時間：2023-05-31 08:56:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇智能物流市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】物聯網；電子商務智能物流；綜合性平臺；射頻識別（RFID）；紅外感應器；全球定位系統
本論文是參加云計算物聯網應用服務項目的階段總結，該論文介紹了物聯網、物聯網中智能物流服務平臺及電子商務服務平臺，通過參加項目更好的運用到實際工作和教學過程中，順利地達到預定目標。
1.背景簡述
物聯網現已成為當前世界新一輪經濟和科技發展的戰略制高點之一，發展物聯網對于促進經濟發展和社會進步具有重要的現實意義。目前，我國物聯網發展與全球同處于起步階段，初步具備了一定的技術、產業和應用基礎，呈現出良好的發展態勢。
2.市場分析
2.1 中國物聯網產業發展現狀
2011中國國際物聯網大會委托新華社《2010～2011年中國物聯網發展年度報告》，預計2011年中國物聯網產業市場規模將達到2300億元，安防、交通和醫療3大領域有望在物聯網發展中率先受益，成為物聯網產業市場容量大、增長最為顯著的領域。新華社副社長周錫生在該報告時認為，未來5年，全球物聯網產業市場將呈現快速增長態勢，2015年將接近3500億美元，年均增長率接近25%。保守預計，到2015年，中國物聯網產業將實現5000多億元的規模，年均增長率達11%左右。
2.2 中國物聯網產業發展趨勢分析
（1）應用引領產業發展
中國物聯網產業的發展是以應用為先導，存在著從公共管理和服務市場、到企業、行業應用市場、再到個人家庭市場逐步發展成熟的細分市場遞進趨勢。目前，物聯網產業在中國還是處于前期的概念導入期和產業鏈逐步形成階段，沒有成熟的技術標準和完善的技術體系，整體產業處于醞釀階段。此前，RFID市場一直期望在物流、零售等領域取得突破，但是由于涉及的產業鏈過長，產業組織過于復雜，交易成本過高，產業規模有限成本難于降低等問題，使得整體市場成長較為緩慢。
物聯網概念提出以后，面向具有迫切需求的公共管理和服務領域，以政府應用示范項目帶動物聯網市場的啟動將是必要之舉。進而隨著公共管理和服務市場應用解決方案的不斷成熟、企業集聚、技術的不斷整合和提升，逐步形成比較完整的物聯網產業鏈，從而將可以帶動各行業、大型企業的應用市場。待各個行業的應用逐漸成熟后，帶動各項服務的完善、流程的改進，個人應用市場才會隨之發展起來。
（2）標準體系逐漸成熟
物聯網標準體系是一個漸進發展成熟的過程。物聯網概念涵蓋眾多技術、眾多行業、眾多領域，試圖制定一套普適性的統一標準幾乎是不可能的。物聯網產業的標準將是一個涵蓋面很廣的標準體系，將隨著市場的逐漸發展而發展和成熟。
（3）綜合性平臺即將出現
隨著行業應用的逐漸成熟，新的通用性強的物聯網技術平臺將出現。物聯網的創新是應用集成性的創新，一個單獨的企業是無法完全獨立完成一個完整的解決方案的。一個技術成熟、服務完善、產品類型眾多、應用界面友好的應用，將是由設備提供商、技術方案商、運營商、服務商協同合作的結果。隨著產業的成熟，支持不同設備接口、不同互聯協議，可集成多種服務的共性技術平臺將是物聯網產業發展成熟的結果。
物聯網時代，移動設備、嵌入式設備、互聯網服務平臺將成為主流。隨著行業應用的逐漸成熟，將會有大的公共平臺、共性技術平臺出現。無論終端生產商、網絡運營商、軟件制造商、系統集成商、應用服務商，都需要在新的一輪競爭中尋找各自的重新定位。
（4）有效商業模式逐步形成
針對物聯網領域的商業模式創新將是把技術與人的行為模式充分結合的結果。物聯網將機器、人、社會的行動都互聯在一起。新的商業模式出現將是把物聯網相關技術與人的行為模式充分結合的結果。
物聯網的應用也從小環境開始面向大環境，原有的商業模式需要更新升級來適應規模化、快速化、跨領域化的應用。而更關鍵的是要真正建立一個多方共贏的商業模式，這才是推動物聯網能夠長遠有效發展的核心動力。要實現多方共贏，就必須讓物聯網真正成為一種商業的驅動力，而不是一種行政的強制力。讓產業鏈所有參與物聯網建設的各個環節都能從中獲益，獲取相應的商業回報，才能夠使物聯網得以持續快速地發展。
3.物聯網技術
物聯網技術是指通過射頻識別（RFID）、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備，按約定的協議，將任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通訊，以實現智能化識別、定位、追蹤、監控和管理的一種網絡技術叫做物聯網技術。我國也把物聯網稱之為“傳感網”。
物聯網系統平臺架構技術是一種面向物聯網系統設計理念和架構技術，它將各類物聯網對象之間的交互抽象到一個統一的層面，注重獨立實現各個物聯網聯網對象的系統功能，通過簡單、統一的接口進行信息交互和溝通，利用物聯網聯網對象之間的松耦合特點，保證物聯網網絡的開放性和規模可擴展性。
云計算物聯網應用服務項目包括：智能物流服務平臺、企業誠信體系服務平臺、企業內訓服務平臺、云計算呼叫服務中心、電子商務服務平臺、物聯網行業服務中心、中小企業信息化服務平臺、節能減排和安全生產服務平臺、消費信息綜合服務平臺、網絡安全服務平臺、技術創新服務平臺
下面就物聯網服務項目新建研發的上述應用領域中的智能物流服務物聯網及電子商務物聯網進行簡單闡述。
4.基于物聯網的智能物流服務平臺
4.1 智能物流服務平臺概述
目前，國內制造企業物流信息化水平普遍不高，大都采用“人工+條形碼”的方式，該方式效率低、人力成本高，已越來越不適應現代制造行業提升核心競爭力的需求。智能物流服務平臺針對這一問題，研究基于RFID的物流跟蹤管理核心技術，設計并開發一個面向制造業的基于RFID的物流跟蹤管理系統，該系統充分利用RFID自動識別技術、JIT及MES的先進管理理念與基本方法，通過車間生產物流信息的實時反饋進行物流數據分析和監控，加強車間物流控制，實現生產節拍、物流、信息流的同步，以改進企業生產效率、降低企業物流管理成本，提升企業綜合競爭力。
4.2 智能物流服務平臺建設內容
（1）基于企業業務管理層、生產車間管理層和現場數據管理層的三層體系架構的設計與實現。
（2）基于移動（Mobile Agent）的數據訪問統一接口的設計與實現。
（3）RFID中間件（RFID Middleware）的統一設計與實現，從而實現對底層設備的精確控制，實時采集原始數據，對數據進行過濾，并在其中封裝典型的應用邏輯，使物流管理系統接口簡單透明，從而達到整個系統的協調、可靠。
（4）基于模糊控制理論的RFID功率自調節控制算法的設計與實現。
（5）各功能子模塊（包括登錄模塊、生產計劃管理模塊、裝箱模塊、出入庫監控模塊、跟蹤查詢模塊等）的設計與實現。
5.電子商務服務平臺
5.1 電子商務服務平臺概述
隨著商品經濟的發展，從上世紀90年代開始，刷卡、轉賬消費逐漸成為國人支付的重要方式。到90年代末，電腦、網絡走進了千家萬戶，以淘寶、易趣為代表的電子商務茁壯成長，支付寶等虛擬貨幣支付方式走上了歷史的舞臺。
電子商務服務平臺將物聯網技術與移動通信技術、互聯網完善地結合，嵌入電子商務庫存、物流、支付、產品質量管理等整體流程，在提升移動電子商務的整體水平的同時，可以隨時隨地利用RFID射頻芯片手機、PDA及掌上電腦等無線終端自如開展衣食住行、購物娛樂和商務談判。
5.2 電子商務服務平臺建設內容
（1）應用物聯網技術通過對庫存物品信息的實時感知，形成自動化庫存，達到整個網上零售營銷體系實現共享的目的。
（2）實現多樣化的手機支付業務，網上零售商可加強與電信運營商之間的合作，探索比較合理的新商業模式，借助電信運營商分布極廣的充值渠道，增加支付操作的便捷性，降低用戶的使用門檻。
（3）應用物聯網和GPS技術結合的方式，將配送包裹模塊化，實現消費者、網上零售商戶和物流公司三方實時獲悉貨物的路線，利用無線視頻系統，看到貨物運輸車輛的現場狀態。
（4）建立產品溯源系統。通過物聯技術實現產品唯一的識別標志，使用戶有效地辨別商品，清楚地了解商品的具體來源，降低用戶被騙的風險，提高用戶消費的積極性。
6.階段性結論
關鍵詞：vivo手機；手機營銷；品牌競爭力
一、中國智能手機市場分析
（一）以安卓系統為主
據人民網調查數據顯示，安卓系統在所有智能手機系統中占比達到83.60%之多，iOS系統主要以蘋果手機為主，在中國市場占12.30%的市場份額，Microsoft以諾基亞手機為主占據0.07%，剩下的4.03%為其他類。
（二）國產品牌迅速崛起
近兩年，由于通信技術以及科技技術的發展，中國手機行業趨向成熟，國產手機品牌迅速崛起。中國智能手機無論是在外觀、功能還是|量都能與國外品牌相匹敵，如聯想、華為、小米等國產品被消費者越來越認可。加上人工成本和渠道優勢，與外國品牌的市場份額差距也越來越小。據統計三星、蘋果的銷售數量逐年下降，但仍占據中國五分之一的市場份額，諾基亞、摩托羅拉等傳統手機品牌在我國的市場份額非常微弱，國產手機品牌OPPO、魅族、樂視，中興，金立，聯想，酷派，小米等都有不錯的市場份額，華為在國產手機市場中市場份額最大，步步高vivo以6.3%的市場份額，進入了國產手機前四的行列。
（三）4G手機興起
由于生活節奏的加快以及科技的發展， 4G手機擁有著比3G手機更快的速度，開始逐步取代3G手機的地位，中國進入 4G 智能手機發展時期。據市場研究公司 HIS的數據，2015中國 4G 智能手機銷量達12000 萬部，是2014 年的16倍多。vivo品牌的4G機型主要包括X5SL、X5L、X5MAXV、X5MAXL、X5F、X5V、X3V、
