時(shí)間：2023-01-10 06:43:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售人員工作安排，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
做好市場(chǎng)調(diào)查研究。做好銷售工作，先要搞好市場(chǎng)調(diào)查研究。到底要銷售多少？如何分解銷售任務(wù)，第一步要分析市場(chǎng)需要多少。
作好思想動(dòng)員工作。做銷售工作，是一項(xiàng)非常辛苦的工作。為了讓業(yè)務(wù)員易于接受和理解，所以要對(duì)業(yè)務(wù)人員做好思想動(dòng)員工作。
搞好銷售培訓(xùn)工作。為了讓銷售工作能順利開展下去，使業(yè)務(wù)人員能快速接受自己的任務(wù)，必須對(duì)業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)工作。
實(shí)行銷售獎(jiǎng)懲制度。規(guī)定完成任務(wù)的銷售人員能夠得到獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成任務(wù)的銷售人員得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)。不能完成任務(wù)的銷售人員按規(guī)定進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。
對(duì)銷售人員做好銷售任務(wù)安排。依照公司規(guī)定的制度，對(duì)每一個(gè)銷售人員規(guī)定銷售任務(wù)，并且要求一律平等對(duì)待。
對(duì)業(yè)務(wù)人員做好銷售業(yè)績(jī)登記。每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，公司都要如實(shí)做好業(yè)債登記，并依照業(yè)債按獎(jiǎng)懲制度做好工資發(fā)放和福利發(fā)放。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
一、銷售工作總結(jié)：
1、銷售情況年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái)；161臺(tái)；3臺(tái)；2臺(tái)；394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái)較年增長(zhǎng)45%（年私家車銷售342臺(tái)）。
2、營(yíng)銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
3、信息報(bào)表工作報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，年5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表工作，在工作期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，工作期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對(duì)年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。
二、最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于今年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
一、目的
1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，特制定本制度。
2、增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。
3、培養(yǎng)銷售人員對(duì)公司的忠誠度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。
二、制定原則
本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定，旨在客觀評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提高員工工作興趣和熱情，體現(xiàn)以選拔、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰為核心的用人機(jī)制；強(qiáng)調(diào)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性和激勵(lì)性，并向營(yíng)銷體系的核心骨干人員傾斜。
1、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。
2、獎(jiǎng)金落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)獎(jiǎng)金。
3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。
三、范圍
適用于公司銷售部所有人員。
四、薪酬模式
1、總體收入＝基本工資+提成獎(jiǎng)金.
2、實(shí)際收入＝總收入-扣除項(xiàng)目。
3、績(jī)效獎(jiǎng)金＝銷售獎(jiǎng)金+績(jī)效提成。
4、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
五、薪酬模式說明
1、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
2、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。
3、提成獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。
4、績(jī)效工資：通過對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作技能等方面的綜合考核評(píng)估。
5、設(shè)置原則：公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)銷售經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。
（一）基本工資
基本工資
1、基本工資說明
（1）基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。
2、基本工資管理規(guī)定
基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)并報(bào)請(qǐng)公司人事部可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整.
（三）績(jī)效獎(jiǎng)金
績(jī)效獎(jiǎng)金＝銷售獎(jiǎng)金+績(jī)效提成。
1、銷售獎(jiǎng)金
（1）計(jì)算公式：銷售獎(jiǎng)金＝實(shí)際簽單額×業(yè)績(jī)提成比
（2）業(yè)績(jī)提成比：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的提成比例部分）。
（3）實(shí)際簽單額：當(dāng)月簽單并順利完成工程進(jìn)度后收到款項(xiàng)的工程項(xiàng)目。
（4）目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售目標(biāo)，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的。不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。
(5)提成計(jì)算依據(jù)：計(jì)算提成發(fā)放的唯一依據(jù)是該項(xiàng)目能為公司帶來實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)營(yíng)效益包括但不限于公司有利潤(rùn)，可包括廣告效應(yīng)和業(yè)績(jī)連續(xù)效應(yīng)。
（6）
提成計(jì)算方式：
A:中央空調(diào)項(xiàng)目提成比例3%，
B：地暖、新風(fēng)、凈水等項(xiàng)目按照公司效益分為3%、4%、5%三個(gè)檔次，分別對(duì)應(yīng)價(jià)制度的3個(gè)檔位
2、績(jī)效工資
為了充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，形成科學(xué)合理的績(jī)效管理機(jī)制，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和效益提高，不斷提高員工的執(zhí)行意識(shí)和工作績(jī)效，對(duì)員工的工作狀態(tài)及時(shí)進(jìn)行考核。
（1）將個(gè)人的收入同其本人的工作績(jī)效直接掛鉤，會(huì)鼓勵(lì)員工創(chuàng)造更多的效益，同時(shí)又不增加企業(yè)的固定成本。
（2）嚴(yán)格的、長(zhǎng)期的績(jī)效工資體系是一種有效的方法，讓公司不斷改進(jìn)員工的工作能力、工作方法，提高員工績(jī)效。
（3）這種方法使績(jī)效好的員工得到了獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也能獲取、保留績(jī)效好的員工。
六：信息匯報(bào)制度
（1）工作內(nèi)容日?qǐng)?bào)制度：窗體頂端
（1）
便于公司及時(shí)了解各部門、各職級(jí)人員一天工作進(jìn)展及任務(wù)完成情況，業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)拓展及業(yè)績(jī)情況，部門工作中存在的各種需要配合的問題和困難，以便公司合理整合資源、提高公司和全體員員工工作效率以及統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排各項(xiàng)工作而制定的相關(guān)管理規(guī)定，
窗體頂端
公司窗體底端
（2）
公司銷售部門人員，均要在每天下班前將當(dāng)天的工作進(jìn)展及任務(wù)完成情況，用電子郵件的方式報(bào)各自部門主管，各部門主管將所屬人員一天工作情況進(jìn)行匯總整理后，在每天晚上9點(diǎn)前，用電子郵件的方式報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)；
窗體頂端
窗體底端
（3）周工作總結(jié):所有銷售人員需要按照公司的周報(bào)模板認(rèn)真填寫周報(bào)，周報(bào)采取以周進(jìn)行填寫的方式，在每周六晚6點(diǎn)前提交給部門主管，部門主管在收集整理之后再每周日的上午12點(diǎn)前提交給運(yùn)營(yíng)經(jīng)理并抄送公司總經(jīng)理及副總經(jīng)理。員工如遇出差、在外等情況，周報(bào)仍需按時(shí)提交，因特俗原因不能提交，須以電話等形式向上級(jí)主管匯報(bào)。
