時間：2023-07-13 17:22:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高端理財方式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2010年，國泰君安與零點研究咨詢集團攜手在中國具有代表性的11個城市中展開中高端證券理財指數研究，并于近期了“君弘”證券理財指數第二期，揭示了2010年下半年中高端證券理財群體的理財生態。相對于2010年上半年（第一期）的研究結果，新的調查數據顯示：中高端理財人士的綜合信心有所增強；收入增長預期較樂觀，少數人對通貨膨脹表示擔心；黃金依然最受偏愛，偏愛度高達78%；一線城市房產調控效果顯現，投資意愿不高；二三線城市有待觀察，估值泡沫相對不高的二三線城市房產投資偏好上升。
證券理財綜合信心增強，由較弱上升到一般
調查結果顯示：“君弘”證券理財第二期綜合指數得分為65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增長了2.43分，增長了3.88%。國民經濟走出了金融危機的影響，持續穩定增長，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理財人士證券理財信心增強。但是由于緊縮性政策的不斷出臺，股市步入調整期，且對股市未來預期較為悲觀，使得中高端群體的證券理財信心雖有提升，但沒有大幅上漲（見圖1）。
收入增長預期較樂觀，但不少人擔憂通貨膨脹
大部分中高端理財人士對整體收入變動的預期較樂觀，仍有小部分人表示擔憂，擔心自身收入的增長跑不贏CPI的快速增長。
盡管超過七成的中高端理財人士認為通貨膨脹對于他們的影響不大，他們有能力抗通脹，但隨著2010年下半年以來CPI增速較快，仍有25%的人認為通貨膨脹會使收入減少，且較第一期的18%有明顯增加（見圖2）。
黃金是最受偏愛的理財工具，偏愛程度較第一期上升12.79%
本次調查就中高端證券理財人士對于11種常見的理財工具的偏好進行了分析。從全國來看，黃金是11種
常見理財工具中最受投資者偏好的工具，偏愛度由第一期的69.05分升至77.88分，偏愛度上升12.79%；股票與基金分別位居第二、第三位，投資者偏好程度分別為69.34分和66.28分（見圖3）。
一線城市房產投資意愿不高，二線城市房產投資偏好上升38.28%
受2010年下半年房地產調控的影響，中高端理財人士對一線城市房地產市場投資熱情沒有太明顯變化，依然處于較低水平，但在受政策影響較小、估值相對不高的二三線城市，房地產投資熱情有明顯提升，二三線城市房地產投資偏愛度分別上升了38.28%和26.56%（見圖4）。
通過對調查結果的深入分析，國泰君安證券公司得出結論，券商發展可以重點從以下兩個方面著手：一是加強以投資顧問為主的理財服務團隊建設，提供優質的、高端的個人理財服務。鑒于高收入階層對個性化理財計劃的需求日益上升，證券公司應當培養高素質的投資顧問，加強服務團隊建設，從而為客戶打造量身定做的資產配置和財富管理計劃。二是結合市場和客戶的需求加大理財產品開發力度。證券公司可加大理財產品組合設計，為高收入階層獲得熊市中相對較高的理財收益，以維持高收入階層對券商理財產品的鐘愛度。
由《大眾理財顧問》雜志傾力打造的“中國大眾理財年會”至今已成功舉辦了6屆，年會匯集國內專家學者、財經人士、資本達人、理財高手，助廣大中產及高端家庭洞察投資理財機會，實現財富持續增長。第七屆大眾理財年會將由3個主題活動構成：最具權威性和公信力的評選盛事；理財主題沙龍；最具戰略高度和行業指導價值的財經論壇。
目前，市場上各種品牌評選不勝枚舉，但能真正反映大眾理財需求的評選少之又少?！洞蟊娎碡旑檰枴芬劳衅鋸姶蟮淖x者資源，用“專業、高端、理性”的眼光，發起《大眾理財顧問》相關獎項評選。評選以打造大眾可信賴的理財產品和服務為宗旨，獎項將涵蓋以銀行、保險、證券、基金為主的金融行業。對大眾關心的理財產品和星級服務進行評估，重點關注理財機構的服務意識和大眾的使用體驗。
作為此次年會的重要組織部分，“理財主題沙龍”將邀請銀行、證券、基金、保險、黃金及期貨界高端人士出席，探討資本市場投資之道。
財經論壇旨在分析金融領域的政策環境，解讀金融行業的戰略規劃，為投資者、金融業內人士 提供深度的交流平臺，在日益激烈的全球競爭中，為中國金融業的改革與創新提供智力支持。
第七屆中國大眾理財年會將于今年12月下旬在北京舉辦，敬請關注！
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陳靜是建行北京市分行最早從事理財業務的一名資深理財師，滿懷對理財業務的熱愛和激情，她先后做過支行客戶經理、支行理財中心主任和分行財富中心客戶經理，多種角色的轉變，使她在客戶關系維護及管理方面積累了很多的經驗。
目前作為財富管理中心主管的陳靜將更多的精力投入到中心管理。“一支訓練有素的樂隊，在樂隊指揮下每一位演奏員根據分工和不同特點充分發揮，才能演奏出和諧美妙的樂曲，財富中心就象這樣一支樂隊，主管為團隊成員做好示范和表率，同時根據每個人的特點做詳細的分工，充分發揮每個的專長和能量，使團隊力量最大化。”
團隊關鍵詞：專業、分工
成立于2007年9月28日的北辰財富管理中心于今年遷入新址――北辰時代大廈二層，并在11月25日正式營業。兩年來北辰財富管理中心發展迅速。截止2009年11月底，財富管理中心已經擁有會員710名，管理的客戶資產量30億元左右，人均資產量達500萬元。其中千萬級以上客戶就達到50名。
北辰財富管理中心配備了一支高素質，經驗豐富的專業理財團隊。目前理財師團隊共有8個人，他們都具備國際金融理財師(CFP)、金融理財師(AFP)、注冊財務策劃師(RFP)、特許財富管理師(CWM)等國際認證的專業理財資格，具有豐富的經濟、金融、管理、法律等專業知識及相關從業經驗和背景，有較強的溝通能力、創新能力和發展潛力。
在問及財富管理中心的優勢時，陳靜自信的說：“專業分工基礎上的團隊服務模式”，我們這個團隊由團隊主管，投資顧問，客戶經理及客戶經理助理組成，運作方式以美國銀行高端客戶關系管理項目為藍本，在團隊內部充分體現因才分工，給予每個人展現自我能力的機會，對外部則讓客戶感受到是一個團隊在向自己提供全面的金融服務”。
“團隊里的每個人都有各自專業研究的重點，有各自負責的專題。在財富管理中心周一到周五的晨會中，團隊成員分別就股票專題、基金專題、理財產品及房地產專題、債券和宏觀經濟專題、外匯和黃金專題等五個專題交流信息，財富顧問每天會對市場資訊及相關信息做全面的總結。”
“我們給每位高端客戶提供現有資產的財務診斷及投資理財方案設計，客戶經理出具的投資報告書會由財富顧問及團隊主管審核簽字，而且投資報告書會由客戶經理及財富顧問同時面見客戶進行講解。比如，對于市場上品種繁多的基金產品，財富顧問每月都研究一份基金投資報告，分析基金產品，如何配置基金，從中挑選出比較優秀的基金品種，客戶經理根據此份報告根據客戶的不同特點進行推薦?！?/p>
客戶管理關鍵詞：專注、規范
隨著高端客戶數量的不斷增長及對財富管理需求的不斷提高，北辰財富管理中心對客戶的管理也更加專注、規范。在與客戶溝通的每個階段，都有嚴格科學的流程，包括新客戶的發展流程(從潛力客戶升級為高端客戶)、服務流程、銷售流程、管理流程以及客戶的降級管理等等。這四個流程貫穿于客戶的發掘、維護、管理的整個過程中。
“現在，我們對高端客戶的管理是按照總行高端客戶關系管理項目的流程及工具開展的?！标愳o表示，“我們要求客戶經理對不同資產量的客戶每年必須保證一定的聯系頻率及面談次數，與客戶每次的溝通情況都要進行詳細地記錄。這個記錄是非常保密的，主管根據這個記錄定期進行客戶滿意度調查，客戶經理發生變更時，系統會將記錄轉移到新任客戶經理名下，從而避免了因為客戶經理的流動而流失客戶情況?！?/p>
