時(shí)間：2022-06-12 10:24:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇廠家調(diào)研報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、需購置實(shí)驗(yàn)儀器清單：
序號(hào)
儀器
型號(hào)
生產(chǎn)廠家
預(yù)算（元）
理由
1
自動(dòng)精密切割機(jī)
SYJ-200
沈陽科晶
30000
巖石薄片分析配套
2
超聲波清洗機(jī)
KQ3200B
昆山昆美
2500
巖石薄片分析配套
3
多工位薄片粘合臺(tái)
沈陽科晶
5000
巖石薄片分析配套
4
真空干燥箱
6020
天津泰斯特
3500
巖石薄片分析配套
5
精確磨拋控制儀
GPC-80A
沈陽科晶
10000
巖石薄片分析配套
總計(jì)
51000
二、需購置試驗(yàn)儀器設(shè)備說明
（一） 本次所采購的實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備為2018年度測(cè)試中心巖石檢測(cè)新增項(xiàng)目巖石磨片分析配套儀器。
（二） 本次所采購的所有儀器設(shè)備已入2019財(cái)務(wù)預(yù)算。
三、采購原因
1.根據(jù)質(zhì)量檢測(cè)單位資質(zhì)主管部門文件要求，2019年測(cè)試中心檢測(cè)資質(zhì)申請(qǐng)需申報(bào)巖石檢測(cè)項(xiàng)目巖石磨片分析，需配套相應(yīng)的巖石磨片制作儀器設(shè)備。
2.地質(zhì)勘察技術(shù)人員近年來勘察報(bào)告多被要求提供巖石磨片分析參數(shù)，由于目前測(cè)試中心不具備硬件條件，多數(shù)巖石磨片分析外委檢測(cè)，成本較高。
3.目前測(cè)試中心已配備巖石磨片分析主要儀器巖石電子顯微鏡。
四、解決方案
目前市場(chǎng)上巖石磨片分析配套儀器設(shè)備較多，儀器價(jià)格高低不一、質(zhì)量參差不齊。
測(cè)試中心從自身生產(chǎn)情況出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)此次購買的巖石磨片分析有下面要求：
1.儀器設(shè)備定位為市場(chǎng)中等，以滿足生產(chǎn)需求即可。
2.儀器便于操作，安全可靠。
五、推薦原因
經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研和咨詢，尤其測(cè)試中心相關(guān)人員前往交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院工程試驗(yàn)檢測(cè)中心、工勘院試驗(yàn)中心等實(shí)地調(diào)研后，聽取生產(chǎn)廠家、儀器設(shè)備經(jīng)銷商等各方報(bào)價(jià)認(rèn)為上述清單符合我測(cè)試中心采購需求。
六、采購方式
**原稱吳，又稱姑蘇，素有“人間天堂”之美譽(yù)。**市位于長(zhǎng)江三角洲中部、江蘇省南部，現(xiàn)轄5縣(市)7區(qū)，全市總面積8488平方公里，其中市區(qū)面積1650平方公里，古城區(qū)14.2平方公里。全市平原占54.8％，水面占42.5％，丘陵占3％，平均海拔4米左右。境內(nèi)河流縱橫，湖泊眾多，京杭運(yùn)河貫通南北，望虞河、婁江、太浦河等連接?xùn)|西，太湖、陽澄湖、昆承湖、淀山湖鑲嵌其間。
2003年末全市戶籍總?cè)丝?90.97萬人，地區(qū)生產(chǎn)總值2802億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12361元，農(nóng)民人均純收入6750元。**是著名的“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”、“工藝之都”。改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，成為全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)之一。
二、商家格局
**觀前街是**經(jīng)濟(jì)文化中心，數(shù)百個(gè)中外商家毗鄰而設(shè)，商品種類豐富，消費(fèi)層次鮮明。老字號(hào)風(fēng)光依然，新商家大批涌入。觀前街日常人流量近12萬人次，節(jié)假日高峰時(shí)竟達(dá)35萬。這里的營(yíng)業(yè)額以25％的增幅快速增長(zhǎng)。
隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營(yíng)連鎖店紛紛進(jìn)駐**市場(chǎng)以來，**的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統(tǒng)大型百貨商店長(zhǎng)期以來在經(jīng)營(yíng)家電領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)治地位的局面，但**市人民商場(chǎng)股份有限公司、**市石路國際商城、**長(zhǎng)發(fā)商廈、**泰華商城等憑借其良好的信譽(yù)、優(yōu)美的環(huán)境、大而全的商品，仍是廣大消費(fèi)者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關(guān)渠道也占有相當(dāng)?shù)囊恍┦袌?chǎng)份額。
**空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
**經(jīng)濟(jì)在“長(zhǎng)三角”一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、**樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點(diǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)。而且中新合作**工業(yè)園區(qū)開發(fā)建設(shè)來，實(shí)際利用外資超過55億美元，**高新區(qū)完成國內(nèi)生產(chǎn)總值204億元，財(cái)政收入28.6億元，區(qū)內(nèi)有名列世界500強(qiáng)企業(yè)45家，也為**市的經(jīng)濟(jì)帶來了不小的發(fā)展。良好的市場(chǎng)背景，使得居民的消費(fèi)成熟也理性。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，空調(diào)在**家庭的普及率為45%以上，今年**的空調(diào)市場(chǎng)容量近6億多，可見**空調(diào)市場(chǎng)還是有很大的發(fā)展空間。
今年**整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態(tài)勢(shì)，這和居民消費(fèi)的理性化有很大關(guān)聯(lián)?？照{(diào)銷售市場(chǎng)受到家電專營(yíng)店的一些沖擊，專營(yíng)店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以**市人民商場(chǎng)股份有限公司和**市石路國際商城見長(zhǎng)。蘇寧空調(diào)的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營(yíng)店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場(chǎng)份額比為60%：40%。
與“長(zhǎng)三角”整個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，**消費(fèi)者在選擇空調(diào)上首先考慮的是品牌，一些高中檔產(chǎn)品普遍受到歡迎，品牌意味著質(zhì)量和售后服務(wù)。目前，在**市場(chǎng)上，空調(diào)銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國產(chǎn)品牌，這幾個(gè)品牌占據(jù)了**空調(diào)市場(chǎng)的60%左右的份額。據(jù)各大專營(yíng)店和商廈銷售數(shù)據(jù)顯示，海爾在**空調(diào)市場(chǎng)位列第一，占了約19%的市場(chǎng)份額。主要原因是在于其品牌認(rèn)知度高以及良好的售后服務(wù)。其次為美的，占了約16%的市場(chǎng)份額。新科和奧克斯在**市場(chǎng)上也有不俗的表現(xiàn)，各自搶占了約10%的市場(chǎng)份額，格力在**的銷量尚可，占據(jù)了5%的市場(chǎng)份額。
另外，**本地品牌三星空調(diào)今年的表現(xiàn)也不錯(cuò)，但由于三星空調(diào)起步比較晚，所以全年總的份額相對(duì)較低。同時(shí)，我們?cè)谡{(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，春蘭在**市場(chǎng)上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知程度有關(guān)。
**熱水器市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
熱水器作為一種家庭耐用型消費(fèi)品，使用壽命一般在5至6年以上，因其與人的安全相關(guān)，是消費(fèi)者購買時(shí)關(guān)心度最高的一種家庭生活用品。
熱水器和人們的生活息息相關(guān)，故市場(chǎng)普及率達(dá)到了90%。由于使用方便和快捷，**城市居民家庭擁有的熱水器仍以燃?xì)鉄崴鳛橹?，約占熱水器市場(chǎng)總量的58％。電熱水器和太陽能熱水器經(jīng)歷了多年發(fā)展，也具備了一定規(guī)模，其中電熱水器的發(fā)展比較穩(wěn)定，其市場(chǎng)占有率為35％。太陽能熱水器雖然受氣溫自然條件的影響較大，對(duì)安裝場(chǎng)地也有所限制，但其發(fā)展仍很迅猛，購買群體不僅在農(nóng)村，頂層住戶也購買太陽能熱水器，其市場(chǎng)份額也達(dá)到了7%，見圖3。
電熱水器市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，吸引了眾多民營(yíng)資本和國外品牌加入，國內(nèi)一些有影響力的家電品牌亦快速進(jìn)入這一行業(yè)，提高了消費(fèi)者對(duì)電熱水器產(chǎn)品的信任度，消費(fèi)者對(duì)電熱水器的需求量也在逐漸上升。外資品牌中賣得最好的是A.O.史密斯和阿里斯頓，該兩大品牌占據(jù)了近85%的市場(chǎng)份額，兩大品牌的銷售基本是平分天下。
海爾進(jìn)入熱水器市場(chǎng)比較晚，但海爾借助其強(qiáng)大的品牌影響力，在熱水器行業(yè)內(nèi)奮起直追，已完全讓消費(fèi)者接受了其生產(chǎn)熱水器的概念，在**電熱水器市場(chǎng)上海爾也占得了8%的市場(chǎng)份額。
燃?xì)鉄崴饔捎谄浒l(fā)展時(shí)間較早，因而其品牌集中度不像電熱水器那么高。櫻花、光芒、萬和、能率和創(chuàng)爾特是**市場(chǎng)上主要的燃?xì)鉄崴髌放?，該幾大品牌占?jù)了市場(chǎng)75%的份額。
據(jù)商家統(tǒng)計(jì)，今年**熱水器市場(chǎng)容量為3萬臺(tái)左右，其中**市人民商場(chǎng)股份有限公司以其長(zhǎng)久的影響力和信譽(yù)占據(jù)了約28%的份額，其次為專營(yíng)店蘇寧、永樂、五星共占了65%的份額，其余由其它大型商場(chǎng)分食。
**油煙機(jī)、灶具和消毒柜市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
油煙機(jī)、灶具的普及率在**市區(qū)基本上占到了92%。但隨著**市區(qū)的整體改造，大批老城區(qū)的居民住進(jìn)了新房，這也迎來了一次新房裝修的大潮，廚房是一個(gè)家庭裝修的重點(diǎn)，油煙機(jī)、灶具作為家庭必備器具，消費(fèi)者在其購買上也比較舍得花錢，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，而且對(duì)款式也有不小的偏好。越來越多的人青睞整體廚房的時(shí)尚和美觀，且趨向歐式風(fēng)格，并且比較看重品牌。
目前**油煙機(jī)、灶具市場(chǎng)上品牌也相對(duì)較集中，商家普遍反映方太和帥康兩者由于進(jìn)入油煙機(jī)領(lǐng)域時(shí)間早，市場(chǎng)占有的份額較大，兩者占據(jù)了約43%的市場(chǎng)份額，而且兩者不分仲伯。老板和櫻花的表現(xiàn)也相當(dāng)出色，各自占據(jù)了16%和11%的市場(chǎng)份額，華帝在進(jìn)軍整體廚房后，其市場(chǎng)定位更加明顯，突顯其品味和時(shí)尚，也受到消費(fèi)者的歡迎，占據(jù)了約14%的市場(chǎng)份額。其次太太、光芒和普田等也是油煙機(jī)、灶具市場(chǎng)的強(qiáng)勁之師，這幾大品牌共同占據(jù)了15%的市場(chǎng)。
由于整體廚房的現(xiàn)代、整潔、舒適而受到廣大消費(fèi)者的喜愛，海爾整體廚房在**市場(chǎng)也很受消費(fèi)者青睞。
消毒柜是進(jìn)入家庭廚房較晚的一個(gè)現(xiàn)代產(chǎn)品，普及率較低大約只有35%的市場(chǎng)普及率。但隨著人們對(duì)家居健康和衛(wèi)生的重視，消毒柜也成為廚房裝修的一個(gè)必添物件。也是各大廠家爭(zhēng)食的一塊蛋糕。近來消毒柜的發(fā)展趨勢(shì)是嵌入式取代立式和掛壁式。
但，誰又真正弄得清萊卡是什么？
據(jù)一份調(diào)查表明，85%的消費(fèi)者不知道萊卡到底是什么東西。
萊卡實(shí)際是一種人造化學(xué)纖維：聚氨基甲酸酯纖維，屬于氨綸的一種。其特征是具備獨(dú)特的延伸性和回復(fù)性，通俗地說，就是“有彈性”。
大多數(shù)的消費(fèi)者并不知道這些。但是聽到萊卡，頭腦中的蹦出來的關(guān)鍵詞是“時(shí)尚、風(fēng)尚、感性、性感”。
萊卡并不直接賣給消費(fèi)者，只是賣給紡紗廠、織造廠?？墒?，根據(jù)2004年品牌知名度市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，在無提示的情況下，萊卡品牌在中國的知名度達(dá)86%，有94%的消費(fèi)者愿意為含萊卡品牌彈性纖維的服飾支付較一般服飾更高價(jià)格。
這就是萊卡的營(yíng)銷之道，把一種專業(yè)性極強(qiáng)的化學(xué)纖維原料，做成了時(shí)尚品牌。當(dāng)使用萊卡的下游產(chǎn)品在市場(chǎng)上俏銷時(shí)候，各紗廠、面料廠求購萊卡的熱情也水漲船高，萊卡的銷售價(jià)格分外堅(jiān)挺，銷量持續(xù)上升。
十年前，國產(chǎn)普通氨綸20萬/噸，萊卡品牌的彈性纖維30多萬/噸。十年過去了，國產(chǎn)普通氨綸差不多5萬/噸，而萊卡還保持?jǐn)?shù)倍于此的價(jià)位。
萊卡的成功之道在于：改變了產(chǎn)業(yè)鏈中上游產(chǎn)品只注重“推”的營(yíng)銷模式，注重“推拉結(jié)合”，擴(kuò)大品牌與消費(fèi)者的接觸面，大膽直接地接近終端消費(fèi)者。塑造品牌形象與品牌內(nèi)涵－－加大對(duì)消費(fèi)者的品牌傳播――消費(fèi)者認(rèn)可接受――提高含萊卡的產(chǎn)品銷量與價(jià)格――提升下游廠家使用萊卡的動(dòng)力與信心――廠家主動(dòng)增加訂單量，合作日益穩(wěn)定。
形象地說：萊卡在“倒著做營(yíng)銷”。類似營(yíng)銷模式的B2B品牌還有：INTEL、米其林等。
原來B2B產(chǎn)品可以這樣賣！
