時間：2022-04-27 02:03:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司培訓體會，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
今天是公司區域收展部職前培訓的第二天：和第一天一樣，在“把愛心送給每一人，把真情送給每一人。。。”的司歌中開始一天的授課內容（呵呵~，說清楚點我還是學員，是接受聽課的）
班主任很年輕，同歲的年紀卻有著比我成熟的閱歷和裝扮，好是讓我羨慕！大方，嚴肅又不失風趣的主持讓整個班級的氣氛很是活躍。據說她進入人壽有四年，一直堅持著。這讓我對她不由敬佩起來，畢竟我很了解自己，自己是個做什么都很難堅持的人，所以到今天還在“憂郁”著。希望在人壽的培訓中能讓自己改變。
扯遠了，還是繼續我聽課心得：沒記錯的話是陳老師辛苦了一天的授課，為我們八期的學員詳細講解了壽險的意義與功能，用財務知識幫我們了解到了人的一生的生涯規劃以及我們一生中最大的愿望和現實社會所處的關系。
“健康、金錢、家庭關系、婚姻、事業有成 ”這五項想必是每個人進入成年后都在一直思索著的問題。
“意外、健康、養老” 三大人生風險想必是每個人進入成年后都不可避免要自己承擔的。
“追求快樂，逃避痛苦”想必是每個人進入成年后都有的一直的追逐。
感覺陳老師的一句話說的很實在“人壽保險可能不會幫你真的解決什么，但至少可以幫你保持現有的生活不變。”切身的體會。。在莫名的情況下。。我真的可以感覺到這句話的含義。怎么說，我也是人壽的一名客戶。
記得比較深的幾句話摘錄下來“保險，把未來不確定的風險轉化為現在的保費支出，用較少的錢來規劃未來。保險，用一定的經濟支付來換取風險的轉移和獲得經濟補償。最重要的一點認識保險是人類經濟生命的延伸。”
接著在談到“收展之路”的發展，使我們了解到了收展制的由來，發展與現狀，以及的收展隊伍的目標，讓我們有理由相信跟著團隊領導走，我們的隊伍會越來越大。
很有幸能聽到前幾期的三位學姐師兄的成功分享，在他們慷慨激昂的分享中讓我們體會到了他們的辛苦，他們的努力，他們的持之以恒的做事做人的決心，以及他們帶隊的成長經歷。讓我明白一個優秀的團隊的形成必定有著一個優秀的主管，一個引以為傲的驕人業績，一個出色的學習帶領者，一群對著制度有著嚴格遵守的執行者們，和一群快樂著的生活上的摯友！
很感謝老師們留下的一句贈言“堅持行動超越！”
該文件劍指屢受詬病的銀保，在銀、保兩個行業引起軒然大波。
壽險中的銀保產品不但具有壽險產品的用途，還兼具儲蓄和投資的功能，具有明顯理財的特征。銀保不但拓寬了壽險營銷的渠道，與此同時，也促進了銀行對客戶服務的多元化。如此“看上去很美”的銀保因何屢受詬病，引發監管的進一步關注？筆者認為，銀保營銷過程中的“銷售誤導”是其致命傷，而誘發的原因也有多種，要解決這些問題仍需從客戶需求出發，從制度、理念等多方面進行規范。
誤導三宗最
悉數銀保產品銷售過程中的誤導現象，可歸結為“三宗最”：
一宗最：宣傳材料“誤導”
險公司為了推銷銀保產品，都印制了精美宣傳材料。但是在眾多的宣傳材料中，往往都是在醒目的位置印制諸如“理財”、“分紅”、“收益”等字樣，而對存在的風險等卻提到的少之又少或者根本沒有涉及。如某銀保產品宣傳折頁在明顯位置對“高額收益”、“累積紅利”、“生存返還”等內容進行了大幅宣揚，但僅用很小的字體在不明顯的位置印上了“紅利金額是不保證的”、“各項保險利益以條款內容為準”等風險提示內容，“保險、保障”功能基本沒有提到，讓客戶完全理解為是收益豐厚的理財產品。再加上大多數銀郵機構都是將銀保產品宣傳材料與銀行、基金等金融理財產品宣傳材料混合擺放，更使得客戶在選擇產品時，很難分清，造成混淆。
二宗最：銷售人員“誤導”
銷售人員的誤導尤甚：一方面，銀保專管員為推銷產品，片面夸大公司實力和產品收益，但不講解保險責任、退保費用以及費用扣除等相關內容，甚至出現同業間互相詆毀，不同險企人員爭吵等惡劣行為；另一方面，是銀郵機構柜員利用客戶對銀郵機構的信任而進行誤導，如在客戶存款時，柜員會介紹一種新型的、帶保險功能的“存款”，并夸大其收益肯定高于定期存款利率，致使“存單”變成了“保單”。而柜員為消除客戶疑慮，往往只是把保單正本給客戶，保險條款等重要合同單證客戶根本看不到，更有甚者隨意編造客戶的身份證號碼、代替客戶簽名，并留下客戶不真實的聯系方式或者根本不留聯系方式……
三宗最：電話回訪“誤導”
盡管相關制度規定要求保險公司對銀保新單在猶豫期內全部進行電話回訪，但實際回訪率根本達不到100%，并且回訪內容也不符合相關要求。部分保險公司電話回訪人員在回訪中多數只是確認客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題；有的甚至直接稱為“（投資）理財產品”，只字不提“保險”二字，對保險責任、責任免除等一些關鍵性風險提示內容，或根本不涉及，或簡單帶過。此外，將本該詢問的問題改為對客戶的簡單告知，如對繳費期限和分紅的不確定性不詢問客戶“是否了解”，而是以“請您了解”的方式告知，并且刻意回避客戶的敏感問題。
誘發原因多
造成銀保產品“銷售誤導”的原因有很多。首先我國保險業發展尚處于初級階段，整個市場還不夠成熟，促使了銀保產品銷售的“亂象”和“誤導”。
公眾接受保險教育的機會少，真正體會到保險社會功能的更少，即便客戶想購買銀保產品，但由于缺乏了解，當銷售人員介紹產品時，客戶很難對其講解內容的真偽作出判斷，為“銷售誤導”提供了可能。部分客戶自身保護意識不強，收到保單后不仔細閱讀條款，接受電話回訪時輕率應付，甚至有客戶發現被誤導后，仍礙于情面，不投訴、不反映，進一步放任了銷售人員的誤導行為。
再者，銀保產品自身沒有比較優勢。銀保產品盡管有保險保障功能的優勢，但在資金去向說明、風險提示構成等方面往往比較模糊，尤其是不能很好地滿足目前客戶普遍期望得到更多資金收益的心理需求，尤其在與銀行、基金等金融理財產品相比沒有資金收益上的優勢。再加上一些保險重要內容如合同條款、保險責任等專業深奧，難以完全做到通俗化，大量的保險專業名詞術語，給客戶閱讀和理解帶來了困難，加劇了客戶對銀保產品認知上的偏差。客戶很少會選擇“收益不保、去向模糊、風險難料”的銀保產品，而會更多地選擇銀行、基金等金融理財產品，致使了銷售人員為讓客戶選擇銀保產品而進行“銷售誤導”。
第三，銀保業務人員職業素質不高。部分保險公司銀保業務人員基礎教育水平總體偏低，接受過金融保險專業教育的更少，并且負責對銀郵機構進行保險業務培訓、聯絡和相關服務的銀保專管員不能做到全部簽訂勞動合同、全部持證上崗。在粗放式發展模式下，部分保險公司為追求短期利益，采取 “人海營銷策略”，盲目增員，以人力促規模，大量從業時間在一年以下的新人成為銀保業務的主力軍，但后續教育跟不上，職業素質得不到相應提升，隊伍活動率低、產能低下，個別銀保業務人員自己對復雜的銀保產品在理解上都存在誤區，又何談對客戶詳細地講解銀保產品的特性和用途。而有固定產能、從業年限較長、較為成熟的銀保業務人員占比很低，并且是各家保險公司互相“挖角”的對象。此外，有的保險公司營銷主管在對銀保業務人員進行培訓時，重推銷技巧培訓、輕綜合素質和道德品質培訓，更有甚者竟然傳授如何進行“銷售誤導”，有的還將同業詆毀的內容加入客戶計劃書等等。
第四，保險公司與銀郵機構之間權責不對等。按照常理保險公司與銀郵機構應當在平等互利、友好協商、著眼長遠的基礎上簽訂合作協議，但實際上雙方的合作未必真正“平等”。由于保險市場主體多元化導致競爭日益激烈，巨大的經營壓力下，保險公司在合作的諸多環節上只能采取“順從、忍讓”的方式，使得銀郵機構處于強勢地位，而保險公司處于弱勢地位，雙方地位并不平等。如一旦出現客戶投訴“銷售誤導”問題，保險公司也不敢根據合作協議中的規定進行責任認定，既要保護客戶的權益，又要維系與銀郵機構的合作關系，保險公司都不得不采取息事寧人的做法，只能是自己全部承擔責任。由于沒有了責任風險，使得部分銷售人員，尤其是銀郵機構柜員進行“銷售誤導”基本沒有了后顧之憂。
另外，相關制度規定執行流于形式，也造成了銀保產品的“銷售誤導”。盡管保監部門和銀監部門多次發文，對銀郵保險市場進行規范，但相關制度規定在具體執行過程中往往都是流于形式，“上有政策、下有對策”。同時，在市場競爭壓力下，保險公司考核機制不盡合理，片面追求保費規模和市場占有率，以保費論英雄、以規模定升降，一旦任務指標不能完成，銀保業務人員便是“泥菩薩過河――自身難保”，直接導致在任期內多采取急功近利的經營模式，而忽視了公司的品牌和信譽。
幾條解決途徑
要有效解決“銷售誤導”問題，首先要培養公眾的保險意識，多方面滿足客戶的需求。保險業要不斷加大宣傳力度，讓公眾充分認識到保險所具有的損失補償和社會保障功能，意識到保險防范化解風險的意義和不可替代的作用。具體到銀保產品，就是要讓客戶充分認識到銀保產品不但具有保險保障功能，而且是資本保值增值、規避通貨膨脹風險的有效選擇和途徑，是一種重要的投資理財金融工具。
在基礎上，保險公司要不斷提高服務能力，樹立正確經營理念，從公眾角度出發，設身處地認真體會公眾需求，不斷研發新產品、提高收益水平、豐富服務內容，才能不斷贏得公眾的信任，從而激發起公眾購買欲望和動機。
再者，保險公司和銀郵機構應聯合加強對銀保業務人員的培訓教育，培訓內容應包括法律法規、業務知識、銷售技能及職業道德等，保證實現持證上崗銷售。同時推進營銷講師隊伍職業化、規范化，嚴格營銷講師的引入、崗位設置和人員配備，并加大對營銷講師職業行為的監管力度，從而提高營銷講師對銀保業務人員培訓的質量和效果。
安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業務的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監會批準籌建，XX年9月30日獲準開業。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopec corp）等“世界500強”企業。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業文化，安邦保險發展態勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區及重點城市設立分公司。XX年營業額超過10億元。安邦保險期望通過優秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰略伙伴、與員工的相互依存，共贏發展。
兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內容
實習的主要內容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。
3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習體會
（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。
1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
（二）、提高保險公司經營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。
從3月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：
一、選擇比機遇重要
在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。
二、態度比能力重要
在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。
三、信心比黃金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心——對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解；另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！
2.