“對于每名客戶，客戶經理都會為其做風險評估測試，從而了解客戶的投資類型；告訴客戶適合什么樣的投資，然后根據客戶的分類和實際情況，在客戶自愿的基礎上建議客戶投資理財產品。如果客戶采納理財建議，客戶經理會根據市場情況調整相應的投資規劃及建議書，并定期做后續的跟蹤，給客戶出具投資收益單，這個整套流程就是完整的銷售流程。”
09年北辰財富中心在建總行高端客戶關系管理項目檢查中，干100多家財富中心脫穎而出，獲得了總分行好評及表彰，陳靜本人也獲得了“建總行高端客戶關系管理項目推廣優秀個人表現獎”。
服務客戶關鍵詞：專屬、細致
伴隨著建行個人理財業務發展而成長起來的第一批理財師之一的陳靜。對于服務客戶她有著自己深刻獨到的理解。
“前幾年，大家對理財的需求不明確，甚至不知道理財是什么。在很多人眼中，銀行理財只是存款和國債?！标愳o說：“隨著各種投資市場的發展，理財產品的不斷豐富，理財觀念的不斷深入，對理財師的要求也在不斷地提升。理財也從早前簡單的關系維護及單一產品，到目前的為高端客戶量身定做‘專屬的理財產品及全面的理財規劃’?！?/p>
“人的一生有不同的階段，而在不同的階段，理財規劃也應該是不同的，比如結婚生子、子女教育、生意、購房、退休養老等等都是需要做規劃的?！标愳o笑言：“理財規劃應該是讓人一生的收入和支出是平衡的，最理想的狀態是實現財務自由，所謂財務自由就是讓你通過理財獲得的理財收入能夠抵補支出，最好還有剩余?！?/p>
“所以，理財師的工作就是要根據客戶情況制定適合的理財規劃，并幫助客戶進行資產配置及投資產品的選擇。12月中旬，建行剛發行一款專屬財富會員的信托類產品，一年期，年收益率6％，從產品設計結構上來講風險較低，非常適合客戶的穩健類資產配置。高端客戶也很認可?！?/p>
陳靜坦言，理財師的職業生活也改變了她的一些人生觀。理財師需要跟不同的人打交道，適應不同性格客戶。細致體察客戶的心態，通過客戶言談舉止的細節發掘客戶需求，用一貫熱情、真誠的態度服務客戶。同時還需不斷提高自身的素質。
“客戶是我們的朋友，需要坦誠相待，客戶是我們的老師，是良師益友，許多客戶都是各行各業的精英人士，從他們身上能學到很多，客戶還是我們很好的伙伴和同盟者。很多客戶就是經營業主，借用財富中心的平臺和他們進行很好的合作，達到雙贏的效果?！?/p>
在工作中，有一件事讓陳靜體會頗深，至今銘記于心。在陳靜的客戶里面，有很多明星。他們都有一個特點就是非常敏感、多疑，對外封閉內心。其中一個明星客戶，態度冷淡，不接聽電話，所有事宜要通過其經紀人取得聯系。面對這樣的客戶，陳靜沒有氣餒，細心觀察他的日常演出及在公眾場合的舉動，尋找服務切入點。在汶川地震期間他連續義演，電視屏幕中顯露出疲態，陳靜立即聯系財富中心綜合支持團隊，給這名客戶安排中醫名醫問診，客戶的經紀人稱客戶表示同意，但要求私密性。
關鍵詞：國有商業銀行基層行；個人理財業務；問題與對策
近年來，我國的國民經濟持續快速地增長，居民整體財富水平的提高和富裕人群的出現奠定了理財服務的市場需求基礎，支出結構的變化鞏固了理財服務的市場需求。但作為國有商業銀行的基層行，尤其是地處內地、經濟發展水平一般的內地行，其開展個人理財業務的IT系統、產品種類、價格等都是上級行定制好的，變更的余地很小，其發展模式的核心仍然是交易驅動的產品導向，而且各國有商業銀行間的業務產品同質化程度很高。從而導致個人理財業務在發展過程中，各行雖積極布局，大力推廣，但實際進展緩慢，效果還不明顯，處于叫好不叫座的尷尬境地，在具體管理、營銷過程中，主要存在以下問題：
1、各行的個人理財業務如同個人金融業務的一個品種，在銀行內部以產品為中心設置團隊和人員，以業務為中心進行管理和營銷，各業務團隊間雖名義上統一在個人金融部門，但實際上相互間的獨立性很強，個人理財業務成為了專門為一小部分中高端客戶服務的團隊，與其它業務條線的相互交叉很少。雖然上級行在管理中也在強調“以客戶為中心”，但事實卻是個人金融部門的各個團隊相對獨立地對某一客戶分別提供各自的金融服務，各自銷售自己的產品。
2、上級對相關業務條線進行考核時，考核指標的設置也基本是各自分管的產品，對產品的交叉銷售則基本沒有或很少考核。這種現象的存在，在銀行內部一方面造成了本位主義現象的長期存在，另一方面分別對客戶進行重復營銷，增大了成本。而所有這些個人金融服務項目在客戶身上是一個統一體，銀行的這種服務方式也未能真正實現對客戶提供全方位的金融服務。
3、商業銀行的服務方式是以咨詢為主，服務內容則以產品營銷為主，服務方式和手段簡單，內容也多局限于銀行產品如何更好使用和產品的推介，是狹義的銀行業務的服務。同時，銀行從業人員知識結構和業務水平亦主要局限于銀行業務范圍內，也制約了銀行個人理財業務服務水平的提升。
針對上述市場環境和客戶的變化，結合國有商業銀行自身的特點，內地國有商業銀行基層行個人理財業務的發展應按以下思路進行規劃和實施：
1、全面轉變經營理念，營銷管理以顧客關系為中心，積極關注顧客滿意度，使關系營銷和服務營銷成為主流。牢固樹立個人理財業務在個人金融業務中的龍頭地位，并把個人理財為客戶提供全方位金融服務的理念貫穿于各業務條線的業務發展之中，從而形成為客戶提供全方位金融服務的格局，進而提升客戶對銀行“以客戶為中心”服務理念的認同，逐漸夯實個人金融業務發展的基礎，為個人理財業務做大做強奠定應有的基礎。
2、加快網點內部布局的改造，豐富網點服務功能，改進網點服務流程，建立健全分級的個人理財服務體系，為各項業務工作的開展做好網點物理布局和人員配制的準備。目前，各行二、三線城市的網點內部布局大部分已完成，但其實現的服務功能還遠未達到設計要求，甚至部分網點是新瓶裝舊酒，業務服務流程和服務功能還沒有質的轉變。部分配置到位的人員，多數停留在維持大堂客戶秩序、幫助客戶填寫憑條、指導客戶使用自助設備，也遠未實現客戶關系維護和產品銷售的要求。在深入做好市場細分和客戶細分的基礎上，認真做好網點內的分層服務，基礎業務需求客戶向自助設備及電子設備的分流，即可減少客戶對銀行柜臺服務的依賴，又可幫助客戶通過利用自助和電子等渠道，提高效率和方便程度；對于中高端客戶，要注意加強識別和引導，通過低柜、理財經理的分層服務和與高柜的積極配合，不斷提高各業務產品的交叉銷售率，滿足客戶的多方位需求，不斷提高客戶的滿意度。
3、加強對相關業務人員的培訓。對于個人理財業務專業人員，既要取得金融理財師資格，又要能全面掌握本行個人金融各產品的基本情況；對于各業務條線和一線員工，要提高員工“一專多能”的業務水平，達到立足本崗，知曉他崗，能夠熟練進行各產品的交叉銷售。以個人理財專業人員為紐帶，加強各業務條線之問的協調與配合，提高聯動營銷的能力和水平。業務人員在以本崗為切入點為客戶提供金融服務時，更要樹立以客戶為中心的整個銀行為其提供全方位金融服務的理念。如對個人高端客戶提供個人業務服務時，也應關注并積極切入其企業或單位的相關業務，對一個企業進行營銷時，提供的不僅是融資、結算服務，也應包括為企業的各級業務人員提供多角度的個人金融服務，這即可提高營銷的效率和命中率，也可增強客戶的忠誠度和貢獻度。
4、加強與保險、證券、市政服務、商業企業的合作，優勢互補，資源共享。保險公司的高端客戶、證券公司的大戶，也必然是銀行的所需要求的高端客戶資源，加強與這些單位的客戶資源共享，必將帶來更多的優質客戶資源。當然，在客戶資源共享時，要注意合法性，決不能采用買賣客戶資料等非法形式。而更多地應該采取向相關單位的高端客戶定向營銷，推介等形式。加強與市政服務單位、商業企業的合作，可達到個人業務批發做的效果，更能取得事半功倍的效果。
改進和完善考核激勵制度，條線指標與交叉銷售并重，用考核導向引導各級從業人員在具體的經營業務活動中轉向“以客戶為中心”的關系營銷。
參考文獻：
[1]劉華：國外的個人理財業務[J]，現代商業銀行，2005，(9).
