時(shí)間：2023-07-04 17:08:36
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇地產(chǎn)銷(xiāo)售策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷(xiāo)售資源；管理；控制
前言：
房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來(lái)越多的城市和行業(yè)，越來(lái)越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作人員隊(duì)伍也在迅速壯大，對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。
1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理
狹義的房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源管理是指以銷(xiāo)售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價(jià)格的制定、相關(guān)工作人員的銷(xiāo)售、對(duì)房產(chǎn)的推廣、對(duì)房地產(chǎn)的分銷(xiāo)渠道等。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。
2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的程序
對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的前提；依據(jù)市場(chǎng)狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)劃；依據(jù)銷(xiāo)售規(guī)劃的要求，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織；對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)中的管理過(guò)程；對(duì)房地產(chǎn)的相關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行控制，這是對(duì)銷(xiāo)售成果的結(jié)果管理。
2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和安排。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售規(guī)劃是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售策略和目標(biāo)，編制銷(xiāo)售配額和銷(xiāo)售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：
2.1.1制定銷(xiāo)售目標(biāo)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷(xiāo)售目標(biāo)包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售總目標(biāo)。
2.1.2選擇銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價(jià)格和調(diào)整等、銷(xiāo)售的渠道（直接銷(xiāo)售或者是間接銷(xiāo)售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價(jià)的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷(xiāo)售部門(mén)或者銷(xiāo)售渠道的整體目標(biāo)。
2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售組織
企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷(xiāo)售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來(lái)承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)并且選擇直接銷(xiāo)售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的合理機(jī)制，在銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后考慮采用銷(xiāo)售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，但任然應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的人員或者部門(mén)，其職能與直接銷(xiāo)售方式下有很大的不同，經(jīng)營(yíng)人員或者部門(mén)的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對(duì)商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。
2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)
銷(xiāo)售活動(dòng)以團(tuán)隊(duì)形式展開(kāi)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷(xiāo)售經(jīng)理和普通銷(xiāo)售人員，有時(shí)在后兩者之間還會(huì)設(shè)置項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理。對(duì)這些銷(xiāo)售資源的十幾分工包括，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷(xiāo)售經(jīng)理和項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)普通銷(xiāo)售人員的管理，普通銷(xiāo)售人員展開(kāi)對(duì)具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
2.4評(píng)價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)
銷(xiāo)售經(jīng)理或者項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理必須關(guān)注銷(xiāo)售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動(dòng)向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系，適時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)、銷(xiāo)售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷(xiāo)售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和整體服務(wù)質(zhì)量。
3.房地產(chǎn)價(jià)格管理
3.1房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成
房地產(chǎn)的價(jià)格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開(kāi)發(fā)成本。是指在開(kāi)發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。
3.2影響房?jī)r(jià)的因素
3.2.1宏觀因素
是對(duì)幾乎所有地區(qū)房?jī)r(jià)水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價(jià)水平和財(cái)政政策等。
3.2.2中觀環(huán)境
是對(duì)某個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環(huán)境
是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對(duì)其價(jià)格水平有所影響的因素，如項(xiàng)目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房?jī)r(jià)的制定
房?jī)r(jià)制定有很多因素影響的同時(shí)，也有很多種房?jī)r(jià)制定的理論依據(jù)和計(jì)算方法，包括：
3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論
生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論認(rèn)為，商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價(jià)值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資額前提。
3.3.2預(yù)期原理
預(yù)期原理認(rèn)為，決定房?jī)r(jià)當(dāng)前價(jià)值的，是基于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其未來(lái)所能帶來(lái)的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在同一市場(chǎng)上，相同的商品具有相同的價(jià)值，即價(jià)格具有替代性。
4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源的管理
4.1房地產(chǎn)品牌管理
房地產(chǎn)說(shuō)白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售建立渠道，因此，對(duì)房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。
4.2應(yīng)該有自己的特色
不管是哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價(jià)值，比如：地理位置、日照時(shí)間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷(xiāo)售。
4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個(gè)好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過(guò)舉辦小區(qū)聯(lián)歡會(huì)以及過(guò)年過(guò)節(jié)送福利的方式來(lái)增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)造一個(gè)好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售
5.總結(jié)
房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財(cái)力等。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對(duì)銷(xiāo)售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價(jià)銷(xiāo)售方案。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的快速開(kāi)發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭偉.房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理困境和對(duì)策研究[J]，城市建設(shè)理論研究，2012.
在已過(guò)去的年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃2022
在已過(guò)去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)，
房產(chǎn)銷(xiāo)售員工作計(jì)劃。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的.技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。
我將結(jié)合去年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃2022
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法
我將結(jié)合上一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人工作計(jì)劃2022
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).
20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。
為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作
作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化！
二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本要素，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過(guò)及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達(dá)到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。
（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場(chǎng)面，增加銷(xiāo)售額；開(kāi)展多角化經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。
