開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人壽保險(xiǎn)新人培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

基本情況：辦公實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)目的：通過(guò)辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

實(shí)習(xí)工作總結(jié)報(bào)告：

今年暑假，我有幸到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。現(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

在中國(guó)人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò)，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：

（1）保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2）通過(guò)對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3）對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5）勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)搜集整理的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

第2篇

實(shí)習(xí)目的：通過(guò)辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐密切聯(lián)系起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：保險(xiǎn)股份有限公司支公司

總結(jié)報(bào)告：

今年暑假,我有幸到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí), 受益匪淺。現(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

在中國(guó)人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò)這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)，主要是：

（1） 保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2） 通過(guò)對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3） 對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5） 勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

第3篇

到達(dá)煙臺(tái)正值午后，初冬溫和的陽(yáng)光暖暖地灑落在這個(gè)美麗的海濱城市上，記者帶著滿腦子的問(wèn)題來(lái)到太平人壽煙臺(tái)中心支公司的辦公地點(diǎn)。臨行前與唐錫南總經(jīng)理通了電話，他此時(shí)正在上海參加一個(gè)全國(guó)性的重要會(huì)議沒(méi)辦法趕回來(lái)，聽(tīng)出我語(yǔ)中的遺憾，他笑了笑說(shuō)：“我們的團(tuán)隊(duì)才是最出色的，相信你會(huì)不虛此行！”

接待我的是煙臺(tái)中心分公司的個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理牟洪武，同樣是一個(gè)精明能干的小伙子，唐總在電話里稱他為自己的左膀右臂。牟經(jīng)理熱情地把我請(qǐng)到唐總的辦公室，開(kāi)始了愉快的交談。

懷疑是最大的成本

太平人壽煙臺(tái)支公司成立于2004年6月，剛剛組建時(shí)只有5個(gè)人和兩間辦公室。說(shuō)到創(chuàng)業(yè)初期的艱難，牟經(jīng)理笑笑說(shuō)：“那時(shí)候條件是艱苦了一些，也遇到了一些困難和挫折，但我們從沒(méi)想過(guò)會(huì)失敗，因?yàn)樘饺硕济靼祝瑧岩墒亲畲蟮某杀荆　?/p>

這句經(jīng)典的語(yǔ)句來(lái)自于太平人壽的副總經(jīng)理、大家所尊崇的鄭榮祿――“鄭博士”，也漸漸成為大家腦子里根深蒂固的信念。懷著這種信念，唐錫南帶領(lǐng)著這5個(gè)人，滿懷創(chuàng)業(yè)情結(jié)，借助太平人壽完善的制度、體系以及自己卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，邁出了走向成功的第一步。

當(dāng)時(shí)的唐錫南30出頭，加上又是南方人，看起來(lái)就像個(gè)剛剛走出校門(mén)的大學(xué)生，而他手下的兵也個(gè)個(gè)都是生龍活虎、充滿朝氣的青年人。就是這樣一支年輕的隊(duì)伍，曾讓人為他們捏了一把汗，有人甚至提出質(zhì)疑：雖然出生牛犢不怕虎，可是畢竟缺乏經(jīng)驗(yàn)，在保險(xiǎn)業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里，他們能立住腳么？面對(duì)這樣的懷疑，唐錫南總是微微一笑，堅(jiān)定的說(shuō)：“我們不止要立住腳，還要做出個(gè)樣來(lái)！”

他并非池中物，亦不是一個(gè)只會(huì)說(shuō)空話的人，在此之前他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做了詳細(xì)的調(diào)查分析――從煙臺(tái)地區(qū)的人均消費(fèi)能力，到各個(gè)保險(xiǎn)公司的分布及經(jīng)營(yíng)狀況早已了然于胸。他常對(duì)大家說(shuō)：“自信不是盲目的，成功也不是偶然的，它從不垂青于毫無(wú)準(zhǔn)備的人！”

首要任務(wù)是擴(kuò)充隊(duì)伍。唐錫南深諳寧缺毋濫的道理，他沒(méi)有選擇鋪天蓋地的廣告招聘，而是細(xì)心地慢慢發(fā)掘，對(duì)慕名而來(lái)的同業(yè)者和保險(xiǎn)新人都仔細(xì)地進(jìn)行了篩選和考核，嚴(yán)卡用人標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取做到“讓每一個(gè)伙伴都成為精英”。那些跳槽超過(guò)三次的同業(yè)者都被拒之門(mén)外，對(duì)一些沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)但充滿熱情、做事認(rèn)真的新人他卻給予了大力的幫助和提攜。用他的話來(lái)說(shuō)：經(jīng)驗(yàn)可以積累，作風(fēng)卻是很難改變的,一個(gè)不能沉下心來(lái)做事的人，很難做到忠于職守。他還倡導(dǎo)“垂直成長(zhǎng)”，要求自己的團(tuán)隊(duì)不但要有“高度”，還要有“力度”，做到兩者結(jié)合、缺一不可，使每個(gè)人在工作中都能獨(dú)擋一面。

太平人壽完善的培訓(xùn)系統(tǒng)是最讓他們引以為豪的，在行業(yè)內(nèi)被稱為“保險(xiǎn)業(yè)的西點(diǎn)軍校”。唐錫南充分的利用這個(gè)平臺(tái)，和大家分享成功者的經(jīng)驗(yàn)方法，又因地制宜地總結(jié)出一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷策略，讓每個(gè)人都能快速成長(zhǎng)為“保險(xiǎn)專家”；每天的“晨訓(xùn)”活動(dòng)是雷打不動(dòng)的，除了鼓勵(lì)隊(duì)友將自己的心得體會(huì)和成功經(jīng)驗(yàn)與大家分享和研究，他還要求每個(gè)人都能挖掘出自己的特長(zhǎng)，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，找出屬于自己的一套行之有效的工作方法，不要按部就班，對(duì)身邊有潛力有能力的朋友要積極進(jìn)行引導(dǎo)和吸納，真正學(xué)會(huì)用“兩條腿走路”，人氣和業(yè)績(jī)并重。在唐錫南的正確領(lǐng)導(dǎo)下，煙臺(tái)中心支公司的隊(duì)伍越來(lái)越強(qiáng)大，業(yè)績(jī)也越來(lái)越突出，整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝氣蓬勃，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，步步蓮花！

要爭(zhēng)，就要爭(zhēng)做第一！

問(wèn)及煙臺(tái)中心支公司近兩年取得的驕人業(yè)績(jī)，牟經(jīng)理滿眼笑意，顯得很自豪：“好的領(lǐng)導(dǎo)加上無(wú)可挑剔的精英團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有理由不爭(zhēng)第一！”

隨著隊(duì)伍的慢慢擴(kuò)大和制度的逐漸補(bǔ)充完善，唐錫南和他的團(tuán)隊(duì)有了更大的“野心”――要爭(zhēng)第一！他們首先把濟(jì)南支公司做為自己第一個(gè)超越的目標(biāo)。

太平人壽濟(jì)南支公司成立較早，在飛速發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊下，省會(huì)人對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，以太平人壽較其他壽險(xiǎn)公司更為種類繁多且人性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品做后盾，濟(jì)南支公司的同事們做的得心應(yīng)手，業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先于其他支公司，并在短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出幾位標(biāo)保過(guò)百萬(wàn)的“保險(xiǎn)精英”，被晉升為銷售總監(jiān)。

太平人壽在培養(yǎng)人才方面有自己的獨(dú)到之處，他們并不追隨其他保險(xiǎn)公司所提倡的“考核文化”，而是倡導(dǎo)“晉升文化”，要求“一切靠成績(jī)說(shuō)話”，因此在太平，每個(gè)人的進(jìn)步都是一步一個(gè)腳印，實(shí)打?qū)嵶叱鰜?lái)的。

唐錫南深深地明白，一個(gè)銷售精英在整個(gè)團(tuán)隊(duì)里的起到的帶頭和促進(jìn)作用。他開(kāi)始有意留意手下的愛(ài)將，有個(gè)名字漸漸被他注意到，她就是――梁木。

外表看起來(lái)，梁木是個(gè)柔弱的江南女子，娥眉皓齒，惹人憐惜，很少有人將她與“女強(qiáng)人”這個(gè)名稱聯(lián)系起來(lái)，但偏偏就是這樣的一個(gè)女子卻心懷不拔之志。在煙臺(tái)中心支公司工作的幾年里，她的進(jìn)步是驚人的，從開(kāi)始一個(gè)普通的保險(xiǎn)人，一躍成長(zhǎng)為手下有2 0 0多將士的高級(jí)經(jīng)理，業(yè)績(jī)一直穩(wěn)中有升。因?yàn)槌煽?jī)突出，多次應(yīng)邀在太平人壽TOP2000的培訓(xùn)講臺(tái)上，從容面對(duì)臺(tái)下幾百人，娓娓介紹自己的成功案例。

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)人才后，唐錫南對(duì)梁木和她的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始有意地培養(yǎng)，首先就是加壓：嚴(yán)格“周經(jīng)營(yíng)”細(xì)化目標(biāo)達(dá)成，并給予主管清晰的獎(jiǎng)懲制度，加重了他們肩上的擔(dān)子，使一些準(zhǔn)備在月末沖刺的保險(xiǎn)人絲毫也不敢怠慢，充分地利用起每一天。有些年輕的同事開(kāi)玩笑地說(shuō)：“現(xiàn)在天天都像在打仗啊！可是如果不努力，梁姐就要受罰了，我們絕不會(huì)拖她后腿的！”梁木明白唐總的良苦用心，但既要保證自己的業(yè)績(jī)量又要幫助手下200多人解決工作中遇到的各種問(wèn)題，她實(shí)在有些吃不消了，有一次委屈地沖唐總訴苦：“再這么下去就要把人逼瘋啦！”可是當(dāng)她所帶的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了業(yè)績(jī)新高，而自己的標(biāo)保也突破百萬(wàn)，并且得知在年底就可以晉升總監(jiān)的消息后，她開(kāi)心地說(shuō)：“為了爭(zhēng)第一，就是當(dāng)回瘋子也值了！”

當(dāng)大家已經(jīng)慢慢習(xí)慣了這種高效率的工作方式，克服了自身的惰性，并游刃有余的開(kāi)展工作的時(shí)候，業(yè)績(jī)量自然節(jié)節(jié)攀高，并以不可思議的速度連超幾個(gè)優(yōu)秀的中支公司，實(shí)現(xiàn)了山東省業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)，并在太平人壽全國(guó)三級(jí)機(jī)構(gòu)公司中也名列第一！

實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，證明了自己。在同事甚

至同行的驚嘆聲中，唐錫南笑了，梁木笑了，整個(gè)煙臺(tái)支公司的人都開(kāi)心的笑了。在他們心里，其實(shí)早已明確了下一個(gè)目標(biāo)。正如每次會(huì)議結(jié)束，唐錫南鼓勵(lì)大家的那句話：成功沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，我們要百尺竿頭，更進(jìn)一步！等待他們的也許是更重的擔(dān)子、更高的臺(tái)階，但是他們堅(jiān)信：只要努力，沒(méi)有什么是做不到的，要爭(zhēng)，就要爭(zhēng)第一！

傲不可長(zhǎng)，欲不可縱，

志不可滿，樂(lè)不可極

說(shuō)到挫折和困境，牟經(jīng)理想了想說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)哪能一帆風(fēng)順呢？只是有些看似是困難，反過(guò)來(lái)想，其實(shí)是一種動(dòng)力！不是有那么一句話么：一直被模仿，卻從未被超越。”

當(dāng)煙臺(tái)中心支公司以勢(shì)不可擋的勁頭兒大踏步向前邁進(jìn)的時(shí)候，他們?cè)缫殉蔀楹芏嘀Ч緦W(xué)習(xí)的榜樣和追趕的目標(biāo)。從他們的營(yíng)銷方式、用人標(biāo)準(zhǔn)到管理制度，無(wú)一不被拿去做為成功的范本，很多支公司從中受到啟發(fā)，根據(jù)自己的情況，量身定做，開(kāi)發(fā)出了新的營(yíng)銷策略。

2007年8月，一份來(lái)自全國(guó)的業(yè)績(jī)調(diào)查表讓唐錫南和他的手下吃驚不小：資料顯示，太平人壽廣州分公司惠州支公司當(dāng)月的標(biāo)保竟是自己的1.5倍！唐錫南心里非常明白，這是一場(chǎng)勢(shì)均力敵的挑戰(zhàn)賽，對(duì)手顯然也是有備而來(lái)。他馬上做了緊急部署，召開(kāi)了全體會(huì)議，對(duì)其進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查研究和分析，最終發(fā)現(xiàn)，惠州支公司當(dāng)月的件數(shù)并不如煙臺(tái)多，但件均標(biāo)保卻高的驚人，這就表明他們的思路主要放在了經(jīng)營(yíng)高端客戶上，并非常重視成功率。明白了其中原委，唐錫南反而莫名的興奮起來(lái)，他決定采取“借他山之石攻玉”的方法，虛心學(xué)習(xí)惠州成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)來(lái)徹底打敗他！

“執(zhí)行力就是團(tuán)隊(duì)的生命！”這是“鄭博士”常對(duì)大家說(shuō)的一句話，也是太平人的工作理念。大家在理解了唐總的意圖后，一個(gè)個(gè)干勁飽滿，加緊行動(dòng)，絲毫不敢怠慢，煙臺(tái)人特有的那股不服輸?shù)膭艃荷蟻?lái)了。大家將手頭的客戶分門(mén)別類，對(duì)一些高端客戶著重加強(qiáng)了拜訪和溝通，并注重新客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘，真正將“保障完善、人性關(guān)懷”的太平理念落到實(shí)處，把客戶的事當(dāng)成自己的事情來(lái)辦。一個(gè)多月的努力下來(lái)，效果出奇的好，九月份單月標(biāo)保過(guò)千萬(wàn)，總額度更是讓一些準(zhǔn)備趕超的支公司望洋興嘆。

為了慶祝這次的衛(wèi)冕勝利，唐錫南決定讓辛苦了一個(gè)多月的同事們好好休息一下，借去羅山開(kāi)會(huì)之機(jī)一起放松放松。此時(shí)在唐錫南身上絲毫也看不到領(lǐng)導(dǎo)的影子，正如他常對(duì)大家說(shuō)的：我們既是一個(gè)集體，又是一個(gè)大家庭！要想獲得成功，就需要大家一起攜手，共同努力！大家一路有說(shuō)有笑、齊心協(xié)力爬到了山頂。鳥(niǎo)瞰山下，壯麗的景色一覽無(wú)余，盡收眼底，這群充滿朝氣、心懷遠(yuǎn)志的年輕人禁不住振臂高呼：“明年，我們還要當(dāng)?shù)谝唬　?/p>

唐錫南檔案：

1992年就讀于天津財(cái)經(jīng)學(xué)院會(huì)計(jì)系，畢業(yè)于1996年，現(xiàn)在讀河北師范大學(xué)明清史學(xué)碩士。

2003年3月加盟太平人壽。

2006年8月出任太平人壽煙臺(tái)中心支公司總經(jīng)理。

人生格言：一個(gè)人一輩子做好一件事就好！

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)：

2004年2月至5月，唐錫南籌建太平人壽煙臺(tái)中心支公司。開(kāi)業(yè)僅半年后，保費(fèi)逼近千萬(wàn)，達(dá)到了960多萬(wàn)元。

2005年，唐錫南成功籌建了龍口、招遠(yuǎn)、萊州三個(gè)異地營(yíng)銷服務(wù)部。到2005年底，公司保費(fèi)預(yù)收510萬(wàn)元，承保476萬(wàn)元，列全國(guó)三級(jí)機(jī)構(gòu)第八名，一舉挺進(jìn)10大中支行列，人力和業(yè)績(jī)各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)造行業(yè)的3倍以上。

2006年年底，公司人員增長(zhǎng)率50%，承保規(guī)模保費(fèi)1078萬(wàn)元，標(biāo)保871萬(wàn)元，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率56%，超額完成總公司下達(dá)的任務(wù)，同比增長(zhǎng)187%，躍居中支前五名行列。

2007年5月，公司突破了2006年全年的標(biāo)保總額，6月已經(jīng)標(biāo)保過(guò)千萬(wàn)，達(dá)成了總公司下達(dá)的全年任務(wù)的80%。

所獲榮譽(yù)：

第4篇

領(lǐng)導(dǎo)和同事們關(guān)照和指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)近一個(gè)多月在保險(xiǎn)公司銀行業(yè)務(wù)部的實(shí)習(xí)。及自身的不懈努力，讓我各方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。公司我學(xué)到不僅是理論知識(shí)，更多的自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)。最主要的不僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了如何做人。對(duì)培養(yǎng)我工作意識(shí)和提高我綜合素質(zhì)有著特殊的意義。此我由衷的感謝人壽保險(xiǎn)公司，給了這么好的一次機(jī)會(huì)。

針對(duì)這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)說(shuō)我感受及所取得的進(jìn)步

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解。

全家不要臉”等話。給了一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司前我就聽(tīng)聞：保險(xiǎn)不是人做的一人做保險(xiǎn)。進(jìn)入公司的前兩周，公司對(duì)我這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是由生來(lái)接受過(guò)最系統(tǒng)的培訓(xùn)，覺(jué)得“培訓(xùn)”這是公司給我最大福利。無(wú)論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹(shù)立自我對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心這是很重要的一個(gè)人最大的敵人就是自我如果自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心，底氣不足，自己都說(shuō)服不了自己，又如何去說(shuō)服客戶呢?其次再到對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說(shuō)很短暫，但它刺激著我神經(jīng)，沖擊著我心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長(zhǎng)。

一邊是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)繼續(xù)培訓(xùn)及同事們相互模擬演練、相互探討，單單培訓(xùn)和演練還是不夠的某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的還需要我實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐。一邊是自己對(duì)資料的反復(fù)琢磨。一周多下來(lái)，覺(jué)得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)實(shí)踐幾周，銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，解決實(shí)際問(wèn)題的能力得到很好的鍛煉。工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問(wèn)題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門(mén)、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來(lái)才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了自我學(xué)習(xí)能力。

遇到任何問(wèn)題解決不了公司都要求我把問(wèn)題記下來(lái)，每天去網(wǎng)點(diǎn)工作。小組解決不了會(huì)議上各小組再一起解決。集思廣益，發(fā)揮群體作用，如果自己進(jìn)行分析，往往是一種定向思維，所考慮到只是一個(gè)面，甚至只是一點(diǎn)而已，很難考慮周全，然而展開(kāi)小組討論，就可彌補(bǔ)這個(gè)不足，大家從多角度地看問(wèn)題，結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過(guò)討論，能使我立對(duì)糾錯(cuò)，提高個(gè)體認(rèn)識(shí)，這個(gè)過(guò)程中，傾聽(tīng)、思考、分析、評(píng)價(jià)、表決這一系列的活動(dòng)使小組里的每一個(gè)成員都受到鍛煉，同時(shí)，這也是一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短的過(guò)程，彌補(bǔ)自身認(rèn)識(shí)上的不足，從而不斷提高自身認(rèn)識(shí)水平。業(yè)績(jī)分享的時(shí)，再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來(lái)，互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求讓我體會(huì)到員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。輪流的會(huì)議主持提高了膽識(shí)及演講水平，正因如此我發(fā)覺(jué)我成長(zhǎng)的很快。