【關鍵詞】理財業務 現狀 對策
一、商業銀行個人理財業務的概念
個人理財業務，又稱財富管理，是傳統私人銀行業務的擴展，是銀行等金融機構幫助富裕客戶實現資產保值、增值的綜合性金融服務。它要求銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務。簡單地說，個人理財就是針對富裕客戶的資產狀況提供與之相適應的金融服務，實現資產最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度。
二、我國商業銀行個人理財業務的比較現狀
大多數境外商業銀行已將個人理財業務作為穩定收入、降低經營風險的戰略性業務主線，并在個人理財業務的資源配置、經營策略、產品和服務創新、市場營銷等方面積累了豐富的經驗。而我國商業銀行到了20世紀90年代中后期才開始認識到個人理財業務的重要性，雖然成立了財富中心和理財中心，以加大個人理財業務開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態。
1、個人理財業務的發展內涵不同
在個人理財產品的開發創新過程中，境外一些商業銀行按照發展高利潤產品戰略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財產品。例如，花旗集團的個人金融業務遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業提供的各種零售金融產品與服務達到幾十個品種。差別化的策略還體現在定價上，比如匯豐銀行通過差別定價形成的分層利率架構，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務。
國內大部分商業銀行的個人理財產品還停留在大規模批量生產階段，產品結構比較簡單。比如在信用卡業務的設計創新和推廣上，大多商業銀行不能明確目標市場范圍，缺乏對持卡人經濟狀況、心理活動和行為規律的準確性分析，再加上功能服務簡單，導致大量目標客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態。
2、個人理財業務的產品結構不同
國外商業銀行機制靈活，市場適應性強，創新能力突出，他們把傳統的存款、貸款、中間業務與保險、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業務相結合，進行捆綁式服務與復合型產品開發，形成了品種齊全、層次豐富的產品結構。以匯豐銀行的教育儲蓄計劃服務為例，該產品中的儲全保方案就是教育儲蓄業務與保險投資業務的結合；而且還帶有保單紅利生息。而國內銀行理財業務的品種單調，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費者的需求。
3、個人理財業務的服務質量不同
國外商業銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財產品的發展。如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統業務領域的競爭地位分析，決定只進入能夠占據最大市場份額并能創造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司，強化運通卡和旅行支票等核心業務。而國內商業銀行的儲蓄和貸款等低端產品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業務，如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。產品結構的差異導致銀行收入結構也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。
4、個人理財業務的品牌戰略不同
國外商業銀行把個人理財產品的品牌建設與管理作為自身誠信經營的基礎，在追求客戶品牌忠誠的同時也注重品牌對銀行整體形象和服務質量的提升。比如花旗銀行的“財智錦囊”理財產品幾乎成為花旗銀行優質服務的代名詞和顧客選擇理財產品的參照對象。
國內商業銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財產品品牌，但缺乏對品牌長期價值和全方位資產的維護，追求短期行為和廣告轟炸效應，使國內商業銀行的個人理財產品品牌魚目混雜，長期發展的根基不牢。
三、我國個人理財業務發展的對策
針對我國個人理財業務發展滯后的現狀，在改進對策上就應該多管齊下，整體聯動，力求取得事半功倍的效果。
1、積極進行個人理財業務環境建設
當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，不能給客戶提供綜合理財業務。在經營格局未發生大的變化時，我國商業銀行個人理財業務應該較好地融入現行體制，推動個人理財業務市場發展。銀行在組織架構上和業務分工的重組中，要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。
2、做好個人理財業務技術性研究
要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究。一般而言，理財在不同人生階段有著不同的特點，并在人生理財規劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財業務的方案具有十分現實的可操作性。根據不同的客戶需求提供適合其資產增值的愿望，這是拓展個人理財業務發展空間十分關鍵的環節。要確保個人理財業務內容充實，提供科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業開放進程的加快，我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將極大普及，生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務。所以，豐富個人理財業務內容也是不容忽視的一個環節。
3、堅持品牌營銷和業務創新
個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統，使客戶真正感受到銀行服務的全面性和便利性；要落實“讓客戶滿意”的經營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區營銷方式轉變，培養從業人員與客戶的感情，建立相互信任、穩定持久的業務關系。在樹立營銷品牌的同時，還要進行業務的創新，積極開發和引進新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究；要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：改進型創新、組合型創新和摹仿型創新。
4、建設專門的高端客戶服務渠道
當前要著力推進銀行網點由交易核算型向營銷服務型轉變，以提高服務效率和效益，讓客戶滿意為目標，對網點進行合理化、專業化的布局和建設，在網點內部進行合理的功能分區。要大力發展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉賬、繳費等基本業務，減輕網點柜臺壓力和客戶流量，騰出優質資源為個人中高端客戶服務。要實現VIP客戶與普通客戶的差別化服務，有條件的盡可能實現物理分區，多建理財室、咨詢室或大客戶工作室。在重點區域和重點網點要建設專為高級客戶服務的個人財富管理中心，逐步形成以個人財富管理中心為核心，以理財室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務網絡。
借鑒西方發達國家金融機構的發展經驗，它們為高端客戶提供的資產管理服務，囊括了豐富的個人金融產品以及服務，既要綜合考慮客戶在證券、保險、房地產等方面的投資情況，又要分析客戶的稅務、投資期限以及財產結構等方面，為客戶制定長期的投資組合方案。然而，國內的資產管理業務發展仍未達到上述的水平，只有一些大型銀行憑借其豐富的客戶資源和產品優勢，創建私人銀行部，較早涉足財富管理業務并奠定了基礎；其后，證券公司、保險公司等金融機構也紛紛加入到此行列中。
既然中國的資產管理服務業已起步，那么，大型銀行私人銀行部、證券公司和保險公司等金融機構的財富管理水平，又孰優孰劣?產品又有何差異『生呢?
