時間：2022-07-02 17:19:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇衣服營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
營銷二詞一直能沿用至今是跟著潮流在走的，一起進步!
記得我剛接觸互聯網的時候，那時候seo和sem比較火爆，對于seo因為可以通過一些外鏈手段，和一些內部改造很快的就能在百度上獲得好排名，詢單自然就大大增加，這也
是的得益于搜索引擎技術的發作，給廣大的網民帶來了便利，才衍生了SEO這一營銷手段。
無管是花錢的營銷還是免費的營銷在某一程度上都是在玩弄用戶的心理，深深的抓住了用戶內心深度所需求的東西。
所以很多的營銷大師必然也是一個很NB的心理學大師，營銷是針對用戶的，而要打動用戶最好的營銷方案就是針對用戶的痛點去刺激他，進一步產生化學反應，對你的產品感興趣的過程。
一場營銷心理戰的產生最重要的是分析用戶的痛點著手，如肥胖人群的痛點
1.肥胖令我的身體變的遲緩
2.肥胖容易得很多疾病
3.肥胖不好找對象
4.肥胖不好買衣服
..................................
盡可能的把肥胖人群所遇到的不好之處羅列出來，越詳細越好。有了這些肥胖人群的痛點，我們很容易的針對痛點，量身定做出解決方案。
這時候的營銷語言就非常重要了，一定要是一聽上去就能立馬是痛點消失的語言，如“胖MM也能穿出自信格調”，一定要是直插內心的。
用戶有痛點，市場就開始存在
營銷策略好不好，說來說去就是如如何打動用戶來買單。我把營銷心理戰術分為四大部分：
一、洞察內心(痛點)
所有的營銷策略都是根據特定目標群體量身定做，好比量身做一件衣服一樣，尺寸一定要核實，客人穿的舒服，自然掏錢也就爽快，推銷策略和定做衣服都是異曲同工之妙。前面說過的直插肥胖人群的痛點就是洞察用戶的內心世界，站在他們的角度理解痛苦。
當有痛苦的時候，根據人性的特點就想要找到解決的方法，付出再大的代價也在所不惜。
二、迎合心理術
挖出了用戶內心的痛苦之后，我們開始要針對痛點的點來量身定做解決痛點的方案。每一個產品，每一個服務都要以此來制定，推出的產品一定要真正能幫助用戶解決問題的。
三、持續安撫心理術
不要以為賣完產品就萬事大吉了，還需要后續的服務政策支持。這樣的服務會讓用戶感到很安心，更加相信當初的選擇是正確的。只要用戶滿意，會牢牢的黏著在你的產品上。
安撫心理術其實就是一種持續服務的心理
四、創新升級心理術
營銷做的再好，服務做的再好，必然會被其他新的產品所代替，用戶也會被各種各樣能解決它痛點的產品所吸引。我們所要做的是在原有的產品中在持續的創新，牢牢地抓住用戶的心理。
1.色彩營銷的概念與理解
不同的色彩會給人不同的心理感受，紅色給人以興奮快樂的感覺，會產生熱烈的，喜慶的聯想。藍色給人寧靜，理智的感覺，會讓人聯想到寧靜的海洋，蔚藍的天空。白色給人以莊重、誠實、清潔的感覺，會讓人產生信賴感。所以在生活中隨處可見色彩應用的例子。過年的時候，人們喜歡穿紅色的衣服，象征著新的一年的紅紅火火。夏季的時候，人們更傾向于穿藍色的衣服，這給人以清爽的感覺。醫院的醫生、護士穿白色的衣服，這會給患者一種信賴感。色彩營銷為世界上每一個人、每一個企業、甚至成功的品牌，帶來了全方位的效果。如果商家能夠抓住商機，之后把色彩理論加入到產品營銷中，一定會獲得巨大的成功。國外從上世紀80年代就開始進行“色彩營銷戰略”了，如今應用廣泛。近年來，中國的企業也越來越重視色彩在產品營銷中的作用。總之，隨著色彩營銷理論的發展與傳播，色彩策略在企業營銷活動中的運用會越來越頻繁，并將逐漸成為企業在激烈的市場競爭獲得競爭優勢的一個重要手段。
2.色彩營銷對服裝營銷多方面的影響
2.1色彩營銷對服裝品牌的影響服裝品牌的色彩形象在消費者的消費選擇上有著重要的影響，服裝品牌的色彩形象應當做到要準確地代表服裝的定位，激發消費者的聯想，進而對消費者產生對服裝品牌的情感認同，最后激發消費者的購買欲望。所以服裝品牌的影響應當比較醒目，能夠表達出服裝企業的經營理念與設計理念。同時服裝品牌的色彩形象應當注重個性化的特點，使消費者能夠區分出該品牌與其他品牌的區別、優勢。應當準確地顯示該品牌的文化內涵與獨特的個性。服裝品牌的色彩形象的設計上應當注意幾點：首先品牌標識應當簡潔，美觀，容易讓消費者記住。其次，能夠準確代表服裝品牌的定位，形象。最后，在色調上應當注重協調性和整體。
2.2色彩營銷對服裝廣告的影響對于服裝企業而言，廣告的作用不僅是宣傳產品，更重要的是要宣傳企業的品牌文化、品牌形象、品牌特點、品牌價值等等，所以好的廣告可以提高產品的知名度，并且能夠鞏固消費者對于該服裝品牌的擁護度。在服裝廣告中，如果受眾群體是青少年，那么廣告中要大膽用色，體現青少年活潑、張揚的特點。如果受眾群體是成年人，那么用色可以很純粹，體現成年人的穩重、成熟。當今社會，廣告無處不在，如何在這些廣告中脫穎而出，靠的是廣告的鮮明特征。服裝企業在制作廣告的過程中，要合理的運用色彩元素，例如可以從消費者最感興趣的一些元素入手，以此作為重點，吸引住消費者的眼球，制造強大的視覺沖擊力，從而使服裝企業的廣告獨具特色，深入人心。
2.3色彩營銷對服裝陳列的影響縱觀好的服裝品牌的實體店，總會發現，這些品牌的服裝陳列獨具特點，第一眼就能使消費者對該品牌有了一定的認識，進而產生與該品牌的內心共鳴。服裝陳列應當具有協調性和美感。在有限的空間內，根據該品牌服裝的款型與特點，設計出相應的服裝陳列方案。在服裝陳列中加入色彩元素，可以提高陳列的美感。在服裝的色彩陳列中有對比色搭配法，相近色搭配法，漸變排列法，彩虹排列法和間隔排列法等多種排列方式。根據該品牌服裝的顏色特點，具體問題具體分析，設計出適合該品牌服裝陳列的最優方案，無論以那種方式進行陳列設計，最終目標都是要體現服裝的美感與協調性。
3.總結
在服裝營銷的過程中，在消費者購買的個性化，感性化的趨勢下，對消費者的喜好的把握越來越重要。對于服裝企業來說，如果要在激烈的市場競爭中占據優勢，就一定要在營銷手段多下功夫，多創新，將色彩營銷理念加入到服裝營銷中就是一個創新性的應用。本文在提出色彩營銷理念的基礎上，查閱的大量的資料，進而證明了色彩營銷的可行性。之后提出了色彩營銷理念對于服裝營銷理念影響的三個方面。在今后我國服裝企業的發展中，應當注重色彩營銷的作用，是我國的服裝企業在市場競爭中取得的輝煌的業績。
作者：張艷清單位：長春工程學院建筑與設計學院
摘要：美國《福布斯》雜志最近公布的2013年日本富豪排行榜顯示，迅銷集團董事長柳井正憑借優衣庫服飾品牌第四次奪得日本首富的桂冠。在2008年金融危機影響下，全球首富比爾·蓋茨2009年的資產縮水了180億美元，“股神”沃倫·巴菲特的財富縮水了250億美元，然而優衣庫創始人柳井正卻成了例外，迅銷公司2008年的股價逆勢上漲了63%，優衣庫的銷售量也直線上升，新的門店在全世界遍地開花。優衣庫緣何在日本經濟低迷期創造銷售奇跡？還將創始人推上日本酋富的席位？本文以設計戰略為研究視角，從晶牌企劃、產品創新、品牌營銷三個層面系統剖析了日本著名服裝企業優衣庫的成功之道以及設計在其中的推動力。
