時間：2023-07-03 17:57:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高端投資理財方式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2010年，國泰君安與零點研究咨詢集團攜手在中國具有代表性的11個城市中展開中高端證券理財指數研究，并于近期了“君弘”證券理財指數第二期，揭示了2010年下半年中高端證券理財群體的理財生態。相對于2010年上半年（第一期）的研究結果，新的調查數據顯示：中高端理財人士的綜合信心有所增強；收入增長預期較樂觀，少數人對通貨膨脹表示擔心；黃金依然最受偏愛，偏愛度高達78%；一線城市房產調控效果顯現，投資意愿不高；二三線城市有待觀察，估值泡沫相對不高的二三線城市房產投資偏好上升。
證券理財綜合信心增強，由較弱上升到一般
調查結果顯示：“君弘”證券理財第二期綜合指數得分為65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增長了2.43分，增長了3.88%。國民經濟走出了金融危機的影響，持續穩定增長，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理財人士證券理財信心增強。但是由于緊縮性政策的不斷出臺，股市步入調整期，且對股市未來預期較為悲觀，使得中高端群體的證券理財信心雖有提升，但沒有大幅上漲（見圖1）。
收入增長預期較樂觀，但不少人擔憂通貨膨脹
大部分中高端理財人士對整體收入變動的預期較樂觀，仍有小部分人表示擔憂，擔心自身收入的增長跑不贏CPI的快速增長。
盡管超過七成的中高端理財人士認為通貨膨脹對于他們的影響不大，他們有能力抗通脹，但隨著2010年下半年以來CPI增速較快，仍有25%的人認為通貨膨脹會使收入減少，且較第一期的18%有明顯增加（見圖2）。
黃金是最受偏愛的理財工具，偏愛程度較第一期上升12.79%
本次調查就中高端證券理財人士對于11種常見的理財工具的偏好進行了分析。從全國來看，黃金是11種
常見理財工具中最受投資者偏好的工具，偏愛度由第一期的69.05分升至77.88分，偏愛度上升12.79%；股票與基金分別位居第二、第三位，投資者偏好程度分別為69.34分和66.28分（見圖3）。
一線城市房產投資意愿不高，二線城市房產投資偏好上升38.28%
受2010年下半年房地產調控的影響，中高端理財人士對一線城市房地產市場投資熱情沒有太明顯變化，依然處于較低水平，但在受政策影響較小、估值相對不高的二三線城市，房地產投資熱情有明顯提升，二三線城市房地產投資偏愛度分別上升了38.28%和26.56%（見圖4）。
通過對調查結果的深入分析，國泰君安證券公司得出結論，券商發展可以重點從以下兩個方面著手：一是加強以投資顧問為主的理財服務團隊建設，提供優質的、高端的個人理財服務。鑒于高收入階層對個性化理財計劃的需求日益上升，證券公司應當培養高素質的投資顧問，加強服務團隊建設，從而為客戶打造量身定做的資產配置和財富管理計劃。二是結合市場和客戶的需求加大理財產品開發力度。證券公司可加大理財產品組合設計，為高收入階層獲得熊市中相對較高的理財收益，以維持高收入階層對券商理財產品的鐘愛度。
為高端珠寶賦予理財屬性
謝治介紹，喜來珠寶的最大創新點在于，用高端奢侈品消費引領投資理財的創新生活理念，讓消費者在消費奢侈品的同時，還能夠得到一定的消費理財分紅，同時享有奢侈品帶來的品位價值和投資價值。
喜來消費理財分紅計劃為客戶提供這樣一種消費理財模式：客戶消費喜來旗下商品1萬元以上時，在得到該商品所有權的同時，還可獲得消費金額2%/月的消費分紅，累計分紅上限為客戶消費金額的2倍。同時，客戶還享有喜來珠寶（天然藍寶石）滿2年（商品完好、不影響二次銷售的情況下），公司以7折回購的服務待遇。
例如，客戶A先生于2014年8月以100萬元購入了一枚喜來天然藍寶石原石，并與喜來公司簽訂了消費理財分紅協議。那么自8月起的每個月，A先生都將得到2萬元的消費分紅，直到累計分紅金額達到200萬元。
2016年8月，A先生有將商品變現的意向且商品品相完好、不影響二次銷售，即可以向喜來公司申請，由其以7折（70萬元）的價格回購。此時分紅終止，A先生將得到回購款及24個月（2年）的分紅共計118萬元。至此，A先生2年參與喜來理財計劃的收益為18萬元，相當于年化9%的收益率。如果回購的時間再向后推遲2年，年化收益率將達到16.5%。
謝治表示，在傳統的奢侈品市場，客戶在完成消費時也意味著買賣雙方交易關系的結束，而消費喜來商品并簽訂消費理財分紅協議則意味著雙方關系的開始。“客戶只要消費了喜來旗下產品，就被視為喜來的‘投資人’，喜來就會以最大的誠意去回饋客戶。”謝治說。
之所以要采用月度分紅模式，是考慮到月月分紅的方式將更有助于建立客戶與喜來之間的信任度及客戶黏性。“誰都不想懷著惴惴不安的心情一年之久等待分紅，月月見利才能更好地達到回饋客戶的目的。”謝治說。
在謝治看來，之所以選擇珠寶作為消費理財的對象，是因為目前國內珠寶操作運營市場化程度較高，且珠寶在奢侈品中具有真假容易鑒定、可以回購、價格隨行就市的特點。他介紹，藍寶石是剛玉寶石中除紅色的紅寶石之外，其他彩色剛玉寶石的通稱，經營品類是最豐富的。