有放棄的念頭。時(shí)而出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤;二是處理一些事情時(shí)有時(shí)顯得較為急躁，雖說(shuō)我取得了不少進(jìn)步但我還存在著以下幾點(diǎn)的不足：一是工作中有時(shí)自信心不足。沒(méi)有及時(shí)找出失敗的原因。三是對(duì)一些業(yè)務(wù)知識(shí)特別是銀行、金融、證券知識(shí)不夠熟悉。四是社會(huì)閱歷相對(duì)來(lái)說(shuō)較少，跟客戶聊不起來(lái)。今后的工作中，將發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種理論知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐，以更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要;熟練的掌握各種業(yè)務(wù)技能才能更好的投入工作，將通過(guò)多看、多學(xué)、多問(wèn)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能;通過(guò)實(shí)踐不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在實(shí)踐的過(guò)程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對(duì)待每一件工作。最后由衷的感謝我母校對(duì)我培養(yǎng)，感謝人壽保險(xiǎn)公司，給了這么好的一次機(jī)會(huì)。

第5篇

經(jīng)過(guò)近一個(gè)多月在保險(xiǎn)公司銀行業(yè)務(wù)部的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。在公司我學(xué)到的不僅是理論知識(shí)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)。最主要的是不僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了我如何做人。對(duì)培養(yǎng)我的工作意識(shí)和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝人壽保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。

針對(duì)這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)說(shuō)我的感受及所取得的進(jìn)步。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)樹(shù)立信心起到很大的作用。

進(jìn)入公司前我就聽(tīng)聞：“保險(xiǎn)不是人做的”，“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”等話。給了我一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對(duì)我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我到認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是我由生來(lái)接受過(guò)最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺(jué)得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無(wú)論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹(shù)立自我對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心這是很重要的。一個(gè)人最大的敵人就是自我，如果自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心，底氣不足，自己都說(shuō)服不了自己，我們又如何去說(shuō)服客戶呢?其次再到對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說(shuō)很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長(zhǎng)，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。

單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的，還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，一邊是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對(duì)資料的反復(fù)琢磨。一周多下來(lái)，覺(jué)得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)實(shí)踐幾周，我的銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，我解決實(shí)際問(wèn)題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問(wèn)題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門(mén)、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來(lái)才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會(huì)議主持提高了我的膽識(shí)及演講水平。

每天去網(wǎng)點(diǎn)工作，遇到任何問(wèn)題解決不了的，公司都要求我們把問(wèn)題記下來(lái)，小組解決不了，會(huì)議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發(fā)揮群體作用，如果自己進(jìn)行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個(gè)面，甚至只是一點(diǎn)而已，很難考慮周全，然而展開(kāi)小組討論，就可彌補(bǔ)這個(gè)不足，大家從多角度地看問(wèn)題，結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過(guò)討論，能使我們立對(duì)糾錯(cuò)，提高個(gè)體認(rèn)識(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，傾聽(tīng)、思考、分析、評(píng)價(jià)、表決這一系列的活動(dòng)使小組里的每一個(gè)成員都受到了鍛煉，同時(shí)，這也是一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短的過(guò)程，彌補(bǔ)自身認(rèn)識(shí)上的不足，從而不斷提高自身認(rèn)識(shí)水平。業(yè)績(jī)分享的時(shí)，再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來(lái)，互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求讓我體會(huì)到了員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。輪流的會(huì)議主持提高了我的膽識(shí)及演講水平，正因如此我發(fā)覺(jué)我成長(zhǎng)的很快。

雖說(shuō)我取得了不少進(jìn)步但我還存在著以下幾點(diǎn)的不足：一是工作中有時(shí)自信心不足，有放棄的念頭。時(shí)而出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤;二是在處理一些事情時(shí)有時(shí)顯得較為急躁，沒(méi)有及時(shí)找出失敗的原因。三是對(duì)一些業(yè)務(wù)知識(shí)特別是銀行、金融、證券知識(shí)不夠熟悉。四是社會(huì)閱歷相對(duì)來(lái)說(shuō)較少，跟客戶聊不起來(lái)。在今后的工作中，我將發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種理論知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐，以更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要;熟練的掌握各種業(yè)務(wù)技能才能更好的投入工作，我將通過(guò)多看、多學(xué)、多問(wèn)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能;通過(guò)實(shí)踐不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在實(shí)踐的過(guò)程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對(duì)待每一件工作。最后由衷的感謝我的母校對(duì)我的培養(yǎng)，感謝人壽保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。

第6篇

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

**年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實(shí)現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅，我們于**年12月11-13日在**窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開(kāi)為契機(jī)，邀請(qǐng)?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營(yíng)銷主管進(jìn)行了開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于**年12月14日，在**窯洞賓館隆重組織召開(kāi)了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競(jìng)賽啟動(dòng)大會(huì)，會(huì)上出臺(tái)了個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營(yíng)、分段考核的辦法來(lái)推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過(guò)前期半個(gè)多月的運(yùn)作和積累，**年1月1日首賣(mài)日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)10年期保費(fèi)收入574.20萬(wàn)元，一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣(mài)日業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)紅。截止3月31日，通過(guò)全市各級(jí)銷售人員的共同努力，我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入1883.39萬(wàn)元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽**分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，通過(guò)在全市銷售人員中廣泛開(kāi)展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。

通過(guò)努力，我們于6月15日，以10年期保費(fèi)2150.11萬(wàn)元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過(guò)六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽(yù)。

二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。

前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍；2月份春節(jié)過(guò)后，在**交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致?tīng)I(yíng)銷主管和廣大營(yíng)銷員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，通過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，通過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤(pán)活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過(guò)后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來(lái)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí)，我們?cè)?*交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們?cè)俅蚊鞔_了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案，并將各主管**年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào)，分析職級(jí)維持不住的原因等，通過(guò)本次培訓(xùn)拉開(kāi)了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開(kāi)始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過(guò)培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過(guò)這些工作的實(shí)施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

四、抓增員、有效提升銷售隊(duì)伍規(guī)模。

自**年1月份以來(lái)，在歷次業(yè)務(wù)活動(dòng)中我們都將增員工作作為一項(xiàng)常態(tài)事項(xiàng)來(lái)抓，突出增員的長(zhǎng)期性。2月份，圍繞增強(qiáng)各級(jí)主管的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，以基本法為抓手，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷組、營(yíng)銷分處、營(yíng)銷處”活動(dòng)，為使此項(xiàng)活動(dòng)用制度的形式確定下來(lái)，我部制定下發(fā)了《中國(guó)人壽**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門(mén)進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個(gè)營(yíng)銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級(jí)主管達(dá)標(biāo)后的激勵(lì)措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建中來(lái)。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個(gè)季度末對(duì)各級(jí)主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的資格，然后在下個(gè)季度每個(gè)月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有138個(gè)主管獲得達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)資格。二季度5月15日人開(kāi)始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)方案的安排，制定下發(fā)了《中國(guó)人壽**分公司“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)方案》，每三天分單位單獨(dú)下發(fā)一次增員活動(dòng)追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動(dòng)開(kāi)展46天來(lái)，全市新進(jìn)AMIS系統(tǒng)人力196人，其中有91人10年期業(yè)績(jī)達(dá)到3000元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計(jì)培訓(xùn)新人達(dá)到227人次，充實(shí)了銷售隊(duì)伍，同時(shí)全市個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)過(guò)不斷的考核淘汰和堅(jiān)持不斷的增員，達(dá)到了1732人，銷售隊(duì)伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展計(jì)劃，從而為后半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。

五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)

在**年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來(lái)，結(jié)合我市實(shí)際情況，農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實(shí)一大”為目標(biāo)，突出一個(gè)“實(shí)”字，即隊(duì)伍實(shí)、業(yè)績(jī)實(shí)。為此，我們?cè)诔浞终{(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司**分公司農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司**分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了**年各單位、各個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開(kāi)了中國(guó)人壽**分公司**年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會(huì)議。一方面由各單位對(duì)本單位農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報(bào)，另一方面，分公司對(duì)在**年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作中取得優(yōu)異成績(jī)的單位進(jìn)行了隆重獎(jiǎng)勵(lì)。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時(shí)，組織所有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門(mén)赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)實(shí)有人力735人，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)收入550.15萬(wàn)元，其中10年期保費(fèi)收入536.23萬(wàn)元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。

期間，我們不定期的制作農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部旬報(bào)及工作開(kāi)展簡(jiǎn)報(bào)，在一定程度上起到了發(fā)展評(píng)比和信息交流的作用。

六、加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。

（一）組織召開(kāi)組訓(xùn)例會(huì)，發(fā)揮組訓(xùn)作用

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢(shì)，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會(huì)，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗(yàn)，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個(gè)階段的工作。

（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)有主管的工作積極性，按照**分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們?cè)?月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個(gè)月時(shí)間，對(duì)參加選拔的人員進(jìn)行了實(shí)踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊(duì)伍；同時(shí)，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機(jī)會(huì)，我們?cè)诙径扔薪o未入選者一定的延長(zhǎng)考核期，將在7月份對(duì)再對(duì)準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊(duì)伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個(gè)節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，都積極收集一些有針對(duì)性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會(huì)和工作的素材，增強(qiáng)現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識(shí)積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識(shí)缺乏的需要。

七、配合財(cái)務(wù)部門(mén)全面推動(dòng)非現(xiàn)金收付費(fèi)工作

在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財(cái)務(wù)部門(mén)做好非現(xiàn)金收付費(fèi)工作，我部在第一時(shí)間先在組訓(xùn)例會(huì)上對(duì)所有組訓(xùn)及主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費(fèi)的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費(fèi)營(yíng)銷員宣導(dǎo)膠片和中國(guó)人壽**分公司非現(xiàn)金收付費(fèi)操作指南，并印制成冊(cè)，下發(fā)給每個(gè)銷售人員，對(duì)全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費(fèi)順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

八、常態(tài)性工作。

（一）組織人資格考試工作

按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實(shí)行機(jī)考，大部分人員缺乏電腦知識(shí)，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過(guò)率不是很理想，總計(jì)過(guò)關(guān)人數(shù)91人。鑒于此，我們決定在下半年每個(gè)月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試，確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。

（二）完成了個(gè)險(xiǎn)銷售部的AMIS系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)及保監(jiān)局營(yíng)銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運(yùn)行等日常工作。

（三）在每個(gè)階段結(jié)束，及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實(shí)，確保了業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象工作的準(zhǔn)確性。

（四）完成了日常新人工號(hào)的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時(shí)為一線服務(wù)。

（五）根據(jù)省公司個(gè)險(xiǎn)部不同階段對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時(shí)間將連續(xù)3個(gè)月、6個(gè)月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會(huì)時(shí)間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個(gè)險(xiǎn)部進(jìn)行追蹤。同時(shí)，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績(jī)率。

通過(guò)認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問(wèn)題：

一、基礎(chǔ)管理薄弱

營(yíng)銷隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)就是會(huì)議經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的三大法寶“早會(huì)經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、制度經(jīng)營(yíng)”都要通過(guò)會(huì)議來(lái)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過(guò)**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強(qiáng)和提高，但由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的一些不良習(xí)慣或管理層對(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個(gè)別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營(yíng)，基礎(chǔ)差。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒(méi)有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時(shí)壓力較大。可以說(shuō)，一季度我們是用一個(gè)半月的時(shí)間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來(lái)的時(shí)間尚不足一個(gè)月。而在大量的時(shí)間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點(diǎn)我們通過(guò)前半年各月份的保費(fèi)絕對(duì)量就可以印證。

三、重業(yè)績(jī)輕隊(duì)伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯

由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識(shí)銷售隊(duì)伍人力發(fā)展對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時(shí)間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績(jī)和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過(guò)我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。

四、城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)占有率受到挑戰(zhàn)。

雖然，分公司從去年以來(lái)在城區(qū)市場(chǎng)發(fā)展上提出了“兩強(qiáng)一大”發(fā)展策略，在隊(duì)伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊(duì)伍規(guī)模不大的問(wèn)題仍然突出。而城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較前些年更加激勵(lì)，無(wú)論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們?cè)诔菂^(qū)的市場(chǎng)占有率都出現(xiàn)了下滑。說(shuō)明在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強(qiáng)有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。

五、人持證率明顯偏低

今年以來(lái)，由于我省全部實(shí)行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒(méi)有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為18.19%，有待**年后半年通過(guò)增加參考的次數(shù)和強(qiáng)化考前輔導(dǎo)來(lái)提升。

結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問(wèn)題，為了保證全年計(jì)劃任務(wù)順利實(shí)現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。

根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實(shí)際情況，結(jié)合前期我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們?cè)诤蟀肽瓯仨毤涌?0年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對(duì)此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的90%、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的80%；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計(jì)劃：從7月份開(kāi)始每個(gè)月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的10%，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時(shí)間點(diǎn)前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。一方面，增強(qiáng)各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時(shí)間方面的保證。

2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)采取不同的措施，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。

一方面，要在不同的時(shí)間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績(jī)預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅(jiān)決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過(guò)開(kāi)展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級(jí)的強(qiáng)勢(shì)追蹤，提高長(zhǎng)期不出單人員的舉績(jī)率，盤(pán)活低績(jī)效人力，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。提升出單率和件均保費(fèi)。

3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營(yíng)

按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營(yíng)銷員實(shí)際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)1萬(wàn)元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費(fèi)1萬(wàn)元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費(fèi)7千元。分公司通過(guò)不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來(lái)督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅(jiān)持在創(chuàng)富的道路上不落下一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部，每個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部不落下任何一個(gè)營(yíng)銷員。

4、抓舉績(jī)、促達(dá)標(biāo)。從七月份開(kāi)始，我們?cè)诤蟀肽陮⒁凿N售人員舉績(jī)率和萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點(diǎn)，確保盤(pán)活低績(jī)效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過(guò)舉績(jī)率和達(dá)標(biāo)率兩項(xiàng)指標(biāo)的帶動(dòng)，促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、隊(duì)伍建設(shè)方面

（一）營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)

通過(guò)嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核，加強(qiáng)常態(tài)化的增員；同時(shí)，結(jié)合“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”增員活動(dòng)的開(kāi)展，計(jì)劃在年底實(shí)現(xiàn)有效增員500人，使全市銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到2200人以上。在農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部隊(duì)伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部實(shí)有人力進(jìn)行考核，對(duì)于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)最低人力指標(biāo)要求的營(yíng)銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級(jí)別。后半年，我們計(jì)劃每個(gè)月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對(duì)保險(xiǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)掌握的需要。

（二）組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)

計(jì)劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見(jiàn)習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強(qiáng)組訓(xùn)月例會(huì)制度，通過(guò)召開(kāi)月例會(huì)，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時(shí)，起到工作經(jīng)驗(yàn)交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強(qiáng)組訓(xùn)工作的方法。

（三）強(qiáng)勢(shì)管理、強(qiáng)化主管自主管理經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和能力。

1、繼續(xù)堅(jiān)持每月對(duì)團(tuán)隊(duì)人力及AMIS系統(tǒng)考核業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)警通報(bào)制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級(jí)的晉級(jí)、該降級(jí)的降級(jí)。

2、利用好省公司個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)“異動(dòng)管理辦法”，對(duì)綜合素質(zhì)差的主管，對(duì)不履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)、缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感的主管堅(jiān)決進(jìn)行異動(dòng)處理，徹底改變過(guò)去主管隊(duì)伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強(qiáng)的局面。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)出勤率、舉績(jī)率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團(tuán)隊(duì)月出勤率要達(dá)到80%以上、團(tuán)隊(duì)月舉績(jī)率要達(dá)到50%以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到60%以上、增員率要達(dá)到15%以上的考核要求。三季度我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作重心就是提高各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率和萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對(duì)此，我們提出的要求是三季度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率不得低于80%，團(tuán)隊(duì)萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于60%。對(duì)按時(shí)達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過(guò)全員上下的努力，力爭(zhēng)三季度我市舉績(jī)率和達(dá)標(biāo)率有一個(gè)明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來(lái)年開(kāi)門(mén)紅積蓄力量。

4、各級(jí)主管要以“三個(gè)確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個(gè)月確保團(tuán)隊(duì)有效增員1人、每個(gè)月自己確保有2000元以上的10年期新單、通過(guò)努力，每個(gè)月確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)1名低績(jī)效人力。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營(yíng)銷員持證率。

后半年每個(gè)月計(jì)劃組織召開(kāi)2次代資考，并要求各單位必須對(duì)參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對(duì)考試輔導(dǎo)不扎實(shí)的單位推后報(bào)名考試時(shí)間。年終考核對(duì)持證率達(dá)不到80%要求的單位，追究主管個(gè)險(xiǎn)副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個(gè)新臺(tái)階。

三、農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)

繼續(xù)以《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司**分公司**-**年農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國(guó)人壽**分公司農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點(diǎn)開(kāi)展工作，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的“兩實(shí)一大”。

1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對(duì)各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)工作的檢查和驗(yàn)收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評(píng)選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過(guò)此項(xiàng)工作督促營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營(yíng)銷服務(wù)部的人力增長(zhǎng)，在人力做實(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破。

2、積極做好農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)產(chǎn)品的銷售工作，通過(guò)小額保險(xiǎn)的銷售東風(fēng)，有效打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)季度期交保費(fèi)規(guī)模達(dá)不到2萬(wàn)元的營(yíng)銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。

4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)的實(shí)際，7月底，組織對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。

四、基礎(chǔ)管理方面

1、嚴(yán)格AMIS系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級(jí)處理。

2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對(duì)基層公司低業(yè)績(jī)?nèi)藛T的通報(bào)和考核，盤(pán)活低績(jī)效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。

3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)和誠(chéng)信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第7篇

山東英才學(xué)院近年來(lái)引入企業(yè)開(kāi)展高職教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)，并進(jìn)行了大量探索和實(shí)踐。

1．1企業(yè)參與人才培養(yǎng)方案的制定與評(píng)價(jià)學(xué)校在制定人才培養(yǎng)方案時(shí)要明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，探索多層次的人才培養(yǎng)目標(biāo)和創(chuàng)新的人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)出滿足不同企業(yè)需求的人才。山東英才學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院在制定會(huì)計(jì)電算化專業(yè)的人才培養(yǎng)方案時(shí)就充分聽(tīng)取了企業(yè)的意見(jiàn)，學(xué)院探索并實(shí)施了“校企合作，訂單式培養(yǎng)”的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。根據(jù)會(huì)計(jì)電算化專業(yè)學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)得到的企業(yè)評(píng)價(jià)及反饋情況重新審視會(huì)計(jì)電算化專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。根據(jù)校企合作企業(yè)對(duì)教育教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)結(jié)果，反復(fù)與企業(yè)磋商，修訂本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。

1．2企業(yè)參與教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施與評(píng)價(jià)山東英才學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院在制定會(huì)計(jì)電算化專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃時(shí)，教學(xué)大綱中有專業(yè)見(jiàn)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)、會(huì)計(jì)綜合實(shí)訓(xùn)、沙盤(pán)模擬、畢業(yè)實(shí)習(xí)等項(xiàng)目。這些項(xiàng)目的制定都是在與合作企業(yè)進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)上設(shè)置的。后來(lái)又根據(jù)企業(yè)對(duì)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的評(píng)價(jià)結(jié)果設(shè)置了相當(dāng)比例的理實(shí)一體化課程，比如“基礎(chǔ)會(huì)計(jì)”“財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)”“成本會(huì)計(jì)”“審計(jì)學(xué)”“會(huì)計(jì)電算化”等。理實(shí)一體化課程在會(huì)計(jì)電算化專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃中比例達(dá)30%以上。這樣的設(shè)置能在充分保證學(xué)生在校學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識(shí)的同時(shí)培養(yǎng)和提高其動(dòng)手能力。

1．3企業(yè)參與實(shí)訓(xùn)中心的后續(xù)建設(shè)與評(píng)價(jià)山東英才學(xué)院在引入企業(yè)參與教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)后，充分重視實(shí)踐教學(xué)，著力建設(shè)實(shí)訓(xùn)中心和深度戰(zhàn)略合作的實(shí)習(xí)基地。

