時間：2023-05-29 18:01:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業(yè)務推廣方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關(guān)鍵詞】電網(wǎng)企業(yè)；應用集成；SOA；集成實施
SOA（面向服務架構(gòu)）服務模式是現(xiàn)階段新興的企業(yè)應用集成技術(shù)方案。它能夠?qū)⒎稚⒌?a href="http://www.fhxhlc.com/haowen/104270.html" target="_blank">業(yè)務信息資源與功能集中起來，形成互動、便捷的系統(tǒng)整合服務。應用集成是企業(yè)信息集成平臺的關(guān)鍵部分，在基于SOA的集成架構(gòu)模式上，為國家電網(wǎng)各部分提出信息共享與交互的技術(shù)服務。應用集成為SG186工程中企業(yè)級信息一體化服務平臺的關(guān)鍵組成部分，在工程設(shè)計階段就展開并萬恒了集成典型設(shè)計，之后以此指導國家電網(wǎng)各省級公司或產(chǎn)業(yè)直屬企業(yè)的應用集成與服務工作。電網(wǎng)企業(yè)的應用集成現(xiàn)階段已完成了經(jīng)濟與法律、市場營銷與管理、套裝軟件與生產(chǎn)等各部分核心業(yè)務的集成與實施，促進了電網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務集成與融合。
1.基于SOA的應用集成架構(gòu)
應用集成遵循公司業(yè)務集成需要，基于可擴展性、開放性、可靠性與科學性等特點，展開基于SOA的應用集成架構(gòu)搭建與實施。應用集成由業(yè)務流程管理、企業(yè)服務總線、服務注冊中心組成。包括下面兩個部分：（1）應用集成功能設(shè)計。包括企業(yè)服務總線、業(yè)務流程、平臺、服務目錄等部分的管理。（2）應用集成模式設(shè)計。基于業(yè)務應用需要、SOA架構(gòu)搭建集成平臺，實現(xiàn)成熟套裝軟件的封裝，要求其能支持SOA架構(gòu)的技術(shù)標準與協(xié)議，根據(jù)接口規(guī)范封裝為Web Service，并能對集成平臺的相關(guān)服務進行調(diào)用。
2.應用集成項目實施方法探究
2.1應用集成工作原則
其原則應該堅持與落實在領(lǐng)導、規(guī)劃、標準、組織實施這四個方面的統(tǒng)一，由統(tǒng)一的調(diào)度與規(guī)劃管理，使得集成工作能夠順利進行。國家電網(wǎng)應用集成實施原則如下：（1）驅(qū)動業(yè)務需求。應用集成涉及到多個業(yè)務應用和部門的很多工作，需要驅(qū)動業(yè)務需求，以業(yè)務需要來促進集成的順利實現(xiàn)。根據(jù)企業(yè)實際架構(gòu)與規(guī)劃需要，過濾集成需求，策劃實現(xiàn)集成的方式。在穩(wěn)定、可擴充的應用集成平臺上，滿足企業(yè)的實際應用集成需要。在實現(xiàn)流程集成過程中，需要先獲得業(yè)務部分的認可，之后業(yè)務與技術(shù)相關(guān)人員從技術(shù)角度對集成進行論證，在業(yè)務角度達成一致意見。（2）典型設(shè)計指導。由于接口設(shè)計、集成架構(gòu)、實施流程沒有統(tǒng)一的規(guī)范與指導，所以存在多標準接口的問題，導致集成困難。典型設(shè)計需要完成：對應用接口、技術(shù)路線的典型設(shè)計；集成實施時，從需求分析、搭建平臺、接口設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)、管理流程等各方面完成典型設(shè)計，以此促進應用集成的順利進行。（3）業(yè)務應用實現(xiàn)。一般情況下集成的實施商即為業(yè)務接口的開發(fā)商，由此為順利驗收，降低了接口的遵循標準，這對統(tǒng)一接口標準的推廣起到了抑制作用。由此，國家電網(wǎng)企業(yè)完成應用集成將開發(fā)重點放在成熟配套軟件接口規(guī)范設(shè)計上，應用集成實施重點工作位搭建、管理和運維應用集成平臺。（4）應用集成由于會涉及到很多不同的業(yè)務項目與部門，所以展開應用集成會呈現(xiàn)出周期長、難度大、效果難跟蹤等不同的特點，由此需要展開全方位、全面參與、由上到下垂直管理的應用集成方案。
2.2應用集成實施方法論
應用集成應以信息部門的工作為領(lǐng)頭，實施需求統(tǒng)一/方案制定、試點展開、方案推廣為階段性步驟的集成工作。（1）需求統(tǒng)一/方案制定：根據(jù)不同部門的業(yè)務需要進行需求梳理與統(tǒng)一，統(tǒng)一與完善實際需要的集成方案。（2）試點展開：應用集成選擇試點單位，該單位基于統(tǒng)一的需求與方案，細化試點應用集成統(tǒng)一方案。試點階段展開平臺部署、接口開發(fā)等相關(guān)工作。（3）方案推廣：該階段的責任方為推廣單位，基于試點單位細化完成的建設(shè)方案，結(jié)合推廣單位的實際情況細化應用集成方案。應用集成項目組展開協(xié)調(diào)與配合工作，協(xié)助推廣單位完成應用平臺部署、接口開發(fā)等相關(guān)工作。
3.應用集成項目組織架構(gòu)分析
3.1應用集成協(xié)調(diào)小組
主要跟蹤、溝通、發(fā)現(xiàn)并解決問題，保障資源的調(diào)配，監(jiān)督項目實施進度，處理可能出現(xiàn)的矛盾與沖突。具體工作為：（1）制定各項管理制度；（2）開發(fā)、協(xié)調(diào)與維護管理目標；（3）制定項目實施計劃；（4）實時跟蹤與管理項目；（5）階段性評審、保障相關(guān)人員與部門的參與；（6）保存相關(guān)文件與數(shù)據(jù)。
3.2應用集成典型設(shè)計組
主要目標與責任為整體把握應用集成的整體架構(gòu)，為開展應用集成工作而提供技術(shù)支持服務。具體工作為：（1）不斷跟進與完善應用集成的典型設(shè)計，為完成集成提供技術(shù)規(guī)范；（2）審核制定的技術(shù)方案；（3）對集成落實過程中出現(xiàn)的相關(guān)技術(shù)障礙展開研究，提供排除策略。
3.3應用集成需求統(tǒng)一組
主要任務為梳理總部集成需求、制定集成方案，分階段完成集成工作，信息化管理部門提供需求梳理需要的資源與支持。具體工作為：（1）對集成藍圖進行整體規(guī)劃，不斷完善與補充；（2）梳理集成計劃、制定集成方案；（3）協(xié)調(diào)信息部門完成試點、推廣審查等工作。
3.4集成推廣落實組
主要完成試點集成、推廣單位的落實，具體的工作任務為：（1）根據(jù)實際需要落實集成需求，策劃網(wǎng)省公司的集成實施方案；（2）協(xié)調(diào)各相關(guān)部門完成應用接口開發(fā)與協(xié)調(diào)工作；（3）開展具體的應用集成項目；（4）實施接口測試、監(jiān)控網(wǎng)省公司應用集成的實際情況；（5）落實后續(xù)的集成維護。
·電商總監(jiān)：主要對電子商務部門全盤負責主要工作包括：
1完成制訂的業(yè)績指標；
2全面負責店鋪的整體規(guī)劃，提出店鋪市場推廣、促銷活動策劃、VIP營銷、公共關(guān)系等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案；
3負責店鋪所有商品的規(guī)劃，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢、店鋪推廣策略、市場客戶需求等，主導產(chǎn)品規(guī)劃方案；
4負責整合產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)、物流等相關(guān)資源，保證業(yè)務的順利運營；
5負責旗艦店的運營計劃與實施，架構(gòu)與維護，保障旗艦店的正常運營；
6制定旗艦店各項業(yè)務運營流程，提供與銷售業(yè)務緊密結(jié)合的各項服務方案；
7負責團隊管理工作及團隊人員的激勵和考核。
·店長、店長助理：主要按照既定運營計劃，負責項目實際操作主要工作包括：
1.負責電子商務網(wǎng)站的整體運營，包括用戶需求分析、網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、頁面設(shè)計、網(wǎng)站優(yōu)化與推廣、流量分析等；制定切實可行的網(wǎng)站運營計劃及實施方案；
2.負責網(wǎng)站團隊的日常管理，制訂運營團隊的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務流程，推動網(wǎng)站商業(yè)模式的形成和相關(guān)的優(yōu)化；負責網(wǎng)站的內(nèi)容管理及整體規(guī)劃、實施以及內(nèi)容運作，組建并管理網(wǎng)站運營團隊，建立網(wǎng)站運營的內(nèi)部管理制度、規(guī)范和標準及業(yè)務流程；
3.負責網(wǎng)站的整體推廣，網(wǎng)站運營過程中的監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，指導市場推廣和產(chǎn)品銷售方案；
4.熟悉電子商務網(wǎng)站的成本控制及營銷手段，建立網(wǎng)站品牌知名度，擴大市場影響；
5.負責網(wǎng)站運營合作項目的洽談、擬定商業(yè)計劃方案；協(xié)助項目總監(jiān)制定網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略。
·企劃部：主要負責項目活動策劃和電子商務平臺廣告投放，負責硬廣投放執(zhí)行工作，完成項目總監(jiān)提出的營銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計劃執(zhí)行工作；店鋪寶貝SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)數(shù)據(jù)分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導購和售后服務，主要利用網(wǎng)購及時通訊工具阿里旺旺，接待消費者和提升店鋪咨詢轉(zhuǎn)化率。
