時(shí)間：2022-10-17 03:36:13
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新媒體營(yíng)銷培訓(xùn)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷 仿真培訓(xùn)
中圖分類號(hào)：TP2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）03（a）-0223-01
1 營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)培訓(xùn)室
營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)培訓(xùn)室共設(shè)置60臺(tái)學(xué)員機(jī)，1臺(tái)教師機(jī)可進(jìn)行業(yè)擴(kuò)、電能計(jì)量、用電檢查、抄核收等子系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)軟件系統(tǒng)采用與學(xué)員工作現(xiàn)場(chǎng)相同的SG186系統(tǒng)，所用數(shù)據(jù)是現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)數(shù)據(jù)，并定期更新數(shù)據(jù)，能為學(xué)員提供與工作零距離的培訓(xùn)。另外還在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了考試系統(tǒng)，為學(xué)員搭建了功能更加完善的仿真操作平臺(tái)。
2 電能量采集系統(tǒng)培訓(xùn)室
電能量采集系統(tǒng)培訓(xùn)室從功能上分為兩部分：用電信息采集主站操作演示部分和用電信息采集現(xiàn)場(chǎng)操作演示部分。先來(lái)看看主站操作演示部分：共設(shè)有32個(gè)工位，采集主站與山西省電力公司用電信息采集主站相同，可進(jìn)行終端新裝、更換、拆除、雜項(xiàng)調(diào)試、信息查詢、異常分析等采集主站的相關(guān)操作培訓(xùn)，硬件設(shè)備有八面終端模擬屏，配置了關(guān)口、大用戶、小電廠一致的采集設(shè)備，可模擬實(shí)際負(fù)荷，為培訓(xùn)提供終端數(shù)據(jù)。學(xué)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)可熟練操作、應(yīng)用采集主站系統(tǒng)，并能進(jìn)行終端安裝調(diào)試和故障分析處理；再看看用電信息采集現(xiàn)場(chǎng)操作演示部分：硬件設(shè)備采用實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)高、低壓配電、公用配電和居民配電的典型方案，以各種高低壓配電柜和低壓集抄設(shè)備為載體，通過(guò)虛擬負(fù)荷控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用電六大類用戶的用電信息采集，達(dá)到國(guó)網(wǎng)公司提出的“全覆蓋、全采集、全費(fèi)控”的總體目標(biāo)，滿足采集專業(yè)安裝調(diào)試、運(yùn)行維護(hù)人員的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)特色：（1）采用故障控制器，模擬現(xiàn)場(chǎng)工作中的各種常見(jiàn)故障，學(xué)員培訓(xùn)后返回工作單位不僅能勝任本職工作，還能解決現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際遇到的問(wèn)題。（2）終端檢修柜，4臺(tái)，一機(jī)多用。3面屏可獨(dú)立運(yùn)行，支持不同通信方式、不同類型采集設(shè)備的安裝、檢修、調(diào)試，滿足學(xué)員操作技能培訓(xùn)需求，并可為技能競(jìng)賽提供操作平臺(tái)。
3 客戶服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配置了1臺(tái)教員機(jī)，15臺(tái)學(xué)員機(jī)。可以進(jìn)行95598系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)及一般問(wèn)題處理、95598系統(tǒng)操作及流程、典型案件操作、電話接聽(tīng)技巧訓(xùn)練、與客戶溝通技巧訓(xùn)練、相關(guān)電氣專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)等培訓(xùn)。
4 計(jì)量接線培訓(xùn)室
配置了8臺(tái)WT—F01型高壓計(jì)量培訓(xùn)裝置和8臺(tái)WT—F02型低壓計(jì)量培訓(xùn)裝置，可以進(jìn)行高低壓計(jì)量裝置的配置、安裝、接線、檢查、試驗(yàn)、表計(jì)異常判斷、處理等培訓(xùn)。通過(guò)設(shè)置可以模擬電能計(jì)量裝置出現(xiàn)的多種典型故障、異常情況，分析驗(yàn)證計(jì)量裝置計(jì)量的準(zhǔn)確性，訓(xùn)練學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、分析、安全操作等能力。
5 反竊電培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配置了6臺(tái)T—F68型低壓電能計(jì)量反竊電培訓(xùn)裝置。可模擬各種單相和低壓三相四線電能計(jì)量裝置常見(jiàn)的竊電方式。通過(guò)直觀檢查和使用儀表儀器，判斷各種常見(jiàn)的竊電方式，掌握防止竊電的常用技術(shù)措施。可設(shè)置各種欠壓、欠流、移相及改變電表參數(shù)的典型竊電方式，如：電流線圈斷路、電流線圈短路、電流線圈進(jìn)出線接反、電流線圈串聯(lián)阻抗、電流互感器變比、斷電壓線圈、電壓線圈串聯(lián)阻抗、兩戶聯(lián)合竊電、改動(dòng)電流線圈、改動(dòng)電壓線圈、更換計(jì)數(shù)器、偽造鉛封等。另外還配置了2臺(tái)抄表培訓(xùn)裝置，可對(duì)抄表人員進(jìn)行各種多功能電能表的現(xiàn)場(chǎng)抄表及表計(jì)異常檢查、判斷、處理等培訓(xùn)。
6 電能表檢定培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配備了2臺(tái)三相電能表檢定裝置，1臺(tái)三相電能表走字耐壓多功能試驗(yàn)裝置，2臺(tái)單相電能表多功能檢驗(yàn)裝置，1臺(tái)單相電能表走字耐壓多功能試驗(yàn)裝置并配有各種多功能標(biāo)準(zhǔn)電能表，三相功率源、采集終端檢測(cè)裝置。可以對(duì)檢定臺(tái)的使用、操作流程及操作規(guī)范、單相電能表的檢定、三相電能表的檢定、多功能電子式電能表的檢定、電子式電能表的編程、電能表檢定裝置的檢定等方面的培訓(xùn)和考核。目前，我們與現(xiàn)場(chǎng)同步已經(jīng)對(duì)四臺(tái)裝置進(jìn)行了升級(jí)改造，可進(jìn)行對(duì)智能電能表檢定的相關(guān)培訓(xùn)。
7 互感器檢定室
配置了互感器室內(nèi)檢定裝置、若干不同類型的電壓互感器被試品、流互感器被試品、標(biāo)準(zhǔn)件、互感器現(xiàn)場(chǎng)檢定裝置。通過(guò)這些裝置的操作培訓(xùn)可以讓學(xué)員掌握互感器室內(nèi)外檢定裝置的使用注意事項(xiàng)、操作流程及操作規(guī)范。
8 誤接線培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配置了5臺(tái)WT-F24多功能三相電能計(jì)量裝置模擬系統(tǒng)，1臺(tái)CKM2002程控模擬裝置及相位伏安表檢測(cè)設(shè)備，16個(gè)工位，可以模擬電能計(jì)量裝置的各種錯(cuò)誤接線和故障，進(jìn)行故障的分析、判斷、處理，以及退補(bǔ)電量計(jì)算，同時(shí)還能進(jìn)行電能表的現(xiàn)場(chǎng)檢定等培訓(xùn)。值得一提的是該培訓(xùn)室多次承擔(dān)了省公司、供電公司計(jì)量人員的技術(shù)比武工作和擔(dān)裝表接電、用電檢查專業(yè)的技師和高級(jí)技師的技能鑒定工作。
9 裝表接電培訓(xùn)室
該培訓(xùn)室配備低壓計(jì)量裝置安裝柜26臺(tái)，52個(gè)工位，和10臺(tái)高壓計(jì)量接線裝置，十個(gè)工位，可對(duì)計(jì)量人員、農(nóng)電人員進(jìn)行電能計(jì)量裝置的配置、安裝、接線等培訓(xùn)，強(qiáng)化了學(xué)員計(jì)量裝置接線規(guī)范，提高了接線工藝水平。
相比消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)部而言，工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部總是顯得弱勢(shì)不少，缺乏相應(yīng)的資金運(yùn)作以及話語(yǔ)權(quán)。工業(yè)企業(yè)重銷售輕市場(chǎng)的現(xiàn)狀令市場(chǎng)部工作很難做，其實(shí)看似平淡無(wú)奇市場(chǎng)部工作并不簡(jiǎn)單，它身兼五大工作職能。
品牌營(yíng)銷是市場(chǎng)部工作的方向與核心，根據(jù)品牌營(yíng)銷工作涉及到的五個(gè)受眾群體，我們將工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)部的職能分為以下五大部分：
一、企業(yè)管理層。市場(chǎng)部作為企業(yè)的智囊團(tuán)，需要與企業(yè)高層一道制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)查，并提出切實(shí)可行的品牌營(yíng)銷規(guī)劃，包括品牌定位與規(guī)劃、品牌管理與傳播計(jì)劃等。
二、銷售部及其他部門(mén)。長(zhǎng)期以來(lái)，工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)部被看作銷售部的支持部門(mén)，其實(shí)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，使得市場(chǎng)部的角色已超越了這一定位，更大程度上起著指導(dǎo)和規(guī)劃的作用。市場(chǎng)部要洞察品牌帶給用戶的核心價(jià)值，通過(guò)品牌傳播策略與市場(chǎng)進(jìn)行溝通，為銷售部打造強(qiáng)勢(shì)的品牌營(yíng)銷傳播工具（除了運(yùn)用普通的品牌營(yíng)銷傳播工具之外，必要時(shí)可以協(xié)助銷售部調(diào)研重點(diǎn)客戶并提供公關(guān)方案和投標(biāo)建議）。此外，要對(duì)各部門(mén)進(jìn)行相應(yīng)的品牌營(yíng)銷培訓(xùn)，從硬件和軟件兩方面武裝銷售部門(mén)和技術(shù)服務(wù)部門(mén)。除了面對(duì)與銷售直接相關(guān)的部門(mén)之外，市場(chǎng)部還需要面對(duì)其他部門(mén)進(jìn)行內(nèi)部傳播（可通過(guò)企業(yè)內(nèi)刊、網(wǎng)站、廠區(qū)視覺(jué)建設(shè)等方式傳播），使每個(gè)企業(yè)員工都理解企業(yè)品牌內(nèi)涵與發(fā)展理念，并成為企業(yè)品牌的傳播使者。
三、政府部門(mén)。很多工業(yè)企業(yè)目前沒(méi)有涉及到政府公關(guān)的工作，有的也只是通過(guò)行業(yè)商協(xié)會(huì)的平臺(tái)進(jìn)行傳播；而一些與政府項(xiàng)目聯(lián)系緊密的工業(yè)品企業(yè)就需要將這項(xiàng)工作作為重中之重了。關(guān)于這方面工作，市場(chǎng)部要把握的工作原則是：1、找到針對(duì)目標(biāo)受眾的傳播渠道與傳播方式（以公關(guān)傳播為主）；2、創(chuàng)作合適的傳播內(nèi)容（以傳播企業(yè)品牌為主）；3、及時(shí)跟進(jìn)搜集傳播反饋。
四、合作伙伴與客戶。面對(duì)合作伙伴和客戶，市場(chǎng)部進(jìn)行品牌傳播的內(nèi)容與方式雖然有所差異，但是傳播目標(biāo)都是為了與客戶建立合作信任與粘性，為企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展打好基礎(chǔ)。一般工業(yè)品企業(yè)面對(duì)上游供應(yīng)商的傳播往往采取公關(guān)活動(dòng)（如答謝年會(huì)、禮品贈(zèng)送）的方式，針對(duì)客戶則較為復(fù)雜，常常需要制作一些品牌營(yíng)銷傳播物料（包括海報(bào)、環(huán)境視覺(jué)廣告、服務(wù)手冊(cè)、品牌包裝等）外加行業(yè)廣告、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)等多種方式結(jié)合進(jìn)行傳播。針對(duì)客戶的溝通是市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)，為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，市場(chǎng)部往往需要做好1、市場(chǎng)調(diào)研；2、全程跟蹤；3、活動(dòng)反饋等工作，使品牌營(yíng)銷傳播工作更貼近市場(chǎng)。
五、、社會(huì)公眾。工業(yè)企業(yè)往往只關(guān)注行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷傳播工作，對(duì)于社會(huì)公眾傳播并不重視，一旦等到企業(yè)進(jìn)入上市等發(fā)展階段就會(huì)著急開(kāi)展這方面的工作。其實(shí)市場(chǎng)部可以把這項(xiàng)工作當(dāng)作日常工作來(lái)做。社會(huì)化傳播可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式（新聞、社交媒體等）進(jìn)行傳播，也可以通過(guò)參與一些體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的公益活動(dòng)進(jìn)行傳播。這些都是相對(duì)有效且低成本的營(yíng)銷傳播方式。
國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部與外資企業(yè)相比并不完善，甚至有點(diǎn)臨時(shí)搭班子的感覺(jué)，造成在與外資品牌的營(yíng)銷大戰(zhàn)中常常敗北的局面。近幾年來(lái)，我們很高興看到很多工業(yè)企業(yè)的品牌營(yíng)銷意識(shí)增強(qiáng)，開(kāi)始重視市場(chǎng)部門(mén)的品牌營(yíng)銷工作，但同時(shí)囿于專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)實(shí)，往往使得品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的推進(jìn)心有余而力不足，建議市場(chǎng)部在把握以上五大工作職能的同時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)專業(yè)的品牌策劃公司進(jìn)行合作，積極學(xué)習(xí)，吸收行業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)與方法，以開(kāi)放的心態(tài)做好品牌營(yíng)銷工作。
個(gè)人求職簡(jiǎn)歷表格(三)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷
姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：173 cm 70 kg婚姻狀況：已婚年齡：34 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章： 求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職 應(yīng)聘職位：醫(yī)院/醫(yī)療/護(hù)理/美容保健類:品牌策劃顧問(wèn) 經(jīng)營(yíng)/管理類 總經(jīng)理或顧問(wèn) 公關(guān)/媒介/廣告類 客戶總監(jiān)工作年限：9職稱：中級(jí)求職類型：均可可到職-隨時(shí)月薪要求：1xx--xx0希望工作地區(qū)：廣州 廣東省個(gè)人工作經(jīng)歷：具有9年的營(yíng)銷和品牌策劃經(jīng)歷，歷任廣州大型廣告公司客戶總監(jiān)、品牌總監(jiān)，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品特性有精準(zhǔn)的把握,參與多個(gè)成功案例.具有4a廣告公司從業(yè)背景.13711763085
能力及特長(zhǎng):1 公司/新產(chǎn)品如何建立品牌戰(zhàn)略,快速成長(zhǎng)
2 如何有效設(shè)置公司運(yùn)營(yíng)架構(gòu),高效規(guī)范管理
3 公司/新產(chǎn)品如何開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng) 教育背景畢業(yè)院校：中山大學(xué)最高學(xué)歷：碩士畢業(yè)-1997-07-01所學(xué)專業(yè)一：emba所學(xué)專業(yè)二：預(yù)防醫(yī)學(xué)受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：1992.9-1997.7 蘭州醫(yī)學(xué)院 預(yù)防醫(yī)學(xué) 學(xué)士證書(shū)
1995.3-1996.5
大連外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 英語(yǔ) cet-4級(jí)證書(shū)
1998.3-xx
其他各類營(yíng)銷/品牌培訓(xùn)
xx~xx 中山大學(xué)
在職emba 語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ) 良好國(guó)語(yǔ)水平：優(yōu)秀粵語(yǔ)水平：一般 工作能力及其他專長(zhǎng)弱弱聯(lián)強(qiáng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是現(xiàn)代企業(yè)或個(gè)人取勝的捷經(jīng)。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，構(gòu)建雙贏模式，在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家早有先例，在中國(guó)本土也有諸多成功案例。要做大，就要整合。
