時間：2022-08-30 11:38:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人壽保險新人培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
基本情況：辦公實習
實習目的：通過辦公實習了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。
實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司
實習工作總結報告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
（1）保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。
（2）通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。
（3）對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
（4）電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學習欲望。
（5）勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
以上是我的個人實習報告，當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識搜集整理的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。
實習目的：通過辦公實習了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把 所學的商務和營銷理論知識與工作實踐密切聯系起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。
實習地點：保險股份有限公司支公司
總結報告：
今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識, 受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：
（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。
（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。
（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。
（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。
到達煙臺正值午后，初冬溫和的陽光暖暖地灑落在這個美麗的海濱城市上，記者帶著滿腦子的問題來到太平人壽煙臺中心支公司的辦公地點。臨行前與唐錫南總經理通了電話，他此時正在上海參加一個全國性的重要會議沒辦法趕回來，聽出我語中的遺憾，他笑了笑說：“我們的團隊才是最出色的，相信你會不虛此行！”
接待我的是煙臺中心分公司的個人業務部經理牟洪武，同樣是一個精明能干的小伙子，唐總在電話里稱他為自己的左膀右臂。牟經理熱情地把我請到唐總的辦公室，開始了愉快的交談。
懷疑是最大的成本
太平人壽煙臺支公司成立于2004年6月，剛剛組建時只有5個人和兩間辦公室。說到創業初期的艱難，牟經理笑笑說：“那時候條件是艱苦了一些，也遇到了一些困難和挫折，但我們從沒想過會失敗，因為太平人都明白，懷疑是最大的成本！”
這句經典的語句來自于太平人壽的副總經理、大家所尊崇的鄭榮祿――“鄭博士”，也漸漸成為大家腦子里根深蒂固的信念。懷著這種信念，唐錫南帶領著這5個人，滿懷創業情結，借助太平人壽完善的制度、體系以及自己卓越的領導才能，邁出了走向成功的第一步。
當時的唐錫南30出頭，加上又是南方人，看起來就像個剛剛走出校門的大學生，而他手下的兵也個個都是生龍活虎、充滿朝氣的青年人。就是這樣一支年輕的隊伍，曾讓人為他們捏了一把汗，有人甚至提出質疑：雖然出生牛犢不怕虎，可是畢竟缺乏經驗，在保險業日趨激烈的競爭市場里，他們能立住腳么？面對這樣的懷疑，唐錫南總是微微一笑，堅定的說：“我們不止要立住腳，還要做出個樣來！”
他并非池中物，亦不是一個只會說空話的人，在此之前他帶領團隊已經對整個市場做了詳細的調查分析――從煙臺地區的人均消費能力，到各個保險公司的分布及經營狀況早已了然于胸。他常對大家說：“自信不是盲目的，成功也不是偶然的，它從不垂青于毫無準備的人！”
首要任務是擴充隊伍。唐錫南深諳寧缺毋濫的道理，他沒有選擇鋪天蓋地的廣告招聘，而是細心地慢慢發掘，對慕名而來的同業者和保險新人都仔細地進行了篩選和考核，嚴卡用人標準，爭取做到“讓每一個伙伴都成為精英”。那些跳槽超過三次的同業者都被拒之門外，對一些沒有保險經驗但充滿熱情、做事認真的新人他卻給予了大力的幫助和提攜。用他的話來說：經驗可以積累，作風卻是很難改變的,一個不能沉下心來做事的人，很難做到忠于職守。他還倡導“垂直成長”，要求自己的團隊不但要有“高度”，還要有“力度”，做到兩者結合、缺一不可，使每個人在工作中都能獨擋一面。
太平人壽完善的培訓系統是最讓他們引以為豪的，在行業內被稱為“保險業的西點軍校”。唐錫南充分的利用這個平臺，和大家分享成功者的經驗方法，又因地制宜地總結出一套獨特的經營理念和營銷策略，讓每個人都能快速成長為“保險專家”；每天的“晨訓”活動是雷打不動的，除了鼓勵隊友將自己的心得體會和成功經驗與大家分享和研究，他還要求每個人都能挖掘出自己的特長，發揮個人的優勢，找出屬于自己的一套行之有效的工作方法，不要按部就班，對身邊有潛力有能力的朋友要積極進行引導和吸納，真正學會用“兩條腿走路”，人氣和業績并重。在唐錫南的正確領導下，煙臺中心支公司的隊伍越來越強大，業績也越來越突出，整個團隊朝氣蓬勃，精誠團結，步步蓮花！
要爭，就要爭做第一！
問及煙臺中心支公司近兩年取得的驕人業績，牟經理滿眼笑意，顯得很自豪：“好的領導加上無可挑剔的精英團隊，沒有理由不爭第一！”
隨著隊伍的慢慢擴大和制度的逐漸補充完善，唐錫南和他的團隊有了更大的“野心”――要爭第一！他們首先把濟南支公司做為自己第一個超越的目標。
太平人壽濟南支公司成立較早，在飛速發展的保險行業的沖擊下，省會人對保險的意識也逐漸增強，以太平人壽較其他壽險公司更為種類繁多且人性化的保險產品做后盾，濟南支公司的同事們做的得心應手，業績遙遙領先于其他支公司，并在短時間內培養出幾位標保過百萬的“保險精英”，被晉升為銷售總監。
太平人壽在培養人才方面有自己的獨到之處，他們并不追隨其他保險公司所提倡的“考核文化”，而是倡導“晉升文化”，要求“一切靠成績說話”，因此在太平，每個人的進步都是一步一個腳印，實打實走出來的。
唐錫南深深地明白，一個銷售精英在整個團隊里的起到的帶頭和促進作用。他開始有意留意手下的愛將，有個名字漸漸被他注意到，她就是――梁木。
外表看起來，梁木是個柔弱的江南女子，娥眉皓齒，惹人憐惜，很少有人將她與“女強人”這個名稱聯系起來，但偏偏就是這樣的一個女子卻心懷不拔之志。在煙臺中心支公司工作的幾年里，她的進步是驚人的，從開始一個普通的保險人，一躍成長為手下有2 0 0多將士的高級經理，業績一直穩中有升。因為成績突出，多次應邀在太平人壽TOP2000的培訓講臺上，從容面對臺下幾百人，娓娓介紹自己的成功案例。
發現了這個人才后，唐錫南對梁木和她的團隊開始有意地培養，首先就是加壓：嚴格“周經營”細化目標達成，并給予主管清晰的獎懲制度，加重了他們肩上的擔子，使一些準備在月末沖刺的保險人絲毫也不敢怠慢，充分地利用起每一天。有些年輕的同事開玩笑地說：“現在天天都像在打仗啊！可是如果不努力，梁姐就要受罰了，我們絕不會拖她后腿的！”梁木明白唐總的良苦用心，但既要保證自己的業績量又要幫助手下200多人解決工作中遇到的各種問題，她實在有些吃不消了，有一次委屈地沖唐總訴苦：“再這么下去就要把人逼瘋啦！”可是當她所帶的團隊創下了業績新高，而自己的標保也突破百萬，并且得知在年底就可以晉升總監的消息后，她開心地說：“為了爭第一，就是當回瘋子也值了！”
當大家已經慢慢習慣了這種高效率的工作方式，克服了自身的惰性，并游刃有余的開展工作的時候，業績量自然節節攀高，并以不可思議的速度連超幾個優秀的中支公司，實現了山東省業績第一的目標，并在太平人壽全國三級機構公司中也名列第一！
實現了目標，證明了自己。在同事甚
至同行的驚嘆聲中，唐錫南笑了，梁木笑了，整個煙臺支公司的人都開心的笑了。在他們心里，其實早已明確了下一個目標。正如每次會議結束，唐錫南鼓勵大家的那句話：成功沒有標準，我們要百尺竿頭，更進一步！等待他們的也許是更重的擔子、更高的臺階，但是他們堅信：只要努力，沒有什么是做不到的，要爭，就要爭第一！
傲不可長，欲不可縱，
志不可滿，樂不可極
說到挫折和困境，牟經理想了想說：“創業哪能一帆風順呢？只是有些看似是困難，反過來想，其實是一種動力！不是有那么一句話么：一直被模仿，卻從未被超越。”
當煙臺中心支公司以勢不可擋的勁頭兒大踏步向前邁進的時候，他們早已成為很多支公司學習的榜樣和追趕的目標。從他們的營銷方式、用人標準到管理制度，無一不被拿去做為成功的范本，很多支公司從中受到啟發，根據自己的情況，量身定做，開發出了新的營銷策略。
2007年8月，一份來自全國的業績調查表讓唐錫南和他的手下吃驚不小：資料顯示，太平人壽廣州分公司惠州支公司當月的標保竟是自己的1.5倍！唐錫南心里非常明白，這是一場勢均力敵的挑戰賽，對手顯然也是有備而來。他馬上做了緊急部署，召開了全體會議，對其進行了細致的調查研究和分析，最終發現，惠州支公司當月的件數并不如煙臺多，但件均標保卻高的驚人，這就表明他們的思路主要放在了經營高端客戶上，并非常重視成功率。明白了其中原委，唐錫南反而莫名的興奮起來，他決定采取“借他山之石攻玉”的方法，虛心學習惠州成功經驗的同時，結合自身的特點和優勢來徹底打敗他！
“執行力就是團隊的生命！”這是“鄭博士”常對大家說的一句話，也是太平人的工作理念。大家在理解了唐總的意圖后，一個個干勁飽滿，加緊行動，絲毫不敢怠慢，煙臺人特有的那股不服輸的勁兒上來了。大家將手頭的客戶分門別類，對一些高端客戶著重加強了拜訪和溝通，并注重新客戶的培養和發掘，真正將“保障完善、人性關懷”的太平理念落到實處，把客戶的事當成自己的事情來辦。一個多月的努力下來，效果出奇的好，九月份單月標保過千萬，總額度更是讓一些準備趕超的支公司望洋興嘆。
為了慶祝這次的衛冕勝利，唐錫南決定讓辛苦了一個多月的同事們好好休息一下，借去羅山開會之機一起放松放松。此時在唐錫南身上絲毫也看不到領導的影子，正如他常對大家說的：我們既是一個集體，又是一個大家庭！要想獲得成功，就需要大家一起攜手，共同努力！大家一路有說有笑、齊心協力爬到了山頂。鳥瞰山下，壯麗的景色一覽無余，盡收眼底，這群充滿朝氣、心懷遠志的年輕人禁不住振臂高呼：“明年，我們還要當第一！”
唐錫南檔案：
1992年就讀于天津財經學院會計系，畢業于1996年，現在讀河北師范大學明清史學碩士。
2003年3月加盟太平人壽。
2006年8月出任太平人壽煙臺中心支公司總經理。
人生格言：一個人一輩子做好一件事就好！
業績貢獻：
2004年2月至5月，唐錫南籌建太平人壽煙臺中心支公司。開業僅半年后，保費逼近千萬，達到了960多萬元。
2005年，唐錫南成功籌建了龍口、招遠、萊州三個異地營銷服務部。到2005年底，公司保費預收510萬元，承保476萬元，列全國三級機構第八名，一舉挺進10大中支行列，人力和業績各項指標均創造行業的3倍以上。
2006年年底，公司人員增長率50%，承保規模保費1078萬元，標保871萬元，業績增長率56%，超額完成總公司下達的任務，同比增長187%，躍居中支前五名行列。
2007年5月，公司突破了2006年全年的標保總額，6月已經標保過千萬，達成了總公司下達的全年任務的80%。
所獲榮譽：
領導和同事們關照和指導下，經過近一個多月在保險公司銀行業務部的實習。及自身的不懈努力，讓我各方面都取得了長足的進步。公司我學到不僅是理論知識，更多的自我綜合素質方面的認識。最主要的不僅讓我學會了做事，還教會了如何做人。對培養我工作意識和提高我綜合素質有著特殊的意義。此我由衷的感謝人壽保險公司，給了這么好的一次機會。
針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我感受及所取得的進步
一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解。
全家不要臉”等話。給了一點壓力，進入公司前我就聽聞：保險不是人做的一人做保險。進入公司的前兩周，公司對我這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我認識一個公司再到認識整個行業，這是由生來接受過最系統的培訓，覺得“培訓”這是公司給我最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的一個人最大的敵人就是自我如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我神經，沖擊著我心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我業務技能及溝通技巧不斷增長。
一邊是團隊長繼續培訓及同事們相互模擬演練、相互探討，單單培訓和演練還是不夠的某些認識都還是膚淺的還需要我實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐。一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，銷售技能上了一個臺階，解決實際問題的能力得到很好的鍛煉。工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到一大難題。
三、不斷的自我總結提高了自我學習能力。
遇到任何問題解決不了公司都要求我把問題記下來，每天去網點工作。小組解決不了會議上各小組再一起解決。集思廣益，發揮群體作用，如果自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補這個不足，大家從多角度地看問題，結論也就更加全面、合理、準確。通過討論，能使我立對糾錯，提高個體認識，這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身認識上的不足，從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的會議主持提高了膽識及演講水平，正因如此我發覺我成長的很快。
有放棄的念頭。時而出現低級錯誤;二是處理一些事情時有時顯得較為急躁，雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：一是工作中有時自信心不足。沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。今后的工作中，將發揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業發展的需要;熟練的掌握各種業務技能才能更好的投入工作，將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業務技能;通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。最后由衷的感謝我母校對我培養，感謝人壽保險公司，給了這么好的一次機會。
經過近一個多月在保險公司銀行業務部的實習，在領導和同事們的關照和指導下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。在此我由衷的感謝人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。
針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步。
一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我由生來接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。
單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是團隊長繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。
每天去網點工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發揮群體作用，如果自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補這個不足，大家從多角度地看問題，結論也就更加全面、合理、準確。通過討論，能使我們立對糾錯，提高個體認識，在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身認識上的不足，從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的會議主持提高了我的膽識及演講水平，正因如此我發覺我成長的很快。
雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭。時而出現低級錯誤;二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業發展的需要;熟練的掌握各種業務技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業務技能;通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。最后由衷的感謝我的母校對我的培養，感謝人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。
一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展。
**年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：
一季度，為了實現09年首季，特別是首月業務開門紅，我們于**年12月11-13日在**窯洞賓館以**年攜手創富幫扶團總結表彰大會的召開為契機，邀請田芳老師為全市200余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業務的啟動培訓工作，統一全員開門紅業務思想。借助培訓班的東風，我們于**年12月14日，在**窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業務競賽啟動大會，會上出臺了個人業務競賽方案。明確了各單位的任務目標及一季度各階段的實施步驟和實施目標，提出了分段經營、分段考核的辦法來推動階段業務的發展。通過前期半個多月的運作和積累，**年1月1日首賣日當天全市實現個險10年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現了首賣日業務的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達的開門紅個險業務工作目標。。
二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發展個險10年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽**分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。
通過努力，我們于6月15日，以10年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達的半年10年期過六五目標任務，在全省贏得了榮譽。
二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過后，在**交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能
2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在**交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創建方案，并將各主管**年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。
圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數達到277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規模。
自**年1月份以來，在歷次業務活動中我們都將增員工作作為一項常態事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經營意識，以基本法為抓手，在營銷團隊中打造“標準化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發了《中國人壽**分公司“攜手創天下”標準化營銷團隊創建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓班上專門進行了培訓宣導，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達標后的激勵措施，讓人人都參與到標準化營銷團隊創建中來。按照創建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現有組織架構情況進行一次大考核，以此決定獲得團隊達標獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達標決定發放的次數。一季度末我市有138個主管獲得達標獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發了《中國人壽**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發一次增員活動追蹤情況，總結分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進AMIS系統人力196人，其中有91人10年期業績達到3000元標準以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓班，累計培訓新人達到227人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規模經過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達到了1732人，銷售隊伍較年初穩中有升，基本達到了省公司下達我市的個險人力發展計劃，從而為后半年個險業務發展奠定了人力資源的保證。
五、狠抓農村標準化營銷服務部建設
在**年農村營銷服務部標準化建設的基礎上，今年以來，結合我市實際情況，農村營銷服務部建設繼續以“兩實一大”為目標，突出一個“實”字，即隊伍實、業績實。為此，我們在充分調研的基礎上結合《中國人壽保險股份有限公司**分公司農村營銷服務部建設**--**三年規劃》，制定下發了《中國人壽保險股份有限公司**分公司**年農村標準化營銷服務部創建方案》，進一步明確了**年各單位、各個營銷服務部的人力發展目標和10年期業務發展目標。為了使今年農村營銷服務部建設工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國人壽**分公司**年農村營銷服務部創建工作會議。一方面由各單位對本單位農村營銷服務部**年工作情況進行了匯報，另一方面，分公司對在**年農村網點工作中取得優異成績的單位進行了隆重獎勵。宣導了**年創建方案。同時，組織所有農村營銷服務部負責人專門赴商洛進行觀摩學習和經驗交流。截止6月底，農村網點實有人力735人，實現期交保費收入550.15萬元，其中10年期保費收入536.23萬元，在全市業務發展中的占比逐步顯現。
期間，我們不定期的制作農村營銷服務部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發展評比和信息交流的作用。
六、加強組訓隊伍建設，提高組訓工作積極性。
（一）組織召開組訓例會，發揮組訓作用
根據業務發展和團隊建設的要求，為了更好的突出組訓人員的作用和優勢，我們先后組織了四次組訓例會，分享了組訓人員的工作經驗，透明了組訓人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。
（二）建設兼職組訓隊伍，促進業務發展
為了進一步調動現有主管的工作積極性，按照**分公司兼職組訓管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統首次兼職組訓選拔培訓班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優秀銷售人員入圍分公司兼職組訓隊伍；同時，為了今后我市業務發展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準兼職組訓人員進行最后考核，壯大兼職組訓隊伍，更好的促進業務發展。
（三）我部組訓管理崗人員在每個節假日和業務發展的關鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發各單位組訓，增加各單位組訓人員日常晨會和工作的素材，增強現有組訓人員的知識積累，滿足組訓人員專業知識缺乏的需要。
七、配合財務部門全面推動非現金收付費工作
在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務部門做好非現金收付費工作，我部在第一時間先在組訓例會上對所有組訓及主管個險副經理進行了非現金收付費的宣導工作，緊接著制定下發了非現金收付費營銷員宣導膠片和中國人壽**分公司非現金收付費操作指南，并印制成冊，下發給每個銷售人員，對全市系統非現金收付費順利進行奠定了堅實的基礎。
八、常態性工作。
（一）組織人資格考試工作
按照保監局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復習備考不充分，導致通過率不是很理想，總計過關人數91人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。對考試輔導不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。
（二）完成了個險銷售部的AMIS系統升級維護及保監局營銷員監管系統的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統運行等日常工作。
（三）在每個階段結束，及時進行業務數據的核實，確保了業務獎勵對象工作的準確性。
（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權限的授予，及時為一線服務。
（五）根據省公司個險部不同階段對銷售人員業務的預警，在第一時間將連續3個月、6個月未出單人員情況分類下發各單位，要求利用晨會時間進行追蹤，張榜公布，個險部進行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯系60天和連續90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。
通過認真總結回顧上半年工作，我們發現在個險業務發展中還存在以下幾方面的問題：
一、基礎管理薄弱
營銷隊伍的經營就是會議經營，營銷團隊經營的三大法寶“早會經營、活動量管理、制度經營”都要通過會議來實現。經過**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習慣或管理層對會議經營的認識不夠，加之全市組訓人員的工作技能整體水平和能力較差，導致個別單位基礎管理仍然不夠，粗放式經營，基礎差。
二、業務發展前松后緊，沒有實現均衡發展。
業務發展前松后緊不均衡現象在今年上半年仍然沒有得到改變，導致我們一季度和二季度業務沖刺時壓力較大。可以說，一季度我們是用一個半月的時間在做業務；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內我們的業務發展相當緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。
三、重業績輕隊伍發展，增員進度不明顯
由于省公司業務發展考核的要求，全系統普遍存在任務壓力大的客觀情況。雖然都能認識銷售隊伍人力發展對個險業務發展所起的意義和作用，但在業務壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發展業務上，顧此失彼。很難做到業績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總人力基本和年初持平，后半年我們要達成年初下達的人力規模指標，壓力依然很大。
四、城區市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰。
雖然，分公司從去年以來在城區市場發展上提出了“兩強一大”發展策略，在隊伍建設政策上也在城區給予了大力支持，但是，我市城區業務發展緩慢、隊伍規模不大的問題仍然突出。而城區市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規模方面，還是在新單期交方面，我們在城區的市場占有率都出現了下滑。說明在同業競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導致城鄉不能統籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關中地區我們的差距還很大；公司內部南北兩片差距較大，導致在業務沖刺階段壓力較大。
五、人持證率明顯偏低
今年以來，由于我省全部實行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業務發展與組織資格證考試的兼顧關系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為18.19%，有待**年后半年通過增加參考的次數和強化考前輔導來提升。
結合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務順利實現，我們將做好以下幾方面的工作：
一、業務發展方面
1、加快業務發展節奏，確保全年業務指標提前達標。
根據二季度末我市10年期業務發展進度的實際情況，結合前期我們在業務發展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業務發展的步伐。對此，我們將業務發展的節奏調整為：三季度10年期業務完成全年目標任務的90%、期交業務完成全年目標任務的80%；四季度10月底全面達成10年期目標任務（雙十計劃：從7月份開始每個月達成目標任務的10%，到10月底完成10年期目標任務。）；11月底達成期交目標。為改變業務發展前松后緊現象，三季度，我們要求各單位10年期目標任務必須在9月25日前達標，將完成目標任務的時間點前移掌握業務發展的主動權。一方面，增強各單位業務發展的緊迫感；另一方面，為我們后期業務調整贏得時間方面的保證。
2、繼續以成功創富為出發點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現成功創富目標。
一方面，要在不同的時間段內制定銷售人員的創富目標，并進行目標達成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業績預警，嚴格執行連續60天未出單暫扣續期傭金、連續90未出單堅決扣發續期傭金的制度，通過開展單位內部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。
3、繼續推進創富目標量化經營
按照省公司“攜手創富”業務發展目標的要求，結合前半年我市城區和農村營銷員實際達成創富目標的情況，確定我市三季度城區創富目標為10年期保費1萬元；農村創富目標為10年期保費8千元；四季度城區創富目標10年期保費1萬元；農村創富目標為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發創富目標的達成情況追蹤表來督促人人達標。始終堅持在創富的道路上不落下一個營銷服務部，每個營銷服務部不落下任何一個營銷員。
4、抓舉績、促達標。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創富達標率作為工作和追蹤的出發點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達到創富目標。通過舉績率和達標率兩項指標的帶動，促進個險期交業務的穩步增長。
二、隊伍建設方面
（一）營銷員隊伍建設
通過嚴格標準化營銷團隊的考核，加強常態化的增員；同時，結合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現有效增員500人，使全市銷售隊伍規模達到2200人以上。在農村營銷服務部隊伍建設方面，按照規定，在七月份將對農村營銷服務部實有人力進行考核，對于人力考核達不到相應標準的農村網點最低人力指標要求的營銷服務部，分公司將降低其現有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓班，滿足新進人力對保險銷售基礎知識掌握的需要。
（二）組訓隊伍建設
計劃7月份進行全市系統見習組訓的考核；8中旬組織一次組訓人員基本功大賽；進一步加強組訓月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進行傳達，同時，起到工作經驗交流的目的，提高組訓工作的素材，增強組訓工作的方法。
