時間：2022-03-01 04:55:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇實習經理總結報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
經過這個實習期的檢驗，也發現自身還存在一定的不足，例如人力資源管理專業知識還不夠扎實，實際操作能力還比較差，溝通協調能力需要進一步的提高，應對復雜的現實情況處理能力還很欠缺。當然，在工作期間也犯過錯誤
大學生人力資源部社會實踐總結報告本文主要從實習目的，實習時間，實習單位，實習內容，關于S公司人力資源管理過程中的一些問題、改善當前問題的建議及措施、實習感悟、幾個方面對人力資源部實習報告進行闡述，其中，實習目的從指導未來的學習重點和發展方向進行講述，實習內容從日常人動的手續辦理、招聘進行講述，關于S公司人力資源管理過程中的一些問題從現代人力資源管理制度不健全、組織結構和崗位設置不合理、人員的選拔和任用存在不良局面、員工的培訓開發與職業生涯規劃匱乏、現代人力資源管理的工具沒有充分利用、日常人事管理的流程不規范進行講述，改善當前問題的建議及措施從關于人力資源管理制度的建設、組織結構和崗位設置、人員選拔和任用、員工的培訓開發和職業生涯規劃、K3系統的開發利用、人事管理流程進行講述，實習感悟從堅持做到與實際結合，為未來的職業發展奠定堅實的基礎進行講述。本文對人力資源部實習有著參考指導的意義。
一、實習目的
熟悉現實企業中人力資源管理的運作體系和管理流程，把所學理論知識應用于實際，鍛煉社會實踐能力，并在工作中學習新知識，對所學的知識進行總結提升，以指導未來的學習重點和發展方向。
二、實習時間
20xx-x-xx——20xx-x-xx
三、實習單位
S服飾(**)有限公司人力資源部(以下簡稱S公司)
四、實習內容
(一)日常人動的手續辦理
日常人動主要有員工新進入職、離職、崗位調動和適用轉正，這些工作都是人力資源部最基礎的人事管理，這也是在S公司實習期間每天必做的工作。根據所在崗位的職責要求和工作流程，可以總結為以下主要內容：
1.入職
(1)核實入職者的身份，檢查其是否帶有身份證、兩張一寸彩色免冠照片及其他相關的學歷或資格證書，身份證或者照片沒帶的則不予辦理入職手續。
(2)收取入職者的身份證、畢業證書、學位證書及其他相關資格證書的復印件，沒有復印件的提供復印，同時向入職者提供試用版的《新員工入職指引》并簡單介紹操作流程。
(3)提供《錄用審批表》給入職者，讓其拿到所入部門請部門領導審批。
(4)經部門經理審批后，收回《錄用審批表》，檢查填寫是否規范、完整。
(5)指導入職者簽訂《勞動合同》，需要簽訂保密協議的崗位同時要簽訂公司的《保密協議》，辦理廠牌、工作證。
(6)簽訂完成后，再次檢查入職者材料(應聘登記表、錄用審批表、合同/保密協議、照片、身份證復印件、學歷/資格證書復印件、內部人才推薦表)是否齊備。
(7)將新入職者材料交予招聘主管和經理審批，有疑問的地方及時與相關部門溝通確認。
(8)經審批通過的及時錄入本月人事報表新進員工名單中并在員工花名冊中添加此人且以紅色做標記表示本月新近，然后在K3系統中將新入職者的基本信息和合同信息錄入，完畢后將入職者的所有資料歸檔。
2.離職
(1)提出離職申請的員工，至人力資源部領取《辭職申請書》。
(2)經部門領導審批、簽字同意后，收回《辭職申請書》并提供《離職交接表》與離職員工，簡單交代其去各部門辦理工作交接。
(3)待離職員工辦理完畢上交《離職交接表》時，檢查各項交接工作是否交接完畢，相關的各部門是否已簽字確認，確認辦理完全后，收回其廠牌、工作證，簽字確認。
(4)將離職人員資料交給經理審批，審批完成后錄入本月人事報表離職員工名單中，并在員工花名冊中將其刪除，同時在K3系統中刪除該離職人員信息，完成后將離職員工資料歸檔。
3.轉正
(1)按合同約定轉正時間到期的或申請提前轉正的人員，至人力資源部領取《普通員工轉正考核表》，并由本人寫一份書面的轉正申請書一并交至部門領導考核、審批。
(2)部門領導根據轉正申請人在試用期內的工作表現，就《普通員工轉正考核表》做出考評，并給予相關意見。
(3)經部門簽字同意轉正的人員將轉正考核表和轉正申請書交至人力資源部審批。
(4)檢查上交的轉正考核表及轉正申請是否規范、完整，轉正時間是否符合規定，部門意見是否明確，不符合或不清楚的則及時向領導請示，并與相關部門溝通確認。
(5)將符合轉正的申請交予經理審批，經審批同意的錄入本月人事報表轉正人員名單中，并在K3系統中做相應的修改，完成后將轉正人員的轉正資料歸檔。
4.調動
年終工作總結的寫作過程，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，下面就讓小編帶你去看看汽車銷售新員工的工作總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!
汽車銷售新員工的總結報告1一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在________年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據____年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我____公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的`車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，做好個人工作總結報告，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對下半年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司____年公司各項工作的順利完成。
汽車銷售新員工的總結報告2回首20____年，有太多的美好的回憶，20____年本人來到長京行工作，但是惟有20____年這一年的學習，讓我深深的感受到了自己進步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領導的幫助與鼓勵下，我一定會擁有更美好的明天。
銷售工作總結、分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個人那就是我們銷售部的曹經理，我要非常感謝他在工作上對我的幫助。雖然我在銷售部門已經工作了一年多，但對銷售經驗以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說是很難入手。20____年初，我都是在曹經理的帶領下幫助下進行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是4月份本人的銷售業績及能力才有所提升。。
職業心態的調整
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。
重點客戶的開展。我在這里想說一下：我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。回訪，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、盡快提高自己的銷售技能。
今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上更加努力，全面開展20____年度的工作。現制定工作劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，好穩定與客戶關系。
二;因北京限購令的開始買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。
三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。
今年對自己有以下要求：
1：每月應該盡最大努力完成銷售目標。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能再有爆燥的心態，一定要本著長京行的服務理念“愛您超您所想”這樣的態度去對待每位進店客戶。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
9：為了今年的銷售任務我要努力完成任務，為公司創造更多利潤。
汽車銷售新員工的總結報告3各位領導,各位同事大家好!
____年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結,目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
簡要總結如下:
我是____年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識,為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習專業知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業方面的難點和問題,我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我十分感謝部門經理和同事對我的幫助!
通過不斷的學習專業知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握.
在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高.
現存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入,對專業知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經驗.
市場分析
我所負責的區域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格十分敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.廣西區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現在廣西政府招標要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.
寧夏的經銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發銀川.
國產車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優勢了.
從____年年9月19日到____年年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,09年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態是十分重要的.
____年工作計劃
深入了解所負責區域的市場現狀,準確掌握市場動態
與客戶建立良好的合作關系
不斷的增強專業知識
努力完成現定任務量
最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴格遵守職業操守,朝著優秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團結協作,讓團隊精神戰勝一切.我有信心在我的努力下,讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬丈!
汽車銷售新員工的總結報告4時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，____公司作為全國汽車銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經驗的同時，也讓我的生活更加精彩。
今年是我們公司重要的戰略轉折時期。國內專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給公司的日常經營和發展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。回顧全年的工作，我做如下汽車公司銷售工作總結：
一、追蹤對手動態加強自身競爭實力
固步自封和閉門造車，早已不能適應目前激烈的汽車市場競爭。對于內部管理，作到走出去、請進來。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
二、加強面對市場競爭不依靠價格戰，細分用戶群體，實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在年初商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務質量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：
對策一：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、專人負責、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。
我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據今年的銷售形勢，我們確定了灑水車、化工車、散裝水泥車油罐車、等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，專門成立了大宗用戶組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。
對策三：加強銷售隊伍的目標管理
1、檢查工作規律化
2、晨會、培訓例會化
3、服務流程標準化
4、銷售指標細分化
5、日常工作表格化
6、服務指標進考核
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的.的車間現場巡檢制度。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一認識，又明確了目標。我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
今年，通過全體員工的共同努力，各項經營指標均創歷史新高，公司各項工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，公司領導團體，一定會緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，充分發揮團隊合作精神，群策群力，將“文化營銷”、“服務營銷”和“品牌營銷”三者緊密結合。
汽車銷售新員工的總結報告520____年是我公司重要的戰略轉折期。國內專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給____公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在20____年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據去年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的.營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。
二、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間學習。
三、注重團隊建設
公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
經過半年的實習在各方面我都有了量的積累質的飛躍，學到了許多書本中學不到的東西既學習了知識又培養了能力，實現個人素質的提高，同時也認識到從理論知識到實踐經驗運用的過程中還有一定的距離，我深知以現有的知識水平還不能趕上鋼結構事業發展的速度，我將以充沛的精力全身心的投入到工作中去努力提高自己全方面的素質。親愛的讀者，小編為您準備了一些機械專業實習生總結，請笑納!
機械專業實習生總結1實習目的：通過接觸和參加一線工作，了解本公司的實際加工制作和安裝過程，對鋼結構有一個比較深刻的認識，為以后的工作打下基礎。