整合優質資源
6月，喜來珠寶憑借獨有的品牌價值和經營模式入駐央視網商城并與央視網（）成為戰略合作伙伴，并成為“2014CCTV網絡模特大賽”的贊助品牌，一個全國范圍內的品牌營銷大幕已經徐徐拉開。
據謝治介紹，喜來珠寶注冊地位于世界藍寶石之鄉山東濰坊昌樂。作為中國唯一的特大型天然藍寶石礦區，占全國藍寶石礦藏儲量的90%，是世界上四大藍寶石富礦區之一，當地的大顆粒天然多彩奇異藍寶石在世界上獨一無二。
但無論高端奢侈品的升值潛力有多大，如果不打通變現渠道，一切以投資為目的的消費都是空談。長時間來，奢侈品的變現大多通過典當行、拍賣行及私下買賣等極有限的幾種渠道進行著，這使得“變現難”成為奢侈品向投資品發展過程中的最大栓塞。而謝治提出的高端奢侈品消費理財新模式――喜來消費理財分紅計劃，仿佛是為這一癥結打入的一針疏通劑。
謝治對于投資理財市場的前瞻解讀來自于多年P2P網貸的運營經驗，以及理財專業知識的學習和鉆研為有效把握產品設計專業性、合法合規性，他還取得了中國高級理財規劃師職業資格。
由于喜來消費理財分紅充分順應市場需求，因此喜來公司旗下的營銷理財中心一經推出后，便受到了很多收藏界人士的關注。客戶是企業最好的老師，在人們被喜來的新模式所吸引的同時，也表現出了對寶石以外其他藝術品如古玩、書畫的興趣，拓寬經營線勢在必行。
因此，喜來與永軒的合并擴大經營可謂水到渠成。成都永軒文化傳播有限公司擁有我國西南地區古玩、藝術品優勢貨源，已經建立起全國頂級專家鑒定委員會，并搭建了藝術品展出與交易平臺，旗下“乾源收藏網”是我國藝術品屆唯一的專業展示與交易平臺。一個擁有創新的經營模式，另一個握有優質資源與專家團隊，喜來與永軒的戰略合作一拍即合。
打造中國藍寶石NO.1
“如果一切創新都停留在虛擬的互聯網空間，經濟的裂變式發展就很難實現。只有線上線下相結合，激活實體經濟，才能創造生產力。”謝治說。
因此，在著力推廣喜來珠寶央視網商城旗艦店線上展示、銷售平臺的同時，喜來還將在線下積極開拓品牌營銷路線。謝治表示：“喜來正在向華北、華東、西南等多個大區鋪設營銷理財中心，以地區的經營架構在省、市、縣各層建立門店，力求讓喜來品牌走進大眾視野，在完美塑造品牌形象的同時，更為理財需求者提供一種安全高效、合理合法、彰顯品位的理財方式。”
2009年，工行北分個金業務不僅保持良好的發展態勢，而且拉開了與競爭對手的差距，各項產品銷售情況喜人，客戶結構持續改善，渠道建設不斷優化，進一步鞏固了該行在同業和系統的“領軍者”地位。
與此同時，該行客戶增長結構持續優化。財富客戶規模、財富客戶金融資產和財富管理業務發展綜合評價三大指標在系統內均位列第一，理財金賬戶客戶發展數量和滲透率實現雙增長，至此，該行中高端客戶資產占比達到91％以上，反映該行近年來經營姿態持續提升。
工行北京分行相關負責人表示，取得上述成績得益于近年來該行堅持以客戶為中心的服務理念和打造首都第一零售銀行戰略的有效實施。不僅如此，該行還堅持以滿足客戶需求的出發點，不斷加大產品創新和業務流程的優化進程。
農行推出“個人自助循環貸款”
農行的金鑰匙“好時貸”系列個人貸款面向中高端客戶新推出了自助循環貸款業務。客戶可通過農行網上銀行、電話銀行、自助終端和營業柜臺等渠道力、理借款和還款業務。目前，該業務已在廣州、東莞、順德、南海、江門等五個地區試點。
“個人自助循環貸款”是農行為個人貸款客戶提供的可在合同約定的最高額度和有效期內，通過各種自助渠道自己辦理借款和還款的業務。目前適用的業務品種包括個人綜合授信貸款、個人住房循環貸款、個人生產經營循環貸款。
“可循環”是指客戶與農行一次簽約確定授信額度后，即可反復多次循環使用。“自助”是該產品開通了自助放款和還款渠道，客戶需要借款時，可通過農行網上銀行、電話銀行、ATM機、柜臺等申請貸款，資金瞬時到賬。
光大“陽光理財通”提供一站式服務
光大銀行在迎新春之際正式推出被譽為一站式理財管家的“陽光理財通”，具有“全、易、快、通”四項產品優勢，不僅能夠通過將融資與投資賬戶合二為一來達到對個人現金進行全方位管理，而且還能幫助個人進行投資理財管理，實現財富增值，此外還增加了融資貸款服務以及配套的增值服務創新功能，一個賬戶解決所有問題，相當于私人聘請的“財務官”。
光大銀行即將推出的陽光理財通是光大為銀行中、高端優質客戶提供的具有支付結算、投資理財、質押貸款、信用貸款、增值服務多重功能于一體的財富管家賬戶。據光大介紹，儲蓄、理財、基金、國債等資產余額達到10萬元(含)的客戶都可以申請開通“陽光理財通”個人現金管理賬戶。
中信銀行還貸理財兩周全
中信銀行推出個人貸款“存貸寶”業務，客戶不用提前還款，就能享受到與提前還款一樣的好處，客戶在銀行還款賬戶上的存款超過3萬元部分將全額抵扣貸款本金，視同客戶提前還款。這部分貸款利息將按月返利到客戶的存款賬戶中，貸款利息將大大節省。同時客戶的資金還可以隨時應用，滿足減少貸款利息和資金靈活使用的需求，讓客戶牢牢抓住投資機會。
建行構建個人創業平臺
建行邢臺分行新推出個人助業貸款新品種，支持個人創業新模式。09年以來，該行經過充分的市場調研，積極嘗試將總行的個人助業貸款品種與當地個體創業者的資金需求進行對接，有效解決了個體經營者中短期經營資金需求。
該行共發放個人助業貸款4筆，貸款金額已達到620萬元。目前，已有越來越多的個體經營者向建行邢臺分行遞交了助業貸款申請，相信助業貸款將為更多創業者破解發展困局，早日實現創業夢想。