企業(yè)煞費苦心地推出新品，并給予經(jīng)銷商極大的政策扶持；經(jīng)銷商也投入了很高的熱情來力推新品。可是經(jīng)過一輪市場的狂轟猛炸，新品的銷售卻依然是一副不死不活的樣子，問題究竟出在了哪兒？
錯誤1：沒有瞄準目標顧客群體
經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品的過程中習慣于通過自己的既有網(wǎng)絡(luò)大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體與以往有所不同。比如，中高檔化妝品的目標顧客群主要集中在城市和經(jīng)濟較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但經(jīng)銷商卻把貨鋪到了偏遠的地區(qū)；某些簡包裝的便攜式化妝品目標顧客群是學生和收入偏低的消費人群，但經(jīng)銷商卻把貨鋪到了遠離學生的大型超市。試想，這樣產(chǎn)銷不對路的鋪貨方法怎么能夠帶來新品的旺銷呢？
當然，造成這種情況的原因并非經(jīng)銷商不懂行業(yè)，而很可能是無意識造成的結(jié)果。因為他們沒有對產(chǎn)品的特性和目標顧客群進行認真分析，任憑產(chǎn)品借原有渠道自然向下流通。這不僅延緩了新品進入成長期的時間，還會造成大量的渠道退貨，打擊下級經(jīng)銷商信心，甚至導致新產(chǎn)品夭折。
應對之策：對癥下藥
新品一上市，首先就要明確它的定位和目標顧客群，了解顧客平時都在哪些渠道購買此類產(chǎn)品，然后鎖定渠道進行有針對性地鋪貨和宣傳。
錯誤2：與強勢品牌正面沖突
不少企業(yè)推出新品是基于競爭策略的考慮，于是新品在定位、規(guī)格、質(zhì)量、價位等方面與競品比較接近。可許多競品已經(jīng)是當?shù)氐膹妱萜放疲M習慣和產(chǎn)品拉力已經(jīng)形成。此時直接針對競品強勢區(qū)域鋪貨的新品，必定會遭其強力封殺，舉步維艱。
應對之策：轉(zhuǎn)移視線
“敵弱我強、敵退我進”，在競品的薄弱區(qū)域和渠道，集中優(yōu)勢資源，培養(yǎng)重點二批商，加大鋪貨力度，將其變?yōu)樽约旱膹妱輩^(qū)域和渠道。同時在目標顧客集中的地方開展現(xiàn)場售賣和宣傳活動，優(yōu)先提供優(yōu)質(zhì)服務等。進攻成熟品牌的強勢渠道，企業(yè)要集中資源實施單點突破，加強目標顧客群集中售點的爭奪力度，分割包圍，利用競品的劣勢，如渠道利潤低、服務跟不上等，逐步滲透瓦解。企業(yè)和經(jīng)銷商一定要集中比競品多數(shù)倍的資源，并做好打持久戰(zhàn)的準備。
錯誤3：用老思路鋪新品
許多經(jīng)銷商在新品鋪市時都喜歡圖省事，新品一到，馬上利用自己現(xiàn)有的渠道和客情關(guān)系把貨隨老品直接鋪到幾個大的二批商手中。更糟糕的是，他們采用的是賒銷的方式。大的二批商生意一般比較好，每天忙于賣貨，成熟的老產(chǎn)品不用費力就可以銷售，而新品銷售則需要花費更多的精力和時間，再加上新品在推廣初期銷量普遍不高，因此盡管新品利潤稍高，但二批商的推廣積極性并不高。如果經(jīng)銷商聽之任之隨意推廣的話，一段時間后，當企業(yè)給經(jīng)銷商打電話征詢新品銷售情況時，經(jīng)銷商就會以“產(chǎn)品不好賣、顧客不買賬”等為由，給新品判了死刑。
應對之策：強化終端
新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現(xiàn)款鋪市。比如，應避免對大的二批商鋪貨，把鋪貨重點放在小的二批商和終端上。小的二批商一般生意較差，空閑時間多，新品相對較高的差價對他們有一定的誘惑力。下沉的渠道鋪貨雖然會使企業(yè)和經(jīng)銷商前期付
出較高的成本，但市場如果做得比較扎實，一旦終端和小的二批商重復要貨，就會拉動大的二批商主動進貨。
錯誤4：對二批“遍地開花”
有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相當發(fā)達和完善，希望新品上市一炮走紅，總想一網(wǎng)打盡所有二批，加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內(nèi)，市場上到處都能看到新品。其實這樣做風險比較大，二批都想在新品上市前期價格不透明時多賺一些差價，一旦看到新品到處都是，推廣的積極性就喪失了。如果有二批提前砸價，其他二批就會因為新品價格過早透明而放棄新品。于是新品還沒站穩(wěn)腳跟，就退出市場了。
應對之策：精選二批
新品上市，經(jīng)銷商要利用自己平常積累的經(jīng)驗去判斷一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購買才進貨。有選擇地在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和批發(fā)市場找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進一步擴大二批的數(shù)量。
錯誤5：極度缺失市場推廣能力
很多企業(yè)一推出新品，就開始給銷售系統(tǒng)分任務：每個部門要賣多少箱，部門內(nèi)再層層分解到每個業(yè)務代表和經(jīng)銷商。于是業(yè)務代表到了市場就把產(chǎn)品吹得像一朵花，而經(jīng)銷商則莫名其妙地把貨拉回家。
新品的推廣不同于老品，它要求經(jīng)銷商拿出合理的推廣方案并貫徹執(zhí)行，比如如何培訓業(yè)務員、哪些車輛人員用來重點推廣新品、要對哪些渠道鋪貨、怎么設(shè)定價格、如何設(shè)定促銷方案、如何進行考核等。但是很多經(jīng)銷商往往做不到如此系統(tǒng)有效的規(guī)劃，市場運作的隨意性非常大：價格胡亂定，促銷看人給，方案執(zhí)行到一定程度覺得不劃算就放棄。更有甚者，把新品上市時的廠家支持挪做他用，凡此種種都會使新品推廣變得很被動。
應對之策：執(zhí)行到位
把新品的特點、定位、目標顧客群等相關(guān)信息給二批商講解清楚，幫其確定區(qū)域內(nèi)的目標顧客群和渠道，并制定一套切實可行的新品推廣方案。可能的話，把二批商業(yè)務人員集中培訓一下，在實際工作中督促二批商及其業(yè)務人員把方案執(zhí)行下去。對于擅自挪用新品推廣費用的二批商要給予嚴厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業(yè)務代表在與經(jīng)銷商商量好方案后，整理成文字打印出來，然后親手或監(jiān)督經(jīng)銷商發(fā)放到二批和或終端手中。
錯誤6：無效的業(yè)務員激勵方案
許多經(jīng)銷商在制定業(yè)務員薪資時，要么是死工資，要么在制定銷售提成時，沒有新老產(chǎn)品之別，沒有高低利潤產(chǎn)品之分。于是，業(yè)務人員就會銷售那些暢銷的老產(chǎn)品。對于新品，高興了就推廣一下，有的甚至建議經(jīng)銷商不要經(jīng)銷新品。
根據(jù)《推進三網(wǎng)融合總體方案》（國發(fā)【2010】5號文）規(guī)劃，三網(wǎng)融合分為試點階段（2010-2012年）和推廣階段（2013-2015年）。推廣階段要求，在總結(jié)推廣試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，全面推進三網(wǎng)融合。
2013年7月12日，國務院總理主持召開國務院常務會議，會議中指出全面推進三網(wǎng)融合，年內(nèi)向全國推廣，鼓勵民間資本以參股方式進入基礎(chǔ)電信運營市場。8月8日，國務院《關(guān)于促進信息消費擴大內(nèi)需的若干意見》，提出：加快電信和廣電業(yè)務雙向進入，在試點基礎(chǔ)上于2013年下半年逐步向全國推廣。
格蘭研究數(shù)據(jù)顯示，截至目前我國大陸地區(qū)已有超過280個地市開通了IPTV業(yè)務，而且電信運營商以試點城市為中心在已搭建的省級IPTV平臺基礎(chǔ)上，依據(jù)各地市當?shù)厍闆r變更相應資費套餐，在全省范圍內(nèi)運營IPTV業(yè)務。格蘭研究分析認為，三網(wǎng)融合進入推廣階段給IPTV帶來了更大的政策上的支持，電信運營商借助政策的利好能夠以點帶面將原有業(yè)務滲入全省各地市。
2、寬帶中國戰(zhàn)略帶來IPTV基礎(chǔ)保障
2013年8月，國務院印發(fā)國家戰(zhàn)略《“寬帶中國”戰(zhàn)略及實施方案》。《方案》中明確指出加強下一代廣播電視寬帶網(wǎng)建設(shè)：采用超高速智能光纖和同軸光纜傳輸技術(shù)建設(shè)下一代廣播電視寬帶網(wǎng)，通過光纖到小區(qū)、光纖到自然村、光纖到樓等方式，結(jié)合同軸電纜入戶，充分利用廣播電視網(wǎng)海量下行帶寬、室內(nèi)多信息點分布的優(yōu)勢，滿足不同用戶對彈性接入帶寬的需要，加快實現(xiàn)寬帶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提速，促進寬帶普及。
國務院印發(fā)國家戰(zhàn)略《“寬帶中國”戰(zhàn)略及實施方案》后，電信網(wǎng)絡(luò)運營商積極響應。2013年8月，中國電信宣布啟動第三次全國寬帶大提速，全面推廣100M寬帶，這意味著中國家庭將快步邁入“百兆新時代”。而作為子公司的各地電信運營商基于國家“寬帶中國”戰(zhàn)略以及總公司的寬帶提速部署積極加強當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
