時間：2023-01-04 17:08:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇活動總結文案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、 從整理上劃清楚活動區域，此次活動共有內場區域：簽到區、獎券投放區、月餅發放區、講解區、休息區以及外場的表演區、兌獎區、發獎區八個區域。區域分布的動線要流暢，不要人流交叉。此次抽獎活動為了連接月餅發放區，改變了一貫在北邊簽到移至南邊來。
2、 活動物料要根據各個功能區域來準備，每個區域的導視牌，所需要的桌椅、筆、表格等提前準備，統計放到袋子里，并查缺補漏。確定好所需要的物料后，開始著手準備文案，包括條幅內容、海報單頁以及短信等，切記所有的文案必備項目電話這項基本元素，語言要直白簡單，要接地氣，言簡意賅。進入到設計階段，設計畫面要富有沖擊力，多用紅色等煽動性的色彩。最后進入到物料印刷階段，通過此次活動希望以后的印刷由牽手緣繼續來做。
3、 此次活動全部物料清單：桌椅若干、筆若干、簽約客戶明細、定房客戶明細、抽獎箱、獎牌、獎字、兌獎券、條幅（橫幅、豎幅）、X展架、舞臺背景、抽獎活動細則、桁架背景、彩虹門、自行車車貼等。準備邀約說辭、播報說辭、主持人說辭、銷售說辭等。
4、 活動公司安排的節目、主持人一定要提前看照片，最好進行與主持人前天進行彩排，熟悉活動流程與相關規則。（再也不要選擇鐘愛一生了，負責人的思路嚴重外星人，搞不懂！）
5、 若再有抽獎活動，抽獎券一定要印刷副券，這樣獎品發放會更加有秩序。獎品也不要準備的那么豐富了，再也不要有二輪抽獎了，抽完前三等獎以后，剩下統計全部為參與獎！領導若是再打算抽取100輛自行車，千萬要把這想法扼殺在搖籃里。
6、 對于獎券的補發要設立專區專人，不能再像這次一樣補發了，容易造成多補發的現象。問題客戶找專人來解決，置業顧問不要再插隊直接領客戶簽到了，容易造成秩序混亂。
7、 中獎客戶的名單要現場記錄，方便客戶兌獎，避免冒領多領現象。獎項較多時候，部分獎項可以不上臺領獎，憑借副券去到領獎區核實信息。所以千萬不要在有兩輪抽獎了！
8、 簽到區若是大型活動，按照樓棟來簽到，并專門指派一人解決現場的問題！簽到時間必須提前規定，若是超過規定的時間就不能參加抽獎，在通知客戶的時候就告知他們，讓客戶提前到場。
9、 活動人員多，服務區域人員太多，所以現場比較亂，個邊客戶帶走現場水果、餅干等現象。要加強現場服務與秩序維護，其他組的人員可以多與支持！
10、 活動人員安排要合理，根據具體情況來分配合適的人員，禮儀小姐盡量不從置業顧問組選拔，大型活動時候大家都想多接客戶！
目前常見的微博活動有兩種：1.自發型活動；2.有獎合作活動。自發型的活動有，同城活動、線上活動、有獎活動中的其他。而有獎合作活動又分為大轉盤、砸金蛋、有獎轉發、其他。從活動熱度和效果來看，有獎合作活動的表現最好，體現在“利益”刺激下驅動粉絲的轉化。
微博活動的具體流程：
1、活動策劃：
a、活動文案的策劃
活動標題策劃，如何策劃讓用戶心動參與的活動？活動標題是關鍵，直接影響用戶活動第一關注印象，在標題策劃中，體現活動免費性，如0元贏取、免費之類詞。還有就是在標題出現活動的具體獎品實物，如ipad、iphone、項鏈、手表、U盤，流行度高的產品更為的吸引用戶。推薦使用數碼內產品，用戶的參與度好。
活動主題內容策劃和活動規則，活動主題明確，如周年慶典、用戶回饋、或借助節假日有吸引力。在活動規則中，一般關注、轉發@好友，微博登錄官方網站、話題討論，明確好活動規則，請勿過于繁瑣的流程。活動聲明未按要求參與者權取消其獲獎資格，并采用第三方抽獎平臺重新抽取符合規則的參與者。體現活動的公平、公正。
活動話題策劃，緊扣時尚熱點和新聞熱點，盡量貼近用戶關注高的話題，植入活動活動傳播的主題內容，成為粉絲的熱點話題。
活動時間策劃：在用戶關注度高的節假日，如國慶、情人節、元旦、圣誕節。
b、活動海報設計：標語醒目，獎品突出，參與規則。
c、活動產品準備：
活動產品預算，活動預算高的朋友可以考慮如iphone、ipad之類，流行度高的產品。預算低的朋友也別灰心，我們從iphone、ipad之類周邊產品入手、如喬布斯傳、iphone充電器、iphone手機套、ipad鍵盤。推廣不一定是砸金，有技巧的推廣一樣有不錯的效果。當然，也有人說不要一味使用ipad、iphone之類的產品，但是從目前的效應告訴我們這樣的產品受用戶關注依舊居高不下，而這樣的活動產品也屢試不爽。如果企業有自己不錯的產品，可以將自己的產品設置為獎品，增加企業品牌宣傳。
活動產品的包裝，在產品的包裝上，盡量精致、更加體現出是一份高檔的禮物。
活動產品的受歡迎度，熱門時尚的產品是首選，一般選擇中性類的產品，不能女性化或者男性化的產品，當然跟推廣目標用戶群有關，有做女性產品或男性產品的用戶可以這樣做。推薦使用數碼類產品。
活動產品的物流配送，選擇易配送的產品。
d、活動效果預估
根據自身網站內會員和微博的粉絲數，從日常的活躍度，訪問量，粉絲的互動來判斷活動效果的預估，最重要的是將活動用戶轉化為自己的用戶。
2、活動預熱
任何的活動都需要有個預熱期，用來為活動渲染造勢。
使用普通微博帳號發一些以活動主題相關的微博，并配以圖片吸引眼球。為后期的活動造勢。線上活動(曬照片、送祝福、測試星座、娛樂互動)、同城活動(作品征集、市集/游園、其他等)，作為預熱活動。
官方網站通過郵件提前通知站內會員微博活動預告。
3、活動推廣
a、社會化媒體的分享：
b、論壇推廣：
c、活動邀請：每日可邀請50名粉絲。
d、IM推廣：活動開始后，通過QQMSN旺旺等IM工具為微博活動助推。
e、百度產品推廣：在短期內去做站內的活動seo并不明顯，可以通過百度產品(百科知道百度論壇百度博客)增加活動內容的搜索引擎的排名。
f、官方網站站內用戶EDM傳播：通過企業自身的站內做微博活動的EDM宣傳和預告
g、微博直播：通過活動熱點在新浪微博全程直播活動內容，并配合微博有獎轉發活動。
4、活動數據跟進
適時監測轉況，評論數據，粉絲增長，做好數據分析。一般在活動最后兩天內，粉絲及轉發的數量都會猛漲達到一個峰值，在此期間做好站外的助推，有利于讓活動持續的升溫。在活動結束后，繼續跟進獲獎粉絲及活動參與粉絲，通過發獎與粉絲的二次互動。
5、活動結束跟進
a、做好客戶管理
活動結束，用戶活動體驗和建議收集調查——投票在線客服，做好解決用戶的各種疑問——關于發獎和領獎的疑問
數據分析，統計活動參與用戶和領獎用戶——保持互動狀態
b、活動花絮營銷，通過發獎與獲獎粉絲進行二次互動，保持活動余熱。
本地地區快遞送貨、上門進行花絮拍攝
外地獲獎者，則通過客服聯系、提供與獎品合影照片。
c、活動結束后期推廣工作
活動結束后期的推廣尤其的重要，是活動的一個收尾工作，通過熱點話題、活動影響、活動營銷方案、活動參與感受，進行軟文的撰寫，微博的二次傳播達到這個活動營銷的效果。
在元旦、春節期間開展送溫暖活動的通知(，20__年11月22日，157)關于20__年元旦、春節期間加強黨風廉政建設、制止奢侈浪費工作的…(，20__年11月22日，163)
元旦歌唱比賽暨入團宣誓儀式臺詞(，20__年11月22日，250)
區建設局20__年元旦春節送溫暖活動總結(，20__年12月25日，131)
元旦祝辭(，20__年11月22日，307)
職教處元旦晚會主持詞(，20__年11月22日，385)
20__年教工元旦聯歡節目串臺詞(，20__年11月22日，519)
元旦聚餐串詞(，20__年11月22日，384)
信息中心元旦晚會主持詞(，20__年11月22日，306)
20__年元旦晚會開幕詞(，20__年11月22日，1060)
