發布時間：2022-06-20 09:15:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商務談判論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過程、決策方式、協議形式和人際關系等方面的影響，重點分析與美國人和日本人談判的應對技巧，以促進談判的有效進行和高效溝通。
關鍵詞：文化差異；國際商務談判；跨文化策略
國際商務談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。
一、文化差異對國際商務談判的影響
（一）文化差異對談判組織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精干的原則，談判班子較小，只有少數的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。
（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。
（三）文化差異對溝通過程的影響
1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。
2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。
（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。
（五）文化差異對協議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發合作關系的不信任。
（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。
二、跨文化談判的對策
（一）與美國人談判的應對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協定。
2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯合協作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
（二）與日本人談判的應對技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰術”和“車輪戰術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
注意不要公開批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。
總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現跨文化談判的成功。
摘要：國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。
關鍵詞：國際商務談判溝通文化背景價值觀念文化傳統
談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務談判中應注意的談判技巧
（一）適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。
（四）文件戰術
“文件戰術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
（六）調整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
（八）金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
（十）草船借箭
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
[摘要]全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，涉外商務談判越來越發揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語言運用等多個層面分析了談判中沖突的應對技巧，以期給談判者提出一點建議。
[關鍵詞]談判沖突對技巧
一、引言
全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。
二、了解文化差異，提前做好準備
談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。
談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關系，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數，有的放矢。如：“十三”這個數字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發生，可以強調長期的友好合作關系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。
具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。
三、運用語言技巧，有效進行溝通
巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。
第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。
第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。
以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當地施加壓力也不失為一個好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協議，或己方在談判中一直占取主動地位等。
有時，由于某種突發情況的發生，或由于授權有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。
需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調，因為同一個句子如果用不同的語調來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。
四、恰當使用暫停，贏得更多時間
我們可以適當地使用暫停，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協議。
五、結論
談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。
在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。
我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：
1、目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。
5、彌補原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。
在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。
[摘要]國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。
[關鍵詞]國際商務談判溝通文化背景價值觀念文化傳統
談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務談判中應注意的談判技巧
（一）適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。
（四）文件戰術
“文件戰術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
（六）調整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
（八）金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
（十）草船借箭
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