保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都
從月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：
一、選擇比機遇重要
在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理--一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。
二、態度比能力重要
在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深--我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。
三、信心比黃金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心--對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解；另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！
3.
以上是對進去實習兩個多月的思想匯報！如有不妥之處還請學院有關領導批評指正！
實習工作就開始了很榮幸能被世界500強的企業—中國人壽平安股份公司河源分公司錄取。先做一個自我介紹，當跨出學校的那一刻起。叫楊帆，來自06國際平安班，原國際平安系學生會主席兼學生黨支部副書記，家鄉是十三朝古都河南洛陽，學校我就是一名追求上進的學生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，現在崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行平安部的一名客戶經理。首先要感謝平安學院—母校，給了一個鍛煉自我施展才氣的舞臺，其次要感謝中國人壽河源分公司各級領導對我栽培，現希望能得到批評指正。就把在這里兩個多月的工作、生活、思想等方面向學院領導、老師做一個匯報。
一、結合自身的專業知識努力學習一線業務
就以實習生的身份被分配到紫金縣支公司，剛到河源。這里我感到支公司領導無微不至的關心，為我安排華考當郵政網點和建設銀行兩個網點的客戶經理，這對我又增加了挑戰性，同樣學習的空間更大了隨同而來的困難也相應變大。實習的這段時間多遇到點困難，為了以后少受一點磨難，多積累點經驗，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會，會從中學到些有用的東西。里一位資深的客戶經理負責帶我通過她反復耐心的教導，逐漸了解銀行保險的整個銷售流程，并對產品特點也更加的熟悉，還教會了一些平安營銷上的話術，使我能更好地突出重點地為客戶講解。通過將近15天的學習，已經具備了單獨經營網點的能力。支公司賀小書經理就派我郵政網點進行駐點，說實話當時又高興又緊張。高興的因為我終于有了第一個網點，并且獨立經營，很快我工號也批下來了這一步的邁進對我意義重大。但是興奮之后，深刻的進行反思，如何更好的開展工作，同時也擔心我否能夠勝任此項工作。通過一段時間同網點柜員的接觸，初步取得了信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，自身素質也同時得到提升，從話術的運用到產品的推薦都有了明顯的進步。但是也從駐銀行網點中發現了一些問題，該銀行網點的平安營銷意識淡薄，需要更加合理有效的引導，轉變他觀念；顧客的購買力缺乏，多為中下級顧客，并且對平安知之甚少。針對以上的問題也進行了反思，找出了一點解決的方法，比如說有針對性的突破，多組織幾場高量的培訓會；投其所好，盡量迎合大部分柜員的心里。實習了一個半月后，又被調到建設銀行網點，同時充任郵政網點和建設銀行兩個網點的客戶經理，這對我又增加了挑戰性，同樣學習的空間更大了隨同而來的困難也相應變大。實習的這段時間多遇到點困難，為了以后少受一點磨難，多積累點經驗，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會，會從中學到些有用的東西。
二、積極參與公司的培訓學習。
中國人壽河源分公司組織了一次兼職講師授權培訓班，由于公司業務的需要。據說還是首屆舉辦。由于是實習生，經驗、資歷上都是淺，但是這次機會實在太寶貴了抱著一種試試看的心態去參加面試。面試是隨機抽選成語進行一分鐘自我介紹和三分鐘演講，抽的題目是十年之后”面對臺灣的顧問老師，一一的逐條做答，最后沒想到獲得了通過！過了幾天我收到通知，去參與為期四天的封閉式培訓，好興奮又好緊張，因為我各方面都很薄弱，和那些精英比起來真的可以算上新人了培訓現場給我感覺就大不一樣了果然是世界500強的平安集團公司，不論會議的布置還是氛圍的營造都顯得很大氣、很正式。很有幸我經過大家的推薦做了第一小組的組長，說真的當時我就感到壓力重大。很珍惜這次機會，培訓、學習起來更加地認華考人，只有勇敢地面對困難，才干不會敗在困難下面。還有就是學會總結工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學一點，多進步一些。針對網點呈現的各種問題要多想對策，不懂的問題要多學、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會自食其果！目是平安人的職業道德與行為準則》要求用幻燈片講課8分鐘，而后要打分。好緊張地進去，利用自己這幾天所學的知識進行講授，這漫長的8分鐘對我意義重大，最后以良好的效果獲得了兼職講師的授權。下午是結訓典禮，謝總、彭總等各級領導地到來把整個會場的氣氛推向！這天下午我有三件事值得高興，并且使我終身難忘！一、39名兼職講師學員中獲得了優秀學員，謝總親自給我頒獎。二、帶的第一小組也獲得了優秀小組。三、作為學員代表上臺發言。讓我沒想到作為一個新人，一個實習生公司能給我這么大的培養，這次培訓使我又進一步的提升了自我業務水平上也有所長進。暗自下定決心一定要把這次學習的內容運用到一線崗位上，以優異的業績報答分公司的厚愛！
三、自身的缺乏之處
一個實習生，作為一個新人。還有很多地方需要進一步去學習，去改變。這需要一個過程進行沉淀，進行積累。首先在業績上我始終無法突破，這令我感到很苦惱，說實話我做夢都想把業績搞上去，可是一個北方人在廣東做平安談何容易。但是絕對不會氣餒，為了自身的目標繼續奮斗！其次是要進一步熱愛本職工作，使自己做一個有激情的人，只有勇敢地面對困難，才干不會敗在困難下面。還有就是學會總結工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學一點，多進步一些。針對網點呈現的各種問題要多想對策，不懂的問題要多學、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會自食其果！
4.
這個暑假里，我在保險公司實習了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關保險的知識，并體驗了一種新的生活。
第一天去見了主管的經理，據說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經驗，不能跑業務，所以就呆在辦公室和經理、組訓一起。
在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓或負責的經理，但為了鍛煉各個業務員，也經常的會讓業務員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業務室的業績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。
這次實習中，公司召開了兩次產說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產說會是有關產品的說明會，各個業務員會帶著自己邀請到的客戶來參加產說會，由主講師講解關于這個產品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現場回饋獎品，很多客戶都會現場簽單，所以說，產說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產說會，當時現場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業務員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產說會中，現場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業務主管買了票。但是，在那個口才很好的經理的說明下，有越來越多的業務員購買了票，就像那個經理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業務員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。
還有就是創說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務是很重的。業務員會帶領自己邀請的新進人員來聽創業說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業，首先必須通過從業資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓。考試內容是關于保險的一些基本知識和其他的與保險相關的法律法規，像是《民法通則》《保險法》《消費者權益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一起進行了學習，在此期間，尤其學到了很多關于保險法的知識，收獲頗豐。
“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責，用微笑耐心的態度和專業的服務水平，讓客戶滿意，用真誠的服務體現自身價值，也在為客戶創造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。
還記得有一次晨會中，經理請來了兩名其他地區的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業務越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義。“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風格，但她同樣的優秀，據說很快會升為副經理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業務室人員越來越多，而且，她關心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。
每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。
堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業；也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業的崇高和偉大。無論從事任何職業，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續在自己選擇的道路上走得堅定和安穩，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。
這次社會實踐，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓繼續向前沖。我想，這次實踐將會給我很大的啟發，在這過程中，我不僅僅學到了有關保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認識。
5.
