產控制、銷售控制、研究與開發控制、資金活動控制、資產管理控制、會計信息系統和監督控制。
（一）采購控制。根據《應用指引第7號――采購》規定，采購是指購買物資（或接受勞務）及支付款項等相關活動。采購環節主要涉及編制需求及采購計劃、請購、選擇供應商、確定采購價格、簽訂采購合同、驗收、退貨、付款、會計控制等環節。采購環節的控制原則是：第一，選拔誠信、勝任的人員組成采購部門的成員；第二，設置相應的不相容職務，以把控好采購物資的質量和價格；第三，對自請購、審批、采購、驗收、付款等整個流程進行完整的記錄；第四，對采購部門的工作定期獨立稽核。
（二）生產控制。生產是指自原材料投入制造至產品制成經驗收進入產成品庫房的之間的過程，主要涉及原料及燃料的耗費、生產工序的開展、考勤的記錄、產品質量、數量的驗收等。在企業內部控制應用指引中并未專門就生產形成單獨的指引，而是在社會責任、采購業務、業務外包、全面預算等應用指引中作了零星的介紹。生產環節的控制原則是：第一，對產品質量的嚴格把控，包括原材料質量控制、生產過程中的在產品質量控制以及產成品入庫后的產成品質量控制等多環節質量控制。第二，是對生產效率的注重與穩步提升。生產效率的提高除了需要嚴格按照制造企業的生產流程與標準嚴格執行以保證生產高效以外，還需要緊密關注本行業現代科技發展動態，及時引入科技新成果以更高效生產優質產品。
（三）銷售控制。根據《應用指引第9號――銷售》規定，銷售是指企業出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。銷售環節主要涉及銷售、發貨、收款、信用管理等環節。銷售環節的控制原則是：第一，選拔誠信、勝任的人員組成銷售部門的成員；第二，監督銷售獎勵制度的落實執行與反饋改進；第三，監察與控制產品的銷售對象應是資信優良的單位；第四，在簽訂合同前重視合同的審核，在簽訂合同之后重視合同的執行；第五，嚴保銷售款項的落實，緊抓應收款項的催收，劃清與追究相關責任人的責任；第六，對資信評價、銷售、發貨、收款等整個流程進行完整的記錄；第七，對銷售部門的工作定期獨立稽核。
（四）研究與開發控制。根據《應用指引第10號――研究與開發》規定，研究與開發是指企業為獲取新產品、新技術、新工藝等所開展的各種研發活動。對于制造企業來說，研究與開發是企業生存的重要命脈，是企業可持續發展的源泉。因此，一些大型有實力的制造企業都非常重視研究與開發。這一環節主要涉及立項、研究、開發、核算、保護等環節。研究與開發環節的控制原則是：第一，立項需要經過謹慎充分論證；第二，研究開發需要對研究、開發加強管理，注重研究過程的“高效”“可控”，促使研究成果轉化從而早日進入市場；第三，研發階段的核算需要依據企業會計準則做出相應會計職業判斷，核算清楚；第四，研發成果的保護方面需要建立保護制度，加強保護措施。
（五）資金活動控制。根據《應用指引第6號――資金活動》規定，資金活動是指企業籌資、投資和資金營運等活動的總稱。籌資環節的核心內部控制有兩個方面：一是籌資決策之前的對籌資成本及還款風險的分析評估；二是籌資之后對還款風險的隨時追蹤與控制，務必將這一環節的風險控制在企業自身可承受的范圍之內。投資環節的核心內部控制則需要做到項目的申請與論證相分離，項目的論證與決策相分離，這樣做的目的是對投資項目的可行性進行充分分析論證，保障投資決策的正確性。對于資金運營環節，企業需要注意提高資金周轉的速度、資金使用的效率，注意收支平衡，并保持足夠的日常周轉資金。
