時間：2023-01-13 04:27:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售促銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
、市場需求----旺盛父親節"歷來是商家必爭之節，眾多汽車4s店都會在節日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場。而現在許多顧客也會隨著自身經濟水平的提高，對生活品質的追求更加強調舒適、有檔次;而選擇在此次父親節的大好時機為自己的父親和愛人選擇購買一輛買汽車作為父親節的一份禮物，送給自己的父親和愛人，以此來感謝他們為自己和家庭所做出的巨大犧牲和努力;具有特殊的紀念的價值意義;、競爭壓力-------加劇合肥作為"最具潛力的二線市場"，伴隨城市的大建設，經濟迅猛發展，日趨成為區域型的特大型城市，對汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經銷商和廠商的入駐、整個合肥汽車市場逐漸形成了一種"百花齊放"的局面，而奇瑞面臨的競爭對手有例如長城、比亞迪等國產汽車商和大眾、豐田等國際汽車商、同時也面臨著有同樣占據合肥地理優勢的安徽江淮汽車。在2017年6月17日父親節即將來臨之際各大汽車商紛紛開展了大型的"父親節"促銷活動，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學的促銷方案希望通過此次的促銷活動的開展，可以鞏固前期的戰果同時早點搶占合肥市場的更多的份額，對于此次節日促銷我們奇瑞怎么能無動于衷呢?
、自身的發展的迫切需要：
汽車公司的發展離不開銷售業績的增長、而本次"父親節"期間這是提高銷售業績的絕佳機會，同時公司銷售顧問手上擁有一定的目標顧客資料，為了滿足目標顧客的需求，提高公司業績，促進公司的健康可持續的發展，我們安徽騁瑞4s店準備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節"的大型促銷活動;(二)活動主題：牽手奇瑞，感恩父親節(三)活動的目的：
、邀請相關的目標顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進店率;增加店內的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴展合肥市場份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過這次促銷，在市區的銷量達到200輛，并帶動合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場的一塊較大份額。我們預計在促銷時間內，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場知名度和美譽度后，提升奇瑞在合肥汽車市場的銷售額，達到質的飛躍。
(四)活動時間.宣傳時間：2017年5月20日----2017年6月16日促銷時間：6月16日-----6月17日(五)活動的地點安徽瑞騁奇瑞4s店：合肥包河區緯一路8號(六)活動方式新顧客店頭促銷新老顧客免費服務內部員工促銷激勵二、活動內容(一)店頭促銷----六重豪禮、牽手奇瑞父親節期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4s店開展主題為"五重豪禮，牽手奇瑞"的促銷活動：進店禮、試駕禮、訂車禮、購車禮、介紹禮、全禮大放送這場含蓋奇瑞qq奇瑞e5、風云、2、3等全系車型的促銷活動，組合了"購車送油"、"0息購車"、 "老客戶推介"等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無限的父親節進行完美邂逅，提前引爆繽紛購車季。汽車銷售店父親節促銷策劃方案
.進店禮--溫馨活動期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4s店的顧客即可獲得溫馨的進店禮，禮品為標有漂亮的奇瑞logo的精裝打火機試駕禮--開心在活動期間，我們對奇瑞汽車有購買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈送的是精美的大禮包：888元的購車代金券和溫馨的保溫杯訂車禮--用心活動期間，對奇瑞汽車感興趣，并提前預付訂金的顧客，我們贈送的是價值1555元的代金券和送給父親節父親的禮物一條金利來領帶;購車禮-- 貼心購買瑞虎2017款運動版、a3運動版、風云2智能版任意車型，即可享受3000元節能補貼+3000元油卡+4000元禮包，總計萬元巨幅優惠 我們贈送兩盒老白金、和價值800元的汽車美容卡以及免費辦理會員、介紹禮--放心老顧客帶新顧客訂車、購車，可享受：一年免費汽車保養、價值500元的汽車美容卡和獲贈價值不低于200元的禮品;回饋禮-省心選擇"安心貸"的用戶只要在購車時首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內還清即可;"易購貸"的用戶則只需首付50%，就可在未來5年內以15元的超低日供還款;"輕松貸"的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優惠。"貸款購車"活動門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動著實為需買車的用戶提供了絕佳良機----"溫馨服務，貼心奇瑞奇瑞重點參展車型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞風云2，奇瑞瑞虎全系優惠政策：
(1)瑞麟m1贈送3000元裝潢，(2)瑞麟：x1優惠3000元現金(3)威麟v5享3000元現金優惠(4)威麟：x5系列現金優惠5000元(5)奇瑞a3全系最高優惠19000元(6)奇瑞風云2全系最高優惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高優惠17000元(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠度，培養新顧客，免費提供洗車服務，檢查購買的奇瑞車輛安全對超過保修期的車輛及時更換相關零配件、購買其他的汽車新零件的一律享受8折優惠在"父親節""期間的來到店內的男性顧客一律享受購車999元現金返還和辦理車險8折優惠、(三)內部員工激勵服務之星在此次父親節活動中表現出色的、服務熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會在活動結束后根據顧客的反饋情況和相關資料的整理，評選出服務之星4名，并給予1000元的現金獎勵;銷售之星我們根據銷售的業績和現有的目標顧客狀況，制定父親節員工銷售排行榜設置不同的獎勵和處罰的措施，表現出色的給予2017元的獎勵和兩盒老白金、表現不佳的給予批評，并取消本季度的銷售獎勵，處罰500元;三、活動前期的的廣告宣傳宣傳策略：網上制造懸念吸引愛好汽車的車友關注時事的廣告投放制造宣傳效果的最大化(一).