時間：2023-10-10 16:08:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯網醫療營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：移動互聯網；藥品；優化
移動互聯網是指互聯網的技術、平臺、商業模式和應用與移動通信技術結合并實踐的活動的總稱。在我國互聯網的發展過程中，PC互聯網已日趨飽和，移動互聯網卻呈現井噴式發展。在政策催生與市場引導下，藥品零售業的多元化經營已成新常態，且出現了大健康、電商等新的經營模式[1-3]。隨著國內移動互聯網的發展，移動醫療發展迅速。預計到2017年底，中國移動醫療市場規模將突破百億元，達到125.3億元[4-5]。本文對移動互聯網時代藥品營銷模式的優化進行綜述。
1 移動互聯網時代藥品營銷環境變革
移動互聯網之所以可以稱之為一個時代，并不是因為他創造了更多的信息，而是因為它改變了信息和人的二元關系，也因此會引起整個社會商業模式的變遷。移動互聯網的業務逐漸滲透到日常生活和經濟活動中，手機網絡購物用戶規模也呈爆發式增長，網絡購物已成為手機網民上網的重要目的之一。消費者之所以越來越接受并愿意進行網購，一方面由于網上商品價格普遍低于實體店，另一方面由于網絡上的商品種類較為齊全，各式各樣的商品滿足了消費者的需求。手機網民規模持續擴大，為藥品網絡營銷提供了廣闊的市場空間。移動互聯網已成為人們重要的信息獲取與交流平臺，導致醫藥企業藥品營銷環境發生較大變化。移動互聯技術及其應用程式打破了買賣雙方信息不對稱格局，消費者做出購買決策前會利用互聯網搜索引擎查找所需商品，綜合比較后最終確定擬購買的產品。我國政府出于安全性考慮，在藥品營銷初期就制定了較為嚴格的監管制度，近年政府對藥品營銷監管逐步放松，《全國醫療衛生服務體系規劃綱要（2015- 2020）》也提出要積極引用移動互聯網等新技術手段推動全面健康信息服務和智慧醫療服務，探索新的藥品營銷模式。
2 移動互聯網時代藥品營銷面臨的挑戰
目前我國多數醫藥企業實行的是以獲取藥品差價為動機的傳統線下營銷方式，這種過于看重企業自身利益而無視消費者需求的營銷模式在移動互聯網時代必然難以奏效。移動互聯網時代藥品營銷面臨巨大挑戰。
2.1 原有的營銷優勢可能會成為營銷劣勢
醫藥企業經過多年努力形成了遍布全國的銷售網絡和上規模的銷售隊伍，但這些營銷網絡和隊伍優勢在移動互聯時代反而成了包袱，約束了醫藥企業線上線下營銷布局。如果醫藥企業處理不好線下與線上利益關系，可能會引發價格沖突。
2.2 復雜的利益博弈使藥品營銷變數增大
國家對醫藥行業監管向來比較嚴格，國家對藥品網絡營銷的支持力度也不明顯。以藥養醫現象長期存在，如果藥品網絡營銷規模較大，必然會撬動部分人的利益，各種利益沖突往往會阻礙醫藥企業開展網絡營銷。
2.3 遠程診療和用藥指導亟待突破
盡管藥品網絡營銷的市場前景很美好，但居民普遍缺乏基本的藥學知識，不具備自主辨癥能力，往往不敢貿然購藥。因此，如何提供高效的病癥網絡咨詢和遠程診斷，提供用藥指導是藥品網絡營銷需要解決的關鍵問題之一。移動互聯網倒逼醫藥企業調整過去的營銷模式，但多數醫藥企業對營銷模式的互聯網化止步于簡單的渠道疊加，沒有進行深度融合導致營銷成本增加卻未能取得預期效果。部分醫藥企業受制于成本和技術約束而導致線上線下經營嚴重不均衡，其根本原因在于未能在滿足客戶需求與控制營銷成本之間找到平衡點。
3 基于4D模型的藥品營銷策略選擇
隨著對制藥企業的反腐和醫藥分開等措施的推出，藥企在中國的黃金時期已過。在各地政府進一步嚴控醫藥代表進入醫院的前提下，藥企也在改變自己的營銷思路。隨著營銷環境的演變，營銷理論體系經歷了從4P到4C、4R的發展歷程。在移動互聯網時代，企業營銷環境發生了翻天覆地的變化，藥品營銷模式優化可以采用4D營銷模型來展開。
3.1 客戶需求
傳統營銷模式下消費者被動接受藥品信息，企業也很少傾聽其對藥品營銷的建議，從而致使藥品銷售難以達到預期效果。醫藥企業營銷就必須了解客戶實際需求和傾聽客戶意見。
3.2 動態溝通
移動互聯網打破了醫藥企業與消費者之間的信息不對稱格局，消費者獲取藥品信息相對全面且容易，會因服務、價格、態度等因素影響而轉移購買其他品牌藥品。因此，醫藥企業要想減少客戶流失，就必須建立與客戶的動態溝通機制，建立起互相需求、利益共享的紐帶。
3.3 價值傳遞
醫藥企業在制定營銷策略時要優先考慮如何將藥品的各項價驗需求，把營銷渠道簡化為醫藥企業與消費者之間的直接聯系。移動互聯網經濟時代的到來對傳統醫藥行業沖擊最大的是要求醫藥企業能夠滿足消費者個性化的消費需求，快捷、方便是移動互聯網經濟市場中消費者的唯一訴求。醫藥企業應盡可能滿足客戶要求，提高客戶的參與感和存在感，最終實現醫藥企業與消費者合作共贏。
4 數據決策
數據充斥著整個互聯網，消費者的年齡、地理位置、購物記錄等多種信息都會在其上網過程中以不同的方式被記錄下來。醫藥企業合理利用這些信息就可以分析消費者購買行為傾向，從而為制定合理的營銷策略提供數據基礎。
參考文獻
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訊：電子商務網站的蓬勃興起，不僅引入了大量資本的投入、豐富了互聯網產業鏈，從市場層面上更帶動了中國互聯網品牌廣告的發展。房地產、醫療、IT、數碼、化妝品、服裝等行業的品牌廣告投放呈海量增長。繼第一代圖片廣告的峰潮后，又帶來了中國互聯網品牌廣告的巔峰時代。在品牌廣告投放量巨大的同時，廣告主對廣告創意、目標人群鎖定、受眾分析、媒介服務、網絡技術等條件，也自然提出了更高的需求。
在長期通過對B2C商城和B2B商城推廣時發現：現在普通的廣告投放和服務體系已經無法滿足品牌廣告的市場行銷需求，垂直網絡廣告的效果和收費模式，逐漸受到歡迎。
網絡廣告指運用專業的廣告方法，在互聯網刊登或廣告，通過網絡傳遞到互聯網用戶的一種高科技廣告運作方式。而垂直網絡廣告就是指先進的網絡廣告投放技術，為品牌廣告客戶提供針對女性、青少年、汽車、金融、消費電子等垂直廣告網絡的精準定位廣告服務，以CPM為主要計費方式。從內容可以看出，垂直網絡廣告的目標對象更精準、行業針對性更強、技術要求更高，而CPM作為品牌廣告的計費方式也是相對科學和客觀的。雖然對于電子商城來講CPS是最有效的計費方式，但CPM對于品牌廣告的效果計算，也仍然是行之有效的。
所以，預計垂直網絡廣告將快速的成為主流廣告形式、受到廣告主的青睞：
一、其效果相對優于傳統網絡廣告。傳統網絡廣告的平均點擊率為3‰，而垂直網絡廣告可以達到1.5%-4%，獨立訪客戶和頁面瀏覽量更是超過了傳統網絡廣告幾百倍。
二、技術手段制定科學行銷策略。利用豐富的網絡營銷工具，深入分析媒體受眾特征、媒體的受眾地域分布特征、受眾行為特征、媒體特性和廣告價值、廣告主的競爭對手，通過調查問卷建立更詳細的用戶數據，利用第三方監播廣告活動，最終為廣告主制定營銷策略。
三、服務流程專業，整合營銷效果明顯。為廣告主提供受眾分析、策略制定、廣告投放、優化提升、效果評估的綜合服務。在投放過程中保持軟文與硬廣的有機呼應，通過主題推廣擴大品牌影響力，通過論壇營銷建立品牌口碑，實現在網絡上形成360度立體行銷。通過科學的分析、專業的流程、精準的投放、全面的服務，整合有效影響目標人群的媒體資源，充分傳播、樹立品牌形象。
未來三年內，垂直網絡廣告將占據國內網絡廣告市場50%以上的份額，數額可超過100億人民幣，成為大部分廣告主的較信賴的投放方式，同時成為支撐中國互聯網發展的重要支柱產業。國內如今領先的垂直網絡廣告媒體營銷平臺，已經研發出領先的網絡廣告投放技術，為品牌廣告客戶提供針對女性、青少年、汽車、金融、消費電子等垂直廣告網絡的精準定位廣告服務。隨著眾多專業垂直網絡廣告媒體營銷平臺不斷涌現，相信中國互聯網廣告產業將會進入又一個春天。(來源：中國服裝網)
[關鍵詞]保險；營銷；創新；研究
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）37-0078-02
1前言
保險屬于金融服務行業，保險營銷的本質是服務營銷的一種，是以保險作為商品、以市場作為中心、以滿足被保險人需要作為經營的目的，來實現保險企業的經營目標的一系列經營活動，它的實質是將現代市場營銷學應用于保險企業經營中。
2保險營銷創新研究
21創新保險營銷觀念，發展市場營銷觀念，不斷開展保險企業整體營銷活動
觀念創新決定著企業營銷的健康發展，所謂營銷模式的創新和發展，需要的是營銷觀念的創新和發展。相對于保險企業而言，營銷不僅是表面層次的推銷保險和做廣告，更要深入在保險企業的各個部門中，貫穿在險種設計和開發環節、貫穿于員工培訓以及銷售和售后服務（包括退保和理賠）環節、貫穿于品牌建設以及信用建設各個環節中的營銷，是對上述各個環節實施管理的全過程。在整個營銷過程中，要以滿足顧客需要、提高其滿意度作為經營標準，既包括滿足顧客需求的產品的開發，同時也包括為顧客提供滿意的服務這基本的兩方面。本文認為，保險營銷的本質是一種服務營銷，保險公司需要打破傳統的4P營銷框框的束縛，來發展企業服務營銷活動，由此決定需要針對服務市場中相關產品營銷組合要素進行各種營銷策略的制定，具體包括產品和定價要素、渠道和促銷要素、人員和營銷過程要素等七個要素。并且這七個要素之間是互相滲透的，互相聯系的，因此保險公司制定營銷策略應體現各個要素的有機組合，全面的營銷策略還需要嚴謹的執行力來支撐。如此才能真正做到發展市場營銷理念，指導企業的整體營銷開展。保險營銷的終極效果是達到保險推銷成為多余的境界。
22保險營銷模式的大力創新，不斷改進和完善現有營銷模式
（1）加大企業員工培訓管理工作，提升銷售人員營銷素質，保險企業要制訂系統的、長期的、全面的員工培訓計劃，既要包括對銷售人員的培訓，也要包括對管理人員的培訓。對于培訓內容方面，既要包括對保險知識及營銷技巧等技能的培訓，還要注重員工的職業誠信以及相關的營銷理念培訓教育；在規劃實施公司發展歷程教育時，需要讓員工了解企業的文化及未來的發展規劃，從而使員工的職業規劃同公司的未來發展緊密結合起來；實施培訓時需要關注滲透市場營銷觀念的教育。
（2）重視后續和相關服務。在現代服務營銷理念中，認為營銷服務結束后，消費者要同企業再次實施交易接觸需要花費許多時間和付出相應的努力，付出許多資源，而且這些資源的付出需要企業給予額外的利益補償。如此就需要保險公司在同客戶完成保單簽訂和保費收取之后，必須提供后續的及相關的服務，并且加以重視。保險銷售人員需要做到售出保單之后，繼續保持及時與客戶的溝通，保證客戶知情權的享受，還需要對客戶理賠和退保相關事宜能夠及時作出反應。保險企業需要做好對退保和理賠部門的監督和管理，以保證客戶或者人提出的相關要求能夠及時快速的審核并且在合理期限被執行。
23保險營銷手段創新
231保險資料庫營銷
采取保險資料庫營銷管理是通過電腦實施信息化管理資料庫系統（database system）及時有計劃地搜集顧客的相關的信息，認真分析顧客的需求和偏好，做好顧客資料的及時更新，便于及時回應顧客的需求和相關的抱怨，在現代保險營銷中，保險資料庫營銷愈發體現出不可替代的優越性，通過保險資料庫來進行營銷活動，把大眾市場溝通轉位到已知客戶和潛在客戶的直接交流上，有利于實現差異化和個性化營銷服務，有利于確保客戶的忠誠度，減少客戶流失的風險，通過資料庫營銷可以及時獲得客戶的有關信息，并及時回應客戶，極大地提高了營銷服務水平。保險資料庫營銷工作具體包括收集客戶的姓名、地址、電話號碼等相關的基本資料，還包括顧客需要的產品規模、客戶實際擁有財產情況、相關的防災防損情況、風險等級情況、客戶過去購買的險種情況，顧客的興趣愛好，以及對購買促銷態度反映情況等相關的衍生資料。保險公司依據資料庫資料信息，進行必要的統計分析及模式分析，從而獲得與營銷活動的相關資訊，有效地開展營銷活動。
232互聯網絡銷售