招行個人“商鋪貸”
我國商業銀行個人理財業務在短短數年得到了迅速發展。但與國外市場相比仍存在許多不足之處。
首先缺少核心競爭力。由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。
其次產品定價能力較低。目前，制約我國商業銀行產品創新和開展中間業務的主要因素是銀行的定價能力不高，業務人員缺乏對相應定價技術的模式、知識和數據的學習。例如市場上推出的預期收益率與紐約商品交易所到期輕質低硫原油期貨（WTI）收盤價格掛鉤的理財產品，由于商業銀行未能直接參與市場，對油價走勢缺乏認知，同時缺少專業設計團隊，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動接受外資行的報價。
另外缺乏正確的市場細分和定位。目前商業銀行個人理財業務的服務對象標準過于單一，純粹以客戶存款金額為限，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務相對不足。同時，個人理財服務基本上是以銷售銀行內部金融產品和產品為主，并沒有根據客戶需求進行針對性營銷，提供的個人理財規劃建議單一，理財方案差別化服務不足。
最后客戶風險教育沒有取得顯著成績。個人理財業務作為一種金融創新工具，屬于中間業務范疇。商業銀行為客戶提供理財產品應當是基于委托關系，投資理財的風險應由客戶承擔。而在目前的市場中，多數投資者未具有風險收益相匹配的意識，仍將理財產品作為儲蓄的替代產品，認為購買銀行理財產品等同于高收益儲蓄，絕對安全可靠，投資市場的變化與自己購買的理財產品沒有任何關系。因此，當理財產品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經常出現。
理財業務產生就是一種創新，商業銀行應按照理財業務的發展規律和客戶需求，不斷地進行產品創新、模式創新和技術創新，提高理財服務水平。產品創新涉及新型理財產品的設計與開發、對原有產品的改良或重新定位、產品結合的設計等。模式創新是指通過改變原有經營管理模式，提高效率，加強與金融機構之間的合作，實現不同業務之間的融合。技術創新可以提高對價值客戶的篩選和服務的效率，提高理財專業服務的技術含量，增加各種電子化服務方式，提高理財產品的應用效率。
建立完善的理財業務市場風險管理體系也是很重要的。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：商業銀行提供個人理財業務，在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的測試，評估可能對銀行經營活動產生的影響，制定相應的風險處理和應急預案。商業銀行不應銷售風險性較高的產品，在研發、銷售和管理有關理財計劃時，必須配備相應的資源，具備相應的收益預算與控制、風險評估與監測、內部價格轉移等能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。
開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，即根據客戶的資產、年齡、偏好等標準對客戶進行劃分，針對不同的客戶需求提供不同的金融服務。例如根據財富情況和風險承受能力將客戶劃分為高端客戶和低端客戶。對財富量較大、風險承受能力較強的高端客戶主要提供高科技和高附加值的財富管理業務，如投資理財，代客管理個人資產等多樣化理財服務。而對財富量較小、風險承受能力較低的低端客戶則主要推出零售銀行業務，如與生活密切相關的代收代付、代保險、存款組合等實用性理財服務。
理財屬于高端業務，對投資者有較高的門檻限制，通常要求投資者能夠對所購買的產品具有一定的分析能力和風險承受能力。商業銀行客戶經理通過理財業務向客戶銷售有關產品時，應全面了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，不得接受不符合條件的投資者。在理財期間要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露，明確銀行和客戶雙方在交易中的權力和義務，確定客戶在購買理財產品時應承擔的投資和收益風險。
國內理財市場的發展軌跡
我國國內銀行理財市場真正起步于2003年，較國際市場晚了數十年，最早發端于外幣理財。近年來，由于我國利率管制逐步放開，“先外幣后本幣、先大額后小額、先貸款后存款”的利率開放步驟使得外幣理財先于本幣理財出現。2004年初，中國銀行和光大銀行率先集合零售客戶的小額外幣資金，運用于國際金融市場，構造對私外幣理財產品，成為我國銀行理財市場的開端。
該產品到底是一種營銷策略還是融資方式？各方意見不一。如果是賣酒，目前國際上通行的期酒交易中，并沒有酒莊現金回購的慣例；如果將其看成融資渠道，是否又代表一個企業未封裝甚至庫存的商品也可以作為融資的工具？]
現金回購受質疑
所謂“期酒”，是指剛剛進入陳釀環節的新酒，并不能馬上交付。期酒通常會放置于酒莊的酒窖中，直到完全成熟后才會裝瓶出窖，交給購買者。本次，中糧集團聯合工行、中海信托推出的紅酒收益權信托理財產品，以一桶期酒為一個認購單位，期限18個月，發行規模為9800萬元。