網絡宣傳設計出大膽、充滿活力并與音樂相結合結合的網絡動態廣告，將奇瑞汽車"大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費者帶來視覺上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費者心中的印象，同時在易車網、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網站發帖公告此次促銷活動的廣告，并且4s店在其官網相關的具體信息宣傳效果評估、論壇、汽車網站造勢--制造懸念、刺激顧客購買奇瑞汽車的欲望、官網投放廣告----超值優惠，吸引顧客(二).pop宣傳在騁瑞奇瑞汽車4s店里發放"父親節促銷宣傳單"和制造大幅店面的宣傳海報吸引來店內參觀和購買的顧客的注意力;(三)海報宣傳在人流量比較大的步行街設置大幅的宣傳海報、讓更多的顧客可以看到(四).廣播宣傳與安徽交通廣播汽車維權908節目開展合作，開展父親節廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關的信息;四、活動流程時間內容：00-9：30顧客簽到，銷售顧問接待相關顧客：30-9：354s店銷售經理致歡迎辭，對各位來賓表示4s店誠摯歡迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"現場開場：40-9：50車模秀的互動節目：50-10：00邀請業內的汽車專家講解相關汽車知識、：00-10：25有獎知識競猜：25-11：40開始老顧客免費洗車檢查服務：30-11：40感興趣的顧客免費試駕：05-11：40促銷介紹、購車意向洽談：40銷售顧問為顧客提供午餐五、活動執行(一)場地布置場地選擇：安徽騁瑞奇瑞4s(包河區緯一路8號)店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4s店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節紅地毯：用寬4米，長15米得紅地毯鋪路，直達店內，道旗：在紅地毯旁有8對道旗迎風歡迎顧客升空氣球懸掛橫幅：2個大型升空氣球掛對稱的條幅擺放在彩虹門兩旁店內布置：汽車銷售店父親節促銷策劃方案
單透：貼于4s店玻璃處、用于宣傳本次活動展臺：4s前2個，總服務臺1個，用于展示本次活動的內容簽到處：用于顧客簽到，并發放進店禮品休息室：備有各樣點心和茶果，供顧客使用洽談室：用于與顧客進行洽談準備，備有茶水展示舞臺：用長6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領導致辭、六、活動后期延續活動結束后，要保持對客戶信息資源的維護，同時進行必要的獎賞措施七、活動效果預測(一)活動前期的特色宣傳吸引廣大消費者得關注、關注度提高(二)通過此次活動的策劃及實施奇瑞的品牌知名度和美譽度都得到提升(三)活動內容豐富，吸引廣大顧客參與(四)溫馨服務提高顧客滿意度(五形成良好的口碑，搶占市場占有份額(六)搜集了大量的客戶信息資料(七)特有的獎懲措施、提高了員工的工作積極性八、費用預算表：財務預算表項目單價數量花費網絡發帖宣傳0.5/貼10050元單透30/m20600元展臺40元/個3120元傳單0.2元/張700140元海報3元/張40120元彩虹門4s店自備4s店自備紅地毯4s店自備4s店自備道旗4s店自備4s店自備升空氣球4s店自備4s店自備活動橫幅12元/米20240元音響租賃150元/天1150元點心茶果400元抽獎的禮品4000元其他用品2017元九、整個活動應注意和嚴格控制的地方(1)成本控制：
整個促銷活動較為復雜，涉及多個活動地點和部門，時間持續較長，活動目標較多，應當嚴格做好預算，控制成本。
(2)緊抓中心不放：
以產品的促銷推廣為中心，控制好各個層面的促銷活動以及活動要傳達給消費者和經銷商的信息。應保證活動的層次性和系統性，避免整個活動成為一個大雜燴。
要么“送送送”：喝飲料送旅游、買藥送口罩、買家電送電費、買手機送話費、預存話費送電話卡、買硬件送軟件、買電腦送上網、買房子的送裝修、買汽車送保險，諸如此類買一送一或多送的贈品促銷！屢見不鮮！
要么“折折折”：借助各種名頭促銷，如開張慶典幾周年優惠大酬賓，各種節令大讓利等等，打折了還比原先的貴！
要么“獎獎獎”：有獎調查問卷，有獎公司名稱、徽標、廣告語征集，“XXX杯征文比賽、繪畫大賽、攝影大賽、歌手大賽、舞蹈大賽”等等。
要么“綁綁綁”，搞地產的與賣汽車、搞體育用品的與賣運動飲品的、做軟件的搭硬件、做服裝的與做化妝的捆綁銷售！
要不干脆！“打打打”：打價格戰，你降一千我降兩千，“你斬胳膊我斷大腿，你跳樓我出血，你清倉我甩賣，你破產我還債”，你沒法降了我還繼續降！這叫打脫了牙齒往肚里吞的“成本領先”！
總之，車商們開展的促銷手法有“大炮轟蚊子”的重拳出擊，有“四兩撥千斤”的借力
打力，也有“打雷不下雨”的虎頭蛇尾，當然還有為促銷而促銷的虛應故事。
早些年，“促銷”概念還沒在眾車商中普及時，不論什么招術，只要一“促”就能“銷”，而如今“促銷”過度泛濫，倘若拿捏不精當，任憑你怎么促都銷不了，這就令許多車商傷透了腦筋，他們或多或少患上了“促銷綜合強迫癥”（明知無效依然我行我素）。
如何為自己的產品制定適銷對路的促銷策略？如何挖掘促銷的內涵？如何激活消費者的內在需求，如何將有效的促銷手法進行到底？在汽車經銷競爭日趨白熱化的當前，一連串的促銷問題驟然間暴露無遺，總結起來，目前全國汽銷界普遍存在的促銷的三大瓶頸問題：
瓶頸一：專項促銷活動——九牛一毛、不痛不癢！
節假日或車不好賣時，各大汽車經銷商總要搞些單向的專項的促銷活動，如買車送機油、送汽油、送保險、送CD、送演唱會門票、送出國游、送奧運會入場券等等，往往是結合自身的實際，看體裁衣、看菜下飯，在現有的資源上拿出一部分“促銷”，而促銷的實質通常是炒作多過“讓利”。有的開展促銷是為了跟風，有的是應付式地配合“婆家”（供應商）的統一部署，更多的是想標新立異混淆消費者的視聽，好乘機混水摸魚。令人瞠目結舌的是有甚者還弄出另類與夏天賣棉被、冬天賣冰棍的“奇招”——“買車送啤酒”。非但沒有促進銷售，反倒亂了自家的方寸。捉襟見肘的促銷不如不搞，煽風點火的促銷不能亂搞，愚弄顧客的促銷決不能搞，要促銷就必須真心誠意、一針見血，急客戶之所急，激活客戶的需求并千方百計地滿足它，從而達成銷售目的，泛泛地獵奇式投機取巧的促銷是徒勞無益的！
1、真實案例：嚇交警一大跳：買車送啤酒——廣州某車商玩出“味”的一次促銷