X3L、XSHOT、XPLAY3S、Y18L、Y13L、Y22L等機型，在全國4G手機市場中銷量穩步上升，占據可觀的市場份額。
（四）國產手機進軍中高端市場
據2016中國智能手機市場分析報告，國產智能手機低價位的低端手機市場份額明顯下跌，千元以下智能手機關注度不足兩成，中高端智能手機的市場關注度達到80%，國產手機有將近6成在千元價位。由此可見，隨著經濟的發展，低端產品市場逐漸飽和，消費者對智能手機內存空間，手機尺寸，電池容量，相機像素等要求不斷提高，并越來越注重智能手機的功能、外觀，用戶體驗，這也進一步促使國產智能手機加速產品創新，進入中高端市場。
（五）國產手機廠商越來越注重網絡營銷
隨著電子商務的普及應用，網絡營銷也成為智能手機行業營銷的有效手段。小米在2015年“雙十一”期間，以5.5億元的銷售額成為天貓商城的銷售冠軍，這引發了整個產業鏈底端的國內手機廠商紛紛效仿。借助于京東，亞馬遜，天貓等平臺之外，各品牌還有自己的官網，手機品牌官網可以通過網絡直接銷售。
（六）中國智能手機品牌關注度呈現集中化
品牌具有無形的影響力，對產品銷量具有極強的拉動力，同時和用戶認知有著直觀的聯系。據相關數據統計，2016中國智能手機市場中關注度前三為蘋果、三星、華為，其國產品牌華為成為首個關注度比例超過10%的品牌，vivo、OPPO引領關注度第二梯隊，隨著用戶對品牌的關注和認知，在未來的市場競爭中，關注排名靠前的品牌會進一步提升品牌力量，小品牌智能手機將面臨更激烈的競爭，和不斷下滑的市場份額。
二、vivo智能手機營銷現狀分析
（一）注重外觀與功能的產品策略
1. 外觀時尚大方
步步高vivo手機的目標客戶是年輕城市客戶群體，該群體對手機外觀有較高的要求。步步高vivo手機以白色為主，時尚大方簡潔明了；黑色體現了成熟與穩重，偏向男生的喜好；寶藍色代表神秘，是vivo手機的最特別色彩。Vivo手機的每一個元素都體現時尚的特點，深受年輕消費群體的喜愛。
2. 三大產品線布局
vivo旗下有三大產品線，分別是X系列、Xplay系列和Xshot系列。主要代表產品有vivo X5Max、vivo X5、vivo Xshot、vivo Xplay3S、vivo X3V等。
其中X系列定位極致HiFi、極致薄，主打HiFi音質和超薄設計。Xplay系列產品則定位HiFi極致影音，主打極致HiFi和極致影音。 Xshot系列產品定位HiFi極致拍攝，主打極致HiFi和極致拍攝，每一類產品各具特色。
3. Funtouch OS系統，功能人性化
Vivo智能手機具有幾大人性化功能，有隔空操作、智能亮屏、體感照片、智能通話、搖一搖打開應用、智能提醒等六大項智能體感。例如隔空操作，顧客在翻看照片或者是電子文檔時，只要從手機聽筒旁的感應器上方輕輕劃過就可以實現手機界面的翻頁。在黑屏狀態下，用戶只要輕輕點擊兩下手機屏幕就可以亮起手機屏幕，然后完成其他操作。
（二）差異化的價格策略
步步高vivo智能手機實行差異化的價格策略，根據不同的手機消費者的需求，進行明確的市場細分，研發不同的產品，每一款產品定位的消費者有差異。消費者根據自身需求的不同，選擇適合自己的手機機型。
1. Y系列攻占低檔市場
步步高vivo智能手機Y系列針對年輕社交的新新人類和入門級用戶。其用戶主要是消費能力較低的中學生、農民工、剛剛開始接觸智能手機的消費者、對手機功能要求不高的消費者等。該系列機型價格低廉，且型號眾多，銷量也十分可觀。
2. 中高端機型贏得年輕消費群體青睞
從消費者的關注度來看，國產手機市場品牌關注度排行第一是華為，達到31.1%，vivo關注度排名第二，達到11.5%，在中高端市場中有一定的市場優勢。步步高vivo旗下X系列、Xshot系列和Xplay系列定位中高端主打極致影音和手機拍照。外觀時尚且手機硬件配置一流，深受手機發燒友的青睞，中高端手機的消費群體主要是大學生和都市白領等對手機要求較高，或有一定購買能力的人。
（三）線上線下結合的渠道策略
1. 線上渠道
步步高vivo手機有自己獨立的官網，消費者可以通過官網了解手機的外觀，配置，功能，價格等。通過網絡轉賬支付，足不出戶就能購買到自己心儀的手機。線上購買的手機由vivo廠家直接發貨，通過物流快遞送直接送到消費者手中，不需要通過任何中間商。通過網絡購買的手機和在實體店購買的手機一樣，享受同樣的售后服務，可以開具正式發票。
2. 線下渠道
步步高vivo的線下渠道采用的是全國總-省-地方-零售店的傳統模式。進行各地區的分銷市場由一級商組織，并維護好與各個分銷商的關系，每個分銷商完成自己的任務。其中零售店是最關鍵的一環，vivo手機有許多特色功能，vivo的每一個手機導購都是非常專業的，能夠向消費者講解使用這些功能，吸引消費者，促進手機銷量提高。
（四）多樣化的促銷策略
1. 人員推銷
步步高vivo手機有著最專業的手機導購，對手機的配置信息手機特色功能了如指掌，能夠像消費者充分介紹vivo手機的特點，像消費者講解手機如何使用，解決消費者遇到的問題，刺激消費者購買欲望。
2. 營業推廣
步步高vivo開設了專門的品牌體驗店，有專業的講解員，向顧客展示vivo手機的特色功能，以及強大的視聽和拍照能力，加深顧客對vivo手機的認識。在大型節假日，步步高vivo會作露天舞臺展示，并聘請專業人員，向往來行人宣傳介紹步步高vivo手機，加深顧客對vivo手機的了解。
3. 廣告策略
在《非誠勿擾》、《快樂大本營》、《兩天一夜》等知名綜藝節目中可以看到vivo手機廣告。時下最熱的節目如《中國達人秀》、《快樂男生》、《爸爸去哪兒》等節目中，越來越多的手機需求者通過這些廣告活動了解了步步高vivo手機。除此之外，步步高vivo還利用微信朋友圈進行廣告宣傳，通過朋友之間的相互傳遞，vivo手機營銷變得無處不在。
三、vivo智能手機營銷困境
（一）品牌競爭力不夠強
步步高vivo在國產手機品牌中的影響力和知名度都在逐步上升，但和蘋果、三星等國際知名品牌比，還存在有一定的差距，同時還面臨國內的華為、中興、酷派、聯想、小米等品牌的競爭，vivo還缺乏強大的品牌競爭力來促使消費者在激烈的市場競爭中優先考慮vivo品牌。
（二）缺乏核心競爭優勢
步步高vivo智能手機采用的是安卓基礎上的Funtouch OS系統，其流暢性能相比蘋果的ios系統仍有一定差距，在用戶開啟較多的后臺軟件時、用戶長時間使用手機時、或者當顧客開啟大型游戲時，手機卡頓現象時有發生。此外，用戶長時間玩手機或者看視屏玩游戲時手機會有發熱問題，這也是國產手機的通病。缺乏核心競爭優勢，易于被競爭對手模仿并超越，如vivo的smart wake功能，在黑屏狀態下下滑打開相機，畫C打開QQ客戶端的功能面市后， OPPO快速的開發出畫O打開相機，雙指下滑打開QQ客戶端的功能，使得vivo的優勢和特色快速的被趕超。
（三）縣級城市缺少體驗店
目前vivo的品牌體驗店主要集中于一、二、三線等經濟較發達的城市。許多地方縣級城市沒有體驗店，導致地方城市的消費者只能通過廣告來了解vivo手機，銷售效果不理想。
四、vivo智能手機營銷策略探討
（一）提高企業品牌競爭力
企業核心競爭力的一個重要成分就是品牌競爭力。Vivo可從以下幾個方面提高品牌競爭力：一是加強vivo的品牌文化宣傳，充分利用網絡媒體，綜藝節目，娛樂節目等媒介宣傳vivo的企業文化，讓消費者產生共鳴。此外，深層次的挖掘客戶需求，在滿足消費者物質需求的同時還要滿足消費者精神上的需求。如向客戶提供客戶期望的附加價值，加強售后服務，增強客戶體驗等。
（二）加強研發力度，形成核心技術優勢
積極創新，充分把握消費者對手機功能的需求，開發特色功能。不斷升級改進Funtouch OS系統，解決手機的卡頓現象，讓手機變得更流暢，預防死機或程序失靈等問題的發生；加強科技研發解決手機發熱問題更科學的設計手機構造，加入更多的解決手機發熱問題的元件，類似于石墨散熱瓦，隔熱片等。如果步步高vivo能夠合理有效的解決手機的散熱問題，就形成了國產手機市場中一個核心技術優勢。
（三）增設縣級城市體驗店
近兩年，體驗式營銷模式越來越流行。vivo應該引導消費者看、聽、用、參與產品的設計，產品體驗，充分刺激和調動消費者的感官、情感、思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，增強客戶對產品的認可度。如在地方城市增設產品體驗店，讓地方城市的消費群體也能夠體驗到自己vivo的一系列產品，增強用戶體驗，讓顧客很直觀的感受到vivo手機，加深對vivo手機的了解，從而產生消費心理，進而促進vivo手機的銷量提高。
（四）做好售后服務，保障顧客權益
好的售后售能夠影響vivo的品牌形象，對提升顧客的品牌忠\度也有著重要作用。步步高vivo可從以下方面入手：首先，vivo官方售后要足夠專業能及時解決顧客硬件問題。當手機在非人為情況下損壞時，能夠及時檢測并修復問題。在保修時間范圍內，若非人為損壞，不向顧客收取費用。要能夠貫徹落實vivo7天包退，15天包換的退、換機策略。其次，vivo導購售后服務要殷勤周到。當顧客有手機方面的疑問，前來向導購咨詢時，每一個導購都應該熱情周到地服務，耐心解答顧客的疑問，為顧客升級系統，為顧客下載軟件或者音樂，或者為顧客免費貼手機膜等。
參考文獻 ：
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[2]邱宏亮，吳雪飛，翁棟.品牌形象與品牌忠誠――基于筆記本電腦行業的實證研究[J].沈陽大學學報（社會科學版），2014（03）.