(1)山東英才學(xué)院非常重視校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心的建設(shè)。近些年學(xué)院投入大量資金進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并不斷發(fā)展和提升實(shí)訓(xùn)中心的功能;引入企業(yè)參與教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)后，實(shí)訓(xùn)中心的建設(shè)又上升到一個(gè)新的層次———拓展與開(kāi)放。目前，校內(nèi)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)室不僅能滿足學(xué)生實(shí)踐課程的需要，還是很多企業(yè)集團(tuán)的員工培訓(xùn)基地。山東英才學(xué)院的物流實(shí)訓(xùn)中心是蓋世物流集團(tuán)公司員工培訓(xùn)基地，也是山東佳怡物流公司員工培訓(xùn)基地。企業(yè)利用學(xué)院的教育教學(xué)資源和師資，開(kāi)展員工培訓(xùn)，更新員工技能知識(shí);同時(shí)企業(yè)員工在學(xué)院實(shí)訓(xùn)中心培訓(xùn)時(shí)，也給學(xué)院實(shí)訓(xùn)中心的后續(xù)發(fā)展提供了很多建設(shè)性的建議和意見(jiàn)，促進(jìn)了學(xué)院實(shí)訓(xùn)中心的發(fā)展。

(2)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)過(guò)程中引入企業(yè)參與學(xué)院的教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)。以經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院為例，經(jīng)管學(xué)院先后與山東旅科集團(tuán)、青島海爾集團(tuán)、濟(jì)南大潤(rùn)發(fā)有限責(zé)任公司、濟(jì)南家具協(xié)會(huì)等十幾家集團(tuán)公司和行業(yè)協(xié)會(huì)簽訂了合作協(xié)議，并引入這些企業(yè)參與學(xué)院的教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)。這些企業(yè)不僅為學(xué)院提供實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)施，也為學(xué)院教育教學(xué)提供了大量的技術(shù)資源。

(3)產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目引入企業(yè)評(píng)價(jià)。為更好地進(jìn)行校企合作，進(jìn)一步探索和開(kāi)發(fā)產(chǎn)學(xué)研教育模式。山東英才學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院于2012年和山東泰康人壽保險(xiǎn)公司簽訂了深度校企合作協(xié)議，協(xié)議中主要的合作項(xiàng)目除了有人才培訓(xùn)、項(xiàng)目研發(fā)、頂崗實(shí)習(xí)、共建實(shí)訓(xùn)基地、訂單培養(yǎng)等還包括引入山東泰康人壽保險(xiǎn)公司參與學(xué)院的教育教學(xué)評(píng)價(jià)。這兩年，由于山東泰康人壽保險(xiǎn)公司參與經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理專業(yè)的教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院對(duì)工商管理專業(yè)的實(shí)踐性教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、學(xué)生能力與素質(zhì)的培養(yǎng)、實(shí)訓(xùn)與實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)等很多方面進(jìn)行了較大幅度的改革與創(chuàng)新，大大提高了教學(xué)質(zhì)量。

1．4企業(yè)參與教師實(shí)踐教學(xué)能力的評(píng)價(jià)專業(yè)教師不僅應(yīng)具有作為一般教師的綜合素質(zhì)和基本能力，而且應(yīng)成長(zhǎng)為真正的“雙師型”教師。深化企業(yè)合作是提高中青年教師專業(yè)實(shí)踐能力，建立一支高素質(zhì)師資隊(duì)伍的有效途徑。

(1)引入企業(yè)參與職業(yè)院校教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)后，在企業(yè)的參與下，幫助教師根據(jù)不同的目的設(shè)計(jì)各種評(píng)價(jià)方案和工具，綜合運(yùn)用各種評(píng)價(jià)方法和手段對(duì)理論教學(xué)和企業(yè)實(shí)踐過(guò)程及其結(jié)果進(jìn)行科學(xué)有效的評(píng)價(jià)。2012年，山東英才學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院對(duì)“稅收與實(shí)務(wù)”這門(mén)課程進(jìn)行了考試改革，隨后多門(mén)課程結(jié)合企業(yè)評(píng)價(jià)信息進(jìn)行考試改革。對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)不再只是通過(guò)一張?jiān)嚲砜疾槠淅碚撝R(shí)掌握得如何，而是大幅度地增加了對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力的考核與評(píng)價(jià)。

(2)引入企業(yè)參與學(xué)院的教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)后，學(xué)院教師和企業(yè)之間的聯(lián)系越來(lái)越密切，一些專業(yè)教師開(kāi)始與企業(yè)合作承擔(dān)橫向課題，開(kāi)展科研和項(xiàng)目研發(fā)，大大提高了教師的實(shí)踐教學(xué)能力和水平。山東英才學(xué)院近些年來(lái)每年都有橫向課題的立項(xiàng)，其中，商學(xué)院付宏華老師與企業(yè)的橫向課題經(jīng)費(fèi)達(dá)100萬(wàn)元之多。

2完善企業(yè)參與高職教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)的措施

山東英才學(xué)院在基于企業(yè)參與的高職教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)的實(shí)踐探索中取得了令人滿意的成績(jī)，不僅企業(yè)對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生滿意，而且學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到了提高，有利于學(xué)生畢業(yè)后更好更快地融入到實(shí)際工作中去。學(xué)院的教學(xué)質(zhì)量也得到了很大的提高，“雙師型”教師的數(shù)量逐年增加，教師的實(shí)踐能力也得到了提升，建設(shè)了設(shè)備更先進(jìn)、功能更齊全、實(shí)用性更強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)室。學(xué)生滿意度大大提高，每年的就業(yè)率始終保持在93%以上，畢業(yè)生適應(yīng)能力強(qiáng)，有良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，且畢業(yè)生對(duì)就業(yè)有很高的工作滿意度。學(xué)院得到了社會(huì)和家長(zhǎng)的廣泛認(rèn)可。山東英才學(xué)院的實(shí)踐探索于近些年才開(kāi)始，在實(shí)踐中難免存在一些問(wèn)題，通過(guò)對(duì)山東英才學(xué)院引入企業(yè)參與其高職教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系的研究，提出以下完善措施，希望能為其他高職院校提供一些借鑒。

2．1注重企業(yè)對(duì)專業(yè)建設(shè)的評(píng)價(jià)企業(yè)必須參與高職教育的學(xué)科專業(yè)建設(shè)工作，這樣企業(yè)對(duì)高職教育教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)才能落地。同時(shí)高職院校在學(xué)科專業(yè)建設(shè)和制定人才培養(yǎng)方案時(shí)，不能閉門(mén)造車(chē)，也不能只看大壞境，還必須主動(dòng)和企業(yè)反復(fù)溝通，并需要結(jié)合企業(yè)對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的反饋信息及企業(yè)對(duì)學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，只有這樣才能制定出適應(yīng)社會(huì)需求的專業(yè)建設(shè)方案和人才培養(yǎng)方案。

2．2重視企業(yè)對(duì)教學(xué)過(guò)程的評(píng)價(jià)教學(xué)過(guò)程在整個(gè)教學(xué)體系中處于核心地位，其他過(guò)程都需要圍繞教學(xué)過(guò)程來(lái)開(kāi)展。所以在企業(yè)對(duì)高職教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)的參與過(guò)程中，其對(duì)教學(xué)過(guò)程的參與才是最核心的。在此階段，企業(yè)對(duì)高職教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)的參與可以體現(xiàn)在其對(duì)教學(xué)過(guò)程中實(shí)踐課的設(shè)計(jì)和參與、對(duì)實(shí)踐課教學(xué)效果的評(píng)價(jià)與監(jiān)控等。另外企業(yè)應(yīng)定期安排專業(yè)的管理人員、技術(shù)人員去學(xué)校做講座培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)等，或者直接安排專業(yè)技術(shù)人員受聘去學(xué)校定期任教。

2．3建立畢業(yè)生跟蹤調(diào)查制度要達(dá)到企業(yè)對(duì)人才質(zhì)量的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)學(xué)生充分、長(zhǎng)效地就業(yè)，就需要對(duì)畢業(yè)生就業(yè)后的情況進(jìn)行跟蹤和反饋，建立畢業(yè)生跟蹤調(diào)查制度。而企業(yè)對(duì)其質(zhì)量評(píng)價(jià)體系的參與則可大大促進(jìn)職業(yè)教育質(zhì)量的提高。企業(yè)要有意識(shí)地加強(qiáng)對(duì)職業(yè)院校畢業(yè)生任用期間的考核。企業(yè)要對(duì)畢業(yè)生在企業(yè)崗位上的任職情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查并向職業(yè)院校進(jìn)行考核結(jié)果的反饋，職業(yè)院校應(yīng)根據(jù)企業(yè)的反饋進(jìn)行分析總結(jié)并改進(jìn)工作。

第8篇

要增加主持詞的文化內(nèi)涵，達(dá)到寓教于樂(lè)的主持詞的寫(xiě)作，在不增加篇幅的情況下，應(yīng)盡量增加文化內(nèi)涵，寓教于樂(lè)，不斷提高觀眾的文化知識(shí)和素養(yǎng)。采用和歷史文化有關(guān)的表述方法去寫(xiě)作。以下是小編精心收集整理的關(guān)于9月月會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白精彩范文，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

9月月會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白精彩范文1女各位親愛(ài)的伙伴們，我們啟動(dòng)大會(huì)馬上就要開(kāi)始了，為了保證大會(huì)的順利進(jìn)行，請(qǐng)各位伙伴將自己的手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，請(qǐng)大家不要吸煙、也請(qǐng)大家不要隨意走動(dòng)，保持會(huì)場(chǎng)的安靜，謝謝配合!

暖場(chǎng)音樂(lè)

男：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓

女：親愛(ài)的柯瑪全體士家人們

合：大家晚上好!

男：英雄論劍，八方英豪各展神通;

女：群雄爭(zhēng)霸，各路高手問(wèn)鼎刺桐;

男：全體柯瑪士家人們?cè)谶@里團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)同舟共濟(jì)，齊心協(xié)力，誓將90落地。現(xiàn)在我提議，把最最熱烈的掌聲送給辛勤勞動(dòng)，努力拼博的我們自己。

女：因?yàn)檎駣^、我們吶喊，因?yàn)橛鋹偂⑽覀兏璩驗(yàn)榭鞓?lè)、我們跳躍，讓我們?cè)谝魳?lè)中感受大家的激情澎湃，在跳躍的節(jié)拍中感受大家的青春無(wú)限…….。有請(qǐng)臺(tái)下的伙伴們來(lái)到臺(tái)前，用你們的舞姿帶動(dòng)大家的熱情!

抓錢(qián)舞

開(kāi)場(chǎng)舞……….

男：一曲抓錢(qián)舞讓大家的激情盡情綻放，下面進(jìn)行第二個(gè)環(huán)節(jié)。

女：請(qǐng)大家舉起手中的90日志，翻至14頁(yè)。

男：請(qǐng)大家一起誦讀羊皮卷一，今天，我開(kāi)始新的生活。

女：感謝上臺(tái)的伙伴，謝謝你們，請(qǐng)大家再次給予熱烈的掌聲。

男：相信大家一定記得，4月27日至30日的90培訓(xùn)吧。

女：必須的。

男：我們90團(tuán)隊(duì)也將這次的培訓(xùn)進(jìn)行了視頻剪輯，請(qǐng)大家把目光轉(zhuǎn)向大屏幕。 男：謝謝大屏幕。這視頻里有歡聲，笑語(yǔ)，也有汗水和淚水。

女：是的，雖然我們柯瑪士在這次培訓(xùn)中沒(méi)有取得團(tuán)隊(duì)的勝利，但是我們對(duì)于90落地的信心永不言敗。

男：那下面就讓我們來(lái)看一下堅(jiān)強(qiáng)的柯瑪士家人的風(fēng)采展示。

女：感謝2組隊(duì)員的精神抖擻的風(fēng)采展示，展現(xiàn)出了柯瑪士人執(zhí)著與追求。

男：是的，我們90培訓(xùn)的目標(biāo)是什么，大家知道嗎?對(duì)的，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，所以下面邀請(qǐng)臺(tái)下的伙伴們，把你們心中的夢(mèng)想帶上臺(tái)來(lái)。

隨機(jī)抽取2個(gè)問(wèn)問(wèn)夢(mèng)想。

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女：我們的晚會(huì)中怎么可以缺少精彩的演出呢，好，下面有請(qǐng)~~小姐為大家?guī)?lái)歌曲《~~》，掌聲有請(qǐng)。

男：哇哦，歌聲實(shí)在是太美妙了。

女：聽(tīng)過(guò)了好聽(tīng)的音樂(lè)，我們下面還有更精彩的節(jié)目。

男：是的，有請(qǐng)秦光輝伙伴為大家?guī)?lái)一段雙簧，掌聲有請(qǐng)。

女：我們小輝輝伙伴真是多才多藝啊。

男：佩服，相信經(jīng)過(guò)了90培訓(xùn)的洗禮，大家一定也有各自的心得體會(huì)要分享，所以下面我們邀請(qǐng)臺(tái)下的伙伴上臺(tái)來(lái)分享。

男：落地委任書(shū)頒發(fā)、宣讀90落地策劃書(shū)

女：滄海橫流方顯英雄本色。

男：鐵血雄師正是英雄豪杰。

女：俗話說(shuō)，有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有爭(zhēng)霸

男：本次“PK”戰(zhàn)役，柯瑪士馬總高度重視，為激勵(lì)豪杰英勇奮戰(zhàn)，準(zhǔn)備了豐厚戰(zhàn)利品，供各路群雄相互較量。

女：接下來(lái)我們有請(qǐng)本次PK的主角閃亮登場(chǎng)。

男：有請(qǐng)國(guó)際業(yè)務(wù)部的嚴(yán)右松和張文妍伙伴。

女：有請(qǐng)生產(chǎn)部的徐響偉和嚴(yán)樵士伙伴。

男：激戰(zhàn)PK，霸氣彰顯。

女：只有英勇無(wú)畏，敢于挑戰(zhàn)的人，才能笑到最后。

男：在夢(mèng)想和榮耀之間，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇面前，我們激情飛揚(yáng)，奮勇向前!下面有請(qǐng)柯瑪士的馬總，為大家頒布本月的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

女：如此豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，如此刺激的PK機(jī)制，為我們大家確立了新的目標(biāo)，帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

男：是的，我們大家一起努力吧，為90落地而努力，而奮斗!

女：今天，90系統(tǒng)寧波分公司的雒總也全程參與了本次啟動(dòng)大會(huì)，接下來(lái)借助大家熱情的掌聲有請(qǐng)雒總為我們上臺(tái)分享。

男：掌聲有請(qǐng)!

男：感謝雒總，再次，掌聲感謝雒總!

男：今天是一個(gè)特殊而又喜慶的日子，說(shuō)它特殊，是因?yàn)槭俏覀兛卢斒繉?dǎo)入90系統(tǒng)的起點(diǎn);

女：說(shuō)它喜慶，是因?yàn)榻裉焓?月12日，大家知道今天是誰(shuí)的生日嗎?對(duì)，是我們最最尊敬的馬總的生日，下面有請(qǐng)馬總到臺(tái)上來(lái)。

男：music音樂(lè)、蛋糕配合大家一起唱，祝你生日快樂(lè)……

男：揮撒熱血，我們必將贏得90落地的勝利;

女：滿腔豪情，我們定能踏上更高的巔峰!

男：伙伴們，讓我們高聲歡呼，

女：讓我們攜手共進(jìn)，

合：共創(chuàng)柯瑪士更加輝煌的明天!

男：柯瑪士90落地啟動(dòng)大會(huì)圓滿結(jié)束!讓我們?nèi)w起立，用熱烈的掌聲歡送各位領(lǐng)導(dǎo)離席!

女：好的，祝大家返程愉快。

9月月會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白精彩范文2女：各位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英們：

大家早上好!

男：回眸壽險(xiǎn)路上，灑下我們辛勤的汗水，留下我們颯爽的英姿 。

女：回眸營(yíng)銷途中，回蕩我們炫爛的笑聲，匯聚我們競(jìng)技的熱情。

男：今天，我們相聚于此，用歡樂(lè)的歌聲，共同回首20~~的輝煌

女：今天，我們相聚于此，用慶賀的掌聲，共同揭開(kāi)本次盛典的序幕 。

男：首先，在大會(huì)正式開(kāi)始之前，請(qǐng)答應(yīng)我為各位伙伴介紹在百忙之中抽身參加本次啟動(dòng)大會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，他們是：

女：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司阜新分公司總經(jīng)理 先生，歡迎您。

男：中國(guó)人壽阜新分公司副總經(jīng)理 先生，歡迎您!

女：中國(guó)人壽阜新分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部經(jīng)理 女士，歡迎您!

男：讓我們用熱烈的掌聲對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

女：今天我們相聚在這里，為細(xì)河公司20~~年全年目標(biāo)劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)，同時(shí)也為20~~年打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

男：下面我公布中國(guó)人壽阜新分公司細(xì)河支公司20~~年總結(jié)表彰暨20~~年開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì)----------

合：現(xiàn)在開(kāi)始!

女：請(qǐng)全體起立，奏唱司歌。

男：全體請(qǐng)坐，20~~年，又是不平凡的一年，在這一年里，中國(guó)人壽細(xì)河支公司圓滿完成了全年個(gè)險(xiǎn)期交任務(wù)指標(biāo)。

女：在四季度的戰(zhàn)爭(zhēng)中，細(xì)河國(guó)壽一劍震八方，充份展示了我們細(xì)河是一支團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)，敢打敢拼的隊(duì)伍

男：細(xì)河國(guó)壽在與新世紀(jì)共同成長(zhǎng)，鞏固、發(fā)展、創(chuàng)新的過(guò)程，正是營(yíng)銷伙伴們奮勇拼搏的艱辛歷程

女：伙伴們用智慧和汗水、鑄就了細(xì)河國(guó)壽舉世矚目的輝煌。

男：下面有請(qǐng)細(xì)河支公司劉占友經(jīng)理作全年總結(jié)，掌聲有請(qǐng)!

女：感謝劉經(jīng)理。

男：回首昨日，是怎樣的同心與激情，讓我們?nèi)f眾一心、攜手奮進(jìn)?

女：回首昨日，是怎樣的挑戰(zhàn)與超越，讓我們開(kāi)拓前程，共鑄輝煌?

男：努力與拼搏，是邁向成功的必經(jīng)之路

女：汗水與淚水，更是哺育卓越的母親河

男：今天，我們相聚于此，為的是收獲辛勤耕耘后的累累碩果

女：今天，我們相聚于此，更為見(jiàn)證那奮斗人生的激情與輝煌

男：下面，讓我們共同見(jiàn)證這些在第四季度攻堅(jiān)戰(zhàn)中做出突出貢獻(xiàn)的戰(zhàn)斗英雄。 女：首先公布獲得保單件數(shù)獎(jiǎng)的人員名單：

男：有請(qǐng) 為獲獎(jiǎng)伙伴頒獎(jiǎng)，恭喜各位獲獎(jiǎng)的伙伴，請(qǐng)各位伙伴與領(lǐng)導(dǎo)合影留念。 男：感謝領(lǐng)導(dǎo)。

伙伴們，還記得萬(wàn)里晴空的金秋，拜訪路上的奔忙背影嗎?

女：還記得霜寒微露的初冬，簽單途中的辛勤汗水嗎?