（三）產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線，滿足不同層次消費(fèi)者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽(yù)和向上延伸能力，還要能對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時(shí)增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動(dòng)態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，適時(shí)地增加或刪減一部分產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。
二、品牌策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用
房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的品牌形象，以期在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得成功，就必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因?yàn)槠放剖菍?duì)內(nèi)提高員工忠誠(chéng)度、對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度的重要保證。
品牌是企業(yè)成功的重要標(biāo)志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應(yīng)，品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來(lái)高的經(jīng)濟(jì)效益和顯赫的聲譽(yù)，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽(yù)，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質(zhì)量與信譽(yù)，誰(shuí)贏得了客戶的信任，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的重要標(biāo)志。隨著生活水平的不斷提高，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念已由過(guò)去僅僅注重物質(zhì)滿足，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿足，部分消費(fèi)者已進(jìn)入品牌消費(fèi)階段。樹(shù)品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)樹(shù)立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽(yù)度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導(dǎo)入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹(shù)品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)，其次才是設(shè)計(jì)品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。
三、價(jià)格策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素，也是營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的變化直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)目標(biāo)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的接受能力，又要符合價(jià)格補(bǔ)償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格，并隨著環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整和修訂價(jià)格。
（一）房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)
房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)是某一房地產(chǎn)價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的，它必須服從和服務(wù)于房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。綜合來(lái)看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)目標(biāo)、生存定價(jià)目標(biāo)與質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。
（二）房地產(chǎn)定價(jià)方法
根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)，就有不同的定價(jià)方法。房地產(chǎn)的定價(jià)方法主要有如下幾種：一是成本加成定價(jià)法。即先計(jì)算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤(rùn)，就得到房地產(chǎn)商品的出售價(jià)格。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都比較公平。缺點(diǎn)是只考慮成本，而忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供求狀況的影響，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。二是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。是一種以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化而不斷調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。三是需求導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的承受能力為定價(jià)依據(jù)的定價(jià)方法。具體的定價(jià)方法有判斷價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法，它們都是以市場(chǎng)需求強(qiáng)度為定價(jià)基礎(chǔ)。
（三）房地產(chǎn)定價(jià)策略
定價(jià)既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)藝術(shù)。房地產(chǎn)定價(jià)，不僅要以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)，還要有高超的定價(jià)策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價(jià)策略有：一是新產(chǎn)品定價(jià)策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場(chǎng)時(shí)，可以選擇撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。二是心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理所采用的價(jià)格決定策略，具體包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略和聲望定價(jià)策略。三是折扣定價(jià)策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個(gè)正式價(jià)格，然后配以折扣，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。四是差別定價(jià)策略。差別定價(jià)就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質(zhì)量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價(jià)格。
當(dāng)然，任何一種定價(jià)策略對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，運(yùn)用動(dòng)態(tài)、靈活的定價(jià)策略，才能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)云變換，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。
四、銷(xiāo)售渠道策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得該商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，介于銷(xiāo)售渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷(xiāo)商和商兩種。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)投資建筑或買(mǎi)進(jìn)房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售給用戶，獲取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)收益。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開(kāi)發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費(fèi)和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。
（一）房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售策略
房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售。直接銷(xiāo)售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，從而改進(jìn)企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷(xiāo)售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實(shí)力和強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量，包括一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)又懂相關(guān)法律法規(guī)的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員。
（二）房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道策略
房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商是指在房地產(chǎn)商品買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商既經(jīng)銷(xiāo)其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時(shí)也從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)；他們既向房地產(chǎn)商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會(huì)零星的消費(fèi)者提品；他們既向用戶銷(xiāo)售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商都具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，否則，難以進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
（三）房地產(chǎn)商銷(xiāo)售渠道策略
房地產(chǎn)商是指接受了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的委托，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，它不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實(shí)力，經(jīng)常請(qǐng)專(zhuān)業(yè)商為他們銷(xiāo)售產(chǎn)品，商根據(jù)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)及掌握的市場(chǎng)信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢服務(wù)，促進(jìn)交易完成。
五、促銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷(xiāo)售服務(wù)，制定有吸引力的價(jià)格和設(shè)計(jì)完善的銷(xiāo)售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。這一系列的活動(dòng)即為房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，同其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略一樣，房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略也包括4種促銷(xiāo)手段：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系。
（一）房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)，以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以及其他信息廣泛告知消費(fèi)者的方式。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，廣告是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的一條重要紐帶。
