時間：2022-06-13 10:19:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【摘要】廣告銷售事實上賣的是雜志和讀者之間的關系;談判過程中,銷售人員要學會傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標,對廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優勢讓他選擇你的雜志做廣告。
【關鍵詞】雜志;廣告;銷售
100年前,當美國雜志出版商發現可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時,雜志被人們認為是“儲藏黃金的地方”。對于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協力,編輯也有責任提供線索,看哪個公司需要在什么時候做廣告。
筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經驗,發現廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業務;第二是在廣告銷售過程中事實上賣的是雜志和讀者之間的關系,銷售人員要將這種關系解釋給廣告客戶。
1明確自己的讀者是誰
要進行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰。這一點非常重要。從內部因素來說,了解自己的訂閱者是誰,編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰,從而有針對性地進行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準確地傳達給潛在消費者。
美國有兩個發行量認證機構—ABC和BPA,專門審計雜志的發行量。通過它們的統計,廣告客戶可以了解到雜志的發行量與實際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場的數據,這樣才有足夠的證據去說明廣告客戶。國外廣告商來到中國后一個頭疼的問題是,他們無法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰,多大年齡,在什么地方。
2為廣告客戶量身服務
作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業發展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會選擇這本雜志做廣告。作為一個雜志社,目的當然是使自己的雜志獲得成功;而對于廣告商而言,它關心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產品更好地介紹給消費者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。
一般來說,許多廣告客戶都有統一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進行思考,根據它的計劃準備自己的宣傳材料。特別是一些國際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設計一份詳細完整的計劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關的展示來幫它實現目標。每種雜志都有自己特定的專業化的廣告客戶。對于一本雜志而言,它的發展是漸進的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發展的最初階段,一定要專注于幾個比較大的客戶,爭取雙方建立較為長期的合作關系,而不是把整個行業的客戶都拿過來——這不現實。
3樣本寧精勿濫
在出版一本雜志之前,制作一個樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時間和精力去制作這個樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時可以慢一些,一定要把這個樣本認真地做好,因為這是你進入市場第一個產品。
剛起步時寧可慢一點,一定要做到位。有時看似很不起眼的想法,卻可以發揚光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經驗,開始的時候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節的話,會輸得很慘。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時一定得小處著手,為自己樹立起非常專業化、富有創造性的名聲。
4長遠發展戰略
廣告銷售人員還要了解的是,雜志現在的競爭者是誰,未來的競爭者是誰——這個“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計劃可能是6個月以后,甚至是l個月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個12個月的廣告計劃。作為廣告銷售人員,有必要統計一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場競爭環境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現在的競爭者可能與6個月前的已經不一樣了。
過去,銷售人員多是通過電話進行銷售,現在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個人關系,通過贊助或舉辦各種活動,與廣告客戶建立私人聯系。互聯網也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網站,或與其他網站鏈接,以宣傳推介自己。
5放眼國際廣告市場
隨著經濟全球化發展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業務,雜志也可以通過國際化的廣告銷售來獲得生長。這并不是說你一定得是一家大型的國際化的雜志社。如果你是一家專業領域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國外雜志,看它們吸引的客戶是誰。
