時間：2023-07-07 17:25:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇渠道治理策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
內容摘要：聯想采取的渠道控制行為，包括：權威控制、合約控制、規范控制。渠道控制行為造成渠道間的資源獲取不對等，以至于渠道投機行為的產生，從而造成渠道沖突。本文基于關系營銷管理理論，結合聯想電腦渠道沖突的實際情況，分析聯想電腦渠道沖突的成因，提出了聯想電腦渠道沖突的治理方式，以期對其渠道沖突治理具有參考價值。
關鍵詞：關系營銷 渠道沖突 渠道治理
渠道沖突被認為是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實現目標或有效運作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以損害己方利益為代價獲取稀缺資源的活動。簡言之，渠道沖突就是市場營銷中營銷渠道成員之間的沖突。從某種程度上講，營銷渠道是企業營銷渠道管理的關鍵所在。渠道沖突治理的行為，主要依靠權威、合約、規范三種形式，渠道沖突治理行為執行效果很大程度上取決于廠商與渠道的關系。
國內外學者從不同的角度定義了關系營銷，狹義定義如：Jackson（1985）認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Bickert（1992）認為，關系營銷就是數據庫營銷；Gronroos（1990）認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson（1990）從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt（1994）認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。
本文從關系營銷視角，在Morgan和Hunt對關系營銷定義的基礎上，以聯想江西分區電腦業務為例，根據聯想電腦渠道沖突的成因，提出了聯想渠道沖突的治理方法。
聯想電腦渠道沖突成因
聯想電腦旗下品牌：idea、think-pad、楊天，聯想為不同的產品系列配置了不同的營銷渠道。think主要通過國代包銷，如：聯強、英邁、神州數碼三大國代商；idea和楊天由總部通過省級向省內市、縣渠道輻射，其中，楊天個別型號由神州數碼包銷。構成聯想渠道的核心是網格渠道，聯想以各大區為中心，按照經濟狀況、人口、消費水平、用戶結構等條件，將不同城市進行區域分割，而每一個區隔都將有特定的產品、推廣、服務、銷售策略等手段為之配合。聯想江西渠道成員主要包括：聯想江西分區、全國性商（聯強、英邁、神州數碼）、江西省級商（思創科技、貝谷科技）、網格渠道（南昌、贛州、贛北、贛東）（見圖1）。
從渠道結構角度考慮，渠道沖突的分類包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產生渠道沖突的主要原因有：目標差異、渠道區域劃分不明確、渠道之間實力的失衡、渠道控制行為運用不當、渠道資源獲取差異。根據渠道沖突的類型及聯想渠道結構，可知聯想電腦江西分區渠道沖突分為：
垂直渠道沖突。垂直沖突主要有兩類：由銷售目標差異造成；由聯想實施規范控制行為造成。第一類渠道沖突，是由聯想與省代的銷售任務差異造成的渠道沖突，聯想江西分區要求省代緊跟聯想總部給江西下達的月度任務、季度任務和年度任務，而省代為自身發展必須保證良好的現金流，加之，隨著省代下級網格渠道實力良莠不齊，省代應收賬款難以回籠，導致省代無法緊跟聯想任務。聯想采取直接措施就是消減省代的渠道資源，或是對網格渠道進行重新分配。第二類渠道沖突，由聯想實施規范性控制行為造成，為了網格渠道成員配合聯想完成銷售任務及當期重點工作，聯想業務人員與網格內渠道以口頭承諾或是郵件形式達成協議，當一方未兌現承諾時，引發垂直渠道沖突。
水平渠道沖突。聯想電腦業務的渠道管理模式，主要采取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。對于聯想而言，網格內的渠道沖突為水平渠道沖突，由聯想實施強制控制行為造成，聯想電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系，導致渠道網格內渠道沖突，網格渠道從外區以低于江西分區的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售，引發水平渠道沖突。
多渠道沖突。主要存在于網絡渠道與傳統渠道之間，傳統渠道包括：國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網絡渠道則不受地域的限制，因此，網絡渠道和傳統渠道之間由于價格、廠家促銷資源發生沖突。在網絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業務，但是電腦業務并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產品甩賣至傳統渠道，引發多渠道沖突。
聯想電腦渠道沖突治理方式
在國內IT企業中，聯想最早實施網格渠道管理的方式，網格渠道管理針對細分網格進行差異化資源投放和實施差異化營銷策略，因此，聯想在進行渠道治理時，應當基于以下渠道治理方式，對不同的網格實施差異化渠道治理措施（見圖2）。
（一）針對垂直渠道沖突的治理方式
垂直渠道沖突主要成因是目標差異，主要體現在聯想與國代和省代之間的銷售目標差異、利潤目標差異。 由聯想牽頭建立大聯想聯盟，與商之間建立共建庫存和數據平臺，對商成員進行聯想年度渠道管理辦法、財務管理辦法的培訓，為商與聯想進行有效溝通創造條件。
（二）針對水平渠道沖突的治理方式
水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運用不當及渠道之間的實力失衡。水平渠道沖突治理應將重點放在三個方面：一是廠商和上游商的強制權的濫用；二是承諾無法兌現；三是扶持核心渠道。為了避免強制權的濫用，將資源和價格的審批權限分為四個級別：業代級、leader級、分區級、中央級，基層業務人員無法以價格和資源來要挾渠道商，避免了強制權的濫用。為了保證業務人員履行承諾，由第三方制定了渠道滿意度調查的管理制度并且執行該項制度，在全國范圍內通報調查結果，對業務人員起到實時監督的作用。為了扶持核心渠道，根據渠道商的完成任務情況及公司的實力將渠道商劃分成不同的等級，針對不同級別的渠道商配給不同的資源，激勵渠道商跟進任務，對于那些任務跟進好的渠道給予的資源更多，在公開競爭的機制下，淘汰弱勢渠道，扶持強勢渠道，甚至可以將強勢區域劃分為獨立的網格。
（三）針對多渠道沖突的治理方式
為了縮小與網絡渠道的價格差，在傳統渠道進行針對性的推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端的形象以及健全渠道商的售后服務機制。將消費者眼球由價格差轉移到質量、服務、產品上來。為了避免傳統渠道與聯想授權網絡渠道的沖突，采取產品差異化策略，配置不同的售后服務項目。同時，對于那些“灰色”渠道商，由聯想牽頭查處區域內懲罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時的“懲罰性營銷”策略，告之顧客應當在聯想授權的專賣店購買產品。
（四）利用關系營銷管理理論解決渠道沖突
現代營銷理論概念演化經歷了三個主要時期：1850年起始的批量營銷的萌生階段；1960年起始的現代市場營銷概念的明晰階段；1990年后，由重點強調交易向強調關系的轉變階段。從關系營銷理論的角度考慮，產生渠道沖突的原因是廠商與渠道間的關系質量出現問題，關系質量的優劣主要來自幾個維度：信任、滿意、承諾、合作、溝通等方面。建立關系型營銷策略，首先，在沖突產生后，要與渠道商進行充分而有效的溝通，掌握具體情況；其次，承諾解決問題的時間點并且制定解決問題的方案。除此之外，制定未來的合作計劃以及保證合作計劃順利進行的方案。關系質量的維護可以夯實“大聯想”這個平臺，通過“大聯想”運營機制確立共同的奮斗目標以及共同的價值觀，結合上述渠道治理方式，將關系營銷的理念融入渠道治理過程當中，構建競爭對手無法復制的渠道模式。
參考文獻：
1.孫偉，陳濤.營銷渠道沖突管理理論研究述評.優秀論文參評與交流稿
2.陳濤.國外營銷渠道沖突及其管理研究綜述[J].外國經濟與管理，2003（26）
3.甘碧群，吳淼.論關系營銷與交易營銷的演化與兼容[J].商業經濟與管理，2002（5）
[關鍵詞] 依賴結構 關系要素 治理機制 渠道關系模型
一、研究渠道關系的相關模型
1.信任承諾模型
摩根和漢特等營銷學者關于關系營銷的理論研究，為關系營銷理論范式提供了有價值的分析框架和分析工具。他們認為，關系的構成要素有很多，諸如關系終止成本、關系利益、分享的價值、溝通、機會主義行為、信任與承諾，等等，然而，在所有的這些關系要素中，信任與承諾是最為關鍵的要素，基于這樣的認識，他們構建了一個以信任與承諾為關鍵中間變量的關系營銷模型（如圖1所示）。
在這個關系營銷的關鍵中間變量模型中，摩根和漢特雖然證明了信任與承諾是關系營銷的核心，但并未就關系營銷與治理機制的關系進行闡述與分析；關系營銷關鍵中間變量模型固然提出了構建一般關系營銷的分析框架，但該框架并未就渠道成員間的特殊關系形式做具體的針對性的分析。尤其值得注意的是，摩根和漢特的關系營銷中間變量模型的一個暗含的前提假設是關系雙方在依賴與權力關系上相互對等，基于這種假設，因而他們認為在一個相互對等依賴的關系中，只要構建起相互的信任與承諾，就會實現雙方長期關系的建立和發展。然而現實的情況是交易關系的雙方，尤其是渠道成員間的普遍的情形是渠道成員各自擁有的依賴與權力是不對等的。事實上，渠道關系中之所以存在復雜的治理機制，蓋因渠道關系雙方在依賴與權力上的不對等所致。正是由于這樣的原因，使得關于渠道關系的制度設計呈現出不同的面貌，而渠道關系的治理機制正是渠道關系的制度安排，可見，依賴與權力是治理機制的基本構成要素。對現實的渠道關系的觀察可以看到，在渠道關系中，當渠道成員間的依賴與權力的不對等時，一方常常擁有較大的主導權，另一方則在較大的程度上受制于權力較大的一方。這種依賴和權力的不對稱、影響和被影響的關系，成為渠道關系中主導方的單邊治理的基礎并成為渠道關系沖突的根源。
2.分銷商與制造商工作關系模型
