時間：2023-07-04 17:08:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇地產銷售策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】房地產；銷售資源；管理；控制
前言：
房地產的發展影響著越來越多的城市和行業，越來越多的資源涌向房地產行業，從事房地產銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產行業的銷售資源進行探討，希望能夠對相關行業的資源管理提供理論支持。
1.房地產銷售管理
狹義的房地產銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產企業的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產銷售資源管理是指房地產行業所有的銷售活動進行管理，涉及到房產價格的制定、相關工作人員的銷售、對房產的推廣、對房地產的分銷渠道等。房地產的銷售管理是房地產企業經營活動的中心內容，重在實施和控制。
2.房地產銷售的程序
對房地產的銷售管理程序主要包括：根據經營環境和市場狀況，確立房地產企業的目標，這是進行房地產銷售管理的前提；依據市場狀況和公司發展的目標，制定企業的銷售規劃；依據銷售規劃的要求，設計銷售組織；對房地產銷售活動進行指揮和協調，這是房地產銷售活動中的管理過程；對房地產的相關銷售活動進行控制，這是對銷售成果的結果管理。
2.1定制房地產企業銷售計劃
銷售規劃是房地產企業營銷戰略管理的最終體現，是指對房地產企業銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規劃是在銷售預測的基礎上，設定房地產企業的銷售策略和目標，編制銷售配額和銷售預算，具體內容包括：
2.1.1制定銷售目標
對于房地產企業而言，銷售目標包括階段性銷售目標和銷售總目標。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產產品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標。
2.2設定房地產企業銷售組織
企業在設計銷售組織時應該行房地產企業的整體營銷戰略和現有營銷組合字、企業資源以及其經營環境出發，但更應該以已經指定的銷售規劃為前提。如果房地產企業認為有能力由自己來承擔銷售任務并且選擇直接銷售方式，那么企業就應該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規模和人員素質應該能夠滿足完成銷售目標任務的需要，或者具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制，在銷售隊伍內有責、權、利的適當劃分。如果企業經過權衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應該有專門負責經營業務的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經營人員或者部門的主要任務就是協調與商之間的關系，對商實施監督和控制的權利。
2.3智慧和協調房地產企業的銷售活動
銷售活動以團隊形式展開，一個銷售團隊一般分為三個層次，即負責經營業務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設置項目銷售經理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經理負責對企業營銷策略的實施進行統籌控制，銷售經理和項目銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產產品的銷售。
2.4評價和改進房地產企業的銷售活動
銷售經理或者項目銷售經理必須關注銷售人員以及其業務的發展狀態和動向，制定各種事宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業務進行評估和考核，并根據實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業產品銷售和整體服務質量。
3.房地產價格管理
3.1房地產價格的構成
房地產的價格構成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產開發用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發成本。是指在開發用地上進行基礎設施和房屋建設所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施建設費用以及開發建設過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產開發經營活動多必須的費用，包括房地產企業人員的工資以及福利、辦公費等。
3.2影響房價的因素
3.2.1宏觀因素
是對幾乎所有地區房價水平有所影響的因素，比如：人口數量，分布和結構以及物價水平和財政政策等。
3.2.2中觀環境
是對某個地區房地產價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎設施狀況，城市的規劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環境
是房地產自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房價的制定
房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據和計算方法，包括：
3.3.1生產費用價值論
生產費用價值論認為，商品的價格是商品價值的貨幣表現形式，而商品的價值是由其生產所必須的費用所決定的，必須的費用得到補償是房地產企業獲得利潤的前提，也是房地產企業進行開發投資額前提。
3.3.2預期原理
預期原理認為，決定房價當前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現金流或者能夠從中獲利的效用的預期。與生產費用價值論不同的是，預期原理是以消費者為基礎的定價形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產企業或者商品之間的競爭關系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。
4.房地產銷售資源的管理
4.1房地產品牌管理
房地產說白了也是一種盈利性質的行業，對房地產品牌的追求是必不可少的。品牌效應能夠幫助房地產企業在人們心目中樹立良好的企業形象，為房地產的銷售建立渠道，因此，對房地產品牌的管理是房地產企業日常工作的重點之一。
4.2應該有自己的特色
不管是哪個行業的產品，打出品牌之后增加銷售業績最好的方式就是宣傳自己產品的特色。房地產也不例外，房地產的銷售離不開對房地產產品特色的推廣，企業可以將房地產本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產產品特色進行推廣銷售。
4.3房地產與住戶關系的建立于維護
對于房地產企業與住戶關系的建立而言，必須是基于良好的房地產質量之上，有一個好的基礎，才能構建一個好的關系。建立起關系以后，對房地產企業與住戶關系的維護也是重要的日常工作之一，企業可以采取通過舉辦小區聯歡會以及過年過節送福利的方式來增加與住戶之間的關系，為房地產企業營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產企業的銷售
5.總結
房地產行業的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產行業當中對銷售資源的管理和控制，需要房地產企業自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產企業需要對房地產進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產行業的快速開發、快速建設，房地產企業的營銷管理是房地產企業必須做的功課。
參考文獻：
[1]鄭偉.房地產企業人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設理論研究，2012.
在已過去的年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。
在房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的.技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。
銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結合去年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
一、加強自身業務能力訓練
在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案
我在20xx年的房產銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
轉眼之間又要進入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.
