時間：2022-04-14 14:48:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇小微企業(yè)營銷，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.什么是小微企業(yè)
1.1小微企業(yè)的概念
小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個體工商戶的統(tǒng)稱，是由中國首席經(jīng)濟學家郎咸平教授提出的。根據(jù)《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》和《國務院關于進一 步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2009]36號）中的規(guī)定，大體上，將“人數(shù)在20人、10人以下，年營業(yè)額在300萬、100萬以下”規(guī)模的企業(yè)定義為小型和微型企業(yè)。
1.2 小微企業(yè)的特點
小微企業(yè)基數(shù)龐大，從數(shù)量上看，其占據(jù)了中小企業(yè)群體中的絕大多數(shù)， 占我國企業(yè)總數(shù)的99%以上。我國各行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的銷售端、商圈和各類專業(yè)市場都存在大量的小微企業(yè)。它們普遍生產(chǎn)規(guī)模較小，提供的產(chǎn)品或服務種類較單一， 只在特定區(qū)域有一定市場份額， 并帶有鮮明的地域產(chǎn)業(yè)特點。與大中型企業(yè)相比，小微企業(yè)雇員少，經(jīng)濟基礎薄弱， 相當一部分企業(yè)利潤水平較低， 自我補充流動資金能力不足，生產(chǎn)穩(wěn)定性差， 持續(xù)經(jīng)營能力弱， 重置投資能力較低，維持簡單再生產(chǎn)或積累足夠資金進行設備更新改造時往往面臨較大資金壓力，一旦遭遇外部不可預知的風險，常面臨資金鏈斷裂而難以生存，生命周期較短。據(jù)有關部門估計，我國有近30%的私營小企業(yè)在2年內消失，60%則在4-5年內消失。
2.營銷及其價值
2.1 什么是營銷
2.1.1 營銷的定義
作為營銷領域權威機構，美國市場營銷協(xié)會對營銷進行了定義：營銷既是一種組織職能，也是為了組織及利益相關者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。
2.1.2營銷最重要的部分并不是銷售
著名的管理大師德魯克說：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的是要深入理解顧客，使產(chǎn)品和服務完全滿足顧客的需要從而自然地銷售出去。”
2.2營銷的價值
2.2.1企業(yè)財務方面的成功通常取決于營銷能力
當前，國內國際經(jīng)濟形勢嚴峻，企業(yè)要想盈利，甚至是生存，必須面對巨大挑戰(zhàn)。在應對這些挑戰(zhàn)時，營銷發(fā)揮重要重用。如果對企業(yè)產(chǎn)品和服務的需求不足以讓企業(yè)盈利，那么金融、運營、財會和其他業(yè)務職能將無法真正發(fā)揮作用。換句話說，要想獲得最低限度的利潤，必須有足夠的市場，必須開展市場營銷。
2.2.2 很多公司都設置了首席營銷官
首席營銷官一職的設置，使營銷總監(jiān)和首席財務官、首席信息官等管理人員平起平坐，從而突出了企業(yè)開展營銷的重要性。
3.小微企業(yè)開展營銷活動的三大困境
3.1 營銷觀念匱乏
據(jù)一份調查顯示，363.8%的小微企業(yè)選擇了“很重視生產(chǎn)， 認為只要有好的產(chǎn)品就不發(fā)愁”， 56.2%的企業(yè)認為“主要依靠推銷確保銷售量”，僅有7%的小微企業(yè)選擇了“重視市場調查分析，了解市場需求，并改進產(chǎn)品來滿足顧客需求”。由此可見，當前絕大多數(shù)小微企業(yè)營銷意識淡薄，沒有樹立科學的市場營銷觀念，未能將消費者利益、社會福利和企業(yè)利潤科學結合起來。多數(shù)小微企業(yè)的經(jīng)營思路是以自己的優(yōu)勢資源為基礎，在某個或幾個領域內從事經(jīng)營。而不是依靠通過調查了解并分析市場的需求，進而改進產(chǎn)品和服務的營銷方法。
3.2 缺少高素質的營銷人才
小微企業(yè)從業(yè)人員，大多不具備科學系統(tǒng)的營銷技能，在營銷人員的納才管理上，通常會出現(xiàn)兩個現(xiàn)象：第一是招不到人；第二是招到人但留不住， 留住了其品行也難以把控。小微企業(yè)需要的營銷人才是對于企業(yè)所處行業(yè)有一定了解， 能夠馬上上手的營銷人員，而且一定是能夠獨當一面， 但是往往因為工作強度和難度， 一些剛剛就業(yè)的營銷人員不具備這個能力，而具備這個能力的營銷人員往往覺得企業(yè)缺乏上升的空間，所以難以達成合作。因此導致很多小微企業(yè)在營銷人才方面走上了惡性循環(huán)之路。
3.3 營銷資金緊張
小微企業(yè)大都處于成長期，資金短缺是一個普遍存在的現(xiàn)象。根據(jù)中國企業(yè)家調查系統(tǒng)的2012年一季度千戶企業(yè)經(jīng)營狀況快速調查報告顯示，當前企業(yè)資金緊張狀況依然突出，其中中小企業(yè)資金緊張情況更為嚴重，在調查的小型和非國有企業(yè)中“資金緊張”的占比均超過50%。工信部的數(shù)據(jù)也顯示，2011年僅 15%左右的中小企業(yè)從銀行爭取到新的貸款。在被調查企業(yè)中，65.5%的企業(yè)有貸款需求。大部分企業(yè)經(jīng)營狀況良好，有的發(fā)展前景很好，但能夠借到全部或大部分款項的占有需求企業(yè)的30%，不及三分之一；完全借不到款項的占有需求企業(yè)的34.3%。對全國中小微企業(yè)來說，流動性緊張已成普遍現(xiàn)象。
開展營銷活動是一個先投入后產(chǎn)出的過程。在資金嚴重緊張、捉襟見肘的情況下，小微企業(yè)再拿出資金開展市場營銷活動更是雪上加霜，資金短缺嚴重制約了小微企業(yè)市場營銷活動的有效開展。
4.小微企業(yè)市場營銷策略
關鍵詞：小微企業(yè)；市場營銷管理；現(xiàn)狀；對策
隨著我國改革開放的背景下，我國市場經(jīng)濟體制不斷日益完善，市場競爭環(huán)境也不斷完善，繼而使得各個企業(yè)之間的競爭越來越激烈。根據(jù)數(shù)據(jù)考察，我國僅小微企業(yè)就占據(jù)了國內企業(yè)總數(shù)的35%以上，但是這些小微企業(yè)大多數(shù)都是家族式企業(yè)，其經(jīng)營規(guī)模較小，相關的設施設備也有所不全，這就使得小微企業(yè)的經(jīng)營效益不高。同時，這些小微企業(yè)的發(fā)展理念一直都秉持著重盈利、輕管理，常常在產(chǎn)品營銷過程中只注重短期利益，對于營銷策略和營銷方式未能及時與時俱進，不僅影響了小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，更使得小微企業(yè)極容易受到市場經(jīng)濟變動的影響，在經(jīng)營過程有著較高的風險系數(shù)。因此，在我國社會經(jīng)濟市場的不斷改革下，小微企業(yè)應充分認識到市場營銷管理的重要性，從而針對不足之處進行改善和出進步，秉持創(chuàng)新精神加強市場影響管理，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提高競爭條件。
一、小微企業(yè)市場影響管理存在的問題
1.市場營銷管理理念較為落后
就目前來看，我國大多數(shù)小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，繼而在管理方式上比較傾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理層都是由直系親屬、旁系親屬以及親友等組成，這就使得企業(yè)內部的管理存在許多問題，各個管理人員又不具備相關的專業(yè)知識和管理技能，在實際管理工作中就有著嚴重的疏忽。在傳統(tǒng)觀念的影響下，有的管理人員就認為市場營銷的內容只是產(chǎn)品銷售，嚴重缺乏對市場營銷作用、市場營銷價值以及市場營銷模式的理解，繼而對市場營銷管理就缺乏了一定的重視性。同時，有些小微企業(yè)即使認識到市場營銷管理的作用，并隨之制定了市場營銷戰(zhàn)略，但因為專業(yè)知識和管理技能上的不足，導致無法合理的對市場進行調查研究和分析判斷，常常以主觀意識進行判斷，從而使得營銷管理工作得不到有效實施，甚至因為錯誤操作給小微企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟損害[1]。
2.市場營銷管理目標單一
合理制定管理目標是促進市場營銷管理的重要前提，但大多數(shù)小微企業(yè)在實際管理中目標較為單一，繼而在市場營銷管理中缺乏長遠性、全局性以及戰(zhàn)略性思考。而這些小微企業(yè)在進行市場營銷中，就會將主要目標定位在產(chǎn)品銷售上，并通過價格促銷、禮品贈送等方式提高銷售額度，這種營銷方式看似有效，實則在我國人民購物體驗不斷提高下也就失去了采用價值，對于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展是極其不利的。同時，有些小微企業(yè)嚴重缺乏競爭意識，僅僅滿足于企業(yè)營銷過程產(chǎn)生的部分盈利，導致企業(yè)在發(fā)展過程中常常將“保生存”作為重要前提，在市場營銷管理中沒有及時進行市場開拓，不僅極大的制約了市場營銷管理水平，更嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營[2]。
二、小微企業(yè)市場營銷管理的有效對策
1.創(chuàng)新市場營銷管理理念
為了提高小微企業(yè)的市場營銷管理效果，小微企業(yè)必須及時轉變市場營銷管理理念，結合市場經(jīng)濟發(fā)展促使市場營銷管理理念能夠與時俱進。因此，小微企業(yè)在進行市場營銷管理中應及時樹立“市場導向”的管理理念，更加深刻的認識到市場營銷管理的目的、作用和具體內容，從而摒棄傳統(tǒng)落后的市場營銷管理思想，通過轉變相關領導層的觀念來提高市場營銷的地位和重視程度。同時，相關的領導層要重視市場營銷管理團隊的組織實施，面向社會招聘具備專業(yè)知識理論和管理能力的全方面人才，從而完善小微企業(yè)的市場營銷管理組織和其他決策組織，為市場營銷管理奠定穩(wěn)固的組織基礎。此外，在市場營銷管理理念的創(chuàng)新過程，還要摒棄過去以產(chǎn)品銷售為目標的營銷方式，緊密結合營銷目標、營銷文化、產(chǎn)品動態(tài)以及市場發(fā)展，從而引導小微企業(yè)能夠形成多層次、全方位和立體化的市場營銷管理，進而提升企業(yè)的市場營銷科學化、制度化和專業(yè)化管理水平[3]。
2.優(yōu)化市場營銷管理目標
管理目標在市場營銷管理中具有一定的核心價值，也是小微企業(yè)在現(xiàn)狀中要面對的解決問題。因此，在進行市場營銷中，小微企業(yè)要摒棄以產(chǎn)品銷售為目的的觀念，以顧客的滿意度作為市場營銷的出發(fā)點和落腳點，站在消費者的角度去考慮營銷價值和營銷影響力，從而提高市場營銷管理價值，提高小微企業(yè)的營銷文化對各階層顧客的影響力度，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供有利條件[4]。同時，小微企業(yè)還要結合企業(yè)自身的實際需求進行全面分析，以提高市場競爭力、提高市場份額、提高企業(yè)營銷作為基礎原則，并綜合運用低成本競爭策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略、國際化營銷策略、集中化競爭策略、依附策略、補缺者策略以及無品牌策略等各種現(xiàn)代策略方式，以保證小微企業(yè)的有利發(fā)展，為小微企業(yè)實現(xiàn)市場營銷管理目標。
三、結語
綜上所述，我國大多數(shù)的小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，其主要采用的家族式管理方式，這對于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展極其不利，小微企業(yè)如果不能加強市場營銷管理的重視程度，勢必會嚴重阻礙的企業(yè)發(fā)展，甚至難以抵抗后續(xù)的市場經(jīng)濟壓力。為此，小微企業(yè)必須建立專業(yè)的市場營銷管理團隊，創(chuàng)新市場營銷管理理念、優(yōu)化市場營銷管理目標，在有利于小微企業(yè)的發(fā)展條件下，以顧客的滿意足作為市場營銷的主要考慮內容，從而提高企業(yè)的市場競爭力，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展奠定穩(wěn)固基礎。
參考文獻
[1]李凱旭，劉越.中國小微企業(yè)市場營銷管理的現(xiàn)狀及對策研究[J].經(jīng)濟研究導刊，2014，（10）：75-76.
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[3]杜艷華.中國小微企業(yè)市場營銷管理的現(xiàn)狀及對策研究[J].黑龍江科技信息，2015，（26）：288.
