開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇董事長年中總結，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

時光飛逝，伴隨著新年鐘聲的敲響，我們迎來了××年。在過去的一年中，我部在董事長的領導下和同事們的配合下，認真履行職責，遵守公司《員工手冊》，基本上按時、按質(zhì)、按量完成了各項采購工作。取得了一定的成績，但也暴露了一些問題。現(xiàn)將一年來的主要工作情況總結如下：

一、努力工作，順利完成各項任務

××年度，公司采購部人員變動與調(diào)整較大，上半年又延續(xù)全球化的經(jīng)濟危機，下半年又出現(xiàn)國內(nèi)市場原材料緊缺和價格暴漲等原因;造成了采購部工作沒有延續(xù)性和采購工作的困難，但采購部還是克服困難，勤奮工作，保證了公司生產(chǎn)和出口的需要，認真完成了完成采購任務。

在材料、產(chǎn)品和設備的采購過程中，嚴格按照董事長要求及比價程序，把握市場價格，處處精打細算，千方百計節(jié)約資金，有效的降低了采購成本。

下半年隨著市場形式的變化，多種原材料出現(xiàn)了供應難的局面，大部分原材料價格不斷上漲，在不利的情況下，采購部人員主動改變工作方法不怕難，不怕煩，想方設法和供應商溝通，確保原材料不能斷供，保證了再手訂單的生產(chǎn)，最大限度的維護了公司的利益。

二、采購過程中出現(xiàn)的問題及處理結果和整改辦法

××年度采購過程中不可避免的出現(xiàn)了一些問題，其中最為突出的是印染過程中出現(xiàn)嚴重的色差、布面異色、油漬、污跡，運輸過程中造成的破損，米數(shù)短碼，標簽內(nèi)容印錯、串標，紙箱嘜頭印錯等質(zhì)量問題。為了保證質(zhì)量，盡可能避免出現(xiàn)采購質(zhì)量問題，及時進行以下幾個方面作工作的調(diào)整：

① 經(jīng)××批準重新嚴格篩選供應商，對供應商的供貨能力，質(zhì)量保證，價格優(yōu)勢進行評估，讓供應商提供可靠的證據(jù)來證明其能力;其中主要措施：保留原有的××加工業(yè)務，另選××，用以對比質(zhì)量、價格和服務。標簽廠、紙箱廠分別選擇合××××以和現(xiàn)有的供應商比對質(zhì)量、價格和服務等(其它廠家不一一例舉)。

②取消原有的印染跟單員，和印染廠簽訂嚴格的質(zhì)量保證協(xié)議，包括布面質(zhì)量、伸長約定和索賠辦法，用合同約定形式強制供應商提高產(chǎn)品質(zhì)量。

③建立了合理的警告與處罰制度，定期向供應商傳真或郵寄我司質(zhì)檢部檢驗報告以示預警，一旦發(fā)生質(zhì)量問題，及時與供應商溝通并確定索賠方式，盡全力為公司挽回損失降低成本;全年度向供應商索賠金額折合人民幣約××元。

④同公司質(zhì)檢部進庫檢驗緊密配合，嚴把質(zhì)量關，最大限度的避免有出現(xiàn)質(zhì)量問題的材料流到生產(chǎn)線上。

三、規(guī)范工作流程，制定交叉工作臺帳

××年初剛調(diào)至采購部工作，感覺部門同事對工作流程掌握不清楚。經(jīng)過一段時間的工作熟悉，結合公司ISO質(zhì)量標準制定了采購部工作流程圖，用以指導采購員的工作，提高采購效率。要求部門員工對所采購物料建帳登記，年終匯總，關注市場信息，把握市場價格;每月將主要物料價格以電子郵件方式報公司領導和相關部門。對于領導或業(yè)務部門臨時詢價，基本做到不隔天報價。針對我司以前發(fā)生過遇有部門之間的交叉工作時丟失××、延期或未及時轉(zhuǎn)交相關票據(jù)和資料給公司造成損失等情況。制定了《××專用登記薄》及《文件資料發(fā)放登記薄》，一切按規(guī)范進行部門交叉協(xié)作工作，我部全年度未發(fā)生一起票據(jù)和資料遺失現(xiàn)象。為公司的健康運行做出了一定的貢獻。