根據約定，投資者在投資到期后，可選擇折合年化約為8%的紅酒實物收益，或由君頂酒莊回購未行權的紅酒，回購價格包括年化8%的收益率。從君頂酒莊短短1個月內連續發行兩款類似產品的舉動來看，其對資金的需求似乎比較旺盛。
“從我們觀察的情況看，紅酒類企業的資金面情況并不緊張。”國泰君安行業分析師胡春霞表示，君頂酒莊的行為更多應看成是一種營銷策略，而國內其他酒類企業也有過類似操作。而君頂酒莊方面并不否認吸引知名人士的認購和收藏是其品牌效應的一個推力。
據了解，在國外，五大知名酒莊的產品，很多產品都不面向終端消費者，只面對酒商。而此次君頂酒莊推出的紅酒期酒產品采用現金回購的方式保證投資者收益，不少人對此提出了質疑。
運作模式對企業有利
雖然對該產品定性有疑問，但這一運作模式應該對企業方更為有利。在胡春霞看來，這類操作最可能的結局是部分投資者行權，部分投資者選擇現金回購。果真如此的話，那么，對于君頂酒莊來說，既完成了相當的銷售額，又完成了一次無風險融資。
中央財經大學銀行業研究中心主任郭田勇表示，雖然根據產品相關設計，中糧集團旗下的中糧酒業公司將會為回購行為提供擔保，但如果中糧君頂酒莊喪失回購能力，而中糧酒業也無力履行回購擔保承諾，到時投資者回收實物的可能性也存在。
“當然我們不能把上述產品風險想得太大。”郭田勇表示，目前，農副產品牛市行情仍在持續，投資茅臺酒甚至比投資其股票的收益更大，此類創新型理財產品仍具備一定的投資價值。
某紅酒專業雜志總編董樹國表示，從某種程度上看，只有全球五大酒莊出品的期酒才有一定的升值空間，稀少、品牌是主要的升值動力。他認為，期酒投資的風險很大，在裝瓶后，由于氣候、保存等各種原因，其口感不如預期好，就是一種失敗。在購買前，對莊園當年產量、氣候等各方面的研究是決定投資成敗的重要環節。
董樹國的這一觀點也得到了專業紅酒社區“紅酒客”一分析人士的認可。她表示，買期酒最重要的是酒要好，而國內實際上并沒有特別好的酒莊。更關鍵的是，國際上的期酒銷售是酒莊規避未知性風險的一種方式，因此一般不會再以現金回購投資者未行權的紅酒。
半成品能否作融資工具
實際上，如果出現所有投資者在到期后均選擇以現金返還的方式兌現收益這一最極端的情況，君頂酒莊這一行為則根本不能看成賣期酒，而純粹是一種融資方式。“你當然也可以把這一產品的整體運作看成是企業的一種融資手段。”郭田勇表示。
工行相關人士也提到，最早君頂酒莊是與工行公司業務部門進行接觸，但在具體的運作過程中，最終卻以理財產品的形式出現。銀行公司業務部門主要的職責即向企業發放對公貸款，君頂酒莊為什么沒有直接以公司名義向銀行申請貸款呢？
“應該說酒類企業的融資不是很理想。”胡春霞表示，酒類行業目前屬于信貸受限制行業，在銀行資金偏緊時期，酒類企業申貸不容易。而且，如果將這一產品看成企業的融資行為，根據慣例，銀行方面應該對企業要求抵押物并且限制資金用途，但在該產品的介紹中，均沒有類似內容。
“如果企業真有心借此融資，他完全可以說募集的資金是期酒銷售的資金回籠，因此資金使用不受監管。”一不愿透露姓名的銀行信貸部人士表示，如果融資行為事實上的確存在，而到期企業無力以現金歸還本息，那只能把期酒看成抵押物并作為第二還款來源。
“融資說”的問題在于，銀行是否能接受企業的半成品作為抵押物？
對此，上述人士表示，這種情況一般是不存在的，因為從規避風險的角度，任何放款機構由于擔憂產品銷售、價格變化等風險，是不可能接受制成品甚至商品作為抵押。
高端客戶的投資選擇
郭田勇指出，理財產品是銀行業務重點，目前，工行、中信銀行的業務創新目的還是要使理財產品獲得更好的收益，以吸引一部分高端客戶的目光。
君頂酒莊方面則表示，此次紅酒期酒產品的推出更多的可以看做是一種營銷模式的創新。“我們酒莊無意借此融資，如此之高的融資成本任何企業都不會做的。銀行與酒莊的消費群體有其重疊性，酒莊只是通過銀行的平臺拉近與目標消費者的距離。”
而中信銀行方面也認為，銀行需要為高端客戶提供多種增值服務，比如一種投資方式以及生活方式的引導等，或者集紅酒品鑒以及美酒與美食搭配的酒莊之旅等。
主打“品”、“享”、“駕”、“藏”四大主題的高端生活方式展尚品生活展，本屆展出已是展會創立以來的第二屆了。本次尚品生活展展出凈面積相比去年翻了一番，在參展品牌和展品上也更為全面，完整展示了高端生活方式的各個層面。本次參展的主要品牌及展品有：天籌航空攜賽斯納Cessna公務機、法拉利Farrari跑車、瑪莎拉蒂Maserati跑車、奔馳Benz房車、杜卡迪Ducati摩托車、雅居樂清水灣高端房產、梅超投資西班牙海景豪宅、重慶協信獨棟別墅、三星Samsung智能電視、雅格麗斯緹Agresti珠寶柜、吉盛偉邦JSWB家具家居、泰靜實業MIELE廚具、Peter Brown Fine Art UK藝術雕塑品、歐洲藝術畫廊Gallery Europ’Art China奢華裝飾畫、安吾安AWA精品紅酒、中投信托理財產品等一眾奢華展品。
通過主辦方多渠道的展前宣傳及對專業買家有力的組織，本次參展品牌在現場收獲的意向訂單頗豐。三星攜其85寸超大智能電視在尚品生活展上全球首發，展出首日即收獲14臺訂單。裕泰攜奔馳房車大通VS0、威庭、威雷及奔馳S600加長一同亮相，共計收到約15份訂單，可謂成績喜人。此外家具家居類的Agresti意大利定制珠寶柜及JSWB吉盛偉邦奢華家居，藝術類的Peter Brown Fine Art UK藝術雕塑品、歐洲藝術畫廊Gsllery Europ’Art China奢華裝飾畫等，都受到不少買家的青睞。