關鍵詞：吉林；小微企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；營銷策略
本文為吉林省教育廳科研項目：“基于女性消費的吉林省小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷對策研究”研究成果；通訊作者：白秀娜
中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A
收錄日期：2017年4月8日
目前，在促進我國經(jīng)濟發(fā)展的過程中，不僅有一些大型的企業(yè)，而且還存在很多中小型企業(yè)，很多企業(yè)在發(fā)展初期甚至是小微企業(yè)。而小微企業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展中的重要組成部分，而且在未來很可能成為我國經(jīng)濟增長的重要動力。因此，本文圍繞著小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷的內容進行了分析，能夠為我國小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷和發(fā)展提供更多的策略。
一、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷相關內容
我國為了更好地促進社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，開始出臺了很多相關的政策，鼓勵并支持相關企業(yè)的建設和發(fā)展，能夠為企業(yè)的建立和發(fā)展帶來一定的優(yōu)惠。而吉林省是我國的大省，在促進小微企業(yè)發(fā)展方面，具有一定的代表性。
（一）小微企業(yè)定義和發(fā)展現(xiàn)狀。目前，雖然我國對小微企業(yè)還缺乏一個明確的定義，但根據(jù)相關法律法規(guī)，主要從企業(yè)人員組成、企業(yè)收入和資產(chǎn)等方面，對我國的企業(yè)進行劃分，從而使得小微企業(yè)與其他大型企業(yè)、中小企業(yè)區(qū)分開來。
目前，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，很多小微企業(yè)開始發(fā)展起來，其數(shù)量非常多，并且成為我國稅收、GDP增長的重要提供者。尤其是小微企業(yè)在發(fā)展過程中，與企業(yè)人員或者勞動者的切身利益有著直接的關系；同時，小微企業(yè)在發(fā)展初期，由于在經(jīng)驗、資金、技術等多個方面積累不夠，在激烈的市場競爭中獲得的發(fā)展空間比較小。因此，我國對小微企業(yè)的發(fā)展更加重視，并且出臺了相關的政策更好地促進小微企業(yè)的發(fā)展。但是，目前小微企業(yè)與很多大型企業(yè)或者中小企業(yè)相比，在很多方面都存在不足，依然面臨著較為嚴峻的發(fā)展問題。
（二）小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的重要性。目前，我國很多小微企業(yè)在發(fā)展過程中，都開始借助互聯(lián)網(wǎng)的背景，從而對自身的產(chǎn)品和品牌等方面進行更好地宣傳。因此，網(wǎng)絡營銷對于小微企業(yè)有著非常重要的作用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，互聯(lián)網(wǎng)技術能夠更好地拉近消費者與企業(yè)之間的距離，從而能夠更好地幫助小微企業(yè)降低營銷成本。同時，消費者直接與企業(yè)進行交易，減少了很多中間商的環(huán)節(jié)，能夠通過價格的優(yōu)勢，更好地樹立消費者對小微企業(yè)的信心；第二，幫助小微企業(yè)進一步減少庫存的成本，通過網(wǎng)絡營銷可以利用訂單的方式，更好地了解到用戶對產(chǎn)品數(shù)量的需求，從而根據(jù)用戶的需求進行相關的生產(chǎn)行為，避免了貨物積壓的風險，同時也能夠幫助小微企業(yè)降低庫存的成本；第三，我國很多小微企業(yè)在發(fā)展過程中，前期并沒有足夠的資金在電視媒體、報紙媒體等傳統(tǒng)媒體進行宣傳，同時又需要幫助產(chǎn)品打開市場，所以就會利用網(wǎng)絡這種免費的宣髂J劍利用消費者的口碑幫助小微企業(yè)更好地打開市場。
二、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷中存在的問題
根據(jù)上文的分析可知，網(wǎng)絡營銷對于小微企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進作用，所以很多小微企業(yè)都將營銷重點放在網(wǎng)絡方面，但是在進行網(wǎng)絡營銷過程中，依然存在很多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）對互聯(lián)網(wǎng)的了解比較少。互聯(lián)網(wǎng)為人們提供方便的同時，也具有很多的不確定性特點，而小微企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷時，普遍對互聯(lián)網(wǎng)的了解較少，從而無法更好地利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡營銷工作。對互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，很多小微企業(yè)在發(fā)展過程中，無法吸引專業(yè)的營銷人員開展相關的網(wǎng)絡營銷工作，而非專業(yè)的人員對于網(wǎng)絡營銷的特點及應用知識掌握比較少，所以在開展網(wǎng)絡營銷過程中，可能會存在很多問題，從而對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生消極的影響；第二，一部分小微企業(yè)認為，進行網(wǎng)絡營銷僅僅是購買一個網(wǎng)頁，然后在上面進行企業(yè)的產(chǎn)品展示即可，并沒有更好地利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢幫助小微企業(yè)打開市場，從而無法更好地發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的作用。
（二）網(wǎng)絡營銷的目標不夠明確。雖然很多小微企業(yè)都在利用網(wǎng)絡手段進行營銷工作，但是其在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，其目標依然不夠明確，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，缺乏對網(wǎng)絡營銷的有效規(guī)劃，從而導致很多小微企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷的過程中，都是想到哪兒做到哪兒，無法更好地對網(wǎng)絡營銷工作進行指導，很多時候的網(wǎng)絡營銷工作并不能奏效；第二，很多小微企業(yè)雖然認識到網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性，但是并不知道重要在哪些地方。同時，小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡營銷的時候，往往會抄襲很多成功企業(yè)的案例，并沒有與自身企業(yè)的特點進行結合，導致網(wǎng)絡營銷工作的效果不是特別理想。
（三）相關資源投入不足。很多小微企業(yè)在發(fā)展初期，缺乏足夠的資源，從而使得企業(yè)在開展很多工作的過程中，都面臨著資源方面的限制。同樣，小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面，也會面臨著資源不足的現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，開展網(wǎng)絡營銷的設備不足，相關的配套設施不夠齊全。例如，很多小微企業(yè)雖然建設了企業(yè)的網(wǎng)站，但是這些網(wǎng)站無法承受大量用戶的訪問，使得用戶在購物時沒有獲得良好的體驗，容易導致客戶流失的現(xiàn)象存在；第二，人員支持不足。小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡營銷的過程中，還需要相關人員及時對企業(yè)的網(wǎng)站信息進行更新和維護。同時，要重視企業(yè)的網(wǎng)站安全問題，避免網(wǎng)站由于安全問題，對用戶和企業(yè)的利益造成一定的損失。
論文關鍵詞：中小微企業(yè),移動新媒體營銷,營銷特征分析
1 移動新媒體營銷的定義與特征
1.1 移動新媒體的定義
移動新媒體是所有具有移動便攜特性的新興媒體的總稱，包括手機媒體、平板電腦、掌上電腦、PSP、移動視聽設備等。
由于智能手機已經(jīng)成為拉動網(wǎng)民規(guī)模增長的主要因素，因此本文中所探討的移動新媒體主要指的是智能手機新媒體。
1.2 移動新媒體營銷的定義
顧名思義，移動新媒體營銷就是指利用各種移動新媒體技術手段和設備所開展的各類豐富的營銷活動。
在新媒體技術迅速發(fā)展的今天，各種營銷手段層出不窮，同時，智能手機終端使得人們的生活有了更為廣闊的空間，而新媒體技術在手機上的應用使得手機成為信息的承載體，以前所未有的商機與活力展現(xiàn)在人們面前。當前，企業(yè)可以充分利用app、二維碼、短信、微信等移動新媒體平臺開展各種營銷活動，便于用戶根據(jù)自己的需求定制屬于自己的物品，改變了以往企業(yè)只能靠單一的傳統(tǒng)渠道贏得更大市場的做法。移動新媒體營銷以其獨特的模式發(fā)展，有著極為廣闊的市場潛力。
1.3 移動新媒體營銷的特征
1）方便快捷。移動新媒體的運用基本不受時間、空間等自然條件的限制，可以實現(xiàn)真正的隨時、隨地、隨身信息訪問。因此，移動新媒體營銷的方式也越來越多樣化，且將信息傳遞到消費者的形式更為便捷。
2）互動形式多樣。目前，無論是手持終端還是局端設備都已經(jīng)具備了相當?shù)挠嬎隳芰Γ诖嘶A上可以通過其豐富的互動功能開展形式多樣的營銷活動。
3）個性化定制。與傳統(tǒng)媒體不同，移動新媒體通常為私人獨立使用，并且使用者在體驗過程中可以很好地保護自己的隱私，并不受他人的干擾。這就使得移動新媒體營銷活動更具有個性化定制的特點。
4）免費增值服務。消費者愿意通過移動新媒體進行購物活動，還有一個根本性原因就是能夠獲得更多的免費的增值服務。企業(yè)也可以通過移動新媒體平臺提供免費增值服務來獲得更為穩(wěn)定精準的消費群。
5）成本低廉。與其他營銷方式相比較，由于移動新媒體營銷的傳播方式主要面向的是小眾的精準的消費群，因此推廣成本較為低廉。
2 中小微企業(yè)開展移動新媒體營銷的現(xiàn)狀
2.1 意識形態(tài)方面的轉變
隨著移動網(wǎng)絡技術的廣泛應用和龐大的智能終端用戶群體的興起，各中小微企業(yè)開始將“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。根據(jù)《報告》顯示，截至2015年12月，在開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)中，有35.5%的企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)進行了營銷推廣，畢業(yè)論文怎么寫其中21.9%的企業(yè)還使用過付費推廣。運用移動端進行企業(yè)營銷推廣已經(jīng)成為各中小微企業(yè)的共識。
2.2 營銷推廣方式的轉變
隨著移動新媒體平臺的日益成熟，為中小微企業(yè)利用其開展豐富的營銷活動提供了更多的方式。目前，常用的移動新媒體營銷推廣方式有app營銷、二維碼營銷、微信營銷等，且大多數(shù)中小微企業(yè)會綜合運用多種移動新媒體營銷工具開展推廣活動，其中，微信營銷推廣是最受中小微企業(yè)歡迎的移動營銷推廣方式。
2.3 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)模式的轉變
2014年4月2日，第九屆中國中小企業(yè)電子商務大會提出，移動電子商務將是企業(yè)未來的發(fā)展方向，意味著我國的中小微企業(yè)已經(jīng)進入一個移動新媒體營銷的新時代。2012年《湖南省人民政府關于進一步支持中小微企業(yè)發(fā)展的實施意見》和2014年《湖南省人民政府關于鼓勵移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》均為大力推動中小微企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷等方面的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供了政策支持。
3 中小微企業(yè)移動新媒體營銷存在的問題
目前，雖然有很多中小微企業(yè)看到了移動新媒體營銷的優(yōu)勢，非常希望借助移動新媒體平臺占領移動消費市場，但是由于市場因素、自身因素等多方面原因，還存在有許多問題。
3.1 移動新媒體營銷手段運用還不成熟
當前，中小微企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品市場占有率低等原因導致其接觸移動新媒體平臺還不長，運用移動新媒體開展營銷活動的手段還掌握的不夠，移動新媒體平臺的優(yōu)勢還沒有得到充分的發(fā)揮。在中小微企業(yè)中，較為常見的做法是：建立微網(wǎng)站、開通微信公眾號、開通微店然后就開始利用移動新媒體平臺進行促銷推廣活動。由于前期對本企業(yè)面向的主要消費群體認識不足、營銷思路局限于傳統(tǒng)營銷模式等原因，推廣效果達不到企業(yè)的預期，就是可想而知的了。
4 總結
總之，移動新媒體時代已經(jīng)悄然到來，隨著越來越多的企業(yè)開始涉足移動新媒體市場的領域，中小微企業(yè)必須抓住機遇，找準目標消費群體，展開適合其自身的移動新媒體營銷活動，同時，還需注意移動新媒體人才的培養(yǎng)以及建立移動新媒體營銷管理機制，將移動新媒體市場推向一個新的階段。
參考文獻
[1]薛偉蓮，李倩影.新媒體環(huán)境下中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略研究[J]電子商務，2015（10）：53-54.
關鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略
在當前的市場經(jīng)濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業(yè)的存亡，無論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個體戶，只有將自身的產(chǎn)品營銷出去才能獲得長足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競爭力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，為小微企業(yè)做大做強提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機會，結合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營銷理念，主動調整網(wǎng)絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業(yè)的定義
中國首席經(jīng)濟學家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤等對小微企業(yè)進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會就業(yè)問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規(guī)范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代核心營銷理念
(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業(yè)都有不同的價值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價值觀的綜合體現(xiàn)，營銷方法則是企業(yè)價值觀的實現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中繼續(xù)運作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營銷體系中，企業(yè)對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，價值觀則成為企業(yè)營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產(chǎn)品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業(yè)就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業(yè)背后的價值觀，有錢也不會購買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。
(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷中，免費大行其道，很多企業(yè)都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡口碑和長遠發(fā)展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略
(一)強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識。“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷不是傳統(tǒng)的營銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷平全顛覆傳統(tǒng)的價值需求和價值創(chuàng)造技術的營銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡營銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡營銷意識，離開網(wǎng)絡營銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷也不能成為現(xiàn)實。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動強化自身網(wǎng)絡營銷意識，要意識到網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性和機遇，要加大對網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)站建設方面的投資，聘請專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。
(二)注重客戶的維護與互動，提高產(chǎn)品的評價。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產(chǎn)品的評價成為重要的網(wǎng)絡營銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷的過程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，定期與客戶進行聯(lián)系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。
(三)明確客戶群體和價值定位，創(chuàng)新營銷策略。小微企業(yè)要取得長遠的發(fā)展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網(wǎng)絡營銷上，小微企業(yè)要結合自身特色和價值定位進行網(wǎng)站建設和網(wǎng)絡推廣，在網(wǎng)站上要對企業(yè)的文化、價值理念、規(guī)模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營銷理念和經(jīng)營宗旨。
(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式，確保網(wǎng)絡營銷效果。很多小微企業(yè)片面地認為網(wǎng)絡營銷就是簡單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的網(wǎng)絡營銷還應該包括網(wǎng)絡宣傳、資源整合、網(wǎng)絡調研等，不能適應“互聯(lián)網(wǎng)+”時代對于網(wǎng)絡營銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術優(yōu)勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，小微企業(yè)要主動調整網(wǎng)絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網(wǎng)絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術學院
【關鍵詞】新常態(tài)市場營銷管理小微企業(yè)
一、市場營銷管理對小微企業(yè)的作用
（一）為小微企業(yè)打造品牌形象
目前消費者的需求向著多樣化的方向發(fā)展，對消費者以及當前的消費市場進行調查，并根據(jù)調查結果分析消費者的具體需求，可以為企業(yè)商品的設計與制造提供新的方向。品牌形象問題是困擾著小微企業(yè)的重大問題，小微企業(yè)在品牌形象上與大中型企業(yè)相比一直處于劣勢地位，消費者不了解小微企業(yè)的品牌形象，自然就不會去購買小微企業(yè)所生產(chǎn)的商品，給小微企業(yè)的收益帶來影響。市場營銷可以幫助小微企業(yè)對相關商品進行宣傳，通過相關的營銷手段為小微企業(yè)打造品牌形象，提高小微企業(yè)商品以及小微企業(yè)自身的知名度。
（二）提高小微企業(yè)的市場競爭力
小微企業(yè)自身規(guī)模較小，在資金、管理、技術、運營等方面與大中型企業(yè)相比沒有優(yōu)勢，想要在目前的形勢下生存發(fā)展就應該進行市場營銷管理，市場營銷管理可以幫助小微企業(yè)作出合理的決策，而且市場營銷管理可以幫助小微企業(yè)及時的了解到消費者需求以及市場的變化，讓小微企業(yè)可以根據(jù)以上情況對自身的營銷策略、商品生產(chǎn)進行調整，幫助小微企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟利益；市場營銷管理還能夠幫助小微企業(yè)獲得更高的市場份額，通過進行市場營銷管理，小微企業(yè)可以對潛在市場進行挖掘，幫助自身獲得更多的市場以及盈利渠道。在新常態(tài)下，小微企業(yè)不僅要面對與國內眾多企業(yè)的競爭，還需要面對來自國外企業(yè)的壓力，市場營銷管理對小微企業(yè)有著至關重要的作用，可以對小微企業(yè)的經(jīng)濟利益進行有效的提升，因此小微企業(yè)應該重視市場營銷管理以及其所擁有的價值。
二、新常態(tài)下小微企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀
（一）滯后的管理理念
家族企業(yè)是我國小微企業(yè)最為主要的呈現(xiàn)方式，企業(yè)的構成人員是家庭內部成員，因此他們對于企業(yè)的管理方式可以理解為對家庭的管理方式，并沒有使用現(xiàn)代企業(yè)的管理方式對小微企業(yè)進行管理，因此，很多小微企業(yè)自身不具備相關的競爭意識，不重視市場營銷管理，這些小微企業(yè)的管理者只是把市場營銷當做銷售商品的一種手段，并沒有認識到市場營銷管理所具有的價值，在我國眾多的小微企業(yè)中沒有幾家會針對市場營銷管理制定相關制度，對于市場情況與消費者需求無法做出準確的判斷，導致小微企業(yè)市場營銷管理以及其自身發(fā)展遲滯。
（二）管理目標過于簡單
部分小微企業(yè)對于市場營銷管理是較為看重的，但是受到自身條件條件以及管理理念的限制，只能設立簡單的管理目標，市場營銷管理無法發(fā)揮出它應有的作用，而且在對相關目標進行設置時，仍舊以商品的銷售作為它的首要目標，價格是小微企業(yè)最為常用的營銷手段。很多小微企業(yè)進行市場營銷管理只是想要在激烈的市場競爭中生存下去，沒有想過去依靠市場營銷管理獲得更高的收益，繼而擴大自身的企業(yè)規(guī)模，在新常態(tài)下，不進步等于后退，只是想著生存的小微企業(yè)遲早會被其他的大中型企業(yè)所兼并，過于簡單的管理目標必然會對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生阻礙。
（三）缺乏相關人才
人才的缺乏是小微企業(yè)市場營銷管理無法取得較好效果，以及小微企業(yè)發(fā)展遲緩的重要原因。小微企業(yè)缺乏市場營銷管理人才的原因是多方面的，相關人才被大中型企業(yè)雇傭是一方面，但更為重要的是小微企業(yè)不重視對相關人才的吸收與培養(yǎng)，培養(yǎng)人才需要花費一定資金，但是小微企業(yè)自身經(jīng)濟收益有限，沒有辦法承擔相關費用，而且很多市場營銷專業(yè)的大學畢業(yè)生自身缺乏工作經(jīng)驗，無法滿足小微企業(yè)的需求。
三、新常態(tài)下小微企業(yè)市場營銷管理對策
（一）更新自身管理理念
進行市場營銷管理的目的是為了讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟效益，提高企業(yè)自身的競爭力，這是大中型企業(yè)一直在遵循的理念，也是小微企業(yè)應該學習的理念。我國已經(jīng)建成了社會主義市場經(jīng)濟，各個企業(yè)面對的是市場，需要從市場和消費者手中獲取經(jīng)濟利益，如果企業(yè)自身的管理理念無法滿足市場，那么即使進行市場營銷管理也是無用功，小微企業(yè)應該更新自身管理理念，對企業(yè)內部機構進行完善，將生產(chǎn)、銷售、市場等方面要素進行結合，在小微企業(yè)內形成新的管理模式，保證小微企業(yè)的理念與行為符合市場的標準，促進小微企業(yè)在新常態(tài)下的發(fā)展。
（二）完善相關管理目標
每個小微企業(yè)經(jīng)營者都應該對小微企業(yè)市場營銷管理目標有著明確的了解，在過去，小微企業(yè)營銷管理目標是銷售更多的商品，盡可能的賺取更多的經(jīng)濟利益，這一目標已經(jīng)無法滿足新常態(tài)下市場對小微企業(yè)的要求，將營銷管理目標從原來的銷售商品向吸引客戶與消費者上轉變。企業(yè)必須為客戶與消費者考慮，能夠滿足客戶與消費者提出的要求，他們才會購買企業(yè)的商品，企業(yè)才能夠因此而獲利，有發(fā)展自身的機會，因此小微企業(yè)必須從自身的實際情況出發(fā)，對自身的市場營銷管理目標進行完善，保證在新常態(tài)下的正常發(fā)展。
（三）培養(yǎng)營銷管理人才
人才在企業(yè)的市場營銷管理過程中是最為重要的因素，市場營銷管理問題是一個大問題，不是依靠幾個人的力量就可以得到解決，因此小微企業(yè)為了自身在新常態(tài)下的發(fā)展必須重視對營銷管理人才的培養(yǎng)，讓這些人才組成工作小組，結對市場營銷管理方面的問題。小微企業(yè)應該將培養(yǎng)營銷管理人才工作列為企業(yè)工作的一部分，使用個人自學、網(wǎng)絡學習以及委托培訓等方式提高相關人才的專業(yè)水平，將相關人才的勞動報酬與其自身業(yè)績相聯(lián)系，多勞多得，保證每一個營銷管理人才都具有相關工作能力，能夠為小微企業(yè)服務。
