時(shí)間：2022-07-02 17:19:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇衣服營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
營(yíng)銷二詞一直能沿用至今是跟著潮流在走的，一起進(jìn)步!
記得我剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，那時(shí)候seo和sem比較火爆，對(duì)于seo因?yàn)榭梢酝ㄟ^一些外鏈?zhǔn)侄危鸵恍﹥?nèi)部改造很快的就能在百度上獲得好排名，詢單自然就大大增加，這也
是的得益于搜索引擎技術(shù)的發(fā)作，給廣大的網(wǎng)民帶來了便利，才衍生了SEO這一營(yíng)銷手段。
無管是花錢的營(yíng)銷還是免費(fèi)的營(yíng)銷在某一程度上都是在玩弄用戶的心理，深深的抓住了用戶內(nèi)心深度所需求的東西。
所以很多的營(yíng)銷大師必然也是一個(gè)很NB的心理學(xué)大師，營(yíng)銷是針對(duì)用戶的，而要打動(dòng)用戶最好的營(yíng)銷方案就是針對(duì)用戶的痛點(diǎn)去刺激他，進(jìn)一步產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的過程。
一場(chǎng)營(yíng)銷心理戰(zhàn)的產(chǎn)生最重要的是分析用戶的痛點(diǎn)著手，如肥胖人群的痛點(diǎn)
1.肥胖令我的身體變的遲緩
2.肥胖容易得很多疾病
3.肥胖不好找對(duì)象
4.肥胖不好買衣服
..................................
盡可能的把肥胖人群所遇到的不好之處羅列出來，越詳細(xì)越好。有了這些肥胖人群的痛點(diǎn)，我們很容易的針對(duì)痛點(diǎn)，量身定做出解決方案。
這時(shí)候的營(yíng)銷語言就非常重要了，一定要是一聽上去就能立馬是痛點(diǎn)消失的語言，如“胖MM也能穿出自信格調(diào)”，一定要是直插內(nèi)心的。
用戶有痛點(diǎn)，市場(chǎng)就開始存在
營(yíng)銷策略好不好，說來說去就是如如何打動(dòng)用戶來買單。我把營(yíng)銷心理戰(zhàn)術(shù)分為四大部分：
一、洞察內(nèi)心(痛點(diǎn))
所有的營(yíng)銷策略都是根據(jù)特定目標(biāo)群體量身定做，好比量身做一件衣服一樣，尺寸一定要核實(shí)，客人穿的舒服，自然掏錢也就爽快，推銷策略和定做衣服都是異曲同工之妙。前面說過的直插肥胖人群的痛點(diǎn)就是洞察用戶的內(nèi)心世界，站在他們的角度理解痛苦。
當(dāng)有痛苦的時(shí)候，根據(jù)人性的特點(diǎn)就想要找到解決的方法，付出再大的代價(jià)也在所不惜。
二、迎合心理術(shù)
挖出了用戶內(nèi)心的痛苦之后，我們開始要針對(duì)痛點(diǎn)的點(diǎn)來量身定做解決痛點(diǎn)的方案。每一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)服務(wù)都要以此來制定，推出的產(chǎn)品一定要真正能幫助用戶解決問題的。
三、持續(xù)安撫心理術(shù)
不要以為賣完產(chǎn)品就萬事大吉了，還需要后續(xù)的服務(wù)政策支持。這樣的服務(wù)會(huì)讓用戶感到很安心，更加相信當(dāng)初的選擇是正確的。只要用戶滿意，會(huì)牢牢的黏著在你的產(chǎn)品上。
安撫心理術(shù)其實(shí)就是一種持續(xù)服務(wù)的心理
四、創(chuàng)新升級(jí)心理術(shù)
營(yíng)銷做的再好，服務(wù)做的再好，必然會(huì)被其他新的產(chǎn)品所代替，用戶也會(huì)被各種各樣能解決它痛點(diǎn)的產(chǎn)品所吸引。我們所要做的是在原有的產(chǎn)品中在持續(xù)的創(chuàng)新，牢牢地抓住用戶的心理。
1.色彩營(yíng)銷的概念與理解
不同的色彩會(huì)給人不同的心理感受，紅色給人以興奮快樂的感覺，會(huì)產(chǎn)生熱烈的，喜慶的聯(lián)想。藍(lán)色給人寧靜，理智的感覺，會(huì)讓人聯(lián)想到寧靜的海洋，蔚藍(lán)的天空。白色給人以莊重、誠(chéng)實(shí)、清潔的感覺，會(huì)讓人產(chǎn)生信賴感。所以在生活中隨處可見色彩應(yīng)用的例子。過年的時(shí)候，人們喜歡穿紅色的衣服，象征著新的一年的紅紅火火。夏季的時(shí)候，人們更傾向于穿藍(lán)色的衣服，這給人以清爽的感覺。醫(yī)院的醫(yī)生、護(hù)士穿白色的衣服，這會(huì)給患者一種信賴感。色彩營(yíng)銷為世界上每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)、甚至成功的品牌，帶來了全方位的效果。如果商家能夠抓住商機(jī)，之后把色彩理論加入到產(chǎn)品營(yíng)銷中，一定會(huì)獲得巨大的成功。國(guó)外從上世紀(jì)80年代就開始進(jìn)行“色彩營(yíng)銷戰(zhàn)略”了，如今應(yīng)用廣泛。近年來，中國(guó)的企業(yè)也越來越重視色彩在產(chǎn)品營(yíng)銷中的作用。總之，隨著色彩營(yíng)銷理論的發(fā)展與傳播，色彩策略在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用會(huì)越來越頻繁，并將逐漸成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要手段。
2.色彩營(yíng)銷對(duì)服裝營(yíng)銷多方面的影響
2.1色彩營(yíng)銷對(duì)服裝品牌的影響服裝品牌的色彩形象在消費(fèi)者的消費(fèi)選擇上有著重要的影響，服裝品牌的色彩形象應(yīng)當(dāng)做到要準(zhǔn)確地代表服裝的定位，激發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)服裝品牌的情感認(rèn)同，最后激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所以服裝品牌的影響應(yīng)當(dāng)比較醒目，能夠表達(dá)出服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與設(shè)計(jì)理念。同時(shí)服裝品牌的色彩形象應(yīng)當(dāng)注重個(gè)性化的特點(diǎn)，使消費(fèi)者能夠區(qū)分出該品牌與其他品牌的區(qū)別、優(yōu)勢(shì)。應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確地顯示該品牌的文化內(nèi)涵與獨(dú)特的個(gè)性。服裝品牌的色彩形象的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)注意幾點(diǎn)：首先品牌標(biāo)識(shí)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，美觀，容易讓消費(fèi)者記住。其次，能夠準(zhǔn)確代表服裝品牌的定位，形象。最后，在色調(diào)上應(yīng)當(dāng)注重協(xié)調(diào)性和整體。
2.2色彩營(yíng)銷對(duì)服裝廣告的影響對(duì)于服裝企業(yè)而言，廣告的作用不僅是宣傳產(chǎn)品，更重要的是要宣傳企業(yè)的品牌文化、品牌形象、品牌特點(diǎn)、品牌價(jià)值等等，所以好的廣告可以提高產(chǎn)品的知名度，并且能夠鞏固消費(fèi)者對(duì)于該服裝品牌的擁護(hù)度。在服裝廣告中，如果受眾群體是青少年，那么廣告中要大膽用色，體現(xiàn)青少年活潑、張揚(yáng)的特點(diǎn)。如果受眾群體是成年人，那么用色可以很純粹，體現(xiàn)成年人的穩(wěn)重、成熟。當(dāng)今社會(huì)，廣告無處不在，如何在這些廣告中脫穎而出，靠的是廣告的鮮明特征。服裝企業(yè)在制作廣告的過程中，要合理的運(yùn)用色彩元素，例如可以從消費(fèi)者最感興趣的一些元素入手，以此作為重點(diǎn)，吸引住消費(fèi)者的眼球，制造強(qiáng)大的視覺沖擊力，從而使服裝企業(yè)的廣告獨(dú)具特色，深入人心。
2.3色彩營(yíng)銷對(duì)服裝陳列的影響縱觀好的服裝品牌的實(shí)體店，總會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些品牌的服裝陳列獨(dú)具特點(diǎn)，第一眼就能使消費(fèi)者對(duì)該品牌有了一定的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生與該品牌的內(nèi)心共鳴。服裝陳列應(yīng)當(dāng)具有協(xié)調(diào)性和美感。在有限的空間內(nèi)，根據(jù)該品牌服裝的款型與特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的服裝陳列方案。在服裝陳列中加入色彩元素，可以提高陳列的美感。在服裝的色彩陳列中有對(duì)比色搭配法，相近色搭配法，漸變排列法，彩虹排列法和間隔排列法等多種排列方式。根據(jù)該品牌服裝的顏色特點(diǎn)，具體問題具體分析，設(shè)計(jì)出適合該品牌服裝陳列的最優(yōu)方案，無論以那種方式進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)，最終目標(biāo)都是要體現(xiàn)服裝的美感與協(xié)調(diào)性。
3.總結(jié)
在服裝營(yíng)銷的過程中，在消費(fèi)者購(gòu)買的個(gè)性化，感性化的趨勢(shì)下，對(duì)消費(fèi)者的喜好的把握越來越重要。對(duì)于服裝企業(yè)來說，如果要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就一定要在營(yíng)銷手段多下功夫，多創(chuàng)新，將色彩營(yíng)銷理念加入到服裝營(yíng)銷中就是一個(gè)創(chuàng)新性的應(yīng)用。本文在提出色彩營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上，查閱的大量的資料，進(jìn)而證明了色彩營(yíng)銷的可行性。之后提出了色彩營(yíng)銷理念對(duì)于服裝營(yíng)銷理念影響的三個(gè)方面。在今后我國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展中，應(yīng)當(dāng)注重色彩營(yíng)銷的作用，是我國(guó)的服裝企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得的輝煌的業(yè)績(jī)。
作者：張艷清單位：長(zhǎng)春工程學(xué)院建筑與設(shè)計(jì)學(xué)院
摘要：美國(guó)《福布斯》雜志最近公布的2013年日本富豪排行榜顯示，迅銷集團(tuán)董事長(zhǎng)柳井正憑借優(yōu)衣庫服飾品牌第四次奪得日本首富的桂冠。在2008年金融危機(jī)影響下，全球首富比爾·蓋茨2009年的資產(chǎn)縮水了180億美元，“股神”沃倫·巴菲特的財(cái)富縮水了250億美元，然而優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正卻成了例外，迅銷公司2008年的股價(jià)逆勢(shì)上漲了63%，優(yōu)衣庫的銷售量也直線上升，新的門店在全世界遍地開花。優(yōu)衣庫緣何在日本經(jīng)濟(jì)低迷期創(chuàng)造銷售奇跡？還將創(chuàng)始人推上日本酋富的席位？本文以設(shè)計(jì)戰(zhàn)略為研究視角，從晶牌企劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷三個(gè)層面系統(tǒng)剖析了日本著名服裝企業(yè)優(yōu)衣庫的成功之道以及設(shè)計(jì)在其中的推動(dòng)力。
關(guān)鍵詞 ：設(shè)計(jì)戰(zhàn)略 優(yōu)衣庫 品牌營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：TB47
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1003-0069(2015)-06-0128-02
在1989年，日本的經(jīng)濟(jì)在最后一個(gè)股票交易日達(dá)到頂峰。自此之后泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰，股價(jià)暴跌，眾多企業(yè)在不景氣和業(yè)績(jī)不振中掙扎。分析者們把這稱作日本“失去的20年。”