七、績(jī)效考核計(jì)算辦法
為了調(diào)動(dòng)公司員工的工作積極性，激發(fā)員工工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，保證公司目標(biāo)的順利達(dá)成，特制定本績(jī)效考核辦法?？己藘?nèi)容為員工本人當(dāng)月工作完成情況及綜合表現(xiàn)。
1、績(jī)效考核管理目標(biāo)項(xiàng)目
考核項(xiàng)目
考核量
績(jī)效計(jì)算方式
簽單量
1單
每月最低完成數(shù)，連續(xù)2月未能完成，該銷售人員列入公司考察期，連續(xù)3月未能完成，公司有權(quán)利單方解除合同。
簽單額
當(dāng)月簽單額在5萬元（含）-10萬元期間，當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)500元、當(dāng)月簽單額10萬元（含）-15萬元期間，當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)1,000元，當(dāng)月簽單額在15萬元（含）以上，當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)2,000元
信息匯報(bào)制度
工作日?qǐng)?bào)漏交一次給予口頭告知處理，日?qǐng)?bào)漏交或遲交2次以上，每次樂捐20元，日?qǐng)?bào)漏交5次或以上，每次樂捐50元，周報(bào)漏交或遲交1次，每次樂捐50元，周報(bào)漏交或遲交1次，每次樂捐100元。
八、
其他規(guī)定
（1）提成工資和獎(jiǎng)勵(lì)等個(gè)人所得稅自理，公司代扣
（2）因銷售人員違規(guī)或違法而被公司開除的，公司將取消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
（3）銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司的銷售政策以及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
1．培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對(duì)服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。
2．確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。
（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。
（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。
（3）提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力。
3．制訂培訓(xùn)計(jì)劃
本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。
培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容
形象規(guī)范____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授
現(xiàn)場(chǎng)演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等
服裝基本知識(shí)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)
專業(yè)技術(shù)人員1．服裝的色彩、型號(hào)與搭配
2．服裝面料知識(shí)
3．服裝的洗滌與保養(yǎng)
市場(chǎng)開發(fā)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1．如何選定市場(chǎng)
2．如何明確定位目標(biāo)客戶
3．初步接觸客戶的技巧
4．正式洽談的技巧
促成銷售的技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論
案例研討
集中講授公司培訓(xùn)專員1．了解顧客的購買心理
2．及時(shí)抓住成交信號(hào)
3．促成銷售的方法
4．促成銷售的技巧
5．做好附加銷售
陳列技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授
小組討論銷售部經(jīng)理1．服裝陳列的主要方法
2．陳列中常見的問題及注意事項(xiàng)
如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課
現(xiàn)場(chǎng)演練銷售部經(jīng)理1．幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期
2．讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期
3．引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨
4．及時(shí)告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨
5．幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問題
處理客戶異議____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課
情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干1．異議產(chǎn)生的原因
2．正確面對(duì)顧客異議
3．處理顧客異議的方法
售后服務(wù)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶投訴
2．服裝的退換服務(wù)
3．建立顧客檔案
業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)～____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等
二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則
有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。
培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)
事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則
培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1．受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解
2．培訓(xùn)講師的確定
3．培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)
培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備1．培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排
2．培訓(xùn)程序安排
3．受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)
培訓(xùn)資料1．培訓(xùn)講義
2．受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理
3．培訓(xùn)效果和評(píng)估問卷的準(zhǔn)備
4．受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表
培訓(xùn)場(chǎng)地1．培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備
2．培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排
3．培訓(xùn)環(huán)境
培訓(xùn)器材1．投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等
2．培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備
三、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估
對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。
關(guān)鍵詞：勝任力；銷售人員；探索性因子分析；人力資源管理
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使得越來越多的企業(yè)組織對(duì)基層銷售人員的需求與日俱增，但是同時(shí)，基層銷售人員的離職率較高。本文通過建立基層銷售人員的勝任力模型，并基于此模型對(duì)用人單位在基層銷售人員的招聘甄選、績(jī)效評(píng)估、培訓(xùn)等人力資源管理方面提供建議。
1.勝任力與勝任力模型概念
關(guān)于勝任力的概念在學(xué)術(shù)界還沒有達(dá)成統(tǒng)一，1973年哈佛大學(xué)心理學(xué)教授麥克利蘭（McClelland）認(rèn)為勝任力就是“能夠區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績(jī)效水平的個(gè)人特征[1]。但是有五點(diǎn)是為大多數(shù)學(xué)者所認(rèn)同的分別是與高績(jī)效相關(guān)、崗位匹配、基于一定的背景、可觀測(cè)、動(dòng)態(tài)發(fā)展。
本文認(rèn)為基層銷售人員的勝任力是與其工作績(jī)效、工作內(nèi)容緊密相關(guān)的，能夠用科學(xué)的方法測(cè)定的，并且隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而發(fā)展著的個(gè)人特質(zhì)。
勝任力模型是指能夠順利達(dá)成某任務(wù)或職位工作所需具備的各種知識(shí)、技能和特質(zhì)的組合及高績(jī)效所需的關(guān)鍵行為等不同勝任力要素的組合。目前較為成熟的勝任力基礎(chǔ)模型是冰山模型和洋蔥模型。
（1）勝任力的冰山模型將各種勝任特征描述成水中飄浮的一座冰山，并將其劃分為“水面上的”和“水面下的”的兩部分[2]在“水面上的”是外顯的勝任力，代表表層的特征，包括知識(shí)和技能，不能區(qū)分績(jī)效優(yōu)異者與績(jī)效一般者，從事某項(xiàng)工作起碼應(yīng)具備的素質(zhì)，稱為“基準(zhǔn)性因素”；而“水面下的”則是內(nèi)隱的勝任力，包括價(jià)值觀，態(tài)度，自我形象，個(gè)性，品質(zhì)，動(dòng)機(jī)。
