時(shí)間：2023-05-31 08:56:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇智能物流市場(chǎng)分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】物聯(lián)網(wǎng)；電子商務(wù)智能物流；綜合性平臺(tái)；射頻識(shí)別（RFID）；紅外感應(yīng)器；全球定位系統(tǒng)
本論文是參加云計(jì)算物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)項(xiàng)目的階段總結(jié)，該論文介紹了物聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)中智能物流服務(wù)平臺(tái)及電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，通過參加項(xiàng)目更好的運(yùn)用到實(shí)際工作和教學(xué)過程中，順利地達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。
1.背景簡(jiǎn)述
物聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已成為當(dāng)前世界新一輪經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)之一，發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。目前，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與全球同處于起步階段，初步具備了一定的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)和應(yīng)用基礎(chǔ)，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
2.1 中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2011中國(guó)國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)大會(huì)委托新華社《2010～2011年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展年度報(bào)告》，預(yù)計(jì)2011年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2300億元，安防、交通和醫(yī)療3大領(lǐng)域有望在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中率先受益，成為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)容量大、增長(zhǎng)最為顯著的領(lǐng)域。新華社副社長(zhǎng)周錫生在該報(bào)告時(shí)認(rèn)為，未來5年，全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2015年將接近3500億美元，年均增長(zhǎng)率接近25%。保守預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)將實(shí)現(xiàn)5000多億元的規(guī)模，年均增長(zhǎng)率達(dá)11%左右。
2.2 中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
（1）應(yīng)用引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是以應(yīng)用為先導(dǎo)，存在著從公共管理和服務(wù)市場(chǎng)、到企業(yè)、行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)、再到個(gè)人家庭市場(chǎng)逐步發(fā)展成熟的細(xì)分市場(chǎng)遞進(jìn)趨勢(shì)。目前，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)還是處于前期的概念導(dǎo)入期和產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成階段，沒有成熟的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和完善的技術(shù)體系，整體產(chǎn)業(yè)處于醞釀階段。此前，RFID市場(chǎng)一直期望在物流、零售等領(lǐng)域取得突破，但是由于涉及的產(chǎn)業(yè)鏈過長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)組織過于復(fù)雜，交易成本過高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模有限成本難于降低等問題，使得整體市場(chǎng)成長(zhǎng)較為緩慢。
物聯(lián)網(wǎng)概念提出以后，面向具有迫切需求的公共管理和服務(wù)領(lǐng)域，以政府應(yīng)用示范項(xiàng)目帶動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的啟動(dòng)將是必要之舉。進(jìn)而隨著公共管理和服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)用解決方案的不斷成熟、企業(yè)集聚、技術(shù)的不斷整合和提升，逐步形成比較完整的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，從而將可以帶動(dòng)各行業(yè)、大型企業(yè)的應(yīng)用市場(chǎng)。待各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用逐漸成熟后，帶動(dòng)各項(xiàng)服務(wù)的完善、流程的改進(jìn)，個(gè)人應(yīng)用市場(chǎng)才會(huì)隨之發(fā)展起來。
（2）標(biāo)準(zhǔn)體系逐漸成熟
物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系是一個(gè)漸進(jìn)發(fā)展成熟的過程。物聯(lián)網(wǎng)概念涵蓋眾多技術(shù)、眾多行業(yè)、眾多領(lǐng)域，試圖制定一套普適性的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)幾乎是不可能的。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)將是一個(gè)涵蓋面很廣的標(biāo)準(zhǔn)體系，將隨著市場(chǎng)的逐漸發(fā)展而發(fā)展和成熟。
（3）綜合性平臺(tái)即將出現(xiàn)
隨著行業(yè)應(yīng)用的逐漸成熟，新的通用性強(qiáng)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)將出現(xiàn)。物聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新是應(yīng)用集成性的創(chuàng)新，一個(gè)單獨(dú)的企業(yè)是無法完全獨(dú)立完成一個(gè)完整的解決方案的。一個(gè)技術(shù)成熟、服務(wù)完善、產(chǎn)品類型眾多、應(yīng)用界面友好的應(yīng)用，將是由設(shè)備提供商、技術(shù)方案商、運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商協(xié)同合作的結(jié)果。隨著產(chǎn)業(yè)的成熟，支持不同設(shè)備接口、不同互聯(lián)協(xié)議，可集成多種服務(wù)的共性技術(shù)平臺(tái)將是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的結(jié)果。
物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)設(shè)備、嵌入式設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)將成為主流。隨著行業(yè)應(yīng)用的逐漸成熟，將會(huì)有大的公共平臺(tái)、共性技術(shù)平臺(tái)出現(xiàn)。無論終端生產(chǎn)商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、軟件制造商、系統(tǒng)集成商、應(yīng)用服務(wù)商，都需要在新的一輪競(jìng)爭(zhēng)中尋找各自的重新定位。
（4）有效商業(yè)模式逐步形成
針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的商業(yè)模式創(chuàng)新將是把技術(shù)與人的行為模式充分結(jié)合的結(jié)果。物聯(lián)網(wǎng)將機(jī)器、人、社會(huì)的行動(dòng)都互聯(lián)在一起。新的商業(yè)模式出現(xiàn)將是把物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)與人的行為模式充分結(jié)合的結(jié)果。
物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也從小環(huán)境開始面向大環(huán)境，原有的商業(yè)模式需要更新升級(jí)來適應(yīng)規(guī)?；?、快速化、跨領(lǐng)域化的應(yīng)用。而更關(guān)鍵的是要真正建立一個(gè)多方共贏的商業(yè)模式，這才是推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)有效發(fā)展的核心動(dòng)力。要實(shí)現(xiàn)多方共贏，就必須讓物聯(lián)網(wǎng)真正成為一種商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力，而不是一種行政的強(qiáng)制力。讓產(chǎn)業(yè)鏈所有參與物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都能從中獲益，獲取相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)，才能夠使物聯(lián)網(wǎng)得以持續(xù)快速地發(fā)展。
3.物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是指通過射頻識(shí)別（RFID）、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，將任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通訊，以實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)別、定位、追蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)叫做物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。我國(guó)也把物聯(lián)網(wǎng)稱之為“傳感網(wǎng)”。
物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺(tái)架構(gòu)技術(shù)是一種面向物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念和架構(gòu)技術(shù)，它將各類物聯(lián)網(wǎng)對(duì)象之間的交互抽象到一個(gè)統(tǒng)一的層面，注重獨(dú)立實(shí)現(xiàn)各個(gè)物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)對(duì)象的系統(tǒng)功能，通過簡(jiǎn)單、統(tǒng)一的接口進(jìn)行信息交互和溝通，利用物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)對(duì)象之間的松耦合特點(diǎn)，保證物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的開放性和規(guī)?？蓴U(kuò)展性。
云計(jì)算物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)項(xiàng)目包括：智能物流服務(wù)平臺(tái)、企業(yè)誠(chéng)信體系服務(wù)平臺(tái)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)、云計(jì)算呼叫服務(wù)中心、電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)服務(wù)中心、中小企業(yè)信息化服務(wù)平臺(tái)、節(jié)能減排和安全生產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)、消費(fèi)信息綜合服務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)平臺(tái)、技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)
下面就物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)項(xiàng)目新建研發(fā)的上述應(yīng)用領(lǐng)域中的智能物流服務(wù)物聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述。
4.基于物聯(lián)網(wǎng)的智能物流服務(wù)平臺(tái)
4.1 智能物流服務(wù)平臺(tái)概述
目前，國(guó)內(nèi)制造企業(yè)物流信息化水平普遍不高，大都采用“人工+條形碼”的方式，該方式效率低、人力成本高，已越來越不適應(yīng)現(xiàn)代制造行業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。智能物流服務(wù)平臺(tái)針對(duì)這一問題，研究基于RFID的物流跟蹤管理核心技術(shù)，設(shè)計(jì)并開發(fā)一個(gè)面向制造業(yè)的基于RFID的物流跟蹤管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)充分利用RFID自動(dòng)識(shí)別技術(shù)、JIT及MES的先進(jìn)管理理念與基本方法，通過車間生產(chǎn)物流信息的實(shí)時(shí)反饋進(jìn)行物流數(shù)據(jù)分析和監(jiān)控，加強(qiáng)車間物流控制，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)節(jié)拍、物流、信息流的同步，以改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效率、降低企業(yè)物流管理成本，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
4.2 智能物流服務(wù)平臺(tái)建設(shè)內(nèi)容
（1）基于企業(yè)業(yè)務(wù)管理層、生產(chǎn)車間管理層和現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)管理層的三層體系架構(gòu)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)。
（2）基于移動(dòng)（Mobile Agent）的數(shù)據(jù)訪問統(tǒng)一接口的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)。
（3）RFID中間件（RFID Middleware）的統(tǒng)一設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)底層設(shè)備的精確控制，實(shí)時(shí)采集原始數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行過濾，并在其中封裝典型的應(yīng)用邏輯，使物流管理系統(tǒng)接口簡(jiǎn)單透明，從而達(dá)到整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)、可靠。
（4）基于模糊控制理論的RFID功率自調(diào)節(jié)控制算法的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)。
（5）各功能子模塊（包括登錄模塊、生產(chǎn)計(jì)劃管理模塊、裝箱模塊、出入庫(kù)監(jiān)控模塊、跟蹤查詢模塊等）的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)。
5.電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)
5.1 電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)概述
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從上世紀(jì)90年代開始，刷卡、轉(zhuǎn)賬消費(fèi)逐漸成為國(guó)人支付的重要方式。到90年代末，電腦、網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)了千家萬戶，以淘寶、易趣為代表的電子商務(wù)茁壯成長(zhǎng)，支付寶等虛擬貨幣支付方式走上了歷史的舞臺(tái)。
電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與移動(dòng)通信技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)完善地結(jié)合，嵌入電子商務(wù)庫(kù)存、物流、支付、產(chǎn)品質(zhì)量管理等整體流程，在提升移動(dòng)電子商務(wù)的整體水平的同時(shí)，可以隨時(shí)隨地利用RFID射頻芯片手機(jī)、PDA及掌上電腦等無線終端自如開展衣食住行、購(gòu)物娛樂和商務(wù)談判。
5.2 電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)內(nèi)容
（1）應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過對(duì)庫(kù)存物品信息的實(shí)時(shí)感知，形成自動(dòng)化庫(kù)存，達(dá)到整個(gè)網(wǎng)上零售營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)共享的目的。
（2）實(shí)現(xiàn)多樣化的手機(jī)支付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上零售商可加強(qiáng)與電信運(yùn)營(yíng)商之間的合作，探索比較合理的新商業(yè)模式，借助電信運(yùn)營(yíng)商分布極廣的充值渠道，增加支付操作的便捷性，降低用戶的使用門檻。
（3）應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)和GPS技術(shù)結(jié)合的方式，將配送包裹模塊化，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、網(wǎng)上零售商戶和物流公司三方實(shí)時(shí)獲悉貨物的路線，利用無線視頻系統(tǒng)，看到貨物運(yùn)輸車輛的現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)。
（4）建立產(chǎn)品溯源系統(tǒng)。通過物聯(lián)技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品唯一的識(shí)別標(biāo)志，使用戶有效地辨別商品，清楚地了解商品的具體來源，降低用戶被騙的風(fēng)險(xiǎn)，提高用戶消費(fèi)的積極性。
6.階段性結(jié)論
關(guān)鍵詞：vivo手機(jī)；手機(jī)營(yíng)銷；品牌競(jìng)爭(zhēng)力
一、中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)分析