隨著互聯網的快速發展和普及，網上銀行、電子貨幣交易方式的推廣，如今的人們越來越喜歡網上選購和購買商品。保險公司可以借此契機，開展網絡銷售渠道，創建網上保險公司，為顧客及保險公司的經營發展均帶來了方便。在互聯網上，保險公司可以加大對保險產品的宣傳力度，向全國甚至向全世界范圍內提供營銷服務，服務方式可以根據客戶的興趣愛好，制作出有趣的精美短片在網站上播放，以吸引人們瀏覽公司的網頁。與此同時對各個險種的保障服務，以及對令人難于理解的保險條款，通過娛樂情節劇來體現這些相關知識，這樣既可以降低廣告成本，又可以收到較好的效果，比保險人宣傳的更形象、更標準，極大地減少了保險人誤導的不良糾紛。同時可以設置微型攝像頭，設置保險顧問，提供咨詢服務，便利顧客溝通，也可以對市場實施有效的調查。此外，保險公司還可利用保險資料庫提供的咨詢，依據投保人的具體條件和需求，為潛在的投保人確定最合適的險種并推薦，在網上聯系協商確定保險條款，直到填寫電子保單完成網上保險交易。采取這種網上保險營銷方式，具有許多優點和便利，既可為用戶提供便捷服務，也可為公司提供共享數據，提高服務效率，同時可以減少和避免詐保、重復投保及騙保刑事案件的發生，有利于降低保險公司的經營風險和成本。
233開展交叉銷售
交叉銷售是通過實施顧客關系管理（CRM），來便利地尋找現有顧客的諸多需求，并且借助實現其需求來銷售多種產品及相關服務的一種營銷方式。它是一種充分利用一切可利用的客戶資源來實施營銷及市場服務，贏得忠誠的顧客，甚至可以和合作伙伴在大范圍內共享的市場資源。包括現有的、開發的，以及正在開發的，還包括合作伙伴的資源。交叉銷售的運用，可以為保險企業帶來諸多便利和優勢，它有利于增加顧客的忠誠度，因為顧客購買本公司的保險產品越多，其可能流失性越小；同時實施交叉銷售方式有利于提升保險企業的利潤。事實上將一種產品和服務對現有顧客推銷，遠比吸引新顧客的成本要小得多，又加上保險行業服務的特殊性，顧客在購買保險產品的同時也提供了相關資料，為保險公司提供了營銷數據庫的數據來源，有利于保險企業數據資料的挖掘和搜尋。當前，我國各類大型保險公司同大型的銀行實施聯合，推出分紅型險種和投資理財型險種，實質就是交叉銷售的廣泛應用。
24保險營銷產品策略創新
241創新保險產品品種
一個好的保險產品是保險公司的生命線，所以，保險公司要根據消費需求和市場新形勢的不斷變化，來不斷地更新產品。第一，分紅型保險。它兼具保障和投資的功能，在保險合同中明確標明，保險公司贏利可以為投保人提供紅利，可以滿足投資及分散風險回報期望的客戶需求。第二，壽險產品證券化。壽險產品證券化其實行的目的，是為了規避變額保險對收入一般的客戶，而且保障需求較高的客戶，在其選擇時存在相關的狹隘性。當客戶發生繳費難時或者決定不再繼續購買以前保單情況時，可及時兌換回收現金，因此規避了較大損失。但是證券化涉及方面很多，比如對產品進行精算及產品的開發能力、是否已經相關的法律法規的制定等問題，故此需要嚴格操作程序，循序漸進。第三，醫療保險。在我國醫療保險有著十分巨大的市場需要，險種遠遠不能滿足市場的客戶需求，需要建立保險公司同社會醫療保險體系對接平臺，通過建立專業化的醫療保險服務機構組織，來有效地連接保險公司和醫療機構，促其共同開發新險種，比如類似于護理險及個性化服務的醫療險，以實現不同客戶的市場需求。
242創新產品價格策略
保險利率可以有效體現保險市場、保險商品供求的關系，過高的利率就會導致失去市場，而過低的利率就會對保險人的償付能力產生影響，所以，為了促進保險市場的穩定，需要對保險率實施科學的測算。創新保險費率，需要保險公司在厘定費率時，既要保證某一特定風險保險費率能體現其風險損失期望，同時又能體現保險市場供求關系及體現競爭關系，嚴禁實施“一刀切”式的統一式的費率。將費率計算實施市場化，需要保險公司結合保險產品的市場供需情況、產品數據咨詢的收集和分析情況，以及結合公司資源現狀及公司的經營目標策略等諸多考慮因素，需要保險公司獨立實施厘定費率。
3結論
保險營銷在我國還處于發展的初級階段，因此，為保險企業帶來了巨大的發展機遇和嚴峻的挑戰。因此需要保險企業不斷地更新營銷觀念，采取有效的營銷策略，加強營銷個性化服務，創建個性化險種，以適應國內市場的需求，促使保險企業提高信譽度，增強保險企業活力，保證其在未來的市場競爭中健康發展。
參考文獻：
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關鍵詞：中國人壽財險；營銷策略；優化
中圖分類號：F84 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01
當前在國際上很多大型保險公司都已經開始關注具有無限潛能的中國市場，而我國即便在成功入世的多年之后，保險行業依然比較薄弱。面對著當前我國乃至于整個世界的保險行業日趨激烈的市場競爭，我國的保險行業不但需要正確看待外國保險公司所帶來的巨大挑戰，做好充分的應對，同時還要充分地認識到這種挑戰將會帶來的機遇以及更加先進的經驗，需要清楚這種外來的沖擊是否將會給中國的保險行業帶來更大的利益。因此，需要揚長避短，對營銷策略進行一定的優化和創新。
一、中國人壽財險行業的市場定位要求
當前中國人壽財險行業最需要注意的就是短期經濟利益以及長遠利益之間的平衡，必須保證在短期的經營活動當中獲得最大化的利潤；而在長遠的目標上，則需要以成本效益作為經營的基礎，投入人力和財力來建立起更好的營銷體系。
（一）保證財險市場體系的多元化
所謂財險市場體系的多元化，指的是投資本身和保險主體的多種成分以及多種結構，換句話說也就是公司本身進行投資的主體不但需要有國有成分，同時還需要有非國有成分；不但需要有中國大陸的資本成分，同時還要有港資成分，提供非常多樣的保險產品面向客戶，這就是保險公司的投資主體多樣性。另外，不但要有專門針對保險業進行投資的部分，同時還要有向中介進行投資的部分；不但要有對直接保險業進行投資的部分，同時還要有對再保險行業的投資部分。只有這樣，才能夠滿足保險市場的需求。
（二）保證財險市場功能的多元化
所謂財險市場的多元化功能，它指的是國家的保險市場最終成型最重要的一個標志。財險市場實現多元化功能的主要體現包括這樣的幾個方面：實現風險轉移，排除可能產生的損失；提供完善的、全面的風險管理服務，在最大程度上避免社會損失；對社會資金進行一定的融匯和流轉，保證社會經濟水平能夠更加平穩地發展。
保險市場實現功能多元化需要具備一定的因素才能夠實現，而且這是一個比較緩慢的漸進過程。當前我國的保險市場尚且還不夠完善，因此多元化的功能還沒有得到實現。但是隨著我國的保險行業市場逐步前進，實現更加多元化的市場功能并不遙遠。
二、中國人壽財險進行市場營銷的策略優化
中國人壽財險的營銷策略主要是依托于壽險服務，并將其視為產品，將市場作為中心，滿足不同的客戶的需求，進而實現整個保險行業經營目標的市場活動，它同時也是當前市場營銷應用于保險行業的主要體現。伴隨著如今保險行業愈發激烈的市場競爭，客戶的需求也成為了主要的市場導向，因此，實行正確的經營策略將變成保險行業前進的方向。
（一）保險產品方面
通常在保險單位當中，產品都是一個保險公司最主要的生存和發展的重點，因此怎樣對產品進行合理設計，保證其形成獨特的風格進而搶占市場顯得非常重要。
首先，保險產品的設計思想必須圍繞公司的經營策略來進行，立足于市場環境，利用市場調研結果來設計一些具有特色的產品；另外，在設計的方法上，需要將公司所具備的整體優勢充分發揮出來，結合市場需求，吸取已有的產品成熟之處，借助公司精確的計算進行論證之后才可以正式推入市場。
除此之外，就是需要推出一些與市場上少數固定群體所需求的保險項目相符合的保險種類，目前我國的很多保險公司對顧客進行全面服務的意識都已經深深融入在了企業文化當中，有很多保險公司在推出保險產品種類的時候除了常規的養老保險或者是醫療保險等幾乎沒有具有個性化的保險項目。但是隨著時代的發展，一些高危職業或者特殊職業開始產生有針對性的保險需求，因此保險公司可以推出一些特殊保險項目，以此來服務于這些特殊群體。
（二）保險價格方面
無論在任何形式的商業競爭當中，在價格上適當“做文章”都是一種非常重要的手段，通過合理的定價以及理性的控價才能夠最直接地實現實力的集聚。而當前在我國的保險行業當中對保險產品的定價依然存在著很多不足，因此需要對其進行適當控價。
首先要做的就是提升保險公司的運作效率，降低運營成本，進而降低保險產品的費用，可以從兩方面來進行優化。其一是利用保險中介，比如或者經紀人等來進行業務拓展，將自身的機構和工作人員進行適當的精簡；其二則是全面普及電子化辦公，提升工作效率，節省不必要的人工操作，借助高科技手段來降低經營成本。
（三）保險分銷方面
當前大部分的保險公司都使用直接營銷的方式來進行營銷活動，而所謂的直接營銷指的是借助支付薪水的方式來讓業務員向客戶進行直接的介紹和宣傳，這樣可以在最大程度上避免風險，保證業務量。但是這種方式往往會受到一些客觀因素的限制，導致效果不佳。因此，加強網絡營銷的建設也成為了很多保險公司進行企業營銷策略的主要優化方式。隨著信息技術不斷的發展和進步，網絡化時代也正在不斷地普及，它讓信息產業發生非常大變革的同時也給其他的行業帶來了影響，包括保險行業在內。這種信息化的分銷模式和傳統的分銷模式相比，不但能夠降低成本，還能拓寬業務空間。在保險行業當中應用互聯網來進行分銷漸漸地也變成了非常受歡迎的優化營銷策略方式。
三、結語
對保險營銷策略進行優化并不是簡單的工作，一個比較成熟完善的保險市場也需要經歷長時間的轉型才能夠完成，當前我國尚且還處于單純追求保險費用的收入階段轉型到保險經營的長遠效益階段，尚且還沒有到達追求保險產品的質量階段。而相對的，在保險公司處于保險市場激烈的競爭過程中，不但要保證收益，更重要的是保證業務的質量。
參考文獻：
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[關鍵詞]市場營銷 搜索引擎營銷 SEM 新媒體傳播
一、搜索引擎營銷發展歷程
搜索引擎營銷的發展是緊隨搜索引擎的發展而發展的。1994年,以Yahoo為代表的分類目錄型搜索引擎相繼誕生,并逐漸體現出網絡營銷價值,于是搜索引擎營銷思想開始出現。新的檢索技術不斷改進,使搜索引擎營銷策略不斷向著針對性更強、更精準的方向發展。
1.自然搜索引擎營銷階段
我國在 2000年之前的搜索引擎主要靠人工編輯分類目錄為主,搜索引擎營銷需要做的工作包括網站描述,準備關鍵詞等基本信息,免費提交給各個搜索引擎,并保持跟蹤。一旦提交成功,就基本不需要對 META標簽等進行修改了,因為搜索引擎收錄的網站信息等內容不會因為網站的修改而隨之改變。
2.簡單搜索引擎營銷階段
我國在2001年之前,搜索引擎營銷是以免費分類目錄登陸為主要的方式。2001年到2003年期間,由于出現了按點擊付費(Pay-per-click)的搜索引擎關鍵詞廣告,帶來了收費問題,加上網絡經濟環境因素,搜索引擎營銷市場進入了調整期,傳統網絡分類目錄的推廣作用日益減弱,甚至有人預言其將消失。
2003年后期開始,以Google為代表的第二代搜索引擎漸成主流。網站建成后無需人工提交,于是,基于自然檢索結果的搜索引擎優化開始得到重視。同時,搜索引擎廣告進入了快速增長時期,出現了以Google AdSense為代表的基于定位內容的搜索引擎廣告。
3.專業化搜索引擎營銷階段
從2004年開始,新的搜索引擎不斷出現,搜索引擎營銷效果逐漸被企業機構認可,搜索引擎廣告進入快速成長時期,搜索引擎全面引領著互聯網經濟,企業機構開始普遍認可搜索引擎營銷的價值。
隨著網站數量的快速增長,優質的搜索引擎推廣資源成為企業機構爭奪的對象。同時,國內外多家搜索引擎都看準中國搜索引擎營銷服務市場。人們對搜索引擎認識的逐步加深使搜索引擎營銷逐漸發展成具有專業化的知識體系。
2007年我國搜索引擎用戶規模已達1.72億人,超過美國的1.65億人,同時,搜索引擎請求量月均超過110億次,也超過了美國,中國已經成為搜索引擎用戶最多的國家。但相比發達國家,我國搜索引擎訪問次數平均營業收入依然很低,表明有大量的流量沒有被挖掘出商業價值。
二、搜索引擎營銷現狀、問題及相關對策
1.搜索引擎營銷現狀
隨著中國互聯網的迅速發展,搜索引擎正日益成為人們網絡生活中的重要組成部分,成為被各企業比較認可的網站推廣手段之一,也成為網絡營銷服務商最主要的服務項目;搜索引擎營銷目前最活躍的群體是中小企業,大型企業漸漸開始關注搜索引擎營銷(SEM)策略;搜索引擎營銷服務市場以關鍵詞廣告和網站登陸廣告等形式的搜索引擎廣告產品銷售為主,基于自然搜索排名的搜索引擎優化市場非常混亂;面對我國市場的不成熟,大多數的企業還不知道如何利用搜索來推廣自己,沒有把搜索引擎營銷作為企業營銷策略的一個組成部分,沒有上升到戰略的高度來應用搜索引擎營銷。