實習內容：在車間參加鋼結構的放樣、切割、鉆孔、剖口、焊接、矯正等工作。并參與了鋼結構的現場安裝施工，學習鋼結構工程的施工技術和施工組織管理方法，學習和應用有關工程施工規范及質量檢驗評定標準，學習施工過程中對技術的處理方法。
實習概況：在車間參加剛結構的加工制作實習，在南京德基廣場工地參加鋼結構安裝實習。遵守車間和工地安全規章制度。出勤率高。積極向工人師傅請教。對鋼結構的加工制作以及安裝等有了很具體的了解。同時對部分工程進行了實踐操作。實習期間完成了實習任務，達到了實習目的。
工程簡介：南京德基廣場裝飾工程，位于南京新街口。我公司承建的是幕墻及天幕鋼結構部分。總工程量為一百多噸。幕墻由九根高約四十米的格構式鋼柱和多根圓弧鋼梁組成。天幕是由十三根魚腹梁和相應的檁條、拉條構成。
第一部分 加工制作
加工制作是鋼結構工程由圖紙變為實物的第一步，所以是十分重要的。它的好壞直接決定著以后安裝的順利與否以及最終的工程質量。了解它對我以后的設計工作也有很大的幫助。
(一)(一)放樣
放樣工作包括以下內容：核對圖紙的安裝尺寸和孔距，以1:1的大樣放出節點，核對各部分的尺寸;制作樣板和樣桿作為下料、彎曲、銑、刨、鉆孔等加工的依據。放樣時要注意考慮加工余量。焊接構件要求按工藝要求放出焊接收縮量。不同規格、不同牌號的零件應分別號料，同一種材料按照“先大后小”的原則依次劃線。
(二)(二)切割
鋼材下料常用氣割、機切和鋸切等方法，其中氣割的質量最不穩定。所以在進行氣割時一定要要由有工作經驗的工人師傅來操作或在旁邊指導。
(三) 鉆孔
孔的加工在鋼結構制作過程中占有一定的比重，尤其是在網架的球加工過程中，鉆孔占了整個工序的大部分。鉆孔的加工方法可分為劃線鉆孔和數控鉆孔。鉆孔的設備有懸臂式鉆床、立式鉆床和數控鉆床。網架的球加工主要使用立式鉆床。球加工的過程是先在球上切削一個面，切削厚度由螺栓直徑決定。以48mm為界，48mm以下為5mm，以上為8mm。再在這個面上鉆孔，以這個孔為基準面確定加工其他孔。
(四) 剖口
對于需要對接焊接的構件，一般需要進行剖口。
1.1.對于板材，可是用銑邊機。
銑邊機對鋼板焊前的坡口邊、斜邊、直邊、U形邊緣，可一次銑削成型。工作效率高，能耗少，操作方便。
2.2.對于鋼管，可直接用車床進行剖口。
一些口徑較小的管子甚至可以直接用車床進行割削。
3.3.對于其它一些形狀復雜的構件一般用氣割機進行剖口。
這種方法簡單易行，效率高，能滿足開V形、X形坡口大的要求。但在切割后一定要注意清理干凈氧化鐵殘渣。
(五)(五) 焊接
焊接是鋼結構加工制作過程中最重要也是最難控制的一個環節。鋼結構常用的焊接方法有手工電弧焊、埋弧自動焊、二氧化碳氣體保護焊等。
(1)埋弧自動焊適用于較長焊縫，如焊接H型鋼;它的焊接質量穩定，利于自動化生產;但是它需要專門的生產線，設備占地面積大，不利于搬運。
(2)二氧化碳氣體保護焊主要用在重要構件拼裝上，它的優點是焊接質量較穩定，效率高，連續性好，是我們廠車間最常用的焊接方式。(3)手工電弧焊效率較低，質量穩定性隨操作者波動較大。但是它有攜帶方便的特點，是工地現場最常用的焊接方法。
由于焊接是通過高溫將金屬融化將它們連接在一起，然后再冷卻。這使得焊接部位難免出現一些缺陷。如氣孔、夾渣、咬邊、焊瘤等。這些缺陷會直接影響到焊縫的受力性能。咬防治這些缺陷，就必須嚴格按照焊接操作規程來操作，焊工要有上崗證。
焊縫的檢測方法是根據焊縫等級來確定的。鋼結構的焊縫等級分為三級。三級是最低一級，通常只需要用肉眼觀察外表就行了;一、二級則需要進行超聲波探傷，檢查比率分別為100%和20%。
(六) (六) 矯正
當構件經過前面一系列的加工程序后，會出現彎曲、凹凸不平等現象，這是就要對構件進行矯正。
矯正的方法主要有機械矯正、火焰矯正、手工矯正等。
1.1.機械矯正適用于批量較大、形狀比較一致的鋼材和構件的矯正。
如焊接H型鋼。
2.2.火焰矯正較為靈活，對于變形較大的構件也能處理。
但是對于火焰的溫度、加熱的方法等不容易準確掌握，因而質量沒有機械矯正穩定。
3.3.手工矯正具有靈活簡單、成本低的優點，但準確度差。
只能適用于對尺寸精度要求不高的構件。
(七) (七) 表面處理
這是鋼結構構件出廠前的最后一道程序。一般有除銹和噴漆組成。其中除銹這道工序的先后由于加工對象的不同而不同。例如網架的桿子是在其它加工完成之后再由拋丸機來除銹;而格構式柱則由于體積的原因必須在一開始就要進行拋丸除銹。
第二部分 鋼結構的安裝
鋼結構的安裝是把運到現場的各種構件用電焊、高強螺栓、普通螺栓等方法連接起來成為一個整體。
我這次實習時所參與的是南京德基廣場工程是一個幕墻工程。它的安裝難度在于要把九根在地上拼接好的長四十多米的鋼柱吊起并準確掛到四十米高的懸挑鋼梁上。由于工程地處南京市最繁華的新接口，四周僅有寬六七米的很狹小的一塊空地可被使用。而汽吊的展開寬度就有三四米;且當時施工時正處冬季，白天短，夜晚長，工期又緊。但是由于動工前準備工作做得充分，施工組織得周密，使得我們克服了各種困難，如期完工。
由于鋼柱是由兩根直圓鋼管和一根圓弧鋼管組成的格構式柱，每根重達7.7噸，重心有偏移，且鋼柱長度較長。為了能使鋼柱準確而平穩得吊裝到指定位置，我們采用了兩點遞送法。準備了兩臺汽吊，以一臺七十噸的汽吊為主吊，另以一臺二十噸的汽吊為副吊。吊點分別為柱長的1/3處。主機在上，承受鋼柱的主要荷載。副機在下，配合主機起鉤，隨主機的起吊，副機行走或旋轉，將鋼柱腳遞送到柱基礎附近后，副機摘掉鉤子卸載，最后由主機和3噸鐵葫蘆將柱子安裝就位。在這樣一次安裝過程中，協調指揮相當重要。要同時指揮協調兩臺吊車、40米高處懸挑梁上和底下柱腳處的安裝人員。如果一個環節出了問題，那將造成不可想象的后果。但現場的施工人員很好地協調指揮全過程。這令我大開眼界。
除了鋼柱外，天幕的魚腹鋼梁的安裝也是一個難點。由于造型的需要，魚腹鋼梁有一半是沒有肋板的，而梁因為考慮到熱脹冷縮必須設計成一端簡支一端滑動的簡支梁，且梁的兩端有一定的高差，這就造成了在安裝后出現了沉降不均勻的現象，使得后裝上的檁條高低不平。這些直接影響了后續玻璃的安裝。最后我們想了個辦法，用千斤頂從低位的滑動支座處將沉降過大的鋼梁頂上去的辦法將梁矯正。后來在裝完檁條后裝拉條時有出現了同一問題，也是采用這一辦法解決的。
通過這次現場施工實習，我不但學到了高大構件的吊裝過程，還從天幕的安裝中得到了一點啟示，那就是在設計這種拱行簡支梁時，要考慮到他們的沉降是否均勻，他們的水平變形是比較大的。
機械專業實習生總結2今年暑假,學院為了使我們更多的融入社會，了解更多有關于我們機電專業的知識和所從事各種設備制造,發電設備,運輸機械,工業產品加工,各行各業的自動生產線等的設計與維護,尤其是機電系統的設計與維護.這個專業在社會不同崗位的分工和職責。所以我們自己找了份工作來了解社會體驗生活。
九月份的時候我在南京彤利機械制造廠當檢驗員我所了解的當把調節好的機器并按正常程序啟動正常運轉后，被成型的木料從機器的右端經兩邊的限板和中間的輸送輥推動下進入機器內部。再有兩個輸送輪帶動木料進入成型區，有上下左右4至7把高速旋轉刀具同時對木料進行削邊成型。最后由左邊的軟輸送輪將半成品木料送出機器。在刀具旁設有強力的吸塵裝置，切削廢料由吸塵口吸走。切削過的成品木料四面比較平整。將交下一道工序，即寬帶砂光機。
成型機特點：
生產效率高
一共有7把旋轉刀具可供選擇，各把刀具互相無干擾，手動調節內外距離和進給速度。
運行可靠，自動化程度高
在調好了機器以后，在沒有特殊情況下，操作員只用進料出料就可以了。操作安全。
操作方便，維護簡便
寬帶砂光機工作原理：當機器按正常程序啟動并正常運轉后，被磨板坯從機器右端經限板裝置和輸送輥推動下首先喂入上、下粗砂輥。被高速旋轉著的砂帶同時磨削板坯上、下二面，實現定厚磨削，最后經出料端的清掃輥清除殘存表面的粉塵并送出機器。各砂輥和清掃出料輥皆有強力吸塵裝置，磨削粉塵由吸塵口吸走，磨削后的板坯最終獲得一表面平整、光滑、厚度尺寸符合要求的成品。該機主要用于人造板的定厚磨削、粗砂和光整磨削、精砂。諸如刨花板、中密度纖維板、石膏刨花板或其它木質人造板表面的砂光，使板厚精度和表面粗糙度符合一定的要求。
砂光機特點：
精度高
磨削后工作厚度公差±0.1mm之內。
加工質量好
只要合理地選擇砂帶，即可得到滿意的表面粗糙度。
生產效率高
四個砂架、二個粗砂架上、下對頂布置，二個組合砂架上、下錯開布置，一次通過即可完成雙面定厚磨削和光整磨削，進合具有手動和自動功能，進給速度4-24m/min無級可調，自動進給系統，具有防過載自適應負載的能力，故能充分發揮機器效率。
更換砂帶迅速
在操作側更換砂帶只需幾分鐘時間
運行可靠，自動化程度高
機器采用一整套機械電氣、液壓、氣動最新技術，并設有可靠的互鎖和安全保護裝置，可防止誤操作發生事故。
調整、維護、操作、方便可靠機器運行情況，操作臺上各儀表均有顯示。
上合頁：其實這個步驟沒有什么東西可以寫。這到工序是完全手工的!不過是要了解各種不同合頁與各種不同尺寸的PANEL的配對和安裝方式。這個在這里就不一一舉例了。
實習心得：
在實習過程中，我不僅從企業職工身上學到了知識和技能，更使我學會了他們的敬業精神。感到了生活的充實，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會，使我消除了走向社會的恐懼心里，使我對未來充滿了信心，以良好的心態去面對社會。同時，也使我體驗到了工作的艱辛，了解了當前社會大學生所面臨的嚴峻問題，促使自己努力學習更多的知識，為自己今后的工作奠定良好的基礎。
機械專業實習生總結3我是機械學院學院__級的學生，我從__年9份開始學習有關機械專業的知識今年的7月份大概有兩年的時間了，在這兩年的時間里我學習了有關機械的相關課程，具備了部分的能力。今年暑假我投身到實習的大軍中，找到了某公司進行實習，下面就我的實習感受，將暑期實習工作總結報告如下：
1)感受到了公司中真是氣氛。
我在編寫程序的時候覺得其中一個地方要按我以為的怎樣怎樣寫，后來項目經理在測試的時候發現了問題，和其他程序員的模塊銜接出現了一些亂碼，就是用全角的中文輸入時會出現亂碼狀況，項目經理就很氣氛，把我給批了一頓。但是當時感覺自己的想法沒有錯，卻沒有想到會出現亂碼狀況，才發現自己學的還是不是很系統。項目經理的話或者說老板在公司中就是頭兒，服從，其實也是職員該做的事情。
2)學會了溝通和處理問題的能力。
和需求公司的人聊他們的需求的時候，那個人對網站的一些術語不是很懂，就需要我們用最通俗的話去和他們溝通交流，在做項目的時候得學會和同事交流溝通，相互幫助相互的發現彼此的問題，團隊精神在尤其是做項目最后的時候得以體現。同時明天溝通交流的重要性，比如我的程序中我沒有用過全角的漢字輸入測試過，但是項目經理就查出來了，如果讓其他同事幫我測試下，說不定就可與避免這種問題。畢竟一個人的能力不可能樣樣都通。同時做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張。
3)我快速學習的能力也得以提升。
在學習中老師不肯能把所有的東西都教會你，在學校中老師只是大概提了一些的東西甚至一點都沒有提到的知識，在做項目的時候卻用到了。就需要你快速的學習能力，接受能力，并且把所學到的東西快速的運用到實踐中去，做好工作計劃，讓工作有條有理。
實踐，就是把我們在學校所學到的理論知識}，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識}有用武之地。只學習不實踐，那么所學就等于零。理論應該與實踐相結合。而另一方面，實踐可以為以后找工作打下基礎。通過,,這段時間的實習，我學到了一些在課堂上學不到的東西。因為在這里身處的環境不同，所接觸的人與事也不相同，從中學到的東西自然就不一樣了。要學會在實踐中學習，從學習中實踐。
通過這次工作實習讓我學到了很多，而當初參加暑假工作實習的目的是對自己這一年來的所學到計算機知識、所培養的能力以實踐的方式來檢驗，培養自己主動學習知識、分析問題、解決問題的能力和團隊合作精神與人協調處理事物的能力，學會了用工作計劃來約束自己，雖然這次實習沒能全面的學會，但是也讓我稍稍的淺嘗了滋味，讓我提高很多，這次實習真是受益匪淺。
機械專業實習生總結4我們參觀中信重工之后。我的看法改變了。看到前兩年老師口總的重工業，大型機械。當時還頗為震撼。比如巨型齒輪，軸承。至少讓我感到很新鮮。。加上每臺大型數控機械設備旁邊都邊著一個個“最”。不得不讓我感嘆加些須佩服。機械性的敘述完有關機械方面的感受。下面我還想對這個古都吃住方面。留一點點字符。
話說我們是住在一間三星級的酒店里。我真不想去寫有關它的一切。可又掩飾不了心中的憤怒。借用同學的幾個字。爛，垃圾。垃圾中的垃圾。。。
我想這已經代表我們大部分人的心聲了。酒店不讓我們走前門。第一次走過后面小門。看到門口一個標記牌，隱約看到上面寫著“大學生與狗通道”。。那個憤怒埃。后來才看清是“大學生與員工通道”。才恍過神來。我們有員工般待遇。。居住的十幾天里。
不過還好，一切都過去了。都過去啦。我回到天堂了。回到學校宿舍。。已經遠離那個地獄，那個所謂三星級酒店。。
來到洛陽，不得不說它的吃。雖然去年全國范圍內物價上升。但在洛陽。我似乎看到了十年前的廣東。一碗大的嚇人的面才售5大洋。這里相對來說面條比較便宜。因為知道北方人以面食為主。可這里的米飯也不貴。。每天與同學去飯館點菜。人均都是十元以內。便宜至極。。這當然是相對來說。在江門每次跟朋友出去吃飯。幾乎每個人都要幾十快。。
誰都知道，洛陽是一歷史悠久的城市。第一天來就聽司機所。這里每一片地方都是古跡。所以你看不到高樓。古跡文物都埋藏在地下。這個是真或假。我也不得而知。至少說明。這座城市有著它獨特的魅力。讓人不經意間會喜歡上這里。
我喜歡這里的龍門石窟，小浪底，以及這里的附近的少林寺。它們都以不同的魅力吸引著我。龍門石窟的雄偉。讓人不為之感嘆。這是何等堅毅才能完成如此大工程。以前有句話，不到黃河心不死。在這里，我看到黃河。雖然它沒有想像中的浩瀚。僅僅是緩緩的流淌。同樣喜歡。。少林寺在登封市，實習期間有幸休息兩天，讓我有機會去那里看看。以前電視中的畫面。映入眼簾。是一種很新奇感覺。少林寺，塔林，練功房。無非是最寶貴的無形資產。。我喜歡這里。。縱使花了一些錢。。。
總結，從洛陽回來，起碼不會后悔，不曾后悔。它的好，它的壞，都將成為我記憶深處的財富。。在以后的日子里。若它不經意浮現出來。那絕對是件很好的事。。
機械專業實習生總結5我叫__，是__學院機械專業的學生，通過學院的推薦與介紹，我到__單位進行了為期半年的實習，如今實習一間圓滿結束了，以下是我對自己半年來的實習進行一個自我鑒定。
通過這段時間實習使我得到了一次較全面的、較系統的鍛煉。生產實習的過程也使我完成了一個學生的校園邁向社會的過渡，提高了自己的獨立思考各方面知識的運用能力，為以后正式走向社會走向工作崗位奠定了基礎。實習期間我又學到各種知識和技能，給我的人生添上了濃重絢麗的一筆。 我堅信：一分耕耘一分收獲。半年的時間在公司領導和車間師傅的關心和指導下，通過系統的學習合實踐各方面得到了很大提高，對鋼結構有了一定的了解：鋼結構是一個新興的產業，與傳統混凝土結構相比較，具有重量輕、強度高、抗震性能好等優點。適合于活荷載比例較小的結構，更適合于大跨度空間結構、高層建筑物并適合在軟土地基上建造。也符合環保與資源再利用的國策，其綜合經濟效益越來越為各方投資者所認同，有很好的發展潛力。掌握熟悉了公司內部相關的規章制度和管理規程，在腳踏實地銳意進取的人生態度忠實肯干的準則下一方面拓寬自己的知識面另一方面注意在學習工作生活中有意識的科學的鍛煉自己的思維方式和思維的深廣度，學習和生活的積累中，我儲備了充分的知識鍛煉了自身的能力，也培養了廣泛的愛好提高了綜合素質。在專業方面，能汲取新知識，對自己不懂的問題積極向老師和車間的師傅請教，精益求精，與此同時我不僅僅囿與專業知識的圈子，學然后知不足，在不斷的學習與進步之中，我覺得學的越是深入就越感到所知甚少，也正是這種強烈的求知欲，促使我不斷的學習進步在實習過程中能將在校期間所學內容和生產實踐有機的結合起來用所學的理論知識指導實踐并從實踐中加深對理論知識的認識，理解和掌握使之形成一個相輔相成的知識網。
經過半年的實習在各方面我都有了量的積累質的飛躍，學到了許多書本中學不到的東西既學習了知識又培養了能力，實現個人素質的提高，同時也認識到從理論知識到實踐經驗運用的過程中還有一定的距離，我深知以現有的知識水平還不能趕上鋼結構事業發展的速度，我將以充沛的精力全身心的投入到工作中去努力提高自己全方面的素質。
近年來，高職教育得到了很大發展。在以職業素質教育為核心的高職教育中，作為高等職業素質教育重點的畢業實習教學工作越來越受到教育部門的重視。下面是小編整理的一些關于學生畢業實習工作總結，供您參考。
學生畢業實習工作總結范文一會計是一門實踐性很強的學科,經過三年半的專業學習后,在掌握了一定的會計基礎知識的前提下,為了進一步鞏固理論知識,將理論與實踐有機地結合起來,本人于20_年1月10日至23日在北京斗山食品有限公司財務部進行了為期兩周的專業實習,以下是此次實習中的一些心得和體會.
