時間：2022-04-14 14:48:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇小微企業營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.什么是小微企業
1.1小微企業的概念
小微企業是小型企業、微型企業、家庭作坊式企業、個體工商戶的統稱，是由中國首席經濟學家郎咸平教授提出的。根據《中華人民共和國中小企業促進法》和《國務院關于進一 步促進中小企業發展的若干意見》（國發[2009]36號）中的規定，大體上，將“人數在20人、10人以下，年營業額在300萬、100萬以下”規模的企業定義為小型和微型企業。
1.2 小微企業的特點
小微企業基數龐大，從數量上看，其占據了中小企業群體中的絕大多數， 占我國企業總數的99%以上。我國各行業、產業鏈的銷售端、商圈和各類專業市場都存在大量的小微企業。它們普遍生產規模較小，提供的產品或服務種類較單一， 只在特定區域有一定市場份額， 并帶有鮮明的地域產業特點。與大中型企業相比，小微企業雇員少，經濟基礎薄弱， 相當一部分企業利潤水平較低， 自我補充流動資金能力不足，生產穩定性差， 持續經營能力弱， 重置投資能力較低，維持簡單再生產或積累足夠資金進行設備更新改造時往往面臨較大資金壓力，一旦遭遇外部不可預知的風險，常面臨資金鏈斷裂而難以生存，生命周期較短。據有關部門估計，我國有近30%的私營小企業在2年內消失，60%則在4-5年內消失。
2.營銷及其價值
2.1 什么是營銷
2.1.1 營銷的定義
作為營銷領域權威機構，美國市場營銷協會對營銷進行了定義：營銷既是一種組織職能，也是為了組織及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。
2.1.2營銷最重要的部分并不是銷售
著名的管理大師德魯克說：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的是要深入理解顧客，使產品和服務完全滿足顧客的需要從而自然地銷售出去。”
2.2營銷的價值
2.2.1企業財務方面的成功通常取決于營銷能力
當前，國內國際經濟形勢嚴峻，企業要想盈利，甚至是生存，必須面對巨大挑戰。在應對這些挑戰時，營銷發揮重要重用。如果對企業產品和服務的需求不足以讓企業盈利，那么金融、運營、財會和其他業務職能將無法真正發揮作用。換句話說，要想獲得最低限度的利潤，必須有足夠的市場，必須開展市場營銷。
2.2.2 很多公司都設置了首席營銷官
首席營銷官一職的設置，使營銷總監和首席財務官、首席信息官等管理人員平起平坐，從而突出了企業開展營銷的重要性。
3.小微企業開展營銷活動的三大困境
3.1 營銷觀念匱乏
據一份調查顯示，363.8%的小微企業選擇了“很重視生產， 認為只要有好的產品就不發愁”， 56.2%的企業認為“主要依靠推銷確保銷售量”，僅有7%的小微企業選擇了“重視市場調查分析，了解市場需求，并改進產品來滿足顧客需求”。由此可見，當前絕大多數小微企業營銷意識淡薄，沒有樹立科學的市場營銷觀念，未能將消費者利益、社會福利和企業利潤科學結合起來。多數小微企業的經營思路是以自己的優勢資源為基礎，在某個或幾個領域內從事經營。而不是依靠通過調查了解并分析市場的需求，進而改進產品和服務的營銷方法。
3.2 缺少高素質的營銷人才
小微企業從業人員，大多不具備科學系統的營銷技能，在營銷人員的納才管理上，通常會出現兩個現象：第一是招不到人；第二是招到人但留不住， 留住了其品行也難以把控。小微企業需要的營銷人才是對于企業所處行業有一定了解， 能夠馬上上手的營銷人員，而且一定是能夠獨當一面， 但是往往因為工作強度和難度， 一些剛剛就業的營銷人員不具備這個能力，而具備這個能力的營銷人員往往覺得企業缺乏上升的空間，所以難以達成合作。因此導致很多小微企業在營銷人才方面走上了惡性循環之路。
3.3 營銷資金緊張
小微企業大都處于成長期，資金短缺是一個普遍存在的現象。根據中國企業家調查系統的2012年一季度千戶企業經營狀況快速調查報告顯示，當前企業資金緊張狀況依然突出，其中中小企業資金緊張情況更為嚴重，在調查的小型和非國有企業中“資金緊張”的占比均超過50%。工信部的數據也顯示，2011年僅 15%左右的中小企業從銀行爭取到新的貸款。在被調查企業中，65.5%的企業有貸款需求。大部分企業經營狀況良好，有的發展前景很好，但能夠借到全部或大部分款項的占有需求企業的30%，不及三分之一；完全借不到款項的占有需求企業的34.3%。對全國中小微企業來說，流動性緊張已成普遍現象。
開展營銷活動是一個先投入后產出的過程。在資金嚴重緊張、捉襟見肘的情況下，小微企業再拿出資金開展市場營銷活動更是雪上加霜，資金短缺嚴重制約了小微企業市場營銷活動的有效開展。
4.小微企業市場營銷策略
關鍵詞：小微企業；市場營銷管理；現狀；對策
隨著我國改革開放的背景下，我國市場經濟體制不斷日益完善，市場競爭環境也不斷完善，繼而使得各個企業之間的競爭越來越激烈。根據數據考察，我國僅小微企業就占據了國內企業總數的35%以上，但是這些小微企業大多數都是家族式企業，其經營規模較小，相關的設施設備也有所不全，這就使得小微企業的經營效益不高。同時，這些小微企業的發展理念一直都秉持著重盈利、輕管理，常常在產品營銷過程中只注重短期利益，對于營銷策略和營銷方式未能及時與時俱進，不僅影響了小微企業的持續性發展，更使得小微企業極容易受到市場經濟變動的影響，在經營過程有著較高的風險系數。因此，在我國社會經濟市場的不斷改革下，小微企業應充分認識到市場營銷管理的重要性，從而針對不足之處進行改善和出進步，秉持創新精神加強市場影響管理，為小微企業的持續性發展提高競爭條件。
一、小微企業市場影響管理存在的問題
1.市場營銷管理理念較為落后
就目前來看，我國大多數小微企業都是家族式企業，繼而在管理方式上比較傾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理層都是由直系親屬、旁系親屬以及親友等組成，這就使得企業內部的管理存在許多問題，各個管理人員又不具備相關的專業知識和管理技能，在實際管理工作中就有著嚴重的疏忽。在傳統觀念的影響下，有的管理人員就認為市場營銷的內容只是產品銷售，嚴重缺乏對市場營銷作用、市場營銷價值以及市場營銷模式的理解，繼而對市場營銷管理就缺乏了一定的重視性。同時，有些小微企業即使認識到市場營銷管理的作用，并隨之制定了市場營銷戰略，但因為專業知識和管理技能上的不足，導致無法合理的對市場進行調查研究和分析判斷，常常以主觀意識進行判斷，從而使得營銷管理工作得不到有效實施，甚至因為錯誤操作給小微企業帶來較高的經濟損害[1]。
2.市場營銷管理目標單一
合理制定管理目標是促進市場營銷管理的重要前提，但大多數小微企業在實際管理中目標較為單一，繼而在市場營銷管理中缺乏長遠性、全局性以及戰略性思考。而這些小微企業在進行市場營銷中，就會將主要目標定位在產品銷售上，并通過價格促銷、禮品贈送等方式提高銷售額度，這種營銷方式看似有效，實則在我國人民購物體驗不斷提高下也就失去了采用價值，對于小微企業的持續性發展是極其不利的。同時，有些小微企業嚴重缺乏競爭意識，僅僅滿足于企業營銷過程產生的部分盈利，導致企業在發展過程中常常將“保生存”作為重要前提，在市場營銷管理中沒有及時進行市場開拓，不僅極大的制約了市場營銷管理水平，更嚴重阻礙了企業的發展經營[2]。
二、小微企業市場營銷管理的有效對策
1.創新市場營銷管理理念
為了提高小微企業的市場營銷管理效果，小微企業必須及時轉變市場營銷管理理念，結合市場經濟發展促使市場營銷管理理念能夠與時俱進。因此，小微企業在進行市場營銷管理中應及時樹立“市場導向”的管理理念，更加深刻的認識到市場營銷管理的目的、作用和具體內容，從而摒棄傳統落后的市場營銷管理思想，通過轉變相關領導層的觀念來提高市場營銷的地位和重視程度。同時，相關的領導層要重視市場營銷管理團隊的組織實施，面向社會招聘具備專業知識理論和管理能力的全方面人才，從而完善小微企業的市場營銷管理組織和其他決策組織，為市場營銷管理奠定穩固的組織基礎。此外，在市場營銷管理理念的創新過程，還要摒棄過去以產品銷售為目標的營銷方式，緊密結合營銷目標、營銷文化、產品動態以及市場發展，從而引導小微企業能夠形成多層次、全方位和立體化的市場營銷管理，進而提升企業的市場營銷科學化、制度化和專業化管理水平[3]。
2.優化市場營銷管理目標
管理目標在市場營銷管理中具有一定的核心價值，也是小微企業在現狀中要面對的解決問題。因此，在進行市場營銷中，小微企業要摒棄以產品銷售為目的的觀念，以顧客的滿意度作為市場營銷的出發點和落腳點，站在消費者的角度去考慮營銷價值和營銷影響力，從而提高市場營銷管理價值，提高小微企業的營銷文化對各階層顧客的影響力度，為小微企業的持續性發展提供有利條件[4]。同時，小微企業還要結合企業自身的實際需求進行全面分析，以提高市場競爭力、提高市場份額、提高企業營銷作為基礎原則，并綜合運用低成本競爭策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略、國際化營銷策略、集中化競爭策略、依附策略、補缺者策略以及無品牌策略等各種現代策略方式，以保證小微企業的有利發展，為小微企業實現市場營銷管理目標。
三、結語
綜上所述，我國大多數的小微企業都是家族式企業，其主要采用的家族式管理方式，這對于小微企業的持續性發展極其不利，小微企業如果不能加強市場營銷管理的重視程度，勢必會嚴重阻礙的企業發展，甚至難以抵抗后續的市場經濟壓力。為此，小微企業必須建立專業的市場營銷管理團隊，創新市場營銷管理理念、優化市場營銷管理目標，在有利于小微企業的發展條件下，以顧客的滿意足作為市場營銷的主要考慮內容，從而提高企業的市場競爭力，為小微企業的持續性發展奠定穩固基礎。
參考文獻
[1]李凱旭，劉越.中國小微企業市場營銷管理的現狀及對策研究[J].經濟研究導刊，2014，（10）：75-76.