（三）強勢管理、強化主管自主管理經營團隊的意識和能力。
1、繼續堅持每月對團隊人力及AMIS系統考核業績進行預警通報制度，每季度末嚴格按照考核結果執行，該晉級的晉級、該降級的降級。
2、利用好省公司個險銷售團隊“異動管理辦法”，對綜合素質差的主管，對不履行團隊管理職責、缺乏對團隊責任感的主管堅決進行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責不明確、管理不到位、責任心不強的局面。
3、繼續加強對團隊出勤率、舉績率、達標率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團隊月出勤率要達到80%以上、團隊月舉績率要達到50%以上、創富達標率要達到60%以上、增員率要達到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團隊的工作重心就是提高各個營銷團隊的舉績率和萬元創富達標率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團隊的舉績率不得低于80%，團隊萬元創富達標率不低于60%。對按時達標的我們予以一定的獎勵，對到期達不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達標率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。
4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標，每個月確保團隊有效增員1人、每個月自己確保有2000元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉化本團隊1名低績效人力。
（四）加強營銷員資格考試輔導，提高營銷員持證率。
后半年每個月計劃組織召開2次代資考，并要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。各單位主管個險副經理和組訓人員是代資考試的直接責任人，具體負責前期的輔導和組織工作。對考試輔導不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達不到80%要求的單位，追究主管個險副經理和組訓責任，確保年底持證率上一個新臺階。
三、農村營銷服務部建設
繼續以《中國人壽保險股份有限公司**分公司**-**年農村營銷服務部建設三年規劃》和《中國人壽**分公司農村營銷服務部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發點開展工作，努力實現農村營銷服務部的“兩實一大”。
1、在已有人力的基礎上，繼續抓好農村營銷服務部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣**年前半年農村網點工作的檢查和驗收，特別是考核現有人力是否達標，評選先進，鞭策后進，使農村網點負責人進一步明確后工作的思路和目標。通過此項工作督促營銷服務部負責人重視本營銷服務部的人力增長，在人力做實的基礎上實現突破。
2、積極做好農村小額保險試點產品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風，有效打開農村市場，建立公司在廣大農村和農民心中的良好形象，為后期農村業務的拓展打好基礎。
3、嚴格執行每個季度期交保費規模達不到2萬元的營銷服務部，停發網點負責人的責任津貼制度。
4、根據當前農村營銷服務部建設的實際，7月底，組織對現有農村營銷服務部負責人進行培訓，滿足農村網點業務發展和管理的需要。
四、基礎管理方面
1、嚴格AMIS系統考核管理，嚴格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴格按照系統考核結果進行升降級處理。
2、繼續做好攜手創富工作。每旬做好對基層公司低業績人員的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統有效人力的提升。
3、繼續加強對銷售人員依法合規經營和誠信教育，提高銷售人員的職業道德，切實防范經營風險。
山東英才學院近年來引入企業開展高職教育教學質量評價，并進行了大量探索和實踐。
1．1企業參與人才培養方案的制定與評價學校在制定人才培養方案時要明確人才培養目標，探索多層次的人才培養目標和創新的人才培養模式，培養出滿足不同企業需求的人才。山東英才學院經濟管理學院在制定會計電算化專業的人才培養方案時就充分聽取了企業的意見，學院探索并實施了“校企合作，訂單式培養”的創新人才培養模式。根據會計電算化專業學生在企業實習、見習得到的企業評價及反饋情況重新審視會計電算化專業的人才培養方案。根據校企合作企業對教育教學質量的評價結果，反復與企業磋商，修訂本專業的人才培養方案。
1．2企業參與教學計劃的實施與評價山東英才學院經濟管理學院在制定會計電算化專業的教學計劃時，教學大綱中有專業見習、專業實習、基礎會計實訓、財務會計實訓、會計綜合實訓、沙盤模擬、畢業實習等項目。這些項目的制定都是在與合作企業進行溝通的基礎上設置的。后來又根據企業對學生頂崗實習的評價結果設置了相當比例的理實一體化課程，比如“基礎會計”“財務會計”“成本會計”“審計學”“會計電算化”等。理實一體化課程在會計電算化專業的教學計劃中比例達30%以上。這樣的設置能在充分保證學生在校學習專業理論知識的同時培養和提高其動手能力。
1．3企業參與實訓中心的后續建設與評價山東英才學院在引入企業參與教育教學質量評價后，充分重視實踐教學，著力建設實訓中心和深度戰略合作的實習基地。
(1)山東英才學院非常重視校內實訓中心的建設。近些年學院投入大量資金進行基礎設施建設并不斷發展和提升實訓中心的功能;引入企業參與教育教學質量評價后，實訓中心的建設又上升到一個新的層次———拓展與開放。目前，校內實習實訓室不僅能滿足學生實踐課程的需要，還是很多企業集團的員工培訓基地。山東英才學院的物流實訓中心是蓋世物流集團公司員工培訓基地，也是山東佳怡物流公司員工培訓基地。企業利用學院的教育教學資源和師資，開展員工培訓，更新員工技能知識;同時企業員工在學院實訓中心培訓時，也給學院實訓中心的后續發展提供了很多建設性的建議和意見，促進了學院實訓中心的發展。
(2)校外實習基地建設過程中引入企業參與學院的教育教學質量評價。以經濟管理學院為例，經管學院先后與山東旅科集團、青島海爾集團、濟南大潤發有限責任公司、濟南家具協會等十幾家集團公司和行業協會簽訂了合作協議，并引入這些企業參與學院的教育教學質量評價。這些企業不僅為學院提供實驗實訓設施，也為學院教育教學提供了大量的技術資源。
(3)產學研項目引入企業評價。為更好地進行校企合作，進一步探索和開發產學研教育模式。山東英才學院經濟管理學院于2012年和山東泰康人壽保險公司簽訂了深度校企合作協議，協議中主要的合作項目除了有人才培訓、項目研發、頂崗實習、共建實訓基地、訂單培養等還包括引入山東泰康人壽保險公司參與學院的教育教學評價。這兩年，由于山東泰康人壽保險公司參與經濟管理學院工商管理專業的教育教學質量評價，經濟管理學院對工商管理專業的實踐性教學內容、教學方法、學生能力與素質的培養、實訓與實習環節等很多方面進行了較大幅度的改革與創新，大大提高了教學質量。
1．4企業參與教師實踐教學能力的評價專業教師不僅應具有作為一般教師的綜合素質和基本能力，而且應成長為真正的“雙師型”教師。深化企業合作是提高中青年教師專業實踐能力，建立一支高素質師資隊伍的有效途徑。
(1)引入企業參與職業院校教育教學質量評價后，在企業的參與下，幫助教師根據不同的目的設計各種評價方案和工具，綜合運用各種評價方法和手段對理論教學和企業實踐過程及其結果進行科學有效的評價。2012年，山東英才學院經濟管理學院對“稅收與實務”這門課程進行了考試改革，隨后多門課程結合企業評價信息進行考試改革。對學生的評價不再只是通過一張試卷考查其理論知識掌握得如何，而是大幅度地增加了對學生的實踐操作能力的考核與評價。
(2)引入企業參與學院的教育教學質量評價后，學院教師和企業之間的聯系越來越密切，一些專業教師開始與企業合作承擔橫向課題，開展科研和項目研發，大大提高了教師的實踐教學能力和水平。山東英才學院近些年來每年都有橫向課題的立項，其中，商學院付宏華老師與企業的橫向課題經費達100萬元之多。
2完善企業參與高職教育教學質量評價的措施
山東英才學院在基于企業參與的高職教育教學質量評價的實踐探索中取得了令人滿意的成績，不僅企業對實習學生滿意，而且學生專業實踐能力和創新能力得到了提高，有利于學生畢業后更好更快地融入到實際工作中去。學院的教學質量也得到了很大的提高，“雙師型”教師的數量逐年增加，教師的實踐能力也得到了提升，建設了設備更先進、功能更齊全、實用性更強的實訓室。學生滿意度大大提高，每年的就業率始終保持在93%以上，畢業生適應能力強，有良好的發展機會，且畢業生對就業有很高的工作滿意度。學院得到了社會和家長的廣泛認可。山東英才學院的實踐探索于近些年才開始，在實踐中難免存在一些問題，通過對山東英才學院引入企業參與其高職教育教學質量評價體系的研究，提出以下完善措施，希望能為其他高職院校提供一些借鑒。
2．1注重企業對專業建設的評價企業必須參與高職教育的學科專業建設工作，這樣企業對高職教育教學質量的評價才能落地。同時高職院校在學科專業建設和制定人才培養方案時，不能閉門造車，也不能只看大壞境，還必須主動和企業反復溝通，并需要結合企業對學生實習實訓的反饋信息及企業對學校教育教學質量的評價，只有這樣才能制定出適應社會需求的專業建設方案和人才培養方案。
2．2重視企業對教學過程的評價教學過程在整個教學體系中處于核心地位，其他過程都需要圍繞教學過程來開展。所以在企業對高職教育教學質量評價的參與過程中，其對教學過程的參與才是最核心的。在此階段，企業對高職教育教學質量評價的參與可以體現在其對教學過程中實踐課的設計和參與、對實踐課教學效果的評價與監控等。另外企業應定期安排專業的管理人員、技術人員去學校做講座培訓、現場技術指導等，或者直接安排專業技術人員受聘去學校定期任教。
2．3建立畢業生跟蹤調查制度要達到企業對人才質量的認可，實現學生充分、長效地就業，就需要對畢業生就業后的情況進行跟蹤和反饋，建立畢業生跟蹤調查制度。而企業對其質量評價體系的參與則可大大促進職業教育質量的提高。企業要有意識地加強對職業院校畢業生任用期間的考核。企業要對畢業生在企業崗位上的任職情況進行跟蹤調查并向職業院校進行考核結果的反饋，職業院校應根據企業的反饋進行分析總結并改進工作。
要增加主持詞的文化內涵，達到寓教于樂的主持詞的寫作，在不增加篇幅的情況下，應盡量增加文化內涵，寓教于樂，不斷提高觀眾的文化知識和素養。采用和歷史文化有關的表述方法去寫作。以下是小編精心收集整理的關于9月月會主持詞開場白精彩范文，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
9月月會主持詞開場白精彩范文1女各位親愛的伙伴們，我們啟動大會馬上就要開始了，為了保證大會的順利進行，請各位伙伴將自己的手機關閉或調至振動狀態，請大家不要吸煙、也請大家不要隨意走動，保持會場的安靜，謝謝配合!
暖場音樂
男：尊敬的各位領導、各位來賓
女：親愛的柯瑪全體士家人們
合：大家晚上好!
男：英雄論劍，八方英豪各展神通;
女：群雄爭霸，各路高手問鼎刺桐;
男：全體柯瑪士家人們在這里團結團結奮戰同舟共濟，齊心協力，誓將90落地。現在我提議，把最最熱烈的掌聲送給辛勤勞動，努力拼博的我們自己。
女：因為振奮、我們吶喊，因為愉悅、我們歌唱，因為快樂、我們跳躍，讓我們在音樂中感受大家的激情澎湃，在跳躍的節拍中感受大家的青春無限…….。有請臺下的伙伴們來到臺前，用你們的舞姿帶動大家的熱情!
抓錢舞
開場舞……….
男：一曲抓錢舞讓大家的激情盡情綻放，下面進行第二個環節。
女：請大家舉起手中的90日志，翻至14頁。
男：請大家一起誦讀羊皮卷一，今天，我開始新的生活。
女：感謝上臺的伙伴，謝謝你們，請大家再次給予熱烈的掌聲。
男：相信大家一定記得，4月27日至30日的90培訓吧。
女：必須的。
男：我們90團隊也將這次的培訓進行了視頻剪輯，請大家把目光轉向大屏幕。 男：謝謝大屏幕。這視頻里有歡聲，笑語，也有汗水和淚水。
女：是的，雖然我們柯瑪士在這次培訓中沒有取得團隊的勝利，但是我們對于90落地的信心永不言敗。
男：那下面就讓我們來看一下堅強的柯瑪士家人的風采展示。
女：感謝2組隊員的精神抖擻的風采展示，展現出了柯瑪士人執著與追求。
男：是的，我們90培訓的目標是什么，大家知道嗎?對的，實現夢想，所以下面邀請臺下的伙伴們，把你們心中的夢想帶上臺來。
隨機抽取2個問問夢想。
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女：我們的晚會中怎么可以缺少精彩的演出呢，好，下面有請~~小姐為大家帶來歌曲《~~》，掌聲有請。
男：哇哦，歌聲實在是太美妙了。
女：聽過了好聽的音樂，我們下面還有更精彩的節目。
男：是的，有請秦光輝伙伴為大家帶來一段雙簧，掌聲有請。
女：我們小輝輝伙伴真是多才多藝啊。
男：佩服，相信經過了90培訓的洗禮，大家一定也有各自的心得體會要分享，所以下面我們邀請臺下的伙伴上臺來分享。
男：落地委任書頒發、宣讀90落地策劃書
女：滄海橫流方顯英雄本色。
男：鐵血雄師正是英雄豪杰。
女：俗話說，有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有爭霸
男：本次“PK”戰役，柯瑪士馬總高度重視，為激勵豪杰英勇奮戰，準備了豐厚戰利品，供各路群雄相互較量。
女：接下來我們有請本次PK的主角閃亮登場。
男：有請國際業務部的嚴右松和張文妍伙伴。
女：有請生產部的徐響偉和嚴樵士伙伴。
男：激戰PK，霸氣彰顯。
女：只有英勇無畏，敢于挑戰的人，才能笑到最后。
男：在夢想和榮耀之間，在挑戰與機遇面前，我們激情飛揚，奮勇向前!下面有請柯瑪士的馬總，為大家頒布本月的獎勵政策。
女：如此豐厚的獎勵，如此刺激的PK機制，為我們大家確立了新的目標，帶來了新的挑戰。
男：是的，我們大家一起努力吧，為90落地而努力，而奮斗!
女：今天，90系統寧波分公司的雒總也全程參與了本次啟動大會，接下來借助大家熱情的掌聲有請雒總為我們上臺分享。
男：掌聲有請!
男：感謝雒總，再次，掌聲感謝雒總!
男：今天是一個特殊而又喜慶的日子，說它特殊，是因為是我們柯瑪士導入90系統的起點;
女：說它喜慶，是因為今天是5月12日，大家知道今天是誰的生日嗎?對，是我們最最尊敬的馬總的生日，下面有請馬總到臺上來。
男：music音樂、蛋糕配合大家一起唱，祝你生日快樂……
男：揮撒熱血，我們必將贏得90落地的勝利;
女：滿腔豪情，我們定能踏上更高的巔峰!
男：伙伴們，讓我們高聲歡呼，
女：讓我們攜手共進，
合：共創柯瑪士更加輝煌的明天!
男：柯瑪士90落地啟動大會圓滿結束!讓我們全體起立，用熱烈的掌聲歡送各位領導離席!
女：好的，祝大家返程愉快。
9月月會主持詞開場白精彩范文2女：各位優秀的業務精英們：
大家早上好!
男：回眸壽險路上，灑下我們辛勤的汗水，留下我們颯爽的英姿 。
女：回眸營銷途中，回蕩我們炫爛的笑聲，匯聚我們競技的熱情。
男：今天，我們相聚于此，用歡樂的歌聲，共同回首20~~的輝煌
女：今天，我們相聚于此，用慶賀的掌聲，共同揭開本次盛典的序幕 。
男：首先，在大會正式開始之前，請答應我為各位伙伴介紹在百忙之中抽身參加本次啟動大會的領導，他們是：
女：中國人壽保險股份有限公司阜新分公司總經理 先生，歡迎您。
男：中國人壽阜新分公司副總經理 先生，歡迎您!
女：中國人壽阜新分公司個險銷售部經理 女士，歡迎您!
男：讓我們用熱烈的掌聲對領導的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。
女：今天我們相聚在這里，為細河公司20~~年全年目標劃上一個圓滿的句號，同時也為20~~年打下一個堅實的基礎。
男：下面我公布中國人壽阜新分公司細河支公司20~~年總結表彰暨20~~年開門紅啟動大會----------
合：現在開始!
女：請全體起立，奏唱司歌。
男：全體請坐，20~~年，又是不平凡的一年，在這一年里，中國人壽細河支公司圓滿完成了全年個險期交任務指標。
女：在四季度的戰爭中，細河國壽一劍震八方，充份展示了我們細河是一支團結奮戰，敢打敢拼的隊伍
男：細河國壽在與新世紀共同成長，鞏固、發展、創新的過程，正是營銷伙伴們奮勇拼搏的艱辛歷程
女：伙伴們用智慧和汗水、鑄就了細河國壽舉世矚目的輝煌。
男：下面有請細河支公司劉占友經理作全年總結，掌聲有請!
女：感謝劉經理。
男：回首昨日，是怎樣的同心與激情，讓我們萬眾一心、攜手奮進?
女：回首昨日，是怎樣的挑戰與超越，讓我們開拓前程，共鑄輝煌?
男：努力與拼搏，是邁向成功的必經之路
女：汗水與淚水，更是哺育卓越的母親河
男：今天，我們相聚于此，為的是收獲辛勤耕耘后的累累碩果
女：今天，我們相聚于此，更為見證那奮斗人生的激情與輝煌
男：下面，讓我們共同見證這些在第四季度攻堅戰中做出突出貢獻的戰斗英雄。 女：首先公布獲得保單件數獎的人員名單：
男：有請 為獲獎伙伴頒獎，恭喜各位獲獎的伙伴，請各位伙伴與領導合影留念。 男：感謝領導。
伙伴們，還記得萬里晴空的金秋，拜訪路上的奔忙背影嗎?
女：還記得霜寒微露的初冬，簽單途中的辛勤汗水嗎?