（二）房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)
房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)派出推銷(xiāo)人員在現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者做宣傳，以達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種直接銷(xiāo)售方式。
（三）房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營(yíng)業(yè)推廣手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一切措施。
（四）房地產(chǎn)公共關(guān)系
北京市中級(jí)人民法院6月中旬宣布，北京利達(dá)玫瑰園別墅有限公司經(jīng)營(yíng)的“玫瑰園別墅區(qū)”，將于7月16日上午10時(shí)30分進(jìn)行拍賣(mài)，起拍價(jià)3.88億元。“利達(dá)公司”已于兩年前被宣布“進(jìn)入破產(chǎn)還債程序”。這起從項(xiàng)目占地面積、金額、涉及債權(quán)人數(shù)量都被稱為北京市第一起最大的房地產(chǎn)破產(chǎn)項(xiàng)目，誰(shuí)將競(jìng)拍得手，無(wú)疑引起業(yè)界和輿論界的廣泛關(guān)注，而其中所反映出的當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)存在的問(wèn)題更值得人們深思。
最后的故事？
《中華工商時(shí)報(bào)》1999年6月23日
“玫瑰園故事”極具傳奇色彩，它象征著北京房地產(chǎn)市場(chǎng)一個(gè)時(shí)代的興衰。1994年，利達(dá)行開(kāi)啟了北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的熱銷(xiāo)時(shí)代，港式銷(xiāo)售大行其道，奠定了當(dāng)時(shí)中介、行業(yè)的發(fā)展格局。利達(dá)行老板鄧智仁迅速竄紅，成為市場(chǎng)中的傳奇人物。盡管利達(dá)行一時(shí)占據(jù)了市場(chǎng)銷(xiāo)售的頭把交椅，但自家的玫瑰園卻因資金問(wèn)題屢屢捉襟見(jiàn)肘。利達(dá)行為融資大施縱橫術(shù)，引進(jìn)“各路豪杰”改造玫瑰園，改造利達(dá)行，當(dāng)時(shí)入局的機(jī)構(gòu)無(wú)不感覺(jué)到厚利可圖，等到難以為繼時(shí)又吸引新機(jī)構(gòu)入局，“做局”越來(lái)越大，債臺(tái)越壘越高。在此期間，市場(chǎng)漸漸發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)加劇，高舉高打的銷(xiāo)售策略難奏奇效，利達(dá)行業(yè)績(jī)逐漸下滑，“失單”無(wú)法控制，前景日益黯淡。用鄧智仁的話說(shuō)，“是玫瑰園拖垮了利達(dá)行”。鄧智仁此后雖又以“個(gè)人打工”的方式推出諸如“全網(wǎng)銷(xiāo)售”的大手筆，但已難現(xiàn)昔日的輝煌。
市場(chǎng)變了，由利達(dá)行開(kāi)啟的銷(xiāo)售市場(chǎng)已進(jìn)化到不再允許像利達(dá)行這樣的公司生存，也不再允許像玫瑰園這樣的項(xiàng)目輕松得手。“玫瑰園的故事”講述了“暴利時(shí)代”的誘惑和困惑，“微利時(shí)代”自有新的講述方式，7月的拍賣(mài)絕不是最后的故事。
經(jīng)營(yíng)不規(guī)范是致命傷
《北京青年報(bào)》1999年6月17日
目前在北京市各法院，房地產(chǎn)公司作被告的案件并不少見(jiàn)，除玫瑰園公司外，龍脈溫泉、玲瓏花園等在法院都掛著號(hào)，在債務(wù)數(shù)額上動(dòng)輒就上億元，涉案也分別“掛在”法院經(jīng)濟(jì)庭、民庭、執(zhí)行庭不等。一方面這些房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目大量資源閑置，而另一邊購(gòu)買(mǎi)者哭天喊地，執(zhí)法者天天光顧。盡管各家房地產(chǎn)公司走上法庭的具體情況不同，但排除立項(xiàng)、選項(xiàng)上不合理的因素，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范是共同存在的。有的房地產(chǎn)公司在引進(jìn)外資后，實(shí)際上無(wú)外資可利用，引進(jìn)的僅是外方的人，就享有了合資公司的各項(xiàng)優(yōu)惠，造成無(wú)后續(xù)資金。有的是金融機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)資金的管理松散所致(在玫瑰園一案中就出現(xiàn)了上千萬(wàn)元資金無(wú)借款合同的怪事)造成有的房地產(chǎn)公司在還是一片荒地時(shí)樓花既已售出，誰(shuí)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，誰(shuí)就能擁有暴利的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
一記令人警思的重槌
《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》1999年6月23日
這樁在社會(huì)上引起很大關(guān)注的破產(chǎn)案，擁有幾項(xiàng)“最大”：北京地區(qū)審理的最大破產(chǎn)案、全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)最大的破產(chǎn)案、北京地區(qū)債權(quán)額最大的糾紛案，申報(bào)債權(quán)額達(dá)10億元！這起影響甚大的破產(chǎn)案，對(duì)規(guī)范房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)、完善企業(yè)破產(chǎn)制度的建設(shè)，也是一記令人深思的重槌。規(guī)模宏大、名噪一時(shí)的玫瑰園，四五年內(nèi)便淪入不可自拔的困境。由于玫瑰園隨后陸續(xù)在一些案件中被，有10多家法院對(duì)玫瑰園別墅實(shí)行查封。專(zhuān)家認(rèn)為：帶資建設(shè)，違規(guī)經(jīng)營(yíng)，是這個(gè)案子向房地產(chǎn)業(yè)提出的教訓(xùn)。這是建設(shè)部有關(guān)規(guī)章所禁止的違法運(yùn)作。建筑商雖然知道如此運(yùn)作對(duì)自己不利，卻往往還是為了攬活而不惜這么做。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 區(qū)位選擇 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2015）09-282-02
這些年來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支持產(chǎn)業(yè)之一，為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，促進(jìn)農(nóng)民就業(yè)起了很大的作用，并且?guī)?dòng)了許多其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如何促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，避免大起大落。這就需要房地產(chǎn)置業(yè)公司的穩(wěn)步健康運(yùn)營(yíng)，它的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)諸如項(xiàng)目選地、拆遷征用、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、資金調(diào)配等問(wèn)題，不同的公司因自身掌控的資源不同在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)會(huì)面臨不同的問(wèn)題，而有幾個(gè)問(wèn)題幾乎是所有公司都會(huì)遇到的，那就是開(kāi)發(fā)土地的區(qū)位選擇、所開(kāi)發(fā)房產(chǎn)的產(chǎn)品定位、房產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。
每個(gè)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)都要生產(chǎn)他們的產(chǎn)品――房子，房子的建造離不開(kāi)土地，開(kāi)發(fā)土地選在何處是決定一個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)，因此可以說(shuō)房產(chǎn)置業(yè)開(kāi)發(fā)的首要環(huán)節(jié)就是房產(chǎn)地塊區(qū)位的選擇。
一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)位選擇
廣義上講，區(qū)位是指一個(gè)實(shí)體事物與其他實(shí)體事物在空間方位和距離大小的關(guān)系。這里，空間方位主要指方向和位置，距離大小主指可度量的空間距離。具體到房地產(chǎn)區(qū)位是指一宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或者學(xué)校、醫(yī)院、商圈等與業(yè)主生活關(guān)聯(lián)度較大的事物在空間方位和距離上的關(guān)系。這里特別指出學(xué)校、商圈等事物。因?yàn)檫@是每位業(yè)主（房產(chǎn)所有人）買(mǎi)房都要考慮的問(wèn)題。這些事物和業(yè)主的日常生活高度關(guān)聯(lián)，其他還有交通條件，外部配套設(shè)施，周?chē)h(huán)境和景觀度。
據(jù)上所述，我們把與房地產(chǎn)地塊關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)、將來(lái)直接影響房產(chǎn)銷(xiāo)售的外部因素稱為非系統(tǒng)影響因素。它的狀況直接與房產(chǎn)銷(xiāo)售的價(jià)格、成交量密切相關(guān)。根據(jù)筆者對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，各因素根據(jù)重要性一般依次分布如下：
1.教育因素。即附近是否有合適的小學(xué)和中學(xué)。百年大計(jì)，教育為本，這已深入國(guó)人心中，因此眾多的消費(fèi)者為了后代的教育，都把周邊是否有教學(xué)質(zhì)量好的學(xué)校作為買(mǎi)房的首要考慮因素，因孩子年齡問(wèn)題，特別考慮樓盤(pán)周邊是否有中小學(xué)校。這就要求地產(chǎn)商在選地時(shí)要盡量靠近學(xué)校或者將學(xué)校作為將來(lái)的配套設(shè)施重點(diǎn)考慮。
2.交通條件。交通條件是指進(jìn)出該房地產(chǎn)的方便程度。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展極大地?cái)U(kuò)大了人們的工作半徑，即住所到單位的非直線交通距離，同時(shí)社交的距離也在不斷擴(kuò)大，因此，人們常把房產(chǎn)地塊的進(jìn)出是否方便，停車(chē)是否方便作為第二考慮因素，它包括可及性，即從別的地方到（進(jìn)來(lái)）該房地產(chǎn)的交通便利程度;便捷性，表達(dá)從該房地產(chǎn)到（出去）別的地方的交通便利程度。一些樓盤(pán)受單行道、交通入口方位等的影響，其可及性和便捷性并不完全相同，因此在評(píng)價(jià)一塊地的交通條件時(shí)往往要分開(kāi)考慮。
3.其他因素。這里主要指醫(yī)療服務(wù)、購(gòu)物商圈、自然景觀、人文環(huán)境、市政配套等等。這些因素，這也是購(gòu)房者考慮的重要因素，篇幅所限，不在一一贅述。當(dāng)然，以上因素的重要程度是相對(duì)而言的，本文的排序只是一個(gè)大致趨勢(shì)，因購(gòu)房者的年齡或其他原因，不同的人群購(gòu)房時(shí)對(duì)以上因素重要程度的排序也會(huì)略有不同，如老年人考慮就醫(yī)因素多，年輕人考慮教育因素多。
二、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位就是在既定地塊上決定蓋什么房子的問(wèn)題，產(chǎn)品定位是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定了能否在將來(lái)的銷(xiāo)售中取得好的業(yè)績(jī)。宏觀上要考慮地塊所在區(qū)域的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、房地產(chǎn)整體供求狀況;微觀上要考慮項(xiàng)目的具置，周邊配套、目標(biāo)客戶等。實(shí)踐證明，不論在幾級(jí)城市開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，要想取得成功，沒(méi)有一個(gè)好的定位是難以實(shí)現(xiàn)的，須從產(chǎn)品定位內(nèi)容、原則、方法策略方面綜合考慮，精準(zhǔn)定位。
1.產(chǎn)品定位的內(nèi)容。內(nèi)容是產(chǎn)品定位的主要部分，實(shí)質(zhì)大于形式，是產(chǎn)品定位的龍頭，包括以下幾個(gè)方面。
產(chǎn)品檔次。產(chǎn)品定位的首要問(wèn)題。要在市場(chǎng)調(diào)研，充分細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶群基礎(chǔ)上確定本項(xiàng)目產(chǎn)品檔次，是精品高檔型、基本普通型、經(jīng)濟(jì)適用型抑或是混合型。什么樣的檔次，決定了項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)公共配套設(shè)施的多寡、容積率的大小、建材的選擇等，以上因素和項(xiàng)目整體造價(jià)密切相關(guān)，進(jìn)而最終決定商品房的銷(xiāo)售價(jià)格。
建筑功能。建筑的基本及衍生使用功能，如居住、飲食、通風(fēng)采光、遮風(fēng)避雨、保溫取暖等對(duì)建筑功能的基本要求;智能通信，社交活動(dòng)等外部衍生功能要求，是決定建筑單元的空間分布和面積大小的基本因素。