（2） 勝任力的洋蔥模型可以說是冰山模型另一種解釋。它像一顆洋蔥，從外到內(nèi)，逐層描述個(gè)體的勝任特征，外層是易于觀察和培養(yǎng)的技能等，越往內(nèi)層越難以觀察培養(yǎng)比如動(dòng)機(jī)特質(zhì)等。
2.基層銷售人員勝任力模型構(gòu)建
本文基于相關(guān)文獻(xiàn)和勝任力經(jīng)典模型之上，通過文獻(xiàn)分析法對(duì)高頻勝任素質(zhì)詞匯進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，選取32個(gè)高頻銷售人員勝任素質(zhì)因子，再通過訪談法和問卷調(diào)查法進(jìn)行了勝任素質(zhì)篩選，通過訪談去除了包括注重儀表、性格外向等在內(nèi)的6個(gè)因素，通過開放式的問卷調(diào)查去除了包括人脈廣泛、興趣廣泛等9個(gè)勝任因素。
在此基礎(chǔ)上通過編造預(yù)調(diào)查問卷對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析采用主成分分析刪除了載荷小于0.4的3個(gè)因子，最后通過形成的正式調(diào)查問卷收集的230份有效問卷數(shù)據(jù)用SPSS20.0軟件進(jìn)行探索性因子分析法，經(jīng)過分析，數(shù)據(jù)適合進(jìn)行因子分析，故對(duì)旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果進(jìn)行因子命名和結(jié)構(gòu)建立，最終構(gòu)建了三維并包含14個(gè)勝任素質(zhì)的基層人員勝任力模型，每個(gè)勝任素質(zhì)都有相對(duì)應(yīng)的解釋和五級(jí)的行為描述，其中心理勝任力包含抗壓力、自我調(diào)節(jié)能力和責(zé)任心這3個(gè)素質(zhì)；人際溝通勝任力包括語言表達(dá)及理解能力、溝通技巧、人際協(xié)調(diào)能力、反應(yīng)靈敏和熱情真誠這5個(gè)素質(zhì)；發(fā)展勝任力包括經(jīng)驗(yàn)積累、執(zhí)行力、持久力、成就導(dǎo)向、專業(yè)知識(shí)和善于總結(jié)這6個(gè)素質(zhì)。
3.基于基層銷售人員勝任力模型的人力資源應(yīng)用
基層銷售人員勝任力模型的構(gòu)建是為了能夠更好的為企業(yè)的人力資源管理與開發(fā)提供有效的幫助。以下將從招聘甄選、績(jī)效評(píng)估、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃等人力資源管理方面提供建議。
3.1 基于基層銷售人員勝任力模型的招聘甄選
傳統(tǒng)的招聘甄選過程更多的會(huì)考慮外顯的能力知識(shí)等素質(zhì)，而深層次難以測(cè)量的核心素質(zhì)等卻沒有得到很好的考慮[3]。以此招聘的員工可能會(huì)在一些難以培訓(xùn)與培養(yǎng)的能力上有所欠缺，不僅會(huì)造成更多的企業(yè)資源浪費(fèi)，也可能會(huì)造成員工能力開發(fā)受阻而影響對(duì)組織認(rèn)同和組織承諾造成離職形成損失，如果招到不合適的人，將會(huì)造成招聘者工資3到5 倍的損失[4]。
基于基層銷售人員勝任力模型的招聘甄選是在結(jié)合崗位說明書和勝任力模型的基礎(chǔ)上，對(duì)照每個(gè)勝任因素的五級(jí)行為表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，可以采用李克特五級(jí)量表，改進(jìn)招聘甄選的過程可打分標(biāo)準(zhǔn)，使得招聘更加客觀。通過簡(jiǎn)歷篩選之后，在工作申請(qǐng)書中，可以設(shè)置一定的問題，比如關(guān)于相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的情況。還可以考慮進(jìn)行筆試和面試，筆試中設(shè)計(jì)題目考察表達(dá)能力理解能力、專業(yè)知識(shí)、總結(jié)能力；在面試中可以通過結(jié)構(gòu)型面試、小組面試法、即興演講以及無領(lǐng)導(dǎo)小組面試等等方法考察其抗壓能力、責(zé)任心、熱情真誠、反應(yīng)能力、溝通能力、人際協(xié)調(diào)能力、成就導(dǎo)向和執(zhí)行力。還有一些難以短時(shí)間內(nèi)可以考察的勝任素質(zhì)比如自我調(diào)節(jié)、持久力等可以在實(shí)習(xí)期間進(jìn)行考察。
3.2 基于基層銷售人員勝任力模型的績(jī)效評(píng)估
在績(jī)效評(píng)估方面，將基層銷售人員的銷售業(yè)績(jī)于勝任力模型相結(jié)合，使它們能夠更好的相互促進(jìn)，按照一定的權(quán)重對(duì)銷售業(yè)績(jī)與勝任力評(píng)估進(jìn)行合理的融合，使得勝任力評(píng)估的結(jié)果與績(jī)效掛鉤，可以采取獎(jiǎng)金制，在銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)之外，對(duì)勝任力評(píng)估表現(xiàn)優(yōu)異的基礎(chǔ)銷售員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并且除了金錢獎(jiǎng)勵(lì)還有內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)，采取領(lǐng)導(dǎo)或主管當(dāng)眾表揚(yáng)或者評(píng)選“勝任力之星”等方式，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)與勝任力評(píng)估都很優(yōu)秀的基層員工設(shè)立為員工的榜樣和標(biāo)桿，激勵(lì)基層銷售人員，促進(jìn)他們的積極性和主動(dòng)性。對(duì)于每次的評(píng)估結(jié)果要及時(shí)進(jìn)行反饋，讓基層銷售人員能夠自己進(jìn)行反省，不過反饋的時(shí)候要注意方式方法，對(duì)事不對(duì)人，以免傷害基層銷售人員的自尊心和面子。
3.3 基于基層銷售人員勝任力模型的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面，針對(duì)基層銷售人員勝任力模型的評(píng)估結(jié)果，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，定位培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)好培訓(xùn)計(jì)劃，做好培訓(xùn)實(shí)施以及反饋。除了定期的銷售知識(shí)更新之外，還要針對(duì)基層銷售人員在勝任力方面表現(xiàn)出的不足進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)整體銷售人員的不足與個(gè)別基層銷售人員的不足進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)設(shè)計(jì)安排，例如案例研究，模擬演習(xí)，“師傅帶徒弟”等等方式相結(jié)合。 在培訓(xùn)實(shí)施完成之后還要對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，以反饋培訓(xùn)信息，為下次培訓(xùn)提供參考。
4.小結(jié)
本文基于勝任力模型，通過文獻(xiàn)研究，問卷調(diào)查等方法建立了基層銷售人員的勝任力模型，并基于此模型在針對(duì)基層銷售人員的人力資源管理招聘甄選、績(jī)效評(píng)估和培訓(xùn)方面的應(yīng)用進(jìn)行了簡(jiǎn)單的說明，本研究可以做為相關(guān)研究的基礎(chǔ)，當(dāng)然在研究過程中存在樣本數(shù)據(jù)不夠大、樣本對(duì)象不夠豐富的問題，以后可以進(jìn)一步改進(jìn)。在未來的研究中，將結(jié)合實(shí)際利用本模型對(duì)某個(gè)企業(yè)的基層銷售人員進(jìn)行勝任力模型的人力資源管理，并追蹤績(jī)效情況，以驗(yàn)證模型的適應(yīng)性并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。（作者單位：安徽理工大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
[1]David C. McClelland. Testing for competence rather than for intelligence [J]. American Psychologist， 1973， 28（1）： 1-14.
[2]MCCLELLAND D C.Identifying Competencies with Behavioral-event Iinterviews. Psychological Science， 1998， 9（5）： 331-339.
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個(gè)方面：
1）工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2）例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
2006年銷售的初步設(shè)想
銷售目標(biāo)：
初步設(shè)想2006年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2006年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
我們說過去的管理是事后管理，先進(jìn)的管理是事前管理。
“快?！敝宰兊闷校饕瞧髽I(yè)的管理總要等待事情發(fā)生了，才去解決已經(jīng)存在的問題。這時(shí)無論是“宰殺”，還是架空功臣，都是為了消滅已經(jīng)變得疲懶的“快牛”。
而事前管理則是在事情仍在發(fā)展演化的過程里，設(shè)法去掌控相關(guān)的信息，做到事前預(yù)防，盡可能去消弭“快牛”變得疲懶的機(jī)會(huì)。
在企業(yè)管理中，對(duì)信息的管理是企業(yè)管理者最為關(guān)注的重點(diǎn)。鞭打不動(dòng)“快?！笔且?yàn)榇虻牟课徊粶?zhǔn)，與花多少力氣其實(shí)無關(guān)。相反，打得過重，反而會(huì)引起很多公司內(nèi)部的沖突和問題。
打不中部位，其實(shí)就是指老板無法掌握相關(guān)信息――不知道員工為什么能拿下訂單，不知道為什么銷售業(yè)績(jī)能突飛猛進(jìn)，不知道為什么“快?！蹦軌蚱惺爻啥贿`反公司的考核要求和制度規(guī)范，不知道為什么激勵(lì)體系對(duì)這些疲牛懶牛毫無辦法。
如果企業(yè)在業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的過程中，能系統(tǒng)掌握和監(jiān)控各種信息，并通過對(duì)信息的處理來改變員工的工作模式，那么，“快牛”就很難變得疲懶，即使出現(xiàn)個(gè)別疲懶的“快?！?，老板也可以輕松跳出道德的困境，直接激勵(lì)或宰殺。