公司的財務部并沒有太多人,設有一名財務經理,一名出納.此次負責我實習的是公司財務經理—張經理,張經理根據我兩周的實習時間,主要是讓我了解財務的使用和會計處理的流程,并做一些簡單的會計憑證.公司采用的是金碟財務,從編制記賬憑證到記賬,編制會計報表,結帳都是通過財務完成.我認真學習了正規而標準的公司會計流程,真正從課本中走到了現實中,細致地了解了公司會計工作的全部過程,掌握了金蝶財務的操作.實習期間我努力將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化,盡量做到理論與實踐相結合.在實習期間我遵守了工作紀律,不遲到,不早退,認真完成領導交辦的工作.
剛到會計部張經理就叫我先看她們以往所制的會計憑證和附在會計憑證上的原始憑證.由于以前在學校做過會計憑證的手工模擬,所以對于會計憑證不是太陌生,因此以為憑著記憶加上學校里所學過的理論對于區區會計憑證完全可以熟練掌握.但也就是這種浮躁的態度讓我忽視了會計循環的基石——會計分錄,以至于后來張經理讓我嘗試制單的時候感覺到有些困難.于是我只能加班補課了,把公司日常較多使用的會計業務認真讀透.畢竟會計分錄在書本上可以學習,可一些銀行帳單,匯票,發票聯等就要靠實習時才能真正接觸,從而有了更深刻的印象.別以為光是認識就行了,還要把所有的單據按月按日分門別類,并把每筆業務的單據整理好,用圖釘裝訂好,才能為編制會計憑證做好準備.
見習了兩天后,張經理給了我一些原始憑證,讓我審核原始憑證后編制記賬憑證.我根據原始憑證所必需的要素認認真真審核了原始憑證后,進入金蝶會計的錄入記帳憑證的界面,先按此筆業務錄入簡明而清楚的摘要,然后按會計分錄選會計科目,并在相應的會計科目的借方和貸方錄入金額,最后在檢查各個要素準確無誤后,按下保存并打印出記帳憑證和相應的原始憑證釘在一起.剛開始我制作的速度比較慢,而且在張經理審核憑證時能發現一些錯誤的憑證.但是通過幾天的聯系后在速度和準確度上都提高了不少.通過一周多的編制記帳憑證工作,對于各個會計科目有了更加深刻而全面的了解,并且對于我把書本知識和實踐的結合起到了很大的作用.
編了編制記帳憑證,張經理很有耐心地給我講解了每一種原始憑證的樣式和填寫方式以及用途,而且教我記帳,打印所需要的帳簿以及查詢憑證等財務的一些常用的操作.有了這些基本認識并熟練了財務的操作以后學習起來就會更加得心應手了.從制單到記帳的整個過程基本上了解了個大概后,就要認真結合書本的知識總結一下手工做帳到底是怎么一回事.
除了做好張經理所安排的各項工作后,我也會和出納學學知識.別人一提起出納就想到是跑銀行的.其實跑銀行只是出納的其中一項重要的工作.在和出納聊天的時候得知原來跑銀行也不是件容易的事,除了熟知每項業務要怎么和銀行打交道以外還要有吃苦的精神.想想寒冷的冬天或者是酷暑,誰不想呆在辦公室舒舒服服的,可出納就要每隔一兩天就往銀行跑,那就不是件容易的事了.而且,出納的業務比較繁瑣,還要保管現金,支票和收據等等,所以需要非常細心,對于比較粗心的我來說,這也是非常有必要學習的.
是的,課本上學的知識都是最基本的知識,不管現實情況怎樣變化,抓住了最基本的就可以以不變應萬變.如今有不少學生實習時都覺得課堂上學的知識用不上,出現挫折感,可我覺得,要是沒有書本知識作鋪墊,又哪應付瞬息萬變的社會呢 經過這次實踐,雖然時間很短.可我學到的卻是我一個學期在學校難以了解的.就比如何與同事們相處,相信人際關系是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題,于是在實習時我便有意觀察前輩們是如何和同事以及上級相處的,而自己也虛心求教,使得兩周的實習更加有意義.
此次的實習為我們深入社會,體驗生活提供了難得的機會,讓我們在實際的社會活動中感受生活,了解在社會中生存所應該具備的各種能力.利用此次難得的機會,我努力工作,嚴格要求自己,虛心向財務人員請教,認真學習會計理論,學習會計法律,法規等知識,利用空余時間認真學習一些課本內容以外的相關知識,掌握了一些基本的會計技能,從而意識到我以后還應該多學些什么,加劇了緊迫感,為真正跨入社會施展我們的才華,走上工作崗位打下了基礎!
學生畢業實習工作總結范文二這次深圳之旅，發現自己見識了很多，也學到了很多，感觸很深。無論是生活還是工作都覺得自己收獲不少。總結如下：
第一：先處理心情，再處理事情。
記得感到深圳的時候，懷著滿腔的熱情，尤其是當感受到了深圳快節奏的生活之后自己更是有一種強烈想加入其中的欲望。但是，現實的落差很快讓我心里如陷入冰川。首先是去找實習單位，每每遞上簡歷，公司的招聘人員都不約而同地一再聲明不找實習生。更令我吃驚的是，應聘心中向往已久的文員工作同樣遭遇冷眼，什么大學生應聘文員，一點進取心都沒有，浪費父母的血汗錢之類的話語猶如當頭一棒。后來自己靜靜細想了很久，覺得還是先找個銷售工作做著吧。就這樣，我的實習工作開始了。
在開始的幾天，我的心情很差，覺得自己是個堂堂正正的本科大學生，怎么就跟這些高中生、中專生一起工作呢。就是懷著這種心里，我的工作積極性和主動性大減，更別說工作有什么成績了。
后來有一天，人力資源部的人找我去公司談話，說店鋪反應我的情況不是很好，叫我提高警惕，如果還是保持原樣的話，就另謀高就。并且他們也給我換了一個店鋪，希望我在新環境里能夠有新的進步。回去之后，我也想了很久，自己現在也沒有畢業，也只能算個高中文憑，找實習也是碰了一鼻子的灰，與其這樣抱怨，還不入安安心心工作，這樣何樂而不為呢。
就這樣，我懷著積極的心態來到新的店鋪，并且我也暗暗發誓，一定要有所為，不能讓別人瞧不起。我每天都會為自己加油，并且時時刻刻保持好心情，把每次接待顧客都當作是展現自己的機會。就這樣，我發現自己不久就愛上了這份工作，不僅與同事的關系密切，而且銷售業績也迅速等到公司上級的認可。所以，還是那句話，先處理心情，再處理事情。
第二：用腦做事，用心做人，因為用腦做事才是科學的，用心做人才是道德的。
在別人眼里，做銷售工作的人都是能說會道，只管把產品賣出去，而不管顧客感受的。但是，我想說如前所述的話，那么這樣的銷售可以說是一次新買賣。我們要的是永久長遠的客戶關系，我們要的是想方設法接待回頭客，這就要靠智商和情商的珠聯璧合了。
每次，當顧客進店，我都會上下打量一番，不是看顧客富不富裕，而是仔細觀察顧客的衣著風格，以便開展銷售工作。當顧客決定買下某款上衣時，先別急著開單，而是接著向顧客推薦其他的，比如與上衣搭配的褲裝及鞋子，充分利用自己所學的消費者心理學及各種其他的理論輔助銷售工作，這是你會發現意外的收獲。
除此之外，心到也是必須的要領。記得有一次來了一個顧客，我急忙迎了上去說：“您就是上個月買了兩件衣服的那個顧客，我記得您，歡迎再次光臨”
同時我拿出她上次買的那兩款衣服樣板在手上。她先是一頓詫異，接著說：“我太佩服你的記憶力了，每天到店里買東西的人上百，多虧你還記得我，好今天我想買一條褲子，就找你幫我選了。”雖然這只是我工作中的一個場景，對顧客來說也是最微小不過的事情了，但是我們充分體會到了別人對我工作的肯定，同時自己也收益良多。其實，這個普通事情卻蘊含了不普通的道理，相信大家都聽說過馬斯洛的五層需要理論，對于生理安全初級的需求，能來這樣高檔商場的消費者早就滿足了，而他們追求的是一種自我實現的需要，他們需要的是一種被尊重的。而我的一句話正好讓她感覺到自己的價值所在，這也與各商場建立顧客檔案，為顧客開通會員卡有異曲同工之妙。
總之，成功隱藏在點滴之中，有待我們用腦去發掘。
學生畢業實習工作總結范文三我以“善用專業知識，增加社會經驗，提升工作能力”為宗旨，接觸社會，了解社會，從實習中檢驗自我。這次的實習收獲不少，現在由我為你舉例：
一.在社會上要善于與別人溝通。經過一段時間的尋找工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。在珠海免稅公司工作時，因為是紀念品銷售，與別人談話的時候變多了。如何與顧客溝通，通過介紹紀念品的材質，收藏價值以及紀念意義，向顧客推銷紀念品，使顧客接受你的意見和建議。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。
二.在社會中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的面試中，明白了自信的重要性。你沒有社會工作經驗沒有關系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經驗也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。
三.在社會中要克服自己膽怯的心態。開始實習的時候，自己覺得困難挺多的，自己的社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內心的恐懼。如工作的領班所說的“在社會中你要學會厚臉皮，不怕別人的態度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。”其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。”
四.工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。在今后我要進行正式工作，磨練自己的同時讓自己認識得更多，不要以單純的想法去理解和認識社會。而是要深入地探索，為自己的打好基礎。
實習之后，我感到自己有很大收獲：
一、待人要真誠
踏進店里，只見幾個陌生的臉孔。我微笑著和他們打招呼。從那天起，我養成了一個習慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲“早晨”或“早上好”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達了對同事對朋友的關懷，也讓他人感覺到被重視與被關心。僅僅幾天的時間，我就和同事們打成一片，我心變成“透明人”的事情根本沒有發生。我想，應該是我的真誠，換取了同事的信任。他們把我當朋友，也愿意把工作分配給我。
二、要善于溝通
溝通是一種重要的技巧和能力，時時都要巧妙運用。認識一個人，首先要記住對方的名字。了解一個人，則需要深入的交流。而這些，都要自己主動去做。
三、要有熱情和信心
其實，不管在哪個行業，熱情和信心都是不可或缺的。熱情讓我們對工作充滿激情，愿意為共同的目標奮斗;耐心又讓我們細致的對待工作，力求做好每個細節，精益求精。激情與耐心互補促進，才能碰撞出最美麗的火花，工作才一能做到最好。
四、要主動出擊
當你可以選擇的時候，把主動權握在自己手中。我想很多人和我一樣，剛進實習單位的時候，都做過類似復印打字的“雜活”。或許同事們認為你是小字輩，要從小事做起，但有些時候，是因為他們心中沒底，不知道你能做什么。做“ 雜活”是工作的必需，卻無法讓我學到什么。我決定改變自己的命運。有些東西不能選擇，有些東西卻可以選擇。份內的工作當然要認真完成，但勇敢的“主動請纓”卻能為你贏得更多的機會。只要勤問、勤學、勤做，就會有意想不到的收獲。
五、要講究條理
如果你不想讓自己在緊急的時候手忙腳亂，就要養成講究條理性的好習慣。其它的工作也一樣，講究條理能讓你事半功倍。一位在美國電視領域頗有成就的中大師兄講過這么一個故事：他當部門經理時，總裁驚訝于他每天都能把如山的信件處理完畢，而其他經理桌上總是亂糟糟堆滿信件。師兄說，“雖然每天信件很多，但我都按緊急性和重要性排序，再逐一處理。”總裁于是把這種做法推廣到全公司，整個公司的運作變得有序，效率也提高了。養成講究條理的好習慣，能讓我們在工作中受益匪淺。