總體布局。一是區(qū)域內(nèi)整體規(guī)劃布局包括容積率，建筑高度，房產(chǎn)地塊內(nèi)交通設(shè)計(jì)等;二是建筑風(fēng)格與配套景觀，主要體現(xiàn)在建筑物的平面布局，立體色彩，藝術(shù)處理，景觀配套等方面，是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)。
2.定位原則。經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性原則，也就是待售房產(chǎn)在消費(fèi)者看來(lái)應(yīng)有較高的性價(jià)比，這里強(qiáng)調(diào)是從消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品;如從企業(yè)角度出發(fā)，就要在現(xiàn)有可用資源的基礎(chǔ)上，做到收益最大化，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。這就要求產(chǎn)品性價(jià)比與當(dāng)?shù)貐^(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)者收入相適應(yīng)，特別是與經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查分析確定的目標(biāo)客戶群的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)能力相匹配，因此產(chǎn)品定位前要有精確的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)保證。
限定性原則。也就是房產(chǎn)項(xiàng)目要在諸如土地容積率、綠化率、限高線等規(guī)劃強(qiáng)制限定條件下尋找最佳產(chǎn)品方案，盡可能多地蓋出房子。
差異化原則。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者在消費(fèi)上更多凸顯個(gè)性化，這就要求開(kāi)發(fā)商在造房時(shí)要和周邊類(lèi)似地塊項(xiàng)目縮小同化，突出差異化。這樣顧客在選擇樓盤(pán)時(shí)，除了考慮基本的使用性外，也會(huì)評(píng)估不同樓盤(pán)所表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性差異，當(dāng)個(gè)性差異與其消費(fèi)偏好相吻合時(shí)，就會(huì)選擇該樓盤(pán)。成功的個(gè)性化要符合實(shí)用性、明晰性、效益性等特點(diǎn)。
3.產(chǎn)品定位的方法策略。產(chǎn)品定位中，首先要符合國(guó)家有關(guān)該行業(yè)的政策法規(guī)，其次滿足目標(biāo)客戶群的購(gòu)房需求和消費(fèi)能力，將產(chǎn)品位轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，最終實(shí)現(xiàn)自己的利益。具體方法有客戶需求定位、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)定位、復(fù)合定位策略。客戶要求定位法。這是以客戶為中心的定位法，也是房地產(chǎn)企業(yè)常用的定位方法，產(chǎn)品定位時(shí)，根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)出滿足他們個(gè)性化性價(jià)比的房產(chǎn)。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)定位法。這是以供給者為出發(fā)點(diǎn)的定位策略，好的有創(chuàng)新性的供給能創(chuàng)造新的需求，這種現(xiàn)象在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代屢見(jiàn)不鮮。以房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要求準(zhǔn)確找到本項(xiàng)目比周邊同類(lèi)項(xiàng)目的突出優(yōu)勢(shì)，并在營(yíng)銷(xiāo)中加以放大，形成鮮明的個(gè)性，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造出其他項(xiàng)目無(wú)法比擬的環(huán)境硬件方面或服務(wù)軟件方面的超額價(jià)值。復(fù)合定位法。以上兩種策略側(cè)重點(diǎn)不同，實(shí)際運(yùn)用中也無(wú)嚴(yán)格界限，因此更多運(yùn)用的是二者結(jié)合的復(fù)合定位策略。比如房地產(chǎn)項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)客戶基本預(yù)期目標(biāo)的同時(shí)，將項(xiàng)目本身各種優(yōu)勢(shì)因素等相結(jié)合，通過(guò)復(fù)合策略突出整體優(yōu)勢(shì)，來(lái)滿足客戶需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將產(chǎn)品運(yùn)用各種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段賣(mài)到消費(fèi)者手中的過(guò)程。出發(fā)點(diǎn)是人們對(duì)房地產(chǎn)的需求，它不僅指房產(chǎn)的賣(mài)出，也包括相關(guān)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，貫穿于從拿地到房產(chǎn)賣(mài)出的全過(guò)程，內(nèi)容包括價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。
1.價(jià)格策略。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決定性因素之一，房地產(chǎn)價(jià)格策略的關(guān)鍵房地產(chǎn)定價(jià)的方法，常見(jiàn)的有成本導(dǎo)向法，需求導(dǎo)向法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法。成本導(dǎo)向定價(jià)法的立足點(diǎn)是房產(chǎn)供給方自身的狀況，以商品房開(kāi)發(fā)成本作為定價(jià)基礎(chǔ)，根據(jù)預(yù)期要達(dá)到的利潤(rùn)和產(chǎn)生的稅費(fèi)計(jì)算出商品房單價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)法，以客戶需求強(qiáng)度及能承受價(jià)格作定價(jià)依據(jù)的一種方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位法，以市場(chǎng)上同類(lèi)商品房的價(jià)格作定位依據(jù)，并根據(jù)市場(chǎng)變化狀況和對(duì)手狀況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格的一種方法。在實(shí)際運(yùn)用中企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)力和商品房與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異狀況采取領(lǐng)先對(duì)手價(jià)格或跟隨對(duì)手價(jià)格的方法。
2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道選擇。房地產(chǎn)渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從銷(xiāo)售者到需求者的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)形成的通道。渠道選擇是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策的關(guān)鍵之一，關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)能否將產(chǎn)品按預(yù)期目標(biāo)順利銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。根據(jù)企業(yè)和消費(fèi)者之間是否使用中間商，將房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指開(kāi)發(fā)企業(yè)直接將房產(chǎn)銷(xiāo)售給客戶，無(wú)須經(jīng)過(guò)中間商。它是優(yōu)點(diǎn)是開(kāi)發(fā)企業(yè)控制了銷(xiāo)售全過(guò)程，避免了中介機(jī)構(gòu)介入可能造成的短期行為;而且可以直接和客戶見(jiàn)面能更好地了解客戶需求，從而迅速地調(diào)整銷(xiāo)售策略。缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)企業(yè)難以形成銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)覆蓋面不夠;直接銷(xiāo)售還會(huì)一定程度上影響企業(yè)的人力物力分配。一般來(lái)說(shuō)，如果開(kāi)發(fā)企業(yè)自身實(shí)力強(qiáng);商品房?jī)?yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)銷(xiāo)售良好，供不應(yīng)求等，可采用直接銷(xiāo)售渠道。間接渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣(mài)至客戶手中。優(yōu)點(diǎn)是利于發(fā)揮中介銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，更廣泛利用客戶資源，從而使開(kāi)發(fā)企業(yè)集中精力于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)。缺點(diǎn)是增大了建設(shè)與銷(xiāo)售之間的協(xié)調(diào)工作量，額外支付了銷(xiāo)售傭金，減少了最終利潤(rùn)。如果開(kāi)發(fā)企業(yè)自身實(shí)力較弱，整體市場(chǎng)低迷，可采用此種渠道。
3.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)是“促進(jìn)銷(xiāo)售”的簡(jiǎn)稱，房地產(chǎn)促銷(xiāo)是指運(yùn)用各種方式方法，向消費(fèi)者傳遞房產(chǎn)或服務(wù)信息，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程。促銷(xiāo)的方式主要有：（1）人員促銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。人員促銷(xiāo)是企業(yè)派出經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的推銷(xiāo)人員以面談的方式向潛在客戶推薦產(chǎn)品并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。因其方式具有直接和客戶接觸，能夠建立長(zhǎng)期關(guān)系的特點(diǎn)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占有重要地位。做好人員促銷(xiāo)首先要建立好促銷(xiāo)隊(duì)伍，要選拔熱愛(ài)本質(zhì)工作，具有熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握一定推銷(xiāo)技巧的員工組成促銷(xiāo)隊(duì)伍。然后按照尋找目標(biāo)客戶，接近目標(biāo)客戶，介紹及應(yīng)付異議，促成交易的一般程序開(kāi)展工作。營(yíng)業(yè)推廣指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了迅速刺激需求，擴(kuò)大商品房銷(xiāo)售，在短期內(nèi)采取各種優(yōu)惠措施鼓勵(lì)客戶完成購(gòu)買(mǎi)行為。具體有活動(dòng)推廣、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、買(mǎi)房贈(zèng)一定時(shí)期物業(yè)費(fèi)等多種形式。因其都需房產(chǎn)企業(yè)人員全程參與，故和人員促銷(xiāo)有一定的共性。（2）房地產(chǎn)廣告。廣告是企業(yè)促銷(xiāo)的重要方式，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)。房地產(chǎn)廣告是開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)一定的媒體就其商品房的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)向潛在客戶宣傳，以促進(jìn)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。因房產(chǎn)的不可移動(dòng)性，所以房地產(chǎn)廣告具有地域性強(qiáng)的突出特點(diǎn)。房地產(chǎn)廣告成功的關(guān)鍵在于廣告目標(biāo)內(nèi)容的確定，常規(guī)目標(biāo)有：宣傳整體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目;宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)特點(diǎn)、具體功能;竣工入住消息，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。在不同的建設(shè)階段，廣告的目標(biāo)也有所不同。一定時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)廣告應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)反響情況，突出商品房及整體配套符合客戶需求的鮮明特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，吸引客戶關(guān)注，最終促成銷(xiāo)售。廣告媒體的選擇事關(guān)能否將內(nèi)容有效傳遞到客戶。常見(jiàn)媒體有網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)等，傳播方面各有千秋，具體選擇何種媒體，企業(yè)首先應(yīng)從自身資金實(shí)力和項(xiàng)目規(guī)模方面考慮，其次還要考慮目標(biāo)客戶接觸使用媒體的習(xí)慣以及媒體自身的特性及信息的類(lèi)型。（3）公共關(guān)系推廣。公共關(guān)系，是現(xiàn)代西方國(guó)家發(fā)展起來(lái)的一個(gè)新概念，具體到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是指其與公眾之間的各種聯(lián)系以及塑造自身形象的過(guò)程。正確處理公共關(guān)系對(duì)樹(shù)立企業(yè)良好形象，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售有著積極影響。公共關(guān)系推廣常采用以下形式：參加房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)，重大活動(dòng)及時(shí)請(qǐng)媒體報(bào)道，舉辦各種公益性社會(huì)活動(dòng)等。進(jìn)行公共關(guān)系推廣時(shí)，要注意以下原則：理解公共關(guān)系工作的滯后性，重視公共對(duì)象的廣泛性，從公眾利益出發(fā)到最終樹(shù)立企業(yè)良好形象。