然而在這“失去的20年”中，有一家公司卻創(chuàng)造了商業(yè)奇跡：優(yōu)衣庫1990年的銷售額約為52億日元，20年后的2010年8月，它的銷售額達(dá)到了8148億日元。在其他的企業(yè)正在為“失去的20年”而痛苦時(shí)，優(yōu)衣庫的銷售額增長(zhǎng)了160倍。2009年，創(chuàng)始人柳井正以61億美元的身價(jià)稱為日本首富。優(yōu)衣庫的成功可以歸因于其卓爾不凡的領(lǐng)導(dǎo)力、設(shè)計(jì)力和營(yíng)銷力。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是如何推動(dòng)這家企業(yè)創(chuàng)新成功是本文的研究重點(diǎn)。設(shè)計(jì)最本質(zhì)的意義是計(jì)劃，即預(yù)設(shè)一定的目標(biāo)并為此而建立方案。設(shè)計(jì)是人類改變?cè)惺挛铮蛊渥兓⒃鲆妗⒏隆l(fā)展的創(chuàng)造性活動(dòng)。設(shè)計(jì)作為優(yōu)衣庫的內(nèi)在推動(dòng)力，為品牌的塑造、產(chǎn)品的創(chuàng)新、企業(yè)的成功提供了創(chuàng)意源動(dòng)力。
1何為第三代服裝企業(yè)
優(yōu)衣庫(UNIQLO)是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷( FAST RETAILING)集團(tuán)旗下的實(shí)力核心品牌。優(yōu)衣庫的全稱是Unique Clothing Warehouse，意思是獨(dú)特的服裝倉庫。堅(jiān)持將現(xiàn)代、簡(jiǎn)約自然、高品質(zhì)且易于搭配的商品提供給全世界的消費(fèi)者。奉行衣服是配角，穿衣服的人才是主角突出了其以人為本的穿衣理念，因此柳井正這樣形容自己對(duì)服裝的理解：衣服是服裝的零件，組合是消費(fèi)者的自由。即使看似簡(jiǎn)單的基本款，只要經(jīng)過精心的搭配也能夠展現(xiàn)自我個(gè)性。
優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正在2005年10月舉行的“決算說明會(huì)”上發(fā)表了“第三代服裝企業(yè)宣言”。何為第三代服裝企業(yè)？全球服裝零售業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出這樣的面貌：第一代始于1985年，以GAP. Limited為代表，依靠“單品”成功，經(jīng)營(yíng)模式為“少品種大庫存”。第二代始于1955年，以ZARA、H&M為代表，依靠“流行時(shí)尚”飛速增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)模式為“多品種小庫存”，這類市場(chǎng)融入型企業(yè)的產(chǎn)品更新速度很快，能迅速抓住時(shí)尚的脈搏。第三代時(shí)期還未出現(xiàn)代表性企業(yè)。柳井正認(rèn)為只有最能審時(shí)度勢(shì)、符合市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)才能成為贏家。雖然柳井正在做服裝企業(yè)，但與其他服裝企業(yè)不同的是，他不認(rèn)為服裝等于時(shí)尚，“流行時(shí)尚不是人們購(gòu)買服裝的唯一理由。”他認(rèn)為人們購(gòu)買服裝還以為功能、材質(zhì)、舒適度、輪廓……即衣服所擁有的信息。因此在他眼里，第三代零售業(yè)不光要制造、銷售商品，還要通過有持續(xù)性的活動(dòng)向顧客傳遞信息、溝通信息，以此創(chuàng)造出新的價(jià)值，并進(jìn)一步喚起顧客的購(gòu)買欲。這樣的模式或許會(huì)顛覆服裝零售業(yè)的傳統(tǒng)，不再是單一的銷售型企業(yè)。只有跳出傳統(tǒng)行業(yè)框架，才能創(chuàng)造新的市場(chǎng)。
2設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的介入
2.1佐藤可士和的設(shè)計(jì)理念
設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組成部分之一，是企業(yè)有效利用工業(yè)設(shè)計(jì)這一經(jīng)營(yíng)資源，提高產(chǎn)品開發(fā)能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)形象的總體性規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略一般包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，企業(yè)形象戰(zhàn)略，還逐步滲透到企業(yè)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)、事業(yè)設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)等方面，與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系更加密切。加以管理的目的是要使各層次的設(shè)計(jì)規(guī)劃相互統(tǒng)一、協(xié)調(diào)一致。
柳井正啟用了日本當(dāng)今廣告業(yè)界與設(shè)計(jì)業(yè)界的風(fēng)云人物佐藤可士和作為優(yōu)衣庫的設(shè)計(jì)總監(jiān)，共同參與優(yōu)衣庫的深層品牌塑造。被譽(yù)為“快刀武士”的佐藤可士和的作品包羅萬象，跨足廣告平面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、空間設(shè)計(jì)，被譽(yù)為“能夠帶動(dòng)銷售的設(shè)計(jì)魔術(shù)師”，其簡(jiǎn)單、創(chuàng)新并富有視覺震撼力的作品，一再為品牌形象及商品營(yíng)銷提出新的可能。
2.2設(shè)計(jì)戰(zhàn)略貫穿品牌始終
佐藤可士和的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)優(yōu)衣庫企業(yè)使命條件下，確定企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)與市場(chǎng)環(huán)境的關(guān)系，確定企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)方向和設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，確定在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)的企業(yè)文化原則，根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的開發(fā)計(jì)劃和行動(dòng)方案。在優(yōu)衣庫進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程中，正如佐藤可士和經(jīng)常說的“好的企業(yè)不僅要有自身的品牌，也要有一整套明確的理念和為之可行的實(shí)踐”。
在接下優(yōu)衣庫創(chuàng)意總監(jiān)的工作后，佐藤的第一個(gè)任務(wù)，就是重新規(guī)劃優(yōu)衣庫的標(biāo)志，來為這個(gè)即將踏上國(guó)際舞臺(tái)的日本企業(yè)，展現(xiàn)品牌的“軟實(shí)力”。除了保留舊標(biāo)志的四方形外，佐藤還把新標(biāo)志的底色恢復(fù)成酒紅色。關(guān)于這點(diǎn)，佐藤解釋“優(yōu)衣庫是成衣界的日本代表，所以用上日本國(guó)旗 ‘日之丸’的紅色，可以彰顯優(yōu)衣庫的存在價(jià)值”。此外，新標(biāo)志的字體比舊標(biāo)志細(xì)，看起來更為洗練、現(xiàn)代，并且在33：20的長(zhǎng)方形標(biāo)志中，占據(jù)更寬的比例，來表達(dá)優(yōu)衣庫的自信。雖然在形式上沒有太大改變，不過優(yōu)衣庫的新標(biāo)志更具時(shí)尚感，讓人耳目一新。佐藤不僅重塑了優(yōu)衣庫的品牌形象，他更是從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)到店面展示都進(jìn)行了大刀闊斧的革新。
3 優(yōu)衣庫的產(chǎn)品創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)造新市場(chǎng)和購(gòu)買的理由
一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)中屹立不倒、保持與消費(fèi)者的粘性，僅憑一時(shí)盛行的產(chǎn)品和營(yíng)銷是不夠的，必須不斷地推陳出新，不斷創(chuàng)造消費(fèi)者購(gòu)買的理由。優(yōu)衣庫的產(chǎn)品線中有兩款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了這個(gè)愿景，通過研究材料和科技在服裝中的可能性，創(chuàng)造出了無數(shù)人追捧的明星產(chǎn)品。
3.1 HEATTECH貼身衣
“HEATTECH”是日本先進(jìn)技術(shù)與時(shí)尚潮流融合后誕生的高新技術(shù)服裝，也是優(yōu)衣庫品牌全球化進(jìn)程中非常重要的戰(zhàn)略商品。優(yōu)衣庫所具備的高新技術(shù)融合到服裝中，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常穿著，即使寒流突然來襲，也能使您體驗(yàn)到冬日薄裝的搭配樂趣。從2008年冬季開始，在優(yōu)衣庫把“HEATTECH”本身所擁有的卓越價(jià)值提供給全球消費(fèi)者的同時(shí)，也使優(yōu)衣庫品牌本身得到更為廣泛的傳播和滲透。
“HEATTECH”具有發(fā)熱、保溫、保濕、吸汗和彈性的幾大功能：能夠吸收從體內(nèi)散發(fā)出的水蒸氣而發(fā)熱，并且經(jīng)過特殊加工，熱氣不易散發(fā)掉。因在纖維中添加了富含天然氨基酸的“牛奶乳酸”，手感柔軟、。使用了彈性紗線，達(dá)到了貼身合體的目的。具有伸縮性，穿著十分舒適。
3.2搖粒絨
作為優(yōu)衣庫的經(jīng)典明星產(chǎn)品，搖粒絨系列自誕生之日起便廣受世界各地消費(fèi)者追捧，更是在日本引發(fā)過“萬人空巷”的搶購(gòu)熱潮。19年后的今天，搖粒絨已成為日本國(guó)民秋冬季每日不可或缺的一部分。搖粒絨面料柔軟，輕盈，快干，易洗，在受潮時(shí)依然可以御寒。同等條件下，是羊毛御寒性的兩倍，是棉的四倍。輕便的搖粒絨行動(dòng)方便，不易出汗，在穿著中可以很好地保持面料的干燥，從而保持體溫。在環(huán)保上，搖粒絨是人工合成纖維，它可以部分由回收的塑料瓶制成。而且其生產(chǎn)的碳排放量與毛一致，但是卻更加耐穿。如今優(yōu)衣庫更為該系列注入更多年輕的時(shí)尚新元素，使其成為所有人秋冬季不可或缺的百搭必備之選。
4對(duì)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
在科技日新月異的影響下，年輕人的生活方式正在發(fā)生迅速的變化，而優(yōu)衣庫也開始重視數(shù)字化和新媒體的傳播力。它的營(yíng)銷推廣方式從簡(jiǎn)單的電視廣告演變?yōu)槎嘣木€上營(yíng)銷。
4.1線下——尋找最合適的經(jīng)營(yíng)模式
UNIQLO公司于2009年4月底，在東京的原宿開設(shè)了T恤衫的專賣店。店鋪的名字叫做“UT(UNIQLO T-Shirt)STORE HARAJUKU”。佐藤可士和以“未來的T恤便利店”為理念，進(jìn)行了別具一格、富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)。一進(jìn)入店鋪，首先映入眼簾的是吊著的T恤衫和排列成一整面的塑料瓶墻，簡(jiǎn)直令人懷疑是否到了服裝店。商品被裝在各種不同設(shè)計(jì)的瓶狀的盒子里，就像是在便利店所經(jīng)常能夠看見的飲料的貨架。采用的是先取下T恤衫挑選之后，’再買“瓶裝T恤衫”的銷售流程。“UT便利店”的店鋪創(chuàng)意與優(yōu)衣庫“快時(shí)尚”、“迅銷”的品牌理念融為一體。
4.2線上——尋找最合適的傳播方式