格蘭研究分析認為，電信網(wǎng)絡(luò)運營商加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提高寬帶速率，對其電視視頻戰(zhàn)略存在有利弊兩個方面：一方面，寬帶速率的提高能為用戶提供質(zhì)量更高的視頻業(yè)務保障，能夠提高用戶的滿意度，有利于培養(yǎng)更多的IPTV用戶同時為拓展其高清業(yè)務打下基礎(chǔ)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)速率的提高為OTT TV提供了良好的體驗保障，使得基于公網(wǎng)傳輸?shù)腛TT TV對其固有的IPTV業(yè)務產(chǎn)生更大的威脅。處理好與OTT企業(yè)間的合作競爭關(guān)系，成為電信運營商在高寬帶速率下發(fā)展其視頻業(yè)務的關(guān)鍵。
3、央百合資公司正式成立平臺交割基本完成
根據(jù)廣發(fā)【2012】43號文規(guī)定，截至2013年12月底，原百視通平臺已基本完成同CNTV播控總平臺的對接。格蘭研究分析認為，完成對接使得全國IPTV集成播控平臺系統(tǒng)能夠統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一組織，有利于IPTV業(yè)務管控和推廣運營。
2013年5月，由中國網(wǎng)絡(luò)電視臺與上海廣播電視合投資設(shè)立的IPTV合資公司“愛上電視傳媒有限公司”完成工商注冊正式成立。愛上電視傳媒有限公司成立后將負責全國唯一的IPTV中央集成播控總平臺可經(jīng)營性業(yè)務的運營。在實際業(yè)務運營中百視通仍占主要市場份額，并呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。格蘭研究數(shù)據(jù)顯示，截至2013年9月底，百視通負責運營的IPTV總體用戶規(guī)模突破2200萬戶，占全國總體用戶數(shù)量的81.7%。
格蘭研究分析認為，“愛上電視傳媒有限公司”的成立有助于IPTV業(yè)務在國內(nèi)的推廣，CNTV有著政策優(yōu)勢，百視通不僅擁有大量的用戶資源，而且對IPTV業(yè)務有多年的運營經(jīng)驗，兩者強強聯(lián)合為IPTV的推廣鋪平了道路。
4、運營商戰(zhàn)略微調(diào)IPTV高速增長遭遇瓶頸
格蘭研究數(shù)據(jù)顯示，截至2013年9月底，中國IPTV注冊用戶規(guī)模達到2693.9萬戶，較2012年底新增443.9萬戶，預計到2013年年底將達到2800萬戶。格蘭研究分析認為，2013年中國IPTV用戶增長速度比2012年表現(xiàn)出減緩趨勢，高速增長遭遇瓶頸。
格蘭研究分析認為，2013年來IPTV高速增長遭遇瓶頸，原因除了受寬帶的制約外，電信運營商對其視頻戰(zhàn)略的調(diào)整也是影響IPTV快速發(fā)展的重要原因：在經(jīng)歷了幾年的跌宕發(fā)展后，IPTV逐漸從附加產(chǎn)品成長為獨立產(chǎn)品，已形成從初裝費、機頂盒費用到每月的基本收視費、增值點播費、副終端費用等獨立的、齊全的收費結(jié)構(gòu)。此外，4G的發(fā)展給運營商帶來新的機遇和挑戰(zhàn)，電信運營商為迎接4G時代的到來積極投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不得適時調(diào)整戰(zhàn)略壓縮在IPTV上的投入，這也會影響IPTV業(yè)務的規(guī)模推進。
5、電信、聯(lián)通差異戰(zhàn)略聯(lián)通IPTV開始發(fā)力
1月，河北聯(lián)通IPTV業(yè)務達到商用標準并向市場開放。
5月，山東聯(lián)通于青島開始正式運營IPTV業(yè)務，并表示山東其他城市隨后也將陸續(xù)推出IPTV業(yè)務。
6月，在原有高清IPTV的基礎(chǔ)上合作銀河互聯(lián)網(wǎng)電視有限公司融合OTT TV業(yè)務打造出“沃TV業(yè)務”，并于10月正式上線。
7月，愛上電視傳媒有限公司與河南電視臺、中國聯(lián)通河南省分公司在鄭州簽署IPTV業(yè)務三方合作協(xié)議。規(guī)劃直播頻道100路以上，影視劇點播節(jié)目超過1.5萬小時，預計年底前正式開通。
7月，山西聯(lián)通、山西廣電傳媒集團、中國網(wǎng)絡(luò)電視臺三方共同簽訂的山西省三網(wǎng)融合IPTV業(yè)務合作協(xié)議。
7月，北京IPTV業(yè)務正式商用，20M寬帶用戶IPTV業(yè)務免費送。
8月，內(nèi)蒙古聯(lián)通IPTV業(yè)務開始在呼和浩特市商用推廣，內(nèi)蒙古IPTV業(yè)務從建設(shè)到試商用僅用半年時間，采用全新的3.0技術(shù)規(guī)范。
中國電信與中國聯(lián)通各有自己的運營區(qū)域，中國聯(lián)通多集中在東北和華北地區(qū)，而中國電信則占據(jù)華東、中南、西南、西北的大部分乃至全部區(qū)域。格蘭研究數(shù)據(jù)顯示，中國電信IPTV用戶已超過2500萬戶，占總體用戶規(guī)模的90%以上，而中國聯(lián)通用戶數(shù)量占總體用戶數(shù)目不足10%。但中國聯(lián)通2013年以來積極開拓IPTV市場，用戶規(guī)模快速增長，預期在未來一段時間內(nèi)中國聯(lián)通將會持續(xù)發(fā)力IPTV。
6、嫁接新元素 IPTV+OTT成趨勢
上海電信和百視通合作推出的以“魔盒”小紅機頂盒為智能終端的產(chǎn)品，5.17電信日首發(fā)，9月，上海電信新推一個寬帶套餐――2013魔盒（小紅）年付營銷活動。
10月，天津聯(lián)通結(jié)姻銀河互聯(lián)網(wǎng)電視有限公司（GITV）引入其OTT TV內(nèi)容，上線“沃TV業(yè)務”并作出營銷推廣。
關(guān)鍵詞：電信公司；服務營銷；策略研究
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01
一、課題研究的目的和研究范圍
本課題研究的目的是運用服務營銷基本理論，分析研究連云港電信公司的服務營銷策略，本課題的研究范圍主要包括服務營銷戰(zhàn)略確定和服務營銷組合策略的實施。
二、連云港電信公司的產(chǎn)品組合和品牌策略
1.電信服務產(chǎn)品組合策略
電信產(chǎn)品組合的兩個主要手段即產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品捆綁。
（1）產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品包裝即以一種產(chǎn)品為核心，通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要。電信產(chǎn)品包裝的方法主要包括傳統(tǒng)業(yè)務和新業(yè)務。傳統(tǒng)業(yè)務是指進行會員制業(yè)務封裝，新業(yè)務是指進行推廣期資費優(yōu)惠或進行功能潛在需求促發(fā)。（2）產(chǎn)品捆綁。產(chǎn)品捆綁即以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低營銷成本。電信產(chǎn)品捆綁的方法主要包括電信產(chǎn)品與電信產(chǎn)品之間的捆綁和電信產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的捆綁兩類。
2.電信服務產(chǎn)品品牌策略
（1）進行全員服務觀念的培養(yǎng)。實施服務品牌戰(zhàn)略首先要進行全員服務觀念的培養(yǎng)，這包括：①市場意識的培養(yǎng)。②主動服務意識的培養(yǎng)。③內(nèi)部客戶觀念的培養(yǎng)。（2）切實解決服務熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進差異化服務模式。電信要堅持推進標準化，專業(yè)化，個模式。而對大客戶的服務不但要為他們解決通信需求，更要體現(xiàn)區(qū)別于一般的個性化服務。（4）強勢的包裝宣傳。服務品牌戰(zhàn)略的重要一環(huán)就是對特色服務進行包裝，科學利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。
三、連云港電信公司的服務定價策略
1.樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰(zhàn)略定價理念
主要要求如下：（1）以市場價格為出發(fā)點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應對競爭；（4）重視價格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。
2.以客戶為中心的定價方法
制定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎(chǔ)，通過提升客戶價值而實現(xiàn)提高企業(yè)效益之目標。連云港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關(guān)系定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質(zhì)量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業(yè)務使用量的各種因素進行系統(tǒng)地調(diào)研、分析和研究，制定出能夠促進電信業(yè)務使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。
四、連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
1.電信服務促銷方式