房產(chǎn)置業(yè)公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，會(huì)遇到方方面面的問(wèn)題和環(huán)節(jié)，本文結(jié)合筆者的工作經(jīng)驗(yàn)就三個(gè)共性問(wèn)題做了闡述，以期起到拋磚引玉的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1] 王貴嶺.房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì).中國(guó)物價(jià)出版社，2003
[2] 柴強(qiáng).房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù).中國(guó)人事出版社，2014
[3] 胡正明.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).山東人民出版社，2006
【房地產(chǎn)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃一】
隨著11月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段，
回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷(xiāo)售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一.宗旨
本計(jì)劃是，完成銷(xiāo)售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二.目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三.工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類(lèi)。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四.計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。
【房地產(chǎn)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃二】
經(jīng)過(guò)20XX年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷(xiāo)售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷(xiāo)售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹(shù)立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷(xiāo)售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以不同，但銷(xiāo)售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷(xiāo)售，所以在推銷(xiāo)及推銷(xiāo)技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷(xiāo)售能力開(kāi)始。
首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。
最后，在生活中用心的觀察他人的銷(xiāo)售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。2013年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!
【房地產(chǎn)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃三】
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20XX年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2014年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在2014年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2014年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2010年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2014年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合XX年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；品牌策略；分析研究
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平也在不斷提高，對(duì)于住房的需求早已不再是單純的遮風(fēng)避雨，而是更多的追求住房的個(gè)性化以及地特性。這就給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提出了新的要求，在新時(shí)期要精心打造房地產(chǎn)品品牌，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的物業(yè)、文化、環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，從而贏取更多消費(fèi)者的青睞。
1、房地產(chǎn)品牌效應(yīng)
品牌是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的標(biāo)志，也是企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)、服務(wù)的重要體現(xiàn)。房地產(chǎn)品牌主要是企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品牌，是企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象代表，是為了更好的區(qū)分不同企業(yè)的不同產(chǎn)品。品牌效應(yīng)帶給房地產(chǎn)企業(yè)的是比較高的附加值，加上良好的社會(huì)信譽(yù)，促使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。
1.1擴(kuò)散效應(yīng)
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，房產(chǎn)企業(yè)要想很好的占領(lǐng)市場(chǎng)，讓企業(yè)的品牌更好的深入到消費(fèi)者心中，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是不斷向公眾推出品質(zhì)優(yōu)秀的房地產(chǎn)，要有一個(gè)合理的戶型設(shè)計(jì)，還要有相對(duì)優(yōu)美的周邊環(huán)境，加上良好的物業(yè)管理。之后才是進(jìn)行品牌的塑造和品牌的宣傳，這些都需要接受公眾的認(rèn)可和監(jiān)督。質(zhì)量較高的房地產(chǎn)建筑以及良好的品牌會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生刺激效應(yīng)，讓他們買(mǎi)的時(shí)候更加放心。當(dāng)品牌確立并且樹(shù)立比較好的信譽(yù)之后，就要進(jìn)行消費(fèi)領(lǐng)域的傳導(dǎo)，擴(kuò)展銷(xiāo)售范圍，進(jìn)而擴(kuò)大物業(yè)的影響力，贏得消費(fèi)者的信任，不斷提高客戶的忠誠(chéng)度。品牌名氣越響亮，客戶對(duì)其的評(píng)價(jià)就越高，進(jìn)而提高了物業(yè)銷(xiāo)售額度，這是一個(gè)良性循環(huán)。
1.2持續(xù)效應(yīng)
就當(dāng)前情況來(lái)看，新樓盤(pán)的推出速度比較快，而且很多個(gè)性化、特色化、設(shè)計(jì)新穎、配套設(shè)施齊全的樓盤(pán)逐漸呈現(xiàn)在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤(pán)必然會(huì)引發(fā)新的行情。建立品牌，是一個(gè)樓盤(pán)質(zhì)量的象征，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)，能夠提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在人們對(duì)住宅質(zhì)量提高要求的今天，提高住宅質(zhì)量對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)非常重要。越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到品牌這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)的重要性，開(kāi)始把品牌意識(shí)逐漸提高到品牌行為的高度，開(kāi)始展開(kāi)品牌銷(xiāo)售策略，從樓盤(pán)的策劃到包裝一直到市場(chǎng)推廣到后期的物業(yè)管理，都要投入到品牌意識(shí)。
1.3放大效應(yīng)
信譽(yù)是一個(gè)品牌的重要核心，也是企業(yè)給于消費(fèi)者吃的一顆定心丸，是企業(yè)贏得消費(fèi)者滿意的重要表現(xiàn)。房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立了品牌之后，其信譽(yù)度可以逐漸放大，從一個(gè)樓盤(pán)到一組樓盤(pán)，從一個(gè)品牌到一系列品牌，之后擴(kuò)大到企業(yè)形象，進(jìn)而放大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，結(jié)合開(kāi)發(fā)商的短期利益跟長(zhǎng)期利益，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
基于上述品牌效應(yīng)，房地產(chǎn)企業(yè)要積極打造品牌策略，為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
2、打造房地產(chǎn)品牌的策略分析
2.1準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位
最近幾年，很多品質(zhì)優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)比較合理，價(jià)格適中的低端房地產(chǎn)的人氣比較旺盛，銷(xiāo)售勢(shì)頭比較良好，而很多設(shè)計(jì)比較講究，裝修比較豪華，造價(jià)比較高的一些寫(xiě)字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風(fēng)格”、“住宅新理念”等，銷(xiāo)售的勢(shì)頭卻不是特別好。因此，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位顯得非常重要。在進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要認(rèn)真把握幾個(gè)方面的原則：第一，當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模要足夠大，還要有比較好的發(fā)展空間；第二，目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是特別激烈；第三，企業(yè)要有能力，也要有條件進(jìn)入選定的目標(biāo)市場(chǎng)。
2.2以質(zhì)量為后盾
在打造品牌策略的時(shí)候，要注重質(zhì)量因素，以質(zhì)量為后盾。可以從五個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：第一，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，質(zhì)量體現(xiàn)出可持續(xù)發(fā)展的思想，需要具有一定的超前性，也要有可變性；第二，在設(shè)計(jì)、建筑以及施工等方面的工程質(zhì)量要求相對(duì)比較高；第三，環(huán)境質(zhì)量相對(duì)比較好，在空間布局上要合理，包括地表的綠化，建筑的布局等等，需要具有一定文化品位，為業(yè)主創(chuàng)造良好的人居環(huán)境；第四，公共設(shè)施配置要齊全，包括交通設(shè)施、文化體育設(shè)施等；第五，售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)。所謂的售后服務(wù)，也就是物業(yè)管理方面，要做到服務(wù)熱情，設(shè)備比較齊全，項(xiàng)目齊全，收費(fèi)也要合理化，要有健全的制度。
2.3塑造個(gè)性化品牌
