時間：2022-11-02 14:30:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司銷售團隊，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：保險銷售渠道 路徑 探析
保險銷售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷、營銷、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應(yīng)該是暢通的渠道+高素質(zhì)的人員+滿意的服務(wù)，它可以為保險公司提供覆蓋面廣和保費規(guī)模大的保險銷售，同時也可以提供及時、準確、動態(tài)性強的市場信息，還能夠提高保險公司的品牌、產(chǎn)品的美譽度和顧客的忠誠度，從而達到擴大保險銷售規(guī)模和降低經(jīng)營成本兩大目的。
一、銷售渠道中存在的主要問題
一是目前保險公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，相互為買賣型而非合作型的渠道關(guān)系，保險專兼業(yè)機構(gòu)保險業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費的高低，其中汽車4S店還同時考慮送修資源的多少，從而導致渠道費用前端手續(xù)費居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險公司車險虧損的主要原因。
二是直銷渠道由于保費考核指標壓力大，員工不太愿意從事保險銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業(yè)務(wù)萎縮的嚴峻態(tài)勢。同時直銷、專兼業(yè)和營銷渠道業(yè)務(wù)管理政策和利益時常相互沖突，同樣一筆業(yè)務(wù)通過不同渠道和不同業(yè)務(wù)人員去做后，進入保險公司的手續(xù)費差異很大，從而導致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費考核指標習慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長比例下達，沒有充分考慮所在地經(jīng)濟和社會事業(yè)的發(fā)展而帶來的保源增長數(shù)量，也沒有系統(tǒng)考慮過去三-五年完成任務(wù)指標的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標好的機構(gòu)考核指標年年加碼，而沒有完成指標的單位相對占便宜，甚至有的機構(gòu)大幅下降1年后的幾年考核指標都沾光。
二、銷售渠道建設(shè)的應(yīng)對策略
在保險市場運行發(fā)展到今天，競爭日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷手段泛化和高度同質(zhì)化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質(zhì)化、排他性、獨特性以及持久性的特點，成為推動保險公司發(fā)展的持久動力，成為競爭中甩開對手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。
（一）做強員工直銷和營銷員的營銷渠道
一是加強專業(yè)團隊建設(shè)。專業(yè)團隊，指側(cè)重于特定渠道、特定團體客戶、特定銷售方式或特定險種業(yè)務(wù)開拓與管理，并以險種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團隊。專業(yè)團隊能充分整合保險公司在集中性業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗和資源，立足提升保險公司業(yè)務(wù)的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)團隊特有的優(yōu)勢。
二是加強綜合團隊建設(shè)。綜合團隊是指除專業(yè)團隊以外的，側(cè)重于分散性業(yè)務(wù)開發(fā)與維護的銷售團隊。分散業(yè)務(wù)市場將來是中國保險市場發(fā)展的動力，誰掌握分散業(yè)務(wù)市場，誰就會在保險市場占領(lǐng)先機。針對私家車輛迅速增長、私營企業(yè)速發(fā)展的實際，必須完善綜合團隊建設(shè)，實現(xiàn)對分散業(yè)務(wù)市場和內(nèi)部銷售人員的有效控制。
三是不斷強化銷售團隊的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營是保險公司針對細分市場，強化銷售團隊專業(yè)化的一種經(jīng)營管理策略，在市場競爭日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營經(jīng)營管理模式。建立如銀行團隊、4S店專管專營、船舶專業(yè)團隊、特險專業(yè)團隊等。其意義在于：首先有利于提升保險公司專業(yè)化服務(wù)技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)人才，提高客戶服務(wù)能力和市場影響力。其次有利于發(fā)揮保險公司的整體品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，降低業(yè)務(wù)獲取成本和管理費用支出，提升市場拓展能力。再次有利于加強保險公司對整體資源的掌控力度，提升保險公司精細化管理和差異化經(jīng)營水平，增強業(yè)務(wù)的盈利能力。
四是保險公司要從關(guān)心愛護營銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)入公司的直銷員工的基礎(chǔ)上，為大部分營銷員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險，為營銷員的健康成長提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險公司掌控營銷業(yè)務(wù)渠道奠定思想和人員基礎(chǔ)。
五是充分發(fā)揮網(wǎng)點直銷的作用。充分運用保險公司現(xiàn)有網(wǎng)點（支公司和保險門店）資源，通過產(chǎn)品、價格差異化和服務(wù)的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點直接投保和理賠。通過有競爭力的價格和理賠服務(wù)，培養(yǎng)網(wǎng)點附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點直接購買保險的習慣，從而使保險公司所有渠道網(wǎng)點特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點發(fā)揮更大的作用。
（二）做大兼業(yè)機構(gòu)的渠道
保險公司與兼業(yè)機構(gòu)開展合作。應(yīng)該以協(xié)作、共贏、溝通為基點，加強對兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務(wù)。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷售渠道。保險公司要與兼業(yè)機構(gòu)共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過相互企業(yè)文化的滲透，激勵和塑造各自員工，從而達到揚長避短和共同發(fā)展的目的。
（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀人銷售渠道
專業(yè)和經(jīng)紀人公司在提高保險供給能力和風險管理水平，拓展保險市場特別是拓展大項目、高風險、高技術(shù)保險市場和維護被保險人的利益上有著不可或缺的作用。保險公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀人公司合作，力求在做高風險和高技術(shù)的大項目上有所突破，在外資企業(yè)的保險項目上有所拓展，使得保險公司、專業(yè)和經(jīng)紀人公司和被保險人三方取得共贏。
（四）做優(yōu)保險電網(wǎng)銷渠道
網(wǎng)上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經(jīng)營和管理成本。據(jù)統(tǒng)計在歐美等發(fā)達國家，通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。國內(nèi)各大保險公司也都積極發(fā)展以車險電銷為主的新型渠道，保險公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優(yōu)勢，著眼于發(fā)展，著眼于將來，大力開拓新型渠道，在激烈的競爭中把握先機。
【關(guān)鍵詞】保險；對策；銷售；渠道
一、背景
在某城市非壽險市場上存在著A、B、C公司三國鼎立的局面。A公司是國有控股的，該城市經(jīng)營保險業(yè)務(wù)時間最久，經(jīng)營規(guī)模最大的財產(chǎn)保險專業(yè)公司。B公司和C公司都屬于80年代末90年代初成立的非國有股份制有限公司。近五年，A公司從市場份額58.8%下跌到了34.13%。從絕對優(yōu)勢的壟斷地位，變成了份額只占1/3的狀況。隨著B，C公司的壯大，行業(yè)的老大地位受到了嚴重的威脅，A公司的份額保衛(wèi)戰(zhàn)打響了。
二、優(yōu)勢
在長期的經(jīng)營中，A公司贏得了良好的市場聲譽，在保險市場占有保險產(chǎn)品的優(yōu)勢、人力資源的優(yōu)勢、市場份額的優(yōu)勢和經(jīng)營管理的優(yōu)勢。
1.品牌優(yōu)勢。A公司所屬總公司品牌悠久，在國內(nèi)外享有廣泛影響和顯著聲譽。先后被《歐洲貨幣》雜志評為“最受信賴保險公司”，在行業(yè)首獲“中國客戶關(guān)懷標桿企業(yè)”稱號。
2.人才優(yōu)勢。A公司秉持“專家治司、技能制勝”的人才興司戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團隊建設(shè)，重視和加強人才培訓，培養(yǎng)了一大批具有豐富經(jīng)驗的管理人才和遍及非壽險業(yè)務(wù)鏈各個環(huán)節(jié)的技術(shù)人才，精心打造了一支掌握非壽險業(yè)核心技能的專業(yè)化員工隊伍。
3.產(chǎn)品優(yōu)勢。A公司是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險公司，擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)體系、強大的產(chǎn)品開發(fā)能力、門類齊全的在售產(chǎn)品種類，擁有一批行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品。
4.技術(shù)優(yōu)勢。A公司在承保、理賠和再保險等核心技術(shù)領(lǐng)域處于國內(nèi)非壽險業(yè)領(lǐng)先水平，在長期的業(yè)務(wù)實踐中積累了大量的風險管理經(jīng)驗。