UNIQLO Lucky Line（優(yōu)衣庫幸運(yùn)排隊(duì)游戲）是優(yōu)衣庫社會(huì)化營(yíng)銷的一個(gè)成功案例。這是一款在Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)上的排隊(duì)游戲，這款游戲在日本和臺(tái)灣新店開幕的時(shí)候隆重推出。用戶使用自己的Facebook賬號(hào)就可以輕松加入排隊(duì)行列，系統(tǒng)還會(huì)訊息到你的涂鴉墻上，號(hào)召更多好友一起化身為可愛的公仔小人。你可以幫排隊(duì)的自己挑選喜歡的衣服與顏色，將這個(gè)虛擬人物設(shè)計(jì)得更像你本人，增加個(gè)人化的參與度。這個(gè)游戲在短短兩周吸引了超過六十三萬人上網(wǎng)排隊(duì)，更重要的是有效帶動(dòng)了實(shí)體店鋪的人氣。UNIQLO在臺(tái)北統(tǒng)一阪急百貨店開幕的當(dāng)天超過六千人次涌入，現(xiàn)場(chǎng)摩肩接踵。
UNIQLO Fashion Map（優(yōu)衣庫時(shí)尚地圖）是一個(gè)街拍互動(dòng)網(wǎng)站，使用者能夠訪問城市的不同地區(qū)并跟那里的”居民”交流，甚至可以購(gòu)買他們的服裝。網(wǎng)站上的圖片資源都來自于攝影師在不同地區(qū)拍攝的身著優(yōu)衣庫衣服的潮男潮女。—方面展示了不同地域的時(shí)尚潮流，另—方面也推廣了品牌服飾。
UNIQLO recipe（優(yōu)衣庫食譜）是一個(gè)在IOS系統(tǒng)上運(yùn)行的APP，收錄了6位美國(guó)新銳廚師根據(jù)UNIQLO“Life Wear”時(shí)尚哲學(xué)為靈感創(chuàng)作的24道原創(chuàng)菜式。縱向囊括了我們一天的飲食，菜品不僅健康，而且食材都比較常見，且擺盤極為精致、講究。重點(diǎn)是制作美食的大廚們穿著的均為優(yōu)衣庫新一季的時(shí)尚服飾。每位主廚的穿搭服飾均可通過APP客戶端輕松購(gòu)買。
5 新市場(chǎng)仍在前方
關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；工業(yè)設(shè)計(jì)；消費(fèi)者需求
1相關(guān)概念
1.1國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)在全球選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并滿足該市場(chǎng)中消費(fèi)者需求，是市場(chǎng)營(yíng)銷適應(yīng)不同國(guó)家或文化背景下的消費(fèi)者需求的產(chǎn)物，實(shí)際上是商品和服務(wù)的跨國(guó)流動(dòng)。
1.2工業(yè)設(shè)計(jì)
工業(yè)設(shè)計(jì)是起源于19世紀(jì)德國(guó)的一個(gè)跨學(xué)科專業(yè)，通過對(duì)新技術(shù)、商業(yè)模式、創(chuàng)新意識(shí)及消費(fèi)者的結(jié)合研究，將需解決的問題、提出的解決方案進(jìn)行整合，探索解決問題的新方法，為產(chǎn)品和服務(wù)尋找新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。工業(yè)設(shè)計(jì)涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、傳播設(shè)計(jì)、管理設(shè)計(jì)四個(gè)方面。
2工業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷適應(yīng)文化環(huán)境的作用
文化由八部分組成，分別是社會(huì)組織、待人接物的態(tài)度、教育、宗教、語言、審美觀、法律和政治、技術(shù)及物質(zhì)文化。不同國(guó)家、不同文化背景的消費(fèi)者對(duì)同一種商品的需求很可能是不一樣的，因此在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)中，重點(diǎn)考慮的不是怎樣設(shè)計(jì)，而是為什么設(shè)計(jì)，為誰設(shè)計(jì)。例如，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，為歐美人設(shè)計(jì)的衣服款式比較開放，尺寸也比亞洲人大；為亞洲人設(shè)計(jì)的衣服款式則較為保守，尺寸也較小。同樣款式的衣服，在亞洲銷售得好，不代表在歐美也受歡迎；要出口的服裝尺碼要適應(yīng)歐美人的身材。再如在管理設(shè)計(jì)上，歐美人的企業(yè)工作環(huán)境較為寬松，不提倡加班，上下級(jí)關(guān)系不太明顯；但在亞洲國(guó)家，工作環(huán)境相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)，上下級(jí)等級(jí)分明，在日本，加班甚至成為一種企業(yè)文化。跨國(guó)公司在不同國(guó)家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)要充分考慮文化差異，避免文化沖突，更好的貫徹企業(yè)文化。
3工業(yè)設(shè)計(jì)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的作用
3.1工業(yè)設(shè)計(jì)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的作用
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略分為標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略和差異化營(yíng)銷策略。標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略是指企業(yè)無論在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是其他國(guó)家和地區(qū)都提供同一種產(chǎn)品。瑞典家居用品企業(yè)宜家是世界四大家具品牌之一，其賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)以人性化為核心思想，動(dòng)線設(shè)計(jì)使顧客走遍賣場(chǎng)的每處區(qū)域，以貼近生活的環(huán)境設(shè)計(jì)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。差異化營(yíng)銷策略是指向不同的國(guó)家、地區(qū)的市場(chǎng)提供不同的或經(jīng)過調(diào)整改進(jìn)的產(chǎn)品。在不同的文化和地域背景下，宜家因地制宜設(shè)計(jì)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求相適應(yīng)的產(chǎn)品和賣場(chǎng)環(huán)境。例如在北京，大部分的居民居住空間不像歐美國(guó)家那樣寬敞，無法放置結(jié)構(gòu)復(fù)雜而占地空間大的家具及用品，宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)就以小巧美觀實(shí)用為主，在有限的空間內(nèi)設(shè)計(jì)了58個(gè)小巧的家居室“樣板間”，向人們展示小戶型的布置方式。
3.2工業(yè)設(shè)計(jì)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略中的作用
在國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格除了與成本有關(guān)之外，還涉及關(guān)稅、運(yùn)輸成本、融資、通貨膨脹及匯率波動(dòng)成本等，但歸根結(jié)底，產(chǎn)品定價(jià)的決定因素在于產(chǎn)品的成本。工業(yè)設(shè)計(jì)的主要作用在于通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)、管理設(shè)計(jì)等降低產(chǎn)品的成本。同時(shí)，在產(chǎn)品組合定價(jià)時(shí)，可以通過設(shè)計(jì)一系列連帶產(chǎn)品而增加銷售額和利潤(rùn)。比如單個(gè)芭比娃娃的售價(jià)并不高，但其是系列產(chǎn)品，有很多不同款式的娃娃，并且可以不斷推出新品。而芭比娃娃的衣服和配飾是娃娃的連帶品，擁有娃娃的消費(fèi)者不可避免要進(jìn)行購(gòu)買，不斷推出的新娃娃和新衣服掏空了消費(fèi)者的口袋。擁有芭比玩偶版權(quán)的美泰兒公司，已將芭比娃娃銷往世界上150多個(gè)國(guó)家，總銷售額超過10億元，由此衍生出的一系列影視作品、小游戲及周邊產(chǎn)品也為美泰兒公司帶來了巨額利潤(rùn)。
3.3工業(yè)設(shè)計(jì)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略中的作用
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從一國(guó)生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)國(guó)外最終購(gòu)買者所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)和途徑。產(chǎn)品或服務(wù)可以通過標(biāo)準(zhǔn)化渠道或差異化渠道到達(dá)消費(fèi)者手中，然而不管是哪種渠道，都要經(jīng)過從制造商開始直到最終消費(fèi)者的全過程。工業(yè)設(shè)計(jì)可以通過設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，縮短渠道，從而降低風(fēng)險(xiǎn)和成本。雅芳進(jìn)入中國(guó)是為了適應(yīng)市場(chǎng)將營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)為“工廠倉庫—各分公司倉庫—經(jīng)銷商自提”，由此迅速鋪開了銷售網(wǎng)絡(luò)。到2000年，雅芳在中國(guó)已經(jīng)有了5000多家專賣店，1600多個(gè)專柜及多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，2001年的銷售收入達(dá)8億元人民幣。但隨著市場(chǎng)規(guī)模越來越大，庫存額也越來越大，貨物和資金周轉(zhuǎn)緩慢，倉儲(chǔ)成本越來越高，經(jīng)銷商和客戶滿意度也在下降。2000年末，雅芳決定重新設(shè)計(jì)整合供應(yīng)鏈，將供應(yīng)鏈體系轉(zhuǎn)變“工廠生產(chǎn)—地區(qū)倉儲(chǔ)中心—送達(dá)經(jīng)銷商”模式，使雅芳的營(yíng)運(yùn)成本從占收入的8%降低到了6%。
3.4工業(yè)設(shè)計(jì)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略中的作用
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略是指跨國(guó)企業(yè)以多種方式向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品信息，通過加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，吸引并促成顧客購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。促銷可以使用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)關(guān)系等方式，但要想取得好的營(yíng)銷效果，同一產(chǎn)品在不同國(guó)家的促銷方式不盡相同。比如日本消費(fèi)者對(duì)人員推銷的接受度非常高，采用此種方式能取得良好的營(yíng)銷效果，但我國(guó)消費(fèi)者對(duì)人員推銷的信任度不高，將之等同于傳銷甚至騙子，這是營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到的問題。而在絕大部分國(guó)家和地區(qū)，廣告的受眾面積最廣、消費(fèi)者接受度最高，但在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮不同國(guó)家的文化差異，同一種產(chǎn)品在不同文化中采用的廣告要因地制宜。
參考文獻(xiàn)
[1]楊碧薇.淺析工業(yè)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系[J].科技與創(chuàng)新,2016(10).