20xx年是我們xx地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。
為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作
作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化！
二、 制訂學習計劃
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。
三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識
一、產品組合策略在房地產市場營銷中的運用
房地產產品是房地產市場營銷組合的基本要素，是營銷活動的載體，也是企業的經營核心。企業的一切生產經營活動都是圍繞產品進行的，即通過及時、有效地提供消費者需要的產品而實現企業的經營目標和營銷目標。
房地產企業想要在競爭非常激烈的市場上爭得一席之地，僅靠單一的產品很難達到目的，企業必須生產多種產品形成自己的產品組合。房地產產品組合是指一個房地產企業生產經營的全部產品線或產品項目的組合方式，也就是房地產企業全部物業的結構或構成。房地產產品組合主要包括以下3種策略。
（一）擴大產品組合策略
擴大產品組合策略，即增加產品組合的廣度或深度。增加產品組合的廣度使資源產品組合中增加產品線，擴大房地產企業的經營范圍。增加產品組合深度是在原產品線內增加新的產品項目，增加房地產產品的規格及品種。擴大產品組合有利于房地產企業充分利用各種資源，發揮生產潛能，降低生產成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經營，降低經營風險。
（二）縮減產品組合策略
縮減產品組合策略，即從產品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產品線或產品項目。縮減產品組合有利于使房地產企業集中資源、技術于少數產品，提高產品質量；減少資金占用，加速資金周轉；使企業目標集中，提高效率。
（三）產品延伸策略
產品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產企業原來生產低檔產品，現在也生產中、高檔產品。采取該策略可以使房地產企業獲得更多的利潤，提高企業形象，完善產品線，滿足不同層次消費者的需要。向上延伸需要企業有較高聲譽和向上延伸能力，還要能對付競爭對手的反擊。第二，向下延伸是指房地產企業原來生產高檔產品，現在也生產中、低檔產品。第三，雙向延伸是指房地產企業原來生產中檔產品，現在同時增加高檔和低檔產品。這樣可以擴大企業的經營范圍，提高競爭力。
房地產產品組合是一種動態的組合。隨著房地產企業內外條件的變化，房地產企業要及時調整產品組合，適時地增加或刪減一部分產品線或產品項目，產品組合始終處于合理化、最優化的狀態。
二、品牌策略在房地產市場營銷中的作用
房地產品牌策略是指房地產開發企業通過對房地產品牌的創立、塑造，在消費者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優勢。
任何一家房地產企業，想要在競爭激烈的市場中獲得成功，就必須在經營過程中，努力創立與發展品牌。因為品牌是對內提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。
品牌是企業成功的重要標志。品牌一旦創立，就能給企業產生品牌效應，品牌效應能給企業帶來高的經濟效益和顯赫的聲譽，從而表明企業的巨大成功。品牌代表企業的信譽，是企業賴以生存的基礎。確保創立與發展品牌，就必須高度重視質量與信譽，誰贏得了客戶的信任，誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高，對房地產產品的消費觀念已由過去僅僅注重物質滿足，轉變為注重物質和精神的雙重滿足，部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創品牌是房地產開發企業樹立企業形象的必然選擇。企業形象是企業在公眾中的知名度和美譽度，要塑造、提高企業形象就必須導入品牌觀念。房地產企業要樹品牌、創品牌，并使企業的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優質的房產，其次才是設計品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監督。
三、價格策略在房地產市場營銷中的運用
價格策略是房地產市場營銷組合中的一個重要因素，也是營銷組合中一個敏感但又難以控制的因素。房地產產品價格的變化直接影響消費者的購買行為，影響房地產開發企業的銷售業績和利潤目標。因此，房地產開發企業在制定價格策略時，既要考慮消費者對房地產產品價格的接受能力，又要符合價格補償能力，盡可能合理地制定房地產價格，并隨著環境的變化及時調整和修訂價格。
（一）房地產定價目標
房地產定價目標是某一房地產價格在實現以后應該達到的目的，它必須服從和服務于房地產企業的市場營銷戰略目標。綜合來看，房地產開發企業的定價目標主要有：利潤最大化目標、市場占有率最大化目標、穩定價格目標、競爭定價目標、生存定價目標與質量最優化目標。
（二）房地產定價方法
根據不同的定價目標，就有不同的定價方法。房地產的定價方法主要有如下幾種：一是成本加成定價法。即先計算出房地產產品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤，就得到房地產商品的出售價格。這種定價方法的優點是簡便易行，對買賣雙方都比較公平。缺點是只考慮成本，而忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應市場競爭形勢的變化。二是競爭價格定價法。是一種以市場上相互競爭的同類房地產商品價格為定價依據，并隨著競爭狀況的變化而不斷調整價格的定價方法。三是需求導向定價法。是一種以消費者對價格的承受能力為定價依據的定價方法。具體的定價方法有判斷價值定價法和需求差異定價法，它們都是以市場需求強度為定價基礎。
（三）房地產定價策略
定價既是一門科學又是一門藝術。房地產定價，不僅要以科學的理論和方法為指導，還要有高超的定價策略和技巧。房地產企業常用的定價策略有：一是新產品定價策略。房地產開發企業開發出新產品并投放市場時，可以選擇撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。二是心理定價策略。心理定價策略是為適應和滿足消費者的購買心理所采用的價格決定策略，具體包括尾數定價策略、整數定價策略和聲望定價策略。三是折扣定價策略。就是房地產企業先為其產品定出一個正式價格，然后配以折扣，以吸引消費者購買。四是差別定價策略。差別定價就是房地產企業對于同種房地產，根據產品面積、質量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價格。
當然，任何一種定價策略對房地產開發企業來說都不是永恒不變的，只有根據市場變化及時調整價格，運用動態、靈活的定價策略，才能適應房地產市場的風云變換，才能在激烈的市場競爭之中立于不敗之地。
四、銷售渠道策略在房地產市場營銷中的運用
房地產銷售渠道是指房地產從生產者向消費者轉移的過程中，取得該商品所有權或協助商品所有權轉移的所有機構和個人。房地產銷售渠道的起點是生產者，終點是消費者，介于銷售渠道起點和終點之間的中間商。中間商包括經銷商和商兩種。經銷商通過投資建筑或買進房地產，再將房地產商品銷售給用戶，獲取進銷差價收益。