而我們中國的絕大多數(shù)B2B產(chǎn)品（原輔材料、零部件），總是埋頭于研發(fā)、數(shù)據(jù)、專業(yè)參數(shù)表、無休止地拜訪下游廠家推銷，以噸為單位的價(jià)格談判、被動(dòng)地接受定單，產(chǎn)品毫無品牌形象，總是遠(yuǎn)離終端、遠(yuǎn)離消費(fèi)者。即使投放一點(diǎn)廣告，也是局限于專業(yè)刊物。
“中國的萊卡”、“中國的INTEL”何時(shí)誕生？
【關(guān)鍵詞】工控產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷；方法；目標(biāo)市場(chǎng)
工業(yè)控制產(chǎn)品是典型的工業(yè)品。它的營(yíng)銷方法與民品不同。本文依據(jù)4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4CS（瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本、消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通）、4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）等營(yíng)銷理論，結(jié)合在黃石市科威自控有限公司做嵌入式PLC（可編程邏輯控制器）市場(chǎng)營(yíng)銷的體會(huì)，總結(jié)出了工控產(chǎn)品營(yíng)銷的一些方法，供同行參考。
一、分析工控產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)
4PS營(yíng)銷理論把產(chǎn)品作為營(yíng)銷的首要策略，充分揭示了產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中所起的決定性作用。一種產(chǎn)品能否打開銷路，與產(chǎn)品的性價(jià)比密切相關(guān)。產(chǎn)品自身沒有競(jìng)爭(zhēng)力，再高明的營(yíng)銷大師也無能為力。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷在探討開發(fā)哪種產(chǎn)品時(shí)就開始了。任何一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)都是為了滿足客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在的需要。如果判斷錯(cuò)了，那該產(chǎn)品就無法走向市場(chǎng)。20世紀(jì)80年代，美國人勞特朋針對(duì)4PS存在的問題提出了4CS營(yíng)銷理論，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。根據(jù)4CS理論，在分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度來思考。瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，就要分析產(chǎn)品的功能、性能；考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本，就要分析產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的性價(jià)比；考慮消費(fèi)者的便利性，就要分析產(chǎn)品能否快捷地送到消費(fèi)者手中，能否為消費(fèi)者提供滿意的售前、售中、售后服務(wù)；注重與消費(fèi)者溝通，就要分析公司在消費(fèi)者心目中的形象，公司是否受消費(fèi)者歡迎。歸納起來，分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)應(yīng)從產(chǎn)品的功能、性能、價(jià)格、服務(wù)和形象五個(gè)方面著手。黃石市科威公司的嵌入式PLC，是一種根據(jù)市場(chǎng)需求，將PLC功能嵌入到特定硬件結(jié)構(gòu)中的PLC，又稱客制式PLC（為客戶定制的PLC）。我們?cè)诜治鲈摦a(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)時(shí)，就是從上面五個(gè)方面著手的。工控產(chǎn)品市場(chǎng)全球一體化十分突出，中國工控產(chǎn)品70%以上的市場(chǎng)掌控在外國人手中。因此，分析該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，首先就要與同類進(jìn)口產(chǎn)品比較。比較結(jié)果如下：
由上表可知，科威嵌入式PLC與進(jìn)口PLC相比，僅在產(chǎn)品的價(jià)格、個(gè)性化服務(wù)兩個(gè)方面占有優(yōu)勢(shì)，其它均處于劣勢(shì)。嵌入式PLC與其擬替代的國產(chǎn)專用控制器、嵌入板相比：
由上表可知，科威嵌入式PLC與國產(chǎn)專用控制器、嵌入板相比，在產(chǎn)品功能上占有明顯優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品性能上也有一定的優(yōu)勢(shì)，其他方面則難分伯仲。分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，就是分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力，其目的是為了對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位，尋找適合其應(yīng)用的目標(biāo)市場(chǎng)。
二、尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)
尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的第一步，就是要圍繞產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)，搜集有價(jià)值的市場(chǎng)信息?？仆度胧絇LC在搜集市場(chǎng)信息時(shí)，采用了下列方法：
1．網(wǎng)上搜索。一是上專業(yè)網(wǎng)站，如中國工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)等工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站，了解PLC、嵌入技術(shù)、專用控制器、小型控制系統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)者情況、市場(chǎng)需求信息，以便對(duì)嵌入式PLC的市場(chǎng)在宏觀上有一個(gè)把握。二是上該產(chǎn)品擬重點(diǎn)推廣的行業(yè)網(wǎng)站，如中國機(jī)械網(wǎng)、中國輕工網(wǎng)、中國窯爐網(wǎng)等，了解這些行業(yè)對(duì)PLC產(chǎn)品、專用控制器的需求情況。三是利用搜索引擎，如先后利用百度、Google等搜索引擎，輸入“PLC控制”、“專用控制器”、“工控機(jī)”、“專用儀表”、“儀表系統(tǒng)”等關(guān)鍵詞，瀏覽嵌入式PLC能替代的控制產(chǎn)品的市場(chǎng)分布情況。
2．參加工控行業(yè)市場(chǎng)研討會(huì)議，購買市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。中國工控網(wǎng)每年都主辦工控市場(chǎng)論壇，出售工控產(chǎn)品市場(chǎng)研究報(bào)告。該報(bào)告披露上一年度主要工控產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量、銷售額、各品牌的市場(chǎng)占有率、行業(yè)銷量分布及增長(zhǎng)率、預(yù)計(jì)后3至5年的增長(zhǎng)率。參加工控論壇，購買市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，花費(fèi)不多，但對(duì)從宏觀上把握市場(chǎng)營(yíng)銷思路是非常有幫助的。我們這樣做的最大收獲，一是抓大型配套廠家的營(yíng)銷方法的正確性得到了進(jìn)一步驗(yàn)證，二是PLC的市場(chǎng)正以15%的速度在擴(kuò)大，往上擠占工控機(jī)的市場(chǎng)，往下擠占單片機(jī)專用控制器的市場(chǎng)的信息，鼓舞了我們的信心。
3．投入廣告。如果將公司的市場(chǎng)人員的營(yíng)銷比喻成地面部隊(duì)的進(jìn)攻，那廣告就是空中轟炸。企業(yè)的炸彈——廣告費(fèi)是有限的，投到哪里去呢？我們選擇了網(wǎng)絡(luò)媒體。一是工控技術(shù)人員大多有在網(wǎng)上查閱新技術(shù)、新產(chǎn)品的習(xí)慣，二是網(wǎng)絡(luò)廣告受眾反饋及時(shí)且能互動(dòng)，見效快。我們?cè)诠た匦袠I(yè)的門戶網(wǎng)站——中國工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)上投入的廣告，效果明顯。
4．請(qǐng)業(yè)內(nèi)朋友、老客戶出主意。任何一個(gè)企業(yè)都有自己的朋友圈。新產(chǎn)品即將推出之前，將新產(chǎn)品的功能、技術(shù)優(yōu)勢(shì)告訴自己的朋友、熟人、老客戶，請(qǐng)他們幫助參謀，看哪些行業(yè)、哪些應(yīng)用場(chǎng)合能發(fā)揮該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。科威公司嵌入式PLC將紡織印染機(jī)械行業(yè)作為首選營(yíng)銷方向，就得益于一位老客戶提供的信息。
5．咨詢業(yè)內(nèi)專家。面向技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用的高校、科研院所、企業(yè)里的行業(yè)專家，憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，往往對(duì)新品的市場(chǎng)定位，有自己獨(dú)到的見解。嵌入式PLC在開發(fā)過程中，就召開了兩次業(yè)內(nèi)專家市場(chǎng)研討會(huì)，一次以在企業(yè)從事自動(dòng)化技術(shù)管理的專家為主，一次以在高校、科研所工作的專家為主。兩次研討會(huì)給出的建議都是：先不要推出通用性產(chǎn)品，要依托行業(yè)走專用化之路。專家的建議給我們的市場(chǎng)營(yíng)銷指明了方向。
尋找目標(biāo)市場(chǎng)的第二步是深入行業(yè)調(diào)查。以產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)為依據(jù)，在對(duì)有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)收集到一定數(shù)量信息之后，就可以選擇幾個(gè)行業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查的行業(yè)不宜過多，一般以5個(gè)以下為宜。嵌入式PLC在通過多種渠道廣泛收集市場(chǎng)信息之后，確定了紡織機(jī)械、工業(yè)窯爐、自動(dòng)供水、空壓機(jī)、智能交通等5個(gè)行業(yè)為重點(diǎn)。在調(diào)查之前，設(shè)計(jì)了一份專用控制器市場(chǎng)調(diào)查提綱：
專用控制器市場(chǎng)調(diào)查提綱
（一）專用控制器名稱：
功能：
（二）應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)：
發(fā)展背景：引導(dǎo)型、發(fā)展型、成熟過熱型
經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)總量、連續(xù)三年增長(zhǎng)狀態(tài)、盈虧狀態(tài)
技術(shù)支撐：大型科研機(jī)構(gòu)、一般科研機(jī)構(gòu)、無專業(yè)科研機(jī)構(gòu)
（三）生產(chǎn)廠家：前三名生產(chǎn)廠家名稱：
生產(chǎn)量：
（四）應(yīng)用廠家（OEM）：前三名應(yīng)用廠家名稱：
應(yīng)用量：
（五）價(jià)格評(píng)估：（專用控制器價(jià)格）
（六）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：生產(chǎn)廠家的價(jià)格、規(guī)模、盈利能力
競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素：前3種行政壟斷、行業(yè)許可、成本控制、技術(shù)難點(diǎn)、服務(wù)…
競(jìng)爭(zhēng)階段：發(fā)育、割據(jù)、壟斷
（七）技術(shù)方案：顯示：指標(biāo)燈、數(shù)碼管、液晶屏、無顯示
輸入輸出：I=O=AI=AO=
控制功能：邏輯、過程、混合、數(shù)控
（八）營(yíng)銷模式：OEM前三名達(dá)到10000臺(tái)以上價(jià)值：
5000臺(tái)以上價(jià)值：
1000臺(tái)以上價(jià)值：
尋找目標(biāo)市場(chǎng)的第三步是確定目標(biāo)市場(chǎng)。以市場(chǎng)調(diào)查提綱為依據(jù)，采用網(wǎng)上調(diào)研與實(shí)地訪問相結(jié)的方法，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。我們經(jīng)過近1年的調(diào)研，從產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)規(guī)模等方面考慮，先后將工業(yè)窯爐、自動(dòng)供水、空壓機(jī)、智能交通等4個(gè)行業(yè)從首選目標(biāo)市場(chǎng)中排除，將首選目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為紡織機(jī)械行業(yè)的一款織機(jī)控制器。
三、出擊工控產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)
1．先賣方案后賣產(chǎn)品。4CS、4RS營(yíng)銷理論認(rèn)為，是否給消費(fèi)者帶來便利性，能否為消費(fèi)者帶來回報(bào)、創(chuàng)造價(jià)值，是消費(fèi)者選購某種商品的重要原因。既然如此，在明確了某一工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、尋找到其目標(biāo)市場(chǎng)之后，就有必要立足產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，進(jìn)行必要的方案組合設(shè)計(jì)或二次開發(fā)，以便一攬子滿足用戶的需求，為客戶提供一個(gè)成本低、可靠性高、使用方便的控制方案。賣工控方案要比賣工控產(chǎn)品容易些。嵌入式PLC就是在進(jìn)行了二次開發(fā)和系統(tǒng)搭建后打入織機(jī)市場(chǎng)的。
2．拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備。在拜訪客戶前，除了必要的技術(shù)方案準(zhǔn)備外，技術(shù)支持人員應(yīng)對(duì)客戶的原有的技術(shù)方案有比較清楚的了解，做到知己知彼；商務(wù)操作人員，對(duì)客戶的情況如組織結(jié)構(gòu)、決策流程、選用原方案的原因應(yīng)盡可能做到心中有數(shù)。技術(shù)支持人員、商務(wù)操作人員一起去拜訪客戶，往往容易取得效果。