（一）以安卓系統(tǒng)為主
據(jù)人民網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，安卓系統(tǒng)在所有智能手機(jī)系統(tǒng)中占比達(dá)到83.60%之多，iOS系統(tǒng)主要以蘋果手機(jī)為主，在中國(guó)市場(chǎng)占12.30%的市場(chǎng)份額，Microsoft以諾基亞手機(jī)為主占據(jù)0.07%，剩下的4.03%為其他類。
（二）國(guó)產(chǎn)品牌迅速崛起
近兩年，由于通信技術(shù)以及科技技術(shù)的發(fā)展，中國(guó)手機(jī)行業(yè)趨向成熟，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌迅速崛起。中國(guó)智能手機(jī)無論是在外觀、功能還是|量都能與國(guó)外品牌相匹敵，如聯(lián)想、華為、小米等國(guó)產(chǎn)品被消費(fèi)者越來越認(rèn)可。加上人工成本和渠道優(yōu)勢(shì)，與外國(guó)品牌的市場(chǎng)份額差距也越來越小。據(jù)統(tǒng)計(jì)三星、蘋果的銷售數(shù)量逐年下降，但仍占據(jù)中國(guó)五分之一的市場(chǎng)份額，諾基亞、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機(jī)品牌在我國(guó)的市場(chǎng)份額非常微弱，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌OPPO、魅族、樂視，中興，金立，聯(lián)想，酷派，小米等都有不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，華為在國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)中市場(chǎng)份額最大，步步高vivo以6.3%的市場(chǎng)份額，進(jìn)入了國(guó)產(chǎn)手機(jī)前四的行列。
（三）4G手機(jī)興起
由于生活節(jié)奏的加快以及科技的發(fā)展， 4G手機(jī)擁有著比3G手機(jī)更快的速度，開始逐步取代3G手機(jī)的地位，中國(guó)進(jìn)入 4G 智能手機(jī)發(fā)展時(shí)期。據(jù)市場(chǎng)研究公司 HIS的數(shù)據(jù)，2015中國(guó) 4G 智能手機(jī)銷量達(dá)12000 萬部，是2014 年的16倍多。vivo品牌的4G機(jī)型主要包括X5SL、X5L、X5MAXV、X5MAXL、X5F、X5V、X3V、
X3L、XSHOT、XPLAY3S、Y18L、Y13L、Y22L等機(jī)型，在全國(guó)4G手機(jī)市場(chǎng)中銷量穩(wěn)步上升，占據(jù)可觀的市場(chǎng)份額。
（四）國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍中高端市場(chǎng)
據(jù)2016中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)分析報(bào)告，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)低價(jià)位的低端手機(jī)市場(chǎng)份額明顯下跌，千元以下智能手機(jī)關(guān)注度不足兩成，中高端智能手機(jī)的市場(chǎng)關(guān)注度達(dá)到80%，國(guó)產(chǎn)手機(jī)有將近6成在千元價(jià)位。由此可見，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，低端產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸飽和，消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)內(nèi)存空間，手機(jī)尺寸，電池容量，相機(jī)像素等要求不斷提高，并越來越注重智能手機(jī)的功能、外觀，用戶體驗(yàn)，這也進(jìn)一步促使國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)加速產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)入中高端市場(chǎng)。
（五）國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商越來越注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著電子商務(wù)的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為智能手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷的有效手段。小米在2015年“雙十一”期間，以5.5億元的銷售額成為天貓商城的銷售冠軍，這引發(fā)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈底端的國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商紛紛效仿。借助于京東，亞馬遜，天貓等平臺(tái)之外，各品牌還有自己的官網(wǎng)，手機(jī)品牌官網(wǎng)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售。
（六）中國(guó)智能手機(jī)品牌關(guān)注度呈現(xiàn)集中化
品牌具有無形的影響力，對(duì)產(chǎn)品銷量具有極強(qiáng)的拉動(dòng)力，同時(shí)和用戶認(rèn)知有著直觀的聯(lián)系。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)中關(guān)注度前三為蘋果、三星、華為，其國(guó)產(chǎn)品牌華為成為首個(gè)關(guān)注度比例超過10%的品牌，vivo、OPPO引領(lǐng)關(guān)注度第二梯隊(duì)，隨著用戶對(duì)品牌的關(guān)注和認(rèn)知，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，關(guān)注排名靠前的品牌會(huì)進(jìn)一步提升品牌力量，小品牌智能手機(jī)將面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，和不斷下滑的市場(chǎng)份額。
二、vivo智能手機(jī)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
（一）注重外觀與功能的產(chǎn)品策略
1. 外觀時(shí)尚大方
步步高vivo手機(jī)的目標(biāo)客戶是年輕城市客戶群體，該群體對(duì)手機(jī)外觀有較高的要求。步步高vivo手機(jī)以白色為主，時(shí)尚大方簡(jiǎn)潔明了；黑色體現(xiàn)了成熟與穩(wěn)重，偏向男生的喜好；寶藍(lán)色代表神秘，是vivo手機(jī)的最特別色彩。Vivo手機(jī)的每一個(gè)元素都體現(xiàn)時(shí)尚的特點(diǎn)，深受年輕消費(fèi)群體的喜愛。
2. 三大產(chǎn)品線布局
vivo旗下有三大產(chǎn)品線，分別是X系列、Xplay系列和Xshot系列。主要代表產(chǎn)品有vivo X5Max、vivo X5、vivo Xshot、vivo Xplay3S、vivo X3V等。
其中X系列定位極致HiFi、極致薄，主打HiFi音質(zhì)和超薄設(shè)計(jì)。Xplay系列產(chǎn)品則定位HiFi極致影音，主打極致HiFi和極致影音。 Xshot系列產(chǎn)品定位HiFi極致拍攝，主打極致HiFi和極致拍攝，每一類產(chǎn)品各具特色。
3. Funtouch OS系統(tǒng)，功能人性化
Vivo智能手機(jī)具有幾大人性化功能，有隔空操作、智能亮屏、體感照片、智能通話、搖一搖打開應(yīng)用、智能提醒等六大項(xiàng)智能體感。例如隔空操作，顧客在翻看照片或者是電子文檔時(shí)，只要從手機(jī)聽筒旁的感應(yīng)器上方輕輕劃過就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)界面的翻頁(yè)。在黑屏狀態(tài)下，用戶只要輕輕點(diǎn)擊兩下手機(jī)屏幕就可以亮起手機(jī)屏幕，然后完成其他操作。
（二）差異化的價(jià)格策略
步步高vivo智能手機(jī)實(shí)行差異化的價(jià)格策略，根據(jù)不同的手機(jī)消費(fèi)者的需求，進(jìn)行明確的市場(chǎng)細(xì)分，研發(fā)不同的產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品定位的消費(fèi)者有差異。消費(fèi)者根據(jù)自身需求的不同，選擇適合自己的手機(jī)機(jī)型。
1. Y系列攻占低檔市場(chǎng)
步步高vivo智能手機(jī)Y系列針對(duì)年輕社交的新新人類和入門級(jí)用戶。其用戶主要是消費(fèi)能力較低的中學(xué)生、農(nóng)民工、剛剛開始接觸智能手機(jī)的消費(fèi)者、對(duì)手機(jī)功能要求不高的消費(fèi)者等。該系列機(jī)型價(jià)格低廉，且型號(hào)眾多，銷量也十分可觀。
2. 中高端機(jī)型贏得年輕消費(fèi)群體青睞
從消費(fèi)者的關(guān)注度來看，國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)品牌關(guān)注度排行第一是華為，達(dá)到31.1%，vivo關(guān)注度排名第二，達(dá)到11.5%，在中高端市場(chǎng)中有一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。步步高vivo旗下X系列、Xshot系列和Xplay系列定位中高端主打極致影音和手機(jī)拍照。外觀時(shí)尚且手機(jī)硬件配置一流，深受手機(jī)發(fā)燒友的青睞，中高端手機(jī)的消費(fèi)群體主要是大學(xué)生和都市白領(lǐng)等對(duì)手機(jī)要求較高，或有一定購(gòu)買能力的人。
（三）線上線下結(jié)合的渠道策略
1. 線上渠道
步步高vivo手機(jī)有自己獨(dú)立的官網(wǎng)，消費(fèi)者可以通過官網(wǎng)了解手機(jī)的外觀，配置，功能，價(jià)格等。通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)賬支付，足不出戶就能購(gòu)買到自己心儀的手機(jī)。線上購(gòu)買的手機(jī)由vivo廠家直接發(fā)貨，通過物流快遞送直接送到消費(fèi)者手中，不需要通過任何中間商。通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的手機(jī)和在實(shí)體店購(gòu)買的手機(jī)一樣，享受同樣的售后服務(wù)，可以開具正式發(fā)票。
2. 線下渠道
步步高vivo的線下渠道采用的是全國(guó)總-省-地方-零售店的傳統(tǒng)模式。進(jìn)行各地區(qū)的分銷市場(chǎng)由一級(jí)商組織，并維護(hù)好與各個(gè)分銷商的關(guān)系，每個(gè)分銷商完成自己的任務(wù)。其中零售店是最關(guān)鍵的一環(huán)，vivo手機(jī)有許多特色功能，vivo的每一個(gè)手機(jī)導(dǎo)購(gòu)都是非常專業(yè)的，能夠向消費(fèi)者講解使用這些功能，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)手機(jī)銷量提高。
（四）多樣化的促銷策略
1. 人員推銷
步步高vivo手機(jī)有著最專業(yè)的手機(jī)導(dǎo)購(gòu)，對(duì)手機(jī)的配置信息手機(jī)特色功能了如指掌，能夠像消費(fèi)者充分介紹vivo手機(jī)的特點(diǎn)，像消費(fèi)者講解手機(jī)如何使用，解決消費(fèi)者遇到的問題，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。
2. 營(yíng)業(yè)推廣
步步高vivo開設(shè)了專門的品牌體驗(yàn)店，有專業(yè)的講解員，向顧客展示vivo手機(jī)的特色功能，以及強(qiáng)大的視聽和拍照能力，加深顧客對(duì)vivo手機(jī)的認(rèn)識(shí)。在大型節(jié)假日，步步高vivo會(huì)作露天舞臺(tái)展示，并聘請(qǐng)專業(yè)人員，向往來行人宣傳介紹步步高vivo手機(jī)，加深顧客對(duì)vivo手機(jī)的了解。
3. 廣告策略
在《非誠(chéng)勿擾》、《快樂大本營(yíng)》、《兩天一夜》等知名綜藝節(jié)目中可以看到vivo手機(jī)廣告。時(shí)下最熱的節(jié)目如《中國(guó)達(dá)人秀》、《快樂男生》、《爸爸去哪兒》等節(jié)目中，越來越多的手機(jī)需求者通過這些廣告活動(dòng)了解了步步高vivo手機(jī)。除此之外，步步高vivo還利用微信朋友圈進(jìn)行廣告宣傳，通過朋友之間的相互傳遞，vivo手機(jī)營(yíng)銷變得無處不在。
三、vivo智能手機(jī)營(yíng)銷困境
（一）品牌競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)
步步高vivo在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中的影響力和知名度都在逐步上升，但和蘋果、三星等國(guó)際知名品牌比，還存在有一定的差距，同時(shí)還面臨國(guó)內(nèi)的華為、中興、酷派、聯(lián)想、小米等品牌的競(jìng)爭(zhēng)，vivo還缺乏強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力來促使消費(fèi)者在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)先考慮vivo品牌。
（二）缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
步步高vivo智能手機(jī)采用的是安卓基礎(chǔ)上的Funtouch OS系統(tǒng)，其流暢性能相比蘋果的ios系統(tǒng)仍有一定差距，在用戶開啟較多的后臺(tái)軟件時(shí)、用戶長(zhǎng)時(shí)間使用手機(jī)時(shí)、或者當(dāng)顧客開啟大型游戲時(shí)，手機(jī)卡頓現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外，用戶長(zhǎng)時(shí)間玩手機(jī)或者看視屏玩游戲時(shí)手機(jī)會(huì)有發(fā)熱問題，這也是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的通病。缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿并超越，如vivo的smart wake功能，在黑屏狀態(tài)下下滑打開相機(jī)，畫C打開QQ客戶端的功能面市后， OPPO快速的開發(fā)出畫O打開相機(jī)，雙指下滑打開QQ客戶端的功能，使得vivo的優(yōu)勢(shì)和特色快速的被趕超。
（三）縣級(jí)城市缺少體驗(yàn)店
目前vivo的品牌體驗(yàn)店主要集中于一、二、三線等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市。許多地方縣級(jí)城市沒有體驗(yàn)店，導(dǎo)致地方城市的消費(fèi)者只能通過廣告來了解vivo手機(jī)，銷售效果不理想。
四、vivo智能手機(jī)營(yíng)銷策略探討
（一）提高企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要成分就是品牌競(jìng)爭(zhēng)力。Vivo可從以下幾個(gè)方面提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力：一是加強(qiáng)vivo的品牌文化宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，綜藝節(jié)目，娛樂節(jié)目等媒介宣傳vivo的企業(yè)文化，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。此外，深層次的挖掘客戶需求，在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還要滿足消費(fèi)者精神上的需求。如向客戶提供客戶期望的附加價(jià)值，加強(qiáng)售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)等。
（二）加強(qiáng)研發(fā)力度，形成核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)
積極創(chuàng)新，充分把握消費(fèi)者對(duì)手機(jī)功能的需求，開發(fā)特色功能。不斷升級(jí)改進(jìn)Funtouch OS系統(tǒng)，解決手機(jī)的卡頓現(xiàn)象，讓手機(jī)變得更流暢，預(yù)防死機(jī)或程序失靈等問題的發(fā)生；加強(qiáng)科技研發(fā)解決手機(jī)發(fā)熱問題更科學(xué)的設(shè)計(jì)手機(jī)構(gòu)造，加入更多的解決手機(jī)發(fā)熱問題的元件，類似于石墨散熱瓦，隔熱片等。如果步步高vivo能夠合理有效的解決手機(jī)的散熱問題，就形成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)中一個(gè)核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
（三）增設(shè)縣級(jí)城市體驗(yàn)店
近兩年，體驗(yàn)式營(yíng)銷模式越來越流行。vivo應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者看、聽、用、參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品體驗(yàn)，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。如在地方城市增設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)店，讓地方城市的消費(fèi)群體也能夠體驗(yàn)到自己vivo的一系列產(chǎn)品，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，讓顧客很直觀的感受到vivo手機(jī)，加深對(duì)vivo手機(jī)的了解，從而產(chǎn)生消費(fèi)心理，進(jìn)而促進(jìn)vivo手機(jī)的銷量提高。
（四）做好售后服務(wù)，保障顧客權(quán)益
好的售后售能夠影響vivo的品牌形象，對(duì)提升顧客的品牌忠\度也有著重要作用。步步高vivo可從以下方面入手：首先，vivo官方售后要足夠?qū)I(yè)能及時(shí)解決顧客硬件問題。當(dāng)手機(jī)在非人為情況下?lián)p壞時(shí)，能夠及時(shí)檢測(cè)并修復(fù)問題。在保修時(shí)間范圍內(nèi)，若非人為損壞，不向顧客收取費(fèi)用。要能夠貫徹落實(shí)vivo7天包退，15天包換的退、換機(jī)策略。其次，vivo導(dǎo)購(gòu)售后服務(wù)要殷勤周到。當(dāng)顧客有手機(jī)方面的疑問，前來向?qū)з?gòu)咨詢時(shí)，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該熱情周到地服務(wù)，耐心解答顧客的疑問，為顧客升級(jí)系統(tǒng)，為顧客下載軟件或者音樂，或者為顧客免費(fèi)貼手機(jī)膜等。
參考文獻(xiàn) ：
[1]杜俊瑤，馮嘉麗.品牌形象塑造對(duì)女性時(shí)尚消費(fèi)決策的影響[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2014（17）.
[2]邱宏亮，吳雪飛，翁棟.品牌形象與品牌忠誠(chéng)――基于筆記本電腦行業(yè)的實(shí)證研究[J].沈陽(yáng)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2014（03）.
[3]邱宏亮，吳雪飛，翁棟.品牌體驗(yàn)對(duì)品牌忠誠(chéng)的影響研究[J].沈陽(yáng)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2014（01）.