[3]邱宏亮，吳雪飛，翁棟.品牌體驗對品牌忠誠的影響研究[J].沈陽大學學報（社會科學版），2014（01）.
《物聯網與云計算》一書，嘗試從物聯網和云計算融合發展角度，去介紹相關的云計算技術以及云計算的服務模式。本書闡述了云計算是物聯網發展的基石，物聯網融合云計算發展，將深刻改變我們的未來的觀點，并以多個經典案例分析，闡述了云計算將成為物聯網發展所必須的IT基礎設施，云計算是物聯網進行海量數據處理和分析的大腦，云計算平臺將成為物聯網業務的管理和運營平臺，造就物聯網海量應用的長尾效應并形成物聯網應用良性發展的健康產業生態系統的發展趨勢。
目錄
第1章云計算是物聯網發展的基石
1.1從互聯網到物聯網
1.2云計算是物聯網的基石
1.3物聯網的國內外發展趨勢
1.3.1物聯網應用的整體發展情況
1.3.2全球的物聯網應用處于起步階段
1.3.3發達國家處于領先地位
1.3.4我國物聯網應用初創待發
1.3.5物聯網應用的發展趨勢
1.4物聯網的發展深刻影響未來
第2章云計算的起源
2.1 Animoto的創業故事
2.2云計算是當今的熱門名詞
2.3云計算在中國
2.4云計算的前世今生
2.4.1高高在上的大型計算機時代
2.4.2合久必分：PC時代的到來
2.4.3分久必合：互聯網讓PC合在了一起
2.4.4合中有分，分中有合：云計算時代來臨
第3章云計算的概念和特點
3.1云計算概念
3.2云計算的分類
3.2.1公有云和私有云
3.2.2 XaaS
3.3云計算的特點和優勢
3.3.1快速滿足業務需求
3.3.2低成本、綠色節能
3.3.3提高資源管理效率
3.4云計算與網格計算
3.5云計算中心和超算中心
3.6 Google云計算成功的秘訣之一
3.6.1 Google的蛻變
3.6.2一個簡單的想法
3.6.3順利啟程
3.6.4 MapReduce
3.6.5初見成效
3.6.6幸運女神的降臨
第4章云計算的服務形式和商業模式
4.1云平臺和云服務
4.1.1云平臺
4.1.2 Google App Engine
4.1.3云服務
4.2云計算的典型商業模式
4.2.1 Google在互聯網領域的神話依賴于PaaS
4.2.2 Amazon的商業模式創新全面啟動了IaaS服務
4.2.3 SalesForce.com的成功源于SaaS
4.3典型的云計算應用
4.4云計算的商業模式的成功秘密
4.4.1海量用戶支持、良好用戶體驗促成互聯網后向收費模式的成功
4.4.2“人人是服務的使用者”，“人人是服務的提供者”
4.4.3對大規模用戶的海量數據計算成為可能
4.4.4 IT服務設施從硬件依賴轉向軟件依賴
4.5云計算的優勢
4.6云計算的社會價值及其影響
4.6.1云計算對電子信息產業的影響
4.6.2云計算的價值
第5章云計算關鍵技術和開源社區
5.1云計算技術框架概述
5.2虛擬化技術
5.2.1什么是虛擬化
5.2.2虛擬化技術的分類
5.2.3云計算機時代下的虛擬化技術
5.2.4虛擬化打開了云計算的大門
5.3海量分布式存儲技術
5.4并行編程模式
5.5數據管理技術
5.6分布式資源管理技術
5.7云計算平臺管理技術
5.8云計算是一種多粒度和變粒度的計算
5.9綠色節能技術
5.10云計算和開源社區
5.10.1虛擬化平臺軟件Xen與KVM
5.10.2云基礎設施管理平臺Eucalyptus與OpenNebula
5.10.3分布式計算框架Hadoop
5.10.4云平臺訪問接口適配層libcloud與Dasein Cloud API
5.10.5開源精神
第6章云計算的產業現狀和發展
6.1云計算的產業現狀
6.2云計算產業市場分析
6.2.1美國市場走向成熟
6.2.2國內市場政府推動，喜中有憂
6.2.3現狀原因：供給匱乏，需求乏力
6.3云計算的未來發展
第7章云計算數據中心及其度量維度
7.1云計算發展迅猛，市場初具規模
7.2云計算對數據中心建設帶來挑戰和機遇
7.3國外先進云計算數據中心
7.3.1 Google云計算數據中心的最佳實踐
7.3.2 Facebook的綠色數據中心
7.4云計算數據中心的構建
7.4.1電子郵箱服務中心的構建
7.4.2搜索服務中心的構建
7.4.3視頻服務中心的構建
7.4.4云存儲服務平臺的構建
7.5粗略評價數據中心健康性的5個指標
第8章云計算和物聯網的關系
8.1云計算是物聯網最具成本優勢的IT基礎設施
8.2云計算是物聯網最具計算力和存儲力的平臺
8.3云計算是物聯網數據挖掘的大腦
8.4云計算是構筑物聯網長尾效應的開放平臺
8.5云計算和物聯網融合發展
8.5.1物聯網和云計算融合發展第一階段
8.5.2物聯網和云計算融合發展的第二階段
8.5.3物聯網和云計算融合發展的第三階段
第9章云計算和物聯網融合應用案例
9.1云計算與無線城市
9.2云計算與交通物流
9.2.1智能交通
9.2.2智慧物流
9.3云計算與健康醫療
9.3.1醫療保健應用
9.3.2家庭社區遠程醫療監護系統
9.3.3醫院臨床無線醫療監護系統
第10章物聯網和云計算相融合的未來服務形式
10.1物聯網業務模式分析
10.1.1物聯網的商業機會
10.1.2物聯網的商業應用類型及其應用系統組網方式
10.1.3物聯網業務的商業運營模式和商業合作模式
10.1.4物聯網的商業模型
10.1.5國內外運營商分析
10.2當前物聯網應用模式所存在的問題及解決方案
10.2.1當前物聯網應用模式所存在的問題
10.2.2以云計算技術融合物聯網技術的物聯網應用解決方案的分析
關鍵字：客戶關系、管理系統、電子商務
1、客戶關系管理CRM的起步及目前發展狀況
客戶關系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國GartnerGroup提出，自1997年開始，經過幾年的發展，全球的CRM市場一直處于爆炸性的快速增長之中。1999年全球的CRM市場收益約為76億美元。據市場分析專家猜測，2000年全球CRM市場收益將超過120億美元，2004年將達到670億美元。年增長率將一直保持在50%以上。目前，我國的CRM市場也已開始啟動。像以往的ERP、電子商務等新理念一樣，CRM在國內的發展經歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程，而這些新理念對推動我國信息化建設將發揮積極的功能。
那么，CRM的基礎是什么？它是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業和客戶之間關系的新型管理機制。“客戶關系一對一理論”認為，每個客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個客戶的非凡需求，企業才能提高競爭力。每個客戶對企業的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的非凡需求，非凡是滿足重要客戶的非凡需求，企業可和每個客戶建立起長期穩定的客戶關系，客戶同企業之間的每一次交易都使得這種關系更加穩固，從而使企業在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。
CRM系統的宗旨是摘要：為了滿足每個客戶的非凡需求，同每個客戶建立聯系，通過同客戶的聯系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”個性化服務。
從地域來看，目前CRM商機最大的是北美市場，其次是西歐市場，其中西歐市場正以全球最快的速度飛速發展。在東南亞地區，CRM市場目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產品的時期。這主要是因為CRM概念由美國提出，擁有此類產品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國家的軟件公司，在其他地區產品的推行存在產品本地化等新問題。但就其市場前景來看，發展潛力非常巨大。
從行業結構角度來看，大多數CRM方案供給商并沒有把其產品局限在單一的行業市場，其客戶遍布于眾多的行業摘要：如制造業、保險業、金融業以及高技術行業。
全球流行的CRM產品主要包括摘要：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統公司的Siebel99等。這些產品都以Windows、Unix等為主流平臺，并集成了MicrosoftOffice應用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發展其CRM產品。
2、客戶關系管理的基本目標和基本內容
CRM的基本目標應有三個，一是探究用戶、確定市場，二是解決如何提供優質服務吸引和開發客戶，三是通過客戶探究確定企業的管理機制和管理內容。CRM不僅是一個企業經營概念，同時也是管理技術。
那么，CRM的基本內容有那些呢？筆者認為它應該包括如下的基本管理技術摘要：
1）客戶為中心的企業管理技術。即以客戶為企業行為指南的管理技術。在這種管理技術中，企業管理的需要以客戶需要為基礎，而不是以企業自身的某些要求為基礎。這是一種把企業和客戶一體化的管理思想付諸實施的管理技術。
2）智能化的客戶數據庫。要實行客戶為中心的企業管理技術，必須有現代化的技術，原因就是現代企業所處的是信息時代。客戶為中心的企業管理的中樞，智能化的數據庫是所有其它技術的基礎。從某種意義上說，智能化的數據庫是企業發展的基本能源。
3）信息和知識的分析技術。客戶為中心的管理思想的實現，是建立在現代信息技術之上的，沒有現代信息技術，就無法有效地實現客戶為中心的管理技術。為了實現這種管理技術，企業必須對智能化的客戶數據庫進行有效地開發和利用，這種開發的基本和核心技術就是信息和知識的分析處理技術。只有經過分析和處理的信息，才是企業需要的知識。
使用CRM概念和技術，企業能快速搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，進而了解整個市場走勢，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產品和服務、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，使企業和客戶的關系及企業盈利都得到最優化。
CRM在具備如上的企業管理技術的同時，還應具備如下的基本指標摘要：
1)客戶關系指標
一個好的CRM技術和應用系統，應當能提供基本的客戶關系指標，客戶關系指標是客戶和企業雙方的信譽、能力、發展估計等方面的綜合評估。
