時間：2022-02-08 07:44:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。親愛的讀者，小編為您準備了一些保險銷售工作總結，請笑納!
保險銷售工作總結1今年支公司在經理室的正確領導下，在各個部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了年度各項任務，作為__公司的一員，我引以為豪，公司的發展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將我一年的工作情況做一個簡要的回顧和總結：
一、個人發展及工作完成情況
在工作中勤于學習，刻苦鉆研，積極要求進步。擔任組訓一職，我深知做好晨會的重要意義，為了能提高晨會質量、豐富晨會形式，我把學習放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學習的機會，和同行探討，強組訓技能;利用一切時間加強自身學習，提高自身素質，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、登錄保險相關網站收集資料、研究ppt制作等;為了保證晨會組織過程流暢，表達準確，除了內容上做足充分的準備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時間，調整語速和表情等，每次晨會都經過深思熟慮、精心準備。
二、存在的問題和不足
思想不夠解放，做事不夠大膽。無論是組訓工作還是營銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設想，做事過于小心謹慎，習慣依賴經驗判斷。管理經驗還不是很豐富，管理的藝術性、技巧性還有待加強和改進。由于管理時間不長，管理能力還有些欠缺。希望以后領導能多多指出，多多批評，使我能夠逐漸的完善自己的管理能力，提高自己的工作水平。和各個部門之間，同事之間的溝通不夠，也希望能通過公司的各類活動，增加交流的機會。
三、工作思路和展望
增強主動學習意識。工作中合理安排時間，加強自身學習，不斷提高業務素質和管理能力。注重團隊意識和大局意識。積極工作，正確面對困難和壓力，主動尋求解決途徑，加強營銷服務部的團隊建設。深入了解營銷人員的生活、工作、學習情況，從創新發展的角度來改變營銷人員的展業方式，提高營銷人員的工作效率和忠誠度。
加大部門營銷人員管理力度，保障部門業務穩定有序發展，爭取全面完成公司下達的各項任務指標提升門檻，廣開渠道，加大營銷人員招錄力度，本著寧缺勿爛、擇優錄用的原則去吸收社會上優秀的人才加入到我們的營銷隊伍中來。同時，加強部門人員的培訓工作。
保險銷售工作總結2今年的時間感覺過得真快，不知不覺間一年就在銷售的工作當中過去了，作為保險業務的銷售，這一年來我較好的完成了銷售的任務，同時自身也是得到了一些成長，對保險行業有更多的一些了解，對于銷售的經驗也更加的多了，現在我就我這一年的保險業務工作做下總結。
一、學習提升
我在做保險銷售的工作當中，明白想要做好工作是必須了解我們的產品，明確我們的目標人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險業務的時間不長，到現在為止也就是一年多一些的時間，可以說我這一年剛開始工作的時候是還有特別多不懂的地方的，雖然經過了一次培訓，但是其實要學的方面還有很多，對于保險種類的學習也是我做銷售必須要學的，不然也無法很好的去給客戶做好介紹。
這一年公司也是開設了一些新的保險業務，對于我來說，這些是基本的學習，不然就無法和客戶溝通了，在了解了保險之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對這個行業，這個保險業務不是那么的熟悉，那么我就必須要多學，同時要用一些銷售的技巧來補足，不然也是無法做好保險業務的。
二、工作收獲
提升個人能力的同時，我也是努力的去工作，積極的完成我的銷售任務，做保險的銷售，有些時候會被人誤認為是騙子，覺得我們是騙人的，其實這些也是由于很多人對于保險的不了解導致的，但真正懂得保險的，卻是非常樂意我們的推薦，他們也是能從各種保險中找到合適自己的，然后購買，工作中很辛苦，但是每次我賣出一個保單，給客戶帶去安全感，我都覺得是值得的，再苦再累，但我做的是正確的事情，同時也是完成了銷售的任務，我覺得特別的開心，同時在銷售的過程中，我也是結識了各行各業不同的人，讓我的見識更加寬廣，也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題，和客戶做朋友，也更好的促進了我的銷售工作。
三、工作不足
一年的工作下來，我進步很大，但同時我也有一些不足還需要在來年繼續改進，有時候我業績不好，我會比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業務給去做好，我也期盼著來年我的業務能做得更加的好。
保險銷售工作總結3一年來，__保險公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，今年，我公司提前完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，總結這一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為大地保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。
全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
二、業務管理
根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。
三、部室負責工作
除了業務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是生資公司的。根據生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營業性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。
總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。
保險銷售工作總結420__年，史冊上必將留下深深印記的一年，這一年大事頻發，從上半年冰凍災害、汶川大地震到下半年奧運會成功舉辦、全球金融風暴的暴發……無一不把本就不平靜的經濟環境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。____縣支公司在這種復雜多變、困難重重的環境下，在縣委、政府和上級公司的正確領導下，在各職能部門的密切支持和配合下，我司牢固樹立科學的發展觀，努力實踐“__”重要思想，通過全體員工的奮力拼搏，開拓創新，勇于進取，公司業務取得了長足發展，業務規模創造了歷史同期最高紀錄?；仡櫼荒甑墓ぷ?，既有成功的經驗，也暴露了一些不足，為了總結經驗，改進不足，現將全年工作總結如下。
一、基本經營情況。
截止至20__年12月31日，____縣支公司共實現總保費1956萬元(預)，其中：首年期繳保費296萬元(預)，短期險保費266萬元，團體年金保費54萬元，中介業務保費733萬元(預)，續期保費607萬元(預)。共支付各類賠款、滿期(生存)保險金658萬元(預)，其中：短期意外險賠款20萬元(預)，簡單賠付率為20%(預);短期健康險賠款100萬元(預)，簡單賠付率為84%(預)，短期險綜合簡單賠付率為39%(預)。
二、團結一心，個人業務取得突破性發展。
個人業務是我們的核心業務，是公司持續經營、穩健發展的基礎。20__年伊始，根據省、州公司各個時期的企劃，我公司還根據自身實際情況制訂了相應的激勵措施，利用“產說會”、“客戶答謝會”等多種銷售模式，抓住“金彩明天”等新險種強勢上市的有利契機，全體員工斗志昂揚、揮灑汗水，經過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果。
20__全年我司共實現首年期繳保費296萬元(預)，完成州分公司下達全年任務的101%(預)，圓滿完成預定的保費任務目標。首年期繳保費規模達到歷史最高峰。
核心業務的迅猛發展，背后要有一支強有力的核心隊伍作為支撐。公司一開始就加大了隊伍建設力度，邀請全國銷售精英進行技能提升培訓、重金聘請北京專家進行增員指導，把展業和增員結合起來，通過增員來推動業務發展，通過業務發展帶來的實惠來帶動增員。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動，他們無時無刻不在關注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司員工已達115人，為歷年之最，并且我們隊伍仍然在繼續發展壯大。
三、奮勇拼搏，團體業務穩中有升。
團體業務是公司經營成效體現的重要指標，也是產、壽險兩類保險的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業務共收取保險費266萬元。四季度經營指標重新下達后，我司只用了一個月的時間就率先超額完成了任務目標。
一年來，我們除了維護好已有的渠道外，還積極尋找新的業務增長點，努力打破前期業務發展低迷的狀況，同時積極加強與有關部門的溝通與協作，爭取得到最大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴大影響面，從而贏得市場。
四、雄踞市場主導，再創中介輝煌。
今年上半年，省公司發出中介全年目標上半年完成的號召，面對巨大的挑戰，我們并沒有退縮，按照省、州公司的統一布署和安排，我們積極聯系各機構和網點，加強業務指導和促成。在認真為網點做好服務工作的同時，我們還發動全司員工共同努力，全司一心，加大自營業務規模，做到不等、不靠。通過全司員工和各機構的共同努力，我司上半年共實現保費452萬元，雖然這一成績同州公司下達的任務目標還有一定的差距，但這一成績已經創造出____公司中介業務歷史新高，半年的業務規模是20__年全年的3倍多。這大大穩固了____國壽的市場占有率，體現了中國人壽領軍市場的主導地位。
