時(shí)間：2023-05-30 10:18:20
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇如何介紹自己，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在商務(wù)交往中，人和人見(jiàn)了面就首先要介紹，介紹也有規(guī)矩，恰當(dāng)?shù)慕榻B會(huì)給對(duì)方留下良好的第一印象，便于溝通的順利開(kāi)展。
介紹的禮儀介紹有兩種：自我介紹和介紹他人。
自我介紹一般有四個(gè)要點(diǎn)需要注意。第一、先遞名片再介紹。交換名片要講究時(shí)機(jī)，雙方一見(jiàn)面就應(yīng)該把名片遞上，對(duì)方的頭銜、職務(wù)都一目了然，頂多再把名字重復(fù)一遍，防止對(duì)方念錯(cuò)了;第二、自我介紹的時(shí)間要簡(jiǎn)短，要直截了當(dāng)，時(shí)間控制在半分鐘以內(nèi)。第三、介紹的內(nèi)容要全面。自我介紹內(nèi)容包含四個(gè)要素：?jiǎn)挝弧⒉块T(mén)、職務(wù)、姓名。比如正規(guī)場(chǎng)合，我就要這么介紹自己：我是中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際關(guān)系學(xué)院外交學(xué)系的教授，我叫金正昆。單位、部門(mén)、職務(wù)、姓名這些信息要一氣呵成，顯得非常訓(xùn)練有素。第四、如果你的單位和部門(mén)頭銜名稱比較長(zhǎng)，第一次介紹的時(shí)候一定要使用全稱，第二次才可以改簡(jiǎn)稱。假如我說(shuō)“南航”這個(gè)詞，有些人會(huì)聯(lián)想到南方航空公司，有些人會(huì)想到南京航空航天大學(xué)。所以，在商務(wù)交往中，用字母或者中文來(lái)做簡(jiǎn)稱，一定要先講全稱，再說(shuō)簡(jiǎn)稱，否則就會(huì)給對(duì)方造成理解上的歧義。
介紹別人有兩點(diǎn)要特別注意：第一、誰(shuí)當(dāng)介紹人?按照社交場(chǎng)合的慣例，介紹人一般由女主人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。在國(guó)際交往中，介紹人一般是三種人，第一種我們稱為專(zhuān)業(yè)對(duì)口人員。比如我請(qǐng)一個(gè)外國(guó)教授給學(xué)生做講座，我就有義務(wù)將他與校領(lǐng)導(dǎo)之間做介紹，因?yàn)槲液退麑?zhuān)業(yè)對(duì)口，我就是專(zhuān)業(yè)對(duì)口人員。第二種是公關(guān)禮賓人員，像外事辦公室的同志、辦公室的主任或者秘書(shū)、接受委托的接待陪同人員、接待辦公室的同志等。第三種是在場(chǎng)人里面職務(wù)最高的，這種情形一般出現(xiàn)在有貴賓到場(chǎng)的情況下，禮儀上講究身份對(duì)等，需要職務(wù)最高的人充當(dāng)介紹人。
名片使用的禮儀在商務(wù)交往中有兩個(gè)關(guān)于名片使用的要點(diǎn)：第一、一定要有名片。在商務(wù)交往中，一個(gè)沒(méi)有名片的人將被視為沒(méi)有社會(huì)地位的人，拿不出名片可能會(huì)被對(duì)方懷疑你的來(lái)歷與動(dòng)機(jī)。
第二、一個(gè)不隨身攜帶名片的人，是不尊重別人的表現(xiàn)。名片要隨身帶，在國(guó)外的很多公司，員工的名片放在什么地方都有講究。名片一般裝在專(zhuān)用名片包里，名片包放在西裝上衣口袋里，不能隨便亂放。我有一次跟一位女同志交換名片，我把名片遞給她，她馬上把包拉開(kāi)找自己的名片給我，包很名貴，但是找不著名片，先抓出一包話梅，接是一包瓜子，最后拉出半只襪子，最后才找到名片盒，這樣，給人的印象就很不好。因此，女同志的名片要放在公文包固定的位置，一伸手就可以拿出來(lái)。
名片的使用有幾個(gè)重要的禮儀。第一點(diǎn)，名片的外觀內(nèi)容上有三不準(zhǔn)原則：一、名片不準(zhǔn)隨意涂改。有的同志很節(jié)約，電話號(hào)碼有變動(dòng)就直接在名片上涂改，把原來(lái)的號(hào)碼劃掉，寫(xiě)上新的號(hào)碼。在國(guó)際交往中，名片如同臉面，涂改名片會(huì)貽笑大方;二、名片上不提供私宅電話，涉外禮儀講究保護(hù)個(gè)人隱私、公私有別，因公打交道的話，提供的就只是辦公室的電話，手機(jī)號(hào)碼、私宅電話都不提供;三、名片上一般不出現(xiàn)兩個(gè)以上的頭銜。“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，名片上的頭銜越多，就有用心不專(zhuān)、蒙人之嫌，很多有地位有身份的人會(huì)準(zhǔn)備好幾種名片，對(duì)不同的交往對(duì)象、強(qiáng)調(diào)自己不同身份的時(shí)候，使用的名片不同。
第二點(diǎn)、索取名片的問(wèn)題。索要名片有幾個(gè)點(diǎn)要注意：一、盡量不索取名片。名片交換有講究，地位低的人首先把名片遞給地位高的人，主動(dòng)索取名片會(huì)出現(xiàn)地位落差的問(wèn)題;二、如果索要名片，不能采取直白的表達(dá)方式。比較恰當(dāng)?shù)慕粨Q名片的方法有以下三種：第一種是交易法，這是最常用的方法。“將欲取之，必先予之”，我想要史密斯先生名片，我就把自己的名片先遞給他，并說(shuō)：“史密斯先生這是我的名片。”他無(wú)論如何也要回贈(zèng)我一張。在商務(wù)交往中，由于地位的落差，一些地位高的、有身份的人在接到你的名片時(shí)，往往會(huì)說(shuō)聲謝謝之后就沒(méi)下文了，出現(xiàn)這種情況的話，不妨采用第二個(gè)辦法——激將法。你在交換名片時(shí)對(duì)他說(shuō)：“尊敬的威廉斯董事長(zhǎng)，很高興認(rèn)識(shí)你，不知道能不能有幸跟您交換一下名片?”這樣他不想給也得給，他不至于告訴你：“不換，我就是不換。”還可以采用第三個(gè)方式——聯(lián)絡(luò)法。你說(shuō)：“史瑪爾小姐，認(rèn)識(shí)你非常高興，以后到聯(lián)邦德國(guó)來(lái)希望還能夠見(jiàn)到你，不知道以后怎么跟你聯(lián)絡(luò)比較方便?”這就是聯(lián)絡(luò)法，暗示對(duì)方如何才能找到他?一般情況都會(huì)給名片，如果不給，說(shuō)明她有退路，她可能會(huì)說(shuō)：“我跟你聯(lián)系吧!”其深刻含義就是，我這輩子都不會(huì)跟你聯(lián)系的，這種情況就不再?gòu)?qiáng)求了。
第三點(diǎn)、接受別人名片的注意事項(xiàng)。接受名片要注意的第一點(diǎn)是要回敬對(duì)方，“來(lái)而不往非禮也”，拿到人家名片一定要回。在我國(guó)有相當(dāng)數(shù)量的同志沒(méi)有名片的，在正規(guī)的交往場(chǎng)合，即便沒(méi)有沒(méi)有名片也要采用委婉的表達(dá)：“不好意思名片用完了”，或者“很抱歉，今天沒(méi)有帶”;第二點(diǎn)是接過(guò)名片一定要看清楚，通讀一遍，這最重要?？疵膬?nèi)容是對(duì)對(duì)方表示重視，同時(shí)可以了解對(duì)方的確切身份。不看的話就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。有一天我到一個(gè)單位去講課，我給主持活動(dòng)的同志遞了一張名片，也不知道他看了沒(méi)有，他向?qū)W生這樣介紹我：“我們非常高興請(qǐng)北大的高教授為我們講課。”我聽(tīng)了，以為還真的有位高教授呢，后來(lái)才知道原來(lái)是在介紹我。所以，不仔細(xì)看名片內(nèi)容，容易把對(duì)方的名字和姓氏搞錯(cuò)，是怠慢對(duì)方的表現(xiàn)，這在社交中是大忌。
(一)崗位職責(zé)
述職報(bào)告首先要簡(jiǎn)明扼要地介紹自己的基本情況，如所任職務(wù)，任職時(shí)間。然后要詳細(xì)介紹 自己的崗位職責(zé)范圍，即自己分管的工作、任職期間的主要工作目標(biāo)。之所以要詳細(xì)介紹， 是因?yàn)閸徫宦氊?zé)是群眾評(píng)議和干部考核部門(mén)衡量述職者是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)。同一層次甚至同一 職位的領(lǐng)導(dǎo)者因?yàn)榉止さ牟煌渎氊?zé)范圍各不相同，但崗位職責(zé)是任何一個(gè)職位都具有的。
(二)指導(dǎo)思想
這是每一位領(lǐng)導(dǎo)干部工作的不可缺少的前提條件。領(lǐng)導(dǎo)干部的工作有其目的性和原則性，那 就是站在黨的立場(chǎng)上，依據(jù)黨和國(guó)家的政策法規(guī)去觀察事物、分析問(wèn)題、處理問(wèn)題，開(kāi)展工 作。沒(méi)有正確的指導(dǎo)思想，沒(méi)有對(duì)黨和國(guó)家的方針政策的深入領(lǐng)會(huì)，就不可能辨明工作中的 是非曲直，看清事物的本質(zhì)，找出存在的問(wèn)題，采取正確的方法，從而很好地完成自己的本 職工作。
(三)主要工作
這是述職報(bào)告最主要的內(nèi)容。要向組織向群眾如實(shí)地匯報(bào)自己所做的主要工作，工作過(guò)程中 所取得的成績(jī)以及由此帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，工作中出現(xiàn)的失誤以及由此造成的損失，都 要一一匯報(bào)。具體說(shuō)來(lái)，主要包括下面這些方面：
自己主持開(kāi)展了哪幾項(xiàng)工作，結(jié)果如何；
協(xié)助別人開(kāi)展了哪幾項(xiàng)工作，結(jié)果如何，自己所起的作用如何；
在任職期間，黨和國(guó)家有哪些方針政策出臺(tái)，自己是如何貫徹執(zhí)行的，效果如何；
在任職期間，上級(jí)有哪些重要的指示，自己是如何落實(shí)的，效果如何；
在工作實(shí)踐中遇到了哪些新的情況和新的問(wèn)題，自己是如何處理的。
以上各點(diǎn)，都包括成功和失誤兩個(gè)方面，不能只說(shuō)成績(jī)，報(bào)喜不報(bào)憂。
(四)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
對(duì)自身的工作實(shí)踐，還要能夠概括出一些規(guī)律性的認(rèn)識(shí)，其中包括成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些，今后 應(yīng)該如何發(fā)揚(yáng)；失敗的教訓(xùn)有哪些，今后應(yīng)該如何防止。這部分內(nèi)容要有分析研究、集中概 括，要提高到理論的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。對(duì)于教訓(xùn)，則應(yīng)著重分析造成失誤的主客觀原因，明確自 己應(yīng)負(fù)什么樣的責(zé)任。
述職報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)干部依據(jù)自己的職務(wù)要求，就一定時(shí)期內(nèi)的任期目標(biāo)，向選舉或任命機(jī)構(gòu)、 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、主管部門(mén)以及本單位的干部群眾，匯報(bào)自己履行崗位責(zé)任情況的書(shū)面報(bào)告， 是干部管理考核專(zhuān)用的一種文體。
一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷(xiāo)售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買(mǎi)的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購(gòu)買(mǎi)者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個(gè)方法。
1．直接詢問(wèn)法
做好詢問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。
第一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)，因此，導(dǎo)購(gòu)要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門(mén)店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級(jí)VIP客戶。
第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問(wèn)題：您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對(duì)性和效率。
2．邀請(qǐng)參與法
由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、 如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷(xiāo)售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷(xiāo)售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷(xiāo)售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
四、 如何成功的實(shí)現(xiàn)成交
成交是銷(xiāo)售的最終目的，任何的銷(xiāo)售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷(xiāo)售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心，那么只有導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購(gòu)買(mǎi)的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
時(shí)不我待成交法
What do you think of your responsibility for this job?