20__年“圣誕之約”聯誼晚會主持串聯詞(，20__年11月22日，981)
圣誕晚會主持詞（節選）(，20__年11月22日，996)
深圳*局圣誕晚會主持串詞(，20__年11月22日，443)
圣誕節賣場布置文案(，20__年11月22日，286)
學校04年圣誕節聯歡會主持稿(，20__年11月22日，704)
*公司圣誕PARTY通知及方案(，20__年11月22日，172)
圣誕晚會主持詞及演出安排(，20__年11月22日，651)
__元旦賀詞(，20__年12月25日，578)
____新春致辭(，20__年11月19日，308)
關于“元旦、春節”期間加強市場物價監管的工作總結(，20__年12月6日，152)
關于重申元旦春節期間有關紀律規定的通知(，20__年11月21日，245)
元旦獻詞(，20__年11月22日，1158)
在20__年元旦茶話會上的講話(，20__年12月25日，444)
迎新春元旦聯誼會致辭(，20__年11月22日，1336)
20__元旦辯論賽規則(，20__年11月22日，378)
元旦文藝匯演校長致辭(，20__年11月22日，366)
學校關于舉行元旦文娛匯演的通知(，20__年11月21日，262)
*商城20__年春節元旦動員會講話稿(，20__年11月22日，204)
商城關于“元旦”期間工作安排的通知(，20__年11月21日，174)
__公司元旦晚會節目串詞(，20__年11月22日，2051)
×公司慶元旦授獎大會暨文藝晚會程序及主持詞(，20__年11月22日，739)
慶元旦卡拉OK大賽主持詞(，20__年11月22日，697)
20__年元旦祝詞(，20__年11月22日，700)
20__幼兒園教工慶祝元旦節目串詞(，20__年11月30日，979)
天序元旦聚餐串詞(，20__年11月22日，460)
××市水利系統元旦聯歡會連臺詞(，20__年11月22日，425)
自來水公司經理元旦致辭(，20__年11月22日，377)
20__年公司元旦聯歡晚會開場白(，20__年12月23日，1134)
元旦市、區兩級團委聯歡會主持詞(，20__年12月25日，312)
公司20__年新春賀辭(，20__年11月19日，342)
在商務系統辭舊迎新座談會上的講話(，20__年11月19日，178)
致全區企業的新春賀信(，20__年11月19日，187)
新春聯誼會暨年度先進表彰大會主持詞(，20__年11月19日，609)
×學院慶元旦、迎新春文藝晚會主持詞(，20__年11月19日，1221)
工業行業新春賀詞(，20__年11月19日，148)
科技界新年賀詞(，20__年11月19日，140)
在全縣非公經濟代表人士迎春座談會上的講話(，20__年11月19日，146)
在市各界人士迎春茶話會上的講話(，20__年12月31日，164)
20__年市委市人民政府新年慰問信(，20__年11月19日，142)
教育系統20__新年賀詞(，20__年11月19日，269)
在老干部春節團拜會上的致(，20__年12月25日，161)
在機關春節團拜會上的講話(，20__年12月25日，169)
在賢內助新春茶話會上的致辭(，20__年11月19日，131)
元旦獻詞(，20__年11月19日，311)
市委市政府20__年新年致辭(，20__年11月19日，241)
在公司迎新春團拜會上的講話(，20__年12月25日，175)
公司新春慰問信(，20__年11月19日，202)
__*鎮委員會/人民政府新春致辭(，20__年12月23日，152)
縣農業辦公室工作總結及新一年工作打算(，20__年11月19日，150)
新年致辭(精華)(，20__年11月19日，247)
20__年春節聯歡晚會主持串講詞(，20__年11月19日，821)
20__年新年賀詞(，20__年11月19日，224)
市公安機關新年團拜會節目主持串詞(，20__年11月19日，143)
20__年片區駐地單位春節聯誼會串講詞(，20__年11月19日，135)
公司20__年新春聯誼會方案(，20__年11月19日，161)
攜手走進春天——迎新春軍民聯歡會主持詞(，20__年11月19日，140)
__通信公司、__巡警支隊團委新春聯歡會串詞(，20__年11月19日，121)
20__團干培訓班新春聯誼會串詞(，20__年11月19日，122)
稅務新春文藝聯歡會主持人臺詞(，20__年11月19日，133)
在春節老干部座談會上的講話(，20__年11月19日，512)
20__年春節聯歡晚會活動計劃書(，20__年11月19日，160)
領導在春節團拜會上的致辭(，20__年11月19日，589)
*通信局20__年新春聯歡會主持串詞(，20__年11月19日，134)
集團20__年總結表彰及新春聯誼會主持詞(，20__年11月19日，138)
XX市在北京新春團拜會上的主持詞(，20__年11月19日，117)
局春節聯誼會主持詞(，20__年11月19日，132)
在春節前工作會議上的講話(，20__年11月19日，144)
黨總支部20__迎新晚會主持人臺詞(，20__年11月19日，137)
單位迎新春聯歡會主持詞(，20__年11月19日，177)
20__年單位與單位的新年聯歡會主持稿及串詞(，20__年11月19日，142)
20__年片區駐地單位春節聯誼會串講詞(，20__年11月19日，124)
公司領導在20__年春節茶話會上的致辭(，20__年11月19日，223)
集團公司聯誼晚會臺詞(，20__年11月19日，206)
在加強春節期間廉政建設工作會議上的講話(，20__年11月19日，138)
電力系統后勤管理局春節聯誼晚會主持詞(，20__年11月19日，127)
20__年春節拜年講話(，20__年11月19日，167)
高速公路公司總經理致全體員工的新年慰問信(，20__年11月19日，157)
____煤礦礦長新年致辭(，20__年11月19日，159)
20__年春節茶話會領導致辭(，20__年11月19日，178)
致全體員工家屬的春節慰問信(，20__年11月19日，163)
__*公司新年賀詞(，20__年11月19日，258)
國稅新春慰問信(，20__年11月19日，135)
在200*年離×礦退休老同志新春茶話會上的發言(，20__年11月19日，142)
在旅外人士新春團拜會上的致辭(，20__年11月19日，139)
在青年民營企業家新春茶話會上的致辭(，20__年11月19日，136)
在高新區春節團拜會上的祝辭(，20__年11月19日，136)
團市委書記在新春聯誼會上致辭(，20__年11月19日，136)
近年來我國大學生面臨越來越嚴峻的就業問題，這與當前高校職業生涯規劃與就業指導教育的缺失有著直接關系，同時也受到社會經濟形勢的影響。因此，高校應將提高學生職業生涯規劃意識與求職技巧作為當前教育的重中之重。就業指導類社團作為提升學生就業能力的重要平臺，發揮著示范、引導、服務等重要作用，但此類社團大多處于起步階段，在制度建設、運營管理、活動開展等方面還存在一系列問題，無法有效發揮作用。因此，創建一種有效的發展模式有著重要意義。
二、就業指導類社團存在的問題
（一）社團定位不清
就業指導類社團的最初定位通常是為學生就業服務，幫助全校學生提高就業競爭力與就業意識。但由于高校就業指導部門教師人員緊缺，部分工作嚴重依托于就業指導類社團開展，社團成員只能花費大量課余時間完成事務性工作，社團成立的意義變為幫助就業指導部門日常工作“外移化”。[1]其結果必將導致社團提供的就業服務不專業，社團成員的綜合素質也無法得到有效提高。