男：這背影，詮釋的是營(yíng)銷人生的執(zhí)著與追求

女：這汗水，映射的是壽險(xiǎn)征程的成功和喜悅

男：擎亮劍，問(wèn)蒼天，細(xì)河精英掀狂潮

女：重劍出，英雄路，問(wèn)鼎巔峰聚煤城接下來(lái)有請(qǐng) 為大家抽出今天的幸運(yùn)獎(jiǎng)10名。

男：恭喜以上各位伙伴，他們將獲得國(guó)壽標(biāo)識(shí)微波爐碗一套，請(qǐng)上述伙伴上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，有請(qǐng) 為各位伙伴頒獎(jiǎng)。

女：恭喜以上獲獎(jiǎng)的伙伴，接下來(lái)有請(qǐng) 為我們抽出今天的三等獎(jiǎng)10名。

男：恭喜以上各位伙伴，他們將獲得手機(jī)充值卡一張，請(qǐng)上述伙伴上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，有請(qǐng) 為各位伙伴頒獎(jiǎng)。

女：恭喜以上獲獎(jiǎng)的伙伴，接下來(lái)有請(qǐng) 為我們抽出今天的幸運(yùn)二等獎(jiǎng)2名。男：恭喜以上各位伙伴，他們將獲得高級(jí)蠶絲被一套，請(qǐng)上述伙伴上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，有請(qǐng)為各位伙伴頒獎(jiǎng)。

女：恭喜以上獲獎(jiǎng)的伙伴，最最激動(dòng)人心的時(shí)刻來(lái)到了，接下來(lái)掌聲有請(qǐng) 為我們抽出今天的幸運(yùn)1等獎(jiǎng)1名。

男：恭喜 伙伴，他將獲得的是————精美手機(jī)一部，請(qǐng) 伙伴上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，有請(qǐng) 為各位伙伴頒獎(jiǎng)。

女：恭喜 伙伴，有請(qǐng) 伙伴發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。

男：感謝 伙伴。回首20~~，我們?nèi)〉玫妮x煌成績(jī)，源自大家辛勤的努力 女：回首20~~，我們獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)，源自團(tuán)隊(duì)智慧的結(jié)晶

男：接下來(lái)頒布2012年優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，他們是

女：讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)上 為以上獲獎(jiǎng)伙伴頒獎(jiǎng)

男：謝謝領(lǐng)導(dǎo)!讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡暪зR以上獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)。

女：千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金，展業(yè)的道路上布滿了荊棘與競(jìng)爭(zhēng)，但努力的匯集將積淀出燦爛的刺眼光線

男：大鵬一日騰飛起，扶搖直上九萬(wàn)里，增員的日歷上寫(xiě)滿了不解與說(shuō)服，但堅(jiān)定的信念將讓我們攜起手來(lái)共同邁向成功

女：下面頒發(fā)12月份企劃獎(jiǎng)勵(lì)，獲得一千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

男：獲得兩千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

女：獲得三千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

男：獲得四千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

女：獲得五千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

男：獲得六千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

女：獲得把千元企劃獎(jiǎng)勵(lì)的伙伴有：

恭喜以上各位伙伴：

男：在這個(gè)深冬的季節(jié)，我們相聚在這里，歡歌笑語(yǔ)

女：在這個(gè)甜蜜的時(shí)刻，我們相聚在這里，暢想未來(lái)

男：在20~~年即將來(lái)臨之際，為了讓大家在新的一年里開(kāi)門(mén)紅，紅到底，我們也為伙伴們預(yù)備了敲門(mén)的金磚，下面有請(qǐng)我們的張小兵講師帶來(lái)精彩的演講，掌聲有請(qǐng)：

女：感謝張小兵講師為我們帶來(lái)的專題，給我們送來(lái)了冬日的陽(yáng)光。今天，細(xì)河公司的領(lǐng)導(dǎo)為了讓大家能夠在20~~開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)爭(zhēng)中牛氣沖天，特意給我們預(yù)備了一份大禮——元月的企劃案，接下來(lái)有請(qǐng)劉占友經(jīng)理為我們作企劃案宣導(dǎo)。

9月月會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白精彩范文3一、開(kāi)篇

1， 音樂(lè)熱身，主持人上場(chǎng)

女：各位來(lái)賓，

男：親愛(ài)的家人們

合：大家下午好!

女:首先讓我們用熱烈的掌聲歡迎來(lái)到會(huì)場(chǎng)的嘉賓，還有我們新加入的生力軍們。

男: 現(xiàn)在宣布一下會(huì)場(chǎng)紀(jì)律：a、請(qǐng)不要在會(huì)場(chǎng)內(nèi)外來(lái)回走動(dòng)，保持安靜：

b、請(qǐng)將您的手機(jī)關(guān)閉或調(diào)成震動(dòng)狀態(tài);

c、為了他人的健康和會(huì)議的安全，嚴(yán)禁抽煙; 女：金秋九月，蕭瑟的秋風(fēng)吹拂著祖國(guó)的大地山川，也吹進(jìn)了我們每一位家人的心里。

男：秋高氣爽，九月的今天~~公司的第二屆月啟動(dòng)大會(huì)即將在這個(gè)充滿暖意的房間里拉開(kāi)帷幕。

女:作為祖國(guó)的兒女，讓我們一起進(jìn)入個(gè)光榮而神圣的時(shí)刻。全體起立，升國(guó)旗，奏國(guó)歌。

女:曾經(jīng)有個(gè)名人這樣說(shuō)過(guò)，不過(guò)可惜我不記得那個(gè)人的姓名了，他說(shuō)：過(guò)不了多久當(dāng)一個(gè)企業(yè)在中國(guó)是第一的時(shí)候，那么他便是世界第一了。聽(tīng)到這句話時(shí)，我們?yōu)樽约菏茄啄凶訉O而感到驕傲。然而，往往一流的企業(yè)靠的是文化精神。就像海爾有了他們的企業(yè)文化后便有了海爾人，所以，有請(qǐng)大家起立，讓我們一起朗讀我們公司的使命和愿景，讓我們一起向一流的企業(yè)看齊，朝著中國(guó)的第一前進(jìn)。

男:會(huì)議之前讓我們一起來(lái)熱熱身，下面有請(qǐng)我們的DJ給我們放一下音樂(lè)。《請(qǐng)你恰恰》男:接下來(lái)讓我們用雷鳴般的掌聲請(qǐng)出我們的許經(jīng)理給我們致第二屆員工啟動(dòng)大會(huì)開(kāi)幕詞。掌聲有請(qǐng)。

女：熱烈的掌聲感謝許經(jīng)理的精彩分享，許經(jīng)理的話真是簡(jiǎn)潔意賅，直擊要點(diǎn)，可能是大家都迫不及待的要開(kāi)始我們的會(huì)議了，我們的許經(jīng)理那么善解人意，當(dāng)然不會(huì)耽誤大家更多的時(shí)間。再次用我們最熱烈的掌聲送給善解人意的許經(jīng)理。

男：相信我們中的絕大多數(shù)人都知道士氣展示這一環(huán)節(jié)，并且也都參與了其中也嘗到了其中的樂(lè)趣，但是，我們中有新加入這個(gè)大家庭的成員，他們并不了解其中的樂(lè)趣，那么接下來(lái)就讓我們玩過(guò)這個(gè)游戲的人帶領(lǐng)著我們這些新加入的成員一起去嘗試這士氣展示帶給大家的樂(lè)趣與凝聚力。

士氣大檢閱

各小隊(duì)士氣展示——

游戲規(guī)則：這里有三個(gè)點(diǎn)心，里面有1個(gè)是有芥末的，吃完后，請(qǐng)用你們的豐富表情，讓大家猜一猜到底是誰(shuí)吃到了芥末點(diǎn)心。

A：這邊的同事，請(qǐng)用你們銳利的眼光，揭開(kāi)他們虛假的棉紗，找出吃到芥末的人。

A：這真演技大考驗(yàn)，讓我們來(lái)看看誰(shuí)的演技更高明，誰(shuí)的眼光更敏銳。演技高明和眼光夠毒的都有獎(jiǎng)品

職能部門(mén)七月八月工作總結(jié)與九月工作展望

男：接下來(lái)讓我們有請(qǐng)業(yè)務(wù)部的許經(jīng)理給我們做七月的工作總結(jié)和九月的工作展望，掌聲有請(qǐng)!

女：許經(jīng)理對(duì)我們8月的工作作出了肯定，能夠取得這樣的成績(jī)離不開(kāi)所有人的努力。讓我們對(duì)今后的工作中更加充滿信心，我們有理由相信~~有了我們這些優(yōu)秀的員工和領(lǐng)導(dǎo)，必將更加輝煌。下面讓我們用熱烈的掌聲有情后勤部的~主管總結(jié)七月的工作個(gè)八月的展望。