《物聯(lián)網(wǎng)與云計(jì)算》一書，嘗試從物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算融合發(fā)展角度，去介紹相關(guān)的云計(jì)算技術(shù)以及云計(jì)算的服務(wù)模式。本書闡述了云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基石，物聯(lián)網(wǎng)融合云計(jì)算發(fā)展，將深刻改變我們的未來的觀點(diǎn)，并以多個(gè)經(jīng)典案例分析，闡述了云計(jì)算將成為物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所必須的IT基礎(chǔ)設(shè)施，云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行海量數(shù)據(jù)處理和分析的大腦，云計(jì)算平臺(tái)將成為物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，造就物聯(lián)網(wǎng)海量應(yīng)用的長(zhǎng)尾效應(yīng)并形成物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用良性發(fā)展的健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)。
目錄
第1章云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基石
1.1從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)
1.2云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)的基石
1.3物聯(lián)網(wǎng)的國(guó)內(nèi)外發(fā)展趨勢(shì)
1.3.1物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的整體發(fā)展情況
1.3.2全球的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用處于起步階段
1.3.3發(fā)達(dá)國(guó)家處于領(lǐng)先地位
1.3.4我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用初創(chuàng)待發(fā)
1.3.5物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)
1.4物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展深刻影響未來
第2章云計(jì)算的起源
2.1 Animoto的創(chuàng)業(yè)故事
2.2云計(jì)算是當(dāng)今的熱門名詞
2.3云計(jì)算在中國(guó)
2.4云計(jì)算的前世今生
2.4.1高高在上的大型計(jì)算機(jī)時(shí)代
2.4.2合久必分：PC時(shí)代的到來
2.4.3分久必合：互聯(lián)網(wǎng)讓PC合在了一起
2.4.4合中有分，分中有合：云計(jì)算時(shí)代來臨
第3章云計(jì)算的概念和特點(diǎn)
3.1云計(jì)算概念
3.2云計(jì)算的分類
3.2.1公有云和私有云
3.2.2 XaaS
3.3云計(jì)算的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
3.3.1快速滿足業(yè)務(wù)需求
3.3.2低成本、綠色節(jié)能
3.3.3提高資源管理效率
3.4云計(jì)算與網(wǎng)格計(jì)算
3.5云計(jì)算中心和超算中心
3.6 Google云計(jì)算成功的秘訣之一
3.6.1 Google的蛻變
3.6.2一個(gè)簡(jiǎn)單的想法
3.6.3順利啟程
3.6.4 MapReduce
3.6.5初見成效
3.6.6幸運(yùn)女神的降臨
第4章云計(jì)算的服務(wù)形式和商業(yè)模式
4.1云平臺(tái)和云服務(wù)
4.1.1云平臺(tái)
4.1.2 Google App Engine
4.1.3云服務(wù)
4.2云計(jì)算的典型商業(yè)模式
4.2.1 Google在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的神話依賴于PaaS
4.2.2 Amazon的商業(yè)模式創(chuàng)新全面啟動(dòng)了IaaS服務(wù)
4.2.3 SalesForce.com的成功源于SaaS
4.3典型的云計(jì)算應(yīng)用
4.4云計(jì)算的商業(yè)模式的成功秘密
4.4.1海量用戶支持、良好用戶體驗(yàn)促成互聯(lián)網(wǎng)后向收費(fèi)模式的成功
4.4.2“人人是服務(wù)的使用者”，“人人是服務(wù)的提供者”
4.4.3對(duì)大規(guī)模用戶的海量數(shù)據(jù)計(jì)算成為可能
4.4.4 IT服務(wù)設(shè)施從硬件依賴轉(zhuǎn)向軟件依賴
4.5云計(jì)算的優(yōu)勢(shì)
4.6云計(jì)算的社會(huì)價(jià)值及其影響
4.6.1云計(jì)算對(duì)電子信息產(chǎn)業(yè)的影響
4.6.2云計(jì)算的價(jià)值
第5章云計(jì)算關(guān)鍵技術(shù)和開源社區(qū)
5.1云計(jì)算技術(shù)框架概述
5.2虛擬化技術(shù)
5.2.1什么是虛擬化
5.2.2虛擬化技術(shù)的分類
5.2.3云計(jì)算機(jī)時(shí)代下的虛擬化技術(shù)
5.2.4虛擬化打開了云計(jì)算的大門
5.3海量分布式存儲(chǔ)技術(shù)
5.4并行編程模式
5.5數(shù)據(jù)管理技術(shù)
5.6分布式資源管理技術(shù)
5.7云計(jì)算平臺(tái)管理技術(shù)
5.8云計(jì)算是一種多粒度和變粒度的計(jì)算
5.9綠色節(jié)能技術(shù)
5.10云計(jì)算和開源社區(qū)
5.10.1虛擬化平臺(tái)軟件Xen與KVM
5.10.2云基礎(chǔ)設(shè)施管理平臺(tái)Eucalyptus與OpenNebula
5.10.3分布式計(jì)算框架Hadoop
5.10.4云平臺(tái)訪問接口適配層libcloud與Dasein Cloud API
5.10.5開源精神
第6章云計(jì)算的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展
6.1云計(jì)算的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
6.2云計(jì)算產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析
6.2.1美國(guó)市場(chǎng)走向成熟
6.2.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)政府推動(dòng)，喜中有憂
6.2.3現(xiàn)狀原因：供給匱乏，需求乏力
6.3云計(jì)算的未來發(fā)展
第7章云計(jì)算數(shù)據(jù)中心及其度量維度
7.1云計(jì)算發(fā)展迅猛，市場(chǎng)初具規(guī)模
7.2云計(jì)算對(duì)數(shù)據(jù)中心建設(shè)帶來挑戰(zhàn)和機(jī)遇
7.3國(guó)外先進(jìn)云計(jì)算數(shù)據(jù)中心
7.3.1 Google云計(jì)算數(shù)據(jù)中心的最佳實(shí)踐
7.3.2 Facebook的綠色數(shù)據(jù)中心
7.4云計(jì)算數(shù)據(jù)中心的構(gòu)建
7.4.1電子郵箱服務(wù)中心的構(gòu)建
7.4.2搜索服務(wù)中心的構(gòu)建
7.4.3視頻服務(wù)中心的構(gòu)建
7.4.4云存儲(chǔ)服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建
7.5粗略評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)中心健康性的5個(gè)指標(biāo)
第8章云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系
8.1云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)最具成本優(yōu)勢(shì)的IT基礎(chǔ)設(shè)施
8.2云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)最具計(jì)算力和存儲(chǔ)力的平臺(tái)
8.3云計(jì)算是物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)挖掘的大腦
8.4云計(jì)算是構(gòu)筑物聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾效應(yīng)的開放平臺(tái)
8.5云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展
8.5.1物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算融合發(fā)展第一階段
8.5.2物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算融合發(fā)展的第二階段
8.5.3物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算融合發(fā)展的第三階段
第9章云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)融合應(yīng)用案例
9.1云計(jì)算與無線城市
9.2云計(jì)算與交通物流
9.2.1智能交通
9.2.2智慧物流
9.3云計(jì)算與健康醫(yī)療
9.3.1醫(yī)療保健應(yīng)用
9.3.2家庭社區(qū)遠(yuǎn)程醫(yī)療監(jiān)護(hù)系統(tǒng)
9.3.3醫(yī)院臨床無線醫(yī)療監(jiān)護(hù)系統(tǒng)
第10章物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算相融合的未來服務(wù)形式
10.1物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式分析
10.1.1物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)
10.1.2物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用類型及其應(yīng)用系統(tǒng)組網(wǎng)方式
10.1.3物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)合作模式
10.1.4物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模型
10.1.5國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商分析
10.2當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式所存在的問題及解決方案
10.2.1當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式所存在的問題
10.2.2以云計(jì)算技術(shù)融合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用解決方案的分析
關(guān)鍵字：客戶關(guān)系、管理系統(tǒng)、電子商務(wù)
1、客戶關(guān)系管理CRM的起步及目前發(fā)展?fàn)顩r
客戶關(guān)系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國(guó)GartnerGroup提出，自1997年開始，經(jīng)過幾年的發(fā)展，全球的CRM市場(chǎng)一直處于爆炸性的快速增長(zhǎng)之中。1999年全球的CRM市場(chǎng)收益約為76億美元。據(jù)市場(chǎng)分析專家猜測(cè)，2000年全球CRM市場(chǎng)收益將超過120億美元，2004年將達(dá)到670億美元。年增長(zhǎng)率將一直保持在50%以上。目前，我國(guó)的CRM市場(chǎng)也已開始啟動(dòng)。像以往的ERP、電子商務(wù)等新理念一樣，CRM在國(guó)內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了從概念傳入到市場(chǎng)啟動(dòng)這樣一個(gè)過程，而這些新理念對(duì)推動(dòng)我國(guó)信息化建設(shè)將發(fā)揮積極的功能。
那么，CRM的基礎(chǔ)是什么？它是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”認(rèn)為，每個(gè)客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個(gè)客戶的非凡需求，企業(yè)才能提高競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值也是不同的，通過滿足每個(gè)客戶的非凡需求，非凡是滿足重要客戶的非凡需求，企業(yè)可和每個(gè)客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，客戶同企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關(guān)系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長(zhǎng)期交往中獲得更多的利潤(rùn)。
CRM系統(tǒng)的宗旨是摘要：為了滿足每個(gè)客戶的非凡需求，同每個(gè)客戶建立聯(lián)系，通過同客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù)。
從地域來看，目前CRM商機(jī)最大的是北美市場(chǎng)，其次是西歐市場(chǎng)，其中西歐市場(chǎng)正以全球最快的速度飛速發(fā)展。在東南亞地區(qū)，CRM市場(chǎng)目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產(chǎn)品的時(shí)期。這主要是因?yàn)镃RM概念由美國(guó)提出，擁有此類產(chǎn)品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國(guó)家的軟件公司，在其他地區(qū)產(chǎn)品的推行存在產(chǎn)品本地化等新問題。但就其市場(chǎng)前景來看，發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>
從行業(yè)結(jié)構(gòu)角度來看，大多數(shù)CRM方案供給商并沒有把其產(chǎn)品局限在單一的行業(yè)市場(chǎng)，其客戶遍布于眾多的行業(yè)摘要：如制造業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)以及高技術(shù)行業(yè)。
全球流行的CRM產(chǎn)品主要包括摘要：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統(tǒng)公司的Siebel99等。這些產(chǎn)品都以Windows、Unix等為主流平臺(tái)，并集成了MicrosoftOffice應(yīng)用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發(fā)展其CRM產(chǎn)品。
2、客戶關(guān)系管理的基本目標(biāo)和基本內(nèi)容
CRM的基本目標(biāo)應(yīng)有三個(gè)，一是探究用戶、確定市場(chǎng)，二是解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和開發(fā)客戶，三是通過客戶探究確定企業(yè)的管理機(jī)制和管理內(nèi)容。CRM不僅是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)概念，同時(shí)也是管理技術(shù)。
那么，CRM的基本內(nèi)容有那些呢？筆者認(rèn)為它應(yīng)該包括如下的基本管理技術(shù)摘要：
1）客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)。即以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術(shù)。在這種管理技術(shù)中，企業(yè)管理的需要以客戶需要為基礎(chǔ)，而不是以企業(yè)自身的某些要求為基礎(chǔ)。這是一種把企業(yè)和客戶一體化的管理思想付諸實(shí)施的管理技術(shù)。
2）智能化的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。要實(shí)行客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)，必須有現(xiàn)代化的技術(shù)，原因就是現(xiàn)代企業(yè)所處的是信息時(shí)代?？蛻魹橹行牡钠髽I(yè)管理的中樞，智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)是所有其它技術(shù)的基礎(chǔ)。從某種意義上說，智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)發(fā)展的基本能源。
3）信息和知識(shí)的分析技術(shù)?？蛻魹橹行牡墓芾硭枷氲膶?shí)現(xiàn)，是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)之上的，沒有現(xiàn)代信息技術(shù)，就無法有效地實(shí)現(xiàn)客戶為中心的管理技術(shù)。為了實(shí)現(xiàn)這種管理技術(shù)，企業(yè)必須對(duì)智能化的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行有效地開發(fā)和利用，這種開發(fā)的基本和核心技術(shù)就是信息和知識(shí)的分析處理技術(shù)。只有經(jīng)過分析和處理的信息，才是企業(yè)需要的知識(shí)。
使用CRM概念和技術(shù)，企業(yè)能快速搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，進(jìn)而了解整個(gè)市場(chǎng)走勢(shì)，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對(duì)企業(yè)收益的影響，使企業(yè)和客戶的關(guān)系及企業(yè)盈利都得到最優(yōu)化。
CRM在具備如上的企業(yè)管理技術(shù)的同時(shí)，還應(yīng)具備如下的基本指標(biāo)摘要：
1)客戶關(guān)系指標(biāo)
一個(gè)好的CRM技術(shù)和應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)能提供基本的客戶關(guān)系指標(biāo)，客戶關(guān)系指標(biāo)是客戶和企業(yè)雙方的信譽(yù)、能力、發(fā)展估計(jì)等方面的綜合評(píng)估。
2)客戶產(chǎn)品關(guān)系指標(biāo)