比如，銷售績(jī)效的來源是商業(yè)機(jī)會(huì)，而商業(yè)機(jī)會(huì)的形成，有賴于銷售人員平日不斷的努力。努力些什么呢?不斷努力去開發(fā)潛在客戶。銷售人員平日不斷積累人脈，將每天所接觸的人的所有信息，包括基本資料、行為、言論甚至八卦閑談等等，有系統(tǒng)地記錄下來，然后依據(jù)這些人的屬性、重要性，在未來每天的工作行程里，規(guī)劃與這些人再次見面，通電話、送禮物的時(shí)機(jī)，甚至禮物的類型，長(zhǎng)久以往，持之以恒，商機(jī)自然會(huì)從其中浮現(xiàn)。
能夠稱為商業(yè)機(jī)會(huì)是有條件的，主要是實(shí)現(xiàn)商機(jī)的期限與預(yù)期的商機(jī)金額兩項(xiàng)。而將商機(jī)正式在系統(tǒng)里立案，代表著一種承諾，對(duì)銷售主管立的一個(gè)軍令狀，要在一定時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一筆特定金額的交易。這種承諾與個(gè)人收入相掛鉤，尤其在主管眼皮底下，就成了一種極大的驅(qū)策力，驅(qū)策銷售人員盡一切努力設(shè)法達(dá)成目標(biāo)。 商機(jī)浮現(xiàn)以后，銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候，以什么形式，通過什么手段，與相關(guān)人進(jìn)行什么內(nèi)容的溝通，這些工作應(yīng)該有系統(tǒng)地列在其每天的工作計(jì)劃里，有條不紊地循序進(jìn)行。
銷售商機(jī)信息管理系統(tǒng)
在現(xiàn)有的技術(shù)支持下，這種工作計(jì)劃是保存在一個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)器里。銷售人員每天一早從系統(tǒng)中打印今天的行程資料，然后依照這份行程單辦事。
在行程單里，每一位需要聯(lián)系的人在過去與自己或公司同仁的交流內(nèi)容自然也記錄其中，大大提高了銷售人員對(duì)客戶的理解。而這種理解，是建立在電腦有系統(tǒng)、有計(jì)劃的支持下的，而不是單純依賴人類那不準(zhǔn)確、有限負(fù)載的記憶的。
如果所有信息完全留存在公司的數(shù)據(jù)庫里，那么某位銷售快牛有朝一日變疲變懶了，公司也不會(huì)受制于他。因?yàn)樗陂L(zhǎng)久的工作歷程里，會(huì)逐漸依賴這個(gè)銷售管理系統(tǒng)，一旦離開了這個(gè)系統(tǒng)的支持，就像失去了根的植物，戰(zhàn)斗力完全無法發(fā)揮。
同時(shí)，即使他離職了，由于所有的信息都保存在公司里，銷售主管帶著新人拜訪客戶，依托系統(tǒng)，可以立即且充分地認(rèn)識(shí)客戶，快速重建與客戶的關(guān)系。
快牛依賴系統(tǒng)，老板不怕要挾
對(duì)于銷售主管和老板而言，這樣的管理制度和信息系統(tǒng)將所有銷售環(huán)節(jié)的信息被系統(tǒng)性地記錄下來。通過統(tǒng)計(jì)分析，我們可以立即看到究竟是什么促使了業(yè)績(jī)的上升，銷售人員做哪些事情會(huì)影響銷售績(jī)效，出現(xiàn)了異常，就按照“規(guī)矩”處理。這樣，就能找準(zhǔn)牛跑得快的原因。在系統(tǒng)的控制下，牛有沒有努力，會(huì)很清晰地反映在主管領(lǐng)導(dǎo)的眼前。
有了這樣的鞭策， “快?！本筒粫?huì)疲懶。銷售人員在不知不覺中自然習(xí)慣依賴系統(tǒng)，他們因此失去了跳槽的本錢，在系統(tǒng)下也就無法發(fā)生疲懶的現(xiàn)象，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)告訴你今天還有多少事沒正確地完成，而客戶所反饋的信息究竟會(huì)為銷售帶來多少影響。主管領(lǐng)導(dǎo)也就知道那些偶爾疲懶的牛該如何激勵(lì)，鞭打牛的哪個(gè)部位才會(huì)有效。
而對(duì)于徹底疲懶的牛，則用規(guī)則說話，不是領(lǐng)導(dǎo)我不近人情，是系統(tǒng)處罰你，這就是公司的制度。尋找快牛的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
程 烈
員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)
探討員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)，是為了厘清影響員工激情的企業(yè)管理背景。
無論如何修飾員工和企業(yè)的關(guān)系，在市場(chǎng)化的背景下，員工和企業(yè)的關(guān)系也都只能是交易關(guān)系，只不過這個(gè)交易關(guān)系可以分為如下三類。
或有契約關(guān)系
也就是企業(yè)和員工之間只有簡(jiǎn)單、大致的約定。比如：企業(yè)約定銷售人員的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售量指標(biāo)，每月僅支付基本的生活費(fèi)用，銷售人員主要的收入來自銷售回款之后的提成。
這種關(guān)系又被稱為“雇傭兵模式”或“殺手模式”，以實(shí)際繳獲數(shù)來決定收入。在這種模式下，員工只能將追求現(xiàn)金收入放在第一位。
由于基本保障很低，為了獲得當(dāng)前的業(yè)務(wù)，他們往往不擇手段。當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)資源被劫掠一空之后，他們會(huì)毫不猶豫地拋棄現(xiàn)有企業(yè)，轉(zhuǎn)向新的企業(yè)客戶，開始新的交易。企業(yè)的情況也差不多，當(dāng)銷售人員躑躅不前沒有交易價(jià)值時(shí)，就踢他出局!
這種關(guān)系還造成另外一種很有意思的局面。對(duì)于一些很有成長(zhǎng)性的產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員往往可以反制企業(yè)。他們不向企業(yè)提供市場(chǎng)信息、日常工作信息，導(dǎo)致企業(yè)不了解市場(chǎng)狀況。雖說企業(yè)品牌才是顧客購買的指向標(biāo)，但真正能夠做出品牌價(jià)值的企業(yè)不足萬分之一，所以企業(yè)變成聾子瞎子，只能由著銷售人員成為市場(chǎng)的主宰。
除了可以通吃廠商，銷售人員往往還可以夾帶、兼營(yíng)別的產(chǎn)品以獲得更大的收益。這種模式孵化出了幾乎90％以上現(xiàn)在市面上的老板， “創(chuàng)業(yè)孵化器”這個(gè)稱號(hào)對(duì)它來說是實(shí)至名歸!
“或有契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將業(yè)務(wù)向其名義上的內(nèi)部人員有限條件地外包。
正式契約關(guān)系
企業(yè)、員工雙方有較明確的和細(xì)致的約定。比如，企業(yè)往往會(huì)建立較為完善的管理系統(tǒng)以及管理支持組織。除了明確關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI，雙方還會(huì)明確支持過程和細(xì)節(jié)的普通績(jī)效指標(biāo)CPI。雙方除了關(guān)注當(dāng)前業(yè)務(wù)，同時(shí)注重新業(yè)務(wù)以及未來業(yè)務(wù)的培養(yǎng)。銷售人員的基本收入不低于總收入的60％，享有政府規(guī)定的各項(xiàng)福利和假期，有機(jī)會(huì)接受專門的培訓(xùn)。聯(lián)合利華、雀巢、不凡帝等國際公司初入中國大陸時(shí)，采取的都是這種模式。
在市場(chǎng)擴(kuò)張的階段，這種模式具有巨大的攻城拔寨的殺傷力量!不過在取得領(lǐng)先地位、舉目四顧無敵手的時(shí)候，這種模式會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)化的保守和官僚。
“正式契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將一個(gè)完整的業(yè)務(wù)切割分包給不同的員工，員工的結(jié)果只有兩種：要么在盡量完善自己的專業(yè)并且相互合
作的情況下創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)，要么因?yàn)楹献鞑粫郴騻€(gè)人技藝不精，導(dǎo)致整體成本上升而業(yè)績(jī)失敗。
企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)分工安排以及業(yè)務(wù)管理水平，對(duì)于這種員工關(guān)系模式的績(jī)效起到?jīng)Q定性的作用。在開放的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)取得價(jià)值標(biāo)桿地位的企業(yè)，都采取這種模式。
整合的契約關(guān)系
殼牌中國依據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)于員工的要求建立了完整的能力素質(zhì)模型，既包含了各項(xiàng)與業(yè)務(wù)有關(guān)的常識(shí)、行為與技能，又涵蓋了員工職位發(fā)展的每個(gè)階段。通過反復(fù)的訓(xùn)練和評(píng)估，使員工遞次具備實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略所需要的能力和素質(zhì)。
以員工能力素質(zhì)模型基礎(chǔ)，企業(yè)與員工建立的不僅僅是業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)方面的約定，而是通過全面規(guī)范員工的知識(shí)、行為和作業(yè)技能，把員工改造為一臺(tái)運(yùn)作精準(zhǔn)的“機(jī)器”，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)。
在這樣的企業(yè)與員工關(guān)系中，員工被一股巨大的力量推行!積極進(jìn)取的員工將被及時(shí)準(zhǔn)確地識(shí)別出來，保守落后的員工被及時(shí)處理乃至清理。員工唯有按著公司的節(jié)奏積極進(jìn)取，在公司獲得成功的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的成功。
因?yàn)槭歉油暾钠髽I(yè)與員工關(guān)系，所以被稱為“整合的契約關(guān)系”。這種關(guān)系的本質(zhì)是：基于員工再造的業(yè)務(wù)委派。
員工在企業(yè)的存在方式
通過員工在企業(yè)的存在方式，能看出哪些關(guān)鍵心理狀態(tài)影響著員工的激情。
屈服地存在
“海底撈”是眾所周知的火鍋品牌，所有接受采訪的員工都為他們快樂而忙碌的工作做出了唯一的注解：“老板對(duì)我們很好!”
