時間：2022-02-23 02:14:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商品營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]營銷專業(yè)；學習情境；構(gòu)建
[中圖分類號]TQ0-4[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0114-03
營銷學習情境是根據(jù)企業(yè)真實發(fā)生或可能發(fā)生的營銷事件而進行的情景化學習項目設計，它將學生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務，它是營銷課程的基本單元，是學生培養(yǎng)的主要依據(jù)，它能幫助學生有效地學習知識和技能，實現(xiàn)工作能力的培養(yǎng)，因此進行營銷專業(yè)課程學習情境的構(gòu)建研究對營銷專業(yè)的教學和人才培養(yǎng)具有非常重要的現(xiàn)實意義。營銷學習情境的構(gòu)建主要按照營銷專業(yè)崗位分析——營銷專業(yè)工作任務分析——行動領域的分析與確定——行動領域向?qū)W習領域轉(zhuǎn)化——學習領域向?qū)W習情境的轉(zhuǎn)化與構(gòu)建的步驟進行。
1營銷專業(yè)崗位分析
營銷專業(yè)所針對的崗位主要有：市場調(diào)研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。
2營銷專業(yè)崗位的典型工作任務及行動領域的確定工作任務源于實踐，是具有結(jié)構(gòu)完整的工作過程。工作任務的表述須體現(xiàn)行業(yè)的職責或?qū)嶋H要做的事情。行動領域是指工作行動情境中相互關聯(lián)的任務集合，它要涵蓋崗位群工作任務所對應的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務的典型性的特征。
2.1市場調(diào)研崗位
典型工作任務：調(diào)研問題的確定；調(diào)研方法的選擇；市場調(diào)研方案的制訂；市場調(diào)研項目的組織實施；信息收集；調(diào)查資料整理分析；市場調(diào)研預測；調(diào)研報告制作。
行動領域：市場調(diào)查預測與決策。
2.2商品銷售崗位
典型工作任務：市場分析與開發(fā)；顧客心理分析；顧客溝通；產(chǎn)品認知；商品展示與推薦；顧客需求激發(fā)；顧客異議處理；商品銷售；售后服務；客戶管理。
行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理。
2.3渠道管理崗位
典型工作任務：銷售渠道分析；銷售渠道設計；渠道開發(fā)和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰(zhàn)略規(guī)劃。
行動領域：渠道開發(fā)、設計與管理。
2.4營銷策劃崗位
典型工作任務：目標確定；消費者分析；目標市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產(chǎn)品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。
行動領域：市場分析、營銷策劃。
2.5營銷管理崗位
典型工作任務：目標市場選擇；商務溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經(jīng)營分析；任務落實；營銷管理。
行動領域：營銷管理、商務溝通。
3行動領域——學習領域的轉(zhuǎn)化
營銷行動領域向?qū)W習領域的轉(zhuǎn)化是將營銷工作的行動性特征轉(zhuǎn)化為專業(yè)教育的任務性特質(zhì)。營銷學習領域是以整體、連續(xù)的營銷工作過程為基礎，是完成營銷行動領域所必須學習的內(nèi)容，它是以能力為核心的學習目標和以工作任務為特質(zhì)的學習內(nèi)容兩部分構(gòu)成的主題學習單元。
3.1行動領域：市場調(diào)查預測與決策——學習領域：市場調(diào)查技術所需知識：市場調(diào)查知識；調(diào)查方法和技術知識；調(diào)查分析知識；調(diào)查預測知識；調(diào)查報告撰寫知識。
3.2行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理——學習領域：商品銷售所需知識：消費者知識；產(chǎn)品知識；行業(yè)知識；競爭者知識；商品銷售技術知識；推銷知識；客戶關系管理知識。
3.3行動領域：渠道開發(fā)、設計與管理——學習領域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統(tǒng)設計知識；客戶維護知識；竄貨管理知識；渠道設計和改進知識；渠道管理知識。
3.4行動領域：市場分析、營銷策劃——學習領域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設計和策劃知識；產(chǎn)品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監(jiān)督管理和分析知識。
3.5行動領域：營銷管理、商務溝通——學習領域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產(chǎn)品的調(diào)度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協(xié)調(diào)；人力資源的配備；異議的處理；銷售統(tǒng)計分析、售后管理知識。
4學習領域——學習情境的轉(zhuǎn)化
營銷學習領域向營銷學習情境的轉(zhuǎn)化是指在具體工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中學習目標和學習內(nèi)容要求，對學習領域的內(nèi)容進行情景化的轉(zhuǎn)換，是學習領域的具體化、呈現(xiàn)化。而學習情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學習領域相當于一門課程，學習情境是實現(xiàn)學習領域能力目標的具體的課程方案，相當于具體任務化的教學單元。
4.1學習領域：市場調(diào)查技術——學習情境
設計思路：基于調(diào)查對象的不同特點，以市場調(diào)查工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以市場調(diào)查分析人員的工作職責與功能為主線構(gòu)建學習情境內(nèi)容。
學習情境1：熟悉市場調(diào)查。根據(jù)具體項目，明確該項目市場調(diào)查所采用的調(diào)查方法；描繪出市場調(diào)查的大概步驟、邏輯程序。
學習情境2：市場調(diào)查的設計。根據(jù)調(diào)研項目的具體要求，設計市場調(diào)查問卷，或者訪談提綱；結(jié)合實例進行市場調(diào)查設計。
學習情境3：市場調(diào)查的實施。根據(jù)調(diào)研策劃方案，制訂詳細的調(diào)研活動執(zhí)行計劃，并組織實施；結(jié)合實例進行市場調(diào)查的實施。
學習情境4：市場調(diào)查資料的整理與分析調(diào)查報告的撰寫。根據(jù)市場調(diào)研的主題、調(diào)研的資料，進行資料的歸納、分析、整理，撰寫調(diào)研報告；結(jié)合實例進行調(diào)查資料的整理分析和報告的撰寫。
4.2學習領域：商品銷售——學習情境
設計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構(gòu)建消費者認知學習情境，在此基礎上以營銷人員的不同產(chǎn)品銷售為主線構(gòu)建相應的學習情境。
學習情境1：消費者心理與行為分析。根據(jù)具體項目，在消費者分析的基礎上，對不同消費者進行消費心理與行為分析。
學習情境2：消費者個性分析。結(jié)合具體項目，對消費者進行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結(jié)合實例進行消費者個性分析。
學習情境3：喚醒消費者需要與動機。根據(jù)消費者心理變化和反應模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結(jié)合實例進行喚醒消費者需要與動機分析。
學習情境4：消費者態(tài)度與購買行為完善。結(jié)合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產(chǎn)品的消費態(tài)度和強化措施。
學習情境5：面對日用品的銷售。結(jié)合具體日用品，根據(jù)日用品特點和消費心理，對日用品進行銷售。
學習情境6：面對耐用品的銷售。結(jié)合具體耐用品，根據(jù)耐用品特點和消費心理，對耐用品進行銷售。
學習情境7：面對無形商品的銷售。結(jié)合具體無形商品，根據(jù)無形產(chǎn)品的特點和消費心理，對無形商品進行銷售。
4.3學習領域：分銷渠道管理——學習情境
設計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以渠道管理人員的工作職責與功能為主線構(gòu)建學習情境內(nèi)容。
學習情境1：認知分銷渠道。根據(jù)不同產(chǎn)品，在產(chǎn)品分銷的基礎上認知不同分銷渠道的特點和適用產(chǎn)品類型；結(jié)合實例進行分銷渠道分析。
學習情境2：分銷渠道設計與評估。結(jié)合具體產(chǎn)品，進行分銷渠道設計，在分析不同分銷渠道優(yōu)缺點的基礎上，進行相應的評估；結(jié)合實例進行分銷渠道設計與評估。
學習情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設計的基礎上，合理地進行分銷渠道選擇，提出相應的激勵措施；結(jié)合實例進行分銷渠道成員的選擇與激勵。
學習情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結(jié)合具體產(chǎn)品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區(qū)域竄貨的根源，提出具體解決方法；結(jié)合實例進行分銷渠道沖突與竄貨管理。
4.4學習領域：市場營銷策劃——學習情境
設計思路：基于不同策劃對象的特點，在認知策劃工作的基礎上，以營銷策劃工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以營銷策劃人員的工作職責與功能為主線構(gòu)建學習情境內(nèi)容。
學習情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據(jù)具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內(nèi)容。