該模型中的兩個重要概念是“給定比較水平結果”和“相對依賴”。
安德森和納汝斯將“給定比較水平結果”定義為：一個企業將其從一個工作關系中獲得的績效或利益(經濟的、社會的、技術的)，與該企業對此前類似的關系中所形成的預期相比較后的結果。這一結果與信任、合作、滿意之間構成正相關關系。換言之，一個企業從既定關系中獲得的“比較水平結果”越大，該企業對關系的信任越強，合作的意愿就更強，對關系的滿意度就越高。反之，則不然。
安德森和納汝斯認為，所謂相對依賴，是指就一個既定渠道關系而言，一個渠道成員相對于其渠道伙伴所感受到的對該種關系的依賴差異。這就是說，兩個處在既定渠道關系中的渠道成員對關系的依賴程度是不一樣的。由于這種差異的存在，在一個既定渠道關系中，渠道成員會具有“影響渠道伙伴”或“被渠道伙伴影響”的行為差別。在渠道理論中，影響原本是權力的同義語，因而由相對依賴所產生的“影響”和“被影響”就導致了渠道關系中的權力差別。權力差別的結果可能是沖突也可能是滿意。
該模型中，“給定比較水平結果”與“相對依賴”互為因果關系，給定比較水平結果越顯著，參與交易關系的渠道成員對關系的相對依賴程度就越高，反之，也是同樣的結果。
渠道關系中的相對依賴從兩個路徑影響渠道成員的滿意程度。(1)“相對依賴”與“被渠道伙伴影響”正相關；(2)“相對依賴”與“影響渠道伙伴”負相關。安德森和納汝斯認為，一個對渠道關系具有較高依賴的企業，從關系中得到的利益也相對較多，其維持渠道關系的意愿也更強，因而該企業愿意接受渠道伙伴的影響以延續關系；一個對渠道關系依賴程度不高的企業，從渠道關系中獲得的利益相對較少，因而該企業可以利用其對關系相對超脫的地位要求其渠道伙伴做這樣那樣的行為調整，以增大關系價值進而為雙方或己方帶來更大的利益。
二、建立渠道關系模型
摩根和漢特的研究為關系營銷理論提供了一個基木分析框架，但該分析框架未涉及到建立關系和治理機制的基礎――相互依賴及其結構這一構建渠道關系的重要因素。
安德森和納汝斯的研究均正確地指出并證明了相對依賴與依賴結構、關系行為對渠道關系的影響作用。但從關系營銷的一般原理角度看，他們的研究都未將相對依賴、依賴結構與關系營銷中的另一對重要變量即“信任”與“承諾”結合起來進行分析以建立渠道關系的一般模型。
但在上述模型的研究中都忽略了一個重要的變量――渠道外部環境，渠道系統本身作為一個開放的系統，必然處于一個不斷變化的環境中，渠道系統能否發揮作用很大程度也取決與對外部的環境的適應。針同時本人認為有必要將關鍵變量“信任”、“承諾”構成的關系結構與依賴結構、治理機制、渠道形式以及外部環境這五個相關方面的關系進行鏈接，進而探討這四五個方而的作用機理，從而構建一個更為現實也更為一般的渠道關系的理論分析模型（如圖3所示）。
1.外部環境
渠道外部環境影響著渠道關系中的關系結構和依賴，以及渠道中的關系形式。
2.依賴結構
指的是渠道成員一方對另一方的影響程度。如果雙方影響程度均衡叫做雙邊依賴，不均衡叫單邊依賴。依賴結構是研究渠道關系的基礎，它和關系要素相互影響，同時也影響到企業渠道形式的確定。
3.關系要素
渠道關系中的主要關系要素包括：權力、依賴、沖突、信任、承諾等等，渠道關系管理就是對這些關系要素及其相互作用進行管理。
4.渠道形式
渠道之間的相互聯系所形成渠道模式。每種渠道關系模式，反映的是渠道成員之間的不同的權力、依賴以及信任與承諾的差異及其帶來的不同的渠道管理問題與任務。
5.治理機制
各種關系要素在公司渠道，常規渠道，半一體化渠道等不同的渠道結構中具有不同的成因，表現方式與作用特點，對這些關系要素的管理形成了不同的關系治理機制，在不同的關系治理機制下，產生了相應的管理策略。
三、結論
基于上述對渠道關系的系統研究，在前人的相關文獻與理論基礎上,構建了渠道環境、關系結構、依賴結構、治理機制、渠道模式關聯維度的“渠道關系模型”。借助該關系模型,希望能夠對解讀渠道模式、渠道治理,特別是實施渠道關系治理之間的關系提供一個有價值的分析框架并提供以關系為核心的渠道理論構架。
參考文獻：
[1]（美）安妮?T?科蘭艾琳?安德森路易斯?斯特恩阿代爾?I?艾-安瑟理:營銷渠道（第六版）.電子工業出版社，2003年4月
[2]莊貴軍:權力沖突與合作.西方的渠道行為理論.北京商學院學報，2001年第1期
[3]蘇 勇陳小平:渠道關系.從交易型向伙伴型轉變.銷售與市場，2000年7月
戴爾是否已經意識到它的麻煩到底是來自于哪里？是策略失敗的結果，還是在于銷售和客戶執行過程中存在問題？
邁克爾•戴爾正在再一次重新全力投入并驅動戴爾公司。隨著戴爾公司前CEO Kevin Rollins和其他高級經理人的離任，麥克戴爾重新介入，并組建一個新的管理團隊。問題是，戴爾是否會放棄它傳統的直銷策略，而轉向更加多樣化的、更睿智的包含非直銷的渠道策略。
上周戴爾公司宣布，正在迅速改造自身。可現在的問題在于，戴爾是否已經意識到它的麻煩到底是來自于哪里？是策略失敗的結果，還是在于銷售和客戶執行過程中存在問題？
隨著惠普超越所有的競爭者，再一次超過戴爾，成為PC制造商的第一名，有觀點認為，戴爾面臨的問題更多的是調正船向，而不是執行問題。
卡莉時代的惠普也許有經驗可以使戴爾受益，當年惠普收購康柏，并努力融合，也曾在市場中遇到困惑: 惠普到底想要成為一個計算機硬件的直銷、還是非直銷廠商？如今，爭論已經過去了。
在CEO Mark Hurd治理下的惠普，關于公司方向的問題已經不復存在。結果是，管理團隊能夠專注執行拓展市場的渠道策略。筆者認為，總有需要解決的問題存在，但惠普正在做一項非常牢靠的工作。在接下來的幾年里，惠普將會在自身與戴爾之間設置出一段距離。而對于戴爾來說，由于惠普過去所作的斗爭，戴爾永遠也不能在自己和惠普之間設置出距離。取而代之的是，過去的老二將季復一季地保持著市場第一的位置。
所以，真正的問題是是否戴爾會斷定自己只通過直銷的策略是有局限的，而為了和惠普更長期的競爭中取得優勢，它必須改變自己的方法。
事實是渠道并不需要戴爾，但是不能確定的是戴爾不需要渠道的論調能保持多久。目前，在全球范圍內，每天有成千上萬的銷售計劃在制定出來，而戴爾是惟一的例外，因為它執行的是反渠道策略。并不是筆者沒有把它計算在內，而是筆者相信戴爾過去永遠不會有這樣的推動力，以后也不會，除非它開始轉變策略、擁抱渠道，或者至少決定直銷、分銷并行的策略。另一方面，筆者相信，惠普作為在渠道上頗有影響力的公司，會在長期的PC銷售中繼續扮演領頭羊的角色。
全球科技革命正孕育著新的產業變革。世界各國為尋找下一輪經濟增長動力,開始大力關注對國民經濟發展和國家安全具有重大影響力的戰略性新興產業的培育,以新一代信息技術、節能環保、新能源、新材料等為代表的新興產業正在引領新一輪科技浪潮。與傳統產業不同,戰略性新興產業具有戰略性、先導性、可持續性、動態性等特征,這就對融資渠道的選擇與創新應用提出了新的要求。
成長型企業是戰略性新興產業的重要力量。面對戰略性新興產業發展的新機遇,推動成長型企業戰略與管理變革,創新成長型企業融資渠道,是培育和發展戰略性新興產業的關鍵環節之一。
結合戰略性新興產業特征和各種融資渠道的特點,賽迪顧問認為,成長型企業在選擇融資時首先應合理利用政府杠桿拓展融資渠道,積極利用政府的產業扶持基金和科技創新基金;其次應積極密切關注民間資本和外資投資動向,合理利用民間資本和外資;再次,要用活股權融資,重點關注上市融資、增資擴股、創投及私募股權基金以及產權交易等融資方式;最后,在選擇債權性融資時,應重點關注擔保融資、中小企業集合債、融資租賃以及資產證券化等創新型的債權融資方式。
在此視角下,賽迪顧問認為,成長型企業應當抓住戰略性新興產業發展機遇,大力拓寬融資渠道,并采取有針對性的投融資策略。
制定一個總體目標。成長型企業應當以上市作為企業中短期目標,以企業目標升級帶動業務結構升級,形成現有業務(產品)、戰略業務(產品)和新興業務(產品)層次鮮明、階梯發展的業務(產品)體系,獲得資本市場或投資者的垂青,通過資本運營為企業發展提供外部動力,將企業建設成為戰略方向明確、主營業務突出、公司治理規范、人才結構合理、運營管理完備、盈利水平良好、經營風險可控的現代化企業。
明確兩個基本策略。成長型企業應當以產品經營和資本運作作為企業的兩個基本策略不動搖。產品經營是企業經營的基本策略,資本運營是企業經營的高級內容。兩者相輔相成、密不可分。資本運營需要產品經營提供契機,產品經營又需要資本運營提供與之相適應的資本,在戰略調整的總體框架下,兩者只有有機結合,同步推進,協調發展才能取得成功。賽迪顧問多年的戰略咨詢及資本運作經驗表明,在企業運營的全過程中,我們務必貫徹協調發展觀的觀念,妥善處理好產品經營和資本運營兩者的關系。
堅持四項基本方針。成長型企業在融資的過程中一定要注重堅持戰略導向、縱橫并舉、內外協同、產融融合四項基本方針,確保企業融資的成功。從戰略導向上來看,成長型企業的資本運作必須以企業業務發展戰略為出發點,必須從戰略的高度進行規劃;從維度上來看,縱向整合產業鏈,提升業務的專業競爭力,實現從產品競爭到產業競爭的轉變。橫向并購同行業企業以提升市場份額,同時,進入新的業務領域擴大規模;企業在整個資本運作過程中要注重加大內部資源整合,提升企業的業務協同性。同時,加強外部資源利用,通過資本運作提升核心競爭力。企業必須具有國際視野,通過資本運作快速增強競爭力,同時,鞏固企業在同行中的知名度和地位,樹立國內或國際化的品牌。另外,企業必須堅定不移的把業務經營作為首要任務,為產融結合奠定堅實基礎,并在業務經營的基礎上開展金融運作,為業務經營提供強大的資金支持和融資保障。
九項措施內外并舉。成長型企業在融資的過程中,一定要采取措施使得內外的能夠協調發展,更好的為企業資本運作服務。在對內方面,注重戰略先行,以確定清晰的發展戰略,并在此基礎上注重技術為本、營銷為上的策略,以確保企業穩定成長并實現產品市場的多元化。強化企業管理,在規范公司治理結構的同時注重人才的儲備與培養,采取適當的激勵措施確保優秀人才的保留;在對外方面,成長型企業要注重與政府政策和政府資本的對接,尋求資本的幫助,探求企業的多種融資渠道。另外,成長型企業在資本運作的過程中要注重對專業機構的運用,借助外力尋求專業指導以保證企業融資的成功,并在此基礎上提升企業的形象,提高企業知名度。
關鍵詞 山區水利工程；渠道滑坡；防范措施
中圖分類號 TV223 文獻標識碼 A 文章編號 1673-9671-(2012)062-0127-01