2、 您的英語(yǔ)水平如何？
How do you like the level of your English skill?
3、 能用英語(yǔ)自我介紹嗎？
Could you introduce yourself in English?
4、 您是如何進(jìn)行本部門(mén)員工培訓(xùn)的？
How do you train the staff of your department?
5、 如果酒店正式錄取您，您上班第一件事是做什么？
If you are employ by the hotel , what will you do firstly?
6、 請(qǐng)畫(huà)出西餐banquet流程圖.
Please illustrate the procedure of western restaurant banquet.
7、 您如何理解服務(wù)行業(yè)的“服務(wù)意識(shí)”？
How do you comprehend the “service consciousness” of service trade?
8、 您是如何理解職業(yè)道德的？
How do you perceive the morality of career?
9、 請(qǐng)舉例您在工作中遇到的幾件困難，而您是如何克服的？
Could you list some difficulties during your work? And how did you conquer them?
10、 您對(duì)您以前的直屬領(lǐng)導(dǎo)有何看法？
How do you like your senior leader who led you directly before?
11、 您的人生觀是什么？
What is your philosophy?
12、 您對(duì)自己未來(lái)五個(gè)的職業(yè)規(guī)劃是什么？
What are the five plans for yourself in the future?
13、 您都用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)些什么？
What are you studying in your spare time?
14、 你的期望待遇是什么？
What kind of treatment do you expect?
15、 請(qǐng)介紹你的家庭。
Would you mind introducing your family?
16、 請(qǐng)你用英文介紹目前服務(wù)的公司。
Could you introduce the company which you are serving in English?
17、 如果我酒店雇用你，你覺(jué)得可以為部門(mén)帶來(lái)什么樣的貢獻(xiàn)？
What could you make a contribution to our hotel if you are employed by our hotel?
18、 你開(kāi)始投入找工作的時(shí)間有多久了？
How long have you been looking for the job?
19、 你是怎么知道我們招聘這個(gè)職位的呢？
How do you know the message that we have this vacancy?
20、 除了工資，還有什么福利最吸引你？
Besides the salary, what welfare attract you mostly?
當(dāng)面試考官隨便地問(wèn)你：“談?wù)勀阕约旱那闆r如何？”這是面試中的第一個(gè)問(wèn)題。此刻，你應(yīng)把在此之前所有緊張不安的情緒穩(wěn)定下來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，應(yīng)試者已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，并且有足夠的信心和勇氣相信自己能回答好這個(gè)問(wèn)題。
1、自我介紹的內(nèi)容
首先請(qǐng)報(bào)出自己的姓名和身份。可能應(yīng)試者與面試考官打招呼時(shí)，已經(jīng)將此告訴了對(duì)方，而且考官們完全可以從你的報(bào)名表、簡(jiǎn)歷等材料中了解這些情況，但仍請(qǐng)你主動(dòng)提及。這是禮貌的需要，還可以加深考官對(duì)你的印象。
其次，你可以簡(jiǎn)單地介紹一下你的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等基本個(gè)人情況。請(qǐng)?zhí)峁┙o考官關(guān)于你個(gè)人情況的基本的、完整的信息，如：學(xué)歷、工作經(jīng)歷、家庭概況、興趣愛(ài)好、理想與報(bào)負(fù)等。這部分的陳述務(wù)必簡(jiǎn)明扼要、抓住要點(diǎn)。例如介紹自己的學(xué)歷，一般只需談本專(zhuān)科以上的學(xué)歷。工作單位如果多，選幾個(gè)有代表性的或者你認(rèn)為重要的介紹，就可以了，但這些內(nèi)容一定要和面試及應(yīng)考職位有關(guān)系。請(qǐng)保證敘述的線索清晰，一個(gè)結(jié)構(gòu)混亂、內(nèi)容過(guò)長(zhǎng)的開(kāi)場(chǎng)自，會(huì)給考官們留下雜亂無(wú)章、個(gè)性不清晰的印象，并且讓考官倦怠，削弱對(duì)繼續(xù)進(jìn)行的面試的興趣和注意力。
應(yīng)試者還要注意這部份內(nèi)容應(yīng)與個(gè)人簡(jiǎn)歷、報(bào)名材料上的有關(guān)內(nèi)容相一致，不要有出入。在介紹這些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)避免書(shū)面語(yǔ)言的嚴(yán)整與拘束，而使用靈活的口頭語(yǔ)進(jìn)行組織。這些個(gè)人基本情況的介紹沒(méi)有對(duì)或錯(cuò)的問(wèn)題——都屬于中性問(wèn)題，但如果因此而大意就不妥了。
接下來(lái)由這部份個(gè)人基本情況，自然地過(guò)渡到一兩個(gè)自己本科或工作期間圓滿完成的事件，以這一兩個(gè)例子來(lái)形象地、明晰他說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)與能力，例如：在學(xué)校擔(dān)任學(xué)生干部時(shí)成功組織的活動(dòng)；或者如何投入到社會(huì)實(shí)踐中，利用自己的專(zhuān)長(zhǎng)為社會(huì)公眾服務(wù)；或者自己在專(zhuān)業(yè)上取得的重要成績(jī)以及出色的學(xué)術(shù)成就。
接下來(lái)要著重結(jié)合你的職業(yè)理想說(shuō)明你應(yīng)考這個(gè)公務(wù)員職位的原因，這一點(diǎn)相當(dāng)重要。你可以談你對(duì)應(yīng)考單位或職務(wù)的認(rèn)識(shí)了解，說(shuō)明你選擇這個(gè)單位或職務(wù)的強(qiáng)烈愿望。原先有工作單位的應(yīng)試者應(yīng)解釋清楚自己放棄原來(lái)的工作而做出新的職業(yè)選擇的原因。你還可以談如果你被錄取，那么你將怎樣盡職盡責(zé)地工作，并不斷根據(jù)需要完善和發(fā)展自己。當(dāng)然這些都應(yīng)密切聯(lián)系你的價(jià)值觀與職業(yè)觀。不過(guò)，如果你將自己描述為不食人間煙火的、不計(jì)較個(gè)人利益的“圣人”，那么考官們對(duì)你的求職動(dòng)機(jī)的信任，就要大打折扣了。
這里我們介紹了一條清晰的線索，便于你組織你的自我介紹。為了保證結(jié)構(gòu)明確，有條有理，你可以多用短句子以便于口語(yǔ)表述，并且在段與段之間使用過(guò)渡句子，口語(yǔ)也要注意思路、敘述語(yǔ)言的流暢，盡量避免顛三倒四，同一句話反復(fù)說(shuō)幾遍的“粘糊勁，同時(shí)不要用過(guò)于隨便的表述。
2、自我介紹的時(shí)間
一般情況下，自我介紹應(yīng)該是三～五分鐘較適宜。時(shí)間分配上，可根據(jù)情況靈活掌握。一般地，第一部分可以用約二分鐘，第二部分可以用約一分鐘，第三部分用1～二分鐘。
好的時(shí)間分配能突出重點(diǎn)，讓人印象深刻，而這就取決于你面試準(zhǔn)備工作做得好壞了。如果你事先分析了自我介紹的主要內(nèi)容，并分配了所需時(shí)間，抓住這三、五分鐘，你就能中肯、得體地表達(dá)出你自己。有些應(yīng)試者不了解自我介紹的重要性，只是簡(jiǎn)短地介紹一下自己的姓名、身份，其后補(bǔ)充一些有關(guān)自己的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等情況，大約半分鐘左右就結(jié)束了自我介紹，然后望著考官，等待下面的提問(wèn)。但也有的應(yīng)試者想把面試的全部?jī)?nèi)容都?jí)嚎s在這幾分鐘里。要知道面試考官會(huì)在下面的面試中間向你提有關(guān)問(wèn)題的，你應(yīng)該給自己也給他人留下這個(gè)機(jī)會(huì)。
3、自我介紹的重要性：通過(guò)自我介紹，主動(dòng)地向面試考官推薦自己，這是面試組成結(jié)構(gòu)的重要內(nèi)容，同時(shí)也是面試測(cè)評(píng)的重要指標(biāo)。
4、自我介紹的要點(diǎn)
（1）自我介紹是應(yīng)以面試的測(cè)評(píng)為導(dǎo)向。
自我介紹也是一種說(shuō)服的手段與藝術(shù)，聰明的應(yīng)試者會(huì)以公務(wù)員考錄的要求與測(cè)試重點(diǎn)而組織自我介紹的內(nèi)容，你不僅僅要告訴考官們你是多么優(yōu)秀的人，你更要告訴考官，你如何地適合這個(gè)工作崗位。而與面試無(wú)關(guān)的內(nèi)容，既使是你引以為榮的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，你也要忍痛舍棄，以突出重點(diǎn)。
（2）自我介紹要有充分的信心。
要想讓考官們欣賞你，你必須明確地告訴考官們你具有應(yīng)考職位必需的能力與素質(zhì)，而只有你對(duì)此有信心并表現(xiàn)出這種信心后，你才證明了自己。
應(yīng)試者在談自己的優(yōu)點(diǎn)的一個(gè)明智的辦法是：在談到自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，保持低調(diào)。也就是輕描淡寫(xiě)、語(yǔ)氣平靜，只談事實(shí)，別用自己的主觀評(píng)論。同時(shí)也要注意適可而止，重要的、關(guān)鍵的，要談，與面試無(wú)關(guān)的特長(zhǎng)最好別談。另外，談過(guò)自己的優(yōu)點(diǎn)后，也要談自己的缺點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己克服這些缺點(diǎn)的愿望和努力。
特別指出的是，不要夸大自己。一方面從應(yīng)試者的綜合素養(yǎng)表現(xiàn)，考官能夠大體估計(jì)應(yīng)試者的能力；另一方面，如果考官進(jìn)一步追問(wèn)有關(guān)問(wèn)題，將令“有水份”的應(yīng)試者下不了臺(tái)。
因此，自我介紹也被稱為" 面試 第一問(wèn)"。在面試自我介紹中，面試官可以借機(jī)考察應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力;應(yīng)聘者也可以主動(dòng)向面試官推薦自己，展示才華。
自我介紹的時(shí)間一般為3分鐘左右，有些外企僅為1分鐘。
在如此短的時(shí)間內(nèi)，畢業(yè)生如何在這短短的3分鐘內(nèi)更好的介紹自己呢?如何講出一個(gè)有個(gè)性自我介紹，給公司留下很好的第一映像?有什么問(wèn)題值得注意?我們專(zhuān)門(mén)采訪了一些實(shí)例，希望能給大家提供一些就業(yè)指導(dǎo)。
小心"面試第一問(wèn)"暗藏玄機(jī)
案例一 如何把握時(shí)間?
