時間：2022-01-30 06:59:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司經理總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
領導和同志們：
大家好！ 我于200*年6月任個人業務部經理，兩年來，在省公司黨委、總經理室的正確領導下，在機關各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務。在業務發展、隊伍管理、教育訓練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。
一、努力學習政治、業務理論，不斷提高管理水平和崗位技能。 兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業務理論學習。一方面積極參加省公司組織的各種政治學習活動，同時主動學習江總書記的幾個重要講話和紀檢部門下發的有關廉政建設的學習材料，培養自己的政治敏感力和廉政意識。對專業理論學習，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨激烈和復雜化，深感責任重大，除了積極參加各種培訓外，利用了大量的業余時間學習專業理論、法律法規、營銷邊緣 理論及金融專業知識，兩年來用業余時間撰寫具有業務指導性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。
二、狠抓業務發展取得了明顯成效。 我想做為業務部門的主要負責人，抓業務發展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：1、科學計劃。兩年來業務發展計劃都是在大量調查研究基礎上，根據總公司和省公司黨委的指導思想，結合機關相關部門意見制定而成。2、做好推動。業務計劃能否落實，關鍵在推動。兩年來先后組織實施了八個重大的業務推動活動，都達到了很好的業務推動效果。200*年5至7月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉局面，帶領工作組經過精心策劃和準備，以具有本省特點的產品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的，最高的一場說明會達千萬元。200*年九9、10兩個月以分紅險銷售為主要內容的“非常行動”勞動競賽，60天保費收入3.9億，當時超過了廣東和上海。“鴻泰杯”企劃活動由于策劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入23個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業務的規模和速度均走在了內陸省份的最前列。3、搞好總結。業務計劃、業務推動、搞好總結，政策兌現是生產力提高的關鍵。兩年來堅持不失信于人的誠信原則，每一項活動結束后，及時總結并如期安排落實相關政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業務員失望。當去基層公司看望業務員時，他們講到“我們不是為了別的，我們連續開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。”在一次巡回報告會上曾經承諾凡是在本月能夠連續開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產生的強大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業務員當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。
三、抓住隊伍管理不放松，全力打造業務發展的生力軍。 隊伍管理工作是個人業務工作的又一項中心工作之一。張總曾經指出：抓隊伍就是抓業務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。200*年的隊伍是在前幾年業務規模急速擴張時建立起來的，由于人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉軌，業務員和客戶心理準備不足，業務員的業績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現了非常不穩定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現狀做了以下幾個方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領工作組下基層，深入一線和業務安員面對面交談。數十天的調查研究基本摸清了影響隊伍穩定的六大因素即政策棚架、行政干預、條款單一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。二是對癥下藥。根據上述問題，經總經理室同意，迅速召開人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照“基本法”辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。200*年6月，根據市地的工作情況和全系統一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到2001年底全省“基本法”達到了相對的統一，為實施新的“基本法”打下了堅實的基礎。同時就業務員的相關待遇和獎勵問題，省公司連發了相關文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務部門也有效地得到了落實，在業務員當中引起了強烈反響。這期間還借助推行“兩個規范”，增加了活動量，加之后來新險種的上市，業績攀升，收入增加，隊伍穩定，工作得到了有效解決。3、規范行為、賞罰分明：隊伍穩定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發了業務員行為操守和違規違紀處罰辦法；一方面又對于不良行為堅決進行處理。特別在200*年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收”的應對策略，起到一定的穩定作用。后來一些人到同業公司一段時間后又想回來，根據形勢變化又提出“可以接收”，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區別對待的策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。4、親情管理。兩年來，利用各種機會和條件同全系統一半以上的業務員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發展前景，結下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。5、抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。
四、抓緊抓好教育訓練工作，為業務發展和隊伍管理創造有效的保障體系。 兩年來，教育訓練始終處于業務發展的前沿，支持著業務發展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是200*年8月，我省第一期以自己的力量教學，為期14天有116人參加的組訓班。由于準備充分、訓練嚴格、內容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經營。目前組訓力量已達到近200余人。二是主管培訓。兩年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內容的培訓。三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統化、規范化，同時也為了節約培訓成本，經過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習講師56人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統前列。四是管理人員的培訓，協同人事部、教育培訓部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質得到了有效的提高。
五、抓好幾項大的基礎工作。 為了使我省個人業務工作有一個長足長遠的發展，先后 抓好幾件大的基礎工作。一是個人人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監辦的要求建立了規范的個人檔案。二、信息通報工作。自200*年8月創建了“營銷快訊”，至今已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進，特別是今年開通了“信息直通車”，受到全系統基層公司的普遍歡迎。三是建立了人群眾組織。先后建立的人業務發展研究會，并于2001年7月召開第一次年會；成立人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌；建立了人“愛心社”，使人有了自己的組織，補充和完善了公司的企業文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業務數據分析的科學有效性。五是推行“兩個規范”，為業務的長足發展和產能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的試點工作的成功， 為人管理走向正規化、科學化打下堅實基礎。
七、開好了兩個大會。一是200*年的“雙過半”和今年5月份首屆高峰會的成功召開，為業務發展和隊伍管理起到典范作用。兩會的影響力，將持續激勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產力的不斷提升。
八、抓好了部室建設，綜合素質日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。目前全處同志團結協作、遵守紀律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。 總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經理室和機關各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。 工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細致，深入基層不夠，加之兩年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業務發展任務十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統的全面建設推向更高層面。
謝謝！
撰寫人：___________
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2021年保險公司月度經營工作總結
今天是我來泰康的第___天，將近一個月的時間里我在這里學到了很多東西。下面我對___月份的學習工作做一個總結。
1、學習了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內容。
在學習過程中，我掌握了建立企業年金的流程，也了解了一些相關邊緣問題，比如會計科目、信托法等等;同時我也遇到了很多不能自己解決的困難，得到了同事和領導的解答幫助，充分體會到了公司“鑄造團隊，親和誠信”的企業文化。通過這段時間的學習，我發現自己掌握的知識不夠全面，做企業年金是一個與高端客戶不斷接觸的過程，我除了應該掌握年金方面的知識外，還應該加強金融、經濟、企業管理、法律、社會等等各方面的知識，用知識武裝自己，以便能更好地展業。
2、跟隨領導出差，在實踐中學習了不少見客戶的經驗。
領導為了讓我們盡快學好基本知識，掌握營銷技巧，__月下旬，我跟隨黃經理和許經理出差茂名，在那里見到了我們合作單位中國銀行的相關領導和同仁，同時也去見了兩家客戶企業:電白供電局和一家房地產公司。整個過程我一直在觀摩學習黃經理和許經理怎樣與客戶建立良好的合作關系。同時，我發現，要想讓客戶信任你，必須要精通自己所作的業務，而不僅僅是熟悉。也就是說，一定要做一個專業的行銷人員。而要想專業，還得必須努力練好基本功。此外，我還跟黃經理去了儲運公司，體驗了我公司和合作伙伴___銀行的講標的過程。
3、通過啟航培訓，學習了電話行銷和面見客戶的基本知識。
培訓課程中，給我印象最深刻的就是__號下午的通關考試，考試有三個環節組成:一、給定一個企業，通過前臺找到人事部負責員工福利的經理;二、通過電話給人事部員工福利經理約到見面;三、通過首次見面約到第二次見面。
這天的通關考試從中午午飯過后一直到凌晨零點多，最后通關老師讓我們都過了，但我覺得我表現得不是很好，沒有發揮出最好水平。電話話術不停地練，一次次地通關，一次次地被拒絕……到了半夜，上下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍洗把臉繼續回來通關……最后終于過了。
通過培訓，感覺自己在銷售話術和能力上有了一個質的飛躍。
整個培訓下來，我認識到自己的不足:一、見到客戶信心不滿;二、和客戶面談不會用生動的方式表達專業的東西;三、對產品和年金相關知識掌握不夠;四、寒暄問候及禮節性的東西有待于不斷改進;五、平時工作不夠用心，表現在銷售流程中就是自己業務的不專業。
4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場的聲音。
通過打一批(已打___個)曾經有做企業年金移交工作的企業電話，了解到市場上企業年金移交的工作進程:一部分企業年金移交工作已做;一部分企業年金計劃暫時擱淺，原因不一而足，但大部分是因為經濟問題。當然，大家都知道，電話過程中什么客戶都會遇到，其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應可以去送資料，因為是在珠海，所以沒有約具體時間;還有的公司已倒閉，也有在平安、國壽做了的，……
總之，電話工作現在還在繼續進行。其中我有做的不好的地方就是沒有對客戶進行總結歸類，會在這周內把這項工作完成。
5、其他相關工作。比如搜集__市政、供水、電力等企業客戶___資料等
總結本月工作，覺得自己不夠積極;一些學習、工作進展速度緩慢，決定___月份從頭趕上。
保險公司月度經營工作總結范文二
我們__保險公司以保險市場規模、發展速度和水平位居全國同行業前列。__保險公司積極解答社會公眾對保險行業的相關咨詢，更好的展現了我公司從業人員的良好形象和公司的營銷方式和能力，進而樹立了良好的公眾形象和公信力，為廣大投保人選擇保險公司、保險人提供了參考。__年，__保險公司在業務上取得了廣泛進展，公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作均順利發展。結合今年工作實際，將公司本年度工作總結如下:
一、主要做法與工作業績
(一)公司業務管理做法
為了使__保險公司穩步發展，公司領導制定了《__保險公司員工規范管理條例》，采取有效措施加強員工管理，通過不斷完善各種管理制度和方法，使其真正貫徹到行動中去，充分積發員工的積極性，使員工出成績、見效益。業務管理中我們主要采取以下工作措施:
1、根據省公司今年下達給我們的全年銷售工作計劃及任務，公司制定各個部門的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部門合理的、可實現的目標。在目標確定之后，本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
2、注重各個部門的團隊建設。一直以來公司都十分注重各部門經理和部門成員的思想和業務素質教育。一年來，公司通過多次___動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，___公司員工學知識、找經驗，提高員工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、推銷技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培養。促進各個團隊自身素質的不斷提高，為公司今年的持續、穩定發展打下了扎實的基礎。
3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，公司緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。
(二)公司工作業績
今年，壽險行業全面深化結構調整和業務轉型，加上受到全球性金融危機的影響，行業整體增速放緩，在這種情況下，公司經營實現“逆勢飛揚”，保費規模保持高于行業的增長水平，市場地位穩步提升。更為難得的是，公司先于市場成功實現轉型，業務結構、產品結構、業務品質、渠道績效、機構作業能力、業務價值、經營效益等均達到歷史最好水平，其中部分指標處于行業領先水平。
1、先于市場成功轉型，保持了核心業務增速第一的領先優勢
為進一步強化結構調整，全面發展高價值業務，公司在年初計劃工作會議上首次下達核心業務計劃任務，公司“核心業務戰略”的實施取得顯著成效:公司核心業務保費強勢增長，保費收入達__億元，同比增長__%;其中新契約核心業務保費收入__億元，增速超過__%，均領先市場平均水平。從各渠道來看，個險期繳保費增速達__%，增速遠高于市場。今年，個人保險保費近__億元，創歷史新高;銀代期繳__億元，市場份額__%，保持占比第一地位;法人短險實現保費__億元，同比增長__%，月均平臺突破__萬元。
2、業務結構和產品結構持續優化，達到業內領先水平
隨著公司轉型的深入，業務結構持續優化。公司核心業務占比達到__%，總體期繳占比達__%，新契約期繳占比超過__%，均處于市場領先水平。個險新契約業務中，傳統險和分紅險合計占比__%，遠高于市場平均水平，產品結構優勢明顯。
3、業務品質行業領先，渠道績效不斷提升
公司保險業務品質指標持續向好，達到行業領先水平。其中銀代續收各項指標均達到___%以上，位居行業第一。良好的續期業務品質確保了公司客戶數量和現金流量的穩定，為核心業務快速發展奠定了堅實基礎。
主要渠道KPI指標不斷提升，個險各項人力指標增幅均超過___%，創歷史新高;績優人力增長尤為明顯，增幅超過___%，績優人力占比達到___%，較去年同期上升___個百分點。同時，新人__月轉正率由__月的___%上升到__月的___%。隊伍留存率達到___%，較去年同期上升___%。渠道內部積淀逐漸形成，隊伍持續發展能力得到增強。
(三)認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作
加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。
今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，圓滿地完成了省公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度。
二、工作上的不足之處與下一步計劃
(一)工作不足
目前存在的幾個主要問題。一是理賠難的問題，包括理賠流程尚需加快步伐、保險責任需事先向客戶說清楚、查勘定損服務態度尚需改進;二是銷售誤導的問題，營業員夸大保險責任、縮小責任免除、保險售后服務沒有持續性、營銷員的業務水平亟需提高。
(二)下一步計劃
一要繼續重視解決群眾反映的突出問題，二要打造一流的員工隊伍，更好地服務于公司，三要抓好保險業行風建設長效管理，全面落實“兩個服務承諾，一個自律公約”各項內容，四要加強保險業宣傳力度，為開展行風建設營造良好的社會氛圍。
保險公司月度經營工作總結范文三
第三季度所做的事
1.學習公司產品的知識包括保險責任，承保規則，費用計算等一系列的基礎知識
2.學習保單填寫規則
3.學習個險與銀保錄入規則
4.學習錄入個險銀保的正式單
5.記錄錄單過程中遇到的機構填寫問題
6.記錄自己錄單的過程中出現的錯誤
個人的收獲與成長
回顧這一個季度來的工作，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，對公司整體框架有了大致的了解，對保險行業也有了新的認識。在來公司之間對打字速度很慢，現在打字的速度已經有所提高，但是還是需要加強練習。還有就是和同事們的相處很融洽，在遇到不懂的事時，同事們都很樂意幫助我。
工作中存在的不足及改進的措施
___對公司的產品還不是很了解，在工作方面不能熟練地運用。改進措施:平時多看看公司的產品資料，增加知識。
2.在錄單的過程中很不細心，經常會犯錯，增加了其他同事的工作量，給其他同事增加麻煩。改進措施:在以后的錄單中要注意在容易犯錯的地方錄完之后要再檢查一遍。確保正確率。
___對電腦知識還很欠缺，降低了工作效率。改進措施:可以在下班回家加強對電腦的運用，達到熟能生巧的境界。
下一季度工作計劃
1.加強專業化的學習，拓寬知識面。
2.加強電腦知識的學習，熟練運用電腦的基本功能，
3.繼續做好錄單的工作，學會發現問題，記錄錄單過程中發現的問題
4.學習查詢保單的各個狀態
5.學習從最簡單的團險開始錄入，由淺入深掌握更多團險錄入的規則
6.學習新契約操作的工作流程
7.認識問題件，學習追蹤問題件。
關鍵詞：銀保合作；銀行；保險
銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業務模式。但隨著銀行保險的發展，銀保合作有了更豐富的內涵，表現為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現的。起步雖晚，但發展迅速，到2010年上半年，全國保費收入接近8 000億元，其中銀保的表現尤為突出，銀保業務占人身險業務比重超過50%。
一、銀保合作對參與主體的影響
作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關系。
銀行看重保險代銷所得的穩定、安全的中間手續收入，有利于改善其收入結構；同時有利于增加銀行資本數量、提高資金準備率。從長遠來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業的競爭遠比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業的，而且是跨行業的，突出的反映即是金融產品的不斷創新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務。
銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網絡，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設計出適合銀行推銷的產品，確實比傳統渠道更有優勢。
保險公司和銀行合作，各自發揮優勢為客戶提供無論在價格還是設計上，都更適合客戶的產品。客戶去做銀行理財業務的時候，就像進入金融超市，由專業的理財顧問為其提供“一站式服務”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。
二、銀保合作存在的突出問題
1.從業人員保險理念不足
大多數客戶經理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務。銀行員工對銀行保險業務的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解、接受這些產品。因此銀保產品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。
2.產品種類趨同
現有的銀保產品多為缺乏與銀行業務深度結合的產品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄分紅型產品。這一方面是因為銀行封閉式的柜臺銷售，產品不宜復雜；另一方面保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。從長遠來看，銀保產品創新，設計長期、期交、保障型產品，能吸引銀行客戶。
3.營銷模式單一
銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經理進行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經理保險業務的培訓和激勵，沒有調動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或人在經營上尚欠規范以及輿論不適當傳播，導致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導致國民保險意識較淡薄。
4.保險法規尚不完善
中國自1995年頒布了《保險法》，其后相繼公布了《保險人管理規定》、《保險紀紀人管理規定》、《保險公司管理規定》。但仍未形成保險法律法規體系；管理規定不完備。從而使保險法律法規體系的不完善，不利于規范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監管部門，在處理銀行保險糾紛時，往往會出現責任無法明確的難題。
三、銀保業務發展的建議
1.提升理財專員的服務水平
目前各商業銀行網點均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設計資產配置方案時，應引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產配置計劃或建議方向發展。重點提升保險公司銀保員的專業水平，實現他們從推銷保險向理財顧問方向的轉變，多學習了解個人理財、家庭理財及企業理財的專業知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業人員。加強銀保專員誠信教育，銀保服務專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀保單的退單率，實現銀行、保險、客戶三贏的局面。
2.積極開發新產品
目前，銀行保險產品以儲蓄分紅型為主，主要強調投資分紅，消費者缺乏選擇。保險公司應加強與商業銀行網點的溝通，以便有效了解市場變化、產品的競爭力，及時調整產品策略。考慮到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應該積極改進適于直銷和個人銷售的保險產品，產品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內了解產品并作出是否購買的決定，設計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產品，不僅限于意外險、醫療險等產品，提供給客戶更好的全套的金融服務。
3.實現雙贏型營銷策略
要達到銀保雙贏的目標，需要首先增進銀行和保險公司雙方員工的認同感，通過開展咨詢活動和相關宣傳來促進和加強銀行和保險公司員工之間的溝通和認同。另外，保險公司應該建立有效的激勵機制，不僅要認真對待銀行網點人員的培訓和宣傳，同時需要從銀保業務的利潤中拿出一部分資金獎勵保險業務業績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產品的優惠等措施來激勵銀行及其員上保險業務的積極性。
4.加強對銀保合作的監管
銀監會的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》規定，商業銀行投資入股保險公司的試點方案由監管部門報請國務院批準確定，每家商業銀行只能投資一家保險公司。而保監會出臺的《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》則規定了保險公司投資商業銀行股權的比例限制。這些規定及辦法表明，相關監管部門開始放寬對分業經營的限制，但在銀保合作向金融控股集團模式的轉變上，監管部門仍需及時調整監管模式和監管內容，加大監管力度，加強監管的協調，有效防范金融風險。
銀行及保險公司應在合作過程中秉承真實、誠信原則，不能一味追求業績而忽視了對客戶負責的態度，否則不僅客戶的利益存在很大風險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。
參考文獻：
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Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance
（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）
Abstract： Under the environment that financial mixed-business management，the cooperation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.The cooperation has difference influences for its participation (Bank，Insurance and customs).The existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.The Suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on.