3．集中兵力，突破一家。國內(nèi)工控公司的財(cái)力、人力有限，在與國外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，要想爭(zhēng)得一席之地，務(wù)必集中力量從一家客戶率先突破，以獲得在該行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從而在該行業(yè)順勢(shì)推廣，以點(diǎn)帶面，打開營(yíng)銷局面。
同時(shí)小家電在產(chǎn)量與產(chǎn)能擴(kuò)大的同時(shí)，大家電企業(yè)迅速進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。一直以來，國內(nèi)小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產(chǎn)企業(yè)有上萬家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
作為一家做中高檔小家電兩季產(chǎn)品的營(yíng)銷管理人員來說，在品牌知名度不高情況下怎樣來突破呢？淡季怎么扎實(shí)做好市場(chǎng)呢？在市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售方面，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐，我來談?wù)劦竟ぷ髦攸c(diǎn)。
大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。對(duì)于兩季小家電產(chǎn)品更是如此。夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場(chǎng)卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績(jī)，那么銷售淡季來臨時(shí)，我們的營(yíng)銷人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢？
我的看法是：淡季做市場(chǎng)（指市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作）抓終端，渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。
首先，或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長(zhǎng)的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，因?yàn)樯袒蛘呓?jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、電暖器等小家電的銷售上來。對(duì)于做兩季產(chǎn)品，可以與其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀點(diǎn)。其實(shí)通過交流只要他能認(rèn)同你，后期工作就很好開展了。
同時(shí)要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過程中遇到什么困難，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。
其次，做透市場(chǎng)調(diào)研。淡季來臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過去旺季的銷量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷型號(hào)、主要功能、最暢銷型號(hào)價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號(hào)提供科學(xué)實(shí)用的參考。
第三，完善、加強(qiáng)終端工作。終端形象的修整：賣場(chǎng)終端產(chǎn)品樣機(jī)、展柜、燈箱、POP、海報(bào)等。開展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)演示等。同時(shí)開展培訓(xùn)新人計(jì)劃 。
第四，做好團(tuán)購和電商渠道。福利團(tuán)購是各生產(chǎn)廠家淡季銷量的重要組成部分。電子商務(wù)是拓展并壯大銷售的重點(diǎn)途徑，各大廠家應(yīng)該重視并重點(diǎn)投入，如天貓商城，京東，一號(hào)店等線上渠道。
第五，加強(qiáng)自身的充電和對(duì)促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。新的營(yíng)銷思想、新的營(yíng)銷方法，在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展。賣場(chǎng)促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時(shí)進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練。
最后淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨。
隨著我省老齡人口規(guī)模的擴(kuò)大和老年化進(jìn)程加快，老年消費(fèi)需求在社會(huì)總需求的比重逐步上升，老年人的消費(fèi)在整個(gè)社會(huì)消費(fèi)中的份額也逐步加大，做好老年人消費(fèi)品市場(chǎng)工作，既是擴(kuò)大國內(nèi)需求特別是消費(fèi)需求的迫切需要，也是商務(wù)主管部門以人為本、關(guān)注民生、科學(xué)發(fā)展的具體實(shí)踐。
一、我省老年人口的現(xiàn)狀
**省轄14個(gè)市州122個(gè)區(qū)縣，國土面積21萬平方公里，總?cè)丝?800萬，人均gdp2000美元左右。我省人口年齡結(jié)構(gòu)從1998年進(jìn)入老齡化，至20XX年末，全省60歲以上人口866.1萬，較上年增長(zhǎng)2.6%，超過我省總?cè)丝?%的增長(zhǎng)速度，占全部總?cè)丝诘谋戎貫?2.7%，高于全國1個(gè)百分點(diǎn)，其中男性433.8萬人，女性432.3萬人。我省是典型的“未富先老”省份，老年人是我省人口的重要組成部分。
二、老年人消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)
老年人隨著年齡增長(zhǎng)和生理?xiàng)l件變化，基本退出社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)圈，活動(dòng)范圍主要局限于家庭和城市休閑場(chǎng)所。由于老年人閱歷豐富，理性思維特色濃厚，因而決定了他們的日常消費(fèi)需求和精神消費(fèi)需求與其他群體不同。消費(fèi)穩(wěn)重，注重實(shí)用，講求實(shí)惠是他們消費(fèi)最大的特點(diǎn)。具體看，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
1、注重實(shí)用。老年人與其他群體消費(fèi)的最大區(qū)別在于實(shí)用，他們購買商品不再以追求時(shí)髦、追趕時(shí)尚為主，而是注重實(shí)用、能用、好用，往往相信自己的購買經(jīng)驗(yàn)，購買的商品不是用來收藏，或未來若干時(shí)期才使用，當(dāng)前使用不上的商品往往很難購買。
2、講求價(jià)位。由于老年人群體消費(fèi)理性，購買商品時(shí)十分穩(wěn)重，商品不合適，價(jià)格不合算不會(huì)輕易購買。他們購買商品時(shí)喜歡貨比三家，發(fā)現(xiàn)商品合適，價(jià)格相對(duì)較低時(shí)才會(huì)最后購買，因而，他們較多光顧降價(jià)、折扣、低價(jià)促銷類商品。
3、注重經(jīng)久耐用。老年人購買消費(fèi)品不以高檔、時(shí)尚、功能多和技術(shù)先進(jìn)為首選條件，而是看重商品是否經(jīng)久耐用，注重商品是否能迅速方便地使用。他們對(duì)購買的商品往往有長(zhǎng)期使用的打算，而且希望在使用過程中盡量減少維修和維護(hù)，盡力避免售后維修麻煩。
4、注重安全保健。隨著生活水平的提高和社會(huì)的進(jìn)步，老年人對(duì)健康長(zhǎng)壽的渴望比較強(qiáng)烈，喜歡看一些保健、營(yíng)養(yǎng)、延年益壽方面的報(bào)刊，增加健康消費(fèi)知識(shí)。安全衛(wèi)生是決定老年消費(fèi)者購買日常消費(fèi)必需品的主要因素。他們注重商品的保健和營(yíng)養(yǎng)功能，如食品，特別喜歡購買粗糧、精纖維等保健食品和營(yíng)養(yǎng)食品。
5、早晨購物居多。老年人由于生理方面的特點(diǎn)，他們一般晚上睡得早，早晨起得早?，F(xiàn)在，城市里的老人一般清晨就起床外出鍛煉身體，然后到早市、超市采購一天的生活必需品，成為早晨消費(fèi)的主體。
6、文化休閑商品逐步成為熱點(diǎn)。由于整體生活水平的提高，老年人不再為生計(jì)、子女、家庭等所困，他們更加向往健康、豐富、充實(shí)的養(yǎng)老生活，特別是隨著城市“空巢老人”和農(nóng)村“留守老人”的增加，他們更加渴望精神消費(fèi)和服務(wù)性消費(fèi)，對(duì)能滿足自身精神文化、娛樂休閑需求的商品感興趣，因而與老年人精神娛樂活動(dòng)相關(guān)的商品成為消費(fèi)熱點(diǎn)。
三、老年人消費(fèi)市場(chǎng)存在的問題
老年人消費(fèi)品市場(chǎng)是整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品市場(chǎng)的重要組成部分，我省老年人消費(fèi)品市場(chǎng)在不斷發(fā)展的同時(shí)，也存在著以下主要問題：
1、老年人商品供應(yīng)不豐富。從整體看，無論是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)青年和兒童用品的企業(yè)要多于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年人用品的企業(yè)。如絕大多數(shù)大超市、百貨商店出售給兒童、年輕人的商品要多于老年人消費(fèi)的商品。
2、老年人消費(fèi)品購買場(chǎng)所不集中?，F(xiàn)在城市商場(chǎng)、超市多，但很難找到老年人專門商場(chǎng)。我省絕大多數(shù)中、小城市沒有專門的老年人用品商場(chǎng)，甚至有的大型超市也沒有老年人用品專柜，即使有經(jīng)營(yíng)，也被商家當(dāng)作附加品來出售，擺設(shè)在市場(chǎng)不起眼的位置，老年消費(fèi)者要花很大的精力才找得到。
3、老年人用品花樣少。隨著人們消費(fèi)水平提高，老年人的消費(fèi)觀念也在改變，不少老年人也追求愛美和時(shí)尚，消費(fèi)的多樣性正日益顯現(xiàn)。大多數(shù)商家經(jīng)營(yíng)老年人用品，也是零星的、某一項(xiàng)用途的商品，而且商品的式樣、種類單調(diào)，可供老年消費(fèi)者挑選的余地小，許多商品只能勉強(qiáng)購買。
4、老年人用品設(shè)計(jì)太復(fù)雜。由于生理和身體變化，老年人一般反映較慢，接受新事物的能力較弱。現(xiàn)在許多商品功能多，操作復(fù)雜，使用不簡(jiǎn)便，使許多老年消費(fèi)者想消費(fèi)，但由于使用麻煩或不會(huì)操作，只好望而生畏。
四、擴(kuò)大老年人消費(fèi)市場(chǎng)的建議
我國整體上早已進(jìn)入老齡社會(huì)，老年人群體是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，作為消費(fèi)者，衣食住行是基本要求。針對(duì)老年人消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)中存在的不方便、不放心的問題，我們建議：
1、大力開展便利消費(fèi)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)街道活動(dòng)。由于老年人受年齡、體力限制，活動(dòng)區(qū)域較小，時(shí)間相對(duì)固定，我們建議以社區(qū)、街道為依托，開展便利消費(fèi)、便民服務(wù)，特別是開展適合老年人的服務(wù)性消費(fèi)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)街道活動(dòng)，如美發(fā)、保健、休閑，修建便民商店、娛樂室、茶室和休閑吧等，在滿足老年人日常生活需求的同時(shí)，進(jìn)一步滿足精神消費(fèi)需求。
2、加強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，合理布局老年消費(fèi)者購物場(chǎng)所。目前，我省絕大部分市州沒有專門的老年人用品商店，個(gè)別市州僅有的老年人專用商店的商品品種單一、不齊全，激不起老年人的消費(fèi)欲望。為緩解老年人消費(fèi)不方便的困難，建議合理布局老年人專用商店，同時(shí)在大超市內(nèi)開辟老年人用品專柜，滿足老年消費(fèi)者購買吃穿用等生活必需品需要，緩解老年人消費(fèi)不方便難題。
3、加強(qiáng)供應(yīng)，組織豐富商品應(yīng)市。老年人消費(fèi)需求具有多樣性和廣泛性，廠家和商家要研究老年消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，針對(duì)老年人的需求，開發(fā)適合老年人的商品供應(yīng)市場(chǎng)。如穿的方面，針對(duì)老年人的體型、體質(zhì)和審美需求，開發(fā)不同花色、品種、款式和顏色的服裝鞋帽，適合不同層次老年消費(fèi)者的需要。吃的方面，針對(duì)老年人對(duì)保健的需要，開發(fā)多品種的低糖、低鹽、低脂、低油的食品和保健品，滿足老年人健康長(zhǎng)壽的需要。用的方面，開發(fā)功能簡(jiǎn)單、操作方便、標(biāo)識(shí)清晰的保健器材、手機(jī)、耐用小家電等，讓老年人安享科技進(jìn)步的成果。商務(wù)部門應(yīng)該加大對(duì)老年人專用商品的供應(yīng)工作，確保老年人消費(fèi)需求。
國內(nèi)還有其他的叫法，比如市場(chǎng)研究、營(yíng)銷研究、市場(chǎng)調(diào)研等。施工企業(yè)項(xiàng)目前期物資市場(chǎng)調(diào)查主要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要，系統(tǒng)收集、記錄、整理、分析與項(xiàng)目相關(guān)物資有關(guān)的市場(chǎng)情況，了解現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為項(xiàng)目物資成本分析、估算報(bào)價(jià)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供參考。
2物資市場(chǎng)調(diào)查的程序和步驟
2.1成立物資市場(chǎng)調(diào)查小組為使物資市場(chǎng)調(diào)查工作順利開展，可根據(jù)實(shí)際需要成立相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查組，明確分工和人員組成。調(diào)查小組可以按調(diào)查內(nèi)容分：如某局海口人工島項(xiàng)目成立海口人工島項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)小組，并同時(shí)成立物資價(jià)格調(diào)查組、物資運(yùn)輸線路組、物資相關(guān)費(fèi)用組、資料收集分析組、后勤協(xié)調(diào)組等5個(gè)調(diào)查組。也可以按調(diào)查的地區(qū)分：如某項(xiàng)目調(diào)查組就分為?？谡{(diào)查組、湛江調(diào)查組、陽江調(diào)查組、廣西防城港調(diào)查組分赴廣東湛江、陽江、廣西欽州、防城港、海南?？凇⑽牟⒊芜~、臨高等地主要對(duì)地材的分布、儲(chǔ)量、產(chǎn)量、運(yùn)輸、成本等方面進(jìn)行調(diào)查。