作者：朱建泉
參考文獻：
關鍵詞：中小商業(yè)銀行；小微貸；營銷策略
一、引言
小微企業(yè)融資難是公認的世界性難題，尤其是伴隨著我國經(jīng)濟進入新常態(tài)發(fā)展階段，小微企業(yè)明顯體會到經(jīng)濟增速換擋和經(jīng)濟結構調整陣痛所帶來的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業(yè)通過銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對于大銀行而言，中小商業(yè)銀行更有必要面向小微企業(yè)進行相關的業(yè)務轉型與升級，以順應時代的發(fā)展，獲得更大的利潤空間與發(fā)展空間。
二、營銷策略對于中小商業(yè)銀行小微貸業(yè)務發(fā)展的重要性
本文所述中小商業(yè)銀行是指除工、農(nóng)、中、建、交五家大型銀行之外的商業(yè)銀行，小微貸業(yè)務系指商業(yè)銀行向符合小微企業(yè)條件的客戶提供資金支持的金融業(yè)務。營銷策略是指銀行應當以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。對于中小商業(yè)銀行而言，恰當?shù)臓I銷策略對于小微貸業(yè)務的發(fā)展具有重要意義。
三、中小商業(yè)銀行小微貸營銷過程中存在的主要問題
近年來，我國大多數(shù)中小商業(yè)銀行已開始逐漸轉變營銷理念，主動向小微企業(yè)提供各種融資服務，小微貸產(chǎn)品日益豐富，貸款涉及行業(yè)日益廣泛，營銷渠道也呈現(xiàn)多樣化趨勢，如柜臺營銷、電話營銷、網(wǎng)絡營銷等等。然而，中小商業(yè)銀行小微貸營銷過程中仍存在各種問題，導致小微貸的不良率相對較高，有限的金融資源沒有得到最合理的配置。
（一）小微貸產(chǎn)品利率過高
相對于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，管理水平較低，自身資金實力較弱，抗風險能力差，加上小微企業(yè)財務制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當中小商業(yè)銀行向小微企業(yè)放款時，基于風險與收益成正比原則的考慮，一般會提高放款利率以保證銀行的持續(xù)經(jīng)營。但是部分商業(yè)銀行的貸款利率過高。
（二）審批機制不夠完善
小微企業(yè)的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業(yè)財務制度不健全，當發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要資金支持時，往往已經(jīng)非常急切。這就意味著對于中小商業(yè)銀行而言，應結合小微企業(yè)融資特征，優(yōu)化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。
（三）小微團隊專業(yè)度不夠
目前，很多中小商業(yè)銀行已成立小微團隊，或者針對小微放貸業(yè)務設立單獨的部門，如小微業(yè)務部等，但是現(xiàn)實生活中各銀行的小微團隊并不夠專業(yè)，尤其是各支行部門的小微團隊。部分客戶經(jīng)理對小微金融相關理論了解不夠透徹，業(yè)務操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過程中僅知道該如何操作，而對相關的金融知識以及業(yè)務如此操作的原因全然不知。
四、完善中小商業(yè)銀行小微貸的營銷策略
（一）合理設置貸款利率
商業(yè)銀行的基本業(yè)務是吸收存款發(fā)放貸款，通過賺取存貸利差而盈利，合理的利潤率是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營的基礎。相對于民間借貸而言，通過銀行這樣的正規(guī)金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業(yè)青睞，我國法律明確規(guī)定，民間借貸的利率最高不超過同期基準貸款利率的4倍，超過此限度的部分不受法律保護。因此，對于中小商業(yè)銀行而言，針對小微企業(yè)的高違約率可適當提高貸款利率，但是至少不應高于民間借貸的利率水平。
（二）完善審批機制
針對小微企業(yè)貸款“急”的特征，中小商業(yè)銀行應完善審批機制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著放款成本降低，唯有如此，才能既滿足小微企業(yè)貸款要求，又能使得中小商業(yè)銀行獲得足夠的利潤。目前，中小商業(yè)銀行大多處于分層審批機制的階段，即便名義上是信貸工廠處理模式，但實際上仍然是層層報批，審批手續(xù)比較繁瑣。日后，中小商業(yè)銀行應建立起針對小微貸業(yè)務的獨立的審批部門，對各項小微貸業(yè)務進行集中審批，同時，將審批流程進一步簡化。
（三）加強小微團隊的專業(yè)化建設
小微貸營銷的主力軍是商業(yè)銀行各分支機構小微團隊的客戶經(jīng)理，他們直接面向客戶，代表銀行，小微團隊的專業(yè)化直接影響了銀行的專業(yè)與品牌。因此，小微團隊的專業(yè)化建設非常重要。首先，中小商業(yè)銀行應制定明確的小微金融客戶經(jīng)理的選拔標準。其次，中小商業(yè)銀行還應建立系統(tǒng)的客戶經(jīng)理培訓機制。
作者:孫晶晶 單位:青島工學院
《》：小微企業(yè)融資難融資貴一直是實體經(jīng)濟發(fā)展中存在的一個突出問題。近年來，商業(yè)銀行紛紛響應總理關于解決小微企業(yè)融資難融資貴問題的號召，發(fā)力小微信貸業(yè)務。但我們注意到，一些城商行迫于盈利壓力，盡管反復強調其“小微”定位，卻熱衷于“壘大戶”，小微業(yè)務占比并不高。反觀齊商銀行，自2009年以來，新增貸款90%以上都投放到了小微企業(yè)。對此，齊商銀行是怎么考慮的？
杲傳勇：在利率尚未完全市場化的條件下，由于凈息差較大，“壘大戶”看起來似乎更加有利可圖。然而，利率市場化的必然結果是息差收窄，我認為，城商行應立足“小微”定位、深耕發(fā)展，扎實推進客戶結構轉型。要徹底轉變過去同質化競爭的思維定式，準確定位于“市民銀行”和“中小企業(yè)主辦行”，以加快發(fā)展小微金融和零售金融為突破口，加快推進客戶結構轉型。特別在小微金融業(yè)務方面，我們通過設立專營機構、細分市場、降低門檻、特色風險防控等措施，將普惠金融的理念貫徹到小微金融的各個環(huán)節(jié)。我們每年90%以上的新增貸款投向小微金融領域，投放小微企業(yè)戶數(shù)占山東淄博所有金融機構投放比例的75%，連續(xù)4年實現(xiàn)貸款增速、增量的“兩個不低于”目標，真正“甩開了膀子”，踐行“中小企業(yè)主辦行”的理念。特別是自2009年12月份，經(jīng)銀監(jiān)會批準，我們成立山東省首家、全國第四家小微信貸專營機構――小企業(yè)金融服務中心以來，在帶動全行小微金融產(chǎn)品和技術創(chuàng)新，拉動全行小微金融工作不斷做深做細方面進行了大量有益探索。
《》：小微金融如何才能做深做細？能不能請您談談齊商銀行的做法？
杲傳勇：我認為，小微金融要做深做細，應著眼于構建行之有效的小微金融運作機制、產(chǎn)品創(chuàng)新機制、營銷機制和服務機制。與此相對應，我們齊商銀行的經(jīng)驗可以總結為四個方面：
一是創(chuàng)新經(jīng)營模式引領下的小微金融運作機制。我們在建立信貸專營機構的同時，針對淄博當?shù)氐膶I(yè)市場設立了不銹鋼、小商品、塑料化工、建材建陶、機電泵業(yè)等5家特色化支行。作為“指揮部”的小企業(yè)金融服務中心，全面打造為全行小微企業(yè)金融服務工作的考核中心、利潤中心、培訓中心、研發(fā)中心。作為“先鋒隊”的特色化支行，堅持“定位差異化、經(jīng)營特色化、服務專業(yè)化、營銷主動化、流程簡約化”的管理理念，帶動全行實施差異化經(jīng)營和錯位式發(fā)展。“1個專業(yè)機構+5家專業(yè)支行+80家經(jīng)營支行”的特色機制在2012年還獲得了山東省“企業(yè)經(jīng)營管理科學創(chuàng)新成果獎”。
二是多元小微產(chǎn)品支撐下的小微金融創(chuàng)新機制。我們認為，服務小微企業(yè)的基礎是一系列實用性和針對性強的小微企業(yè)專屬產(chǎn)品。為此，我們依托北京、上海、西安3個產(chǎn)品研發(fā)中心，針對渠道、市場、擔保、人群等4條主線，為小微企業(yè)量身定做了“齊動力”50余款產(chǎn)品。比如，涵蓋了白酒、白板、棉花、小家電等180余品種的寬泛化“動產(chǎn)質押貸款”;解決了集群市場小微企業(yè)租金難題的“齊動力―租金貸”;引進國際微貸技術后推出的“鑫易貸”、“鑫用貸”、“鑫車貸”、“鑫時貸”、“鑫業(yè)貸”、“鑫保貸”等微小企業(yè)貸款產(chǎn)品;小微專屬產(chǎn)品“淄青貸”、“巾幗創(chuàng)業(yè)貸”、“齊動力―‘啟程’信用農(nóng)機貸”（2014年全國銀行業(yè)服務三農(nóng)二十佳金融產(chǎn)品）、“齊動力―知識產(chǎn)權質押貸款”（2015年4月12日山東電視臺新聞聯(lián)播進行了全程報道）等，豐富的金融產(chǎn)品滿足了小微企業(yè)多元化的金融需求。
三是拉網(wǎng)式營銷方式覆蓋下的小微金融營銷機制。我們深切地感受到，在網(wǎng)點、人員及資源均十分有限的條件下，要做大做強小微金融業(yè)務，必須改變傳統(tǒng)的營銷模式和方法，通過搭建服務平臺、創(chuàng)新營銷渠道，走統(tǒng)籌規(guī)劃、批量開發(fā)的道路，真正解決小微企業(yè)金融業(yè)務量大、分散、成本高等問題。在具體操作中，我們主要采取了以下幾點措施：
（1）基于對國家財政貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、信貸政策，以及分支行所在區(qū)域（西安、淄博、濱州、東營、濰坊、濟寧等地）的相關政策、法規(guī)及經(jīng)濟信息（如：區(qū)域經(jīng)濟特色、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域重點或特色產(chǎn)業(yè)等信息）、區(qū)域內小微企業(yè)業(yè)務市場競爭信息等信息的充分研究和掌握，對重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點產(chǎn)業(yè)、主要集群市場進行了統(tǒng)籌規(guī)劃，建立營銷地圖，詳細標注區(qū)域集群市場。
（2）創(chuàng)新營銷渠道，實施精準營銷。根據(jù)小微企業(yè)業(yè)務重點區(qū)域及行業(yè)，通過市場細分評估、選擇目標客戶、確定市場定位、制定營銷策略和市場推進方案，分析確定小微企業(yè)業(yè)務的主要目標客戶群。在此基礎上制定客戶篩選標準，將符合準入條件的小企業(yè)客戶納入目標客戶信息庫，實行名單制管理，并結合目標客戶群體狀況分別建立了縱向營銷網(wǎng)、橫向營銷網(wǎng)、微貸掃街營銷網(wǎng)和網(wǎng)絡營銷網(wǎng)。同時，各分支行均與當?shù)匕l(fā)改委、人民銀行、經(jīng)貿(mào)局、中小企業(yè)局、稅務局、工商局、電業(yè)局、自來水公司、工商聯(lián)等單位建立了合作平臺，每年從政府部門中獲取優(yōu)質客戶名單，特別是政府重點支持項目名單，從中篩選目標客戶，根據(jù)網(wǎng)點所處位置和分工，劃分服務半徑，研究策略后重點開展營銷。比如，2014年9月11日，我行正式與山東省知識產(chǎn)權局簽署《科技型小微企業(yè)知識產(chǎn)權質押融資合作協(xié)議》，在齊商銀行申請并辦理專利權質押貸款的客戶可以享受到政府的貼息和評估費補助雙重優(yōu)惠的同時，省、市兩級知識產(chǎn)權局還定期向齊商銀行推薦客戶，擴大了齊商銀行知識產(chǎn)權質押貸款業(yè)務范圍。
（3）多方合作，開辟批量營銷機制。為破解單戶小微企業(yè)授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我們依托行業(yè)協(xié)會、商會、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈等搭建不同的服務平臺，通過召開產(chǎn)品推介會、業(yè)務洽談會、企業(yè)家聯(lián)誼會等方式，集中向協(xié)會、商會內企業(yè)，以及核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的小微企業(yè)提供金融咨詢、產(chǎn)品介紹、業(yè)務洽談、現(xiàn)場簽約等一攬子金融服務。目前我行已與20余家行業(yè)協(xié)會、商會簽訂了合作協(xié)議或搭建合作平臺，授信客戶近300余家（主要包括濱州畜牧屠宰行業(yè)協(xié)會、周村不銹鋼行業(yè)協(xié)會、廚具行業(yè)協(xié)會、鋼板（彩涂板、鍍鋅板）行業(yè)協(xié)會、臨淄塑料化工行業(yè)協(xié)會、燃料油行業(yè)協(xié)會、倉儲物流行業(yè)協(xié)會、惠民網(wǎng)繩行業(yè)協(xié)會、高青黑牛養(yǎng)殖行業(yè)協(xié)會等，還包括淄博市工商聯(lián)、濰坊市工商聯(lián)、江西商會、內蒙古商會、溫州商會、湖南商會、陜西商會、女企業(yè)家協(xié)會等），通過集中批量授信讓營銷工作實現(xiàn)了由點到面的飛躍。