至此，我司全年共完成中介業務保費652萬元(預)，創造歷史最好成績。
五、服務社會主義新農村，農村保險工作大提速。
為積極響應中央關于建設社會主義新農村的號召，全面落實總、省公司提出的“鞏固城市、拓展兩鄉”戰略，我公司增強了發展農村市場的責任感、使命感和緊迫感，加深了對“兩鄉強則縣域強，縣域強則全省興”的理解和認識，農村保險工作開始提速。
由于我縣經濟欠發達，農村群眾經濟狀況普遍不好，而這部分群體又恰恰是最需要獲得保險保障的群體。針對這一實際，根據上級公司“鄉鎮有點，村村有人”的精神，我司積極想辦法，探尋出路，并大膽嘗試，先后在維摩、阿猛兩個鄉(鎮)設立服務點，培訓駐村業務員，把保險服務延伸到農村，極大地方便了當地群眾，減少了他們的投保、理賠成本，此舉獲得了當地群眾的好評，并得到了鄉(鎮)黨委、政府的大力支持與肯定。
六、以人為本，誠信服務。
服務是企業的生存之本，服務質量的好壞不僅關系到公司業務的發展，還關系到公司的聲譽以及未來。我們堅持“以人為本、客戶至上”的服務理念，想客戶所想，急客戶所急。對于出現重大事故的家庭，我們沒有死板地執行規定，而是以最快的時間確定事故性質，然后第一時間將賠款送到客戶家中，幫助他們渡過難關，而為此增加的理賠成本已逾萬元。全年我司客戶服務部門已受理各類理賠、滿期(生存金)給付案件金額658萬元(預)。我們辛勤的勞動，也得到了廣大客戶的信賴和認同，在以后的工作中，我們還將繼續以快速、專業、高效、準確的服務為廣大客戶提供一流的服務。
保險銷售工作總結5一，堅決積極調整保費結構，提高保費內涵價值，穩定收展隊伍。
進入__年以來，收展部緊密圍繞公司工作指導方向，以20__年期及以上期交產品為__年的主要業務指標，深挖__年期及以上期交產品的賣點及價值，及時向全體收展伙伴貫徹宣導，銷售__年期及以上產品的意義，全體收展伙伴積極響應，截止6月27日，二部收展部已完成__年期及以上險種保費為101.58萬，完成全年計劃的65.54%，按時完成了市公司要求的60%的半年進度。通過半年的__年期及以上險種的銷售，在提高公司內涵價值的同時對穩定隊伍起到了積極作用，很多收展伙伴通過銷售以上險種認清的壽險保障的本質，也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽度。
二，夯實組織基礎，擴大組織發展，建立三高團隊。
組織人力發展是壽險不斷發展主題。__年以來收展部深刻認識到這一點。在年初就積極通過人才市場，網絡招聘，同業引進等方式加大增員力度，經過努力收展部持證人力從年初35人，發展到目前49人，超額完成市公司半年人力發展要求，基本完成全年50人的發展目標。在增員的同時嚴格加大篩選，為打造三高團隊輸送優秀人才，同時加大培訓力度，打造專業化銷售隊伍。
三，倡導共同創富，樹立典型帶動，人人成功創富。
萬眾創富大賽這一省公司的重要舉措，對一線全體營銷人員起到了非常有力的促動作用。進入__年我收展部認真分析往年經驗，總結出模范帶動的積極作用，特別是收展這一隊伍，如何在年輕化的隊伍中樹立標桿，帶動全體收展伙伴創富成為今年增員，留員的工作重點。加大對新人的培育工作，設專人跟進所有入司新人，各層級主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司半年多點的新人__伙伴fyc已達61402元，無論對新人帶動還是對老伙伴的促動都起到了積極的作用。
四，及時總結經驗，認真分析原因，迅速反應調整工作思路。
在每一階段的工作，收展部都要進行總結評估。雖然在這半年的工作中收展工作取得了一些的成績，但與發展要求，與先進公司相比還有很大的差距。20__年在積極發揚以上成果的同時，我們還有很多工作需要調整，以更好更快的適應形勢發展需要，跟上公司步伐。
1，在繼續保持發展__年期及以上業務的同時，增加短期意外和短期健康險的銷售力度，特別是卡單銷售，開發更多有針對性的專題，為全體收展伙伴展業提供有力支持。
2，加強各項基礎管理工作。對收展人員的面訪率和活動管理進行每周檢查，每月總結的層層把關，培養全體收展人員堅持有效拜訪的習慣。
3，提高區域經營活動。根據時機結合公司和各區域特點舉行適宜的社區活動，把區域收展做到實處，真正做到區域經營的有效帶動作用，樹立國壽品牌影響力。
4，針對各層級伙伴，做好532經營。提高隊伍的有效人力占比，穩定隊伍基礎。
5，加強各級主管的培訓學習。主管作為公司組織的基礎骨干是管理隊伍的基石。下半年在主管的培養上增加力度，提高主管的自主經營意識和管理能力。
一、回訪問題件處理
每天跟進問題件處理的情況，提醒業務人員與客戶溝通好，預約重新回訪的時間。新契約回訪是客戶投保后最短時間內解決可能存在的保單品質問題的良好時機，有利于防范可能發生的風險，因此這是一項需要重視的工作。
二、手續費
每月中下旬收到省行通知后，需在規定時間內完成手續費計算、提交財務部劃賬等一系列手續，劃賬后制作發票函，在次月收到省行手續費發票后進行報銷。此項工作難度雖然不大，但需要非常細心檢查。6月手續費由于系統問題，多付了一筆手續費給銀行，雖然已經申請了數據維護，次月可扣減，但也提醒了我需要更加細心檢查，避免此類問題的再次發生。
三、新單、保全業務
每天會收到區拓寄過來的手工單及保全資料，檢查無誤后提交業服辦理。
四、新產品準入
公司會不定期上新產品，需要及時制作銀行所需材料，與省行對接，做好新產品上線工作。此項工作涉及新產品開賣，特別是主打產品，為不影響公司業務拓展，需要注意時效性。
五、單證核銷
業服部每月會發放銀保通首頁單證核銷情況，我需要根據清單通知相關業務人員，及時回收過期單證，目前業服部門要求發放半年以上的單證需要回銷。2015-2016年的單證由于當時沒有及時回銷，現大部分處于遺失狀態，稍后需上OA申請登報作廢。
六、合規報告
合規部不定期會要求提交各類合規報告。
七、其他銷售支持工作
服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。下面給大家分享關于業務員的年終總結，方便大家學習。
業務員的年終總結1從學校畢業后進入公司，經過三個月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以此作為自己工作的一個階段性的總結，同時向領導匯報我的工作，請領導審查并給予同意我的轉正申請。
一、工作成績與收獲
首先要感謝公司人力資源部的認可，讓我有機會進入公司學習，并對我進行的全方面的培訓。在這三個月里，我從公司學到了不少的知識，也得到了不少的訊息，能力得以進一步的提高。進入公司的時候，我就知道我最大的缺點就是對公司、行業以及產品系統知識的掌握，好在，這些只要努力，都是可以學習的。
1、在人力資源部的培訓下，我了解了公司的歷史以及規章制度等，這使我對公司有了更全面的認識，公司的歷史底蘊，嚴謹的工作氛圍，科學的管理制度增強了我在公司發展的信念，相信隨著公司的發展，自己也一定會有大的進步。
2、在公司對新員工的培訓期間，我努力學習公司整體情況及產品系統的知識，熟練掌握了產品系統各部分的作用、工作原理、結構、特點、材料等情況，能系統明了的將整個產品詳細、調理清楚的向項目業主講解，交流清楚，為今后業務工作的開展二奠定堅實的基礎。
在對公司介紹的學習過程中，挖掘公司與別的公司的區別與優勢，自己組織語言，將公司的特點、優勢、業績等全面的介紹給業主。這也是董事長提倡業務制勝的“三把斧”中的兩者，所以我從不敢懈怠。
3、為了讓自己更好的進入工作角色，我在短時間內盡量掌握多的行業知識，并在后期工作中隨時學習補充行業知識的學習。
要想在這個工作中出色，融入到這個行業里，就只能在工作過程中廣交朋友，學習行業知識，在業務工作中，互通消息，互相學習，為在這個行業中長期發展而努力。
4、為了我們在業務工作中與人溝通更勝一籌，我仔細的學習了商務知識，我們部門的總經理對我表示認可，商務知識是業務員成功必備的素質，這使我們在談業務的時候比別人更容易成功。
5、前不久，我跟隨團隊出差，在這近一個月的業務出差中，我將安徽和河南兩省的項目信息進行了拜訪，已經和一些項目的甲方相關人員取得良好的溝通，這為以后我們與這兩地的合作提供了有效的資料。
二、我在工作中得到的感悟
1、最先要感謝的是公司對我們業務工作的支持。
為了方便我們業務員開展工作，公司特意給我們業務員配備了筆記本，并在資料庫中準備了公司企業形象介紹ppt，產品系統工藝流程演示，這使我們在業務需要時查找項目和介紹產品信息方便快捷了許多。同時也提升了公司的形象，增加業務成功的籌碼。
2、業務工作的首要前提是勤奮。
在學習和準備期間，勤奮學習產品知識，認真學習公司組織的各類培訓，并做好學習筆記、工作日記，反復組織語言練習講解系統。項目信息是業務工作的前提條件，勤奮查找項目信息，總結、交流查找項目的心得，使得自己能更好更多地得到項目信息，更大幾率地取得成功。工作過程中，勤奮努力總結工作中的經驗教訓，大膽嘗試自己的想法與心得。
3、學而不思則罔，思而不學則殆”，除了學習，我們還要善于思考。
在工作過程中我們要對工作過程的事物進行思考，對項目信息總結思考，對工作方法總結思考，對業態總結思考，這些都是工作成績和業務能力可以取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結和思考，那他是不會進步的。而總結思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。
4、工作進步是要講求方法的。
方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結出來，并予以踐行的。工作方法的改進，是一個循序漸進的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結不斷改進的過程。
5、業務工作全力以赴。