CRM技術(shù)和應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)能根據(jù)所把握的客戶、企業(yè)以及產(chǎn)品的信息資源，對(duì)客戶產(chǎn)品關(guān)系做出綜合評(píng)價(jià)，這個(gè)評(píng)價(jià)結(jié)果就是客戶產(chǎn)品關(guān)系指標(biāo)。在進(jìn)行客戶產(chǎn)品關(guān)系綜合評(píng)價(jià)時(shí)，不能簡(jiǎn)單地對(duì)客戶及其直接產(chǎn)品的關(guān)系等進(jìn)行評(píng)價(jià)，還必須包括客戶對(duì)產(chǎn)品需求的原因和能力等方面的客觀評(píng)價(jià)。
3)客戶企業(yè)關(guān)系指標(biāo)
企業(yè)本身的需求，這實(shí)際上也就反映了企業(yè)的發(fā)展前景，同時(shí)也從主要的方面反映了企業(yè)和客戶之間的融合程度。企業(yè)和客戶融合的越好，企業(yè)的發(fā)展前景也就越廣闊。
4)客戶關(guān)聯(lián)指標(biāo)。
企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)和企業(yè)管理時(shí)，一個(gè)十分重要的基礎(chǔ)，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業(yè)發(fā)展前景?？蛻絷P(guān)聯(lián)指標(biāo)就是為了提取有關(guān)企業(yè)發(fā)展前景信息而對(duì)CRM技術(shù)和系統(tǒng)提出的要求。
3、CRM基本功能和特征
3.1CRM基本功能
企業(yè)CRM系統(tǒng)的基本功能應(yīng)包括摘要：
§銷售管理系統(tǒng)摘要：銷售支持系統(tǒng)給銷售人員提供了功能強(qiáng)大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對(duì)客戶、業(yè)務(wù)等進(jìn)行有效的管理。對(duì)于企業(yè)來說，銷售管理系統(tǒng)將大大擴(kuò)展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)提供有力的支撐。
§營(yíng)銷管理系統(tǒng)摘要：使?fàn)I銷人員能高效、全面地分析客戶及市場(chǎng)信息，量身定做合適的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。系統(tǒng)可以對(duì)銷售、服務(wù)等進(jìn)行指標(biāo)化的分析，幫助營(yíng)銷人員根據(jù)實(shí)際情況制定、實(shí)施和調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,并發(fā)送給銷售人員和合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、物流等渠道進(jìn)行管理調(diào)控。
§客戶服務(wù)系統(tǒng)摘要：客戶服務(wù)系統(tǒng)可以幫助企業(yè)以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨(dú)特需求。可以向服務(wù)人員提供完備的工具和信息，并支持多種和客戶的交流方式。幫助客戶服務(wù)人員更有效率、更快捷、更準(zhǔn)確地解決用戶的服務(wù)咨詢，同時(shí)能根據(jù)用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)建議。
§電話中心CallCenter摘要：將銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合成為一個(gè)系統(tǒng)。使得服務(wù)人員可以根據(jù)客戶提出的需求提供售后服務(wù)支持，也可以提供銷售服務(wù)。大大方便了客戶和公司的交流，使顧客增加了對(duì)公司服務(wù)的依靠。
3.2CRM系統(tǒng)功能應(yīng)具備的基本特征
CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)具備如下的特征摘要：
1)提升個(gè)人關(guān)系為全企業(yè)和客戶關(guān)系
2)跨地區(qū)分享信息，提升知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)力
3)資料化引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員完成業(yè)務(wù)程序
4)利用策略評(píng)估找出業(yè)務(wù)弱點(diǎn)
5)業(yè)務(wù)研討及心得，提高業(yè)務(wù)能力
6)完整客戶投訴處理及服務(wù),提升服務(wù)品質(zhì)
7)有效整理對(duì)手信息,知己知彼
8)預(yù)估及管理未完成業(yè)務(wù)
分散的系統(tǒng)阻礙企業(yè)成長(zhǎng)
上海百事可樂成立于1989年，立足于中國(guó)華東市場(chǎng)。公司總部設(shè)在上海，并在合肥等地?fù)碛蟹种C(jī)構(gòu)，公司與南京百事、杭州百事、武漢百事一道歸屬百事中國(guó)東區(qū)，一起負(fù)責(zé)中國(guó)華東市場(chǎng)的開發(fā)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，上海百事可樂飲料有限公司原有的、分散的系統(tǒng)再也不能支持公司的日常運(yùn)營(yíng)管理。
“原有系統(tǒng)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求。很多需求系統(tǒng)不能處理，我們只好通過大量的手工報(bào)表來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上涌現(xiàn)了超市、大賣場(chǎng)和零售店等多種業(yè)務(wù)形態(tài)，可我們卻不具備相應(yīng)的功能或流程去管理這些客戶信息，在優(yōu)化供應(yīng)鏈，以及實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化方面都倍感乏力?！鄙虾０偈驴蓸芳鞍偈聳|區(qū)資訊技術(shù)總監(jiān)臧宏鳴說，“更重要的是，那時(shí)我們只有數(shù)千家客戶，公司有著強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃，所以我們急需一套能夠支持上海百事業(yè)務(wù)發(fā)展的、集成的系統(tǒng)?！?/p>
當(dāng)時(shí)上海百事可樂主要面臨來自三方面的挑戰(zhàn)。首先是要管理好客戶信息，為供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)和配送路線提供精準(zhǔn)支持?！搬槍?duì)客戶訂單、歷史信息、高峰時(shí)段需求預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)與市場(chǎng)促銷緊密配合等方面，我們當(dāng)時(shí)的信息透明度非常差?！标翱偙O(jiān)說，“例如，一些餐館只能在下午4點(diǎn)到6點(diǎn)之間收貨，而我們系統(tǒng)里沒有這樣重要的記錄。要做到及時(shí)補(bǔ)貨、優(yōu)化運(yùn)輸路線、向司機(jī)準(zhǔn)確派單等就更難了。我們只能手工記錄運(yùn)輸成本，這不僅容易出錯(cuò)，而且會(huì)導(dǎo)致公司為此付出高昂的代價(jià)。”
此外，對(duì)市場(chǎng)中的設(shè)備進(jìn)行管理和維護(hù)也是一大難題?！拔覀?cè)谑袌?chǎng)上有數(shù)千臺(tái)設(shè)備需要維護(hù)。沒有歷史記錄并缺少維修計(jì)劃常常讓我們很被動(dòng)。對(duì)設(shè)備損壞的情況我們知之甚少，這些都會(huì)給上海百事可樂的品牌和銷售帶來負(fù)面影響。”臧總監(jiān)說。
最后一點(diǎn)，也是最嚴(yán)重的，即當(dāng)時(shí)上海百事可樂不能實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)、需求計(jì)劃、客戶訂單及合同、價(jià)格管理、應(yīng)收賬款，以及市場(chǎng)活動(dòng)成效分析等各方面數(shù)據(jù)的同步，信息透明度低給業(yè)務(wù)帶來了非常嚴(yán)重的影響。“我們急需一套集成的系統(tǒng)來解決這些問題，提升公司在后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、客戶管理、生產(chǎn)、發(fā)貨、設(shè)備維護(hù)，市場(chǎng)活動(dòng)，以及財(cái)務(wù)管理等各方面的能力?！标翱偙O(jiān)說。
IFS 應(yīng)用系統(tǒng)助力業(yè)務(wù)成長(zhǎng)
上海百事可樂開始在市場(chǎng)中尋找一套靈活的、集成的、適合公司高速增長(zhǎng)需求的系統(tǒng)。“我們先后考察了國(guó)內(nèi)外的一些知名品牌，但沒有一家能夠完全滿足我們的需求。直到我們接觸到IFS，我們發(fā)現(xiàn)IFS系統(tǒng)的確是唯一的即能滿足我們ERP需求，又集成了企業(yè)資產(chǎn)管理（EAM）和移動(dòng)功能的解決方案?！标翱偙O(jiān)說。
之后，上海百事可樂按時(shí)按預(yù)算順利完成了IFS應(yīng)用系統(tǒng)的實(shí)施，IFS系統(tǒng)也開始在上海百事可樂的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)張中扮演重要的作用。在IFS系統(tǒng)的支持下，上海百事可樂近年來客戶數(shù)量從數(shù)千家增加至數(shù)萬家，管理的市場(chǎng)設(shè)備也從數(shù)千臺(tái)擴(kuò)展到數(shù)萬臺(tái)， 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)得到了迅速擴(kuò)張。“實(shí)施IFS系統(tǒng)給我們的業(yè)務(wù)帶來了巨大的變化。我們的市場(chǎng)份額急劇增長(zhǎng)。對(duì)上海百事可樂來說，這是一個(gè)巨大的提升?！标翱偙O(jiān)說。
IFS系統(tǒng)在其中功不可沒。在IFS系統(tǒng)支持下，上海百事可樂可以實(shí)時(shí)獲取數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶，產(chǎn)品、資產(chǎn)全生命周期與供應(yīng)鏈的信息全方位無縫集成。“掌握客戶訂單信息、消費(fèi)趨勢(shì)、區(qū)域運(yùn)作情況能夠幫助我們準(zhǔn)確地進(jìn)行需求預(yù)測(cè)并平衡供給?！标翱偙O(jiān)說。
例如針對(duì)國(guó)慶等公眾假期，銷售人員可基于歷史數(shù)據(jù)以及系統(tǒng)中的消費(fèi)趨勢(shì)做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)計(jì)劃，保證倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存能夠應(yīng)對(duì)需求變化?！皽?zhǔn)確的送貨信息使我們?cè)诎l(fā)貨內(nèi)容、給司機(jī)派單等方面的出錯(cuò)率大幅下降?！标翱偙O(jiān)說，“更重要的是，運(yùn)輸路線的優(yōu)化極大降低了車輛和資源調(diào)配方面的成本，也為我們爭(zhēng)取了更高的客戶滿意度?！?/p>
市場(chǎng)促銷是百事可樂全球重要的身份象征和投資回報(bào)來源。在IFS應(yīng)用系統(tǒng)支持下，上海百事可樂的員工現(xiàn)在可以記錄設(shè)備信息、追蹤和訂購(gòu)零部件、提交工單、排程并進(jìn)行預(yù)防性維護(hù)，從而確保市場(chǎng)設(shè)備在整個(gè)生命周期內(nèi)始終保持最佳狀態(tài)。“現(xiàn)在，我們可以積極主動(dòng)地對(duì)市場(chǎng)設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和預(yù)防性維修，確保銷售額及品牌知名度最大化，減少不可預(yù)見的利潤(rùn)損失。”臧總監(jiān)說，“我們能夠準(zhǔn)確地知道什么時(shí)候要去現(xiàn)場(chǎng)維修；并在故障發(fā)生時(shí)立即通知維修人員去修理或更換設(shè)備。”
對(duì)市場(chǎng)和銷售人員來說，他們現(xiàn)在可以按公司其他部門的要求，準(zhǔn)確地提交銷售預(yù)測(cè)并實(shí)現(xiàn)供給平衡。銷售人員能夠參考價(jià)格、前期市場(chǎng)活動(dòng)等歷史數(shù)據(jù)，這對(duì)銷售計(jì)劃的制定非常有益?！巴ㄟ^查詢歷史數(shù)據(jù)并檢索專門的促銷代碼，我們可以收集到非常有價(jià)值的市場(chǎng)分析，這對(duì)我們預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)供給平衡，追蹤企業(yè)利潤(rùn)有巨大幫助。從單品銷售到相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的成本，我們都能夠很好地監(jiān)測(cè)，進(jìn)而衡量市場(chǎng)活動(dòng)的成效?！?/p>
從司機(jī)，倉(cāng)庫(kù)物流到總部，所有的員工都能通過不同的設(shè)備，從IFS這個(gè)統(tǒng)一集成的系統(tǒng)中實(shí)時(shí)獲取信息。具體來說，隨著業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)收入的迅速提升，管理人員可借助IFS系統(tǒng)從多維度了解業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)情況；生產(chǎn)人員能查詢更多的訂單、促銷和生產(chǎn)過程相關(guān)數(shù)據(jù)；倉(cāng)促和物流部門的員工管理供需的同時(shí)，可優(yōu)化發(fā)貨安排；銷售人員能夠掌握更多的客戶、合同、訂單信息；而維修工程師通過主動(dòng)的預(yù)防性維修減少了維護(hù)成本。
“從IFS系統(tǒng)中提取的數(shù)據(jù)在形成商務(wù)智能后，能幫助我們更敏捷地做出決策，加速企業(yè)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)?！标翱偙O(jiān)說，“現(xiàn)在每個(gè)部門的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都很清楚。我們能夠準(zhǔn)確地掌握現(xiàn)金流信息并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)。IFS應(yīng)用系統(tǒng)界面友好，在增加客戶化字段方面也有很高的靈活度。員工可根據(jù)需求輕易添加，這大幅削減了客戶化工作?！?/p>
應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)度身定制
無論從財(cái)務(wù)指標(biāo)還是市場(chǎng)份額，IFS應(yīng)用系統(tǒng)都為上海百事、武漢百事、南京百事、杭州百事的高速成長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！癐FS系統(tǒng)幫助我們實(shí)現(xiàn)了精益分銷。上海百事可樂在客戶數(shù)量和市場(chǎng)份額數(shù)十倍急速增長(zhǎng)的同時(shí)，始終保持著較高的客戶滿意度?！标翱偙O(jiān)說，“我了解到百事可樂中國(guó)的其他分支機(jī)構(gòu)在采用其他ERP產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)成本可能是IFS系統(tǒng)的數(shù)十倍，但在行業(yè)功能和投入產(chǎn)出上卻沒有IFS系統(tǒng)高?！?/p>
上半年的主要完成的重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。
2、市場(chǎng)控制：
通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費(fèi)用與貨款回收：
上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。
2004年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前市場(chǎng)分析：經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單
一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)
一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)2004年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市常
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：
必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是OTC競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒
關(guān)鍵詞： 制造技術(shù)；計(jì)算機(jī)柔性；敏捷；智能
專家認(rèn)為，世界上各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，主要是制造技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。其競(jìng)爭(zhēng)能力最終體現(xiàn)在所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上，隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的高速發(fā)展以及顧客需求和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，這種競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因而各國(guó)政府都非常重視對(duì)先進(jìn)生產(chǎn)制造技術(shù)的研究。
1 計(jì)算機(jī)輔助工藝設(shè)計(jì)（CAPP）
1.1 CAPP概述
CAPP是將產(chǎn)品零件的設(shè)計(jì)信息和加工條件輸入計(jì)算機(jī)，建立工藝數(shù)據(jù)庫(kù)，計(jì)算機(jī)依據(jù)這些些信息自動(dòng)進(jìn)行編碼、繪圖、建立工藝文件。CAPP不僅解決了工藝過程設(shè)計(jì)中的多樣性問題，減少了工藝人員的重復(fù)勞動(dòng)，而且有利于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和工藝過程的優(yōu)化，保證工藝設(shè)計(jì)的質(zhì)量。
1.2 CAPP的發(fā)展趨勢(shì)
1）知識(shí)化、智能化：基于知識(shí)的CAPP系統(tǒng)作為工藝設(shè)計(jì)的輔助工具，具有將工藝專家的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累起來并加以利用的任務(wù)。該系統(tǒng)必將在表達(dá)、獲取和處理各種知識(shí)的靈活性和有效性上進(jìn)一步發(fā)展。
2）工具化、工程化：CAPP既要適應(yīng)各企業(yè)的具體情況，又要控制針對(duì)具體企業(yè)的實(shí)施工作量、提高通用性，因此，需要加強(qiáng)CAPP系統(tǒng)的工具化和工程化。
3）網(wǎng)絡(luò)化、集成化：CAPP是CAD與CAM之間的橋梁，是CAQ、PDM及ERP的重要產(chǎn)品信息來源，必須在并行工程思想的指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)CAPP與CAD、CAM等系統(tǒng)的全面集成。網(wǎng)絡(luò)化是現(xiàn)代系統(tǒng)集成應(yīng)用的必然要求。