我國已經有一些雜志在與國際出版商進行版權合作,內容合作的同時,你也可以考慮合作伙伴如何幫你進行廣告銷售。這些國際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請他們來我國進行培訓。他們對在自己雜志廣告的客戶產品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國還沒有見到非常有效的宣傳材料。
幾年前,我國的互聯網還很少見,而今天,我們每天打開網頁,都會看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強調的是,雜志社不能只滿足于做一個傳統的雜志出版商,用傳統的方式進行廣告銷售。世界在走向中國,中國在走向未來,雜志社也必須改變。
6你要告訴客戶你最強的三個優勢
要注意的是你怎樣選擇這三個優勢,這三個優勢是你前面與客戶的談話中發現的對于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對于一個新開張的公司來說,它的新產品別人從來沒聽說過,所以對于它來說市場的誠信度是個很重要的問題。
那么,你可以告訴對方:
第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;
第二:我的雜志有廣泛的讀者群;
第三:我的雜志讀者群正好與你的消費群是融合的。
1.銷售系統設施建設。
硬件方面，各石油銷售企業都具有設施完善的中心計算機系統，供電采用UPS方式，采用“雙機熱備”的核心服務器工作模式，以確保整個硬件的可靠性和安全性；網絡方面，采用SDH光纖接入廣域網，包括接入層、匯聚層、核心層。核心層中路由器和交換機采用雙機模式，設備之間，層層之間以光纖方式連接，以均衡網絡負載。除了安裝必備的防火墻，部分企業為進一步提高安全防范能力還安裝了外網入侵檢測系統；大多數加油站采用SSLVPN方式訪問企業內部網，以保證網絡接入的安全性。在PC系統方面，大多數企業統一安裝了企業版的病毒防護軟件系統和桌面安全網絡接入系統，實現PC機的MAC地址綁定。
2.銷售系統信息化建設。
目前，企業的銷售信息系統主要包括：加油卡系統、辦公自動化系統、加油站零售管理系統、企業門戶網站、ERP系統等。信息系統具有如下特點：一是用戶眾多，幾乎所有企業管理人員都是各系統用戶；二是應用領域廣，涉及企業經營、管理、對外服務諸多方面；三是要求連續運轉，如ERP系統必須滿足7×24小時運轉。由于信息系統的安全運轉不僅關系到企業經營管理的可持續性，其數據的安全性和保密性更關系到廣大客戶的利益。所以，基于上述的原因，企業對銷售信息系統的安全運轉提出了更高的要求。
3.銷售系統的信息安全現狀。
石油銷售管理系統是關系國家安全、經濟命脈、社會穩定的重要信息系統，國家對其信息安全高度重視，并在《2006-2020年國家信息化發展戰略》中強調，我國要全面加強國家信息安全保障體系的建設，大力增強國家信息安全保障能力，實現信息化建設與信息安全保障的協調發展。同時，國內石油銷售企業也長期重視信息安全工作，逐步建立了相應的保障體系和規章制度，但還存在以下問題：
（1）范圍涉及廣泛。
石油銷售企業分支機構多，終端運營組織龐大且分散，以中石油集團為例，其截至2013年分布在全國的加油站已超過30000座。在如此龐大的銷售系統中，信息網絡承載著指導業務運行的重要功能。大量、分散部署的加油終端，必然會造成聯網方式的多樣化、網絡環境的復雜化。
（2）設備系統眾多。
石油銷售企業信息化管理系統中所涉及的設備精度髙、技術要求深，并且范圍廣泛，包括加油站、油庫等大量的自動化控制系統。因此，業務管理流程復雜，安全風險增大。
（3）人員素質不齊。
由于石油銷售屬于傳統行業，因此企業人員年齡跨度較大，對信息安全管理的職業組織參差不齊；甚至對于企業管理人員，對于信息安全的認識也多停留在紙上談兵；基層人員眾多，且直接面對客戶，流動性大，信息泄露風險極高。而且新生代的企業員工對計算機和網絡接觸早，應用水平高，日常使用頻繁，在缺乏網絡安全防護意識的情況下更易導致信息泄漏，甚至在好奇心理的鼓動下主動發起網絡攻擊行為，所以企業內網安全也成為一個突出的問題。
（4）資金投入有限。
國外企業在信息安全方面的資金投入達到了企業整體基建的5%-20%，而我國企業基本都在2%以下。全世界每年因信息安全方面的漏洞導致的經濟損失達數萬億美元，中國的損失也達到了一百億美元以上，但是中國企業在這方面的投資只有幾十億美元。因此，我國企業整體信息化安全建設預算不足。石油企業信息化工程是一項繁重的任務，需要在信息安全方面有更大的投入。大型油企需要建立復雜龐大的數據庫備份體系，建立并維護高效的網絡殺毒系統、企業級防火墻、IDS、IPS系統和完善的補丁更新及發放機制，以保證企業各方面的數據安全。建立這一復雜的系統需要大量的資金投入，而且其投入回報慢，因此石油企業普遍輕視這方面的投入和維護，信息安全建設相對于企業的發展整體滯后。
二、石油銷售系統的信息安全管理系統設計
石油銷售系統的信息安全管理系統是一個程序化、系統化、文件化的管理體系，以預防控制為主，強調動態全過程控制。建立相應的信息安全管理系統，需要從物理、信息、網絡、系統、管理等多方面保證整體安全；建立綜合防范機制，確保銷售信息安全以及加油卡、EPR等電子銷售系統的可靠運行，保障整體信息網絡的安全、高效、可靠運轉，規避潛在風險，供系統的可靠性和安全性。因此，石油銷售系統的信息安全管理系統構架分為以下組成：
（1）組織層面。
石油銷售部門應建立責任明確的各級信息安全管理組織，包括信息安全委員會、信息安全管理部門，并通過設立信息安全員，指定專人專項負責。通過這些部門和負責人開展信息安全認知宣傳和培訓，提高企業員工對信息安全重要性的認識。
（2）制度層面。
制定安全方針、安全管理制度、安全操作規程和突發事件應急預案等一系列章程，經科學性審核和測試后下發各級部門，提升企業的信息安全管理的效能，減少事故發生風險，提高應急響應能力。
（3）執行層面。
信息安全管理部門應當定期檢查和隨機抽查相結合，監督安全制度在各級部門的執行情況，評估安全風險，負責PDCA的循環控制。
（4）技術層面。
信息安全管理部門要提供安全管理、防護、控制所需的技術支持，全面保障企業整體信息安全管理系統建設。通常信息安全技術分為物理安全、網絡安全、主機安全、終端安全、數據安全以及應用安全等六個方面，主要包括監控與審核跟蹤，數據備份與恢復，訪問管理與身份認證，信息加密與加固等具體技術措施。通過有效的信息安全管理平臺和運作平臺，在最短時間內對信息安全事件進行響應處理，保障信息安全管控措施的落實，實現信息安全管理的目標。
三、結語
