時(shí)間：2022-10-07 08:34:02
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷(xiāo)售解決方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
從一個(gè)案例來(lái)分析：中秋節(jié)前夕，按照傳統(tǒng)，某公司要向員工表示節(jié)日的問(wèn)侯。往年每年中秋節(jié)的預(yù)算都是200元/人，都是公司聯(lián)系好月餅銷(xiāo)售點(diǎn)，然后發(fā)給員工月餅券，讓員工自己去領(lǐng)。今年，為了更好地體現(xiàn)人性化管理，要求采用的方式能體現(xiàn)公司的關(guān)懷，公司研究后采取如下辦法：1、到最好的酒店定制月餅，由于公司人多，因此月餅數(shù)量大，加上不要求酒店提供包裝，于是價(jià)格就壓了下來(lái)，此項(xiàng)費(fèi)用為100/人。2、找禮品包裝的公司定制包裝盒，要求用材很好、制作講究，同時(shí)在包裝上燙印公司的LOGO及名稱(chēng)。此項(xiàng)費(fèi)用為80元/份。3、給每個(gè)員工發(fā)一份月餅領(lǐng)取券，員工可以選擇到前臺(tái)直接領(lǐng)取，也可以在禮品券上寫(xiě)上地址，公司免費(fèi)將月餅送到員工指定的地方。可想而知，當(dāng)員工得到這樣一份禮物的時(shí)候，自然會(huì)心生歡喜，會(huì)覺(jué)得公司是在為員工著想。此舉不僅體現(xiàn)了傳統(tǒng)節(jié)日的文化，而且省去了員工自己去領(lǐng)取的麻煩。最重要的是，月餅往往不是吃的，員工可以直接將月餅送給想送的人。公司在快遞費(fèi)用上預(yù)算20元/份，總花費(fèi)不會(huì)超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好體現(xiàn)了“產(chǎn)品”和“解決方案"的區(qū)別。月餅是產(chǎn)品，而月餅加上公司免費(fèi)快遞和印LOGO的包裝就成了“解決方案”。我們把兩者區(qū)別歸納如下：
一、“產(chǎn)品”是賣(mài)方站在自己的角度看問(wèn)題，“解決方案”是站在消費(fèi)者角度看問(wèn)題。
中秋節(jié)人們要買(mǎi)月餅，于是商家紛紛推出了“產(chǎn)品”。但是，消費(fèi)者的目的不是買(mǎi)月餅，而是用它來(lái)體現(xiàn)禮尚往來(lái)和寄團(tuán)圓之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月餅核心價(jià)值，讓月餅的功能更加直接、更加完美地體現(xiàn)出來(lái)。
二、賣(mài)“產(chǎn)品”是推銷(xiāo)行為，賣(mài)“解決方案”包含了更多的“延伸服務(wù)”。
沃爾瑪?shù)纳唐冯m多，但需要自己去買(mǎi)。小區(qū)樓下便利店為了和超市競(jìng)爭(zhēng)，推出了“免費(fèi)送貨”的服務(wù)。同樣買(mǎi)一瓶醋，樓下的便利店提供是“一瓶醋+免費(fèi)送貨”，這就是解決方案。三、“產(chǎn)品”是單一的，“解決方案”是“一攬子”的。
為了治感冒，可以到藥店買(mǎi)藥，也可以到醫(yī)院去治療。在藥店，買(mǎi)到的只是產(chǎn)品，而到了醫(yī)院不僅買(mǎi)到藥還可以得到醫(yī)生的醫(yī)囑。治感冒的藥品加上醫(yī)生對(duì)服用方法及生活上注意事項(xiàng)等的服務(wù)共同組成了治療感冒的“一攬子方案”。
四、“產(chǎn)品”容易同質(zhì)化，“解決方案”拓展了創(chuàng)造差異化的空間。
舉個(gè)木門(mén)銷(xiāo)售案例以做分析：
麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流存在的主要問(wèn)題
1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運(yùn)輸效率過(guò)低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問(wèn)題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個(gè)縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達(dá)，不能形成規(guī)模，運(yùn)量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，其運(yùn)輸效率低，成本過(guò)高問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化滯后。各種運(yùn)輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，這就影響了整個(gè)物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機(jī)械化程度不高，不符合客戶(hù)特定需要，且管理水平低，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒(méi)有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流的發(fā)展。3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴(yán)重。由于沒(méi)有公共物流信息交流平臺(tái)，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實(shí)際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒(méi)有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實(shí)時(shí)做到充分共享信息資源，沒(méi)有結(jié)成相互依賴(lài)的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費(fèi)者三者帶來(lái)了不少的損失。4.物流管理體制和機(jī)制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面，而這些問(wèn)題的管理分屬于不同的政府職能部門(mén)，各職能部門(mén)對(duì)現(xiàn)代物流認(rèn)識(shí)不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長(zhǎng)變得相當(dāng)困難。5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開(kāi)設(shè)物流專(zhuān)業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)物流專(zhuān)業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專(zhuān)業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。
對(duì)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流發(fā)展的幾點(diǎn)建議
1.加強(qiáng)運(yùn)輸整合，降低運(yùn)輸成本。優(yōu)化運(yùn)輸資源的配置，發(fā)展社會(huì)化的運(yùn)輸體系，提高車(chē)輛的實(shí)載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個(gè)公共交易平臺(tái)，大家分工明確地做自己的事，提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將一定數(shù)量貨物運(yùn)至第三方物流公司儲(chǔ)存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負(fù)責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運(yùn)至消費(fèi)者手中。2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的物流技術(shù)體系，提高其機(jī)械化、自動(dòng)化運(yùn)作效率，投入大量的人力、物力、財(cái)力來(lái)改善設(shè)施設(shè)備。對(duì)于生鮮貨物配備專(zhuān)門(mén)冷鏈運(yùn)輸車(chē)輛，叉車(chē)提高裝卸搬運(yùn)的作業(yè)效率，托盤(pán)可以實(shí)現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，保護(hù)物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉(cāng)庫(kù)空間，存取方便，減少貨物的損耗等。3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴(kuò)大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識(shí)別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進(jìn)一步擴(kuò)展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的作用。進(jìn)一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)和短信平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)德國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過(guò)運(yùn)輸管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)對(duì)接，對(duì)信息、資源、行為、存貨和分銷(xiāo)運(yùn)作進(jìn)行更完美地管理，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成。4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用。在物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用。行業(yè)協(xié)會(huì)組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹(shù)立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強(qiáng)凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)打破門(mén)戶(hù)之見(jiàn)，加強(qiáng)聯(lián)合與合作，形成推動(dòng)麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。5.加快物流人才培養(yǎng)。對(duì)于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識(shí)普及以及專(zhuān)業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進(jìn)行校企合作，提高實(shí)際操作能力，強(qiáng)化職業(yè)技能教育，通過(guò)開(kāi)展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來(lái)傳播物流知識(shí)；通過(guò)從業(yè)資格認(rèn)證來(lái)激勵(lì)人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲(chǔ)備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。
