時間：2023-05-30 09:58:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品導購，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
顧問式銷售是基于顧客購買過程：產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應，而提出的銷售行為步驟：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等。它和傳統(tǒng)的銷售方法有一定的區(qū)別。傳統(tǒng)的銷售是以推銷自己產品的賣點為出發(fā)點，接觸顧客后注重的是介紹自己的優(yōu)勢和賣點，然后讓顧客選擇。而顧問式銷售注重于建立顧客關系、站在顧客角度考慮問題，分析顧客需求，然后提出針對性的解決方案。
顧問式銷售的意義
作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強調買方需求，即通過產品與創(chuàng)意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。
一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。"一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。 顧問式銷售的要點
1、比顧客更加專業(yè)。
往往顧客也是有知識的，或者是經過學習后才來購買的，因此在購買過程中難免會用自己的知識來對比銷售人員的知識。如果出現(xiàn)了銷售人員不如顧客的現(xiàn)象，那么就會產生不信任感，購買就會受阻。而如果銷售人員非常專業(yè)，顧客的繼續(xù)了解的欲望就會加強。
2、銷售中要占據主動
有別于傳統(tǒng)的銷售方法的是，顧問式銷售過程要求銷售人員隨時掌握主動權，避免被動。被顧客牽著鼻子走的現(xiàn)象，說明了和顧客之間的關系定位上存在偏差。銷售和購買本無先后、優(yōu)劣之分，是對等的行為。而銷售是為了滿足顧客需求，購買也是為了滿足自身需求，因此銷售的主動更能了解顧客的需求并盡力滿足，畢竟顧客不是專業(yè)的。
3、先了解需求后提供方案
基于“比顧客更加專業(yè)”的基礎，站在顧客角度考慮其需求，并經過了解確認后，再提出解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式中往往忽略此點，而是讓顧客去選擇。
4、注重研究顧客心理
顧客的心理過程復雜而有規(guī)律。顧客的心理包含“感性和理性決策、選擇的機制”等，研究顧客心理，就是為了掌握其購買過程中的心理的變化，以更好應對。
顧問式銷售是銷售技術的一種，目前在關于銷售技術的領域有一些理念也很流行，比如“SPIN銷售技術”、“ACTION SELLING"、“步進式銷售”等。這些技術都是經過大量的研究后推出的銷售技術，值得大家深入學習。 舉案例說明：治療感冒
治療感冒是顧客的顯性需求，真正需求是身體健康。為了治感冒，顧客有兩個選擇：一是去藥店，二是去醫(yī)院。現(xiàn)在分析兩種購物過程的區(qū)別。
相同點：顧客的目的相同
不同點：
1、過程不同
在藥店購買過程很簡單，只需要告訴導購你要買什么，或者告訴導購你想治療什么疾病，然后導購會讓你選擇。購買過程簡單、效率高。
在醫(yī)院購買，你不需要告訴醫(yī)生你要治什么病，即使告訴了，醫(yī)生也不相信你的話。醫(yī)生需要詳細了解你的癥狀，然后問你很多的問題，也許還需要做一些檢查，最后確診。確診后，醫(yī)生針對你的情況，包括經濟情況給你開出藥方，同時還會給你一些生活上的注意事項。
2、導購的需求不同
藥店的導購需要了解的是“他想買什么？”，醫(yī)院的醫(yī)生想知道的是“他想治什么？”
3、導購和顧客的關系不同
藥店顧客是主動的，導購是被動的；在醫(yī)院則相反。在藥店顧客可以拒絕導購的推薦，而在醫(yī)院顧客卻往往不敢拒絕醫(yī)生的推薦。
4、產品不同
顧客在藥店買到的是藥品和儀器；而在醫(yī)院顧客除了買到藥品還能買到醫(yī)生的建議。
5、成本不同
顧客在藥店只為藥品儀器付錢，且過程簡單，故綜合成本較低。然而在醫(yī)院的整個過程中，顧客需要付出更多的時間、精力，且付出的成本中除了藥品和儀器之外還有一筆咨詢費（掛號費），綜合成本往往要高很多。
在建材銷售中，傳統(tǒng)的銷售方式還大量存在。建材往往是大宗購買，由于顧客本身并不了解裝修行業(yè)的知識，因而很渴望遇到專業(yè)導購提供專業(yè)服務。現(xiàn)在之所以“簡單”的銷售模式這么普遍，是因為對顧問式銷售的理解及訓練很欠缺。接下來，我們一起來看看顧問式銷售在建材銷售中的應用，舉地板銷售為例。
【關鍵詞】藥店分布特點 選址要素
醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經濟的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對于保護和增進人民健康、提高生活質量，為計劃生育、救災防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進經濟發(fā)展和社會進步均具有十分重要的作用，除了醫(yī)藥生產企業(yè)，零售藥店在其中也發(fā)揮著重要的作用。隨著人們生活水平的提高，醫(yī)療保健意識的增強，更多的病人會自主前往藥店自主購買藥品及其他的保健品等，使得零售藥店的急劇增加。零售藥店在實際的選址過程當中，藥店的經營者應依靠詳細的調查，充分準備后開張。正如某藥店經理所言：新開一個藥店冒著巨大的風險，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更多。有的經營者獲利，有的虧損，那么藥店的選址就顯得極為重要。因此，我們通過對南昌市東湖區(qū)藥店的實地調研，從而對它們的分布特點進行分析，為以后的零售藥店經營者提供依據。通過實地調查我們獲取了南昌市東湖區(qū)零售藥店的地理位置、分布密度、人流量、以及顧客的購買力、店長的相關意見幾個方面的信息，并對其進行總結。它們具有如下特點：
一、東湖區(qū)藥店的基本分布情況分析
我們調研小組對東湖區(qū)區(qū)域的生活小區(qū)、醫(yī)院、學校、商業(yè)辦公區(qū)附近的零售藥店的數(shù)量進行調研，發(fā)現(xiàn)這些地區(qū)零售藥店的數(shù)量是不同的，從調研中發(fā)現(xiàn)藥店的分布遵循著一定的規(guī)律。醫(yī)院附近的藥店的分布量是最大的，大約有1/2的藥店是在醫(yī)院附近;其次就是生活小區(qū)附近，有超過1/5的藥店開在生活小區(qū)附近;商業(yè)辦公區(qū)和生活小區(qū)周圍的藥店大致差不多;學校附近的藥店最少，大概只有1/10的藥店。對于這些藥店的分布基本情況，我們發(fā)現(xiàn)連鎖藥店占了很大一部分，它們在各個區(qū)域都有店鋪，占有很大的市場份額，例如：黃慶仁棧華氏大藥房、益豐大藥店、開心人大藥房。這可能和連鎖藥店由于在品種、采購成本、價格上有優(yōu)勢，更容易在在激烈的市場競爭中勝出，連鎖藥店在價格、服務、整體形象等方面也有很大的優(yōu)勢。對于不是連鎖零售藥店有很大的壓力，也是考慮零售藥店選址的一個比較重要的因素。
二、不同收入人群對于藥店選擇看法分析
從調查問卷反饋的信息得出不同月收入的人群對于藥店的關注點也不同。高收入人群對于藥店品牌要求最高，注重藥品的質量與療效，希望選擇品牌大信譽好的藥店。中等收入人群更傾向于離家近的藥店，希望能夠方便快捷的購買藥品。低收入人群最關注的是藥品的價格，其次是藥店離家的距離，如果有更低廉的價格也會去距離較遠的藥店。此外，這三類人群都對藥店人員服務有較高的期望，都希望能得到好的服務。
三、不同職業(yè)人群去藥店的方式分析
通過對不同人群職業(yè)分析，我們發(fā)現(xiàn)不同職業(yè)人員去藥店的方式有所不同。分析如下：步行：通過分析發(fā)現(xiàn)學生和公共事業(yè)人員走路去藥店的人數(shù)較多，因此針對這類人群藥店選址可以靠近他們聚集地周邊。公交車：通過分析我們發(fā)現(xiàn)坐公交車的人員主要是學生和自由職業(yè)者，針對這一現(xiàn)象我們可以把藥店開在公交車站附近，例如青山路口周邊的幾家藥店。私家車：分析發(fā)現(xiàn)開私家車人群最多的是自由職業(yè)者，開私家車的人群喜歡去停車容易的藥店，因此藥店選址要考慮到顧客停車的需求，更容易招攬更多的客戶。自行車電動車：通過這種交通方式比較靈活，幾類人群大致差不多。
四、男女對于藥品選購前的準備分析
通過分析可以看出男女對于藥品的選購前準備是有所不同，通過問卷可以發(fā)現(xiàn)男性群體更傾向于自己的常識、經驗和上網查詢，他們更喜歡通過網上的資料與自己的經驗來選擇藥品。女性群體更多的是咨詢藥店藥師、醫(yī)生指導和聽從朋友意見。針對這一現(xiàn)象，零售藥店的藥師可針對不同性別的人群開展不同的服務，以增強自己藥店的人員服務形象以及藥店品牌。比如對于男性顧客可以通過發(fā)放有關一些普通疾病的防御與治療的相關內容的小卡片，對于女性顧客可以為她們提供一些網上醫(yī)生咨詢的方式等。
五、店長對于自己藥店選址看法分析
一、整理產品資料，進行產品定位
全面收集產品的研制工作概況、成份、功能原理及競爭對手產品說明書、廣告宣傳等資料，進行產品定位，確定產品目標消費群體。
例如，××烏雞素為純中藥保健藥品，主要成份為烏雞、雪蓮、當歸、靈芝、冬蟲夏草、刺五加、肉蓯蓉、枸杞、何首烏、大棗等28味中藥，具有滋陰助陽、補氣養(yǎng)血的功能，用于女性氣血虧虛引起的神衰體倦、頭暈目眩、腰膝酸軟、月經不調等癥。
在系統(tǒng)收集并吃透××烏雞素產品研制概況、名稱及命名依據、處方來源、選題目的、選題依據、藥學和藥理資料的基礎上，對市場上銷量好的同類補血、調經和養(yǎng)顏保健品產品說明書和廣告宣傳資料進行了仔細研究，將產品定位為女性“調理”產品，目標消費群體主要鎖定16－35歲的外來打工女性，其她女性只附帶銷售。
二、研究目標消費群體消費心理及行為
要掏消費者錢，先知消費者心。根據產品的定位，調查目標消費群體的相應需求有哪些、這些需求的重要性如何排序、是什么原因導致需求、她們選擇什么樣的方式滿足需求、使用產品的目的是什么、期望達到什么樣的目標、選擇產品主要考慮哪些因素、獲取產品信息的渠道有哪些等。
例如，對16－35歲外來打工女性調研表明，按經常出現(xiàn)的不適癥狀率高低排序，依次是睡眠不好、月經不調、面色萎黃、頭暈耳鳴、腰酸背痛、身體虛弱等病癥；原因是她們從農村來到城市，受到傳統(tǒng)評價標準與現(xiàn)代商業(yè)經濟間巨大反差的影響，面對陌生的環(huán)境和高節(jié)奏的工作生活壓力，心理負擔過重，內分泌紊亂，導致上述癥狀。
透支健康掙錢，再花錢保健康，這是外來打工女性的“時尚”。她們在思念家人、關心朋友的同時，也比以前更懂得關愛自己。購買保健品，解決外在身體不適，尋求內在心理和精神的滿足，做有主張和有個人空間的“真女人”，成為了她們的保健選擇。
按照百分比高低排序，外來打工女性服用保健品的目的，依次主要是調節(jié)內分泌、祛斑、美容、改善睡眠、補氣血和提高免疫力等。