（二）活動形式局限于校內，與社會脫節或者過度社會化
學生職業規劃意識的不斷提高，最終目的仍是走出校園，成長為“職場人士”。如果社團僅僅以校園的形式開展活動而與社會脫節，勢必導致活動流于表面形式，脫離就業指導的初衷;而過度社會化又將使社團商業色彩濃重，使其沿著錯誤的方向發展。
（三）社團特色不鮮明，“職業”味不足
目前，各大高校的就業指導類社團雖發展迅猛，但普遍特色性不強。多數成員自身就業能力較弱，社團無法發揮到傳、幫、帶的作用。社團成員不能把日常工作中涉及就業指導的知識內化，導致雖有大量成員參與社團舉辦的“品牌活動”，卻未能真正融入其中。[2]
（四）人員的招聘與配置不科學
所有高校社團在人員招聘與配置上都或多或少存在問題。由于人事管理不科學，導致很多問題，具體如下：
（1）入團條件寬松，退團無需任何手續。新成員只需通過招新面試即可加入社團，沒有聘任材料或入團協議;退團隨心所欲，無需辦理任何手續。若沒有嚴格的制度加以約束，必然導致人事管理混亂。
（2）面試不專業。招新面試環節通常由社團骨干擔任面試官。而大部分社團骨干沒有掌握專業的面試技巧，面試時無法深入考察面試者的綜合素質，對面試者的評價大多依據個人主觀意見，沒有嚴格的考評標準。
（3）成員的性格與崗位不匹配。新成員大多對社團崗位了解不充分，填報志愿時存在很大盲目性。若不能實現人崗匹配、人盡其用，必然降低成員的工作積極性，無法高效投入各項工作中。
（五）獎懲機制存在問題
目前就業指導類社團的激勵模式存在以下問題：
（1）過于重視物質獎勵手段，輕視發展型激勵。激勵方式以發放小獎品為主，是一種泛化膚淺的激勵手段，不僅激勵效期短，且沒有實質的激勵意義，失去了對社團成員績效考核的指導性。
（2）獎懲制度管理不到位，缺乏有效的實施。由于社團沒有給獎懲制度一個合理的定位，使得制度被創立后便被擱置，流于形式。如此一來，勢必造成以下局面：社團中人人都在談獎懲，卻無人在實施它。
三、用現代企業管理的模式運營就業指導類社團
由于就業指導類社團是所有高校社團中最貼近職場的社團，因此可以嘗試以現代企業的管理模式運營此類社團。將兩者有效結合，能讓社團成員更好地學習和成長，也能使社團為廣大同學提供更好的服務。
（一）企業的管理模式
（1）現代企業的所有職能部門大體可分為以下三類：行政（運營）部門、業務部分、營銷部門。企業管理主要從九方面展開：組織管理、計劃管理、制度管理、流程管理、運營管理、文化管理、獎懲管理、人資管理、財務管理。這九個方面管理覆蓋了企業內部的人、財、物、事四個方面，貫穿于企業運營的整個過程中。[3]
（2）現代企業的管理風格大多以剛性管理為主，使員工遵守統一的行為準則，以保證各項工作的穩定性;同時以柔性管理為輔，提高員工的忠誠度，保證員工以積極主動的態度面對工作。[4]
（3）高校社團的工作模式通常以任務思維為導向，即在開展工作時，負責人只需完成上級交付的任務即可，通常對完成的質量沒有太高要求;企業則以結果思維為導向，一切以實現最大利潤為目標，若員工沒有完成任務，可能受到一定的懲罰。若能將結果思維應用到社團的管理中，可讓成員感受到職場緊張的工作氛圍，培養其責任心。
（二）現代企業管理方法與學生社團管理的結合
就業指導類社團可以把學生活動作為“產品”進行組織和開展，并將現代企業管理方法融入社團管理中，促進大學生活動的有效開展。
（1）明確發展方向，按照思路、目標、計劃開展各項工作。1）指導方針的制定。通過指導老師和主席團制定高標準的發展思路和活動方案來確立社團的指導方針。一個有突破性的方案，需要上下級的共同努力才能實現。在方案實施的過程中，社團成員可能會遇到一些問題，應積極鼓勵同學自主解決問題，將是對社團成員綜合能力提升的好機會。2）目標的確立。大部分企業設立了市場戰略部，對大眾的需求、市場形勢進行分析和預測，進而制定有效戰略目標。就業指導類社團可針對學生的需求和以往活動的情況進行分析，并結合指導方針的要求，確定創新而可行的活動方案。活動方案包括：總體策劃、具體實施方案和應急預案三部分。[4]3）活動的實施。活動獲得審批后應按照計劃嚴格執行，并將每項工作的具體任務和時間節點落實到個人。若某一環節出現問題，需及時調整計劃。4）活動存檔和后期宣傳。由校就業服務中心負責將就業指導類社團的活動的文字和影像資料加以歸類存檔，以備日后參考、新成員培訓和校園文化宣傳之用。其中文字資料包括：活動策劃書、活動流程表、主持詞、會議紀要、發言稿、新聞稿、活動總結等;活動的影像資料包括：圖片資料、影像等。[5]
（2）規范社團的工作流程，為各項活動的開展提供強有力的組織保障。1）組織機構。建立健全的社團組織機構設施，明確各部門職責范圍和崗位職責，規范部門與部門間的權利與義務。部門的設置可參考企業所有部門的三大類別和九大方面進行劃分，分別承擔組織管理、舉辦活動、宣傳的職能。同時將幾個職能相似的部門劃入同一個中心，方便統籌管理。2）會議制度。工作布置后，為了更好地完成任務，需要建立一套例會制度。例會可從社團骨干、各個部門、全體成員三個層面召開。社團骨干會的內容包括前期工作總結和后期工作布置，工作目標根據SMART原則制定，由部長負責執行，由主席團監督。部門例會由各部門每周自行召開，對部門內的工作進行總結和計劃。全員會由全體成員共同參與，會上可對優秀成員進行表彰，并開展內部拓展活動，增強內部交流。每次會議需進行會議紀要，紀要內容包括：會議時間、參會人員、會議類型、會議主持人、會議書記員、每位參會成員的發言內容。會議結束后由書記員對紀要進行整理和打印，發放給與會者以供參考。[6]3）人事制度。人員的招聘與配置一直是所有社團困擾已久的問題，建立一套有效的人事制度具有重要意義。具體可從以下幾方面入手：首先，嚴把招新這一關，確保將具有良好道德品質和綜合素質的學生招入社團。面試者應當首先填寫個人簡歷和入團申請表，并進行面試。對主席和部長的選拔，采取公開競聘的形式，確保公平性。同時采取定崗定員、合同化管理的方式，根據組織需求確定招新人數，并在新成員加入社團后頒發聘書或合同書，確保組織的規范性。其次，通過科學的測評工具，確保人崗匹配、人盡其用。所有通過面試者可進行mbti職業性格測試和霍蘭德職業興趣測試，根據測試結果并結合其本人意向，將其推薦到適合的部門和崗位，為最大限度發揮個人潛能奠定基礎。第三，通過建立試用制度，確保招新選拔的公平性。由于面試存在一定的局限性，不能全面考察每位新成員的綜合素質，因此可通過一個月的試用期對其進行考核，將那些工作態度不認真、工作能力差的成員淘汰掉，將有能力的成員安排到適合的崗位上。4）培訓制度。通過開展上崗培訓，使新成員了解組織規章制度，盡快適應工作。培訓應由社團內經驗豐富的骨干負責，內容包括社團內管理制度、工作流程、以往活動案例等。試用期結束后，可針對不同職能的部門開展專業技能培訓，如攝影、文案、活動策劃、編輯等。除此之外，還可對全員開展職業生涯規劃和求職技能培訓，保證隊伍的專業性。5）考核與獎懲制度。通過必要的績效考核與獎懲制度實現人員的優化配置，使成員在適合的崗位上發揮最大作用，并能夠保證團隊的先進性。由于學生不像企業員工那樣有固定的工作時間，所以大多數社團的出勤情況不理想，制定一個標準就顯得尤為重要。考核制度應當以出勤情況、任務完成度和社團貢獻情況為依據，可以通過贊美獎勵、物質獎勵、晉升職位、個人發展激勵方式等作為獎勵措施，以口頭或書面批評、降職、除名等作為懲戒措施。社團應安排相應的部門負責統計考核情況，對優秀的成員或部門給予獎勵，并對不合格的成員根據績效考核的規定給以相應處理。[7]
四、結束語
在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段。尤其是新產品上市，幾乎所有的工作環節都牽涉促銷。