2.2明確物資市場(chǎng)調(diào)查小組的工作內(nèi)容調(diào)查小組的工作內(nèi)容：調(diào)查和了解項(xiàng)目實(shí)施工程量所需物資的現(xiàn)有分布情況如何；主要物資生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力；物資價(jià)格的構(gòu)成；主要物資市場(chǎng)供求關(guān)系，以及對(duì)價(jià)格的影響；辦理相關(guān)證件需提交的資料、政府稅費(fèi)及收費(fèi)情況；影響當(dāng)?shù)匚镔Y價(jià)格的各種因素等。
2.3初步調(diào)查根據(jù)各個(gè)小組的分工，實(shí)地進(jìn)行初步的了解，首先可以尋找現(xiàn)有的一些合作伙伴進(jìn)行了解，或用電話、傳真等方式與當(dāng)?shù)卣鞑块T取得聯(lián)系了解相關(guān)情況，并根據(jù)了解的情況進(jìn)行初次調(diào)查，走訪周邊市場(chǎng)、實(shí)地察看。
2.4制定調(diào)查實(shí)施計(jì)劃確立調(diào)查方向和內(nèi)容，對(duì)本項(xiàng)目物資供應(yīng)和價(jià)格影響較大的，進(jìn)行重點(diǎn)分析和重點(diǎn)調(diào)查，制定正式的調(diào)查計(jì)劃，使調(diào)查有一個(gè)明確的方向。對(duì)調(diào)查的實(shí)施時(shí)限、工作要求、工作內(nèi)容、調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算等做出詳細(xì)說明，并報(bào)調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)小組審批實(shí)施。
2.5準(zhǔn)備所需調(diào)查表格及調(diào)查設(shè)計(jì)根據(jù)調(diào)查的具體要求和目的，編制相應(yīng)的調(diào)查表格，是調(diào)查工作成敗的關(guān)鍵。調(diào)查表格及調(diào)查設(shè)計(jì)對(duì)調(diào)查結(jié)果有直接的影響，所以，在物資市場(chǎng)調(diào)查中一定要注意調(diào)查表格及調(diào)查設(shè)計(jì)。
2.6實(shí)施調(diào)查和收集資料在調(diào)查中，可以采用各種方法：實(shí)地察看、尋訪、座談、問卷、面談、電話調(diào)查，以及郵寄、留置等。主要采用的是實(shí)地察看和尋訪的方式。調(diào)查范圍應(yīng)與物資采購范圍相一致，當(dāng)在某一城市做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，調(diào)查范圍應(yīng)為整個(gè)城市，但由于調(diào)查樣本數(shù)量有限，調(diào)查范圍不可能遍及城市的每一個(gè)地方，一般可根據(jù)城市的人口分布情況，主要考慮人口特征中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個(gè)小范圍調(diào)查區(qū)域。劃分原則是使各區(qū)域內(nèi)的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個(gè)區(qū)域，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)施訪問調(diào)查。這樣，可相對(duì)縮小調(diào)查范圍，減少實(shí)地訪問工作量，提高調(diào)查工作效率，減少費(fèi)用。在實(shí)際調(diào)查中，要注意以下幾個(gè)問題：
2.6.1真實(shí)性。真實(shí)性，就是尊重客觀事實(shí)，用事實(shí)說話。這一特點(diǎn)要求調(diào)研人員必須樹立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、認(rèn)真求實(shí)的精神，準(zhǔn)確收集數(shù)據(jù)和資料，嚴(yán)禁弄虛作假，虛報(bào)數(shù)字。只有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度，才能做出真實(shí)可信、對(duì)工作具有指導(dǎo)意義的調(diào)研結(jié)果。
2.6.2針對(duì)性。一般來說，工程項(xiàng)目前期物資市場(chǎng)調(diào)查工作是針對(duì)項(xiàng)目所需物資市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格一些較為迫切的實(shí)際情況的調(diào)查，解決我們?cè)谕稑?biāo)預(yù)算和資金投入、工程建設(shè)、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)中物資管理的問題。應(yīng)明確所針對(duì)的問題，以及所獲得的事實(shí)材料，分析問題的癥結(jié)所在，提出具體可行的建議和對(duì)策。
2.6.3典型性。是指調(diào)研所得到的事實(shí)材料要具有代表性，所揭示的問題要帶有普遍性。
2.6.4時(shí)效性。市場(chǎng)的信息千變?nèi)f化，經(jīng)營(yíng)者的機(jī)遇也是稍縱即逝。市場(chǎng)調(diào)查滯后，就失去其存在意義。因此，要求調(diào)查行動(dòng)要快，調(diào)查人員要對(duì)收集信息的時(shí)效給予明確，不要給決策者以延誤的信息。
2.6.5科學(xué)性。市場(chǎng)調(diào)查不是單純報(bào)告市場(chǎng)客觀情況，還要通過對(duì)事實(shí)作分析研究，尋找市場(chǎng)發(fā)展變化規(guī)律。這就需要我們掌握科學(xué)的分析方法，以得出科學(xué)的結(jié)論，適用的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，以及解決問題的方法、意見等。在調(diào)查資料收集過程可以采用填寫表格、記錄、錄音、復(fù)印、掃描、拍照和影像的方式，保證收集資料的真實(shí)行和準(zhǔn)確性。
2.7調(diào)查整理和分析階段實(shí)地調(diào)查結(jié)束后，即進(jìn)入調(diào)查資料的整理和分析階段。收集好已填寫的調(diào)查表和各種資料后，由調(diào)查人員對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行逐份檢查，剔除不合格的調(diào)查表，然后將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號(hào)，以便于調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可利用Excel電子表格軟件完成。將調(diào)查數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)后，經(jīng)Excel軟件運(yùn)行后，即可獲得已列成表格的大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，利用上述統(tǒng)計(jì)結(jié)果，就可以按照調(diào)查目的的要求，針對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行全面的分析工作。①選取與主題有關(guān)的材料，去掉無關(guān)的、關(guān)系不大的，使主題集中、鮮明、突出。②注意材料點(diǎn)與面的結(jié)合，材料不僅要支持調(diào)研報(bào)告中的某個(gè)觀點(diǎn)，而且要相互照應(yīng)，給全部觀點(diǎn)以支持。③在現(xiàn)有材料中，要經(jīng)過比較、鑒別、精選，選擇最好的材料來支持調(diào)研者的觀點(diǎn)。
2.8提交調(diào)查報(bào)告及補(bǔ)充調(diào)查撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查的最后一步。調(diào)查數(shù)據(jù)經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析之后，只是為得出有關(guān)結(jié)論提供了基本依據(jù)和素材，要將整個(gè)調(diào)查研究的成果用文字形式表現(xiàn)出來，使調(diào)查真正起到解決問題、服務(wù)于企業(yè)的作用，則需要撰寫調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告必須包括以下內(nèi)容：正文、資料的收集過程、結(jié)論及建議、必要的附件、表格及計(jì)算的過程等。
在對(duì)調(diào)查資料整理和分析過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些數(shù)據(jù)有遺漏，需要進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。調(diào)研材料所得出的結(jié)論，必須具有說服力，要把被調(diào)查的情況完整、系統(tǒng)地交待清楚，不能只擺出結(jié)論，不能疏漏事實(shí)過程和必要環(huán)節(jié)。但也不要求事無巨細(xì)，面面俱到，而要抓住事物的本質(zhì)和主要方面，寫出調(diào)研結(jié)論的推理過程。根據(jù)預(yù)測(cè)所得的結(jié)論，建議有關(guān)部門采取相應(yīng)措施，以便解決問題。論述部分主要包括基本情況部分和分析部分。在基本情況部分，對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)資料及背景做客觀的介紹說明，提出問題。在分析部分，包括原因分析、利弊分析、預(yù)測(cè)分析。
3施工企業(yè)前期物資市場(chǎng)調(diào)查的總結(jié)
2008年5月，2007-2008年度第二屆奢華家居品評(píng)選又將啟動(dòng)，活動(dòng)也因本期《奢華居室》特策劃的“奢華家居品評(píng)選專欄”而拉開帷幕，欄目此次首推《2006-2007七大頂級(jí)公寓衛(wèi)浴精裝品牌調(diào)研報(bào)告》。本刊特選取當(dāng)前市場(chǎng)七個(gè)在售的頂級(jí)精裝豪宅項(xiàng)目：緣溪堂、御園、星河灣、NAGA上院、銀泰中心、昆侖公寓、御金臺(tái)，它們分別以不同的產(chǎn)品定位在京城高端房地產(chǎn)市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，更無形成為所選家居品牌的超級(jí)形象代言。通過本刊記者椿心采集信息，選擇各項(xiàng)目在衛(wèi)浴配置中選用的主流品牌為代表(具體精裝標(biāo)配以項(xiàng)目交房標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn))編輯成表；然而，調(diào)研的結(jié)果下免讓人好奇：這些品牌到底以怎樣的品質(zhì)和品位吸引著地產(chǎn)商的青睞，為時(shí)代演繹著怎樣的頂級(jí)衛(wèi)浴方式?頂級(jí)的品牌效應(yīng)又是因何而來?讓我們共同走近高端房地產(chǎn)市場(chǎng)，揭示奢華家居品牌現(xiàn)狀。
現(xiàn)象背后 四種觀點(diǎn)
唯寶――毋庸置疑的豪宅御用品
唯寶品牌橫掃京城頂級(jí)精裝公寓潔具領(lǐng)域，我個(gè)人認(rèn)為原因有三：第一，唯寶不論是在潔具領(lǐng)域還是工藝制品，制陶技術(shù)都是行業(yè)內(nèi)大佬級(jí)別，并且其衛(wèi)浴設(shè)備不以奇異的造型取勝，而是將更多心思放在消費(fèi)者看不見、模不到的地方――材質(zhì)的開發(fā)，這也是其品牌影響力如此強(qiáng)大原因之一；第二，目前北京市場(chǎng)的全部唯寶產(chǎn)品都來自進(jìn)口渠道 不存在外國進(jìn)口配件在國產(chǎn)組裝的質(zhì)量質(zhì)疑，這也是開發(fā)商最大程度信任品牌的重要原因：第三，唯寶潔具在保質(zhì)的基礎(chǔ)上能滿足多種風(fēng)格，以七家頂級(jí)精裝項(xiàng)目為例，分別擁有各自不同的風(fēng)格氣質(zhì)，有的現(xiàn)代，時(shí)尚簡(jiǎn)約，有的傳統(tǒng)、雍容華貴，根據(jù)項(xiàng)目的不同定位，其選擇唯寶潔具用品的套系風(fēng)格也各有差異，唯寶與歐洲首席設(shè)計(jì)師合作的作品更是囊括國際各類設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，這同時(shí)與頂級(jí)公寓為高端人群呈現(xiàn)的追求個(gè)性化，設(shè)計(jì)感的全新宙美理念不謀而合，Loop&Friends、Subway等系列就是其中代表。
――北京歐德雅盛建材有限公司總經(jīng)理徐志勇
漢斯格雅――搶占五金市場(chǎng)1/2份額
我們之所以選擇德國漢斯格雅全套五金件作為緣溪堂精裝標(biāo)配，不僅因?yàn)榧皆谛袠I(yè)內(nèi)五金領(lǐng)域有著良好的口碑，更重要的是當(dāng)你把它的產(chǎn)品拿在手中，能感受到格外厚重，這不意味著重量沉，而是品質(zhì)的象征：并且你可以選擇任何一個(gè)細(xì)節(jié)去仔細(xì)觀察，每一個(gè)連接點(diǎn)都找不到粗糙的痕跡；整個(gè)漢斯格雅Axor(雅生)系列非常講求設(shè)計(jì)感，每一款產(chǎn)品都出自世界級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師之手，項(xiàng)目選用這個(gè)系列是希望在保證使用品質(zhì)的同時(shí)，為業(yè)主營(yíng)造一種美的享受；在目前國內(nèi)市場(chǎng)，雖然有很多仿制品的造型來源于國際大品牌，但是使用的質(zhì)感是騙不了人的，這也是頂級(jí)品牌不能被替代的地方。這個(gè)時(shí)代的頂級(jí)精裝項(xiàng)目應(yīng)該是一種品匝的代名詞，而品質(zhì)是為使用者而服務(wù)的，選用過硬的品牌作為精裝標(biāo)準(zhǔn)能夠提升精裝項(xiàng)目?jī)r(jià)值，帶動(dòng)的是高端生活質(zhì)量的提升，所以高端地產(chǎn)與頂級(jí)品牌的聯(lián)袂應(yīng)該說是“1+P＞2”的體現(xiàn)，――緣溪堂營(yíng)銷中心呂小姐
當(dāng)代――昆侖公寓、銀泰中心之“英雄所見”
2008年在高端公寓市場(chǎng)風(fēng)頭正勁的昆侖公寓，在當(dāng)時(shí)以6萬平方米的銷售價(jià)格高調(diào)入市，著有“京城第一豪宅”之美譽(yù)，雖然在2007年它已低調(diào)地退避在諸多后起之秀身后，雖然人們對(duì)于品質(zhì)，品位生活的追求和眼界不會(huì)回落，但其曾經(jīng)為北京甚至中國頂級(jí)物業(yè)向全球財(cái)富階層標(biāo)準(zhǔn)看齊所呈現(xiàn)的巔峰價(jià)值是不可能被時(shí)間磨滅的，以昆侖公寓的定位而言，即是為項(xiàng)級(jí)財(cái)富階層打造個(gè)性化，定制化，頂級(jí)化與人性化的居住產(chǎn)品，其樣板間風(fēng)格更是以沉穩(wěn)的黑色為主色調(diào)營(yíng)造了簡(jiǎn)約、時(shí)尚的現(xiàn)代風(fēng)格；由此說來，其衛(wèi)浴間內(nèi)所配音的當(dāng)時(shí)在全國堪稱唯一的德國當(dāng)代Rainsky系列(天國之水)沐浴設(shè)備，無論氣質(zhì)還是品質(zhì)者嚴(yán)謹(jǐn)子項(xiàng)目定位，該設(shè)備為當(dāng)時(shí)的財(cái)富人群所呈現(xiàn)的全新質(zhì)感也開創(chuàng)了頂級(jí)沐浴樣板之先河。