很多企業(yè)羨慕海底撈有那樣的員工。不過令他們奇怪的是，海底撈給予員工的這些待遇他們也給了，有些地方還給得更多，可在他們員工的身上就是看不出有那么多的進(jìn)取心。原因何在?
可能它的員工受到了強(qiáng)權(quán)的壓制!他們受到了物質(zhì)上的禮遇，卻遭受了精神上的虐待――屈服地存在。
有這樣傻的企業(yè)嗎?有!
某凈資產(chǎn)超過1億元的企業(yè)的常務(wù)副總經(jīng)理，論職位僅僅一人之下，薪酬福利絕對(duì)能放得上臺(tái)面。但他進(jìn)取心不足，不主動(dòng)、不積極，能推脫盡量推脫。原因有三：
1 老板經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)甚至辱罵他――老板對(duì)此的評(píng)價(jià)是，都是自己人說說沒關(guān)系；
2 老板經(jīng)常插手授權(quán)給他分管的事情，而不事先打招呼――老板的解釋是，他沒有我行；
3 固定或隨機(jī)地有老板親信的低階員工或企業(yè)閑人，關(guān)注他的言行，有事沒事隨時(shí)匯報(bào)――身正不怕影子歪，別人來匯報(bào)幾句也不行?老板如是說。
這個(gè)進(jìn)取心不足的狀態(tài)一直彌漫在從2005到2008年這4年里，當(dāng)事人郁悶，老板百思不得其解，直到老板因?yàn)榉甑椭鞴シ康禺a(chǎn)而讓他在老業(yè)務(wù)方面獨(dú)當(dāng)一面。2010年，這位常務(wù)副總最終選擇了離開，因?yàn)樗溃习鍙囊淮蔚赝鯖Q戰(zhàn)中絕地回天后，脾氣更大了，他還知道要改變老板尤其是成功老板的脾氣是萬萬不可能的，他只能改變自己和老板之間的距離。
囚禁地存在
某些員工在享受待遇的同時(shí)也在患得患失， “在沒有找到更合適的馬之前，將就這頭驢先騎著吧”。想出去暫時(shí)出不去――囚禁地存在。
有位銷售經(jīng)理，從做老板小跟班開始勤勤懇懇，直到成為銷售經(jīng)理，成為他們那個(gè)企業(yè)圈子里的聞人，他終于發(fā)現(xiàn)了自己的價(jià)值――社會(huì)價(jià)值!
他感覺池子太小，老板越看越老土――這種人都可以發(fā)財(cái)?!他的感覺正確與否我們無從判斷，不過從此以后，他的工作不像以前那樣一往無前。直到有一天，老板安排兩個(gè)血?dú)夥絼偟娜宋镓?fù)責(zé)老客戶日常維護(hù)和新客戶開發(fā)，而他，負(fù)責(zé)做他們的工作教練――實(shí)質(zhì)上的退居二線。
這位仁兄接下去怎么辦?其實(shí)教練也是個(gè)很有出息的工作，畢竟老板看在從小跟班做起的份上，不想放棄他。3個(gè)月以后，新人滿師，教練成了閑人。
被授權(quán)地存在
銷售人員被授權(quán)的目的在于：在與客戶面對(duì)面時(shí)，有足夠的靈活性和彈性完成任務(wù)。
無序的竄貨久治不愈，搞得某公司的銷售經(jīng)理垂頭喪氣，經(jīng)銷商怨聲載道。批發(fā)市場(chǎng)在囤積了過多的商品后，迎來一次新的拋售潮，價(jià)格下跌，商戶損失慘重!新增銷量近乎冰點(diǎn)。終于，主張放馬做市場(chǎng)的銷售總經(jīng)理被撤換，大區(qū)經(jīng)理們被要求在3個(gè)月內(nèi)重整舊山河。封疆大吏們興高采烈，他們被充分授權(quán)!授權(quán)內(nèi)容：可以不擇手段，先斬后奏。
用權(quán)的原則是：只要是為了恢復(fù)價(jià)格體系，可以調(diào)度公司現(xiàn)有一切市場(chǎng)資源，權(quán)力的邊界：銷售收入10％的財(cái)力；除了其直接下屬，對(duì)其他大區(qū)內(nèi)員工有人事任免權(quán)；有經(jīng)銷商調(diào)整權(quán)；可在50％范圍內(nèi)調(diào)整銷售計(jì)劃。
授權(quán)切準(zhǔn)了關(guān)鍵點(diǎn)，大家看到了美好的前景。在那3個(gè)月時(shí)間里，大區(qū)經(jīng)理們幾乎都在市場(chǎng)的各個(gè)角落忙碌，因?yàn)樗麄兏惺艿阶约嚎梢灾涫袌?chǎng)的力量。
員工價(jià)值感的構(gòu)成
以任務(wù)為核心
只有透析員工價(jià)值感，才能發(fā)現(xiàn)什么是員工激情的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
員工的價(jià)值感很大程度上取決于完成任務(wù)所帶給他的利益。這些利益包括三個(gè)方面：
1 完成工作所帶來薪酬福利待遇等可用貨幣度量的部分；
2 完成工作可能帶來的個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)、外在關(guān)系的發(fā)展；
3 通過完成任務(wù)或完成任務(wù)過程中所得到的快樂。
聰明的企業(yè)懂得滿足員工在所有三個(gè)方面的利益需求。
資產(chǎn)收益的補(bǔ)充
以任務(wù)為核心所構(gòu)建的員工價(jià)值體系被企業(yè)普遍采取，然而，隨著中國大陸商業(yè)化的不斷深入，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值體系是不完整的!
比如，某員工憑借個(gè)人的能力或許還作出了個(gè)人的某些犧牲，挽回了某個(gè)重要的客戶關(guān)系，依據(jù)和客戶新的契約，在今后的日子里只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)，就可以保持相當(dāng)規(guī)模的生意。那么，這個(gè)員工能夠在今后的日子里坐享其成嗎?
又比如，某銷售經(jīng)理在無人理解、無人支持的情況下，創(chuàng)新成功新的業(yè)務(wù)模式，使得企業(yè)獲得新的發(fā)展，他又能坐享多少新業(yè)務(wù)模式所到來的收益呢?