汽車銷售管理系統是典型的信息管理系統，其開發包括后臺數據庫的建立及前臺應用程序的開發兩個方面。對于前者要求建立數據一致性和完整性強數據安全性好的庫，我采用了MicrosoftAccess2000,而對于后者則要求應用程序功能完備，易使用等特點，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向對象的開發工具，尤其是數據窗口這一能方便而見解操作數據庫的只能化對象，首先在短時間內建立系統應用原型，然后對初始原型系統進行需求迭代，不斷修正和改進，直到形成用戶滿意的可行系統。
汽車銷售管理系統主要是對商品從購入到入庫到銷售出庫中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理。能隨時查詢倉庫的庫存和已售商品?？筛鶕M貨統計、銷售統計、圖表分析，來決定采購計劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。
2．2需求分析
在信息技術飛速發展的今天，各行各業使用計算機在輔助協調和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計算機技術來實現對各種事務的自動化管理。目前，企業辦公自動化正朝著多功能，復合化和系統化的方向發展，汽車銷售管理系統是企業辦公自動化的一種體現.銷售管理也是企業主要的事務管理之一，是提高企業競爭力的重要環節。
企業銷售管理作為ERP的一部分，在企業管理中占重要地位，其計算機化在發達國家中也已經達到了相當高的水平。目前，我國企業銷售管理方面的軟件系統也為數不少，但這些系統的實用性并不強，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對國內眾多中小企業迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財務銷售倉儲一體信息化管理的中級階段。自主開發的軟件往往平臺較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個具體單位、具體部門的實際需求。
（2）銷售數據標準化程度較差，難以保證數據的唯一性和權威性。
（3）忽略了對銷售數據的分析，使得銷售經理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對市場的判斷和預測。
（4）沒有注重對客戶的管理,嚴重影響了企業對客戶需求的了解,難以把握市場動態。
針對上述的缺陷，本系統以合理、全面、準確的國內外企業銷售管理體系為基礎，提供了對商品、員工、客戶、廠商的全面管理，并且提供了全面的登記、查詢、修改等功能。系統對商品從入庫到出庫到銷售，整個商品流通中各個環節所發生的事件進行記錄，以及對商品倉庫的日常事務進行處理，能隨時提供商品庫的庫存信息、商品銷售信息，還能根據現有庫存，銷售情況分析商品市場前景，為采購計劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時進行員工的業績查詢、廠商查詢等，提高企業的科學管理水平。
客戶是企業的生命之源，對企業各類客戶詳細資料的收集、整理和綜合深入分析，對客戶請求的更快速響應，來提高客戶滿意度，是提高企業競爭力的一種現代化管理系統。系統別加入客戶管理功能，可將特別客戶設為會員，給予一定的優惠。同時也收集了客戶的基本信息，對于企業采購計劃，市場預測具有很大的價值。
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
作者：閆凱楊紅 單位：新疆農業大學經濟與貿易學院
以昌吉市濱河牛羊定點屠宰廠為例，該屠宰廠主要向昌吉市及所轄鄉鎮市場提供牛羊肉，日均屠宰羊150～200只，而昌吉州農區育肥戶平均每批次育肥羊交易數量就達100～200只。目前，在昌吉州6縣2市中，瑪納斯縣有兩家牛羊定點屠宰廠，其他縣（市）均只有一家。屠宰廠數量固定，而有權在屠宰廠從事羊肉批發的經銷商數量又有限，造成昌吉州屠宰批發行業存在一定的進入壁壘和壟斷性，存在超額利潤空間。昌吉市濱河牛羊定點屠宰廠有羊肉經銷商20多個，他們主要采取從市場上收購活羊后再在屠宰廠屠宰批發的方式，2011年上半年，每只羊平均利潤為50元左右，少數羊肉經銷商利潤能達100元/只以上。呼圖壁縣牡丹牛羊定點屠宰廠由2～3個羊肉經銷商經營，采取屠宰后分項全部購買育肥戶的羊肉及附屬品，進場費、屠宰費和檢疫費等各項費用由養殖戶承擔，羊肉經銷商從養殖戶購買羊肉后再批發給零售商時賺取1元/kg的差價。2011年，羊皮和羊雜碎合計市場價150～160元/只，而在該屠宰廠卻被壓低到100元/只，羊肉經銷商賺取了50～60元/只的差價。按每只育肥羊產肉25kg計算，羊肉經銷商凈利潤75~85元/只，且無需承擔風險。
育肥戶到活畜交易市場出售時，銷售成本包括產地檢疫費、運輸費、進場費和場地租用費等。屠宰銷售模式下銷售成本除包括基本的產地檢疫費、運輸費、進場費、屠宰費和檢疫費等外，還包括育肥戶在屠宰現場監督羊只的屠宰情況和度量具體產肉量等時花費的時間和精力等，而通過經紀人作中介時，經紀人掌握有一定的資源稟賦，在信息獲取、市場力量上相比育肥戶有優勢，與羊肉經銷商地位比較對等，育肥戶可以不必到屠宰現場，但支付經紀人的費用包含了這項成本。按每批次羊在活畜交易市場的銷售周期為2d計算，2011年度在昌吉州本地活畜交易市場出售平均銷售成本6.13元/只，在本地屠宰廠出售平均銷售成本15元/只，到烏魯木齊市屠宰廠銷售平均銷售成本30元/只。因此，育肥戶的銷售成本在活畜交易市場銷售時較小，屠宰廠銷售時較大，而家門口銷售時為零。估價風險家門口銷售模式和活畜交易市場銷售模式下，均為活羊整體估價出售?；钛虿环Q重，且體積、質量相同的活羊因品種、年齡、性別等的差異，屠宰后的出肉率和羊肉價格都不相同，估價經驗與能力直接決定著交易雙方是否獲利及獲利的大小，形成一定的估價風險。屠宰銷售模式下為屠宰后肉羊產品分項出售，產肉量確定，分項產品價格事前已經商定，不存在這種風險（表略）。銷售時間風險育肥戶的每批架子羊育肥完成后要及時出售，否則，每天需支付一定的飼草料費用等額外育肥成本，形成一定的銷售時間風險。家門口銷售模式下，育肥戶需要等待收購者上門，且在收購者提供的價格不合意的情況下，還不能達成交易，因此存在銷售時間風險?；钚蠼灰资袌鲣N售模式下，當市場不景氣時，每批次活羊銷售周期變長，也存在銷售時間風險。屠宰銷售模式下因是事前聯系好羊肉經銷商，在屠宰廠等待時間很短，但由于聯系經銷不易，活羊在家有等待銷售的時間，故三種模式都有銷售時間風險?，F階段，羊肉經銷商多采取在屠宰廠屠宰后分項購買養殖戶的羊只，故市場上收購活羊的羊肉經銷商有限。因此，相比而言，育肥戶在家門口等待收購商的銷售時間風險較大，活畜交易市場銷售次之，而屠宰銷售時最小。昌吉州農區育肥戶在每批次羊只育肥完成后，主要采取先用少量羊只到活畜交易市場試探獲利情況和銷售時間風險，再決定其余羊只是否進行屠宰銷售。中間商販和肉羊經紀人的存在提高了交易效率，降低了銷售時間風險，但中間商販、肉羊經紀人與育肥戶之間是一種松散的公開市場連接方式，并未建立穩定的合同契約關系，一旦市場發生波動，各類收購人會選擇退出市場，進行觀望，育肥戶銷售時間風險大大增加。