電信企業(yè)促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優(yōu)點：利于溝通，便于交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質(zhì)要求較高。廣告的優(yōu)點：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業(yè)滯后，信息量有限，說明明力小。公共關(guān)系的優(yōu)點：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽；缺點：時間長，見效慢。營業(yè)推廣的優(yōu)點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導致不信任感。業(yè)務宣傳及其他促銷方式的優(yōu)點：便于樹立企業(yè)形象；缺點：見效慢，需要一定業(yè)務知識。
2.連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
（1）人員推銷。人員推銷是指一個社會組織委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品和提供某種服務。在銷售拜訪的過程中，首先是培養(yǎng)一批業(yè)務營銷骨干，上門到客戶辦公室宣傳新業(yè)務，其次是讓在職職工入手，在社會上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國電信要針對不同的業(yè)務選擇適合的媒體組合，同時應根據(jù)業(yè)務產(chǎn)品生命周期，采用相應的廣告策略。通過合適的時間和頻次安排有計劃地進行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營業(yè)推廣和促銷活動。中國電信應充分發(fā)揮大客戶接待室、營業(yè)廳等服務場所優(yōu)勢進行業(yè)務宣傳推廣及企業(yè)形象宣傳，適時策劃各類促銷活動，如：樣品贈送、價格/數(shù)量促銷、優(yōu)惠券、簽約返利等。（4）公關(guān)宣傳。所謂公關(guān)關(guān)系是一項通過預測、計劃與組織，實施與本組織的各類公眾的經(jīng)常性的雙向溝通，積極建設(shè)本組織在公眾的良好形象，一個企業(yè)擁有良好的社會形象，其本身就是一筆無形的財富，可以有效地促使顧客認同企業(yè)，進而促進產(chǎn)品市場占有率的提高。中國電信應加強公關(guān)宣傳。（5）有形展示。根據(jù)有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類型。有形展示在服務營銷過程中占有重要地位，發(fā)揮著重要作用。
在實施有形展示策略的過程中，服務環(huán)境的設(shè)計是企業(yè)營銷努力的重點。連云港電信分公司在服務環(huán)境方面，按中國電信規(guī)范建成，統(tǒng)一低柜臺，面對面的標準化場所，讓客戶一進入營業(yè)場所即感受到中國電信的服務。
五、連云港電信公司的服務過程策略
中國電信的過程策略堅持以客戶為中心，真正地站在客戶的角度來，審視和評價每一次的生產(chǎn)和服務的完成情況。其業(yè)務受理流程實施要點如下：
1.受理
（1）低端客戶以96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號為主。（2）中高端用戶結(jié)合96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號，區(qū)域經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理提供上門服務。
2.資料核對制定方案
（1）對商業(yè)客戶提品技術(shù)比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據(jù)用戶特殊需求提供個性化服務方案。（3）提供電信業(yè)務種類，介紹最佳解決方案。
3.存檔
優(yōu)點 本方案是以企業(yè)核心的項目管理為主線，集成和容納客戶關(guān)系管理、人力資源管理、物品和采購管理、文檔知識管理、軟件產(chǎn)品及開發(fā)管理以及財務核算等管理領(lǐng)域可以配置和集成的管理信息系統(tǒng)。
方案的重點在于利用工作流的技術(shù)定制企業(yè)的各業(yè)務過程，并將過程中產(chǎn)生的各類文檔予以積累，形成一定的知識庫。最終基于知識管理，整合各企業(yè)的人、財、物等業(yè)務過程，是一個較為完整的企業(yè)信息系統(tǒng)解決方案。方案適用于面向用戶提供服務，并在內(nèi)部以項目為業(yè)務單元的管理企業(yè)。
方案特別適用于以項目為主要業(yè)務運作形式的企業(yè)，如IT系統(tǒng)集成商、工程項目承建商等。易科軟件公司的e-Synergy協(xié)同商務系統(tǒng)擁有完備的企業(yè)管理模塊（多達8個標準功能模塊），具有集成度高、可配置性強的特點。有大量成功的應用案例，受到國際知名大型咨詢公司的好評。由于微軟技術(shù)架構(gòu)的特性，本方案具有充分的可靠性、可用性和可管理性，其較低的建設(shè)和運維成本使本方案尤其適合在中、小型企業(yè)中實施。
不足 本方案中對權(quán)限管理的考慮不夠細致，如果成為電子商務系統(tǒng)會造成安全上的隱患。另外，對于方案的實施也沒有明確、到位的描述。特別是對企業(yè)業(yè)務梳理、咨詢服務、實施的組織保障要求（僅在項目體會中提及）、員工的培訓計劃等。如果這部分工作不到位，將使本方案無法獲得成功。此外，方案的性能、用戶服務、響應沒有明確的說明。
恩益禧-中科院銀行貿(mào)易業(yè)務系統(tǒng)
優(yōu)點 NEC的JobCenter是一款批處理作業(yè)統(tǒng)一管理產(chǎn)品，可以實現(xiàn)科學的作業(yè)管理機制，能對多平臺分布式環(huán)境下的批處理作業(yè)進行統(tǒng)一調(diào)度。本方案簡單介紹了銀行貿(mào)易業(yè)務電子化服務的需求要點，并依據(jù)JobCenter軟件產(chǎn)品的特性提出了技術(shù)解決方案及其功能特點，
該方案最大的特點在于通過一個具體的案例來介紹。方案中需求分析做得非常好，系統(tǒng)的實施寫得非常清晰。從方案本身來講，其特點是功能比較豐富，能夠和現(xiàn)有流程很好地結(jié)合。用戶明確為大型銀行業(yè)務電子化領(lǐng)域，方案強調(diào)了銀行業(yè)務的制度化要求，操作與數(shù)據(jù)的校驗性要求等，符合銀行實際。
本方案是利用NEC的作業(yè)管理產(chǎn)品JobCenter，解決金融領(lǐng)域系統(tǒng)層作業(yè)分散、執(zhí)行效率差、工作煩瑣、操作失誤較多及缺乏對批量作業(yè)運行的科學監(jiān)控和管理等問題。由于JobCenter軟件自身具有可視化的集中定義作業(yè)流程、作業(yè)可按計劃自動運行、實時地集中監(jiān)控作業(yè)運行狀況、迅速鎖定故障發(fā)生位置等優(yōu)點，故可有效解決提出的各項技術(shù)問題。對于企業(yè)信息系統(tǒng)較多，業(yè)務量較大，需要業(yè)務不間斷運行的企業(yè)，此方案非常適用。
不足 本方案內(nèi)容更像產(chǎn)品彩頁，線條過粗，未詳細介紹產(chǎn)品核心技術(shù)體系，項目實施方案、效果分析等多方面描述也不具體。此方案應用的好壞，取決于JobCenter產(chǎn)品的特性以及挖掘JobCenter產(chǎn)品功能的能力，但是此方案并沒有對作業(yè)怎樣有效管理提出更好的方案，只是從產(chǎn)品角度去闡述，所以此方案在應用層面并不很完善。而且沒有給出用戶的評價，也沒有對投入成本進行詳細的分析。對采用的技術(shù)也沒有做詳細的闡述。在運行要求上亦采用高端產(chǎn)品，成本較高，不適合中小型金融企業(yè)。
特脈克斯基于SOA的BPM解決方案
優(yōu)點 方案對電信行業(yè)的業(yè)務流程特點進行了具體分析，針對企業(yè)支持性流程提出了TmaxSoft 基于SOA的BPM解決方案（業(yè)務流程管理平臺），主要功能是加強對各類企業(yè)管理流程的支持，連接從決策到執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)并使其高效地協(xié)同工作。它通過SOA架構(gòu)整合各應用系統(tǒng)，采用面向服務的建模工具確保業(yè)務流程驅(qū)動服務的設(shè)計與實施，并基于業(yè)務模型提供完善的流程優(yōu)化措施。設(shè)計思路清晰，技術(shù)路線明確，文字表述清楚。
將用戶的需求理解得非常深入，并配有較好的設(shè)計思路，并且還對方案的運行成本進行詳細的分析。從方案本身來看，其應用BPM的技術(shù)來解決業(yè)務流程整合的問題，在理念和技術(shù)上比較領(lǐng)先。
另外，本方案設(shè)計的視角是從業(yè)務流程的角度去看待，使得本方案在架構(gòu)設(shè)計上充分考慮了各業(yè)務系統(tǒng)的多樣性，使本方案中的架構(gòu)可以和多種業(yè)務系統(tǒng)整合，適合于需要在業(yè)務過程，業(yè)務數(shù)據(jù)需要進行整合，充分發(fā)揮信息化分析、決策分析優(yōu)勢的企業(yè)中予以應用和推廣。
不足 方案主要介紹了軟件系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和功能，但未具體介紹網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺和信息安全的建設(shè)及項目整體實施方案。缺少對運行成本的分析、項目實施計劃和開發(fā)商服務能力的介紹。本方案也沒有對公司的服務能力進行介紹，沒有給出相關(guān)的成功案例，以及相應的用戶評價。另外，雖然方案提出了服務層、應用層、數(shù)據(jù)層的解決方式，并充分考慮了服務協(xié)同的機制，但是對方案的實施過程并沒有很好地予以分析，對本方案在實施過程的難點，重點未進行論述，故在方案的推廣上存在一定的風險。
萬戶網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公平臺
