時(shí)間：2022-05-19 08:57:28
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇展會(huì)布展方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
主辦單位：
聯(lián)辦單位：（排名不分主次）
承辦單位：×廣告公司
展會(huì)主題：幫開(kāi)發(fā)商賣房幫老百姓買房
為了展示我區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)采，加強(qiáng)行業(yè)信息交流，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，滿足人民日益增長(zhǎng)的住宅需求，加快臨淄區(qū)住宅產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，由___________主辦，多家主流媒體聯(lián)辦的“首屆臨淄房產(chǎn)博覽會(huì)”即將在_____________隆重舉行。
本次展會(huì)將首次由_____________牽頭主辦，各主流媒體共同支持，以參展開(kāi)發(fā)企業(yè)為基礎(chǔ)，共同對(duì)展會(huì)進(jìn)行策劃，形成方案，真正實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商自己辦展會(huì)，順應(yīng)廣大開(kāi)發(fā)企業(yè)意愿。我們堅(jiān)信，在____________和各主流媒體的共同努力下，“首屆臨淄房產(chǎn)博覽會(huì)”將成為臨淄房地產(chǎn)企業(yè)和廣大購(gòu)房者的節(jié)日，真正服務(wù)開(kāi)發(fā)商，服務(wù)購(gòu)房者。
展會(huì)亮點(diǎn)：
本屆展會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)將更貼近于開(kāi)發(fā)商、貼近于消費(fèi)者，實(shí)實(shí)在在為開(kāi)發(fā)商服務(wù)，為購(gòu)房者服務(wù)。
亮點(diǎn)一：各開(kāi)發(fā)企業(yè)、主流媒體共同參與。各參展企業(yè)派一名或兩名營(yíng)銷副總、策劃總監(jiān)參與展會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)策劃、廣告推廣計(jì)劃的確定，真正讓各個(gè)參展商參與展會(huì)的各項(xiàng)工作。展會(huì)期間與多家主流媒體共同合作舉辦形式多樣的論壇活動(dòng)。
亮點(diǎn)二：開(kāi)發(fā)商優(yōu)惠風(fēng)暴行動(dòng)。組織各參展開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目情況，專門為本次展會(huì)提供多種形式大幅度的優(yōu)惠活動(dòng)和讓利活動(dòng)。展會(huì)前組委會(huì)要統(tǒng)一對(duì)各參展企業(yè)優(yōu)惠辦法進(jìn)行登記，并在廣告宣傳中進(jìn)行公示和宣傳，并在展會(huì)期間進(jìn)行監(jiān)督，切實(shí)使老百姓在本屆房展中購(gòu)房得到實(shí)惠。
亮點(diǎn)三：免費(fèi)看房車。展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)將組織購(gòu)房者看房、購(gòu)房；并現(xiàn)場(chǎng)有律師免費(fèi)進(jìn)行法律咨詢，為購(gòu)房者保駕護(hù)航，實(shí)實(shí)在在保證購(gòu)房者的權(quán)益。
亮點(diǎn)四：簡(jiǎn)潔、高效辦展會(huì)。本屆房展會(huì)將區(qū)別以往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)包裝過(guò)多、無(wú)謂投入過(guò)大的情況，在保證展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的前提下，盡量節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用，并且簡(jiǎn)化開(kāi)幕式程序，將參展商交納的費(fèi)用真正用在實(shí)處，為開(kāi)發(fā)商服務(wù)、為購(gòu)房者服務(wù)，將本屆展會(huì)辦成一屆簡(jiǎn)潔、高效的新型展會(huì)。
亮點(diǎn)五：廣告團(tuán)購(gòu)。商會(huì)將在展會(huì)期間，統(tǒng)一與主流媒體協(xié)商，為各參展企業(yè)爭(zhēng)取廣告優(yōu)惠，各參展企業(yè)可根據(jù)自身宣傳計(jì)劃，進(jìn)行選擇。
一、參展內(nèi)容：
1.房地產(chǎn)交易區(qū)：高檔別墅、精品住宅、商業(yè)物業(yè)等；
2.綜合服務(wù)展區(qū)：金融機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司、投資顧問(wèn)公司、建筑設(shè)計(jì)公司、模型公司、精品家裝公司、房屋中介及服務(wù)公司等；
3.住宅配套展區(qū)：建筑及裝飾材料、智能家居、暖通空調(diào)等。
展會(huì)宣傳：
將組織各參展企業(yè)共同確定廣告計(jì)劃，每家派出一名策劃人員共同制定，保證展會(huì)的宣傳力度和社會(huì)影響力。
媒體廣告：利用報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等形式充分對(duì)展會(huì)進(jìn)行全方位、深層次、立體化的宣傳，擴(kuò)大展會(huì)影響。
新聞報(bào)道：以《魯中晨報(bào)》和臨淄區(qū)主流媒體為主體將對(duì)本次房展會(huì)作全方位、多角度的報(bào)道。
展會(huì)前及會(huì)展期間各單位可利用自身大型戶外廣告牌進(jìn)行宣傳。
二、現(xiàn)場(chǎng)布置：
（1）現(xiàn)場(chǎng)布置隆重?zé)崃摇?/p>
①紅色氫氣球______個(gè)；（廣告招商）
②條幅_______條；巨幅________條（廣告招商）
③氣拱門_____個(gè)；（廣告招商）
④立柱氣模______對(duì)。（廣告招商）
（2）現(xiàn)場(chǎng)分為房地產(chǎn)交易區(qū)、綜合服務(wù)展區(qū)、住宅配套展區(qū)。劃條塊分割，并編號(hào)。
三、現(xiàn)場(chǎng)控制
為避免因人氣空前高漲，現(xiàn)場(chǎng)造成混亂擠壓、人員受傷的情況，特別加強(qiáng)控制現(xiàn)場(chǎng)秩序，安排人群有秩序地參觀和購(gòu)買，特請(qǐng)______個(gè)保安維持秩序。
四、策略實(shí)施
1、展會(huì)展位圖（略）；
2、參展企業(yè)在指定展位自行布展；
3、展會(huì)組織方辦理展會(huì)相關(guān)手續(xù)；
4、現(xiàn)場(chǎng)安全秩序由組織方負(fù)責(zé)控制；
5、廣告位競(jìng)拍由組織方負(fù)責(zé)安排；
6、廣告及整體促銷由組織方負(fù)責(zé)實(shí)施；
五、展會(huì)賣點(diǎn)
1、全面展示本地精品樓盤；
2、現(xiàn)場(chǎng)布置恢弘大氣，場(chǎng)面氣氛熱烈隆重，房地產(chǎn)精彩紛呈，銀行信譽(yù)如日中天，足以令參觀者心跳不已；
3、促銷力度強(qiáng)大，直接撞擊消費(fèi)者內(nèi)心之弦，令消費(fèi)者內(nèi)心反復(fù)震蕩，欲罷不能。
4、宣傳力度強(qiáng)大，無(wú)論是廣告創(chuàng)意策略，還是廣告媒體策略，都針對(duì)消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”而策劃，廣告創(chuàng)意的循循善誘，廣告媒體的反復(fù)沖擊，都足以令消費(fèi)者內(nèi)心防御一瀉千里，土崩瓦解，最終高舉白旗，繳錢認(rèn)購(gòu)。在熱烈激情的現(xiàn)場(chǎng)氣氛下，想不動(dòng)心都難！
六、展會(huì)優(yōu)點(diǎn)
1、廣告效應(yīng)突出。如此強(qiáng)度的展會(huì)宣傳相比任何傳統(tǒng)廣告，效果都要明顯得多，展會(huì)的新聞性、轟動(dòng)性、展示手法等所產(chǎn)生的影響力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越傳統(tǒng)廣告的廣告效應(yīng)。
2、促銷效果明顯。借助展會(huì)的廣告效應(yīng)，再利用強(qiáng)有力的促銷手法配合，依據(jù)策劃者本人多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，必能產(chǎn)生理想的促銷效果。
3、費(fèi)用低廉。與傳統(tǒng)廣告相比，預(yù)計(jì)參展企業(yè)本次最高投入30000元左右，與傳統(tǒng)廣告費(fèi)用相比，費(fèi)用相當(dāng)?shù)土鹘y(tǒng)廣告僅報(bào)紙費(fèi)用一版一天費(fèi)用就是1萬(wàn)多，假如本地報(bào)紙媒體同時(shí)投放，兩天就要花掉近4萬(wàn)，再加上其它如電視、電臺(tái)、DM宣傳單等廣告投入，其兩天
的廣告費(fèi)用將超過(guò)6萬(wàn)元。如果再加上促銷活動(dòng)，費(fèi)用將直線上升。相比傳統(tǒng)廣告促銷，交易展覽會(huì)費(fèi)用之低，效果之好，優(yōu)勢(shì)十分明顯，這也是目前許多城市流行展覽會(huì)的重要原因所在。
七、征求參展企業(yè)意見(jiàn)
1、對(duì)此次參展有何意見(jiàn)，是否愿意參展？
2、如果參展，需要多大布展面積？
3、對(duì)此次促銷策略有何意見(jiàn)，力度是否夠大？
4、對(duì)此次廣告策略有何意見(jiàn)，是否有更經(jīng)濟(jì)更有效的廣告策略？
5、是否愿意參加本次展會(huì)廣告奪標(biāo)，從而在展會(huì)上擴(kuò)大自身的影響力？
6、是否有其它更好的展會(huì)想法？
注：請(qǐng)將以上意見(jiàn)及時(shí)反饋給本公司，以便及時(shí)做出適當(dāng)調(diào)整，謝謝！
八、方案意見(jiàn)征求
_______________________________________________
九、方案確定日期
______________________________________________
十、展會(huì)組織方
______________________________________________
十一、企業(yè)繳費(fèi)報(bào)到時(shí)間
（1）_______年____月_____日__________------__________房地產(chǎn)企業(yè)繳費(fèi)時(shí)間；
（2）__________年____月_____日__________——____________銀行、裝飾公司、材料公司繳費(fèi)時(shí)間。
十二、廣告位競(jìng)拍時(shí)間
______年______月______日8：30——11：00，競(jìng)拍成功企業(yè)須當(dāng)日付款。
十三、廣告位競(jìng)拍地點(diǎn)
待訂
十四、企業(yè)布展準(zhǔn)備日期
_____月_____日16：00——22：00房產(chǎn)布展；
_____月_____日22：00——24：00銀行、裝修公司布展。
十五、展會(huì)時(shí)間
________年_____月______日8：30——_____月_____日17：30
十六、成本預(yù)算
（略）
十七、參會(huì)費(fèi)用
國(guó)際盆景賞石協(xié)會(huì)(BCI)
廣東省盆景協(xié)會(huì)
陳村鎮(zhèn)人民政府
廣東陳村花卉世界有限公司
二、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模
時(shí)間：2010年9月30日～10月4日展期5天
地點(diǎn)：陳村花卉世界展覽中心B館
規(guī)模：盆景總數(shù)250盆(詳見(jiàn)清單)
三、參展盆景展品規(guī)格
1、樹(shù)木盆景：樹(shù)高150cm以下，盆長(zhǎng)130cm以內(nèi)；懸崖飄長(zhǎng)120cm以內(nèi)(以方便室內(nèi)布展為原則)，
2、樹(shù)石盆景，水旱盆景：樹(shù)高120cm，盆長(zhǎng)160cm以內(nèi)。
四、盆景的評(píng)將(評(píng)獎(jiǎng)方案，評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)另發(fā))
1、獲獎(jiǎng)作品占參評(píng)作品50％，其中金獎(jiǎng)作品占10％(25盆，其中BCI理事長(zhǎng)獎(jiǎng)5盆)；銀獎(jiǎng)作品17％(43盆)；銅獎(jiǎng)作品占23％(58盆)；
2、2006中國(guó)(陳村)國(guó)際盆景賞石博覽會(huì)上獲得金獎(jiǎng)以上的作品授予榮譽(yù)獎(jiǎng)；
3、評(píng)獎(jiǎng)組織：由博覽會(huì)組委會(huì)組建評(píng)審委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“評(píng)委會(huì)”)和監(jiān)委會(huì)進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)工作，盆景評(píng)委會(huì)由7名專家組成，監(jiān)委會(huì)由3人組成，評(píng)委、監(jiān)委的作品不參評(píng)。
4、不獲獎(jiǎng)作品大會(huì)發(fā)給參展證書(shū)。
五、展會(huì)時(shí)間安排
1、布展時(shí)間：2010年9月27～28日兩天
2、評(píng)獎(jiǎng)時(shí)間：2010年9月29日一天
3、開(kāi)幕時(shí)間：2010年9月3019上午10點(diǎn)
4、頒獎(jiǎng)時(shí)間：2010年9月30日中午1 1點(diǎn)
5、展出時(shí)間：2010年9月30日～2010年10月4日
6、表演時(shí)間：2010年9月301B下午2點(diǎn)30分～5點(diǎn)30分，有多位盆景藝術(shù)大師，盆景藝術(shù)家作盆景創(chuàng)作現(xiàn)場(chǎng)表演(方案另發(fā))
7、展會(huì)期間：展會(huì)期間有50～60盆盆景拍賣活動(dòng)(方案另發(fā))
8、撤展時(shí)間：2010年10月5～6日兩天
六、參展作品的選送
1、盆景參展作品由組委會(huì)根據(jù)各省市的情況將數(shù)量分配到各地協(xié)會(huì)，廣東省內(nèi)的作品由當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)初選后，并于6月20日?qǐng)?bào)廣東省協(xié)會(huì)，由廣東省協(xié)會(huì)于6月30日前派盆景專家組去挑選審定，并發(fā)給參展通知書(shū)。
2、外省及港，澳、臺(tái)選送的作品將照片及資料于7月15日前送到廣東省盆景協(xié)會(huì)秘書(shū)處，雙方商議確定參展作品，并發(fā)給參展通知書(shū)。
3、所有選上參展的作品作者均要配備好10―20cm高的木幾架，按一景、二盆、三幾架配好，以充分展示作品的風(fēng)采!