關鍵詞：中國保險業;運行效率;文獻研究
中圖分類號：F843 文獻標識碼：A 文章編號：1674-2265（2014）11-0003-08
一、引言
保險業具有資金融通、風險補償和社會保障等功能，在發展經濟和穩定社會方面具有不可替代的重要作用。剛剛落幕的十八屆三中全會，對我國保險業改革提出了要求，為保險業的發展指明了方向，加強監管、信息披露、放開利率等一系列改革舉措的提出，使我們對我國保險業的發展寄予了更多期望。保險業改革的核心思想是，促進保險業的效率提升和健康發展，效率提升對于保險業而言具有極其重要的意義。那么我國保險業的運行效率如何？在提升效率中又遇到哪些亟待解決的問題？國內圍繞這些問題展開了大量的研究，積累了豐富的研究成果。通過對已有文獻的總結、梳理和分析，不但能幫助我們把握我國保險業運行效率研究的脈絡，同時也能使我們更加系統地了解我國保險業效率的變化過程，發現效率提升中存在的問題，因此具有非常重要的意義。但是目前國內還沒有進行過這方面專門的、系統的分析。胡穎等（2007）從樣本選擇、研究方法等方面重點分析了國外關于保險市場效率理論研究的情況;段勝、王伊琳（2010）重點研究了美國在保險市場的風險管理、經營、監管等方面的理論進展，但是都沒有對我國的保險業研究情況進行過總結和梳理，因此本文的研究具有一定的理論意義和實踐意義。在研究中，本文采用了表格化的方式清晰直觀地展示了保險效率研究的歷程，在文獻述評研究中具有一定的創新性。
歸納起來，國內關于保險公司效率的研究可以分為兩大類：一是采用各種方法對保險業和保險機構的效率進行評價和比較分析;二是對保險業和保險機構運行效率的影響因素進行分析。本文將分別對這兩部分進行梳理和總結。
二、效率評價研究
國內關于保險公司效率評價的研究主要分為以下幾類：單純效率評價分析、所有制效率對比分析、中資外資效率對比分析和地區效率對比分析。
（一）單純效率評價分析
國內很多學者對我國保險機構和保險行業的運行效率進行了評價，在關于我國保險機構經營效率水平方面存在爭議，歸納起來，早期的研究傾向于效率不高的觀點。如李心丹、惲敏（2003）利用DEA（Data Envelopment Analysis）方法分析了1999年9家保險公司的運行效率，研究發現我國保險業的效率普遍不高。侯晉、朱磊（2004）利用DEA方法分析了我國產險公司2000―2002年的經營效率，研究發現我國的產險公司存在經營上的低效率，規模效應尚未顯現。李克成（2005）利用DEA方法和Malmquist指數模型對國內13家壽險公司1999―2002年的效率進行了分析，研究發現我國保險業全要素生產率呈現增長態勢，但是規模效應不明顯。曹乾（2006）利用DEA方法對國內12家保險公司1999―2003年的運行效率進行了研究，研究表明我國保險公司處于規模報酬遞增階段，保險業的全要素生產率處于上升趨勢，但是技術效率則出現小幅下降的趨勢。趙桂芹（2009）利用DEA方法對我國2002―2007年產險業的經營效率進行了分析，研究發現我國產險公司存在人員和資本過度投入現象，整體運行效率有待提高。李洪娟、張領偉（2011）利用非徑向SE―BCC模型研究了我國25家壽險公司2008年的經營效率，研究發現在25家壽險公司中有6家是極端有效率（效率值大于1），2家是有效率（效率值為1），17家為無效率（效率值小于1），金融資本、營業費用和固定資本的投入都存在較大投入冗余。還有學者認為我國的保險機構經營效率較高，如韓松、王德令（2009）運用DEA方法對我國13家保險公司2003―2007年的效率進行了評價，研究表明我國保險公司的技術效率和規模效率均較高，除2004年外，我國保險行業的全要素生產率保持上升趨勢。張維（2009）利用DEA方法對江蘇保險市場20家保險公司2006―2008年的運行效率進行了評價，研究結果表明，江蘇保險市場處于規模報酬遞增階段，產險公司的運行效率高于壽險公司。
（二）所有制效率差異
很多學者研究發現，不同所有制形式的保險公司在運行效率方面表現出明顯的差異性，如趙旭（2003）利用DEA方法，對我國13家保險公司1997―2001年的運行效率進行了分析，研究表明大部分保險公司的經營效率在不斷上升，股份公司的經營效率明顯高于國有保險公司，市場份額、資產規模與經營效率的相關關系并不顯著。孫樹壘、路曉偉（2010）利用兩階段DEA方法對我國22家中資財產保險公司2007年的運行效率進行了評價，研究發現中資產險公司整體效率較低，并且經營狀況出現明顯的分化，國有保險公司在整體效率評價中持平，股份制保險公司表現差異較為明顯。梁平、梁彭勇（2011）運用SFA（Stochastic Frontier Analysis）方法，對2001―2006年我國29家保險公司進行了效率分析，研究表明我國保險公司的利潤效率低于成本效率，國有公司低于其他類型公司，人壽公司的成本效率低于產險公司，而利潤效率則相反。劉錚、張春海（2013）運用SFA方法對2007 ―2010 年我國16家中資產險公司進行了效率評價，研究表明國有產險公司在成本效率上更加具有優勢，上市公司、高市場份額公司在收益效率上更有優勢。
（三）中資與外資效率差異
關于中資和外資公司經營效率的評價比較分析主要分為三種觀點：
1. 外資公司經營效率高于中資公司。如何靜、李村璞（2005）在國內第一次運用SFA方法對境內31家保險公司2002―2004年的技術效率進行了評價，研究發現外資保險公司的技術效率高于中資保險公司。李陳華、張偉（2005）利用DEA方法分析了境內28家保險公司2001―2003年的規模效率，研究表明中資保險公司無論在產險業務還是壽險業務上規模效率均低于外資保險公司，我國保險公司的規模不經濟情況普遍存在。吳詣民等（2005）利用DEA方法對我國境內的31家保險公司2001―2003年的運行效率進行了分析，研究發現中資公司運行效率低于外資公司。張俊嶺（2007）運用DEA方法對境內14家財產保險公司2003―2005年的規模效率進行了分析，研究發現外資產險公司的規模效率整體上高于中資產險公司，但是兩者的差距在逐漸縮小。施嵐、李秀芳（2007）利用DEA方法分析了1999―2004年樣本保險公司的運行效率，研究發現外資公司技術效率高于中資公司，但是兩者差距呈下降趨勢，外資保險公司大多處于規模報酬遞增階段，而中資保險公司出現了規模不經濟現象。呂忠偉（2007）利用DEA方法分析了30家保險公司2005年的運行效率，研究發現外資保險公司和產險公司經營效率分別明顯高于中資保險公司和產險公司，中資保險公司的規模收益不明顯。
2. 中資公司的經營效率高于外資公司。如呂秀萍（2007）利用DEA方法對境內24家保險公司1999―2004年的經營效率進行了研究，研究發現壽險公司、股份公司和中資公司經營效率分別高于產險公司、國有公司和外資公司。張春海（2011）運用三階段DEA方法分析了境內46家產險公司2009年的運行效率，研究發現中資公司效率高于外資公司，我國大部分產險公司處于規模報酬遞增階段。周文杰（2012）利用DEA方法研究了境內的產險、壽險保險公司2005―2010年的行業效率、經營效率和成本效率，研究發現保險業的行業效率是逐年提升的，壽險公司行業效率高于產險公司，中資公司高于外資公司，產險公司交易效率高于壽險公司，壽險公司的經營效率高于產險公司。國有保險公司在三種效率方面均高于非國有公司。
3. 中資外資保險公司在經營效率方面各有優勢。如姚樹潔等（2005）利用DEA方法分析了我國22家保險公司1999―2002年的運行效率，研究發現產險公司的經營效率略高于壽險公司，中資保險公司效率與外資保險公司效率并沒有顯著的差異。胡穎、葉羽鋼（2007）利用DEA方法對25家中外資保險公司的運行效率進行了分析，研究發現外資產險公司效率高于中資產險公司，而壽險公司的表現正好相反。通過動態的Malmquist指數模型分析發現，我國的保險公司整體運行效率呈下降趨勢。程大友、馮英浚（2008）采用兩階段DEA方法分析了境內21家產險公司2004―2005年的運行效率，研究發現中資公司相對外資公司，在營銷方面有效率優勢，而在盈利能力方面較差。徐敏、姜勇（2014）利用網絡SBM（方向距離函數）模型對我國109家保險公司2011年的資本運作系統經營效率和承保系統經營效率進行了評價，研究表明在資本運作系統方面外資及合資企業高于國有保險機構，但是在承保系統經營效率方面低于國有保險機構。
（四）地區效率差異
很多學者研究發現，我國保險機構運行效率的不平衡現象非常明顯，呈現出明顯的地區差別，如艾翅翔（2010）利用DEA方法，對境內15家開辦責任險的保險公司2006―2008年的數據和全國31個省級單位2009年的運行效率進行了分析，研究表明沿海地區的效率水平明顯高于內陸地區，外資保險公司高于中資保險公司。艾翅翔（2011）利用DEA方法對我國15家產險公司2007―2009年責任保險的經營效率進行了分析，研究發現我國責任保險技術效率較低，并且地區間責任險發展不平衡的問題比較突出。袁慶祿（2013）利用SE-SBM模型分析了2007―2010 年河南省各地區保險業技術效率水平，研究發現河南省保險整體效率水平不佳，并且發展不平衡現象非常普遍，但是效率一直處于上升階段。
三、效率影響因素研究
通過對保險行業和保險機構的評價，可以發現不同所有制、不同資金來源、不同地區的保險機構運行效率有所差異，那么影響運行效率的因素有哪些呢？很多學者圍繞著這一問題展開了研究，總體上形成了以下三類觀點：一是運行效率主要受內部因素影響，二是運行效率主要受外部因素影響，三是效率受內外部因素共同作用的影響。
（一）內部因素
胡穎、葉羽鋼（2008）利用DEA方法對2002―2005年境內25家保險公司進行了效率分析，研究表明在壽險上中資公司強于外資公司，而在產險上正好相反，同時研究發現公司規模、公司治理結構、技術創新和人力資本是影響保險公司效率的關鍵因素。總結學者們對于內部因素的分析，影響保險行業和機構運行效率的內部因素主要包括以下幾類：
1. 企業管理能力和技術創新能力。如陳璐（2005）利用DEA方法中的Malmquist指數模型，分析了1999―2003年間23家保險公司運行的動態效率，研究表明我國保險公司的全要素生產率逐年增長，這主要來源于企業競爭帶來的技術創新和技術變革。鄧慶彪等（2006）運用DEA方法對我國2000―2003年保險企業運行效率進行分析后發現，我國保險業的規模經濟比較顯著，這得益于保險業自身管理能力和技術創新能力的提高。淦其偉、胡三明（2007）利用DEA方法和TOBIT模型研究了我國壽險公司2004―2005年的經營效率，研究表明產品經營集中度、個險業務占比、權益報酬率等是影響壽險公司效率的關鍵因素。魏華林、楊霞（2007）運用兩階段DEA方法研究了2000―2004年境內產險公司的效率及影響因素，研究發現產險公司的全要素生產率保持了持續上升趨勢，技術變動是關鍵因素，同時發現資本報酬率、再保險率和賠付率等因素與產險公司的經營效率呈現顯著正相關關系。葉成徽、陳曉安（2012）利用SFA方法，選取我國上市的3家保險公司人壽、平安和太保公司2004―2010年的數據，分析了經理薪酬對中國上市保險公司效率的影響，研究表明經理薪酬與公司成本沒有顯著的相關關系，但是與利潤效率呈現顯著的負相關關系。
2. 人力資本和資產規模。如鄧慶彪、劉革（2006）利用復合DEA方法對2003年我國36個省市的保險業經營效率進行了分析，研究發現在保險業經營效率方面東部地區高于西部地區，資產規模和人力資本是影響保險業運行效率的關鍵因素。劉志迎等（2007）利用SFA方法對境內16家主要產險公司1999―2004年的成本效率進行了評價，并對影響因素進行了分析，研究發現外資產險公司成本效率高于中資產險公司，并且有逐漸擴大的趨勢，成立早的公司成本效率高于新成立公司。公司規模與成本效率呈負相關關系，而與車險業務份額則呈正相關關系。陳璐（2007）應用DEA方法分析了1999―2003年境內15家保險公司的技術效率影響因素，研究表明資產規模、人均保費等對保險公司的技術效率有較大影響，而營業費用、員工受教育程度對保險公司的效率影響不顯著。鐘晨（2012）運用SFA方法分析了2007―2010年境內22家保險公司的成本效率與利潤效率，研究表明在成本效率方面，中資保險公司優于外資保險公司，產險公司高于壽險公司;在利潤效率方面，中資外資保險公司差別不大，壽險公司高于產險公司，企業規模和人力資本是影響保險公司效率的重要因素。任燕燕、馬捷（2013）利用門限回歸模型探討了公司規模與規模效率之間的關系，研究表明，隨著企業規模的不斷擴大，企業規模對規模效率的拉動作用呈現下降趨勢。
