時間：2022-02-07 16:17:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、目的
為了適應醫藥行業的發展變化；為了擴大企業銷售規模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業降低銷售成本、實現銷售飛躍。希望統一思想、協調行動、全力支持，力保方案的順利實施。
二、行業現狀及影響因素
一、醫藥市場前景及影響因素
1、市場前景：
隨著醫療改革的深入及全球醫藥產業中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫藥產業將急需保持快速增長，據統計，20cc年前3個季度，醫藥行業實現工業總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業銷售5019億元，同比增長29.1％。
20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。
__年的推出的新農合、__年實行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長。
2、影響因素：
醫藥產業是受政府規制最多、最嚴的產業之一，也是受政府影響最深的產業之一。
國家藥品監督管理部門逐年加大對醫藥市場的整治和處罰力度。在規范了企業市場行為同時，也增加了企業營銷難度、擴大了銷售成本。
藥品廣告的嚴格監管
企業藥品電子監管制度
藥品省級統一掛網招標等政策的密集出臺
2011年發生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。
網絡藥品銷售門檻高
二、電子商務市場前景及影響因素
1、市場前景：
據cnnic統計，截止20cc年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網上交易金額約占市場交易總額的30％。
由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業創造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發展，正以每年120％的增速快速成長。
醫藥行業電子商務的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯網藥品銷售資質的企業僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業僅有7家，市場潛力巨大。
2、影響因素：
中國醫藥行業政策的局限
網民年齡和素質偏低
醫藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養成
網絡藥品虛假信息造成的負面影響
計算機和網絡技術更新換代
復合型人才的匱乏
金融危機拖累消費者的購買力
三、市場機會與問題分析
一、產品的市場機會與問題分析
1、腫瘤疾病市場前景：
據ims預測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛生部__年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。
國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經達到230億元，市場發展前景非常看好。
2、糖尿病市場前景：
據世界衛生組織有關資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。
中國__年17省會城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業費4%。有并發癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。
3、機會優勢：
國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種
療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分
操作空間大、市場容量大
體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售
產品上市時間長，有一定口碑
4、問題分析：
產品適應癥窄，針對性弱
對銷售學術支持力度弱
業務人員產品知識匱乏
業務人員工作態度亟待轉變
業務人員的激勵不夠，缺少動力
營銷技巧缺乏，操作不規范
㈡、電子商務部的機會與問題分析
1、電子商務部的機會：
企業高度重視電子商務部的發展建設
銷售困境，急需新的營銷模式
運營推廣方法多，選擇余地大
有33家招商網站的推廣基礎
效果可控，可根據企業經濟狀況調節投入
經濟危機，引入專業技術人員的成本降低
在線支付和藥品配送問題基本解決
商務平臺自主開發，運營維護簡便、快捷、成本低
2、電子商務部的問題分析：身份不合法，資質沒有
地政部門關系生疏
處方藥品不可在線銷售
網站功能簡單，互動功能弱
內容建設輕率，邏輯關聯度低
搜索引擎（網頁、程序）優化沒有
關鍵字的精煉、優化無意識
崗位制度沒有，工作目的性差
多部門招商信息，內容混亂不一，形象差
無專人在線接待，說服能力（產品知識）差
沒有流量分析，網站推廣方向性差
對內容管理不到位，刷新頻次少
四、營銷目標（20__年底前）
1、實現銷售500萬元。
2、建設和優化電子商務平臺。
3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。
五、營銷方案
1、人員
結構及崗位培訓人員結構：
網站運營經理1人
前臺維護管理1人
后臺維護管理1人
在線客服人員1人
專家在線醫生1人
崗位培訓：
明確各崗位工作內容
全員產品知識培訓
全員電話營銷培訓
2、網站合法身份的申請
網站的icp備案
藥品信息服務許可證
其他運營資質的申請和完善
3、網站平臺的內容建設及更新優化
確定網站更新的工作內容和頻率到人
對在線調查結果分析后的網站內容增減
制訂網站優化（網頁、程序）進度
對在線調查結果分析后的網頁更新計劃
其他合理的優化建議
4、網站推廣
⑴、免費推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。
搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。
醫藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業網站，企業和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫藥行業網站。
醫藥零售網站――注冊登錄盡量多的網上藥店，企業和產品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業網站。
業內人士聯盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發帖等凝聚業內人士，并通過鏈接訪問我企業網站。
視頻網站注冊――在土豆網、六間房等視頻網站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業、員工的視頻，標注關鍵詞，吸引關聯訪客瀏覽并引導到我企業網站。
導航網站登錄－－選擇一些導航網站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導航網站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。
醫藥企業聯盟――將公司生產運營過程中，有關聯的上下游企業進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關聯企業的廣告或鏈接互換，增加我企業網站的曝光率。
郵件群發推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發送，以取得對方諒解。
⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業產品海外上市等，進行該種推廣。
搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內）