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷細(xì)化，消費(fèi)者的需求也出現(xiàn)了多樣化的趨勢(shì)，不管哪一種建筑風(fēng)格都很難單獨(dú)占領(lǐng)市場(chǎng)，在房產(chǎn)的設(shè)計(jì)形式上，一些買(mǎi)房者喜歡古色古香的，有些喜歡精巧玲瓏的。一部分開(kāi)發(fā)商在房產(chǎn)銷(xiāo)售商還停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品階段，盲目的跟從，推出的產(chǎn)品也幾乎一樣，這樣的銷(xiāo)售是不可行的。房地產(chǎn)企業(yè)可以指定差異化的策略，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，甚至可以適當(dāng)?shù)脑黾赢a(chǎn)品的深度。在品牌塑造過(guò)程中，要注重個(gè)性化品牌建設(shè)，充分研究消費(fèi)者的需求，這樣才能讓項(xiàng)目占據(jù)市場(chǎng)份額。
2.4控制產(chǎn)品成本
市場(chǎng)占有率是企業(yè)品牌實(shí)力的重要表現(xiàn)。所以，在房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌方面，不能只定位到少數(shù)的高收入人群，事實(shí)上，廣大中低收入者才能買(mǎi)房市場(chǎng)的主要人群。品牌開(kāi)發(fā)商在直流保證的基礎(chǔ)上采用控制成本的手段，比如，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段，減少工程中的浪費(fèi)，減少無(wú)益的消耗，這樣可以實(shí)現(xiàn)全局最優(yōu)化統(tǒng)籌安排。
2.5提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量
實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以開(kāi)拓市場(chǎng)，是不斷擴(kuò)大房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段，也是塑造品牌的重要策略，同樣是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的法寶。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽(yù)度。品牌經(jīng)營(yíng)要企業(yè)上下步調(diào)一致，企業(yè)所有員工都要向社會(huì)傳遞同樣的企業(yè)品牌信息，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。事實(shí)上，要想提高企業(yè)的服務(wù)，房地產(chǎn)企業(yè)要選好人才， 用好人才， 留住人才，不斷提高樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)，提升其服務(wù)管理水平，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，為塑造良好的企業(yè)品牌打下基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
3、結(jié)論
房地產(chǎn)的品牌塑造不是一朝一夕的事情，是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，需要企業(yè)耐心、誠(chéng)心、細(xì)心，通過(guò)進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、塑造個(gè)性化品牌等手段提升自身品牌，從而提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
參考文獻(xiàn)：
[1]何寧.打造房地產(chǎn)品牌的若干問(wèn)題[J].經(jīng)濟(jì)規(guī)劃師.2012（05）
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)和管理活動(dòng)，因此，必須充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便為有效管理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)。作為整個(gè)市場(chǎng)體系的組成部分，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下主要特點(diǎn)：
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的對(duì)象實(shí)際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場(chǎng)上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)為主例如市場(chǎng)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，銷(xiāo)售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)進(jìn)行。
3.房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場(chǎng)中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項(xiàng)房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)特征明顯的市場(chǎng)。
二、西安房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。品牌不僅僅是擁有較高的市場(chǎng)知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買(mǎi)房還沾不上品牌的邊，這不能不說(shuō)是一種無(wú)奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長(zhǎng)的路。就像喝可樂(lè)人們就知道可口可樂(lè)，看美國(guó)電影大片沒(méi)有誰(shuí)不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷(xiāo)售策略
以往一些房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)新樓盤(pán)時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力推銷(xiāo)其開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)。把推銷(xiāo)工作放在首位而輕視了其他營(yíng)銷(xiāo)工作，誤以為強(qiáng)行推銷(xiāo)和鋪天蓋地的廣告就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒(méi)有收到預(yù)期的效果。
3.缺乏公平誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，難以取得消費(fèi)者的信任。例如：有的樓盤(pán)不能按期交lT，有的項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來(lái)謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。要知道，一個(gè)不滿意的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他周?chē)械呐笥眩瑥亩髽I(yè)損失的就是更多的消費(fèi)群體。
三、對(duì)策與建議
1.品牌化將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
在商品房買(mǎi)賣(mài)中，筆者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開(kāi)始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國(guó)家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場(chǎng)，選擇大品牌開(kāi)發(fā)商顯然要比那些中小開(kāi)發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從消費(fèi)者方面看由于消費(fèi)者議價(jià)能力提高，致使以顧客為中心成為越來(lái)越多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。由品牌的內(nèi)涵和價(jià)值可知，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，而在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)行為的一個(gè)顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類(lèi)商品和服務(wù)。因此，企業(yè)強(qiáng)調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢(shì)。從供給方面看，我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來(lái)越大的推動(dòng)作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場(chǎng)需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有土地，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。隨著市場(chǎng)趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開(kāi)始找賣(mài)點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)都一一用過(guò)，卻分不出勝負(fù)，市場(chǎng)仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競(jìng)爭(zhēng)之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時(shí)滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過(guò)億元的銷(xiāo)售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷(xiāo)售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績(jī)，足可見(jiàn)品牌儼然不僅成為推動(dòng)樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購(gòu)房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
2.以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評(píng)估、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)和分銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)部分。而在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國(guó)各大牌發(fā)展商都在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認(rèn)識(shí)，他們意識(shí)到，如果消費(fèi)者覺(jué)得所購(gòu)買(mǎi)的樓房的可感知效果超過(guò)其原先的期望值，就會(huì)形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對(duì)房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤(pán)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購(gòu)房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤(pán)產(chǎn)品差異化或突出樓盤(pán)亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，西安融僑集團(tuán)近期推出的兩大樓盤(pán)就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導(dǎo)構(gòu)建“主動(dòng)式居住”項(xiàng)目，旨在讓居住者已全然主動(dòng)地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽(yáng)公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)節(jié)之處落實(shí)對(duì)居住品質(zhì)的提升。
3.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)道德建設(shè)，遵循公平誠(chéng)信的基本道得建設(shè)
