時間：2022-08-08 01:18:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷活動失敗總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
近些年促銷活動不好做，促銷效果越來越差，這是這業內一個公認的事實，不僅僅是精品店渠道如此，大賣場也不例外，這和消費者消費意識成熟了，消費觀念更理性了有關。但作為廠家，要提高市場占有率，要在同樣的銷售渠道平臺上更有競爭力，促銷卻又是最有效的辦法。因此，在我們無法突破促銷困局實現促銷創新的情況下，我們只能在促銷技能上多想辦法，力求使促銷投入產生更大的效果。所以，我認為規范促銷流程，完善促銷細節是我們做好促銷活動是我們當前最應該做的事情。下面，筆者從實際操作的角度，對精品店促銷活動流程的規范化、標準化，促銷細節作以闡述，力求使在精品店市場一線工作的朋友們有所啟發，更好的開展促銷工作。
一、 活動前溝通：
1、 與精品店店主溝通活動目的。
強調我公司促銷活動與其他公司活動的差別；
提高精品店老板積極參與配合的信心。
2、 了解當地的經濟水平，消費習慣。
找出我品牌在當地的主推產品
3、 明確精品店的費用投入。
強調活動給店鋪帶來的綜合效益。
4、明確精品店需要配合的事項（細化明確）。
5、說明大中型活動結束后，由于銷量突然放大，會有少量的退換貨，要有思想準備。
6、 前期溝通一定要精品店主要負責人（老板、老板娘或店長）參與。
他們如果不配合將會是一場失敗的活動。
二、 活動內容設計：
1、 活動要素設定。
活動目的：新品推廣、品牌宣傳或銷售提升；
活動主題：結合當季主推產品和庫存情況來定；
活動時間：3-5天
活動形式：戶外或店內
2、 進店送禮。
小樣試用裝（由公司承擔）
3、 買贈活動。
贈品物料由精品店和公司共同承擔
4、 特價產品。
大眾廣告類產品（由精品店承擔）。
5、 抽獎活動。
獎品由精品店和公司共同承擔
6、 代金券。
由精品店承擔
7、 美容卡。
由精品店承擔
8、 其他項目。
三、 活動前期宣傳：
1、 印制宣傳單頁。
單張制作費控制在0.1-0.2元，不能太差影響品牌形象；
中型活動2000-3000頁，小型活動1000-2000頁；
單頁由精品店出資自己制作或由公司統一制作。
2、 派發傳單。
提前三天派發；
商業街，機關單位門口，其他零售店（非日化類）等；
由精品店自己派人派發。
3、 會員通知。
由美容顧問或店員提前三天通知店鋪所有會員。
4、 活動告知。
提前一周告知來店顧客活動時間。
5、 條幅懸掛。
由精品店承擔制作；
過街條幅或店門口條幅；
提前三天懸掛。
四、 活動前期準備：
1、 形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。
2、 促銷道具：彩虹門，帳篷，促銷臺，音響設備，麥克，影碟機，碟片，宣傳單頁，抽獎箱，銷售統計表。
3、 貨品準備，確保足量主推產品和安全庫存。
要求精品店在活動前提前進一批貨。
4、 贈品物料。
提前發放或購買到位。
5、 陳列及要求。
室內室外至少兩個陳列點；
同類品牌暫停銷售；
其他品牌活動暫停。
6、活動小組組建（8人）。
公司促銷人員4人
店員4人
7、人員分工與培訓。
促銷隊長根據隊員情況合理分工；
一定要求精品店店員參與；
采取激勵措施，調動店員積極性；
提前1-2天進行活動內容、活動流程及促銷話術培訓。
五、 活動細節：
1、 店外拉人。
目標顧客；
拉人的過程要放松顧客警惕；
將進店的顧客送到柜臺并交給賣貨手。
2、 播放音樂或活動內容。
音量要適中，音樂適合品牌消費群體；
提前寫好活動內容播音稿子，語句精煉有吸引力。
3、 售貨細節。
利用有效話術刺激顧客需求；
了解顧客需求，確定推薦產品；
把握售貨節奏，人多則快，人少則慢；
利用成交顧客對圍觀顧客的影響達成銷售；
連帶銷售，成套推薦；
贈品擺在柜臺上刺激多買；
對顧客多要贈品情況要妥善處理，鼓勵其多買；
用銷售統計表上的銷售記錄來刺激顧客；
抽獎活動要做的熱鬧有氣氛。
六、 活動要求：
促銷隊員要積極主動性，團結協作；
促銷隊員統一形象，注意個人言行，體現品牌良好形象；
集體榮譽至上，團隊高于一切，一切命令聽指揮。
促銷隊長是促銷團隊的最好指揮官和第一責任人。
七、 活動總結：
活動結束后及時總結，力求下次更好；
第一、 促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能夠合理的根據企業自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：
a、確定促銷活動的主題
是因為國慶?元旦?勞動節?感恩節?母親節?父親節?還是本企業的周年慶典,甚至是企業項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據時間來定的,這個時間有意為一些大眾化的節日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,
b、包裝促銷活動的主題
現金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促 銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前
與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
第五、 促銷活動的廣告及合作方式：
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
第六、 活動前期準備： 1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，無空白點，也無交叉點。負責與政府、媒體的溝通？負責文案寫作？負責現場管理？負責禮品發放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。
還有一個很重要的環節，質量是產品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填
調查表或在特定的區域試行方案等。
第七、 活動中期操作：主要是活動現場紀律和活動現場控制兩個方面。
紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
第八、 后期延續
后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
第九、 費用預算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
第十、 意外防范：
每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、 財力方面的準備。
第十一、
(一)通過折扣來清理夏裝庫存，利用折扣吸引顧客，配合黃金節日拉動銷售額的同時清理即將換季產品;
(二)借助國慶節招募新會員，擴展客戶群;
(三)形像宣傳，提升品牌在目標消費群中的美譽度和暴光率;
二、促銷主題
迎國慶，傾情回饋新老顧客
三、促銷時間：
20XX年10月1日―10月5日(共5天)
四、促銷范圍
全國所有門店
五、促銷內容
(一)活動期間，部分商品七折優惠(新品除外);
(二)凡在活動期間生日的顧客，亦只要在全國各個門店產生消費(不限制消費金額)，即可憑身份證辦理會員卡一張，并可獲贈一份精美的生日禮品;
注：1、生日以身份證的日期為準;
2、顧客成功辦理會員卡、領取禮品后，而需登記入簿，并在消費小票上注明“已送”，避免重復;
3、建議禮品為飾品或者印有xx公司logo的飾品，如絲巾、首飾、家居裝飾品等;
(三)會員尊享
1、活動期間，會員部分商品可享受七折優惠，新品享受九折優惠;
2、活動期間，會員卡照常積分;
3、活動期間生日的會員顧客，可憑身份證，領取精美生日禮品一份;
注：生日以身份證的日期為準，會員領取禮品后需登記入簿;
六、活動宣傳配合
(一)活動pop物料;
(二)宣傳單張：請配合印刷宣傳單張促進活動力度;
(三)短信宣傳：20XX年9月30日發送活動通知短信給會員顧客;
(四)廣播宣傳：制作促銷活動廣播，然后在活動期間反復播放;
(五)商場宣傳：20XX年9月30日發送活動短信給商場會員，利用商場客戶資源,開發潛在客戶群;
七、活動籌備期分工表(略)
最新促銷活動方案二一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：在這一部分，主要是來解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？而選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，這使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？這是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。而刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
五、活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之后）：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。而選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期準備：前期準備分三塊，
1、人員安排
2、物資準備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。
紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
九、后期延續
后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
促銷是在分配通路上促進產品（或服務）銷售的溝通活動，它不僅要傳播信息，主要是說服消費者接受產品或服務。促銷的目的在于：
（1） 創造需要，促成銷售；
（2） 排除銷售阻礙；
（3） 調整行銷行為。
作為促銷中的一種重要的形式，終端促銷在整個銷售過程中發揮著越來越大的作用，但它又常常讓很多企業苦惱不已。有的企業投入巨資，但收效甚微，甚至適得其反；有的企業費用抓襟見肘，感慨無從下手。筆者在所在工作過的公司負責市場推廣工作，策劃、操作過諸多的終端促銷活動，也目睹過其他品牌的類似活動，有成的、有失敗的，其中原因雖各不相同，但總結后發現不外乎以下幾點：
（1）標新立異－－獨特性
獨特性是促銷的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場，各廠家不惜代價，千方百計地讓消費者注意自己所要傳達的信息，從而購買自己的產品。終端在銷售的整個過程中的重要性已經不言而喻，以至于有些剛進入市場的廠家把大部分市場推廣的費用都壓在了終端市場上，以其起到“立竿見影”的效果。所以作為銷售四要素的促銷就成了創意的競技場。促銷活動的硬廣告、海報、宣傳單頁內容越來越“簡潔”，你如果到過廣州電腦市場，那一定可以收到“熱情好客”的裝機人員所遞上的只有一個“降”或“爽”字的夢想家、美格的宣傳單頁。你也可能聽說過康佳彩電按重量銷售，買某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個：吸引眼球，引起關注！
（2）旗幟鮮明－－實操性