3. 經營模式和經營范圍。如黃薇（2007）利用DEA方法對我國27家保險機構1999― 2005 年的技術效率進行了研究，研究表明集團化的經營模式較單一股權結構的保險公司有更高的運行效率，資產規模和市場結構對保險機構的效率影響不顯著。解強等（2009）利用DEA方法研究了綜合經營對保險公司經營效率的影響，研究發現以保險為主營業務的綜合經營模式可以發揮范圍經濟的作用，可以提升保險公司的經營效率，從經營效率橫向比較來看，經營效率從高至低依次為日本、中國臺灣、歐洲和美國。許莉（2011）運用DEA方法和Malmquist指數方法分析了國內8家保險集團公司實行集團化經營后技術效率和全要素生產率的變化情況，研究發現集團化經營模式導致的規模效應使技術效率獲得一定的提升，但是由于集團化后技術創新水平下降，全要素生產率普遍下降。許栩、郝成（2013）利用SFA方法分析了保險公司集團化運行效率的問題，研究發現，經營范圍使得不同的保險集團公司在運營效率方面有不同的表現，混業經營保險集團公司和集團化產險公司經營效率明顯提高，而集團化壽險公司經營效率表現一般，僅位于產險公司的平均水平。
（二）外部因素
在分析影響保險運行效率的外部因素時，學者們重點分析了宏觀經濟、政策法規等方面的影響，如黃薇（2006）利用SFA對境內28家保險公司1999―2004年的運行效率進行了分析，壽險公司成本效率和利潤效率高于產險公司，中資公司在成本效率上低于外資公司，但是在利潤效率上高于外資公司，并認為是業務壟斷權導致了這一現象的發生。甘小豐（2008）利用SFA方法對境內20家保險公司1996―2005年的成本效率、利潤效率和規模效率進行了分析，研究發現，利潤效率上中資公司和外資公司基本差別不大，成本效率上中資公司高于外資公司，規模效率上正好相反，同時研究發現經濟貨幣化、金融監管、收入不平等和市場過度競爭都與保險效率呈現顯著的負相關關系。吳洪、趙桂芹（2010）利用SBM方法與四階段DEA模型相結合，研究了我國及14個經合組織（OECD）國家產險公司2000―2006年的經營效率，研究表明國民收入、金融深化、社會保障水平等外部環境變量影響了保險公司的經營效率。魏華林、張勝（2011）運用DEA方法分析了41家保險公司的經營效率，研究發現，中資公司在技術效率和規模效率方面均明顯高于外資公司，產險公司高于壽險公司。通過動態的Malmquist 模型研究發現，我國保險公司全要素生產率有較大幅度上升，但是受金融危機影響，外資和中資企業都出現了技術效率下降的趨勢，并且金融危機對外資保險公司影響更大。黃靜（2012）利用DEA方法對境內28家上市保險公司2001―2010年的效率進行了評價，研究發現中資保險公司在壽險經營領域優于外資保險公司，但是在產險上正好相反，中資壽險公司的規模效率在入世后出現了下降，而中資產險公司在入世后規模效率經歷了先下降后上升的變化。
（三）綜合因素
關于保險效率影響因素的分析中，還有一種觀點，即認為保險效率并非受單一內部因素和單一外部因素的影響，而是受內外部因素共同影響，如孫峰（2005）運用DEA方法對12家中資保險公司1996―2002年經營效率的影響因素進行了研究，研究發現宏觀經濟、外部監管和保險業結構等外生因素，經營戰略和管理水平等內生因素都是影響保險業運行的關鍵因素。王家庭、趙亮（2010）利用三階段DEA方法對境內39家產險公司的運行效率進行了評價分析，研究發現中資產險公司整體經營效率較低，在排除外部環境因素后，運行效率有較大提升，說明外部環境和企業規模是影響產險公司運行效率的重要因素。呂秀萍（2010）分析了1999―2006年我國保險業運行效率的影響因素，研究發現，宏觀經濟、市場結構等外部因素，員工專業素質、經營能力、管理費用等內部因素是影響保險業運行效率的重要因素。閻波、完顏瑞云（2011）運用DEA方法對境內160家保險公司2005―2009年的經營效率進行了評價研究，研究發現外資企業經營效率明顯高于中資企業，保險公司經營效率受外部經濟沖擊及企業規模的影響較大，金融危機明顯影響了保險公司的經營效率，同時資產規模大的保險公司經營效率高于中小規模企業。沈悅松（2012）采用三階段DEA模型，研究了我國27家主要壽險公司2005―2010年的效率情況，研究發現我國壽險公司整體運行效率不高，金融危機、新保險法等外部因素對壽險企業有負面的沖擊，而經營年份和企業規模則與壽險企業的規模效率呈現顯著正相關關系。朱銘來、李新平（2012）利用DEA方法和面板計量模型研究了2000―2010年218個外資壽險公司和138個外資產險公司的經營效率，研究表明整體經濟形勢、對外開放政策等外部因素與公司規模和財務狀況等內部因素均是影響外資保險公司經營效率的重要因素。
四、評價方法與指標選取
本文系統地梳理了國內有代表性的文獻，將保險效率評價研究中采用的評價方法、樣本區間、選取指標總結見表1。
五、結語
通過對保險效率研究文獻的梳理和總結，我們可以得出以下的結論：
（一）我國保險業發展成績斐然
總體而言，保險業的效率有了明顯提升。在市場經濟建立之初，我國的保險業運行效率整體偏低，相較于外資公司不論是在技術效率還是在規模效率方面都有明顯差距，這在早期的文獻研究中均得到了證實（何靜等，2005）。但是隨著近年來我國保險行業的快速發展，我國保險機構的運行效率已經有了明顯的提升，在運行效率上逐漸接近甚至超過了外資公司，這在近幾年的效率評價和對比分析中也已經得到了證實（周文杰，2012）。保險業的快速發展為保險業下一步的市場化改革奠定了良好的基礎。
（二）保險業發展仍存在很多問題
通過對文獻的總結，我們發現我國保險業在整體效率提升的過程中也出現了一些問題，尤其是發展不平衡的問題比較明顯。這種不平衡表現在兩個方面：一是不同所有制的保險公司經營效率存在差異，國有保險公司經營效率比較穩定，但是股份制的保險公司經營效率出現明顯差異。二是保險業運行效率的地區不平衡問題，這種不平衡不但體現在中西部地區之間（艾翅翔，2010），甚至在同一個省份的不同城市都有著較大差異（袁慶祿，2013），這一點應該引起足夠的重視，在推進保險業發展中應該有重點、有傾斜，不能一刀切，在市場化改革中也應因地制宜，區別對待，改革應該分步推行，不能一步到位。
（三）研究總結和展望
根據不同研究的類別，本文對下一階段的研究提出了如下建議：
一是在保險公司效率評價研究中，對產險公司和混合經營公司的效率評價較多，但是對于壽險公司的單獨評價較少，可以作為下一步效率評價的重點。
二是在因素分析中有很多對于內部因素的分析，從企業規模到各種投入因素，從技術創新到企業管理，應該說還是比較豐富的，但是對于外部因素的分析還有待深化，可以作為下一步因素分析的重點。
三是在評價方法上，國內學者廣泛使用了數據包絡、兩階段數據包絡、三階段數據包絡、動態數據包絡Malmquist指數模型以及隨機前沿的分析方法，研究方法非常豐富，在此基礎上應該借鑒國外更新的研究方法（如厚前沿法、SBM方法等），以提高研究的穩健性和研究結果的可信度。
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Literature Review of the Study on the Efficiency of China’s Insurance Institutions
Bu Zhenxing1 Wang Yanpei2
（1.Institute of International Economics of School of Economics in Nankai University，Tianjin 300071;
2. Price Monitoring Center of National Development and Reform Commission，Beijing 100832）
摘要：隨著我國出口信用保險的發展，出口信用保險公司壟斷經營模式的弊端也日益顯現。本文分析了我國短期出口信用保險商業化運作試點的可行性和現狀，認為我國短期出口信用保險商業化運營可行但需要逐步、漸進的開放。
關鍵詞：短期出口信用保險；市場化；運作模式
出口信用保險是指國家政府設立出口信用機構或授權并委托特定金融保險部門專門經營的一項特殊的政策性保險業務。我國出口信用保險運作模式的發展歷程經歷了三個階段：中國人民保險公司獨立經營階段、中國進出口銀行和中國人民保險公司共同開辦階段、出口信用保險公司獨家經營階段。目前我國出口信用保險存在的問題包括：壟斷經營導致缺乏競爭機制、獨家專營體制下的資本金不足、業務體現的政策性低。為了更好的適應經濟全球化和我國對外經貿與投資合作的需要，需要改善出口信用保險的壟斷模式，引入市場化。
一、我國短期出口信用保險商業化運作試點可行性
1.1短期出口信用保險的市場化可行性分析
短期出口信用保險的風險有企業的拖欠、拒收、破產、政治風險等。歷史數據表明，短期出口信用風險依次是拖欠、破產、拒收等商業風險，而政治風險為0%，與國內信用保險的風險一致，而國內信用保險屬于完全的商業性業務，所以可以認為短期出口信用保險也屬于商業性業務，在一定的條件下完全可以市場化。其次，出口貿易并非都是為了實現國家特定的政策目標，短期出口信用保險由于保險期限較短，承包的多是一般性的貨物出口，因此，短期出口信用保險的政策性并不強，即使開放市場，也不會影響國家政策的實現。
1.2短期出口信用保險的盈利狀況
中國出口信用保險公司在正常年度具有盈利性。中國出口信用保險機構從2002年成立起，第三年開始盈利，且只有2008年受金融危機的影響，凈利潤為負，其他年度都是正的凈利潤，而中國出口信用保險公司有80%左右的業務都是短期出口信用保險，說明短期出口信用保險的盈利性很大。
二、中國人民保險公司運營短期出口信用保險試點現狀
2.1短期出口信用保險的市場情況
我國出口信用保險規模不斷擴大，2013年，中國出口信用保險公司全年共實現承保金額3274.4億美元，同比增長11.5%；短期出口信用保險全年實現承保金額3093億美元，同比增長13%。由此可以看出，國際貿易競爭日趨激烈，買方市場普遍形成。單純依靠國家財政預算作為出口信用保險基金的金融供給，滿足不了龐大的風險控制基金的資本需求。而國有化的經營模式下的市場效率低下，又必然導致金融服務成本高，保險產品單一等問題。中國人民保險公司作為首家獲批經營短期出口信用保險的商業性保險公司，順勢推出短期出口信用保險，圍繞擴大短期出口信用險覆蓋面和服務外向型中小企業兩個重點開發相關產品，是很好的機遇。
2.2商業化運營存在的不足
從資本結構上看，盡管出口信用保險機構私有化可以在一定程度上提高業務的經營效率，但在出現金融危機狀況下，國有資本的優勢便凸顯無疑。2008年金融危機之后，在比較成熟的出口信用保險市場，例如歐美發達國家，都通過增加資本金或國家限額、提高本國信用保險機構承保比例、增加對流動資金的擔保和鼓勵信用保險機構填補私人市場的空缺等措施，加大對政策性出口信用保險的支持力度。在此背景下，中國人民保險公司必須考慮在遭遇系統性金融危機時如何應對的問題。
三、我國短期出口信用保險商業化運營的政策建議
3.1有節奏的控制市場開放的步驟
我國的短期出口信用保險市場化的進程應該是分步驟進行，逐步放開的。由于出口信用保險業務相對于其他財產保險對于國家有著特殊的意義，而且其本身的風險具有特殊性，為了保證短期出口信用保險在市場化后能健康、持續經營，需要政府從宏觀上控制市場開放的步驟。
3.2提高中國人民保險公司自身服務質量
一是積極推進產品創新，細化產品定價。我國出口產品的絕大多數還屬于低附加值的產品，并且短期內難以改變這一事實，為了更好地推廣短期出口信用保險，考慮通過區分結算方式等手段，進一步細化費率。此外，在推廣短期出口信用保險時，也應當更多地構建新型投保平臺，更加方便客戶的需求。
二是開展業務經驗交流，強化客戶經理綜合能力。與國際上其他的出口信用保險機構進行適當交流，學習別人的先進的營銷手段。主動接近市場一線，強化客戶經理對出口信用保險業務的營銷技術能力，能夠針對公司產品特點制定目標客戶，不同的目標客戶實行差別化的展業方式。還可以通過歷史承保情況獲得經驗教訓，對展業、承保以及理賠各方面進行總結梳理，開展展業培訓，不斷提高客戶經理等專業人員對承保過程中的風險識別能力。
三是積極服務客戶，提高運作效率。要積極主動地向廣大企業，尤其是中小型外貿出口企業推廣。雖然中小企業經營方式靈活，產品多、地區廣，但是他們自身的風險承受能力較大企業更弱，更需要短期出口信用保險的保障，并且中小企業是大量的潛在客戶來源。對于同一買家，在一定時期內設定承保額上限的同時，應當更為靈活地處理額度不足時，出口企業追加額度的申請。要根據國家政策導向，進一步突出重點支持方向，優化業務結構，不斷擴大客戶規模，鞏固和深化重點客戶關系，全面提升持續發展能力。
四是強化內部風險的控制和管理。要進一步加強與政府有關部門、企業的聯系溝通，增強信息敏感性，密切關注形勢及環境變化，加強風險預警和風險預判，防患于未然。要整合好風險管理、承保批限、理賠追償等部門的資源和力量，發揮好專業優勢，密切協作，形成多重防護，加強風險防范。同時采取針對性措施，執行好差異化承保政策，對于已經發生的報損、賠付，積極進行止損、減損，切實加大追償力度，維護好公司及出資人的利益。（作者單位：西南財經大學）
參考文獻
[1] 付冬奇.關于我國出口信用保險運作模式改進的研究[D].西南財經大學，2011.
[2]羅淑芬.我國短期出口信用保險市場化研究[D].首都經濟貿易大學，2012年3月.