男：感謝~主管給我們的匯報(bào)，正所謂兵馬未動(dòng)，糧草先行。不用我多說(shuō)大家也都知道后勤的至關(guān)重要性。在這里讓我們用最真誠(chéng)的掌聲感謝后勤所有的成員。下面有請(qǐng)財(cái)務(wù)部的

~~~給大家做一下工作匯報(bào)。

女：謝謝，謝謝~~~財(cái)務(wù)工作的分析及總結(jié)。

????????

女：掌聲有請(qǐng)我們的“火車(chē)頭，領(lǐng)頭雁”的~~總給我們做一下總結(jié)女：各位同仁們，相逢是首歌，讓我們更加珍惜每一次真誠(chéng)的握手，男：每一個(gè)相聚的日子，

女：每一句問(wèn)候的話語(yǔ)，

男：每一個(gè)綻放的笑容!

女：讓我們共同記住這美好的時(shí)光

男：讓我們共同刻畫(huà)~~美好的藍(lán)圖

女：讓我們一同祝福：

合：~~明天更美好!

9月月會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白精彩范文4解：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位老師

合：親愛(ài)的同學(xué)們，大家好

韓：在秋風(fēng)送爽丹桂飄香的季節(jié)里，我校師生歡聚一堂

解：放歌火紅的九月，放歌如海的師思

韓：放歌肆意的激-情，放歌輝煌的詩(shī)篇

李：我們特別鐘情九月，不僅僅因?yàn)榻處熓沁@個(gè)季節(jié)的主題

叢：不僅僅因?yàn)閷W(xué)生是這個(gè)季節(jié)的旋律，不僅僅因?yàn)橐荒暌粋€(gè)新臺(tái)階的高考

解：過(guò)去的一年里，領(lǐng)導(dǎo)班子抓住發(fā)展的契機(jī)謀求更大的發(fā)展

韓：過(guò)去的一年里，老師們努力將無(wú)聲的粉筆賦予生命的活力 李：過(guò)去的一年里，學(xué)子們刻苦拼搏摘得累累碩果

叢：過(guò)去的一年里，喜事多多，好運(yùn)連連

韓：回顧十中的歷史，我們自豪驕傲

解：展望十中的未來(lái)，我們滿懷喜悅

李、叢：老師們

解、韓：同學(xué)們，

合：放歌九月吧

解：讓九月同我們一起參加開(kāi)學(xué)典禮

叢：讓九月和我們一同走進(jìn)十中時(shí)尚的動(dòng)感地帶

韓：讓九月聆聽(tīng)我們動(dòng)人的歌謠

李：讓九月幸福看我們的幸福，快樂(lè)看我們的快樂(lè)

9月月會(huì)主持詞開(kāi)場(chǎng)白精彩范文5尊敬的各位來(lái)賓、各位朋友、女士們、先生們、大家好!(背景音樂(lè):九月九的酒)

九月，天高云淡的九月，九月，金風(fēng)送爽的季節(jié)，她帶著秋菊的芬芳，帶著美好的向往，帶著甜蜜的愛(ài)情，帶著幸福的希望，收獲了一個(gè)金色的夢(mèng)想、一段難忘的時(shí)光。--年9月9日，是個(gè)非常吉祥的日子。在這美好喜慶的時(shí)刻，我們歡聚一堂、喜酒相逢，共同見(jiàn)證一對(duì)情侶的幸福結(jié)合.一會(huì)兒，婚禮的樂(lè)章將娓娓響起，有情人的心靈將要在這里碰撞出最燦爛的火花。此時(shí)，宴會(huì)大廳賓客盈門(mén)，高朋滿座，新老朋友歡聲笑語(yǔ)，情誼融融。尊敬的各位來(lái)賓，你們是友誼的使者，你們的光臨和你們身上帶來(lái)的祥云瑞氣，給今天的婚禮送來(lái)了吉祥，送來(lái)了友情，送來(lái)了最美好的祝福。首先，我代表二位新人以及他們的家人對(duì)各位的光臨表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。在二位新人即將到場(chǎng)之即，我給大家講一個(gè)美麗的故事。金色婚禮主現(xiàn)場(chǎng)(背景音樂(lè):歌曲《童年》)"打開(kāi)記憶的閘門(mén)，在20年前的忻州豆羅村的一條胡同里，住著兩戶姓趙的人家，兩家是隔壁鄰居，相處和睦，關(guān)系親密。一家有個(gè)兒子，叫志華，當(dāng)年5歲，一家有一個(gè)女兒，叫--，當(dāng)時(shí)6歲，兩個(gè)孩子經(jīng)常在一起做玩耍游戲。正像詩(shī)人李白的一首《長(zhǎng)干行》中描寫(xiě)的那樣'郎騎竹馬來(lái)，繞床弄青梅。同居長(zhǎng)干里，兩小無(wú)嫌猜。"

快樂(lè)的時(shí)光總是匆匆，隨著時(shí)間的推移，昔日活潑好動(dòng)的小男孩長(zhǎng)成了英俊少年，而那個(gè)天真可愛(ài)的黃毛丫頭也已婷婷玉立，在成長(zhǎng)的道路上，純真的友情里多了一絲朦朧的好感。男孩今天折斷了人家發(fā)卡，惹得女孩的媽媽找上門(mén)來(lái)，明天借故沒(méi)有記住老師留的作業(yè)跑去女孩家去問(wèn)。就這樣他們度過(guò)了小學(xué)、中學(xué)時(shí)光。高考是人生的重大轉(zhuǎn)折，他們倆分別以優(yōu)異的成績(jī)考取了重點(diǎn)大學(xué)，男孩去了福州，而女孩去讀了西安。從此，他們分開(kāi)了,雖然他們天各一方，相距遙遠(yuǎn)，但隔不斷他們彼此之間對(duì)對(duì)方的思念,從此,他們的關(guān)系也就從朦朧升級(jí)為明朗，開(kāi)始他們甜蜜的戀愛(ài)之旅。他們不是用電話和短信聯(lián)系，就是利用網(wǎng)絡(luò)溝通，但也只能是只聞其聲，不見(jiàn)其人。實(shí)在忍受不了相思的熬煎，不是你去福州，就是我到到西安。可以說(shuō)為了我國(guó)的電信事業(yè)和交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展作出了杰出的貢獻(xiàn)。

第9篇

關(guān)鍵詞：工學(xué)結(jié)合；溝通技能；體系

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）41-0213-02

基于工學(xué)結(jié)合的溝通技能課程是從“能力本位”出發(fā)，以能力培養(yǎng)所需的知識(shí)和技能點(diǎn)為基準(zhǔn)，遵循“適用、實(shí)用、夠用”原則，構(gòu)建課程內(nèi)容體系和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。教學(xué)的重點(diǎn)不僅有對(duì)說(shuō)話技巧的培養(yǎng)，更重視有效傾聽(tīng)、有效交流和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，采用心理行為訓(xùn)練和歷奇（拓展）訓(xùn)練的方式和方法，采用行動(dòng)導(dǎo)向的多元教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的交流溝通能力和社會(huì)融合能力，提高學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、課程培養(yǎng)目標(biāo)

該課程的培養(yǎng)目標(biāo)是能力、知識(shí)、素質(zhì)三結(jié)合，做到能力目標(biāo)清晰，知識(shí)目標(biāo)明確，素質(zhì)目標(biāo)突出。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)在于通過(guò)大量的課堂講練和實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生掌握溝通、演講與辯論的基本原則與技巧，培養(yǎng)學(xué)生有效的溝通能力與基本的演講、辯論口才，使之符合專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域職業(yè)崗位（群）對(duì)職場(chǎng)新人的職業(yè)素養(yǎng)的要求，成為與職場(chǎng)環(huán)境和諧共處、融入社會(huì)能力出眾、人際資源開(kāi)發(fā)成功的人才。

1.能力目標(biāo)方面。能力目標(biāo)是學(xué)習(xí)溝通技能的具體體現(xiàn)，它具體是指語(yǔ)言表達(dá)能力、寫(xiě)作能力、邏輯思維能力、應(yīng)變能力、非言語(yǔ)表達(dá)等能力的提高。語(yǔ)言表達(dá)技能，指善于用語(yǔ)言清楚而正確地表達(dá)自己的思想和觀念的能力。非語(yǔ)言表達(dá)技能，指善用眼神、微笑、手勢(shì)等表達(dá)情感或與語(yǔ)言配合來(lái)表達(dá)情感的能力。邏輯思維技能，能根據(jù)溝通內(nèi)容進(jìn)行分析判斷、思想表達(dá)，具有內(nèi)在邏輯性的能力。傾聽(tīng)技能，能對(duì)談話對(duì)象的話語(yǔ)進(jìn)行思考、理解、接收，并做出必要反饋的能力。應(yīng)變技能，能敏銳地發(fā)現(xiàn)談話對(duì)象的隱含主題信息，善于對(duì)溝通變化（或突發(fā)）情境的處理與調(diào)適的能力。

2.知識(shí)目標(biāo)方面。溝通技能的知識(shí)目標(biāo)，是學(xué)習(xí)溝通技能的具體內(nèi)容。本文把它確定為熟悉溝通要領(lǐng)，掌握溝通技巧，并對(duì)常見(jiàn)溝通案例綜合分析并提出相應(yīng)策略。首先要熟悉溝通技能的基礎(chǔ)知識(shí)，包括溝通概念、內(nèi)容、類型及邏輯關(guān)系；其次要了解溝通的整個(gè)過(guò)程——傾聽(tīng)、提問(wèn)、觀察、訪談等流程，考慮到溝通主體面對(duì)溝通對(duì)象的多維性，應(yīng)熟悉不同性格對(duì)象的溝通特點(diǎn)及相應(yīng)溝通技巧、方法，了解管理、團(tuán)隊(duì)、商務(wù)、求職等特定環(huán)境的語(yǔ)言情景和目標(biāo)導(dǎo)向；最后能對(duì)常見(jiàn)溝通案例進(jìn)行綜合分析，并提出預(yù)防、救治措施等應(yīng)對(duì)策略。

3.素質(zhì)目標(biāo)方面。素質(zhì)目標(biāo)是根本，有賴于全院營(yíng)造良好溝通的氛圍。首先，要形成一種積極的溝通習(xí)慣；其次，在“溝通與演講”課中形成職業(yè)化的價(jià)值觀與態(tài)度的溝通文化；第三，通過(guò)舉辦全校性的溝通與演講活動(dòng)，培養(yǎng)社會(huì)交往與適應(yīng)素質(zhì)、思想素質(zhì)、道德素質(zhì)、審美素質(zhì)、心理素質(zhì)（心態(tài)）的進(jìn)程，提升學(xué)生全面素質(zhì)。該課程的目標(biāo)在于通過(guò)大量的課堂講練和實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生掌握溝通技能的基本原則與技巧，培養(yǎng)學(xué)生的有效溝通能力與基本的演講、辯論口才，使之符合專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域職業(yè)崗位（群）對(duì)職場(chǎng)新人的職業(yè)素養(yǎng)的要求，成為與職場(chǎng)環(huán)境和諧共處、融入社會(huì)能力出眾、人際資源開(kāi)發(fā)成功的人才。

二、溝通技能培養(yǎng)內(nèi)容

1.分解課程內(nèi)容。課程溝通技能培養(yǎng)內(nèi)容指課程內(nèi)容在以下幾方面：第一，使學(xué)生具備團(tuán)隊(duì)溝通、營(yíng)銷溝通、求職溝通的技能素質(zhì)；能夠創(chuàng)造有效的人際資本；具有較強(qiáng)的邏輯思辨性質(zhì)的演講表達(dá)能力。第二，體現(xiàn)在課程的導(dǎo)向（職業(yè)崗位工作活動(dòng)）方面：在校企聯(lián)合、工學(xué)結(jié)合方面，了解其招聘、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工發(fā)展、項(xiàng)目推進(jìn)、合同談判、客戶訪談等工作流程。第三，體現(xiàn)在課程設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)（職業(yè)崗位工作過(guò)程）方面：我們要分析IT職業(yè)崗位對(duì)高技能人才的軟素質(zhì)需求，突出其在IT項(xiàng)目組中的溝通能力以及在應(yīng)聘面試中的溝通技能。第四，體現(xiàn)在課程的主體（學(xué)生為課程質(zhì)量評(píng)價(jià)的主體）方面：課程主要體現(xiàn)的是練和點(diǎn)評(píng)（師生互評(píng)）而不是灌輸講解。最后，要體現(xiàn)在課程教、學(xué)、做一體化方面：職業(yè)工作內(nèi)容+學(xué)生學(xué)習(xí)主體+基于工作流程+能力目標(biāo)。

2.以職業(yè)能力為重點(diǎn)的溝通技能培養(yǎng)。《溝通與演講》課是培養(yǎng)溝通技能的主渠道，以就業(yè)為導(dǎo)向，采用工學(xué)結(jié)合課程模式，具體描述如下：以“基于工作過(guò)程的課程觀”為依據(jù)，對(duì)基于學(xué)科專業(yè)的課程知識(shí)模塊進(jìn)行解構(gòu)，再根據(jù)工序的行動(dòng)體系進(jìn)行重構(gòu)，重新整合、序化理論和實(shí)踐（驗(yàn)）教學(xué)內(nèi)容；按照“做中學(xué)”和“學(xué)中做”的要求安排教學(xué)環(huán)節(jié)和教學(xué)內(nèi)容，有綜合性實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，形成一套工學(xué)結(jié)合的理論與實(shí)踐教學(xué)體系。工作能力是指從事某項(xiàng)職業(yè)工作必須具備的能力，分為職業(yè)工作能力和基本工作能力。職業(yè)工作能力是從事某一職業(yè)特殊需要的能力，基本工作能力是所有工作都必須具備的能力，基本工作能力分為35項(xiàng)。根據(jù)麥可思參考美國(guó)SCANS標(biāo)準(zhǔn)，把35個(gè)基本工作能力劃分為五大類型，分別是管理能力、理解與交流能力、科學(xué)思維能力、應(yīng)用分析能力和動(dòng)手能力。涉及此課程的能力如圖所示：

在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)始終遵循“以就業(yè)需求為引導(dǎo)，以能力培養(yǎng)為目標(biāo)”工學(xué)結(jié)合的原則。在充分調(diào)查企業(yè)需求和分析溝通與演講課程的就業(yè)崗位的基礎(chǔ)上，確定了該課程的崗位群和相應(yīng)的職業(yè)能力目標(biāo)，圍繞職業(yè)能力目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，通過(guò)持續(xù)改進(jìn)教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“職業(yè)能力—職業(yè)素養(yǎng)—學(xué)生就業(yè)”的良性循環(huán)。

三、基于工學(xué)結(jié)合的《溝通與演講》課程設(shè)計(jì)

1.按照以項(xiàng)目教學(xué)法為主線的思路進(jìn)行《溝通與演講》的教學(xué)設(shè)計(jì)。項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)體系以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)為主，包括兩賽（校內(nèi)外演講與辯論大賽）、三練（團(tuán)隊(duì)溝通，求職溝通，商務(wù)溝通）、兩會(huì)（演講與辯論協(xié)會(huì)，社團(tuán)聯(lián)合會(huì)）、一訓(xùn)（企業(yè)客服培訓(xùn)方案），形成“兩賽三練兩會(huì)一培訓(xùn)”的綜合性項(xiàng)目實(shí)踐教學(xué)模式，將項(xiàng)目實(shí)踐教學(xué)貫穿到本課程的全程教學(xué)環(huán)節(jié)，形成基于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)。在實(shí)訓(xùn)中我們采用國(guó)內(nèi)外現(xiàn)在較流行的麥肯錫商務(wù)訪談實(shí)錄及其金字塔寫(xiě)作原則，作為學(xué)生專項(xiàng)練習(xí)，將綜合典型公司實(shí)例為解析對(duì)象，采用體驗(yàn)式學(xué)習(xí)加深對(duì)知識(shí)的理解和運(yùn)用。在設(shè)計(jì)仿真廣東省分公司中意人壽保險(xiǎn)有限公司客服培訓(xùn)方案時(shí)，運(yùn)用一般性與特別性相結(jié)合的方式，總結(jié)與訓(xùn)練學(xué)生調(diào)研市場(chǎng)，了解對(duì)象，把握?qǐng)龊希\(yùn)用技巧，通曉規(guī)則。

2.創(chuàng)新《溝通與演講》課程設(shè)計(jì)。通過(guò)對(duì)《溝通與演講》課程設(shè)計(jì)，各模塊或章節(jié)知識(shí)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，教師非常明晰自己的教學(xué)任務(wù)，學(xué)生也明白自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，通過(guò)課程學(xué)習(xí)，都能較好達(dá)到預(yù)期的培養(yǎng)目標(biāo)。具體如下：堅(jiān)持“以就業(yè)需求為引導(dǎo)，以能力培養(yǎng)為目標(biāo)”的原則，對(duì)基于的課程知識(shí)模塊進(jìn)行解構(gòu)，掌握三個(gè)大方面：溝通理論；交談藝術(shù)各模塊流程；交談藝術(shù)各模塊運(yùn)作。依據(jù)這一認(rèn)識(shí)，我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中采用了兩大重點(diǎn)模塊：傾聽(tīng)與提問(wèn)，再根據(jù)知識(shí)體系進(jìn)行重構(gòu)，重新整合、排序和細(xì)化，將理論和實(shí)踐（驗(yàn)）教學(xué)內(nèi)容分解為九個(gè)任務(wù)：①溝通概念、②傾聽(tīng)藝術(shù)子系統(tǒng)、③提問(wèn)藝術(shù)子系統(tǒng)、④營(yíng)銷案件分析、⑤求職溝通分析、⑥說(shuō)話的技巧、⑦辯論子系統(tǒng)、⑧團(tuán)隊(duì)溝通案件分析，⑨特例。每個(gè)任務(wù)都通過(guò)企業(yè)實(shí)際案例，通過(guò)讓學(xué)生獲得綜合性實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，形成了一套工學(xué)結(jié)合的理論與實(shí)踐教學(xué)體系。

3.以就業(yè)需求為導(dǎo)向，拓展課程學(xué)習(xí)形式。“溝通與演講”課學(xué)習(xí)形式全面展開(kāi)，除了課內(nèi)的能力培養(yǎng)外，可設(shè)“兩賽，三練，兩會(huì)一訓(xùn)”作為實(shí)訓(xùn)的延伸。“兩賽”指參加校內(nèi)外的演講大賽與辯論大賽，把它作為我們課程最有力的檢驗(yàn)，這些學(xué)習(xí)形式大大拓展了溝通技能學(xué)習(xí)途徑，增強(qiáng)了實(shí)踐環(huán)節(jié)的訓(xùn)練。“三練”指的是綜合案件分析，分別是：（1）營(yíng)銷案件分析，（2）求職溝通分析，（3）團(tuán)隊(duì)溝通案件分析。這些專項(xiàng)練習(xí)專門(mén)針對(duì)學(xué)生們?cè)谌粘Ｉ钪谐３Ｓ玫降摹⑼瑫r(shí)又較為薄弱的地方，其目的是提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。“兩會(huì)”是指“演講與辯論協(xié)會(huì)”和“社團(tuán)聯(lián)合會(huì)”，能有效提高學(xué)生在“溝通與演講”課的知識(shí)面，擴(kuò)大學(xué)生的視野。通過(guò)多種形式的學(xué)習(xí)，可全方位提升就業(yè)能力，為工學(xué)結(jié)合提供有力的保證。

新的課程體系將知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)中的要求細(xì)化為九個(gè)任務(wù)及綜合實(shí)例，在課堂中集中訓(xùn)練，并輔助校內(nèi)外實(shí)踐及案例教學(xué)法等形式構(gòu)成項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式。該體系從培養(yǎng)目標(biāo)入手，以“基于工作過(guò)程的課程觀”為依據(jù)，對(duì)《溝通與演講》課程知識(shí)模塊進(jìn)行解構(gòu)，按照“做中學(xué)”和“學(xué)中做”的要求安排教學(xué)環(huán)節(jié)和教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)出了一套“兩賽三練二室一訓(xùn)”的具有虛擬特色的項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)體系，有綜合性實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，形成一套工學(xué)結(jié)合的理論與實(shí)踐教學(xué)體系。新的課程體系培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生在溝通、表達(dá)和團(tuán)隊(duì)合作等方面彌補(bǔ)了以往明顯的不足，切實(shí)鍛煉了學(xué)生們分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，提高了我院學(xué)生溝通技能和實(shí)際應(yīng)用水平，為學(xué)生日后走向工作崗位實(shí)現(xiàn)無(wú)縫鏈接做了有益的嘗試。

參考文獻(xiàn)：

[1]張淑華.人際溝通能力研究進(jìn)展[J].心理科學(xué)，2002，（4）.

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[3]曾湘泉，等.變革中的就業(yè)環(huán)境與中國(guó)大學(xué)生就業(yè)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.

第10篇

文/德業(yè)企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司首席顧問(wèn)　陳為

“銷售為王”，“銷售第一”。

擁有一支金牌銷售隊(duì)伍，是任何一個(gè)靠市場(chǎng)生存的企業(yè)的夢(mèng)想。

但是企業(yè)打造銷售隊(duì)伍的努力，普遍表現(xiàn)為考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。在最為關(guān)鍵的招聘環(huán)節(jié)往往最沒(méi)有把握。 這種重心后置的管理哲學(xué)，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。

沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80％的精力找到并關(guān)注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。

編者寄語(yǔ)

“21世紀(jì)什么最貴？人才！”

對(duì)銷售經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的決策者來(lái)說(shuō)，一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題是，如何識(shí)別、獲得銷售明星。

銷售隊(duì)伍建設(shè)的普遍現(xiàn)象：考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運(yùn)、重心后置的銷售業(yè)績(jī)管理模式，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。

2005年3月16日下午6點(diǎn)，北京，某杭式茶樓。

泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的銷售精英俱樂(lè)部正在活動(dòng)中。14位銷售明星濟(jì)濟(jì)一堂，溝通交流。

從表面看，相同的是業(yè)績(jī)，不同的是除此以外的全部。剛從大學(xué)畢業(yè)兩年的阿靜，文靜少言，干壽險(xiǎn)這行不到半年；編號(hào)911的是位“老保險(xiǎn)”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當(dāng)月銷售冠軍；沉默不語(yǔ)被逼發(fā)言的小李，已有八年的銷售經(jīng)驗(yàn)，但卻謙虛異常；還有一位“居委會(huì)主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……

而此刻以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的北京分公司宣武支公司的總經(jīng)理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷售人員中，不能更早地發(fā)現(xiàn)這些銷售明星，不能再多一點(diǎn)銷售明星？

GE公司的前CEO杰克·韋爾奇說(shuō)過(guò)：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個(gè)意義上講，每一個(gè)銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因?yàn)樵谝粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績(jī)”。 第一部分　銷售經(jīng)理的困惑

三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)

“人人都可以成為銷售明星。” 這是銷售經(jīng)理激勵(lì)新員工的一種說(shuō)辭。一種漫延在基層的觀念是：任何一個(gè)新人，通過(guò)公司系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)，都有可能成為一個(gè)銷售明星，也就是說(shuō)，銷售明星是可以后天形成的。

不幸的是，通過(guò)對(duì)大量銷售人員定量的、系統(tǒng)的研究表明，如果不具備先天的潛質(zhì)和天分，無(wú)論經(jīng)過(guò)怎樣的后天培養(yǎng)，都不可能成為真正的銷售明星。用一位基層銷售經(jīng)理的話說(shuō)就是“三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)”。在很大程度上，銷售明星是“先天”的。

在銷售明星的“生產(chǎn)線”上，最薄弱但也許是最能提高效益的一環(huán)不是培訓(xùn)、不是績(jī)效考核，而是招聘。因?yàn)檫@是管理最為粗放的一環(huán)。

“無(wú)論對(duì)招聘來(lái)的人多么滿意都必須到實(shí)踐中‘遛遛’，才知道成敗”，這幾乎是所有銷售組織的現(xiàn)狀。

為時(shí)晚矣！

那時(shí)，我們失去的是銷售機(jī)會(huì)，失去的是市場(chǎng)份額，更有甚者可能失去的是戰(zhàn)略地位；我們浪費(fèi)的是培訓(xùn)成本，浪費(fèi)的是管理成本，浪費(fèi)的是人力成本，最可怕的是浪費(fèi)了時(shí)間，包括銷售人員自己的。 那種重心后置的管理哲學(xué)，把資源集中在考核培訓(xùn)方面的做法，對(duì)一個(gè)組織的銷售產(chǎn)能、銷售效率產(chǎn)生極大的危害。