4、參展作品由各地協(xié)會(huì)協(xié)助統(tǒng)一組織、運(yùn)送，參展費(fèi)用均由參展者自理。
七、聯(lián)系方式
1、大會(huì)組委會(huì)秘書(shū)處：電話：0757-23832895傳真：0757-23832895
2、廣東省盆景協(xié)會(huì)秘書(shū)處：謝克英13928281719 鄧孔佳13925987728
聯(lián)系地址：廣東佛山市順德區(qū)陳村花卉世界花卉大道8號(hào)盆景世界(中國(guó)盆景大觀園) 郵編：528313
傳真：0757-23817399 郵箱：
本次展覽將由國(guó)際盆景賞石協(xié)會(huì)(BCI)與廣東省盆景協(xié)會(huì)及展會(huì)組委會(huì)聯(lián)合簽發(fā)參展、獲獎(jiǎng)證書(shū)。BCI理事長(zhǎng)還設(shè)多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，頒發(fā)給符合條件的獲獎(jiǎng)作者。屆時(shí)將有幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的百幾位盆景友人前來(lái)參加開(kāi)幕式和參觀展覽。我們熱烈歡迎全國(guó)盆景界的朋友前來(lái)參展參觀。
廣東省盆景協(xié)會(huì)
關(guān)鍵詞：物業(yè)管理；會(huì)展經(jīng)濟(jì)；會(huì)展活動(dòng)
物業(yè)管理是一個(gè)對(duì)建筑及建筑整體中所包含的所有環(huán)境和設(shè)備的管理工作，近20年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物業(yè)管理也發(fā)展成為一種新型服務(wù)行業(yè)。隨著我國(guó)建筑行業(yè)更趨近于規(guī)模化、專業(yè)化、市場(chǎng)化地發(fā)展，物業(yè)管理所面臨的是前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
一、展館物業(yè)管理的基本內(nèi)容
1.與會(huì)展招商部門的配合
物業(yè)管理公司的作用既是服務(wù)于會(huì)展中心，以穩(wěn)固會(huì)展中心現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)效益渠道來(lái)源，又要配合會(huì)展中心的工作，為會(huì)展中心的招商工作創(chuàng)造有利條件。物業(yè)公司需要根據(jù)招商部門各個(gè)階段的情況，有針對(duì)性地制定管理方案。如：訂貨會(huì)和人才招聘相關(guān)會(huì)展一般出現(xiàn)在初春或初秋；展覽類型展會(huì)出現(xiàn)在氣候較好的5月中旬或10月前后，此時(shí)也通常是展館每年最為繁忙的時(shí)候，物業(yè)公司就要按照招商部門的安排，安排好每一場(chǎng)展會(huì)的細(xì)節(jié)工作以及每場(chǎng)展會(huì)之間的銜接工作。
2.會(huì)展活動(dòng)期間的任務(wù)
物業(yè)公司在會(huì)展活動(dòng)期間需要負(fù)責(zé)的內(nèi)容如下：（1）參與展區(qū)的設(shè)計(jì)與布置；在社會(huì)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下，各種會(huì)展的規(guī)模越來(lái)越大、檔次越來(lái)越高，對(duì)展區(qū)的布展要求也越來(lái)越追求個(gè)性化與高端化［1］。在布展的整個(gè)過(guò)程中，如何能夠按照參展單位的設(shè)計(jì)要求完成展區(qū)搭建，又要保證展館原有的結(jié)構(gòu)不被破壞，事物業(yè)管理工作中應(yīng)該重點(diǎn)注意的問(wèn)題之一。（2）布展設(shè)備的搬運(yùn)、組裝和維護(hù)；布展期間的許多設(shè)備和設(shè)施都是半成品，需要拖運(yùn)到展館現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拼接組裝。搬運(yùn)過(guò)程中的安全問(wèn)題、組裝時(shí)展館現(xiàn)場(chǎng)條件是否能滿足運(yùn)輸?shù)呢?fù)荷和組裝的各項(xiàng)條件都是物業(yè)管理工作環(huán)節(jié)中的一項(xiàng)，此外對(duì)設(shè)備配件和展館原有設(shè)施的維護(hù)也需要物業(yè)公司工作能夠考慮地面面俱到。（3）布展期間設(shè)備和人員安全的監(jiān)督管理；布展期間是物業(yè)公司對(duì)展館進(jìn)行監(jiān)管的重要時(shí)期，在此期間物業(yè)公司不僅要關(guān)注設(shè)備，還要對(duì)展臺(tái)的大小和高度、燈光設(shè)備的負(fù)荷和功率、展廳地面、整體消防以及施工人員的安全進(jìn)行全方位的監(jiān)管。（4）保障設(shè)施設(shè)備順暢運(yùn)行，疏導(dǎo)人流、車流：展會(huì)期間保證設(shè)施的完善和設(shè)備的正常運(yùn)行時(shí)物業(yè)管理公司的最基本的工作，其主要細(xì)分為：水、電路的暢通，空調(diào)、電梯、衛(wèi)生間的正常使用，合理規(guī)劃人車分流和做好人流、車流通道的疏導(dǎo)等等。
3.無(wú)會(huì)展活動(dòng)時(shí)的管理
每一次會(huì)展結(jié)束后，物業(yè)管理公司都要對(duì)設(shè)施設(shè)備進(jìn)行一次全面的檢查和維護(hù)保養(yǎng)，以便下一場(chǎng)會(huì)展能夠順利舉行。在沒(méi)有會(huì)展活動(dòng)時(shí)物業(yè)管理公司的基本工作有：機(jī)電系統(tǒng)的維修和保養(yǎng)、展館的現(xiàn)場(chǎng)清理、設(shè)施的檢查與修繕。只有在會(huì)展舉辦時(shí)間的間隙做好展廳設(shè)施維護(hù)和水電、機(jī)電系統(tǒng)的全面維護(hù)工作，才有助于展館會(huì)展經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。
二、展館物業(yè)管理的改變
展館物業(yè)管理的基本要求：完善的組織架構(gòu)和管理制度、精細(xì)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的服務(wù)控制、超前的服務(wù)理念、個(gè)性化的服務(wù)體系，結(jié)合會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，科學(xué)規(guī)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)專業(yè)人才，進(jìn)行合理的有效的管理，物業(yè)管理才能適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展［2］。
1.會(huì)展經(jīng)濟(jì)的主要特征和作用
會(huì)展經(jīng)濟(jì)的基本特征是其具有綜合性、服務(wù)性和區(qū)域性，在一次會(huì)展活動(dòng)中，所涉及的行業(yè)包括了會(huì)展業(yè)、為會(huì)展提供服務(wù)的相關(guān)行業(yè)（如餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、物業(yè)等）、參與會(huì)展活動(dòng)的參展商、參與會(huì)展參觀的群眾等多個(gè)社會(huì)主體，由此可見(jiàn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)是具備很強(qiáng)的綜合性的。會(huì)展經(jīng)濟(jì)按照產(chǎn)業(yè)劃分來(lái)講，可以劃入服務(wù)行業(yè)的范疇，因其本質(zhì)就是服務(wù)于社會(huì)和社會(huì)群體，因此其具備服務(wù)性特征。會(huì)展活動(dòng)通常是某一個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)，通過(guò)展會(huì)的形式，在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，將同行業(yè)或跨行業(yè)的企業(yè)或個(gè)人集合到一起的活動(dòng)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)不僅實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)和領(lǐng)悟之間的溝通，促進(jìn)了不同領(lǐng)域的人或企業(yè)間的交流，更為經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、城市建設(shè)和第三產(chǎn)業(yè)完成市場(chǎng)交易搭建了平臺(tái)，其區(qū)域性特點(diǎn)是其他類型的活動(dòng)無(wú)法比擬的。目前來(lái)說(shuō)會(huì)展經(jīng)濟(jì)已實(shí)現(xiàn)的功能主要體現(xiàn)在展示產(chǎn)品、信息傳播、貿(mào)易功能、市場(chǎng)營(yíng)銷功能四個(gè)方面。在展會(huì)進(jìn)行的過(guò)程中，來(lái)自四面八方的企業(yè)和人都會(huì)參與其中，展會(huì)會(huì)為產(chǎn)品的展示提供一個(gè)很好的推廣與展示平臺(tái)。在展會(huì)舉行前期，會(huì)展中心和主辦方通常都要進(jìn)行一些規(guī)模較大的市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)推廣，前期的鋪墊會(huì)為會(huì)展帶來(lái)良好的宣傳效果，也是企業(yè)向大眾展示產(chǎn)品的途徑之一。尤其在一些新產(chǎn)品、新科技或者新成果的與展示活動(dòng)中，因會(huì)展活動(dòng)過(guò)程中的人流、物流、信息流、商流、資金流的匯聚與流通集中又龐大，各領(lǐng)域之間信息的交換、知識(shí)和觀念的交流、機(jī)遇的創(chuàng)造力等多方面通常都能讓人得到意想不到的效果，因此會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響力目前來(lái)說(shuō)也是其他活動(dòng)無(wú)法比擬的。［3］每一次展會(huì)，都是主辦方個(gè)會(huì)展中心經(jīng)過(guò)精心的籌備、合理的規(guī)劃和一絲不茍的現(xiàn)場(chǎng)安排舉行的，從主辦方的角度而言，其最終目的都是為了達(dá)到良好的宣傳效果和營(yíng)銷目標(biāo)，將企業(yè)和其產(chǎn)品以良好的形象推向市場(chǎng)。會(huì)展經(jīng)濟(jì)還為各個(gè)參展商和采購(gòu)商提供了一個(gè)貿(mào)易往來(lái)的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)會(huì)吸引世界各地有需求的人都來(lái)積極參與其中，借此機(jī)會(huì)了解別人，充實(shí)自己，在這個(gè)平臺(tái)中大家可以相互認(rèn)識(shí)，有意向合作的企業(yè)和個(gè)人還能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)談判，交流各自的經(jīng)驗(yàn)，展示自己的產(chǎn)品，會(huì)展經(jīng)濟(jì)的整個(gè)過(guò)程實(shí)際也是在推動(dòng)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程。除了以上四項(xiàng)基本功能，會(huì)展經(jīng)濟(jì)還帶動(dòng)了一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高了城市的知名度，有利于調(diào)整市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，為解決城市就業(yè)率問(wèn)題提供了機(jī)會(huì)。
2.適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的管理和服務(wù)
展會(huì)開(kāi)始前期：隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)和企業(yè)對(duì)會(huì)展活動(dòng)的重視程度和要求也越來(lái)越高，展臺(tái)的設(shè)備越來(lái)越復(fù)雜，為了確保會(huì)展活動(dòng)順利開(kāi)展，展館物業(yè)首先要對(duì)會(huì)場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和水電路分布有清晰的了解，并將現(xiàn)場(chǎng)平面圖和各個(gè)部位的水電路負(fù)荷標(biāo)準(zhǔn)及承重標(biāo)準(zhǔn)、搬運(yùn)途中的道路尺寸和應(yīng)該注意的問(wèn)題提前告知參展商，以便商家順利完成布展。在布展過(guò)程中，安排好物業(yè)值班人員，協(xié)助參展商的布展工作，引導(dǎo)車輛和工作人員進(jìn)入展廳，提醒安裝人員應(yīng)注意的問(wèn)題，確保人和物的安全、避免搬運(yùn)安裝過(guò)程中參展設(shè)備給原有設(shè)備造成破壞。展廳進(jìn)出口安排保安人員24小時(shí)輪流值班，保持消防通道、安全通道的暢通，布展過(guò)程通常是緊密鑼鼓的開(kāi)展的，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的參展商來(lái)說(shuō)，也是容易忙中出錯(cuò)的，因此需要物業(yè)管理人員24小時(shí)巡視，保證布展過(guò)程安全順利進(jìn)行。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在當(dāng)代有著巨大的價(jià)值和作用，物業(yè)公司在管理展館的過(guò)程中，首先需要對(duì)展館有科學(xué)合理的規(guī)劃，突出展館的國(guó)際化、專業(yè)化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化特點(diǎn)，不僅要采用先進(jìn)的硬件配套設(shè)施，更要從建立人員的服務(wù)意識(shí)開(kāi)始做工作。我國(guó)的展館需求目前仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只有培養(yǎng)專業(yè)的展館物業(yè)管理人才，采取科學(xué)的管理方法和先進(jìn)的管理技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的平臺(tái)和優(yōu)點(diǎn)，才能在服務(wù)好會(huì)展活動(dòng)的同時(shí)推進(jìn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。合理的物業(yè)管理不僅能為物業(yè)公司帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，在展館建立過(guò)程中避免不必要的浪費(fèi)，提高物業(yè)公司的經(jīng)濟(jì)收益，還能促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三、結(jié)束語(yǔ)
傳統(tǒng)的展館是作為陳列不同類型的展品，根據(jù)內(nèi)容區(qū)分為綜合性展覽館和專業(yè)性展覽館的公共建筑，同時(shí)也可以作為會(huì)議交流、信息傳播、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易或是展示商品的場(chǎng)所。除了硬件設(shè)施要與時(shí)俱進(jìn)之外，物業(yè)管理的智能化、專業(yè)化、個(gè)性化以及信息化也需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，目的是更好地適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。
參考文獻(xiàn)
[1]鐘偉明.展館物業(yè)管理如何適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[J].江蘇政協(xié)，2012，（4）：18-19.
[2]李春云.淺談我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的物業(yè)管理[J].現(xiàn)代物業(yè)（上旬刊），2011，（1）：73-74.
20xx房展會(huì)活動(dòng)方案1
一、活動(dòng)目的
淮南第十二屆房地產(chǎn)交易會(huì)即將盛大舉行，目前，淮礦生態(tài)新城項(xiàng)目在淮南還屬于一個(gè)全新的樓盤，項(xiàng)目形象和知名度都尚未建立， 如何借勢(shì)本次房交會(huì)，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，對(duì)項(xiàng)目的成功入市和取得一個(gè)良好的銷售開(kāi)端都非常重要。
借本次房交會(huì)之勢(shì)，將項(xiàng)目成功推廣入市; 樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌形象和項(xiàng)目的高端品質(zhì)形象;利用現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)大的視聽(tīng)沖擊，多方位的展示項(xiàng)目的高端品質(zhì)形象，配合現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)講解，讓項(xiàng)目的品牌形象深入人心;
利用現(xiàn)場(chǎng)促銷手段，積極宣傳項(xiàng)目信息，爭(zhēng)取吸引更多客戶排號(hào)預(yù)約，為項(xiàng)目成功開(kāi)盤銷售打下基礎(chǔ); 現(xiàn)場(chǎng)配合看房專車，對(duì)意向購(gòu)房客戶進(jìn)行重點(diǎn)把握;
二、活動(dòng)形式
一場(chǎng)盛大、形式豐富、全城矚目的房交會(huì)即將隆重舉行，借助本次房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的轟動(dòng)氣氛，通過(guò)強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊+專業(yè)的項(xiàng)目講解+現(xiàn)場(chǎng)派獎(jiǎng)形式，使淮礦生態(tài)新城項(xiàng)目在本次房交會(huì)中閃亮登場(chǎng)，一舉打開(kāi)淮南商品房市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目的高品質(zhì)樓盤形象。
三、活動(dòng)時(shí)間
9月15日至9月18日(具體時(shí)間暫定)
四、活動(dòng)地點(diǎn)
淮南鍋爐技校對(duì)面
五、活動(dòng)策略
參加房展會(huì)的最終目的主要為兩個(gè)方面：
一、吸引人氣(有利于項(xiàng)目的品牌形象傳播)
二、吸引客戶排號(hào)預(yù)約(本項(xiàng)目現(xiàn)在還未對(duì)外銷售，以促進(jìn)客戶辦理排號(hào)協(xié)議為主要目標(biāo))
如何才能有效的達(dá)到兩全其美的活動(dòng)效果，必須解決一下幾個(gè)問(wèn)題：
第一：如何把散客吸引至項(xiàng)目的展位?
第二：如何吸引散客愿意在展會(huì)中了解項(xiàng)目?
第三：如何吸引散客去案場(chǎng)詳細(xì)了解，需要什么樣的誘因?
第四：現(xiàn)場(chǎng)有什么促銷活動(dòng)能促使散客去展示中心排號(hào)預(yù)約?
