時間：2022-07-24 01:07:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇老業務員銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
業務員的人數與銷量是不完全成正比的。為什么有的業務員的銷量高，有的業務員的銷量低？排除了片區自身的差異外，原因就在于業務員各自的工作效率不同，工作效率的高低決定市場成績的好壞，不同的人做同一個市場有時間會有天壤之別，這種案例比比皆是。如何提高自身的工作效率，提升自己的業務水平呢？
業務員其自身惰性和管理層督導不到位雙重原因導致業務員工作效率不高。跑業務很辛苦，是個良心活，公司領導不可能天天呆在業務員的身邊監管，作為一個優秀的業務員要學會慎獨，我們如何做到在沒有任何監督的情況下，依然不降低自己工作標準。業務員特別是老業務員要不斷的給自己充電，調整心態。記得一個有五年工作經歷老業務員這樣總結他的工作經歷：后四年的工作是第一年的簡單重復。積極的工作心態可以讓人勇敢面對困難，做出優異的成績；而消極的心態卻像魔鬼一樣，使人一步步走向末落。去年末我在副經理培訓的時討論說過“人是自私”的問題，也正是這個問題影響著人的工作心態。我曾對屬下的員工說過：“你必須明白你希望在你的工作中得到什么，你才會有工作的激情！”婚姻有個說法叫“七年之癢”，做業務亦是如此，人都是有惰性的。加之領導對業務員關心程度不夠，許多公司后勤（特別是財務）與銷售矛盾尖銳，業務員回公司后根本沒有歸屬感可言。如果一個人覺得這份工作已經不能讓他得到什么的時候，你又如何能夠讓他用積極的心態去面對工作呢？員工越有歸屬感，其忠誠度就越高，公司高層多關心基層員工的疾苦，解除一線員工的后顧之憂，只有這樣他們才沒有顧慮去拼命作戰。
許多業務員的出差計劃和其實際的出差行程差之千里，不了解市場，工作方向不明確，工作無計劃，只是憑著感覺東一頭西一頭亂撞，隨機性拜訪客戶，根本談不上什么效率，費用花了不少成效卻不大。作為管理層有責任，有義務去指導、去監管業務員去工作。管理層要深入一線，對市場、人員真正了熟于胸。分析業務員工作效率不高的真正原因是什么？保健醫師比治療醫師更重要，公司管理層要做好業務員的保健醫師，幫助業務員明確工作目標及方向，制定詳細的出差計劃和時間管理計劃。省錢就等于賺錢，管理層是做的預見性工作，要減少或避免上述現象的發生。工作方向明確再輔之良好的工作方法市場操作就成功了一半。
首先要確定方向，不走冤枉路：
凡事豫則立，不豫則廢。出差前管理層要幫助業務員明確工作方向及工作目標，一定要清楚這次出的目的是什么，工作重點有哪些，要做什么，怎么做，希望達到什么樣的效果，這樣做之后是不是真的能得到想要的結果。俗話說“馬壯車好不如方向對”，方向錯誤，再怎么努力都枉然。
其次業務員做好工作執行計劃，加強時間管理：
業務員在安排行程的過程中要注意如下幾點：
① 事前準備需周到，在工作過程中再花時間去尋找所需的資料或工具，只會事倍功半，徒增出錯的機會。事前即將一切所需都準備好，隨用隨取。
② 不要在同一天里把拜訪活動分散到太廣泛的地區，抓好重點，分清主次。
③ 對路線的交通狀況應該有所熟悉，掌握好出發的時間段，避免在交通阻塞的時間出行。
④ 對當天要正常拜訪的客戶應提前預約，以確定客戶有時間接待你，熟悉客戶的時間安排情況，以減少等候時間，最好在本次拜訪結束的時候告知下次拜訪時間。如果你的拜訪令對方感到突然，則說明你根本沒有按計劃工作。
⑤ 增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細心、勤快、認真；銷售技巧不在口頭上，而在于你的行動中。
⑥ 盡量不做或少做與工作無關的事，如上網，喝酒、打牌等。
⑦ 適度休息消除壓力，做到勞逸結合。很多人都有一種錯誤的觀念，以為多做一點事情，多花一點時間，就會有多一點代價。可人在筋疲力盡的狀態下，反而容易犯錯，也許隔天醒來，又要從頭來過；這個時候，選擇休息一天，或許工作效率會更高。而且，計劃未必能完全按照期望進行，此時在時間表上留白，就有其必要性。
業務員在市場上工作效率的高低取決于臨睡前的一個小時，優秀的業務員都是在臨睡前進行當天的工作總結和布置第二天的工作計劃。以一天的計劃表來說，首先列出你必須做的事，這些是你今天的首要工作；然后再列出應該做的事，以及可以做但并不急于一時的事。然后評估各項工作所需的時間，再決定如何把時間分配到這些工作上。記住，應該把最重要的事情放在一天中狀況最好的時間內去做。一天的時間規劃完成后，可以延伸成一周的計劃，決定一周內最重要及必須做的事。每天要確認行程是否照計劃進行。
再次：公司高層要做到獎罰分明，令行禁止，學會授權。
公司要嚴格出差制度，并輔之有效的出差報表工具，如工作日志，銷售報表等，并計入績效考核，做到獎罰分明。業務如果堅持并用好各種銷售表格對自己提升會很快，只要認真看一下業務員的各種報表就能分析出他有沒有認真工作，應付了三天應付不了一周。優秀的業務員都是善于分析善于總結的人。
1、拖延—對制定的計劃不能立即且堅定的行動。
2、恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。人有六種基本的恐懼是：A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡，我認為這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心客戶不買、業績達不到的恐懼。
3、推卸責任，凡事找理由，要么是銷售經理照顧，要么是埋怨環境景氣問題。須知找理由是沒用的，找方法才對。
4、完美型的銷售人員，花太多時間耗在準備工作上。準備充分是好習慣，但是“光磨刀”“不揮刀”的業務員，是不會砍倒任何一棵數的。
5、花太多時間在娛樂上，上班哈欠連天，雙眼紅腫。年紀輕輕眼袋很大，客戶還以為來了一個“大煙鬼”。
6、自己不主動去發掘客戶，在公司內“守株待兔”。
7、聽到別人說“不”就認為不可能，這個字對一個真正的業務員而言，只是努力的開始。業務員從門里被推出來，應該從窗戶再爬進去。如果每個客戶都說“好”，業務員就失業了，因為根本就不需要業務員。
8、一遇到競爭對手就異常緊張，害怕競爭。業務員遇到競爭時應該要有這樣的思路：表現的機會來了，用自己的能力去征服客戶才是正確的認知。
9、看一步，走一步，沒有安排自己的工作計劃。事先規劃的人能夠合理、有效地完成工作。
10、懶惰、不守時。公司會議、約客戶見面經常遲到，早早回到辦公室的業務員將一事無成，很快就要再找新的工作。
11、使用破舊或過時的產品介紹材料。污損、破舊、散亂的產品資料，顯示業務員的散漫不用心。
12、因為動作或飾物而使客戶分心。不安地看手表、轉動戒指、咬手指、撓頭、托腮幫、頻繁推鏡框或咬眼鏡架，會使客戶對你產生反感。
13、不專業、枯燥、無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果覺得連你自己都不想聽——言語晦澀、語氣貧乏、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。
14、沒有系統學習公司入職訓練的材料。公司的培訓材料不是用來丟垃圾桶的，而是有方法要告訴你，都是老員工的經驗積累，所以應該仔細研讀，隨時應用。
15、為了促進成交向客戶承諾公司做不到的事。最后往往導致經理為業務員“搽屁股”，造成損失。
16、沒有聽天氣預報的習慣，對天氣毫無防備。下大雨淋成落湯雞，應根據天氣情況準備雨具等物品，安排拜訪行動。
17、沒有帶齊相應的文件及用品，如合同、說明書、筆記本、筆等。
以上這些都是銷售人員應避免的不良習慣，每一位相成為頂尖銷售人員的Sales可以結合自己的情況進行總結改善。
那么如何才能成為頂尖的銷售人員？如何培養自己的能力和積極的態度？在總結自己做銷售的經歷以及后來眾多企業界優秀銷售部經理的接觸中，我認為要成為頂尖的銷售人員，必須要對以下各方面加強認知和修煉：
一、 培養對人的興趣
1、 對人有興趣是銷售人員的最基本要求；
2、 讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數；只有閱人無數才能培養銷售人員的敏銳的感覺、圓融的人際運作能力；
3、 人脈就是錢脈，利用每個機會認識人，作為銷售人員時刻要有這樣的認知；
4、 相信人性本善，以我真心，動你真情。
二、 積極的態度
1、 用老板的心態去做事，用老板的心態不是把自己當成公司的老板，而是應該要有這樣的認知：象老板一樣關心銷售業績和利潤；象老板一樣努力工作；象老板一樣關心成本和控制費用。
2、 用心，用心就是立志出類拔萃。北京公交著名勞模李素麗說過很樸實的一句話：“努力只能把事情做完，用心才能把工作做好！”市場經濟，每個人都很努力工作，但人與人之間差別的關鍵點在于是否多用心一點。商機、客戶滿意度往往都來自于銷售人員多“用心”一點！