格林集團(tuán)旗下童裝品牌“嗒嘀嗒”有一個(gè)別出心裁的品牌定位――會(huì)講故事的童裝。即每一件嗒嘀嗒童裝里，都會(huì)有一個(gè)孩子們喜歡、生動(dòng)有趣、富有教育啟迪意義的小故事。品牌通過系列化的款式與各種趣味性的搭配組合，為孩子們書寫多彩的童年故事，為0-15歲不同成長(zhǎng)階段的兒童提供“時(shí)尚、健康、舒適”的四季著裝方案。購(gòu)買嗒嘀嗒童裝的意義，不僅僅局限在外表的打扮或者功能的保暖上，更多的是通過衣服上的故事，配合家長(zhǎng)一起潛移默化地教育孩子。
為了豐富這一品牌定位，嗒嘀嗒每一階段都會(huì)推出多個(gè)生動(dòng)有趣且具教育意義的主題故事，制作成故事書和動(dòng)畫片Dv光盤，在終端派送給消費(fèi)者，動(dòng)畫片視頻更在網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳；故事主要元素及圖案還被運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中，為孩子們打造獨(dú)特的故事裝；此外，嗒嘀嗒還在終端開設(shè)故事文化區(qū)，讓喜愛故事的小朋友都能站上舞臺(tái)講故事，而全國(guó)范圍開展的“故事之星”電視大賽也充分挖掘小孩子的想象力。
與此同時(shí)，嗒嘀嗒從不放松在產(chǎn)品質(zhì)量上的高要求。品牌先后榮獲國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)的三個(gè)最高級(jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)即“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“出口產(chǎn)品免驗(yàn)”、“國(guó)家質(zhì)量免檢”，成為國(guó)內(nèi)童裝企業(yè)唯一獲得三大獎(jiǎng)項(xiàng)大滿貫得主。同時(shí)蟬聯(lián)“中國(guó)十大童裝品牌”、“中國(guó)十大暢銷品牌”，也使他成為行業(yè)唯一同時(shí)獲得這些國(guó)家級(jí)榮譽(yù)的“五冠王”。由于其產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)等方面的出色表現(xiàn)，格林集團(tuán)已成為全國(guó)服裝標(biāo)委會(huì)的正式委員單位，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)童裝專業(yè)委員會(huì)主任委員單位。從2006年起，嗒嘀嗒更是作為中國(guó)童裝行業(yè)的代表應(yīng)邀作為企業(yè)代表參與國(guó)家發(fā)改委和標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)主持的《嬰幼兒童裝及服飾標(biāo)準(zhǔn)》、《嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范》和《紡織制品斷針類殘留物檢測(cè)方法》等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為國(guó)內(nèi)童裝行業(yè)的“明星代表”。
專家點(diǎn)評(píng)
將每一件童裝商品里，都融入一個(gè)生動(dòng)有趣、孩子們喜歡的小故事，嗒嘀嗒童裝圍繞這一獨(dú)特的品牌服務(wù)理念，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體精心展開營(yíng)銷創(chuàng)新，讓孩子們通過衣服上的故事，認(rèn)識(shí)世界，知曉品牌，進(jìn)而更關(guān)注品牌，消費(fèi)嗒嘀嗒，在品牌時(shí)尚文化的伴隨中成長(zhǎng)。隨著嗒嘀嗒每一季新產(chǎn)品與多個(gè)生動(dòng)有趣的主題故事，給孩子們帶來的“穿著故事、聽著故事、看著故事、講著故事”的無限快樂，營(yíng)銷快樂為一個(gè)服裝品牌也能贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)，不再是神話。
記者點(diǎn)評(píng)
品牌文化做得好的同時(shí)，產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量也很關(guān)鍵，形神兼?zhèn)洳攀钦娴暮霉适隆Ｈ缃瘢癲adida?嗒嘀嗒”童裝、童鞋和兒童系列用品，銷售遍及北京、上海等200多個(gè)大中城市，在全國(guó)擁有超過2000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品以其設(shè)計(jì)新穎、做工精細(xì)獲得了較高的美譽(yù)度，成為中國(guó)童裝市場(chǎng)上有影響力的品牌，證明其“內(nèi)外兼修”的發(fā)展策略選擇是成功的。
一、個(gè)人簡(jiǎn)歷
能否在一個(gè)企業(yè)獲得面試資格，比較重要的就是你自己的簡(jiǎn)歷了，一份標(biāo)準(zhǔn)、完善、重點(diǎn)突出的簡(jiǎn)歷就是你自己的外包裝與賣點(diǎn)宣傳，企業(yè)會(huì)根據(jù)你自己的描敘來與企業(yè)的需求進(jìn)行對(duì)比，以決定是否通知你進(jìn)行面試，
在書寫簡(jiǎn)歷時(shí)必須注意：
1、必須真實(shí)：
企業(yè)最反感不真實(shí)的簡(jiǎn)歷，并且越高的崗位，資料的真實(shí)性越受重視，因?yàn)檫@不但反應(yīng)水平，而且反應(yīng)品行，千萬不要抱著僥幸心理：用欺騙招聘方的方法去寫，一般來說，來面試你的人水平基本不會(huì)比你低；
2、條理清晰、重點(diǎn)突出：
簡(jiǎn)歷中最少反應(yīng)以下幾點(diǎn)：學(xué)習(xí)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、個(gè)人基本信息，并且求職者必須將自己最擅長(zhǎng)的技能做重點(diǎn)描敘，如你想成為一名策劃人員，那么你曾經(jīng)參與過的策劃案例就可以比例擴(kuò)大；而如果你想成為一名市場(chǎng)分析人員，剛好你又是學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)學(xué)的，那么你多描敘你的專業(yè)成就比描述你的家教經(jīng)歷更加吸引人。
一般來說不會(huì)被企業(yè)選中的簡(jiǎn)歷：經(jīng)常更換單位的求職者、簡(jiǎn)歷過于簡(jiǎn)單的求職者、明顯是瞎編簡(jiǎn)歷的求職者
二、個(gè)人形象
很多招聘人員一直不肯承認(rèn)他們?cè)谡衅笡Q策時(shí)是“一見鐘情”，但是，可以肯定企業(yè)在招聘營(yíng)銷人員時(shí)第一眼就決定了80%，那么，企業(yè)招聘時(shí)會(huì)注意那些方面的求職者形象呢？
1、眼睛：“眼睛是心靈的窗口”，真正的高手從你的眼睛中就可以看出你的一切。但是，對(duì)于你的眼睛，一般人是無法進(jìn)行修飾的，想要修飾就必須從心開始增強(qiáng)修養(yǎng)，不過，不要讓眼屎、紅眼病等眼部毛病掩蓋了你的靈氣應(yīng)該是每個(gè)應(yīng)聘者可以作到的。
2、衣服：“人靠衣妝，佛靠金妝”衣服是反映人的地位、身份的一個(gè)重要因素，因此，一身得體的衣服是求職者的必備之物。
對(duì)于男士來說，一套干凈、挺括的全毛西服加上整潔的襯衣、得體的領(lǐng)帶是職場(chǎng)必備之物，而對(duì)于女士來說，職業(yè)套裝也是不錯(cuò)的選擇。
著裝忌諱點(diǎn)：假名牌、劣質(zhì)布料、衣服不干凈、尺碼不對(duì)。
4、頭發(fā)：在有些考官眼里，頭發(fā)比衣服更重要，其實(shí)大家都知道：干凈、適合自己風(fēng)格的發(fā)型是每個(gè)正常的社會(huì)人的必須，但是，需要特別提醒的是：營(yíng)銷人員留短發(fā)者居多，并且很少有頭發(fā)留一個(gè)月以上不剪的習(xí)慣。
5、身高、體重：也許，大部分人都認(rèn)為營(yíng)銷是最不會(huì)考慮身高的職業(yè)了，但是在有些企業(yè)招聘時(shí)，身高過高、過低的人都不要，如一家企業(yè)就規(guī)定男性營(yíng)銷人員1.65m-1.80m為可接受范圍，最好是1.70m-1.75m者，其余不考慮。
而體重，主要考察應(yīng)聘者的身體狀況，過重或者過輕都有可能會(huì)被判斷為身體異常，畢竟，營(yíng)銷這份活，玩的就是身體。
6、當(dāng)然，除了以上幾點(diǎn)以外，更重要的是臉部的長(zhǎng)相與表情了，
長(zhǎng)相是天生的，每個(gè)人都有自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但是有點(diǎn)可以透露：領(lǐng)導(dǎo)都有根據(jù)自己的長(zhǎng)相來選擇部下的趨向。但是可以注意以下：將伸出鼻孔的鼻毛剪掉、將牙齒上的食物整掉、祛除口氣、掏干凈耳朵。
至于表情：適當(dāng)、得體為妙。過于狂妄、過于膽怯、過于呆板等都不是好的選擇，但是正如我前面所說的：“相由心生”表情是由腦來控制的，所以，在這里要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)一下內(nèi)部修煉的重要性了。
銷售人員面試筆試題
一、基本題：
1、請(qǐng)您作一下自我介紹。
2、您來面試前有沒有想過整個(gè)過程？說說您先前是如何打算應(yīng)對(duì)這場(chǎng)面試的，包括各個(gè)階段。
3、您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長(zhǎng)是什么？
4、談?wù)勀愎ぷ髦幸淮问〉慕?jīng)歷，談?wù)勀愎ぷ髦幸淮纬晒Φ慕?jīng)歷。
5、你希望與什么樣的上級(jí)共事？
6、上級(jí)下達(dá)了錯(cuò)誤的指令，這個(gè)指令會(huì)造成公司一百多萬的損失，你會(huì)不會(huì)執(zhí)行？為什么？或者你將怎樣處理？
7、當(dāng)與上級(jí)意見不一時(shí)，你將怎么辦？
8、你為什么離開原來的單位？
9、我們公司什么地方吸引你？
10、你以前具體的日常工作是什么？你做的怎么樣？
11、你對(duì)這項(xiàng)工作有哪些可預(yù)見的困難？
12、沒有工作經(jīng)驗(yàn)，你如何能勝任這份工作？
13、如果公司錄用了你，你將怎樣開展工作？
14、你到我們公司工作的目的是什么？
15、你期望的工作環(huán)境和工作狀態(tài)是什么？你希望公司給你什么樣的支持？
16、你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？
二、實(shí)務(wù)題：
1、王老板口頭上同意經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，并答應(yīng)你三天內(nèi)可以打款進(jìn)貨，但到第四天他還沒有打款。當(dāng)你打電話或上門拜訪時(shí)，他又以種種原因推脫說這幾天很忙再過幾天就打款。請(qǐng)問你該如何讓王老板盡快打款進(jìn)貨？
2、張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定經(jīng)銷商必須先打款后發(fā)貨。請(qǐng)問你該怎么辦？
3、你認(rèn)為張老板信用度比較高，并以自己的工資做擔(dān)保向公司申請(qǐng)貨到付款，但貨到后，張老板又對(duì)產(chǎn)品挑三撿四，以種種理由要求只付貨款的90%給你，剩余的10%作為換貨保證金，否則他就讓你把這些貨拉回公司。請(qǐng)問你如何讓張老板全額付款？
4、郭老板很想經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，你也認(rèn)為郭老板是我公司在T市最合適的經(jīng)銷商，但郭老板向你提出兩個(gè)要求：第一，要求產(chǎn)品降價(jià)；第二，要求公司為其做一塊戶外廣告牌，費(fèi)用5000元。公司執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不會(huì)為個(gè)別市場(chǎng)降價(jià)，而且在郭老板尚未給公司創(chuàng)造出利潤(rùn)的前提下不支付5000元廣告費(fèi)。請(qǐng)你提出合理的解決方案讓郭老板盡快打款進(jìn)貨。
5、李老板經(jīng)銷我公司產(chǎn)品已經(jīng)三年了，3個(gè)月前他進(jìn)的一批果汁還有200箱沒有賣出去，李老板讓你幫他把這200箱果汁退回公司，否則他就不進(jìn)公司新上市的八寶粥產(chǎn)品，但公司規(guī)定產(chǎn)品無質(zhì)量問題不準(zhǔn)退貨。請(qǐng)問你該如何讓李老板盡快配合公司新品上市？
6、馬經(jīng)理是B公司在S市的經(jīng)銷商，經(jīng)銷B公司的所有產(chǎn)品，但他已經(jīng)半年沒從B公司進(jìn)貨了，而且還欠公司兩萬元貨款，另外他還有500箱B公司的飲料沒有銷售。假如你是B公司的業(yè)務(wù)員，你得知S市的陳經(jīng)理很愿意經(jīng)銷你的八寶粥產(chǎn)品，通過幾次接觸，陳經(jīng)理表示如果你撤消馬經(jīng)理的經(jīng)銷權(quán)，他就從公司進(jìn)貨。你了解到馬經(jīng)理在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系復(fù)雜，如果處理不當(dāng)會(huì)對(duì)公司市場(chǎng)造成負(fù)面影響，同時(shí)你又對(duì)陳經(jīng)理的市場(chǎng)能量估計(jì)不足，而公司又催促你S市20天內(nèi)必須進(jìn)貨。請(qǐng)問你該如何操作S市的市場(chǎng)。
7、在促銷力度不強(qiáng)的情況下，你如何銷售品牌知名度不高而價(jià)位又與知名品牌同類競(jìng)品相差無幾的中高檔新產(chǎn)品？
8、如果公司在市場(chǎng)上受到競(jìng)品、促銷等方面的強(qiáng)力沖擊，你該如何應(yīng)對(duì)？