政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的宏觀市場(chǎng)環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠(chéng)信的基本道德范，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的微觀市場(chǎng)環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的前提下通過(guò)正當(dāng)?shù)挠顒?dòng)獲取企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。西安目前已有8家知名開(kāi)發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對(duì)目前在房產(chǎn)市場(chǎng)中個(gè)別企業(yè)缺少誠(chéng)信、虛假信息、違規(guī)銷(xiāo)售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠(chéng)信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國(guó)家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣(mài)地皮，真實(shí)可信的廣告，不捂盤(pán)惜售、不哄抬房?jī)r(jià)等各項(xiàng)內(nèi)容。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，當(dāng)前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于初級(jí)階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)必將會(huì)逐步向上。未來(lái)的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營(yíng)銷(xiāo)策略的全程營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷(xiāo)售的成功。
8月15日至8月19日券商集中推薦的股票前四名為：?jiǎn)⒌仙５隆P撒旅游、雙匯發(fā)展、華蘭生物，這四家公司均屬深圳A股，而且中報(bào)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不錯(cuò)，營(yíng)收增長(zhǎng)均超25%。啟迪桑德通過(guò)向綜合化環(huán)境服務(wù)商轉(zhuǎn)變以及環(huán)保細(xì)分領(lǐng)域平臺(tái)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)；凱撒旅游通過(guò)新開(kāi)分公司與體驗(yàn)中心提升公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；雙匯發(fā)展通過(guò)穩(wěn)利上量策略以及全球化發(fā)展戰(zhàn)略打造全產(chǎn)業(yè)龍頭；華蘭生物通過(guò)豐富產(chǎn)品線，進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)格局。
券商薦股
啟迪桑德（000826.SZ）
有15家券商看好啟迪桑德，屬節(jié)能環(huán)保、美麗中國(guó)概念股。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為固廢處理處置工程系統(tǒng)集成和特定地區(qū)市政供水、污水處理項(xiàng)目的投資及運(yùn)營(yíng)服務(wù)。8月18日公司股價(jià)收于31.43元，市盈率為27.1倍。公司2016 年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入34.13億元，同比增長(zhǎng)39.37%。2016年上半年，公司向綜合化環(huán)境服務(wù)商轉(zhuǎn)變以及環(huán)保細(xì)分領(lǐng)域平臺(tái)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略部署取得突破，在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持了持續(xù)增長(zhǎng)；同時(shí)公司積極布局的城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)一體化、再生資源循環(huán)利用兩大新興業(yè)務(wù)板塊，新興業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
目標(biāo)價(jià)位區(qū)間：36.5～53元
凱撒旅游（000796.SZ）
有13家券商看好凱撒旅游，屬旅游社交概念。公司以出境旅游為主，形成集“會(huì)獎(jiǎng)旅游、旅游電子商務(wù)、航空鐵路配餐、項(xiàng)目投資與資產(chǎn)管理”為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。8月18日公司股價(jià)收于18.24元，市盈率為59倍。公司2016年上半年實(shí)現(xiàn)總收入26.02億元，同比增長(zhǎng)47.14%。2016年上半年郵輪業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)，同時(shí)在體育旅游、定制旅游方面亦是擁有很多亮點(diǎn)。新開(kāi)設(shè)分公司8家，分公司數(shù)量達(dá)到48家，新開(kāi)設(shè)體驗(yàn)中心65家，體驗(yàn)中心數(shù)量達(dá)到241家。公司不斷提升多維度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為公司未來(lái)構(gòu)建自身旅游生態(tài)圈打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
目標(biāo)價(jià)位區(qū)間：21.04～25元
雙匯發(fā)展（000895.SZ）
有12家券商看好雙匯發(fā)展，屬肉制品、深港通概念。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為食品加工及銷(xiāo)售，畜牧養(yǎng)殖，屠宰，化工產(chǎn)品、包裝品生產(chǎn)銷(xiāo)售，食品行業(yè)的投資，以及技術(shù)咨詢服務(wù)。7月1日至8月18日公司股價(jià)漲幅為18.73%，強(qiáng)于上證指數(shù)（5.96%）。8月18日公司股價(jià)收于24.79元，市盈率為18.5倍。公司2016年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入255.27億元，同比增長(zhǎng)25.41%，擬向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利9元（含稅）。公司采取穩(wěn)利上量策略搶占市場(chǎng)，積極實(shí)施全球化戰(zhàn)略，采用全球采購(gòu)中國(guó)銷(xiāo)售策略，加快全球貿(mào)易運(yùn)營(yíng)平臺(tái)布局戰(zhàn)略，打造全產(chǎn)業(yè)鏈龍頭。
目標(biāo)價(jià)位區(qū)間：28～32元
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；會(huì)計(jì)信息；問(wèn)題與對(duì)策
一、引言
房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)中具有舉足輕重的地位，可謂是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。如果房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)較大的波動(dòng)，則會(huì)影響到鋼鐵價(jià)格、家裝設(shè)計(jì)、農(nóng)民工就業(yè)等一系列問(wèn)題。如今國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭較好，從依靠政府扶持向市場(chǎng)調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售方式也呈現(xiàn)按揭、預(yù)售、代銷(xiāo)等多樣化，在房地產(chǎn)行業(yè)大量資金增長(zhǎng)過(guò)程中，會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量和準(zhǔn)確性是急需考慮的問(wèn)題。
二、我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)質(zhì)量的問(wèn)題
房地產(chǎn)行業(yè)與其他行業(yè)有所不同，它隨著銷(xiāo)售手段、房企狀況、業(yè)績(jī)信息等差異，在執(zhí)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則時(shí)具有一定的特殊性。但由于其行業(yè)特殊性，很多會(huì)計(jì)信息未能很好的貫徹會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中的規(guī)定，造成房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量出現(xiàn)各種問(wèn)題。
1.銷(xiāo)售收入伴隨銷(xiāo)售方式改變
每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)均會(huì)開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，其項(xiàng)目建設(shè)期的實(shí)際成本費(fèi)用會(huì)大于預(yù)期費(fèi)用；隨著地價(jià)的增長(zhǎng)，后期項(xiàng)目建設(shè)成本遠(yuǎn)高于前期建設(shè)費(fèi)用，各期項(xiàng)目間的損益浮動(dòng)較大。當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目取到預(yù)售許可證后，根據(jù)其項(xiàng)目體量和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)不定期改變銷(xiāo)售策略，如總房款打折、限期墊付、贈(zèng)送設(shè)備平臺(tái)等，同一項(xiàng)目、同一樓層、同一房型、同一面積的房屋可能因銷(xiāo)售方法與售出時(shí)間不同，其總房款也不一樣。因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品價(jià)值較高，購(gòu)買(mǎi)者多采用分期付款的方式，因此造成收款期與房屋交付期不一致。總之，房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售收入與其營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)、付款方式有很大關(guān)系，且銷(xiāo)售收入確定的隨意性較大，將造成會(huì)計(jì)信息和質(zhì)量的問(wèn)題。
2.各期業(yè)績(jī)信息可比性較差
房地產(chǎn)企業(yè)從拿地到土地開(kāi)發(fā)短則一年，長(zhǎng)則三四年，其項(xiàng)目分為一期、二期乃至多期工程，項(xiàng)目在建設(shè)期投資數(shù)額巨大，大量費(fèi)用將計(jì)入到當(dāng)期損益中。項(xiàng)目在持續(xù)開(kāi)發(fā)和預(yù)售中，因可能采用分期或墊付的銷(xiāo)售形式，總房款不能按照預(yù)期期限收回，而且隨著項(xiàng)目的投資成本擴(kuò)大，房地產(chǎn)企業(yè)每年的損益表所反映的企業(yè)利潤(rùn)波動(dòng)較大，換句話來(lái)說(shuō)，其財(cái)務(wù)報(bào)表不能準(zhǔn)確的反映其財(cái)務(wù)狀況。證監(jiān)會(huì)為了房地產(chǎn)企業(yè)能夠真實(shí)的反映其會(huì)計(jì)信息，要求預(yù)收的房產(chǎn)款能夠體現(xiàn)出期初余額、期末余額、預(yù)售狀況等，但從近幾年的報(bào)表情況來(lái)看，各房企的核算方法不同所披露的信息標(biāo)準(zhǔn)也有所差異。
3.現(xiàn)金流信息披露不完全
房地產(chǎn)市場(chǎng)受政策影響較大，當(dāng)貸款、限購(gòu)、認(rèn)購(gòu)等政策松弛時(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售總量會(huì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，因而所產(chǎn)生的銷(xiāo)售收入則會(huì)增加。房地產(chǎn)企業(yè)為了增加銷(xiāo)售和樹(shù)立品牌形象，在每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)會(huì)舉辦各種活動(dòng)，其物資物料的開(kāi)支和活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流均以企業(yè)為單位，房地產(chǎn)企業(yè)從拿地、籌建、預(yù)售、活動(dòng)準(zhǔn)備等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，而所有的投資均通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)生現(xiàn)金流入。因房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)維持時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中現(xiàn)金流出與流入相對(duì)于其他企業(yè)具有更大的異步性。
三、完善我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量問(wèn)題的對(duì)策
近年來(lái)，為適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革，國(guó)家財(cái)政部與證監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了一系列有利于會(huì)計(jì)改革的政策，對(duì)提升房地產(chǎn)的會(huì)計(jì)信息具有一定積極作用。除此以外，從建立房地產(chǎn)行業(yè)的會(huì)計(jì)規(guī)范體系、完善房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)核算、準(zhǔn)確反映房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)計(jì)信息等方面也能更好的改善房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。
1.建立房地產(chǎn)行業(yè)的會(huì)計(jì)規(guī)范體系