研究生畢業(yè)的小劉很健談，口才甚佳，對(duì)自我介紹，他自認(rèn)為不在話下，所以他從來(lái)不準(zhǔn)備，看什么人說(shuō)什么話。他的求職目標(biāo)是地產(chǎn)策劃，有一次，應(yīng)聘本地一家大型房地產(chǎn)公司，在自我介紹時(shí)，他大談起了房地產(chǎn)行業(yè)的走向，由于跑題太遠(yuǎn)，面試官不得不把話題收回來(lái)。自我介紹也只能"半途而止"。
教路：一分鐘談一項(xiàng)內(nèi)容
自我介紹的時(shí)間一般為3分鐘，在時(shí)間的分配上，第一分鐘可談?wù)剬W(xué)歷等個(gè)人基本情況，第二分鐘可談?wù)劰ぷ鹘?jīng)歷，對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生而言可談相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐，第三分鐘可談對(duì)本職位的理想和對(duì)于本行業(yè)的看法。如果自我介紹要求在1分鐘內(nèi)完成，自我介紹就要有所側(cè)重，突出一點(diǎn)，不及其余。
在實(shí)踐中，有些應(yīng)聘者不了解自我介紹的重要性，只是簡(jiǎn)短地介紹一下自己的姓名、身份，其后補(bǔ)充一些有關(guān)自己的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等情況，大約半分鐘左右就結(jié)束了自我介紹，然后望著考官，等待下面的提問(wèn)，這是相當(dāng)不妥的，白白浪費(fèi)了一次向面試官推薦自己的寶貴機(jī)會(huì)。而另一些應(yīng)聘者則試圖將自己的全部經(jīng)歷都?jí)嚎s在這幾分鐘內(nèi)，這也是不明智的做法。合理地安排自我介紹的時(shí)間，突出重點(diǎn)是首先要考慮的問(wèn)題。
案例二 千萬(wàn)別太做作
小芳去應(yīng)聘南方某媒體，面試在一個(gè)大的辦公室內(nèi)進(jìn)行，五人一小組，圍繞話題自由討論。面試官要求每位應(yīng)聘者先作自我介紹，小芳是第二位，與前面應(yīng)聘者一句一頓的介紹不同，她早做了準(zhǔn)備，將大學(xué)四年里所干的事，寫(xiě)了一段話，還作了一些修飾，注重韻腳，聽(tīng)起來(lái)有些押韻。小芳的介紹極流利，但美中不足的是給人背誦的感覺(jué)。
教路：切勿采用"背誦"口吻
人力資源專(zhuān)家指出，自我介紹可以事前準(zhǔn)備，也可以事前找些朋友做練習(xí)，但自我介紹應(yīng)避免書(shū)面語(yǔ)言的嚴(yán)整與拘束，而應(yīng)使用靈活的口頭語(yǔ)進(jìn)行組織。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己，如果那樣的話，對(duì)面試官來(lái)說(shuō)，將是無(wú)法忍受的。自我介紹還要注意聲線，盡量讓聲調(diào)聽(tīng)來(lái)流暢自然，充滿自信。
案例三 何談成績(jī)?
小王去應(yīng)聘某電視節(jié)目制作機(jī)構(gòu)的文案寫(xiě)作，面試時(shí)，對(duì)方首先讓他談?wù)勏嚓P(guān)的實(shí)踐經(jīng)歷。小王所學(xué)的專(zhuān)業(yè)雖說(shuō)是新聞傳播類(lèi)，但偏向于紙質(zhì)媒體，對(duì)電視節(jié)目制作這一塊實(shí)踐不多。怎么辦?小王只好將自己平時(shí)參加的一些校園活動(dòng)說(shuō)了一大通，聽(tīng)起來(lái)挺豐富，但幾乎與電視沾不上邊。
教路：只說(shuō)與職位相關(guān)的優(yōu)點(diǎn)
自我介紹時(shí)要投其所好擺成績(jī)，這些成績(jī)必須與現(xiàn)在應(yīng)聘公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)有關(guān)。在面試中，你不僅要告訴考官你是多么優(yōu)秀的人，更要告訴考官，你如何地適合這個(gè)工作崗位。那些與面試無(wú)關(guān)的內(nèi)容，即使是你引以為榮的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，你也要忍痛舍棄。
在介紹成績(jī)時(shí)，說(shuō)的次序也極為重要，應(yīng)該把你最想讓面試官知道的事情放在前面，這樣的事情往往是你的得意之作，也可以讓面試官留下深刻的印象。
案例四 當(dāng)用點(diǎn)"小聰明"
阿楓參加了去年某大型國(guó)企的校園招聘會(huì)，那天是在一個(gè)大體育場(chǎng)里進(jìn)行，隊(duì)伍排到了出口處，每一位應(yīng)聘者與面試官只有幾分鐘的交談時(shí)間，如何在這么短的時(shí)間里，取得面試官的好感，進(jìn)入下一輪呢?阿楓放棄了常規(guī)的介紹，而是著重給面試官介紹自己完成的一個(gè)項(xiàng)目，他還引用了導(dǎo)師的評(píng)價(jià)作為佐證。由于運(yùn)用了一點(diǎn)小技巧，阿楓順利闖過(guò)這種"海選"般的面試。
教路：以說(shuō)真話為前提
自我介紹時(shí)，要突出個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)，你可以使用一些小技巧，比如可以介紹自己做過(guò)什么項(xiàng)目來(lái)驗(yàn)證具有某種能力，也可以適當(dāng)引用別人的言論，如老師、朋友等的評(píng)論來(lái)支持自己的描述。但無(wú)論使用哪種小技巧，都要堅(jiān)持以事實(shí)說(shuō)話，少用虛詞、感嘆詞之類(lèi)。自吹自擂一般是很難逃過(guò)面試官的眼睛的。至于談弱點(diǎn)時(shí)則要表現(xiàn)得坦然、樂(lè)觀、自信。
案例五 如何擺脫怯場(chǎng)?