2007年，國內(nèi)頂級(jí)公寓的“接力棒”由昆侖公寓轉(zhuǎn)移到雄跟長(zhǎng)安街起點(diǎn)銀泰中心，以“居住的藝術(shù)”而主打的柏悅府，柏悅居項(xiàng)目更是以天價(jià)攀上年度財(cái)富人居最高點(diǎn)。然而令人琢磨的是，相隔一年的兩個(gè)頂級(jí)公寓產(chǎn)品樣板間選擇的竟是同一衛(wèi)浴品牌的相同系列龍頭與花灑――當(dāng)代MEivl系列與Rainsky系列“天國之水”。如果說兩個(gè)頂級(jí)項(xiàng)目的眼光是“雷同純屬巧合”，不如說當(dāng)代品牌影響力以最大程度被異曲同工地得到證實(shí)。
杜拉維特、高儀――商端商務(wù)市場(chǎng)與設(shè)計(jì)領(lǐng)域人氣頗高
以衛(wèi)浴行業(yè)區(qū)分，漢斯格難、當(dāng)代兩品牌當(dāng)仁不讓占據(jù)世界衛(wèi)浴五金制造業(yè)領(lǐng)頭羊地位，而唯寶、杜拉維特的潔具設(shè)計(jì)與制造則堪稱世界一流水準(zhǔn)；就專業(yè)媒體看來，以杜拉維特產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、產(chǎn)品設(shè)計(jì)在國際屢獲殊榮而言，調(diào)研報(bào)告所占份額較低與品牌在以上七大豪宅中具體銷售情況關(guān)系緊密。該調(diào)研進(jìn)行期間，通過記者對(duì)杜拉維特品牌已執(zhí)行工程報(bào)告統(tǒng)計(jì)，其國內(nèi)豪華精裝公寓及高級(jí)別墅項(xiàng)目成功案例22例，國內(nèi)五星及白金五星酒店成功案例23例，除此之外，兼具奢華與品位、集藝術(shù)與功能為一體的當(dāng)下餐飲業(yè)潮流焦點(diǎn)蘭會(huì)所衛(wèi)浴間更是由杜拉維特親歷打造。而因其品牌獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，浴缸作品更是多被作為世界豪華酒店衛(wèi)浴間點(diǎn)睛之筆。
與杜拉維特情況相同，作為歐洲最大、世界領(lǐng)先的衛(wèi)浴產(chǎn)品制造商高儀，更是長(zhǎng)期致力于將“情感設(shè)計(jì)”融入產(chǎn)品，在擁有中國項(xiàng)級(jí)水準(zhǔn)的首批白金五星級(jí)酒店名單中，北京中國大飯店、上海波特曼麗嘉酒店與廣州花園酒店選用高儀，足見項(xiàng)級(jí)酒店的獨(dú)到眼光。盡管在北京七大豪宅的調(diào)研報(bào)告中高儀的份額令人不免遺憾、但其創(chuàng)造“品質(zhì)、科技與設(shè)計(jì)的完美平衡”的產(chǎn)品哲學(xué)理念卻始終深入入心、在對(duì)其以往經(jīng)典作品的回顧中，曾從事過工業(yè)設(shè)計(jì)行業(yè)的本刊記者看來，人性化的衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計(jì)不取決于外形是否時(shí)髦動(dòng)人，而是在賞心目的同時(shí)更便于舒適使用；也正于此，高儀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)多次獲得如紅點(diǎn)獎(jiǎng)、IF焚等國際知名設(shè)計(jì)類獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)，這也是高儀品牌在業(yè)界更多受到設(shè)計(jì)師群體青睞的重要原因。
三大品牌 各有專攻
唯寶 Villeroy & Boch
PurAir(飄香技術(shù))；針對(duì)唯寶現(xiàn)有坐便器產(chǎn)品而特別開發(fā)的新型除臭技術(shù)，能夠輕松安裝在任何唯寶坐便器上，令坐廁在瞬間消除異味。坐廁蓋下設(shè)有一個(gè)電子感應(yīng)器，接合處的活性碳過濾器，能把氣體過濾凈化后再排放出來，自動(dòng)清潔空氣。
Quarvl(圭力技術(shù))；該技術(shù)普遍用于唯寶浴缸與淋浴
盆產(chǎn)品，在成型前是石英和亞克力組成的濃稠液體，用它澆鑄的浴缸和淋浴盤，不但防滑，而且手感細(xì)膩和，在日常使用過程中也不必?fù)?dān)心破裂，瓷、褪色、色澤暗淡等問題。除此之外，它還具有重量輕、易清潔，保性能好等優(yōu)勢(shì)，尤其可以精準(zhǔn)地制造成各種角度與圓弧，滿足設(shè)計(jì)需求。圭力技術(shù)專利的誕生，是唯寶對(duì)全球吉具業(yè)的一項(xiàng)重大貢獻(xiàn)。
CeramicPlus(自潔型釉面)；不積水，不積垢，水珠不會(huì)殘留于陶瓷表面，輕輕擦拭即可去除污垢。用于唯寶產(chǎn)品座便器，洗手盆等產(chǎn)品。
ActiveCare(抗菌型釉面)；含少許純銀，產(chǎn)生維對(duì)的抑茼抗菌效果。用于唯寶產(chǎn)品任何陶瓷表面。
當(dāng)代Dombracht
選擇當(dāng)代龍頭作為衛(wèi)浴頂級(jí)精裝配備的開發(fā)商認(rèn)為，德國的家族產(chǎn)業(yè)因延承傳統(tǒng)而格外可靠。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑煨停?dú)特的風(fēng)格，才能造就可以世代相傳的收藏品。開發(fā)商曾經(jīng)有幸參觀了當(dāng)代在德國本土的唯一工廠，觀摩龍頭胚體純正的青銅整體澆鑄過程，注意到每一件作品都是經(jīng)過人工打磨拋光，細(xì)致到轉(zhuǎn)角處的每一處日節(jié)……所有產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，確保100％的德國血統(tǒng)。當(dāng)代的每一只龍頭都要經(jīng)過200000次開關(guān)實(shí)驗(yàn)，140滔高溫烘烤測(cè)試，200次冷熱水循環(huán)測(cè)試，208小時(shí)中性鹽霧測(cè)試……方能出廠，并對(duì)每款產(chǎn)品提供5年質(zhì)量保修。品牌多年來注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，為滿足不同顧客需求，產(chǎn)品開發(fā)有鍍、鉑金和純金，將高檔材質(zhì)，堅(jiān)實(shí)工藝與新穎的設(shè)計(jì)理念相結(jié)合，是當(dāng)代產(chǎn)品持久性的重要體現(xiàn)。
得一提的是，尊重原創(chuàng)，尊重設(shè)計(jì)，是當(dāng)代的一貫作風(fēng)，其產(chǎn)品超過70％的分為手工打造，這確保了產(chǎn)品的每個(gè)線條都能完美展現(xiàn)；這也是品牌在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不可能出現(xiàn)仿冒的重要原因之一。它的每一款新品問世都要經(jīng)過一批世界級(jí)大師耗費(fèi)幾年時(shí)間才能最終出籠，而且在自己專門的生產(chǎn)廠家里打造完成，保證了品牌無論是“身段”還是“性格氣質(zhì)”都能與它的設(shè)計(jì)師保持高度一致。50多年來，當(dāng)代一直與世界著名設(shè)計(jì)事務(wù)所保持良好合作，從堪稱經(jīng)典的Tara，到配有Swarovski水晶的復(fù)古奢華系列Belle de Jour，再到當(dāng)今的極簡(jiǎn)主義代表MEivi系列，以及充滿個(gè)性的LULU系列，無不體現(xiàn)當(dāng)代所崇尚的設(shè)計(jì)理念，當(dāng)代僅專注子高端市場(chǎng)，其主要客戶為超五星級(jí)酒店以及真正意義上的頂級(jí)豪宅。國此，當(dāng)代的龍頭產(chǎn)品當(dāng)之無愧地成為北京頂級(jí)公寓精裝“御”用品首選。
漢斯格雅Hansgrohe
Raindance(飛雨花灑空氣注入式技術(shù))；通過妙排列在噴淋面和按摩水流噴嘴上的小孔，每分鐘最多能吸入100升空氣 吸入的大量空氣隨即與20升水混合在一起。高速流動(dòng)的水柱與氣流在系統(tǒng)內(nèi)部相互碰撞，將氣流撞成無數(shù)個(gè)氣泡再噴灑而出。注入的空氣使水流量增大，不僅帶給使用者前所未有的舒暢感受，還減少至少10％的用水量，這種技術(shù)被應(yīng)用于多種型號(hào)的漢斯格雅花灑上，啟動(dòng)了淋浴的新革命。
Rubit水波器：同樣是將水中混入空氣的技術(shù)，應(yīng)用于漢斯格雅龍頭。它能使龍頭處的流水異常柔軟，口部則附有彈性硅片組織，很難附著水垢，即使有水垢沉淀，只需用手指輕輕擦拭即可祛除。
Sanitized噴灑軟管(銀離子抗菌技術(shù))；
一向以專業(yè)打印及印刷為專長(zhǎng)的富士施樂，日前宣布全面進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)。該公司同時(shí)發(fā)起一輪全新的強(qiáng)勁廣告攻勢(shì)，并起用國際知名影星梁朝偉擔(dān)任形象代言人，推廣其主題為“打印綠色：PRINT GREEN”的新理念。
在高端市場(chǎng)中，富士施樂已經(jīng)拿下了足夠的市場(chǎng)份額。但中國市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況卻是一個(gè)金字塔型市場(chǎng),富士施樂想要達(dá)成目標(biāo)，則必須將觸角伸向更加廣闊的中端乃至入門級(jí)市場(chǎng)。
富士施樂株式會(huì)社總裁山本忠人表示，目前在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品占富士施樂總銷量的80%以上，2014年公司目標(biāo)在中國銷售100萬臺(tái)打印機(jī)，市場(chǎng)份額達(dá)到20%。
角逐中小企業(yè)市場(chǎng)
2010年，在國家政策的投入和扶植之下，面向中小企業(yè)的打印市場(chǎng)開始復(fù)蘇。
事實(shí)上，從第三方統(tǒng)計(jì)中可以看到，大部分中小企業(yè)信息化的程度比較低，在所有中小企業(yè)中，擁有2臺(tái)以下打印機(jī)的比例占到了90%左右。如果能夠有效提高中小企業(yè)用戶的信息化程度，必然也能產(chǎn)生相應(yīng)的采購需求。
而據(jù)富士施樂調(diào)研報(bào)告稱，全球打印機(jī)市場(chǎng)仍會(huì)以每年7%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，到2014年，打印機(jī)市場(chǎng)保有量將達(dá)到360萬臺(tái)，而2010年的市場(chǎng)保有量為280萬臺(tái)。這意味著在四年的時(shí)間里，打印機(jī)的市場(chǎng)保有量將增加80萬臺(tái)。
由于整體中小企業(yè)市場(chǎng)的需求有足夠大的數(shù)量基礎(chǔ)，對(duì)中小企業(yè)用戶的把握，對(duì)于讓渠道端生意更穩(wěn)定能起到很大的作用。
中小企業(yè)用戶近年來呈現(xiàn)持續(xù)快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。對(duì)于它們來說，打印需求多樣化，設(shè)備配置經(jīng)濟(jì)化是共同的特點(diǎn)。針對(duì)其需求，提供個(gè)性化的解決方案、豐富的產(chǎn)品選擇以及降低用戶綜合使用成本是廠商們?cè)谶@一市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。
富士施樂宣布推出5款最新A4 SLED 系列打印機(jī)及多功能機(jī)，該系列新品涵蓋了能滿足中小企業(yè)多元化需求的打印機(jī)和多功能一體機(jī)產(chǎn)品，此次推出的還有同類產(chǎn)品中體積最小、重量最輕的設(shè)備，這標(biāo)志著富士施樂將全面出擊低端市場(chǎng)。
為了及時(shí)、持續(xù)地捕捉業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，富士施樂針對(duì)海外市場(chǎng)研發(fā)了全新的DocuPrint系列打印機(jī)。隨著該系列新產(chǎn)品的，富士施樂將公司業(yè)務(wù)從價(jià)值市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)展到銷量市場(chǎng)。而以中小企業(yè)為主的銷量市場(chǎng)的用戶則更青睞于高品質(zhì)、易操作、環(huán)境友好及高性價(jià)比的產(chǎn)品。富士施樂不僅為用戶提供從高端到低端的全線產(chǎn)品，還通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)為客戶提供更多附加價(jià)值，同時(shí)富士施樂將與渠道伙伴共同努力，通過與中小企業(yè)用戶更緊密的合作助力其發(fā)展。
對(duì)于中小企業(yè)打印市場(chǎng)而言，最難的是廠家如何與渠道商實(shí)現(xiàn)共贏，因?yàn)閷泶蛴C(jī)的價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步低，廠商和渠道越來越難以掙錢。而能否給客戶提供增值、提高后續(xù)盈利能力，就是打印機(jī)生意的關(guān)鍵。
多年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得中小企業(yè)市場(chǎng)的信息越來越透明，從而推動(dòng)渠道利潤(rùn)的下滑。在業(yè)內(nèi)人士看來，通過服務(wù)提高中小企業(yè)客戶粘著度，或許是解決相關(guān)問題的唯一方法。
打印機(jī)不同于其他產(chǎn)品，用戶需要不斷購買耗材，有持續(xù)消費(fèi)的特點(diǎn)。而如何抓住這種特點(diǎn)，則需要渠道改變傳統(tǒng)的銷售觀念。對(duì)于打印機(jī)渠道，尤其是關(guān)系難以維系的中小企業(yè)渠道而言，是否能盈利往往并不取決于賣了多少臺(tái)設(shè)備，而是取決于后續(xù)的服務(wù)能力。
“打印綠色”與“作秀”無關(guān)
在打印機(jī)市場(chǎng)，從消費(fèi)者到用戶，大家都在談綠色打印、綠色辦公，但當(dāng)綠色節(jié)能遭遇成本困境時(shí)，對(duì)消費(fèi)者和廠家來說都是一個(gè)兩難的選擇。囿于自身的采購成本，消費(fèi)者通常傾向于購買不具備較佳綠色節(jié)能特性的打印設(shè)備。而此時(shí)，更多的是考驗(yàn)廠家對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的思考，將綠色節(jié)能擺在什么位置。
富士施樂在業(yè)內(nèi)屢獲大獎(jiǎng)的SLED技術(shù)，以前只被應(yīng)用在高端商務(wù)機(jī)型上。如今，公司將該技術(shù)應(yīng)用到入門級(jí)產(chǎn)品的打印上，在減小打印機(jī)體積的同時(shí)，更可確保輸出品質(zhì)。同時(shí)，新DocuPrint系列產(chǎn)品采用了能降低能耗的新型EA環(huán)保墨粉，其熔融溫度比普通墨粉低二十幾度，在打印過程中可減少40%的耗電量。此外，此次的黑白產(chǎn)品還首次采用了富士施樂最新研發(fā)的低光澤EA環(huán)保墨粉（EA-LGK墨粉），可控制黑白文件輸出的光澤度。
特別說明：
本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；
本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；