無論是客戶還是業(yè)務(wù)模式，按照慣例都被分在了企業(yè)的名下，成了企業(yè)資產(chǎn)的一部分，而這個(gè)所謂慣例是在個(gè)人勞動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)幾乎被剝奪干凈的那個(gè)時(shí)代形成并殘留至今的。于是，由員工勞動(dòng)創(chuàng)造又沒有被計(jì)算贖買的那部分資產(chǎn)事實(shí)上就成了企業(yè)的意外獲得。這種事實(shí)上的侵占，從根本上打擊著優(yōu)秀員工的進(jìn)取之心。
所以，除了任務(wù)利益，員工價(jià)值的另一個(gè)方面是由員工創(chuàng)造的、且未被結(jié)算的企業(yè)名下的資產(chǎn)權(quán)益。也就是說，完整的員工價(jià)值應(yīng)該包括：任務(wù)利益和資產(chǎn)收益兩個(gè)方面。
中國大陸企業(yè)除了少數(shù)開明的企業(yè)明確員工權(quán)益外，大部分的企業(yè)因?yàn)榉N種原因沒有或不太情愿明確員工權(quán)益?；蛟S是老板想多賺點(diǎn)，或許計(jì)算員工資產(chǎn)權(quán)益比較困難。但是，我們同樣看到麥當(dāng)勞、巴斯夫等著名公司，通過員工持股、一定期限后成為公司終身員工、期權(quán)等等多種多樣方式，兌現(xiàn)員工資產(chǎn)權(quán)益所應(yīng)有的紅利。
關(guān)鍵詞：電算化；會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動(dòng)
當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無不從確定市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)開始。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對(duì)銷售和市場(chǎng)開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。
一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)
在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)非常重要的工作，其基本包括6個(gè)環(huán)節(jié)——市場(chǎng)推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)給收款環(huán)節(jié)留下很大的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財(cái)務(wù)上看，會(huì)計(jì)科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，最終會(huì)體現(xiàn)為企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著這一銷售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財(cái)產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財(cái)產(chǎn)損失帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計(jì)2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張過程中，怎樣控制收款風(fēng)險(xiǎn)，怎樣平衡占領(lǐng)市場(chǎng)和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問題。
二、銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shí)也增加了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場(chǎng)推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場(chǎng)拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評(píng)估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場(chǎng)拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評(píng)估則由獨(dú)立的信用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。
2、建立客戶信用評(píng)估和控制機(jī)制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評(píng)估。過去由于企業(yè)對(duì)客戶信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動(dòng)的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評(píng)估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請(qǐng)前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請(qǐng)。
信用評(píng)估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新，為評(píng)定客戶的信用等級(jí)提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險(xiǎn)。
3、建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度
作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對(duì)被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問，可以直接了解客戶對(duì)被審計(jì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對(duì)公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶定期進(jìn)行對(duì)賬。達(dá)到對(duì)本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。
4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對(duì)與客戶的往來賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。
5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度
企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過2年會(huì)失去訴訟時(shí)效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取財(cái)產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對(duì)催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。
6、建立確認(rèn)制度
建立確認(rèn)制度。要求銷售人員做到，及時(shí)取得客戶的收貨確認(rèn)函和收到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免對(duì)方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。
設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)，如果客戶惡意拖欠，產(chǎn)生了法律糾紛，這些資料和單據(jù)將是企業(yè)以后維權(quán)的有力證據(jù)。
7、控制銷售渠道
有些企業(yè)放棄對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的控制，只要完成預(yù)定的銷售目標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)后，銷售人員干什么企業(yè)也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。
有些企業(yè)或者干脆將銷售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業(yè)營(yíng)銷能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業(yè)的整個(gè)銷售渠道和商業(yè)秘密。
8、建立舞弊案件舉報(bào)制度
為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會(huì)建立特別的舞弊案件舉報(bào)處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門設(shè)立了一個(gè)舞弊案件舉報(bào)中心，設(shè)置公開的電子郵箱，接受來自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位及人員的舉報(bào)。這里包括來自客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。
9、嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策
產(chǎn)品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環(huán)中的一個(gè)分支環(huán)節(jié)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對(duì)退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定，原則上只有質(zhì)量部門才能對(duì)客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定，見到質(zhì)量部門的鑒定報(bào)告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執(zhí)行退賠，要預(yù)防銷售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動(dòng)。
10、銷售人員自律聲明
銷售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷售人員保證書。該保證書主要針對(duì)銷售人員特別設(shè)計(jì)。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經(jīng)銷商的交往原則，遵守信息規(guī)矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對(duì)違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員違反職業(yè)道德后能夠及時(shí)做出有效的處罰。銷售人員保證書對(duì)銷售一收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險(xiǎn)的作用。
11、銷售人員工作日志
這是針對(duì)銷售人員工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個(gè)重大的區(qū)別，那就是點(diǎn)多面廣，頻繁出差或長(zhǎng)期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場(chǎng)，為客戶提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會(huì)給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因?yàn)榫哂羞@些特點(diǎn)，企業(yè)也最容易對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實(shí)上，銷售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)。
關(guān)鍵詞：電算化；會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動(dòng)
當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無不從確定市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)開始。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對(duì)銷售和市場(chǎng)開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。
一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)