做促銷不是拍廣告片，各企業促銷手法雷同，誰也玩不出什么創意和花樣來。
決定企業促銷效果主要因素有兩個：
·促銷做的準：在合適的時間和市場環境下運用合適的促銷方式；
·促銷做的到位：對一個促銷活動各環節工作的細致布置和切實執行。 第一節 通路促銷
新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷手法為：
1.經銷商新品訂貨會
2.經銷商價格折扣促銷
3.經銷商銷售競賽
4.批發商進貨搭贈
5.批發商訂貨會
6.批市陳列獎勵
7.零店鋪貨獎勵
8.隨箱附贈刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陳列獎勵
通路促銷的執行單位通常是企業銷售部門。
以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執行細節和控制要點。
（一） 經銷商新品訂貨會
活動內容簡述：邀請全部的經銷商參會，通過新品的演示介紹，現場訂購的優惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購新品的會議促銷方式。
活動適用范圍：
新品上市要求迅速鋪進經銷商網絡，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰略性新產品的上市。
活動方案撰寫要點：
1、訂貨會實施方案的一般步驟。
1）確定經銷商參會人數。
根據上市范圍鎖定參會經銷商人數，以備后續訂房、訂餐位等一系列工作。
2）確定會議議程，
如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節目、會議結束時間、撤離酒店時間等。
3）確定費用預算。
費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金、娛樂項目費用等）；經銷商路費、現場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用。
4）確定會議準備事項。
物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，
工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調集人員組成團隊、與營業的活動協調說明會、通知經銷商參會、聯系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯系氣球服務公司。邀請相關媒體。
5）會議召開。按當日會議議程進行。
6）會議結束，安排歡送經銷商，會議現場物品回收，撤離酒店。
活動執行要點：
在訂貨會的執行中，應特別關注如下要點：
1）雖然已經初步確定參會經銷商人數，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現房間不夠或空置。
2）訂貨會現場布置應作到：酒店正面應有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產品標準陳列展示、產品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。
3）會議主持人一般為銷售經理/企劃經理或產品經理，主席臺就坐公司主要領導。
4）經銷商要有會議手冊，內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。
5）訂單數量并非越高越好。叮囑業代核對各經銷商訂單數量，并查對該經銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數倍，則可能出現虛假訂單。
6）會后核對禮品發放清單，并與會務計劃對比，計算實際發放量，審驗庫存數量。差異較大，追究相關人員責任。
7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數量，如房間入住天數，菜單菜品、酒水數量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關人員責任。
活動執行中常見的問題：
一、虛假訂單。部分經銷商在會議現場訂貨與會后實際提貨數量不符，甚至出現只訂貨不提貨的情況。
解決方案：
訂貨會后，業代隨即將經銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發現差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。
二、獎品流失。訂貨會中會有現場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 解決方案：
a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設立會務組單獨房間，存取禮品。
b)建立會議紀要，內容包括評獎活動詳細結果及贈品發放數量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。
三、會費流失。會務費用支出項目較多，且數目較大，易于形成發票虛開、吃拿回扣等。
解決方案：
反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數量、使用天數、用餐及其他項目等細節進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態勢，減少費用流失。
（二）經銷商價格折扣促銷
活動簡述：
經銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。
說明：常見的經銷商折扣為坎級獎勵（如1000---1999箱，單價30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標準價31.5元/箱）這種政策可以鼓勵經銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。
活動目的：
刺激經銷商對新產品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產品向下游客戶的持續推動。
活動運用范圍和前提：
1、新產品優勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進新品需要占用較大的庫存和資金。部分經銷商會產生觀望態度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；
2、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。
3、經銷商其他品類的產品占用資金過大，特別是季節性商品（比如在每年春節前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產品就會遇到與酒水爭資金的問題）。
操作要點：
1.確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產品
2.設定不同的級別，不同規模和出貨量的經銷商應有不同的折扣額度
3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶
4.客戶計算其需求數量，并按活動方案之相應折扣價格打款；財務部依據促銷方案規定，直接扣減相應價格后開具發票
5.物流部門按財務部門確認的“出貨單”辦理發貨作業；
控制要點：