企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷一個(gè)由小到大，由弱到強(qiáng)的過(guò)程，絕大多數(shù)受到資金短缺的困擾，發(fā)展就面臨要購(gòu)買大量專業(yè)設(shè)備，招聘若干薪酬不低的人才，又會(huì)對(duì)公司發(fā)展帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，這時(shí)，最捷徑的辦法就是資源整合，尋求企業(yè)外腦支持。
參與成功個(gè)案：
健康產(chǎn)業(yè)類：
金驢牌驢膠補(bǔ)血沖劑：
服務(wù)項(xiàng)目：新產(chǎn)品上市策劃、注冊(cè)商標(biāo)命名、vi導(dǎo)入、影視創(chuàng)意制作
白領(lǐng)女性減肥沖劑，小醫(yī)生消斑斑：
服務(wù)項(xiàng)目：階段性品牌傳播規(guī)劃，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
白云山制藥：
服務(wù)項(xiàng)目：參與“抗力舒”影視廣告創(chuàng)意
化妝品類：
廣州藍(lán)月亮有限公司
服務(wù)項(xiàng)目：全面負(fù)責(zé)“藍(lán)月亮洗手液”年度品牌傳播規(guī)劃，影視代言人甑選，影視創(chuàng)意制作
芭妍化妝品有限公司：
服務(wù)項(xiàng)目：心潔洗發(fā)露新產(chǎn)品上市策劃、vi導(dǎo)入、影視廣告創(chuàng)意制作
華桑生物眼貼膜：
服務(wù)項(xiàng)目：年度品牌傳播規(guī)劃
薇婭化妝品公司
服務(wù)項(xiàng)目：大型活動(dòng)
卓亞化妝品公司
服務(wù)項(xiàng)目：新產(chǎn)品vi系統(tǒng)
雅麗思美容顧問(wèn)有限公司
服務(wù)項(xiàng)目：醋療人體工程開(kāi)發(fā)規(guī)劃
博生能—蛻生美容學(xué)說(shuō)
電子產(chǎn)品類：
藍(lán)火隨身e：
服務(wù)項(xiàng)目：參與整合傳播策劃，影視代言人甑選，影視創(chuàng)意制作
廣州三得電子有限公司：
服務(wù)項(xiàng)目：專利“超薄電熱水器”上市策劃
視力佳健康臺(tái)燈
服務(wù)項(xiàng)目：新產(chǎn)品訂貨會(huì)議；上市推廣及平面制作。
“經(jīng)理人”掌上電腦
服務(wù)項(xiàng)目：整合傳播方略
韓風(fēng)世家鞋業(yè)集團(tuán)有限公司
新品牌理念塑造及vi導(dǎo)入
廣州正奧環(huán)保實(shí)業(yè)有限公司
全案策劃及年度品牌顧問(wèn)
其他：參與過(guò)媒體運(yùn)營(yíng)
眾多成功案例,歡迎有識(shí)的企業(yè)家來(lái)電探討 13711763085 詳細(xì)個(gè)人自傳以下客戶通過(guò)葛先生的企業(yè)解決方案系統(tǒng)提升了品牌競(jìng)爭(zhēng)力：
深圳桑夏、湖南時(shí)代陽(yáng)光、廣州藍(lán)月亮、廣州雅麗思、江西誠(chéng)志股份、廣州小自然電子、芭妍化妝品、華桑生物、廣州三得電子、格瑞特體育、韓國(guó)韓風(fēng)世家鞋業(yè)有限公司、廣州正奧環(huán)保實(shí)業(yè)有限公司、東莞盛聯(lián)濾清器公司、廣州立邦機(jī)械、廣州國(guó)展汽配、順德新華隆家紡等。
客戶分享見(jiàn)證：
他真是不可多得的人才——不但是個(gè)“實(shí)踐家”，還是一位優(yōu)秀的老師。客戶表示感謝的短信很多。東山幫助過(guò)很多企業(yè)主。他能解放你的思想，啟發(fā)你的頭腦，讓你想出一些自己從來(lái)想不出來(lái)的賺錢(qián)的新點(diǎn)子。
——正奧環(huán)保集團(tuán)總經(jīng)理李總的評(píng)價(jià)
我是個(gè)鞋業(yè)經(jīng)銷商。過(guò)去1年里我支付的費(fèi)用大約20萬(wàn)元，他給我?guī)?lái)價(jià)值3000萬(wàn)到6000萬(wàn)元的生意，他的技巧絕對(duì)管用，從200萬(wàn)到6000萬(wàn)只需一年！
——韓風(fēng)世家鞋業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)的評(píng)價(jià)
“…我覺(jué)得你的要價(jià)真的很便宜，因?yàn)槟愕慕ㄗh太多了，而且那么實(shí)用，能用很少的成本賺大錢(qián)。真的很值。”
——東莞盛聯(lián)汽配集團(tuán)總經(jīng)理 張總評(píng)價(jià)
經(jīng)過(guò)認(rèn)真比較，我們選擇了他，事實(shí)證明了選擇是多么明智，在很短時(shí)間，全新的品牌非同凡響，不用宣傳已經(jīng)征服了大部分合作加盟伙伴。相信在未來(lái)一年時(shí)間里我的營(yíng)業(yè)額可以提升8倍以上。
——順德新華隆家紡集團(tuán)董事長(zhǎng) 蔡總評(píng)價(jià)
誰(shuí)應(yīng)該選擇他？
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5/企業(yè)文化塑造與培訓(xùn) 6/促銷策略 7/招商策劃
8/營(yíng)銷培訓(xùn) 9/引爆點(diǎn)傳播策劃
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7.個(gè)人應(yīng)聘簡(jiǎn)歷表格格式
8.個(gè)人簡(jiǎn)歷表格填寫(xiě)范例
9.排版設(shè)計(jì)個(gè)人求職簡(jiǎn)歷表格
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷 體系 經(jīng)營(yíng) 管控 管理
中圖分類號(hào)：F272.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2012）12（c）-0-01
質(zhì)量和效益是企業(yè)發(fā)展的兩大主題。盤(pán)錦供電公司提出以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為核心，以服務(wù)為宗旨，以營(yíng)銷信息化建設(shè)為依托，完善一個(gè)體系（營(yíng)銷質(zhì)量控制體系），推進(jìn)兩個(gè)建設(shè)（營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化建設(shè)），加強(qiáng)三項(xiàng)管理（目標(biāo)管理、基礎(chǔ)管理、過(guò)程管理），提升四個(gè)能力（盈利能力、服務(wù)能力、科技應(yīng)用能力、風(fēng)險(xiǎn)防控能力），努力使公司營(yíng)銷管理水平、效益水平、服務(wù)水平再上新臺(tái)階的營(yíng)銷工作方針，就是圍繞提高質(zhì)量和效益為中心來(lái)做文章，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1 管理成效促進(jìn)四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加強(qiáng)負(fù)荷分析和經(jīng)濟(jì)調(diào)度，充分利用網(wǎng)內(nèi)發(fā)電資源，有效改善供電結(jié)構(gòu)，降低供電成本。（2）加大增供擴(kuò)銷工作力度，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充分做好分析預(yù)測(cè)，積極采取應(yīng)對(duì)措施，全力穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)。（3）結(jié)合國(guó)家政策，爭(zhēng)取政府支持，努力延伸潛在市場(chǎng)。加快汽車充電站和充電樁建設(shè)進(jìn)度，實(shí)施能源替代，積極培育新興市場(chǎng)，提高電能在終端能源市場(chǎng)的比重。（4）規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理，嚴(yán)格按照“三不指定”要求，優(yōu)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，規(guī)范收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和電價(jià)政策，實(shí)行“陽(yáng)光報(bào)裝”，提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝向有效電量轉(zhuǎn)換速度，達(dá)到增供擴(kuò)效。（5）以服務(wù)拉動(dòng)電量增長(zhǎng)。圍繞國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需、改善民生重點(diǎn)領(lǐng)域，密切關(guān)注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮(zhèn)化建設(shè)等重點(diǎn)工程建設(shè)，切實(shí)做好供電服務(wù)，緊盯大戶生產(chǎn)，加強(qiáng)大客戶和重要客戶的跟蹤服務(wù)管理，促進(jìn)電量增長(zhǎng)，保障電力供應(yīng)可靠和電費(fèi)及時(shí)回收。
1.2 提升服務(wù)能力
（1）根據(jù)國(guó)網(wǎng)公司總體部署，制定方案措施，深入推進(jìn)“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程。促進(jìn)供電服務(wù)水平持續(xù)提升。實(shí)現(xiàn)“四個(gè)確保”（確保實(shí)現(xiàn)“三個(gè)十條”；確保城市、農(nóng)村客戶平均停電時(shí)間不超過(guò)7 h、29.6 h；確保城市、農(nóng)村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動(dòng)保電零失誤）、“三個(gè)百分百”（客戶投訴舉報(bào)、客戶授電工程、客戶故障報(bào)修的回訪率達(dá)到100%）、“三個(gè)不發(fā)生”（不發(fā)生因電網(wǎng)責(zé)任引起的重要客戶人身死亡事故；不發(fā)生影響公司形象的媒體曝光事件；不發(fā)生因客戶授電工程三指定問(wèn)題被查處的情況）的供電服務(wù)目標(biāo)。
（2）拓展?fàn)I業(yè)收費(fèi)渠道，應(yīng)用銀電聯(lián)網(wǎng)、郵政儲(chǔ)蓄等方式開(kāi)展電費(fèi)代收、委托承付、批量代扣等收費(fèi)業(yè)務(wù)，試點(diǎn)超市收費(fèi)、自助繳費(fèi)、移動(dòng)收費(fèi)車等新方法，擴(kuò)大社會(huì)化代收率，2011年內(nèi)力爭(zhēng)達(dá)到30%的社會(huì)化代收目標(biāo)。
（3）創(chuàng)新服務(wù)手段，規(guī)范服務(wù)行為，推行供電服務(wù)周例會(huì)和月通報(bào)制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強(qiáng)化業(yè)務(wù)工單跟蹤考核，完善供電服務(wù)應(yīng)急處理機(jī)制，開(kāi)展供電服務(wù)應(yīng)急預(yù)案演練，提升供電服務(wù)應(yīng)急響應(yīng)能力。
（4）全面實(shí)施抄表機(jī)抄表、逐步推行短信催費(fèi)、停供電服務(wù)“溫馨提示”。
（5）探索建設(shè)“社區(qū)服務(wù)站”，農(nóng)村“電費(fèi)綠卡村”。針對(duì)不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務(wù)內(nèi)涵，全面開(kāi)展差異化
服務(wù)。
（6）加強(qiáng)供電服務(wù)實(shí)踐，積極聽(tīng)取客戶對(duì)供電服務(wù)的意見(jiàn)和建議，研究探討有效解決供電服務(wù)難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題的方法和措施，整改服務(wù)薄弱環(huán)節(jié)。開(kāi)展服務(wù)品質(zhì)評(píng)價(jià)和第三方滿意度調(diào)查，進(jìn)一步提升服務(wù)監(jiān)督，以行風(fēng)建設(shè)促進(jìn)供電服務(wù)水平不斷提高。
1.3 提升科技應(yīng)用能力
按照全州營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)，完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)功能、“95598”客戶呼叫系統(tǒng)應(yīng)用功能，拓展低壓集抄預(yù)付費(fèi)管理功能。充分運(yùn)用現(xiàn)有的發(fā)變電站、臺(tái)區(qū)關(guān)口、低壓小區(qū)的負(fù)控、采集系統(tǒng)平臺(tái)，逐步形成適應(yīng)發(fā)展要求的營(yíng)銷科技應(yīng)用體系，為開(kāi)展?fàn)I銷信息采集分析、用電負(fù)荷控制和線損管理工作，提供技術(shù)保障。
1.4 提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力
（1）強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)能力。對(duì)內(nèi)加強(qiáng)部門(mén)、單位以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、主業(yè)與輔業(yè)之間的工作聯(lián)系和溝通協(xié)調(diào)。對(duì)外加強(qiáng)與各級(jí)政府、職能管理部門(mén)、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯(lián)系交流和溝通協(xié)調(diào)，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
（2）強(qiáng)化營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范。一方面加強(qiáng)電費(fèi)預(yù)警管理、信用評(píng)價(jià)管理，強(qiáng)化電費(fèi)回收措施，加快低壓集抄預(yù)付費(fèi)管理功能的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，有效防范電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面加強(qiáng)營(yíng)銷安全管理，加大對(duì)網(wǎng)內(nèi)重要及高危客戶用電安全檢查，進(jìn)一步明確責(zé)任主體，規(guī)避和防范客戶用電引起的安全管理風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，加強(qiáng)供電服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，牢固樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化工作責(zé)任，避免因服務(wù)不到位引起的投訴舉報(bào)和造成不良的社會(huì)影響；
（3）強(qiáng)化工作執(zhí)行力。一方面公司要求各單位負(fù)責(zé)人要帶頭解放思想，樹(shù)立表率，強(qiáng)化執(zhí)行意識(shí)，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領(lǐng)導(dǎo)能力。另一方面，通過(guò)建立有效的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)和保護(hù)職工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵(lì)職工積極進(jìn)取，埋頭苦干，進(jìn)一步提高營(yíng)銷單位工作執(zhí)行力。
（4）強(qiáng)化員工營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)能力。一方面公司要求各單位要大力倡導(dǎo)工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)應(yīng)用的能力。另一方面有計(jì)劃、有步驟、分層次的開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)工作，深化專業(yè)培訓(xùn)，開(kāi)展技能培訓(xùn)。結(jié)合年度工作實(shí)際，針對(duì)性組織營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作技能、供電服務(wù)技能、電力營(yíng)銷法律法規(guī)知識(shí)等培訓(xùn)工作，全面提高員工專業(yè)技能水平。
2 結(jié)語(yǔ)
盤(pán)錦供電公司持續(xù)開(kāi)展的營(yíng)銷質(zhì)效管理工作，致力于不斷完善內(nèi)部管理、建立長(zhǎng)效管理機(jī)制，將提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效納入常態(tài)工作軌道，促使?fàn)I銷工作各環(huán)節(jié)按時(shí)、有序、保質(zhì)、保量完成，全面提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續(xù)努力做好和做出成效的。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉秋華.電力市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)電力出版社，2008.
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策劃創(chuàng)新
中圖分類號(hào)：TN711文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
一、整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣越來(lái)越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個(gè)階段的營(yíng)銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營(yíng)銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺(tái)信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營(yíng)銷手段組合，而不是真正的整合營(yíng)銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是企業(yè)整合營(yíng)銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營(yíng)銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)支。與沒(méi)有明確目標(biāo)與計(jì)劃，“打一槍換一個(gè)地方”的初級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要義，是讓企業(yè)從整體營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實(shí)施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估與信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