學習情境2：SWOT 分析。在具體企業(yè)市場環(huán)境的分析基礎上，讓學生掌握和進行SWOT 分析，根據(jù)分析，制訂具體的行動方案和費用預算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結(jié)合實例進行相應的SWOT 分析。
學習情境3：品牌策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，要求學生在進行市場調(diào)研的基礎上，進行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結(jié)合實例進行品牌構(gòu)建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。
學習情境4：廣告策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，在市場調(diào)研分析的基礎上，讓學生進行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結(jié)合實例進行創(chuàng)意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。
學習情境5：營業(yè)推廣策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設計營業(yè)推廣項目，在市場調(diào)研分析的基礎上，讓學生進行營業(yè)推廣分析，進行策劃營業(yè)推廣方案，撰寫營業(yè)推廣策劃方案；結(jié)合實例進行營業(yè)推廣策劃。
學習情境6：公關策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設計公關策劃項目，在市場調(diào)研分析的基礎上，撰寫公關策劃方案；結(jié)合實例策劃并撰寫公關活動方案。
學習情境7：促銷策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設計促銷策劃方案，在市場調(diào)研分析的基礎上，讓學生進行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結(jié)合實例讓學生進行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。
4.5學習領域：營銷管理——學習情境
設計思路：以銷售管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以銷售經(jīng)理的工作職責與功能為主線構(gòu)建學習情境內(nèi)容。
學習情境1：營銷管理認知。根據(jù)具體業(yè)務，分析和歸納總結(jié)營銷管理基本知識。
學習情境2：銷售規(guī)劃管理。根據(jù)具體產(chǎn)品，結(jié)合銷售要求，掌握銷售規(guī)劃，并對產(chǎn)品進行銷售規(guī)劃。
學習情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結(jié)合具體工作任務，對銷售人員進行管理。
學習情境4：銷售業(yè)務指導管理。針對具體銷售業(yè)務，掌握銷售業(yè)務指導管理知識，并對具體銷售業(yè)務進行管理。
企業(yè)保守的經(jīng)營模式和理念中，商品流轉(zhuǎn)是一種 “ 間接 ” 流轉(zhuǎn)機制，這種機制下，生產(chǎn)企業(yè)的商品大部分都要通過批發(fā)商，有時候甚至會經(jīng)過好幾個批發(fā)商，才干到達零售商手中。這種機制不但給商品流通增加了許多無謂的環(huán)節(jié)，而且也增加了相應局部的流通、貯存和運輸費用，再加上各個批發(fā)商都會提取自己的利潤，就會使得商品出廠價與零售價有著很大的差別，這是每一個消費者都不愿意接受的現(xiàn)實。
一）網(wǎng)上商城信息系統(tǒng)
網(wǎng)上商城建設方案專家主要針對企業(yè)網(wǎng)上商城來解決用戶及服務商之間的交易，重點解決企業(yè)基于網(wǎng)絡構(gòu)建產(chǎn)品設備供應鏈重要的商業(yè)平臺。并致力于提供網(wǎng)上商城解決方案，實現(xiàn)企業(yè)高效率的信息共享與交流，進而實現(xiàn)網(wǎng)上商城的利用最高性價比，實現(xiàn)商城的網(wǎng)絡化業(yè)務管理和財務管理。
二）網(wǎng)上商城管理系統(tǒng)
作為完善網(wǎng)上商城解決方案應包括對產(chǎn)品的進銷存管理、客戶管理、供應鏈管理和財務管理，并提供了從商品管理的一整套的商品進銷存管理。
進銷存管理
面對紛繁復雜的商品，您如何高效進行分類與管理？面對成百上千的訂單，如何輕松進行處置？面對眾多的銷售記錄如何進行簡便有效的統(tǒng)計？提供了強大的商品管理功能和簡捷的會員訂購功能：商品無限級分類、全部生成 HTML 頁面、完善的商品屬性設置、靈活的促銷設置、復雜而精確的價格計算公式等多項后臺管理設置中；簡單而強大的訂購流程，只需四步即可完成商品訂購，同時各種促銷禮品及價格計算準確無誤；一目了然的訂單情況，細致到每一個細節(jié)的訂單處置流程；各種統(tǒng)計報表，為您分析客戶提供最詳細的數(shù)據(jù)。
所有網(wǎng)上商城建設方案專家從客戶使用角度動身，提供了最簡潔的四步訂購流程。這四步流程中包含了非常復雜的內(nèi)部處置過程，雖簡潔但不簡單：
第一步：購物車。客戶將所選購的商品放入系統(tǒng)的購物車內(nèi)，如果客戶是企業(yè)注冊會員，則系統(tǒng)會自動根據(jù)網(wǎng)站中對不同會員所設置的不同的價格折扣計算出相應的商品價格，同時會自動將本商品的相關的促銷禮品一并顯示，以供客戶選擇是否一并購買。購物車內(nèi)可包括客戶選擇的多個商品。
第二步：去收銀臺。客戶點擊了去收銀臺后，系統(tǒng)會根據(jù)客戶所購商品的總金額，顯示商家預設的促銷方案中的促銷禮品和有關信息。這一步的訂購過程中，若商家預設了商品的促銷方案和送貨方式，則客戶選擇不同付款方式可以得到不同的促銷信息，選擇了不同送貨方式會有不同的運費。系統(tǒng)對運費提供了周全的運費設置功能。
第三步：確認訂單。系統(tǒng)根據(jù)客戶先前的所有選擇計算各種費用，并明確告訴客戶相關信息，以方便客戶進一步確認并提交所購商品的訂單。
第四步：訂購勝利。客戶交所購商品的訂單后，系統(tǒng)提供給客戶可選各種的付款方式，如在線支付或者銀行匯款。會員可以通過在線支付、銀行匯款等多種方式直接購物，所有資金操作都有明細記錄，以供會員和商家進行查詢。
網(wǎng)上商城建設方案（二）
隨著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，多數(shù)網(wǎng)站建設公司推行的普通企業(yè)網(wǎng)站建設已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)的需要，更多企業(yè)開始瞄準網(wǎng)上商城建設。
但是網(wǎng)上商城建設談何簡單？沒有專業(yè)的技術團隊跟進維護，沒有專業(yè)的營銷團隊打造機遇，沒有足夠的資金鏈條，想成功，難于登天；因此，不少網(wǎng)站建設公司并不愿意花太多的精力于網(wǎng)上商城建設業(yè)務的拓展。
關于網(wǎng)上商城的營銷推廣方法，深圳網(wǎng)站建設公司國人在線在這里給大家提幾個小建議
第一，可以借助C2C平臺，打響商城知名度
C2C平臺包括淘寶店鋪，淘寶商城，騰訊拍拍等一些知名網(wǎng)絡銷售平臺。網(wǎng)站建設公司國人在線建議大家可以先建立屬于自己的店鋪，如果已經(jīng)擁有了一定的信譽度與客戶信息當然最好，可以為商城帶來流量與客戶。
第二，借助相關網(wǎng)站進行營銷推廣
網(wǎng)站建設公司國人在線認為如果你的人脈夠廣，資源夠豐富，完全可以和相關網(wǎng)站進行鏈接，或者是在相關網(wǎng)站上投放廣告以贏得流量，提升知名度，促進銷售
目前最常用到的方法就是參與到團購網(wǎng)站的活動當中，通過低利潤的團購來帶動銷售，獲取人氣。
第三，借助線下宣傳增加營銷機會
沒有人說過網(wǎng)上商城的推廣宣傳不能在線下進行，網(wǎng)站建設公司國人在線認為，只要是好的方法，有用的方法都能用，都應該用，戶外媒體宣傳，廣播電視雜志宣傳，都可以
第四，借助線上宣傳加大網(wǎng)絡覆蓋率
網(wǎng)站建設公司國人在線認為企業(yè)網(wǎng)站建設后期推廣宣傳當中常被用到的軟文推廣方法不失為商城營銷推廣的最佳手段
第五，借助促銷活動加大銷售機會
節(jié)日促銷是市場營銷的必要手段，網(wǎng)上商城的營銷推廣自然也不能錯過大大小小的節(jié)日營銷策劃。
1.購物中心的整合營銷傳播應該建立多品牌專賣銷售集團的營銷模式。單一的品牌專賣店雖然有多位一體的服務優(yōu)勢，但其排他性的特點會給經(jīng)銷商帶來很大的風險。有利于降低購物中心的能耗和成本，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。不管是購物中心企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，要想能夠提高經(jīng)濟效益，得到盈利性經(jīng)營的主要途徑之一就是降低能耗和成本。成本和能耗是購物中心的經(jīng)營管理的弱點，因此購物中心如果能夠制定有效的成本管理措施，提高銷售質(zhì)量和減少運行事故，這樣才能有利于購物中心降低能耗和成本，實現(xiàn)購物中心的可持續(xù)發(fā)展和良好的經(jīng)濟效益。
2.購物中心的整合營銷傳播應該建立品牌集群市場。目前在我國的一些大城市中，已經(jīng)出現(xiàn)了一批建有集中各種品牌專賣的大型購物中心或者購物園區(qū)，但這樣的購物中心數(shù)量非常少，在發(fā)達國家已經(jīng)開始普及，這種趨勢也將成為未來國際上購物方式的發(fā)展潮流，購物中心的規(guī)劃和籌建需要力求實現(xiàn)現(xiàn)代化，能夠最大限度的顯現(xiàn)出商品銷售的特色和優(yōu)點，這樣的話才能真正的現(xiàn)實出現(xiàn)代購物中心的以人為本的現(xiàn)代化購物中心的整合營銷傳播方案理念。
3.購物中心的整合營銷傳播應該采用電子商務的營銷模式。營銷管理的實質(zhì)，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質(zhì)進行有效的調(diào)解。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。通過涵義我們可以看出營銷管理具有十分重要的意義，特別是對于購物中心。先進的大型的購物中心與傳統(tǒng)的購物中心的整合營銷傳播方案，可以很好的借鑒國外的先進經(jīng)驗，并把二者很好的結(jié)合起來，完善交易的網(wǎng)絡技術和交易手段，探索多種方式的服務并發(fā)揮到極致。這樣的話一定能使我國的購物中心的整合營銷傳播有一個較好的發(fā)展前景。