關鍵字廣告――選擇google（國外、國內）
垂直行業門戶廣告――選擇易方達醫藥招商網，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
⑶、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
5、具體行動方案。
5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。
5月30日前，明確各崗位工作內容。
5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。
6月15日前，全面啟動免費推廣工作。
6月15日前，完成網站全部調試、修改工作。
6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網站身份完善工作。
六、費用預算（略）
在網站完成3個月內，進行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。
七、方案調整
1、定期進行網站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。
2、配合企業整體營銷策劃，調整工作計劃。
3、引進培養“一專多能型”人才，適應人員流動。
一、企業開展電子商務的時機
1、互聯網的飛速發展，擁有一個數字化的商務平臺，已經是眾多企業展示形象、謀求發展的當務之急。
2、網民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業利潤，使得企業難以抵擋誘惑。
3、電子商務、電子政務的實施，藥品電子監管、網上報稅、數字化辦公等逐步普及，使得企業為了運營需要，不得不涉足電子商務領域。
4、醫改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業為了生存，探索新的營銷模式。
5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務成為企業降低成本的可行之路。
二、電子商務平臺在企業中的地位與作用
1、是企業窗口，是企業的對外形象
2、是企業的信息資料庫，是信息交互的神經中樞。
3、是企業的新聞采編報道部門
4、全程參與企業的日常運營、政策制訂、效果評估。
5、是企業利潤新的增長點。
6、電子商務部為每個部門提供服務
三、電子商務目標預期
1、短期目標：（1年內）
搭建和完善網絡平臺
網站各項資質完備
提供信息服務到位
隊伍精良穩定
收支持平
2、中期目標：（2年內）
醫藥行業領先的商務平臺
數據庫建設形成一定規模，提供更多信息服務
實現一定利潤
擁有一定會員，流量穩定
3、長期目標
利潤超過傳統銷售規模，成為企業核心部門
商務平臺功能完備，數據庫形成規模，服務令人滿意
部門建設運營良好，步入“快車道”
四、電子商務平臺的服務對象
1、包含：政府部門、合作伙伴、內部成員、商、患者、醫生。
2、重點：企業成員日常工作
商提供文獻資料和企業資質等
患者教育和在線購買
五、經營電子商務負責人應該具備的基本素質
1、熟悉了解相關政策法規
2、管理隊伍和掌控評估項目經驗豐富
3、對企業發展戰略的充分理解
4、對企業年度營銷政策的精準確理解
5、藥品營銷實戰經驗豐富，運營電子商務目的明確
6、了解計算機技術，精通網絡推廣模式和方法
7、對所售產品知識的全面掌握
8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關鍵階段，教育說服力強
9、勤于學習，思路開闊，善于創新，踏實肯干
10、全局觀念，甘于奉獻
六、電子商務隊伍成員基本素質要求
1、前后臺成員專業技術底子扎實，能夠運用技術手段，實現
設計預期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。
3、注重進度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數者”。
4、全體成員，必須熟悉產品知識，個個勝任在線接待解釋工作。
5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關鍵內容，成員人品、口碑異常重要。
6、成員應具備學習創新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現象。
7、學習的團隊、團結的隊伍、高效的部門。
七、建立健全電子商務部的崗位制度1、電子商務部部門管理制度
2、后臺編程人員工作內容和崗位制度
3、網頁制作人員工作內容和崗位制度
4、文案人員工作內容和崗位制度
第二季（4月——6月）
第二季促銷活動主要是起到造勢作用，目標是為第三季夏季熱銷做好預熱準備，向消費者心中渠輸潤通品牌形象，樹立企業形象，引導消費者購買潤通純凈水。主要活動如下
節日造勢
1、五一促銷
活動時間：5月1日——5月7日
活動切入點：以五一長期為切入點
促銷對象：哈市市民
活動地點：市內繁華廣場（如索菲亞廣場、防洪紀念塔）
活動主題：“濃濃家鄉情甜甜家鄉水”主題文藝演出
活動內容：
設立“飲水機免費清洗，成本維修服務點”——在服務過程中，向消費者宣傳潤通純凈水產品優勢和服務優勢，同時派發宣傳品。
開展“喝潤通純凈水放時尚風箏”促銷形式——5月是人們放風箏的良好季節，因此在五一促銷期間制作潤通純凈水瓶形、小超人形、潤通標識形風箏，只要消費者購買一定數的潤通飲料，即可贈送一個風箏。即銷售了產品，又在空中做了一次形象展示。
2、端午節促銷
活動日期：農歷五月初五
促銷對象：出游市民
促銷切入點：以端午節踏青為切入點
活動地點：江沿、江北
活動內容：
制作潤通水瓶形充氣模型或印有潤通字樣的氣球或夜光手鐲作為促銷獎品；
購一定數量潤通飲料，可獲贈促銷獎品一個；
為了達到良好的品牌宣傳效果，可單獨銷售潤通水瓶形充氣模型或印有潤通字樣的氣球，以提高潤通品牌知名度。
3、六一促銷
活動時間：5月31——6月2日
促銷對象：少年兒童
活動切入點：以六一兒童節為切入點
活動地點：市內游樂園（如文化公園、兒童公園）
活動形式：舉行文藝演出
操作內容：
舉辦“喝潤通水做好孩子領養潤通小超人”主題促銷活動——六一期間制作潤通小超人形的充氣模型。購買一定數量的潤通飲料（純凈水、鮮橙汁、冰紅茶），即可“領養”一個潤通小超人。
活動現場與小朋友互動，由現場小朋友參與表演、參與游戲，敢于上臺表現自己的小朋友可獲得一個潤通小超人作為獎勵。
校園促銷
促銷時間：5月20日——6月10日
活動目的：開發哈市中學校園市場
促銷對象：哈市各中、校高考考生
活動切入點：以高考為切入點
活動主題：“喝潤通，考運自然通”
促銷形式：
1、每天免費向參加高考的班級提供桶裝純凈水；
2、高考期間為每名參加高考的學生及監考教師免費提供一瓶純凈水；
3、與校方合作，在校內設置飲料直銷區，以7折優惠價銷售潤通飲料；
4、高考期間為考場外等候的家長設立免費飲水點，同時印制帶到祝福性詞語的宣傳單向家長派發。
區域促銷措施
1、墻體噴繪廣告
考察各區域實際情況，計算投入墻體廣告數量。
在第二季度完成所有區域內墻體噴繪廣告的制作安裝工作。
2、商形象宣傳車噴繪
各商提供送貨車輛，對車體進行噴繪裝飾。
車體噴繪內容：潤通純凈水、訂貨電話等產品廣告。
3、潤通太陽傘投放
向銷售業績達到一定數量的商發放潤通太陽傘；
在具備大型廣場的區域內開發休閑廣場，設置太陽傘和休閑桌椅，同時也可銷售潤通飲料。
第三季（7月——9月）
第三季度是飲料夏季熱賣期，:
節日造勢活動
促銷時間：9月1日——9月30日
促銷目的：鞏固校園市場占有率
促銷對象：各大中小學
促銷切入點：以教師節為切入點
促銷形式：向各大中小學校教職員工發送感謝信。
向校方贈送潤通純凈水宣傳光盤。
感謝信內容：
感謝廣大師生長期以來對潤通純凈水的支持；
客戶對意向房可繳納“誠意金”，一份“誠意金”針對一種房型，“誠意金”采用記名方式，若購房抵入房款，若不購房可無條件如數退還。
操作方法：
開盤日，集中起交一種戶型“誠意金”的客戶，分批搖號，排出順序，第一名被抽中者，有優先挑選樓層、朝向及優先購房權
⑴若按順序排到選房者，放棄選房，由緊隨其后的客戶挑選。“誠意金”無條件退款。
⑵若客戶因誠意戶型的朝向、樓層不滿意，又看中其他房型時，可以排在其他誠意客戶后選房。