水利工程是我國國民經濟發展的基礎，而渠道又是水利工程中的重要組成部分，渠道是否正常運行對于水利工程的運行有著重要的影響。尤其是在山區水利工程中，由于山區地形復雜，坡度較大，在該地段所修砌的渠道數量多，而且渠線較長，因此在山區產生渠道滑坡的危險也就越大，較為常見的則是水毀形形式，因此，對于山區水利工程渠道滑坡的原因以及治理措施進行探討是十分必要和必須的。
1 山區水利工程渠道滑坡成因分析
1.1 地質構造的因素
由于受到自然地質構造的影響，山區水利工程的渠道沿線走向以及節理的縫隙也存在著較大的差異，在物理性質和化學成分等方面也存不盡相同、比如質地堅硬致密的巖石，具有較強的抗剪度，而且其也具有很強的抗風化能力，由這種巖石構成的斜坡其穩定性也較強，發生渠道滑坡的系數也較小。相反，如果渠道墻體的結構十分松散，則其抗風化能力和抗剪度偶會相應的降低，在水的作用下很容易發生滑坡現象。
1.2 水利工程的施工與質量管理方面的因素
由于技術不當而已會引起渠道滑坡，特別是在工程施工過程中如果使用了不當的爆破技術，則會產生強烈的振動，進而導致斜坡的巖石土體受到強烈的振動而引發滑坡。一般情況下，在灌區內發生的渠道滑坡，主要是由于在渠道開挖時使用了不恰當的爆破方法所引起的，而其發生滑坡的范圍也都是振動所引起的波動范圍內。對于一些深度較深的渠道，很多施工人員都是利用先抽槽后護坡的施工方法，因此其容易造成滑動力的增加，另外，由于施工管理不當，在渠道附近對方過多的廢土廢石也增加了滑坡的可能性。在渠道的管理方面，如果遇到雨季雨水較多，又沒有及時排放洪水，也會造成渠道的流動緩慢容易引起滑坡。
1.3 邊坡設計和水的因素
如果雨水較多或者是受到地下水的影響，而導致水位超高，超過渠道標準水位，則會使水溢出渠道而深入到周圍的土層中，會造成土層的軟化或者是飽和，這樣就會造成滑坡體的總重力增加，造成渠道墻體的抗滑能力下降。如果遇到長時間的連續降雨，則雨水可能會隨著渠道滑坡產生的裂縫流入滑床，會導致滑床與滑體之間的摩擦力下降，這時則會引起滑坡。另外，受到雨水和河流的沖刷，會早晨渠體的滑坡，如果涉及人員對于渠道沿途的坡面洪水缺乏科學的計算，則會造成渠道的過流安全度降低，這時雨水的滲入就會造成渠道水位的超高運行，如果渠道斷面尺寸無法滿足過流量的要求，也會引起渠道滑坡。
2 渠道滑坡治理措施
2.1 沙礫換基
對于渠道內部的地基處理，一般使用非凍脹性材料如砂礫石材料置換一定厚度的對凍脹性比較敏感的地基土，這樣則能夠有效的降低地基發生凍脹變形的可能。而換填的厚度一般是由地上土質和地下水深度等因素來決定的。土質越粘重，則其地下水越淺，這時需要填換的深度也就越大。在渠道內的斷面上部一般比下部以及渠底的含水量小，因此其凍脹強調也相對較小，而陽面坡度相比陰面坡度其凍脹的深度也較小，這些因素都是影響換基深度的因素，應當進行詳細的計算，而在材料的選擇上，通常使用的是風積砂。
2.2 排水導滲
對地表水的處理一般都要采用攔截的方式，因此需要修建攔水溝、排水溝等方式，需要注意開挖的深度和質量，確保在滑坡體外面的水不會隨著裂縫深入到渠道滑坡體內部。同時為了保證滑坡內部的地表水不會繼續下滲，需要對滑坡體內部的各種裂縫進行有效的回填和夯實。
2.3 削坡減載，支撐抗滑
采用削減渠道邊坡的方法支撐抗滑。渠道外側滑坡時，將上部削下的土體反壓在坡腳達到穩定滑坡的目的。當削坡減壓后仍不能達到穩定滑坡的同時，常采用減壓和擋墻相結合的處理措施。
2.4 暗涵和渡槽
當地質條件差，坡又陡峻，或渠段穿過覆蓋很厚土質層，岸坡難于穩定而出現嚴重滑坡時，可考慮將原有明渠段改為暗涵或埋管形式較為安全可靠，同時可減少工程量。因限于地形條件，要維護渠道穩定十分困難，有時采取改建渡槽輸水。
2.5 更改線路
在小型的渠道工程施工之前，一般很少對線路沿線的地質進行詳細的看車，因此有的渠道在施工時本身就建立在滑坡體上，其穩定性難以保障，因此，當無法采取其他措施對渠道滑坡進行有效治理時，一般需要采用更改線路的方式來繞過滑坡地段，保證渠道的穩定。
3 渠道滑坡防治措施
1）在渠道的施工設計方面，應當進行科學的規劃，對于渠道沿線所經過的地質構造情況進行詳細的勘察，在施工設計時要避開不良地段。如果無法避開，則需要采取一定的工程手段對其進行治理。在渠道結構和邊坡的設計方面，應當保證渠道結構的穩定性和安全性。
2）在山區水利工程的渠道施工方面，應在在平臺開挖之后進行抽槽處理，開挖的坡度則要根據開挖后的地質情況，對于邊坡進行科學的設計，過陡的邊坡要進行修正處理，這樣才能確保邊坡的我呢定型。在施工過程中，對于可能會引起滑坡的地段和因素要進行處理，避免由于疏忽大意而引起安全隱患。
3）注重渠道的日常管理與維護。對渠道內的水位要嚴格的控制，定期對渠道進行巡視和檢查，以此確定其排洪設施是否完善。對于渠道內的雜草淤泥等也要進行及時的處理，對于局部發生的滲漏和破壞要查明其原因，并且及時補救做好防護措施。如果發現渠道有裂縫則應當對裂縫進行修補，深度較淺的表層裂縫一般可以使用開挖回填的方法來處理，而深度較深的裂縫一般則需要使用灌漿法進行處理。
4 結束語
渠道滑坡是山區水利工程中常見的一種情況，對于渠道滑坡的處理是確保水利工程穩定運行的基礎和保障，因此，在實際工作中應當首先對容易引起滑坡的因素進行分析，進而有針對性的采取有效的防范措施，才能夠有效的防范渠道滑坡現象的發生，保證山區水利工程渠道的正常運轉，以此促進我國水利事業的持續發展。
參考文獻
[1]張沖.淺談水利工程渠道滑坡的成因及防治[J].黑龍江科技信息,2012,08.
[2]劉世洲.山區水利工程渠道滑坡的成因及治理策略[J].企業技術開發（下半月）,2009,12.
[3]軒榮玉.水利工程渠道滑坡的成因處理及防治措施[J].科學時代(上半月),2011,03.
一，社會化內外策略目標變化
(一)社會化內部策略目標排行
在企業內部的社會化策略目標方面，更著重于業務集成與價值驅動。Altimeter對企業內部的社會化策略目標的調查中，排行如下：
更好地集成社會化媒體與現有的數字化項目(如電商，移動等)；
開發集成的數字內容策略；
建立一種可演示社會化企業價值的測量方法；
使用社會化洞察對企業決策(關于產品、員工及客戶等)給予通知；
提供社會化教育與訓練以掌握新技能；
連接員工便于協作，并投資企業社會化網絡以分享知識；
擴展我們的社會化業務項目；
通過社會化策略指引倉庫補倉；
確定或發展一個組織/治理模型；
開發社會化銷售程序以增強銷售能力；
開發一個支付-擁有-賺錢的社會化媒體投資模式。
(二)社會化外部策略目標排行
在企業外部的社會化策略目標方面，更聚集于深化客戶關系及員工的宣傳。Altimeter對企業外部的社會化策略目標的調查中，排行如下：
發展與客戶的對話與融入，以便加深關系；
開發員工宣傳項目；
給現有的數字化平臺增加社會化媒體功能；
授權銷售團隊使用社會化工具，以便獲取、限定及融入新的商機，并管理現有的客戶關系；
通過社會化渠道提供直接客戶支持；
在新產品/服務上與客戶進行協作；
社會化商務(通過社會化工具直接銷售)。
二，社會化業務項目成熟水平
上圖中企業對現有各社會化業務項目的成熟水平排行為：
社會化融入；
社會化分析；
事件或贊助活動；
社會化客戶服務；
員工招聘；
影響者關系管理；
品牌的客戶社區；
社會化企業管理；
員工融入；
社會化身份/社會化CRM；
客戶宣傳；
社會化銷售；
員工宣傳。
值得注意的是，上圖中淡藍色的為計劃實施的項目，排名最高的前三名是員工宣傳
(42%)，社會化身份/社會化CRM(41%)，員工融入(36%)，這使我想到社會化媒體時代全員參與在未來的重要性。
三，社會化組織模式轉向中心輻射型
Altimeter的報告表明，在各種社會化工作組織模型中，下降最多的是集中型(第二種，Centralized)，增加最多的是中心輻射型(第三種，Hub & Spoke)，這與我在《企業微博營銷：策略、方法與實踐》中引用的當時Altimeter報告的數據又了新的變化。
上次我寫書時引用的數據中，社會化工作組織模式中，集中型為28.8%，中心輻射型為41%。
2012年時，集中型為36%，中心輻射型為33%；最新的2015年，集中型為24%，中心輻射型則高達52%。
注：中心輻射型的優點是中心集團知道各個部門正在做什么，并且利用集中化的資源為用戶提供整體式的體驗，同時相關職能部門負責各自的社會化戰略，能比較廣泛地滲透到全公司。
四，社會化渠道上的廣告預算上升
最后，說說數字廣告預算花費在社會化渠道上的比例。這一比例只占0～20%的企業下降了29%(達到62%)，占21～40%的上升了138%，占41～60%的上升了267%，占61～80%的上升了250%，占81～100的上升了167%。
[關鍵詞]訂單農業；渠道關系治理機制；心理契約違背
[中圖分類號]F325 [文獻標識碼]A [文章編號]1004―518X（2014）01―0215―07
一、問題的提出
20世紀90年代以來，我國經濟體制轉軌使農業走上了市場化道路，大部分農產品開始告別普遍短缺的時代，逐步轉變為當前階段性、季節性、結構性、區域性的局部相對過剩時期，農業和農村經濟發展中長期積累的一些矛盾和問題，特別是一家一戶分散的“小生產”和變化萬千的“大市場”如何連接等問題開始暴露出來，市場上農產品買難賣難、多了砍少了趕的局面交替出現，農民總是難以擺脫“年豐農貧”的困境。正如牛若峰所說，只是完成了一半的農業經營體制改革，而構建明晰的產權制度和解決小生產與大市場的接軌問題還遠未解決。
在此背景下，訂單農業在我國開始出現并得到迅速發展，很多企業與農戶開始通過簽訂合同來明確雙方的權利和義務，以形成長期穩定的關系。國務院課題組將企業與農戶的這種合作模式定義為：在農產品生產過程中，農戶依據與農產品購買者簽訂的合同來組織安排生產的一種農業產銷形式，按照合同規定來完成農產品生產經營的產銷活動全過程。然而，眾所周知，在龍頭企業與農戶合作過程中普遍存在著渠道投機行為，即渠道關系成員一方實際行為與合約所要求的行為不一致，渠道成員一方以犧牲另一方的利益為代價，為自己謀取私利。因此，學者們提出要合理運用渠道的控制機制來對龍頭企業與農戶合作關系進行治理，以防止渠道投機行為，主要有三種基本治理機制：權威（authority）、合約（contract）和規范（norms）治理機制。
然而，隨著訂單農業的不斷發展，現實中渠道投機行為依然普遍存在且頗為嚴重。劉鳳芹提出，“龍頭企業+農戶”這種合作模式并不緊密，甚至是不穩定的，農產品銷售合同違約率高達80%，郭錦鏞的調查數據也顯示只有不到四成的農戶完全履行了合同，究其原因，很多學者從不同的角度進行了解釋。如合同不規范、履約機制不健全等；一些地方政府不按規律辦事，不尊重農戶意愿與選擇，強行“拉郎配”，結果事與愿違；農產品營銷渠道關系穩定性缺失與效率不高的原因，在于渠道關系成員間權力不對稱、權力結構過度失衡等等。