2)客戶產品關系指標
CRM技術和應用系統，應當能根據所把握的客戶、企業以及產品的信息資源，對客戶產品關系做出綜合評價，這個評價結果就是客戶產品關系指標。在進行客戶產品關系綜合評價時，不能簡單地對客戶及其直接產品的關系等進行評價，還必須包括客戶對產品需求的原因和能力等方面的客觀評價。
3)客戶企業關系指標
企業本身的需求，這實際上也就反映了企業的發展前景，同時也從主要的方面反映了企業和客戶之間的融合程度。企業和客戶融合的越好，企業的發展前景也就越廣闊。
4)客戶關聯指標。
企業在進行商務活動和企業管理時，一個十分重要的基礎，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業發展前景。客戶關聯指標就是為了提取有關企業發展前景信息而對CRM技術和系統提出的要求。
3、CRM基本功能和特征
3.1CRM基本功能
企業CRM系統的基本功能應包括摘要：
§銷售管理系統摘要：銷售支持系統給銷售人員提供了功能強大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對客戶、業務等進行有效的管理。對于企業來說，銷售管理系統將大大擴展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業的利潤增長提供有力的支撐。
§營銷管理系統摘要：使營銷人員能高效、全面地分析客戶及市場信息，量身定做合適的市場活動計劃。系統可以對銷售、服務等進行指標化的分析，幫助營銷人員根據實際情況制定、實施和調整營銷戰略計劃,并發送給銷售人員和合作伙伴，從而實現對產品、服務、物流等渠道進行管理調控。
§客戶服務系統摘要：客戶服務系統可以幫助企業以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨特需求。可以向服務人員提供完備的工具和信息，并支持多種和客戶的交流方式。幫助客戶服務人員更有效率、更快捷、更準確地解決用戶的服務咨詢，同時能根據用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產品和服務建議。
§電話中心CallCenter摘要：將銷售和客戶服務系統整合成為一個系統。使得服務人員可以根據客戶提出的需求提供售后服務支持，也可以提供銷售服務。大大方便了客戶和公司的交流，使顧客增加了對公司服務的依靠。
3.2CRM系統功能應具備的基本特征
CRM客戶關系管理系統應具備如下的特征摘要：
1)提升個人關系為全企業和客戶關系
2)跨地區分享信息，提升知識競爭力
3)資料化引導業務人員完成業務程序
4)利用策略評估找出業務弱點
5)業務研討及心得，提高業務能力
6)完整客戶投訴處理及服務,提升服務品質
7)有效整理對手信息,知己知彼
8)預估及管理未完成業務
分散的系統阻礙企業成長
上海百事可樂成立于1989年，立足于中國華東市場。公司總部設在上海，并在合肥等地擁有分支機構，公司與南京百事、杭州百事、武漢百事一道歸屬百事中國東區，一起負責中國華東市場的開發。隨著中國經濟的巨大發展，上海百事可樂飲料有限公司原有的、分散的系統再也不能支持公司的日常運營管理。
“原有系統已不能適應業務增長的需求。很多需求系統不能處理，我們只好通過大量的手工報表來實現。當時市場上涌現了超市、大賣場和零售店等多種業務形態，可我們卻不具備相應的功能或流程去管理這些客戶信息，在優化供應鏈，以及實現市場最大化方面都倍感乏力。”上海百事可樂及百事東區資訊技術總監臧宏鳴說，“更重要的是，那時我們只有數千家客戶，公司有著強烈的業務增長計劃，所以我們急需一套能夠支持上海百事業務發展的、集成的系統。”
當時上海百事可樂主要面臨來自三方面的挑戰。首先是要管理好客戶信息，為供應鏈、倉庫和配送路線提供精準支持。“針對客戶訂單、歷史信息、高峰時段需求預測，業務與市場促銷緊密配合等方面，我們當時的信息透明度非常差。”臧總監說，“例如，一些餐館只能在下午4點到6點之間收貨，而我們系統里沒有這樣重要的記錄。要做到及時補貨、優化運輸路線、向司機準確派單等就更難了。我們只能手工記錄運輸成本，這不僅容易出錯，而且會導致公司為此付出高昂的代價。”
此外，對市場中的設備進行管理和維護也是一大難題。“我們在市場上有數千臺設備需要維護。沒有歷史記錄并缺少維修計劃常常讓我們很被動。對設備損壞的情況我們知之甚少，這些都會給上海百事可樂的品牌和銷售帶來負面影響。”臧總監說。
最后一點，也是最嚴重的，即當時上海百事可樂不能實現公司運營、需求計劃、客戶訂單及合同、價格管理、應收賬款，以及市場活動成效分析等各方面數據的同步，信息透明度低給業務帶來了非常嚴重的影響。“我們急需一套集成的系統來解決這些問題，提升公司在后臺運營、客戶管理、生產、發貨、設備維護，市場活動，以及財務管理等各方面的能力。”臧總監說。
IFS 應用系統助力業務成長
上海百事可樂開始在市場中尋找一套靈活的、集成的、適合公司高速增長需求的系統。“我們先后考察了國內外的一些知名品牌，但沒有一家能夠完全滿足我們的需求。直到我們接觸到IFS，我們發現IFS系統的確是唯一的即能滿足我們ERP需求，又集成了企業資產管理（EAM）和移動功能的解決方案。”臧總監說。
之后，上海百事可樂按時按預算順利完成了IFS應用系統的實施，IFS系統也開始在上海百事可樂的業務急劇擴張中扮演重要的作用。在IFS系統的支持下，上海百事可樂近年來客戶數量從數千家增加至數萬家，管理的市場設備也從數千臺擴展到數萬臺， 營銷網絡得到了迅速擴張。“實施IFS系統給我們的業務帶來了巨大的變化。我們的市場份額急劇增長。對上海百事可樂來說，這是一個巨大的提升。”臧總監說。
IFS系統在其中功不可沒。在IFS系統支持下，上海百事可樂可以實時獲取數據，實現客戶，產品、資產全生命周期與供應鏈的信息全方位無縫集成。“掌握客戶訂單信息、消費趨勢、區域運作情況能夠幫助我們準確地進行需求預測并平衡供給。”臧總監說。
例如針對國慶等公眾假期，銷售人員可基于歷史數據以及系統中的消費趨勢做出準確預測，制定生產計劃，保證倉庫中的庫存能夠應對需求變化。“準確的送貨信息使我們在發貨內容、給司機派單等方面的出錯率大幅下降。”臧總監說，“更重要的是，運輸路線的優化極大降低了車輛和資源調配方面的成本，也為我們爭取了更高的客戶滿意度。”
市場促銷是百事可樂全球重要的身份象征和投資回報來源。在IFS應用系統支持下，上海百事可樂的員工現在可以記錄設備信息、追蹤和訂購零部件、提交工單、排程并進行預防性維護，從而確保市場設備在整個生命周期內始終保持最佳狀態。“現在，我們可以積極主動地對市場設備進行維護和預防性維修，確保銷售額及品牌知名度最大化，減少不可預見的利潤損失。”臧總監說，“我們能夠準確地知道什么時候要去現場維修；并在故障發生時立即通知維修人員去修理或更換設備。”
對市場和銷售人員來說，他們現在可以按公司其他部門的要求，準確地提交銷售預測并實現供給平衡。銷售人員能夠參考價格、前期市場活動等歷史數據，這對銷售計劃的制定非常有益。“通過查詢歷史數據并檢索專門的促銷代碼，我們可以收集到非常有價值的市場分析，這對我們預測市場需求，實現供給平衡，追蹤企業利潤有巨大幫助。從單品銷售到相關市場活動的成本，我們都能夠很好地監測，進而衡量市場活動的成效。”
從司機，倉庫物流到總部，所有的員工都能通過不同的設備，從IFS這個統一集成的系統中實時獲取信息。具體來說，隨著業務和營業收入的迅速提升，管理人員可借助IFS系統從多維度了解業務的運營情況；生產人員能查詢更多的訂單、促銷和生產過程相關數據；倉促和物流部門的員工管理供需的同時，可優化發貨安排；銷售人員能夠掌握更多的客戶、合同、訂單信息；而維修工程師通過主動的預防性維修減少了維護成本。
“從IFS系統中提取的數據在形成商務智能后，能幫助我們更敏捷地做出決策，加速企業的業務成長。”臧總監說，“現在每個部門的財務數據都很清楚。我們能夠準確地掌握現金流信息并優化運營。IFS應用系統界面友好，在增加客戶化字段方面也有很高的靈活度。員工可根據需求輕易添加，這大幅削減了客戶化工作。”
應用系統實現度身定制
無論從財務指標還是市場份額，IFS應用系統都為上海百事、武漢百事、南京百事、杭州百事的高速成長奠定了堅實的基礎。“IFS系統幫助我們實現了精益分銷。上海百事可樂在客戶數量和市場份額數十倍急速增長的同時，始終保持著較高的客戶滿意度。”臧總監說，“我了解到百事可樂中國的其他分支機構在采用其他ERP產品時，花費成本可能是IFS系統的數十倍，但在行業功能和投入產出上卻沒有IFS系統高。”
上半年的主要完成的重點：
1、市場網絡建設方面：
新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。
2004年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。一、目前市場分析：經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單
一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統
一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對2004年下半年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常
3、重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時間的OTC操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒
關鍵詞： 制造技術；計算機柔性；敏捷；智能
專家認為，世界上各個國家的經濟競爭，主要是制造技術的競爭。其競爭能力最終體現在所生產的產品的市場占有率上，隨著經濟技術的高速發展以及顧客需求和市場環境的不斷變化，這種競爭日趨激烈，因而各國政府都非常重視對先進生產制造技術的研究。
1 計算機輔助工藝設計（CAPP）
1.1 CAPP概述
CAPP是將產品零件的設計信息和加工條件輸入計算機，建立工藝數據庫，計算機依據這些些信息自動進行編碼、繪圖、建立工藝文件。CAPP不僅解決了工藝過程設計中的多樣性問題，減少了工藝人員的重復勞動，而且有利于實現標準化和工藝過程的優化，保證工藝設計的質量。
1.2 CAPP的發展趨勢
1）知識化、智能化：基于知識的CAPP系統作為工藝設計的輔助工具，具有將工藝專家的知識和經驗積累起來并加以利用的任務。該系統必將在表達、獲取和處理各種知識的靈活性和有效性上進一步發展。