早上稍微早到了一會(huì)，覺得還是寫一點(diǎn)吧，一起共勉，本人的核心精神還是旨在為各位賣家朋友的發(fā)展略盡綿薄之力，希望小賣家能發(fā)展成為中上等賣家，希望中小企業(yè)能發(fā)展成為獨(dú)立品牌商，物盡天擇，適者生存。
一、官方活動(dòng)只是引流口，雙十一氛圍卻是自己打造
如果一家公司同時(shí)有旗艦店和集市店，旗艦店是參加了雙十一大促的，而集市店卻在裝修、促銷方式等方面與旗艦店完全同步，兩者的區(qū)別又在哪呢？唯一的區(qū)別就是旗艦店有官方活動(dòng)引流，而集市店沒有，但是對(duì)顧客的印象都是一樣的，顧客會(huì)覺得集市店實(shí)力也很強(qiáng)，品牌粘著力也會(huì)提升，當(dāng)天的交易額也會(huì)猛漲。
是的，現(xiàn)在開始行動(dòng)，改變店內(nèi)裝修，底色全改為商城大紅色，大促的素材該用的得用上，甚至可以全盤模仿，總之，要讓顧客進(jìn)入你的店，覺得你也是在搞大促，這種氛圍是自己打造出來的，與顧客的關(guān)系也是自己才能提升的，千萬不要覺得我不搞大促就是我平時(shí)沒賺顧客的錢，如果賣家也抱著和買家一樣的想法，這生意是沒法做的。
做這么久電商，顧客從來沒有因?yàn)榛顒?dòng)打折而抱怨我們平時(shí)賣的價(jià)高，只會(huì)遺憾沒有趕上活動(dòng)價(jià)購(gòu)買，明白么？當(dāng)顧客遺憾錯(cuò)失購(gòu)買你商品的機(jī)會(huì)的時(shí)候，說明你的品牌已經(jīng)深入該顧客內(nèi)心了。
二、定制大促策略，低至X折起占據(jù)主動(dòng)權(quán)
很多賣家說，5折我賠不起啊，我覺得這是定價(jià)有問題，現(xiàn)在趕緊定制自己的大促策略，如果你不能全場(chǎng)5折(會(huì)員關(guān)系管理-創(chuàng)建活動(dòng)-全網(wǎng)賣家5折)，那就將無法參與活動(dòng)的商品上架；如果你只有一部分商品能打折，那就單獨(dú)建一個(gè)專題頁，挑選幾件超低折扣的商品做回饋，提升轉(zhuǎn)化率，再挑選熱銷商品做其它折扣或優(yōu)惠，比如8折比如贈(zèng)品等等，折扣不給力的話，可以推滿減活動(dòng)(熱銷商品是120元，主流商品是80元，就可以推滿200減50，吸引顧客再買一件)，建議活動(dòng)還是給力一些，畢竟與更多的顧客實(shí)現(xiàn)成交或者回饋老顧客是最重要的，僅此一天而已。
在專題頁頂部套用商城雙十一大促頂部的氛圍，雙十一網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，低至3折起，全場(chǎng)瘋搶僅此一天等等，5元10元不限制使用條件優(yōu)惠券進(jìn)店就可以領(lǐng)，全場(chǎng)包郵，等等，配合幾個(gè)簡(jiǎn)單的附帶營(yíng)銷方案。
所有寶貝加上水印(超級(jí)店長(zhǎng)-新版促銷-自制素材)，寫上網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)低至3折起。
這種專題大促需要你在首頁、寶貝詳情頁左上、寶貝描述頂部建素材給該專題引流；如果可以，請(qǐng)?jiān)?1號(hào)或者12號(hào)用鉆展強(qiáng)推該專題頁，轉(zhuǎn)化率效果會(huì)好一些，極其建議在12號(hào)加大鉆展直通車投入，給店內(nèi)強(qiáng)力引流，12號(hào)氛圍還未散去，很多周五上班的人錯(cuò)過了，12號(hào)轉(zhuǎn)化率也還是比價(jià)高的。
三、真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)需要自己去打造，應(yīng)對(duì)大促的能力需要自我提升
參不參加大促是自己決定的，我只知道，淘寶花了這么多錢打造雙十一氛圍，這么好的事件不用上很可惜，這也是我們常說的熱點(diǎn)事件營(yíng)銷，而顧客是分不清楚什么主場(chǎng)分會(huì)場(chǎng)，顧客大部分還是習(xí)慣搜索購(gòu)物，所以，只要將顧客引到店里，你店內(nèi)的氛圍做的好，大促很給力，轉(zhuǎn)化率就絕對(duì)不是問題。
我說過，什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式就是內(nèi)行人賺外行人的錢，很多賣家總是瞻前顧后，不敢大促，覺得這是欺騙老顧客，我只想說，如果你始終是這種思想，我無法可說，無數(shù)大賣家一致的經(jīng)驗(yàn)是，顧客喜歡大促，但不是頻繁的降價(jià)，一個(gè)月有幾天是大促價(jià)，絕大多數(shù)時(shí)間是原價(jià)賣就可以了，你一個(gè)寶貝全年365天都是一個(gè)價(jià)，顧客貪便宜的心理你總是不給滿足，你還玩什么電商？
同時(shí)，你今年參加不了大促，以后總有機(jī)會(huì)，現(xiàn)在是提升自己運(yùn)營(yíng)水平的最好時(shí)機(jī)，官方活動(dòng)只能給你引流，店內(nèi)的素材、專題等等全要靠你自己去做的，這種能力只能是自我提升，有經(jīng)驗(yàn)，以后的大促活動(dòng)才能手到擒來。
四、什么是定價(jià)權(quán)？到底該怎么定價(jià)？
很多賣家說自己打不起折，5折就哭爹喊娘的，我只能說這部分賣家還沒有適應(yīng)電商，還不懂什么是淘寶。
服裝進(jìn)價(jià)是50元，你會(huì)定價(jià)多少錢？很多賣家會(huì)定價(jià)80元，是不是？
讓我來定價(jià)的話，進(jìn)價(jià)50元，房租水電人工平攤到60元，我做直通車100個(gè)點(diǎn)擊要花100元，轉(zhuǎn)化率2%(平均水平)，也就是說我花100元能賣2件衣服，這樣每件衣服增加了50元的營(yíng)銷成本，衣服成本增至110元，而我50元的出廠價(jià)，那絕對(duì)是很NB的衣服啊，吊牌、編碼、布料都不差吧？結(jié)合市場(chǎng)平均水平+冬季消費(fèi)者能接受的普遍價(jià)位，我會(huì)定價(jià)198元左右。
很多人會(huì)罵我黑，50塊錢的衣服賣200，我想說，這已經(jīng)是保守的了，我還打算賣298呢！
我會(huì)將這件衣服打成爆款，平時(shí)按8折價(jià)出售，配合幾百件的月銷量+好評(píng)(我自己刷或者做活動(dòng)刷)，8折價(jià)的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該能保持到2%，但打爆款是要付出代價(jià)的，直通車成本1元排不到好名次，我追加投入到1.5元，150元帶來100個(gè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化2件衣服，每件營(yíng)銷成本是75元，加60元成本，成本到135元，198打8折，我賣價(jià)是160元，賺25元左右，利潤(rùn)率15%。
各位，不要懷疑這種操作手法，當(dāng)然，前提是這件衣服是你自己的牌子，沒有競(jìng)爭(zhēng)，沒有比價(jià)，那么定價(jià)權(quán)就在你的手里，我會(huì)做上很好的品牌概念，做很好的店內(nèi)裝修，做很好的寶貝描述，很好的包裝，很好的客服才配合這種價(jià)位，總之，讓顧客覺得物有所值，8折還買到便宜了，但轉(zhuǎn)化率始終只在2%，難以提升。
實(shí)際上，賺25元并不是我想要的，利潤(rùn)率15，為了更大的銷量，參加活動(dòng)是唯一的辦法。
我決定參加淘金幣，4折價(jià)附贈(zèng)襪子一雙，官方活動(dòng)當(dāng)天給我引流5000，由于我沒有營(yíng)銷成本，4折價(jià)格是80元，利潤(rùn)是20元，當(dāng)天熱銷200件，轉(zhuǎn)化率增至4%，一個(gè)金幣周期單款能純利1萬元，并且，無形中我的月銷量+好評(píng)又增多了，之后的8折價(jià)直通車搜索轉(zhuǎn)化率竟然升到3%了。
我消化力強(qiáng)，工廠代工我還能壓貨款，并且由于要貨量加大工廠拿貨價(jià)再降10元，衣服的月銷量數(shù)字和評(píng)價(jià)也很好看，由于流動(dòng)資金增多，我決定再請(qǐng)幾個(gè)客服，我的整體實(shí)力再度加大，我又決定參加雙十一大促，全場(chǎng)5折包郵，滿500再送200，并且能保證供貨1000件以上。
為了大促，該款服裝1000件總價(jià)4萬元，我先付20%定金，隨后在拿貨時(shí)付30%，一個(gè)月貨款全回收付50%，當(dāng)然，這種付款方式是建立在我的銷量大增的基礎(chǔ)之上的，為了大促，上20款服裝，流動(dòng)資金需求要到100W左右，其實(shí)，我只要能跟工廠談好，進(jìn)一步壓低定金，資金需求會(huì)更少。
5折價(jià)，我賠么？
PS：以上是大概的說法，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。
五、50W自由資金+虛無的概念+好的操作手法，就是品牌
前面所說的定價(jià)權(quán)，就是這個(gè)道理，我該打8折的時(shí)候我打的起折，淘寶逼我大促的時(shí)候，我也打的起折，從來不用價(jià)格戰(zhàn)，而是在需要降價(jià)的時(shí)候我降的起，這就叫定價(jià)權(quán)。
從良心上講，我更喜歡大促，因?yàn)樘詫毥o引這么多流量都是免費(fèi)的，營(yíng)銷成本為零，生產(chǎn)成本極低，大促才是轉(zhuǎn)化率最高最賺錢的，而平時(shí)的銷售，7折8折是常事，由于營(yíng)銷成本高，利潤(rùn)反而偏低。
參加過官方活動(dòng)的賣家都知道，平時(shí)銷售全是用鉆展直通車砸出來的，心驚肉跳，萬一轉(zhuǎn)化率不高當(dāng)天就是賠錢，而活動(dòng)的流量不僅高，而且優(yōu)質(zhì)，基本上是一日活動(dòng)，一月不愁，而你，請(qǐng)自問，有實(shí)力參加活動(dòng)么？什么是實(shí)力？定價(jià)權(quán)+供貨量才是實(shí)力！
總結(jié)：
反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，但必須有定價(jià)權(quán)，大賣家的成長(zhǎng)之路，你可以鄙視，但必須敬佩。
大賣家的融資，你可以嗤之以鼻，但必須學(xué)習(xí)，任何一個(gè)偉大的公司，不可能不融資。
大賣家的前身都是中小賣家，他們可以，為什么你不可以？你有錢有人？為什么做不到大賣家？為什么你參加不了活動(dòng)？說到底還是思想的問題，思維決定發(fā)展，發(fā)展決定實(shí)力，實(shí)力決定能否參加官方活動(dòng)，能否參加官方活動(dòng)最終決定你是否能成為大賣家！（來源：派代網(wǎng) 文/癩蛤蟆)
要網(wǎng)購(gòu)、先比購(gòu)
比購(gòu)寶(Boogle.cn)是國(guó)內(nèi)首家專業(yè)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，由國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創(chuàng)“專業(yè)導(dǎo)航+購(gòu)物搜索”的全新模式。
一、普通教師服裝設(shè)計(jì)工作室教學(xué)模式
工作室是為了滿足我國(guó)教學(xué)的需求，新成立的一種教學(xué)模式。教師服裝設(shè)計(jì)工作室以設(shè)計(jì)為主體，老師負(fù)責(zé)講解如何做好服裝設(shè)計(jì)，解決學(xué)生在設(shè)計(jì)的過程中遇到的問題。在整個(gè)過程中首先要有一個(gè)好的設(shè)計(jì)方法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)踐能力，提高學(xué)生創(chuàng)新能力，在服裝設(shè)計(jì)方面能有好的點(diǎn)子。在課余的時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)行情，最后作總結(jié)，在滿足市場(chǎng)需求的情況下設(shè)計(jì)出有特色的衣服，制作網(wǎng)店圖片，通過淘寶或是微店進(jìn)行服裝直銷。白水味兒原創(chuàng)設(shè)計(jì)女裝設(shè)計(jì)工作室里的衣服就是由教師和學(xué)生一起制作的，在設(shè)計(jì)時(shí)教師會(huì)解決學(xué)生遇到的問題，設(shè)計(jì)完成后學(xué)生會(huì)參加服裝的制作，當(dāng)然教師也會(huì)將網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的工作交給學(xué)生，以便學(xué)生對(duì)市場(chǎng)需求的了解。白水味原創(chuàng)女裝設(shè)計(jì)的復(fù)古系列服裝深受廣大消費(fèi)者的喜愛，尤其是在校學(xué)生。
二、項(xiàng)目化教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
教師工作室有時(shí)會(huì)接一些項(xiàng)目，以完成項(xiàng)目為目的，教師會(huì)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的教學(xué)方案，先將整個(gè)教學(xué)過程分解成一個(gè)個(gè)小的具體事件，學(xué)生在具體任務(wù)的引導(dǎo)下，綜合自己的專業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請(qǐng)教遇到的問題、學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高自己的創(chuàng)新能力以及動(dòng)手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生要參加服裝設(shè)計(jì)大賽，教師結(jié)合課本上的專業(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)的過程，先讓學(xué)生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結(jié)合面料、顏色特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后對(duì)衣服所需要的配飾進(jìn)行設(shè)計(jì)，畫出設(shè)計(jì)出的圖紙。在整個(gè)設(shè)計(jì)過程中老師應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生對(duì)面料的了解、對(duì)不同種類和顏色的面料運(yùn)用、服裝配飾的搭配、設(shè)計(jì)圖的繪畫技術(shù)。整個(gè)過程中學(xué)生遇到的問題向老師請(qǐng)教，因此在提高學(xué)生實(shí)踐能力的同時(shí)也向老師提出了更高的要求，老師應(yīng)不斷豐富自己的專業(yè)知識(shí)，及時(shí)了解當(dāng)下社會(huì)服裝設(shè)計(jì)行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。