經過近一個星期在中國保險公司貴陽分公司都市路支公司的實習，在渠道經理的關照和指導下，及自身的努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。在此我由衷的感謝中國保險公司貴陽分公司都市路支公司，給了我這么好的一次機會。
針對這次在貴公司實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步。
一、系統培訓使我對保險工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的那一天，公司對我們這些新人進行了一次晨會表演，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我對保險行業一次深刻的認知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。
單單光看還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是團隊長繼續培訓及同伴們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，。我們的渠道經理給我分配了一個農行網點，通過實踐一周，我的溝通上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在實踐中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。
一、提高思想認識、干部職工齊心協力
從郵政自身角度講，保險業務的開辦進一步拓寬了郵政的服務種類，實現了郵政網絡的增值，從業務收益來分析，除手續費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非常可觀。局領導多次專門召開全局職工動員大會，提高了大家的思想認識，使全局廣大職工充分認識到保險通過強強聯手，共拓市場，提高郵政的知名度和綜合服務能力，創建郵政儲蓄連鎖式的金融服務體系，從整體上增強郵政儲蓄的競爭能力。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！年初工作會上，我局把保險業務確定為全年工作重中之重的一項重點業務來抓，全局干部職工齊心協力，奮力拼搏，順利實現了一季度“開門紅”。
二、采取多種形式、加強業務培訓
一項新業務的起步，必須有專業人才做指導。保險業務專業性強、營銷策略復雜、對人才素質的要求更高。郵政保險業務能否健康、持續、穩定發展，最終決定于郵政自身能否培養出一大批高素質的保險人才。為此，我局將人才培養和隊伍建設作為一項關系郵政保險業務長遠發展的大事來抓。我局與保險公司聯合制定了培訓方案，多次組織全局職工參加保險知識培訓會，由保險專業講師具體培訓保險業務知識和營銷技巧。同時，開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓中學到的知識轉化為營銷能力。開展潛在客戶的“雙挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現“二次挖掘”。這種做法的普遍應用起到了良好的作用。
三、制定激勵措施、推進經營創新
首先是在利用郵政網點進行柜臺營銷的同時，將上門營銷定位為發展保險業務的主要方式。其次是將全局郵政職工及營銷員全部按經營業績予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險種的傭金比例計提報酬。對營銷業績進行排名，對業務發展優秀的營銷員給予各種形式的獎勵。三是嚴格落實《保險業務操作規程》、《保險管理制度》等規章辦法，實行錢、賬分離，崗位制約，嚴格事后監督和審計稽核，從而為保險業務的規范發展打好基礎。
四、真誠服務、優質理賠
服務是郵政的永恒主題，也是保險的應有之義。為此，我局將“創優質服務、樹郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹立“視用戶為朋友”的觀念，真正從客戶出發，首先，為用戶“量體裁衣”設計最合適的險種。例如，向身體素質較差的人重點推薦重大疾病保險，向有車輛的家庭和經常出差的人重點推薦意外傷害保險等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩”的宗旨，郵政營銷員寧可自己辛苦一萬次，也決不讓用戶不滿意一次。為了加強情感聯絡，郵政營銷員對保戶和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農忙當幫手，靠真誠贏得信任，靠服務樹立形象。
為了取信于民、早日創出郵政的保險品牌，我局將理賠視作最大的服務和最有說服力的宣傳。凡理賠案件，一經查證屬實，立即落實賠付。凡是通過郵政投保的客戶出險，市場部得知情況后立即派人趕赴現場了解情況，并提供“一條龍”服務，包括協助家屬辦理死亡證明等相關手續及前往縣人壽保險公司索賠等。
從月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：
一、選擇比機遇重要
在太平人壽的招聘專場報告會上，楊經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。
二、態度比能力重要
在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。
三、信心比黃金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心——對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解；另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！
一、后勤保障部門約束機制是有必要的
后勤保障部門工作人員本身就有著對公司的各個環節順利運行的職責，保險公司是實現“一人為眾，眾人為一”的機構，這個機構的功能運作需要各位后勤人員來實現。保險公司是為人民服務的機構，各位是利用這個平臺具體為人民辦事的人員。不要僅認為是為保險公司做貢獻，是為人民的生活保障做貢獻。因此后勤保障部門是公司的正常運行的保證。其次保險企業要完善員工的職業規范和行為準則，推行反商業賄賂的承諾。后勤保障部門在員工個人自學的基礎上，對《保險從業人員行為準則》進行了討論交流。以下是后勤保障部門體會：
首先合法合規、愛崗敬業、誠實守信以及提高專業勝任能力，這是保監會對保險從業人員的基本要求，也是我們后勤保障部門的基本職業道德要求。俗話說，沒有規矩，就不成方圓。商業保險作為一項重要的社會風險化解機制，對確保勞動人民的基本生活，維護社會穩定，促進社會的健康發展均具有重要的意義。因此我們作為保險從業人員，必須深入學習保險法，確保我們的行為合法合規，為保險事業的健康發展貢獻一份力量。誠實守信、愛崗敬業和保守秘密，是做人的基本要求，也是我們基本的職業道德。作為保險從業者，在保守客戶個人信息的基礎上，我們必須認真工作，為客戶提供高質量的服務。因此，我們要增強提升專業勝任能力的緊迫感，加強對業務、制度、法律法規的理論學習，并將其運用于我們的工作實踐中。
其次，結合人事崗位、計財崗位設置情況，有以下幾點體會：
1、加強對保險方面的法律法規的學習，尤其是新保險法的學習。新修訂的保險法是保險市場發展變化的產物，對保險從業人員具有重要的指導意義。因此，我們一定要學習，并執行保監的規定，確保我們對業務、費用的處理等，合法合規。
2、人事管理、行政管理都必須按公司各部門的定崗定員，組織結構、崗位職責情況及標準確定，人員的招聘、配備，人員的升遷、異動，定薪、調薪手續的辦理；人員入廠手續的辦理；人員離職手續的辦理；培訓計劃及培訓組織；績效考評方案及落實等必須按照公司規定辦理，落實行為準則。
3、出納人員、會計人員，都必須做到誠實守信，保守秘密。每天，出納、會計都能接觸到客戶的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理賠等財務信息，這都是公司的重要商業機密。因此，我們一定要遵守職業道德，恪守信用，實時求是，不泄露公司的商業秘密。
4、認真學習公司的內部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、財務核算制度和流程等，加強對人事的管理，確保公司人員到位到崗；加強對行政的管理，確保公司日常工作順利進行；加強對收付費的管控，確保收付費的及時性、準確性和完整性。同時要增強風險意識，在實際工作中，遇到新問題、新業務，要多加思考，提前做好風險的管控措施，降低收付費方面的風險。
以上是后勤保障部門學習《保險從業人員行為準則》的幾點體會。后勤保障部門將在日后的工作中，牢記以下幾條基本準則，并以此作為實踐的指導。
二、運營一線部門約束機制是有必要的
我公司運營一線部門是指運營管理部、個險行銷部、團體中介部、銀行保險部。各部門認真學習行為準則，各部門應從保險銷售、理賠和客戶服務人員行為準則著手深入學習，具體體會如下：
按照準則要求,運營一線部門人員須依法、科學、有效監管,在保護投保人、被保險人和受益人權益的同時,維護市場秩序、防范風險,從而促進保險業又好又快發展。此外,運營一線部門人員不得違反監管工作紀律,不得利用職務便利及影響為本人和他人謀取不正當利益。保險從業人員則應誠實守信,不隱瞞、不說謊、不作假,不損害投保人、被保險人和受益人權益,同時應公平競爭,自覺抵制不正當競爭。
準則重點規范了消費者投訴較多的“銷售誤導”和“理賠難”問題。保險銷售、理賠和客戶服務人員則須根據客戶需求、經濟承受能力推薦適合的保險產品,并以客戶易懂的方式提供保險產品的信息,不得進行任何形式的誤導。此外,保險銷售、理賠和客戶服務人員應主動提示保險產品可能涉及的風險,不得有意規避,應確保所有文件的有效性和準確性,不得代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄。理賠方面,上述人員應客觀、公正、及時理賠,不得拖賠、惜賠,對于客戶咨詢應迅速回應并及時提供服務,不得推諉懈怠。
首先要做到自覺遵守各項法律法規、規章制度，把法律合規放在首位。今年十月一日，新《保險法》即將實行，對保險人的要求更加嚴格。我們要深刻學習新《保險法》和國家頒布的各項法律法規，嚴格要求自己的各項行為。
作為保險人，面對被保險人、投保人和受益人來說，我們處在強勢的位置，更要設身處地的為客戶著想，以被保險人、投保人和受益人的利益為出發點，正確的行使自己的權利。
作為理賠崗，要考慮到客戶并不是專業的保險人士，要對客戶做好條款的解釋工作。尤其是保險責任內和責任免除的各種情況，客戶出險后應如何處理，理賠申請所需要的各種資料等等，要事先對客戶和各渠道做好宣講。
其次要做到愛崗敬業，盡職盡責，努力為客戶做好服務工作。運營部作為客戶服務中心，是公司對內交流的橋梁，也是對外連接客戶的紐帶。開業后，隨業務量的逐漸加大，很多客戶通過電話或者直接到公司進行咨詢和要求解決問題，這對我們的專業要求和服務意識要求更高。我們要更加地熟悉產品條款、保障利益、理賠申請的內容，不僅要做到在自己的崗位上做到專業，還要了解其他崗位的工作職責，全面地解決客戶的各種問題。
第三要有風險防范的意識。理賠崗作為保險服務的最后一個環節，一定要謹慎的處理客戶的各種申請，按照公司的理賠制度，對合理的理賠申請及時進行賠付，對不合理的理賠申請做出拒賠通知。不管是哪一種情況，都要和客戶、和人做出關于總公司理賠決定的合理解釋。同時，將理賠的數據進行分析，反饋到核保部門和業務部門，對完善公司產品和完善公司服務做出貢獻。
第四，遵循保密原則，保守公司秘密，保守客戶隱私。作為公司的內勤員工，要嚴格遵守公司的各項規章制度，保守商業秘密。同時在和客戶溝通時，如處理賠案、進行生存調查或理賠調查、陪同客戶體檢的過程中，接觸到客戶的財務、健康、家庭等信息，要注意保守客戶的隱私，不向外宣揚。這不僅是個人道德的要求，也是保險行業協會的自律規則要求。
通過這次學習后，對照崗位職責，發現還需要再進一步熟悉各產品的保險條款和公司的規章制度，進一步學習新《保險法》，做好風險防范，遵循保密原則，更好地為客戶提供服務。
三、管理人員約束機制是有必要的
管理人員是公司的龍頭，管理人員加強從業人員的行為準則約束機制是公司各項工作順利進行的保障。我公司管理人員應恪盡職守，勤勉高效，嚴格自律，發揮表率作用。認真學習兩個行為準則，深刻體會如下：
首先，是應統籌兼顧協調發展，妥善處理企業與客戶、企業與員工、企業與股東、個人與企業之間的利益關系。協調發展有效地保護客戶的根本利益。保險公司作為一個以為客戶提供的風險保障的行行業，只有奉行穩健經營的原則，安全運營，廣大客戶的利益才有保障，也只有安全運營的前提下，才能夠為客戶提供優質高效的保險服務，進而實現客戶利益的最大化。協調發展有利于企業與客戶、企業與員工、企業與股東、個人與企業之間的利益最大化的實現。對股東來說，為了自身最大化利益的實現，要求保險公司的經營者既要保持良好的資產質量和盈利水平，又不能過快地擴張規模是股本攤薄、股權稀釋，這就必須做到協調發展。協調發展有效地保護了廣大員工的長遠利益。只有做到了協調發展，穩健經營，保險行業才能夠成為百年老店，實現基業長青，從而為員工提供長期穩定收入。協調發展有效地支撐了社會公眾的社會經濟活動。客戶在很大程度上體現為自身對未來養老、醫療、住房和子女教育的預先儲備，一旦出現擠兌將意味著全局性危機和對公眾利益的極大的損害。因此，只有做到了協調發展，客戶、股東、員工和全體社會公眾的根本利益才有保障，也才談的上讓保險公司發展的成果惠及全體利益相關者。
其次，是應樹立科學的發展觀和正確的業績觀，創新進取，努力提高所在機構的發展質量、競爭能力和服務水平。
管理人員要全面落實科學發展觀，堅持改革創新，努力建設成為資本充足、內控嚴密、運營安全、服務和效益良好的現代金融企業，切實增強市場競爭力和適應形勢變化的能力。建立和完善現代保險企業制度，是保險業貫徹落實科學發展觀和提高競爭能力的必然要求，是深化保險公司改革的方向，也是當前應對國際金融危機影響的有效途徑。面對國際金融危機和宏觀經濟形勢變化對保險業的影響，保險公司關鍵是提高管理人員自身素質，努力變被動應對為主動適應。要堅持建立現代保險企業制度的方向不動搖，不斷增強保險企業的綜合實力、國際競爭力和抗風險能力。
再次，管理人員應堅持科學決策、民主決策，正確行使權力，遵守決策程序，尊重員工民主管理權利。深化改革，使公司的勞動關系發生了深刻的變化，如何協調企業的勞動關系，使之和諧穩定，這就需要繼續發揮管理人員民主管理的作用，建立一整套行之有效的協調勞動關系的機制。要辦好企業，必須依靠廣大員工的積極性、主動性和創造力。這就需要關心員工、愛護員工，真心實意為員工辦好事、實事，讓員工把心留住，把根留住。當前員工的素質在提高，他們的民主要求也在提高，只有采用民主的方式，經常聽取員工的意見，尊重員工的民力，才能調動員工的積極性，增強企業的凝聚力。因此，管理人員參與公司民主管理是公司應堅持科學決策、民主決策，正確行使權力，遵守決策程序，尊重員工民主管理權利的體現
穩健的經營帶來了良好的收益，根據最新公布的數據顯示：20_年資金運用受益868億元，實現利潤總額328億元。標準普爾等三家國際著名投資服務機構一致給予中國人壽A+或A1的最高評級，突出反映了中國人壽非凡的市場地位、龐大的分銷網絡和強勁穩定的盈利能力。接下來是小編為大家整理的關于保險公司講話，方便大家閱讀與鑒賞!