[2]杜振東.我國中小企業市場營銷管理的現狀和對策[J].企業家天地（下半月刊），2014，（3）：70-71.
[3]杜艷華.中國小微企業市場營銷管理的現狀及對策研究[J].黑龍江科技信息，2015，（26）：288.
關鍵詞：吉林；小微企業；網絡營銷；營銷策略
本文為吉林省教育廳科研項目：“基于女性消費的吉林省小微企業網絡營銷對策研究”研究成果；通訊作者：白秀娜
中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A
收錄日期：2017年4月8日
目前，在促進我國經濟發展的過程中，不僅有一些大型的企業，而且還存在很多中小型企業，很多企業在發展初期甚至是小微企業。而小微企業已經成為我國經濟發展中的重要組成部分，而且在未來很可能成為我國經濟增長的重要動力。因此，本文圍繞著小微企業網絡營銷的內容進行了分析，能夠為我國小微企業的網絡營銷和發展提供更多的策略。
一、小微企業網絡營銷相關內容
我國為了更好地促進社會主義市場經濟的發展，開始出臺了很多相關的政策，鼓勵并支持相關企業的建設和發展，能夠為企業的建立和發展帶來一定的優惠。而吉林省是我國的大省，在促進小微企業發展方面，具有一定的代表性。
（一）小微企業定義和發展現狀。目前，雖然我國對小微企業還缺乏一個明確的定義，但根據相關法律法規，主要從企業人員組成、企業收入和資產等方面，對我國的企業進行劃分，從而使得小微企業與其他大型企業、中小企業區分開來。
目前，隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展，很多小微企業開始發展起來，其數量非常多，并且成為我國稅收、GDP增長的重要提供者。尤其是小微企業在發展過程中，與企業人員或者勞動者的切身利益有著直接的關系；同時，小微企業在發展初期，由于在經驗、資金、技術等多個方面積累不夠，在激烈的市場競爭中獲得的發展空間比較小。因此，我國對小微企業的發展更加重視，并且出臺了相關的政策更好地促進小微企業的發展。但是，目前小微企業與很多大型企業或者中小企業相比，在很多方面都存在不足，依然面臨著較為嚴峻的發展問題。
（二）小微企業進行網絡營銷的重要性。目前，我國很多小微企業在發展過程中，都開始借助互聯網的背景，從而對自身的產品和品牌等方面進行更好地宣傳。因此，網絡營銷對于小微企業有著非常重要的作用，主要體現在以下幾個方面：第一，互聯網技術能夠更好地拉近消費者與企業之間的距離，從而能夠更好地幫助小微企業降低營銷成本。同時，消費者直接與企業進行交易，減少了很多中間商的環節，能夠通過價格的優勢，更好地樹立消費者對小微企業的信心；第二，幫助小微企業進一步減少庫存的成本，通過網絡營銷可以利用訂單的方式，更好地了解到用戶對產品數量的需求，從而根據用戶的需求進行相關的生產行為，避免了貨物積壓的風險，同時也能夠幫助小微企業降低庫存的成本；第三，我國很多小微企業在發展過程中，前期并沒有足夠的資金在電視媒體、報紙媒體等傳統媒體進行宣傳，同時又需要幫助產品打開市場，所以就會利用網絡這種免費的宣髂J劍利用消費者的口碑幫助小微企業更好地打開市場。
二、小微企業網絡營銷中存在的問題
根據上文的分析可知，網絡營銷對于小微企業的發展有著重要的促進作用，所以很多小微企業都將營銷重點放在網絡方面，但是在進行網絡營銷過程中，依然存在很多問題，主要體現在以下幾個方面：
（一）對互聯網的了解比較少。互聯網為人們提供方便的同時，也具有很多的不確定性特點，而小微企業在進行網絡營銷時，普遍對互聯網的了解較少，從而無法更好地利用互聯網開展網絡營銷工作。對互聯網缺乏了解，主要體現在以下幾個方面：第一，很多小微企業在發展過程中，無法吸引專業的營銷人員開展相關的網絡營銷工作，而非專業的人員對于網絡營銷的特點及應用知識掌握比較少，所以在開展網絡營銷過程中，可能會存在很多問題，從而對小微企業的發展產生消極的影響；第二，一部分小微企業認為，進行網絡營銷僅僅是購買一個網頁，然后在上面進行企業的產品展示即可，并沒有更好地利用網絡營銷的優勢幫助小微企業打開市場，從而無法更好地發揮網絡營銷的作用。
（二）網絡營銷的目標不夠明確。雖然很多小微企業都在利用網絡手段進行營銷工作，但是其在開展網絡營銷的過程中，其目標依然不夠明確，主要體現在以下幾個方面：第一，缺乏對網絡營銷的有效規劃，從而導致很多小微企業在進行網絡營銷的過程中，都是想到哪兒做到哪兒，無法更好地對網絡營銷工作進行指導，很多時候的網絡營銷工作并不能奏效；第二，很多小微企業雖然認識到網絡營銷對于企業發展的重要性，但是并不知道重要在哪些地方。同時，小微企業在利用網絡營銷的時候，往往會抄襲很多成功企業的案例，并沒有與自身企業的特點進行結合，導致網絡營銷工作的效果不是特別理想。
（三）相關資源投入不足。很多小微企業在發展初期，缺乏足夠的資源，從而使得企業在開展很多工作的過程中，都面臨著資源方面的限制。同樣，小微企業在網絡營銷方面，也會面臨著資源不足的現象，主要體現在以下幾個方面：第一，開展網絡營銷的設備不足，相關的配套設施不夠齊全。例如，很多小微企業雖然建設了企業的網站，但是這些網站無法承受大量用戶的訪問，使得用戶在購物時沒有獲得良好的體驗，容易導致客戶流失的現象存在；第二，人員支持不足。小微企業在利用網絡營銷的過程中，還需要相關人員及時對企業的網站信息進行更新和維護。同時，要重視企業的網站安全問題，避免網站由于安全問題，對用戶和企業的利益造成一定的損失。
論文關鍵詞：中小微企業,移動新媒體營銷,營銷特征分析
1 移動新媒體營銷的定義與特征
1.1 移動新媒體的定義
移動新媒體是所有具有移動便攜特性的新興媒體的總稱，包括手機媒體、平板電腦、掌上電腦、PSP、移動視聽設備等。
由于智能手機已經成為拉動網民規模增長的主要因素，因此本文中所探討的移動新媒體主要指的是智能手機新媒體。
1.2 移動新媒體營銷的定義
顧名思義，移動新媒體營銷就是指利用各種移動新媒體技術手段和設備所開展的各類豐富的營銷活動。
在新媒體技術迅速發展的今天，各種營銷手段層出不窮，同時，智能手機終端使得人們的生活有了更為廣闊的空間，而新媒體技術在手機上的應用使得手機成為信息的承載體，以前所未有的商機與活力展現在人們面前。當前，企業可以充分利用app、二維碼、短信、微信等移動新媒體平臺開展各種營銷活動，便于用戶根據自己的需求定制屬于自己的物品，改變了以往企業只能靠單一的傳統渠道贏得更大市場的做法。移動新媒體營銷以其獨特的模式發展，有著極為廣闊的市場潛力。
1.3 移動新媒體營銷的特征
1）方便快捷。移動新媒體的運用基本不受時間、空間等自然條件的限制，可以實現真正的隨時、隨地、隨身信息訪問。因此，移動新媒體營銷的方式也越來越多樣化，且將信息傳遞到消費者的形式更為便捷。
2）互動形式多樣。目前，無論是手持終端還是局端設備都已經具備了相當的計算能力，在此基礎上可以通過其豐富的互動功能開展形式多樣的營銷活動。
3）個性化定制。與傳統媒體不同，移動新媒體通常為私人獨立使用，并且使用者在體驗過程中可以很好地保護自己的隱私，并不受他人的干擾。這就使得移動新媒體營銷活動更具有個性化定制的特點。
4）免費增值服務。消費者愿意通過移動新媒體進行購物活動，還有一個根本性原因就是能夠獲得更多的免費的增值服務。企業也可以通過移動新媒體平臺提供免費增值服務來獲得更為穩定精準的消費群。
5）成本低廉。與其他營銷方式相比較，由于移動新媒體營銷的傳播方式主要面向的是小眾的精準的消費群，因此推廣成本較為低廉。
2 中小微企業開展移動新媒體營銷的現狀
2.1 意識形態方面的轉變
隨著移動網絡技術的廣泛應用和龐大的智能終端用戶群體的興起，各中小微企業開始將“互聯網+”行動計劃納入企業戰略規劃的重要組成部分。根據《報告》顯示，截至2015年12月，在開展網絡營銷的企業中，有35.5%的企業通過移動互聯網進行了營銷推廣，畢業論文怎么寫其中21.9%的企業還使用過付費推廣。運用移動端進行企業營銷推廣已經成為各中小微企業的共識。
2.2 營銷推廣方式的轉變
隨著移動新媒體平臺的日益成熟，為中小微企業利用其開展豐富的營銷活動提供了更多的方式。目前，常用的移動新媒體營銷推廣方式有app營銷、二維碼營銷、微信營銷等，且大多數中小微企業會綜合運用多種移動新媒體營銷工具開展推廣活動，其中，微信營銷推廣是最受中小微企業歡迎的移動營銷推廣方式。
2.3 創新創業模式的轉變
2014年4月2日，第九屆中國中小企業電子商務大會提出，移動電子商務將是企業未來的發展方向，意味著我國的中小微企業已經進入一個移動新媒體營銷的新時代。2012年《湖南省人民政府關于進一步支持中小微企業發展的實施意見》和2014年《湖南省人民政府關于鼓勵移動互聯網產業發展的意見》均為大力推動中小微企業在移動互聯網營銷等方面的創新創業提供了政策支持。
3 中小微企業移動新媒體營銷存在的問題
目前，雖然有很多中小微企業看到了移動新媒體營銷的優勢，非常希望借助移動新媒體平臺占領移動消費市場，但是由于市場因素、自身因素等多方面原因，還存在有許多問題。
3.1 移動新媒體營銷手段運用還不成熟
當前，中小微企業由于企業規模小、產品市場占有率低等原因導致其接觸移動新媒體平臺還不長，運用移動新媒體開展營銷活動的手段還掌握的不夠，移動新媒體平臺的優勢還沒有得到充分的發揮。在中小微企業中，較為常見的做法是：建立微網站、開通微信公眾號、開通微店然后就開始利用移動新媒體平臺進行促銷推廣活動。由于前期對本企業面向的主要消費群體認識不足、營銷思路局限于傳統營銷模式等原因，推廣效果達不到企業的預期，就是可想而知的了。
4 總結
總之，移動新媒體時代已經悄然到來，隨著越來越多的企業開始涉足移動新媒體市場的領域，中小微企業必須抓住機遇，找準目標消費群體，展開適合其自身的移動新媒體營銷活動，同時，還需注意移動新媒體人才的培養以及建立移動新媒體營銷管理機制，將移動新媒體市場推向一個新的階段。
參考文獻
[1]薛偉蓮，李倩影.新媒體環境下中小企業網絡營銷發展策略研究[J]電子商務，2015（10）：53-54.