療效好壞和見效時間快慢是外來打工女性選擇保健品考慮的主要因素，廠商許諾的一個療程往往是她們判斷產品是否有效的時間限度；同時醫(yī)生和店員推薦、廣告宣傳、價格、口碑、品牌等因素也不容忽視。
按照百分比高低排序，外來打工女性獲知保健品的主要途徑，依次是電視、朋友或店員推薦、醫(yī)生推薦。面對市場上種類繁多、參差不齊的保健品，她們選擇起來很頭疼，需要“專業(yè)”的指導，便于對癥下藥，買到適合她們自身病癥和經濟條件的保健品。
三、提煉說什么
走進消費者的生活，根據消費者的所需和所想，圍繞產品定位核心概念，從產品功效、原理、特點、廣告語等方面提煉產品賣點。如××烏雞素：
1．產品功效
A、養(yǎng)血調經，理氣止痛
B、活血祛斑，滋養(yǎng)容顏
C、寧心安神，更年期調理
D、病后、產后、術后身體恢復
2．產品原理
調理女性的氣血和內分泌。
3．產品優(yōu)勢
配方名貴：精選天山雪蓮、烏雞、冬蟲夏草、肉蓯蓉、靈芝、何首烏等28味名貴中藥材精制而成。
見效快：2個星期癥狀明顯改善。
療程短：2—6盒通常可解決根本問題。
4．產品廣告語
健康從調理開始。
四、梳理訴求邏輯并細化成文
從終端導購員向消費者推薦產品的過程入手，結合消費者消費心理和行為，梳理宣傳單的訴求邏輯，并考慮消費者的接受程度，用熟悉且貼近消費者的語言，細化形成具體文案，讓導購員借助宣傳單，量體裁衣專業(yè)地為消費者推薦適合她們的產品，滿足消費者的需求。如××烏雞素：
1．訴求邏輯
16－35歲打工女性煩惱的病癥
病癥的危害
病癥的原因
××烏雞素解決病癥的原理
××烏雞素的產品優(yōu)勢
××烏雞素的產品功效及服用效果
2．細化并成文
打工女性從農村到城市，思想意識相對比較超前，用“現(xiàn)代女性”稱贊她們，引起她們的注意；然后用打工女性都能理解的“生活化病因” 簡潔訴求，導出癥狀，抓住女性的心。
現(xiàn)代女性的煩惱：
由于每月特有的周期性流失，再加上工作和生活的壓力，女性很容易出現(xiàn)：
月經不調（經量過多或過少、經期過長或過短、經期紊亂、經期情緒異常、白帶異常）、痛經、腰酸腿軟、體卷乏力
臉上有色斑、黃褐斑、皮膚干澀、粗糙、頭發(fā)枯黃、分叉
頭暈耳鳴、失眠多夢、神經衰弱、煩躁易怒
人工流產、分娩以及手術引起的身體虛弱、抵抗力下降、產后缺乳、惡露不凈
不孕對打工女性的生活影響非常大，使用恐怖訴求，讓女性重視病癥。
這些病癥影響女性的工作和生活，嚴重的甚至會導致不孕。
從專業(yè)角度解說真正的醫(yī)學病因，并指出解決辦法。考慮打工女性對病因的理解有限，中西醫(yī)結合，“氣血失調（中醫(yī)病因）和內分泌紊亂（西醫(yī)病因）”解釋同時進行。
醫(yī)學理論認為：
以上病癥的出現(xiàn)，是氣血失調及內分泌紊亂所致，產生的主要原因是工作生活壓力太大，長期生活不規(guī)律以及身體失之調養(yǎng)等，其治療要從系統(tǒng)、全面的調理開始。
按照“針對……選用……（什么原理）……具有什么特點……解決……”的句式說明產品原理。
××烏雞素
針對女性生理特點，選用天山雪蓮、烏雞、冬蟲夏草、肉蓯蓉、靈芝、何首烏等28味名貴中藥材，全面調理女性的氣血和內分泌，具有配方名貴、見效快、療程短等特點，從根本上解除女性的煩惱，讓女性健康美麗，煥發(fā)迷人風采。
從產品組方中，篩選6味名貴藥材按照重要程度依次列出，通過配方名貴來預示產品療效好，配合見效快和療程短特點，解決打工女性購買保健品關注療效和見效時間問題；另外，保健品終究不是藥品，不能消除或根治病癥，用詞要準確慎重，所以在“見效快”中用“癥狀明顯改善”，而不用“癥狀消失”，在“療程短”中用“通常可解決根本問題”，而不用“解決根本問題”。
××烏雞素三大特點
配方名貴：精選天山雪蓮、烏雞、冬蟲夏草、肉蓯蓉、靈芝、何首烏等28味名貴中藥材精制而成。
見效快：2個星期癥狀明顯改善。
療程短：2—6盒通常可解決根本問題。
簡潔的功效對癥和服用效果表，不僅便于導購員向消費者解說產品功效和具體癥狀，而且可讓消費者產生病癥恢復后的美好聯(lián)想，促進購買。另外，針對產品的四大功效，選取四個典型病例，進一步說明產品療效，細化闡述每一類病癥的病因和產品相對應的解決原理，便于導購員更專業(yè)向消費者解說。
××烏雞素功效及服用效果
××烏雞素功效對癥與服用效果對照表：
產品功效 適應癥狀 服用效果
養(yǎng)血調經，理氣止痛 月經不調（經量過多或過少、經期過長或過短、經期紊亂、經期情緒異常、白帶異常）、痛經、腰酸腿軟、體卷乏力 經量適中、經期準時、帶下正常、痛經消失、腰腿有力、人有精神
活血祛斑，滋養(yǎng)容顏 臉上有色斑、黃褐斑、皮膚干澀、粗糙、頭發(fā)枯黃、分叉 黃褐斑消褪、皮膚細膩潤澤、面色紅潤、頭發(fā)有光澤
寧心安神，更年期調理 頭暈耳鳴、失眠多夢、神經衰弱、煩躁易怒 睡眠良好、精神飽滿、肢體有力，延緩衰老
病后、產后、術后身體恢復 人工流產、分娩以及手術引起的身體虛弱、抵抗力下降、產后缺乳、惡露不凈 產后、術后恢復良好、抵抗力增強、產后乳汁豐富
調經效果的確好！
打工工作特別緊張，老是加班，生活沒有規(guī)律，月經也變得不正常了，月經不準時，經量時多時少，并且好長時間都不干凈，月經期間總是腰腹疼痛，人懶洋洋的，渾身無力，臉也變的黃黃的，一點血色都沒有。服用××烏雞素后，癥狀明顯減輕，經期穩(wěn)定了，腰腹疼痛消失了，現(xiàn)在臉色紅潤，氣色好，干起活來也輕松多了。
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專家點評：這是典型的月經病，產生的主要原因是內分泌失調，氣血虧虛，肝腎虧虛。如果不及時治療，會給工作和生活帶來不良影響，嚴重的還會導致不孕和早衰。
××烏雞素：從調理和調養(yǎng)入手，平衡女性內分泌，補氣養(yǎng)血，滋補肝腎，讓女性內分泌正常，氣血充盈，肝氣暢達，營養(yǎng)均衡，月經自然調和。
臉上斑點沒有了！
我在一家賓館上班，從去年開始，臉上開始出現(xiàn)黃褐斑，氣色也不好，白天精神不振，晚上又失眠。服用××烏雞素后，效果非常明顯，臉上斑點開始隱退了，人白天精神了許多，晚上也很少失眠了。
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專家點評：這是由內分泌失調，臟腑氣血不和，不能滋養(yǎng)肌膚所致。若不及時治療，病情會逐漸加重，并導致其它病癥。
××烏雞素：能補氣養(yǎng)血，促進皮膚微循環(huán)，排毒、散瘀，消除皮膚表層淤積的毒素，使色斑淡化直至消失；同時烏雞中含有豐富的維生素E等，補充皮膚所需營養(yǎng)，保持皮膚的彈性，讓女性皮膚白白的、嫩嫩的。
晚上睡得香多了！
一段時間以來，晚上總是睡不踏實，不是醒來，就是做惡夢，弄得白天渾身無力，頭暈眼花，眼圈發(fā)黑，皮膚好像也不如以前好了，真是煩惱。服用××烏雞素后，癥狀得到明顯改善，晚上睡得香了，面色紅潤了，精神也好多了。
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專家點評：由于生理周期（月經期或更年期）的影響，或著急、緊張、興奮、激動等情緒變化，很容易身體機能失去平衡，經常難以入睡、經常夜醒、做惡夢等，導致眼圈發(fā)黑、有眼袋、皮膚松弛、面色晦暗、沒有精神等，影響工作和生活。
××烏雞素：調理內分泌，補益氣血，平衡身體功能，誘導自然睡眠產生，改善睡眠質量，讓人睡得香，睡得甜，肌膚靚麗，精力充沛！
補虛效果真不錯！
我是一名打工妹，身體一直很差，老得病，不是感冒發(fā)燒，就是拉肚子，并且一拖就是幾個星期，渾身沒有力氣，吃飯也沒有胃口，臉色總是黃黃的，月經也不大正常。服用××烏雞素后，精神好多了，胃口也比以前好了許多，臉上開始有了血色，身體也有了力氣。感謝××烏雞素，讓我找回了青春活力！
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專家點評：以上癥狀屬于“虛癥”，主要是由于長期生活、工作不規(guī)律，引起氣血虧虛、肝腎虧虛所致。如果不及時治療，會嚴重影響工作和生活。
××烏雞素：能補氣養(yǎng)血，有效補充女性所需的維生素等營養(yǎng)物質，排除淤血及不良分泌物，修復再生肌體組織，增強身體的抗病力，防止各種細菌和病菌的感染，身體自然好。
打工女性相信有某種藥材，必然有某種功效，在單頁后附加××烏雞素主要組方藥材照片及功效介紹。藥材實物和功效的介紹，使導購員在向消費者解說時，不同的病癥都能找到相應的藥材來對癥，不僅佐證了產品配方名貴的特點，說明產品療效好；而且雪蓮清涼的聯(lián)想及天門冬清熱功效的配合，消除了打工女性服用保健品怕上火的疑慮。
雪蓮：調經止血，助陽除寒
烏雞：滋陰養(yǎng)血，補虛強身
冬蟲夏草：補肺氣，助腎陽
靈芝：益精氣，養(yǎng)心安神
肉蓯蓉：補腎助陽，潤腸通便 何首烏：補益精血
天門冬：滋陰清熱、清心安神 當歸：補血活血
刺五加：祛風除濕
雞內金：健脾消食
大棗：補氣養(yǎng)血
五、確定紙張及設計要求
1．紙張
一般紙張克重用157克雙銅紙，根據企業(yè)實力可選擇過光膜或不過光膜，紙張大小一般為16開，如××烏雞素宣傳單為157克雙銅16開紙，過光膜。
2．設計要求
你的傷在哪？
1、體制僵硬造成競爭力低下，價格障礙成致命死穴。
由于國家對醫(yī)藥流通渠道的政策性控制，導致這一領域的市場化程度遠遠低于大眾流通領域。高度市場化的結果導致了大眾流通領域的行業(yè)性顛覆洗牌，更多的商家在競爭中被淘汰出局，只有少數(shù)的商家在奮戰(zhàn)中強大起來——資源的重新配置又使這部分強大起來的商家獨享資源集中及規(guī)模化優(yōu)勢，從而強者更強，競爭力并充分輻射和影響交叉及邊緣領域，原有的市場格局受到了不同程度的分化和肢解。
保健品正好是食品流通領域觸角所及并與醫(yī)藥流通領域交叉覆蓋的特殊商品，因此作為醫(yī)藥流通終端的藥店所面臨的競爭就不單是其他的終端藥店，更是（切確說應是“最主要是”）食品流通終端了。面對家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕壗K端以及華聯(lián)、聯(lián)華等強勢連鎖，不論是品牌、資金、物流、管理等等競爭環(huán)節(jié)，任何的醫(yī)藥終端都相形見絀了。
價格是企業(yè)競爭力的集成反映。舊體制沿襲而來的復層管理及僵死的利潤保證制度使得藥店的產品售價一直高高在上。專營性的藥品尚可以勉強維持，而價格透明度極高的保健品則成為藥店食之無味，棄之可惜的雞肋。
2、產品形態(tài)決定流通渠道的延展，市場份額被無情分流。
從“保健藥品”到“保健食品”的轉型，已經決定了保健品的產品性質的根本性的變化。“保健藥品”隸屬“藥品”范疇，是具有“輔助治療”作用的“藥品”，其流通渠道形同于OTC，具有專營性；而“保健食品”則隸屬“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用卻又屬食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批發(fā)市場、食雜店都紛紛來瓜分市場。
當這種“瓜分”演變?yōu)椤昂鍝尅保幍陜叭怀闪巳鮿萑后w。
3、消費習慣促成消費平臺的轉移，消費者更樂衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥歡樂的氣氛。
隨著人們生活水平的不斷提高，保健品曾經“治病救人”的任務已明顯為“健體強身”所代替。因為討彩于“健康”，保健品在禮品市場上占有了一席之地——市場容量增大了；因為社交禮儀中的禮品往來及自身的保健觀念的樹立，保健品體驗人群與日俱增——消費群擴大了。