會(huì)計(jì)準(zhǔn)則是針對(duì)財(cái)務(wù)崗位職責(zé)和內(nèi)容所制定的，但建筑工程類(lèi)項(xiàng)目因籌建費(fèi)用大、期限長(zhǎng)、任務(wù)重，一個(gè)知名房地產(chǎn)項(xiàng)目的投建可能會(huì)促進(jìn)周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)我國(guó)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)具有舉足輕重的作用。針對(duì)其行業(yè)特殊性，因?qū)Ψ康禺a(chǎn)及相關(guān)工程建設(shè)行業(yè)會(huì)計(jì)信息做定向規(guī)范，一是更能夠準(zhǔn)確披露出房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；二是也能夠保障房地產(chǎn)企業(yè)的既得利益。從大方向上要求房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息的規(guī)范性，是保障房企正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。
2.完善房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)核算
很多房企財(cái)務(wù)部門(mén)執(zhí)行的是國(guó)家統(tǒng)一的財(cái)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，并未根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的內(nèi)部會(huì)計(jì)核算制定，有些刻意避開(kāi)國(guó)家稅收政策，內(nèi)外賬不統(tǒng)一，重視企業(yè)征繳需要做的報(bào)表，忽略了財(cái)務(wù)內(nèi)部核算的規(guī)范性。無(wú)論籌建項(xiàng)目大小，都需要一個(gè)相對(duì)完善的會(huì)計(jì)內(nèi)部核算制度，它是真實(shí)反映企業(yè)會(huì)計(jì)信息的基礎(chǔ)。處理好房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)核算狀況，對(duì)促進(jìn)項(xiàng)目的順利進(jìn)行具有重要作用。
3.準(zhǔn)確反映房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)計(jì)信息
準(zhǔn)確反映房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)計(jì)信息是改善會(huì)計(jì)信息質(zhì)量的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)部門(mén)與其他部門(mén)有本質(zhì)區(qū)別，從每月、季度、年度報(bào)表中能夠體現(xiàn)出房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流出與現(xiàn)金流入，若內(nèi)部會(huì)計(jì)信息存在偏差，那么將會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)與銷(xiāo)售。將每筆涉及銷(xiāo)售的會(huì)計(jì)信息真實(shí)、準(zhǔn)確、有效的記錄下來(lái)，并與其他項(xiàng)目籌建期的開(kāi)支做比較，就能夠反映出整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)額。
四、總結(jié)語(yǔ)
近年來(lái)，我國(guó)會(huì)計(jì)制度逐步完善，陸續(xù)出現(xiàn)質(zhì)量成本會(huì)計(jì)、物價(jià)變動(dòng)會(huì)計(jì)、金融工具會(huì)計(jì)等分支，極大地提升了房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性和有效性。針對(duì)如今房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)信息出現(xiàn)賬目不清、數(shù)據(jù)不真及披露不完全等問(wèn)題，應(yīng)從會(huì)計(jì)制度、行業(yè)準(zhǔn)則、崗位職責(zé)等多方面加以規(guī)范，以達(dá)到改善房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量的目的。
參考文獻(xiàn)：
[1]王輝，趙華豐；房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)信息的探討.[D].中國(guó)市場(chǎng)；2013年40期.
[2]單志麗，周高明；投資性房地產(chǎn)準(zhǔn)則對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)計(jì)處理的影響.[J].魅力中國(guó)；2014年10期.
筆者或?yàn)楣炯芭笥奄?gòu)寫(xiě)字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過(guò)全國(guó)各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對(duì)樓盤(pán)進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的神情。不僅回答不了顧客的問(wèn)詢，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶的手段與技巧。簡(jiǎn)單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”。使80%的真正的置業(yè)者的80%喪失了購(gòu)買(mǎi)熱情。
自己都不熱愛(ài)所售的樓盤(pán)，又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？
樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40～60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)95%以上的銷(xiāo)售量。
當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷(xiāo)售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
日本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)LD機(jī)激光頭清洗光盤(pán)的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察銷(xiāo)售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購(gòu)買(mǎi)行為的影響。顧客被分為五組，銷(xiāo)售人員被分為兩類(lèi)：專(zhuān)業(yè)性及親和力。所謂專(zhuān)業(yè)性，就是銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員與顧客交流溝通的能力。
高專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。
低專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)……能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)……，你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買(mǎi)一個(gè)試試看？
高親和力，銷(xiāo)售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣的愛(ài)好。
低親和力，銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷(xiāo)售過(guò)程。
第一組，顧客沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。
第二組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，53%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。
第三組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，30%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。
第四組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，13%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。
第五組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，80%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。
雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說(shuō)明銷(xiāo)售人員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。
售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶，是樓盤(pán)與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。
有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。
有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買(mǎi)我們的樓盤(pán)比買(mǎi)別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？ 二、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家的經(jīng)典研究
國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。
H·格羅普曾對(duì)不同種類(lèi)公司35000多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷(xiāo)售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。
P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的素質(zhì)。
C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷(xiāo)售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷(xiāo)售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷(xiāo)售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。
臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類(lèi)。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)。
三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專(zhuān)家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。
1．外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，分析銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動(dòng)機(jī)高
心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。
5．對(duì)工作有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。
6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。
7．創(chuàng)造性思維方式
銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是如此，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售方法，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售”這個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售辦法層出不窮。
8．不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷(xiāo)售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。
9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人
所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。
逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。
10．是善于傾聽(tīng)的洞察者
敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)顧客之所愛(ài)，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供不同類(lèi)型的服務(wù)。
善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤(pán)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。
11．是善解人意的人
善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷(xiāo)。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷(xiāo)售策略，使銷(xiāo)售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。
12．靈活的應(yīng)變能力