1）背景回放：時值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業務往來，啤酒公司一次性從車商那里購進8臺某國產中高檔轎車，原本屬于一次單純的市場交易，而車商營銷人員也許是為了答謝啤酒公司的“定單”，也許是為了加強與對方的合作，刺激對方新的定購需求，于是營銷人員突發奇想，不如聯合廣告、捆綁銷售——買車送啤酒！于是雙方的合作開始了！
2）具體做法：“動力澎湃、激情一夏”，各車頂上立起了“POP”招貼；
3）負面效應：購車客戶的家人反對以啤酒作禮品，要求給予其他補償；
4）情景概述：（1）廣告宣傳：車商在《xx日報》上打出了“動力澎湃、激情一夏”——買車送啤酒以及“坐國賓車飲國賓酒”的廣告。
（2）賣場布置：車商在其賣場所有車型的車頂上擺上了三角形立牌，上面打著“動力澎湃、激情一夏——買車送啤酒”的字眼，并在賣場入口處拉了類似內容的橫幅。
（3）市場反應：促銷剛開始，吸引了不少好奇好喝的“顧客”，原本就想買車的他們一見有酒送，二話不說立馬掏錢購買。“買車送啤酒”一時間成了街頭巷陌談論的熱門話題。而沒多久，正當車商的營銷人員洋洋自得時，促銷出現了“阻滯”，一家三口來買車的根本對酒不感興趣，妻子怕丈夫喝酒開車危險，他們都希望不送酒改送別的優惠，而后類似的情況普遍存在，而惟恐天下不亂的競爭對手又肆意放出謠言，戲稱“若當地的交通違章事故上升肯定有促銷車商的功勞”，面對種種阻撓，此項活動僅僅開展了半個多月就偃旗息鼓了。
2、癥結診斷與醫治藥方
1）癥結診斷：
光以小恩小惠去吸引顧客的眼球，沒有關注消費者的真正需求，提供實在貼心的服務來打動消費者，卻絞盡腦汁千般算計消費者，以為“上帝”個個都是沒腦的，如此促銷必然會導致顧客的反感及反叛。想當然盛夏喝啤酒很爽，就誤以為消費者也跟自己所想的一樣，不曾料到酒與車猶如水與火不相容，酒后駕車被交警發現“吹波波”后就要扣分罰款，在交通道路管理日益嚴厲的當今，消費者談之色變，而促銷者無視這些，偏偏往這方面去靠做文章，這就注定其必然失敗。要記取，促銷在于真正促進銷售，顧客需要什么就滿足它什么，如果客戶關心價格，車商就應在少賺一點的前提下適當讓點利。如果客戶關注產品的品質，希望“加量不加價”，那車商就要在確保品質不變的前提下為客戶提供其他增值服務，促銷的真正目在于為了“供求”雙方營造和諧、信任、快樂的消費氛圍，而不是倉促銷售，更不是嘩眾取寵、損人害己！
2）醫治藥方：
營銷無定法、促銷無定式，當今的市場競爭就是“創意、創新、創造”的綜合較量，無論從內容還是
形式上都應推陳出新、精益求精。悖逆傳統思維，制造炒作新聞由頭，如采用夏天賣棉被、冬天賣冰棍的方式，將酒與車、冰火兩重天交融，給人獵奇的感覺，吸引消費者的眼球，這出發點是好的，也很有創意，但在出奇招攬客時，沒有通盤考慮如何消除其負面影響（如酒后不許開車、酒后開車無異于自殺、送酒給車主等于給車主違章駕駛埋下隱患等等），并結合這方面開展些配套的公益活動，如與交警部門合作開展交通安全法規宣傳講座，并在賣場的促銷牌上打上“酒后請不要開車”的溫馨提示，提醒人們酒后開車危險，同時還可以與啤酒公司合作開展“汽車嘉年華啤酒節”活動等。這就導致了促銷叫好不賣座的局面，促銷的由頭比較新穎，促銷的手法卻比較笨拙，促銷的配套方案不夠完善周密，因此，促銷出現滑鐵盧就不足為奇了！
當然，更為重要的是，促銷失敗的真正原因在于車商們并無正確理解并切實把握促銷的概念、分類、階段及促銷時應注意的事項，只是對促銷望文生義、形而上學、刻舟求劍，在他們的腦中促銷簡直就是一成不變再簡單不過的東西了，為此，有必要幫助他們把握正確的促銷內涵及外延，具述如下：
1）促銷的概念及分類
（1）促銷的概念：銷售促進（簡稱促銷SP），是企業營銷活動的一種促銷藝術科學，從狹義方面看，是指支援銷售的各種活動。從廣義層面上看，凡是以創造并滿足消費者需求或欲望為目的企業所從事的所有活動，均屬于促銷的范疇。一言以蔽之，企業促使消費者對產品或服務產生渴求愿望并主動購買產品或接受服務的行動，就是促銷。
（2）分類：
a、按實施的主體不同可分為制造商的SP（包括針對推銷人員的SP、針對消費者的SP、針對經銷商的SP）、零售商（經銷商）的SP，制造商可以與零售商（經銷商）在某次促銷活動中聯合在一起，共同策劃，簡稱“聯合促銷”。
b、按SP工具的不同可以分為免費類、優惠類、競賽類、獎勵類，加上組合類（各種方式組合）共有五大類型。
免費類：是指消費者免費獲得商家所贈送的某種特定的物品或利益，如贈品、免費樣品和贈品印花等，如某車商在消費者買車時贈送“光觸媒”等。
優惠類：即讓利于消費者，讓消費者花比促銷前更低的錢買到商品，其主要方式有折價優惠或變相的降價，如車商送倒車雷達等加裝等。
競賽類：包括針對經銷商、銷售人員以及消費者的促銷方法，這里只針對消費者的促銷而言，它包括維修保養累積積分優惠、購買的車型達到一定金額以及介紹客戶達到一定數量時給予的相應的優惠。
獎勵類：就是對消費者的購買行為給予一次性或多次性的獎勵，如贈送精美禮品或抽大獎。如某車商推出的購買汽車贈送奧運會門票的活動。
組合類：這是一種綜合的促銷手段，它包括免費、優惠、競賽、獎勵等各類促銷工具的綜合應用、搭配使用。
2）促銷的五個階段：
a、知曉階段：通過電視、報紙、電臺及其組合的廣告方式將促銷的產品及服務信息傳遞給消費者，引起消費者的關注。
b、了解階段：通過持續的廣告宣傳加上銷售人員的專業推介，讓消費者掌握更多商家所促銷產品或服務的信息，并產生濃厚的興趣。
c、信任階段：通過整齊劃一的整合傳播配予推廣人員專業、細致、耐心的講解及為消費者提供體驗的機會，讓消費者全面快速地掌握企業及產品或服務的信息，并對促銷方產生信賴感。
d、購買階段：廣告宣傳的目的在于促進銷售，而促銷的目的就在于讓更多的潛在客戶成為自己的直接消費者，享受商家所提供的產品及服務。
e、完善階段：促銷能消費群不斷擴大，在顧客完成購買行為后，商家還應做好后續的各項跟進工作，如促銷效果評估，新老顧客滿意度調查，以及顧客在使用產品或服務中產生的種種不適感或抱怨等等。
3）開展促銷時應注意的事項？
（1）在促銷的方式及內容的選擇上要慎重，不要過于單一，但也不要太復雜
車商可以根據市場需要針對不同的客戶群、不同的車型設計促銷方式及內容。可以將客戶群細分為個人購車、單位購車兩大類，同時將車型分為高、中、低檔三類以及家庭轎車、MPV、SUV等幾類。針對個人購車盡量制定價格方面的優惠，另外還可以視情況附帶贈送汽車養護或生活類用品，以加大促銷的吸引度。針對單位購車則側重價格以外的優惠，如從汽車維修養護等優惠。針對利潤空間小的低檔車可以通過贈送禮品或維修養護方面的優惠來促銷，盡量不在價格上優惠，而中、高檔車可以適當地“讓利”。針對家庭轎車的客戶可以送些生活用品，而針對SUV車主，可以送自助旅游套票等等。
（2）促銷的“節點”要把握好
車商事先應經過縝密分析研究估算后制定促銷方案，對讓利的空間、幅度、臺數，促銷的時間長度、范圍區域要周密要有明確的概念，并根據實際情況調整相應的促銷方案。
有兩點值得注意，一是不要見好就一促到底，過度過濫地促銷。促銷要保持一定的“新鮮度”，讓顧客一直產生期待心理。另一個是當促銷初期沒有達到預期效果時，不要全盤否定促銷方案的價值，應進行細致深入的市場調研及各項促銷的診斷工作，排除影響促銷的各種干擾因素，確保促銷順利開展。