2）工具化、工程化：CAPP既要適應各企業的具體情況，又要控制針對具體企業的實施工作量、提高通用性，因此，需要加強CAPP系統的工具化和工程化。
3）網絡化、集成化：CAPP是CAD與CAM之間的橋梁，是CAQ、PDM及ERP的重要產品信息來源，必須在并行工程思想的指導下實現CAPP與CAD、CAM等系統的全面集成。網絡化是現代系統集成應用的必然要求。
4）交互式、漸近式：CAPP系統用來幫助而不是取代工藝設計人員，操作者要有足夠的判斷能力和工藝知識，做出關鍵決策。知識庫及使用法則需要逐步建立、完善、驗證，基于知識的、商品化的CAPP工具系統需要有目標、有計劃的漸近式發展。
2 計算機輔助制造技術（CAM）
2.1 CAM概述
CAM有狹義和廣義的兩個概念。CAM的狹義概念是從產品設計到加工制造之間的一切生產準備活動，包括CAPP、數控編程、工時定額的計算、生產計劃的制訂、資源需求計劃的制訂等。CAM的廣義概念包括其狹義定義包含的所有內容，還包括制造活動中與物流有關的所有過程（加工、裝配、檢驗、存貯、輸送）的監視、控制和管理。
CAM的工作步驟：準備被加工零件的幾何模型生成加工軌跡（刀位軌跡）校驗加工軌跡后置處理，生成NC代碼反讀數控代碼，檢查加工代碼的重要性數控代碼傳至數控機床。
2.3 CAM的關鍵技術
1）數控編程技術：數控編程是從零件圖紙到獲得數控加工程序的全過程。合理的數控編程可以保證產品達到很高的加工精度和穩定的加工質量。在實現設計加工自動化和縮短產品研制周期等方面發揮著重要作用。
2）NC刀具軌跡生成技術：數控編程的核心工作是生成刀具軌跡，然后將其離散成刀位點，經后置處理產生數控加工程序。
3）數控仿真技術：是利用計算機來模擬實際加工過程，是驗證數控加工程序的可靠性和預測切削過程的有力工具。切削過程仿真分為幾何仿真和力學仿真兩個方面。
3 柔性制造系統（FMS）
3.1 FMS概述
FMS是由數控加工設備、物料運儲裝置和計算機控制系統等組成的自動化制造系統，能根據制造任務或生產環境的變化迅速進行調整，適用于多品種、中小批量生產。
FMS工程中的柔性有多種涵義，除了加工柔性外，還包含設備柔性、工藝柔性、產品柔性、流程柔性、批量柔性、擴展柔性和生產柔性。
應用FMS可以獲得明顯的制造優勢，FMS是實現未來工廠的新穎概念模式和新的發展趨勢。
3.2 FMS的發展趨勢
1）FMS的小型化：FMS需要大量的設備投資，FMC可認為是FMS中最小的一種，或可認為是擴大了功能的加工中心或切削中心。它也能提高機床利用率，增大生產柔性，提高產品質量及生產率。
2）開發經濟型FMS：由于FMS需要先進的技術、投資大，影響了它的推廣。開發經濟型FMS，其規模為2-7臺加工中心，或以NC機床等通用機床為基礎構成。組成的單機可作FMC使用，系統建立可分步擴展。
3）向模塊化和標準化發展：模塊化已成為當前FMS設計、制造和系統擴展的一個主要原則，即FMS的各系統（機床、運貯系統、控制系統及軟件）均采用模塊化和標準化。
4）向功能復雜化方向發展：目前，大多數FMS仍然是以機加工為主，今后的發展將是擴大工藝范圍，如裝配、熱處理等。
5）采用模擬仿真技術：采用計算機仿真技術建立FMS系統的模型，可預先了解系統的運行情況，對系統的相關參數進行評估。目前，FMS系統的建模與仿真技術已經成為國內外的研究熱點。
4 計算機集成制造系統（CIMS）
4.1 CIMS概述
計算機集成制造（CIM）：是企業生產從市場分析、產品設計、加工制造、經營管理到售后服務的全部生產活動，是一個不可分割的整體。整個生產過程實質上是一個數據采集、傳遞和加工處理的過程。最終形成的產品，可以看作數據的物質表現。實際上就是強調整體觀點（即系統觀點）和信息觀點。其實質內容是信息（數據）的集成。
CIM技術是實現CIM理念的各種技術的總稱，而CIMS則是以CIM為理念的一種新型生產系統。CIMS在提高企業競爭方面起著重要的作用。它保障和提高了新產品開發的質量；縮短了新產品上市的周期；降低了產品的成本。
CIMS通過實現信息集成、功能集成和過程集成，提供了改善生產組織方式、提高管理水平的有效手段，加速了企業管理技術的革新。
4.2 CIMS的發展趨勢
1）集成化：從當前企業內部的的功能集成和信息集成，發展到過程集成（以并行工程為代表）并正在步入實現企業間集成的階段（以敏捷制造為代表）。
2）數字化/虛擬化：從產品的數字化設計開始發展到產品全生命周期中各類活動、設備及實體的數字化。在數字化基礎上，虛擬化技術正在迅速發展，包括虛擬產品開發、虛擬現實應用和虛擬制造。
3）網絡化：從基于局域網發展到基于Intranet/Internet/
Extranet的分布網絡制造，以支持全球制造策略的實現。
4）柔性化：正積極研究發展企業間動態聯盟技術、敏捷設計生產技術、柔性可重組機器技術等，以實現敏捷制造。
5）智能化：是制造系統在柔性化和集成化基礎上進一步延伸與發展，引入智能控制技術和人工智能，實現具有智能、自律、敏捷、仿生、分布、分形等特點的新一代制造系統。
6）綠色化：包括綠色制造、生態工廠、清潔化生產、環境意識的設計與制造等。它是全球可持續發展戰略在制造業中的體現。
5 敏捷制造（AM）技術
5.1 AM技術概述
AM是指制造企業采用現代通信手段，通過快速配置各種資源（包括技術、管理和人），以有效和協調的方式響應用戶需求，實現制造的敏捷性，提高企業在不斷變化、不可預測的經營環境中快速應變的能力。
AM的實質是在先進的柔性制造技術的基礎上，通過企業內部和外部多功能項目組，組建虛擬公司，它是一種多變的動態組織結構，可把全球范圍內的各種資源（包括人的資源）集成在一起，實現技術、管理和人的集成，從而在整個產品生命周期內最大限度的滿足用戶需求，提高企業的競爭能力。目的是快速響應市場的變化，在盡可能短的時間內向市場提供適銷對路的環保型產品。
5.2 AM的關鍵技術
1）并行工程技術：強調工作流程的并行進行，即產品的設計過程、生產準備過程甚至加工過程可以同步進行，可及早發現并修改設計方案存在的問題，還可縮短新產品的開發周期，降低成本，提高產品質量。
2）虛擬制造技術：是將制造企業的一切活動，如設計過程、加工過程、裝配過程、生產管理、企業管理等建立與現實系統完全相同的計算機模型即虛擬系統，利用它模擬運行整個企業的一切活動并進行參數的調整，在求得最佳運行參數后再進行實際制造活動，確保整個運行都在最佳狀態。
3）計算機網絡技術：由于敏捷制造和動態聯盟是跨結構、跨地區的全球企業組織方式，計算機網絡通信技術成為其最基本的技術基礎。
4）系統集成技術：開放式體系結構、信息及交換的標準化是實現系統整體集成的關鍵。敏捷制造的系統集成所要面對的是連續變化的動態系統，在系統集成運行的條件下，保證系統各部分功能的獨立性。
5）動態聯盟技術：動態聯盟是由多個本質上獨立的企業，為了完成一個共同的目標而結成的暫時性同盟。動態同盟中的盟主最先發現市場機遇或客戶要求，擁有主要的核心資源，通過合理選擇合作伙伴，組成分布式的制造網絡。各合作伙伴成員充分發揮各自的特長和優勢，聯合完成產品的開發、設計、制造和銷售全過程。
6）產品數據管理（PDM）技術：PDM是一種從數據庫基礎上發展起來的信息集成技術，能管理所有與產品相關的信息和過程。從廣義上講，它可以覆蓋整個企業從產品的市場需求、研究與開發、產品設計、工程制造、銷售、服務與維護等各個領域、全生命周期中的產品信息。
5.3 AM的發展趨勢
1）面向知識和信息網絡，建立一套支持敏捷制造數字化、集成化、智能化、并行化的多模態人機交互信息處理與應用理論及方法，根據用戶的個性化需求和市場的競爭趨勢，以有效地組織敏捷制造的動態聯盟，充分利用各種資源進行多模態人機協同的敏捷制造，盡快響應市場需求。
2）基于知識和信息網絡，對定制產品的外觀形態、方案布局和多模態環境下人機交互等環節的支持加強，以提高敏捷制造系統的可塑性及定制產品的美觀性、宜人性等方面運作過程的可視化。
3）利用多模態人機交互技術改變企業以試制、試驗和改進為主的傳統制造開發過程，使之轉變為市場需求下以分析、設計和評估為主，并基于知識和信息網絡迅速組成動態聯盟的可視化敏捷制造，從而縮短產品開發時間，提高市場競爭力。
6 智能制造系統（IMS）
6.1 IMS概述
IMS是一種由智能機器和人類專家共同組成的人機一體化系統。智能制造的概念源于人工智能的研究，它突出了在各個制造環節中，以一種高度集成與柔性的方式，借助計算機模擬人類專家的智能活動，進行構思、分析、判斷、推理和決策，延伸或取代制造環境中人的部分腦力勞動，同時繼承、收集、存儲、共享、完善和發展人類專家的制造智能。
6.2 IMS的特征
1）自律能力：即理解與搜集自身和環境信息，并進行判斷、分析和規劃自身行為的能力。
2）人機一體化：IMS不單純是“人工智能”系統，而是人機一體化智能系統，是一種混合智能。人機一體化突出了人在制造系統中的核心地位，同時在智能機器的配合下，更好地發揮人的潛能，使人機之間表現出一種平等共事，相互協作、相互“理解”的關系。
3）虛擬現實技術：是實現虛擬制造的支持技術，也是實現高水平人機一體化的關鍵技術。其特點是要按照人們的意愿任意變化，這種人機結合的新一代智能界面，是智能制造的一個顯著特征。
4）自組織與超柔性：IMS能夠依據工作任務的需要，自行組成一種最佳結構，其柔性不僅表現在結構形式上，而且表現在運行方式上，所以稱這種柔性為超柔性，就像人類專家組成的群體，具有生物特征。
5）學習能力與自我維護能力：IMS能夠在實踐中不斷充實知識庫，具有自學習功能。同時，在運行過程中自行進行故障診斷、并具有自行維護、自行排除故障的能力。使智能制造系統能夠自我優化并適應各種復雜的環境。
6.3 IMS的關鍵技術
1）智能設計：把專家系統引入設計領域，將人們從繁重的勞動中解脫出來。目前在CAD/CAPP/CAM領域中應用專家系統已取得了一定的進展。
2）智能機器人：應具有視覺、聽覺、觸覺、語音、分析判斷等功能，與機械手不同。
3）智能診斷：除了計算機的自診斷功能外，還可以進行故障分析、原因查找和故障的自動排除，保證系統在無人狀態下正常工作。
4）自適應功能：目前人們是靠經驗來控制制造系統，加工時不可能達到最佳狀態，產品質量很難提高。要實現自適應功能，在線的自動檢測和自動調整是關鍵技術。
5）智能管理系統：應具備對生產過程的自動調度，信息的收集、整理與反饋以及企業的各種情況的資料庫等。
7 結束語
隨著市場需求個性化與多樣化，未來先進生產制造技術的發展的總趨勢是向柔性化、虛擬化、網絡化、集成化、智能化、清潔化、全球化的方向發展。
參考文獻：
[1]莊萬玉、丁杰雄、凌丹、秦東興編著，制造技術，北京：國防工業出版社，2012.10.