在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)非常重要的工作，其基本包括6個(gè)環(huán)節(jié)——市場(chǎng)推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)給收款環(huán)節(jié)留下很大的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財(cái)務(wù)上看，會(huì)計(jì)科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，最終會(huì)體現(xiàn)為企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著這一銷售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財(cái)產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財(cái)產(chǎn)損失帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計(jì)2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張過程中，怎樣控制收款風(fēng)險(xiǎn)，怎樣平衡占領(lǐng)市場(chǎng)和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問題。
二、銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shí)也增加了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場(chǎng)推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場(chǎng)拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評(píng)估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場(chǎng)拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評(píng)估則由獨(dú)立的信用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。
2、建立客戶信用評(píng)估和控制機(jī)制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評(píng)估。過去由于企業(yè)對(duì)客戶信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動(dòng)的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評(píng)估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請(qǐng)前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請(qǐng)。
信用評(píng)估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新，為評(píng)定客戶的信用等級(jí)提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險(xiǎn)。
3、建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度
作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對(duì)被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問，可以直接了解客戶對(duì)被審計(jì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對(duì)公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶定期進(jìn)行對(duì)賬。達(dá)到對(duì)本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對(duì)與客戶的往來賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。
5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度
企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過2年會(huì)失去訴訟時(shí)效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取財(cái)產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對(duì)催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。
6、建立確認(rèn)制度
建立確認(rèn)制度。要求銷售人員做到，及時(shí)取得客戶的收貨確認(rèn)函和收到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免對(duì)方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。
設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)，如果客戶惡意拖欠，產(chǎn)生了法律糾紛，這些資料和單據(jù)將是企業(yè)以后維權(quán)的有力證據(jù)。
7、控制銷售渠道
有些企業(yè)放棄對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的控制，只要完成預(yù)定的銷售目標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)后，銷售人員干什么企業(yè)也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。
有些企業(yè)或者干脆將銷售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業(yè)營(yíng)銷能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業(yè)的整個(gè)銷售渠道和商業(yè)秘密。
8、建立舞弊案件舉報(bào)制度
為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會(huì)建立特別的舞弊案件舉報(bào)處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門設(shè)立了一個(gè)舞弊案件舉報(bào)中心，設(shè)置公開的電子郵箱，接受來自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位及人員的舉報(bào)。這里包括來自客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。
9、嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策
產(chǎn)品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環(huán)中的一個(gè)分支環(huán)節(jié)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對(duì)退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定，原則上只有質(zhì)量部門才能對(duì)客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定，見到質(zhì)量部門的鑒定報(bào)告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執(zhí)行退賠，要預(yù)防銷售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動(dòng)。
10、銷售人員自律聲明
銷售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷售人員保證書。該保證書主要針對(duì)銷售人員特別設(shè)計(jì)。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經(jīng)銷商的交往原則，遵守信息規(guī)矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對(duì)違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員違反職業(yè)道德后能夠及時(shí)做出有效的處罰。銷售人員保證書對(duì)銷售一收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險(xiǎn)的作用。
11、銷售人員工作日志
這是針對(duì)銷售人員工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個(gè)重大的區(qū)別，那就是點(diǎn)多面廣，頻繁出差或長(zhǎng)期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場(chǎng)，為客戶提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會(huì)給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因?yàn)榫哂羞@些特點(diǎn)，企業(yè)也最容易對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實(shí)上，銷售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)。
壓力方式很多
大家都越來越倚重銷售對(duì)公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)?？蛻舻囊娮R(shí)更廣,要求更多的權(quán)益和成果。許多競(jìng)爭(zhēng)者正在降價(jià),銷售的最佳報(bào)價(jià)被突破。大量快速膨脹的后起者,成為新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新的商業(yè)模式正改變經(jīng)濟(jì)形勢(shì),形成新渠道。產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,日趨復(fù)雜;后者開發(fā)速度更快,導(dǎo)致銷售難度不斷提高。員工們正在尋找各自的機(jī)遇,尋找回報(bào)更加豐厚的崗位。老員工離開的同時(shí),必須快速地讓新手進(jìn)入角色,不能讓業(yè)務(wù)就此流失。
這還不是全部。
企業(yè)管理層更傾向于將銷售的困境歸咎于銷售員的技能不到位和銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)不力。這更平添了一份壓力。
以上任何一種壓力都可以是巔峰狀態(tài)中最佳團(tuán)隊(duì)的難題。然而,正是所有這些不斷增加的壓力,形成了對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)最富挑戰(zhàn)的時(shí)期。
壓力會(huì)壓垮管理不善的公司。成功的企業(yè)卻在壓力中繁榮。應(yīng)對(duì)“壓力悖論”的方式?jīng)Q定了公司命運(yùn)。
四個(gè)可以壓垮銷售的壓力點(diǎn)
銷售人員的技能
尋找和贏得客戶的技巧是銷售成功的最強(qiáng)烈預(yù)兆。高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)都自認(rèn)為很善于留住客戶。事實(shí)上目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,公司留住客戶的能力是理所當(dāng)然必須具備的。
高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)通常在三方面都勝人一籌,但在尋找合格的潛在對(duì)象并爭(zhēng)取為客戶這方面尤其突出。因此,做好基礎(chǔ)工作并在某方面有突破,更能成功應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員同等重要的是,運(yùn)營(yíng)并不是在真空里。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援:強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境、合理的流程。這些都與論壇公司研究中的其他壓力點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。
銷售經(jīng)理的技能
銷售主管將管理看做是部門主要的影響點(diǎn),并將管理能力的發(fā)展看作重要的需求。銷售經(jīng)理尤其要有效地平衡三個(gè)主要角色:策略家、激勵(lì)者、教練。
考慮到這個(gè)崗位的難度,公司有必要幫助銷售經(jīng)理們掌握這三個(gè)相關(guān)卻又獨(dú)立的角色。通過學(xué)習(xí),銷售經(jīng)理可以做到三個(gè)角色都得心應(yīng)手。
銷售經(jīng)理必須能夠進(jìn)行策略部署,在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí),接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣,銷售經(jīng)理必須具備策略性思維,讓公司走上成功之路,確定銷售部門達(dá)到目標(biāo)的方法,找到銷售人員用來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