（3）促銷內容要有實質性的突破和一定的價值和意義，要出新意、上檔次
促銷不能老是停留在過去那種“買一送一”、“有買就獎”、
“會員讓利”、“積分換禮品”等俗套促銷，或耍些滑頭搞些“明降暗升”或“調高價打折”的“欺客促銷”。應根據市場變化、顧客需求以及企業自身的發展變化進行些有實質性價值和意義的促銷活動。如某些車商買斷包銷某款車型。真正讓利于顧客，營造廠家、商家、顧客皆大歡喜的局面。再如某車商舉行“摩托車置換汽車”的公益性促銷活動，就非常有內涵，而且新穎別致。
（4）要對顧客進行必要的促銷教育，轉化其對促銷的錯誤觀念
有不少顧客長期以來都認為促銷是“賤賣”，積壓的商品、有瑕疵的產品、過了時的貨物、滯銷的東西才拿出來“促銷”。一些貪圖便宜的顧客還認為促銷會一降再降，因此他們持有觀望態度守株待兔。等促銷一降到底，而果真不久，急于促銷成功的車商們不打自招，以很賤的語氣吆喝，什么跳樓出血大甩賣，可即便如此顧客還是不領情，最終這類促銷在一片賤賣聲中草草收場。而那些微九牛一毛、不痛不癢自欺欺人的促銷最終也因為缺乏誠意而不了了之。
（5）促銷的“時機”要掌握好
促銷應見縫插針、獨辟蹊徑，選擇眾商家沒有搞或很少搞促銷的時段里進行，千萬不要見人家促銷自己也跟著促銷，這樣促銷聲一片噪音很大，容易卷入無謂的促銷大戰中，葬送企業促銷的利益。
當然，必須注意的促銷事項還不只這些，需要商家們在促銷實踐中總結。
瓶頸二：“商業聯盟”（合作營銷）——有名無實、流于形式！
時下，稍有市場意識的經銷商走出去尋求合作，或與樓盤合作，玩玩“買車獎樓、買樓獎車”的概念；或與IT商合作弄出一個響當當的電腦產品，如某知名筆記本電腦集成商炮制出“林寶堅尼”的概念；或與家電行業合作，玩客戶資源共享，如某家電賣場與某汽車城聯合弄出了一個“移動家電超市”的玩意；或與大型企業合作，作為該企業的公務或私人用車的指定供應商；或是銀企合作，共同發行一個購車的消費卡。。。。。。諸如此類，不勝枚舉！
這些商業現象都屬于“商業聯盟”，又名聯合促銷，也有行業人士稱之為“水平合作”，不論是商業聯盟也好、聯合促銷也好，還是水平合作也好，資源的攢聚整合決不象1+1+1那樣簡單。然而，許多商家卻忽略了這點，在沒搞清楚商業聯盟到底為何物時，就四處游說別的商家來合作，并沉迷于其中。他們很有合作意識，也深知光靠一己之力無法將蛋糕做大，然而他們所倡導的合作往往盟而不聯，他們只滿足于共同開個新聞會，打幾個聯合廣告、發幾條消息，往往有始無終！借助外部資源、拓展合作渠道，依舊大有文章可做，關鍵是如何合作！合作的關鍵是企業與企業的平臺如何對接？
1、真實案例：“銀企聯名卡”被卡住了！——北京某汽銷商與某銀行一次失敗的商業聯盟
1）背景回放：2007年，中國的車市發展步速逐漸放緩，北京某大型汽銷商經過好幾年的發展，業務量也正處于飽和停滯狀態，而當時的銀行的景氣指數也不高，但銀行的客戶數量龐大，潛在購車或需要提供維修保養的客戶更是成千上萬，那家大型的汽銷商為了制造新的促銷由頭，刺激銷售、維修及其他相關的一系列售后服務，決定謀求與銀行業的合作。而當時的某家銀行也急需培育開發新的增長業務，特別是汽車金融方面的服務，提高新客戶的拓展數量，盤活并帶動銀行的各項業務，也有進軍汽車銷售領域的企圖，于是雙方開展了旨在資源共享、優勢互補的商業聯盟，共同推出了聯名卡。
2）情景概述：雙方合作內容的大致是，那家大型的汽車銷售商與某銀行共同推出價值3500元的聯名卡，凡在那家汽銷商麾下各品牌專賣店購車、修車、租車均可享受該優惠，同時還可享受汽銷商及銀行各自所編織的其他商業聯盟伙伴（如某超市、某餐館等）的折扣優惠。活動推出后，立即吸引了社會各界關注，媒體紛紛以“銀企合作開創商業聯盟先河”為主題，對此活動進行了報道，霎時間它們的合作成為眾車民談論的熱門話題。
活動初期，切實給彼此帶來了不少新業務，而后來汽銷商的財務分析報告出來了，估算一下收益發現該活動會讓車商蝕本，那么這無異于“虧本大甩賣”，于是車商暗地里調高了各車型的價格，如此一來3500元的優惠便沒多少價值了。活動中期，該活動受車民抵制的呼聲越來越高，與此同時，活動所帶來的市場業務銳減，再加上與那家銀行的對接工作不到位，不必要的環節太多，顧客享受服務嫌麻煩，而銀行方面也嫌雙方合作的帳不清，且工作量挺大的，況且合作對自身的金融產品業務刺激不大，為此雙方的合作激情開始降溫，漫漫地陷于停滯狀態，最終不了了之！
2、癥結診斷與醫治藥方
1）癥結診斷：
（1）汽銷商提供配套的硬件措施跟不上，如銀行刷卡機的數量太少，再者內部的結算程序繁瑣；
（2）汽銷商并沒有真正去推動合作方的金融產品及服務，合作的那家車商并不熱衷于幫助合作的金融機構推其產品及服務，而只是一味地圍繞自己的產品及服務打算盤；
（3）那家汽銷商對成本的估算不準，只是一時頭腦發熱，從而導致合作讓利幅度的偏差，造成促銷的虎頭蛇尾；
（4）由于缺乏誠信的合作基礎，雙方怕各自客戶資料的外泄，故彼此只注重發展新的外圍的客戶，不注重激活共享各自保有的客戶資源。雙方的合作有名無實，其營銷效果根本無法體現。
2）醫治藥方：
我們必須對合作營銷的概念、合作營銷的原則、合作營銷的操作模式及合作營銷應注意的關
鍵環節有全面而深刻的了解，在此基礎上開展聯合營銷方能有成功的可能。
（1）合作營銷的概念
合作營銷又名共生營銷即由兩個或兩個以上的企業
聯合開發一個商業項目（可以是短期的也可以是中長期），實現資源整合、優勢互補、風險共擔、利益同享。它以“競爭—合作”為基本的指導思想，將自身企業放置于社會經營的大環境中來考察并權衡企業自身的市場營銷活動，認為企業的營銷就是一個與消費者、競爭者、供應商、互補者、中間商、政府機構和社會組織進行有效合作的利益共享過程。
（2）合作營銷的原則
a、誠實守信、平等合作、互惠互利、價值共享原則：
由于作為合作成員的各方企業或多或少存在各種差異性、資源的不對等性，合作起來難免會有各式各樣的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很難做到均衡，而合作營銷又必須要求促銷活動的時間、區域、內容等方面的統一，聯合營銷需要多方的協同配合，這就相應地要求合作雙方或多方秉著誠實守信、互諒互讓、誠懇相待的合作機制開展聯合營銷，采取冷靜、理性的態度分析投入產出比，確保聯合營銷成功，只要多方能共贏，略微少點利益回報又何妨？
b、品牌匹配及產品或服務兼容原則：
合作各方的品牌地位必須大致相當，一線品牌對一線品牌，二線對二線，三線對三線，千萬不能不自量力一相情愿地“高攀”，或自輕自賤違心地“下嫁”。而且合作各方的經營宗旨、服務理念必須趨同，企業價值觀保持一致，至少各方的企業文化不會相互沖突，并且還要求合作各方的品牌形象不會相互抵觸。更為重要的一點是產品及服務具有互補性，如整車銷售商與汽車美容裝潢商的合作，汽車銷售商與保險金融機構的合作。
c、目標市場相同或相近：