電話直銷能買哪些產品
狄雪鋒介紹，電話銷售保險業務(簡稱電銷)分為兩種，一種是呼入式，先期投放廣告，投保人可以通過撥打提供的電話號碼進行咨詢和投保，如平安保險的電話車險-另一種是呼出式，即營銷人員根據現有的客戶資源，主動聯系獲知客戶的投保需求，向其推薦相應的保險產品。目前，大部分的壽險公司都采用呼出式的電話銷售方式。
與傳統的人渠道比起來，電話銷售的保險產品范圍要小一些。受這種銷售形式的制約，只有那些條款簡單、便于介紹和易于理解，審核流程簡單，不需要配合諸如體檢等輔助手段的產品，才適合用電話的方式進行銷售。狄雪鋒介紹，以光大永明的產品為例，電話銷售以重疾險、醫療險(不包括門診)和短期意外險為主。
電話銷售保險的流程比較簡單，如果客戶對銷售的保險產品感興趣，會形成線上成交，同時為了規范銷售，保險公司會對電話銷售過程進行全程錄音。作為投保確認的憑證，這份錄音會被有效保存。―般來說，在保險的保障期完成兩年后才能銷毀。線上成交后保險公司會向意向客戶遞送保險申請書，客戶簽字后交回保險公司核保。如通過核保，保險公司從客戶賬戶劃款，并出正式合同，快遞至客戶簽字確認后，保險合同正式生效。
電銷保險也有猶豫期
有一些人聽過電話介紹后，表示有投保的意向，但過后又由于種種原因反悔，擔心不能拿回保費。針對這種情況，狄雪鋒建議消費者，不必為此憂慮，按照保險監管機構的規定，當投保人收到保單之日起10日內，可以無條件地要求保險公司退還保費，保險公司除收取最多10元的成本費以外，不扣除其他任何費用。考慮到電話營銷是新興的銷售方式，部分保險公司將猶豫期延長至20天。
對于民眾擔心的電銷產品是否能及時理賠的問題，狄雪鋒解釋，保監會規定，保險公司只有在當地有營業資質才能開展電銷業務，凡是能夠在本地購買到電銷產品的，其理賠程序會和其他的保險產品一樣。有些公司的電銷產品的理賠程序還會更簡便一些，如光大永明推出的郵寄理賠業務，只要是―般理賠，而不是重大、惡性理賠案件，投保人只需把保單、病歷等資料，按合同上列明的地址郵寄到光大永明的運營部門，理賠就會順利進行，免去了投保人來回奔波之苦。
4大“關口”杜絕銷售誤導
狄雪鋒坦言，電話銷售是最容易引起消費糾紛的一種渠道。普通消費者很難看懂保險合同，很多條款在人面對面解釋下才能弄懂，保險責任和權益條款還有關鍵的理賠條款細節，電話銷售中未必能完全解釋清楚。為完成銷售任務，有些推銷員不擇手段，夸大效用，曲解條款。這些都成為電話銷售飽受詬病的緣由。
為解決銷售誤導的行為，狄雪鋒介紹，光大永明設定了4個“關口”來保證電銷業務的合規經營。首先是銷售專員。一方面，銷售專員上崗前必須接受為期2周的培訓，培訓內容包括保險產品知識、銷售規范話術、保險法規及合規政策、電話銷售品質管理條款等內容；另一方面，除要求銷售人員必須取得保險從業人員資格證外，公司還要求對接受培訓的銷售人員，進行嚴格的崗前認證考核，要求銷售人員必須話術過關、筆試過關之后，才被準予上崗，從而確保銷售人員無論在業務知識方面，還是在合規意識方面，都符合合規經營的要求。其次是核保環節。公司專設電銷業務核保組，負責發現、阻止在核保環節中可能出現的各類銷售誤導行為。發現一例，阻止一例，堅決防范因銷售誤導而可能導致的承保風險和客戶投訴事件。第三是專門的質檢部門。狄雪鋒稱之為“電銷業務的紀檢委”。當質監發現電話銷售過程中有誤導行為時，會將情況反饋給業務經理或主管，他會安排不同的銷售人員去做補充錄音，向客戶解釋清楚保險條款的相關內容。同時，質檢部門會整理總結所發現的誤導類問題，不定期開展專項自查自糾工作，并組織相關培訓。第四是保監會的監督以及對投訴的處理。光大永明與保監會有一個定期的溝通機制，通過溝通公司可隨時了解客戶的咨訴情況。不論案例大小，是否有銷售誤導，公司都首先從合規視角審視投訴，查實是否有銷售誤導現象存在，以保障客戶利益。
盡管光大永明在2007年才開始涉足電銷業務，但依仗嚴格的管理，其發展規模迅速擴大，僅2010年一季度就實現標準保費收入近1200萬元，行業排名第9，在業內屬中等偏上水平。
投保還需注重細節
狄雪峰認為，隨著個人壽險市場群體年齡結構日趨年輕化，以及年輕一代消費習慣日益簡單化，電話及網絡銷售保險的方式越來越被眾多年輕人所接受，其發展前景不可限量。
由于沒有人高額的傭金，也沒有銀保產品的手續費，電銷產品成本低，相對便宜，消費者選擇它還是比較合算的。在選擇投保時，狄雪峰給出了自己的建議。
首先在電話里投保人要把保障險種、險種特征、免責條款以及是否適合等事項了解清楚，如果還有不清楚的地方，最好到該公司的網站上詳細了解產品的具體條款。
盡管電銷產品一般不需要體檢，狄雪峰還是建議投保前一定要如實告知健康狀況，如是否患有高血壓、每天抽煙是否超過10支等，否則要么是核保無法通過，要么出險后可能會拒賠。
另外，還需要記住銷售人員的工號或電話號碼，萬一遇到問題可以打電話咨詢。
鏈接
保險投資在保險公司的經營中占有舉足輕重的地位。但是目前我國保險公司資金運作現狀并不盡如人意，保險公司作為一個商業企業，其根本目的在于追求利潤的最大化，隨著市場競爭的加劇，保險公司利潤已不能單純依靠收取的保險費與一定概率下的保險賠付差額，而是越來越倚重于保險投資的有效運營。因為保險與給付之差，其利潤率是一定的，而且還有減少的趨勢，而保險投資的運營，其預期的利潤率卻是無限大的，所以只有安全有效地進行各種投資運營才能使保險資金獲得長期穩定的增長，使保險公司獲得較高的利潤。可見有效的資本運營是現代保險業的支柱，是保險經營發展的生命線。
二、我國保險投資的歷史和現狀
（一）我國保險投資的歷史沿革
建國初期，我國保險企業的資金按規定只能存入銀行，所得利息全部上繳國家財政，無任何保險投資可言。經過20年的停辦以后，我國保險業隨著改革開放而獲得新生。中國人民保險公司1980年開始恢復辦理國內保險業務，并積極發展國外保險業務。
1984年11月，國務院批轉的中國人民保險公司《關于加快發展我國保險事業的報告》中指出：“總、分公司收入的保險費扣除賠款、賠償準備金、費用開支和納稅金后，余下的可以自己運用”。1985年3月國務院頒布的《保險企業管理暫行條例》又從法規的角度明確了保險企業可以自主運用保險資金。這不僅是我國保險體制改革的一次重大突破，也是增強我國保險業活力的一項戰略性措施，對加快我國保險業發展產生了深遠的影響。我國保險企業投資大體可以分為以下幾個階段。
1、初步發展階段：1984年至1988年底
中國人民保險公司在取得投資權后，從1984年下半年開始，總公司在北京、江蘇等地嘗試性地開展投資（包括貸款）業務，部分省、自治區、直轄市以及計劃單列城市分公司也相繼開展保險投資業務。
在這一階段，中國人民銀行對保險企業的投資活動實行嚴格管理，一是對資金運用規模實行計劃控制，例如1986年人行對人保下達2億元投資額度。二是對資金運用的方式與方向作了嚴格規定。1986年人保的資金運用被限定為投資地方自籌的固定資產項目。1987年批準試辦流動資金貸款業務和購買金融債券。這一階段的經營效益不大理想，資產運用率和投資收益水平都比較低。以1986年為例，中國人民保險公司國內業務匯總的資產運用率只有9.23%，投資收益率僅為0.83%。
2、調整整頓階段：1988年底至1990年底
由于面臨治理整頓的經濟環境和緊縮信貸規模的局面，加之保險業本身經營效益不佳，我國保險投資業務于1988年底進入調整整頓階段。其內容和措施有：總結前幾年資金運用工作的經驗和教訓，嚴格執行信貸計劃，嚴肅利率政策，把資金轉投到流動資金貸款方面，堅持“十不貸”和注意“重點傾斜”并采取了擔保和銀行承兌匯票抵押等手段，努力提高資金運用的安全性與收益性。在這一階段，中國人民保險公司的資金運用工作除辦理流動資金貸款業務外，大部分工作放在對原有投資貸款項目的清理的催收上。資金運用的范圍被限定為流動資金貸款、企業技術改造貸款、購買金融債券和銀行同業拆借。
3、進一步發展階段：1991年至1995年
經過兩年多的調整整頓，加之宏觀經濟形勢的好轉，保險投資業務于1991年開始進行新的發展階段。在這一階段，保險投資在保險界得到了普遍認同和重視。兩家新成立的全國性保險公司——中國平安保險公司、中國太平洋保險公司先后加入了保險資金運用的行列。保險投資規模不斷擴大，1992年底。人保、平保、太保三家保險公司的資金運用余額達109.46億元。保險投資的范圍有所拓寬，證券投資得到較大發展，保險投資收益得到提高。
4、規范發展階段：1995年至今
隨著1995年《保險法》的出臺和實施，各保險公司遵照《保險法》調整業務，以符合《保險法》的要求。《保險法》的實施，為我國保險投資業務的規范與健康發展奠定的基礎。
（二）我國保險公司保險投資現狀
1、決策機制薄弱
目前許多保險公司尚未建立一套規范有效的決策機制，人保財險公司直到2003年下半年才成立了專門的保險投資公司。決策的盲目性、被動性、隨意性十分突出，在僅能投資債券的時期，這類決策機制不會體現任何危機，對于資產規模迅速壯大的保險公司來說，更是掩蓋了其決策的弊端：決策機制落后，決策反饋機制尚未建立，在保險公司進入基金市場后會充分暴露出來。
2、保險投資渠道狹窄
1998年以前，保險公司的資金運用渠道限于：銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式。2000年3月1日起實行的《保險公司管理規定》，保險公司的資金運用，限于銀行存款、買賣政府債券、金融債券、買賣中國保監會指定的中央企業債券和國務院規定的其他資金運用形式。而西方國家保險公司資金運用的法定渠道則較廣泛。如美國、日本就規定保險公司可進行政府債券、公司債券、股票、抵押貸款、不動產、保單放貸等業務。
3、保險資金利用率低
保險資金的利用率，在國外基本上達到90%，而在我國還不到50%。有限的保險資金主要用于銀行存款。據統計，1998年人保、平保和太保三大保險公司保險資金的40%—60%局限于現金和銀行存款，保險資金基本上無“運用”可言。截止到1999年底，中國人民保險公司的資金運用率還不到20%。為了保證保險資金的安全，保險公司將大量資金存于銀行，由銀行進行專業的資金運用，而保險公司只能獲得固定的較低的存款利息，銀行存款的利息已經遠遠不能使保險資金保值、增值了，保險公司必須開拓出投資新領域來保證其資金的收益性、安全性。
4、保險投資缺乏相應人才
保險投資涉及到存款、國債、證券等多個領域，因此保險投資人才必須對國家經濟發展有遠見，對各行業發展有底數，才能有膽略，有靈活性，善于捕獲商機，在資本市場上獲得豐厚的回報。而我國保險公司由于歷史原因，現有員工基本上由干部、金融機構及政府部門調入和正規大學畢業生三部分組成，且前兩部分約占公司員工的70%，年齡大都在40周歲以上。這樣的人力資源結構，呈現出明顯的弊端，即知識結構老化，缺乏創造力。保險公司要想從保險投資中獲益，就必須引進相應人才，同時注重公司內部年輕人才的培養。
5、保險公司管理水平落后，影響保險投資收益
由于我國長期實行計劃經濟體制，管理體制落后，投資缺乏科學決策，許多公司在科學決策、內部約束機制方面比較薄弱。由此出現了許多領導項目貸款、人情貸款等。這些項目貸款很多無法收回投資本息，甚至成為呆賬、壞賬。管理水平的落后，影響了投資收益。
中國的保險公司要生存，保險事業要發展，客觀上要求保險資金實現有效運用，但是這并不是說中國馬上就完全放開對保險資金運用的限制，還有一些地方需要去完善，還有一些制度需要制定，這是一個漸進的過程。
三、建立我國保險投資體制的構想
（一）保險投資客觀上需要建立有效投資體制
所謂保險投資體制是指保險投資活動運行機制和管理制度的總稱。保險投資機制建立的目的在于提高保險投資的收益，降低投資風險。
保險公司的承保業務與投資業務是現代保險業的兩個重要特征，其中保險投資業務已經成為現代保險公司生存和發展的重要手段。一方面，保險投資業務的發展，將擴大保險公司的盈利，增加保險公司償付能力和經營和穩定性。同時，保險公司收入的增加，將使保險公司有能力降低保險費率，減輕被保險人的負擔，提高保險公司的競爭能力。我國保險業如果沒有投資收益作為基礎，加入WTO后，在承保業務上很難與國外保險公司進行價格（費率）競爭。另一方面，保險投資業務的發展和獲利可以彌補業務上虧損，維持保險公司的生存和發展。如1987年英國兩大保險公司保險業務虧損分別為0.64億英鎊和1.08億英鎊，而投資利潤為2.04億英鎊和2.49英鎊，盈虧相抵后，還有不小的綜合盈利。從近期國際保險業的發展特點來看，保險公司的主要收益已經從傳統的承保收益逐步轉移為投資收益，如美國產險業務自1978年以來連續21年出現承保虧損，主要收益來自于投資收益。
由于保險經營是一種負債經營，因而保險資金的運用除了考慮投資的收益外，還必須保證投資的安全性。因此，市場的開放，投資工具的增加和投資規模的不斷擴大，客觀上需要保險公司進一步加強投資機制的建設，提高化解風險的能力，保證保險資金實現安全性和投資收益的協調。
（二）保險業應盡快建立、健全保險企業的制度和規范
建立和完善中國保險投資體制是一個系統工程。只有保險公司建立了現代企業制度，加強經營管理，才可能為高水平、高效益的保險投資提供根本制度保證。如何加強經營管理，我個人認為可以包括以下內容：
第一、加大公司運作的透明度和社會輿論的監督作用，運用法律武器，嚴懲那些損害股東權益的行為，有效地維護股東的權益。
第二、建立和完善對經理層的約束和激勵機制，徹底改變舊的用人機制，讓市場和競爭來決定經理的選拔，使經理的報酬與公司的業績直接掛鉤。
第三、加強管理創新，按照現代企業制度的要求，摒棄舊的、傳統的管理模式及其相應的管理方工和方法，創建新的管理模式及其相應的方式和方法。
（三）進一步拓寬資金運用渠道
保險資金運用是保險公司穩健經營的基礎，是關系到保險公司經營狀況的重要因素。
由于我國保險業起步較晚,加之其它種種原因,目前我國保險資金運用存在的問題是證券投資基金規模太小；保險公司無法控制入市資金的風險；在目前封閉式基金占據主流的情況下，保險公司只能被動的分紅，其變現很難實現；保險資金的運用渠道過窄；保險資金中短期嚴重。
針對這些問題，必須進一步拓寬保險資金的運用渠道，加快資金入市步伐，使我國保險業能夠持續快速發展。
1、保險資金入市
（1）保險資金入市可以增強保險公司的盈利能力，如果運用得當，還可有效解決保險公司所面臨的“利差損”問題。在《保險法》規定的范圍內進行投資，僅每年的利差損就有3至6個百分點，這為保險公司的長期發展埋下了巨大隱患。在銀行存款的利率為2.25%，國債的買賣收益最多不過6%-7%，在同業拆借市場上，因資金量有限，所以收益率微乎其微。而在2000年保險公司投資證券基金的平均收益達12%。因此，保險資金入市，從長遠來看，對保險公司增加盈利能力、解決“利差損”具有重要的意義。
（2）保險資金入市可以有效改善保險公司資產結構。如果允許保險資金按嚴格的比例進入證券市場，可以在一定程度上緩解資金閑置的壓力。因為保險資金進入證券市場是進行股權的交易，在證券市場機制作用下，根據保險資金運用原則，保險公司必然將資金投入到效益好、有成長性的企業中去，這樣客觀上就使保險資產得到了相應的改善。
（3）從長期來看，保險資金入市對于啟動保險消費將起到一定的促進作用。保險資金入市無疑使國家找到一種對資金更有效的配置方法，從而使部分社會資金與證券市場之間形成紐帶。在這個紐帶的連接過程中，不但可以改變整個社會資金的結構，還可以使經濟發展得到更大的保障，以便使國家、企業、個人以及保險公司更好的發展。
（4）保險資金入市，可以增強我國保險公司的國際競爭力。隨著我國加入WTO，保險業面臨著更大的沖擊，承受著更大的壓力。保險公司除了用提高服務質量來爭取保單，擴大客戶群外，其所得到的保費收入如何獲取最大的安全收益是關鍵問題。在發達國家，保險資金的投資渠道較我國暢通的多，除了存入銀行和購買國債外，還可涉足證券市場甚至房地產業。所以，保險資金入市，可以增強我國保險公司與國外保險公司的競爭實力，更好地奠定加入WTO后的經濟基礎。
（5）保險資金入市可有效緩解證券市場中資金供給與需求之間的矛盾，有助于穩定證券市場。隨著保險業的不斷發展，可入市的保險資金的規模將越來越大，必將會改善證券市場的資金結構，它對證券市場的長期發展所起的作用也會越來越明顯。
2、保險資金進入短期拆借市場。
盡管保險公司都有較高的信譽，但上前還不能以信用方式進入短期拆借市場，而須有抵押。如果能直接以信用方式進入短期拆借市場，可以為保險公司提高資金運用效率提供方便。
3、擴大可投資的企業債券范圍。
目前保險資金只可購買鐵路債券、電力債券和三峽債券，應擴大到其他的企業債券。盡管企業債券質地有好有壞，或者說存在風險，但應相信保險公司有一定的鑒別能力。
4、進行資產委托管理。
資產委托就是保險公司以合同的形式把資金委托給專業的資產管理公司進行運作。它的最大好處是保險公司省心省力，不必事事躬親，同時由專業公司進行操作，也可確保較高回報。
（四）培育專門資金運用人才
我國加入WTO將使保險業面臨更加嚴峻的考驗，保險公司如何作好準備，采取措施，搞好投資收益，上面已經從體制和機制創新、拓寬資金運用渠道等多方面進行了探討，但要確保這些對策措施具有現實的針對性、決策的參考性和實施的可操作性，關鍵在人，關鍵取決于目前保險公司干部職工隊伍的素質。因此，首先要改變干部隊伍年齡老化問題，采取買斷工齡、提前內退等方式，分流一批年齡老化的人員，以保證隊伍的生機與活力；其次，要從管理入手，通過秘訣革，建設與國際接軌的一流現代化商業保險公司的高效精簡的機關管理體制，盡快與國際經濟接軌；再次，要注重人才的引進和使用，以及后備干部和后備人才的儲備。目前，當務之急是要圍繞加快效率的長遠目標，建立結構合理高素質的干部隊伍；以及培養選拔一批優秀的中青年干部，建立數量充足、結構合理的后備干部隊伍，構建既有長期培養對象，又有近期可以上崗的人才儲備庫。
參考文獻：
工作總結是國家機關、社會團體、企事業單位、個人等通過對過去一個階段社會實踐活動進行全面回顧、檢查、分析、評判，從理性認識的高度總結經驗教訓，以明確努力方向、指導今后工作的一種常用文體。下面就讓小編帶你去看看保險公司年終個人總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!