失信風險失信風險是指育肥戶在肉羊銷售過程中，達成口頭約定的一方不能有效履行約定甚至違約的風險。家門口銷售模式和活畜交易市場銷售模式下，均采取即時的“一手交錢，一手交貨”模式，不存在失信風險。屠宰銷售模式下交易雙方有時采用賒銷方式，羊肉經銷商失信不按時付款，育肥戶存在應得賬款不能及時到位的風險；借助經紀人時，會出現經紀人提供的服務不專業，甚至有時失去信譽，提供虛假信息，導致育肥戶與羊肉經銷商交易不暢甚至無法成交，造成育肥戶銷售成本增加。利潤比較育肥戶所獲利潤取決于肉羊售價與支付的成本。羊肉經銷商長期從事肉羊收購和羊肉批發，市場經驗豐富，掌握有一定的信息資源、資本資源和社會資源（人際關系網絡）等資源稟賦。中間商販從事肉羊投機要求掌握全面準確的市場信息，在長期實踐中有自己的信息獲取網絡，市場力量強。相比之下，育肥戶普遍經營規模不大，擁有資源稟賦少，構建營銷信息網絡有一定難度，市場力量弱。家門口銷售模式和活畜交易市場銷售模式下，羊肉經銷商和中間商販在信息獲取能力和市場力量上強于育肥戶，作為追求利潤最大化的獨立經濟主體，他們與育肥戶的利益存在對立和沖突。對于中間商販和羊肉經銷商的出價，育肥戶只能被動接受，討價還價的能力弱，肉羊售價低且不穩定，獲利小。2011年，昌吉州農區育肥戶購進架子羊平均成本875元/只，100d的育肥成本300元/只，而肉羊活體出售后平均利潤60～80元/只，利潤率只有5%~7%。相比之下，屠宰銷售時每只羊收益有所增加，但交易成本也增加，獲利仍較小。以昌吉州農區育肥戶到烏魯木齊市屠宰廠屠宰銷售為例，2011年9月，架子羊平均購進成本875元/只，育肥90~120d，成本平均315元/只，每只羊長到50～60kg后出售，產肉率45%，則平均產肉24.8kg/只，2012年1月，烏魯木齊市屠宰廠羊肉經銷商分項購買肉羊產品時羊肉價格平均45元/kg，羊皮和羊雜碎合計160元/只，同樣按育肥戶銷售成本30元/只計算，則屠宰銷售模式下收益1276元/只，較活羊出售有所增加，但扣除成本后凈利潤只有56元/只。盡管家門口和活畜交易市場銷售模式存在大的估價風險，但也對應著一定的風險收益，獲利有時會較大，而屠宰銷售模式獲利相對穩定。另外，市場行情不同，三種銷售模式下獲利也各有差異，育肥戶主要根據具體情況選擇銷售模式（表略）盡管在三種肉羊銷售模式下，昌吉州農區育肥戶需承擔的交易成本大小各異，不同類型的銷售風險、利潤所得也各不相同，但總的來說，育肥戶都承擔了大的銷售風險，獲利小且不穩定，利益缺失嚴重。因此，只有降低育肥戶的銷售風險，增加其獲利水平，才能提高育肥戶的養殖積極性，促進昌吉州農區肉羊存欄量的快速增長。
論文摘要：隨著經濟發展和全球經濟一體化進程的加快，中國航空貨運業迅速發展，取得了很大成績，中國將成為全球航空貨運發展最快的國家，但在高速發展的同時，中國航空貨運業也出現了很大的問題，比較顯著的一點服務水平與國外航空公司差別很大，已經影響航空貨運業的發展。本文在航空貨運業引入服務營銷，就中國航空貨運業的服務問題提出幾點對策。
隨著社會的發展、經濟全球化的逐步形成,服務在社會進步、經濟發展和人民生活中的作用和地位越來越突出。伴隨著服務的深化和提升,服務作為商品來營銷的概念已開始逐步升溫,并引起眾多行業的高度重視。服務營銷作為現代市場營銷中的一個重要組成部分和特征,將在市場經濟中扮演日益重要的角色。服務營銷的實質是促進服務的交換，以客戶滿意為經營的核心理念，重視市場需求變化，通過全方位的服務來實現客戶忠誠，獲取最大收益，實現企業的目標。因此，在當前市場環境下，服務營銷無疑成為航空公司培育戰略優勢、取得競爭成功的有效途徑和核心手段。
1服務營銷
1.1內涵
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務營銷是企業營銷管理深化的內在要求，也是企業在新的市場形勢下競爭優勢的新要素。服務營銷的運用不僅豐富了市場營銷的內涵，而且也提高了面對市場經濟的綜合素質。針對企業競爭的新特點，注重產品服務市場細分，服務差異化、有形化、標準化以及服務品牌等問題的研究，是當前企業競爭制勝的重要保證。
1.2服務營銷與傳統的營銷的區別
同傳統的營銷方式相比較，服務營銷是一種營銷理念，企業營銷的是服務，而傳統的營銷方式只是一種銷售手段，企業營銷的是具體的產品。在傳統的營銷方式下，消費者購買了產品意味著在一莊買賣的完成，雖然它也有產品的售后服務，但那只是一種解決產品售后維修的職能。而從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。這一點也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實現需求，服務營銷正是為消費者（或者人）提供了這種需求，而傳統的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費者在生理或安全方面的需求。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產品，更需要的是這種產品帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。服務營銷不僅僅是某個行業發展的一種新趨勢，更是社會進步的一種必然產物。
2中國航空貨運服務的特征
航空貨運服務是連續性的服務，顧客和航空公司之間存在著長期的互動關系，這會為航空公司與顧客建立良好的關系提供了非常多的機會。航空貨運公司一般無法承受顧客流失的損失，因為爭取新顧客的費用過于昂貴。航空貨運產品有其特殊性，專業航空貨運公司提供的產品主要是從機場到機場的航空運輸服務，既有對人的服務，更側重于對貨的服務。服務所包含的內容也是豐富多彩的，例如：運輸速度、員工服務形象、服務產品的分類、高端客戶管理、信息處理能力等。
中國的航空貨運由于長期處于需大于供的狀態，使得國內航空企業一直處于“自我感覺良好”的狀態，服務意識相對淡泊。只要貨物能運到就可以了，在如何加快承運速度、保證貨物運輸安全、為客戶定制產品等服務創新方面考慮得很少。