阿宏畢業(yè)于中部城市的某大學(xué)，帶著憧憬南下廣東。由于自己是一位專(zhuān)科生，在研究生成堆的人才市場(chǎng)里，阿宏的自信心有點(diǎn)不足，面對(duì)面試官常常表現(xiàn)出怯場(chǎng)的情緒，有時(shí)很緊張，談吐不自然。他也明白這種情況不利于面試，但卻找不到方法來(lái)調(diào)控自己。
教路：談吐運(yùn)用"3P原則"
在化學(xué)教學(xué)中如何培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣,是提高化學(xué)教學(xué)質(zhì)量的重要途徑。本人從以下幾個(gè)方面來(lái)談?wù)勗鯓优囵B(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣:
一、要把“緒言”課上好
如初三的“緒言”課是學(xué)生的第一次化學(xué)課,除了做好一些實(shí)驗(yàn),還可以介紹生活中的一些化學(xué)常識(shí)。又如高一第一節(jié)課,可以先展示用硅原子組成的兩個(gè)漢字――中國(guó),引入了“納米”這個(gè)單位,然后介紹化學(xué)史上的一些重大成就,再介紹一些新型材料及能源、環(huán)境問(wèn)題,最后介紹或讓學(xué)生自己總結(jié)學(xué)習(xí)方法。這樣既可以活躍課堂氣氛又使學(xué)生對(duì)化學(xué)產(chǎn)生了濃厚的興趣。
二、充分運(yùn)用實(shí)驗(yàn)手段,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣
實(shí)驗(yàn)中千變?nèi)f化的現(xiàn)象對(duì)學(xué)生最有吸引力,最容易激發(fā)起興趣。瑞典化學(xué)家貝齊里烏斯在他的教學(xué)生涯中有過(guò)一個(gè)教訓(xùn):在他任化學(xué)和藥學(xué)教授時(shí),藥學(xué)課很受歡迎,但化學(xué)課卻不太受歡迎,原因是他上課從不做實(shí)驗(yàn),后來(lái)他從一位學(xué)者那里得到啟發(fā),在講課時(shí)加進(jìn)去了好多演示實(shí)驗(yàn),于是化學(xué)課堂就擠滿了許多大學(xué)生。這個(gè)教訓(xùn)啟示我們應(yīng)該盡可能多做實(shí)驗(yàn),不斷提高實(shí)驗(yàn)效果。除了演示實(shí)驗(yàn),要?jiǎng)?chuàng)造條件讓學(xué)生自己動(dòng)手做實(shí)驗(yàn)以發(fā)展和穩(wěn)定學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,對(duì)一些難度較大的實(shí)驗(yàn)教師要現(xiàn)做示范和講解,怎樣操作、怎樣觀察、記錄及注意事項(xiàng),如何分析實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象,如何完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告,都要一一指導(dǎo)。
三、結(jié)合教材講些有關(guān)化學(xué)知識(shí)的小故事
在講授基本原理和基礎(chǔ)知識(shí)時(shí),學(xué)生往往對(duì)這些干巴巴的條文感到枯燥甚至產(chǎn)生厭煩情緒,如果能夠恰到好處地將某些化學(xué)史以化學(xué)小故事或化學(xué)趣聞的形式介紹給學(xué)生,就能克服滿堂灌輸枯燥條文的弊病。如講環(huán)境污染時(shí)可介紹“赤潮”的形成、“女兒國(guó)之謎”“瘋貓?zhí)！钡?講苯分子的結(jié)構(gòu)時(shí)可介紹凱庫(kù)勒的夢(mèng);講乙醚時(shí)聯(lián)系人類(lèi)發(fā)現(xiàn)麻醉劑時(shí)科學(xué)家用自己做實(shí)驗(yàn)的悲壯史。趣味橫生又富有哲理的故事情節(jié)可使課堂氣氛便沉悶為活躍,能大大激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,使學(xué)生通過(guò)聯(lián)想加深對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的記憶和理解,提高教學(xué)效果。
四、不斷改進(jìn)教學(xué)方法
可精心布疑設(shè)障,啟迪學(xué)生思維。如先提出問(wèn)題,讓學(xué)生帶著問(wèn)題進(jìn)實(shí)驗(yàn)室并看書(shū),然后在課堂上展開(kāi)討論,歸納并小結(jié),這樣可是課堂氣氛活躍,學(xué)生思維積極;也可對(duì)知識(shí)進(jìn)行歸類(lèi)總結(jié),在學(xué)習(xí)元素化合物知識(shí)時(shí)應(yīng)以結(jié)構(gòu)理論作指導(dǎo),以元素周期律為基礎(chǔ),以化學(xué)性質(zhì)為主線以實(shí)驗(yàn)為依據(jù)把各種物質(zhì)的制法、性質(zhì)、存在、用途聯(lián)系起來(lái),使點(diǎn)、線、面、體結(jié)合,有利于學(xué)生鞏固所學(xué)知識(shí),或創(chuàng)造條件采用新的教學(xué)手段。
綜上所述,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣對(duì)提高教育教學(xué)可以起到事半功倍為的效果。
作者單位:河北省行唐縣第三中學(xué)
國(guó)際酒店接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)
1.工作有序
總服務(wù)臺(tái)是接待客人的第一個(gè)環(huán)節(jié)和最后一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，工作要有序，講究效率，做到辦理第一位，詢問(wèn)第二位，再招呼客人第三位，并說(shuō)：對(duì)不起，請(qǐng)稍候。如果登記時(shí)人很多，開(kāi)房時(shí)一定要保持冷靜，有條不紊，做好解釋?zhuān)岣咝?，必要時(shí)要增加人數(shù)，以免讓客人等得太久。
2.態(tài)度和藹
接待客人態(tài)度要和藹，語(yǔ)氣輕柔，注視客人，口齒清楚。?
3.熱情快捷
許多酒店的總服務(wù)臺(tái)人員的接待工作非常繁忙、多變，來(lái)到總服務(wù)臺(tái)的客人形形，各有需求。因此，總服務(wù)臺(tái)的工作總要保持熱心快捷、熱情好客、文雅禮貌，這將有助于影響和決定客人在酒店內(nèi)下榻和停留的時(shí)間。如果總服務(wù)臺(tái)員工對(duì)客人冷淡或粗魯，那將疏遠(yuǎn)客人以致促使客人不滿或提前離開(kāi)酒店。
4.姿式良好
總服務(wù)臺(tái)一般是站立服務(wù)，凌晨一點(diǎn)以后才可坐下，如有客人來(lái)，必須站立，姿式要好，不吸煙，不失態(tài)，不東倒西歪。?
5.精神集中
工作時(shí)要全神貫注，不出差錯(cuò)?？腿说男彰仨毟闱宄瑢⒖腿说拿指沐e(cuò)或讀錯(cuò)是一種失禮行為，不能一邊為客人服務(wù)一邊接電話。在崗位上，不能只與一位熟悉的客人談話過(guò)久。不要同時(shí)辦理幾件事，以免精神不集中出現(xiàn)差錯(cuò)現(xiàn)象。?
6.學(xué)會(huì)觀察
酒店內(nèi)人來(lái)人往，三教九流都是酒店經(jīng)常光顧的客人，總服務(wù)臺(tái)的員工要學(xué)會(huì)觀察，記錄客人個(gè)人資料以備用。?
7.對(duì)待客人一視同仁
對(duì)待客人要一視同仁，對(duì)重要的客人或熟客可以不露聲色巧妙地給予照顧，讓他感到與眾不同，有一種優(yōu)越感，及被重視、被尊重感。其實(shí)，每一位客人都盼望和期待著自己能受到一種私人或者可以說(shuō)著一種個(gè)別的單獨(dú)接待。
8.完成一切承諾
要完成對(duì)客人的一切承諾，若辦不成的事，要直接、真誠(chéng)地相告，表示自己沒(méi)有辦法，同時(shí)最好介紹客人到能滿足客人要求的別的地方。?
9.處理好客人的投訴
接待一些剛?cè)胱〉目腿说耐对V，要及時(shí)處理。例如，客人抱怨某項(xiàng)服務(wù)或設(shè)備維修問(wèn)題，首先要道歉，然后感謝客人反映此事并表示這些問(wèn)題將予以上報(bào)并得以糾正。具體的做法是：上報(bào)的形式是記錄在投訴簿上或是向經(jīng)理報(bào)告，以便酒店能夠采取必要的行動(dòng)，糾正問(wèn)題，防止此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生。如客人對(duì)酒店或設(shè)備維修仍不滿意，請(qǐng)求上司的幫助，盡量避免使客人不滿而歸。?
10.隨機(jī)應(yīng)變
總服務(wù)臺(tái)是員工應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，善于處事。客人住在酒店里，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情，如夜里突然發(fā)病，甚至死亡，或訂不到機(jī)票等，他們都會(huì)求助于總臺(tái)員工。因此，總臺(tái)員工要具備應(yīng)變能力，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付各種意外，充分運(yùn)用自己的智慧，得體地處理，做到臨亂不慌，臨危不驚，處事有方。
一、關(guān)于接待工作
1、如何迎接客人?
一是確定迎送規(guī)格。通常遵循身份相當(dāng)?shù)脑瓌t，即主要迎送人與主賓身份相當(dāng)，當(dāng)不可能完全對(duì)等時(shí)，可靈活變通，由職位相當(dāng)?shù)娜嘶蛴筛甭毘雒妗Ｆ渌腿藛T不宜過(guò)多。
二是掌握到達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。準(zhǔn)確掌握來(lái)賓到達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間，及早通知全體迎送人員和有關(guān)單位。如有變化，應(yīng)及時(shí)通知有關(guān)人員。迎接人員應(yīng)提前到達(dá)迎接地點(diǎn)，不能太早，更不能太遲，甚至遲到。送行人員則應(yīng)在客人離開(kāi)之前到達(dá)送行地點(diǎn)。
三是適時(shí)獻(xiàn)上鮮花。迎接普通來(lái)賓，一般不需要獻(xiàn)花。迎接十分重要的來(lái)賓，可以獻(xiàn)花。所獻(xiàn)之花要用鮮花，并保持花束整潔、鮮艷。忌用、杜鵑花、石竹花、黃色花朵。獻(xiàn)花的時(shí)間，通常由兒童或女青年在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)與主賓握手之后將花獻(xiàn)上。可以只獻(xiàn)給主賓，也可向所有來(lái)賓分別獻(xiàn)花。
四是不同的客人按不同的方式迎接。對(duì)大批客人的迎接，可事先準(zhǔn)備特定的標(biāo)志，讓客人從遠(yuǎn)處即可看清;對(duì)首次前來(lái)，又不認(rèn)識(shí)的客人，應(yīng)主動(dòng)打聽(tīng)，并自我介紹;而對(duì)比較熟悉的客人，則不必介紹，僅向前握手，互致問(wèn)候即可。
五是留下一定時(shí)間?？腿说诌_(dá)住處后，不要馬上安排活動(dòng)，要給對(duì)方留下一定的時(shí)間，然后再安排活動(dòng)。
2、如何稱呼、介紹和握手?