活動(dòng)策略：
一、視覺(jué)沖擊
a) 置業(yè)顧問(wèn)統(tǒng)一著裝
b) 現(xiàn)場(chǎng)背景墻、拱門、噴繪、展板、橫幅(空飄)(視現(xiàn)場(chǎng)情況而定)
c) 物料、現(xiàn)場(chǎng)人員舉牌
d) 促銷廣告語(yǔ)(如：辦綠茵里護(hù)照，開(kāi)盤享受1000元優(yōu)惠)
聽(tīng)覺(jué)沖擊：
a) 現(xiàn)場(chǎng)音響設(shè)備，對(duì)項(xiàng)目基本信息進(jìn)行宣傳(三維宣傳片)
二、
a) 置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)熱情接待
b) 置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)講解
c) 客戶信息的記錄
三、
a) 獎(jiǎng)品派送，本活動(dòng)的主要目的是為了吸引客戶，凡在本項(xiàng)目登記的客戶都能得到小禮品一份(禮品參照第九項(xiàng))
b) 辦綠茵里護(hù)照，參加綠茵里護(hù)照簽章活動(dòng)，開(kāi)盤即享1000元房款優(yōu)惠
六、現(xiàn)場(chǎng)布置(現(xiàn)場(chǎng)展區(qū)意向圖)
七、活動(dòng)流程與操作
八、活動(dòng)人員安排
(本次活動(dòng)需要銷售人員10名，如果人手不夠需提前做好準(zhǔn)備)
九、注意事項(xiàng)
本次房展會(huì)活動(dòng)為生態(tài)新城在淮南市場(chǎng)的第一次大型宣傳活動(dòng)，本次活動(dòng)意義重大，開(kāi)發(fā)商和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員必須提前為本次活動(dòng)做好各方面準(zhǔn)備工作，才能確保本次活動(dòng)的順利開(kāi)展;
本次房展會(huì)參展活動(dòng)流程分為多個(gè)環(huán)節(jié)，人員進(jìn)行了不同分工，只有各個(gè)環(huán)節(jié)做到認(rèn)真到位，才能達(dá)到活動(dòng)的最佳效果;對(duì)此次活動(dòng)登記的客戶進(jìn)行梳理，后續(xù)進(jìn)行密切跟蹤，對(duì)有購(gòu)房需求的客戶進(jìn)行重點(diǎn)追蹤;
由于本項(xiàng)目目前處于開(kāi)盤前夕蓄客階段，對(duì)客戶的講解應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)偏向項(xiàng)目的基本信息宣傳，價(jià)格的釋放，視客戶誠(chéng)意而定; 項(xiàng)目看房車輛隨時(shí)待命，準(zhǔn)備接送客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看房。
十、 活動(dòng)禮品
雨傘 文化衫 扇子、撲克
由廣告公司設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)商批量制作
十一、相關(guān)物料準(zhǔn)備
客戶信息登記表、記錄筆
項(xiàng)目宣傳資料
背景墻、噴繪、條幅、展板活動(dòng)公司
雨傘、文化衫、扇子、撲克(各500份)
音響設(shè)備、項(xiàng)目三維動(dòng)畫(huà)宣傳片
接送車輛
工作餐
礦泉水每天一箱
所有物料活動(dòng)開(kāi)始前三天應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備到位
注： 建議文化衫和雨傘為本項(xiàng)目的長(zhǎng)期活動(dòng)禮品，由廣告公司設(shè)計(jì)，批量制作;
拱門文字內(nèi)容：淮礦生態(tài)新城項(xiàng)目歡迎你;
背景墻內(nèi)容：項(xiàng)目的總體形象和項(xiàng)目的基本信息;
展板內(nèi)容：項(xiàng)目形象宣傳的展板等;
條幅文字內(nèi)容：項(xiàng)目促銷信息(綠茵里護(hù)照全城申領(lǐng)中，看房有好禮專等您來(lái)拿)
20xx房展會(huì)活動(dòng)方案2
一、活動(dòng)目的：
1、在眾多參展樓盤中，脫穎而出;最大化登記儲(chǔ)備房展會(huì)客戶
2、用小游戲聚集人氣，吸引人流，營(yíng)造熱烈火爆的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
3、關(guān)愛(ài)客戶、傳遞項(xiàng)目口碑
4、將房展會(huì)客戶最大限度轉(zhuǎn)成售樓處來(lái)訪
5、利用節(jié)日和展會(huì)契機(jī)，推進(jìn)2期住宅的認(rèn)籌工作
二、活動(dòng)對(duì)象：參加房展會(huì)的人
三、展位布置：
1、房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展位代表這樓盤的形象，是給經(jīng)過(guò)人們的第一印象，所以要做得有特色。整個(gè)展位可以用主打廣告色(紅色)為背景色，包括游戲中用到的道具，都可以用此色。
2、音響設(shè)備布置到位，營(yíng)造熱烈的氣氛。
3、在展位中辟出專門的區(qū)域供游戲活動(dòng)的展開(kāi)。
4、在展位的一個(gè)角落放置飲水機(jī)，給參加游戲的人們解渴。
四、工作分工
地點(diǎn)：房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展廳
時(shí)間：10月1-3號(hào)
對(duì)象：房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶
內(nèi)容：
1、來(lái)訪登記即有禮(展會(huì)期間分時(shí)間段執(zhí)行) 說(shuō)明：活動(dòng)期間房展會(huì)來(lái)訪客戶均可領(lǐng)取精美禮品一份 獎(jiǎng)品建議：精美禮品一份(10元/份)
2、繽紛游戲，互動(dòng)有禮
說(shuō)明：活動(dòng)期間房展會(huì)參與互動(dòng)游戲客戶均有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品建議：決出一、二、三等獎(jiǎng)
五、游戲方案
以下游戲可任選其一，也可配合使用。
游戲方案一：扎氣球
1、游戲主題為：扎球有禮;在宣傳海報(bào)中可以把此主題寫(xiě)得醒目。
2、在展廳頂部布滿氣球。事前在氣球里放一張小紙條，紙條上可以是某種獎(jiǎng)勵(lì)，也可以是小小的懲罰。(類似表演一個(gè)小節(jié)目等等，如果節(jié)目表演得精彩還是能得到一份獎(jiǎng)品。)
3、用回答問(wèn)題的形式來(lái)選取參加扎氣球游戲的人，即：主持人對(duì)前來(lái)扎氣球的人提一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題(關(guān)于本項(xiàng)目的，例如：本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)?)，答對(duì)方可參加游戲。
4、氣球扎破后撿起紙條，交給主持人當(dāng)眾念出。根據(jù)紙條上面的內(nèi)容給扎球人相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
5、若每天重復(fù)同一個(gè)游戲。當(dāng)氣球全部被扎破后，由工作人員可在當(dāng)天散會(huì)后把現(xiàn)場(chǎng)清掃干凈，再懸掛滿氣球。保證游戲可以循環(huán)進(jìn)行。
游戲方案二：猜猜猜
游戲規(guī)則：現(xiàn)場(chǎng)備有若干組詞語(yǔ)，每組有8個(gè)詞語(yǔ)，游戲者為一人，可事先選擇一組，并根據(jù)詞語(yǔ)用肢體語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)，讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾來(lái)猜謎底。每個(gè)詞語(yǔ)的限時(shí)是30秒，表演不到位而導(dǎo)致觀眾不出猜出謎底的，身后有大棒伺候。若全部完成則有獎(jiǎng)勵(lì)。答對(duì)謎底的也有小禮品。 題目：
A(人物題)醫(yī)生 警察 小偷 媒婆 小販 模特 孕婦 歌手
B(動(dòng)物題)鴨子 袋鼠 企鵝 鴕鳥(niǎo) 兔子 青蛙 母雞 恐龍
C(愛(ài)情題)觸電 親吻 送花 擁抱 哭泣 性騷擾 求婚 吃醋
F(體育題)競(jìng)走 跳水 舉重 擊劍 拔河 體操 高爾夫 鞍馬
道具要求：40張A4紙、4個(gè)文件袋(或能裝下A4紙的其他袋子)、手表1只(或其他計(jì)時(shí)工具)、大的充氣棒槌一個(gè)
程序準(zhǔn)備：事先將以上各組詞語(yǔ)分別用A4字打印好，按組別用文件袋裝好，文件袋外面標(biāo)好1-4的號(hào)碼，并寫(xiě)明網(wǎng)絡(luò)題、成語(yǔ)題等類別字樣。
游戲方案三：拼圖游戲
1、事先準(zhǔn)備好幾套簡(jiǎn)單的拼圖。可以是紫苑的效果圖或者家裝圖片等。(可以用KT板自制。)
2、準(zhǔn)備好一個(gè)粘貼拼圖的架子，以方便圍觀的人群觀戰(zhàn)。
3、規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(一分鐘)完成拼圖者有小禮品贈(zèng)送。
六、獎(jiǎng)品建議：
七、費(fèi)用預(yù)估：
八、注意事項(xiàng)
1、 提前一周把準(zhǔn)備工作做好，比如氣球的印字、游戲工具的準(zhǔn)備等等。
2、 主持人需非常清楚游戲的規(guī)則和流程，口齒伶俐，擅長(zhǎng)搞氣氛。
3、 以上游戲規(guī)則僅供參考，可根據(jù)相應(yīng)情況調(diào)整
20xx房展會(huì)活動(dòng)方案3
一、參展目的
1、提高維多利亞城認(rèn)可度，利用豐富的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與優(yōu)惠政策積累客戶。
2、利用項(xiàng)目現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，與地段優(yōu)勢(shì)，塑造產(chǎn)品價(jià)值，提升產(chǎn)品形象，為產(chǎn)品提供價(jià)格支撐。
3、最大限度的拓展客源，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，增加項(xiàng)目人氣，促進(jìn)銷售成交;
4、企業(yè)品牌宣傳;
二、參展時(shí)間
1、布展時(shí)間： 20xx年9月20日、9月28日
2、房展會(huì)日期：房管局主辦9月22日27日、日?qǐng)?bào)社主辦10月1日10月3日
3、展示時(shí)間：上午9：00-下午6：30，根據(jù)客流情況適時(shí)延長(zhǎng) 三、布展的要求
1、 展廳規(guī)格：房管局主辦展位為三個(gè)，每個(gè)長(zhǎng)寬3*3米; 日?qǐng)?bào)社主辦展位為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，9*10米;
2、 展廳材質(zhì)要求：以桁架、噴繪為主，展位要求有頂，能遮風(fēng)檔雨;地面鋪地毯;
3、 產(chǎn)品展示分區(qū)：公館項(xiàng)目、維多利亞城
四、售樓部活動(dòng)
1、五彩繽紛
展會(huì)期間看房客戶均可參加一次扎氣球贏大獎(jiǎng)活動(dòng)。
特等獎(jiǎng)：折疊自行車+購(gòu)房?jī)?yōu)惠8000元(維)
購(gòu)買120平米以下房源可抵5000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠
一等獎(jiǎng)：水晶煙灰缸+購(gòu)房?jī)?yōu)惠5000元(維)
二等獎(jiǎng)：LED充電臺(tái)燈+購(gòu)房?jī)?yōu)惠3000元(維)
三等獎(jiǎng)：精品水杯+購(gòu)房?jī)?yōu)惠20xx元(維)
2、飛鏢奪獎(jiǎng)
展會(huì)期間看房客戶均可參加一次飛鏢奪獎(jiǎng)活動(dòng)，每位客戶可扔飛鏢三支，環(huán)數(shù)累加。
特等獎(jiǎng)：27環(huán) 餐具套裝
一等獎(jiǎng)：25環(huán) 家庭洗滌套裝
二等獎(jiǎng)：20環(huán) 洗發(fā)水
三等獎(jiǎng)：10環(huán) 洗衣粉2袋
五、優(yōu)惠政策
1、總經(jīng)理特批贈(zèng)送三年物業(yè)費(fèi);
2、展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)看房最高優(yōu)惠8000元;
3、購(gòu)買120㎡以上房源，一次性付款最高優(yōu)惠78，000元;
4、展會(huì)期間特推出兩套特價(jià)房：
六、售樓部包裝
1、門口玻璃幕墻清洗。
2、花卉綠植租擺：
a大門口四根柱子周圍擺放80公分左右綠植與小盆花卉
b大門入口擺放8棵迎賓綠植，不低于1.5米
c售樓部?jī)?nèi)花卉更新調(diào)整
3、售樓部?jī)?nèi)燈管更換。
六、物料的準(zhǔn)備
1、看房車：準(zhǔn)備兩輛商務(wù)車作為看房車(配兩名專職司機(jī))，在房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接送客戶去售樓 部看房，銷售人員跟車引導(dǎo)。
2、展位物料準(zhǔn)備
3、售樓部物料準(zhǔn)備
五、現(xiàn)場(chǎng)接待流程
1、人員安排
提前確定展會(huì)和售樓的具體人員安排。展會(huì)期間，所有銷售人員全員上崗， 前2天以展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待為主，售樓現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為輔，后期以售樓部現(xiàn)場(chǎng)接待為主，詳見(jiàn)人員安 排表。
2、接待流程
2.1、客戶進(jìn)入展場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)接待人員積極迎上，微笑歡迎：您好!歡迎光臨維多利亞城(公館)。
2.2、詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，為客戶講解戶型，并將以下信息告知客戶：展會(huì)期間項(xiàng)目促銷活動(dòng);現(xiàn)階段執(zhí)行的優(yōu)惠政策;
2.3、對(duì)于意向客戶，銷售人員講解產(chǎn)品，炒作項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，并鼓勵(lì)其到現(xiàn)場(chǎng)看房、參加活動(dòng)。
2.4、房源銷控由銷售部專人核對(duì)后確定(小訂、大定均需在銷控表上明確標(biāo)識(shí))，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與售樓部及時(shí)聯(lián)系核對(duì)。
六、工地配合事項(xiàng)
1、保安、保潔人員統(tǒng)一著裝，晚上配備一名保安員在展會(huì)值夜;
2、樣板房全天開(kāi)放，保潔人員隨時(shí)清潔整理;
3、全面打掃小區(qū)衛(wèi)生，確保小區(qū)環(huán)境。
七、房展會(huì)費(fèi)用預(yù)算表
墨菲
由世界批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)亞太地區(qū)工作組、全國(guó)城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會(huì)、河南省國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)共同主辦，河南省國(guó)際展覽協(xié)會(huì)、北京工信天成科技發(fā)展有限公司共同承辦的第八屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易對(duì)接會(huì)（簡(jiǎn)稱農(nóng)貿(mào)會(huì)）將于2015年11月27－29日在鄭州國(guó)際會(huì)展中心舉行。展會(huì)得到了中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫協(xié)會(huì)、河南省商務(wù)廳等單位的大力支持。
“農(nóng)貿(mào)會(huì)”歷經(jīng)7年沉淀，已辦成了中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)極具影響力的品牌展會(huì)，在全國(guó)具有廣泛的行業(yè)影響，是促進(jìn)亞太地區(qū)乃至國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品流通和擴(kuò)大國(guó)際貿(mào)易的重要盛會(huì)，成為展示國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)發(fā)展成果，農(nóng)業(yè)新產(chǎn)品的重要窗口，是實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品與國(guó)際有效對(duì)接、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易的重要渠道和絕佳平臺(tái)。
第八屆農(nóng)貿(mào)會(huì)秉持創(chuàng)新力，圍繞“農(nóng)貿(mào)會(huì)與您共創(chuàng)國(guó)際品牌”主題，在規(guī)模化、國(guó)際化、專業(yè)化等方面著力打造農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)品牌盛會(huì)，體現(xiàn)出六大亮點(diǎn)：
亮點(diǎn)一：規(guī)模、品質(zhì)再創(chuàng)新高
本屆農(nóng)貿(mào)會(huì)的品質(zhì)、規(guī)模都有新的提升。展覽計(jì)劃總面積2萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)將突破1200個(gè)展位，較上屆大幅增加，規(guī)模更大。在嚴(yán)格把好企業(yè)展品安全質(zhì)量與信譽(yù)關(guān)的前提下，展會(huì)招商要求為國(guó)內(nèi)大中型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)、進(jìn)出口企業(yè)、中外合資企業(yè)、境外知名企業(yè)以及市場(chǎng)前景好、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀中小型企業(yè)。展區(qū)布置上由組委會(huì)把關(guān)，按展位形式統(tǒng)一設(shè)計(jì)和制作好布展方案，突出專業(yè)性和特色，在企業(yè)實(shí)力、展品檔次、布展設(shè)計(jì)上相比往屆都將有較大提升。眾多的農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)名優(yōu)企業(yè)參展將確保展會(huì)的品牌效應(yīng)。
亮點(diǎn)二：展覽展示內(nèi)容豐富
本屆農(nóng)貿(mào)會(huì)本著促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通產(chǎn)業(yè)鏈銜接的目標(biāo)，設(shè)三大展區(qū)展示30個(gè)國(guó)家12大類食品及農(nóng)產(chǎn)品，涉及農(nóng)林牧漁業(yè)產(chǎn)品及加工品，以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目成果和產(chǎn)品，展示內(nèi)容豐富。其中國(guó)際及港澳臺(tái)展區(qū)將展示進(jìn)口高端禽肉、水產(chǎn)品及名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品基地展區(qū)將以河南全省農(nóng)產(chǎn)品基地展示為主，輻射周邊區(qū)域優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品基地。國(guó)內(nèi)深加工食品展區(qū)將展示農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)品、各類畜禽類肉制品、方便營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化食品、綠色食品、有機(jī)食品、無(wú)公害食品、清真食品、速凍食品、乳制品、蛋制品、果蔬飲料制品、各地原生態(tài)特色品牌產(chǎn)品、地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)產(chǎn)品、中華老字號(hào)產(chǎn)品、中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo)產(chǎn)品等。