4.購物中心的整合營銷傳播應該建設有自己內(nèi)涵和特色的產(chǎn)品文化。我們都知道，一個企業(yè)的產(chǎn)品文化是一個企業(yè)無形的資產(chǎn)，決定著企業(yè)的產(chǎn)品能夠走多遠。作為一個良好的購物中心，如果想要在長期的發(fā)展中能夠更好地走向國際，實現(xiàn)其國際化和產(chǎn)業(yè)化，就必須建設好自己企業(yè)的特色文化，有句話是這樣說的，最好的營銷是不做營銷，做到自己的產(chǎn)品在廣大消費者心目中耳熟能詳?shù)牡夭剑龅竭@樣需要購物中心保證產(chǎn)品的質(zhì)量的前提下做好創(chuàng)新工作，這需要漫長的路要走。
二、購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告策略
1.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告定位策略。購物中心隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)之間的競爭也變得越來越復雜，有商品生產(chǎn)的競爭，有商品價格的競爭，有商業(yè)信息的競爭。如今，企業(yè)之間除了上面所說的比較傳統(tǒng)的競爭之外，還有企業(yè)整體形象的競爭。企業(yè)的經(jīng)營理念的宣傳廣告不光需要有良好的銷售代言，還需要更好地利用一切可以利用的資源，實現(xiàn)整合營銷傳播，發(fā)揮系統(tǒng)的整體功能，這樣一來，就可以通過對廣告的定位思想進而完成了企業(yè)形象的定位廣告。
2.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告策劃。整合營銷傳播的實質(zhì)是為了實現(xiàn)更好地與消費者進行溝通并促進其購買產(chǎn)品，同時可以為購物中心形成忠實的顧客。購物中心的整合營銷傳播方案的主旨是在于能夠潛在的引導消費者的消費行為，所以整合營銷傳播方案需要對消費者的心理和潛在的消費心理牢牢的抓住，這樣才能制定更好的購物中心的整合營銷傳播方案。廣告策劃需要以消費者的消費心理為基礎。現(xiàn)代心理學結(jié)合廣告訊息的傳播特點，認為消費者對于廣告信息的接受有兩個階段：一是對廣告信息的認知，包括選擇、加工與儲存信息的過程；二是權衡，就是消費者會聯(lián)想到自己的真實需求。所以我們不難發(fā)現(xiàn)消費者對于廣告信息的認識具有主觀性和主動性。而且消費者對于廣告的記憶時間是有限的，所以需要廣告持續(xù)的傳播給消費者。而且對于廣告的效果還需要進行市場調(diào)研，更進一步的認識廣告和消費者之間更深的關系。
3.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告?zhèn)鞑ァV告的傳播需要借助各種媒體，廣告的傳播業(yè)需要開拓更加豐富的媒介。廣告的傳播在形式上也要講求很大的技巧性，否則廣告?zhèn)鞑サ男畔⒕涂赡軙o效，消費者不能通過廣告來判斷對商品的購買決策。這就要求購物中心在整合營銷傳播中注重對廣告的制作和對廣告宣傳媒體的判斷，既不能使廣告太過平淡無奇，吸引不了消費者，也不能寓意太深刻，使很多的消費者難以理解。
三、結(jié)語
淘寶購物節(jié)營銷策劃書一
一、策劃書名稱：
xx店購物節(jié)營銷策劃書
二、活動背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。
由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的購物節(jié)，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細致的做好排兵布陣了。
三、活動目的和意義：
在購物節(jié)電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在購物節(jié)期間得到良好的提升。
四、活動內(nèi)容：
1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿購物節(jié)大促銷的氣氛，調(diào)動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：
(1)節(jié)前：渲染購物節(jié)的氣氛，提前吸引消費者對購物節(jié)大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關注;
(2)購物節(jié)：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務;
(3)節(jié)后：體現(xiàn)購物節(jié)過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到購物節(jié)帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是最受消費者歡迎的。
3、客服：
購物節(jié)期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復速度，在語言里最好加上購物節(jié)大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。
4、售后：
當顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權。
淘寶購物節(jié)營銷策劃書二
購物節(jié)大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務的銜接，活動前、中、后期運營活動的整體配合等環(huán)節(jié)，更好地做好活動先期預熱，取得更好地效果。
購物節(jié)項目進程表
項目進程表最為人所知就是對事情何時完成有一個承諾。項目進程表為了讓客戶或同事能根據(jù)某個項目制定計劃，對于特定事項何時發(fā)生，成果何時提交，必須有一個一致統(tǒng)一的時間。項目進程表是鼓勵參與項目的每個人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。
項目越大越復雜，進度表就越顯的重要。對于像購物節(jié)這樣的大項目而言，團隊之間各個部分的相互依賴程度就越高，決策和時間對其他人的沖擊可能也就越高。當品牌團隊有幾十或上百個人，項目進程落后一天會很快連鎖反應下去，問題會以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團隊想趕進度也很難。從這個角度來說，項目進程表非常重要，當然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅(qū)動項目的工具。
接下來我們看看購物節(jié)項目進程表由哪些維度信息組成，為什么會有這些維護信息的存在。
購物節(jié)項目進程表由品牌logo、序號、部門、主要內(nèi)容、責任人、備注、日期、各時間節(jié)點相對應的工作內(nèi)容等幾部分組成。接下來我們把進程表中各項內(nèi)容進行解讀講解。
品牌logo：logo是企業(yè)標志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內(nèi)部合作場合、合作文件都會加上企業(yè)品牌logo。
部門：在購物節(jié)期間，整合各種資源，組建成立項目部，項目部下設多個職能部門。整個購物節(jié)促前、促中、促后過程中的團隊人員安排，工作分工與進度的確認跟進，通常情況下會按照以下架構(gòu)進行項目團隊架構(gòu)組建和工作職責的劃分：
商品部：負責貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，商品定價，賣點包裝，搭配，品控等;
策劃部：負責營銷方案，預熱方案，頁面方案，視覺，風險管理，其他預案等 ;
推廣部：負責推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;
客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復，話術，危機處理、客服培訓等 ;
物流部：庫存清點，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;
后勤部：生活后勤服務，硬件后勤服務，活動現(xiàn)場攝影等;
成立購物節(jié)活動運營指揮部,由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個執(zhí)行部門，各個部門可以按照自己企業(yè)文化或者電商團隊的江湖文化進行取名，比如香影的購物節(jié)團隊就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊進行命名。當然，每個部門還會設立多個執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關的小組之外，還會增設一個網(wǎng)絡信息安全小組，負責購物節(jié)活動期間erp系統(tǒng)和網(wǎng)絡的安全和穩(wěn)定等方面的工作。
購物節(jié)各部門職責
運營部
1.購物節(jié)活動報名及活動商品申報
2.制定購物節(jié)活動方案
3.完成購物節(jié)專題頁畫版、策劃好頁面導入接口。
4.購物節(jié)專題頁制定日收藏數(shù)據(jù)指標
5.跟進購物節(jié)專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時流量或頁面調(diào)整(持續(xù))
6.購物節(jié)頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求。
7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明
8.要求商品選主推款;對推廣提出數(shù)據(jù)指標
9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標
10.通過cim區(qū)分出會員情況，針對每一個會員區(qū)域作出相對應的動作方案
11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預熱前優(yōu)化方案
12.制訂購物節(jié)會員營銷方案、會員購物節(jié)特權與獎勵方案
13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預告新品折扣、第二次體現(xiàn)關懷、第三次活動相關內(nèi)容、第四次加強活動緊迫)
14.商品標題優(yōu)化，增加實時熱索關鍵詞，如：商品詞及購物節(jié)關鍵詞
15.制定和組織洽談與參加購物節(jié)相關店鋪互鏈方案
16.類目小二現(xiàn)場考察，購物節(jié)相關了解
17.購物節(jié)當天類目對接相關(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)
18.倒計時安排告知設定自動回復、頁面告知
19.4月12日短信播報銷售戰(zhàn)況，感謝活動支持
商品部
1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價、庫存量
2.根據(jù)確定的主推款進行文案優(yōu)化
3.活動款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價
4.確定購物節(jié)主推商品及價格，擬定商品申報表