大學生生一畢業就去創業，不是一個明智的選擇。畢竟大學生的社會閱歷還不是很成熟。許多事情都不是風平浪靜的，要應付各種各樣的狀況發生，除了自身的能力以外，還要借助個方面的人和事情。學會與人合作。畢竟路是人走出來的，所以我認為，大學生畢業之后最好能去參加工作，在工作中，了解這個社會的發展，認識更多的人，觸及更多的事情發展狀態，理解各種各樣的信息，打好基礎，等到時機成熟，在創業。
在大學生創業金錢味十足、功利傾向突出的今天，我們不能再放任它在市場經濟大潮中隨波逐流。作為學校及政府還包括社會，理應給創業者創造出足夠廣闊的空間，讓大學生有更理性和寬闊的創業選擇，讓他們知道，創業不完全等于經商，重要的是在于開始學會經營人生事業。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。社會實踐使同學們找到了理論與實踐的最佳結合點。尤其是我們學生，只重視理論學習，忽視實踐環節，往往在實際工作崗位上發揮的不很理想。通過實踐所學的專業理論知識得到鞏固和提高。就是緊密結合自身專業特色，在實踐中檢驗自己的知識和水平。通過實踐，原來理論上模糊和印象不深的得到了鞏固，原先理論上欠缺的在實踐環節中得到補償，加深了對基本原理的理解和消化。
第一部分 總則
一、培養目的
1、本著公司的人才理念及用人原則，培養和輸送高素質人才，實現公司中長期戰略目標，實現公司人才的梯隊建設和高素質的團隊建設，提升企業競爭力
2、系統的培養方案，使儲備干部更快的實現由職場新人向職業人士的轉變。
二、培養原則
1、公司以“尊重人、理解人、發現人、塑造人”的人才理念，以“團結、務實、創新、奉獻”的用人原則培養后備人才。
2、以一線基層崗位為鍛煉環境，以企業文化、公司營運業務、團隊建設等培訓內容為主體實現培養專業人才。
三、方案適用范圍
凡公司所有新入職的應屆大學生畢業生或以儲備干部職位聘用的人員均按此管理方案接受培養及考評（以上人員必須為大專及以上學歷）。
第二部分：儲干培養機制及薪酬福利
一、儲干的培養機制
1、儲干培養時間階段
理論培訓期：3-7天。
儲干入職后將進行3-7天的集中式培訓，由人力資源部負責，培訓方式采用課堂理論學習的方式，培訓期結束后經過考核合格將進入下個階段的培養計劃。
試用期：3-6個月。
培訓期結束后將根據各部門需求分配到各部門并確定具體崗位，進入第二個培養階段--試用期。試用期期間將實施《試用期考核表》，目的在于使儲備干部在指導老師的跟蹤輔導下在規定時間內學習和掌握既定學習任務。各部門經理負責跟蹤儲干的培養及考核，部門經理每月5日向人力資源上報儲干考核表及評價。
試用期考核合格后將轉正為為**正式員工，將以儲備主管的身份與公司簽署正式《勞動合同》。
核心業務崗位培養期：6-9個月
試用期結束后將繼續接受核心業務6--9個月的在崗實踐，主要目的是全面掌握公司核心業務運營，期間根據每個人的情況可進行崗位輪換。儲干在轉正后6-9個月業務實踐結束時，應成長為各部門主管人員。儲干晉升由人力資源部會同各部門經理負責組織評價，并將評價結果整理后上報總經理審批。
高潛質人才培養計劃 ：2-3年
由總經理、HR經理在已成長為公司部門主管的儲干中經過挑選面試，甄選出德才兼備，具有高素質的儲干，列入高潛質人才培養計劃和接班人計劃，作為公司高素質人才梯隊培養對象，這些儲干將納入“**接班人計劃”進行長期學習和培養，經過公司各業務部門2-3年的輪崗鍛煉培養將成為公司管理團隊中的一員-部門經理。
二、儲干培養期間的薪酬介紹
儲干在整個培養期里均享有基本工資、學歷補貼、年終獎、社會保險等福利。
薪資發放形式：由公司財務部統一指定銀行卡，薪資劃入個人賬戶。
薪資發放時間：每月8日前發放上月薪資。
薪資發放標準：試用期基本工資800元/月，學歷補助：本科200元/月，專科100元/月。儲干轉正后，將重新確定崗位或繼續工作在原崗位，薪酬福利的標準將結合公司現行規定的崗位薪酬福利標和儲干的實際情況予以執行。
薪資費用責任：儲干培養期一年內，如在獨立核算的部門工作，工資費用由獨立核算的用人部門和公司總部共同承擔，用人單位承擔費用的70%，公司承擔費用的30%；如在總部工作，費用由公司承擔。每月工資發放日前用人單位將費用劃撥到公司財務部，由財務部統一發放。培養期結束后，儲干的工資隨所在部門統一發放。
三、儲干的福利
儲備干部與公司簽署《勞動合同》后將享受公司員工同等福利。
1、培訓
儲干在整個培養期內將免費享有公司提供的各種培訓。
2、其它福利：
在各個重要節日儲干享有同公司正式員工一樣的福利待遇，可參加公司組織的員工活動等。
3、保險
儲干正式入職后參照相關制度參加社會保險。
第三部分：儲備干部的管理辦法
一、儲干的招聘、甄選、錄用
1、招聘渠道：校園專場宣講招聘會、人才市場、平媒、網絡、推薦介紹等。
2、儲干招收范圍：高校應屆大專以上學生或具有本科學歷、工作1-2年的職場新人，德才兼備；
3、儲干甄選： 儲干的甄選由HR經過初試、復試、筆試、公開演講及答辯等嚴格甄選程序，公司本著擇優錄取的用人原則選用；
4、儲干聘用：所有儲干必須經總經理辦公會討論后由人力資源部辦理入職手續。
二、儲干的協議簽署：
1、儲干經過面試，一經錄用，自接到錄用通知3日內須與公司人力資源部報到。
2、儲干在入職前須與公司簽署《服務承諾書》。
3、儲干在進入業務部門實操階段時需與各部門負責人簽署《試用期考核表》。
4、試用期結束后，儲干應與人力資源部簽署《勞動合同》。
三、儲干的管理
1、培養期內儲干的歸屬
儲干1年的培養期內由人力資源部統一管理，各部門配合實施培養計劃；儲干成長為部門主管后進入正常的人事管理程序。
人力資源部負責儲干培訓的計劃、實施、評估及人事調動審批等。
2、職業發展路線
1、儲備干部--正式員工（儲備主管）--部門主管--部門經理--高級經理。
2、培訓生須經為期1年的輪職實習，實習結束后經綜合評定，表現出色者將被委任到適合的部門，擔任部門的管理角色，帶領團隊創造更好的業績。
3、儲干的檔案管理
儲干培訓檔案的管理工作由人力資源部負責。
定期搜集、錄入、統計、匯整和歸檔培訓資料。
定期對培訓檔案進行檢查，保證其安全性和完整性。
培訓檔案包括以下內容：個人檔案、培訓計劃、方案、工作總結報告、評估資料、培訓記錄、各種表單等。
3、培訓的紀律管理
考勤管理
（1）儲干的考勤按公司現行考勤制度執行。
（2）儲干在總部進行理論培訓時的考勤由人力資源部負責。
（3）在各部門實踐時由各部門負責其考勤。
（4）所有考勤記錄須于每月1日前上報人力資源部。
紀律管理
（1）儲干在培養期間嚴格按公司現行規章制度遵守。
第四部分：儲干的培訓
一、培訓師資
1、由人力資源部負責組織課程設計、課件開發。
2、培訓講師由人力資源部、各部門業務兼職講師及外協機構培訓師共同組成。
二、培訓內容
1、培訓內容設計原則
以商貿零售批發業務為核心、以培訓需求為導向、理論實操相結合。
2、培訓內容版塊
理論培訓：公司概述、企業文化、規章制度、核心業務等。
素質培訓：團隊建設、管理技能、職業生涯規劃等。
實操培訓：業務各崗位實操等。
3、培訓時間安排
儲干在公司培養期間以崗位實踐操作培訓為主，其理論培訓根據工作安排及需要，由人力資源部插空組織實施。
第五部分：考核及評估
一、考核方式
1、座談。人力資源部除不定期同儲干進行交流、溝通外，每月還將組織儲干1次以上座談會，以了解其學習態度和進度、工作思路與想法，以及遇到的困難，并提供幫助和支持。
2、考試。分為理論及實踐考試兩種，理論考試以書面形式進行，主要針對理論課程培訓，以檢查其學習能力及效果。實踐考試以實操形式進行，主要針對儲干在部門學習內容的實際操作，檢驗其動手能力。所有考試成績將作為對儲干培養期間整體評估的參考依據。
國外旅游教育研究沒有單獨探討實習環節方面的文章，而是把將實習環節融入到旅游院校教育模式進行分析。各個旅游學院都有一套特色的實習教學體系，關于教學實習環節的研究趨向政府、行業支持體系方面的研究，目的是通過研究能獲得一個更完善的支持體系，使得教學實習環節能夠更好地適應培養學生旅游職業能力的需要。國內對酒店實習管理研究主要集中在實習過程管理研究、實習模式及體系改革研究、實習效果調查研究以及中外旅游專業教學實習對比研究等方面。韓盧敏、陸林（2009）從高校旅游專業實習存在的問題入手，提出從實習模式、實習流程、實習評價體系等對專業實習管理進行創新，并構建適合行業需要的嚴謹、科學、規范的實習管理模式。王興瓊（2008）通過對調查問卷的因子分析和分步多元回歸分析，發現顯著影響酒店實習生滿意度的因素最主要的有3類：工作報酬、領導水平和培訓機會。進一步分析表明，實習生的工作滿意度與其行業前景預期和留職意向顯著相關。方向紅（2005）從研究中國和美國學生在金陵飯店因所受教育不同造成學生對實習項目的感知存在差距分析入手，比較了中美高校實習制度認為，實習項目的重視度和系統性的實習項目計劃非常重要。劉亭立（2004）在將康奈爾大學酒店學院和北京聯合大學旅游學院的旅游專業實習結構進行對比，為我國的旅游實習提供了參考。國內外研究從宏觀、微觀方面探討了專業學生實習存在的問題，以及構筑一個整體的解決問題的思路，但是，根據學生特質，對一線實習生進行分級培養，從而增強實習生的滿意度研究。本文試圖通過實習準備階段、實習過程控制階段和總結階段均對實習生實行差異化的培養方式，使酒店與專業學生達到雙贏的目標。
二、一線崗位人才分級培養理念
酒店一線崗位主要是指直接面對客人的崗位，主要包括前廳、客房、餐飲等部門。客房部下面的樓層服務員和公共區域清潔都是一線員工；前廳部門分別是前臺、禮賓部、行政酒廊、商務中心和健身房等；餐飲部就是各餐廳的服務員和餐飲銷售經理。另外，銷售部也可以納入一線部門，銷售部門員工是創造酒店主要利潤的來源。目前，大多數本科院校實習生進入酒店實習，主要是在一線部門頂崗實習。相對于財務部、人力資源部等二線崗位而言，一線崗位工作勞動強度大、人員流動率高，因而，大多數酒店都是把實習生放入一線崗位直接頂崗工作。針對高端酒店一線崗位的需要以及專業學生性格特質，學校和實習接收單位需要打破單一的培養目標，培養技能型、管理型和經營型實習生。不同類型的實習生有不同的培養目標和要求。技能型實習生需要成為部門內的操作能手，能夠參與各項行業大賽、技能大賽，在各項賽事及專業的服務中獲得職業認同和酒店、學校的認可；管理型實習生需要具備良好的溝通能力和協調能力，能夠處理好部門內及部門之間的人際關系，能夠在自己的管理職位上做好協調工作，獲得酒店和學校的認可；經營型實習生需要以業主的心態去看待成本、利潤的關系，通過營銷策劃、成本控制等方法的運用幫助酒店達到最大化收益，經營型實習生要求最高，需要學生掌握豐富的財務及營銷知識，工作具有創新意識。
三、實習期間人才分級培養流程
（一）實習準備階段
為了使得專業學生能夠在酒店實習期間，雙方收益最大化，學校、酒店以及實習生自身需要在實習前做好充分的準備工作，學校方面需要統籌選擇規劃，酒店方面制定針對性的指導計劃，學生做好職業了解以及技能準備工作。
1.學校統籌選擇合作酒店
根據每年的教學計劃，大部分旅游管理專業本科學生有半年到一年的實習期，學校可以根據以往實習學生反饋回來的酒店相關信息，選擇是否繼續以往的合作，還是開拓新的合作酒店。如若開拓新的合作酒店可以按照1：15的學生實習人數比例確定實習酒店數量，并與用人酒店進行合作洽談。選擇酒店之前需要根據學生意愿，選擇國內外品牌連鎖五星級酒店，確定商務型酒店、度假型酒店等酒店比例；通過網絡、以往畢業學生推薦、行業推薦等方式廣泛聯系合作酒店；與酒店共同制訂實習生培養計劃，確定實習期間內實習生崗位安排及考核要求。學校需要與合作酒店簽訂詳細的協議，保證實習生的合法權益，盡可能地與酒店協商輪崗制度，在實習后期，對各方面表現特別好的實習生可以根據酒店需要進行輪崗，增強整個實習隊的實習質量。
2.酒店針對一線不同崗位制訂工作指導計劃