私人銀行與券商定向資產管理的相似性
2007年，中國國內首家國有銀行開設私人銀行業務，拉開了財富管理的帷幕，經過近幾年的發展，目前在財富管理業務方面做得比較成功的有銀行與第三方理財公司。
而對于證券公司而言，資產管理業務在管理層的支持下于2005年得以重啟，適逢2006～2007年出現了歷史罕見的單邊大牛市，為證券公司資產管理業務提供了黃金的試水機會；隨后的大熊市和震蕩市中，催生了股指期貨、融資融券等衍生工具，券商資產管理業務更朝著對沖基金模式發展，這種有效抵御下行風險的投資管理模式受到眾多投資者的青睞。隨后的6年里，券商資產管理業務經歷了兩個階段：前一階段的發展主要著眼于如何通過投資國內股票、債券、基金、期貨等證券來實現客戶財富的增值，投資方向單一、投資工具有限、僅僅關注客戶局部資產，仍未實現真正意義上的資產管理功能；在后一階段里，傭金戰白熱化程度越發高漲，傭金率下跌趨勢不可逆轉。因此證券公司迅速從單純提供交易通道的經紀商向提供綜合理財解決方案的金融服務商轉變，為高端客戶提供除證券投資以外，更多層次更全面的金融服務。
下面將列舉券商定向資產管理業務與私人銀行財富管理業務的相似_生。
首先，財富急速擴容以及豐富的客戶資源是開展財富管理業務的兩大基石。與眾多追逐財富管理業務的金融機構相比較，私人銀行與證券公司一樣先天擁有豐富客戶資源的優勢，客戶基礎扎實。
其中，財富管理對于大部分的證券公司客戶來說仍是個新興事物，可挖掘的空間巨大。證券公司在開展財富管理業務時可充分利用現有資源，而不需要過分依賴其它的外部資源。
其次，良好的銷售渠道與強大的銷售隊伍也是私人銀行與證券公司的突出優勢。
證券公司可通過自己的銷售渠道，除了銷售自主品牌的理財產品以外，還代銷多種類型的理財產品，如開放式基金、陽光私募等，為客戶在配置資產時提供多元化的理財產品選擇。
最后，銀行財富管理業務與證券公司定向資產管理業務的本質是一致的，兩者均具備了“私密性、高端性、溝通性以及輕松性”四大特點。
“私密性”是指兩種業務均是一對一的一站式服務，根據客戶的理財需求制定解決方案，整個理財過程只有管理人與客戶了解，資料絕不公開，客戶的合法資料得到很好的保護；“高端性”是指無論私人銀行的財富管理還是定向資產管理業務，它們的參與門檻都很高，兩類業務均是針對高端客戶群體的；“溝通性”是指這種一對一的業務為高端客戶提供多種了解其資產管理情況的途徑，如面談、電話、電郵、傳真等，而且溝通是及時、有效和全面的；“輕松性”則是指在專業團隊的規劃與管理下，高端客戶可以輕松理財，大大消除由于專業不足而導致投資失利的煩惱。
券商由資產管理向財富管理延伸
券商資產管理業務重啟以來，盡管個性化的理財需求源源不斷，但由于開發不足、成本過高、靈活度不夠等原因，定向資產管理業務的發展一直遠遠落后于集合資產管理業務。若定向資產管理業務能成功將專家理財結合證券投資、提供更多靈活的理財增值服務作為業務發展的突破口，將有助于定向資產管理業務保持強勁的發展后勁。
根據法律法規的規定，券商資產管理業務包括定向、集合以及專項等三項業務。其中，定向資產管理業務是對單一客戶進行的，根據客戶理財需求量身訂制投資方案，其本質與目前私人銀行的財富管理相仿。因此，證券公司可依托定向資產管理業務平臺，綜合考量高端客戶整體的資產負債結構，通過常用的證券投資以及外購其他金融機構理財產品的方式，進行全局性的資產配置，為客戶提供更多綜合性的增值服務，藉此建立起內涵更豐富的資產管理業務體系。
券商定向資產管理業務向財富管理延伸的優越性具體表現如下：
首先，專家理財結合證券投資管理，有效鼓勵客戶長期投資，提高高端客戶的穩定性。
在這種新的業務模式下，證券公司不僅要考慮客戶所委托的資產，還要充分考慮客戶整體的資產負債結構以及其他理財需求，為客戶制定合理的資產配置方案(即需要投資哪類資產，其投資比例分別是多少)。由于這樣的資產配置方案是基于客戶的整體情況而設定的，配置了多種類型的資產，且不同類型資產的相關性低，因此投資組合的整體風險得到有效控制，大大降低客戶投資的波動性，使客戶更愿意長期持有，提高客戶的認同度和穩定性。
其次，證券公司從“單一的投資管理”向“一籃子的理財解決方案”轉變，為客戶提供更多靈活的理財增值服務，有利于證券公司改善收入來源結構。單純的投資管理只能為證券公司帶來管理費和業績報酬費用，由于行業競爭激烈，利潤空間不斷下降，將影響定向資產管理業務的后續發展。但為客戶提供量身定制理財規劃，從同質化走向差異化，將是未來定向資產管理業務的發展方向，成為新的利潤增長點。
最后，綜合理財方案涉及到內外部理財產品的配置，促使證券公司與銀行、基金等金融機構加強合作。
證券公司為高端客戶制定最優的理財方案，建議客戶配置的資產不僅局限于公司內部理財產品，也會包括銀行、基金、信托、保險等外部金融機構的理財產品。證券公司暫時并不能代銷所有類型的理財產品，當客戶需要外購理財產品時，證券公司可借此契機與外部的金融機構通力合作，將原來“兩強相斗”的競爭狀態轉變成“強強聯手”的合作狀態。此外，通過長期的對外合作，證券公司也可多了解其他金融機構的理財產品，尤其是創新產品，汲取其精華，將創新元素融入到自主發行的產品當中，培養核心競爭力。
監管建議
中國經濟的迅猛發展，必然伴隨著財富管理需求的激增。相對于財富的迅速累積，投資者將面臨信息的匱乏、對自身風險承受力的難以準確判斷以及投資研究能力欠缺等一系列難題，亟需“理財專家”型的專業團隊為其管理財富。
2006年5月18日，交通銀行北京分行第一家個人高端客戶專屬理財中心――北京金融街沃德財富服務中心正式開業?！拔值仑敻弧笔墙煌ㄣy行傳承百年底蘊，經驗與科技完美結合，精心傾力打造的高端客戶服務品牌?！拔帧本哂胸S厚、肥沃等含義；“德”有美德、高尚之意。以服務之“德”，創財富之“沃”，寓意誠信，厚德乃取財之道。沃德財富以一對一、面對面、團隊協作為服務方式，以全球視野和國際化智囊團隊為支撐，以服務引領理財，實現您與交通銀行豐沃共享、厚德載富！經過近一年的努力，金融街沃德財富中心已成為交通銀行北京分行客戶資產規模最大的沃德財富服務中心。
開業一年來，金融街沃德財富中心依托高效的沃德財富客戶服務、優質的客戶經理團隊和品種豐富的金融理財產品，為客戶提供了高品質的理財服務，并樹立了良好的品牌形象。讓我們一起回顧一下您與金融街沃德財富中心一起渡過的美好時光。
滴滴酒香 濃濃真情
為答謝廣大客戶對金融街沃德財富中心業務發展的大力支持，2006年5月26日，金融街沃德財富中心特邀請中國最大的葡萄酒商――ASC葡萄酒銷售有限公司，在京城四大頂級俱樂部之一的美洲俱樂部舉辦“滴滴酒香，濃濃真情” 沃德財富客戶名酒鑒賞會。鑒賞會上，通過ASC公司資深專業品酒師的詳細講解，沃德財富客戶既了解到葡萄酒的悠久文化歷史，又掌握了葡萄酒的現代社交禮儀，在獲取知識的同時品味著多種國際名酒的馥郁芬芳，充分體驗了高雅尊貴的浪漫生活。
激情共享 足球盛宴
金融街沃德財富中心關注每位客戶的興趣愛好，足球的激情又怎能錯過。2006年6月30日，世界杯半決賽交戰正酣之際，金融街沃德財富中心特邀沃德財富客戶共賞世界杯德阿大戰。本次活動不僅有豐盛的酒水美食，更有精彩紛呈的嘉賓互動、抽獎送大禮、比分大猜想等系列活動?？蛻粢蚬餐膼酆米叩揭黄?，又在如此輕松愉快地環境中暢談足球，揮灑激情。金融街沃德財富中心把了解客戶的需求作為服務工作的基礎，客戶的喜愛與支持就是對金融街沃德財富中心的努力的最大肯定。
走進校園 沃德小財神
2006年8月，北京金融街沃德財富服務中心與北京市某重點學校小學部攜手舉辦“沃德小財神”聯誼活動，突出“理財從娃娃抓起”的理念，進一步豐富沃德財富服務內容。