作者：王靈紅 劉建軍 陳娟 單位：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院
由于專(zhuān)注于軟件和解決方案開(kāi)發(fā)，ISV渠道覆蓋面一直不太廣泛。如果有相關(guān)的平臺(tái)可以依托，這一狀況將得到改善。
“‘藍(lán)天碧海e干線(xiàn)’將借力‘藍(lán)天碧?！匿N(xiāo)售渠道，將我們獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的解決方案提供給我們?nèi)?、四、五?jí)城市的工商企業(yè)客戶(hù)?！盜BM大中華區(qū)副總裁，渠道及市場(chǎng)部總經(jīng)理鐘郝儀在介紹IBM新的e干線(xiàn)時(shí)這樣說(shuō)道。日前，IBM在京了用以支持獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴和不同規(guī)模客戶(hù)的“藍(lán)天碧海e干線(xiàn)”?！八{(lán)天碧海e干線(xiàn)”目前包括“方案e干線(xiàn)”，即利用“藍(lán)天碧?！?的渠道資源推動(dòng)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的行業(yè)解決方案在IBM客戶(hù)中的應(yīng)用。此舉是對(duì)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的大力扶植，同時(shí)也可以滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)對(duì)整合硬件、軟件和解決方案的需求。據(jù)IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理蔡世民介紹，此次推出的“方案e干線(xiàn)”主要是針對(duì)軟件產(chǎn)品，具體做法是甄選優(yōu)秀獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的解決方案，將其（簡(jiǎn)介、彩頁(yè)、光盤(pán)等方式）通過(guò)藍(lán)天計(jì)劃的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道以及公開(kāi)的解決方案演示和的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)介紹給客戶(hù)，達(dá)到為客戶(hù)推薦并提供整體解決方案的目的。
蔡世民表示，首批8個(gè)入選“方案e干線(xiàn)”的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商的解決方案包括協(xié)同辦公和數(shù)據(jù)備份兩大類(lèi)。這些方案針對(duì)性強(qiáng)、易使用，并且見(jiàn)效快。它們是根據(jù)中國(guó)國(guó)情而設(shè)計(jì)的、以實(shí)現(xiàn)辦公快捷自動(dòng)、使集團(tuán)協(xié)作高效暢通為方向的解決方案。這些解決方案既能滿(mǎn)足公司及政府業(yè)務(wù)層的日常辦公需求，也能夠滿(mǎn)足公司管理層和決策層事務(wù)管理和決策支持工作的流程運(yùn)作。而由此帶來(lái)的統(tǒng)一化工作流程、快捷化業(yè)務(wù)處理和安全化信息存儲(chǔ)就能為整體生產(chǎn)效率帶來(lái)顯著的提高。
通過(guò)這個(gè)計(jì)劃，IBM豐富了自身的產(chǎn)品的覆蓋力，在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力；此外，通過(guò)扶植更多的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴和CFT合作伙伴，越來(lái)越多的解決方案就會(huì)在IBM的中間件上開(kāi)發(fā)，這樣也會(huì)推動(dòng)IBM中間件業(yè)務(wù)的發(fā)展。而對(duì)于獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，e干線(xiàn)解決了自身銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不夠完備的難題，節(jié)省大量的銷(xiāo)售投入，可以更好地專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)關(guān)鍵增值業(yè)務(wù)。CFT合作伙伴可以獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和更完備的解決方案，最終提升業(yè)務(wù)能力并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，而客戶(hù)則可以獲得更加整合的解決方案。（）
許多“致命過(guò)失”意味著營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有問(wèn)題。以下是十種“致命過(guò)失”的跡象和營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
1．致命過(guò)失：公司沒(méi)有十分專(zhuān)注于一個(gè)市場(chǎng)。也沒(méi)有以顧客為導(dǎo)向。
跡象：沒(méi)有很好地確認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分的優(yōu)先級(jí)沒(méi)有很好設(shè)置，沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分管理者，員工認(rèn)為服務(wù)顧客是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)人員的工作，沒(méi)有建立顧客文化的培訓(xùn)計(jì)劃，沒(méi)有讓員工優(yōu)質(zhì)待客的激勵(lì)因素。
解決方案：更多地運(yùn)用先進(jìn)的細(xì)分技術(shù)、優(yōu)先級(jí)設(shè)置方法，促使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化，極為明晰地設(shè)定公司的價(jià)值層次，在員工和公司中樹(shù)立更強(qiáng)的顧客意識(shí)，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進(jìn)行快速交流。
2．致命過(guò)失：公司不完全了解自己的目標(biāo)顧客。
跡象：最近的一次顧客調(diào)查是在5年前，顧客不再像過(guò)去那樣購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品賣(mài)得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。
解決方案：進(jìn)行詳細(xì)的顧客調(diào)查，采用更先進(jìn)的分析技術(shù)，建立顧客和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用顧客關(guān)系管理軟件，搜集顧客信息。
3．致命過(guò)失：公司需要更好地定義和觀察自己的競(jìng)爭(zhēng)者。
跡象：公司把焦點(diǎn)放在近距離的競(jìng)爭(zhēng)者身上，而把遠(yuǎn)距離的競(jìng)爭(zhēng)者忽略了，沒(méi)有一個(gè)很好的搜集和分配競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的系統(tǒng)。
解決方案：建立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)辦公室，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的雇員，了解會(huì)對(duì)自己公司產(chǎn)生影響的技術(shù)，做好提供和競(jìng)爭(zhēng)者一樣商品的準(zhǔn)備。
4．致命過(guò)失：公司沒(méi)有很好地管理與合作者的關(guān)系。
跡象：?jiǎn)T工、經(jīng)銷(xiāo)商和投資者不高興，好的供應(yīng)商不再上門(mén)。
解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問(wèn)題、思考問(wèn)題；更好地管理公司與員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商和投資者之間的關(guān)系。
5．致命過(guò)失：公司不會(huì)發(fā)現(xiàn)好機(jī)會(huì)。
跡象：很多年來(lái)，公司都沒(méi)有捕捉到令人激動(dòng)的新機(jī)會(huì)。公司推出的新創(chuàng)意大多都失敗了。
解決方案：建立新的運(yùn)作機(jī)制，刺激新創(chuàng)意流動(dòng)。
6．致命過(guò)失：公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃運(yùn)作過(guò)程有缺陷。
跡象：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，不符合格式化要求。對(duì)不同的戰(zhàn)略決策不能進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有應(yīng)急方案。
解決方案：建立標(biāo)準(zhǔn)格式，其中包括環(huán)境分析、SWOT分析、主要問(wèn)題、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制；詢(xún)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)者，如果給予他們20％的預(yù)算，他們將會(huì)做出怎樣的改變；建立一個(gè)年度營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)，以獎(jiǎng)勵(lì)制定最好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和取得最好績(jī)效的人。
7．致命過(guò)失：產(chǎn)品和服務(wù)政策需要強(qiáng)化。
跡象：太多的產(chǎn)品，其中很多產(chǎn)品是賠錢(qián)的，公司放棄了太多的服務(wù)，不善于進(jìn)行多種產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售和服務(wù)。