四、廉潔奉公，保持良好的工作作風

采購工作是創(chuàng)造效益的第一道閘門，事關公司的利益得失，也是容易發(fā)生問題、備受別人關注的工作。采購不是簡單的買東西，還有很多其他要做的事，除了不怕苦不怕累之外，還有廉潔的品質(zhì)、“吝嗇”的心，因為廉潔的品質(zhì)才能抵制誘惑，為公司爭取到最大的利益，“吝嗇”的心才能時刻把公司當作自己的，時刻從公司出發(fā)，發(fā)現(xiàn)問題，為公司節(jié)約成本。對此，個人不斷提高思想認識，牢記自己的職責，每筆采購業(yè)務都要本著對公司負責的原則，通過我們的辛勤勞動來節(jié)約資金，降低成本。具體體現(xiàn)為凡是供應商贈送的物品、有價證券和現(xiàn)金等一律主動上交公司;經(jīng)常以傳真、電話或電子郵件方式提醒供應商注重產(chǎn)品質(zhì)量，價格要符合市場行情，提高服務意識等。但由于個人經(jīng)驗不足造成了少數(shù)材料質(zhì)量問題和不及時到貨現(xiàn)象，采購部和我本人及時認識了錯誤做了整改并積極及時的解決了問題。對此，個人以后一定堅持自己的崗位負責態(tài)度，擺正心態(tài)，堅持原則，嚴格篩選供應商，使供應商做到提供優(yōu)質(zhì)的原材料，提供優(yōu)惠的價格，提供周到的服務。在工作過程中敢于負責，做到說實話、辦實事、求實效，保持正派的工作作風。

在過去的一年中有歡笑，有淚水，有小小的成功，也有淡淡的失落。××年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風上廉潔奉公、務真求實。樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實采購工作要點和采購工作計劃。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量、比服務，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。

以上是我部一年來在工作中的一些做法，雖然取得了一定的成績，但就我個人來說業(yè)務理論學習和實際工作經(jīng)驗還有欠缺，今后，我一定按××的要求，進一步提高認識，加強學習，轉(zhuǎn)變作風，盡心盡力工作，為公司作出新的貢獻。

采購部長年終工作總結二

××年采購二室緊緊圍繞以采購業(yè)務為重點，按照“鞏固成果，開拓創(chuàng)新，與時俱進，依法采購”的原則，本著“價格更底、效率更高、質(zhì)量更好和服務更優(yōu)”的要求，努力提高供應保障能力，各項工作穩(wěn)步提升。

一、工作完成情況

根據(jù)站黨委統(tǒng)一安排，我們采購二室主要擔負軍區(qū)機關物資集中采購任務。今年我們克服編制、業(yè)務人員全部調(diào)整的情況下，始終把完成采購任務放在首要位置，一切工作圍繞采購工作這個中心來開展，圓滿完成年度采購計劃，采購總量穩(wěn)步有升，創(chuàng)歷史最高水平。截止到××月××日，全年實際完成采購額萬元。共招標采購次，競爭性談判采購次，詢價采購次，單一來源采購次。共簽合同份。一是采購范圍進一步擴大，采購物資××大類，××個品目，其中辦公自動化設備采購××萬元，醫(yī)療設備采購××萬元，機電產(chǎn)品采購，裝備采購××萬元，軍訓器材采購××萬元，增幅顯著，均創(chuàng)歷史新高。二是采購規(guī)模逐步擴大，采購經(jīng)濟效益明顯。全年百萬以上采購項目××余個，充分體現(xiàn)規(guī)模效應，共節(jié)約資金××萬元，節(jié)支率達到××%。三是靈活運用采購方式，全年合計通過公開招標方式完成采購總量的，競爭性談判采購完成采購總量的，詢價采購完成采購總量的，單一來源采購完成采購總量。四是在“規(guī)模、規(guī)范”的基礎上倡導“誠信服務”，打造軍隊采購的 “誠信”品牌，全面推動軍隊采購向縱深發(fā)展。全年采購無論是從采購的“質(zhì)”上看還是“量”上看，都得到了上級機關的充分肯定。

二、基本做法

一是注重市場調(diào)查，為保證采購能采到質(zhì)優(yōu)、款新、價廉的貨物，以了解市場最新行情、最新動態(tài)和相關行業(yè)政策及規(guī)則，更好地掌握主動權，不至于受供應商片面因素的影響。今年進一步加大市場考察力度，一方面我們從多側(cè)面、多角度去認識市場，摸清了生產(chǎn)廠家與其商之間的利益分配關系，供貨商產(chǎn)品利潤的構成，如怎么返點、怎么獎勵等“底牌”。對采購項目達到××元以上，我們盡量先考察，后采購，變被動接受為主動出擊，因此在采購過程中我們總能夠爭取到采購的主動權。如在采購兵種部臺式機，由于市場調(diào)查情況熟悉，知道一次性采購臺電腦能上總部申請到什么價格的底牌，和供應商很想占領部隊這個巨大市場的心理，因此我們在談判時完全掌握了談判的主動權，使每臺機器下降了多元，取得明顯成效，受到采購人的一致好評。連供應商都直搖頭說，部隊人談判太厲害，不按套路出牌。