關鍵詞：“互聯網+”時代小微企業網絡營銷策略
在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業的定義
中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。
二、“互聯網+”時代核心營銷理念
(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。
(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略
(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。
(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。
(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨。
(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院
【關鍵詞】新常態市場營銷管理小微企業
一、市場營銷管理對小微企業的作用
（一）為小微企業打造品牌形象
目前消費者的需求向著多樣化的方向發展，對消費者以及當前的消費市場進行調查，并根據調查結果分析消費者的具體需求，可以為企業商品的設計與制造提供新的方向。品牌形象問題是困擾著小微企業的重大問題，小微企業在品牌形象上與大中型企業相比一直處于劣勢地位，消費者不了解小微企業的品牌形象，自然就不會去購買小微企業所生產的商品，給小微企業的收益帶來影響。市場營銷可以幫助小微企業對相關商品進行宣傳，通過相關的營銷手段為小微企業打造品牌形象，提高小微企業商品以及小微企業自身的知名度。
（二）提高小微企業的市場競爭力
小微企業自身規模較小，在資金、管理、技術、運營等方面與大中型企業相比沒有優勢，想要在目前的形勢下生存發展就應該進行市場營銷管理，市場營銷管理可以幫助小微企業作出合理的決策，而且市場營銷管理可以幫助小微企業及時的了解到消費者需求以及市場的變化，讓小微企業可以根據以上情況對自身的營銷策略、商品生產進行調整，幫助小微企業獲得更多的經濟利益；市場營銷管理還能夠幫助小微企業獲得更高的市場份額，通過進行市場營銷管理，小微企業可以對潛在市場進行挖掘，幫助自身獲得更多的市場以及盈利渠道。在新常態下，小微企業不僅要面對與國內眾多企業的競爭，還需要面對來自國外企業的壓力，市場營銷管理對小微企業有著至關重要的作用，可以對小微企業的經濟利益進行有效的提升，因此小微企業應該重視市場營銷管理以及其所擁有的價值。
二、新常態下小微企業市場營銷管理現狀
（一）滯后的管理理念
家族企業是我國小微企業最為主要的呈現方式，企業的構成人員是家庭內部成員，因此他們對于企業的管理方式可以理解為對家庭的管理方式，并沒有使用現代企業的管理方式對小微企業進行管理，因此，很多小微企業自身不具備相關的競爭意識，不重視市場營銷管理，這些小微企業的管理者只是把市場營銷當做銷售商品的一種手段，并沒有認識到市場營銷管理所具有的價值，在我國眾多的小微企業中沒有幾家會針對市場營銷管理制定相關制度，對于市場情況與消費者需求無法做出準確的判斷，導致小微企業市場營銷管理以及其自身發展遲滯。
（二）管理目標過于簡單
部分小微企業對于市場營銷管理是較為看重的，但是受到自身條件條件以及管理理念的限制，只能設立簡單的管理目標，市場營銷管理無法發揮出它應有的作用，而且在對相關目標進行設置時，仍舊以商品的銷售作為它的首要目標，價格是小微企業最為常用的營銷手段。很多小微企業進行市場營銷管理只是想要在激烈的市場競爭中生存下去，沒有想過去依靠市場營銷管理獲得更高的收益，繼而擴大自身的企業規模，在新常態下，不進步等于后退，只是想著生存的小微企業遲早會被其他的大中型企業所兼并，過于簡單的管理目標必然會對小微企業的發展產生阻礙。
（三）缺乏相關人才
人才的缺乏是小微企業市場營銷管理無法取得較好效果，以及小微企業發展遲緩的重要原因。小微企業缺乏市場營銷管理人才的原因是多方面的，相關人才被大中型企業雇傭是一方面，但更為重要的是小微企業不重視對相關人才的吸收與培養，培養人才需要花費一定資金，但是小微企業自身經濟收益有限，沒有辦法承擔相關費用，而且很多市場營銷專業的大學畢業生自身缺乏工作經驗，無法滿足小微企業的需求。
三、新常態下小微企業市場營銷管理對策
（一）更新自身管理理念
進行市場營銷管理的目的是為了讓企業獲取更多的經濟效益，提高企業自身的競爭力，這是大中型企業一直在遵循的理念，也是小微企業應該學習的理念。我國已經建成了社會主義市場經濟，各個企業面對的是市場，需要從市場和消費者手中獲取經濟利益，如果企業自身的管理理念無法滿足市場，那么即使進行市場營銷管理也是無用功，小微企業應該更新自身管理理念，對企業內部機構進行完善，將生產、銷售、市場等方面要素進行結合，在小微企業內形成新的管理模式，保證小微企業的理念與行為符合市場的標準，促進小微企業在新常態下的發展。
（二）完善相關管理目標
每個小微企業經營者都應該對小微企業市場營銷管理目標有著明確的了解，在過去，小微企業營銷管理目標是銷售更多的商品，盡可能的賺取更多的經濟利益，這一目標已經無法滿足新常態下市場對小微企業的要求，將營銷管理目標從原來的銷售商品向吸引客戶與消費者上轉變。企業必須為客戶與消費者考慮，能夠滿足客戶與消費者提出的要求，他們才會購買企業的商品，企業才能夠因此而獲利，有發展自身的機會，因此小微企業必須從自身的實際情況出發，對自身的市場營銷管理目標進行完善，保證在新常態下的正常發展。
（三）培養營銷管理人才
人才在企業的市場營銷管理過程中是最為重要的因素，市場營銷管理問題是一個大問題，不是依靠幾個人的力量就可以得到解決，因此小微企業為了自身在新常態下的發展必須重視對營銷管理人才的培養，讓這些人才組成工作小組，結對市場營銷管理方面的問題。小微企業應該將培養營銷管理人才工作列為企業工作的一部分，使用個人自學、網絡學習以及委托培訓等方式提高相關人才的專業水平，將相關人才的勞動報酬與其自身業績相聯系，多勞多得，保證每一個營銷管理人才都具有相關工作能力，能夠為小微企業服務。
作者：朱建泉
參考文獻：
關鍵詞：中小商業銀行；小微貸；營銷策略
一、引言
小微企業融資難是公認的世界性難題，尤其是伴隨著我國經濟進入新常態發展階段，小微企業明顯體會到經濟增速換擋和經濟結構調整陣痛所帶來的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業通過銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對于大銀行而言，中小商業銀行更有必要面向小微企業進行相關的業務轉型與升級，以順應時代的發展，獲得更大的利潤空間與發展空間。
二、營銷策略對于中小商業銀行小微貸業務發展的重要性
本文所述中小商業銀行是指除工、農、中、建、交五家大型銀行之外的商業銀行，小微貸業務系指商業銀行向符合小微企業條件的客戶提供資金支持的金融業務。營銷策略是指銀行應當以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。對于中小商業銀行而言，恰當的營銷策略對于小微貸業務的發展具有重要意義。
三、中小商業銀行小微貸營銷過程中存在的主要問題
近年來，我國大多數中小商業銀行已開始逐漸轉變營銷理念，主動向小微企業提供各種融資服務，小微貸產品日益豐富，貸款涉及行業日益廣泛，營銷渠道也呈現多樣化趨勢，如柜臺營銷、電話營銷、網絡營銷等等。然而，中小商業銀行小微貸營銷過程中仍存在各種問題，導致小微貸的不良率相對較高，有限的金融資源沒有得到最合理的配置。
（一）小微貸產品利率過高
相對于大中型企業而言，小微企業生產規模較小，管理水平較低，自身資金實力較弱，抗風險能力差，加上小微企業財務制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當中小商業銀行向小微企業放款時，基于風險與收益成正比原則的考慮，一般會提高放款利率以保證銀行的持續經營。但是部分商業銀行的貸款利率過高。
（二）審批機制不夠完善
小微企業的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業財務制度不健全，當發現企業需要資金支持時，往往已經非常急切。這就意味著對于中小商業銀行而言，應結合小微企業融資特征，優化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。
（三）小微團隊專業度不夠
目前，很多中小商業銀行已成立小微團隊，或者針對小微放貸業務設立單獨的部門，如小微業務部等，但是現實生活中各銀行的小微團隊并不夠專業，尤其是各支行部門的小微團隊。部分客戶經理對小微金融相關理論了解不夠透徹，業務操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過程中僅知道該如何操作，而對相關的金融知識以及業務如此操作的原因全然不知。
四、完善中小商業銀行小微貸的營銷策略