商超的消費文化非常適時地吻合了保健品的這種平民化演變：他提供輕松的購物環(huán)境，使得保健品的消費是自然的向上的——不同于藥店消費的莊重和拘謹；他提供了便利的購物條件，不但有更多的品類可供選擇，并可以同時完成幾乎所有的其他日用品采購——不同于藥店消費的純粹和單調。
消費者購買保健品的習慣場所在這個過程中自然而然地轉變了。
你在觀望嗎？
但是，存在就是道理！雖然面臨殘酷的市場競爭，藥店仍然有其的優(yōu)勢所在：
1、信任度高。
由于藥店的專營性及國有印象，消費者對藥店還保留著相當高的信任度。這種商業(yè)信譽是一筆巨大的無形資產，是可直接轉化為生產力的。
2、網絡覆蓋面廣。
從城鎮(zhèn)到鄉(xiāng)村，由于醫(yī)療建設的需要，藥店的網絡及為健全。尤其在農村市場，其的縱深分布是極具優(yōu)勢的。
3、服務專業(yè)。
有執(zhí)業(yè)資格保證，有堂診專家，因此藥店的為消費者所提供的售前、售中、售后等服務就更能體現(xiàn)專業(yè)性和權威性。而這種附加于產品之上的增殖服務正是越來越為消費者所看中的。
4、更多的服務便利條件。
更多的便利條件包括：提供消費服務的硬件——各種檢測儀器；舉辦消費服務的場地；舉辦消費服務的專家人員；舉辦消費者服務活動的手續(xù)便利等等。
我們可以做得更好！
怎樣揚長避短，結合優(yōu)勢走有藥店特色的保健品經營之道呢？幾點拙見如下：
1、分眾營銷，抓住最容易抓住的人。 保健品的消費人群有三種：在病或曾經生病而身體仍未完全康復的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預防和調養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。
從藥店的自身特性分析：第二種人群因對保健品的理解更趨向于營養(yǎng)補充和機體調養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習慣也因此更多趨向于商超，藥店較少有可乘之機；第三種人群消費要求有更多的可選擇性及便利性，這正是商超的優(yōu)勢；而第一種人群則因為其的健康情結，是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。優(yōu)勢體現(xiàn)在：一、因出售藥品，藥店可以提供“治療+調養(yǎng)”的橫向消費便利。二、具醫(yī)藥專業(yè)知識，可提供專業(yè)的咨詢指導；三、可提供一些的增殖檢測服務。對此，這類消費者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴。
這種分眾是一種市場定位，是細分基礎上的市場瞄準。市場發(fā)展到今天，象藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。
2、挺進通路源，減少通路損耗。
既然價格是藥店與商超競爭的致命點，當然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。
藥店現(xiàn)有的商品配送模式大都為“生產企業(yè)"一級醫(yī)藥公司"（二級醫(yī)藥公司）"（連鎖總部）"藥店終端”，層層的利潤疊加使得商品價格居高不下。重新建立高效的采購體系，達成中間環(huán)節(jié)最小化，是目前藥店面臨的緊迫任務。（但因為規(guī)模、體制等原因，這一課題同時也是難題）。
一些大型的平價藥房已經就此跨出了一大步。
3、保健品專屬開發(fā)，專業(yè)經營。
（1）專柜開發(fā)。
聯(lián)合保健品廠家設置保健品專柜，與廠家共同維護共同經營共當費用，這是商超慣用的保健品經營方式。其實藥店也完全可以參照這種經營模式，與保健品廠家結成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經營風險及又降低經營成本。
（2）環(huán)境開發(fā)。
區(qū)別于藥品的肅穆和莊重，保健品銷售區(qū)域的布置應該是歡快的、熱鬧的。讓消費者感受一種融合，體驗一份溫暖。
（3）便利開發(fā)。 便利是讓消費者更容易獲取，更懂得獲取，有更多的獲取選擇。藥店不妨也開放保健品柜，以開架自選的形式實現(xiàn)“容易獲取”及“更多獲取選擇”的便利；配以專門的導購，專為保健品消費者做產品咨詢顧問，讓消費者“更懂得獲取”。（其實條件成熟的可以要求廠家派駐導購）。
（4）產品開發(fā)。
由于一些大眾化的保健品價格比較透明，藥店較難取得競爭優(yōu)勢。但市場上不乏有另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高，走量大（通常都會有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現(xiàn)集中），競爭小（由于進入門檻高，這類廠家也較少將專賣點設在商超），在藥店可操作性很強。
4、服務營銷，在售前、售中、售后服務上下功夫。
對于前文所提的“在病或曾經生病而身體仍未完全康復的”保健品服用人群來說，提供專業(yè)、及時、對口的附加服務無異于雪中送炭。
售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產品。
售中：專業(yè)指導服用方法，注意事項等等。
售后：建立消費者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費。
服務營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售促進，更是一種品牌帶動。
5、促銷配合，給最需要的人以最需要的。
■采訪整理／本刊記者葉小果 發(fā)自廣州
我中專畢業(yè)后，17歲就出來工作。我21歲時開始創(chuàng)業(yè)，是國內最早注冊品牌設計公司的人之一。本來我學的專業(yè)是廣告裝潢，但學校沒有教過我什么有用的東西。現(xiàn)在我們公司有很多藝術家，我們是被社會培養(yǎng)出來的一群人。
我最大的愛好是逛街。我去任何城市一定要逛街，看別人怎么賣東西，是我最大的興趣點。我關注消費行為比較多，因為消費行為可以反映人們的消費動機，也可以反映消費結果，但是店鋪不能直接反映出來。要把一個店鋪做得有銷售力，其中包含行為學和心理學的很多內容，要長久觀察才會感覺得到。
在中國研究零售這么多年，我們總結出288種零售的關鍵要素，涉及不同的層面，比如導購、服務創(chuàng)新、商品結構的組織方式、商品劃分品類的方式、店面?zhèn)鬟f信息的窗口有多少、是否能在店里營造一種人們想要追求的生活狀態(tài)等等。每個要素都很關鍵，但是不同的品牌發(fā)揮的作用不太一樣。我們積累的這些經驗，近期會出版一系列書籍。
店鋪不死
有人說傳統(tǒng)的店鋪商業(yè)模式會死掉，但是我認為不但不會死掉，而且會越來越壯大。因為與互聯(lián)網比，店鋪更能給人信任感，跑得了和尚跑不了廟，消費者的信任感建立在一種很結實的基礎上。傳統(tǒng)的店鋪銷售不只是一種銷售模式，它是商業(yè)文化最重要的物質基礎。我們通過特定的場所交換一些東西，這是商業(yè)的本質問題，而不只是一種銷售模式。
傳統(tǒng)店鋪有網店無法取代的地方就是它的體驗價值，這是我們永遠都無法消除的需求。因為人們的購物行為伴隨的就是一種休閑活動，逛街是人們休閑放松的活動，而不一定與購買動機有關。
零售品牌的店鋪就是它的媒體窗口，窗口前面的人夠多的話，它就不需要做廣告，它可以通過這個窗口釋放所有的品牌信息和營銷信息，就足夠了。店鋪對于一個零售品牌來說是決定性的，店鋪帶給消費者的感受對店鋪的銷售又是決定性的。
人們在國外會看到一些很酷的店鋪，但中國店鋪在表達個性、時尚方面不算很突出，這是由中國市場面積太大決定的。在新加坡或英國、法國、意大利這種地方，一個品牌開幾十家店就屬于很大的品牌了，它允許每一家店設計得很有個性，在技術上完全可以實現(xiàn)。因為中國地域遼闊，市場層次太豐富，比如說有一線、二線城市甚至五線、六線城市等很復雜的渠道結構。這就意味著要想快速擴張，就需要標準化，如果開個性化的店就遙遙無期。所以在國外，的確個性化的店鋪很多，因為它的市場面積小，實現(xiàn)起來也簡單。
零售終端怎樣更有現(xiàn)場銷售力呢？每個零售店必須有一個大的主題，這個店鋪在賣什么、賣哪種生活類型。主題是每個零售店必須做的第一件事情。
在服裝行業(yè)，零售店鋪最重要的是能否創(chuàng)造一種讓人向往和追求的生活狀態(tài)。保健品行業(yè)要傳遞的更多是品牌是否與消費者很友好地溝通。重工企業(yè)或工業(yè)產品的店鋪里面溝通的信息更多的是企業(yè)承擔的社會責任。
就店鋪銷售層面來講，傳統(tǒng)上有一種認識，覺得店鋪設計就是一個裝修的過程，在裝修好的空間把產品放到里面去賣。其實如今的消費者對于消費過程的體驗有很高的要求。提高銷售力最重要的是如何組織好店鋪系統(tǒng)，包括品牌、商品、服務、促銷活動、商品結構等很多東西。比如說商品結構，就是提供什么產品放到這里面去賣，以及怎么分類等。
某個品牌把2萬種食品放在一個店鋪里賣，開店以后發(fā)現(xiàn)業(yè)績很差，原來想吸引年輕人，結果來的只是些家庭主婦。我去店里看到，他們是按干果、熟食、糖果、點心等屬性分類的。我說按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因為大多數(shù)消費者要買的不是品類，不是說今天想買幾塊豆腐干，還是吃一些堅果，而是想吃什么味道想要什么感覺，要吃辣的就去辣的區(qū)域選。后來零售業(yè)績果然出現(xiàn)了很大的變化，這就是用口味分類產品和用品類分類產品帶來的完全不同的結果。
店鋪銷售力的秘密
如何讓消費者在店內活動的路線上產生更好的體驗或者是更好的互動，到目前為止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市還是小店鋪，是最沒有創(chuàng)意的，但卻是最好的，最合理、最符合人們購買習慣的。
要提升業(yè)績，不是說把產品提供得更多讓人有更多的選擇，其實你提供的選擇性越多他的選擇度越低，同一個品類的商品擺在同一個消費者的面前最好不要超過三款，超過三款消費者就不容易選擇，低于三個也不行，消費者會覺得選擇性不夠。三款是最合適的，有選擇就有比較，但不會讓人糾結，很容易做出決定。
在零售店鋪里，導視系統(tǒng)也至關重要。過去是靠店員導購，但人是無法標準化的，說話的語氣、措辭、口徑不太一致，再加上人的表情、摸樣、口音等各種原因，因而無法標準化。而且，現(xiàn)在消費人群太多元化，有很大一部分傾向于自助購買，就是說店鋪里不能只有一套導購解決方案，需要兩套方案。除了人員導購，還應該有科學合理的自助導購。
比如說服裝品牌，休閑裝跟正裝應該分得很清楚，這就是一種導購方式。西裝則分色系，深色的，淺色的，也是一種導購。上衣、褲子、帽子、鞋子的分類很清晰，就算沒有店員，人們也可以自己選購。在購物的時候，消費者看一件商品最遠距離不應該超過5米，如果在5米以內他沒有看到一個吸引力的商品，他就會走開，這屬于排除法，哪個不是我的，我要的在哪里。所以他需要合理的導購系統(tǒng)，對零售店鋪這是一個很關鍵的東西。