⑶如誠意客戶為加大買到較滿意戶型的幾率，可對同類幾種戶型，分別繳納誠意金。版權所有
⑷選中房的誠意客戶，應在當日交納10000元大定，簽訂認購協議。如簽訂認購協議后，希望變更戶型的客戶，在銷售控制允許的前提下，與售樓人員協商解決，如還不滿意，要求退房的客戶，定金不退。
⑸辦理按揭購房的客戶，應在認購協議簽訂7個工作日內，帶齊全套按揭資料到售樓部簽訂[商品房預售合同]。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退。
⑹分期付款或一次性付款的客戶，應在3個工作日內，到售樓部簽訂[商品房預售合同]。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退。
方案二：開放期內推出購房優惠卡
具體操作方法：
1、客戶交納500元現金，開盤后購房付款時可沖抵3000元現金使用，既優惠2500元。適用范圍：W2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W7
2、客戶交納1000元現金，開盤后購房付款時可沖抵5000元現金使用，既優惠4000元。適用范圍：W1、W3、E4、E5、E63、客戶交納1500元現金，開盤后購房付款時可沖抵6500元現金使用，既優惠5000元。適用范圍：E3、E3a
4、客戶交納2000元現金，開盤后購房付款時可沖抵7000元現金使用，既優惠5000元。適用范圍：E1、E2、E2a
說明：1、優惠卡只能用于卡面金額適用范圍內的購房活動。
2、優惠卡只能用于購房，一旦購買不能退卡。
時間：2014年1月27日
地點：曲靖優馳二手車銷售有限公司
參加人數：優馳二手車銷售有限公司全員
參加部門：公司內所有部門
所需時間總計：全天
一、活動目的
1、增強員工的凝聚力，點燃全公司員工新一年的工作熱情
2、對2013年工作進行總結，對獲得的佳績進行分析，制定新一年度工作總體規劃，明確新年度工作方向和目標
二、表彰工作優秀的公司員工，通過激勵作用，將全體員工的主觀能動性充分調動起來。
三、年會主題
起航 輝煌2014
四、年會安排
1、年會形式
領導致辭、部門員工作工作總結和下年計劃、月度優秀員工發言、部門節目、個人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎活動、晚宴
2、年會人員安排及職責
1） 會場總負責：孫雪、陳蓉、宰秋萱
主要工作：總體協調，人員調配
2） 策劃、現場協調：孫雪 、 陳蓉 、 宰秋萱
主要工作：年會策劃、會議節目安排、舞臺協調、現場資訊采集；
3） 人員分工、布場及撤場安排：孫雪 陳蓉 宰秋萱
3、主要工作：人員的調配，布場、撤場時的相關事宜安排；
4） 活動主持：孫雪 陳蓉
主要工作：根據活動流程進行活動主持。
五、會場布置
1、會議主會場
A：內容：本公司的年會主題
B：彩帶、氣球等點綴會場
C：座位環繞排放，圍繞主席臺。
六、年會流程
1、主持人開場白，邀請領導致辭（費總、龐總、關秀秀）；
2、2013年月度優秀員工發獲獎感言
3、部門負責人作工作總結及下年計劃
依次由辦公室主任（孫雪）、銷售部經理（劉海強）、市場部經理（周璐剛）、推廣部經理（楊羽翔）、業務部經理（費文政）及分公司經理（費德華）做部門年終總結及下年計劃 、并準備各部門第一個節目表演（表演順序辦公室銷售部市場部推廣部業務部富源分公司）節目穿插在部門經理總結之后
部門第一個節目文藝匯演（穿行）；
4、公司基層員工做工作總結及下年計劃
依次是辦公室（陳蓉、宰秋萱）銷售部（胡雄、龐清、陸大偉）推廣部（保天雄、孔德俊、孔德林）業務部（龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同）、準備部門第二個節目（表演順序辦公室銷售部市場部推廣部業務部富源分公司）節目安排在部門人員總結之后
5、部門第二個節目匯演（穿行）
6、進行抽獎活動、總票數35票編號為1到35 禮品發放人（宰秋萱）
特等獎數字是（11號） 禮品：
一等獎數字是（1號、4號、7號、10號、13號）禮品：
二等獎數字是（2號、5號、8號、11號、14號、16號、18號、20號、22號、24號） 禮品：
三等獎數字是（3號、6號、9號、12號、15號、17號、19號、21號、23號、25號、27號、29號、31號、32號、33號） 禮品：
7、評選年終總結最佳部門領導、最佳員工、部門優秀節目（由四位評委費學超、龐永明、費德華、關德秀）做出評分、總分10分四人評分算出平均分為最后得分）負責人（吳青）
8、個人才藝展示
9、、觀看幻燈片（公司一周年成長經歷） 負責人：（ ）
10、總經理、副總經理作年終發言
七、公司員工大合影 照相負責人（ ）
八、美食烹飪
目的：促進團隊合作能力，活躍現場氣氛，增進協調性。
要求：全體員工分工合作
物品采購：總負責人（孫雪 陳蓉 宰秋萱）
1、電磁爐4臺（ ）火鍋盆4個、鍋爐一個、煮鍋一個、勺子4把（ ）電飯煲3個（ ）碗40個（ ）火盆2個（ ）
2、米10斤、一次性筷子40雙、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖：5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤
3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件（ ）
4、生羊肉15斤（ ）負責主廚人（ ）
備注：
5、公司女士負責：洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料
6、公司男士負責：桌子4張、凳子32個、電磁爐4個、擺放好、把火盆2個的火點著、到福來源把煮羊肉的爐子1個、鍋1個、火鍋盆4個、勺子4把拿過來，并把爐子的火點著
7、晚餐過后：男士負責撤場（把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來源借來的東西還回去）女士負責：洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來的做飯工具歸還好）
）
每年10月
二、考核適用范圍
績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數據信息，作為決策的依據。
第八年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數為20人，其中銷售主管2人，銷售業務員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效，發掘員工潛能，同時實現員工與上級更好的溝通，創建一個具有發展潛力和創造力的優秀團隊，推動公司總體戰略目標的實現。
2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業規劃等提供信息依據。
四、適用范圍
績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數據信息，作為決策的依據。
五、考評分類及考評內容
1、工作態度考評(占績效考評總成績的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項工作任務協作配合性尤其是臨時性工作任務主動積極承擔加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進行民主評議)
2、基礎能力考評(占績效考評總成績的15%)
3、業務熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)
4、責任感考評(占績效考評總成績的25%)
星級服務規范履行情況、顧客意見調查結果匯總考評員工服務行為，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。
6、協調性考評(占績效考評總成績的25%)
六、績效管理和績效考評應該達到的效果
1、辨認出杰出的品行和杰出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對員工進行甄別與區分，使優秀人才脫穎而出;
2、了解組織中每個人的品行和績效水平并提供建設性的反饋，讓銷售人員清楚公司對他工作的評價，知道上司對他的期望和要求，知道公司優秀員工的標準和要求是什么?
