開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)公司營銷工作，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。

外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。

狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。

薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度

為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。

獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤分紅等。

（二）薪酬功能

一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。

3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。

二、保險(xiǎn)營銷員的薪酬管理制度中存在的問題

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現(xiàn)在：

（一）系統(tǒng)性低，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光

保險(xiǎn)公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績的提升。

（二）薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯(cuò)位

這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績的營銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營業(yè)績，這易于導(dǎo)致營銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對于保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過分強(qiáng)調(diào)營銷人員的個(gè)人業(yè)績考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理鏈條的斷裂；而過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無法達(dá)到良好的激勵(lì)效果

薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長期激勵(lì)作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關(guān)，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬

薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。

三、保險(xiǎn)營銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營銷員的福利制度

1、實(shí)行等級福利待遇

長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業(yè)績沒有太大聯(lián)系，對營銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設(shè)立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。

2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化

有的保險(xiǎn)公司沒有考慮到營銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營銷員參與福利的設(shè)計(jì)

包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會(huì)得到提升。（二）建立有效的保險(xiǎn)營銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系

經(jīng)濟(jì)增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業(yè)利潤提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤，是公司業(yè)績度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：

EVA=稅后凈營業(yè)利潤—資本成本

其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本

資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營業(yè)利潤所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來投資其他保險(xiǎn)公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。

EVA的獎(jiǎng)金額度是通過公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營銷員的獎(jiǎng)金完全來自于營銷員所創(chuàng)造的價(jià)值，對股東而言是沒有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問題計(jì)算出來的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營銷員的努力，使負(fù)值的絕對值變小，則營銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

保險(xiǎn)營銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營銷員的獎(jiǎng)金比例，營銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長期發(fā)展的營銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業(yè)績的可持續(xù)性。

（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度

考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個(gè)人技能、素質(zhì)，從而改善營銷員個(gè)人和公司的整體績效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確公司經(jīng)營目標(biāo)在考核體系中的體現(xiàn)。

結(jié)束語

保險(xiǎn)公司保營銷員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場所流動(dòng)，完全以市場為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調(diào)動(dòng)營銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場競爭中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險(xiǎn)公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司最高利潤的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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第2篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；現(xiàn)存問題；應(yīng)對策略

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷作為現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)中新的營銷方式，是保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在線上完成一個(gè)完整的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程，保證保險(xiǎn)產(chǎn)品從宣傳到銷售再到售后理賠一系列工作的順利高效進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)營銷手段應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)之中，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加高效直接，而且能夠減輕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)，更重要的是能讓保險(xiǎn)公司在宣傳產(chǎn)品上更具效果。因此，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有重要意義和發(fā)展必要性。接下來將會(huì)對當(dāng)下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題展開討論，進(jìn)而探究能有效應(yīng)對存在問題的措施。

一、當(dāng)下我國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

根據(jù)相關(guān)的資料顯示，當(dāng)前我國的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在著不少的問題。例如，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中人員的專業(yè)素質(zhì)不高、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)被投訴案件過多等問題，下面將對其中四個(gè)進(jìn)行具體的分析。

（一）從事保險(xiǎn)營銷行業(yè)的人員缺乏專業(yè)素養(yǎng)

在現(xiàn)在的保險(xiǎn)行業(yè)之中，由于保險(xiǎn)銷售的入門門檻較低、經(jīng)濟(jì)利益過多，所以從事這一方面工作的人會(huì)比較多，但是其中具有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)的人很少，再加上現(xiàn)今引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷手段的形勢，保險(xiǎn)營銷的專業(yè)性人才更加少，業(yè)內(nèi)的工作人員的專業(yè)素質(zhì)基本無法保證保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的高效進(jìn)行，不僅導(dǎo)致產(chǎn)生過多的投訴案件，而且影響了保險(xiǎn)行業(yè)整體水平的提高。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷體系不夠完善

在現(xiàn)在的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展形勢之下，相關(guān)的體系還是不夠完善，難以支撐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。盡管現(xiàn)在的《合同法》增加了數(shù)據(jù)電文的相關(guān)條例、電子簽名也具有了法律保障，但是這些并沒有得到消費(fèi)者太大的認(rèn)可，而且保險(xiǎn)企業(yè)也沒有很好的利用這一手段，僅僅是將其應(yīng)用于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)之中，沒有建立一個(gè)健全的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，所以導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只能保持緩慢的趨勢發(fā)展。

（三）互聯(lián)網(wǎng)上存在較多的安全隱患

由于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還處于一個(gè)發(fā)展階段，在技術(shù)上還存在著許多問題。因而在保險(xiǎn)營銷上引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)會(huì)存在許多安全隱患，而現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)系統(tǒng)的安全防護(hù)工作不夠充足，所以極容易被計(jì)算機(jī)病毒、黑客等入侵，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。另外，保險(xiǎn)公司忽略網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的更新與完善，所以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)極容易出現(xiàn)故障。這些都是互聯(lián)網(wǎng)的安全隱患所引起的，保險(xiǎn)公司需要對此引起相關(guān)的重視。

（四）缺乏完善的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的法律法規(guī)

正如前面所說的，當(dāng)下在保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷上的法律法規(guī)還是不夠完善，不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)交易中的法律管理力度不夠，而且在保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后也沒有相關(guān)的權(quán)益保護(hù)。對于消費(fèi)者的利益保障力度不夠、對銷售者及產(chǎn)品的監(jiān)控力度不夠是當(dāng)下我國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中法律法規(guī)存在的最大問題。這導(dǎo)致了消費(fèi)者難以對保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷持有信心，進(jìn)而影響了保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)化的可持續(xù)性發(fā)展。所以完善保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的法律法規(guī)具有重要意義。

二、有效應(yīng)對保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的措施

針對上述保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題提出了以下幾個(gè)措施來進(jìn)行處理解決。

第一個(gè)措施是建設(shè)安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，處理好網(wǎng)絡(luò)安全隱患對于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要意義。保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大在這一方面的科研投入，學(xué)習(xí)和借鑒其他行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，加以合理的創(chuàng)新和利用。另外，各個(gè)保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)公司內(nèi)部的宣傳手段、業(yè)務(wù)銷售等來開發(fā)建設(shè)符合公司發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還有要定期更新網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中安全防護(hù)軟件，定期或不定期地對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行病毒查殺，進(jìn)而來保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全。建設(shè)一個(gè)安全的公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和外部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不僅能保證公司的客戶信息以及公司機(jī)密信息的安全，而且能夠最大程度上促進(jìn)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷工作的進(jìn)行。

第二個(gè)措施是完善保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)法律法規(guī)，正如前面的分析所說，完善保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的法律法規(guī)具有重要意義，因此政府部門不僅要對現(xiàn)今的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行支持，還要對其運(yùn)用法律法規(guī)來進(jìn)行約束與監(jiān)督。政府部門應(yīng)該健全保險(xiǎn)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上的法律法規(guī)，不斷根據(jù)社會(huì)發(fā)展情況出臺(tái)相關(guān)的政策規(guī)定進(jìn)而加大監(jiān)督力度，這樣有利于推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上的成熟發(fā)展，也能在極大程度上提高消費(fèi)者對保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的信心與認(rèn)同。

第三個(gè)措施是提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，保險(xiǎn)公司的工作人員的專業(yè)素質(zhì)在極大程度上決定了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，但是現(xiàn)今的工作人員的專業(yè)素質(zhì)普遍不高，所以提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)是極其必要的。保險(xiǎn)公司可以通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)考核等的措施來促進(jìn)營銷人員專業(yè)素養(yǎng)的提高，還可以通過建立責(zé)任制、完善公司內(nèi)部的結(jié)構(gòu)框架的方式來保證工作人員的工作效率以及積極性。另外，保險(xiǎn)公司還要不斷更新市場要求和客戶需求信息來把握市場，從消費(fèi)者出發(fā)更加全面地推動(dòng)保險(xiǎn)公司“客戶至上”理念的發(fā)展。

除了以上三個(gè)措施之外，保險(xiǎn)公司要更新公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡量做到“人有我優(yōu)”的發(fā)展趨勢，還要?jiǎng)?chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷的手段與方式，這些措施都能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的未來持續(xù)發(fā)展。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的方式將會(huì)是未來保險(xiǎn)行業(yè)的不可阻擋發(fā)展趨勢，所以保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該緊跟社會(huì)的發(fā)展潮流，采取相應(yīng)的措施來發(fā)展更新公司內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段來加大對公司產(chǎn)品的宣傳力度，并且通過它來增加公司的業(yè)務(wù)量，進(jìn)而促進(jìn)公司的未來健康可持續(xù)發(fā)展。

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第3篇

關(guān)鍵詞：車險(xiǎn)業(yè)務(wù)；市場營銷；測量；問題

1.車險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場營銷問題分析

1.1車險(xiǎn)市場營銷落實(shí)不到位

我國保險(xiǎn)公司曾長期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下經(jīng)營，盡管車險(xiǎn)市場營銷理念的樹立已促使保險(xiǎn)公司基本拋棄了粗放式的發(fā)展模式。但在實(shí)際工作中仍然存在嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)公司價(jià)值的現(xiàn)象，對資源進(jìn)行配置的時(shí)候依然存在著濃厚的平均主義色彩。對于存在著的風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展問題，管理者能夠清楚地意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要程度才是車險(xiǎn)市場營銷的前提。但是中國的保險(xiǎn)公司在傳統(tǒng)經(jīng)營方式的慣性作用下，往往不愿意放棄存在著高風(fēng)險(xiǎn)的市場機(jī)會(huì)，甚至?xí)榱俗非蟾呤找娑鵂奚Y產(chǎn)的質(zhì)量。在業(yè)務(wù)規(guī)模迅速大規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)積累大量的風(fēng)險(xiǎn)，車險(xiǎn)市場營銷思想并沒有真正的落實(shí)到位。

1.2車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核機(jī)制不完善

首先，內(nèi)部資金的有償使用機(jī)制還沒有完全形成。這主要是由于產(chǎn)品的管理費(fèi)用分?jǐn)偱c內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移問題尚未得到有效解決，一項(xiàng)業(yè)務(wù)的能夠完成是保險(xiǎn)公司內(nèi)部多個(gè)職能部門相互合作的成果。若是費(fèi)用成本不能夠得到有效且合理的分配，計(jì)算出的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益率和經(jīng)濟(jì)增加值可能會(huì)誤導(dǎo)對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的判斷。其次，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的績效考核沒有全部到位。因?yàn)槲覈壳暗目冃Э己诉€處在摸索階段，數(shù)據(jù)儲(chǔ)備的數(shù)量和質(zhì)量離標(biāo)準(zhǔn)還有很長的一段距離。對于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益率與經(jīng)濟(jì)增加值的計(jì)量最多也只是做到了模擬，基于根據(jù)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)績效考核的結(jié)果制定新的薪資待遇激勵(lì)體系更是缺乏很大的操作性。

1.3車險(xiǎn)市場營銷配套制度欠缺

首先，保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不完善。完善的公司治理結(jié)構(gòu)是保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。目前，我國大部分保險(xiǎn)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了股份制結(jié)構(gòu)，改變了產(chǎn)權(quán)單一的情況，但公司的治理結(jié)構(gòu)仍然不健全、決策與執(zhí)行體系依舊不合理、監(jiān)督機(jī)制的力度仍然不足等問題。其次，保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制建設(shè)虛位。我國保險(xiǎn)公司目前采用的是總行分行的經(jīng)營管理模式，這一模式也使得保險(xiǎn)公司內(nèi)部的層層委托現(xiàn)象和道德風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重存在，這使得風(fēng)險(xiǎn)相對分散，很難集中控制。

2.車險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場營銷可行性策略

2.1整合車險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道

我國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入改革階段，并且創(chuàng)造了諸多優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的客戶關(guān)系管理問題也引人深思，如何維持保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)與客戶資源之間的協(xié)調(diào)性，這是當(dāng)代各國經(jīng)濟(jì)體制改革急需解決的問題。由于各個(gè)行業(yè)實(shí)行的標(biāo)準(zhǔn)各不相同，直接導(dǎo)致財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)規(guī)劃存在差異性，內(nèi)容模糊不清，甚至模棱兩可，并且實(shí)際執(zhí)行中有著很大的回旋余地。基于車險(xiǎn)市場營銷思維轉(zhuǎn)型趨勢下，要建立更為全面的車險(xiǎn)市場營銷機(jī)制，從各個(gè)部門開展相關(guān)的管理工作。以市齷為導(dǎo)向，依據(jù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)編制與執(zhí)行情況，對業(yè)務(wù)體系進(jìn)行全面拓展，促進(jìn)保險(xiǎn)公司交叉營銷管理，部門間渠道整合，減小市場風(fēng)險(xiǎn)及操作風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。