保險公司講話1尊敬的領導、老師、同學們：
你們好!
經過短短四天的品格提升培訓學習，在任課老師們的精辟講解與詮釋下，在與老師、同學們的互動研習過程中，我的心靈受到了極大的震撼，感悟頗多，我覺得十五種優秀品格都是我們應該具備的，下面就談一下我在此次培訓學習中的幾點主要體會：
一是：忠誠、責任、感恩與敬業是企業員工首先應具備的基本品格。企業是一顆大樹，背靠大樹好清涼，我們應該而且必須竭盡自己所能使這顆大樹能夠根深葉茂、常青不衰，因為只有這樣，我們才能有納涼之陰，才能有一個美麗的家園而不是一片荒漠，我們才能有所依有所靠;只有把振興企業作為自己的一種義不容辭的責任，才能真正把忠誠于企業做到實處;只有時時刻刻懷揣著一顆感恩之心，才能真正做到把敬業行為變為自覺的主動行為。
二是：誠信、尊重、明理與寬容是企業與員工、企業與企業之間營造融洽關系的基本法則。誠信、明理、寬容能夠贏得相互間的尊重，相互間的尊重能夠彰顯彼此的誠信、明理與寬容。作為一名常年在外施工的礦建基層管理干部，我深刻體會到誠信、尊重、明理與寬容對于搞好甲乙雙方關系以及打造一支和諧團隊的重要性，一支和諧的團隊在外反應的不僅僅是團隊自身的形象，它還對外展示了一個企業的形象，而且一支和諧的團隊也是完成任務和實現企業目標的重要保證。
三是：品格提升培訓能夠提升員工的品格，有利于創建和諧企業，能夠凝聚企業人氣，營造良好的企業文化氛圍，有利于企業持續發展。礦建公司投入如此大的人力、物力和財力來進行品格提升這樣的全員培訓尚屬首次，今后希望公司能多進行這樣的培訓，我愿意接受這樣的培訓，并通過培訓不斷提高自身素質。總之，通過這次品格提升培訓學習，我收獲頗多，十五種優秀品格，以前在自己身上應該說或多或少的都存在一些，但不明晰，在頭腦中還只是一種模糊的概念，通過這次培訓，我對十五種優秀品格的涵義有了深刻的認識，心靈得到洗禮，思想得到升華。
我是91年畢業參加工作的，經歷了礦建由盛到衰、由衰到盛的發展過程，感悟很多，礦建公司由過去年產值只有千萬元發展到今天年產值近10億、利潤500__萬元的這樣一個企業，這是礦建公司發展歷史上的一次大的飛躍，是在礦建公司領導的正確決策和領導下，在礦建公司廣大干部職工的共同努力之下，經過艱苦創業而取得的，成績來之不易，我們理應倍加珍惜。企業的大發展，也給我們帶來了實實在在的優裕福利，使我們有了一個美麗的礦建家園。我感到自己已經被融入其中，自己和企業已經結成一個命運共同體，企興我榮，企衰我恥，企業的興衰關乎著自己的福祉。創建和諧礦建，建設更加美麗的家園，是我們共同的心聲和共有的愿望，今天的輝煌和榮耀只能說明過去，不能代表未來，礦建的未來就掌握在我們自己手中，靠我們去創造。改制后的礦建面臨著前所未有的挑戰和機遇，企業性質與員工身份已經發生了改變，但員工與企業的利益相關度卻更大了。改制后新的礦建公司的發展，需要一支品格更加優秀的團隊。提升品格，做強礦建成了擺在每位礦建員工面前的一個課題，應該如何去做?企業用我，我能干好的企業用人新理念給出了明確答案，也給我們指出提升努力的方向，必須深刻理解這句話的涵義。企業用我這是企業對我的肯定、尊重，也是一種承諾;企業用我給了我充分展示自我的平臺;我能干好是我對企業的認可、尊崇、也是一種承諾。
今后，我將把這次品格提升培訓中學的新理念與實踐相結合，在工作實踐中不斷提升自己的品格，不僅要提升自己的品格，還要努力去影響和帶動周圍的人，努力在基層帶出一支高品格的團隊，把提升品格，做強礦建作為自己對礦建的一個承諾。最后，讓我在此表示一下感謝，感謝領導們給我提供這么好的一個學習機會，給了我最大的福利，感謝老師們的精辟詮釋，你們的辛勤付出，給了我極大的收獲，也謝謝同學們的幫助與支持，你們的幫助與支持給了我自信和勇氣，謝謝你們!
謝謝!
保險公司講話2尊敬的各位來賓、各位朋友、女士們、先生們：
大家上午好!
非常榮幸今天能夠邀請到各位朋友前來參加，由泰康人壽廣西分公司南寧本部舉辦的“財富之路金牌加盟商——大型事業說明會”!首先，我僅代表泰康人壽南寧本部總經理室及千余名員工隊伍，對各位的到來表示誠摯的問候和熱烈的歡迎，歡迎大家!
20_年，是意義非凡的一年，是泰康人壽成立15周年，里程碑式的一年。泰康人壽在社會各界和廣大客戶的信賴與支持下，取得了長足穩健的發展。從創業伊始的基礎薄弱、執著堅韌，到發展時的勵精圖治、銳意進取，再到壯大時的高瞻遠矚、穩立潮頭，泰康人壽走出了一條健康穩艦可持續發展的夢想之路。今天前來參加加盟恰談會的朋友們，都是來自社會各界不同領域的優秀人才，出于對中國壽險市場發展前景的信心，和對泰康人壽的信任與關注，我們相聚在此，共同度過一個美好而愉快的上午。
泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經中國人民銀行總行批準成立的全國性、股份制人壽保險公司，公司總部設在北京。
自成立以來，泰康人壽一直重視公司治理結構的不斷完善。20_年11月，全面完成經國務院同意、保監會批準的外資募股工作，建立了國際化的公司治理結構。在以董事長兼首席執行官陳東升為核心的專業化、國際化的管理團隊領導下，泰康人壽發展迅速。截至20_年底，泰康人壽總資產近5000億元，凈資產近超200億元，償付能力充足率超170%。當年保費收入868億元。當年稅后利潤超21億元。成立20_年
以來，泰康人壽主動防范風險，深化調整結構，堅持專業化方向和價值管理，實現業務穩健成長。多年以來，泰康人壽連續入圍榮列“中國企業500強”百強企業。截至目前，泰康人壽在全國設立了35家分公司，近300余家中心支公司，擁有近40萬的員工隊伍，形成了完整的服務網絡，目前泰康人壽正在為上億的個人和機構客戶，提供著專業優質的人壽保險服務，公司目前累計賠付客戶近720萬人次、累計賠付金額已近70億元。
保險是人類偉大的發明，是傳遞愛與責任的行業，在經濟社會蓬勃發展的今天，保險的意義與功用將更為凸顯，相信今天您的明智決定，將是明天無悔的選擇，在此，誠摯邀約在座的各位朋友以及更多的有識之士，加盟泰康，與我們一起，攜手并肩，以中國壽險業先行者的身份,共創財富人生，邁向中國壽險業的美好明天!
最后再次真誠感謝大家的臨恁，謝謝大家!謝謝!
保險公司講話3尊敬的董事會領導，各位同事：
大家好!
很高興今天能參加我們新員工培訓的動員大會，能和各位新同事見面，請允許我對你們的加盟表示熱烈的歡迎!感謝你們對公司的關注和信任。我可以明確地告訴你們，你們的選擇是明智的!