3、 不是不可能，凡事一定有三個解決辦法。找理由你可以找出一百個，找方法你就能突破自己的思維。人的潛能是無限的，我們的大腦只開發了3%，老子云：“一生二，二生三，三生萬物”，非常有道理。
4、 提升3Q（IQ、EQ、AQ）。通過閱讀和交流學習提升自己的IQ（智商），通過不斷的自我修煉提升心靈的空氣（EQ），把每一次遇到的困難當作磨練自己心智的機會AQ（逆境商）。
三、 成為行業專家
作為頂尖的銷售人員，首先必須是最熱衷于學習的人，所謂先學才能先知！客戶從你這里購買多少取決于能從你這里學到多少！因此銷售人員需努力學習以下各方面的知識，才能成為行業專家。
1、 本行業的知識，對所從事行業的熟悉程度很大程度體現一個銷售人員的專業度。對行業的上中下游企業的相關知識都要非常熟悉。
2、 競爭對手及其產品知識，知己知彼，才能百戰百勝，自古善戰者都在于發現對手的弱點并攻擊之。
3、 本公司的情況和產品知識，系統了解公司的發展情況，仔細分析公司產品的特點，這樣才能組織好銷售話術（F、A、B、E話術），抓住客戶的心理。
4、 營銷理論和方法，基礎營銷學知識的掌握。不斷學習前沿的營銷理論和方法，至少熟練掌握一個門派的營銷方法，能提出自己的的獨特觀點，并從實踐中去印證理論的正確性。
5、 法律財務知識，了解合同法、票據知識等，這會幫助銷售人員避免一些銷售的陷阱。
6、 學習社會一般常識，每天下班后可以瀏覽一下報紙新聞，這有助于和客戶進行多方面的溝通。
四、 在銷售產品之前先銷售自己
1、 最佳的第一印象，心理學上有一個“暈輪效應”，所以你很難想象一個頭發長的象藝術家的人員在華為公司做銷售。在你的財力允許的情況下，改善自己的衣著，每天修面，注意你的皮鞋、皮帶、領帶，及時清潔，除手表外男士請不要在手上帶飾物等等。這些都是頂尖銷售人員最基本的要求。
2、 良好的職業素養，守時、熱情、嘴甜、服務意識、微笑這些習慣的養成將幫助你更上層樓！
3、 成功的人際溝通，成功的人際溝通在于傾聽和共鳴。在你向客戶銷售之前，請做個好的的傾聽者吧，有時你會發現，當你用心的把客戶的問題都聽完后，客戶就下單了！共鳴的產生在于雙方有共同語言。訓練你的音質、手勢，配合對方的說話方式將大大有助于你和對方產生共鳴的可能性！
五、 利用團隊的力量
現代的競爭絕對是團隊之間的競爭，單槍匹馬的“孤膽英雄”已經很難獲得成功。銷售人員記住自己永遠不是一個單兵作戰的人，要有把同事上級視為資源的心態，以人之長，補己不足，利用團隊的力量，幫助客戶解決問題。
六、 最佳關系維護
職責定律
定律一：銷售經理的職責是讓業務員“被迫勤奮”。
在普通企業，勤奮是一種值得贊美的品德；在優秀企業，勤奮是一種自然而然的習慣。優秀企業的業務員最初是“被迫勤奮”，后來卻是習慣性勤奮。
大多數業務員只是普通人，早晨想多睡一會兒懶覺，中午想喝上兩口，晚上想上網聊聊天，沒準兒還搓幾圈麻將或玩玩“斗地主”，時間就這么荒廢了，更何況業務員在外是“天高皇帝遠”。
優秀經理絕不會讓業務員“將在外，君命有所不受”。他們讓業務員集中做市場，對業務員實行集中管理，“早請示，晚匯報”。即使業務員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業務員犯錯誤，也只犯一天的錯誤。如果業務員不得不跑單幫，也要“管到每個人每滅的每件事”。嚴格的匯報體制和監督體制，讓業務員覺得“雖然人遠在天邊，但管理的法眼卻無處不在”。
定律二：銷售經理的職責是讓業務員“被迫成功”。
優秀企業并非高手滿營，而是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。優秀企業嚴格的招聘標準，即使不一定能招來高手，但絕不會招笨蛋。新手經過系統培訓如果還不能獨立工作，就要做老業務員的“助銷員”，把新手放在一個團隊里“看管”起來，不讓他有犯錯誤的機會。等到新手練成老手了，這時好習慣已經養成，老業務員的經驗已經學到手，想犯錯誤都難了。即使一時心血來潮做點出格的事，企業的監控系統馬上就會發現。優秀企業基本都有一套“紙上作業”系統，白紙黑字把每天的事記得一清二楚，想要點小把戲并不容易。
在優秀經理的領導之下，你想犯錯誤可能沒有機會，你想偷懶可能沒機會。最后，不想成功都很難。
定律三：銷售經理的職責不是培養幾個營銷精英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業績”。
成功的管理并非假設員工是道德的圣人，而是假設他們是普通人。他們或許沒有兇險禍害之心，卻免不了自私自利。
成功的管理者并不準備招聘一批營銷高手或精英。因為他們知道，在普通崗位，高手或精英只有兩條路，一條是在內部升職，否則就會走被對手挖走的第二條路。真正穩定的銷售人員是資質平凡的普通人。營銷管理就是要讓這些人出業績。
上述兩條就是營銷管理的前提。
營銷管理就是要通過制度建設和有效監管，讓那些“免不了自私自利”的人找不到犯錯誤的機會，從而成為結果意義上的“道德模范”。
優秀管理者絕不讓業務員“摸著石頭過河”，因為那樣的話，很多業務員一定會“掉到河里”。他們會通過培訓、標準化、模式化、流程化等手段，給普通業務員一個平臺，讓他們做出超出其能力之上的業績。
定律四：銷售經理的職責不是挖空心思去創新，而是發現和推廣創新。
營銷創新不是來源于辦公室的冥思苦想，而是來源于市場一線的靈機一動。這是銷售人員營銷創新的源泉。
營銷創新不能靠個別人的靈機一動，而要變成企業組織的一項流程。這是企業層面營銷創新的源泉。
這是關于營銷創新兩個不同層面的辯證理解。
銷售經理遠離市場一線，可能缺乏業務員靈機一動的創新。但銷售經理一定要善于發現業務員靈機一動的個人創新，并通過一定的流程把它變成企業層面的創新，推而廣之。
定律五：經銷商管理得好就是“天使”，否則就是“魔鬼”。
有人唱高調：“廠商是一家。”可以說，說這句話的人自己不信。但是，當有人在一些公開場合言不由衷這樣說時，你也不要駁人家的面子。廠家與商家是靠得很近，卻是難以相交的直線。
有人說：“經銷商不是上帝。”消費者才是上帝，經銷商甚至不是上帝的代言人。反正中國人不像西方人那樣有宗教情緒，上帝只是掛在嘴邊而已。而現實卻是“店大欺客，客大欺店”，誰把握主導權誰就是上帝。
有人說：“廠商是博弈對手。”即廠商是下棋的雙方，既相互依賴，又互為對手。在賺取消費者的錢時，雙方高度一致；在“分臟”時，雙方不一致。經銷商的要求永遠是：質量更好一點，價格更低一點，促銷更大一點，廣告更多一點。
有人說：“廠商是同床異夢的夫妻。”夫妻是合同關系，父子是血緣關系。廠商也是合同關系，而且經常是不拿“合同”當回事的合同關系。維系夫妻關系的是“愛情”，而愛情是雙方共享的。維系廠商關系的是“利益”，而利益無法共享――因此，廠商是同床異夢的夫妻。
有人說：“廠商互為工具。”工具者，達到目的就扔。企業的發展，實際是一個不斷淘汰與更換經銷商的過程。企業每次營銷變革，都會拿經銷商動刀。所謂的渠道扁平化，如果沒有“殺大戶”的決心，是不可能的。
對經銷商的現實理解應該是：管理得好，經銷商就是“天使”；管理得不好，就是“魔鬼”。
定律六：很多銷售經理是業務員“勞模從政”，但千萬別留“勞模從政后遺癥”。
很多業務員之所以被提拔為銷售經理，不是因為有杰出的管理能力，而是因為有杰出的業績。業務員是自己干出業績，而銷售經理是指導別人于出業績。
勞模從政后遺癥就是銷售經理有過多的業務員情結，總是把自己當作“大業務員”。每當遇到沒有領會自己意圖的業務員，心里就發急，就想把業務員撇在一邊自己干，自己當“大業務員”，而僅僅把業務員當作幫手。
人性定律
定律七：對優秀的人，管理就是信任：對普通人，信任就是管理。
對那些善于自律而且能力突出的人，管理就是給他們自由的邊界，讓他們盡情揮灑。邊界越大，盡情發揮的空間越大，就越有超乎意料之外的結果。
對普通人，管理就是把他們的行為約束在企業可以接受的邊界之內，讓他們的行為符合企業規范。
定律八：人性管理不是人情管理，最大的人性是讓對方成功。
人性管理不是慣著對方，并把對方慣出一身壞毛病。最大的人性是逼著對方成功。因此，在處罰員工時絕不能手軟，并且告訴對方：在處罰時，我懷著一顆善良的心。或許，當時對方會怨恨你，但過不了多久就會感謝你。10年后，對方或許還忘不了你。
如果你不信的話，不妨回憶一下你的學生時代。那些慣著我們的老師早就忘了，倒是那些嚴厲的老師，讓我們念念不忘。
定律九：成功狀態是一種非理智狀態，是最危險的狀態。
人在三種狀態下智商最低，最容易犯錯誤。這三種狀態分別是：戀愛狀態、成功狀態、有錢狀態。
戀愛狀態的智商之低已被公
認。人在此時所犯錯誤將影響人生幸福。
成功狀態會讓人性的弱點暴露無遺。人在此時所犯錯誤將影響事業成功。
問題定律
定律十：已經發現的問題不再是問題，沒有被發現的問題才是最重要的問題。
找到了問題，通常也就找到了答案。關鍵點是：你找到的問題是真正的問題嗎?