房地產銷售渠道策略是指房地產開發企業為了實現企業的經營目標和營銷目標，使房地產產品快速、高效地從開發建設領域流向消費和使用領域而采取的一系列措施。
（一）房地產企業直接銷售策略
房地產企業直接銷售是指房地產開發企業直接把產品銷售給消費者，而不通過任何中間環節的銷售。直接銷售方式由于是房地產企業與消費者直接接觸，有利于企業收集消費者對產品的意見，從而改進企業的工作，提高企業的競爭能力，建立良好的企業形象。但是，這種銷售方式要求房地產企業具有雄厚的資金實力和強大的銷售力量，包括一個高效的營銷機構和一批既懂房地產營銷知識又懂相關法律法規的高素質營銷人員。
（二）房地產經銷商銷售渠道策略
房地產經銷商是指在房地產商品買賣的過程中，擁有房地產所有權的中間商。房地產經銷商擁有房地產所有權，所以在買賣過程中要承擔相應的經營風險。在我國，許多房地產經銷商既經銷其他房地產開發企業的房地產，同時也從事房地產開發業務；他們既向房地產商批量提供房地產產品，也向社會零星的消費者提品；他們既向用戶銷售房地產產品，也經營房地產租賃業務。所以房地產經銷商都具有較強的經濟實力，否則，難以進行規模經營，獲得較好的經濟效益。
（三）房地產商銷售渠道策略
房地產商是指接受了房地產開發企業或經銷商的委托，從事房地產銷售業務，它不擁有房地產所有權，不承擔經營風險，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產企業考慮到本身的實力，經常請專業商為他們銷售產品，商根據其專業知識及掌握的市場信息為企業出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產產品，提供各種咨詢服務，促進交易完成。
五、促銷策略在房地產市場營銷中的運用
房地產企業開發出優質的房地產產品，提供完善的銷售服務，制定有吸引力的價格和設計完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產品的相關信息傳遞給目標消費者，同時擴大企業及產品的知名度，以便引發消費者對本企業產品的注意、興趣和購買欲望，促進產品銷售，從而實現企業的經濟目標。這一系列的活動即為房地產促銷策略，同其他產品的促銷策略一樣，房地產促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系。
（一）房地產廣告
房地產廣告是指房地產開發企業為了實現企業的整體目標，以付費的形式，通過一定的媒體把房地產產品和服務以及其他信息廣泛告知消費者的方式。在企業營銷實踐中，廣告是房地產開發企業進行促銷最為有利的一種手段，是房地產企業與消費者之間溝通的一條重要紐帶。
（二）房地產人員推銷
房地產人員推銷是指房地產開發企業派出推銷人員在現場向消費者做宣傳，以達到推銷產品、實現企業營銷目標的一種直接銷售方式。
（三）房地產營業推廣
由于房地產市場競爭日益激烈，房地產開發企業經常使用一些營業推廣手段來刺激消費者的購買行為。房地產營業推廣是指房地產開發企業運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產產品銷售的一切措施。
（四）房地產公共關系
北京市中級人民法院6月中旬宣布，北京利達玫瑰園別墅有限公司經營的“玫瑰園別墅區”，將于7月16日上午10時30分進行拍賣，起拍價3.88億元。“利達公司”已于兩年前被宣布“進入破產還債程序”。這起從項目占地面積、金額、涉及債權人數量都被稱為北京市第一起最大的房地產破產項目，誰將競拍得手，無疑引起業界和輿論界的廣泛關注，而其中所反映出的當前房地產業存在的問題更值得人們深思。
最后的故事？
《中華工商時報》1999年6月23日
“玫瑰園故事”極具傳奇色彩，它象征著北京房地產市場一個時代的興衰。1994年，利達行開啟了北京房地產銷售市場的熱銷時代，港式銷售大行其道，奠定了當時中介、行業的發展格局。利達行老板鄧智仁迅速竄紅，成為市場中的傳奇人物。盡管利達行一時占據了市場銷售的頭把交椅，但自家的玫瑰園卻因資金問題屢屢捉襟見肘。利達行為融資大施縱橫術，引進“各路豪杰”改造玫瑰園，改造利達行，當時入局的機構無不感覺到厚利可圖，等到難以為繼時又吸引新機構入局，“做局”越來越大，債臺越壘越高。在此期間，市場漸漸發生變化，競爭加劇，高舉高打的銷售策略難奏奇效，利達行業績逐漸下滑，“失單”無法控制，前景日益黯淡。用鄧智仁的話說，“是玫瑰園拖垮了利達行”。鄧智仁此后雖又以“個人打工”的方式推出諸如“全網銷售”的大手筆，但已難現昔日的輝煌。
市場變了，由利達行開啟的銷售市場已進化到不再允許像利達行這樣的公司生存，也不再允許像玫瑰園這樣的項目輕松得手。“玫瑰園的故事”講述了“暴利時代”的誘惑和困惑，“微利時代”自有新的講述方式，7月的拍賣絕不是最后的故事。
經營不規范是致命傷
《北京青年報》1999年6月17日
目前在北京市各法院，房地產公司作被告的案件并不少見，除玫瑰園公司外，龍脈溫泉、玲瓏花園等在法院都掛著號，在債務數額上動輒就上億元，涉案也分別“掛在”法院經濟庭、民庭、執行庭不等。一方面這些房地產公司開發的項目大量資源閑置，而另一邊購買者哭天喊地，執法者天天光顧。盡管各家房地產公司走上法庭的具體情況不同，但排除立項、選項上不合理的因素，經營不規范是共同存在的。有的房地產公司在引進外資后，實際上無外資可利用，引進的僅是外方的人，就享有了合資公司的各項優惠，造成無后續資金。有的是金融機構對社會資金的管理松散所致(在玫瑰園一案中就出現了上千萬元資金無借款合同的怪事)造成有的房地產公司在還是一片荒地時樓花既已售出，誰獲得經營權，誰就能擁有暴利的不正當競爭氛圍。
一記令人警思的重槌
《經濟參考報》1999年6月23日
這樁在社會上引起很大關注的破產案，擁有幾項“最大”：北京地區審理的最大破產案、全國房地產業最大的破產案、北京地區債權額最大的糾紛案，申報債權額達10億元！這起影響甚大的破產案，對規范房地產業的經營、完善企業破產制度的建設，也是一記令人深思的重槌。規模宏大、名噪一時的玫瑰園，四五年內便淪入不可自拔的困境。由于玫瑰園隨后陸續在一些案件中被，有10多家法院對玫瑰園別墅實行查封。專家認為：帶資建設，違規經營，是這個案子向房地產業提出的教訓。這是建設部有關規章所禁止的違法運作。建筑商雖然知道如此運作對自己不利，卻往往還是為了攬活而不惜這么做。
關鍵詞：房地產 區位選擇 產品定位 市場營銷
中圖分類號：F293.3
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）09-282-02
這些年來，房地產業作為國民經濟發展的支持產業之一，為促進我國經濟的平穩增長，促進農民就業起了很大的作用，并且帶動了許多其它相關產業的發展。如何促進這個行業的健康發展，避免大起大落。這就需要房地產置業公司的穩步健康運營，它的運營離不開諸如項目選地、拆遷征用、市場調研、產品定位、資金調配等問題，不同的公司因自身掌控的資源不同在項目開發時會面臨不同的問題，而有幾個問題幾乎是所有公司都會遇到的，那就是開發土地的區位選擇、所開發房產的產品定位、房產的營銷銷售。
每個房產開發企業持續經營都要生產他們的產品――房子，房子的建造離不開土地，開發土地選在何處是決定一個項目成敗的關鍵，是一切后續工作的基礎，因此可以說房產置業開發的首要環節就是房產地塊區位的選擇。
一、房地產開發的區位選擇
廣義上講，區位是指一個實體事物與其他實體事物在空間方位和距離大小的關系。這里，空間方位主要指方向和位置，距離大小主指可度量的空間距離。具體到房地產區位是指一宗房地產與其他房地產或者學校、醫院、商圈等與業主生活關聯度較大的事物在空間方位和距離上的關系。這里特別指出學校、商圈等事物。因為這是每位業主（房產所有人）買房都要考慮的問題。這些事物和業主的日常生活高度關聯，其他還有交通條件，外部配套設施，周圍環境和景觀度。