活動期間，沃德財富理財客戶經理向學校師生進行生動的理財宣傳，促進了孩子們形成早期理財觀念，同時通過開展學習積分獎勵活動，為優秀學生發放獎品，贈送印有“沃德財富”標志的學習用具，以極好的方式對沃德財富品牌進行宣傳。此次活動作為北京金融街沃德財富中心與該學校良好合作的開端，取得了良好的效果，受到廣大師生及家長的一致好評。
制約客戶拓展的四道“坎”
一網上銀行“坎”。相對于純粹的農村地區信用社，城區農村信用社網上結算服務空白的問題已經成為制約其服務水平提高和客戶拓展的“坎”。一是可供客戶選擇的銀行數量不同。城區銀行眾多，哪家銀行服務好、結算便捷就選哪家；二是由城區的特點決定。城區交通擁擠，停車困難，使用快捷的網上銀行結算代替到銀行辦理就成為很多客戶的首選，同樣的業務如果去銀行辦理可能要用半天時間，而在網上只要幾秒鐘就能搞定，能給客戶節省大量的人力、物力；三是網上銀行業務可以緩解營業室柜臺的業務量，節省一線營業室大量的人力、物力，從而提高對柜面客戶的服務水平。
――理財產品“坎”。客戶存款的目的除了保證安全，存取方便外，主要目的還是在于追求收益，越多越好，而城區農村信用社目前理財產品的空白不僅限制了其對客戶的服務水平，造成了客戶流失，而且由于自身的原因白白放棄了理財產品手續費這一市場。（客戶將存款轉走到他行辦理了理財業務）。在某種程度上，相關理財產品的種類、收益、風險情況已經成為城區居民評價各家銀行服務功能和服務水平的重要依據，城區居民儲蓄存款的競爭就體現在“理財”上。
――客戶維護“坎”。一是從維護客戶的數量看，隨著業務規模的膨脹，需要維護的客戶數量將越來越多，其他銀實行的是全能的客戶經理制，由一個團隊具體負責。而目前城區農村信用社的客戶經理制還不完善，客戶維護拓展在某種程度上還是負責人個人的“單打獨斗”，精力上無法保證，只能從大戶入手，這也是造成城區農村信用社客戶結構不合理，資金大進大出不穩定的重要原因；二是從維護客戶的方式看，其他銀行能針對客戶特點確定對優質客戶的相關優惠反饋措施，在不違反銀監單位禁止高息攬存政策的前提下，方式非常靈活，例如通過客戶經理間接反饋獎勵，或是依靠本行豐富的產品類型在其他方面予以優惠，或是根據客戶特點定期組織活動等，而城區信用社目前在客戶維護拓展上的手段非常有限，成為客戶維護拓展的重要門坎，除了一般性的請客及送禮之外，在其他方面的招數不多，沒有分類制定措施，限制了對大戶的服務水平。
――高端服務“坎”。80%的利潤由20%的客戶創造，在當前存款、貸款規模業務量持續增長的同時，基層網點的數量的營業室內具體窗口的數量也應該同步增長，否則就會造成服務“堵塞”客戶排隊的問題。此外，目前城區農村信用社針對高端客戶的服務建設措施還沒有真正落實到位，例如貴賓室、貴賓卡發行、貴賓窗口設定等，沒有針對高端客戶的特點在日常對任何客戶提供的基本都是同樣一套服務方式（不論客戶貢獻大小），對貢獻大的客戶就顯的不公平。 在目前高端客戶對金融服務越來越挑剔的情況下，很容易造成高端客戶流失的問題。有很多時候，支行行長和信貸人員辛辛苦苦拉來的客戶，就因為自身柜臺服務的問題而流失。
相關應對措施
――針對網上結算空白的問題，建議負責基層操作
系統開發和管理的上級聯社能結合實際加快對網上銀行業務的開發和管理。一是設立專門的網上銀行結算業務管理部門，具體負責農村信用社系統網上銀行結算業務的開發研究工作；二是要把風險防控工作放在網銀業務辦理的首位，充分借鑒他行目前最先進的網銀銀行風險防范經驗和措施，做到網銀業務開發“起步晚、但起點高”；三是要“先試點、再推廣”?？梢韵葟谋镜貐^內經濟最發達、金融競爭最激烈的城區農村信用社開始做好試點工作，既總結經驗，又能為這些城區信用社的業務發展助臂添力，并滿足客戶的需要。
――針對理財產品空白的問題，建議上級聯社負責新業務開發的部門能和基層單位一道，根據基層單位的要求，結合實際及時開發出適合本區域特點的理財產品。一是要廣泛借鑒學習他行開辦理財業務的經驗，與社會上的專業基金管理公司合作，推出有農村信用社特色的理財產品；二是要培養自己的理財師隊伍，選拔優秀的青年員工，加強培訓，并做到持證上崗，滿足日常對客戶的理財需要；三是可以適當他行的理財產品，提高手續費收入，既收獲開展理財業務的經驗，也能彌補理財產品缺乏的服務短板問題。
近幾年，個人理財中心、貴賓理財中心、財富管理中心、私人銀行等面向中高端人群服務的機構發展迅速，為我們提供了體驗、購買各種金融理財產品和服務的“超市”。為了使讀者了解不同種類“金融超市”的規模、檔次、產品豐富程度、服務質量等。從本期開始，我們開設“財富中心”欄目，為金融消費者的選擇提供參考。
一位財富管理團隊的帶頭人，一直給自己的團隊成員灌輸“客戶永遠是第一老師”的理念，促進團隊與客戶的共同成長。
她就是建行北京分行個人金融部副總經理、財富管理中心主任汪泓激女士。8月23日，在典雅、高貴的建行北京分行財富管理中心，本刊記者對汪總進行了專訪，請她闡述財富管理的深刻內涵。
市場：機遇與挑戰并存
大眾理財顧問：
您如何看待當前的中國個人理財市場的發展狀況?
汪總：
中國的個人理財市場應該說非常繁榮，尤其這兩年非?；鸨馁Y本市場，更是對它的發展起到了飛躍性的促進作用。
需求拉動方場發辰建設銀行從2002年開辦第一家理財中心時開始，一路走來，有一個非常強的感覺，那就是市場的需求越來越旺盛。起初，客戶只是咨詢一些簡單的理財問題，現在不僅能提出很專業的問題，而且需要銀行提供具體的理財規劃。
服務方式轉變促進市場進步我們的理財中心、財富管理中心原來只是舉辦一些客戶聯誼活動，目的只是讓客戶認知我們，而從2006年下半年到2007年上半年，我們所有的活動都基本上與理財市場的發展狀況緊密結合，如股指期貨講座、房地產市場講座、內地與香港市場投資機會等。實踐證明，客戶的參與度非常高。
競爭推動市場成熟。目前，外資銀行進入，中資銀行的競爭壓力更為加大。外資銀行的定位是中高端客戶，而這些客戶正是中資銀行財富管理業務的主要對象，這就帶來了客戶層面的直接競爭。這對市場與客戶而言是好事，使他們增加了選擇的余地，也促進了市場的繁榮。
我國的理財市場還屬于新興市場，必然存在一些問題。一是中資銀行的專業理財師無論從數量上還是質量上都不能滿足市場快速發展的需要。二是外資銀行雖然具備非常好的服務和管理體系，但對中國市場也需要有一個熟悉的過程。第三，從監管角度看，我們的業務規范與風險控制的法律制度也需要完善。
大眾理財顧問：
您如何看待外資銀行與中資銀行在個人理財業務方面的競爭?
汪總：
外資銀行的優勢是顯而易見的。他們從事個人理財業務比我們早很多年，其管理架構、產品體系、服務流程、人員配備方式等都很成熟，在短時間內吸引中資銀行部分中高端客戶，分流部分理財業務是很正常的。但我認為這并不是壞事，有壓力，才能激發動力，才能促進自己盡快發展與進步，更重要的是可以使我們學習的時間大為縮短。
當然，中資銀行也有自身的優勢。第一，作為土生土長的銀行，它最了解中國的政策法規與人文環境，本土優勢得天獨厚。第二，像建設銀行這樣的中資銀行，經過幾十年的積累，其網點優勢、品牌優勢、客戶資源優勢，也是外資銀行無法取代的。第三，目前A股市場備受世人矚目，基金市場空前火爆，而當前外資銀行無法介入，而且中資銀行與國內保險、證券與信托機構的合作已經非常順暢，這就給中資銀行的人民幣理財業務帶來了巨大機遇。第四，在外匯業務方面，目前內地市場購匯很方便，當前在天津還試點鼓勵中資居民客戶投資H股市場，這都給中資銀行的理財業務帶來了機會；相反，外資銀行在他們所擅長的外幣市場卻受到一些不利因素的影響，如美國的次級債危機、人民幣升值等。
服務：細分之后精準定位
大眾理財顧問：
如何對理財客戶進行細分?如何服務于細分市場?