二是樹立服務意識，做為物資采構機構，我們認為堅持優(yōu)質(zhì)服務是得到部隊認可的唯一途徑，不斷強化自身建設，大打“服務牌”，想采購單位所想，急采購單位所急，主動加強溝通協(xié)調(diào)，推進上下聯(lián)動采購，極大提高采購效率。對所有的采購項目，按日跟蹤掌握其實施采購運行時間及完成情況，對采購每一環(huán)節(jié)所需的時間進行細化，確定各種采購方式的完成時限，并定期對項目完成情況進行分析，對一些大型項目，特別是技術條件比較復雜、需公開招標又急需采購的項目，主動登門服務，及時與采購單位聯(lián)系,了解項目的技術參數(shù)、資金、交貨時間等基本情況，協(xié)助采購單位做好有關采購前的準備工作。堅持從大事著眼，送好每一份合同小事做起。我們服務對象主要是四大機關的二級部門，每一份合同的簽訂，都將在部，部隊用戶、財務結算中心三個單位跑，如果其中有一個環(huán)節(jié)出錯，這份合同將無法履約，一年來，我們送的份合同的，沒出現(xiàn)任何差錯。用真誠和誠信贏得了部隊用戶的信賴。同時我們還設立物資采購投訴與服務，建立投訴備忘錄處理制度。對購買標書和咨詢的供應商我們講清招標原則、投標過程中注意事項和要求，耐心解答供應商提出的各種問題，對采購項目有變動和更改時，我們都及時通知供應商，確保供應商能掌握最新的變動信息。通過我們大量的工作，增進了我們和供應商的相互了解，加深了彼此感情，提高了供應商投標質(zhì)量，對已經(jīng)采購過的商品，我們助理員每月都要對部隊用戶進行定期電話回訪制度，對己采購物品的使用情況、單位滿意程度、需求狀況等進行電話回訪，并針對在使用中出現(xiàn)的一些問題作指導和處理，更是獲得了部隊的信譽。全年采購元，沒有一起投訴的。

三是領導重視。是順利完成大型招標采購的關鍵。每次受領大型招標采購任務后，站領導都非常重視，及時統(tǒng)一思想，成立了采購工作領導小組和采購辦公室，由站領導親自掛帥，靠前指揮，負責采購的全局統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作，進行動員教育，認真搞好思想發(fā)動，使大家牢固樹立大局意識、協(xié)調(diào)意識、團結意識、奉獻意識，明確責任分工，階段性的主要工作和完成時限，及時幫助分析問題、解決困難。在人財物上向中心工作傾斜，把部門的工作進行整合，集合成全站的工作，做到全站一盤棋，同唱一步曲，上下互動，尤其是在招待、車輛保障、預訂車票等工作上，都嚴格把關，確保了整個采購工作平穩(wěn)展開。使我室承辦的醫(yī)療設備、營房桌椅、模擬訓練系統(tǒng)等大型招標圓滿完成。與站領導的重視和全站人員的努力是分不開的。

四是抓好科學評標。今年我們在吸取前幾年招標工作上的經(jīng)驗和教訓，主要在三個方面下了功夫。一是科學設置評標因素、量化、細化值，減少打分受評委主觀因素的影響，增強評標的可比性，使評標工作更科學、更合理，保證優(yōu)秀的供應商進入我采購市場。如在采購模擬訓練系統(tǒng)，××x的評標委員會中專家技術性人才博士生導師占××，對預選的××廠商的資質(zhì)進行了全面嚴格的預審，淘汰了××稍遜色的廠商，使前來投標的××廠商資質(zhì)均達到良好以上，并在某些技術領域具備國內(nèi)先進水平。某大隊長是這么評價這次采購的，真沒想到采購站的效率這么高，這么多的設備，以前我們自行采購，耗時耗力，對質(zhì)量心里沒有底，采購站一天就順利完成了，還有專家為我們做技術顧問。這樣集中采購使我們使用單位從生產(chǎn)廠家得到的更高折扣率，條件。二是抓好采購活動的監(jiān)督管理。每次招標活動做到先在指定媒體上招標信息公告，根據(jù)項目特點制定符合不同采購需求的評標辦法，均將評標辦法在招標采購文件和開標現(xiàn)場予以公布，公開進行開標評標，使供應商投標更有針對性。開標評標活動邀請紀檢、審計、公證部門人員參加現(xiàn)場監(jiān)督、公證。三是加大了審查力度，把一些信譽不好、資質(zhì)較差的供應商擋在門外，同時又可避免第二階段的商務報價因供應商過多導致第二階段的工作過于繁雜。