本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；
本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；
在本次石家莊區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！
歷史上5次著名的并購浪潮
以“橫向并購”為特征的第一次浪潮
19世紀(jì)下半葉，科學(xué)技術(shù)取得巨大進(jìn)步，大大促進(jìn)了社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，為以鐵路、冶金、石化、機(jī)械等為代表的行業(yè)大規(guī)模并購創(chuàng)造了條件，各個(gè)行業(yè)中的許多企業(yè)通過資本集中組成了規(guī)模巨大的壟斷公司。在1899年美國并購高峰時(shí)期，公司并購達(dá)到1 208起，是1896年的46倍，并購的資產(chǎn)額達(dá)到22.6億美元。1895年到1904年的并購中，美國有75％的公司因并購而消失。在工業(yè)革命發(fā)源地——英國，并購活動(dòng)也大幅增長(zhǎng)，在1880—1981年間，有665家中小型企業(yè)通過兼并組成了74家大型企業(yè)，壟斷著主要的工業(yè)部門。后起的資本主義國家德國的工業(yè)革命完成比較晚，但企業(yè)并購重組的發(fā)展也很快，1875年，德國出現(xiàn)第一個(gè)卡特爾，通過大規(guī)模的并購活動(dòng)，1911年就增加到550～600個(gè)，控制了德國國民經(jīng)濟(jì)的主要部門。在這股并購浪潮中，大企業(yè)在各行各業(yè)的市場(chǎng)份額迅速提高，形成了比較大規(guī)模的壟斷。
以“縱向并購”為特征的第二次浪潮
20世紀(jì)20年代（1925—1930年）發(fā)生的第二次并購浪潮那些在第一次并購浪潮中形成的大型企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行并購，進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，擴(kuò)展對(duì)市場(chǎng)的壟斷地位。這一時(shí)期的并購的典型特征是縱向并購為主，即把一個(gè)部門的各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)統(tǒng)一在一個(gè)企業(yè)聯(lián)合體內(nèi)，形成縱向托拉斯組織，行業(yè)結(jié)構(gòu)從壟斷競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向寡頭壟斷。第二次并購浪潮中有85％的企業(yè)并購屬于縱向并購。通過這些并購。通過這些并購，主要工業(yè)國家普遍形成了主要經(jīng)濟(jì)部門的市場(chǎng)被一家或幾家企業(yè)壟斷的局面。
以“混合并購”為特征的第三次浪潮
20世紀(jì)50年代中期，各主要工業(yè)國出現(xiàn)了第三次并購浪潮。戰(zhàn)后，各國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過20世紀(jì)40年代后起和50年代的逐步恢復(fù)，在60年代迎來了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金時(shí)期，主要發(fā)達(dá)國家都進(jìn)行了大規(guī)模的固定資產(chǎn)投資。隨著第三次科技革命的興起，一系列新的科技成就得到廣泛應(yīng)用，社會(huì)生產(chǎn)力實(shí)現(xiàn)迅猛發(fā)展。在這一時(shí)期，以混合并購為特征的第三次并購浪潮來臨，其規(guī)模和速度均超過了前兩次并購浪潮。
以“金融杠桿并購”為特征的第四
次浪潮
20世紀(jì)80年代興起的第四次并購浪潮的顯著特點(diǎn)是以融資并購為主，規(guī)模巨大，數(shù)量繁多。1980—1988年間企業(yè)并購總數(shù)達(dá)到20 000起，1985年達(dá)到頂峰。多元化的相關(guān)產(chǎn)品間的“戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)”并購取代了“混合并購”，不再像第三次并購浪潮那樣進(jìn)行單純的無相關(guān)產(chǎn)品的并購。此次并購的特征是：企業(yè)并購以融資并購為主，交易規(guī)模空前；并購企業(yè)范圍擴(kuò)展到國外企業(yè)；出現(xiàn)了小企業(yè)并購大企業(yè)的現(xiàn)象；金融界為并購提供了方便。
以“全球跨國并購”為特征的第五次浪潮
進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化發(fā)展日益深入。在此背景下，跨國并購作為對(duì)外直接投資的方式之一逐漸替代跨國創(chuàng)建而成為跨國直接投資的主導(dǎo)方式。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，1987年全球跨國并購僅有745億美元，1990年就達(dá)到1 510億美元，1996年上半年這一數(shù)字就達(dá)到2 798億美元。2000年全球跨國并購額達(dá)到11 438億美元。但是從2001年開始，由于受歐美等國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的停滯和下降以及“9.11”事件的影響，全球跨國并購浪潮出現(xiàn)了減緩的跡象，但從中長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)來看，跨國并購還將得到繼續(xù)發(fā)展。
【總體特征分析】
全國，恐怕全國找不出第二個(gè)如此特殊的省份：一個(gè)省包圍著兩個(gè)直轄市，省會(huì)城市也是在建國之后從另一個(gè)地方搬遷過來。在中央空調(diào)廠家的眼中，很多企業(yè)都把唐山、秦皇島地區(qū)劃歸到天津的管轄范圍，張家口、廊坊、承德地區(qū)有時(shí)候還被劃分到北京的管轄范圍之內(nèi)。故在本次調(diào)研報(bào)告中，石家莊地區(qū)是一個(gè)籠統(tǒng)的市場(chǎng)，主要包括石家莊、保定、滄州、衡水、邢臺(tái)、邯鄲這幾個(gè)市場(chǎng)的容量。由于有的品牌區(qū)域劃分市場(chǎng)不同，如數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，敬請(qǐng)讀者諒解。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，受大環(huán)境低迷的影響，2015年上半年，河北省地區(qū)中央空調(diào)的市場(chǎng)表現(xiàn)并不樂觀。項(xiàng)目大肆減少導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，家裝零售市場(chǎng)剛剛起步，廠家要在市場(chǎng)上站穩(wěn)并非易事。據(jù)石家莊當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士稱，按照目前發(fā)展形勢(shì)，預(yù)計(jì)這種低迷的情況會(huì)延續(xù)到2016年年底。
房地產(chǎn)低迷
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年上半年石家莊全市生產(chǎn)總值（GDP）實(shí)現(xiàn)2 455.8億元，比2014年同期增長(zhǎng)7.3%。但是華麗的數(shù)字終究難以掩蓋房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷。石家莊地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)很排外，許多外來地產(chǎn)商進(jìn)入石家莊市場(chǎng)表現(xiàn)均不佳，而本地很多的小地產(chǎn)商拿到土地使用權(quán)后，在手續(xù)還未辦理完全的情況下便開始興建樓盤。這些本地地產(chǎn)商通過一邊建一邊辦的方法一直拖到樓盤已經(jīng)建成甚至對(duì)外銷售之后，手續(xù)還沒有辦理完全，以至于許多業(yè)主在入住五六年之后仍沒有拿到房產(chǎn)證。
近兩年，石家莊市相關(guān)部門開始針對(duì)混亂不堪的房地產(chǎn)市場(chǎng)開始大力整頓。許多地皮被拍賣出去之后，由于手續(xù)不健全，本地的地產(chǎn)商無法動(dòng)土建設(shè)樓盤，加之已經(jīng)興建完工的樓盤由于手續(xù)不健全無法銷售，甚至在一些地方出現(xiàn)了閑置很久的爛尾樓。可以說，房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷直接影響到中央空調(diào)市場(chǎng)的走向，新上馬的項(xiàng)目數(shù)量明顯減少，對(duì)中央空調(diào)的需求也在下滑。
資金難題
迄今為止，資金仍然是困擾市場(chǎng)的頭等難題。走訪期間，《中央空調(diào)市場(chǎng)》從石家莊當(dāng)?shù)囟嗉医?jīng)銷商處了解到，資金壓力已成為2015年上半年最顯著的市場(chǎng)特點(diǎn)。并不是說市場(chǎng)上沒有項(xiàng)目可做，而是會(huì)仍然存在一些項(xiàng)目，但是由于甲方資金以及付款方式的原因，工程商并不太愿意去觸碰這些項(xiàng)目，一旦套牢，對(duì)公司而言將會(huì)是滅頂之災(zāi)。
目前，以水機(jī)為主的石家莊市場(chǎng)，經(jīng)銷商主要還是以工程商為主，而做工程最大的特點(diǎn)就是要進(jìn)行墊資。而且，一般情況下，甲方設(shè)定的付款周期較長(zhǎng)、金額較大，對(duì)于經(jīng)銷商的資金占用十分巨大。對(duì)于一些實(shí)力不是非常雄厚的企業(yè)而言，如果一年碰到幾個(gè)需要墊資的項(xiàng)目，那么公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)將會(huì)變得十分困難。而如今在石家莊市場(chǎng)，一些墊資較少的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，各家不惜通過殺低價(jià)的方式去爭(zhēng)取中標(biāo)，這也進(jìn)一步加大了市場(chǎng)的操作難度。
混沌的招投標(biāo)
在傳統(tǒng)的招投標(biāo)過程中，考核一方會(huì)對(duì)投標(biāo)者的產(chǎn)品報(bào)價(jià)、性能等多方面進(jìn)行綜合評(píng)估考核，分?jǐn)?shù)最高者中標(biāo)。但是在近兩年的招投標(biāo)過程中，卻屢次出現(xiàn)了在滿足甲方基本條件的前提下，價(jià)低者中標(biāo)這種情況。
產(chǎn)品的性能、報(bào)價(jià)、使用壽命、售后等組合在一起是一套完整的體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是各大廠商和經(jīng)銷商們所做的努力工作。有的企業(yè)為了保住或爭(zhēng)奪市場(chǎng)，在競(jìng)標(biāo)中不得不競(jìng)相壓價(jià)，個(gè)別企業(yè)甚至不惜降至成本價(jià)。部分主流生產(chǎn)企業(yè)欲堅(jiān)守品質(zhì)、性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的底限，只能選擇放棄，而中標(biāo)企業(yè)要承擔(dān)周期較長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)在一定程度上正在成為低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的舞臺(tái)，這已是行業(yè)共識(shí)。
不同于全國其他地區(qū)，石家莊的招投標(biāo)還有一個(gè)特點(diǎn)：中標(biāo)未必得標(biāo)。石家莊地區(qū)有些項(xiàng)目在招投標(biāo)過程結(jié)束后已經(jīng)宣布中標(biāo)，但是由于某些原因，中標(biāo)者未能成為產(chǎn)品供應(yīng)商，這種現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于當(dāng)?shù)氐膹S家和經(jīng)銷商而言實(shí)屬無奈，打碎了牙還要往肚子里咽。
小工程興起
2009年，河北省啟動(dòng)加快推進(jìn)城鎮(zhèn)化，發(fā)展壯大中心城市的戰(zhàn)略，提出石家莊要按照500萬人口城市框架謀劃城市發(fā)展。石家莊市委、市政府借鑒國內(nèi)外先進(jìn)城市發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合石家莊市發(fā)展實(shí)際，經(jīng)過廣泛調(diào)研、充分論證，作出了北跨滹沱河發(fā)展、建設(shè)正定新區(qū)的重大戰(zhàn)略決策。2010年1月，河北省人大十一屆三次會(huì)議將正定新區(qū)建設(shè)列入全省百項(xiàng)重點(diǎn)工程，石家莊市委八屆五次全會(huì)和市人大十二屆三次會(huì)議，也對(duì)新區(qū)建設(shè)作出了全面部署。
一個(gè)新區(qū)的成立，必然會(huì)帶動(dòng)一些產(chǎn)業(yè)的興起，比如基礎(chǔ)建設(shè)、住宅小區(qū)、商業(yè)配套等等。顯然，這些新區(qū)帶來的小工程項(xiàng)目為2015年上半年的石家莊市場(chǎng)帶來不少活力。在《中央空調(diào)市場(chǎng)》走訪石家莊地區(qū)發(fā)現(xiàn)，最初只有部分中央空調(diào)經(jīng)銷商注意到小工程這一領(lǐng)域，許多傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商在這一領(lǐng)域有了覺悟，開始在小工程上大做文章。小工程“短平快”的優(yōu)點(diǎn)逐步被經(jīng)銷商們所察覺，現(xiàn)在許多中央空調(diào)經(jīng)銷商開始瞄準(zhǔn)這一方向，在小工程上發(fā)功發(fā)力。
二三線品牌逆勢(shì)有為
在2015年上半年，許多大品牌的營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)了前所未有的下跌，而一些二三線品牌卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。據(jù)走訪觀察，出現(xiàn)這種情況，主要原因有三點(diǎn)：其一，整體市場(chǎng)的低迷，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的壓低，此時(shí)一些二三線品牌價(jià)格的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)了出來，在一些招投標(biāo)過程中，價(jià)格因素往往促使了二三線品牌的逆襲。其二，相比較于傳統(tǒng)大型中央空調(diào)廠商，二三線品牌市場(chǎng)占有率低，基數(shù)小，加之甲方對(duì)于中央空調(diào)的認(rèn)知度越來越高，使得二三線品牌有了新的發(fā)展機(jī)遇。其三，房地產(chǎn)的配套讓許多品牌抓住了商機(jī)，在《中央空調(diào)市場(chǎng)》走訪石家莊地區(qū)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，許多高端住宅都配備了中央空調(diào)產(chǎn)品，這在一定程度上刺激了部分品牌的增長(zhǎng)。
【家裝市場(chǎng)分析】