據上所述，我們把與房地產地塊關聯性較強、將來直接影響房產銷售的外部因素稱為非系統影響因素。它的狀況直接與房產銷售的價格、成交量密切相關。根據筆者對消費者的調查，各因素根據重要性一般依次分布如下：
1.教育因素。即附近是否有合適的小學和中學。百年大計，教育為本，這已深入國人心中，因此眾多的消費者為了后代的教育，都把周邊是否有教學質量好的學校作為買房的首要考慮因素，因孩子年齡問題，特別考慮樓盤周邊是否有中小學校。這就要求地產商在選地時要盡量靠近學校或者將學校作為將來的配套設施重點考慮。
2.交通條件。交通條件是指進出該房地產的方便程度。現代經濟的發展極大地擴大了人們的工作半徑，即住所到單位的非直線交通距離，同時社交的距離也在不斷擴大，因此，人們常把房產地塊的進出是否方便，停車是否方便作為第二考慮因素，它包括可及性，即從別的地方到（進來）該房地產的交通便利程度;便捷性，表達從該房地產到（出去）別的地方的交通便利程度。一些樓盤受單行道、交通入口方位等的影響，其可及性和便捷性并不完全相同，因此在評價一塊地的交通條件時往往要分開考慮。
3.其他因素。這里主要指醫療服務、購物商圈、自然景觀、人文環境、市政配套等等。這些因素，這也是購房者考慮的重要因素，篇幅所限，不在一一贅述。當然，以上因素的重要程度是相對而言的，本文的排序只是一個大致趨勢，因購房者的年齡或其他原因，不同的人群購房時對以上因素重要程度的排序也會略有不同，如老年人考慮就醫因素多，年輕人考慮教育因素多。
二、產品定位
產品定位就是在既定地塊上決定蓋什么房子的問題，產品定位是房產開發中十分關鍵的環節，它決定了能否在將來的銷售中取得好的業績。宏觀上要考慮地塊所在區域的地理位置、經濟發展水平、房地產整體供求狀況;微觀上要考慮項目的具置，周邊配套、目標客戶等。實踐證明，不論在幾級城市開發房地產項目，要想取得成功，沒有一個好的定位是難以實現的，須從產品定位內容、原則、方法策略方面綜合考慮，精準定位。
1.產品定位的內容。內容是產品定位的主要部分，實質大于形式，是產品定位的龍頭，包括以下幾個方面。
產品檔次。產品定位的首要問題。要在市場調研，充分細分，選擇目標客戶群基礎上確定本項目產品檔次，是精品高檔型、基本普通型、經濟適用型抑或是混合型。什么樣的檔次，決定了項目小區內公共配套設施的多寡、容積率的大小、建材的選擇等，以上因素和項目整體造價密切相關，進而最終決定商品房的銷售價格。
建筑功能。建筑的基本及衍生使用功能，如居住、飲食、通風采光、遮風避雨、保溫取暖等對建筑功能的基本要求;智能通信，社交活動等外部衍生功能要求，是決定建筑單元的空間分布和面積大小的基本因素。
總體布局。一是區域內整體規劃布局包括容積率，建筑高度，房產地塊內交通設計等;二是建筑風格與配套景觀，主要體現在建筑物的平面布局，立體色彩，藝術處理，景觀配套等方面，是建筑藝術和審美價值的直接體現。
2.定位原則。經濟適應性原則，也就是待售房產在消費者看來應有較高的性價比，這里強調是從消費者的角度看產品;如從企業角度出發，就要在現有可用資源的基礎上，做到收益最大化，取得良好的經濟效益。這就要求產品性價比與當地區域的社會經濟發展水平和消費者收入相適應，特別是與經市場調查分析確定的目標客戶群的消費特點和消費能力相匹配，因此產品定位前要有精確的市場調研來保證。
限定性原則。也就是房產項目要在諸如土地容積率、綠化率、限高線等規劃強制限定條件下尋找最佳產品方案，盡可能多地蓋出房子。
差異化原則。互聯網時代的消費者在消費上更多凸顯個性化，這就要求開發商在造房時要和周邊類似地塊項目縮小同化，突出差異化。這樣顧客在選擇樓盤時，除了考慮基本的使用性外，也會評估不同樓盤所表現出來的個性差異，當個性差異與其消費偏好相吻合時，就會選擇該樓盤。成功的個性化要符合實用性、明晰性、效益性等特點。
3.產品定位的方法策略。產品定位中，首先要符合國家有關該行業的政策法規，其次滿足目標客戶群的購房需求和消費能力，將產品位轉化為現金收入，最終實現自己的利益。具體方法有客戶需求定位、項目優勢定位、復合定位策略。客戶要求定位法。這是以客戶為中心的定位法，也是房地產企業常用的定位方法，產品定位時，根據所選定的目標市場的實際需求，開發出滿足他們個性化性價比的房產。項目優勢定位法。這是以供給者為出發點的定位策略，好的有創新性的供給能創造新的需求，這種現象在今天的互聯網時代屢見不鮮。以房地產業來說，就是要求準確找到本項目比周邊同類項目的突出優勢，并在營銷中加以放大，形成鮮明的個性，為目標客戶創造出其他項目無法比擬的環境硬件方面或服務軟件方面的超額價值。復合定位法。以上兩種策略側重點不同，實際運用中也無嚴格界限，因此更多運用的是二者結合的復合定位策略。比如房地產項目在實現客戶基本預期目標的同時，將項目本身各種優勢因素等相結合，通過復合策略突出整體優勢，來滿足客戶需求，激發購買欲望。
三、房地產市場營銷
房地產市場營銷是房地產開發企業將產品運用各種市場經營手段賣到消費者手中的過程。出發點是人們對房地產的需求，它不僅指房產的賣出，也包括相關服務的營銷，貫穿于從拿地到房產賣出的全過程，內容包括價格策略、渠道策略和促銷策略。
1.價格策略。價格是影響消費者購買行為的決定性因素之一，房地產價格策略的關鍵房地產定價的方法，常見的有成本導向法，需求導向法和競爭導向法。成本導向定價法的立足點是房產供給方自身的狀況，以商品房開發成本作為定價基礎，根據預期要達到的利潤和產生的稅費計算出商品房單價。需求導向定價法，以客戶需求強度及能承受價格作定價依據的一種方法。競爭導向定位法，以市場上同類商品房的價格作定位依據，并根據市場變化狀況和對手狀況適當調整價格的一種方法。在實際運用中企業可根據自身實力和商品房與競爭對手的差異狀況采取領先對手價格或跟隨對手價格的方法。
2.房地產銷售渠道選擇。房地產渠道是指房地產產品從銷售者到需求者的流通過程中所經歷的各個環節形成的通道。渠道選擇是市場營銷組合決策的關鍵之一，關系到開發企業能否將產品按預期目標順利銷售到消費者手中，從而實現預期利潤。根據企業和消費者之間是否使用中間商，將房地產銷售渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指開發企業直接將房產銷售給客戶，無須經過中間商。它是優點是開發企業控制了銷售全過程，避免了中介機構介入可能造成的短期行為;而且可以直接和客戶見面能更好地了解客戶需求，從而迅速地調整銷售策略。缺點是開發企業難以形成銷售專業優勢，市場覆蓋面不夠;直接銷售還會一定程度上影響企業的人力物力分配。一般來說，如果開發企業自身實力強;商品房優勢明顯，市場銷售良好，供不應求等，可采用直接銷售渠道。間接渠道是指房地產產品由開發企業經機構轉賣至客戶手中。優點是利于發揮中介銷售專業特長，更廣泛利用客戶資源，從而使開發企業集中精力于房產開發建設。缺點是增大了建設與銷售之間的協調工作量，額外支付了銷售傭金，減少了最終利潤。如果開發企業自身實力較弱，整體市場低迷，可采用此種渠道。