（一）合理設置貸款利率
商業銀行的基本業務是吸收存款發放貸款，通過賺取存貸利差而盈利，合理的利潤率是商業銀行持續經營的基礎。相對于民間借貸而言，通過銀行這樣的正規金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業青睞，我國法律明確規定，民間借貸的利率最高不超過同期基準貸款利率的4倍，超過此限度的部分不受法律保護。因此，對于中小商業銀行而言，針對小微企業的高違約率可適當提高貸款利率，但是至少不應高于民間借貸的利率水平。
（二）完善審批機制
針對小微企業貸款“急”的特征，中小商業銀行應完善審批機制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著放款成本降低，唯有如此，才能既滿足小微企業貸款要求，又能使得中小商業銀行獲得足夠的利潤。目前，中小商業銀行大多處于分層審批機制的階段，即便名義上是信貸工廠處理模式，但實際上仍然是層層報批，審批手續比較繁瑣。日后，中小商業銀行應建立起針對小微貸業務的獨立的審批部門，對各項小微貸業務進行集中審批，同時，將審批流程進一步簡化。
（三）加強小微團隊的專業化建設
小微貸營銷的主力軍是商業銀行各分支機構小微團隊的客戶經理，他們直接面向客戶，代表銀行，小微團隊的專業化直接影響了銀行的專業與品牌。因此，小微團隊的專業化建設非常重要。首先，中小商業銀行應制定明確的小微金融客戶經理的選拔標準。其次，中小商業銀行還應建立系統的客戶經理培訓機制。
作者:孫晶晶 單位:青島工學院
《》：小微企業融資難融資貴一直是實體經濟發展中存在的一個突出問題。近年來，商業銀行紛紛響應總理關于解決小微企業融資難融資貴問題的號召，發力小微信貸業務。但我們注意到，一些城商行迫于盈利壓力，盡管反復強調其“小微”定位，卻熱衷于“壘大戶”，小微業務占比并不高。反觀齊商銀行，自2009年以來，新增貸款90%以上都投放到了小微企業。對此，齊商銀行是怎么考慮的？
杲傳勇：在利率尚未完全市場化的條件下，由于凈息差較大，“壘大戶”看起來似乎更加有利可圖。然而，利率市場化的必然結果是息差收窄，我認為，城商行應立足“小微”定位、深耕發展，扎實推進客戶結構轉型。要徹底轉變過去同質化競爭的思維定式，準確定位于“市民銀行”和“中小企業主辦行”，以加快發展小微金融和零售金融為突破口，加快推進客戶結構轉型。特別在小微金融業務方面，我們通過設立專營機構、細分市場、降低門檻、特色風險防控等措施，將普惠金融的理念貫徹到小微金融的各個環節。我們每年90%以上的新增貸款投向小微金融領域，投放小微企業戶數占山東淄博所有金融機構投放比例的75%，連續4年實現貸款增速、增量的“兩個不低于”目標，真正“甩開了膀子”，踐行“中小企業主辦行”的理念。特別是自2009年12月份，經銀監會批準，我們成立山東省首家、全國第四家小微信貸專營機構――小企業金融服務中心以來，在帶動全行小微金融產品和技術創新，拉動全行小微金融工作不斷做深做細方面進行了大量有益探索。
《》：小微金融如何才能做深做細？能不能請您談談齊商銀行的做法？
杲傳勇：我認為，小微金融要做深做細，應著眼于構建行之有效的小微金融運作機制、產品創新機制、營銷機制和服務機制。與此相對應，我們齊商銀行的經驗可以總結為四個方面：
一是創新經營模式引領下的小微金融運作機制。我們在建立信貸專營機構的同時，針對淄博當地的專業市場設立了不銹鋼、小商品、塑料化工、建材建陶、機電泵業等5家特色化支行。作為“指揮部”的小企業金融服務中心，全面打造為全行小微企業金融服務工作的考核中心、利潤中心、培訓中心、研發中心。作為“先鋒隊”的特色化支行，堅持“定位差異化、經營特色化、服務專業化、營銷主動化、流程簡約化”的管理理念，帶動全行實施差異化經營和錯位式發展。“1個專業機構+5家專業支行+80家經營支行”的特色機制在2012年還獲得了山東省“企業經營管理科學創新成果獎”。
二是多元小微產品支撐下的小微金融創新機制。我們認為，服務小微企業的基礎是一系列實用性和針對性強的小微企業專屬產品。為此，我們依托北京、上海、西安3個產品研發中心，針對渠道、市場、擔保、人群等4條主線，為小微企業量身定做了“齊動力”50余款產品。比如，涵蓋了白酒、白板、棉花、小家電等180余品種的寬泛化“動產質押貸款”;解決了集群市場小微企業租金難題的“齊動力―租金貸”;引進國際微貸技術后推出的“鑫易貸”、“鑫用貸”、“鑫車貸”、“鑫時貸”、“鑫業貸”、“鑫保貸”等微小企業貸款產品;小微專屬產品“淄青貸”、“巾幗創業貸”、“齊動力―‘啟程’信用農機貸”（2014年全國銀行業服務三農二十佳金融產品）、“齊動力―知識產權質押貸款”（2015年4月12日山東電視臺新聞聯播進行了全程報道）等，豐富的金融產品滿足了小微企業多元化的金融需求。
三是拉網式營銷方式覆蓋下的小微金融營銷機制。我們深切地感受到，在網點、人員及資源均十分有限的條件下，要做大做強小微金融業務，必須改變傳統的營銷模式和方法，通過搭建服務平臺、創新營銷渠道，走統籌規劃、批量開發的道路，真正解決小微企業金融業務量大、分散、成本高等問題。在具體操作中，我們主要采取了以下幾點措施：
（1）基于對國家財政貨幣政策、產業政策、信貸政策，以及分支行所在區域（西安、淄博、濱州、東營、濰坊、濟寧等地）的相關政策、法規及經濟信息（如：區域經濟特色、區域支柱產業、區域產業集群、區域重點或特色產業等信息）、區域內小微企業業務市場競爭信息等信息的充分研究和掌握，對重點區域、重點行業、重點產業、主要集群市場進行了統籌規劃，建立營銷地圖，詳細標注區域集群市場。
（2）創新營銷渠道，實施精準營銷。根據小微企業業務重點區域及行業，通過市場細分評估、選擇目標客戶、確定市場定位、制定營銷策略和市場推進方案，分析確定小微企業業務的主要目標客戶群。在此基礎上制定客戶篩選標準，將符合準入條件的小企業客戶納入目標客戶信息庫，實行名單制管理，并結合目標客戶群體狀況分別建立了縱向營銷網、橫向營銷網、微貸掃街營銷網和網絡營銷網。同時，各分支行均與當地發改委、人民銀行、經貿局、中小企業局、稅務局、工商局、電業局、自來水公司、工商聯等單位建立了合作平臺，每年從政府部門中獲取優質客戶名單，特別是政府重點支持項目名單，從中篩選目標客戶，根據網點所處位置和分工，劃分服務半徑，研究策略后重點開展營銷。比如，2014年9月11日，我行正式與山東省知識產權局簽署《科技型小微企業知識產權質押融資合作協議》，在齊商銀行申請并辦理專利權質押貸款的客戶可以享受到政府的貼息和評估費補助雙重優惠的同時，省、市兩級知識產權局還定期向齊商銀行推薦客戶，擴大了齊商銀行知識產權質押貸款業務范圍。
（3）多方合作，開辟批量營銷機制。為破解單戶小微企業授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我們依托行業協會、商會、核心企業產業鏈、供應鏈等搭建不同的服務平臺，通過召開產品推介會、業務洽談會、企業家聯誼會等方式，集中向協會、商會內企業，以及核心企業產業鏈中的小微企業提供金融咨詢、產品介紹、業務洽談、現場簽約等一攬子金融服務。目前我行已與20余家行業協會、商會簽訂了合作協議或搭建合作平臺，授信客戶近300余家（主要包括濱州畜牧屠宰行業協會、周村不銹鋼行業協會、廚具行業協會、鋼板（彩涂板、鍍鋅板）行業協會、臨淄塑料化工行業協會、燃料油行業協會、倉儲物流行業協會、惠民網繩行業協會、高青黑牛養殖行業協會等，還包括淄博市工商聯、濰坊市工商聯、江西商會、內蒙古商會、溫州商會、湖南商會、陜西商會、女企業家協會等），通過集中批量授信讓營銷工作實現了由點到面的飛躍。
四是專業服務輻射下的全方位小微金融服務機制。我經常講：“吸引客戶靠產品，留住客戶靠服務”。所以，我們設計了“7+30+24”的小微貸后服務模式。是指放款后7天內確保進行首次貸后訪問，此后每30天進行一次有效貸后回訪，開通了小微客戶專屬的24小時服務熱線和微信專屬平臺，專線年均接撥熱線10萬余次，實現小微貸款線上申請及金融信息及時傳遞。多項具體措施一改以往貸完了事、到期催還的生硬做法，贏得了客戶的贊許。
不僅如此，我們還在全國銀行業系統中率先設計并實現了“小企業金融一站式服務”，聯合政務中心、律師事務所、會計事務所、評估事務所在小企業金融服務中心設立了小企業金融一站式服務區，并與淄博市房管局、淄博市知識產權局積極協商，盡快實現聯網，爭取實現除必須現場辦理政務事項外，所有小微企業信貸所需的一切手續都能在我行小企業金融服務中心實現一站式解決。進一步地，為了保證越來越多的小微企業能在齊商銀行享受“一攬子”金融服務，我們在2013年5月成立了齊商銀行小企業家俱樂部，整合了全流程的客戶服務，為小微企業打造了一個專屬的合作、展示、交易平臺，不斷為客戶提供信息咨詢、專題講座、產品展示、業務洽談等各類增值服務。目前，會員數從成立之初的30戶迅速攀升到當前的近2000戶。
中西合璧 風控有道
《》：新常態下，受經濟增速放緩壓力、產業結構調整壓力等因素的影響，銀行的信貸資產質量普遍面臨下滑的壓力。然而，從齊商銀行的情況來看，2014年全行小微企業貸款不良率僅為1.87%，其中小微信貸專營機構――小企業金融服務中心自營貸款不良率僅為萬分之零點一，請問齊商銀行是怎么做到的？