關鍵詞 ：設計戰略 優衣庫 品牌營銷
中圖分類號：TB47
文獻標識碼：A
文章編號：1003-0069(2015)-06-0128-02
在1989年，日本的經濟在最后一個股票交易日達到頂峰。自此之后泡沫經濟崩潰，股價暴跌，眾多企業在不景氣和業績不振中掙扎。分析者們把這稱作日本“失去的20年。”
然而在這“失去的20年”中，有一家公司卻創造了商業奇跡：優衣庫1990年的銷售額約為52億日元，20年后的2010年8月，它的銷售額達到了8148億日元。在其他的企業正在為“失去的20年”而痛苦時，優衣庫的銷售額增長了160倍。2009年，創始人柳井正以61億美元的身價稱為日本首富。優衣庫的成功可以歸因于其卓爾不凡的領導力、設計力和營銷力。設計戰略是如何推動這家企業創新成功是本文的研究重點。設計最本質的意義是計劃，即預設一定的目標并為此而建立方案。設計是人類改變原有事物，使其變化、增益、更新、發展的創造性活動。設計作為優衣庫的內在推動力，為品牌的塑造、產品的創新、企業的成功提供了創意源動力。
1何為第三代服裝企業
優衣庫(UNIQLO)是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業前列的日本迅銷( FAST RETAILING)集團旗下的實力核心品牌。優衣庫的全稱是Unique Clothing Warehouse，意思是獨特的服裝倉庫。堅持將現代、簡約自然、高品質且易于搭配的商品提供給全世界的消費者。奉行衣服是配角，穿衣服的人才是主角突出了其以人為本的穿衣理念，因此柳井正這樣形容自己對服裝的理解：衣服是服裝的零件，組合是消費者的自由。即使看似簡單的基本款，只要經過精心的搭配也能夠展現自我個性。
優衣庫的創始人柳井正在2005年10月舉行的“決算說明會”上發表了“第三代服裝企業宣言”。何為第三代服裝企業？全球服裝零售業的發展呈現出這樣的面貌：第一代始于1985年，以GAP. Limited為代表，依靠“單品”成功，經營模式為“少品種大庫存”。第二代始于1955年，以ZARA、H&M為代表，依靠“流行時尚”飛速增長，經營模式為“多品種小庫存”，這類市場融入型企業的產品更新速度很快，能迅速抓住時尚的脈搏。第三代時期還未出現代表性企業。柳井正認為只有最能審時度勢、符合市場規律的企業才能成為贏家。雖然柳井正在做服裝企業，但與其他服裝企業不同的是，他不認為服裝等于時尚，“流行時尚不是人們購買服裝的唯一理由。”他認為人們購買服裝還以為功能、材質、舒適度、輪廓……即衣服所擁有的信息。因此在他眼里，第三代零售業不光要制造、銷售商品，還要通過有持續性的活動向顧客傳遞信息、溝通信息，以此創造出新的價值，并進一步喚起顧客的購買欲。這樣的模式或許會顛覆服裝零售業的傳統，不再是單一的銷售型企業。只有跳出傳統行業框架，才能創造新的市場。
2設計戰略的介入
2.1佐藤可士和的設計理念
設計戰略是企業經營戰略的組成部分之一，是企業有效利用工業設計這一經營資源，提高產品開發能力，增強市場競爭力，提升企業形象的總體性規劃。設計戰略一般包括產品設計戰略，企業形象戰略，還逐步滲透到企業的營銷設計、事業設計、組織設計、經營設計等方面，與經營戰略的關系更加密切。加以管理的目的是要使各層次的設計規劃相互統一、協調一致。
柳井正啟用了日本當今廣告業界與設計業界的風云人物佐藤可士和作為優衣庫的設計總監，共同參與優衣庫的深層品牌塑造。被譽為“快刀武士”的佐藤可士和的作品包羅萬象，跨足廣告平面設計、產品設計、空間設計，被譽為“能夠帶動銷售的設計魔術師”，其簡單、創新并富有視覺震撼力的作品，一再為品牌形象及商品營銷提出新的可能。
2.2設計戰略貫穿品牌始終
佐藤可士和的設計戰略是在符合和保證實現優衣庫企業使命條件下，確定企業的設計開發與市場環境的關系，確定企業的設計開發方向和設計競爭對策，確定在設計中體現的企業文化原則，根據企業的總體戰略目標，制定和選擇實現目標的開發計劃和行動方案。在優衣庫進行戰略轉型的整個過程中，正如佐藤可士和經常說的“好的企業不僅要有自身的品牌，也要有一整套明確的理念和為之可行的實踐”。
在接下優衣庫創意總監的工作后，佐藤的第一個任務，就是重新規劃優衣庫的標志，來為這個即將踏上國際舞臺的日本企業，展現品牌的“軟實力”。除了保留舊標志的四方形外，佐藤還把新標志的底色恢復成酒紅色。關于這點，佐藤解釋“優衣庫是成衣界的日本代表，所以用上日本國旗 ‘日之丸’的紅色，可以彰顯優衣庫的存在價值”。此外，新標志的字體比舊標志細，看起來更為洗練、現代，并且在33：20的長方形標志中，占據更寬的比例，來表達優衣庫的自信。雖然在形式上沒有太大改變，不過優衣庫的新標志更具時尚感，讓人耳目一新。佐藤不僅重塑了優衣庫的品牌形象，他更是從產品包裝設計到店面展示都進行了大刀闊斧的革新。
3 優衣庫的產品創新——創造新市場和購買的理由
一個企業要想在市場中屹立不倒、保持與消費者的粘性，僅憑一時盛行的產品和營銷是不夠的，必須不斷地推陳出新，不斷創造消費者購買的理由。優衣庫的產品線中有兩款產品實現了這個愿景，通過研究材料和科技在服裝中的可能性，創造出了無數人追捧的明星產品。
3.1 HEATTECH貼身衣
“HEATTECH”是日本先進技術與時尚潮流融合后誕生的高新技術服裝，也是優衣庫品牌全球化進程中非常重要的戰略商品。優衣庫所具備的高新技術融合到服裝中，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常穿著，即使寒流突然來襲，也能使您體驗到冬日薄裝的搭配樂趣。從2008年冬季開始，在優衣庫把“HEATTECH”本身所擁有的卓越價值提供給全球消費者的同時，也使優衣庫品牌本身得到更為廣泛的傳播和滲透。
“HEATTECH”具有發熱、保溫、保濕、吸汗和彈性的幾大功能：能夠吸收從體內散發出的水蒸氣而發熱，并且經過特殊加工，熱氣不易散發掉。因在纖維中添加了富含天然氨基酸的“牛奶乳酸”，手感柔軟、。使用了彈性紗線，達到了貼身合體的目的。具有伸縮性，穿著十分舒適。
3.2搖粒絨
作為優衣庫的經典明星產品，搖粒絨系列自誕生之日起便廣受世界各地消費者追捧，更是在日本引發過“萬人空巷”的搶購熱潮。19年后的今天，搖粒絨已成為日本國民秋冬季每日不可或缺的一部分。搖粒絨面料柔軟，輕盈，快干，易洗，在受潮時依然可以御寒。同等條件下，是羊毛御寒性的兩倍，是棉的四倍。輕便的搖粒絨行動方便，不易出汗，在穿著中可以很好地保持面料的干燥，從而保持體溫。在環保上，搖粒絨是人工合成纖維，它可以部分由回收的塑料瓶制成。而且其生產的碳排放量與毛一致，但是卻更加耐穿。如今優衣庫更為該系列注入更多年輕的時尚新元素，使其成為所有人秋冬季不可或缺的百搭必備之選。
4對營銷的設計
在科技日新月異的影響下，年輕人的生活方式正在發生迅速的變化，而優衣庫也開始重視數字化和新媒體的傳播力。它的營銷推廣方式從簡單的電視廣告演變為多元化的線上營銷。
4.1線下——尋找最合適的經營模式