關(guān)于稱呼。國(guó)際上,對(duì)男子通常稱先生，對(duì)女子通常稱夫人、女士、小姐。其中對(duì)已婚女子稱夫人，對(duì)未婚女子稱小姐;而對(duì)不了解婚姻狀況的女子可稱小姐，年紀(jì)稍大的可稱女士。對(duì)地位高的官方人士，還可直接稱其職務(wù)、閣下。
迎接一批客人，如何介紹呢?是先介紹客人，還是先介紹主人?通常由禮賓工作人員或歡迎人員中身份最高者，先將前來(lái)歡迎的人員按其身份從高到低依次介紹給來(lái)賓。在介紹兩個(gè)人互相認(rèn)識(shí)時(shí)，怎么介紹呢?是先介紹男士，還是先介紹女士?是先介紹年幼者，還是先介紹年長(zhǎng)者?是先介紹身份低者，還是先介紹身份高者?是先介紹未婚女士，還是先介紹已婚女士?西方是先卑后尊，我國(guó)是先尊后卑,西方與我國(guó)正好相反。伴隨介紹客人，就是如何握手的問(wèn)題?伸手次序：由尊者決定。公務(wù)場(chǎng)合職務(wù)高、身份高者先伸手，非公務(wù)場(chǎng)合，年長(zhǎng)者、女姓先伸手。注意：握手忌用左手、忌戴手套、忌戴墨鏡、忌手臟，等等。
3、如何陪車(chē)和引導(dǎo)?
客人抵達(dá)后，如果需要陪車(chē)，賓主雙方如何上車(chē)，如何就座呢?
乘坐轎車(chē)時(shí)，通常有兩種情況：當(dāng)有專(zhuān)職司機(jī)開(kāi)車(chē)時(shí)，小轎車(chē)1號(hào)座位在司機(jī)的右后邊，2號(hào)座位在司機(jī)的正后邊，3號(hào)座位在司機(jī)的旁邊(如果后排乘坐三人，則3號(hào)座位在后排的中間)。
如果是主人自己開(kāi)車(chē)，則要請(qǐng)主賓坐到主人的右側(cè)，即前排右側(cè)的位置，也就是副駕駛的位置。
中轎主座在司機(jī)后邊的第一排，1號(hào)座位在臨窗的位置。
乘坐中大型面包車(chē)時(shí)，則前座高于后座，右座高于左座;距離前門(mén)越近，座次越高。為客人關(guān)車(chē)門(mén)時(shí)，要先看清客人是否已經(jīng)坐好，切忌過(guò)急關(guān)門(mén)，損傷客人。
當(dāng)賓主雙方并排行進(jìn)時(shí)，引領(lǐng)者走在外側(cè)，讓來(lái)賓走在內(nèi)側(cè)。單行行進(jìn)時(shí)，引導(dǎo)者應(yīng)走在前，來(lái)賓走在其后，起到帶路的作用。出入房門(mén)時(shí)，引領(lǐng)者主動(dòng)開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)。出入無(wú)人控制的電梯時(shí)，引領(lǐng)者先入后出，操縱電梯。
4、如何會(huì)見(jiàn)和會(huì)談?
會(huì)見(jiàn)座位的安排。通常將客人安排在主人的右側(cè)，譯員、記錄員安排在主人和主賓的后面，其他人員按禮賓次序在主賓一側(cè)就座。主方陪見(jiàn)人員在主人一側(cè)就座。座位不夠可在后排加座。雙方人員的排序由雙方按照每個(gè)人的職務(wù)、地位、本次會(huì)見(jiàn)的內(nèi)容等綜合排定。
會(huì)談座位的安排。雙邊會(huì)談通常用長(zhǎng)方形、橢圓形或圓形桌子，賓主相對(duì)而坐，以正門(mén)為準(zhǔn)，主人坐背門(mén)一側(cè)，客人坐面門(mén)一側(cè)。主談人居中。我國(guó)習(xí)慣把譯員安排在主談人右側(cè)。其他人員按禮賓次序左右排列。記錄員可安排在后面，當(dāng)會(huì)談人員較少時(shí)，記錄員也可安排在會(huì)談桌上就座。雙方人員的排序也由雙方按照每個(gè)人的職務(wù)、地位、本次會(huì)見(jiàn)的內(nèi)容等綜合排定。
如會(huì)談長(zhǎng)桌一端向正門(mén)，則以入門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。
5、如果有合影，如何安排就座呢?
一般由主人居中，按禮賓次序，以主人右手為上，主人的右手排第一位來(lái)賓，主人的左手排第二位來(lái)賓，主客雙方間隔排列。第一排人員既要考慮人員身份，也要考慮場(chǎng)地大小，即能否都攝入鏡頭。一般來(lái)說(shuō)，兩端均由主方人員把邊。
如果是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)視察，安排合影時(shí)，則要將所有合影人員排出次序，每排再按開(kāi)會(huì)時(shí)主席臺(tái)上的就座次序排列。為了突出主要領(lǐng)導(dǎo)，保證主要領(lǐng)導(dǎo)居中，通常排單數(shù)就座，1號(hào)人員即身份最高者居中，2號(hào)人員在1號(hào)人員左手位置，3號(hào)人員在1號(hào)人員右手位置，以此類(lèi)推。
6、如何宴請(qǐng)?
主要有三個(gè)環(huán)節(jié)：排好菜單、定好形式、排定座次。
排好菜單。要體現(xiàn)民族特色、地方風(fēng)味、節(jié)令時(shí)尚、飯店拿手和客人喜愛(ài)的菜肴，少上昂貴菜肴，不上禁忌菜。關(guān)于飲食禁忌，如回民不吃豬肉，猶太后裔不吃豬肉、兔子及禽類(lèi)等，印尼、馬來(lái)西亞人也不吃豬肉(信奉伊斯蘭教)，阿拉伯人不吃豬、馬、騾、驢肉，有的還不吃兔肉。了解了這些習(xí)俗，安排時(shí)就要特別注意，千萬(wàn)不能上這些動(dòng)物的肉。伊斯蘭教還禁酒，但也有例外，就是伊拉克人可以喝酒。
定好就餐形式。宴請(qǐng)總是通過(guò)一定的宴請(qǐng)形式來(lái)完成的。宴請(qǐng)形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)(又稱茶話會(huì)，是聯(lián)絡(luò)老朋友、結(jié)交新朋友的具有對(duì)外聯(lián)絡(luò)和進(jìn)行招待性質(zhì)的社交性集會(huì)，重點(diǎn)不在茶，而在話)、工作餐。宴會(huì)中的正式宴會(huì)和招待會(huì)中的冷餐(即自助餐)是目前接待來(lái)賓最常用的兩種宴請(qǐng)形式。
正式宴會(huì)是僅次于國(guó)宴的一種宴會(huì)，可安排席間樂(lè)，賓主均按身份排位就座，用地產(chǎn)白酒和其他飲料。正式宴會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)布置得嚴(yán)肅莊重大方，不要用紅綠燈、霓虹燈裝飾，可以少量點(diǎn)綴鮮花。正式宴會(huì)通常要掛歡迎宴會(huì)大字橫幅，有時(shí)還配以標(biāo)語(yǔ)，標(biāo)語(yǔ)的內(nèi)容可以根據(jù)宴會(huì)的主題來(lái)擬定。
排定座次。正式宴會(huì)桌次的排列：主桌位置，圓廳居中為上，橫排以右為上，縱排以遠(yuǎn)(距離門(mén)的位置)為上，有講臺(tái)時(shí)臨臺(tái)為上。2、3、4等其它桌的位置，以離主桌位置遠(yuǎn)近而定，近高遠(yuǎn)低，右高左低。桌數(shù)較多時(shí)，要擺桌次牌。
正式宴會(huì)座位的排列：通常安排每桌10人，來(lái)賓的位置以離主人座位的遠(yuǎn)近而定。我國(guó)習(xí)慣按各人本身職務(wù)排列，以便于談話。當(dāng)只有一位主人時(shí)，1號(hào)來(lái)賓坐在主人右手的一側(cè)，2號(hào)來(lái)賓坐主人左手的一側(cè)，3、4、5、6、7、8、9號(hào)等來(lái)賓依次分別坐在兩側(cè)。當(dāng)有兩位主人時(shí)，即有第一主人和第二主人時(shí)，1號(hào)來(lái)賓坐在第一主人右手的一側(cè)，2號(hào)來(lái)賓坐在第一主人左手的一側(cè)，3號(hào)來(lái)賓坐在第二主人右手的一側(cè)，4號(hào)來(lái)賓坐在第二主人左手的一側(cè)，5、6號(hào)來(lái)賓分別坐在1、2號(hào)來(lái)賓的兩側(cè)，7、8號(hào)來(lái)賓分別坐在3、4號(hào)來(lái)賓的兩側(cè)，其他來(lái)賓依此排座。
冷餐會(huì)(又叫自助餐)，常用于宴請(qǐng)人數(shù)眾多的賓客。往往設(shè)主賓席座位，其余各席不固定座位，食品與飲料均事先放置桌上，招待會(huì)開(kāi)始后，自動(dòng)取食進(jìn)餐。這種進(jìn)餐形式越來(lái)越受到歡迎，賓主雙方感到輕松自由，便于交流。
7、如何觀看節(jié)目?
觀看文藝節(jié)目，一般以第七、八排座位為最佳。觀看電影則是第十五排前后為好。專(zhuān)場(chǎng)演出要把貴賓席留給主人和主要客人，其他客人可排座位，也可自由出入。
如舉辦舞會(huì)，時(shí)間掌握在2小時(shí)，即盡量在晚上8：0010：00。參加舞會(huì)的男女人數(shù)要相當(dāng)。注意歌舞相間。男士要主動(dòng)請(qǐng)女性跳舞，女性可以婉拒;女士請(qǐng)男士跳舞，男士不可拒絕。舞會(huì)快結(jié)束時(shí)，結(jié)尾曲要能讓來(lái)賓感到舞會(huì)快要結(jié)束了。
8、如何參觀游覽?