4）交互式、漸近式：CAPP系統(tǒng)用來幫助而不是取代工藝設(shè)計(jì)人員，操作者要有足夠的判斷能力和工藝知識(shí)，做出關(guān)鍵決策。知識(shí)庫(kù)及使用法則需要逐步建立、完善、驗(yàn)證，基于知識(shí)的、商品化的CAPP工具系統(tǒng)需要有目標(biāo)、有計(jì)劃的漸近式發(fā)展。
2 計(jì)算機(jī)輔助制造技術(shù)（CAM）
2.1 CAM概述
CAM有狹義和廣義的兩個(gè)概念。CAM的狹義概念是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到加工制造之間的一切生產(chǎn)準(zhǔn)備活動(dòng)，包括CAPP、數(shù)控編程、工時(shí)定額的計(jì)算、生產(chǎn)計(jì)劃的制訂、資源需求計(jì)劃的制訂等。CAM的廣義概念包括其狹義定義包含的所有內(nèi)容，還包括制造活動(dòng)中與物流有關(guān)的所有過程（加工、裝配、檢驗(yàn)、存貯、輸送）的監(jiān)視、控制和管理。
CAM的工作步驟：準(zhǔn)備被加工零件的幾何模型生成加工軌跡（刀位軌跡）校驗(yàn)加工軌跡后置處理，生成NC代碼反讀數(shù)控代碼，檢查加工代碼的重要性數(shù)控代碼傳至數(shù)控機(jī)床。
2.3 CAM的關(guān)鍵技術(shù)
1）數(shù)控編程技術(shù)：數(shù)控編程是從零件圖紙到獲得數(shù)控加工程序的全過程。合理的數(shù)控編程可以保證產(chǎn)品達(dá)到很高的加工精度和穩(wěn)定的加工質(zhì)量。在實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)加工自動(dòng)化和縮短產(chǎn)品研制周期等方面發(fā)揮著重要作用。
2）NC刀具軌跡生成技術(shù)：數(shù)控編程的核心工作是生成刀具軌跡，然后將其離散成刀位點(diǎn)，經(jīng)后置處理產(chǎn)生數(shù)控加工程序。
3）數(shù)控仿真技術(shù)：是利用計(jì)算機(jī)來模擬實(shí)際加工過程，是驗(yàn)證數(shù)控加工程序的可靠性和預(yù)測(cè)切削過程的有力工具。切削過程仿真分為幾何仿真和力學(xué)仿真兩個(gè)方面。
3 柔性制造系統(tǒng)（FMS）
3.1 FMS概述
FMS是由數(shù)控加工設(shè)備、物料運(yùn)儲(chǔ)裝置和計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)等組成的自動(dòng)化制造系統(tǒng)，能根據(jù)制造任務(wù)或生產(chǎn)環(huán)境的變化迅速進(jìn)行調(diào)整，適用于多品種、中小批量生產(chǎn)。
FMS工程中的柔性有多種涵義，除了加工柔性外，還包含設(shè)備柔性、工藝柔性、產(chǎn)品柔性、流程柔性、批量柔性、擴(kuò)展柔性和生產(chǎn)柔性。
應(yīng)用FMS可以獲得明顯的制造優(yōu)勢(shì)，F(xiàn)MS是實(shí)現(xiàn)未來工廠的新穎概念模式和新的發(fā)展趨勢(shì)。
3.2 FMS的發(fā)展趨勢(shì)
1）FMS的小型化：FMS需要大量的設(shè)備投資，F(xiàn)MC可認(rèn)為是FMS中最小的一種，或可認(rèn)為是擴(kuò)大了功能的加工中心或切削中心。它也能提高機(jī)床利用率，增大生產(chǎn)柔性，提高產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)率。
2）開發(fā)經(jīng)濟(jì)型FMS：由于FMS需要先進(jìn)的技術(shù)、投資大，影響了它的推廣。開發(fā)經(jīng)濟(jì)型FMS，其規(guī)模為2-7臺(tái)加工中心，或以NC機(jī)床等通用機(jī)床為基礎(chǔ)構(gòu)成。組成的單機(jī)可作FMC使用，系統(tǒng)建立可分步擴(kuò)展。
3）向模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展：模塊化已成為當(dāng)前FMS設(shè)計(jì)、制造和系統(tǒng)擴(kuò)展的一個(gè)主要原則，即FMS的各系統(tǒng)（機(jī)床、運(yùn)貯系統(tǒng)、控制系統(tǒng)及軟件）均采用模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化。
4）向功能復(fù)雜化方向發(fā)展：目前，大多數(shù)FMS仍然是以機(jī)加工為主，今后的發(fā)展將是擴(kuò)大工藝范圍，如裝配、熱處理等。
5）采用模擬仿真技術(shù)：采用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)建立FMS系統(tǒng)的模型，可預(yù)先了解系統(tǒng)的運(yùn)行情況，對(duì)系統(tǒng)的相關(guān)參數(shù)進(jìn)行評(píng)估。目前，F(xiàn)MS系統(tǒng)的建模與仿真技術(shù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外的研究熱點(diǎn)。
4 計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（CIMS）
4.1 CIMS概述
計(jì)算機(jī)集成制造（CIM）：是企業(yè)生產(chǎn)從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工制造、經(jīng)營(yíng)管理到售后服務(wù)的全部生產(chǎn)活動(dòng)，是一個(gè)不可分割的整體。整個(gè)生產(chǎn)過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)數(shù)據(jù)采集、傳遞和加工處理的過程。最終形成的產(chǎn)品，可以看作數(shù)據(jù)的物質(zhì)表現(xiàn)。實(shí)際上就是強(qiáng)調(diào)整體觀點(diǎn)（即系統(tǒng)觀點(diǎn)）和信息觀點(diǎn)。其實(shí)質(zhì)內(nèi)容是信息（數(shù)據(jù)）的集成。
CIM技術(shù)是實(shí)現(xiàn)CIM理念的各種技術(shù)的總稱，而CIMS則是以CIM為理念的一種新型生產(chǎn)系統(tǒng)。CIMS在提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面起著重要的作用。它保障和提高了新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量；縮短了新產(chǎn)品上市的周期；降低了產(chǎn)品的成本。
CIMS通過實(shí)現(xiàn)信息集成、功能集成和過程集成，提供了改善生產(chǎn)組織方式、提高管理水平的有效手段，加速了企業(yè)管理技術(shù)的革新。
4.2 CIMS的發(fā)展趨勢(shì)
1）集成化：從當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部的的功能集成和信息集成，發(fā)展到過程集成（以并行工程為代表）并正在步入實(shí)現(xiàn)企業(yè)間集成的階段（以敏捷制造為代表）。
2）數(shù)字化/虛擬化：從產(chǎn)品的數(shù)字化設(shè)計(jì)開始發(fā)展到產(chǎn)品全生命周期中各類活動(dòng)、設(shè)備及實(shí)體的數(shù)字化。在數(shù)字化基礎(chǔ)上，虛擬化技術(shù)正在迅速發(fā)展，包括虛擬產(chǎn)品開發(fā)、虛擬現(xiàn)實(shí)應(yīng)用和虛擬制造。
3）網(wǎng)絡(luò)化：從基于局域網(wǎng)發(fā)展到基于Intranet/Internet/
Extranet的分布網(wǎng)絡(luò)制造，以支持全球制造策略的實(shí)現(xiàn)。
4）柔性化：正積極研究發(fā)展企業(yè)間動(dòng)態(tài)聯(lián)盟技術(shù)、敏捷設(shè)計(jì)生產(chǎn)技術(shù)、柔性可重組機(jī)器技術(shù)等，以實(shí)現(xiàn)敏捷制造。
5）智能化：是制造系統(tǒng)在柔性化和集成化基礎(chǔ)上進(jìn)一步延伸與發(fā)展，引入智能控制技術(shù)和人工智能，實(shí)現(xiàn)具有智能、自律、敏捷、仿生、分布、分形等特點(diǎn)的新一代制造系統(tǒng)。
6）綠色化：包括綠色制造、生態(tài)工廠、清潔化生產(chǎn)、環(huán)境意識(shí)的設(shè)計(jì)與制造等。它是全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略在制造業(yè)中的體現(xiàn)。
5 敏捷制造（AM）技術(shù)
5.1 AM技術(shù)概述
AM是指制造企業(yè)采用現(xiàn)代通信手段，通過快速配置各種資源（包括技術(shù)、管理和人），以有效和協(xié)調(diào)的方式響應(yīng)用戶需求，實(shí)現(xiàn)制造的敏捷性，提高企業(yè)在不斷變化、不可預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中快速應(yīng)變的能力。
AM的實(shí)質(zhì)是在先進(jìn)的柔性制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)內(nèi)部和外部多功能項(xiàng)目組，組建虛擬公司，它是一種多變的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)，可把全球范圍內(nèi)的各種資源（包括人的資源）集成在一起，實(shí)現(xiàn)技術(shù)、管理和人的集成，從而在整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)最大限度的滿足用戶需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。目的是快速響應(yīng)市場(chǎng)的變化，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)向市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的環(huán)保型產(chǎn)品。
5.2 AM的關(guān)鍵技術(shù)
1）并行工程技術(shù)：強(qiáng)調(diào)工作流程的并行進(jìn)行，即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程、生產(chǎn)準(zhǔn)備過程甚至加工過程可以同步進(jìn)行，可及早發(fā)現(xiàn)并修改設(shè)計(jì)方案存在的問題，還可縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。
2）虛擬制造技術(shù)：是將制造企業(yè)的一切活動(dòng)，如設(shè)計(jì)過程、加工過程、裝配過程、生產(chǎn)管理、企業(yè)管理等建立與現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)完全相同的計(jì)算機(jī)模型即虛擬系統(tǒng)，利用它模擬運(yùn)行整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)并進(jìn)行參數(shù)的調(diào)整，在求得最佳運(yùn)行參數(shù)后再進(jìn)行實(shí)際制造活動(dòng)，確保整個(gè)運(yùn)行都在最佳狀態(tài)。
3）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)：由于敏捷制造和動(dòng)態(tài)聯(lián)盟是跨結(jié)構(gòu)、跨地區(qū)的全球企業(yè)組織方式，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)成為其最基本的技術(shù)基礎(chǔ)。
4）系統(tǒng)集成技術(shù)：開放式體系結(jié)構(gòu)、信息及交換的標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體集成的關(guān)鍵。敏捷制造的系統(tǒng)集成所要面對(duì)的是連續(xù)變化的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，在系統(tǒng)集成運(yùn)行的條件下，保證系統(tǒng)各部分功能的獨(dú)立性。
5）動(dòng)態(tài)聯(lián)盟技術(shù)：動(dòng)態(tài)聯(lián)盟是由多個(gè)本質(zhì)上獨(dú)立的企業(yè)，為了完成一個(gè)共同的目標(biāo)而結(jié)成的暫時(shí)性同盟。動(dòng)態(tài)同盟中的盟主最先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇或客戶要求，擁有主要的核心資源，通過合理選擇合作伙伴，組成分布式的制造網(wǎng)絡(luò)。各合作伙伴成員充分發(fā)揮各自的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合完成產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和銷售全過程。
6）產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM）技術(shù)：PDM是一種從數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的信息集成技術(shù)，能管理所有與產(chǎn)品相關(guān)的信息和過程。從廣義上講，它可以覆蓋整個(gè)企業(yè)從產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、研究與開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程制造、銷售、服務(wù)與維護(hù)等各個(gè)領(lǐng)域、全生命周期中的產(chǎn)品信息。
5.3 AM的發(fā)展趨勢(shì)
1）面向知識(shí)和信息網(wǎng)絡(luò)，建立一套支持敏捷制造數(shù)字化、集成化、智能化、并行化的多模態(tài)人機(jī)交互信息處理與應(yīng)用理論及方法，根據(jù)用戶的個(gè)性化需求和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，以有效地組織敏捷制造的動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，充分利用各種資源進(jìn)行多模態(tài)人機(jī)協(xié)同的敏捷制造，盡快響應(yīng)市場(chǎng)需求。
2）基于知識(shí)和信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)定制產(chǎn)品的外觀形態(tài)、方案布局和多模態(tài)環(huán)境下人機(jī)交互等環(huán)節(jié)的支持加強(qiáng)，以提高敏捷制造系統(tǒng)的可塑性及定制產(chǎn)品的美觀性、宜人性等方面運(yùn)作過程的可視化。
3）利用多模態(tài)人機(jī)交互技術(shù)改變企業(yè)以試制、試驗(yàn)和改進(jìn)為主的傳統(tǒng)制造開發(fā)過程，使之轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求下以分析、設(shè)計(jì)和評(píng)估為主，并基于知識(shí)和信息網(wǎng)絡(luò)迅速組成動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的可視化敏捷制造，從而縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
6 智能制造系統(tǒng)（IMS）
6.1 IMS概述
IMS是一種由智能機(jī)器和人類專家共同組成的人機(jī)一體化系統(tǒng)。智能制造的概念源于人工智能的研究，它突出了在各個(gè)制造環(huán)節(jié)中，以一種高度集成與柔性的方式，借助計(jì)算機(jī)模擬人類專家的智能活動(dòng)，進(jìn)行構(gòu)思、分析、判斷、推理和決策，延伸或取代制造環(huán)境中人的部分腦力勞動(dòng)，同時(shí)繼承、收集、存儲(chǔ)、共享、完善和發(fā)展人類專家的制造智能。
6.2 IMS的特征
1）自律能力：即理解與搜集自身和環(huán)境信息，并進(jìn)行判斷、分析和規(guī)劃自身行為的能力。
2）人機(jī)一體化：IMS不單純是“人工智能”系統(tǒng)，而是人機(jī)一體化智能系統(tǒng)，是一種混合智能。人機(jī)一體化突出了人在制造系統(tǒng)中的核心地位，同時(shí)在智能機(jī)器的配合下，更好地發(fā)揮人的潛能，使人機(jī)之間表現(xiàn)出一種平等共事，相互協(xié)作、相互“理解”的關(guān)系。
3）虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)：是實(shí)現(xiàn)虛擬制造的支持技術(shù)，也是實(shí)現(xiàn)高水平人機(jī)一體化的關(guān)鍵技術(shù)。其特點(diǎn)是要按照人們的意愿任意變化，這種人機(jī)結(jié)合的新一代智能界面，是智能制造的一個(gè)顯著特征。
4）自組織與超柔性：IMS能夠依據(jù)工作任務(wù)的需要，自行組成一種最佳結(jié)構(gòu)，其柔性不僅表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)形式上，而且表現(xiàn)在運(yùn)行方式上，所以稱這種柔性為超柔性，就像人類專家組成的群體，具有生物特征。
5）學(xué)習(xí)能力與自我維護(hù)能力：IMS能夠在實(shí)踐中不斷充實(shí)知識(shí)庫(kù)，具有自學(xué)習(xí)功能。同時(shí)，在運(yùn)行過程中自行進(jìn)行故障診斷、并具有自行維護(hù)、自行排除故障的能力。使智能制造系統(tǒng)能夠自我優(yōu)化并適應(yīng)各種復(fù)雜的環(huán)境。
6.3 IMS的關(guān)鍵技術(shù)
1）智能設(shè)計(jì)：把專家系統(tǒng)引入設(shè)計(jì)領(lǐng)域，將人們從繁重的勞動(dòng)中解脫出來。目前在CAD/CAPP/CAM領(lǐng)域中應(yīng)用專家系統(tǒng)已取得了一定的進(jìn)展。
2）智能機(jī)器人：應(yīng)具有視覺、聽覺、觸覺、語音、分析判斷等功能，與機(jī)械手不同。
3）智能診斷：除了計(jì)算機(jī)的自診斷功能外，還可以進(jìn)行故障分析、原因查找和故障的自動(dòng)排除，保證系統(tǒng)在無人狀態(tài)下正常工作。
4）自適應(yīng)功能：目前人們是靠經(jīng)驗(yàn)來控制制造系統(tǒng)，加工時(shí)不可能達(dá)到最佳狀態(tài)，產(chǎn)品質(zhì)量很難提高。要實(shí)現(xiàn)自適應(yīng)功能，在線的自動(dòng)檢測(cè)和自動(dòng)調(diào)整是關(guān)鍵技術(shù)。
5）智能管理系統(tǒng)：應(yīng)具備對(duì)生產(chǎn)過程的自動(dòng)調(diào)度，信息的收集、整理與反饋以及企業(yè)的各種情況的資料庫(kù)等。
7 結(jié)束語
隨著市場(chǎng)需求個(gè)性化與多樣化，未來先進(jìn)生產(chǎn)制造技術(shù)的發(fā)展的總趨勢(shì)是向柔性化、虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化、智能化、清潔化、全球化的方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]莊萬玉、丁杰雄、凌丹、秦東興編著，制造技術(shù)，北京：國(guó)防工業(yè)出版社，2012.10.