全力以赴自己的工作，竭盡全力去獲得各個方面的信息，思考成功的關鍵所在，并且全力以赴使用各種方法獲得關鍵人物對我公司技術的認可，以在招標時獲得最終的成功。
三、崗位認識
1、業務工作不僅是簡單的先查找項目信息，再去跑甲方的工作，而是一個通過長期工作經驗而換來的經過多種方法查找到有效信息，并通過各種方法獲得項目成功的關鍵所在，并結合我公司企業情況和_(產品)系統介紹，獲得業主的認可和信任，最終取得項目的成功。
2、業務崗位不僅是產品的銷售，更是公司形象的代表，營銷工作的成功與優秀是否，在一定程度上代表公司的整體面貌。
為公司在行業之中享有美譽而起著關鍵作用。
3、營銷工作的總結也是公司為業務人員不斷成長而制定的一項制度。
作為業務人員更應該將工作總結作為工作的重要環節對待，“學而不思則罔”，為了更好的改進今后的工作，必須對前期的工作不斷進行總結。
4、營銷工作是負責一個項目從開始到結束完整的過程。
從項目的前期溝通、招標、合同簽訂、制作安裝過程的跟蹤，回款等等，所以業務人員必須認真嚴格，一絲不茍的完成全過程工作，才能稱得上是一名合格的業務人員。
5、業務人員也是公司信息來源的重點方式。
所以業務人員在獲得各種信息是，要及時將信息反饋回公司。
四、優點與缺點
全面衡量自己的工作，自身的優缺點表現在以下幾個方面：
優點：
1、善于總結。
工作經驗和知識的欠缺要靠在日常工作的不斷學習和總結中來彌補，所以要想成長，必須進行總結。
2、心細認真。
工作經驗的積累鍛煉成了心細認真的性格，對于業務工作來說，心細認真能夠及時學習到別人的優點，善于發現業務工作中關鍵所在。工作認真是任何工作成功的基本素質。
缺點：
1、對產品系統技術細節的了解沒有熟練掌握。
在前一個項目的招標過程中，我明顯感覺到，業主對一些細節問題的詢問自己回答比較欠缺。
改進措施：對產品系統的制作及安裝過程，我將全程進行跟蹤和學習，相信經過這個系統全過程的學習，我會對產品系統的細節了解的更為全面。
2、投標過程中的細節方面做的不是足夠好。
制作標書時，按照招標要求制作了數量合適的標書，但是沒有給自己留存一份，以備自己的隨時查看和在詢標時候的講解參考。在簽訂技術協議時，發現自己沒有準備好技術協議的樣本等等。
改進措施：通過這次投標，學習了投標工作的全過程，相信今后的投標工作，自己會準備的充足。
“與誰同行，決定你能走多遠!”——這是我的座右銘，我堅信，我與公司會走得更遠。
業務員的年終總結2緊張繁忙的半年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，在 鑫國發華聯超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經驗，當然也通過不少深刻的教訓發現了自身的缺點。加入鑫國發華聯超市這個大家庭，為鑫國發華聯超市后半年更好的發展盡自已的全力是義不容辭的責任。
現將自己2017年1月-12月初的工作總結如下：
一、鑫國發華聯超市工作階段
去年九月份因工作的需要，我被調到超市任店面主管。在工作中加強商品管理與人員現場管理，實現業績的提升是貫穿各項工作的中心。
雖然自開業就加入了 鑫國發華聯超市這個大家庭，對鑫國發華聯超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進入角色負起職責，一方面加強了專業知識的學習，積極看書報文章，虛心向專業人士請教。一方面加強溝通了解實際情況，向食品、接貨、收銀等各相關部門負責人溝通。在短時間內，負起了超市主管的職責。與分管經理一起對超市人員進行了整頓培訓，對商品的規劃與陳列作了調整，經過超市員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長。后來我們又一起努力，潛下心來，從頭干起，衛生、陳列、庫房、接貨從每一個細節開始嚴格的要求，使非食品的賣場氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴格要求的基礎之上，給員工更多的思想溝通與業務培訓，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發揮。在公司各部門的關心支持下，全組員工齊心努力，超市的進步得到了公司的認可。
超市主管負責協調各項工作，維護全賣場的正常營運，應對突發事件的處理，在這個崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時充分利用這一平臺全面提升自身的組織協調與業務水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個環節深入了解，發現問題，消減漏洞，作一名稱職的超市主管。
二、人員管理培訓工作
作為一名主管，對員工的管理是一門難度較高的必修課，每個人的經歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關專業理論知識的學習與實際工作中的應用，在人員管理方面下了很大功夫。遵循了嚴格與關愛并用的方法。
首先自身從心理上真正的關心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個基礎上，有針對性的對員工進行思想溝通與業務培訓，解決員工思路，樹立明確的發展目標，確實激發員工工作的主動性與積極性，再通過業務培訓讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴字當頭，只要犯了原則性的錯誤，決不縱容。
但人是不斷變化與發展的，人員的管理也會隨之變化與發展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學習與提高，更好的發揮出團隊的全部潛力。
對員工培訓也是一名主管的重要工作， 鑫國發華聯超市通過一次次對員工的培訓與交流，自己從最初的基本商業常識培訓，經過積集與學習，初步形成了對員工從思想、商品知識、銷售心理與技能、紀律守則等方面的系統培訓內容。得到了員工認可收到了一定的成效。
三、專業知識的學習與市場把控能力的提高
超市零售業發展的潮流勢不可擋，但零售業同時面臨著機遇與挑戰并存，自己有幸能夠參與進時代最具發展的行業之中，一定要把握機遇努力拼搏。學習、學習、再學習是在工作與業余時間不變的任務。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫存合理存量、季節商品的調整、快訊商品的選擇、營運各個環節的銜接，自己從書上的理論到日常工作中的實踐，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。另一方面，通過各種信息媒介了解最新的市場信息，行業動態，聽取相關專業的培訓，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來審視市場的變化，能夠對公司決策層提出出自自己的戰略性的建議。
四、不足方面與下年工作思路
俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業的時間很短，具體開始超市的工作才近一年，而市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。通過冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營運時間較短，操作不夠自如外，具體還體現在：首先，對商品的選擇與把控有待加強，由其由于分工不同對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預測不夠透轍準確，底氣不足，這是由于經驗少。
面對后半年機遇與挑戰，我本著務實扎實的原則，更好的負起自身的職責，加強理論業務學習，勇于實踐，使自己的業務水平，管理水平全面提高，為公司發展奉獻自身全部的能量。
總之，在以后的日子中我更加努力的投入到為之奮斗的 鑫國發華聯超市事業中去，用發展用效益來回報公司，實現自身的人生價值。
業務員的年終總結3我到___公司主要負責市場開發和業務方面的工作一年來，我已經完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手：
首先要降低成本，應該采取的主要措施有：
進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分——培養意識
服務意識的加強、競爭意識的.樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。
針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20_年我們被授權為_電腦授權維修站;_打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。
今年主要目標也是利潤的增長點-無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度
嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
4、服務、維修也能創造利潤。
近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
以上是我的述職報告，我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領導和在座的每位員工進行監督。
業務員的年終總結4轉眼即逝，20_年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20_年的鐘聲，對我今年的工作做個總結，回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一、我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點
1.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!