2.2優(yōu)化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)體制

充分考慮營銷客戶、維護(hù)客戶帶來的成本問題，提出切實(shí)可行的成本控制方法。營運(yùn)成本是市場改革面臨的一大問題，也是保險(xiǎn)公司未來市場化必須經(jīng)歷的決策調(diào)整。成本分析是對整個(gè)保險(xiǎn)公司銷售項(xiàng)目作出初步的評估，通過車險(xiǎn)市場營銷完善非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)評估，為決策者帶來更多的參考依據(jù)。面對市場化背景潛在的風(fēng)險(xiǎn)隱患，如何避免風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失，這些是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員必須考慮的問題。不僅要考慮保險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營決策要求，也要估計(jì)國家稅收等一系列政策，擬定符合市場化標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目投資方案。任何資產(chǎn)業(yè)務(wù)都存在著資金風(fēng)險(xiǎn)，對此，保險(xiǎn)公司為了能夠獲得最大的收益利潤，都會(huì)采取相應(yīng)的措施降低風(fēng)險(xiǎn)，減小保險(xiǎn)公司損失。堅(jiān)持信譽(yù)管理為準(zhǔn)則，對各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合評審，確保委托人信用系數(shù)符合貸款業(yè)務(wù)要求，避免信用缺失造成的經(jīng)濟(jì)損失。

2.3強(qiáng)化信息監(jiān)控模式

新時(shí)期我國市場經(jīng)濟(jì)體制改革力度增加，對保險(xiǎn)公司內(nèi)部各項(xiàng)經(jīng)營決策實(shí)施最優(yōu)化方案，可以保障保險(xiǎn)公司在正常營運(yùn)范圍內(nèi)創(chuàng)造理想的收益水平。由于各方面因素影響，保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作出現(xiàn)了不同程度的信息失真現(xiàn)象，不僅擾亂了保險(xiǎn)公司現(xiàn)代化經(jīng)營模式的有序進(jìn)行，也限制了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員參與保險(xiǎn)公司決策調(diào)控的作用發(fā)揮。為了避免傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式帶來的不利影響，需建立嚴(yán)格的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息審查與管理制度，為經(jīng)營者提供更加真實(shí)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息失真是保險(xiǎn)公司走市場化道路的必然產(chǎn)物，信息失真受到主客觀條件的共同影響，最終導(dǎo)致信息失真而影響了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作決策。為了更好地?cái)M定車險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息處理方案，應(yīng)先認(rèn)識(shí)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息失真帶來的危害性，從多個(gè)方面認(rèn)識(shí)信息失真從不良影響，進(jìn)而推動(dòng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息體制整編與使用的最優(yōu)化。

2.4提高服務(wù)質(zhì)量水平

市場化發(fā)展是保險(xiǎn)公司現(xiàn)代化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，以可持續(xù)經(jīng)營為戰(zhàn)略中心實(shí)施改造對策，可保證保險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的最優(yōu)化發(fā)展，帶動(dòng)行業(yè)經(jīng)營收益穩(wěn)步增長。受到多方面因素的影響，保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)市場營銷尚未形成全面的管控機(jī)制，導(dǎo)致戰(zhàn)略決策失去了應(yīng)有的成效，阻礙了車險(xiǎn)市場營銷功能的全面發(fā)揮。隨著保險(xiǎn)公司金融事業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)模會(huì)越來越大，其承擔(dān)的成本費(fèi)用也越來越高，注重風(fēng)險(xiǎn)的判斷及資金收支規(guī)劃是成本管理的重點(diǎn)內(nèi)容。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論是保險(xiǎn)公司成本控制的理論，將其用于運(yùn)營成本調(diào)控可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化利用，從成本費(fèi)用、資金收支、財(cái)務(wù)預(yù)算等方面指導(dǎo)經(jīng)營。針對成本預(yù)算中遇到的問題及風(fēng)險(xiǎn)的變化性，預(yù)算編制人員要適當(dāng)調(diào)整成本預(yù)算方式，為保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)決策提供科學(xué)的處理方案。

3.車險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場營銷信息化對策

3.1創(chuàng)新模式，圍繞服務(wù)鏈抓服務(wù)

營運(yùn)成本是保險(xiǎn)公司重點(diǎn)管理內(nèi)容，也是影響保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)市場營銷效益的關(guān)鍵因素，注重營運(yùn)成本控制是必不可少的。因此，保險(xiǎn)公司需建立科學(xué)的車險(xiǎn)市場營銷體系，利用投資輪、成本論、風(fēng)險(xiǎn)論等為指導(dǎo)理念，不斷調(diào)整保險(xiǎn)公司營運(yùn)成本控制方式，進(jìn)一步提升成本控制與管理水平。保險(xiǎn)公司運(yùn)營成本構(gòu)成比較復(fù)雜，必須做好成本管理考核工作，為保險(xiǎn)公司市場化運(yùn)營提供更加有利的條件，優(yōu)化成本分?jǐn)偨ㄔO(shè)。保險(xiǎn)公司運(yùn)營成本涉及各個(gè)方面，詳細(xì)預(yù)算對成本方案劃起到了調(diào)控作用，避免運(yùn)營決策失效產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2科技改革，建立客戶數(shù)據(jù)庫中心

保險(xiǎn)公司業(yè)的客戶主要分為兩大類，其一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，其二是金融市場中的同業(yè)客戶。金融市場的投資是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的有效方式，也是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)快速增長的重要手段。隨著債券、拆借等交易市場的逐漸活躍，保險(xiǎn)公司參與市場投資成為日常經(jīng)營的一部分，不僅體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理的調(diào)控能力，也是帶動(dòng)運(yùn)營收益增長的有效方式。對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶，保險(xiǎn)公司可以選擇性地展開合作，盡可能挖掘潛在的市場機(jī)遇。保險(xiǎn)公司在選擇合作項(xiàng)目過程中，要注重客戶需求分析，考慮財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)的綜合化管理，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的科學(xué)性，促進(jìn)項(xiàng)目合作選擇偏向關(guān)系主導(dǎo)方向。

3.3績效考評，發(fā)揮人力資源營銷價(jià)值

績效考評是保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理常用體制之一，主要針對內(nèi)部員工日常工作績效展開的考評活動(dòng)，最終目標(biāo)是創(chuàng)造更加和諧的員工關(guān)系，引導(dǎo)廣大員工樹立正確的職業(yè)價(jià)值觀念。由于保險(xiǎn)公司長期注重盈利收益水平增長，風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的考核重視程度較低，造成非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)很難量化控制。引入精細(xì)化管理的理念，以內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、成本分?jǐn)偟裙芾砉ぞ邽楹诵慕⑼晟仆该鞯目己宿k法，引入RAROC、EVA、經(jīng)濟(jì)利潤等指標(biāo)可解決傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在的不足，讓資金成本和風(fēng)險(xiǎn)控制豐富考核機(jī)制，使得各個(gè)崗位員工能夠量化其所創(chuàng)造的價(jià)值，也是保險(xiǎn)公司未來戰(zhàn)略實(shí)施必須采取的措施。

結(jié)論

通過車險(xiǎn)營銷體制改革與優(yōu)化，努力達(dá)到“資本、風(fēng)險(xiǎn)、收益”的有效匹配，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、建設(shè)成為全國一流的現(xiàn)代城市保險(xiǎn)公司的需要。結(jié)合多種市場營銷決策，不斷幫助優(yōu)質(zhì)客戶形成議價(jià)優(yōu)勢，科學(xué)管理客戶及產(chǎn)品差異化定價(jià)挽留住高價(jià)值客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)公司以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為中心的銷售模式增長，這些都是體現(xiàn)客戶資源價(jià)值的基本表現(xiàn)。此外，保險(xiǎn)公司可以利用銷售方案實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)資源配置，提升保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售運(yùn)作水平，為相似業(yè)務(wù)決策控制提出科學(xué)指導(dǎo)意見。

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第4篇

隨著保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營越來越緊密地與國際接軌。民族保險(xiǎn)業(yè)如何做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，成為每個(gè)保險(xiǎn)人思考和研討的課題。

1我國保險(xiǎn)營銷的模式分析

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國保險(xiǎn)公司的營銷模式形成了以下幾種方式：

1.1正式聘用制

保險(xiǎn)公司雇傭業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績獲得獎(jiǎng)金。這種營銷機(jī)制主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)公司與業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工沒有任何分別，還可以憑借自身的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對于所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種營銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機(jī)制，這正是我國保險(xiǎn)企業(yè)普遍缺乏的。

1.2個(gè)人制

保險(xiǎn)公司通過簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”按照個(gè)人人的銷售業(yè)績給予提成。這種營銷機(jī)制于1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司(AIA)引入上海。國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安保險(xiǎn)公司率先以這種方式開展壽險(xiǎn)營銷，隨即原中國人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營銷試點(diǎn)，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。直至今日，“個(gè)人制”已成為我國壽險(xiǎn)行業(yè)最主要的營銷模式。在這種營銷模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇傭關(guān)系，通常也不享受企業(yè)正式員工的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成了個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)的“邊緣人”地位。雖然這種營銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中諸多問題的根源。

1.3中介人機(jī)制

通過專業(yè)的中介人（專業(yè)保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險(xiǎn)市場最為盛行的保險(xiǎn)營銷模式。我國專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代中后期才逐步發(fā)展起來的，發(fā)展很快，各種保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司紛紛成立，但在業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展上仍然停滯不前，還沒有成為我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式的主流。

1.4兼業(yè)營銷

即保險(xiǎn)公司與銀行、鐵路、外貿(mào)公司、運(yùn)輸公司、汽車經(jīng)銷商等行業(yè)建立兼業(yè)關(guān)系，利用其客戶資源優(yōu)勢、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢保險(xiǎn)公司代為銷售對應(yīng)的產(chǎn)品。但這些兼業(yè)公司往往缺乏專業(yè)性，需要保險(xiǎn)公司對其保險(xiǎn)專業(yè)技能進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

上述四種模式是我國保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)存的主要幾種營銷機(jī)制，特別是前兩種營銷模式，是我國保費(fèi)收入的主要來源。但無論是個(gè)人制還是雇傭正式員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，都有一個(gè)共同點(diǎn)——保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售作為自身經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)納入公司的日常運(yùn)營，投入了大量的人力和物力。這兩種營銷模式在我國保險(xiǎn)行業(yè)粗放式發(fā)展的初期推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張，但也帶來了很多問題。

2現(xiàn)行保險(xiǎn)公司營銷機(jī)制的負(fù)面影響

2.1增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本

如果雇傭正式員工進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，員工的固定薪酬就成為保險(xiǎn)公司必須每月支付的一筆固定成本。銷售業(yè)績越高，單位固定成本越低，但公司同時(shí)又要為銷售人員支付一筆與銷售業(yè)績成正比的提成收入；另一方面，銷售業(yè)績降低了，盡管保險(xiǎn)公司支付的提成收入成本會(huì)降低，但銷售人員的固定薪酬無法攤薄，單位成本仍然居高不下。如果保險(xiǎn)企業(yè)采用個(gè)人制，雖然在一定程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本問題，但并不意味著成本會(huì)降低。因?yàn)樵趥€(gè)人的營銷機(jī)制下，為提高銷售業(yè)績而無法避免地采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，意味著保險(xiǎn)公司要投入大量的人力物力對這些個(gè)人人進(jìn)行管理，這在我國壽險(xiǎn)公司中表現(xiàn)得尤為突出——設(shè)立營業(yè)區(qū)、雇傭管理人員、添置辦公器材等，這些無疑增加了保險(xiǎn)公司的管理成本。此外，保險(xiǎn)公司的直銷人員與保險(xiǎn)中介公司也在保險(xiǎn)市場上形成了競爭關(guān)系，一方面激烈的競爭使保險(xiǎn)價(jià)格下降，同時(shí)受中介費(fèi)用比例較高的影響，保險(xiǎn)公司的實(shí)際承保條件將會(huì)更低，影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益。