二、組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)全新而熱門(mén)的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問(wèn)公司的專家做過(guò)調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，一般都是由那些對(duì)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不熟悉的傳統(tǒng)營(yíng)銷人員來(lái)做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。
更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，只是嘗試的建立一個(gè)網(wǎng)站，然后進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的推廣動(dòng)作之后，就不會(huì)再投入時(shí)間和精力來(lái)管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才引進(jìn)，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動(dòng)性需求。
要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對(duì)于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才平臺(tái)，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播，可以大大提高成功率。
三、線上線下整合互動(dòng)營(yíng)銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營(yíng)銷出發(fā)，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動(dòng)，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動(dòng)中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。
很多年輕消費(fèi)者認(rèn)為，線下購(gòu)買東西太花時(shí)間、逛商場(chǎng)太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購(gòu)”，成為許多年輕人喜歡的購(gòu)物方式。但是假如品牌終端沒(méi)有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒(méi)做好，即使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費(fèi)者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營(yíng)銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)，長(zhǎng)短互補(bǔ)，整體規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的整體推進(jìn)。
四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略
網(wǎng)上促銷在目前開(kāi)發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營(yíng)銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營(yíng)銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。
1．網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫(huà)等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，并達(dá)到盡可能的開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的目標(biāo)。
2．利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開(kāi)展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感消費(fèi)的方式。
3．與非競(jìng)爭(zhēng)性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過(guò)相互線上資料庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。
4．將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng)。通過(guò)組建用戶俱樂(lè)部可吸引大批的網(wǎng)友來(lái)交流意見(jiàn)，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時(shí)企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交流來(lái)影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營(yíng)銷策略。
五、銷售渠道整合創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。
1．結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。
2．在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營(yíng)業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)員回答專業(yè)性問(wèn)題，這一優(yōu)勢(shì)是一般商店所不能比擬的。
3．消費(fèi)者在決定購(gòu)買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購(gòu)物，也可通過(guò)劃撥電匯付款，由企業(yè)通過(guò)郵局郵寄或送貨上門(mén)進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問(wèn)題并沒(méi)有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來(lái)愈完善。
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 電子渠道 建設(shè)
一、國(guó)內(nèi)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況
1996年6月，美國(guó)開(kāi)始有了網(wǎng)上銀行8個(gè)月后，中國(guó)銀行在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站開(kāi)始通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)向社會(huì)提供銀行服務(wù)。1998年招商銀行開(kāi)通網(wǎng)上銀行服務(wù)。此后，工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、光大銀行以及農(nóng)業(yè)銀行等也陸續(xù)推出網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。2002年8月，東亞銀行經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，開(kāi)展個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。2002年12月，匯豐銀行有限公司在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)始向境內(nèi)客戶推出網(wǎng)上個(gè)人銀行服務(wù)。2003年初，花旗銀行獲人行批準(zhǔn)，對(duì)公司和個(gè)人同時(shí)提供網(wǎng)上銀行服務(wù)。2004年1月起，香港恒生銀行也在深圳、上海、廣州、福州等分行推出個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)。
國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行的用戶數(shù)量近幾年一直保持快速增長(zhǎng)，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，網(wǎng)上銀行具有較高的普及率。2007年到2010年我國(guó)網(wǎng)上銀行的用戶從1.18億用戶上升到了2.17億，平均每年的增長(zhǎng)速度超過(guò)了30%，到2011年底這一數(shù)據(jù)又達(dá)到了2.53億。未來(lái)幾年我國(guó)網(wǎng)上銀行的用戶還會(huì)不斷擴(kuò)大，據(jù)預(yù)測(cè)，到2014年將會(huì)突破4億。可以看出，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行用戶數(shù)的大幅度增長(zhǎng)，既與我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)金融的迅速發(fā)展有關(guān)，也與國(guó)內(nèi)各大銀行不斷加強(qiáng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的推廣力度有關(guān)。
二、電子渠道建設(shè)的目標(biāo)
電子渠道的建設(shè)、整合與發(fā)展是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。隨著電子渠道自身的逐漸完善、應(yīng)用水平的不斷提高、使用環(huán)境的日趨改善，以及各種新技術(shù)的使用，銀行必須實(shí)時(shí)調(diào)整策略，制定不同的目標(biāo)，以適應(yīng)這個(gè)變化。電子渠道建設(shè)初期主要有兩個(gè)目標(biāo)：滿足客戶需求和分流客戶。
（一）滿足客戶需求
如今，銀行客戶希望能夠隨時(shí)隨地與銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。銀行必須對(duì)這種現(xiàn)狀迅速做出回應(yīng)。電子化渠道的服務(wù)方式將幫助銀行以更低的成本、更快的速度，響應(yīng)客戶需求和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為了更快、更有效地滿足客戶需求，從基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)到應(yīng)用環(huán)境，包括業(yè)務(wù)流程和管理模式，銀行都需要進(jìn)行戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)隨需應(yīng)變時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)。
電子渠道的建設(shè)可以成為銀行爭(zhēng)取客戶、改進(jìn)服務(wù)和提高客戶滿意度的重要渠道和手段。同時(shí)，銀行應(yīng)確保客戶使用所有渠道時(shí)能夠獲得一致的客戶體驗(yàn)。電子渠道還應(yīng)向客戶提供最新的銀行信息，擴(kuò)大銀行品牌的影響力。
（二）分流客戶
電子渠道建設(shè)初期的另一個(gè)重要使命，就是通過(guò)電子渠道的建設(shè)，把大量的業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)渠道引至電子渠道，充分利用網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行銷售性業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)成功分流后，銀行就可以從容實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)功能轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，降低網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)，實(shí)現(xiàn)專家理財(cái)服務(wù)。
三、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展電子銀行的建議
（一）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理
加強(qiáng)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理，提高安全性能。安全是銀行的生命線。高度發(fā)達(dá)的信息技術(shù)和全方位、全天候開(kāi)放的特點(diǎn)使各種偽造、篡改、非法入侵等行為嚴(yán)重的威脅著電子銀行安全，威脅著用戶的資金安全。因此，要發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)必須以安全可控為前提。一是對(duì)于電子銀行等新業(yè)務(wù)的開(kāi)展必須具備完善的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、鑒定、管理、風(fēng)險(xiǎn)彌補(bǔ)和處置方案；二是要通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)手段，加強(qiáng)安全監(jiān)控和安全審計(jì)，將各種計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處于時(shí)刻監(jiān)控狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題與隱患，確保系統(tǒng)的安全性；三是通過(guò)加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)管理和操作制度建設(shè)，設(shè)立不同管理層次的權(quán)限管理，強(qiáng)化對(duì)電子銀行操作的指導(dǎo)，落實(shí)相關(guān)的電子證書(shū)管理、系統(tǒng)運(yùn)行監(jiān)控以及簽約流程控制等，確保操作環(huán)節(jié)的安全性。四是及時(shí)預(yù)測(cè)以后可能出現(xiàn)的電子銀行法規(guī)性問(wèn)題，符合實(shí)際制定、修改、完善有關(guān)金融電子化的規(guī)章制度、法律法規(guī)等，切實(shí)防范法律性風(fēng)險(xiǎn)，提高電子銀行的法律保障。
（二）優(yōu)化電子銀行渠道系統(tǒng)
優(yōu)化系統(tǒng)，完善功能，打造品牌，培育和提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。電子銀行產(chǎn)品之所以吸引客戶主要在于快捷、方便、高效、創(chuàng)新，在于它的人性化設(shè)計(jì)，能更貼近客戶的需要，能更滿足客戶的需要。因此，我們不能將發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)孤立起來(lái)，要打破專業(yè)壁壘，要將電子銀行業(yè)務(wù)與個(gè)人金融、公司業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)等諸多業(yè)務(wù)種類緊密地結(jié)合起來(lái)，實(shí)行打包推介和捆綁銷售，再通過(guò)科學(xué)地流程再造，推行多樣化流程安排和并行作業(yè)機(jī)制，完善電子銀行產(chǎn)品功能，提高業(yè)務(wù)集成處理能力；要緊密跟進(jìn)客戶需求變化和信息技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，利用先進(jìn)的技術(shù)手段和滾動(dòng)式的開(kāi)發(fā)，確保系統(tǒng)的維護(hù)與升級(jí)改版，適時(shí)推出針對(duì)性的產(chǎn)品升級(jí)版本，保證電子銀行業(yè)務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和應(yīng)變能力；要在對(duì)現(xiàn)有電子銀行產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)功能整合的基礎(chǔ)上，打造電子銀行特色產(chǎn)品，滿足客戶需求，使電子銀行產(chǎn)品品牌化、電子銀行服務(wù)品牌化，從而“以點(diǎn)帶面”提高客戶對(duì)電子產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可程度，通過(guò)各種手段培育和提高客戶的忠誠(chéng)度。
（三）擴(kuò)大營(yíng)銷推廣
建立長(zhǎng)效的營(yíng)銷推廣機(jī)制，提高電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷力度。建立長(zhǎng)效的營(yíng)銷推廣機(jī)制要從三個(gè)方面入手:一是切實(shí)抓好營(yíng)銷培訓(xùn)工作。電子銀行業(yè)務(wù)日新月異，知識(shí)結(jié)構(gòu)更新快，必須建立培訓(xùn)以考核驗(yàn)收的機(jī)制，提高培訓(xùn)工作的有效性，提高員工的營(yíng)銷素質(zhì)。二是要建立專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)對(duì)客戶采取差別化服務(wù)策略，提高中高端客戶的依存度；三是要建立循序漸進(jìn)的宣傳機(jī)制。在專業(yè)營(yíng)銷人員日常營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，要大張旗鼓地、有的放矢地推出品牌產(chǎn)品，輔之陣地營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷、海報(bào)營(yíng)銷、戶外宜傳等方式，構(gòu)成立體營(yíng)銷格局，使電子銀行產(chǎn)品深入人心。
四、總結(jié)