亮點(diǎn)三：國(guó)際化程度更加凸顯
本屆農(nóng)貿(mào)會(huì)國(guó)際化程度將進(jìn)一步提高，展會(huì)特設(shè)國(guó)際及中國(guó)港澳臺(tái)展區(qū)，預(yù)計(jì)將有來(lái)自韓國(guó)、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、斯里蘭卡、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、秘魯、智利、土耳其以及中國(guó)臺(tái)灣等境內(nèi)外涉農(nóng)機(jī)構(gòu)和企業(yè)參展，展會(huì)總體國(guó)際化程度將超過(guò)30%。
亮點(diǎn)四：專業(yè)采購(gòu) 促進(jìn)對(duì)接
本屆農(nóng)貿(mào)會(huì)將更加突出專業(yè)采購(gòu)和經(jīng)貿(mào)對(duì)接，注重針對(duì)性和實(shí)效性，著力構(gòu)建產(chǎn)品購(gòu)銷平臺(tái)、項(xiàng)目對(duì)接平臺(tái)和交流合作平臺(tái)。展會(huì)邀請(qǐng)800家左右專業(yè)采購(gòu)商前來(lái)參會(huì)，涵蓋生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、投資商等多個(gè)領(lǐng)域，包括國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品流通相關(guān)大型企業(yè)、知名企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)的高層管理人員。期間將舉行國(guó)際優(yōu)質(zhì)食品采購(gòu)說(shuō)明會(huì)、河南優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)等活動(dòng)，組織國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品及食品供應(yīng)商進(jìn)行推介，并與大型連鎖超市、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)商、采購(gòu)商等現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接、采購(gòu)洽談合作。組委會(huì)將印發(fā)《參展商名錄》、《采購(gòu)商名錄》，組織采購(gòu)商與參展商對(duì)接洽談交流，促進(jìn)產(chǎn)銷雙方進(jìn)行有效銜接，尤其是河南優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)將展示區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)，旨在加大河南農(nóng)產(chǎn)品對(duì)外經(jīng)貿(mào)合作往來(lái)，架起河南企業(yè)與各國(guó)間經(jīng)貿(mào)合作的橋梁，借助“鄭歐班列”品牌，建設(shè)河南省內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品溝通境內(nèi)外，連接?xùn)|中西的流通渠道。
亮點(diǎn)五：同期活動(dòng)特色鮮明
為豐富本屆展會(huì)內(nèi)涵、增強(qiáng)辦會(huì)實(shí)效，除了歷屆均有的開(kāi)幕式、展覽展銷、項(xiàng)目簽約等常規(guī)活動(dòng)項(xiàng)目外，還將舉辦2015年中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)年會(huì)、第四屆中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)商大會(huì)、國(guó)際食品貿(mào)易合作圓桌會(huì)議等特色鮮明的行業(yè)主題會(huì)議活動(dòng)，同期還將舉行河南優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目推介會(huì)、“品牌故事”農(nóng)產(chǎn)品微電影大賽、全國(guó)百?gòu)?qiáng)特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)博覽會(huì)等系列活動(dòng)。
亮點(diǎn)六：嘉賓云集 拓展合作
摘要：以校園模擬展銷會(huì)為例，按照實(shí)際展會(huì)的操作流程與工作任務(wù)，進(jìn)行基于“會(huì)展實(shí)務(wù)”課程的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)。從任務(wù)制定、課程模塊設(shè)計(jì)、教學(xué)組織形式和考核方式等方面提出了解決方案，以彌補(bǔ)學(xué)生系統(tǒng)性實(shí)踐工作崗位實(shí)訓(xùn)方面的不足，全方位提高會(huì)展專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。
關(guān)鍵詞 ：高職；會(huì)展實(shí)務(wù)；實(shí)訓(xùn)；教學(xué)設(shè)計(jì)；模擬展銷會(huì)
基金項(xiàng)目：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院教改課題“基于校園模擬展覽會(huì)的‘會(huì)展實(shí)務(wù)’課程項(xiàng)目化教學(xué)設(shè)計(jì)探討”（項(xiàng)目編號(hào)：J13XYG007）
作者簡(jiǎn)介：趙東平，女，廣東江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，碩士，主要研究方向?yàn)闀?huì)展策劃與運(yùn)營(yíng)；徐斌，女，廣東江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，碩士，主要研究方向?yàn)槁糜喂芾怼?/p>
中圖分類號(hào)：G712文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1674-7747（2015）03-0005-04
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化程度日益加深，會(huì)展業(yè)作為新興服務(wù)業(yè)，已逐漸成為一個(gè)城市國(guó)際化程度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)之一。然而，與會(huì)展業(yè)每年20%以上的增長(zhǎng)速度所相對(duì)的卻是我國(guó)會(huì)展教育起步晚、起點(diǎn)低，會(huì)展從業(yè)人員基本上屬于半路出家，綜合素質(zhì)難以達(dá)到會(huì)展業(yè)發(fā)展要求的現(xiàn)狀。
目前，高職會(huì)展教育過(guò)于偏重理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺乏、不夠系統(tǒng)。實(shí)踐教學(xué)模式主要包括：（1）課堂模擬。即學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在課堂上針對(duì)課程的某個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行模擬練習(xí)，這種實(shí)踐模擬呈片斷化分布；（2）展會(huì)實(shí)踐。即以校企合作的模式讓學(xué)生參與本地區(qū)的展會(huì)活動(dòng)，但是由于時(shí)間等條件的限制，大部分學(xué)生只能從事會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作，而很少有學(xué)生能全程參與會(huì)展活動(dòng)，特別是展前和展后工作；（3）專業(yè)實(shí)習(xí)。會(huì)展公司的架構(gòu)較簡(jiǎn)單，人員規(guī)模小，通常在展會(huì)期間聘用大量臨時(shí)工來(lái)完成項(xiàng)目。基于會(huì)展項(xiàng)目運(yùn)作的特殊性，專業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)能夠真正到會(huì)展公司實(shí)習(xí)，參與會(huì)展活動(dòng)調(diào)研、策劃、營(yíng)銷、組織、服務(wù)、管理各環(huán)節(jié)的人數(shù)并不多。
為了增強(qiáng)會(huì)展教學(xué)的專業(yè)性、實(shí)踐性和職業(yè)性，構(gòu)架起理論與實(shí)踐相結(jié)合的橋梁，讓學(xué)生真正參與到展會(huì)項(xiàng)目的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程，真實(shí)體驗(yàn)展會(huì)的項(xiàng)目策劃、運(yùn)作與管理，本文以江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)展協(xié)會(huì)承辦的校園模擬展銷會(huì)為實(shí)踐平臺(tái)，對(duì)“會(huì)展實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行項(xiàng)目化實(shí)踐教學(xué)的方案設(shè)計(jì)與探討。
一、教學(xué)設(shè)計(jì)的基本原則
（一）內(nèi)容系統(tǒng)性原則
實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)系統(tǒng)性原則，要嚴(yán)格按照展會(huì)運(yùn)作的實(shí)際流程，系統(tǒng)展現(xiàn)展會(huì)的工作過(guò)程、任務(wù)和場(chǎng)景。從項(xiàng)目的調(diào)研立項(xiàng)、信息宣傳、招展招商、布展、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，到展后的撤展、跟蹤服務(wù)等，整合原有的片斷化課內(nèi)實(shí)訓(xùn)，彌補(bǔ)學(xué)生在企業(yè)實(shí)踐和專業(yè)實(shí)習(xí)中無(wú)法接觸展會(huì)策劃、設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)的不足，真正實(shí)現(xiàn)從理論教學(xué)到實(shí)踐教學(xué)的系統(tǒng)性整合。
（二）學(xué)生主體性原則
實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，采取“以任務(wù)為主線、學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)”的任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，充分體現(xiàn)學(xué)生的主動(dòng)性和主體地位。學(xué)生在老師的引導(dǎo)下，圍繞校園模擬展銷會(huì)的調(diào)研立項(xiàng)、招商招展、現(xiàn)場(chǎng)管理、新聞宣傳等工作任務(wù)，在強(qiáng)烈的問(wèn)題和具體的任務(wù)驅(qū)動(dòng)下，通過(guò)對(duì)理論知識(shí)的靈活運(yùn)用，開(kāi)展自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)和工作。
（三）能力本位性原則
按照會(huì)展職業(yè)要求和不同崗位工作職責(zé)，分析所需知識(shí)和技能，按其組成結(jié)構(gòu)組織教學(xué)內(nèi)容和實(shí)踐模塊,幫助學(xué)生獲得從事相關(guān)職業(yè)所必須的實(shí)際能力。這種能力涵蓋知識(shí)、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)（活動(dòng)）和反饋（評(píng)價(jià)）四個(gè)方面，構(gòu)成一種“專項(xiàng)能力”，若干專項(xiàng)能力又構(gòu)成“綜合能力”，若干綜合能力構(gòu)成“職業(yè)能力”。在我國(guó),把職業(yè)能力分為專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力，實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)要以發(fā)展職業(yè)能力為目標(biāo)。
（四）成果可考核性原則
實(shí)踐教學(xué)的成果需要制定一系列可考核性指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。可以采取定量和定性相結(jié)合的考核方法，如招展招商、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、展會(huì)滿意度等均可以采取定量數(shù)據(jù)進(jìn)行考核，而對(duì)一個(gè)定性工作的考察，也可以通過(guò)時(shí)間、質(zhì)量、數(shù)量、成本和風(fēng)險(xiǎn)等五個(gè)角度來(lái)確定定性指標(biāo)的考核維度。［1］
二、教學(xué)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容
遵循展會(huì)的運(yùn)作過(guò)程，“會(huì)展實(shí)務(wù)”實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)采取“三段式”的內(nèi)容組織方法，即展前、展中和展后三個(gè)階段，根據(jù)每個(gè)階段不同的工作任務(wù)和要求，將整個(gè)展會(huì)描述為以下過(guò)程。
（一）展前籌備階段
展前籌備階段主要有市場(chǎng)調(diào)研、立項(xiàng)審批、人員分工與任務(wù)分配、展會(huì)宣傳、招展招商以及布展等六項(xiàng)工作任務(wù)，對(duì)應(yīng)12個(gè)課程教學(xué)模塊，共計(jì)42課時(shí)（見(jiàn)表1）。
在實(shí)施過(guò)程中，指導(dǎo)教師首先引導(dǎo)學(xué)生自由結(jié)合組成項(xiàng)目小組，通過(guò)競(jìng)聘產(chǎn)生各小組的項(xiàng)目經(jīng)理；然后，在教師的指導(dǎo)下，項(xiàng)目經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)成員完成項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，形成調(diào)查問(wèn)卷和調(diào)研報(bào)告等過(guò)程性資料，并在調(diào)研結(jié)果分析基礎(chǔ)上完成展會(huì)立項(xiàng)策劃；最終策劃方案的選取采取小組參與競(jìng)標(biāo)的方式，擇優(yōu)選用。方案中標(biāo)的小組成員組成展會(huì)組委會(huì)，統(tǒng)籌分管其他小組活動(dòng)，而展會(huì)組委會(huì)直接由指導(dǎo)教師領(lǐng)導(dǎo)。［2］方案確定后，各小組抽簽決定其他任務(wù)模塊，并根據(jù)工作目標(biāo)及職責(zé)要求，將任務(wù)進(jìn)行細(xì)化和分工。在各小組任務(wù)實(shí)施過(guò)程中，其他小組成員有義務(wù)予以積極配合和輔助工作。
在展會(huì)審批時(shí)，學(xué)生向?qū)W院提交了“項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告”、“校園模擬展銷會(huì)策劃方案”、“項(xiàng)目可行性分析報(bào)告”、“展覽場(chǎng)地分區(qū)與展位劃分圖”等資料，申請(qǐng)各部門審批并獲得支持。校園模擬展銷會(huì)展位基本搭建費(fèi)、管理費(fèi)等由項(xiàng)目小組成員通過(guò)拉贊助商的方式獲得，而展品購(gòu)置和展位的個(gè)性化設(shè)計(jì)等費(fèi)用則由參展商自籌資金解決。
（二）展中實(shí)施階段
展中實(shí)施階段是前期籌備成果的集中展示階段，主要包括展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理、展會(huì)活動(dòng)管理、展會(huì)信息收集三項(xiàng)任務(wù)，對(duì)應(yīng)8個(gè)教學(xué)模塊，共計(jì)18課時(shí)（見(jiàn)表2）。
在展會(huì)期間，通過(guò)小組分工的形式對(duì)報(bào)到接待、現(xiàn)場(chǎng)控制、活動(dòng)實(shí)施與管理、現(xiàn)場(chǎng)信息收集等工作進(jìn)行分組實(shí)施。教師需要指導(dǎo)小組成員按照任務(wù)分解制定具體的工作進(jìn)度計(jì)劃和考核目標(biāo)，同時(shí)，針對(duì)每一個(gè)任務(wù)進(jìn)行理論指引和完善的崗前培訓(xùn)，必要時(shí)通過(guò)角色扮演進(jìn)行模擬。如：怎樣規(guī)范實(shí)施報(bào)到接待工作？怎樣個(gè)性化設(shè)計(jì)展位才能更吸引人？如何有效組織觀眾？如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳？如何進(jìn)行個(gè)性活動(dòng)策劃等。同時(shí)，實(shí)行按天匯報(bào)和會(huì)議制度，小組長(zhǎng)在每天的展會(huì)結(jié)束后，要集中向指導(dǎo)教師進(jìn)行工作匯報(bào)和情況反饋，以便討論解決疑難問(wèn)題，并根據(jù)實(shí)際及時(shí)調(diào)整實(shí)施方案，全程跟進(jìn)展會(huì)每個(gè)細(xì)節(jié)。
學(xué)生通過(guò)對(duì)江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院所處的區(qū)域位置特征以及校園市場(chǎng)的消費(fèi)需求等進(jìn)行前期調(diào)研后，將展品設(shè)定為服裝、日用品和小型電器；同時(shí)，考慮到學(xué)院功能分區(qū)與人流量特征，將辦展場(chǎng)地確定在飯?zhí)门c宿舍樓之間的空地，并將4天展期分為兩段，在新舊飯?zhí)们案髋e行為期2天的展出。為了增強(qiáng)展會(huì)效果，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，第三屆校園模擬展銷會(huì)由會(huì)展協(xié)會(huì)與營(yíng)銷協(xié)會(huì)合作舉辦，并策劃了展位設(shè)計(jì)大賽和營(yíng)銷大賽，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)自己的展位進(jìn)行創(chuàng)意性設(shè)計(jì)，運(yùn)用營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等知識(shí)進(jìn)行盈虧平衡計(jì)算，從而爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。這些活動(dòng)不僅調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性，也拓展了學(xué)生對(duì)交叉學(xué)科知識(shí)的應(yīng)用與掌握。
（三）展后評(píng)估階段
展后工作主要包括撤展、跟蹤服務(wù)以及展會(huì)評(píng)估三項(xiàng)任務(wù)，對(duì)應(yīng)8個(gè)教學(xué)模塊，共計(jì)12課時(shí)（見(jiàn)表3）。由展會(huì)組委會(huì)統(tǒng)籌分工協(xié)調(diào)展后工作，撤展與展后跟蹤服務(wù)同時(shí)展開(kāi)。而展后跟蹤服務(wù)主要是針對(duì)參展商、觀眾以及贊助商進(jìn)行展后調(diào)研與回訪，了解展會(huì)的意見(jiàn)反饋，檢驗(yàn)展會(huì)的預(yù)期效果，并形成文字性的調(diào)查問(wèn)卷、回訪記錄和調(diào)研報(bào)告。
在前述工作結(jié)束之后，召開(kāi)小組匯報(bào)總結(jié)會(huì)，圍繞校園展銷會(huì)的三個(gè)階段工作任務(wù)，按照小組的責(zé)任分工，介紹此次展銷會(huì)的臺(tái)前幕后；通過(guò)收集到的大量圖片、文件和過(guò)程資料，解讀校園展銷會(huì)的真實(shí)過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、查找不足，共享心得體會(huì)，以提高下一屆展銷會(huì)的舉辦水平和質(zhì)量。
三、考核方式的縱橫結(jié)合