2.2制約了保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營效率的提高

以上兩種保險(xiǎn)營銷模式實(shí)際上是“大而全”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，保險(xiǎn)公司利用內(nèi)部人員（正式員工或非正式員工）從事所有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從保單推銷到賠案處理。人員的增長需要分層級管理。規(guī)模越大的公司，管理等級鏈就越長，內(nèi)部管理協(xié)調(diào)所耗費(fèi)的資源就越多。這種資源浪費(fèi)主要是由激勵(lì)不足、信息扭曲造成的。在公司內(nèi)部，下級按上級的指令或規(guī)定來完成自己的職責(zé)，上級則按下級完成的任務(wù)進(jìn)行貨幣獎(jiǎng)勵(lì)，但公司內(nèi)部的這種上下級管理關(guān)系不可能具有獨(dú)立競爭時(shí)那樣強(qiáng)大的動(dòng)力和壓力，因?yàn)閮烧叩睦婺繕?biāo)不完全一致。因此，無論老板采用什么樣的激勵(lì)機(jī)制，都很難讓雇員像自己辦企業(yè)那樣追求效率，這就意味著在公司內(nèi)部很難設(shè)計(jì)出一個(gè)完善的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和管理機(jī)制，使下級員工像所有者那樣努力，這就導(dǎo)致了由于激勵(lì)不足而產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。另外，在公司內(nèi)部管理協(xié)調(diào)過程中，下級往往有強(qiáng)烈的傾向按自己的利益去影響上級領(lǐng)導(dǎo)的決策，通過故意隱瞞或人為扭曲有關(guān)信息去爭取于己有利的方案，如采取各種游說活動(dòng)爭取較有利的業(yè)務(wù)指標(biāo)，這又造成了因信息失真而產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。

2.3不利于保險(xiǎn)企業(yè)核心競爭力的形成

所謂核心競爭力是指保險(xiǎn)公司擁有的能為客戶帶來特別價(jià)值的、獨(dú)特的、其他競爭對手難以模仿的能力。保險(xiǎn)公司的核心競爭力就是創(chuàng)新能力以及為客戶提供滿意的服務(wù)能力。在目前的保險(xiǎn)營銷模式之下，我國的保險(xiǎn)企業(yè)普遍的“重銷售輕創(chuàng)新”、“重展業(yè)輕服務(wù)”，將保險(xiǎn)企業(yè)的競爭能力簡單地理解為保費(fèi)收入，將公司的大量精力投入到如何管理銷售人員、如何推動(dòng)保費(fèi)增長。勢必會(huì)影響保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，最終難以形成企業(yè)的核心競爭力。

2.4不利于保險(xiǎn)企業(yè)塑造企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，有活力的企業(yè)文化往往會(huì)成為一個(gè)企業(yè)吸引人才、留住人才的關(guān)鍵因素。在我國的保險(xiǎn)營銷機(jī)制下，保險(xiǎn)企業(yè)難以形成具有活力的企業(yè)文化，這主要是因?yàn)椋鹤鳛檎絾T工的銷售人員很容易產(chǎn)生工作上的惰性而逐漸喪失開拓進(jìn)取精神，這種工作狀態(tài)在一個(gè)以銷售為主的營銷機(jī)制中將輕易地感染其他工作人員，繼而影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至是一個(gè)企業(yè)，在喪失了進(jìn)取精神后具有活力的企業(yè)文化無從談起。在個(gè)人制下，由于個(gè)人人的“邊緣人”地位造成了他們對保險(xiǎn)企業(yè)的疏離感，個(gè)人的利益目標(biāo)與保險(xiǎn)企業(yè)的利益目標(biāo)產(chǎn)生嚴(yán)重分歧，一方面成為個(gè)人人因過失或故意所引起的投保人投訴日益增加的根源，另一方面，有所成績的個(gè)人人頻繁在各個(gè)保險(xiǎn)公司之間流動(dòng)，大規(guī)模的集體跳槽事件層出不窮。這種機(jī)制本身決定了個(gè)人人難以融入到保險(xiǎn)公司的主流文化之中，成為影響保險(xiǎn)企業(yè)塑造其具有活力的企業(yè)文化的關(guān)鍵因素。

3我國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展方向

我國保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營、效益化發(fā)展的道路，保險(xiǎn)營銷機(jī)制就必須向“銷售職能市場化”方向轉(zhuǎn)變，也就是說保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售從目前的經(jīng)營環(huán)節(jié)中分離出來，通過專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。“銷售職能市場化”的優(yōu)勢在于：

3.1有利于降低企業(yè)的經(jīng)營成本

通過專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司無須事事親力親為，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售交由中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)便可精簡機(jī)構(gòu)和人員，壓縮相關(guān)培訓(xùn)和管理費(fèi)用開支，降低展業(yè)成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，這也是目前國際保險(xiǎn)市場上流行的“小主體、大中介”的模式。

以湖北省保險(xiǎn)市場中保費(fèi)規(guī)模為3億元的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司二級機(jī)構(gòu)為例，如果保險(xiǎn)公司自行銷售，公司的固定成本開支為10％，包括人力資源成本、網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)成本、職場管理費(fèi)用等，銷售成本開支大概為16％，包括直銷業(yè)務(wù)人員的工資、業(yè)務(wù)提成和中介機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)支出，總的經(jīng)營成本約為26％。如果將銷售職能市場化，則保險(xiǎn)公司的銷售成本將全部轉(zhuǎn)化為中介費(fèi)用，行業(yè)慣例的比例為15％。因?yàn)槿藛T規(guī)模的減少，各業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)職場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用也將大大減少，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本將主要用于人力資源成本、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣及客戶服務(wù)，總體成本可控制在8％~10％。由此可見，銷售職能市場化后保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本將大大減少。同時(shí)，由于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品研發(fā)職能加強(qiáng)，業(yè)務(wù)拓展渠道更為廣泛，市場占有率將會(huì)提高。而且，由于客戶服務(wù)職能的加強(qiáng)，公司信譽(yù)度提高，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展起到無形推動(dòng)作用，從而帶來更大的效益。

3.2有利于保險(xiǎn)企業(yè)整合資源，建立核心競爭力

一旦將銷售職能交由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)完成，意味著我國保險(xiǎn)企業(yè)一直以來“大而全”的經(jīng)營模式被打破，保險(xiǎn)公司過去在經(jīng)營管理中因過于重視銷售而造成的資源浪費(fèi)將會(huì)得到解決，經(jīng)營管理的中心將會(huì)放在產(chǎn)品的開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)以及投資運(yùn)作等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能上，有利于保險(xiǎn)公司形成核心競爭力。

3.3解決個(gè)人保險(xiǎn)人的“邊緣人地位”問題

通過專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)展業(yè)，大批的非正式銷售人員（特別是個(gè)人人）將從保險(xiǎn)公司中分離出去，而進(jìn)入專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。這樣一來，個(gè)人人的定位更加明確，從根本上解決了他們由于對保險(xiǎn)企業(yè)的“疏離感”而產(chǎn)生的種種問題，對保險(xiǎn)公司而言能夠更好地去打造具有活力的企業(yè)文化，對管理部門而言這種方式也更有利于對個(gè)人保險(xiǎn)人進(jìn)行集中管理。

4采取的措施

4.1大力發(fā)展和規(guī)范保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)

大力發(fā)展中介機(jī)構(gòu)關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)中介機(jī)構(gòu)市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化。①市場化。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從一開始就必須牢牢樹立市場的觀念，徹底打消靠政策、靠扶持、靠壟斷的念頭，必須靠自己的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量和良好信譽(yù)在市場競爭中求生存、求發(fā)展；②規(guī)范化。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要有科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立健全組織架構(gòu)，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和管理層切實(shí)各負(fù)其責(zé)，確保公司有效運(yùn)轉(zhuǎn)；建立完善的規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制，形成覆蓋公司業(yè)務(wù)和管理各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)章制度體系，確保公司內(nèi)部責(zé)權(quán)分明、平衡制約、規(guī)章健全、運(yùn)作有序；樹立守法觀念和自律意識(shí)，積極創(chuàng)造條件，盡早建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、、公估等行業(yè)自律組織；③職業(yè)化。要造就一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)中介隊(duì)伍，形成一種明顯的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的職業(yè)特征、嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范；④國際化。在經(jīng)營規(guī)則、理念和方式等諸多方面學(xué)習(xí)借鑒世界保險(xiǎn)中介業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，努力與國際接軌。新晨

4.2保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

首先，各保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念，逐步將那些應(yīng)由保險(xiǎn)中介公司承辦的業(yè)務(wù)剝離出來，交由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司去做，為保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展提供空間。其次，各保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢，尋求實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的最佳途徑。特別是采用個(gè)人……制的保險(xiǎn)公司，本身經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)培養(yǎng)了相當(dāng)規(guī)模的人隊(duì)伍和相應(yīng)的客戶群，完全可以在原有營銷部門的基礎(chǔ)上分離出來組建成專業(yè)公司，成為本保險(xiǎn)公司的專用人，這樣一來既可以充分利用原有營銷部門豐富的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的客戶群，保險(xiǎn)公司也可以專心致力于產(chǎn)品的開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)及資金運(yùn)用。

第5篇

一、西方保險(xiǎn)營銷的發(fā)展進(jìn)程

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險(xiǎn)營銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡單到復(fù)雜，由低級到高級的發(fā)展過程。縱觀西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展的歷史進(jìn)程，大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段。

第一階段為保險(xiǎn)營銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場日臻成熟，市場競爭逐步形成，各國頒布了相對比較完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)范保險(xiǎn)市場的運(yùn)作。在英國勞合社組織內(nèi)有些保險(xiǎn)公司開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競爭較為激烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對手也被迫采用同樣的措施，這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場營銷觀念的初步萌芽階段。

第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險(xiǎn)公司開始注重服務(wù)，但僅把服務(wù)片面地理解為對客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險(xiǎn)公司開始對員工和人進(jìn)行培訓(xùn)，努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑服務(wù)”。在此期間，國外保險(xiǎn)公司大力推廣中介制度，并對人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)行的規(guī)范和約束，為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營銷觀念的形成期。

第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期，整個(gè)西方的業(yè)爆發(fā)了一場稱之為金融革命的大變革，這場大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營銷的迅速發(fā)展。許多保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到它們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險(xiǎn)方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)。眾多西方保險(xiǎn)公司開始在金融工具、保險(xiǎn)市場以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種，并與銀行，投資公司、、修理場等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)，這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的繁榮，也為保險(xiǎn)營銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略階段。20世紀(jì)80年代，各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險(xiǎn)種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險(xiǎn)公司通過建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺識(shí)別VI等子系統(tǒng)來構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性，然而又沒有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最佳保險(xiǎn)公司。因此，各保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行市場細(xì)分，對各自經(jīng)營的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重，找到合理的市場定位，實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略，以便將自己和競爭對手區(qū)分開來。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進(jìn)行傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營銷的發(fā)展階段。

第五階段為保險(xiǎn)營銷階段。20世紀(jì)90年代，西方發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)營銷發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)“營銷、計(jì)劃、控制”的時(shí)期，保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后，認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，就必須加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長期和短期的營銷計(jì)劃，也就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營銷即市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位要素和戰(zhàn)術(shù)營銷4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營銷的成熟階段。

二、保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀

我國的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國家相比較，我國的保險(xiǎn)營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在，我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤，不注重保戶的利益和利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而營銷效果。

（三）通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)需要通過獲取長期利益來實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤。因此，保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關(guān)系。

三、中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭，使保險(xiǎn)行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營銷發(fā)展進(jìn)程，針對我國保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險(xiǎn)營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。

（一）全面營銷。對于大型的國有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營銷還必須解決內(nèi)部營銷的。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對點(diǎn)的打交道，其對客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷工作。我國保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對內(nèi)營銷宣傳、，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立營銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國保險(xiǎn)營銷只注重外部營銷，而忽視內(nèi)部營銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。

（二）行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比，保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。