汪總：
客戶細分是個人理財業務的前提，建設銀行非常重視客戶分層工作。我們實行3級架構管理，即金卡客戶、白金卡客戶和財富管理中心的會員客戶，門檻分別為20萬元、50萬元和300萬元。
建設銀行的客戶隊伍非常龐大，即使按照20萬元、50萬元、300萬元的分層標準也不夠細，所以建行北京市分行正在啟動彩虹工程，即在北京市搭建橫跨東、西、南、北四環路內的服務彩虹。彩虹工程的核心是對客戶的定位更明確，對中高端客戶的服務更精準。具體做法是在綜合網點建立個人理財中心，在高檔商務樓及社區建立貴賓服務中心、同時在北京市建立5～6家財富管理中心。到2007年底，我們的財富管理中心要達到4家、貴賓理財中心40家左右、理財中心150家左右。
產品方面，我們對中端客戶提供人民幣的“利得盈”、外幣的“匯得盈”系列產品，對高端客戶提供財富系列產品?！袄糜毕盗挟a品發行速度很快，目前已經發行了50多期，平均每星期1～2期，產品種類也很豐富，包括債券型、信托性、新股申購型等，可以滿足不同客戶的需求。
為了應對外資銀行的競爭，我們今年還將啟動“理財引領人生”活動，主要是面向100萬元以上的客戶。這部分客戶是外資銀行的重點，又是中資行服務的薄弱環節，精細化程度不夠，且客戶量很大。為此，我們把這部分客戶抽出來，作為2007～2008年的服務重點，要求各理財中心完成客戶服務流程，實行標準化服務，并逐步吸引新的客戶。
大眾理財顧問：
財富管理業務與個人金融業務、理財中心的業務有什么區別?
汪總：
個人金融業務是基礎，財富管理中心的客戶資源來自于個人金融業務，財富管理業務所服務的群體和服務內容與個人金融業務不同。
個人金融業務更注重于網點服務，客戶主要接受大堂經理、理財顧問的產品推薦和服務，就像進入金融超市一樣。而財富管理是基于對客戶風險偏好分析、家庭資產的了解以及對未來的預期，對客戶進行整體投資規劃。這種規劃既有階段性的，也有伴隨一生的，涉及子女教育、保險、養老、稅務籌劃等，是金融整體化服務，是多市場、多方面、多角度的服務。
目前建設銀行執行雙客戶經理制，支行理財中心與財富管理中心都有相應的客戶經理為其提供服務，客戶的結算關系在支行理財中心，更高一層的財富規劃與財富管理在財富管理中心。這種安排更符合國內銀行的特色，若完全把高端客戶放在財富管理中心維護，一是客戶不方便，二是與支行網點的利益有沖突。
隊伍：提升素質無止境
大眾理財顧問：
建行在提升客戶經理的素質方面做了哪些努力?
汪總：
建行職員的業務素質、職業素質、風險素質在業內是受到普遍認可的。每年，我們的人力資源部門都要投入大量精力，對新員工、網點人員、客戶經理進行培訓。具體到理財業務人員，基本分3個層次：一是最基本的業務培訓，即上崗培訓，如我們每星期都會安排“每周一課”，對全行的客戶經理進行各類業務和服務的講解；二是對客戶經理的升華培訓，如很多在香港、新加坡等地的境外培訓機會；三是從業資質培訓，鼓勵員工去社會上拿證書，目前已經有100多名客戶經理具備CFP、AFP或CWM認證資格。
今年8月，建設銀行北京分行財富管理中心代表建行參加“上證風云榜2007首屆中國精英理財師評選”獲得團體第一名，充分證明建設銀行在財富管理領域的競爭優勢，也給客戶帶來了信心。
大眾理財顧問：
您作為財富管理中心的管理者，都有哪些感悟?
汪總：
關鍵詞：營銷策略；理財產品
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
隨著社會的進步與發展，銀行也改變了其經營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉變為發展中間業務，提高中間業務收入來增加收益。就目前經濟環境來看，理財業務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產品的銷售情況，分析其理財產品營銷現狀以及理財產品在營銷過程中存在的問題，并從產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業務市場的進行營銷組合策略研究。
1 A銀行個人理財產品營銷和業務發展現狀
A銀行聯動科技部門陸續開發了各類到期資金報表，包括固定期限理財產品近期到期客戶明細、開放式產品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯系方式，針對性營銷理財產品，提高營銷效率。
A銀行與產品部門及機構部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優質客戶群體共發行了7期專享理財產品，通過讓渡銷售手續費（個人條線中收）的方式提高部分產品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優質中高端客戶，分客戶群體規律化發行理財產品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規模。
A銀行將個人理財產品納入大零售條線KPI考核，權重共8分。其中保本理財產品權重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。
截至2016年上半年，A銀行個人理財產品時點余額94.66億元，其中保本理財產品時點余額5.49億元，非保本理財產品時點余額89.17億元；個人理財產品日均余額72.2億元，其中保本理財產品日均余額6.3億元，非保本理財產品日均余額65.9億元。
2 A銀行個人理財產品營銷存在的問題
2.1 市場營銷力度不足
A銀行作為國有商業銀行普遍的問題就是設計出的理財產品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產品只能把普通客戶排除在外，很多產品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產品定位
A銀行的理財產品大部分是總行進行設計和研發，下屬一級、二級分行進行統一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經濟發展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統一的產品設計研發就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產品的前景和市場需求進行廣發的調查，各分支機構也很難明確產品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產品營銷指導方案。
2.3 理財服務的專業化程度不高
A銀行個人理財業務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業務還停留在傳統的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4 理財產品缺乏個性
包括A銀行在內的商業銀行推出的個人理財產品只是對傳統業務和服務的簡單結合，由于傳統業務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現有產品的重新整合，并沒有根據客戶的不同類型去設計個性化的理財產品。
2.5 宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內容，然而，A銀行對理財產品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業網點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產品知識了解的需求。
2.6 銷售人員缺乏專業素質
根據建行總行的要求，客戶經理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業的理財產品銷售人員，除了專業知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協作能力等，對銷售人員綜合素質的要求十分嚴格，能夠具備這些素質的人才也十分稀少。
3 A銀行個人理財產品營銷策略分析
3.1 產品策略
針對A銀行目前推出的一系列理財產品有不少產品同質化嚴重，缺乏自主創新，難以引起客戶的高度重視等問題，結合東莞地區的實際經濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產品的策略上可向以下三個方向發展：
一是自主研發和設計合理創新的理財產品。A銀行理財產品的創新要依托金融工程技術和專業的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產品。
二是采取復合化產品創新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業務是無法滿足客戶需要的。針對產品單一的情況，A銀行可以考慮對現有的理財產品通過復合化的方式進行創新。
三是充分發揮理財產品的品牌效應。產品的品牌不僅是企業信譽和企業形象的標志，也是宣傳和推廣產品的有力手段。
3.2 價格策略