（六）資產管理控制。根據《應用指引第8號――資產》規定，資產是指企業擁有或控制的存貨、固定資產和無形資產。存貨的管理主要涉及取得、驗收入庫、使用、保管、盤點處置等環節。固定資產的管理主要涉及取得、使用、維修保養、清理處置、投保、抵押等環節。無形資產主要涉及取得、使用、維護與更新等環節。上述三類資產管理控制原則是：周轉合理、科學，避免浪費、流失資源，即用好、管好企業的資產。具體說來，第一，對于存貨管理在數量方面需要注重存貨收、發過程的嚴密性、記錄的正確性，對存貨的質量需要定期進行檢查以便保證原料合格并及時清理腐敗變質與不合格的原料；第二，對于固定資產需要注重定期的維修、減值測試與及時清理，以降低不必要的資金占用，同時有利于固定資產更新資金的來源；第三，對于無形資產需要注意其尚可使用年限，在定期作減值測試的同時需要考慮是否、何時、如何更新現有無形資產。
（七）會計信息系統控制。財務報告內部控制的信息系統，主要涉及會計信息系統。會計信息系統的核心內部控制，主要涉及開發、運行、維護等環節，需要注意的是運行的高效率、數據的安全。其中，數據的安全包括訪問權限的設置與執行，數據的保密與備份，網絡安全的維護等。會計信息系統控制原則是：第一，設計和執行保障財務報告數據正確安全的信息傳遞與存儲的相應制度；第二，做好信息系統的維護和系統面臨嚴重問題下的預案。
（八）監督控制。監督是指為保證財務報告的可靠性，對上述核心內部控制執行情況所實施的監督活動，一般由審計委員會領導下的內部審計機構負責實施。這一核心內部控制需要做好：第一，對上述財務報告核心內部控制的執行進行定期檢查和監督；第二，對監督過程中發現的內部控制制度與執行不合理之處向審計委員會等類似機構及時匯報并積極研究改善的途徑，做好制度的修補和改進工作。
四、制造企業非財務報告核心內部控制：七個核心控制環節
結合《應用指引》的框架基礎，可以把制造企業非財務報告核心內部控制分為七個方面，分別是：組織架構控制、發展戰略控制、人力資源控制、社會責任控制、企業文化控制、信息系統控制以及監督控制。
（一）組織架構控制。根據《應用指引第1號――組織架構》規定，組織架構是指企業按照國家有關法律法規、股東（大）會決議和企業章程，結合本企業實際，明確股東（大）會、董事會、監事會、經理層和企業內部各層級機構設置、職責權限、人員編制、工作程序和相關要求的制度安排。組織架構這一環節對于整個企業來講如同建造房屋，一般首先要搭穩房屋的架構，需要注意的就是合法、合理、制衡。合法是指企業的組織架構要符合國家相關法律規范，合理是指各部門權力分配要適當，制衡是指各個權力部門除了可以實施權力，還得有其他部門牽制它、監督它，否則，不受監督的權力是可怕的，必然滋生腐敗。
（二）發展戰略控制。根據《應用指引第2號――發展戰略》規定，發展戰略是指企業在對現實狀況和未來趨勢進行綜合分析和科學預測的基礎上，制定并實施的長遠發展目標與戰略規劃。企業發展戰略控制需要重視審計委員會領導的內部審計，內部審計需要開展經營審計，對企業發展戰略的制定、實施與調整納入到內部審計的審計范圍中去。
（三）人力資源控制。根據《應用指引第3號――人力資源》規定，人力資源是指企業組織生產經營活動而錄（任）用的各種人員，包括董事、監事、高級管理人員和全體員工。任何內部控制最終必定需要落實到“人”。內部控制從設計、執行以及執行之后的反饋、修正與補充無一不是與人緊密相關聯的，甚至可以說，內部控制設計與執行的效率高低、效果如何，成功與失敗均與“人”這個主體密不可分。吳水澎、陳漢文等（2000）提出，“所有的內部控制都是針對‘人’而設立和實施的，企業內部會因此形成一種控制精神和控制觀念，直接影響到企業的控制效率和效果。”由此可見，對人的重視務必提高到重中之重的位置上來。人力資源內部控制需要做好三個方面：第一，選拔人才以德為先。