5.網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。A公司所屬總公司擁有遍及全國城的機構(gòu)網(wǎng)點，包括324個地、市級承保、理賠、財務(wù)“三個中心”，4500多個分支機構(gòu)，擁有多樣化的營銷渠道，形成了強有力的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足以支撐全國范圍的“通保通賠”與“異地出險、就地理賠”等保險增值服務(wù)。
6.客戶優(yōu)勢。公司擁有該市非壽險市場最大規(guī)模的客戶群，建立了廣泛、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有強大的適應(yīng)市場變化、滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)能力。
三、劣勢
1.機構(gòu)臃腫，職能重復，管理費用占比大。A公司屬于垂直化管理，最底層支公司屬于麻雀雖小，五臟具全的營業(yè)機構(gòu)，除具備銷售團隊外，還有辦公室、財務(wù)、理賠等后勤部門，管理費用占比龐大。
2.銷售團隊銷售力弱，員工積極性不高。銷售是企業(yè)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)鏈上最為關(guān)鍵的、最為重要的部分，是公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與根本。目前公司的銷售體制存在太多問題，員工展業(yè)積極性不強，市場開拓能力差，發(fā)展速度上不去，份額在慢慢下跌。
3.網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢不明顯，在年輕人中的知名度不高。A公司忽略網(wǎng)絡(luò)對人們生活的重要影響，未利用網(wǎng)絡(luò)進行品牌宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上的知名度遠遠落后于C公司，在年輕人概念中知名度不高，將直接影響今后的業(yè)績發(fā)展。
四、對策
1.整合資源，削減支公司的一些職能，把支公司打造成純粹的銷售團隊。針對臃腫的銷售團隊，公司提出了“五化”與“五大集中”的舉措，五化為“專業(yè)化，標準化，差異化，信息化，集中化”。五大集中即“出單集中，財務(wù)集中，信技集中，理賠集中，核保集中”，取消了支公司的承保權(quán)力，理賠權(quán)力，財務(wù)處理職能。A公司集中各方面的優(yōu)秀人才，打造成一支專業(yè)化，高素質(zhì)的后勤管理人員。
很多人已經(jīng)瞅準了保險中介這片藍海，或者說，曾經(jīng)的藍海——遠遠早于保監(jiān)會三令五申，試圖推動保險行業(yè)產(chǎn)銷分離之前。
“現(xiàn)在的保險市場是二元的，不穩(wěn)健的。單一的客戶是弱勢群體，而中介能替客戶集體維護權(quán)利；中介對保險公司是法人對法人，說話分量會重得多。”蔣銘對《英才》記者這樣解釋保險中介公司的特殊價值。
問題是，怎么保證中介公司能做到不偏不倚，客觀地根據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品，一視同仁對待不同的傭金背后，那些不同的保單？蔣銘認為，這與一個公司的戰(zhàn)略定位有關(guān)：“看這個公司是追求大格局，還是看重蠅頭小利和差價了。”
利潤其實是來自保險中介存在的一個優(yōu)勢。一般保險公司自建的銷售團隊只賣單一一家產(chǎn)品，攤下來成本很高；而中介的一支銷售隊伍會同時賣很多產(chǎn)品，不但降低了成本，利潤來源點也相對豐富。這其實也就是保險中介公司的機會所在。
如果客戶的需求是相對簡單的，保險公司又從中得到什么？
“保險公司真正的盈利來源，或者說經(jīng)營基礎(chǔ)，是來自續(xù)期保費的。”光大永明人壽總經(jīng)理助理王戈如是說。
銀保渠道曾一度受到全國大大小小保險公司瘋狂擁躉。這種渠道多賣的是簡單產(chǎn)品，期限短的甚至僅有一年。然而時間久了，問題慢慢出現(xiàn)：“年年新單，年年沒有續(xù)期，這雪球怎么滾下去？資產(chǎn)期限與投資不匹配，一邊要投十年，一邊只收了一年的保費，還怎么敢投？投資受限了，又拿什么回報保單持有人？”
相比起來，個險、經(jīng)紀業(yè)務(wù)，量級可能沒有銀保那么高，但這種渠道一般賣的都是長期型產(chǎn)品，客戶繳費期在十年以上，會給公司帶來一個穩(wěn)定的續(xù)期保費收入。
“所以，現(xiàn)在大家的關(guān)注點又回到了尋找長期價值。”王戈告訴《英才》記者，“這個和各家公司情況有關(guān)。最近兩年我們還是以銀團為主，但今年已經(jīng)提出‘規(guī)模與期繳并重’的概念：既注重規(guī)模又注重期繳。”
期繳走的主要是個險和經(jīng)代渠道，正是王戈分管的兩個渠道。在他看來，開設(shè)個險渠道的前期投入太大了，要租職場，要招聘相當數(shù)量的營銷員，還要匹配相當?shù)墓芾砣藛T。還有內(nèi)勤培訓，相關(guān)支持人員，一個都不能少。
一些新開的保險公司甚至已經(jīng)不再建立個人渠道。“你只能去找第三方，讓他幫你銷售，你做好產(chǎn)品提供商和后續(xù)服務(wù)商的角色。”
對于壟斷型險企，這方面的探索也許只是個實驗。然而對于中小保險公司，卻是未來必須去考慮的一條路。
保險中介的很多人是來自保險公司的銷售隊伍。因此，在保險中介公司和保險公司之間，要分割的似乎不只是客戶資源。
“讓這些人為整個行業(yè)做銷售，大家都有飯吃。如果是跑到別家保險公司，那肯定是對手。但人來中介，可能還會帶動其他人賣舊東家的產(chǎn)品。看似是放走了一個，其實說不定收獲了很多人。”蔣銘解釋道。
“中國保險行業(yè)發(fā)展了20年，有的問題積累到不解決不行了。”這似乎是新老險企、業(yè)內(nèi)學者和監(jiān)管層的共同心聲：恨鐵不成鋼。
做事始于做人
2 0 0 8 年，2 3 歲的趙耀加入了信誠人壽保險有限公司北京分公司，成為一名銀行保險客戶經(jīng)理。因為之前從未接觸過業(yè)務(wù)，趙耀在初期碰到了許多不曾想到的難處。他回憶，當時銀行更多的精力趨向?qū)?/p>
業(yè)務(wù)，不太注重零售業(yè)務(wù)，銀行理財經(jīng)理不愿銷售保險，業(yè)務(wù)開展很難。但是執(zhí)著的趙耀沒有就此放棄。他牢記領(lǐng)導的教誨，“做事始于做人”。本著這個原則，趙耀決定先做好與銀行員的溝通，再推動業(yè)務(wù)。當時有一個理財經(jīng)理小王非常反感保險，當知道趙耀是保險公司的客戶經(jīng)理后，幾乎不與他說話。雖然如此，趙耀當時心里反而很高興，因為他明白，小王反感的并不是他這個人。從那以后，趙耀開始試著主動和他接觸。在交流中，兩個人發(fā)現(xiàn)彼此都很喜歡N B A 籃球。由此開始，話題從N B A 賽事開始慢慢的豐富了起來，也拉近了兩個人的關(guān)系。一天，小王主動和趙耀談起他反感保險的原因。原來小王的親戚曾被業(yè)務(wù)員誤導，致使自己一直不相信保險。趙耀了解后，主動提出可以幫助他的親屬做一下產(chǎn)品分析。見面后，趙耀仔細的看了條款并詳細的解答了小王親屬的疑問。通過此事，小王非常認可趙耀的為人和專業(yè)，主動和他聊起了如何開展保險業(yè)務(wù)。不到半年時間，小王就獲得銀行系統(tǒng)內(nèi)部全國的銷售冠軍，并被晉升為支行的零售經(jīng)理。現(xiàn)在他們不僅是很好的合作伙伴，更是非常要好的朋友。經(jīng)過努力，趙耀的事業(yè)蒸蒸日上，2 0 0 8 年底，他負責的支行實現(xiàn)了年度保險業(yè)務(wù)量全國第一的好成績，趙耀的個人業(yè)績也獲得了全國第八名。憑此優(yōu)異的成績，他還獲得了公司高峰會“銷售精英獎”的殊榮。趙耀說，高峰會集合了來自全國各分公司的銷售高手，當時作為新人的自己能夠有幸參加，既興奮又自豪。借助這樣一個平臺，趙耀和大家交流，取其所長，補己所短。這也為他對日后的事業(yè)發(fā)展增添了信心。
成績源于努力
因個人成績優(yōu)異，兩年后，趙耀開始負責銀行銷售渠道的管理工作，成了公司有史以來最年輕的一位區(qū)域經(jīng)理。面對一支十幾個人的銷售團隊，他開始面臨一個新的挑戰(zhàn)——要學會管理和帶領(lǐng)團隊。趙耀說，剛開始做渠道經(jīng)理的時候不是特別自信，因為覺得自己年輕，經(jīng)驗還不足。也因此，他非常感謝領(lǐng)導的任用和培養(yǎng)。
趙耀遇到的第一個管理難題是培養(yǎng)新人。因為太想做好，他在剛開始的時候會比較心急，總覺得剛招聘的新人，尤其是沒從事過金融行業(yè)的新人，不管怎么培訓也達不到自己期望的目標。趙耀說，后來經(jīng)過自我總結(jié)才明白，當時是因為太想讓他們成為我自己了，這是一個誤區(qū)。在明白了這個道理之后，趙耀首先會對新進人員灌輸正確的工作觀念——“你必須很努力，才能看起來毫不費力”。他將這股正能量傳遞給自己
的客戶經(jīng)理，鼓勵他們堅持夢想，保有韌勁。然后趙耀便會抱著積極的態(tài)度支持他們發(fā)揮所長。如果有需要，他會把自己工作中總結(jié)的經(jīng)驗毫無保留地分享給他們。通過引導，讓新人們在最大的自由度之下發(fā)揮工作潛能。趙耀認為管理銷售團隊要根據(jù)每個人的性格特點，積極幫助他們?nèi)フ覍ぷ钸m合自己的在行業(yè)內(nèi)立足的方法。現(xiàn)在，趙耀的團隊里面，每位客戶經(jīng)理的性格都不盡相同，有活潑主動型的，也有內(nèi)向務(wù)實型的，但每個人在工作中都能獨當一面，多人數(shù)次在公司的活動競賽中拔得頭籌。組織團隊交流也是他的管理特色，“三人行，必有我?guī)煛薄４蠹覍⒆约涸诠ぷ髦杏龅降碾y題進行交流，集思廣益，尋找好的突破口，共同分享成功的喜悅和心得。每當建議被采納時，雙方的工作熱情都就會被調(diào)動起來，彼此間的信任感也很會增加。由此，趙耀的團隊多次成為北京分公司銷售額最高的隊伍，同時，團隊轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點也常
常成為銀行內(nèi)銷售排名的佼佼者。在被問到“趙耀給你的感覺”時，他團隊的客戶經(jīng)理基本上都給出了同一個答案：認真！他們向作者展現(xiàn)了趙耀認真細致的一面：趙耀能夠清楚地記得每一位業(yè)務(wù)合作伙伴的生日，并且每年都會及時的送上生日祝福。他用一顆真誠的心獲得了更多人的支持和友誼，團隊業(yè)績不斷刷新紀錄也自然在情理之中了。
熱愛成就成功
趙耀覺得自己工作中最大的心得首先是“熱愛”，因為喜愛這份職業(yè)，所以才會在工作中加入更多的投入和思考，才會更好的帶領(lǐng)團隊，做好團隊領(lǐng)頭人；其次要“誠心”，誠心與真誠做事，讓客戶和銀行更好地了解保險的意義；最后要“用心”，用心看周邊，用心了解時事，用心學習一切能夠幫助推動業(yè)務(wù)的知識和信息。
（一）合規(guī)管理人員配置比例低
從機構(gòu)設(shè)置來看，雖然大部分保險公司設(shè)置了專門的合規(guī)管理或法律事務(wù)部門，但也有部分保險公司并未設(shè)立專職部門，特別是一些新成立的保險公司，而是將合規(guī)管理的職能分散在行政、財務(wù)或業(yè)務(wù)管理等部門。從人員配置來看，以壽險公司為例，如果以龐大的營銷員為基數(shù)計算合規(guī)管理人員配置，則比例極低。雖目前尚未有多少名營銷員配置一名合規(guī)管理人員的最佳比例測算，但從省級分公司以下，保險公司基層分支機構(gòu)合規(guī)管理人員配置極低，有些基層機構(gòu)甚至尚無一名專職合規(guī)管理人員，僅有專職從事其他工作，而兼職合規(guī)管理的人員。
（二）合規(guī)管理人員素質(zhì)參差不齊