2.個人做事風格不夠勤奮不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
二、工作計劃
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
九小類：
1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一致的。
5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
四、明年的個人目標
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
業務員的年終總結5外貿工作兩個月后，針對外貿公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;“我們有進出口權，什么都能夠賣“等問題，我們作出如下月工作總結以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題:
因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。務必留意以下幾個方面:
公司經營產品及價格定位:
a.公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚狀況下，公司務必經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是帶給優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。
報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自我的產品報價與市場行情差價，及如何以到達報價的正確性，讓客戶查到公司明白公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
b.報價表
此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不一樣的價格就會培養不一樣素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。
報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來決定你的誠實性，并同時決定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時光。
作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結，給自我制定一個工作計劃并且實施，在聯系客戶之前把所有的準備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復的去想怎樣解答客戶的問題，下面給大家分享關于銷售的工作總結與計劃，方便大家學習。
銷售的工作總結與計劃120_年轉瞬即逝，回首今年的工作，即有遇到困難和挫折時的惆悵，也有碩果累累的喜悅。在公司領導的正確帶領下，在同事們的大力幫助下，個人較好的完成了各項工作任務，現將本年度具體工作完成情況總結如下：
一、全年銷售完成情況
二、具體工作開展情況
(一)強化，提高素養
隨著社會的快速發展，要適應現代養殖業的快速發展，必須要不斷的提高自我的素養，這樣才能跟得上時展的需求，本年度，本人重點通過多種形式，不斷提高自我的思想素養，一方面，通過多形式，多渠道，不斷提升自我的理論修養，品質修養，另一方面，積極學習現代畜牧養殖業業務知識，通過學習，了解現代養殖業的各種新知識，新技術，為未來工作更好的開展夯實了基礎。此外，還重點學習了銷售學等新的專業知識，通過各種有效的學習活動，極大的提高了自我的知識儲備，提升了自我的綜合素養。
(二)遵章守紀，團結同事
今年來，在工作中，我嚴格遵守各項工作制度，做到不遲到不早退;在工作，凡是同事遇到的困難，我都能夠積極的去幫助他人，不計較個人得失，如：下半年，公司司機辭職后，新司機招聘未果，根據領導工作安排，我積極完成好原本由司機承擔的送貨任務，確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時送到各豬場等客戶手中，從不計較，自己工作的得失多少。
(三)做好銷售，熱心服務
為圓滿本年度的銷售目標任務，我積極主動的做好公司各種新產品的推廣工作，通過各種形式渠道，加強與豬場等客戶群體的交流溝通，真實了解他們的消費需求，積極宣傳我司新推產品，為全年銷售任務的順利完成夯實了基礎;此外，除去做好新產品的推廣外，我還積極做好各項服務工作，當新產品第一次被客戶采納使用時，為了了解產品效力，解答實際使用過程中的各種難題，我甚至一天連續跑同一客戶家幾次，為的就是真實掌握情況，了解實情，通過我的熱心服務，真心服務，客戶的滿意度極大的得到了提高，全年無任何投訴。
三、明年計劃
(一)加大學習力度，不斷提高自我掌握新知識的水平，儲備新知識，迎接新挑戰。
(二)圍繞著年度銷售任務計劃，做好計劃安排，確保銷售任務圓滿順利完成。
(三)進一步強化服務意識，用真誠的服務，耐心的服務，鞏固老客戶，力爭通過老客戶的口碑開辟更多新的客戶，同時，自己我積極主動，通過多形式不斷開辟更多的新客戶。
時光飛逝，充滿希望的20_年就伴隨著新年伊始即將臨近，在新的一年里，個人將立足本職，扎實做好各項銷售工作，為公司科學發展貢獻出自我更大的力量。
20_年即將過去，我來到_水泥已經有九個多月的時間。感謝_水泥各位領導對我的關心和信任，感謝_水泥為我提供了發展的平臺，讓我在工作和學習當中不斷地成長、進步?；仡欉^去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學到了很多在學校里不能學到的東西。在此，我感謝_運營管理區的各位領導，感謝_中聯、_中聯的各位領導，是您們的關心，才能讓我在工作當中得心應手，學到我夢寐以求的真正本事。
銷售的工作總結與計劃2隨著_年這個銷售年度的結束，本人已進公司3個年頭了!從一個個銷售計劃的完成和實現，經歷了很多也學到了很多，隨著每一任新的銷售經理上任，市場的輪換，他們帶來了各自最好的市場運營體治和運營方法!從肖經理的到來大刀闊斧的改革，使得我們在工作中學到了很多，從最新的抵觸情緒到最后認可接受!比如電子文檔表格的應用和建立共享平臺，使得我們的工作起來更簡單，更直觀，目標更明細!接觸更深的是廣告制作流程的應用，給我們帶來更便捷，效率更高，投放效果最好廣告效果!少浪費很多資源!也讓我這個對電腦一竅不通的菜鳥學會office文檔辦公軟件最基本的應用和郵件的發送!
隨著銷售管家的應用，前期雖然系統不穩定給我們帶來很多不便，但隨著系統的優化和完善，給我們的工作有很大的幫助，簡化了我們拜訪客戶的一些裝備，少了以前的很多的文字工作，并且對我們有一個提醒作用，有據可查的那些客戶該去拜訪了!5月份，公司組織了回_公司參觀、培訓和旅游，使我們很好的了解了_的生產工藝和_的文化!鞏固了，加深了我們的產品知識!使我們明確了公司的大體方針，在實施日常工作中更有方向感，目標更明確!更深層次的理解了‘做百年企業，創百年品牌’的這句話的真實含義!加上新同事的到來，也給我們帶來很多挑戰和機遇!因為他們的年青和朝氣給了我們很多感染!有的是以前的銷售精英，他帶來的是挑戰、拼博和相互學習!有的是學校出來剛畢業的學生，他給我們帶來的`是朝氣和年青，也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!
(二)業績增長與客戶分析
_年度已過去，回首過去，_年是一個不平凡的一年，物價上漲，房價上漲，加上全球自然災害泛濫，使得自然經濟惡性循環!造成物價極不平衡!不過，這也是我們戰勝的一年!
西鄉以前是個大市場，是一個地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網絡加終端網終共有2300多家，增長的空間和新品開發的空間基數都相對很大!_年度共開發_網點640家，_網點400家，_網點480家!以前主要是跟云海和德南這兩個分銷商，也謝謝這兩大重點客戶的，在總年度完成銷售額：125ml中國_37000箱，大_系列5100箱，_純谷酒系列320箱，500ml_480箱。在做市場推廣和維護工作的同時，有些地方需要做樣板市場，來達到以點帶面的效果，來推動這塊小片區產品知曉率的上升，最后促進消費和銷量的上升，本年度共打造樣板店家，做社區行活動次，產品陳列家。
因深圳市場的復雜性，一個價格問題比較凌亂，(主要是受布吉農批市場和東莞虎門市場這兩大批發市場的影響，)使得一些中型賣場供價普遍較低，因這些賣場有專門采購部門，到這兩大批發市場均有采貨，這對一些新品的上架增加了難度和門檻，各供應商不愿供貨，嫌利潤低!希望公司能對這兩大批發市場控貨，提高一些供價!
市場零售價格不達標，調價過后反彈大，主要原因是受釘子客戶影響，因供貨渠道網絡復雜，無法控貨，造成調價過后不久又降下來了!建議公司重新考慮渠道客戶，不走流通客戶，讓業務員有控貨的砝碼，所有供貨網絡都能被業務員抓牢，控制!讓價格達到統一!