從2005年開始,在互聯網市場上,國內外發展最快的領域就是搜索。目前Google的市值已經超過IBM,而百度在納斯達克也成為中國股價最高的互聯網公司。此外新浪、搜狐也紛紛進入搜索引擎市場,這已經成為在短信、網游之后的又一個贏利途徑。據統計顯示,中國搜索引擎市場規模2007年達12億元,2008年達到16.2億元,2009年將超過33億元。
2.搜索引擎營銷問題
(1)付費搜索廣告影響了用戶體驗
當用戶在使用搜索引擎查找產品信息的時候,看到的搜索結果的前幾位都是“推廣”字樣的廣告信息,雖然大部分用戶還會繼續使用這個搜索引擎,但是這已經影響了用戶的使用體驗。例如,一個想做整形美容的的女孩,當她輸入“整形美容”的搜索關鍵字后,搜索結果的前幾位都是付了錢做廣告的整容醫院。即使這是一個對整容手術一無所知的女孩,她也會對這樣的廣告性質的整容醫院產生懷疑。從長遠來看,這樣的搜索結果肯定會削弱用戶對搜索引擎的信任,他們在解決類似問題的時候,如果有其他更可靠的途徑,就會放棄搜索引擎。盡管搜索引擎的方便性是無與倫比的,但是當用戶真要尋找可靠信息的時候,是會很理智的,對于搜索引擎給出的前幾位的產品信息,特別是當他們看到這些產品的商家不是他們印象中那么有名氣的時候,就會削弱他們對搜索結果的信任,進而影響他們的用戶體驗。
(2)付費搜索廣告助長了惡意點擊
搜索引擎的關鍵詞廣告是按點擊量付費,如果是點擊量能真正反映用戶流量,那么,對于做廣告的商家來說是一個很好的反映廣告效果的途徑。但是互聯網的廣博性也注定了它的難監控性,讓商家始料不及的是,這個點擊量有可能是虛假的,其中的原由就是惡意點擊。從用戶、商家、搜索引擎三方的利益來看,惡意點擊直接的受害者就是商家。惡意點擊有幾種可能的原因:第一是競爭者所為,目的是消耗完對手的預算費用,以獲得自己的廣告排名上升;第二種情況是來自搜索引擎廣告聯盟網站,他們為了獲得每次點擊的廣告傭金而自己實施廣告點擊行為;第三種原因則可能來自付費搜索服務商,由于部分搜索引擎付費搜索服務商給商的傭金來自用戶所投入的費用,用戶的付費搜索廣告被點擊越多,服務商可以獲得更多的收益。有關專家提出了利用第三方廣告監測的方式來保證廣告客戶的利益,但這種方式在操作上有很大的困難,并且即使采用第三方網絡廣告監測也不能杜絕惡意點擊問題,至多可以在一定程度上減少搜索引擎服務商本身的不規范行為。搜索引擎廣告的點擊欺詐問題歸根結底還是取決于搜索引擎服務商的態度和實際行動。互聯網是一個龐大的信息空間,因此,如果要去監管互聯網用戶的惡意點擊行為,這不僅是一個技術問題,更重要的它是一個自身道德的問題。這需要廣告客戶去遵行共同的行業規范,搜索引擎服務商對廣告客戶負責任,如果搜索引擎服務商失去了自己的客戶,他自身也要面臨很大的威脅。新競爭力網絡營銷管理顧問綜合多項有關付費搜索引擎營銷的調查結果發現,搜索引擎關鍵詞廣告的平均費用在不斷上升,這其中部分原因是由于惡意點擊所致,另一方面則是由于越來越多的網站開始采用搜索引擎關鍵詞廣告,有限的廣告空間使得廣告用戶只有支付更高的費用才能獲得被用戶發現的機會。
(3)付費搜索廣告降低了搜索引擎的可信度
2008年11月15日,央視《新聞分》節目播出了有關搜索引擎競價排名積30弊的新聞,披露其客觀上虛假醫療廣告,助長虛假醫藥信息的傳播,給人們的身體健康造成了極大的威脅。這一消息的迅速使搜索引擎在醫藥信息傳播中的作用成為了爭論的焦點。
如今,許多患者在去醫院之前,常常會先上網用關鍵詞搜索一下,以了解與病患相關的信息。有越來越多的消費者投訴因搜索引擎付費搜索結果所提供的虛假網站或信息而上當受騙甚至損害健康。實際上,患者發現通過搜索引擎查得的結果里有不少打著專家幌子行醫的醫院,混亂的搜索結果嚴重地誤導了患者,輕則浪費金錢,重則耽誤最佳治療時間。搜索結果中的付費廣告結果占的比重越大,越影響網民的體驗,也越容易影響搜索引擎的搜索質量以及可信度。
2008年9月13日下午,網上出現一封據稱為三鹿集團的內部文件,稱在最近三鹿的公關危機中,曾計劃投放300萬元人民幣,尋求百度協助屏蔽關于三鹿集團的一切負面新聞。盡管百度在9月14日下午發表聲明:“確實收到三鹿的公關公司類似要求的電話,但是當時就予以拒絕了。”隨后有不少網友證實:在9月13日搜索《三鹿,在小朋友的生命健康面前請不要表演》一文發現,百度檢索的結果只有54篇,谷歌卻多達11800篇之多。百度的行為引發了網友對百度的口誅筆伐,造成巨大的負面影響。
3.搜索引擎營銷問題對策
(1)加快立法,規范秩序。
需要加快立法,完善互聯網的法治體系,明確政府、網絡媒體和個人在網絡中的權利與義務,增強網絡行為的責任感與約束力,提高網絡媒體的法律意識和社會責任感。
(2)行業自律。
搜索引擎媒體需要組建一個能夠切實維護自身意義,有利于搜索引擎媒體發展為宗旨的行業組織,制訂行業規范。一方面,為網絡立法作準備和補充;另一方面,指導搜索引擎媒體向有利于社會發展的方向前行。
(3)網民媒介素養有待提高。
網民作為網絡媒體的受眾、消費者、監督者,只有將自己的眼睛擦亮,才能辨別真假好壞,才能督促網絡媒體更人性化,更好地為網民服務。
(4)借鑒國外成熟市場經驗。
美國聯邦貿易委員會(FTC)在《搜索引擎消費者警示》中指出:凡是在搜索引擎上搜索關鍵詞發現網頁付費推廣未與自動搜索結果區分、或故意混淆付費推廣與自然搜索結果的,都可以舉報。FTC呼吁廣大消費者對搜索引擎商進行監督,并警告搜索引擎商必須承擔起自身的道德責任,接受法律與行業監督:一是搜索結果與付費廣告嚴格區分;二是要求搜索結果務必保障誠實,不能屏蔽搜索結果損害消費者的搜索體驗。
三、搜索引擎營銷趨勢
1.搜索引擎營銷服務深度增加
隨著我國搜索引擎運營商逐步開放 API數據,第三方公司將開發大量搜索引擎營銷技術工具,廣告主可以在本地系統中完成統計、分析、修改等管理功能,無需訪問 Web用戶界面。自動智能體系取代人工方式,應用深度增加。
2.搜索引擎營銷得到廣泛認同
隨著搜索引擎用戶的不斷增長,搜索引擎將逐漸成為細分覆蓋最高的媒體。雖然還是有企業把網絡營銷、搜索引擎營銷和傳統營銷在經營思想上分開處理,但是無論中小型企業還是大型企業,都在關注網絡營銷和搜索引擎營銷,他們積極與技術先進的第三方公司合作,完善他們的搜索引擎營銷服務體系,共同驅動未來中國的搜索引擎市場。
3.搜索引擎營銷漸成營銷戰略組成部分
信息化和網絡營銷得到企業重視程度加深,越來越多的企業不僅僅購買搜索引擎廣告或者搜索引擎優化,更是將搜索引擎營銷作為企業營銷戰略的一個組成部分。搜索引擎營銷可能發展成為網絡營銷一個相對完整的分支,這種產業化的趨勢將創造更多的市場機會。
4.搜索引擎營銷服務緊貼民生
從我國搜索引擎服務的發展歷程可以看出,除了與全球范圍相似的趨勢,還逐漸形成了有中國特色的發展趨勢。目前,搜索引擎用戶所需要的各種信息,包括工作生活等服務都在一個搜索平臺上實現,人們希望一站式服務來滿足多方面搜索需求。因此,融合了門戶、社區等優勢元素,我國搜索引擎服務逐漸向產品多元化轉型。根據 iUserTracker最新數據顯示,我國的搜索引擎運營商正根據用戶搜索內容的轉變來不斷優化產品線,力圖使搜索服務一站式滿足用戶多方面的信息需求和內容需求。
目前我國搜索引擎營銷市場已經進入起步階段,深化搜索引擎營銷服務是中國搜索引擎市場發展的必需,而有效的搜索引擎營銷策略也需要專業化經營和管理。搜索引擎營銷專家認為,隨著企業間搜索營銷競爭的加劇,搜索引擎營銷知識和技巧的欠缺已成為制約搜索營銷效果的關鍵。因此,搜索引擎營銷技巧的推廣將提升搜索引擎營銷的應用層次,同時成熟的企業用戶也有利于搜索引擎營銷行業的健康發展。
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1、搜索引擎稱王
2010年搜索引擎使用率首次超過了網絡音樂，成為網民第一大應用。搜索引擎使用率達到81.9%，用戶規模3.75億。在互聯網信息迅速膨脹的今天，傳統門戶網站地位有所下降，而搜索作為互聯網發展的引擎，越來越顯現出其“新門戶”的特點。
2、搜索引擎精細化趨勢凸顯
長期領跑搜索服務業的網頁搜索增長乏力，各細分搜索服務則持續上升，其中，視頻搜索、其它垂直搜索、地圖搜索表現搶眼。
搜索服務精細化方向發展，是中國網民日趨多樣、深入、專業的搜索需求體現。網絡搜索引擎行業在經歷了十余年的快速發展，形成一定用戶規模之后，將迎來一次結構性調整，而細分搜索就是其中最重要的變化點。
與之對應的搜索引擎營銷層面，也會精耕細作。如DM互動為知名教育集團新東方進行網絡營銷培訓時，指出新東方搜索引擎營銷架構，可跳出簡單的網頁搜索引擎營銷，而應全面的覆蓋視頻、地圖、百科、文庫、音樂等細分渠道。此策略對于廣泛的中小企業也完全適用。
3、電商搜索發力
在電子商務發展大背景下的購物搜索引擎開始發力。如淘寶網旗下獨立搜索引擎“一淘網”為時下熱火朝天的電子商務市場提供了全網商品搜索技術。購物搜索則承擔了幫助用戶從如此多的網站和商品中挑選出用戶想要商品的“導購師”的角色。
4、社會化媒體搜索的想象空間
在社會化媒體大背景下的社會化搜索也具備了廣泛的想象空間。尤其是底氣十足火爆2010的微博，基于微博的微搜索將有所作為。
二、微博發力“微營銷”，大笑江湖
2010年，我國微博客用戶規模達到6311萬，占網民數量13.8%。騰訊、新浪、搜狐高調參戰，微博已經當之無愧成為兵家必爭之地。隨著微博本身作為媒體的成熟，2011年基于微博的微營銷將成為下一步的重點。微博營銷將大笑江湖。
從整體上看，目前國內企業借助微博營銷的步伐剛剛啟動，還處于試水階段。設置官方微博的企業也與日俱增，但真正做好的企業鳳毛麟角。現階段微博營銷多簡單、同質化，難以調動用戶參與積極性。效果評估、盈利模式等還在探索之中。2011年誰能更早一步探索出適合自身的微博營銷之路，誰就能在這個“新大陸”上獲得豐碩的回報。
水能載舟，亦能覆舟，基于微博輿情監測和危機公關在2011年也需提上日程。微博互動、傳播性極快，同時具有社會化媒體屬性。微博為危機發生“打通”渠道，使得企業危機出現得越來越多，突發性越來越強，傳播速度越來越快。這一切都加大了危機預防和管理難度，不得不讓企業管理者時刻警惕。
三、視頻營銷大戰，黎明之前
經歷2008年的成功突圍，2009年的持續發展，視頻營銷在2010年實現了爆炸性增長。酷6網、樂視網、優酷網已經先后通過不同方式實現上市，土豆也在年底進行相關IPO程序，同時伴隨著三網融合的不斷深入，網絡視頻正向著傳統電視終端、手機等移動終端滲透，逐步顯現出強大的威力。
視頻營銷也成為整合營銷傳播環節中越來越重要的一環，被越來越多的業內人士所關注。相對傳統電視，視頻營銷是很好的補充和延伸；相對新媒體領域，視頻營銷則是很好的展示視頻廣告的平臺。2011年中，視頻營銷大爆發就在黎明之前。
同時，作為一個黏度極高，參與人數極多的平臺，只是展示廣告是遠遠不夠的，因為視頻媒體是2.0的代表，所以，用戶參與是主要特征，所以種子視頻的制作，投放以及再次傳播成為視頻類媒體傳播的主要方式。
四、口碑營銷，開啟綠色征途
2009年9月，社區的月覆蓋人數超過20億，同時社區也成為網民購物前尋求信息的重要渠道之一，社區口碑營銷也因此發展迅速。
2010年的6月，中國互聯網完成了歷史性的一躍，用戶產生內容的流量超過網站專業制作內容流量，前者頁面瀏覽量占互聯網總流量的比例達到50.7%，后者為47.32%。論壇、博客、SNS、問答等應用的流量份額超過了新聞、搜索、電子商務等關鍵領域的總和。
在如此大好背景之下，2010年口碑迅猛發展，但也經歷了諸多的風波，遭遇成長的煩惱。不是口碑營銷出了問題，而是我們對口碑營銷的認知以及操作出現了問題。大亂之后必有大治。2011年口碑營銷將開啟，專業化、無公害的綠色征途。
五、社會化媒體營銷，山楂樹之戀
網絡的社會化將逐漸地影響到每個人，每家公司，深入到世界的每個角落。關于企業對于媒體社會化營銷的態度，可以用一部電影的名字來比喻——《山楂樹之戀》，這種初戀般的情感。用幾個關鍵詞概括初戀的感覺：青澀、好奇、渴望，但是同時又很忐忑，有疑慮，試探去看看能不能開展進行。所以這一系列的關鍵詞組合起來，企業面臨的社會化媒體呈現了這種初戀般的感覺。在2011年，社會化媒體的發展正呈現出下面四大趨勢。