一個好的促銷活動，在實際操作上肯定具有很強適應性。全國性的促銷活動要考慮到各地經銷商經營狀況、商場的陳列要求、產品專柜特征、消費者的消費習慣等實際問題，否則效果將會在執行的過程中層層弱化，不但浪費推廣費用，最嚴重的是錯過了市場時機，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動的地位。許多終端工作運作比較成熟的公司在活動設計上獨具匠心，比如制作簡易的操作流程，制作小體積的展臺、在機器上粘貼靜電貼、在包裝箱上粘貼不干膠等，保證在各地活動宣傳、操作統一，達到效果的最大化。我們只要留意諸如可口可樂、康師傅等快速消費品公司的促銷活動就可以明白其中道理。
（3）兵貴神速－－快速性
市場如戰場，從本質上講，任何市場策略的實施都是與對手在時間差上做競爭，所以作為面向終端市場的促銷活動，就象戰場上的號角一樣，在決定對敵人發動進攻后一定要吹得及時，吹得堅決、有力，才能贏得勝利！筆者曾操作過一次送禮品的促銷活動，由于當時經銷商庫存較大，如果禮品按一比一補庫存產品量的話預算費用肯定通不過，于是按不補經銷商庫存量配送禮品，展開活動。結果兩個星期過去了，很多售點還沒見到禮品，而其他品牌的促銷活動卻已經啟動，業務員、經銷商意見紛紛，一次本來創意不錯的促銷活動就這樣輸在了速度上。
（4）未雨綢繆－－有效性
一個成功的促銷活動需要在執行前期做相應的調查、特別要和活動中各個環節的操作人員作充分的溝通，因為真正的執行者是他們，他們的執行力度如何，直接關系到活動的成功與否。（就算是大品牌重金做促銷宣傳形成一定銷售拉力，真正的促銷效果也需要建立在內部人員和渠道配合的基礎上）
筆者所在公司的每一次促銷活動，都事先召集業務人員甚至商場主管開會討論，定出方案，再與促銷員充分灌輸活動的目的和執行細則，在一定程度上這也是一種事先贏得工作配合的方式。這樣一來，就能確保每次活動投入的有效性，打有把握的戰。
案例（一）：
一日，某啤酒廠商的年初銷售會議上，銷售部經理陳芳與各片區主管對競品的市場戰術及防守策略進行討論。
陳芳：前幾日，競爭對手Q啤對市場政策做了局部調整。對某些市場逐步淘汰630ml白瓶裝酒，換之以590ml精裝綠瓶酒，價格一律漲價為3.5元/瓶，定位于中端，目的在于與市場跟隨著形成有效區隔；同時，在市場上一律取消12支箱裝酒，換之以9支膜裝酒；再有以有限期限內提高經銷商及分銷商的月返利形式迫使經銷商多進貨，大范圍的鋪貨活動正在進行。這三招招招要命，使我們陷入了被動地位。所以，今天召開的市場開發會議，正是想征詢大家的意見。
片區A：就目前的形式來看，我們的確是處于不利的地位。這幾天，我們組織了不少的經銷商進行鋪貨，可是效果都不是很好。原因是競品Q啤的月返利太高，足足高了我們的15%，很多的零售終端拒絕接貨。因此，我以為，我們在短期內應及時跟進，申請跟多的促銷品，舉行更大力度的促銷活動，抵抗競品的侵蝕。
片區B：我不同意A主管的看法，前段時間我們剛組織了一次促銷活動，盡管促銷活動已經接近了尾聲，但是很多經銷商還有不少的庫存，倉庫里還有不少的促銷品。這樣連續性的促銷活動，對于市場長遠發展來說是不利的，所以我覺得舉行促銷活動的建議不行。
片區C：陳經理，對于競品Q啤的市場政策調整，我們已經處于被動地位。如果在短期內決定跟隨，我覺得我們必須在其他的環節上下功夫，跟著競品的政策走，正好中了他們的計了。論市場，XL市是Q啤的老市場，區域網絡成熟；論資源，Q啤是市場的老大，我們資源太少；論業務素質，Q啤的銷售團隊久經沙場。無論如何，我們都是占不到多少便宜的。我覺得我們應該想辦法向渠道多壓貨。
陳芳：……
案例分析：從以上案例中，我們不難看基地打造完成后并不是萬事大吉的，還要防守競爭對手的大反擊。而很多廠家在面對競爭對手的反擊時采取的主要手法通常有以下幾種：
1、向渠道壓貨。基地市場打造完成之后，市場的渠道已經正常運營。為保護自己的市場份額，通常情況下會迫使經銷商打款多進貨。主要手段有優惠的配送政策、提高年終返利、擴大銷售區域、更多的費用支持等等。這樣的做法在短期內的效果會比較好。
2、舉行促銷活動。這已經成為了眾多廠家的共識，無論是要銷量、要市場份額、要打擊競品，促銷活動已經成為短期內奏效的良藥法寶。主要的手段有優惠的配送政策、陳列獎、堆頭費、促銷小姐、燈招店招的制作、揭蓋有獎等主要促銷手段。
3、提高產品操作空間，化被動為主動。其實，這種做法就是根據競品的市場政策而相對應的，就是跟隨政策。常見的跟隨策略有強硬跟隨策略、半跟隨策略這兩種。通過提高單品的銷售價格或通過打產品組合拳等形式提高產品的銷量，達到四斤撥千兩的效果。
4、大規模鋪貨。在快速消費品行業中，大規模的鋪貨殺傷力大且容易組織，很多廠家對此種做法屢試不爽，達到了不錯的效果。在大規模的鋪貨中，不僅可以提高銷量，而且可以反擊競品的侵蝕。常見的手法主要伴隨了誘人的進店政策，提高月返利或者配送政策。
縱觀以上幾種市場防守方法，無論采取哪一種方法，只要運用得好，對市場的防守都是有效的，也是最成功的。可是，在市場操作中，我們經常可以注意到這么一種情況：如根據競品的市場戰術舉行的促銷活動，銷量上去了，但市場份額卻減少了；向渠道過分的壓貨，導致了市場發生竄貨或者不少分銷商“反水”做競品；為什么在市場維護的緊要關頭，不斷有業務員辭職而去等等問題，而這些問題也是困擾很多廠家的問題。
那么，在基地市場維護的過程中，應該注意哪些問題呢？在此，筆者就自己的想法提出以下幾點建議：
1、摸清競爭對手的“作戰”意圖。在基地市場的建設或者基地市場的防守過程中，遇到競爭對手的阻擊或者破壞是很正常的。這時，決策指揮層要保持清醒的頭腦，對競品的意圖進行分析，明確后再制定行之有效的“作戰”計劃。無論是“規模戰”還是“局部戰”，競品都會有自己的戰略意圖，如提高市場份額、局部市場的佯攻、防止“入侵者”的市場蠶食等等。如果沒有進行詳細分析，很容易陷入競品所設置的“圈套”而無法自拔。
2、制定有效的“作戰”計劃。何所謂有效，即是明白競品的戰略意圖后，以最少的代價粉碎競品的“陰謀”。不是說今天競品促銷政策是10送1，你明天的促銷政策是8送1；今天競品說提高月返利，你明天說要提高年終返利；而是想想在競品的促銷活動中，我以什么樣的方式能快速減少競品的影響，或者我該采取什么樣的措施跟進，保證市場份額不被蠶食。這樣的市場策略對于競品的反擊中才最有效，也是最穩固的。
3、合理分配資源。在市場攻防戰中，面對競爭對手的反擊，銷售經理一個很重要的任務就是合理分配資源。根據每個區域市場的基礎、經銷商實力、業務代表素質、競品的薄弱程度進行資源的合理分配。對于競爭對手進攻的“重災區”，如果是不惜一切代價防守的，在資源和人力方面多一些投入；如果有必要舍棄的，不妨集中資源投入那些對基地市場具有重要意義的區域市場，打造堅固的防線，縮小競品的市場蠶食。
促銷活動是促進消費者消費的好方式，但是要好好的準備和策劃才能使促銷達到的效果。那么共同閱讀商場促銷活動策劃怎么做的吧，以下是小編精心收集整理的商場促銷活動策劃，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
商場促銷活動策劃1有一句話說得很好“沒有計劃就是，計劃著失敗。”我們不管做什么事情，都應該事先做好計劃，再按照計劃來執行，這樣執行的目標會更明確，效率也會更高。明確了推廣的目的之后，就要針對推廣目的制定一份詳細的推廣計劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進行推廣、這些推廣方式要在什么時候開始進行、推廣時間多久等。制定出詳細的推廣計劃，再按照計劃一步步執行推廣。
一、制定活動方案
預熱方案：營造大促氛圍提前優化轉化積累收藏/購物車/優惠券推廣節奏安排。
大促方案：營造搶購氣氛刺激購買轉化提升客單價為后續持續銷售鋪墊。
產品規劃：主副推款選擇上新節奏安排價格體系擬定產品存貨盤點。
二、具體步驟
1.當前客單價為基準。
11月11日淘寶嘉年華來了，它最考驗賣家的是什么?這是個綜合的整體，從小方面說有客服、后勤、店鋪優化、關鍵詞設置、產品推廣、店鋪推廣、定價、促銷等，往大里說，有品牌定位、市場定位、推廣策略、店鋪風格定位、價格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑選爆款寶貝，定位目標人群
可以拿出一部分的資金，做一次以“提升銷量”為主的促銷活動，促銷價格盡量低于行業價格，以“低價”吸引用戶購買和傳播。同時，對用戶的選擇也很重要，大促期間購買能力比較強，大多是20-35之間的成年女性，通過一定的方式，分析店鋪用戶的分層，精準區分人群，進行個性化營銷，是比較合適的選擇。
3.衡量大促的滿就送力度。
巧設優惠門檻，實現更高轉化。
設置店鋪滿減門檻及優惠券生效的門檻的時候，我們需要結合大促期間整體的促銷力度相對店鋪日常的促銷力度升降幅度、日常客單價均值、大促期間主打產品的貨單價等，衡量大促期間客單價的升降幅度進行設計優惠的門檻。
4.參考打款大促當天售價。
臨近大促，網店的促銷氣氛是最讓人產生購買沖動的。特別是女性消費者，若賣家們能抓住她們的心理特點及需要，那么，想在大促當天取得好的戰績絕非難事，在裝修布局上就得把網店營造出大促的氣氛，在用色上可以使用大紅的色調，大促的素材。
的歷史確實不是所有賣家們都能承受得起的。如何能在此大促當天，低價的同時也能獲取豐厚的利潤?首先，我們可以擇取幾款極低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之類的優惠價去推其他商品。若吸引力不夠，還可以進行滿減、滿贈等優惠。
大促前，賣家們肯定是要備好充足貨物的，特別是一些熱賣主推款，以隨時應對供不應求的情況出現。
三、總結
一件商品如何被賣出，主要是看消費者的購買念頭有多強。而期間，如何做一份成功的活動策劃，成為各商家的要事，如何能夠吸引更多的顧客，來進店消費，便成了重中之重的要事了。“雙11、五折、抽獎、送禮、紅包、優惠券、限量、品牌團、秒殺、搶購”等等，這些賣點詞語成了吸引顧客的關鍵詞。
主要是優化品牌，提高品牌知名度、認知度、好感度，推廣自己店鋪內的產品，增加店鋪會員人數，把店鋪發展成為消費者必逛的店鋪。11月1日到11月10日，主要是為了當天的預熱，主要是營造大促的一個氛圍，提高進店收藏加購的數量，把店鋪發展成為買家最期待的店鋪。活動當天分為瘋搶期，理性期，掃尾期。瘋搶期的時候，買家的目的是明確的，就是為了搶到商品。作為賣家，我們需要實時公布數字，激化瘋搶的氣氛，刺激買家盡快下單。理性期的時候，買家都會進行一個貨比三家，享有找到更具有性價比的產品。
作為賣家，我們需要設置多重的優惠，組合優惠，購物抽獎，以額外的優惠刺激買家下單。除此之外，主動去對比自己的產品，根據之前賣家的反饋，證明自己的產品，確實比別人的要好，從而打消一部分人的疑慮。掃尾期的時候，買家都是怕錯過這個好產品，瘋狂購買的。作為賣家，我們需要給買家展示一個熱賣寶貝人氣銷量展示，激發買家的一個從眾的心理，促進下單。
商場促銷活動策劃2借助光棍假日消費，且光棍又正趕春節前銷售旺季，推出一系列活動，讓消費者有購買越多，實惠越多，只要購物就有驚喜的感覺，從而實現旺季提升銷售業績的目的。
一、活動主題
__光棍驚喜多，恭賀新年送大禮。
二、活動驚喜
驚喜一、1+1購物，實惠加實惠
活動期間，如顧客與其親友(至少兩人，最多限三人)在活動期間同一天一起購物，憑兩人以上的購物小票，可享受團購優惠，優惠辦法是都可享受“滿100即送10現金”的特大優惠(可兩人的購物小票加起來享受團購待遇)。可促使顧客拉親友來商城購物。
驚喜二、購物喜上喜香港七日游
1.在活動期間，顧客在一次性消費50以上，可以在收銀臺免費領取抽獎券參加抽獎。
2.領取獎券時，每滿50領取一張，超過50部分金額以50的倍數計算(不足倍數部分不予計算，例如：100—149可領取兩張)，以此類推，最多限領5張。
3.抽獎方式為公開抽獎，其獎項設置為：香港七日游(只負擔旅游公司正常收取的費用，其他費用自負)。
4.此活動將在活動結束后公布，旅游時間另行安排。
5.最終產生幸運顧客。
以上三個活動消費者可同時參與。
驚喜四、好東西，便宜賣，天天特價送給您!