從石家莊地區(qū)的家裝市場(chǎng)發(fā)展來看，這兩年可以說是有著突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，隨著人們消費(fèi)水平和觀念的不斷提升，安裝家用中央空調(diào)已經(jīng)成為居家必備。相比較于低迷的工建項(xiàng)目市場(chǎng)，“短、平、快”的家裝可以說在各大廠家和經(jīng)銷商眼里都已成為“香餑餑”。
老品牌的新陣營(yíng)
在石家莊，一說起工建項(xiàng)目需要招投標(biāo)，大部分情況之下，參與項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的品牌完全可以數(shù)得過來，而在家裝市場(chǎng)卻是另外一番風(fēng)景。
據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》走訪石家莊地區(qū)發(fā)現(xiàn)，格力、大金、美的三大家依舊占據(jù)著石家莊地區(qū)家裝市場(chǎng)的老大哥地位。尤其是大金在市場(chǎng)盤踞多年，根深蒂固的地位難以撼動(dòng)，不過在2015年，老三強(qiáng)的市場(chǎng)占有率也受到來自其他品牌的沖擊。日立（青島）、海爾、三菱重工、東芝等品牌在家裝市場(chǎng)受歡迎程度不斷加強(qiáng)，尤其是日立（青島）成為2015年石家莊地區(qū)家裝市場(chǎng)閃亮的“新軍”。
當(dāng)然，出現(xiàn)這種市場(chǎng)格局，與產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)有著不可分割的關(guān)系。隨著產(chǎn)品技術(shù)的不斷發(fā)展，各大中央空調(diào)廠家之間的差異也越來越小，家用中央空調(diào)的價(jià)格也越來越低，家用中央空調(diào)的產(chǎn)品種類更是琳瑯滿目。相比較于傳統(tǒng)家用空調(diào)，中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)也越來越被認(rèn)可，加之在全國范圍內(nèi)許多廠家和經(jīng)銷商工作重心轉(zhuǎn)移至家裝市場(chǎng)，市場(chǎng)逐漸火爆起來。而另一方面，也可以認(rèn)為是各大中央空調(diào)品牌希望從家裝領(lǐng)域擴(kuò)大產(chǎn)品領(lǐng)域，進(jìn)而獲得更多的市場(chǎng)占有率。
亂入的“80后”
在中央空調(diào)市場(chǎng)這個(gè)大圈子里，“80后”可以說是行業(yè)新軍。這些初出茅廬的“80后”們對(duì)專業(yè)技能、人脈關(guān)系和資金實(shí)力要求較高的工建項(xiàng)目中難以有立足之地，他們選擇了技術(shù)要求相對(duì)較低的家裝市場(chǎng)。許多老經(jīng)銷商笑著稱，這些“80后”是過來搗亂的。
的確，這些“80后”們對(duì)中央空調(diào)這片領(lǐng)域不知道水有多深，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)下，年輕人的那只為爭(zhēng)一口氣的拼勁和勇氣讓原本利潤(rùn)就很低的中央空調(diào)行業(yè)變得更加復(fù)雜。某種意義上說，這也確實(shí)把中央空調(diào)的市場(chǎng)秩序給打“亂”了。
據(jù)走訪了解，一些開明的經(jīng)銷商這樣告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：這些年輕人很多地方值得我們學(xué)習(xí)，首先他們那種意氣風(fēng)發(fā)是我們這些老一輩人已經(jīng)磨滅的，其次就是這些“80后”的經(jīng)銷商們對(duì)于中央空調(diào)的報(bào)價(jià)都很低，這在一定程度上讓消費(fèi)者受益。也讓消費(fèi)者知道，原來家用中央空調(diào)可以這么便宜，這對(duì)于我們而言也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。許多消費(fèi)者也都會(huì)尋找到我們，詢問有沒有家用中央空調(diào)產(chǎn)品，在一定程度上為我們提供了很好的宣傳優(yōu)勢(shì)。
【機(jī)型特征分析】
在石家莊甚至整個(gè)河北地區(qū)，水/地源熱泵是一個(gè)非常重要的市場(chǎng)，各大水地源熱泵廠家在河北地區(qū)都有分公司或者辦事處，而且都投入了相對(duì)較多的人力和物力，足以可見水地源熱泵在河北市場(chǎng)上的重要性。
但受制于自然環(huán)境因素和大環(huán)境低迷的影響，水/地源熱泵尤其是水源熱泵的發(fā)展非常慘淡。水源熱泵受到的影響過于嚴(yán)重，加之有前幾年失敗的案例，這幾年石家莊政府對(duì)水源熱泵有了較強(qiáng)的管理措施，2015年上半年石家莊地區(qū)水源熱泵發(fā)展受到了強(qiáng)烈的沖擊，甚至有些品牌的下滑幅度達(dá)到50%。地源熱泵的發(fā)展略微好于水源熱泵，在石家莊周邊郊縣有一定的發(fā)展前景。不過在保定、邢臺(tái)等區(qū)域，水地源熱泵的發(fā)展仍是主流，如頓漢布什、美意等在這些區(qū)域的表現(xiàn)尤為強(qiáng)勢(shì)。
相比較于水地源熱泵的低迷，多聯(lián)機(jī)組無疑占據(jù)著石家莊市場(chǎng)的主流，冷水機(jī)組的市場(chǎng)占有率在近幾年也逐年下降，單元機(jī)產(chǎn)品一直保持著平穩(wěn)的發(fā)展軌跡。此外，受宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，其他機(jī)型如溴化鋰等產(chǎn)品近幾年中一直處于萎靡態(tài)勢(shì)。
同其他地區(qū)一樣，多聯(lián)機(jī)在石家莊市場(chǎng)經(jīng)歷了一段快速發(fā)展的黃金時(shí)期。在近幾年的發(fā)展期間，隨著多聯(lián)機(jī)廠家的不斷涌入和渠道商的大力推進(jìn)，多聯(lián)機(jī)占有率一步一步超越水/地源熱泵，成為市場(chǎng)上的主力。隨著2011年格力在石家莊建廠，這在一定程度上幫助格力在石家莊地區(qū)吹響戰(zhàn)斗的號(hào)角，格力中央空調(diào)在政府工建項(xiàng)目中的比例也總是拔得頭籌。在格力身后，日系、國產(chǎn)系、韓系、美系等品牌也隨之入場(chǎng)參戰(zhàn)。可以說，如今石家莊地區(qū)的多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)百花齊放，格力牢牢把握著市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
在冷水機(jī)組中，一些大型的項(xiàng)目主要還是以傳統(tǒng)四大品牌為主，但頓漢布什、美意這種進(jìn)入市場(chǎng)較早的品牌也擁有較大的市場(chǎng)份額。其中，江森自控約克市場(chǎng)表現(xiàn)良好，在近年來大型項(xiàng)目明顯減少的情況下依舊保持一定量的增長(zhǎng)，處于領(lǐng)先位置。國產(chǎn)品牌方面，格力、美的、海爾、國祥、盾安、天加等在水機(jī)市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
作為溴化鋰機(jī)組的重點(diǎn)市場(chǎng)，溴化鋰機(jī)組這幾年的發(fā)展一直是下跌的趨勢(shì)。但是在一些特定的行業(yè)，比如制藥、化工、電廠等，當(dāng)有項(xiàng)目需求的時(shí)候，溴化鋰機(jī)組還是表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，有需要溴化鋰的市場(chǎng)一定不會(huì)消失。
單元機(jī)組方面，格力、美的依然強(qiáng)勢(shì)，海爾、奧克斯、志高、TCL等國產(chǎn)品牌也占據(jù)著一席之地，其他的一些品牌也紛紛在這塊市場(chǎng)開疆?dāng)U土。這幾年，單元機(jī)組產(chǎn)品發(fā)展比較穩(wěn)定，不少從家用壁掛機(jī)轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商均將單元機(jī)、多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品納入旗下操作，給市場(chǎng)帶來不少的活力。
【渠道特征分析】
廠家篇
石家莊市場(chǎng)雖然不大，但是沒人愿意放棄這片市場(chǎng)。作為省會(huì)城市，石家莊依然是很多廠家分公司的布局的重點(diǎn)，而且公司的高層會(huì)經(jīng)常到石家莊地區(qū)開展工作，幫助分公司人員出謀劃策。
據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》了解，石家莊地區(qū)的廠家特別善于運(yùn)用自己的渠道關(guān)系來布局市場(chǎng)。比如三菱重工，中央空調(diào)部門和家用空調(diào)部門的聯(lián)系很多，而TCL的辦公場(chǎng)所也是家用空調(diào)和中央空調(diào)在一起辦公，利用家用空調(diào)的渠道在石家莊地區(qū)發(fā)展，這在一定程度上幫助廠家們拓寬了渠道的布局。
除此之外，在家用空調(diào)的專賣店內(nèi)擺放部分中央空調(diào)的產(chǎn)品設(shè)備成為一些廠家另類發(fā)展途徑，這在一定程度上也大大節(jié)約了成本，也很好地起到了宣傳的作用。而格力更是在全市所有的家用空調(diào)專賣店內(nèi)都擺上了中央空調(diào)產(chǎn)品，而中央空調(diào)專賣店更是將一些離心機(jī)產(chǎn)品擺放在展廳，將渠道運(yùn)用地更為徹底。
經(jīng)銷商篇
石家莊地區(qū)的經(jīng)銷商比較“忠誠”，很多經(jīng)銷商對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品往往只有特定某個(gè)品牌，或者一些經(jīng)銷商將某些產(chǎn)品作為主打品牌。這種廠家與經(jīng)銷商間的信任關(guān)系在石家莊地區(qū)表現(xiàn)的尤為明顯。比如格力、美的的經(jīng)銷商，很多都是經(jīng)營(yíng)7年以上，有的甚至是從企業(yè)內(nèi)部出身，離職之后依然選擇自己出身企業(yè)的品牌作為自己的合作伙伴。
縱觀石家莊市場(chǎng)，廠家對(duì)于經(jīng)銷商的選擇和培養(yǎng)可以說是花費(fèi)了很多心思，培育信任的經(jīng)銷商不但可以發(fā)展自己的渠道深度和廣度，還可以通過與經(jīng)銷商之間的相互配合，共同在市場(chǎng)中分一杯羹。所以，在選擇經(jīng)銷商的過程中，廠家們表現(xiàn)得尤為慎重。世人云：“千里馬常有，伯樂難尋?！倍仪f是：“廠家眾多，可信任經(jīng)銷商難尋?！?/p>
專賣店篇
從石家莊市場(chǎng)來看，專賣店已成為各大廠家和經(jīng)銷商擴(kuò)展份額的一種強(qiáng)有力的營(yíng)銷途徑。許多廠家大舉開設(shè)專賣店的準(zhǔn)備，比如江森自控約克預(yù)計(jì)在已有1家專賣店的基礎(chǔ)上擴(kuò)大到6家，三菱重工計(jì)劃2015年下半年在原有的4家專賣店基礎(chǔ)上再開2家，而傳統(tǒng)“老大哥”格力的部分經(jīng)銷商把原有專賣店的規(guī)模擴(kuò)張得更大。
在進(jìn)入2008年青啤挑起的漲價(jià)大戰(zhàn)，先聲奪人，迎來了行業(yè)共鳴。此后，青啤掀起了內(nèi)外兼收的2008擴(kuò)張計(jì)劃。1月7日青島啤酒宣布將出資1.71億元收購青島啤酒西安漢斯集團(tuán)23.9%股份，達(dá)到全資控股，下一步將整合西安市場(chǎng)。1月5日在接受本報(bào)記者采訪時(shí)，青島啤酒海外事業(yè)總部總經(jīng)理汪治國證實(shí)了經(jīng)國資委獲批，青啤正式啟動(dòng)泰國設(shè)廠計(jì)劃，這是青啤首次海外建廠。一旦新廠落成，青啤海外成本將直降50%。
應(yīng)聲而動(dòng)的股市，連日大漲。進(jìn)入2008年，青島啤酒(600600)連續(xù)7日迎接漲停；青啤H股(0168-HK)受到觸動(dòng)，1月9日午后急升逾8%再創(chuàng)新高至34.5港元。考慮到青啤作為奧運(yùn)贊助商的營(yíng)銷效應(yīng)，2008也將是青啤收獲的一年。
西安整合陣
青啤宣布將出資1.71億人民幣收購青島啤酒西安漢斯集團(tuán)23.9％股份，達(dá)到全資控股。截至2007年三季度的凈資產(chǎn)為5億元，2006年的利潤(rùn)總額為2629萬元，凈利潤(rùn)1330萬元。從賬面上算，此次收購的2006年市盈率為50倍，市凈率為1倍。
“我們認(rèn)為青島啤酒收購漢斯集團(tuán)23.9％股份價(jià)格不高，也是加強(qiáng)整合西安啤酒市場(chǎng)的第一步?！敝秀y國際快速消費(fèi)品分析師胡文洲做評(píng)，漢斯從北京市場(chǎng)撤出，專門針對(duì)陜西市場(chǎng)運(yùn)作出廠價(jià)的提高一定程度上為成本減壓。目前中國啤酒業(yè)在進(jìn)口大麥價(jià)格的影響下成本壓力日益加劇，以大麥進(jìn)口價(jià)為例，如今400美元/噸的價(jià)格是2006年200美元/噸水平的兩倍。啤酒花和麥芽的價(jià)格也分別上漲了100％和50％。
日益加劇的成本壓力迫使啤酒商提高出廠價(jià)來轉(zhuǎn)移日益增加的成本壓力。這是胡文洲認(rèn)為的酒廠突破口，燕京啤酒（000729.SZ）去年12月將北京市場(chǎng)的啤酒出廠價(jià)格提高了6~8％，青島啤酒在山東市場(chǎng)中的主品牌高檔和中低檔產(chǎn)品啤酒價(jià)格也分別上漲了8％和4％，我們預(yù)計(jì)公司還將會(huì)有選擇性地在部分市場(chǎng)占有率高的市場(chǎng)中提高主品牌的產(chǎn)品價(jià)格為未來成長(zhǎng)提高產(chǎn)能。
胡文洲提出，青島啤酒應(yīng)對(duì)啤酒行業(yè)面臨成本壓力的主要策略是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。公司在全國26個(gè)省市擁有50個(gè)生產(chǎn)廠家并且計(jì)劃擴(kuò)大部分廠家的產(chǎn)能。同時(shí)青島啤酒也集中精力對(duì)部分廠家進(jìn)行技術(shù)改造以提高生產(chǎn)效率。公司稱計(jì)劃把預(yù)定發(fā)售的可轉(zhuǎn)換債券融資用來擴(kuò)產(chǎn)或收購。公司計(jì)劃在三年內(nèi)將產(chǎn)能提高到750萬公升。
聯(lián)合證券報(bào)告預(yù)測(cè)，此次收購是青島啤酒全面整合中的步驟之一，之前青島啤酒也收購了青啤集團(tuán)持有的旗下子公司的股權(quán)，未來也將會(huì)有類似的收購不斷發(fā)生。股權(quán)的整合有利于青啤此次進(jìn)行的全面組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌整合和集中管理，在這方面，青島啤酒的思路相當(dāng)清晰。
海外設(shè)廠忙
泰國設(shè)廠，成本力降50%！
令汪治國激動(dòng)的是，“海外市場(chǎng)里，如果可以發(fā)展，東南亞最符合我們的目標(biāo)市場(chǎng)?！贝饲?，這些東盟國家對(duì)我們稅收極高，泰國落子，是青啤打破東盟關(guān)稅壁壘重要一役，這已經(jīng)經(jīng)過國資委批復(fù)。
在青啤工作接近二十年的汪治國終于盼到了這一刻，他告訴記者，從青島到東盟關(guān)稅最高達(dá)600%，泰國出產(chǎn)的青啤將是中高端產(chǎn)品，在同等競(jìng)爭(zhēng)水平線上，青啤的售價(jià)可以降下50%。同時(shí)，他透露，印度市場(chǎng)也在繼續(xù)推進(jìn)，具體設(shè)廠還沒有等待批復(fù)。