銷售的工作總結與計劃3作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結，給自我制定一個工作計劃并且實施，在聯系客戶之前把所有的準備工作都做好，把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問題記錄在本子上，然后反復的去想怎樣解答客戶的問題，把重要的客戶和不重要的客戶區分開來，每一天看一些行業網站，晚上回家聽一些進階銷售的錄音和看一些有關銷售或激勵人生的書籍，晚上睡覺之前把當天學到的知識以及發生的事在大腦里過一遍，向老銷售尋找一些做銷售的方法和經驗。銷售的前期是十分坎坷的，必須想盡一切辦法克服這些困難。目前對產品和行業的了解有很多不懂的地方，我愿意花更多的時候去學習這些知識，讓自我早一點獨當一面，同事都很好，都很樂于幫忙，遇到不懂的問題大家都會幫忙找到答案。在我不斷的努力，學習下已漸漸融入這個大家庭。以下是我從四個方應對年的銷售工作所做的總結：
一、基本情景
這一塊主要是概括地把一年來的銷售業績如實寫下來，比如：一年來總共銷售了多少產品，有多少客戶購買，這些客戶主要分布在什么行業，總體的銷售額是多少，是否完成了主管下達的銷售指標等。
二、主要做法
這一塊能夠寫自我一年來是怎樣做銷售的，采用的是什么樣的方法在做銷售。比如：在收集客戶的資料方面做了哪些事情，采用了什么方法;在傳遞產品信息方面做了哪些事情，采用了什么方法。
三、我的收獲
這一塊主要是分享一下一年來自我覺得做得比較好的地方。比如：這一年，我感覺自我與客戶的關系搞得比較好，主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來臨時都能發信息問候;還比如：我這一年銷售指標完成得比較好，主要是在客戶的跟進方面做得比較好，我會把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來，這樣下一次溝通時都能做到清晰準確，目的性很強。
四、不足之處
1、對產品理解還不是很到位，有時候不能很準確地解答客戶的疑問。
2、客戶的資料收集得比較多，見的人也不少，但因為沒有做好記錄和管理，所以查找時很麻煩等。
以上幾點供大家參考，總的體會就是要寫得實實在在，不要是為了交差，認真寫了才能對自我以后的銷售工作有指導和幫忙作用。
銷售的工作總結與計劃4本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業生涯中的一部分看待。
在個人的職業素養上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業了解的加深，現在我深深的感覺到，要了解的專業知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。
客觀的分析業績不佳這件事，我總結了三方面：
一、我們的職業素養還有待提高
這里說的職業素養主要指的是專業知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業知識和珠寶的職業銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
二、商品的陳列
對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
三、商品結構
本品牌珠寶專柜上的商品數量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結的今年業績不佳的主要原因?？偟囊痪湓?，銷售是要圍繞著顧客發生的，畢竟賣場及周圍環境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業績產生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我幫助和提高的過程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發揮出我們善于溝通，善于銷售的優勢的。
希望新年里，公司的業績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。
銷售的工作總結與計劃5一、銷售淡季
據銷售員以往經驗，年后三、四月份是_、_車的銷售淡季，詢問一下_經理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日_部買了十七輛車。
二、近來網點提車較多，團購車自入保險
_部近來銷售車少一些，所以網點提車少;_部網點提車多一些，從四月七日-四月十二日網點提車九輛，保險一般不在_城入;另外四輛車分別是_隊與_局購賣。他們的保險一般單位聯系，自入保險。
三、修路造成近來_、_銷車下降，客戶減少
近來，_路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，_部便派兩個銷售員出外做宣傳，_部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業務更是無人問津。
四、一般客戶入險情況具體分析
在銷售員銷車過程中，_一直在旁跟隨學習整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入_保險：
1、客戶有的入，_向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保;
2、有的想入一個月或三個月的，只為掛牌，因_險最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;
3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因為面臨日益嚴峻的保險競爭，保險公司都在爭先拉保險任務，在買車前，就已定下保險去向;
4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入_城保險;
5、有的客戶嫌_保險貴一些，想多家保險比較后再考慮，s想這也是有別的保險公司在爭保險過程中，不合理降價所至;
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。
連介紹都無法進行。
7、有些客戶購完車后，說是暫時不用s公司去服務，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業務，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
五、保險提成下降，影響銷售員拉保險
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業務。當_去與客戶直接做業務時，遇到了客戶非常反感保險業務這一塊，有一次，竟然把_當成保險公司拉保險的了，態度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據以上原因種種，_提出對我的要求和一點見意：
一、保險業務能力要繼續提高，多向_學習，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發新的保險客源，_看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
xx年上半年，酒店營銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業務，宣傳走訪，公關營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項經濟指標均超同期，實現時間過半，任務過半，為圓滿完成全年營銷目標打下堅實的基礎。現將上半年工作情況作如下總結。
看完這篇酒店銷售員工作總結開頭，希望對您有用，祝大家國考順利。
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保險銷售經理工作總結：工作思想
初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。
二、銷售策略
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。
1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績
2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。
3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)
其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調動的權利呢?是否有人事任免的權利呢?
三、銷售部建設和管理
1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊
一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓
2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識
3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面
(1)出勤率，
(2)業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊
(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。
(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次
5、在周邊地區建立銷售。擴大廳外銷售
從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度
新的一年到來，一切的不順心、不如意都跟著就的年一起過去，你的述職報告寫了么？述職報告是上級主管部門考核、評估、任免、使用干部的重要依據，下面是小編整理的，但愿對你有借鑒作用。
銷售業務員述職報告1尊敬的領導：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。
在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。
最后以__個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售業務員述職報告220__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲?；仡欉@一年的經歷，經歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現實的銷售任務。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況匯報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產品細致分析，每周調研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產品定價提供依據，做到知己知彼百戰不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應對調整，在銷售現場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調整，應對突況，核對房源、價格、優惠等確保準確，避免疏漏和差錯。（我把自己的.時間全部放在了為團隊服務上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊里最低的一個人）。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學習，提高自身素養