一是優惠與折扣定價方法。在理財產品銷售業績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內有效提升銷售業績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。
二是新發行理財產品的定價方法。在即將有新發行的理財產品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續的費用。根據客戶購買理財產品數量和規模的大小在基礎價格之上給予適當的優惠。既是為新發行出售的理財產品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產品市場上的競爭力。
三是理財產品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產品的定價上要以銀行存款利率為基準，結合理財產品的收益率和期限結構制定出合適的理財產品價格方案。
3.3 分銷策略
A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統營銷渠道的限制，在優化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：
一是在網絡渠道方面，A銀行的網站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網上認購理財產品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。
二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產品特點，方便客戶直接使用手機購買。
3.4 促銷策略
在銀行業金融產品競爭激烈的現狀下，A銀行必須從促銷策略出發，實現銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業大廳發放有關理財產品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產品經驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產品并產生購買欲望。
三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業以及社會大眾建立起和諧的經濟業務關系，實現了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產品的相關情況A銀行分行的客戶經理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當的理財方案。人員促銷對工作人員的綜合素質要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態，從而與客戶建立良好的合作關系。
參考文獻
關鍵詞：商業銀行；人民幣理財產品；資產管理
個人理財是指金融機構為特定目標客戶提供財務分析、投資顧問、資產管理等專業化服務，來實現客戶財務目標和自身盈利目標的多功能、全方位、個性化的金融服務。我國商業銀行開展個人理財業務短短幾年的時間，整體處于起步階段。在商業銀行推出的眾多人民幣理財產品中存在諸多問題，這已經成為未來影響商業銀行開展理財業務的障礙。
一、商業銀行人民幣理財產品的現狀
國內商業銀行中光大銀行在2004年9月推出了國內第一個人民幣理財產品“陽光理財B計劃”，拉開了國內人民幣理財產品的序幕。此后，各種理財產品如雨后春筍般涌出市場，商業銀行推出了各種名類繁多的人民幣理財產品，產品涵蓋的基礎資產范圍逐步擴大，產品種類也從最初的保本保收益型擴展到保本收益浮動型和非保本保收益型，產品設計日益復雜化。據《2007中國金融理財報告》數據顯示，截至2006年底，國內主要的商業銀行共累計發行人民幣理財產品約230只，市場規模約570億美元，比上年增長128％。隨著理財產品的大量發行，整個理財市場規模急劇擴張。
在整個市場格局中，以光大銀行為首的股份制商業銀行占據人民幣理財市場的絕大多數市場份額，在理財產品種類和發行規模方面領先于國有商業銀行。據中國人民銀行北京營管部2005年的一份調查報告顯示，工、農、中、建四大行在人民幣理財產品市場份額中僅占16.35％的發行額，而11家股份制商業銀行則占據83.65％的市場份額。雖然國有商業銀行整體市場份額較小，但由于其具有良好的市場聲譽和豐富的客戶資源以及龐大的銷售網絡，2006年個人理財業務發展速度驚人，市場份額逐步增加，市場地位有所提高。2006年建行全年的理財業務增長速度達到了420％，2006年工行各類理財產品增長2.98倍，理財金客戶增長25.5％，而中行在2006年新增理財客戶20萬，理財客戶總數超過70萬戶。
二、商業銀行人民幣理財產品中存在的主要問題
(一)理財產品層次亟待提升
國外個人理財市場大致分為兩大類，一類是面向資產總額在百萬甚至千萬美元的所謂“高資產凈值”群體的高端私人銀行服務，而另一類是面對資產總額在十萬美元以上相對大眾化的理財服務。目前，國內商業銀行理財業務的市場絕大多數定位于后一類，高端私人銀行理財服務并未大規模涉足。對理財市場的認知不同，造成了國內外商業銀行在理財市場上推出的產品也截然不同。國外商業銀行面向高端的私人銀行理財服務產品涵蓋了資產管理、投資咨詢、稅收籌劃以及遺產管理甚至醫療保障等眾多領域，通過“一對一”的方式提供管家式的全方位服務。相比之下，目前國內商業銀行多數將理財市場定位于服務大眾客戶，理財產品仍停留在簡單的咨詢和建議層次上，相應的理財產品方案也僅僅在現有存款、基金、保險等產品以及一些保本收益型理財產品基礎上的簡單組合。顯然，高端私人銀行業務的利潤貢獻率要遠高于大眾理財業務。隨著我國居民財富的快速增長和金融需求的提高，高端的私人銀行業務需求必然大幅增長，商業銀行必須盡快提升理財業務的水平和層次。
(二)理財產品同質化現象嚴重
這主要體現在，一是產品目標客戶群體基本相同。目前，國內絕大多數商業銀行將理財產品定位于資產總額在10萬元以上的大眾群體，甚至個別商業銀行門檻更低，目前針對資產總額在百萬元以上的私人銀行業務才剛剛起步；二是產品收益率差別不大，多數產品的平均收益率維持在適當高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商業銀行多數理財產品投資于債券市場和貨幣市場，涵蓋的基礎資產范圍和種類大致相同。雖然目前政策層已經允許商業銀行理財產品基礎資產擴展到海外金融資產，但是相關的理財產品較少；三是產品附加價值不高，理財產品主要偏重滿足客戶收益性需求，而對客戶資金的流動性需求考慮較少，甚至某些理財產品合同附加了一些限制性條款禁止客戶提前終止理財產品，客戶選擇服務余地少；四是產品營銷模式和銷售渠道差異性不大，甚至某些商業銀行的理財品牌名稱也相差無幾。目前絕大多數商業銀行理財產品營銷模式是首先通過網站、電話、短信、報紙等渠道將理財產品信息傳達到客戶，坐等客戶上門后，再通過專業的營銷人員或者客戶經理送禮品等方式進一步吸引客戶，最后達到銷售理財產品和留住客戶的最終目標，銷售導向明顯，這實際上仍然是一種大眾化的粗放式營銷模式。
(三)產品信息支持系統不適應業務發展
根據國外商業銀行理財業務發展的實踐經驗，產品信息支持系統不僅僅包括先進的金融硬件設施，更重要的是包括客戶關系管理系統、金融信息分析系統和強大的專家研究隊伍等軟件設施。隨著未來個人理財市場向買方市場轉變和私人銀行服務需求的不斷增長，競爭將日趨激烈，理財經理的專業理財能力將是競爭成敗的關鍵因素，而產品信息支持系統的優劣則直接制約著理財經理專業理財能力的提升。目前多數商業銀行理財經理往往主要根據自身的知識儲備為客戶提供理財建議，這些建議往往“仁者見仁，智者見智”，沒有強大的產品信息支持系統作后盾，其科學性很難保證。尤其是理財業務發展到私人銀行層次，客戶要求了解更加深入和權威的金融信息，理財經理也要在正確的信息分析結果的基礎上指導客戶進行理財規劃，顯然，沒有強大的產品信息系統作為支撐則無法滿足客戶的理財需求。
(四)商業銀行面臨的業務風險加大
個人理財業務作為一項新型的銀行業務，其中暗藏著諸多風險，主要包括市場風險、聲譽風險、操作風險、信用風險等等，這些風險隱藏在產品設計、營銷和銷售等各個環節；目前商業銀行面臨的業務風險加大。主要由以下因素造成：一是目前雖然理財產品正逐漸由保本保收益型向保本收益浮動型和非保本保收益型轉變，然而在實際銷售中占主導地位的仍是保本收益型產品，這些產品主要投資于債券和貨幣市場，受央行利率調整影響較大。如果商業銀行不能靈活應對利率的變化及時調整理財產品的資產組合，進而不能兌現產品的合同約定收益，將造成商業銀行理財產品經營損失和信譽喪失。同時，商業銀行在占市場份額不大的保本收益浮動型和非保本保收益型產品運作方面也存在著巨大風險，這些產品多與匯率、利率、油價、股票指數等掛鉤，對商業銀行的資金運營能力、產品創新能力和風險控制能力等要求更高；二是由于目前多數商業銀行推出的人民幣理財產品具有高度的同質性，為了爭奪市場份額，某些商業銀行