UNIQLO公司于2009年4月底，在東京的原宿開設了T恤衫的專賣店。店鋪的名字叫做“UT(UNIQLO T-Shirt)STORE HARAJUKU”。佐藤可士和以“未來的T恤便利店”為理念，進行了別具一格、富有創意的設計。一進入店鋪，首先映入眼簾的是吊著的T恤衫和排列成一整面的塑料瓶墻，簡直令人懷疑是否到了服裝店。商品被裝在各種不同設計的瓶狀的盒子里，就像是在便利店所經常能夠看見的飲料的貨架。采用的是先取下T恤衫挑選之后，’再買“瓶裝T恤衫”的銷售流程。“UT便利店”的店鋪創意與優衣庫“快時尚”、“迅銷”的品牌理念融為一體。
4.2線上——尋找最合適的傳播方式
UNIQLO Lucky Line（優衣庫幸運排隊游戲）是優衣庫社會化營銷的一個成功案例。這是一款在Facebook等社交網絡上的排隊游戲，這款游戲在日本和臺灣新店開幕的時候隆重推出。用戶使用自己的Facebook賬號就可以輕松加入排隊行列，系統還會訊息到你的涂鴉墻上，號召更多好友一起化身為可愛的公仔小人。你可以幫排隊的自己挑選喜歡的衣服與顏色，將這個虛擬人物設計得更像你本人，增加個人化的參與度。這個游戲在短短兩周吸引了超過六十三萬人上網排隊，更重要的是有效帶動了實體店鋪的人氣。UNIQLO在臺北統一阪急百貨店開幕的當天超過六千人次涌入，現場摩肩接踵。
UNIQLO Fashion Map（優衣庫時尚地圖）是一個街拍互動網站，使用者能夠訪問城市的不同地區并跟那里的”居民”交流，甚至可以購買他們的服裝。網站上的圖片資源都來自于攝影師在不同地區拍攝的身著優衣庫衣服的潮男潮女。—方面展示了不同地域的時尚潮流，另—方面也推廣了品牌服飾。
UNIQLO recipe（優衣庫食譜）是一個在IOS系統上運行的APP，收錄了6位美國新銳廚師根據UNIQLO“Life Wear”時尚哲學為靈感創作的24道原創菜式。縱向囊括了我們一天的飲食，菜品不僅健康，而且食材都比較常見，且擺盤極為精致、講究。重點是制作美食的大廚們穿著的均為優衣庫新一季的時尚服飾。每位主廚的穿搭服飾均可通過APP客戶端輕松購買。
5 新市場仍在前方
關鍵詞：國際市場營銷；工業設計；消費者需求
1相關概念
1.1國際市場營銷
進行國際市場營銷的企業在全球選擇目標市場，并滿足該市場中消費者需求，是市場營銷適應不同國家或文化背景下的消費者需求的產物，實際上是商品和服務的跨國流動。
1.2工業設計
工業設計是起源于19世紀德國的一個跨學科專業，通過對新技術、商業模式、創新意識及消費者的結合研究，將需解決的問題、提出的解決方案進行整合，探索解決問題的新方法，為產品和服務尋找新的競爭優勢。工業設計涵蓋產品設計、環境設計、傳播設計、管理設計四個方面。
2工業設計對國際市場營銷適應文化環境的作用
文化由八部分組成，分別是社會組織、待人接物的態度、教育、宗教、語言、審美觀、法律和政治、技術及物質文化。不同國家、不同文化背景的消費者對同一種商品的需求很可能是不一樣的，因此在以消費者需求為導向的現代工業設計中，重點考慮的不是怎樣設計，而是為什么設計，為誰設計。例如，在產品設計上，為歐美人設計的衣服款式比較開放，尺寸也比亞洲人大；為亞洲人設計的衣服款式則較為保守，尺寸也較小。同樣款式的衣服，在亞洲銷售得好，不代表在歐美也受歡迎；要出口的服裝尺碼要適應歐美人的身材。再如在管理設計上，歐美人的企業工作環境較為寬松，不提倡加班，上下級關系不太明顯；但在亞洲國家，工作環境相對嚴謹，上下級等級分明，在日本，加班甚至成為一種企業文化。跨國公司在不同國家設立分支機構時要充分考慮文化差異，避免文化沖突，更好的貫徹企業文化。
3工業設計在國際市場營銷策略中的作用
3.1工業設計在國際市場營銷產品策略的作用
國際市場營銷的產品策略分為標準化營銷策略和差異化營銷策略。標準化營銷策略是指企業無論在國內市場還是其他國家和地區都提供同一種產品。瑞典家居用品企業宜家是世界四大家具品牌之一，其賣場環境設計以人性化為核心思想，動線設計使顧客走遍賣場的每處區域，以貼近生活的環境設計激發顧客的購買欲望。差異化營銷策略是指向不同的國家、地區的市場提供不同的或經過調整改進的產品。在不同的文化和地域背景下，宜家因地制宜設計與當地消費者需求相適應的產品和賣場環境。例如在北京，大部分的居民居住空間不像歐美國家那樣寬敞，無法放置結構復雜而占地空間大的家具及用品，宜家的產品設計就以小巧美觀實用為主，在有限的空間內設計了58個小巧的家居室“樣板間”，向人們展示小戶型的布置方式。
3.2工業設計在國際市場營銷價格策略中的作用
在國際市場上的產品價格除了與成本有關之外，還涉及關稅、運輸成本、融資、通貨膨脹及匯率波動成本等，但歸根結底，產品定價的決定因素在于產品的成本。工業設計的主要作用在于通過產品設計、生產流程設計、管理設計等降低產品的成本。同時，在產品組合定價時，可以通過設計一系列連帶產品而增加銷售額和利潤。比如單個芭比娃娃的售價并不高，但其是系列產品，有很多不同款式的娃娃，并且可以不斷推出新品。而芭比娃娃的衣服和配飾是娃娃的連帶品，擁有娃娃的消費者不可避免要進行購買，不斷推出的新娃娃和新衣服掏空了消費者的口袋。擁有芭比玩偶版權的美泰兒公司，已將芭比娃娃銷往世界上150多個國家，總銷售額超過10億元，由此衍生出的一系列影視作品、小游戲及周邊產品也為美泰兒公司帶來了巨額利潤。
3.3工業設計在國際市場營銷渠道策略中的作用
國際市場營銷渠道是指產品從一國生產企業到達國外最終購買者所經過的各個環節和途徑。產品或服務可以通過標準化渠道或差異化渠道到達消費者手中，然而不管是哪種渠道，都要經過從制造商開始直到最終消費者的全過程。工業設計可以通過設計營銷渠道的結構，縮短渠道，從而降低風險和成本。雅芳進入中國是為了適應市場將營銷渠道設計為“工廠倉庫—各分公司倉庫—經銷商自提”，由此迅速鋪開了銷售網絡。到2000年，雅芳在中國已經有了5000多家專賣店，1600多個專柜及多個零售網點，2001年的銷售收入達8億元人民幣。但隨著市場規模越來越大，庫存額也越來越大，貨物和資金周轉緩慢，倉儲成本越來越高，經銷商和客戶滿意度也在下降。2000年末，雅芳決定重新設計整合供應鏈，將供應鏈體系轉變“工廠生產—地區倉儲中心—送達經銷商”模式，使雅芳的營運成本從占收入的8%降低到了6%。
3.4工業設計在國際市場營銷促銷策略中的作用
國際市場營銷促銷策略是指跨國企業以多種方式向國際目標市場傳遞企業及其產品信息，通過加強與消費者的溝通，吸引并促成顧客購買企業產品的一切活動。促銷可以使用廣告、人員推銷、營業推廣、公關關系等方式，但要想取得好的營銷效果，同一產品在不同國家的促銷方式不盡相同。比如日本消費者對人員推銷的接受度非常高，采用此種方式能取得良好的營銷效果，但我國消費者對人員推銷的信任度不高，將之等同于傳銷甚至騙子，這是營銷模式設計時要充分考慮到的問題。而在絕大部分國家和地區，廣告的受眾面積最廣、消費者接受度最高，但在進行廣告設計時要充分考慮不同國家的文化差異，同一種產品在不同文化中采用的廣告要因地制宜。
參考文獻
[1]楊碧薇.淺析工業設計與市場營銷的關系[J].科技與創新,2016(10).