5.規(guī)劃和淘寶后臺設置活動安全庫存
6.主推款及常規(guī)款關聯(lián)銷售方案
7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)
8.購物節(jié)分銷渠道商品規(guī)劃及當天庫存分配方案
9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預售情況，及時補單
美編部
1.產(chǎn)品詳情頁設計、制作、分批次優(yōu)化
2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線
3.預熱期dedm單制作及購物節(jié)當天促銷新品edm單
4.活動報名素材制作與優(yōu)化
5.首頁(預熱、購物節(jié)當天{有可能幾套方案}、4月12日)頁面制作
6.購物節(jié)單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作
7.預熱前、購物節(jié)當天、4月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿
8.鉆展，直通車素材制作
9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優(yōu)化
10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發(fā)貨相關、售罄標識、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)
11.購物節(jié)自主購物攻略頁面制作
12.無線端手機專修
13.o2o素材制作
推廣部
1. 制訂活動期間廣告資源方案
2.根據(jù)運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求
3.購物節(jié)專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
5.主推款關鍵字推廣、定向推廣
6.重點推廣款，關鍵字卡位，多計劃(持續(xù)推廣)
7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預熱及當天)，并做出費用需求
8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預熱及當天)，并做出費用需求
9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
10.購物節(jié)鉆展素材測試
11.站外sns推廣測試及推廣計劃制定
12.無線端推廣測試及推廣計劃制定
客服部
1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人。客服人員從10日-13日，建議24小時在線
2.組織客服培訓計劃：產(chǎn)品知識、軟件基本使用、促銷活動內(nèi)容、購物節(jié)話術等
3.購物節(jié)臨時客服到崗及相關知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識、促銷活動內(nèi)容、購物節(jié)話術等
4.設置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、e店寶、客道等客服信息，確保各項設置準確無誤
5.制定購物節(jié)相關的活動內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設置添加快捷短語自動回復等并進行核查
6.成立活動內(nèi)容咨詢、售后處理小組
7.制訂客服應急預案，監(jiān)控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話
8.購物節(jié)當天催付方案以及催款話術制定 ：
a.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內(nèi)，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購物節(jié)大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^
b.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的xx，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。
c.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規(guī)避常規(guī)休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業(yè)反應。例： 客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發(fā)貨。
[關鍵詞]市場經(jīng)濟 區(qū)域 企業(yè) 融合 市場營銷
企業(yè)的市場營銷表現(xiàn)形式指的是企業(yè)為了滿足客戶群體的需求和欲望而為消費者提供的服務和產(chǎn)品的過程，區(qū)域的市場營銷表現(xiàn)形式指的是區(qū)域政府和利益有關人員為了將該區(qū)域資源管理水平提高，利用市場實踐和營銷手段來實現(xiàn)欲取品牌化和企業(yè)化的經(jīng)營方法，將區(qū)域配置和資源進行整合，吸引目標消費者，或者是滿足目標消費者需求的過程。兩者的關系都是為了促進利益增長，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標。因此，本文淺談企業(yè)的市場營銷和區(qū)域間市場營銷融合的方法，對于促進兩者共同發(fā)展有著深遠影響。
一、企業(yè)和區(qū)域間市場營銷共同之處分析
1.眾所周知，消費者是消費市場的核心，同時消費者也是將商品價值轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟價值的推動者，因此，我們所說的營銷就是以滿足消費者的需求和欲望為出發(fā)點以及最終歸宿，讓消費者對商品產(chǎn)生購買的欲望，以達到獲取利益的目的。區(qū)域間市場營銷與企業(yè)的市場營銷都是以滿足消費者需求為最終導向而制定出營銷方案，在此期間應用促銷、宣傳等手段將商品的知名度提升上來，使消費者有消費的欲望，刺激其購買產(chǎn)品，并且在消費者購買前，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務進行不斷的優(yōu)化，保證消費者對改產(chǎn)品的忠誠度和滿意度。
2.由于我國經(jīng)濟體系的不斷發(fā)展和成熟，購買方占據(jù)了市場的主導地位，因此就致使商品與商品之間的競爭越來越激烈，因此，良好的市場營銷方案就成為使商品在市場中站穩(wěn)腳跟的重要依托，在對營銷方案進行制定時，一定要全面考慮市場競爭的具體情況，將競爭對手的具體情況了解透徹，以確定商品的定位，使商品在市場有占據(jù)有利地位。
3.銷售過程其實就是促進商品和金錢相互交換，其本質(zhì)與古代的易物沒有任何差別，因此，在對于消費者的開發(fā)方面都是要根據(jù)其所需求來制定。營銷行為的開展，其關鍵目的就是在于引誘特定的消費群體對某種商品產(chǎn)生興趣，直至其購買該商品的過程。區(qū)域間市場營銷以及企業(yè)的市場營銷所需要的結(jié)構(gòu)都是消費者的購買行動，但是兩者間又有些許不同，那就是前者多為吸引消費者來訪或投資，而后者更加注重金錢，通過以物換錢的方式來體現(xiàn)企業(yè)的存在意義。
4.促銷是區(qū)域和企業(yè)管用的營銷手段，指的是將企業(yè)商品或者是區(qū)域商品的最新信息快速、準確的傳遞給消費者。在競爭越來越嚴峻的市場經(jīng)濟環(huán)境下，無論是企業(yè)的市場營銷行為還是區(qū)域的市場營銷行為都要利用促銷手段對商品以及商品的附屬信息向消費者進行傳遞，這樣做的目的都是在于將消費者的購買欲望提升上來，從而使經(jīng)濟效益得以提升。
二、企業(yè)的市場營銷和區(qū)域間市場營銷相融合的策略
1.由于近年來我國的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展越來越迅猛，不同區(qū)域間的市場競爭、環(huán)境、渠道以及需求等方面都存在著嚴重的差異，這些差異成為企業(yè)和區(qū)域制定營銷方案的阻力，所以有關人員一定要充分認識到該問題的嚴重性。為了使企業(yè)的市場營銷和區(qū)域間市場營銷可以協(xié)調(diào)進步，就必須要實現(xiàn)區(qū)域企業(yè)型市場差別化的營銷方法，從產(chǎn)品的設計、開發(fā)到產(chǎn)品價格的定位、促銷以及銷售等多個環(huán)節(jié)進行車別化管理，以此來提高企業(yè)在經(jīng)濟市場的競爭力，用企業(yè)發(fā)展帶動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，最終實現(xiàn)兩者之間的融合共生。
2.產(chǎn)品的異化營銷方法是實施區(qū)域企業(yè)型市場差別營銷方法的主要手段，其具體包括了產(chǎn)品開發(fā)的差別性以及產(chǎn)品組合的差異性。企業(yè)的立足點應在于滿足區(qū)域市場的客觀需要，采取本地開發(fā)、營銷的方法，將產(chǎn)品的銷售業(yè)績和知名度提升上來。企業(yè)要增強對區(qū)域間信息的收集、分析和創(chuàng)新能力，使企業(yè)的產(chǎn)品永遠能吸引消費這的眼球，也可以為產(chǎn)品研發(fā)組織提供真實性高的數(shù)據(jù)，將產(chǎn)品在本地的根基打好。
3.區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群市場營銷是區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷融合的重要方式之一，可以充分發(fā)揮其區(qū)域間營銷和企業(yè)的品牌營銷的聯(lián)動性和合爭性。區(qū)域間產(chǎn)業(yè)的集群應該品牌建設為最終目的，重點應在于打造城市品牌，以集群內(nèi)企業(yè)的名企、名家和名品為入手點，促使區(qū)域品牌和企業(yè)品牌的和諧共生，形成品牌與品牌之間的集群。企業(yè)品牌以及區(qū)域品牌都應通過推廣和促銷的方式來吸引消費者的眼球，使區(qū)域經(jīng)濟和企業(yè)經(jīng)濟在經(jīng)濟市場的占有額實現(xiàn)同步發(fā)展的目的。
三、總結(jié)
區(qū)域間市場營銷和企業(yè)的市場營銷融合措施并不單單只有文中提到的幾點，還有很多可行性十分高的措施有待相關專家學者進行發(fā)掘，所以，對于該問題的研究不應滿足與現(xiàn)狀，要想讓我過經(jīng)濟實現(xiàn)更好更快的發(fā)展目標，就一定要將我國區(qū)域間市場營銷和企業(yè)的市場營銷融合措施完善起來，趕超國外先進理念，真正使我國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。