在實施教學改革的基礎上，對合作酒店有了進一步的要求，在與酒店談合作的過程中，不再著眼于實習生的工資待遇、休假安排、住宿情況等物質類的條件，更需要酒店方制定針對性的指導計劃，配合學校技能型、管理型、經營型人才培養目標，對三類不同目標的人才制定個性化的培養計劃及工作安排，這樣可以最大限度地調動實習生的積極性，也可以為酒店帶來創新意識。
3.學生根據適合自身的分級培養目標做好職業準備
專業學生需要根據自身性格特質，看看自己是習慣于對客技能服務、上下協調管理還是對外經營業務方面的工作，需要針對自己的興趣和部門，對自己做一個清晰的職場規劃。而實習生涯只是職場規劃中的一小段歷程，帶著這樣的心態去酒店實習，可以幫助自身摒棄很多負面情緒。在校內進行實訓課程學習時，要掌握各個崗位所需要的技能技巧。寒暑假期間可以進入賓館或者餐飲企業進行技能強化及吃苦訓練，進一步為專業實習奠定心理和技能基礎。
（二）實習過程控制階段
專業學生在進入酒店進行為期半年或者一年的專業實習時，需要學校、酒店跟進指導，通過與實習生的多次溝通，了解實習生所面臨的問題，幫助他們解決疑難問題，尤其是心理方面的不適應。
1.學校專業教師根據分級培養目標采取差異化的集中指導方案
進入一線部門實習的技能型實習生在實習過程中，可能會發現酒店里面的擺臺方法、鋪床技巧與在學校里學習時有所不同，覺得酒店里面有些操作方法不夠專業等等問題，這些技術類問題需要專業老師對同學們予以解答。當專業老師確實覺得酒店里的某些對客服務技能技巧不適合現實生活需要時，可以與酒店經理溝通，了解酒店方就專業問題有哪些其他的見解，第一時間回復給學生，讓學生從心底了解到他們并非學無所用。同時，老師與酒店也在幫助他們解決專業問題，提升他們的工作積極性。管理型實習生的要求更高，他們需要在很短的時間內在前臺、客房、餐廳等部門表現優秀，升入領班或者主管等管理崗位，管理崗位對他們的挑戰主要是如何協調與上下級、與客人的關系，在這個階段，他們可能會對酒店的某些管理制度不滿意，會覺得沒辦法與學歷差距過大的下級或者上級溝通，專業老師需要全程跟進，幫助他們分析在對客服務中遇到的問題，幫助他們做好正確定位以及角色轉換，告訴他們實習不是簡單的上班工作，更重要的是在酒店復雜的情況下處理好各種人和事物的關系，實習更是增強心智的訓練，提高適應社會的素質。經營型實習生主要集中于銷售部門，大部分酒店不會安排實習生進入銷售部門；但是，有部分實習生非常希望進行經營性工作，學校可以跟酒店協商，安排1—2名非常優秀，有想法的學生進入銷售部門實習，學生在實習過程中會反饋各種營銷策略和手段，專業教師可以指導學生邊做實事，邊做理論探討，真正做到學與做的結合。對于技能型實習生的能力培養方面，專業教師需要在解決專業技術問題的基礎上，把學生反映的問題進行匯總，匯編成實習操作手冊，每周召集學生對這些案例進行回顧討論，并用于下一屆學生教育的課堂實訓素材。專業教師對于管理型實習生的能力培養，主要集中于管理溝通及管理策略能力的培養，培養實習生準確的判斷能力及成熟、自信和溝通的公關能力。經營型實習生需要具有精通市場經濟知識和把握內在規律的運作能力，專業教師可以要求這類實習生將酒店類的經營現狀進行一個客觀描述，召開頭腦風暴會議，積極創新，并形成文字報告，總結評議，提升實習生參與經營的能力。
2.酒店實習導師根據實習生崗位類型采取不同的培訓方案
研究表明，實習生離職率與酒店人力資源部門的導師制度有重要的關系，酒店人力資源部門對實習生的管理越專業越規范，實習生的不滿情緒越少，收獲越多。酒店人力資源部要引導實習生樹立適合自己的職業期望、樹立符合實習生和酒店共同發展的職業期望，注重構筑不同職業生涯發展階段的職業期望，針對技能型實習生、管理型實習生、經營型實習生設計不同階段的指導措施，形成有利于實習生發展的職業生涯培訓制度，使實習生獲得酒店的認同。積極鼓勵技能型實習生參與酒店各項大賽，配備專業的技能型老員工予以指導；針對管理型實習生所提出的關于酒店管理制度等意見予以正面答復；如果制度確實存在問題但是又沒有辦法盡快予以修改，也需要肯定學生的意見，而不是譏諷學生意見不切實際。經營型實習生是整個實習生群體中最有創造性的一群，酒店管理層可以多傾聽他們的想法，若想法缺少可行性可以幫助分析改進，實習生會非常感謝酒店對他們的認可。酒店管理層也需要及時從實習生中發掘并鼓勵實習生的創新性想法，讓他們在感受自身價值的同時更積極地面對工作、提升自我。
（三）實習結束總結階段
在實習結束前，學校專業教師、酒店人力資源部管理者、酒店各部門基層管理者、實習生四方需要做一個深入的交流會，對實習工作進行總結，聽取酒店管理人員對學生的評價以及實習生的實習感受和收獲。
1.學校匯總實習材料
學校專業老師需要匯總學生的實習日志、各次檢查實習時存在的問題與建議以及解決方案、實習生的情緒變動資料等，通過匯總學生的各項實習材料，分析比較不同酒店的管理方式，對合作酒店進行綜合評分，對實習生的職業技能、管理技能、經營技能進行一個客觀的評估。學校需要在匯總材料的基礎上，評估實習計劃的完成情況、目標的達成率、實習生的各項能力指標提升情況，評估技能型、管理型、經營型實習生的實習滿意度及繼續留在本行業就業的意愿度。總體而言，實習工作對于學生未來本行業就業的正面影響程度，有助于提升專業學生本行業就業率，從而對整個實習階段進行一個綜合評價。
2.酒店綜合評價實習成績
酒店對于實習生的考評工作貫穿實習期間各個月份，在實習期內對實習生進行定期考評有助于工作效率的提高，避免了實習工作中所產生的倦怠心理。酒店人力資源部門需要匯總各個實習生所在部門的周評、月評和最后的期末評，對考評優秀的學生予以物質獎勵和口頭獎勵，但是對于實習生存在的不足之處，也應該使用事件描述法進行詳盡的闡述，綜合考評，定期考評。酒店人力資源部門對實習生的態度、業績、能力三項分別做出基礎評定，實習指導老師通過制定“定期考核表”及實習日志對學生的狀況進行了解。酒店對技能型、管理型、經營型實習生評定需要根據工作分析結果，確定不同的衡量指標。最終酒店對實習期間遵守實習紀律、態度端正、敬業愛崗、業績突出、綜合表現優秀的學生要進行獎勵，酒店和學校聯合頒發證書并給予物質獎勵。通過嚴格的績效制度，酒店各部門對實習生的評價將更加客觀與準確，這樣必然使得實習生更快的成熟起來，也將有更多的優秀人才走上適合他們的重要崗位。
3.實習生撰寫實結報告及現場操作匯報
實習生在返校時，需要上交自己的實結報告，實結報告包含了實習日志及最終對實習期間的收獲與遺憾的總結報告，學校需要對技能型實習生進行現場操作考核，而對管理型及經營型實習生采用專業匯報的方式，積極組織這兩類實習生對下一屆專業學生進行實習經驗交流分享會，分享實習收獲，以及實習中存在的問題，給下一屆實習學生提供建設性的指導意見。
四、結語
關鍵詞：人力資源管理專業；實踐教學；校企合作；課外活動
教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》(教高[2006]16號)是當前我國高職教育重要的綱領性文件。切實提高教學質量，為我國現代化建設培養高素質技能型專門人才是高職教育的重要使命。而加強實踐教學，又是提高教學質量的關鍵。
廣州城市職業學院是一所2005年合并組建的學院，其人力資源管理專業又是2006年才正式開辦的新專業。兩年來，本專業圍繞“大力推行工學結合，突出實踐能力培養，改革人才培養模式”和“校企合作，加強實訓、實習基地建設”等方面進行了一些嘗試、探索，取得一定成效，也有一些體會和思考。
一、在專業人才培養方案中突出實踐教學，精心設計實踐教學體系，改善實踐教學條件，加強學生職業技能的培養
1.突出實踐教學的地位。逐步加強了“工學結合”的力度，增加了實訓、實習等多形式實踐性教學的內容，提高了實踐學時的比例，強化對學生的人力資源管理綜合操作技能、職業能力的培養。在最新修訂的2008級專業人才培養方案中，實踐教學學時已達1187，占總學時的53.83％。
2.積極推行“2+1”教學模式。從2007級開始，本專業即推行了“2+1”教學模式，即前兩年安排課內的理論與實訓，第三年則全部安排校外的專業綜合實踐或頂崗實訓(如薪酬福利管理實訓、績效管理實訓、招聘與錄用實訓等)，保證學生有半年以上時間到企事業單位等用人單位頂崗實習，使教學過程與工作過程融為一體，體現以就業為導向的思想。在教學安排上，打破了原有的學科體系，從第一學期開始便涉及了實踐教學內容。根據職業能力發展的要求，結合職業工作過程安排教學，體現職業教育的任務驅動、“看中學，做中學”的建構規律。
3.構建“課內實踐教學+校外綜合實踐教學”實踐教學體系。通過這一體系，切實有效地培養了學生的職業技能，充分鍛煉并不斷提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。結合課內理論部分的學習，安排課內實踐教學。按照實訓指導書的要求，通過案例分析討論、模擬角色演練、模擬實操以及校外實習單位的參觀考察，讓學生以管理者的身份獨立完成人事管理決策的全過程，學習、訓練人力資源管理的基本方法和技能。在課內理論與實訓的基礎上，安排校外綜合實踐教學，全方位與實際工作接軌，通過頂崗實習等形式，結合實際工作崗位，切實、全面地提高了學生的崗位技能。
4.在培養方案中實施“雙證書”制度。明確了在學生獲得學歷證書的同時，至少取得一種與人力資源管理工作相關的職業資格證書(如“人力資源管理員”或“助理人力資源管理師”證)。將考證內容融入日常課程教學中，增強就業的綜合競爭力。
5.加強校內專業實訓室建設。為配合課內實踐教學的需要，隨著在校生規模的擴大和教學內容的深化，在原有共享實驗室的基礎上，建設了“人力資源管理實訓室”專業實驗室。以小組討論式布局，有利于學生在對相關模塊的仿真實操的基礎上，進一步開展組內討論、交流和協作，并開展小組之間的競賽，增加趣味性和挑戰性，提高教學的效率和效果。
隨著教學內容的擴展和深化，將進一步增加或更新系統的配置和功能。該實訓室在初始設計時即定位為多功能專業實訓室，還可為工商企業管理、旅游管理、物流管理等專業的有關課程搭建平臺，提供服務。
二、加強校企合作，加大校外實習基地建設力度切實提高“綜合實踐教學”課程的學習效果
1.加強校外實習基地建設。兩年來，我們已經與廣州市高校畢業生就業指導中心、南方人才市場部、廣州市場、南方人才網、南方人才資源租賃中心、廣州仕邦人力資源有限公司、海珠區赤崗街道辦等15家企事業單位建立了比較穩定的合作關系，簽訂了合作協議，共同建立了一種新的互動雙贏的合作模式。
一方面，我們將這些單位作為本專業的校外實習基地，安排學生前往參加專項技能的實訓。另一方面，部分實習單位(如赤崗街道辦事處)也在學院掛牌，成立“培訓基地”。由學院委派一些專業教師為這些企事業單位進行員工培訓、講座，或提供咨詢服務、活動場地服務等等。又如“廣州市高校畢業生就業指導中心”每年要在學院舉辦2－3次大型公益性質的“畢業生供需見面會”。我們便積極、主動予以支持、配合，安排人力資源管理專業的學生前往協助布展、接待用人單位、發放招聘資料等相關工作。既讓學生服務了社會，又使他們從中增長了見識，鍛煉了社會活動能力、組織能力，提高了人力資源規劃、招聘錄用等職業技能，受到“指導中心”和用人單位的一致好評。
2.積極探索工學交替、項目導向、頂崗實習等教學模式，提高“綜合實踐教學”課程的學習效果
具體做法是：
第一，建立實習指導體系，指導教師實行“雙導師制”，即校內指導教師與校外指導教師相結合，前者主要負責理論指導，后者主要負責實踐指導。每門獨立實訓課程開始前，提前與實訓基地協商。在實訓指導書的基礎上，根據實習單位具體情況，由校內和校外指導教師共同確定各單位的實訓進度，并明確學生分組等各種事宜。
第二，學生實習前，召開實習動員會，主要介紹實習單位情況，說明學院實習的有關規定，詳細講解實綱、實習計劃、進度和實訓日志、總結報告要求，明確實習目的和步驟。