在20__年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習，在這一年里我看完了5本暢銷書（《貨幣戰爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優秀到卓越》），為自己充電。向周圍的領導、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。
經過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之；第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然后再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關系管理，意思就是與顧客堅持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨信息及祝福，并且對于那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產；二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤?？墒遣灰晃兜乃览p爛打，要講究策略和技巧。
銷售業務員述職報告3各位尊敬的領導、同事，
大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負責大廳的銷售，轉眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領域，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的陌生，于是我對產品開始了解，現在就在我這幾個月的工作總結如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。
1、精神狀態的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。
2、身體的準備
我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產品提供給他。"所以產品知識在銷售中是很關鍵的。
銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產品知識在的學習，對產品的用途，性能，參數，基本要做到有問必答。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現熱河的差錯，這對我是必須要要求的。
希望九洲在新的一年，能夠將九洲的業績提高上去，九洲的未來更加的美好。
銷售業務員述職報告4__月份已經過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年_月_號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱（如：質地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個______，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。
。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體狀況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
銷售業務員述職報告5在20__年9月，我帶著忐忑的心情來到了大地財產保險公司，轉眼間，20__年即將結束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領導，同事的關心、支持和幫助下，三個月的保險工作經歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結我這三個月來的工作，我覺得應該是學習與收獲。
首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領導，前輩的帶領幫助下我開始加深了對保險行業的了解，認識到楚雄大地財產保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經驗，而且對保險業務更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領下不斷學習保險相關業務，
同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎。
其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業績，而是我在這么短短的時間內獲得了一些重要的保險業務專業知識以及許多在學校或其它地方所學不到的寶貴經驗。就保險專業知識而言，我從一開始的保險知識空白到現在知道了車險相關條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應具備的素質等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關教程，對保險營銷完全沒有概念的我現在已認識到作為一名保險營銷員應充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領我不斷向前發展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優秀的銷售員應不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。
如果理財經理不了解保險的本質，一旦被客戶反問，就會被客戶牽著走了。為了避免這種情況，下面介紹營銷保險的五步驟，按照這個方法，可以成功開發客戶，并能有效提升保險營銷能力。
保險銷售五步驟
保險是一個風險管理的理財方式。投資人，惟有控管風險才能完成理財目標。因此，在營銷保險時，一定要堅定不移地將保險的核心要素傳導給客戶。
Step1：
鎖定目標客戶，發掘需求
不管銷售哪一險種，首先要找準目標客戶，針對目標客戶群去挖掘需求。先利用招式一客戶分群4中的投資傾向及個人特質表（請參考右表），找出目標客戶具備的特點。然后，從子女教育、生活費用和家庭責任入手，挖掘客戶需求。
右邊的表格按照投資傾向和個人特質，將客戶與產品做了對應的分類。根據這個表格，我們就能很快的找到適合營銷保險的客戶群體了?，F在我們做一次實戰演練，尋找最適合營銷健康險的人群。
如果現在要營銷健康險，我們應該如何尋找合適的人群？
很簡單，我們只要在沿著健康險的縱線，向下挑出強度為AAA對應的橫線選項，就可以找到答案。如上圖所示，縱線與橫線的交點位置，就是我們要尋找的客戶所具有的一個特征之一，即年齡不大。按照這個方法，我們可以繼續找出下一個特征。
健康險最適合的人群為：年齡方面是偏小的，財富不多，有家庭、沒有投資經驗的女性白領階層。
雖然，這個方法能很快地找出適合的客戶群，但是，我們要明白一點，這并不代表不屬于這一群體的客戶就不適合營銷健康險，我們尋到的這一群體僅僅是最佳客戶群，在遇到這些客戶時需要重點營銷。分紅險的最佳客戶群，大家可以按照方法自己尋找。
Step2 ：
觀念溝通，滿足客戶需求
不要用短期的資金融通長期的需求。我們要的是長期的獲利。要學會資產配置，不要一次只賣一個產品，這樣客戶會認為你又在銷售了，就會很反感。如果是資產配置，就顯得專業很多，而且有利于分散風險。在與客戶交流過程中，要讓客戶形成保險是長期規避風險的觀念。
賣保險即賣觀念。關鍵是如何讓客戶心甘情愿地接受這些觀念。如果，您認為只把保險的好處簡單告訴客戶就完事了，那您就大錯特錯了。下面，通過實例向您說明。
有一次，在銷售保險時，我問客戶：“您在祈禱參拜時，會許什么愿望？”他毫不猶豫的回答：“當然是家人平安，身體健康，多賺些錢?！蔽腋嬖V他說：“其實這些不用求神就能辦到。”這時，我把健康險、重疾險的三大好處拋出。一是保證平安無事，如果有事，對你負責，賠你錢；二是保證有能力賺錢，如果失去賺錢能力，就對你負責，賠你錢；三是保證你身體健康，如果不健康，也對你負責，賠你錢。此時，客戶想了下，對我說：“對哦！有保險就可以了?！焙芏鄷r候，認同的話語讓客戶自己說出來，效果就不一樣了。
理財人員挖掘客戶需求，經常問得很直接，很容易引起客戶的反感。其實，問得越直接離真實的答案就越遠。因此，在提問時，要學會隱藏自己的真實目的，看似無關的提問，得到的答案才會真實有效。
Step3：
備好資料夾，層層鋪墊說服客戶
迫使客戶成交，需要有一個很重要的東西，就是SALES KEY。比如銷售資料夾你準備好了嗎？除了要抓住匯率、失業率和GDP之外，我們也要關注最近在發生了什么事情，或者是國人新十大死因。這也是保險的意義，所以你要很多的資料夾去滿足客戶的需求。
營銷保險的過程中，疏導客戶的理財觀念很重要。在引導客戶時，要做好鋪墊。例如：
我們都不希望發生任何風險，可是一旦發生了，您希望:
1.孩子接受一樣的教育嗎？
2.家人過一樣的生活嗎？
3.年邁的父母一樣有人照料嗎？
4.不讓自己的負債讓家人負擔嗎？
答案自然不言而喻，我們當然希望一旦意外發生，生活不會受到影響。有了前面的提問做鋪墊，銷售會容易很多。
Step4：
主動出擊，介紹產品
在報酬不如其他產品高的情況下，要記住多強調產品的功能性，保值、規避風險。
下面通過實例來介紹，例如：A小姐，目前40歲，打算55歲退休，退休后一個月要有10000元的生活費，目前的月收入約為20000元，請問目前每年要存多少錢才可以達成退休目標？
通過試算，找出了客戶每年有47091.03元的缺口，那要什么投資來填補缺口啦？前面已經講過了，要注意資產配置，可以根據客戶的風險承受能力，制作一個詳細的配置組合，有基金、理財產品、債券和定存，當然不能少了保險，在這個組合中，要見縫插針的把保險放進去。
Step5：
見招拆招，處理反對意見
在銷售時，處理好客戶的問題，對營銷很重要。雖然，客戶有很多問題，但是要抓住最本質關鍵的點，就能以不變應萬變，觸類旁通地解決客戶的疑問。下面介紹兩種處理常見問題的方法，希望大家能在實際運用時，發揮自主創新的能力，總結出適合自己的解決辦法。
如果已買過保險的客戶這樣說：我的保險已經買了30萬元的保險，夠多了吧？
回答：這個問題，首先，要肯定客戶，買保險是負責任的表現。
但是，保險不是買了就可以，還要看保額夠不夠，現在買了不一定能滿足日后的需要。除此之外，還要看分散風險的能力強不強。保險隨著收入的增加而增加，隨著我們生命歷程的改變而改變。保險不是一個靜態的產品，而是一個動態的銷售。
保險就像穿衣服，應隨著環境、時間的改變而改變，也隨著身分、地位的改變而改變。您現在開的是進口車，再回頭開一、二十萬的國產車，您愿意嗎？沒有恰如其分的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用、不合身。
如果沒有買過保險的客戶這樣說：我對保險沒興趣（我沒錢），我不需要保險 。
回答：保險不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一個人主動說要買保險，這個人可能身上有隱疾，不然多數情況下客戶不會自動說要買保險。保險本來就是一個比較被動的產品。
【關鍵詞】混業經營 銀保合作 金融控股公司
一、混業經營形成的原因、背景
混業經營是指商業銀行等金融企業以科學合理的組織方式在資本和貨幣等市場進行多方式和多品種以及多業務的交叉服務、經營的總稱，是指保險公司、證券公司、銀行等機構所經營的不只是自身的業務，而是這些機構的業務進行相互交叉和相互滲透。
混業經營形成以及近些年迅速發展的原因有：