針對不同人群，不同時間，不同特點進行商品特賣，以小帶大。逢星期六、星期天可以將學生服裝進行特賣，逢星期一至星期五可以將男裝、女裝、老年裝、內衣及嬰兒服裝進行輪流特賣。
參加此活動不可參加一至三活動。
三、場內外布置
場內外要精心布置，做到能烘托出，喜慶、熱鬧、傳統、民俗的節日氛圍，充分突顯光棍與春節濃烈的節日氣氛。
場外搭置古典式門樓，并制作大紅對聯，門臉上方要制作巨型噴繪，中央有紅底黃字“恭賀新年”，左右兩側要有金童玉女恭賀新禧的圖樣，門內正中央制作一個大型“福”字。
場內制作兩個大型菱形的方盒，上邊有黑色的.“恭賀新年”字樣，方盒下邊有墜穗。購置大型的卡通狗兩只，懸掛于二樓演藝臺，另需印刷吊旗，吊旗的顏色字樣等與場內外一致，做到從上到下，從里到外，統一形象，整個商城形成一片祥和、繁華的景象。
商場促銷活動策劃3一、活動主題
低價風暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)
二、活動時間
11月9日—11月11日
三、活動內容
活動一、全場5折終極狂歡(11月11日)
11日11日10時起，全場5折銷售，低價風暴，席卷全城!
(注：務必使全場參與活動，以達到集群效應。)
活動二、購物有禮幸運隨行(11月9日—11月11日)
凡活動期間購物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎活動。
一等獎1名品牌智能手機一臺價值1111元。
二等獎2名超市購物卡一張價值111元。
三等獎6名真空保溫杯一個價值60元。
四等獎20名心相印卷紙一提價值30元。
參與獎20__名精美禮品一份價值2元。
(注：抽獎為即開即對型刮刮卡，禮品以實物呈現。)
活動三、一個人的節日雙倍的甜蜜(11月11日)
購物滿11元+1元贈2個棒棒糖(2元/個，200份)
購物滿111元+11元贈2盒巧克力(25元/盒，40份)
(甜蜜有限，禮品送完為止。)
四、活動費用預計
1.抽獎刮刮卡預計成本1000元，獎品成本8000元，總計9000元。
2.雙倍甜蜜活動，活動預計成本1500元。
3.海報及廣告宣傳費用5000元。
此次活動預計總體費用15500元。
(注：活動7000元可由商家分攤，活動前期將分攤費用與商家談判敲定，方便活動順利開展。)
五、活動宣傳
1.廣告投放，采用報紙提前3—5天投放2期。
2.大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結合，做到醒目，吸引顧客。
3.采取超市播音加場外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。
4.采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂營造良好的活動氛圍。
商場促銷活動策劃4一、促銷活動目的
利用黃金假期，進行大規模促銷活動，提高產品銷量，消化庫存和換季產品，刺激渠道的活躍性，并有效掌握消費者的顧客資料。
二、促銷活動對象
___的目標消費群
三、促銷活動時間
20__年_月_-_日，根據需要可適當提前或者延長促銷區間，以保證促銷活動量接觸消費者。
四、促銷活動城市
全國___零售網點。大型促銷活動地點主要放在三級市場及平時銷售業績不好的城市，這么做一可而已避免大面積的傷害品牌形象，二是可以大幅度提高___在當地的銷售業績和知名度。
五、促銷活動方式
運用強有效的價格利器，采用多重優惠組合，以造成彩棉革命和大普及的氣勢，凸顯強勢品牌和強勢營銷的風范。
六、促銷活動主題
五一3+1天狂歡購
七、促銷活動產品
___各系列特價產品
八、促銷活動策略
為完成年前庫存換季清銷工作，本次五一促銷活動策劃以向消費者讓利為主要操作手段;為了展示___品牌產品線的完整性，向消費者傳達一線品牌的全面形象，所以此次促銷活動將針對所有終端銷售產品進行，根據產品的庫存時間安排，庫存產品折扣力度放大，以產生足夠銷量，新上市產品適當讓利，以與消費者終端接觸為目的，并產生一定的銷售量。
本次活動考慮到在五一勞動節期間各大商場會針對女性消費者推出各種主題促銷低價折讓活動，為避免與這些活動混為一體，將采取三種促銷內容疊加的方案，以四重大禮送你驚喜為主題副標，以多重利益吸引消費者購買：
1、曾經買過，一定送!(第一重禮)如果您曾經買過___產品，憑累積300元購物票據到營業網點換取彩棉襪一雙。
2、現在來買，立刻送!(第二重禮)五一4天，指定產品均享受五一快樂價!新品8.8折，詳見吊牌五一價，購任何___產品滿__元送內褲一條，折上再送!
3、特款特價，特別送!(第三重禮)：公司將向經銷商提供特價產品，特價產品涵蓋內衣、線衫、褲類、內褲、家居、襯衫等。
特價產品詳單及供貨價、市場銷售價由客服部提供。
4、即使不買，還能送!(第四重禮)：用女性比較感興趣的額外利益吸引女性消費者前來購買并進行產品接觸。
同時用一個高價值的美容用品做為一等獎獎品加強促銷活動與女性目標消費者的心理需求關聯，以此吸引消費者進行品牌接觸，創造線下傳播及嘗試性購買的可能性。
溫馨提示：到___專柜的即使不買東西只要愿意填寫顧客資料的也可以參加抽獎游戲活動。
獎品設置：一等獎價值___元的美容護膚品(也可用價值比較高的___產品替代)
二等獎___彩棉內褲一條或等值___產品
三等獎___襪子一雙或等值___T產品
注：一等獎數量設置為三位，但具體執行數量及執行價格可根據實際情況安排。此活動為女性消費者參加。一等獎獎品由經銷商在當地采購，二等獎、三等獎數量設置由經銷商根據當地平時銷售情況預估而設定名額，抽獎工具選擇使用手機微信營銷功能，這樣，無需購買和制作抽獎游戲道具，就能夠進行抽獎，同時商家在后臺還能夠查看抽獎數據，省去了管理的人工成本。再者，活動聚的手機微信營銷功能其中的抽獎玩法有多種可以選擇，成本最低也不過198元，可以說是有很高的性價比了。
九、大型促銷活動準備
1、活動期間活動點派銷售人員在各大商場入口處派發活動DM單頁。
2、活動點于_月_日門店或專賣點營業結束在門店內或專賣點內懸掛活動主題吊旗，張貼海報，用于吸引消費者駐足觀望并烘托主題促銷活動氛圍。
3、各專賣點醒目處放置主題背景及內容說明物料一個(_展架或其他物料)。
4、活動面積至少保證50平米以上，五一活動策劃可選擇商場門前或步行接的露天廣場，也可選擇商場內的活動廣場，因為五一搞活動的品牌、廠家很多，所以場地要提前洽談，越早越好。
5、為加強活動的吸引力和現場的氣氛，客戶可同時在活動場地舉辦模特走秀、歌舞表演或當地老百姓喜歡的特色娛樂活動。
在搞這些活動時，準備工作一定要做好，現場舞臺的搭置、主持人的挑選，演員的確定，娛樂活動內容的選擇都要細致，周到。
場地要求：場地中央可搭建T型臺，后面制作的大型背景噴繪，可以走秀，表演節目，T型臺周圍放幾個模特，花車10-20節圍在周圍.貨品全部放在花車與T型臺之間.現場所有能利用的地方都要有___的廣告噴繪，以制造良好的現場氛圍.