在2013年的這場魔都尚品盛會中，除了奢華的展品外，主辦方聯合展商及合作媒體共同組織了多場精彩的沙龍活動，特邀資深從業人士到場與一眾專家、買家、玩家交流分享，為觀展觀眾提供了一個真正全面的高端生活方式體驗平臺。
安吾安：美國加州納帕谷“689”葡萄酒首次登陸中國品鑒會；
中投信托：穿越霧霾，透析境內財富管理的奧義；中投信托理財專場：
財富品質：2013中國奢侈品高峰論壇；
U-jet私人飛機俱樂部：中國私人飛機發展先鋒論壇；
馬尚文化·御生活：馬術與新興生活方式在中國；
Voyage新旅行；全球私人定制奢華之旅起航；
旅行者：世界頂級奢華Top10境外旅游分享
非凡旅游家：探秘奢華郵輪夢幻之旅；
BOSS名人俱樂部：奢華之旅，至尊享受；
股票類理財產品中保本類產品的數量最高，為62款；非保本浮動收益型產品數量位居其次，為54款；其余為保息浮動收益型產品。非保本浮動收益型產品的本金最高損失額度為10%。對結構類產品而言，設置非保本的主要目的在于留有更多的資金投資衍生品，本金潛在損失的額度越高，其可能獲得的潛在高收益越大，這就是結構類理財產品設計的初衷所在，也是結構類理財產品的魅力所在。
中外資銀行各有千秋
今年上半年，外資行理財產品表現突出，收益率前十名全部被外資行包攬。東亞銀行一款產品以年化32%的實際收益率奪冠；渣打銀行產品占席位最多，7款產品排入前十，收益率為13%～18%。
中資銀行在短期理財產品方面優于外資銀行，招行發行的一款澳元債券類產品，投資期限為32天，到期實現了8%的收益率；北京銀行發行的一款人民幣債券類產品，投資期限為1個月，到期實現了7.29%的收益率；工行發行的一款高凈值客戶專屬資產組合投資型人民幣理財產品，投資期限為28天，到期實現了6.50%的收益率，投資對象為基金和債券及貨幣市場工具的組合。
在結構類產品研發方面，渤海銀行處于城市商業銀行中的領先地位，繼2009年推出與存貸款利率掛鉤的結構性存款后，2010年又推出了兩款股票結構類產品，一款是投資于大華銀行、掛鉤于新華富時A50指數的掛鉤結構產品，另一款是自主研發的掛鉤于中海油、中國人壽和東風汽車的1年期人民幣產品。
細數另類理財產品
在傳統理財產品發行銷售火爆的同時，以高檔酒、茶葉、藝術品和奢侈品等為投資對象的銀行另類理財產品也悄然升溫，以其不錯的投資收益引來了越來越多的關注。
國內最早的銀行另類理財產品，可以追溯到2007年夏民生銀行的“非凡資產管理――藝術品投資計劃1號”。當時這款吃螃蟹產品的募集規模就有近億元。在兩年到期后，年化收益率達到了12.75％。2009年，民生銀行重裝上陣，推出了該產品的2號計劃，起始金額由1號的百萬元降至了50萬元，覆蓋面更廣，理財期限則延長至3年，募集規模陡然增加了50%，達到了2億元。
建行于2009年推出首款普洱茶理財產品“龍潤普洱茶立方壹號財產受益權信托理財產品”，年化收益率達7%，這款發行規模達3000萬元的產品在向高端客戶和機構預售時，便被預購一空。
招行推出的期酒理財產品，在葡萄酒尚處于窖藏期未成熟時，以理財產品的方式向投資者發售，18個月后，葡萄酒成熟裝瓶。投資者如果選擇現金方式，中糧集團負責對葡萄酒回購，價格按7.5%的預期收益率上浮。
杭州銀行新近推出了“幸福991176期高凈值客戶專享理財計劃 （信托受益權投資型）”該產品理財收益率預期高達7.00%，門檻為20萬元，產品期限為2011年8月18日～2013年1月25日，產品為封閉式非保本浮動收益型，理財期限內不開放申購與贖回。
工行推出的一款產品名為“工銀大益‘黃金組合’”的普洱茶投資理財產品，預期年化收益率7%，被設定為私人銀行客戶專享。工行目前將資產在800萬元以上的客戶定為私人銀行客戶，而該行現有2.2萬此類客戶。最新的普洱茶產品只發售500套，每套10萬元，每位客戶限購一套。
外資銀行同樣熱心于另類理財產品，法國興業銀行為頂級私人銀行客戶設計了“極致葡萄酒基金”，每年在葡萄收獲季前發行一次，然后封閉1年，封閉期過后，投資者在每個季度有一次贖回的機會。這個基金每次募集的基本額度為300萬美元，每份最小投資額為30萬美元。
今年，伴隨著藝術品收藏的火熱行情，多家銀行與信托公司合作，推出各種與藝術品收藏掛鉤的另類理財產品。渤海銀行南京分行推出的一款藝術品信托理財產品，盡管銷售規模只有4500萬元，但是預約客戶資金規模超過了7000萬元，其中不乏單筆上千萬元的投資者。這款產品的預期年化收益率高達10%。
再看外幣理財
一年來，人民幣兌美元中間價從6.7768上升到6.3996，升值5.6%；人民幣兌歐元從8.8790下跌到9.1959，貶值2.2%；人民幣中間價兌日元（100日元）從7.9382下跌到8.3361，貶值4.8%；人民幣兌英鎊從1年前的10.6968升值到10.5133，升值3.1%；人民幣兌港元從1年前的0.87282上升到0.8213，升值6%。同期澳元兌美元從0.8900上升至1.0438，升值17%。