保險公司年終總結報告1一年來，____保險____公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為____保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。
全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。
二、業務管理
“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作：
1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。
制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。
一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。
3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。
三、部室負責工作
除了業務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是____公司的。根據____公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊業性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549.94元，其中車險保費8250160.12元，非車險業務759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。
總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!
保險公司年終總結報告2轉眼入司已經____了，首先感謝公司給我這個成長工作的機會，同時感謝各位領導和工作伙伴對我在工作中的幫助、支持與指導。在這段工作期間，經過不斷的學習，我提高了保險業務技能及知識水平，但也存在著一些不足，現就____來的工作總結如下：
在思想上，我嚴于律己，遵守公司規章制度，堅持做到不遲到，不早退，準時上下班。積極認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，化為自己的思想武器。
現階段，我主要在____車行出單，是一個直接面對客戶，需要耐心和細心的工作崗位，所以我時刻注意自己的言談舉止，對待客戶熱情大方，不因為自己的過失而影響到整個公司的形象。在與客戶進行溝通交流時能主動說明、解釋在車行進行購買車險的所具有的全面保障，以此達到穩定客戶，促成客戶在車行新購保險。
在出單方面，出單員的工作是枯燥重復的，但即便每天重復著同樣的工作流程，我們都必須認真仔細的錄入每一個保單。我深知自己工作的重要性，對此抱著嚴謹認真的態度來完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保險條款和系統，同時嚴格遵守公司的各項工作制度，謙虛謹慎，虛心學習，不斷提升自己的業務水平和工作能力。
在這段時間的工作中，自己還存在著許多的不足之處，比如學習的廣度和深度不夠，工作質量還有待進一步提高，關于車險理賠方面還不能更詳細的向客戶介紹等等。
學無止鏡，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。在今后的工作中，我將堅持不懈地努力學習各種保險知識，并用于指導實踐工作;更努力地熟悉承保政策和工作系統，加強專業技能;更加積極努力提高自己，不斷總結經驗教訓，使自己更好地做好本職工作，服務公司。同時，在工作中如有不對的地方，還需領導批評指導。
保險公司年終總結報告3一年來，在公司總的指揮下，團險部全體同仁積極領會總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環境下努力拓展業務，為完成公司下達的任務指標而努力，現將總結如下：
1、年初按公司總公司工作意圖，在團險部內?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭陸信渲茫鞫畔找滴裨焙托T鋇惱掛禱浴?/p>2、制定符合團險實際情況的管理制度，開好部門早會、及時傳達上級指示精神，商討工作中存在的問題，布置學習業務的相關新知識和新承保事項，使業務員能正確引導企業對職工意外險的認識，以減少業務的逆選擇，降低賠付率。
3、加強部門人員之間的溝通，統一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動量管理，督促并較好地配合業務員多方位拓展業務。
4、制訂“開門紅”、“國壽爭霸”賽業務推動方案，經總公司批復后，及時進行宣導、督促全體業務員做好各項業務管理工作。
5、制訂______年團險業務員的管理和考核辦法，并對有些管理和考核辦法方面作了相應的調整。
學平險：一是一如既往地做好學平險的服務工作。要求業務員每月兩次到學校回訪，有問題及時與學校領導或經辦人做好溝通，聯絡感情。做到學校有賠案及時上交公司，并將賠款及時送回學校或家長手里，充分履行我們的誠信服務工作。二是為了確保學平險市場的穩定與人保公司合作進行學平險的展業，全面貫徹省保險協會下發的文件精神，對學平險收費標準進行再次明確，全面安排業務員與各學校領導及經辦人進行聯絡溝通，聽取他們對公司服務及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強與市教育局領導的聯系，取得了市教育局領導的大力支持，使今年的學平險續收工作順利完成打下堅實基礎。三是在各學校即將放假前期，團險部對各大學校進行了走訪，全體學平險服務人員在短短的幾天內冒著酷暑將______萬余份學平險《致學生家長的一封信和就醫服務指南》及時送到學校，發至全體學生家長手中，做好前期學平險工作，最終在____月份圓滿完成了學平險任務。
企業職工意外險：一是為更好的與企業主進行深層次的溝通，聽取他們對公司理賠服務等方面的意見及了解企業安全生產的情況，上門拜訪意外險保費在______萬元以上的大客戶，進一步的加深企業對我們公司的信任和支持。二是與客戶服務部一同商討意外險投保的注意事項。嚴格按條款要求的人數投保，提高費率，加強生調力度，為承保把好關。三是在意外險市場競爭白熱化的情況下，做好企業的售后服務工作。平時多到企業走走、看看，以體現我們的關心及重視，企業有賠案要及時上交公司，并盡早將賠款送回企業。今年的職工意外險在工傷保險及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險的銷售造成了極大的沖擊。
在公司總公司的大力政策支持下，全體業務員努力展業，但是壽險業務市場不斷萎縮，業務與去年同期相比有大幅下滑。一是平時積極走訪企業，并較好地與企業主溝通企業福利費方面的相關事宜，進一步地了解企業人力資源及財務情況等，而最終達到促單的目的。二是做好壽險市場的新開拓工作，在目前困難的市場環境下找到新出路。
四、今年在總公司的指導下從營銷部招募了______人成立了綜合拓展部，嘗試新的業務發展渠道，目前為止意外險共收保費______萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達到最好效果，在明年將繼續探索，使這支隊伍能成為公司意外險業務新的增長點。
一是在當前各項政策影響下，團險業務拓展環境越來越嚴峻，展業難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對團險予以重視，并在外圍環境經營上予以支持。二是建議公司領導多參加團險部會議，多與業務員溝通、交流，在業務思路上予以指導與幫助。
1、做好學平險收費前的各項工作。
2、明年工傷保險將在全市全面鋪開，因此將工傷保險的影響降低，在鞏固現有意外險的基礎上，開拓新的意外險來源，特別是一些業務。
3、根據目前新型農村合作醫療的開展情況，找到切入點，以便尋求合作的辦法，增加新的業務增長點。
4、開拓壽險市場，嘗試職場營銷。
5、加快綜合拓展員隊伍的建設與發展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動腦筋、多做文章。
6、加強對團險業務員隊伍的建設。
20____年是人保財險股份制改革上市后的第一個年度。這一年，是我司面臨壓力攻艱克難的一年，是面對新變化、落實新機制、執行新規定的第一年。我司在市分公司黨委、總經理室的正確領導下，在全體員工的奮力拼搏下，取得了一定的經營業績。
20____年，我司實收毛保費________萬元，同比增長__%，已賺凈保費______萬元，凈利潤______萬元，賠付率為____%。較好地完成了上級公司下達的任務指標。
20____年初，我司經理室就針對____地區保險市場變化及20____年全年保費收入情況進行綜合分析，將上級公司下達我司的各項指標進行層層分解，把計劃分解成月計劃，月月盤點、月月落實，有效的保證了對計劃落實情況及時的進行監控和調整。
在制定全年任務時充分考慮險種結構優化和業務承保質量，進一步明確了考核辦法，把綜合賠付率作為年終測評的重要數據。
今年來，我們把穩固車險和企業財產保險，拓展新車市場和新工程新項目作為業務工作的重中之重，在抓業務數量的基礎上，堅決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業務一是確保續保業務及時回籠，我們要求各業務部門按月上報續保業務臺帳，由經理室督促考核，并要求提前介入公關。一旦出現脫報，馬上在全司公布，其他人員可以參與競爭，從而鞏固了原有業務，大大減少了業務的流失，保證了主要險種的市場份額占有率。二是與地方政府有關部門建立聯系網絡，提前獲悉新上項目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業務、新市場做到心中有數，充分把握市場主動，填補了因競爭等客觀原因帶來的業務不穩定因素。三是已失業務不放棄。我們不僅對20____年業務臺賬做到筆筆清晰，并要求業務內勤把20____年展業過程中流失的業務列出明細，并分解到相關部門，要求加大公關力度，找出脫保原因，確屬停產企業、轉賣報廢車輛的，由經辦人提供確切證明;屬競爭流失的，我們決不消極退出，而是主動進攻，上門聽取意見和建議，改善服務手段，逐個突破，全面爭取回流。四是大小齊抓，能保則保。因為企業改制、轉產、資金等因素對企業財產保險形成了較大的沖擊，加之競爭等因素，使的展業難度和展業成本大大增加。針對這些情況，我們充分動員，統一思想，上下形成合力，迎難而上。做到責任到人，對保費在________元以上的實行分管經理介入，共同公關。
____地區現有1________(中國財保、中國人壽、太平洋產險、太平洋壽險、中華產險、平安產險、平安壽險、天安產險、華邦、匯豐)經營財產保險業務和短期健康險業務的保險公司、營銷部、公司，另已發現________公司(大地產險)在我縣爭奪業務，而____地區人口少，企業規模小，我司面對外部競爭所帶來的業務壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌戰、服務戰：一是做好地方政府主要領導工作。公司經理室多次向縣委、縣政府主要領導匯報工作，突出匯報我司是如何加大對____地方經濟建設支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我司積極參與了全民創業調研活動，與縣領導一道走訪個體、私營經濟企業，不僅使縣委、縣政府對我司熱心參與地方政府工作表示滿意，還對我司正確調整業務發展方向，向中小企業提供保險保障，主動服務于他們，給予肯定。真實的讓縣委、縣政府感到人保財險公司是真心為地方政府服務的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對我司工作給予了很大地傾斜。二是深入老客戶企業，在客戶企業中聘請信息員、聯絡員，并從其他保險企業搶挖業務尖子加盟我司，贏得“回流”業務，使其他保險公司的工作處于被動狀態。三是服務更加人性化、親密化，公司經理室成員年初就對縣屬各大系統骨干企業實行劃塊包干，進行了多次回訪，請他們對我司工作提出意見和建議，這一舉措得到了企業的充分肯定，他們認為公司領導主動登門是人保財險的優質服務的充分體現，使客戶對我司更加信任。四是要求所有中層干部走出辦公室，對所有中小企業必須親自上門拜訪，對所有新保客戶必須當面解釋條款并承諾服務項目，與企業進行不斷的聯絡，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務。五是按照向社會服務承諾和行業禁令，嚴格內部管控，以理賠和承保兩大服務部門為切入口，全面提高公司整體服務水平。
根據____當前階段的保源情況，年初，經理室經過仔細的分析研究，確定今年把摩托車保險、家庭財產保險、學生以及人身意外險作為今年零散性險種突擊，首先與交警、城市執法部門聯系，請他們幫我們摩托車保險業務;同時與縣教委取得聯系，班子成員多次與分管教育的副縣長、教委主任協調，最終取得他們的信任，才使我們的學平險業務有所突破。
保險公司年終總結報告4我已在中國____保險公司工作四個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過四年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對20____年上半年工作情況的總結。
一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高
學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步
一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
三、不違規不違紀，一切按規章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項任務
我始終懷著一顆為人民服務，為公司謀利的心，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
在平時的工作中，我一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
總之，保險事業已成為了我人生的一部分，帶著執著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責。在這半年以來，我努力按上級領導的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領導的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發現自己與秀的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進一步提高自身綜合素質而努力。
保險公司年終總結報告520____年是______壽險市場競爭更加激烈的一年，同時也是______個險發展重要的一年，______個險在中支公司總經理室的正確領導下，認真貫徹落實年初總經理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司及中支下達的各項工作指標，以業務發展作為全年的工作主題，明確經營思路，把握經營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現將______個險20____年的工作情況和20____年的工作計劃匯報如下：
一、20____年的經營成果和工作總結
截至12月1日，______個險在全體業務同仁、內外勤的共同努力下，共實現新單保費收入________萬元，其中期交保費______萬元，躉交保費__________元，意外險保費________萬元,提前兩個月完成分公司下達的期繳指標;個險至12月有營銷人________人，其中持證人數________人，持證率____%;各級主管____人，其中部經理__人，主任__人。實現了業務規模和團隊人力的穩定。
回顧20____年走過的歷程，凝聚著______太保人頑強奮斗，執著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調整思路，跟上公司發展的節奏，主要采取了以下具體工作措施：
(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰。今年______同業公司不斷從各個方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場環境中，只有迎頭趕上，積極發展才是硬道理。______個險上下充分領會上級精神，認識到決不能被動地圍著市公司的計劃指標轉，而是應該積極地開拓市場，這是兩種不同的發展觀念，也將取得截然不同的發展結果。我們利用各種時機，轉變個險所有內外勤的觀念，變“要我發展”為“我要發展”。對于銷售一線的業務人員，我們反復強調，取得業績占領市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統一了發展觀念，才為______個險從根本上增強了凝聚力，______個險呈現出積極主動，健康向上的精神面貌。
(二)針對全年各階段經營重點，我部門積極配合中支公司各項安排，結我個險實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進行業績拉動。
特別是在今年7月份百日大戰中，推出了“群英會聚人民大會堂”的競賽方案，樹明星、拉標桿，布置“天天拜訪，周周舉績，月月增員、百日達標”的口號，在各個職場中懸掛，有效加強了團隊凝聚力，通過全體內外勤百日的浴血奮戰，最終達成全省進度前十強的好成績，______個險達成赴人民大會堂的代表合計12名。
(三)針對個險組訓，明確職責定位，強化崗位意識和工作責任心，使外勤伙伴和內勤工作人員都認清方向，各司其職。
1、針對團隊主管強化目標意識，增強主管帶動意識。
2、針對精英高手強化榮譽感，加強訓練和培養。
3、針對個險內勤人員，調整部門架構，明確崗位職責，切實作好團隊的支持和服務工作。
(四)一手抓基礎管理，提高團隊素質，維護團隊穩定;一手抓產品業務，提高規模保費，保證目標達成。
1、基礎工作，立足長遠發展，是______個險長期以來始終堅持的方向，在20____年，______個險基礎管理工作又上了新的臺階。
從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場建設等多個方面，加強點滴培養，使各項工作有序開展，團隊形成了規律性的工作習慣，團隊素質不斷提升，隊伍穩定性不斷增強。
在早會經營方面，______個險高度重視，要求組訓下大力氣保證每次早會的效果，一年來經營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個險年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全轄樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導團隊進一步端正風氣，養成良好工作作風。
2、抓基礎管理的同時，認真做好產品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，特別在今年七月以來，在各網點積極舉辦個人專場，取得了不錯的成績，也得到了外勤人員的贊同。
二、20____工作中存在的一些問題：
1、增員工作發展滯后，團隊整體素質仍然偏低，特別是縣城團隊，需補充高素質人才，開拓高端客戶市場。
2、新人出單率、轉正率、留存率不高，大進大出的現象依然存在;
3、部分主管責任心和工作能力跟不上市場發展的需要，整體水平有待提高;