十、人員安排
本次活動由各地經銷商按照方案自行操作，為保障此次活動的順利執行，針對活動執行過程中的兩個細節，需要指定專人負責：
1、單頁派發人員
活動期間每天在營業時間于活動場地人流量的通道派發DM單頁，負責向女性消費者傳遞活動的第一手信息，要求：形象、氣質佳，著裝整潔，并配有___明顯標志。
2、活動檢查人員
活動執行期間，各大區派出人員進行活動檢查，如發現各地經銷商操作上的一些偏差行為即刻調整，保證各地活動的同步進行。
商場促銷活動策劃5一、店鋪簡介
___時裝店，由____時裝店服飾有限公司全資經營。__時裝店品牌創立于20__年，__時裝店是國內知名的互聯網快時尚品牌，截止20__年_月，__時裝店下設__個業務部門，員工人數超過___人，有超過___萬的會員，是_電子商務的代表企業。
二、品牌故事
_時裝店是韓風快時尚第一品牌，旗下有四大品牌，女裝___，男裝___，童裝___，設計師品牌：___。
各個品牌的定位：
__時裝店___—韓風快時尚女裝第一品牌
__時裝店___—韓風快時尚男裝第一品牌
__時裝店___——韓風快時尚童裝第一品牌
___——東方復古設計師品牌
__時裝店的目標銷售對象為都市時尚人群，公司旗下擁有百余位專業的時尚選款師和設計師，并在韓國擁有分公司，同___余家韓國時尚品牌保持緊密的、全方位的合作關系。以產品“款式多，更新快，性價比高”而迅速贏得都市時尚人群信賴。
__時裝店致力于打造“韓風快時尚”的都市時尚人群服飾品牌，秉承“韓國時尚專家”這一品牌理念，將韓國最新的時尚元素第一時間引入國內，在引入韓國設計的同時與中國的審美相結合，
演繹的淋漓盡致，目前，__時裝店已經成為國內知名時尚品牌。20__年__時裝店評為“全國十大網貨品牌”“全球化實踐網商”、“全球網商三十強”。
三、促銷的目的
(一)促銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。__商城的光棍節半價促銷活動是最近熱到發燙的一種促銷方式。
(二)促銷的過程
1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。
2、要確定顧客人群。
(1)確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。
(2)要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。
四、活動時間和方式
活動時間：__年__月__日_點_分_秒到__月__號_點_分_秒
活動方式：淘金幣：挑選10款產品(顧家支持)上淘金幣活聚劃算：挑選3款產品(顧家支持)上聚劃算活動顧家商品，原價___，淘金幣價___，___淘金幣，數量___份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環保袋，鼠標墊。
五、物料準備
(1)包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據并發貨;
(2)快遞面單、發貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材(色帶、墨盒)準備，為提升打單環節的速度，不建議雙12大促活動期間使用普通針式打印機打印發貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。
(3)本次雙十二活動提出的要求更多的是對商家的服務方面的要求，特別是發貨環節的要求，要求在2天內將所有北、上、廣、深、杭的客戶優先發貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。
六、總結促銷的效果和經驗教訓
前不久在家鄉的一個具有絕對渠道優勢的連鎖超市見到一個本地品牌。一個國內首創的野生酸棗汁飲品。應該說該品牌當年一誕生就具備了明星的潛質，口味獨特，營養豐富，包裝精美，關鍵是其誕生之后《藍貓淘氣3000問》上映，使得LM品牌價值暴增。同時匯源集團旗下的北京藍貓淘氣飲品營銷有限責任公司高調上市運作，為其炒作提供了溫床。賺足了業內人士的眼球。一個橫行全國的風味飲品將亮麗登場。而事實是，隨著匯源和LM公司的官司的落幕，搶得先機的唐山LM品牌卻逐漸淡出了人們的視線。
我不想對LM公司的經營妄加評論，我也知道LM公司這些年一直沒有停止對該品牌的市場運作。因為是自己家鄉的品牌。關注自然多一些。可能分析企業的敗筆比研究成功更能讓人懂得如何去成功。成功的某些元素具有無法復制性，而失敗的原因肯定有關聯性。
話接上文，超市里陳列的是LM的易拉罐野生酸棗汁，并且在進行刮刮卡的活動。一等獎3666元、二等獎同等規格飲料一罐、三等獎鑰匙扣一只，剩下的就是謝謝惠顧。具有覆膜的獎卡直接粘貼在易拉罐的罐體上。
不用我說大家也能猜到，在貨架陳列的17罐中已經有12罐被人把獎區刮開了。大家猜想一下這12被刮開的都是什么內容？答案應該讓廠家苦笑，競爭對手嘲笑了。打開的12罐，5罐二等獎，3罐三等獎，4罐謝謝惠顧。關鍵并不是這些，關鍵是產品的貨架期已經3個月了。在雜牌蛋白飲品也能上量的市場，相當于買一贈一的促銷活動的二等獎竟然被消費者淡然視之。促銷活動三月之久竟然沒有反饋，沒有措施，一個資產過億的企業本土市場地促銷活動的也能做的如此 “霸道”？
都是營銷人我無意攻擊誰，放下具體的促銷活動籌劃及執行者。我想說的是，LM品牌還有多少機會？當我們放棄了神賜予的機會，如何利用自己的力量，利用系統的營銷工作達到預期目標。說到系統，很多營銷人都頭疼。系統啊，多麻煩。系統就好像是一個龐然大物，讓我們只能在動物園的鐵柵欄外觀看，而不能也不敢走到其身邊，好像能走到籠子里的就那么幾個人。其實我們完全能憑自己的理解分解系統。就好比成功學，“成功”多么美妙的字眼，但是要得到他且是怎樣一個坎坷。既然稱之為學，就是一門學問。比系統要系統的多，但是其總結起來就幾句話：定項目、找資源、會整合、要堅持。12個字，就把一門學問概括了。你剩下的就是分析這12個字就行了。
營銷也一樣，你非得把它看得復雜，正好你又是個非常上進的人，那么你有可能成為一個優秀的思想家，但是不會成為一個成功的營銷專家。
系統營銷觀念是指企業必須從組織結構、管理機制和運營方式等各個層面樹立和奉行長遠的全局觀念，即從系統營銷觀念出發去營造一個充分系統化的總體，運用系統營銷觀念去管理和運作，還要不斷地消滅有悖于系統營銷觀念的做法和行為，使企業在競爭多變的復雜市場環境中穩操勝券。其目的就是提升綜合實力，建立核心競爭力。
可是如果按部就班可能很少能有中小型企業能夠掌控，成了銷售圍著系統轉。簡單的營銷就是針對中小企業的體制來理解，讓系統圍著銷售轉，更深一步讓系統圍著利潤轉。其目的是，打造市場基量。提高盈利率。沒有基量就沒有品牌，沒有盈利就沒發展。沒有發展也就談不上系統完善。
有感而發，提筆而就。諸多不妥，請諸位大家包涵。
所謂BNM立體化促銷模式，是指當代企業在成本競爭激烈、價格競爭殘酷的背景下，以最低的營銷推廣成本，充分利用平面媒體（Brand）、網絡媒體（Netwrok）、移動媒體（Mobile）進行海陸空式的組合，以達到企業銷售效益最大化的目的。
第一部分 策劃
上海騰峰公司是美國摩恩（MOEN，以下簡稱摩恩公司）品牌的AD總商。2011年1月，摩恩公司通知騰峰公司，在2月26日，摩恩公司出資支持與搜房網合作，在騰峰公司的同福易家麗旗艦店舉行一場促銷活動，主要促銷的是摩恩公司的水槽、龍頭、花灑、淋浴、掛件等，要求T公司盡早準備。
2月3日就放假過春節，春節來了之后時間很緊張，經過認真籌備，任務策劃小組成立。
小組首先要解決的第一個問題是客戶群定位問題。“誰買單、誰決定？”將成為促銷活動消費者研究的第一課題。經過調研和騰峰公司提供的大量銷售資料分析，策劃小組認為：購買國際一線品牌包括美國摩恩、科勒、漢斯格雅、高儀等的客戶定位，在上海19個縣區的所有開盤樓盤中，銷售數據顯示主要客戶群集中在樓盤單價2.5萬～3萬每平方米的客戶群中間；樓盤價格在2萬元以下或樓盤價格超過5萬元每平方的，均不是主流的客戶群集中區域。上海拆遷房屋小區中，對摩恩產品的需求度相對很低，其主要購買的是一線國產二線品牌。（見表1、圖2）
其次要解決的是細分市場和市場購買力問題。也就是“有多少人有購買力？”有支付能力的需求才構成市場。由于促銷活動的舉辦地點是上海浦東地區，因此要評估大概的市場購買力，包括人口數量、人口結構、交通等細節問題。
根據2011年上海統計機關的數據顯示，上海人口總量2200萬，其中浦東新區人口460萬。考慮到活動主要地點在浦東，因此460萬人口中能成為摩恩客戶的潛在人口大約多少萬需要重點研究。以往的歷史數據顯示，美國摩恩一套水槽龍頭，暢銷最快的時候平均價在1200～2000元每套，按此消費反推收入能力，則消費對象的家庭月收入平均在12000～26000元的區域為主，平均人均收入在6000元每月到13000元每月之間的階層。根據上海2010年公布的人均收入分布資料顯示：月收入在3000元以下者占總人口的約60%，月收入在3000～6000元者占總人口的約25%，月收入6000元以上者占總人口的15%，其中月收入10000元以上者占總人口不足5%。
按此進行計算，則浦東地區潛在購買的人口總數是460萬的15%，人口購買能力為69萬人口。浦東分三林地區、金橋地區、川沙地區、張江地區、碧云、航頭、惠南等總39個商業細分板塊，同福易家麗所在地區為三林地區，可能影響到的有南碼頭地區、金橋地區、北蔡、花木、上南、龍陽等10個地區，也就是說影響的人口實際是總購買能力人口69萬的四分之一，為17.25萬人口。
第三個要解決的是競爭對手的市場份額與摩恩公司自有的市場份額問題，也就是這17.25萬元的大蛋糕，怎么吃、怎么分的問題。