本文認為，由于以“正式契約”和“關系契約”為基礎的渠道關系權威、合約和規范治理等傳統渠道關系治理機制，普遍忽視隱藏在龍頭企業代表人與農戶內心中認為是“不言而喻”或“心照不宣”的心理契約內容，從而引起了龍頭企業與農戶心理契約破壞或違背，進而導致傳統渠道關系治理機制的困境與“治理失靈”問題。因此，以“心理契約”為基礎創新渠道關系治理機制，深入剖析與探索心理契約治理機制，是解決龍頭企業與農戶合作關系不穩定以及渠道績效不高的一個有效途徑。
二、訂單農業中傳統渠道關系治理機制的發展與困境
在訂單農業中，由于龍頭企業與農戶所追求的目標與利益不同，因此，雙方在合作過程中就有可能發生渠道沖突和機會主義行為。如果不對渠道關系中的這種沖突與機會主義行為進行有效治理，則有可能會導致交易費用太高而使雙方關系終止，因此，運用渠道關系治理機制極為必要。渠道關系治理機制也叫控制機制，是指渠道關系中一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。其之所以能調和渠道成員間的相互沖突或不同利益而采取聯合行動，一是得益于渠道成員自覺地遵循正式制度、慣例的過程，即基于“正式契約”的治理效果；二是得益于符合渠道整體利益的各種非正式制度，例如信任、承諾、習俗、價值觀和倫理道德等，即基于“關系契約”的治理效果。
（一）基于“正式契約’’的合約與權威治理機制及其困境
在訂單農業中，基于“正式契約”的渠道關系治理主要表現為：一方面，龍頭企業與農戶間通過簽訂正式合同來規范與約束雙方行為，即利用合約治理機制進行渠道關系的治理。在這里，雙方簽訂的契約是渠道成員共同達成的一種約定，也可以由一方擬定或通過談判由雙方共同協商擬定，它可以是預先就有的或依情況變化適當修改的。契約定義和規定了渠道成員共同執行渠道任務的要求和獲得利益的條件，在一定程度上可以詳細地、有約束性地識別各方的地位和義務。另一方面，為保障正式契約得以履行，龍頭企業與農戶需要通過權威治理機制來影響相互的行為，即一方為實現渠道關系治理目的，利用其在渠道關系中的產權、資源、位置優勢等而獲得的權力來對其他成員的行為施加影響。如通過使用權力基礎或者權力策略等方法，使一個渠道成員去做原本不愿意做的事情，或當交易出現糾紛時，交給法院仲裁等。
顯然，基于“正式契約”的渠道關系治理機制有效運行的前提假設，是國家的法律制度及其執法機構能夠清晰地界定產權，保障契約自由履行。然而，現實運行中還存在一些困境。
一是由于信息不對稱導致的“治理失靈”問題。由于信息不對稱或者不完全信息，以及人的有限理性，契約總是不完備的，即任何契約都難以預計與囊括龍頭企業與農戶交易過程中有可能出現的各種變化以及由此帶來的權利與義務的變更。由此，交易各方的機會主義行為傾向經常會破壞契約的履行，從而導致合約治理的失靈，正如耶魯大學格蘭特?吉爾莫在其名著《契約的死亡》中寫道：“有人對我們說，契約和上帝一樣已經死亡，的確如此，這沒有任何可以懷疑的。”
二是司法仲裁的非效率性導致的“治理失靈”問題。由于司法仲裁與訴訟成本往往很高、法官面臨的信息不對稱或信息不完全性、違約責任常常難以驗證、即使獲得勝訴裁決后的結果能否得到順暢執行也是一個問題等諸多原因，即使是在法律系統完善的國家，司法仲裁也并非是有效率的。幾乎所有國家的經驗都表明，正式法律制度運行成本高昂、可信度低下，容易產生偏見和腐敗。而這種情況在絕大多數發展中國家和轉型國家中則表現得更為明顯，正如Murrell指出，許多轉型國家的法律如同空中樓閣。雖然處理經濟糾紛的法院裁決系統在一些國家運轉起來了，但法律判決的執行，依然是一個老大難問題。
三是龍頭企業與農戶間權力結構不對稱導致的“治理失靈”問題。由于我國實行家庭聯產承包經營體制，龍頭企業實際上根本無法找到具有一定規模并與其對等的農產品生產者來開展合作，它面對的是一個近似原子化的農產品生產者群體，即單個的農戶。這種合作關系實際上是先天不足的，從一開始契約的簽訂就難以在雙方共同協商與溝通的基礎上來進行，導致契約不完備，在農產品生產過程中顯然又存在著信息不對稱性，而最終農戶如果違約龍頭企業考慮行使合法權時又面臨著成本與收益的約束等，從而導致權威治理機制難以發揮應有作用。正如張闖提出的，在龍頭企業與農戶營銷合作中，由于權力結構過度傾斜，當渠道中權力弱勢地位的農戶采取一致性的“反抗”行為時，無論這種一致是自發形成的還是計劃形成的，權力優勢方龍頭企業的權力就會失效。
（二）基于“關系契約”的規范治理機制及其困境
Granovetter指出，經濟活動是嵌入在一定的社會關系之中的，只有在一定的社會關系中才能理解具體的經濟活動。麥克尼爾也指出交易是一種社會換，進入交換的不僅僅是合意，而且還包括身份、社會功能、血緣關系、權威體系、習慣與宗教義務等社會性因素。交易也不是一次性的，是面向未來的長期交易。這就意味著一切契約都必須放在一定的社會關系中才有實質性的意義，每一個契約也就必然是一種“關系契約”，對于契約的思考都應考慮關系嵌入性，契約履行和糾紛處理都應以維護長期關系為原則，使契約保持相互性、團結性和合作性。
由于交易的不確定性以及契約的不完備性，交易主體對其是否要履行契約具有較大的靈活性，而“關系契約”強調了各交易主體應共同遵循的規范、慣例和制度等，各交易主體要想保持長期互惠的合作關系，就必須在交易過程中盡量遵循大家都認可的規范、慣例、習慣、習俗與制度等。現實中，私下解決也比司法仲裁更常見，也更有效率，幾乎所有的社會，即便是在一些制度功能完善、法律機制很健全的國家中，人們也經常不直接依賴于正式法律機制來處理交易糾紛。只有在私下解決問題的種種途徑都失敗之后，最后才求助于法律手段，但凡走上法庭，也就意味著雙方關系的徹底破裂。在很多場合，糾紛各方也可以想出一些更滿意的其他解決辦法，而法律專家只會憑著對這些糾紛的一知半解，生搬硬套一般的法律規定。
因此，以“關系契約”為基礎的規范治理機制并不以正式法律機制為中心，而是各交易主體間基于未來交易價值形成的非正式協議，通過交易主體間達成一系列的隱性規則或規范來協調雙方的活動與關系。這種非正式的隱性規則或規范雖然不具有正式機制那樣的強制性要求，但對當事人具有強烈的內在約束作用。
基于“關系契約”的治理成功與否，取決于兩個基本條件，即關系群體的穩定性以及迅速準確的信息流動與自我執行。在訂單農業中，一方面，合作雙方受龍頭企業與農戶關系群體穩定性的影響。如當龍頭企業選擇合作農戶的家庭、宗族與地緣等社會關系網絡穩定性較好時，群體形成的共同關系規范則對當事人具有強烈的內在約束作用，任何有悖于公認規范的行為都將會受到群體成員的一致譴責，進而導致當事人未來發展的困難，因此，規范型治理在這類群體中具有相當的重要性。另一方面，受龍頭企業與農戶關系群體中信息是否能有效傳遞的影響。如在一個群體中，只有違約行為能被迅速準確地發現并被傳遞給群體中的所有其他成員，而且整個群體都依照共同的規范來懲罰不誠信者，那些成功利用社交活動和教育手段向成員灌輸這種共同規范的群體，就會取得較好的治理效果。因此，當一個群體中信息的交流越是頻繁與流暢，基于“關系契約”的規范治理機制就越能發揮更大的作用。
然而，在現實中，農戶生老病死都可能改變現存的合作關系，尤其是隨著龍頭企業與農戶交易規模與范圍的擴大，商業變化或擴張需要形成新的合作關系，關系群體的穩定性顯然受到挑戰。同時，當群體擴大之后，龍頭企業企新加入成員問的聯系也不再那么順暢，使得信息交流和懲罰機制也變得更為困難。這些都限制了上述關系契約治理得以成功的兩個基本條件，從而影響了規范治理機制作用的發揮。顯然，關系契約是交易治理中廣泛使用的方式，特別是在關系群體規模較小時，關系群體具有穩定性以及信息傳遞迅速而流暢等優勢，對違約行為的集體懲罰就易于執行，關系群體內就能實現有效的自我治理。因此，基于“關系契約”的規范治理機制由于關系群體規模的擴大，有可能導致“治理失靈”問題。
三、訂單農業中渠道關系治理機制創新的理論分析――心理契約視角
基于上述分析，以“正式契約”和“關系契約”為基礎的渠道關系權威、合約和規范治理等傳統渠道關系治理機制在進行關系治理時，均存在著不同程度的“治理失靈”問題。究其原因，除了上述各種原因，本文認為訂單農業中龍頭企業與農戶合作或不合作行為背后的心理活動才更值得探究，而傳統的治理機制恰恰普遍忽視了隱藏在龍頭企業代表人與農戶內心中那些被認為是“不言而喻”或“心照不宣”的心理感知，即龍頭企業與農戶的心理契約。因此，以“心理契約”為基礎創新渠道關系治理機制，探究心理契約治理機制及其運用是解決當前治理困境與“治理失靈”問題的一個新途徑。
（一）訂單農業中龍頭企業與農戶心理契約的嵌入
心理契約概念是以社會交換理論和公平理論為基礎提出的，其前提假設是：組織與員工之間是一種互惠互利的相互關系，這一關系除了反映在明確而具體的正式契約內容中外，在雙方的內心中還會以社會規范和價值觀為依據，對交換過程中各自的收益與付出進行相應的衡量和比較，如果一方覺得其付出沒有獲得應有的回報，就必然會對關系的維系造成消極的影響。實質上，在不同的個體、群體與組織之間普遍存在著心理契約，它是一個普遍存在的社會現象，因為伴隨著人們社會交換的過程，人們總會以其所認同的社會規范與價值觀為基礎對各自的收益與付出進行相應的衡量和比較，由此，心理契約實質上已經內嵌于各種社會交換關系之中了。
然而，現有的研究成果基本上都將心理契約概念局限在組織內部雇主（組織）與雇員間關系這一狹小的范圍之內，只有少數學者對心理契約理論研究與應用領域進行了富有開創性的探索，將其逐漸擴展到其他領域。Roe-hing認為可以將心理契約概念應用到各種不同社會關系研究之中，如顧問與客戶、佃戶和地主、病人和醫生等；Blancero和Ellram將心理契約應用到市場營銷研究領域，并將此概念嵌入到市場關系之中，從組織間層面探討了供應商與購買商之間的合作關系；Kingshott則應用心理契約概念對供應商與分銷商之間的關系進行了實證研究，認為心理契約與信任、承諾之間具有顯著的正相關關系，由此提出該變量有助于更深入地剖析營銷渠道關系。可見，在龍頭企業與農戶營銷渠道關系研究中，引入心理契約概念是完全可行而且必要的。