“會(huì)展實(shí)務(wù)”課程的實(shí)踐教學(xué)考核力求客觀、公平、公正，以縱向過(guò)程化考核為主線貫穿整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施，橫向采取多元化評(píng)價(jià)的360°績(jī)效考核模式，通過(guò)縱橫結(jié)合，全方位評(píng)價(jià)學(xué)生的能力與實(shí)踐效果。
學(xué)生的學(xué)科成績(jī)A由過(guò)程化操作考核B和實(shí)踐成果評(píng)價(jià)C兩部分組成，兩者權(quán)重比例為6∶4，即：
A=B×60%+C×40%。
（一）過(guò)程化考核
過(guò)程化操作考核成績(jī)B由指導(dǎo)老師評(píng)價(jià)D、小組負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)E、小組內(nèi)其他同學(xué)評(píng)價(jià)F以及被考核人自評(píng)G組成，其權(quán)重比例為5∶3∶1∶1，即：
B=D×50%+E×30%+F×10%+G×10%。
考核評(píng)價(jià)指標(biāo)主要包括：（1）學(xué)習(xí)工作態(tài)度a；（2）職業(yè)道德素養(yǎng)b；（3）創(chuàng)新能力c；（4）團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神d；（5）實(shí)際操作能力e，五項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重比例為1∶2∶2∶1∶4，即：
D/E/F/G=a×10%+b×20%+c×20%+d×10%+e×40%；
而小組內(nèi)其他同學(xué)評(píng)價(jià)成績(jī)F以平均值法確定，如小組內(nèi)有n名成員參與評(píng)價(jià)，分?jǐn)?shù)分別為f1、f2…fn，則F=∑（f1+f2+…fn）/n。
（二）實(shí)踐成果評(píng)價(jià)
實(shí)踐成果評(píng)價(jià)C主要以項(xiàng)目結(jié)束后學(xué)生提交的實(shí)訓(xùn)報(bào)告和過(guò)程資料為依據(jù)。項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，每個(gè)學(xué)生必須提交一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告，實(shí)訓(xùn)報(bào)告的內(nèi)容主要包括：任務(wù)描述、崗位職責(zé)、工作記錄以及2 000字以上個(gè)人實(shí)踐總結(jié)，同時(shí)，以小組為單位提交實(shí)踐過(guò)程資料。過(guò)程資料評(píng)定成績(jī)?yōu)镠，同等賦予小組每個(gè)成員，而實(shí)訓(xùn)報(bào)告成績(jī)?cè)u(píng)定I，為個(gè)人獲得成績(jī)，兩者比例為4∶6，即：
C=H×40%+I×60%。
四、教學(xué)實(shí)施的保障策略
（一）創(chuàng)設(shè)良好的實(shí)踐教學(xué)環(huán)境
校園模擬展銷會(huì)是以學(xué)院為平臺(tái)舉辦的一項(xiàng)全真模擬展會(huì)，它需要學(xué)院的教學(xué)服務(wù)與管理部門為教學(xué)實(shí)施提供更加優(yōu)惠的政策支持和制度保障，真正樹(shù)立“以教學(xué)為中心”的觀念。為實(shí)施靈活的柔性課堂制度，上課的地點(diǎn)也不再局限在教室內(nèi)，而時(shí)間可以適當(dāng)調(diào)整。同時(shí)，學(xué)校在項(xiàng)目審批、經(jīng)費(fèi)支持等方面應(yīng)為教學(xué)提供方便，如降低展會(huì)的立項(xiàng)申報(bào)門檻、簡(jiǎn)化場(chǎng)地審批流程，協(xié)調(diào)相關(guān)部門提供水電、醫(yī)療、安保等其他服務(wù)便利，從而為課程的教學(xué)實(shí)踐提供一個(gè)良好、完善的宏觀環(huán)境，也為學(xué)生提供一次全面、深入的實(shí)踐機(jī)會(huì)。
（二）準(zhǔn)確定位指導(dǎo)教師的作用
在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，指導(dǎo)教師一定要明確定位，堅(jiān)持以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮在實(shí)踐項(xiàng)目中的輔助和引導(dǎo)作用。［3］其工作主要包括：（1）將整個(gè)展會(huì)項(xiàng)目分解設(shè)計(jì)為不同的工作任務(wù)，制定并提出項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃和項(xiàng)目任務(wù)書(shū)，在展會(huì)開(kāi)始前由會(huì)展教學(xué)團(tuán)隊(duì)和教研室審核確定；（2）在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，做好人力資源管理，組織好學(xué)生的角色定位和任務(wù)分工，同時(shí)，注意崗位輪換；定期舉辦工作匯報(bào)會(huì)，進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控，引導(dǎo)具體任務(wù)的實(shí)施并解答學(xué)生的疑難問(wèn)題；（3）階段性任務(wù)結(jié)束后，進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)，并收集過(guò)程資料進(jìn)行考核。
（三）適時(shí)調(diào)整教學(xué)實(shí)踐的安排
指導(dǎo)教師應(yīng)客觀評(píng)估學(xué)生參與實(shí)踐活動(dòng)的效果，并據(jù)此調(diào)整和完善該門課程的實(shí)踐安排，逐步提高教學(xué)效果，培養(yǎng)更適用的專業(yè)人才。［4］如2012年策劃舉辦江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院模擬展銷會(huì)時(shí)，由于項(xiàng)目的沖突，只能采取只展不銷的展覽模式，結(jié)果學(xué)生的參與積極性和展出效果都不盡如人意。鑒于此，本屆展銷會(huì)決定和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的營(yíng)銷大賽合體舉辦，最終取得了不錯(cuò)的效果，營(yíng)銷冠軍組在短短的4天展會(huì)期間，就獲得了近7 000元的利潤(rùn)收入。由此可見(jiàn)，課程實(shí)踐的具體安排是在總結(jié)學(xué)生實(shí)踐的基礎(chǔ)上不斷完善的，是一個(gè)不斷嘗試、調(diào)整從而趨于完善的過(guò)程。
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【關(guān)鍵詞】展會(huì)籌備；風(fēng)險(xiǎn)分析；風(fēng)險(xiǎn)管理
一、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的定義、特征
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是項(xiàng)目管理人員對(duì)可能導(dǎo)致?lián)p失的項(xiàng)目不確定性進(jìn)行預(yù)測(cè)、識(shí)別、分析、評(píng)估和有效地處置，以最低成本為項(xiàng)目的順利完成提供最大安全保障的科學(xué)管理方法。不同的風(fēng)險(xiǎn)可能只存在于項(xiàng)目的某一階段，因此風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者也只在特定的時(shí)間內(nèi)才承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)。由于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是用來(lái)減輕或預(yù)測(cè)未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，其真正價(jià)值只有在未來(lái)才能體現(xiàn)出來(lái)，有可能用于風(fēng)險(xiǎn)管理的投入在將來(lái)會(huì)抵消甚至多于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估要隨著項(xiàng)目進(jìn)度的變化而變化。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是一種非常有效的管理系統(tǒng)，運(yùn)用項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，對(duì)展會(huì)籌備工作進(jìn)行計(jì)劃與控制，可將過(guò)程化繁為簡(jiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。風(fēng)險(xiǎn)管理分為六個(gè)階段：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。
二、展會(huì)籌備過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)的特征
（1）發(fā)生概率低，一旦發(fā)生危害極大
展會(huì)籌備過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性極低，一旦發(fā)生損失極大。若籌備期間正值流感嚴(yán)重期，大面積的集聚將不會(huì)被允許，因此必然使準(zhǔn)備工作推后，這會(huì)帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，在每一次展會(huì)的籌備期間，如何控制風(fēng)險(xiǎn)，減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，將是各主辦單位面臨的重大課題。
（2）情況復(fù)雜，有效控制難
由于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的不確定性，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)何時(shí)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)生何種風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的危害性，從而想要及時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)就更加困難。
（二）風(fēng)險(xiǎn)分析SWOT方法
SWOT分析法的基準(zhǔn)點(diǎn)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境之優(yōu)劣的分析，在了解企業(yè)自身特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，判明企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅，然后對(duì)環(huán)境作出準(zhǔn)確的判斷，繼而制定企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和策略，借用到展會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理中進(jìn)行項(xiàng)目戰(zhàn)略決策和系統(tǒng)分析。
表一V區(qū)是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)是最理想的匹配，存在的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較小，可通過(guò)兩種方式強(qiáng)化組織內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)：一是通過(guò)找出最佳的資源組合來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是通過(guò)提供資源來(lái)強(qiáng)化、擴(kuò)展已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如某主辦方已經(jīng)打造出品牌展會(huì)，并且某一時(shí)期社會(huì)所關(guān)注的問(wèn)題也跟品牌展會(huì)的主題相契合，那么選擇主題風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率將很小。
Ⅵ區(qū)是外部機(jī)會(huì)與內(nèi)部劣勢(shì)相匹配，可通過(guò)兩種方式權(quán)衡對(duì)機(jī)會(huì)的取舍：一是加強(qiáng)投資，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓機(jī)會(huì)；二是放棄機(jī)會(huì)給對(duì)手。如主題選擇為某一時(shí)期的熱點(diǎn)話題，但主辦方本身沒(méi)有足夠的人才籌備展會(huì)，那么可以在籌備時(shí)招聘所需人才，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，否則放棄籌備展會(huì)。
Ⅶ區(qū)是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部威脅相匹配，可有以下兩種選擇：一是通過(guò)重新構(gòu)建組織資源獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，將威脅轉(zhuǎn)為機(jī)會(huì)；二是采取防守戰(zhàn)略，抓住其它象限中有前景的機(jī)會(huì)。如某主辦方擁有品牌展會(huì)，但正巧同一時(shí)期舉辦此展會(huì)的單位非常多，那么則可放棄此主題，選擇另外一個(gè)緊貼社會(huì)、新穎的主題。
Ⅷ區(qū)是與外部威脅與內(nèi)部劣勢(shì)相匹配，是最糟糕的匹配，存在的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)最大，也存在以下兩種選擇：一是主動(dòng)進(jìn)取，爭(zhēng)取領(lǐng)先；二是主動(dòng)放棄。
三、展會(huì)籌備過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施
（一）制定完善的展會(huì)籌備方案
完善的展會(huì)籌備方案，是風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的最佳措施。展會(huì)主題確定后，策劃人員就應(yīng)開(kāi)始制定展會(huì)的籌備方案，做好展前的各項(xiàng)組織和準(zhǔn)備工作，使籌備工作按計(jì)劃進(jìn)行，對(duì)每一個(gè)小細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)劃和描述，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。
（二）減輕風(fēng)險(xiǎn)
主要是為了降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性或減少后果的不利影響。一個(gè)好的展會(huì)主題是展會(huì)成功舉辦的關(guān)鍵要素，因此，在選擇展會(huì)主題時(shí)應(yīng)遵循創(chuàng)新型原則，創(chuàng)造性的思維，是整場(chǎng)展會(huì)創(chuàng)造性的基礎(chǔ)，沒(méi)有創(chuàng)造性的思維，展會(huì)的創(chuàng)造性也就無(wú)從談起；同時(shí)也要考慮時(shí)代因素，一場(chǎng)展會(huì)的主題應(yīng)盡量選擇社會(huì)所關(guān)注的熱點(diǎn)；最后也是極為重要的就是市場(chǎng)因素，選擇的主題應(yīng)能夠吸引大量的參會(huì)者，并且具有獨(dú)特性；為降低籌備過(guò)程中的社會(huì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，政府應(yīng)明確自己的產(chǎn)業(yè)政策及法律法規(guī)，同時(shí)不應(yīng)直接或間接地參加展會(huì)的組織工作，以免產(chǎn)生展會(huì)壟斷假象形成政府壟斷而非市場(chǎng)壟斷，挫傷社會(huì)力量舉辦會(huì)議的積極性，同時(shí)可能掩蓋會(huì)展產(chǎn)業(yè)的真正需求。
（三）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的目的不是降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和不利后果的大小，而是借用合同或協(xié)議，在風(fēng)險(xiǎn)事故一旦發(fā)生時(shí)將損失的一部分轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目以外的第三方身上。采用這種策略所付出的代價(jià)大小取決于風(fēng)險(xiǎn)大小。展會(huì)的主題及策劃需要專業(yè)的管理人員來(lái)完成，但正像律師、設(shè)計(jì)師等職業(yè)一樣，展會(huì)策劃人員的活動(dòng)過(guò)程中也包含著風(fēng)險(xiǎn)，他們工作中的失誤，會(huì)給參會(huì)者及其他相關(guān)方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。因此，展前融資今后將越來(lái)越普遍。然而，融資的信用風(fēng)險(xiǎn)也是客觀存在的，特別是今后展會(huì)的數(shù)量越來(lái)越多、舉辦展會(huì)的單位越復(fù)雜，則展前融資的信用風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越凸現(xiàn)。所以，開(kāi)辦展前融資信用保險(xiǎn)，將能為會(huì)展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展再助一臂之力。
一場(chǎng)展會(huì)舉辦的成功與否，很大程度上取決于展會(huì)籌備過(guò)程中組織者的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。因此，展會(huì)組織者，一定要重視風(fēng)險(xiǎn)管理，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行管理，減小威脅發(fā)生的可能性，使整場(chǎng)展會(huì)在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也能創(chuàng)造良好的社會(huì)效益。
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然而近年來(lái)，不爭(zhēng)的事實(shí)是，糖酒會(huì)的招商功能正在逐步弱化，越來(lái)越被行業(yè)中人認(rèn)為是“雞肋”。但是筆者通過(guò)對(duì)近年來(lái)對(duì)糖酒會(huì)的觀察發(fā)現(xiàn)，糖酒會(huì)的功能是有被弱化的趨勢(shì)，但也不是說(shuō)他一點(diǎn)作用都沒(méi)有。例如，2003年雅客在沈陽(yáng)糖酒會(huì)上的橫空出世，2005年米老頭通過(guò)糖酒會(huì)成功布局全國(guó)，2007年達(dá)利飲料的成果招商……案例都說(shuō)明一點(diǎn)，糖酒會(huì)功能弱化不是唯一的因素，主要是企業(yè)在參加糖酒會(huì)前是否有對(duì)糖酒會(huì)的招商做精準(zhǔn)的策略制導(dǎo)。筆者通過(guò)多年的梳理及總結(jié)把精準(zhǔn)營(yíng)銷糖酒會(huì)招商之“降龍十八掌”供各位業(yè)界精英參考及交流。
一、事前準(zhǔn)備
1．精準(zhǔn)定制企業(yè)參加糖酒會(huì)的主題
糖酒會(huì)是全國(guó)客商的盛會(huì)，企業(yè)確立參加糖酒會(huì)，其目的首先必須明確：是宣傳？是造勢(shì)？是達(dá)成合同？是溝通客戶？是推廣新品？是聚會(huì)老客戶，認(rèn)識(shí)新客戶？……有了的目的和目標(biāo)，企業(yè)須精準(zhǔn)制定參會(huì)的主題，什么樣的主題適合企業(yè)的核心理念與客戶理念，適合企業(yè)的產(chǎn)品理念與消費(fèi)者理念？制定精準(zhǔn)的主題是企業(yè)參會(huì)策略的核心，是展會(huì)一切工作的中心思想，企業(yè)必須高度重視！