3.促銷策略。促銷是“促進銷售”的簡稱，房地產促銷是指運用各種方式方法，向消費者傳遞房產或服務信息，從而激發其購買欲望，促進其購買活動的過程。促銷的方式主要有：（1）人員促銷和營業推廣。人員促銷是企業派出經過正規培訓的推銷人員以面談的方式向潛在客戶推薦產品并說服其購買的過程。因其方式具有直接和客戶接觸，能夠建立長期關系的特點，在房地產營銷活動中占有重要地位。做好人員促銷首先要建立好促銷隊伍，要選拔熱愛本質工作，具有熟練的業務知識，掌握一定推銷技巧的員工組成促銷隊伍。然后按照尋找目標客戶，接近目標客戶，介紹及應付異議，促成交易的一般程序開展工作。營業推廣指房地產開發企業為了迅速刺激需求，擴大商品房銷售，在短期內采取各種優惠措施鼓勵客戶完成購買行為。具體有活動推廣、抽獎促銷、買房贈一定時期物業費等多種形式。因其都需房產企業人員全程參與，故和人員促銷有一定的共性。（2）房地產廣告。廣告是企業促銷的重要方式，隨著市場經濟的發展而發展起來。房地產廣告是開發企業通過一定的媒體就其商品房的優勢特點向潛在客戶宣傳，以促進銷售的促銷方式。因房產的不可移動性，所以房地產廣告具有地域性強的突出特點。房地產廣告成功的關鍵在于廣告目標內容的確定，常規目標有：宣傳整體開發項目;宣傳開發項目的優勢、品質特點、具體功能;竣工入住消息，引導客戶購買。在不同的建設階段，廣告的目標也有所不同。一定時期內房地產廣告應結合市場反響情況，突出商品房及整體配套符合客戶需求的鮮明特點和優勢，吸引客戶關注，最終促成銷售。廣告媒體的選擇事關能否將內容有效傳遞到客戶。常見媒體有網絡、報紙、雜志、電臺等，傳播方面各有千秋，具體選擇何種媒體，企業首先應從自身資金實力和項目規模方面考慮，其次還要考慮目標客戶接觸使用媒體的習慣以及媒體自身的特性及信息的類型。（3）公共關系推廣。公共關系，是現代西方國家發展起來的一個新概念，具體到房地產開發企業是指其與公眾之間的各種聯系以及塑造自身形象的過程。正確處理公共關系對樹立企業良好形象，進而促進銷售有著積極影響。公共關系推廣常采用以下形式：參加房地產展銷會，重大活動及時請媒體報道，舉辦各種公益性社會活動等。進行公共關系推廣時，要注意以下原則：理解公共關系工作的滯后性，重視公共對象的廣泛性，從公眾利益出發到最終樹立企業良好形象。
房產置業公司的運營過程，會遇到方方面面的問題和環節，本文結合筆者的工作經驗就三個共性問題做了闡述，以期起到拋磚引玉的作用。
參考文獻：
[1] 王貴嶺.房地產經濟.中國物價出版社，2003
[2] 柴強.房地產經濟專業知識與實務.中國人事出版社，2014
[3] 胡正明.市場營銷學.山東人民出版社，2006
【房地產個人銷售工作計劃一】
隨著11月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，
回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二.目標
1. 全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2. 根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌
6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7.在總結和摸索中前進。
四.計劃評估總結
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。
【房地產個人銷售工作計劃二】
經過20XX年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。
首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。
其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。
最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2013年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
【房地產個人銷售工作計劃三】
一、加強自身業務能力訓練。在20XX年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現2014年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在2014年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對2014年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現2010年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在2014年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合XX年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
【關鍵詞】房地產；品牌策略；分析研究
隨著社會經濟的快速發展，人們生活水平也在不斷提高，對于住房的需求早已不再是單純的遮風避雨，而是更多的追求住房的個性化以及地特性。這就給房地產開發商提出了新的要求，在新時期要精心打造房地產品品牌，通過對房地產產品的物業、文化、環境等方面進行精心設計，從而贏取更多消費者的青睞。
1、房地產品牌效應
品牌是一個企業做大做強的標志，也是企業實力和信譽、服務的重要體現。房地產品牌主要是企業的品牌和產品的品牌，是企業在消費者心中的形象代表，是為了更好的區分不同企業的不同產品。品牌效應帶給房地產企業的是比較高的附加值，加上良好的社會信譽，促使企業競爭力不斷增強。
1.1擴散效應
隨著房地產市場的競爭越來越激烈，房產企業要想很好的占領市場，讓企業的品牌更好的深入到消費者心中，一個關鍵的因素就是不斷向公眾推出品質優秀的房地產，要有一個合理的戶型設計，還要有相對優美的周邊環境，加上良好的物業管理。之后才是進行品牌的塑造和品牌的宣傳，這些都需要接受公眾的認可和監督。質量較高的房地產建筑以及良好的品牌會對消費者的購買心理產生刺激效應，讓他們買的時候更加放心。當品牌確立并且樹立比較好的信譽之后，就要進行消費領域的傳導，擴展銷售范圍，進而擴大物業的影響力，贏得消費者的信任，不斷提高客戶的忠誠度。品牌名氣越響亮，客戶對其的評價就越高，進而提高了物業銷售額度，這是一個良性循環。
1.2持續效應
就當前情況來看，新樓盤的推出速度比較快，而且很多個性化、特色化、設計新穎、配套設施齊全的樓盤逐漸呈現在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤必然會引發新的行情。建立品牌，是一個樓盤質量的象征，通過品牌營銷，能夠提高樓盤的銷售業績。在人們對住宅質量提高要求的今天，提高住宅質量對于開發商來說非常重要。越來越多的開發商開始認識到品牌這個無形資產的重要性，開始把品牌意識逐漸提高到品牌行為的高度，開始展開品牌銷售策略，從樓盤的策劃到包裝一直到市場推廣到后期的物業管理，都要投入到品牌意識。
1.3放大效應
信譽是一個品牌的重要核心，也是企業給于消費者吃的一顆定心丸，是企業贏得消費者滿意的重要表現。房地產企業樹立了品牌之后，其信譽度可以逐漸放大，從一個樓盤到一組樓盤，從一個品牌到一系列品牌，之后擴大到企業形象，進而放大企業的經濟效益，結合開發商的短期利益跟長期利益，實現利潤最大化。
基于上述品牌效應，房地產企業要積極打造品牌策略，為經營目標的實現服務。
2、打造房地產品牌的策略分析
2.1準確進行市場定位
最近幾年，很多品質優良、戶型結構比較合理，價格適中的低端房地產的人氣比較旺盛，銷售勢頭比較良好，而很多設計比較講究，裝修比較豪華，造價比較高的一些寫字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風格”、“住宅新理念”等，銷售的勢頭卻不是特別好。因此，準確的進行市場定位顯得非常重要。在進行市場定位的時候，要認真把握幾個方面的原則：第一，當前市場規模要足夠大，還要有比較好的發展空間；第二，目標市場競爭還不是特別激烈；第三，企業要有能力，也要有條件進入選定的目標市場。
2.2以質量為后盾