1、 社會化媒體營銷，創意為王
社會化媒體營銷傳播以每個普通消費者為媒體，因此，社會化媒體營銷內容至關重要。你的內容是否具備激發消費者參與、傳播的基因？創意為王，好的內容自己長腳，差的內容就算大聲牛也無法推動。無論是企業主還是營銷公司，都應用60%精力、財力來制作優質內容，而40%的精力用于傳播推動。
案例1：布丁酒店塑料木乃伊
在杭州最繁華的高銀街，全身塑料包滾的木乃伊塑料人驚現鬧市，讓人一下子想起了植物大戰僵尸，很白很雷人！如此奇異打扮，引來不少路人駐足。隨后，塑料木乃伊來到了一家酒店，在酒店門口招呼大批尾隨的粉絲，進行環保宣傳。謎底揭開了：這是一次真人行為藝術！塑料木乃伊如此“痛苦"囧人地出現在杭州鬧市，是想用自己的身體警示大家減少白色垃圾，多用環保袋！因為現在地球已經被淹沒在白色垃圾中，如果再不制止，現在的塑料木乃伊就是城市人類的未來！這正是DM互動為布丁酒店創意設計的原子彈——借助社會化媒體爆炸。
案例2：通用醫療PP豬漫畫
2010年9月17日，GE醫療在京啟動“早安女人、粉紅十月”大型女性義診公益行動，受到全國各地女性的關注。白領們通過粉紅十月ministe可以輕松了解身體狀況或者預約義診，而GE通過社會化媒體營銷方式（論壇、名博、漫畫、SNS）擴大了目標用戶的覆蓋面，并收集寶貴的用戶資料。其中通用醫療與知名動漫品牌PP豬漫畫聯袂創作的《GE醫療給女人的十條幸福箴言》則如同冬日暖陽，盡顯GE醫療對女性的幸福關愛。漫畫《GE醫療給女人的十條幸福箴言》名博點擊突破瀏覽量突破7萬，并被推薦加精；全網點擊量高達80多萬。
2、社會化媒體搜索
社會化網絡的發展，讓每個人的朋友變成每個人的信息過濾器。人們通過Twitter，Google Reader、Facebook、Friendfeed、Linkedin以及任何提供廣播機制的地方，分享喜歡的鏈接，篩選值得注意的內容。
而對于企業相關的搜索引擎營銷來講，一個關鍵詞的時代已經過去，同時更重要的關鍵詞不是由企業本身來決定，而是由用戶決定。社會化媒體上的數據才是重點，因為每個用戶產生的信息都有可能決定著關鍵詞及營銷策略。
3、 社會化電子商務 Social Commerce
社交電子商務，social commerce， 是電子商務的一種新的衍生模式。它借助社交媒介、網絡媒介的傳播途徑，通過社交互動、用戶自生內容等手段來輔助商品的購買和銷售行為。
4、不僅創造內容，還能創造品牌
利用社會化媒體還可以和用戶共同打造品牌。TED大會在2006年建立TED.com網站，采納創作共用協議，將各界精英的高清晰演講視頻，讓用戶免費下載、傳播。短短三年，TED品牌在全球迅速擴展。此后TED于09年3月TEDx計劃，鼓勵粉絲使用TEDx子品牌，在世界各地組織TED粉絲聚會活動，在短短的9個月內，超過300場TEDx活動舉行。
六、單一網絡營銷涅磐，網絡整合營銷新生
隨著媒體環境及形式“多樣化”、“碎片化”日趨復雜，門戶一統江湖正在破碎，互聯網呈現多元生態結構，垂直網站、網絡游戲、聊天工具、視頻、論壇、博客、SNS、微博等等新鮮形式層出不窮、百花齊放，共榮共生。而用戶多項活動共行已成為特別是網絡一族的生活常態，不同形式變化出無數媒體數列組合：一千個哈姆雷特，就有一千個cookies和用戶行為歷史。
如果是打獵，獵物已經分散到了各個山頭，聰明的獵人應該怎么辦？如果是釣魚，魚兒已經游向各個小池塘，聰明的垂釣者應該怎么辦？ok，回到我們的話題，面對媒體碎片化，用戶分眾化，聰明的網絡營銷人該怎么辦？消費者在哪里，我們就要把廣告投放到哪里！網絡整合營銷是唯一的解藥！于是單一網絡營銷涅磐，網絡整合營銷新生。網絡營銷市場將基督再臨。針對每一種網絡生態形式，都施以營銷魔法，對網民形成360digital influence！譬如說《網絡整合營銷兵器譜》中列出了10種營銷形式。網絡硬廣，七星碧玉刀；網絡視頻營銷，風火流星錘；IM營銷，綿綿多情環；Widget營銷，多彩孔雀翎；博客營銷，清秋如意鉤；IGA，六脈神劍；搜索引擎營銷，生死判官筆；網絡社區營銷，達摩五指；網站建設，不老霸王槍；無線營銷，鎖人柔情鞭。
隨著更多眼花繚亂的網絡形式的出現，更新鮮的營銷方式也繚亂眼花。但注意，網絡整合營銷不是水果色拉，絕不是簡單的混合與肆意的調拌，而必須以品牌為日心，以關聯度為引力，構成一個有序旋轉的整合營銷星系。你會發現，博客營銷的案例與視頻營銷水如交融，而網站建設可能又和SEO難舍難分。整合，將是網絡營銷的核心制勝法則；一招鮮吃遍天，獨步營銷武林只能成為夢中童話，如果你不聽我話，就注定成為笑話。
七、讓電子商務繼續飛
2010年從秒殺到團購，電子商務領域尤為熱鬧。在整體城市大眾群體里面2008年是1.3%，2010年是11.8%，在中國新富人群里面，則有50.3%的人在進行網絡購物，特別是在經濟危機后很多富裕消費者發現頂級品牌在網上也能夠以較為便宜的價格買到，所以網絡購物開始流行。隨著購消費主力軍70、80、90后的購物模式悄然改變，他們逐漸依賴于網絡購物，2011年，在線購物將持續增長。
在電商領域2010年千團大戰吸引了眾多眼球。Groupon和騰訊合作入華加速中國團購行業的洗牌，2011年混亂局面會逐漸明晰。同質化嚴重，將是大部分團購網站無法生存的原因。
輝煌多年的C2C行業2010年已初顯頹勢，小買家無疑無法從容應對如此快速井噴的網購市場。2011年，以品牌為核心的B2C持續崛起。品牌保證、周到的服務，無疑讓B2C更有優勢。
八、垂直行業網站，紅海深處是藍海
摩根士丹利的報告指出，經過對IT、數碼、航空旅游、汽車等高信息化產品的研究分析，垂直網絡媒體扮演了絕對優勢的傳媒地位。人們不再滿足于簡單的產品資訊，更需要從產品到應用、深入每個環節的全程服務。
同時，垂直網站將與B2C實現對接，從而實現產品數據庫查詢、體驗、購買、分享等整個過程的一體化。譬如，“汽車之家”將用戶購車過程分解為購車前、購車中和購車后三個不同的階段，根據各個階段中雙方的不同需求將用戶價值與企業營銷價值進行對接，從而實現用戶的最佳體驗。
九、區域性網站，下一站天后
當今的互聯網覆蓋范圍廣，信息量巨大是不爭事實，但另一方面而言網絡上的信息又是無序的、散亂的、缺乏有效組織。海量的信息以面向地域的方式，組織起來是一個有效的解決方案。地域性商家愿意向身邊的居民通過網絡的方式信息，本地居民也愿意通過網上了解身邊的地域性信息。
同時還有一個機會點在于，現在很多地方信門戶都由本地的電信或者是政府官方在維護、建設，多圍繞政策法規的宣傳、新聞等等。這就創造了一個機會，如果能突破娛樂性、互動(信息交互性)、真實性、可看性、以及商業價值等等這幾個瓶頸，蛋糕是可觀、巨大的。
十、移動互聯網，內褲型貼身媒體
關鍵詞：搜索引擎；旅游營銷
中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027
1引言
搜索引擎（Search Engine）是指運用特定的計算機程序對網民的搜索指令進行系統挖掘，并對信息進行相關性處理后最終為網民展示的系統。截至2015年6月，我國搜索引擎用戶規模達5.36億，使用率為803%。隨著當今網民數量的日益增長，搜索引擎在旅游業中的應用越發廣泛，旅游政府通過主題網站、社交媒體網站等搜索引擎相關旅游信息，提高自身知名度，促進游客數量的增長；旅游企業通過自身網站的營銷推廣來提升其在游客搜索關鍵詞排名中的地位；游客通過利用搜索引擎進行相關資訊的搜索，確定其旅游路線。本文在此網絡背景下，通過整合國內外學者在旅游方面對搜索引擎的研究，豐富旅游網絡營銷方面的認知，并期望能夠在實踐層面上為我國各大旅游地提供營銷參考。
2搜索引擎研究內容分類
本文結合國內外學者對游客使用搜索引擎的相關研究，通過大量的資料收集整理、分析研究，從網站質量、檢索效率、游客搜索與體驗、網絡口碑、營銷對策五個方面對相關論文進行整理，將那些零散、雜亂的基礎理論知識系統化。
2.1搜索引擎網站質量
1973年蘭開斯特（Lancaster）提出評價搜索引擎性能的6個標準：涵蓋范圍、查全率、查準率、響應時間、用戶方便和輸出格式。雷雪冰（2006）對e龍旅行網早期在搜索引擎上的投資進行分析，指出其網站不集中、關鍵詞太局限的缺陷，最終從網絡品牌搜索、搜索引擎優化、關鍵詞的選擇、目標用戶行為分析等監督提出建議；莫云峰（2009）從目前的搜索引擎優化規則出發，利用分析搜索引擎的定量算法，從網站功能、內容、結構、布局等關鍵要素進行合理設計，為網站開發提供策略；徐蓉艷（2013）以杭州某度假酒店網站為例，從網站結構、頁面、內容等要素提出搜索引擎優化營銷建議。
2.2搜索引擎檢索效率
Harter（2011）等指出：信息檢索系統和信息檢索系統的使用是有不同層次的，因此評估也要分不同層次進行。由于目前搜索引擎大都提供免費服務，因而對用戶而言，時間和質量是衡量搜索引擎檢索效率的主要指標，此外，費用一收益評價往往只能由搜索引擎開發商完成，研究人員很難進行這方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通過開發一個概念模型，論證消費者的在線旅游信息混亂的前因后果，得出消費者由于所獲取的信息太多/太相似并且太模棱兩可時，導致了消費者體驗過量/相似性和模糊性的混亂。閆兵（2007）通過探討國內目前搜索引擎盈利模式體系，從搜索引擎主要盈利模式角度出發，從第三代搜索引擎、介入其他服務平臺、企業本土化運營三大角度提出其看法建議；徐曉樂（2009）通過構建營銷效果評價體系，對“中國點擊”網站營銷效果進行測量，從用戶、網站、效果跟蹤、付費營銷四方面提出營銷優化策略。
2.3游客搜索與體驗
Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）調查了公眾對接受整形外科手術的公眾意見，并指出網站的在線搜索頁面上存在明顯的對潛在患者信息的缺乏問題，提出有必要提高公眾意識和教育關于醫療旅游中的固有思考；何小麗（2007）肯定了用戶體驗在搜索引擎營銷中的核心地位，并指出損害用戶體驗會給企業營銷帶來不良后果，然后提出用數據分析和監控優化來提升企業以用戶體驗為中心的搜索引擎營銷方式；鄭春香（2009）以旅游供需角度出發，探究搜索引擎對消費者行為產生何種影響；柴海燕（2011）以網絡口碑傳播為出發點，通過測量旅游者在搜索引擎上的搜索行為，得出社會網絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大；趙媛（2012）通過分析互聯網環境下旅游者在網站搜索中的決策行為，從降低游客感知風險、增強游客體驗、多渠道網絡營銷方式角度提出自身建議；陳怡（2014）通過對搜索引擎營銷決策影響因素進行分析，分析用戶網上搜索行為，最終構建搜索引擎營決策模型；劉雪婷（2014）以浙江省赴臺旅游游客為研究對象，用百度指數、調查問卷利用因子分析、方差分析研究互聯網信息對省內國內游客網絡行為影響、時空引導作用。
2.4網絡口碑檢索
Ying-Chuan Wang（2015）通過研究網絡口碑對旅游者旅游意圖的影響，指出美食旅游網絡口碑形象對游客的意圖有顯著的正向影響，而游客認為社交網絡要比網絡口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探討網絡口碑對游客決策過程的影響作用，從人種學角度，在決策階段從理論和實踐方面研究和探討影響網絡口碑變化的因素。柴海燕（2011）以網絡口碑傳播為出發點，得出社會網絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大的結論。郭莎莎（2008）指出web2.0營銷模式與旅游業融合應用下其主要口碑營銷模式為博客營銷與RSS營銷，并指出博客營銷是WEB2.0營銷最典型的口碑代表，以此提出基于門戶網站、企業自建、第三方、個人的四類企業網絡營銷博客平臺。
2.5搜索引擎營銷建議
Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定義了吹牛的權利，討論了其相關的旅游業，并提出了一個概念模型，通過模型提出目的地營銷人員如何利用吹牛權利去提高自身知名度從而增加訪問量；劉明達（2006）從電子商務與人才、口碑營銷、軟營銷角度提出搜索引擎營銷的建議；崔師遠（2009）以垂直搜索引擎營銷為研究重點，以搜驢垂直搜索引擎為代表，探討“搜驢模式”的旅行社網絡營銷對策；劉聰（2013）從旅行社網絡廣告投放、搜索引擎體系、E-mail營銷三大角度分析旅行社營銷策略研究；崔麗敏（2013）通過構建世園會客流量預測與預警模型，為景區工作人員預防突發事件提供技術支持；向俊松（2013）通過測量四川省世界遺產景區網絡營銷效果得分，從信息的角度提出策略。孫偉宇（2014）采用灰色關聯分析法統計各省市網絡關注度在時間與空間上的演變，為工業旅游提出建議；王芳（2015）我國5A級景區為關鍵詞，利用中心度、密度、擴散指數、結構洞四項指標對我國5A景區網絡關注度進行空間分析，從省份、地帶、主題、相關配套設施四方面提出優化建議。
3搜索引擎營銷面臨的機遇與未來
目前國外的搜索引擎營銷理論研究還不夠系統，國內的研究也主要是圍繞企業搜索引擎營銷策略進行研究。從現有的學術期刊中真正對搜索引擎營銷進行系統的理論研究，或是在某些方面有獨到見解的內容非常少見。而且將搜索引擎應用于旅游研究領域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行為研究、旅游網站三大方面。而未來的營銷主體是游客，如何系統的從游客角度對搜索引擎的網站質量、搜索效率、內容完整性以及更新性等影響游客信息搜尋評判的種種方面進行系統分析也是未來搜索引擎營銷所面臨的機遇與挑戰。
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[關鍵詞]群體傳播 網絡公益傳播 傳播機制
一、群體傳播與網絡公益傳播
（一）群體傳播
所謂群體傳播，是群體進行的非制度化的、非中心化、缺乏管理主體的傳播行為。在互聯網出現之前，群體傳播受時間和空間的限制，傳受者只能在具體的時間和地點接觸。但是在互聯網時代，新型媒介顛覆傳統媒介，群體傳播擺脫了物理時間空間的限制，從狹小的現實空間中解放出來，傳播方式發生了質的改變，傳播活動更加頻繁。互聯網時代就是群體作為傳播主體的時代，即群體傳播時代。
中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的第39次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2016年12月，我國網民規模達7.31億，互聯網普及率達到53.2%。[1]
（二）網絡公益傳播
隨著互聯網技術的發展和新媒體的涌現，公益的內容變得豐富，公益傳播的形式也變得多樣化。網絡公益傳播是公益傳播的一種媒介表現形式，是利用網絡這個媒介平臺，以聲音、語言、動畫等多媒體表現形式，向廣大網民宣傳包含有公益成分，推動公益行動和社會進步的非營利性傳播活動。[2]網民可在網絡上探討關于公益活動的內容，并在網絡或從網絡上走到現實開展公益活動。網絡媒體以群體作為傳播主體，為每個人都能夠參與網絡傳播活動提供了渠道。
2016年11月25日，深圳媒體人羅爾寫下《xxx，你給我站住》一文，以“賣文”的方式在網上為患白血病的女兒籌集醫療費，該文章很快引發網民關注并刷爆了微信朋友圈。數以萬計的人通過各種方式向其進行捐贈，但隨即有人曝出雖然孩子生病是真，但“賣文”籌錢事疑似網絡營銷，而且羅爾的經濟條件并不差。巨大的反轉立即引發輿論熱議，羅爾及其家人被推上了輿論的風口浪尖。相關輿情量在11月30日達到頂峰。“羅爾事件”將正在興起的網絡公益放大到公眾面前，一次公益借網絡之力在群體的傳播下演變成公共事件（圖1）。在群體傳播的時代下，網絡公益的傳播呈現出一種特殊的機制。
二、網絡公益傳受雙方
大眾傳播時代，公益的傳播要憑借專業化的大眾媒體和慈善組織才能到達受眾，受眾接收到信息后反饋的渠道也是單一的，程序的復雜使公益傳播變得滯后。但是在群體傳播的網絡時代，傳播者對媒體資源的利用使得傳播速度變快且方式多樣，受眾可以及時互動，也成為了傳播者，擴大了網絡公益傳播的范圍。
（一）傳播主體個體化，低門檻
網絡媒介中每個人都是一個個體，通過個體的集合實現公益的價值。普通大眾通過微博、微信、自媒體平臺、眾籌網站等多種渠道，就可以作為公益傳播的發起者。“羅爾”事件中公益傳播的發起者是羅爾，一開始他在微信公眾號上已經寫了關于孩子病情的文章，并獲得了打賞。
互聯網使網絡公益傳播的門檻降低，每個人都可以成為傳播主角。以“輕松籌”愛心捐助平臺為例，點擊輕松籌微信平臺下方的“發起籌款”，根據提示填寫籌款金額、籌款目標和回報等相關內容，然后放些相關的圖片就可以。網絡公益傳播的低門檻聚集了群體的力量，實現了公益傳播的價值。
（二）網絡的集群行為：情緒化表達
網絡集群行為的形成，都會有一個明確的信息源，如一條微博、微信、新聞事件等，用戶出于共同的觀點或者是利益，他們一邊信息，一邊評論、轉發信息，表達自己的意見和訴求，交流彼此的看法和觀點，使信息持m被擴散和關注，最終引起共鳴，形成集群行為。[3]羅爾為愛女籌集善款的文章每轉發一次，便能得到1塊錢。短短的時間文章就刷爆朋友圈，100000+的閱讀與點贊，超過11萬人打賞，募集數百萬善款。
受眾對公益內容的轉發和分享，不只是信息的傳播，還伴隨著個體的情緒化表達。集群行為中的人們，沒有自己的理性判斷，容易受到群體感染和形成群體模仿。面對公益的善意，呈現出情緒化的表達，這有時會促進公益價值的實現；但網民處于感性的狀態更容易將虛假信息傳播到網絡中，引發輿論熱潮，使網絡公益變質。
三、網絡公益傳播平臺多元化
從圖2可知，“羅爾”事件中，新聞成為傳播的主力軍，其次作為網絡媒體的微博、微信、貼吧群組也占據較高的比例，有效的推動了網絡公益的傳播，主流媒體和網絡媒體相輔相成。除了媒體之外，還出現了眾多的公益眾籌平臺，如“輕松籌”、“騰訊樂捐”、“眾籌網”等，另外以慈善事業為載體的運作達到企業的營銷目標，既回饋了社會，博得了公眾的贊譽，也取得了良好的營銷效果。
（一）多元媒體提供傳播平臺
傳統媒體通過對事件的報道，向公眾提供銀行賬號，發送地址等籌款渠道或是在現實空間舉行公益活動進行公益傳播，實現公益的價值。但是在新媒體時代，微信、微博、支付寶、知乎、論壇等形成媒體融合，作為群體的網民只需手指輕輕一點，就把網絡公益傳播開來，并且在全網絡形成輿論，助力公益的傳播。
打開“輕松籌”愛心募捐平臺，網民可以用微信、微博、QQ等方式將項目進行轉發分享，產生多級傳播，響應者可以通過微信支付等方式直接捐款，金額不限，操作就像在微信上購買一張電影票一樣簡單。網絡公益依托互聯網平臺，消除了地域的限制，為公益事業的發展注入了活力。
（二）公益眾籌平臺集聚效應
“公益眾籌”是指發起人在互聯網眾籌平臺上眾籌項目的形式來為公益事業募集資金。近年來，公益眾籌平臺成倍增加，出現集聚效應。公益眾籌的平臺機制為用戶互動提供了渠道，項目籌款頁面都設有評論、進展等板塊，支持者或圍觀者都可表達對項目的關注、建議、質疑、鼓勵等，推動公益發展。
公益眾籌項目的發起人類型多元化，包括個人、企業、基金會或其他公益組織、社會企業等，個人發起籌款成功的公益眾籌項目數量最多。鄧飛發起的“免費午餐”計劃，集聚群體的力量，給網絡公益的傳播提供了一個全民參與的渠道，充分顯示出網絡公益依托公益平臺的強大力量。
（三）企業營銷助力發起者
網絡公益憑借社會效果好、互動性強、成本低等成為企業營銷的重要手段，越來越多的企業認識到公益傳播的重要性。企業參與公益事業，不僅幫助了他人，而且樹立良好的品牌形象，體現企業的社會責任感。
“羅爾事件”中羅爾的文章在小銅人的公眾號“P2P觀察”里推送，讀者每轉發一次，小銅人公司向羅爾定向捐贈1元；保底捐贈兩萬元，上限五十萬元。本來一件平常的表達愛心的捐款行為，經由公司的營銷操作，變成了山呼海嘯的網絡事件，在營銷式的捐款模式中，人們更多的是憑一種情感和一種情緒在捐助，可能并不知道背后更多的事實，尤其是背后的營銷策略。
四、網絡公益傳播內容
（一）傳播主題
清華大學公益慈善研究院、清華大學數據科學研究院等共同2016年互聯網個人捐贈和公益關注大數據分析報告。[4]報告稱，在過去的一年里公眾最關注的公益話題前十位分別是：環境保護、扶貧、教育、兒童、救災、醫療救助、助殘、助老、動物保護、婦女。網絡公益傳播性質的特殊性決定了網絡公益傳播內容的特點，內容的表達甚至可以影響網絡公益傳播的效果。
從圖3可知，中國互聯網絡發展狀況統計調查顯示，網絡慈善使用率較高的是扶貧和疾病救助，網絡公益活動有免費午餐、光明網的“因愛同行”、金秋助學等。網絡公益傳播給了社會底層、弱勢群體話語權和表達權，積極表達自己的訴求，實現了網絡公益傳播的價值。
（二）傳播內容的特點
1.個性化。
傳統的公益傳播是說教式的形式，側重于世界觀和價值觀的引導，具有很強的渲染力，但是由于是你說我聽的被動式方法，產生的效果逐漸變弱。網絡公益的內容進行了創新，變成個性化、創新性、感情化的傳播模式。現在的網絡傳播內容多是發起者進行個性化表達，通過講故事的方式，以小見大，這種基于參與者個人的網絡公益傳播，更能引起受眾的情感共鳴，形成超越時間空間的公益傳播，內容的高關注度和群體的互動推動公益的發展。
2.多樣性。
傳統的公益傳播內容是以單一的物質捐助為主，善款的給予受到物理空間的限制。網絡公益的傳播內容多樣化，在媒體平臺對內容進行轉發、分享、評論，通過網絡實現公益傳播價值的最大化。“羅爾事件”中每轉發一次文章就有一元錢捐贈，每有人買一桶礦泉水就向貧困山區捐助一毛錢。
3.隨意性。
隨著新媒體的發展，群體傳播變得活躍，人們可以隨意的參與信息的傳播。公益信息的內容大多是沒有邏輯，煽情化、能引起網民共鳴和同理心，網上有很多信息沒有來源可靠的信息源，真實性無法確定。但是人們在看到信息的第一時間就被情緒左右了，隨意的轉發、分享、評論、點贊，從而引發群體的集群行為。
五、網絡公益傳播效果
（一）社會價值
互聯網的時代也是群體傳播的時代，人人都是公益的傳播者。在網絡公益中，普通人可以成為傳播主體，普通人可以通過簡單的方式參與到社會公益事業中來。同時網絡公益將公益理念滲透到群體的意識當中，集聚人心，R聚力量，網絡公益朝著健康的方向發展。
創新了網絡公益傳播模式，降低了參與公益的門檻，群體傳播的力量得到發揮。傳播者和接受者變得平等，互動性增加。在雙向互動的模式中，發揮群體的智慧，轉變公益傳播的方式，創造了公益的社會價值。
（二）存在問題
網絡公益是在互聯網環境下才出現的，雖然取得了很大的進步，但是還存在很多的問題。法律的滯后影響了網絡公益的健康發展，有一些企業、個人為了自己的利益，虛假信息，甚至謠言蒙蔽受眾；群體時代的匿名性、情緒化、互動性又容易形成群體集合行為，煽動網民，擾亂社會秩序和輿論環境。
無規矩不成方圓，網絡公益的發展還處于初級的階段，缺乏規范和監督。網絡公益的傳播是一個復雜的過程，傳播的每一個環節都會受到方方面面的影響。傳播主體的非專業性導致了“騙捐”的虛假公益，受眾受群體傳播集合行為的影響，傳播媒介的不規范導致的資金不透明、不合理，傳播內容的信源無法證實。
這些問題影響了網絡公益自身的發展和公益事業的發展。
六、結語
互聯網時代也是群體傳播的時代，這為我國公益事業的發展注入了活力。網絡公益有著不同于傳統公益的傳播模式，它降低了公益的門檻，人人都可以參與公益事業，實現公益的價值。但是網絡公益的發展也遇到了重重問題，網絡公益還有很長的路要走。
注釋：
[1]中國互聯網信息中心（CNNIC）：《第 31 次中國互聯網發展情況統計報告》2013 年
[2]王巍；《網絡公益傳播機制初探》 ，溫州大學學位論文2014年
[3]樂國安、薛婷、陳浩：《網絡集群行為的定義和分類框架初探》，《中國人民公安大學學報》（社會科學版），2010年第6期，第99-104頁
2015年中央經濟工作會議報告指出，現階段我國社會經濟發展呈現出新常態。那么，保險業有哪些新常態呢？2014年8月國務院頒布《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（以下簡稱國十條），明確提出建設現代保險業，保險業要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創新社會管理的有效機制、促進經濟提質增效升級和轉變政府職能的重要抓手，成為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質量的重要渠道，成為政府改進公共服務、加強社會管理的有效工具”。保險業新常態可歸納為以下幾個方面。