比如，當新品推廣失敗，總結的問題經常是“新品不符合消費者的需要”。這可能是一個假問題。真正的問題也許是“新品還沒有進入市場之前就遭遇銷售隊伍的層層否決”。
比如，人們通常認為“新品開發是為了滿足消費者的需要”。其實，通路銷售中，新品開發更多的是為了滿足經銷商盈利的需要。
因此，當你竭力思考問題的答案時，不妨多花點精力思考真正的問題是什么。
定律十一：遇到問題時的本能反應，即使不是錯誤的，通常也是無效的。
世界上沒有不假思索的簡單答案，真正有效的答案往往在思維拐彎處。
比如，在總結產品賣不動的原因時，人們經常說的一句話是“牌子不響”，似乎牌子一響，銷量就解決了。這就是簡單的本能思維。只要思維稍微拐彎就知道這個答案值得懷疑：所有的知名品牌都是從不知名品牌走過來的，最初他們的牌子不響時是如何做銷售的?進一步思考還會發現：優秀企業最值得我們學習的地方不是他們成功之后如何做，而是成功之前如何做。也就是說他們是如何從不成功走向成功的。
比如，如果一個人在某個職位上干得不好，人們的本能思維是換個人。其實，真正的問題可能不是人，而是職位設計出了問題，因為這個職位可能就是一個“不可能職位”，是一個“只有上帝才能勝任的職位”。
比如，銷售下滑怎么辦?本能的反應通常是降價、促銷、做廣告。那么，銷售經理們不妨做下列思考：有誰小知道這樣做呢?只要是正常的成人，就能想得到，這樣的本能反應通常是無效的。
定律十二：承認問題需要勇氣，解決問題需要智慧。
發現問題并不難，可是，由于問題的背后是責任和能力。因此，承認問題就變得困難了。
有了問題而不承認問題，那就是最大的問題。
發現問題時，人們的第一反應是掩蓋問題而不是解決問題。人們總是傾向于自己解決問題而不是公開問題。此時，或許問題正在變得惡化。
當承認問題就意味著否定自我時，問題就不再僅僅是個單純的問題而已。
是否敢于承認問題，是對自己自信心的真正考驗。正因為很多人缺乏承認問題的勇氣，才會不斷發生下列現象：只有當一名經理調離時，問題才得以完全暴露。
定律十三：處理問題的流程應該是“先救急，再追責”。
經常出現這樣的現象：市場上的問題已經很嚴重了，但企業卻沒有部門或個人出而解決。因為大家都在想：誰出面就可能意味著誰默認自己是問題的責任人。為了回避責任，最好的辦法就是“不山頭”。
有些企業處理問題的程序是：先找責任人，誰出問題誰負責解決。由于有些問題并不容易找到責任人，或者一個問題有多個責任人。于是，找責任人的過程更是加速了問題的惡化。
正確的流程應該是“先救急，再追責”。“先救急”就是貫徹客廠優先，市場優先，不要因為“追責”而耽誤“救急”。
案例：多數酒店都有這樣的規定：客人損壞房間用品要賠償，如果服務員未發現，要由服務員賠償。于是，我們經常發現這樣的現象：當酒店要求客人賠償時，客人堅決否認，而服務員則一口咬定是客人損壞的，最終導致酒店與客人關系激化。
根據客人優先原則，只要沒有確切的證據，并且客人堅決否認，就應由大堂經理簽單。因為業務員的思維是：如果客人不賠，就得由我賠；得罪客人不是我的責任，沒有發現問題就是我的責任。因此，即使沒有完全的證據確定物品是由客人損壞的，也要一口咬定，因為這是逃避自己責任的最佳辦法。
團隊定律
定律十四：團隊是成員之間彼此融合升華發生化學反應后生成的新物質。
如果你的團隊成員之間沒有分工與合作，都只是單兵作戰，哪怕他們個個絕頂優秀，他們也不是一個優秀的團隊。
一個真正的團隊，必須是每個人“有求于”其他人，并且能夠“貢獻于”他人。也就是說，團隊成員“要有配合”，并且“誰也離不開誰”。團隊的組合形成化學反應而不是物理反應。6名主攻手組成的排球隊不是團隊，11名前鋒組成的足球隊也不是團隊。同樣，一群單兵作戰的業務員組成的隊伍也不是團隊。
團隊并非人的簡單聚合，一個有效的團隊必須具備四大要素：共同目標(團隊日標優先個人目標，個人行為有助團隊目標的實現)、組織認同(心理上認同團隊，行動上服從團隊)、有效組織(相互分工協作)、團隊首腦(讓團隊成員臣服)四大要素。這樣的團隊才能實現“1+1＞2”的效果，而團隊的目標恰恰就是實現“整體大于個體之和”。
定律十五：一個有效的團隊，能夠實現“一個諸葛亮領導三個臭皮匠勝過四個諸葛亮”。
三個臭皮匠，永遠都只是臭皮匠，絕不會成為諸葛亮。諸葛亮代表了一種境界，即使臭皮匠扎堆，也無法達到諸葛亮的境界。
一個臭皮匠領導三個諸葛亮，等于四個臭皮匠。這就是兵熊熊一個，將熊熊一窩。
三個諸葛亮還不如一個臭皮匠。團隊成員沒有互補和配合，力量就可能抵消。
一個諸葛亮領導三個臭皮匠勝過四個諸葛亮。團隊組織結構只有符合下列條件才能實現價值倍增：第一，有分工；第二，互補；第三，金字塔結構。
時光如流水般匆匆流動，一段時間的工作已經結束了，回顧過去這段時間的工作，收獲頗豐，是不是該好好寫一份工作總結記錄一下呢?想必許多人都在為如何寫好工作總結而煩惱吧，下面是小編為大家整理的最新醫藥銷售專員工作總結，希望能夠幫助到大家!
最新醫藥銷售專員工作總結1__首位全球營銷總監諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統的偉大職業!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，
一、我先講幾個故事
我曾在中___公司任職。原先的航油業務在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎上，主要業務就是為飛機，為地面特種車輛加油。航油的領導、職工基本上都是技術型出身，他們的職責第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關石化產品貿易業務的開展，成立了陸地石油公司，__公司的一批領導和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領域、新課題，就像是第二次創業。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經濟的理念不能完全拋棄，導致上游油源采購不穩定，成品油遲遲進不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經驗，油品銷售不出去，經營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續兩個月，剛剛建立起來的煉廠關系又中段了，__公司經營不善，連續虧損。在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經理。他到任后，內部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運
營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學的預見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓專業銷售隊伍，營銷網絡和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經理帶領下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發零售工作有了起色，銷售任務月月超額完成，油源采購計劃順利進行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正常化軌道。這就是銷售，準確點說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。
再有一個例子，__品牌白家電和黑電產業剝離后，白家電事業部下，生產廠家、營銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業務的輕松日子終結了，隨之而來的是，白家電的產品質量、領先技術、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務月月低迷，市場工作進展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數第一。總部經過全面考察，提升一位能力比較強的地市級辦事處經理，結合多年的業績和營銷方法、經過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔任該省級銷售部經理。一位從事銷售工作的辦事處經理上任銷售部經理后，全面更換自己的經營理念，從財務、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓、獎勵力度，對外橫向聯系王牌電視、與彩電、小家電、空調、手機等各分公司或銷售部市場部聯合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業以舊換新活動;財務上嚴格回款制度，現款現貨、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業務人員考核、月例會各辦事處、業務員充分討論、分析業態狀況、細化到客戶分析、工作計劃制訂與總結;計劃上充分分析各區域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計劃，產品性能分析，加強物流流通監管，為業務做好后勤服務;售后緊抓提升響應速度的主線，提升服務水平;銷售部經理根據一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區域市場逐漸好轉，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當年末，全國任務完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區級銷售部，總經理一般都是銷售出身的，一直做到負責整個公司。
在工程項目中，銷售是屬于項目經理直接負責的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責人、總經理的有效溝通，設計方案交流，投標工作，工程報價協商，簽署技術協議、商務合同洽談，設備制作進度安排、跟蹤，現場安裝、調試、試車，回款，售后服務全面熟悉、負責，基本上實行的是項目經理負責制。在這其中，銷售員或者項目經理要對公司產品、技術方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務工作嚴謹細致、熱情得體，雙方協議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業主的總經理，技術部門甚至是設計院的權威，你是代表公司，與他們做商務洽談、心理周旋、技術交流，所以你要對自己的定位一定要高。
從以上兩個事例，我認為銷售的定位已經不再是簡單的銷售，而是充分發掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內部、外部，調動企業全員甚至必要時調動董事長的力量，統籌好計劃物流、財務安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統一調動起來，全面服務于銷售，而企業里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優秀的、具備較高綜合素質的銷售人員，但凡能具備這些統籌能力的銷售人員，就具備了做項目經理，甚至是總經理的基本理念和素質。
被譽為“____”的___的講座中曾這么說過，現代企業的競爭實質上就是銷售的競爭，而不是技術，即使你的技術再有優勢，但你銷售不出產品，你的企業就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。
二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應如何來從小事做起呢?
我們經常說到學習，那我現在來向大街上買耗子藥的學習，看看我們的相同點在哪兒呢?