總之，積極探索網(wǎng)上銀行服務(wù)，創(chuàng)新服務(wù)品種，提高科技水平，保證網(wǎng)上業(yè)務(wù)的安全性，是目前我國(guó)銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力的必經(jīng)之路。
參考文獻(xiàn)：
[1]杜洪.電子商務(wù)安全風(fēng)險(xiǎn)研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2004
模擬方案
業(yè)務(wù)項(xiàng)目展示：
玩具租賃：以銷售會(huì)員卡和積分的形式進(jìn)行。玩具銷售：各類游戲、益智玩具。游樂(lè)園地：有滑梯、海洋球、積木等。讀書(shū)郎：可以看到許多中外圖書(shū)，包括三維立體動(dòng)感書(shū)籍，租賃或買回家。小畫(huà)匠：在這里可以用多彩的筆過(guò)一回小畫(huà)家的癮，還有沙畫(huà)、填涂畫(huà)!卡通園：你點(diǎn)我播的形式，播放各種精彩動(dòng)畫(huà)片。可以租可以買。
啟動(dòng)資產(chǎn)：大約需7.3萬(wàn)元。
設(shè)備投資：1大型室內(nèi)兒童游樂(lè)設(shè)備4.5萬(wàn)元，2小型玩具及各類圖書(shū)5000元，3門(mén)面裝修投入約4.5萬(wàn)元，4空調(diào)、DVD、電視等設(shè)備8000元。
員工崗位描述與要求：
店長(zhǎng)1名：負(fù)責(zé)門(mén)店的日常管理和與總公司的協(xié)調(diào)。
服務(wù)員2名：輪班負(fù)責(zé)日常工作，包括兒童托管。
員工勞動(dòng)技能要求：優(yōu)質(zhì)店面的員工一定要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)：1簡(jiǎn)單的安裝維修技術(shù)、保養(yǎng)技術(shù)、基本手工操作使用技能；2可根據(jù)孩子的年齡大小和性格特征進(jìn)行玩耍引導(dǎo)；個(gè)性要求：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)并熱愛(ài)兒童事業(yè)，身體健康。
月均效益估算：1.69萬(wàn)元。門(mén)票收入：4800元(8元／人／小時(shí))。會(huì)員卡銷售：1萬(wàn)元(每月20張，每張500元)，玩具銷售：1500元(50元／天)，租賃收入：600元(20元，天)，月均支出測(cè)算：9150元。
房租：店面一般在80到100平方米，最佳選址在居民較密集的社區(qū)里面或者附近，每月租金在6000元左右。
員工工資：2000元，水電雜費(fèi)：800元，電話費(fèi)：300元，設(shè)備維修保養(yǎng)：50元。月利潤(rùn)：7750元
投資回收期：94個(gè)月，投資總額／利潤(rùn)=73000／7750=9，4個(gè)月(以上財(cái)務(wù)分析估算數(shù)據(jù)僅供參考)
專家點(diǎn)評(píng)
社區(qū)兒童游樂(lè)中心的建成。無(wú)論是娛樂(lè)還是益智，都會(huì)受到市民的歡迎。第一，針對(duì)一個(gè)現(xiàn)代化大都市，僅靠公共場(chǎng)所的有限的兒童游戲中心是不夠的，社區(qū)兒童游樂(lè)中心恰恰填補(bǔ)了這一空缺，這也恰是本項(xiàng)目可以獲得成功的潛在市場(chǎng)因素。第二，本項(xiàng)目服務(wù)靈活多樣，兼顧兒童托管，解決了家長(zhǎng)因不便或外出而要短時(shí)間托管孩子的需求，從而有效地抓住了贏利商機(jī)。第三，本項(xiàng)目開(kāi)業(yè)簡(jiǎn)便，投資適度，并無(wú)太多專業(yè)技術(shù)的要求，只要經(jīng)營(yíng)得法加上勤懇耐勞，收回投資的周期也只需半年左右，應(yīng)該說(shuō)是十分適合的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
溫馨提示
1社區(qū)兒童游戲中心在推廣的過(guò)程中最重要的就是注意游樂(lè)兒童的安全，這是本項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵。2離公園和大型兒童游樂(lè)場(chǎng)所過(guò)近可能會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ǖ挠绊懀虼说攸c(diǎn)的選擇要盡量離公園較遠(yuǎn)的人群(社區(qū))聚居處。
看別人的成功之道
兩年前從幼兒園退休的陳老師加盟了一問(wèn)社區(qū)兒童游戲中心，地址選在一個(gè)住宅樓的底樓。背靠一個(gè)小區(qū)的花園，面臨馬路，周圍還有2個(gè)住宅社區(qū)，兒童游戲中心就被3個(gè)住宅社區(qū)所包圍。這樣的選址，已經(jīng)邁出了走向成功的第一步。還在上班的時(shí)候，陳老師就夢(mèng)想退休后開(kāi)家自己的幼兒園。可開(kāi)私人幼兒園談何容易!“那么開(kāi)一家社區(qū)兒童游樂(lè)中心吧!”在女兒的贊助和朋友的幫助下，陳老師經(jīng)過(guò)多方調(diào)查。最后選擇了加盟上海一家休閑設(shè)備有限公司。
采取加盟的方式開(kāi)店，陳老師有自己的理由：“加盟可以省去許多麻煩環(huán)節(jié)和高昂費(fèi)用，并且有專家為我進(jìn)行開(kāi)業(yè)指導(dǎo)和相關(guān)事宜的咨詢和營(yíng)銷培訓(xùn)，公司還通過(guò)各類媒體開(kāi)展社區(qū)定向推廣宣傳活動(dòng)。為我這樣的加盟者提供良好的項(xiàng)目實(shí)施環(huán)境。我不能跟年輕人比，他們可以憑借良好的精力奔波，我只能‘坐享其成’地花錢(qián)請(qǐng)人幫我開(kāi)店和出主意。這對(duì)于上了一定年紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是最輕松的一種方式。”
此次收購(gòu)，讓我們看到了國(guó)產(chǎn)巧克力的春天
也有一些媒體記者問(wèn)了筆者一些問(wèn)題，我的基本觀點(diǎn)是：無(wú)論對(duì)國(guó)內(nèi)巧克力行業(yè)，還是對(duì)中糧、好鄰居、金帝三方，這都是一縷春風(fēng)，往大里說(shuō)就是一件利國(guó)利企利民的大好事；往小里說(shuō)，此次收購(gòu)，讓筆者看到了國(guó)產(chǎn)巧克力的春天。然而，好鄰居吃掉金帝，只是萬(wàn)里的第一步，至于吃掉之后是長(zhǎng)肉還是會(huì)生病，關(guān)鍵要看好鄰居自身。
對(duì)于中糧。金帝對(duì)于中糧來(lái)說(shuō)就是個(gè)雞肋，中糧之前對(duì)金帝的剝離有整體戰(zhàn)略層面的考慮，這無(wú)可厚非，對(duì)此，行業(yè)人士都是非常遺憾的。我在之前的文章中也寫(xiě)過(guò)，剝離之后，金帝最好是能改制獨(dú)立運(yùn)作，當(dāng)然難度肯定不是一般的大，目前被民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)應(yīng)該算是僅次于改制獨(dú)立運(yùn)作的結(jié)局，所以對(duì)中糧來(lái)說(shuō)是甩掉了包袱、扔掉了雞肋。
對(duì)于金帝。如能改制獨(dú)立運(yùn)作那是極好的，而被好鄰居收購(gòu)，好鄰居至少是做巧克力的企業(yè)，行業(yè)相同，今后的發(fā)展就有了融合的可能，加上金帝多年的品牌積淀，就有了再造輝煌的可能，畢竟，之前的國(guó)產(chǎn)巧克力第一民族品牌算是保住了。
對(duì)于好鄰居。企業(yè)屬于專注巧克力十幾年的中小企業(yè)，不能算是渠道健全的全國(guó)性銷售巧克力的企業(yè)，重點(diǎn)市場(chǎng)一直是在華東地區(qū)，而且偏重于流通和婚慶市場(chǎng)。這樣的企業(yè)面臨一個(gè)很大的臺(tái)階，就是如何從流通和婚慶市場(chǎng)走向全渠道運(yùn)作的企業(yè)轉(zhuǎn)變。筆者經(jīng)歷過(guò)徐福記、金絲猴、雅客、金冠這幾家企業(yè)的變革過(guò)程，無(wú)論對(duì)于企業(yè)老板還是營(yíng)銷操盤(pán)手來(lái)說(shuō)，都是非常艱辛而坎坷的。而好鄰居收購(gòu)金帝屬于走了一個(gè)捷徑，但這個(gè)捷徑也不是像從公路直接上了高速路，而是像你今天剛剛知道你老家與你現(xiàn)在生活的地方要建一條高速公路一樣，路線已經(jīng)選好了，但需要去修建。
而對(duì)于國(guó)產(chǎn)巧克力行業(yè)，此次收購(gòu)，無(wú)疑是打了興奮劑。為什么這么說(shuō)？在中糧為了戰(zhàn)略而剝離金帝的時(shí)候，包括筆者在內(nèi)的行業(yè)人士一片哀號(hào)，對(duì)國(guó)產(chǎn)巧克力今后的發(fā)展都幾乎看不到希望，偶爾幾家企業(yè)有點(diǎn)兒亮光，也就像大山深處漆黑的夜里有幾只螢火蟲(chóng)發(fā)出的曉光而已。國(guó)產(chǎn)巧克力路在何方？曾經(jīng)的“一哥”轟然倒塌，國(guó)產(chǎn)巧克力還能做嗎？如今，雖然不能說(shuō)肯定會(huì)怎么樣，但畢竟給大家展現(xiàn)出了一些可能性。
收購(gòu)后，好鄰居的運(yùn)作決定了企業(yè)的命運(yùn)
此次收購(gòu)本身，筆者認(rèn)為都是利好的。至于今后如何，那就要看好鄰居下一步如何去運(yùn)作了，運(yùn)作好了就是國(guó)產(chǎn)巧克力的領(lǐng)頭羊，運(yùn)作不好，結(jié)局也就可想而知。
筆者認(rèn)為好鄰居在接手金帝之后，在生產(chǎn)、研發(fā)等內(nèi)部管理運(yùn)作上要進(jìn)行融合。而在對(duì)外營(yíng)銷上，按照福建企業(yè)的習(xí)慣，會(huì)成立兩個(gè)事業(yè)部或者兩個(gè)銷售部來(lái)運(yùn)作，這方面是筆者比較擔(dān)心的，因?yàn)槲乙恢辈豢春?0億元以下的企業(yè)在營(yíng)銷架構(gòu)上設(shè)置過(guò)多的銷售部門(mén)，一方面是資源、人員的浪費(fèi)，另一方面是1+1并不一定大于1。但這是福建絕大多數(shù)企業(yè)的習(xí)慣，這也一直影響著福建中小企業(yè)營(yíng)銷架構(gòu)的設(shè)置。實(shí)際上成功的案例實(shí)在乏善可陳。
好鄰居今后的運(yùn)作，特別是在營(yíng)銷上的整合，筆者提幾點(diǎn)不成熟的看法，與大家分享。
一、營(yíng)銷操盤(pán)手的選定。對(duì)于快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷操盤(pán)手的重要性，絕大多數(shù)企業(yè)老板是明白的，只是福建企業(yè)有點(diǎn)怪，福建企業(yè)對(duì)咨詢公司的看重遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)營(yíng)銷的操盤(pán)手。按照正常的邏輯來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷操盤(pán)手決定著用哪家營(yíng)銷咨詢公司，而福建企I剛好相反，老板可以花大價(jià)錢(qián)去請(qǐng)一家咨詢公司來(lái)服務(wù)，而企業(yè)的營(yíng)銷操盤(pán)手大部分由咨詢公司介紹或者由咨詢公司認(rèn)可，這是很奇葩的地方。
好鄰居在這方面需要改變一下，為企業(yè)兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷操盤(pán)手是企業(yè)的財(cái)富，咨詢公司的東西是需要落地的，真正接地氣且又懂營(yíng)銷知識(shí)的人是值得你花些錢(qián)的。
二、團(tuán)隊(duì)的整合、融合是第一要?jiǎng)?wù)。好鄰居與金帝的企業(yè)性質(zhì)不同、銷售渠道不同、團(tuán)隊(duì)理念不同、經(jīng)銷商運(yùn)作不同、企業(yè)價(jià)值觀不同等等，這些都需要進(jìn)行整合重塑，而團(tuán)隊(duì)的整合最為重要，人是第一生產(chǎn)力，如果不能把兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的人整合好，企業(yè)只能停滯不前甚至走向衰落，好時(shí)、金絲猴的整合歷歷在目，這對(duì)企業(yè)的影響是全方位的。
國(guó)有企業(yè)體制下擅長(zhǎng)做終端的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，與民營(yíng)企業(yè)擅長(zhǎng)做流通市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合、融合，這考量著好鄰居的老板與營(yíng)銷操盤(pán)手的智慧，只有做好了這一步，才有企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。
三、產(chǎn)品的重新定位及淘汰升級(jí)很重要。兩個(gè)品牌的產(chǎn)品要重新定位，需要淘汰哪些產(chǎn)品，研發(fā)什么樣的新品，這都要認(rèn)真來(lái)過(guò)，產(chǎn)品的重新定位，決定著國(guó)產(chǎn)巧克力未來(lái)的走向。畢竟時(shí)代不同了，有些產(chǎn)品已經(jīng)走向衰退期了，而一些并沒(méi)有大賣的產(chǎn)品有可能僅僅因?yàn)槠髽I(yè)在營(yíng)銷上未予以重視，重新選擇、定位可能會(huì)讓產(chǎn)品重獲新生。
理清了產(chǎn)品，才會(huì)在渠道上開(kāi)花、結(jié)果，而且從這幾年糖果、休閑食品市場(chǎng)上來(lái)看，又回到了“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，只要是你的產(chǎn)品口感好、質(zhì)量高、安全、衛(wèi)生，不論你的企業(yè)規(guī)模多大，渠道健全不健全，團(tuán)隊(duì)人數(shù)多不多，產(chǎn)品都能成爆款，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品上多下功夫了。
四、金帝歷史遺留問(wèn)題的處理要及時(shí)。金帝經(jīng)過(guò)這兩年的折騰，一定會(huì)留下不少歷史遺留問(wèn)題，尤其是經(jīng)銷商的各種代墊費(fèi)用，以及所欠員工工資及各種福利，這些都是需要解決的，處理好這些問(wèn)題才能使后續(xù)的工作比較好開(kāi)展。
經(jīng)銷商的代墊費(fèi)用可設(shè)置時(shí)間期限，在不影響正常貿(mào)易的情況下分批、有條件地去解決；員工的問(wèn)題可以通過(guò)轉(zhuǎn)崗再培訓(xùn)或一次性補(bǔ)償?shù)确桨溉ソ鉀Q。總之拖是解決不了問(wèn)題的，好時(shí)目前的困境即是如此，即便通過(guò)律師等途徑看似占了一些便宜，但實(shí)際上由此一系列動(dòng)作只會(huì)帶來(lái)更多負(fù)面的信息，同樣會(huì)在市場(chǎng)上失去你本應(yīng)該有的位置，這才是真正的得不償失。中國(guó)人應(yīng)該比老外懂，老板更比那些給基金打工的人在意企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
五、新企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值觀的重塑決定未來(lái)的發(fā)展。無(wú)論是金帝還是好鄰居，在過(guò)去的幾年，各自的營(yíng)銷價(jià)值觀有非常大的差異，同時(shí)行業(yè)對(duì)這兩家企業(yè)的認(rèn)知也會(huì)多多少少有些負(fù)面的東西，這些問(wèn)題都需要解決，重塑形象就變得尤為重要。
很多圈內(nèi)人不看好此次的收購(gòu)不也是因?yàn)檫@些原因嗎？這就是擺在好鄰居的老板及營(yíng)銷操盤(pán)手面前的一個(gè)比較大的難題，企業(yè)文化及價(jià)值觀的塑造是需要時(shí)間的，需要積淀的，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的，好鄰居準(zhǔn)備好了嗎？
六、重塑企業(yè)制度、流程的規(guī)范化運(yùn)作。福建的民營(yíng)企業(yè)還是比較重視制度、流程的規(guī)范化運(yùn)作的，在食品企I中，雅客是先行者，也是這么多年一直在堅(jiān)持去做的福建食品企業(yè)的代表。之所以這么多食品企業(yè)在招人時(shí)喜歡招在雅客做過(guò)的人，因?yàn)檫@些人都經(jīng)過(guò)各種營(yíng)銷培訓(xùn)，拿來(lái)就能用，并且還可以培訓(xùn)、帶動(dòng)企業(yè)逐步走向規(guī)范化。
但作為以流通、婚慶市場(chǎng)為主的好鄰居，在這些方面會(huì)欠缺一些，而金帝又是在國(guó)有企業(yè)的體制下，雖然會(huì)規(guī)范，但很多東西太過(guò)了也不是什么好事。要想讓新企業(yè)煥發(fā)活力，好鄰居無(wú)疑要重新規(guī)范流程、制度，將兩匹朝著相反方向奔馳的野馬馴化為一匹馳騁疆場(chǎng)的駿馬。
七、媒體的整合營(yíng)銷傳播必須跟上。金帝可以說(shuō)在媒體傳播方面還是比較有優(yōu)勢(shì)的，福建企業(yè)在這方面的投入也不小氣，好鄰居自然也不落后，只是這幾年網(wǎng)絡(luò)、新媒體的沖擊，對(duì)傳統(tǒng)媒體造成了不少困擾。在眾多企業(yè)對(duì)這種碎片化的信息傳播都很迷茫的時(shí)候，金帝和好鄰居也不例外，一樣沒(méi)有找到比較好的解決辦法。
在整合營(yíng)銷傳播方面，好鄰居應(yīng)該向金冠、友臣這些企業(yè)學(xué)習(xí)，線上線下如何操作，如何+互聯(lián)網(wǎng)，好鄰居還有很長(zhǎng)的路需要走。
八、收購(gòu)后的成敗是由老板格局的高低決定的。通過(guò)這次收購(gòu)，可以看到好鄰居老板的野心，我為這種野心點(diǎn)贊，雖然這個(gè)年代民營(yíng)小企業(yè)吃掉國(guó)有大企業(yè)已經(jīng)不是什么稀罕事了，但就目前國(guó)產(chǎn)巧克力的生存狀態(tài)來(lái)說(shuō)，的確需要這樣的事件來(lái)刺激。
關(guān)鍵詞： 獨(dú)立學(xué)院； 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷； 教學(xué)改革
中圖分類號(hào)： G640文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2012）03-0107-01
近年來(lái)，各大汽車經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷人員的需求量日益增大，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)迎來(lái)了各種營(yíng)銷業(yè)并存的時(shí)代。《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷》是交通運(yùn)輸（汽車營(yíng)銷方向）專業(yè)的專業(yè)核心課之一。如何突出獨(dú)立學(xué)院的教育特色，培養(yǎng)滿足企業(yè)需求，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷技能型人才是各獨(dú)立院校努力的方向。