參考文獻：
[1]論國際市場營銷中的差別區(qū)域的差別市場營銷——市場營銷的國際化與本土化. 哈爾濱商業(yè)大學學報（社會科學版），2003（6）
[2]企業(yè)市場營銷與區(qū)域市場營銷的關系分析.中國對外貿(mào)易（英文版），2012（10）
中國入世就是“入市”——融入國際市場經(jīng)濟。中國入世將會告訴人們一個明天的現(xiàn)實和現(xiàn)實的明天，這就是適者生存，對此言的另一種理解即是：不適者不生存。面對WTO，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展尤應注重眼睛向外練內(nèi)功：在企業(yè)營銷中強化成本優(yōu)化控制。
企業(yè)營銷中的成本優(yōu)化控制應當是多方面的。主要應從供銷規(guī)模控制、適宜質(zhì)量控制、網(wǎng)點布局控制、服務設施控制、產(chǎn)品壽命周期控制和廣告方式控制等方面進行研究探索。
第一，供銷規(guī)模控制。可以運用最佳期量控制理論，對產(chǎn)品生產(chǎn)、物資存儲的周期和數(shù)量進行合理控制，通過供銷成本控制，降低相關費用，提高供銷效益。隨著企業(yè)營銷活動及其競爭的擴展，除進行一般性的供銷期量研究外，還應進一步實施復雜條件下的最佳期量控制，諸如允許缺貨損失情況下的最佳控制、享受折扣優(yōu)惠情況下的最佳控制，以及概率及特殊情況下的最佳控制等。
第二，適宜質(zhì)量控制。可從質(zhì)量控制與成本控制的基本要求出發(fā)，進行產(chǎn)品（或服務）質(zhì)量適宜水平控制分析以及質(zhì)量成本控制分析。即應當適度提高質(zhì)量的可靠性，盡可能降低相應費用，實現(xiàn)質(zhì)量與成本的最佳結(jié)合。產(chǎn)品質(zhì)量的適宜水平控制，主要是正確處理質(zhì)量與成本的關系，力求實現(xiàn)適宜質(zhì)量與較低成本的最佳結(jié)合。為此應當注重對質(zhì)量成本的控制，強化質(zhì)量經(jīng)濟分析。
所謂質(zhì)量成本是指企業(yè)為確保或提高產(chǎn)品質(zhì)量而發(fā)生的費用支出，以及由于未能達到質(zhì)量標準而造成的損失，即質(zhì)量成本不僅包括為提高質(zhì)量而實際支出的費用，而且還包括雖未實際支出但已造成的損失。按照質(zhì)量成本的列支范圍可大致劃分為三類：一是預防成本，指為保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量，采取預防性措施而發(fā)生的費用，一般包括質(zhì)量預防組織措施費、質(zhì)量信息收集整理費、新產(chǎn)品評審費、質(zhì)量培訓費、工序質(zhì)量控制費、質(zhì)量獎勵費等；二是檢驗成本，指為檢驗和鑒定產(chǎn)品質(zhì)量而發(fā)生的費用，一般包括對原材料、半成品、工序或產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗費、化驗費等；三是損失成本，指因產(chǎn)品質(zhì)量問題而發(fā)生的損失，又可分為廠內(nèi)損失和廠外損失兩部分。廠內(nèi)損失是指產(chǎn)品出廠前發(fā)生的廢次品造成的損失費用，如廢品造成的損失返修、停工損失、減產(chǎn)損失、產(chǎn)品等級下降損失等，廠外損失則是指產(chǎn)品銷售后用戶使用過程中發(fā)生的損失，如“三包”費用、折價損失、索賠費用等。此外，還可按其他標準，從不同角度對質(zhì)量成本進行分類。如將預防成本、檢驗成本和實際支付的廠內(nèi)外損失列為顯見成本；將不必支付而應計算的廠內(nèi)外損失列為隱含成本；又如將預防成本和檢驗成本列為可控制成本，將損失成本列為結(jié)果成本等。
總之，從不同角度對質(zhì)量成本進行分類，有利于對不同特點的質(zhì)量成本進行科學、合理的控制和分析。如可將質(zhì)量成本的開支范圍與歸口分級管理制度相結(jié)合，實行指標分解。將成本控制任務具體落實到部門、車間、班組甚至個人；又如可適當提高可控制成本（預防成本和檢驗成本），以期減少結(jié)果成本（損失成本）；特別是在企業(yè)營銷管理中不僅要加強對顯見成本的控制，還要加強對隱含成本的控制等。認識質(zhì)量與成本的關系，建立質(zhì)量成本指標等，是為了適度提高產(chǎn)品質(zhì)量上的可靠性，盡量減少相應的費用開支，實現(xiàn)質(zhì)量與成本的最佳結(jié)合。企業(yè)的營銷活動必須重視質(zhì)量管理及其相應的質(zhì)量成本控制分析。
第三，網(wǎng)點布局控制。企業(yè)營銷活動的成本控制可以通過網(wǎng)點配置與布局的合理化進一步得以實現(xiàn)。如商品物資調(diào)運是在企業(yè)營銷活動中經(jīng)常遇到的問題。合理的商品物資調(diào)運方案，是指合理地將商品物資從若干產(chǎn)地或存儲地發(fā)運到若干銷售需求地，在滿足營銷需求的條件下實現(xiàn)總運費（或噸公里）最少的方案。一般地說，一個商品營銷調(diào)運方案是否最優(yōu)主要有兩個判別標準：一是觀察有無對流現(xiàn)象；二是觀察是否存在迂回問題。所謂對流，就是在同一段營銷路線上有同一種商品物資往返運輸，對向流動；所謂迂回，是指若干商品物資的營銷路線呈環(huán)形狀，商品物資的調(diào)運沒有選擇最短距離。對于一個商品物資的總體調(diào)運方案，根據(jù)它有沒有對流和迂回現(xiàn)象，即可判定其是否最佳。最佳的商品物資調(diào)運方案構(gòu)成了一種科學合理的物流系統(tǒng)，合理的物流系統(tǒng)可以使物流成本盡可能降低。
第四，服務設施控制。上述網(wǎng)點布局控制問題已經(jīng)涉及到服務設施。這里進一步提出企業(yè)營銷活動布點設定后內(nèi)部服務設施的安排問題，即如何能在保證產(chǎn)品或服務質(zhì)量的前提下盡可能降低相關成本費用。一般而言，增加服務設施或人員，可降低由于等待服務而發(fā)生的等候費用，但卻相應增加了服務機構(gòu)的費用，如商品倉庫的發(fā)料和領料就存在這一矛盾。若將等料費用與發(fā)料費用之和看作商品領發(fā)費用，則要處理好商品倉庫發(fā)料費用與商品需求方等料費用的關系，力求使領發(fā)商品過程中的兩項費用之和最少。
第五，產(chǎn)品設備壽命周期控制。產(chǎn)品（設備）是企業(yè)進行經(jīng)營活動的重要物質(zhì)條件，它的使用效果直接影響著企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟效益。為了提高設備的使用效果，除了加強對設備的維修保養(yǎng)外，還應當測算設備的經(jīng)濟壽命，選擇最佳的更新時機。而且，了解設備最佳更新的時機還有助于掌握新一代設備的開發(fā)時機。由于各種設備的技術性能和使用特點不盡相同，確定最佳更新時機的具體方法也就因機而異，但在質(zhì)量穩(wěn)定、生產(chǎn)均衡的前提下，可以借助價值（費用）這個衡量效益的重要標準，以年平均最低費用為確定經(jīng)濟壽命的原則——簡稱年均最低費用原則。對使用設備來說，總費用可以劃分為兩類：一是設備購置費；二是設備在使用年限內(nèi)累計的維修費。兩者之和構(gòu)成總費用，再除以使用年限即可得到年平均費用。使年平均費用最小的使用年限即為最佳使用年限。
第六，廣告方式控制。廣告業(yè)務在企業(yè)競爭中具有特殊功能，控制廣告方式是為了尋求更好的廣告效應。為了使用盡可能少的廣告費用獲取盡可能大的廣告效果，應當深入調(diào)查廣告效果，合理選擇廣告形式。選擇廣告形式或工具時，要考慮到以下幾個方面：一是產(chǎn)品的推銷范圍，對在全國范圍內(nèi)推銷產(chǎn)品可選擇全國性的電臺、電視臺、報刊等；對只在一個地區(qū)內(nèi)推銷的產(chǎn)品。可選擇當?shù)仉娕_、電視臺、報刊等；二是產(chǎn)品的傳播特點，對有些產(chǎn)品傳播出去要求有音響效果，如樂器、有聲玩具，可選擇電臺廣播，要求用動態(tài)形象表達的產(chǎn)品，如服裝、裝飾品等，可選擇電視，宜于采用靜態(tài)畫面和文字說明的產(chǎn)品，則可選擇報刊；三是產(chǎn)品的購買對象，要力求使廣告工具盡可能多地接觸到購買產(chǎn)品的主要對象，如體育用品，體育愛好者使用最多，可登在體育類報紙雜志上；四是最佳收效時間，即選擇群眾或觀眾人數(shù)最多的時間進行廣告宣傳；五是廣告費用效益，不同廣告形式的費用有很大的差別，因而需要分析廣告覆蓋面與廣告費用之間的關系，并考察企業(yè)支付能力，據(jù)以確定相對效果好和相對費用低兩者兼顧的廣告形式，以尋求廣告費用的最佳效益。
此外，在企業(yè)營銷成本預控的過程中，應當特別注重和善于運用網(wǎng)絡和電子商務等方面的現(xiàn)代化技術手段，以此擴展信息渠道和空間，并加以適時和綜合運用，從各環(huán)節(jié)、多層面以至于企業(yè)營銷的全過程施加有效的成本預控，從而進一步提高企業(yè)營銷管理水平和經(jīng)濟效益。吳少平
關鍵詞：零售企業(yè)市場營銷
引言
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。
宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1正確分析和預測零售市場
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細的講解客戶的疑問，給客戶分析當?shù)厥袌龅南M群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認同。有的客戶會不間斷的來商場實地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。
在談判過程中，觀察對方反應充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。
商場開業(yè)籌備的一項重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業(yè)籌備工作的一項重要內(nèi)容。在商場開業(yè)籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設、制度建設、工作流程設計、員工招聘培訓、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設、企業(yè)文化建設、企業(yè)形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設想一下，如果對商場沒有一個明確的業(yè)態(tài)定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品？招什么品牌檔次的商品？各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少？如果對商場沒有一個科學的賣場規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個區(qū)位？不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關系是什么？我們再想：如果沒有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設計，我們又怎能保障招商、營銷、管理、運營和服務的成功呢？還有，即使招商完成了，但賣場如何美化？專柜如何裝修？商品如何陳列？從基層營業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓？開業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實施？……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題！