優(yōu)點 本方案基于服裝連鎖經(jīng)營企業(yè)的行業(yè)特點和信息化基礎(chǔ)進行了詳細的用戶需求分析，并根據(jù)萬戶網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公中間件平臺（ezOFFICE）的功能特點，針對企業(yè)具體需求和所面臨的主要問題，描述了大型分布式企業(yè)系統(tǒng)對于協(xié)同工作平臺的需求和實施技術(shù)路線，提出了相應的系統(tǒng)解決方案和設(shè)計思路說明，文字表達清楚，設(shè)計思路清晰。ezOFFICE基于J2EE技術(shù)體系設(shè)計，適合多種數(shù)據(jù)庫架構(gòu)，集成了RTX即時消息功能，是一個典型的、較完善的、以協(xié)同辦公為主要目標的協(xié)同平臺解決方案。方案中所提及的用戶滿意度較高，產(chǎn)品適應性較強。
萬戶網(wǎng)絡(luò)自主研發(fā)的協(xié)同辦公中間件平臺ezOFFICE4.2.2及ezPLATFORM2.0數(shù)據(jù)庫自定義工具、ezFLOW1.0圖形化工作流設(shè)計器、ezSMS短信服務工具，具有強大的構(gòu)建協(xié)同辦公環(huán)境的能力。該方案使企業(yè)綜合辦公能力（文件、知織管理與共享、人員溝通）大幅度提高；其插件式整合模型，能夠與第三方軟件產(chǎn)品（如與騰訊公司企業(yè)級即時溝通軟件RTX、外部電子郵件系統(tǒng)）及企業(yè)原有大型應用系統(tǒng)有效、可靠集成；具有硬件身份認證、IP限制、信息授權(quán)管理和關(guān)鍵信息加密等措施，能夠滿足大多數(shù)情況下的信息安全要求。總體上講，該方案符合我國企業(yè)信息化通用的、迫切的需求。
在平臺設(shè)計理念上，以組織中的使用者為核心，為不同的人提供個性化的服務，將應用系統(tǒng)隱含到用戶個人的業(yè)務工作之中，不但方便了用戶使用，還為組織的變革和管理創(chuàng)新提供了靈活機制。在技術(shù)上，該方案采用完全開放的架構(gòu)，實現(xiàn)跨數(shù)據(jù)庫、跨操作系統(tǒng)構(gòu)建，確保能夠采用業(yè)界大量成熟的軟件產(chǎn)品，保證了方案的可靠性、可用性、可擴展性，具有良好的推廣前景。上述各點，體現(xiàn)了該方案獨到的、先進的頂層設(shè)計思想，適合大型集團在廣域網(wǎng)環(huán)境上構(gòu)建協(xié)同辦公和應用整合。
ezOFFICE4協(xié)同辦公平臺將“自動化孤島”和“信息化孤島”聯(lián)接起來，創(chuàng)建一個提供支持信息訪問、傳遞，以及跨組織工作的集成化商務環(huán)境。加上基于SOA架構(gòu)設(shè)計的插件式整合模型，使本方案可適用于應用系統(tǒng)建設(shè)已初步完成，需要將各應用系統(tǒng)信息在工作流中整合的企業(yè)。
不足 部分解決方法比較簡單化，缺少貼身定制的效果，如用戶權(quán)限控制方面等。缺少對投入產(chǎn)出效果的評價、項目實施計劃和軟件開發(fā)商的服務能力的系統(tǒng)介紹。系統(tǒng)未考慮集成信息安全認證技術(shù)，如PKI CA認證等，在公網(wǎng)應用領(lǐng)域可能存在安全隱患。未能提供信息的分析、綜合、統(tǒng)計、挖掘等信息資源整合利用和決策支持能力。
另外，作為一個協(xié)同辦公中間件平臺，雖然充分考慮了權(quán)限管理、工作流管理，但希望能對辦公中需要的一些事物性的業(yè)務，例如會議、公告等在系統(tǒng)中予以考慮，使系統(tǒng)的功能更為全面。
協(xié)同商務解決方案綜合評分表
在自動識別與移動數(shù)據(jù)終端領(lǐng)域,摩托羅拉希望引領(lǐng)零售行業(yè)運用企業(yè)移動解決方案,以更好地抓住市場機遇。
近日,摩托羅拉推出了一系列企業(yè)移動產(chǎn)品和解決方案,該公司企業(yè)移動業(yè)務大中華區(qū)零售業(yè)務總監(jiān)章大勝表示,這一切都是為了應對零售業(yè)的新變化。
業(yè)務從需求出發(fā)
11月上旬,摩托羅拉的自助式查詢機MK500、專為零售店員設(shè)計的企業(yè)數(shù)字助理MC5590、新一代混合型投射式影像掃描器DS9808,以及業(yè)內(nèi)首款采用三頻設(shè)計的802.11n無線接入點AP7131,在第11屆中國連鎖店展覽會上一一亮相。
有業(yè)內(nèi)人士指出,零售業(yè)已呈現(xiàn)向二、三線城市拓展的新趨勢,同時各大零售企業(yè)也都在積極建立郊區(qū)店和社區(qū)店。章大勝表示,如果簡單照搬歐美成熟的解決方案到中國市場,必將導致其在各級城市的水土不服,因而著眼于各級城市的根本需求,通過與客戶探討從而提供定制化的解決方案至關(guān)重要。
為此,摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務與零售巨頭沃爾瑪一直保持著長期的密切合作。摩托羅拉現(xiàn)在為全球的沃爾瑪超市提供條碼掃描器、移動數(shù)據(jù)終端及無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,分別應用于前臺結(jié)賬、配送中心、庫存控制、物流管理、店鋪經(jīng)營等領(lǐng)域。不久前,摩托羅拉剛剛榮獲“沃爾瑪中國2008～2009年度最佳解決方案獎”。
針對零售業(yè)內(nèi)涵的泛化趨勢,摩托羅拉也做出了相應的策略調(diào)整。據(jù)章大勝介紹,摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務已經(jīng)把傳統(tǒng)的零售行業(yè)定位成泛零售業(yè)態(tài)。“除了傳統(tǒng)的超市、百貨和便利店等三大零售業(yè)態(tài),我們的業(yè)務還延伸到專業(yè)專賣,比如服裝、食品等,這是泛零售的新業(yè)務。”
發(fā)力新技術(shù)應用
在競爭日趨白熱化的零售領(lǐng)域,零售商們越來越重視用戶體驗,不遺余力地求助于各種領(lǐng)先的移動技術(shù),以創(chuàng)造更為快捷、高效且令客戶滿意的購物體驗。使用移動技術(shù),銷售人員就能夠快速回應客戶有關(guān)商品及可用性的問題;無線銷售點(POS)解決方案可受理信用卡與借記卡銷售,提供排隊預掃描服務,允許客戶在店鋪各處結(jié)賬;便攜式購物設(shè)備也日益受到歡迎,雜貨店的客戶能夠在購物時隨時掃描、包裝貨物以及結(jié)賬,而無需與收銀員接觸。
顧客隨心而變,零售商按需而動,因而針對零售行業(yè)的解決方案必須同時兼顧零售商和顧客的需求。對此,章大勝表示:“未來,摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在零售業(yè)的發(fā)展將主要集中于兩方面,提升客戶的購物體驗以及提高供應鏈的效率。”隨著物聯(lián)網(wǎng)的興起、云計算等新概念的推出,RFID已變成近兩年來非常熱門的話題。而據(jù)章大勝介紹,摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在國內(nèi)早已就RFID在零售領(lǐng)域的應用進行了推廣,包括應用于機場貨運以及行李包裹的分揀和大型賽事門禁門票的管理等。同時,食品安全、食品追蹤、食品追溯等相關(guān)新技術(shù)的研發(fā)和推廣,都是摩托羅拉正在關(guān)注的領(lǐng)域。
摩托羅拉亮相十一屆中國連鎖店展覽會
擴大“產(chǎn)業(yè)集群信息化”優(yōu)勢
伴隨新經(jīng)濟的信息化浪潮，廣東省中小企業(yè)信息化發(fā)展勢頭迅猛。目前全省中小企業(yè)超過50萬家，占企業(yè)總數(shù)的95%以上，占就業(yè)人口75%以上；50%的中小企業(yè)處于信息化普及階段；80%的中小企業(yè)希望獲得實用、有效的信息化解決方案。為此，在2006年，中國移動廣東公司作出“針對產(chǎn)業(yè)集群，以‘園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)’為龍頭，推進中小企業(yè)信息化建設(shè)”的策略部署，在全省范圍內(nèi)開展了中小企業(yè)信息化推廣工作，共建設(shè)中小企業(yè)信息化精品示范點64個，各示范點累計銷售集團標準產(chǎn)品17800項。
在中小企業(yè)信息化整體解決方案方面，中國移動廣東公司推出了針對中小企業(yè)的“5＋N”模式。“5”是指適合所有中小企業(yè)使用的標準化產(chǎn)品，即集團彩鈴、移動總機、短號集群網(wǎng)、集體短信、企業(yè)郵箱等5種標準化產(chǎn)品，“N”則指為各行各業(yè)量身打造的專業(yè)級產(chǎn)品和個性化行業(yè)解決方案。自推出“5＋N”模式以來，中國移動廣東公司在全省各地根據(jù)當?shù)刂行∑髽I(yè)的特點和需求，形成眾多個性化行業(yè)信息化應用，如惠州“鞋業(yè)通”、陽江“五金刀剪網(wǎng)”等，加快了信息化應用進程。
增創(chuàng)“產(chǎn)業(yè)簇群信息化”新優(yōu)勢
“產(chǎn)業(yè)簇群”是指圍繞著某一特定的行業(yè)，形成合作配套生產(chǎn)的專業(yè)鎮(zhèn)或產(chǎn)業(yè)集群。目前“產(chǎn)業(yè)簇群”是廣東最有特色和活力的經(jīng)濟力量：專業(yè)鎮(zhèn)GDP占全省GDP的21.5%；以城市為主體的產(chǎn)業(yè)集群，如以深圳、東莞、惠州和廣州為主體的電子信息產(chǎn)業(yè)走廊，經(jīng)濟規(guī)模近4000億元。
為深度推進中小企業(yè)信息化建設(shè)工作，在2006年的基礎(chǔ)上，中國移動廣東公司制訂了2007年中小企業(yè)信息化推廣策略。該策略針對廣東省中小企業(yè)“產(chǎn)業(yè)簇群”特點，加強中小企業(yè)信息化拓展“四大體系”（產(chǎn)品、支撐、合作、推廣）建設(shè)，點面結(jié)合，進一步提升中小企業(yè)“產(chǎn)業(yè)簇群”的信息化覆蓋及應用水平。最終實現(xiàn)以中小企業(yè)信息化促進整體信息化推廣的快速實施、推進，開創(chuàng)移動信息化建設(shè)的新局面。