2008年，四川銷售公司完成了ERP系統(tǒng)在全公司的全面推廣，不僅實(shí)現(xiàn)了銷售“一體化”管控，而且實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)無縫集成及物流、資金流、信息流的三流合一。2009年加油站管理系統(tǒng)在四川銷售公司1400余座加油站部署實(shí)施，對(duì)加油站的采購(gòu)、銷售、結(jié)算、庫(kù)存、客戶、加油卡等進(jìn)行全面的專業(yè)性管理，控制了零售業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)行效率和管理水平。2011年二次配送系統(tǒng)和油庫(kù)系統(tǒng)在全公司推廣運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)油品品種、運(yùn)輸路徑、運(yùn)輸車輛、油站庫(kù)存、配送時(shí)間的統(tǒng)籌安排和優(yōu)化，并對(duì)配送過程進(jìn)行跟蹤與監(jiān)控，提高了配送效率和管理水平。2012年以ERP為核心的五大信息系統(tǒng)全面集成，油庫(kù)、加油站、二次配送和ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息數(shù)據(jù)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，減少人為干預(yù)，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。2013年，銷售應(yīng)用集成系統(tǒng)將在四川銷售公司試點(diǎn)運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)與各銷售信息系統(tǒng)管理者視圖的集成。
四川銷售公司的各個(gè)信息系統(tǒng)幾乎覆蓋了公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和管理的方方面面，這些業(yè)務(wù)操作型信息系統(tǒng)的上馬和推廣運(yùn)用，不僅實(shí)現(xiàn)公司各個(gè)層面的管控信息化，而且為數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)提供了大量的歷史數(shù)據(jù)源。
建設(shè)省級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的意義
四川銷售公司建設(shè)省級(jí)公司的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是對(duì)中石油總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)支持功能的補(bǔ)充和完善，有利于提高信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)利用效率，彌補(bǔ)總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)無法滿足四川銷售公司對(duì)精細(xì)化管理等方面信息數(shù)據(jù)挖掘利用需求的缺陷。
總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)“臟數(shù)據(jù)”過多。由于總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)涉及面廣，涵蓋了整個(gè)中國(guó)石油的勘探與生產(chǎn)、天然氣與管道、煉油與銷售、化工與銷售和其他部分，因而數(shù)據(jù)非常龐大。假設(shè)僅僅以全國(guó)32家銷售公司的數(shù)據(jù)在一起建立一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，那么對(duì)于四川銷售公司來說，不僅其他板塊的數(shù)據(jù)甚至其他銷售公司的大量數(shù)據(jù)基本上為“臟數(shù)據(jù)”（按32家來計(jì)算，96.8%的數(shù)據(jù)為臟數(shù)據(jù)）。大量的“臟數(shù)據(jù)”不僅犧牲了分析的效率，而且降低了分析質(zhì)量。
總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)粒度級(jí)過粗，無法滿足四川銷售公司個(gè)性化分析需求。全國(guó)中石油旗下加油站每日產(chǎn)生的可以作為客戶分析價(jià)值高的卡交易記錄，每日總共可達(dá)13億條，平均每月記錄過億，所以在總部級(jí)數(shù)據(jù)上無法提供卡客戶低粒度級(jí)的分析。在交易明細(xì)記錄上，每年的記錄數(shù)預(yù)計(jì)高達(dá)53億條以上，在上億條記錄的數(shù)據(jù)庫(kù)中做任何統(tǒng)計(jì)計(jì)算幾乎都是要命的事，所以要總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)提供“購(gòu)物籃分析”之類細(xì)粒度級(jí)的數(shù)據(jù)挖掘功能是不可行的。
總部級(jí)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的主要服務(wù)對(duì)象不是銷售公司一般管理者（特別是二級(jí)公司級(jí)以下的管理者）?？偛考?jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)四川銷售公司來說，還達(dá)不到提升管理和精細(xì)化管理的要求。2013年中石油總部推廣運(yùn)用的銷售應(yīng)用集成系統(tǒng)主要運(yùn)用對(duì)象是銷售公司、地區(qū)公司和地市公司的領(lǐng)導(dǎo)，提供日常辦公、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢分析、業(yè)務(wù)決策、輿情監(jiān)控和應(yīng)急指揮等功能；而對(duì)于需要大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘的一般管理人員缺乏分析工具和支持。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)思路
建立四川銷售公司的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)不僅是總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)支持功能的補(bǔ)充和完善，而且是四川銷售公司整合自行開發(fā)各類輔助管理信息系統(tǒng)，新增數(shù)據(jù)挖據(jù)分析、商務(wù)智能等需求的核心和基石。近年來，四川銷售公司為了滿足自身管理提升需要，陸續(xù)開發(fā)了加油站輔助管理系統(tǒng)、油庫(kù)輔助管理系統(tǒng)、商品管理輔助管理系統(tǒng)、非油輔助管理系統(tǒng)等諸多管理系統(tǒng)。然而這些系統(tǒng)都相互孤立，信息數(shù)據(jù)沒有集成共享，大部分?jǐn)?shù)據(jù)靠人工干預(yù)，不僅大大增加了工作量，而且各類信息數(shù)據(jù)的完整性、正確性和及時(shí)性大打折扣，信息數(shù)據(jù)共享和挖掘功能無法真正發(fā)揮?！绊攲釉O(shè)計(jì)”的總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)主要來源于五大系統(tǒng)，雖然確保了不同銷售企業(yè)執(zhí)行同一管理標(biāo)準(zhǔn)，為系統(tǒng)順利集成、統(tǒng)一應(yīng)用、科學(xué)評(píng)價(jià)奠定了基礎(chǔ)，但是無法滿足因地區(qū)和管理差異而新增的個(gè)性需求。特別是涉及到與四川本地相關(guān)的數(shù)據(jù)上，總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)幾乎是空白。例如分析四川銷售公司及其各個(gè)二級(jí)的銷售總量、增幅與四川省及其對(duì)應(yīng)地市GDP的總量、增速、能耗的關(guān)系時(shí)，總部級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是無法提供的。如果四川銷售公司有自己的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，就可以把四川省及其對(duì)應(yīng)地市GDP的相關(guān)數(shù)據(jù)作為外部數(shù)據(jù)源進(jìn)行采集分析。再如需要分析路網(wǎng)建設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)布局對(duì)公司自身銷售的影響時(shí)，必須要有獨(dú)立的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，才能快速地得到量化的、科學(xué)的分析結(jié)果。有了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，商務(wù)智能才成為可能。沒有數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，商務(wù)智能只能是一個(gè)理論。
綜合上述多方考慮，結(jié)合中國(guó)石油四川內(nèi)江銷售公司的研究成果、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀和前期需求調(diào)研分析，四川銷售公司的主題需求可分為油品銷售分析、非油品銷售分析、卡客戶分析、商品管理分析、加油站配送分析、財(cái)務(wù)分析、人力資源分析和市場(chǎng)分析八個(gè)主題。根據(jù)四川銷售公司信息系統(tǒng)運(yùn)用狀況，數(shù)據(jù)源將涉及內(nèi)部信息系統(tǒng)的有ERP、HOS、FMIS、油庫(kù)、二配、加油站管理等，其中市場(chǎng)分析涉及外部數(shù)據(jù)的采集。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)接口設(shè)計(jì)
將數(shù)據(jù)放置在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中既是建設(shè)的難點(diǎn)，也是起點(diǎn)。一般數(shù)據(jù)集成和轉(zhuǎn)換的過程需要花費(fèi)約整個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)80%的開發(fā)資源。由于ERP、HOS、油庫(kù)、FMIS等操作型系統(tǒng)是總部統(tǒng)一開發(fā)設(shè)計(jì)，接口的最佳方式是總部能夠提供對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)接口。但是由于“頂層設(shè)計(jì)”需要，總部沒有開放相關(guān)數(shù)據(jù)接口。如何建立ERP等系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之間的接口，如何構(gòu)思編寫ETL軟件實(shí)現(xiàn)自動(dòng)將ERP等操作系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，是四川銷售公司構(gòu)建自己數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，這也是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)攻關(guān)的難點(diǎn)。
通過對(duì)當(dāng)前使用的ERP等系統(tǒng)的調(diào)研和分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)于所有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源可以分為三類。一類是有數(shù)據(jù)庫(kù)訪問方法的系統(tǒng)（例如加油站管理系統(tǒng)的站級(jí)系統(tǒng)）；第二類是沒有數(shù)據(jù)庫(kù)訪問方法的系統(tǒng)，但有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)導(dǎo)出方式的系統(tǒng)（例如ERP、HOS、FMIS等）；第三類是既沒有數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)源，也沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)導(dǎo)出方式的系統(tǒng)（例如外部系統(tǒng)數(shù)據(jù)）。第一類由于能直接訪問數(shù)據(jù)庫(kù)，ETL設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是數(shù)據(jù)的清洗和集成；第二類有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)導(dǎo)出方式，ETL設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是數(shù)據(jù)的采集、糾錯(cuò)和集成；第三類只能依靠設(shè)計(jì)模版，人工統(tǒng)一導(dǎo)入相關(guān)數(shù)據(jù)。因此對(duì)不同系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集接口需采用不同的方法。
數(shù)據(jù)的集成到清洗
數(shù)據(jù)集成、轉(zhuǎn)換和清洗數(shù)據(jù)是提高數(shù)據(jù)集成和提高利用效率的必要步驟。數(shù)據(jù)在從操作型環(huán)境向數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境的傳送過程中所經(jīng)歷的轉(zhuǎn)換非常復(fù)雜，一是DBMS的變化，二是操作系統(tǒng)的變化，三是硬件體系結(jié)構(gòu)的變化，四是語義的變化和編碼的變化等，所以必然存在轉(zhuǎn)化和清洗。在這個(gè)過程中首先要將數(shù)據(jù)集成，當(dāng)數(shù)據(jù)進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)時(shí)，要對(duì)各個(gè)應(yīng)用的不同值進(jìn)行正確的譯碼，重新編碼為合適的值；其次必須建立各個(gè)不同源字段到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)字段的映射；然后還需將各個(gè)系統(tǒng)不同技術(shù)存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)必須轉(zhuǎn)換到同一種技術(shù)下存儲(chǔ)。
在數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換與再清洗過程中，可以將數(shù)據(jù)以一種稱為“時(shí)間間隔”的方式裝載進(jìn)入數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，操作型環(huán)境新更新的數(shù)據(jù)可以在操作型環(huán)境中停留達(dá)24小時(shí)，然后才轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。例如在加油站管理系統(tǒng)得TILLITEM（交易明細(xì)記錄表）含有大量的控制類數(shù)據(jù)，我們?nèi)?shù)主要取對(duì)應(yīng)的交易序號(hào)、營(yíng)業(yè)日期、油品、價(jià)格、數(shù)量、金額、折扣、支付方式、卡號(hào)、槍號(hào)、罐號(hào)、起泵、止泵等數(shù)據(jù)。
保證數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確性
數(shù)據(jù)的正確性驗(yàn)證是提高數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確有效的必要措施。提高訪問現(xiàn)有系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集正確主要有五種方法：一是掃描在操作型環(huán)境中那些被打上時(shí)間戳的數(shù)據(jù)（例如采集ERP等系統(tǒng)的銷售訂單時(shí)以創(chuàng)建時(shí)間為準(zhǔn)，因?yàn)閯?chuàng)建時(shí)間是系統(tǒng)自動(dòng)生成的時(shí)間，不能任意更改）；二是只掃描增量文件（例如采集加油站管理系統(tǒng)的站級(jí)數(shù)據(jù)）；三是對(duì)取數(shù)機(jī)制進(jìn)行了程序自動(dòng)糾錯(cuò)，對(duì)沒有獲取完全的數(shù)據(jù)自動(dòng)重新獲?。凰氖菍?duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)載入清洗程序進(jìn)行修正，增加容錯(cuò)機(jī)制，對(duì)數(shù)據(jù)臨時(shí)變化等問題進(jìn)行了日志記錄；五是將有對(duì)應(yīng)關(guān)系的數(shù)據(jù)采集后進(jìn)行對(duì)比（例如HOS的油品銷售日?qǐng)?bào)與ERP系統(tǒng)的純槍銷售訂單進(jìn)行對(duì)比），這種方法相對(duì)麻煩、復(fù)雜。其糾錯(cuò)驗(yàn)證在導(dǎo)入數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)前的臨時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)里，一旦驗(yàn)證正確后，方才導(dǎo)入到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。
此外，外部數(shù)據(jù)的采集對(duì)于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)格外重要，因?yàn)榭梢栽谝欢〞r(shí)間范圍內(nèi)將外部數(shù)據(jù)與內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以便給管理者提供一個(gè)獨(dú)特的視角。例如天氣變化給公司銷量的影響是多少，節(jié)假日對(duì)公司銷量的影響是多少，各個(gè)二級(jí)公司銷量與GDP總量的關(guān)系，各個(gè)二級(jí)公司銷售增量與GDP增量的關(guān)系？對(duì)此，有必要針對(duì)主題需求，增加成品油價(jià)格行情，四川（各地區(qū)）天氣記錄，四川（各地區(qū)）GDP數(shù)據(jù)（總量、增幅、能耗等）等外部數(shù)據(jù)的錄入。
細(xì)化數(shù)據(jù)粒度
數(shù)據(jù)的粒度與分區(qū)是進(jìn)行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)決策的兩個(gè)最重要方面。保存所有細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)是錯(cuò)誤的，一是存儲(chǔ)和處理的開銷可能是個(gè)天價(jià)；二是大量數(shù)據(jù)是有效分析技術(shù)的一個(gè)障礙；三是前面做的細(xì)節(jié)分析不可復(fù)用。所以對(duì)于四川銷售公司來說，采用雙重粒度是非常有意義的。
根據(jù)測(cè)算，全四川省站級(jí)系統(tǒng)的交易明細(xì)記錄表一年的總記錄數(shù)超過億條，卡交易明細(xì)記錄表一年的總記錄數(shù)也有千萬以上。所以，必須要根據(jù)DSS（決策分析）主題需求，進(jìn)行雙重粒度設(shè)計(jì)和分區(qū)。例如可以對(duì)卡交易記錄進(jìn)行概要記錄統(tǒng)計(jì)（例如開卡時(shí)間、總消費(fèi)額、消費(fèi)次數(shù)、最大消費(fèi)額、最小消費(fèi)額、消費(fèi)品種、消費(fèi)區(qū)域、最近消費(fèi)時(shí)間），便于以后的卡客戶的相關(guān)分析，而對(duì)交易明細(xì)進(jìn)行海量存儲(chǔ)；同時(shí)可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)，比如按照年度來分區(qū)。這樣大大提高了數(shù)據(jù)近期數(shù)據(jù)的訪問速度。
由于非油業(yè)務(wù)開展還處于初級(jí)階段，預(yù)計(jì)一年的記錄數(shù)據(jù)估計(jì)在幾百萬條，可以保存做類似“購(gòu)物籃分析”的數(shù)據(jù)挖掘運(yùn)用。所以需要對(duì)卡交易明細(xì)和非油交易明細(xì)進(jìn)行不同粒度的設(shè)計(jì)，以盡可能低的數(shù)據(jù)粒度來滿足四川銷售公司DSS分析。
集瑞聯(lián)合卡車營(yíng)銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳表示，聯(lián)合重卡的產(chǎn)品定位是中高端，不會(huì)以低價(jià)沖擊市場(chǎng)。在銷售目標(biāo)方面，2011年聯(lián)合卡車計(jì)劃銷售1.2萬輛，銷售額36億元。如果加上U460所搭載的動(dòng)力總成6K12柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，預(yù)計(jì)2011年總銷售額將達(dá)到50億元，爭(zhēng)取一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。為達(dá)成目標(biāo)，聯(lián)合卡車已經(jīng)在產(chǎn)品、技術(shù)和營(yíng)銷方面做好了充分準(zhǔn)備。
整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)
集瑞聯(lián)合卡車項(xiàng)目(包括集瑞聯(lián)合卡車公司和玉柴聯(lián)合動(dòng)力公司兩部分)正式啟動(dòng)于2009年3月，參與方有中集集團(tuán)、奇瑞汽車、玉柴集團(tuán)、法士特集團(tuán)、富華重工，他們分別是中國(guó)最大的物流裝備和專用車制造企業(yè)、中國(guó)最大的自主品牌汽車制造企業(yè)、中國(guó)最大的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造企業(yè)、中國(guó)最大的重卡變速箱制造企業(yè)、中國(guó)最大的車橋制造企業(yè)。