即使客戶對服務有所不滿，但苦于選擇余地較小，也只能將就。隨著外國航空公司蜂擁中國市場，客戶的選擇余地增加，中國航空貨運競爭將日趨激烈，中國航空貨運企業存在的種種問題，在一定程度上阻礙了企業的發展。超級秘書網
3引入服務營銷，提高航空貨運服務的策略
服務營銷的核心是如何將服務的生產過程與服務的消費過程有機地結合起來，這樣顧客才能感知到良好的服務質量，也才愿意與企業建立長期的關系，從而提高企業的經濟效益。在航空貨運業引入服務營銷將會極大的促進航空貨運業的發展。為此，根據服務營銷理論和當前我國航空貨運發展環境以及所面臨的問題，提出提高航空貨運服務的服務營銷策略。
3.1注重航空貨運服務的“時效性”
客戶選擇航空貨運最重要的原因就在于其快速性，因而航空公司最根本的貨運服務目標應該是貨物運輸的時效性，盡全力滿足貨主對運輸時效的需求，這也是提高貨運服務質量的主要途徑。通過提高航班運輸效率和地面操作與空中運輸之間銜接的緊密程度，實現“無縫隙”的一體化運輸方式，以提高提高整體運輸速度。
3.2注重“真誠的瞬間”，抓住“關鍵時刻”
所謂“真誠的瞬間”，是指客戶同航空公司發生交往的那一刻，這是客戶最為敏感的時刻。在這“關鍵時刻”一旦出現質量問題，再采取更正的行動補救就為時已晚。航空貨運業務典型的“真誠的瞬間”有：客戶在裝卸貨物的時候，客戶在交款的時候，客戶在咨詢的時候等等。航空公司要注重抓住這些“關健時刻”將真情溶入服務的每一個環節，獻給客戶一片“真情的瞬間”。
3.3提高航空貨運工作人員的素質
服務質量是一種“感覺”的質量，無法具體衡量，因此，在服務營銷中，“人”是最關鍵的因素，它取代了“產品”本身而成為整個生產經營活動中的主角。航空公司開展服務營銷主要是為了建立和改善與以客戶為主的外部人員間的關系，而要很好地做到這一點，就必須首先理順內部關系，使全體員工真正做好思想上和行動上的準備。為此，就要針對員工開展一系列積極的、營銷式的、協同的活動，用積極的營銷式的方法激勵員工，使他們的工作表現體現“一切為了旅客”的職業態度、服務意識和顧客導向。
3.4采用先進技術，縮短客戶辦理各種手續時間，提高服務質量
客戶滿意的基本要求是對企業產品的滿意，對于航空貨運業來說，產品即是航空公司為客戶為托運貨物的服務，為此客戶需要辦理相關的手續，而手續時間的長短和簡便性對客戶的滿意度影響巨大，因此航空貨運公司要想提高客戶滿意的程度，就必須縮短客戶辦理手續時間和增加簡便性。航空貨運公司應當完善現有的航空貨運計算機管理系統和網絡，采用新的信息技術積極開展航空貨運電子商務。增強貨運銷售和機場貨運離港系統的功能，把貨主和貨運人聯接起來，并提供準確、及時的貨運信息、艙位預訂、信息跟蹤和信息服務，同時，采用新的信息技術積極發展網上航空貨運業務。
參考文獻：
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［2］(美)瓦拉瑞爾•A•澤絲曼爾，《瑪麗•喬•比特納》［M］，北京：機械工業出版社2002
［3］李霄峰航空貨運服務營銷的策略研究［J］空運商務,2007,(08)
【關鍵詞】：交叉銷售；關系營銷
隨著中國旅游業持續發展，中國酒店業出現了空前的繁榮，在全國大中城市，星級酒店如雨后春筍般不斷涌現，酒店的數量不斷增加，行業之間的競爭不可避免的越來越激烈，而在競爭中，市場營銷管理對酒店的發展起到重要的作用。
市場營銷是酒店經營活動的重要組成部分，它始于飯店提品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。
1.交叉銷售理論
所謂交叉銷售，指企業借助于顧客關系管理數據庫，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其多種需求而銷售多種相關服務或產品，使其成為企業忠實消費者的一種新興營銷方式。
交叉銷售的方法主要可以分為四步：
第一步、篩選酒店顧客消費資料。目前酒店客戶檔案主要來源于訂房單、登記單、客帳單、投訴處理結果資料、賓客意見征求書和其他觀察所得的資料。在這些數據當中，實現交叉營銷一對一服務最為關鍵的數據應該是顧客的愛好、生活習慣、和禁忌、要求額外的服務、意見和建議、特殊事件（生日、結婚紀念日、蜜月等等）等特殊信息，通過這些信息，可以預測顧客的消費習慣和消費趨勢提供針對。
第二步、篩選黃金顧客。根據以上必要的兩類顧客信息資料，將酒店可以將客戶檔案在接升級為CRM體系，這個工作對酒店而言是一個非常容易的事，并不需要多大的投資，只是需要將信息的重點由一般的統訓一管理轉移到與顧客的定期溝通和顧客的個人習慣、興趣愛好等方面來。
第三步、營銷組合中與黃金顧客的溝通。酒店黃金顧客信息數據庫建立以后，根據你一個人的興趣愛好等資料，開展一對一營銷。將酒店的各種信息通過酒店擁有的營銷渠道，將酒店的各種信息通過酒店擁有的營銷渠道。以適當的機會傳達給顧客，力爭為客人提供盡可能多類型的服務，提供幾種以上的服務，讓客人成為酒店的終身價值顧客。
第四步、準確把握交叉營銷關系網絡的營銷機會。在根據黃金顧客的消費需求，開展交叉營銷的過程中一定要把握好營銷機會。如果毫無目的的與顧客隨意交流信息，會使客人感到厭煩，視為對其生活的干擾。例如，現在某些酒店通過信息平臺的方式，不時向特定波段的手機用戶發送短信，不僅不能得到客人的認同，相反，會引起客人的反感，影響酒店在客人心目中的良好印象。另外，顧客也討厭企業與之的若即若離、時親時疏的關系，所以，酒店對客人的信息最好要有規律，使客人在特定的時間接受到酒店專門的信息。超級秘書網
2.關系營銷理論
關系營銷是以系統的思想來分析企業的營銷活動，認為營銷活動是企業與顧客、競爭對手、供應商、政府機構等相互關系者互動的過程，其核心是正確處理企業與這些相關利益者的關系，通過自身努力以利益交換及履行承諾的方式，使企業的經營目標在與各方的協調關系中得到實現。簡要的概括為以下4種戰略模式：
①實施顧客滿意戰略。現代酒店應以實現顧客滿意為其經營活動的出發點和最終目標。顧客滿意戰略的指導思想就是酒店活動以顧客滿意為中心，以顧客利益最大化為酒店開發產品、制定價格、進行分銷促銷和售后服務的原則。酒店上下員工部必須體現對顧客滿意度的責任感，并將其融入到一切生產過程、營銷過程、對客服務、結帳及業務流程中的所有階段。