合作各方應圍繞自己所要爭取的目標市場及目標顧客群開展聯合營銷，如果合作各方所確立的目標市場越相近，聯合營銷的效果就會越明顯，因為相同的目標顧客群在消費習慣、年齡構成、區域分布、文化層次、經濟收入等市場細分變量上保持高度的一致性，從而為合作各方整合資源、集中突破、最大化營銷創造了有利條件。
（3）合作營銷的操作模式
a、水平型合作營銷模式：就是橫向的水平化合作，如與其他行業的企業、政府部門、社會團體、大眾媒體等聯合舉行的合作營銷活動，如上海大眾為其新推出的車型“領馭”聯合全國各大媒體在全國范圍內舉辦了“十大風云人物”評選活動就屬于此類。
b、垂直型合作營銷模式：主要根據產業服務鏈或價值鏈的上下關系，聯合行業內相關企業開展的合作營銷，如某品牌汽車廠商聯合汽車工業協會、汽車改裝協會等機構聯合舉辦的該品牌改裝創意大賽等就屬于此類。
c、交叉型合作營銷模式：是指行業內各企業的競爭與合作，主要是為了開掘企業間存在的中間邊緣，如某專門生產高檔轎車的企業與專門生產某高檔越野車的企業聯合起來開展促銷活動，凡使用某品牌越野車的消費者購買某品牌高檔轎車時可享受一定的優惠，反之亦然！
d、贊助型合作營銷模式：這種模式主要是合作的一方對另一方或另一方的某個項目或舉辦的各種活動提供資源、物資、現金或其他形式的贊助，以達到擴大宣傳、提升形象、樹立品牌、占有市場的目的的合作營銷活動。如某汽車制造商贊助2008年北京奧運會，再如某MPV贊助亞洲博鰲論壇，該車被譽為大會指定專用車等等。
e、聯合型合作營銷模式：該模式指的是合作雙方共同舉辦，各自充分發揮各自的渠道及品牌優勢，共同開拓市場，不存在以誰為主，誰為輔的合作營銷活動。
（4）合作營銷的關鍵環節
a、尋找共同的利益：共同利益是企業間合作的基礎，“雙贏或多贏”是商業聯盟的基石，單方或一兩方的獲利必然會違背雙方或多方合作的初衷。
b、確立合作的目標：合作各方應從全局出發統籌兼顧，明確各方共同的利益點，并以此作為大家共同的目標。
c、明確各方的責權：合作的各方都有自己的經濟實體，而聯合營銷講究統一部署、統一行動，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責、權、利，明確后方聯合。
d、搭建合作的平臺：合作雙方或多方應建立“系統”對接的平臺（包括客戶管理系統、財務系統、營銷管理系統等），確保聯合營銷落到實處、執行到位，簡單的表層的合作必然會讓合作流于形式。
e、建立對話的窗口：合作雙方或多方應成立專項領導協調項目小組，研究分析市場及應對策略，確保方案落到實處，并及時妥善地處理在合作過程中產生的各種矛盾與沖突，在合作期間不斷建立并鞏固互信機制。
f、強化各方的培訓：合作雙方或多方應加強各自工作人員的培訓，對彼此的產品及服務應通盤掌握；
g、隨機應變的合作：合作雙方或多方應根據市場變化、客戶需求，及時推出相應的產品及服務，而不是一成不變；
h、達成書面的協議：合作雙方或多方應根據實際簽署合作的書面協議或各種備忘錄，以便合作雙方或多方自律或信守合作承諾。
j、維護長久的關系：合作雙方或多方的關系必須保持良好、穩定、持續，這樣合作的多贏局面長能長久下去。
（5）萬不得已才做聯合廣告、捆綁銷售
前段時間與朋友在某家酒樓吃飯，吃著吃著某電信運營商的代表踱了進來，告知我們消費已到達可送電話卡的標準，只要填一下個人資料便可開通，才知道原來是那家通訊運營商與這家酒樓合作，凡消費滿一百元可送60元的話費，而事先這家酒樓的服務員并無告知，看來雙方合作不夠默契！
“聯合廣告、捆綁銷售”已被許多企業用得爐火純青，賣珠寶、賣手機、賣筆記本電腦的與賣汽車的捆綁，賣地產的與賣家電、櫥具的捆綁，開酒店的與做通訊的捆綁，甚至空調的與賣涼水的或冰棍的捆綁，聯合廣告之所以會大行其道，是因為中國有太多正在成長的企業想“一夜暴富”，有太多的企業有貪小便宜的心理，攀附在一個知名成熟的品牌上搭順風車省錢省力，何樂不為？而作為“車夫”的品牌認為多搭幾個“小兄弟”，一來可收買人心，二來能突出品牌的差異性，增強促銷的吸引力，如此你情我愿，最終出現幾種情形：第一種，免費搭順風車的“小兄弟”不領情，反倒咬“車夫”一口說自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種，“車夫”認為“小兄弟”擠占你其資源，喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種，“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來往！
一、上半年經營業績分析
上半年，公司共銷售汽車輛，銷售利潤達萬元。在汽車銷售和售后服務上，主要做了以下幾方面的工作：
一是細分用戶群體，實行差異化營銷。針對今年公司下達的經營指標，將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們注重加強銷售隊伍的目標管理，做到服務流程標準化、日常工作表格化、檢查工作規律化、銷售指標細分化。對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態，了解出租公司換車的需求。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展品牌介紹和文化宣傳，和xx市高校后勤集團強強聯手，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
二是注重信息收集，做好科學預測。在市場淡季來臨之際，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成公司下達的半年銷售目標。
三是抓好售后服務，提高服務質量。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范；在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。
二、強化部門管理，抓好營銷服務
一是加強內部管理。在年初我們提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針，建立了公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應公司要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。在加強軟件建設的同時，我們先后對公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。
二是加強團隊建設。公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能實現最大的經濟效益。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