三、存在問題和建議

(一)采購的規(guī)范化程度還需進一步提高

采購工作還在不斷摸索階段，在實踐中常遇到許多新問題，還需要進一步完善采購制度，規(guī)范采購程序，不斷提高采購效益。

(二)采購人員的素質(zhì)還需進一步提高

采購人員的技術能力與水平直接影響到采購工作的質(zhì)量，目前，采購人員在采購技能上有待進一步提高。明年將極積為他們提供培訓和學習的機會，逐步建立一支清正廉潔，敬業(yè)高效的采購管理隊伍。

(三)邀請供應商的范圍不廣

一則由于傳統(tǒng)和習慣的因素，二則出于對售后服務響應速度的考慮，以往邀請供應商大都以老客戶為主，這在一定程度上影響了競爭能帶來的效益。

(四)采購手段相對落后

一是沒有建立起采購網(wǎng)和管理信息系統(tǒng)，不能及時了解、反饋、處理市場和用戶信息，工作效率有待提高;二是是采購的計劃性不強，我們采購任務中的一半是臨時計劃，采購工作難度較大;三是個別單位和人員仍不能很好地執(zhí)行上級規(guī)定，先斬后奏，以各種理由先買完東西后讓我們?nèi)パa合同、走過場，拿我們當擺設;四是結算方式還有待完善，結算審批程序過于復雜，浪費很多人力。

(五)建議完善結算方式

按照軍區(qū)××文件精神，一是物資集中采購應設立采購專門帳戶，不管任何時候提報計劃，應將預算經(jīng)費劃入采購專戶中，由財務部門專人負責管理。采購部門在采購前應查詢帳戶中是否有這筆經(jīng)費，如有經(jīng)費，便可組織實施采購，否則不執(zhí)行。預算經(jīng)費不足，應重新提報計劃。采購節(jié)約資金返還使用單位。二是物資集中采購結算應憑采購合同、驗收單和采購實施部門出具的結算證明，交由財務部門集中由網(wǎng)上銀行支付，能提高很大效率，也相應提升部隊采購誠應度，同時供應商更愿意參與部隊采購工作。

(六)建議強化歸口意識

采購制度改革是大勢所趨，而且從全軍的采購實踐來看，采購部門的地位和作用也越來越明顯。所以我們應當打消顧慮，嚴格履行采購站的職責，對哪些不按集中采購法規(guī)執(zhí)行、仍想繞道走的單位，堅決不能“開口子部門”，否則，引不起他們高度重視，對改革不利，今年單一來源的采購量很大，一定要做好單一來源采購的審價工作。對先采購后補合同的，一定要說明情況，按照我們詢價后的價格簽訂合同，否則我們將拒簽合同。

四、下一步工作思路

明年我們將按照“行為規(guī)范、運作協(xié)調(diào)、公開透明、廉潔高效”的指導思想，抓規(guī)范、重創(chuàng)新，力爭在工程、藥品等專業(yè)采購領域取得更大突破，確保全年集中采購總額突破××億元，主要做好以下幾個方面的工作：

(一)進一步加強制度建設，規(guī)范采購操作行為與程序。遵照《關于進一步推進軍以下部隊物資采購改革的通知》精神，制定采購站采購管理細則，力爭形層次分明、上下銜接、綜合配套的采購站制度體系。使采購站采購活動逐步走向正規(guī)、有序。整體推進采購站發(fā)展。

(二)開展業(yè)務學習與培訓，加強隊伍自身建設。通過因特網(wǎng)及時了解和掌握國家的采購政策、法規(guī)及動態(tài)，指派有關人員外出參加相關的采購及招投標工作培訓等，以此不斷提高采購人員的業(yè)務水平，確保采購活動公開、公平、公正、高效。