第三，實習伊始，由兼職教師進行崗前培訓，之后再結合實習單位和崗位工作情況，對照實綱、進度表等要求安排實習任務，進行具體指導；校內指導教師則平均每周與學生交流2－3次，指導方式有電話、電子郵件、在實習基地面談等。學生在校內外教師的共同指導下，積極參與相關工作，注意將課內知識與實際工作相結合。與此同時，由校內外教師共同檢查、修改學生實習日記、總結報告，基本達到了及時發現問題，解決問題的目的。通過這些實際的人力資源管理活動，學生系統了解了企業的實際運作，增強了實踐技能，提高了實習質量。
第四，實習結束后，由校內外教師共同做好學生的實習考核及成績評定工作，確定等級。
第五，為總結經驗，發現不足，一般以小組為單位，組內同學協同進行準備，參加全班的實習交流會。通過“綜合實踐教學”這一實踐環節，既密切了校企關系，也加強了師生聯系。實習生積極配合企業工作，他們謙虛好學、任勞任怨的精神風貌和實際工作業績對企事業單位的工作起到了良好的促進作用，普遍得到了用人單位的認可。此外，實習也為師生之間搭建了更多更好交流、溝通的平臺，其形式多樣，內容豐富，氣氛熱
烈，加強了互動，師生關系進一步融洽，為后續學習創造了良好的人際氛圍。
三、充分利用各種課外活動機會，增加專業知識提高實踐技能
在專業人才培養方案之外，我們還充分利用各種可能的其他機會來增加學生的專業知識，擴大知識面，提高實踐技能和水平。主要形式有：
1.精心挑選一些經營較好，人力資源管理有特色的企事業單位，利用課余時間，組織學生前往進行實地參觀考察，邀請成功企業家、人力資源主管或專家為學生開設講座或舉辦座談會，加強學生與專業人士的溝通與對話。專業人士新穎的思維方式和先進的理念使學生們開拓了視野，及時學習到實用、先進的人力資源管理經驗、思想和技能。
2.引導學生利用學生會、團委等組織形式，開展一些與人力資源管理相關的知識競賽活動；在每學期的“科技節”大型活動上，安排專業教師進行輔導，組織學生利用招聘、培訓等技能為其他學生進行服務，如介紹招聘的工作流程、提示面試注意事項、進行心理測試等。同學們既鍛煉了自己的技能，又體驗到為他人服務的成就感，也提升了進一步學習的興趣，為今后的學習做了更好的鋪墊。
3.鼓勵、協助學生利用假期或周末到一些企業人力資源人事部門或人才市場兼職，既學以致用，為用人單位服務，為社會服務服務，又增加專業技能的訓練，而且學生還能用自己勞動所獲的報酬來減輕家庭負擔，支持自己的學業。
四、多渠道提高師資隊伍的綜合實踐教學實力
1.建立教師定期到企業參加實踐活動的良性機制。通過這一機制，使教師積累實際工作經歷，及時跟上社會發展前進的步伐，不斷提高實踐教學能力。如2008年8月，6名校內專業教師中已有5人利用暑假分別前往廣州市蕭崗實業有限公司、廣州市粵非貿易發展有限公司、廣東飛馳技術有限公司等企業參加頂崗實踐，分別任總經理助理、人事主管助理、人力資源管理專員等職務，使具有企業工作經歷的專任教師比例達到80％。
2.逐步提高教師隊伍的“雙師”比例，加強專兼結合的專業教學團隊建設。一方面，積極創造條件，鼓勵、支持教師參加相關技能培訓，獲取資格證書，提高“雙師素質”教師的比例。另一方面，根據專業和課程建設的需要，聘請有一定教學經驗、責任心強的行業、企業的專業人才和能工巧匠任兼職教師，逐步推行課內教學的“雙師制”。如2006級的《績效管理》、《招聘與錄用》等課內教學課程，分別聘請了廣東省紡織品進出口股份有限公司“注冊國際人力資源師”(人力資源部部長助理)、廣州市高速公路總公司“企業高級人力資源管理師”(人力資源主管)等高技能教師擔任實踐部分的教學。為配合兼職教師搞好實踐教學，還為他們配了專門的助教，協助做好課程教學標準和教學進度表的制定、實訓準備、考核等輔教學工作。此外，充分考慮這些兼職教師的實際，實行“彈性教學制”，將上課時間安排在非正常上課時間(晚上或星期六、日)，教學活動可以根據實際情況安排在校內或生產(工作)現場進行。
五、有關思考
通過上述一些主要的專業實踐教學的探索和嘗試，我們走出了一些新路子，也找到了一些新方法，教學質量確實有所提高。但是，在目前的教學改革方面，仍存在一些問題與不足：
1.符合自己特色的高職高專教材或講義還比較缺乏，需有計劃、有步驟地與一些企業專家合作，開發《績效管理實訓》、《薪酬福利管理實訓》等教材；此外，部分課程的《實訓指導書》編寫還不夠齊全，而且與工科專業相比，其“工學結合”的特色更是不夠突出，需逐步予以強化。
2.在高技能水平兼職教師的聘請方面也是剛剛開始，其數量還遠遠不能滿足實踐教學的需要。此外，在實際操作時，盡管實行了“彈性教學制”，兼職教師在時間上還是存在著極大的不確定性，給教學帶來較大的不穩定。
摘要：為了解決計算機軟件專業學生理論學習與實際軟件開發活動脫節的問題，我院以學生公寓宿舍管理系統開發項目為背景，設計了一個小組開發過程的實踐訓練課，通過該過程訓練，使學生能理論聯系實際，具備從事實際軟件項目開發的能力。本文介紹了我院的具體實踐經驗。
關鍵詞：PSP；TSPi；UML；軟件開發；軟件工程
中圖分類號：TPG642 文獻標識碼：A
1引言
1.1實踐訓練的目的
在現有計算機軟件專業本科教育中，缺少一種系統的實驗實踐方法，讓學生綜合運用所學計算機理論知識，以適應實際軟件開發項目的需要，其結果是學生走向社會，沒有成熟的開發方法和經驗，需要大量摸索。為解決該問題，我們通過一個學生公寓宿舍管理系統項目，進行小組軟件開發過程方法實踐訓練，使學生掌握數據結構、算法設計、數據庫、軟件工程、程序設計語言等學科的知識和軟件開發的文檔國標，從而能夠融入到軟件開發項目小組工作中或帶領軟件開發小組工作。
1.2 實踐訓練的題目選擇
學生在大學期間都住校，對公寓宿舍的管理很清楚，對需求容易理解，容易做出需求分析，這是我們選擇開發學生公寓宿舍管理系統作為實踐訓練題目的原因。當然也可以選擇職工工資管理系統、學生成績管理系統作為訓練題目，業務需求盡量清晰簡單，而且系統不要太復雜。
1.3實踐訓練所需資料
(1) 教材
人民郵電出版社的《個體軟件過程》和《小組軟件開發過程》。《個體軟件過程》強調了項目的成功，首先建立在個體成員基本素養的基礎上，培養學生按時高效地生產出高質量的軟件產品并可對其工作質量進行預測的能力，提供工程師測量和改進工作方法的框架。《小組軟件開發過程》有助于學生把課本上學習的軟件工程理論轉變成實際開發工程中可操作的過程，重點在于告訴學生一種小組方法，角色分工，每個人在項目中如何承擔自己的崗位職責和積極協助其他成員完成工作，不斷地通過軟件開發工作取得個人進步和小組進步。只有通過個體開發工程師素養的提高和小組開發過程能力的不斷增強，才能實現組織級的CMM級別躍遷。
(2) 軟件工具
利用TSPi EXCEL制作項目計劃和追蹤項目進展，統計工作量，提高效率。利用VISIO制作用戶需求文檔和設計。
1.4實踐訓練評分標準
(1) 小組主要技術文檔是否齊全：30%。
(2) 小組開發過程執行情況：50%，包含項目手冊完整性、過程數據收集與按時提交情況、周例會組織與效果、計劃實際完成情況。
(3) 小組開發過程項目總結報告：20%。
過去實驗課，我們總是對每個學生單獨評分，現在以小組為單位進行訓練，小組每個成員的成績都要和小組項目總成績掛鉤，小組成績占30%，個人角色占70%。即使個人做得很好，但如果小組成績不好，也直接影響到個人成績。讓大家明白，小組項目的成敗與每個成員密切相關，正象一個足球隊一樣，需要全體隊員的相互配合，取得小組的勝利才是最關鍵的。
2實踐訓練重點內容
2.1個體軟件過程訓練
(1) 文檔規模估計方法
進行規模估計是軟件開發人員最基本的素養，掌握規模估計的方法才能對個人開發工作效率、進度有一個估算。文檔(需求、設計、使用說明書、標準制定)規模按文檔頁計算，界面設計以界面個數計算，分別用分鐘/頁、分鐘/個、分鐘/行作為開發文檔、界面、程序行的效率計量單位。先積累規模實驗數據，以后以此計算個人效率。實際項目開發效率的估算按單個練習時效率的30%計算即可。復雜程序或以前沒有做過的效率估算要估得更低一些，循序漸進，估算越來越準確，且不可操之過急、目標太高。
(2) 個人承諾管理的方法
通過具體事例讓學生明白，軟件開發本身有許多不確定性，沒有完全相同的案例可以說明我們能按時完成開發工作。因此，將承諾建立在個人實際工作能力的量化指標上，進行時間任務的計劃管理是十分必要的。一般來說，只要是認真工作，沒有被別的工作打擾，計劃一旦落后，不要指望靠加班完成，需要調整計劃，及時與對方溝通協商。
建立實際工作時間日志、程序開發時間表、缺陷管理日志等，認真對待PSP項目計劃與總結表，是掌握個人開發技能狀況的重要手段，也是兌現承諾的可靠依據。
2.2小組角色組成與分工
根據每個學生的個人愛好、性格、專長，知識結構，安排個人在項目中扮演不同的角色，承擔不同的職責，迅速掌握角色工作。
小組成員由項目經理、計劃經理、開發經理、質量經理、技術支持經理組成，計劃經理可以由項目經理兼任。項目組學生由4~5人組成。小組成員之間的關系參見圖1，角色職責參見表1。
圖1 項目組角色關系
表1 小組角色職責
2.3小組人員和諧工作的方法
以小組周例會溝通交流、目標管理、流程化管理，激勵組員為完成目標而工作，不斷取得進步。因開發實習工作時間集中，我們把周會議定為2天一次會議，養成及時溝通，使遇到的問題及時得以解決，同時把小組合作的意識培養起來。強調軟件開發的質量、功能范圍、進度三要素的管理方法，把目標管理與過程管理結合起來。
2.4多周期開發方法
學生們在軟件工程中學習了一些開發過程模型，最簡單的過程模型是瀑布模型，但瀑布模型要求一次把階段文檔都做好，而在實際開發中往往很難達到，且瀑布模型也沒有組織過程模型，可操作性差。TSPi多周期過程模型有組織過程模型，即使由于訓練時間短，不能進行多個周期開發，也可以通過把任務分配在多個周期中，分清主次功能和項目風險，把主要功能和高風險部分放在周期1中，提高項目的成功率。見圖2。
2.5軟件質量標準
學生對軟件質量的理解更多地停留在軟件是否能使用上，沒有軟件性能指標是否達標的概念，更沒有開發過程質量的概念。通過提供過程質量標準，質管經理監控小組在開發過程中是否達到過程質量標準，使學生掌握過程質量的相關知識，加深認識個體質量的重要性，不斷提高個人的開發能力。每個過程都有入口和出口標準，沒有達到入口標準的不能進行下一步，沒有通過出口標準的，該過程不能結束。
2.6項目總結
我們過去參與企業軟件開發活動比較多，項目總結往往留于形式。或者項目出現問題，非要找出責任人，總結會上項目組人員相互指責，最后不歡而散的情況較多，不利于今后的項目開發工作。該實習訓練強調過程總結，不把問題留到最后。每個過程階段的總結，重點強調要對角色不對人，肯定成績，發現角色不足，使小組成員在開發項目訓練中得到進步，建立學習型組織。
3實踐訓練具體步驟
實踐訓練的具體步驟如表2所示：
表2 實踐訓練的具體步驟
注：每個工作日8小時。
每個步驟都是一個實驗實踐項目，每個項目都有開始和結束條件，而且要求在安排的工作日內要完成指定的項目。即使完不成，通過開周例會總結分析原因，改進工作。通過這種把開發工作劃分成一個個小項目，培養了學生如何做項目任務分解、如何完成任務，要求有許多過程文檔，使學生真正理解軟件=算法+數據結構+文檔。
4實踐總結
學生通過該過程訓練，明顯感到實際開發過程和做作業有很大不同，開發訓練內容規范、過程可操作性強，把課堂所學書本知識一下串了起來，同時又學習了許多新知識，學生知道了如何組織實際軟件開發項目了。這種模式非常值得推廣。
參考文獻
[1] Watts S.Humphrey著. 韓丹,袁昱譯. 小組軟件開發過程[M]. 北京:人民郵電出版社,2000.
[2] Watts S.Humphrey著. 吳超英,車向東譯. 個體軟件過程[M]. 北京:人民郵電出版社,2001.
[3] 陳宏剛,林斌,凌小寧.軟件開發的科學與藝術[M]. 北京:電子工業出版社,2002.
