時間：2023-02-21 22:45:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業銷售管理的措施
2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神
團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的最大化。
3結語
1、缺乏消費市場調查
認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。
3、銷售人員素質有待提高
一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。
二、針對目前煤炭企業銷售管理現狀應采取的措施
1、牢固樹立現代市場營銷理念
一是，破除“產量、產值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產定銷”的現代市場營銷理念。要擺脫現有產品和企業自身的束縛，把現代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業應開展形式多樣的現代銷售培訓，培養銷售系統員工的現代銷售意識，強調現代市場營銷的重要性，學習現代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務宗旨?？蛻魧γ禾科髽I的滿意度提高了，銷售水平必然相應提高。
2、對消費市場進行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細致的市場調查。只有對產品消費市場進行科學細致的調查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產品進行分析，系統、詳細地掌握煤炭產品的特性，把不同特性的煤炭產品分門別類，并根據產品特性尋找不同需求的用戶，優化企業的產業資源，促進經濟效益的提高。二是，要需要充分認識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關產業政策適當調整銷售方案和產品結構。
3、加強銷售渠道建設
煤炭企業要確立長遠發展的戰略目標，進而為建設銷售渠道的方向提供戰略決策。煤炭企業要根據自身實際情況的不同，積極發展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業實現效益的最大化。對于煤炭集團企業來說，集團公司應采取統一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據不同情況作出相應的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統一核算、統一規劃。
4、提高銷售人員的綜合素質
面對迅速變化、激烈競爭的環境，要求企業的戰略、組織結構、流程、人力資源、財務管理等各種管理體系都要圍繞企業價值最大化目標來運作。作者通過多年在“五大”之一德勤從事管理咨詢工作經驗，發現我國很多企業基礎管理中的戰略、組織結構、流程、人力資源和財務管理等各管理體系沒有融為一體。例如，企業的財務部門是財務管理工作的牽頭者，但是財務人員卻往往限于會計核算而忽視了財務管理職能，使財務難以起到輔助決策的重要作用。本文介紹在財務管理中融人組織管理的方法，以使財務管理體系與組織結構體系形成有機結合，從而為拓展財務人員的思路和提高財務管理水平乃至全面提升企業管理水平作出有益探索。
為便于理解，作者建立了在財務管理中融人組織管理的模型，如下面五角星圖所示（略）：
五角星圖左上角：組織結構本身要在財務管理中融人組織管理，首先要了解什么是組織結構。組織結構是企業分工與協調的基本框架與形式，是對企業人財物、銷等一切資源與流程的指揮協調系統。組織管理，就是要使組織對環境變化迅速作出恰當反應，通過合理的組織結構調整，減少無序和混亂，從而保持競爭優勢。
組織結構就象企業的骨胳系統，承擔著企業內外各種壓力。組織結構設計可以分為五個步驟進行，即明確各管理層的分工與定位、設計部門職責和每個崗位職責、分配權力使責權對等、根據管理線條設計溝通協調渠道、設計規章制度。