完善產(chǎn)品體系滿足企業(yè)需求
2007年，中國移動廣東公司持續(xù)完善產(chǎn)品體系，以滿足中小企業(yè)的多樣化需求。作為推廣策略的實施方式，拓展“四大體系”建設(shè)體現(xiàn)在完善產(chǎn)品體系上，即針對信息化普及階段中小企業(yè)的語音溝通與信息需求，整合集團標準產(chǎn)品（“5”）、成熟信息化應用（“1”）及個性化/行業(yè)解決方案（“N”），設(shè)計并提供符合當?shù)亍爱a(chǎn)業(yè)簇群”特點的信息化整體解決方案（“5+1+N”）。
與2006年推廣策略相比，這次增加的“1”是指為滿足中小企業(yè)信息的升級需求――“雙網(wǎng)”建站（移動+互聯(lián)），中國移動廣東公司計劃在近期推出“企業(yè)建站”產(chǎn)品。而“N”指的是各市分公司根據(jù)當?shù)氐摹爱a(chǎn)業(yè)簇群”特點，基于信息化產(chǎn)品及技術(shù)，或者聯(lián)合當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、合作伙伴等，設(shè)計并提供適合向“產(chǎn)業(yè)簇群”推廣的個性化或行業(yè)應用解決方案，如“鞋業(yè)通”、“陶展通”等，以滿足中小企業(yè)在信息化發(fā)展第二、第三階段的基礎(chǔ)管理以電子商務等需求。
健全支撐體系提供優(yōu)質(zhì)服務
信息化營銷服務是信息化推進過程中的重要一環(huán)，健全運營支撐體系則是拓展營銷服務的有力保證。在加強業(yè)務拓展與營銷服務渠道建設(shè)方面，中國移動廣東公司重點關(guān)注客戶服務的便利性，以“信息化專家就在身邊”為主題，集團熱線、電話客戶經(jīng)理、集團客戶網(wǎng)站專區(qū)三管齊下，加強中小企業(yè)信息化拓展渠道覆蓋。同時，為了優(yōu)化服務支撐體系，中國移動廣東公司采取“4層次8系統(tǒng)”方式來強化支撐系統(tǒng)建設(shè)，打造信息化快車道。
“4層次”包括接入層、平臺層、管理層和服務支撐層等四大層次。據(jù)了解，中國移動廣東公司將通過行業(yè)網(wǎng)關(guān)三期建設(shè)，提升集團短信、彩信、USSD接入能力；擬通過省級和各地市平臺的集團信息化統(tǒng)一應用平臺建設(shè)，實現(xiàn)全省集團信息化硬件,軟件,開發(fā)和管理規(guī)范的三個統(tǒng)一，提升業(yè)務的承載能力；同時，還將以行業(yè)五類終端管理平臺的改造契機，實現(xiàn)終端的可運營可管理；此外，完善動力100門戶網(wǎng)站銷售、服務、業(yè)務宣傳模塊功能，實現(xiàn)對集團業(yè)務融合的系統(tǒng)支撐也將是重要攻關(guān)課題。在此基礎(chǔ)上，中國移動廣東公司還將不斷完善集團客戶業(yè)務管理體系，規(guī)范化運營集團業(yè)務，持續(xù)優(yōu)化集團業(yè)務支撐流程，確保流程的快速順暢。
以合作體系拓展扁平化渠道
推進廣東省廣大企業(yè)及行業(yè)集群的信息化應用進程，離不開政企合作和企業(yè)互助。而建立合作體系將有效促進產(chǎn)業(yè)鏈合作，形成資源合力，提升信息化市場拓展和客戶服務能力。
在推廣策略上，中國移動廣東公司一方面繼續(xù)開展與政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、專注于中小企業(yè)信息化建設(shè)的合作伙伴的合作，通過整合這些行業(yè)解決方案和案例，打造行業(yè)內(nèi)的信息化標桿，并在全省推廣，共同推進行業(yè)的移動信息化。另一方面繼續(xù)大力發(fā)展優(yōu)秀合作伙伴，建立SI的管理工作體系，實現(xiàn)對SI的有效管理，目標是建設(shè)一個規(guī)范的集團業(yè)務生態(tài)環(huán)境，建立優(yōu)質(zhì)的價值聚焦體系。
在建立合作體系上，中國移動廣東公司根據(jù)中小企業(yè)的特點及信息化需求，選擇或發(fā)展專注于中小企業(yè)信息化建設(shè)的合作伙伴，如金蝶軟件、中企動力及各行業(yè)協(xié)會，豐富中小企業(yè)信息化解決方案，共同推進中小企業(yè)信息化建設(shè)。經(jīng)過兩年來的不斷探索，信息化合作模式的成果包括建設(shè)中國移動南方基地，以及開展“集團信息化營銷伙伴招募行動”等，有力地推動了廣東省中小企業(yè)信息化建設(shè)。
用推廣體系提升信息化應用水平
信息化應用的推廣和普及一直是廣東省大力推進信息化建設(shè)的重點內(nèi)容。為了響應省委、省政府建設(shè)“數(shù)字廣東”的策略，中國移動廣東公司在制訂本年度中小企業(yè)信息化推廣策略時，根據(jù)中小企業(yè)數(shù)量多、分布范圍廣的特點，采取媒體傳播與推廣活動相結(jié)合的方式，進行立體式營銷推廣并形成體系。
在2006年成功舉辦“百鎮(zhèn)信息化巡回講座”的基礎(chǔ)上，2007年又進一步深化，繼續(xù)與省信息產(chǎn)業(yè)廳、省中小企業(yè)局合作，舉辦了“百鎮(zhèn)信息化提升工程”。活動于7月正式啟動，先后在全省舉辦110場，其中一、二、三類公司各舉辦8、6、4場。活動針對各地的“產(chǎn)業(yè)簇群”特點，選定專業(yè)鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)集群開展活動，通過信息化體驗、交流、標桿企業(yè)參觀等多種活動形式，促進集團產(chǎn)品推廣、使用，提升“產(chǎn)業(yè)簇群”內(nèi)中小企業(yè)的信息化覆蓋及應用水平，受到好評。
“企業(yè)信息化”工程助力推廣策略
據(jù)悉，中國移動廣東公司今年實施的廣東省中小企業(yè)信息化應用策略，源于其推廣“八項工程”中的“企業(yè)信息化”工程。
盡管不再如以往一樣如日中天了，但思科憑借多年來積累的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備核心技術(shù)和解決方案服務經(jīng)驗，仍然在云時代到來之時及時把握住了屬于自己的機遇。
在思科的觀點中，云計算會成為互聯(lián)網(wǎng)演進的下一階段。近幾年來，思科一直致力于成為云計算和云服務方面的引領(lǐng)者與核心驅(qū)動者之一。思科的云戰(zhàn)略建立于具有領(lǐng)先性能、智能和靈活性的網(wǎng)絡(luò)核心基礎(chǔ)設(shè)施之上，并針對云業(yè)務和服務的部署，提供包含數(shù)據(jù)中心、虛擬化等技術(shù)與產(chǎn)品的完備解決方案，同時也開發(fā)和推廣協(xié)作、視頻等豐富多樣的應用。
同時，針對產(chǎn)業(yè)發(fā)展最新趨勢，思科推出了云享架構(gòu)（Cisco CloudVerse），該架構(gòu)包含了企業(yè)構(gòu)建、管理和連接公有云、私有云與混合云所需的一切基礎(chǔ)要素。
具體來看，CloudVerse是一個框架融匯在它的軟件、數(shù)據(jù)中心和協(xié)作組合中。思科CloudVerse作用如下：提供云交付的智能自動化工具；提供網(wǎng)絡(luò)服務管理軟件，可以創(chuàng)建、部署、修改物理和虛擬資源；實現(xiàn)云對云連接，ASR 1000和9000系列路由器在2012年推出了一個網(wǎng)絡(luò)定位系統(tǒng)；提供托管協(xié)作軟件，完成私有云、移動傳輸和協(xié)作。
ClouldVerse里面包含3主要部分，第一部分包含統(tǒng)一數(shù)據(jù)中心涵蓋統(tǒng)一計算，統(tǒng)一交換架構(gòu)和統(tǒng)一管理；第二部分包括云智能網(wǎng)絡(luò)，范疇是云與云之間互聯(lián)，云到客戶端連接和網(wǎng)絡(luò)管理；第三部分加上思科本身特殊的協(xié)作、視頻，安全性方面等思科所提供的基于云計算的應用。三者結(jié)合是思科的云享架構(gòu)。從行業(yè)發(fā)展歷程看，當今網(wǎng)絡(luò)平臺將經(jīng)歷一系列的演進過程。
思科打造了無邊界網(wǎng)絡(luò)、虛擬化/數(shù)據(jù)中心和協(xié)作三大架構(gòu)，在技術(shù)、業(yè)務、渠道等諸多方面都開始以架構(gòu)為驅(qū)動，使網(wǎng)絡(luò)成為云計算轉(zhuǎn)型的強有力的推動因素。其中，無邊界網(wǎng)絡(luò)架是實現(xiàn)云計算的核心網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)之上構(gòu)建能幫助實現(xiàn)業(yè)務優(yōu)勢的數(shù)據(jù)中心架構(gòu)（DCBA）及虛擬化解決方案，同時基于這兩大架構(gòu)開發(fā)和推廣協(xié)作、視頻等豐富多樣的云業(yè)務應用。
最近思科在中國市場開始了大規(guī)模云計算解決方案推廣，按照思科的觀點，一個充滿了云的世界連接著個人和商業(yè)，未來不僅有公共云、私有云、混合云，也有基于醫(yī)療、政府、教育、能源等行業(yè)應用的專業(yè)云，多云的連接，需要無縫而安全地接入，思科正是提供這個無可或缺的接入點技術(shù)的最好選擇。
點評：對于多數(shù)企業(yè)而言，思科的作用把所有元素匯總形成單個服務，并分割成關(guān)鍵組件，而每個組件可用于匹配企業(yè)需求與現(xiàn)階段云計算中三個區(qū)域上的投資。計算結(jié)合網(wǎng)絡(luò)即為云計算，計算和網(wǎng)絡(luò)集成也正是思科的閃光之處。
不過。它欠缺的實際上是能否提供成熟的解決方案，因為它并不具備也沒有運營著公有云系統(tǒng)，而技術(shù)至上的階段已經(jīng)結(jié)束，這是一個服務為王的時代。
第二招：精英團隊
市場調(diào)查之后，華明意識到當務之急是打造一支過硬的業(yè)務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。可是什么樣的業(yè)務團隊才是一流的團隊?一流的業(yè)務團隊是如何煉成的呢?