我今天講話的主題是：轉變角色、認真學習、爭創佳績在我們中國，年齡超過十八歲就算成年人了，但我認為，真正長大成人的標志是思想獨立和經濟獨立。我們以前在家里，什么事都有父母幫操辦著，在學校里面又是靠父母供錢上學，可以說是衣食無憂。但現在不一樣了，你們從學校走向社會，就預示著必須從依賴走向獨立。在座的新同事中，有三分之二的人是剛剛從學校畢業進走向社會、走進公司的，展現在你面前的，將是與學校截然不同的生活環境。擺在你們面前的首要任務，要迅速完成以下兩個轉變。一是從學校學生到公司員工的轉變;二是從理論到實踐的轉變。
首先是從學校學生到公司員工的轉變。以前在學校，只要不違反學校規定，想怎么樣就怎么樣，考試只要及格就阿尼陀佛了;但到了公司，你必須更加注重工作業績，必須具備更強的團隊協作精神和工作責任心。以前在學校，你們的主要任務是學習，把功課學好是學校和家長對你們的主要要求，學習成績是衡量你們學習的主要指標，到了公司之后，你們當務之急就是學技術、學業務、學技能，更多的要考慮工作效率、部門績效和公司利潤，而工作業績變成了你們工作好壞的主要指標。所以，在公司的環境下，實踐學習能力比理論考試能力更重要，更關鍵。
要實現這種從學校人到職業人的轉變，需要你們變成一個有目標、有紀律、有專長的人。
有目標，要求你們對自己的職業生涯要有一個合理的規劃，樹立長遠的目標，持之以恒地為實現這個目標努力奮斗。有了強烈的目標意識，你就會覺得渾身有勁，遇到困難就不會退縮。現在你們剛剛進入公司，都將準備或者正在參加公司的新員工培訓，從某種意義上說，你們就像處于同一起跑線上賽車，是否有強烈的目標感，決定了你們發動機的排量是1.3升，還是2.4升，甚至是4.0升，決定了你們當中誰跑得更快，誰跑得更遠。
有紀律，要求每個員工都要嚴格遵守公司的規章制度。鐵的紀律是組織戰斗力的強有力保障。公司實行軍事化管理模式，要求員工培養部隊的生活習慣，發揚軍隊的戰斗作風，具備軍人的執行能力。我們為什么把大家安排在武警指揮學院培訓，為什么安排大家參加軍訓?就是為了讓大家親身感受部隊的管理氛圍，通過軍訓來磨練你們的堅強意志，加強組織紀律性學習，使你們迅速成長為合格的新員工。如果你們能把軍訓的意義上升到這樣的高度，你們就能從中得到收獲。在這過程中，可能個別人會打退堂鼓，那很遺憾，是他自己淘汰了自己。對于那些堅持下來的人，我祝賀你們，你們為自己又加了一分，迎接你們的將是更大的挑戰和機遇。希望你們能夠以一名軍人的標準嚴格要求自己，尊重教官，服從命令、聽從指揮、嚴守紀律，展現出良好的精神面貌，為完成從學生到員工的轉變邁出重要的一步。
有專長，要求每個新員工快速學習業務知識，掌握技術技能，并能有效應用于具體工作。在學校要求的是考試成績，在單位要求的卻是工作業績。沒有過硬的業務技能，工作業績是空談。我們公司是一家為移動、聯通和電信等運營商提供通信工程施工和維護服務的專業供應商，在專業技術方面有很強的要求，你們必須虛心地向師傅們學習，掌握好技術本領，做到學有專長，術有專攻。
其次，要實現由理論到實踐的轉變。你們剛從學校畢業，理論學習能力一般都比實際操作能力要強。到了企業，對你們的要求剛好相反。我剛才告訴大家公司對員工技術方面有很強的要求，但也沒有大家想象中那么復雜。用董事長的話來講很簡單，就是打洞-立桿-放纜-布線;你們要樹立信心，只要大家堅定信念，勇于實踐，就一定能夠很快把理論知識轉化為實際工作能力。要知道：成功永遠屬于那些具有強力自信心并付諸行動的人。
另外，在座的諸位新員工中，有三分之一的人有過工作經歷，對于你們，也要實現一個轉變：那就是實現由打短工到干事業的轉變。
你們能夠加盟我們公司，是對我們公司的信任和支持，我們公司是真誠的歡迎大家的到來。同時，我們也相信大家是帶著期盼，帶著激情，帶著理想而來的，是想在這個地方施展才華，干出一翻事業的。但是，要實現這樣一個目標，就必須樹立正確的擇業觀念并具備強烈的事業心，自覺克服打短工的不正確想法，把自己所從事的工作當作事業來做。干事業需要強烈的事業心，有句廣告詞說得好：心有多大，世界就有多大!人的一生哪有那么多轟轟烈烈的大事去做，成功于無數平凡的小事當中;輝煌的背后，更多的是默默無聞的奮戰。我們公司在廣西通信工程行業的實力和業務范圍均屬前列，我們完全能夠為優秀人才提供良好的發展平臺。
有些新員工做了一段時間后常常會埋怨：我工作那么辛苦，為什么不見公司為我提崗位、加工資?針對類似的問題，我想告訴你們，我們從來不否認努力和成功存在正比關系，但我們更加覺得，達到成功存在一個從量變到質變的過程，你們的付出和業績積累到一定程度才會產生質變，為你帶來階段性的成功。請大家記住，工作業績和能力提高是成功的基本要素，職位和工資只是其中的附帶產品。香港富商李嘉誠17歲就當推銷員，別人每天干8小時，他每天卻要干16個小時，正是他的堅持不懈、堅忍不拔成就了今天的華人首富。
在工作中，新職員經常會出差錯，有時會被老員工或者上級批評，這需要你有一定的承受能力。當然，我不是要你默默接受領導的批評，而是要求你在受到批評后，要做好心理調整，不會因為一次失敗而灰心喪氣，相反應從中吸取經驗教訓，把以后的工作做好。
在工作中，你又有可能會遇到一些管理不規范或者有失公平的地方，這時候，你千萬不要牢騷滿腹、憤憤不平，那樣只會誤導你的思維、分散你的精力。你應該將問題當作機會，及時地反饋給你的主管，并提出你的寶貴建議;公司和你都將會在問題的改善中不斷成長。
我誠心的提醒你們：機會只青睞那些有準備的人，只青睞那些積極主動的人，半途而廢收獲的將是失敗和悔恨。
最后，我要告訴大家：在學習和工作中一定要注意安全、注重質量。安全是工作的前提，質量是企業的生命。今年是公司的安全年、質量年，建立健全公司安全管理體系和質量管理體系是公司的兩大年度目標，這兩項工作直接管理到公司的利益和聲譽，直接影到公司的下一步發展，直接與在座的各位新員工具體工作相關，所以，我希望我們的教官同志們及時向新員工們灌輸公司的管理理念，以身作則，規范操作，講究質量，有效提高新員工們的安全意識、質量意識。我們新員工也要切合公司的管理要求，認真學習安全操作規程和施工規范，嚴格按照規范要求開展工作，杜絕安全事故，力創精品工程。
新員工朋友們，你們是公司的新生力量，你們的到來為公司注入新鮮血液。公司是一個大煉爐，公司的培養教育和你們在工作中遇到的困難挫折、付出的汗水都將為你們鍛煉成為一塊好鋼創造良好條件，我們這些老員工們也十分愿意為你們的成長提供全力幫助，更期待著早日能和你們攜手共進，并肩作戰，共創佳績!
最后預祝本次新員工培訓工作取得圓滿成功，祝各位新同事們生活愉快、工作順利!
謝謝大家!
保險公司講話4各位尊敬的嘉賓、各位同仁：
大家下午好!
首先，我代表市公司總經理室，代表溫州國壽全體員工，對前來參加“財富人生”事業說明會的嘉賓朋友們，表示最誠摯的問候和歡迎，歡迎你們!(停頓、掌聲)
我相信今天前來參加事業說明會的嘉賓朋友，都是來自不同領域的優秀人才，正是出于對中國壽險市場的發展前景的憧憬，和對中國人壽的信任與關注，我們今天才有緣相聚在這里。
我們中國人壽保險股份公司，作為一家世界500強的保險企業，在國務院、保監委的直接領導和關懷下，已走過了五十七年的風雨歷程。資產總額從1997年產壽險分業經營時的746億，增加到20_年末的9100億，一直在壽險市場份額中占主導地位。
20_年，中國人壽喜事連連，繼在香港、紐約兩地上市后在國內A股市場成功回歸，并且成為全球市值排名第一的上市壽險公司。四度入選了美國《財富》雜志評選的世界500強企業，目前排名第217位。連續三年在《中國500最具價值品牌》評選活動中榮獲中國十大品牌。最近再度被國際知名財經雜志《歐洲貨幣》評為亞洲最好的保險公司，我們想這不僅是中國人壽的驕傲，也是中華民族的驕傲!
在溫州這座充滿活力的城市，中國人壽同樣大有作為,公司下設10個分支機構，擁有近5000名員工及人隊伍，至今承保客戶超過150余萬人，20_年保費收入達21.7億元!比上年同期增長21.6%!連續十年占據
了溫州80%的市場份額!
各位嘉賓朋友，保險是人類偉大的發明,在經濟社會蓬勃發展的今天,保險的功用更為凸現,擁有750萬人口的溫州，20_年GDP為1834億元，城市居民人均可支配收入達到3118美元，已經處于中等收入國家和地區水平，但壽險保費收入僅占居民儲蓄余額的2.5%，遠遠低于15-20%的世界發達國家平均水平。我們可以盡情想象,這是一個多么巨大的空間,美麗富庶的城市和無限光明的朝陽行業，相信今天你的決定，將是明天無悔的選擇，誠摯邀約今天的嘉賓朋友以及更多的有識之士，與我們一起，攜手并肩，以中國壽險業先行者的身份,共創中國壽險業的輝煌,共圓你的理想之夢!
謝謝!
保險公司講話5各位領導、各位來賓：
大家上午好!
今天，我很高興參加太平洋財產保險__支公司開業典禮。在此，我謹代表__鎮黨委政府對太平洋產險__支公司的開業表示熱烈的祝賀，向參加今天開業典禮的各位來賓、各界朋友表示熱烈的歡迎!
__鎮位于江蘇昆山與上海青浦交界處，坐落在美麗的__湖畔。這里綠樹成蔭，風景如畫，擁有15公里湖岸線，是“國家衛生鎮”、“全國環境優美鄉鎮”、“中國民間文化藝術之鄉”。近年來，在加快推進率先基本實現現代化的歷程中，全鎮經濟社會保持又好又快的發展勢頭。
中國太平洋財產保險公司是一家實力雄厚的全國性專業財產保險公司，在國內外享有較高的社會信譽和商業信譽。太平洋產險公司扎根昆山20_年來，通過創新經營管理理念，積極適應昆山保險市場的經營環境，不斷擴大發展空間，現已發展成為一家備受客戶青睞、深得社會認同、具有較強競爭力的保險公司。今天，太平洋產險__支公司正式開業，標志著太平洋產險正在迅速布局、完善在昆山地區的服務網絡，對我鎮提速發展服務業、豐富保險產品市場具有重要意義。
如今支公司剛剛起步，發展的機遇和挑戰同在，鎮黨委政府將大力支持支公司的發展壯大。希望支公司開業后，充分發揮自身優勢，努力拓寬業務領域，創新服務方式，提供優質并具特色的保險服務，實現經濟效益和社會效益雙豐收，為促進__鎮經濟社會又好又快發展、全力決勝現代化作出新的更大貢獻。
最后預祝太平洋產險__支公司開業大吉，事業興旺!祝大家身體健康，闔家幸福，萬事如意!