男：這背影，詮釋的是營銷人生的執著與追求
女：這汗水，映射的是壽險征程的成功和喜悅
男：擎亮劍，問蒼天，細河精英掀狂潮
女：重劍出，英雄路，問鼎巔峰聚煤城接下來有請 為大家抽出今天的幸運獎10名。
男：恭喜以上各位伙伴，他們將獲得國壽標識微波爐碗一套，請上述伙伴上臺領獎，有請 為各位伙伴頒獎。
女：恭喜以上獲獎的伙伴，接下來有請 為我們抽出今天的三等獎10名。
男：恭喜以上各位伙伴，他們將獲得手機充值卡一張，請上述伙伴上臺領獎，有請 為各位伙伴頒獎。
女：恭喜以上獲獎的伙伴，接下來有請 為我們抽出今天的幸運二等獎2名。男：恭喜以上各位伙伴，他們將獲得高級蠶絲被一套，請上述伙伴上臺領獎，有請為各位伙伴頒獎。
女：恭喜以上獲獎的伙伴，最最激動人心的時刻來到了，接下來掌聲有請 為我們抽出今天的幸運1等獎1名。
男：恭喜 伙伴，他將獲得的是————精美手機一部，請 伙伴上臺領獎，有請 為各位伙伴頒獎。
女：恭喜 伙伴，有請 伙伴發表獲獎感言。
男：感謝 伙伴。回首20~~，我們取得的輝煌成績，源自大家辛勤的努力 女：回首20~~，我們獲得的各項榮譽，源自團隊智慧的結晶
男：接下來頒布2012年優秀團隊獎，他們是
女：讓我們用熱烈的掌聲有請上 為以上獲獎伙伴頒獎
男：謝謝領導!讓我們再次以熱烈的掌聲恭賀以上獲獎團隊。
女：千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金，展業的道路上布滿了荊棘與競爭，但努力的匯集將積淀出燦爛的刺眼光線
男：大鵬一日騰飛起，扶搖直上九萬里，增員的日歷上寫滿了不解與說服，但堅定的信念將讓我們攜起手來共同邁向成功
女：下面頒發12月份企劃獎勵，獲得一千元企劃獎勵的伙伴有：
男：獲得兩千元企劃獎勵的伙伴有：
女：獲得三千元企劃獎勵的伙伴有：
男：獲得四千元企劃獎勵的伙伴有：
女：獲得五千元企劃獎勵的伙伴有：
男：獲得六千元企劃獎勵的伙伴有：
女：獲得把千元企劃獎勵的伙伴有：
恭喜以上各位伙伴：
男：在這個深冬的季節，我們相聚在這里，歡歌笑語
女：在這個甜蜜的時刻，我們相聚在這里，暢想未來
男：在20~~年即將來臨之際，為了讓大家在新的一年里開門紅，紅到底，我們也為伙伴們預備了敲門的金磚，下面有請我們的張小兵講師帶來精彩的演講，掌聲有請：
女：感謝張小兵講師為我們帶來的專題，給我們送來了冬日的陽光。今天，細河公司的領導為了讓大家能夠在20~~開門紅戰爭中牛氣沖天，特意給我們預備了一份大禮——元月的企劃案，接下來有請劉占友經理為我們作企劃案宣導。
9月月會主持詞開場白精彩范文3一、開篇
1， 音樂熱身，主持人上場
女：各位來賓，
男：親愛的家人們
合：大家下午好!
女:首先讓我們用熱烈的掌聲歡迎來到會場的嘉賓，還有我們新加入的生力軍們。
男: 現在宣布一下會場紀律：a、請不要在會場內外來回走動，保持安靜：
b、請將您的手機關閉或調成震動狀態;
c、為了他人的健康和會議的安全，嚴禁抽煙; 女：金秋九月，蕭瑟的秋風吹拂著祖國的大地山川，也吹進了我們每一位家人的心里。
男：秋高氣爽，九月的今天~~公司的第二屆月啟動大會即將在這個充滿暖意的房間里拉開帷幕。
女:作為祖國的兒女，讓我們一起進入個光榮而神圣的時刻。全體起立，升國旗，奏國歌。
女:曾經有個名人這樣說過，不過可惜我不記得那個人的姓名了，他說：過不了多久當一個企業在中國是第一的時候，那么他便是世界第一了。聽到這句話時，我們為自己是炎男子孫而感到驕傲。然而，往往一流的企業靠的是文化精神。就像海爾有了他們的企業文化后便有了海爾人，所以，有請大家起立，讓我們一起朗讀我們公司的使命和愿景，讓我們一起向一流的企業看齊，朝著中國的第一前進。
男:會議之前讓我們一起來熱熱身，下面有請我們的DJ給我們放一下音樂。《請你恰恰》男:接下來讓我們用雷鳴般的掌聲請出我們的許經理給我們致第二屆員工啟動大會開幕詞。掌聲有請。
女：熱烈的掌聲感謝許經理的精彩分享，許經理的話真是簡潔意賅，直擊要點，可能是大家都迫不及待的要開始我們的會議了，我們的許經理那么善解人意，當然不會耽誤大家更多的時間。再次用我們最熱烈的掌聲送給善解人意的許經理。
男：相信我們中的絕大多數人都知道士氣展示這一環節，并且也都參與了其中也嘗到了其中的樂趣，但是，我們中有新加入這個大家庭的成員，他們并不了解其中的樂趣，那么接下來就讓我們玩過這個游戲的人帶領著我們這些新加入的成員一起去嘗試這士氣展示帶給大家的樂趣與凝聚力。
士氣大檢閱
各小隊士氣展示——
游戲規則：這里有三個點心，里面有1個是有芥末的，吃完后，請用你們的豐富表情，讓大家猜一猜到底是誰吃到了芥末點心。
A：這邊的同事，請用你們銳利的眼光，揭開他們虛假的棉紗，找出吃到芥末的人。
A：這真演技大考驗，讓我們來看看誰的演技更高明，誰的眼光更敏銳。演技高明和眼光夠毒的都有獎品
職能部門七月八月工作總結與九月工作展望
男：接下來讓我們有請業務部的許經理給我們做七月的工作總結和九月的工作展望，掌聲有請!
女：許經理對我們8月的工作作出了肯定，能夠取得這樣的成績離不開所有人的努力。讓我們對今后的工作中更加充滿信心，我們有理由相信~~有了我們這些優秀的員工和領導，必將更加輝煌。下面讓我們用熱烈的掌聲有情后勤部的~主管總結七月的工作個八月的展望。
男：感謝~主管給我們的匯報，正所謂兵馬未動，糧草先行。不用我多說大家也都知道后勤的至關重要性。在這里讓我們用最真誠的掌聲感謝后勤所有的成員。下面有請財務部的
~~~給大家做一下工作匯報。
女：謝謝，謝謝~~~財務工作的分析及總結。
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女：掌聲有請我們的“火車頭，領頭雁”的~~總給我們做一下總結女：各位同仁們，相逢是首歌，讓我們更加珍惜每一次真誠的握手，男：每一個相聚的日子，
女：每一句問候的話語，
男：每一個綻放的笑容!
女：讓我們共同記住這美好的時光
男：讓我們共同刻畫~~美好的藍圖
女：讓我們一同祝福：
合：~~明天更美好!
9月月會主持詞開場白精彩范文4解：尊敬的各位領導，各位老師
合：親愛的同學們，大家好
韓：在秋風送爽丹桂飄香的季節里，我校師生歡聚一堂
解：放歌火紅的九月，放歌如海的師思
韓：放歌肆意的激-情，放歌輝煌的詩篇
李：我們特別鐘情九月，不僅僅因為教師是這個季節的主題
叢：不僅僅因為學生是這個季節的旋律，不僅僅因為一年一個新臺階的高考
解：過去的一年里，領導班子抓住發展的契機謀求更大的發展
韓：過去的一年里，老師們努力將無聲的粉筆賦予生命的活力 李：過去的一年里，學子們刻苦拼搏摘得累累碩果
叢：過去的一年里，喜事多多，好運連連
韓：回顧十中的歷史，我們自豪驕傲
解：展望十中的未來，我們滿懷喜悅
李、叢：老師們
解、韓：同學們，
合：放歌九月吧
解：讓九月同我們一起參加開學典禮
叢：讓九月和我們一同走進十中時尚的動感地帶
韓：讓九月聆聽我們動人的歌謠
李：讓九月幸福看我們的幸福，快樂看我們的快樂
9月月會主持詞開場白精彩范文5尊敬的各位來賓、各位朋友、女士們、先生們、大家好!(背景音樂:九月九的酒)
九月，天高云淡的九月，九月，金風送爽的季節，她帶著秋菊的芬芳，帶著美好的向往，帶著甜蜜的愛情，帶著幸福的希望，收獲了一個金色的夢想、一段難忘的時光。--年9月9日，是個非常吉祥的日子。在這美好喜慶的時刻，我們歡聚一堂、喜酒相逢，共同見證一對情侶的幸福結合.一會兒，婚禮的樂章將娓娓響起，有情人的心靈將要在這里碰撞出最燦爛的火花。此時，宴會大廳賓客盈門，高朋滿座，新老朋友歡聲笑語，情誼融融。尊敬的各位來賓，你們是友誼的使者，你們的光臨和你們身上帶來的祥云瑞氣，給今天的婚禮送來了吉祥，送來了友情，送來了最美好的祝福。首先，我代表二位新人以及他們的家人對各位的光臨表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。在二位新人即將到場之即，我給大家講一個美麗的故事。金色婚禮主現場(背景音樂:歌曲《童年》)"打開記憶的閘門，在20年前的忻州豆羅村的一條胡同里，住著兩戶姓趙的人家，兩家是隔壁鄰居，相處和睦，關系親密。一家有個兒子，叫志華，當年5歲，一家有一個女兒，叫--，當時6歲，兩個孩子經常在一起做玩耍游戲。正像詩人李白的一首《長干行》中描寫的那樣'郎騎竹馬來，繞床弄青梅。同居長干里，兩小無嫌猜。"
快樂的時光總是匆匆，隨著時間的推移，昔日活潑好動的小男孩長成了英俊少年，而那個天真可愛的黃毛丫頭也已婷婷玉立，在成長的道路上，純真的友情里多了一絲朦朧的好感。男孩今天折斷了人家發卡，惹得女孩的媽媽找上門來，明天借故沒有記住老師留的作業跑去女孩家去問。就這樣他們度過了小學、中學時光。高考是人生的重大轉折，他們倆分別以優異的成績考取了重點大學，男孩去了福州，而女孩去讀了西安。從此，他們分開了,雖然他們天各一方，相距遙遠，但隔不斷他們彼此之間對對方的思念,從此,他們的關系也就從朦朧升級為明朗，開始他們甜蜜的戀愛之旅。他們不是用電話和短信聯系，就是利用網絡溝通，但也只能是只聞其聲，不見其人。實在忍受不了相思的熬煎，不是你去福州，就是我到到西安。可以說為了我國的電信事業和交通運輸的發展作出了杰出的貢獻。
關鍵詞：工學結合；溝通技能；體系
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）41-0213-02
基于工學結合的溝通技能課程是從“能力本位”出發，以能力培養所需的知識和技能點為基準，遵循“適用、實用、夠用”原則，構建課程內容體系和實踐教學環節。教學的重點不僅有對說話技巧的培養，更重視有效傾聽、有效交流和團隊協作，采用心理行為訓練和歷奇（拓展）訓練的方式和方法，采用行動導向的多元教學方法，培養學生的交流溝通能力和社會融合能力，提高學生的社會適應能力，提高就業競爭力。
一、課程培養目標
該課程的培養目標是能力、知識、素質三結合，做到能力目標清晰，知識目標明確，素質目標突出。實現此目標在于通過大量的課堂講練和實踐實訓，讓學生掌握溝通、演講與辯論的基本原則與技巧，培養學生有效的溝通能力與基本的演講、辯論口才，使之符合專業相關領域職業崗位（群）對職場新人的職業素養的要求，成為與職場環境和諧共處、融入社會能力出眾、人際資源開發成功的人才。
1.能力目標方面。能力目標是學習溝通技能的具體體現，它具體是指語言表達能力、寫作能力、邏輯思維能力、應變能力、非言語表達等能力的提高。語言表達技能，指善于用語言清楚而正確地表達自己的思想和觀念的能力。非語言表達技能，指善用眼神、微笑、手勢等表達情感或與語言配合來表達情感的能力。邏輯思維技能，能根據溝通內容進行分析判斷、思想表達，具有內在邏輯性的能力。傾聽技能，能對談話對象的話語進行思考、理解、接收，并做出必要反饋的能力。應變技能，能敏銳地發現談話對象的隱含主題信息，善于對溝通變化（或突發）情境的處理與調適的能力。
2.知識目標方面。溝通技能的知識目標，是學習溝通技能的具體內容。本文把它確定為熟悉溝通要領，掌握溝通技巧，并對常見溝通案例綜合分析并提出相應策略。首先要熟悉溝通技能的基礎知識，包括溝通概念、內容、類型及邏輯關系；其次要了解溝通的整個過程——傾聽、提問、觀察、訪談等流程，考慮到溝通主體面對溝通對象的多維性，應熟悉不同性格對象的溝通特點及相應溝通技巧、方法，了解管理、團隊、商務、求職等特定環境的語言情景和目標導向；最后能對常見溝通案例進行綜合分析，并提出預防、救治措施等應對策略。
3.素質目標方面。素質目標是根本，有賴于全院營造良好溝通的氛圍。首先，要形成一種積極的溝通習慣；其次，在“溝通與演講”課中形成職業化的價值觀與態度的溝通文化；第三，通過舉辦全校性的溝通與演講活動，培養社會交往與適應素質、思想素質、道德素質、審美素質、心理素質（心態）的進程，提升學生全面素質。該課程的目標在于通過大量的課堂講練和實踐實訓，讓學生掌握溝通技能的基本原則與技巧，培養學生的有效溝通能力與基本的演講、辯論口才，使之符合專業相關領域職業崗位（群）對職場新人的職業素養的要求，成為與職場環境和諧共處、融入社會能力出眾、人際資源開發成功的人才。
二、溝通技能培養內容
1.分解課程內容。課程溝通技能培養內容指課程內容在以下幾方面：第一，使學生具備團隊溝通、營銷溝通、求職溝通的技能素質；能夠創造有效的人際資本；具有較強的邏輯思辨性質的演講表達能力。第二，體現在課程的導向（職業崗位工作活動）方面：在校企聯合、工學結合方面，了解其招聘、團隊建設、員工發展、項目推進、合同談判、客戶訪談等工作流程。第三，體現在課程設計的基礎（職業崗位工作過程）方面：我們要分析IT職業崗位對高技能人才的軟素質需求，突出其在IT項目組中的溝通能力以及在應聘面試中的溝通技能。第四，體現在課程的主體（學生為課程質量評價的主體）方面：課程主要體現的是練和點評（師生互評）而不是灌輸講解。最后，要體現在課程教、學、做一體化方面：職業工作內容+學生學習主體+基于工作流程+能力目標。
2.以職業能力為重點的溝通技能培養。《溝通與演講》課是培養溝通技能的主渠道，以就業為導向，采用工學結合課程模式，具體描述如下：以“基于工作過程的課程觀”為依據，對基于學科專業的課程知識模塊進行解構，再根據工序的行動體系進行重構，重新整合、序化理論和實踐（驗）教學內容；按照“做中學”和“學中做”的要求安排教學環節和教學內容，有綜合性實踐教學內容設計，形成一套工學結合的理論與實踐教學體系。工作能力是指從事某項職業工作必須具備的能力，分為職業工作能力和基本工作能力。職業工作能力是從事某一職業特殊需要的能力，基本工作能力是所有工作都必須具備的能力，基本工作能力分為35項。根據麥可思參考美國SCANS標準，把35個基本工作能力劃分為五大類型，分別是管理能力、理解與交流能力、科學思維能力、應用分析能力和動手能力。涉及此課程的能力如圖所示：
在進行教學設計時，應始終遵循“以就業需求為引導，以能力培養為目標”工學結合的原則。在充分調查企業需求和分析溝通與演講課程的就業崗位的基礎上，確定了該課程的崗位群和相應的職業能力目標，圍繞職業能力目標進行教學設計，通過持續改進教學，實現“職業能力—職業素養—學生就業”的良性循環。