在打造品牌策略的時候，要注重質量因素，以質量為后盾。可以從五個方面來體現：第一，在規劃設計的時候，質量體現出可持續發展的思想，需要具有一定的超前性，也要有可變性；第二，在設計、建筑以及施工等方面的工程質量要求相對比較高；第三，環境質量相對比較好，在空間布局上要合理，包括地表的綠化，建筑的布局等等，需要具有一定文化品位，為業主創造良好的人居環境；第四，公共設施配置要齊全，包括交通設施、文化體育設施等；第五，售后服務優質。所謂的售后服務，也就是物業管理方面，要做到服務熱情，設備比較齊全，項目齊全，收費也要合理化，要有健全的制度。
2.3塑造個性化品牌
隨著房地產市場的不斷細化，消費者的需求也出現了多樣化的趨勢，不管哪一種建筑風格都很難單獨占領市場，在房產的設計形式上，一些買房者喜歡古色古香的，有些喜歡精巧玲瓏的。一部分開發商在房產銷售商還停留在傳統的產品階段，盲目的跟從，推出的產品也幾乎一樣，這樣的銷售是不可行的。房地產企業可以指定差異化的策略，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴展市場占有率，甚至可以適當的增加產品的深度。在品牌塑造過程中，要注重個性化品牌建設，充分研究消費者的需求，這樣才能讓項目占據市場份額。
2.4控制產品成本
市場占有率是企業品牌實力的重要表現。所以，在房地產項目品牌方面，不能只定位到少數的高收入人群，事實上，廣大中低收入者才能買房市場的主要人群。品牌開發商在直流保證的基礎上采用控制成本的手段，比如，實現規模效益，運用現代化管理手段，減少工程中的浪費，減少無益的消耗，這樣可以實現全局最優化統籌安排。
2.5提高營銷服務質量
實施營銷優質服務可以開拓市場，是不斷擴大房地產營銷的手段，也是塑造品牌的重要策略，同樣是提高企業經濟效益的法寶。優質的營銷服務可以樹立良好的企業形象，提高企業信譽度。品牌經營要企業上下步調一致，企業所有員工都要向社會傳遞同樣的企業品牌信息，提高企業營銷服務質量。事實上，要想提高企業的服務，房地產企業要選好人才， 用好人才， 留住人才，不斷提高樓盤營銷人員的基本素質，提升其服務管理水平，調動營銷人員的積極主動性，為塑造良好的企業品牌打下基礎的基礎。
3、結論
房地產的品牌塑造不是一朝一夕的事情，是一個持續的過程。在這個過程中，需要企業耐心、誠心、細心，通過進行準確市場定位、塑造個性化品牌等手段提升自身品牌，從而提高房地產企業的經營效益。
參考文獻：
[1]何寧.打造房地產品牌的若干問題[J].經濟規劃師.2012（05）
由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務和管理活動，因此，必須充分認識房地產市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務。作為整個市場體系的組成部分，房地產市場具有以下主要特點：
1.房地產市場是權益交易市場
由于房地產的不可移動性，因此房地產市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產實物上的權益，交易的對象可以是房地產的所有權(包括占有權，使用權，收益權和處分權)，也可以是部分所有權，不同權益的交易，形成市場上不同性質的交易行為。
2.房地產市場是區域性市場
由于房地產的不可移動性，房地產生產和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產市場具有區域性的特征，這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均需以房地產所在地市場為主例如市場調查，目標市場，產品定位，銷售策略的確定等都應結合房地產所在地市場進行。
3.房地產市場是不完全競爭市場
房地產的異質性使房地產市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產的區位因素，則各項房地產商品各不相同，但不同房地產之間又不是不能替代的，所以，房地產市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產市場營銷中存在的問題
1.大多數房地產企業不太注重品牌塑造
“大多數公司做產品，少數公司做企業，只有極少數公司做品牌”是這個行業的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創新與價值體系的有機構成。西安市現在房地產的品牌化還只是初期階段，大多數的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產商開發新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關鍵。最后往往是企業花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產企業缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產市場環境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現開發商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業盈利的行為，企業即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業損失的就是更多的消費群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機調查發現，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產市場，選擇大品牌開發商顯然要比那些中小開發商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業競爭戰略的出發點。由品牌的內涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據品牌來區別和選擇同類商品和服務。因此，企業強調顧客的傾向，將驅使房地產企業從一般房地產產品經營轉向品牌產品經營，并使之成為房地產產品供給的發展趨勢。從供給方面看，我國房地產產品嚴重短缺的時代已經結束，特別是住房需求已經向追求舒適轉變。在這種變革過程中，房地產品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產業發展起著越來越大的推動作用。從房地產企業競爭方面看，在房地產發展初期，市場需求大于供給，所以房地產行業的競爭主要是開發項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產企業就開始找賣點，項目、產品、品質、環境等方面的競爭招數都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產產品空置數量不斷上升。房地產企業要在競爭中取得優勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優勢，這就使得房地產企業自然走上品牌競爭之路。據了解，紫薇地產作為陜西地產界的領軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數量最大的業主群體。而高新地產從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區，從高新商務到辦公的各種產品，擁有非常好的產品結構和業態組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關數據顯示：中海地產、中新地產、天地源股份、紫薇地產、西安金地、恒大地產、西安融僑等十家企業以過億元的銷售額榮登2008年西安地產銷售榜。這些地產品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎。