三是加強財務管理。在現有條件下，在國家政策允許范圍內，挖掘潛力，多渠道積極籌措資金，本著“以收定支，量入為出，保證重點，兼顧一般”的原則，建立了成本費用明細分類目錄，使預算更加切合實際，利于操作，使成本費用核算、預算合同管理，有了統一歸口的依據。在實際執行中，嚴格按照預算執行，不得隨意調整預算，確因特殊情況，需經公司領導者研究決定，充分發揮了資金的使用效益，確保了公司各項業務的順利完成。為了加強收支管理，財務部建立健全了各項財務制度，使財務日常工作做到有法可依，有章可循，實現管理的規范化、制度化。對一切開支嚴格按財務制度辦理，對一些創收積極進行催收。通過財務部認真落實執行，收效非常明顯，在經費相當吃緊的形勢下，既保證了公司正常業務活動和財務收支的順利開展，又使各項收支的安排使用符合公司發展的要求，極大地提高了資金的使用效益，達到了增收節支的目的。
者百看不厭，答案如下：
車市人語： 請注意：“注意力經濟不是光用來吸引眼球的，而在于打動人心促成交易”
近年來，隨著北京、上海、廣州、長春等國際性車展的相繼亮相，不論是外部舉辦的大型車展，還是企業自身舉行的小型車展，都發揮著愈來愈重要的作用，毋庸置疑車展已經成為企業宣傳、銷售的有效杠桿之一。
每逢五一、國慶、元旦等節假日，各個媒體或展覽機構，官方或民間總要舉辦各種類型
的車展，有一年一屆的北京、上海、廣州、長春等地的“國際車展”、“名車豪宅聯展”，也
有集“賣車、修車、換車、租車”等為一體的汽車綜合服務展；有大型綜合性汽車嘉年華車
展，也有小打小鬧自娛自樂的社區車展，諸如此類不一而足。
然而，近年來車展過頻、過濫，民眾賞車的熱情退減，而汽車展覽光展不銷，倍令參展
商頭疼。還有的為車模作嫁衣裳：民眾聚焦美女，而不關注靚車，人大過車的尷尬局面屢見不鮮。車展不能再延續以往那種的宣傳為主，銷售為輔的觀念，主辦商應站在參展商的角度，寧可少賣幾張門票，得罪幾個“虛客”，也要盡量營造良好的銷售氛圍。同時經銷商要敢于把展場當做賣場，銷售宣傳并舉，力爭促成現場銷售。另者，要嘗試如何在傳統“保留節目”------“香車美女”多做些文章，而不再只是給廣大攝影發燒友提供拍攝的場景。舉辦的是車展而不是攝影展。另者，要弱化“香車美女”的暈輪效應，方式有二，其一圍繞車的節目策劃得精彩些；其二，節目融入美女，讓美女做點綴，這總比讓美女喧賓奪主要好得多。
節日的大型車展賺得是人氣，而車商們一年舉辦多次的各種類型的車展（有的是主辦，有的是參加外部舉辦的），更多是賣車。但是，通過此類車展車也很難找到售車的竅門。當然，這與不少車商不知道如何舉辦一場漂亮實效的車展不無關系，有不少車商自身舉辦的車展存在走過場的情形。
“本戰”除了重點介紹如何參加外部車展而獲得成功之外，還將著重通過解讀剖析車商自身舉辦的微型、小型或中型的社區類、廣場類車展，來揭示成功舉辦各級各類車展的法則。因為作為車商重要的常規的營銷手段之一的社區類、廣場類小型車展看似簡單，但是操作起來的難度系數較大，要出成效比較困難，而也是最容易被車商們所忽視的。外部舉辦的大型車展與企業內部舉行的小型車展有共通之處，成功的原理和法則是相通的。毫不夸張地斷言，社區類、廣場類車展是“基本功”，如果能成功操作好這類車展，那參加外部舉辦的各種車展就駕輕就熟、游刃有余，而且見成效較易。
一、危機四伏
我們主要剖析外部舉辦的大型車展和企業自身舉行的社區類、廣場類車展兩部分內容。
1、外部的大型車展
危機一：車展純粹是趕場、湊熱鬧
不少車商有的是礙于面子，有影響力的媒體要舉辦車展找上門來了，不表示表示面子上過不去。有的是為的是賺小便宜，一箭雙雕，出一份錢賺兩份“好處”（廣告和現場展銷）。
也有的車商想在車展上露露臉、沾沾光。還有的別人都參展，自己不參加在氣勢上會“輸”給別人，故車展成為趕集、趕場、趕廟會、互相攀比的代名詞。
其實，車展不單是一場“集會”，也是各自暗暗較量的“群英會”、“閱兵式”：同臺競技各自展示企業風采、使出獨家絕活、亮出看家本領、匯報自家成果。朝這個方向來看車展，車商們就不再敢隨意糊弄湊合著參加車展了，車展前必須做大量的準備工作，細到每一個環節，落實每一項舉措。就算是企業自身舉辦的社區類、廣場類車展也必須高度重視，精心準備，萬不可掉以輕心。
對話：
企業：車展想說恨你并不容易，別家的都去趕場，自家不去會被別人取笑！
觀眾：車展好比一場車壇盛會，各路英雄四面八方齊聚現場，各顯神通！
危機二：車展只重門面，不重內涵
現實中，許多車商非常重視展位的挑選，不惜花重金挑選最醒目的位置。展位確定下來后，更舍得一擲千金地進行展位布置，豪裝精裝隨處可見。同時，還花高價聘請靚麗的名模環繞汽車周圍“秀身材”，請吹拉彈奏、雜技魔術的專業表演隊場上助興，面子上的形象工程是做得相當到位。然而，企業發展歷程的“導航”、品牌文化的“導讀”、產品和服務的“導購”、企業與消費者之間交流與互動的“導入”就做得非常草率、流于形式，另筆者驚詫的是這幾年的車展，居然還有些參展商停留于找男女主持人干巴巴地念一通生硬的講稿，有的還滿足于找一些在場的觀眾上臺玩一些與產品和服務不沾邊的游戲，更多的還習慣于沿用一問一答的“有獎問答”的活動方式。做得稍微好一點的參展商，就是借助3D技術、全息技術通過LED顯示屏反復不停地宣傳企業及產品和服務。只此而已，也無過多質的變化。
其實，車展，不論是國際車展，還是社區車展，都是一個展示企業“內外兼修”成果的平臺，理想的展位、新穎的展裝、獨特的展飾固然重要，名模靚秀也不可或缺，但車展內涵的挖掘、提煉、傳遞及轉化更為重要，華麗的陣營、熱鬧的氛圍只能吸引觀眾的眼球，卻難于打動潛在客戶的心。利用車展上所獨具的香車美女合一及聲、光、電、影集成的良好的氛圍，緊緊圍繞“內涵”做文章開展各種犀利精妙的宣傳銷售攻勢，達成交易，是參展車商們應重點考慮和必須攻克的課題。
對話：
企業：車展來來去去搞了許多年，都是千展一面，湊湊熱鬧，叫好不賣座，糾結！
觀眾：每年次看車展最期待的就是香車美女，千車萬展最有殺傷力的還是模特！
危機三：車展只為宣傳，從不敢奢望成交
車展人氣旺場面熱鬧，宣傳資料、派發禮品極易短時間“消耗殆盡”，而這也是能讓參展商們聊以的，反正東西是派出去了，還收了不少名片，登記了不少客戶資料，宣傳看得見。而且簇擁著汽車車前車后留影拍照的圍觀者不少，很有面子。而且車內車外都有些看客咨詢，場上工作人員好像還能找到一點類似4S店接待客戶咨詢的感覺。一次車展能滿足上述這些就心滿意足了，從未敢放膽往銷售方面去努力。
其實，把車展視為第二個開放的4S店、形象展廳就最自然不過、簡單不過的了，既滿足宣傳更要注重銷售，否則“白展”。令人欣慰的是，近年來的廣州、北京、上海等國際車展，某些品牌參展商開始注重場內的銷售工作，紛紛在展場內開設VIP貴賓室、客戶洽談室、客戶體驗中心等等，把精力集中放在潛在的買家身上，場內的宣傳照做，但銷售也不輕視。
對話：
企業：舉辦車展這么多年了，只考慮宣傳，從來都不敢奢望能成交多少臺車。
觀眾：好像大眾們只滿足于欣賞車展的豪華陣營，而從沒有養成到車展上買車的習慣。
2、企業自身舉辦的小型車展
危機一：公司上下重視不夠，草率組織，敷衍行事