(三)進一步擴大供應商邀請范圍，充實供應商的信息庫。開展市場調(diào)研，收集相關供應商的信息資料。

(四)進一步加強采購的后續(xù)管理工作。一是加強采購事后管理，建立有效的回訪制度，及時了解協(xié)議履行情況，聽取供應商和采購人的建議和意見。二是進一步加強貨物驗收管理工作，使驗收程序化、規(guī)范化、專業(yè)化，確保采購人利益。三是進一步完善供應商準入制，建立供應商誠信檔案。

(五)盡快建立采購網(wǎng)站，促進采購管理信息化。盡快建立了采購網(wǎng)站，通過網(wǎng)站及時招標、中標信息，讓更多的供應商了解采購動態(tài)，為采購工作營造良好的外部環(huán)境，提供更大的選擇空間。

采購部長年終工作總結三

在日常的采購工作中，我們每一位采購員都秉承“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則，同時以總公司指示的八字理念“溝通，用心，堅持，快樂”為工作宗旨，多與各部門進行溝通，快樂地完成工作。目前，采購的核心是以廚房部的需求為重點，緊緊圍繞酒店日常經(jīng)營與管理，認真履行采購員的工作職責，完成本部門以及領導交代的的各項工作任務，現(xiàn)簡要地匯報今年的工作情況：

一、如何開展采購工作? 主要工作流程：

1、采購及時，確保經(jīng)營管理正常有序

1)食品原材料：每日定量完成廚房部需求的原材料菜單，在質(zhì)量穩(wěn)定的前提確保原材料的到貨時間及數(shù)量。對待特殊原材料系列(鵝肝、娃娃魚)，專門安排人員在市場上進行調(diào)研，從全國各地收集資料，做好產(chǎn)地品質(zhì)的確認，目前已利用網(wǎng)絡資源從全國各地采購原材料及其它非食品類材料10余次，共完成采購任務300余次，采購各類原材料及非食品類物品800余件，并完成因經(jīng)營部門臨時需要而出現(xiàn)的零星采購30余次，有力保障酒店正常運營。

2)非食品原材料(酒水、飲料類)：每一系列的酒水，首先必須保證供貨渠道合法性，三證齊全;其次保證酒店正常營運酒水、飲料的基本數(shù)量，做到既不多備貨占用資金，又確保不斷貨。每年根據(jù)供應商年度考評，對其合同內(nèi)容進一步的補充，修改或取締重新其資格。

2、貨比三家，確保采購物品物美價廉

為最大限度的降低酒店經(jīng)營成本，實現(xiàn)物美價廉，在日常工作中堅持對廚房部所需原材料進行每十天或半個月的市場調(diào)查，對出現(xiàn)價格波動較大的原材料進行了及時的調(diào)整，對不合格產(chǎn)品做到了及時的退貨、更換，對于員工餐進行一周到周谷堆批發(fā)一次，每次節(jié)約100至200元不等，有效降低了酒店經(jīng)營成本。

3、服務水平

現(xiàn)為酒店提供服務的日常原材料(食品類、酒水類)供應商名列將近有40家，潛在供應商有30家;易耗品(工程裝飾類、辦公用品類)供應商名列近有20家，為酒店更好的發(fā)展奠定基礎。

4、標準化

為了更好地配合酒店標準化工作的開展，采購部在對上游供應鏈進貨途徑、渠道把關的同時，也對酒店所進原材料做驗收標準，為菜品標準化工作開好頭。

二、××年工作計劃：

1、延續(xù)以今年的工作小結作為基礎，對于每個階段容易出現(xiàn)的采購困難，做好預案措施。根據(jù)廚房部推出的四季養(yǎng)生菜譜，采購部人員應多加強學習并能夠提供各地方特色的原材料資料，供廚房部參考。

2、對于暢銷的原材料上游供應鏈，進行實地考察調(diào)研，盡量保證源頭原材料的穩(wěn)定性(如土老母雞、野兔、野鴨)。

3、目前現(xiàn)推出的養(yǎng)生禮品系列，在品種、功效、符合養(yǎng)生特點的花茶飲品進行挖掘及考證，進而形成我們逸境酒店的特色養(yǎng)生系列。