2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰略
廣告宣傳只是房地產行業需求評估、市場研究、產品開發、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現時房地產行業高度發展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發展商都在營銷事業的規劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創造出一種對房地產品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產公司的樓盤，實現消費者系列化。西安的房地產市場正向著成熟化的方向發展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經決定了房地產開發商不能再像以往停留在追求樓盤產品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統、保溫隔音系統、直飲水系統、智能溫控化安防系統等從細節之處落實對居住品質的提升。
3.加強營銷道德建設，遵循公平誠信的基本道得建設
政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環境。但在現階段，就每一個房地產企業而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當的盈利活動獲取企業的正當利潤。西安目前已有8家知名開發企業簽署了《自律聯合公約》，主要針對目前在房產市場中個別企業缺少誠信、虛假信息、違規銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規，依法獲得土地使用權，不違規、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內容。
四、結束語
總之，當前階段西安市房地產經濟的發展，總體上還處于初級階段，房地產市場發展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業才能取得長久的發展。營銷策略必將是充分發掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業通過提供全程的優質服務，建立與客戶的長久互惠關系，并最終取得銷售的成功。
8月15日至8月19日券商集中推薦的股票前四名為：啟迪桑德、凱撒旅游、雙匯發展、華蘭生物，這四家公司均屬深圳A股，而且中報業績表現不錯，營收增長均超25%。啟迪桑德通過向綜合化環境服務商轉變以及環保細分領域平臺結構的戰略實現營收增長；凱撒旅游通過新開分公司與體驗中心提升公司競爭優勢；雙匯發展通過穩利上量策略以及全球化發展戰略打造全產業龍頭；華蘭生物通過豐富產品線，進一步完善產業格局。
券商薦股
啟迪桑德（000826.SZ）
有15家券商看好啟迪桑德，屬節能環保、美麗中國概念股。公司主營業務為固廢處理處置工程系統集成和特定地區市政供水、污水處理項目的投資及運營服務。8月18日公司股價收于31.43元，市盈率為27.1倍。公司2016 年上半年實現營業收入34.13億元，同比增長39.37%。2016年上半年，公司向綜合化環境服務商轉變以及環保細分領域平臺結構的戰略部署取得突破，在傳統運營業務領域保持了持續增長；同時公司積極布局的城鄉環衛一體化、再生資源循環利用兩大新興業務板塊，新興業務板塊營業收入呈現快速增長態勢。
目標價位區間：36.5～53元
凱撒旅游（000796.SZ）
有13家券商看好凱撒旅游，屬旅游社交概念。公司以出境旅游為主，形成集“會獎旅游、旅游電子商務、航空鐵路配餐、項目投資與資產管理”為一體的全產業鏈服務。8月18日公司股價收于18.24元，市盈率為59倍。公司2016年上半年實現總收入26.02億元，同比增長47.14%。2016年上半年郵輪業務保持高速增長，同時在體育旅游、定制旅游方面亦是擁有很多亮點。新開設分公司8家，分公司數量達到48家，新開設體驗中心65家，體驗中心數量達到241家。公司不斷提升多維度競爭優勢，為公司未來構建自身旅游生態圈打下堅實基礎。
目標價位區間：21.04～25元
雙匯發展（000895.SZ）
有12家券商看好雙匯發展，屬肉制品、深港通概念。公司主營業務為食品加工及銷售，畜牧養殖，屠宰，化工產品、包裝品生產銷售，食品行業的投資，以及技術咨詢服務。7月1日至8月18日公司股價漲幅為18.73%，強于上證指數（5.96%）。8月18日公司股價收于24.79元，市盈率為18.5倍。公司2016年上半年實現營業收入255.27億元，同比增長25.41%，擬向全體股東每10股派發現金紅利9元（含稅）。公司采取穩利上量策略搶占市場，積極實施全球化戰略，采用全球采購中國銷售策略，加快全球貿易運營平臺布局戰略，打造全產業鏈龍頭。
目標價位區間：28～32元
【關鍵詞】房地產；會計信息；問題與對策
一、引言
房地產行業在我國現代化經濟建設中具有舉足輕重的地位，可謂是“牽一發而動全身”。如果房地產行業出現較大的波動，則會影響到鋼鐵價格、家裝設計、農民工就業等一系列問題。如今國內的房地產業發展勢頭較好，從依靠政府扶持向市場調節轉變，銷售方式也呈現按揭、預售、代銷等多樣化，在房地產行業大量資金增長過程中，會計信息的質量和準確性是急需考慮的問題。
二、我國房地產行業會計質量的問題
房地產行業與其他行業有所不同，它隨著銷售手段、房企狀況、業績信息等差異，在執行會計準則時具有一定的特殊性。但由于其行業特殊性，很多會計信息未能很好的貫徹會計準則中的規定，造成房地產企業會計信息質量出現各種問題。
1.銷售收入伴隨銷售方式改變
每個房地產企業均會開發多個項目，其項目建設期的實際成本費用會大于預期費用；隨著地價的增長，后期項目建設成本遠高于前期建設費用，各期項目間的損益浮動較大。當房地產項目取到預售許可證后，根據其項目體量和行業發展狀況，房產營銷部門會不定期改變銷售策略，如總房款打折、限期墊付、贈送設備平臺等，同一項目、同一樓層、同一房型、同一面積的房屋可能因銷售方法與售出時間不同，其總房款也不一樣。因房地產開發產品價值較高，購買者多采用分期付款的方式，因此造成收款期與房屋交付期不一致。總之，房地產企業的銷售收入與其營銷手段、營銷節點、付款方式有很大關系，且銷售收入確定的隨意性較大，將造成會計信息和質量的問題。
2.各期業績信息可比性較差
房地產企業從拿地到土地開發短則一年，長則三四年，其項目分為一期、二期乃至多期工程，項目在建設期投資數額巨大，大量費用將計入到當期損益中。項目在持續開發和預售中，因可能采用分期或墊付的銷售形式，總房款不能按照預期期限收回，而且隨著項目的投資成本擴大，房地產企業每年的損益表所反映的企業利潤波動較大，換句話來說，其財務報表不能準確的反映其財務狀況。證監會為了房地產企業能夠真實的反映其會計信息，要求預收的房產款能夠體現出期初余額、期末余額、預售狀況等，但從近幾年的報表情況來看，各房企的核算方法不同所披露的信息標準也有所差異。
3.現金流信息披露不完全
房地產市場受政策影響較大，當貸款、限購、認購等政策松弛時，房地產銷售總量會呈現上升趨勢，因而所產生的銷售收入則會增加。房地產企業為了增加銷售和樹立品牌形象，在每個重要節點會舉辦各種活動，其物資物料的開支和活動產生的現金流均以企業為單位，房地產企業從拿地、籌建、預售、活動準備等各個環節都需要耗費大量人力、物力、財力，而所有的投資均通過銷售產生現金流入。因房地產行業項目開發維持時間長，經營活動中現金流出與流入相對于其他企業具有更大的異步性。