不少車商認為自家舉辦的社區類、廣場類小型車展，投入的人力、物力、財力較少，到別人的地盤上去露露臉，湊些熱鬧，給員工找點事情做，不失為一項常規的營銷工作。而且該項工作成效很難看到，但去做總比不做要好。故任由市場部門或銷售部門隨意去搞，而從不過問活動的地點、小區居民生活狀況、車展的形式和內容，這樣打游擊式的車展最終的效果不難想象。
對話：
企業：現在車市不好，營銷投入較少，大家辛苦一些主動出擊到社區搞搞活動。
員工：反正呆在展廳也沒生意，不如到社區里打游擊擺擺地攤，偷偷懶透透氣。
危機二：烏合之眾、地攤式展法，公信力、形象力、銷售力、服務力欠佳
企業自身舉辦的小型車展“地攤式”地走過場現象更為嚴重，單純擺幾輛車、站幾個人、貼掛幾張噴畫，拉幾條橫幅，就算完事，而從未考慮過如何與潛在客戶互動，如何通過各種精妙的方式來宣傳企業的品牌文化、傳遞產品和服務信息。相對而言，社區類、廣場類的小型車展與外部舉辦的大型車展比較起來，就不更會讓人敢往銷售方面去考慮了，首先客戶認為擺出來的不靠譜，認為車展好比“走鬼”，不如到具體的展廳購買放心。而車商們也不重視這方面的宣導工作，只是滿足于從車展現場“撈”幾個無效客戶的資料。
對話：
車展人員：幾個人、幾臺車就拼湊成一個車展，隨叫隨到，隨時隨地到處亂搞。
社區民眾：這車展“有車沒展”，隊伍稀里嘩啦的，形象也老土，總叫人不放心，
危機三：沒有接上地氣，沒有充分獲得小區物業管理處的支持
到別人的地盤搞活動，不想方設法獲得小區管理處的支持，活動的效果肯定會大打折扣，在社區搞車展有經驗的車商往往非常重視與小區物業管理處充分合作，最大化地免費享用其資源，例如利用小區的宣傳櫥窗張貼活動海報，在管理處擺放相關的宣傳單張，利用節慶由頭與管理處聯合舉辦文體娛樂活動。還比如從售后入手，為小區車主免費提供汽車檢測服務，從而刺激二手車置換及新車的銷售等等。
對話：
車展人員：我們好像孤軍深入“敵營”，除了孤獨還是寂寞，孤立又無助，真是活受罪。
社區民眾：車展也是一次關系營銷，不搞好群眾關系就會孤掌難鳴，活該。
二、尖鋒對決
人車日光浴、好看不好賣！
——浙江某車商一次的車展活動
背景回放：2008年后，中國汽車年產銷突破1800萬輛，經銷商日漸增多，同一區域的
4S專賣店越建越多，顧客圍著經銷商轉的時代一去不復返了，為了降低“守株待兔”式坐銷的成本，汽銷商開始出動，深入小區、服務到家，到各樓盤、商業廣場舉行車展，特別需要強調的是除了參加外部舉辦的有影響力的大型車展外，車商因地制宜自身舉辦的各種類型的車展成為車商重要的常規的營銷手段。這類車展有的花錢租場地，也有免費使用的，還有為人作嫁衣裳點綴的車展（如新盤開張、樓盤發售為了吸引人氣邀請車商來助興的，當然也有客戶資源共享的動機）。在這種背景下，浙江那家車商為了變“坐銷”為行銷，主動出擊、搜尋客戶、拓展資源、刺激銷售、開辟“第二展廳”（無形的），連續好幾個月在杭州及近郊的樓盤小區舉辦了多場露天微型或中型車展。
情景概述：浙江那家汽銷商派出工作人員搜集銷售區域范圍樓盤的資料，并在被放大許
多倍的非常詳盡的當地地圖上圈圈點點，鎖定了一些車展備選目標區。經過公司上下精心研究討論，層層篩選，挑選出規模檔次、居民消費層次與自己銷售車型匹配的樓盤，然后派出工作小組上門商談，最終與一些樓盤達成了共識，有些樓盤象征性地收費，有些則免費。最后車商決定先由免費的樓盤開始舉辦車展。
每逢周六、日，車商就派五六位工作人員，開上五六輛商品車參展，有一汽大眾、上海大眾、上海通用、廣州豐田、廣州本田、東風日產等車型，工作人員到達現場后就撐起太陽傘，開音響播放音樂，吹打小氣球，扎氣球柱，有的往小區各處去派單，有的站在車旁等客人咨詢，車展舉辦當初還吸引了不少圍觀的群眾，有的小區業主摸摸車頭，有的拉拉車門，有的把玩把玩方向盤，更多的是咨詢汽車的性能。而后前來觀賞咨詢的業主越來越少，大多是些帶小孩玩耍的老人，工作人員也開始開小差了，常三五成群坐在一旁聊天，形象禮儀也不太注意了，客人來愛理不理，留車在一邊給太陽暴曬，他們渴了喝水，餓了吃飯，太陽下山就把車開回公司，一個月下來，工作人員皮膚全黑了，而來電咨詢、來店購車的人卻屈指可數，令人氣惱的是，有不少顧客在小區看了他們展示的車、問好了價格，反倒到別的店去買了，真是為人作嫁衣裳，賠了夫人又折兵。
剖析評點
1、癥結診斷：
1）公司上下對小區車展輕視草率、隨意對待，沒有精心組織、嚴密監控，特別是對舉行小型車展的樓盤綜合信息沒有做嚴謹地論證和分析，樓盤規模和檔次如何？居民人口數量和消費能力如何？購車的習慣？值不值得上那里搞車展，諸如此類情況沒有通盤考慮、嚴格論證，就倉促上陣，糊弄搞幾下。
2）現場的公信力、形象力、銷售力、服務力不強，給人擺攤設點的感覺，既然是小型車展，小打小鬧，除了展示的車型是比較大氣的品牌外，現場再也看不到有什么讓人信服的東西。舉辦活動的工作人員也認為是自娛自樂的小活動，簡簡單單應付了事。而且認為“走鬼式”的社區車展重在宣傳，收集一些潛在客戶的資料回4S店后跟蹤，并不敢有任何銷售的企圖，于是心情好時多熱情高漲，人疲憊時有一打沒一搭。車展人員越是抱有此心態，小區的真正的潛在的客戶才越不會光顧現場，到現場來玩耍的依舊只會是老人與小孩。社區車展只要高度重視、精心準備，其并不見得要花多少錢，成本會增加多少，但卻會讓小區的民眾感受到一份真誠。誠心與實意融合，必然會收到意想不到的效果。
3）沒有與小區物業管理處充分合作，無法最大化地免費享用其資源，沒有通過管理處獲得各項免費的宣傳資源，沒考慮連同管理處以及小區的商家共同舉辦商業主題的促銷以及小區的文體娛樂活動，里里外外搞好關系，從而讓車展接上地氣。
2、對癥下藥：
1）車展不管露天、室內，也不論規模大小，既然是車展就必須同時具備宣傳、展示、銷售、服務、互動體驗等項功能，各功能區域規劃要清晰合理，進行活動內容要根據實際情況做相應地設定；
2）根據筆者多年的經驗，成功的展示（包括車展）通常必須要有完整的五大模塊（教戰策會重點介紹）：
①“知識性宣傳”，包括視聽光盤、宣傳單張、橫幅、海報以及產品有獎知識問答等等；
②“導購式促銷”，包括特價商品、優惠組合套餐、讓利服務等；
③“應用性展示”，如把車當成當作教具由里到外向顧客講解傳授汽車產品知識；
④“實用”，即現場為顧客提供見得著、感受得到的免費貼心服務，如現場提供汽車按揭、保險、維修 等小常識的咨詢，以及現場免費檢測、試乘試駕等服務；
⑤“參與性活動”，如有獎知識問答、游戲及文藝表演等等。
3）派出去的工作人員一定要經過嚴格的產品知識培訓，在為客戶宣傳時應注重有針對性、重點性、簡單性、通俗性、實用性等，而且還要注意儀表、禮儀等；
4）參展的車型顏色款式一定要巧妙搭配呼應，不能整齊劃一搞清一色，另者擺放的角度要恰到好處、便于觀賞；
5）要善于充分利用車展所在物業管理處以及小區各商鋪的資源，進行有效的合作，同時類似試乘試駕的參與性的互動體驗活動可適當舉辦。
三、教戰守策
1、作戰策略
1）把每次車展當成“成果大閱兵”、“品牌文化節”、“公關盛典”，高度重視、精心部署、精妙策劃、周密組織。
通過舉辦主題鮮明、內涵雋永、內容豐富、形式靈活多樣的活動，邀請政府官員、新聞媒體、行業協會、合作伙伴、行業客戶、消費者、社會公眾等共同見證、共同分享。