1.主動(dòng)性營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營銷。保險(xiǎn)營銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數(shù)人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對很多人來說，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過積極主動(dòng)的營銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動(dòng)性營銷，將要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對信息的反饋，收集消費(fèi)者對所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2.人本營銷策略。保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營銷者需要時(shí)刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險(xiǎn)營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營銷首先是圍繞經(jīng)營者自身的，如果經(jīng)營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。我國的保險(xiǎn)公司對員工的關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營銷成功的關(guān)鍵。（3）面對顧客。保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意，所以保險(xiǎn)經(jīng)營者要以顧客的需求為導(dǎo)向，針對顧客對外界事物的認(rèn)知特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)，要維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

實(shí)施人本營銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)的重要之一，而將人本精神貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營中，有著特別重大的意義。

3.關(guān)系營銷策略。營銷是將企業(yè)的營銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)營銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關(guān)系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系，提高顧客的忠誠度是保險(xiǎn)營銷制勝的法寶。（2）促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢不兩立的競爭原則已非上策，相反促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成，減少無益競爭，達(dá)到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場競爭對企業(yè)提出的新要求。我國保險(xiǎn)公司面對外資保險(xiǎn)公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)營者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業(yè)營銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

（三）服務(wù)營銷。從根本上說，保險(xiǎn)商品營銷就是服務(wù)營銷，但保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長期性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)只有建立大服務(wù)觀念，強(qiáng)化大服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)措施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。實(shí)施服務(wù)營銷戰(zhàn)略可采取有形營銷策略、讓渡價(jià)值營銷策略和文化價(jià)值觀營銷策略。

1.有形營銷策略（從4P戰(zhàn)術(shù)組合到7P戰(zhàn)術(shù)組合）。由于保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品的延期服務(wù)，保戶難以感知，而保險(xiǎn)公司又必須讓自己的服務(wù)給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務(wù)有關(guān)的有形實(shí)物來展示，給顧客一個(gè)思維和行動(dòng)的線索，比如服務(wù)設(shè)備、員工形象、信息資料、相關(guān)客戶、服務(wù)價(jià)格等都能給潛在的、現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)很好的想象空間。所以保險(xiǎn)服務(wù)營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務(wù)以有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人在服務(wù)中的重要作用，使服務(wù)更加具有互動(dòng)性，從而縮短了顧客與服務(wù)提供者之間心理上的距離，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)服務(wù)中的過程管理等。這些是保險(xiǎn)服務(wù)營銷與有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別。

2.讓渡價(jià)值策略。為了更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保戶的共同利益，保險(xiǎn)公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價(jià)值。所謂保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險(xiǎn)種提供給客戶的最基本的權(quán)利價(jià)值，還包含有形產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品即投保人購買保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值、附加產(chǎn)品即保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的額外全程服務(wù)和潛在產(chǎn)品包括保險(xiǎn)商品在提供險(xiǎn)種及服務(wù)等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險(xiǎn)公司的競爭更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上，設(shè)法提高保戶購買的總價(jià)值，降低購買保險(xiǎn)商品的總成本，使保戶讓渡價(jià)值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長期利益。

3.文化價(jià)值觀策略。保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種服務(wù)，而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟(jì)互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關(guān)系，滲透著人本主義的精神。保險(xiǎn)是一種文化，而保險(xiǎn)企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務(wù)，而且還是整合了保險(xiǎn)文化的產(chǎn)物。保險(xiǎn)公司不僅可將保單的銷售作為服務(wù)銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化產(chǎn)品加以推廣。

（四）應(yīng)變營銷。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場的變化和節(jié)奏，我國保險(xiǎn)企業(yè)需要實(shí)施應(yīng)變營銷和快速營銷戰(zhàn)略。這種應(yīng)變營銷戰(zhàn)略源于管中的權(quán)變思想，是一種因變制變的思想。

1.我們首先必須充分意識(shí)到信息是個(gè)公司飛速發(fā)展、加速變形的時(shí)代，保險(xiǎn)營銷也必須采取各種新方式。我國保險(xiǎn)公司要注意訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機(jī)會(huì)，及時(shí)推出新險(xiǎn)種、新的概念，為客戶提供更新的服務(wù)。

2.由于保險(xiǎn)服務(wù)的同質(zhì)性，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營銷具有易仿效的特性。所以保險(xiǎn)公司只能在產(chǎn)品和服務(wù)市場上快速反應(yīng)，才可以比競爭對手搶占先機(jī)。

3.采取應(yīng)變營銷戰(zhàn)略便于保險(xiǎn)公司利用新的營銷技術(shù)和手段。

第6篇

改革訴求明確

在此前的保監(jiān)會(huì)第84號文件中，保監(jiān)會(huì)對營銷員體制改革的當(dāng)前形勢是這樣描述的：前一時(shí)期，保險(xiǎn)營銷制度在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)快速增長等方面發(fā)揮了重要作用。但是，隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步，我國保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段，保險(xiǎn)營銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)。管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題比較突出。通過改革創(chuàng)新，逐步解決這些問題，對保險(xiǎn)業(yè)長期可持續(xù)健康發(fā)展、防范保險(xiǎn)市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)被保險(xiǎn)人利益具有深遠(yuǎn)意義。

而保監(jiān)會(huì)111號文中在對形勢的判斷則是如此表述的：按照2012年全國保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議關(guān)于穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革的指示和主席辦公會(huì)議關(guān)于認(rèn)真研究營銷員體制改革問題的工作要求，我會(huì)認(rèn)真分析現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制的突出問題與改革形勢，提出了初步的改革思路和措施。

“清醒判斷現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制的突出問題。”相對保監(jiān)會(huì)第84號文的簡短表述，保監(jiān)會(huì)111號文則是很詳細(xì)的闡述了當(dāng)前的形式：認(rèn)清現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制存在的突出問題是下決心進(jìn)行改革的前提。現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理模式是1992年由美國友邦人壽保險(xiǎn)公司上海分公司從臺(tái)灣地區(qū)引進(jìn)，目前已經(jīng)發(fā)展成為我國壽險(xiǎn)業(yè)的主要渠道之一。截至2011年12月底，全國保險(xiǎn)營銷員335.74萬人，年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5469.89億元，占同期全國總保費(fèi)收入的38.15%,其中壽險(xiǎn)營銷員289.09萬人，實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入4266.72億元，占同期全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的43.89%。

保險(xiǎn)營銷體制在我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，適應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境以及保險(xiǎn)業(yè)自身發(fā)展的需求，對推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展起到了重要作用。但是，在法律不斷完善、社會(huì)不斷進(jìn)步的過程中，保險(xiǎn)營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現(xiàn)。

市場判斷清晰

在此次出臺(tái)的保監(jiān)會(huì)111號文中，保監(jiān)會(huì)對營銷員的問題有一個(gè)十分清晰的認(rèn)識(shí)，主要有以下幾點(diǎn)的看法：

保險(xiǎn)營銷員沒有合法明確的法律身份。保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)營銷員稱個(gè)人保險(xiǎn)人，但是保險(xiǎn)營銷員既沒有取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證，又沒有辦理工商登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，因而不具備《保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)人的資格條件。保險(xiǎn)營銷員是保險(xiǎn)公司招聘的，為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)、考勤和考核，已經(jīng)構(gòu)成事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系，但保險(xiǎn)公司與他們簽訂的卻是合同，而不是勞動(dòng)合同，保險(xiǎn)營銷員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到保障。這種用工方式違反了《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)合同法》以及工商登記管理規(guī)定，不利于政府監(jiān)管部門依法行政。

營銷隊(duì)伍組織模式和激勵(lì)機(jī)制不符合有關(guān)法規(guī)要求。目前行業(yè)普遍采用壽險(xiǎn)營銷員招募制度（業(yè)界俗稱的“基本法”）中，通過“介紹加入”的增員機(jī)制，根據(jù)加入時(shí)的關(guān)系遠(yuǎn)近，建立“血緣”關(guān)系，組成“網(wǎng)絡(luò)”，按照血緣關(guān)系近遠(yuǎn)進(jìn)行復(fù)試計(jì)酬（業(yè)界稱為“組織利益”），與國家工商行政管理部門認(rèn)定傳銷行為的主要特征相似。這種“金字塔式”的營銷管理組織架構(gòu)和收入分配機(jī)制是營銷隊(duì)伍大進(jìn)大出、素質(zhì)低下的內(nèi)在根源。

營銷體制弊端日益凸顯。一是保險(xiǎn)營銷效率呈現(xiàn)下降趨勢。行業(yè)已經(jīng)步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。二是行業(yè)依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營銷模式，營銷隊(duì)伍管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)低下、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。三是部分公司長期侵占營銷員權(quán)益，任意罰款、挪用扣款營銷員傭金，向營銷員轉(zhuǎn)嫁和攤派本應(yīng)由公司負(fù)擔(dān)的考試費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等支出。四是保險(xiǎn)營銷員的利益訴求長期得不到解決，成為影響社會(huì)穩(wěn)定的不安全因素。

以上市場判斷，不僅明確地將下一步營銷員體制改革的方向，更明確了改革的思路。

防止三種傾向

對于營銷員體制改革的決心和勇氣，保監(jiān)會(huì)第84號文是這樣描述的：全行業(yè)要注意研究改革過程中出現(xiàn)的新情況、新問題，化解改革阻力，推動(dòng)改革進(jìn)程。要妥善處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定的關(guān)系，積極探索和總結(jié)解決問題的辦法和經(jīng)驗(yàn)。

然而，在保監(jiān)會(huì)第111文件中，對待勇氣和決心是這樣表述的：不改革沒出路，大改沒底氣，快改有風(fēng)險(xiǎn)。既要堅(jiān)定不移，又要穩(wěn)妥漸進(jìn)，把握改革的節(jié)奏和力度。這次改革的實(shí)質(zhì)是調(diào)整長期形成的利益格局，不可避免地伴隨著“不同聲音”。困難不少，阻力很大，應(yīng)當(dāng)注意和防止三種傾向：

一是不清醒。輕易順從保險(xiǎn)公司的呼吁和脅迫，有求必應(yīng)，結(jié)果使本已松動(dòng)和不可持續(xù)的有嚴(yán)重問題的模式，在監(jiān)管外力的肯定、支持和維護(hù)下，得以繼續(xù)頑固硬撐，人為造成虛假繁榮景象。

二是不實(shí)際。對改革可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，搞運(yùn)動(dòng)式改革，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進(jìn)地推進(jìn)改革工作。

三是不寬容。對舊體制的改革和新模式的創(chuàng)新求全責(zé)備，對新生的市場力量缺乏應(yīng)有的寬容度。以上傾向?qū)?dǎo)致新模式發(fā)展不起來，老模式又改不了，結(jié)果可能使形式更加惡化。

總體目標(biāo)務(wù)實(shí)

保監(jiān)會(huì)84號文件提出的落實(shí)措施有以下幾個(gè)方面：1.各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)切實(shí)承擔(dān)起本公司保險(xiǎn)營銷員管理體制改革責(zé)任，要從實(shí)際出發(fā)，立足當(dāng)前、著眼長遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務(wù)求實(shí)效，成立由主要負(fù)責(zé)人組成的公司領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，由營銷員管理、財(cái)務(wù)、法律等有關(guān)部門組成的工作機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌本公司保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作。結(jié)合公司實(shí)際，研究選擇合法、有效的保險(xiǎn)營銷發(fā)展方式，制訂改革方案，完善配套措施；2.各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，全面梳理本公司保險(xiǎn)營銷員管理情況，要切實(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍組織管理層級，加強(qiáng)基層機(jī)構(gòu)的管控和監(jiān)察力度，從嚴(yán)約束和規(guī)范基層營銷團(tuán)隊(duì)管理人員的行為。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)模考核導(dǎo)向的利益分配機(jī)制，激勵(lì)考核向基層績優(yōu)人員，向業(yè)務(wù)質(zhì)量傾斜。要加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)，加大對保險(xiǎn)營銷員的教育培訓(xùn)投入和力度，狠抓營銷員隊(duì)伍的誠信建設(shè)，提升保險(xiǎn)營銷員的綜合素質(zhì)。要改善保險(xiǎn)營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展；3.鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營銷模式和營銷渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，通過專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金運(yùn)用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路；4.鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司。鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險(xiǎn)銷售職能的能力，為保險(xiǎn)營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺(tái)；5.各級保險(xiǎn)監(jiān)管部門要解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，鼓勵(lì)和支持市場主體積極探索改革完善保險(xiǎn)營銷管理制度，認(rèn)真研究制訂相關(guān)政策制度并監(jiān)督落實(shí)情況。要在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門爭取政策支持，創(chuàng)造良好外部環(huán)境。要積極配合有關(guān)部門依法維護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益，支持有關(guān)部門依法整頓市場秩序。對于符合現(xiàn)行法規(guī)制度，采取新的保險(xiǎn)營銷模式的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，在機(jī)構(gòu)批設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。