2008年，四川銷售公司完成了ERP系統在全公司的全面推廣，不僅實現了銷售“一體化”管控，而且實現了財務業務無縫集成及物流、資金流、信息流的三流合一。2009年加油站管理系統在四川銷售公司1400余座加油站部署實施，對加油站的采購、銷售、結算、庫存、客戶、加油卡等進行全面的專業性管理，控制了零售業務的每一個環節，優化業務流程，提高運行效率和管理水平。2011年二次配送系統和油庫系統在全公司推廣運用，實現對油品品種、運輸路徑、運輸車輛、油站庫存、配送時間的統籌安排和優化，并對配送過程進行跟蹤與監控，提高了配送效率和管理水平。2012年以ERP為核心的五大信息系統全面集成，油庫、加油站、二次配送和ERP系統實現了信息數據自動流轉，減少人為干預，提高了數據的準確性。2013年，銷售應用集成系統將在四川銷售公司試點運用，實現與各銷售信息系統管理者視圖的集成。
四川銷售公司的各個信息系統幾乎覆蓋了公司的各項經營和管理的方方面面，這些業務操作型信息系統的上馬和推廣運用，不僅實現公司各個層面的管控信息化，而且為數據倉庫建設提供了大量的歷史數據源。
建設省級數據倉庫的意義
四川銷售公司建設省級公司的數據倉庫是對中石油總部數據倉庫數據支持功能的補充和完善，有利于提高信息系統數據利用效率，彌補總部數據倉庫無法滿足四川銷售公司對精細化管理等方面信息數據挖掘利用需求的缺陷。
總部數據倉庫“臟數據”過多。由于總部數據倉庫涉及面廣，涵蓋了整個中國石油的勘探與生產、天然氣與管道、煉油與銷售、化工與銷售和其他部分，因而數據非常龐大。假設僅僅以全國32家銷售公司的數據在一起建立一個數據倉庫，那么對于四川銷售公司來說，不僅其他板塊的數據甚至其他銷售公司的大量數據基本上為“臟數據”（按32家來計算，96.8%的數據為臟數據）。大量的“臟數據”不僅犧牲了分析的效率，而且降低了分析質量。
總部數據倉庫的數據粒度級過粗，無法滿足四川銷售公司個性化分析需求。全國中石油旗下加油站每日產生的可以作為客戶分析價值高的卡交易記錄，每日總共可達13億條，平均每月記錄過億，所以在總部級數據上無法提供卡客戶低粒度級的分析。在交易明細記錄上，每年的記錄數預計高達53億條以上，在上億條記錄的數據庫中做任何統計計算幾乎都是要命的事，所以要總部數據倉庫提供“購物籃分析”之類細粒度級的數據挖掘功能是不可行的。
總部級的數據倉庫的主要服務對象不是銷售公司一般管理者（特別是二級公司級以下的管理者）。總部級數據倉庫對四川銷售公司來說，還達不到提升管理和精細化管理的要求。2013年中石油總部推廣運用的銷售應用集成系統主要運用對象是銷售公司、地區公司和地市公司的領導，提供日常辦公、業務數據查詢分析、業務決策、輿情監控和應急指揮等功能；而對于需要大量數據進行分析、挖掘的一般管理人員缺乏分析工具和支持。
數據倉庫設計思路
建立四川銷售公司的數據倉庫不僅是總部數據倉庫數據支持功能的補充和完善，而且是四川銷售公司整合自行開發各類輔助管理信息系統，新增數據挖據分析、商務智能等需求的核心和基石。近年來，四川銷售公司為了滿足自身管理提升需要，陸續開發了加油站輔助管理系統、油庫輔助管理系統、商品管理輔助管理系統、非油輔助管理系統等諸多管理系統。然而這些系統都相互孤立，信息數據沒有集成共享，大部分數據靠人工干預，不僅大大增加了工作量，而且各類信息數據的完整性、正確性和及時性大打折扣，信息數據共享和挖掘功能無法真正發揮。“頂層設計”的總部數據倉庫的數據主要來源于五大系統，雖然確保了不同銷售企業執行同一管理標準，為系統順利集成、統一應用、科學評價奠定了基礎，但是無法滿足因地區和管理差異而新增的個性需求。特別是涉及到與四川本地相關的數據上，總部數據倉庫幾乎是空白。例如分析四川銷售公司及其各個二級的銷售總量、增幅與四川省及其對應地市GDP的總量、增速、能耗的關系時，總部級數據倉庫是無法提供的。如果四川銷售公司有自己的數據倉庫，就可以把四川省及其對應地市GDP的相關數據作為外部數據源進行采集分析。再如需要分析路網建設、競爭對手網點布局對公司自身銷售的影響時，必須要有獨立的數據倉庫，才能快速地得到量化的、科學的分析結果。有了數據倉庫，商務智能才成為可能。沒有數據倉庫，商務智能只能是一個理論。
綜合上述多方考慮，結合中國石油四川內江銷售公司的研究成果、業務經營管理現狀和前期需求調研分析，四川銷售公司的主題需求可分為油品銷售分析、非油品銷售分析、卡客戶分析、商品管理分析、加油站配送分析、財務分析、人力資源分析和市場分析八個主題。根據四川銷售公司信息系統運用狀況，數據源將涉及內部信息系統的有ERP、HOS、FMIS、油庫、二配、加油站管理等，其中市場分析涉及外部數據的采集。
數據倉庫系統接口設計
將數據放置在數據倉庫中既是建設的難點，也是起點。一般數據集成和轉換的過程需要花費約整個數據倉庫建設80%的開發資源。由于ERP、HOS、油庫、FMIS等操作型系統是總部統一開發設計，接口的最佳方式是總部能夠提供對應的數據接口。但是由于“頂層設計”需要，總部沒有開放相關數據接口。如何建立ERP等系統和數據倉庫之間的接口，如何構思編寫ETL軟件實現自動將ERP等操作系統歷史數據到數據倉庫中，是四川銷售公司構建自己數據倉庫的重點和難點，這也是數據倉庫攻關的難點。
通過對當前使用的ERP等系統的調研和分析發現，對于所有系統的數據源可以分為三類。一類是有數據庫訪問方法的系統（例如加油站管理系統的站級系統）；第二類是沒有數據庫訪問方法的系統，但有統一的數據導出方式的系統（例如ERP、HOS、FMIS等）；第三類是既沒有數據庫的數據源，也沒有統一的數據導出方式的系統（例如外部系統數據）。第一類由于能直接訪問數據庫，ETL設計的重點是數據的清洗和集成；第二類有統一的數據導出方式，ETL設計的重點是數據的采集、糾錯和集成；第三類只能依靠設計模版，人工統一導入相關數據。因此對不同系統數據采集接口需采用不同的方法。
數據的集成到清洗
數據集成、轉換和清洗數據是提高數據集成和提高利用效率的必要步驟。數據在從操作型環境向數據倉庫環境的傳送過程中所經歷的轉換非常復雜，一是DBMS的變化，二是操作系統的變化，三是硬件體系結構的變化，四是語義的變化和編碼的變化等，所以必然存在轉化和清洗。在這個過程中首先要將數據集成，當數據進入倉庫時，要對各個應用的不同值進行正確的譯碼，重新編碼為合適的值；其次必須建立各個不同源字段到數據倉庫字段的映射；然后還需將各個系統不同技術存儲的數據必須轉換到同一種技術下存儲。
在數據的轉換與再清洗過程中，可以將數據以一種稱為“時間間隔”的方式裝載進入數據倉庫，操作型環境新更新的數據可以在操作型環境中停留達24小時，然后才轉移到數據倉庫。例如在加油站管理系統得TILLITEM（交易明細記錄表）含有大量的控制類數據，我們取數主要取對應的交易序號、營業日期、油品、價格、數量、金額、折扣、支付方式、卡號、槍號、罐號、起泵、止泵等數據。
保證數據采集準確性
數據的正確性驗證是提高數據倉庫數據準確有效的必要措施。提高訪問現有系統數據采集正確主要有五種方法：一是掃描在操作型環境中那些被打上時間戳的數據（例如采集ERP等系統的銷售訂單時以創建時間為準，因為創建時間是系統自動生成的時間，不能任意更改）；二是只掃描增量文件（例如采集加油站管理系統的站級數據）；三是對取數機制進行了程序自動糾錯，對沒有獲取完全的數據自動重新獲取；四是對后臺數據載入清洗程序進行修正，增加容錯機制，對數據臨時變化等問題進行了日志記錄；五是將有對應關系的數據采集后進行對比（例如HOS的油品銷售日報與ERP系統的純槍銷售訂單進行對比），這種方法相對麻煩、復雜。其糾錯驗證在導入數據倉庫前的臨時數據庫里，一旦驗證正確后，方才導入到數據倉庫。
此外，外部數據的采集對于數據倉庫的建設格外重要，因為可以在一定時間范圍內將外部數據與內部數據進行比較，以便給管理者提供一個獨特的視角。例如天氣變化給公司銷量的影響是多少，節假日對公司銷量的影響是多少，各個二級公司銷量與GDP總量的關系，各個二級公司銷售增量與GDP增量的關系？對此，有必要針對主題需求，增加成品油價格行情，四川（各地區）天氣記錄，四川（各地區）GDP數據（總量、增幅、能耗等）等外部數據的錄入。
細化數據粒度
數據的粒度與分區是進行數據倉庫設計決策的兩個最重要方面。保存所有細節數據是錯誤的，一是存儲和處理的開銷可能是個天價；二是大量數據是有效分析技術的一個障礙；三是前面做的細節分析不可復用。所以對于四川銷售公司來說，采用雙重粒度是非常有意義的。
根據測算，全四川省站級系統的交易明細記錄表一年的總記錄數超過億條，卡交易明細記錄表一年的總記錄數也有千萬以上。所以，必須要根據DSS（決策分析）主題需求，進行雙重粒度設計和分區。例如可以對卡交易記錄進行概要記錄統計（例如開卡時間、總消費額、消費次數、最大消費額、最小消費額、消費品種、消費區域、最近消費時間），便于以后的卡客戶的相關分析，而對交易明細進行海量存儲；同時可以對數據進行分區設計，比如按照年度來分區。這樣大大提高了數據近期數據的訪問速度。
由于非油業務開展還處于初級階段，預計一年的記錄數據估計在幾百萬條，可以保存做類似“購物籃分析”的數據挖掘運用。所以需要對卡交易明細和非油交易明細進行不同粒度的設計，以盡可能低的數據粒度來滿足四川銷售公司DSS分析。
集瑞聯合卡車營銷服務有限公司總經理涂小岳表示，聯合重卡的產品定位是中高端，不會以低價沖擊市場。在銷售目標方面，2011年聯合卡車計劃銷售1.2萬輛，銷售額36億元。如果加上U460所搭載的動力總成6K12柴油發動機，預計2011年總銷售額將達到50億元，爭取一年內實現盈利。為達成目標，聯合卡車已經在產品、技術和營銷方面做好了充分準備。
整合產業鏈優勢
集瑞聯合卡車項目(包括集瑞聯合卡車公司和玉柴聯合動力公司兩部分)正式啟動于2009年3月，參與方有中集集團、奇瑞汽車、玉柴集團、法士特集團、富華重工，他們分別是中國最大的物流裝備和專用車制造企業、中國最大的自主品牌汽車制造企業、中國最大的柴油發動機制造企業、中國最大的重卡變速箱制造企業、中國最大的車橋制造企業。
對于幾大行業龍頭強強聯手推出重卡產品，涂小岳指出，國內重卡企業必須實現整個產業鏈中每一個制造環節的高度匹配，將零部件供應、產品生產、售后服務全部融合到生產、銷售、服務的體系里，才能形成一個真正意義上的產業鏈，增強市場競爭力。目前，聯合卡車已擁有3個月訂單響應并提供樣車的能力，這在國內幾乎是獨一無二的，充分顯示了中國汽車工業的創新力量。
在技術上，一方面，聯合卡車搭載的玉柴6K系列發動機以世界知名品牌新一代同類發動機平臺為基礎自主開發，集成了當今世界最新技術成果，擁有30多項發明專利。例如，首次在發動機行業運用可靠性增長技術，突破了中國制造產品在可靠性方面的弱勢；獨創性引入精確燃燒和電子控制技術、發動機逆向橫流冷卻技術、高強度材料和高效發動機缸內制動技術等，并成功地加以創新運用，大幅度提高了發動機使用壽命，排放可滿足歐VI標準，達到歐洲2012年最新量產發動機的技術水平。另一方面，聯合卡車自主研發了全新的UE平臺，這也是國內第一個真正意義上的自主重卡平臺。該平臺集“智能、高效”于一體，其性能足以對市場上現有的重卡產品線實現完全覆蓋，并且配置能力十分靈活。