三、基于工學結合的《溝通與演講》課程設計
1.按照以項目教學法為主線的思路進行《溝通與演講》的教學設計。項目驅動教學體系以項目驅動教學為主，包括兩賽（校內外演講與辯論大賽）、三練（團隊溝通，求職溝通，商務溝通）、兩會（演講與辯論協會，社團聯合會）、一訓（企業客服培訓方案），形成“兩賽三練兩會一培訓”的綜合性項目實踐教學模式，將項目實踐教學貫穿到本課程的全程教學環節，形成基于項目驅動導向的課程設計。在實訓中我們采用國內外現在較流行的麥肯錫商務訪談實錄及其金字塔寫作原則，作為學生專項練習，將綜合典型公司實例為解析對象，采用體驗式學習加深對知識的理解和運用。在設計仿真廣東省分公司中意人壽保險有限公司客服培訓方案時，運用一般性與特別性相結合的方式，總結與訓練學生調研市場，了解對象，把握場合，運用技巧，通曉規則。
2.創新《溝通與演講》課程設計。通過對《溝通與演講》課程設計，各模塊或章節知識結構設計合理，教師非常明晰自己的教學任務，學生也明白自己的學習目標，通過課程學習，都能較好達到預期的培養目標。具體如下：堅持“以就業需求為引導，以能力培養為目標”的原則，對基于的課程知識模塊進行解構，掌握三個大方面：溝通理論；交談藝術各模塊流程；交談藝術各模塊運作。依據這一認識，我們在課程設計中采用了兩大重點模塊：傾聽與提問，再根據知識體系進行重構，重新整合、排序和細化，將理論和實踐（驗）教學內容分解為九個任務：①溝通概念、②傾聽藝術子系統、③提問藝術子系統、④營銷案件分析、⑤求職溝通分析、⑥說話的技巧、⑦辯論子系統、⑧團隊溝通案件分析，⑨特例。每個任務都通過企業實際案例，通過讓學生獲得綜合性實踐訓練的教學內容設計，形成了一套工學結合的理論與實踐教學體系。
3.以就業需求為導向，拓展課程學習形式。“溝通與演講”課學習形式全面展開，除了課內的能力培養外，可設“兩賽，三練，兩會一訓”作為實訓的延伸。“兩賽”指參加校內外的演講大賽與辯論大賽，把它作為我們課程最有力的檢驗，這些學習形式大大拓展了溝通技能學習途徑，增強了實踐環節的訓練。“三練”指的是綜合案件分析，分別是：（1）營銷案件分析，（2）求職溝通分析，（3）團隊溝通案件分析。這些專項練習專門針對學生們在日常生活中常常用到的、同時又較為薄弱的地方，其目的是提高學生分析問題、解決問題的能力。“兩會”是指“演講與辯論協會”和“社團聯合會”，能有效提高學生在“溝通與演講”課的知識面，擴大學生的視野。通過多種形式的學習，可全方位提升就業能力，為工學結合提供有力的保證。
新的課程體系將知識目標、能力目標、素質目標中的要求細化為九個任務及綜合實例，在課堂中集中訓練，并輔助校內外實踐及案例教學法等形式構成項目驅動教學模式。該體系從培養目標入手，以“基于工作過程的課程觀”為依據，對《溝通與演講》課程知識模塊進行解構，按照“做中學”和“學中做”的要求安排教學環節和教學內容，設計出了一套“兩賽三練二室一訓”的具有虛擬特色的項目驅動體系，有綜合性實踐教學內容設計，形成一套工學結合的理論與實踐教學體系。新的課程體系培養出來的學生在溝通、表達和團隊合作等方面彌補了以往明顯的不足，切實鍛煉了學生們分析問題、解決問題的能力，提高了我院學生溝通技能和實際應用水平，為學生日后走向工作崗位實現無縫鏈接做了有益的嘗試。
參考文獻：
[1]張淑華.人際溝通能力研究進展[J].心理科學，2002，（4）.
[2]李雯清.高校學生思想政治教育溝通研究[D].長沙：中南大學，2000.
[3]曾湘泉，等.變革中的就業環境與中國大學生就業[M].北京：中國人民大學出版社，2004.
文/德業企業管理咨詢（上海）有限公司首席顧問 陳為
“銷售為王”，“銷售第一”。
擁有一支金牌銷售隊伍，是任何一個靠市場生存的企業的夢想。
但是企業打造銷售隊伍的努力，普遍表現為考核是剛性的、培訓是彈性的、招聘是感性的。在最為關鍵的招聘環節往往最沒有把握。 這種重心后置的管理哲學，使銷售產能的提升變得被動和艱難。
沙子永遠存在，銷售經理應該做的是在沙堆里多淘出金子。將業績管理的重心前移，用80％的精力找到并關注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業績管理中的“實惠學”。
編者寄語
“21世紀什么最貴？人才！”
對銷售經理，對企業的決策者來說，一個關鍵性的問題是，如何識別、獲得銷售明星。
銷售隊伍建設的普遍現象：考核是剛性的、培訓是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運、重心后置的銷售業績管理模式，使銷售產能的提升變得被動和艱難。
2005年3月16日下午6點，北京，某杭式茶樓。
泰康人壽保險股份有限公司北京分公司的銷售精英俱樂部正在活動中。14位銷售明星濟濟一堂，溝通交流。
從表面看，相同的是業績，不同的是除此以外的全部。剛從大學畢業兩年的阿靜，文靜少言，干壽險這行不到半年；編號911的是位“老保險”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當月銷售冠軍；沉默不語被逼發言的小李，已有八年的銷售經驗，但卻謙虛異常；還有一位“居委會主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……
而此刻以團隊管理者身份出現的北京分公司宣武支公司的總經理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷售人員中，不能更早地發現這些銷售明星，不能再多一點銷售明星？
GE公司的前CEO杰克·韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個意義上講，每一個銷售經理都希望成為制造明星的巫師。因為在一個銷售團隊中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業績”。 第一部分 銷售經理的困惑
三年帶不出一個好伙計
“人人都可以成為銷售明星。” 這是銷售經理激勵新員工的一種說辭。一種漫延在基層的觀念是：任何一個新人，通過公司系統、嚴格的培訓，都有可能成為一個銷售明星，也就是說，銷售明星是可以后天形成的。
不幸的是，通過對大量銷售人員定量的、系統的研究表明，如果不具備先天的潛質和天分，無論經過怎樣的后天培養，都不可能成為真正的銷售明星。用一位基層銷售經理的話說就是“三年帶不出一個好伙計”。在很大程度上，銷售明星是“先天”的。
在銷售明星的“生產線”上，最薄弱但也許是最能提高效益的一環不是培訓、不是績效考核，而是招聘。因為這是管理最為粗放的一環。
“無論對招聘來的人多么滿意都必須到實踐中‘遛遛’，才知道成敗”，這幾乎是所有銷售組織的現狀。
為時晚矣！
那時，我們失去的是銷售機會，失去的是市場份額，更有甚者可能失去的是戰略地位；我們浪費的是培訓成本，浪費的是管理成本，浪費的是人力成本，最可怕的是浪費了時間，包括銷售人員自己的。 那種重心后置的管理哲學，把資源集中在考核培訓方面的做法，對一個組織的銷售產能、銷售效率產生極大的危害。
在優秀銷售經理的管理哲學中，“花錢培訓不如花錢選拔”；“與其徒勞地花費精力去培訓和改造一個不具備潛力的銷售人員，不如把時間首先花在選對銷售人才這件事上：既然你不可能去改造一個人的思想和性格，你只能以另外一個優秀的人來替代他！”
在一個銷售業績管理精細化的時代，打破自然淘汰的產能怪圈，先找到“知音”，然后再“彈琴”，才會得到最好的銷售效率。要知道，已經“普及”了的績效管理某種意義上說是一種滯后的管理，是一種結果式的管理，當管理者發現績效不佳時，無論培訓成本、管理成本、人力成本都已經無法收回。而對于那些市場競爭激烈，習慣以“人海戰術”取勝的銷售團隊來說，盡管每個新來者都會為團隊帶來或多或少的業績，但是前瞻型的管理者會在“鐵打的營盤”中建立自己的“明星血統”，讓“流水的兵”逐步減少，直至全部明星化。
中國有句老話：玉不琢不成器。還有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永遠存在，銷售經理應該做的是在沙堆里多淘出金子。將業績管理的重心前移，用80%的精力找到并關注20%的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業績管理中的“實惠學”。
誰是銷售偽明星？
選拔銷售人才的難點，在于無法通過外在的、顯而易見的條件判斷一個人的銷售能力。感性的選拔使一個銷售經理容易被外在條件吸引，追求心目中的銷售奇才，從而掉進選才路上的美麗誤區！只具備絢麗多姿的外在條件的個人，很可能就是你的銷售隊伍中的偽明星。 銷售明星的價值自然是難以估量。不過，當一個銷售經理帶領團隊往上沖的時候，回首一望，卻發現拖累業績的往往是那些看上去外在條件很好、當初被寄予了厚望的人。可謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個這方面的例子：
第一種：帥哥靚妹
美色賞心悅目，但是美色無法拯救業績。
人們愿意買長相好的人推銷的產品？
未必。
要驗證這一點非常容易。很多公司會把自己的銷售明星的相片公布在企業的出版物上，或是企業內部人流量大的場合，例如進口處等。我仔細看過很多企業的銷售明星榜。上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標準衡量，有一些長相可以的人。
美色可以賣錢，并不等于有美色的人賣得出東西。聯想在創業初期有一個故事。在一次計算機展銷會上，其他公司的展臺都用帥哥美女裝點。聯想派出的卻是年近半百的中年婦女，科學院的研究人員。但是現場的來賓更喜歡聽這個“矮小的農村老大媽”講話。展銷會結束后，還有一群人圍住不肯走。而聯想的成交額遠遠高出它的競爭對手。其實對車展上香車美女的配合，不少觀眾也未必領情。他們有這樣的抱怨：“看了半天，該看的沒顧上看，不該看的灌個肚圓”。
與許多銷售經理交談時，常請他們回顧一下，他們手下的銷售明星有幾個是長得漂亮的。一番抓耳撓腮后，經理們承認，銷售明星基本上是相貌不出眾者。這與演藝明星完全是兩回事。
美人銷售的成功故事不多見，失敗的例子卻不少。人長得好，脾氣也大，自我中心的意識特別強烈。幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見。
美色賞心悅目，但是美色無法拯救業績。在選拔銷售人員時，還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫。
第二種：高學歷、高教育程度
對銷售工作而言，正規教育的消極影響主要在于它對必需的個人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規教育強調理性、邏輯、守規矩。書讀多了，面子問題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。
第二種誤區在一定程度上與我們中國文化傳統對讀書人的崇拜有關系。不管一個人的官銜有多大，名聲有多顯赫，財富有多豐厚，沒有學問或是學歷不高總是讓人在內心中感到底氣不足。學問大或者學歷高在人們的心目中常常是可以和本事大劃等號的。由于這種崇拜，不論做任何事（包括銷售工作），人們在尋找能人時，總會下意識地把目光投向受正規教育比較多、學歷比較高的人。
一家著名企業在檢討自己的銷售隊伍存在的問題時，把平均受教育程度作為衡量整體素質水平的重要指標。最后得出結論，由于整體受教育程度不高，特別是具有本科以上學歷的銷售人員比重太小，整個隊伍的素質水平不高，亟待改進。改進的具體措施就是加大招募本科以上學歷的銷售人員。
在追求高學歷、高教育程度的銷售隊伍時，另一個經常提出的理由是要趕上客戶的進步。普遍的觀點是在市場壓力的驅動下，在新消費主義的引導下，客戶的知識水平、消費水準、欣賞品位都有很大的提高。曾經創造輝煌的粗放式銷售方法，生命力在不斷消退。銷售人員必須具備相當高的學識修養，才能與用戶在同一高度上交流，才能得到用戶的認可，才能產生成功的銷售。那么如何具備高的學識修養呢？答案自然是：要受過良好的正規教育。最好是名牌大學的畢業生或MBA等。
盡管人們對正規教育抱有很高的期望，而且充滿信心，現實中大量的事例卻表明，就銷售工作而言，接受正規教育多并不一定是優勢。在很多情況下，學歷高反而成為障礙。有一家著名企業，為了證明正規教育對提高銷售業績有幫助，專門組織了由高學歷人員組成的銷售團隊，并提供多方面的資源支持。可是一年下來，幾十個人的團隊只有一兩個人能堅持下來。即使在以擁有大量本科生研究生而自豪的高科技企業中，人們也認識到，尖子學生往往不是好的銷售人員。對另一個企業的銷售隊伍的分析數據表明，高學歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學歷人員。盡管從其他方面考查，他們具有一定的優勢。
正規教育的消極影響主要在于它對銷售工作所必須的個人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規教育強調理性、邏輯、守規矩。正規教育在提高個人的社會地位同時，也為個人的行為規范提出明確的要求。說白了也就是面子問題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。銷售工作特別需要“野路子”。規規矩矩是沒法做銷售的。
第三種：有關系、有資源的銷售人員
關系有用但是有限。“關系決定論”導致兩方面的消極影響：忽視管理其他決定銷售能力的因素和對關系的期望超出了這個因素本身的能力。結果在一定程度上，使銷售隊伍的管理帶上相當濃厚的賭博色彩。
“沒有關系做不成生意”，這是在中國的商界引用頻率很高的大眾語錄。而且這個觀點也逐漸被在中國發展的國外企業所接受。離開關系仍然能做成生意的說法，很少能獲得共鳴。