一、近階段的學習收獲
1．了解公司的發展歷史以及企業文化；
公司成立于1993年，歷史悠久，是按紐、指示燈等低壓電器行業的領跑者。“追求專業，專注細節”是本公司持之以恒的產品目標，從生產車間的普通員工工作的熟練度以及認真態度中，我可以看到企業的文化精神。讓我深深的感觸到：簡單的事情堅持做就是不簡單，平凡的事情認真做就是不平凡。我覺得“堅持”和“認真”正是我們新員工所需要的工作態度。
2．了解公司的組織結構及人員配置；
通過組織機構圖及公司的聯系表，了解到公司的組織結構及各部門的負責人及相關的人員配置結構。
進入公司以后，從工作到學習，都得到了很多同事的幫助，尤其是我部門經理付經理，他總是耐心的給我講解一些我不懂的地方。行政部張經理、傅**、后勤部徐**，在工作上都給予我很多支持，幫助我快速投入工作。質量科檢驗員李**、庫房主管龔**服，庫房管理員陳*、生產車間操作員等在我的近階段學習上都給予我很大幫助。從陌生到熟悉的過程中，我深深的感受到了二工人的熱情和善良，這也是我們新員工應該傳承及發揚的精神。
3．學習各產品系列知識；
通過近階段的學習我已經初步掌握了產品的類別、結構、特點、規格型號、技術參數以及部分原材料；
4．進入車間內實習，提高了實際動手能力
通過進入車間內實習主要掌握了各車間的基本工作、產品主要生產流程、作業人員配置及生產檢測設備配置。
嘉定工廠內配置有四個生產車間，綜合車間主要生產按鈕LA39-E（F、G）系列、指示燈AD16系列、微動開關系列、警示燈系列、蜂鳴器系列；一樓二車間主要生產電流互感器，二樓兩個車間主要生產控制繼電器ZY/DY系列及控制箱系列；
產品的實際組裝現已實際操作的有：LA39-E、F、G按紐、指示燈、警示燈的部分組裝及焊接、微動開關的部分組裝。
了解了庫房的配置使用狀況以及物資的分類及存放。
5．解公司的管理流程
通過與各別部門經理的溝通了解各部門的管理流程（生產、檢驗及庫房管理流程）。
6．質量管理體系、CCC等體系運行的學習
通過參閱公司的質量手冊及程序文件，以及CCC文件了解公司質量體系的運行狀況。并了解了CCC中國國家強制產品認證及ISO14000環境體系的認證流程。
二、本公司的優勢總結
1．公司的管理制度較完善，管理成熟，穩定模式化，管理流程處于良性循環，無嚴重影響公司發展的因素；
2．人力資源充足，崗位配置合理，各部門分工較明確，工作中積極配合，部門負責人各司其職，認真負責，員工愛崗敬業，工作態度積極，各項工作順利完成，保證了公司的穩定性及可持續發展性；
3．公司資金力量雄厚，財務管理完善，保證了公司的發展能力及市場競爭能力；
4．擁有數位高級工程師組成的技術研發隊伍，技術力量雄厚，研發能力強，保證了產品的技術優勢及技術持續改進的能力，產品具有可持續發展性；
5．產品軟件及硬件設計成熟，質量穩定，具有成熟的生產流程和加工工藝，產品性能穩定，保證了產品的市場占有率及競爭力；
6．生產所需硬件設施健全，設有生產車間（4處），成品庫、配件庫、實驗室、移印室等生產場所；
7．生產設備及檢測設備齊全，并使用良好，實驗室試驗用設備先進，可有效確定產品的技術指標、質量及性能；
8．材料及配件具有長期合作的合格供方，具有多條成熟的物資供應渠道，產品生產所需原材料及配件通用率高；公司用于生產的物資存量基準大，建立了基準庫存，可解決進貨異常等狀況的發生；具備持續生產能力，可保證按時供貨及市場需求；
9．原材料檢驗、過程檢驗及成品檢驗控制環節較完善，可有效保證產品質量的穩定性；
10．產品標識系統（檢驗狀態標識、原材料編號系統、成品編號系統、標識卡、流程單、及檢測單）完善，保證了產品的可追溯性；
11．產品防護包裝完善，可有效避免產品在搬運、貯存、運輸過程中的損壞和變質。保證產品的交付質量；
12．公司通過了ISO9001：2000國際標準質量管理體系認證，CE認證，CCC強制認證等，產品擁有專利證書，產品設計符合國家及行業標準，公司及產品資質健全，可保證市場的認可度及產品的品牌化發展；
三、公司管理中的問題及建議
本公司的管理流程已成熟穩定化，但個別過程細節存在小的問題，缺少規范化及智能化。（鑒于來公司工作時間比較短，沒有參加過內審及培訓過程，對各部門的質量體系文件運行以及管理理解的不夠全面透徹，觀點及建議存在主觀及片面性，僅作為工作的學習體會，不作為可依據性建議。）
1．質量管理體系的運行不夠完善，實際有效性欠缺，個別的實際管理程序與體系程序控制文件存在偏離；質量手冊、二級程序文件及三級文件需根據公司實際情況更新，替換原版本；
2．文件控制及管理不健全；
文件和資料的歸檔、存檔、整理、發放、回收等管理工作不完善，
文件管理部門對各部門文件未做統一的歸檔及存檔，尤其對技術文件的控制管理，個別技術文件發放直接由技術科發放，并不是由文件管理部門歸檔并發放，存在文件控制記錄與實際不符的問題；
建議：加強文件管理部門（行政部）的文件管理力度，使各部門明確文件的控制及管理過程。
3．質量管理記錄大部分運行良好，部分記錄表格缺少真實有效性；成品檢驗環節存在后補《成品檢驗單》的問題；
4．人員培訓，缺少完善的新進員工的培訓及考核機制，未明確相關培訓負責人，未制定完善的培訓教材；
操作人員中新進員工大多進車間與老員工學習，老員工在保證其完成工件數的同時進行培訓，影響培訓質量。新進員工的培訓考核機制不健全，可導致其從事的關鍵工序不達標，影響產品質量。
建議：健全員工培訓及考核機制，確定相關過程的培訓負責人。
5．供方的評定制約機制不完善；
建議：長期合格供應商及關鍵部件供應商須簽定長期的采購合同，合同中增加制約機制，保證供應商供貨的穩定性及可持續性；
讓步接收品與退貨的不合格品檢驗記錄應詳盡明確，通知供應商整改的須確認其整改結果。
6．作業指導書不健全，現有文件與實際生產工藝流程有偏離，產品缺少企業標準的備案；
7．生產過程中過程產品的巡檢力度不夠，存在操作工為趕工件而疏忽的質量問題，應加強生產過程中的質量管理；
8．文件管理保密性不夠，難以保證保密性文件的流失。各部門未建立適合本部門的行之有效的文件體系。
現質量科、采購部、庫房未建立適合本部門的文件系統，文件大部分來自與技術科文件的復制，由此帶來文件的保密性管理不夠。例如在庫房不應該出現帶有技術性文件的產品配置單，以及列有原材料采購價格的銷貨單。產品的核心技術文件應只在技術科存檔及保存。采購價格應只在采購部及財務部體現。
9．庫房管理缺少進銷存系統；庫房內缺少溫濕度計，不符合電子元器件的儲存規定，時間長，難以保證電子元器件的質量；
10．庫房管理缺少電子帳的定期備份存檔過程，一旦出現電腦系統癱瘓現象，將給庫房管理帶來影響，現未出現此類問題，但存在隱患；
11．庫房管理入/出庫手續不健全，缺少明確的入/出庫負責人，且入/出庫單未在財務部備案，只由庫房單方負責，缺少相應的制約關系，定期的帳、物、卡的核實缺少實際的管理制約意義；
12．采購計劃應由采購部按照生產任務、庫房帳單結存量制定，制定前需與財務部確定資金能力，現采購計劃由庫房制定；
13．未進行每項產品的成品核算，不利于成本控制；
14．生產過程中個別零部件存在浪費及丟失現象，庫房及車間在原材料的領用中應完善出庫手續，確定制約關系；
15．車間及庫房的物品擺放及衛生不夠，化學物品的使用缺少規定，其對環境的污染及危害性控制不夠；
四、后期學習計劃
1.各項產品工藝流程學習；
2.各項產品原材料名稱及識別；
3.作業指導書的學習，通過車間實習逐步掌握實際組裝過程及工藝；
4.成品檢驗過程及包裝的學習；
5.原材料檢驗過程及標準的學習，掌握關鍵部件的檢驗方法；
隨著公共事業項目的不斷增加，不乏對中國公共事業項目管理經驗與教訓的分析與探討，這一領域的項目管理經驗也不斷被積累和研究，而這些經驗和研究都可以豐富理論的教學。如關曉紅認為我國公共項目管理人員的專業素質有待提升，目標以及實施目的需要明確，需要法律制度跟進。張江濤認為地方政府公共投資項目管理存在招投標主體行為不規范、缺少專業評標人員、招投標制度不完善、監管上存在疏漏等問題，建議重視資金管理、加強對投資監督"嚴格執行審批程序、進行法制化管理和實行代建制。賈俊明等人認為我國的公共項目績效管理相對于國外先進國家而言，制度建設滯后，尚未能形成適應于中國的模式，評價技術也有待進一步提高，建議樹立公共支出的績效意識、完善項目績效評價的法規體系和評價指標體系、注重績效評價信息和結果的應用和做好各項配套改革工作。
二、公共事業管理專業《項目管理》課程設置建議
1.教學性質與教學目的
進行公共事業項目管理工作主要需要三個方面的專業知識，即一般管理知識、所從事專業領域的知識和項目管理知識。一般管理知識是學習項目管理的基礎，項目管理學是從其中分支出來的一門學科。而掌握一定專業領域知識也為項目管理人員在進行具體領域的管理需要掌握的信息，需要在遵循專業領域基本規律和要求的前提下進行科學的管理，因此，《項目管理》課程是公共事業管理專業的專業課。開設該課程的目的是讓學生掌握科學管理項目的理論和方法體系，為從事公共事業項目的管理工作打下基礎。通過教學，讓學生掌握項目管理與日常公共事業管理的不同，項目管理特有的理論、流程和技巧，從而具備對公共事業項目進行計劃、實施、控制和評估的基本能力。
2.教學內容
目前，《項目管理》課程國內外的教材主要有兩種編排體例。一種是按照項目管理的課程進行介紹，即按照項目啟動、計劃、實施、控制和收尾的管理過程將《項目管理》課程分成五部分。另一種方式是按照項目管理的內容將《項目管理》課程分成九大知識體系，即項目集成管理、范圍管理、成本管理、時間管理、質量管理、人力資源管理、溝通管理、風險管理和采購管理。筆者建議對于公共事業管理專業的學生使用第二種教材，一方面這類教材的體系與國際項目管理聯盟的權威著作PMBOK(ProjectManagementBodyOfKnowledge)體系一致，另一方面按照九大知識體系來進行介紹，有利于學生對項目各方面的管理形成整體印象，更容易理論傳授，也有利于其未來從事項目時能夠盡快入手。因為學生畢業后往往是在從事公共事業機構的某個部門干起，在參與項目管理時往往也先從某個方面如財務管理、質量控制或人事管理開始，而不會一下子成為項目經理/負責人。
3.課程考核
如一些學者所指出的，《項目管理》是一門實踐性和操作性很強的課程，應該注重學生的應用能力的培養。《項目管理》的課程考核需要充分體現這一點，期末的筆試成績所占的比例不能超過50%，平時成績比重可以高于通識課程和基礎課程，考核方式也要比較靈活，將課堂案例討論、各類項目文本寫作作業、團隊作業和考勤等成績按事先商定的標準計分，引導學生將學習的重點放在應用上，功在平時，于討論、練習和實習之中提高項目管理的技能。
三、公共事業管理專業《項目管理》課程參與式教學探討
與《管理學》或《公共事業管理》課程教學不同的是，學生在學習《項目管理》課程時，更容易呈現“高不著低不就”的情形，一方面覺得項目管理很簡單，認為按照管理內容、程序和格式操作即可，另一方面面對項目管理實習時，甚至在大學生的小型社團項目管理實習時也無從下手，試圖用傳統管理方式來解決問題。同時，本科《項目管理》課程教學內容以知識/技術介紹為主，能更多激起學生興趣的管理藝術介紹較少，如果不能充分引導學生主動參與到課程中，在不斷的積極思考中教學相長，學生容易失去學習本課程的興趣，也無法學習到專業需要的管理技能和實踐操作能力。為此，除了采用相對較多的課堂提問和小組討論方式，提出以下教學建議促進學生參與教學：
1.案例教學
案例教學法作為一種啟發式互動教學方法，可以形成師生間、學生間的多向交流與互動，開拓學生的思維，形成良好的教學氛圍和教學效果，增強學生運用所學知識解決綜合問題的能力。《項目管理》課程可以在多邊形定理、掙值分析、項目時間計劃強制和依賴關系分析、項目溝通障礙及應對和合同談判等較難理解或技巧性較強的理論教學中,選擇公共事業管理領域的案例進行研討，促進學生理解和掌握。案例既可以來自教師自己參與的項目，也可以從項目管理網站、專業研究文獻和媒體的報道中選擇國際國內的知名項目。為保證教學的效果，案例教學中要做到：
（1）事先準備案例，提前布置學生思考；
（2）案例分析交流可以在理論教學前，也可以在理論教學之后。前者重點放在案例自身問題和學生應對策略中的問題發現上。后者側重所學知識的應用和在既有知識/經驗上的進一步創新；
（3）案例分析過程中，突出重點,不要面面俱到，也不要以偏概全。教師既要盡量給予學生自，不要過度干涉，又要在偏題或者需要支持時給予適時適當的指導。
2.項目文書寫作練習
公共項目的管理在從項目的啟動到項目收尾階段都會形成很多有形文件,對學生相關文件的撰寫能力培養也是“項目管理”教學課程中非常重要的一部分。項目管理九大內容的活動中都有一些格式文件，如項目變更申請書、項目章程、時間網絡圖、項目人力資源計劃、招標文件、總結報告等等，而不同的項目中這些文件雖然格式要求不盡相同，但關鍵內容相同，建議教師在教學各類文件內容與要求的同時，從政府網站、大型公共的項目網站、國際國內項目管理研討會，或從事公共項目管理人員那兒獲得文書的格式，讓學生進行課后練習和課堂交流點評。需要注意的是，書寫文書練習時，為減少一些專業領域知識缺乏而帶來的文書書寫困難，教師可以不規定領域，讓學生選擇自己感興趣和熟悉的領域鍛煉文書書寫。如果限定具體領域，專業性又很強的時候，教師要給予事先的專業知識支持。
3.團隊作業
項目的高風險性和整體性使得項目管理更強調團隊精神與團隊合作，每一個團隊成員應該圍繞項目經理的管理和項目目標的要求，齊心協力完成項目任務。因此，在《項目管理》教學中，需要注重培養學生團隊合作的能力，團隊作業是一個很好的實現方式，對改善教學效果也能起到重要的促進作用。對于公共事業管理專業的學生來說，項目管理團隊作業最有效的辦法就是讓學生親自去演習，把自己置身于一個項目團隊中，配以小組安排的項目人員角色，發揮團隊合作精神，與團隊成員共同完成一項任務。當然，項目團隊作業對于學生和老師的要求都更高，也很費時間，因此，不宜過多。筆者在教學過程中，會在集成計劃的制定、項目變更和項目自我總結會議（教學過程結束前）三個環節安排團隊作業，每次給予學生2周的時間準備，需要團隊在完成任務后準備一個包含關于作業過程記錄、作業結果和活動反思的小組報告，PPT匯報，但匯報人員由老師在小組成員中任意選定，團隊分由老師打，而成員的得分則由每次作業的組長/項目經理打分，成員的平均分為老師給出的團隊分。團隊作業分計入平時成績。
4.項目管理全程參與式教學
一、會計學專業學生能力要素
應用型本科教育是在我國高等教育大眾化推動下產生的一種新型教育，主要從事應用型人才的培養。就會計專業而言，應以培養掌握高級會計技術的應用型人才為主要目標。使本科會計專業的學生經過四年的系統學習能夠熟練掌握會計的基本理論和核算方法，形成較強的實際動手能力、實務操作能力、職業判斷能力、溝通交際能力等，使畢業的學生一進人工作崗位即能很快適應并能進行會計的賬務處理等一系列工作。這就要求在會計教學時要非常注重實踐教學，對學生的培養要關注其職業能力的形成。為探討會計學專業學生職業能力的培養，筆者以寧渡工程學院會計學專業的學生為對象展開了一系列調查分析。
(一)調查設計對該校會計學專業已畢業的學生進行追蹤調查，調查內容側重于工作以來的感受；在校所學知識與實際工作的吻合程度。在校進行的實習實驗是否符合實際工作的需要；在校形成的能力與用人單位需求的差距；對專業人才培養的建議等，該調查主要采取問卷和訪談方法進行。
(二)會計學專業學生能力要素對以上調查結果進行整理匯總后，又聘請了寧波市不同行業的9位企業財務管理人員進行了研討，確定了應用型本科院校會計學專業學生走向工作崗位后應具備的職業能力要素，主要包括6大能力，即：準則運用和解決問題能力；邏輯思維和分析判斷能力；人際交往和溝通協調能力；組織管理和團隊合作能力；科研和創新能力；遵循職業道德和養成職業價值觀能力。以上6大能力領域又可細分為143項專項技能。其中的能力領域是相關專項技能的任意組合；專項技能是每個學生利用其所學知識和技能去有效地從事某一具體工作的能力。專業技能是通過學習而形成的，每個學生可以通過仿效、學習、練習反饋等過程掌握各項專項技能，由不會到會到熟練，從而達到自動化式的定型。當然，技能的學習要以程序性知識的掌握為前提。大學四年期間，通過理論課程體系和實踐課程體系的設計、修正、優化、整合，通過教學內容和教學方法的改革，使培養的學生能夠掌握或基本掌握職業能力框架中的大部分專項技能。從而形成相應的會計職業能力，達到對接社會市場、培養有用人才的要求。
二、實踐教學體系構成與內容
就會計學專業學生來說。實踐教學體系和教學內容對其職業能力的形成是―個至關重要的環節。因此在實踐教學體系的設計和實踐教學內容的組織實施時，應以有利于學生職業能力的形成為前提。實踐教學體系和內容的改革設計，具體可通過校內模擬實習和校外社會實踐兩種方式進行。
(一)校內模擬實習校內模擬實習可分為手工模擬和計算機模擬兩個環節。其中會計手工模擬實驗分為平時的課后模擬和綜合的實驗室模擬。課后模擬是針對課程教學中的某些重點難點單獨進行的模塊實驗。它以會計理論課教材的相關章節內容為依據，按理論教學進度分階段組織實驗，以解決專業課學習中某一方面的實務操作問題。通過實驗可使學生充分理解會計的概念和原理，幫助學生掌握和理解專業學習中的某些關鍵點和難點。課后模擬側重于知識點的鞏固，它將實驗教學融入到基礎會計學、中級財務會計、成本會計、稅務會計、財務管理和管理會計等專業課之中，將會計理論教學與會計實驗有機地結合起來，培養學生對知識的理解能力。綜合的實驗室模擬就是利用真實的會計憑證、會計賬簿和會計報表，對一定時期的經濟業務(來源于企業)進行會計核算，通過編制會計憑證，登記會計賬簿、計算成本、利潤和編制會計報表，熟悉會計循環過程和掌握會計核算基本技能。綜合的實驗室模擬的重點是識別、審核和整理原始憑證，根據經濟業務正確地編制記賬憑證，開設并登記明細賬和日記賬，編制科且匯總表，進行成本核算，設置并登記總分類賬，期末結賬，編制會計報表。綜合的實驗室模擬能增強學生對會計核算的感性認識，有利于激發學生的學習興趣。由于模擬實驗所使用的經濟業務資料直接來源于現實生活，而且是經過認真挑選的具有代表性的典型經濟業務，有一定的廣度和深度，同時在進行模擬實驗時學生可以通過定期輪換實習內容，達到實踐的系統全面性，因此，模擬實驗可以說是一種在仿真的環境和條件下進行的相對真實有效的實踐活動，可以起到和社會實踐相同的教學效果，甚至還能克服社會實踐的某些不足。對學生掌握具體會計準則的運用和解決問題能力的形成起著至關重要的作用。
計算機模擬實驗是組織學生利用會計模擬實習軟件系統，在計算機上根據模擬實驗資料進行會計處理。其主要內容有輸入記賬憑證、開設并登記明細賬和日記賬、編制記賬憑證匯總表、開設并登記總分類賬戶、編制會計報表。在目前會計信息化普及的背景下，學生應當學會在計算機上從記賬憑證輸入到自動登記賬簿和生成會計報表的整個會計處理，這對于培養學生的賬務處理能力和解決實際問題的能力極為重要。