2008年全員激勵(lì)計(jì)劃也在大洋彼岸美國開始實(shí)施。自去年12月份開始，青啤美國的進(jìn)口商、商就在被來北京看奧運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)忙碌著。“我們的目標(biāo)是，通過這一激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)從單位數(shù)百分比向雙位數(shù)百分比的增長(zhǎng)，最后將選出最優(yōu)秀的一線銷售人員40~50人來中國?！鼻鄭u啤酒海外事業(yè)總部總經(jīng)理馬寧告訴記者。
青啤希望要讓“奧運(yùn)激勵(lì)計(jì)劃”的對(duì)象首先了解青啤是奧運(yùn)會(huì)的正式贊助商，了解青島，了解中國，從而堅(jiān)定與青島啤酒共同發(fā)展，因?yàn)椤罢咀∧_跟，青啤深入難”是汪治國和馬寧共同的海外市場(chǎng)體驗(yàn)。如何拉動(dòng)消費(fèi)者？在2005年青啤所做的全球調(diào)研報(bào)告已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，青啤多年的海外布局已經(jīng)深入人心，青島啤酒在海外的消費(fèi)者更多的是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，而不是華人。海外消費(fèi)者已經(jīng)形成了到中餐館點(diǎn)青啤的消費(fèi)習(xí)慣，在渠道上，不只在唐人街銷售，更多的需要走進(jìn)更多的銷售終端。而市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)和難點(diǎn)是，如何突破這一特定地點(diǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，讓海外消費(fèi)者養(yǎng)成隨時(shí)隨地消費(fèi)青啤的習(xí)慣。
“從China Tang（唐人街）走向Downtown（主流市場(chǎng)）”戰(zhàn)略計(jì)劃得到了青啤的認(rèn)可。馬寧坦言，青島啤酒在北美的操作是比較內(nèi)斂的，更多的是扎扎實(shí)實(shí)的做好自己的事情，雖然目前是全球啤酒十強(qiáng)，但在各項(xiàng)指標(biāo)來看還是一個(gè)小弟弟，更多的是學(xué)習(xí)。其最新美國戰(zhàn)略是近幾年實(shí)現(xiàn)青啤布局整個(gè)美國主流大賣場(chǎng)?！艾F(xiàn)在的情況是，在飽和的美國市場(chǎng)，有400多個(gè)非美國的啤酒品牌在爭(zhēng)奪僅剩8%的分額，青啤保住1%市場(chǎng)占有率，都很不容易?！?/p>
青啤的海外下一步有可能是借助網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。這是來自于長(zhǎng)江商學(xué)院國際案例競(jìng)賽的提議。該競(jìng)賽的創(chuàng)意者常駐美國的長(zhǎng)江商學(xué)院客座教授孫寶紅告訴記者，這是第一次由海內(nèi)外商學(xué)院給中國企業(yè)提供咨詢。青啤案例的海外經(jīng)驗(yàn)是其他中國企業(yè)的鏡鑒，值得提煉。汪治國也向記者認(rèn)可，有意在海外嘗試，借助網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，這樣的改進(jìn)和發(fā)展會(huì)很快。據(jù)了解，該建議被采納和改進(jìn)當(dāng)中。
奧運(yùn)再飛升
不可否認(rèn)，資金不足，是青啤難以躲開的軟肋。盡管外人看到的是眼花繚亂的海外進(jìn)程，汪治國坦言青啤主要精力還是要放在中國市場(chǎng)，他們期待青啤在2008奧運(yùn)年的表現(xiàn)，況且海外市場(chǎng)是飽和市場(chǎng)?！拔覀兊暮Ｍ忾_發(fā)原則就是力所能及的情況下，做大海外市場(chǎng)。”汪治國在等待“左右手理論”中，做強(qiáng)右手，再扶植左手的那一刻?！拔覀冋粩鄧L試”汪治國有感而發(fā)，從2005年開始，青啤總投資增長(zhǎng)50%，“我們每年產(chǎn)500萬噸，努力了很多年，海外銷售量維持在占總銷售的1/10。”他說。
二、在人員招聘上：
1、按照采供網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和技術(shù)中心的組織架構(gòu)需要，本部門需編制21人。技術(shù)中心現(xiàn)有人員為17人，除我和陳強(qiáng)外，全是新來人員。從春節(jié)前開始，技術(shù)中心在行政中心的幫助下，發(fā)動(dòng)各種關(guān)系聯(lián)系招聘，先后聯(lián)系和面試了52人次，新聘員工15人，還有3人仍在聯(lián)系面試之中。
2、技術(shù)中心在行政中心的協(xié)助下，對(duì)新入職員工進(jìn)行了多次公司發(fā)展戰(zhàn)略和采供網(wǎng)路的組織架構(gòu)、工作制度的崗前學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。還安排了新入員工學(xué)習(xí)公司《員工手冊(cè)》和《華圣果業(yè)三農(nóng)科技服務(wù)公司管理制度》，并參加了公司組織的考試，經(jīng)培訓(xùn)合格后，安排上崗。此外，還組織學(xué)習(xí)了與業(yè)務(wù)相關(guān)的《提高套袋蘋果果面光潔度的措施和方案》、《蘋果育果袋的質(zhì)量與選擇》和《蘋果褐斑病防治中應(yīng)注意的幾個(gè)問題》等一些果樹管理技術(shù)，提高他們的業(yè)務(wù)能力，使他們很快熟悉了工作環(huán)境，進(jìn)入各自的工作角色。
3、確定了基層技術(shù)員名單，基層技術(shù)員要填寫《華圣網(wǎng)絡(luò)公司基層技術(shù)員檔案表》，已初步確定基層技術(shù)人員名單，并制定相關(guān)的管理和培養(yǎng)計(jì)劃與細(xì)則，擬定了《基層技術(shù)員管理細(xì)則》。
4、通過招聘工作，搭好了班子，充實(shí)了隊(duì)伍，進(jìn)一步提高了我們的實(shí)力，有利于公司可持續(xù)發(fā)展和工作形勢(shì)的需要。
三、編寫周年月度蘋果管理技術(shù)方案。
1、技術(shù)中心集思廣益，先后按時(shí)完成并了《3-8月份陜北果園管理方案》6份，通過技術(shù)宣傳單散發(fā)給基層果農(nóng)，有力地促進(jìn)了陜北蘋果生產(chǎn)水平，進(jìn)一步提高了華圣在陜北蘋果產(chǎn)區(qū)的知名度。
2、為了規(guī)范指導(dǎo)技術(shù)，本部門還針對(duì)陜北的蘋果生產(chǎn)現(xiàn)狀，編寫《花果管理方案》、《果園土肥水管理方案》、《果園病蟲害防治方案》、《修剪方案》、《春季清園方案》等技術(shù)方案的編寫工作。
3、為了提高技術(shù)中心人員的業(yè)務(wù)能力，組織學(xué)習(xí)了《提高套袋蘋果果面光潔度的措施和方案》、《蘋果育果袋的質(zhì)量與選擇》和《蘋果褐斑病防治中應(yīng)注意的幾個(gè)問題》等，寫出了心得和體會(huì)，提出了的工作思路。
4、修訂了《XX版華圣蘋果生產(chǎn)施肥技術(shù)方案》和《XX版華圣蘋果生產(chǎn)病蟲害防治方案》。
三、在“四縣一區(qū)”服務(wù)區(qū)域內(nèi)，和個(gè)總站通力合作，目前已初步建設(shè)了60個(gè)示范園。
1、討論、修改、完善了《華圣陜北優(yōu)質(zhì)蘋果示范園建設(shè)方案》，并開始付諸實(shí)施。
2、由于相關(guān)部門和各總站的高度重視，我們共收集了相關(guān)縣志五本，有效填寫了示范園檔案中的相關(guān)氣象資料和農(nóng)業(yè)資料，保證了復(fù)雜資料的真實(shí)性和可靠性，為下一步開展工作提供了詳實(shí)的資料。
3、完成洛川、宜川、富縣各20個(gè)有代表性、區(qū)域性的示范園。并在各總站和技術(shù)老師、指導(dǎo)老師的協(xié)助下，共同檢查驗(yàn)收了示范園，剔除了一些不符合要求、在雹災(zāi)帶上的初選園和配合不力的園主，基本符合公司標(biāo)準(zhǔn)，從而保證了前期示范園的一致性和嚴(yán)格性，有利于以后工作的進(jìn)展。
4、對(duì)確定的示范園認(rèn)真核實(shí)了相關(guān)資料，給示范園進(jìn)行拍照，照片內(nèi)容有示范園主、站長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理及指導(dǎo)老師、園況等，形成一整套示范園的詳細(xì)信息資料。建立了示范園檔案，并和示范園主簽訂合作協(xié)議。
5、初步和當(dāng)?shù)毓麡I(yè)管理局進(jìn)行了溝通，為進(jìn)一步搞好合作聯(lián)建示范園奠定了基礎(chǔ)。
6、開始編寫《華圣蘋果示范園指導(dǎo)規(guī)范（模式）》，并從五月份開始了示范果園管理的技術(shù)指導(dǎo)工作，僅7月份到示范園入園指導(dǎo)144場(chǎng)次。
四、開展了卓有成效的基層技術(shù)培訓(xùn)工作。
通過檢查和督促，相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，建立和完善了基層的講課模式，編寫修訂了《研發(fā)技術(shù)服務(wù)中心基層技術(shù)講課規(guī)范（模式）》。
從四月份開始到現(xiàn)在，研發(fā)技術(shù)服務(wù)中心共講課527場(chǎng)次。在講課的同時(shí)，我們還配合相關(guān)人員做好了聽課果農(nóng)的登記建檔（包括姓名、性別、身份證號(hào)碼或出生年月、住址、電話、郵編）。
此外，技術(shù)中心還配合在各總站的全員通氣會(huì)上安排了大型技術(shù)培訓(xùn)，截至目前共進(jìn)行12場(chǎng)次，聽眾超過3600人次。
五、全力以赴開展了農(nóng)資銷售的宣傳促銷工作。
1、從春季開始，技術(shù)中心配合運(yùn)營(yíng)中心完成了XX年農(nóng)藥的選定和訂貨工作，共完成9個(gè)農(nóng)藥廠家12種農(nóng)藥的篩選和合同的簽訂。
2、邀請(qǐng)余濤教授和王新林教授給員工講課，傳授產(chǎn)品推銷技巧和農(nóng)資銷售形勢(shì)分析。組織本部門員工就余濤和王新林兩位教授的講課心的進(jìn)行了總結(jié)和交流。
3、編寫了農(nóng)資宣傳資料，《華圣果業(yè)推薦農(nóng)資產(chǎn)品一覽表》、《4-7月份果園噴藥施肥方案》等。組織技術(shù)員學(xué)習(xí)了《大生m-45在膠東地區(qū)的品牌成長(zhǎng)歷程》和《蘋果育果袋的質(zhì)量與選擇》，寫出了心得和體會(huì)，提出了的工作思路。
4、組織編寫了《柔水通的標(biāo)準(zhǔn)示范演示模式》，在基層開展了大量的柔水通的現(xiàn)場(chǎng)演示和講解，對(duì)產(chǎn)品的需求進(jìn)一步拉動(dòng)，開展了行之有效的農(nóng)資促銷工作。
5、進(jìn)行了卓有成效的技術(shù)服務(wù)工作，截至現(xiàn)在我們共電話咨詢646人次（含本部門），實(shí)地指導(dǎo)451場(chǎng)次。
6、為應(yīng)對(duì)“半年一戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”、“要猛將，不要孬種”的六月份肥料銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)，在協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心確定推廣肥料后，認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹六月施肥與技術(shù)方案的講課要求，在果業(yè)公司對(duì)本部門所有員工進(jìn)行了為期三天的強(qiáng)化培訓(xùn)。編寫了《六月份蘋果用藥施肥宣傳方案》和《六月份施肥方案》技術(shù)宣傳資料。通過這次強(qiáng)化培訓(xùn)和資料宣傳、下鄉(xiāng)講課等，以及協(xié)助行政中心錄制了宣傳光碟。此外為保證按時(shí)超額完成既定任務(wù)，我們先后趕到洛川、宜川，對(duì)總站所有業(yè)務(wù)經(jīng)理集中起來動(dòng)員一次，為下一步肥料銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)注入了活力。完成了預(yù)期的銷售任務(wù)，彰顯了采購網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的宣傳和促銷優(yōu)勢(shì)。
7、針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，開展調(diào)查研究，并形成調(diào)研報(bào)告。完成了《選用華圣農(nóng)資與否的十個(gè)原因調(diào)查表》和《應(yīng)用碩豐481和微補(bǔ)硼力的應(yīng)用結(jié)果的調(diào)研報(bào)告》，不但詳細(xì)分析了農(nóng)資銷售當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，使下一步制定銷售戰(zhàn)略能夠做到有的放矢，為秋季施肥銷售準(zhǔn)備了一手資料，而且充分證明了碩豐481和微補(bǔ)硼力在果樹生產(chǎn)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，為華圣其他農(nóng)資產(chǎn)品的銷售做了很好的宣傳。同時(shí)，繼續(xù)通過技術(shù)服務(wù)，拉動(dòng)農(nóng)資銷售，通過示范園用藥用肥，解決了部分服務(wù)站肥料積壓?jiǎn)栴}。
8、協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心考察了山東、河北、天津、山西、河南和陜西15個(gè)肥料廠家，通過手續(xù)合法、產(chǎn)能保證、貼牌生產(chǎn)、既定配方、成本優(yōu)化五項(xiàng)原則，確定了合作廠家，并設(shè)計(jì)出3種肥料包裝袋和施肥說明初稿，以供選擇。
9、制定了秋季施肥方案和XX年病蟲害防治用藥方案，為后期和明年更好地經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。
10、協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心審核秋季推廣肥料，核算施肥成本，編寫袋皮施肥說明，審議合同，制定秋季施肥運(yùn)作方案，完成申請(qǐng)用款計(jì)劃。
六、開展了員工營(yíng)銷和技術(shù)培訓(xùn)。
1、組織技術(shù)員統(tǒng)一學(xué)習(xí)了《蘋果褐斑病防治中應(yīng)注意的幾個(gè)問題》、《提高套袋蘋果果面光潔度的有效措施》等，并結(jié)合自己的農(nóng)技和農(nóng)資推廣工作，寫出了心得和體會(huì)，提出了工作思路。
2、為了配合員工月度技術(shù)培訓(xùn)工作，我們精心制作了圖文并茂的蘋果月度管理技術(shù)講課幻燈片。
3、在月底的全員通氣例會(huì)上進(jìn)行了《保花保果技術(shù)》、《疏花疏果技術(shù)》、《花后到套袋前噴藥技術(shù)方案》和《蘋果褐斑病綜合防治技術(shù)》等技術(shù)培訓(xùn)。
七、和政府合作，服務(wù)三農(nóng)。
為了華圣果業(yè)公司的進(jìn)一步發(fā)展，適應(yīng)新形勢(shì)，特聘延安市、洛川、黃陵、富縣、宜川和延安寶塔區(qū)果業(yè)管理局10名高級(jí)技術(shù)顧問，為華圣發(fā)展出謀劃策，獻(xiàn)策獻(xiàn)力。在各總站的協(xié)助下，與洛川縣蘋果產(chǎn)業(yè)管理局、宜川縣果業(yè)局和富縣果業(yè)局等達(dá)成初步協(xié)議，雙方強(qiáng)強(qiáng)合作，今后在示范園建設(shè)、農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)上能更好地開展工作。