把車展當作是一次“成果大檢視、大閱兵”，就會逼迫企業在技術革新、產品研發、經營管理、綜合服務等方面不斷創新、不斷進取。車展既給參展企業帶來壓力，又會帶來動力。從而扭轉過去那種“千展一面、屆屆雷同”的被動尷尬的局面。
把車展當成企業的品牌文化節，例如舉辦“品牌文化嘉年華活動”，借助每屆車展的社會綜合影響力，巧妙地傳播企業品牌文化，回顧企業發展歷程（要記住歷程并不是一成不變的，它隨著時間的推移具有累加效應），解讀品牌故事，讓品牌與社會公眾互動、共同分享，因此，車展期間企業要將自己的品牌進行系統梳理，通過不同的方式來傳播，可以通過影像資料表達，也可以通過現場的吹拉彈唱及歌舞表演等文藝形式傳播，也可以是企業與社會公眾之間的現場交流、體驗與互動（如論壇、沙龍、講座等）。開辟諸如“發展篇、榮譽篇、技術篇、產品篇、市場篇、渠道篇、服務篇”等系列專題宣傳企業。從而跳出以往“品牌云里來霧里去，總是說不清道不明感受不到”的窠臼，徹底讓品牌具象可感、可體驗。
把車展看作一場企業對外宣傳的公關盛典，有機地運用報媒、電視、電臺、網絡等宣傳載體及配搭大型的主題活動的傳播方式，通過車展整合社會資源、加強與產業鏈各個端口的合作伙伴的交流與溝通，更重要的是通過公關盛典展示企業發展的風貌，與社會分享企業進步的豐盛的成果，增強企業在社會上的綜合影響力，從而樹立企業良好的形象。不再重蹈以往的車展哪種公關似有似無雷聲大、雨點小的覆轍。
對于社區類、廣場類的車展也結合企業自身實際、市場推廣需要因地制宜舉辦活動，適合大搞的就搞得立體些、隆重些，適合小搞的就抓住重點，達成目標。
2）環環相扣、步步到位，做好展前、展中、展后的各項配套工作。
車展的前、中、后的各項工作相輔相成互為關聯，每一個階段的工作都必須落到實處，重在執行。展前工作包括車展類型的選擇、影響力分析及評估，展位的挑選及展位設計布置，宣傳資料及相關物料的準備，促銷方案的制定，參展人員的培訓，參加文藝表演的人員的挑選（包括模特、藝員，還有車主），文藝節目的編排及演練，還有各媒體的廣告宣傳等等；展中主要圍繞車展的五項核心工作進行，即“知識性宣傳”、“導購性促銷”、“應用性演示”、“實用”、“參與性活動”等；展后工作也非常重要，馬虎不得，包括活動資料的整理，客戶資料的建檔及跟進（這是展后工作的重心），以及展會后續宣傳報道、活動效果評估、物料清點歸倉、活動費用結算等等。
3）通過展場內外的聯動，各種宣傳展示、公關活動的呼應，實現宣傳與銷售并舉。
車商們應把“車展”看成是虛實結合“一體多面”綜合的營銷推廣活動，它講求“點線面”的結合，展場與展廳的互動，宣傳與銷售的聯動，線下線上的互動。“點”即車展現場、活動現場；“線”是由車展這點與展廳那點連成的；“面”可以指整個活動區域的銷售面，可以指互聯網上的滲透面，也可以是指宣傳區域的社會影響面等，即市場效益與社會效應雙豐收。
舉辦每一次大型車展時，應充分考慮三個圈層：“展區核心圈、展外輻射圈、展廳影響圈”，在展場內搞活動營造聲勢，在展場外的酒店賓館搞新聞、主題論壇，或到空曠之處搞試乘試駕、汽車測試等等，然后將“展區核心圈”、“展外輻射圈”的宣傳能量導向“展廳影響圈”，并在那里達成交易。例如車展現場與展廳現場視頻聯動直播，讓兩地同步，再如在車展現場“舉辦車主交車鑰匙儀式”，在車展現場開辟“汽車綜合超市”除了售賣汽車精品、禮品外，還開展“租車、換車、修車”咨詢服務。每天舉辦“幸運時分”，每天在車展現場和展廳同時舉行特定時段優惠促銷活動，凡在指定時段里訂車或購車者（限定名額）均可享受到特別的優惠，動真格直接刺激潛在客戶的購買意向。再比如舉辦“品牌商務一日游”活動，邀請車主、潛在客戶到廠家參觀然后到車展現場感受，最后再到4S店體驗，開展相應的優惠促銷、團購活動。
4）加強企業與消費者互動，對外展示車主風采，共享汽車文化的豐碩成果。
利用舉辦大型車展的大好時機，加強企業與消費者的交流與溝通，同時展示企業汽車文化的成果，如邀請能歌善舞的車主到車展現場來表演，徹底扭轉沒有車主表演的車展局面，更重要地是讓車主感受企業作為“車主大家庭”的活力和魅力，從而增強企業的吸引力。同時在車展現場還可以舉辦車主活動圖片展，企業舉辦全年的汽車文化活動預告及推介會。還可以在現場舉辦“微電影展播”，讓車主隨意扮演里頭的角色，以活躍場上氣氛。車展當晚還可以舉辦“品牌歡樂頌-----車主文藝匯演”活動。
2、實效戰術
如何成功舉辦好每一次車展呢？我們將簡要介紹成功舉辦好每一次車展的各項流程：
流程一：車展類型的選擇
企業根據自身的實際需要選擇適合自身的車展，一般說來車展大致有三類，第一類是政府或汽車主管部門（如汽車工業協會、汽車銷售行業協會）主辦的大型車展，如北京、上海、廣州、長春車展；第二類是由大眾媒體或專業媒體組織舉辦的車展，前者如《南方都市報》每年舉辦的廣州、東莞、佛山三地的“南方車展”；《羊城晚報》每年舉辦一次的廣州汽車嘉年華車展，后者如《中國汽車報》或《汽車雜志》舉辦的相關性車展。第三類為各種展覽公司、廣告公司舉辦的車展，例如“粵港澳三地車展”。
總之，無論選擇參加什么類別的車展，車商必須做好如下工作：
首先，縝密地分析主辦方或組織者的背景實力、有無感召力以及其可靠性、權威性去到什么程度；
其次，充分了解主辦方、組織者可供享用的資源優勢（包括媒體以及開展的宣傳攻勢、宣傳的力度、密度大不大，宣傳手段豐不豐富等）；
再次，詳細打探已經報名參展或有參展意向的車商的檔次、實力；
最后，測算一下參展的成本適合不適合自己。
流程二：展位的選擇
如果確定了參展，應盡快選擇展位，在其他參展商還未加入進來時，挑選最佳的展位，并根據車展的內容確定展位的面積。展位選擇一般有兩個方向，一是挑選觀眾一進門就能看見并且為觀眾必經的顯著位置；二是挑選緊挨著車展中心舞臺的場館內的重要腹地。另外選擇車展時還要注意盡量回避與競爭對手“對沖”，盡量不要緊挨著競爭對手的展位。
流程三：展位布置方案
展位選好后，就要出布置方案，通常企業一般將車展的布置事務交給專業服務公司，如展覽公司、廣告公司、工程設計公司等。在選擇合作公司時最好選擇專業能力強、實力雄厚、服務配套、執行力強的公司，如挑選設計制作、物料采購、工程搬運、安裝、拆卸、活動內容策劃、執行一條龍服務的大型展覽公司或設計公司，當然服務配套的公司的收費通常都比較高。如果考慮到費用問題，也可以劃整為零將車展的各個環節分包出去，如找設計公司出設計方案，找工程裝飾公司安裝、拆卸，找搬運公司負責車展前后的運輸任務，找廣告公司或公關公司組織安排車展表演活動等，此做法往往能節省不少成本，但需要付出一定的時間成本，需要由專人負責各項事務的統籌管理。
流程四：車展前準備
1、物料的準備，包括現場咨詢的桌椅、臺凳、飲水機、背投功放、開關插座、電源線、；禮品等等車展所必需的一切物品，并開具詳細的清單，以便管理。
2、宣傳品的準備，包括宣傳單張的印刷、視聽光盤的錄制（微電影剪輯帶）、易拉寶、噴畫、橫幅的制作、海報的設計制作等等。
3、參展人員的培訓，包括對產品知識的培訓、接待禮儀常識的傳授、客戶類型鑒別及銷售過程的各項技巧培訓等，此外還有車展的工作紀律及相關的注意事項。