隨著中國保險業(yè)的高速發(fā)展，對于行業(yè)合規(guī)管理工作的要求也越來越高。保監(jiān)會在2007年印發(fā)的《保險公司合規(guī)管理指引》中明確指出：合規(guī)管理是保險公司通過設(shè)置合規(guī)管理部門或者合規(guī)崗位，制定和執(zhí)行合規(guī)政策，開展合規(guī)監(jiān)測和合規(guī)培訓等措施，預防、識別、評估、報告和應(yīng)對合規(guī)風險的行為。要通過開展合規(guī)管理及時發(fā)現(xiàn)問題，通過預防、識別、評估等措施給予風險預警。而目前的合規(guī)管理隊伍距離這一標準還有很大的距離，沒有對合規(guī)管理工作的全面考量，對合規(guī)管理人員的培訓也是空白，導致合規(guī)管理人員只是停留在崗但角色，還無法勝任工作內(nèi)容。
（三）合規(guī)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)合不夠
一是合規(guī)管理存在滯后性。發(fā)現(xiàn)違規(guī)事件發(fā)生后，才由合規(guī)管理人員提醒機構(gòu)負責人開展整改，或是在當事人離職、離崗后，才有合規(guī)管理人員對其在崗期間的工作進行審計。二是合規(guī)管理處于被動狀態(tài)。除常規(guī)及專項審計等工作外，尚不能參與業(yè)務(wù)開拓全流程，合規(guī)管理職能得不到有效發(fā)揮。三是合規(guī)管理定位不準。將合規(guī)管理凌駕于業(yè)務(wù)發(fā)展之上，導致部分合規(guī)管理人員以監(jiān)督員自居，對業(yè)務(wù)發(fā)展盲目“指手畫腳”。出現(xiàn)問題臨時抱佛腳，不出問題則是可有可無，導致合規(guī)管理人員在工作中只能“畏手畏腳”。
對基層保險公司合規(guī)管理隊伍建設(shè)的建議
（一）堅持科學的發(fā)展觀，樹立正確的業(yè)績觀
中國保險業(yè)經(jīng)過多年的高速發(fā)展，取得了輝煌的成就，但也暴露出了一些亟待解決的問題，如何樹立正確的績效觀，在現(xiàn)實利益和長遠利益中做出選擇就是其中之一。對于基層保險公司而言，在貫徹落實上級公司發(fā)展思路和舉措的同時，必須一是要杜絕經(jīng)營中的短視行為，在公司內(nèi)部樹立正確的業(yè)績觀和經(jīng)營導向，在追求保費規(guī)模和市場份額的同時，更要追求合規(guī)經(jīng)營，陽光經(jīng)營。二是要重視對監(jiān)管政策和相關(guān)法律、法規(guī)的學習，既不能以不知道為由加以抗辯也不能以所謂的習慣做法加以抗辯。三是要樹立正確的績效觀，不能抱有僥幸的心理，不能以違規(guī)經(jīng)營為手段推動業(yè)務(wù)發(fā)展。四是要將合規(guī)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)籌考慮，加強風險防范的意識，履行案件防范職責。
（二）合理選配骨干，走合規(guī)管理隊伍多元化道路
在省級分公司層面配置專職合規(guī)管理工作人員以外，在基層公司建立由其他職能部門員工組成的兼職隊伍來承擔合規(guī)管理工作。省級分公司提供專項培訓，提供統(tǒng)一操作手冊，并納入員工個人績效考核；在銷售隊伍中建立的黨員突擊隊、青年突擊隊等團隊中建立兼職的合規(guī)管理自查自糾人員；邀請客戶擔任社會監(jiān)督員，為公司服務(wù)及合規(guī)經(jīng)營提出寶貴意見。
（三）加強學習和培訓，提高自身專業(yè)素質(zhì)和能力
新的一年到來，一切的不順心、不如意都跟著就的年一起過去，你的述職報告寫了么？述職報告是上級主管部門考核、評估、任免、使用干部的重要依據(jù)，下面是小編整理的，但愿對你有借鑒作用。
銷售業(yè)務(wù)員述職報告1尊敬的領(lǐng)導：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。
在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。
最后以__個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售業(yè)務(wù)員述職報告220__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲。回顧這一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù)。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領(lǐng)導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對一年的工作情況匯報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調(diào)研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產(chǎn)品細致分析，每周調(diào)研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產(chǎn)品定價提供依據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準確，避免疏漏和差錯。（我把自己的.時間全部放在了為團隊服務(wù)上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊里最低的一個人）。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學習，提高自身素養(yǎng)
在20__年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業(yè)非專業(yè)知識不停地學習，在這一年里我看完了5本暢銷書（《貨幣戰(zhàn)爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優(yōu)秀到卓越》），為自己充電。向周圍的領(lǐng)導、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經(jīng)理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。
經(jīng)過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之；第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自我規(guī)劃一個更高的目標，在完成當天任務(wù)的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客堅持良好的關(guān)系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務(wù)感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨信息及祝福，并且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn)；二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經(jīng)過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不能夠直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得必須要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發(fā)生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
銷售業(yè)務(wù)員述職報告3各位尊敬的領(lǐng)導、同事，
大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負責大廳的銷售，轉(zhuǎn)眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領(lǐng)域，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的陌生，于是我對產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)在就在我這幾個月的工作總結(jié)如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。
1、精神狀態(tài)的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。
2、身體的準備
我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業(yè)知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產(chǎn)品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產(chǎn)品提供給他。"所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。
銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產(chǎn)品知識在的學習，對產(chǎn)品的用途，性能，參數(shù)，基本要做到有問必答。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)熱河的差錯，這對我是必須要要求的。
希望九洲在新的一年，能夠?qū)⒕胖薜臉I(yè)績提高上去，九洲的未來更加的美好。
銷售業(yè)務(wù)員述職報告4__月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年_月_號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱（如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個______，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。
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4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷售業(yè)務(wù)員述職報告5在20__年9月，我?guī)е男那閬淼搅舜蟮刎敭a(chǎn)保險公司，轉(zhuǎn)眼間，20__年即將結(jié)束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領(lǐng)導，同事的關(guān)心、支持和幫助下，三個月的保險工作經(jīng)歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結(jié)我這三個月來的工作，我覺得應(yīng)該是學習與收獲。