從以上5個(gè)方面可以看出，保監(jiān)會(huì)第84號文件改革的出發(fā)點(diǎn)是由保險(xiǎn)公司自主進(jìn)行改革的，是一種從下至上的改革模式，營銷員的改革是由各保險(xiǎn)公司自己負(fù)責(zé)的，是一種沒有約束力的方式，也可以說是一種投石問路式的改革過程，沒有操作性。由于沒有約束性，在利益面前，各保險(xiǎn)公司是不會(huì)放棄既得的利益，也就是說不會(huì)輕易放棄營銷員這塊大蛋糕的，因此，這種改革是一種近似失敗的方案。

在保監(jiān)會(huì)第84號文件中，保監(jiān)會(huì)的改革思路和措施只是簡單談了兩點(diǎn)：一是全行業(yè)要深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以人為本，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)守法意識(shí)，高度重視改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認(rèn)識(shí)改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制工作的艱巨性和復(fù)雜性，注重調(diào)動(dòng)各方面的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，按照穩(wěn)定隊(duì)伍，提高素質(zhì)，創(chuàng)新模式的總體要求扎實(shí)開展工作；二是各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)《中華人民共和國勞動(dòng)法》、《中華人民共和國勞動(dòng)合同法》、《中華人民共和國保險(xiǎn)法》等法律法規(guī)，依法理順和明確與保險(xiǎn)營銷員的法律關(guān)系，減少與保險(xiǎn)營銷員的法律糾紛，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營銷員的合法權(quán)益。著力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。

以上幾點(diǎn)停留在政策層面上的東西比較多，屬于務(wù)虛的東西，可操作性有限。

保監(jiān)會(huì)111號文件提出的總體目標(biāo)是：力爭用5年左右時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)營銷新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。比較之下，保監(jiān)會(huì)第111號文件則提出了基本思路和總體目標(biāo)。改革的基本思路是：敬畏法律，依法經(jīng)營，依法監(jiān)督，逐步將保險(xiǎn)營銷管理體制機(jī)制納入合法軌道；強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的管控責(zé)任，加大對公司營銷員銷售誤導(dǎo)和管理失控的處罰和問責(zé)力度；堅(jiān)持市場化改革方向，監(jiān)管推動(dòng)，企業(yè)負(fù)責(zé)，著力提升保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象；支持創(chuàng)新，鼓勵(lì)市場主體進(jìn)行多種形式的探討和實(shí)踐，以健康增量逐步稀釋問題存量；試點(diǎn)先行，集中力量，重點(diǎn)突破，由點(diǎn)及面，穩(wěn)步推廣；加強(qiáng)研究，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，邊推動(dòng)、邊研究、邊總結(jié)、邊調(diào)整，再推動(dòng)、再研究、再總結(jié)、再調(diào)整，直至成功。

新的改革模式

相較保監(jiān)會(huì)第84號文那種由保險(xiǎn)公司自行改革的模式而言，保監(jiān)會(huì)111號文則是一種自上而下的改革模式，主導(dǎo)者是保監(jiān)會(huì)。保監(jiān)會(huì)111號文件是這樣說明政策措施的：

一是理順監(jiān)管定位。盡快頒布實(shí)施《保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，從制度上強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對營銷員的管控責(zé)任。長期以來，保險(xiǎn)營銷員的身份問題一直困擾保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。在法規(guī)中啟用保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的概念，有利于監(jiān)管部門從用工關(guān)系、利益分配等糾紛中解脫出來，通過加大對公司營銷員銷售誤導(dǎo)和管理失控的處罰力度和問責(zé)力度，倒逼公司加大營銷員培訓(xùn)管理，提升從業(yè)人員素質(zhì)，規(guī)范銷售行為，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，為保險(xiǎn)營銷體制改革奠定制度基礎(chǔ)。

二是引導(dǎo)公司理順與營銷員的用工管理關(guān)系。鼓勵(lì)公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有條件地與營銷員簽訂勞動(dòng)合同、勞務(wù)合同等方式，理順雙方權(quán)責(zé)利關(guān)系。鼓勵(lì)公司采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會(huì)保險(xiǎn)，提供保險(xiǎn)營銷人員的收入保障水平。敦促公司承擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給營銷員的培訓(xùn)、考試等相關(guān)費(fèi)用，切實(shí)保障營銷員的合法權(quán)益。

三是督促公司建立科學(xué)的薪酬機(jī)制和招聘制度。督促公司弱化增員激勵(lì)機(jī)制，建立以業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的考核機(jī)制，改變現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制中重規(guī)模、輕質(zhì)量的做法。引導(dǎo)公司探索扁平化管理，弱化營銷團(tuán)隊(duì)層級管理機(jī)制，完善收入分配機(jī)制，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入，改變現(xiàn)行選聘機(jī)制中拉人頭的做法。強(qiáng)化公司增員招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊(duì)自行招募營銷員。

四是下達(dá)保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)五年持續(xù)改善計(jì)劃。提高準(zhǔn)入門檻，將報(bào)名參加資格考試人員的學(xué)歷要求提高至大專，同時(shí)允許保監(jiān)局根據(jù)實(shí)際情況向保監(jiān)會(huì)備案后適當(dāng)調(diào)整學(xué)歷要求。借鑒日本和臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)驗(yàn)，由行業(yè)協(xié)會(huì)研究留存率、續(xù)保率、退保率、投訴率等有關(guān)人員和業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵性指標(biāo)，建立行業(yè)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)質(zhì)量評價(jià)體系。保監(jiān)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)共同下達(dá)保險(xiǎn)營銷人員五年持續(xù)改善標(biāo)準(zhǔn)和改善計(jì)劃，要求保險(xiǎn)公司報(bào)告各階段改善進(jìn)度，由行業(yè)協(xié)會(huì)組織落實(shí)，保監(jiān)局監(jiān)督。未按期達(dá)成行業(yè)要求的公司，采取限制措施，限制考試和執(zhí)業(yè)登記人數(shù)，限制分支機(jī)構(gòu)批設(shè)等措施，敦促公司對保險(xiǎn)營銷人員的銷售資格和能力實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

五是鼓勵(lì)支持探索新渠道、新模式。鼓勵(lì)有條件的保險(xiǎn)公司成立銷售公司，逐步分離銷售職能。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，建立穩(wěn)定的專屬關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)公司拓展網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保險(xiǎn)中介集團(tuán)、企業(yè)開展個(gè)人壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)。加大對外開放，鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本設(shè)立大型保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售公司。通過建立新型的保險(xiǎn)營銷體系來承接現(xiàn)有模式。

六是選擇局部地區(qū)進(jìn)行力度較大的改革試點(diǎn)。選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，選取一至兩個(gè)地域范圍不大，市場基礎(chǔ)好，對行業(yè)發(fā)展大勢沖擊不大，保監(jiān)局力量強(qiáng)，當(dāng)?shù)卣С值牡貐^(qū)試點(diǎn)。試點(diǎn)地區(qū)全體保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)必須共同參與，新增營銷員嚴(yán)格按照勞動(dòng)法規(guī)依法用工，激勵(lì)考核機(jī)制不得有增員利益和血緣關(guān)系。試點(diǎn)地區(qū)改革由監(jiān)管主導(dǎo)，提高政策傾斜，特事特辦；實(shí)現(xiàn)公司法人負(fù)責(zé)，集中全行業(yè)力量，重點(diǎn)突破；密切關(guān)注改革進(jìn)行，及時(shí)總結(jié)調(diào)整，由點(diǎn)到面，穩(wěn)步推廣。

七是持續(xù)深入開展專題研究工作。建立營銷員體制改革工作研究小組，系統(tǒng)梳理保險(xiǎn)營銷員管理制度產(chǎn)生以來的市場發(fā)展和監(jiān)督情況，借鑒國內(nèi)外保險(xiǎn)營銷員管理模式改革創(chuàng)新新經(jīng)驗(yàn)，提出改革保險(xiǎn)營銷員管理模式較為明晰時(shí)間表、路線圖，探索建立評價(jià)改革變化的效果的定性和定量指標(biāo)。

八是營造良好的政策和輿論環(huán)境。對采取新的保險(xiǎn)營銷模式的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)（包括外資和合資企業(yè)），在機(jī)構(gòu)批設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，引導(dǎo)行業(yè)和社會(huì)投資，與高等院校、職業(yè)學(xué)校合作辦學(xué)，建立保險(xiǎn)職業(yè)教育體系。在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門，對符合保險(xiǎn)改革方向的銷售渠道和模式，爭取政策支持。

仍面臨困難和阻力

關(guān)于改革的阻力問題，保監(jiān)會(huì)第84號文件沒有明確提出，而保監(jiān)會(huì)第111號文件中明確指出：理清保險(xiǎn)營銷體制改革面臨的困難和阻力，是考量改革思路的重要因素。現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制問題是長期歷史遺留問題，涉及面廣、問題復(fù)雜，牽扯眾多利益關(guān)系，要充分認(rèn)識(shí)改革的艱巨性和復(fù)雜性。

替代機(jī)制和承接渠道尚待成熟。保險(xiǎn)營銷渠道是壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷售渠道，與其他渠道相比，營銷員面對服務(wù)客戶，對于比較復(fù)雜的長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，由比較強(qiáng)的服務(wù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。在其他有效替代機(jī)制和承接渠道尚有待成熟的情況下，如果改革過急，動(dòng)作過大，舊模式業(yè)務(wù)下滑，新模式短期內(nèi)跟不上，會(huì)造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅度下降，甚至影響一些公司持續(xù)生存和發(fā)展，影響整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)和可持續(xù)發(fā)展。

部分保險(xiǎn)公司某些觀念滯后。部分公司依舊從自身利益出發(fā)，對改革的必要性和緊迫性認(rèn)識(shí)不夠。如有的公司提出營銷人員規(guī)模才是公司核心競爭優(yōu)勢，營銷業(yè)務(wù)就應(yīng)當(dāng)依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，大量增員新人挖掘人情保單，人情保單資源枯竭再大量淘汰的方式。中國人口超過13億，現(xiàn)在影響隊(duì)伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保監(jiān)會(huì)代表行業(yè)協(xié)調(diào)國務(wù)院、人社部、工商總局等單位，修改法規(guī)，適應(yīng)保險(xiǎn)營銷的特殊性，同時(shí)力爭更好的財(cái)稅政策。當(dāng)前，如果大公司認(rèn)識(shí)不轉(zhuǎn)變，公司思想抵觸，改革不積極，消極行事，做成負(fù)面案例，反倒影響改革進(jìn)程。

第7篇

關(guān)鍵詞：湖北 縣域保險(xiǎn)市場 問題 策略

縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域gdp占全省gdp總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，湖北省縣域保險(xiǎn)市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》荨１疚脑趯?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場營銷中的問題及策略。

湖北縣域保險(xiǎn)市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià)；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，確立明確的市場定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個(gè)營銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險(xiǎn)公司誠信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計(jì)劃與方案。二是對誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠信的缺失。部分保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場的開拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識(shí)開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進(jìn)的營銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個(gè)營銷過程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實(shí)守信，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價(jià)值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。各級保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營銷的人員進(jìn)行對營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對營銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場營造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

第8篇

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營銷員；制度缺陷；法律定位；激勵(lì)約束機(jī)制；外部監(jiān)管

近年來，安徽省保險(xiǎn)營銷員規(guī)模快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收人持續(xù)增加，保險(xiǎn)營銷成為保險(xiǎn)業(yè)最重要的銷售渠道之一。但由于保險(xiǎn)營銷員制度缺陷及聲譽(yù)機(jī)制弱化，其行為短期化、人員流動(dòng)頻繁、誠信缺失及銷售誤導(dǎo)等問題對保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展影響較大。因此，實(shí)現(xiàn)行業(yè)利益、保險(xiǎn)公司利益、社會(huì)利益和營銷員自身利益共贏，保險(xiǎn)營銷員體制需在法律定位、激勵(lì)約束機(jī)制、外部監(jiān)管等方面加快改革步伐。