2010年8月至今，人民幣兌澳元貶值10%，同時澳元理財產品收益較高，以中行去年8月份發行的6月CE6來算，其收益率已高達4.28%。如果是全年的澳元理財產品，收益率更是高達6%。澳元未來仍然是最好的外幣理財幣種，因為澳大利亞經濟仍然向上，利率高，相對應的理財產品收益率也高。
可搭配購買
晨星評出的美國“最牛”債券基金經理比爾?格羅斯在10年之中，基金每年的平均回報率只有區區7.7%。另一位明星股票基金經理布魯斯?博考維茨（Bruce Berkowitz），經營的美國股票基金在過去10年年平均回報為13.2%。另一位明星經理大衛?赫洛（David Herro），兩只國際股票基金在10年之中平均年回報也只分別是10.1%和8.2%。
中國經濟這20年以來一直高速增長，GDP增速世界領先。但20年來，上證指數平均年漲幅僅16%。為GDP增速的兩倍左右。也就是說，假設在上證指數剛推出時就持有其指數型基金至今，扣除管理費等等成本，平均年收益少于15%。相比之下，整個20世紀100年間英國股票年收益大概只是10.2%，瑞典是8.2%，澳大利亞是7.6%，美國6.9%，而德國、日本則都低于5%。中國股市已經歷了黃金般的20年高速發展，顯然比國際水平要高出一些。
現有理財產品主要定位于高端客戶
國內主要商業銀行紛紛推出自己的品牌理財產品，這些個人理財產品，除了各具特色的理財方案和創新服務外，一個共同特點是客戶進入門檻相對較高。建行、交行、招行等普遍需要50萬人民幣的進入門檻，工行略低一點，為20萬人民幣。可以看出，目前商業銀行發展個人金融業務的定位主要集中于中高端收入群體。由中國銀行業協會與普華永道聯合調查制定的《中國銀行家調查報告2010》就明確指出“銀行業務結構由注重傳統信貸業務轉向更加注重中間業務和高端零售業務的發展”。
就高端客戶本身而言，確實能為銀行帶來豐厚的利潤回報商業銀行80％的利潤是來自干占客戶量20％的高端客戶。隨著我國銀行業的對外開放，進軍國內市場的各外資銀行也紛紛將其客戶目標定位于高端客戶，旨在依靠其成熟的風險控制體系和良好的服務水平，搶占中國主要高收入群體客戶。而國內商業銀行對高端客戶群體的競爭優勢顯然短時期內難以與外資銀行相抗衡。隨著進步發展，中高端客戶資源的有限性也將制約商業銀行個人理財產品的發展。
銀行個人理財應服務于中低收入群體
盡管目前我國還沒有一個明確的標準來界定中低收入群體，但毋庸置疑的是，我國城鎮人口的大部分以及農村人口的絕大部分都屬于中低收入群體。長期以來，工資收入一直是中低收入群體的主要收入來源，而銀行存款則是其財富的主要擁有形式。政府在十七大報告中提出“創造條件讓更多群眾擁有財產性收入。保護合法收入，調節過高收入，取締非法收入。逐步扭轉收入分配差距擴大趨勢”。這表明政府對“深化收入分配制度改革”有了更新的認識：調節居民收入在國民收入中的比重和勞動報酬在初次分配中的比重固然重要，然而要解決“收入分配差距擴大”這一問題，促進居民收入和消費可持續增長，最終還是離不開資本市場的推動作用。通過建立多種渠道和提供各種機會，幫助更多群眾擁有財產性收入，共享資本市場發展帶來的投資收益，是提高居民收入、刺激消費的一條重要途徑。
越來越多的中低收入群體不再滿足于將自己的儲蓄存于銀行，開始關注投資理財市場。然而，據證監會公開數據顯示，截止到2010年10月份，全國大約有1.3億有效股票帳戶，只占全國總人口的10％。股票市場的高風險和中國股市“90％散戶都虧錢”的寓言讓大部分中低收入群體駐足觀望。面對高通貨膨脹，高收入群體紛紛“炒房”，“炒金” “炒豆”，或者通過專業的理財機構、信托基金等各種投資工具來實現其資產的保值升值。而那些進入門檻低，適合中低收入群體的投資產品卻明顯不足，使得大多數中低層收入者只能將錢存于銀行，忍受著通脹帶來的收入“負增長”。這顯然不符合十七大報告所提出的發展目標。因此，大力發展金融機構，尤其是商業銀行的個人理財產品，為中低收入群體提供安全性、流動性和盈利性匹配較好的理財產品就顯得必需且重要了。
未來潛力巨大
盡管中低收入群體存在資金額度小，數量眾多且分散、信用風險高等缺陷，但是據中國人民銀行統計數據，截止到2010年10月，金融機構來自城鄉居民的存款金額達近30萬億元左右，占社會總存款額的40％多。如果通過開發各種理財產品將這些存款轉化成更有效的資本進行投資，不僅能拓展商業銀行的收入來源，也有利于增加居民的財產性收入，刺激消費，擴大內需，符合我國經濟發展的必然趨勢。
具體來說，商業銀行可以針對高端收入群體和中低端收入群體的不同特征，開發出不同層次、不同需求的個人理財產品。對高端客戶可以通過提供優質的，專業化的，量身打造的金融理財產品，實現高端客戶帶來的高利潤，而對中低收入群體，則可通過利用當前不斷發展的計算機、互聯網等技術進行產品創新，挖掘中低收入客戶理財產品的規模效應所帶來的收益。國家統計局數據顯示，2009年底我國人均GDP收入已達3600美元。隨著中低層群體收入的增加，社會整體消費結構將由“生存型”向“發展型、享受型”升級，各社會階層對消費金融服務的需求已開始凸顯：同時，在人民幣因通脹不斷貶值的情況下，中低層收入群體開始意識到其資產保值的重要性，對穩健型理財產品的需求也在不斷上升。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看理財顧問年度工作述職報告范文3篇，希望能幫助到大家!
理財顧問述職報告1
尊敬的領導：
您好!