1、經濟轉型升級，保險要服務社會經濟發展
國家社會經濟發展新常態下，經濟發展速度相對幾年前有所減緩，進入高效率、低成本、可持續的增長階段。“基礎設施互聯互通和一些新技術、新產品、新業態、新商業模式的投資機會大量涌現；新興產業、服務業、小微企業作用更凸顯，生產小型化、智能化、專業化將成產業組織新特征；人口老齡化日趨發展，農業富余人口減少，要素規模驅動力減弱，經濟增長將更多依靠人力資本質量和技術進步”。保險要針對產業組織的新特征，發揮社會穩定器的作用，為經濟保駕護航；在經濟轉型的過程中，成為實體經濟的推助器，為實體經濟提供長期的投資優勢。
2、參與國家社會保障體系建設，發揮社會保障支柱作用
商業保險要逐步成為個人和家庭商業保障計劃的主要承擔者、企業發起的養老健康保障計劃的重要提供者、社會保險市場化運作的積極參與者。要充分發揮商業保險對基本養老、醫療保險的補充作用。
3、面對保險業產業鏈融合的趨勢，積極尋求新的業務增長點
經濟發展新常態下，保險業應該圍繞“更加注重滿足人民群眾需要，更加注重市場和消費心理分析，更加注重引導社會預期，更加注重加強產權和知識產權保護，更加注重發揮企業家才能，更加注重加強教育和提升人力資本素質，更加注重建設生態文明，更加注重科技進步和全面創新”，從中尋求新的業務增長點。
4、在信息技術飛躍發展的時代，“互聯網+保險“經營模式出現
包括保險公司自建網絡平臺、加入電商平臺、專業第三方保險中介平臺、專門的網絡保險公司。
二、機遇
在保險業新常態下，保險營銷人員迎來了前所未有的新機遇。2013我國保險深度為3%、保險密度為209美元，低于全球平均水平。“國十條”確立我國建設現代保險業的發展目標是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩健、誠信規范，具有較強服務能力、創新能力和國際競爭力，與我國經濟社會發展需求相適應的現代保險服務業，努力由保險大國向保險強國轉變。保險成為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質量的重要渠道，成為政府改進公共服務、加強社會管理的有效工具。保險深度（保費收入/國內生產總值）達到5%，保險密度（保費收入/總人口）達到3500元/人”。在我國經濟發展新形勢下，健康產業、養老產業、旅游業、農業保險、巨災風險管理，將會有較大的發展。根據3500元/人的標準計算，我國保險業務總量達到49000億元，發展空間巨大。
第一，消費者需求轉型升級帶來的機遇。隨著人們生活水平的提高、收入的增加，保險市場將進一步擴大。居民保險需求在保障型、分紅型的基礎上，增加對醫療、養老、投資理財型產品需求升級，增加對財富管理、風險管理的需求。
第二，多樣化的健康保險服務的機遇。商業保險作為社會保障體系的重要支柱，政府“鼓勵保險公司大力開發各類醫療、疾病保險和失能收入損失保險等商業健康保險產品，并與基本醫療保險相銜接。發展商業性長期護理保險。提供與商業健康保險產品相結合的疾病預防、健康維護、慢性病管理等健康管理服務。”
第三，多樣化的養老保險服務的機遇。減稅養老保險政策落實，普通百姓購買養老保險的選擇將更多，比如個人儲蓄性養老保險、住房反向抵押養老保險等。同時還將發展獨生子女家庭保障計劃、探索對失獨老人保障的新模式、發展養老機構綜合責任保險等。
第四，提供社會保險經辦服務的機遇。“政府通過向商業保險公司購買服務等方式，在公共服務領域充分運用市場化機制，積極探索推進具有資質的商業保險機構開展各類養老、醫療保險經辦服務，提升社會管理效率。”保險營銷員利用技術優勢和服務優勢，提供更多更好的保險服務。
第五，多樣化的責任保險產品機遇。根據“國十條”，將會把與公眾利益關系密切的環境污染、食品安全、醫療責任、醫療意外、實習安全、校園安全等領域作為責任保險重點，探索開展強制責任保險試點。
第六，建立巨災保險制度的機遇。在國際上，巨災商業保險賠款一般占到災害損失的30%至40%，我國還不到1%，建立巨災保險制度非常緊迫。“國十條“明確要研究建立巨災保險基金、巨災再保險等制度，逐步形成財政支持下的多層次巨災風險分散機制。
第七，大力發展農業保險的機遇。“國十條”明確了將開展農產品目標價格保險試點；探索天氣指數保險等新興產品和服務；落實農業保險財政補貼政策。今后，農民將可以選擇到更多的“三農”保險產品，包括農村小額信貸保險、農房保險、農機保險、農業基礎設施保險、森林保險，以及農民養老健康保險、農村小額人身保險等普惠保險業務。
第八，拓展保險產業鏈帶來的發展機遇。“國十條”指出“支持保險機構參與健康服務業產業鏈整合，探索運用股權投資、戰略合作等方式，設立醫療機構和參與公立醫院改制.”；鼓勵發展治安保險、社區綜合保險等新興業務。支持保險機構運用股權投資、戰略合作等方式參與保安服務產業鏈整合。“國十條”還明確了加強養老產業和健康服務業用地保障政策。意味著與保險有關的領域，保險公司都可以進入或參與。保險經營既要發展主業，也要重視客戶的附加值服務。
總之，在新的社會發展新常態下，保險營銷員在社會保險經辦、健康保險、健康管理、醫療保險、養老保險、理財管理、責任保險、農業保險、巨災風險管理、信用保險以及與保險相關的產業等方面的業務，將發揮更大的作用，保險營銷員要成為客戶的風險管理專家、理財顧問、健康顧問。
三、挑戰
在社會經濟發展新常態下，各行業轉型升級，要求人才也要升級，人力資源開發的重點是潛能開發和創造力開發，無論是普通工人還是科學技術人員，是管理人員還是營銷人員，各種人力資源素質都要不斷提高，以適應社會經濟新常態、產業轉型升級的要求。在保險新常態下，保險營銷員面臨新的挑戰。
1、市場的發展要求營銷員調整知識結構
保險營銷員除了掌握傳統的保險業務之外，由于要提供更多的保險附加值服務，就要學習更多相關的業務知識。風險管理專家，要懂得風險管理的一般知識、風險管理流程，還要熟悉有關法律知識；要做好客戶的理財顧問，除了掌握保險產品之外，還要懂得其他個人投資理財產品的特點，如證券、期貨、黃金、房地產業務等等，一名合格的理財顧問還應當懂得財務知識、稅務籌劃知識；健康顧問需要懂得醫療保健知識。一個優秀的保險營銷員，就像一名優秀的工程師。
2、新常態下的消費需求要求營銷員提升服務能力
保險營銷員在新常態下，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備進行投資理財、風險管理、健康管理綜合保險計劃的設計能力；主動提供附加值服務的能力。隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。保險營銷員的立足點在于提升服務能力，在險種條款復雜的險種和綜合保險計劃方面贏得客戶。
3、保險公司經營要求營銷員創新營銷模式
保險公司傳統的“加強激勵措施，加強推銷力度”的營銷模式，已經不太適應保險新常態發展的要求。保險營銷也要“更加注重市場和消費心理分析，更加注重引導社會預期……”。保險營銷員最終以提品和服務來滿足消費者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險營銷員來講，顧問式的銷售模式，具有創新性和極大的挑戰。
四、適應新常態，創新謀發展
1、轉變觀念，適應新常態
歷史潮流，浩浩蕩蕩。在保險業新常態形勢下，保險業發展迎來了新的機遇，保險營銷員面臨巨大挑戰。我國保險營銷員制度經過20多年的發展，培養了一批又一批的優秀保險營銷員，從發展的情況來看，目前營銷隊伍人員逐漸老化，當年的業務精英，已經到了退休年齡；各家保險公司出現增員難的情況；新的業務人員培養要花費巨大成本而效果慢。老齡化的結果，一方面，不僅是有效人力減少，另一方面，老的營銷人員出現知識更新慢、跟不上形勢發展的步伐。一個典型的例子，某老營銷團隊，平均年齡50多歲，團隊業績與年輕團隊（平均年齡30多歲）比相差一大截，究其原因是，老齡化團隊以銷售小額健康險和意外險為主，年輕團隊以銷售大額健康險和分紅險為主，老齡化團隊知識落后、觀念落后，知識不足，難以銷售理財產品。
所以，轉變觀念、適應新常態是營銷人員的當務之急。2013年蘇黎世香港公司終止了700名經紀人的合同，改用獨立理財顧問模式；匯豐上海分公司關閉擁有200人的營銷員渠道，改為銀保渠道；泛華集團正在探索開展互聯網線上交易平臺；中衡公估建立了在線咨詢平臺。國內300萬保險營銷員何去何從？是改變經營模式的時候了。觀念對了，路子就不會錯，保險營銷員要有新常態觀、新營銷模式觀、新知識統領觀。
2、營銷員角色轉型升級
保險營銷人員是理財顧問、健康顧問和風險管理專家，是了不起的工程師。在保險產業鏈中發現消費者的當前需求和潛在需求，需要“眼觀六路，耳聽八方”；在提供理財計劃、健康管理過程中，需要細致、細化的專業服務；優秀的營銷員應當具備投資理財知識、健康醫療知識、客戶服務知識，并能將知識運用于滿足不同的客戶需求。營銷員實現轉型升級，需要不斷學習新知識，與時俱進。
五、營銷模式多樣化
1、綠色營銷是贏得競爭的必由之路
保險業發展是人類文明進步的體現，個性化的服務要求首先是誠信、合法。維護保險業的良好形象，使保險業持續穩健發展，是每一個保險營銷人員的基本職業道德。有了這個基本的職業道德，就不會向客戶強力推銷不適合的險種而獲得高回報的傭金，應當誠信地、切切實實地從客戶的需求出發，為客戶量身定制保險計劃。
2、鎖定專屬客戶的營銷策略
保險產業鏈上眾多的服務項目，要完全掌握并能統攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定你的專屬客戶，并提供專業的服務，是制勝的法寶。因為專業，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。
3、向獨立人模式方向發展
目前已經出現保險公司專門服務各公司專屬人的保險中介機構。例如廣州美臣金融服務集團，專屬各保險公司的人，遇到客戶需要投保其他保險公司的保險產品時，可以透過美臣金融服務提供不同保險公司的產品。獨立人可銷售多家壽險公司產品，保險人通過滿足客戶的多樣化需求，留住客戶。
4、拓展網絡營銷渠道
在“互聯網+保險”的模式下，保險營銷人員通過建立個人網頁，打造個人品牌，吸引有價值的客戶，實現“線上宣傳和咨詢，線下辦理和服務”的模式。
關鍵詞：非營利性；醫院；營銷策略
非營利性醫院作為事業單位體制中極為重要的組成部分，在承擔為整個社會提供醫療服務以滿足人們對生命和健康需求的責任后，不得不考慮的現實問題就是，如何在市場化環境下取得自身更好的發展[1]。傳統的觀點認為，僅僅營利組織的發展需要借助市場營銷技術，但事實證明，非營利性組織的發展同樣有賴于市場營銷的一些理念、技術的指導，非營利性醫院也面臨同等需求。
1 服務市場營銷的策略組合
1.1 4P理論包括產品、價格、銷售渠道和促銷在內的四個方面。長期以來，被全球學術界和營銷人員廣泛使用和推廣，具有相當的影響力。然而，對于服務業來說，傳統的4P營銷組合過于簡單，它所具備的一些局限性使得它應用于服務業營銷存在重大缺陷，迫切需要改進。
1.2 6P理論即在產品、價格、促銷、銷售渠道和人的基礎上，增加過程（Process）這一方面。對于6P營銷組合理論，將人的因素引入是非常科學且必要的，他既包括了服務提供者，也包括了服務享受著，即服務人員和顧客兩方。
1.3 7P理論6P理論出現后，關于營銷策略組合的研究并沒有停止。美國著名服務營銷大師，布姆斯和畢納經過多年聯合研究，在業內提出了7P理論，在6P的基礎上，再次增加了服務環境這一因素，將組合進一步擴大和完善。
2非營利性醫院的營銷策略