1.保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍不斷壯大，營銷員體制建設(shè)取得階段性成效

一是保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍規(guī)模快速擴(kuò)張，其對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)顯著。二是保險(xiǎn)營銷員管理漸趨規(guī)范。三是制是安徽省保險(xiǎn)營銷員管理的唯一模式。

2.保險(xiǎn)營銷員體制建設(shè)中的突出問題

2.1　法律地位模糊，保險(xiǎn)營銷員歸屬關(guān)系難以理順，社會(huì)地位較低。《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)對保險(xiǎn)營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險(xiǎn)公司應(yīng)為關(guān)系，卻不具備法定保險(xiǎn)人資格條件，無法取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，沒有依法辦理工商登記和領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。人和保險(xiǎn)公司簽訂合同，與勞動(dòng)合同存在性質(zhì)區(qū)別，不能享受正式員工福利待遇，激勵(lì)機(jī)制缺失；實(shí)際關(guān)系又包括勞動(dòng)合同的部分內(nèi)容。從業(yè)關(guān)系中的角色沖突，致使保險(xiǎn)人收入缺乏保障且受保險(xiǎn)公司管理，保險(xiǎn)營銷員社會(huì)地位較低。

2.2　保險(xiǎn)營銷員脫落率較高、產(chǎn)能效率偏低及展業(yè)行為短期化等問題突出，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

2.2.1　收入、社會(huì)保障和稅收制度不健全，保險(xiǎn)營銷員脫落率較高。(1)個(gè)人制保險(xiǎn)營銷員不屬于保險(xiǎn)公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎(jiǎng)勵(lì)，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內(nèi)付清，不再續(xù)付傭金。(2)制保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)保障體系不健全，多數(shù)保險(xiǎn)公司沒為營銷員繳納“三險(xiǎn)一金”。(3)保險(xiǎn)營銷員所需承擔(dān)稅種主要包括營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、地方教育附加及個(gè)人所得稅，稅負(fù)壓力較大。

在銷售欠佳或不能完成銷售任務(wù)時(shí)，多數(shù)營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險(xiǎn)公司負(fù)面影響明顯：續(xù)期收費(fèi)無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導(dǎo)致不規(guī)范銷售或劣質(zhì)保單。

2.2.2　保險(xiǎn)營銷“1＋l”增員模式下，保險(xiǎn)營銷員產(chǎn)能效率偏低。保險(xiǎn)公司多采取以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣保護(hù)為激勵(lì)手段的多層級組織發(fā)展模式。依賴廉價(jià)資源進(jìn)行低成本經(jīng)營，通過感情展業(yè)方式挖掘營銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系獲得保源。保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍長期低素質(zhì)膨脹，在全行業(yè)形成一種惰性，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到威脅。

2.2.3　保險(xiǎn)從業(yè)資格管理制度不健全、持續(xù)教育制度缺失，保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)難有根本性提高，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》對參加保險(xiǎn)營銷員從業(yè)資格考試的學(xué)歷要求僅為初中以上，對年齡、專業(yè)均無明確規(guī)定，準(zhǔn)入條件過低。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營銷培訓(xùn)主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓(xùn)缺乏計(jì)劃性和系統(tǒng)性，后續(xù)教育培訓(xùn)多以晨會(huì)形式介紹短期性業(yè)務(wù)拓展技巧；對元工作經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)從業(yè)人員，保險(xiǎn)公司均選擇集中培訓(xùn)、按時(shí)到崗、定期重簽信用協(xié)議書等形式進(jìn)行職業(yè)道德約束和繼續(xù)教育。目前很少有保險(xiǎn)公司為專職保險(xiǎn)營銷員設(shè)計(jì)國際上標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可時(shí)段的職業(yè)生涯培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容僅限于險(xiǎn)種介紹和銷售技巧，無法滿足消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)防范、投資理財(cái)?shù)确矫娴男枨螅徊糠直ｋU(xiǎn)公司對新老人、不同文化水平的人采用統(tǒng)一培訓(xùn)模式，不注重企業(yè)文化與職業(yè)道德培訓(xùn)，可能引致營銷員平均素質(zhì)的被動(dòng)下降。

2.3　聲譽(yù)機(jī)制弱化、違約成本較低，保險(xiǎn)營銷員道德風(fēng)險(xiǎn)累積。多數(shù)營銷員與保險(xiǎn)公司間進(jìn)行的是有限博弈，缺乏長期利益預(yù)期，關(guān)注短期交易結(jié)果，易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等違約行為，而保險(xiǎn)公司很少主動(dòng)采取措施及時(shí)回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險(xiǎn)公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經(jīng)濟(jì)措施，營銷員違規(guī)成本較低。

3.推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員體制建設(shè)的意見

3.1　在《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》等法律框架內(nèi)，對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化，明確其法律定位與權(quán)責(zé)。按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對營銷員隊(duì)伍進(jìn)行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險(xiǎn)營銷員的法律定位與權(quán)責(zé)。路徑選擇包括：①轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工，通過勞動(dòng)合同確定靈活的用工關(guān)系和合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)制度。②保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)逐步分流銷售職能，營銷員是中介機(jī)構(gòu)的員工，走專業(yè)化和集約化發(fā)展道路。③將營銷員轉(zhuǎn)化為以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，三方通過簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)。④引導(dǎo)精英營銷員注冊為個(gè)人保險(xiǎn)人，模式可參照律師、會(huì)計(jì)師等職業(yè)形態(tài)，保監(jiān)會(huì)則參照專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。

3.2　完善市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負(fù)，建立有助于營銷員展業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。

3.2.1　完善《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，制定保險(xiǎn)營銷員從業(yè)資格準(zhǔn)入新標(biāo)準(zhǔn)。增加保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員學(xué)歷、信用狀況等約束條件，提高從業(yè)資格考試的專業(yè)水平；督促保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)全員持證上崗。完善保險(xiǎn)營銷員教育、學(xué)習(xí)、考試及專業(yè)晉升體制。

3.2.2　完善保險(xiǎn)營銷員考核機(jī)制和薪酬體系，可采用平衡計(jì)分卡方法評價(jià)保險(xiǎn)人的長期發(fā)展?jié)摿Γ笕〉枚唐谥笜?biāo)與長期指標(biāo)(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、內(nèi)部指標(biāo)與外部指標(biāo)(客戶滿意)、過去指標(biāo)與未來指標(biāo)(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、落后指標(biāo)與領(lǐng)先指標(biāo)(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)的平衡。根據(jù)績效考核結(jié)果確定薪酬結(jié)構(gòu)。

3.2.3　鑒于當(dāng)前保險(xiǎn)營銷員崗前培訓(xùn)和見習(xí)期間的人員流動(dòng)性較強(qiáng)、收入不穩(wěn)定狀況，可采取免征保險(xiǎn)營銷員營業(yè)稅或提高其營業(yè)稅起征點(diǎn)；提高保險(xiǎn)營銷員個(gè)人所得稅稅前費(fèi)用扣除比例，適當(dāng)降低其勞務(wù)報(bào)酬所得稅稅率，減輕保險(xiǎn)營銷員的稅負(fù)，提高保險(xiǎn)營銷員社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位。

3.3　建立職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)制和保險(xiǎn)投訴賠償制度，完善保險(xiǎn)售后服務(wù)體系建設(shè)，增強(qiáng)消費(fèi)者投保安全感，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品信任度。保險(xiǎn)營銷員須參加職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)支出由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)，彌補(bǔ)保險(xiǎn)營銷員失誤造成的投保人損失；在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，如發(fā)生虛假宣傳、誤導(dǎo)銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統(tǒng)、保險(xiǎn)售后服務(wù)體系及保單脫落處理機(jī)制等，增強(qiáng)消費(fèi)者投保安全感，提升公眾對保險(xiǎn)行業(yè)的信任度。

3.4　加強(qiáng)外部監(jiān)管，規(guī)范保險(xiǎn)公司市場行為和營銷員的從業(yè)行為。監(jiān)管部門應(yīng)加大依法查處保險(xiǎn)欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規(guī)范保險(xiǎn)公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護(hù)公平競爭的市場秩序，保護(hù)保險(xiǎn)營銷員合法權(quán)益不受侵犯。完善保險(xiǎn)中介信息監(jiān)管系統(tǒng)，加快建設(shè)營銷員展業(yè)信息子系統(tǒng)，將營銷員從業(yè)經(jīng)歷、展業(yè)現(xiàn)狀、信用水平、學(xué)歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監(jiān)督。

3.5　健全保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)工作機(jī)制，完善制度公約建設(shè)，倡導(dǎo)健康的保險(xiǎn)營銷文化。行業(yè)協(xié)會(huì)建立營銷員職業(yè)評級制度，將營銷員可從事的業(yè)務(wù)范圍與其從業(yè)年限、工作績效、學(xué)習(xí)能力相聯(lián)系，重點(diǎn)考核實(shí)務(wù)技術(shù)和職業(yè)操守，根據(jù)考核結(jié)果評定等級；復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業(yè)操守和自律公約，制定營銷員有序流動(dòng)的管理辦法；建立行業(yè)自律信息公布制度，提高保險(xiǎn)行業(yè)信息透明度。在監(jiān)管部門指導(dǎo)下，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)營銷員合法權(quán)益保護(hù)，倡導(dǎo)健康的保險(xiǎn)營銷文化，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司打造特色營銷品牌。

參考文獻(xiàn)

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第9篇

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；營銷渠道；營銷策略

在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對自身的營銷策略進(jìn)行改變，同時(shí)也應(yīng)對自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開發(fā)。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國人壽保險(xiǎn)的營銷策略

（一）針對價(jià)格的營銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營銷策略中，價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候，通常是通過三種方式來實(shí)現(xiàn)，其一是，減低價(jià)格的策略，其二是，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略，其三是，價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施，能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí)，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現(xiàn)不良的競爭方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí)，不能一味的對保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現(xiàn)象的產(chǎn)生。

（二）針對服務(wù)的營銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營銷策略中，對服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營銷過程中，首先要對宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來而在不斷的變化。所以在對保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個(gè)受眾都能對保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實(shí)施服務(wù)策略時(shí)，要對相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。

（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過程中，還應(yīng)對保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場的公平。同時(shí)還應(yīng)對人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化，對保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。

（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險(xiǎn)的營銷工作中，保險(xiǎn)的種類也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類的開發(fā)，要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開發(fā)出來的保險(xiǎn)種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發(fā)展道路。對保險(xiǎn)種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費(fèi)者需求的影響，還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對保險(xiǎn)中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險(xiǎn)種類進(jìn)行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時(shí)期，開發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場的發(fā)展要求。

（五）針對促銷的營銷策略。在保險(xiǎn)的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性，所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好，那么人們對保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用，可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險(xiǎn)的營銷策略中的問題

（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險(xiǎn)的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)的銷售市場沒有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場，這樣的銷售結(jié)果，只會(huì)是保險(xiǎn)的銷售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對客戶的需求不夠了解，同時(shí)對社會(huì)需求的走向和市場環(huán)境的變化都不了解，這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會(huì)對保險(xiǎn)的銷售造成阻礙，長此以往會(huì)對保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險(xiǎn)的銷售主要是用人來實(shí)現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候，對其的要求也不會(huì)太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。

（三）傳統(tǒng)營銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營銷觀念中，對營銷的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營銷策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營銷理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷售會(huì)出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。

（四）產(chǎn)品的種類少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷售中的保險(xiǎn)種類比較少，主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還是一直以來大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險(xiǎn)行業(yè)并沒有根據(jù)市場的這種發(fā)展情況而對自身的保險(xiǎn)種類進(jìn)行開發(fā)，這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開發(fā)時(shí)，沒有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開發(fā)出來的保險(xiǎn)的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發(fā)出來的險(xiǎn)種不能滿足消費(fèi)者的需求。

（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會(huì)無所不用其極的適應(yīng)各種手段，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會(huì)對消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費(fèi)者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿。這樣的不滿情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴，那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降，信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。

三、我國人壽保險(xiǎn)營銷策略的創(chuàng)新方法

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念。改變目前我國人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來制定自身企業(yè)的營銷策略，所開發(fā)的商品也會(huì)更加滿足消費(fèi)者的需求，這樣的營銷理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷售管理者需要對相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對這種情況，保險(xiǎn)公司就應(yīng)對目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場競爭中的競爭力。當(dāng)然對員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。

（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場的變化和消費(fèi)者需求的變化，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間，同時(shí)也能更多的滿足不同消費(fèi)者的不同需求。在對保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開發(fā)工作時(shí)，首先要對市場的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開發(fā)，這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類銷售的效果會(huì)比較好，只要運(yùn)用正確的宣傳方式，增加對新產(chǎn)品的曝光率，就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷方式.在保險(xiǎn)公司對其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進(jìn)行，有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷售。在市場環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能更滿足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險(xiǎn)的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對這些問題進(jìn)行解決，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費(fèi)者的需求，可以在激勵(lì)的市場競爭中占有比較有利的地位，同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

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[1]劉婷.我國人壽保險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略芻議[J].經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯，2007，5(03):147-149.