首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應(yīng)該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業(yè)究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領(lǐng)導，前輩的帶領(lǐng)幫助下我開始加深了對保險行業(yè)的了解，認識到楚雄大地財產(chǎn)保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領(lǐng)下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經(jīng)驗，而且對保險業(yè)務(wù)更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領(lǐng)下不斷學習保險相關(guān)業(yè)務(wù)，
同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經(jīng)驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎(chǔ)。
其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業(yè)績，而是我在這么短短的時間內(nèi)獲得了一些重要的保險業(yè)務(wù)專業(yè)知識以及許多在學校或其它地方所學不到的寶貴經(jīng)驗。就保險專業(yè)知識而言，我從一開始的保險知識空白到現(xiàn)在知道了車險相關(guān)條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關(guān)教程，對保險營銷完全沒有概念的我現(xiàn)在已認識到作為一名保險營銷員應(yīng)充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協(xié)作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經(jīng)驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領(lǐng)我不斷向前發(fā)展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。
1. 保險公司與新農(nóng)合合作現(xiàn)狀
根據(jù)我國保險監(jiān)督委員會的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，截止到2013年，我國已經(jīng)有十多家保險公司在全國二十多個省的二百多個縣城內(nèi)參與到了新農(nóng)合當中。其中，用于醫(yī)療保險理賠的基金有四十多億，并且，已經(jīng)有近千萬人次先后受益，合作醫(yī)療費用總共為農(nóng)民拿出補償款二十多億元。同上一年相比，參與新農(nóng)合的縣的數(shù)量增加了近三十個，其增長率約為百分之七十二點七、基金的規(guī)模約增長了百分之二十三、已經(jīng)補償?shù)霓r(nóng)民的人數(shù)增加了百分之十八點九、用于補償?shù)馁Y金增加了百分之九十點七。從當前保險公司與新農(nóng)合的合作情況來看，其合作的模式主要可以分為三種：保險合同型、基金管理型與混合型。之所以要鼓勵保險公司與新農(nóng)合進行合作，主要因為其有四大好處：第一，有效的降低了其運行花費的成本；第二，全面的提升了農(nóng)民對于醫(yī)療保險事業(yè)的滿意程度；第三，全面的提升了醫(yī)療保險事業(yè)的運行效率；第四，全面提升了保障水平，由于資金的增加，使得該事業(yè)更加具有穩(wěn)定性，能夠為更多的人提供醫(yī)療保險。
2. 保險公司與新農(nóng)合的合作風險
2.1基金運作時的風險
新農(nóng)合在進行基金運作時面臨的風險主要就是來自于支付方面的危機。所謂的支付危機，指的主要是：當保險公司收取了參保人的保費后，卻沒有在參保人需要時為參保人提供應(yīng)該的醫(yī)療費用[1]。一旦在新農(nóng)合運作的過程中出現(xiàn)了支付危機，不但會使農(nóng)民對保險公司產(chǎn)生不滿的情緒，還會讓保險公司的誠信度隨之降低。如果農(nóng)民對保險公司的誠信問題出現(xiàn)了懷疑的態(tài)度，那么無論該保險公司提出怎樣的挽救措施，都無法在換回農(nóng)民的信任，最終的結(jié)果就是該投資項目面臨投資失敗，投入的資金無法全部收回，為公司本身帶去嚴重的影響。
2.2在支付管理費用方面的風險
所謂的管理費用，指的是那些參與到了新農(nóng)合事業(yè)中的保險公司最主要的收入來源，這部分的費用是由我國的政府部門來支付的。如果我國的政府部門不能夠及時、足額的將這筆費用支付出來，那么就勢必要參與新農(nóng)合項目的保險公司自行支付，其結(jié)果就是導致使保險公司自身原本的主營項目受到影響，其資金流動性被限制。這就會導致部分保險公司對政府喪失信任，從而不會參與到政府其他的此類項目之中，進而使得一些需要企業(yè)參與的社會保障事業(yè)無法順利開展和進行。
2.3道德方面的風險
當保險公司參與到了新農(nóng)合項目中時，就會使我國的醫(yī)療社保機構(gòu)成為該項目的付款人，當被保人需要醫(yī)療保險時，作為付款人的醫(yī)療社保機構(gòu)便代替被保險者來支付其因為接受醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)生的一系列的費用，并補償醫(yī)療機構(gòu)為了給被保人提供醫(yī)療服務(wù)而消耗的各類資源[2]。從這一關(guān)系我們可以發(fā)現(xiàn)，新農(nóng)合這項醫(yī)療制度，將我國各項同醫(yī)療事業(yè)相關(guān)的企業(yè)的單位聯(lián)系到了一起，使其成為了一個十分龐大的醫(yī)療市場，在這個市場中，各方面的力量都在進行博弈，一旦一方出現(xiàn)問題，那么就會產(chǎn)生風險。
3. 新農(nóng)合與商業(yè)保險的發(fā)展對策
3.1建立專業(yè)化的管理銷售團隊
從保險公司的角度來看，新農(nóng)合屬于一項全新的、十分陌生的投資領(lǐng)域，所以，保險公司要想能夠在這一領(lǐng)域取得良好的成績，就必要建立一個專業(yè)化管理隊伍對相關(guān)的工作進行有效的管理、建立一個專業(yè)化的銷售隊伍對該事業(yè)給予高度的支持，這也是促進醫(yī)療保險行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)[3]。與此同時，由于醫(yī)療保險行業(yè)涉及的專業(yè)性醫(yī)療知識比較多，對于銷售人員的專業(yè)性要求比較高。因此，在成立專業(yè)性的銷售隊伍之前，應(yīng)該要對銷售人員進行專業(yè)知識和技能的培訓，使其能夠掌握更多有關(guān)醫(yī)療保險的專業(yè)知識，從而有效的提高業(yè)務(wù)水平。
3.2建立專業(yè)的信息處理系統(tǒng)
伴隨著保險公司同新農(nóng)合之間試點工作的開展，以及參與新農(nóng)業(yè)醫(yī)療保險人數(shù)的增加，使得該醫(yī)療保險事業(yè)的信息存儲量越來越大。面對此種情況，要想保證信息的有效性，首先就需要建立一個專業(yè)的信息處理系統(tǒng)來處理新型醫(yī)療保險工作中的各項業(yè)務(wù)，這也是當前保險公司必須要完成的一項任務(wù)。因此，保險公司的管理人員可以借助信息技術(shù)，采用人工智能的管理方式，建立一套專業(yè)的信息處理系統(tǒng)，并將該系統(tǒng)作為經(jīng)營醫(yī)療保險事業(yè)的平臺，幫助保險公司處理相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容。因為該系統(tǒng)是以人工智能為核心，所以系統(tǒng)的科學性使得其能夠大批量的處理一些有關(guān)承保和理賠的業(yè)務(wù)信息[4]。并且，由于該系統(tǒng)在處理信息時，利用的是當前最先進的信息技術(shù)，所以，它可以分析在醫(yī)療保險經(jīng)營過程中可能會面臨的各種風險，并及時的作出預防的對策。該系統(tǒng)的這一特點，使得其能夠很好的適應(yīng)醫(yī)療保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足保險公司控制經(jīng)營風險的需要。
3.3不斷擴展其參與的深度和廣度
首先，需要創(chuàng)新籌資方式，通過利用保險公司在各個農(nóng)村地區(qū)設(shè)立的網(wǎng)店機構(gòu)進行資金的籌集，減少在資金籌集過程中產(chǎn)生的行政支出。因此，保險公司需要建立一套完善的報銷審核管理體系，在報銷費用的過程中實施預繳費的管理制度，使資金的籌集可以帶有一定的流動性，從而減少籌資過程中產(chǎn)生的風險。其次，明確權(quán)利與責任，保險公司應(yīng)該要深入?yún)⑴c到新農(nóng)合制定工作方案的過程中去，充分的利用企業(yè)自身的優(yōu)勢和成熟的管理經(jīng)驗，對各項影響補償資金的因素進行統(tǒng)一的測算和管理[5]。從而有效的強化其對醫(yī)療行為的管理和控制能力，制定出科學合理的補償方案和管理標準，促進新農(nóng)合工作的完善，減少醫(yī)療風險。
一、產(chǎn)品創(chuàng)新過程中需要遵循的導向
產(chǎn)品開發(fā)的導向是一家公司文化和價值觀的體現(xiàn)，是保險公司在未來市場中定位的導向，創(chuàng)新產(chǎn)品我們還要以下共同需要遵守的導向：
1、國家宏觀政策導向。保險公司的經(jīng)營需要體現(xiàn)自身的盈利能力水平，從而獲得自身不斷發(fā)展的能力，同時更要注重研究宏觀經(jīng)濟發(fā)展方向和政府監(jiān)管導向，要考慮自身效益與社會效益的結(jié)合，在保險職能的基礎(chǔ)上部分行使社會管理職能，為社會穩(wěn)定和諧做出貢獻。
2、以市場需求為導向。產(chǎn)品開發(fā)要以市場需求為導向，強調(diào)市場需求分析、研究。為了滿足客戶需求，保險公司要站在客戶的立場去了解客戶的需求，逐步實施保單通俗化。盡量讓客戶參與公司的營銷決策，包括產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計。
3、市場細分導向。隨著社會發(fā)展趨向多元化，消費者的需要也有個性化的趨勢，公司所要滿足的已不再是單一的市場，而是有個別的，有個性的消費者。強調(diào)目標市場的細分，根據(jù)不同銷售渠道、保險消費者階層、不同年齡層次的特點，進行產(chǎn)品的開發(fā)，積極完善、逐步到位，形成完整產(chǎn)品框架體系；
4、競爭導向。過去公司面對競爭所采用的營銷策略和做法，往往針對特定的競爭者而來，使得客戶導向轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幷邔颉＿@種固然有其優(yōu)勢，但也可能被誤導為隨競爭者的步伐亦步亦趨，而使自己脫離了顧客，忘記自己的核心優(yōu)勢和條件。
5、客戶關(guān)系導向。雖然目前都在說要以滿足客戶的需求為目的，但在實際上仍以個別交易為考慮單位，而在一個流動性很強的保險市場，忽視了與客戶建立長期關(guān)系。一次交易完成不應(yīng)是關(guān)系的結(jié)束而是開始。
二、各級保險機構(gòu)在產(chǎn)品管理中的定位和作用
（一）保險公司的總公司在產(chǎn)品管理中的定位和作用