在優(yōu)秀銷售經(jīng)理的管理哲學(xué)中，“花錢(qián)培訓(xùn)不如花錢(qián)選拔”；“與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個(gè)不具備潛力的銷售人員，不如把時(shí)間首先花在選對(duì)銷售人才這件事上：既然你不可能去改造一個(gè)人的思想和性格，你只能以另外一個(gè)優(yōu)秀的人來(lái)替代他！”

在一個(gè)銷售業(yè)績(jī)管理精細(xì)化的時(shí)代，打破自然淘汰的產(chǎn)能怪圈，先找到“知音”，然后再“彈琴”，才會(huì)得到最好的銷售效率。要知道，已經(jīng)“普及”了的績(jī)效管理某種意義上說(shuō)是一種滯后的管理，是一種結(jié)果式的管理，當(dāng)管理者發(fā)現(xiàn)績(jī)效不佳時(shí)，無(wú)論培訓(xùn)成本、管理成本、人力成本都已經(jīng)無(wú)法收回。而對(duì)于那些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，習(xí)慣以“人海戰(zhàn)術(shù)”取勝的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，盡管每個(gè)新來(lái)者都會(huì)為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)或多或少的業(yè)績(jī)，但是前瞻型的管理者會(huì)在“鐵打的營(yíng)盤(pán)”中建立自己的“明星血統(tǒng)”，讓“流水的兵”逐步減少，直至全部明星化。

中國(guó)有句老話：玉不琢不成器。還有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80%的精力找到并關(guān)注20%的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)”。

誰(shuí)是銷售偽明星？

選拔銷售人才的難點(diǎn)，在于無(wú)法通過(guò)外在的、顯而易見(jiàn)的條件判斷一個(gè)人的銷售能力。感性的選拔使一個(gè)銷售經(jīng)理容易被外在條件吸引，追求心目中的銷售奇才，從而掉進(jìn)選才路上的美麗誤區(qū)！只具備絢麗多姿的外在條件的個(gè)人，很可能就是你的銷售隊(duì)伍中的偽明星。 銷售明星的價(jià)值自然是難以估量。不過(guò)，當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往上沖的時(shí)候，回首一望，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績(jī)的往往是那些看上去外在條件很好、當(dāng)初被寄予了厚望的人。可謂“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個(gè)這方面的例子：

第一種：帥哥靚妹

美色賞心悅目，但是美色無(wú)法拯救業(yè)績(jī)。

人們?cè)敢赓I(mǎi)長(zhǎng)相好的人推銷的產(chǎn)品？

未必。

要驗(yàn)證這一點(diǎn)非常容易。很多公司會(huì)把自己的銷售明星的相片公布在企業(yè)的出版物上，或是企業(yè)內(nèi)部人流量大的場(chǎng)合，例如進(jìn)口處等。我仔細(xì)看過(guò)很多企業(yè)的銷售明星榜。上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標(biāo)準(zhǔn)衡量，有一些長(zhǎng)相可以的人。

美色可以賣(mài)錢(qián)，并不等于有美色的人賣(mài)得出東西。聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期有一個(gè)故事。在一次計(jì)算機(jī)展銷會(huì)上，其他公司的展臺(tái)都用帥哥美女裝點(diǎn)。聯(lián)想派出的卻是年近半百的中年婦女，科學(xué)院的研究人員。但是現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓更喜歡聽(tīng)這個(gè)“矮小的農(nóng)村老大媽”講話。展銷會(huì)結(jié)束后，還有一群人圍住不肯走。而聯(lián)想的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其實(shí)對(duì)車(chē)展上香車(chē)美女的配合，不少觀眾也未必領(lǐng)情。他們有這樣的抱怨：“看了半天，該看的沒(méi)顧上看，不該看的灌個(gè)肚圓”。

與許多銷售經(jīng)理交談時(shí)，常請(qǐng)他們回顧一下，他們手下的銷售明星有幾個(gè)是長(zhǎng)得漂亮的。一番抓耳撓腮后，經(jīng)理們承認(rèn)，銷售明星基本上是相貌不出眾者。這與演藝明星完全是兩回事。

美人銷售的成功故事不多見(jiàn)，失敗的例子卻不少。人長(zhǎng)得好，脾氣也大，自我中心的意識(shí)特別強(qiáng)烈。幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見(jiàn)。

美色賞心悅目，但是美色無(wú)法拯救業(yè)績(jī)。在選拔銷售人員時(shí)，還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫。

第二種：高學(xué)歷、高教育程度

對(duì)銷售工作而言，正規(guī)教育的消極影響主要在于它對(duì)必需的個(gè)人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強(qiáng)調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。書(shū)讀多了，面子問(wèn)題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。

第二種誤區(qū)在一定程度上與我們中國(guó)文化傳統(tǒng)對(duì)讀書(shū)人的崇拜有關(guān)系。不管一個(gè)人的官銜有多大，名聲有多顯赫，財(cái)富有多豐厚，沒(méi)有學(xué)問(wèn)或是學(xué)歷不高總是讓人在內(nèi)心中感到底氣不足。學(xué)問(wèn)大或者學(xué)歷高在人們的心目中常常是可以和本事大劃等號(hào)的。由于這種崇拜，不論做任何事（包括銷售工作），人們?cè)趯ふ夷苋藭r(shí)，總會(huì)下意識(shí)地把目光投向受正規(guī)教育比較多、學(xué)歷比較高的人。

一家著名企業(yè)在檢討自己的銷售隊(duì)伍存在的問(wèn)題時(shí)，把平均受教育程度作為衡量整體素質(zhì)水平的重要指標(biāo)。最后得出結(jié)論，由于整體受教育程度不高，特別是具有本科以上學(xué)歷的銷售人員比重太小，整個(gè)隊(duì)伍的素質(zhì)水平不高，亟待改進(jìn)。改進(jìn)的具體措施就是加大招募本科以上學(xué)歷的銷售人員。

在追求高學(xué)歷、高教育程度的銷售隊(duì)伍時(shí)，另一個(gè)經(jīng)常提出的理由是要趕上客戶的進(jìn)步。普遍的觀點(diǎn)是在市場(chǎng)壓力的驅(qū)動(dòng)下，在新消費(fèi)主義的引導(dǎo)下，客戶的知識(shí)水平、消費(fèi)水準(zhǔn)、欣賞品位都有很大的提高。曾經(jīng)創(chuàng)造輝煌的粗放式銷售方法，生命力在不斷消退。銷售人員必須具備相當(dāng)高的學(xué)識(shí)修養(yǎng)，才能與用戶在同一高度上交流，才能得到用戶的認(rèn)可，才能產(chǎn)生成功的銷售。那么如何具備高的學(xué)識(shí)修養(yǎng)呢？答案自然是：要受過(guò)良好的正規(guī)教育。最好是名牌大學(xué)的畢業(yè)生或MBA等。

盡管人們對(duì)正規(guī)教育抱有很高的期望，而且充滿信心，現(xiàn)實(shí)中大量的事例卻表明，就銷售工作而言，接受正規(guī)教育多并不一定是優(yōu)勢(shì)。在很多情況下，學(xué)歷高反而成為障礙。有一家著名企業(yè)，為了證明正規(guī)教育對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)有幫助，專門(mén)組織了由高學(xué)歷人員組成的銷售團(tuán)隊(duì)，并提供多方面的資源支持。可是一年下來(lái)，幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)只有一兩個(gè)人能堅(jiān)持下來(lái)。即使在以擁有大量本科生研究生而自豪的高科技企業(yè)中，人們也認(rèn)識(shí)到，尖子學(xué)生往往不是好的銷售人員。對(duì)另一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍的分析數(shù)據(jù)表明，高學(xué)歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學(xué)歷人員。盡管從其他方面考查，他們具有一定的優(yōu)勢(shì)。

正規(guī)教育的消極影響主要在于它對(duì)銷售工作所必須的個(gè)人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強(qiáng)調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。正規(guī)教育在提高個(gè)人的社會(huì)地位同時(shí)，也為個(gè)人的行為規(guī)范提出明確的要求。說(shuō)白了也就是面子問(wèn)題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。銷售工作特別需要“野路子”。規(guī)規(guī)矩矩是沒(méi)法做銷售的。

第三種：有關(guān)系、有資源的銷售人員

關(guān)系有用但是有限。“關(guān)系決定論”導(dǎo)致兩方面的消極影響：忽視管理其他決定銷售能力的因素和對(duì)關(guān)系的期望超出了這個(gè)因素本身的能力。結(jié)果在一定程度上，使銷售隊(duì)伍的管理帶上相當(dāng)濃厚的賭博色彩。

“沒(méi)有關(guān)系做不成生意”，這是在中國(guó)的商界引用頻率很高的大眾語(yǔ)錄。而且這個(gè)觀點(diǎn)也逐漸被在中國(guó)發(fā)展的國(guó)外企業(yè)所接受。離開(kāi)關(guān)系仍然能做成生意的說(shuō)法，很少能獲得共鳴。

如果注意人們?cè)谡務(wù)撘恍┏晒Φ匿N售故事時(shí)的對(duì)話，常常可以聽(tīng)到這樣一類的說(shuō)法：“她爸爸是部長(zhǎng)”，“這公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是他哥們”， “他舅舅現(xiàn)在就是管這一攤的”……在中國(guó)，可以說(shuō)對(duì)任何一個(gè)商業(yè)上成功的案例，不論大小，人們總是要情不自禁地設(shè)法找出成功者具有特殊背景的論據(jù)。

不可否認(rèn)，關(guān)系的確對(duì)銷售有正面的影響。人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)之所以成為誤區(qū)，主要表現(xiàn)在對(duì)關(guān)系的過(guò)度崇拜，忽視了其他對(duì)銷售業(yè)績(jī)有重大影響的因素。

在與多種行業(yè)的大量銷售人員的調(diào)查訪談中，在涉及自己的銷售經(jīng)歷時(shí)，絕大多數(shù)人都不認(rèn)為關(guān)系很重要。即便在銷售中用到關(guān)系，大多數(shù)場(chǎng)合只是起到一個(gè)搭橋的作用。也就是能與目標(biāo)客戶搭上話。而這類關(guān)系通常要拐好幾道彎。很難算做過(guò)硬的關(guān)系。搭上話后，生意能不能做成，完全取決于銷售人員的個(gè)人行為，別人很難幫上忙。對(duì)這些銷售人員的分析結(jié)果還有一種有趣的現(xiàn)象：絕大多數(shù)超級(jí)銷售明星，他們?cè)趧倓偺と脘N售職業(yè)的時(shí)候，社會(huì)關(guān)系往往非常弱。

通過(guò)對(duì)多個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍的人員組成分析表明，那些具有特殊社會(huì)關(guān)系的銷售人員，一般有兩種情況。一種是除了靠自己的關(guān)系帶來(lái)的固定銷售外，基本上不做別的事情。另一種則是其他優(yōu)秀銷售人員為了加強(qiáng)已經(jīng)建立起來(lái)的關(guān)系，作為照顧就業(yè)引入的，實(shí)際上也不做具體的銷售工作。所以這些具有過(guò)硬社會(huì)背景的人，實(shí)際上不能稱作銷售人員。準(zhǔn)確地說(shuō)，他們應(yīng)該是優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的資源。反映了優(yōu)秀銷售人員的工作能力。如果沒(méi)有優(yōu)秀銷售人員的努力，這些資源難以發(fā)揮作用。

關(guān)系決定論還有一種比較斯文的表現(xiàn)形式。一般認(rèn)為開(kāi)始擁有的多，最后得到的也多。初始階段的資源占有量可以決定最后業(yè)績(jī)的水平。在工作場(chǎng)合的表現(xiàn)就是大家在開(kāi)始的時(shí)候拼命爭(zhēng)奪資源。對(duì)這個(gè)看法的真實(shí)性可以通過(guò)一項(xiàng)研究的結(jié)果來(lái)說(shuō)明。

一家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，由于大批銷售人員進(jìn)入退休階段。公司需要新引進(jìn)銷售人員接管老人手中的客戶。在這個(gè)過(guò)程中，有的新進(jìn)人員接手的現(xiàn)有客戶數(shù)比較多，有些人就比較少。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后對(duì)這些新進(jìn)人員的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們起步時(shí)擁有的客戶資源與銷售業(yè)績(jī)之間沒(méi)有明顯的聯(lián)系。開(kāi)始得到客戶多的業(yè)績(jī)未必好，初始客戶資源少的有很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

所以說(shuō)對(duì)銷售工作而言，一開(kāi)始擁有的關(guān)系或客戶資源的數(shù)量與最后的銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有必然的聯(lián)系。優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)特點(diǎn)。那就是在他們手里，資源是動(dòng)態(tài)的，是可以不斷成長(zhǎng)的。他們不會(huì)只是吃老本等死。他們通過(guò)自己的努力，社會(huì)關(guān)系可以從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，形成朋友滿天下的局面。這是起步時(shí)的關(guān)系占有量與開(kāi)發(fā)關(guān)系能力之間的區(qū)別。

如果總結(jié)的話，就是一句話：關(guān)系有用但是有限。還是應(yīng)該把足夠的精力放在其他能夠促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的因素上。

觀念革命：正確的選才值多少錢(qián)？

培訓(xùn)，是銷售業(yè)績(jī)管理的“中管理”；績(jī)效考核，是銷售業(yè)績(jī)管理的“后管理”。重心前置的管理哲學(xué)，對(duì)銷售人才的選撥給予極大的關(guān)注。

恐怕沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)，有效的銷售人員選拔措施可以幫助一個(gè)企業(yè)提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而提高整體的銷售業(yè)績(jī)。但是在重視經(jīng)濟(jì)效益的今天，企業(yè)會(huì)很想知道，這種始于源頭的銷售業(yè)績(jī)管理，即引入有效的選才措施到底可以帶來(lái)多大的收益？帶著這個(gè)問(wèn)題，我們同一家著名企業(yè)合作，實(shí)地驗(yàn)證銷售人才選拔體系的經(jīng)濟(jì)效益。 整個(gè)驗(yàn)證過(guò)程由兩部分組成：

1.通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員的大規(guī)模心理測(cè)評(píng)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，確認(rèn)對(duì)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)有顯著促進(jìn)作用的具體的心理因素。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)架銷售能力的鑒別模型。

2.按照模型對(duì)新進(jìn)的銷售人員進(jìn)行能力測(cè)評(píng)，同時(shí)采集他們的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)一定時(shí)間間隔后（半年至一年），比較個(gè)人的能力數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。直觀地說(shuō)，就是要看當(dāng)初能力測(cè)評(píng)結(jié)果為合格的銷售人員群體的業(yè)績(jī)是否明顯高于結(jié)果為不合格的銷售人員群體。同時(shí)，計(jì)算采用選拔體系可以給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。

建立選拔模型的過(guò)程有較高的專業(yè)性，在這里不做詳細(xì)介紹。我們研究的重點(diǎn)放在分析個(gè)人的深層次的心理因素對(duì)銷售能力的影響方面。所謂深層因素就是指人格特征、個(gè)人動(dòng)機(jī)和自我定位三類因素。各方面的研究顯示，它們與個(gè)人的銷售能力有關(guān)。

在確定選拔模型后，我們對(duì)該企業(yè)兩個(gè)獨(dú)立銷售部門(mén)的新進(jìn)銷售人員進(jìn)行能力測(cè)評(píng)。表一是兩個(gè)部門(mén)的能力測(cè)評(píng)結(jié)果：

數(shù)據(jù)顯示，部門(mén)一共有63名銷售人員參加了測(cè)評(píng)。銷售能力達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的有41人，占65％。部門(mén)二共有55人參加測(cè)評(píng)。合格率84％。

九個(gè)月后，我們對(duì)他們的能力測(cè)評(píng)結(jié)果與銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行分析。衡量銷售隊(duì)伍通常有兩個(gè)主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售額和銷售人員流失率。表二是能力測(cè)評(píng)結(jié)果與人員流失率的關(guān)系：

表二的結(jié)果表明，兩個(gè)部門(mén)在銷售人員流失率方面的情況有相同之處。即能力測(cè)評(píng)合格的銷售人員群體的流失率，顯著低于能力測(cè)評(píng)結(jié)果為淘汰的群體。其中部門(mén)一銷售能力測(cè)評(píng)合格的41人，沒(méi)有一個(gè)人離職。而測(cè)評(píng)結(jié)果為淘汰的22人中，3個(gè)人在分析數(shù)據(jù)時(shí)，已經(jīng)離開(kāi)的銷售崗位。部門(mén)二測(cè)評(píng)合格的46人中，17人離職，流失率為37.0％。不合格的9人中有6人離職，流失率為66.7%。即不合格群體的流失率比合格群體高出近一倍。

這個(gè)分析結(jié)果意味著如果在招聘時(shí)只錄取能力測(cè)評(píng)為合格的人員，成才率就會(huì)有顯著的提高。各種投入銷售隊(duì)伍建設(shè)的資源也能發(fā)揮更充分的作用。表三進(jìn)一步分析了能力測(cè)評(píng)結(jié)果與留存的銷售人員月平均銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系：

兩個(gè)部門(mén)的數(shù)據(jù)一致表明，對(duì)那些沒(méi)有離職，仍然堅(jiān)守銷售崗位的人員來(lái)說(shuō)，是否具備合格的銷售能力，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響非常顯著。部門(mén)一的能力測(cè)評(píng)合格的銷售人員群體的月平均銷售業(yè)績(jī)比不合格群體要高出168％。而部門(mén)二是能力測(cè)評(píng)合格群體的月平均銷售業(yè)績(jī)比不合格群體要高出80％。 這樣大的產(chǎn)能差異，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，到底意味著多大的經(jīng)濟(jì)效益？我們可以通過(guò)以下的公式估算引入選拔模型招聘人才后，相比使用舊的選拔方法，新方法使留存銷售人員平均產(chǎn)能提高的程度：

（使用選拔模型后留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

- 未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能）

未使用選拔模型留存業(yè)務(wù)員總產(chǎn)能

計(jì)算的結(jié)果是對(duì)部門(mén)一來(lái)說(shuō)，新方法可以使產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高31％。粗略折算為每年增加3億多元人民幣的銷售收入。部門(mén)二的產(chǎn)能可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高13％。保守折算每年將增加8000萬(wàn)元的銷售收入。

正如俗話所說(shuō)：“不算不知道，一算嚇一跳”。僅僅是新的選拔方法提高銷售隊(duì)伍的整體產(chǎn)能一項(xiàng)，為企業(yè)帶來(lái)的效益就以成千上萬(wàn)來(lái)計(jì)算。且不說(shuō)有效的選拔銷售人才的方法還會(huì)產(chǎn)生其他方面的受益，例如，減少人員流失帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本的損失、提高管理效率導(dǎo)致管理成本減少、提高投入資源的應(yīng)用效益（激勵(lì)、培訓(xùn)等）、提高隊(duì)伍士氣等。可以說(shuō)企業(yè)在銷售人才選拔方面做一些努力，是一本萬(wàn)利的生意。

相關(guān)鏈接

關(guān)注銷售經(jīng)理“識(shí)人率”

“欲望、態(tài)度、條件。這是我選人的三條標(biāo)準(zhǔn)。” “好的親和力、追求成交、有較強(qiáng)的觀察力、能夠律已，有這四條就能是一個(gè)好的銷售員。”

出于職業(yè)要求，銷售經(jīng)理特別要表現(xiàn)出果斷自信。許多銷售經(jīng)理在談到如何有效地選拔銷售人才的問(wèn)題時(shí)，都會(huì)自信地說(shuō)：“選人根本不是問(wèn)題，我只要一看，基本上就不會(huì)有差錯(cuò)。”很少有人愿意公開(kāi)承認(rèn)自己在選人能力方面需要幫助。但是在討論具體的選人問(wèn)題時(shí)，特別是討論由他們招進(jìn)來(lái)，但是業(yè)績(jī)表現(xiàn)很差的銷售人員時(shí)，大家就會(huì)感嘆選銷售人員的確很難。

一個(gè)著名企業(yè)的銷售主管說(shuō)，他在面試時(shí)，會(huì)使用各種方法對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行追問(wèn)。但是他對(duì)應(yīng)聘人員面試表現(xiàn)與在現(xiàn)實(shí)中的工作表現(xiàn)能有多大的一致性，心里始終沒(méi)有底。

由于很難從外在條件判斷銷售能力，所以在處理選拔人才的問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理需要理性地借助一些客觀有效的分析手段，挖掘心靈深處的秘密，提高選才的準(zhǔn)確性。 第二部分 剖析銷售明星的基因密碼

七大因素造就銷售明星

必須主動(dòng)追求個(gè)人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系，

而不只是從道理上理解自己的貢獻(xiàn)；

在情感上能夠承受以不可變通的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)衡量自己的工作結(jié)果。對(duì)自己工作的結(jié)果追求物質(zhì)回報(bào)而不是境界或情調(diào)；

有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和持續(xù)力支持他們的追求。對(duì)自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力，能夠根據(jù)外界變化及時(shí)調(diào)整自己，能及時(shí)領(lǐng)會(huì)環(huán)境中微妙信息的涵義；

快速掌握使用陌生知識(shí)的基本要領(lǐng)，具備良好的行動(dòng)能力和溝通行為模式。

對(duì)銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感性。不會(huì)由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情。

綜合各方面研究的成果，我們可以根據(jù)七類因素對(duì)個(gè)人的銷售能力進(jìn)行判斷。

需要說(shuō)明的是，上述七類因素對(duì)銷售能力的影響有區(qū)分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對(duì)特定的銷售工作。研究結(jié)果顯示，個(gè)人動(dòng)機(jī)和表達(dá)能力屬于普遍性因素。領(lǐng)悟能力、價(jià)值取向、自我定位、人格特征與銷售工作的類型有關(guān)。而知識(shí)技能的應(yīng)用面最窄，和特定的銷售工作有關(guān)。

另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過(guò)觀察判斷，而有些則必須借助專門(mén)的測(cè)評(píng)工具。具體說(shuō)來(lái)，人格特征、個(gè)人動(dòng)機(jī)只能通過(guò)專門(mén)的心理測(cè)評(píng)工具進(jìn)行測(cè)評(píng)。自我定位、價(jià)值導(dǎo)向、領(lǐng)悟能力、表達(dá)能力可以借助心理測(cè)評(píng)工具和觀察、面談的方法分析。對(duì)知識(shí)技能的判斷最容易。可以通過(guò)考試，分析簡(jiǎn)歷等方法判斷。

下面對(duì)七類因素的作用逐一解釋。