格林集團旗下童裝品牌“嗒嘀嗒”有一個別出心裁的品牌定位――會講故事的童裝。即每一件嗒嘀嗒童裝里，都會有一個孩子們喜歡、生動有趣、富有教育啟迪意義的小故事。品牌通過系列化的款式與各種趣味性的搭配組合，為孩子們書寫多彩的童年故事，為0-15歲不同成長階段的兒童提供“時尚、健康、舒適”的四季著裝方案。購買嗒嘀嗒童裝的意義，不僅僅局限在外表的打扮或者功能的保暖上，更多的是通過衣服上的故事，配合家長一起潛移默化地教育孩子。
為了豐富這一品牌定位，嗒嘀嗒每一階段都會推出多個生動有趣且具教育意義的主題故事，制作成故事書和動畫片Dv光盤，在終端派送給消費者，動畫片視頻更在網絡上廣為流傳；故事主要元素及圖案還被運用到產品設計開發中，為孩子們打造獨特的故事裝；此外，嗒嘀嗒還在終端開設故事文化區，讓喜愛故事的小朋友都能站上舞臺講故事，而全國范圍開展的“故事之星”電視大賽也充分挖掘小孩子的想象力。
與此同時，嗒嘀嗒從不放松在產品質量上的高要求。品牌先后榮獲國家質檢總局頒發的三個最高級別獎項即“中國名牌產品”、“出口產品免驗”、“國家質量免檢”，成為國內童裝企業唯一獲得三大獎項大滿貫得主。同時蟬聯“中國十大童裝品牌”、“中國十大暢銷品牌”，也使他成為行業唯一同時獲得這些國家級榮譽的“五冠王”。由于其產品開發、品質等方面的出色表現，格林集團已成為全國服裝標委會的正式委員單位，中國服裝協會童裝專業委員會主任委員單位。從2006年起，嗒嘀嗒更是作為中國童裝行業的代表應邀作為企業代表參與國家發改委和標準化委員會主持的《嬰幼兒童裝及服飾標準》、《嬰幼兒及兒童紡織產品安全技術規范》和《紡織制品斷針類殘留物檢測方法》等國家標準的制定，成為國內童裝行業的“明星代表”。
專家點評
將每一件童裝商品里，都融入一個生動有趣、孩子們喜歡的小故事，嗒嘀嗒童裝圍繞這一獨特的品牌服務理念，對目標消費群體精心展開營銷創新，讓孩子們通過衣服上的故事，認識世界，知曉品牌，進而更關注品牌，消費嗒嘀嗒，在品牌時尚文化的伴隨中成長。隨著嗒嘀嗒每一季新產品與多個生動有趣的主題故事，給孩子們帶來的“穿著故事、聽著故事、看著故事、講著故事”的無限快樂，營銷快樂為一個服裝品牌也能贏得消費者贏得市場，不再是神話。
記者點評
品牌文化做得好的同時，產品研發、質量也很關鍵，形神兼備才是真的好故事。如今，“dadida?嗒嘀嗒”童裝、童鞋和兒童系列用品，銷售遍及北京、上海等200多個大中城市，在全國擁有超過2000個銷售網點，產品以其設計新穎、做工精細獲得了較高的美譽度，成為中國童裝市場上有影響力的品牌，證明其“內外兼修”的發展策略選擇是成功的。
一、個人簡歷
能否在一個企業獲得面試資格，比較重要的就是你自己的簡歷了，一份標準、完善、重點突出的簡歷就是你自己的外包裝與賣點宣傳，企業會根據你自己的描敘來與企業的需求進行對比，以決定是否通知你進行面試，
在書寫簡歷時必須注意：
1、必須真實：
企業最反感不真實的簡歷，并且越高的崗位，資料的真實性越受重視，因為這不但反應水平，而且反應品行，千萬不要抱著僥幸心理：用欺騙招聘方的方法去寫，一般來說，來面試你的人水平基本不會比你低；
2、條理清晰、重點突出：
簡歷中最少反應以下幾點：學習經歷、工作經歷、個人基本信息，并且求職者必須將自己最擅長的技能做重點描敘，如你想成為一名策劃人員，那么你曾經參與過的策劃案例就可以比例擴大；而如果你想成為一名市場分析人員，剛好你又是學習統計學的，那么你多描敘你的專業成就比描述你的家教經歷更加吸引人。
一般來說不會被企業選中的簡歷：經常更換單位的求職者、簡歷過于簡單的求職者、明顯是瞎編簡歷的求職者
二、個人形象
很多招聘人員一直不肯承認他們在招聘決策時是“一見鐘情”，但是，可以肯定企業在招聘營銷人員時第一眼就決定了80%，那么，企業招聘時會注意那些方面的求職者形象呢？
1、眼睛：“眼睛是心靈的窗口”，真正的高手從你的眼睛中就可以看出你的一切。但是，對于你的眼睛，一般人是無法進行修飾的，想要修飾就必須從心開始增強修養，不過，不要讓眼屎、紅眼病等眼部毛病掩蓋了你的靈氣應該是每個應聘者可以作到的。
2、衣服：“人靠衣妝，佛靠金妝”衣服是反映人的地位、身份的一個重要因素，因此，一身得體的衣服是求職者的必備之物。
對于男士來說，一套干凈、挺括的全毛西服加上整潔的襯衣、得體的領帶是職場必備之物，而對于女士來說，職業套裝也是不錯的選擇。
著裝忌諱點：假名牌、劣質布料、衣服不干凈、尺碼不對。
4、頭發：在有些考官眼里，頭發比衣服更重要，其實大家都知道：干凈、適合自己風格的發型是每個正常的社會人的必須，但是，需要特別提醒的是：營銷人員留短發者居多，并且很少有頭發留一個月以上不剪的習慣。
5、身高、體重：也許，大部分人都認為營銷是最不會考慮身高的職業了，但是在有些企業招聘時，身高過高、過低的人都不要，如一家企業就規定男性營銷人員1.65m-1.80m為可接受范圍，最好是1.70m-1.75m者，其余不考慮。
而體重，主要考察應聘者的身體狀況，過重或者過輕都有可能會被判斷為身體異常，畢竟，營銷這份活，玩的就是身體。
6、當然，除了以上幾點以外，更重要的是臉部的長相與表情了，
長相是天生的，每個人都有自己的評判標準，但是有點可以透露：領導都有根據自己的長相來選擇部下的趨向。但是可以注意以下：將伸出鼻孔的鼻毛剪掉、將牙齒上的食物整掉、祛除口氣、掏干凈耳朵。
至于表情：適當、得體為妙。過于狂妄、過于膽怯、過于呆板等都不是好的選擇，但是正如我前面所說的：“相由心生”表情是由腦來控制的，所以，在這里要進一步強調一下內部修煉的重要性了。
銷售人員面試筆試題
一、基本題：
1、請您作一下自我介紹。
2、您來面試前有沒有想過整個過程？說說您先前是如何打算應對這場面試的，包括各個階段。
3、您的缺點或不足是什么？您的優點或特長是什么？
4、談談你工作中一次失敗的經歷，談談你工作中一次成功的經歷。
5、你希望與什么樣的上級共事？
6、上級下達了錯誤的指令，這個指令會造成公司一百多萬的損失，你會不會執行？為什么？或者你將怎樣處理？
7、當與上級意見不一時，你將怎么辦？
8、你為什么離開原來的單位？
9、我們公司什么地方吸引你？
10、你以前具體的日常工作是什么？你做的怎么樣？
11、你對這項工作有哪些可預見的困難？
12、沒有工作經驗，你如何能勝任這份工作？
13、如果公司錄用了你，你將怎樣開展工作？
14、你到我們公司工作的目的是什么？
15、你期望的工作環境和工作狀態是什么？你希望公司給你什么樣的支持？
16、你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？
二、實務題：
1、王老板口頭上同意經銷我公司產品，并答應你三天內可以打款進貨，但到第四天他還沒有打款。當你打電話或上門拜訪時，他又以種種原因推脫說這幾天很忙再過幾天就打款。請問你該如何讓王老板盡快打款進貨？
2、張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規定經銷商必須先打款后發貨。請問你該怎么辦？
3、你認為張老板信用度比較高，并以自己的工資做擔保向公司申請貨到付款，但貨到后，張老板又對產品挑三撿四，以種種理由要求只付貨款的90%給你，剩余的10%作為換貨保證金，否則他就讓你把這些貨拉回公司。請問你如何讓張老板全額付款？
4、郭老板很想經銷我公司產品，你也認為郭老板是我公司在T市最合適的經銷商，但郭老板向你提出兩個要求：第一，要求產品降價；第二，要求公司為其做一塊戶外廣告牌，費用5000元。公司執行全國統一價，不會為個別市場降價，而且在郭老板尚未給公司創造出利潤的前提下不支付5000元廣告費。請你提出合理的解決方案讓郭老板盡快打款進貨。
5、李老板經銷我公司產品已經三年了，3個月前他進的一批果汁還有200箱沒有賣出去，李老板讓你幫他把這200箱果汁退回公司，否則他就不進公司新上市的八寶粥產品，但公司規定產品無質量問題不準退貨。請問你該如何讓李老板盡快配合公司新品上市？
6、馬經理是B公司在S市的經銷商，經銷B公司的所有產品，但他已經半年沒從B公司進貨了，而且還欠公司兩萬元貨款，另外他還有500箱B公司的飲料沒有銷售。假如你是B公司的業務員，你得知S市的陳經理很愿意經銷你的八寶粥產品，通過幾次接觸，陳經理表示如果你撤消馬經理的經銷權，他就從公司進貨。你了解到馬經理在當地社會關系復雜，如果處理不當會對公司市場造成負面影響，同時你又對陳經理的市場能量估計不足，而公司又催促你S市20天內必須進貨。請問你該如何操作S市的市場。
7、在促銷力度不強的情況下，你如何銷售品牌知名度不高而價位又與知名品牌同類競品相差無幾的中高檔新產品？
8、如果公司在市場上受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應對？
早上稍微早到了一會，覺得還是寫一點吧，一起共勉，本人的核心精神還是旨在為各位賣家朋友的發展略盡綿薄之力，希望小賣家能發展成為中上等賣家，希望中小企業能發展成為獨立品牌商，物盡天擇，適者生存。