所以，我們說，商場的開業(yè)籌備工作，是一項系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設計、系統(tǒng)實施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業(yè)，一定要做到以下幾點：
一、進行充分的市場調(diào)查、準確的市場定位、合理的賣場布局；
二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系；
三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識、服務意識、訓練有素、崗職明確的管理團隊和基層員工隊伍；
四、成功的招進一批符合業(yè)態(tài)定位、市場定位、客層定位的品牌和商品；
五、嚴格地進行品牌專柜的設計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現(xiàn)代的賣場氛圍，美化賣場內(nèi)部空間環(huán)境和商場外觀商業(yè)環(huán)境；
六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營銷和現(xiàn)代商業(yè)服務的商業(yè)POS和MIS系統(tǒng)；
承包方： xxxxxxx(以下稱為乙方)
甲乙雙方本著自愿平等、互惠互利、友好協(xié)商的原則，依照中華人民共和國相關法律、法規(guī)，就乙方承包甲方xx大廈商業(yè)部分的銷售、出租之事宜，達成如下協(xié)議條款，以資雙方共同信守：
一、 承包物業(yè)概況
1.物業(yè)名稱：xx
2.物業(yè)位置：xx市xx區(qū)xx門內(nèi)大街東四路口東南角
3. 物業(yè)面積：物業(yè)總建筑面積約48000平方米，其中商業(yè)部分(地下1層至地上4層)約17000平方米(以xx市國土資源與房屋管理局最后審定的房屋銷售面積為準)
4.產(chǎn)權性質(zhì)：全部商業(yè)物業(yè)產(chǎn)權
5.物業(yè)使用率：商業(yè)部分不低于80%。
二、 承包方式及范圍
1.承包方式：銷售、出租。
2.承包范圍：xx商業(yè)部分。
三、 承包期限及目標
1.承包期限：自甲方取得《商品房銷售許可證》之日起，乙方正式承包期為8個月。在甲方取得《商品房銷售許可證》之前，由乙方組織的內(nèi)部認購階段，不計為承包期限。
2.銷售目標：乙方須在正式承包期限內(nèi)保證完成90%商業(yè)部分的銷售。
3.乙方如按期完成承包銷售目標，或承包合同終止后，雙方如希望對尾盤繼續(xù)委托乙方銷售，可另簽承包合同。
4.在正式承包期限內(nèi)，如甲方增加銷售面積，承包期限及目標由雙方另行協(xié)商。
四、 雙方職責
1.甲方履行之職責：
1)確保本樓盤產(chǎn)權清晰、完整、無任何糾紛、可作為商品房進行出售和出租。
2)提供與本樓盤相關的工程立項、進度、質(zhì)量等有關證書及資料：
a.《國有土地使用權出讓合同》復印件;
b.《國有土地使用證》復印件
c.《建設工程規(guī)劃許可證》及附件之復印件;
d.《建設工程開工證》復印件;
e.《建設用地規(guī)劃許可證》復印件;
f.建筑裝飾標準和設備標準等有關資料。
g.其他應當具備的文書或資料。
3)甲方企業(yè)資質(zhì)證書復印件：
a. 營業(yè)執(zhí)照副本之復印件;
b. 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書復印件;
4)提供《商品房銷售許可證》原件及《商品房銷售合同》、《商品房認購書》。
5)提供所承包物業(yè)的樓層分布圖、總平面圖、立面圖、效果圖、模型及銷售房間號等。
6)辦理《商品房認購書》、《商品房銷售合同》審核與簽章，《商品房銷售合同》登記、產(chǎn)權登記等手續(xù)。
7)甲方在本樓盤取得《商品房銷售許可證》正式開盤前，辦妥有關銀行按揭貸款事宜，保證將有兩家以上銀行為購房者提供不低于6成XX年、總貸款規(guī)模不少于35000萬元的按揭貸款服務。
8)在合同簽訂后25天內(nèi)，甲方向乙方提供面積不少于180平方米的現(xiàn)場售樓處，并保證該售樓處具備電、市內(nèi)電話等基本辦公條件。
9)由甲方委派總協(xié)調(diào)人一名，銜接與協(xié)調(diào)雙方合作，由甲方委派財務人員收取房款。上述人員的委派及變更應當以書面形式作出。
10) 甲方提供承包物業(yè)商業(yè)部分之公共部分的必要裝修及配套，如衛(wèi)生間、通道、柜臺等。
11) 按照約定負擔承包物業(yè)商業(yè)部分的廣告推廣費用。
12)本合同書履行期間，甲方不繼續(xù)自行組織或委托乙方以外的第三方以任何形式對承包物業(yè)商業(yè)部分進行銷售或出租，原已簽委托銷售合同繼續(xù)執(zhí)行。
13) 甲方應履行的其它職責。
2.乙方履行之職責：
1)乙方應全面、透徹地理解甲方對承包物業(yè)商業(yè)部分的開發(fā)理念和市場目標，負責制定《樓盤營銷總體方案》，并依照承包目標和工程進度制定銷售進度計劃、銷售價格控制表及付款方式和相應的銷售策略，并提交甲方審議，審議通過后作為本合同書附件。
2)乙方負責組建完整、具有專業(yè)水準的營銷隊伍，成立銷售部，制定規(guī)范的銷售程序和組織紀律，培訓銷售人員，建立銷售管理控制系統(tǒng)，保證樓盤整體形象。
3)對售樓處及客戶參觀區(qū)的整體包裝提出方案建議，提交甲方審核后實施。
4)乙方負責通過策劃、推廣手段有效提升xx商業(yè)價值，制定各項廣告推廣活動的計劃、方案和預算，并提交甲方認可后負責組織實施。
5)負責對區(qū)域市場的重點項目、周邊項目、同類項目及可能的競爭對手進行跟蹤調(diào)查。每兩個月向甲方提交一份市場情況調(diào)查報告，共同研究市場對策。
6)積極維護甲方利益，銷售過程中如發(fā)生個別客戶提出獨立于標準《商品房銷售合同》及合理補充條款之外的特殊要求的補充條款，應婉轉(zhuǎn)化解。不能化解的須謹慎起草，補充條款內(nèi)容需經(jīng)甲方書面認定。
7)未經(jīng)甲方允許，乙方(包括乙方所有業(yè)務人員)在承包銷售過程中，不得擅自向客戶進行任何超出甲方事先約定的承諾，如果發(fā)生此類事件，乙方必須承擔由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟和法律責任。
8)乙方應嚴格按照雙方認可的《樓盤營銷總體方案》進行銷售，不得擅自給客戶低于甲方確認的銷售價格控制表所規(guī)定的價格及折扣, 如確有此需要須經(jīng)甲方法定代表人或授權委托人書面認可。
9) 乙方可根據(jù)實際銷售情況或市場變化，提出調(diào)整銷售計劃，但必須經(jīng)甲方審查確認并加蓋公章方為有效。
10) 乙方每月5日前將上月的銷售報表通過銷售總監(jiān)報甲方協(xié)調(diào)人。
11)乙方負責甲方處理所承包銷售樓盤開發(fā)過程中的有關商品房銷售之事項。
12)乙方有責任為甲方保守經(jīng)營活動中的商業(yè)機密，不得向任何單位或個人透露、泄露銷售中的商業(yè)機密，如果發(fā)現(xiàn)此類事件，乙方須承擔由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟和法律責任。
13)乙方應妥善處理、解決銷售現(xiàn)場可能發(fā)生的突發(fā)性“非常事件”，有效地控制事態(tài)。
14)乙方負責所有營銷人員的工資、交通、食宿之費用，并負責制定銷售傭金分配方案和銷售傭金的發(fā)放。
15)乙方應履行的其他責任。
五、 銷售計劃
1.乙方提交的《樓盤營銷總體方案》應經(jīng)乙方承包人簽字同意，并于本合同簽定日后15天內(nèi)提交甲方蓋章確認。經(jīng)甲乙雙方確認的《樓盤營銷總體方案》作為本合同的附件，與合同正文具有同等的法律效力。
2.乙方根據(jù)本合同約定的銷售目標和承包期限，研究制定樓盤銷售計劃。計劃內(nèi)容應包括按時間進度完成的銷售面積和銷售總額。
六、 銷售承包規(guī)定
自本合同簽定之日起，該承包物業(yè)商業(yè)部分所有簽署的銷售合同都應由甲方確認為乙方的銷售業(yè)績。如甲方或由銷售部以外的任何其他人員所介紹的客戶，由乙方按照銷售部之規(guī)定發(fā)放銷售傭金或獎金，原已簽合同不作為乙方的銷售業(yè)績。乙方代表甲方與客戶所簽定的《商品房認購書》作為甲方與客戶簽署正式《商品房銷售合同》的依據(jù)。一經(jīng)簽定正式《商品房銷售合同》和銀行按揭款到位，即代表甲方對成交物業(yè)予以確認，并同時作為乙方銷售業(yè)績的確認依據(jù)。客戶購置物業(yè)所交納的任何費用都應存入甲方指定的甲方帳戶。
七、 銷售價格
1.依據(jù)《xx商品房銷售許可證》，該承包物業(yè)商業(yè)部分平均銷售底價為XX0元/平方米。乙方所制定的《商業(yè)銷售價格表》的商業(yè)部分平均價必須高于此平均底價。
2.銷售過程中乙方可根據(jù)市場情況調(diào)整價格水平，調(diào)整幅度須經(jīng)甲方確定。經(jīng)甲方審核確認的《商業(yè)銷售底價表》為乙方所執(zhí)行銷售價格的底線，即在實際銷售中，所有面積的銷售價格必須高于此表中規(guī)定的相應底價。
八、 承包銷售傭金
1.承包傭金提取原則
乙方按照經(jīng)甲方審定的《樓盤營銷總體方案》按進度完成銷售任務，可按本原則規(guī)定由乙方提取承包傭金。承包傭金計算依據(jù)甲方確認之《商業(yè)銷售底價表》，甲乙雙方同意乙方實際銷售價格高于銷售底價部分為溢價部分，乙方承包傭金即依據(jù)溢價部分收益狀況計算。
2.承包傭金提取率
乙方實際銷售價格高于《商業(yè)銷售底價表》規(guī)定的相應底價所產(chǎn)生的溢價部分收益，甲乙雙方同意乙方按溢價部分收益的15%的比例提取承包傭金。
3.承包傭金支付方式：
1)甲方根據(jù)乙方銷售中產(chǎn)生的溢價部分收益金額計算應支付的實際承包傭金。乙方在每月5號前向甲方申請當月應支付的承包傭金，經(jīng)甲方確認后，甲方應在申請后5日內(nèi)向乙方結(jié)付，結(jié)付比例是實際應付承包傭金的20%。剩余80%的承包傭金作為傭金余額由甲方根椐乙方的銷售業(yè)績分階段向乙方結(jié)付。當月支付承包傭金主要支付銷售部的基本人員開支及辦公費用。
2)當乙方所完成銷售面積達到承包總面積的70%時，由乙方向甲方申請支付傭金余額。乙方向甲方申請并經(jīng)甲方確認后，甲方應在申請后5日內(nèi)向乙方結(jié)付，結(jié)付比例應不低于實際應付承包傭金額的50%。