解決方案：建立一個(gè)系統(tǒng)追蹤弱勢(shì)產(chǎn)品，改進(jìn)或是干脆放棄它們，提供服務(wù)并為不同的服務(wù)定價(jià)，改進(jìn)交叉銷(xiāo)售流程。
8．致命過(guò)失：公司的品牌建設(shè)和傳播技能很弱。
跡象：目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)公司的了解不多，公司的品牌無(wú)特色，公司將自己的預(yù)算在每年的同一時(shí)間分發(fā)給相同的市場(chǎng)工具，很少對(duì)投資回報(bào)進(jìn)行測(cè)算。
解決方案：明確公司的品牌戰(zhàn)略，改善測(cè)量工具，將資金投向有效的市場(chǎng)工具，要求營(yíng)銷(xiāo)者在做資金預(yù)算前預(yù)測(cè)投資回報(bào)。
9．致命過(guò)失：公司的營(yíng)銷(xiāo)組織不是有效和高效的。
跡象：?jiǎn)T工缺少21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)關(guān)系惡劣。
解決方案：指派一個(gè)手段強(qiáng)硬的領(lǐng)導(dǎo)者，并且要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)采用新的營(yíng)銷(xiāo)手段、提高營(yíng)銷(xiāo)技能，改善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系。
10．致命過(guò)失：公司沒(méi)有最大程度地利用技術(shù)。
（記者 林堯）近日，全球知名的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商Acxiom在中國(guó)了針對(duì)零售行業(yè)的“客戶(hù)忠誠(chéng)度管理解決方案”和針對(duì)汽車(chē)行業(yè)的“新客戶(hù)獲取解決方案”。
Acxiom公司進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)7年，是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶(hù)包括Esprit、家樂(lè)福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車(chē)行業(yè)的客戶(hù)包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。
Acxiom中國(guó)公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶(hù)在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，面臨很多難題: 客戶(hù)數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)來(lái)源里; 零售商管理交易情況和會(huì)員卡，卻不重視真正的客戶(hù)……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶(hù)度身定制了“客戶(hù)忠誠(chéng)度管理解決方案”。
“客戶(hù)忠誠(chéng)度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)客戶(hù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶(hù)識(shí)別為中心的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而能識(shí)別出多個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源的客戶(hù)，包括交易、渠道、會(huì)員卡、會(huì)員積分，以及溝通過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨(dú)特的客戶(hù)管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶(hù)數(shù)據(jù)管理、忠誠(chéng)度管理、活動(dòng)管理和活動(dòng)報(bào)告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實(shí)施，從收集客戶(hù)數(shù)據(jù)到分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)，并了解重要的客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶(hù)準(zhǔn)確地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴(kuò)展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動(dòng)反饋和提供客戶(hù)互動(dòng)等。
同樣，汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)也面臨種種難題，其中最大的挑戰(zhàn)是在保有利潤(rùn)的前提下，優(yōu)化市場(chǎng)活動(dòng)從而促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。為了幫助汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)解決上述難題，Acxiom特別打造了“新客戶(hù)獲取解決方案”。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，Acxiom幫助中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)，通過(guò)實(shí)施有效的新客戶(hù)獲取方案來(lái)提高銷(xiāo)售的效率。首先，Acxiom利用InfoBase數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)客戶(hù)事先定義好的篩選條件找到潛在客戶(hù)。然后，從呼出電話(huà)開(kāi)始，這些潛在客戶(hù)根據(jù)定義的篩選條件進(jìn)行合理化篩選，一旦被選擇，潛在客戶(hù)的聯(lián)系信息會(huì)給予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用以跟進(jìn)。這些潛在機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售的可能性是非常大的，而所花費(fèi)的努力又很小，因?yàn)檫@些潛在客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)商的產(chǎn)品既感興趣，又有購(gòu)買(mǎi)能力。
總之，從邀請(qǐng)潛在客戶(hù)來(lái)參加汽車(chē)新品會(huì)、試駕或路演，Acxiom“新客戶(hù)獲取解決方案”都能通過(guò)有針對(duì)性尋找有興趣潛在客戶(hù)的方法，提供行業(yè)內(nèi)最準(zhǔn)確的潛在客戶(hù)信息，低成本、高效、可評(píng)估地幫助汽車(chē)廠(chǎng)商或銷(xiāo)售商減少用于新客戶(hù)獲取的投入成本，并增加投資回報(bào)率。
以解決方案支撐過(guò)冬
在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，IT是否就不重要了？陳國(guó)桂聲稱(chēng)：“在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，客戶(hù)最需要更聰明地支出IT費(fèi)用，所以我們要通過(guò)信息化的方式幫助客戶(hù)提高盈利水平。”他認(rèn)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不景氣反而會(huì)給解決方案市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。
“舉例來(lái)說(shuō)，很多客戶(hù)因?yàn)椴痪皻舛s減預(yù)算，不得不裁掉很多員工，這時(shí)候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客戶(hù)就非常需要文件管理、知識(shí)管理、文件保密等解決方案?，F(xiàn)在很多客戶(hù)因?yàn)闇p縮出差費(fèi)用，更多需要通過(guò)各種通信方式進(jìn)行溝通。我們統(tǒng)一通信（UC）解決方案就非常適合這些客戶(hù)。另外，很多客戶(hù)需要在既有的基礎(chǔ)上提升工作效率，我們可以通過(guò)OA解決方案來(lái)幫助他們?！标悋?guó)桂表示。
在這一前提下，微軟提出了一些捆綁式的銷(xiāo)售方案，如福袋計(jì)劃?！拔覀儼岩恍┍容^具有客戶(hù)需求的軟件，比如人力資源管理軟件，試著跟微軟的Office和Windows 捆綁在一起銷(xiāo)售，增加銷(xiāo)售的價(jià)值，滿(mǎn)足中小企業(yè)的需要?！?/p>
這種前提下，微軟希望合作伙伴從銷(xiāo)售產(chǎn)品向銷(xiāo)售解決方案轉(zhuǎn)型，也就有了很實(shí)際的目的，那就是切實(shí)提升微軟平臺(tái)的銷(xiāo)售，從而在寒冬來(lái)臨時(shí)能盡量少地受到影響。
作為微軟的核心合作伙伴之一，北京信諾時(shí)代科技發(fā)展有限公司副總裁朱恒欣表示：“面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們的宗旨是為企業(yè)提供更便捷、更高效的解決方案。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的軟件，就一定會(huì)相應(yīng)地節(jié)省未來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)省人力投入。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)很多行業(yè)有影響，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻可能是一個(gè)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>
軟件食物鏈
陳國(guó)桂將軟件行業(yè)的利潤(rùn)分配描繪成一條食物鏈。其中，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式位于食物鏈的最底端，其利潤(rùn)率最低，生長(zhǎng)環(huán)境惡劣。繼續(xù)向上，分別是集成、定制、顧問(wèn)和管理服務(wù)，利潤(rùn)率順次上升。
“如果微軟產(chǎn)品價(jià)值是1美元，那么在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)集成、咨詢(xún)等服務(wù)，最終產(chǎn)生的利潤(rùn)金額大概有16～17美元?！标悋?guó)桂說(shuō)，“這么大的市場(chǎng)價(jià)值在我們的渠道中如何分配，這取決于你在整個(gè)食物鏈中的位置。”