經過市場調研和騰峰公司的歷史資料分析，在浦東地區本次活動可能影響到的10個區域中，共有23個建材市場，主要集中在楊高南路、滬南公路等地，比較大的有恒大市場、東明市場、同福易家麗等，其余如優家、北蔡、仁和、滬杭等市場一般。在這23個終端的市場中，摩恩的競爭對手分布主要包括：歐琳、弗蘭卡、科勒等10個品牌，還有許多雜牌，且許多雜牌質量還真的不錯。這些雜牌在區分市場中的份額競爭基本達到30%，剩下70%的市場由10個品牌進行競爭，按此計算，則摩恩品牌的平均加權有效購買人口為17.25萬×70%的十分之一，為1.2萬人。
第四個要解決的是需求時機分析問題。所謂需求時機，就是說客戶是要購買，但問題是什么時候最方便購買？促銷的優惠是否能促成其決策購買？根據以往的歷史數據和CRM數據庫的分析，往往促銷活動以價格為刺激點進行告知，能觸動細分市場大約在0.2%～2%。也就是說，這1.2萬客戶，能被觸動到現場的，區間為24～240人。
第五個問題，T公司門店的SWOT分析和歷史銷售情況。T公司的同福易家麗市場的優勢是形象好，市場環境好，不足是客流太少。機會是可以促銷，威脅是周圍23個市場虎視眈眈，都在抓客戶。根據以往歷史數據，騰峰公司同福易家麗市場平均每月的銷量在10萬～15萬之間。假設通過告知，到現場來了240人，平均3人一戶，訂單80單，每戶訂單價格平均3000元的話，則當日促銷可達到24萬，也就是促銷一天達到的銷量幾乎是平時2個月的業績，效益提高40倍。
第六個問題是價格武器和產品套餐確定。用什么樣的促銷折扣價格吸引客戶，用什么樣的產品套餐來進行銷售，也是一個關鍵問題。策劃小組根據騰峰公司多年的銷售數據，并聽取騰峰公司市場部門的建議，列舉了10種套餐，其中價格在1200～2000元的套餐6種，占60%；高端套餐價格在2000元以上的2種，占20%；低端套餐價格為400～900元的2種，占20%。產品線如此布局，相對是比較合理的。產品線結構上，以水槽、廚房龍頭、淋浴龍頭等分別搭配，滿足客戶需求。
第七個問題是禮品和贈送、抽獎等活動細節。這主要涉及現場管理和操作的細節，為日常實務類工作，不進行展開。
第二部分 告知
策劃分析完成的任務是找到了潛在消費者，分析了大概的購買力。那么告知的任務，則是使用什么渠道進行廣告，讓目標客戶知道這一活動。嚴格意義上講，這種告知應當是精準的分眾告知傳播。在這種情況下，策劃小組決定使用BNM模式進行告知，具體如下：
1.平面媒體渠道
考慮到平面媒體的大眾傳播性質，在這方面策劃小組僅僅使用了海報DM和橫幅印刷兩種。DM海報設計為高2米、寬1米的格式，放在導購位置，配置導購人員，讓客戶到現場能立即知道具體地點;橫幅也是配合終端門店的氣氛和進行客戶引導。平面媒體方面的費用成本就是兩個海報DM，一條橫幅。
2.網絡媒體渠道
網絡媒體渠道的費用是摩恩公司支持的。主要是利用搜房網的團購優惠渠道進行提前兩周的告知和推廣，并注冊會員等，吸引意向客戶前去參加促銷。
3.移動媒體渠道
移動媒體渠道是針對1.2萬名的目標客戶，進行促銷活動的精準告知，主要方式是規范的短信告知（非垃圾短信或詐騙短信）。告知的時間點是活動前一日的上午。
這里存在一個核心環節，就是這1.2萬名客戶如何篩選的問題，涉及數據庫營銷和客戶數據篩選的專業問題。其篩選的基本原理和思路，和策劃小組的分析邏輯一致。
第三部分 管理
活動過程中的管理主要包括如下幾個方面：
一是人員的分工管理。包括哪些人負責導購、哪些人負責開單、哪些人負責介紹產品、哪些人負責抽獎、哪些人負責禮品贈送、哪些人負責客戶信息登記等。
二是人員形象管理。包括統一的服裝，統一的胸牌等。
三是倉庫送貨到現場的協調管理。產品不斷銷售，需要補充管理。
四是財務管理。需要現場準確開單、驗鈔、開票等支持。
第四部分 執行和結果
在活動現場，來客數量在策劃小組預算的范圍24～240人之內，到場的為70多個人，成交金額約12萬。雖然沒有達到最高預期的24萬，但也基本相當于該門店一個月的銷售業績。
第五部分 檢討改進
執行過程中沒有達到預期的目標，主要存在如下問題：
1.倉庫送貨協調方面存在問題。客戶看中產品，需要當場付款購買掉的心理比較突出，騰峰公司倉庫在恒大市場，在這方面協調上存在問題，需要改進。
2.抽獎箱等細節制作粗糙，影響客戶感受和購買情緒。
3.行動倉促，參加人員沒有以統一的服裝和胸牌執行活動，也存在一定缺陷。
4.人員激勵政策沒有考慮到。沒有考慮到對參加促銷活動的人員一定的激勵（包括物質金錢的和精神的），在激發人員積極性方面也存在可改進之處。
5.移動媒體的告知信息沒有來得及發送。所到場的人基本都是網絡渠道來的。如果移動渠道的告知發揮作用，可能效果會更好。
第六部分 檢討改進后的3月份活動結果
2011年3月26日，騰峰公司又進行了同樣的活動。在這次活動中，騰峰公司吸取了策劃小組總結的幾點問題并進行了切實改進。同時在3月活動中增加了新的幾款套餐和特價，強化了對客戶的價格刺激。3月26日的活動結束后，騰峰公司當天的銷售額做到了21萬。相當于門店一個半月的業績。
第七部分 總結與啟示
促銷活動是市場活動的一種，本質上是一種實踐。通過上述真實實踐活動的執行，我們得到的啟示如下：
1.思路要清晰，定位要準確。無論從事什么市場活動，促銷也好，告知也好，關鍵是要搞清楚：誰是消費者、誰買單、消費者的需求是什么。而千萬不能“我們認為”。在定位消費者的過程中，要認真參考市場數據資料，進行定量分析和定性趨勢分析，進行市場趨勢預測，找到細分市場或說是區隔市場，并使用PEST分析技術進行人口、社會、經濟、技術等因素的分析，分析購買力因素；同時要分析競爭對手的情況、市場份額的競爭情況，并能使用SWOT分析技術分析自身的歷史情況、優勢不足、機會威脅等，這是基本功課，如同小學生的作業，一定要扎實具體。
在筆者袁修梁服務陶瓷品牌的過程中，發現成功的陶瓷品牌在成功的過程中，總有某些類似的行為，這些行為就像練武之人打好基本功一樣，基本功打扎實了，成功也成了水到渠成的事情。在這里，袁修梁且將這些陶瓷品牌基本功粗略總結出來，以供行業同仁參考。
基本功一：好的產品
筆者袁修梁認為，好的產品對品牌成功的作用性不言而喻。但問題是，天下的父母都夸自己的孩子，沒有哪個品牌會不覺得自己的產品不好的。這個時候，如何界定產品是否好就成了關鍵的問題？
如何界定產品的好壞呢？界定產品好壞有幾個標準。一是銷路，這種陶瓷產品的針對的銷路在哪里。是內銷還是外銷，是大中城市、三四線城市還是農村市場，是工程還是家裝，是收入高的家庭還是收入低的家庭，不同的銷路對產品有不同的要求。二是差異性，沒有工藝上的突破就尋求設計上的突破，沒有設計上的突破就爭取成本上的突破，是在沒有突破就尋求包裝推廣上的突破，當然包裝推廣突破已經不屬于產品自身。
一般而言，陶瓷產品從這兩個緯度界定下來，基本就可以判定一款產品在相應的市場上有沒有競爭力。而長期堅持在產品上下功夫的結果是，有些品牌漸漸累積自身于產品力上的優勢，從而慢慢就于某方面形成自己的口碑，如羅馬利奧的仿古磚，陶一郎的瓷片等。
基本功二：好的包裝
做完了產品環節就輪到包裝環節了。
在第一個環節，也許由于目前大家的水平都不相上下，另外互相之間借鑒比較盛行，產品實在難以跳出來，或是跳出來后沒幾天發現同胞兄弟就出來了，怎么辦呢？那就做好包裝環節，將產品的故事、領先性、技術、賣點好好梳理清楚，將各類溝通工具例如畫冊、海報、影片、培訓做到位。
這些做到位了，起碼擺出了專業的架勢，對內，首先在團隊內部統一起了思想，增強了內部的信心，對外，是展示產品的有效平臺，是招商時的有利工具，也一種品牌所建立起來的初步氣勢。
這步做好了，會將品牌這種無形的氣勢傳遞給渠道，讓渠道也感受到了品牌的信心。在包裝這步，包裝的關鍵是要與品牌的定位相符合，在相符的基礎上尋求符合目標消費群認知的形象差異化。如定位高端的品牌需要在整個溝通系統都高檔精致，定位中低的品牌在溝通系統方面也要大方得體。
目前，在陶瓷品牌包裝方面，廣州劉和黃廣告是業內比較領先的公司之一，由其包裝的東鵬卡拉拉石成為比較經典的包裝之一。去年，經由劉和黃廣告包裝的羅馬利奧品牌，也為羅馬利奧品牌在2008的杰出表現起到重要的推動作用。
基本功四：好的終端
做好兩項基本功基礎上，當渠道也初步搭建了，下一步，就要籌備好的終端了。
所謂“人靠衣裝、馬靠鞍裝”，產品再好也要梳妝打扮漂亮了才能見人。一個好的終端，對普通顧客來講，是體驗家的夢想最好的場所，對工程客戶而言是展示品牌實力的最好方法。在體驗經濟的今天，大展廳已經成為陶瓷品牌越來越重要的營銷手法之一。
好終端的營造，要注意幾個方面。一是空間布局，好的布局讓空間疏密有致，既能盡可能展示產品又不顯零碎，要讓顧客進店后就盡可能逗留比較長的時間，最大化感受產品的魅力。第二點要注意的是產品的運用，將墻地磚搭配好，將花片配件運用好，會給產品加分，直接促進購買成交率。第三點是燈光及軟裝飾的運用，恰當的燈光與軟裝飾會讓終端生動化起來，增加終端的生活氣息，從而增強對顧客的感染力。
基本功四：好的活動
在做好前三項基本功基礎上，第四步該搭建一次品牌與顧客的親密接觸機會了。這個親密接觸的機會就是節假日的終端促銷活動。
從終端零售的規律來講，一年銷售額的80%是由20%的節假日貢獻的，從這點而言，做好終端促銷活動的重要性也是不言而喻的。
做好終端促銷活動，要注意好幾點。一是有一個好活動的主題，這個主題應該最好能對傳遞品牌價值有所幫助，有延續性，也不會落入為了促銷而促銷的怪圈。就如東鵬的“陶醉中國”，羅馬利奧的“經典藝術中國行”，活動主題大氣品味，能對品牌自身起到很好的拉升作用。
二是促銷主題要鮮明，讓消費者對促銷帶來的好處看得真真切切。如去年年底羅馬利奧在成都的促銷主題——“購羅馬利奧瓷磚，送液晶電視”，顧客對促銷能帶給他的好處就一目了然，而且與羅馬利奧中高檔價格定位相匹配。