經過近一個多月在保險公司銀行業務部的實習，在領導和同事們的關照和指導下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。在此我由衷的感謝人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。
針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步。
一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我由生來接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。
單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是團隊長繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。
每天去網點工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發揮群體作用，如果自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補這個不足，大家從多角度地看問題，結論也就更加全面、合理、準確。通過討論，能使我們立對糾錯，提高個體認識，在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身認識上的不足，從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的會議主持提高了我的膽識及演講水平，正因如此我發覺我成長的很快。
雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭。時而出現低級錯誤;二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業發展的需要;熟練的掌握各種業務技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業務技能;通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。最后由衷的感謝我的母校對我的培養，感謝人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。
記者：2007年保險業的保費收入、資產規模、投資收益都創下了歷史新高，不過隨著資本市場下調，又面臨了比較嚴峻的經營形勢。如何看待保險業當前的發展形勢和任務？
吳定富：今年，我在全國保險工作會議和全國保險監管會議上都講了一個觀點，就是對當前保險業所處形勢、發展階段做的一個基本判斷，叫做“保險業站在一個新起點，進入了一個新階段”。
對于這個新階段的特點，我有一個簡單的概括：市場體系初步形成，但不規范；市場主體快速發展，但不平衡；服務能力逐步提高，但不適應；監管體系已經形成，但不完善。
改造“基因”
記者：在保險業發展的新階段，保監會在市場主體的改革方面有什么進一步的措施？
吳定富：深化改革，還是要把更多精力放在完善公司治理、建立現代企業制度上，把股東、董事會、管理層的關系理順。公司治理機制不好，外界監管事倍功半；公司治理好了，則事半功倍。這是我們幾年來的一個深刻體會。
這幾年我們在公司治理方面花了很大精力，學習借鑒國外行業監管經驗，舉辦了培訓班，出臺了一系列的關于建立現代保險企業公司治理結構的指引和規章制度，對董事會的組成、資格、權利、義務都做出了明確的規定。
例如中國人壽保險集團、中國人保集團等公司，下一步也在考慮積極創造條件，進行集團整體改制上市，以適應保險業全面對外開放和混業經營的挑戰。這對于抵抗風險、持續發展和整合資源都有好處。
記者：在公司治理方面，股東資質是非常重要的。在保監會看來，何種投資者是當前保險公司最需要的？
吳定富：針對保險業的特點，在財務投資者和戰略投資者之間，我們更多地傾向于選擇戰略投資者做保險公司的股東。
我們希望保險公司的股東主體上應該是做戰略投資，因為保險期限長，股東要有持續出資的能力；還要能幫助保險公司提升管理能力，包括對保險業務的管理能力和公司治理兩個層面。
保監會近期出臺了一系列規定規范保險公司的公司治理，股東資格僅僅是公司治理的一個方面，董事會成員的資格、權利、義務以及公司的內控能力都是未來監管的重點。
記者：在市場配套政策的改革方面，保監會是否有進一步規劃？
吳定富：費率市場化是改革方向，但是操作起來一定要慎重。現在市場主體增加了，但是很不成熟，消費者也不成熟，倉促加大市場化力度會帶來巨大的不良后果。
比如說，由于競爭激烈，部分公司盲目爭搶市場份額，分支機構認為有了保費就有手續費，總部覺得有了保費就可以去做投資，風險控制很不成熟。在這樣的情況下把定價放開，對消費者損害太大。
盡管如此，這幾年費率市場化也在逐步推進，車險定價已經采取備案制，一旦條件成熟了，我們就積極推進，但是一定要慎重。
市場化改革的一個難處在于，很多事情遠超出保監會的職責范圍，需要各個部門的協調配合。比如巨災保險保障制度，就必須是政府為主導，相關部門配合。再比如醫療保險、養老保險的改革，都涉及到相關部委之間的體制、機制、職能協調問題，隨著社會的發展，這些問題會越來越引起重視。
監管新思維
記者：在今年的全國保險工作會議上，你提到要一手抓市場主體的改革，一手抓監管，結合行業發展的新情況，監管思路和方式要做調整，那么，具體思路是怎樣的？
吳定富：監管工作的改善，重點是要強化公司治理、償付能力、現場檢查、資金運用和保險保障基金這五道防線。
公司治理及其風險內控是這五道防線的基礎，公司治理做不好，外部監管再強，公司效率還是要大打折扣，所以要把公司治理和內控作為監管的基礎工作來做。
第二道防線是償付能力監管。償付能力監管的理念是2002年底正式提出的，那時候償付能力只是一個概念，用六年多的時間，我們把概念變成了現實，而且逐步變成剛性的、有約束力的指標了。
第三道防線是現場檢查。過去現場檢查是保險業主要的監管手段之一，但是隨著市場主體的多元化、復雜化，現場檢查和非現場檢查要協調起來，實現并重。最近召開的保險監管會議就是解決這個協調和聯動的問題。
我們下一步要出臺一個把現場檢查和非現場檢查有機結合起來的機制。比如說保險公司在各省都設有分公司，可以由保監會設定現場檢查的項目和指標，各地保監局依此標準對各家的分公司進行現場檢查。保監會就像是負責病人總體健康情況的保健醫生，設定一組主要指標，然后由各個保監局按季度匯總上來，通過分析看各家公司的問題。特別是要抓住償付能力這條主線，不斷完善這種監管的有效性和約束力。
第四道防線是資金運用。究竟保險公司的投資渠道是松還是緊？我們認為現在的投資渠道應該說有了很大的變化，相比銀行的投資渠道已經是很寬的了，現在最重要的是防范風險。
第五道防線是保險保障基金。目前保險保障基金市場化、專業化已經取得了實質性進展，很快就可以正式掛牌。
記者：對于償付能力長期不達標的公司，市場退出機制是否暢通，優勝劣汰的競爭結果會不會出現？
吳定富：我們下一步就是對那些經過集中努力后償付能力仍然不達標的公司采取行動。保險公司的退出機制已經有了明確規定。壽險公司要通過兼并來解決，這是《保險法》上有明確規定的。財險公司，包括其他中介公司可以通過兼并、退出等方式解決。
不過保險跟其他行業不一樣，涉及面廣，壽險保單長達幾十年。為增加消費者安全感，所以對保險公司的退出要比較慎重。
記者：在市場化運作之后，保險保障基金公司怎樣處理它所持有的新華人壽38.8％的股權？
吳定富：保險保障基金公司成立以后將按照市場化的原則，從有利于公司治理的角度選擇最優的股東。新華人壽的違規問題根子還在于公司治理。保險保障基金公司會選擇合適的股東、合適的時機，適時地退出。
退出的形式多樣，有協議、公開拍賣等。保險保障基金公司會遵循市場化的原則，同時征求新華人壽股東的意見，做到依法、依規、公開、公正、透明。
記者：保監會對于保險業來說，同時負有監管和發展的職能，兩者之間的關系如何協調？
吳定富：保監會成立以來，始終把抓監管、防風險、促發展作為我們最基本的工作思路和原則，但是根據中國保險市場發展的不同階段和實際情況，每個階段執行的切入點是不一樣的。
通過幾年的實踐，發展與監管的關系已經理得很順了。我經常打這樣一個比喻，幾年前我們的任務主要還是修路，目的是讓汽車能夠有地方跑，路修好了，買車的人就多了。
經過這幾年，市場主體已經很多了，我們的目標很明確，就是要加強監管，進一步完善路上的規則，嚴格執法，防止你撞車出事傷人。
1998年保監會成立之初的主要職責就是監管。但是當時整個市場只有四五家公司，行業面臨著資本金短缺，償付能力不足、利差損嚴重等困難和問題，如果一開始就嚴格按照償付能力的規則來監管，這些公司就要關門。
2002年的思路是，首先要通過讓公司改制上市，創造補足償付能力的條件。這種思路的根本還是從監管出發的。
如果為了監管而監管，就沒有中國保險業的今天。上市前包括中國人壽在內的幾家公司，利差損都非常嚴重，我們沒有用財政資金和央行的再貸款，而是借助了中央和國務院的政策支持，才完成了改制上市。
發展與規范
記者：去年以來，投資型保險產品的比例越來越高，很多投資者對當年的投連風波還記憶猶新，作為監管者，你如何看這一波投資型產品的高速發展?