2.1醫療服務策略按照營銷學家菲利普?科特勒的研究，服務這一概念包括有四個特點：無形性、不可分割性、易變性和易消失性。①針對服務的無形性特點，醫院在提供醫療服務時，應盡量“化無形為有形”，即通過進行設計的服務環境、齊全高端的服務設施、頗具特色的服務品牌、有信用的承諾等。通過這些有形的東西，去傳遞醫院無形的服務，從而，獲得患者的知曉和認可。有形的東西可以幫助醫院強化醫療服務質量，強化營銷效果，擴大服務市場，提高服務競爭水平。②服務的不可分離性是指，服務“商品”的產生和消費是同時進行的，而且，標準和水平存在著可變因素。顧客對于服務質量的高要求，對醫院嚴格控制服務質量，提高顧客的忠誠度和信賴感是個巨大的挑戰。醫療服務質量的范疇很廣，它既包括環境的質量，也包括人員行為的質量，同時，還包括氛圍的營造。因此而言，醫療服務質量無論對醫院還是對患者而言，意義都非常重大。高度重視服務質量，建立起以患者需求為核心的全面質量管理，明確服務的標準，接受患者的監督，對于將醫療服務商品有形化極為關鍵。③以人為核心的服務不能存儲，很容易消失。服務的供應嚴重依賴需求的變化，當需求發生變化時，醫療服務受影響較大。比如，醫療服務供不應求時，患者就會產生抱怨，對于服務質量的評價就會出現浮動；相反，供大于求時，醫療服務的生產能力又會受限，生產者就面臨著成本的增加和收益的下降，同樣會影響到產品質量。因此，作為醫療服務提供方的醫院，為患者提供差異化、個性化以及多樣化的服務，對于吸引患者前來購買服務很重要。
2.2價格策略非營利性醫院價格策略方面應注意以下幾點：①在政府對非營利性醫院收入實行總量控制的前提下，非營利性醫院應該根據政府價格管理權限和原則，降低服務成本，從而提高服務競爭力。②在為患者提供特色醫療服務方面傾注力量，從而滿足不同層次患者的就診需求，形成自己的品牌優勢。③作為政府一方，要廣發征求民意，舉行通過價格聽證會等形式，對醫療服務價格進行調整。同時財務物價部門要與衛生管理部門配合，建立健全醫療服務成本價格監測網絡，加強對醫療服務價格及成本的市場監測，為科學化、合理化的價格調整提供依據。
2.3服務渠道策略
2.3.1水平營銷水平營銷主要是指以往沒有合作的兩個或多個組織，整合資源，聯合開發營銷機會，開拓市場，互利共贏。對醫院來說，比如，醫院可以與航空公司合作，共同建立航空醫療模式，或與鐵道部門合作，建立鐵路醫療模式等。目的在于，打破既往視野，拓寬服務市場范圍，提高服務效率。
2.3.2垂直營銷不同醫療機構之間，可以通過渠道的合作，來幫助彼此加強與患者之間的聯系，比如具有學科互補的醫院結合，組建醫療集團或連鎖醫院。如此而來，比起單個醫療機構的單打獨斗，整合后的機構具備更強的市場適應能力，抗御風險能力、盈利能力、社會影響力等有增強。
2.3.3多渠道營銷當醫療機構使用兩種或多種市場營銷渠道，用來接近一個或多個醫療細分市場時，就會出現多渠道營銷。多渠道營銷的優勢在于，①進一步擴大了醫療市場份額；②比起單個渠道而言，多渠道成本降低，同時多渠道的綜合使用，也減少了單渠道可能帶來的資源浪費；③更好地滿足了患者的多樣化需要。
2.4促銷策略促銷營銷對于醫院宣傳服務產品，克服與患者之間的溝通障礙，有效的將有價值信息傳遞給顧客意義重大。營銷傳播組合主要由以下幾種傳播工具構成，包括廣告宣傳、銷售促進（提供附加服務項目）、公共關系（公益活動等）、人員推銷（宣傳健康知識等）、直接市場營銷（電話營銷、互聯網營銷、直接郵寄等）。這些方式極大的豐富了非營利性醫院的銷售策略。
2.5服務人員與顧客策略
2.5.1服務人員醫療服務的無形性使得醫院營銷相對困難，所以，醫院必須為患者提供一些有形的介質來傳遞服務內涵，展示服務品質和水平。而服務人員作為服務直接提供者，與顧客直接接觸的優勢，使得他的作用凸顯，因此，服務人員同時也應該執行營銷職能。同時，醫療服務是直接通過服務人員來實現的，因此，服務人員的水平直接關系到營銷的成敗和醫院的發展。
2.5.2顧客當前的醫療服務市場，雖然從根本上來講，仍是賣方市場。但患者對于醫療質量的苛刻和高期望值，已經使得他們越來越難“取悅”。需求多樣、選擇多樣、對服務價格敏感、對服務質量苛刻，這些特點決定了醫院要想保持持續發展，培養顧客忠誠度尤為關鍵。而一旦擁有了一批忠誠的顧客，這些顧客就成為了潛在的宣傳人員，他們之間的相互推介、相互傳播的效果，要遠比醫院其他營銷策略效果直接，效果更佳、更持久。因此，需要吸引患者與維系和培養現有的患者同等重要。
2.6有形展示策略在營銷整個脈絡過程中，最持久、沒直接的階段即為服務過程。服務過程，是指與服務的生產、交易、消費等相關的流程、政策、組織等。在醫療服務過程的任何因素，都會影響到患者對于醫療服務質量的評價和感受。因此，是否能對服務過程進行有效的管理，保持服務質量的穩定，建立起“以顧客需求為中心”的營銷理念，隊伍提高服務效率，維護服務品牌極為重要。①服務過程效率化：當前醫患關系中，非診療失誤所造成的糾紛，大都集中在診療時間過長所導致的言語沖突，進而導致了更大糾紛的發生。因此，簡化醫療服務流程，提供服務效率，從而根本解決“三長一短”的問題需要引起我們高度關注。②服務過程細節化：細節決定成敗。在各大醫療機構診療水平不斷提升，大家技術差距縮小的情況下，服務當中細節的重要性就凸顯出來。往往一句貼心的問候，一個小小的手勢都會改變患者對醫院的印象，從而影響患者對就醫機構的選擇。③服務過程彈性化：充分體現“一切以患者為中心”，可以為了患者的需求，改變服務時間、地點、內容等，實行彈性化供給。④服務過程隱私化：隨著時展，如今的患者越來越重視自我的隱私，他們不再會為了治病而放棄一切。因此，如果能夠為患者隱私提供保障，改變只要就醫就“無性別、無年齡”的舊習，充分尊重患者，理解患者，將贏得患者好感。⑤服務過程互動化：做好與患者之間的交流，互動，可通過聘請監督員、發放問卷、舉行座談會等形式，廣泛征詢社會各界對醫院的批評和建議。
3總結
綜上所述，非營利醫院在參與市場競爭的過程中同樣需要使用市場營銷策略，對營銷策略的重視，將使得醫院不懼怕市場的競爭，在做到“公益性”的同時，實現“盈利性”，得到可持續發展。
關鍵詞：大數據；顛覆性創新；平臺戰略；商業模式創新；規制
中圖分類號：
F49
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）20-0171-02
1 “大數據”內涵與精髓
國際數據公司（IDC）對大數據的定義是：通過高速捕捉、發現或分析，從大容量數據中獲取價值的一種新的技術架構。大數據具有總量大、產生速度快、多樣化及精確性4V特點（即Volume、Velocity、Variety、Veracity）。大數據的核心是建立在相關關系分析法基礎上的預測，其精髓是：分析更多數據甚至全部數據而非抽樣、追求效率而非絕對精確、重視相關而非因果。
2 “大數據”與顛覆性創新
2.1 大數據時代的思維變革
計算機時代的核心是計算能力，目的在于提高對數據的處理能力；互聯網時代解決了信息移動和連接的問題；而大數據時代，可將世界萬事萬物通通數據化，讓人們在數據利用中優化現實操作和行為，令全球系統的運行更為高效。牛津大學教授舍恩伯格在《大數據時代》一書中介紹了大數據時代的思維變革，強調全體數據而非隨機樣本，不是精確性而是混雜性，以及不是因果關系而是相關關系。
2.2 “大數據”引致的顛覆性創新領域
繼計算機、互聯網后，人類正在進入“大數據時代”現代信息社會，大數據正開啟一次重大的時代轉型。在諸多領域，大數據浪潮正在引致顛覆性創新（破壞性創新/Disruptive innovation），即通過引入與現有產品相比尚不夠好的產品和服務，或者提供比較簡單更加便利與廉價的產品，吸引處于次要市場上不太挑剔的消費者，甚至是非消費者。大數據引致的的變革或顛覆性創新出現在以下幾個領域：
（1）醫療健康領域，以往的標準化平均值治療將向精確化、數字化醫療轉變。（2）制造業領域，以3D打印為代表的數據化制造，是一種個性化的、全新的制造方法，它不需要模具，就能夠做到不同材料的無縫對接，甚至以往難以制造的東西（比如人體器官），也可以通過數據化方式還原制造。（3）金融、航空等行業將完全電子化，比如依托大數據，可以準確預測機票價格的走勢。（4）軍事安全領域，軍事安全的后臺支持，衛星系統、數據分析系統等對各類數據的要求更高，對大數據的依賴更高，也有可能是最先實現突破的領域。（5）互聯網行業，互聯網未來可能向數據服務業遷移，以往通過網站服務、APP賺錢的方式，將是極小的分支。
2.3 基于大數據的商業模式創新維度
從企業層面，商業模式創新將揭示“大數據”在企業價值主張創新、關鍵業務與流程創新、收益模式創新、外部關系網絡與價值網絡重構中的運用；從“大數據”產業鏈層面，商業模式創新將沿大數據產品價值鏈的橫向延伸、大數據技術產業鏈縱向定位與整合界定基本商業模式類型，洞悉以提供完整解決方案為導向的商業模式創新趨勢；從行業層面，商業模式創新提出基于“連接”與“融合”兩種新興商業模式——平臺式商業模式和數據驅動跨界模式。
2.4 “大數據”引致的顛覆性創新是應對挑戰之策
2008年的金融危機深刻影響了世界，全球貿易的推動力也基本消耗殆盡，世界需要尋找新的出路，美國的突破口是開放政府。美國政府2012年制定了“大數據研發計劃”，希望通過提升美國在科學發現、環境與生物醫藥研究、教育和國家安全等方面的能力，解決美國面臨的最具挑戰性的問題。
3 基于大數據的商業模式創新方向
3.1 社會化網絡環境中的行為機理與社會資本結構
大數據和社會網絡應用的發展使得當今的網絡環境成為了一個巨大的、精準映射并持續記錄人類行為特征的數字世界。這一數字世界所蘊藏并不斷積累的大量數據已成為深刻理解人在社會和商務活動中的行為規律的必要依托，因此，未來的研究應特別重視社會化網絡環境中的行為機理研究，特別是新型一體化的社會網絡中社會資本結構及其在商務領域中的意義和影響。
3.2 企業網絡生態系統及其協同共生機制
大數據”正以各種方式和路徑影響著企業的商業生態，它已經成為企業商業模式創新的基本時代背景。計算技術發展的重點已經從信息處理逐步過渡到了信息服務，打造信息服務平臺已經變成云計算時代的主旋律。
（1）云平臺。
大數據時代，如何架構開放式管理研究平臺是企業及政府繼續解決的問題之一。云是一種新的方式實現各種技術以及能力的基礎。隨著現代數據采集如視頻監控云的形成和走向云存儲，數據的威力越來越大，云的基礎設施使得這些大規模的互動、大規模的數據處理、大規模的應用來更好地服務我們，擁有一個彈性的、更加敏捷的基礎設施。
（2）大數據、移動應用、CRM走向融合。
由于數據的爆炸式增長，企業能夠從這些繁亂的數據中快速獲得戰略決策信息，這是制勝對手的關鍵。因而在大數據時展掌握CRM至關重要，而面對大數據的到來，CRM必然走向與大數據、移動應用的融合。移動金融云、電子商務云、物流云等行業云將迅速發展，面向個人的移動云存儲、移動云音樂是必然趨勢。
3.3 大數據環境下的顧客洞察與市場營銷策略
基于大數據的四個商業價值杠桿：對顧客群體細分，然后對每個群體量體裁衣般的采取獨特的行動；運用大數據模擬實境，發掘新的需求和提高投入的回報率；提高大數據成果在各相關部門的分享程度，提高整個管理鏈條和產業鏈條的投入回報率；進行商業模式、產品和服務的創新。大數據環境下的顧客洞察與市場營銷策略包括：
（1）基于第三代PaaS平臺形成統一的客戶視圖，實現市場細分。基于大數據與云計算的CRM系統能夠深度挖掘目標客戶，實現企業各部門的綜合管理與應用，建立以客戶為中心的營銷管理平臺，對客戶進行細分，幫助企業牢牢抓住對企業最為重要的客戶，實現效益最大化。
（2）以客戶為導向，確定營銷策略，實現對市場營銷全過程管理。根據龐雜的客戶數據，按照橫縱多維方式對企業的客戶群體準確分析，篩選出核心目標客戶，并且準確傳達產品、折扣等信息，能夠確保實現“精準”營銷。
（3）暢通渠道，重組服務流程，建立穩定客戶群。精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通信技術等手段保障和顧客的長期個性化溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，使營銷達到可度量、可調控等精準要求，促進企業長期穩定高速發展。
總之，一方面，大數據技術具有讓各種類型的數據變成能夠快速獲得的有價值信息的優勢；另一方面，基于交叉融合后的可流轉性數據以及全息可見的消費者個體行為與偏好數據，所以，未來的營銷可以精準地根據每一位消費者不同的興趣與偏好為他們提供專屬性的個性化產品和服務。
3.4 基于大數據的商業模式創新
大數據時代的到來，必將對現代企業運營管理與商務決策帶來前所未有的機遇和困惑，基于大數據的商業模式創新則聚焦于在商業活動和管理模式中的綜合性作用與影響。基于“大數據”的商業模式創新有三個方面：