第10篇

摘 要：本文以如何打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)為研究主題，首先，從三個(gè)角度簡要分析了打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的重要性，其次，從三個(gè)不同的方面指出了當(dāng)前保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困境，最后，提出了打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的三個(gè)重要的策略。期望本文的研究能夠?yàn)橄嚓P(guān)專家學(xué)者及業(yè)內(nèi)人士提供有益的啟發(fā)和幫助。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司;營銷團(tuán)隊(duì);激勵(lì)政策

引言

新經(jīng)濟(jì)形勢下，保險(xiǎn)行業(yè)正面臨著前所未有的變革，高效的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)已成為大家關(guān)注的熱點(diǎn)問題之一。如何突破瓶頸，如何趕上發(fā)展機(jī)遇，是需要業(yè)內(nèi)人士深入思考的一個(gè)重要課題。

一、打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的重要性

（一）是保險(xiǎn)公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營的根本要因

之所以說著力打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營的根本要因主要是基于以下幾點(diǎn)：第一，保險(xiǎn)公司的營銷人員無論從數(shù)量上還是從作用上來講，對公司整體運(yùn)營都產(chǎn)生直接影響，作為核心部門，充分發(fā)揮其實(shí)質(zhì)性作用才能真正保證公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營;第二，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)是與客戶接觸度較高的工作，營銷人員的態(tài)度、能力、實(shí)力等都直接影響著外部客戶對公司的認(rèn)識(shí)度，對公司外部運(yùn)營有著重要影響力;第三，由于保險(xiǎn)公司的營銷隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)相對偏年輕，因此，維護(hù)好年輕人員的情緒、狀態(tài)，無疑有利于公司內(nèi)部的穩(wěn)定。

（二）是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)形勢下應(yīng)對外部競爭的關(guān)鍵

外部競爭的日益加劇，外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始搶奪市場份額，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國的本土保險(xiǎn)公司更應(yīng)該注意平衡行業(yè)內(nèi)部的競爭關(guān)系，無論是從內(nèi)部機(jī)制入手，還是從企業(yè)文化入手，亦或者是從團(tuán)隊(duì)打造上入手等，都無可避免的涉及到公司內(nèi)部營銷隊(duì)伍的打造。而反過來說，只有打造出高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)，才有可能更有效的應(yīng)對外部競爭。

（三）是金融行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要組成部分

保險(xiǎn)行業(yè)是我國金融行業(yè)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，隨著人們自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)越來越得到大眾的認(rèn)可，而根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：保險(xiǎn)行業(yè)的投訴事件主要集中在銷售業(yè)務(wù)范疇，在銷售后期的客戶爭議較多發(fā)生時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對力度相對較弱，造成了對行業(yè)的不良沖擊。此外，行業(yè)的人員流動(dòng)率較高、學(xué)歷水平偏低、管理系統(tǒng)不健全等實(shí)際問題也制約了行業(yè)的健康發(fā)展，對金融行業(yè)的整體穩(wěn)定也產(chǎn)生了諸多消極效應(yīng)。

二、當(dāng)前保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困境分析

（一）營銷團(tuán)隊(duì)成員的流動(dòng)率較高

保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)率較高的問題一直以來都存在，在局部地區(qū)還較為嚴(yán)重。人員流動(dòng)過快的主要弊端有：一是無法凝聚起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)文化，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的合心力和向心力較差，在團(tuán)隊(duì)工作配合時(shí)一盤散沙;二是人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶關(guān)系維護(hù)不穩(wěn)固，一方面造成潛在客戶的流失，另一方面也容易造成對老客戶服務(wù)質(zhì)量的下降;三是人員流動(dòng)不利于行業(yè)內(nèi)部人才的有效培養(yǎng)，頂層設(shè)計(jì)的職業(yè)生涯規(guī)劃等體系成了空架子。從人員流動(dòng)的分布規(guī)律上來看，營銷團(tuán)隊(duì)的成員整體流動(dòng)率較高，而其中營銷團(tuán)隊(duì)中越是職級低的工作人員流動(dòng)率越高，這一現(xiàn)象不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

（二）營銷團(tuán)隊(duì)的管理方法存在不足

相比較而言，目前保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的管理方法存在不足，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是日常管理方式較為粗放，培訓(xùn)效果不理想、人員管控不到位、合規(guī)提示不夠等問題較為常見;二是團(tuán)隊(duì)管理上較為松懈，僅僅關(guān)注任務(wù)量的完成情況，工作細(xì)節(jié)注意不夠，導(dǎo)致客戶投訴情況難以有效降低;三是個(gè)別公司的營銷團(tuán)隊(duì)片面追求業(yè)績，傭金管理方面單純以保費(fèi)收入做為衡量，導(dǎo)致部分保險(xiǎn)營銷人員唯利是圖，對保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)造成惡劣的影響。

（三）營銷團(tuán)隊(duì)的管理者能力結(jié)構(gòu)有欠缺

作為營銷團(tuán)隊(duì)的管理者，需要具備較好的能力結(jié)構(gòu)，需要有完備的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理方法，而縱觀當(dāng)前大部分的營銷管理者們，都普遍存在如下缺陷：一是業(yè)務(wù)銷售方面是能手，通過業(yè)績得到提拔，而不具備帶團(tuán)隊(duì)的基本能力，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的業(yè)績都是由其主導(dǎo)，降低了團(tuán)隊(duì)成員的積極性和發(fā)展空間;二是部分營銷團(tuán)隊(duì)管理者不懂得團(tuán)隊(duì)操控的基本技巧和方法，沿用過去相對不科學(xué)的管理工具，用以管理新生代的員工，導(dǎo)致管理效果較差;三是有的營銷團(tuán)隊(duì)管理者不關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)體成員的特點(diǎn)，無法有針對性的對個(gè)體進(jìn)行幫扶，也無法解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的小矛盾，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗現(xiàn)象較為普遍。

三、打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的策略要點(diǎn)

（一）團(tuán)隊(duì)成員的合理配比是基礎(chǔ)要素

打造高效的保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)，首要一點(diǎn)就是要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的配比，這是所有團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作的基本要素。在配比時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，成員的性別、年齡、學(xué)歷、性格等基本要素要做好搭配，可以借鑒使用九型人格、心理測試、行為分析模板等工具實(shí)現(xiàn);第二，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員要做好職級分配，保證相互約束及相互幫助同時(shí)存在，在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)特殊變故無法執(zhí)行管理任務(wù)時(shí)，要配置AB角色，保證團(tuán)隊(duì)遇到突發(fā)事件時(shí)仍能合理運(yùn)轉(zhuǎn);第三，團(tuán)隊(duì)成員的能力優(yōu)勢要合理搭配，保證銷售工作不出現(xiàn)某一渠道的“真空地帶”，這樣能最大的話有利于業(yè)務(wù)順利開展;第四，銷售團(tuán)隊(duì)雖然是“前臺(tái)隊(duì)伍”，但是，必要的內(nèi)部分工上也要注意有可以銜接“后臺(tái)業(yè)務(wù)”的人員存在，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

（二）實(shí)用適度的激勵(lì)政策是直接動(dòng)力

任何團(tuán)隊(duì)的建設(shè)都離不開激勵(lì)政策，保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有序發(fā)展的直接動(dòng)力更是來自于實(shí)用適度的激勵(lì)政策。就激勵(lì)而言，有自我激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及道德激勵(lì)等方式，建議在團(tuán)隊(duì)管理時(shí)不能僅僅采用某一種類型的方式方法，而應(yīng)該以某一種為主，輔助以其他方式。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的政策也不是一成不變的，可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)在不同階段、不同時(shí)期而做同的調(diào)整，以最大程度的調(diào)動(dòng)內(nèi)部成員的積極性和主動(dòng)性。此外，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)要注意適度原則，防止出現(xiàn)增加績效考評難度、激勵(lì)方式不恰當(dāng)、激勵(lì)方案無法落地等情形。

（三）優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者是關(guān)鍵所在

團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)范與否、團(tuán)隊(duì)管理的高效與否、管理的科學(xué)與否都和團(tuán)隊(duì)管理者有著直接聯(lián)系，無論是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也無論是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等都是如此。因此，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者一方面需要自我不斷修煉，既要懂得業(yè)務(wù)本身，還要懂得盤活團(tuán)隊(duì)整體，另一方面，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者也需要更懂得如何幫助下屬成員修煉，既要幫助其克服自身短板，也要監(jiān)督規(guī)范成員的業(yè)務(wù)行為。只有這樣，才能稱得上是優(yōu)秀合格的團(tuán)隊(duì)管理者，才能真正解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到的各類問題。（作者單位：中國人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）

參考文獻(xiàn)：

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第11篇

2005年以來，xx支行認(rèn)真貫徹省行“兩條戰(zhàn)線，三個(gè)層次”的經(jīng)營管理思路，積極開拓中間業(yè)務(wù)市場，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，有的放矢地開展了分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，，全國公務(wù)員公同的天地特別是緊緊抓人壽的紅泰和紅豐、太保的紅利來、泰康人壽等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)龍頭作用，帶動(dòng)了全行業(yè)務(wù)的發(fā)展，2005年全行分紅型保險(xiǎn)xxx萬元，為完成全年的中間業(yè)務(wù)收入奠定了良好的基礎(chǔ)。該行的主要做法是：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，組織得力

年初，該行就把中間業(yè)務(wù)作為工作重點(diǎn)，認(rèn)真安排部署，督促落實(shí).組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)文件精神，結(jié)合本行工作實(shí)際對員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，通過人壽公司、太保公司和泰康人壽等業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的講解和專業(yè)培訓(xùn)，使大家明確了開展分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目的和要求，提高了認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一了步調(diào)，全面了解了新業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。同時(shí)通過分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展和網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合化進(jìn)一步深入，提高綜合競爭力；也優(yōu)化了存款和收入結(jié)構(gòu)，促進(jìn)了中間業(yè)務(wù)工作的健康發(fā)展。

二、協(xié)調(diào)配合，取長補(bǔ)短

在此項(xiàng)業(yè)務(wù)開展當(dāng)初，該行就與保險(xiǎn)公司聯(lián)合舉辦了多次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品營銷策略和方法，讓大家熟練掌握操作要領(lǐng)。保險(xiǎn)公司方面也不遺余力的與網(wǎng)點(diǎn)積極配合，利用座談會(huì)的機(jī)會(huì)和員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)交流，從而在行內(nèi)掀起學(xué)習(xí)銀行和保險(xiǎn)知識(shí)的，使得員工在很短的時(shí)間里掌握了營銷分紅兩全保險(xiǎn)的技能和經(jīng)驗(yàn)，在2005保險(xiǎn)資格證考試中，該行四人取得相應(yīng)證書，通過率位居全縣金融單位之首。