三、完善我國房地產行業會計信息質量問題的對策
近年來，為適應我國經濟體制的改革，國家財政部與證監會陸續出臺了一系列有利于會計改革的政策，對提升房地產的會計信息具有一定積極作用。除此以外，從建立房地產行業的會計規范體系、完善房地產行業的內部會計核算、準確反映房地產企業的會計信息等方面也能更好的改善房地產行業會計信息質量。
1.建立房地產行業的會計規范體系
會計準則是針對財務崗位職責和內容所制定的，但建筑工程類項目因籌建費用大、期限長、任務重，一個知名房地產項目的投建可能會促進周邊區域經濟的發展，因此房地產行業對我國現代化經濟建設具有舉足輕重的作用。針對其行業特殊性，因對房地產及相關工程建設行業會計信息做定向規范，一是更能夠準確披露出房地產企業的經營狀況；二是也能夠保障房地產企業的既得利益。從大方向上要求房地產行業會計信息的規范性，是保障房企正常運營的基礎。
2.完善房地產行業的內部會計核算
很多房企財務部門執行的是國家統一的財會標準，并未根據企業現狀制定相應的內部會計核算制定，有些刻意避開國家稅收政策，內外賬不統一，重視企業征繳需要做的報表，忽略了財務內部核算的規范性。無論籌建項目大小，都需要一個相對完善的會計內部核算制度，它是真實反映企業會計信息的基礎。處理好房地產企業內部會計核算狀況，對促進項目的順利進行具有重要作用。
3.準確反映房地產企業的會計信息
準確反映房地產企業的會計信息是改善會計信息質量的基礎。財務部門與其他部門有本質區別，從每月、季度、年度報表中能夠體現出房地產企業經營活動的現金流出與現金流入，若內部會計信息存在偏差，那么將會影響到整個項目的建設與銷售。將每筆涉及銷售的會計信息真實、準確、有效的記錄下來，并與其他項目籌建期的開支做比較，就能夠反映出整個項目的利潤額。
四、總結語
近年來，我國會計制度逐步完善，陸續出現質量成本會計、物價變動會計、金融工具會計等分支，極大地提升了房地產行業會計信息的真實性和有效性。針對如今房地產企業會計信息出現賬目不清、數據不真及披露不完全等問題，應從會計制度、行業準則、崗位職責等多方面加以規范，以達到改善房地產行業會計信息質量的目的。
參考文獻：
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筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能滿足置業者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我帶您去現場看看”。使80%的真正的置業者的80%喪失了購買熱情。
自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業者接受呢？
樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20～30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤95%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。
日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業性及親和力。所謂專業性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。
高專業性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。
低專業性，銷售人員對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？
高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。
低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態度，只希望盡快結束這一銷售過程。
第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售說明，但產品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購買了這種產品。
第二組，銷售人員表現出高專業性低親和力時，53%的顧客購買了這種產品。
第三組，銷售人員表現出低專業性高親和力時，30%的顧客購買了這種產品。
第四組，銷售人員表現出低專業性低親和力時，13%的顧客購買了這種產品。
第五組，銷售人員表現出高專業性高親和力時，80%的顧客購買了這種產品。
雖然這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業素質與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。
售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。
有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？ 二、國內外專家的經典研究
國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。
P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。
C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。
R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。
臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。
三、有效售樓人員的基本素質與條件
那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。
1．外在形象有可信度
筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。
6、有房地產銷售經驗
經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人員。
7．創造性思維方式
銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。
8．不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。
9．不是逆來順受隨遇而安的人
所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。
逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。
10．是善于傾聽的洞察者
敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。
善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。
11．是善解人意的人
善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發現客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是自己的客戶。
12．靈活的應變能力