一是項(xiàng)目選定。結(jié)合來(lái)訪目的、客人意愿和興趣、來(lái)賓是否參觀過(guò)進(jìn)行安排。
二是安排布置。項(xiàng)目確定之后，應(yīng)做出詳細(xì)計(jì)劃，先看什么、后看什么，在哪兒停車(chē)、在哪兒介紹、在哪兒上衛(wèi)生間、在哪兒上車(chē)，以及中間如何引導(dǎo)、如何銜接、由何人介紹情況，等等，都要向接待單位交待得清清楚楚。
對(duì)于大型的、重要的、復(fù)雜的參觀活動(dòng)，要特別注意以下幾點(diǎn)：精心選擇參觀點(diǎn);反復(fù)預(yù)看路線，計(jì)算好途中使用時(shí)間、參觀使用時(shí)間和介紹使用時(shí)間，確保用最少的時(shí)間，看最多的參觀點(diǎn);確定好聯(lián)系人、聯(lián)系電話以及介紹人;安排好沿途解說(shuō)人和解說(shuō)詞;十分關(guān)注參觀過(guò)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題;適時(shí)根據(jù)臨時(shí)突然變化，做好適應(yīng)性調(diào)整。
9、如何簽約?
一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張，作為簽字桌。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放兩把椅子，為雙方簽字人的座位，主左客右。座位前擺的是各自保存的文本，上端分別放置簽字文具，如是與外方簽字，桌子中間還要擺一旗架，分別懸掛簽字國(guó)的國(guó)旗。
雙方參加人員進(jìn)入簽字廳。簽字人員入座時(shí)，其他人員分主客各一方按身份順序排列于各自的簽字人員座位之后。雙方助簽人員分別站在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本，指明簽字處。在主方保存的文本上簽畢后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人員交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后，備有香檳或紅酒，共同舉杯慶賀。
10、如何保持良好的儀表形象?
這是做好接待工作的基礎(chǔ)和開(kāi)始，也是涉及到個(gè)人乃至一個(gè)單位、一個(gè)國(guó)家形象的事情。
一是精神要飽滿自然，態(tài)度要和藹端莊。面、手、衣、履要潔凈。說(shuō)話客氣，注意身份。在公共場(chǎng)所應(yīng)保持安靜，遵守秩序，不打攪、影響別人。遵時(shí)守約。
二是多用禮貌有語(yǔ)。如您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起，再見(jiàn)。
三是尊重隱私。與人交往時(shí)做到五不問(wèn)，即不問(wèn)年齡、不問(wèn)婚否、不問(wèn)去向、不問(wèn)收入、不問(wèn)住址。但日常交往中，有的人最喜歡問(wèn)的卻是這些問(wèn)題。這是要引起注意的。
四是體現(xiàn)女士第一。即時(shí)時(shí)處處做到女士?jī)?yōu)先、保護(hù)女士。男女同行時(shí)，男士應(yīng)走靠外的一側(cè)，不能并行時(shí)，男士應(yīng)讓女士先行一步。在開(kāi)門(mén)、下車(chē)、上樓或進(jìn)入無(wú)人領(lǐng)路的場(chǎng)所、遇到障礙和危險(xiǎn)時(shí)，男士應(yīng)走在女士前面，為女士服務(wù)。就餐時(shí)，進(jìn)入餐廳入座的順序是，服務(wù)員引導(dǎo)，女士隨后，男士壓陣。
五是著裝要得體。著裝要體現(xiàn)整體性、個(gè)性、和諧性。男士衣著的顏色不能超過(guò)3色，否則就會(huì)顯得雜亂，不夠莊重。襪子一般應(yīng)穿與褲子、鞋子同類(lèi)顏色或較深色的顏色。通常情況下男士均穿便服，便服包括外衣、夾克、襯衣、T恤衫和各式西裝。但出席正式、隆重、嚴(yán)肅的會(huì)議或特別意義的典禮，則應(yīng)穿深色西裝或禮服。
這里要提醒一下穿西裝的注意事項(xiàng)：
西裝袖子長(zhǎng)度以達(dá)到手腕為宜，西裝襯衫的袖長(zhǎng)應(yīng)比西裝袖子長(zhǎng)出1-2厘米。凡是正式場(chǎng)合，穿西裝都要系領(lǐng)帶，西裝要系扣。襯衫和領(lǐng)帶要精心選擇，襯衫的領(lǐng)子要挺括，領(lǐng)帶顏色要與衣服、場(chǎng)合協(xié)調(diào)和諧，不能太隨意。系領(lǐng)帶時(shí)，襯衫的第一個(gè)紐扣要系好。襯衫的下擺要放在褲子里。襯衫里面一般不要穿棉衣，天冷時(shí)，襯衫外面可穿一件羊毛衫。穿著羊毛衫時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在羊毛衫內(nèi)。穿西裝一定要穿皮鞋。一般是黑色或棕色皮鞋。皮鞋要上油擦亮，不能蒙滿灰塵。西裝在日常穿著時(shí)可以敞開(kāi)，也可以扣上第一粒紐扣。西裝的衣袋和褲袋里，不宜放太多的東西，以勉顯得鼓鼓囊囊。穿西裝不扎領(lǐng)帶時(shí)，襯衫的第一粒紐扣不要扣上。
【打領(lǐng)帶注意事項(xiàng)】：
系領(lǐng)帶不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，領(lǐng)帶一般在第四、五個(gè)紐扣之間。站立時(shí)其下端觸及腰帶為宜。如內(nèi)穿背心時(shí)，領(lǐng)帶要放在背心內(nèi)，領(lǐng)帶夾也不要露出背心。生活中有的人把領(lǐng)帶夾夾在襯衣的第二個(gè)紐扣處，顯得十分顯眼、難看。在宴會(huì)等喜慶的場(chǎng)合，領(lǐng)帶顏色可鮮艷一些;參加吊唁活動(dòng)，一般系黑色或其它素色領(lǐng)帶。在日常生活中，只穿襯衣(包括短襯衣)也可系領(lǐng)帶，但襯衣下邊要放在褲子里。穿茄克衫等翻領(lǐng)衣服，內(nèi)穿襯衫時(shí)，也可系領(lǐng)帶。小臉型、高身材的人不要打太窄的領(lǐng)帶，胖者不要打太寬的領(lǐng)帶。六是餐飲要規(guī)范。要坐得端正，雙腿靠攏，兩足平放。雙手和手肘部要離開(kāi)桌子，不要放在、扒在桌上。主人示意開(kāi)始時(shí)，客人才能開(kāi)始。進(jìn)餐時(shí)要細(xì)嚼慢咽，不要發(fā)出大的聲響，如喝湯時(shí)咕嚕咕嚕，吃菜時(shí)嘴里叭叭作響，都是不文雅的表現(xiàn)。若控制不住要打噴嚏或咳嗽時(shí)，要用手帕捂住口鼻，低頭轉(zhuǎn)向一旁，盡量避免發(fā)出聲響。敬酒時(shí)，上身挺直，雙腿站穩(wěn)。勸酒要適可而止，切忌飲酒過(guò)量，以控制在本人酒量的三分之一為宜。
很多人肯定會(huì)想：這個(gè)俺擅長(zhǎng)，作為銷(xiāo)售，俺一天到晚就是在干這事?？渥约旱漠a(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司，這是銷(xiāo)售的基本功，誰(shuí)不會(huì)呢？
但果真如此嗎？
“說(shuō)”當(dāng)然容易，但是說(shuō)“好”就難了。你說(shuō)什么其實(shí)不重要，重要的是怎么說(shuō)，更最重要的是客戶聽(tīng)到了什么。
所以，“說(shuō)”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛(ài)，那怕你的產(chǎn)品無(wú)所不能，天下第一。
必須知曉的兩個(gè)原則
只有客戶知道他們要什么
客戶的問(wèn)題他自己最清楚，而不是你。在一個(gè)客戶處獲得的經(jīng)驗(yàn)，很難完全照搬到另一個(gè)那里。
這條規(guī)則提醒我們：
1．客戶認(rèn)可的問(wèn)題才是問(wèn)題，你自己認(rèn)為的不是。哪怕別的客戶都存在這個(gè)問(wèn)題，眼下這個(gè)客戶沒(méi)有，那就是沒(méi)有；
2．客戶認(rèn)可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的方案只是一摞廢紙；
3．只有客戶認(rèn)可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價(jià)值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說(shuō)你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說(shuō)剛建了一個(gè)大機(jī)房，那你這個(gè)特點(diǎn)還有價(jià)值嗎？
人們重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
這個(gè)很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點(diǎn)，你很難去改變。如果這種觀點(diǎn)還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說(shuō)服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見(jiàn)，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。
必須遵循的兩個(gè)邏輯
所謂邏輯，就是按照一個(gè)什么樣的順序去說(shuō)話。針對(duì)一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的——
首先，了解客戶的想法
比如他個(gè)人覺(jué)得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開(kāi)的等等。
很明顯，這是個(gè)問(wèn)的過(guò)程。你要了解客戶的很多東西，其中最重要的一點(diǎn)就是，客戶認(rèn)為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實(shí)際是什么樣的。也就是說(shuō)要了解一個(gè)客戶認(rèn)為“是什么”的問(wèn)題。
這一步是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這一步也許要花費(fèi)你一半以上的時(shí)間和精力。
其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來(lái)
聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說(shuō)他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當(dāng)客戶說(shuō)他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。
銷(xiāo)售人員在此處最容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理所當(dāng)然地當(dāng)成客戶認(rèn)為的，于是總跳過(guò)客戶，一上來(lái)就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺(jué)得白顏色時(shí)尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺(jué)得硬盤(pán)容量大，那所有的客戶就都要下載藍(lán)光電影；他覺(jué)得他的車(chē)速快，客戶就要玩命地去飆車(chē)。這完全是一廂情愿。
之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去——而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
通過(guò)這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)更重要的目標(biāo)。所謂話不在多，精辟就行。
把客戶帶入他熟悉的情景中
還記得那個(gè)望梅止渴的故事嗎？這就是個(gè)非常典型的情景應(yīng)用案例。
在銷(xiāo)售中，情景是指客戶工作或者生活的實(shí)際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實(shí)際工作場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)談。