3)當乙方所完成銷售面積達到承包總面積的80%時，由乙方向甲方申請支付剩余承包傭金余額。乙方向甲方申請并經(jīng)甲方確認后，甲方應在申請后5日內(nèi)向乙方結(jié)付，結(jié)付比例應不低于實際應付承包傭金額的70%。
4)當乙方在承包期內(nèi)完成本合同所規(guī)定的銷售任務后，乙方向甲方申請并經(jīng)甲方確認后，甲方應在申請后20日內(nèi)以客戶簽定的《商品房銷售合同》和銀行按揭款到位為依據(jù)與乙方結(jié)清所有承包傭金。
九、 營銷策劃費
本合同簽定后15日內(nèi)，乙方向甲方提交《主題商業(yè)策劃方案》，此方案包括如下幾部分： 1 商業(yè)招商方案。2 商業(yè)經(jīng)營主體推薦方案。 3 商業(yè)分區(qū)、主題劃分方案。 4裝修要點，由甲方蓋章確認后實施。此方案的策劃費為30萬元，包含在營銷費用之中。
十、 廣告?zhèn)鞑ヅc推廣活動
1.甲方同意負擔(3500000)的營銷費用，包括廣告?zhèn)鞑ヅc推廣活動費用，并根據(jù)乙方提交、甲方確認的《項目廣告和推廣月計劃表》及時、足額撥付。
2.根據(jù)本項目總體市場目標、營銷計劃和實際銷售狀況，由甲乙雙方共同擬訂廣告?zhèn)鞑ゲ呗耘c具體方案，甲方委托專業(yè)廣告公司完成。
3.乙方可根據(jù)銷售情況適時組織項目推廣活動，負責推廣活動的主題創(chuàng)意、方案策劃、費用預算與組織執(zhí)行，執(zhí)行方案應得到甲方批準認可，推廣活動費用由乙方先行支付，待銷售面積超過50%時，甲方支付乙方墊付款。
4.乙方不得以廣告、推廣方案等未能得到甲方批準為理由，而要求甲方免除銷售進度緩慢的責任
十一、稅收支付
因該承包物業(yè)房屋買賣所產(chǎn)生的稅金及各項費用，甲乙雙方應根據(jù)各自責任，由雙方財務人員協(xié)調(diào)解決。
十二、違約責任及協(xié)議終止
1. 1、甲方未能按照本合同有關條款的約定，按時支付乙方承包傭金和銷售傭金，每延遲一天，甲方應按應付金額的萬分之四承擔違約金，如逾期三個月仍未支付，乙方有權單方面解除合同，并保留其追索損失的權力。
2、在乙方正式承包期間，如因乙方原因連續(xù)3個月未能按銷售計劃完成銷售任務，則視為乙方的嚴重違約。甲方有權單方面解除本合同，取消乙方的承包資格。乙方獨自承擔在此期間所產(chǎn)生的銷售費用及廣告?zhèn)鞑ヅc推廣活動費用，乙方同意補償甲方損失500萬元整，并承擔客戶索賠的損失。
2. 3、自簽定合同之日起，如因非乙方的違約行為而甲方單方面中止本合同，或因甲方嚴重違約導致合同解除或無法繼續(xù)履行，甲方同意補償乙方損失100萬元整。
十三、未盡事宜
本合同未盡事宜，雙方均可經(jīng)過友好協(xié)商另行協(xié)議，作為本合同附件，該附件與本合同具有同等法律效力。
十四、適用法律與爭議解決
1、合同書的效力、訂立、履行、解釋以及爭議的解決均適用中國法律。
2、合同書履行期間，雙方如發(fā)生爭議，應當友好協(xié)商解決，如不能解決，可申請仲裁或向人民法院提起訴訟。
十五、不可抗力
本合同書簽定后，因《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》中有關“不可抗力”條款中規(guī)定的事實產(chǎn)生，致使本合同無法繼續(xù)履行的，受不可抗力影響的一方應在發(fā)生不可抗力之日起十日內(nèi)以文字信函遞送或傳真方式通知締約他方。同時應提供該項目所在地有關機關出具的證明文件，并依據(jù)相關法律中有關“不可抗力”條款中規(guī)定的合同處置措施施行。
十六、協(xié)議的變更
1、合同書之任一締約方如認為有必要變更本合同，應在取得他方一致同意后，以書面形式為之。
2、合同書只任一締約方認為本合同之履行已成為不必要或不可能，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，可解除本合同。
十七、協(xié)議生效
本合同經(jīng)甲乙雙方代表人或代表授權人簽署、甲方加蓋公章后即成立。
十八、其他
本合同一式六份，正本兩份，副本四份。甲乙雙方各執(zhí)正本一份，副本兩份，具有同等法律效力。
[關鍵詞]定價 保本價格 經(jīng)營安全率
企業(yè)的價格策劃程序分為三個階段:一是有關信息的收集整理和分析預測,這是價格策劃的前提;二是制定價格策劃方案,這是價格策劃的核心;三是方案的實施與反饋,這是價格策劃的檢驗。三個階段相互聯(lián)系,構(gòu)成一個動態(tài)的價格策劃過程。在此重點談一下價格策劃方案的內(nèi)容與價格策劃方案的決策。
一、價格策劃方案的內(nèi)容
1.企業(yè)定價目標
企業(yè)定價目標是企業(yè)在價格策劃時有意識要達到的目的。在社會主義市場經(jīng)濟中,企業(yè)經(jīng)營目標是在國家法律、政策的制約下,實現(xiàn)利潤最大化。但在實際經(jīng)濟生活中,由于企業(yè)規(guī)模不同、所處的市場地位不同,以及社會各因素的影響,企業(yè)經(jīng)營目標是多層次和多樣化的。追求利潤最大化作為企業(yè)的最終目標,但為實現(xiàn)這一目標而在不同時期、不同市場情況下采取的具體目標,有一定的區(qū)別。
企業(yè)定價目標可以劃分為四類:
第一類,以獲取利潤為定價目標,具體又分為三種情況:(1)以擴大眼前利潤為目標。采用這種定價目標具有一定的風險性,需要具備一定條件:一是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上供不應求;二是企業(yè)產(chǎn)品在市場上占有優(yōu)勢,具有良好信譽;三是它一般適用于生命周期短、工藝簡單的商品或?qū)儆跁r尚消費的商品。(2)以一定的收益率為目標。收益率的計算既可采用資金收益率,也可采用銷售收益率,除此之外還要考慮同行業(yè)利潤水平、銀行利率及市場競爭狀況。這種定價目標一般適用于在市場占有一定份額、實力雄厚、生產(chǎn)規(guī)模達到一定水平的大中型企業(yè)。(3)以獲取合理利潤為目標。為了減少風險或由于力量不足無法參與競爭,企業(yè)往往把目標定在與同行業(yè)利潤水平相一致的水平上,以獲取平均利潤,這種目標被廣大的中小企業(yè)所采用。
第二類,以擴大市場份額為定價目標。在其他因素不變的情況下,企業(yè)增加利潤的手段一是提價;二是擴大銷售量。某一企業(yè)的商品銷售量在市場同類商品銷售總量中所占比重稱為市場份額。從價格與銷售量的關系上分析,采取擴大市場份額為定價目標的企業(yè),多采用低價吸引消費者,這樣做雖然商品的單位利潤水平可能下降,但由于銷售量的增加能彌補降價所造成的損失,所以利潤總量一般不減少,甚至增加。可見,選擇這種定價目標可能會損失部分短期利潤,但從長期和總體上看,企業(yè)一方面擴大了市場份額,提高了產(chǎn)品的影響力;另一方面又增加了總利潤。這一目標較之前類目標有很大優(yōu)勢性,但企業(yè)在選擇這一目標時要注意它的限制條件:(1)商品的銷售量能隨價格下降而大幅度增加;(2)企業(yè)具備擴大商品供應量的潛在能力;(3)總成本的增長速度低于總產(chǎn)銷量的增長速度。
第三類,以應付和防止競爭為目標。這種定價目標主要是針對競爭對手確定的。當企業(yè)面對來自競爭者的威脅時,應根據(jù)競爭者的情況和自身條件采取相應對策。一般可采取穩(wěn)定價格,開展非價格競爭的迂回對策、低價反擊的對陣策略、優(yōu)勢高價的冷戰(zhàn)對策。
第四類,以創(chuàng)造和維護企業(yè)形象為目標。良好的企業(yè)形象是企業(yè)在經(jīng)營中創(chuàng)造的無形資產(chǎn),也是企業(yè)經(jīng)營的重要手段。企業(yè)樹立這一定價目標,就是在價格行為中不欺騙消費者,不會引起社會的譴責,顧及協(xié)作企業(yè)利益,維護社會公德和商品道德,服從國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展目標要求等等。
2.企業(yè)定價策略的選擇
定價策略是在特定的定價目標指導下,根據(jù)成本、供求關系、產(chǎn)品特點、市場競爭狀況及需求心理等因素而確定的定價方針和政策。
定價策略包括的內(nèi)容很廣泛,從不同的角度有不同的分類。包括市場初期的定價策略和后期定價策略;初期定價策略又分為高價、中價、滲透策略;后期定價策略又分為主動調(diào)價、被動調(diào)價、折扣價格策略等等。價格策略如此之多,為此企業(yè)在選擇定價策略時要注意以下問題:第一,明確企業(yè)營銷活動中成本的實質(zhì)界限。實踐中企業(yè)成本的最低界限是變動成本,最高界限是完全成本;第二,消費者對產(chǎn)品的評價。一個企業(yè)產(chǎn)品競爭力的大小取決于消費者對其產(chǎn)品的評價。因此,消費者對產(chǎn)品效用上的、經(jīng)濟上的、心理上的評價是企業(yè)選擇價格策略的前提;第二,企業(yè)的服務對象。服務對象的需求特征、對價格的重視程度是選擇價格策略的必要條件;第三,了解競爭對手。掌握競爭對手的成本結(jié)構(gòu)、市場對其產(chǎn)品需求量大小、生產(chǎn)能力大小和現(xiàn)行的價格策略,以備選擇價格策略時參考;第四,保持與定價目標的一致性。選擇定價策略時要注意是否過于強調(diào)短期利益,而影響長期利益;是否會造成企業(yè)其他產(chǎn)品相互殘殺而損害企業(yè)總體利益;是否會影響與消費者的長期關系等等。
3.選擇定價方法,確定商品價格
定價方法是對產(chǎn)品進行具體價格計算的方法。大致可以分為三大類,即成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法,每一類中又有許多具體的方法。各種定價方法有利有弊,在選擇時首先要與定價目標和定價策略的要求相一致;其次還要考慮以下問題:第一,企業(yè)規(guī)模大小。一般大型企業(yè)因市場占有率高,經(jīng)營成本接均水平,可采用成本導向定價法;中小企業(yè)由于信息不全,可采用競爭導向定價法中的通行定價法;第二,市場性質(zhì)和競爭狀況。買方市場下,競爭激烈,可采用需求和競爭導向定價法;賣方市場下,多采用成本導向定價法。在拍賣市場和招標投標交易中,采用拍賣和投標定價法;第三,產(chǎn)品的特點。創(chuàng)新型產(chǎn)品宜采用成本導向定價法,改進型產(chǎn)品多采用需求導向定價法,生產(chǎn)資料產(chǎn)品宜采用成本導向定價法,而消費資料商品宜采用需求導向和競爭導向定價法;第四,企業(yè)營銷能力。企業(yè)能準確摸清市場行情,而且營銷力強,宜采用需求或競爭導向定價;第五,方法不同,計算的價格水平也不同。因此企業(yè)在選擇定價方法時,還要運用綜合分析方法進行篩選。
二、價格策劃方案的決策
價格策劃包括上述的所有內(nèi)容,而實際中由于可供選擇的目標、策略、方法的多樣化,策劃方案可以有不同的組合,于是存在著一個選優(yōu)問題。
1.價格策劃方案擇優(yōu)的原則
第一,經(jīng)濟性原則;第二,可行性原則。運用定性分析和定量分析的方法去測試;第三,社會性原則。這要求企業(yè)在選擇價格策劃方案時,要處理好國家與企業(yè)的關系。合理的價格策劃方案既要保證企業(yè)自身利益,又要兼顧國家利益和消費者利益。
2.價格策劃方案篩選的方法