人才招聘階段選拔品重才高的員工，“遵循德才兼備，以德為先和公開、公平、公正的原則”，這為企業的發展和內部控制的有效實施起到最根本與最重要的保障性作用。第二，合理使用與培養人才。對于人才，要根據其特點安排在適合其長處發揮的崗位上，使得人盡其才，才盡其用，為企業創造價值。企業在使用人才的同時還須及時為人才“充電”，即培養專業人才，使得人才與崗位需求相符合，提高工作的質量。第三，科學考核與激勵人才。在人才聘用之后，若要其持續為企業創造價值，需要采用科學合理的考核政策和激勵手段來使其保持良好的狀態。做到重德、盡才、激勵三個方面，即可把握住人力資源核心內部控制。
（四）社會責任控制。根據《應用指引第4號――社會責任》規定，社會責任是指企業在經營發展過程中應當履行的社會職責和義務，主要包括安全生產、產品質量（含服務，下同）、環境保護、資源節約、促進就業、員工權益保護等。制造企業的生存與發展與社會責任內涵的領域息息相關。制造企業在經營發展的過程中需要養成社會責任意識，明確自身應當履行的社會職責和義務，將其寫入企業內部控制手冊，定期檢查企業自身社會責任的履行情況，形成社會責任報告，以持續反映、監督、改進自身履行社會責任的情況。
（五）企業文化控制。根據《應用指引第5號――企業文化》規定，企業文化是指企業在生產經營實踐中逐步形成的、為整體團隊所認同并遵守的價值觀、經營理念和企業精神，以及在此基礎上形成的行為規范的總稱。企業文化是一種“軟控制”，它的建立需要企業花費時間、努力去積極營造屬于自己獨特的文化氛圍，逐漸提煉和強化特有的文化精神，引導員工認同并保持這種文化理念和精神，這種“軟控制”屬于精神層面，既是企業這個主體的精神，也屬于企業員工的精神領域，好的企業文化使得員工與企業共同成長與發展。若把企業比作一條大船，企業文化就如同船上的隊長要求船員們喊的口號，它代表著一種宗旨，一種標準，它能使企業的員工如同龍舟劃手一般，一個方向，合力用勁，共同努力幫助自己的企業“駛向”既定的目標。對于企業文化內部控制，重點需要把握：提煉和培育積極向上的、優秀的企業文化；將企業文化融入全體員工內心。做到這一點不僅需要花費時間，更需要企業的各級管理人員為普通員工們樹立榜樣，身體力行，使得每一個員工都認同并用企業文化指導自己的工作。
（六）信息系統控制。根據《應用指引第18號――信息系統》規定，信息系統是指企業利用計算機和通信技術，對內部控制進行集成、轉化和提升所形成的信息化管理平臺。對內部控制搭建信息化管理平臺是企業得以跨向管理現代化的一個標志性舉措，在當今信息化時代，管理要實現高效、快捷、信息的快速傳遞與更新是不可或缺的。內部控制信息化管理平臺的建設和管理須注意：第一，內部控制信息系統保持良好運行，更新至先進水平；第二，信息傳遞和使用的安全；第三，信息系統倘若出現嚴重問題時的應對方案的預備。這三點可以使企業在內控管理方式和手段上保持先進、高效與安全，同時通過預設的方案應對可能面臨的風險，從而做到采用現代化手段管理和發展企業。
（七）監督控制
監督是指對上述非財務報告核心內部控制的執行情況進行的監督活動。這一核心內部控制需要做好：第一，對非財務報告核心內部控制的執行進行定期檢查和監督；第二，對監督過程中發現的內部控制制度與執行不合理之處向審計委員會等類似機構及時匯報并積極研究改善的途徑，做好制度的修補和改進工作。
參考文獻：
1.吳水澎，陳漢文，邵賢弟.企業內部控制理論的發展與啟示[J].會計研究，2000，（5）
2.白華，高立.財務報告內部控制：一個悖論[J].會計研究，2011，（3）
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