(二)棱外社會實踐校外社會實踐包括參觀觀摩和在崗實習等多種形式，可通過以下環節實施：感知實踐、工商實訓、訶研實訓、畢業實習等。感知實踐和調研實訓是組織學生到企業、事業、社會中介機構(如會計師事務所、資產評估事務所)等單位參觀調研，了解其經營管理活動、生產工藝流程、會計業務處理程序等內容。通過參觀調研，可以極大地激發學生的學習熱情，豐富學生的感性認識，加深其對系統知識的理解和鞏固，并鼓勵學生善于從中發現問題，進而研究解決問題。工商實訓、畢業實習等是指讓學生到實習現場，實際參與實習單位的業務操作。這不僅可以使學生在真實的環境、真實的條件下得到真實的業務技能訓練，促使其綜合運用專業知識解決實際業務問題，提高邏輯思維和職業判斷能力。還有助于培養學生的人際交往和溝通協調能力，增強團隊合作精神，并強化學生的職業道德意識，有利于職業價值觀的養成。
以上實踐環節內容的設計主要遵循兩個原則，一是要與本學期開設的理論課程密切相關，二是有利于學生職業能力的形成。各環節的具體安排如下：第2學期安排2周的感知實踐、第3學期安排2周的工商實訓，以提高學生認知社會的實踐能力；第4學期安排2周的文獻檢索、第5學期安排2周的調研實訓，以培養學生的科研和創新能力，提高學生的科研精神、創新意識和團隊精神；第6、7學期安
排4周撰寫學年論文，以培養和提高學生的獨立思考、綜合分析的能力，書面和文字的表達能力，并為提高畢業論文質量奠定基礎：第8學期一般安排4周專業實習、8周畢業實習并提交畢業實習報告，通過畢業實習進一步培養和提高學生實踐能力、應用能力和適應能力，為畢業后步入社會做好準備；同時，第8學期還安排撰寫畢業論文并進行畢業論文答辯。
此外，還設計了一些其他實踐環節作為對以上實踐內容的補充。如：文獻檢索方法應用；經濟大講堂；ERP模擬訓練；職業經理人大賽；財會信息化競賽；暑期社會實踐等多種形式，從不同的方面提高學生的綜合素質和能力。
三、實踐教學體系組織與實施
為了實驗有效進行，有必要對實踐教學各環節進行有效的組織，并制定一系列可行的措施加以保障。
(一)制度保障對每個實驗環節都編寫相應的實踐教學大綱，指定專門的指導教師，并制訂《會計模擬實驗室管理制度》、《會計信息化實驗室管理制度》、《校外實踐指導教師職責》學生每完成一個實踐環節，都要填寫詳細的實驗手冊，強化實踐過程中的計劃、管理與控制，以增強社會實踐的有效性，為此編寫了實習指導手冊。在內容安排上，涵蓋了財務會計、審計及理財等方面最基本的會計相關工作。學生寫出的實踐總結報告，教師給予細心指導和批改，最后由學生分小組進行討論，談收獲、談改進，再由教師進行相應的總結。
(二)條件保障加強校內實驗室軟硬件條件的建設。學校建成了專門的經濟管理實驗中心作為會計專業實驗室，可以進行本專業的會計電子模擬實驗、會計信息化實驗、會計手工模擬、ERP模擬訓練等。其中的《會計實驗》和《會計信息系統》是校內實驗的兩門主要實驗課程，都具有綜合性實驗的特點，分別在第4、第5學期開設，采用的實驗教材和實驗應用軟件不斷修訂、不斷更新，內容緊密結合實際，符合應用型人才的培養要求。
為了實施以上實踐環節，學院和教研室積極拓寬與企事業單位、社會中介機構等的聯系。建立比較穩定的關系，簽定合作協議。目前已與寧波地區近20家企業事業單位建立了良好的合作關系，以幫助其進行科研攻關，向企業提供優秀的專業人才，企業則每年為學生提供實習機會，指導學生進行實踐實習，形成一種互利互惠的合作關系，從而使企業成為學校固定的校外實訓基地，為學生提供廣闊的實習場所。
(三)實施組織在每個環節的組織形式上，都是以學習小組的形式展開。實行合作性學習方式。分組操作時，遵循混合編組的原則。既關注每個小組學生的成績差異、個體差異、性別差異和家庭背景--差異，又盡可能使小組成員各具特色、取長補短、優勢互補。注意組員必須分別承擔互補的、有內在關聯的角色，并分別制定各自的主要職責。每個實踐環節的具體實施過程中，起主導性作用的是學生，他們相互交流、相互探討，共同組織、實施、完成整個實踐過程。指導教師只是起到引導和幫助的作用，提供建議、適當的介入與干預、游走與觀察、總結評估與反饋等，是指導教師在實踐管理中的職責。
合作性學習的目的不只是傳授知識，完成實踐教學規定的內容，更重要的是培養學生的合作意識和綜合能力，使學生的綜合素質在合作中得到全面的發展。立足于培養學生學會學習、學會合作、學會思考、學會創新、學會實踐；培養學生健康向上、敢于探索、積極開拓創新的精神，堅忍不拔、百折不撓的奮斗精神，寬容大度、團結合作、勇于批評與自我批評的精神；增強自信與團隊觀念，促進學生自我管理、相互合作與溝通。會計職業能力的培養，在合作性學習形式的實踐環節組織與實施過程中，得以充分的實現。
(四)考評機制加強并優化了對實踐教學環節的考核工作。考核內容主要分兩部分：一是實踐過程中的表現，主要考核動手能力；主動性；熟練程度；團隊意識；溝通能力等。二是實踐報告，主要考核文字表達能力；材料組織能力；分析問題的能力；綜合概括能力等。對第一部分主要是由實踐小組的組長和班委會成員對每位同學考核；對于第二部分主要是由指導教師對學生考核。考核一般采用優秀、良好、中等、及格和不及格五級評分制。每一實踐教學環節完成后，都將測試學生對相關技能的掌握情況。測試方式多樣化，一般采用筆試和口試相結合、個人和小組相結合。考核時間分為平時和實習結束后，并多注重平時的測試，測試不一定是卷面形式的，根據實際情況，可以是某一環節的具體操作過程、案例分析、也可以是自由討論的筆錄。考核類型與題目不一定要有+標準答案，以便讓學生有更多的發揮余地，注重測試學生的實際動手能力及融會貫通的能力。
工作總結是做好各項工作的重要環節，我們可以通過工作總結，明確下一步工作的方向，提高工作效率。小編在這里給大家帶來銷售部門個人年終總結報告5篇，但愿對你有借鑒作用!
銷售部門個人年終總結120__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年_月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。
一、部門工作總結
在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
3、新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
二、市場分析
現在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，__省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法
三、20__年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做。
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標。
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
銷售部門個人年終總結2一年多以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，熱門思想匯報我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!
還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!
__年已成為過去，勇敢來挑戰__年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
銷售部門個人年終總結3轉眼間，20__年已將過去，我現在已是__酒業的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自20__年_月份開始在辦事處實習，_月份在總廠培訓，至_月份分配到__縣部工作，這段時間內我一直履行業務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業務工作，現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續擔任業務工作，并分配到__縣部擔任駐__業務員，這使我對在呼辦實習期間的工作表現給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業務成績來回報辦事處領導的信任。
再次是感謝__縣部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經理會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執不同看法時，他也很少以身份自居將事情直接強制執行，而是通過講道理并聯系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。在生活上，部門經理主動幫我聯系住房，聯系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風又大，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態
1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業，什么是要有強烈的責任感和事業心，怎樣積極主動認真的學習專業知識，工作態度要端正，要認真負責。我作為__縣部的業務員，深深地感到肩負的重任，作為__酒業以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規格的要求自己，加強自己的業務技能。
2、銷售知識、工作能力和業務水平的鍛煉
我今年_月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在_月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過__客戶引薦和部分政府、各企事業單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經理學習說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!
3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態的不成熟
性情很不夠穩重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態就會有點跳，不夠穩重，有點忘乎所以。也許是剛畢業自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩，但剛畢業絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!
心態的耐性還不夠。作為__縣業務員相對而言比較孤單，環境、工作流程都顯的有點單調和循規蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經過一段時間的磨練和調整，我現完全可以應對現有的工作任務和工作環境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態不夠準確。對已經合作一段時間的經銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數情況下我是聽之信之，極少持懷疑態度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現偏差，在操作中可能導致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規定程序做事，根據領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發生的根本原因。思維方式因為沒有經常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節，才能正確判斷客戶的真實情況。
四、20__年駐__工作計劃
總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
盡心盡力完成區域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執行產品的出庫手續，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。
2、努力做好現有工作的同時，盡快計劃在__尋找有實力、有關系背景的商，主要做高端的__等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業務銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對__銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓，使維護金發揮更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業務需求，能夠恰當的地處理好業務關系，來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及通過銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，并且在工作上要具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。
辭舊迎新，展望20__年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，刻苦學習業務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
銷售部門個人年終總結4轉眼過去了，回首這一年來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算為我邁進銷售市場起到一個很好的鋪墊，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。同時我現在的工作能力是和全體員工的辛勤付出是密不可分的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應該時刻注意和逐步改進的。
一、工作表現
我始終把學習放在重要位置，努力在提高自身的業務綜合素質上下功夫，正確認識自身的工作，正確處理與同事之間的關系，把工作重點放在發展新客戶上，以提高我對工作本身的認知程度。細心學習同業人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向同事和領導請教，主動接受同事的意見，不斷改進工作方法，充分發揮崗位職能，在不斷學習和探索中使自己在本行業方面有所提高。
二、今后的努力方向
現在我做的就是提高自己服務質量和業務能力，在未來的工作中，我要更加提高自己的工作能力和專業素質。加強學習，勇于實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結中成長，提高自我的素質和業務水平，以適應新的形式的需要，積極與公司的人員溝通，以學習他人之長，才能更好的促進自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。其實業務就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業務做的更好!做人是一個很重要的方面，還有就是自己的在專業方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業務就必須在有限的時間內學習無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍，和交談能力!
三、小結
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極與他人溝通。不斷的開發新市場，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，瀚林人都會洋溢著幸福的笑容!
銷售部門個人年終總結5捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了年終工作總結會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是在這20__年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。
在這里，我謹向關心支持我們電話銷售部的領導和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個總結：
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自我要是想邁過這個門檻，就務必要丟掉面子，面子雖然是自我的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自我面子，給自我業務了。說實話當時我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者。
一段時光下來，我發想自我電話打得也不少，但是聯系業務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自我的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不明白)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自我心理承受太多。
于是我又在尋找別的思路，網絡。我們經常在網上，何不用網絡聯系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。
這樣，因為是網友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會思考到你。經常在線，聯系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自我很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性。此刻很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接理解，電話會叫人沒有什么緩沖的時光;而網絡就不一樣了，有緩沖的時光，又能用很簡單的語氣說話，讓人很容易理解;即便是自我說話有所失誤，在網絡上容易解釋，也容易叫對方理解，但是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