華明對于一流業(yè)務團隊的理解是：團隊所有人員業(yè)務技能過硬(木桶理論)；團隊成員忠于團隊與企業(yè)，職責明確、分工協(xié)作，并在隊長的帶領(lǐng)下朝著一個共同的愿景去努力(眾人劃槳開大船)；紀律嚴明，勤奮敬業(yè)(有執(zhí)行力)；只有做出一流業(yè)績的團隊才叫一流的業(yè)務團隊(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)。對于業(yè)務團隊建設(shè)來說，態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗!若要打造一流的業(yè)務團隊，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。
一、作為培訓者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務員”
建立一個“優(yōu)秀業(yè)務員的素質(zhì)模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性地進行培訓指導。
保持業(yè)務員工作的動力――心態(tài)調(diào)整；指引業(yè)務員努力的方向――職業(yè)規(guī)劃；營造業(yè)務員成長的環(huán)境――學習氛圍；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員的關(guān)鍵――能力技巧；塑造優(yōu)秀業(yè)務員的特質(zhì)――創(chuàng)意思考；提升業(yè)務員工作執(zhí)行力――勤奮敬業(yè)；協(xié)助業(yè)務員積累的資本――渠道客情；打造優(yōu)秀業(yè)務員的根本――業(yè)績管理；成為優(yōu)秀業(yè)務員的體現(xiàn)――職業(yè)素養(yǎng)。 二、業(yè)務團隊執(zhí)行力不強的原因 無明確崗位職責，職責不明確，得過就且過；粗放式管理，吃大鍋飯，分工不明確；老好人作風，獎罰不分明，可做可不做；激勵不到位，目標不清晰，工作無動力；對員工關(guān)心不夠，員工心事重重，心思沒有放到工作上；培訓不到位，員工能力達不到，想做不會做i溝通不暢，閉門造車，安排不合理。
三、區(qū)域經(jīng)理如何帶出一流的業(yè)務團隊
重視人才招聘及入職培訓，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用；科學設(shè)計團隊結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務；用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺；把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學習的平臺：因地制宜地制定《業(yè)務人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率；深入挖掘各市場部工作亮點，培養(yǎng)各市場部業(yè)務特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學習交流；嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行；打造獨特的團隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。
華明因此制定了L市場部口號：“腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣、溝通創(chuàng)造和諧、團結(jié)就是力量、策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本、管理提高效率、團隊書寫輝煌”。
第三招：橫掃千軍
華明領(lǐng)導L市場以旗艦店建設(shè)為突破口、以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突安定軍心、以團隊建設(shè)為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，擺脫了落后市場、問題市場的窘境，圓滿完成了公司下達的年度銷售任務目標。
首先整合資源，跟培訓部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓；請終端建設(shè)部專員到各市場指導終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計當?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標。經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。然后，華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當前市場現(xiàn)狀編寫了《L市場三個月市場破局思路》，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的《三個月市場破局方案》。最后，出臺了理清一個目標、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)的工作思路。
一、一個目標：5～8月打基礎(chǔ)，9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業(yè)務員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：擺在L市場眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40％，費用嚴重超標。如何有效降低市場費率?必須一手抓銷量提升、一手抓費用管控。嚴把市場費用審批、教會業(yè)務員算賬、讓業(yè)務員繃緊費用弦、杜絕面子工程，沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如×X廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。
1、前經(jīng)理喜歡做甩手掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程，工作目標不明確，崗位職責不落實，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將該市場部列為重點保護對象。所以市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業(yè)務員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮。一個市場部的業(yè)務員大都相互不認識，各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導也沒有人商量，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不適宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杏無音信，導致業(yè)務員明知做了也是賠錢賺吆喝，依然一邊發(fā)牢騷一邊消極執(zhí)行。所以華日且給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶――幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何借口執(zhí)行落實。
五、五項重點工作：華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標準把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次――即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照二八法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃，要求問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。
六、六個終端營銷環(huán)節(jié)
1、提升終端建設(shè)，最大化利用終端資源：在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴大產(chǎn)品陳列面積，突顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入――起量慢――費用少――投不起――沒銷量的惡性循環(huán)。要站在對市場及該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源。分三個層次進行終端建設(shè)：旗艦店――形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達標；形象店――費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間；整改店――不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果：狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。在設(shè)計推廣方案時盡量避免價格戰(zhàn)，同時要維護好產(chǎn)品價格體系。
3、提升促銷團隊戰(zhàn)斗力：抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵士氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協(xié)助。
4、最大化利用經(jīng)銷商資源：實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護：提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)現(xiàn)問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。
6、提升業(yè)務團隊市場管理及策劃能力：實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責――向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三網(wǎng)融合是中國“十一五”規(guī)劃的重要目標之一，尋找固網(wǎng)的戰(zhàn)略增長點也已經(jīng)成為中國電信運營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實需要，而IPTV業(yè)務，正是未來網(wǎng)絡(luò)技術(shù)戰(zhàn)略性應用和實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的最佳選擇，并得到全球業(yè)界各電信運營商的廣泛關(guān)注。此前中興通訊IPTV解決方案曾多次得到各運營商的首選以及中外媒體、咨詢機構(gòu)的高度評價，而隨著IPTV多媒體產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中興通訊再次大膽做出科技前瞻，推出“網(wǎng)絡(luò)視訊”解決方案。
中興通訊“網(wǎng)絡(luò)視訊”專為寬帶網(wǎng)絡(luò)和電信業(yè)務運營商設(shè)計，旨在IP網(wǎng)絡(luò)上開展包括網(wǎng)絡(luò)特色視音頻業(yè)務和豐富增值業(yè)務的電信級端到端、全業(yè)務解決方案。該方案集中體現(xiàn)了中興通訊所倡導的IPTV解決方案立足網(wǎng)絡(luò)、視、訊三方面的優(yōu)勢，通過統(tǒng)一平臺幫助運營商提供全業(yè)務、綜合性的多媒體解決方案的特點。
中興通訊“網(wǎng)絡(luò)視訊”解決方案核心自主研發(fā)，提供包括STB終端系統(tǒng)、分布式流媒體服務系統(tǒng)、內(nèi)容處理系統(tǒng)、數(shù)字版權(quán)系統(tǒng)、運營支撐系統(tǒng)、內(nèi)容管理系統(tǒng)、EPG系統(tǒng)、增值業(yè)務系統(tǒng)以及寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)網(wǎng)管系統(tǒng)等。系統(tǒng)可擴展能力很強。系統(tǒng)從構(gòu)架、存儲均方便擴充。系統(tǒng)提供多家內(nèi)容提供商的接入，方便內(nèi)容引入。網(wǎng)絡(luò)視訊由內(nèi)容運營、業(yè)務運營、業(yè)務網(wǎng)絡(luò)、承載網(wǎng)絡(luò)和家庭網(wǎng)絡(luò)五部分構(gòu)成。其邏輯結(jié)構(gòu)如圖所示。
業(yè)務先行，護駕商用進程
上海是中國最具影響力的都市，上海電信也是中國電信最有影響力和示范效應的分公司之一。作為中國電信的領(lǐng)頭羊，上海電信IPTV項目從2005年IPTV的試點到如今的塵埃落定，通過與上海文廣的深入合作，上海電信IPTV項目已經(jīng)從小范圍試驗進入正式規(guī)模部署實施階段，而它所帶來的示范效應也必將推動未來中國IPTV的走勢。
不同于以往的傳統(tǒng)電信業(yè)，多媒體娛樂時代的到來，IPTV如何吸引用戶成為其能否制勝的關(guān)鍵。1年多的探索與試點，上海電信針對新興市場做了大量的調(diào)查與研究，將著力點放在了業(yè)務。中興通訊基于和中國電信多年深入合作和深刻理解，也將業(yè)務實現(xiàn)作為其所提供的解決方案的關(guān)鍵點。