3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為，促進上級和下屬員工的有效持續的溝通，提高管理績效;
4、了解員工培訓和教育的需要，為公司的培訓發展計劃提供依據。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調動、獎金等提供確切有用的依據;
6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監控考核的方向轉變，有利于促進公司整體績效的提高，有利于推動公司總體目標的實現。
七、附則
1、本制度的解釋權歸人力資源部。
從一個案例來分析：中秋節前夕，按照傳統，某公司要向員工表示節日的問侯。往年每年中秋節的預算都是200元/人，都是公司聯系好月餅銷售點，然后發給員工月餅券，讓員工自己去領。今年，為了更好地體現人性化管理，要求采用的方式能體現公司的關懷，公司研究后采取如下辦法：1、到最好的酒店定制月餅，由于公司人多，因此月餅數量大，加上不要求酒店提供包裝，于是價格就壓了下來，此項費用為100/人。2、找禮品包裝的公司定制包裝盒，要求用材很好、制作講究，同時在包裝上燙印公司的LOGO及名稱。此項費用為80元/份。3、給每個員工發一份月餅領取券，員工可以選擇到前臺直接領取，也可以在禮品券上寫上地址，公司免費將月餅送到員工指定的地方。可想而知，當員工得到這樣一份禮物的時候，自然會心生歡喜，會覺得公司是在為員工著想。此舉不僅體現了傳統節日的文化，而且省去了員工自己去領取的麻煩。最重要的是，月餅往往不是吃的，員工可以直接將月餅送給想送的人。公司在快遞費用上預算20元/份，總花費不會超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好體現了“產品”和“解決方案"的區別。月餅是產品，而月餅加上公司免費快遞和印LOGO的包裝就成了“解決方案”。我們把兩者區別歸納如下：
一、“產品”是賣方站在自己的角度看問題，“解決方案”是站在消費者角度看問題。
中秋節人們要買月餅，于是商家紛紛推出了“產品”。但是，消費者的目的不是買月餅，而是用它來體現禮尚往來和寄團圓之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月餅核心價值，讓月餅的功能更加直接、更加完美地體現出來。
二、賣“產品”是推銷行為，賣“解決方案”包含了更多的“延伸服務”。
沃爾瑪的商品雖多，但需要自己去買。小區樓下便利店為了和超市競爭，推出了“免費送貨”的服務。同樣買一瓶醋，樓下的便利店提供是“一瓶醋+免費送貨”，這就是解決方案。三、“產品”是單一的，“解決方案”是“一攬子”的。
為了治感冒，可以到藥店買藥，也可以到醫院去治療。在藥店，買到的只是產品，而到了醫院不僅買到藥還可以得到醫生的醫囑。治感冒的藥品加上醫生對服用方法及生活上注意事項等的服務共同組成了治療感冒的“一攬子方案”。
四、“產品”容易同質化，“解決方案”拓展了創造差異化的空間。
舉個木門銷售案例以做分析：
關鍵詞：銷售部門；績效工資；作用；激勵方案
銷售是企業發展的龍頭，可以這樣說，企業沒有銷售，就沒有利潤，也就沒有生存下去的源泉。人才是第一發展戰略，企業要想在惡劣的市場環境中生存并謀求發展，就必須樹立“以人為本”的觀念。擺脫傳統工資制的束縛，堅持將銷售人員工資收入與企業的經濟效益和職工的實際勞動貢獻掛鉤，建立起工資分配的激勵機制和約束機制，才能進一步適應市場競爭的客觀要求。
一、績效工資制的作用
績效工資在人力資源管理中起激勵作用，而激勵能夠使企業員工充分發揮其潛能，高質、高效地完成工作。績效工資，一方面可以通過物質形式刺激員工工作行為，使其改善工作態度，提高工作效率；另一方面，績效工資的實施，改變了工作無法量化、員工心理壓力大的傳統方式，促使員工在工作中積極表現，發揮潛能。 績效工資的具體作用如下：
1.吸引優秀銷售人才
現在企業的競爭是人才的競爭，吸引了優秀的銷售人才，就能有效助推企業的發展。在發達國家的許多企業中，特別是那些競爭力強、實力雄厚的企業，通過各種優惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來吸引企業需要的人才。對于有能力和具有挑戰精神的員工是不會選擇在沒有激勵的公司上班的，而最常見最現實的激勵方式就是工資的績效激勵。
2.開發銷售人員潛能
在激勵方式下，銷售人員會發揮其主觀能動性，調動其潛能，為達到目標而努力。管理學家的研究表明，員工的工作績效是員工能力和受激勵程度的函數，即績效=F（能力*激勵）。在能力一定的情況下，合適的激勵能使企業的績效成倍的增長。
3.留住優秀銷售人才
德魯克（P.Druker）認為，每一個組織都需要三個方面的績效：直接的成果、價值的實現和未來的人力發展。缺少任何一方面的績效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個方面均有貢獻。在三方面的貢獻中，對“未來的人力發展”的貢獻就是來自激勵工作。
4.造就良性環境
科學的激勵制度保含有一種競爭精神，它的運行能夠創造出一種良性的競爭環境，進而形成良性的競爭機制。在具有競爭性的環境中，銷售人員就會收到環境的壓力，這種壓力將轉變為銷售人員努力工作的動力。正如麥格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所說：“個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一。”在這里，銷售人員的工作動力和積極性成了激勵工作的間接結果。
二、企業銷售人員績效工資改革的原則
（一）公平性
不論銷售人員的學歷、職稱、職位、資歷、關系等，而是以能力、貢獻、工作量來考核。
（二）科學性
銷售人員績效工資可以取決于整體目標、部門目標以及個人目標的完成情況，確保公司戰略與銷售部門個人目標的有效連接。
（三）可操作性
改革要確保銷售人員的現有工資水平維持在原有水平，否則會引起一些連鎖反應，所以先要統計一下現有人員的工資水平和構成，要體現數量和質量兼顧的原則。在過渡時期，要維持原有方案，在新方案出后要堅持就高不就低的原則進行過渡。公司總體目標的制定要切合公司實際，個人目標要讓個人能在努力的情況下達到，即“跳起來能吃到餡餅”。
三、銷售人員績效工資考核方案
銷售人員績效工資的總原則：銷售量提成+相關銷售指標考核，為了調動積極性，提成的指標可訂得高一些，不用考慮底薪和基本工資。
相關銷售指標考核根據公司不同情況，可細分為回款率、銷售數量、呆壞賬率、銷售單價和是否新開發市場等進行綜合考核。公司銷售目標值分解到銷售部門，銷售部門再將具體目標分解到個人，建議分解考核方案如下：
1、建議考核的兌現：本月兌現應提金額的70%，年終兌現應提金額的30%。
2、建議具體如下提成辦法：
A：銷售老客戶的存量產品部份，確定一個提成金額A元/件
B：銷售新開發的客戶部份，制定一個提成單價B元/件
C：為鼓勵現款銷售，減少賒銷，加速資金周轉，現款現貨銷售在A、B項基礎上，按財務確定的基價，超過部份銷售提成C%。
3、銷售提成的抵減或否定項：
A：銷售數量完成的考核：
全年銷售數量沒達到年計劃銷量時，若全年達成低于目標的5%時，建議年終90%兌現，若低于10%，年終按70%兌現，若低于20%，年終不兌現。
B：全年的貨款回籠總額不得低于應回款額（含質量保證金）的95%，若全年達成低于目標的5%時，年終按90%兌現，若低于10%，年終按70%兌現，若低于20%，年終不兌現。
回款率=全年回款總數/全年累計應收賬款余額。
C：收取的貨款中若有承兌或扣除貼息（客戶在應付款中扣除按支付承兌的貼現息后支付的現款），按承兌的貼現息和貼息的實際發生額的5%扣減當月提成（為了加強回款考核和減少資金的使用成本）。
D：若回款中有以物抵款的情況，公司將此物抵款有損失，則按損失的50%在當月銷售提成中扣減。
E：壞賬損失，建議如下：在1萬元以下的，銷售承擔損失金額的100%；1萬-20萬，銷售部承擔損失金額的50%，20萬以上，銷售部承擔損失金額的30%；50萬以上，銷售承擔損失金額的20%，壞賬損失和計息不得同時計算。老款的貨款收回按如下考核方式：若收回貨款的90%部份，按5%提成，收回貨款的10%部份，按10%提成；收不回貨款或以物抵款的情形，則依照D條規定執行。
F：若未收回掛帳六個月以上的貨款，則按貨款額度的同期銀行利率扣減當月銷售提成，銷售員應積極建議怎樣減少壞帳損失的發生。
G：罰款問題：對于發出公司的產品數量，銷售人員必須清點清楚（若屬包裝箱內差缺部份，由銷售部一周之內反饋信息，可不追究銷售部責任），或因送貨不及時補罰款的，銷售人員應負全責。若被客戶罰款和賠款直接從考核中扣除。
H：銷售部門對外銷售的價格原則上不得低于上一年全年的外銷價格，確有特殊情況需降價銷售的，需由銷售部門填寫《銷售降價審批表》，由財務主管審批，總經理簽字批準后方可執行，否則，銷售降價損失全額由銷售負責人承擔，對新一年新開發的市場和新品的定價，由銷售部采取書面報告的形式，提交財務審核，由公司總經理認可。新開發市場采取何種信用政策，由公司總經理確定。否則，擅自作主的一切損失由銷售部負責人承擔。對退回廢舊產品的銷售，采取先由銷售報價，財務審核后，交總經理審批后銷售。
I：關于價格調整：銷售部應根據市場行情和公司的需要，與供貨廠家協商上調價格。銷售部應該有效執行并實施，若確有特殊情況難以實施時，必須書面報總經理批準，否則，按差額由銷售部負責人承擔。
4、考核所得工資的計算
考核所得工資=3.2中提成項-3.3的抵減項
此考核建議由財務或公司監管部門計算考核銷售部門，計算考核總額，由銷售部門協同財務部門或監查部門對自己部門的總體指標進行細分，細分到每一個受考核的員工，讓員工的考核目標與部門的總目標一致 。從而體現多勞多得和多貢獻多得的原則。
四、結語
通過以上方案，企業的總體效益與銷售人員的個人利益緊密地結合在一起，有效地調動了銷售員工的工作積極性和主觀能動性，為企業增長利潤和長足好展打下了堅實的基礎！（作者單位：重慶工程職業技術學院）
參考文獻：
[1]王強華.績效工資制創新研究[J].中國集體經濟，2012
[2]激勵.百度百科
一、現有客戶接管方案
牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力滿足現有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。
二、銷售網絡及銷售隊伍的構建
力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：
1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。
三、市場容量預測及目標設定
(一)市場概況