②培養忠誠顧客。在市場經濟中，顧客是酒店的"衣食父母"，是前店生存發展的基礎。研究報告指出：再次光臨的顧客可為企業帶來25％-80％利潤；從關系營銷角度說，吸引一名新顧客比保持一名老顧客要花大得多的代價；挽留一位顧客，可以避免9-20人對企業的質量產生不良印象；發展發名忠誠顧客，至少影響到5位顧客為你做免費的口頭宣傳。因此，建立與顧客長期友好的關系，培養忠誠顧客，并把這種關系視為企業最寶貴的資產，是今日酒店市場營銷的關鍵。③建立顧客檔案系統。酒店應通過關系營銷的一對一的表現形式，了解每位顧客的不同需求，進行雙向的信息溝通。酒店要從溝通中了解到消費者的不同需求信息，進行市場分割，把消費者分為本店忠誠消費群、其他酒店忠誠消費群和游離消費群，酒店的第一重點是確保忠誠的顧客。由此，建立顧客資料檔案系統是酒店目前必須做的基礎工作。電腦的網絡化將酒店、商和客戶聯系在一起，酒店可以用電腦建立數字化神經系統，通過數據庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接的郵寄；電活營銷和其它的回訪活動；另一方面即時調整，針對性地提供定制化的有效服務，達到顧客滿意的最大化。這一點筆者發現希爾頓大酒店就正真做到了這一點，大家可以參照希爾頓的模式。
④采取全方位的價值鏈營銷。企業的價值鏈可分為內部價值鏈系統和外部價值鏈系統。內部價值鏈是指在企業邊界內的經營協作活動。在酒店企業內要形成內部顧客的管理思想，即下一道工序的員工是上一道工序員工的顧客。只有每一道工序的員工嚴把質量關，視下一道工序的員工提供滿足的產品的服務，最終才能給顧客提供滿意的產品和服務。外部價值鏈是指酒店除了自身的價值鏈外，還需要與原材和供應商、旅行社、最終顧客等等對相互關系著建立價值鏈，形成價值讓渡系統中，新的競爭不再是單個競爭者的競爭，而是由相互關系者組成的價值讓渡系統相對效率的競爭。關系營銷的核心就是要設計和管理一種卓越的價值讓渡系統，以尋求自身的競爭優勢，占領目標市場。
3.總結
酒店營銷的特殊性決定了酒店社會形象對酒店發展的重要性，顧客在選擇入住或用餐到哪家酒店的時候，很大程度上憑著酒店在社會中的形象與知名度，因此樹立酒店良好的社會形象，是酒店營銷的重點，因為形象占領的不是市場，而是顧客的心，占有了顧客的心，酒店就擁用了一切。隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。
參考文獻
[1]朱多生.交叉銷售在酒店營銷中的應用.中國培訓，2006（8）。
房地產銷售收入是指房地產開發企業自行開發的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發企業自行開發的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發企業事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發的房地產。
房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。
二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。
在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。
三、房地產開發企業稅法確認收入時限
（一）關于開發產品銷售收入確認問題
房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。
2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。
4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。
5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。
（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。
（二）關于開發產品預售收入確認問題
房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。
預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發產品轉作經營性資產；
（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發產品抵償債務；
（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題
一、審計范圍的限制影響工作成效
石油銷售企業內部審計實施“上審下”的審計模式，避免同級審計，已經在一定程度上限制了審計范圍；加上內審部門與平級部門存在直接的利益關系，使內部審計無法真正或有效履行監督職能。同時，由于經濟環境變化、技術進步、業務范圍拓寬等原因，內部審計有時并不能提供令管理層完全滿意的審計服務，使內部審計這種有效的監督管理措施無法發揮應有的功效。由于銷售企業內部審計在自身能力和角色定位上存在的不足，使內部審計外部化具有可行性。
二、內部審計外部化的實現方式
2012年以來，石油銷售企業機構改革陸續開展，鑒于企業內部審計的運行管理現狀，公司嘗試借助外部化的審計方式來增強企業內部審計監督服務職能，相繼采用了以下幾種方式：1.聘用專業人員。是在一些關鍵性的內部審計項目中聘請外界專業人士提供咨詢服務。如，加油站投資項目審計涉及相關法律內容時，可以聘請有關法律專家進行指導等。這種模式可以在某一專業給與審計人員專業的指導，避免在專業問題上出現審計偏差。2.單一項目外部化。是將某一項目的內部審計職能外部化給外部供應商，由其制定審計方案、安排審計資源、出具審計報告。如，進行公司層面的經營管理審計時，可以整體委托給外部審計服務商，內審部門只需要派人監督協調審計業務的開展執行，確保審計目標的實現。這種方式可以避免同級審計的“尷尬”局面，保證審計監督的全面開展。3.合作內審(cosourcinginternalauditing)。內外部人員組成審計組，依據業務約定書承擔相應的責任和義務，但雙方必須強化溝通和交流，避免出現偏差。如，開展加油站審計時，采取合作審計的方式既避免了內部審計力量不足帶來的限制，也避免了由于外部審計人員對于加油站業務的不了解帶來的成本費用以及時間的增加。4.整體外部化。是將一定時期的內審業務全部委托給外部供應商，并指派專人與供應商進行溝通、協調，指導供應商開展審計業務。這種情況較多應用于內部審計機構力量較弱且無法適應審計需求的時候?？偟膩碚f，是否實行內部審計外部化以及所采取的方式主要取決于業務外部化的成本效益分析，其最終目的是實現內部審計職能、作用的最大化。
三、內部審計外部化的關鍵環節