個(gè)人動(dòng)機(jī)是影響銷售能力最為關(guān)鍵的一個(gè)因素。它影響到銷售工作的每一個(gè)方面。這個(gè)因素反應(yīng)一種發(fā)自內(nèi)心的，追求特定目標(biāo)（例如金錢(qián)、名譽(yù)、地位、創(chuàng)新等）的欲望。當(dāng)欲望達(dá)到一定的強(qiáng)度，一個(gè)人就會(huì)有足夠的內(nèi)在動(dòng)力和敏感性去捕捉可以實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的機(jī)會(huì)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中投入足夠的努力和韌性。對(duì)任何一種銷售工作，個(gè)人動(dòng)機(jī)都是必須具備的關(guān)鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關(guān)系。這個(gè)因素直接影響到一個(gè)人是否能在壓力下保持自覺(jué)工作，是否追求在工作中發(fā)揮個(gè)人作用，是否追求以客觀的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的工作結(jié)果，是否對(duì)溝通對(duì)象的情感變化有足夠的敏感性和自發(fā)的應(yīng)對(duì)能力，是否有足夠的熱情和動(dòng)力根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整自我等。

表達(dá)能力對(duì)銷售工作的重要性可以說(shuō)是不言而喻。但是通常在分析這個(gè)因素時(shí)容易出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，就是把話多與表達(dá)能力好劃等號(hào)。其實(shí)能夠滔滔不絕地說(shuō)話并不等于具有良好的表達(dá)能力。對(duì)銷售工作而言，首先是要能把話說(shuō)清楚。別人要能聽(tīng)懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達(dá)能力，接下來(lái)的要求就是表達(dá)的通俗性與生動(dòng)性。通俗性就是能夠使用大眾化的語(yǔ)言表達(dá)自己的想法。生動(dòng)性反映一個(gè)人在表達(dá)時(shí)能否使用多種表達(dá)方式（例如手勢(shì)、表情、肢體動(dòng)作、音調(diào)變化、使用比喻、講故事等）。另外還有重要的要求是表達(dá)的積極性與禮貌性。積極性表現(xiàn)在總是以正面的、促進(jìn)的、愛(ài)護(hù)的語(yǔ)調(diào)和用詞來(lái)表達(dá)自己的看法。禮貌性表達(dá)則會(huì)避免使用另對(duì)方不快或反感的詞匯或語(yǔ)調(diào)。

人格特征代表一個(gè)人穩(wěn)定一致的行為表現(xiàn)。這種穩(wěn)定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說(shuō)有的人不管在順境還是逆境中，總能表現(xiàn)出樂(lè)觀的態(tài)度。總是嘻嘻哈哈的。只要不是災(zāi)難真的降臨，不會(huì)去過(guò)多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來(lái)的麻煩擔(dān)心。另外，如外向、細(xì)膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征。人們通常認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員需要具備外向、冒險(xiǎn)的人格特征。因?yàn)檫@些特征有利于銷售人員主動(dòng)地與客戶交流、敢于為爭(zhēng)取機(jī)會(huì)而采取果斷的行動(dòng)等。但是研究證據(jù)顯示，還沒(méi)有一種人格特征能在各類銷售工作中，對(duì)銷售業(yè)績(jī)有穩(wěn)定的影響。但是我們的研究數(shù)據(jù)表明，人格特征對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關(guān)。例如在強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)、鼓勵(lì)人際關(guān)系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中，焦慮、敏感的人格特征對(duì)銷售業(yè)績(jī)有負(fù)面影響。對(duì)主要依靠個(gè)人單打獨(dú)斗的工作環(huán)境中，沉著、果斷、冒險(xiǎn)敢為的人格特征對(duì)銷售工作有正面的促進(jìn)作用。

自我定位是一個(gè)人在處理具體事物時(shí)自發(fā)扮演的角色。人們常說(shuō)：“人生就像一場(chǎng)戲”。而人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個(gè)人自己選取的角色有關(guān)。這種對(duì)自己角色的定位，會(huì)影響到采取的具體行動(dòng)。例如，有的人在面臨權(quán)勢(shì)人物時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會(huì)成熟性的角色定位對(duì)工作結(jié)果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時(shí)，一個(gè)人往往表現(xiàn)為直率、天真、不注意自我防范。電影《天下無(wú)賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過(guò)程中脆弱的情緒平衡，同時(shí)會(huì)誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動(dòng)，最終對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對(duì)銷售業(yè)績(jī)也有負(fù)面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個(gè)銷售人員在心中不自覺(jué)地把自己擺在高于“上帝”的位置，其銷售結(jié)果如何可想而知。

價(jià)值取向代表個(gè)人對(duì)特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權(quán)力、生活地域、生活方式等。對(duì)銷售工作而言，有一種價(jià)值取向很重要：功利主義的價(jià)值取向。具有這種價(jià)值取向的個(gè)人，十分看重對(duì)自己努力的物質(zhì)回報(bào)。他們同時(shí)也十分重視保護(hù)自己的物質(zhì)回報(bào)，不容忍他人分享自己的努力，有時(shí)甚至?xí)憩F(xiàn)為吝嗇。這種價(jià)值取向與銷售工作的物質(zhì)導(dǎo)向和個(gè)人主義性質(zhì)相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡(jiǎn)單的自私自利，而是強(qiáng)調(diào)自己的努力必須得到物質(zhì)回報(bào)，并且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質(zhì)回報(bào)得到確認(rèn)后，并不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價(jià)值取向。而有些價(jià)值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如，如果一個(gè)人很看重社會(huì)地位，就不適于從事社會(huì)地位相對(duì)較低的銷售工作。如果一個(gè)人很看重生活的舒適性，就不容易在相對(duì)比較艱苦的地方做銷售工作。

領(lǐng)悟能力對(duì)銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點(diǎn)有關(guān)。它主要表現(xiàn)為非課堂學(xué)習(xí)能力和對(duì)環(huán)境中事物變化的感受能力。非課堂學(xué)習(xí)能力的特點(diǎn)有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什么學(xué)什么，用多少，學(xué)多少。學(xué)是為了馬上用。而不是追求學(xué)問(wèn)。由于銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時(shí)間內(nèi)向客戶介紹自己并不熟悉的知識(shí)。如果按照課堂學(xué)習(xí)的要求進(jìn)行，就無(wú)法把握銷售機(jī)會(huì)。銷售工作的變化性還表現(xiàn)為客戶情感體驗(yàn)不易預(yù)測(cè)的起伏。如果銷售人員能夠及時(shí)覺(jué)察到客戶情感的起伏，就能夠采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度不同、客戶對(duì)象的素養(yǎng)水平等因素的不同，對(duì)領(lǐng)悟能力的要求也有區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，客戶比較直爽淳樸，對(duì)領(lǐng)悟能力的要求就比較低。

知識(shí)技能對(duì)銷售工作的影響，與具體的銷售內(nèi)容有關(guān)。因?yàn)檫@個(gè)因素涉及的是個(gè)人對(duì)具體產(chǎn)品的知識(shí)，對(duì)具體工作場(chǎng)合和地域的文化特征和習(xí)慣的了解，以及一些基本的銷售技能等。知識(shí)技能對(duì)銷售工作基本上是錦上添花的因素。

上面是對(duì)七類因素的簡(jiǎn)單介紹。我們的研究還發(fā)現(xiàn)，其他一些因素在一定范圍內(nèi)，對(duì)銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習(xí)慣或是高度理性的行事作風(fēng)，有助于取得良好的銷售業(yè)績(jī)。另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯的聯(lián)系，個(gè)人的有些外觀特征會(huì)影響銷售工作的結(jié)果。例如，選拔銷售人員時(shí)，應(yīng)該避免容易引起特定的客戶對(duì)象消極反應(yīng)的外觀特征。例如賣(mài)減肥產(chǎn)品的一般不應(yīng)該找體態(tài)豐滿的銷售人員。

動(dòng)機(jī)——摘取銷售王冠的驅(qū)力

動(dòng)機(jī)是一種在人的下意識(shí)的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說(shuō)，個(gè)人通常并不能清醒地意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。只是不時(shí)地感覺(jué)到一只無(wú)形的手在指揮自己的行動(dòng)。同樣，僅憑從外部進(jìn)行觀察，也很難把握一個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。因此，需要借助特別的心理工具，也就是《個(gè)人情態(tài)量表》，才能對(duì)動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效的判斷。

人們總是會(huì)感到有一些微妙的東西存在，對(duì)一個(gè)人的銷售能力有重大影響。只是它們?nèi)綦[若現(xiàn)，難以琢磨。大量的研究發(fā)現(xiàn)表明，人的社會(huì)性動(dòng)機(jī)就是這樣的因素。

世界著名的心理學(xué)家，哈佛大學(xué)教授麥克里蘭博士在《人類動(dòng)機(jī)》一書(shū)中指出，社會(huì)性動(dòng)機(jī)對(duì)銷售業(yè)績(jī)有直接的影響。特別是根據(jù)他的研究，高成就性動(dòng)機(jī)與出色的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)。

按照麥克里蘭博士的定義，動(dòng)機(jī)反映了個(gè)人追求特定目標(biāo)狀態(tài)的內(nèi)在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品或方法、得到大家的愛(ài)戴等。一個(gè)人針對(duì)某個(gè)目標(biāo)的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，他/她希望達(dá)到目標(biāo)的愿望或內(nèi)在動(dòng)力也越強(qiáng)。就越有可能自發(fā)地采取為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的行動(dòng)。

他同時(shí)指出，動(dòng)機(jī)是一種在人的下意識(shí)的領(lǐng)域中影響行為的心理因素。也就是說(shuō)，個(gè)人通常并不能清醒地意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。只是不時(shí)地感覺(jué)到一只無(wú)形的手在指揮自己的行動(dòng)。同樣，僅憑從外部進(jìn)行觀察，也很難把握一個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。我們需要借助特別的心理工具，也就是《個(gè)人情態(tài)量表》，才能對(duì)動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效地判斷。《個(gè)人情態(tài)量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關(guān)鍵的動(dòng)機(jī)因素。它的問(wèn)世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來(lái)困擾著研究人員的一個(gè)難題。

麥克里蘭博士強(qiáng)調(diào)，有三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與人們生活工作關(guān)系最密切：

成就性動(dòng)機(jī)：追求個(gè)人成功、發(fā)揮個(gè)人效率、體現(xiàn)個(gè)人作用的愿望。希望通過(guò)自己的努力取得達(dá)到或超越公認(rèn)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的具體現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。

親和性動(dòng)機(jī)：與他人維持友好、和諧、溫暖關(guān)系的愿望。希望被別人喜歡、接受。

影響性動(dòng)機(jī)：要對(duì)別人施加個(gè)人影響的愿望。希望自己的意志對(duì)別人的思想、情感、和行動(dòng)產(chǎn)生影響。

在麥克里蘭博士的研究基礎(chǔ)上，我們對(duì)動(dòng)機(jī)影響銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步研究表明，上述的三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)都與個(gè)人的銷售能力有關(guān)。為了對(duì)動(dòng)機(jī)和銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系有更明確的認(rèn)識(shí)，我們?cè)诳缥幕⒖缧袠I(yè)的環(huán)境中，使用《個(gè)人情態(tài)量表》，采集了多家公司的銷售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。圖1～4顯示出三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與銷售業(yè)績(jī)的聯(lián)系特點(diǎn)：

圖中的數(shù)據(jù)是根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)分的優(yōu)秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)特征的比較。就單項(xiàng)動(dòng)機(jī)分?jǐn)?shù)比較，優(yōu)秀與一般業(yè)績(jī)的銷售人員之間，有如下差別：

1. 優(yōu)秀銷售人員的成就性動(dòng)機(jī)得分較高；

2. 優(yōu)秀銷售人員的影響性動(dòng)機(jī)得分較高；

3. 在親和性動(dòng)機(jī)方面，規(guī)律性不穩(wěn)定。

進(jìn)一步分析顯示，優(yōu)秀與一般業(yè)績(jī)的銷售人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)得分的整體模式有明顯差別。

1. 從整體看，出色的銷售人員的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)的得分呈V形結(jié)構(gòu)；

2. 業(yè)績(jī)一般的銷售人員的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)的得分模式呈倒V形。

綜合對(duì)單項(xiàng)動(dòng)機(jī)和整體模式的分析，我們的結(jié)論是優(yōu)秀的銷售人員往往具有：

1. 較強(qiáng)的成就性動(dòng)機(jī)；

2. 親和性動(dòng)機(jī)與影響性動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動(dòng)機(jī)不能過(guò)分強(qiáng)于影響性動(dòng)機(jī)。

我們的研究結(jié)果表明，銷售人員的動(dòng)機(jī)特征與銷售業(yè)績(jī)有直接的聯(lián)系。例如，對(duì)美國(guó)的一家著名的金融服務(wù)公司的數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，以動(dòng)機(jī)特征符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動(dòng)機(jī)特征的銷售人員群體作對(duì)照，前者擁有的客戶數(shù)較后者要多395家。同時(shí)，前者銷售成功的服務(wù)項(xiàng)目比后者多753項(xiàng)。

從上面的討論可以得出一個(gè)結(jié)論。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，銷售人員的動(dòng)機(jī)特征是否合理，是銷售隊(duì)伍的管理人員不可忽視的一件事。因?yàn)殇N售人員的動(dòng)機(jī)特征直接關(guān)系到他們能否在工作中發(fā)揮有效的作用，取得理想的銷售業(yè)績(jī)。打造王者之師，需要一批具有良好動(dòng)機(jī)特征的銷售人員。“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”。在各行各業(yè)追求以量子速度發(fā)展的年代，企業(yè)必須以最快的速度發(fā)掘和吸收理想的銷售人才。

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銷售經(jīng)理們，想選對(duì)銷售明星嗎，請(qǐng)先了解銷售——

你所不了解的銷售

它是一種個(gè)人主義色彩濃厚的工作。

它是具有強(qiáng)烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。

它是需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺(jué)性的工種。

它是一種情感體驗(yàn)豐富的工種。

它的工作內(nèi)容具有高度的變化性和流動(dòng)性。

有效地選拔銷售人才，需要對(duì)兩方面的問(wèn)題有比較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。首先要了解銷售工作的本質(zhì)特征，這樣對(duì)能力的要求才會(huì)“有的放矢”。其次是在明確銷售工作特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，掌握影響銷售人員能力的關(guān)鍵性因素。全面準(zhǔn)確地了解影響銷售能力的要素，可以使我們對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行有針對(duì)性判斷。如果對(duì)需要考察的內(nèi)容沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，人才選拔的過(guò)程無(wú)異于“盲人摸象”。

一個(gè)被實(shí)踐檢驗(yàn)出來(lái)的道理是，對(duì)比其他職業(yè)，好的銷售人員是很難培養(yǎng)出來(lái)的。一個(gè)人如果不具備必要的條件，無(wú)論自己如何努力，別人怎樣幫助，也很難成為優(yōu)秀的銷售人員。對(duì)這一點(diǎn)，無(wú)論中國(guó)還是國(guó)外的銷售經(jīng)理，看法都是一致的。

之所以如此，是因?yàn)殇N售是一個(gè)需要高匹配度的職業(yè)，而它的特質(zhì)又如此突出：

1.它是一種個(gè)人主義色彩濃厚的工作。一種責(zé)任和權(quán)利與個(gè)人直接相關(guān)的工作。銷售人員的個(gè)人作用直接影響工作的最終結(jié)果。銷售人員很難把自己在工作中的過(guò)錯(cuò)推給他人，別人也很難去搶功。盡管現(xiàn)代企業(yè)管理中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)銷售，銷售工作仍然無(wú)法回避個(gè)人色彩突出的特征。

2.它是具有強(qiáng)烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。主要表現(xiàn)為衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)是徹底的物質(zhì)化。物質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)客觀明確，沒(méi)有絲毫可以模糊的空間。因此銷售工作不同于藝術(shù)類職業(yè)。后者雖然也是個(gè)人主義色彩濃厚的工作，但是衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)有很大的感性成分。從事藝術(shù)工作可以有精神上獲得滿足的機(jī)會(huì)。但是“阿Q精神”或“精神勝利法”在銷售職業(yè)中沒(méi)有立足之地。

3.它是需要在壓力之下表現(xiàn)出高度自覺(jué)性的工種。這個(gè)特點(diǎn)與上面兩點(diǎn)有直接的關(guān)系。個(gè)人主義特征鮮明的工作對(duì)自覺(jué)性有很高的要求，而業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)的客觀性和不可妥協(xié)性又給個(gè)人造成很大的壓力。銷售經(jīng)理們普遍認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員不是靠外力壓出來(lái)的。沒(méi)有自覺(jué)性，別人如何施壓都是無(wú)效的。

4.它是一種情感體驗(yàn)豐富的工種。對(duì)銷售人員的具體工作內(nèi)容的剖析顯示，其主要部分是管理由各種因素造成的客戶和自己的情緒變化。采取各種措施把客戶的情緒調(diào)整到有利于作出購(gòu)買(mǎi)決定的狀態(tài)。實(shí)際上，客戶的任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定，在很大程度上由情緒感受左右，是感性決策。

5.它的工作內(nèi)容具有高度的變化性和流動(dòng)性。首先，銷售工作的重點(diǎn)是管理客戶和自己的情緒感受。而人的情感是一種非常不穩(wěn)定的因素。喜怒哀樂(lè)出現(xiàn)，不受時(shí)間地點(diǎn)限制，來(lái)無(wú)蹤去無(wú)影。其次，銷售工作必須以他人為主導(dǎo)，所謂“顧客是上帝”。按照別人的節(jié)奏安排工作的后果必然導(dǎo)致自己工作內(nèi)容的不可預(yù)測(cè)性和變化性上升。還有影響銷售工作的潛伏因素眾多，例如市場(chǎng)、產(chǎn)品、資金等。所以，按照規(guī)定、習(xí)慣、計(jì)劃等流程化的方式工作，對(duì)銷售人員是一種奢侈。

三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)對(duì)銷售人員的影響

成就動(dòng)機(jī)：攻克堡壘的發(fā)動(dòng)機(jī)

絕大多數(shù)的成功銷售都不是一蹴而就的，往往要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)，乃至多次失望的經(jīng)歷。特別是一些復(fù)雜的銷售任務(wù)，經(jīng)常是幾起幾落，持續(xù)可達(dá)數(shù)載。在成功希望不確定的情況下堅(jiān)持努力，是銷售工作的一個(gè)典型特征。所以韌性是優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件，很少有人會(huì)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)提出異議。輕易放棄的人難以在銷售崗位上獲得成功。

研究表明，成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人，有較強(qiáng)的內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)他們?nèi)?shí)現(xiàn)自己追求的目標(biāo)。另外，具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人向往能夠根據(jù)條件的變化，采取最有效、最能夠發(fā)揮個(gè)人作用的方法處理問(wèn)題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強(qiáng)度的成就動(dòng)機(jī)個(gè)人的興趣。使他們?cè)趫?jiān)持追求目標(biāo)的同時(shí)，保持機(jī)動(dòng)靈活，采取適合具體條件的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而不是死守教條。

銷售員檔案：

老林是一家著名的通信設(shè)備公司的銷售人員。我們的數(shù)據(jù)顯示她具有比較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)。在接手一個(gè)區(qū)域后，她發(fā)現(xiàn)幾個(gè)主要客戶對(duì)公司有很大的敵意。而這種敵意與前任銷售人員的行為有很大的關(guān)系。因?yàn)榍叭武N售人員在處理客戶關(guān)系時(shí)，對(duì)客戶的許多要求總是簡(jiǎn)單地以不符合公司的規(guī)定或超出自己的職責(zé)范圍為理由加以拒絕。客戶的敵意給老林的工作造成很大的困難。客戶甚至都不愿意和她見(jiàn)面。面對(duì)困難，她并不氣餒，而是想辦法創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)接近客戶。例如她了解到一位客戶喜歡攝影，她就去參加攝影培訓(xùn)，學(xué)習(xí)攝影知識(shí)。并且邀請(qǐng)客戶一起去戶外攝影。對(duì)于客戶提出的要求，她在不傷害公司利益的前提下，都盡可能地加以滿足。例如在一次假日期間，客戶希望公司能夠派出技術(shù)人員協(xié)助值班。雖然這個(gè)要求不符合公司規(guī)定，老林并沒(méi)有簡(jiǎn)單地拒絕。她了解到客戶擔(dān)心如果假日期間出問(wèn)題，調(diào)動(dòng)資源不方便，會(huì)造成很大的麻煩。因此，她主動(dòng)與公司的有關(guān)方面協(xié)調(diào)，最終滿足了客戶的要求。結(jié)果客戶非常高興，而且還很感激。在老林的努力下，到年底時(shí)，該區(qū)域的業(yè)績(jī)翻了一番。與客戶的關(guān)系也非常好。