微軟如此定義渠道，也就順理成章地將工作重心放在食物鏈的高處，或是幫助合作伙伴向食物鏈上端發(fā)展。
為了助力合作伙伴擴(kuò)大規(guī)模，微軟不遺余力。培訓(xùn)是微軟推動(dòng)渠道的最重要的手段之一。陳國(guó)桂介紹，過(guò)去一年中，微軟舉行了170場(chǎng)面向渠道商的培訓(xùn)，接受培訓(xùn)的人員數(shù)量達(dá)到12000人次。這些培訓(xùn)中，有針對(duì)管理人員的總裁學(xué)院，有針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)，還包括一些技術(shù)培訓(xùn)。這些培訓(xùn)都被列入微軟的渠道學(xué)院項(xiàng)目中。
朱恒欣介紹說(shuō)，信諾時(shí)代也經(jīng)歷了從一家單純的銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品的公司，到成為一家能夠提供客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)的增值提供商的過(guò)程。在這一過(guò)程中，微軟對(duì)其的幫助很多?！皬墓芾砼嘤?xùn)到建設(shè)解決方案銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們都是微軟的受益者?！彼脑?huà)從側(cè)面證明微軟的渠道策略更傾向于培養(yǎng)能提供解決方案、咨詢(xún)管理的供應(yīng)商。
曾經(jīng)有一個(gè)很有名的段子，大致意思就是說(shuō)在汽車(chē)尚未出現(xiàn)的馬車(chē)時(shí)代，你去做消費(fèi)者調(diào)研，只會(huì)得到這樣的答案：我需要一匹更快的馬，而不會(huì)得到：我需要汽車(chē)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)汽車(chē)，怎么可能回答你需要汽車(chē)呢？這個(gè)段子，似乎充分說(shuō)明了，創(chuàng)新，尤其是顛覆式創(chuàng)新、破壞性創(chuàng)新是不可能通過(guò)需求調(diào)研出來(lái)的。
不過(guò)，這個(gè)段子可能是有些問(wèn)題的。它沒(méi)有搞清楚一點(diǎn)，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的馬”這句話(huà)里，其實(shí)“更快”才是需求，而“馬”只是一個(gè)解決方案。消費(fèi)者在這句話(huà)里不僅提出了需求，而且還提出了他能想到的“解決方案”?，F(xiàn)在，你到底是要滿(mǎn)足他的需求？還是滿(mǎn)足他的解決方案？
顛覆式創(chuàng)新的要點(diǎn)在于由供給者提出一個(gè)全新的解決方案來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，而不是用戶(hù)自己想到過(guò)的解決方案。其實(shí)這件事有很大的風(fēng)險(xiǎn)：要說(shuō)服用戶(hù)拋棄固有的解決方案，接受一種全新創(chuàng)造出來(lái)的解決方案。這一步?jīng)]有做好，顛覆式創(chuàng)新就會(huì)失敗。
炮制一個(gè)概念是非常重要的。概念其實(shí)就是做這樣一件事：這種解決方案優(yōu)于以前使用的任何一種解決方案。但由于是一個(gè)非常新的、用戶(hù)從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的解決方案，它面臨的風(fēng)險(xiǎn)在于用戶(hù)會(huì)很懷疑這種方式是否“完美”。比如，為用戶(hù)推薦一匹跑得更快的馬，還是推薦一臺(tái)汽車(chē)？用戶(hù)會(huì)擔(dān)心，它會(huì)不會(huì)有什么不確定風(fēng)險(xiǎn)？它能像一匹馬那樣為我服務(wù)上若干年嗎？
顛覆式創(chuàng)新有時(shí)候需要漸進(jìn)式創(chuàng)新（微創(chuàng)新）幫忙，因?yàn)橛脩?hù)也需要一步一步接受。比如蘋(píng)果的三大手持i系列產(chǎn)品，它的路徑是這樣的：iPod到iPhone到iPad。iPod是一個(gè)音樂(lè)播放器，這個(gè)產(chǎn)品的成功意味著用戶(hù)通過(guò)iTunes來(lái)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)無(wú)形產(chǎn)品是可行的，而且也證明了一個(gè)類(lèi)似無(wú)形產(chǎn)品的虛擬銷(xiāo)售商店是可行的，但它不是沒(méi)有鋪墊，它的鋪墊就是MP3播放器比隨身磁帶機(jī)CD機(jī)更值得擁有。
iPhone，喬布斯在介紹它的時(shí)候，其實(shí)也用了鋪墊，他把它稱(chēng)為一個(gè)大屏可觸摸的iPod加上一個(gè)Phone再加上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)溝通物件。在那次演講中，他嘲笑了一通當(dāng)時(shí)世面上的智能手機(jī)之難用，夸耀了一通自家的iPhone。本質(zhì)上而言，早期的智能手機(jī)之所以市場(chǎng)不大，無(wú)非就是作為一種解決方案，用戶(hù)不能接受罷了。從中我們可以看到，之所以蘋(píng)果會(huì)如此強(qiáng)調(diào)易用性以至于連iPhone都沒(méi)有說(shuō)明書(shū)，就是在于一項(xiàng)顛覆式創(chuàng)新作為一種全新的解決方案，如果還需要用戶(hù)苦苦學(xué)習(xí)，用戶(hù)的慣性會(huì)讓他們拋棄這種方式――這一點(diǎn)，在信息時(shí)代剛剛開(kāi)啟時(shí)還不至于如此，而在今天，則特別明顯。
諾基亞搞智能手機(jī)搞了很多年，市場(chǎng)依然不大。這并非代表著用戶(hù)不接受智能手機(jī)，他們只是不能接受諾基亞的解決方案。而諾基亞在功能手機(jī)上巨大的利益也不會(huì)讓它使勁琢磨用戶(hù)的真正需求是什么，它可能只是被銷(xiāo)售數(shù)據(jù)糊弄了一把，以為沒(méi)有需求。殊不知其實(shí)真正的核心問(wèn)題是：需求存在，解決方案不對(duì)。
我原來(lái)一向的立場(chǎng)是，需求是被炮制出來(lái)的，是商家通過(guò)概念炮制生生催生出來(lái)的。但我后來(lái)慢慢改正了這個(gè)觀點(diǎn)。人說(shuō)到底是一種欲壑難填的動(dòng)物，作為一種物種，它的需求無(wú)邊無(wú)際。真正被炮制出來(lái)的是解決方案，只不過(guò)有些解決方案失敗了，淪落為無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品。有些解決方案大獲成功，于是人們說(shuō)：它們滿(mǎn)足了我們的需求。
近兩年，統(tǒng)方員向醫(yī)藥公司售賣(mài)統(tǒng)方信息、篡改統(tǒng)方數(shù)據(jù)謀利的腐敗現(xiàn)象頻頻發(fā)生。防止因統(tǒng)方信息被篡改而造成的醫(yī)療腐敗，已經(jīng)成為在醫(yī)療信息安全領(lǐng)域，除了保障個(gè)人隱私，維護(hù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)正常運(yùn)行之外，比較重要的內(nèi)容。網(wǎng)御星云產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理栗國(guó)強(qiáng)在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，醫(yī)療機(jī)構(gòu)反腐敗的需求催熟了醫(yī)療防統(tǒng)方解決方案市場(chǎng)逐漸壯大，各 類(lèi)防統(tǒng)方解決方案相繼出現(xiàn)。
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
“醫(yī)藥銷(xiāo)售代表通過(guò)醫(yī)院的統(tǒng)方信息，可了解到藥品銷(xiāo)售情況，通過(guò)向統(tǒng)方員、藥品采購(gòu)員和醫(yī)生行賄，可以銷(xiāo)售更多藥品。同時(shí)藥品銷(xiāo)售鏈上的每個(gè)參與者都能獲得分成?！崩鯂?guó)強(qiáng)表示，醫(yī)藥行業(yè)的黑色產(chǎn)業(yè)鏈很難被發(fā)現(xiàn)。
主管部門(mén)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)意識(shí)到了保障醫(yī)療行業(yè)的信息安全的重要性?！安簧傩l(wèi)生主管機(jī)構(gòu)和醫(yī)院都將等級(jí)保護(hù)和防統(tǒng)方工作相結(jié)合，進(jìn)行有益的嘗試?！崩鯂?guó)強(qiáng)表示，衛(wèi)生主管部門(mén)的推動(dòng)使得醫(yī)療行業(yè)信息安全市場(chǎng)的前景被看好。
然而，各地區(qū)、各等級(jí)醫(yī)院的醫(yī)療信息化技術(shù)方案不同，信息化的環(huán)境呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。防統(tǒng)方解決方案能否適應(yīng)各類(lèi)應(yīng)用環(huán)境，成為衡量防統(tǒng)方方案優(yōu)劣的重要指標(biāo)。比如，當(dāng)前HIS系統(tǒng)采用的數(shù)據(jù)庫(kù)類(lèi)型相當(dāng)豐富，不僅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流數(shù)據(jù)庫(kù)，還有相當(dāng)數(shù)量的用戶(hù)采用Cache數(shù)據(jù)庫(kù)。栗國(guó)強(qiáng)表示：“Cache是醫(yī)療行業(yè)專(zhuān)用的數(shù)據(jù)庫(kù)，但是很多數(shù)據(jù)庫(kù)審計(jì)產(chǎn)品并不支持這種類(lèi)型的數(shù)據(jù)庫(kù)，解決方案存在技術(shù)短板。網(wǎng)御星云推出的防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案是目前市場(chǎng)上唯一支持該類(lèi)型數(shù)據(jù)庫(kù)的解決方案。”
很多醫(yī)院的HIS系統(tǒng)采用三層架構(gòu)，即瀏覽器、Web服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫(kù)?！皵?shù)據(jù)庫(kù)只面向Web服務(wù)器提供服務(wù)，給防統(tǒng)方設(shè)備認(rèn)定統(tǒng)方事件造成困難，因?yàn)橹粚?duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)方分析的話(huà)，結(jié)果通常是所有事件來(lái)源均為Web服務(wù)器，而不能定位至具體用戶(hù)?！崩鯂?guó)強(qiáng)表示，網(wǎng)御星云防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案采用業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)技術(shù)，將用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)Web服務(wù)器的行為和服務(wù)器訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)的行為進(jìn)行學(xué)習(xí)、匹配，從而還原完整的訪(fǎng)問(wèn)事件，將源頭定位為實(shí)際用戶(hù)。