三、課題研究型教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
隨著高職服裝設(shè)計(jì)學(xué)校的發(fā)展及國(guó)家對(duì)服裝設(shè)計(jì)的重視，國(guó)家級(jí)、省級(jí)教育機(jī)構(gòu)不斷向?qū)W校下達(dá)課題研究項(xiàng)目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，而教師工作室的成立為其提供了一個(gè)平臺(tái)，在教師工作室有專業(yè)的老師和設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，有組織有紀(jì)律使他們更加的團(tuán)結(jié)，合作更加容易。組織中相關(guān)的教師負(fù)責(zé)收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項(xiàng)工作和責(zé)任分配完成后學(xué)生加入進(jìn)來和老師一起完成相關(guān)任務(wù)，學(xué)生的設(shè)計(jì)想法可能會(huì)比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進(jìn)的動(dòng)力。課題研究型的教學(xué)模式培養(yǎng)了學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力，團(tuán)隊(duì)合作共同完成任務(wù)培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)合作的精神。
四、面向企業(yè)的教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標(biāo)的，教師和企業(yè)中服裝設(shè)計(jì)人員進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生為主要設(shè)計(jì)人員，參與服裝的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)制版及成衣出售，在整個(gè)過程中，學(xué)生需要用到服裝設(shè)計(jì)學(xué)、服裝彩色學(xué)、服裝構(gòu)造學(xué)、服裝材料學(xué)、服裝生產(chǎn)管理等專業(yè)知識(shí)，在參與市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)還要用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。這種教學(xué)模式使學(xué)生用了多種學(xué)習(xí)到的知識(shí)，讓實(shí)踐和理論知識(shí)有了很好的結(jié)合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關(guān)的服裝企業(yè)合作成立了女裝產(chǎn)品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開發(fā)。教師工作室里的教師和學(xué)生首先進(jìn)行了市場(chǎng)女裝銷售的調(diào)查對(duì)未來市場(chǎng)女裝銷售有了預(yù)測(cè)，然后再按照企業(yè)的要求對(duì)服裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，制出成品后通過企業(yè)的銷售平臺(tái)對(duì)設(shè)計(jì)的效果進(jìn)行檢驗(yàn)。整個(gè)過程都是以企業(yè)的要求為目標(biāo)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，培養(yǎng)了學(xué)生在服裝設(shè)計(jì)、服裝銷售等各個(gè)方面的實(shí)踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎(chǔ)。在教學(xué)的過程中老師帶領(lǐng)學(xué)生了解企業(yè)整個(gè)服裝設(shè)計(jì)和銷售過程，增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)企業(yè)的深入了解以及服裝的實(shí)際生產(chǎn)操作，避免了實(shí)踐與結(jié)論的脫離。
五、結(jié)語
隨著國(guó)家教育教學(xué)的改革，只有理論教學(xué)的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不能滿足社會(huì)對(duì)專業(yè)學(xué)生的需求，學(xué)生缺少對(duì)理論知識(shí)的實(shí)踐以及知識(shí)的創(chuàng)新，缺少步入社會(huì)后產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程的實(shí)際操作能力。教師工作室教學(xué)模式的開發(fā)改正了這種弊端，在完成教學(xué)任務(wù)的同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，在教學(xué)的過程中讓學(xué)生參與從服裝設(shè)計(jì)到服裝營(yíng)銷整個(gè)過程，了解未來行業(yè)內(nèi)的需求。這種教學(xué)模式將理論與實(shí)踐結(jié)合，使學(xué)生更好的理解所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)。教師工作室也存在教師投入資金有限、教師培訓(xùn)力度不夠等不足，但其發(fā)展前景良好。
作者：趙青 單位：無錫太湖學(xué)院
從世界企業(yè)財(cái)富排行榜上來看，占據(jù)首位的既不是IT企業(yè)、也不是汽車、能源、銀行、電信等企業(yè)，而是一個(gè)銷售普通日常商品的沃爾瑪，因?yàn)樗莆樟虽N售終端網(wǎng)絡(luò)。
從國(guó)內(nèi)的情況來看，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)電器零售網(wǎng)絡(luò)的蘇寧、國(guó)美，不論是其企業(yè)還是其創(chuàng)始人都曾達(dá)到過財(cái)富頂峰。盛大網(wǎng)絡(luò)的崛起，其背后也是率先解決了游戲卡銷售網(wǎng)絡(luò)的問題。娃哈哈這一代品牌之所以在與洋品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，也是它有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)某知名廣告企業(yè)，做的廣告屢屢受到同行嘲笑甚至是挖苦，但是它賺到比任何一個(gè)同行更多的銀子，這是為什么？因?yàn)椋プ×诉@個(gè)時(shí)代的脈搏----渠道，它做的廣告經(jīng)銷商叫好，終端老板叫好，企業(yè)播了它拍的廣告，市場(chǎng)鋪貨特別容易，招商、回款特別快所以它成功了。
這些現(xiàn)象告訴我們一個(gè)事實(shí)，借用郎咸平教授最近一個(gè)時(shí)髦的名詞----本質(zhì)，今天商業(yè)世界的本質(zhì)就是終端。誰擁有終端，誰就能在商業(yè)世界中得到發(fā)展。
回顧中國(guó)近十幾年的營(yíng)銷歷程，真正給中國(guó)品牌帶來價(jià)值的營(yíng)銷理念與手段的，就是終端概念與方法，深度分銷、連鎖經(jīng)營(yíng)這兩個(gè)終端概念，使一批中國(guó)品牌在經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)水平上發(fā)生了質(zhì)的飛躍。就拿ANTA來說，短短幾年，利用在全國(guó)市場(chǎng)開設(shè)專賣店、快速布點(diǎn)，規(guī)模快速發(fā)展，趕超國(guó)內(nèi)老大指日可待。
所以我們認(rèn)為中國(guó)商業(yè)世界的第一波浪潮是終端布局、終端建設(shè)。
在第一波浪潮中，跑馬圈地，速度決定一切。在終端的建設(shè)中表現(xiàn)的比較粗放。找個(gè)廣告設(shè)計(jì)公司做一套VI、確定終端的裝修成本，找個(gè)裝修公司出個(gè)終端裝修方案，就到全國(guó)去開發(fā)終端了。
應(yīng)該說這樣的做事方式，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下是有效的、合理的。在中國(guó)人不太了解連鎖店是什么的時(shí)候，已經(jīng)快速的在全中國(guó)建立了品牌形象規(guī)范的連鎖網(wǎng)絡(luò)。
但是，隨著跑馬圈地的結(jié)束，一個(gè)新的課題擺到了連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先者的面前。一個(gè)品牌不可能永遠(yuǎn)依靠終端擴(kuò)張去維持企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)我們還不能走出國(guó)門，去全世界擴(kuò)張的時(shí)候，就需要去思考，如何提升現(xiàn)有終端銷量的問題？
這個(gè)問題既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的問題，也是設(shè)計(jì)界的問題，如果說在第一波全國(guó)終端擴(kuò)張布局的時(shí)候，設(shè)計(jì)行業(yè)為客戶提供了品牌設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)的價(jià)值，那么經(jīng)過這十多年的發(fā)展，設(shè)計(jì)企業(yè)、特別是很多掛著品牌咨詢、品牌管家招牌的，要開始好好想想，如何為客戶的終端提供更有價(jià)值的策略性設(shè)計(jì)服務(wù)。
如果之前的階段是第一波浪潮，它的特點(diǎn)是規(guī)模、速度，追求終端的數(shù)量，那么我們認(rèn)為尋求終端質(zhì)量的第二波浪潮正在到來，它需要設(shè)計(jì)企業(yè)為客戶提高終端的質(zhì)量提供解決方案，從而提升單一終端銷量的目的。
為此我們開發(fā)了“全終端質(zhì)量管理體系”，并用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)使之成為能為客戶提供價(jià)值的工具而非紙上談兵。
什么是“全終端質(zhì)量管理體系”
下面我們將按照什么是“全終端質(zhì)量管理體系”？它有哪些部分組成？這些部分如何進(jìn)行視覺設(shè)計(jì)的思路進(jìn)行闡述：
為了說明“全終端質(zhì)量管理體系”，我們需要界定幾個(gè)概念，第一個(gè)概念：終端是什么？
要界定什么是終端，首先要搞清楚消費(fèi)者是如何認(rèn)識(shí)終端的。終端之所以稱之為終端，這是因?yàn)樗巧唐妨魍ǎㄎ锪鳌⑿畔⒘鳎┑慕K結(jié)點(diǎn)，從這個(gè)概念來看，對(duì)于生活在今天以及未來的消費(fèi)者來講，終端實(shí)際上包含了兩個(gè)影像，一個(gè)影像是我們傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)的實(shí)體店，還有一個(gè)是今天網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)物---銷售網(wǎng)站，它也是消費(fèi)者的終端。所以在我們概念中，或者講我們的設(shè)計(jì)對(duì)象，不僅僅包括了三維視覺世界的實(shí)體店，還包括網(wǎng)絡(luò)空間的網(wǎng)站，實(shí)體店與網(wǎng)站，在設(shè)計(jì)前的策略規(guī)劃、在設(shè)計(jì)中的視覺表現(xiàn)都作為一個(gè)整體來對(duì)待，所以，為了區(qū)別一般終端的概念，我們稱之為“全終端”
我們要界定的第二個(gè)概念就是：什么是終端的質(zhì)量，為了說明這個(gè)問題，我們將從：全終端對(duì)企業(yè)的價(jià)值以及對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值的角度進(jìn)行剖析。
全終端對(duì)企業(yè)的價(jià)值是什么？?jī)H僅是賣產(chǎn)品的地方嗎？
從深層次的角度來看，任何一個(gè)品牌之所以能在社會(huì)中存在與發(fā)展，其根本原因在于，這個(gè)品牌內(nèi)在社會(huì)存在價(jià)值吻合了社會(huì)的需求，所以它就能存在與發(fā)展，反之就會(huì)消亡。那么品牌在哪里表現(xiàn)這種存在價(jià)值，能讓消費(fèi)者感受到呢？全終端是唯一能讓消費(fèi)者全面接觸、感受品牌社會(huì)存在價(jià)值的地方。
那么這種能使消費(fèi)者認(rèn)同的社會(huì)存在價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者來說是什么？是商品嗎？不是！