據2014年底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區，85個縣，23個市轄區，人口達到3593.3萬，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好的前置環境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品形式進入醫院：我們委托各家醫藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫藥單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性；②半形式：是指由醫藥單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標任務
1、定員：每個市級區域5人，其中主管公司銷售經理1人，區域經理3人，銷售內務1人。
2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。
四、政府運作思路
1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發市場匯總市場調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同類產品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。
2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯系。
3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題后及時向主管生產領導反映并糾正，確保產品出廠后用戶的滿意度。
5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。
6、貨物發走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據傳遞給用戶，若發現因票據傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經濟損失，由業務人員自行承擔。
7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用戶。
8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經業務經理和公司總經理同意后方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按5:5比例分成。
9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現，連續三個月未能完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗位的自動下崗。
10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場分析與調研》等相關知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業務開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。
好順景雜糧系列產品
銷售推廣計劃方案
作者：寒光
2008年7月5日
一、預計上市時間
2008年8月5日
二、背景闡述
1、市場份額不確定；
2、目標銷售區域內均為空白市場；
3、產品迎合現代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習性；
4、產品的局限性。
三、市場狀況分析分析
1、品牌產品的唯一性，決定了產品品牌打造的速度快和沒有同類產品的競爭的環境。
2、行業屬于技術含量較低的農副產品加工行業，進入門檻較低，只有快速占領市場，樹立品牌才能有效防御后期當地小作坊的惡意競爭。
3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點帶面，打造亮點市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優勢。
4、產品的局限性限制了產品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產品銷量。市場前期進入以引導及確立品牌為主，重點渠道為特通（酒店、及公司食堂、學校食堂、網吧等），常規渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。
四、年度銷售目標及分解
1、匯款達到3920萬； 全年銷售匯款金額
2、客戶開發達到200家 ；良性循環銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。
3、建設第一品牌市場數量達到100個。市場特通渠道的鋪貨率達到50％以上，目標常規渠道的鋪貨率達到80以上。
項目目標
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合計
回款（萬）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客戶開發（個）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建設（個）
10
30
60
100
100
2、2008年度預計任務目標分解：
2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實際只有11個月時間，其中還包括產品調研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負荷產能。具體區域、月份目標分解計計（見下圖）：單位：萬元
月份/合計/比例區域/合計/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
華中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華東
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
華北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合計萬元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累計 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推廣城市
1．依據現有公司的規模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優勢或優勢不突出但有戰略意義的城市，在全國選定五大區共20個作為中心推廣城市：
重點開發市場
華中區
華東區
華北區
西南區
華南區
8－10月份（一期）
鄭州、武漢、長沙、南昌
濟南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家莊、太原
成都、重慶、昆明、貴陽
廣州、深圳、南寧、海口
11－09年元月（二期）
洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭
青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
2月－7月（三期）
備注
華中區
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉、濮陽、鶴壁、安陽、濟源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
重點城市
（38個）
華東區
煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
重點城市
（37個）
華北區
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
重點城市
（19個）
西南
大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里
重點城市
（6個）
華南區
景德鎮、上饒、萍鄉、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關、湛江、桂林、柳州、北海
重點城市
（12個）
全年合計重點推廣市場
167個
說明：重點推廣城市167個，其中7月底要建設完成第一品牌城市100個。
六、通路模式的確立
1．一般采用經銷商通路模式：
要求：經銷商環節一定要網絡、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產品，對我司產品必須重視操作（經銷商開發標準后續）。
公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經銷商
酒店部經銷
現代化渠道經銷商 小終端經銷商
七、推廣步驟
時間
內容
主要負責
單位
涉及費用
支付方式
備注
7/25前
確立各省區銷售人員及銷售管理體系及制度
各銷售區域
人員招聘費
公司直接支付
8/10前
一、經銷商的確定
制定經銷商開發標準，以及銷售政策
二、確立各銷售區域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點市場亮點市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節期間開始在商超開展室內外促銷活動）。
三、（形相識別體系建設）制作完備好順景產品專用的POP、企業宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
重點銷售區域（一期）
1、進店費
人員導購費
人員招聘費
促銷費
2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺、促銷服120套共計6-10萬元
1、隨貨同行
2、公司直接支付
8/15前
對助銷員完成深度分銷等相關銷售技巧的培訓，對重點終端客戶完成培訓和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務，要求重點客戶按月份完成，對完成任務的有獎勵，獎勵標準依按總體銷售政策及當月政策而定
各銷售區域
（二期）
月度返利
經銷商支付
按協議書規定
8/20
推廣費支持
總部
待定
實物
推廣第一步
8/25
華東區、西南區完成進場、進店，網吧銷售操作
華東區、西南區的各銷售區域
1.
進店費：
2.
訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。
1．進店費：
實物；
2．品嘗品：
實物；
3．鋪市費用：
現金。
9/1
華中、華南、華北完成進場、進店，網吧銷售操作
華中區、華南區、華北的各銷售區域
1/10
1、
商超進場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內1名，在800家店內要求每店不少于8個SKU，至少3層面。為期3個月。
2、
完成商超C/D店的進店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。
3、
除中心城市外，其余一般重點城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費用。
各銷售區域
1、促銷員工資：
促銷場地費：
2、鋪市人員費用
所有零售終端的生動化展示品費用：
隨車搭贈由經銷商支付
1/15
中心重點城市完成鋪市，鋪市率達到80%以上投放廣告。
投放地為：
城市
石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州
成都、重慶、昆明、貴陽
鄭州、武漢、長沙、南昌、
廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
各銷售區域
1/15
強化小賣點鋪貨率突破95%以上，重點攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規定的頻率、時間、內容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點的等級。
各銷售區域
重要路口，業務員要有自己掏錢消費產品的意識，以帶動終端售點的業務量。
2/1
此期間針對常規產品雜糧腸做批發渠道及鄉鎮網絡的開發及掌控。
一期重點市場
費用待定
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鞏固市場，分析資料，強化維護好重點終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產品組織雜糧日、雜糧周等活動。
各銷售區域
費用待定
推廣第二步
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針對二批商的激勵政策。
各銷售區域
具體費用待定
實物
附：合同樣稿
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對于各大區PET飲品銷售排前三名的經銷商獎勵，獎品為商務通或電腦汽車等。
各銷售區域
費用待定
隨車、貨物
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對于各銷售人員的銷售獎勵與總結。
各銷售區域
費用待定
實物、現金
3/22
1、準備春季糖酒會工作，后期進入全面招商時期。
2、不斷完善銷售管理制度，做好費用控制，及市場開發的相關后續工作，對計劃進行不斷的修改，確保完成計劃任務。
各大區使用
現金
總費用（萬元）：
萬元（實際價值：
萬元）
其中：現金： 萬元；承兌： 萬元；
貨抵： 萬元（實物價值： 萬元）；
包含：當地狀況，當地市場狀況
1、市場調研內容
（1）地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣；
（2）人文環境：市場購買力，中檔白酒消費習慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯系人、目標消費群的文化素養等；
（3）經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；
（4）導入市場渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；
（5）導入時間及重點渠道的確定；
（6）地方媒體選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數等；
（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；
（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關系；
（9）費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；
（10）其它：當地市場個性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。
2、銷售費用和銷售目標：
包含我方機會點，當地上市原則，市場規劃
（1）銷售費用預測：
·公關策劃活動計劃及所需費用。
·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產生的費用。
·預備進行的商超、酒店、餐廳的數量和由此將產生的費用。
·促銷人員的費用。
·預計進行的促銷活動及所需費用。
·其它費用。
（2）銷售目標計劃：
·品種計劃：
根據目標市場市調報告及與經銷商協調、溝通，確定首批定單進貨品種、規格；
·銷售渠道劃分：
特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等
商超渠道：賣場的選擇、網點建設、促銷活動
餐飲渠道：網點數、促銷人員設定、促銷手段
其它渠道：流通環節、五糧液專賣店
3、目標市場銷售額計劃：
由營銷部將公司全年銷售計劃（任務）細分
年度細分到月度，
每月銷售任務細分到每個渠道、賣場、網點，落實到每個人頭，并制定相應的市場管理辦法。
第二部分，工作開展安排
進店、進場與鋪貨
包含：渠道建設策略和進度，各渠道目標：
1、確定進店、進場的數量；
2、根據市場調查結果，并且結合經銷商的實際情況，然后應對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期；
3、注意事項：
①賣場級別
②行業影響力
③社會背景
④費用（帳面費用和灰色費用）
⑤帳期
⑥相關管理人員的性格特征
4、鋪貨：
根據產品特質，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進行鋪貨。
5．其他通路安排：名煙名酒，團購特區等
第三部分，聲勢與氛圍促銷
A.相匹配廣告宣傳活動支持
包含：廣告目標，目標群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略
1．廣告階段投放計劃
2廣告活動計劃具體
包含電視，電臺，樓宇液晶，報紙，戶外媒體
B．促銷安排
包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排
促銷其本質在于信息的傳遞和說服，那么，根據現代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。
除公司要做的統一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：
1、優化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；
2、成本領導：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；
3、信息傳遞：
信息傳遞實際上就是一個告知過程，促銷的形式就是那么幾種，其實運用哪一種都行，都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術的變化卻很大，所以，營銷人員在做的時候應考慮的因素是：