近些年，石油銷售企業審計部門通過多種方式對內部審計外部化進行探索，總結出一些關鍵環節進一步探討。1.確定審計外部化形式。內審部門要綜合擬外部化業務的數量特征、業務頻率、業務范圍、資源情況來確定審計外部化的形式。如開展加油站管理人員經濟責任審計時，結合審計加油站的座數、審計成本的多少以及審計資源的投入進行分析后，得出采取合作審計的方式。2.對擬選用供應商進行資格審查。包括對供應商的組織情況、專業能力、財務情況、歷史業績進行審查，顯示出供應商的資質與能力。3.制定供應商選擇標準。包括質量管理、資源管理、業務管理、文化管理、成本管理五個標準。當然，這五個標準每一項的重要性和相對權重是由審計外部化的認可性和經營目標決定的。4.審計過程的指導和監督。供應商提供審計服務的過程中，內審部門必須派出專業人員進行指導和監督，包括：審核工作計劃、工作方案、溝通實施思路、審核工作底稿、審計報告、監督工作過程。監督和指導的目標在于使供應商圍繞審計目標開展工作，節約一切可以節約的時間和資源，并以廉潔穩妥的方式開展工作。5.審計結果的評價和考核。對審計結果進行評價和考核是成本效益管理的核心思想，也是強化內部審計職能和地位的重要保障。
四、內部審計外部化的積極作用
內部審計外部化這一趨勢有著諸多的優點，針對目前石油銷售企業內部審計效率不高的現狀起到了一定積極的作用，但同時它也可能會帶來初次選擇的供應商不能勝任、削弱內審部門在企業內部的生存能力等一些問題。需要明確的是，企業內部審計外部化并不是要削弱或取代內審部門，而應始終關注提升內審部門的核心競爭力，利用外部服務或咨詢專業人員的技能和資源，補充內部審計人員業務處理能力等方面的不足，進而提高內部審計在組織中的效率，為石油銷售企業的經營管理提供更好的服務。
作者：張蕊娟 單位：中國石油天然氣股份有限公司山東銷售分公司
財務管理是指從整體目標出發，對資本的融通、現金流量以及利潤分配進行管理的行為。在企業管理中，財務管理是非常重要的組成部分，具體包括對資金的籌集、分配、消耗等。簡而言之，財務管理是指相關人員對企業財務活動進行有效組織，同時對財務關系進行有效處理的經濟管理工作。
二、銷售公司財務管理中的風險
（一）內部風險
銷售公司中的財務管理工作主要由財務部門負責。在此過程中，凡是由財務人員導致的過錯以及相關流程或者管理制度引發的紕漏都屬于財務管理的內部風險。此類風險主要有如下幾種表現形式：
1、相關財務人員職業素質有待提升。
在銷售公司中，收銀人員要在現金和轉賬收款等事項上非常熟練，否則很容易在工作中遇到假幣以及虛假票據。與此同時，一些職業素養不高的財務人員在催收應收賬款時也容易因為溝通不暢等問題，導致應收款項一時難以回收。凡此種種，都給銷售公司的財務管理帶來了風險和隱患。
2、財務管理制度有待于完善。
在銷售公司中，財務部門一定要就銀行賬戶開設、印章管理以及現金收付等事項制定相應制度，使基層財務人員在工作中有章可循，以免出現私設賬戶，或者銀行印章缺乏專人管理、白條抵庫等現象，導致企業遭受較大的風險。
（二）外部風險
1、賬款逾期和壞賬風險。
在銷售公司中，主要有轉賬、現金以及應收賬款三種結算方式。在現金和轉賬結算中，有時會出現財務人員操作失當或者收到假幣、虛假票據的現象，規避此類風險較為容易，只需相關財務人員在工作中盡職盡責，細心留意即可。但在銷售收入回收過程中存在的風險卻很難規避，此類風險主要是在賒銷業務環節產生的。通常企業需要先評估賒銷方的信用，對授信額度以及應收賬款的回收期限都明確之后，才能開展賒銷業務。然而，在此過程中，往往容易出現賒銷方不愿還款，或者因某種不可抗力失去還款能力的情況，從而給銷售公司帶來風險。
2、資金籌集的風險。
通常情況下，銷售公司想擴大經營規模，首要的一點就是籌集資金。在此過程中，多數銷售公司都會通過負債的方式進行資金籌集。但在經營規模擴大的過程中，公司的核心項目難免會受到影響。在這種情況下，如果銀行利率出現較大波動，且出現通貨膨脹的狀況，公司便很難保證及時償還負賬，從而給正常經營帶來隱患。
3、稅務風險。
在具體經營過程中，銷售公司往往會出于提高銷售業績，完成銷售目標的需要，采取一些促銷活動，對商品進行打折，或者收款方式銷售等等。這時一旦忽視了國家規定的稅金，后期很可能出現被稅務機關追繳稅金以及滯納金的情況，甚至有被罰款的隱患。
三、銷售公司在財務管理中規避風險的有效策略
銷售公司要想在財務管理中規避風險，除了要從管理程序和制度方面著手外，還應著眼全局，重視監督管理，制定切實可行的財務管理制度。
（一）明確收付款賬戶
銷售公司要分別設立收款賬戶和付款賬戶，將兩類業務分開核算，以此強化資金管理。在具體實施過程中，相關財務人員要明確銷售收入以及各項費用支出，并制定嚴格的審核制度以及控制制度。同時，要編制精準的現金收支預算，使支付賬戶開支的合理性和公司對資金調度的精確性得到有效保障，從而保證企業的正常生產經營活動。
（二）明確監管規定
1、盤點庫存。
對于石油銷售公司，一定要精確掌握庫存商品的數量，否則會影響到企業的銷售業務。因此，公司一定要制定相應監管規定，定期對庫存情況進行盤點，使企業據此對銷售戰略和計劃作出調整，也有利于企業更好的管理庫存商品，減少由此帶來的財物損失。定期或者不定期對庫存進行盤點對于降低企業的財務風險非常重要。
2、制定借款制度。
銷售公司在開展業務的過程中，往往面臨著招待費、廣告宣傳費等諸多費用開支。相關業務人員為確保業務正常開展，通常會提前借款，致使財務管理人員工作量加大，在處理和協調各類費用、借款的過程中，很容易出現疏忽，從而給企業帶來風險。為有效避免這種情況的發生，銷售公司一定要制定嚴格的借款制度，對借款的用途、額度等作出明確規定，同時還要設置相應審批制度。通過這種方式，公司可以更好的控制借款總額，有效避免了企業資金分散過度的現象，無形中降低了很多風險。
3、把握時間差價。
銷售公司產品定價受到諸多因素的影響，比如上市時間、型號等等。如果是新品上市，定價通常會較高，若油品即將過時，通常會低價或打折銷售。此外，在銷售周期長的情況下，商品利潤容易受到經濟形勢以及利率變動的影響。為此，公司一定要制定相關制度，督促相關人員隨時對市場需求進行調查并了解經濟形勢，以便公司及時調整銷售計劃，控制因時間等因素的變動帶來的企業利潤遽減。
四、結束語
關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣
1銷售流程優化
銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。
1.1模板型與時效型并舉
工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。
1.2均衡發展，共同提高
在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。
2節約人力資源成本
實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。