杲傳勇：這得益于我們在長期的小微金融業務經營中摸索提煉出來的，以財務數據定量分析與非財務因素定性分析相互印證、相互補充為主的獨具特色的小微客戶風險防控技術。
一是本土實踐與國際先進經驗相結合，創新風險防控技術。一方面，我們重視從小微信貸業務活動中提煉經驗，強調貸前調查要從實際出發，不重報表，重實際情況分析;不重抵押擔保條件，重第一還款來源;不重高額息率，重現金流和綜合還款能力。在實踐中，我們逐步摸索出對流通行業的“六看、一聽、一談”（看賬本、看產品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽同行，談看法）、對快速消費品銷售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實力、重庫存，看流量、重憑證，看產品、重品牌，看經營、重信譽，看用途、重原因，看銷量、重賬款）、對生產類企業的“知行、知底、知實”（知高管品行、發展思路與管理能力，知其家底、整體經營狀況，基于企業財務、經營、管理、銷售的經驗邏輯判斷，知其真實狀況），等行之有效的調查方式。實踐證明，這些調查方法不僅有效地控制了信貸風險，而且降低了企業的融資成本，提高了小微企業融資的成功率。
另一方面，我們重視借鑒國際先進經驗。2012年，我們在山東省城商行系統中率先引進了德國IPC公司的微貸技術，先后升級再造了小微貸款IT系統，梳理優化了信貸內控流程，將實踐中提煉出的有關小微企業信息的100多個關鍵數據項錄入IT系統自動判斷識別信貸風險，實現了信貸風險控制的人機結合，成功實現了國際技術的本土化植入。在完善風控技術的引領下，近五年，我們在進一步降低小微貸款抵質押率的同時，小微企業貸款平均不良率始終控制在1%以內，低于全行全部貸款不良率水平0.66個百分點。2014年，在國內經濟形勢持續下行，山東省內信用風險持續暴露的情況下，全行小微企業貸款不良率僅為1.87%，小企業金融服務中心貸款的不良率僅為萬分之零點一，抵質押率僅為10%，充分體現了我們小微金融業務在規避風險方面的優越性。
二是實現風險全流程控制。我們建立并在全行推行了以“貸前、貸中、貸后、技術、經驗、技巧、道德、管理、監督”為結合點的“九連環”全流程風險管理體系，加強對借款人的綜合監管水平特別是加強了道德監管力度，實現了信貸風險的全流程控制。
三是建立授信退出機制。我們堅守“嚴進寬出”的授信規則，在時刻掌控授信企業經營情況的基礎上，每年保持15%～20%的風險退出，讓授信資產運作起來，成為一潭活水，一系列創新讓小企業金融服務中心成為全行小微金融風控的“標桿”的同時也讓小微金融的關鍵環節――風控技術轉化成一門標準化的技術成果。
2015年，我們將小微風險技術的標準化列為年度小微金融深化轉型的重點。針對當前國內缺乏一款標準的適用于大多數小微企業（一般授信額度在100萬元至500萬元之間）的標準化風險考察技術， 我們聯合中國小額信貸機構聯席會以全國8000余家小額信貸機構的授信經驗和授信案例為研究樣本成立了國內首家致力于研究小微企業標準化技術和產品的國家級研發基地――中國小微企業信貸技術研發基地。基地按照“搭架子-典型測設-優化提升-標準輸出”的工作步驟，目前先期的“搭架子”工作已接近尾聲，結合已有的風險控制體系開始進入市場應用測試工作。
“互聯網+” 跨界融合
《》：“互聯網+”時代的發展空間巨大，借助互聯網力量轉型升級似乎成為銀行業的必由之路。在解決小微企業融資難融資貴問題方面，齊商銀行有哪些舉措？
杲傳勇：誠如總理所言，“互聯網+”是當前及以后各行各業發展的方向和必然趨勢，也是保持我國經濟“新常態”發展活力，推動“大眾創業、萬眾創新”的新引擎，互聯網技術在金融領域的應用，尤其是在擁有成熟分控體系的銀行系統內得到廣泛應用，將十分有利于小微金融的有益擴張和優質覆蓋。為了彌補傳統金融對電商企業扶持的缺失，也為了打破地域對于小微金融服務的限制性，2014年11月28日，我行正式上線“齊樂融融E平臺”。這個平臺是國內首家致力于為小微企業和三農產業提供金融服務的互聯網金融平臺，從三個方面拓展了互聯網金融業務：
一是在線供應鏈金融平臺的建設。為了更好利用互聯網服務小微企業、服務普惠金融，齊商銀行與上海安碩信息技術股份有限公司合作，借鑒國內先進供應鏈金融平臺模式，聯手打造更接地氣、更有利于服務小微企業的在線供應鏈金融平臺。目前平臺已與山東新星集團有限公司、山東唐駿歐鈴汽車制造有限公司等核心企業建立起合作關系，為其上下游小微企業量身提供融資服務，利用互聯網優化自身服務，將傳統線下供應鏈模式移到線上操作，提高服務效率與質量;
二是嘗試建立線上風控模型。新常態下，大數據、云計算等互聯網浪潮不斷涌起，為了適應互聯網浪潮，我們積極探索與當前大數據風控模型進行融合，嘗試線上風控模型建設。目前，我們已經和“拍拍貸”、“量化派”等國內知名互聯網金融機構建立了戰略合作關系，在他們相對成熟的互聯網風控模型基礎上結合我們自己成熟的風控體系，旨在共同開發建立線上風控模型;
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）03-145-03
一、開展小微企業金融服務的意義
小微企業金融服務不僅關系著我國的國民經濟發展，而且將成為下一個更為重要的藍海市場。做好小微企業金融服務對農行的可持續發展起著不可小覷的重要作用。
（一）提高資本充足率，緩解再融資壓力
小微企業貸款風險權重降低，有效地緩解了資本金壓力。據調研，目前我國商業銀行對于普通公司類貸款的一般風險權重計量為100%，對個人住房按揭貸款的一般風險權重計量為50%，計算資本充足率時小微企業貸款視同零售貸款（此處指個人按揭貸款）處理將降低小微企業貸款50%的風險權重。假設上市銀行小微企業貸款占比與銀行業金融機構大體一致，我們測算小微企業貸款風險權重下調將提高2011年上市銀行資本充足率約0.9個百分點。這在很大程度上提高了銀行的資本充足率，有效的緩解了再融資壓力。
（二）國家政策傾斜有助于提高銀行息差
目前小微企業貸款利率上浮比例較高，國家政策的傾斜有助于提高銀行息差。由于銀行對小微企業貸款議價能力較強，小微企業貸款利率上浮比例較高，資金偏緊環境下利率上浮更為明顯。政策扶持下銀行對小微企業貸款投放力度增加，今年上市銀行息差有望進一步超預期。
（三）降低小微企業不良貸款風險
貨幣政策寬松或緊張，小微企業首當其沖受到緊縮政策的影響。由于小微企業本身抗風險能力較低，對經濟環境變化敏感，經濟下行時期其貸款風險最容易爆發。如果不對中小微企業信貸實行差別化監管，資本金壓力下銀行首先會壓縮對小微企業的貸款，融資困難進一步加劇小微企業的倒閉風險，形成“經濟惡化―小微企業不良率上升―壓縮小微企業貸款―融資困難加劇小微企業倒閉―經濟進一步惡化”的惡性循環。
二、小微企業金融服務面臨的問題
（一）信息資源滯后
信息資源現為當前銀行機構反響最突出的難題。銀行在發放小企業貸款時，最需要了解反映企業真實經營狀況的相關信息；但通過企業財務報表等常規途徑來了解小企業的真實經營狀況顯然比較困難，特別是搜集小企業非財務信息、以及參與民間融資等情況就更難。目前，企業信用信息管理系統建設立法滯后、信息共享困難、行業標準不一、監管主體分散，信息不對稱，銀行獲取客戶“軟信息”難度較大。銀行面臨的一個共同問題是，企業的各種信息資源散落于不同的政府管理部門，銀行難以通過正常、穩定、統一的渠道，直接從政府相關部門獲取借款企業的信息，從而制約了小微企業信貸業務的拓展。目前客觀存在的企業信息難共享格局，根源在于部門利益。一些部門出于自身商業利益，或以維護商業秘密或涉及部門機密為由，不愿將擁有的、本屬于公共資源的企業信息與其他部門、與銀行共享，人為造成了企業信息的分割，造成了銀行深入推進小微企業金融服務的信息滯后。
（二）缺乏信心
實體經濟的下行和民間融資“防火墻”的缺失，成為當前銀行拓展小企業信貸的最大隱憂。從有關調研表明，當前銀行機構在開展小企業信貸時最突出的困惑，除了對企業經營的真實情況難以把握外，企業參與民間融資行為的不可測及隱性風險也是銀行的最大隱憂。近年來浙江轄內發生的一系列企業債務風險案例，其背后大多有民間高息融資存在，而且民間融資往往成為企業債務風險發生的導火索。由于借款者在信用行為上表現為“寧欠銀行的款，不可欠高利貸的錢”，使銀行在維護債權時面臨諸多困難和不可測因素，進而在拓展小企業金融服務時“如履薄冰”，顧忌甚多。特別是2011年下半年以來，因企業參與民間融資誘發的溫州企業主跑路等風險事件，極大地損傷了地方信用基礎，削弱了銀企之間、企業之間的互信基礎。
（三）擔保問題
融資擔保體系的不健全，抑制了小企業通過擔保增信、獲取銀行信貸支持的空間。目前浙江省信用擔保機構成分復雜，魚龍混雜，良莠不齊。擔保機構的規模總體偏小，抗風險能力較弱，銀行與擔保機構合作的廣度和深度均較欠缺，積極性、主動性不高，擔保放大倍數偏小，擔保資金運用效率偏低，信用擔保機構的增信功能發揮不充分。受成本、擔保放大倍數、費率等方面的約束，擔保公司現行的商業模式難以持續，客觀上誘致偏離主業、違規經營的現象。部分擔保機構掛擔保之名而不做擔保業務，甚至從事非法集資、高息放款等不正當業務，產生債務糾紛導致擔保機構運營困難，對擔保行業健康發展產生較大的負面影響。