眾所周知，渠道關系質量不僅有賴于顯性契約，而且還會受到各種非顯性規范的影響，由此，關系契約被引入到營銷渠道關系研究之中。而根據社會心理學理論，行為是心理感知的一種外在表現，關系契約只是構建了渠道關系成員間交易的氛圍，而成員具體的行為如合作、沖突甚至結束關系等則取決于其對另一方的心理感知。心理契約恰恰反映了渠道成員一方對于另一方應承擔義務的一種期望或信念，因此，引入心理契約概念就可以較好地反映渠道成員的某種心理感知，從而有利于打開“渠道成員行為發生”的黑箱。正如Narayands和Rangan在跟蹤研究的基礎上提出的，交易雙方確實會產生某種心理上的協議，而且該協議會隨著交易過程而不斷演進。由于龍頭企業與農戶在形成經濟交換關系的同時，必然伴隨著相互的社會交換關系，由此，交易雙方在內心中總會以其認同的社會規范與價值觀為標準進行著各種相應的衡量和比較，并通過各種心理暗示，而非顯性的、非直接的意思表達，使交易雙方相互感知并認可各自的期望或信念，進而形成一套相互的隱性權利與義務關系協議，即龍頭企業與農戶心理契約。
因此，本文認為，在對龍頭企業與農戶合作關系的治理過程中，如果無視或者忽視了龍頭企業與農戶間存在的心理契約而導致心理契約破壞或心理契約違背的話，龍頭企業與農戶間的合作關系必將受到負面影響甚至破裂，進而降低渠道績效。由此，我們必須從心理契約視角探究龍頭企業與農戶心理契約違背的動態機制模型，為創新渠道關系治理機制提供理論依據。
（二）龍頭企業與農戶心理契約違背動態機制模型
本文根據Morrison和Robinson過去研究的心理契約違背理論模型，認為在龍頭企業與農戶間，當心理契約中的承諾沒有履行時，從交易主體感知到承諾未履行，到感知到心理契約破裂，再到在龍頭企業代表人或農戶內心中產生憤怒等強烈情緒和情感反應，期間存在著一個復雜的解釋過程。具體包括三個階段：感知到承諾未履行、感知到心理契約破裂、感知到心理契約違背，每一個階段均會受到交易主體不同的認知加工過程的影響，具體如圖1所示。
從圖1可以看出，交易主體一方感知到心理契約違背從而產生憤怒等強烈情緒和情感反應是經歷了一個復雜認知過程的。對此，我們必須深入剖析其認知背后的根本原因，提前采取對應措施以干預心理契約違背的形成過程，影響與引導心理契約違背形成過程中的心理認知，做到心理契約不違背甚至是沒有破裂的現象，從而為龍頭企業與農戶合作提供良好的氛圍與環境。
1.龍頭企業與農戶心理契約中的承諾未履行
究其原因，一般有兩種情況。一種是拒絕履約，即確實存在心理契約中的承諾沒有得到履行，有基于成本收益的權衡而有意違之，也有心有余而力不足造成的承諾難以兌現；另一種情況是理解歧義，即一方認為其已經履行了相應的承諾，但由于心理契約是龍頭企業與農戶在經濟交換的過程中對于各自權利與義務的主觀認知和信念，而人腦認知加工過程并非是純理性的，且認知加工水平也有局限性，因此，各交易主體并不能準確地把客觀世界的真實信息全部記錄下來。由于龍頭企業代表人及其農戶每一個體的過去經歷不同，其頭腦中所形成的固有認知圖式也就不同，進而導致他們對相互間的責任、承諾等相關信息進行選擇、加工和解釋時也就具有較大的差異，表現為由于相互理解上的不對稱帶來的承諾未履行現象，這也應是進行心理契約治理的重點所在。
2.識別過程：是否能感知到心理契約中的承諾未履行
無論是拒絕履約還是理解歧義所帶來的承諾未履行，都會造成契約內容與實際結果不一致，但這一差異是否能被龍頭企業代表人與農戶感知到還需要一個識別的過程，而這一過程主要受到承諾的重要性、差異的顯著性與感知主體的警覺性三方面因素的影響。
承諾的重要性是指心理契約中未被兌現承諾的重要程度。顯然，在交易主體內心中越是認為重要的承諾沒有兌現，越是容易被其識別到，因此，龍頭企業與農戶交易雙方需要加強溝通、增進了解，要明了哪些責任與承諾是對方極為看重的。由此，在承諾作出前就應引起重視，避免合作前的過度宣傳等促成不切實際的、難以兌現的承諾。
差異的顯著性是指心理契約中未履行承諾內容與實際結果之間差異的大小。顯然，心理契約內容與實際結果之間的差異越大，越容易被識別到。此外，承諾做出的方式以及時間等也會影響到差異的顯著性，如龍頭企業與農戶在交易過程中通過明確的、直接的方式所做出的承諾，一旦被打破就比隱含的、間接的承諾更容易引起對方的注意。同時，越是近期所做出的承諾被打破，就越是容易被對方感知到。
感知主體的警覺性是指交易主體對對方是否履行契約的監控程度。顯然，環境的不確定性程度、龍頭企業與農戶間關系質量等均會影響到感知主體的警覺性如當農戶與龍頭企業面對的是一個不確定性環境時，就容易引發交易主體的內心焦慮，進而使其對與其相關的任何交易信息都保持著高度的警惕。而當龍頭企業與農戶間形成了關系型心理契約時，交易雙方就不會過多地計較即時的回報，而是更加注重長久關系的維持以及社會情感方面的交換；相反，交易型心理契約則使交易雙方將其注意力聚集于當前是否能得到直接的和即時的回報。顯然，形成了交易型心理契約的龍頭企業與農戶對契約是否履行具有更高的警覺性。
3.比較過程：是否感知到心理契約破裂
從感知到承諾未履行到感知到心理契約破裂還有一個復雜的認知比較過程，即當龍頭企業與農戶合作一方感覺到契約內容與結果不一致時，其未必會將這種不一致視為契約的破裂。此時，他還會對自己一方的履約情況作一評估，通過將雙方兌現承諾的程度進行比較（如圖2），根據比較結果，當等式出現不平衡時，則會感知到契約被打破；而當一方感知到對方未履行承諾，同時也發現自己還有相應程度的承諾未兌現時，即等式大致相等時，則不會將其視為契約被打破。
4.解釋過程：是否感知到心理契約違背
通過上一比較過程，當農戶和龍頭企業感知到相互的承諾兌現程度不相稱，即感知到心理契約破裂到是否感知到心理契約違背，還需要經過一個復雜的解釋過程，這取決于感知主體對心理契約破裂的解釋。顯然，這一過程受眾多因素影響，如對承諾未履行原因的歸因，當一方把承諾未履行原因歸因于由于外部環境的劇烈變化如自然災害、經濟危機等，他就會理解契約被打破這一現實，也就不會產生以憤怒情緒體驗為核心的心理契約違背。此外，感知主體對契約未履行結果的評價、對公平感的判斷等都會影響到其對契約破裂的解釋，并最終影響到感知主體的情緒體驗以及對于另一方的態度，即是否感知到心理契約違背。
四、結論與啟示
基于上述分析，我國訂單農業對龍頭企業與農戶渠道關系進行治理的過程中，應高度關注隱藏在龍頭企業代表人與農戶內心中“不言而喻”或“心照不宣”的心理契約內容，以心理契約違背的動態機制模型為基礎創新渠道關系治理機制，尤其是龍頭企業作為科層組織在渠道關系治理及創新過程中更應承擔起主導作用。一方面，龍頭企業應綜合運用傳統的權威治理與規范治理方式來更為有效地管理渠道關系，以彌補單獨運用某一種治理方式存在的困境與不足；另一方面，有鑒于心理契約違背引起農戶的負面行為，進而導致傳統渠道關系治理機制的困境及其“治理失靈”問題，龍頭企業必須從心理契約理論的視角，探究對心理契約違背進行干預與治理的有效途徑，以增加農戶與龍頭企業間互相的信任與承諾，為恰當運用傳統的權威治理與規范治理機制提供好的環境與條件，抑制農戶負面行為或機會主義行為發生的可能性。
心理契約是主觀性的，從上述龍頭企業與農戶心理契約違背動態機制模型，我們可以得知農戶心理契約違背的形成與發展取決于其心理認知的全過程，即識別過程、比較過程和解釋過程。對于農戶個體而言，由于心理認知的特質性，其在識別、比較與解釋的過程中對信息的收集、處理、分析與解釋等并不全面，也不客觀，因此，對于龍頭企業而言，可以從這一認知過程中發現一些對策，以干預與引導農戶對于承諾未兌現、契約破裂與違背的心理感知，從而阻止農戶消極情緒或負面行為的產生。
一是要與農戶結成利益共同體式的緊密關系，建立起有利于促進雙方長期合作的利益分配機制，逐步培養農戶著重于長遠合作共贏的經營理念。我國農戶受小農思想束縛，缺乏團隊合作精神，農戶個人理性超越集體理性，每個農戶都有不合作的傾向或機會主義行為傾向以獲取各自的短期利益，由此，農戶會將其與龍頭企業的關系看作純粹經濟上的短期交易關系。因此，龍頭企業首先就應通過與農戶結成利益共同體式的緊密關系，建立起一種讓農戶感知到其面對的是合作將優于不合作、長期合作將優于短期合作的利益分配機制，并在雙方一次次不斷的重復博弈過程中，讓農戶切身去體驗與驗證這種利益分配機制的效果，進而逐步培養農戶著重于長遠合作共贏的經營理念。
二是要建立貫穿于龍頭企業與農戶合作全過程的有效溝通機制。從心理契約違背的識別、比較與解釋過程可以看出，農戶感知到龍頭企業的承諾未兌現、破裂或違背，在很大程度上來自于雙方合作過程中的溝通不暢或對相關信息的誤讀等。如很多企業為了吸引農戶的加盟，往往通過夸大合作帶來的利益造成了一種過度的宣傳，或者給予農戶一些不切實際的暗示，從而導致農戶合作之初形成的心理契約內容與合作后的現實不一致。因此，應建立有效的溝通機制使農戶從一開始就能了解未來的現實情況，使其心理預期與合作后的現實情況趨于一致，以減少相互間的理解歧義。而在合作過程中，有效的溝通機制則有利于減少由于信息不對稱導致農戶更容易感知到承諾未兌現或感知到契約的破裂等現象。如果缺乏溝通與相互了解，還會導致農戶在對契約破裂進行解釋時，更易于將其歸結于是龍頭企業的故意行為，進而更容易使農戶感到龍頭企業背信棄義并產生憤怒的情緒。
關鍵詞：農村環境治理 存在問題 解決對策
中圖分類號：F323.22 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）10（b）-0061-02
近些年來，我國的農業生產率得到了顯著提升，與此同時，農藥、化肥的過度使用以及地膜等的不當處理，所造成的農村環境污染問題也日益嚴重。由于農村地區整體經濟較為落后，因而很多地區尚未意識到環境污染的危害，影響了農民的正常生活甚至生命健康安全也受到了威脅。農村環境污染出現的原因是多方面的，目前我國必須要加快完善農村環境治理制度，針對農村環境治理中存在的問題制定應對策略，提高農村環境治理的成效，促進我國農村地區的可持續發展。
1 農村環境主要存在的問題
在國家的大力支持下，農村地區的經濟發展水平不斷提高，但是環境污染問題卻越來越嚴重，嚴重違背了可持續發展戰略的內涵。目前農村地區環境污染問題主要有以下幾個方面：一是水土流失。為了擴張生產，很多農村地區盲目地開墾荒地、林地等，使得森林資源大量減少，林地生態系統的平衡性和穩定性遭到破壞，泥石流、山體滑坡等自然災害頻發。二是養殖業嚴重污染環境。農村養殖行業缺乏科學合理的布局，養殖主的環保意識不足，導致治理污染的能力較差，病死禽畜等隨意處理，威脅當地農民的生命健康。三是工業生產及基礎設施建設破壞農村生態。包括鐵路、公路等的修建以及礦產資源的不合理開發破壞了農村土地，造成了地表水污染以及土壤侵蝕等現象。四是生物多樣性的減少。人們肆意地侵占資源，隨意地排放農藥等污染物，使得生態脆弱地區的物種大量減少。
2 農村環境治理存在的問題
在農村的環境污染問題已經十分突出的情況下，目前農村環境治理問題尚未得到足夠的重視，這也是環境治理效率低下的主要原因。在農村治理環境的相關法規體系的不健全、環保基礎設施的缺乏、農民環保意識的不到位以及環保治理措施的針對性不足等因素的共同影響下，農村環境治理的形勢日趨嚴峻。