1、從自己的龐大信息網(wǎng)絡(luò)中不斷獲取市場需求信息，組織開發(fā)和引進新保險的元素，開發(fā)適合保險消費需求的產(chǎn)品，使險種與客戶需求的最大匹配。建立和健全在目標市場的產(chǎn)品體系，為銷售渠道不斷提供新產(chǎn)品。所謂新產(chǎn)品：就是指一個產(chǎn)品的多個維度，如技術(shù),性能,服務(wù),品牌,形象,質(zhì)量,包裝,價格其中改變產(chǎn)品任何一個維度都意味著一個新產(chǎn)品的產(chǎn)生，真正的原創(chuàng)性產(chǎn)品只占總開發(fā)產(chǎn)品數(shù)的10%左右。在當前保險市場中，影響保險公司銷售問題，突出問題的是產(chǎn)品同質(zhì)化，企業(yè)缺少個性化的險種。許多企業(yè)經(jīng)營不好總是認為是銷售問題，實際上首先是產(chǎn)品問題，是產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至明顯不如人家的問題。因此，如何從消費者的需求出發(fā)不斷推出個性化的好產(chǎn)品才是關(guān)鍵，這正是營銷戰(zhàn)略的核心問題。現(xiàn)代營銷是從消費者的需求出發(fā)，首先開發(fā)符合特定消費者需求的個性化的產(chǎn)品，然后才是整合傳播，把產(chǎn)品想辦法送到消費者手中。是否滿足市場需求是新產(chǎn)品成功的基礎(chǔ),如何可獲得先發(fā)優(yōu)勢，建立品牌忠誠、獲取經(jīng)驗優(yōu)勢、占有稀缺資源，進而具有全新的獨特技術(shù)是維持長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。
2、必須明確的是產(chǎn)品是有生命周期的，公司要對正在銷售的產(chǎn)品生命周期進行把握和管理，通過對市場和產(chǎn)品的分析，對不同的產(chǎn)品在不同階段采取不同的調(diào)控手段。公司通過費用政策、競賽策略、銷售引導、考核機制調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和險種占比，達到綜合的平衡。同時總公司要周期性地對公司產(chǎn)品體系及各銷售渠道的產(chǎn)品線進行評估提出產(chǎn)品線調(diào)整意見對不符合公司經(jīng)營和產(chǎn)品策略的產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)部門及相關(guān)部門的意見提出停售建議和善后應(yīng)對版權(quán)所有。保險公司要建立自己的產(chǎn)品庫，能夠源源不斷地提供適合市場需求的產(chǎn)品。有的企業(yè)銷售失敗的原因就是陶醉于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，在成功的道路上多走了一段。
3、產(chǎn)品開發(fā)明確兩個細分：一是目標市場的細分。產(chǎn)品推廣工作的核心目的是“把產(chǎn)品賣出去”，搞清楚要“賣給誰”顯然是首要解決的問題。因此，產(chǎn)品設(shè)計工作一定不能閉門造車，必須充分結(jié)合市場狀況，保險公司自己的客戶資源情況。二是銷售渠道的細分，產(chǎn)品推廣工作還要解決是“誰在賣”的問題。不同渠道會面對不同的客戶群體，采取完全不同的銷售辦法，即使在同一渠道，銷售隊伍同樣存在高、中、低端能力的業(yè)務(wù)員的差異性問題，忽視這個現(xiàn)實將可能導致我們對部分市場的喪失。版權(quán)所有
4、產(chǎn)品需要對購買者定位和包裝。總公司要圍繞產(chǎn)品的不同分類和特色優(yōu)勢，實施對產(chǎn)品的系統(tǒng)性的包裝工作，最后推廣到各基層銷售單位。另一方面，充分要依靠分支機構(gòu)，結(jié)合當?shù)厍闆r實現(xiàn)緊貼市場的產(chǎn)品包裝和銷售推動。優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品同等重要。社會上保險行業(yè)的信任度下降的一個原因就在于業(yè)務(wù)人員對客戶的誤導，分析其原因是多方面的，其中也存在公司對產(chǎn)品銷售理念認識不到位，產(chǎn)品缺乏整體定位和包裝，任由銷售人員自由發(fā)揮和隨意包裝造成的。
（二）保險公司分支機構(gòu)在產(chǎn)品管理和銷售中的定位
組織銷售是保險公司分支機構(gòu)在產(chǎn)品推廣中的主要工作。核心圍繞：賣什么？賣給誰？和怎么賣？誰來賣？四個方面進行研究。
1、賣什么？（差異化產(chǎn)品市場定位分析）
如果說總公司是產(chǎn)品的供應(yīng)商，那么分支機構(gòu)就是銷售商，作為銷售商首先要研究所處的市場環(huán)境，因地制宜選擇最適合自身環(huán)境特點的產(chǎn)品類型。更重要的是能從利于銷售的角度分析產(chǎn)品，使我們通過做這項工作知道該向什么人、以什么方式、銷售哪些產(chǎn)品，這要求我們伴隨客戶定位與市場推廣工作同時進行。其次在銷售過程中不斷發(fā)現(xiàn)市場的需求，積極向供應(yīng)商提出客戶需求，提出這些保險需求的形態(tài)和潛在的市場價值分析。
2、賣給誰？（客戶發(fā)現(xiàn)和客戶區(qū)隔）
建立以解決客戶問題為核心的銷售理念。保險公司是由于客戶的需求存在而存在。我們把目光投向市場，發(fā)現(xiàn)目標客戶的需求。回過頭來看產(chǎn)品，找到解決客戶需求的產(chǎn)品方案。不同的人有不同的需求，同一個人在不同時期需求也會發(fā)生變化。目前市場上重點是中端和中高端客戶群，客戶群另外的兩極考慮較少，一是廣闊的農(nóng)村市場，在農(nóng)村市場中同樣存在部分先富起來的人群，他們需要財產(chǎn)保險、養(yǎng)老、醫(yī)療保障。另外，還有很多不富裕的人他們?yōu)楹⒆由蠈W、結(jié)婚，自己的養(yǎng)老、醫(yī)療做準備，保險的積累資金功能正好可以滿足這種需求，要開發(fā)適合這個層面的產(chǎn)品，特點是實用和收費相對低廉。另外一極是社會中非常富裕階層，人數(shù)不足總?cè)丝诘?%，卻掌握75%左右的儲蓄貨幣資源，這部分人由于沒有很適合的產(chǎn)品和相匹配的業(yè)務(wù)員，基本是保險的空白地帶。面對龐大的保險市場需求，管理水平在現(xiàn)階段仍然是制約保險發(fā)展的主要矛盾。版權(quán)所有
3、怎么賣？（產(chǎn)品銷售的管理技術(shù)）
首先如果產(chǎn)品由相對獨立的保險元素構(gòu)成，為給投保人和銷售人員提供了自由選擇和發(fā)揮的空間。保險組合是“新產(chǎn)品”的再造過程，使產(chǎn)品數(shù)量從有限拓展到無限延伸。既體現(xiàn)了以“滿足客戶需求”的原則，也賦予營銷人員無限創(chuàng)作空間。
其次，要總結(jié)市場規(guī)律和特性，實施與其相符合的業(yè)務(wù)拓展工作。保險沒有淡季的市場，只有淡季的思想。不同客戶在不同時期和時點集中存在購買欲望，銷售隊伍要做好不同市場的時間匹配，做出業(yè)務(wù)的節(jié)奏感。
第三是產(chǎn)品包裝。我們常說“二流的業(yè)務(wù)員賣保單，一流業(yè)務(wù)員賣理念”。保險企業(yè)管理者的層面越高，越注意產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是“道”的問題，越往下面越關(guān)注戰(zhàn)術(shù)，就是“術(shù)”的問題。一個產(chǎn)品如果銷售人員對產(chǎn)品不感興趣，公司通過“話術(shù)”讓業(yè)務(wù)人員去忽悠客戶，往往很難有好的效果。通過降低價格手段進行銷售是技術(shù)含量最低的競爭手段。
第四是市場開發(fā)與市場環(huán)境保護。保險公司要共同維護保險市場環(huán)境，遵守競爭規(guī)則，競爭要由簡單的價格競爭轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品、服務(wù)、管理為主要內(nèi)容的綜合實力競爭。
第五是風險防范。目前市場中類似險種或同一險種在不同機構(gòu)銷售，產(chǎn)生的結(jié)果差異性很大，說明由于銷售通路和隊伍素質(zhì)的差異性，會帶來產(chǎn)品效益的差異性，要運用險種風險監(jiān)控系統(tǒng)加強險種預警和管控，同時要建立對銷售團隊的業(yè)務(wù)品質(zhì)管理體制，確保險種銷售過程中風險防范。
4、誰來賣？（銷售通路和銷售團隊建設(shè)）
首先，銷售通路和銷售機制是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的最重要環(huán)節(jié)。對適應(yīng)不同保險需求的人群要采用不同渠道進行銷售，渠道創(chuàng)新是銷售創(chuàng)新的重要組成部分，產(chǎn)品要適合特定渠道銷售的特點，兩者相互依存，缺一不可。
其次，不同的產(chǎn)品由于銷售通路的不同，必然帶來用于流通領(lǐng)域的成本不同。在相同銷售模式下，分配機制的先進性和相對科學性，是核心競爭優(yōu)勢的重要組成部分，所以不斷創(chuàng)新和完善分配機制才能保持銷售的相對優(yōu)勢。
第三，優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)生：一是相對優(yōu)勢的薪酬和較為科學的人才選拔措施，吸引和選擇相對優(yōu)秀的人才；二是優(yōu)秀的培訓機制造就優(yōu)秀的人才；三是科學的銷售管理機制，培養(yǎng)銷售人員良好的工作習慣，帶來良好業(yè)績。四是特定客戶的產(chǎn)品要匹配相適應(yīng)的銷售人才。
三、服務(wù)提升使保險企業(yè)獲得發(fā)展的加速度
樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營意識，以客戶良好感受為標準，實現(xiàn)服務(wù)提升，為保險企業(yè)發(fā)展提供加速度。保險業(yè)的服務(wù)提升要從以下兩方面入手：
1、更新服務(wù)理念。一是由以往的客戶管理觀念向客戶服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變。以往是對客戶要求為主，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹苯?jīng)營模式，要求公司的整個業(yè)務(wù)運作皆圍繞如何向客戶提供服務(wù)，尤其是圍繞服務(wù)改變流程，主動積極與客戶聯(lián)絡(luò)提供服務(wù)甚至是超值服務(wù)。
二是由保單管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)管理。為客戶提供多樣化、個性化的服務(wù)。從而最大限度滿足客戶需求。
三是由保戶投保為外勤服務(wù)結(jié)束，轉(zhuǎn)變?yōu)橥侗Ｊ欠?wù)的開始，實現(xiàn)由滿意客戶向忠誠客戶的轉(zhuǎn)變，讓客戶和公司一起成長，培育大批忠誠度客戶群。
2、使服務(wù)為保險產(chǎn)品增值，為客戶提供超值服務(wù)。一是要引入客戶關(guān)系管理(crm)，建立完善的數(shù)字化的客戶檔案、客戶服務(wù)知識庫和服務(wù)記錄，了解客戶真實需求，向顧客提供針個性化的服務(wù)項目。
二是提供具有保險特點的服務(wù)項目，如急難救助服務(wù)、車損后的短期免費車輛提供等，做到人無我有、人有我優(yōu)。
三是提供最便捷的繳費、查詢、報案、保險金領(lǐng)取等常規(guī)服務(wù)。
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關(guān)于銷售員工工作計劃報告萬能，歡迎閱讀!