四是專業(yè)服務輻射下的全方位小微金融服務機制。我經(jīng)常講：“吸引客戶靠產(chǎn)品，留住客戶靠服務”。所以，我們設計了“7+30+24”的小微貸后服務模式。是指放款后7天內確保進行首次貸后訪問，此后每30天進行一次有效貸后回訪，開通了小微客戶專屬的24小時服務熱線和微信專屬平臺，專線年均接撥熱線10萬余次，實現(xiàn)小微貸款線上申請及金融信息及時傳遞。多項具體措施一改以往貸完了事、到期催還的生硬做法，贏得了客戶的贊許。
不僅如此，我們還在全國銀行業(yè)系統(tǒng)中率先設計并實現(xiàn)了“小企業(yè)金融一站式服務”，聯(lián)合政務中心、律師事務所、會計事務所、評估事務所在小企業(yè)金融服務中心設立了小企業(yè)金融一站式服務區(qū)，并與淄博市房管局、淄博市知識產(chǎn)權局積極協(xié)商，盡快實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，爭取實現(xiàn)除必須現(xiàn)場辦理政務事項外，所有小微企業(yè)信貸所需的一切手續(xù)都能在我行小企業(yè)金融服務中心實現(xiàn)一站式解決。進一步地，為了保證越來越多的小微企業(yè)能在齊商銀行享受“一攬子”金融服務，我們在2013年5月成立了齊商銀行小企業(yè)家俱樂部，整合了全流程的客戶服務，為小微企業(yè)打造了一個專屬的合作、展示、交易平臺，不斷為客戶提供信息咨詢、專題講座、產(chǎn)品展示、業(yè)務洽談等各類增值服務。目前，會員數(shù)從成立之初的30戶迅速攀升到當前的近2000戶。
中西合璧 風控有道
《》：新常態(tài)下，受經(jīng)濟增速放緩壓力、產(chǎn)業(yè)結構調整壓力等因素的影響，銀行的信貸資產(chǎn)質量普遍面臨下滑的壓力。然而，從齊商銀行的情況來看，2014年全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，其中小微信貸專營機構――小企業(yè)金融服務中心自營貸款不良率僅為萬分之零點一，請問齊商銀行是怎么做到的？
杲傳勇：這得益于我們在長期的小微金融業(yè)務經(jīng)營中摸索提煉出來的，以財務數(shù)據(jù)定量分析與非財務因素定性分析相互印證、相互補充為主的獨具特色的小微客戶風險防控技術。
一是本土實踐與國際先進經(jīng)驗相結合，創(chuàng)新風險防控技術。一方面，我們重視從小微信貸業(yè)務活動中提煉經(jīng)驗，強調貸前調查要從實際出發(fā)，不重報表，重實際情況分析;不重抵押擔保條件，重第一還款來源;不重高額息率，重現(xiàn)金流和綜合還款能力。在實踐中，我們逐步摸索出對流通行業(yè)的“六看、一聽、一談”（看賬本、看產(chǎn)品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽同行，談看法）、對快速消費品銷售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實力、重庫存，看流量、重憑證，看產(chǎn)品、重品牌，看經(jīng)營、重信譽，看用途、重原因，看銷量、重賬款）、對生產(chǎn)類企業(yè)的“知行、知底、知實”（知高管品行、發(fā)展思路與管理能力，知其家底、整體經(jīng)營狀況，基于企業(yè)財務、經(jīng)營、管理、銷售的經(jīng)驗邏輯判斷，知其真實狀況），等行之有效的調查方式。實踐證明，這些調查方法不僅有效地控制了信貸風險，而且降低了企業(yè)的融資成本，提高了小微企業(yè)融資的成功率。
另一方面，我們重視借鑒國際先進經(jīng)驗。2012年，我們在山東省城商行系統(tǒng)中率先引進了德國IPC公司的微貸技術，先后升級再造了小微貸款IT系統(tǒng)，梳理優(yōu)化了信貸內控流程，將實踐中提煉出的有關小微企業(yè)信息的100多個關鍵數(shù)據(jù)項錄入IT系統(tǒng)自動判斷識別信貸風險，實現(xiàn)了信貸風險控制的人機結合，成功實現(xiàn)了國際技術的本土化植入。在完善風控技術的引領下，近五年，我們在進一步降低小微貸款抵質押率的同時，小微企業(yè)貸款平均不良率始終控制在1%以內，低于全行全部貸款不良率水平0.66個百分點。2014年，在國內經(jīng)濟形勢持續(xù)下行，山東省內信用風險持續(xù)暴露的情況下，全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，小企業(yè)金融服務中心貸款的不良率僅為萬分之零點一，抵質押率僅為10%，充分體現(xiàn)了我們小微金融業(yè)務在規(guī)避風險方面的優(yōu)越性。
二是實現(xiàn)風險全流程控制。我們建立并在全行推行了以“貸前、貸中、貸后、技術、經(jīng)驗、技巧、道德、管理、監(jiān)督”為結合點的“九連環(huán)”全流程風險管理體系，加強對借款人的綜合監(jiān)管水平特別是加強了道德監(jiān)管力度，實現(xiàn)了信貸風險的全流程控制。
三是建立授信退出機制。我們堅守“嚴進寬出”的授信規(guī)則，在時刻掌控授信企業(yè)經(jīng)營情況的基礎上，每年保持15%～20%的風險退出，讓授信資產(chǎn)運作起來，成為一潭活水，一系列創(chuàng)新讓小企業(yè)金融服務中心成為全行小微金融風控的“標桿”的同時也讓小微金融的關鍵環(huán)節(jié)――風控技術轉化成一門標準化的技術成果。
2015年，我們將小微風險技術的標準化列為年度小微金融深化轉型的重點。針對當前國內缺乏一款標準的適用于大多數(shù)小微企業(yè)（一般授信額度在100萬元至500萬元之間）的標準化風險考察技術， 我們聯(lián)合中國小額信貸機構聯(lián)席會以全國8000余家小額信貸機構的授信經(jīng)驗和授信案例為研究樣本成立了國內首家致力于研究小微企業(yè)標準化技術和產(chǎn)品的國家級研發(fā)基地――中國小微企業(yè)信貸技術研發(fā)基地。基地按照“搭架子-典型測設-優(yōu)化提升-標準輸出”的工作步驟，目前先期的“搭架子”工作已接近尾聲，結合已有的風險控制體系開始進入市場應用測試工作。
“互聯(lián)網(wǎng)+” 跨界融合
《》：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的發(fā)展空間巨大，借助互聯(lián)網(wǎng)力量轉型升級似乎成為銀行業(yè)的必由之路。在解決小微企業(yè)融資難融資貴問題方面，齊商銀行有哪些舉措？
杲傳勇：誠如總理所言，“互聯(lián)網(wǎng)+”是當前及以后各行各業(yè)發(fā)展的方向和必然趨勢，也是保持我國經(jīng)濟“新常態(tài)”發(fā)展活力，推動“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的新引擎，互聯(lián)網(wǎng)技術在金融領域的應用，尤其是在擁有成熟分控體系的銀行系統(tǒng)內得到廣泛應用，將十分有利于小微金融的有益擴張和優(yōu)質覆蓋。為了彌補傳統(tǒng)金融對電商企業(yè)扶持的缺失，也為了打破地域對于小微金融服務的限制性，2014年11月28日，我行正式上線“齊樂融融E平臺”。這個平臺是國內首家致力于為小微企業(yè)和三農(nóng)產(chǎn)業(yè)提供金融服務的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從三個方面拓展了互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務：
一是在線供應鏈金融平臺的建設。為了更好利用互聯(lián)網(wǎng)服務小微企業(yè)、服務普惠金融，齊商銀行與上海安碩信息技術股份有限公司合作，借鑒國內先進供應鏈金融平臺模式，聯(lián)手打造更接地氣、更有利于服務小微企業(yè)的在線供應鏈金融平臺。目前平臺已與山東新星集團有限公司、山東唐駿歐鈴汽車制造有限公司等核心企業(yè)建立起合作關系，為其上下游小微企業(yè)量身提供融資服務，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自身服務，將傳統(tǒng)線下供應鏈模式移到線上操作，提高服務效率與質量;
二是嘗試建立線上風控模型。新常態(tài)下，大數(shù)據(jù)、云計算等互聯(lián)網(wǎng)浪潮不斷涌起，為了適應互聯(lián)網(wǎng)浪潮，我們積極探索與當前大數(shù)據(jù)風控模型進行融合，嘗試線上風控模型建設。目前，我們已經(jīng)和“拍拍貸”、“量化派”等國內知名互聯(lián)網(wǎng)金融機構建立了戰(zhàn)略合作關系，在他們相對成熟的互聯(lián)網(wǎng)風控模型基礎上結合我們自己成熟的風控體系，旨在共同開發(fā)建立線上風控模型;
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）03-145-03
一、開展小微企業(yè)金融服務的意義
小微企業(yè)金融服務不僅關系著我國的國民經(jīng)濟發(fā)展，而且將成為下一個更為重要的藍海市場。做好小微企業(yè)金融服務對農(nóng)行的可持續(xù)發(fā)展起著不可小覷的重要作用。
（一）提高資本充足率，緩解再融資壓力
小微企業(yè)貸款風險權重降低，有效地緩解了資本金壓力。據(jù)調研，目前我國商業(yè)銀行對于普通公司類貸款的一般風險權重計量為100%，對個人住房按揭貸款的一般風險權重計量為50%，計算資本充足率時小微企業(yè)貸款視同零售貸款（此處指個人按揭貸款）處理將降低小微企業(yè)貸款50%的風險權重。假設上市銀行小微企業(yè)貸款占比與銀行業(yè)金融機構大體一致，我們測算小微企業(yè)貸款風險權重下調將提高2011年上市銀行資本充足率約0.9個百分點。這在很大程度上提高了銀行的資本充足率，有效的緩解了再融資壓力。
（二）國家政策傾斜有助于提高銀行息差
目前小微企業(yè)貸款利率上浮比例較高，國家政策的傾斜有助于提高銀行息差。由于銀行對小微企業(yè)貸款議價能力較強，小微企業(yè)貸款利率上浮比例較高，資金偏緊環(huán)境下利率上浮更為明顯。政策扶持下銀行對小微企業(yè)貸款投放力度增加，今年上市銀行息差有望進一步超預期。
（三）降低小微企業(yè)不良貸款風險
貨幣政策寬松或緊張，小微企業(yè)首當其沖受到緊縮政策的影響。由于小微企業(yè)本身抗風險能力較低，對經(jīng)濟環(huán)境變化敏感，經(jīng)濟下行時期其貸款風險最容易爆發(fā)。如果不對中小微企業(yè)信貸實行差別化監(jiān)管，資本金壓力下銀行首先會壓縮對小微企業(yè)的貸款，融資困難進一步加劇小微企業(yè)的倒閉風險，形成“經(jīng)濟惡化―小微企業(yè)不良率上升―壓縮小微企業(yè)貸款―融資困難加劇小微企業(yè)倒閉―經(jīng)濟進一步惡化”的惡性循環(huán)。
二、小微企業(yè)金融服務面臨的問題
（一）信息資源滯后
信息資源現(xiàn)為當前銀行機構反響最突出的難題。銀行在發(fā)放小企業(yè)貸款時，最需要了解反映企業(yè)真實經(jīng)營狀況的相關信息；但通過企業(yè)財務報表等常規(guī)途徑來了解小企業(yè)的真實經(jīng)營狀況顯然比較困難，特別是搜集小企業(yè)非財務信息、以及參與民間融資等情況就更難。目前，企業(yè)信用信息管理系統(tǒng)建設立法滯后、信息共享困難、行業(yè)標準不一、監(jiān)管主體分散，信息不對稱，銀行獲取客戶“軟信息”難度較大。銀行面臨的一個共同問題是，企業(yè)的各種信息資源散落于不同的政府管理部門，銀行難以通過正常、穩(wěn)定、統(tǒng)一的渠道，直接從政府相關部門獲取借款企業(yè)的信息，從而制約了小微企業(yè)信貸業(yè)務的拓展。目前客觀存在的企業(yè)信息難共享格局，根源在于部門利益。一些部門出于自身商業(yè)利益，或以維護商業(yè)秘密或涉及部門機密為由，不愿將擁有的、本屬于公共資源的企業(yè)信息與其他部門、與銀行共享，人為造成了企業(yè)信息的分割，造成了銀行深入推進小微企業(yè)金融服務的信息滯后。
（二）缺乏信心
實體經(jīng)濟的下行和民間融資“防火墻”的缺失，成為當前銀行拓展小企業(yè)信貸的最大隱憂。從有關調研表明，當前銀行機構在開展小企業(yè)信貸時最突出的困惑，除了對企業(yè)經(jīng)營的真實情況難以把握外，企業(yè)參與民間融資行為的不可測及隱性風險也是銀行的最大隱憂。近年來浙江轄內發(fā)生的一系列企業(yè)債務風險案例，其背后大多有民間高息融資存在，而且民間融資往往成為企業(yè)債務風險發(fā)生的導火索。由于借款者在信用行為上表現(xiàn)為“寧欠銀行的款，不可欠高利貸的錢”，使銀行在維護債權時面臨諸多困難和不可測因素，進而在拓展小企業(yè)金融服務時“如履薄冰”，顧忌甚多。特別是2011年下半年以來，因企業(yè)參與民間融資誘發(fā)的溫州企業(yè)主跑路等風險事件，極大地損傷了地方信用基礎，削弱了銀企之間、企業(yè)之間的互信基礎。
（三）擔保問題