4、采購部除了日常工作外，多收集全國各地關于特色養(yǎng)生原料料系列，宏觀把握采購信息資源，多渠道、多角度、多視聽的分析采購途徑，做到及時補充原材料。

三、存在問題：

1、日常采購工作中，缺乏較強的計劃性，沒有全面系統(tǒng)的安排好采購計劃，降低成本。

2、如何開辟和引進特色原材料的渠道和點子不夠多，未能為一線部門提供較多、有用的信息和原材料。

3、自身的學習意識不濃，綜合素質(zhì)有待于進一步提高。

第2篇

“痛”也醫(yī)藥營銷

回顧2003年真是多事之秋的一年，總結歸納起來，2003年中主要對醫(yī)藥營銷市場的影響因素有以下兩個方面：

醫(yī)藥行業(yè)自身狀況對醫(yī)藥營銷的影響：

⒈制藥企業(yè)――市場競爭依然嚴峻。

這些年通過國家藥監(jiān)局針對制藥生產(chǎn)企業(yè)GMP認證和國藥準字文號換發(fā)等舉措，并沒有改變目前醫(yī)藥市場僧多粥少的局面，據(jù)國家藥監(jiān)局資料顯示通過GMP認證使原有六千多家制藥企業(yè)降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業(yè)。而這些新的制藥企業(yè)有許多是剛剛涉足醫(yī)藥行業(yè)的，原因是他們從其他行業(yè)看醫(yī)藥行業(yè)覺得利潤豐厚，他們都是在其他行業(yè)累積了巨大的資金實力，尤其是近些年從原始資本累積雄厚的房地產(chǎn)等獲利豐厚的行業(yè)進軍醫(yī)藥行業(yè)的太多太多。山東有一家是做太陽能原材料的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品幾乎處在壟斷地位，幾年來累積資金相當雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實力的強大，前期的損失未傷及其元氣，目前通過高薪聘請醫(yī)藥咨詢團隊，情況再逐步緩解。由于他們的經(jīng)濟實力與原有的制藥企業(yè)不在一個水平的競爭平臺上，給現(xiàn)有的已經(jīng)投入了巨大資金進行GMP改造的企業(yè)來說，就是醫(yī)藥行業(yè)市場競爭環(huán)境的惡化。再從企業(yè)的產(chǎn)品結構來看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場獲得利潤的產(chǎn)品與市場上同類品種多、市場潛力大的品種入手。因此，目前的醫(yī)藥行業(yè)營銷環(huán)境的相同產(chǎn)品重復率相當高，尤其表現(xiàn)在普藥類產(chǎn)品。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，而我們的消費者也趨于同質(zhì)化，這樣必然導致市場的惡性競爭。我們面臨的是一個產(chǎn)品過剩時期，產(chǎn)品競爭已經(jīng)成為企業(yè)競爭中的一個非常重要的問題，而品牌就是在產(chǎn)品嚴重過剩時期人們最后選擇的理由之一。另一個角度看，資金實力的擁有對于對付日益競爭激烈的市場是一個非常關鍵的因素。

⒉醫(yī)藥流通企業(yè)――物流概念引發(fā)巨額投資風險

我們目前的醫(yī)藥流通企業(yè)通過這些年的努力是從這樣的基礎走過來的：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調(diào)控不到位等等。通過幾年來國家GSP認證工作的開展，各地區(qū)醫(yī)藥流通市場相對規(guī)范化、正規(guī)化。新的醫(yī)藥流通格局正在形成，一批大型醫(yī)藥流通企業(yè)正在形成并在不斷壯大，而2003年醫(yī)藥流通市場卻出現(xiàn)了另一種潮流，就是各地醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛青睞于大型醫(yī)藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫(yī)藥領域中出現(xiàn)的又一股燒錢熱潮，在全國各地，北京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、重慶醫(yī)藥、太極集團、武漢同濟堂等各路諸候，都在或已經(jīng)開始籌措資金上馬區(qū)域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫(yī)藥股份在四川建立的四川和平醫(yī)藥公司僅從德國引進的物流管理軟件系統(tǒng)就花費2500萬元。而一些中型醫(yī)藥流通企業(yè)也在為建立大規(guī)模的物流配送中心積極準備。大采購，大配送，大倉儲，大調(diào)撥、大投入是否真正能夠在當前這個微利時代換來合理的回報？現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)不是以前的醫(yī)藥市場，利潤高，賺錢容易。目前整體醫(yī)藥流通行業(yè)的利潤下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現(xiàn)冗員與人才短缺并存的現(xiàn)象。在與全國年銷售量排名前幾位的一大型醫(yī)藥股份公司的董事長交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競爭激烈的環(huán)境中站穩(wěn)腳步，拼上老本也得上，不進則退嗎。他們對醫(yī)藥流通領域內(nèi)的激烈競爭還不是最擔心的，他們認為憑自己的實力和管理能力在該領域中站穩(wěn)腳跟還是有信心的，其實讓他們心里最擔心的是從其他行業(yè)帶著雄厚資金進入醫(yī)藥行業(yè)的門外漢，拿著錢燒得你個半死就退出，剛打完勝仗的你還沒有緩過氣，接著又來一位門外漢進入，再燒你個半死。如此反復，自己再有實力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫(yī)藥物流公司潛在的最大的危險。如何分清當前市場狀況，多一些務實少一些泡沫。在此營銷環(huán)境變化最為激烈之際，看清局勢，保存自己的經(jīng)濟實力，瞅準時機，該出手時就出手，才能最終取得勝利，降低市場投資風險。同時加強醫(yī)藥流通企業(yè)區(qū)域內(nèi)和區(qū)域間的強強聯(lián)合，共同維護該地區(qū)的穩(wěn)定。這才是醫(yī)藥流通企業(yè)在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團醫(yī)藥商業(yè)這一塊正在與廣州醫(yī)藥有限公司進行區(qū)域間的合作，為區(qū)域間強強聯(lián)合樹立了一個典范。