銷售員工工作計劃報告萬能1一、加強業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。
承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業(yè)務(wù)及時地進行審核，利用風險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。
對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴格承保。
2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。
同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。
3、建立健全重大標的業(yè)務(wù)和特殊風險業(yè)務(wù)的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風險情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。
經(jīng)過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
銷售員工工作計劃報告萬能2一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
銷售員工工作計劃報告萬能3品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
團隊建設(shè)、團隊管理工作計劃
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團隊建設(shè)：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務(wù)。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。
銷售員工工作計劃報告萬能4成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的'調(diào)整自己的目標，制定相應(yīng)的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標，制定相應(yīng)的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
銷售員工工作計劃報告萬能5一、對銷售工作的認識
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人潛力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選取客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
8、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。
中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
關(guān)鍵詞：中小型保險公司；發(fā)展狀況；地位；建議
中小型保險公司是一個相對模糊的概念，國際上對一個企業(yè)的劃分標準是根據(jù)一個公司的從業(yè)人數(shù)、實收資本、一定時段（一般為一年）的經(jīng)營額這三個標準來具體劃分。如長江財產(chǎn)保險公司按以上三個條件來劃分就屬于中小型保險公司。
1.中小型財產(chǎn)保險公司發(fā)展現(xiàn)狀
1.1中小型保險公司發(fā)展地域性明顯。東西部差異巨大
中小型保險公司由于產(chǎn)業(yè)規(guī)模有限，數(shù)量種類多，受當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展程度等原因，在我國從東部到西部逐漸減少。以長江財產(chǎn)保險公司為例，該公司在武漢設(shè)立總公司，在湖北境內(nèi)以武漢為中心向西周輻射發(fā)展。在各個地級市里，由于經(jīng)濟發(fā)展狀況不同，所設(shè)立的分支公司規(guī)模大小也不同。在接下來幾年里逐步向外省發(fā)展，選擇的地點也是先東部城市，后西部城市，這也體現(xiàn)出中小型保險公司發(fā)展的地域差異。
1.2中小型保險公司機制健全。與時俱進
一套適合本企業(yè)發(fā)展道路的管理機制、營銷機制是中小型保險公司發(fā)展的內(nèi)在要求。管理機制可以凝聚管理者和員工的力量，形成強大的向心力。營銷機制通過特色的人性化服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭力，擁有無盡的外緣力。長江財產(chǎn)保險公司內(nèi)設(shè)綜合管理部、總經(jīng)理室、財務(wù)部、承保部、客服部和銷售團隊六大板塊，針對車險事故發(fā)生后的各個環(huán)節(jié)進行綜合服務(wù)，保證客戶在理賠的任何過程都能與工作人員接觸，體現(xiàn)公司與客戶的親密感，縮小公司與客戶人員的距離，也提高公司的信譽度和知名度。
1.3中小型保險公司大力發(fā)展人才戰(zhàn)略
21世紀是人才的競爭，中小型保險公司的發(fā)展離不開人才的培養(yǎng)。保險公司業(yè)務(wù)的推廣需要員工去實施，員工的技能和素質(zhì)嚴重影響保險產(chǎn)品的銷售。當今的營銷人員基于傳統(tǒng)理念，主觀能動性嚴重影響營銷效率，營銷人員、公司和客戶不能進行良性溝通，由此導致保險業(yè)務(wù)鏈中途斷落，營銷人員的流動性過高是保險業(yè)務(wù)致命缺點。這就要求公司通過制度約束從業(yè)人員，提高從業(yè)人員的素質(zhì)。
2.中小型保險公司地位
2.1中小型保險公司對推動市場繁榮和行業(yè)有序競爭具有重要作用
保險市場存在的大量同質(zhì)公司，就需要有序競爭，以此來促進市場的進一步繁榮，而不是惡性競爭導致的反向發(fā)展。社會主義經(jīng)濟體制的繁榮要求保險業(yè)保持健康的發(fā)展態(tài)勢，而中小型保險公司是推動保險業(yè)健康發(fā)展的重要力量。保險業(yè)是一個大的主體市場，而所有中小型保險公司服務(wù)的區(qū)域是一個個小市場，用一個個健康的小市場的發(fā)展推動大市場的發(fā)展，是繁榮整個大市場的有效途徑。與此同時，還需要保證大部分小市場參與市場競爭的公平性，不斷以提高透明化的標準尋求發(fā)展。
2.2大市場的繁榮與中小型保險公司創(chuàng)新性緊密相連
市場的競爭日新月異，就需要不斷創(chuàng)新與之相適應(yīng)。保險業(yè)作為金融領(lǐng)域不可或缺的重要組成部分，擁有廣闊的市場。中小型保險公司創(chuàng)新能力的大小對保險業(yè)未來發(fā)展影響深遠。一個公司不僅需要外部的硬件要求，還需要內(nèi)在的創(chuàng)新要求，公司的軟硬實力相得益彰，才能進一步提高公司的競爭力。湖北長江財產(chǎn)保險公司堅持與時俱進，秉承“誠信，合規(guī)，互助，共贏”文化理念，對內(nèi)注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)，對外樹立良好企業(yè)形象，保持良好的信譽，讓客戶享受服務(wù)帶來的愜意，從而提升客戶對公司的信任度。這種秘訣讓長江保險在隨州地區(qū)獲得巨大成功，對同行業(yè)公司的發(fā)展有著極其重要的借鑒作用。創(chuàng)新是一個公司擁抱生命力的靈魂，保險公司能依據(jù)當?shù)卣巍⒔?jīng)濟、文化背景創(chuàng)造出屬于本公司獨特的企業(yè)文化，是公司未來發(fā)展的竭動力。
2.3中小型保險公司對市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整有著積極作用
越來越多的有特色的中小型保險公司的成立是完善保險市場的重要措施，中小型保險公司有多種不同靈活的經(jīng)營理念，可以結(jié)合當?shù)匕l(fā)展狀況適時調(diào)整發(fā)展方向，從而壯大中國保險業(yè)。目前保險市場壟斷程度高，不能充分發(fā)揮市場自由競爭帶來的價格機制。形成“一家受難，萬家受牽連”的災(zāi)難性局面。而逐年增加的中小型保險公司將打破保險市場的集中程度，進一步推動保險市場向著自由競爭方向發(fā)展。隨州地區(qū)保險公司數(shù)量逐年增加是推動本地區(qū)保險市場自由化的重要措施，長江財產(chǎn)保險公司作為新興中小型保險公司正以其獨特方式在隨州地區(qū)保險市場不斷發(fā)展。因此，中小型保險公司的快速健康發(fā)展是完善保險市場結(jié)構(gòu)的重要舉措。