1、敬業精神。
賣__藥不論春夏秋冬、刮風下雨，堅持徒步、風塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業務員同樣，一年四季，有時候過年過節都不能回家與家人朋友團圓，但是勤奮的業務員只要看到自己超額完成的任務，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦，業績就仿佛是自己撫養的孩子，歷數業績，仿佛歷數自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業務員都一樣，只要能完成任務或超額完成任務，不惜放棄自己的私人時間。
2、熟練的專業知識。
買__藥的對自己的產品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當的專家。那我們呢，我們也一定是這個行當的專家。
3、精細化耕作。
賣__藥不論刮風下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業務員呢?不論是做哪行銷售的業務員，家電、化妝品、農業、醫藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰地圖，一片一片過。比如我經歷過家電企業的銷售會議，各個辦事處經理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區域的行政圖，將自己區域的行政情況、經銷商情況結合起來做分析、匯報。在IT行業也一樣。現在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區的成功業績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現。
4、注重宣傳。
買__藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調，好空調格力造等等。
5、在合適的時候說合適的話。
買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數啊。我們業務員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。
6、裝備齊全。
買__藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業務更是這樣，名片、電腦、U盤、數碼相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業績、公司資質、計算器、，這些必須的辦公用品一應俱全，甚至水杯、電池、職業服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。
所以我覺得假如是一個業務新手，那你就看看街邊的賣__的人吧。我們有時候要像賣__一樣準備齊全裝備，學習好自己的產品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。
最新醫藥銷售專員工作總結2一、目前的醫藥市場情況
全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才干立足于行業的大潮之中。
但我應該有一個明確的發展方向。現在各醫藥公司對待新產品上，現在各地區的醫藥公司和零售企業較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
各地區沒有一個統一的銷售價格，現在醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。
各自做各自的業務，以前各地區之間穿插。業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關。
二、__年工作總結
可以說是自己的學習階段，總結這一年。和給了這個機會，單位大家都當我一個小老弟，給予了相當大的厚愛，這里道一聲謝謝。
可以說和把這兩個非常好的銷售區域給了對我有相當大的期望，自從做業務以來負責和地區。可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。
自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在__年的工作中首先要改進的新的開端，__年。既然把、五個大的銷售區域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區都是根據地。為我公司的發展打下了堅實的基礎。
三、下面是對下一年工作的想法
1、對于老客戶。
要經常堅持聯系，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。包括貨站的基本信息。
2、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息，開拓視野。
3、要有好業績就得加強業務學習。
豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四、各地區的綜合情況
1、都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，地區商業公司較多。
現有商業公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要的大力協助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。
2、還有一些個人，地區現有的客戶中除幾家商業外。
個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發明相當大的利潤。應該經藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當地的貨站。爭取把各地區的客戶資源都逾越百名以上。
3、貨物的價格相對來說較低，地區距離__較進。
只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。
最新醫藥銷售專員工作總結3__年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。 上半年的主要完成的重點：
1、市場網絡建設方面：
新開發了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內9____以上。_X_全年計劃銷售7x_x_盒，力爭10x_x_盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
二、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
三、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對__年下半年工作做出如下計劃和安排：
一、市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、江西
建議：公司必須進行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有100____以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、河南
要求開發1____地區中的1____地區
5、湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
6、湖南
進行協助招商。
7、黑龍江
8、遼寧
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
9、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等____地區
10、廣東
要求開發廣東2____地區中的1____地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發otc市場
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報紙招聘
16、山東
確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
17、四川
18、貴州
19、云南
協助招聘
20、陜西
報紙招聘
21、新疆
二、營銷計劃：
根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。
三、管理建議
公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。
四、市場支持
1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成7____盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到11____盒
2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20__內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。
對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售____以上，給予____的獎勵。
要求公司做好如下的工作：
一、目標明確：
所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。
二、分工仔細：
成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。
2、樂山的智能;
提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。
2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。
3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。
加大對市場的支持力度。
4、加強對合同和商業的管理。
附件：
1、分銷商的合同管理
2、招商的利弊管理-------會議培訓
3、__年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標
最新醫藥銷售專員工作總結4新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。費用與貨款回收：上半年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
最新醫藥銷售專員工作總結5在三年多月的試用期中，我在領導和同事的幫助下學習到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識;對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領導指正，以便得以更好的學習和進步。
因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你.因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰.
首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領導的指導下這幾個月里
里我對銷售流程有了深入的認識，包括產品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領導和同事還經常傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領導，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。
其次，就是專業知識的學習。作為一名銷售人員專業知識的學習是不可欠缺的，如果對自己銷售的產品的性能、特點及應用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產品而錯失機會，所以在空閑時我就會學習公司產品的一些資料，以便做好銷售工作。
經過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產品的地方應當多去了解一下產品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應當帶足資料多去介紹我們的產品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。
要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學習公司產品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉化為主動地銷售來提高銷售水平。
首先我先總結一下09年我看到的關于公司一些方面的不足，都是我的個人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒。
1、經銷商為盈利影響我司銷售
2、價格差在終端零點對于銷售的影響
3、廣告劣勢。
我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入，而且公司認為這種情況還不是少數！這也是有時候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將無法得到提升（甚至下降），影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真調查，一旦發現這樣的情況立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己將開放更多的開戶二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來說，在于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢？為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個人覺得必須重視價差理順價差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。
個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益，其實不然：我們可以采取開票價不變（甚至提高）方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進行銷售，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積極性。
相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業務員的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風。
接下來總結下去年里自己的不足：
首先是工作態度，每天都只是想著完成公司的任務，沒有自己個人的突破，工作積極性沒有開動起來。
然后是工作方法，有些時候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結果。可惜由于經驗的原因在當時沒有想到事后才醒悟過來，我相信在以后的工作當中同類型的事情我將會處理得更好。
一、總結與反思。
無論去年你取得的是輝煌的業績，還是辛酸的回憶，都已成為了歷史，我們面對的永遠是現實的市場。但“以史為鑒，可以知得失”，對去年工作出色處進行總結，對失誤或者不足處進行反思，是新的一年工作的開始。
二、制定區域市場全年工作計劃。
沒有計劃的勝利只能稱之為運氣，有計劃地走向勝利才是業務代表能力的體現。白酒旺季我們忙得不亦樂乎，進入淡季我們有時間也應該考慮今年該做些什么，怎么做了！
（一）、區域市場工作計劃的內容：
1、市場優勢和劣勢、風險和機會分析。優勢和劣勢分析，主要分析內在因素，如自己品牌被消費者接受的程度、產品的渠道表現、經銷商的優缺點；風險和機會分析，主要分析市場的潛力、競爭對手、替代產品等外界因素。
2、全年工作的總體思路。每個區域市場特點都不同，關鍵要明確：如何維持既得的成功？如何提升今年的銷量和品牌形象？這部分可就產品結構的調整、價格體系的規劃、渠道規劃、宣傳促銷、陳列要求、經銷商管理等內容做提綱式的說明。
3、分渠道運作計劃，包括酒店渠道、商超渠道、批發渠道、婚宴團購渠道。每個渠道的運作可從以下幾方面計劃：
A、產品的調整與定位，價格體系的規劃。如需不需要增加新的產品或減少一些市場表現不好的產品；新的產品如何在公司指導價的基礎上，結合區域市場實際進行價格體系規劃；老產品的價格需要不需要調整，如何調整等。
B、每個渠道的網點增加與品種分銷計劃。
C、產品陳列計劃（主要為商超渠道）。
D、每個渠道的促銷計劃。
E、銷售目標與費用比例。
4、廣告宣傳計劃。 5、其他方面。如經銷商的管理與調整等。
6、行動方案。用一張表將上訴主要內容包括，作為自己的全年行動方案.
（二）、區域計劃制定的幾點說明。
1、必須有公司的支持。業務代表制定工作計劃至少需公司提供以下信息：區域市場去年同期的銷售額及今年的目標計劃、總部的費用分配計劃、其他（如總部的新品上市計劃、全國統一促銷方案等）。沒有公司的支持，業務代表是不可能制定出切實可行的區域工作計劃的。
2、加強計劃的可執行性。計劃的確定需經過以下步驟：公司提供有關資料——業務代表制定工作計劃草案——與上級和總部協商修正——與經銷商協商修正——取得上級和公司同意——業務代表分階段按計劃另報方案報公司備案——執行（該費用由經銷商墊付）——經銷商憑有關票據核銷
3、保持一定的彈性。計劃畢竟是計劃，而市場是不斷變化著的，業務代表和經銷商可以根據市場的實際情況對工作計劃進行修改。但如無特殊情況，應盡量保持銷售目標、費用比例的一致性。
三、抓好白酒淡季銷售工作的重點。
在白酒行業，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識，筆者認為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點：
1、調整產品結構。
許多白酒公司都會利用淡季推出新產品，白酒業代也應結合自己市場的實際情況指導經銷商調整好產品結構：淘汰一些老產品，引進一些有潛力的新產品。合理的產品結構要求高中低檔齊全，形象產品突出，適應不同渠道要求。淘汰的產品應具有以下特點：非公司形象產品和主推產品，市場指名購買率不高，流通環節無利潤。
2、重新規劃產品價格體系，穩定產品價格。
業務代表應按照公司要求和市場實際對新產品進行價格體系規劃。旺季里各廠家和商都會舉行一些促銷活動，如買贈、會議促銷等，進入淡季后業務代表要進行市場調查，掌握這些老產品的庫存和市場零售價。對市場庫存不大、經銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產品，指導經銷商重新規劃價格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對公司的形象產品以及市場上庫存較大的產品調整價格時一定要慎重。
重新規劃好產品的價格體系后，要少對或不對批發環節進行促銷，穩定好產品價格，保證公司、經銷商在旺季來臨時有足夠的利潤空間進行促銷活動，以與競爭對手抗衡。
3、抓好酒店銷售。
“淡季抓酒店，旺季抓批發、商超”，酒店工作的好壞是白酒業代完成淡季任務的關鍵。酒店銷售無外乎以下招數：進場費、買斷促銷權、上促銷小姐、對服務員進行獎勵、酒里放促銷品、針對消費者開展促銷活動。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業代們參考：
A、要有打持久戰的準備。
B、要有整體的規劃。如產品定位、價格體系設計、分階段促銷計劃等。
C、產品必須有不低于主要競爭對手的利潤空間。
D、產品系列化，以分擔高額促銷費用。
E、促銷要有新意。
F、回款必須抓緊，要讓酒店養成按時結帳的習慣。
G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結成同盟，共同分擔促銷費用。
4、抓好婚宴、生日宴的銷售。
即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品等結婚時的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。
5、加強商品的陳列工作。
受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業代大都一人負責許多區域市場，產品陳列工作主要靠經銷商的業務員來做，但經銷商的業務員對陳列工作的意識不足、重視不夠，加上精力所限，導致旺季時陳列工作很難開展，這也是淡季須加強陳列工作的原因。在淡季加強產品陳列，業代們需做好以下工作：
A、向經銷商及其業務員強調陳列工作的重要性，讓其充分認識到陳列工作可以極大地提高產品的形象與銷量。
B、設計規范的產品陳列標準，并對經銷商業務人員進行培訓。
C、開展陳列獎勵和競賽，提高經銷商業務員的積極性。如一家大型超市陳列達到標準可獎勵50元，中型超市達標獎勵30元，陳列工作出色者另予重獎等。
6、旺季來臨前的批發、商超、便民店的鋪貨。
一個快速消費品品牌提升銷量主要有以下三種方法：
A、進行網點分銷，把產品分銷進盡可能多的渠道和網點。
B、進行品種分銷，在不同的網點分銷盡可能多的產品。
C、提升單店特別是重點終端的銷量。
也許你負責的是一個新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負責的是老市場，但引進了一些新品種；也許你的市場網絡做得不錯，但還有一些空白點。在旺季時你忙著銷售，無暇顧及這些空白點和新產品，天太熱時終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節前一個月左右）就是鋪貨的最好時機。鋪貨時要注意以下幾點：
A、通過市場分析制定鋪貨計劃。
B、配合一定的獎勵政策盡量做到現金鋪貨。
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。一起來看看最新銷售人員工作總結范文5篇匯集，歡迎查閱!