①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。
②消費者感興趣程度和理解程度。新晨
③對品牌建設有無負面影響（包括對品牌形象的影響、對產品價格的影響、對通路利益的影響以及對后續銷售的影響）。
4、說服
C．公關活動安排
D，終端物料及宣傳物料
第四部分，整體各項工作安排推進進度表
第五部分，團隊建設
1．我方人力資源安排
2．經銷商人力資源安排
第六部分，整體費用計算
以國家、省、市保障性住房政策為指導，以科學有序發展為導向，以滿足城鎮居民基本住房需求為目的，堅持公開、公平、公正的原則，逐步解決好轄區城鎮中低收入家庭住房困難問題。
二、銷售對象
根據《關于經濟適用住房購買人資格審批程序有關問題規定的通知》（臨經廉辦發〔〕1號）精神，通過“三審三公示”的工作程序，對轄區申請購買經濟適用住房的家庭購買資格進行審查，核準確定公示無異議或異議不成立的申請家庭為經濟適用住房銷售入圍對象。
三、銷售房源
房源為新區所建的一期16棟經濟適用住房，屬磚混結構六層，總建筑面積47193.96平方米，504套住房。其中：單套建筑面積81.27平方米的有72套，88.97平方米的有108套，90.12平方米的有228套，113.63平方米的有48套，119.42平方米的有48套。單套建筑面積最終以房管所辦證測繪面積為準（目前：1#、2#、4#、5#、6#、11#、12#、13#樓，300套八棟樓房已竣工，并具備驗收條件；7#、8#、9#、10#樓，96套四棟樓房已主體封頂，進行主體內外安裝、砌瓷施工；3#樓，24套一棟樓房進行主體施工；14#、15#、16#樓，84套三棟樓房進行基礎施工）。
四、銷售價格
我區經濟適用住房由區物價局組織進行價格認定，本次銷售價格實行明碼標價、一房一價的方針。單套建筑面積在60平方米以內的（含60平方米），按照認定價格銷售；單套建筑面積超出60平方米的，按照《市經濟適用住房管理實施細則》之規定，超出部分在每平方米銷售價格的基礎上增加15%計算銷售價格，同時進行價格公示。
五、銷售程序
（一）經濟適用住房銷售工作在區經濟適用住房和廉租住房領導小組的領導下開展工作。由區經廉辦牽頭負責，新區管委會、建住局、物價局、監察局、司法局、公安分局和瑞麟置業有限公司組成經濟適用住房銷售工作協調組，具體負責本次經濟適用住房銷售各流程環節工作的協調和落實。
（二）新區一期經濟適用住房已建成和在建住房統一一次性認購銷售。由區人大代表、政協委員、紀檢部門代表、街辦代表和購房代表等組成監督機構。按照“區經廉辦負責組織，審查入圍對象代表參加，紀檢部門全程監督，區公證機關進行現場公證”的基本工作程序，通過電腦搖號的方法產生我區一期經濟適用住房購房家庭和選房順序。
（三）將本次核準確定的審查入圍對象電子檔案在電腦搖號工作現場送交電腦操作手；先由監督機構代表對本次審查入圍對象進行數次（擬進行三次操作攪拌：第一次由街辦代表操作攪拌，第二次由區政協委員代表操作攪拌，第三次由區人大代表操作攪拌）電腦操作攪拌，每次打印記錄、現場公證簽名，核準審查入圍對象數目，并現場告知監督人員和審查入圍對象數目核準無誤差后，由審查入圍對象代表操作電腦搖號產生所有購房家庭的排序，排序結果打印后，由公證人員和前三次操作攪拌代表共同簽名確認備案。搖號產生的購房家庭排序將在區電視臺、區政府門戶網站、《人文》等媒體公布，其中：前504號為本次選房家庭，505-1885號屬輪候家庭的排序，并書面通知各街辦和主管部門。
（四）本次經濟適用住房的選房、簽訂合同及收交房款等各項工作，各相關部門、單位確定專人，集中在瑞麟君府銷售大廳統一辦公。購房家庭代表在搖號認購后5日內（含實際看房）持身份證在區經廉辦辦公處領取《市城鎮居民經濟適用住房購買資格申請審核表》。購房家庭代表持身份證和《市城鎮居民經濟適用住房購買資格申請審核表》，由新區管委會與瑞麟置業有限公司負責組織本次購房家庭在3個工作日內按搖號排序依次進行選房，公證、監督機關現場監督公證，并向購房家庭簽發《區一期經濟適用住房選房確認通知單》，明確所購房屋的樓棟號、單元、房號和面積。選房工作完成后，新區管委會負責將選房平面示意圖及購房家庭選房定位簽名確認匯總單送交區經廉辦備案。
（五）在規定時限內本人（因特殊原因本人不能親臨選房者，應提供購房人書面委托并由單位出具證明、簽署意見、蓋章后，被委托人持本人及購房人身份證代為選房）未進行選房者，不論何種原因，一律視為自動放棄享受保障性住房政策的權利，并今后不能再享受保障性住房政策，一切責任由本人承擔，區經廉辦登記備案并予以公示。購房家庭因房源面積因素、認為無自己需求的房屋者，應書面向區經廉辦申請說明，可進入輪候范圍，并列在輪候范圍家庭排序之前。
（六）購房家庭在選房定位后，按簽訂合同、繳納房款通知要求時限，到集中辦公地點，持《區一期經濟適用住房選房確認通知單》向區經廉辦辦公處交納超面積部分的差價款后（銀行現場收款），隨即辦理《市區城鎮居民經濟適用住房準購證》（以下簡稱《準購證》）。
（七）購房家庭持《準購證》到集中辦公地點合同簽訂處，在新區管委會的監證下與售房企業簽訂《購房合同》，由售房企業負責在區房管所辦公處辦理房屋登記備案。購房款交納（銀行現場收款）及辦法：①全額付款的，簽訂購房（含未竣工房源）合同時，一次交清全額購房款者優惠1%；②分期付款：對已竣工房屋，簽訂購房合同時首先支付所購房款總額的80%，下余房款以室外配套工程完成時間確定交付期限，購房人領鑰匙時一次性付清；對未竣工房屋，簽訂購房合同時首次支付所購房款總額的60%，下余房款以工程竣工時間確定交付期限，購房人領鑰匙時一次性付清；③對具備按揭貸款條件的購房家庭（須出具金融機構的貸款證明、明確金額和期限），簽訂購房合同時，購房人按房價總額的30%支付首付款，其余房款可采用住房公積金或商業銀行貸款相關政策規定支付。
六、權屬管理
房屋權屬證書由新區管委會和瑞麟置業有限公司負責辦理，辦證費用及稅收交納按相關政策規定執行。房屋產權五年內不得上市交易。
七、工作要求
（一）區經廉辦要加強對經濟適用住房銷售工作的政策宣傳和組織領導，認真做好本次銷售方案的制訂和意見征求、修訂工作。
（二）區紀檢監察部門負責對經濟適用住房銷售各工作環節的全程跟蹤監督，區公證處對銷售程序進行全面公證，確保經濟適用住房銷售工作的公開、公平、公正。
（三）新區管委會和瑞麟置業有限公司負責購房家庭選房和監證《購房合同》的簽訂。及早完成經濟適用住房房源、樓棟、單元、房套編號工作，按區經廉辦的要求，選調足夠的工作和安保人員，精心編組，安排組織好選房、購房合同的簽訂和房款繳納工作，按經濟適用住房銷售操作流程、認真做好集中辦公場所的標示、導引和安保工作。
（四）各申報單位和相關職能部門要切實履行職責，嚴格執行經濟適用住房相關政策，及時準確提供相關資料和手續，工作協調組成員單位應主動積極配合，確保經濟適用住房認購銷售工作有序順利進展。
（五）對在工作中弄虛作假、隱瞞事實、騙購經濟適用住房的申請人，取消其購買資格，且三年內不得重新申請，同時追回已購房屋；對違規瀆職的單位或工作人員，按相關規定追究其責任，造成后果的給予紀律處分。
關鍵詞：汽車經銷商；績效；改革方案
從2001 年開始，隨著汽車4S店的相繼建立，家用汽車就逐漸進入平常百姓家庭。在這期間，汽車銷售市場跌宕起伏，汽車4S店也隨之潮起潮落。到2020 年，汽車銷售的終端價格一降再降，汽車4S店更是到了拼精細化管理的關鍵時期。如果哪家4S店一旦管理不善，資金周轉遲緩，就會導致資金鏈斷裂甚至關停并轉的危局，而且從實際情況來看，汽車4S店已經形成了集團化，整合化的趨勢，背靠大型經銷商集團的管理優勢和資金實力，才是4S生存發展的不二法則。
一、績效管理基本內涵概述