一、官方活動只是引流口，雙十一氛圍卻是自己打造
如果一家公司同時有旗艦店和集市店，旗艦店是參加了雙十一大促的，而集市店卻在裝修、促銷方式等方面與旗艦店完全同步，兩者的區別又在哪呢？唯一的區別就是旗艦店有官方活動引流，而集市店沒有，但是對顧客的印象都是一樣的，顧客會覺得集市店實力也很強，品牌粘著力也會提升，當天的交易額也會猛漲。
是的，現在開始行動，改變店內裝修，底色全改為商城大紅色，大促的素材該用的得用上，甚至可以全盤模仿，總之，要讓顧客進入你的店，覺得你也是在搞大促，這種氛圍是自己打造出來的，與顧客的關系也是自己才能提升的，千萬不要覺得我不搞大促就是我平時沒賺顧客的錢，如果賣家也抱著和買家一樣的想法，這生意是沒法做的。
做這么久電商，顧客從來沒有因為活動打折而抱怨我們平時賣的價高，只會遺憾沒有趕上活動價購買，明白么？當顧客遺憾錯失購買你商品的機會的時候，說明你的品牌已經深入該顧客內心了。
二、定制大促策略，低至X折起占據主動權
很多賣家說，5折我賠不起啊，我覺得這是定價有問題，現在趕緊定制自己的大促策略，如果你不能全場5折(會員關系管理-創建活動-全網賣家5折)，那就將無法參與活動的商品上架；如果你只有一部分商品能打折，那就單獨建一個專題頁，挑選幾件超低折扣的商品做回饋，提升轉化率，再挑選熱銷商品做其它折扣或優惠，比如8折比如贈品等等，折扣不給力的話，可以推滿減活動(熱銷商品是120元，主流商品是80元，就可以推滿200減50，吸引顧客再買一件)，建議活動還是給力一些，畢竟與更多的顧客實現成交或者回饋老顧客是最重要的，僅此一天而已。
在專題頁頂部套用商城雙十一大促頂部的氛圍，雙十一網購狂歡節，低至3折起，全場瘋搶僅此一天等等，5元10元不限制使用條件優惠券進店就可以領，全場包郵，等等，配合幾個簡單的附帶營銷方案。
所有寶貝加上水印(超級店長-新版促銷-自制素材)，寫上網購狂歡節低至3折起。
這種專題大促需要你在首頁、寶貝詳情頁左上、寶貝描述頂部建素材給該專題引流；如果可以，請在11號或者12號用鉆展強推該專題頁，轉化率效果會好一些，極其建議在12號加大鉆展直通車投入，給店內強力引流，12號氛圍還未散去，很多周五上班的人錯過了，12號轉化率也還是比價高的。
三、真實的戰場需要自己去打造，應對大促的能力需要自我提升
參不參加大促是自己決定的，我只知道，淘寶花了這么多錢打造雙十一氛圍，這么好的事件不用上很可惜，這也是我們常說的熱點事件營銷，而顧客是分不清楚什么主場分會場，顧客大部分還是習慣搜索購物，所以，只要將顧客引到店里，你店內的氛圍做的好，大促很給力，轉化率就絕對不是問題。
我說過，什么是商業模式？商業模式就是內行人賺外行人的錢，很多賣家總是瞻前顧后，不敢大促，覺得這是欺騙老顧客，我只想說，如果你始終是這種思想，我無法可說，無數大賣家一致的經驗是，顧客喜歡大促，但不是頻繁的降價，一個月有幾天是大促價，絕大多數時間是原價賣就可以了，你一個寶貝全年365天都是一個價，顧客貪便宜的心理你總是不給滿足，你還玩什么電商？
同時，你今年參加不了大促，以后總有機會，現在是提升自己運營水平的最好時機，官方活動只能給你引流，店內的素材、專題等等全要靠你自己去做的，這種能力只能是自我提升，有經驗，以后的大促活動才能手到擒來。
四、什么是定價權？到底該怎么定價？
很多賣家說自己打不起折，5折就哭爹喊娘的，我只能說這部分賣家還沒有適應電商，還不懂什么是淘寶。
服裝進價是50元，你會定價多少錢？很多賣家會定價80元，是不是？
讓我來定價的話，進價50元，房租水電人工平攤到60元，我做直通車100個點擊要花100元，轉化率2%(平均水平)，也就是說我花100元能賣2件衣服，這樣每件衣服增加了50元的營銷成本，衣服成本增至110元，而我50元的出廠價，那絕對是很NB的衣服啊，吊牌、編碼、布料都不差吧？結合市場平均水平+冬季消費者能接受的普遍價位，我會定價198元左右。
很多人會罵我黑，50塊錢的衣服賣200，我想說，這已經是保守的了，我還打算賣298呢！
我會將這件衣服打成爆款，平時按8折價出售，配合幾百件的月銷量+好評(我自己刷或者做活動刷)，8折價的轉化率應該能保持到2%，但打爆款是要付出代價的，直通車成本1元排不到好名次，我追加投入到1.5元，150元帶來100個點擊轉化2件衣服，每件營銷成本是75元，加60元成本，成本到135元，198打8折，我賣價是160元，賺25元左右，利潤率15%。
各位，不要懷疑這種操作手法，當然，前提是這件衣服是你自己的牌子，沒有競爭，沒有比價，那么定價權就在你的手里，我會做上很好的品牌概念，做很好的店內裝修，做很好的寶貝描述，很好的包裝，很好的客服才配合這種價位，總之，讓顧客覺得物有所值，8折還買到便宜了，但轉化率始終只在2%，難以提升。
實際上，賺25元并不是我想要的，利潤率15，為了更大的銷量，參加活動是唯一的辦法。
我決定參加淘金幣，4折價附贈襪子一雙，官方活動當天給我引流5000，由于我沒有營銷成本，4折價格是80元，利潤是20元，當天熱銷200件，轉化率增至4%，一個金幣周期單款能純利1萬元，并且，無形中我的月銷量+好評又增多了，之后的8折價直通車搜索轉化率竟然升到3%了。
我消化力強，工廠代工我還能壓貨款，并且由于要貨量加大工廠拿貨價再降10元，衣服的月銷量數字和評價也很好看，由于流動資金增多，我決定再請幾個客服，我的整體實力再度加大，我又決定參加雙十一大促，全場5折包郵，滿500再送200，并且能保證供貨1000件以上。
為了大促，該款服裝1000件總價4萬元，我先付20%定金，隨后在拿貨時付30%，一個月貨款全回收付50%，當然，這種付款方式是建立在我的銷量大增的基礎之上的，為了大促，上20款服裝，流動資金需求要到100W左右，其實，我只要能跟工廠談好，進一步壓低定金，資金需求會更少。
5折價，我賠么？
PS：以上是大概的說法，數據不準確。
五、50W自由資金+虛無的概念+好的操作手法，就是品牌
前面所說的定價權，就是這個道理，我該打8折的時候我打的起折，淘寶逼我大促的時候，我也打的起折，從來不用價格戰，而是在需要降價的時候我降的起，這就叫定價權。
從良心上講，我更喜歡大促，因為淘寶給引這么多流量都是免費的，營銷成本為零，生產成本極低，大促才是轉化率最高最賺錢的，而平時的銷售，7折8折是常事，由于營銷成本高，利潤反而偏低。
參加過官方活動的賣家都知道，平時銷售全是用鉆展直通車砸出來的，心驚肉跳，萬一轉化率不高當天就是賠錢，而活動的流量不僅高，而且優質，基本上是一日活動，一月不愁，而你，請自問，有實力參加活動么？什么是實力？定價權+供貨量才是實力！
總結：
反對價格戰，但必須有定價權，大賣家的成長之路，你可以鄙視，但必須敬佩。
大賣家的融資，你可以嗤之以鼻，但必須學習，任何一個偉大的公司，不可能不融資。
大賣家的前身都是中小賣家，他們可以，為什么你不可以？你有錢有人？為什么做不到大賣家？為什么你參加不了活動？說到底還是思想的問題，思維決定發展，發展決定實力，實力決定能否參加官方活動，能否參加官方活動最終決定你是否能成為大賣家！（來源：派代網 文/癩蛤蟆)
要網購、先比購
比購寶(Boogle.cn)是國內首家專業網購導航平臺，由國內互聯網第一股——網盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創“專業導航+購物搜索”的全新模式。
一、普通教師服裝設計工作室教學模式
工作室是為了滿足我國教學的需求，新成立的一種教學模式。教師服裝設計工作室以設計為主體，老師負責講解如何做好服裝設計，解決學生在設計的過程中遇到的問題。在整個過程中首先要有一個好的設計方法，在此基礎上進一步提升學生的實踐能力，提高學生創新能力，在服裝設計方面能有好的點子。在課余的時間讓學生進行市場調查，了解市場行情，最后作總結，在滿足市場需求的情況下設計出有特色的衣服，制作網店圖片，通過淘寶或是微店進行服裝直銷。白水味兒原創設計女裝設計工作室里的衣服就是由教師和學生一起制作的，在設計時教師會解決學生遇到的問題，設計完成后學生會參加服裝的制作，當然教師也會將網店運營的工作交給學生，以便學生對市場需求的了解。白水味原創女裝設計的復古系列服裝深受廣大消費者的喜愛，尤其是在校學生。
二、項目化教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養
教師工作室有時會接一些項目，以完成項目為目的，教師會設計出相應的教學方案，先將整個教學過程分解成一個個小的具體事件，學生在具體任務的引導下，綜合自己的專業知識，在實踐中發現自己的不足、向老師請教遇到的問題、學習新的知識、提高自己的創新能力以及動手能力。白水味兒原創女裝工作室中的大三服裝設計專業學生要參加服裝設計大賽，教師結合課本上的專業內容設計教學的過程，先讓學生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結合面料、顏色特點進行設計，最后對衣服所需要的配飾進行設計，畫出設計出的圖紙。在整個設計過程中老師應該培養學生對面料的了解、對不同種類和顏色的面料運用、服裝配飾的搭配、設計圖的繪畫技術。整個過程中學生遇到的問題向老師請教，因此在提高學生實踐能力的同時也向老師提出了更高的要求，老師應不斷豐富自己的專業知識，及時了解當下社會服裝設計行業的最新發展動態。