第一,經(jīng)驗推斷法。根據(jù)上述定價目標、定價策略、定價方法選擇的限制條件,企業(yè)決策層再根據(jù)掌握的市場信息、企業(yè)現(xiàn)狀及決策者的經(jīng)驗,在多個方案中選擇最優(yōu)方案。
第二,專家論證法。企業(yè)聘請有關專家組成論證組,企業(yè)將設計的多種方案通報給各位專家,然后由他們提出意見,并將大家一致性的可行性方案留下,放棄其他方案,再對留下的方案進行論證篩選,擇出最優(yōu)者,并將專家意見補充進去。
第三,盈虧平衡分析法。這種方法是根據(jù)保本銷售量公式,推導出保本價格,然后將保本價格與方案設計的價格進行比較,從中選優(yōu)的方法。
比如某個企業(yè)的固定成本是100萬元,單位變動成本是4萬元,該公司有三種價格策劃方案可以選擇:
第一方案:預計產(chǎn)品銷售量為80萬件,產(chǎn)品定價為8元;
第二方案:預計產(chǎn)品銷售量為50萬件,產(chǎn)品定價為10元;
第三方案:預計產(chǎn)品銷售量為40萬件,產(chǎn)品定價為11元。
首先計算每個方案的保本價格,根據(jù)定義,三種方案的保本價格分別為:5.25元,6元,6.5元。于是三種方案的單位產(chǎn)品利潤分別為2.75元,4元和4.5元,進一步可以得到三種方案的總利潤分別為220萬元,200萬元,180萬元。
可見,第一種方案最優(yōu)。同時可以再接著用經(jīng)營安全狀況進行檢驗。經(jīng)營安全狀況用安全余額和經(jīng)營安全率表示,安全余額是預計銷售額與盈虧平衡點銷售額之差。經(jīng)營安全率是安全余額與預計銷售額之比。一般來說,經(jīng)營安全率越接近1越安全,越接近0越不安全。經(jīng)營安全率在30%以上安全,25%～30%比較安全,15%～25%不太好,10%～15%要警惕,10%以下危險。
上例中安全率分別為69%,67%,64%。由此可見,仍然是第一方案最優(yōu)。
參考文獻:
投入了巨大人力、物力與財力的營銷為何收效甚微？究竟是哪里出現(xiàn)了問題？
是時候到了零售商必須冷靜下來重新思考一下長期以來飽受詬病的舊式營銷了。
為何營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應該怎么把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級的消費群體？一堆的會員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報怎樣才能更具針對性，直接打動目標消費者？海報究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發(fā)揮出最大價值？
換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？
環(huán)境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售商已經(jīng)沒有足夠的時間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時間內(nèi)做出反擊，并超前做出更精準有效的營銷戰(zhàn)略與活動。中國郵政集團公司與美國安客誠公司聯(lián)合推出的零售業(yè)營銷解決方案，或許能讓這些問題迎刃而解。
個性化的精準營銷
10年前，零售商苦惱的問題是該賣什么。但是今天，更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方能好賣的問題。
這意味著，零售企業(yè)的營銷已經(jīng)由以前的圍繞商品展開，轉(zhuǎn)向以顧客需要為中心。
我們都知道零售業(yè)法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個區(qū)域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費者？新店開業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？
僅有選址調(diào)研，已經(jīng)不能確保門店的成功與利潤。中國郵政和安客誠推出的解決方案中，有一項是針對新店開業(yè)的宣傳方案，比如從確立店址到開業(yè)，分步實施的營銷方案就貫穿始終。中國郵政借助精確到戶的樓盤信息，結(jié)合豐富的消費者屬性數(shù)據(jù)，把這些問題化繁為簡、從容有序。
平臺運營總監(jiān)需要有很強的市場意識，優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，具有團隊精神，責任心強，能承受壓力和接受挑戰(zhàn);以下是小編精心收集整理的平臺運營總監(jiān)工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺運營總監(jiān)工作職責11.負責自有電商平臺的日常運營管理工作，做好內(nèi)部單位福利服務外，對外積極拓客創(chuàng)收，帶領團隊完成銷售目標。
2.結(jié)合集團發(fā)展戰(zhàn)略，制定平臺全年運營方案并推進執(zhí)行，分解到月度、季度、全面目標任務的完成。
3.負責平臺總體運營，激活和管理現(xiàn)有會員，做好社群營銷，提高平臺瀏覽量和轉(zhuǎn)化率，不斷優(yōu)化產(chǎn)品SKU和詳情頁。
協(xié)助技術供應商做好平臺技術維護和優(yōu)化。
4.在集團指導下，開拓和管理供應商和合作商渠道，豐富平臺上架商品的數(shù)量和品種等。
5.定期對產(chǎn)品、銷售、營銷、競爭對手數(shù)據(jù)進行分析，制定相應的方針策略。
6.團隊的日常管理，持續(xù)提升團隊成員的業(yè)務技能和專業(yè)能力。
平臺運營總監(jiān)工作職責21、在公司經(jīng)營戰(zhàn)略的指導下，制定互聯(lián)網(wǎng)營銷總體定位，策劃年度營銷工作目標和營銷方案;
2、熟悉互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，負責公司產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)市場開拓業(yè)務，進行相關的宣傳和推廣;
3、負責公司自有電子商務平臺的管理和運營;
4、負責建立公司總體的互聯(lián)網(wǎng)運作體制;
5、規(guī)劃和管理互聯(lián)網(wǎng)市場活動的預算，合理有效、___限度地使用預算執(zhí)行廣告和市場活動;
6、廣泛鏈接各類互聯(lián)網(wǎng)商城、平臺，維護大客戶關系
7、做好內(nèi)部管理，合理設置部門組織機構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務流程，指導員工學習及培訓等工作。
平臺運營總監(jiān)工作職責31、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標，全面負責公司平臺業(yè)務的統(tǒng)籌規(guī)劃，組織制定公司平臺的中長期運營發(fā)展方向與目標規(guī)劃;
2、負責建立平臺運營機制，策劃各類型平臺運營活動;
3、負責平臺合作機構(gòu)的挖掘，商業(yè)洽談，管理及相關合作模式的探索制定;
4、指導收集平臺產(chǎn)品的市場信息的收集，調(diào)查和分析，為公司自營平臺甄選優(yōu)質(zhì)商品;
5、完成每月的平臺銷售指標;
6、完成平臺的日常運營工作;
7、負責產(chǎn)品上新，推廣，頁面維護，數(shù)據(jù)分析，完成每月銷售目標;
8、對接平臺獲取活動推廣資源，針對不同活動資源，選擇活動商品，指定對應的推廣計劃，并執(zhí)行完成;
9、分析每日運營情況，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)掘隱含內(nèi)在問題，有針對性的提出解決方法;
平臺運營總監(jiān)工作職責41、全面建設和管理公司電商團隊,負責網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)移動端的運營和維護;
2、負責公司天貓、京東、淘寶等各大電商平臺運營工作，完成公司戰(zhàn)略目標;
3、負責整體電商平臺營運體系建設和標準化運營管理體系的完善，對接渠道，爭取資源;
4、規(guī)劃和管理營銷活動的預算，合理有效、___限度的使用預算執(zhí)行廣告投放和營銷活動;
5、結(jié)合市場和行業(yè)數(shù)據(jù)分析競爭對手的產(chǎn)品、促銷、營銷、推廣等策略組合，制定應對措施;
6、負責不同渠道和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化，價格、營銷、庫存戰(zhàn)略管理，及人才隊伍建設，提升團隊運營能力;
7、深入業(yè)務團隊，整合內(nèi)外部資源，參與核心項目的商業(yè)判斷與關鍵節(jié)點的策略支持，帶領團隊完成銷售目標。
平臺運營總監(jiān)工作職責51、平臺運營：根據(jù)平臺的發(fā)展目標，制定用戶及平臺運營規(guī)則與整合營銷落地實施方案;
2、用戶運營：分析用戶體驗問題，收集用戶反饋，挖掘用戶潛在需求，提出解決方案;
3、活動運營：商城各應用端的各類線上活動的策劃與組織實施;
4、數(shù)據(jù)分析：針對平臺運營目標進行深度數(shù)據(jù)分析，持續(xù)監(jiān)控過程指標表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題并制定解決方案，持續(xù)優(yōu)化平臺。
平臺運營總監(jiān)工作職責61、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)建職教平臺運營機制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產(chǎn)品使用率。
2、策劃各類型平臺運營活動，協(xié)同各業(yè)務部門完成活動的組織與實施，助推客戶與公司不斷開展更加深入的業(yè)務合作，助力達成公司業(yè)務目標。
3、通過多種用戶運營手段，激發(fā)用戶興趣，不斷促進用戶活躍度，實現(xiàn)更多用戶激活及用戶留存。
4、策劃各類型用戶運營活動，組織各部門協(xié)同進行項目實施。
建立并不斷擴大用戶社區(qū)。助力公司實現(xiàn)用戶戰(zhàn)略。
5、打造運營團隊，負責運營團隊的人員培訓、培養(yǎng)、考核、激勵。
平臺運營總監(jiān)工作職責71、負責政務平臺整體運營，制定運營策略、方案并組織執(zhí)行;
2、推動各項業(yè)務發(fā)展，提升營運效益，確保運營目標的實現(xiàn)，對KPI指標負責;
3、分析平臺各類數(shù)據(jù)，提出改進方案，帶領團隊進行平臺的維護及升級;
4、制訂、完善、貫徹實施公司平臺運營管理制度、流程;
5、通過線上線下運營提升網(wǎng)站平臺價值和粘性，提高服務會員、企業(yè)活躍度，提高申請、交易量，促進平臺各項銷售業(yè)績提升;
6、用戶體驗、業(yè)務流程等的分析和改進并參與公司平臺的品牌、產(chǎn)品、市場的規(guī)劃，實現(xiàn)公司既定目標;