導購更多的是傳遞信息而不是感性的直覺感受。店里最重要的地方放什么商品也很重要，一種是計劃性銷售，把最想讓客戶購買的商品放到店里最重要的位置。還有一種是選擇性銷售，把一堆商品放到重要位置讓消費者自由選擇。選擇性銷售表面上看起來很好，最省事，因為不需要思考，但是它對運營有最大的壓力，庫存開始變得龐大，商品訂單系統(tǒng)會變得混亂，因為無法預計哪個商品會產生大的銷售量。
如果是計劃性銷售，比如說今年的主推款是哪些，一定要賣貨，其他只是作為保住最低陳列量的補充性商品，賣完就不補貨了。計劃性銷售要保證主打商品貨源充足，非主打商品有較少的量，賣掉一件是一件，賣不掉也不會產生太多庫存，主要精力就是針對主打商品去賣就可以，櫥窗、畫冊、主推臺、廣告牌、網站推廣，全都針對主打商品來進行，那么幾款主打商品就能把銷售力提上去。雖然表面上看起來店里的商品數(shù)量跟別人差不多，但是因為內部結構不一樣，業(yè)績有可能比別人好幾十倍，對于主打商品，賣掉一個就賺一個的錢。而選擇性銷售可能是多賣掉一件非主打商品，就多了一個主打商品的庫存，利潤都抵消掉了。這樣的情況在服裝領域非常常見。庫存沒賣掉就要打折，一折兩折地賣掉，成本都收不回來。
零售店鋪要提升銷售力，還要從消費者很感性的方面入手，要從消費的態(tài)度去體驗消費行為，思考應該在哪些方面給消費者提供更強的消費吸引力，讓他們更方便地購物，而不只是一味地給他們提供更多的選擇，提供更多的選擇永遠不是最好的選擇。
比如說零售藥店，里面有幾萬種藥，零售的關鍵是商品結構和導購系統(tǒng)夠不夠清晰。感冒藥旁邊應該放什么？是不是一定要放另外一種感冒藥？不一定。旁邊放一些跟感冒有關或者間接相關的藥品也可以，比如一盒涼茶。這是導購信息和商品結構的設計問題，很可能帶來關聯(lián)銷售。感冒藥旁邊放另外一個感冒藥，只是一種比較功能，比較哪個更讓人信賴。
店鋪設計的時尚價值
我們曾幫助機場Skymall設計自由商品零售系統(tǒng)，把不同的商品組合在一起銷售，有很多策略，要根據旅客群體的消費力以及他們的需求，組合商品，這些商品的跨度很大，有零食、書、禮品、高級工藝品，還有電子商品等，這么多商品組合在一起如何做到多而不亂，讓人感覺這是一個專業(yè)的零售店而不是一個雜貨店，所以對形象設計有很高的要求。
機場的零售系統(tǒng)，是把零售劃分出來交給專業(yè)的零售商管理，他們根據機場特性以及所需要的資源去招商。有些商品是特定的品牌，比如國際知名品牌，進來直接開店就可以，還有些商品需要零售管理公司自己設計形象和模式，把不同的商品組合在一起。
我們當時給Skymall做了一個概念叫“時尚頭等艙”，有點像飛機的頭等艙。因為是在機場，時尚頭等艙提供的是時尚商品里屬于精品的商品。因此，在設計零售店鋪時，就要考慮很多因素，包括外觀形象的獨立性，然后店內根據功能進行細致的劃分。機場的顧客是因為等飛機無聊而去購物的，所以他們不希望逛得太快就逛完了，那么在設計上要做得比較復雜，讓他們可以逛來逛去有很多東西可以體驗和購買，所以做了很多導柜擺在商店中間，顧客可以在里面自由穿梭，這樣的店鋪系統(tǒng)是很特別的設計。
湯臣倍健品牌形象的包裝，包括終端，也是由我們設計的。保健行業(yè)在中國目前沒有什么好的終端模式供大家參考，通常還是基于傳統(tǒng)的藥店或保健品店的模式做得非常專業(yè)化。每個貨柜上放些什么保健品，上面都有特定的說明，更多的只是加入一些廣告訊息，很少有人考慮到終端要給人傳遞一種整體的價值感或創(chuàng)意。
針對湯臣倍健的品牌內涵和形象，我們做了很多特別的設計，最大的突破點是引導購買行為和購買形式的創(chuàng)新。過去終端的結構都是用層板，把商品一層一層地擺在上面讓消費者選購。我們做了一個設計，有點像舞臺，它的一個專柜就是一個斜板，商品放在斜板上，就變成一個面，剛好這個面的傾斜角度跟人們的觀看角度垂直。商品擺在前面一眼可以看完。中間部分我們做了一個很特別的類似櫥窗的設計，用很多道具搭配商品，中心位置的商品就是主推產品，每個系列里面最重要的商品都放在每個貨架的中間，旁邊是其他商品輔助。整個店鋪看起來形象統(tǒng)一而且感覺是經過精心設計的，購買起來非常輕松，沒有導購員，自己就可以選購，使得品牌主推的商品信息足夠強大和完整，有很強的指導性，買這個商品有什么好處、有什么功能，標識都很清晰。通過一系列商品結構重新組織以及展示方式的改變，包括整個氛圍的調整，還有商品陳列模塊的標準化，實現(xiàn)品牌在全國終端的快速復制和快速形象改造，效果非常明顯。事實上，我們是用情感消費品的方式設計這個品牌，讓它的價值感提升，更加國際化。
一、終端攔截形象現(xiàn)狀
1、什么樣的產品常被攔截
一般來說，以下產品常被攔截：
·知名品牌產品：名牌產品由于知名度高，公眾關注度高，銷量大，因此易于被競爭者作為攔截的對象。這是目前終端攔截的主流，也是令品牌藥企的營銷決策者無法睡得著覺的地方。
·知名企業(yè)產品、無名廠家一直暢銷的普藥品種：由于產品是大眾化日常暢銷的產品，也有一定穩(wěn)定的銷量。攔截營銷的效果也會不錯。因此也常被攔截。
·廣告產品：廣告產品由于廣告量大，產品鋪貨廣，知名度提升快，消費者認知并逐步認可，因此易于被競爭者盯上，遭到攔截。
·市場上新出現(xiàn)的價格較高的炒作型產品：這類產品由于操作空間大，短期內會實現(xiàn)較好的銷售，因此也被一些競爭者攔截。
2、誰在對你的產品進行終端攔截
·競爭廠家攔截
一些具有相同批文的同質化產品或者功效類似名稱不同的產品生產廠家，沒有能力進行品牌傳播和消費者溝通教育，就采取搭順車的策略，攔截一些品牌產品或者是同類產品中市場營銷做的比較好的產品！
這往往是最聰明的做法，因為教育消費者的工作或者說消費者、消費習慣培養(yǎng)、消費者對某一品類的認知，不是一般中小企業(yè)能夠完成的，他們一般是不會做這樣的先驅的，于是跟隨就成為這些企業(yè)的必然的策略了。
·個體商：
中國醫(yī)藥保健品個體商是個很大且非常活躍的群體，有人估計有十萬之眾，每年各種藥交會上，他們是最活躍的人群。今年8月份南京的藥交會上，來尋找品種的也多是個代。尤其是處方藥個代在一定程度上還是處方藥銷售的主流力量，這幾年很多廠商自建醫(yī)藥代表隊伍并不成功，但是企業(yè)招商找個代來做卻能在一定程度上成功。個代往往會采取全國總的方式，把一個產品的某個規(guī)格包斷銷售，由廠家為其OEM。然后自己運作終端攔截。
·個代型公司：
有些個代完成了原始積累或者有了些錢之后，就成立或者掛靠一些醫(yī)藥公司、或者成立醫(yī)藥公司、營銷公司，開始整體運作一些終端攔截的產品，把終端攔截作為一個營銷模式來發(fā)揚光大。
·專業(yè)攔截型醫(yī)藥公司：
比如廣東珠江三角洲地區(qū)有些醫(yī)藥公司，當?shù)亟兴麄償r截公司或者促銷公司，就是專門做終端攔截的。他們做產品銷售并不大面積鋪貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產品上柜，然后以帶金或者住店促銷的方式進行終端攔截銷售，銷售也能上一定的量。武漢還有專門攔截普藥的公司，這是避開競爭的最佳策略。
·零售終端連鎖藥店的攔截：
連鎖藥店和平價藥品超市都在價格競爭的壓力下，對供應商的產品動起了黑手，進行各式各樣的攔截，尤其是對暢銷產品進行最為致命的終端攔截。連鎖藥店經營者們最清楚那個品種賣得好，怎樣進行攔截更有效！而且他們是光明正大的攔截你的產品顧客群，截殺你的銷售額。
二、競爭者的終端攔截方式
競爭者一般都會采取那些方式攔截呢，我們可以看看其眾多的攔截方式。
1、 包裝攔截
設計與知名品牌類似的包裝進行攔截。由于在設計風格、款式、顏色、規(guī)格上類似，魚目混珠，很能奏效。比如全國每個一級市場上與京都念慈菴蜜練川貝枇杷膏包裝非常相似的產品就有6-8種。有些產品的批文是食字號的，是一些偏遠地區(qū)的小鎮(zhèn)生產，憑借價格優(yōu)勢，采取“帖著飛”的方式銷售，即你陳列在那里，我就千方百計和你放在一起。消費者在這些產品面前是完全信息不對稱的，無從判斷其品質、療效、質量等優(yōu)劣，一些消費者如果僅憑著包裝和價格比較來選購，就給這些攔截者以可乘之機。
2、 名稱和商標攔截
一般是起一個和知名品牌相類似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等，至少有二十種以上。據筆者一個在“快克”從業(yè)的朋友介紹，叫“××克”的感冒藥品種，市場上最少就有15種，最相似的一個叫品牌叫“抉克”，當然這也談不上違法，但讓人對“快克”品牌真假莫辨。
3、 產品陳列擺放貼近
采取終端陳列攔截的方法，就是通俗說的貼著飛，你的產品鋪貨到那里，他就跟著你到那里！在鋪貨過程中想盡一切辦法將他們自己的產品擺放在廣告產品和名牌產品的相臨位置，并盡量將名牌產品遮擋住。
4、 終端價格攔截
現(xiàn)在藥廠產品多數(shù)為自主定價，由于攔截產品不存在廣告費用支出，所以，在定價上多數(shù)比廣告產品和知名品牌產品低得很多，進而取得價格上的優(yōu)勢。操作終端攔截模式的人，在沒有資金時，會采取最為省錢省力的自由攔截模式。這種模式一般都是采用價格作為攔截的武器：“產品貼著飛，包裝與你似，價格比你低”，是其慣用的手法。
5、 終端POP攔截
攔截者以較好、較大、較多、形式較新的各種各樣的POP用品，陳列擺放在搶眼醒目的位置，甚至包斷終端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做異型堆頭或者陳列專柜的，這樣可以有效爭奪消費者的眼球。
6、 廣告炒作攔截
進行這類攔截的操作者，往往都有些社會關系，加上打點擦邊球，老藥新作，換個名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。或者借助某個概念，或者借助民族藥，或者借助某個科技發(fā)明、專利等等來借機炒作。攔截一些大品牌產品和營銷做得好的廠家的產品。
7、 買贈與禮品等促銷活動攔截：
買一送一，盡管藥品不允許贈送，不允許有獎銷售。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經常化。
有些是采用贈品攔截，一些不法攔截者，還在產品贈品中加入一些說明書中沒有標示的成分，或者在贈品加大藥物含量，讓你一用贈品感覺效果不錯，于是就回頭購買。
攔截用的禮品也多元化，從雞蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。
8、 會議營銷攔截
會議營銷的產品大都是有同類著名暢銷品牌的產品，且會議營銷攔截很有效，消費者一次就購買三個月到半年的產品。品牌產品將在3－6個月內失去銷售機會。會議營銷多夸大療效，依靠所謂服務贏得老年人的心。我們知道老年人對健康的渴求是最重要的需求，加上他們遭受病痛折磨，總對治好疾病，減輕痛苦抱著一線希望，會議營銷攔截者正是抓住了這一點。實現(xiàn)攔截銷售的。
9、 培訓攔截
大家爭著給店員作自己產品知識和推薦技巧的培訓，講自己的產品比別人好多少！目前爭奪店員的培訓工作成本越來越大，攔截店員就是攔截消費者，通過培訓店員來進行攔截銷售效率也越來越低，但有些人和企業(yè)還不停的在做和不得不做！
10、 帶金銷售攔截
把大量的廣告品牌費省下，直接用于給店員，銷一個單位包裝按照產品本身零售價給予3－20元不等的費用給店員。筆者聽到朋友介紹有種感冒藥糖漿，零售價12元，給店員帶金7－9元，比起給醫(yī)生處方費有過之而無不及。這種現(xiàn)象還將越來越嚴重，不少地方為了降低費用，采取鼓勵店員向廠家收取掛金的做法，據聞東北有的連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵營業(yè)人員向上游廠家要費用。