對(duì)于幾大行業(yè)龍頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出重卡產(chǎn)品，涂小岳指出，國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中每一個(gè)制造環(huán)節(jié)的高度匹配，將零部件供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、售后服務(wù)全部融合到生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的體系里，才能形成一個(gè)真正意義上的產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，聯(lián)合卡車已擁有3個(gè)月訂單響應(yīng)并提供樣車的能力，這在國(guó)內(nèi)幾乎是獨(dú)一無二的，充分顯示了中國(guó)汽車工業(yè)的創(chuàng)新力量。
在技術(shù)上，一方面，聯(lián)合卡車搭載的玉柴6K系列發(fā)動(dòng)機(jī)以世界知名品牌新一代同類發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)為基礎(chǔ)自主開發(fā)，集成了當(dāng)今世界最新技術(shù)成果，擁有30多項(xiàng)發(fā)明專利。例如，首次在發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)運(yùn)用可靠性增長(zhǎng)技術(shù)，突破了中國(guó)制造產(chǎn)品在可靠性方面的弱勢(shì)；獨(dú)創(chuàng)性引入精確燃燒和電子控制技術(shù)、發(fā)動(dòng)機(jī)逆向橫流冷卻技術(shù)、高強(qiáng)度材料和高效發(fā)動(dòng)機(jī)缸內(nèi)制動(dòng)技術(shù)等，并成功地加以創(chuàng)新運(yùn)用，大幅度提高了發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命，排放可滿足歐VI標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到歐洲2012年最新量產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)水平。另一方面，聯(lián)合卡車自主研發(fā)了全新的UE平臺(tái)，這也是國(guó)內(nèi)第一個(gè)真正意義上的自主重卡平臺(tái)。該平臺(tái)集“智能、高效”于一體，其性能足以對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的重卡產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)完全覆蓋，并且配置能力十分靈活。
在價(jià)格上，依托奇瑞(乘用車研發(fā))、中集(物流裝備和專用車制造)和玉柴(柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造)三方在各自領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)資源，使聯(lián)合卡車的產(chǎn)品比同等配置的進(jìn)口車更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以U460為例，同等配置的進(jìn)口車價(jià)格的起點(diǎn)為130萬元，約為聯(lián)合重卡的兩倍。
劍指市場(chǎng)“真空地帶”
統(tǒng)計(jì)資料顯示，2010年1～11月，中國(guó)重卡市場(chǎng)累計(jì)銷量為94.2萬輛。據(jù)估算，目前國(guó)內(nèi)重卡的市場(chǎng)容量為80萬～120萬輛。國(guó)產(chǎn)品牌重卡在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開始占據(jù)主流位置，同時(shí)，高端重卡越來越受到青睞。
經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)分析，聯(lián)合卡車提出了明確的產(chǎn)品定位，即填補(bǔ)45萬～70萬元這段國(guó)產(chǎn)重卡和進(jìn)口重卡之間的市場(chǎng)空白。涂小岳解釋，進(jìn)口重卡的銷售價(jià)格通常在70萬元以上，國(guó)產(chǎn)重卡則集中在40萬元以下，合資品牌多在45萬元左右。“聯(lián)合重卡確定目前這個(gè)價(jià)格區(qū)間的前提是制造體系具備足夠的能力。我們的生產(chǎn)和研發(fā)實(shí)力可以達(dá)到70萬～130萬元的進(jìn)口重卡產(chǎn)品的水平?！蓖啃≡勒f。
在產(chǎn)品系列方面，聯(lián)合卡車根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)策略，將產(chǎn)品分為高端(U／K8)、中高端(U／Q7)、策略型(U／J6)等三個(gè)系列，體現(xiàn)其不同的市場(chǎng)定位與功能價(jià)值(參見表1)。
同時(shí)，聯(lián)合卡車采用模塊化設(shè)計(jì)，使不同市場(chǎng)的用戶可以根據(jù)自己的需要，自由選配不同的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋，以達(dá)到更好的適應(yīng)性。比如，自卸車有山西版本、河北版本，按用途可分為拉土、拉石頭、拉鐵礦石、或者是一般工程用等。不僅如此，燃料的形式、功率段、改裝方式都可以根據(jù)客戶的需要進(jìn)行變化?；谶@種靈活的配置，聯(lián)合卡車201 1年首批上市的6大類、21款車型，通過改變配置，展開的型譜可達(dá)600種，產(chǎn)品跨越牽引、載貨、工程和專用等諸多領(lǐng)域，價(jià)格覆蓋18萬～80萬元區(qū)間，充分滿足不同消費(fèi)群體的需求。
全新的銷售服務(wù)理念
不同于傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，涂小岳始終強(qiáng)調(diào)，重卡銷售的是產(chǎn)品使用權(quán)，而不是財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)。因此，重卡的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還包括隨同產(chǎn)品銷售而提供的各種服務(wù)。
聯(lián)合卡車強(qiáng)調(diào)的是對(duì)服務(wù)水平的追求，在客戶需要或方便時(shí)提供所有服務(wù)。在服務(wù)體系方面，聯(lián)合卡車不強(qiáng)推4S模式，而是在某些地區(qū)設(shè)置形象店和旗艦店，重點(diǎn)是配件體系的建設(shè)。公司提出了“一體化服務(wù)”理念，計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)建成100家直營(yíng)的一體化服務(wù)站。用戶簽訂購(gòu)車協(xié)議后，可以通過服務(wù)站享受到整車、上裝、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋等一系列服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)，由于重卡的售后服務(wù)有70％N80％需要在路邊完成，這對(duì)重卡生產(chǎn)企業(yè)提出了路面服務(wù)和上門服務(wù)的能力要求。而在這些服務(wù)中，配件的達(dá)到率是最能提高用戶滿意度的指標(biāo)。為此，聯(lián)合卡車在2010年已建成5個(gè)大區(qū)庫(kù)，并計(jì)劃在2011年底前建成14個(gè)省級(jí)周轉(zhuǎn)庫(kù)。
值得一提的還有聯(lián)合卡車的營(yíng)銷策略。據(jù)介紹，目前聯(lián)合卡車已擁有100多個(gè)核心經(jīng)銷商，400多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，220家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(計(jì)劃設(shè)置300家)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了除臺(tái)灣之外的其他各省市區(qū)。涂小岳指出，聯(lián)合卡車并不單純追求網(wǎng)絡(luò)有多廣，而是追求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的效率。同時(shí)，公司不看重經(jīng)銷商每年的銷量，而是注重其對(duì)產(chǎn)品品系規(guī)劃的推動(dòng)作用，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)投放有針對(duì)性的產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品營(yíng)銷 “互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷” 優(yōu)勢(shì) 途徑
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的主要特點(diǎn)
“互聯(lián)網(wǎng)+”是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新為引領(lǐng)，通過對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的不斷滲透與融合，逐漸改變甚至顛覆原有的商業(yè)模式，最終不斷促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)力的提升并創(chuàng)造價(jià)值?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)行業(yè)的融合發(fā)展，具有如下主要特點(diǎn)。
（一）以信息技術(shù)作為基礎(chǔ)
互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等新技術(shù)是“互聯(lián)網(wǎng)+”賴以發(fā)展的基礎(chǔ)條件。缺乏必要的信息技術(shù)設(shè)施和行業(yè)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，“互聯(lián)網(wǎng)+”就會(huì)成為無本之木，無法發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。
（二）以創(chuàng)新作為手段
“互聯(lián)網(wǎng)+”不是與傳統(tǒng)行業(yè)的簡(jiǎn)單疊加，而是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，通過對(duì)原有行業(yè)及商業(yè)模式的改變甚至顛覆，創(chuàng)造出新的商業(yè)形態(tài)或業(yè)務(wù)流程。創(chuàng)新是傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的必由之路。
二、石化產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”的優(yōu)勢(shì)
（一）有效提高了信息的價(jià)值和時(shí)效
由于網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，產(chǎn)品廣告宣傳效率得到有效提升，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)知名度，從而提高企業(yè)的影響力，為企業(yè)發(fā)展更多的潛在客戶、商機(jī)，同時(shí)減少?gòu)V告投入，降低營(yíng)銷費(fèi)用，增加企業(yè)利潤(rùn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
（二）促進(jìn)形成公開透明的市場(chǎng)環(huán)境
網(wǎng)上銷售匯集了大量的市場(chǎng)信息，可以實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞和廣泛共享，而公開透明的交易信息，可以有效營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，讓生產(chǎn)企業(yè)擺脫非正常銷售行為帶來的困擾，有助于企業(yè)快速樹立誠(chéng)信的品牌形象，提高營(yíng)銷效率，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
三、石化產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”的途徑
（一）加大產(chǎn)品傳播
石化企業(yè)要想讓更多的用戶認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，首先應(yīng)做好宣傳工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視、公眾推廣以及購(gòu)物平臺(tái)來達(dá)到這一目的。銷售人員也可以攜帶產(chǎn)成品的樣品，與客戶面對(duì)面交流，使客戶有更為直觀的認(rèn)識(shí)和了解。企業(yè)還可以在網(wǎng)上發(fā)起調(diào)研活動(dòng)，搜集社會(huì)公眾的意見，為產(chǎn)品的宣傳工作提供科學(xué)的數(shù)據(jù)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了有利的條件，使石化企業(yè)在同一時(shí)刻可以為更多的客戶服務(wù)。應(yīng)選擇與著名的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)合作，將產(chǎn)品放到購(gòu)物網(wǎng)站寄賣，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息快捷、豐富的優(yōu)勢(shì)，使瀏覽該網(wǎng)站的消費(fèi)者都能看到企業(yè)產(chǎn)品，接受、認(rèn)同企業(yè)文化，從而打響產(chǎn)品的知名度。
（三）提供優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)，樹立良好形象
要善于利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性特征，提高服務(wù)質(zhì)量，打造良好形象，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要明確服務(wù)種類和范圍，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。并主動(dòng)為消費(fèi)者提供服務(wù)，改善經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，全方位、多角度為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，提升企業(yè)信譽(yù)度和在消費(fèi)者心目中的形象，增強(qiáng)顧客滿意度，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。
（四）綜合應(yīng)用多種手段，滿足消費(fèi)需求
注重市場(chǎng)信息收集，了解消費(fèi)者需求，并根據(jù)他們的個(gè)性化需求提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平和服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步。要充分了解消費(fèi)者需求，綜合應(yīng)用多種手段開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品性能和質(zhì)量。還可以與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行交流，增進(jìn)相互聯(lián)系與溝通，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品和服務(wù)更好滿足消費(fèi)者需求。
四、中國(guó)石化積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”
中國(guó)石化與“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”系統(tǒng)性有序融合的步伐一直走在國(guó)內(nèi)前列，通過CRM與全覆蓋的ERP緊密結(jié)合及相應(yīng)機(jī)構(gòu)改革，目前CRM已全覆蓋各專業(yè)化銷售公司、燕山分公司。
筆者所在的煉油銷售有限公司是中石化旗下專業(yè)化銷售公司之一，主要銷售液化氣、瀝青、石油焦、硫磺、石蠟等煉油產(chǎn)品。公司于2013年開始CRM建設(shè)，建立客戶平臺(tái)，支持客戶登陸客戶平臺(tái)，提交需求計(jì)劃、訂單需求以及客戶服務(wù)請(qǐng)求、電子發(fā)票、物流信息查詢、到款查詢、余款查詢以及與客戶相關(guān)業(yè)務(wù)信息查詢；建立業(yè)務(wù)處理平臺(tái)，支持與客戶交互人員的日常業(yè)務(wù)處理工作；通過系統(tǒng)管理客戶的計(jì)劃、商機(jī)及訂單等業(yè)務(wù)，并記錄銷售人員日常的工作計(jì)劃、拜訪活動(dòng)和行銷日志等?？蛻艏翱蛻艚?jīng)理可以通過移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)，使用移動(dòng)設(shè)備完成計(jì)劃查詢、訂單信息查詢、發(fā)貨狀態(tài)跟蹤等日常業(yè)務(wù)、服務(wù)。建設(shè)并不斷完善客戶信息庫(kù)，管理企業(yè)的交易客戶，潛在客戶、各類客戶聯(lián)系人、終端客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部員工等信息。
同為專業(yè)化銷售公司的化工銷售公司、成品油銷售廣東分公司均建立了微信服務(wù)平臺(tái)，展示和介紹公司的組織構(gòu)架、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化、服務(wù)理念等內(nèi)容，開拓市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈行情、進(jìn)出口資訊和專題市場(chǎng)分析報(bào)告等深度服務(wù)，提升了服務(wù)的，對(duì)客戶推送一對(duì)一的賬戶余額、價(jià)格查詢等服務(wù)和物流、倉(cāng)儲(chǔ)信息自助查詢服務(wù)，咨詢服務(wù)、投訴建議等方面實(shí)現(xiàn)與客戶一對(duì)一的高效交流互動(dòng)服務(wù)，值得推廣應(yīng)用。
總之，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”這種模式逐步深入，石化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為石化行業(yè)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)的首選方式，借助互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)，石化行業(yè)與信息技術(shù)不斷融合，將建立新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，因此進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)其的研究非常有必要。
參考文獻(xiàn)：
200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。
200*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、 營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)2013年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一、 市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3、 重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū)
7、 河南
要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、 湖北
要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發(fā)otc市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報(bào)紙招聘
16、 江西
報(bào)紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報(bào)紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計(jì)劃：
根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、 市場(chǎng)支持
1、 為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、 管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。
二、 分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、 成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。
2、 樂山的智能；
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、 具體的要與安排：
1、 召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。
2、 要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
服裝企業(yè)要實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，必須借助不斷升級(jí)的管理手段和實(shí)時(shí)更新的數(shù)據(jù)為企業(yè)決策者提供支持。為此，2001年至今，九牧王一直不斷完善自身的信息化建設(shè)。2006年，由國(guó)際著名雜志《JnformationWeek》評(píng)選的中國(guó)商業(yè)科技百?gòu)?qiáng)榜中，九牧王排名第六、在服裝紡織行業(yè)排名第一。
記者：九牧王的信息化建設(shè)經(jīng)歷了怎樣的過程?包括哪些內(nèi)容?