三是促銷宣傳要到位，要合理搭配好各種媒體，用最少錢的起到最大的效果。四是氛圍營造現場組織要到位，讓活動當天各項活動都有條不紊，將前期準備所蓄積的能量在活動期間內引爆。
在陶瓷品牌終端的促銷活動方面，廣州建眾智業在協力操作了羅馬利奧品牌促銷活動后，業已成為陶瓷品牌終端促銷方面的旗幟公司之一。
基本功五：好的售后服務
做好了前面的四項基本功，一個陶瓷品牌就基本實現了成本到利潤的循環，把握好了就理順了流程，下面就需要精耕細作，讓品牌成為長線的利潤源。
而要讓品牌成為長線的利潤源這一點，好的售后服務是必不可少的。目前，國內陶瓷品牌雖然在售后服務方面都有投入，但大多依賴商，沒有形成明顯的口碑效應，品牌與品牌售后服務之間的區隔還不明顯。而這點，給有野心的品牌也正好留下了空檔。
做好售后服務要注意幾個方面，一是制定標準化的流程，讓售后的品質在流程的規范下有專業的提升。二是持續性，如果將售后變成三天打魚兩天曬網，成為一種短暫的炒作行為，是很難對品牌的持續發展起到推動作用的。三是注意售后突發事件的應對，切忌因小失大，給品牌帶來陰影。
基本功六：好的社會資源
做好了前面五項，一個品牌基本上算是成功品牌了。如果要在成功基礎上再提升，就需需要在繼續做好一項基本功——結合好的社會資源。
從事物本身來看，獲利者是廠家，買單者是消費者。而得到白酒促銷品的有服務員、消費者還有酒店老板，到底誰是獲利者，其是誰獲利都沒有關系，有人買單就好；由于白酒促銷的可模訪性太強，許多廠家不顧本身品牌的市場因素與環境，一味地模訪，而導致別人會成功，而自己卻失敗。作者現就近期中檔白酒促較為流行的刮刮卡促銷和紙幣促銷談點個人想法。
一、 刮刮卡促銷與紙幣促銷
刮刮卡促銷是指在產品的內盒或外盒放置刮刮卡一張，卡內設置的項目和目標對象有關，放在內盒的主要針對消費者而言的，設置的獎項可以根據實際情況自行設置；放在外盒內的主要針對渠道而言，設置獎項可以是積累獎或者現金獎勵。
紙幣促銷是指在內盒或瓶頭處放置紙幣促銷，其目標對象大多是消費者和服務員。
二、 促銷目的與對象的關系
產品生命周期所處的階段不一樣，從而決定了促銷目的的不同。在產品處于開拓市場的階段，由于產品知名度較低，消費者對產品品牌的關注度較弱，面向消費者的促銷活動受產品知名度的原因而導致目的難以達到。而產品處于鞏固市場階段，面向消費者的就好的多。
在白酒產品開拓市場的階段，促銷目的可以是終端鋪貨及服務員口頭傳播而產生影響。由此看來促銷的對象就是酒店及服務員，消費者的考慮指數可較小點。此時的買單者是消費者，而獲利者必須是渠道成員、終端成員。沒有獲利者的口頭傳播，就沒有買單者的現金交易。所以說在刮刮卡促銷的獎項設置與紙幣促銷可較多地為服務員考慮，例如禮品突出打工女性或酒店內部的實用性上，當然在大的獎項上仍然以吸引消費者為主，更要突出品牌本身的定位。
在產品處于鞏固市場的階段，促銷目的是鞏固固定消費者，爭取游離消費者。由于產品知名度高，消費者對產品的關注度較高，產品促銷的受眾比例以消費者占主導地位，其買單者要很大程度與獲利者統一，只有這樣促銷目的才可有保障。如此以來在刮卡卡設置獎項上必須過多考慮自己產品的消費者。
三、 促銷目的與環境的關系
在促銷活動之前一定要分析當地市場的環境。調查的主要內容有：本次活動競爭對手是否有舉行過，市場反應如何？具體有服務員如何看？消費者如何看？酒店老板如何看待？對客戶及競爭對手是否產生一定的影響等；我們產品的終端平臺是否可以有效支撐；
舉例說明：A產品系某市場新進品牌，03年年底做過一個刮刮卡活動，由于在本市場屬于搞的第一次活動，雖然產品受眾率較低，但仍然對消費者、酒店、競爭對手形成一定的影響。如是，本市場的成熟產品B、C產品相繼在04年年初都實行了刮刮卡活動，由于刮刮卡本身獎項并不吸引人，只是圖個新穎罷了，結果B、C產品的刮刮卡活動讓許多消費者失望太多，“手機刮不出來，都是一些小禮品，沒意思”，消費者煩了。而今年A產品由于沒做好市場調查，縱向比較了去年底的刮刮卡活動效果，評估較高效果價值。于是繼B、C產品之后又推出新一輪刮刮卡活動，結果是可想而知的。促銷目的沒有達到，還浪費很大一部分資源。這就是買單者沒有獲利而影響了心理眾多的條件反射。所以說一個營銷活動對消費者影響并非片面的、單向的，而是一個互動的、復雜的心理影響互動過程。
另外一環境就是當地市場的消費者的消費心理因素，一般來說，大部分消費者都喜歡要點免費的東西，二者還可以嘗試一下自己的運氣；而往往就是因為這些因素的存在，在某些區域市場不受消費者喜愛，所以說在做刮刮卡活動要了解一下消費者的心理因素。
四、 促銷目的決定執行策略
促銷目的如果是針對渠道成員多一點，而針對消費者少點，在執行策略上就要多注重點口頭傳播，以人員相互傳播為重點。例如新產品的刮刮卡活動，放美元在盒內這些白酒的促銷活動前期除了在活動新穎方面吸引部分消費者，而真正活動本身消費者關注度并不高，其很大程度上被終端服務員所關注，所以說服務員是我們的宣傳的主題。所以說這樣就不宜大張旗鼓的在廣播、POP、DM、報紙做宣傳，因為我們并不想讓消費者都知道，再者消費者也會去了解不知名產品的信息，更何況中檔價位的白酒（終端價100元/瓶）的消費者也不在乎這些禮品，如此宣傳只能是勞心傷財，得不償失。
權衡買單者與獲利者的關系就像在權衡渠道與消費者關系一樣，新產品的市場買單者并非是直接獲利者。利用業務人員和促銷人員的口頭傳播可達雙向效果，業務人員注重渠道的宣傳，而促銷人員可注重消費者的宣傳，如此以來，它就可以在一定范圍內形成雙向傳播，市場自然形成靜動狀態，相互連接，以此達到促銷目的。
五、促銷別給消費者添麻煩
刮刮卡卡禮品促銷要講究服務質量和禮品質量，這一點我相信眾多廠家都能做到。
這里我以紙幣促銷談這一促銷方式的的注意要點。紙幣現在大多以人民幣、美元為主導方式，有放在盒內和瓶內兩種方式，放在盒內的主要刺激終端服務員的推產品的積極性；放在瓶內的可以提高消費者也可以提高服務員的積極性，但要注意紙幣金額的多少會直接影響產品的競爭力。
現在大多廠家直接放的紙幣以5元據多，對于中檔白酒這個金額最恰當不過。消費此價位的白酒大多不注重這點小禮品，一般給服務員的較多，而美元具有一定紀念價值，消費者知道后會要的。所以這種紙幣促銷有兩全其美之功效，能起到一定的效果。現在有些廠家放人民幣10元，甚至20元的紙幣在瓶內，效果到底如何？我現在以消費者的心理因素作一簡要分析。
第一、造成產品檔次不夠；一個價值100元/瓶的產品，如果放20元紙幣促銷，消費者首先想到的是產品質量不行，讓人產生懷疑。
第二、有損品牌形象；消費者與同價位的成熟產品相比，必然造成對品牌形象造成損失。
第三、給消費者造成不平衡的負面影響。一般來說消費100元左右的消費者大多講究一點面子，一張20元的人民幣誰都舍不得扔給別人，自己得了又覺得有點沒面子，這樣一來就增加了消費者心理決策難度，對產品產生一定負面影響。
第四、愿意接受這種促銷方式的消費者不是領導消費的消費群體。新白酒品牌的市場推廣要注意領導消費的那部分群體，而這部分人注重的不是這點小利，他們過多注重的是面子和檔次。
上個月經歷過了雙十一購物節，轉眼就到了雙十二，是該感慨時間的流逝，還是該感慨錢包的消瘦呢?有關雙十二心得體會，想了解相關精彩內容請參考小編為大家精心準備的文章：
雙十二促銷活動心得1
看到微博里面賣家朋友都在吐槽這次小而美的雙十二，我倒覺得做為買家這次雙十二我挺滿意的，忍不住想叨叨幾句，第一次發帖還請看官們盡量心慈手軟些
不知道從什么時候開始我每到一家店鋪查看單品鏈接顯示價位下面都會看到雙十二有關信息提醒'展示給買家看賣家有無設置雙十二活動'從這一點上就可以看出預熱是做足了的'可既然做足了預熱為什么活動開始了數據沒有像雙十一那么瘋狂?
我個人總結大概以下幾點：
1.雙十一已經消耗掉大多數人消費準備金
(沒錢再買或者是已經買好了)
2.從雙十一活動售后情況看大多數人被物流不能及時送達影響著購物體驗(驚喜營銷扣分)'
3.活動后商品價格沒有比活動時貴多少(體驗不到真正實惠)
4.產品比平時質量要差(圖片與實物不符'多名朋友處得知'女裝為主)大賣家對于大型促銷活動都有提前預知能力'在趕制大促商品時沒有更好把握好產品質量造成大促后退貨率飆升
綜上所述：錢，物流慢，體驗不到真正實惠，圖片與實物不符心理落差大。就這幾項足夠影響消費者購物心理了，而消費者也面對大促更趨于理智。
從雙十一銷售排名來看，大促本就是各種大賣家獨占鰲頭。低至2折5折封頂，這樣的活動口號，小賣家成本虧不起也不敢做。可是大賣家是大賣了，小賣家也眼紅啊。淘寶是平臺，肩負就是服務商家的責任。如何讓中小賣家心服口服，這也促使本次雙十二小而美營銷構思。
淘寶賣家數量絕對是多過天貓賣家數量，而且中小賣家等級較多，要兼顧到那么多中小賣家，怎樣規范活動規則?怎樣突破參與規則?也成為活動思考。根據以上思考，小而美的誕生合情合理。
雙十二從思路上來看是屬于買賣雙方雙向選擇。買家提需求給賣家看，賣家根據自己成本核算決定是否要促?多大力度的促?
雙十一已經過度消費我們買家的熱情，后來發現大促前后其實也沒差多少。再看大賣家平時銷量基本都是靠走量，款式銷售周期長，庫存大。看日常硬廣，鉆展，各大活動平臺凡是有展示的地方，大賣家總會不時促銷招攬顧客。反觀小賣家，款式周期短，更新快，店鋪銷量基本靠信譽靠回頭客，價格公道很少促銷，客少利少，廣告也玩不起。
小賣家最后核算一下發現大促也實在玩不起，關鍵是自己第一次參加這么大的活動，也不知道能玩成什么樣，干脆就不促了。讓老會員看看我們家確實是薄利，新會員也看看我們家這么大的活動也不玩確實物美價廉，你若喜歡買下是緣分，你若不能接受價格你也一定會把我們家收藏起來，不時拿出來看看。這樣既維護好了老顧客，同時開發更多新顧客。
在我看來淘寶這次雙十二銷量不是目標，雙十一已經充分讓他們證實了自己的能力。這次讓中小賣家自己醒悟，找到自己的發展思路才是目的。多少人的就業命運都寄托在淘寶上，這已經不是一個單純的買賣雙方交易市場。畢竟淘寶現在承擔的是社會責任!