五角星圖上角：從組織結構影響戰略的方式來優化財務管理體系組織結構應根據戰略進行總體設計，并確保企業各管理層在戰略制定上沒有重大分歧，這要求財務預算和預測盡可能準確，為戰略決策提供財務信息等支持，以財務專家的水準提供內部管理的專業意見；其次表現在能夠形象化地表述財務意見，充分地與管理層進行溝通，從而使財務真正成為企業家的左右手。
戰略實施中各級管理人員應配合默契，這要求針對不同業務的特點設計財務報告，落實基層業務部門應提供的財務信息種類和加工傳遞流程，使財務信息充分反映戰略實施的情況，從而使財務配合組織結構管理在戰略實施中扮演重要角色。管理風格與企業文化相匹配，要求財務管理風格適應企業文化氛圍，財務部門應在財務信息保密的基礎上，對其他部門開放財務信息，改變財務部門與其他部門隔閡的局面，使其他部門更多地了解財務部門，同時更深入地了解其他部門的業務活動和管理風格，使財務管理風格與企業文化相匹配。
五角星圖右上角：從組織結構影響流程的方式來優化財務管理體系各部門業務管理線條應清晰有效，要求設計各類業務憑證和單據時，要做到清晰、規范、全面，既方便業務人員操作，又易于獲取財務信息，使財務信息重點反映業務部門所關心的問題。會計核算工作最難的就是分類。財務人員需要對業務進行科學、清晰地分類，提供能夠縱向、橫向多種方式匯總的財務表格與報告，讓非財務專業的人員能夠讀懂財務報告。這樣做能夠促使財務管理深入業務當中去，提升財務管理的地位。
決策者應熟悉業務而使管理具有針對性，高效的管理決策要求各級財務人員熟悉業務，不能光靠形式上的嚴厲控制而要以合理的低控制成本去控制業務流程上的關鍵點，從而科學地將風險控制在合理的范圍內。要營造更加規范的內部控制環境，使業務、財務、人事、質量管理等各專業管理之間既相互牽制，又保持和諧、信任的關系，以事前預算、事中追蹤、事后審查的全程管理，從供應商到客戶的全流程跟蹤控制，實現營造崇尚效率、業績與能力的氛圍。
五角星圖左下角：從組織結構影響人力資源的方式來優化財務管理體系組織結構設計要求權力文化鼓勵創新和打擊守舊勢力，財務部在配合人力資源部設計考核指標時，就要在充分反映業績的基礎上，增加對創新、效率等方面指標的考核權重與考核力度。企業領導都喜歡熟悉業務、穩健成熟的人才。但是，企業在當今激烈變化的環境中，被動地守業是要不得的，只有主動地創業才是生存之道。正如海爾董事長張瑞敏所說，處于激烈競爭中的企業就象斜坡上的球體，向上的推力一旦減弱，企業就會下滑，再想阻止企業下滑的趨勢，就會難上加難。企業需要創新人才，不僅局限于業務部門，管理部門也是如此。因此，設計對創新、效率等方面的考核指標，為組織結構和人力資源提供相關的信息，是財務管理有效的增值服務之一。
管理人員的無能、過于保守、不負責任，應能夠從其財務報告、考核指標中得到明確反映，這要求財務考核指標體系必須全面，可以通過引入平衡計分卡的方法進行設計，以做到獎懲分明。
五角星圖右下角：從組織結構對財務管理的直接影響出發來優化財務管理體系企業的財務管理體系應是多層次、多側面的，其管理層次包括從母公司到各部門、事業部、子分公司等各個層面；管理范圍應當包括經營活動、投資活動、融資活動等各類活動；管理內容應當包括預算與計劃、資金管理、財務指標考核、采購與銷售管理、會計核算、財務風險預警等；而支撐這些的則是財務信息系統。
組織結構是一種辯證法，它包含著集權與分權、集中與分散、調和與對立、短期利益與長期利益這四對基本矛盾，這就要求使用辯證的思維方式去設計財務管理體系，以確保財務管理能夠與組織結構無縫連接，具體表現在下面五個方面：
1.各管理層的定位應當是，基層管理人員以遵循制度進行督導為主，中層管理人員注重通過改善獲得實效，高層管理人員則需要不斷創新以推動企業發展。這要求合理配置財務決策權，在確保有效控制的基礎上，企業規模越大，技術越復雜，則應賦予中層管理人員更大的財權，以充分調動其積極性。
2.部門設置的依據是業務活動的內在邏輯關系，這要求會計核算的成本中心、利潤中心等也根據業務活動的邏輯關系設置，使財務分析能夠深入業務，實現會計核算與業務活動的無縫連接，為管理決策提供可靠依據。
3.根據每個關鍵崗位業務流程中的關鍵控制點設置其權力與責任，做到責權對等，這要求仔細分析主要業務活動的所有關鍵控制點上都有適當的財務控制并切實得到有效執行。同時，重要管理崗位的相互兼職不能破壞財務控制的有效性。