融資擔保體系的不健全，抑制了小企業(yè)通過擔保增信、獲取銀行信貸支持的空間。目前浙江省信用擔保機構成分復雜，魚龍混雜，良莠不齊。擔保機構的規(guī)模總體偏小，抗風險能力較弱，銀行與擔保機構合作的廣度和深度均較欠缺，積極性、主動性不高，擔保放大倍數(shù)偏小，擔保資金運用效率偏低，信用擔保機構的增信功能發(fā)揮不充分。受成本、擔保放大倍數(shù)、費率等方面的約束，擔保公司現(xiàn)行的商業(yè)模式難以持續(xù)，客觀上誘致偏離主業(yè)、違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象。部分擔保機構掛擔保之名而不做擔保業(yè)務，甚至從事非法集資、高息放款等不正當業(yè)務，產(chǎn)生債務糾紛導致?lián)C構運營困難，對擔保行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生較大的負面影響。
（四）管理漏洞
現(xiàn)行的銀行信貸管理理念和模式滯后于小企業(yè)金融服務。主要表現(xiàn)在小企業(yè)信貸管理方式與一般企業(yè)貸款比較，無論是貸款方式還是還款方式，并未發(fā)生實質性變化。在貸款方式方面，銀行機構仍難以走出“抵押為本”的傳統(tǒng)藩籬，難以適應轉型升級小企業(yè)自主創(chuàng)新、發(fā)展高新技術的現(xiàn)實需要。雖然不少銀行已在積極探索信用貸款方式，但由于內部績效考核的偏向以及盡職免責制度設計的滯后，即使上級行有授權，基層客戶經(jīng)理也不愿承擔信用貸款可能帶來的問責風險。過于依賴抵押擔保、忽視第一還款來源的信貸理念，一方面將許多小企業(yè)擋在銀行大門外，制約小企業(yè)金融服務覆蓋率的提高；另一方面，也培養(yǎng)了客戶經(jīng)理的惰性，不利于銀行信貸人員技術和水平的提高，并形成一種惡性循環(huán)。在還款方式方面，期限錯配下的“整貸整還”“先還后貸”模式，既與小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營脫節(jié)，增加了企業(yè)流動性壓力，又助長了民間高利貸。目前，銀行對小企業(yè)流動資金貸款期限通常不超過1年，還款方式多為到期一次性還本，給小企業(yè)資金調度帶來較大困難，部分小企業(yè)需提前較長時間籌集還款資金，從而錯失最佳生產(chǎn)經(jīng)營投資機會。而“先還后貸”的要求，增加了小企業(yè)融資的不確定性和到期流動性壓力，甚至迫使企業(yè)通過民間借貸等渠道高息借入轉貸資金，既導致企業(yè)的財務成本上升，也間接加大了銀行的信貸風險。
（五）制度約束力不足
缺乏對銀行開展小企業(yè)金融服務硬約束和激勵機制。一是差異化監(jiān)管政策落地尚存在一定困難。在實施小企業(yè)金融服務與機構市場準入掛鉤方面，還沒有形成細化的、可操作的措施。在推動機構科學設定風險容忍度方面，既面臨各家銀行總行的考核激勵機制設計問題，還面臨監(jiān)管部門監(jiān)管評級等制度創(chuàng)新問題。在存貸比考核上，目前僅允許將專項金融債不納入考核，對真正致力于小微企業(yè)的小法人機構激勵不大，有待在制度上進一步探索、突破。二是缺乏一套科學的小企業(yè)金融服務評價體系。由于小企業(yè)貸款的統(tǒng)計口徑調整頻繁，加之各家行（主要是大中型銀行）實行內外兩套標準，監(jiān)管部門與銀行機構對小企業(yè)金融服務工作評價的基礎存在差異性，不同銀行之間小企業(yè)金融服務工作可比性較弱。此外，由于缺乏統(tǒng)一的小企業(yè)金融服務考核評價，客觀上弱化了對銀行開展小企業(yè)金融服務的督促力。
三、基層行創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務的對策和措施
（一）轉變觀念，提高小微金融重要性的認識
要消除對個體民營經(jīng)濟的所有制歧視，從“小微企業(yè)就是高風險”的認識誤區(qū)中走出來，充分認識小微金融是現(xiàn)代化金融機構的重點市場，更是成為近年來金融創(chuàng)新的亮點，金融支持小微企業(yè)也是履行社會責任的具體體現(xiàn)。在小微企業(yè)符合申請條件，擔保能夠足值落實的前提下，加大對小微企業(yè)的金融支持力度。
（二）積極轉型，構建優(yōu)化專業(yè)組織架構
一是根據(jù)農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，設立小微企業(yè)金融專營機構，充分調動內部資源，形成經(jīng)營合力，打造一套前臺抓營銷，中臺做產(chǎn)品制度保障，后臺進行授信審批和風險管控的業(yè)務模式。二是實行有效配置資源，依托區(qū)域的產(chǎn)業(yè)構成、主導行業(yè)和特色經(jīng)濟，通過細分客戶，塑造核心基本產(chǎn)品和行業(yè)特色產(chǎn)品，實現(xiàn)小微業(yè)務的統(tǒng)籌、協(xié)調與差異化發(fā)展。三是加強網(wǎng)點信息反饋功能。利用客戶咨詢、業(yè)務辦理、客戶維護等各種機會，主動收集和反饋網(wǎng)點小微客戶的有效信息、大額資金變動情況。四是建立科學的信用評級體系，在小微企業(yè)授用信業(yè)務的辦理過程中應采用有區(qū)別于大中型企業(yè)的體系和數(shù)據(jù)標準，取消報表數(shù)據(jù)的采集或降低授用信過程中對財務報表數(shù)據(jù)的依賴程度，而重點采集“三表”、銀行流水、銷售采購合同及有效資產(chǎn)如專利等無形資產(chǎn)及相關重點指標作為判斷企業(yè)經(jīng)營和授信準入的主要依據(jù)，看重企業(yè)的實際經(jīng)營資料及軟信息，調查分析企業(yè)的風險類別及程度，綜合各方面情況對小微企業(yè)的信用進行評級，匹配相應的貸款額度，有效控制信貸風險。
（三）優(yōu)化配置，建立小微金融資源保障體系
一是在信貸新增資源有限的情況下，全力保障小微信貸的投入占比，計劃單列，專項使用。優(yōu)化各條線資源配置，優(yōu)先保證小微信貸的增長。二是通過各種渠道選聘小微金融人才，根據(jù)小微信貸員的工作規(guī)范和說明，在招聘制度、人才晉升通道、授信方式、管理方式、工作方式、考核方式等多方面進行改革，建立完善獨立專門的選人、用人、留人的標準和機制，不斷充實和加強小微金融的關鍵崗位，優(yōu)先滿足小微條線的人員配置需求。三是建立小微信貸人員的培訓制度，提升員工的業(yè)務技能和服務水平。四是在持續(xù)降低全行利潤費用率的情況下，優(yōu)先保障小微金融發(fā)展所需要的財務等資源。
（四）營造優(yōu)美環(huán)境，完善小微企業(yè)業(yè)務分區(qū)功能
基層行將營業(yè)部、市場、園區(qū)網(wǎng)點，以及其他小微客戶資源較多、小微企業(yè)業(yè)務量較大的綜合型網(wǎng)點作為小微企業(yè)業(yè)務重點發(fā)展網(wǎng)點，統(tǒng)一開展網(wǎng)點內部的功能分區(qū)。一是設立小微企業(yè)業(yè)務服務標識和指示牌，按業(yè)務發(fā)展要求設置小微企業(yè)服務專區(qū)；咨詢引導區(qū)應設置小微企業(yè)業(yè)務填單臺，并擺放本機構主要小微企業(yè)業(yè)務的填單示范樣本，客戶等候區(qū)及網(wǎng)點宣傳處布置相應的小微企業(yè)業(yè)務宣傳海報、產(chǎn)品手冊或折頁等資料；在掛墻式海報架、電視壁宣傳小微企業(yè)業(yè)務；二是按照業(yè)務需求開設小微企業(yè)業(yè)務柜臺（或對公綜合柜），優(yōu)先辦理小微企業(yè)業(yè)務；優(yōu)質小微企業(yè)客戶和個人貴賓客戶共享VIP柜臺及理財室、貴賓室；三是自助服務區(qū)應配置小微企業(yè)業(yè)務自助機具、回單箱等小微企業(yè)業(yè)務專用設備。
（五）完善考核激勵機制，提升銀行競爭力
一是建立科學的激勵機制，設立相應的小微企業(yè)貸款營銷指標，對營銷人員發(fā)展小微企業(yè)貸款給予比大額貸款更為優(yōu)厚的激勵，充分調動小微信貸人員的積極性。二是完善小微企業(yè)業(yè)務考核機制，根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，動態(tài)調整季度業(yè)務綜合營銷競賽方案，對小微企業(yè)結算賬戶開立、企業(yè)網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理、對公理財、貸款投放等標準化產(chǎn)品實行產(chǎn)品計價。同時，對標桿網(wǎng)點，小微企業(yè)業(yè)務考核指標權重原則上不低于全部指標權重的60%；對重點推進網(wǎng)點，小微企業(yè)業(yè)務考核指標權重原則上不低于全部指標權重的40%，通過考核機制激發(fā)網(wǎng)點營銷小微企業(yè)業(yè)務的積極性和主動性。三是積極建立符合小微信貸業(yè)務的銀行文化體系，增強員工的歸屬感，充分調動其主觀能動性，進一步提升銀行競爭力。
（六）創(chuàng)新特色服務，推動產(chǎn)品營銷和服務
一是立足于區(qū)域資源，依托其特色的產(chǎn)業(yè)集群，在還款方式、擔保方式、服務機制等多方面大膽創(chuàng)新，設計相應的金融產(chǎn)品和風險防控手段，開展批量集群式營銷，為上下游小微企業(yè)提供供應鏈金融服務，實現(xiàn)小微企業(yè)的批量化營銷。同時不斷優(yōu)化資產(chǎn)抵押、質押、第三方企業(yè)保證、企業(yè)聯(lián)保、組合擔保、商業(yè)用房按揭融資業(yè)務在內的多樣化擔保方式，輔以軟性約束條件，彌補完全抵押授信方式的發(fā)展限制，提高專業(yè)化能力，充分滿足不同成長階段、不同資源稟賦行業(yè)小微企業(yè)的金融服務需求。二是在小微產(chǎn)品及業(yè)務流程方面加大扶持及創(chuàng)新力度，其中在利率及期限均給予一定的靈活性，做到三至五年循環(huán)使用；在額度方面，專項成立小微企業(yè)額度，給予小微業(yè)務開展很大的支持；在產(chǎn)品方面，積極推廣循環(huán)貸系列創(chuàng)新產(chǎn)品，真正解決小微企業(yè)續(xù)貸難的諸多問題。三是強化網(wǎng)點小微產(chǎn)品銷售功能。大力營銷存款類、賬戶類、投資理財類、現(xiàn)金管理類等對公產(chǎn)品，重點向小微客戶宣傳推介小企業(yè)簡式快速信貸、出口退稅托管賬戶質押融資、理財產(chǎn)品質押貸款和低信用風險信貸業(yè)務等產(chǎn)品，進一步加強公私聯(lián)動營銷，本外幣聯(lián)動營銷，負債、資產(chǎn)和中間業(yè)務聯(lián)動營銷。四是根據(jù)小微企業(yè)資金需求“短、少、頻、急”的特點，對小額貸款戶和小微企業(yè)開辟綠色通道，深入優(yōu)化簡化授信流程和審批環(huán)節(jié)，適當調整利率、還款方式和期限，使之與客戶經(jīng)營周期更匹配，使融資成本更低，由單純提供融資服務轉向提供集融資、結算、理財、咨詢等為一體的綜合性金融打包服務，從而實現(xiàn)銀企“雙贏”。
關鍵詞：小額貸款公司；小微企業(yè)；服務創(chuàng)新
中圖分類號：F830.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）18-0069-02
小微企業(yè)是推動中國經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，作為國民經(jīng)濟中最有活力的組成部分，包括小額貸款公司在內的各類金融機構在政府引導下，在銀監(jiān)會“六項機制”的指導下，正逐步加大小微企業(yè)的支持力度。全國小額貸款公司加快發(fā)展，民間資本快速進入小額貸款公司。研究小微企業(yè)信貸服務創(chuàng)新模式，提升服務水平，控制貸款風險，實行標準化營銷，加快標準化模式的復制推廣，有利于一批小額貸款公司做大做強做好，從而實現(xiàn)小額貸款公司整個行業(yè)的良性發(fā)展。
小微企業(yè)金融需求存在“靈活化、多樣化、個性化”的特點，融資“短、頻、急、快”的需求突出，同時小微企業(yè)生命周期短，易因突發(fā)事件沖擊導致風險發(fā)生，所以小額貸款公司要以信貸工廠模式，從“流程、渠道、產(chǎn)品、服務、營銷、風控”六個方面，創(chuàng)新服務模式，提升服務水平，實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。
一、流程以快取勝
為充分滿足小微企業(yè)“短、頻、急、快”的融資需求，小額貸款公司要按照“流程服務”的設計理念，對業(yè)務流程實施了根本性變革，在全面評估分析原有業(yè)務流程效率的基礎上，整合業(yè)務環(huán)節(jié)，簡化業(yè)務流程，簡化決策機制。通過業(yè)務流程的標準化作業(yè)和集約化管理，實施簡約的無縫對接“端對端”工廠化流水線操作，優(yōu)化授信發(fā)起和審批流程，提高小微企業(yè)信貸業(yè)務審批效率，縮短審批周期至1~3天。
小額貸款公司要明晰公司治理結構，明確前中后臺的崗位職責，明晰項目評審的流程，提高風險評審小組過會效率。小額貸款公司要明晰風險偏好，制定本公司的風險管理辦法，加強對客戶經(jīng)理的培訓，也根據(jù)客戶經(jīng)理的反饋及時修正風險管理辦法，使前臺客戶經(jīng)理與審批人員的偏好保持一致，提高營銷的效率。加強當?shù)匦袠I(yè)調研，制定當?shù)胤中袠I(yè)授信指引，使小額貸款公司快速反應市場，適應客戶需要。小額貸款公司可對客戶實行限時服務，承諾貸款條件，對當?shù)刂е袠I(yè)龍頭企業(yè)和銷售收入居前的優(yōu)質客戶實行綠色通道，對內提高效率，對外打造良好口碑。