（四）管理漏洞
現行的銀行信貸管理理念和模式滯后于小企業金融服務。主要表現在小企業信貸管理方式與一般企業貸款比較，無論是貸款方式還是還款方式，并未發生實質性變化。在貸款方式方面，銀行機構仍難以走出“抵押為本”的傳統藩籬，難以適應轉型升級小企業自主創新、發展高新技術的現實需要。雖然不少銀行已在積極探索信用貸款方式，但由于內部績效考核的偏向以及盡職免責制度設計的滯后，即使上級行有授權，基層客戶經理也不愿承擔信用貸款可能帶來的問責風險。過于依賴抵押擔保、忽視第一還款來源的信貸理念，一方面將許多小企業擋在銀行大門外，制約小企業金融服務覆蓋率的提高；另一方面，也培養了客戶經理的惰性，不利于銀行信貸人員技術和水平的提高，并形成一種惡性循環。在還款方式方面，期限錯配下的“整貸整還”“先還后貸”模式，既與小企業生產經營脫節，增加了企業流動性壓力，又助長了民間高利貸。目前，銀行對小企業流動資金貸款期限通常不超過1年，還款方式多為到期一次性還本，給小企業資金調度帶來較大困難，部分小企業需提前較長時間籌集還款資金，從而錯失最佳生產經營投資機會。而“先還后貸”的要求，增加了小企業融資的不確定性和到期流動性壓力，甚至迫使企業通過民間借貸等渠道高息借入轉貸資金，既導致企業的財務成本上升，也間接加大了銀行的信貸風險。
（五）制度約束力不足
缺乏對銀行開展小企業金融服務硬約束和激勵機制。一是差異化監管政策落地尚存在一定困難。在實施小企業金融服務與機構市場準入掛鉤方面，還沒有形成細化的、可操作的措施。在推動機構科學設定風險容忍度方面，既面臨各家銀行總行的考核激勵機制設計問題，還面臨監管部門監管評級等制度創新問題。在存貸比考核上，目前僅允許將專項金融債不納入考核，對真正致力于小微企業的小法人機構激勵不大，有待在制度上進一步探索、突破。二是缺乏一套科學的小企業金融服務評價體系。由于小企業貸款的統計口徑調整頻繁，加之各家行（主要是大中型銀行）實行內外兩套標準，監管部門與銀行機構對小企業金融服務工作評價的基礎存在差異性，不同銀行之間小企業金融服務工作可比性較弱。此外，由于缺乏統一的小企業金融服務考核評價，客觀上弱化了對銀行開展小企業金融服務的督促力。
三、基層行創新小微企業金融服務的對策和措施
（一）轉變觀念，提高小微金融重要性的認識
要消除對個體民營經濟的所有制歧視，從“小微企業就是高風險”的認識誤區中走出來，充分認識小微金融是現代化金融機構的重點市場，更是成為近年來金融創新的亮點，金融支持小微企業也是履行社會責任的具體體現。在小微企業符合申請條件，擔保能夠足值落實的前提下，加大對小微企業的金融支持力度。
（二）積極轉型，構建優化專業組織架構
一是根據農行的發展戰略和市場定位，設立小微企業金融專營機構，充分調動內部資源，形成經營合力，打造一套前臺抓營銷，中臺做產品制度保障，后臺進行授信審批和風險管控的業務模式。二是實行有效配置資源，依托區域的產業構成、主導行業和特色經濟，通過細分客戶，塑造核心基本產品和行業特色產品，實現小微業務的統籌、協調與差異化發展。三是加強網點信息反饋功能。利用客戶咨詢、業務辦理、客戶維護等各種機會，主動收集和反饋網點小微客戶的有效信息、大額資金變動情況。四是建立科學的信用評級體系，在小微企業授用信業務的辦理過程中應采用有區別于大中型企業的體系和數據標準，取消報表數據的采集或降低授用信過程中對財務報表數據的依賴程度，而重點采集“三表”、銀行流水、銷售采購合同及有效資產如專利等無形資產及相關重點指標作為判斷企業經營和授信準入的主要依據，看重企業的實際經營資料及軟信息，調查分析企業的風險類別及程度，綜合各方面情況對小微企業的信用進行評級，匹配相應的貸款額度，有效控制信貸風險。
（三）優化配置，建立小微金融資源保障體系
一是在信貸新增資源有限的情況下，全力保障小微信貸的投入占比，計劃單列，專項使用。優化各條線資源配置，優先保證小微信貸的增長。二是通過各種渠道選聘小微金融人才，根據小微信貸員的工作規范和說明，在招聘制度、人才晉升通道、授信方式、管理方式、工作方式、考核方式等多方面進行改革，建立完善獨立專門的選人、用人、留人的標準和機制，不斷充實和加強小微金融的關鍵崗位，優先滿足小微條線的人員配置需求。三是建立小微信貸人員的培訓制度，提升員工的業務技能和服務水平。四是在持續降低全行利潤費用率的情況下，優先保障小微金融發展所需要的財務等資源。
（四）營造優美環境，完善小微企業業務分區功能
基層行將營業部、市場、園區網點，以及其他小微客戶資源較多、小微企業業務量較大的綜合型網點作為小微企業業務重點發展網點，統一開展網點內部的功能分區。一是設立小微企業業務服務標識和指示牌，按業務發展要求設置小微企業服務專區；咨詢引導區應設置小微企業業務填單臺，并擺放本機構主要小微企業業務的填單示范樣本，客戶等候區及網點宣傳處布置相應的小微企業業務宣傳海報、產品手冊或折頁等資料；在掛墻式海報架、電視壁宣傳小微企業業務；二是按照業務需求開設小微企業業務柜臺（或對公綜合柜），優先辦理小微企業業務；優質小微企業客戶和個人貴賓客戶共享VIP柜臺及理財室、貴賓室；三是自助服務區應配置小微企業業務自助機具、回單箱等小微企業業務專用設備。
（五）完善考核激勵機制，提升銀行競爭力
一是建立科學的激勵機制，設立相應的小微企業貸款營銷指標，對營銷人員發展小微企業貸款給予比大額貸款更為優厚的激勵，充分調動小微信貸人員的積極性。二是完善小微企業業務考核機制，根據業務發展需要，動態調整季度業務綜合營銷競賽方案，對小微企業結算賬戶開立、企業網銀、現金管理、對公理財、貸款投放等標準化產品實行產品計價。同時，對標桿網點，小微企業業務考核指標權重原則上不低于全部指標權重的60%；對重點推進網點，小微企業業務考核指標權重原則上不低于全部指標權重的40%，通過考核機制激發網點營銷小微企業業務的積極性和主動性。三是積極建立符合小微信貸業務的銀行文化體系，增強員工的歸屬感，充分調動其主觀能動性，進一步提升銀行競爭力。
（六）創新特色服務，推動產品營銷和服務
一是立足于區域資源，依托其特色的產業集群，在還款方式、擔保方式、服務機制等多方面大膽創新，設計相應的金融產品和風險防控手段，開展批量集群式營銷，為上下游小微企業提供供應鏈金融服務，實現小微企業的批量化營銷。同時不斷優化資產抵押、質押、第三方企業保證、企業聯保、組合擔保、商業用房按揭融資業務在內的多樣化擔保方式，輔以軟性約束條件，彌補完全抵押授信方式的發展限制，提高專業化能力，充分滿足不同成長階段、不同資源稟賦行業小微企業的金融服務需求。二是在小微產品及業務流程方面加大扶持及創新力度，其中在利率及期限均給予一定的靈活性，做到三至五年循環使用；在額度方面，專項成立小微企業額度，給予小微業務開展很大的支持；在產品方面，積極推廣循環貸系列創新產品，真正解決小微企業續貸難的諸多問題。三是強化網點小微產品銷售功能。大力營銷存款類、賬戶類、投資理財類、現金管理類等對公產品，重點向小微客戶宣傳推介小企業簡式快速信貸、出口退稅托管賬戶質押融資、理財產品質押貸款和低信用風險信貸業務等產品，進一步加強公私聯動營銷，本外幣聯動營銷，負債、資產和中間業務聯動營銷。四是根據小微企業資金需求“短、少、頻、急”的特點，對小額貸款戶和小微企業開辟綠色通道，深入優化簡化授信流程和審批環節，適當調整利率、還款方式和期限，使之與客戶經營周期更匹配，使融資成本更低，由單純提供融資服務轉向提供集融資、結算、理財、咨詢等為一體的綜合性金融打包服務，從而實現銀企“雙贏”。
關鍵詞：小額貸款公司；小微企業；服務創新
中圖分類號：F830.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）18-0069-02
小微企業是推動中國經濟發展的重要力量，作為國民經濟中最有活力的組成部分，包括小額貸款公司在內的各類金融機構在政府引導下，在銀監會“六項機制”的指導下，正逐步加大小微企業的支持力度。全國小額貸款公司加快發展，民間資本快速進入小額貸款公司。研究小微企業信貸服務創新模式，提升服務水平，控制貸款風險，實行標準化營銷，加快標準化模式的復制推廣，有利于一批小額貸款公司做大做強做好，從而實現小額貸款公司整個行業的良性發展。
小微企業金融需求存在“靈活化、多樣化、個性化”的特點，融資“短、頻、急、快”的需求突出，同時小微企業生命周期短，易因突發事件沖擊導致風險發生，所以小額貸款公司要以信貸工廠模式，從“流程、渠道、產品、服務、營銷、風控”六個方面，創新服務模式，提升服務水平，實現健康可持續發展。
一、流程以快取勝
為充分滿足小微企業“短、頻、急、快”的融資需求，小額貸款公司要按照“流程服務”的設計理念，對業務流程實施了根本性變革，在全面評估分析原有業務流程效率的基礎上，整合業務環節，簡化業務流程，簡化決策機制。通過業務流程的標準化作業和集約化管理，實施簡約的無縫對接“端對端”工廠化流水線操作，優化授信發起和審批流程，提高小微企業信貸業務審批效率，縮短審批周期至1~3天。