2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關
現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。
房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。
2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益
一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。
實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。
當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。
2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長
房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。
面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。
2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力
企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。
塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。
當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。
3創新廣告推廣模式
近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。
3.1廣告應起到橋梁作用
只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。
達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。
3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益
一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。
3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”
在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。
下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。
3.4跳出舊框框，尋找新思路
廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。
服裝銷售渠道的弊端
（一）終端市場的不足。批發市場是服裝產業發展的最大樞紐，批發削弱了企業的獲利能力。眾多服裝批發企業鋪貨欠款，通過賒銷的方式發貨給批發商，遭受巨大的經營壓力。反過來這些欠款又成為批發商和廠家談判的籌碼，使廠家陷入被動地位。大型商場的各項費用以及促銷活動等讓眾多服裝企業利潤率下降，加上企業本身的公關費、進場費、店慶費等支出巨大，讓企業不堪重負。專賣店作為品牌服裝企業的主要銷售終端，單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢，其當下的生存能力也不樂觀，
（二）部分經銷商未能精誠合作。目前中國的服裝經銷商隊伍素質良莠不齊，普遍缺乏忠誠度，品牌經營不能堅持到底，常常中途易幟。上述種種因素使企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。
（三）渠道商之間竄貨現象嚴重。竄貨又被稱為倒貨或著沖貨，是指經銷網絡當中的分支機構或者中間商因利驅使跨區域銷售的產品，從而造成市場價格的混亂，嚴重影響服裝制造廠家的聲譽的一種惡性經營現象。由于服裝行業易被模仿且難以防偽，大家為了謀求暴利，往往會在特定時刻都盯準一些暢銷款式，將自己的商品改換他人的商標和包裝，假冒成品牌產品，依靠商所建立起來的渠道網絡銷售仿制品。對于這種惡性竄貨的企業必須進行盡快的處理，否則會危及服裝企業價格體系，影響廣告資源以及人力資源的投放效果，增加營銷渠道的投入成本。
建立和控制服裝營銷渠道的對策
（一）選擇適合自身的渠道模式
1、目前服裝批發市場的規模非?？捎^，年成交額在百億元以上的服裝批發市場超過10家；消費需求旺盛，中低檔服裝的批發市場具有低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度等優勢，尤其是廣大農村地區和城鎮低收入人群更是這類批發市場的忠實客戶。
2、大型百貨商店仍然占據銷售霸主地位。盡管服裝批發市場發展速度不容小覷，但是作為傳統的銷售大戶，百貨業態的大型百貨商店仍是中高檔服裝和品牌服裝的銷售王者。
3、品牌專賣店因其新穎的款式和統一的門戶而獨步天下，贏得了現代人的廣泛認可，通過品牌專賣店的經營，對于品牌服裝來說是其提升品牌形象，保證營業額的首選。
4、服裝超市與折扣店——服裝銷售市場上的兩大新風景線。服裝超市因為其批發優勢決定了其優惠的價格和質量保證，加上可借助超市的人氣來提高知名度和業績，其打折活動往往與商場、專賣店往往一致，因此頗受家庭主婦的歡迎。折扣店所具有的品牌優勢和價格優勢也在近年來迅速崛起，成長為服裝銷售渠道中一道新的風景線。
5、具有顯著市場推廣功能的展會還有獨到的銷售功能，其可發揮其專業優勢聚集眾多品牌和買家，快速為企業尋找到合的適盟商，其影響力不可小視。此外，不少展會也吸引了諸多普通消費者，在短期內將意向客戶轉化成為真正的經銷商。
6、新的生活習慣和全新的生活方式催生了網絡購物或者電視購物的快速增加。在網絡時代，許多消費群體選擇網購作為選購服飾的途徑；此外，電視購物以其陳述式的銷售方式為部分消費者所喜愛，此方法對于一些具有特定功能和形式的服裝產品特別有效。
（二）與分銷商的相互合作。在確定了渠道分銷方式后就要謹慎選擇中間商。服裝企業應根據產品的銷售需要來確定企業與中間商進行合作的具體方式再據此選擇最為理想的中間合作商，明確雙方的權責利益關系，并以合同的方式固定下來。在合作中雙方要加強溝通，相互鼓勵，加強中間商的使命感和成就感，讓他們在企業的發展中看到他們的價值和發展前景。