此外，云計(jì)算時(shí)代，業(yè)務(wù)被帶到云端。與業(yè)務(wù)相關(guān)的防護(hù)手段，也需要在云端落地。正如栗國(guó)強(qiáng)所言：“防統(tǒng)方技術(shù)與云業(yè)務(wù)具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，必須跟上云計(jì)算發(fā)展的步伐。”
分體架構(gòu)提升性能
醫(yī)療信息正在從信息孤島走向信息互聯(lián)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)增加，數(shù)據(jù)量大幅增加，數(shù)據(jù)類(lèi)型豐富。這對(duì)防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案的產(chǎn)品性能和擴(kuò)展性提出了更高的要求。
防統(tǒng)方系統(tǒng)的性能消耗往往主要用于處理兩類(lèi)事務(wù)：“一是在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行捕包并解析事件，二是將解析的事件向磁盤(pán)寫(xiě)入和讀取?！?/p>
為化解性能瓶頸，網(wǎng)御星云防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案采用數(shù)據(jù)中心引擎加審計(jì)引擎的雙引擎結(jié)構(gòu)。栗國(guó)強(qiáng)介紹稱(chēng)：“審計(jì)引擎負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)捕包與分析，數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的寫(xiě)入與存儲(chǔ)。這種分體式架構(gòu)能使得產(chǎn)品性能充分發(fā)揮出來(lái)，起到一加一大于二的效果”。
從進(jìn)入PC領(lǐng)域開(kāi)始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)和解決方案顛覆傳統(tǒng)的封閉的技術(shù)和市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共贏。在超融合架構(gòu)逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構(gòu)的先驅(qū)Nutanix，在超融合領(lǐng)域開(kāi)辟一片新天地。
合作才能共贏
在超融合解決方案領(lǐng)域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發(fā)超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發(fā)超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長(zhǎng)期保持著與VMware的密切合作關(guān)系，從服務(wù)器虛擬化到超融合架構(gòu)一直如此。
與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開(kāi)始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認(rèn)了合作的細(xì)節(jié)。在這之后的5個(gè)月內(nèi)，戴爾售出第一臺(tái)雙方合作的XC系列超融合一體機(jī)產(chǎn)品。這是XC系列的第一代產(chǎn)品，其硬件平臺(tái)選用的是戴爾第12代服務(wù)器平臺(tái)。今年推出的XC 2.0一體機(jī)基于戴爾第13代服務(wù)器平臺(tái)，配置也更加靈活。戴爾優(yōu)化的硬件平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，再加上Nutanix的軟件就構(gòu)成了獨(dú)特的戴爾XC系列超融合一體機(jī)。
談到為什么對(duì)Nutanix情有獨(dú)鐘，戴爾存儲(chǔ)大中華區(qū)總經(jīng)理李海平解釋說(shuō)：“在超融合系統(tǒng)方面，我們與Nutanix進(jìn)行了深度合作。雙方在美國(guó)的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室對(duì)超融合系統(tǒng)進(jìn)行集成和認(rèn)證，為用戶(hù)提供一個(gè)完整的解決方案。另外，雙方還針對(duì)一些特定應(yīng)用開(kāi)發(fā)了參考架構(gòu)，比如針對(duì)VDI應(yīng)用的參考架構(gòu)，包括硬件、軟件和安裝部署服務(wù)等，方便用戶(hù)使用。XC系列包括很多型號(hào)，可以根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際需求提供不同功能、價(jià)格的解決方案?！?/p>
對(duì)于雙方的合作，Nutanix中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃鶯也給出了很高評(píng)價(jià)：“雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時(shí)間不長(zhǎng)，但是業(yè)務(wù)起步非常快，近兩個(gè)季度的產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業(yè)級(jí)客戶(hù)提供完整的解決方案。這是雙方保持長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。”
Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺(tái)，產(chǎn)品的生產(chǎn)和測(cè)試都在美國(guó)進(jìn)行。Nutanix將自己的客戶(hù)群定位在企業(yè)級(jí)，所以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和方案的穩(wěn)定性要求極其嚴(yán)格。因此，在選擇合作伙伴時(shí)也格外謹(jǐn)慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說(shuō)明戴爾的硬件是過(guò)硬的，能夠滿(mǎn)足企業(yè)級(jí)用戶(hù)的需求。
Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時(shí)又與戴爾合作生產(chǎn)XC系列超融合設(shè)備，這會(huì)不會(huì)造成產(chǎn)品重疊，甚至是直接競(jìng)爭(zhēng)呢？黃鶯這樣看待這個(gè)問(wèn)題：“我們剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久，在銷(xiāo)售方面還沒(méi)有大面積鋪開(kāi)，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶(hù)。中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，一個(gè)廠(chǎng)商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們?cè)谥袊?guó)最大的合作伙伴。在戴爾需要的時(shí)候，我們會(huì)全力配合。在戴爾不能覆蓋的領(lǐng)域，我們會(huì)自己做?！?/p>
“從我們的整體戰(zhàn)略來(lái)看，在超融合市場(chǎng)，我們會(huì)保持與Nutanix有一定的市場(chǎng)錯(cuò)位。戴爾有自己熟悉并擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲(chǔ)、云計(jì)算等方面也會(huì)有進(jìn)一步合作?！贝鳡柎鎯?chǔ)產(chǎn)品高級(jí)經(jīng)理黃光偉補(bǔ)充說(shuō)。
超融合能否成為主流？
超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應(yīng)用于中小企業(yè)或VDI等特定的應(yīng)用場(chǎng)景。超融合解決方案能否進(jìn)入企業(yè)級(jí)關(guān)鍵應(yīng)用，能否成為市場(chǎng)的主流是很多用戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
“我們現(xiàn)在碰到的很多案例，不是我們主動(dòng)找客戶(hù)，而是客戶(hù)在了解了我們的產(chǎn)品之后主動(dòng)找上門(mén)來(lái)?！秉S鶯告訴記者，“客戶(hù)為什么愿意改變傳統(tǒng)的架構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用超融合架構(gòu)？因?yàn)榭蛻?hù)在原有的架構(gòu)上遇到了不能解決的問(wèn)題，比如Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動(dòng)用戶(hù)采用超融合架構(gòu)的根本原因。如果用戶(hù)原有的架構(gòu)、應(yīng)用運(yùn)轉(zhuǎn)良好，我們不會(huì)強(qiáng)迫用戶(hù)進(jìn)行更換。”
許多客戶(hù)第一次采用超融合解決方案時(shí)通常會(huì)比較謹(jǐn)慎，可能先部署3～6個(gè)節(jié)點(diǎn)，在安全運(yùn)行一段時(shí)間后，如果有新的業(yè)務(wù)需求出現(xiàn)，再逐漸增加節(jié)點(diǎn)。黃鶯介紹說(shuō)：“很多用戶(hù)一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會(huì)追加采購(gòu)。有一個(gè)客戶(hù)在兩年時(shí)間內(nèi)從3個(gè)節(jié)點(diǎn)擴(kuò)展到20個(gè)節(jié)點(diǎn)?！?/p>
在超融合解決方案的接受程度方面，中國(guó)與美國(guó)相比還有差距。Nutanix進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只有兩年時(shí)間，戴爾XC系列產(chǎn)品正式銷(xiāo)售也只有一年左右。中國(guó)的超融合解決方案市場(chǎng)還處于培育階段。目前，Nutanix在美國(guó)有近2000個(gè)客戶(hù)，而在中國(guó)有60多個(gè)客戶(hù)，涉及金融、醫(yī)療、制造、電商、高校等諸多領(lǐng)域。