目前，上海電信推出直播、點播、信息服務、應用服務四種主要的IPTV業(yè)務模式。直播：一共可提供央視15個頻道、文廣12個頻道、數(shù)字電視20個特色頻道、9個各地優(yōu)秀衛(wèi)視等58個直播電視頻道。可提供導視頻道、熱門劇場、熱門娛樂、上海一家門、超級影院、真實紀錄、精英體育等9個由眾多精彩節(jié)目編輯而成的9個虛擬頻道。點播：目前點播節(jié)目已達3000小時，內(nèi)容包括電影、電視劇、音樂娛樂、紀實節(jié)目、少兒、體育以及教育等分類內(nèi)容。信息服務：搜索、時事、健康、房產(chǎn)、餐飲、生活六大主題；應用服務：影像空間、電視黃頁兩大個性業(yè)務。
最近，中興通訊又為上海IPTV成功實現(xiàn)“證券之星”業(yè)務，不日也將與廣告用戶見面。除此之外，目前中興通訊已經(jīng)能向運營商提供更加豐富多彩的IPTV多媒體業(yè)務包括互動電視、卡拉OK、互動投票、視音頻通信、在線游戲、信息服務等多個領(lǐng)域，大多為“一鍵式操作”，同時照顧到了IPTV與NGN、3G等業(yè)務的融合性。
快速響應，推進市場繁榮
IPTV作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，全新的技術(shù)和市場環(huán)境，對各方參與者提出了比以往更多的機遇，也提出了更為復雜和艱巨的任務。面對市場的巨大轉(zhuǎn)型，中興通訊除了保持一貫穩(wěn)健的作風，更是以其積極投入、主動參與的精神在歷次電信IPTV項目中獲得一致好評。
快速響應，是推進IPTV產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要條件，也是中興通訊對IPTV一直秉承的態(tài)度。中興通訊有超過1000人的IPTV運作團隊、強大的本地化研發(fā)力量、遍布全球的服務體系，以及全網(wǎng)綜合解決方案提供能力，為IPTV項目實施和市場推進提供了強大的保障。
目前，中興通訊IPTV已經(jīng)在中國電信公司和中國網(wǎng)通公司得到廣泛應用，并得到了IDC、瑞銀證券等第三方咨詢機構(gòu)的高度評價。2006年3月，IDC在報告中指出，中興通訊獲得了云南、陜西、江蘇、廣東、北京等地的IPTV項目，在設(shè)備制造商中處于領(lǐng)跑地位。2005年12月，歐洲最大的投資銀行瑞銀證券對中國IPTV的現(xiàn)狀和發(fā)展前景推出了一份專題研究報告，認為中興通訊已經(jīng)占據(jù)了中國IPTV最大的市場份額，綜合實力值得肯定。
上海電信IPTV項目從2006年9月1日正式放號，整體放號進展非常順利，截至到10月23日，上海電信的IPTV用戶數(shù)已經(jīng)突破20000用戶大關(guān)，并且以每日數(shù)百近千的用戶規(guī)模持續(xù)增加中，顯示了強勁的用戶需求和市場空間。
除了上海電信IPTV案例外，中興通訊“網(wǎng)絡(luò)視訊”已經(jīng)在云南電信、陜西電信、廣東電信、江蘇電信、北京網(wǎng)通等多個地區(qū)中標應用，并在多個地區(qū)協(xié)助局方共同進行放號推廣策劃和運營。經(jīng)過了多個項目的錘煉，中興通訊“網(wǎng)絡(luò)視訊”在不斷完善IPTV基本視頻業(yè)務的基礎(chǔ)上，與運營商共同探討增值業(yè)務發(fā)展方向，大力發(fā)展其在增值業(yè)務方面的能力。信息服務、卡拉OK、視音頻通信、游戲、電子商務、遠程教育、遠程醫(yī)療、視頻通訊、VOIP、移動短信、家庭郵箱、電視上網(wǎng)、投票、競猜、關(guān)聯(lián)點播、購物、證券之星等豐富多彩的業(yè)務陸續(xù)展現(xiàn)，同時提供酒店、學校、政府等完善的行業(yè)應用方案。在成為國內(nèi)IPTV解決方案供應商最大贏家的同時，中興通訊“網(wǎng)絡(luò)視訊”攜公司國際市場拓展的大旗，中標應用哥倫比亞、希臘等多個國家。
與目前已開展IPTV業(yè)務的其它地區(qū)相比，上海的IPTV模式更具有代表性和可復制性，一旦成功，可以順利向其它地區(qū)推廣。更重要的是上海模式探索了一條電信、廣電、設(shè)備廠商與IPTV產(chǎn)業(yè)鏈其它各方相互合作、共擔風險的商業(yè)模式，這對于IPTV的良性發(fā)展是非常重要的。
深耕中國市場
中國一直是摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務非常重視的市場。特別是在近5年的發(fā)展中，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在中國的11個地區(qū)設(shè)有銷售分支機構(gòu)，擁有近400家合作伙伴。值得一提的是，在2008年市場形勢發(fā)生巨大變化的情況下，中國市場仍然保持了兩位數(shù)的增長。“我們對于中國市場取得的進展感到非常興奮，而對中國渠道合作伙伴基于解決方案銷售我們產(chǎn)品的方式，我們覺得非常滿意。”摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務全球渠道、分銷與聯(lián)盟事務副總裁Janet Schijns這樣告訴記者。
眾所周知，“以合作伙伴為中心”是摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務長期堅持的商業(yè)模式。而在合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的建立與完善過程中，中國團隊起到了至關(guān)重要的作用。據(jù)Janet Scijns介紹。擁有合適的合作伙伴是保證拓展正確的市場、發(fā)現(xiàn)最合適的客戶的基礎(chǔ)。為此。摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在中國的渠道精英計劃特別增加了一些獎勵措施和培訓、教育計劃。以發(fā)掘、培養(yǎng)那些能夠提供獨到應用的合作伙伴。從2008年摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在中國市場的發(fā)展情況來看，醫(yī)療、零售、教育等新的行業(yè)應用都有不錯表現(xiàn)，其解決方案的提出和應用與合作伙伴的努力密不可分。
渠道建設(shè)卓有成效
摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務亞太區(qū)渠道副總裁Paul Blinkhom指出，“2008年是亞太區(qū)渠道創(chuàng)紀錄的一年”。據(jù)他介紹，2008年，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在亞太區(qū)的渠道整體增長為11％，其中，印度、韓國、中國是增長最快的三個市場，增幅分別為35％、20％、14％。這一成績的取得在很大程度上得益于正確的渠道策略。
2004年，出于更好地開展與渠道合作伙伴的商業(yè)合作，不斷拓展業(yè)務規(guī)模的考慮，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務提出了“渠道精英計劃”(Partner Select)，并從2005年開始在中國市場全面推廣。在該計劃中，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務承諾為合作伙伴提供三方面的支持，即：支持合作伙伴的銷售、支持合作伙伴的市場營銷活動、協(xié)助合作伙伴開發(fā)和推廣解決方案。比如在市場營銷方面，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在垂直行業(yè)對合作伙伴提供各種技術(shù)和解決方案的支持。而在一些新拓展的市場領(lǐng)域，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務會特別協(xié)助合作伙伴創(chuàng)建一些有針對性的行業(yè)解決方案。
2007年，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務的渠道規(guī)模數(shù)量已經(jīng)基本穩(wěn)定，通過技術(shù)及產(chǎn)品支持、市場培訓、渠道促銷計劃，以及加強價格、供應鏈和渠道沖突管理以及優(yōu)化付款流程等方面的不斷完善，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務進而把目標明確定位在幫助渠道合作伙伴實現(xiàn)每年30％的業(yè)務增長。
在摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務整個亞太區(qū)的市場增長中，2008年大中國區(qū)的表現(xiàn)尤為突出，渠道業(yè)務增長14％。此外，2008年9月，英邁(中國)投資有限公司被指定為摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在臺灣地區(qū)總商，負責全線產(chǎn)品在臺灣市場的拓展以及渠道建設(shè)工作，實現(xiàn)了摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務進軍臺灣市場的戰(zhàn)略目標。
在總結(jié)渠道策略的成功經(jīng)驗時，JanetSchijns認為，長期堅持對合作伙伴的支持和投資，不斷完善強有力的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，共同拓展新市場，深入加強合作伙伴內(nèi)部團結(jié)以及發(fā)揮出色的執(zhí)行力，是摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務銷售業(yè)績持續(xù)快速增長的關(guān)鍵。無論是對合作伙伴對銷售機會的挖掘和創(chuàng)造，還是對摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務中國團隊對新應用技術(shù)和市場的開發(fā)，Janet Schijns都給予了很高的評價。
完善合作
據(jù)了解，2009年，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務的渠道發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)主要來源于全球經(jīng)濟危機、企業(yè)對支出趨于謹慎、渠道之間的“競爭”、價格戰(zhàn)導致的利潤下降等。對此，構(gòu)造健康、有序、有效的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。實現(xiàn)廠商與渠道的持續(xù)成長便成為摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務的“當務之急”。
對于2009年的渠道建設(shè)，Janet Schijns提出了三個核心任務。首先。有針對性及個性化的溝通。摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在全球的渠道精英計劃現(xiàn)有幾千個合作伙伴，如何保證得到和為客戶提供正確的信息是開展合作與服務的前提。其次，發(fā)動所有的合作伙伴共同建立一個“社區(qū)”，使不同類別的合作伙伴可以相互聯(lián)系。利用各種機會推動新的解決方案。該項目計劃先在美國開展，并在2009年下半年引入亞太區(qū)市場。第三，通過一流的合作伙伴使渠道精英計劃從良好變?yōu)榉欠病?/p>
此外，為了更好地為合作伙伴提供支持，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務還提出2009年在亞太區(qū)建立解決方案中心的計劃，目的是幫助包括獨立解決方案開發(fā)商在內(nèi)的合作伙伴開發(fā)、測試產(chǎn)品，并為無線產(chǎn)品的開發(fā)提供更多的便利。目前。印度已經(jīng)建立了一個這樣的解決方案中心。據(jù)Janet Schijns透露，中國的解決方案中心已在計劃中，“我們希望該中心是可以移動的，以方便更多的合作伙伴參與。”
發(fā)掘市場潛力
對于目前的經(jīng)濟形勢，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務的高層并沒有表現(xiàn)出太多的擔心。摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務亞太區(qū)總裁Mike Muller強調(diào)，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務所在的市場并不同于普通的消費類市場，甚至不同于主流的IT市場。單純購買硬件設(shè)備直接關(guān)系到投入成本，而以應用為主的無線移動解決方案則會結(jié)合一些工作流程的改變，幫助企業(yè)提高供應鏈的效率，降低運營成本。他堅信。市場是一直存在的，即使是在艱難的經(jīng)濟環(huán)境下。通過相應的努力，依然可以獲得發(fā)展。
結(jié)合2008年的市場發(fā)展情況，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務將無線解決方案作為2009年的一項推廣重點。據(jù)悉，2008年，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務在大中華區(qū)的企業(yè)無線解決方案業(yè)務成功開拓了醫(yī)療、教育、政府和服務等以往沒有涉足的行業(yè)，并獲得了很大的業(yè)務提升。摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務亞太區(qū)EWLAN總監(jiān)John Cunningham指出，隨著企業(yè)對移動技術(shù)的認識和對應用理解程度的不斷深入，完整的無線產(chǎn)品組合方案將在成本、安全性、效率等方面顯示出強大的優(yōu)勢。