小額貸款公司要明晰公司治理結構，明確前中后臺的崗位職責，明晰項目評審的流程，提高風險評審小組過會效率。小額貸款公司要明晰風險偏好，制定本公司的風險管理辦法，加強對客戶經理的培訓，也根據客戶經理的反饋及時修正風險管理辦法，使前臺客戶經理與審批人員的偏好保持一致，提高營銷的效率。加強當地行業調研，制定當地分行業授信指引，使小額貸款公司快速反應市場，適應客戶需要。小額貸款公司可對客戶實行限時服務，承諾貸款條件，對當地支柱行業龍頭企業和銷售收入居前的優質客戶實行綠色通道，對內提高效率，對外打造良好口碑。
在優化業務流程的同時，小額貸款公司要做好當地小微企業業務規劃、市場調研、客戶細分、產品開發、市場營銷、業務培訓和政策制定；建立客戶經理激勵約束機制，加大對優秀客戶經理的業績獎勵力度，明確激勵導向，組織好客戶經理培訓，督促客戶經理主動加快客戶的營銷，快速響應客戶的需求。
二、渠道以近取勝
如浙江省傳統制造業發達、商貿經濟活躍，經過多年發展已形成了良好的“一鎮一品”經濟，小微企業廣泛分散于各個特色產業集群、專業市場、核心企業上下游，因此小額貸款公司須做客戶的身邊融資伙伴，才能快速響應和滿足客戶的需求。
小額貸款公司要充分發揮客戶經理渠道，將客戶營銷渠道延伸至當地各支柱行業，與當地各行業協會建立客戶推薦機制，使各鄉鎮的行業協會成為小額貸款公司的營銷渠道。實施行業協會聯系人制度，加強業務指導和培訓，實行有效的激勵方法，通過加強渠道建設，有效縮短客戶和小額貸款公司的物理距離，進一步提高了發起和審批時效。
三、產品以優取勝
產品是創新服務的核心，也是業務發展的動力。小微企業金融服務需求日益多樣化，小額公司應緊跟小微企業需求，創新擔保方式，加快產品開發，不斷引導小微企業認識金融工具、運用金融工具、享受金融工具成果。小額貸款公司在產品創新方面堅持做優，給客戶好的產品體驗和享受。
（1）建立“產品超市”，為小微企業提供從傳統的單一貸款品種發展到包括中期流動資金貸款、循環貸款、經營型物業貸款、標準廠房按揭貸款、貿易融資等在內的豐富產品體系。客戶經理營銷時即可提供全產品的咨詢和銷售服務。（2）針對小微企業抵質押擔保條件較弱的特點，要創新擔保方式，接受未來現金流質押、應收賬款質押、倉單質押、存貨質押、知識產權等抵質押方式，推出“鋼貨通”、“機貸通”、“應收賬款保理”等標準化產品。充分契合、滿足小微企業的實際需求。（3）搭建平臺，創新合作模式。與第三方擔保機構、保險公司合作，推出擔保貸款、保單質押，增強風險緩釋；在園區和特色產業客戶群中與行業協會或企業聯合，建立捆綁擔保的聯保聯貸機制。（4）開發個性化產品，積極為轉型升級企業、產業轉移園企業建立專屬的服務模式，通過科技生產力在金融服務方面的應用，助力推進產業升級。成功敘做“知識產權質押貸款”，承認科技型小微企業的專有技術、核心技術及專利牌的資本屬性和價值，為科技型小微企業群體提供覆蓋整個發展過程的金融支持。（5）為優質成長型客戶和當地銷售收入居前的企業提供信用貸款。明確個人保證貸款的準入標準，實施個性化的個人保證貸款服務。
四、服務以動取勝
小額貸款公司深化培育客戶成長的理念，客戶經理和產品經理主動上門，“走出去”、“動起來”，在中小微企業創立之初即緊跟客戶成長步伐，有效為客戶提供不同發展階段適合的貼身服務，如“立業貸款、成長之路融資、成熟期投資顧問”等綜合服務”。
要啟動對當地主要特色產業集群和專業市場的客戶細分，做好客戶營銷開發工作，在充分了解區域市場客戶的經營特點、運作模式、結算方式、銷售市場和經營產品的基礎上，緊跟客戶業務拓展步伐提供服務。
五、情景批量營銷
在深入的市場調研基礎上制定標準化的服務方案，是小額貸款公司情景分析工作的主要目標。通過市場研究、細分、勘察、甄別，清晰掌握3W1H原則，也就是“市場在哪里，目標客戶是誰，客戶需求是什么、如何服務客戶實現價值主張”，小貸公司可選取當地歷史發展悠久、產值占比較高、已形成良好的市場競爭優勢支柱產業集群和專業市場進行重點突破，列出目標客戶清單，建立目標客戶庫，現場走訪，進行清單式營銷，實施標準化產品營銷。
在情景分析工作基礎上實現批量化營銷是小額貸款公司標準化營銷的核心經營理念，通過批量化營銷、同質性客戶的開發，可有效降低銀行營銷成本和授后監管成本，統一前中后臺風險偏好，提高流程效率，同時也更有利于小微企業找到銀行、了解銀行金融產品和服務。通過商會、協會營銷模式，篩選客戶名單，確定目標客戶，制定標準化的營銷服務方案，對經營相似的客戶提供相近的產品支持，實現批量拓展；通過國稅、工商、海關企業名單的獲取，實現清單式的客戶營銷。
六、科學風險管控
小額貸款公司切實加強全流程風險管理，將風險管理理念貫穿前期市場調研、業務發起、客戶審批、放款、貸后預警所有業務環節，將風險偏好提前傳導至客戶準入和篩選環節，確保前中后臺統一；改變過多依賴企業財務數據的傳統定量評價辦法，堅持“三品”（人品、產品、押品）、“三表”（水表、電表、報關單表）的有機結合，注重現場調查和非財務信息的收集評價，有效落實好三個必須（雙人實地調查、現場核押、如實預警風險），防范業務風險；強化資產管理組合理念，建立有進有退的良性運行機制，有所為、有所不為，保證資產結構優良。（1）堅持三品。注重借款人的人品，對不法分子及高風險的借款人限制貸款。注重借款企業的產品，支持產品有前景、銷售有市場的企業。注重借款人的擔保條件，明確信用貸款、保證貸款準入條件，明確押品受理范圍及抵押登記流程。（2）堅持三表。注重企業水表、電表、納稅和海關數據等活性數據。（3）堅持雙人實地調查，實行客戶面簽。（4）現場核保，現場見證擔保人簽字，現場核實抵押物，關注擔保人的動態。（5）如實預警風險。關注客戶動態，對危及貸款安全的風險事件及時預警，向上報告，并采取有效的保全措施。
小額貸款公司要推行科學的風險內控機制，規范貸款三查，進一步加強內控建設，實現健康可持續發展。
作為以小微企業間接融資的主要服務對象的小額貸款公司，要主動改進服務模式，創新服務，提升服務水平，注動植入小企業信貸的標準化營銷模式。以信貸工廠的信貸服務模式，對當地支柱產業的小企業開展信貸服務，培育小企業客戶群，拓寬抵押擔保方式，提高服務效率，實行公開承諾，提高小額貸款公司對小企業的扶植力度，建立良好的服務品牌。為小微企業的發展壯大提供更積極、更可持續的資金支持。
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商業銀行支持小微企業發展總體原則商業銀行支持小微企業發展，要以提升小微企業價值創造能力為宗旨，以開展綜合經營、提高綜合貢獻度為導向，以創新服務模式、推進批量化營銷作業為途徑，以電子化渠道建設和各項管理工具推廣應用為手段，深化結構調整，提升客戶質量，強化基礎管理，增加綜合收益，全面提升業務管理和綜合服務水平，提高小微企業業務長期可持續發展能力。商業銀行支持小微企業業務要從各區域同步發展向重點地區優先發展轉變；要從單一經營信貸向綜合經營客戶轉變；要從單戶分散營銷向圍繞“社區”開展批量化營銷轉變；要從主要服務中小型客戶向小型、微小型客戶延伸轉變；要從主要依靠傳統服務渠道向電子化渠道轉變；要從注重增量和有貸戶向“增量與存量并重、有貸戶與無貸戶并舉”轉變。商業銀行在繼續支持傳統行業小微企業客戶的同時，要密切關注戰略性新興產業，積極進入民生服務行業，嚴控國家產業政策限制的落后產能行業，對“兩高一剩”行業要嚴控新增產能項目，對不符合國家節能減排和環保要求、屬于淘汰落后產能的客戶和項目不得給予信貸支持。進一步加強產品風險分類管理，積極營銷戰略性產品和中低風險產品。根據風險緩釋措施與客戶信用等級設定經營機構的小微企業風險資產分布結構，明確高信用等級客戶信貸余額占比的下限、低信用等級客戶信貸余額占比的上限。
商業銀行內控風險管理是以系統管理理論、流程管理理論、內部控制理論的范式為指導，與商業銀行小微企業業務性質、規模和復雜程度相適應，達到有效識別、度量、監測和控制風險，從而實現綜合管理風險的目的。商業銀行的內部業務流程是銀行實現自身價值所進行的一系列的業務活動，它是商業銀行的核心價值活動，也是隱含風險造成損失的重要載體。商業銀行內部風險涉及商業銀行對小微企業貸款業務的各個方面，流程中的人、系統、操作程序成為內控風險管理的重點。在小微企業貸款風險管理流程中，對風險管理關鍵環節的風險易發點進行識別、分類、度量，構建基于流程管理的綜合控制技術。實踐證明，商業銀行為小微企業辦理貸款業務過程中，在有效的抵（質）押物以及實際控制人提供無限連帶責任擔保的情況下，違約損失率并不高。小微企業客戶中不乏大量優質客戶，通過有效的營銷模式和客戶甄別方法，可以扶優汰劣，降低風險。