商品僅僅是一種表象，在商品這種表象的背后，包涵的是能解決消費(fèi)者問題、能給消費(fèi)者帶來愉快體驗(yàn)的解決方案。解決方案的說法大家可能不太能理解，我們打個(gè)比方，比如，夏天到了，一個(gè)女孩子想買雙涼鞋，當(dāng)她逛鞋店買鞋的時(shí)候，頭腦中不是簡(jiǎn)單的買雙鞋那么簡(jiǎn)單的。她首先得考慮這雙鞋是在什么場(chǎng)合穿？是平時(shí)上下班穿？還是在比較正式的場(chǎng)合穿？還是出席什么時(shí)尚活動(dòng)時(shí)穿的？她還得考慮這雙鞋與自己已有什么樣的衣服能相配？衣服顏色以及款式？以及這雙鞋與她的腳型、腳趾甲油顏色是否吻合？?jī)r(jià)格是否合適？如果那個(gè)女孩子找到一雙能滿足以上條件的鞋，這雙鞋實(shí)際上包含了一套完整的解決方案，不僅如此，那個(gè)女孩子也許看中了一雙很喜歡的鞋，可是她卻沒有相配的裙子，于是這個(gè)女孩子買了鞋以后，又買了一條裙子，以及配裙子的時(shí)尚掛件。于是這個(gè)女孩高高興興的回家了。這個(gè)女孩在終端實(shí)際買到的就是一套解決方案。
一個(gè)終端是否具有高質(zhì)量，它的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，一個(gè)就是這種終端是否體現(xiàn)了品牌的社會(huì)存在價(jià)值？一個(gè)就是在這個(gè)終端是否在銷售解決方案？
為了使全終端能凸現(xiàn)、強(qiáng)化這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，提升終端的質(zhì)量，我們從三個(gè)方面建構(gòu)了“全終端質(zhì)量管理體系”
這三個(gè)方面包括了：陳列解決方案、咨詢式服務(wù)、終端“場(chǎng)”效應(yīng)
“全終端質(zhì)量管理體系”的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)原則
我們以實(shí)體終端為描述對(duì)象，對(duì)上面三個(gè)方面的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)原則進(jìn)行闡述：
原則一：陳列解決方案-----體現(xiàn)品牌的存在價(jià)值
每個(gè)終端都是消費(fèi)者問題解決方案中心，也是企業(yè)的存在價(jià)值展示的舞臺(tái)。
所以從產(chǎn)品陳列的角度來看，就不應(yīng)該是工廠倉庫式的產(chǎn)品分類陳列，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求情況，用商品陳列出解決方案。
就拿體育服飾終端來說，你走進(jìn)國(guó)內(nèi)品牌的終端，你會(huì)發(fā)現(xiàn)都一種相同的陳列模式，一邊是男士的、一邊是女士的，這點(diǎn)和廁所的布局很相像。然后按照足球、籃球、排球、乒羽、健身……來區(qū)分，完全是工廠倉庫的分類。這樣的陳列是會(huì)把消費(fèi)者弄暈的，它的假設(shè)前提就是消費(fèi)者很內(nèi)行、非常了解自己需要什么，消費(fèi)者會(huì)自己在倉庫中選擇自己想要的東西。這樣的終端其質(zhì)量是很低的，終端的銷售潛力被大大的埋沒了，那么應(yīng)該如何改造呢？
就拿國(guó)內(nèi)某知名運(yùn)動(dòng)A品牌來分析，這個(gè)地處福建的品牌，目標(biāo)是做中國(guó)運(yùn)動(dòng)服飾的第一品牌，要做體育用品品類的紅海老大，這幾年通過在全國(guó)市場(chǎng)的終端布局，快速成長(zhǎng)，即將實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。隨之而來迎來的挑戰(zhàn)就是如何在現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升終端的銷量，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的戰(zhàn)略發(fā)展。
如何才能提高A品牌的終端銷量呢？我們現(xiàn)對(duì)其社會(huì)存在價(jià)值進(jìn)行分析。如果說耐克、阿迪達(dá)斯的社會(huì)存在價(jià)值是為人類的體育運(yùn)動(dòng)精英提供最具科技含量的服飾解決方案，那么作為A品牌來說，它要提升終端的質(zhì)量，首先要分析清楚自己的社會(huì)存在價(jià)值。如果學(xué)習(xí)耐克、阿迪達(dá)斯的社會(huì)存在價(jià)值，就等于自己沒有價(jià)值，我們認(rèn)為在大家都尋找藍(lán)海的時(shí)候，A品牌要做紅海老大是一項(xiàng)十分正確的選擇。如果說耐克、阿迪達(dá)斯的社會(huì)存在價(jià)值是為體育精英服務(wù)。那么A品牌的社會(huì)存在價(jià)值就是為所有中國(guó)人的全民體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)。界定了這個(gè)社會(huì)存在價(jià)值，相應(yīng)的解決方案就很簡(jiǎn)單了，作為A品牌來講，它首先就需要弄明白，中國(guó)人的日常生活與體育服飾相關(guān)的類型有幾種？其次針對(duì)這些類型設(shè)計(jì)規(guī)劃相應(yīng)的解決方案，最后在終端上根據(jù)這些解決方案在終端用商品進(jìn)行陳列。
比如：商務(wù)運(yùn)動(dòng)系列服飾解決方案的陳列，根據(jù)白領(lǐng)商務(wù)人事體育運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，進(jìn)行系列的陳列，外套系列（前往運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所穿的服裝、也可以在休閑是穿著）：上衣、大衣、褲子、鞋子、帽子、背包、毛巾、護(hù)理品袋子、眼鏡、生理指標(biāo)檢測(cè)儀、飲料杯、保健品盒、數(shù)碼用品；運(yùn)動(dòng)時(shí)服飾系列：運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣、運(yùn)褲、鞋、頭箍、手箍。這些東西按照原來的陳列會(huì)被按照類別分散在整個(gè)終端的各個(gè)角落。但是按照解決方案的原則它們會(huì)被放在一起，男的、女的也可以根據(jù)陳列的環(huán)境情況放在一起。對(duì)白領(lǐng)商務(wù)消費(fèi)者來講直接陳列在他們面前的就是一套完整的解決方案。
再比如老年人運(yùn)動(dòng)系列解決方案的陳列，根據(jù)老年人體育運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，進(jìn)行系列的陳列，適合老年人體型的上衣、褲子、鞋，運(yùn)動(dòng)隨身包，生理指標(biāo)檢測(cè)儀、飲料杯、藥品盒、便攜折疊椅、便攜手杖。這些對(duì)苦于找不到適合自己運(yùn)動(dòng)服裝的老年消費(fèi)者來說，呈現(xiàn)在他們面前的也是一套完整的解決方案。
當(dāng)然還包羅了各類學(xué)生人群解決方案、時(shí)裝化運(yùn)動(dòng)服解決方案……
在現(xiàn)場(chǎng)陳列上，不僅僅是把某一類解決方案的商品放在一起那么簡(jiǎn)單，要用立體模特做核心展示作用，如果條件允許最好用多媒體的視屏，現(xiàn)在展示在各種環(huán)境下穿著的效果。給消費(fèi)者一個(gè)身臨其境的效果。
倉庫式陳列終端與陳列解決方案的終端最大區(qū)別在于，前者是一個(gè)開放的倉庫，現(xiàn)場(chǎng)堆放的是商品，后者在終端中區(qū)隔出一個(gè)一個(gè)各自獨(dú)立解決方案展示單位。這種單位可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況被設(shè)計(jì)成開發(fā)或者封閉。以立體模特或者多媒體展示屏為中心，系統(tǒng)展示組成解決方案的各種商品，每個(gè)單位都是有其自身特色的體驗(yàn)區(qū)。要有其獨(dú)立的命名、識(shí)別符號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)渲染。
有人可能會(huì)認(rèn)為，這種原則可能只適用于賣服裝的企業(yè)。其實(shí)不然，我們就拿銀行來分析，實(shí)際上銀行業(yè)也是一個(gè)連鎖終端的行業(yè)。也是符合我們之前的分析，在全國(guó)布局的階段，也是一套VI、找個(gè)施工隊(duì)按照造價(jià)報(bào)個(gè)設(shè)計(jì)方案，老板一拍板，就開始施工了，完全沒有分析過這家銀行與那家銀行的社會(huì)存在價(jià)值是什么？給消費(fèi)者提供的解決方案是什么？現(xiàn)在所有的銀行差不多淪落為體驗(yàn)焦急、煩躁的場(chǎng)所。去銀行成了一種痛苦的事。
對(duì)個(gè)人消費(fèi)者來說，銀行是一個(gè)提供理財(cái)解決方案的場(chǎng)所，很多金融知識(shí)是消費(fèi)者需要，但又很缺乏的，銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者來說是有著很高價(jià)值。所以，必須改變目前這種由施工隊(duì)設(shè)計(jì)的終端格局。
首先從視覺上隔離銀行業(yè)務(wù)辦理窗口與等待區(qū)域，現(xiàn)在這種格局只會(huì)讓等待的人越等越焦急，授理人員如果不成熟的，在那么多的焦慮眼光的注視下是很感壓力的，成熟的授理人員又會(huì)顯得很冷漠，慢條斯理的該干嘛干嘛，這樣有反過來刺激了外面等待的人。所以，授理區(qū)與等待與在視線上要區(qū)隔開。既然消費(fèi)者的等待時(shí)間不會(huì)縮短，那么就讓他變成理財(cái)解決方案的學(xué)習(xí)、溝通的學(xué)習(xí)者，根據(jù)銀行提供的不同解決方案，區(qū)隔出不同區(qū)域，提供各種紙媒、視頻、互動(dòng)、人員的交流方案。我們相信消費(fèi)者的金融知識(shí)擁有程度與對(duì)銀行的依賴度是成正比的。讓消費(fèi)者在銀行的等待時(shí)間轉(zhuǎn)變成一種愉快的學(xué)習(xí)金融、理財(cái)知識(shí)的時(shí)間。銀行同樣適用我們所闡述的原則。
由于篇幅有限我們?cè)谶@里就不對(duì)其它行業(yè)的終端進(jìn)行分析了，但從我們的研究來看，即使是公安派出所這樣的終端，也適用我們所論述的原則。
原則二：專業(yè)、咨詢式的服務(wù)
由于終端現(xiàn)場(chǎng)以銷售解決方案為主，那么作為終端的銷售、服務(wù)人員，就應(yīng)該起到解釋、咨詢解決方案的作用。
我們還是以服裝為例，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一件商品在工廠倉庫中的很多信息會(huì)自然流到終端，比如產(chǎn)品的一些小名、分類的方式，但是商品所包含的很多信息卻很難流到終端，實(shí)際上任何一個(gè)商品被設(shè)計(jì)出來其背后蘊(yùn)含了很多信息、知識(shí)的。這些信息留在了企業(yè)，那么終端的服務(wù)人員就變成了令人討厭的推銷人員。
我相信大家一定有這樣的體驗(yàn)，如果你到一家服裝店，只要你一進(jìn)去，馬上就一個(gè)臉上擠出笑臉的家伙走上來，隨便指著旁邊的一件衣服說，這件衣服很適合你，只要你拿起一件衣服稍微仔細(xì)看看，它馬上就會(huì)說，這樣衣服你穿的太合適了，就好像是專門為你設(shè)計(jì)一樣的。因?yàn)樵谝粋€(gè)以推銷為目標(biāo)、拿銷量考核的終端，這種行為是必然。但是隨著客戶的成熟度越來越高，這種工作方式已經(jīng)不是在迎客而是在趕客，你可以到終端自己去體會(huì)一下，很多客人的購(gòu)物興致都是被這些銷售人員破壞了，結(jié)果他們成了趕客員。當(dāng)你走過一家空蕩蕩的店，想進(jìn)去的時(shí)候，你一定會(huì)被里面一排站的很規(guī)范的、面無表情服務(wù)員嚇的跑出來。
那么作為銷售解決方案的終端，終端人員的行為與形象應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？今天很多消費(fèi)者不是為了購(gòu)買才走進(jìn)終端的，很多終端成為了消費(fèi)者休閑的一種場(chǎng)所，隨便逛、隨便看，一旦看中了什么能打動(dòng)他她的東西，就會(huì)沖動(dòng)性的購(gòu)買。今天消費(fèi)者的購(gòu)買行為是沖動(dòng)的、隨機(jī)的。促使他們這種隨機(jī)行為發(fā)生的重要因素就是他她們的興趣。終端總體環(huán)境、人流是讓他們更多進(jìn)入終端的原因，解決方案的陳列是引起他們興趣的重要因素，讓他們觸摸、感知影像化的解決方案，就會(huì)增加他她們的這種興趣，所以這個(gè)時(shí)候推銷式的服務(wù)員千萬別出現(xiàn)，一出現(xiàn)就會(huì)破壞消費(fèi)者這種興趣的培養(yǎng)。
那么服務(wù)人員時(shí)候出現(xiàn)呢？就是他她需要找你的時(shí)候。很多情況是沒有找到價(jià)目牌，想問價(jià)格的時(shí)候。（題外話：我們建議服裝的價(jià)目牌要放在服裝中比較不易找到的地方，這樣增加消費(fèi)者找服務(wù)人員的機(jī)會(huì)）那么這個(gè)時(shí)候我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的服務(wù)人員出現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)者的面前呢？
這是一個(gè)為消費(fèi)者提供全面解決方案的咨詢服務(wù)人員，她他會(huì)給顧客帶來全面的解釋與各種建議，所以，通俗的說，她不應(yīng)該是個(gè)丫鬟的感覺，而是一個(gè)管家的感覺。所以在服務(wù)人員形象設(shè)計(jì)上，要往給人信任、信賴的方向進(jìn)行構(gòu)思。很多品牌讓終端人員直接穿商品，以為這樣能給客戶起到一種示范的作用，這是一個(gè)錯(cuò)覺，咨詢式的服務(wù)人員的外形需要策略性的包裝。
她們的行為也需要重新的規(guī)范，由于這篇文章是從視覺設(shè)計(jì)的角度進(jìn)行闡述，所以行為塑造我們將會(huì)在其他文章中進(jìn)行闡述。