如果注意人們在談論一些成功的銷售故事時的對話，常常可以聽到這樣一類的說法：“她爸爸是部長”，“這公司的財務總監是他哥們”， “他舅舅現在就是管這一攤的”……在中國，可以說對任何一個商業上成功的案例，不論大小，人們總是要情不自禁地設法找出成功者具有特殊背景的論據。
不可否認，關系的確對銷售有正面的影響。人們對它的認識之所以成為誤區，主要表現在對關系的過度崇拜，忽視了其他對銷售業績有重大影響的因素。
在與多種行業的大量銷售人員的調查訪談中，在涉及自己的銷售經歷時，絕大多數人都不認為關系很重要。即便在銷售中用到關系，大多數場合只是起到一個搭橋的作用。也就是能與目標客戶搭上話。而這類關系通常要拐好幾道彎。很難算做過硬的關系。搭上話后，生意能不能做成，完全取決于銷售人員的個人行為，別人很難幫上忙。對這些銷售人員的分析結果還有一種有趣的現象：絕大多數超級銷售明星，他們在剛剛踏入銷售職業的時候，社會關系往往非常弱。
通過對多個企業的銷售隊伍的人員組成分析表明，那些具有特殊社會關系的銷售人員，一般有兩種情況。一種是除了靠自己的關系帶來的固定銷售外，基本上不做別的事情。另一種則是其他優秀銷售人員為了加強已經建立起來的關系，作為照顧就業引入的，實際上也不做具體的銷售工作。所以這些具有過硬社會背景的人，實際上不能稱作銷售人員。準確地說，他們應該是優秀銷售人員運用的資源。反映了優秀銷售人員的工作能力。如果沒有優秀銷售人員的努力，這些資源難以發揮作用。
關系決定論還有一種比較斯文的表現形式。一般認為開始擁有的多，最后得到的也多。初始階段的資源占有量可以決定最后業績的水平。在工作場合的表現就是大家在開始的時候拼命爭奪資源。對這個看法的真實性可以通過一項研究的結果來說明。
一家財富500強企業，由于大批銷售人員進入退休階段。公司需要新引進銷售人員接管老人手中的客戶。在這個過程中，有的新進人員接手的現有客戶數比較多，有些人就比較少。經過一段時間后對這些新進人員的實際銷售業績進行分析時，發現他們起步時擁有的客戶資源與銷售業績之間沒有明顯的聯系。開始得到客戶多的業績未必好，初始客戶資源少的有很多業績不錯。
所以說對銷售工作而言，一開始擁有的關系或客戶資源的數量與最后的銷售業績并沒有必然的聯系。優秀的銷售人員有一個特點。那就是在他們手里，資源是動態的，是可以不斷成長的。他們不會只是吃老本等死。他們通過自己的努力，社會關系可以從無到有，從弱到強，形成朋友滿天下的局面。這是起步時的關系占有量與開發關系能力之間的區別。
如果總結的話，就是一句話：關系有用但是有限。還是應該把足夠的精力放在其他能夠促進銷售業績的因素上。
觀念革命：正確的選才值多少錢？
培訓，是銷售業績管理的“中管理”；績效考核，是銷售業績管理的“后管理”。重心前置的管理哲學，對銷售人才的選撥給予極大的關注。
恐怕沒有人會否認，有效的銷售人員選拔措施可以幫助一個企業提高銷售隊伍的整體素質，從而提高整體的銷售業績。但是在重視經濟效益的今天，企業會很想知道，這種始于源頭的銷售業績管理，即引入有效的選才措施到底可以帶來多大的收益？帶著這個問題，我們同一家著名企業合作，實地驗證銷售人才選拔體系的經濟效益。 整個驗證過程由兩部分組成：
1.通過對企業現有的銷售人員的大規模心理測評，通過數據分析的結果，確認對個人的銷售業績有顯著促進作用的具體的心理因素。在此基礎上，構架銷售能力的鑒別模型。
2.按照模型對新進的銷售人員進行能力測評，同時采集他們的銷售業績數據。經過一定時間間隔后（半年至一年），比較個人的能力數據與業績數據之間的關系。直觀地說，就是要看當初能力測評結果為合格的銷售人員群體的業績是否明顯高于結果為不合格的銷售人員群體。同時，計算采用選拔體系可以給企業帶來的經濟效益。
建立選拔模型的過程有較高的專業性，在這里不做詳細介紹。我們研究的重點放在分析個人的深層次的心理因素對銷售能力的影響方面。所謂深層因素就是指人格特征、個人動機和自我定位三類因素。各方面的研究顯示，它們與個人的銷售能力有關。
在確定選拔模型后，我們對該企業兩個獨立銷售部門的新進銷售人員進行能力測評。表一是兩個部門的能力測評結果：
數據顯示，部門一共有63名銷售人員參加了測評。銷售能力達到合格標準的有41人，占65％。部門二共有55人參加測評。合格率84％。
九個月后，我們對他們的能力測評結果與銷售業績之間的關系進行分析。衡量銷售隊伍通常有兩個主要的業績指標：銷售額和銷售人員流失率。表二是能力測評結果與人員流失率的關系：
表二的結果表明，兩個部門在銷售人員流失率方面的情況有相同之處。即能力測評合格的銷售人員群體的流失率，顯著低于能力測評結果為淘汰的群體。其中部門一銷售能力測評合格的41人，沒有一個人離職。而測評結果為淘汰的22人中，3個人在分析數據時，已經離開的銷售崗位。部門二測評合格的46人中，17人離職，流失率為37.0％。不合格的9人中有6人離職，流失率為66.7%。即不合格群體的流失率比合格群體高出近一倍。
這個分析結果意味著如果在招聘時只錄取能力測評為合格的人員，成才率就會有顯著的提高。各種投入銷售隊伍建設的資源也能發揮更充分的作用。表三進一步分析了能力測評結果與留存的銷售人員月平均銷售業績之間的關系：
兩個部門的數據一致表明，對那些沒有離職，仍然堅守銷售崗位的人員來說，是否具備合格的銷售能力，對銷售業績的影響非常顯著。部門一的能力測評合格的銷售人員群體的月平均銷售業績比不合格群體要高出168％。而部門二是能力測評合格群體的月平均銷售業績比不合格群體要高出80％。 這樣大的產能差異，對企業來說，到底意味著多大的經濟效益？我們可以通過以下的公式估算引入選拔模型招聘人才后，相比使用舊的選拔方法，新方法使留存銷售人員平均產能提高的程度：
（使用選拔模型后留存業務員總產能
- 未使用選拔模型留存業務員總產能）
未使用選拔模型留存業務員總產能
計算的結果是對部門一來說，新方法可以使產能在現有基礎上提高31％。粗略折算為每年增加3億多元人民幣的銷售收入。部門二的產能可以在現有基礎上提高13％。保守折算每年將增加8000萬元的銷售收入。
正如俗話所說：“不算不知道，一算嚇一跳”。僅僅是新的選拔方法提高銷售隊伍的整體產能一項，為企業帶來的效益就以成千上萬來計算。且不說有效的選拔銷售人才的方法還會產生其他方面的受益，例如，減少人員流失帶來的機會成本的損失、提高管理效率導致管理成本減少、提高投入資源的應用效益（激勵、培訓等）、提高隊伍士氣等。可以說企業在銷售人才選拔方面做一些努力，是一本萬利的生意。
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關注銷售經理“識人率”
“欲望、態度、條件。這是我選人的三條標準。” “好的親和力、追求成交、有較強的觀察力、能夠律已，有這四條就能是一個好的銷售員。”
出于職業要求，銷售經理特別要表現出果斷自信。許多銷售經理在談到如何有效地選拔銷售人才的問題時，都會自信地說：“選人根本不是問題，我只要一看，基本上就不會有差錯。”很少有人愿意公開承認自己在選人能力方面需要幫助。但是在討論具體的選人問題時，特別是討論由他們招進來，但是業績表現很差的銷售人員時，大家就會感嘆選銷售人員的確很難。
一個著名企業的銷售主管說，他在面試時，會使用各種方法對應聘人員進行追問。但是他對應聘人員面試表現與在現實中的工作表現能有多大的一致性，心里始終沒有底。
由于很難從外在條件判斷銷售能力，所以在處理選拔人才的問題時，銷售經理需要理性地借助一些客觀有效的分析手段，挖掘心靈深處的秘密，提高選才的準確性。 第二部分 剖析銷售明星的基因密碼
七大因素造就銷售明星
必須主動追求個人作用與工作結果的直接聯系，
而不只是從道理上理解自己的貢獻；
在情感上能夠承受以不可變通的物質標準衡量自己的工作結果。對自己工作的結果追求物質回報而不是境界或情調；
有足夠的內在驅動力和持續力支持他們的追求。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調控能力，能夠根據外界變化及時調整自己，能及時領會環境中微妙信息的涵義；
快速掌握使用陌生知識的基本要領，具備良好的行動能力和溝通行為模式。
對銷售工作的關鍵性任務保持足夠的敏感性。不會由于反應遲鈍而忽視必須做的事情。
綜合各方面研究的成果，我們可以根據七類因素對個人的銷售能力進行判斷。
需要說明的是，上述七類因素對銷售能力的影響有區分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對特定的銷售工作。研究結果顯示，個人動機和表達能力屬于普遍性因素。領悟能力、價值取向、自我定位、人格特征與銷售工作的類型有關。而知識技能的應用面最窄，和特定的銷售工作有關。
另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過觀察判斷，而有些則必須借助專門的測評工具。具體說來，人格特征、個人動機只能通過專門的心理測評工具進行測評。自我定位、價值導向、領悟能力、表達能力可以借助心理測評工具和觀察、面談的方法分析。對知識技能的判斷最容易。可以通過考試，分析簡歷等方法判斷。
下面對七類因素的作用逐一解釋。
個人動機是影響銷售能力最為關鍵的一個因素。它影響到銷售工作的每一個方面。這個因素反應一種發自內心的，追求特定目標（例如金錢、名譽、地位、創新等）的欲望。當欲望達到一定的強度，一個人就會有足夠的內在動力和敏感性去捕捉可以實現特定目標的機會，并在實現目標過程中投入足夠的努力和韌性。對任何一種銷售工作，個人動機都是必須具備的關鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關系。這個因素直接影響到一個人是否能在壓力下保持自覺工作，是否追求在工作中發揮個人作用，是否追求以客觀的物質標準來衡量自己的工作結果，是否對溝通對象的情感變化有足夠的敏感性和自發的應對能力，是否有足夠的熱情和動力根據外部環境的變化及時調整自我等。
表達能力對銷售工作的重要性可以說是不言而喻。但是通常在分析這個因素時容易出現一個誤區，就是把話多與表達能力好劃等號。其實能夠滔滔不絕地說話并不等于具有良好的表達能力。對銷售工作而言，首先是要能把話說清楚。別人要能聽懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達能力，接下來的要求就是表達的通俗性與生動性。通俗性就是能夠使用大眾化的語言表達自己的想法。生動性反映一個人在表達時能否使用多種表達方式（例如手勢、表情、肢體動作、音調變化、使用比喻、講故事等）。另外還有重要的要求是表達的積極性與禮貌性。積極性表現在總是以正面的、促進的、愛護的語調和用詞來表達自己的看法。禮貌性表達則會避免使用另對方不快或反感的詞匯或語調。
人格特征代表一個人穩定一致的行為表現。這種穩定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說有的人不管在順境還是逆境中，總能表現出樂觀的態度。總是嘻嘻哈哈的。只要不是災難真的降臨，不會去過多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來的麻煩擔心。另外，如外向、細膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征。人們通常認為，優秀的銷售人員需要具備外向、冒險的人格特征。因為這些特征有利于銷售人員主動地與客戶交流、敢于為爭取機會而采取果斷的行動等。但是研究證據顯示，還沒有一種人格特征能在各類銷售工作中，對銷售業績有穩定的影響。但是我們的研究數據表明，人格特征對銷售業績的影響與企業的文化特征和銷售工作特征有關。例如在強調競爭、鼓勵人際關系的合理沖撞的企業環境中，焦慮、敏感的人格特征對銷售業績有負面影響。對主要依靠個人單打獨斗的工作環境中，沉著、果斷、冒險敢為的人格特征對銷售工作有正面的促進作用。
自我定位是一個人在處理具體事物時自發扮演的角色。人們常說：“人生就像一場戲”。而人生戲劇的情節發展在很大程度上與每個人自己選取的角色有關。這種對自己角色的定位，會影響到采取的具體行動。例如，有的人在面臨權勢人物時，會不自覺地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會成熟性的角色定位對工作結果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時，一個人往往表現為直率、天真、不注意自我防范。電影《天下無賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過程中脆弱的情緒平衡，同時會誘發客戶一些超乎尋常的行動，最終對銷售業績產生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對銷售業績也有負面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個銷售人員在心中不自覺地把自己擺在高于“上帝”的位置，其銷售結果如何可想而知。
價值取向代表個人對特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權力、生活地域、生活方式等。對銷售工作而言，有一種價值取向很重要：功利主義的價值取向。具有這種價值取向的個人，十分看重對自己努力的物質回報。他們同時也十分重視保護自己的物質回報，不容忍他人分享自己的努力，有時甚至會表現為吝嗇。這種價值取向與銷售工作的物質導向和個人主義性質相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡單的自私自利，而是強調自己的努力必須得到物質回報，并且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質回報得到確認后，并不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價值取向。而有些價值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如，如果一個人很看重社會地位，就不適于從事社會地位相對較低的銷售工作。如果一個人很看重生活的舒適性，就不容易在相對比較艱苦的地方做銷售工作。