2.1 農民缺乏環保意識
在經濟的發展和農村生產方式的變革影響下，農民的生活水平得到了很大的提升，但是根本的生活方式卻并沒有發生改變。而且農民的整體文化素質偏低，且環保宣傳工作的不到位使得農民的環保意識未能得到有效的提高，在農業生產中仍然將經濟利益置于環境保護之前，對于環境污染造成的危害以及后續的影響缺乏認識。農民環保意識的淡薄使得農村環境治理工作的難度大大提高。
2.2 農村環保治理資金不足
農村地區環境治理工作對資金的需求量較大，且需要耗費大量的精力和時間，而且短期效益不明顯，因而很多地方政府不愿意在此投入資金，而更傾向于投資其他見效更快、對政績作用更大的工程。農村環境治理的資金短缺問題越來越嚴重，政府在農村環境治理中難以發揮引導作用。此外，農村愿意為環境治理投資的民間企業或者是個人比較少，環境治理資金的短缺問題難以得到有效的解決。
2.3 農村環境污染治理能力較弱
農村地區經濟發展程度以及基礎設施建設水平整體較低，因而，一些環境污染控制技術在農村并沒有得到有效的應用。而且科研所以及院校等對于農村污染治理的研究熱情普遍比較低，因而農村環境污染的專項治理措施目前尚未形成。農民對于化肥農藥的危害性認識不足，存在盲目使用的行為，久而久之，土壤結構遭到破壞，土地的生產力也大幅下降，更加劇了農村環境污染。
3 農村環境污染防治對策
農村環境污染的治理更為復雜，這是因為農村環境污染的來源、污染物質、污染危害以及污染程度等都具有不確定性，污染的表現也不夠直觀，這使得治理對策缺少針對性，因而必須要提高對于農村環境污染的認識，通過環境治理體系以及環保基礎設施的完善，提高農村環境治理的針對性和有效性，根據污染的表現形式分析其來源和出現原因，從源頭上對農村環境污染進行控制。
3.1 加強宣傳教育提高村民環保意識
政府要提高對于環保宣傳工作的重視程度，開展多渠道、多形式的農村環境治理宣傳。例如到農村地區進行環保宣講、樹立環保模范村鎮榜樣、組織觀看環保電影等。農村環境治理的宣傳內容包括造成農村環境污染的原因、環境污染的危害、環境污染的治理辦法等，通過村民環保意識的提高，促進環境治理工作的順利實行。村委會可以向村民發放環保宣傳資料，在村里張貼環保宣傳標語，采取環保獎懲制度等方式規范農村居民的環衛習慣。
3.2 拓寬農村環境治理籌資渠道
為了加強政府在農村環境治理中的力度，要完善現有的專項資金籌集機制，拓寬農村環保資金的籌集渠道。提高對于農村環境治理的重視程度，設立農村環境治理專項基金，同時確保資金的投入到位，避免由于資金問題中斷，影響農村環境治理的進程。同時，政府要做出科學合理的環保財政預算方案，通過地方稅收的適當調節吸引綠色企業到當地投資，為環保資金渠道的拓寬提供必要的現實條件。
3.3 建立農村環境治理協調聯動機制
農村環境治理工作量巨大且涉及范圍廣泛，單憑一個部門很難發揮實效，因而環保部門要主動與林業、農業、水利以及財政部門等建立聯系，通過農村環境治理工作小組的建立發揮部門間的協調作用，同時通過資源信息的整合，提高農村環保工作的效率。與此同時，環保部門要充分利用自身污染治理的優勢向農村地區引入先進的污染處理手段，定期對當地的農村自然環境進行監測，以便及時發現問題并加以解決。
3.4 加快農村環保基礎設施建設
政府要加強引導，規范農村環境治理行為，將環保方針落實到實處。首先需要增加農村地區的基礎環保設施，包括垃圾桶、垃圾處理站、沼氣池等設施，同時注重對于居民的思想引導，堅持可持續發展的理念，推行退耕還林、封山育林等政策，維護農村地區的生態系統穩定。加大農村環境治理的專項科研投入，通過項目獎勵的提高促進科研人員積極性的提升，積極引入先進的污染治理技術的設備促進農村環境保護效果的提升。
4 結語
綜上所述，環境的污染和生態的破壞，嚴重制約了農民生活水平的提高和農村地區的健康發展。為了改變農村地區的環境狀況，政府需要加大農村環境治理的資金投入，建立自上而下的農村環境治理體系，加強農村環保工作的宣傳力度，提高農民的環保意識，推動農村環境治理工作的順利實行，促進我國農村經濟發展和城鄉差距的縮小。
參考文獻
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本文從新媒體時代對大學生思想政治教育的方式方法入手，深入研究新媒體環境下大學生思想政治教育特點和規律，并就此分析提出大學生思想政治教育的應對策略。
關鍵詞 新媒體 大學生 思想政治教育 對策
應對新媒體對大學生思想政治教育的挑戰，必須全面了解新媒體的內容與特點，充分發揮新媒體的獨特優勢，使之成為大學生思想政治教育新的平臺，提高大學生思想政治教育的吸引力、感染力和戰斗力。
一、利用新媒體創新大學生思想政治教育的主體
（一）更新思想
要以思想政治教育理念的現代化作為先導，切實轉變思想政治教育者的思想。一方面，教育工作者要充分認識到新媒體在思想政治教育工作中發揮的重要作用，有效利用新媒體引起人們思想觀念、思維方式和生活方式的現代化轉變。另一方面，也要意識到新媒體時代對教育工作帶來壓力和挑戰，必須培養一支具有較高的政治水平、教育經驗、掌握新媒體技術、熟悉新媒體特點的思想政治教育工作者隊伍，才能從容面對新媒體帶來的挑戰。
（二）學習傳播學知識，掌握傳播學技巧
所謂傳播技巧，是指在傳播活動中為有效達到預期目的而采用的策略方法，它是為傳播內容、傳播謀略服務的。通過運用相應的傳播技巧可以將要傳播的信息意圖傳給大學生，對于政治傾向勝、社會性較強的思想政治教育工作，靈活運用傳播技巧來組織思想政治教育，更是十分重要。作為信息時代的思想政治教育者要充分巧妙利用新媒體優勢，增強教育效果。要求廣大的思想政治教育工作者學習傳播學知識，掌握傳播學技巧，結合實際特點開展生動形象、具有吸引力、影響力和感染力的思想教育，多渠道、多樣化地開展思想政治教育工作。
二、利用新媒體拓寬大學生思想政治教育途徑
（一）主動拓展高校思想政治理論課教育教學主渠道
在新媒體環境下，應積極主動利用網絡載體創新高校思想政治教育教學。一是努力實現思想政治理論課課堂互動。充分利用新媒體技術，將文字、聲音、圖像、視頻等媒體元融于一體，并且應用在思想政治理論課課堂教育實踐中，增強理論教學的吸引力和感染力，提升高校思想政治教育實效性。二是努力實現思想政治理論課課下互動。主動利用新媒體技術將思想政治理論課的教學直播、視頻課堂、網絡課堂、課題研究等教育內容通過校園網進行傳輸和覆蓋，擴大教育教學內容的覆蓋面和輻射面，增強教育教學效果的影響力和吸引力。
（二）主動鞏固校園網絡論壇大學生思想政治教育新平臺
首先，依托校園網建立服務于大學生思想政治教育的網絡輿情疏導機制。采取"疏堵結合，及時溝通"的辦法，通過校園網密切關注大學校園中出現的焦點、難點和疑點，及時作出判斷、答復、澄清，幫助大學生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀。其次依托校園網建立一支思想教育工作隊。要積極建立一支由教師、輔導員、學生網絡管理員、校園網版主、學生干部等組成的思想教育工作隊，隊伍成員要積極活躍在校園網各個論壇版塊中，對于違反國家方針政策和學校規章制度的錯誤信息，要及時予以屏蔽或刪除；積極健康向上的、有利于大學生思想政治教育的帖子。
（三）主動探索大學生思想政治教育新手段
首先，高校思想政治教育工作者要積建立班級“qq群”，主動將大學生思想政治教育功能擴展到網絡中，克服課堂教學的時間限制。其次，打造學生班級“博客群”。班級博客是一個班級學生思想交流、資源共享的平臺。大學生們在班級博客群中可以自由發言，交流學習，分享感受。第三，打造學生班級“短信群”。大學思想政治教育工作者要善于利用手機短信傳播信息，即時把握大學生的學習、生活和思想動向。如遇突發事件，要及時向學生“短信群”發短信，讓學生在第一時間了解到正確信息。
三、利用新媒體創新大學生思想政治教育策略
（一）以提高大學生運用新媒體的素質為核心的接受策略
第一，加強理想信念教育，提高大學生思想政治素質。提高大學生中國特色社會主義理論的思想教育，樹立正確“三觀”，提高信息篩選、辨別能力。第二，加強新媒體道德教育，提高大學生的新媒體道德素質。新媒體的快速發展，不良信息無孔不入，時刻影響著大學生。必須加強新媒體道德教育，培養大學生健全的人格，形成正確的價值判斷能力。第三，加強新媒體心理健康教育，提高大學生心理素質。新媒體給大學生心理健康帶來的負面影響深刻地影響了大學生的生活和學習，給思想政治教育帶來嚴峻挑戰，因此必須加強對大學生心理健康教育。
（二）以主流文化網站建設為中心的主體策略
新媒體時代，各種網站在客觀上成了信息的重要傳輸者和思想行為的重要影響力量。因此要積極開發和共享信息資源，盡快建設主流文化網站，整體規劃，穩步推進。一要采取生動活潑、喜聞樂見的形式，在網絡上真正實現平等、敏捷、細致的教育交流。二要擴大網絡思想政治教育覆蓋面，支持更多的新聞、宣傳、文化機構以及黨團組織進入網絡，擴展網絡優勢。三應加大網絡思想政治教育軟件開發力度，通過制作、傳播集思想性、知識性、藝術性于一體的中文思想政治教育軟件，讓中華民族博大精深的優秀文化對網民進行熏陶，從而收到良好的效果。
（三）以網絡內外聯動為中心的技術策略
占領網絡思想政治教育工作新陣地，應抓住時機地找準切入點，構筑網上網下聯動、全時關注、全程覆蓋的 立體交叉網絡。傳統媒體中，報刊是一種群體的自白形式，它提供群體參與的機會。廣播直接、廣泛地影響著多數人，給人們展示一種不通過言語交流的世界。電視能提供各種生動的素材，滿足視聽感官的需要。因此，我們要加強新媒體與傳統媒體的合作，特別是利用新媒體的交互性、匿名性和平等性等優勢，組織大學生在網絡中進行討論，或直接利用BBS、E-mail、QQ等與大學生進行在線多向交流和心靈溝通，發揮網絡媒體的輻射力、吸引力、影響力、滲透力。
參考文獻
【關鍵詞】高科技企業 籌資策略 資本結構
一、引言
籌資策略指根據企業的整體發展規劃進行的資金安排或籌劃，即企業為了滿足經營、投資活動及資本結構調整等需要，運用一定的籌資方式以籌措和獲取所需的資金。按照企業所取得資金的權益特性不同，企業籌資分為股權籌資、債務籌資及衍生工具籌資三類。資本結構是由于企業采取不同的籌資方式形成的，表現為企業資本總額中各種資本的構成及其比例關系，在財務管理學中一般指長期負債與股東權益資本構成比例。