銷售人員工作總結1
銷售是一門藝術，不但需要掌握必須的理論知識，還需要不斷地實踐和總結，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。
1.銷售是一門需要鉆研的藝術
如果我問，假如你僅僅明白某企業對你的產品有需求，而你對這家企業根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅__電話就能把生意做成恐怕沒幾個人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能到達80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是復印紙這類低價值的通用產品，而是價值上萬元甚至幾萬元的設備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時間里從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的__有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。
打電話也有學問當然!為了培訓業務員的電話營銷本事，所有進公司的新業務員必須理解3個月的強化訓練才能正式上崗，在三個月里，他們系統地培訓業務員的電話營銷技巧。例如，如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘如何__聲音的語音語調增強贏得的信任感如何談回扣而讓對方沒有顧慮等等，相當地細致精準。當然，電話基本談好后，__終還得上門簽定合同，當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰效果，他們還時常以實景話劇方式鍛煉業務員，發現問題立即糾正。培訓結束的考試是由老板親自扮演客戶，對業務員的整個業務進行實戰考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個例子能夠看出，一個似乎再簡單可是的電話營銷里就蘊涵著如此深的學問，更何況其他營銷手段!日本連續十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就明白他能有如此驕人業績并非是天生的，而是__自我的艱辛努力實現的。他能夠為接近客戶而去學高爾夫和釣魚，他能夠為增強自我的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑，我們付出過這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，于是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情景下，醫院是不可能理解設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關系，設備留下，午時就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業績一向雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什么就這么厲害用他自我的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了當然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但僅有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光必須要長遠
一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點路費”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設備出門，連現場測試都沒做，午時就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。”
我們能夠想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意對方說經費緊張，你會相信嗎你能相信他以后還會找你買設備嗎這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。
通常人們認為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，__重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位此刻已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間，竟然短短幾個月內把業務量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷售精英，你會很快發現，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內對談話對象的性格特點有準確的確定，迅速根據客戶性格和需求的不一樣制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實戰中逐漸鍛煉和總結出來的。
銷售人員工作總結2
做銷售多年，不斷地學習，在學習之后結合自我的工作有的幾點心得體會，期望與朋友們共享，也期望大家能提出寶貴的提議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、信息反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨日的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。
三、客戶關系管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
四、團隊戰斗力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自我是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自我是團隊中的一分子，是進取向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團
隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的進取行動。共同努力，共同提高，共同收獲。
五、“銷售當中無小事”
“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會，期望對大家有所啟發與幫忙，也期望大家能與夜餐提高!
我相信我們的明天會更好!
銷售人員工作總結3
說說這幾天賣__的一點心得體會吧，我此刻的這個柜臺位置安排的不是很醒目，不像以前的格力空調，位置就在電梯口，別人一上電梯就能看得到。位置的不醒目使得這些天來的顧客很少，顧客來的第一反應基本是“__是什么品牌，沒聽說過”之類的，其實這也不能怪顧客，__進入國內市場本身就晚一些，對于廣告這一塊也沒投入太大的力度去進行宣傳，相對來說明白的人必然就要少一些。
其實我本來也不是很清楚這個品牌，原先在南京的威孚金寧公司工作時，拖運的泵體上用帶字膠帶封著，膠帶上就標著“BOSCH”的字樣，先也沒太在意，之后才經過網上查到是叫做“__”的品牌，但也沒去具體了解。
剛剛在威孚金寧公司工作沒幾個月，正好學校在辦招聘會，我就抽空去了。在招聘會上，我看到了西門子公司在招聘會的現場，我就特地去看了一下，一看單位名字寫著“博西華(南京)有限公司”，當時心中還有些疑問，心想為何不叫西門子，而叫做博西華。
自從賣了__才明白，原先__和西門子合并為一家，名字就叫做博西華，這才解開了我心中的疑問。俗話說的好：“酒香不怕巷子深”，此刻就冰箱洗衣機這一塊，__和西門子是排行第一的。我相信，只要明白了解的多了，人自然而然會多起來的，我也會努力加油的!
銷售人員工作總結4
一、銷售計劃
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然后再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護老顧客，開發新顧客
進行顧客關系管理，意思就是與顧客堅持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨信息及祝福，并且對于那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用進取的情緒來感染顧客
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
四、尋找準客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
六、勤快，臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。(當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
銷售人員工作總結5
銷售的過程中，尤其是已經成交之后，必須先做朋友后賣產品。不然永遠是熊瞎雨包米，永遠都是結一個瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個方面都能夠為什么就是做的好呢其實很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因為他明白一個道理，一個最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當做最普通的人。反之，對自我的估價過高或者毫無理由的自我贊美，會導致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠賺不到自我的完美明天，最終的結果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。
其實做銷售時間不算長，但感受卻很多，我想該總結一下經驗了，是好是壞，幾個月再看，一目了然!
我心中的優秀銷售員應當充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當然了良好的銷售技巧，扎實的專業知識，精通整個的行情都是有用和必須的!
不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經心的，談三道四的，實話實說的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產品太好賣，你的銷售本事好還不如運氣好，盡管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢
有種說話，有時候別人不是buy你的產品，而是buy你自我才會買這樣產品，你也在賣，別人也在賣，你態度好，你業務好，始終都會有優勢的!
上期回放：上游廠商藍華以竄貨為由取消了理想的權。深感冤枉的老曲找到渠道主管李亞南交涉。
李亞南這通話一說，老曲就知道剛才那段敲山震虎的話起了作用，雖然不可能在短期內拿回藍華的資格，但是繼續合作應該不是問題。至于這事情李亞南回去具體要怎么解決，理想的損失能降低到什么程度，真的就只能看藍華大中華區渠道部總經理劉建豪對理想的重視程度了。想到這里，老曲寬心了不少。
“亞南啊，那這件事就萬分拜托你了。來，再敬你一杯。”老曲繼續和李亞南觥籌交錯起來，還特意多敬了李亞南幾杯。不是“感情深，一口悶”么，這禮數可不能少。
好消息果然如期而至。第二天中午，因為昨夜醉酒還在被窩里迷糊的老曲被電話吵醒了。一看來電顯示，是李亞南。老曲“噌”地就從床上爬起來。“喂，亞南啊，事情怎么樣了。”
“老曲啊，這件事情我已經向我們劉總反映過了。我們劉總很重視，特地指示我對這件大單貨的出貨過程進行了調查，確實是我們這邊負責此事的業務員在從中搗鬼，他用大單貨的價格從我們這里出貨，自己掙差價，把我們都蒙在鼓里了。劉總知道這事后很生氣，早上就已經把這個業務員開除了。至于理想對藍華的權你放心，我們這幾天會給你辦回來。不過美麗那邊的保修我們就沒法全權承擔了，畢竟我們這件事損失也不小，而且你們這次也有操作上的失誤。你看這樣行不行：理想和藍華分別承擔一半的服務費用？”