銷售工作的另一大特征是強(qiáng)調(diào)明確、具體、不含糊。它追求客觀具體的成功目標(biāo)，衡量成功則完全依靠剛性的物質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)，也就是實(shí)際的銷售額。相對(duì)于其他職業(yè)，它在這方面可以變通妥協(xié)的空間非常小。而且成功與失敗直接和個(gè)人的行為掛鉤。沒(méi)有中間環(huán)節(jié)來(lái)分享功勞或分擔(dān)責(zé)任。具有較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人向往用直觀明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量成功，不喜歡含混其詞的主觀判斷。他們渴望看見(jiàn)自己的行動(dòng)所產(chǎn)生的直接效果，不喜歡個(gè)人的作用被各種中間環(huán)節(jié)稀釋淡化。而成就動(dòng)機(jī)比較弱的個(gè)人在這些要求下工作，往往會(huì)感到緊張、焦慮、不自在，難以發(fā)揮作用。

銷售員檔案：

拿一家著名金融服務(wù)公司的銷售人員喬伊為例，我們的數(shù)據(jù)顯示他的成就動(dòng)機(jī)比較弱。他的銷售業(yè)績(jī)一直不好。一次經(jīng)理檢查工作，問(wèn)他各方面進(jìn)展如何。喬伊顯得很緊張。“我已經(jīng)盡了最大的努力”。他說(shuō)：“我花了很大的功夫來(lái)布置我的店面，我買(mǎi)了新家具，墻上掛了很好的藝術(shù)品，我甚至還重新設(shè)計(jì)了名片”。

但是經(jīng)理告訴喬伊，漂亮的店面并不能帶來(lái)客戶。“你必須走出去，直接和你的客戶接觸”。他說(shuō)：“去你的客戶們也會(huì)去的地方，讓他們知道你。去敲客戶的門(mén)，打電話給他們”。

喬伊感到很困惑。“往別人的家里打電話？打電話給我從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人？那有多尷尬？”長(zhǎng)期處于沮喪的心情，而且也無(wú)法采取有效的行動(dòng)完成銷售工作的基本任務(wù)，喬伊不得不在沒(méi)有任何銷售業(yè)績(jī)的情況下離開(kāi)銷售崗位。

親和動(dòng)機(jī)與影響動(dòng)機(jī)：

有效溝通的推動(dòng)力量

成功的銷售不僅僅反映在數(shù)字上。說(shuō)到底，客戶是每一筆買(mǎi)賣(mài)的最終決定者。實(shí)際上，銷售人員所做的一切，都是在想方設(shè)法使客戶做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定。這就是為什么親和動(dòng)機(jī)和影響動(dòng)機(jī)能夠聯(lián)手合作，影響一個(gè)銷售人員與客戶溝通的效果。

為了贏得一筆成功的買(mǎi)賣(mài)，銷售人員需要合理地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，藝術(shù)化地表現(xiàn)出堅(jiān)定的態(tài)度，執(zhí)著地要求客戶接受自己的觀點(diǎn)。在采取這些行動(dòng)時(shí)，銷售人員的要能夠保持自如的心態(tài)，同時(shí)有足夠的內(nèi)在力量的推動(dòng)。如果要靠強(qiáng)迫來(lái)使自己采取行動(dòng)，說(shuō)服影響的努力就會(huì)顯得生硬、不自然。銷售人員和客戶都會(huì)感到不自在，從而達(dá)不到有效的溝通效果。如果具有較強(qiáng)的影響動(dòng)機(jī)，銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，就能夠主動(dòng)自如地采取影響客戶的行動(dòng)，并且保持影響行動(dòng)的勢(shì)頭。沒(méi)有影響動(dòng)機(jī)支持，銷售人員要不就賣(mài)不出東西，要不就只會(huì)做蝕本的生意，要不就會(huì)感到影響說(shuō)服客戶是一件痛苦的任務(wù)。

另一方面，讓客戶感到舒適自然，以友好溫暖的態(tài)度對(duì)待客戶，使客戶不討厭自己，是銷售工作的起碼要求。親和動(dòng)機(jī)有助于銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系。具有較強(qiáng)親和動(dòng)機(jī)的個(gè)人，比較在意他人對(duì)待自己的態(tài)度，并愿意主動(dòng)采取行動(dòng)去改善與他人的關(guān)系。

但是對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持立場(chǎng)說(shuō)服客戶與同客戶保持良好的關(guān)系，常常是兩個(gè)互相矛盾的要求。例如，當(dāng)一個(gè)人專注于讓客戶高興時(shí)，就可能會(huì)忽視影響客戶，使客戶接受自己的看法的任務(wù)。或者怕客戶不高興，不敢堅(jiān)持要求客戶接受自己的想法。

由于親和與影響動(dòng)機(jī)在溝通過(guò)程中都是推動(dòng)個(gè)人行動(dòng)的力量，它們之間的平衡關(guān)系將會(huì)影響銷售人員能否在工作中有效地處理這兩個(gè)矛盾的要求。我們的研究表明，當(dāng)親和動(dòng)機(jī)不過(guò)分強(qiáng)于影響動(dòng)機(jī)時(shí)，這兩種推動(dòng)力量的平衡處在一個(gè)比較理想的狀態(tài)。上面提到的V字形動(dòng)機(jī)模式，就是兩者間理想的平衡狀態(tài)的反映。這種理想狀態(tài)與銷售工作要求的特點(diǎn)有關(guān)。因?yàn)樵阡N售工作中，與客戶保持良好關(guān)系本身不是最終目的。最終目的是要使客戶接受并認(rèn)可銷售人員的看法或建議，做出購(gòu)買(mǎi)的決定。保持良好關(guān)系的目的是為了有效地影響客戶。

銷售員檔案：

麥克是一家著名保險(xiǎn)公司的銷售人員。他給人的第一眼印象非常好，是那種任何一個(gè)銷售經(jīng)理都想要的人。他充滿活力，追求卓越。加入美國(guó)一家大型保險(xiǎn)公司后，他的銷售業(yè)績(jī)一直非常出色。在公司的夏季銷售競(jìng)賽中，他位于所在大區(qū)的前五名之列。但是很奇怪，麥克對(duì)自己工作的感覺(jué)很不好。雖然賣(mài)保險(xiǎn)對(duì)他不是一件難事，他卻不喜歡這份工作。用他自己的話說(shuō)：“我賣(mài)不出保險(xiǎn)時(shí)，我會(huì)感到不舒服。但是我每次賣(mài)出保險(xiǎn)后，還是很不舒服，感覺(jué)怪怪的”。他覺(jué)得自己不適合保險(xiǎn)銷售工作。在加入公司九個(gè)月后，麥克辭去工作，轉(zhuǎn)去其他類型的職業(yè)。麥克的辭職讓他的經(jīng)理感到摸不著頭腦，難以理解。

我們的數(shù)據(jù)顯示他有較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，但是他的親和動(dòng)機(jī)明顯地比影響動(dòng)機(jī)強(qiáng)。在成就動(dòng)機(jī)的推動(dòng)下，他努力完成銷售工作的各項(xiàng)基本任務(wù)。因?yàn)檩^強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)使他賣(mài)不出保險(xiǎn)感到很不舒服。但是親和與影響動(dòng)機(jī)之間的落差使他在說(shuō)服客戶的過(guò)程中要承受很大的心理壓力。因此他賣(mài)出保險(xiǎn)后也感到不舒服，他覺(jué)得傷害了與客戶的關(guān)系。這種壓力導(dǎo)致他在銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)的情況下離開(kāi)了銷售崗位，轉(zhuǎn)而從事其他職業(yè)。

銷售員檔案：

小王是另外一個(gè)讓銷售經(jīng)理困惑的例子。他是一家咨詢服務(wù)公司的銷售人員。加入公司后，小王工作一直很努力，特別是他和大家的關(guān)系很好，客戶也很喜歡他。只是銷售業(yè)績(jī)一直不理想。他的銷售經(jīng)理很善于自我反省。他想既然工作努力，客戶也喜歡，小王業(yè)績(jī)不好是不是自己教導(dǎo)不得法？在多次嘗試后，小王還是不見(jiàn)明顯的改進(jìn)。經(jīng)理覺(jué)得需要采取適當(dāng)?shù)男姓侄巍５浅龊跛囊饬希蛻艟尤粊?lái)幫小王求情，希望不要采取過(guò)分嚴(yán)厲的措施。這讓經(jīng)理感到心里沒(méi)有底。客戶這么喜歡小王，如果采取果斷行動(dòng)，會(huì)不會(huì)失去一個(gè)可能是非常優(yōu)秀的銷售人員？

小王的問(wèn)題是成就和影響動(dòng)機(jī)都不強(qiáng)，但是親和動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)。這樣的動(dòng)機(jī)模式使他很關(guān)注與別人保持良好的關(guān)系。所以大家都喜歡他。但是成就動(dòng)機(jī)弱導(dǎo)致他在銷售工作的基本任務(wù)上努力不夠。影響動(dòng)機(jī)弱導(dǎo)致他與客戶交往時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)不夠。最后反映在工作結(jié)果上，則是銷售業(yè)績(jī)不理想。

綜上所述，個(gè)人的動(dòng)機(jī)特征是決定銷售能力的重要因素。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)各種銷售工作都適用。需要強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人的動(dòng)機(jī)特征以一種關(guān)聯(lián)的方式，通過(guò)多種動(dòng)機(jī)綜合作用影響銷售能力。特別是體現(xiàn)在親和與影響動(dòng)機(jī)的平衡性要求上。這兩者之間的平衡性要求，可以說(shuō)是銷售藝術(shù)的精髓。 第三部分　尋找銷售明星路線圖

銷售明星甄選武器庫(kù)

以戰(zhàn)略的眼光去看待銷售明星的發(fā)現(xiàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有效的甄選系統(tǒng)對(duì)建立一支具有高度戰(zhàn)斗力的銷售人員隊(duì)伍有著重要的影響。它能幫助企業(yè)從源頭上把關(guān)，讓優(yōu)秀潛質(zhì)的銷售人才脫穎而出，提高優(yōu)秀銷售人才的留存率，減低培養(yǎng)成本，縮短人才成熟過(guò)程，提高銷售人員產(chǎn)能。

然而發(fā)現(xiàn)銷售明星是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，為了準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會(huì)影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒(méi)有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。

包括個(gè)人情態(tài)量表在內(nèi)，以下是可被有效運(yùn)作的幾種易行的招聘工具。

個(gè)人情態(tài)量表

（Emotional Readiness Index）：

這是專門(mén)用于測(cè)試成就、親和、影響三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)的心理量表。共有75道題目。該量表簡(jiǎn)便易用。

個(gè)人行為量表

（Behavioral Inventory）：

測(cè)量與個(gè)人在工作中的自我定位有關(guān)的二十種行為表現(xiàn)特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關(guān)系，有些則在特定的條件下有關(guān)。在招聘時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些因素，需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容和環(huán)境，通過(guò)數(shù)據(jù)分析加以確定。

人格特征類量表：

人格特征量表是心理學(xué)領(lǐng)域中一類成熟的測(cè)評(píng)工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測(cè)試的因素，大多數(shù)與銷售能力之間沒(méi)有普遍的聯(lián)系。在招聘時(shí)具體應(yīng)該關(guān)注哪些因素，也是先要通過(guò)數(shù)據(jù)分析加以確定。

招聘面試指南：

這是供面試人員在招聘時(shí)使用的、考察應(yīng)聘人員銷售能力的指導(dǎo)材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對(duì)每一項(xiàng)要素的提問(wèn)素材、分析答案的思路和方法、評(píng)分的原則等。

結(jié)構(gòu)化面試：

該方法是以特定的面談技巧，有針對(duì)性地挖掘有關(guān)應(yīng)試人員過(guò)去的行為表現(xiàn)的資料。然后，通過(guò)對(duì)行為資料的即時(shí)分析，判斷應(yīng)聘人員是否具備在實(shí)際工作中取得出色銷售業(yè)績(jī)所需要的關(guān)鍵性能力要素。

無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：

這種方法讓?xiě)?yīng)聘人員以五六人為一組，不指定任何人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。針對(duì)某幾個(gè)問(wèn)題，大家自由討論，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，提出解決方案，并努力統(tǒng)一大家的看法。通過(guò)每個(gè)人在討論過(guò)程中的行為表現(xiàn)，負(fù)責(zé)觀察的人員對(duì)照事先確定的指標(biāo)，判斷他/她是否表現(xiàn)出所需要的能力特征。

需要強(qiáng)調(diào)的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個(gè)前提條件。就是使用者對(duì)需要關(guān)注的因素有明確的認(rèn)識(shí)。并且有充分的證據(jù)，表明這些因素確實(shí)對(duì)銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會(huì)陷入盲目的猜測(cè)。最終，只能憑個(gè)人的主觀感受判斷應(yīng)聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。

銷售明星選拔流程圖（見(jiàn)下圖）。

解剖銷售明星 實(shí)證篇

明星臉：

XXX是一家著名IT公司的超級(jí)銷售明星（團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)）。他一個(gè)人的銷售額就占到所在分公司的40％。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說(shuō)話輕聲細(xì)語(yǔ)。

事后回顧，給人印象比較深的一點(diǎn)，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒(méi)有威脅，沒(méi)有要闖入別人的內(nèi)心世界的勁頭。總之，不需要過(guò)多地防范擔(dān)心。他曾在一家國(guó)營(yíng)研究所任職。工作輕松，但是無(wú)所事事，感到?jīng)]有前途，跳槽進(jìn)入了這家民營(yíng)IT公司。不過(guò)，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售初期，因?yàn)闃I(yè)績(jī)差有兩次險(xiǎn)些被淘汰，最后一次已經(jīng)準(zhǔn)備辭職時(shí)，一個(gè)大單悄然而至。

典型成功銷售案例：

談到自己的銷售經(jīng)歷時(shí)，他最為得意的一件事，是將當(dāng)?shù)匾患揖扌推髽I(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樗目蛻簟淖畛醯碾娫捖?lián)系，到最終得到客戶認(rèn)可，簽訂購(gòu)買(mǎi)合同，整個(gè)過(guò)程歷時(shí)數(shù)年。期間有過(guò)多次走鋼絲的驚險(xiǎn)經(jīng)歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險(xiǎn)為夷。例如，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)溝通，當(dāng)他和客戶負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)決定的經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，開(kāi)始準(zhǔn)備具體操作步驟時(shí)，那位經(jīng)理突然被調(diào)離，擔(dān)任其他職務(wù)。新接手的經(jīng)理到任后，一切又需要從頭開(kāi)始。但是第一次見(jiàn)面時(shí)，大家感覺(jué)都不好。這時(shí)候，他采取了幾個(gè)行動(dòng)，來(lái)轉(zhuǎn)變局勢(shì)。

* 一是緩一緩。他認(rèn)為新經(jīng)理剛上任，有很多事要處理，討論合同不是最重要的工作。應(yīng)該給新經(jīng)理一些時(shí)間，等其他工作有了眉目后，再討論買(mǎi)賣(mài)的事情。過(guò)度催促會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

* 在緩一緩的同時(shí)，他努力地尋找與新經(jīng)理溝通的切入點(diǎn)和有效的話題。他了解到新經(jīng)理對(duì)企業(yè)文化很有想法。而自己所在公司的企業(yè)文化很有特點(diǎn)。他在交談中，有意識(shí)的涉及自己公司的文化建設(shè)工作。從這個(gè)點(diǎn)切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭(zhēng)取自己公司的專業(yè)人員的配合，幫助新經(jīng)理落實(shí)一些企業(yè)文化建設(shè)的舉措。從而贏得新經(jīng)理的好感。

* 同時(shí)，他做事非常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會(huì)主動(dòng)幫助客戶草擬給上級(jí)主管的需求分析報(bào)告。他說(shuō)這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個(gè)過(guò)程的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，代價(jià)是他必須付出額外的精力。

這些動(dòng)作幫助他渡過(guò)了得到新經(jīng)理認(rèn)可的難關(guān)，為后續(xù)的銷售努力，打下良好的基礎(chǔ)。

個(gè)人測(cè)試：

接受了個(gè)人情態(tài)量表，個(gè)人行為量表和人格量表的測(cè)試。下圖是測(cè)試結(jié)果。

陳博士點(diǎn)評(píng)：

測(cè)試結(jié)果顯示，他的三項(xiàng)社會(huì)性動(dòng)機(jī)的特征呈明顯的V字。這是多數(shù)優(yōu)秀銷售人員具有的動(dòng)機(jī)特征。他的人格指標(biāo)的得分表明，在外界環(huán)境變動(dòng)時(shí)，傾向于保持穩(wěn)定。情緒不會(huì)大起大伏。敢于采取行動(dòng)，不會(huì)猶豫不決。與人交往時(shí)，一般不表現(xiàn)出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進(jìn)攻性定位，主動(dòng)進(jìn)取，掌控局面。同時(shí)，良好的社會(huì)成熟性和較強(qiáng)的影響動(dòng)機(jī)，幫助他在交往過(guò)程中不表現(xiàn)出超越他人的姿態(tài)。

所以他的動(dòng)機(jī)特征，人格特點(diǎn)，和自我定位都符合一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的要求。同時(shí)，他有很強(qiáng)的領(lǐng)悟能力和對(duì)他人感受的敏感性。前面例子中，他對(duì)新任經(jīng)理的工作優(yōu)先次序的分析和采取的相關(guān)行動(dòng)，以及為引入企業(yè)文化建設(shè)的話題所作的準(zhǔn)備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評(píng)論說(shuō)：“他這個(gè)人有很強(qiáng)的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為IT銷售人員時(shí)，幾乎沒(méi)有什么人脈關(guān)系的資源。這些能力特征是他成功的保障。

解剖銷售明星 診斷篇

臉譜素描：

YYY是一位保險(xiǎn)銷售人員（團(tuán)險(xiǎn)）。銷售業(yè)績(jī)中等。中年婦女，小學(xué)文化。給人的第一眼印象是老實(shí)本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應(yīng)。是那種較少心計(jì)的類型。進(jìn)入保險(xiǎn)銷售前，做過(guò)多年高檔服裝的生意。結(jié)識(shí)很多有地位的客戶。

銷售經(jīng)歷：

YYY沒(méi)有提到印象特別深刻的銷售經(jīng)歷。她說(shuō)自己不愁客源。她有很多客戶。過(guò)去認(rèn)識(shí)的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對(duì)無(wú)法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說(shuō)自己一年做幾百萬(wàn)的保費(fèi)沒(méi)問(wèn)題。日子也很好過(guò)。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺(jué)得自己應(yīng)該做的更多。但是總覺(jué)得在什么地方卡住了，無(wú)法再上一個(gè)臺(tái)階。

她提到一個(gè)年保費(fèi)額上百萬(wàn)元的客戶，由于保險(xiǎn)公司內(nèi)部的服務(wù)做得不好，不再續(xù)保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，但是負(fù)責(zé)的經(jīng)理按兵不動(dòng)。也不說(shuō)行，也不說(shuō)不行。對(duì)這些情況她感到束手無(wú)策，不知道怎么去推動(dòng)，去扭轉(zhuǎn)。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優(yōu)質(zhì)客戶流失，客戶資源被浪費(fèi)，銷售進(jìn)程受阻，讓她感到很沮喪。

經(jīng)理評(píng)價(jià)：

很勤奮，生存沒(méi)問(wèn)題，但是發(fā)展?jié)摿Σ淮螅荒軓挠袃|元潛力的客戶資源那里得到千萬(wàn)元的實(shí)際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學(xué)文化。

陳博士點(diǎn)評(píng)：

她的動(dòng)機(jī)特征顯示成就動(dòng)機(jī)的得分較高。這與她對(duì)個(gè)人成功發(fā)自內(nèi)心的渴望有直接的關(guān)系。但是她的動(dòng)機(jī)得分還有另外一個(gè)鮮明的特點(diǎn)：影響動(dòng)機(jī)得分幾乎為零，且親和動(dòng)機(jī)的得分遠(yuǎn)高于影響動(dòng)機(jī)。人格特征和自我定位有關(guān)的測(cè)評(píng)結(jié)果也顯示，她在主動(dòng)努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關(guān)掌控、支配、領(lǐng)導(dǎo)他人等指標(biāo)的得分都比較低（支配性，跟蹤監(jiān)控，大膽自信，領(lǐng)導(dǎo)群體）。

這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實(shí)的回報(bào)。對(duì)自己的努力受阻感到非常難受。這種內(nèi)在的情感壓力會(huì)推動(dòng)她不斷地采取行動(dòng)去追求成功，追求提高。同時(shí)她能夠與周?chē)娜藗儽３至己玫年P(guān)系。但是她在努力工作的同時(shí)，說(shuō)服、影響、掌控客戶的內(nèi)在動(dòng)力不足，敏感性不高，持續(xù)力不強(qiáng)。因此無(wú)法自如地處理相關(guān)的問(wèn)題。雖然在成功愿望的推動(dòng)下，她會(huì)有意識(shí)地采取影響行動(dòng)，但是相對(duì)較高的親和動(dòng)機(jī)、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會(huì)妨礙努力的效果。 根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個(gè)人的能力特點(diǎn)有密切的關(guān)系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)得分不理想。導(dǎo)致她在需要轉(zhuǎn)變客戶心態(tài)、感受、想法時(shí)感到力不從心。

給銷售經(jīng)理的建議：

YYY情況是銷售經(jīng)理應(yīng)該特別關(guān)注的。因?yàn)榇胧┑卯?dāng)，在她身上可以發(fā)掘出大量的銷售收入。對(duì)公司，對(duì)個(gè)人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見(jiàn)她的受教育程度，無(wú)法找到有效的措施。

前面說(shuō)過(guò)，與銷售有關(guān)的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點(diǎn)，并提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，有意識(shí)地彌補(bǔ)能力的短處。

對(duì)這種情況，銷售經(jīng)理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個(gè)影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強(qiáng)的人合作，形成銷售團(tuán)隊(duì)。這樣做的前提是銷售經(jīng)理要掌握能力測(cè)評(píng)的結(jié)果。在組織團(tuán)隊(duì)時(shí)，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時(shí)銷售經(jīng)理在日常管理中，也要注意協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾，幫助團(tuán)隊(duì)有效的運(yùn)作。

如果能夠成功地組織這樣一支團(tuán)隊(duì)，從這個(gè)案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。

有效的銷售能力識(shí)別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷售能力的關(guān)鍵要素并準(zhǔn)確地把握具體個(gè)人的能力特征。它主要有三方面的作用：

1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而顯著提高整體的銷售業(yè)績(jī)。