真心希望更多類似雙十二這樣的活動出現，雙十一說白了只有大賣家玩得起，也就只有大賣家才能有那么多庫存。
雙十二促銷活動心得2認真回想這一年，我到底做了什么，而又得到了什么呢，今天我要怎么去做，才能在回憶往事的時候，不會因為虛度年華而悔恨;也不會因為碌碌無為而羞愧，基于以上問題，我根據去年的計劃做了總結，對現在要做的事情進行了梳理，并根據實際詳細的修改了以后的計劃以及方向。
我記得去年我寫的工作總結中，提到了今年的計劃，一是熟悉產品;二是做好售后維護;三是研究好客戶心理;可是今年我做了什么呢，對于熟悉產品，目前為止，雖然有很多細節方面不是很清楚，但是以現在的了解對于客戶的咨詢足夠了，當然，有些新的知識需要不斷地去學習;對于客戶售后維護的，服務方面也做到了80%;而最后一項我確實做得不好，在銷售過程中，沒有把握住客戶的真正需求，另外，我發現我太善良，不夠果斷，有些事情我知道，可是我沒有去做，客戶想要的是什么，所存在的不確定信息，我也沒有及時的去說服，導致有些機會就此錯過了，做為一名銷售人員，對此，不得不去反思，不得不去學習。
下個月轉做售后，領導說，業績倒數第一去做售后，說實話，我非常不甘心，但是知之者不如好之者，好之者不如樂之者，無論崗位怎么變換，我都不會讓自己不開心，無論是怎么樣的變化，對于我來說都是一種鍛煉，或者售后是一種很好的轉變，之前我做售前時想做的卻又沒時間去做的事情，做售后，我可以充分的按自己的想法去做，我討厭一成不變的流程，更不喜歡默守成規的處事方法，而售后我打算先這么去做:
一，關于退換貨，流程太復雜，時間太慢，我認為卡點在于產品退回的損壞以及倉管在處理時，因為產品問題維修或是入庫等方面從而引起拖延，為此我想的是簡化這一流程，當貨退回來后，第一檢查產品，若有問題，直接拿去維修，及時給出解決方案，而倉庫點入庫再提交所謂的退換貨單太麻煩了，因此我想的是入庫由售后去點，貨和退換貨單直接退回倉管，后面就可以很快的交由財務處理，以免有時倉管發貨較忙，來不及點入庫，從而引起的延誤。
二，關于售后電話，這次規定的是80%，說實話，有點多，但是要做，怎么去做，初步的想法是在打電話前查詢客戶是不是在線，如果在線，則通過旺旺去回訪，如果客戶不在線，才去電話回訪，這樣一來，有兩個好處，一是如有問題，旺旺有聊天記錄可查，且可根據旺旺來避免說不清的事情，第二，節省電話費，而且，還有一個重要的問題，就是給客戶打電話的時候，一般是9點到11:30，下午14:00到17;00為佳，而在這之間，售后導單審單主要是在下午完成，因此時間上可以說只有早上可以打電話，在這種情況下可能電話回訪就不會做得很好了。但是還是先努力下，總結之后再提出改變方案。
三，物流跟蹤，如果有發生轉單，則由售后直接查詢發給客戶，雖說售后不參與售前的工作，但是如果說轉到售前，再轉給客戶，這樣多了一個步驟，覺得沒有必要，希望后期能采納。
四，開發票事宜，按規定，每天下午3點之后的發票改天開出，為了杜絕所謂的特殊，只要在4點前將發票申請發到財務就可以了，而定在15:00，個人覺得有點早，但是具體怎么做呢，按時間3點前有發票的單，最遲3:30錄完，剩余30分鐘開出庫單以及發票申請，時間上我覺得有爭取的時間，但是現在還沒有想出比之前提出的更好的方案
關于售后問題及時發現，及時總結。另外，說出我看到的問題以及感受，做客服，雖然說做好本職工作很重要，但是關于網店相關同事所做的工作卻總是那么的神秘，打個比方，如果店鋪有活動，做為曾經客服的我和客戶一樣對活動感到非常的驚喜，而店鋪上為什么有這個活動，目的是什么，想達到什么樣的目標，期望客服達到什么樣的業績，通過這一次活動對各崗位有什么好處，或者說能學到什么，不要總是到活動結束了就拿業績來說明或是解釋一切問題，b店提到鎖的推廣，預計什么時候盈利，打算怎么推廣的呢，或者客服需要了解的產品外，還會不會有其它的呢，比如說時下家裝的流行風格，一款鎖，上了那么長時間，可是買的人數是多少，這款鎖為什么客戶問的少呢，而c店也是如此，我們每天做事，雖然說提成很關注，但是我們也會有自己的想法，想知道自己做這份工作是不是真的適合，或者說這份工作值不值得我為之奮斗，店鋪遠期的打算我知道，但是短期內想達到什么樣的效果或是都在做什么樣的準備工作，卻總是那么的神秘。我不想當一個沒有想法卻總是服從指令的執行者，我做事，我想的是為什么我要去做，怎么去做，有沒有達到目標，僅此而已。
對于明年的工作我想做好以下幾點:
一、轉做售前，做好售前。售后工作雖然也是鍛煉，但是做一個月就夠了，改善做售前時發現的問題以及總結做售后的突發事情處理，搭建好人際關系，學習溝通技巧以及調整好心態。
二、溫故而知新，更新在學校所學的知識，尤其是asp代碼以及數據庫，學習制作完成后，可以把店鋪上相關的產品銷售或是日常總結可以通過數據庫來保存，也可以能過制作網頁填加以及儲存我想要的信息，這樣更加直觀，提高效率以及提升工作的樂趣，這方面，在三個月份完成初稿，后期根據實際情況改善。
三、學習店鋪的推廣以及運營，這方面雖然與我的本職不搭邊，但是我會確保在不影響工作的情況下去學習，而明年我想對這方面做一個全面的了解以及操作，從而總結適合實際情況的方法。
以上就是我計劃中的想法，雖然有些想法有些目標會與我現在所在職位或是工作不符，但是我知道我想做的是什么，該怎么去達成，從我選擇電子商務這一行業時，我就想好了該怎么去做，并做好了計劃，中間有過挫折，讓我很失望，從而延誤了我預定的完成時間，即使到了今天，我也不想說我的目標是什么，因為我沒有做到，理想就像是口袋里的錢，拍得越是響亮越是那不值錢的硬幣。以上是我__年的工作總結，僅是個人想法，覺得不好可以丟棄，但我的理想還是會一步一個腳印的去實現，或許最后我一無所成，但至少知道我努力的做了什么。
雙十二促銷活動心得3目前，做淘寶的人越來越多了，成功者屢見不鮮，有誰知道他們身后還隱藏著一個成功的團隊呢，還有誰會去考慮到淘寶客服對這個團隊的作用呢?很少，淘寶客服工作總結和計劃。一個好的淘寶客服往往能留住很多客戶，促成很多交易，給公司帶來利潤，是公司財富的最直接的創造者。偶然的機會了淘寶客服這個工作.不知不覺已快半年了，感覺時間挺快的，一坐一天，一個星期，一個月就坐沒了。
有時感覺挺好的，不用干什么，但又感覺太枯燥了。但學的東西還真是不少的，碰到的人也是十分有趣的，因為買家來自五湖四海的。上班的第一天，旺旺掛著，可是沒有人與我交談，反復的翻閱資料，熟悉產品，可是好像沒有辦法記憶深刻，碰到問題的時候還是無從下手記得剛來的時候，第一次接觸淘寶，覺得它是那么的陌生，但是我相信對于賣衣服肯定不陌生，可是它和想象中的就是那么的有差別，第一次讓我們看網頁上的衣服，我都快蒙了，衣服滿目琳瑯的在電腦上滾動，眼睛看花了。第一天上班時候，老大讓我們熟悉熟悉衣服，熟悉了一些簡單的衣服后，讓我們看看怎樣和客人溝通，溝通很重要，看著他們用著熟練的手法和語氣，我不得不呆了，他們和每個客人聊天時都用了"親"這個詞，很細心的和我們解釋了親這個詞的含義，我們也很虛心的學習了，記下了，我們才剛剛開始接觸客服這個行業，很多都不懂，回答點簡單的問題都是他們先教我們如何如何回答，時間長了我們也有自己的見解了，先開始的幾天他們都會教我們怎樣應付不同的客人，剛開始做客服和客人溝通時每句都用上了"親，您好，"這個詞，店長說并不一定每句都要用的上，看你在什么適當的時機用就可以了。聽了店長的建議，發現這樣好很多誒，漸漸時間長了，我們自己也能和客人溝通了，如果不懂的問題就在旺旺上詢問店長或者其他同事。
在做客服期間，我常常會遇到顧客說這個東東能不能優惠，可不可以包郵等等之類的問題，本身我自己也會從網上購物，買東西想買實惠，這個我可以理解，因此能夠理解客戶的心情，但是我現在的立場不同了，不再是一個購物者而是一個銷售者，當然是能在不優惠的情況下成交，想在不優惠的情況下成交，對于這類問題當然不會同意，一旦退讓，顧客會認為還有更大余地可以還價，所以，針對此類問題，我覺得態度要和善，委婉的告知對方不能夠優惠的。要告訴對方我們所有的寶貝價格都是實價銷售，敬請諒解，對于在發貨中存在的問題，給顧客帶來麻煩的，那就只有賠禮道歉，承認錯誤，在的客戶面前裝可憐，一般人都是會心軟的，我也是親身經歷的，不過客戶基本上都是蠻諒解的，收到貨后就很滿意的來告知了。后來我們就慢慢開始熟悉了一些面料，第一次認識這么多的面料，以前買衣服從來都不知道面料這個詞，看著哪樣好看就買了，也不會去想為什么一樣的衣服價格差這么多呢，現在終于知道了，什么面料好，什么面料透氣，有彈性，面料不一樣價格也不一眼，現在對店里的衣服都有了大致的了解，也知道了從哪家進的貨偏小，哪家的偏大，按合適的尺寸給客人推薦衣服。
剛做客服的時候推銷出去一件衣服發現自己很有成就感，后來慢慢的用著熟練的語氣和方法推銷更多的衣服出去，和客人溝通是一個鍛煉人的腦力，應變能力，說話的技巧，同時也鍛煉人的耐心，要細心的對待每一個客戶，讓每一個客人興致勃勃、滿載而歸。起初做客服的時候和客人溝通的時候會犯一些錯誤，比如:有時候在迷迷糊糊就答應給客人包郵了，有時候稀里糊涂的就答應給客人減去多少多少錢。經常有新手會犯的錯誤，經過店長的指導，這些錯誤一點一點的改變，以致現在都沒有出現這類的錯誤。最常見的錯誤莫過于發錯貨、填錯快遞單號，衣服質量不過關，這寫錯誤基本上是每個淘寶客服都會犯的錯誤，這些問題會直接影響到公司、個人以及客人的情緒等等的問題，所以我們在做任何事情的時候都要仔細認真，雖然這些問題還是存在，不過經過我們不屑的努力把這種幾率降到最低，爭取不會出現這些問題。第一次接觸庫房的時候發現庫房也是一個中心點，挽留客人的心一部分都是屬于庫房的，做庫房主管也是一個艱難的職務，第一次打快遞單子，第一次發貨檢查衣服質量，衣服的質量很重要，稍有點瑕疵，我們就慘了，天下之大，什么樣的客人都有，把衣服的質量檢查合格，做到萬無一失，這樣才能保證老顧客的回頭率，庫房第二大任務就是隨時檢查庫存，這一點做的不好，我們會流失很多客人的，有些客人就是喜歡這款的，沒有他也就不要了，有的客人比較隨和換別的顏色和款式，但是客人心里怎么想的我們也無從猜測，也許從這里就流失了許多的回頭客了，在庫房這一方面呢，整理庫存隨時更新，檢查質量，確保萬無一失，這就是庫房不能有絲毫的差異。
第一次整理庫存，發現這真的是一個消耗體力的活，我來這體會到了太多了第一次，我真誠的謝謝你們給予的機會和細心的教導，第一次在網上看衣服，第一次和和客人溝通，第一次熟悉各種衣服的面料，第一次了解衣服的不同款式，第一次給客人打電話，第一次犯錯，第一次查貨、發貨，第一次推銷產品，第一次學會在網上買寶貝，第一次了解快遞公司，第一次聽到這么多地方的名字，還有第一次做飯，嘿嘿，太多太多的第一次，真的發現我學到不少東西呢，把我所學到的都收歸己用，我從來都不會敏感我沒有接觸過的東西，我喜歡挑戰自己，越是新鮮的事物，我越是感興趣，越是想去嘗試，縱然自己一點也不會，也不了解，失敗了也不后悔，"失敗是成功之母"人不可能是一次就成功的，靠很多的磨難，堅強的意志以及積極進取的心，一定就會成功的，"不放棄，不退縮，不半途而廢，堅持到底，相信自己"做為我的座右銘，一直告誡著自己，我們同事之間都合理分工，在繁忙的時候，也積極得互幫互助，我們都是非常要好的朋友，在這樣一個和諧愉悅的環境中工作，真的是一件很開心的事情。再來說說我們的掌柜，她對網絡銷售的熟悉度真的讓我們驚訝，她會把所有的經驗都告訴我們，從不保留，她讓我們懂得了很多淘寶的門道，學到了很多東西。
雙十二促銷活動心得4雙十二對以前的人們來說，無非是數字比較順一點，日子臨近元旦而已。自從馬云創立了阿里巴巴，創立了淘寶，雙十二不再是簡單的數字了，這數字意味著一筆財富，意味著購物狂潮席卷，意味著你的荷包不保了。
剛過了雙十一，快遞哥們還沒有從快遞積壓到爆倉的狀態中完全清醒，又快要到雙十二了。眼看著雙十二，思想匯報范文商家已經提前打出低價、促銷、優惠、套餐、買一送三等等招攬生意的方法，想必一到雙十二肯定會更加瘋狂。
對于商家來說，那天無疑是大轉機，當然有可能是危機!面臨著快遞與售后的兩大問題，商家也會犯難。對于買家而言，這里注意是是一個人是否好貪便宜，是否看著好就抓沒有理智地去消費，我想這就是大多數人犯的通病。對于物流公司來說，這無疑是賺錢的大機會，但是人手不夠、車子不夠也成了雙十二要考慮的問題。
我想真正的購物是滿足人們基本需要后，能夠使生活便捷的服務，心得體會范文而不是手忙腳亂、守在電腦旁瘋狂刷屏的購物，對于這一點，商家也好，消費者也好，都應該深思。
雙十二促銷活動心得5為了能參加淘寶雙十二活動，10月以來生意一直處于低谷，直通車天天在燒錢，卻燒不出效果，尋尋覓覓找良方，心里迫切希望淘寶能搞點低門檻又不用交成千押金的招商活動!