績效管理是一個企業發展的基石，其管理目的就是為了持續提升公司內各組織、各部門以及業務與管理人員的運營績效。管理環節上可以分為績效計劃制定、業務溝通與輔導、關鍵指標考核與評價、績效結果反饋以及目標進一步提升等多個循環過程。對公司內部組織與部門而言，優秀的績效管理能夠保證組織內部所有的人力、物力、財力資源都朝向一個共同目標努力，能夠喚醒每個人對外界環境變化的反應能力，從而使整個組織快速應對，能夠形成內部良好的文化和氛圍，保持優勝劣汰的競爭機制。對公司內部管理人員而言，優秀的績效管理能夠讓管理者及時地獲得下屬的信息和業績，幫助管理者不斷強化下屬正確的行為，及時發現與遏制無效或低效的行為，從而幫助所管轄的下屬提高業務能力，形成正向激勵。對公司內部員工而言，優秀的績效管理能夠識別杰出的績效和不良的績效，為更優秀的員工得到更多的展示機會，讓每個人的表現量化地展現在數據上。從而使其養成不斷從自身角度出發對比，找差異的良好習慣，總結不足，改善技能，完成或超越目標，業績得到提升且有機會得到職業升遷的機會。
二、銷售顧問現行績效管理優缺點分析
（一）優點分析
1.簡單直接和易于理解銷售顧問往往學歷不高，但口才都不錯，但對于數據邏輯的理解還沒到一定的火候，如果薪酬設計太復雜，往往造成其難以理解。2.汽車行業景氣時激勵效果非常明顯從汽車行業發展的階段來看，2009 年開始的一波國家經濟刺激計劃帶來的汽車銷售井噴，銷售顧問在高價成交后的提成是相當可觀的，激勵效果非常明顯，公司也從中受益頗豐。3.汽車行業不景氣時可以低成本過冬當繁華過后必定是門可羅雀，此時幸好有這個低底薪的政策，保證了銷售顧問的總體硬性支出顯著減少。企業能夠相對低成本地渡過危難之際，也能夠少解雇銷售顧問。
（二）缺點分析
1.銷售顧問缺乏大局觀基本底薪+提成的模式簡單，但也會造成銷售顧問頭腦簡單，大局觀欠缺，往往會出現送客戶很多售后需要公司實際買單的項目，哪怕有贈送的限制，銷售顧問也會編出各種各樣的理由讓銷售經理放權限，雖然銷售顧問的車是成交了，但是公司背負隱形債務就會越來越多。2.難以培養全方位人才企業想發展，就要有足夠優秀的人力資源，一些大集團往往在擴張的時候才想到當時沒有好好的培養人才，所以只是以物質化的角度去發放獎勵，往往會造成有能力、有想法的銷售顧問會隨波逐流，突出不了其通盤運作能力，而這往往是一個店總最需要的素質。
三、K汽車4S店銷售顧問績效改革分析
（一）原薪酬水平分析
K店對于銷售顧問的考核，主要采用了底薪+基本提成+超額提成的模式，且2018 年全年都執行了上述的薪酬方案，展廳銷售顧問11 人每月的平均薪資為7620 元，且銷售顧問平均月收入基本在6000~9000 之間浮動，在東部沿海地區同樣經營該品牌的4S店中，收入屬于中位數水平。
（二）績效改革原因分析
1.原績效方案存在的問題K店銷售顧問的績效模式從2007 年成立時期就已經成型，2011 年后由于4S店開始專注于邊際業務，所以在提成獎勵中加入了多項邊際業務提成獎，但基本模式沒有顛覆性的改變。短時期內對銷售顧問起到了激勵作用，但還是遠遠不能起到長期性的激勵效果，往往一段時間后，業務結構發生變化，比例又會失調，人員情緒又會變化，業務增長又將受到抑制。2.績效改革的目的（1 ）打造“精英化團隊”在銷售顧問的積極性及主觀能動性上注入更多的關注，以人為本，只要銷售顧問有遠大的理想和抱負，公司就應該多投入相應的關懷，充分肯定其每一項工作中的亮點，從而留住并吸引更多的精英銷售顧問加入公司的團隊，與公司共同成長。（2 ）提高企業與員工的關聯性確保企業與銷售顧問的利益能夠達成一致，達到“你中有我，我中有你”的良性氛圍。（3 ）重新定位銷售顧問的角色讓銷售顧問明白自己不是“生產線上的工人”，而是公司經營一線的“經營者”，需要提升主人翁意識，在為自己賺取報酬的同時也是為公司創利，最終為公司整體創造價值。
（三）改革后的“投資人思維”式薪酬
新方案明確了每一個銷售顧問都要像投資人一樣自有動力的思路，為每個銷售顧問建立一個模擬賬戶，這個賬戶中有初始資金值，不需要銷售顧問個人真金白銀的付出，在賬戶中資金使用通過公司系統，銷售顧問可以在這個平臺上經營，就像自己在經營一家門店一樣，有銷售和經營才能的，可以充分地發揮。一旦虛擬賬戶盈利了，他們就可以選擇提取盈利值或者選擇繼續作為資本金滾動經營，如果虧損了，他們需要承擔經營虧損的風險，到了設定的警戒值，其他有盈利的銷售顧問將有機會收購該賬戶，賬戶所有者就會淪為其他銷售顧問的下屬，直到表現好了東山再起。原薪酬中銷售顧問的固定底薪部分將會采取定額式，不再分等級，金額也將降低，固定部分將控制在總年薪的10%以內。重點改革部分為提成獎勵部分，該部分將轉變為銷售顧問自己為自己經營賺取的利潤，通俗的說法就是，銷售顧問向公司進車，再賣給客戶，差價全歸自己，當然進車價格，公司會把主機廠考核經銷商的方式，通過精密的計算轉換后，由經銷商管理層對銷售顧問進行核價，具體方案如下：銷售顧問的提成獎勵=客戶端的實際收入-公司結算給銷售顧問的成本即進銷差價全部歸銷售顧問所有，想要多收入，要么賣的高，要么成本低，具體成本公式如下：公司結算給銷售顧問的成本=公司車輛基本結算價-CALL車獎金-各項考核獎金+精品與裝潢成本+保險內部結算成本+按揭手續費成本+上牌等其他業務成本+購買客資費用+融資CALL車利息費用+購買培訓課程等其他費用
（四）績效改革評價指標
K店2019 年1 月1 日起實施的薪酬改革方案能否有助于企業的發展？能否真正實現多贏局面？本文需要多項指標分析后予以評價，具體指標和說明如下：1.銷量增長指標K店銷售顧問薪酬改革從2019 年1 月1 日起執行，試運行至2019 年12 月31 日。因為汽車銷售淡旺季比較明顯，所以必須將改革試點時間延長至一整年，年度上2017 年和2018 年是沒有進行改革的，而2019 全年進行了改革，按照年度來對比，可以較為清晰地反映真實情況。K店2018 年銷量為926 臺，較2017 年銷量696 臺同比增長率為33 ％。K店2019 年銷量1595 臺，較2018 年銷量同比大幅增長達72 ％，同比上升39 個百分點，且同期K品牌全國銷量年度同比增長47 ％，所以K店在改革后的2019 年銷量增長率遠超該品牌的年度增長率，改革對銷量增長成效顯著。2.銷售利潤指標作為薪酬改革的重要指標，利潤指標首當其沖，因為沒有利潤就沒有公司的未來，2018~2019 年一年時間內，K店銷售毛利率從4.08 ％增長了2.95 個百分點至7.03 ％。作為經銷商，要想提高毛利率，必須在裸車收入以外的收入項上絞盡腦汁，K店毛利率的增加，絕大部分來源于邊際收入毛利率的增長。銷售顧問薪酬改革后，由于邊際收益和個人利益息息相關，銷售顧問的議價水平在一定程度上得以提升，從而減少了銷售折讓，增加了邊際收入毛利，從而帶動毛利率水平穩中有升。3.薪酬改革的投資收益指標K店銷售顧問薪酬改革后的投資收益指標即每萬元薪酬的投入對應公司獲得的收益額，K店的投資收益指標從2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元，增長77.8%，所以從這一指標來看，K店銷售顧問薪酬改革是有效的，銷售利潤的提升雖然也帶動了薪酬的提升，但公司的杠桿效應更為明顯。
四、薪酬改革評價總結
通過對以上指標綜合分析后，可以得出K店2019 年度銷售顧問薪酬改革是有效的這一結論。在“投資人思維式”的薪酬體系下，每個銷售顧問的潛力和積極性都被調動起來，內部溝通成本減少了，主要是向外部客戶尋求銷量和利潤。特別是精英銷售顧問能夠留住，對外也能夠有足夠的吸引力，好的銷售顧問不僅帶給自己收益，更多的是為公司增加了效益。總而言之，作為4S店的核心管理層，既要做到是合理政策的制定者，也要做到是政策合格的引導者，政策的制定既要符合公司利益，又要充分激發銷售顧問的能動性，協調各方面的利益，把銷售顧問作為企業“經營者”方向去培養。
參考文獻