李亞南說一句，老曲就回一聲“好的”，表示感謝涕零的樣子。其實一邊接著電話，老曲還不禁在一邊苦笑。這件事情要真的有這么簡單，還用得著我老曲這么折騰么？憑著自己十年摸爬滾打的經驗，老曲用腳都能猜得出來這個業務員只是一個犧牲品，藍華那邊肯定還有真正后面的推手在運作這個大單貨，而且級別絕對不低，不然李亞南也不至于犧牲個業務員來敷衍自己。理想這回吃的無疑就是個啞巴虧，錢沒撈到多少，還背了一身麻煩事，最后利潤的大頭還不都讓藍華給賺去了。
可是又能怎么樣呢，胳膊就是擰不過大腿，你理想不過是藍華的一個商，怎么著都沒有什么話語權。這回要不是焦晃及時提醒，自己行動果斷，理想的損失還得更大。事情發展到這個地步，當然是得你讓我一步，我敬你一尺，相互下得了臺才好。再說通過這次的事情，理想也算抓了個藍華的小把柄在手里，至少以后和藍華的生意往來也有了點保證。
一通感謝，接完李亞南的電話。老曲立即給焦晃打了電話，告知了整個事件經過，兩人還在電話里小罵了一頓藍華來發泄發泄。至于這次提貨的張錦，老曲不打算過分責怪他，點到為止。畢竟是年輕人，不能給他太大壓力，自己不也是從年輕人一路吃虧過來的么？
反思這次美麗超市的事件，老曲越來越感覺現在市場變動如此之快，各種欺詐手段層出不窮，自己的手下雖然都是自己精挑細選出來的，但是總難免有上當的時候。看來有必要給手下們好好上一堂培訓課，把自己十年的經驗多加傳授，自己也得多反思反思，怎么樣才能減少生意上的失誤。想到這里，老曲又給劉玲打了個電話，讓她安排今天下午開一個公司大會，好好和員工溝通溝通。
“砰！”會議室的大門突然被推開，把正在開會的老曲和理想員工嚇了一大跳。老曲定睛一看，原來是焦晃和幾個八通的找上門來了。“老曲，我們幾個八通的都商量過了，決不能讓丙辰再這么繼續搶單了，丙辰和八通都得給大家一個說法。理想是八通的老資歷，這件事你非出面不可。”焦晃說道。
G公司07年度針對五大商的銷售政策：“完成當年度銷售目標500萬獎勵豐田凱美瑞車一輛！”07年12月31日政策到期，商付出較高的代價后最終有四位拿到獎勵，但全國市場卻并不景氣。公司大量裁員以縮減費用，大區經理年終獎金縮水。公司整體形勢未能上升。與其實現創行業一線品牌的戰略目標還相差很遠。
為什么不成功？
1、準備不足，政策出臺一波三折：
此政策頒布前G公司營銷系統大變動，銷售總監剛剛上任，也許是想新官上任三把火并且想讓火燒得旺一些。當時市場總監計劃在全國所有商內做一個“爆炸性”的銷售政策，但上任后拿到當季度的銷售數據后覺得全國范圍做大政策不可行：全國120家商近三分之一當季度幾乎沒提貨，有效客戶只有70多家。并且提貨量最大的五個大戶占了一半的銷售額。
于是市場總監將政策調整——在篩選后的70家商內做政策，方案確定完成目標任務獎勵車一輛。當時將客戶分成了4個級別，獎勵的車的級別分為奧迪A6、豐田凱美瑞、本田思域、柳州五菱。但就在市場總監從幾個主要的大區經理處收集信息基本確定可行后，方案卻在老板那卡住了。老板認為政策定的太細了，這樣對大客戶雖然有激勵作用，但搞不好對小戶是種打擊，并且如果按此政策執行，將來在獎品購買、運輸方面均可能會出現意想不到的麻煩。
最終確定的方案是在全國銷售最集中的五個大戶中執行，完成當年度銷售目標500萬獎勵豐田凱美瑞車一輛！并且政策出臺是秘密進行的，中途將五家大戶邀請至公司召開了個“會”，會議內容對其他地區商保密。
2、政策執行時圈定的五大巨頭（五大商）實際上是種無賴的選擇：
G公司提出的口號是三年內創行業品牌，但幾年下來在渠道支持、廣告投放等環節卻顯示其做品牌的無賴。從國內市場來看，成為行業一線品牌除了品牌知名度，市場份額等因素外，其他方面也體現出一個企業是不是真正意義上的品牌，如任何行業的一線品牌基本上在廣東、江浙、山東、河南、東北等地區其銷售額、網絡平臺都不錯。而G公司所謂的品牌路線走了三年，在廣東、江浙、山東等市場仍顯示出力不從心。無論是商質量、市場份額都不具備一線品牌的基礎。舉個例子：G公司廣西省全年的銷售額與江蘇省全年的銷售額在同一水平。從廣西、江蘇兩省的GDP、消費能力、市場環境來對比和分析，一個想成為行業一線品牌的企業這兩個不同層次的市場銷售額在同一水平是不合理的。全國市場G公司能拿的出手的地區就只有廣西、云南、貴州、河北（不包括唐山、秦皇島）廈門加上后面整合過的東北幾個地區。
3、商平臺不完善，不適合這種大政策：
G公司走品牌路線的時候制定的渠道策略是——渠道扁平化！當時從行業特點、市場環境、利潤分配等多個方面制定了一份非常“漂亮”的商手冊用于大區經理開拓市場。當品牌路線實施了兩年多這項基本路線便越來越經不住考驗，公司從上到下也慢慢的懷疑此路線是否正確？G公司老板就曾多次在大區經理會議上指出，浙江市場再做不好的話可考慮找省級。在江浙等沿海GDP較高的幾個省份G公司的處境是：找地區人家吃不飽，客戶的項目多對G公司的產品重視度不高；找省級有實力的人家對這種還不是真正意義上的一線品牌根本就看不上，而看的上的面對全省的市場又吃不消。“渠道扁平化”最終也顯示出了其美麗的謊言。品牌路線走了三年了還在鼓吹“渠道扁平化”倒不如說是G公司在一些重要的省份找不到合適的省級而只能找地級的一種托詞。從G公司最終全國的架構可以看出：全國近120家商，江蘇11家、山東12家、四川從省代再到3家最后發展為12家、浙江8家、河北2家、廣西1家（實際上也是2家，柳州地區有劃分出去）、云南1家、貴州1家……在這120家商中，云貴桂、河北、廈門（僅廈門地區）五個地區占了全國市場近一半的銷售額，而像江蘇、浙江、山東等重要省份占的銷售份額一直不理想。從G公司的商平臺不難看出：市場環境好、市場潛力大的江浙一帶的商由于都是地級分的太細根本無法吃的下這種大政策。而能有“希望”完成目標的云貴桂等市場其市場增長空間很小，基本上已飽和了。雖然想得到政策，但難免付出的較高的代價。
4、人才儲備不足／不當：
一個企業要推一個品牌是需要人才的，G公司提出品牌戰略時曾喊出“人才”戰略的口號，但從前期儲備的人才及后面引進的人才中真正意義上符合做品牌標準的沒幾個。特別是在營銷系統內部，有前期打江山的元老；有從行業一線品牌的二級商處招攬過來的“人才”；有從行業一線品牌中挖過來的精英；有剛走出校門可塑性高的應屆畢業生……“人才”多了問題也多，元老們想繼續維護其創業時的權力及威望在內部溝通中相當的有政治手段；從一線品牌二級商處引進的“人才”為了能在深圳這樣的總公司“長期發展”做起事來唯唯諾諾、見風使舵；行業一線品牌出來的精英想有所作為卻限于G公司固有的觀念難施拳腳；剛畢業的大學生夾在中間誰都不敢得罪。如此的人才搭配加上G公司上層又沒有一套統一的價值觀念進行引導，怎么能合作好？怎么能將品牌推向成功？
5、政策實施后對市場的影響：
雖然G公司政策出臺一波三折并且最終只選定了五大戶，政策還是秘密進行的。但前期市場總監收集信息時已讓區域經理及部分商捕風捉影。政策執行后也有個別消息靈通的商通過各種渠道了解到了這一政策。顯然，那些未獲得此政策的客戶即使他們根本沒能力得到此政策心里也是極為不滿，本來G公司120來家的商大部分都是“小戶”，積極性不高，此政策一出讓剩下的商更受打擊，因此雖然有四位大客戶最終拿到獎勵，但全國市場卻很不景氣，畢竟做品牌是要全盤考慮的！
一份看上去“吃虧”但卻很成功的政策：
G公司河北商周總06年度對區域內經銷商的銷售政策：“選定區域內五個主要經銷商，當年度完成銷售目標10萬獎勵昌河面包車一輛！”最終五個經銷商全部拿到獎勵，區域市場也較之前有了質的提升，銷售額大幅度提高，河北市場從以前單純的區域大成為了真正意義上的“大”客戶。
為什么會成功？
1、政策執行簡單、靈活：
河北商周總對選定的經銷商實施這一政策時很簡單，受到經銷商極大的響應。政策執行分兩種方式：1、全年內完成銷售目標按政策協議給予昌河車一輛。2、簽訂協議后一次性提貨1.5萬并交1萬元的保證金，商將車直接開給客戶，在完成全年的銷售任務后返還1萬的保證金。為什么定的提貨量是1.5萬呢？因為用昌河車載貨裝滿剛好1.5萬左右。
2、客戶選擇合理：
周總的區域是除唐山、承德、秦皇島之外的河北所有地區。滄州、衡水、邢臺三個地區一直市場基礎較好。邯鄲因處區域交界處串貨嚴重，市場管理難度大且市場潛力有限。廊坊市場以前人力不夠未重視，保定是剛接手過來的市場。當時周總制定政策的時候思路很清晰：滄州市場基礎好且市場潛力大，目前的客戶積極性不夠，主推度不高，但有能力吃大政策；保定是所有地級市場中消費能力最高及最有潛力的市場，又是剛接手的，有必要實施一些有震撼力的政策以提高新客戶的忠誠度和信心，并且從接觸到的幾位重要客戶中已圈定3個可實行此政策；廊坊市場由于前期人力不夠未做重視，周總剛從競爭品牌處挖來一業務員，通過1個月的努力已在廊坊地區開發了一批有效客戶，感覺廊坊的市場潛力還很大。因此最終選定了滄州、廊坊兩個大戶及保定地區3個重要客戶執行該銷售政策。
3、網絡平臺具備政策實施的條件：
周總實施該政策時區域內已有100家左右的有效經銷商，G公司區域調整將保定區域又劃給了周總并派駐了大區經理小劉協助周總的工作。小劉經過近一個月的市場走訪后與周總確定一項支持協議：當季度完成計劃銷售目標；3個月內將現有網點增加至160家；進駐石家莊及各地級市場的重要賣場12家；達成目標后公司給予15萬的市場費用支持用于大賣場的進駐及網點開發。正是由于有了G公司的市場費用支持，加上完成年度銷售目標后還有返利，周總才對完成年度目標及當季度與小劉確定的目標有了信心與激情。最終才會有此政策的出臺。由于G公司已批準了小劉當季度周總達成目標支持市場費用15萬的政策，本來是應該取消年終返利的，但周總很善于“溝通”，將自己制定的對五個重要客戶獎勵車的政策上報公司并作了分析，說明自己此政策不能贏利（如完成10萬就獎勵近3萬的車肯定是虧的），一切只為以后的市場打基礎，并且保定市場剛接手，有必要進行一些激勵措施。周總向上奉行的是“會哭的孩子有奶吃”的策略，不斷的“叫窮”、訴苦、表忠心，稱自己處于創業初期各方面的壓力都大，很需要總公司給予支持。經不住周總的“糾纏”，G公司市場總監最終在對周總支持15萬（其實當年G公司有對全國幾個大客戶額外市場費用的預算，只是當時的條件周總獲得的機會較小）市場費用的基礎上再給予年度返利。
4、有一批有能力的銷售人員并且會用人：
周總在G公司產品前是同行某品牌河北地區的業務員。后自己創業，找了同行的幾個有能力的業務員亦是自己以前的“兄弟”加盟。當時G公司大區經理小劉回公司總結時就說到過：“我跑過的所有商中，周總公司的業務員能力是最強的。他的業務團隊是最有激情、最能干實事的。”由于周總是剛剛創業，所加盟的業務員能力又都不錯，因此周總放給他們的權力很大，業務員在處理市場問題時自己把握的尺度很寬，這也為前期能迅速的把網點鋪開提供了有利的條件。另外周總在待遇方面給的也不錯，當時周總與小劉聊天時就說到：“對于業務員，我會給一個基本的待遇，不會比同行的低，并且我不會對他們付出價值后的回報作一個限制，如有些老板對對業務員不管他帶來多大價值，老板也許會提供一個較高的回報，但會有一個限制，這是不利的，我看的主要是他們能給我帶來多少價值！”這從后面不到兩年周總前期加盟進來的5名業務員中有2名就能在市區分期付款買房了便可看出周總的言行是一致的。這一點就連G公司的大區域經理都很羨慕。
5、政策實施后對市場的影響：
銷售心得(一)：
做銷售多年，不斷地學習，在學習之后結合自我的工作有的幾點心得體會，期望與朋友們共享，也期望大家能提出寶貴的提議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、信息反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨日的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。[由
三、客戶關系管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會進取地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
四、團隊戰斗力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自我是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自我是團隊中的一分子，是進取向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團
隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的進取行動。共同努力，共同提高，共同收獲。
五、“銷售當中無小事”
“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會，期望對大家有所啟發與幫忙，也期望大家能與我共同提高!