11月底在淘寶后臺看到服飾類的招商活動，了解了大體情況后，迫不及待的參加了，店內只有一款特價皮帶銷量達到報名標準，我知道這款參加了，必虧無疑!打5折已經超出底價好多好多，那時有朋友建議說提前提高價格，不過換位思考下，如果私自提價這是對買家的欺騙，也慶幸，好在活動只有一天，那就干脆讓它虧唄!能提高流量也不錯!
大概一周左右報名通過了，就等著12號的到來了。
12號如期而至，價格也自動更改，，今天有種不詳的預感，，有點希望買家們不要來了，，因為有點后悔了!
早上只有一個人買，嘿嘿，真是松了口氣，下午也沒有啥人，竊喜竊喜，，參加活動，有人來應該是開心的事情，可是做到我這份上，還真的悲哀!copyrighttaoqao
7點左右，人陸續來，系統消息陸續的響起來，我的心都揪起來，每一聲響，心都在滴血，陸陸續續賣了幾十條，狡猾的買家們還真的就買這款活動款，有的一次性帶了好多條，這更讓我心痛，不僅虧本，連信譽也沒有賺到，第一次希望他們買一條就好，希望他們高抬貴手。
小區的促銷活動是一個很普通的銷售工具，各類理論、實操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關的產品，做起來也都能風風火火的。
但，具體到家用凈水器這個行業，為何大部分曾經做過凈水器小區活動的經銷商做了沒有效果？或做了之后會賠錢？還沒做過的凈水器經銷商，為何在圈子中一打聽就開始猶豫了呢？難道是凈水器不適合做小區促銷？
上次，筆者與大家簡單交流了凈水器市場的工程渠道是如何操作的，獲得很多朋友的認同，朋友們催著我多寫些實戰類的銷售辦法，為了不辜負朋友們的期望，今晚，筆者又開始挑燈夜戰，希望能熬點有味道、有營養的湯，為朋友們增添點小樂趣。
下面，筆者將結合自己的實際經歷來談談凈水器小區促銷，這也是凈水器銷售的另一個重要的渠道。
筆者在未就職于南京鴻碧科技發展有限公司之前的2年里，曾經和幾個朋友專門成立了一家公司，做凈水器的，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦（誰做誰知道），也總結了很多的教訓，最重要的結果是，知道了凈水器該如何做小區活動，做到了利用這個銷售工具賺了點錢。
小孩沒娘，說來話長。下面就按時間的順序，結合發生在自己身上的事實，為大家慢慢道來。
一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊涂
由于在凈水器工程市場上順風順水慣了，所以自信心就會有點膨脹，想結合地產優勢和凈水優勢，打造一個新式的“國美、蘇寧”——舒適家居全國連鎖，套用休斯頓火箭隊麥迪的一句名言，“開創一個大場面”。
筆者和朋友運用了各種營銷管理學中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個高檔小區，正在交樓，人口基數足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。
滿懷信心，以為能弄個滿堂紅！
結果是裝修率達到40%幾的時候（做過小區活動的都知道，40%的裝修率是個什么概念），才賣了幾臺中央空調，幾臺凈水器，幾臺鍋爐還有其他的一些產品，事后一結算，明著就虧了5萬多（大家的工資可都沒拿哦）。
心得體會：
1、 凈水器，包括舒適家居類產品，購買率真的很低。
2、 現場演示，模擬生活方式，讓消費者產生愉快聯想很重要。
二、聯合促銷，基本收支平衡
這次學乖了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做
小區活動，到處趕場子，參加了幾次活動下來，銷量還是幾臺中央空調，幾臺凈水器，幾臺鍋爐等，由于費用大大降低，財務基本收支平衡。
心得體會：
1、產品知識要過硬，能成為消費者的導購顧問。
2、在購買率較低的情況下，必須壓縮市場費用才能盈利。
三、專做家用凈水器，再戰小區
吸取了前2次失敗的經驗，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產品，專做某款凈水機（沒有選擇純水機、軟水機等其他類型的產品），精心選擇了促銷樓盤（小區）和促銷時間。
樓盤（小區）條件：
1、 正在裝修的小區。
2、 相對高檔的小區。
3、 小區人口多。
促銷時間：
1、6月份。
2、連續4個休息日。
促銷物料：
1、 易拉寶。
2、 橫幅。
3、 彩頁。
4、 演示機。
本次凈水器促銷活動大獲成功，成交量將近15臺，由于精心壓縮了費用本
次活動凈賺了5000多元。后面還有很多陸續的訂單，據統計，在這個小區共賺取了10000多！
心得體會：
1、 促銷時間很重要，要與消費者的裝修時間同步。
2、 促銷必須連續，仔細耕耘，不能蜻蜓點水。
本想繼續復制此次凈水器促銷的成功經驗，不料南京鴻碧科技一紙調令到來，筆者也就開始了廠家的生活，沒能得以繼續研究凈水器的小區促銷。
由于筆者的忘性比較好，過去的很多細節已經想不起來了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點點心酸苦辣混雜一點點開心喜悅。
好了，親愛的朋友，流水賬已經寫完，讓我們一起來總結一下，該如何做凈水器的小區營銷活動，如何做賺錢的活動吧。
第一、丟掉幻想，直面現狀
凈水器市場，還沒有被很多消費者所接觸、理解，即使有些已經購買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了（原因不用說了，做的人都知道），不要寄希望與他們不說壞話，事實上，他們會說壞話，而且，這些前期購買凈水器的人，說話的份量都很重，因為，他們不是老板就是干部。
這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了，空調很好賣，因為買的人多，但，你如果想做空調的，去問一下，就知道門檻有多高了，反之，正因為凈水器不好做，所以門檻才這么低。
明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，所以千萬不要隨便砸錢，因為，市場基數有限，燒錢過后的結果，會和我一樣，大醉一場，折錢又傷身。
“大場面”是會來的，但，應該不是目前。
第二、盡量壓縮前期費用
雖然，由于“歷史”的原因，消費者的購買欲望未被大面積激發，但，就目前階段來看，我們這個行業還是出現了很多可喜的變化。
負責任的的凈水器廠家越來越多，夸大宣傳越來越少；有實力、有素質的經銷商越來越多，做的不好的已經退場；因為很多前輩的努力，對凈水器了解的人越來越多，絕對數值越來越大。
有了這些有利條件，我們的小區促銷還是有搞頭的，但，由于購買率有限的實際情況并未發生本質變化，所以在沒有十足的把握下，在準備一個成功活動的各種條件時，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風險。
千萬別像筆者一樣，砸了一大筆錢之后，才得到血的教訓。今晚，可能還會捂著被子干嚎幾聲呢！
第三、多學產品知識，有幾個稱職的導購員
有個凈水器經銷商朋友曾經和我談心，說他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營業員時，絕不開店！
我們這個行業，消費者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒有消費者多，或沒有競爭對手多，親愛的朋友，請告訴我，消費者為何會買你的產品？
我們的凈水器和家電、建材的幾個顯著區別是：消費者懂得的產品知識不一樣，掌握的信息不一樣，對風險的承受力不一樣。
在基于中國的“國情”——不誠信的基礎上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實上，也難怪消費者購買比例一直上不去，也難怪即使想購買的消費者，在打聽了我們這個行業后就消失的無影無蹤了。
銷量，這個沉重的責任，就落到我們的導購員肩膀上了。
一個好的導購員必須在產品的知識廣度和深度上超越消費者，超越競爭對手！
有了這樣的凈水器導購員，銷量才會有基礎，這些人，就是經銷商們會下蛋的金雞，要培養，要珍惜啊。
以上，筆者就凈水器小區促銷談了一些自己的經歷和感受，主要側重點是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經銷商一直用不好小區促銷這個銷售工具的原因之一吧。