4、團隊總體的活動量不足，人均產能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
三、20____作設想
針對20____的經驗和不足，______個險要 做好以下工作：
1、繼續緊跟市公司節拍，按照總經理室部署開展各項工作。
2、抓好基礎管理工作，確實提高業務人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標。
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。
4、大力開展增員活動，特別是縣城增員工作。
5、建立完善的層級培訓體系，抓好正式人員及新人培訓、銜接教育及代資考培訓等工作，提高各級人員水平。
6、繼續加強鄉鎮職場建設，實現現有鄉鎮網點的規模發展。
關鍵詞：銀行保險；發展放緩；SWOT分析；發展模式
中圖分類號：F832.5 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.10.52 文章編號：1672-3309（2013）10-114-02
相對于銀行保險發達的國家來說，我國的銀保業務起步較晚，但發展速度較快，在規模和覆蓋范圍方面，都獲得了很大的發展，銀行保險已經成為保險公司繼個險、團險之外的又一重要營銷渠道。隨著中國保險市場的不斷開放，各家保險公司和商業銀行都在下大力氣規范和進一步發展銀行保險業務。我國銀行保險在面臨著巨大的發展機遇的同時也面臨著不小的挑戰。
一、我國銀保發展速度放緩的四個階段
按照壽險保費收入增長率作為依據，我國銀行保險經歷了四個發展放緩的階段。
（一）2004-2005年（銀保銷售誤導抬頭）
2004年很多壽險公司開始進行業務結構的轉型與調整，主動縮減銀行保險業務，導致銀行保險的發展速度放緩。同時，2004年股市陷入低谷期，像投連險這樣的與股市息息相關的銀保產品收益率節節下跌。
（二）2005-2006年（小幅震蕩調整）
2006年7月保監會出臺了《銀行、郵政保險業務自律公約》，加大了對銀行保險市場手續費惡性競爭的監管力度；同時，基金型產品開始熱銷，在很大程度上影響了銀保產品的銷售；央行的加息也對銀保產品造成了沖擊。
（三）2008-2009年（金融危機造成的影響）
2008年伊始，股市持續下跌的走勢再次重挫投連險；央行大幅度降息直接沖擊萬能險的投資收益水平；銷售誤導的后果開始顯現，投連險產品出現了繼2002年之后的第二次退保風波。國內外經濟形勢的利空使得壽險保費收入增長率從2008年的49.2%降為2009年的12%。[1]
（四）2010年至今（經濟因素）
主要與資本市場的不景氣的整體經濟環境相關。2010年10月銀監會出臺的《關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》，規定各家保險公司的銀保客戶經理不得在銀行網點駐點銷售，這猶如一顆重磅炸彈，在短期內，對銀保業務產生了最直接的抑制作用。
二、我國銀保增速放緩的影響因素
（一）國內外經濟發展水平
GDP增速放緩對保險需求產生抑制作用。2013年上半年外部市場需求的萎縮以及近三年來過度投資所引發的產能過剩，使我國GDP增速持續下降，并創下近三年來的最低增長速度。另一方而，全球經濟陷入二次衰退，對我國的經濟發展、進而對保險業的發展帶來不利影響。
（二）銀監會下發的新規定
銀保客戶經理不得駐點銷售的新規定無疑對銀保業務的銷售產生了很大的影響。根據2011年一季度保險中介市場報告，[2]一季度銀行保費收入1269.73億元，同比下降15.33%，實現傭金收入51.49億元，同比下降3.2%。
（三）銀行爭奪保險市場
近幾年，工行、農行、中行、建行、交行這五大行全部成功申請保險牌照，而北京銀行、郵儲銀行、招商銀行也紛紛拿下中荷人壽、中郵人壽、中法人壽、信諾人壽股權。截至2012年底，已有9家銀行系出身的壽險公司在爭奪保險市場，這些壽險公司具有銀行關系的先天優勢。加上有外資銀行背景的匯豐人壽、中德安聯人壽等，銀行、保險之間的競爭也在加劇，傳統壽險公司的銀保業務腹背受敵。銀行自身的理財產品憑借強大的資金支持，一般都有較高的收益率，遠高于保險產品收益水平，這同樣對銀保產品造成了不小的沖擊。
（四）資本市場的成熟程度
我國保險資金的很大部分投資國債、存款這樣的收益率穩定但不高的金融產品；同時，近幾年股市一直持續低迷，銀保產品的投資收益率遠低于其他類型的金融產品。
三、我國銀行保險發展放緩的原因
（一）銀行與保險公司合作方式不成熟
目前我國銀行與保險公司的合作方式主要是銀行人員進行前期銷售，后續的承保、出單由保險公司來完成，銀行與保險公司售前售后的分離導致多種售后問題的出現；同時，銀保手續費占銀行中間業務收入的比重不高，導致銀行并未對銀保業務產生足夠重視。
（二）金融業內替代品激烈競爭的問題
進入21世紀以來，保險公司面臨著來自金融市場各類金融主體的競爭，如基金公司、證券公司、銀行等，這些金融主體也在激烈爭奪有限的市場資源。
（三）保險公司自身存在的問題
保險公司所推出的各類銀保產品雖然名稱繁多，但其實自身內容方面大同小異，過于單一。大部分中小保險公司只重視眼前利益，盲目擴張市場，卻忽視了可能帶來的風險。
（四）銀行方面存在的問題
目前，我國保險公司與銀行的合作關系中，銀行占據主導地位，多家保險公司爭奪一家銀行，導致了保險公司只能通過不斷提高手續費進行惡性競爭。
四、我國銀行保險發展模式的SWOT分析
（一）我國銀行保險發展模式的SWOT分析內容
1、優勢（Strengths）：我國商業銀行網點眾多，為保險公司銷售保險以及消費者購買保險都提供了方便，這也是銀行保險發展最為明顯的優勢；其次，銀行的品牌優勢是我國銀行保險具備的第二大優勢。最后，銀行保險具備將儲蓄轉化為保險的便利條件。
2、劣勢（Weaknesses）：（1）銀行在銀保合作中常常將短期的手續費收入作為重要的考量標準，缺乏對該業務和該市場的長遠戰略規劃。（2）誤導宣傳，導致客戶對保險業失去信心；售前與售后分離，保險糾紛現象時有發生。（3）銀行保險產品結構單一，使保險公司間在盲目地爭規模、爭渠道，靠拼手續費等方面形成惡性競爭；片面強調投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了銀行保險產品本身的保障性。
3、機遇（Opportunities）：（1）政策限制的放寬：《中國銀監會與中國保監會關于加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄》的簽署，允許商業銀行和保險公司按照市場化和平等互利的原則，開展相互投資試點。（2）保險公司對銀行保險業務開始理性經營。在保費規模持續和穩定的增長，以及市場主體開始通過業務領域的開拓來深度挖掘保險市場潛力。（3）保險資金運用渠道進一步拓寬。保險公司與資本市場和貨幣市場的聯系越來越緊密。增強了保險市場作為金融子市場的功能性和效率性，為保險公司產品開發提供更廣闊的創新空間。
4、挑戰（Threats）：（1）國外金融集團具有明顯的優勢，而我國還處于分銷協議模式，結構組織松散，不利于與大的國際金融集團進行競爭，國內銀行保險業務的專業人才在總量上明顯不足，特別是高素質的金融復合型人才十分匱乏。（2）保監會加強對銀行保險業務的規范管理。2006年保監會了《關于規范銀行保險業務的通知》、2009年2月保監會了《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》，對我國銀行保險目前并不規范的經營情況產生影響，在業務調整期會影響銀行和保險公司的收益，對雙方來說是一種挑戰。
（二）我國銀行保險發展模式的SWOT分析結果
1、SO策略：銀行積極參股保險公司，建立金融控股集團。在《備忘錄》簽署之后，實力強勁的商業銀行應該抓住發展契機，與保險公司建立更加緊密的合作關系。轉變目前分銷協議的簡單模式，參股保險公司，深化合作程度。
2、WO策略：加強銀行和保險公司之間的深層次合作，建立更加緊密穩定的合作關系，例如形成戰略聯盟、交叉持股或是建立金融控股公司。
3、ST策略：規范銀行保險業務，加深銀行保險合作。隨著中國加入WTO過渡期的結束，國內商業銀行和保險公司都面對來自國外大型金融集團的沖擊。對于實力較弱的小型保險公司，由于沒有較強的資金實力參股商業銀行或是得到大中型銀行的資金注入，可以與銀行建立戰略聯盟關系，簽署“一對一”的排他協議，增加保費收入。
4、WT策略：細分目標市場，轉變競爭策略，走特色化之路。中小型保險公司，或那些主要依靠銀保渠道的保險公司必須尋找新的定位，除了要加強與銀行的合作之外，必須在產品和服務上創新，否則會受到較大壓力。各家保險公司應打破目前全部為“綜合性保險公司”的局面，轉為專業化、功能化的保險公司，提供有自身特色的產品和服務。
參考文獻：
個人上半年工作總結1
回想時間真是無情的戀人，不給對方一點挽回的機會，頭也不再為其轉一下，一條街走到底的分手了。很快20_已過一半，按照一貫的制度，個人半年總結也該開始，由于各種安排，一向推到此刻。下頭就根據目前的情景，進行半年總結。
一、回顧這半年的情景
在思想上，自我感覺下滑很大。自制力下降，嚴重放松自我，個人的好多壞毛病，又重新拾起來了，看著失去了一個受過嚴格訓練的人，一天拖拖拉拉拉，做什么磨磨唧唧，沒有一點時間觀念和效率。最明顯的是一個最簡單的內務，都搞不好，看著亂亂糟糟的，看著心里都煩。再一個就是可怕的拖延病，從根本上說，就是思想放松了;還有就是時間觀念也漸漸的放松了，上課呀，開會呀，都有遲到的情景。
在學習上，不明白從何下手，一段時間還好好學了一點，慢慢地就放棄了。就像好兄弟說的，學習不能被動的去學習，不然感覺，一向在學，但總覺得沒有什么明顯的收獲，主動是學習轉換態度的關鍵。本來計劃多讀幾本書，大半年過來了，就讀了一本也就不到400多頁，感覺好不容易。
在工作中，就是做事的標準降低了，工作的熱情不高，有什么事只是有所參與，可是深入的不夠，做的不足，可是幸虧每次的隊友都很友好，每次都是讓我白白的躺雞，讓我跟著完成了工作或者作業，在這此，要感激一下他們的付出，感激他們的幫忙。
在生活中，一天的生活制度堅持的不夠，有可能也是工作的緣故，導致時間安排完全亂了，內務就隔幾天搞一下，桌子，柜子，亂的不忍直視。再就是之前養成的習慣也漸漸丟了，
還有就是社交也少了，也不知這么了，變得不想交流了，真的對不住，各位親戚兄弟朋友們的關心，本來想溫厚的，但邁不開那一步，期望大家能夠理解，祝大家一切順利。
二、半年來的收獲
1、健康最重要。任何事，任何時候，有一個健康的身體比什么都重要。在有一個健康的軀體的前提下，做一切才是有意義的。就像許三多說的，做有意義的事就是好好活，好好活就是做有意義的事。
2、做任何事必須要有安全意識，這是一個鐵律。對別人負責，也是對自我負責。
3、計劃趕不上變化。如果預測不到情景，就要做好第二方案的準備，以防萬一。
4、做一件事，要有一個明確的邏輯步驟。我們做什么，需要怎樣做，會遇到什么樣的情景，我們應當怎樣應對出現的情景，之后我們該怎樣吸取教訓，該怎樣讓這個事做的近乎完美。
三、下半年的計劃
1、加強自身約束，要反省的意識，做好自我的事。
2、提高學習的熱情，多學習，主動接觸沒有學的領域，增大知識面。
3、做事要有職責心，要做好、做精自我應當做的工作。
個人上半年工作總結2
回顧20__年上半年，作為公司的辦公室文員，在公司各部門領導的關心指導和同事們的支持幫助下，我勤奮踏實地完成了上半年的本職工作，也順利完成了領導交辦的各項任務，自身在各方面都有所提升，但也有不足，需要將來不斷學習、不斷積累工作經驗，運用所掌握的知識彌補自身還存在的缺陷。現將上半年的學習、工作情況總結如下：
一、工作匯報
1、日常接待工作：接打電話時，使用文明語言，說話和氣、熱情，禮貌地接待來訪人員，對于遇到相關問題來咨詢或者要求幫助的人員，我都會盡我所知給予解答或及時轉達相關領導給予解決。
2、物資管理工作：制定公司日常辦公用品購入和領用表，做好物資的領用管理，根據部門領用情況，進行領用登記。
3、文件管理工作：根據工作需要，隨時制作各類表格、文檔等，同時完成各部門交待打印、復印的文件等，對公司所發放的通知、文件做到及時上傳下達。
4、認真做好本職工作和日常事務性工作，協助領導保持良好的工作秩序和工作環境，使各項檔案管理日趨正規化、規范化。同時做好后勤服務工作，讓領導和同事們避免后顧之憂，在部門經理的直接領導下，積極、主動的做好本部門日常內務工作。
二、存在的不足
1、在本職工作中還不夠認真負責，崗位意識還有待進一步提高，不能嚴格要求自己，工作上存在自我放松的情況。由于辦公室的工作繁雜，處理事情必須快、精、準。在這方面我還有很多不足。
2、對工作程序掌握不充分，對自身業務熟悉不全面，對工作缺少前瞻性和責任心，只是自己在工作中偶爾會出現手忙腳亂的情況，甚至會出現一些不該出現的錯誤。
3、缺少細心，辦事不夠謹慎。文員工作是相對簡單但又繁雜的工作，這就要求我必須細心，并且有專業素質，思路縝密。在這方面我還不夠細心，時有粗心大意，做事草率地情況。
三、今后努力的方向
1、今后在工作中還需多向領導、同事學習，積極溝通，從大局出發，提高自身工作水平。
2、必須提高工作質量，具備強烈的責任感，在做完每一件事情之后要進行思考總結，善于自我反省。
3、注意培養自己的綜合素質，把理論學習和業務學習結合起來，提高自身的素質和業務能力，以便為公司的明天奉獻自己的力量，為本職工作做出更大的貢獻。
雖然通過前段時間的工作，取得了一定進步，但在思想上和工作中仍有許多不足之處，今后我會一如既往、刻苦學習，爭取取得更大的進步，為公司發展做出更大貢獻。
個人上半年工作總結3
為了改善保險公司的經營狀況導致我在上半年十分努力地對待自身工作，畢竟無論是業務辦理還是客戶開發都需要有著較高的素質才能夠得到客戶的認同，而且做好工作既是對客戶的負責也是為了公司的發展著想，所以我認真聽取領導的意見并對自身的工作方式進行了改善，考慮到以后的發展還是需要對上半年的各項工作加以總結。
做好客戶的保險咨詢工作并為對方進行詳細的講解，為了在工作中得到客戶的信任自然要做好相應的服務才行，所以在客戶進行咨詢的時候我都會認真回答保險業務相關的知識，而且我也經常利用閑暇時間強化保險業務知識的學習以便于更好地為客戶解答，畢竟在不了解各項險種的情況下進行回答也是對客戶的不負責，所以我能夠認真給出合理的方案并咨詢對方的滿意程度，這種交流對于自身工作經驗的積累十分重要自然容不得半點疏忽，所以我能夠意識到保險業務知識的重要性并強化了這方面的工作能力。
能夠妥善保管客戶信息并對相應的資料進行整理，對我來說能否在工作中讓客戶感到滿意自然是十分重要的，為了保險公司的發展著想自然得在這種基礎性的工作方面多花費心思，盡到自己的職責所在以后自然能夠在保險工作中做到問心無愧，對于保單的辦理也會認真聽取客戶的需求并對臺賬進行及時更新，雖然在留檔方面做得有些不到位卻也及時進行了改進，這項工作的完成也體現出我對保險公司客戶的重視并為此不斷努力，而且在做好業務辦理工作的同時我也會對相應的數據進行整理并轉交給經理。
協助經理完成保險業務的開展并對自身工作進行了分析，無論是新型保險業務的宣傳還是續保業務的開展都應該認真做好才行，所以在經理布置任務指標的時候我便加強了對業務辦理工作的重視程度，為了獲得客戶的認可還會定期進行回訪并詢問對方的建議，在認真記錄的同時也會對這部分信息進行有效的反饋，這樣的話便能夠讓客戶明白保險公司的員工很重視對方的需求，在我看來做好業務辦理工作自然得保持好與客戶的溝通與聯系從而獲得對方的支持。
可以說我通過上半年的努力較好地完成了經理安排的工作，作為保險公司的員工自然得具備這方面的大局觀并認真做好自身的工作，這樣的話在保險公司的發展中自己便能夠通過努力提供更多的力量，我會認真做好下半年的規劃并爭取在保險公司的工作中取得更多績效。
個人上半年工作總結4
經過這半年的廣告營銷一線工作的總結，我仿佛撥開云霧見月明。自己之前也總結了一些做業務的簡單流程何方法，這讓我感覺到無論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來會收到事半功倍的效果。
作為一個營銷戰場上的新兵，我意識到多見客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認識到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計劃，我常常都是覺得對方只是想了解了解，并無實質性合作意識，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見面交流。在找到一些信息后，總是心動而不行動。也正如我在上次交流會中總結出來的做業務必須做到的三點：聞、思、行。
聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽、多看、多學，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學習借鑒。只有博學善學，處處留心，多聽、多看，才能使自己觸類旁通，從而產生創新思維。
思—奇思妙想的“思”。學而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個勤于思考、善于思考的頭腦永遠是我們創造性工作的必要條件。看過了、聽過了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創新，直接的照搬照套是不可取的，而且有時候我們聽到的，看到的太多，思路也會容易混亂，因此更需要思考，來理清思路，找出出路。今天的總結也就好比一個頭腦風暴室，在這里我們將自己的所見所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創新的火花，并立竿見影的解決一些燃眉之急。
行——快速行動的“行”，就是立刻去做。學習本身并非目的，目的在于實踐。我們要把學到的知識和技能運用到工作中，轉化成生產力，才能不斷提高自己的能力。
通過這次總結之后，讓我明白要想做好業務，除了擁有永不放棄的信心之外，必須不斷完善自我。專業的媒介營銷人員在做業務的過程，是不斷總結學習的過程，以自身的業務素質獲得客戶的信任，從而提高客戶對頻道的依賴度。客戶的信任很大程度上依賴于業務人員的業務素質。從現在起，我給自己再次規劃工作計劃，下任務，也給自己加油，希望用好的業績來報答我敬愛的領導。
個人上半年工作總結5
站在歲末，透視過去一學年，工作的點點滴滴時時在眼前隱現，回眸望去過去的一幕慕，在不知不覺中充實眼瞼。似乎初進學生會的記憶依然就在心頭展現！我一向很慶幸自己擔任社團部部長這個職位，在這一年的時刻里，我也學到了不少，雖然一開始這個工作讓自己不知道如何下手，但是此刻做的事情多了，讓自己成熟了不少，也進步了不少。
作為社團部一員，我認為我的最主要職責就是密切關注協會的發展，做好協調與溝通的作用。協會的發展歷史和發展方向要弄明白，盡自己最多的潛質幫忙他們，確保其和諧健康的發展。
在職的一年，我經歷了協會變化的點點滴滴。我院現有叢林之聲俱樂部，法律協會和心欣志愿者協會。其中法律協會和心欣志愿者協會在社團評選中分別活得了四星和三星的好成績。這是一個社團實力的象征，是對我們活動的一個用心肯定，當然了我們也需要更加發奮，朝著五社團發展。
這次的總結我想把我的經驗與大家分享一下，想必這才是最重要的，也是對下屆社團部的一個經驗吧。我們社團過去的一年有很大的變化，首先是海韻協會的注銷，想必是我的遺憾與失職。以下是我當部長一年內個人最缺乏的東西：
1、必須要密切關注協會的發展，定期與會長記成員溝通，以開會或茶會的形式凝聚力量，樹立威望。
2、充分了解協會的下一步計劃，以周為單位，做好充分的準備。了解他們的困難，及時與老師溝通。
3、必須要有不怕吃苦的精神。正因我們的工作是一個比較煩瑣的工作，謹記吃苦是福，全心全意為同學服務。
4、充分利用資源。學生會是一個大家庭，我們以群眾為榮。如果部里的活動完不成，及時請求其它部門的幫忙。
5、一個推薦，協會納入學生會編制。進行統一領導，會長副部待遇。
在充滿挑戰的保險行業,對于過去一年的工作,保險公司的總經理如何回顧和總結工作成果和面臨的問題呢？一次的可以將一整年的工作詳細的總結.以下是保險公司的范文,僅供參考.