我相信我們的明天會更好!
銷售心得(二)：
銷售是一門藝術，不但需要掌握必須的理論知識，還需要不斷地實踐和總結，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。
1.銷售是一門需要鉆研的藝術
如果我問，假如你僅僅明白某企業對你的產品有需求，而你對這家企業根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅**電話就能把生意做成恐怕沒幾個人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能到達80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是復印紙這類低價值的通用產品，而是價值上萬元甚至幾萬元的設備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在20xx年時間里從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的**有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。
打電話也有學問當然!為了培訓業務員的電話營銷本事，所有進公司的新業務員必須理解3個月的強化訓練才能正式上崗，在三個月里，他們系統地培訓業務員的電話營銷技巧。例如，如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘如何**聲音的語音語調增強贏得的信任感如何談回扣而讓對方沒有顧慮等等，相當地細致精準。當然，電話基本談好后，**終還得上門簽定合同，當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰效果，他們還時常以實景話劇方式鍛煉業務員，發現問題立即糾正。培訓結束的考試是由老板親自扮演客戶，對業務員的整個業務進行實戰考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個例子能夠看出，一個似乎再簡單可是的電話營銷里就蘊涵著如此深的學問，更何況其他營銷手段!日本連續十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就明白他能有如此驕人業績并非是天生的，而是**自我的艱辛努力實現的。他能夠為接近客戶而去學高爾夫和釣魚，他能夠為增強自我的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑，我們付出過這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，于是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情景下，醫院是不可能理解設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關系，設備留下，午時就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業績一向雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什么就這么厲害用他自我的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了當然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但僅有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光必須要長遠
一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點路費”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設備出門，連現場測試都沒做，午時就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。”
我們能夠想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意對方說經費緊張，你會相信嗎你能相信他以后還會找你買設備嗎這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。
通常人們認為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，**重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位此刻已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間，竟然短短幾個月內把業務量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷售精英，你會很快發現，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內對談話對象的性格特點有準確的確定，迅速根據客戶性格和需求的不一樣制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實戰中逐漸鍛煉和總結出來的。
銷售心得(三)：
各位同行你們好：
銷售的過程中，尤其是已經成交之后，必須先做朋友后賣產品。不然永遠是熊瞎子掰包米，永遠都是結一個瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個方面都能夠為什么就是做的好呢其實很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因為他明白一個道理，一個最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當做最普通的人。反之，對自我的估價過高或者毫無理由的自我贊美，會導致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠賺不到自我的完美明天，最終的結果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。
其實做銷售時間不算長，但感受卻很多，我想該總結一下經驗了，是好是壞，幾個月再看，一目了然!
我心中的優秀銷售員應當充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當然了良好的銷售技巧，扎實的專業知識，精通整個的行情都是有用和必須的!
不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經心的，談三道四的，實話實說的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產品太好賣，你的銷售本事好還不如運氣好，盡管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢
在品牌熱中，一些實力不足的企業，紛紛趕時髦，熱衷于“制作”所謂的“品牌”，企圖通過“做”出來點石成金的魔棒，一舉成名，但其結果卻往往是企業元氣大傷，經營形勢每況愈下。銷售量和品牌之間是因與果的關系，沒有相應的銷售量，真正的品牌是制作不出來的。
首先，通過做品牌解決銷售問題是“富人”的游戲，并不是所有企業都能夠做，做得起的，大部分企業都應回到推銷的基本原則上來，做銷售才能夠把產品銷售上去。
一家低壓電器廠委托我們導入形象設計，在了解企業情況時發現，這是一家作坊式工廠，十幾個人，年銷售額只有數百萬元，廠長身兼推銷員、送貨員，沒有一個銷售網點，全靠別人代銷。廠長對 C I S情有獨鐘，舉出許多例子說明，××企業導入 C I S，銷售猛漲，效益大增，希望能借助 C I S，使企業發達起來。面對企業的實際情況，我們建議，首先要做銷售，在2—3年時間內，能組建一支優秀的推銷隊伍，建立一個輻射全國的銷售網絡，開發鞏固一批重點客戶， 總結完善一套有效的銷售管理制度。廠長認為，這些來得不快，否決了我們的意見。而這時，此地另一家企業，靠50萬資本起家，扎扎實實做銷售，在幾年時間內，在全國幾乎所有的地區城市，都建立了銷售網點，銷售規模從幾百萬元躍升為十幾億元。時至現在，這家企業還在風雨中蹣跚。
第二，品牌不是萬能的。礦泉壺大戰，戰出了不少知名品牌，但縱觀當今市場，這些企業卻蹤影全無。每個時期，所有行業，都曾出現過顯赫的品牌，但用比較流行的說法是“各領二三年”。
第三，市場開發是多種因素合理組合的結果，只抓一點。是解決不了根本問題的。我們在為企業咨詢的過程中，感覺最為強烈的是，許多企業不具備起碼的銷售能力，越是老企業這種情況越嚴重，如一家6000人的工廠，只有8名推銷員。我們不得不苦口婆心地勸告這些企業的領導，做好基礎工作，建立銷售能力才是企業的當務之急。
無可否認，有的企業靠做品牌成功地開發了市場，但中國有數百萬家企業，每個企業都去做品牌，不就等于沒品牌嗎?同時，一些人看到的多是結果，卻看不到真正成功的企業除此之外的其它工作，也很難相信，這些看不見的工作才是真正的關鍵所在。如，人們津津樂道可口可樂品牌值多少多少億美元，但又有多少人了解該企業能夠把可口可樂賣出的3 A銷售策略呢? 二
市場是企業的命根子，銷售量上升的過程，是企業素質提高的過程，完善的過程。也就是說，企業是可以帶著問題和缺陷，以做銷量為起點啟動發展的。
首先，中國的市場很大，需求層次很多，客觀上存在著“東方不亮西方亮”的市場機會，在物質技術基礎一定的條件下，企業無法、無力改變自己的產品，但可以根據產品情況選擇目標消費對象和目標市場。其次，有了與產品基本適應的市場(企業無法讓產品適應市場，引導市場，就不得不按圖索驥去尋找適合自己產品的市場)，銷售工作就能夠有條不紊進行了，沒有品牌優勢照樣可以做銷售。
在選擇正確的目標市場上，對產品成本和質量的任何“微調”，都可能對銷售量產生至關重要的影響。內部問題再多的企業也都具備在一定限度內的微調能力。這樣企業一產品一市場之間就具備了建立良性運轉的可能。
做銷量可以鍛煉業務員，隨著業務量的提高業務員就能夠逐步成熟起來。根據我們的經驗，在這種情況下，業務員對公司和產品的信心能夠迅速培養起來，能夠促使業務員通過發揮主觀能動性，減輕企業廣告促銷能力不足的壓力。不可否認的是，做品牌更多的是依賴物質因索，做銷量則主要依賴的是人的因素。很多企業片面強調品牌作用，采用拔菌助長的方式，大做品牌文章，結果是頭重腳輕根底淺，在對抗性較強的市場競爭力，根本經不起沖擊。
做銷量可以促使企業向內使勁，逐步提高質量，降低成本。只要扎扎實實地做銷量，企業取得的將是雙豐收。
不做品牌做銷量，要求企業關注渠道和網絡的開發，要求企業全力做好客戶管理工作。在這種情況下網絡含金量更高，更穩固。我們根據這一原則咨詢過的企業，客戶流失率都很低。由于企業實力較差，就要求企業多搞“感情投入”，在大企業靠實力長驅直入黨的時候，中小企業完全可以靠與客戶“鐵打的關系”迂回推進。
實力不足的企業孤注一擲地通過廣告促銷做品牌，播下的是龍種，收獲的可能是跳蚤，并會大傷元氣。將有限的人財物力用來做銷量，則可以逐步養足元氣，謀取發展。
我們倡導企業做銷量，并不是不要品牌，而是因為沒有銷量根本就不可能真正確立品牌。 三
大凡斗膽找咨詢公司的企業，幾乎都做好了花一筆錢的準備。當我們告訴企業，沒有做品牌的錢也可以有效提高銷售量的時候，他們大都露出不太信任的眼光。
經營不太好的企業所存在的問題不外乎以下幾個方面：
1．產品質量有問題。
這種情況下，銷售不好是很正常的事情。
2．成本過高。