“我們?cè)趪?guó)內(nèi)的一些大客戶(hù)已經(jīng)在測(cè)試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶(hù)對(duì)超融合解決方案的接受程度會(huì)更高一些?！崩詈Ｆ浇榻B說(shuō)，“一些在中國(guó)擁有分支機(jī)構(gòu)的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構(gòu)都難以滿(mǎn)足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構(gòu)?！盜T調(diào)查公司W(wǎng)ikibon的一份報(bào)告顯示，與傳統(tǒng)VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環(huán)境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運(yùn)公司在服務(wù)器虛擬化的基礎(chǔ)上采用超融合解決方案，經(jīng)實(shí)際測(cè)試，其貨運(yùn)系統(tǒng)的性能大大提升。目前，該貨運(yùn)公司90%的應(yīng)用都運(yùn)行在超融合架構(gòu)之上。
戴爾XC系列超融合設(shè)備在全球銷(xiāo)售的前6個(gè)月，累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)數(shù)百臺(tái)。戴爾XC系列設(shè)備2.0版在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對(duì)軟件和硬件進(jìn)行了升級(jí)。在硬件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務(wù)器技術(shù)，并將企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)、計(jì)算和管理程序資源集成到一個(gè)平臺(tái)中，進(jìn)一步擴(kuò)展了戴爾軟件定義存儲(chǔ)的產(chǎn)品組合。與上一代XC系列產(chǎn)品相比，戴爾XC系列設(shè)備2.0版的性能更高，存儲(chǔ)容量增加50%以上，機(jī)架密度增加一倍。
在軟件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個(gè)全新的開(kāi)放式平臺(tái)，主要面向虛擬化和移動(dòng)應(yīng)用。Nutanix Prism是一個(gè)全新的、直觀的簡(jiǎn)單管理接口，可以更好地管理XC系列設(shè)備集群。另外，戴爾XC系列設(shè)備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎(chǔ)上，又新增了對(duì)Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶(hù)提供了更多選擇。
打破壟斷
超融合解決方案可以用于大型客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)嗎？黃鶯介紹說(shuō)：“在國(guó)外，有的大型企業(yè)采用了600個(gè)節(jié)點(diǎn)的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶(hù)中，還有采用上千個(gè)節(jié)點(diǎn)的成功案例?！?/p>
“現(xiàn)在，在虛擬化應(yīng)用中也出現(xiàn)了廠(chǎng)商壟斷的苗頭，這增加了用戶(hù)的使用成本?！崩詈Ｆ奖硎?，“戴爾XC系列超融合設(shè)備就是要打破這種壟斷，讓用戶(hù)擁有選擇的權(quán)利?！?/p>
與分布在全球各地的分支機(jī)構(gòu)、人員和業(yè)務(wù)活動(dòng)相比，更能體現(xiàn)柯尼達(dá)美能達(dá)全球化優(yōu)勢(shì)的，是其戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理體系。從形式上看，這套體系可以說(shuō)是世界上成熟的全球化公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)版；而在內(nèi)容上，柯尼卡美能達(dá)對(duì)體系中各環(huán)節(jié)都注入了其獨(dú)到的洞察。
通過(guò)這套卓有成效的體系，柯尼卡美能達(dá)集團(tuán)將其在50 個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立的151 個(gè)分支機(jī)構(gòu)、4萬(wàn)多名員工和150 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售以及服務(wù)活動(dòng)，有機(jī)地整合到一起，在行動(dòng)上形成了一盤(pán)棋。
2010年，柯尼卡美能達(dá)集團(tuán)做出了一個(gè)重要的戰(zhàn)略決策――向解決方案增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型。這一年也被柯尼卡美能達(dá)稱(chēng)為“解決方案元年”。
自那時(shí)起，柯尼卡美能達(dá)的轉(zhuǎn)型取得了積極的成效。從2010 年到2015年，柯尼卡美能達(dá)集團(tuán)的年銷(xiāo)售凈額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，分別從7779 億日元和400 億日元，穩(wěn)步增長(zhǎng)到10317 億日元和600 億日元。
“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們解決方案的優(yōu)勢(shì)之一是融入本地化洞察的全球化標(biāo)準(zhǔn)?！笨履峥滥苓_(dá)辦公系統(tǒng)（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)岡本圭司介紹說(shuō)。
戰(zhàn)略決策 向解決方案轉(zhuǎn)型
談起轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力，本圭司坦言主要是客戶(hù)需求的變化?！笆袌?chǎng)形勢(shì)發(fā)展得非常快，客戶(hù)的需求也發(fā)生了非常大的變化。不光是客戶(hù)，還有一些合作伙伴，都需要我們提供高附加值的服務(wù)。”他說(shuō)，“轉(zhuǎn)型以前只是單純銷(xiāo)售一些硬件產(chǎn)品，客戶(hù)只要買(mǎi)一臺(tái)數(shù)碼復(fù)合機(jī)，做硬件導(dǎo)入就行了，而且客戶(hù)對(duì)成本不是很關(guān)心，也對(duì)服務(wù)無(wú)所謂。但是隨著無(wú)紙化辦公、移動(dòng)辦公趨勢(shì)的不斷發(fā)展，客戶(hù)不光只關(guān)注文檔輸出的品質(zhì)，更對(duì)辦公輸出的成本、效率乃至整個(gè)工作流程管理都提出了更高的要求。”
從柯尼卡美能達(dá)集團(tuán)的層面上看，向解決方案轉(zhuǎn)型是一重要的戰(zhàn)略決策，也是柯尼卡美能達(dá)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理體系的關(guān)鍵內(nèi)容。
愿景、使命、價(jià)值觀、戰(zhàn)略、管理政策、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理體系的核心。企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理體系的正確與否，往往決定企業(yè)這艘航船能否找到正確的方向，而且很大程度上決定航船是否能順利到達(dá)成功的彼岸。
柯尼卡美能達(dá)是由兩家老牌技術(shù)企業(yè)――“柯尼卡”和“美能達(dá)”于2003 年合并而成的。
自柯尼卡美能達(dá)集團(tuán)2003 年誕生以來(lái)，全球的社會(huì)環(huán)境挑戰(zhàn)重重：商業(yè)生命周期變得更短，社會(huì)老齡化日趨嚴(yán)重，勞動(dòng)力資源萎縮，信息安全風(fēng)險(xiǎn)加劇……與此同時(shí)，信息通信技術(shù)（ICT）的發(fā)展使得人們的生活及工作方式發(fā)生了翻天覆地的變化。
柯尼卡美能達(dá)提供的數(shù)據(jù)顯示，在商務(wù)辦公領(lǐng)域，市場(chǎng)需求正經(jīng)歷巨變，辦公打印僅占市場(chǎng)規(guī)模的一小部分；市場(chǎng)規(guī)模的主體則是增值服務(wù)，包括企業(yè)內(nèi)容管理服務(wù)、信息管理服務(wù)、業(yè)務(wù)流程服務(wù)、智能辦公空間及商務(wù)分析等。
在這樣的背景下，柯尼卡美能達(dá)認(rèn)識(shí)到，如今的時(shí)代，僅僅提供優(yōu)秀的產(chǎn)品已無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求。未來(lái)，唯有針對(duì)客戶(hù)和社會(huì)所面臨的挑戰(zhàn)和課題，提供“價(jià)值”服務(wù)的企業(yè)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)地生存發(fā)展。
基于這樣的認(rèn)識(shí)和洞見(jiàn)，柯尼卡美能達(dá)把“創(chuàng)造新價(jià)值”作為其經(jīng)營(yíng)理念，把“開(kāi)誠(chéng)布公、客戶(hù)至上、不斷創(chuàng)新、熱情洋溢、融合協(xié)作、責(zé)無(wú)旁貸”確立為其全新價(jià)值觀，構(gòu)筑企業(yè)文化的DNA ；把“受到全球社會(huì)的支持、成為全球社會(huì)不可或缺的企業(yè)”和“實(shí)現(xiàn)有力增長(zhǎng)的強(qiáng)勁企業(yè)”作為其經(jīng)營(yíng)愿景，描繪公司的未來(lái)發(fā)展方向；把“創(chuàng)意改變世界”作為其品牌主張，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的承諾。
也是基于這種認(rèn)識(shí)，柯尼卡美能達(dá)于2010 年在業(yè)內(nèi)率先啟動(dòng)“從硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為商務(wù)解決方案增值服務(wù)商”的戰(zhàn)略；并且從2014 年4 月起，制定并實(shí)施全新的中期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃“轉(zhuǎn)型2016”，提出了“從客戶(hù)角度出發(fā)提供硬件、軟件綜合性 服務(wù)”的口號(hào)，將解決方案業(yè)務(wù)提升到五年后公司事業(yè)藍(lán)圖的核心地位。
“柯尼卡美能達(dá)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，除了跟其他的辦公復(fù)印機(jī)廠(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)之外，我們還跟打印機(jī)廠(chǎng)商、印刷廠(chǎng)商展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)。我們通過(guò)優(yōu)質(zhì)的彩色輸出、操作界面的人性化、智能化等技術(shù)的改進(jìn)，來(lái)加強(qiáng)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并以客戶(hù)為中心提供綜合性的增值商務(wù)解決方案，這樣才能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中勝出?！北竟缢菊f(shuō)。