張鐵龍：九牧王的信息化建設(shè)始于2001年，按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，至2012年結(jié)束，總共包括三個(gè)階段。第一階段：以分銷客戶為導(dǎo)向，優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵流程，提升服務(wù)市場(chǎng)的能力，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：財(cái)務(wù)、計(jì)劃與訂單、生產(chǎn)、分銷、制造工藝等；第二階段：以顧客為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：集團(tuán)財(cái)務(wù)、零售、顧客服務(wù)、信息門戶、供應(yīng)鏈優(yōu)化等；第三階段：根據(jù)公司新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行IT戰(zhàn)略系統(tǒng)規(guī)劃(2009－2012)與實(shí)施。包括：人力資源、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等，目前介于第二和第三階段之間。
2001年，伴隨著企業(yè)的第一次變革，九牧王開始大力發(fā)展商，以加快營(yíng)銷渠道的拓展速度，通過渠道拓展帶動(dòng)品牌提升。在此過程中，開展了圍繞渠道管理的信息化建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的管理和市場(chǎng)的掌控。從商政策到IT系統(tǒng)，九牧王做了綜合變革部署。通過IT部門開發(fā)的商管理模塊。公司總部每天會(huì)從商那里獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)為商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與業(yè)務(wù)支持。
2003年，九牧王將分布在各省會(huì)城市的營(yíng)銷分公司和主要旗艦店鋪納入信息系統(tǒng)的范疇，針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、店鋪環(huán)境的應(yīng)用要求，與專業(yè)化的IT服務(wù)商合作，開發(fā)了包括傳統(tǒng)商店系統(tǒng)、在線商店系統(tǒng)、無線商店系統(tǒng)等在內(nèi)的零售解決方案和數(shù)據(jù)傳輸萬案。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，九牧王提出了利用信息化打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略目標(biāo)。2005年，逐步將所有銷售終端都納入了信息化系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)收集上，九牧王內(nèi)部與分支機(jī)構(gòu)軟件共采用了三層架構(gòu)：移動(dòng)通信層面采用了無線局域網(wǎng)(WLAN)和藍(lán)牙技術(shù)；數(shù)據(jù)收集終端采用了“筆記本+無線條碼+移動(dòng)票據(jù)打印機(jī)”方式；而生產(chǎn)過程與物流配送則在此基礎(chǔ)上改進(jìn)為移動(dòng)工作臺(tái)。
記者：信息化建設(shè)給九牧王的發(fā)展帶來了哪些價(jià)值?
張鐵龍：全面信息化建設(shè)的施行構(gòu)筑了九牧王高效的企業(yè)整體流程體系，具體表現(xiàn)在：
1 市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集及時(shí)準(zhǔn)確
在市場(chǎng)上，哪些款式暢銷或滯銷，哪個(gè)店鋪某個(gè)款式缺貨或積壓，九牧王總部都能了如指掌，并能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略；同時(shí)，這些信息也能夠及時(shí)反饋到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)和生產(chǎn)部門。這一連串的信息收集、分析和反饋，大大優(yōu)化了九牧王的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。
2 物料庫(kù)存管理精準(zhǔn)
面輔料庫(kù)存的管理是很多服裝企業(yè)深感頭痛的問題。在面輔料的出入庫(kù)方面，九牧王采取嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸绞?，并與先進(jìn)的IT方式結(jié)合起來，這樣不僅使得面輔料庫(kù)存數(shù)量精準(zhǔn)，工作效率較一般企業(yè)的粗放管理還有了明顯的提高。
3 訂貨會(huì)管理的明顯優(yōu)勢(shì)
品牌服裝企業(yè)多采取訂貨會(huì)的方式收集訂單，并根據(jù)訂貨會(huì)情況安排生產(chǎn)計(jì)劃。一般企業(yè)在訂貨會(huì)訂單的管理方面存在很多問題。九牧王的訂貨會(huì)訂單往往在訂貨會(huì)結(jié)束當(dāng)天就可以統(tǒng)計(jì)完畢，這還包括定金的管理、交貨日期的管理、以及生產(chǎn)交貨期的安排。在訂單執(zhí)行階段，還能夠隨時(shí)跟蹤每張訂單的執(zhí)行情況，并根據(jù)生產(chǎn)能力優(yōu)化排產(chǎn)，保證及時(shí)交貨。
4 物流配送的高效
為保證物流的高效快捷，九牧王為物流中心配置了先進(jìn)的移動(dòng)采集工具，并優(yōu)化了訂單到出庫(kù)單的審批流程，從而保證了出貨的準(zhǔn)確率和速度。
目前，九牧王可以監(jiān)控到每天全國(guó)所有明細(xì)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)、成品倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)及分布狀況、訂單的全程跟蹤、成衣生產(chǎn)、面輔料庫(kù)存等信息，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出很多決策支持模型，如銷售預(yù)測(cè)模型、智能主動(dòng)補(bǔ)貨模型。這些體系將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、銷售、財(cái)務(wù)等連成一體，有助于企業(yè)提升庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)分析和決策、市場(chǎng)應(yīng)變等能力，并幫助管理層做出科學(xué)的決策。
記者：九牧王在打造移動(dòng)供應(yīng)鏈方面領(lǐng)先于行業(yè)，取得了顯著成效，請(qǐng)您介紹一下具體情況。
張鐵龍：對(duì)于服裝企業(yè)而言，信息化建設(shè)的重要性已經(jīng)變得越來越明顯，我們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)，不僅是服裝品牌商，渠道商和加盟商對(duì)于信息化的關(guān)注程度也在不斷增加，希望融入到整個(gè)供應(yīng)鏈中?；趦?yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、加快市場(chǎng)反應(yīng)速度的考慮，九牧王提出了移動(dòng)供應(yīng)鏈的建設(shè)計(jì)劃，具體涉及倉(cāng)儲(chǔ)管理、零售管理、物流管理、移動(dòng)決策平臺(tái)四部分內(nèi)容。
庫(kù)存是服裝零售業(yè)供應(yīng)鏈管理中的重要環(huán)節(jié)，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率就意味著有效提升供應(yīng)鏈的整體效率。傳統(tǒng)的服裝庫(kù)存管理主要依靠人工清點(diǎn)，手工記錄每款服裝的不同尺碼、顏色等，工作非常繁瑣。特別是隨著九牧王的快速發(fā)展，手工操作的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系便成為制約企業(yè)快速反應(yīng)能力的瓶頸。于是在2005年，九牧王嘗試從后端倉(cāng)儲(chǔ)物流開始，打造移動(dòng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在采用無線局域網(wǎng)和藍(lán)牙技術(shù)的基礎(chǔ)上，用“筆記本電腦+無線條碼掃描槍+移動(dòng)票據(jù)打印機(jī)”作為數(shù)據(jù)收集終端，對(duì)入庫(kù)、出庫(kù)等流程進(jìn)行管理。移動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)還包括了物流環(huán)節(jié)的管理，通過建立具有配送成本核算、電子裝車出貨管理、收貨方預(yù)收貨管理、第三方物流配送效率跟蹤等功能的第三方物流伙伴模塊，使物流環(huán)節(jié)的管理透明化。
在零售渠道終端，借助移動(dòng)POS系統(tǒng)收集渠道數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)貨，加快供應(yīng)鏈效率。比如針對(duì)百貨商場(chǎng)時(shí)常會(huì)調(diào)換專柜位置，為電腦挪動(dòng)及網(wǎng)線布線帶來極大麻煩；服裝銷售區(qū)域漂浮的微小纖維很多，現(xiàn)場(chǎng)電腦操作存在安全隱患等特點(diǎn)，九牧王與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、上海百勝合作開發(fā)的移動(dòng)POS系統(tǒng)，通過集成企業(yè)后臺(tái)ERP系統(tǒng)的手持PDA，九牧王完成了渠道終端的數(shù)據(jù)采集工作。這套解決方案包括了PDA與中國(guó)移動(dòng)的GPRS，每銷售一件服裝，銷售人員只需掃描其條形碼，數(shù)據(jù)便能通過GPRS進(jìn)行傳輸，總部和分公司就能立即知道詳細(xì)信息。同時(shí)，這套移動(dòng)POS系統(tǒng)還支持臨店調(diào)貨、退貨、盤點(diǎn)、補(bǔ)貨、商品到貨驗(yàn)收等功能。
九牧王正是通過移動(dòng)信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了靈活的數(shù)據(jù)采集模式，以支持管理層做出科學(xué)的決策，從而打造快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。自2005年運(yùn)營(yíng)移動(dòng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)以來，九牧王的庫(kù)存準(zhǔn)確率、出入庫(kù)效率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率都大幅度提升。
記者：結(jié)合九牧王的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為服裝企業(yè)應(yīng)該
如何做好信息化建設(shè)?
張鐵龍：服裝企業(yè)信息化建設(shè)的價(jià)值與作用最終應(yīng)體現(xiàn)在通過信息化管理驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增值與新業(yè)務(wù)模式的建立，實(shí)現(xiàn)更高的客戶價(jià)值回報(bào)，如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的提升、縮短交貨周期、個(gè)生化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)、顧客滿意度與顧客保持率的是升等。
我認(rèn)為服裝企業(yè)做好信息化建設(shè)的核心主要有兩方面：首先，要保證把所有采集到的信息匯集到相應(yīng)的部門作為業(yè)務(wù)規(guī)劃的依據(jù)；其次，如今的企業(yè)大多都有信息系統(tǒng)，可以拿到很多數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是拿到這些數(shù)據(jù)后能給顧客、經(jīng)銷商、分公司提供怎樣的服務(wù)。九牧王信息化建設(shè)的第一階段是先拿到數(shù)據(jù)，第二階段是利用這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)銷商的商品陳列、銷售。進(jìn)行庫(kù)存的整合，并通過歷史數(shù)據(jù)判斷如何訂貨，對(duì)不同門店的訂貨進(jìn)行分類。所以，企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)必須以支持業(yè)務(wù)活動(dòng)和戰(zhàn)略決策運(yùn)營(yíng)作為前提，在搜集信息時(shí)，要結(jié)合關(guān)鍵流程的核心指標(biāo)。
此外，服裝企業(yè)信息化建設(shè)的成功與否還取決于企業(yè)高層對(duì)IT價(jià)值的認(rèn)同度和IT本身的規(guī)劃是否與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略匹配。
在外部合作方面，2001年，九牧王與上海百勝軟件有限公司合作，借助專業(yè)IT服務(wù)商的力量，建立包括計(jì)劃、生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、銷售、財(cái)務(wù)集成等一體的信息系統(tǒng)。合作過程中，九牧王會(huì)提出具體的系統(tǒng)解決方案需求。此外，關(guān)注第三方物流服務(wù)商的信息系統(tǒng)能力，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間接口的集成。
記者：在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，服裝企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)有哪些新的需求?九牧王在此方面有何計(jì)劃?