高科技企業具有高投入、高收益和高風險的特征，資金的流動性和安全性較差，因此債權人將要求高科技企業提供較高的風險溢酬，從而導致其債務資本成本相對于一般企業要高出很多；同時，企業對外負債導致企業權益資本的風險加大，權益資本的成本也會上升，最終會導致企業加權平均資本成本的增加；此外，當前我國許多高科技企業的自身籌資渠道比較單一、籌資結構不合理以及籌資和投資雙方之間信息不對稱，從而影響了企業資本結構的優化，也阻礙了我國科技成果的轉化和高新技術企業的進一步發展。本文將就當前我國高科技企業籌資策略及資本結構的現狀及存在的問題進行分析，并據此制定科學合理的籌資策略以優化資本結構，從而實現企業資本成本最低和企業價值的最大化。
二、高科技企業籌資策略和資本結構的現狀及原因分析
高科技企業在進行籌資策略選擇時，各種籌資方式各有優劣，企業應在特定的標準內，并結合自身特點選擇經濟的、具有彈性的籌資方式，降低資本成本，從而形成企業最佳的資本結構。然而，當前由于受各方面因素的限制，我國許多高科技企業的籌資策略并不合理，這在一定程度上影響了資本結構的優化和企業價值的最大化。
（一）籌資環境的局限性
高科技企業的籌資環境包括政策和法律環境，它對企業籌資過程中策略的選擇具有一定的影響。然而，當前我國現行的某些政策法規缺乏系統性和配套措施，在一定程度上制約了高科技企業的籌資。具體表現為：
1.我國當前頒布的相關法律都沒有明確高科技企業籌資主體的責任范圍、籌資辦法和保障措施，并且至今沒有頒布有關風險投資的專門法規或條例，缺乏有效的關于風險投資基金的籌集、運作、管理、監督及變現機制等方面的法規，從而加大了高科技企業利用風險資本籌資的相關風險。
2.稅收優惠政策對高科技企業的發展具有重大作用。然而，我國現有的關于高科技企業的稅收優惠政策比較單一，優惠對象面窄，并且偏向于高新區內的高科技企業，而忽視了區外的，從而導致高科技企業稅負過重，抑制了企業的進一步發展壯大。
3.當前我國政府對高科技企業貸款沒有實行統一的特殊優惠政策，導致有些小型企業借款難、或者借款利息過高等，這都不利于高科技企業充分利用債務籌集資本，從而影響了高科技企業的可持續發展。
（二）高科技企業資產負債率較低、流動負債比例過高、資本結構不合理
1.當前我國的高科技企業逐漸采用保守的籌資政策，企業的資產負債率趨于降低。這主要是因為高科技企業的高風險與技術的不確定性，導致他們從銀行等機構所籌集到的資金量較少；另一方面，當前我國高科技企業普遍沒有發行公司債券，債券市場不發達，這都導致資產負債率較低。
2.流動負債的成本通常要遠低于長期負債，因此適度的流動負債能夠增強企業的運營能力和盈利能力。但是，一旦流動負債過度，則會影響企業的正常運營，公司就可能因為無法償付流動性負債而破產倒閉。當前我國高科技企業短期負債水平普遍較高，盡管在一定程度上降低了融資成本，但會增加短期償債壓力，從而加大企業的財務風險和經營風險，對企業穩健經營極為不利。
（三）高科技企業籌資次序逆轉
融資的“鳥啄次序”理論認為，企業籌資時應先利用內部籌資，再考慮負債籌資，最后才是股權籌資。而當前我國大部分高科技企業的籌資次序卻是股權籌資優先（以配股為主）、內部籌資次之、最后才是債務籌資。由于股權籌資成本明顯高于債務籌資，因此我國高科技企業籌資次序的逆轉會增大企業的資本成本，從而不利于資本結構的優化和企業價值的最大化。
三、制定科學的籌資策略，優化資本結構
針對影響我國高科技企業籌資策略及當前資本結構的不合理之處，我們應當從強化市場運行機制、創建適宜的籌資環境、完善公司治理結構、根據生命周期理論制定不同階段的籌資方案等方面加以完善，從而制定科學的籌資策略，降低企業資本成本，優化企業的資本結構。
（一）規范市場運行機制，創建適宜的籌資環境
針對當前我國高科技企業籌資環境存在的局限性，政府應當通過改善法律、經濟、金融環境以及制度因素從宏觀上為高科技企業提供自由選擇融資方式的總體環境。例如，當前我國的創業板市場為高新技術企業提供了股票籌資的機會，避免了銀行間接籌資中風險與收益的不對稱性。因此，政府應當制定相關規范加強對創業板的監管，從而維護創業板的市場形象和整體質量。此外，政府還應當制定相關的高科技企業稅收和貸款優惠政策，建立合理的債券信用評級機構，從而拓寬高科技企業的籌資渠道，降低高科技企業債務籌資的難度。
（二）完善高科技企業的治理結構
不完善的公司治理結構與不健全的市場條件都將導致企業經理人忽視股權融資機會成本，這也是當前我國高科技企業股權籌資優先于債務籌資的一個主要原因。健全的公司治理結構不僅要求管理者具備較高的管理素質，熟悉行業發展前景，還要求有恰當的約束與激勵機制來限制經理人的行為，使其認識到資本結構對企業發展的重要性，從而做出有利于企業價值最大化的籌資決策。
（三）生命周期各階段的籌資策略的選擇
企業的生命周期可以劃分為：初創期、成長期、成熟期和衰退期。根據生命周期理論，高科技企業應當結合自身發展各階段的特點，明確選擇各階段的最優籌資策略，并綜合考慮企業的加權資本成本，從而優化企業的資本結構，實現企業收益最大化。
1.初創期。從某種程度來說，高科技企業初創期的籌資就是項目籌資，不僅要考慮項目建成后的凈現金流和項目本身的資產能否形成充分的還款能力，還要考慮是項目或者公司的未來。初創期是高科技企業不確定性最大的階段，企業風險高、產品、技術等各方面都還不成熟，既需要足夠長期使用的固定資金，又需要短期融通的流動資金。因此，這一階段，企業可以充分利用內部籌資、政府的財政投資和短期銀行借款。
2.成長期。在成長期，高科技企業不斷規范化、制度化，經營管理步入正軌，經營風險和市場風險都有所降低，產品市場也日趨成熟。因此，企業應當采取多種籌資方式相結合的籌資策略：內部籌資、貸款籌資、股權籌資和上市籌資等。但是考慮到內部籌資有限、債務籌資會引起股東與債權人之間的問題，外部股權籌資會導致控制權的分散，這對各方面還未完全穩固的成長期高科技企業來說是不利的，因此，這個階段企業應選擇上市融資的方式來滿足企業發展的需要。并且，上市融資相對于債務籌資的資本成本較低，有利于降低企業加權資本成本，優化企業的資本結構。
3.成熟期。這一時期企業發展進入穩定階段，風險因素逐漸減少、產品市場需求迅速擴大，在滿足企業籌資需求的同時，可采用債券籌資、上市融資等策略，進一步優化資本結構。
4.衰退期。在企業生命周期的最后階段，應當充分利用股權籌資以滿足企業發展對資金的需要并分散企業的風險。
四、總結
在綜合考慮高科技企業的特點、各階段籌資渠道的可行性及資本成本的高低，當前我國的高科技企業應當著力減少財務杠桿系數降低財務風險，在籌資策略的選擇時，盡量減少負債，采用自籌資金和股權籌資等方式，有利于降低企業的資本成本，優化企業的資本結構，從而實現企業價值的最大化。
參考文獻
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中國的市場經濟開放發展以來，渠道就成為各個行業上游產業鏈企業的必爭之地，從某種程度上可以說有渠道就有市場！隨著市場經濟發展越來越成熟，這種趨勢更加明顯！從家電行業的國美、蘇寧等強勢終端與家電制造業的博弈結果，到西方發達國家渠道巨頭如麥德龍、沃爾馬、家樂福以及BESTBUY等對上游制造業的控制，我們感受到了渠道成員的巨大力量！毫無疑問，當渠道巨頭一旦掌握競爭的話語權，任何行業的市場競爭格局都將發生天翻地覆的變化！
對于制造企業而言，來自渠道的優勢不是核心優勢，更不是戰略優勢，不過是戰術性階段優勢而已！但是與外資主導的合資制造品牌相比，在還沒有品牌、技術和價格相對優勢的時候，渠道就成為了本土制造企業參與市場競爭的最后一張底牌！制造企業應該清楚這種競爭優勢的階段性，這個階段就是市場對品牌認知所需要的時間！因此長期而言，品牌和技術仍然是市場競爭的唯一出路！而短期內我們所要做的是如何強化我們的渠道！
一、 中國本土摩企的渠道發展現狀與危機
2004年中國摩托車在2003年的基礎之上繼續快速發展，產銷量突破1600萬大關，成為全球公認的摩托車制造大國！有近300萬人從事摩托車事業（含相關工業），固定資產原值238億元，主要設備8萬臺，生產面積180萬平方米，九五期間上繳利稅250億元。
西方發達國家的摩托車產業已經走過了一百多年的歷史，摩托車也從一種大眾化的消費品轉變為奢侈消費品！而如中國這樣的發展中國家，摩托車的大眾消費正當時！在這樣一個龐大的摩托產業鏈中，摩托車企業普遍采用“省級+二級經銷+三級經銷”的渠道經營模式。即是省級商作為工廠在該區域內唯一的經營商，負責摩托車銷售、售后服務、品牌建設和維護、渠道建設和維護以及競爭信息、產品改進信息的提供等相關工作。省級商為了完成整車企業規定的銷量目標，他們在各自區域內發展二級經銷商；同時，有實力的二級經銷商往往會發展三級經銷商。如此以來渠道層級最多可達4層！整車企業總部為了確保如上工作得到徹底實施，一般會派遣整車企業員工下駐片區，監督、協助各項工作的開展。
隨著摩托車市場競爭越來越激烈，摩托車整車企業這種渠道經營模式正面臨著巨大的潛在危機。
首先，整車企業派遣的監督人員功能喪失。應該說最初這種經營模式，公司的監督人員發揮了至關重要的作用，為公司市場開辟、擴大市場份額立下了汗馬功勞！但是由于銷售人員自身素質、激勵機制、管理權限以及配套管理措施失當等一系列原因造成總部派遣人員越來越不適應日益成熟的市場競爭，監督、協調功能成為一種擺設，他們要么游離于商日常經營事務之外，要么成為商安插在總部的“間諜”！
其次，合資品牌強大的渠道攻勢。當合資品牌憑借先進的技術力量和管理優勢，不斷擴大規模、降低摩托車單位成本，從而使得合資的價格、利潤優勢突顯無遺！因此當合資品牌用高額的利潤空間、強大的品牌號召力向本土企業優勢渠道成員伸出橄欖枝時，對于永遠只追求高額利潤的渠道而言，這無疑是從天上掉下的大餡餅！因此渠道成員對合資品牌的趨之若騖也在情理之中了。
第三，渠道長期處于失控狀態。從上文我們可以看到，摩托車企業的渠道層級多達四級，制造企業總部往往只與省級商保持較多的直接“聯系”，紐帶也僅僅是少量的保證金；至于大量的二、三級零售商則處于自由放任的狀態！如此松散的渠道價值鏈遭遇強烈的利潤沖擊時，其結局可想而知！
缺乏對優勢渠道成員的絕對控制以及利潤競爭劣勢是造成渠道巨大潛在危機的重要原因！ 二、 本土摩企的渠道對策
針對本土摩企目前的渠道硬傷——贏利能力低下的現實，我們首先必須抓大放小，保存實力！逐步推進渠道改革措施，鞏固市場地位！筆者就個人意見作如下論述，希望拋磚引玉。
第一項措施，成立獨立的股份制銷售公司。目前本土的民營摩托車企業的銷售與配套、制造大多處于同一公司管轄之下，其公司領導大多是企業的老板。即使有部分集團經營的摩托車企業，銷售與制造等公司分開經營獨立核算，但是重大決策仍然是老板一人決定！即使在國有企業，情況也好不了哪里去！在這樣的集權管理體制下，公司其他管理人員的積極性很難有效調動！同時，更重要的是缺少遠景的股權、期權激勵，注定企業留不住優秀的職業經理人！如此一來企業生命力將是非常有限的！