柯尼卡美能達(dá)在集團(tuán)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理體系中，明確制訂和實(shí)施以解決方案為核心的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，這在行業(yè)內(nèi)也是絕無(wú)僅有的。這體現(xiàn)出柯尼卡美能達(dá)對(duì)客戶(hù)需求變化和行業(yè)發(fā)展大勢(shì)的敏銳洞察力和超強(qiáng)的執(zhí)行力。
方案交付，按客戶(hù)所需
在轉(zhuǎn)型之前，柯尼卡美能達(dá)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品硬件，向解決方案增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型，意味著柯尼卡美能達(dá)需要開(kāi)發(fā)新的軟件和服務(wù)，并把咨詢(xún)服務(wù)、軟件、流程管理與硬件整合到一起，創(chuàng)建客戶(hù)所需的綜合性商務(wù)解決方案。
轉(zhuǎn)型之后，柯尼卡美能達(dá)以兼具復(fù)印、打印、掃描、傳真等功能的復(fù)合機(jī)為良好的基礎(chǔ)，結(jié)合軟件和服務(wù)，成功地打造了名為“OPS 綜合提案服務(wù)”和“MCS 內(nèi)容管理服務(wù)”等一系列綜合性解決方案。
據(jù)本圭司介紹，通過(guò)“OPS 綜合提案服務(wù)”，柯尼卡美能達(dá)旨在全球范圍內(nèi)向客戶(hù)提供全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的辦公文檔輸出環(huán)境最優(yōu)解決方案服務(wù)，該服務(wù)針對(duì)客戶(hù)的輸出設(shè)備提供全方位的綜合管理，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施集中管理、實(shí)現(xiàn)設(shè)備運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化配置，幫助其提高工作效率。
為了使解決方案的實(shí)施能更加針對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，柯尼卡美能達(dá)開(kāi)發(fā)了顧問(wèn)式服務(wù)模式。
在這種服務(wù)模式中，由前期咨詢(xún)、改善實(shí)施和后期管理這三個(gè)步驟形成一個(gè)持續(xù)循環(huán)的閉環(huán)。
首先根據(jù)客戶(hù)不同的需求及課題提供“前期咨詢(xún)”，從中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)切切實(shí)實(shí)存在的問(wèn)題和痛點(diǎn)，并且得出最優(yōu)化的改善解決方案；其次通過(guò)“改善實(shí)施”，幫助客戶(hù)導(dǎo)入這一解決方案，在這個(gè)過(guò)程中注重客戶(hù)認(rèn)可與參與，信息共享培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)共同受益的雙贏；之后再通過(guò)監(jiān)測(cè)輸出設(shè)備使用情況，挖掘全新課題的“后期管理”，從而實(shí)現(xiàn)工作流程的全面優(yōu)化，信息安全性的提升，節(jié)能環(huán)保，以及持續(xù)降低客戶(hù)對(duì)包括設(shè)備在內(nèi)的解決方案的總體擁有成本。
項(xiàng)目型制造也稱(chēng)按訂單設(shè)計(jì)(ETO)，是制造業(yè)內(nèi)復(fù)雜而獨(dú)特的一種生產(chǎn)類(lèi)型。由于每件(批)產(chǎn)品均需要根據(jù)具體客戶(hù)合同的指定要求進(jìn)行大量的定制設(shè)計(jì)與制造工作，并在規(guī)定的期限內(nèi)交付產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的整體業(yè)務(wù)過(guò)程因此具有一次性、獨(dú)特性、目標(biāo)確定性等典型屬性特征。項(xiàng)目型制造常見(jiàn)于裝備制造業(yè)、國(guó)防軍工制造業(yè)內(nèi)，例如大型電力設(shè)備的制造、船舶制造。
ETO企業(yè)業(yè)務(wù)管理需求
項(xiàng)目型制造業(yè)務(wù)流程一般以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為起始，以售后服務(wù)業(yè)務(wù)為結(jié)束，中間貫穿以項(xiàng)目計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、配套采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品交付等業(yè)務(wù)過(guò)程。在各業(yè)務(wù)流程階段，項(xiàng)目型制造企業(yè)業(yè)務(wù)管理需求重點(diǎn)各不相同。
在產(chǎn)品銷(xiāo)售階段，企業(yè)的銷(xiāo)售人員需要能夠參考相近歷史產(chǎn)品的成本情況，向客戶(hù)提供合理的報(bào)價(jià)，并根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況向客戶(hù)承諾合理的交付期。企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)人員也需要參與到本過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目合同的技術(shù)可行性、交付進(jìn)度安排等方面進(jìn)行全面系統(tǒng)的評(píng)審。
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝人員需要系統(tǒng)的知識(shí)重用手段，以根據(jù)歷史產(chǎn)品或基型產(chǎn)品(由產(chǎn)品預(yù)研工作得出，不納入基于客戶(hù)合同的工作分解計(jì)劃范圍)情況，快速高效地進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或變型。
在配套采購(gòu)階段，采購(gòu)人員一方面需要基于歷史經(jīng)驗(yàn)，對(duì)采購(gòu)提前期較長(zhǎng)的物資進(jìn)行預(yù)測(cè)性采購(gòu)(不納入基于客戶(hù)合同的工作分解計(jì)劃范圍)；另一方面要與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作緊密結(jié)合，盡早彌補(bǔ)采購(gòu)預(yù)測(cè)遺漏情況。
在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，由于各件(批)產(chǎn)品之間存在較大差別，項(xiàng)目型制造企業(yè)需要具有較好的柔性生產(chǎn)能力。
在產(chǎn)品交付階段，項(xiàng)目型制造企業(yè)往往需要派出專(zhuān)門(mén)人員去對(duì)所交付的產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試、培訓(xùn)。在產(chǎn)品交付后，需要對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行核算，考核項(xiàng)目績(jī)效。
在售后維護(hù)階段，項(xiàng)目型制造企業(yè)需要為互不相同的各件(批)售出產(chǎn)品有針對(duì)性地提品配件與個(gè)性化服務(wù)。這不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)新增收入，還能夠提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，為后續(xù)產(chǎn)品銷(xiāo)售打下良好基礎(chǔ)。
ETO企業(yè)管理信息化需求
基于上述業(yè)務(wù)管理需求分析可以看出，項(xiàng)目型制造企業(yè)的管理信息化需求涉及到項(xiàng)目管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)/產(chǎn)品生命周期(PDM/PLM)管理、企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)等多種應(yīng)用的結(jié)合。
工作分解計(jì)劃是項(xiàng)目型制造企業(yè)編制計(jì)劃、調(diào)配資源、核算成本等業(yè)務(wù)的核心基礎(chǔ)，其信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)需要引入項(xiàng)目管理應(yīng)用。
企業(yè)要記錄并比較歷史產(chǎn)品的配置情況，管理新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、變更工作相關(guān)數(shù)據(jù)與流程，定義零部件在各件(批)產(chǎn)品的使用有效性，信息化系統(tǒng)需要引入PDM/PLM應(yīng)用；要掌握企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的歷史與現(xiàn)狀，規(guī)劃與管理企業(yè)的物流、資金流情況，信息化系統(tǒng)需要引入ERP應(yīng)用；要更好地管理已有和潛在客戶(hù)情況，提供更為全面周到的客戶(hù)服務(wù)，信息化系統(tǒng)需要引入CRM應(yīng)用。此外，由于企業(yè)人員在銷(xiāo)售與服務(wù)階段將有異地登錄使用系統(tǒng)的需求，CRM、ERP等應(yīng)用還必須提供Web訪(fǎng)問(wèn)的手段。
ETO企業(yè)信息化解決方案
近年來(lái)，由于國(guó)家出臺(tái)扶持政策，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)持續(xù)升溫，相關(guān)制造行業(yè)整體效益顯著提升。這些行業(yè)內(nèi)的許多項(xiàng)目型制造企業(yè)也能夠撥出專(zhuān)門(mén)資金，開(kāi)展深入的信息化建設(shè)工作。一些知名IT廠(chǎng)商也對(duì)項(xiàng)目型制造企業(yè)市場(chǎng)給予了高度重視，推介其解決方案。其中有：
以mySAP、Oracle 11i為代表的大型解決方案。此類(lèi)解決方案的功能實(shí)現(xiàn)較為完備，可以提供從ERP、CRM到供應(yīng)鏈管理(SCM)的完整應(yīng)用。對(duì)于PDM/PLM，此類(lèi)解決方案內(nèi)也提供相應(yīng)功能實(shí)現(xiàn)。但從國(guó)內(nèi)應(yīng)用情況看，出于專(zhuān)業(yè)性以及與計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)(CAD)系統(tǒng)有效集成的考慮，企業(yè)用戶(hù)一般選擇專(zhuān)門(mén)的PDM/PLM軟件系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)功能需求。