進入__證券已有一年多了，這段時間自身在各個方面都有所提高，現在述職如下：
一、對證券行業有了初步了解
進入公司以來，從熟悉這個行業到通過資格考試，對證券這個行業有了初步的了解，而駐點銀行，通過渠道營銷，對證券業務又有了較深的理解，工作中能解決各種基本問題。
二、業務開拓能力的提高
在業務營銷過程中，與客戶的交談和遇到的不同問題，提高了自己的溝通能力和應變能力;而對客戶不定期的回訪，為其提供全方位、多角度的服務，使__服務真正的深入人心。
三、工作的責任心和事業心的加強
加強了對自己經手的每一筆業務，都認真對待，盡量避免給客戶和公司帶來不必要的麻煩，辦事效率力求最快、最好。
四、不足之處
1、證券知識還須加深了解，需不斷學習。
2、在與客戶關系維護中，溝通方式還要逐步加強。
3、專業分析能力及營銷能力還須進一步增強。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
理財顧問述職報告2
尊敬的領導：
您好!
回顧走過的20__年，所有的經歷都化作一段美好的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，安排了低柜銷售人員，個人理財業務得到初步的發展，開始嘗試向中高端客戶提供專業化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培養人才、抓業務發展、以新產品拓展市場，加大營銷工作。以下是20__年度金融銷售個人工作述職報告：
一、具體工作
客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作：
1.抓基礎工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群;通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統，重點發展vip客戶，新增vip貴賓客戶;
2.進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜crm系統將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息。在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時。進行各種產品銷售，積極營銷取得了一些成效;
3.加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果;
4.結合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產品上市，如人民幣周末理財、安穩回報系列、中銀進取搏弈理財等、以及貴金屬的銷售。
自身培訓與學習情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部考核后，脫產參加接受西南財大afp資格正規課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書;通過afp系統規范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素質，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據不同的客戶，適當地配置各種金融產品，把為客戶創造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力，結合我行實際情況參加it藍圖培訓，不斷提高自己業務能力
二、存在的不足
盡管我行理財業務已得到初步發展，但由于理財業務開展起步較晚，起點較低，使得理財業務發展存在規模較小，與同業比較存在較大差距，存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業務收入，僅僅在發展保險，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開(受營銷人員，業務素質等方面的制約)缺少專業性理財。
不足處：
1.基礎理財客戶群(中、高端客戶)較少，對客戶信息資料了解不全(地址、號碼、興趣愛好)缺少對客戶的維護;
2.營銷力度薄弱，需要團隊協作加強營銷，沒有充分發揮個人能力;
3.業務流程有待梳理整合，優化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息;
三、來年工作打算
1.在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業務市場，應對同業競爭，進快迅速發展我行的理財業務，
2.不斷加強素質培養，作好自學及參加培訓;進一步提高業務水平
3.加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。
4.結合我行工作實際加強學習，做好it藍圖新系統上線工作，做好20__年個人工作計劃。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
理財顧問述職報告3
20__年，我擔任__證券部副總經理職務，主抓前臺工作，具體負責的是市場營銷工作，做好華北地區的5家營業部的資源整合和全面工作。
下面，我就20__年的工作情況向大家做匯報：
一、一年來重點工作回顧
第一，為了加強管理部的凝聚力和戰斗力，繼續推進華北地區兩家營業部的整合工作，并取得了較好的成效。在國債客戶的轉化和各類基金的營銷活動中，在新業務的共同學習和培訓中，兩家營業部的全體員工達到了步調一致，齊心協力，形成了既相互合作，又相互競爭的良好勢頭，尤其是在新業務上出現的'攀比競賽現象，說明管理部前臺隊伍的活力正在逐步激發。在這里，我所做的就是鼓勵和引導大家，向著既定的目標邁進。以共同的事業來凝聚人心，這是我最大的工作感悟。(2015年終個人述職報告)
第二，加強客戶的轉化工作，盤活國債和基金客戶以及呆滯客戶，逐步加強基金的銷售。20__年國債的旺銷，使我部沉淀了大量的國債客戶，國債存量達到了近500億元，20__年交易所國債市場的大幅上揚，讓國債客戶獲利頗豐。如何引導客戶獲利了結，轉向貨幣基金和中短期債券基金投資，針對這個問題，我多次組織前臺人員，進行比較和研究，拿出可行方案，上半年重點放在了短期國債客戶的轉化上，通過投資理財報告會、報紙宣傳和電話營銷等多種方式，對國債的客戶進行了積極的游說，其中大部分轉化為了貨幣基金客戶，下半年重點轉化貨幣基金和國債客戶投資中短期債券基金客戶。通過這些工作，既提高了我部國債交易量和基金的保有量，也加強了與客戶的溝通和客戶忠誠度，為今后新業務的開展積累了豐富的經驗。