11、 駐店促銷攔截
住店促銷攔截是終端攔截的最高形式，也是最有效的形式，筆者欽佩牛雪峰先生在這方面的造詣。這是一種值得推廣的營銷模式。FMCG類產品和酒類產品在終端的住店促銷攔截早已普遍化，藥品是否能后來居上，或者要不要后來居上值得商榷。
一些廠家或者商、醫(yī)藥公司，直接派自己的人員銷售進駐藥店，銷售自己生產的或者自己的產品。廣州有一家公司，有一萬名促銷小姐。東莞市有四大醫(yī)藥促銷公司，專事促銷工作。
平價藥品超市和一些城市中的特A類藥店，幾乎全都是有關供應商的住店促銷人員，一些藥店有服裝顏色，一些用胸牌顏色把他們區(qū)分開來。
住店促銷的攔截也是最為混亂的，推薦沒有科學性、不擇手段，增加了藥物的不良反映發(fā)生率；強行推薦，令顧客望而生畏；過分過度熱情、嚇跑顧客；夸大療效，顧客購買后產生退貨；對于不購買的顧客則冷若冰霜，令顧客反感、攻擊其他產品。筆者說起一件氣憤的事情，我告訴的知名品牌產品香港京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在西北某省某藥店，我們問及該產品時，促銷員說這個產品不好，筆者問為什么說它不好，答曰：“該藥含有罌粟殼”。簡直就是胡說八道，公開攻擊。我想一定是有人教她這么說！
住店促銷攔截可以使你的品牌藥、暢銷藥基本上沒有了銷量。
三、終端零售場所的終端攔截的方式
如果說競爭者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場所自己所做的攔截則成為廠家和供應商的災難性事件。
按照價值鏈角度來分析，終端離消費者最近，終端為王是市場經濟發(fā)展的必然，終端強大到一定時候，當價格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時候，終端必然要向供應商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤。這是中外營銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認為是無稽之談，是供應商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是控制和反控制的關系。
終端零售場所對知名品牌和暢銷產品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關鍵的是：終端零售場所的攔截是不可避免的。
1、 平價藥品超市
平價藥品超市把平價作為一種競爭策略，他們講求價格的可比性與低價帶來的廣告效應，因此平價藥品超市必然拿名牌產品開刀！以給消費者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費者對品牌藥的價格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產品平時也記不住其價格。
平價藥品超市也攔截一些暢銷的價位稍高些的普藥。
共同的特點是把品牌藥和暢普藥當成吸引客流眼球的產品，壓低價格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。
2、 主推品種攔截
連鎖藥店對于返利高的企業(yè)的產品、或者個體商的產品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。主推產品一般是商的產品，這樣終端可以占用商的資金。
一個連鎖藥店筆者在拜訪時，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個產品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產品連上架的機會都沒有了。
3、 直接產品的攔截
連鎖藥店迫于平價藥品超市的壓力，尋求低價格，于是就直接一些無名小廠的產品，由于是直接，價格有時可以到批價的二五扣，價格優(yōu)勢明顯。直接的產品就給營業(yè)員下達任務考核指標，強行售賣。這種攔截都是最有效的。
4、 開發(fā)自有品牌（PB：privte brand）攔截
連鎖藥店迫于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊商標，開發(fā)或者購買一個產品。或者打雙品牌，委托生產企業(yè)進行OEM，生產銷售所謂的自有品牌產品。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產品攔截。 PB產品是國外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國人更是學得極快，目前自有品牌產品已經在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產品與直接總品種一樣必須完成一定的銷售量營業(yè)員考核才能算合格，才能拿到工資獎金。
四、藥品供應商，直面終端攔截危機
1、轉變態(tài)度，視危機為轉機
終端攔截是市場經濟發(fā)展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業(yè)生存必須度過的一道坎！ 只要抓住機遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關口。也許終端攔截死了一批企業(yè)，但是你度過了就會活得更瀟灑。
下面是面對終端攔截不應有的態(tài)度：
·抱怨無濟于事：抱怨、責罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現(xiàn)實的懦弱表現(xiàn)，必須敢于面對終端攔截競爭。
·指責小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補：中國人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場競爭的必然現(xiàn)象，你指責不行動，他們會更高興。
·等待政府規(guī)范也無異于等死：這不是說政府對有些違規(guī)攔截競爭可以不管，而是管不管來，政府的人力財力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時還顧不上，而且攔截競爭也沒有到嚴重損害廣大人民群眾利益的時候，一旦到那時政府也就必然出面干預這些不正當競爭了！但目前你就死了這份心。
·置之不理更是鴕鳥心態(tài)：有些企業(yè)和人和筆者洽談時，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態(tài)。
五、行動起來，積極進行反攔截
1、反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理
供應商應該多花些營銷成本，去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。比較可行的是廠家依據在連鎖藥店這個品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動，連鎖藥店一年能做10—20個這樣品牌推廣活動，就有10－20個品牌取得了反攔截的勝利。
品牌藥甚至可在藥店里多幾個SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位)，擠去競爭品種的空間。
2、反終端攔截的方法之二：與連鎖藥店一起進行品類管理工作
中美兩家藥店的胃腸OTC產品陳列，在美國藥店的貨架上，消費者能清晰地看到其中2—3個品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國內的柜臺，藥品品牌數(shù)量和種類比前者要多得多，但一個能識別的品牌都沒有。面對前一種貨架，消費者很容易做出選擇，容易被打動，而后者卻沒有購物刺激，沒有主要的品牌表現(xiàn)。
可以預計，不久的將來，像日用消費品領域一樣，制藥廠商會與連鎖藥店合作進行零售品類的管理，類別領先品牌的廠商將會扮演“品類隊長”的角色，幫助零售商進行貨架管理，告訴你每個產品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點，什么地方是最冷的點。
這種“少即是多”的品類管理，可幫助消費者選擇，使消費者產生沖動性購買。據調查，在日用消費品領域，品類管理使市場增長了10％，對于大型連鎖藥店可增長35％以上，而大店中類別領先的品牌可取得超過l00％的增長。
3、反攔截法之三：說服店方放棄攔截自己的產品
你可以告訴連鎖藥店和平價超市，如果你到一個商超去，看到沒有可口可樂，沒有P&G的各種洗發(fā)水，你會是什么感覺，你以后還會選擇去那家商超嗎？
同樣你到一個藥店去買婦科盆腔炎癥類藥物，對方告訴你沒有花紅片，沒有婦科千金片，或者說花紅片、婦科千金片不好，強行推薦自己的產品，你會是什么感覺？！
藥店的經營始終必須考慮到品牌、質量以及顧客的認知度等問題。知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購物的效率，從而產生了更多的銷售量，貨架的周轉率比消費者不熟悉的品牌要快。
如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能500個光顧的顧客中，會流失100個，得不償失。
其實賺錢應該是一種長期的策略，眼光要放長遠一些。2005年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便和方便進行品類管理，品類管理一定要對促銷員說：“NO”。
4、反終端攔截方法之四：建立新的銷售渠道
柯達在美國有70%的銷量都來自它的獨特銷售渠道藥店（在中國市場，它也與重慶桐君閣連鎖藥店開展了合作）；
可采主要進入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對手的藥店。為產品創(chuàng)建獨特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。
國際知名品牌薇姿（vichy）化妝品：主要選擇藥店專柜渠道。從而避免了在化妝品店內的被攔截。
5、反終端攔截方法五：以高素質的促銷員反攔截
一般來說，終端攔截操作者多是實力不強的公司或者個人。因此對于實力強大的企業(yè)，應該采取重點旗艦店嚴防死守的方法，來反擊終端攔截。重點終端導購資源死守為“先”。重點終端中選擇20%左右的重點之重點終端，設定專職導購人員，甚至加大導購人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費者，削弱競爭對手的主力軍。
知名藥企一般都有培訓能力和人員培養(yǎng)能力，可通過培訓和挖過來更好促銷員的方法，確保重點終端與競爭者的抗衡能力，因為一般攔截策略，只要幾個重點店不產生銷量，投入產出比劃不來，他們就撐不了幾個月。
此外，終端攔截也可以采用田忌賽馬的方式，盡可能讓每個終端點的促銷員的素質都高多競爭者，只有大多數(shù)促銷點勝過對手，整體銷量才會高，這樣對手也會投入產出不成比例，自然退出。否則，個個點都不如競爭對手，總銷量肯定是一塌糊涂。