在項(xiàng)目型制造企業(yè)的特殊需求方面，此類(lèi)解決方案內(nèi)提供有針對(duì)性的功能實(shí)現(xiàn)。以mySAP為例，其解決方案內(nèi)提供有項(xiàng)目管理子系統(tǒng)(PS)，不僅可以通過(guò)WBS計(jì)劃來(lái)定義項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、工作任務(wù)，編制時(shí)間和成本計(jì)劃，分配預(yù)算，而且能夠通過(guò)活動(dòng)(activity)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)(network)管理項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程，并可以將物料清單(BOM)分配到活動(dòng)，將網(wǎng)絡(luò)分配到WBS元素(element)或銷(xiāo)售定單。
還有以微軟Dynamics Axapta、新中大A3+W3、北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所RS10為代表的中型解決方案。在此類(lèi)解決方案內(nèi)，提供ERP、CRM等應(yīng)用實(shí)現(xiàn)，并有專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目管理功能模塊，能夠編制WBS計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目合同、項(xiàng)目過(guò)程、項(xiàng)目成本也能有所管理。但是，與大型解決方案相比，中型解決方案的完整性、完備性、系統(tǒng)性仍有較大差距。
最后一類(lèi)是項(xiàng)目財(cái)務(wù)核算應(yīng)用+項(xiàng)目管理軟件式的解決方案。一部分管理軟件廠(chǎng)商，特別是以財(cái)務(wù)管理為專(zhuān)長(zhǎng)的軟件廠(chǎng)商，能夠在產(chǎn)品內(nèi)提供項(xiàng)目財(cái)務(wù)核算功能模塊。通過(guò)與項(xiàng)目管理軟件的結(jié)合使用，也能夠?yàn)樾枨罅考?jí)較輕的項(xiàng)目型制造企業(yè)提供一種可選擇的解決方案。
ETO企業(yè)信息化難點(diǎn)
目前從整體來(lái)看，與其他生產(chǎn)類(lèi)型的制造企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)項(xiàng)目型制造企業(yè)的管理信息化建設(shè)水平仍然較為落后。其原因包括：
許多企業(yè)仍然為職能型組織架構(gòu)，未能建立起項(xiàng)目型或矩陣型組織架構(gòu)，沒(méi)有真正意義上的項(xiàng)目經(jīng)理職位。在企業(yè)沒(méi)有較完備項(xiàng)目管理體制的情況下，很難有顯著的管理信息化應(yīng)用成效。
許多企業(yè)的工藝與生產(chǎn)能力配備無(wú)法適應(yīng)柔性制造需求。部分歷史較為悠久的企業(yè)，還受到歷史延襲的“大而全”機(jī)制制約，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的方式只能是基于預(yù)測(cè)的物料大量?jī)?chǔ)備。因此，管理信息化應(yīng)用很難對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況起到實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)推動(dòng)作用。
部分大型項(xiàng)目型制造企業(yè)，其產(chǎn)品具有生產(chǎn)周期長(zhǎng)、資金占用大、產(chǎn)品利潤(rùn)率低的特點(diǎn)。企業(yè)難以撥出長(zhǎng)期、大量的資金用以支持信息化建設(shè)，引進(jìn)并實(shí)施與企業(yè)規(guī)模和需求量級(jí)相適應(yīng)的管理信息化解決方案。
多數(shù)中小型管理信息化解決方案主要面對(duì)其他生產(chǎn)類(lèi)型制造企業(yè)的應(yīng)用需求，難以適應(yīng)項(xiàng)目型制造企業(yè)以項(xiàng)目管理為主線(xiàn)的應(yīng)用需求。例如，多數(shù)中小型ERP系統(tǒng)只能提供以主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)、物料需求計(jì)劃(MRP)為主線(xiàn)的計(jì)劃應(yīng)用，與項(xiàng)目型制造企業(yè)以WBS計(jì)劃為核心的計(jì)劃應(yīng)用有所差異。
最后，項(xiàng)目型制造企業(yè)還具有較多復(fù)雜的個(gè)性化應(yīng)用需求，需要IT廠(chǎng)商長(zhǎng)期大量地投入實(shí)施力量，這與IT廠(chǎng)商試圖縮短實(shí)施周期、控制實(shí)施資源投入的實(shí)施策略是相違備的。
顯然，ETO企業(yè)作為制造業(yè)企業(yè)的一個(gè)特殊群體，復(fù)雜而獨(dú)特的生產(chǎn)類(lèi)型導(dǎo)致企業(yè)的管理信息化需求獨(dú)具特點(diǎn)，在建設(shè)過(guò)程中也困難重重。
鏈接:對(duì)ETO企業(yè)信息化建設(shè)的建議
為有效利用IT投資，更好地開(kāi)展信息化建設(shè)工作，建議項(xiàng)目型制造企業(yè)在進(jìn)行管理信息化建設(shè)時(shí)采取以下做法：
在信息化建設(shè)初期，由本企業(yè)人員或第三方咨詢(xún)機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體信息化整體規(guī)劃，以更全面地把握自身需求，選擇易見(jiàn)成效的試點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
自2013年開(kāi)始，一系列的機(jī)構(gòu)改革。瑞薩公司進(jìn)行了通過(guò)關(guān)閉了一些工廠(chǎng)，關(guān)停部分虧損業(yè)務(wù)，大大降低了固定費(fèi)用：與此同時(shí)，強(qiáng)化公司核心業(yè)務(wù)，布局未來(lái)發(fā)展。經(jīng)過(guò)兩年的推進(jìn)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)線(xiàn)清晰，利潤(rùn)率顯著提高。2015年7月31日剛剛的2015財(cái)年第一季度（4月―6月）的合并財(cái)報(bào)顯示：銷(xiāo)售額為1793億日元，凈利潤(rùn)為299億日元，銷(xiāo)售額雖然同比減少14%，但利潤(rùn)率同比增長(zhǎng)41%。
目前為止，整個(gè)機(jī)構(gòu)改革進(jìn)程還沒(méi)有結(jié)束，并將持續(xù)到2016年。2016年之后，再完成非專(zhuān)注領(lǐng)域的裁剪，確立穩(wěn)定的能帶來(lái)利潤(rùn)的成本機(jī)制后，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)力爭(zhēng)達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
瑞薩以高性能、低功耗、高可靠性的MCU為基礎(chǔ)的整體解決方案，積極為客戶(hù)提供新的解決方案、平臺(tái)方案。瑞薩將業(yè)務(wù)重點(diǎn)鎖定三大領(lǐng)域，分別是：汽車(chē)電子領(lǐng)域、工業(yè)/家電領(lǐng)域及OA/ICT領(lǐng)域。
過(guò)去三十年里，中國(guó)曾經(jīng)是全球最大的制造基地，但中國(guó)市場(chǎng)主要以低端市場(chǎng)為主。但目前，隨著近年來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)不斷升級(jí)，只能從事低端制造的時(shí)代已經(jīng)成為歷史，很多全球型客戶(hù)均在中國(guó)設(shè)立了研發(fā)設(shè)計(jì)部門(mén)。中國(guó)市場(chǎng)也緊跟世界潮流，擁有最先端的技術(shù)及產(chǎn)品。政府提出的“中國(guó)制造2025”綱要，大力提倡中國(guó)制造行業(yè)的升級(jí)換代，“智能制造”將成為新的發(fā)展機(jī)遇。這無(wú)疑將帶來(lái)新的更大的市場(chǎng)。
提供平臺(tái)解決方案
中國(guó)的業(yè)務(wù)在瑞薩電子海外業(yè)務(wù)中占最大份額，對(duì)整個(gè)瑞薩電子公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)很大，是十分重要的海外市場(chǎng).這一點(diǎn)始終沒(méi)有改變。瑞薩電子正在從半導(dǎo)體供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為解決方案供應(yīng)商。在中國(guó)，瑞薩希望尋找到更多的合作伙伴，無(wú)論在技術(shù)、服務(wù)，還是解決方案上，共同打造生態(tài)系統(tǒng)以滿(mǎn)足新的市場(chǎng)需求，應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化與挑戰(zhàn)。
隨著產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)換代的需求，以前客戶(hù)的需求主要是單品，現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)套件解決方案的需求越來(lái)越多、也有越來(lái)越多的客戶(hù)要求提供平臺(tái)級(jí)解決方案。平臺(tái)級(jí)的解決方案，不再是簡(jiǎn)單的幾個(gè)器件組合，這樣的工作是瑞薩一家公司完成不了的，需要一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的支持，包括各種軟件、中間件。此外，在機(jī)構(gòu)改革過(guò)程中，瑞薩電子關(guān)閉了一些工廠(chǎng)，同時(shí)也希望在中國(guó)找到制造方面的合作伙伴，彌補(bǔ)瑞薩電子所需的加工制造能力。
三大應(yīng)用領(lǐng)域
在汽車(chē)電子領(lǐng)域，重點(diǎn)面向歐美及日本知名汽車(chē)廠(chǎng)商的中國(guó)分部（生產(chǎn)、研發(fā)部門(mén)）以及中國(guó)本土的知名大型廠(chǎng)商提供服務(wù)和支持，推廣的領(lǐng)域除了傳統(tǒng)車(chē)載控制領(lǐng)域（如車(chē)身控制等）、車(chē)載信息系統(tǒng)（如導(dǎo)航等），還在積極推廣ADAS（先進(jìn)的駕駛員輔助系統(tǒng)）等以R-Car為中心的解決方案、平臺(tái)方案。
在工業(yè)領(lǐng)域，瑞薩很早就進(jìn)入了表計(jì)類(lèi)市場(chǎng)，特別是應(yīng)對(duì)以國(guó)家電網(wǎng)為首的電表電子化需求，提出了非常適合客戶(hù)需求的方案，得到了客戶(hù)的好評(píng)和信賴(lài)，并在中國(guó)獲得了MCU第一的市場(chǎng)份額。今后也會(huì)努力在各種表計(jì)類(lèi)（燃?xì)獗?、水表、熱表）提供?yōu)秀的解決方案。