吳定富：從國際經驗上看，投連險是很好的產品。一部分人收入達到一定程度，需要一種投資組合，投連產品就是針對這種需求而產生的。
現在很多保險公司為了爭市場份額和規模，只是看到這個產品拿到的錢多，然后再去找機會，希望2007年的證券行情可以重現。對此我們需要采取措施進行管理，這關系到保險業的發展方向。
另外，我們還要探討保險的特點。根據中國不同層次的需求，壽險中保障產品要占到多大的比重？我們認為，在投資型產品中不能完全沒有保障，應該有一定比例的保費是有保障作用的。
總體而言，保險的優勢是保障，不能丟了自己的優勢去和銀行、證券搶業務。以后我們會在這方面加入更多的市場手段，比如提高投連產品償付能力的要求，或者限制投連產品的資金使用，還有對產品銷售人員的資格嚴格要求，通過這些措施來調控投連產品的發展。
記者：近來很多商業銀行準備入股保險公司，這會對保險行業帶來怎樣的影響，監管機構對此持何態度？
吳定富：經國務院同意，銀監會與保監會簽署了《關于加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄》，銀行入保險現在還處在研究協商階段。
銀行入保險，保險公司可能有顧慮；但是作為監管者，我們沒有顧慮。我們的出發點是希望整個保險業發展，最終目標是讓更多的經營保險的主體為更多的人民服務。
對于投資方，在內資外資上是有區分的，但是在內資上，銀行也好、大企業也好，只要是有能力做保險的，我們都歡迎。我們希望出現強強聯合的股權重組，不會把銀行、大企業排除在外。
銀行入保險有自身的優勢，可以通過資源整合，節約成本，擴大保險覆蓋面，這是一件好事。
記者：今年上半年以來，保險業的高管薪酬問題一直是市場關注的焦點，今年早些時候還有保險公司股權激勵被財政部叫停的情況出現。應該怎么看待保險行業的薪酬水平？
吳定富：薪酬問題我們也非常關注。個別保險公司高管人員薪酬水平略高一些，這有幾個原因。
首先，保險業是一個起步比較晚，但是社會需求比較強的行業，因此人才尤其是瓶頸。人才少，公司之間相互招人必然會把薪酬水平炒高一些。
第二，薪酬問題也是一個體制和機制的問題。就國有的保險公司來講，出資人不到位始終是個問題。保險公司的薪酬是由董事會來研究決定的，而董事會經常被內部人控制，自己給自己定薪酬、定目標。管理層往往定一個很低的經營目標，盈利了就發錢，即使虧損了，通過調整指標還是要發錢。
要把國有公司變成真正的股份制公司，首先要明確出資人地位，解決內部人控制問題。
由于保監會不是國有資產代表者，只能對經營行為進行監管。盡管如此，保監會近年來對國有控股保險公司薪酬還是做了指引，出臺了《國有保險公司負責人薪酬管理暫行辦法》，并在《保險公司董事會運作指引》、《關于規范保險公司治理結構的指導意見》中對保險公司高管薪酬提出基本要求。
另一方面，如果管理層真的付出了努力、創造了價值，薪酬是可以高一些的。
【關鍵詞】殘疾人；團體；商業保險；機制
引言
黨的十八屆三中全會以來，國務院多次提出“要促進保險與保障緊密銜接，把商業保險建成社會保障體系的重要支柱”，“運用保險機制，創新公共服務”等。2015年1月《國務院關于加快推進殘疾人小康進程的意見》（簡稱《意見》）提出“各級殘聯要進一步履行好‘代表、服務、管理’職能，全心全意為殘疾人服務，為殘疾人小康鋪路搭橋”。《意見》還明確提出了“鼓勵商業保險公司開發適合殘疾人的康復、托養、護理等保險產品”，“加大購買服務力度，強化事前、事中和事后監管，實現政府購買服務對廣大殘疾人服務供給的放大效應”。這些政策導向引發一系列思考，商業保險公司能否開發適合殘疾人特殊需求的保險產品？什么樣的保險產品可滿足殘疾人的特殊需求？對于殘疾人團體人身意外傷害商業保險，政府和殘聯應承擔什么樣的責任？如何為殘疾人購買商業保險公司的服務？能不能在政府購買服務中做到全程監督與放大服務效應，從而使商業保險能夠成為殘疾人“重要的風險保障”？為回答這一系列問題，我們課題組通過廣泛調研和試點對建立殘疾人團體商業保險機制進行了探索。2011年10月至2012年4月，中國殘疾人社會保障與商業保險課題組在北京、上海、浙江、江蘇、四川、山西、安徽、云南、河南、吉林10個省市殘聯的配合下，對所轄的21個區、縣、市進行了有關殘疾人商業保險的廣泛調查研究和探討，認為殘疾人商業保險對防范殘疾人風險非常重要，也具有可行性。2013年3月受河南省殘聯授權委托，經過對鄭州、平頂山、洛陽等六市和兩個特殊教育學院殘疾人意外傷害保險的專題調研，為統籌辦理500萬殘疾人意外傷害保險制訂了方案，組織了共保體。2014年10月受無錫市濱湖區殘聯委托，全程參與并指導了濱湖區殘聯為7000余名持證殘疾人統籌辦理商業保險的試點。本文從商業保險的本質、殘疾人商業保險現狀和實踐論述如何運用市場機制發揮商業保險的杠桿作用從而促進殘疾人小康進程。
1商業保險與社會保險的異同
社會保險和商業保險作為國家保障體系的重要組成部分，都是社會風險化解機制[1]，前者是社會保障制度的主體，后者是重要補充。和社會保險一樣，商業保險具有保險鮮明的本質特征：①共濟性：通過被保險人共同積累的保險基金發揮互助共濟作用；②補償性:由保險基金對事故或風險損失提供補償；③放大性:事故發生后，保險補償損失的功能較所交保費可以放大百倍、千倍；④社會性:保險自身對風險事故的補償作用以及衍生出的各種附加值服務，成為政府、企業和居民風險管理與財富管理的基本手段，對經濟運行、社會關系發揮著潛移默化的調節與管理職能。商業保險與社會保險的主要區別在于[1]：①商業保險是經營行為，以追求利潤為目的；社會保險屬于國家社會保障制度，目的是為人民提供基本的生活保障，以國家財政支持為后盾。②商業保險依照平等自愿原則；社會保險具有強制性，由國家立法直接規定。③商業保險的保障范圍由投保人、被保險人與保險公司協商確定，不同的保險合同項下，不同的險種被保險人所受的保障范圍和水平是不同的；社會保險的保障范圍一般由國家事先規定，風險保障范圍比較窄，保障的水平也比較低。商業保險通過市場機制和保險的金融杠桿作用，有力保障了經濟與社會的發展。商業保險的發展與社會進步，增加了居民的風險意識，提高了保障水平，調整了居民收入結構，促進了社會穩定，潛移默化中發揮了社會調節管理功能。國務院于2006年和2014年先后頒布《關于我國保險業發展改革若干問題的決定》和《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（簡稱兩個“國十條”），都明確提出要把發展現代商業保險服務納入整個社會發展、建立與完善我國社會保障制度的總體規劃之中，“要促進保險與保障緊密銜接，把商業保險建成社會保障體系的重要支柱”。在美國、德國、日本等發達國家，除了國家統一的社會保障制度之外，大多數也是通過運用商業保險機制，讓殘疾人像普通大眾一樣過著體面的、有尊嚴的生活[2]。因此，商業保險機制納入我國殘疾人事業發展尤其是殘疾人社會保障的總體規劃，是我國經濟與社會發展的必然要求，也是殘疾人事業發展的必然邏輯。
2殘疾人商業保險是短板
自本世紀初，我國啟動社會保障制度改革以來，除統一建立了城鎮居民和職工基本養老醫療保險以及農村普遍建立新農合醫療保險制度外，商業保險已經為居民大病、養老、子女教育、財產、意外等風險提供了有力的補充。然而，商業保險對于殘疾人風險保障卻是一塊短板。數據顯示，截至2014年底，全國保險密度為1479元/人（237.2美元/人），保險深度為3.18%。但據對全國10個省市21個區縣市的調查，殘疾人中擁有商業保險的不足0.5%，人均保費不足100元，足見殘疾人商業保險覆蓋率偏低，還沒有對殘疾人建立補充保障機制發揮應有的作用。通過商業保險運作的職工企業年金與職業年金對殘疾人幾乎沒有涉及，基層殘聯組織也還沒有利用商業保險機制作為提高殘疾人保障水平、促進殘疾人小康的工具來創新服務與保障工作。首先，基層殘疾人的管理服務工作基本上仍然停留在“靠政府，發票子”和“幫困、扶貧”上，僅僅滿足于殘疾人基本保障“應保盡保”等。對商業保險不理解，也缺乏“通過市場找出路”、通過市場機制配置社會資源從而提高殘疾人保障水平的市場意識與創新意識。其次，商業保險公司對殘疾人商業保險需求認識不足甚至誤判，認為殘疾人“風險高”、“買不起”、保險公司“賠不起”，沒有深入調查研究殘疾人商業保險市場，企業社會責任尚有缺失。近年來，雖然一些保險公司根據部分地區殘聯的要求，對部分殘疾人嘗試提供了某些產品，主要是意外傷害保險。但多數收費較高、保障較低，甚至還出現保險公司拒保、拒賠、惜賠、錯賠以及在少數人暗箱操作下對殘疾人騙保、騙賠或者“陰陽單”等道德問題甚至刑事犯罪。雖然這僅是個別現象，但已極大的損害了商業保險信譽，傷害了殘疾人的利益與情感。第三，殘疾人由于經濟水平低，購買能力較差，因此在商業保險普遍追求利益最大化和嚴格核保程序的強勢面前，供需之間的談判能力低、信心不足。因此，除了個別省、市或單位為殘疾人團體購買意外傷害保險外，殘疾人即便有錢購買也是望而卻步。因此，殘疾人主動購買商業保險幾乎可以忽略不計。綜上所述，盡管《中國殘疾人事業“十二五”發展綱要》已經明確提出了“鼓勵開發針對殘疾人特殊需求的商業保險險種”，“研究制定無民事行為能力和限制民事行為能力殘疾人財產信托、人身與財產保險等保護措施”。但時至今日，這項工作仍然停留在“鼓勵”、“研討”階段，或者僅僅推出了單一的意外傷害保險而沒有大面積試點與推進。因此，對殘疾人來說，從商業保險中獲得保障仍然是塊短板。
3商業保險創新殘疾人服務的實踐探索
商業保險是一種金融工具。在市場經濟條件下，只要充分運用好這一工具，就可以為殘疾人提供針對殘疾人需求的多元化服務。比如通過保險公司的保險資金運用和依托自身組織與運營管理體系，逐步投資設立保險經紀公司、救助基金、電子商務、健康管理、康復托養、職業教育培訓等，從而建設將殘疾人多種需求與就業同保險公司、慈善基金、電子商務、醫療健康、養老地產、職業技能培訓等緊密聯系的一體化系統工程。通過這種形式來整合市場與社會資源，為殘疾人提供多元化服務。可以說，這是通過保險機制為殘疾人建立的補充保障體系和多元化服務體系的理論模型。通過這一體系，可以創新基層殘疾人服務與管理工作，不僅可以根據殘疾人需求提供更加豐富的服務，而且通過保險服務平臺，讓基層殘疾人管理工作更細致、更精準；讓殘疾人參與其中，促進就業，參與管理，更自信的融入社會；充分發揮社會組織作用與社會化功能，讓基層殘聯組織跳出煩瑣的事務性工作圈子。也可以說這是通過市場機制改善政府組織行政職能和提高服務與管理效率的有效途徑。無錫市濱湖區在殘疾人人身意外傷害商業保險試點中，總結出了濱湖模式的經驗和核心：統一設計、統一標準、統一辦理、統一服務、規范操作、全程監督。首先濱湖區殘聯在課題組指導下統籌規劃保險方案，委托保險經紀公司公開招標選擇承保公司，確定保險服務細則，為近萬名持證殘疾人統籌辦理商業保險；其次是建立了區殘聯與保險經紀公司、保險公司的三方信息互動共享平臺，為殘疾人提供及時便捷的報案、查勘和理賠服務；三是通過這一平臺設立救助基金以幫助特別困難的殘疾人家庭；四是聯系公安片警到社區對殘疾人基層專干和殘疾人進行安全防事故宣傳教育，大大減少意外事故；五是由保險經紀公司代表殘疾人利益，全程參與事故查勘理賠，監督保險公司的服務。試點的宗旨就是必須保證殘疾人利益最大化，同時做好風險防范，爭取殘疾人利益與保險公司利潤的平衡，這就是說既要讓殘疾人買得起，也要讓保險公司賠得起。繼濱湖區之后，無錫市崇安區殘聯參照濱湖區模式為持證殘疾人統籌辦理了人身意外傷害商業保險。殘疾人對殘聯為持證殘疾人統籌辦理商業保險反應熱烈，認為“殘聯又為殘疾人辦了一件暖人心的事，為殘疾人又增加了一道保障”。濱湖區為殘疾人統籌辦理商業保險試點雖然剛剛起步，但照此發展可以植入多種保險產品，如大病補充保險、長期護理保險、人身與財產信托保險、以房助殘保險、家庭財產綜合保險等；植入多種服務，如健康管理、康復托養服務，就業培訓以及通過電子商務為殘疾人搭建自主創業平臺、提供日常用品購買服務等。
4商業保險可以為殘疾人提供特需服務
《中國殘疾人事業“十二五”發展綱要》提出了“鼓勵開設針對殘疾人特殊需求的保險險種”。怎樣理解殘疾人的“特殊需求”？相比于非殘疾人，殘疾人尤其是重度殘疾人普遍需要特殊照顧，在生活和社會參與等方面處于劣勢。目前保險公司的產品與服務對殘疾人來說最缺乏的就是“特需”，因此殘疾人普遍感到隔岸相望，可望而不可及。通過訪談我們認為，殘疾人需要的特需保險服務需滿足以下四個條件：一是不能套用一般保險條款與“兩核程序”，必須根據特殊情況如經濟條件、購買能力、殘疾狀況等為各類殘疾人定制保險產品、“兩核規則”與特殊保險服務；二是保費要低，保障要高。通過充分調查研究后認為，運用大數據對殘疾人風險的測算是完全可以做到的；三是必須引入第三方（按照《保險法》《保險經紀公司管理規定》，保險經紀公司是最好的角色）對保險服務全程監督，以保護殘疾人利益；四是必須充分發揮殘疾人基層專干的作用，通過培訓讓殘疾人基層專干掌握一定保險知識，參與組織殘疾人投保、報案、事故查勘、理賠以及安全防事故宣傳教育等。殘疾人基層專干的參與，可以讓殘疾人得到更便捷、及時、周到的服務。
5建立為殘疾人提供商業保險服務的長效機制