1.價格折扣也可不以價格或產品搭贈形式體現，改為禮品搭贈（如：進500箱獎自行車一輛，進2000箱獎傳真機一部，這種方法可以減少砸價的可能性）
2.價格折扣的促銷方式更適合針對商或“專銷經銷商”，因為給批發商的價格折扣通常會帶來批發價的不穩定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。
3.坎級進貨價格折扣極易引起砸價，要注意執行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。
a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內。（以客戶完成一次打款時間為準，而且應該將節假日銀行休假經銷商無法打款的因素考慮進去）。
b、第一階段坎級定低。（如：200箱、500箱、800箱獎勵0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級獎政策可以保證小戶都能參與獎勵，調動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經銷商（尤其是城市里的小戶）全面進貨，有助產品鋪貨率提升；
c、在第一階段成功執行，小戶普遍進貨而且有良好回款基礎上，第二階段增大坎級。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎勵1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產品向外埠擴散。
d、尤其在增大坎級的第二階段企業要加大對大戶出貨價的監控，推出規定價格，對新產品外包裝進行地區標記。同時，收取經銷商新品經營保證金，各地銷售經理和業代加強市場監管，一旦發現有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。
e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經銷商大量進貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發現該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。
f、要求業務代表此階段嚴格巡查經銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現象。
（三）經銷商銷售競賽
活動簡述：
可以制定一系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。
說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是：
1、活動時間長，不屬于短期促銷
2、立足于建立經銷商長期的產品經營習慣
3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）
活動目的：
提高通路經營者對產品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發活動，并努力建立經銷商對產品經營的忠誠度。
活動適用范圍和前提：
主要針對專屬經銷商進行的促銷活動，它應該滿足以下條件：
1.本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產品的上市推動及后續發展主要依靠經銷商。
2.采用“大經銷制”的企業，銷售主要依賴于經銷商的業務系統，自己的業務能力很弱。
操作要點：
1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。
2.制定一個經銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。
3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規則和要求、考核及獎勵計劃四項內容。比如，企業可以規定：在某年度銷售A產品突破100000箱且銷售排名第一的經銷商授予“鉆石經銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區經營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產品”等等競賽規則。
4.按照競賽規則書面通知客戶，銷售人員不定期對經銷商若干經營狀況進行考核。
5.銷售競賽結束后，核算個參賽經銷商銷售達成及轄區市場管理實際表現，開列優勝者名單。
6.籌備召開“年度優秀經銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現場兌現。
控制要點：
1.銷售競賽相對與其他通路促銷來講，更立足于市場的長期發展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現。
2.對經銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產品，這樣以來，不但借經銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。
建議：廠商務必從銷售競賽的第一天就按照競賽規則嚴格檢查、認真考核，使經銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結算是突然拿出一堆經銷商“違規作業”的證據，并拒絕給經銷商兌現獎勵；這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。
3.銷量目標設定要結合客戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰性和可行性——定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！
如：某企業推出新品（老品項的換代升級產品），分析歷史銷量發現縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。OK！此次新品銷量競賽定為6.5萬箱獎卡車（鼓勵縣級客戶從5萬箱提升至6.5萬箱）、28萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從20萬箱提升至28萬箱）。
4.不要讓銷售競賽成為少數銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現的經銷商予以表彰。
（四）批發商進貨搭贈
活動簡述：
主要針對批發商的小批量進貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產品，也可能是不同類的但批發商可自己使用或就地銷售的產品。
說明：
1.進貨搭贈與價格折扣最大的區別為活動對象不同，對經銷商可以有價格折扣，對批發商只能用進貨搭贈產品或其他商品。
2.廠家不可能直接服務于每一家批發戶，實際的向批發商送貨、補贈品的工作是由經銷商進行的；因此，所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經銷商的，再由經銷商按批發商的實際進貨量將贈品搭贈給批發商。
活動目的：
主要用于提升批發商接貨意愿，或使經銷商庫存快速轉移到批發商，提高新品的批市鋪貨率。
活動適用范圍和前提：
批發商是經銷商和零售商之間的中間環節，成千上萬家零售商不可能直接從經銷商進貨。所以，如果批發商對新產品的經營有問題，就會嚴重阻礙新產品向零售末端的流動。