一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷傳統(tǒng)教學(xué)方法及存在的問(wèn)題
傳統(tǒng)的教學(xué)主要以課堂理論教學(xué)為主，所教授的內(nèi)容多是把市場(chǎng)營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)移到汽車市場(chǎng)，即汽車+營(yíng)銷，輔以一定形式的案例分析。也有部分院校開(kāi)設(shè)了汽車銷售實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)，但多有名無(wú)實(shí)，對(duì)于學(xué)生的實(shí)際操作能力往往忽視，并且實(shí)訓(xùn)在整個(gè)教學(xué)課程體系中所占的比例不高。因此，很多學(xué)生走向工作崗位后，不能理論聯(lián)系實(shí)際，專業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合應(yīng)用能力不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。
二、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的四個(gè)方面
（一）教材及教學(xué)內(nèi)容的改革
理論教學(xué)主要講述汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車產(chǎn)品的壽命周期、定價(jià)方法等，實(shí)踐教學(xué)則應(yīng)側(cè)重如何根據(jù)不同營(yíng)銷環(huán)境采取不同的定價(jià)方法和促銷手段，如何通過(guò)分析產(chǎn)品的壽命周期掌握汽車產(chǎn)品策略等。特別是根據(jù)學(xué)生就業(yè)需要選擇教學(xué)重點(diǎn)，如講到汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境時(shí)應(yīng)補(bǔ)充同一汽車廠家在面對(duì)不同營(yíng)銷環(huán)境時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，講到促銷策略，應(yīng)帶領(lǐng)學(xué)生分析最新汽車廠商的促銷手段。
建議教師每隔1-2年就鼓勵(lì)教師與汽車企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員合編教材。并且，教師應(yīng)在以教材為理論基礎(chǔ)框架下，實(shí)現(xiàn)突破，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，突出教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性、實(shí)時(shí)性。
（二）人才培養(yǎng)模式的改革
1.國(guó)外高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式有很多成功的例子，如德國(guó)的“雙元制”模式，即由企業(yè)對(duì)人才的要求組織教學(xué)和崗位培訓(xùn)的模式。學(xué)生通過(guò)在校學(xué)習(xí)，打下厚實(shí)的理論基礎(chǔ)，并在一汽車企業(yè)生產(chǎn)制造過(guò)程、分銷過(guò)程，消費(fèi)者行為分析、汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作程序、汽車售后服務(wù)及維修技術(shù)等實(shí)訓(xùn)氛圍中獲取有價(jià)值的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得學(xué)生的就業(yè)更加對(duì)口。
目前，我國(guó)獨(dú)立學(xué)院的教育現(xiàn)狀還處于起步階段，有些學(xué)院嘗試了“2+1+1”、“2+2”、“3+1”等模式，在兩到三年的理論教學(xué)過(guò)程中，構(gòu)建汽車營(yíng)銷課程體系，對(duì)課程進(jìn)行大框架、分模塊的改革，在一到兩年的實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生外出企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)單位出具實(shí)習(xí)證明，學(xué)生完成實(shí)習(xí)報(bào)告，目前這方面的工作仍處在探索階段。
2.加強(qiáng)“雙師型”教師的培養(yǎng)。對(duì)獨(dú)立學(xué)院來(lái)說(shuō)，擁有一支理論水平高、專業(yè)技能強(qiáng)，較穩(wěn)定的專兼職教師隊(duì)伍對(duì)確保人才培養(yǎng)工作的高水平開(kāi)展有著重要作用。建議每年將專任教師派到基層鍛煉，向企業(yè)營(yíng)銷員工學(xué)習(xí)，達(dá)到企業(yè)提高業(yè)績(jī)、教師提高技能的雙贏目的。同時(shí)，聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)精英來(lái)院兼課或開(kāi)展汽車營(yíng)銷培訓(xùn)，與之簽訂1-2年的聘用協(xié)議，鞏固培養(yǎng)我們的“雙師型”教師。
（三）教學(xué)方法和教學(xué)手段的改革
1.詢問(wèn)導(dǎo)入式教學(xué)。面對(duì)琳瑯滿目的汽車和光彩照人的汽車寶貝，相信每位同學(xué)從小就有買車的欲望。因此在課前，教師可以詢問(wèn)學(xué)生“假如你是顧客，你會(huì)選擇什么樣的車？”、“你希望得到怎樣地服務(wù)呢？”這樣，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被調(diào)動(dòng)，會(huì)進(jìn)行熱烈的討論和補(bǔ)充。
2.將講座搬進(jìn)課堂，邀請(qǐng)畢業(yè)生回校與在校生座談交流。用精英們的切身體會(huì)告訴學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程對(duì)他們將來(lái)順利就業(yè)、職業(yè)發(fā)展的重要性。
3.使用案例教學(xué)，理論聯(lián)系實(shí)際。案例教學(xué)中學(xué)生不再是聽(tīng)眾，而是主動(dòng)參與分析決策的人。但要真正達(dá)到良好效果，必須做到以下幾點(diǎn)：
（1）在開(kāi)課之前，教師合理分配案例教學(xué)與理論教學(xué)的時(shí)間比例，使得案例教學(xué)緊緊圍繞教學(xué)內(nèi)容和符合教學(xué)進(jìn)度要求，與理論教學(xué)相互促進(jìn)。（2）教師不僅要挑選經(jīng)典案例，而且要與時(shí)俱進(jìn)，從新聞媒體、企業(yè)中搜集信息，并加以歸納成最新的汽車營(yíng)銷案例。這樣學(xué)生既能了解汽車營(yíng)銷的歷史，又能掌握汽車營(yíng)銷的發(fā)展情況，達(dá)到事半功倍的效果。（3）教師和學(xué)生都應(yīng)預(yù)先查閱相關(guān)資料分析案例，如當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)背景等。在課堂上進(jìn)行討論，學(xué)生參與討論的情況在期末成績(jī)中占一定的比重。教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要指導(dǎo)，拓寬學(xué)生思路，啟發(fā)學(xué)生抓住關(guān)鍵，最后進(jìn)行總結(jié)陳詞。（4）教師根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)以及案例難易程度合理分配教師講解與學(xué)生討論的時(shí)間。
4.情景模擬教學(xué)法。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境、角色、業(yè)務(wù)活動(dòng)的模擬使得學(xué)生更深入地理解理論知識(shí)、掌握營(yíng)銷的操作技能。根據(jù)學(xué)生的性格特點(diǎn)讓他們扮演不同角色，如外形較好、聲音甜美的學(xué)生可充當(dāng)前臺(tái)接待，性格開(kāi)朗、溝通能力強(qiáng)的學(xué)生可扮演銷售員，而性格內(nèi)斂、專業(yè)扎實(shí)的側(cè)重售后服務(wù)，其他同學(xué)扮演顧客。通過(guò)教師在旁邊的適時(shí)指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，學(xué)生的談判技巧、社交禮儀、營(yíng)銷心理、應(yīng)變能力等方面都得到鍛煉，為將來(lái)的就業(yè)提前“練兵”。
5.課前演講法。每次上課的前5分鐘，教師隨機(jī)點(diǎn)名1-2名同學(xué)讓他們進(jìn)行演講，內(nèi)容由學(xué)生自己準(zhǔn)備，但必須是與本課程相關(guān)的課本上沒(méi)有的。一方面提高了其口頭溝通表達(dá)能力，另一方面鍛煉了收集處理資料的能力，同時(shí)也豐富了其他同學(xué)的知識(shí)面。
6.采用項(xiàng)目教學(xué)法，鼓勵(lì)學(xué)生申報(bào)參與大學(xué)生立項(xiàng)課題。鼓勵(lì)學(xué)生參與項(xiàng)目課題，比如，為某一新上市的新車型寫(xiě)上市促銷活動(dòng)策劃書(shū)等。由學(xué)生自主形成小組，分工合作，共同完成任務(wù)。企業(yè)、教師共同評(píng)定項(xiàng)目完成的質(zhì)量。促銷策劃方案如被企業(yè)采納，將被給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。
7.積極創(chuàng)建校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)校企合作，提高學(xué)生就業(yè)意識(shí)。學(xué)院應(yīng)加大經(jīng)費(fèi)投入力度，建設(shè)功能較為完備，具有職業(yè)仿真氛圍的汽車營(yíng)銷校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，使得學(xué)生有專業(yè)基地進(jìn)行訓(xùn)練。同時(shí)與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定密切的聯(lián)系，努力開(kāi)辟校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，帶領(lǐng)學(xué)生來(lái)到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，讓學(xué)生了解真實(shí)的工作環(huán)境，包括崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程等實(shí)踐訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)與就業(yè)無(wú)縫對(duì)接。
（四）課程評(píng)價(jià)手段的改革
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的性質(zhì)和特點(diǎn)，必須采用多元化的方式，筆試、演講口試、實(shí)踐考核各占一定的比重，如各占30%、30%、40%。其中實(shí)踐考核又可以根據(jù)學(xué)生的著裝禮儀、表達(dá)水平、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力四方面進(jìn)行綜合打分。
三、結(jié)束語(yǔ)
我們作為獨(dú)立學(xué)院的教師，必須走出一條適合自身發(fā)展的道路，這就要求我們?cè)趯I(yè)課程體系的構(gòu)建上要適應(yīng)市場(chǎng)需求，在課程的培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)模式、課程設(shè)置、教材選用、教學(xué)方法手段等方面都要有所創(chuàng)新，才能培養(yǎng)出具有扎實(shí)理論基礎(chǔ)、專業(yè)技能強(qiáng)的高素質(zhì)應(yīng)用型人才。
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關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬(wàn)人,保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道無(wú)疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開(kāi)始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
一、我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問(wèn)題
(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng),以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營(yíng)銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來(lái)統(tǒng)一來(lái)做,而是由各個(gè)營(yíng)銷員自己來(lái)做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營(yíng)銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺(jué),吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營(yíng)銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事?tīng)I(yíng)銷員工作等為由,讓?xiě)?yīng)聘者從事保險(xiǎn)營(yíng)銷。
這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員的規(guī)模增長(zhǎng)迅速,2002年以來(lái)的七年,保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍年均增長(zhǎng)速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營(yíng)銷員不僅具有大量的專業(yè)知識(shí),而且對(duì)心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營(yíng)銷員經(jīng)過(guò)短期從業(yè)后就離開(kāi)該行業(yè)。
據(jù)了解,目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。
(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位模糊
目前,在我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營(yíng)銷員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴營(yíng)銷業(yè)績(jī)抽取傭金,沒(méi)有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無(wú)法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對(duì)營(yíng)銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內(nèi)容包括:營(yíng)銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠(chéng)度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對(duì)公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰(shuí)對(duì)保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。
(三)激勵(lì)機(jī)制不健全
首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。
其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競(jìng)賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃?jìng)賽能獲獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)積極性并沒(méi)有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)賽活動(dòng)有多大提高。
最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作技能和服務(wù)意識(shí),還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問(wèn)題,沒(méi)有真正得到解決。
(四)營(yíng)銷員社會(huì)地位不高
在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營(yíng)銷員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營(yíng)銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒(méi)有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營(yíng)銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度;營(yíng)銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)不了解;媒體過(guò)多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)過(guò)程中面臨的來(lái)自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長(zhǎng)期被忽視甚至被踐踏,許多營(yíng)銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營(yíng)銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識(shí)上,要突出保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過(guò)面試和筆試,了解他的語(yǔ)言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識(shí)掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對(duì)在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