商業銀行支持小微企業金融服務創新模式商業銀行在支持小微企業融資產品創新的過程中，應結合本區域經濟發展規劃和相關配套政策，深入分析區域經濟特點、主導行業、產業集群、專業市場、商圈分布等特征，調整各分支機構小微企業資源優勢特色及重點營銷方向，細化區域差異化信貸政策，深入推進“一行一策、一地一策”的經營模式。1．創新小微企業聯貸聯保業務針對小微企業信息不對稱和抵（質）押品不足等問題，商業銀行應該開辦小微企業聯貸聯保業務。該業務主要是通過組建企業聯合體來實現聯合貸款、聯合擔保，保證優質小微企業融資的實現。聯合擔保企業間的橫向約束，還可以起到互相支持、相互監督、分散風險的作用，在一定程度上解決優質小微企業抵（質）押物不足的融資難題，疏通小微企業融資渠道，實現銀企雙贏。為了確保這項業務嚴格規范、穩步健康推進，商業銀行在具體操作過程中，應加強組織領導和部門協調，充分做好業務開辦之前的各項準備工作。信貸業務經營和管理人員要認真研究聯貸聯保業務每一個環節的操作內容，深入把握風險點，并做好業務培訓，風險經理、客戶經理及法律部門人員要密切配合，切實加強風險防范工作。創新與擔保公司合作業務目前小微企業信用擔保機制正在逐漸建立和規范，政府為了有效解決小微企業貸款擔保難的問題，增加了對小微企業信用擔保體系的投入，為小微企業融資提供了風險保障。這些擔保機構為了分散和抵御擔保風險，一方面要把好風險控制和防范的關口，采用分保、再保險等方式，為小微企業提供靈活的擔保制度；另一方面呼吁考慮建立政府補償機制，在每年的地方財政支出中給予一定比例的列支，增強小微企業信用擔保的抗風險能力。此外，擔保機構的發展模式也應不斷地創新。利用政策導向吸收社會資本進入，鼓勵大企業、大公司參股，壯大擔保公司實力，提高擔保公司支持小微企業的能力。信用擔保機構的發展不僅需要政府的監督管理、政策扶持，還需要自律。成立擔保行業協會，協會要依據中小企業擔保體系建設的法律、法規和政策的行業準則及業務規范，監督擔保機構依法運作。通過這些措施可以促進小微企業信用擔保事業的健康發展。3．創新小微企業供應鏈融資產品業務供應鏈融資產品以核心企業為基礎，以供應鏈融資系列產品為依托，通過有效掌控供應鏈上的資金流、物流和信息流，變單個小微企業的不可控融資風險為整條供應鏈的可控風險，提升核心企業上下游小微企業業務綜合貢獻及價值創造能力，促進小微企業供應鏈融資業務快速發展。
作者：李斌 單位：沈陽師范大學管理學院
（一）小微企業對推動經濟增長起到不可替代的作用
近年來，中小微企業的發展已經成為財政增收、居民致富的重要源泉。據統計，我國中小企業創造的最終產品和服務價值相當于國內生產總值總量的60%，納稅占國家稅收總額的50%，中小微型企業完成了65%的發明專利和80%以上的新產品開發。小微企業與大中型企業互補、互動，構成了市場經濟體系的微觀基礎。可見，小微企業在推動經濟增長方面發揮著不可替代的作用，已成為經濟持續穩定增長的基礎。
（二）小微企業是提供新增就業崗位的主要渠道
發展實體經濟的一個重要目的是改善民生、促進就業，相對于大中型企業，小微企業創業及就業門檻低，主要分布在勞動密集型產業，具有很強的吸納就業能力，提供了我國近80%的城鎮就業崗位和90%的新增就業崗位，是保障民生和提高居民收入的重要力量。
（三）小微企業是企業家創業成長的重要平臺
所有成功企業家都有從小微企業逐步成長的經歷，小微企業為鍛煉經營管理人才、培養企業家精神提供了平臺。我國小微企業在創業、發展過程中不斷加強學習、管理和創新，一大批優秀企業家和技術管理人員不斷成長，成為我國實體經濟發展的人才支撐。
二、地方商業銀行支持小微企業發展所面臨的問題
（一）地方商業銀行地位不明確，自身經營目標不利于小微企業發展
在市場經濟條件下，地方商業銀行作為企業是市場的主體，追求自身的經濟效益，以利潤最大化為目標，這既是商業銀行自身的要求，也是市場經濟的要求。地方商業銀行從勞動成本上考慮，基于中小企業融資需求“短、小、頻、急”的特點，同樣一個億的貸款，如果貸給大企業的話可能一筆就完成了，可是貸給中小企業的話則需要很多筆，每筆的操作手續與大企業基本一樣，而付出的勞動成本要高出很多，所以商業銀行在選擇客戶的時候首先想到的是大企業；地方商業銀行從經營風險上考慮，基于中小企業與大企業在經營透明度和擔保能力上的差別，相應的商業銀行做中小企業授信業務比大企業授信業務承擔的風險要大，追求的利潤也要高，但在實際業務中商業銀行往往缺乏有關中小企業客戶風險的足夠信息，大規模搜集這些信息又加大商業銀行的管理成本和監督成本，降低了商業銀行的經營利潤，使地方商業銀行承擔較高的風險卻獲得較低的利潤，地方商業銀行為了追求利潤最大化和實現自身的經營目標，更愿意選擇與大企業合作，不愿為中小企業提供融資服務。
（二）小微金融產品與服務不足
目前，地方商業銀行紛紛推出了自己面向小微企業的金融服務品牌，但總體來看，業內產品的客戶定位大多在具有一定規模的中小企業，真正面向以個體工商戶為代表的小微企業的金融產品與服務仍然不足，同時，地方商業銀行面向小微企業信貸業務無論是產品設計還是擔保措施等契約條件均顯單一，不能滿足不同小微企業的融資需求。
（三）小微企業信貸產品缺乏推廣性
地方商業銀行目前開展的小微企業信貸產品缺乏推廣性。很多小微企業信用等級太低，達不到某些信貸產品的要求。而如果以抵押或擔保方式進行貸款無疑使得小微企業承擔了較高的借貸成本，再加上銀行對小微企業貸款實行的較高的貸款利率，如此之高的融資成本使得小微企業的生存發展更加舉步維艱。因此，這些產品不適應大部分小微企業的融資要求，只能在少數符合條件的小微企業中展開，無法達到批量銷售。而且信貸產品的營銷手段、營銷策略、篩選客戶流程等沒有納入一種科學系統、有層次、有聯動效應的營銷平臺中，不利于小微企業信貸產品銷售和推廣。
（四）信用評價體系不合理
許多地方商業銀行沒有建立科學的信用評估體系，無法對不同類型的客戶采取相應的評價方法。小微企業因其經營規模小，抵御風險能力弱，如果實施與大型企業同一信用評價標準，必然信用不足，形成信貸門檻，從而無法滿足小微企業“少、頻、急”的貸款需求。
（五）信息反饋機制不夠完善
一些地方商業銀行的貸后檢查流于形式，客戶經理對企業所處環境及本身經營情況的重大不利變化反應不及時，貸款用途與抵押資產監管不到位，“重貸輕管”，使得貸后檢查未能達到預期的風險控制目的。同時，現階段地方商業銀行大多沒有建立完善的自動化信息管理系統，手工記錄與主觀判斷較多，不注重對小微企業貸款數據積累與信息管理，較難對不良資產進行風險預警與信息反饋，事前防范不足，增大信貸風險成本。
三、地方商業銀行支持小微企業發展的對策建議
（一）地方商業銀行應明確市場定位，把小微企業作為主要客戶
地方商業銀行應認真貫徹落實2009年的《國務院關于進一步促進小微企業發展的若干意見》，加大對小微企業的資金政策扶持。從國外商業銀行目標客戶的劃分來看，中小商業銀行的目標客戶群是中小型企業和社區居民，大型商業銀行的目標客戶群則是大中型企業。由于市場定位明確，盡管可能存在重疊之處，但彼此在對方領域都不會形成比較優勢，因此不存在激烈的沖突。地方商業銀行首先應明確市場定位及戰略規劃，在小微企業領域形成領先的優勢地位，堅定不移地把發展小微企業金融業務作為自身發展的戰略目標，認真貫徹有保有壓的信貸政策，積極推進“綠色信貸”，對小微企業及其資金需求進行合理的分類和科學的投放，保證信貸資金真正用于解決符合國家產業政策、有利于擴大內需的小微企業的資金需求。其次，在日常營銷過程中，地方商業銀行應充分發揮本地化優勢，積累省內小微企業的“軟信息”，在企業真正提出融資需求時，能及時掌握企業信息，作出貸與不貸的決策。同時綜合考慮管理成本、利率、費率等因素，盡可能降低管理成本，進而提高資本收益率。第三，地方商業銀行應當在完善制度的基礎上，積極主動地去為中小企業服務，增加中小企業活力。
（二）加快產品創新，滿足小微企業客戶多元的金融需求
為了更好地根植地方，服務地方實體經濟，地方商業銀行應深入研究當地經濟發展特色，細分市場與客戶群體，研發基于供應鏈、產業鏈、地方產業集群等特征的批量拓展型金融產品，開發符合小微企業需求特點的專屬產品，不斷充實小微企業產品體系。并積極采用大宗商品、存貨、應收賬款、知識產權、保險權益、林權、生鮮貨品、經營權等擔保方式，破解小微企業擔保難或押品不足的“瓶頸”。
對于高新科技產業和電子商務領域小微企業的經營特點，地方商業銀行可以充分考慮企業經營記錄和未來成長空間，量身定制金融產品服務方案。比如中國銀行就與重慶渝臺信用擔保有限公司合作，研發推出了適合于IT行業配套的中小微型企業專屬融資產品――“中渝臺達”，為重慶市IT配套企業提供全方位、多領域的綜合金融服務。又如中行利用多元化服務平臺推出的“中銀創業通寶”、“中銀助業通寶”、“中銀展業通寶”3個產品系列，可以適應小微企業的經營特征與金融需求，并提供差異化金融服務，成為當地大批小微企業發展壯大的忠實金融伙伴。
（三）增強地方商業銀行對小微企業信貸產品的推廣性
為了更好地服務于小微企業，地方商業銀行在創新適合的信貸技術同時，也要推出大眾化的小微企業信貸業務品種，降低小微企業信貸的難度，減少小微企業信貸的成本，加強產品的推廣性。首先，這要根據本地區的經濟發展水平和小微企業市場結構，具體開發針對不同產業、不同行業、不同商業圈、不同市場的金融服務與貸款業務品種，為不同類型的小微企業量身打造合適的信貸產品。其次，要將地方商業銀行對小微企業的營銷手段、營銷策略、篩選客戶流程等都納入一種科學的、有層次的、有聯動效應的營銷平臺中，進一步加強對地方商業銀行創新產品的推廣。
（四）構建內部信用評級體系
由于信息不對稱問題和監控成本高，小微企業信用評級在商業銀行管理中發展較緩慢，目前地方商業銀行的信用評級主要是針對大中型企業，而小微企業經營特點、發展路徑、風險表現形式與大中型企業不同，因此地方商業銀行要建立一套適用于小微企業的信用評級體系，來客觀地評價小微企業信貸風險，而不是僅在“門檻”方面進行控制。