3.中小型保險公司發(fā)展對策
3.1政府給予一定的優(yōu)惠政策助力中小型保險公司發(fā)展
公司的發(fā)展離不開政府的扶持。政府是公司的最外保護圈。政府可以通過降息免租，資金援助，實時宣傳等措施解決公司發(fā)展的外部憂慮，營造良好的發(fā)展氛圍。長江財產(chǎn)保險隨州支公司在成立之初，由于知名度不夠，服務(wù)范圍小等，大大影響它在隨州地區(qū)發(fā)展之路。隨州政府采用采購優(yōu)先原則率先出面幫助這家新公司，政府把所管轄范圍內(nèi)車輛的保險業(yè)務(wù)統(tǒng)一授予長江財產(chǎn)保險隨州支公司，以此來幫助擴大新公司業(yè)務(wù)范圍，同時達到擴大宣傳，增強影響力的效果。
3.2中小型保險公司要建立企業(yè)間聯(lián)合協(xié)作制度
為了避免同行業(yè)間的惡性競爭，中小型企業(yè)可以通過建立聯(lián)合協(xié)作制度解決這一難題。中小型保險公司數(shù)量多，但發(fā)展方向是一致的，在此基礎(chǔ)上，統(tǒng)一研究協(xié)商發(fā)展戰(zhàn)略。這樣，不僅可以相互取長補短，各取所需，還可以共同承擔責任，在一定條件下也擴大了各個公司承保能力，償付能力和再保險能力甚至再保險能力也有所提高。長江財產(chǎn)保險公司隨州支公司建立伊始，便注重與當?shù)卦斜ｋU公司保持親密聯(lián)系，對原有發(fā)展經(jīng)驗取其精華、去其糟粕并結(jié)合長江保險公司自己獨特發(fā)展模式來更好完善自身發(fā)展。聯(lián)合協(xié)作制度可以達到資源共享，提高行業(yè)內(nèi)員工工作效率，這樣間接提高各公司經(jīng)營管理水平和人才技術(shù)水平。因此，建立企業(yè)間聯(lián)合協(xié)作制度對中小型保險公司發(fā)展起著不可磨滅的重要作用。
跳還是不跳？領(lǐng)頭人到底靠譜嗎？
銷售女，Caroline，房地產(chǎn)公司，工作時間：1年半
前幾天，部門領(lǐng)導Sam第3次同Caroline提起抱團跳槽，Caroline依然用“再給我點時間”為由，婉拒了他。但Caroline不敢肯定，4次、5次……當Sam第10次將誘餌拋出的時候，自己是否還有這番定力，堅持到底。
Caroline進公司還不到兩年，一來便在Sam的手下干活。Sam是個有能力的領(lǐng)導，帶著銷售組屢屢創(chuàng)下業(yè)績。Caroline坦言，在Sam這兒也學到了不少本事，但這并不能成為她抱團跳槽的原因。她最怕的便是：在這場“抱團跳”風波中，成為Sam手中的籌碼，而非真正意義上的合作伙伴。
雖然相處時間不長，但Caroline直覺Sam是個自我感覺過高的人。他會將原來的業(yè)績都歸在自己的名下，將原來企業(yè)投入的影響、老板的影響、下屬的貢獻等統(tǒng)統(tǒng)歸于囊中，忽視團隊的力量，“對于這樣的領(lǐng)頭人，手下的跟隨者只是一顆顆供他隨意發(fā)揮的棋子。”更怕他到了新公司后，會為了自己的利益，拋下兄弟，一個人闖天下。那這樣子的“抱團跳”還會有意義嗎？前景不妙！
打死不跳！你帶走的資源，是原有企業(yè)賦予你的
銷售男，冬冬，4S銷售中心，工作時間：5年
冬冬曾收到過不少“抱團跳”的邀約，都被他一一婉拒，“我從未考慮過，因為我基本上不贊成這種行為。”“對于一個企業(yè)來說，你把客戶群拿走了，技術(shù)拿走了，如果企業(yè)的經(jīng)營機制不健全的話，可能隨時會有倒閉的風險。所以如果你一走，前一家企業(yè)被弄得倒閉了，后一家企業(yè)會非常地害怕，你即使為他們帶來繁榮，也只是暫時的。”
到目前為止，冬冬還沒看到過“抱團跳”成功的例子。有一組同事，1年半前躍躍欲試地籌劃著跳入別家4S店，雖然跳成功了，“下場”卻不咋地。“一方面，他們高估并夸大了自己團隊的實力。別家公司接受團隊跳槽，必是看中了你們的稀缺性。可后來發(fā)現(xiàn)，原有的銷售團隊就很強，想要在短時間內(nèi)超過對方幾乎不可能。領(lǐng)導得不到他想要的，自然沒好日子過。”另一方面，“抱團跳”在冬冬的眼里實在不是什么放得上臺面的事。“集體跳槽無疑會對原有企業(yè)造成不小的沖擊，從某種角度上講，是不道德、不符合職業(yè)經(jīng)理人精神的行為。”
跳過……我成了束手束腳的木頭人
IT男，胡小立，民辦信息技術(shù)有限公司，“抱團跳”規(guī)模：同組7人
前不久，在IT行業(yè)待了6年的胡小立，做了有生以來最大膽的一次決定——抱團跳槽。雖然跳得爽快，跳得風光。可眼下，他卻后悔了。
胡小立原先是在一家民辦的信息技術(shù)公司工作，公司規(guī)模不大，但作為元老級別的員工，待遇還是不錯的——飯碗穩(wěn)定、薪酬不薄。如果不是誰挑起了“出逃”的念頭，這樣平淡的生活還將一直持續(xù)下去，很久很久。
6年的時間里，小公司發(fā)展了不少，逐漸壯大。但其內(nèi)部的管理制度卻一成不變，尤其是人力資源管理，不少員工抱怨“沒有安全感”。胡小立雖然不是其中之一，但也漸漸心生厭倦。某次員工大會后，同組的阿丹找了個空當，把胡小立拉到角落，輕聲道出了自己的“出逃”計劃。對于當時的胡小立而言，這實在是一個充滿誘惑的邀約，阿丹承諾，若是和他一同跳槽，不僅待遇翻番，工作環(huán)境也會有本質(zhì)性的變化。末了，還不忘加上一句：已經(jīng)有不少哥兒們打定主意跟我走了，你呢？這句話更是加深了胡小立“出走”的信念。對于老公司，雖然說不出哪邊不滿意，但實在沒有不跳的理由。若是同組的人跳了一半，只留下幾個毫無價值的員工，那接下來如何“生存”還是個大問題。還不如，眼睛一閉，賭一把。
這一賭，輸?shù)猛K。起初，計劃進展得相當順利。落腳新單位，工資、待遇確實有了明顯的提高，只是這樣的工作環(huán)境卻不是胡小立想要的。在這兒，技術(shù)儼然成了商業(yè)機密，領(lǐng)導總是藏著掖著，員工不再有最基本的自由度。“一旦被冠上‘背信棄義’的標簽，新東家也會避你三分，以防你過兩年故伎重施。”
一片忠心，無奈跟錯了隊
保險男，劉文，某知名保險集團，“抱團跳”規(guī)模：4人
兩年前，劉文跨入了保險行業(yè)，對于這個行當，劉文向來抱有矛盾的情緒——又愛又恨。愛的是，若是運氣好，接到了一筆單子，收入不菲；恨的是，自己本是個社交能力差的人，為了工作，只得主動同人打交道，苦得很。
剛進單位的前幾個月，別說完成業(yè)績了，幾乎一單都接不到。看著空白的業(yè)績表，劉文只覺心有余而力不足。一心想著放棄的他，卻在這會兒遇上了大前輩小莉。小莉從事保險銷售已近7年了，手上有一大筆“待宰”客戶，看劉文摸不著門道，便簡單支了幾招。沒多久，劉文便在小莉的幫助下，接到了第一筆單子，頓時欽佩得五體投地。
依照小莉的經(jīng)驗，劉得越來越得心應(yīng)手，慢慢地，手上也有了自己的客戶。而此時，卻傳來小莉要跳槽去別家保險公司的消息。劉文硬著頭皮找到小莉，證實了此事，頓時六神無主，“我當時想的便是，如果她走了，我怎么辦？如果沒有她教我，我的業(yè)務(wù)會不會一落千丈？”同劉文一樣的人也不少，最終有人提出了跟隨跳槽的主意，劉文第一時間舉雙手同意。
跳槽前，小莉同一伙“菜鳥”跟班攤開了講，進入新單位后，人生地不熟，一切還得從頭做起。到那會兒，她未必還有精力兼顧到大家，如果有人想退出的話，現(xiàn)在還來得及。有幾人打起了退堂鼓，最后只剩下劉文和另外兩個“鐵桿老保”。
進入新公司，環(huán)境確實如履薄冰。領(lǐng)導防你一腳，同事動不動排擠你，而小莉也同當初說的那樣，自個兒忙得焦頭爛額，根本沒時間顧大家，就這樣，6個月過去，劉文一個單子也沒接到，每個月拿著可憐的底薪過活，還不招領(lǐng)導待見，“若是留在原先的公司，不定現(xiàn)在已經(jīng)混出了名堂。真是一片忠心，無奈跟錯了隊啊！”
“抱團跳”問卷（共91人參與答卷）
1.你曾萌生過，或是有過“抱團跳”的經(jīng)驗嗎？
a.是（13人） 14.29%
b.否（78人） 85.71%
2.在你看來，“抱團跳” 較于“單個跳”的優(yōu)勢是？a.能更快地適應(yīng)新環(huán)境（26人） 28.57%
b.更容易引起領(lǐng)導重視（13人） 14.29%
c.便于整體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移（52人） 57.14%
3.“抱團跳”較于“單個跳”的劣勢是？
a.領(lǐng)導有戒心（39人） 42.86%
b.環(huán)境改變，導致原有團體分解（26人） 28.57%
c.其他同事將你們視作假想敵（21人） 23.08%
d.其他（5人） 5.49%
4.如果你是隨從者，你是同誰一起跳槽的？
a.部門領(lǐng)導（21人） 23.08%