學(xué)習(xí)為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)。銷售經(jīng)理必須鼓勵(lì)和動(dòng)員他的銷售人員去執(zhí)行部門的銷售策略。最成功的經(jīng)理往往先爭(zhēng)取部門內(nèi)部的支持,然后給銷售人員設(shè)立像激光一樣清晰與集中的目標(biāo)。共同承擔(dān)工作責(zé)任,并認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)的經(jīng)理,會(huì)讓銷售人員以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。
學(xué)習(xí)如何指導(dǎo)銷售人員尋找和贏得新客戶。通過加強(qiáng)可以直接影響銷售策略執(zhí)行的技巧,能夠幫助銷售員更為有效地完成個(gè)人業(yè)績(jī)與部門業(yè)績(jī)。最好也是最有效的提高技巧的方式之一,就是鼓勵(lì)銷售人員相互為師,相互教導(dǎo),討論學(xué)習(xí)心得,練習(xí)新的技術(shù)。
學(xué)習(xí)與公司內(nèi)的其他人或部門合作?，F(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要,因?yàn)樵S多不同部門要通力配合以滿足客戶的需求。成功的銷售經(jīng)理往往積極主動(dòng)地協(xié)調(diào)流程以及與其他部門的關(guān)系,幫助銷售部門天衣無縫般地滿足客戶要求。
學(xué)習(xí)在銷售部門內(nèi)營(yíng)造動(dòng)力。通過對(duì)銷售人員的認(rèn)可與授權(quán),在他們當(dāng)中營(yíng)造奉獻(xiàn)與奮進(jìn)的氛圍。對(duì)銷售人員委
以重任并信任他們,這些都可以作為催化劑,滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。
內(nèi)部銷售氛圍
氛圍的六個(gè)要素具體維度需要特別注意:目標(biāo)清晰度、承諾、標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任、認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)合作。
銷售人員知道公司的期望,都在沒有外力幫助的情況下全身心地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷售經(jīng)理又一次起到了關(guān)鍵的作用,為團(tuán)隊(duì)的合作與卓越設(shè)定基調(diào),提供支持以達(dá)到目標(biāo)。
目標(biāo)清晰度。盡力在正式和非正式溝通中做到精準(zhǔn)。下達(dá)指令并設(shè)定期望的時(shí)候,做到毫不含糊,讓銷售人員對(duì)各自的角色和目標(biāo)一清二楚。對(duì)于細(xì)節(jié),要么事無巨細(xì),要么能不講就不講?；〞r(shí)間進(jìn)行一對(duì)一溝通。銷售經(jīng)理只要每天與銷售人員進(jìn)行談話,他就能很清楚地了解他們需要什么關(guān)心什么。
即使團(tuán)隊(duì)成員的想法最初不那么合理,也要和他們一起將想法實(shí)際化、合理化。這會(huì)幫助營(yíng)造投入的銷售氣氛。了解銷售人員的工作量、客戶、安排,會(huì)幫助銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到哪些限制會(huì)影響他們的業(yè)績(jī)。銷售經(jīng)理期待下屬們要盡職盡責(zé)、善始善終,他自己應(yīng)該首先做出表率。為銷售人員提供支持助其達(dá)到目標(biāo),有時(shí)可能會(huì)遇到部門間的障礙,但是這樣可以讓銷售人員感覺到有人支持他們,有人傾聽他們的要求。
對(duì)于銷售人員而言,被認(rèn)可的感覺可以是非物質(zhì)的。銷售人員樂意接受經(jīng)理給予的非正式認(rèn)可。對(duì)于工作的出色完成,簡(jiǎn)單的一聲“謝謝”,或者拍拍肩膀都會(huì)讓銷售人員感覺到受重視。
銷售部門的流程
最后一個(gè)壓力點(diǎn)是銷售部門的流程或體系。在論壇公司的研究中,銷售主管們將流程或體系看做是部門成功的一個(gè)重要因素。其中,他們確定了七個(gè)支持銷售業(yè)績(jī)的流程:招聘與雇用、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
在這方面,高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的得分情況類似。但是,高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在四個(gè)流程中比低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)要強(qiáng):機(jī)遇管理、績(jī)效管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系。
剛到**時(shí)，對(duì)**方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)---市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對(duì)今年一年的銷售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：
一、**公司**項(xiàng)目的成員組成
---營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為**公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。:
協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷部工作的責(zé)權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì)議
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問題，另外可以不在會(huì)上提議的問題，我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問題的解決。
四、營(yíng)銷部的管理
毋庸置疑，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，抓住人才，留住人才是零售店鋪面臨的主要問題?，F(xiàn)實(shí)中我們不難看到這樣的情形：一個(gè)酒經(jīng)銷商的銷售人員在剛剛演講完他那未來做經(jīng)理的“宏偉計(jì)劃”后被更加誘人的“大板桌”和高薪吸引，然后攜兵帶將，意氣風(fēng)發(fā)地加入對(duì)手的陣營(yíng)。一個(gè)在甲經(jīng)銷商業(yè)績(jī)是“二流”的員工，走出去后卻成為乙經(jīng)銷商的店長(zhǎng)，類似的案例還很多。
人往高處走，水往低處流。這是一種職場(chǎng)規(guī)律。在剖析員工跳槽的原因時(shí)，很多人往往會(huì)認(rèn)為是因?yàn)閷?duì)方的薪資高待遇好所致，但很少有經(jīng)銷商的人力資源工作者會(huì)捫心自問：“企業(yè)有什么管理漏洞？員工對(duì)公司哪里不滿意？為何員工沒留一點(diǎn)離職跡象突然離職？”。
男女比例失調(diào)，缺少戀愛機(jī)會(huì)
2008年，發(fā)生金融危機(jī)時(shí)，某一茶企業(yè)為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，老板想出一個(gè)裁人的辦法，而且他自作聰明：將企業(yè)生產(chǎn)車間的部分女員工進(jìn)行裁員，理由是女工只能做一些貼標(biāo)、檢驗(yàn)、包裝等相對(duì)輕松的工作，而男工除了能做女工所從事的工種外，還能操作機(jī)臺(tái)、物流倉儲(chǔ)、上貨搬運(yùn)樣樣都可，可是過了一個(gè)月以后，公司的安全事故、男工離職率逐漸增多，不僅生產(chǎn)效率沒有提升，結(jié)果事與愿違，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本反而增大。
經(jīng)過調(diào)查了解，造成問題的關(guān)鍵原因就是很多男員工在發(fā)現(xiàn)自己的老婆、工作女搭檔或自己喜歡的女工友不在身邊時(shí)，導(dǎo)致一種不滿、怠工及思想不集中的現(xiàn)象，最后，導(dǎo)致企業(yè)安全事故頻發(fā)、離職率上升態(tài)勢(shì)最終造成企業(yè)減人也不增效。眾所周知，現(xiàn)在很多體力型的企業(yè)往往普遍存在“女多男少”的現(xiàn)象，這是因?yàn)槟泄んw力大可以輪崗又不容易請(qǐng)產(chǎn)假造成企業(yè)用工成本大的緣故，但由于企業(yè)的男女比例不協(xié)調(diào)，特別是那些愛表現(xiàn)和需要尋找愛情的“青春男孩”，總是想需找“男女搭配干活不累”的氛圍，這種情況導(dǎo)致很多年輕的工人感覺工作“枯燥無味”，于是他們總想突破企業(yè)的“藩籬”需找愛情的“芳草地”；另外，再加上來自家庭及社會(huì)的壓力，也不情愿淪為“剩男”。因此，即使經(jīng)銷商或企業(yè)有著誘人的薪水，那些被情所困的男工們最終也會(huì)為了愛情而離職。
經(jīng)銷商私設(shè)“朋友圈”，冷落圈外人
筆者在為長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)地區(qū)的某一品牌茶經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí)，曾親身體驗(yàn)了一個(gè)店總的“朋友圈”秘密活動(dòng)。一次培訓(xùn)課后，筆者在與幾名導(dǎo)購討論培訓(xùn)心得時(shí)，突然一導(dǎo)購手機(jī)收到短信，只見她回避其他導(dǎo)購，詭秘地打開手機(jī)，隨后臉上露出驕傲神色，讓眾人感到捉摸不透。
據(jù)這名導(dǎo)購事后向筆者揭秘：原來店總在店鋪內(nèi)設(shè)了一個(gè)“朋友圈”，當(dāng)晚9點(diǎn)店總要為她的一個(gè)大學(xué)同學(xué)舉行生日“PARTY”，發(fā)短信讓自己圈內(nèi)的姐妹一起分享“快樂時(shí)光”。該導(dǎo)購還透漏一個(gè)讓筆者早已預(yù)料到的問題，即店總的“朋友圈”讓圈外的姐妹們有一種被冷落的感覺。因?yàn)檫@樣，有幾個(gè)姐妹總覺得在店鋪找不到團(tuán)隊(duì)溫馨的氛圍，上個(gè)季度末就離職了。而據(jù)店總“朋友圈”以外的導(dǎo)購?fù)嘎?，店鋪在選撥新店長(zhǎng)時(shí)，店總也總是考慮“圈內(nèi)人”。
工資不穩(wěn)定，無法養(yǎng)家糊口
幸福的家庭，都是一樣的，不幸的家庭各有不同。年輕的銷售人員，需要工作更需要愛情；而已婚的男女銷售人員，更是把家庭放在了第一。一般銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：基本底薪+業(yè)績(jī)提成+各種獎(jiǎng)金，所以，若要取得高工資，必須得有好業(yè)績(jī)來提成。但是，目前各種產(chǎn)品銷售都處于微利時(shí)代，再加上商品的同質(zhì)化，造成了業(yè)務(wù)人員的每月工資也不是很穩(wěn)定，倘若他們的基本底薪是1500元，如果他們當(dāng)月業(yè)績(jī)不高，那么，他們的工資就可能不足2000元。
在如今面臨高消費(fèi)時(shí)代，若是“一人吃飽，全家不餓”還好說，但倘若是拖家?guī)Э诘?，就很難了。這樣一來，很多銷售人員感覺做導(dǎo)購不如進(jìn)工廠上班按件計(jì)資多勞多得劃得來，每月固定領(lǐng)到2500元至3000元之間，有時(shí)甚至更多。為了養(yǎng)家糊口，“生活”三十六計(jì)，感到還是走為上策。
經(jīng)銷商缺少團(tuán)隊(duì)親情文化
筆者老家有一遠(yuǎn)房侄子，在三級(jí)城市一茶企業(yè)做銷售。所以每次春節(jié)回家，都會(huì)主動(dòng)打電話和他聊聊有關(guān)公司營(yíng)銷方面的事。據(jù)他反映，從事茶銷售工作三個(gè)年頭以來，公司幾乎沒有搞過一次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。老板與業(yè)務(wù)員溝通最多的時(shí)候就是每天早上晨會(huì)，其余時(shí)間的培訓(xùn)機(jī)會(huì)根本無從談起。由于企業(yè)內(nèi)部“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”相當(dāng)強(qiáng)，業(yè)務(wù)員之間相互“排斥”，一些老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員爭(zhēng)著“搶顧客”，甚至不時(shí)出現(xiàn)“粗口”現(xiàn)象；更讓新業(yè)務(wù)員不理解的是，老板好不容易安排一次“銷售技巧培訓(xùn)”計(jì)劃時(shí)，總有一部分“高業(yè)績(jī)”的業(yè)務(wù)員從中阻礙，說什么培訓(xùn)都是忽悠人，老板不如給加點(diǎn)工資實(shí)在。明白人一眼就能看出，這顯然是害怕新業(yè)務(wù)員經(jīng)過培訓(xùn)后，銷售技能提升，將來和自己搶顧客，所以，以此做借口。
公司內(nèi)部缺乏職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)
還有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的原因：沒有發(fā)展空間，升職無望；沒有培訓(xùn)或很少，員工感覺自己沒有在成長(zhǎng)，工作生活得不到進(jìn)步；工作內(nèi)容單一枯燥，沒有挑戰(zhàn)性，不能激發(fā)工作欲；不能真正給人一個(gè)施展才華的平臺(tái)，導(dǎo)致優(yōu)秀的導(dǎo)購無用武之地。