對于業(yè)績平平的促銷員，他們一般會說“競爭如何如何激烈、產品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！”。總是借口。這時就一定要解決人員的水平技能問題，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲點教練，培訓其技巧，要知道課堂里培訓不出銷售技巧。一定要化大力氣找出人員的問題所在，針對性解決。銷量自然可以上來。
6、反終端攔截方法之六：變相掛金與促銷活動反攔截
掛金肯定是違規(guī)操作，不被允許，也較難把握，你可以階段性針對重點店長、店員進行靈活變相掛金：比如銷量積分有獎競賽、產品陳列獎、銷量增長最快獎、最佳柜組、最佳店長、最佳店員、首薦率獎、推薦率獎、產品知識競賽等。
也可進行獨特禮品促銷：購買××幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。筆者在藥店看到，一種女性護理液消費者購買的都是隨附有贈品的包裝。其實禮品關鍵是要獨特，這樣才會有效，說麥當勞好吃的小朋友還不到10％。但是小朋友對麥當勞卻是趨之若鶩，就是因為麥當勞才有獨特的禮品，在其它地方花錢你都買不到。
7、反攔截方法之七：輿論廣告反攔截
品牌藥有廣告支持，是一大優(yōu)勢，品牌藥在終端銷售過程中遭到攔截的時候，廣告此時應及時該調整一下戰(zhàn)略功能，轉而變化為配合終端反攔截的重要輿論工具。此時的廣告內容著重訴求的是“××品牌”產品終端的促銷活動的信息，貨真價實信息，吸引更多的消費者在關注產品品牌的同時愿意來到銷售終端了解和購買你的產品。你的業(yè)務員才有機會向消費者溝通你的產品知識。
眾多消費者的慕名和慕利來訪是終端反攔截的重要“預熱基礎”，大批量的消費者的光臨你的終端，反攔截方法才會有效！
8、終端反攔截方法之八：終端包裝與氣氛攔截
終端全方位包裝。賣場包裝、人員包裝、活動導購。利用堆頭壓倒對方。你可以采取買斷某個POP的方式，另攔截者無處下手。
只強一點法是反擊終端攔截有效的方法之一：比競爭對手多一個陳列盒，多一個pop，模擬盒大一點，店員多幫你說一句話，陳列位好一點。你不可能什么都勝過別人時，或者資源不支持你什么都比別人做得好時，你只要在一兩點勝過對手就已經取得勝利了。
策劃大型或者有特色的終端促銷活動：氣勢上壓倒對方。
9、反終端攔截方法之九：差異化終端前攔截
前終端攔截：消費者社區(qū)攔截：居民點的產品廣告牌。這些大家稍有留意就會注意有很多的，比如大門邊掛個“紅桃K”，緊接著就會一個家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會貼多的各式各樣的廣告。
消費者教育反攔截：利用美信每個月都會寄健康刊物給會員，通過在健康刊物上面登載專業(yè)的文章，在對消費者進行教育的同時也宣傳了自己的產品。另外，這樣的方式可以減輕顧客對藥店過度促銷的反感心理。
10、反終端攔截方法之十：制作更精美的宣傳單
終端攔截要求給促銷員準備說服消費者的有力武器——宣傳單，DM，制作比對手等精美的POP用品。或者比競爭者的更為有用，更有保留價值，你就會勝出。
11、反終端攔截方法之十一：終端隱藏法
利用你手中的各種資源，想辦法把競品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方貨讓其斷貨。
例如：柜臺的最下面、把帶有產品名稱的藥盒背對著消費者、讓攔截者側面陳列、用價格標簽擋住藥品盒、把競品的擺放數(shù)量盡可能少。
終端斷貨法反攔截也是行之有效的方法：做通藥店經理、店長、計劃員的工作，不提計劃，少提計劃，晚提計劃，造成長期的、階段性斷貨。
還可采用終端補差退貨法：和終端協(xié)商保證自己的產品一年達到多少銷量，實現(xiàn)多少利潤，如達不到給予補差額，可以讓終端把攔截者退貨下柜。現(xiàn)在比較流行的做法是：和終端形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用和終端簽定戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議書退掉同名競品。
12、終端反攔截方法之十二：加入PTO，或者為連鎖藥店作BP產品
對于連鎖藥店的攔截，一勞永逸的方法是加入PTO聯(lián)盟，以及最近在全國各地出現(xiàn)的各種采購聯(lián)盟，或者為一些連鎖藥店OEM其左右品牌的產品，你可以拿出一個規(guī)格和專門包裝為其生產，這樣該連鎖系統(tǒng)外的產品銷售仍然是正常的。
自從進入DX10時代以后,顯卡技術的發(fā)展開始逐漸放緩,每代產品相對于之前的產品幾乎只是在工藝上有所改進、流處理器上有所
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【關鍵詞】駐店藥師；零售藥店；職責
【中圖分類號】R192 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2012）11-0374-01
《藥品管理法》規(guī)定，開辦藥品經營企業(yè)必須具有依法經過資格認定的藥學技術人員；《藥品管理法實施條例》也規(guī)定，經營處方藥、甲類非處方藥的藥品零售企業(yè)，應當配備執(zhí)業(yè)藥師或者其他依法經資格認定的藥學技術人員。藥品是一種特殊商品，由于患者與藥師獲取藥學專業(yè)知識的途徑不相同、信息不對稱，使得藥師在保證患者安全、有效用藥方面的作用不可替代。隨著市場經濟的發(fā)展，零售藥店作為藥品流通的最后一個環(huán)節(jié)，其駐店藥師的職責和作用的發(fā)揮對患者的生命健康意義尤其重大。
總的來講，駐店藥師職責和作用一是藥品質量的監(jiān)督和管理；二是組織藥店工作人員認真學習藥學知識以及職業(yè)道德規(guī)范，三是提供患者購藥咨詢、信息，處理顧客投訴，指導患者合理用藥。下面就這幾個方面的做進一步探討。
1、藥品質量的監(jiān)督和管理：把好藥品質量關是駐店藥師的首要職責和作用
1.1 把好購藥關：對購進藥品的批發(fā)企業(yè)資質進行驗證，核實批發(fā)企業(yè)證照是否齊全、真實、發(fā)票是否正規(guī)、是否簽署了購銷合同等等，堅決杜絕從非正規(guī)企業(yè)和個體推銷員手中購入任何藥品。
1.2 對購進的藥品逐一驗收，合格后方能上柜臺銷售。發(fā)現(xiàn)問題按要求記錄、處理。
1.3 做好藥品在柜臺上的擺放工作。做到處方藥與非處方藥分放，內服藥與外用藥分放，易串味藥與其他藥品分放，兒童用藥分放，藥品按作用用途分放。標簽和價簽醒目，便于患者查找。對針劑、二類要設專柜專鎖；設處方藥銷售記錄，購藥者簽字。
1.4 每月對柜臺和庫房藥品養(yǎng)護一次，對近效期藥品明確其賣點、優(yōu)點、特點，填寫促銷記錄。對過期藥品報當?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局后銷毀，絕不許流入市場。
1.5 庫存合理，有效控制補貨及銷售。對不合理庫存，能及時采取方法進行處理。
1.6 藥品養(yǎng)護，在庫房和營業(yè)廳內設置溫濕度計在雨季和冬季要重點防范。每天做好登記記錄，發(fā)現(xiàn)超過或低于溫濕度標準時要采取措施及時調整。對需在陰涼暗處等保存的藥品，要按規(guī)定存放。
2、組織店員學習有關藥學知識和藥劑人員職業(yè)道德規(guī)范
在零售藥店內要經常進行藥學知識、政策法規(guī)、職業(yè)道德以及藥品的質量、療效、不良反應等內容的店內培訓，使門店所有人員掌握相關知識。對每個店員在每季度都要進行考核。不合格者進行脫產培訓，直至合格方能上崗。對新店員要脫產學習，直至掌握基本藥學知識和職業(yè)道德考試合格后方能上崗。
3、為患者提供購藥咨詢、信息。指導其合理用藥
3.1 熟知藥品知識，善于學習。熟知店內藥品的功效、不良反應、配伍禁忌、使用注意、同類藥品的不同特點，熟知臨床醫(yī)學知識。
3.2 為患者提供信息咨詢信息咨詢，了解顧客病情、病史、用藥情況、過敏史等；熟悉常見病情的健康保健知識，能為顧客提供合理指導。熟悉老顧客的健康檔案內容，及時為其提供健康信息。
3.3 受理反饋顧客投訴。完整記錄顧客投訴的藥物不良反應，及時跟蹤處理并與顧客進行投訴反饋。化顧客投訴為顧客忠誠。
3.4 為患者提供用藥指導，幫助顧客正確選購藥品。下面就患者經常選用的藥物做進一步分析，闡述駐店藥師在合理指導用藥方面的重要職責和作用。
4、藥物分析
4.1 抗生素藥物在零售藥店經常會遇到患者自行購買抗生素藥物的現(xiàn)象。對這種晴況駐店藥師一定要堅持原則。首先詢問患者有無感染癥狀等明確診斷和醫(yī)生處方。對有發(fā)熱就購買抗生素的患者進行耐心教育。抗生素決不是退熱劑。因為抗生素因劑量過大或用藥時間過長時，會引起種種不良反應，有的還相當嚴重，大量、長期應用廣譜抗生素會“間接”殺人。對無感染癥狀的患者要避免使用。對感冒發(fā)熱者建議服用“復方氨酚烷胺”等抗感冒藥。對感冒不發(fā)熱等病毒性感冒者，建議服用病毒靈，板蘭根顆粒，清開靈膠囊等。
4.2 抗高血壓藥在購買抗高血壓藥的患者中，對輕度高血壓建議使用作用較溫和的，如復方羅布麻片，復方降壓片，硝苯地平片等，中度高血壓選用珍菊降壓片（為中西藥臺劑，主要成分為可樂定和中藥粉，珍珠粉及雙氫克尿噻、蘆丁）和硝苯地平緩釋片Ⅰ等；重度高血壓患者建議使用硝苯地平緩釋片Ⅱ等藥品。切忌不測血壓服用降壓藥，因為低血壓也能造成頭暈等癥狀。切忌服用降壓藥等驟然停藥，任何降壓藥在停藥時均以逐步減量維持為宜。
4.3 治療胃腸消化系統(tǒng)的藥物由于暴飲暴食引起的消化不良屬功能性消化不良，可選用多酶片、嗎叮啉治療，必要時配上山楂丸、江中健胃消食片之類的中成藥。不宜服用654-2止腹痛。對于十二指腸潰瘍，胃潰瘍，十二指腸炎，胃酸分泌過多，宜選用西米替丁片、雷尼替丁膠囊和療效更顯著的法莫替丁片等。對十二指腸潰瘍、胃潰瘍和反流性食管炎和卓一艾綜合癥宜選用奧美拉唑膠囊。對慢性胃炎可用中藥制劑“三九胃泰顆粒”。對于消化潰瘍和慢性胃炎可選用快胃片等。
【關鍵詞】零售藥店；市場營銷；競爭手段
【中圖分類號】F713.50
【文獻標識碼】A
【文章編號】1672-5158（2012）10-0368-01
伴隨著我國醫(yī)療體制改革的深化和分銷系統(tǒng)的全面開放，我國醫(yī)藥零售業(yè)競爭日趨激烈，如果競爭的主要手段還局限于傳統(tǒng)的降價、開業(yè)大酬賓、營銷活動只是在門店內進行價格調整和買贈促銷，優(yōu)惠上，在短期內不改變自己的經營特色，在競爭中就意味著淘汰。在這種新要求下，應該開展的是一個包括產品的采購、管理、專業(yè)服務、終端服務、社區(qū)活動和公關活動、低成本運營和整合傳播等為內容的全新營銷組合。必須從滿足顧客需求出發(fā)，培育特色，形成競爭優(yōu)勢。而競爭優(yōu)勢的形成需要通過多方面的營銷工作來完成，必須制訂出適合自身發(fā)展的一系列的市場營銷策略。并且把每一項工作真正落到實處。
1 產品結構方面
醫(yī)藥零售業(yè)是醫(yī)藥流通領域的一個重要環(huán)節(jié)，零售藥店是藥品終端市場的主要組成部分，直接面對著廣大藥品消費者，因此，根據市場的需求，及時調整產品結構，優(yōu)化產品種類，實現(xiàn)產品組合多樣化，方便人民用藥、以適應消費者的需求。要掌握消費者購藥的情況與本店銷售情況的對應關系，根據區(qū)域人群經濟收入、家庭結構、年齡分布、整體健康指數(shù)以及服務要求等，細分目標消費群體，建立分類檔案，確定藥店經營的藥品種類、范圍、檔次，開展針對性和分類性經營，做到為消費者提供相對準確的服務.