不惜運用各種手段如贈送禮品等進行惡性競爭，變相提高產品的回報率，以犧牲利潤的方式來吸引客戶。這些商業銀行在一味追求業務數量指標增長的沖動下，往往放松了風險的控制；三是商業銀行自身的業務風險控制能力較弱，甚至其中存在諸多制度性缺陷。譬如，信息披露制度缺失使得商業銀行沒有履行信息披露的義務，使得客戶無法對理財產品的風險進行評估，同時造成對商業銀行理財產品的運作缺乏公開約束和監管，理財產品的運作實際處于“黑箱”之中。
三、對策分析
(一)盡快實現零售業務轉型
在目前利率市場化改革進程加快、傳統優質貸款客戶減少以及“脫媒”問題日益嚴重的背景下，商業銀行傳統的靠存貸差生存的盈利模式面臨嚴峻的挑戰。我國商業銀行傳統利差收入占總收入的比重仍過高，必須順應國際銀行業發展的趨勢，發展個人理財業務，創造新的利潤增長點，最終實現零售銀行的轉型。國外商業銀行中理財業務已經成為零售銀行業務中利潤貢獻率最高的業務單元。據統計，香港恒生銀行理財服務對該行盈利貢獻率已達48％，在英國新加坡等國家銀行利潤中也占到30％到50％不等。相比之下，國內眾多商業銀行經營利潤中個人理財業務貢獻率平均在10％以下。對于任何一家商業銀行而言整體業務轉型都是一項系統工程，首先要轉換經營機制，推動增長方式由數量擴張型向質量效益型轉變，明確戰略目標；其次優化戰略定位，促進經營戰略由綜合主導型向特色主導型轉變，明確業務優勢，以特色求變求發展；再次是加快結構調整，在實現組織架構、服務渠道、客戶管理、風險控制、人力資源等方面以公司客戶為中心逐步調整為以零售客戶為中心，實現業務流程的再造，在戰略轉型中增強理財業務競爭力。
(二)強化以客戶為中心的經營理念
業務轉型的實現須以經營理念的轉變為前提。在長期的計劃經濟時期商業銀行習慣了以自我為中心的行為方式，官本位思想官僚作風嚴重，部門利益、員工利益往往高于客戶利益。然而，在市場經濟中商業銀行經營以盈利最大化為終極經營目標，這使得商業銀行的經營必須改變以前存在的各種本位主義，真正樹立以市場需求為導向，以客戶為中心的經營理念。同時，建立以客戶利益為中心的企業文化，以非制度化的方式潛移默化地影響每位員工的行為，最終使得在實現客戶利益最大化的同時實現商業銀行自身經營目標的實現。
(三)增強產品差異化程度
在宏觀政策環境沒有突破的背景下，商業銀行應當主動地求變，通過增加產品差異性的途徑針對不同的細分市場開展業務。具體的差異化途徑包括以下幾種，一是產品設計基礎資產的差異化，在政策允許的情況下，將基礎資產由原來的金融債、央行票據拓展到企業短期融資券、一般性金融債等，利用目前境外代客理財的政策放寬契機，將資產組合的基礎資產延伸到境外股票和結構性產品等等；二是期限多樣化，合理配比收益率，實現多樣化的流動性選擇基礎上的期限收益最佳搭配；三是人民幣資產與外幣資產結合，引入外幣理財產品，實現本外幣產品聯動。在不同的風險水平上打破固定收益的管理實現收益浮動化和產品系列化；四是嚴格分層化服務。具體來講，按照資產總額、偏好和生命周期等變量對客戶進行細分的同時也應該對理財經理進行分層，不同層次的客戶指定不同級別的理財經理提供服務，實現以不同客戶需求為導向的多樣化個性化服務。
隨著我國經濟市場的良好發展趨勢，持續增長的國民收入孕育出日益壯大的中高端消費者人群，他們擁有20萬以上的家庭年收入，一般受過良好教育，具有較強的職業能力和相應的消費能力，并且追求高品質的生活質量。
據專業網站數據顯示，這些被譽為“有錢無閑”的中高端消費者，其目前資產組合都相對比較簡單，主要為房產、股票和儲蓄，只有31.3%的人擁有投資保險組合。另一些調查數據也揭示了該人群對理財服務的巨大需求：約78%的被受訪者需要理財服務；50%以上的人愿意為理財服務支付費用；未來10年里，我國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長，可謂潛力無限。
因此，作為財務保障與財富規劃專家，金盛保險將目標客戶鎖定為對理財服務需求最強烈的中高端收入人群。并通過其法國股東安盛集團于近期在亞洲開展的《安盛生活信心指數調查》來深入了解這類人群的理財需求。此調查涵蓋了中國內地、中國香港、印度、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡以及泰國8個主要亞洲市場，通過深入研究亞洲中高端消費者對生活現狀的滿意度以及未來5年生活的樂觀度，預測了中高端消費者對未來財富規劃的需求，以及他們在事業、家庭、健康、退休4個領域的生活態度，這些數據為業內相關研究提供了頗具意義的參考價值。由調查結果，我們發現：
家庭是自信生活的主要源泉
近年來，即便受到強烈的外來文化沖擊，中國人“以家庭為重”的傳統觀念卻始終未曾改變，這點在《調查》中便有所體現，當大多數受訪市場認為“事業”是影響生活信心指數的主要因素時，中國內地以及中國香港的受訪者卻將“家庭”擺在了首位。
20世紀70年代頒布的獨生子女政策則將這一傳統觀念的焦點聚集在孩子身上，4-2-1的家庭模式使孩子成為家庭的眾望所歸，父母愿意不惜一切代價讓子女接受更好的教育，以使他們在激烈的社會競爭環境中脫穎而出。因此出現了《調查》中這一有趣現象，多數中國內地受訪者愿意犧牲現今生活水平以使子女獲取更好的教育，雖然半數以上受訪者認為教育不是孩子通往成功的惟一途徑。來自印度、泰國以及菲律賓的家長們表現出比中國內地家長更無私的自我奉獻精神，70%以上的受訪者愿意犧牲生活水平，也相當贊同教育是子女勝人一籌的不二法則。
想提早退休卻不愿犧牲現有生活水平
追求生活品質的中高端消費者同樣看重退休后的無暇時光，他們渴望拋開工作束縛早日享受退休生活的海闊天空。多數受訪市場的平均理想退休年齡都比實際退休年齡要來得小，新加坡的這兩項數據分別為57歲與62歲，是理想與實際相差最懸殊的市場。中國內地與中國香港的理想退休年齡皆為56歲，只是中國內地的實際退休年齡為57歲，而中國香港的則為59歲。惟一理想退休年齡比實際退休年齡大的市場是印度尼西亞，究竟是印尼人民熱愛工作還是受經濟所迫不得不延長工作年限，其中原因就不得而知了。
然而有一點是可以肯定的，絕大多數亞洲中高端消費者不愿以犧牲現有生活水平為代價來換取提早退休的福利。僅有21%的中國內地受訪者愿意作出犧牲，是所有市場中比例最低的。隨著中高端消費者人群的劇增以及生活水平的提高，我們可以預見，將有越來越多的人們不得不通過推遲退休年限的方式，來平衡現今階段對高品質生活的追求以及退休后為維持一定生活水準的開支所需。
自信十足卻準備不足
《調查》中的多項數據顯示，中國內地中高端消費者對生活自信十足。雖然中國內地受訪者對現今生活滿意度不是所有市場中最高的，但他們卻是未來5年生活樂觀度最高的市場之一，同樣高居榜首的還有印度和菲律賓。
然而，生活信心指數高未必是件值得慶幸的事情，也難以為未來生活許下幸福的承諾。高度樂觀往往會導致人們對未來生活產生高度安全感的假象，從而降低對未來財務規劃的意識。調查數據顯示，樂觀度越高的地區，對未來財務規劃的準備越少，開始計劃籌備的年齡也越晚。在子女教育的問題上，68%的中國內地受訪者表示，未來5年有信心為子女提供最好的教育。可惜令人遺憾的是，極少部分人群開始未雨綢繆，僅有23%的中國內地受訪者開始為教育金計劃做準備。相對準備最充足的地區是馬來西亞，35%的數據也差強人意。更有甚者如印度，僅區區1%的人群開始意識到教育金籌備的重要性。并且，已經開始教育金籌備的受訪者多以儲蓄方式為主，這對通貨膨脹日益加劇的經濟市場來說實非上上之策。
在退休計劃調查中，滿意度最高的印度市場中有69%的受訪者表示對自己的退休規劃胸有成竹，與此形成鮮明對比的是，另一項數據顯示，只有18%的印度受訪者開始為退休計劃做準備，創下最低記錄。這種現象在中國內地市場中也有所體現，中國內地受訪者中僅有31%的人開始著手準備退休規劃，平均起始年齡為37歲。相反，相對較低的樂觀度會促使人們及早為未來做準備，調查顯示比較發達的市場表現出的樂觀度相對較低，例如中國香港的受訪者中已有47%的人開始為退休生活做準備，平均起始年齡為35歲。金盛保險總裁兼首席執行官馬哲明表示：“通過《安盛生活信心指數調查》，金盛保險發現，雖然中國中高端消費者對未來生活充滿自信，卻缺乏相應的準備；他們既想充分享受未來生活，又不愿以降低現今的生活水平為代價；不同市場對財富規劃的需求也大相徑庭，須根據不同需求提供相應的理財服務?！?/p>
“金盛保險的遠景目標是2012年成為行業內的“首選公司”，而成為客戶心目中的“首選公司”是實現這一目標的前提。作為財務保障與財富規劃專家，金盛保險秉承“以客戶需求為導向”的理念，長期致力于深入了解客戶需求，開發以客戶需求為導向的產品與服務。”
為此，金盛保險開展以及參與包括《安盛生活信心指數調查》在內的一系列專業客戶調研，并借鑒安盛集團全球經驗，綜合本土客戶需求，針對目標客戶分類，推出創新型市場策略――“財務規劃四大生命元素”，將產品劃分為“退休計劃”、“子女教育”、“健康保障”以及“財富規劃”四個大類，滿足市場對理財產品最核心的需求，以體現其差異化產品及服務的先進理念。
據悉，金盛保險公司正在醞釀推出一款教育金產品，該產品是基于目前中國需求巨大的兒童教育金市場。金盛保險于2007年開展了對于教育金市場的深度研究發現父母最希望教育金理財產品擁有3大功能：1.風險適中，到期后能夠支持高額大學或留學費用；2.盡量少影響現在的生活質量；3.能夠為父母和子女提供一定的保障。