（1）“大數據”產業鏈。整個數據服務產業鏈由數據生產、傳播、獲取、存儲加工和分析出售等環節組成，各個傳統行業將分門別類地屬于一個和數個產業鏈的環節。云計算、物聯網、社交網絡、移動互聯的快速發展讓各類數據量急劇增長，面向海量數據的數據挖掘孕育著更多的商業模式創新，數據存儲、數據處理與分析、數據應用等大數據產業將快速發展。
（2）平臺式商業模式；電子商務中的大數據挖掘將進一步拓展服務商的業務范圍，傳統商業將充分挖掘大數據的價值，開展精準營銷。信息內容服務商將利用大數據開展個性化服務。云平臺及移動與CRM的融合將是必然趨勢。
（3）數據驅動跨界模式。比如移動互聯網將結合LBS與大數據技術，開辟新型業務就海量數據，提供高附加值的數據分析服務，將數據封裝為服務，形成可對外開放、可商業化的核心能力，實現商業模式的創新，才能真正實現流量經營。具體創新商業模式如下：
①數據存儲空間出租。利用存儲能力進行運營，滿足企業和個人將面臨海量信息存儲的需求。具體而言，可以分為個人文件存儲、針對企業用戶兩大類。②客戶關系管理。對中小客戶來說，專門的CRM顯然大而貴。飛信充當了不少小商家的初級CRM來使用。③企業經營決策指導。將用戶數據，加以運用成熟的運營分析技術，有效改善企業的數據資源利用能力，讓企業的決策更為準確，從而提高整體運營效率。④個性化精準推薦。通過用戶行為數據進行分析后，可以給需要的人發送需要的信息，就成了有價值的信息。⑤建設本地化數據集市。運營商所具有全程全網、本地化優勢，會使得運營商所提供的平臺上，可以最大程度覆蓋本地服務、娛樂、教育和醫療等數據。⑥數據的搜索。數據檢索是一個并不新鮮的應用，然而隨著大數據時代的到來，實時性、全范圍檢索的需求也就變得越來越強烈。⑦創新社會管理模式。對運營商來說，數據分析對政府服務市場上更是前景巨大。美國已經使用大數據技術對歷史性逮捕模式、發薪日、體育項目、降雨天氣和假日等變量進行分析，從而優化警力配置。
4 大數據與制度變遷
4.1 大數據與社會管理方式變革
大數據將不僅提升企業創新的競爭力，還將會變革社會管理的方式，成為國家競爭的前沿。在公共管理領域，大數據的投入少、收益高且見效最快。美國政府通過大數據網站“Data.gov”，公開了數以十萬計的開放數據庫，將社會公共數據對任何第三方開放，這對預防犯罪、交通管理、教育、反福利欺詐等都非常有效。美國聯邦政府要求各個州都公開相關數據，美國、英國等國家還組建了開放政府聯盟，一些國家也在嘗試數據公開。由大數據浪潮引致的顛覆性創新必將帶來制度變遷（誘致性制度變遷兼有強制性制度變遷）。庫克耶和舍恩伯格認為大數據不僅將改變人們的生活和工作，而且將改變人類認識和思考世界的方式。
4.2 大數據的兩面性及對“大數據”的規制
從積極方面說，大數據確實已成為數據王國的主線，是下一步信息研究的主要對象，正確評估大數據的商業價值，建立大數據的新興產業，培育大數據的專業人員，將極大推動社會變革和經濟發展。從消極方面看，大數據技術不是萬能的，不能解決一切問題，它只是決策的一種量化手段。大數據本身不完全等于理性，決策基于數據分析而并非基于經驗和直覺，是一種理性的表現，但更大的理性是人文法則，即重視人民的普遍要求，維護各民族的尊嚴和文化，尊重人的自由、平等和權利。
5 思考及啟示
大數據是一種資源、一種技術，一種工具、一種環境、一種趨勢；大數據帶來更低的成本門檻，更多的商機，更容易孕育顛覆性創新；大數據縮短大企業與小企業的競爭差距。大數據在給信息安全帶來挑戰的同時，也為信息安全的發展提供了新的機遇。目前大數據發展的障礙在于數據的“可獲取性”也就是數據的開放與共享。數據開放的運動在海外絕對不僅僅是停留在政府層面，商業數據也在開放。開放數據不僅僅是一個知情權的問題，現在還是一個經濟問題，是如何推動我國經濟的轉型升級的問題。在“大數據”時代，數據開放將成為一種必然要求。當然，開放是以保障數據安全和個人隱私為前提的。
一方面，基于大數據的創新或變革浪潮勢不可擋，需要推動和促進，另一方面因為大數據的兩面性，又要科學合理規制，遵循社會（國際）公德、人道主義、公正與正義、平等互利等友善原則，是分析數據的指導性準則，而如何將之變為具體措施鑿實是當前和今后需要思考和亟待解決的問題之一。
參考文獻
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論文保險公司的差異化營銷戰略是以競爭對手為導向，尋求從產品、服務、品牌形象、促銷等方面的差異化，建立起獨樹一幟的競爭優勢。本文對中資和外資保險企業的代表公司:中國人壽和友邦保險在品牌、營銷渠道、服務、產品和廣告等方面進行差異化營銷戰略的分析。差異化營銷戰略是一個系統，保險企業不僅要根據行業內競爭態勢、產品的生命周期、產品的類型實施相應的差異化，更有必要的是使差異化營銷戰略形成一個系統全面實施。
1.網點、地域、品牌的優勢對比
中國人壽
友邦保險
1、中國人壽:在全國30多個省市、自治區、直轄市設立分公司，而各地、市、縣級設立支公司、營銷服務部有幾萬個，廣泛地扎根于中國各地域范圍內;同時中國人壽成立于上世紀50年代，在中國的年代久遠，影響力深遠，品牌已經深入人心，作為民族保險業的一面大旗，中國人壽擁有了得天獨厚的優勢。
2、友邦保險:是美國最大的保險集團AIG的全資子公司，具有雄厚的資本和經營實力。然而友邦保險在中國大陸的發展始于1992年，引入時間較短，也是第一家獲許在中國經營保險業務的外資保險公司。十多年過去了，目前友邦保險在中國大陸才開設5家分公司和3家支公司，且都分布在經濟發達城市，因此地域影響力不大。但是友邦作為第一家將壽險營銷員制度引進國內的保險公司，在個人營銷員銷售渠道的鋪設上，取得了驕人的業績，特別是在中高端客戶群中塑造了良好的商業品牌形象。而其成功的商業經營模式成為了其他外資保險公司的典范，成為中國百萬中產家庭首選保險品牌。
2.服務策略的對比
中國人壽
友邦保險
1、中國人壽:強調全面服務。服務理念為“1+N”:一個客戶，一張國壽鶴卡，多種服務。
1)健康好幫手:一般客戶可享用健康短信提示、VIP客戶則更享受健康管理服務，包括預約掛號、健康體檢、導醫導診等個性化服務。
2)咨詢通服務:短信及時提示客戶的續期服務，使客戶動態了解保單狀態和交費情況，同時還免費提供幾類實用資訊短信，例如:重大新聞、時尚生活、理財點金、保險資訊等。
3)國壽大講堂:不定期組織講座，邀請經濟學家、政治學家、科學家等國內外知名專家，為您提供健康、理財、人文社科等方面的權威資訊，并在網站上實時通知播放講座信息或通過短信方式通知客戶。
4)客戶持有國壽鶴卡，可以在1800余個特約服務商家，涵蓋“醫”、“食”、“住”、“行”、“玩”、“用”等與您生活密切相關的各個方面，包含多種折扣和優惠，為您提供各種全面貼心的特惠超值服務。
5)特色客戶服務節:真情回饋客戶，讓客戶感受國壽的溫暖。
2、友邦保險:提倡全球化和服務創新，服務理念:無處不在、意想不到。
友邦保險及其母公司美國國際集團的服務網絡遍布全球近一百個國家和地區。當客戶身處海外，不幸遇到意外事故時，可經由網絡內成員機構提供理賠咨詢及相關服務。
投保人申請保險金額達到本公司規定之金額時，可獲贈一張美國國際支援服務卡(AIAS)。此卡可幫助客戶在外出公干時，只需撥打公司指定的電話號碼，便可獲得周全的24小時以普通話(或粵語)應答的全球免費電話查詢服務。具體包括:旅行前咨詢服務(有關各地旅游資料、簽證、檢疫、天氣等綜合信息)、緊急票務服務(預定航空機票和酒店客房)、遺失行李、證件支援服務、醫療支援服務、法律人員轉介、翻譯服務轉介、大使館及領事館資料、緊急口訊傳遞服務、一般支援服務。
在日趨全球化的經濟和生活形勢之下，友邦保險提出的服務全球化概念被越來越多的跨國企業、外資企業甚至是優秀民族企業所青睞，吸引了眾多的高端消費群體，同時創新的服務理念緊跟著時代和經濟前進的步伐，正是商務人士和成功人士所夢寐以求的貼心保障，因此在這個服務策略上面，我們完全有理由相信友邦更勝一籌。目前國內各大高端企業多年來一直與本地化企業合作保險業務，但是從近年開始，己經逐步轉向國外的保險企業，正是因為看中了全球服務這塊新蛋糕。因此，我們推而廣之地說民族企業要繼續發展和壯大，要注重市場的變化和客戶的需求，及時趕上市場需求的步調，在大的經濟環境和形勢下，迎頭趕上，保持在行業中的不敗之地。 轉貼于
3.產品對比
中國人壽
友邦保險
1、中國人壽:產品種類繁多、保障齊全
公司提供涵蓋生存、養老、醫療、死亡、殘疾等多種保障范圍，傳統、分紅、投資等多種類型的人身保險產品和業務，全面滿足客戶在人身保險領域的保險保障和投資理財需求，不同收入水平及年齡階段的客戶均可通過公司產品和業務的組合獲得個性化的保險保障。比如重力推出:針對家庭成員的兩全保險(分紅型)，既有生命保障，又保值增值的兩全型產品受到越來越多人的關注。而對企業來說，團體人員的補充醫療(基金型)可以幫助企業穩定人才、吸引人才，塑造企業的價值文化、提高企業社會影響力。
2、友邦保險:細分客戶群、有的放矢
同樣與中國人壽的市場策略類似，友邦保險以客戶的需求為導向，憑借公司豐富的保險經驗、雄厚的財務實力以及高度的信譽為客戶度身定制綜合保險計劃，業務涵蓋壽險、健康險以及人身意外傷害險。同時，以豐富全面的產品組合以及完善周到的服務，為客戶提供全方位的保障，幫助客戶達成財務計劃。
4.營銷渠道策略
中國人壽
友邦保險
1、中國人壽:營銷渠道豐富，其中包括:
1)個人客戶:通過保險人隊伍傳統銷售模式下的個人客戶
2)網上直銷:通過電子商務的模式，實現網上銷售保險產
3)團體、企業年金客戶:大型企業、團體為員工購買的年金保險
4)尋找金融合作伙伴:如與工商銀行、光大銀行、民生銀行的合作。主要建立銀行保險業務的渠道，借助銀行的網點和融資優勢，獲得客戶資源，關注企業年金、補充養老保險等大項目管理。
5)借助于信息系統平臺上的銷售渠道還有互聯網營銷員銷售支持系統、中介短險銷售系統。互聯網營銷員銷售支持系統是為公司營銷員日常工作提供服務支持的平臺，伙伴們可通過系統及時獲取公司的最新動態和通知、查詢自己的業績信息、管理自己的客戶保單，還可以通過內部論壇進行在線溝通交流。中介互聯網短險銷售系統是我公司針對中、小機構提供的基于互聯網的實時出單系統。合作伙伴可以通過此系統進行短險卡折式保單和航意險保單的實時出單，保單重打、當日撤單及資金結算等功能。
2、友邦保險:多元化營銷的發展模式
友邦注重開拓三大營銷渠道:個人人保險、銀行保險和團體保險。友邦在去年來已有所斬獲。銀保渠道有超過20個合作伙伴，團體保險客戶囊括摩托羅拉、可口可樂等大型國際跨國公司及國內中小企業。在前期發展的基礎上，友邦要做的則是如何引入更多的銷售渠道。“在保險多渠道發展的時代，選擇一條腿走路顯然是不明智的。”
5.廣告差異化
中國人壽:相知多年，值得托付
友邦保險:未來你好!
1、中國人壽，中國第一號國字頭保險公司，其廣告語“相知多年，值得托付”，長期以來己經深入廣大國民的內心，中國人壽這句看似簡單的廣告語被賦予了多元因素，文化與思想交融，感性與理性同在，運用中國特有的寫意風格切實塑造出了中國保險航母的企業形象。
中國人壽廣告語運用含蓄的、具有文化氣息的語言表達出了企業的核心訴求點，既包含了公司與客戶多年的真誠交流互動中培養起來的深切感情，又顯示了客戶對中國人壽的信任以及值得客戶相依的強大實力。“相知多年”表明中國人壽與其客戶的交流合作有了多年的歷史，是以老朋友的身份在同客戶交流;“值得托付”表明中國人壽在保險業內所擁有的實力能夠承載客戶給予的這份信任。通過這則廣告語，中國人壽成功地塑造了美好的品牌形象，強化了客戶對中國人壽的信賴，在2005年的一項針對中國20個城市壽險品牌調查顯示:中國人壽以成熟、穩重的形象成為消費者喜愛的品牌，其品牌健康指數排名第一。 轉貼于
2、友邦保險，采用互動的交流方式，邀請現在的你給“未來的你”寫一封信，提醒您從“現在”開始著手思考未來。以積極的心態和行動為“未來”的生活出謀劃策。這個廣告概念同樣體現了企業傳承的客戶價值，同時包含了生活的哲學道理，讀完后能令消費者回味無窮，不僅記住了廣告語，更對使用該廣告語的企業產生興趣，體現公司對消費者的關心。
但是，對于保險這種無形服務的產業而言，穩健與守信可能會比暢想更加重要，作為中國的消費者來說，含蓄內斂、低調沉穩的風格可能更加容易值得信賴。