例如，一個(gè)專業(yè)從事散貨經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，它確立的主題是：“誠(chéng)招散裝客戶！聯(lián)手共贏未來(lái)！”它的主題鮮明，目的明確，它要的客戶是散貨類型，它的合作基調(diào)是“聯(lián)手”，也就是廠商合力，共同投入，共同開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)雙贏！對(duì)于非散貨類客戶既好婉言謝絕，又可以節(jié)省時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的洽商。
2. 精確制定糖酒會(huì)布展工作細(xì)則
布展工作是參加糖酒會(huì)工作的重要一環(huán)，因此做好布展準(zhǔn)備是企業(yè)成功參加糖酒會(huì)的前提。決定參加糖酒會(huì)企業(yè)，必須成立專案工作小組全面負(fù)責(zé)布展的準(zhǔn)備工作，一般而言：企業(yè)須先行聯(lián)系糖酒會(huì)廣告公司或酒店，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)位置購(gòu)買、量好展位面積、做好展位功能區(qū)規(guī)劃，有條件的還可以做好展位效果圖，確立展位功能布建規(guī)劃，明確主題展示區(qū)、迎賓區(qū)、新、老品展示區(qū)、客戶洽商區(qū)、重點(diǎn)客戶接待區(qū)等。根據(jù)各相關(guān)區(qū)域的規(guī)劃，明確各功能區(qū)費(fèi)用預(yù)算、物料明細(xì)；明確各類物料的制作費(fèi)用、制作單位、制作時(shí)間；明確專案小組成員的分工、工作跟蹤、進(jìn)度掌控等。
3．精準(zhǔn)定制新產(chǎn)品上市的細(xì)則
糖酒會(huì)是全國(guó)客商云集、引領(lǐng)產(chǎn)品潮流的盛會(huì)，是尋求新產(chǎn)品的最佳平臺(tái)，是眾多企業(yè)推廣新產(chǎn)品的主要窗口。因此，做好新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備是參展企業(yè)的重點(diǎn)工作之一。企業(yè)必須確立新產(chǎn)品的種類、形式、價(jià)位、推廣政策等；要明確重點(diǎn)推廣品類、輔助推廣品類；要充分考慮新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)品類、競(jìng)品策略，并制定應(yīng)對(duì)辦法。
4．精準(zhǔn)定制銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容
糖酒會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，自然需要參會(huì)人員的協(xié)同作戰(zhàn)，因此，參展企業(yè)對(duì)參展人員必須先行分工，專案培訓(xùn)，才能做到組織有序，團(tuán)結(jié)合作，要充分考慮每一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題和突出情況，制定多種應(yīng)對(duì)方案，全面訓(xùn)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)！
5．精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶
企業(yè)一旦確立參加糖酒會(huì)，在參會(huì)之前，一定要邀請(qǐng)目標(biāo)客戶，不管是新客戶還是老客戶，在邀請(qǐng)客戶時(shí)一定要正規(guī)操作，除了電話邀請(qǐng)，一定要通過(guò)請(qǐng)?zhí)騻髡嫦掳l(fā)邀請(qǐng)函，要讓目標(biāo)客戶明確知道貴公司的展會(huì)時(shí)間，展位位置、展會(huì)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等。最好在邀請(qǐng)函中圖文并茂地加以注明，以免客戶在到會(huì)的路上浪費(fèi)太多的時(shí)間。
二、事中控制
6．精準(zhǔn)制定各種差異化的談判策略
由于多級(jí)化的商業(yè)渠道決定現(xiàn)代商業(yè)的復(fù)雜性，因此，企業(yè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)遇到各類渠道客戶，有零售商、商、終端賣手等等，真誠(chéng)購(gòu)買、假象購(gòu)買的都有，所以，對(duì)于不同渠道的客戶，企業(yè)一定要制定不同的談判策略，對(duì)于零售商如何報(bào)價(jià)？怎樣支持？對(duì)于商如何報(bào)價(jià)？怎樣支持？這些都是企業(yè)必須先行預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題，因此，制定差異化的談判策略，不要輕易爆料公司的底線，是每一個(gè)企業(yè)應(yīng)相當(dāng)重視的問(wèn)題，一旦把握不好，爆料公司的底線，就算找到好的商，其結(jié)果是商被終端逼得無(wú)利可圖，失去經(jīng)營(yíng)信心，最終放棄公司產(chǎn)品。
7．精準(zhǔn)定制各項(xiàng)招商政策
參加糖酒會(huì)的客戶，除對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣以外，它們更關(guān)心企業(yè)的招商政策，好的產(chǎn)品沒(méi)有好的政策，是很難獲得客戶的青睞，因此，制定適合市場(chǎng)和適合產(chǎn)品的招商政策，也是敲開(kāi)客戶大門的重要因素。就客戶而言，他們所關(guān)心的政策成因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首批款獎(jiǎng)勵(lì)政策、市場(chǎng)支持政策、產(chǎn)品售后服務(wù)政策、經(jīng)銷商合同政策等等。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，充分把握以上因素、制定科學(xué)的招商政策。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟客戶充分溝通，十分清楚地介紹給與會(huì)客戶。
8．精確記錄面談細(xì)節(jié)，開(kāi)好每日工作總結(jié)會(huì)
糖酒會(huì)是一個(gè)忙碌的盛會(huì)，面對(duì)全國(guó)客商的到來(lái)，每一個(gè)參展企業(yè)都務(wù)必做好客戶洽商記錄，收取客戶名片，作為事后跟進(jìn)的重要依據(jù)，對(duì)于到會(huì)的客戶，每個(gè)負(fù)責(zé)接待的企業(yè)銷售人員，都必須做好會(huì)談紀(jì)錄，詳細(xì)注明客戶的品牌、強(qiáng)勢(shì)的渠道、資金實(shí)力等重要信息，作為企業(yè)選擇客戶的重要依據(jù)和事后補(bǔ)充客戶的重要依據(jù)。
9．達(dá)成合作意向，收取定金，以明確和強(qiáng)化合作的可能性
企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的渠道定位，必須有先擇的進(jìn)行招商，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品與渠道的高度復(fù)合，對(duì)于企業(yè)首先的意向客戶，最好在會(huì)上簽訂合同，明確合作關(guān)系，為了防止目標(biāo)客戶被競(jìng)品搶奪，對(duì)達(dá)成合作或合作意向的客戶，企業(yè)最好當(dāng)場(chǎng)收取一定的定金，以作為雙方鞏固關(guān)系的基礎(chǔ)。
三、事后的調(diào)整及完善
10．精準(zhǔn)調(diào)整及完善企業(yè)的策略
企業(yè)在參加糖酒會(huì)的過(guò)程中，除招商以外，也是檢驗(yàn)企業(yè)策略是否完善？與市場(chǎng)反映是否符合的過(guò)程，如果企業(yè)戰(zhàn)略與糖酒會(huì)一線客戶反饋的信息不符，企業(yè)應(yīng)立即做好戰(zhàn)略調(diào)整，及時(shí)修正，以更好貼近市場(chǎng)。主要涉及企業(yè)的產(chǎn)品策略、渠道策略、區(qū)域策略等等。比如，企業(yè)原本沒(méi)有計(jì)劃重點(diǎn)打造東北三省，但招商會(huì)所簽訂的東北客戶很多，企業(yè)不得不考慮該區(qū)域是否配備人員，是否從事市場(chǎng)精耕？這些企業(yè)都是企業(yè)重點(diǎn)的調(diào)整因素。
11．招商政策的精準(zhǔn)調(diào)整及完善
參加糖酒會(huì)的企業(yè)必須定好自己的招商政策，在與客戶的洽談中，哪些政策與客戶的反應(yīng)不符，哪些政策是客戶反映但企業(yè)尚沒(méi)有考慮的因素，針對(duì)于這些情況，企業(yè)必須及時(shí)做出調(diào)整和完善。好的招商政策是企業(yè)產(chǎn)品快速嫁接渠道的關(guān)鍵。
12．每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員精準(zhǔn)的定位調(diào)整及流程完善
每一個(gè)參展企業(yè)都必須做好洽商團(tuán)隊(duì)的事前分工與培訓(xùn)，即使這樣，也可能不可避免的存在計(jì)劃與實(shí)際的差異，在招商過(guò)程中要及時(shí)根據(jù)會(huì)場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整和完善。可能接待人員太忙？可能洽沒(méi)人員太忙？為了不錯(cuò)過(guò)會(huì)上的每個(gè)機(jī)會(huì)，必須充分發(fā)揮每一個(gè)參會(huì)團(tuán)隊(duì)的功能，及時(shí)調(diào)整、分配任務(wù)，以達(dá)到最佳的組合。
13．精準(zhǔn)定制及調(diào)整符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品線
產(chǎn)品是招商會(huì)最佳武器，好的產(chǎn)品自然會(huì)說(shuō)話，因此，做好產(chǎn)品展示，是招商會(huì)重中之重的工作。參會(huì)企業(yè)必須充分考慮參會(huì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、陳列等各種因素，由于產(chǎn)品規(guī)格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企業(yè)本沒(méi)有將自己的產(chǎn)品定位流通，但其產(chǎn)品頗受流通客戶青睞，因此，是否開(kāi)發(fā)符合流通渠道的產(chǎn)品線，是否調(diào)整及完善，都是企業(yè)重點(diǎn)考慮的因素。
14．客戶的精準(zhǔn)調(diào)整及完善
面對(duì)全國(guó)各地的客戶的到來(lái)，以及眾多企業(yè)的參展，企業(yè)必須防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶。由于先前定好但會(huì)中有變動(dòng)的客戶，企業(yè)是否另行招商、深入溝通？由于會(huì)中可能先前定好客戶，但該地區(qū)有最佳的目標(biāo)客戶的合作意向，是否做出調(diào)整？都是企業(yè)可能面臨的突發(fā)事件，企業(yè)如何調(diào)整及完善，將直接影響企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售結(jié)果，企業(yè)必須高度重視。
四、完美的收官
15．做好產(chǎn)能的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，迎接發(fā)貨高峰
根據(jù)糖酒會(huì)的招商成果，參展企業(yè)必須充分估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)能水平，如果對(duì)招商的成果預(yù)見(jiàn)不足，沒(méi)有組織好產(chǎn)能建設(shè)，由于定單過(guò)多造成客戶的貨不及時(shí)，會(huì)流失部分客戶，也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下許多空間，因此，做好產(chǎn)能調(diào)整與建設(shè)，是參會(huì)企業(yè)會(huì)后的重中之重的工作。
16．精準(zhǔn)鎖定潛力客戶，派出團(tuán)隊(duì)專程跟進(jìn)，深入溝通客戶，進(jìn)一步洽商待定客戶
由于糖酒會(huì)會(huì)場(chǎng)的忙碌，部分重點(diǎn)客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽訂合同，但有強(qiáng)烈的合作意向。企業(yè)應(yīng)在會(huì)后出動(dòng)銷售人員及時(shí)跟進(jìn)，要充分抓住會(huì)后客戶的“熱情”期，盡快達(dá)成合同，一般而言，企業(yè)要根據(jù)招商會(huì)成果，分人員、分客戶、分區(qū)域進(jìn)行拜訪，對(duì)于合作客戶進(jìn)行深入了解，對(duì)于未合作的客戶深入溝通，以達(dá)到對(duì)新老客戶的實(shí)力的掌控，為下一階段的工作部署和調(diào)整做好準(zhǔn)備。
17．發(fā)揮客服功能，定期溝通客戶，精準(zhǔn)掌控客戶動(dòng)態(tài)
招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有眾多客戶訂立合同，對(duì)于已訂立合同部分的客戶，在團(tuán)隊(duì)未到達(dá)期間，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮客戶服務(wù)功能，及時(shí)溝通招商會(huì)客戶，定期介紹公司產(chǎn)品的產(chǎn)能情況，物料情況，及時(shí)掌握客戶的定單時(shí)間，打款時(shí)間，務(wù)必溝通客戶及早定單，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，為企業(yè)進(jìn)一步招商做好準(zhǔn)備。一旦發(fā)生客戶合作意向改變，企業(yè)應(yīng)根據(jù)招商會(huì)備選客戶，立即展開(kāi)洽商或通知駐外銷售團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)整洽商方案。
一、大同與小異
談起廣州全國(guó)鋁門窗幕墻新產(chǎn)品博覽會(huì)，很容易讓人將其與北京的中國(guó)國(guó)際門窗博覽會(huì)相比較，近年來(lái)，這兩場(chǎng)行業(yè)內(nèi)最重大的展會(huì)間的差距可以說(shuō)越來(lái)越小了。首先是參展商的展臺(tái)布局，越來(lái)越有國(guó)際范，大多數(shù)參展商的展臺(tái)都選擇了特裝，標(biāo)準(zhǔn)展位較少。在這方面，兩場(chǎng)展會(huì)可以說(shuō)不分伯仲。
過(guò)去，記者認(rèn)為北京的展會(huì)相較廣州的展會(huì)更注重于節(jié)能，但在此次廣州的鋁門窗幕墻展覽上，記者見(jiàn)到了許多節(jié)能門窗，其中就記者所見(jiàn)到U值最低為0.7的，與北京的展會(huì)已無(wú)明顯差異。而去年在北京展會(huì)上風(fēng)靡一時(shí)的隱藏式鉸鏈，在廣州的展會(huì)也隨處可見(jiàn)。展會(huì)上產(chǎn)品的差距縮小，也似乎表明出行業(yè)水平的整體提升。
兩者的不同之處在于，全國(guó)鋁門窗幕墻新產(chǎn)品博覽會(huì)所體現(xiàn)的地域性更強(qiáng)，參展的廣東地區(qū)本土企業(yè)較多；另外，作為鋁門窗幕墻的行業(yè)展會(huì)，鋁門窗也更多。此外，博覽會(huì)的“星品獎(jiǎng)”也是該展會(huì)的一大亮點(diǎn)，一來(lái)將每年的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品集中展示，方便了參觀者的學(xué)習(xí)交流，完善了展會(huì)的基本功能；二來(lái)也鼓勵(lì)了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新，對(duì)于行業(yè)發(fā)展也極為有利。
二、產(chǎn)業(yè)集群化
前面說(shuō)了兩個(gè)展會(huì)的差異，但最明顯的差異應(yīng)該是，廣州博覽會(huì)依舊是鋁型材門窗為主，塑料門窗極少。相對(duì)應(yīng)，鋁型材和密封膠參展企業(yè)也較多，集群效應(yīng)明顯，產(chǎn)業(yè)化集中度較高。在本次展會(huì)上，中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)授予了江西安義 “中國(guó)鋁材之鄉(xiāng)”的稱號(hào)，這是協(xié)會(huì)命名的第三個(gè)鋁材之鄉(xiāng)，前兩個(gè)為山東臨朐和南海大瀝。在這次的博覽會(huì)上，江西安義設(shè)立了安義建材館，組織了安義鋁材集體參展，而南海大瀝的鋁材企業(yè)雖然是獨(dú)立展出，但也遞出了南海大瀝型材的名片（見(jiàn)圖6）。而在去年，展會(huì)上便有了來(lái)自佛山、揭陽(yáng)、高要、東莞等地^聯(lián)合布展的情況。
之所以將這點(diǎn)差異單獨(dú)提出來(lái)，是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)集群化或許將是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集群化將使當(dāng)?shù)仄髽I(yè)聚團(tuán)展現(xiàn)出更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2017年初，國(guó)家發(fā)改委印發(fā)《中原城市群發(fā)展規(guī)劃》，這已是第七個(gè)國(guó)家級(jí)城市群，而城市群的規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)集群是息息相關(guān)的，兩者相輔相成，將創(chuàng)造更有力的區(qū)域經(jīng)濟(jì)。
三、門窗品牌的發(fā)展
我國(guó)的門窗行業(yè)中，很長(zhǎng)一段時(shí)間都是型材品牌家喻戶曉，而門窗品牌卻鳳毛麟角。隨著系統(tǒng)門窗概念的進(jìn)入，門窗品牌開(kāi)始日漸被行業(yè)重視起來(lái)，特別是在近年來(lái)國(guó)家去產(chǎn)能、升級(jí)轉(zhuǎn)型的政策下，很多型材企業(yè)開(kāi)始擴(kuò)展業(yè)務(wù)，從事門窗生產(chǎn)，使得行業(yè)對(duì)于門窗品牌效應(yīng)越來(lái)越注重。
在這次的展會(huì)上，“偉業(yè)”極為明顯地打出了“偉業(yè)門窗”的標(biāo)識(shí)，而不再單單是“偉業(yè)鋁材”。并且在展會(huì)上了“偉業(yè)購(gòu)”門窗個(gè)性定制業(yè)務(wù)，用戶可以通過(guò)其軟件定制個(gè)性化的門窗。“偉業(yè)購(gòu)”線上定制門窗一站式服務(wù)平臺(tái)主要涵蓋四個(gè)部分：偉業(yè)體驗(yàn)店（全流程設(shè)計(jì)服務(wù)――為顧客提供全屋定制整體解決方案）；VR體驗(yàn)中心（沉浸式體驗(yàn)、影院級(jí)視覺(jué)效果、720度家居全景漫游）；數(shù)碼設(shè)計(jì)中心（店面設(shè)計(jì)師利用銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)為客戶做個(gè)性化電腦虛擬設(shè)計(jì)和方案修改）；DIY體驗(yàn)中心（讓客戶參與自由體驗(yàn)，自主搭配，了解客戶喜好、風(fēng)格等），給消費(fèi)者更強(qiáng)的體驗(yàn)感和代入感。
除了一些著名型材企業(yè)推出品牌門窗外，此次展會(huì)上還有一些以具有獨(dú)特性能的門窗產(chǎn)品，如主打隔音效果的、主打防火功能的、主打超氣密性的門窗，這些產(chǎn)品以自己獨(dú)有的特性試圖打造出獨(dú)特的門窗品牌，這種術(shù)業(yè)有專攻的針對(duì)型產(chǎn)品，或許會(huì)因其個(gè)性明顯在樹(shù)立品牌方面取得不錯(cuò)的效果（見(jiàn)圖9～圖13）。
四、產(chǎn)品的變化
五金配件
去年，本刊報(bào)道了北京展會(huì)上風(fēng)靡一時(shí)的隱藏式鉸鏈，同樣，今年的廣州博覽會(huì)上也展示了一個(gè)“爆款”的五金產(chǎn)品，一款推拉門窗的鎖扣產(chǎn)品（見(jiàn)圖14），今年許多門窗都選擇了這種鎖扣。
遮陽(yáng)產(chǎn)品