1.1 多元化產品：一些社區(qū)藥店和農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，由于客流量相對較少，導致銷售量低。在這種情況下可以考慮提供開展多元化經營。在經營藥品的同時經營化妝品、日常用品、學習用品等非藥類商品，有的藥店甚至還同時開展諸如彩票銷售、公交卡充值等其他業(yè)務。在增加盈利點的同時，還會帶來客流量，而人群流量的增加又反過來會促進藥品的銷售上量。
1.2 專業(yè)化產品：由于這類藥店建立了專業(yè)品牌，強化了增值服務，往往更能夠獲得消費者的信賴，從而有利于建立低流量、高利潤的經營模式。如某些藥店專營抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等；又如以女性消費者為主的藥店，可以增加女性護理產品等等，這樣，可以在特色的顧客群中創(chuàng)建各種消費機會，使利潤最大化。
1.3 高檔品牌產品：很多消費者非常注重品牌藥品的購買，密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。
1.4 經濟適用產品：常用藥、物美價廉藥、口碑好的品種應配備充足，且放在明顯之處.藥品陳列方式和店堂布置格局應該盡量體現(xiàn)便利原則，在治療疾病范圍上應合理組合、精心搭配，銷售額增長快的和常用的產品優(yōu)先上架；以方便消費者的比較和挑選。從而較好地吸引、形成一個相對穩(wěn)定的消費群體，保證藥店經營的可持續(xù)性。
1.5 靈活多樣產品：應兼顧流動人群的特色性，如周邊若存在建筑工地或租住人群和學生等，則配備相應的藥品滿足他們的需求.借助顧客的良好口碑擴大宣傳，營造藥店的良好信譽，擴大服務半徑，吸引其他更大范圍的潛在顧客。
2 價格調控政策
零售藥店藥品價格可以采用多種方式降低企業(yè)的運用成本，提高消費者的滿意度，具體方式包括：集中采購，形成規(guī)模優(yōu)勢，降低藥店采購成本及經營成本。價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。價格戰(zhàn)、贈品促銷方法仍是主流。價格戰(zhàn)對藥店經營雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業(yè)利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果藥店把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對藥店利潤的巨大傷害。
因此，藥品在定價時，既要考慮利潤又要考慮帶動其他藥品的銷售，可考慮采取每日某個產品低價的形式，并進行相應的促銷政策。這種策略雖然對某種產品利潤減低但是它能起到招來顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。
3 渠道和促銷策略
3.1 零售藥店促銷最基本的活動為廣告、銷售促進、公關宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴重信息不對稱的行業(yè)，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風險就小了。具體的促銷策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。
3.2 發(fā)展電子商務是個不錯的選擇，隨著網絡和信息技術的快速發(fā)展，藥品電子商務給藥品零售店帶來無限商機。藥品電子商務具有諸多優(yōu)點，價格低，網上藥店無需場地租金，經營成本低確保了價格上的優(yōu)勢；涵蓋范圍廣，凡是具備網絡的地點就可開展業(yè)務；方便，消費者可以足不出戶24h全天候隨意進行網上采購。
3.3 開展電話送藥銷售藥品業(yè)務，為方便小區(qū)和鄰近的顧客需要。
3.4 另外，藥店應該抓住醫(yī)藥分開的契機，適度布局品牌處方藥銷售領域，患者往往拿著處方到藥店買藥，為滿足患者需要，謀取更大發(fā)展。
4 人員素質和服務
4.1 為消費者提供專業(yè)化服務應重視工作人員醫(yī)藥基礎知識的培養(yǎng)，努力提高專業(yè)知識水平，為消費者提供專業(yè)化的服務，從專業(yè)的角度體現(xiàn)對消費者的真誠與關懷，對處方的審核及監(jiān)督調配，提供用藥咨詢和信息，指導專業(yè)化的合理用藥。
4.2 對普通消費者做到有效的溝通交流，進行推薦式的有針對性的導購服務，根據不同層次消費者的需求，提供到位和有效的服務。
4.3 針對顧客實際需要，為顧客著想，主動拉近與顧客的距離，增加顧客對藥店的信任度和吸引力。
關鍵詞：軍隊基層醫(yī)院藥房 多層次綜合服務模式 探討
Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2013.07.524
【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）07-0457-01
隨著軍隊醫(yī)療體制改革的不斷深入，軍隊基層醫(yī)院服務對象也呈現(xiàn)出多元化的結構特點，即服務人群由原來的部隊官兵單一結構人群，擴增為部隊官兵、官兵家屬、駐地群眾等多元化結構人群。同時，醫(yī)院外部環(huán)境越來越復雜，變化也越來越快。對于醫(yī)院藥房而言，如何適應環(huán)境的變化，從而更好完成醫(yī)院戰(zhàn)略目標，更主動地為部隊、為社會提供有效的醫(yī)療服務，是我們必須認真思考和面對的問題。隨著醫(yī)藥市場經濟體制的日趨完善，醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，出現(xiàn)了患者看病后到院外購藥的情況，這也反映出原有的藥房服務模式已經不能滿足廣大人民群眾的需要。因此，探索和實踐適合新形勢下的藥房服務模式既是踐行科學發(fā)展觀的重要體現(xiàn)，也是進一步完善藥房管理體系的新課題。我院是軍隊基層醫(yī)院，自2010年8月以來，我院藥房開展了柜臺式、開放式以及個性化上門服務的綜合服務模式，贏得了廣大官兵和人民群眾的一致好評，取得了良好的經濟效益和社會效益。現(xiàn)將現(xiàn)有的經驗和面臨的問題總結如下。
1 建立柜臺式、開放式及個性化上門服務等綜合服務的方式
目前軍隊醫(yī)院門診藥房存在服務模式被動，競爭能力不強，藥價透明度不高，易造成處方流失等弊端。針對上述情況，我們開展了柜臺式、開放式及個性化上門服務等綜合服務的方式，具體方案如下：
1.1 柜臺式服務：對藥房布局進行改造，拆除原有的小窗口柜臺，改為敞開式藥房，患者可自由出入藥房。在藥房入口處設有觸摸屏藥品查詢系統(tǒng)，患者可了解藥品廠家、批號、價格以及庫存等信息。對于處方藥、中藥材設立透明柜臺，各類藥品明碼標價，并配備1-2名專業(yè)的藥學人員，結合醫(yī)生處方內容，指導患者購藥。
1.2 開放式服務：在柜臺式服務區(qū)毗鄰位置設有“超市貨架式”藥品選購區(qū)，主要擺放非處方藥，內部配置1-2名有藥學專業(yè)知識背景的導購人員，出口處設立收費或者計費端口。
在實際工作中，上述兩種服務模式同時存在，相輔相成。若患者不愿自助選藥，還可以直接把處方交給工作人員，在等候區(qū)域等候即可。等候大廳內有懸掛式電子屏，滾動播報領藥信息。這樣也避免了擁擠，長時間排隊問題，同時也極大地方便了年老、體弱、殘疾等患者。
1.3 個性化上門服務：對于保障范圍內的離退休老干部、醫(yī)院所在社區(qū)服務范圍內的孤寡老人、殘疾人等患者，我們還采取上門服務模式，患者只需要通過網絡或者電話訂購所需要的藥品，我們即可送藥上門。目前上門服務的藥品種類僅限日常用藥，如感冒藥、降壓藥、降糖藥等。對于在我院就診，診斷明確的慢性病患者，需要長期服藥者，我們還可擴大上門服務的藥品種類。
2 綜合服務模式的特色和優(yōu)勢
自開展柜臺式、開放式及個性化上門服務等多層次服務模式以來，改變了原來軍隊醫(yī)院藥價高等印象，極大地提高了軍隊醫(yī)院為民服務的良好形象，吸引了更多的患者來我院就診，收到了良好的社會效益和經濟效益。
70歲的杜大媽近日病故了，她的兒子找出母親生前保存的一張《企業(yè)退休人員社會化管理服務卡》，按照卡上的聯(lián)系電話，打給了社區(qū)就業(yè)和社會保障工作站，請求派人來幫忙――因為聯(lián)系卡上標明為老年人提供的6項服務中，喪事服務就是其中的一項。可電話那邊的回答是，社區(qū)工作太忙，抽不出人來。
按本地的規(guī)定，社區(qū)對退休人員的管理服務，內容包括日常、組織、信息和黨建4項管理和社會保障、文化娛樂、醫(yī)療衛(wèi)生等6項服務。筆者調查了解到，一些社區(qū)工作站在4項管理上工作還能做到位，恐怕是為了要經得起上級部門的檢查。而在為老年人提供服務方面，卻往往不盡如人意。例如，上級人社部門要求每兩年安排退休人員體檢一次，可是有不少老年人5年中從未接到過一次體檢通知；有的社區(qū)老年活動室，也只是在上級部門要檢查時，才臨時開幾天，應付了事。
安徽蚌埠 王惠卿
延遲退休不能“一刀切”
老王今年55歲，在一家企業(yè)工作，近期看到一則國家有關部門研究延遲退休的報道，心里打起了鼓。他所在企業(yè)不少快退休的職工也算了筆賬：他們每延遲退休一年，按月養(yǎng)老金1000元計算，一年就少領12000元，而不退休還要多繳納5000左右的養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險，“一進一出”兩項相加，相當于一年少收入近兩萬元，這對于許多月收入不足千元的職工來說，可不是一筆小數(shù)目。
筆者所在地的原國有企業(yè)，近年來或倒閉、或改制，下崗后的“40、50"人員，重新就業(yè)遭到諸多門檻限制，特別是原來企業(yè)的普工、操作工，再就業(yè)更是困難重重。一些年齡偏大又無一技之長的職工，只能從事門衛(wèi)、清潔等工作，收入微薄，勉強糊口。延遲退休，對這部分"40、50"人員無異于雪上加霜。許多50歲以上的職工表示：現(xiàn)在能辦退休我立馬退，哪怕比正常退少些養(yǎng)老金我也心甘情愿。
延遲退休不能搞“一刀切”，應多聽聽企業(yè)職工的心聲、多為他們的利益著想。
廣西靈川 陳燕炳
多報道愛老
敬老典型
節(jié)日期間，我省各地一些志愿者為空巢老人送去了節(jié)日的問候和祝福。有的為他們獻E了一臺文藝節(jié)目，有的為他們做了一頓香噴噴的飯菜，有的陪伴他們過了一個團圓幸福的節(jié)日……
希望《晚霞》雜志詳細報道其中的典型，以弘揚關愛、孝敬老人的精神，同時也使這項活動更好地開展下去。
四川峨眉 羅德立
幫忙幫到點子上
我家居住的是回遷樓，沒有物業(yè)管理。傾倒垃圾的井式簡體從一樓通到8樓，入住不到兩年，每層樓的垃圾箱蓋都不翼而飛了，只要樓上一倒垃圾，下面幾層的樓道頓時灰塵彌漫，惡臭嗆人。
今年年初，我們這座城市轟轟烈烈地搞起了“三創(chuàng)一辦”活動，其中一“創(chuàng)”就是創(chuàng)建國家級衛(wèi)生城市。3月份，我就上述問題數(shù)次向市創(chuàng)建辦反映，建議封閉井式垃圾槽，在一樓放置可移動垃圾箱。
前不久，轄區(qū)相關部門對一樓樓口原來的垃圾柜進行了美化處理：貼上磁磚、加了柜門。外表看，是美觀了，但樓內依然是蒼蠅嗡嗡，臭氣襲人。
我想，為老百姓辦事要辦實，要看實際效果，幫忙要幫到點子上，不能走形式、做表面文章。
貴陽 文岳峰
別把醫(yī)藥超市當百貨超市
如今在很多城市，打著平價旗號的醫(yī)藥超市遍地開花。筆者發(fā)現(xiàn)，不少老年人把醫(yī)藥超市當成百貨超市，購藥就像買生活用品一樣隨便，讓人擔憂。他們通常存在三種欠妥行為：
一是超量購藥。只想著醫(yī)藥超市的藥便宜，多買些回去，很少想到這些藥是否能在保質期內用完。
還有是憑經驗購藥。不少老年人遇有頭疼腦熱，懶得去看醫(yī)生，而是憑自己的經驗買藥。
再有就是盲從購藥。走進醫(yī)藥超市，就會有導購人員主動上前詢問，并極其熱情地推薦藥品，有些老年人拿不定主意，不由自主地被導購人員“牽著鼻子”走。
藥品不同于普通商品，用藥安全是個不容忽視的大問題，一項調查表明，我國不合理用藥的比例高達32％。因此，老年人買藥、用藥一定要遵醫(yī)囑。
廣西鐘山 魯楓
持卡看病遇尷尬
2010年10月14日，我到重慶黔江區(qū)黃溪鎮(zhèn)醫(yī)院看病，收費的人說電腦有故障不能刷卡，要收現(xiàn)金。我當時沒帶現(xiàn)金，把醫(yī)保卡押在收費室才取了藥。12月13日我又去看病，依然不能刷卡，好說歹說才取了藥。一轉眼，到了2011年1月，我因患重感冒又到這家醫(yī)院看病，仍然不能刷卡，這次無論我怎樣說好話醫(yī)院都不同意我賒賬，我只得用現(xiàn)金結清了3次藥錢。
3個多月過去了，醫(yī)院的電腦依然故障如故，不知是何原因。
重慶 張乙治
婦幼活動中心為何收門票
周日帶著孩子去北京石景山區(qū)婦女兒童活動中心，我們進去后，從一個房間內走出一位男同志，問“玩什么?”因為是頭次帶孩子來，也不知道里邊都有什么可玩的，便說“先看看”。這時里邊一個女人提醒：“讓他們把門票先買了。”我交了一元錢，但對方沒給任何票據。
中心里邊還擺放了一些小孩的游樂設施，也要收取2－6元不等的費用。作為婦聯(lián)的下屬單位，如果說游樂設施收費還勉強說得過去的話，不知道門票的收取是否合情合理?