之所以這樣做有兩個(gè)原因：
1．客戶熟悉自己的情景，當(dāng)你把客戶帶入到情景之中時(shí)，他會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購(gòu)的動(dòng)力?？蛻糍I(mǎi)東西的一個(gè)核心推動(dòng)力就是對(duì)愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動(dòng)力，可見(jiàn)愿景的力量有多大。
我們以賣(mài)車(chē)為例，詳細(xì)介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。
我們要介紹的汽車(chē)的這個(gè)功能叫做ESP，它的標(biāo)準(zhǔn)定義是：當(dāng)駕駛員操縱汽車(chē)超過(guò)極限值后，電腦自動(dòng)介入修正車(chē)輪軌跡，保證車(chē)輛安全。
如果你直接給客戶談ESP的標(biāo)準(zhǔn)功能介紹，我想十有八九客戶會(huì)云里霧里。我買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，那位銷(xiāo)售就是按照標(biāo)準(zhǔn)定義給我介紹了20分鐘，我還是沒(méi)明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬(wàn)塊錢(qián)。
按照情景介紹法，該怎么介紹呢？
步驟1：準(zhǔn)備
從你產(chǎn)品的一個(gè)特定功能開(kāi)始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構(gòu)思出一些問(wèn)題，這些問(wèn)題幫助銷(xiāo)售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
介紹應(yīng)用場(chǎng)景之前，應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)或者和客戶一起討論。
比如，通過(guò)ESP的作用，你要先設(shè)想客戶什么場(chǎng)景下用它，答案是車(chē)輪不受控制的時(shí)候；什么時(shí)候容易不受控制？答案是雨雪天。
好了，現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場(chǎng)景，開(kāi)始構(gòu)思問(wèn)題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車(chē)的時(shí)候，是不是會(huì)碰到車(chē)輪打滑這樣的場(chǎng)景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當(dāng)會(huì)怎么樣？
構(gòu)思完后，拿著這些問(wèn)題去問(wèn)客戶或者與他一起討論，爭(zhēng)取把客戶先帶入到一個(gè)情景中來(lái)。討論完之后，開(kāi)始進(jìn)入第二步。
步驟2：情景介紹
情景介紹時(shí)，要有四個(gè)核心要素：
1．事件：客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難，或者干什么事的時(shí)候用到這個(gè)功能。
2．措施：功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關(guān)的術(shù)語(yǔ)來(lái)描述功能如何被使用。這當(dāng)然要求你了解客戶的需求。
3．角色：誰(shuí)將采取行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)事件。這里的角色不是指客戶，而是指采取措施的人或系統(tǒng)。
4．提問(wèn)：通過(guò)問(wèn)而不是告知的方式，來(lái)邀請(qǐng)潛在客戶參加價(jià)值對(duì)話。提問(wèn)可以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。如果銷(xiāo)售單方面的告知，客戶就覺(jué)得你是在“賣(mài)”了。
還是以ESP為例，你的情景介紹是這樣的：“如果在大雪天，你開(kāi)車(chē)去機(jī)場(chǎng)，積雪覆蓋了道路，你的車(chē)輪經(jīng)常在冰雪路上打滑（事件），如果此時(shí)汽車(chē)電腦系統(tǒng)（角色）啟動(dòng)ESP功能，可以隨時(shí)自動(dòng)糾正車(chē)輪的方向，讓汽車(chē)始終在你的控制范圍為之內(nèi)（措施），你覺(jué)得這樣是不是可以提高車(chē)子的安全性，有助于你全天候地安全駕駛（提問(wèn)）？”
3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
上邊這句話看起來(lái)很容易，但是真正做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)是要提前準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)的。這段話中有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1．你必須要清楚客戶是在什么場(chǎng)景下使用你產(chǎn)品的功能。這看似容易，其實(shí)不然，因?yàn)檫@要求銷(xiāo)售人員了解客戶的業(yè)務(wù)，也了解自己的產(chǎn)品，而且還能建立鏈接；
2．不要陳述，而要詢問(wèn)，原因見(jiàn)“原則”第二條；
3．要想清楚給客戶帶來(lái)的利益。
大家可能會(huì)覺(jué)得說(shuō)這么長(zhǎng)的話太羅嗦也很別扭，的確如此，實(shí)際應(yīng)用中，你沒(méi)必要這樣按部就班地去做，只要記住其中的邏輯即可，不一定一字一句地陳述，哪怕討論都可以。
比如，你先問(wèn)：你下雪天開(kāi)車(chē)遇到打滑的情況，通常是怎么處理的？如果汽車(chē)自動(dòng)幫你修正車(chē)輪方向，能幫到你嗎？如果它每秒可以幫你修正100次，你是不是就不擔(dān)心翻車(chē)了？類(lèi)似的話都可以拆開(kāi)來(lái)說(shuō)。
“請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下自己”這是“最古老也一直還在流行”的面試開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題。但正是這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題里包含著莫大的玄機(jī),也難倒過(guò)不少應(yīng)聘者。
更多的面試者在作答的時(shí)候就感覺(jué)是在念簡(jiǎn)歷,“我叫XXX,畢業(yè)于XXX學(xué)校,之前在XXX公司工作……”既無(wú)法引起注意,又讓人感覺(jué)乏味,同時(shí)還不能讓面試官考查到想考查的點(diǎn)。
那應(yīng)該如何回答這個(gè)簡(jiǎn)單又常規(guī)的問(wèn)題呢?又如何能說(shuō)出面試官想考查的點(diǎn)呢?我建議做到以下三點(diǎn):明確對(duì)方意圖。這是能準(zhǔn)確回答對(duì)方提出的問(wèn)題的前提。“請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹自己”問(wèn)題的背后包含著面試的最基本法則,也幾乎是所有面試問(wèn)題的基本所在,招聘方希望通過(guò)候選人對(duì)自己的介紹,補(bǔ)足簡(jiǎn)歷之中沒(méi)有的部分,繼而判斷此人是否適合或者有能力勝任其所應(yīng)聘的職位。
明白了對(duì)方的意圖,接下來(lái)就要在介紹之中準(zhǔn)確表達(dá)自我,讓對(duì)方更充分了解我們的同時(shí),突出自己優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng),從而達(dá)到讓自己在眾多候選人中勝出的目的。每個(gè)人的答案可能都不同,但好的自我介紹都很相似地包含著幾個(gè)方面的內(nèi)容。下面說(shuō)說(shuō)我聽(tīng)過(guò)的一個(gè)比較接近完美的回答。
Diana之前在無(wú)線領(lǐng)域最大的公司之一B公司工作,到新公司應(yīng)聘是這樣介紹的:“因?yàn)閷W(xué)的是計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù),畢業(yè)之后一年我做的是軟件測(cè)試,主要是教育軟件方向的。后來(lái)一個(gè)朋友在B公司做總監(jiān),我就去了那里。3年時(shí)間里,從測(cè)試工程師做起,目前做到高級(jí)開(kāi)發(fā)經(jīng)理,負(fù)責(zé)全線產(chǎn)品的研發(fā),主要支持WAP和IVR產(chǎn)品。最近B公司的高層人事地震,公司的前途不明朗,所以,現(xiàn)在為自己尋找一些機(jī)會(huì)。我的優(yōu)勢(shì)在于擅長(zhǎng)技術(shù)的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的高度熟悉。團(tuán)隊(duì)組建、執(zhí)行能力強(qiáng),在B公司我的團(tuán)隊(duì)每月都能達(dá)到或者超過(guò)公司制定的目標(biāo)。個(gè)人的缺點(diǎn)就是因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)的熟悉有時(shí)聽(tīng)不進(jìn)不同意見(jiàn)。針對(duì)這個(gè)缺點(diǎn),我近半年一直鼓勵(lì)下屬提出對(duì)項(xiàng)目的不同看法,提出的意見(jiàn)錯(cuò)了不追究、正確的有獎(jiǎng)勵(lì)。職業(yè)發(fā)展方向上,我會(huì)繼續(xù)在無(wú)線領(lǐng)域從事研發(fā),希望找一家有實(shí)力的公司能真正做些事情,發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。貴公司做系統(tǒng)集成起家,具有一定的實(shí)力,同時(shí)無(wú)線領(lǐng)域剛起步上升空間會(huì)比較大,目前看來(lái)是我一個(gè)比較適合的選擇?！蓖ㄟ^(guò)簡(jiǎn)單的介紹,Diana表現(xiàn)出思路超級(jí)清晰、做事很有條理的特點(diǎn),最終讓自己贏得了機(jī)會(huì)。
好的“自我介紹”包括以下幾個(gè)部分:之前經(jīng)歷、應(yīng)聘此職位的優(yōu)勢(shì)及不足、個(gè)人職位方向、為什么選該公司。從這幾個(gè)角度進(jìn)行準(zhǔn)備、反復(fù)練習(xí),相信你也能把握住難得的面試機(jī)會(huì)。
最后我分享一個(gè)小技巧讓大家更有機(jī)會(huì)在面試中出彩,那就是注意介紹時(shí)停頓和留白。如果在自我介紹之后,讓對(duì)方問(wèn)不出任何問(wèn)題,必將面臨無(wú)話可說(shuō)的尷尬,從心理上講,面試官在整個(gè)面試過(guò)程中只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題他心里也會(huì)感覺(jué)不好。所以適當(dāng)留白,讓對(duì)方在我們?cè)O(shè)置的“陷阱”處提問(wèn)。比如:“我曾在大學(xué)期間組織過(guò)有2000人參與的大型校園活動(dòng)”之后的停頓,面試官必然會(huì)問(wèn)“那是什么樣的活動(dòng)呢?”接下來(lái)我們?cè)購(gòu)娜莶黄鹊亟榻B項(xiàng)目,體現(xiàn)自己的能力。所謂“留白”就是在自我介紹時(shí)不要提及我們之前的薪水和期望薪水。剛開(kāi)始面試時(shí),雙方不夠熟悉,沒(méi)有達(dá)到相互認(rèn)可的程度,所以,輕易談及薪水會(huì)給面試官過(guò)分自負(fù)和浮躁的感覺(jué)。等對(duì)方對(duì)我們的能力有所認(rèn)知之后,面試官會(huì)主動(dòng)提及薪水,諸如:您之前的薪水是多少?福利情況如何?您來(lái)我們公司的期望薪水是多少?