⒊醫(yī)藥零售藥店――平價藥房降價風暴愈演愈烈。

2003年的平價風波在全國是愈演愈烈，藥品平價旋風正在繼續(xù)席卷廣州、上海、重慶等諸多省會城市，大家匆忙開始價格戰(zhàn)，誰能直接從廠家拿到更便宜更低價格的藥品，誰就能打出藥品的更低價格吸引消費者，一味比價格誰更低，卻忽略了品牌意識和服務意識。日前報道說，浙江地區(qū)平價藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來剛開幾個月的平價大藥房匆匆關門的消息。如南京的開心大藥房的草草收場，南京寶豐大藥房的瀕臨關門等等。筆者認為零售藥店的競爭，將由目前單純的價格競爭，進一步發(fā)展為質(zhì)量、服務、品牌等更高層次的競爭。譬如，非常大藥房即將推出24小時送藥上門服務，起步價從0.5元開始送起，長年定期為慢性病患者開設健康講座，為長期購藥者定期回訪、設立健康檔案等。

另一個角度來看，平價藥房的興起正是體現(xiàn)了這樣一個現(xiàn)象，消費者所受渠道為中心的營銷正逐步在減弱，越來越多的平價藥房為獲得更加便宜的產(chǎn)品進貨價格，必須考慮直接從生產(chǎn)廠家進貨。隨著廠家產(chǎn)品在這些平價藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場環(huán)境會促使生產(chǎn)企業(yè)逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產(chǎn)品進入終端渠道鏈的縮短是藥品價格下降的重要因素之一。一個市場格局的形成是需要通過激烈的市場競爭來培育，中國未來的渠道模式，由以渠道為中心的營銷會逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化。

重大自然災害對醫(yī)藥營銷的影響作用：

上半年流行性傳染病“非典”席卷全國，除與“非典”相關的藥品銷售有所增長外，其他絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售額，因那段時間醫(yī)院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續(xù)了一段時間，尤其是解熱鎮(zhèn)痛類藥品。例如在部分地區(qū)如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當時患者在購買時還必須需憑醫(yī)生處方。“非典”和“非典后”的社會現(xiàn)象改變了人民群眾日常衛(wèi)生習慣，例如，良好衛(wèi)生習慣的培養(yǎng)；預防流感意識增強；接種流感疫苗的人群數(shù)量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強人們用藥科普教育等等，對藥品尤其是消費者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。

同時，由于“非典”出現(xiàn)打破了許多制藥企業(yè)全年的營銷計劃和品種結構的推廣工作。在“非典”初期出現(xiàn)與“非典”相關產(chǎn)品的供不應求和“非典”后產(chǎn)品的嚴重過剩。在全年營銷費用投放上，許多企業(yè)將上半年的銷售政策和推廣費用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫(yī)藥市場競爭異常火爆激烈，尤其表現(xiàn)在感冒藥的銷售上。