尊敬的各位領導、同志們:
大家好！
時光如水,光陰似箭,充滿機遇與挑戰的xxxx年即將過去.一年來因為有了上級領導的正確領導,有了公司同仁的關心幫助,第一營銷服務部各方面的工作均取得了可喜的成就,有了長足的進步.看到公司業務蒸蒸日上,我的內心感到無比欣慰和驕傲,因為這其中飽含著我們全體員工辛勤的勞動和汗水,是我們與時俱進,奮發有為精神風貌的體現,也是我們兢兢業業,齊心協力,迎難而上,扎實工作的結果.
在這里我要感謝分公司能夠給我這樣一個開創事業的機會,可以讓我親身參與和見證一個新的部門的成長,我想一個人只有經過不斷努力,不斷奮斗,才能克服自身的缺點,才能不斷超越自我,實現理想和人生的價值,這些經歷對我今后的工作和生活來說都將是寶貴的財富.現就我自06年12月任第一營銷服務部經理助理以來所做的在主要工作向大家做一簡要陳述,不妥之處請批評指證.
一、深化思想認識,明確職責定位.
我一直認為,干好工作的前提是不但要對自己的能力有客觀的估量,而且對自己的崗位職責也要有相當清醒的認識.作為一名副職,我給自己的定位是:顧全大局,聽服從安排,積極協助正職開展日常工作,此外要充分發揮主觀能動性,為業務發展和內控管理出謀劃策,同時不斷提高自己個人的業務能力.有了這一明確的定位,在工作中我就完全可以做到有的放矢,張弛有度,全身心的投入.目前我和張經理的職能分工還不是很明確,下一步還需要再加以細化,這樣才能避免出現職能死角,有效提升工作效率.
二、努力學習政治、業務理論,不斷提高業務素質和管理水平.
進入保險公司多年,一直都是在從事機關工作,缺乏管理和一線銷售的經驗,新的工作崗位又要求我要盡快完成角色轉換,能夠在以前不太熟悉的領域有所建樹.在實際工作中,其實有很多問題都不是很難解決,但恰恰是知識與經驗上的不足使得我只能摸著石頭過河,事倍功半.現代社會是一個快節奏,重能力的社會,稍有不慎就會被淘汰,我必須知恥而后勇,時刻心存危機感.因此一年來我幾乎所有的業余時間都在學習和充電,營銷、管理、策劃、政治、法律、金融,我如饑似渴的補充一切有用的知識.為了能夠勝任這個崗位,為了能夠做出更大的成績,為了以后不再出現書到用時方恨少的尷尬,我需要加倍的努力.在這個過程中,我清楚的意識到,干一份工作很容易,但想要干好就絕不是那么簡單了.
三、嚴格履行公司的各項規章制度和紀律要求.
沒有規矩,不成方圓,己所不欲,勿施于人.規范的制度,嚴明的紀律是我們一直都在強調的.作為管理人員,必然要在遵章守紀上做出表率.俗話說:“喊破嗓子,不如做出樣子”,如果在臺上說的是一套,在臺下做的又是一套,就會對下屬造成非常不好的影響.因此,任職以來,在日常工作中,我非常注重自身言行一致的形象,要求下屬做到的,我自己首先堅決做到,要求部屬不能做的,我帶頭不去違犯.在這一方面,我受到了比較高的評價.同時我自己也要克服長期從事機關工作形成的惰性,嚴以律己,戒驕戒躁,把飽滿的工作熱情和良好的精神面貌展現在大家面前.
四、不斷改進工作方法,在管理藝術上尋求新的突破.
在機關時,可能習慣了一個蘿卜一個坑的分工,多少有一些人浮于事的工作態度,現在初次創業,這才發現凡事都要親歷親為,而且工作開展缺少頭緒,所以有時候會覺得無從下手,在屢次受挫后甚至產生了一些消極沮喪的情緒.經過反思,我發現,作為一個管理者,個人的力量畢竟有限,很多時候都使不上勁,要想達成一個大的目標,則必須充分整合、調動所有人的力量,用集體的智慧解來決問題,這就需要管理者懂得去協調,懂得去平衡,從這個角度來說,管理絕對是一門學問.然而由于經驗的缺乏,我的工作方法顯得簡單而粗糙,最初并不能有效的調動員工的積極性.隨著自己對業務工作的逐步深入,慢慢才了解到一線銷售人員的甘苦,我覺得,一定要站在員工的角度,設身處地的為他們著想,才能贏得信任和支持.本著這樣的理念,我開始嘗試走進員工當中去,不斷與他們加強溝通交流.(fwsir.com)我們經常坐在一起探討業務,聊聊家常,不但了解到了員工的想法和需求,而且加深了彼此的感情和信賴,我也從中得到了不少新的啟發和靈感.在這種溫馨的氛圍中,部門上下變得就像一個大家庭一樣,誰有了困難大家都會伸出援手,誰有了成績大家都會為他喝彩,隊伍變的更加團結,更加富有力量,這樣工作也能夠較為順利的開展下去了.
五、業務發展的基本情況以及存在的問題.
年初,在分公司確定的“一個目標,兩個堅持,六個關鍵”的總體思路指引下,我配合張經理對全年的工作做了周密的部署,從任務的下達、營銷隊伍的建設、新職場的籌備等方面,都做了詳盡的規劃,就目前來看,這些工作安排基本上都得到了落實,各方面的舉措也均取得了一定的成效.分公司下達的168萬計劃任務已經提前一個月完成,全年力爭沖刺180萬；在冊營銷員已達四十余人,營銷團隊基本成形；新職場順利搬遷,優越的辦公環境讓大家雀躍不已；業務發展的具體情況,在張經理的報告中已有詳細的說明,在這里我就不再贅述了.
肯定成績的同時也要善于發現問題.雖然我們已經完成了分公司年初下達的任務目標,但客觀的說,這個保費量并不高,甚至可以說與投入的成本不成正比,而且這是分公司在考慮到我們新部門各方面的實際情況后,為不使我們負擔太重所下的保守任務.看到第二營銷部成立的比我們晚,完成任務卻比我們早,說實話,我真的感到很慚愧.就我個人的業務來說,今年完共成保費萬,有效增員人,從我自己所處的位置來看,也不是很理想,遠遠沒有達到應有的水平.
過去一年我們業務發展滯后的原因是多方面的.重點來說,客觀上,一年來我在從業務員嘴中聽到最多的話可能就是:“這個保險咱們又不能辦啊？”,“我辛辛苦苦跑來的業務怎么說劃就劃走了？”.這兩種疑問很典型的反映出了我們當前所面臨的主要困境:業務限制太多,劃分不合理.這個時候我除了耐心的解釋別無他法,因為這種情況也常常發生在我自己身上,我十分理解為他人做嫁衣的無奈與憤懣.主觀上,我們的營銷員新手居多,缺乏經驗,加上我和張經理剛從機關轉型到業務,工作性質發生了很大變化,業務知識和管理經驗的缺乏一下子成為了我們的軟肋,同時大量的業務關系資源還有待重新建立、發掘和梳理,這在無形中就延長了業績的等待期,在業績低迷的時期,我常常寢食難安.
從整體上看,我部發展的態勢是健康向上的,但魔鬼往往又總是存在于細節之中,在創業過程中暴露出的種種雜亂的、或多或少制約著發展的問題不得不引起我們的高度重視,因為問題的性質一旦發生變化,就有可能非常致命.能否保持警省,并且具有高度的預見性,將顯得尤為重要.
六、工作中的欠缺
回顧一年來的工作,在一年的工作中我取得了一定的成績,但也存在著極大的不足.例如工作方法過于簡單,看問題不夠全面,在一些事務的處理上顯得略為草率,在業務理論水平和組織管理能力上還有待于進一步提高,自己在綜合素質上距公司要求還有一段距離等等.從好的方面來看,所有的這些缺陷都給我的不斷進步留下了充足的空間,會鞭策我更加努力的工作與學習,而且,能夠清醒的認識到自己的不足本身就是一種進步.
七、下一步的打算和努力方向
業務方面,我們必須要痛定思痛,認真總結過去一年的經驗和教訓,客觀分析成敗與得失,以長遠的眼光制定方針,尋找對策,并且盡快卸下思想包袱,理清工作思路,為08年的負重前行做好充分的準備,確保完成全年計劃任務.
隊伍是業績的基礎,08年的工作首先應當解決的就是壯大營銷團隊的問題,俗話說:“人心齊,泰山移；多增員,多舉績.”因此,要及早制定新的增員計劃任務,強調其重要性,落實責任到人,還要在過去的增員的經驗上積極探索更為有效的增員模式,增員理念.爭取08年營銷人員總數達到名.
學習是一個人、一個企業、一個國家和一個社會不斷前進的智慧源泉.不斷地加強學習,切實提高學習的能力,汲取更多的知識,是現代企業管理者必須具備的基本素質.08年,我在這方面對自己將提出更高的要求,要在學習管理知識、專業技術知識、政治理論知識的基礎上,虛心向其它同志學習工作和管理經驗,借鑒好的工作方法,還要向先進的同業公司學習,把先進的經驗和成功的做法運用到實際工作當中去.我還需要要進一步強化敬業精神,增強責任意識,為人處世高標準、嚴要求,務必使自己的全面素質再有一個新的提高.
總之,在一年來的摸爬滾打中,我不敢說自己真正勝任了現在的這份工作,但我的確是一直在朝這個方向努力著.在這個新的舞臺上,雖然我現在還做不到長袖善舞,游刃有余,但我堅信伴隨著部門的成長,我自己終究也會逐漸成熟起來.在此,我有信心和部門成員一道,牢記使命、把握機遇、開拓創新、奮力拼搏,為第一營銷服務部2008年的穩定和發展做出更大的貢獻.