在5種情況下可考慮批發商的進貨搭贈：
1.經銷商的庫存水平較高，資金壓力大，已經影響到其他產品的經營
2.批發商對新品的信心不足，向零售商的主動推薦不夠
3.批發商的新品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢
4.產品批零差價小，經營意愿不高
5.新產品有比較高的“價值感”，批發價格（零店接貨價）普遍飄高，影響零售店的進貨意愿，或者導致市場零售價的上揚
操作要點：
1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品
2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）
3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶
4.廠家先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給經銷商倉庫
5.活動期間，批發商從經銷商提貨時直接按促銷方案將相應數量贈品領出
控制要點：
1.進貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關系很大。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則：
a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預算、高形象是指贈品要有價值感。
如：買100箱產品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。實際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機100元左右。
b、贈品實用或可以變現。自行車、小電視經銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。
2.贈品核算、給付一定要及時。在批市累計進貨獎勵的情況下，企業或經銷商由于贈品庫存及內部稽核程序問題，往往會延期給付批發商的贈品。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴重打擊批發商對所經營產品的信心。
3.進貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！
4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產品折算成單價，從一開始就使價格不穩；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。
5.嚴防批發商“超前購買”。很多情況下，新產品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。
6.資源下蕩也常常是一個嚴重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經銷商將廠家隨貨搭贈的本應給批發商的贈品據為己有，沒有按規定向批發商補貨及發放贈品。
解決方法建議如下：
1、業務人員平時要掌握經銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況
2、活動執行前公司派業務人員對二批戶發促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經銷商進貨拿贈品，一旦經銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。
（五） 批發商訂貨會
活動內容簡述：
一般由公司組織、在經銷商門點實施的，面對批發戶的短期訂貨活動。通過設定20~200箱不同提貨數量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發積極提貨。其目的在于經銷商大量提貨后，幫助經銷商消化庫存，加快存貨周轉，從而加快新品在批發通路鋪貨。
活動適用范圍：
新品上市初期，批發已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，批發到經銷商處只是鋪貨時購進新品，提貨數量較少；經銷商進貨量較大，產生庫存壓力，心存焦慮。
在此背景下，開展批發訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經銷商信心。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市及持續時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。
2）設定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。
3）撰寫活動說明文案，預算活動DM數量：印刷活動告知DM，向經銷商轄區內所有批發戶散發，并詳細說明活動的辦法。好處、參加時間等內容。
4）設計活動現場布置要求：包括標語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。
5）活動現場工作流程確定：現場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發放獎品、登記出貨狀況。
6）列清營業工作要點：如活動前后均要盤點經銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結束活動。
批發訂貨會執行中常見的問題：
1）獎級設定不合理。
2）活動告知不充分。
3）訂貨會現場布置不好。
4）獎品流失。
活動執行要點：
1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。
2）必須按照批發戶統計數量發放DM，并對發放情況進行登記核查，把好告知這一關。
3）訂貨會現場要布置妥當。懸掛大幅標語，張貼產品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。活動組織者要認真記錄批發參與戶數、提貨數量及獎品發放等情況，并通過會后的活動總結，盤點獎品，防止流失。
4）訂貨會時間一般為1~3天（根據批發提貨及經銷商新品出貨情況而變），如已達到批發提貨及出清庫存目的，可宣告結束。
5）在批發提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現砸價。
（六）批發市場陳列獎勵
活動簡述：
選擇門點有堆箱空間且位置較好的批發戶參與，按公司要求堆放一定數量的產品或空箱，并保持1—2各月，經過公司專人不定期檢查監督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。
活動目的：
營造出新產品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇新產品的可能性。
活動適用范圍和前提：
應考慮以下三種批發市場開展陳列獎勵：
1.批發市場是零售商主要的采購場所----------影響零售商采購
2.消費者在批發市場的購買率也比較高-------影響消費者購買
3.輻射型的批發市場-------------------------------向其他地區客戶溝通上市信息
方案撰寫要點：
典型的陳列獎勵計劃書如下：