領悟能力對銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點有關。它主要表現為非課堂學習能力和對環境中事物變化的感受能力。非課堂學習能力的特點有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學習的系統性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什么學什么，用多少，學多少。學是為了馬上用。而不是追求學問。由于銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時間內向客戶介紹自己并不熟悉的知識。如果按照課堂學習的要求進行，就無法把握銷售機會。銷售工作的變化性還表現為客戶情感體驗不易預測的起伏。如果銷售人員能夠及時覺察到客戶情感的起伏，就能夠采取相應的應對措施。由于產品的復雜程度不同、客戶對象的素養水平等因素的不同，對領悟能力的要求也有區別。一般說來，比較簡單的產品，客戶比較直爽淳樸，對領悟能力的要求就比較低。
知識技能對銷售工作的影響，與具體的銷售內容有關。因為這個因素涉及的是個人對具體產品的知識，對具體工作場合和地域的文化特征和習慣的了解，以及一些基本的銷售技能等。知識技能對銷售工作基本上是錦上添花的因素。
上面是對七類因素的簡單介紹。我們的研究還發現，其他一些因素在一定范圍內，對銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習慣或是高度理性的行事作風，有助于取得良好的銷售業績。另外，雖然漂亮與銷售業績沒有明顯的聯系，個人的有些外觀特征會影響銷售工作的結果。例如，選拔銷售人員時，應該避免容易引起特定的客戶對象消極反應的外觀特征。例如賣減肥產品的一般不應該找體態豐滿的銷售人員。
動機——摘取銷售王冠的驅力
動機是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常并不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。因此，需要借助特別的心理工具，也就是《個人情態量表》，才能對動機進行有效的判斷。
人們總是會感到有一些微妙的東西存在，對一個人的銷售能力有重大影響。只是它們若隱若現，難以琢磨。大量的研究發現表明，人的社會性動機就是這樣的因素。
世界著名的心理學家，哈佛大學教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業績有直接的影響。特別是根據他的研究，高成就性動機與出色的銷售業績有關。
按照麥克里蘭博士的定義，動機反映了個人追求特定目標狀態的內在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創造出與眾不同的產品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他/她希望達到目標的愿望或內在動力也越強。就越有可能自發地采取為實現目標所需要的行動。
他同時指出，動機是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常并不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。我們需要借助特別的心理工具，也就是《個人情態量表》，才能對動機進行有效地判斷。《個人情態量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關鍵的動機因素。它的問世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來困擾著研究人員的一個難題。
麥克里蘭博士強調，有三種社會性動機與人們生活工作關系最密切：
成就性動機：追求個人成功、發揮個人效率、體現個人作用的愿望。希望通過自己的努力取得達到或超越公認的優秀標準的具體現實的結果。
親和性動機：與他人維持友好、和諧、溫暖關系的愿望。希望被別人喜歡、接受。
影響性動機：要對別人施加個人影響的愿望。希望自己的意志對別人的思想、情感、和行動產生影響。
在麥克里蘭博士的研究基礎上，我們對動機影響銷售業績的進一步研究表明，上述的三種社會性動機都與個人的銷售能力有關。為了對動機和銷售業績的關系有更明確的認識，我們在跨文化、跨行業的環境中，使用《個人情態量表》，采集了多家公司的銷售人員的動機特征與銷售業績數據。圖1～4顯示出三種社會性動機與銷售業績的聯系特點：
圖中的數據是根據業績進行區分的優秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會性動機特征的比較。就單項動機分數比較，優秀與一般業績的銷售人員之間，有如下差別：
1. 優秀銷售人員的成就性動機得分較高；
2. 優秀銷售人員的影響性動機得分較高；
3. 在親和性動機方面，規律性不穩定。
進一步分析顯示，優秀與一般業績的銷售人員的個人動機得分的整體模式有明顯差別。
1. 從整體看，出色的銷售人員的三項動機的得分呈V形結構；
2. 業績一般的銷售人員的三項動機的得分模式呈倒V形。
綜合對單項動機和整體模式的分析，我們的結論是優秀的銷售人員往往具有：
1. 較強的成就性動機；
2. 親和性動機與影響性動機的強度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動機不能過分強于影響性動機。
我們的研究結果表明，銷售人員的動機特征與銷售業績有直接的聯系。例如，對美國的一家著名的金融服務公司的數據分析結果顯示，以動機特征符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動機特征的銷售人員群體作對照，前者擁有的客戶數較后者要多395家。同時，前者銷售成功的服務項目比后者多753項。
從上面的討論可以得出一個結論。在市場競爭白熱化的今天，銷售人員的動機特征是否合理，是銷售隊伍的管理人員不可忽視的一件事。因為銷售人員的動機特征直接關系到他們能否在工作中發揮有效的作用，取得理想的銷售業績。打造王者之師，需要一批具有良好動機特征的銷售人員。“一萬年太久，只爭朝夕”。在各行各業追求以量子速度發展的年代，企業必須以最快的速度發掘和吸收理想的銷售人才。
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銷售經理們，想選對銷售明星嗎，請先了解銷售——
你所不了解的銷售
它是一種個人主義色彩濃厚的工作。
它是具有強烈物質導向的工種。
它是需要在壓力之下表現出高度自覺性的工種。
它是一種情感體驗豐富的工種。
它的工作內容具有高度的變化性和流動性。
有效地選拔銷售人才，需要對兩方面的問題有比較系統的認識。首先要了解銷售工作的本質特征，這樣對能力的要求才會“有的放矢”。其次是在明確銷售工作特點的基礎上，掌握影響銷售人員能力的關鍵性因素。全面準確地了解影響銷售能力的要素，可以使我們對應聘人員進行有針對性判斷。如果對需要考察的內容沒有明確的認識，人才選拔的過程無異于“盲人摸象”。
一個被實踐檢驗出來的道理是，對比其他職業，好的銷售人員是很難培養出來的。一個人如果不具備必要的條件，無論自己如何努力，別人怎樣幫助，也很難成為優秀的銷售人員。對這一點，無論中國還是國外的銷售經理，看法都是一致的。
之所以如此，是因為銷售是一個需要高匹配度的職業，而它的特質又如此突出：
1.它是一種個人主義色彩濃厚的工作。一種責任和權利與個人直接相關的工作。銷售人員的個人作用直接影響工作的最終結果。銷售人員很難把自己在工作中的過錯推給他人，別人也很難去搶功。盡管現代企業管理中強調團隊銷售，銷售工作仍然無法回避個人色彩突出的特征。
2.它是具有強烈物質導向的工種。主要表現為衡量工作結果的標準是徹底的物質化。物質化的標準客觀明確，沒有絲毫可以模糊的空間。因此銷售工作不同于藝術類職業。后者雖然也是個人主義色彩濃厚的工作，但是衡量工作結果的標準有很大的感性成分。從事藝術工作可以有精神上獲得滿足的機會。但是“阿Q精神”或“精神勝利法”在銷售職業中沒有立足之地。
3.它是需要在壓力之下表現出高度自覺性的工種。這個特點與上面兩點有直接的關系。個人主義特征鮮明的工作對自覺性有很高的要求，而業績衡量標準的客觀性和不可妥協性又給個人造成很大的壓力。銷售經理們普遍認為，優秀的銷售人員不是靠外力壓出來的。沒有自覺性，別人如何施壓都是無效的。
4.它是一種情感體驗豐富的工種。對銷售人員的具體工作內容的剖析顯示，其主要部分是管理由各種因素造成的客戶和自己的情緒變化。采取各種措施把客戶的情緒調整到有利于作出購買決定的狀態。實際上，客戶的任何一個購買決定，在很大程度上由情緒感受左右，是感性決策。
5.它的工作內容具有高度的變化性和流動性。首先，銷售工作的重點是管理客戶和自己的情緒感受。而人的情感是一種非常不穩定的因素。喜怒哀樂出現，不受時間地點限制，來無蹤去無影。其次，銷售工作必須以他人為主導，所謂“顧客是上帝”。按照別人的節奏安排工作的后果必然導致自己工作內容的不可預測性和變化性上升。還有影響銷售工作的潛伏因素眾多，例如市場、產品、資金等。所以，按照規定、習慣、計劃等流程化的方式工作，對銷售人員是一種奢侈。
三種社會性動機對銷售人員的影響
成就動機：攻克堡壘的發動機
絕大多數的成功銷售都不是一蹴而就的，往往要經過多次反復，乃至多次失望的經歷。特別是一些復雜的銷售任務，經常是幾起幾落，持續可達數載。在成功希望不確定的情況下堅持努力，是銷售工作的一個典型特征。所以韌性是優秀銷售人員必須具備的條件，很少有人會對這個觀點提出異議。輕易放棄的人難以在銷售崗位上獲得成功。
研究表明，成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人向往能夠根據條件的變化，采取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強度的成就動機個人的興趣。使他們在堅持追求目標的同時，保持機動靈活，采取適合具體條件的行動去實現目標。而不是死守教條。
銷售員檔案：
老林是一家著名的通信設備公司的銷售人員。我們的數據顯示她具有比較強的成就動機。在接手一個區域后，她發現幾個主要客戶對公司有很大的敵意。而這種敵意與前任銷售人員的行為有很大的關系。因為前任銷售人員在處理客戶關系時，對客戶的許多要求總是簡單地以不符合公司的規定或超出自己的職責范圍為理由加以拒絕。客戶的敵意給老林的工作造成很大的困難。客戶甚至都不愿意和她見面。面對困難，她并不氣餒，而是想辦法創造各種機會接近客戶。例如她了解到一位客戶喜歡攝影，她就去參加攝影培訓，學習攝影知識。并且邀請客戶一起去戶外攝影。對于客戶提出的要求，她在不傷害公司利益的前提下，都盡可能地加以滿足。例如在一次假日期間，客戶希望公司能夠派出技術人員協助值班。雖然這個要求不符合公司規定，老林并沒有簡單地拒絕。她了解到客戶擔心如果假日期間出問題，調動資源不方便，會造成很大的麻煩。因此，她主動與公司的有關方面協調，最終滿足了客戶的要求。結果客戶非常高興，而且還很感激。在老林的努力下，到年底時，該區域的業績翻了一番。與客戶的關系也非常好。
銷售工作的另一大特征是強調明確、具體、不含糊。它追求客觀具體的成功目標，衡量成功則完全依靠剛性的物質化標準，也就是實際的銷售額。相對于其他職業，它在這方面可以變通妥協的空間非常小。而且成功與失敗直接和個人的行為掛鉤。沒有中間環節來分享功勞或分擔責任。具有較強成就動機的個人向往用直觀明確的標準來衡量成功，不喜歡含混其詞的主觀判斷。他們渴望看見自己的行動所產生的直接效果，不喜歡個人的作用被各種中間環節稀釋淡化。而成就動機比較弱的個人在這些要求下工作，往往會感到緊張、焦慮、不自在，難以發揮作用。
銷售員檔案：
拿一家著名金融服務公司的銷售人員喬伊為例，我們的數據顯示他的成就動機比較弱。他的銷售業績一直不好。一次經理檢查工作，問他各方面進展如何。喬伊顯得很緊張。“我已經盡了最大的努力”。他說：“我花了很大的功夫來布置我的店面，我買了新家具，墻上掛了很好的藝術品，我甚至還重新設計了名片”。
但是經理告訴喬伊，漂亮的店面并不能帶來客戶。“你必須走出去，直接和你的客戶接觸”。他說：“去你的客戶們也會去的地方，讓他們知道你。去敲客戶的門，打電話給他們”。
喬伊感到很困惑。“往別人的家里打電話？打電話給我從沒有見過面的人？那有多尷尬？”長期處于沮喪的心情，而且也無法采取有效的行動完成銷售工作的基本任務，喬伊不得不在沒有任何銷售業績的情況下離開銷售崗位。
親和動機與影響動機：
有效溝通的推動力量
成功的銷售不僅僅反映在數字上。說到底，客戶是每一筆買賣的最終決定者。實際上，銷售人員所做的一切，都是在想方設法使客戶做出最終的購買決定。這就是為什么親和動機和影響動機能夠聯手合作，影響一個銷售人員與客戶溝通的效果。
為了贏得一筆成功的買賣，銷售人員需要合理地堅持自己的立場，藝術化地表現出堅定的態度，執著地要求客戶接受自己的觀點。在采取這些行動時，銷售人員的要能夠保持自如的心態，同時有足夠的內在力量的推動。如果要靠強迫來使自己采取行動，說服影響的努力就會顯得生硬、不自然。銷售人員和客戶都會感到不自在，從而達不到有效的溝通效果。如果具有較強的影響動機，銷售人員在與客戶溝通的過程中，就能夠主動自如地采取影響客戶的行動，并且保持影響行動的勢頭。沒有影響動機支持，銷售人員要不就賣不出東西，要不就只會做蝕本的生意，要不就會感到影響說服客戶是一件痛苦的任務。