1.金融衍生工程、金融工程等金融創新，這些金融創新為混業經營提供了新型的通道。二十世紀五十年代以來，金融創新組織形式、金融創新工具得到了巨大的發展。
2.混業經營的技術支持是迅速發展的信息技術。信息技術主要包括了互聯網以及計算機。信息技術的發展，不僅使金融通訊的成本降低了，而且使數據處理的成本也降低了，這樣的話就提高了金融機構的業務處理能力。
3.在金融全球化的背景下，金融機構不得不選擇混業經營。金融機構在進行競爭時，決定其競爭地位的主要是業務范圍寬窄和金融機構規模大小。金融全球化的發展促使各個國家不得不放棄分業管制的政策。
4.金融機構選擇混業經營也是因為受到了利益的驅使，同時為了分散風險，金融機構也必須選擇混業經營。金融機構采用混業經營，可以在經營方式進行創新，創建多樣化的經營方式。最終可以分散風險、降低成本。
綜上所述，混業經營的發展基礎是科技、社會、經濟的不斷發展，而其發展也是金融服務升級的必然要求。一般認為：混業經營就是在社會主義市場經濟的大背景下，公司創新的產物，同時也是公司擴張業務、提高效率的必然結果。
二、銀保合作發展史
銀行保險也是一種混業經營模式，顧名思義這種模式是保險公司和銀行進行合作。戰略是相互之間進行融合和滲透，在該模式的機制下保險和銀行等的大部分金融業務聯系到一起，按其發展的歷史可以分為以下幾種：
1.成立金融控股公司。成立的金融公司有好多子公司，包括信托公司、證券公司、保險公司、銀行等，其目的是，在從事金融業務的同時，實現保險、銀行以及其他業務等進行混營。
2.成立合資公司。在合資公司中或擁有較多數的股權或擁有較少數的股權。
3.和一些與本公司規模差不多的公司進行合并，或者是相互交換股權。
4.收購公司或被收購。例如北京銀行收購首創安泰股權。
5.設立新公司。如現在的中郵保險，其發起人是二十多省區市的郵政公司和中國郵政集團公司，最終成立了國有的壽險公司。
6.戰略聯盟的形式。戰略聯盟模式的基礎是銷售協議，雙方都認同了銀行保險的目標。這種策略協作針對的某類特定的市場或特定的客戶。這與下面將要介紹的銷售協議模式有些區別，主要區別是達成戰略聯盟的兩個公司在一般情況下都在渠道方面、產品方面和項目方面建立了排他的關系。
7.銷售協議模式。該種模式下，保險公司和銀行首先簽訂某種協議，這種協議一般情況下是銷售協議。在協議中明確規定，雙方必須銷售對方產品，而且是針對己方顧客。一個銀行可以和多家保險公司簽訂該種協議，一家保險公司也可以和多家銀行簽訂該種協議。兼業人大部分情況下是銀行。銀行在己方經營網點，向己方顧客銷售保險產品，同時保險公司必須向銀行交一定的費用。在現階段，我國市場上的大部分公司都在采用這種模式。
三、發達國家的銀保合作模式
縱觀美日德英法等國家銀行保險的發展史，我們會發現這段歷史的終點都是金融控股公司。
1999年，美國廢除了1933年頒布的《格拉斯——斯蒂格爾法案》，并且通過了《金融服務現代化法案》，銀行和保險公司聯合經營具有有效法律。
在日本改變金融控股公司的有關法律滯后，保險公司、銀行互相之間進行兼營也開始被允許。
在歐洲，銀行保險業的潮流就是組建金融公司，通過這種方式來發展銀行保險德國有一種全能銀行，這種銀行實際上是一種金融控股公司。銀行保險公司一般情況下是銀行自己再建立保險公司，或者是和保險公司組建分銷聯盟，這種聯盟大部分情況下的組建形式是相互持股。法國的銀行保險之間的整合最為徹底，銀行保險的發展速度也最快。葡萄牙和英國差不多，保險公司和銀行的合作模式大部分情況下是銀行和保險公司組建成為合資公司、銀行收購保險公司和銀行直接設立保險公司等模式。
從中我們可以總結出一條規律，那就是保險公司、銀行之間的合作，起初是具有松散這一特點的協議合作，最終發展成為具有資本融合這一特點的金融控股公司。前面提到的銷售合作模式是一種低級的合作模式。
四、我國的銀保合作模式
我國的銀行和保險公司之間的合作已經經歷了十幾年，但是目前的主要模式還是銷售協議模式。還有一些銷售聯盟，但只是局部層面的。還有集團控股公司模式、銀行和保險公司進行的繞道資本合作，這兩種模式也比較少。銀行基本上不參與設計和研發銀保產品，一般情況下，保險公司和銀行之間的合作只是保險公司利用銀行銷售保險產品，大部分的協議不僅短而且缺乏穩定性。這種情況為什么會出現呢？一般認為是監管機制的制約和分業經營的限制。
在銷售業務這種模式中，保險公司和銀行都是主體，都持有經營管理權。在利益目標、服務品質和產品研發等方面有較大的分歧，主要體現在以下六個方面：
1.對銀行保險的監管不夠。我國的銀行保險發展迅速，但是保監會的監管措施發展十分緩慢。保監會對保險業務能夠進行強有力的管理，對銀行卻沒有約束力，根本無法管理銀行。同時銀監會和保監會之間的協調力度不夠，一旦出現問題往往責任是保險公司的。在銷售協議模式中，一般情況下，保險公司有求于銀行，因此保險公司處于弱勢地位。在這種情況下，保監會對銀行的監管將很弱，監管措施也無法收到預期的效果。
2.保險公司和銀行合作的效率比較低，這主要由銷售協議這種模式導致。銷售協議模式的情況下，保險公司和銀行都是主體，都持有管理權。管理模塊上進行了詳細地分割，這導致雙方難以進行深度合作，合作也不默契。在研發產品、改善服務等方面進行信息傳導時，或者效率低或者滯后，在客戶需求方面同時也存在這樣的問題。難以根據市場的具體形勢來對自己策略進行調整。
3.“多對多”模式存在弊端。在多對多模式的情況，保險公司、銀行都是一對多，這樣的結果是增加了雙方交易成本。在這種模式中，保險公司、銀行協都會費盡心思的協調不同合作者之間的關系，會為此投入大量的人力和無力。同時，每家保險公司都會將業務分布在不同的銀行，不僅造成資源的浪費，而且阻礙了規模經濟效應的發揮。
4.產品方式和銷售方式比較單一。銀行不僅習慣了銷售單一的保險產品，而且習慣了在銷售時用單一的方式。不僅銀行如此，保險公司同時會認為銀行工作人員銷售能力不強，因此只會推出功能簡單的同質化產品。
5.多對多模式導致惡性競爭，而這種競爭主要出現在手續費方面。銷售協議模式情況下，大部分保險公司都會同時和多家銀行進行合作。在這種模式下，保險公司會對銀行資源進行瘋狂爭奪，在銀保市場上主動權會更加牢固地掌握在銀行的手里。而且保險公司的產品同質化傾向十分嚴重，保險公司的競爭手段只剩下了手續費。同時，大部分的保險公司有一種錯誤的觀念，重視搶占市場，輕視客戶成本和產品之間的計算。這既影響了公司未來的償付能力，同時影響了公司的信譽。
6.銷售模式的背景下，合作十分簡單，因此共同利益也就少，雙方會竭力維護己方利益。銀行主要在乎存貸利息差，保險業務能給銀行帶來利潤，但銀行的目標還是吸收存款。保險公司自始至終都是追求保費增長，銀行客戶購買保險，大部分情況下是使用銀行存款，這和銀行的利益是沖突的，所以雙方很難將共同利益作為自己主要追求的利益。
參考文獻
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關鍵詞：消費者對保險人信任；前因性研究；影響因素；實證研究
作者簡介：陸衛平(1980－)，男，江蘇南通人，上海財經大學國際工商管理學院營銷學博士研究生，主要研究方向為消費者行為、關系營銷。晁鋼令(1951－)，男，山東定陶人，上海財經大學國際工商管理學院教授，博士生導師，上海財經大學現代營銷研究中心主任。
中圖分類號：F840.0 文獻標識碼：A 文章編號：1006－1096(2007)04－0140－03 收稿日期：2007－03－13
自從1992年上海友邦保險公司引入保險人制度以來，人銷售模式就以其本身具有的低成本、高效益特征而成為壽險銷售的主要渠道。然而，人制度在取得巨大經濟效益的同時，其運行模式也出現了許多問題。其中，一個最為致命的問題是：長期以來部分人不斷發生各種不誠信行為，導致了消費者對整個保險人群體的不信任。據最新的調查顯示：無良人成為保險銷售的最大障礙，46％的人因為懷疑人的解說內容而不敢輕易購買人推薦的保單。這說明保險人的誠信缺失問題已經越來越造成國內消費者對保險的“排斥心理”和“等待心理”，阻礙保險業持續、健康、穩定的發展。
因此，需要深入研究保險人怎樣重建消費者對其的信任，具體說就是要理解哪些因素會影響消費者對人的信任建立。國內關于這方面深入細致的研究不多，尤其缺乏實證研究。本文正是為了彌補這一缺陷，基于消費者視角，用實證研究的方法，深入分析影響國內消費者對保險人信任建立的因素，從而給出一些有價值的結論來指導實踐。
一、相關文獻回顧與總結
保險人作為一種為保險公司銷售保單的人員，其角色類似于一般企業的銷售人員，只是存在一定的法律意義上的差別。這種法律意義上的差別并不影響消費者視他們為保險公司銷售人員的看法。因此，基于消費者視角，我們依舊可以借鑒有關“消費者對銷售人員信任”的研究成果作為我們這里研究的基礎。
20世紀90年代以來，“消費者對銷售人員信任”的研究主要集中在“前因性研究”和“機制性研究”(Ali，Birley，1998)，其中“前因性研究”就是探索了有哪些具體因素會影響消費者對銷售人員的信任。表1中，我們對這方面的研究文獻進行了總結，可以歸納為7個主要的影響因素：銷售人員的機會主義意圖、銷售人員的專業業務能力、銷售人員討人喜歡的能力、銷售人員企業的信譽、消費者的信任傾向、消費者擁有的產品知識和雙方的交易經歷。
二、保險人信任影響因素的調查方法
本研究分為訪談、試調研和正式的問卷調查三部分。訪談部分主要是對消費者進行3次小組訪談，結合國內外已有的相關研究文獻，來分析各個變量所涉及到的具體測量題項。然后將定性訪談的結果形成問卷，采用簡單隨機抽樣，發放220份問卷進行試調研，根據試調研的結果對測量題項及其表述進行修正，形成最終問卷。
最終的問卷中各變量的測量題項如下：“消費者對保險人的信任”采用“可靠性”、“履行承諾”、“值得信賴”、“坦率”等7個題項進行測量；“人機會主義意圖”采用“故意誤導”、“只追求自己傭金”、“利用消費者”、“推銷意圖值得懷疑”、“完成銷售任務”等5個題項進行測量；“人專業業務能力”采用“經驗豐富”、“保險知識豐富”、“解決問題能力”、“了解保險市場”等4個題項進行測量；“討人喜歡的能力”采用“有親切感”、“交流愉悅”、“有幽默感”等3個題項進行測量；“保險公司信譽”采用“公司很有實力”、“公司有好的市場口碑”、“公司值得信賴”、“公司誠實的公眾形象”等4個題項進行測量；“消費者信任傾向”采用“相信他人會講實情”、“相信他人言行一致”、“相信他人值得信賴”、“認為應該互相信任”等4個題項進行測量；“消費者保險知識”采用“具體分析了保單條款”、“比較了不同公司的險種”、“對保險原理有所了解”等3個題項進行測量；“良好交易經歷”采用“先前他推薦的保單很合算”、“這個人對我確實不錯”等2個題項進行測量。上述所有的題項均采用李克特7分量制(完全同意=7，完全不同意=1)。
最終的調查選擇上海、北京、廣州和重慶四個城市的消費者，在專業市場研究公司的幫助下，分別從4個城市居民數據庫中，隨機抽取所需的樣本，發放問卷600份，每個城市150份，共回收有效問卷548份。
三、數據分析與模型檢驗
參加問卷調查的男女比例為1.27:1。年齡分布為20～29歲的占18.1％，30～39歲的占50.6％，40～49歲的占22.4％，50歲及以上的占8.9％。受教育程度分布為高中(包括高中、中專、技校)及以下的占28.2％，大學(包括大專和本科)的占53.1％，研究生(包括碩士、博士)的占18.7％。
在進行各個因素對消費者信任的影響檢驗之前，首先對各個影響因素測量的可靠性進行分析。檢驗結果見表2所示。各個影響因素的可靠性系數Cronbaeha均在0.70以上，說明有著較好的內部一致性。
各個影響因素與“消費者對保險人信任”，以及影響因素之間的相關分析見表3所示。結果顯示，消費者對保險人的信任與雙方之間良好交易經歷的相關性最高，為0.742，接下來依次是人的機會主義意圖(-0.714)和人專業業務能力(0.702)等。
表4給出的是對模型及各個假設的檢驗。從表4中可見，各個影響因素對消費者信任保險人的回歸系數分別為：機會主義意圖(-0.232)、專業業務能力(0.243)、討人喜歡的能力(0.051)、保險公司信譽(0.191)、消費者內在信任傾向(0.168)、消費者保險知識(-0.024)、良好交易經歷(0.