1）列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的批市攤位數。如：佛山50家、東莞30家。
2）設定合理的堆箱數量。由于大部分批發戶的門點空間都已擺滿各種產品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設計10~15箱的數量為宜，保證客戶能夠執行到位。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。
3）列明陳列獎勵政策。比如可規定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協議中體現）
4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。
5）促銷方案附件包括：
a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動的內容）。
b．陳列協議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據各店實際情況確定在簽協議時再行填寫。
c．陳列檢核表，要求業代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。以此做為報銷和事后檢核的憑據。
控制要點：
1.通常陳列獎勵的周期為一個月，以達到為新產品“造勢”的活動目的為準。
2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）
3.陳列獎勵要結合進貨獎勵和退貨承諾：進貨獎勵保證客戶庫房真的有產品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現象）。為防止批戶面對新產品不敢進貨，可做出退貨承諾。
如：只要進新產品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。如果新產品賣不動，月底可全款退貨，獎品照發（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產品一點都賣不動，大量退貨的現象發生）
4.贈品選擇。建議使用“成熟產品”，避免用新產品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。
5.鑒定堆箱協議。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯系電話和堆箱數量、起止時間。由管理者收回原件，活動組織者造冊留底。待活動結束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現象。
6.陳列協議規定各店具體陳列細則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標準。
7.不要真的讓客戶堆二十箱貨，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。
8.贈品一定要當月發放，否則“失信于民”，以后的活動難以開展。
9.切記：一定要把握“嚴進寬出”的原則。
·陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場巡視，事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態勢，使檢查產生作用。
·陳列獎勵發放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發商更多的陳列新產品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發商的陳列數量可能還會遠遠大于規定的數量。如果在平時疏于對客戶的拜訪、輔導和檢核，而在活動結束的時候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發放贈品，將嚴重打擊批發商的積極性，可能從此結一個冤家使好壞事。
（七）零店鋪貨獎勵
活動簡述：
是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。
活動目的：
促使新產品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費者看的見、買的到。
范圍和前提：
零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵：
1.由于產品零售利潤較低，預計零售店進貨意愿不高，在新品鋪貨時直接給以獎勵
2.產品上市一段時間，但鋪貨率持續維持30%以下的低水平
3.競爭品牌同期進行有同類新品上市，必須先發制人，強占零店庫存。
操作要點：
1.確定鋪貨活動的城市、鋪貨的產品及執行時間。通常，鋪貨獎勵是隨新產品鋪貨行動同時進行。
2.確定獎勵辦法。比如：進一箱贈一袋。
3.由銷售人員或經銷商業務人員在新產品鋪貨時當即兌現。
4.控制要點：
1.不是所有的零售店在新品鋪貨時都需要“獎勵”。要切記鋪貨獎勵只是在新產品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。
2.防止贈品資源流失
零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種
a、業務人員和經銷商聯手謊報鋪貨假訂單，虛報、截流贈品；
b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如：買1箱贈兩包，行！我買100箱再送我200包）
c、零店業務人員不顧公司有關“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設，專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規定，借此政策沖銷量
重復獎勵，對早以已經二次、三次進貨的零店，再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源；
“大單劃小單”，業務人員有意用此獎勵政策給批發大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。
管控方法：
·明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。（如：買一箱送一包，上限2箱）。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨）
·同一塊區域最多連續鋪貨兩次（避免重復獎勵）
·業代鋪貨建立鋪貨作業登記表，主管第二天抽查，嚴懲違規者，同時公司領導在巡檢市場時再抽檢復查（避免大單劃小單或假訂單現象）
3、營業主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執行進度。如下表所示：
（八） 隨箱贈刮刮卡
活動內容簡述：
是在產品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現增加新品零店推力。
活動適用范圍：
新品上市后，鋪貨率已達要求。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。同時，鋪貨率有一定幅度的波動。