b.業(yè)務(wù)骨干（67人） 73.63%
c.關(guān)系要好的同事（3人） 3.29%
5.你為什么愿意同他／她一起跳槽？
a.對現(xiàn)有工作環(huán)境不滿（14人） 15.38%
b.滿意并信任領(lǐng)頭人（26人） 28.57%
[關(guān)鍵詞] 機動車新報廢標準；機動車輛保險；保險產(chǎn)品
2006年9月30日，中國商務(wù)部公布了新修訂的《機動車強制報廢標準規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱《新標準》)。與原規(guī)定相比，《新標準》最大的變化就是在一定范圍內(nèi)改變了過去“以年限限制為主，行駛里程限制為輔”的機動車強制報廢標準，相應(yīng)地加強了對機動車的安全狀況和排放狀況的限制。具體來看，取消了非營運汽車報廢年限的規(guī)定，同時將行駛里程限制由50萬公里調(diào)整到60萬公里。此外，營運車方面，也放寬了對微型、小型和大型出租車的行駛里程限制，由50萬公里增加到60萬公里；營運車使用年限方面，除微型車和小型出租車仍維持在8年外，其余車輛的使用年限都有不同程度的增加。
這是國家有關(guān)部門繼1997年和2000年先后兩次修訂機動車報廢標準以來，又一次大幅度調(diào)整機動車報廢政策。據(jù)了解，《新標準》預計在2007年初開始施行，這必將對中國正在蓬勃發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。可以預見，汽車保有量將急劇增加，新車需求量將相對下滑，二手車交易市場將逐漸活躍。中國的各汽車生產(chǎn)商、汽車銷售商和其它后市場服務(wù)商必定要相應(yīng)調(diào)整自己的運營策略和經(jīng)營計劃。
經(jīng)營機動車保險的各保險公司，作為汽車后市場服務(wù)市場不可或缺的成員，應(yīng)正確評估這次調(diào)整給中國機動車保險市場帶來的影響，以迎接調(diào)整后的市場的挑戰(zhàn)。
一、《新標準》實施后，隨著汽車保有量的急劇增加，機動車保險的保費規(guī)模將顯著增加，尤其是私家車保險市場
據(jù)某國際知名咨詢機構(gòu)的一份公開研究報告顯示，未來幾年中國機動車保險市場將以20%—25%的速率發(fā)展，預計到2010年，全國機動車保費規(guī)模將由2005年的820億元增加到2 000-2 500億元，其中私家車保險對保費規(guī)模增長的貢獻率將達到70%以上。由此可見，誰贏得私家車客戶的青睞，誰就能占有更大的市場份額。
二、《新標準》實施后，機動車保險產(chǎn)品的創(chuàng)新能力將在很大程度上決定保險公司在未來機動車保險市場上的競爭能力
目前，絕大多數(shù)機動車保險經(jīng)營單位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力相對薄弱，產(chǎn)品大同小異，不能滿足消費者日益增長的個性化需求。這次機動車報廢標準的調(diào)整必定會觸動這一薄弱環(huán)節(jié)。首先，《新標準》中關(guān)于車輛使用年限的取消或延長促使各保險公司必須立即修改現(xiàn)有產(chǎn)品中有關(guān)保險價值確定和折舊率的條款，尤其是私家車保險和盜搶損失險條款中，被保險車輛保險價值的確定將不再像以前乘以一個百分比那么簡單。更重要的是，為贏得私家車客戶的青睞，保險公司必須提高細分客戶群和合理定價的能力，及時開發(fā)出保障內(nèi)容創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、載體形式創(chuàng)新且具有易于組合、方便二手車交易等特征的個性化保險產(chǎn)品，以滿足不同客戶群的保險需求，逐漸變價格競爭為產(chǎn)品差異競爭。這些都必須建立在保險公司經(jīng)驗豐富的開發(fā)隊伍、完善的歷史數(shù)據(jù)和敏銳的市場把握能力的基礎(chǔ)上，所以，誰在這些方面占得先機，誰就能在未來市場上先行一步。
三、《新標準》的實施將給保險公司的核保部門在選擇風險、制訂核保政策等方面提出新的更高的要求
眾所周知，目前我們通常采用簡單地控制承保“高齡”車輛來規(guī)避由安全狀況差、道德風險高帶來的非正常風險。而非營運車輛取消使用年限后，汽車的“衰老”不再由“年齡”決定，不同品牌不同型號車輛的貶值速率會有所不同，不同用戶對車輛的保養(yǎng)水平也會千差萬別，“高齡”車輛就不一定再高齡。那么，如何判斷此類車輛的安全狀況和存在的道德風險隱患，如何控制賠付成本，找出高風險客戶呢?最直接有效的辦法當然是對每一臺投保車輛都由保險公司委派汽車專業(yè)人員進行檢驗。這當然能控制風險，但高額的費用必定會抬高經(jīng)營成本，最終使產(chǎn)品價格不具競爭力，而且還會大大降低承保效率，給客戶和人帶來一些不方便。可行的辦法還是要依靠我們“經(jīng)驗”豐富的核保人員，但他們必須改變“拍腦袋”式的經(jīng)驗核保習慣，將經(jīng)驗建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。核保部門必須掌握足夠的車型風險數(shù)據(jù)和客戶風險數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來確定哪些車輛安全狀況差，哪些客戶可能存在道德風險。只有這樣，核保的決定才能既真正控制風險又不偏離市場的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。
四、《新標準》的實施將會促使各保險公司重新檢視自己的銷售資源分布和銷售渠道搭配
二手車市場的興起，私家車保有量的增加，必將使保險公司將更多精力投入到二手車經(jīng)銷商渠道和私家車直銷渠道上，電話銷售和網(wǎng)上銷售會比以往有更大的突破。此外，各保險公司對客戶資源的管理將更加重視，續(xù)保業(yè)務(wù)的管理和vip客戶檔案的管理將成為各公司穩(wěn)定銷售、提高承保利潤的重要措施。
目前，一些有先見之明的保險公司已經(jīng)預感到了這一發(fā)展趨勢，陸續(xù)采取措施，內(nèi)部組建專門的汽車經(jīng)銷商銷售團隊，對外加大對汽車廠商和經(jīng)銷商的合作公關(guān)力度，逐漸把一向被行業(yè)內(nèi)視為“高風險、高手續(xù)費”的汽車經(jīng)銷商渠道推到了一個新的視角和高度。當然，如何管控汽車經(jīng)銷商渠道的業(yè)務(wù)風險，如何降低銷售成本，既要搶得市場份額又要獲得利潤，這是各保險公司必須在實踐中盡快解決的課題。
五、《新標準》的實施也會帶動保險公司主動更新服務(wù)理念，提升服務(wù)標準
在未來市場上，要贏得私家車客戶市場，不僅要擁有良好的產(chǎn)品和暢通的銷售渠道，還必須做好服務(wù)，樹立自己的品牌。要做好服務(wù)，首先必須將以“公司利益”為中心的服務(wù)理念轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲浴翱蛻粜枨蟆睘橹行牡姆?wù)理念，在服務(wù)中實現(xiàn)公司利益。必須針對私家車客戶不同客戶群的個性化需求，不斷開發(fā)更多服務(wù)項目，充分利用it技術(shù)，做好客戶服務(wù)管理，充分利用公司內(nèi)和社會上公共的服務(wù)力量，逐步建立高標準的服務(wù)流程。保險服務(wù)應(yīng)該是全方位的，售前、售中和售后服務(wù)都要做到位，服務(wù)內(nèi)容既包括保險條款的履行，也包括延伸服務(wù)的兌現(xiàn)。
六、《新標準》的實施將給保險公司對事故車的定損核價造成一定影響
目前，對事故車的維修和定損一直堅持“以修為主”的原則，而《新標準》參考了歐盟實施多年的零部件大修報廢規(guī)定，明確表示，“因故損壞，車輛發(fā)動機和車架需要同時更換的必須報廢；同時，只要這兩個關(guān)鍵部件有一個需要更換，且變速器、驅(qū)動橋、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、前懸架、后懸架中有3個或3個以上需更換，也必須報廢。”如果最終《新標準》實施，事故車達到報廢標準要比現(xiàn)在容易得多。例如，一臺前置前驅(qū) (pp)的轎車發(fā)生較嚴重的正面碰撞，極有可能造成發(fā)動機、變速器、驅(qū)動橋、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和前懸架等總成部件需同時更換。按照《新標準》，保險公司必須按整車報廢核定損失，這勢必會在一定程度上抬高機動車保險的純損失率。所以，保險公司在理賠和費率厘定過程中應(yīng)該充分考慮這一因素的影響。