在價格上，依托奇瑞(乘用車研發)、中集(物流裝備和專用車制造)和玉柴(柴油發動機制造)三方在各自領域的優勢資源，使聯合卡車的產品比同等配置的進口車更具有價格優勢。以U460為例，同等配置的進口車價格的起點為130萬元，約為聯合重卡的兩倍。
劍指市場“真空地帶”
統計資料顯示，2010年1～11月，中國重卡市場累計銷量為94.2萬輛。據估算，目前國內重卡的市場容量為80萬～120萬輛。國產品牌重卡在日益激烈的市場競爭中開始占據主流位置，同時，高端重卡越來越受到青睞。
經過詳細的市場分析，聯合卡車提出了明確的產品定位，即填補45萬～70萬元這段國產重卡和進口重卡之間的市場空白。涂小岳解釋，進口重卡的銷售價格通常在70萬元以上，國產重卡則集中在40萬元以下，合資品牌多在45萬元左右。“聯合重卡確定目前這個價格區間的前提是制造體系具備足夠的能力。我們的生產和研發實力可以達到70萬～130萬元的進口重卡產品的水平。”涂小岳說。
在產品系列方面，聯合卡車根據市場需求和競爭策略，將產品分為高端(U／K8)、中高端(U／Q7)、策略型(U／J6)等三個系列，體現其不同的市場定位與功能價值(參見表1)。
同時，聯合卡車采用模塊化設計，使不同市場的用戶可以根據自己的需要，自由選配不同的發動機、變速箱、車橋，以達到更好的適應性。比如，自卸車有山西版本、河北版本，按用途可分為拉土、拉石頭、拉鐵礦石、或者是一般工程用等。不僅如此，燃料的形式、功率段、改裝方式都可以根據客戶的需要進行變化。基于這種靈活的配置，聯合卡車201 1年首批上市的6大類、21款車型，通過改變配置，展開的型譜可達600種，產品跨越牽引、載貨、工程和專用等諸多領域，價格覆蓋18萬～80萬元區間，充分滿足不同消費群體的需求。
全新的銷售服務理念
不同于傳統的消費觀念，涂小岳始終強調，重卡銷售的是產品使用權，而不是財產的所有權。因此，重卡的價值不僅僅體現在產品上，還包括隨同產品銷售而提供的各種服務。
聯合卡車強調的是對服務水平的追求，在客戶需要或方便時提供所有服務。在服務體系方面，聯合卡車不強推4S模式，而是在某些地區設置形象店和旗艦店，重點是配件體系的建設。公司提出了“一體化服務”理念，計劃在全國范圍內建成100家直營的一體化服務站。用戶簽訂購車協議后，可以通過服務站享受到整車、上裝、發動機、變速器、車橋等一系列服務項目。同時，由于重卡的售后服務有70％N80％需要在路邊完成，這對重卡生產企業提出了路面服務和上門服務的能力要求。而在這些服務中，配件的達到率是最能提高用戶滿意度的指標。為此，聯合卡車在2010年已建成5個大區庫，并計劃在2011年底前建成14個省級周轉庫。
值得一提的還有聯合卡車的營銷策略。據介紹，目前聯合卡車已擁有100多個核心經銷商，400多個銷售網點，220家服務網點(計劃設置300家)，銷售網絡覆蓋了除臺灣之外的其他各省市區。涂小岳指出，聯合卡車并不單純追求網絡有多廣，而是追求每個網點的效率。同時，公司不看重經銷商每年的銷量，而是注重其對產品品系規劃的推動作用，根據區域市場的特點投放有針對性的產品。
關鍵詞：石化產品營銷 “互聯網+營銷” 優勢 途徑
一、“互聯網+”概念的主要特點
“互聯網+”是以信息技術為基礎，以創新為引領，通過對傳統行業的不斷滲透與融合，逐漸改變甚至顛覆原有的商業模式，最終不斷促進社會生產力的提升并創造價值。“互聯網+”是互聯網思維與傳統行業的融合發展，具有如下主要特點。
（一）以信息技術作為基礎
互聯網、大數據、云計算、物聯網和人工智能等新技術是“互聯網+”賴以發展的基礎條件。缺乏必要的信息技術設施和行業數據作為基礎，“互聯網+”就會成為無本之木，無法發揮其應有的價值。
（二）以創新作為手段
“互聯網+”不是與傳統行業的簡單疊加，而是在創新的基礎上，通過對原有行業及商業模式的改變甚至顛覆，創造出新的商業形態或業務流程。創新是傳統行業進入“互聯網+”時代的必由之路。
二、石化產品“互聯網+營銷”的優勢
（一）有效提高了信息的價值和時效
由于網絡覆蓋面廣，產品廣告宣傳效率得到有效提升，互聯網可以幫助企業在短時間內迅速提高企業知名度，從而提高企業的影響力，為企業發展更多的潛在客戶、商機，同時減少廣告投入，降低營銷費用，增加企業利潤，進一步提高產品市場占有率。
（二）促進形成公開透明的市場環境
網上銷售匯集了大量的市場信息，可以實現信息的快速傳遞和廣泛共享，而公開透明的交易信息，可以有效營造公平競爭的市場環境，讓生產企業擺脫非正常銷售行為帶來的困擾，有助于企業快速樹立誠信的品牌形象，提高營銷效率，規避經營風險。
三、石化產品“互聯網+營銷”的途徑
（一）加大產品傳播
石化企業要想讓更多的用戶認識和了解產品，首先應做好宣傳工作，可以利用網絡、電視、公眾推廣以及購物平臺來達到這一目的。銷售人員也可以攜帶產成品的樣品，與客戶面對面交流，使客戶有更為直觀的認識和了解。企業還可以在網上發起調研活動，搜集社會公眾的意見，為產品的宣傳工作提供科學的數據。
（二）網絡營銷
互聯網技術的飛速發展為網絡營銷創造了有利的條件，使石化企業在同一時刻可以為更多的客戶服務。應選擇與著名的網絡購物平臺合作，將產品放到購物網站寄賣，發揮網絡信息快捷、豐富的優勢，使瀏覽該網站的消費者都能看到企業產品，接受、認同企業文化，從而打響產品的知名度。
（三）提供優質營銷服務，樹立良好形象
要善于利用互聯網的便捷性特征，提高服務質量，打造良好形象，為廣大消費者提供優質服務。要明確服務種類和范圍，打造競爭優勢。并主動為消費者提供服務，改善經濟營銷環境和服務態度，全方位、多角度為消費者提供超值服務，提升企業信譽度和在消費者心目中的形象，增強顧客滿意度，推動經濟營銷活動順利進行。
（四）綜合應用多種手段，滿足消費需求
注重市場信息收集，了解消費者需求，并根據他們的個性化需求提高產品設計水平和服務質量，推動企業發展與進步。要充分了解消費者需求，綜合應用多種手段開展產品設計，提高產品性能和質量。還可以與消費者面對面的進行交流，增進相互聯系與溝通，改進產品設計，讓產品和服務更好滿足消費者需求。
四、中國石化積極探索“互聯網+營銷”
中國石化與“互聯網+營銷”系統性有序融合的步伐一直走在國內前列，通過CRM與全覆蓋的ERP緊密結合及相應機構改革，目前CRM已全覆蓋各專業化銷售公司、燕山分公司。
筆者所在的煉油銷售有限公司是中石化旗下專業化銷售公司之一，主要銷售液化氣、瀝青、石油焦、硫磺、石蠟等煉油產品。公司于2013年開始CRM建設，建立客戶平臺，支持客戶登陸客戶平臺，提交需求計劃、訂單需求以及客戶服務請求、電子發票、物流信息查詢、到款查詢、余款查詢以及與客戶相關業務信息查詢；建立業務處理平臺，支持與客戶交互人員的日常業務處理工作；通過系統管理客戶的計劃、商機及訂單等業務，并記錄銷售人員日常的工作計劃、拜訪活動和行銷日志等。客戶及客戶經理可以通過移動應用平臺，使用移動設備完成計劃查詢、訂單信息查詢、發貨狀態跟蹤等日常業務、服務。建設并不斷完善客戶信息庫，管理企業的交易客戶，潛在客戶、各類客戶聯系人、終端客戶、競爭對手、內部員工等信息。
同為專業化銷售公司的化工銷售公司、成品油銷售廣東分公司均建立了微信服務平臺，展示和介紹公司的組織構架、營銷網絡、企業文化、服務理念等內容，開拓市場、產業鏈行情、進出口資訊和專題市場分析報告等深度服務，提升了服務的，對客戶推送一對一的賬戶余額、價格查詢等服務和物流、倉儲信息自助查詢服務，咨詢服務、投訴建議等方面實現與客戶一對一的高效交流互動服務，值得推廣應用。
總之，隨著“互聯網+營銷”這種模式逐步深入，石化產品網絡營銷將成為石化行業對接互聯網的首選方式，借助互聯網、云計算、大數據等新一代信息技術，石化行業與信息技術不斷融合，將建立新的生產經營模式，因此進一步加強對其的研究非常有必要。
參考文獻：
200*年，我們將醫藥銷售市場打開新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。
200*年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對2013年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、 市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、 上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區
7、 河南
要求開發17個地區中的10個地區
8、 湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
9、 湖南
進行協助招商。
10、 廣東
要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協助招聘
21、 陜西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計劃：
根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。
三、 市場支持
1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在XX內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、 管理建議
公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目標明確：
所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。
二、 分工仔細：
成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、 成都的智能：
負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。
2、 樂山的智能；
提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、 具體的要與安排：
1、 召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。
2、 要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。
服裝企業要實現高速發展，必須借助不斷升級的管理手段和實時更新的數據為企業決策者提供支持。為此，2001年至今，九牧王一直不斷完善自身的信息化建設。2006年，由國際著名雜志《JnformationWeek》評選的中國商業科技百強榜中，九牧王排名第六、在服裝紡織行業排名第一。
記者：九牧王的信息化建設經歷了怎樣的過程?包括哪些內容?