因此建議成立股份制銷售公司，引入第三方投資和優秀的管理經驗，使得股權多元化，從而使企業在治理結構上更加現代化，更加適應成熟市場經濟的激烈競爭！現代化的公司治理結構能夠有效地避免一股獨大，家長管理的不良現象，使得公司在日常的經營過程中，決策更加合理、更加科學！同時在這樣的公司治理體制下，利用股權激勵優秀的職業經理人成為可能，一旦優秀的職業經理人的積極性被調動起來，企業就充滿了生命力、富有競爭力！
成立股份制銷售公司，引入第三方投資之后，制造企業可以專注于自身擅長的領域，實現社會資源、企業資源的最合理配置，從而實現企業實力整體提升！
第二項措施，在重點市場設立股份制分公司。根據20/80原則，任何企業的20%客戶貢獻了企業80%的利潤，企業在任何時候都必須牢牢把握這20%的客戶。因此對于摩托車企業來說必須絕對控制貢獻80%銷量的20%渠道商家。采取什么樣的措施來有效控制渠道？在目前看來，建立股份制銷售分公司是一個不錯的選擇！
所謂股份制銷售公司，即總部以現金、產品等形式直接入股省級商銷售公司，一方面總部入股商就初步完成對省級渠道的控制，另一方面，入股而非撇開商單獨建立直銷分公司，可以充分利用商在當地人脈、資金和現有下級渠道等相關資源，從而完成對渠道控制的平緩過渡。
完成對省級渠道成員的絕對控制之后，同樣的操作方式，利用省級股份制銷售公司的平臺，迅速整合三、四級市場，建立超級的強勢終端！在這個強勢的渠道鏈中，可以銷售的不僅僅是一個摩托車品牌，它完全可以銷售其他與本品牌不構成直接競爭的摩托車產品！同時當超級的強勢終端在市場競爭中逐漸掌握主動（如家電的國美、蘇寧），完全可以協助本品牌在市場上縱橫捭闔！當年聯想在“貿工技”的發展戰略指導下，郭為打造的強勢終端在市場競爭中呼風喚雨，并放出“要么從我這里賣，要么你就死”的豪言壯語！可見，強勢的終端強大的競爭力！
目前少數企業已經在這個方面展開了部分嘗試，取得了不俗的成績，但是這些嘗試還遠沒有深入，上文描述的強勢終端還沒有出現！
第三項措施，加強對總部外派銷售人員的管理。目前本土摩企對外派銷售人員的管理是一個老大難的問題。究其原因，據行業資深人士介紹，首先是外派銷售人員自身素質問題，使其在履行總部賦予的基本職責時力不從心，更不用說有力管控渠道、開拓市場、品牌建設以及制定市場競爭策略等高難度、創造性工作；其次是總部在管理體制上確實存在諸多問題。
如果按照上述兩項措施設立股份制銷售分公司，引入完善的股份制公司管理制度和激勵機制，能較好地解決外派銷售人員管理的老大難問題！
但是對于經營的渠道模式，就必須首先提升外派人員素質！人的問題如果不解決，什么事都將無法解決！其次不定期進行調換，避免銷售人員成為商的“間諜”！再次，總部必須加強外派銷售人員的橋梁作用，即是說商的任何行為必須通過銷售人員反饋公司總部，總部在任何時候都不接受商的單獨匯報，提高銷售人員在商面前的說話分量！簡而言之，擴大外派銷售人員的權限！第四，制定合理的激勵機制，充分調動積極性！
總之，總部對銷售人員的管理是一個非常值得深入探討的問題，需要不斷完善、不斷提升！
第四項措施，加大對農村市場的投入。在城市禁摩、微型汽車盛行的時代背景下，摩托車主銷市場注定是中國廣袤的農村！2004、2005年國內主要摩托車制造商銷售重心下移的事實更是印證了這個觀點！
如何深入耕作農村市場、提前站位是擺在本土摩企面前一個需要迫切解決的問題，同時也是渠道布局下沉的戰略問題！
農村市場是一個與城市市場相比有著顯著特點的市場！由于經濟發展程度較低，農村消費者對品牌認知度也相當低，但是對便利的服務、簡單的產品以及良好的口碑就會產生好感，從而形成購買力！毫不夸張地說，在農村市場有渠道就有市場。
[關鍵詞] 高績效 財務管理 全面預算 風險管理 籌資財務治理
財務管理是整個企業一切管理活動中的基礎，是企業現代管理中的中心環節。隨著現代企業制度的建立，企業作為自主經營、自負盈虧的經濟實體，擁有極大的財務管理自，這為企業的發展提供了潛力空間。但是目前我國的財務管理還存在著很多問題，嚴重制約了企業的進一步發展，筆者根據自己的工作經驗，就企業如何實現高績效財務管理進行了探討。
一、有效實施全面預算管理
為了實現企業價值最大化目標，企業要將財務治理和財務管理有機結合起來。財務治理主要是構建各相關利益主體不同財權的劃分，并使之相互制衡，這是企業財富創造的基礎和保障；而財務管理則是在既定的治理模式下，為實現企業目標而采取的具體行動，這是企業財富創造的動力和源泉。所以，新條件和新環境對企業的財務管理相應提出了新的要求，要使其與企業財務治理相互融合。全面預算管理制度作為企業財務管理的重要一環，以其系統性、全面性、戰略性、機制性和整合性等特征，逐漸演化成現代企業財務治理的一項重要制度安排和途徑。
準確的業績預測源于預算系統的支持。融資是（財務總監）CFO的天職，融資成功的標準是成本低和資金按時進賬。而要做好融資，離不開財務預算系統的支持。尤其是現金流預測，以便于財務總監清楚地知道何時需要資金，在現金流非常低的時候把資金補充進來。
二、增強風險管理能力
市場歷來是機遇和風險并存的。通俗地說，風險就是不確定性，而不確定性是普遍存在的。任何企業，無論提供什么產品或服務，都或多或少地涉及到風險管理。低風險低收益的謹慎和高風險高收益的誘惑，往往使企業在決策面前進退兩難，因此，風險管理就顯得尤為重要。
風險管理的基本策略主要包括預防、分散、轉嫁、對沖和補償。預防側重于內控和損失準備，目的在于盡可能避免風險的發生，這種策略主要適用于市場風險、信用風險和操作風險；分散是指將風險因素對應的經濟業務多樣化，其成本主要是交易費用，這種策略適用于非系統性風險；轉嫁是通過購買保險或期權、要求擔保和抵押等手段降低風險，其成本主要是直接費用支出，這種策略適用于信用和市場風險；對沖是指確定性替代，其成本是機會損失，這種策略主要適用于市場風險以及信用風險；補償與轉嫁相反，它重在事前價格補償，其關鍵在于風險定價，成本是潛在的損失，這種策略適用于各種風險。
風險管理是一個能增加企業盈利性并降低收益波動性的戰略工具。企業財務部門如果要創造、保護和增加企業價值，就必須管理企業所面對的不斷變化著的風險。正如杜邦公司的副總裁和財務主管蘇姍?斯塔爾內克爾（Susan Stalnecker）所說：風險管理是一個能增加企業盈利性并降低收益波動性的戰略工具。充分衡量風險的程度，結合自身的承受能力，通過比較、分析等方法權衡得失，選擇最佳方案，以較小風險取得較大效益，是現代企業所共同追求的。從財務部門的特征來看，其風險管理能力表現為如何把握企業經營風險和財務風險。財務風險導源于財務運作（體現在資本結構），但它取決于資產經營（體現在資產結構）的成效。因此，財務風險與經營風險存在著密切的依存關系。
三、做好籌資，為公司發展營造良好的內部環境
資金對于企業而言至關重要。當企業發展到一定的規模，并具備較好的投資回報率的時候，應該利用財務杠桿的作用，適當增加外部籌資，以達到股東財務最大化的目標。籌資有很多渠道，比如銀行貸款和員工持股，前者屬于債權籌資，后者屬于股權籌資，二者各有優勢，對于外部籌資而言，籌資成本相對較低，但償債壓力也較大。而股權籌資尤其是員工持股雖然成本相對較高，但能極大地調動員工的工作積極性，從而實現員工與企業共同發展的目標。
籌資雖然可以為企業大量的資金，但同時也為企業帶來了極大的風險，因此，我們必須努力弱化、分散和化解籌資風險。為此，我們就必須優化籌資結構。
1.謹慎選擇籌資渠道和方式。根據實際情況去精心挑選最適合項目發展需要的渠道和方式，確定籌資規模、期限、還款方式等，以使風險最小。
2.多樣化的籌資方式。我國企業的籌資方式有很多種，每種渠道資金存量和流量不同，適于不同經濟類型企業，如果力求投資主體多元化，可望在資金數量上求得保證。多樣化籌資方式配合，能為企業揚長避短，分散籌資風險。
3.改善資本構成比例。企業應在資本結構不斷變化種尋求最佳結構，保持資本結構的最優化，達到這種狀態時，綜合資本成本最低、企業價值最大，籌資風險弱化。
四、優化流程，提高管理效率
財務風險管理貫穿于企業經營管理的全過程，是經營者識別可能影響企業經營目標實現的潛在事件，在風險偏好范圍內管理風險，為企業實現其經營目標提供合理保證的過程。目前，許多企業財務風險管理停留在直覺判斷上，未上升到理論層次，更未建立系統的財務風險管理機制。而企業風險管理是“藝術與科學”的結合，單靠管理者的經驗判斷遠遠不能滿足企業風險管理的要求。因此，建立符合企業自身特點的，能為企業經營目標實現提供保障的，既強調目標管理，又重視過程管理的財務風險管理體系，完善風險管理流程非常有必要。財務部門應該根據公司業務特點確定合適的管控模式，優化管理流程，有效推進管理效率的提升。通過對現有流程和管控模式進行分析，建立流程體系并優化現有核心管理流程。具體來說，財務風險管理流程包括以下方面內容：
1.風險分析。進行財務風險管理，首先要系統、全面分析風險來源，找出影響企業財務績效的內部和外部因素，并進行財務指標分析。
2.風險評估。風險評估主要是通過對風險的定性和定量計量，評估財務風險發生的可能性和對企業財務狀況、經營成果的潛在影響。風險評估的一個重要作用是根據風險大小和事件的重要性設定優先次序，以合理安排資源配置。
3.風險反應態度確定。財務管理風險決策者在確定風險評估優先次序結果的基礎上，將風險收益與風險控制所需成本進行比較，并結合決策者的風險偏好確定企業對風險的態度是作為還是不作為以及如何作為，企業是轉移風險、分散風險、減少風險、規避風險還是接受風險。確定風險反應態度的出發點是降低企業風險管理成本，提高風險管理效益。
4.風險管理方法選擇。確定風險反應態度后，應根據具體情況對風險管理方法作出選擇。
5.風險管理方案執行。風險管理方案執行階段更加注重效率，通過制定縝密的風險管理計劃實現資源的有效配置，明確責、權、利安排，合理布置時間節點。財務風險控制不是單個部門的任務，需要企業整體參與和配合。因此，風險管理過程需要企業財務部門與其他相關部門的溝通與協調。企業應對風險管理方案執行過程中的各項具體行動進行適時監控，確保方案執行與計劃保持一致。
6.風險管理信息反饋與控制。企業的經營環境是不斷變化的，所以，企業在執行完風險管理方案后，應進一步分析該風險決策管理方案是否正確、繼續有效；應檢查風險管理方案的執行效果與企業目標的一致性，是否符合成本―效益原則；各項財務指標是否與預算一致或基本一致，為制定下一風險管理流程打下堅實基礎，同時也有利于財務風險管理流程的持續改進。
參考文獻:
[1]胡玉明 魯海帆:如何打造高績效財務部門[J].新理財,2006年8月
[2]何玉茹:企業財務績效分析概述.時代經貿,2007年