另一方面，讓客戶感到舒適自然，以友好溫暖的態度對待客戶，使客戶不討厭自己，是銷售工作的起碼要求。親和動機有助于銷售人員與客戶保持良好的關系。具有較強親和動機的個人，比較在意他人對待自己的態度，并愿意主動采取行動去改善與他人的關系。
但是對銷售人員來說，堅持立場說服客戶與同客戶保持良好的關系，常常是兩個互相矛盾的要求。例如，當一個人專注于讓客戶高興時，就可能會忽視影響客戶，使客戶接受自己的看法的任務。或者怕客戶不高興，不敢堅持要求客戶接受自己的想法。
由于親和與影響動機在溝通過程中都是推動個人行動的力量，它們之間的平衡關系將會影響銷售人員能否在工作中有效地處理這兩個矛盾的要求。我們的研究表明，當親和動機不過分強于影響動機時，這兩種推動力量的平衡處在一個比較理想的狀態。上面提到的V字形動機模式，就是兩者間理想的平衡狀態的反映。這種理想狀態與銷售工作要求的特點有關。因為在銷售工作中，與客戶保持良好關系本身不是最終目的。最終目的是要使客戶接受并認可銷售人員的看法或建議，做出購買的決定。保持良好關系的目的是為了有效地影響客戶。
銷售員檔案：
麥克是一家著名保險公司的銷售人員。他給人的第一眼印象非常好，是那種任何一個銷售經理都想要的人。他充滿活力，追求卓越。加入美國一家大型保險公司后，他的銷售業績一直非常出色。在公司的夏季銷售競賽中，他位于所在大區的前五名之列。但是很奇怪，麥克對自己工作的感覺很不好。雖然賣保險對他不是一件難事，他卻不喜歡這份工作。用他自己的話說：“我賣不出保險時，我會感到不舒服。但是我每次賣出保險后，還是很不舒服，感覺怪怪的”。他覺得自己不適合保險銷售工作。在加入公司九個月后，麥克辭去工作，轉去其他類型的職業。麥克的辭職讓他的經理感到摸不著頭腦，難以理解。
我們的數據顯示他有較強的成就動機，但是他的親和動機明顯地比影響動機強。在成就動機的推動下，他努力完成銷售工作的各項基本任務。因為較強的成就動機使他賣不出保險感到很不舒服。但是親和與影響動機之間的落差使他在說服客戶的過程中要承受很大的心理壓力。因此他賣出保險后也感到不舒服，他覺得傷害了與客戶的關系。這種壓力導致他在銷售業績不錯的情況下離開了銷售崗位，轉而從事其他職業。
銷售員檔案：
小王是另外一個讓銷售經理困惑的例子。他是一家咨詢服務公司的銷售人員。加入公司后，小王工作一直很努力，特別是他和大家的關系很好，客戶也很喜歡他。只是銷售業績一直不理想。他的銷售經理很善于自我反省。他想既然工作努力，客戶也喜歡，小王業績不好是不是自己教導不得法？在多次嘗試后，小王還是不見明顯的改進。經理覺得需要采取適當的行政手段。但是出乎他的意料，客戶居然來幫小王求情，希望不要采取過分嚴厲的措施。這讓經理感到心里沒有底。客戶這么喜歡小王，如果采取果斷行動，會不會失去一個可能是非常優秀的銷售人員？
小王的問題是成就和影響動機都不強，但是親和動機比較強。這樣的動機模式使他很關注與別人保持良好的關系。所以大家都喜歡他。但是成就動機弱導致他在銷售工作的基本任務上努力不夠。影響動機弱導致他與客戶交往時堅持立場不夠。最后反映在工作結果上，則是銷售業績不理想。
綜上所述，個人的動機特征是決定銷售能力的重要因素。這個發現對各種銷售工作都適用。需要強調的是個人的動機特征以一種關聯的方式，通過多種動機綜合作用影響銷售能力。特別是體現在親和與影響動機的平衡性要求上。這兩者之間的平衡性要求，可以說是銷售藝術的精髓。 第三部分 尋找銷售明星路線圖
銷售明星甄選武器庫
以戰略的眼光去看待銷售明星的發現，就會發現一個有效的甄選系統對建立一支具有高度戰斗力的銷售人員隊伍有著重要的影響。它能幫助企業從源頭上把關，讓優秀潛質的銷售人才脫穎而出，提高優秀銷售人才的留存率，減低培養成本，縮短人才成熟過程，提高銷售人員產能。
然而發現銷售明星是一項系統工程，為了準確發現優秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。
包括個人情態量表在內，以下是可被有效運作的幾種易行的招聘工具。
個人情態量表
（Emotional Readiness Index）：
這是專門用于測試成就、親和、影響三種社會性動機的心理量表。共有75道題目。該量表簡便易用。
個人行為量表
（Behavioral Inventory）：
測量與個人在工作中的自我定位有關的二十種行為表現特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關系，有些則在特定的條件下有關。在招聘時應該關注哪些因素，需要根據具體的工作內容和環境，通過數據分析加以確定。
人格特征類量表：
人格特征量表是心理學領域中一類成熟的測評工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測試的因素，大多數與銷售能力之間沒有普遍的聯系。在招聘時具體應該關注哪些因素，也是先要通過數據分析加以確定。
招聘面試指南：
這是供面試人員在招聘時使用的、考察應聘人員銷售能力的指導材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對每一項要素的提問素材、分析答案的思路和方法、評分的原則等。
結構化面試：
該方法是以特定的面談技巧，有針對性地挖掘有關應試人員過去的行為表現的資料。然后，通過對行為資料的即時分析，判斷應聘人員是否具備在實際工作中取得出色銷售業績所需要的關鍵性能力要素。
無領導小組討論：
這種方法讓應聘人員以五六人為一組，不指定任何人當領導。針對某幾個問題，大家自由討論，發表自己的觀點，提出解決方案，并努力統一大家的看法。通過每個人在討論過程中的行為表現，負責觀察的人員對照事先確定的指標，判斷他/她是否表現出所需要的能力特征。
需要強調的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個前提條件。就是使用者對需要關注的因素有明確的認識。并且有充分的證據，表明這些因素確實對銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會陷入盲目的猜測。最終，只能憑個人的主觀感受判斷應聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。
銷售明星選拔流程圖（見下圖）。
解剖銷售明星 實證篇
明星臉：
XXX是一家著名IT公司的超級銷售明星（團險業務）。他一個人的銷售額就占到所在分公司的40％。大專文化，人近中年。從陌生人的角度觀察，此人身材不高，相貌一般。說話輕聲細語。
事后回顧，給人印象比較深的一點，他是那種讓別人感到非常安全的人，沒有威脅，沒有要闖入別人的內心世界的勁頭。總之，不需要過多地防范擔心。他曾在一家國營研究所任職。工作輕松，但是無所事事，感到沒有前途，跳槽進入了這家民營IT公司。不過，他的成功之路也頗為戲劇化。他在作銷售初期，因為業績差有兩次險些被淘汰，最后一次已經準備辭職時，一個大單悄然而至。
典型成功銷售案例：
談到自己的銷售經歷時，他最為得意的一件事，是將當地一家巨型企業轉變為他的客戶。從最初的電話聯系，到最終得到客戶認可，簽訂購買合同，整個過程歷時數年。期間有過多次走鋼絲的驚險經歷，每次他都想盡辦法，從失敗的邊緣化險為夷。例如，經過長期的聯絡溝通，當他和客戶負責購買決定的經理達成共識，開始準備具體操作步驟時，那位經理突然被調離，擔任其他職務。新接手的經理到任后，一切又需要從頭開始。但是第一次見面時，大家感覺都不好。這時候，他采取了幾個行動，來轉變局勢。
* 一是緩一緩。他認為新經理剛上任，有很多事要處理，討論合同不是最重要的工作。應該給新經理一些時間，等其他工作有了眉目后，再討論買賣的事情。過度催促會使對方產生厭煩的感覺。
* 在緩一緩的同時，他努力地尋找與新經理溝通的切入點和有效的話題。他了解到新經理對企業文化很有想法。而自己所在公司的企業文化很有特點。他在交談中，有意識的涉及自己公司的文化建設工作。從這個點切入，大家交談的氣氛就很融洽。而且他還爭取自己公司的專業人員的配合，幫助新經理落實一些企業文化建設的舉措。從而贏得新經理的好感。
* 同時，他做事非常嚴謹認真。盡自己的全力支持客戶的需求。例如，他會主動幫助客戶草擬給上級主管的需求分析報告。他說這樣做，一方面是幫助客戶，另一方面，可以使自己掌握整個過程的主動權。當然，代價是他必須付出額外的精力。
這些動作幫助他渡過了得到新經理認可的難關，為后續的銷售努力，打下良好的基礎。
個人測試：
接受了個人情態量表，個人行為量表和人格量表的測試。下圖是測試結果。
陳博士點評：
測試結果顯示，他的三項社會性動機的特征呈明顯的V字。這是多數優秀銷售人員具有的動機特征。他的人格指標的得分表明，在外界環境變動時，傾向于保持穩定。情緒不會大起大伏。敢于采取行動，不會猶豫不決。與人交往時，一般不表現出武斷的支配行為。在工作生活中，通常采取積極的進攻性定位，主動進取，掌控局面。同時，良好的社會成熟性和較強的影響動機，幫助他在交往過程中不表現出超越他人的姿態。
所以他的動機特征，人格特點，和自我定位都符合一個優秀銷售人員的要求。同時，他有很強的領悟能力和對他人感受的敏感性。前面例子中，他對新任經理的工作優先次序的分析和采取的相關行動，以及為引入企業文化建設的話題所作的準備，是這方面能力的具體例證。熟悉他的人評論說：“他這個人有很強的控制愿望。想控制你。但是以一種你不反感的方式。所以并不厭”。他在成為IT銷售人員時，幾乎沒有什么人脈關系的資源。這些能力特征是他成功的保障。
解剖銷售明星 診斷篇
臉譜素描：
YYY是一位保險銷售人員（團險）。銷售業績中等。中年婦女，小學文化。給人的第一眼印象是老實本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應。是那種較少心計的類型。進入保險銷售前，做過多年高檔服裝的生意。結識很多有地位的客戶。
銷售經歷：
YYY沒有提到印象特別深刻的銷售經歷。她說自己不愁客源。她有很多客戶。過去認識的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷售工作中遇到的瓶頸。她對無法充分利用自己擁有的客戶資源感到非常苦惱。她說自己一年做幾百萬的保費沒問題。日子也很好過。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺得自己應該做的更多。但是總覺得在什么地方卡住了，無法再上一個臺階。
她提到一個年保費額上百萬元的客戶，由于保險公司內部的服務做得不好，不再續保，使她損失很大一塊銷售額。她又談到一家大客戶，各種準備工作都已經完成，但是負責的經理按兵不動。也不說行，也不說不行。對這些情況她感到束手無策，不知道怎么去推動，去扭轉。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優質客戶流失，客戶資源被浪費，銷售進程受阻，讓她感到很沮喪。
經理評價：
很勤奮，生存沒問題，但是發展潛力不大，只能從有億元潛力的客戶資源那里得到千萬元的實際銷售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學文化。
陳博士點評：
她的動機特征顯示成就動機的得分較高。這與她對個人成功發自內心的渴望有直接的關系。但是她的動機得分還有另外一個鮮明的特點：影響動機得分幾乎為零，且親和動機的得分遠高于影響動機。人格特征和自我定位有關的測評結果也顯示，她在主動努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關掌控、支配、領導他人等指標的得分都比較低（支配性，跟蹤監控，大膽自信，領導群體）。
這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實的回報。對自己的努力受阻感到非常難受。這種內在的情感壓力會推動她不斷地采取行動去追求成功，追求提高。同時她能夠與周圍的人們保持良好的關系。但是她在努力工作的同時，說服、影響、掌控客戶的內在動力不足，敏感性不高，持續力不強。因此無法自如地處理相關的問題。雖然在成功愿望的推動下，她會有意識地采取影響行動，但是相對較高的親和動機、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會妨礙努力的效果。 根據測評結果分析，她在銷售工作中遇到的瓶頸與個人的能力特點有密切的關系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關的各項指標得分不理想。導致她在需要轉變客戶心態、感受、想法時感到力不從心。
給銷售經理的建議：
YYY情況是銷售經理應該特別關注的。因為措施得當，在她身上可以發掘出大量的銷售收入。對公司，對個人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見她的受教育程度，無法找到有效的措施。
前面說過，與銷售有關的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點，并提供適當的培訓，有意識地彌補能力的短處。
對這種情況，銷售經理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強的人合作，形成銷售團隊。這樣做的前提是銷售經理要掌握能力測評的結果。在組織團隊時，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時銷售經理在日常管理中，也要注意協調團隊成員之間的矛盾，幫助團隊有效的運作。
如果能夠成功地組織這樣一支團隊，從這個案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷售收入。
有效的銷售能力識別體系，可以系統的描繪影響銷售能力的關鍵要素并準確地把握具體個人的能力特征。它主要有三方面的作用：
1. 有效地選拔銷售人才，提高銷售隊伍的整體素質，從而顯著提高整體的銷售業績。