殘疾人需要商業保險，商業保險也能夠為殘疾人提供多元化服務與保障的市場機制，怎樣才能促進和保證這一機制持續穩定發揮效應呢？第一、要進一步轉變觀念，增強市場意識，增加社會緊迫感，把運用保險機制創新殘疾人的管理與服務工作納入殘疾人事業發展的規劃中。近幾年，各地區特別是北京、上海、福建、四川、江蘇等省、市已經有了為殘疾人辦理商業保險的嘗試與體會，特別是無錫市濱湖區為持證殘疾人統籌辦理商業保險所創造的模式已經趨于成熟。因此，如何運用商業保險機制，促進殘疾人小康進程已經不能停留在“研討”“鼓勵”“倡導”層面上，而需要認真總結經驗，積極組織推廣，狠抓落實。讓殘疾人真真切切通過商業保險機制分享改革發展的成果，讓殘疾人在小康進程中邁出新的一步。第二、積極爭取國家相關配套政策，保證保險服務供給持續穩定。商業保險公司不是慈善組織，也不是政府組織，商業行為必須保證經營利潤和效益。當然，企業也有社會責任，但絕不能據此就苛求他們賠錢做經營。那么怎樣才能讓保險公司賠得起，殘疾人又買得起呢？這是一種雙方利益的平衡。做到這樣一種平衡，除了保險公司要針對殘疾人特殊需求進行專門的精細化管理外，還需要爭取國家政策配套。正如2014年《國務院關于加快發展現代保險服務的若干意見》提出鼓勵政府通過各種方式購買保險服務。政府可以委托保險機構經辦，也可以直接購買保險服務。對具有較強公益性，但市場化運作無法實現盈虧平衡的保險服務，可以由政府給予一定支持。在國家政策層面，是否可以批準用一定比例殘疾人保障金通過政府統一購買或幫助殘疾人購買商業保險；對保險公司經營的針對殘疾人的保險業務在公司營業稅和所得稅上給以一定的減免；對殘疾人自主購買保險產品的給予稅收減免或補貼；對保險公司培訓、安排殘疾人就業的給以財政補貼；對保險公司針對殘疾人自主就業創立的電子商務平臺給予獎勵；通過政策支持，鼓勵保險公司利用其優勢開發對殘疾人的健康管理、康復托養工程、職業教育培訓等。第三、積極整合社會資源，形成關愛、支持、促進殘疾人小康進程的社會氛圍。比如將部分慈善捐款轉換為補貼殘疾人購買保險的費用支出，或慈善組織直接用善款為特定殘疾人購買保險，放大慈善捐款的救助功能。不僅可以保證善款使用透明、規范、有針對性，而且服務也有了法律保證。殘聯組織可以針對殘疾人需求，為殘疾人購買商業保險統一設計路徑，分出哪些由政府統一購買；哪些以政府出資購買為主，個人出一定比例；哪些以個人購買為主，政府給予一定補貼；哪些由個人購買，基層殘聯統一組織等。探索建立政府主導、殘聯購買服務、保險公司提供服務和保險經紀公司監督服務，形成以保證殘疾人最大利益為出發點，總體設計、分類實施、信息共享、規范運營的機制。第四、鼓勵現有保險公司專門設立針對殘疾人特需服務的機構，專營殘疾人保險產品。保險公司除了享受國家的優惠政策外，也可以用其他業務利潤平衡公司財務收益。條件成熟時，由殘聯牽頭發起或支持成立殘疾人專屬政策性保險公司，全面開展對殘疾人的保險業務，為殘疾人建設補充保障機制，讓殘疾人在小康進程中邁出新的一步，和全國人民一道分享經濟社會發展和社會文明進步的成果。
小結
通過運用商業保險機制，可以為殘疾人建立起補充保障機制促進殘疾人小康進程。同時可以豐富基層殘疾人服務內容、創新基層殘疾人管理工作，更好發揮殘疾人組織“代表、管理、服務”的職能作用。隨著社會發展和商業保險機制進一步完善，殘疾人參與商業保險的覆蓋面和深度將進一步發展，將有力促進殘疾人小康進程的實現。
參考文獻
[1]曾真.美國殘疾人社會保障研究.武漢科技大學碩士學位論文.2013.
關鍵詞：**縣域保險市場問題策略
縣域保險是指以縣城為中心、鄉鎮為紐帶、農村為腹地的區域保險。大力發展縣域保險對加快城鎮化進程、統籌城鄉社會經濟發展和構建新農村社會保險體系具有重要的現實意義。**是農業大省，縣域人口占總人口的80%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，**省縣域保險市場雖然有了較快的發展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，**縣域保險市場的發展不僅與本省經濟發展水平不相適應，而且還落后于經濟發展水平相當的其他省份。本文在實地調查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討**縣域保險市場營銷中的問題及策略。
一、**縣域保險市場營銷中存在的問題
（一）營銷觀念滯后
調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產品開發不夠
在調查中可以發現，目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，**省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質不高，市場行為不規范，一些保險機構具有明顯的行業壟斷行為，從而成為阻礙保險業發展的一大難題。
（五）人員素質不高
一是結構不合理。保險從業人員中，經過專門訓練，擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。
（六）服務體系不全
相關研究表明，保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。從**省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網絡不健全。鄉鎮是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉鎮設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉鎮營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據和交單的地方，缺乏必要的電腦網絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區及邊緣地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統的服務方式使用得多，現代的服務方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數保險公司對誠信及誠信管理的內涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調查中我們發現，目前國內還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環境不好
保險意識不強。由于傳統思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業務人員為了謀取自身利益，在開展業務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發需要很多成本，且開展業務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。
二、**縣域保險市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優化環境為重點，以改革創新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創新，大力推進全省縣域保險市場的發展。
（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現代企業制度
要充分認識到保險公司是開發**縣域保險市場的主力軍，應發揮保險公司在**縣域保險市場開發中的重要作用，具體而言，表現在：
建立現代企業制度。要按照“產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發揮監事會作用、規范管理層運作、加強關聯交易和信息披露管理；完善治理結構監管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。
提升公司整體素質。廣大企業家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質，管理素質和政治素質等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規章制度，加強科學管理，大力推進管理的現代化，提高企業管理的效率；加強企業保險文化建設，增強企業凝聚力，充分調動廣大員工的積極性。
（二）創新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導
加強營銷觀念的創新，大力推行現代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。
以客戶為中心的現代營銷觀念。要根據不同縣域的消費水平和需求特點，根據農民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產品。要選準產品的市場切入點，避免產品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩步發展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創造客戶、贏得人才的有效手段。
關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現企業利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發展的必然要求。
（三）創新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現代化管理水平，既是公司自身發展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。
加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續；建立完善的客戶回訪制度。要創新服務手段。要改變“等客上門”的傳統服務方式，不僅要以良好的服務環境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩定客戶群的作用。
不斷完善質量標準。保險公司要緊跟保險業發展趨勢，在廣泛調查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。
（四）加強渠道創新，建立與完善銷售網絡
根據**省的實際情況，在渠道創新、建立完善的銷售網絡上可以從以下幾方面入手：
大力發展縣域保險機構，完善網絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業保險機構在縣域延伸機構和業務，放寬縣以下兼業機構設立條件，允許農機站、畜牧站等完成企業化改革的涉農事業單位，開展與主營業務相關的保險兼業業務。
創新銷售模式，拓展業務渠道。在繼續發揮直銷、、營銷等傳統銷售渠道優勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農村信用社、郵政局、農電所、學校以及農民協會、專業協會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產品的銷售。
根據全省各地經濟發展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經驗，大力發展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經代渠道及保險經紀人制度等。
（五）重視人才培養，造就高素質保險隊伍
保險業的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養一支道德水平高、業務能力強、誠實守信、愛崗敬業、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發展的成敗。因此，在建立優秀的高素質人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業道德教育。搞好企業的培訓工作。實行職業資格準入制度，大力推行職業資格考試認證和從業準入制度，提高從業人員人員的服務意識、服務質量，以及道德修養水平和誠信素質，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險市場的開發是一項復雜的綜合性的系統工程，必須要有政府、企業、行業主管、農民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續發展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發展保險業的有關精神，把縣域保險發展納入到當地政府的總體發展規劃體系，要加強和改善保險監管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規行為、政府監督與行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業健康發展。同時要加強與農業、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農資金，發揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農業保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發展環境。
參考文獻：