原則三：設(shè)計(jì)“場(chǎng)”效應(yīng)、創(chuàng)造“熱”終端
一個(gè)好的終端是一個(gè)“場(chǎng)”，讓消費(fèi)者一旦進(jìn)入后，就能被環(huán)境說感染。這樣的終端一定是“熱”終端
“場(chǎng)”是解決方案的延伸、是企業(yè)存在價(jià)值的外化、是消費(fèi)者體驗(yàn)的理想。一個(gè)有感染力的“場(chǎng)”應(yīng)該具備三個(gè)方面的要素：環(huán)境感受、知識(shí)互動(dòng)、群體交流
為了前后敘述的統(tǒng)一性，我們還是以前面提到的A體育服裝品牌為例， A品牌的社會(huì)存在價(jià)值是為中國(guó)的全民體育運(yùn)動(dòng)提供服飾用品解決方案，那么它的終端“場(chǎng)”應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢?
要讓A品牌的消費(fèi)者在終端感受到“全民體育運(yùn)動(dòng)提供服飾用品解決方案”，最簡(jiǎn)單的策略就是把終端設(shè)計(jì)成各種運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的形式，比如：把終端設(shè)計(jì)成籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、跑道、游泳池的形式，可能與常規(guī)連鎖店要求視覺統(tǒng)一不一樣，但是直接用運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的形式，卻能最大化的給消費(fèi)者一個(gè)統(tǒng)一清晰的體驗(yàn)-----“體育”，如果現(xiàn)場(chǎng)還能配置一些ps3的體育游戲，讓消費(fèi)者直接在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體育游戲，我想這個(gè)終端是會(huì)很聚焦人氣的。
在環(huán)境設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上還要加入知識(shí)互動(dòng)的元素，與全民體育相關(guān)的知識(shí)有很多，比如什么年紀(jì)適合從事什么樣的體育運(yùn)動(dòng)？如何進(jìn)行這些運(yùn)動(dòng)？在當(dāng)?shù)赜心男┑胤娇梢赃M(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)？誰是比較好的指導(dǎo)老師，他們是如何收費(fèi)的？要知道消費(fèi)者到你的終端來是來買解決方案的，解決方案是個(gè)大概念，把這個(gè)大概念中的知識(shí)盡可能多的提供給客戶，與客戶形成良好的互動(dòng)，這樣就能與消費(fèi)者建立良好的活動(dòng)關(guān)系，更為關(guān)鍵的是你的終端可以成為全面體育運(yùn)動(dòng)的推廣平臺(tái)。
這些知識(shí)信息可以根據(jù)終端的情況，以及費(fèi)用預(yù)算，設(shè)計(jì)成各種形式，比如：休息區(qū)知識(shí)角、知識(shí)墻、紙媒、視頻等
如果做到了前面的兩個(gè)方面，那么就可以在終端階段性的推出針對(duì)忠實(shí)客戶群的消費(fèi)者活動(dòng)，可以經(jīng)常請(qǐng)一些老客戶搞各種主題活動(dòng)，比如：消費(fèi)者健身心得交流揮動(dòng)、各種體育活動(dòng)比賽、知識(shí)講座等，這些活動(dòng)當(dāng)然不在終端內(nèi)舉行，但是這種活動(dòng)信息卻是可以在終端常年出現(xiàn)。
最近在新浪網(wǎng)上有一本很流行的書，書名叫：劉太醫(yī)談養(yǎng)生，劉太醫(yī)給人治病的秘訣是治病先調(diào)胃氣，一個(gè)病人只有有了胃氣，才會(huì)有食欲，有了食欲才可能想吃東西，吃了東西才會(huì)有良好的體質(zhì)，體質(zhì)好了才有可能治愈疾病，同樣道理，要提升一個(gè)終端的質(zhì)量首先也要提升它的人氣，如果人氣都沒有，越是裝修豪華的終端，銷售業(yè)績(jī)?cè)绞遣顝?qiáng)人意。
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)常看見營(yíng)銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
第一招 銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
第四招 找到客戶的問題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購(gòu)買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招 做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題。”，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。
抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八 成交 踢好臨門一腳[/b]
很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)。
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。
營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國(guó)的影響，畢竟購(gòu)買者主要還是當(dāng)?shù)厝恕６遥麄冏罱K接觸產(chǎn)品和選擇購(gòu)買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購(gòu)買產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃內(nèi)容
本策劃主要針對(duì)咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，能夠很好的幫助貴單位進(jìn)行推廣，同時(shí)也能使廣大消費(fèi)者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關(guān)于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的推廣方案，主要內(nèi)容如下：1）針對(duì)咸陽市所有兒童為消費(fèi)主體，做出了充分的市場(chǎng)調(diào)研，并將目標(biāo)市場(chǎng)定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價(jià)格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認(rèn)知度以及信譽(yù)度。2）制定出有關(guān)巴黎寶貝的一些市場(chǎng)推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個(gè)性時(shí)尚，別具一格。在網(wǎng)上進(jìn)行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?）在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該建立完善的客戶資料系統(tǒng)、每天完善、每月完善、做到使顧客在網(wǎng)上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時(shí)做好優(yōu)化活動(dòng)，力求完美。4）與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)活動(dòng)以及推銷人員的工作進(jìn)行分析，完成活動(dòng)實(shí)施方案，最終計(jì)算出本活動(dòng)所需要的費(fèi)用預(yù)算。
二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
1網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其具有的時(shí)效性、便捷性、高效性為廣大消費(fèi)人群所接受，在前期網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動(dòng)，以期為企業(yè)帶來更多的關(guān)注度、提高其校園知名度，擴(kuò)大其影響力，在市場(chǎng)中建立起品牌效應(yīng)。針對(duì)芭蕾寶貝攝影館開展網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施活動(dòng)及廣告宣傳活動(dòng)，我們?yōu)槠渲贫司W(wǎng)絡(luò)廣告推廣目標(biāo)。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺(tái)，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息和內(nèi)容，讓用戶對(duì)芭蕾寶貝攝影館有一個(gè)初步的了解。3）激發(fā)起用戶對(duì)芭蕾寶貝攝影館的興趣，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以及現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。通過策劃實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣活動(dòng)，取得了一系列市場(chǎng)效果，在接收到關(guān)的信息后70%的人對(duì)所發(fā)信息進(jìn)行了討論；大部分使用電腦上網(wǎng)的用戶點(diǎn)擊進(jìn)入了“咸陽天翼學(xué)子俱樂部”微博主頁。2網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優(yōu)酷等平臺(tái)，向使用騰訊QQ新浪微博及上網(wǎng)點(diǎn)擊優(yōu)酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對(duì)芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息，讓更多的人對(duì)芭蕾寶貝攝影館有個(gè)初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以達(dá)到現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。3網(wǎng)絡(luò)促銷策略應(yīng)用在以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)實(shí)施的同時(shí)，需要針對(duì)芭蕾寶貝攝影館進(jìn)一步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)促銷策略，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中有效提升品牌知名度和美譽(yù)度。具體實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要包括：1）首先想申請(qǐng)一個(gè)芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號(hào)，然后利用一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進(jìn)行上傳。3）安排五到八個(gè)工作人員與好友互動(dòng)，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠政策方案。（1）凡學(xué)生只要那學(xué)生證的打八折（2）情侶照價(jià)位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個(gè)月。（3）照全家福的的顧客打七折送價(jià)值80院精美相框兩個(gè)。（4）老客戶打六折送價(jià)值100元的兩個(gè)相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動(dòng)主要是針對(duì)為了刺激人們對(duì)照相的消費(fèi)，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅(qū)使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動(dòng)達(dá)到向人們進(jìn)一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費(fèi)者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對(duì)攝影有個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。我們通過芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案的制定和實(shí)施，為芭蕾寶貝攝影館提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢(shì)，提高自己的知名度，未來網(wǎng)絡(luò)將會(huì)飛快發(fā)展的，它將以勢(shì)不可擋之勢(shì)躋身于各個(gè)領(lǐng)域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現(xiàn)狀，樹立自身品牌，力爭(zhēng)使芭蕾攝影館品牌價(jià)值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車與物流學(xué)院