我們咨詢的一個包裝公司就是這種情況。由于成本較高，產品價格明顯比競爭廠家偏高，業務員屢次向公司反映，我們也不止一次地提醒，均得不到重視。后來市場競爭形勢更加嚴峻，價格再次下降，企業面臨著是放棄市場，退出競爭，或是適應市場降低成本的選擇，公司領導選擇了后者。我們與企業一起從采購分析到生產和三項費用，結果表明，內部可以挖潛300多萬元。成本高是企業自己的問題，市場是決不會承擔的，市場只認平均成本。銷售工作不是萬能的，市場競爭是在市場上進行的，但競爭的結果，卻是由企業內部決定。一些企業只知道盯著市場卻忘了企業內部的問題。
3．貨鋪不出去。
一些企業產品銷得不好，并不是消費者不接受，原因是貨根本就沒有鋪下去。這種情況下，最主要的原因是營銷能力嚴重不足。企業的營銷能力從四個方面體現：
——產品
從本質上說，市場并不是由產品組成的，而是由需求組成的，只是為了滿足需求才有了產品。那么，搞清楚企業生產的產品到底滿足的是什么需求，哪個層次的需求，就至關重要了，企業設計產品的時候就應該先考慮好這個問題。企業只有到目標市場上，去找到目標消費者才能成功地進行銷售，做不到這一點，產品肯定會在市場上碰壁。
事實上，很多企業并不是這樣做的，而是先有了產品，然后才去找市場，“找”的水平又不夠，在市場上亂撞，撞得停了產，撞得業務員失去信心。
——價格
再沒有比關起門來自己亂定價格更糟糕的事情了，而不少企業就是這么做的。產品定價是個很嚴肅的事情，需要一系列信息資料。一個合理的價格會賦予產品充分的競爭力和盈利能力，反之會扼殺掉一個很有希望的產品。
在定價時企業極容易受到兩個因素的影響：一是怕定得低了影響產品的檔次，并賺不到利潤；一是怕定得高了市場不接受，而消費者關心的卻是是否物有所值，消費者能夠比較出來，企業如果連消費者的判斷水平都不如，談何銷售? ——分銷
一個合格的企業，不管消費者能否接受自己的產品，它起碼具有將貨鋪出去的能力，這種能力就是分銷能力。從狹義上理解，企業的銷售能力指的應該是鋪貨能力。
分銷能力是由渠道和網絡決定的，這是目前大部分企業最薄弱的一環。
——促銷
大家對促銷都不陌生，我們重點說明一下在促銷中最關鍵的因素是什么。
談促銷人們本能地認為是廣告、公關、讓利、折扣等。但在促銷當中，最重要，最關鍵的應該是推銷，即企業業務員的推銷能力。推銷能力越大，促銷費用越低，反之，促銷費用越高。
我們提出“不做品牌做銷量”的著眼點就是從提高企業的推銷能力入手，扎扎實實地做銷售基礎工作。 四
在沒有品牌資源的前提下做銷量關鍵在以下幾點：
1．關注市場，以市場為導向，找準需求點。
我們在咨詢中發現認真研究市場的企業并不多，盡管企業口口聲聲以市場為導向，實際上仍然是以產品為導向，關注產品遠勝于關注需求，結果產品與需求逐步脫離，為市場所拋棄。
2．向內使勁，嚴格控制成本和質量。該企業內部承擔的東西，不要幻想讓市場去消化。
3．加強銷售隊伍建設，確立與經營、發展目標適應的銷售能力。撇開其它因素，優秀的企業都必然擁有一支優秀的銷售隊伍。甚至可以說，企業因為有了一支優秀的銷售隊伍，才擁有了優秀的品牌。
我們在咨詢中發現這么一個鐵律，優秀業務員是招不來的，企業不從培訓入手解決業務員能力問題，永遠沒有出路。
如上面的分析，沒有一支優秀的銷售隊伍，企業就不具備推銷能力，只能依靠廣告促銷，而廣告促銷如果沒有相應的推銷能力支持，將成為無本之木。
業務員必須具備開發一級、二級批發商、零售商和說服消費者的能力，以及管理各級客戶的能力和市場策劃的能力。
在銷售能力當中，銷售管理水平起著關鍵作用。我們發現一個十分普遍的現象，優秀業務員短缺，銷售管理人員更加短缺。銷售管理工作要求全面、系統、到位，而多數企業的情況則恰恰相反。
4．注重銷售網絡建設。
開發市場不重視網絡建設是本末倒置。網絡的核心是客戶，企業一般都知道顧客是上帝，但并不真正明白客戶是企業的衣食父母。有些企業也許明白了客戶的重要性，但過多地關注一級批發商的利益，忽視了二級批發商和零售商的利益。對企業來說，二級批發商和零售商是支撐市場的中堅力量，成也蕭何，敗也蕭何，企業是否有能力管理和引導他們，事關市場安危。
5．確立全員營銷思想，一切為銷售工作服務。由于分工的原因，企業產、供、銷、行政后勤各自獨立，說是為銷售服務，實際上卻是各行其是。究其原因無非是企業營銷管理體系有問題，企業的銷售工作有人管，而營銷工作卻管理缺位。一個完善的營銷管理體系可以發揮如下作用：
——系統、完善的營銷管理體系，是企業整體營銷觀念貫徹，企業所有部門和員工緊密協作，并各盡其責地實現和完成企業營銷目標所必須的組織保障。
——是企業進行專業銷售的重要基礎之一。
——是一個企業開拓市場，開發客戶，不斷提高銷售量及利潤額的一個重要管理手段。
——能夠幫助業務人員進步，激勵士氣和穩定銷售隊伍。
——能夠使企業預防因少量員工素質、能力或品質問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨款流失。
作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。下面由小編來給大家分享業務員工作心得體會，歡迎大家參閱。
業務員工作心得1在_家具各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
一、認真學習，努力提高職業素養
因為我畢業就是在家具行業基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
3、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。
要加強認真學習銷售員的規范。
四、個人感受及心得
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
祝_家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業績飚升!
業務員工作心得2又到年終歲尾，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。時間如梭，轉眼間又跨過了一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，同事們的鼎力協助，使我在工作中更加的得心應手，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝。同時也將這一年的工作向大家做以總結。
一、嚴于律已，團結同志;以身作則，任勞任怨。
在工作中嚴格要求自己，響應公司各項號召，積極參加公司的各項活動。克服種種困難，不計個人得失，加班加點學習業務知識，在短時間內完成了多起案件的接案、立案、查勘、跟蹤、醫療審核等多個工作程序，贏得了客戶的好評，較好的完成了領導交給的任務。
二、樹立中心形象，維護公司及客戶利益。
在工作中發現，多家醫院存在收費不合理現象，導致公司和客戶損失。在掌握足夠證據情況下，多次到問題醫院據理力爭，為客戶挽回了損失，也避免了我公司的損失，在客戶及醫院面前均樹立了人保理賠的良好形象。
三、發現問題、解決問題。尋求創新，促進工作。
1、經過市場調查，結合家政及各家醫院的特點，提出護理費實行統一價格，既節省了理賠手續，又降低了此項費用的賠付。
2、涉及人傷(病)案件流程、非車險特別告知單證、人傷案件跟蹤表、醫療審核表等單證。
使人傷案件集中立案，集中醫療審核，簡化了理賠程序，也大大降低了賠付。
四、提升深化服務，服務于客戶、服務于承保公司。
1、將理賠工作前置，在交警隊調解前為客戶把關。
2、針對不同險種，配合支公司處理人傷賠償糾紛，不僅降低了賠付，同時為支公司穩定、爭取了客戶，得到了各支公司的好評。
五、保持成績，找出不足，加倍努力，更上一層樓。
1、我們業務小組工作剛剛起步，各方面經驗還很不足，需要大家共同學習，加倍努力。
同時因工作中涉及多個險種，需要多個部門的支持與配合，今后要加強各方面的協調工作。
2、隨著新險種的開展，還有許多新問題，在加強業務學習的同時，也需要橫向聯系，向其他公司學習先進經驗。
新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。我也會向其他同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。爭取更好的工作成績。
業務員工作心得3開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結：
一、20__年銷售情況
20__年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的_牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20__年度老板給銷售部定下_萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額_萬元，產銷率_%，貨款回收率_%。
二、加強業務培訓，提高綜合素質
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達_財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在_市_科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網絡，培育銷售典型
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以_本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
四、關注行業動態，把握市場信息
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
祝我們_科技有限公司在20__年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
業務員工作心得4公司在正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展達的全年營銷任務，下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。
一、工作思想
1、積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為大地保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。
2、全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。
作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
3、不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。
一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。
二、業務管理
1、“沒有規矩不成方圓”。
要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。
一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。
3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。
業務員工作心得5我已在__保險公司工作_個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過_年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對20__年工作情況的總結。
一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高。學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步。一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