在優(yōu)化業(yè)務流程的同時，小額貸款公司要做好當?shù)匦∥⑵髽I(yè)業(yè)務規(guī)劃、市場調研、客戶細分、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、業(yè)務培訓和政策制定；建立客戶經(jīng)理激勵約束機制，加大對優(yōu)秀客戶經(jīng)理的業(yè)績獎勵力度，明確激勵導向，組織好客戶經(jīng)理培訓，督促客戶經(jīng)理主動加快客戶的營銷，快速響應客戶的需求。
二、渠道以近取勝
如浙江省傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)達、商貿(mào)經(jīng)濟活躍，經(jīng)過多年發(fā)展已形成了良好的“一鎮(zhèn)一品”經(jīng)濟，小微企業(yè)廣泛分散于各個特色產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、核心企業(yè)上下游，因此小額貸款公司須做客戶的身邊融資伙伴，才能快速響應和滿足客戶的需求。
小額貸款公司要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理渠道，將客戶營銷渠道延伸至當?shù)馗髦е袠I(yè)，與當?shù)馗餍袠I(yè)協(xié)會建立客戶推薦機制，使各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行業(yè)協(xié)會成為小額貸款公司的營銷渠道。實施行業(yè)協(xié)會聯(lián)系人制度，加強業(yè)務指導和培訓，實行有效的激勵方法，通過加強渠道建設，有效縮短客戶和小額貸款公司的物理距離，進一步提高了發(fā)起和審批時效。
三、產(chǎn)品以優(yōu)取勝
產(chǎn)品是創(chuàng)新服務的核心，也是業(yè)務發(fā)展的動力。小微企業(yè)金融服務需求日益多樣化，小額公司應緊跟小微企業(yè)需求，創(chuàng)新?lián)７绞剑涌飚a(chǎn)品開發(fā)，不斷引導小微企業(yè)認識金融工具、運用金融工具、享受金融工具成果。小額貸款公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面堅持做優(yōu)，給客戶好的產(chǎn)品體驗和享受。
（1）建立“產(chǎn)品超市”，為小微企業(yè)提供從傳統(tǒng)的單一貸款品種發(fā)展到包括中期流動資金貸款、循環(huán)貸款、經(jīng)營型物業(yè)貸款、標準廠房按揭貸款、貿(mào)易融資等在內的豐富產(chǎn)品體系。客戶經(jīng)理營銷時即可提供全產(chǎn)品的咨詢和銷售服務。（2）針對小微企業(yè)抵質押擔保條件較弱的特點，要創(chuàng)新?lián)７绞剑邮芪磥憩F(xiàn)金流質押、應收賬款質押、倉單質押、存貨質押、知識產(chǎn)權等抵質押方式，推出“鋼貨通”、“機貸通”、“應收賬款保理”等標準化產(chǎn)品。充分契合、滿足小微企業(yè)的實際需求。（3）搭建平臺，創(chuàng)新合作模式。與第三方擔保機構、保險公司合作，推出擔保貸款、保單質押，增強風險緩釋；在園區(qū)和特色產(chǎn)業(yè)客戶群中與行業(yè)協(xié)會或企業(yè)聯(lián)合，建立捆綁擔保的聯(lián)保聯(lián)貸機制。（4）開發(fā)個性化產(chǎn)品，積極為轉型升級企業(yè)、產(chǎn)業(yè)轉移園企業(yè)建立專屬的服務模式，通過科技生產(chǎn)力在金融服務方面的應用，助力推進產(chǎn)業(yè)升級。成功敘做“知識產(chǎn)權質押貸款”，承認科技型小微企業(yè)的專有技術、核心技術及專利牌的資本屬性和價值，為科技型小微企業(yè)群體提供覆蓋整個發(fā)展過程的金融支持。（5）為優(yōu)質成長型客戶和當?shù)劁N售收入居前的企業(yè)提供信用貸款。明確個人保證貸款的準入標準，實施個性化的個人保證貸款服務。
四、服務以動取勝
小額貸款公司深化培育客戶成長的理念，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理主動上門，“走出去”、“動起來”，在中小微企業(yè)創(chuàng)立之初即緊跟客戶成長步伐，有效為客戶提供不同發(fā)展階段適合的貼身服務，如“立業(yè)貸款、成長之路融資、成熟期投資顧問”等綜合服務”。
要啟動對當?shù)刂饕厣a(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場的客戶細分，做好客戶營銷開發(fā)工作，在充分了解區(qū)域市場客戶的經(jīng)營特點、運作模式、結算方式、銷售市場和經(jīng)營產(chǎn)品的基礎上，緊跟客戶業(yè)務拓展步伐提供服務。
五、情景批量營銷
在深入的市場調研基礎上制定標準化的服務方案，是小額貸款公司情景分析工作的主要目標。通過市場研究、細分、勘察、甄別，清晰掌握3W1H原則，也就是“市場在哪里，目標客戶是誰，客戶需求是什么、如何服務客戶實現(xiàn)價值主張”，小貸公司可選取當?shù)貧v史發(fā)展悠久、產(chǎn)值占比較高、已形成良好的市場競爭優(yōu)勢支柱產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場進行重點突破，列出目標客戶清單，建立目標客戶庫，現(xiàn)場走訪，進行清單式營銷，實施標準化產(chǎn)品營銷。
在情景分析工作基礎上實現(xiàn)批量化營銷是小額貸款公司標準化營銷的核心經(jīng)營理念，通過批量化營銷、同質性客戶的開發(fā)，可有效降低銀行營銷成本和授后監(jiān)管成本，統(tǒng)一前中后臺風險偏好，提高流程效率，同時也更有利于小微企業(yè)找到銀行、了解銀行金融產(chǎn)品和服務。通過商會、協(xié)會營銷模式，篩選客戶名單，確定目標客戶，制定標準化的營銷服務方案，對經(jīng)營相似的客戶提供相近的產(chǎn)品支持，實現(xiàn)批量拓展；通過國稅、工商、海關企業(yè)名單的獲取，實現(xiàn)清單式的客戶營銷。
六、科學風險管控
小額貸款公司切實加強全流程風險管理，將風險管理理念貫穿前期市場調研、業(yè)務發(fā)起、客戶審批、放款、貸后預警所有業(yè)務環(huán)節(jié)，將風險偏好提前傳導至客戶準入和篩選環(huán)節(jié)，確保前中后臺統(tǒng)一；改變過多依賴企業(yè)財務數(shù)據(jù)的傳統(tǒng)定量評價辦法，堅持“三品”（人品、產(chǎn)品、押品）、“三表”（水表、電表、報關單表）的有機結合，注重現(xiàn)場調查和非財務信息的收集評價，有效落實好三個必須（雙人實地調查、現(xiàn)場核押、如實預警風險），防范業(yè)務風險；強化資產(chǎn)管理組合理念，建立有進有退的良性運行機制，有所為、有所不為，保證資產(chǎn)結構優(yōu)良。（1）堅持三品。注重借款人的人品，對不法分子及高風險的借款人限制貸款。注重借款企業(yè)的產(chǎn)品，支持產(chǎn)品有前景、銷售有市場的企業(yè)。注重借款人的擔保條件，明確信用貸款、保證貸款準入條件，明確押品受理范圍及抵押登記流程。（2）堅持三表。注重企業(yè)水表、電表、納稅和海關數(shù)據(jù)等活性數(shù)據(jù)。（3）堅持雙人實地調查，實行客戶面簽。（4）現(xiàn)場核保，現(xiàn)場見證擔保人簽字，現(xiàn)場核實抵押物，關注擔保人的動態(tài)。（5）如實預警風險。關注客戶動態(tài)，對危及貸款安全的風險事件及時預警，向上報告，并采取有效的保全措施。
小額貸款公司要推行科學的風險內控機制，規(guī)范貸款三查，進一步加強內控建設，實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。
作為以小微企業(yè)間接融資的主要服務對象的小額貸款公司，要主動改進服務模式，創(chuàng)新服務，提升服務水平，注動植入小企業(yè)信貸的標準化營銷模式。以信貸工廠的信貸服務模式，對當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的小企業(yè)開展信貸服務，培育小企業(yè)客戶群，拓寬抵押擔保方式，提高服務效率，實行公開承諾，提高小額貸款公司對小企業(yè)的扶植力度，建立良好的服務品牌。為小微企業(yè)的發(fā)展壯大提供更積極、更可持續(xù)的資金支持。
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商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展總體原則商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展，要以提升小微企業(yè)價值創(chuàng)造能力為宗旨，以開展綜合經(jīng)營、提高綜合貢獻度為導向，以創(chuàng)新服務模式、推進批量化營銷作業(yè)為途徑，以電子化渠道建設和各項管理工具推廣應用為手段，深化結構調整，提升客戶質量，強化基礎管理，增加綜合收益，全面提升業(yè)務管理和綜合服務水平，提高小微企業(yè)業(yè)務長期可持續(xù)發(fā)展能力。商業(yè)銀行支持小微企業(yè)業(yè)務要從各區(qū)域同步發(fā)展向重點地區(qū)優(yōu)先發(fā)展轉變；要從單一經(jīng)營信貸向綜合經(jīng)營客戶轉變；要從單戶分散營銷向圍繞“社區(qū)”開展批量化營銷轉變；要從主要服務中小型客戶向小型、微小型客戶延伸轉變；要從主要依靠傳統(tǒng)服務渠道向電子化渠道轉變；要從注重增量和有貸戶向“增量與存量并重、有貸戶與無貸戶并舉”轉變。商業(yè)銀行在繼續(xù)支持傳統(tǒng)行業(yè)小微企業(yè)客戶的同時，要密切關注戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，積極進入民生服務行業(yè)，嚴控國家產(chǎn)業(yè)政策限制的落后產(chǎn)能行業(yè)，對“兩高一剩”行業(yè)要嚴控新增產(chǎn)能項目，對不符合國家節(jié)能減排和環(huán)保要求、屬于淘汰落后產(chǎn)能的客戶和項目不得給予信貸支持。進一步加強產(chǎn)品風險分類管理，積極營銷戰(zhàn)略性產(chǎn)品和中低風險產(chǎn)品。根據(jù)風險緩釋措施與客戶信用等級設定經(jīng)營機構的小微企業(yè)風險資產(chǎn)分布結構，明確高信用等級客戶信貸余額占比的下限、低信用等級客戶信貸余額占比的上限。
商業(yè)銀行內控風險管理是以系統(tǒng)管理理論、流程管理理論、內部控制理論的范式為指導，與商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務性質、規(guī)模和復雜程度相適應，達到有效識別、度量、監(jiān)測和控制風險，從而實現(xiàn)綜合管理風險的目的。商業(yè)銀行的內部業(yè)務流程是銀行實現(xiàn)自身價值所進行的一系列的業(yè)務活動，它是商業(yè)銀行的核心價值活動，也是隱含風險造成損失的重要載體。商業(yè)銀行內部風險涉及商業(yè)銀行對小微企業(yè)貸款業(yè)務的各個方面，流程中的人、系統(tǒng)、操作程序成為內控風險管理的重點。在小微企業(yè)貸款風險管理流程中，對風險管理關鍵環(huán)節(jié)的風險易發(fā)點進行識別、分類、度量，構建基于流程管理的綜合控制技術。實踐證明，商業(yè)銀行為小微企業(yè)辦理貸款業(yè)務過程中，在有效的抵（質）押物以及實際控制人提供無限連帶責任擔保的情況下，違約損失率并不高。小微企業(yè)客戶中不乏大量優(yōu)質客戶，通過有效的營銷模式和客戶甄別方法，可以扶優(yōu)汰劣，降低風險。