在我國(guó)南方地區(qū)，門窗遮陽(yáng)所起到的遮陽(yáng)效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于門窗的隔熱性能，近年我們也可以在展會(huì)上看到許多與門窗結(jié)合的遮陽(yáng)產(chǎn)品。今年的博覽會(huì)上門窗遮陽(yáng)產(chǎn)品也并不少見(jiàn)，但卻沒(méi)有那么多花樣，而是定位在了中空內(nèi)置百葉遮陽(yáng)上。許多門窗產(chǎn)品選擇了搭配中空內(nèi)置百葉遮陽(yáng)，或許這是最終市場(chǎng)的選擇結(jié)果。雖然相比較，內(nèi)置遮陽(yáng)的遮熱效果并不如外遮陽(yáng)，但其使整窗更加美觀，一體化效果更好，通過(guò)磁條控制開(kāi)啟也更為方便，更適合一般的家庭使用。
通風(fēng)器
隨著生活品質(zhì)的提升，人們對(duì)于居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，特別是在當(dāng)前空氣污染的困擾下，對(duì)于通風(fēng)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越多，而與門窗幕墻產(chǎn)品相結(jié)合的通風(fēng)器也成為了展會(huì)的常客。
玻璃
玻璃作為門窗的重要組成部分一直在展會(huì)占有相當(dāng)重要的地位，雖然在節(jié)能上，玻璃產(chǎn)品從單銀到雙銀再到三銀，似乎走進(jìn)了一條死胡同，不知如何進(jìn)一步提升，但在本展會(huì)仍然看到不少玻璃產(chǎn)品的創(chuàng)新。
家用膠
不得不說(shuō)，展會(huì)上硅銅膠的參展商可能是最多的，讓人感覺(jué)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)比較飽合，但通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)開(kāi)始從工程應(yīng)用轉(zhuǎn)到了家裝應(yīng)用，研發(fā)了很多針對(duì)家庭生活需要的產(chǎn)品，比如鏡子專用膠等，這或許又將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
鋁型材
本次展會(huì)上出現(xiàn)了許多鋁型材新型覆膜和噴涂產(chǎn)品，這對(duì)于鋁型材門窗的外觀美化將具有極好的效果。
第23屆全國(guó)鋁門窗幕墻新產(chǎn)品博覽會(huì)充滿了許許多多的創(chuàng)新產(chǎn)品，遠(yuǎn)不止記者所看的這些，相信還有許多遺漏。這些創(chuàng)新產(chǎn)品讓人感覺(jué)轉(zhuǎn)型適升級(jí)正讓我們的行業(yè)起著變化，看到行業(yè)正積極向上地發(fā)展著，也希望這些好的產(chǎn)品最終能在市場(chǎng)中取得好的收獲，讓創(chuàng)新使行業(yè)變得更好。
一、專業(yè)技能
1、策劃案寫(xiě)作
策劃案的核心是給這個(gè)項(xiàng)目的定位，以及怎么在各方面做到這個(gè)定位。每個(gè)策劃案都有很多花哨的部分，一是為了渲染項(xiàng)目定位的感覺(jué)，二是美觀，三也是展現(xiàn)能力的一種體現(xiàn)。
策劃案是有模板和套路的，寫(xiě)過(guò)幾個(gè)之后，就可以不自覺(jué)的就大量套用模板。要求不高時(shí)，合適的模板，不管在板式還是文字上，都可以大量沿用，只需要改動(dòng)里面的部分文字即可。因?yàn)槲覀児卷?xiàng)目多，幾乎可以找到所有需要運(yùn)用的模板，這對(duì)我這個(gè)剛學(xué)做策劃的是很方便的。如果需要的話，我自己也可以做出比較漂亮的模板。
2、報(bào)廣
報(bào)廣方面，我目前還是簡(jiǎn)單的寫(xiě)了一些，平時(shí)沒(méi)感覺(jué)的一些“盛大開(kāi)盤、榮譽(yù)開(kāi)啟”之類的詞，到自己想就覺(jué)得不簡(jiǎn)單了，可能也是因?yàn)樽约簞傞_(kāi)開(kāi)始寫(xiě)吧，反正也都是有套路的。
整個(gè)項(xiàng)目的報(bào)廣內(nèi)容是分階段的，一、籌備期 二、蓄水期 三、預(yù)熱期 四、強(qiáng)銷期 五、持銷期 六、開(kāi)業(yè)期 七、養(yǎng)市期，每個(gè)階段的報(bào)廣側(cè)重點(diǎn)不一樣，如籌備期和蓄水期就注重整體的概念、定位基調(diào)的宣傳，到預(yù)熱期開(kāi)始就涉及到一點(diǎn)產(chǎn)品的信息，再到強(qiáng)銷期或以后，就要體現(xiàn)具體的產(chǎn)品信息，各種的營(yíng)銷活動(dòng)則會(huì)摻雜在各個(gè)階段。
3、案場(chǎng)改進(jìn)方案
開(kāi)發(fā)商由于對(duì)自己案場(chǎng)的布置習(xí)以為常，很多很明顯的需要改進(jìn)的地方都忽視了。或者只想到一兩點(diǎn)，無(wú)法成為系統(tǒng)，商站在旁觀者的角度，專業(yè)的來(lái)矯正很有必要。
我們給外灘中心做案場(chǎng)改進(jìn)方案的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商因?yàn)閹讉€(gè)領(lǐng)導(dǎo)要操心的事情太多了，重心偏向銷售，沒(méi)有專門的推廣部門;歷史遺留的問(wèn)題又比較嚴(yán)重，前一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)是想到一個(gè)做一個(gè)，毫無(wú)連貫性可言，宣傳推廣的畫(huà)面也是根據(jù)他的喜好選擇多種亮色交雜在一起，無(wú)法體現(xiàn)項(xiàng)目的高端品質(zhì)。我們接過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，直嘆這么好的項(xiàng)目，做成這樣真是被埋沒(méi)了。改進(jìn)方案里，我們提出泛現(xiàn)場(chǎng)的概念，將項(xiàng)目的宣傳布展擴(kuò)大到周圍 一公里內(nèi)，從道旗、展示牌、工地圍擋、高炮到售樓處包裝都統(tǒng)一更改，項(xiàng)目的高端有序的形象馬上就出來(lái)了。
4、具體活動(dòng)方案
活動(dòng)展現(xiàn)出來(lái)的，其實(shí)都是簡(jiǎn)單的聚人氣、彰顯樓盤品質(zhì)的東西，真正要命的是活動(dòng)的核心及其想要達(dá)到的效果。
比方說(shuō)都是參加房展會(huì)，你在房展會(huì)上要展示什么?有些樓盤展示是的定位和品質(zhì)，有些樓盤就會(huì)在房展會(huì)上大肆打折促銷，有些樓盤則會(huì)用高品質(zhì)的活動(dòng)吸引成交，屬于比較隱晦的促銷。
5、踩盤
踩盤的目的是什么呢?該開(kāi)始經(jīng)理讓我去踩盤，我是很暈的，去樓盤轉(zhuǎn)了一圈就回來(lái)了，售樓員說(shuō)了一大通，不知道該聽(tīng)什么，樓盤里各種各樣的東西，不知道該重點(diǎn)看哪些，記下哪些。事實(shí)上需要知道的資料網(wǎng)上都可以查得到，而且我們公司房地產(chǎn)信息研究很強(qiáng)大，可以查到各個(gè)樓盤的銷售情況(不過(guò)有一定的滯后性)。踩盤一定要帶著很強(qiáng)的目的性的。
策劃經(jīng)理帶我的時(shí)候，踩盤就是要看項(xiàng)目的資源、現(xiàn)場(chǎng)的包裝、小區(qū)的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，這些都是要到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)去親自看才知道的，思考為什么他們是這個(gè)定價(jià)，項(xiàng)目是不是受市場(chǎng)歡迎，消費(fèi)者主要來(lái)自哪里，不過(guò)要求是比較感性的，市場(chǎng)情況知道一些就可以。
銷售經(jīng)理來(lái)了之后，對(duì)我的踩盤則提出另外的要求，銷售率成了踩盤的重點(diǎn)，整體銷售了多少?哪些戶型銷售的好?客戶是哪個(gè)地區(qū)?要盡可能的得出具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。
踩盤是有很多技巧的，這個(gè)到下個(gè)篇章再具體來(lái)說(shuō)。
二、學(xué)習(xí)方法
1、多看
要看大量的策劃方案，但是自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于理解這些方案是很大關(guān)系的。一開(kāi)始接觸到策劃案，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，不明白項(xiàng)目這樣的情況是多危及，系列的營(yíng)銷活動(dòng)又是怎樣力挽狂瀾的。在聽(tīng)臧總分析項(xiàng)目，并寫(xiě)過(guò)策劃案之后，看策劃案馬上就有很大進(jìn)步，立馬可以抓出策劃案的核心，知道他們想要干嘛，會(huì)采取哪些方法來(lái)做。不過(guò)方法光看是沒(méi)用的，凡是親身經(jīng)歷了才知道水深水淺，才有經(jīng)驗(yàn)。
2、實(shí)踐
做事情前，要對(duì)為什么做這個(gè)事情，會(huì)達(dá)到什么效果心里要有數(shù)，不光要知道自己要做什么，還有知道其他人的分工，要有總局的把握。然后做的時(shí)候就驗(yàn)證預(yù)期的時(shí)候，這個(gè)過(guò)程可以變的很有趣。如果你是一個(gè)不怎么重要的角色，整個(gè)活動(dòng)你知道的信息不會(huì)很多，對(duì)活動(dòng)的把握自然就沒(méi)有。那么就在做的過(guò)程中認(rèn)真觀察，梳理出來(lái)每批人都在負(fù)責(zé)什么，要想達(dá)到什么效果，在活動(dòng)結(jié)束后，就能最大可能的掌握活動(dòng)內(nèi)容。各大活動(dòng)大同小異，包括的都是幾個(gè)部分。
這次公司組織的中國(guó)旅游地產(chǎn)論壇，規(guī)模是很大的，來(lái)了很多全國(guó)重量級(jí)地產(chǎn)人物，參與到組織活動(dòng)的其中，以前對(duì)大型活動(dòng)，大型公司、大人物的崇拜感一下子就沒(méi)了。再大的活動(dòng)，重要的不外乎幾點(diǎn)：制造出可以供不斷炒作的噱頭，請(qǐng)到大量的重量級(jí)人物，聯(lián)系好重要媒體，安排好他們的行程和食住。
3、跟在師傅們的后面
很多東西不是口教或者安排課程來(lái)教會(huì)的，就是需要時(shí)間的潛移默化的。默默的跟在師傅們后面，看他們?cè)趺凑f(shuō)話，怎么行事，耳濡目染，提高自己。
4、自己創(chuàng)新
任何活動(dòng)都要積極參與進(jìn)去，當(dāng)成安排到自己的任務(wù)，盡可能的想出解決的方法，并最好有多種方法。已經(jīng)知道的方法，懂得怎么做就可以。創(chuàng)新很重要，想到大家沒(méi)想過(guò)的，在你知道自己說(shuō)出這個(gè)想法，可以得到贊許時(shí)，找機(jī)合適的時(shí)候發(fā)表自己的看法，如果不確定，先問(wèn)過(guò)你的直接上司或者同事。
創(chuàng)新，并且能創(chuàng)新到很好，可以讓上司關(guān)注到你，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我是很喜歡創(chuàng)新的人，而且是喜歡大的創(chuàng)新，比方說(shuō)創(chuàng)新造一座城之類的，在我進(jìn)公司前，說(shuō)我這些想法是會(huì)被取笑死的，但是在公司后，大家都習(xí)以為常的鼓勵(lì)創(chuàng)新，在我以前看來(lái)是大的創(chuàng)新，在這里都有可能實(shí)現(xiàn)，大家會(huì)給很多的建議。我曾經(jīng)提出來(lái)就專門為富二代做一個(gè)項(xiàng)目，完全滿足他們炫酷的生活方式，提供一個(gè)集中的大舞臺(tái)來(lái)給這樣一批人來(lái)玩樂(lè)，師傅們聽(tīng)了覺(jué)得不錯(cuò)，就好好的談?wù)摿朔Ｔ谌ネ鉃┲行奶岚傅臅r(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)理也是很有意思的，他想要在他們的項(xiàng)目做一個(gè)大型的海上廣場(chǎng)，免費(fèi)提供給華誼兄弟，只要他們把所有的最新產(chǎn)品會(huì)都放在這里舉行，每個(gè)月讓他們的一個(gè)或幾個(gè)一線明星來(lái)這里表演一次。這樣的話，不僅僅是對(duì)項(xiàng)目有很大的意義，對(duì)海口、海南來(lái)說(shuō)都是非常棒的，游客來(lái)海南不僅僅可以看風(fēng)景，更可以享受追星的樂(lè)趣。無(wú)意之中聽(tīng)到經(jīng)理說(shuō)，有人要在萬(wàn)綠園做一條藝術(shù)長(zhǎng)廊，把世界級(jí)的藝術(shù)品拿過(guò)來(lái)展出，這樣的話，海口的文化層次有上了一個(gè)臺(tái)階，萬(wàn)綠園完全靠風(fēng)景的局面就完全得到改變。海南就是一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)，是有錢人的冒險(xiǎn)城，他們可以隨心所欲的打造一個(gè)個(gè)驚奇。雖然比不上迪拜，但我能有幸參與，或者說(shuō)是觀望到這樣的游戲，也讓我激動(dòng)不已。
關(guān)鍵詞：
展示空間分隔的手段和展臺(tái)設(shè)計(jì)技巧這三個(gè)方面。
一、形成視覺(jué)沖擊的幾種形式
1、構(gòu)圖圖形的層次感
圖形和元素之間的層次感，可以在干擾視覺(jué)的同時(shí)，突出自身所想體現(xiàn)的主題，這種表現(xiàn)方式往往是比較直接而且有效的方式。
我們所說(shuō)的這種視覺(jué)干擾是在分散欣賞者多余視線的同時(shí)，更能注意到這一設(shè)計(jì)的主題上，為這種干擾方式所產(chǎn)生的圖形是這個(gè)主題的輔助圖形。
2、構(gòu)圖的視覺(jué)線牽引
利用色彩或者元素來(lái)牽引欣賞者的視覺(jué)，讓欣賞者隨著設(shè)計(jì)師的的思維去思考和觀看作品。現(xiàn)在存在的大多數(shù)作品都是運(yùn)用點(diǎn)、線、面來(lái)引導(dǎo)，以圖形和元素出現(xiàn)的引導(dǎo)方式的作品比較少見(jiàn)。就像下面的這個(gè)圖形，視覺(jué)的中心是中間的那一條白色的色塊，及當(dāng)中的文字，而在上下的張圖片的交接處出現(xiàn)的那條藍(lán)色的線段，就在牽引欣賞者的視覺(jué)移動(dòng)到圖形中的文字和其他的小的圖形上。
3、色彩誘導(dǎo)
圖中的主體色塊運(yùn)用了紅色和灰色，而圖中大背景的白色塊和紅色行成了強(qiáng)烈的對(duì)比，灰色在平衡色彩的強(qiáng)烈對(duì)比的同時(shí)，也和紅色起了一定的對(duì)比重用，而主題的文字biohazard和Carbonfour.com上也用到了黑色和紅色的對(duì)比。
4、明暗誘導(dǎo)
利用由光感折射、光感捕捉、動(dòng)態(tài)光感及明暗差異性的一些共性來(lái)襯托主題。
5、瞬間捕捉
利用眼睛感官的瞬間接受、來(lái)捕捉視覺(jué)點(diǎn)。
6、抓突破點(diǎn)
突破圖形圖象本身的視覺(jué)平衡點(diǎn)來(lái)達(dá)到視覺(jué)要求 運(yùn)用圖片素材的本身來(lái)尋找設(shè)計(jì)的突破點(diǎn)，依據(jù)圖形自身所產(chǎn)生的空間感，光感，等一些突出的地方，來(lái)加以利用，從而突出設(shè)計(jì)的主題。
7、比例大小
依據(jù)事物本身的比例關(guān)系，在等比的關(guān)系上追求視覺(jué)上的平衡關(guān)系、突破事物本身的等比關(guān)系，進(jìn)而推出自身的視覺(jué)重點(diǎn)以求突破。就如一些夸張漫畫(huà)那樣，一個(gè)大頭小身子的人物形象，一種夸張的歪曲正常比例的方式，在不經(jīng)意間往往能收來(lái)奇效。
8、依據(jù)欣賞者的接受能力，及平常所說(shuō)的感情，利用平時(shí)生活的一些元素，充分考慮欣賞者對(duì)圖形的認(rèn)可能力，以自然美及突破普通接受能力的殘酷美來(lái)打動(dòng)欣賞者的情感，以獲得人們對(duì)圖形的記憶。
9、視覺(jué)幻象
利用視覺(jué)幻象得空間感來(lái)突出整體設(shè)計(jì)的視覺(jué)中心。
10:抽象的表現(xiàn)方式
運(yùn)用色彩的對(duì)比突出主題的同時(shí),也起到了一定的娛樂(lè)性，這樣的作品容易讓人有好感，而且比較不容易忘記。
二、展示空間分隔的手段
在展示設(shè)計(jì)中，往往利用板具或展示道具、某種建筑元素，對(duì)展示空間做出某種分隔，以便滿足藝術(shù)上和展出上的需求。 展示設(shè)計(jì)中空間分隔的目的和作用是：一是按內(nèi)容和品種劃分若干個(gè)展區(qū)；
二是增加變化，避免單調(diào)乏味，避免一覽無(wú)余；三是變換景觀，增加層次感，可以引人入勝；四是組織和控制人流，做好不同空間的連接與過(guò)渡。 概括的講，空間分隔的元素可分為三大類：一類是視線阻斷的遮擋；二是通透的分隔；三是可視但不可通的隔斷。 視覺(jué)阻斷的遮擋是指利用實(shí)墻、板壁、展風(fēng)或背板的高展柜等，作為空間分隔的元素，被分開(kāi)的兩邊自成體系、相對(duì)獨(dú)立，兩邊直接看不見(jiàn)，隔斷不能被穿越，只有用曲徑通道將這兩部分聯(lián)系起來(lái)。
在大中型展覽會(huì)或博物館陳列中，這類的分隔是很常見(jiàn)的。
在超大空間的展示藝術(shù)設(shè)計(jì)中，通透的分隔段還有水體、樓梯踏步、坡道、草坪與花壇、橋梁、廊道、花架、樹(shù)墻、休息區(qū)的板凳和地坪的高差鋪裝等。
利用水池（含噴泉、瀑布）或水渠可以分隔展區(qū)或展館；單跑和雙跑樓梯、轉(zhuǎn)梯、坡道可以作為兩個(gè)展場(chǎng)的分界；草坪、草壇以及花架不僅可以分隔展區(qū)，又可以改善小氣候，減輕觀眾的疲勞；各種橋梁、走道、架空過(guò)廊、休息區(qū)和板凳都可起分隔與聯(lián)系空單的作用；地面高差以及不同的地面鋪裝方式，在視覺(jué)和心理上，都具有空間分隔的意義。
三、展臺(tái)設(shè)計(jì)技巧
每個(gè)展會(huì)結(jié)束，都會(huì)有一批裝修得美輪美奐的展位在短短幾小時(shí)內(nèi)“土崩瓦解”。展位越大，花的錢越多，浪費(fèi)就越嚴(yán)重。若想減少浪費(fèi)，控制、降低展覽裝修的成本，就要從以下幾個(gè)方面考慮：
1、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)，使展位能反復(fù)使用
展覽裝修設(shè)計(jì)方案的優(yōu)劣，一般以“功能完善、形象突出、造型獨(dú)特”作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但“結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)巧妙，展位能反復(fù)和更新使用”也是展裝設(shè)計(jì)的重要方面。試想，一個(gè)房地產(chǎn)公司每年可能要參加“春交會(huì)”、“港交會(huì)”、“秋交會(huì)”、“住交會(huì)”、四個(gè)展覽，要是略微注意一下的話，可以節(jié)省多少銀子呢！
2、選裝修材料能省則省
展覽裝修不像公共裝修和家庭裝修一樣要求耐久性，也不太考慮因時(shí)間和季節(jié)變化所造成的施工質(zhì)量問(wèn)題。展裝的目標(biāo)是在保證安全的前提下突出“效果”。在關(guān)鍵部位，如人流通道、人接觸的部位及高聳展臺(tái)等，要加厚材料來(lái)加固，而在次要部位用合資、國(guó)產(chǎn)材料，這也可以說(shuō)是“量材錄用”吧。
3、事先考慮周全，避免施工中出偏差
如果缺乏布展經(jīng)驗(yàn)，那么就很可能在布展時(shí)間內(nèi)為小的失誤疲于奔命，為大的錯(cuò)誤改變施工方案。有的參展商在布展期間要求增加項(xiàng)目，這樣就要加班。也許參展商不在乎增加的場(chǎng)地租金和工人的加班費(fèi)，可是參展商如果事先和施工企業(yè)在設(shè)計(jì)和施工方面多一點(diǎn)時(shí)間溝通，不僅可節(jié)約資源，還樹(shù)立起參展商和施工企業(yè)“高素質(zhì)、高效率”的形象。
4、展裝創(chuàng)意開(kāi)拓展覽業(yè)的新空間
展裝是展覽會(huì)參展企業(yè)通過(guò)展位的設(shè)計(jì)來(lái)突出企業(yè)形象和產(chǎn)品，是集聲、光、電、特殊材料展飾組合和設(shè)計(jì)的一種特種裝飾，它又包含了力學(xué)、建筑學(xué)等知識(shí)和藝術(shù)。現(xiàn)代的、國(guó)際性的展裝要體現(xiàn)出企業(yè)及產(chǎn)品文化及廣告累計(jì)效應(yīng)，更要注意張揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的個(gè)性，并且在張揚(yáng)個(gè)性的同時(shí)為企業(yè)或產(chǎn)品注入前瞻性的科技意識(shí)和文化感覺(jué)，因此，好的展裝大大提升了企業(yè)或產(chǎn)品的現(xiàn)代內(nèi)涵
和文化底蘊(yùn)。
展位，差得慘不忍睹
46屆中國(guó)教學(xué)儀器展示會(huì)在昆明國(guó)貿(mào)會(huì)展中心舉行，一樓的重要展位基本被國(guó)內(nèi)教學(xué)儀器設(shè)備的大腕包攬，如北大方正、TCL等。其展位布置的豪華程度令其他參展商垂涎。