三、課題研究型教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養
隨著高職服裝設計學校的發展及國家對服裝設計的重視，國家級、省級教育機構不斷向學校下達課題研究項目，但是缺少專業的科研人員以及相關的負責人，而教師工作室的成立為其提供了一個平臺，在教師工作室有專業的老師和設計專業的學生，有組織有紀律使他們更加的團結，合作更加容易。組織中相關的教師負責收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項工作和責任分配完成后學生加入進來和老師一起完成相關任務，學生的設計想法可能會比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進的動力。課題研究型的教學模式培養了學生專業應用能力，團隊合作共同完成任務培養了學生團結合作的精神。
四、面向企業的教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養
面向企業的教師工作室是以企業的需求為目標的，教師和企業中服裝設計人員進行指導，學生為主要設計人員，參與服裝的設計、結構制版及成衣出售，在整個過程中，學生需要用到服裝設計學、服裝彩色學、服裝構造學、服裝材料學、服裝生產管理等專業知識，在參與市場營銷時還要用到市場營銷學的知識。這種教學模式使學生用了多種學習到的知識，讓實踐和理論知識有了很好的結合。白水味原創女裝工作室和相關的服裝企業合作成立了女裝產品的研究中心，幫助企業完成了新的服裝開發。教師工作室里的教師和學生首先進行了市場女裝銷售的調查對未來市場女裝銷售有了預測，然后再按照企業的要求對服裝進行設計，制出成品后通過企業的銷售平臺對設計的效果進行檢驗。整個過程都是以企業的要求為目標進行的設計，培養了學生在服裝設計、服裝銷售等各個方面的實踐能力，為畢業后找工作提供了基礎。在教學的過程中老師帶領學生了解企業整個服裝設計和銷售過程，增強了學生對企業的深入了解以及服裝的實際生產操作，避免了實踐與結論的脫離。
五、結語
隨著國家教育教學的改革，只有理論教學的傳統模式已經不能滿足社會對專業學生的需求，學生缺少對理論知識的實踐以及知識的創新，缺少步入社會后產品設計過程的實際操作能力。教師工作室教學模式的開發改正了這種弊端，在完成教學任務的同時培養學生的實踐能力，在教學的過程中讓學生參與從服裝設計到服裝營銷整個過程，了解未來行業內的需求。這種教學模式將理論與實踐結合，使學生更好的理解所學到的專業知識。教師工作室也存在教師投入資金有限、教師培訓力度不夠等不足，但其發展前景良好。
作者：趙青 單位：無錫太湖學院
從世界企業財富排行榜上來看，占據首位的既不是IT企業、也不是汽車、能源、銀行、電信等企業，而是一個銷售普通日常商品的沃爾瑪，因為它掌握了銷售終端網絡。
從國內的情況來看，創造了國內電器零售網絡的蘇寧、國美，不論是其企業還是其創始人都曾達到過財富頂峰。盛大網絡的崛起，其背后也是率先解決了游戲卡銷售網絡的問題。娃哈哈這一代品牌之所以在與洋品牌的激烈競爭中屹立不倒，也是它有自己的終端網絡。國內某知名廣告企業，做的廣告屢屢受到同行嘲笑甚至是挖苦，但是它賺到比任何一個同行更多的銀子，這是為什么？因為，它抓住了這個時代的脈搏----渠道，它做的廣告經銷商叫好，終端老板叫好，企業播了它拍的廣告，市場鋪貨特別容易，招商、回款特別快所以它成功了。
這些現象告訴我們一個事實，借用郎咸平教授最近一個時髦的名詞----本質，今天商業世界的本質就是終端。誰擁有終端，誰就能在商業世界中得到發展。
回顧中國近十幾年的營銷歷程，真正給中國品牌帶來價值的營銷理念與手段的，就是終端概念與方法，深度分銷、連鎖經營這兩個終端概念，使一批中國品牌在經營意識、經營水平上發生了質的飛躍。就拿ANTA來說，短短幾年，利用在全國市場開設專賣店、快速布點，規模快速發展，趕超國內老大指日可待。
所以我們認為中國商業世界的第一波浪潮是終端布局、終端建設。
在第一波浪潮中，跑馬圈地，速度決定一切。在終端的建設中表現的比較粗放。找個廣告設計公司做一套VI、確定終端的裝修成本，找個裝修公司出個終端裝修方案，就到全國去開發終端了。
應該說這樣的做事方式，在當時的市場環境下是有效的、合理的。在中國人不太了解連鎖店是什么的時候，已經快速的在全中國建立了品牌形象規范的連鎖網絡。
但是，隨著跑馬圈地的結束，一個新的課題擺到了連鎖經營領先者的面前。一個品牌不可能永遠依靠終端擴張去維持企業的發展。當我們還不能走出國門，去全世界擴張的時候，就需要去思考，如何提升現有終端銷量的問題？
這個問題既是企業經營者的問題，也是設計界的問題，如果說在第一波全國終端擴張布局的時候，設計行業為客戶提供了品牌設計、VI設計的價值，那么經過這十多年的發展，設計企業、特別是很多掛著品牌咨詢、品牌管家招牌的，要開始好好想想，如何為客戶的終端提供更有價值的策略性設計服務。
如果之前的階段是第一波浪潮，它的特點是規模、速度，追求終端的數量，那么我們認為尋求終端質量的第二波浪潮正在到來，它需要設計企業為客戶提高終端的質量提供解決方案，從而提升單一終端銷量的目的。
為此我們開發了“全終端質量管理體系”，并用系統的設計使之成為能為客戶提供價值的工具而非紙上談兵。
什么是“全終端質量管理體系”
下面我們將按照什么是“全終端質量管理體系”？它有哪些部分組成？這些部分如何進行視覺設計的思路進行闡述：
為了說明“全終端質量管理體系”，我們需要界定幾個概念，第一個概念：終端是什么？
要界定什么是終端，首先要搞清楚消費者是如何認識終端的。終端之所以稱之為終端，這是因為它是商品流通（物流、信息流）的終結點，從這個概念來看，對于生活在今天以及未來的消費者來講，終端實際上包含了兩個影像，一個影像是我們傳統認識的實體店，還有一個是今天網絡時代的產物---銷售網站，它也是消費者的終端。所以在我們概念中，或者講我們的設計對象，不僅僅包括了三維視覺世界的實體店，還包括網絡空間的網站，實體店與網站，在設計前的策略規劃、在設計中的視覺表現都作為一個整體來對待，所以，為了區別一般終端的概念，我們稱之為“全終端”
我們要界定的第二個概念就是：什么是終端的質量，為了說明這個問題，我們將從：全終端對企業的價值以及對消費者的價值的角度進行剖析。
全終端對企業的價值是什么？僅僅是賣產品的地方嗎？
從深層次的角度來看，任何一個品牌之所以能在社會中存在與發展，其根本原因在于，這個品牌內在社會存在價值吻合了社會的需求，所以它就能存在與發展，反之就會消亡。那么品牌在哪里表現這種存在價值，能讓消費者感受到呢？全終端是唯一能讓消費者全面接觸、感受品牌社會存在價值的地方。
那么這種能使消費者認同的社會存在價值，對消費者來說是什么？是商品嗎？不是！
商品僅僅是一種表象，在商品這種表象的背后，包涵的是能解決消費者問題、能給消費者帶來愉快體驗的解決方案。解決方案的說法大家可能不太能理解，我們打個比方，比如，夏天到了，一個女孩子想買雙涼鞋，當她逛鞋店買鞋的時候，頭腦中不是簡單的買雙鞋那么簡單的。她首先得考慮這雙鞋是在什么場合穿？是平時上下班穿？還是在比較正式的場合穿？還是出席什么時尚活動時穿的？她還得考慮這雙鞋與自己已有什么樣的衣服能相配？衣服顏色以及款式？以及這雙鞋與她的腳型、腳趾甲油顏色是否吻合？價格是否合適？如果那個女孩子找到一雙能滿足以上條件的鞋，這雙鞋實際上包含了一套完整的解決方案，不僅如此，那個女孩子也許看中了一雙很喜歡的鞋，可是她卻沒有相配的裙子，于是這個女孩子買了鞋以后，又買了一條裙子，以及配裙子的時尚掛件。于是這個女孩高高興興的回家了。這個女孩在終端實際買到的就是一套解決方案。
一個終端是否具有高質量，它的核心判斷標準有兩個，一個就是這種終端是否體現了品牌的社會存在價值？一個就是在這個終端是否在銷售解決方案？
為了使全終端能凸現、強化這兩個標準，提升終端的質量，我們從三個方面建構了“全終端質量管理體系”
這三個方面包括了：陳列解決方案、咨詢式服務、終端“場”效應
“全終端質量管理體系”的體驗化設計原則
我們以實體終端為描述對象，對上面三個方面的體驗化設計原則進行闡述：
原則一：陳列解決方案-----體現品牌的存在價值
每個終端都是消費者問題解決方案中心，也是企業的存在價值展示的舞臺。
所以從產品陳列的角度來看，就不應該是工廠倉庫式的產品分類陳列，而是根據消費者的需求情況，用商品陳列出解決方案。
就拿體育服飾終端來說，你走進國內品牌的終端，你會發現都一種相同的陳列模式，一邊是男士的、一邊是女士的，這點和廁所的布局很相像。然后按照足球、籃球、排球、乒羽、健身……來區分，完全是工廠倉庫的分類。這樣的陳列是會把消費者弄暈的，它的假設前提就是消費者很內行、非常了解自己需要什么，消費者會自己在倉庫中選擇自己想要的東西。這樣的終端其質量是很低的，終端的銷售潛力被大大的埋沒了，那么應該如何改造呢？