269)。其中討人喜歡的能力(0.051)和消費者保險知識(-0.024)統計檢驗為不顯著，從而假設3和假設6沒有得到支持。
四、研究結論
通過以上分析可得出結論：第一，消費者的保險知識和人討人喜歡的能力對消費者信任人沒有顯著的影響。第二，良好交易經歷對消費者信任人的影響力最大，其次分別是人的專業業務能力和機會主義意圖。第三，保險公司信譽對消費者信任人有著重要影響。第四，消費者信任傾向的影響力并不像在其他行業實證研究中那么大。下面我們來討論這些結論對實踐的策略借鑒。
1、加強人專業業務能力培訓和職業道德培訓。在人培訓實務中通行著一個“KASH”的模式，但大部分公司在培訓人時只是關注在K(knowledge：知識)和s(skill：技能)這兩個方面。而研究結論表明，人討人喜歡的能力對消費者信任人沒有顯著的影響，因此，過多的強調銷售技巧和溝通技能的培訓，并不能有效地幫助人獲得客戶的信任。相反，“專業業務能力”和“機會主義意圖”對消費者信任人有著重要的影響，因此，應該加強人“專業業務能力”培訓和“職業道德”培訓。公司對人專業業務能力的培訓不能只是偏重在通過人資格考試，而應該幫助人深入掌握保險的本質和原理，提升其給客戶專業化服務的能力。另一方面，強化對人職業道德的培訓，幫助人建立起一個有效的內在道德約束機制，減少機會主義意圖的出現。
2、細化人業績的考核，加強人行為的監管。研究結論表明，良好的交易經歷對消費者信任人的影響力最大，這提醒了公司在對人進行業績考核的過程中，細化考核指標，關注客戶對人的反饋意見(比如客戶投訴率等)。實務中，良好的交易經歷會增加客戶的信任，從而會獲得客戶的“轉介紹”，這已經成為保險的一個主要展業途徑。同時應該加強對人行為的監管，減少人機會主義行為的發生，除了依靠“職業道德”培訓建立起的內在道德約束機制，還需要依靠建立外在的制度來進行約束。比如嚴格的懲罰制度(保監會已經有對人欺詐行為，給以吊銷人證書的規定)，或者科學的道德測評制度(人資格考試可以學習國外很多資格考試：CFA、SQA等，加入專門的從業道德考試，來強化對人的道德測評)。
對于中國老百姓來說，任何一家外資保險，只要他的公司好、產品好、服務好，就意味著在做保險規劃時又多了一個選擇。由于任何一家新開業的公司從籌備到產品面世都有一個過程，那么，這些韓資保險公司在中國市場上有哪些保險產品，對老百姓來說又有哪些可選呢？
在韓國，前期居民對保險的消費以儲蓄型保險為主，這點也是保險公司為了迎合居民愛儲蓄的理財習慣。據《保險研究》的韓國保險研究報告，在客戶需求日益個性化、細分化趨勢下，韓國壽險市場的主要險種與傳統的儲蓄型險種相比，終身保險等保障型保險和投資型保險產品的需求逐漸增多。1999年韓國壽險市場包括健康保險、重病保險、終身保險等在內的保障型產品保費收入11.213萬億韓元，儲蓄型產品包括年金保險、投資保險特別是變額保險在2001年7月上市銷售，因而儲蓄型產品的保費收入也有35.542萬億韓元。
目前，在壽險類，韓資保險只有一家壽險公司正式營業，并已開始發售相關產品。
目前在產品上以航空意外傷害保險、定期壽險終身壽險、以及健康險等保障型產品為主，并且公司在初期鎖定中、高收入者，即青年層月收入5000元以上、中年層月收入8000元以上的群體，在此基礎上逐步擴大客戶群，公司最大的特色是所有人均是女性，據說公司作此選擇是由于女性人更細致、溝通能力更強。在韓國國內，三星生命也是走同樣的“客戶群專一化”路線，并依此取得了占韓國壽險市場40%的份額。
我們可以預見，在不遠的將來，將會有很多中韓結合的保險產品走向廣大老百姓。那么，韓國保險產品有何特色？在中國市場上的韓國保險產品又是怎么的呢，與國內其他同類保險產品有何不同。這里以壽險為例探討。
而觀察目前在中國市場上銷售的韓資壽險產品，仍以保障型產品為主，而在產品形式上已經完全的“中國化”了。以下以中國市場上同時銷售的兩款產品為例分析其特色。
總結:
從比較上可以看出，在中國的韓資保險產品其實也是在隨中國保險市場“就市”，其保障內容與國內保險產品并無太大區別，但在一些細節保障上仍有其特色。在前期仍以健康險、壽險等基本保障型產品為主。或許，其打出的“理財”牌特色還有待隨市場的變化而進一步開發的新產品顯現出來。
關鍵詞：銀保合作；銀行；保險
銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業務模式。但隨著銀行保險的發展，銀保合作有了更豐富的內涵，表現為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現的。起步雖晚，但發展迅速，到2010年上半年，全國保費收入接近8 000億元，其中銀保的表現尤為突出，銀保業務占人身險業務比重超過50%。
一、銀保合作對參與主體的影響
作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關系。
銀行看重保險代銷所得的穩定、安全的中間手續收入，有利于改善其收入結構；同時有利于增加銀行資本數量、提高資金準備率。從長遠來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業的競爭遠比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業的，而且是跨行業的，突出的反映即是金融產品的不斷創新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務。
銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網絡，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設計出適合銀行推銷的產品，確實比傳統渠道更有優勢。
保險公司和銀行合作，各自發揮優勢為客戶提供無論在價格還是設計上，都更適合客戶的產品?？蛻羧プ鲢y行理財業務的時候，就像進入金融超市，由專業的理財顧問為其提供“一站式服務”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。
二、銀保合作存在的突出問題
1.從業人員保險理念不足
大多數客戶經理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務。銀行員工對銀行保險業務的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解、接受這些產品。因此銀保產品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。
2.產品種類趨同
現有的銀保產品多為缺乏與銀行業務深度結合的產品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄分紅型產品。這一方面是因為銀行封閉式的柜臺銷售，產品不宜復雜；另一方面保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。從長遠來看，銀保產品創新，設計長期、期交、保障型產品，能吸引銀行客戶。
3.營銷模式單一
銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經理進行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經理保險業務的培訓和激勵，沒有調動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或人在經營上尚欠規范以及輿論不適當傳播，導致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導致國民保險意識較淡薄。
4.保險法規尚不完善
中國自1995年頒布了《保險法》，其后相繼公布了《保險人管理規定》、《保險紀紀人管理規定》、《保險公司管理規定》。但仍未形成保險法律法規體系；管理規定不完備。從而使保險法律法規體系的不完善，不利于規范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監管部門，在處理銀行保險糾紛時，往往會出現責任無法明確的難題。
三、銀保業務發展的建議
1.提升理財專員的服務水平
目前各商業銀行網點均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設計資產配置方案時，應引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產配置計劃或建議方向發展。重點提升保險公司銀保員的專業水平，實現他們從推銷保險向理財顧問方向的轉變，多學習了解個人理財、家庭理財及企業理財的專業知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業人員。加強銀保專員誠信教育，銀保服務專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀保單的退單率，實現銀行、保險、客戶三贏的局面。
2.積極開發新產品
目前，銀行保險產品以儲蓄分紅型為主，主要強調投資分紅，消費者缺乏選擇。保險公司應加強與商業銀行網點的溝通，以便有效了解市場變化、產品的競爭力，及時調整產品策略?？紤]到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應該積極改進適于直銷和個人銷售的保險產品，產品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內了解產品并作出是否購買的決定，設計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產品，不僅限于意外險、醫療險等產品，提供給客戶更好的全套的金融服務。
3.實現雙贏型營銷策略
要達到銀保雙贏的目標，需要首先增進銀行和保險公司雙方員工的認同感，通過開展咨詢活動和相關宣傳來促進和加強銀行和保險公司員工之間的溝通和認同。另外，保險公司應該建立有效的激勵機制，不僅要認真對待銀行網點人員的培訓和宣傳，同時需要從銀保業務的利潤中拿出一部分資金獎勵保險業務業績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產品的優惠等措施來激勵銀行及其員上保險業務的積極性。
4.加強對銀保合作的監管
銀監會的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》規定，商業銀行投資入股保險公司的試點方案由監管部門報請國務院批準確定，每家商業銀行只能投資一家保險公司。而保監會出臺的《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》則規定了保險公司投資商業銀行股權的比例限制。這些規定及辦法表明，相關監管部門開始放寬對分業經營的限制，但在銀保合作向金融控股集團模式的轉變上，監管部門仍需及時調整監管模式和監管內容，加大監管力度，加強監管的協調，有效防范金融風險。
銀行及保險公司應在合作過程中秉承真實、誠信原則，不能一味追求業績而忽視了對客戶負責的態度，否則不僅客戶的利益存在很大風險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。
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Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance
（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）
Abstract： Under the environment that financial mixed-business management，the cooperation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.The cooperation has difference influences for its participation (Bank，Insurance and customs).The existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.The Suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on.