保險(xiǎn)公司可以開(kāi)設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)的講座,針對(duì)將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員資格。要對(duì)增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績(jī)、職級(jí)、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。
(二)明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對(duì)轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過(guò)勞務(wù)派遣公司對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過(guò)勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的勞動(dòng)合同
明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過(guò)勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營(yíng)、降低經(jīng)營(yíng)成本的有效途徑。特別對(duì)于某些保險(xiǎn)營(yíng)銷精英,可以通過(guò)設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專屬保險(xiǎn)公司的管理層;對(duì)于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開(kāi)辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。
(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級(jí)的評(píng)價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫(xiě)入激勵(lì)合同,對(duì)于各個(gè)等級(jí)的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營(yíng)銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。
其次,采取有針對(duì)性的激勵(lì)措施。如對(duì)那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營(yíng)銷員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對(duì)那些年輕、教育程度較高的營(yíng)銷員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競(jìng)賽活動(dòng),也應(yīng)對(duì)資歷深的營(yíng)銷員與資歷淺的營(yíng)銷員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營(yíng)銷員。
目前長(zhǎng)城保險(xiǎn)公司提出的“營(yíng)銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠(chéng)信記錄等指標(biāo)將營(yíng)銷員分為七個(gè)星級(jí),不同星級(jí)的營(yíng)銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營(yíng)銷培訓(xùn)等。星級(jí)高的營(yíng)銷員,未來(lái)可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。
最后,改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能,到各種專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過(guò)這種循序漸進(jìn)的專業(yè)育培訓(xùn)來(lái)完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠(chéng)信教育,增加誠(chéng)信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營(yíng)銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠(chéng)信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。
(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳
公民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄是影響營(yíng)銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)教育,提高全民保險(xiǎn)意識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門(mén)和新聞媒體來(lái)營(yíng)造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營(yíng)銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營(yíng)銷員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。
(五)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的監(jiān)管
一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。其中包括營(yíng)銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號(hào)碼、資格證號(hào)碼、展業(yè)證號(hào)碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠(chéng)信情況。以上信息將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對(duì)因?yàn)闋I(yíng)銷員違法經(jīng)營(yíng)造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對(duì)直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營(yíng)資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場(chǎng)主體的合法權(quán)益及營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。
參考文獻(xiàn):
今年以來(lái)，市郵政局按照市委、市政府和市郵政局的工作部署，牢牢把握穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)，以“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”為目標(biāo)，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，大力加強(qiáng)能力建設(shè)，堅(jiān)持“規(guī)模擴(kuò)張、效益提高和員工受益”的發(fā)展理念，以服務(wù)民生、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)設(shè)為已任，踐行普遍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)石化基地建設(shè)、服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)，促進(jìn)改革發(fā)展不動(dòng)搖，扎扎實(shí)實(shí)
開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作，在全局員工的共同努力下，經(jīng)營(yíng)和管理工作均取得了可喜成績(jī)。
一、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況
1-10月，郵政業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成4175.13萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)30.26%，完成年計(jì)劃的92.15%;實(shí)現(xiàn)收支差額1335.44萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的84.79%，收入規(guī)模位列全省縣級(jí)市第二位。
各專業(yè)完成情況為：
金融專業(yè)完成2691.69萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的85.64%，函件專業(yè)完成595.29萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的114.48%。報(bào)刊發(fā)行專業(yè)完成219.56萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的84.45%。集郵專業(yè)完成344.35萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的176.71%。
電子商務(wù)專業(yè)完成111.62萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的111.62%。分銷配送專業(yè)完成89.16萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的87.41%窗口速遞完成198.15萬(wàn)元，形成收入64.50萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的58.63%。
二、各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況
(一)金融業(yè)務(wù)發(fā)展成績(jī)斐然
按照“效益為先，促進(jìn)發(fā)展”的原則，我局凝聚全力發(fā)展金融業(yè)務(wù)，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，通貨膨脹預(yù)期壓力大，任丘金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的形勢(shì)下，我局不僅取得了首季開(kāi)門(mén)紅的勝利，還始終保持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。通過(guò)早安排、早動(dòng)手，抓隊(duì)伍，強(qiáng)素質(zhì)、抓市場(chǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、抓服務(wù)、提速度等一系列行之有效的措施，極大地調(diào)動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)員工的積極性。截止10月31日，郵儲(chǔ)余額累計(jì)突破20億，達(dá)到20.8954億元，全區(qū)排名第一，本年累計(jì)凈增3.5467億元，其中活期凈增1.3203億元，累計(jì)凈增全區(qū)排名第一，點(diǎn)均凈增1613萬(wàn)元。有21個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中有18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)凈增超過(guò)1千萬(wàn)，占網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的82%，8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)凈增余額超過(guò)2千萬(wàn)元，創(chuàng)歷史新高。保險(xiǎn)累計(jì)完成7597萬(wàn)元，絕對(duì)值全區(qū)排名第一，點(diǎn)均保費(fèi)345.3萬(wàn)元。金融專業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不利的局面下，與生命人壽保險(xiǎn)公司于7月份聯(lián)手開(kāi)展了pts保險(xiǎn)營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)，只用短短五天的時(shí)間，累計(jì)完成保費(fèi)2388.6萬(wàn)元，在全省名列前茅，一戰(zhàn)成名，一舉扭轉(zhuǎn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的頹勢(shì)，為全年工作贏得了主動(dòng)的同時(shí)，積累了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊(duì)伍。同時(shí)金融專業(yè)加大項(xiàng)目營(yíng)銷力度，本年共完成新農(nóng)保每月6萬(wàn)戶，月金額400余萬(wàn)元，鄚州鎮(zhèn)牛村新農(nóng)村建設(shè)510萬(wàn)元，梁召西蘆占地補(bǔ)償款574萬(wàn)元，中學(xué)助學(xué)金121萬(wàn)元，新華路前莊占地補(bǔ)償款300萬(wàn)元。小微企業(yè)工資2835戶，金額1000萬(wàn)元。金融專業(yè)注重從硬件和軟件著手，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平，創(chuàng)新服務(wù)方式，注重客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)自然吸儲(chǔ)能力，實(shí)行差異化營(yíng)銷策略，取得了明顯的效果，在任丘競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。
(二)郵務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好
1、函件專業(yè)
積極尋找目標(biāo)市場(chǎng)，打造biu團(tuán)隊(duì)，以數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，大力發(fā)展商函業(yè)務(wù)，建立了具有任丘特色的商函基地，今年商函收入突破500萬(wàn)元，位居全省前列。
2、集郵專業(yè)
集郵專業(yè)項(xiàng)目拉動(dòng)效果顯著，提前2個(gè)月超額完成全年收入計(jì)劃。其中郵票收入56萬(wàn)元，定向郵品收入215萬(wàn)元。開(kāi)發(fā)的華北石油公司總工會(huì)勞模個(gè)性化郵票5000版，華北石化形象宣傳冊(cè)冊(cè)，任丘人大形象年冊(cè)1000冊(cè)，這三個(gè)項(xiàng)目貢獻(xiàn)收入150萬(wàn)元。
3、分銷配送專業(yè)
按照市局要求,加快農(nóng)郵樂(lè)建設(shè)，共建直營(yíng)店4個(gè)、加盟店60個(gè)。同時(shí)規(guī)范便民服務(wù)站和“農(nóng)郵樂(lè)”渠道管理，完善便民服務(wù)站服務(wù)功能，發(fā)揮規(guī)模效益。除做好酒水和農(nóng)肥的銷售外，繼續(xù)抓好萬(wàn)畝示范田建設(shè)工作，建成了1100畝示范田，利用各種廣告媒體對(duì)示范田項(xiàng)目進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，發(fā)揮典型示范作用，提高了郵政產(chǎn)品知名度。
4、報(bào)刊發(fā)行專業(yè)
報(bào)刊發(fā)行專業(yè)今年加大管理、培訓(xùn)、考核力度，克服投遞員隊(duì)伍不穩(wěn)定的不利因素，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，加強(qiáng)投遞安全管理，制訂了相應(yīng)的安全措施和考核辦法，投遞質(zhì)量有所提高。報(bào)刊專業(yè)重點(diǎn)發(fā)展高效業(yè)務(wù)，抓好“3+3”重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)市場(chǎng)的整體推進(jìn)，積極努力拓展市場(chǎng)，大力發(fā)展暢銷報(bào)刊、文化禮盒以及校園圖書(shū)和教輔報(bào)刊，不斷摸索業(yè)務(wù)發(fā)展的方法，1-3季度隨堂教輔完成流轉(zhuǎn)額0.13萬(wàn)元，電子教輔流轉(zhuǎn)額0.22萬(wàn)元，第三方訂閱流轉(zhuǎn)額6萬(wàn)元，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷流轉(zhuǎn)額1.56萬(wàn)元，文化禮盒2.026萬(wàn)元，校園圖書(shū)1.02萬(wàn)元。
5、電子商務(wù)專業(yè)
抓好各項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)工作，提前2個(gè)月完成全年預(yù)算目標(biāo)。對(duì)各項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)制訂新的考核辦法，修訂業(yè)務(wù)流程，加大督導(dǎo)力度。郵儲(chǔ)短信業(yè)務(wù)：1-10月短信業(yè)務(wù)累計(jì)收入75.59萬(wàn)元。同比增長(zhǎng)243.11%，郵儲(chǔ)短信用戶凈增9560戶。將繳費(fèi)一站通業(yè)務(wù)做為專業(yè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)大力宣傳，主抓網(wǎng)點(diǎn)布放和代收電費(fèi)兩項(xiàng)工作，累計(jì)收入19.52萬(wàn)元，累計(jì)交易量30.01萬(wàn)筆，交易金額1337.89萬(wàn)元。現(xiàn)在全市共設(shè)有232個(gè)繳
費(fèi)一站通加盟網(wǎng)點(diǎn)，其中增設(shè)有6個(gè)a類繳費(fèi)一站通網(wǎng)點(diǎn)，商戶現(xiàn)可代收移動(dòng)、聯(lián)通、電信話費(fèi)及電費(fèi)業(yè)務(wù)。對(duì)航空客票業(yè)務(wù)加大宣傳力度，提高市場(chǎng)知名度，發(fā)展大客戶，制定個(gè)性化營(yíng)銷方案，累計(jì)出票263張，形成收入0.99萬(wàn)元。