就拿國內某知名運動A品牌來分析，這個地處福建的品牌，目標是做中國運動服飾的第一品牌，要做體育用品品類的紅海老大，這幾年通過在全國市場的終端布局，快速成長，即將實現其戰略目標。隨之而來迎來的挑戰就是如何在現有終端網絡的基礎上，進一步提升終端的銷量，實現進一步的戰略發展。
如何才能提高A品牌的終端銷量呢？我們現對其社會存在價值進行分析。如果說耐克、阿迪達斯的社會存在價值是為人類的體育運動精英提供最具科技含量的服飾解決方案，那么作為A品牌來說，它要提升終端的質量，首先要分析清楚自己的社會存在價值。如果學習耐克、阿迪達斯的社會存在價值，就等于自己沒有價值，我們認為在大家都尋找藍海的時候，A品牌要做紅海老大是一項十分正確的選擇。如果說耐克、阿迪達斯的社會存在價值是為體育精英服務。那么A品牌的社會存在價值就是為所有中國人的全民體育運動服務。界定了這個社會存在價值，相應的解決方案就很簡單了，作為A品牌來講，它首先就需要弄明白，中國人的日常生活與體育服飾相關的類型有幾種？其次針對這些類型設計規劃相應的解決方案，最后在終端上根據這些解決方案在終端用商品進行陳列。
比如：商務運動系列服飾解決方案的陳列，根據白領商務人事體育運動的特點，進行系列的陳列，外套系列（前往運動場所穿的服裝、也可以在休閑是穿著）：上衣、大衣、褲子、鞋子、帽子、背包、毛巾、護理品袋子、眼鏡、生理指標檢測儀、飲料杯、保健品盒、數碼用品；運動時服飾系列：運動內衣、運褲、鞋、頭箍、手箍。這些東西按照原來的陳列會被按照類別分散在整個終端的各個角落。但是按照解決方案的原則它們會被放在一起，男的、女的也可以根據陳列的環境情況放在一起。對白領商務消費者來講直接陳列在他們面前的就是一套完整的解決方案。
再比如老年人運動系列解決方案的陳列，根據老年人體育運動的特點，進行系列的陳列，適合老年人體型的上衣、褲子、鞋，運動隨身包，生理指標檢測儀、飲料杯、藥品盒、便攜折疊椅、便攜手杖。這些對苦于找不到適合自己運動服裝的老年消費者來說，呈現在他們面前的也是一套完整的解決方案。
當然還包羅了各類學生人群解決方案、時裝化運動服解決方案……
在現場陳列上，不僅僅是把某一類解決方案的商品放在一起那么簡單，要用立體模特做核心展示作用，如果條件允許最好用多媒體的視屏，現在展示在各種環境下穿著的效果。給消費者一個身臨其境的效果。
倉庫式陳列終端與陳列解決方案的終端最大區別在于，前者是一個開放的倉庫，現場堆放的是商品，后者在終端中區隔出一個一個各自獨立解決方案展示單位。這種單位可以根據現場的情況被設計成開發或者封閉。以立體模特或者多媒體展示屏為中心，系統展示組成解決方案的各種商品，每個單位都是有其自身特色的體驗區。要有其獨立的命名、識別符號，現場渲染。
有人可能會認為，這種原則可能只適用于賣服裝的企業。其實不然，我們就拿銀行來分析，實際上銀行業也是一個連鎖終端的行業。也是符合我們之前的分析，在全國布局的階段，也是一套VI、找個施工隊按照造價報個設計方案，老板一拍板，就開始施工了，完全沒有分析過這家銀行與那家銀行的社會存在價值是什么？給消費者提供的解決方案是什么？現在所有的銀行差不多淪落為體驗焦急、煩躁的場所。去銀行成了一種痛苦的事。
對個人消費者來說，銀行是一個提供理財解決方案的場所，很多金融知識是消費者需要，但又很缺乏的，銀行的營業網點對消費者來說是有著很高價值。所以，必須改變目前這種由施工隊設計的終端格局。
首先從視覺上隔離銀行業務辦理窗口與等待區域，現在這種格局只會讓等待的人越等越焦急，授理人員如果不成熟的，在那么多的焦慮眼光的注視下是很感壓力的，成熟的授理人員又會顯得很冷漠，慢條斯理的該干嘛干嘛，這樣有反過來刺激了外面等待的人。所以，授理區與等待與在視線上要區隔開。既然消費者的等待時間不會縮短，那么就讓他變成理財解決方案的學習、溝通的學習者，根據銀行提供的不同解決方案，區隔出不同區域，提供各種紙媒、視頻、互動、人員的交流方案。我們相信消費者的金融知識擁有程度與對銀行的依賴度是成正比的。讓消費者在銀行的等待時間轉變成一種愉快的學習金融、理財知識的時間。銀行同樣適用我們所闡述的原則。
由于篇幅有限我們在這里就不對其它行業的終端進行分析了，但從我們的研究來看，即使是公安派出所這樣的終端，也適用我們所論述的原則。
原則二：專業、咨詢式的服務
由于終端現場以銷售解決方案為主，那么作為終端的銷售、服務人員，就應該起到解釋、咨詢解決方案的作用。
我們還是以服裝為例，我們發現一個有趣的現象，一件商品在工廠倉庫中的很多信息會自然流到終端，比如產品的一些小名、分類的方式，但是商品所包含的很多信息卻很難流到終端，實際上任何一個商品被設計出來其背后蘊含了很多信息、知識的。這些信息留在了企業，那么終端的服務人員就變成了令人討厭的推銷人員。
我相信大家一定有這樣的體驗，如果你到一家服裝店，只要你一進去，馬上就一個臉上擠出笑臉的家伙走上來，隨便指著旁邊的一件衣服說，這件衣服很適合你，只要你拿起一件衣服稍微仔細看看，它馬上就會說，這樣衣服你穿的太合適了，就好像是專門為你設計一樣的。因為在一個以推銷為目標、拿銷量考核的終端，這種行為是必然。但是隨著客戶的成熟度越來越高，這種工作方式已經不是在迎客而是在趕客，你可以到終端自己去體會一下，很多客人的購物興致都是被這些銷售人員破壞了，結果他們成了趕客員。當你走過一家空蕩蕩的店，想進去的時候，你一定會被里面一排站的很規范的、面無表情服務員嚇的跑出來。
那么作為銷售解決方案的終端，終端人員的行為與形象應該如何設計？今天很多消費者不是為了購買才走進終端的，很多終端成為了消費者休閑的一種場所，隨便逛、隨便看，一旦看中了什么能打動他她的東西，就會沖動性的購買。今天消費者的購買行為是沖動的、隨機的。促使他們這種隨機行為發生的重要因素就是他她們的興趣。終端總體環境、人流是讓他們更多進入終端的原因，解決方案的陳列是引起他們興趣的重要因素，讓他們觸摸、感知影像化的解決方案，就會增加他她們的這種興趣，所以這個時候推銷式的服務員千萬別出現，一出現就會破壞消費者這種興趣的培養。
那么服務人員時候出現呢？就是他她需要找你的時候。很多情況是沒有找到價目牌，想問價格的時候。（題外話：我們建議服裝的價目牌要放在服裝中比較不易找到的地方，這樣增加消費者找服務人員的機會）那么這個時候我們需要設計一個什么樣的服務人員出現在這個消費者的面前呢？
這是一個為消費者提供全面解決方案的咨詢服務人員，她他會給顧客帶來全面的解釋與各種建議，所以，通俗的說，她不應該是個丫鬟的感覺，而是一個管家的感覺。所以在服務人員形象設計上，要往給人信任、信賴的方向進行構思。很多品牌讓終端人員直接穿商品，以為這樣能給客戶起到一種示范的作用，這是一個錯覺，咨詢式的服務人員的外形需要策略性的包裝。
她們的行為也需要重新的規范，由于這篇文章是從視覺設計的角度進行闡述，所以行為塑造我們將會在其他文章中進行闡述。
原則三：設計“場”效應、創造“熱”終端
一個好的終端是一個“場”，讓消費者一旦進入后，就能被環境說感染。這樣的終端一定是“熱”終端
“場”是解決方案的延伸、是企業存在價值的外化、是消費者體驗的理想。一個有感染力的“場”應該具備三個方面的要素：環境感受、知識互動、群體交流
為了前后敘述的統一性，我們還是以前面提到的A體育服裝品牌為例， A品牌的社會存在價值是為中國的全民體育運動提供服飾用品解決方案，那么它的終端“場”應該如何設計呢?
要讓A品牌的消費者在終端感受到“全民體育運動提供服飾用品解決方案”，最簡單的策略就是把終端設計成各種運動場的形式，比如：把終端設計成籃球場、排球場、羽毛球場、跑道、游泳池的形式，可能與常規連鎖店要求視覺統一不一樣，但是直接用運動場的形式，卻能最大化的給消費者一個統一清晰的體驗-----“體育”，如果現場還能配置一些ps3的體育游戲，讓消費者直接在現場進行體育游戲，我想這個終端是會很聚焦人氣的。
在環境設計的基礎上還要加入知識互動的元素，與全民體育相關的知識有很多，比如什么年紀適合從事什么樣的體育運動？如何進行這些運動？在當地有哪些地方可以進行相應的運動？誰是比較好的指導老師，他們是如何收費的？要知道消費者到你的終端來是來買解決方案的，解決方案是個大概念，把這個大概念中的知識盡可能多的提供給客戶，與客戶形成良好的互動，這樣就能與消費者建立良好的活動關系，更為關鍵的是你的終端可以成為全面體育運動的推廣平臺。
這些知識信息可以根據終端的情況，以及費用預算，設計成各種形式，比如：休息區知識角、知識墻、紙媒、視頻等
如果做到了前面的兩個方面，那么就可以在終端階段性的推出針對忠實客戶群的消費者活動，可以經常請一些老客戶搞各種主題活動，比如：消費者健身心得交流揮動、各種體育活動比賽、知識講座等，這些活動當然不在終端內舉行，但是這種活動信息卻是可以在終端常年出現。