在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市、每城市開展活動投放數量及持續時間。活動時間一般為1~3個月。
如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。
2）設計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產每箱投放一枚。
3）設計DM及POP，列清使用數量。印制活動DM及POP，在零店散發及張貼，可充分告知活動訊息。
4）設立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領取，小獎可設立到批發戶進行兌換。
5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結束。
隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題：
1）批發戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。
2）獎品流失。
3）批發兌獎點兌換不及時。
4）持卡零售店未及時兌換。
活動執行要點：
1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產品，以度絕批發拆箱取卡。
2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。
3）保證批發點中小獎品的供應。為提高批發戶的協助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務費50至100元，以刺激批發戶做好兌換工作。
4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。同時要求巡店業代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。
（九） 回收箱皮
活動內容簡述：
回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環節得到更多的利潤。
活動適用范圍：
新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。
在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市及持續時間。活動時間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。
2）設定活動參與零售店總數及回收兌付辦法。根據零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設定此次活動總體規模。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。
3）設計DM文案、即時貼內容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。
4）說明兌換方法。零售店到批發兌換、批發到經銷商處兌付、經銷商到廠家找相關人員現場點清數量兌付現金。這其中批發、經銷商要有“手續費”。
如：零店向批發兌換1元/個、批發向經銷商兌換1.1元/個、經銷商向廠家兌換1.2元/個。
回收箱皮活動中易出現的問題：
1）回收箱皮活動執行者易通過重復計算箱皮，騙取現金。
2）兌換點批發戶由于忘記與公司及時兌換現金而造成損失。
3）活動兌付人員自己貪污兌付現金。
4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。
活動執行要點：
回收箱皮活動的執行應該注意以下細節：
1）規定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。
2）嚴格現金管理，活動執行者領取現金后，要上繳相應的箱皮數量，并做詳細登記。
3）公司專人對回收的箱皮清點，復核其中是否夾著不在此活動范圍內的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）
4）要記錄各個兌換點批發戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯系人，聯系電話，以及兌換數量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數字，以核對現金是否正常使用。
5）業代及時了解兌換活動執行情況，督促兌換點批發戶及時兌付現金。
6）活動結束前，業代要拜訪批發戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。
（十）零店陳列獎勵
活動簡述：
選擇繁華街道集中區的零售店，要求店主按照公司規定的標準進行陳列（如：產品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業代每周進行檢查，如合格則當場獎勵一份小禮品，一般活動持續時間在一個月左右。
說明：
零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；
批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內不下降，同時提高陳列效果創造新品的流行趨勢。所以選擇點數較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內最好的排面），獎勵額度也比較小（如：每周檢查合格，獎勵一包方便面）。
活動目的：
可進一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果。
活動適用范圍：
1、新產品在廣告、價格上無明顯優勢，鋪貨有一定難度。
2、新品曾經上市不成功又二次上市，典型的現象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產品后不愿二次進貨）。
活動方案撰寫要點：
1、列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數。如：佛山600家、東莞300家。
2、列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標準每周獎1瓶。
3、詳細列明陳列標準，最好附圖示。
4、促銷方案附件包括：
a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內容）。
b、零店陳列檢核表，要求業代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。發放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據。
控制要點：
1、此活動涉及店數較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經銷商執行。
2、零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。
3、零店陳列獎勵選店店數至少大于該市總店數20%，活動期一個月以上。
4、獎品兌現要每周執行（本來獎勵就小，再等到月底發放，店主會失去興趣）。
5、可由公司出資給零店業代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業代每周發獎品。
6、隨時抽檢復核業代的報表真實性；