在日常的業(yè)務(wù)開拓中，該行充分挖掘大所優(yōu)勢，在人力、物力上予以傾斜，使其充分發(fā)揮各自特長，通過優(yōu)化勞動(dòng)組合，配備業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有開拓精神的年輕員工，使一線綜合服務(wù)能力得到提高，得到廣大客戶的認(rèn)可，從而帶動(dòng)中間保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所處周邊環(huán)境特點(diǎn)，選擇目標(biāo)客戶群，進(jìn)行市場細(xì)分。首先以xx分理處作為全行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的突破口，發(fā)揮其近幾年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已形成的市場優(yōu)勢和相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)；其次，及時(shí)總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，樹立以客戶為中心的服務(wù)思想，注重營銷技巧的運(yùn)用，針對客戶的不同年齡段和文化水平，結(jié)合客戶選擇存期的長短和資金近幾年的需求情況，選擇以40歲左右客戶群為目標(biāo)，區(qū)別工薪階層和個(gè)體戶的不同需求，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，有的放矢地進(jìn)行營銷；最后，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和配合，改變傳統(tǒng)的下任務(wù)、加壓力的被動(dòng)營銷模式，采取引導(dǎo)和鼓勵(lì)方式，結(jié)合保險(xiǎn)公司先后開展的多次業(yè)務(wù)競賽，在全行掀起業(yè)務(wù)營銷，員工積極性得到充分調(diào)動(dòng)。通過分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使員工深深感受到保險(xiǎn)人的敬業(yè)精神和工作責(zé)任心，對我行業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了積極的影響，大家找到了日常工作的不足，促使員工在業(yè)務(wù)發(fā)展上更加愛行敬業(yè)，樂于奉獻(xiàn)。

三、積極宣傳，營造氣氛

該行非常重視相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳，通過懸掛橫幅，散發(fā)保險(xiǎn)公司提供的客戶宣傳單等多種形式進(jìn)行市場營銷。結(jié)合當(dāng)?shù)厝丝谫Y源優(yōu)勢和消費(fèi)觀念新、思想活躍的特點(diǎn)，通過主管行長親自帶隊(duì)，辦公室和營業(yè)部積極配合，深入各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的宣傳與營銷，充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，通過在礦區(qū)張?zhí)麄鲝V告，借助媒體宣傳等手段，在上營造氣氛；同時(shí)，結(jié)合分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所具有的儲(chǔ)蓄、分紅和保障功能，從工人職業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，通過進(jìn)行一對一的營銷，為客戶提供了了解我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，縮短了與客戶間的距離，從而使保險(xiǎn)優(yōu)勢得到充分發(fā)揮。另一方面先后多次與保險(xiǎn)公司聯(lián)合深入各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，利用節(jié)假日和集會(huì)人流量大的有利時(shí)機(jī)，積極做好此項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳營銷，員工通過與保險(xiǎn)公司人員的日常交流，做到了“會(huì)說、會(huì)做”，改變銀行人傳統(tǒng)思想，從原來怕被別人拒絕不敢說，到后來的不斷出單，并且全年出現(xiàn)了多筆萬元以上大額保單局面，員工信心得到增強(qiáng)，積極性也得到提高。保險(xiǎn)公司還組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員到各分理處大廳，進(jìn)行面對面的宣傳營銷，客戶和員工有什么疑難問題，保險(xiǎn)公司人員負(fù)責(zé)進(jìn)行解釋，這樣使客戶更加了解了我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。此外，該行在加強(qiáng)業(yè)務(wù)營銷的同時(shí)，還做好了產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，建立客戶信息臺(tái)賬，記錄客戶祥細(xì)的個(gè)人資料，從客戶辦理手續(xù)到正式保險(xiǎn)合同領(lǐng)回及每年的分紅通知，由專人負(fù)責(zé)與客戶的購?fù)?lián)系，從而提升客戶對我行的忠誠度和滿意度，

四、建立機(jī)制，促進(jìn)發(fā)展。

該行積極做好員工思想教育，建立良好的分配激勵(lì)機(jī)制，在手續(xù)費(fèi)的分配上始終堅(jiān)持多勞多得的原則，嚴(yán)格按照營銷額的%比例直接兌現(xiàn)到人，并且實(shí)行與員工全年績效掛鉤，要求每人每月完成元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入任務(wù)，有效激發(fā)了員工的營銷熱情。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也積極配合，準(zhǔn)確及時(shí)劃款到位，提高了一線員工營銷分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，這是促使此項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠順利健康發(fā)展的一個(gè)非常重要的因素，使收入分配激勵(lì)機(jī)制得到了充分體現(xiàn)。該行針對客戶不同業(yè)務(wù)需求，在大力發(fā)展分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過全面營銷我行“一攬子”金融產(chǎn)品，積極挖掘中間業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)，借助先進(jìn)的中間業(yè)務(wù)平臺(tái)，全面人壽續(xù)保、財(cái)險(xiǎn)和話費(fèi)的柜面代收業(yè)務(wù)，不斷加大對開放式基金、國債發(fā)行與兌付、企業(yè)理財(cái)?shù)裙ぷ髁Χ龋岣呶倚邢嚓P(guān)產(chǎn)品市場知名度，從而帶動(dòng)了中間業(yè)務(wù)市場的有序開拓。

第12篇

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，給保險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。本文以保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷為研究對象，闡述了保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的定義，分析了保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷中遇到的一些問題，筆者針對這些問題，也提出了一些相應(yīng)的解決對策和建議。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)電子商務(wù)；營銷；對策；問題；客戶

一、保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的定義

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式因其成本相對較高、銷售成果不理想等原因，而逐漸被新的營銷模式———保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷所取代，保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷，是指保險(xiǎn)公司及其中介機(jī)構(gòu)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)技術(shù)來開展保險(xiǎn)的銷售、經(jīng)營管理的一種經(jīng)濟(jì)行為。狹義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷就是保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供相關(guān)險(xiǎn)種的介紹、購買和賠付等服務(wù)。廣義而言，保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷也為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)員工、領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高層領(lǐng)導(dǎo)、稅務(wù)、保險(xiǎn)監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺(tái)。

二、遇到的問題

保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式作為一種新的管理經(jīng)營模式，它不僅降低了保險(xiǎn)公司的投入成本，還大大提高了保險(xiǎn)的銷售效率。同時(shí)，對于參與保險(xiǎn)的客戶而言，通過網(wǎng)絡(luò)可以了解到險(xiǎn)種及保險(xiǎn)的最低價(jià)格，在不受時(shí)間限制的情況下，隨時(shí)隨地的享受到網(wǎng)上保險(xiǎn)的便捷。保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)銷售和管理的主要營銷方式，但是這種營銷模式也存在著一些問題。具體表現(xiàn)為：

（一）存在網(wǎng)絡(luò)安全隱患

保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式是以網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代高科技為主要平臺(tái)進(jìn)行銷售和管理的，這也致使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設(shè)置，但對于保險(xiǎn)電子商務(wù)來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不完善，往往會(huì)出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問題和設(shè)計(jì)缺陷等問題，保險(xiǎn)公司的客戶信息、服務(wù)程序都面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)電子商務(wù)亟待一個(gè)更加安全可靠的載體和平臺(tái)去支撐，以此來有效保障保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)安全和保險(xiǎn)客戶的信息、財(cái)產(chǎn)安全。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意

車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和短意險(xiǎn)是當(dāng)前保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的主要險(xiǎn)種，絕大部分保險(xiǎn)公司所銷售的險(xiǎn)種都是大同小異的，部分壽險(xiǎn)公司所銷售的險(xiǎn)種品種單一，如某保險(xiǎn)公司網(wǎng)上銷售的一款長期壽險(xiǎn)品種，無論是設(shè)計(jì)費(fèi)率還是產(chǎn)品條款，甚至連產(chǎn)品名稱都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險(xiǎn)公司對險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意，沒有自己公司的保險(xiǎn)特色。

（三）缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)人才

保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和管理涉及計(jì)算機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、銷售、管理等多方面的知識(shí)和技能。當(dāng)前，依然還存在部分保險(xiǎn)從業(yè)人員能夠熟練掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，但是對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護(hù)等技術(shù)知識(shí)，但對保險(xiǎn)知識(shí)卻缺少深度的了解和掌握。對于當(dāng)前的保險(xiǎn)業(yè)而言，亟需既精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又熟練掌握網(wǎng)站電子商務(wù)技術(shù)的保險(xiǎn)專業(yè)人才來開展保險(xiǎn)電子商務(wù)的管理和銷售。

（四）對保險(xiǎn)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不夠

當(dāng)前，部分保險(xiǎn)公司和客戶還對保險(xiǎn)電子商務(wù)有抵觸情緒、不能對其有全面的認(rèn)識(shí)和了解，這也對保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展起到了制約作用。對于保險(xiǎn)公司而言，開展電子商務(wù)運(yùn)營模式，首先要考慮成本和回報(bào)率，并沒有從長遠(yuǎn)角度和戰(zhàn)略高度上進(jìn)行考慮。對于保險(xiǎn)公司的員工而言，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷大大節(jié)省了人力資源，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司出現(xiàn)人力資源過剩、甚至裁員的情況，這也導(dǎo)致公司員工對保險(xiǎn)電子商務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的抵觸情緒。另外，對于保險(xiǎn)客戶而言，他們較為習(xí)慣傳統(tǒng)人推薦或介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷模式，對當(dāng)下的保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險(xiǎn)客戶，無法很快地適應(yīng)網(wǎng)上購買保險(xiǎn)，他們常常是在網(wǎng)上咨詢后實(shí)地面對面交流、購買保險(xiǎn)。

三、解決對策

（一）建立安全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)要實(shí)行保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式，必須建立起安全的網(wǎng)絡(luò)管理和營銷系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)要及時(shí)地推出網(wǎng)上服務(wù)的保險(xiǎn)品種，也要有嚴(yán)密的金融電子技術(shù)設(shè)計(jì)。同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷的操作風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，制定相關(guān)安全和防御措施，如：對保險(xiǎn)銷售和管理數(shù)據(jù)進(jìn)行備份；對公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)進(jìn)行全天候動(dòng)態(tài)式安全監(jiān)控，一旦出現(xiàn)問題，相關(guān)人員應(yīng)及時(shí)維護(hù)；對網(wǎng)上的保險(xiǎn)交易要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證保險(xiǎn)公司及客戶的利益安全。

（二）研發(fā)符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

隨著保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷新模式的開展，保險(xiǎn)品種的價(jià)格越來越透明，客戶可以任意改變自己對保險(xiǎn)的選擇，這就需要保險(xiǎn)公司要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行險(xiǎn)種的研發(fā)，并及時(shí)在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)上推出讓客戶滿意的新險(xiǎn)種。只有這樣，才能更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，才能更好地贏得更多的客戶。同時(shí)，在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)中，可以設(shè)立QQ、BBS等互動(dòng)平臺(tái)，讓客戶根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品提出相應(yīng)的意見和建議，讓客戶真正地參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來。

（三）培養(yǎng)業(yè)務(wù)和管理并重的保險(xiǎn)人才

隨著我國保險(xiǎn)業(yè)與世界的接軌，保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式的廣泛運(yùn)用，我國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸向國際化、市場化、規(guī)范化、開發(fā)化的道路邁進(jìn)，保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)的所屬員工必須緊跟時(shí)代步伐，積極、主動(dòng)提高自己的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站管理水平和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售水平。同時(shí)，作為保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)，要積極提高員工的綜合素質(zhì)和工作水平，要將員工培養(yǎng)成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)站管理并重的專業(yè)保險(xiǎn)人才。

（四）轉(zhuǎn)變營銷觀念

保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷給當(dāng)前的保險(xiǎn)客戶帶來了更多選擇，也讓客戶感受到保險(xiǎn)價(jià)格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，作為保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)，誰能更好地針對客戶的需求制定和推出相關(guān)險(xiǎn)種，誰就能掙得市場需求的高份額，誰就能贏得更多的客戶，并很好地發(fā)展下去。因此，我們不難看出，根據(jù)市場發(fā)展和廣大客戶的需求去研發(fā)和推出相應(yīng)的險(xiǎn)種和服務(wù)，才是保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷發(fā)展下去的王道！

四、結(jié)語

總之，為了更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展和客戶需求，保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式的開展是十分必要的。只有保險(xiǎn)電子商務(wù)營銷模式的廣泛運(yùn)用，才能讓我國保險(xiǎn)業(yè)更好、更快地與國際保險(xiǎn)業(yè)接軌，才能更好地提高保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)的盈利，才能更好地為廣大保險(xiǎn)客戶提供快速、便捷、安全的保險(xiǎn)服務(wù)。

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