北京 陳莉
為精神病患者
鼓與呼
讀了《晚霞》290期廣東佛山梁德榮讀者呼吁政府對精神病人進行治療和管理的文章，深有感觸。
自古以來，關心同情精神病人的不多，逗瘋子取樂的卻大有人在。其實，家庭一旦有人患了精神病，整個家庭不僅會背上沉重的經濟包袱，還會陷入痛苦的深淵。希望貴刊繼續(xù)對精神病人及其家庭予以關注，呼吁政府重視此項工作，著力解決這一問題。
四川青神 范昌培
為售卡搭臺的
報告會
前幾天，上高二的兒子從學校帶回一張高考備考、填報志愿報告會的票，說是學校發(fā)的，讓我一定去。
星期天下午兩點多鐘，按照票上標注的地址，我來到西南交大鏡湖賓館，只見由餐廳臨時改成的報告廳內坐著100多名家長。兩點半，在一位中年婦女的隆重介紹下，“具有豐富的高考備考、填報志愿經驗，北師大附中退休教師”趙開明走上了講臺。
[關鍵詞] 藥店;藥品陳列環(huán)境;連鎖配送;計算機管理;藥品標志(標識)
[中圖分類號] R194[文獻標識碼] C[文章編號] 1673-7210(2010)04(c)-177-03
筆者通過參加荊州市部分零售藥店GSP認證和許可證(開辦、換證)現(xiàn)場檢查,結合對湖北省武漢市、咸寧市等10個城市部分藥品零售企業(yè)調研情況,對藥品零售企業(yè)存在的問題綜合探討如下:
1 藥店藥品陳列環(huán)境溫度問題
筆者收集了部分標準的藥品貯藏(存列)溫度要求和有效期,具體見表1、2。
由表2可知,藥品冷藏除GSP修訂稿為2～8℃外,其他標準均為2～10℃,陰涼有0～20℃、不高于20℃、2～25℃,常溫有0～30℃、2～30℃、10～30℃,這給企業(yè)和管理部門帶來了難題。
筆者認為,《中國藥典》是藥品質量最權威的標準,各類藥品貯藏溫度標準應統(tǒng)一以《中國藥典》為準。標準中不高于20℃、25℃以下或30℃以下(表1、2)表述不嚴謹,因為有些藥品貯藏溫度過低或冰凍后可能發(fā)生變質(如聚合、沉淀、結晶、蛋白質變性、疫苗失去活性等)、包裝破裂等質量問題。因此,標準應確定最低限更嚴謹[1]。
藥品零售(連鎖)企業(yè)驗收標準和GSP認證現(xiàn)場檢查評定標準明確規(guī)定:應配置符合藥品特性要求的常溫、陰涼、冷藏存放設備,企業(yè)應檢查藥品存放環(huán)境和儲存條件是否符合要求。筆者發(fā)現(xiàn),目前除大型超市藥店(柜)環(huán)境溫度在20～25℃(中央空調)外,絕大多數(shù)藥店內溫度為常溫,無專門的陰涼(0～20℃)區(qū),幾乎所有藥店將應在20℃以下或25℃以下(除冷藏外)儲存的藥品存放于店內的貨柜(架)中(有時溫度高達30℃以上),少數(shù)不經營生物制品的藥店未配置冰箱(柜),存在藥品質量安全隱患。因此,筆者建議藥品標準應將藥店環(huán)境溫度規(guī)定為2～25℃,且必須配置冰箱(柜),并按藥品特性要求儲存陳列,以確保藥品質量。建議《中國藥典》將藥品貯藏環(huán)境溫度修訂為冷藏2～10℃,陰涼2～25℃,常溫2～30℃,更符合我國目前的實際。同時各級藥監(jiān)部門應將藥品經營企業(yè)的藥品貯藏(陳列)環(huán)境溫度作為重點檢查內容,發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有按規(guī)定的溫度要求貯藏(陳列)藥品者,依照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第39條嚴肅查處,并在電視、報紙、網絡上公布曝光,以推動、督促企業(yè)自律,確保藥品質量。
2 零售連鎖藥店的管理問題
2.1 藥品配送問題
《藥品零售連鎖企業(yè)GSP認證檢查評定標準》規(guī)定門店不得自行購進藥品,但是,目前零售連鎖企業(yè)統(tǒng)一配送問題比較突出,大部分加盟店是委托配送,沒有真正體現(xiàn)零售連鎖最基本的統(tǒng)一質量管理和統(tǒng)一配送精髓。筆者認為,藥品零售連鎖企業(yè)委托當?shù)厮幤放l(fā)企業(yè)配送值得商榷,建議明確直營店即為連鎖店模式,取消加盟店這一說法;GSP認證檢查員在藥品零售連鎖門店檢查時沒有統(tǒng)一配送的,不能認可符合“門店不得自行購藥品”的要求。只有這樣才能真正促進藥品零售連鎖企業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展。
2.2 計算機網絡管理問題
《湖北省藥品零售連鎖企業(yè)(含乙類非處方藥零售企業(yè))驗收標準》第18條規(guī)定:連鎖總部與門店之間實行計算機管理(鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上)。筆者發(fā)現(xiàn),藥品零售連鎖企業(yè)總部各部門計算機是辦公軟件連接,實行站點管理,對各門店聯(lián)網是通過網絡傳送,有些門店的計算機沒有聯(lián)網,更談不上對藥品購、驗收、儲存、銷售實行計算機管理了。因此,各級藥監(jiān)部門要加強對藥品零售連鎖企業(yè)計算機應用的監(jiān)督管理,對不符合標準要求的企業(yè),責令限期整改,逾期不改正的,應不予審批發(fā)證。
3 藥學技術人員問題
湖北省藥品零售企業(yè)開辦和換證許可標準對人員的要求是:縣城區(qū)以上藥品零售企業(yè)具有執(zhí)業(yè)藥師或主管藥師,必須在職在崗。目前我市需要執(zhí)業(yè)藥師和主管藥師幾百人,現(xiàn)有藥品經營企業(yè)和市場的執(zhí)業(yè)藥師、主管藥師遠遠滿足不了需求,人員矛盾較為突出。而這些企業(yè)又不可能一下子淘汰,否則有可能誘發(fā)不穩(wěn)定因素。為此,建議從實際出發(fā),將標準按藥店營業(yè)面積、經營范圍(經營藥品類別)等確定人員要求進行修訂,即藥店營業(yè)面積100 m2以上1名執(zhí)業(yè)藥師,營業(yè)面積60～100 m2 1名執(zhí)業(yè)藥師或主管藥師,營業(yè)面積60 m2以下藥師;縣市藥店營業(yè)面積60 m2以上1名執(zhí)業(yè)藥師或主管藥師,營業(yè)面積60 m2以下藥師。同時還要結合藥店經營范圍來確定藥學技術人員,如經營二類、毒性藥品(中藥)、注射劑的藥店應配備執(zhí)業(yè)藥師或主管藥師;經營處方藥的藥店應配備執(zhí)業(yè)藥師或主管藥師或藥師;只經營非處方藥的藥店應配備藥師或藥士或高中文化且經地市級藥監(jiān)部門培訓考核合格取得上崗證的人員。要求從事質量管理、處方審核的人員必須在職在崗,每年接受藥監(jiān)部門的培訓和繼續(xù)教育,建立個人教育培訓和信用等級檔案,并與所在企業(yè)信用等級緊密結合。對于工作失職造成企業(yè)嚴重失信的,要取消其資格,并上網公布[2]。
4 藥品分類管理及處方藥銷售問題
《藥品管理法》第37條明確提出:國家對藥品實行處方藥與非處方藥分類管理制度。國家藥監(jiān)局了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》、《非處方藥專有標識管理規(guī)定》。GSP要求零售藥店對藥品分類儲存(陳列)及標識必須嚴格做到藥品與非藥品、內服藥與外用藥、處方藥與非處方藥分區(qū)(柜)擺放,并按劑型或用途分類陳列和標識,處方藥不得開架自選銷售。2009年,湖北省印發(fā)了《關于藥品零售企業(yè)處方藥銷售有關規(guī)定的通知》(鄂食藥監(jiān)函[2009]104號),規(guī)定了必須憑處方銷售的藥品:注射劑、抗生素、抗病毒藥醫(yī)療用毒性藥品、二類。藥品與非藥品有隔離措施。但是,目前部分藥店只注重按用途展示,非藥品與藥品、處方藥與非處方藥混放較為普遍,造成藥品與非藥品的混淆。個別藥店甚至將毒性中藥生川烏、生草烏、生馬錢子及二類舒樂安定片等與普通藥品混放,甚至有處方藥開架銷售的藥店。不少藥店銷售處方藥的處方留存不盡人意等。筆者建議:①藥店銷售非藥品應設置與藥品有效隔離措施的非藥品集中陳列區(qū)(零售藥店的營業(yè)面積應不包含經營非藥品等其他產品所占有的面積),并有醒目標識,做到藥品與非藥品分區(qū)擺放、不混淆,以免誤導消費者。②藥店經營處方藥不得開架自選,銷售可建立處方藥銷售登記制度(處方藥登記銷售記錄表見鄂食藥監(jiān)函[2009]104號)。如患者不愿將處方留存,可將處方(病歷)復印留存或將處方內容抄在處方藥銷售登記表上;對沒有處方的患者,除規(guī)定必須憑處方銷售的藥品外,可由咨詢醫(yī)師或駐店藥師指導購用,藥店做好處方藥銷售記錄,視為有處方銷售。這樣既方便了患者,又使藥店經營處方藥合理化[1]。③經營毒性中藥及二類的藥店必須嚴格憑處方銷售,實行專人負責、專柜加鎖、專賬即“三專”管理,以防止造成事故。④藥監(jiān)部門要加強對藥店藥品分類管理的監(jiān)督檢查,發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有認真執(zhí)行藥品分類管理相關規(guī)定的,應按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第38條規(guī)定嚴肅查處。對于經查處不改正的,應吊銷藥品經營許可證,收回GSP認證書。
5 藥品標志(標識)問題
《藥品管理法》第54條規(guī)定了品、、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品、外用藥品和非處方藥的標志,國家食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)一了非處方藥和處方藥的警示語或忠告語。然而,目前部分藥店的標志(標識)和擺放的藥品類別標簽不規(guī)范。一是外用藥品“外”不是紅底白字,OTC標識不是白色鏤空而是凸突或無“丹鳳眼”等,RX藥、OTC藥的警示語與國家規(guī)定不符;二是不合格標識為白底紅字,退貨標識為白底黃字,與色標管理要求相悖;三是按劑型或用途分類擺放的類別標簽放置不準確,有的甚至無類別標簽;四是中藥飲片斗前名稱與實物不符,常有習用名及異名、異字和自造簡化字等,很不規(guī)范[3-5]。筆者為規(guī)范藥品零售企業(yè)藥品標志(標識)和類別標簽,設計了一些藥品標志(標識)和類別標簽(圖1),并在相關縣(市、區(qū))藥店應用,得到了有關部門和專家的肯定。
藥品零售企業(yè)直接面對消費者,是藥品經營的最終端服務。因此,監(jiān)管問題不能忽視,只有不斷調研市場,結合日常監(jiān)管,規(guī)范管理,才能促進零售行業(yè)健康發(fā)展,保障廣大人民群眾用藥安全、有效。
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