三、做好基礎(chǔ)能力建設(shè)工作
(一)根據(jù)省郵政公司鄧慧國(guó)總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)的“兩提升”“兩拓展”為核心開(kāi)展能力建設(shè)工作，我局一是繼續(xù)做好金融網(wǎng)點(diǎn)裝修改造工程，不斷改善服務(wù)環(huán)境、提升品牌形象、提高服務(wù)水平。今年省公司對(duì)我局運(yùn)輸支局、惠伯口支局、七間房支局進(jìn)行了裝修改造，美化了用郵環(huán)境，提升了服務(wù)能力。同時(shí)提升自助設(shè)備能力，努力構(gòu)建以網(wǎng)點(diǎn)為核心渠道，自助銀行和電子銀行為交易主渠道的服務(wù)體系;圓滿完成了營(yíng)業(yè)信息系統(tǒng)和投遞管理系統(tǒng)升級(jí)上線工作。
(二)做好農(nóng)郵樂(lè)渠道品牌推廣工作，建成了鄚州倉(cāng)儲(chǔ)中心和6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合格的直營(yíng)店、60個(gè)合格的加盟店，全部更換門(mén)楣、配備貨架、制度上墻、直營(yíng)店dms信息系統(tǒng)全部上線運(yùn)行;開(kāi)展品牌宣傳推廣工作。
四、項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)展情況
今年以來(lái)，市郵政局把項(xiàng)目興郵作為郵政今后發(fā)展的戰(zhàn)略，不斷加大營(yíng)銷體系建設(shè)的力度，促使我局的項(xiàng)目營(yíng)銷工作得到了較快發(fā)展。今年以來(lái)我局有收入的大項(xiàng)目20個(gè)，形成收入479.748萬(wàn)元，建成郵政示范田450畝。
五、基礎(chǔ)管理、服務(wù)質(zhì)量有所提高
我局落實(shí)“四個(gè)體系”建設(shè)，加強(qiáng)郵政通信服務(wù)質(zhì)量管理，從基礎(chǔ)服務(wù)入手，對(duì)支局管理、現(xiàn)場(chǎng)管理強(qiáng)化監(jiān)督檢查，加大了對(duì)有理由投訴的處理力度。以省公司、市局組織的雙十佳評(píng)選活動(dòng)和創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)為契機(jī)，著力提高營(yíng)業(yè)、投遞窗口單位的服務(wù)技能和服務(wù)水平，倡導(dǎo)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程。任丘局把帶著激情做工作，帶著感情做服務(wù)的理念融入到崗位中去，提升了員工愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)，忠誠(chéng)履職的道德水平，全面提升了對(duì)外服務(wù)形象。
六、培訓(xùn)提升素質(zhì)和諧促進(jìn)發(fā)展
根據(jù)郵政企業(yè)各專業(yè)和工種的實(shí)際需要，有目的、有針對(duì)性利用網(wǎng)上學(xué)習(xí)、以會(huì)代訓(xùn)、開(kāi)辦專業(yè)技能、營(yíng)銷培訓(xùn)班等各種形式，使員工利用業(yè)余時(shí)間，網(wǎng)上、網(wǎng)下雙管齊下，全員學(xué)習(xí)，效果顯著。同時(shí)我局積極鼓勵(lì)員工參加職業(yè)技能鑒定和學(xué)歷學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)雙證上崗，目前員工持證上崗率100%，大專學(xué)歷占比35%，員工隊(duì)伍素質(zhì)明顯提高。今年，我局工會(huì)為全局職工和離退休職工組織了體檢，同時(shí)繼續(xù)推進(jìn)支局小家建設(shè)步伐，切實(shí)改善農(nóng)村支局員工的生產(chǎn)、生活環(huán)境，使員工增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)的歸屬感。各類福利、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)和工作條件的改善使員工享受到了企業(yè)改革發(fā)展的成果，業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變尤其是全員營(yíng)銷方式的取消有效的提升了任丘局員工的幸福指數(shù)，促進(jìn)了企業(yè)和諧發(fā)展。
七、安全工作，扎實(shí)有效
我局始終把安全生產(chǎn)作為頭等大事來(lái)抓，堅(jiān)持開(kāi)展安全生產(chǎn)教育，落實(shí)安全檢查，加強(qiáng)安全管理。加強(qiáng)對(duì)金融網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員、金庫(kù)看守人員、運(yùn)鈔司押人員的教育，起到了警示、預(yù)防的作用。一是加強(qiáng)對(duì)押款槍械的管理，落實(shí)槍械管理制度，保證不出現(xiàn)槍械事故;二是對(duì)各生產(chǎn)場(chǎng)地配齊了防火、防盜器械，制定了防火防盜預(yù)案，對(duì)生產(chǎn)人員進(jìn)行了防火防盜培訓(xùn)教育;三是對(duì)全局汽車駕駛?cè)藛T、鄉(xiāng)郵投遞人員進(jìn)行了安全駕駛教育，確保了全年安全生產(chǎn)無(wú)事故。四是始終把機(jī)要通信質(zhì)量和社會(huì)效益放在第一位，確保了全年服務(wù)優(yōu)質(zhì)、通信無(wú)事故。五是扎實(shí)做好了十期間郵政生產(chǎn)安全工作，制訂安全預(yù)案，未發(fā)生任何安全問(wèn)題，圓滿完成市委、市政府對(duì)郵政服務(wù)安全下達(dá)的任務(wù)。
八、存在的問(wèn)題
(一)對(duì)高端客戶和大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)。突出表現(xiàn)在營(yíng)銷策劃領(lǐng)軍人才匱乏，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，組織策劃能力不足。
(二)員工隊(duì)伍素質(zhì)還不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的要求。員工隊(duì)伍素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、服務(wù)技能、執(zhí)行力都有待提高，欠缺主動(dòng)執(zhí)行、主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。
(三)基礎(chǔ)管理工作比較薄弱，管理比較粗放，激勵(lì)約束機(jī)制還不到位，整體欠缺效益意識(shí)。
一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體
根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)人群鎖定在：
1，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者
2 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群
3，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來(lái)講，是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴(kuò)展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：GLOBAL K／A 如：法國(guó)家樂(lè)福、美國(guó)沃爾馬、泰國(guó)易初蓮花、荷蘭萬(wàn)客龍、德國(guó)麥德龍等等大賣場(chǎng)。
CHINAK／A 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農(nóng)工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，讓中國(guó)的老百姓能夠通過(guò)×××參芪飲料認(rèn)識(shí)了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績(jī)，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎(chǔ)工作。要讓消費(fèi)者看得到，買得到，樂(lè)得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來(lái)操作新產(chǎn)品。
四，促銷方案實(shí)施：
根據(jù)商超大賣場(chǎng)、零售渠道及市場(chǎng)特性狀況，加強(qiáng)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動(dòng)性。針對(duì)“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場(chǎng)需求，充分利用促銷活動(dòng)，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈(zèng)2瓶以及POP海報(bào)、DM宣傳冊(cè)、易拉寶等廣宣品來(lái)做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時(shí)尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個(gè)大型促銷活動(dòng)為主題，在各主要城市中心區(qū)進(jìn)行路演(roadshow)，以達(dá)到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價(jià)格維護(hù)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫(xiě)。是對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場(chǎng)部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報(bào)。DMPP是對(duì)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場(chǎng)啟動(dòng)期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點(diǎn)”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費(fèi)者知道這是由美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到SFDAGMP認(rèn)證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。
確定重點(diǎn)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì):不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，集中有限市場(chǎng)費(fèi)用，分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入，建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。
在短時(shí)間內(nèi)完成招商、開(kāi)發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販?zhǔn)綐影宓昙皹影迨袌?chǎng)。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費(fèi)品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會(huì)計(jì)經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計(jì)個(gè)2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開(kāi)放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計(jì)員各1人，業(yè)務(wù)代表若干名。
×××之三：上市計(jì)劃的實(shí)施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開(kāi)放城市等地區(qū)為重點(diǎn)銷售區(qū)域。
在全國(guó)建立10個(gè)年銷售額在500萬(wàn)元以上的重點(diǎn)一級(jí)城市。20個(gè)年銷售額在300萬(wàn)元以上的二級(jí)城市。30個(gè)年銷售額在100萬(wàn)元以上的三級(jí)城市。
經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。
地級(jí)經(jīng)銷商:
A類地極經(jīng)銷商：城市人口100萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。
B類地極經(jīng)銷商：城市人口70－100萬(wàn)；
C類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬(wàn)以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
1，成都春季糖酒會(huì)招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒會(huì)招商（每年地點(diǎn)不確定）
3，經(jīng)銷商攔截招商
4，電話招商及報(bào)紙招商
5，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡(luò)
6，圈子里相互薦，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商
通過(guò)各大區(qū)銷售人員，對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。
邀請(qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商到會(huì)參展（如操作可口可樂(lè)匯源果汁等）。現(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)×××參芪飲料。首批打款超過(guò)50萬(wàn)元的地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行100件搭10件，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值8萬(wàn)元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對(duì)紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會(huì)議準(zhǔn)備
招商籌備的前期宣傳：針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過(guò)他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會(huì)期間，抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
展會(huì)招商：整個(gè)展會(huì)期間，為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛，最終達(dá)到預(yù)定的招商效果。×××飲料市場(chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制，制定詳細(xì)分工表，確保各項(xiàng)工作順利有序的開(kāi)展。
（三），招商隊(duì)伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過(guò)飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)！！！（2）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過(guò)的快銷品經(jīng)銷資源！！！
（四），強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷售人員。
領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：
1，招商班子的責(zé)任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。
2，保健品項(xiàng)目組核心成員，即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理，他是部門(mén)全局問(wèn)題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。
4，領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn)，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說(shuō)了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關(guān)鍵
1，確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
2，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標(biāo)
4，確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解
5，在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置
7，以崗位責(zé)任制為核心制度
8，要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制
9，建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系
10，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
三，×××牌參芪飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立
一，在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場(chǎng)銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場(chǎng)，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三， 銷售預(yù)估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