“癢”也醫(yī)藥營銷

2003年醫(yī)藥市場的激烈競爭的加劇，使企業(yè)領導層和員工倍感郁悶和困惑，下面列舉三個比較突出的困惑在此分析。

困惑一：制藥企業(yè)營銷隊伍和營銷系統(tǒng)理解力和執(zhí)行力

目前制藥企業(yè)的營銷已經(jīng)是企業(yè)整體營銷系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)和協(xié)同的結果，這就需要企業(yè)內(nèi)部與銷售部門相關的各個部門之間溝通和理解的協(xié)調(diào)，營銷部門與公司領導層思路的一致。這樣才能充分的發(fā)揮營銷管理人員和其營銷隊伍的主管能動性和實時創(chuàng)新性，同時增強各級營銷人員對公司策略的理解和執(zhí)行力度。當今的營銷時代，已經(jīng)不是過去機會造就企業(yè)的年代。以前領導一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場環(huán)境也相對簡單，外界影響也少。營銷隊伍的士氣也因勝利而持續(xù)高漲。而現(xiàn)在的營銷環(huán)境更加復雜，外界影響因素瞬息萬變，營銷策略和方案很難十全十美。很容易因執(zhí)行過程中的毫厘之差導致失之千里。解決的方法核心有三條：

⒈加強營銷過程的管理而不是結果的管理，即實現(xiàn)營銷管理的精細化和標準化管理的目標，注重不同特點的營銷區(qū)域進行區(qū)別對待。同時加強營銷活動的監(jiān)督、反饋和及時糾正、處理的對應機制。

⒉建立健全企業(yè)內(nèi)部之間和內(nèi)部與外部的溝通渠道。

⒊提高營銷系統(tǒng)各職能部門的專業(yè)素質(zhì)。

困惑二：各種醫(yī)藥營銷模式的并存給醫(yī)藥市場銷售帶來不同影響

當前的醫(yī)藥銷售已經(jīng)發(fā)展到幾種營銷模式并存的時代。各種營銷模式相互影響、作用，使營銷環(huán)境變得更加復雜、困難。例如，大包形式的產(chǎn)品對銷售各級渠道促銷力度的靈活度，對公司自身營銷隊伍相對固定促銷力度的負面沖擊。各種營銷模式在員工工作激情，營銷管理成本，銷售隊伍的維系，公司穩(wěn)固發(fā)展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實際情況而定，各有利弊。醫(yī)藥營銷模式的選擇，直接關系到產(chǎn)品是否能順利啟動和成長的關鍵。根據(jù)公司自身的人力、物力、財力的現(xiàn)狀，對產(chǎn)品發(fā)展的期望程度，公司發(fā)展的速度要求，綜合各項因素選擇切實可行的銷售模式。例如，如果企業(yè)資金比較雄厚，又有一批管理素質(zhì)過硬的干部，上層組織框架比較健全和開放，可以選擇廠家直接建立營銷隊伍，在公司統(tǒng)一領導和指揮下自主經(jīng)營，控制營銷中一切環(huán)節(jié)，遞進式的發(fā)展，最終企業(yè)獲得利潤最大化。如果企業(yè)資金薄弱，管理水平相對差，營銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會上的資金和銷售網(wǎng)絡，推廣啟動市場速度快，企業(yè)風險小，初期絕對利潤高，資金周轉(zhuǎn)快。

困惑三：如何讓我們的產(chǎn)品在眾多同類產(chǎn)品中更能吸引消費者

社會發(fā)展和信息時代的變革使消費者越來越理性，這主要表現(xiàn)在消費者在購買以藥店終端為銷售窗口的藥品時，主要是OTC藥品等。目前社會的不斷進步和發(fā)展，商業(yè)訊息不斷豐富，整個社會處在一個信息高速發(fā)展的時代。人們接受來自社會環(huán)境中的信息量太大，營銷環(huán)境的變化已經(jīng)讓我們的消費者無法在較短時間內(nèi)準確的獲得產(chǎn)品訊息，產(chǎn)生沖動購買，產(chǎn)品打動和滿足消費者需求的難度越來越大。其次，我們的消費者接受信息的能力也在成長，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購買的年代已經(jīng)過去了，消費者在眾多信息（產(chǎn)品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導致從產(chǎn)品宣傳、說服、教育消費者產(chǎn)生購買行為的過程加長，難度增加。同時我們也能看到，信息時代的消費者的消費特點也給我們營銷帶來了更多的機會。消費者處在對產(chǎn)品信息辨別能力差的時候，對事物判斷能力不準的時候，在消費者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導和引導消費就顯得非常重要，這就是藥店營業(yè)員的工作的重要性。

同時，產(chǎn)品品牌對消費者購買的影響力的重要性日趨明顯，以產(chǎn)品和品牌為中心的營銷越來越受到重視。

醫(yī)藥營銷“痛癢”之道

現(xiàn)實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫(yī)藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯(lián)系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫(yī)藥行業(yè)之風風雨雨，無數(shù)變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢。總體原則是，以靜止動，保存和積累實力，瞅準時機，抓住機會，鑄成成就。