張鐵龍：九牧王的信息化建設始于2001年，按照公司戰略規劃，至2012年結束，總共包括三個階段。第一階段：以分銷客戶為導向，優化內部運營的關鍵流程，提升服務市場的能力，業務領域包括：財務、計劃與訂單、生產、分銷、制造工藝等；第二階段：以顧客為導向，業務領域包括：集團財務、零售、顧客服務、信息門戶、供應鏈優化等；第三階段：根據公司新的業務戰略進行IT戰略系統規劃(2009－2012)與實施。包括：人力資源、IT戰略規劃等，目前介于第二和第三階段之間。
2001年，伴隨著企業的第一次變革，九牧王開始大力發展商，以加快營銷渠道的拓展速度，通過渠道拓展帶動品牌提升。在此過程中，開展了圍繞渠道管理的信息化建設，以實現對訂單的管理和市場的掌控。從商政策到IT系統，九牧王做了綜合變革部署。通過IT部門開發的商管理模塊。公司總部每天會從商那里獲得業務數據，以實現為商提供更優質的服務與業務支持。
2003年，九牧王將分布在各省會城市的營銷分公司和主要旗艦店鋪納入信息系統的范疇，針對不同網絡環境、店鋪環境的應用要求，與專業化的IT服務商合作，開發了包括傳統商店系統、在線商店系統、無線商店系統等在內的零售解決方案和數據傳輸萬案。
隨著市場競爭日益激烈，九牧王提出了利用信息化打造品牌核心競爭力的戰略目標。2005年，逐步將所有銷售終端都納入了信息化系統，在數據收集上，九牧王內部與分支機構軟件共采用了三層架構：移動通信層面采用了無線局域網(WLAN)和藍牙技術；數據收集終端采用了“筆記本+無線條碼+移動票據打印機”方式；而生產過程與物流配送則在此基礎上改進為移動工作臺。
記者：信息化建設給九牧王的發展帶來了哪些價值?
張鐵龍：全面信息化建設的施行構筑了九牧王高效的企業整體流程體系，具體表現在：
1 市場數據收集及時準確
在市場上，哪些款式暢銷或滯銷，哪個店鋪某個款式缺貨或積壓，九牧王總部都能了如指掌，并能夠及時調整營銷策略；同時，這些信息也能夠及時反饋到產品的設計開發和生產部門。這一連串的信息收集、分析和反饋，大大優化了九牧王的產品結構和庫存結構。
2 物料庫存管理精準
面輔料庫存的管理是很多服裝企業深感頭痛的問題。在面輔料的出入庫方面，九牧王采取嚴謹的管理方式，并與先進的IT方式結合起來，這樣不僅使得面輔料庫存數量精準，工作效率較一般企業的粗放管理還有了明顯的提高。
3 訂貨會管理的明顯優勢
品牌服裝企業多采取訂貨會的方式收集訂單，并根據訂貨會情況安排生產計劃。一般企業在訂貨會訂單的管理方面存在很多問題。九牧王的訂貨會訂單往往在訂貨會結束當天就可以統計完畢，這還包括定金的管理、交貨日期的管理、以及生產交貨期的安排。在訂單執行階段，還能夠隨時跟蹤每張訂單的執行情況，并根據生產能力優化排產，保證及時交貨。
4 物流配送的高效
為保證物流的高效快捷，九牧王為物流中心配置了先進的移動采集工具，并優化了訂單到出庫單的審批流程，從而保證了出貨的準確率和速度。
目前，九牧王可以監控到每天全國所有明細產品的銷售數據、成品倉庫數據及分布狀況、訂單的全程跟蹤、成衣生產、面輔料庫存等信息，并在此基礎上開發出很多決策支持模型，如銷售預測模型、智能主動補貨模型。這些體系將產品的設計、生產、庫存、物流、銷售、財務等連成一體，有助于企業提升庫存管理、數據分析和決策、市場應變等能力，并幫助管理層做出科學的決策。
記者：九牧王在打造移動供應鏈方面領先于行業，取得了顯著成效，請您介紹一下具體情況。
張鐵龍：對于服裝企業而言，信息化建設的重要性已經變得越來越明顯，我們在企業的發展過程中發現，不僅是服裝品牌商，渠道商和加盟商對于信息化的關注程度也在不斷增加，希望融入到整個供應鏈中。基于優化關鍵業務流程、加快市場反應速度的考慮，九牧王提出了移動供應鏈的建設計劃，具體涉及倉儲管理、零售管理、物流管理、移動決策平臺四部分內容。
庫存是服裝零售業供應鏈管理中的重要環節，提升庫存周轉率就意味著有效提升供應鏈的整體效率。傳統的服裝庫存管理主要依靠人工清點，手工記錄每款服裝的不同尺碼、顏色等，工作非常繁瑣。特別是隨著九牧王的快速發展，手工操作的倉儲物流體系便成為制約企業快速反應能力的瓶頸。于是在2005年，九牧王嘗試從后端倉儲物流開始，打造移動供應鏈系統。在采用無線局域網和藍牙技術的基礎上，用“筆記本電腦+無線條碼掃描槍+移動票據打印機”作為數據收集終端，對入庫、出庫等流程進行管理。移動倉儲系統還包括了物流環節的管理，通過建立具有配送成本核算、電子裝車出貨管理、收貨方預收貨管理、第三方物流配送效率跟蹤等功能的第三方物流伙伴模塊，使物流環節的管理透明化。
在零售渠道終端，借助移動POS系統收集渠道數據，實現快速補貨，加快供應鏈效率。比如針對百貨商場時常會調換專柜位置，為電腦挪動及網線布線帶來極大麻煩；服裝銷售區域漂浮的微小纖維很多，現場電腦操作存在安全隱患等特點，九牧王與移動運營商、上海百勝合作開發的移動POS系統，通過集成企業后臺ERP系統的手持PDA，九牧王完成了渠道終端的數據采集工作。這套解決方案包括了PDA與中國移動的GPRS，每銷售一件服裝，銷售人員只需掃描其條形碼，數據便能通過GPRS進行傳輸，總部和分公司就能立即知道詳細信息。同時，這套移動POS系統還支持臨店調貨、退貨、盤點、補貨、商品到貨驗收等功能。
九牧王正是通過移動信息平臺實現了靈活的數據采集模式，以支持管理層做出科學的決策，從而打造快速反應的供應鏈。自2005年運營移動供應鏈系統以來，九牧王的庫存準確率、出入庫效率、庫存周轉率都大幅度提升。
記者：結合九牧王的經驗，您認為服裝企業應該
如何做好信息化建設?
張鐵龍：服裝企業信息化建設的價值與作用最終應體現在通過信息化管理驅動業務增值與新業務模式的建立，實現更高的客戶價值回報，如庫存周轉率的提升、縮短交貨周期、個生化服務的實現、顧客滿意度與顧客保持率的是升等。
我認為服裝企業做好信息化建設的核心主要有兩方面：首先，要保證把所有采集到的信息匯集到相應的部門作為業務規劃的依據；其次，如今的企業大多都有信息系統，可以拿到很多數據，關鍵是拿到這些數據后能給顧客、經銷商、分公司提供怎樣的服務。九牧王信息化建設的第一階段是先拿到數據，第二階段是利用這些數據指導經銷商的商品陳列、銷售。進行庫存的整合，并通過歷史數據判斷如何訂貨，對不同門店的訂貨進行分類。所以，企業進行信息化建設必須以支持業務活動和戰略決策運營作為前提，在搜集信息時，要結合關鍵流程的核心指標。
此外，服裝企業信息化建設的成功與否還取決于企業高層對IT價值的認同度和IT本身的規劃是否與業務戰略匹配。
在外部合作方面，2001年，九牧王與上海百勝軟件有限公司合作，借助專業IT服務商的力量，建立包括計劃、生產、庫存、物流、銷售、財務集成等一體的信息系統。合作過程中，九牧王會提出具體的系統解決方案需求。此外，關注第三方物流服務商的信息系統能力，以實現系統間接口的集成。
記者：在目前的市場形勢下，服裝企業對信息化建設有哪些新的需求?九牧王在此方面有何計劃?