總計(jì)：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商團(tuán)隊(duì)的建立
快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。
快速消費(fèi)品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。
商務(wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨的處理。
五，招商培訓(xùn)內(nèi)容
1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等；
4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。
六，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策
完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。
年銷售50—100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%；
年銷售101—200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%；
年銷售201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%；
遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：
① 區(qū)域銷售：無(wú)沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策；則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。
七，經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)及銷售支持
強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)終端客戶 。
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專架陳列費(fèi)及海報(bào)等。
公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等。
八，開(kāi)發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商
A．終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商：
1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系
(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。
小結(jié)：
招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。
建立市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到GMP認(rèn)證的制藥廠，經(jīng)過(guò)多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過(guò)程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒(méi)有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷。空白可以再招再發(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開(kāi)展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國(guó)知名保健飲料品牌，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。加強(qiáng)產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，使重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)者越強(qiáng)，薄弱市場(chǎng)，化弱為強(qiáng)，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
通過(guò)×××參芪飲料在全國(guó)各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強(qiáng)了渠道客戶的認(rèn)知度及奠定了對(duì)產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場(chǎng)，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應(yīng)的渠道進(jìn)入成本，能夠樂(lè)意的銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者：能夠了解健康消費(fèi)的新趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購(gòu)買產(chǎn)品的欲望與行動(dòng)。
五，經(jīng)銷商培訓(xùn)方案
（一），經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求
1：用市場(chǎng)占有率來(lái)衡量經(jīng)銷商
2：針對(duì)終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量
3：針對(duì)不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格
4：針對(duì)不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限
5：針對(duì)具體市場(chǎng)的廣告或促銷投入
6：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)以及公司文化，營(yíng)銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場(chǎng)反饋問(wèn)題的，有關(guān)于市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便獲得最大的成功
7：及時(shí)向企業(yè)反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬(wàn)變的，很多問(wèn)題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見(jiàn)，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作。
（二），經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
1，幻燈片培訓(xùn)
經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過(guò)幻燈演示與座談：準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在廠家組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會(huì)有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓(xùn)
廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來(lái)幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金！！！
第一、終端不僅僅是零售賣場(chǎng)，終端是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，一切可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的地方都可以當(dāng)作終端來(lái)運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開(kāi)終端營(yíng)銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營(yíng)銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹(shù)立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開(kāi)展促銷活動(dòng)的場(chǎng)所，它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的重要途徑。
第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施，既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源，充分認(rèn)識(shí)、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢(shì)。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)的今天更是如此。
（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：K／A賣場(chǎng)為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經(jīng)銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場(chǎng)反饋如何
9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷量如何，有什么問(wèn)題，為什么不做了
10)了解經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求
（四），地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉(cāng)庫(kù)
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核
四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來(lái)爭(zhēng)取客戶
（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷
1、銷量完成返利獎(jiǎng)
2、鋪市陳列獎(jiǎng)
3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)
4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)
6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
終端生動(dòng)化促銷
在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場(chǎng)全面開(kāi)展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說(shuō)”的引導(dǎo)性消費(fèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳，及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。
在K／A賣場(chǎng)超市，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺(jué)沖擊，引起消費(fèi)者的注意，給之帶來(lái)一種全新的概念，同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動(dòng)化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。
市場(chǎng)支持：GK／A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約30萬(wàn)）CK／A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約15萬(wàn)）。
另外；對(duì)確定的重點(diǎn)GK／A或CK／A終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費(fèi)用：1000元/陳列×500家K／A=50萬(wàn)（全國(guó)全年）
促銷導(dǎo)購(gòu)員工資：800元/人×500家K／A=40萬(wàn)（全國(guó)全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過(guò)程中的應(yīng)用
一，成功招商九步驟
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
B、確定獨(dú)到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)
E、談判技巧與細(xì)節(jié)
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
G、如何拜訪經(jīng)銷商
H、如何量化考核經(jīng)銷商
I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道
二，4P理論在實(shí)踐中的發(fā)揚(yáng)
美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。
4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過(guò)，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。
在4P的基礎(chǔ)上，后來(lái)又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營(yíng)銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)辟道路。
4P理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚(yáng)
在快速消費(fèi)品行業(yè)，基本上是每個(gè)營(yíng)銷人每天都在思考、在運(yùn)用的。在一個(gè)行業(yè)由成長(zhǎng)進(jìn)入的成熟的這個(gè)階段，戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人帶來(lái)巨大的甜頭，但這種隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營(yíng)銷人提出，這種問(wèn)題的出現(xiàn)，是因?yàn)閼?zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來(lái)補(bǔ)足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P戰(zhàn)略上的關(guān)鍵
包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說(shuō)，當(dāng)你確定你的市場(chǎng)定位或營(yíng)銷策略之前，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的充分理解和認(rèn)識(shí)，是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無(wú)論是劃分市場(chǎng)、確定優(yōu)先與定位，還是對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用。
忽略了對(duì)戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法長(zhǎng)期有效的建設(shè)。
三，11P營(yíng)銷策略組合
1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開(kāi)另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門(mén)，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；
10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過(guò)程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。
四，4C理論營(yíng)銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買的方便性（Convenience）。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過(guò)程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）。
以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。
五，4V理論產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價(jià)值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷，一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，樹(shù)立自己獨(dú)特形象；另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營(yíng)銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無(wú)形要素，通過(guò)品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求。
六，4R營(yíng)銷理論
Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))
4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過(guò)程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
七， 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類
1、低端：代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過(guò)3人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。