商業(yè)銀行支持小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新模式商業(yè)銀行在支持小微企業(yè)融資產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，應結合本區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃和相關配套政策，深入分析區(qū)域經(jīng)濟特點、主導行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、商圈分布等特征，調整各分支機構小微企業(yè)資源優(yōu)勢特色及重點營銷方向，細化區(qū)域差異化信貸政策，深入推進“一行一策、一地一策”的經(jīng)營模式。1．創(chuàng)新小微企業(yè)聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務針對小微企業(yè)信息不對稱和抵（質）押品不足等問題，商業(yè)銀行應該開辦小微企業(yè)聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務。該業(yè)務主要是通過組建企業(yè)聯(lián)合體來實現(xiàn)聯(lián)合貸款、聯(lián)合擔保，保證優(yōu)質小微企業(yè)融資的實現(xiàn)。聯(lián)合擔保企業(yè)間的橫向約束，還可以起到互相支持、相互監(jiān)督、分散風險的作用，在一定程度上解決優(yōu)質小微企業(yè)抵（質）押物不足的融資難題，疏通小微企業(yè)融資渠道，實現(xiàn)銀企雙贏。為了確保這項業(yè)務嚴格規(guī)范、穩(wěn)步健康推進，商業(yè)銀行在具體操作過程中，應加強組織領導和部門協(xié)調，充分做好業(yè)務開辦之前的各項準備工作。信貸業(yè)務經(jīng)營和管理人員要認真研究聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務每一個環(huán)節(jié)的操作內容，深入把握風險點，并做好業(yè)務培訓，風險經(jīng)理、客戶經(jīng)理及法律部門人員要密切配合，切實加強風險防范工作。創(chuàng)新與擔保公司合作業(yè)務目前小微企業(yè)信用擔保機制正在逐漸建立和規(guī)范，政府為了有效解決小微企業(yè)貸款擔保難的問題，增加了對小微企業(yè)信用擔保體系的投入，為小微企業(yè)融資提供了風險保障。這些擔保機構為了分散和抵御擔保風險，一方面要把好風險控制和防范的關口，采用分保、再保險等方式，為小微企業(yè)提供靈活的擔保制度；另一方面呼吁考慮建立政府補償機制，在每年的地方財政支出中給予一定比例的列支，增強小微企業(yè)信用擔保的抗風險能力。此外，擔保機構的發(fā)展模式也應不斷地創(chuàng)新。利用政策導向吸收社會資本進入，鼓勵大企業(yè)、大公司參股，壯大擔保公司實力，提高擔保公司支持小微企業(yè)的能力。信用擔保機構的發(fā)展不僅需要政府的監(jiān)督管理、政策扶持，還需要自律。成立擔保行業(yè)協(xié)會，協(xié)會要依據(jù)中小企業(yè)擔保體系建設的法律、法規(guī)和政策的行業(yè)準則及業(yè)務規(guī)范，監(jiān)督擔保機構依法運作。通過這些措施可以促進小微企業(yè)信用擔保事業(yè)的健康發(fā)展。3．創(chuàng)新小微企業(yè)供應鏈融資產(chǎn)品業(yè)務供應鏈融資產(chǎn)品以核心企業(yè)為基礎，以供應鏈融資系列產(chǎn)品為依托，通過有效掌控供應鏈上的資金流、物流和信息流，變單個小微企業(yè)的不可控融資風險為整條供應鏈的可控風險，提升核心企業(yè)上下游小微企業(yè)業(yè)務綜合貢獻及價值創(chuàng)造能力，促進小微企業(yè)供應鏈融資業(yè)務快速發(fā)展。
作者：李斌 單位：沈陽師范大學管理學院
（一）小微企業(yè)對推動經(jīng)濟增長起到不可替代的作用
近年來，中小微企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為財政增收、居民致富的重要源泉。據(jù)統(tǒng)計，我國中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務價值相當于國內生產(chǎn)總值總量的60%，納稅占國家稅收總額的50%，中小微型企業(yè)完成了65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)。小微企業(yè)與大中型企業(yè)互補、互動，構成了市場經(jīng)濟體系的微觀基礎。可見，小微企業(yè)在推動經(jīng)濟增長方面發(fā)揮著不可替代的作用，已成為經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長的基礎。
（二）小微企業(yè)是提供新增就業(yè)崗位的主要渠道
發(fā)展實體經(jīng)濟的一個重要目的是改善民生、促進就業(yè)，相對于大中型企業(yè)，小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)及就業(yè)門檻低，主要分布在勞動密集型產(chǎn)業(yè)，具有很強的吸納就業(yè)能力，提供了我國近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位和90%的新增就業(yè)崗位，是保障民生和提高居民收入的重要力量。
（三）小微企業(yè)是企業(yè)家創(chuàng)業(yè)成長的重要平臺
所有成功企業(yè)家都有從小微企業(yè)逐步成長的經(jīng)歷，小微企業(yè)為鍛煉經(jīng)營管理人才、培養(yǎng)企業(yè)家精神提供了平臺。我國小微企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、發(fā)展過程中不斷加強學習、管理和創(chuàng)新，一大批優(yōu)秀企業(yè)家和技術管理人員不斷成長，成為我國實體經(jīng)濟發(fā)展的人才支撐。
二、地方商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展所面臨的問題
（一）地方商業(yè)銀行地位不明確，自身經(jīng)營目標不利于小微企業(yè)發(fā)展
在市場經(jīng)濟條件下，地方商業(yè)銀行作為企業(yè)是市場的主體，追求自身的經(jīng)濟效益，以利潤最大化為目標，這既是商業(yè)銀行自身的要求，也是市場經(jīng)濟的要求。地方商業(yè)銀行從勞動成本上考慮，基于中小企業(yè)融資需求“短、小、頻、急”的特點，同樣一個億的貸款，如果貸給大企業(yè)的話可能一筆就完成了，可是貸給中小企業(yè)的話則需要很多筆，每筆的操作手續(xù)與大企業(yè)基本一樣，而付出的勞動成本要高出很多，所以商業(yè)銀行在選擇客戶的時候首先想到的是大企業(yè)；地方商業(yè)銀行從經(jīng)營風險上考慮，基于中小企業(yè)與大企業(yè)在經(jīng)營透明度和擔保能力上的差別，相應的商業(yè)銀行做中小企業(yè)授信業(yè)務比大企業(yè)授信業(yè)務承擔的風險要大，追求的利潤也要高，但在實際業(yè)務中商業(yè)銀行往往缺乏有關中小企業(yè)客戶風險的足夠信息，大規(guī)模搜集這些信息又加大商業(yè)銀行的管理成本和監(jiān)督成本，降低了商業(yè)銀行的經(jīng)營利潤，使地方商業(yè)銀行承擔較高的風險卻獲得較低的利潤，地方商業(yè)銀行為了追求利潤最大化和實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標，更愿意選擇與大企業(yè)合作，不愿為中小企業(yè)提供融資服務。
（二）小微金融產(chǎn)品與服務不足
目前，地方商業(yè)銀行紛紛推出了自己面向小微企業(yè)的金融服務品牌，但總體來看，業(yè)內產(chǎn)品的客戶定位大多在具有一定規(guī)模的中小企業(yè)，真正面向以個體工商戶為代表的小微企業(yè)的金融產(chǎn)品與服務仍然不足，同時，地方商業(yè)銀行面向小微企業(yè)信貸業(yè)務無論是產(chǎn)品設計還是擔保措施等契約條件均顯單一，不能滿足不同小微企業(yè)的融資需求。
（三）小微企業(yè)信貸產(chǎn)品缺乏推廣性
地方商業(yè)銀行目前開展的小微企業(yè)信貸產(chǎn)品缺乏推廣性。很多小微企業(yè)信用等級太低，達不到某些信貸產(chǎn)品的要求。而如果以抵押或擔保方式進行貸款無疑使得小微企業(yè)承擔了較高的借貸成本，再加上銀行對小微企業(yè)貸款實行的較高的貸款利率，如此之高的融資成本使得小微企業(yè)的生存發(fā)展更加舉步維艱。因此，這些產(chǎn)品不適應大部分小微企業(yè)的融資要求，只能在少數(shù)符合條件的小微企業(yè)中展開，無法達到批量銷售。而且信貸產(chǎn)品的營銷手段、營銷策略、篩選客戶流程等沒有納入一種科學系統(tǒng)、有層次、有聯(lián)動效應的營銷平臺中，不利于小微企業(yè)信貸產(chǎn)品銷售和推廣。
（四）信用評價體系不合理
許多地方商業(yè)銀行沒有建立科學的信用評估體系，無法對不同類型的客戶采取相應的評價方法。小微企業(yè)因其經(jīng)營規(guī)模小，抵御風險能力弱，如果實施與大型企業(yè)同一信用評價標準，必然信用不足，形成信貸門檻，從而無法滿足小微企業(yè)“少、頻、急”的貸款需求。
（五）信息反饋機制不夠完善
一些地方商業(yè)銀行的貸后檢查流于形式，客戶經(jīng)理對企業(yè)所處環(huán)境及本身經(jīng)營情況的重大不利變化反應不及時，貸款用途與抵押資產(chǎn)監(jiān)管不到位，“重貸輕管”，使得貸后檢查未能達到預期的風險控制目的。同時，現(xiàn)階段地方商業(yè)銀行大多沒有建立完善的自動化信息管理系統(tǒng)，手工記錄與主觀判斷較多，不注重對小微企業(yè)貸款數(shù)據(jù)積累與信息管理，較難對不良資產(chǎn)進行風險預警與信息反饋，事前防范不足，增大信貸風險成本。
三、地方商業(yè)銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的對策建議
（一）地方商業(yè)銀行應明確市場定位，把小微企業(yè)作為主要客戶
地方商業(yè)銀行應認真貫徹落實2009年的《國務院關于進一步促進小微企業(yè)發(fā)展的若干意見》，加大對小微企業(yè)的資金政策扶持。從國外商業(yè)銀行目標客戶的劃分來看，中小商業(yè)銀行的目標客戶群是中小型企業(yè)和社區(qū)居民，大型商業(yè)銀行的目標客戶群則是大中型企業(yè)。由于市場定位明確，盡管可能存在重疊之處，但彼此在對方領域都不會形成比較優(yōu)勢，因此不存在激烈的沖突。地方商業(yè)銀行首先應明確市場定位及戰(zhàn)略規(guī)劃，在小微企業(yè)領域形成領先的優(yōu)勢地位，堅定不移地把發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務作為自身發(fā)展的戰(zhàn)略目標，認真貫徹有保有壓的信貸政策，積極推進“綠色信貸”，對小微企業(yè)及其資金需求進行合理的分類和科學的投放，保證信貸資金真正用于解決符合國家產(chǎn)業(yè)政策、有利于擴大內需的小微企業(yè)的資金需求。其次，在日常營銷過程中，地方商業(yè)銀行應充分發(fā)揮本地化優(yōu)勢，積累省內小微企業(yè)的“軟信息”，在企業(yè)真正提出融資需求時，能及時掌握企業(yè)信息，作出貸與不貸的決策。同時綜合考慮管理成本、利率、費率等因素，盡可能降低管理成本，進而提高資本收益率。第三，地方商業(yè)銀行應當在完善制度的基礎上，積極主動地去為中小企業(yè)服務，增加中小企業(yè)活力。
（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足小微企業(yè)客戶多元的金融需求
為了更好地根植地方，服務地方實體經(jīng)濟，地方商業(yè)銀行應深入研究當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展特色，細分市場與客戶群體，研發(fā)基于供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、地方產(chǎn)業(yè)集群等特征的批量拓展型金融產(chǎn)品，開發(fā)符合小微企業(yè)需求特點的專屬產(chǎn)品，不斷充實小微企業(yè)產(chǎn)品體系。并積極采用大宗商品、存貨、應收賬款、知識產(chǎn)權、保險權益、林權、生鮮貨品、經(jīng)營權等擔保方式，破解小微企業(yè)擔保難或押品不足的“瓶頸”。
對于高新科技產(chǎn)業(yè)和電子商務領域小微企業(yè)的經(jīng)營特點，地方商業(yè)銀行可以充分考慮企業(yè)經(jīng)營記錄和未來成長空間，量身定制金融產(chǎn)品服務方案。比如中國銀行就與重慶渝臺信用擔保有限公司合作，研發(fā)推出了適合于IT行業(yè)配套的中小微型企業(yè)專屬融資產(chǎn)品――“中渝臺達”，為重慶市IT配套企業(yè)提供全方位、多領域的綜合金融服務。又如中行利用多元化服務平臺推出的“中銀創(chuàng)業(yè)通寶”、“中銀助業(yè)通寶”、“中銀展業(yè)通寶”3個產(chǎn)品系列，可以適應小微企業(yè)的經(jīng)營特征與金融需求，并提供差異化金融服務，成為當?shù)卮笈∥⑵髽I(yè)發(fā)展壯大的忠實金融伙伴。
（三）增強地方商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的推廣性
為了更好地服務于小微企業(yè)，地方商業(yè)銀行在創(chuàng)新適合的信貸技術同時，也要推出大眾化的小微企業(yè)信貸業(yè)務品種，降低小微企業(yè)信貸的難度，減少小微企業(yè)信貸的成本，加強產(chǎn)品的推廣性。首先，這要根據(jù)本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和小微企業(yè)市場結構，具體開發(fā)針對不同產(chǎn)業(yè)、不同行業(yè)、不同商業(yè)圈、不同市場的金融服務與貸款業(yè)務品種，為不同類型的小微企業(yè)量身打造合適的信貸產(chǎn)品。其次，要將地方商業(yè)銀行對小微企業(yè)的營銷手段、營銷策略、篩選客戶流程等都納入一種科學的、有層次的、有聯(lián)動效應的營銷平臺中，進一步加強對地方商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣。
（四）構建內部信用評級體系
由于信息不對稱問題和監(jiān)控成本高，小微企業(yè)信用評級在商業(yè)銀行管理中發(fā)展較緩慢，目前地方商業(yè)銀行的信用評級主要是針對大中型企業(yè)，而小微企業(yè)經(jīng)營特點、發(fā)展路徑、風險表現(xiàn)形式與大中型企業(yè)不同，因此地方商業(yè)銀行要建立一套適用于小微企業(yè)的信用評級體系，來客觀地評價小微企業(yè)信貸風險，而不是僅在“門檻”方面進行控制。