與此形成強(qiáng)烈反差的上海樹(shù)人軟件的展位位于國(guó)貿(mào)會(huì)展中心最高一層――三樓，不但樓層是最差的，展位也是最差的一個(gè)死角。環(huán)顧四周，相鄰的展位基本都是做一些簡(jiǎn)單的教學(xué)設(shè)備的小企業(yè)。不論從產(chǎn)品特性、展位布置等方面和北大方正以及TCL這樣的企業(yè)相比較，絕對(duì)是十足的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”特色！
仔細(xì)看看自己的展位，3m×3m的“小家伙”，兩張簡(jiǎn)陋的會(huì)談桌，四張簡(jiǎn)單的折疊椅，靠墻一溜寬30cm的展示架，其他什么都沒(méi)有了。展位面積狹窄，裝飾展位受到很大限制，周圍的展位同樣不佳，難以借周圍展位的人氣，展位位置處于死角，人流量小……如此眾多的受限因素，我們知道，如何將死角展位做活，是樹(shù)人本次參展成功的關(guān)鍵。
萬(wàn)事，事事不具備
上海樹(shù)人確定要參加展會(huì)到展會(huì)開(kāi)幕僅僅只有9天，而其他很多企業(yè)早在幾個(gè)月前就開(kāi)始準(zhǔn)備參展事宜，倉(cāng)促是難免的。更叫人尷尬的是，上海樹(shù)人沒(méi)有一個(gè)人熟悉教育儀器展示會(huì)的形式和規(guī)模，給布展帶來(lái)很大不便。
由于展位確定得晚，很多必要展示工具的制作時(shí)間十分有限，在展位確定下來(lái)的7天內(nèi)，要制作與展會(huì)相關(guān)的大型企業(yè)形象噴繪、布置展位的專用POP、展會(huì)專用的DM、產(chǎn)品展示用的光盤……
除了設(shè)計(jì)制作以上促銷工具之外，對(duì)于上海樹(shù)人來(lái)說(shuō)，又一道難題放在面前――如何展示產(chǎn)品，如何設(shè)計(jì)一套展會(huì)用的關(guān)于產(chǎn)品的說(shuō)辭？由于上海樹(shù)人本次參展的是其新推出的產(chǎn)品高考英語(yǔ)提分訓(xùn)練系統(tǒng)(E―EPS)，產(chǎn)品的核心概念等軟包裝還不完善，產(chǎn)品的展示說(shuō)辭仍舊需要進(jìn)一步設(shè)計(jì)。
參加展會(huì)的人員，由于產(chǎn)品概念包裝和產(chǎn)品展示說(shuō)辭沒(méi)有最后設(shè)計(jì)確定，產(chǎn)品的演示設(shè)計(jì)也基本為零。展會(huì)上，該如何演示推介產(chǎn)品，都必須在7天內(nèi)設(shè)計(jì)出來(lái)，并能夠讓演示人員熟練掌握！
同時(shí)，7天之內(nèi)，還必須策劃出如何將展會(huì)做活的方案，并能保證此方案的可行性，并將此方案切實(shí)落實(shí)下去。因此，上海樹(shù)人的方案必須簡(jiǎn)單，但有另類色彩，以達(dá)到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距離展會(huì)開(kāi)幕還有3天，產(chǎn)品演示光盤制作的廣告公司制作的光盤由于制作粗糙，被我們否定掉了，想通過(guò)光盤做現(xiàn)場(chǎng)演示的計(jì)劃完全落空，必須通過(guò)人員的演示來(lái)替代，這無(wú)疑又增添了很多準(zhǔn)備工作――現(xiàn)場(chǎng)演示人員的演示培訓(xùn)與練習(xí)。而離開(kāi)幕還不到3天其他的準(zhǔn)備工作還在進(jìn)行當(dāng)中！
諸多的不利因素?cái)[在面前，到底該怎么辦呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展會(huì)必然有一個(gè)東西是主角，有的企業(yè)用豪華的裝飾、大大的展位、明星出場(chǎng)等，這些無(wú)疑是樹(shù)人軟件所不具備的。但樹(shù)人來(lái)到這次展會(huì)的目的，無(wú)非是要展示我們的產(chǎn)品。我們意識(shí)到，無(wú)論哪一個(gè)企業(yè)采用怎樣的方式，其實(shí)都不能忽略一個(gè)問(wèn)題，那就是：產(chǎn)品展示會(huì)，歸根結(jié)底展示的是產(chǎn)品。因此，一次參展的好壞，其他策略僅僅是輔助手段，真正起到基石作用的是一個(gè)好的產(chǎn)品。因?yàn)椋?jīng)銷商參會(huì)，選擇的是一個(gè)好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品是打動(dòng)經(jīng)銷商的關(guān)鍵。
我們決定以“充分挖掘、展示、傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)”為核心，一切工作圍繞我們的產(chǎn)品來(lái)做本次展會(huì)。好產(chǎn)品重要，但挖掘賣點(diǎn)并傳播給參會(huì)者更重要。
一個(gè)好的產(chǎn)品，要獲得展示成功，關(guān)鍵在于能夠在短短的幾分鐘時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)展示給參觀者，并且要將產(chǎn)品能夠滿足不同人群的需求充分展示出來(lái)。
上海樹(shù)人的E―EPS系統(tǒng)目標(biāo)用戶是學(xué)校，銷售者是經(jīng)銷商，因此在對(duì)E―EPS系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品包裝和說(shuō)辭環(huán)節(jié)上相對(duì)復(fù)雜，這區(qū)別于一般的快速消費(fèi)品。E―EPS系統(tǒng)需求系統(tǒng)分解如下圖：
給產(chǎn)品一個(gè)好的賣點(diǎn)：鑒于E―EPS系統(tǒng)的功能，首先要給產(chǎn)品一個(gè)好的賣點(diǎn)，以“精確制導(dǎo)，高考英語(yǔ)快速提分訓(xùn)練系統(tǒng)”為產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，準(zhǔn)確地突出了產(chǎn)品的差異化，也對(duì)E-EPS系統(tǒng)的功能進(jìn)行了高度的涵蓋。
經(jīng)銷商的需求說(shuō)辭：一個(gè)長(zhǎng)銷的產(chǎn)品(以良好的產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，以不斷系統(tǒng)升級(jí)為保障)，追隨合理的利潤(rùn)(E-EPs系統(tǒng)不會(huì)讓經(jīng)銷商牟取暴利，是一個(gè)合理的利潤(rùn)，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商勤懇的市場(chǎng)開(kāi)發(fā))，利潤(rùn)與產(chǎn)品效果掛接(學(xué)校采購(gòu)只要交納基礎(chǔ)費(fèi)用，其余費(fèi)用與學(xué)校的高考英語(yǔ)成績(jī)直接掛、接，提高一定的分?jǐn)?shù)才結(jié)算E―EPS系統(tǒng)的銷售余款，促使經(jīng)銷商對(duì)學(xué)校服務(wù)到位)，貼身服務(wù)的保障(對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行樣板用戶打造，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷等)。
學(xué)校需求的說(shuō)辭：學(xué)校需求說(shuō)辭比較復(fù)雜，因?yàn)樽鳛橹苯佑脩舻膶W(xué)校的購(gòu)買環(huán)節(jié)比較多，也比較復(fù)雜，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異。
老師需求的說(shuō)辭：精確分析、精確指導(dǎo)、精確訓(xùn)練三個(gè)精確是對(duì)老師最大的吸引力。同樣，E―EPS系統(tǒng)對(duì)老師勞動(dòng)力的解放也是老師一致的需求。
教導(dǎo)主任需求的說(shuō)辭：不改變高三英語(yǔ)的教學(xué)模式和教學(xué)計(jì)劃是教導(dǎo)主任最關(guān)心的問(wèn)題，E―EPS系統(tǒng)的100％教學(xué)仿真解除了他們的擔(dān)心。
電教采購(gòu)的需求：價(jià)格能夠承受。產(chǎn)品在定價(jià)初期，就十分客觀地分析和調(diào)研了全國(guó)重點(diǎn)中學(xué)的價(jià)格承受程度，并對(duì)其進(jìn)行了準(zhǔn)確定價(jià)。
校長(zhǎng)的需求說(shuō)辭：高考分的提高，帶來(lái)學(xué)校品牌的提升，以及品牌提升的綜合效益。
學(xué)生和家長(zhǎng)不對(duì)E―EPS系統(tǒng)的購(gòu)買產(chǎn)生最直接的影響，但卻是影響學(xué)校的重要的環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品效果傳播的主要口碑之一。因此，在對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)方面，上海樹(shù)人除了充分展示產(chǎn)品功能以外，并對(duì)其進(jìn)行“與考分硬碰硬”的承諾。
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品方面充分的準(zhǔn)備，我們心里有了底，接下來(lái)就是如何圍繞產(chǎn)品，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛做活，把勢(shì)做起來(lái)。
戰(zhàn)術(shù)三連環(huán)，做活死角展位
就像舞臺(tái)上的演出，演員雖然準(zhǔn)備好了節(jié)目，可是如何讓觀眾來(lái)看，還需要一些戰(zhàn)術(shù)的組合。對(duì)于展位現(xiàn)場(chǎng)的人氣營(yíng)造、現(xiàn)場(chǎng)組織，還是有諸多學(xué)問(wèn)的。
做活展位主要由三個(gè)環(huán)節(jié)組成，如下圖：
對(duì)于上海樹(shù)人，要在昆明展示會(huì)達(dá)到展示產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的目的，也不例外要做好以上三個(gè)環(huán)節(jié)。
巧聚人氣
如何將人聚集到樹(shù)人的展位顯得十分關(guān)鍵，如果不能聚集人氣，展示和推介產(chǎn)品都將是空話。樹(shù)人沒(méi)有好的展位，也不可能將展位布置得很大氣。怎么辦？
首先，要讓參會(huì)者知道樹(shù)人的展位，其次，要讓參會(huì)者知道了樹(shù)人的展位還會(huì)來(lái)到樹(shù)人的展會(huì)參觀，最后，要讓參觀的人在樹(shù)人的展位前有足夠的逗留時(shí)間。
在硬件條件不具備的情況之下，只有通過(guò)巧辦法來(lái)解決問(wèn)題。
“旱冰小姐，就是不一樣”――通過(guò)發(fā)放DM，讓參會(huì)者知道樹(shù)人軟件的展位。通過(guò)發(fā)放DM讓參會(huì)者知道展位，這是很多企業(yè)的做法。但是，由于參會(huì)者接到的DM非常多，很多參會(huì)者或許沒(méi)有看一眼DM就將其扔進(jìn)垃圾堆的很多。樹(shù)人選擇“旱冰小姐”，即由專業(yè)滑旱冰的漂亮小姐在會(huì)場(chǎng)滑行發(fā)放DM，效果很不一般，不但提高了DM發(fā)放的效率，更重要的是這種略帶另類的發(fā)放方式，會(huì)引起參會(huì)者的關(guān)注。
“小禮物，傾注樹(shù)人關(guān)懷”――“早冰小姐”發(fā)放的DM上，有一張小小的禮品卡，憑借禮品卡，可以到上海樹(shù)人的展位領(lǐng)取禮品一件。對(duì)于禮品的設(shè)計(jì)，也費(fèi)了我們一番苦心，最終我們選擇了最為簡(jiǎn)單的棒球帽。由于昆明陽(yáng)光直射厲害，我們?cè)诙Y品卡上鮮明地寫(xiě)明由于昆明陽(yáng)光直射厲害，我們特為您準(zhǔn)備了一份關(guān)懷！這樣的設(shè)計(jì)加強(qiáng)了樹(shù)人的關(guān)懷理念，和企業(yè)品牌理念對(duì)接。
由于DM上有小禮物的信息，不但參會(huì)者會(huì)仔細(xì)看DM，更是將參會(huì)者聚集到上海樹(shù)人展位的主要手段。接到棒球帽的參會(huì)者，由于帽子放在包中容易壓變形，很多人就索性將帽子戴在了頭上。整個(gè)會(huì)場(chǎng)，四處都能看見(jiàn)頭戴樹(shù)人棒球帽的參會(huì)者，起到了一定的宣傳效果。
“專業(yè)演示，讓參會(huì)者久久逗留”――雖然上海樹(shù)人的展位很小，我們還是請(qǐng)了兩位旗袍禮儀小姐，增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍。在產(chǎn)品演示上，我們沒(méi)有采用很多企業(yè)的“花瓶”式演示方法――選擇漂亮促銷小姐進(jìn)行演示。演示都是公司銷售工程師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。經(jīng)過(guò)反復(fù)訓(xùn)練的演示過(guò)程，他們熟練自如的演示和解說(shuō)，讓參會(huì)者漸漸被他們的演示所吸引。
有了以上三個(gè)小策略，上海樹(shù)人的展位成為展會(huì)上最熱的展位之一，很多裝飾豪華的展位也在人氣上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如樹(shù)人。
磨刀不誤砍柴功
解決了聚集人氣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何讓到了展位的參會(huì)者有耐心地停留在樹(shù)人的展位前，就必須依賴于專業(yè)的演示效果。
為了將展示效果做到位，原本計(jì)劃在展會(huì)上播放產(chǎn)品演示光盤，由專業(yè)模特演示和專業(yè)廣告制作。但是專業(yè)廣告公司因?yàn)闀r(shí)間緊張，制作出了問(wèn)題，最終只有通過(guò)人員的演示來(lái)進(jìn)行替代。
為了達(dá)到效果，在距離開(kāi)展還僅僅剩下3天時(shí)間內(nèi)，公司10余位銷售工程師進(jìn)行了嚴(yán)格的突擊訓(xùn)練，并在其中選擇2位最優(yōu)秀者赴昆明進(jìn)行演示。為此，公司還專門設(shè)計(jì)了演示模板，在展會(huì)開(kāi)幕前，仍舊在酒店的客房里反復(fù)練習(xí)。
反復(fù)的突擊練習(xí)取得了奇效，樹(shù)人的演示人員在展示會(huì)的專業(yè)表現(xiàn)．給參會(huì)者留下了深刻的印象。
專業(yè)的展示，保證了上海樹(shù)人在展會(huì)上的成功。
留下來(lái)客信息，玩點(diǎn)小花樣
展會(huì)的目的無(wú)非是為了讓感興趣的人關(guān)注產(chǎn)品，可是部分人雖然感興趣，還是可能由于時(shí)間關(guān)系匆匆而過(guò)。因此，在展會(huì)上如何留住來(lái)客的資料信息，以便日后追訪和互相聯(lián)絡(luò)是非常重要的。對(duì)此．我們除了準(zhǔn)備制作精美的名片盒以外，還專門設(shè)計(jì)“有獎(jiǎng)留名”現(xiàn)場(chǎng)促銷。
我們把客戶填寫(xiě)的資料卡打亂，每個(gè)資料卡上印好數(shù)字，由來(lái)客自己抽取。其中，尾數(shù)為8的留言者可獲得名片夾一個(gè)，尾數(shù)為6的可獲得圓珠筆一枝。
結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)的人填寫(xiě)資料較為踴躍、積極大家沒(méi)有任何厭倦情緒，這也使我們獲得了很多有價(jià)值的客戶信息。
通過(guò)攔截參觀者、精心的產(chǎn)品展示和對(duì)來(lái)訪者的信息收集 參展取得了良好的效果。
展后的幾點(diǎn)思考
整個(gè)展示會(huì)的2天半時(shí)間，上海樹(shù)人的展位前可謂門庭若市，不少經(jīng)銷商簽下合作意向。上海樹(shù)人展位一直火熱和本屆展示會(huì)到第二天就人員稀少形成很大的對(duì)比，上海樹(shù)人展位的火爆，也引起一些參展商關(guān)注，甚至很多參展商向我們打聽(tīng)參展的設(shè)計(jì)方案。
產(chǎn)品，核心的一環(huán)
許多參展商往往忙于布置氛圍、
搞定大的展位，甚至不惜重金邀請(qǐng)明星助陣，可卻往往忽略了展會(huì)上的主角――產(chǎn)品。要知道，一次展會(huì)的成功產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。
因此，對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示會(huì)成功最關(guān)鍵的要素。參會(huì)者來(lái)尋找的是產(chǎn)品，只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。
特別是專業(yè)性的展會(huì)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。上海樹(shù)人在參展前下大力氣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對(duì)產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì)，同時(shí)對(duì)推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。
因此，有一個(gè)好產(chǎn)品，還要有一個(gè)好的包裝，專業(yè)的推介。
搶眼球，從細(xì)節(jié)著手
商賈如云的展示會(huì)，任何一個(gè)參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會(huì)的豪華裝飾上，這難免是一個(gè)誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實(shí)力將展位做到五星級(jí)自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實(shí)力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級(jí)。他們要在展示會(huì)上脫穎而出，關(guān)鍵就是要做好細(xì)節(jié)。
同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關(guān)注，最終，還是要在具體的產(chǎn)品推介中，達(dá)到讓參會(huì)者了解產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的目的。巧妙地利用好細(xì)節(jié)，往往會(huì)起到意外的效果。如樹(shù)人展會(huì)中的禮品環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和發(fā)放禮品的細(xì)節(jié)操作。
利用好“人”這個(gè)最活躍的因素
展會(huì)中，人是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個(gè)節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會(huì)者的疑問(wèn)，也會(huì)讓產(chǎn)品推介人員對(duì)其產(chǎn)生依賴，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對(duì)一溝通很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，并且在推薦的過(guò)程中很好地運(yùn)用了語(yǔ)氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對(duì)性和人性化。
關(guān)注需求鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)
需求鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須得到充分關(guān)注。因?yàn)閰?huì)者的身份比較復(fù)雜，有經(jīng)銷商、老師、教委官員、電教館采購(gòu)人員……面對(duì)如此復(fù)雜的人員，在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)面對(duì)到不同的需求關(guān)注點(diǎn)。因此事先對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的需求關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行充分的了解和研究，并給出相應(yīng)的對(duì)策，不但讓產(chǎn)品的推薦過(guò)程游刃有余，還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問(wèn)以及需求。
策略服從執(zhí)行