這是一支朝氣蓬勃的團隊，倡導求新、求變、求發展的經營作風，通過特色經營，特色發展，致力于建立最具價值的保險理念，如春風撲面，為黑龍江保險業騰飛注入鮮活生命力。這支在黑龍江保險業界引發震撼，被譽為“新興代表”的團隊，就是生命人壽保險股份有限公司黑龍江分公司。
“寶劍礪出，誰與爭鋒”，浸透豪情的龍江沃土演繹了無數創業佳話，而今，在這片神奇的土地上，一群來自四面八方，情投意合的保險精英，為了共同的夢想聚到生命人壽的旗幟下，指點江山激揚奮起，不甘人后昂首闊步，為龍江保險業騰飛銘刻新的歷史篇章。
2006年8月，生命人壽黑龍江分公司宣告成立，2007年度黑龍江分公司已從開業起步階段步入快速發展階段，規模保費從2006年的507萬元飛速上升到2007年的24628萬元，2007年實現規模保費收入總額是2006年的49倍。
尤其值得關注的是，2007年黑龍江團險規模保費總計為16.95億，其中中國人壽為13.2億，市場占有率為77.9% ，太平洋人壽1.11億，市場占有率為6.6%,生命人壽黑龍江分公司團險規模保費為0.99億，市場占有率為5.85%，位于中國人壽，太平洋人壽之后排名第三位。
“在這么短的時間內，一家新公司能達到如此迅猛的增長速度，的確令人驚訝。”業內人士不由發出驚嘆。
驚嘆號不僅僅回蕩在龍江大地，回首近年來中國保險業發展進程，不能不提到“生命現象”，做為中小保險梯隊的新生代表力量,生命人壽的發展勢頭和經營理念已經引起中國金融領域的高度關注。這個進入中國保險業不足四年的保險公司，以朝氣蓬勃的發展勢頭確立了其在新興保險企業的龍頭地位。
尤其在2007年的跑道上，在先后實現總資產和累計保費過百億的目標后，又打破了中資投連市場持續三年的沉寂期，持續以投資收益率第一的名次拉開了和追隨者的距離。去年9月，在上海舉行的第四屆國際金融論壇中，生命人壽李鋼總經理作為中國保險行業唯一代表被邀參會，其受關注度可見一斑，組織方表示，作為中國保險業新興公司的代表，生命人壽的成長模式具有一定的示范意義，生命人壽的經營思維對金融企業的發展具有高度借鑒價值。
正當生命人壽在國內壽險市場攻城略地所向披靡時，生命人壽黑龍江分公司也在競爭激烈的市場環境中，從容不迫穩步前行，眾志成城努力進取，在生命人壽大團隊中取得令人矚目的佳績。
日前，《保險家》記者走進黑龍江分公司領導核心，與他們近距離接觸，探尋究竟是怎樣的一種凝聚力與戰斗力使然，讓他們領導的這只精干軍團，能夠短時間內在黑龍江保險業異軍突起耀眼而奪目。
挑選專業又懂經營之道的人士擔任領導職位，找到他們合適的位置，現代企業管理不是因一個人能力有多高而光榮，是因一個群體配合有多好而榮耀。
采訪對象：總經理劉和欣
個人檔案：2 2年行業從業經驗，高級經濟師，哈爾濱工業大學經濟管理研究生、曾任中國人保松花江中心支公司副總經理、中國人壽松花江分公司副總經理、中國人壽哈爾濱分公司副總經理等職。在下屬心目中，他是精明、低調而務實的領導；在同行口中，他是經驗豐富，善于開拓創新的資深保險人。
2 0 0 6年年初，正處于快速上升階段的生命人壽瞄準黑龍江的廣闊市場前景，招賢納士籌備分公司，多方考察與篩選，生命人壽高層將開疆拓土的黑分掌門人重任，交托于具備多年管理經驗的劉和欣。
不到兩年的時間，劉和欣帶領黑分公司不負眾望，白手起家從零點起步，穩步推進網點規模、擴大銷售人力，加強機構覆蓋率，目前在黑龍江省內已擁有下屬支公司三個，各分支公司下屬營銷服務部12個，銷售人力隊伍達千余人，在黑龍江保險市場，生命人壽擁有了屬于自己的一片藍天。
與劉和欣對話，輕松而愉悅，他很謙遜，將成績的取得歸功于團隊協同作戰的結果，劉和欣直言，作為國內第三梯隊壽險公司，生命人壽正值國內保險業發展的重要時期，一方面市場容量迅速擴張，另一方面，監管機構創造各種有利條件，鼓勵民族保險企業做大做強，生命人壽起步伊始即立足高起點，建立國際化專業平臺，最大限度地追求穩健與進取并行的經營策略，公司開業以來的良好業績印證了正確的經營思路。
《保險家》：在幾年時間內，生命人壽在國內保險業內迅速崛起，取得令人矚目的成績，黑分公司更是奮勇爭先，短時間內能夠取得這樣的業績，您認為主要原因是哪些方面？
劉和欣：事在人為，人才是我們得以快速發展的第一因素，高層次的經營管理者和高素質員工隊伍是生命人壽專業、健康經營的有力保證。
從總公司到分公司，我們擁有一支由業界知名壽險管理人才組成的優秀經營管理團隊，有著豐富的行業經驗和影響力，推動公司按國際化后援運作和本土化市場開拓相結合的思路進行經營。優秀人員所組成的高素質專業團隊保證了公司決策的有利執行，快速與健康發展，國際化、專業化和制度化的優良經營模式也在不斷吸引國內外業界精英踴躍加入。
黑分籌建之初，就是憑借高素質人才理念去創建市場人才格局，從初建時幾十人發展到如今千人團隊，取得的成績源于每一位優秀員工辛勤的努力，他們是當之無愧的精英，有這樣一支精兵強將團隊，我們才能夠順利完成總公司的各項戰略部署，打好基礎，為長足發展做好人才儲備。
《保險家》：采訪您之前，就已耳聞您的經營管理之道，業內都評價您很會用人，您的管理理念是什么？
劉和欣：我的管理理念其實很簡單，就是重質選才，和諧共贏，挑選合適的人去擔當合適的位置，按照需求理論去實現團隊的價值觀，一個英勇善戰的團隊，有效的管理是制勝關鍵因素。在公司組織方面，我們始終遵循著這樣一項原則，挑選專業又懂經營之道的人士擔任各級領導職位，找到他們合適的位置，給予他們充足的發揮空間，實現價值目標。同時，創造和諧的內外部環境，讓團隊的成員處于心情舒暢的環境里快樂工作，彼此協作達成共贏是我們團隊經營主題，也正是基于此，充分調動起員工的積極性，把全部精力投入到工作中。
《保險家》：您對團隊各級主管要求很高，不僅要求業務能力精熟，還要求與管理能力相結合，作為團隊長您是如何考慮的？
劉和欣：現代企業管理不是因一個人能力有多高而光榮，而是因一個群體配合有多好而榮耀。在保險業，加強組織管理以適應不斷變化的市場方面很重要，我們選用員工或提升職員的條件，對銷售能力的考慮是一方面，我們更看重他們的銷售水平和經營管理相結合的程度，這對黑分
公司在競爭激烈的市場環境中，穩步擴大市場占有率是大有裨益的，實踐證明，我們的選才戰略是比較成功的，許多優秀的業內人士來到生命人壽，找到了安身立命的根基、職涯晉升的渠道、事業發展的空間，使他們在提升公司價值的同時，也獲取了個人價值的最高體現。
《保險家》：保險行業是服務型行業，在目前同質化的市場產品格局中，各家公司都在爭相打服務牌，對這個服務理念，您是如何理解的？
劉和欣：服務不是口號，不能停留在口頭上，企業對消費者的社會責任總結成一句話就是從內心里尊重消費者，就我們公司來說，就是在行動上尊重客戶，對于客戶的尊重式服務，生命人壽黑分公司主要通過內部管理和系統平臺來實現，并將重要考核指標列入到部門及責任人，以確保客戶問題得到及有效解決。在未來的發展中，生命黑分將積極開展服務創新，讓更多的客戶能更好地享受到我們的“增值服務”和“差異化服務”，用心讓客戶感受到生命人壽的關懷無所不在。
《保險家》：有些新興公司進入市場，往往是迅速進行各級機構鋪設擴張，擴大市場占有率，黑分公司的分支機構鋪設很穩健，是如何考慮的？
劉和欣：我們走的是精兵路線，無論是對人隊伍建設還是機構分支的鋪設，都遵循寧缺毋濫的原則，2007年大慶和牡丹江中心支公司成立后，開設了12個營銷服務部，目前已進入良性運轉。在雞西市、鶴崗市設立支公司也獲得有關管理部門批準，我們并不急于盲目擴張，要視當地市場環境時機成熟條件下穩步推進，穩扎穩打求實效，相信隨著黑龍江省各分支公司的建立，生命人壽的展業范圍將遍及黑龍江省各大城市，為龍江人民的生活帶來優質保險保障。在努力打造公司品牌知名度的同時，我們的目標是將生命人壽的優質服務遍及龍江大地的每一個角落。
《保險家》：作為從業二十多年的業內資深人士，您如何看待保險公司的未來發展方向？
劉和欣：近年隨著資本市場的發展，一批中小保險企業應運而生，成為保險市場生力軍。隨著這些企業的涌現，為保險業發展注入新鮮活力，保險市場的集中度也呈現出明顯的下降趨勢。在目前競爭日趨激烈的情況下，中小保險企業群體還面臨著諸多共。如增加資本金困難、投資渠道相對狹窄、缺乏人力資源競爭優勢等等。面對競爭局勢，中小保險企業要發展，就要形成有效的規模和較強的綜合盈利能力，求新、求變、求發展，創新活力尋求自身戰略定位，避免自身的市場影響力被弱化。
市場是做出來的，通過良性競爭可以提高服務與產品層次，更多的是市場與機遇的顯現，做大保險業這塊蛋糕，廣大消費者將有更多的選擇。
采訪對象:劉洋
職位：黑龍江生命人壽公司副總經理
個人簡歷：11年行業從業經驗,高級壽險管理師,歷任營銷部督導、企劃室副主任、人力資源部主任、中心支公司總經理、平安人壽中西區培訓部訓練管理室主任等職。
“從產品結構上看，我們的銷售以分紅型產品、投連產品和重大疾病險產品為主，順應金融市場的變化推出的銀連產品，銷售成績優異，準確把握市場動態是我們能夠取得成績的關鍵。”劉洋一語中的。
據了解，去年生命人壽黑分公司年金險、投連險占銷售整體的主導地位，占收入總額的81%，劉洋認為，在金融市場活躍的情況下，消費者更希望在得到充分保險保障的基礎上能夠獲得一定的經濟收益。
劉洋坦言，隨著外阜公司陸續進入龍江市場，競爭進一步加劇的同時，更多的是市場與機遇的顯現，保險公司之間的良性競爭將促使保險業蛋糕迅速做大，服務與產品層次會愈來愈細化，廣大消費者將有更多的選擇。
《保險家》：2007年是生命人壽黑分扎實基礎穩步前行的開端，作為個險和營運的負責人，能否透露下年度公司個人壽險業務銷售渠道發展思路？
劉洋：個險渠道是公司開展的主動力，沒有個險業務的健康發展，公司就會失去前進的動力，我們的個險渠道沒有辜負公司重望，順利完成2007年任務，2007年全年個險渠道完成規模保費1489萬元，四季度完成保費是一季度的3.63倍，是二季度的2.04倍，是三季度的1.77倍，為2008年打下了堅實的基礎,個險渠道無論從人力發展角度還是人均規模保費的完成角度，都在以一個健康的趨勢發展。
在營銷人建設方面我們走穩步發展的路子，按照總公司“有規模的精兵隊伍”的發展思路，重點在于培養人才和隊伍，注重業務質量，逐步提高人員數量和人均產能，在保證人員質量的前提下發展人力規模。同時，加快機構鋪設步伐，不斷完善，豐富產品線服務內涵，滿足客戶需求。
《保險家》：2007年度開展的“特色生命”服務活動，使生命人壽美譽度不斷提升，獲得客戶的認可與好評，貴公司是如何運做的？
劉洋；公司開展的以“軟實力”構筑“特色生命”活動，旨在建立附加值服務體系以提升客戶的滿意度，并促進渠道業務發展，活動期間各分支公司緊密圍繞“攜手生命，共同成長”這一主題，積極落實客戶服務節各項工作，為公司的營運工作的發展樹立了良好的公司形象，取得了良好的社會效應和市場效應。
在此次服務節中，我們的客戶感受到了與生命共同成長的點點滴滴，感受到公司對于客戶的重視程度，為了解客戶的真實需求，切實反映公司服務體系的運作情況，我們通過調查及時對通過運作中的各個流程環節做出調整和改善，使客戶的需求得到滿足，將客戶滿意度轉變為客戶忠誠度。
2007年黑龍江分公司及下屬支公司共發生賠償支出與給付共115件次，給付金額49萬元，占保費收入的0.2%。接受各類客戶咨詢1410件次，涉及保費金額5829萬元。開展客戶調查57件次，涉及保費金額543萬元。雖然我們的理賠及給付金額相對較小，但我們以客戶的需求為已任，通過對客戶的關懷和關心，為公司的今后發展而努力。
銀行保險業要真正升級，有賴于破除金融分業的藩籬，實現資本的融合，推進金融混業經營，從銷售聯盟到混業經營產品，直至綜合一體化經營，這是銀行保險發展的必然趨勢。
采訪對象：白偉杰
職位：總經理助理
個人簡歷：2 3年金融從業經驗，曾任黑龍江省光大銀行哈爾濱道外支行副行長、省行法律事務部總經理、資產保全部總經理、哈爾濱紅旗支行行長等職、創辦了黑龍江省第一家保險箱業務。
作為銀行業的資深人士，白偉杰選擇來到生命人壽，用他的話說，是被保險業蓬勃發展的魅力所吸引，在他看來，銀保的聯盟市場運做多年來幾經波折，從分業到混業，分分合合最終將修成正果，也是大勢所趨，銀行與保險公司從單純聯合銷售產品到聯合開發產品，只是時間問題。白偉杰認為，假以時日銀代業務將會成為保險公司銷售渠道的重頭戲。
《保險家》：2007年貴公司在團險渠
道緊隨老品牌公司名列三甲，做為一家新興公司難能可貴，你們是如何做到的？
白偉杰：2 0 0 7年我們與郵政強強聯手，團險渠道業務共完成9957萬元規模保費，完成全年任務目標，利用總公司其他年金業務政策，在分管總經理的領導下及時對分公司的銷售策略進行了調整，彌補了分公司的弱勢，抓住市場機遇。同時，團險渠道積極配合各部門對中支籌建工作給予支持，協助完成了中支機構的整體發展策略及目標設定，建立了分公司客戶經理的日常管理、考評辦法，對重點客戶經理進行專門督導和追蹤。對當地市場情況給予分析，對客戶資源進行了整合，取得了良好的效果。
《保險家》：2007年黑龍江保險市場整體銷售較上年同比下降，而貴公司的銀保業績卻大幅上升，你們采取了什么應對措施呢？
白偉杰：去年我們銀代渠道全年共完成保費13183萬元，其中四季度完成保費6620萬元，是三季度保費完成的1.26倍，是二季度的9 . 4 3倍，是一季度的1 1 . 1 0倍。
2007年黑龍江保險市場整體銷售較上年同比下降了8％，其中以銀、郵下降幅度最大，較上年同比下降達到了48％之多；一些老公司銀郵銷售下降幅度則更大，有些公司為了搶占銀郵市場，出臺了一年期和三年期的銀代產品，面對市場競爭日益激烈。2007年下半年，我們準確把握住市場需求，銀代渠道借助投連險的優質銷售平臺，在全體員工的共同努力協作下，使銀代業績出現很大的攀升，最終打贏了2007年這場銷售硬仗。
《保險家》：經過幾年的發展，銀行業務已經鼎立于個人和團體業務的“三駕馬車”，一些新成立的公司銀保業務收入占大額比例，對銀保業務的未來發展，您的看法是什么？
白偉杰：從2 0 0 0年保險產品在銀行柜臺推出，經過多年的發展，銀保業務目前已經成為各保險公司爭奪市場，擴大業務規模的重要手段，與大多數銀行保險業發達的國家不同的是，我國的銀保合作僅停留于銀行保險公司賣保單的最低層次，銀行和保險公司之間缺乏資本聯系，不是真正意義上的利益聯合體，在現有的金融分業經營的制度框架內難以走出困境，隨著我國金融混業經營的推進，銀行保險升級的路徑將表現為從銷售聯盟到聯合開發產品，再到銀行和保險業務的綜合一體化經營。
《保險家》：無論銀行還是保險公司，都希望通過銀行保險實現兩者之間的協同效應，為企業創造更大價值，您認為怎樣才能實現最佳的共同效應呢？最近有關部門信息，允許銀行業參股保險業，對此您又是如何看待的？
白偉杰：在銀行和保險結成銷售聯盟的階段，協同效應主要來源于銷售渠道的共享，為實現更大的協同效應，銀行保險應進一步從銷售聯盟階段升級到聯合開發產品，銀行在收集消費者信息方面具有很強的優勢，保險公司利用銀行的客戶信息來識別客戶的風險大小和保險需求，開發相應的保險產品，能夠大幅度提高銷售效率，銀行和保險利益上的聯系也就更加緊密，與單純聯合銷售產品相比，又向前邁進了一大步。
允許銀行業參股保險業，這個信息對保險業無疑是重大利好，通過股權上的聯系，銀行和保險將最終達到業務上的綜合一體化經營，是銀行保險的高級形式，銀行業務和保險業務之間的互補性以及兩者對固定資產的分享將為銀行保險帶來更大的協同效應，到這個階段，困擾目前銀行保險發展的許多問題將會在新的制度框架內應刃而解。
采訪筆記：
接觸生命人壽黑分公司，在很多方面，給記者的感覺，他們更像一支訓練有素的軍隊，無論是內勤還是外勤，領導層面還是普通一員，他們都精明能干盡職盡責，不需要過多的指示。他們在組織機構中能夠嫩夠嫻熟地獨立運作；各級管理平時各司其職，公司高層也深信這些團隊長和他們的部屬，他們是在為整個團體的利益而奮斗的。
他們用業績詮釋出，他們擁有杰出的領導者，一支卓越的管理隊伍，一群勤奮努力的職員；他們不僅對行業有很深的了解，也知道如何去贏得成功。