總之,簡(jiǎn)單的問(wèn)題背后有著復(fù)雜的邏輯。只要我們能做到:了解對(duì)方意圖、準(zhǔn)確表達(dá)自我以及適當(dāng)留白,必能讓我們掌握面試常勝的鑰匙。(摘自《職場(chǎng)》)
針對(duì)兩歲以下的幼兒，專(zhuān)家們提供了以下培養(yǎng)自信心的小游戲。當(dāng)然，你還應(yīng)該根據(jù)自己孩子的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整，如果能在掌握了這些方法之后，創(chuàng)造出最適合你的寶寶的游戲就更棒了！
6個(gè)月寶寶
學(xué)舌游戲
如何玩：發(fā)出個(gè)怪音節(jié)，然后等孩子學(xué)你的樣子也出這么一聲；之后，無(wú)論孩子發(fā)出的聲音像不像,你再模仿他的
發(fā)音就行。
選擇理由：當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己能發(fā)出許多不同的聲音時(shí)，這個(gè)年紀(jì)的孩子會(huì)非常興奮。用這種原始的“對(duì)話”來(lái)告訴他掌握語(yǔ)言是一件多么有趣的事情，并以此激發(fā)他的學(xué)習(xí)熱情。
更進(jìn)一步：慢慢把這種簡(jiǎn)單的模仿變得更有意義。你可以漸漸地只答復(fù)那些有明確意義的聲音片斷。
夠東西游戲
如何玩：用枕頭放在孩子身后，支撐他坐住，然后將一個(gè)色彩鮮艷的玩具，或者是平時(shí)他喜歡的東西放在他前面不遠(yuǎn)的地方，讓孩子努力伸手去夠這個(gè)東西。
選擇理由：這種練習(xí)可以鍛煉孩子身體的肌肉，同時(shí)增強(qiáng)他的平衡能力以及自信心，將來(lái)當(dāng)孩子練習(xí)自己站起來(lái)的時(shí)候，這三樣可是很必要的啊。
更進(jìn)一步：當(dāng)孩子趴著或者躺著的時(shí)候，幫助他站立起來(lái)。試著用他自己的腳移動(dòng)幾下。
12個(gè)月寶寶
敲木塊游戲
如何玩：用軟積木搭一個(gè)木塔，然后讓孩子將塔推倒。如果他做不到，那么幫他推倒木塔；然后再一起重建木塔。
選擇理由：這個(gè)游戲可以提高孩子的手眼協(xié)調(diào)能力，并且讓他覺(jué)得自己有能力控制游戲。
更進(jìn)一步：鼓勵(lì)孩子去建一個(gè)他自己的木塔。大多數(shù)1歲大的孩子都能在無(wú)人幫助的情況下，把2個(gè)或者3個(gè)積木放在一起。
找媽媽游戲
如何玩：讓孩子看著你藏到了沙發(fā)后面，然后你再突然一下子跳出來(lái)說(shuō)“嘣”；然后再換個(gè)地方，重復(fù)這個(gè)游戲。
選擇理由：在大約 12個(gè)月的時(shí)候，孩子開(kāi)始理解：有些時(shí)候，當(dāng)物體離開(kāi)自己的視線時(shí)，并不是真正的消失了。你的消失又出現(xiàn)，有助于增強(qiáng)孩子的自信心：媽媽總是會(huì)在什么地方的。
更進(jìn)一步：隨著孩子的年齡漸長(zhǎng)，你可以把它發(fā)展成真正的捉迷藏游戲。
18個(gè)月寶寶
快樂(lè)農(nóng)場(chǎng)游戲
如何玩：找一些對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)安全的小動(dòng)物玩具、小物件或者人形玩偶，建立一個(gè)玩具農(nóng)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)或者小客廳，然后根據(jù)這些場(chǎng)景編個(gè)故事。
選擇理由：這種類(lèi)型的游戲可以幫助孩子建立一種控制感。同時(shí)幫助孩子理解人與人之間的關(guān)系和相互作用。
更進(jìn)一步：把一個(gè)新角色介紹到場(chǎng)景中來(lái)，比如一個(gè)寵物狗；然后通過(guò)提問(wèn)來(lái)激發(fā)孩子的想象力，“小狗應(yīng)該睡在哪里呢”，“他要去哪兒吃飯”，“在其他動(dòng)物中，誰(shuí)是他的好朋友啊”等。
找顏色游戲
如何玩：用單一顏色的紙將一個(gè)鞋盒蓋住，然后在里面放一些塑料杯子、球、積木、書(shū)等各類(lèi)東西，但這些東西都應(yīng)該有同樣的顏色；然后，把盒子放在孩子面前，讓他一個(gè)接一個(gè)地把東西拿出來(lái)；與此同時(shí)，每拿出一個(gè)東西，你就給孩子一個(gè)定義：這是紅色的球，這是一個(gè)紅色的杯子等。
選擇理由：孩子們喜歡將東西拿出來(lái)再放進(jìn)去這種重復(fù)動(dòng)作，在愉快的心情下，他們能拓展詞匯量，并理解什么是顏色。
更進(jìn)一步：當(dāng)你把東西放回盒子時(shí)候，出聲數(shù)著數(shù)：一個(gè)、二個(gè)、三個(gè)等，讓孩子漸漸有數(shù)量的概念；另外，你還可以拿出另外一種顏色的盒子和東西，試著讓孩子將不同顏色的東西區(qū)分開(kāi)。
24個(gè)月寶寶
拼圖游戲
如何玩：選取一些圖案有趣的明信片或是照片，將它們按著某種順序排列在一起，比如時(shí)間順序，或者是人物順序等，然后逐一給孩子介紹上面的內(nèi)容；介紹完之后，把這些卡片混在一起，然后請(qǐng)孩子幫你把它們恢復(fù)成原來(lái)的樣子。你可以給孩子寫(xiě)提示，比如：“我記得在這里看到一條船”或是“另一個(gè)有船的卡片在哪兒？”
選擇理由：絕大多數(shù)幼兒在這個(gè)時(shí)候能掌握分辨圖像以及記憶它們的能力。因此適時(shí)提供這種練習(xí)，能使他們?cè)谕瓿善磮D的同時(shí)獲得極大的滿足感和建立自信心。
更進(jìn)一步：?jiǎn)枂?wèn)孩子他認(rèn)出圖片上的地方了嗎？如果答案是肯定的，那么他都能記起些什么呢？（千萬(wàn)不要期望太高，孩子能說(shuō)出一個(gè)字，比如“湖”就已經(jīng)很了不起了。）這種方法能進(jìn)一步鍛煉小家伙的說(shuō)話能力和長(zhǎng)時(shí)間記憶的能力。
角色扮演游戲
如何玩：準(zhǔn)備一些各種各樣的小丑帽子、靴子、項(xiàng)鏈,或是娃娃道具，比如聽(tīng)診器、相機(jī)、電話等，然后跟孩子一道開(kāi)始“看看誰(shuí)裝扮得更像”。如果他沒(méi)有很快進(jìn)入狀態(tài)，你可以先頂起一只靴子，然后說(shuō)：“這是一頂漂亮的廚師帽！我是一個(gè)很棒的大廚師！”
如果你想從擁擠的面試人群中脫穎而出,成功地拿到聘書(shū),那么你就向銷(xiāo)售明星們學(xué)習(xí)吧!你可以把他們成功的銷(xiāo)售策略應(yīng)用到你找工作的過(guò)程中,特別是用來(lái)搞定那些稍縱即逝的工作機(jī)會(huì)。
三個(gè)銷(xiāo)售謬論
在討論銷(xiāo)售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌?。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個(gè)謬論是“銷(xiāo)售是意志力的較量”:一個(gè)銷(xiāo)售員滔滔不絕地推銷(xiāo),把一個(gè)頑抗的買(mǎi)家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售都是觀念的交流,銷(xiāo)售員在交流中了解買(mǎi)家的需求,而買(mǎi)家則了解賣(mài)家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷(xiāo)售員沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)潛在客戶的需求,銷(xiāo)售就不可能成交。如果銷(xiāo)售員只是喋喋不休地推銷(xiāo)(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說(shuō)明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷(xiāo)售就不可能成交。這也說(shuō)明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷(xiāo)。
另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷(xiāo)售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷(xiāo)售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開(kāi)朗的人。誠(chéng)然,一些性格類(lèi)型的人更容易學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷(xiāo)售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷(xiāo)售技巧來(lái)發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)!銷(xiāo)售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無(wú)法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣(mài)出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳?duì)意見(jiàn),你才能成交。
成功收尾
在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對(duì)意見(jiàn)或者顧慮,幫助潛在客戶說(shuō)出他在你介紹過(guò)程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個(gè)聰明的買(mǎi)家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。
也有少數(shù)情況下,買(mǎi)家不堪糾纏或者被一時(shí)蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求,但是要他們爽快地完成接下來(lái)的工作(也就是,下發(fā)訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。
如果買(mǎi)家馬上回答說(shuō):“是的,我喜歡你的產(chǎn)品,你什么時(shí)候能交貨 ”這樣的收尾就是成功的。有趣的是,如果收尾時(shí)發(fā)現(xiàn)了買(mǎi)家內(nèi)心的一個(gè)反對(duì)意見(jiàn),這也同樣是一個(gè)成功。只有發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家內(nèi)心所有的反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售員才能更有針對(duì)性地、更加深入地介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù),去滿足客戶的需要和要求。如果買(mǎi)家內(nèi)心深處有許多反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售員卻絲毫沒(méi)有提及,它們就不可能被克服,銷(xiāo)售就不可能成交。更糟糕的是,銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)不知道為什么沒(méi)能成交。
你的工作面試就是一個(gè)業(yè)務(wù)拜訪,你介紹自己的知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人素質(zhì),說(shuō)明自己達(dá)到了、甚至超過(guò)了潛在買(mǎi)家的要求。通過(guò)面試前的調(diào)查和面試過(guò)程中提出深刻問(wèn)題,你發(fā)現(xiàn)了買(mǎi)家的要求(工作職責(zé))。通過(guò)回答問(wèn)題,你簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明了自己能夠勝任工作的理由。你的潛在買(mǎi)家在你自我介紹過(guò)程中已經(jīng)做出了決定,現(xiàn)在你必須幫助他說(shuō)出決定。