最近在新浪網上有一本很流行的書，書名叫：劉太醫談養生，劉太醫給人治病的秘訣是治病先調胃氣，一個病人只有有了胃氣，才會有食欲，有了食欲才可能想吃東西，吃了東西才會有良好的體質，體質好了才有可能治愈疾病，同樣道理，要提升一個終端的質量首先也要提升它的人氣，如果人氣都沒有，越是裝修豪華的終端，銷售業績越是差強人意。
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。
銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。
第一招 銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招 調動情緒，就能調動一切
良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。
什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。
那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？
每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時，可以引吭高歌
作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。
第四招 找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是中央空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
第五招 提出解決方案并塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六招 做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。
抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。
第八 成交 踢好臨門一腳[/b]
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。
什么是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。
學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務。
人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
第十招 要求客戶轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。
你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。
銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。
營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：
1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。 轉貼于
2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。
5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃內容
本策劃主要針對咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網絡營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進行推廣，同時也能使廣大消費者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網絡營銷策劃的推廣方案，主要內容如下：1）針對咸陽市所有兒童為消費主體，做出了充分的市場調研，并將目標市場定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認知度以及信譽度。2）制定出有關巴黎寶貝的一些市場推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個性時尚，別具一格。在網上進行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發展潛在客戶。3）在此基礎上，我們應該建立完善的客戶資料系統、每天完善、每月完善、做到使顧客在網上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時做好優化活動，力求完美。4）與此同時，應該對活動以及推銷人員的工作進行分析，完成活動實施方案，最終計算出本活動所需要的費用預算。
二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案
1網絡廣告宣傳推廣隨著互聯網的飛速發展，傳統的營銷模式已不能適應當前社會的發展，在網絡發展迅速的當今時代，網絡營銷以其具有的時效性、便捷性、高效性為廣大消費人群所接受，在前期網絡調研的基礎上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動，以期為企業帶來更多的關注度、提高其校園知名度，擴大其影響力，在市場中建立起品牌效應。針對芭蕾寶貝攝影館開展網絡廣告的實施活動及廣告宣傳活動，我們為其制定了網絡廣告推廣目標。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關信息和內容，讓用戶對芭蕾寶貝攝影館有一個初步的了解。3）激發起用戶對芭蕾寶貝攝影館的興趣，進而為其培養一些潛在顧客以及現實消費者。通過策劃實施網絡廣告宣傳推廣活動，取得了一系列市場效果，在接收到關的信息后70%的人對所發信息進行了討論；大部分使用電腦上網的用戶點擊進入了“咸陽天翼學子俱樂部”微博主頁。2網絡視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優酷等平臺，向使用騰訊QQ新浪微博及上網點擊優酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對芭蕾寶貝攝影館的相關信息，讓更多的人對芭蕾寶貝攝影館有個初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進而為其培養一些潛在顧客以達到現實消費者的目標奠定基礎。3網絡促銷策略應用在以上網絡營銷策劃活動實施的同時，需要針對芭蕾寶貝攝影館進一步實施網絡促銷活動，應用多種網絡促銷策略，爭取在市場中有效提升品牌知名度和美譽度。具體實施的網絡營銷策略主要包括：1）首先想申請一個芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號，然后利用一個月的時間進行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進行上傳。3）安排五到八個工作人員與好友互動，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網絡優惠政策方案。（1）凡學生只要那學生證的打八折（2）情侶照價位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個月。（3）照全家福的的顧客打七折送價值80院精美相框兩個。（4）老客戶打六折送價值100元的兩個相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動主要是針對為了刺激人們對照相的消費，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動達到向人們進一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對攝影有個重新的認識。我們通過芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案的制定和實施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠的發展規劃，充分利用網絡宣傳優勢，提高自己的知名度，未來網絡將會飛快發展的，它將以勢不可擋之勢躋身于各個領域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現狀，樹立自身品牌，力爭使芭蕾攝影館品牌價值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業職業技術學院汽車與物流學院