第三，推進學習型隊伍的建設，積極開展新業務、新知識培訓，增強員工的業務技能。每個周三，是我們管理部的學習日，貨幣基金、短期債券基金、權證等等各種新業務都是在這些學習日里，從陌生走向熟悉。交易方法培訓和反復學習，使廣大員工掌握了一套簡單實用的營銷手段，為股票客戶的服務及開發，奠定了基礎。另外，利用學習日的機會，請專業保險人士，給大家一些有關保險方面的知識，拓展員工們的金融知識。讓學習培訓走向制度化，是我部在推進學習型隊伍建設的關鍵一步。在學習培訓中，看到員工們不斷地進步，我感到非常的欣慰。
第四，探索建立有效的激勵機制，積極推動轉型。激勵機制的不完善，一直以來，制約著員工的工作積極性，也不利于經紀業務的轉型工作。因此，管理部領導班子通過研究，制定了獎勵員工發展客戶的辦法，鼓勵員工在弱市環境中，走出去，積極開發增量客戶。同時，為建立經紀人隊伍的建設做了一系列準備工作。激勵機制也是多層次的，讓大家快樂工作，是我們的共同目標，為員工購買的“游泳卡”僅僅多層次激勵機制的一個部分。通過以上措施，使員工的工作積極性有了提高，員工開發的增量客戶也在穩步增長。
二、20__年取得的成績
20__年，通過保持黨員先進性教育的學習培訓，使我在思想上、政治上更加成熟，理論水平也得到了很大提高。與去年相比，管理部領導班子在工作方面配合更加默契，下轄5家營業部的工作也在穩步推進之中。全年實現交易量億，同比增長;其中網上交易5000億，同比增長600%;全年完成收入3000萬元。股票客戶穩中有增，新開(股票、基金、國債)1萬戶，核心客戶基本穩定。其他產品銷售增長迅速，國債保有量達到了個億，國債客戶開戶數達到了5000戶。基金保有量10000萬，開戶數4000戶，較去年有較大增長，客服和營銷隊伍在鍛煉中不斷成長，員工培訓走向制度化、規范化。
三、20__年工作中存在的不足
第一、激勵制度的不完善，制約了員工的積極性，進一步限制了管理部業務的拓展，在這方面工作，還需要加強。
第二、業務轉型抓的不夠，基金銷售雖然取得了很大進步，但是仍有很多地方做的不到位，員工的思想轉型需要加強，向真正的理財顧問轉變還需一定時間。
第三、成本控制方面，營業面積還需要進一步壓縮，費用支出業將會得到一定控制。
四、20__年工作計劃
如果__年我還繼續分管營銷業務，我有如下打算。
一、堅持合規經營的原則，繼續保持無重大違法違規業務記錄。
二、續完善激勵機制，充分調動員工的積極性。
三、加快經紀人隊伍建設。
四、推進員工角色轉型，通過培訓，逐步向理財顧問轉變，掌握多種業務技能。
20__年，資本市場迎來了新的一年，我相信，在全體同仁的共同努力下，20__年會取得更大的成績。
謝謝大家!
《》：中信銀行自實施零售銀行戰略以來，一直在同業中處于領先位置，最近還榮獲《銀行家》評選的“2010年度最佳財富管理銀行”。首先您能否簡要介紹一下貴行零售業務的基本情況及發展戰略？
楊曉：中信銀行自2005年開始，著力建立了“以理財為特色的零售發展戰略”，六年來堅持理財與儲蓄“雙支撐”的業務發展策略，大力推進中間業務發展，改善業務結構，增強盈利能力，加強對中高端客戶的經營管理。
從總體數據上看，到2010年末，我行的零售銀行業務實現營業收入84.09億元，同比增長25.23%，占我行營業收入的15.92%。零售銀行非利息凈收入20.15億元人民幣，比上年增長47.30%，占全行非利息凈收入的32.11%。與此同時，零售銀行業務客戶基礎進一步擴大，超過1800萬戶，比上年末增長16.39%。作為三大盈利點的個人理財、消費信貸、信用卡繼續保持穩步增長。個人理財產品繼續保持較大的銷售規模，產品銷售將近3000億元。個人住房按揭貸款余額約1500億元，個人經營貸款余額約147億元。信用卡貸款余額190億元。漲幅均達到30%～50%。除此之外，貴賓理財、大眾銀行、電子銀行、個人貸款等服務體系也得到了進一步加強。全功能零售銀行體系建設取得階段性成效，具體表現為客戶獲取能力、貴賓營銷服務體系、專業化運營體系、電子銀行體系、盈利基礎等五個方面“基本定型”。
其中，我們打造的貴賓服務體系已成為零售業務的王牌之一，貴賓理財業務也是中信零售銀行的最大的贏利點，有60%以上的零售客戶處于貴賓理財體系中，貴賓客戶理財管理資產余額占個人儲蓄存款和個人投資總額的60%以上。目前我們每個支行網點都有提供貴賓理財服務的專屬柜臺，它是理財經理直接為客戶提供面對面服務的場所。特別地，中信銀行還在2010年成立了十家分行級貴賓理財服務中心。我們就是要以全面的貴賓理財為特色，走中信特色的零售發展道路。三年之后，我們的最終目標是建立“全功能的零售銀行”。當然，全功能的零售銀行并不是什么都做，我們的定位是中高端，所以中高端客戶需要的所有服務，我們都應該滿足并且做好。
《》：貴行在零售銀行業務發展的過程中主要遇到了哪些困難，解決問題的突破口是什么？
楊曉：隨著市場環境的變化，我們的零售業務的發展主要遇了過兩方面的問題：一是客戶經營，即維護客戶的服務力度不夠，沒有達到標準化和專業化水準，導致部分客戶的不穩定。由于分行的客戶經理們需要大量的時間和精力去開發新客戶，很難再抽出時間去經營客戶。以客戶過生日為例，有的銀行發短信，有的送花，有的送蛋糕，客戶自然會選擇那些對自己更加重視、更吸引自己的銀行。二是相應的考核體系沒有跟上，零售主線對一線零售客戶經理的考核機制還沒有建立健全。2010年銀信新規出臺后，市場環境和監管環境都發生了變化，理財業務的發展在趨勢上回歸到為客戶投資理財服務的財富管理上來，回到為客戶服務的客戶經營的本源上來。為此，我們的業績也受到了一定程度的影響，進一步完善體系的需求也更加迫切。
為了加強客戶服務、加強分行零售客戶的標準化、專業化的客戶經營平臺，我們從2010年開始在分行當地建立分行級的貴賓理財中心，其職能是對分行管理資產50萬以上的貴賓客戶進行經營和管理，更注重客戶的體驗。同時，分行級貴賓理財中心吸引了有經驗的專業人才充實了我行理財經理團隊、進一步完善了考核體系，進一步打造了針對貴賓客戶度身定制的客戶服務體系。2011年2月，中信銀行第一家分行級貴賓理財中心在蘇州揭牌，此后在北京、杭州、鄭州、大連、深圳、太原、武漢、廣州、南京陸續建成由總行統一管理的分行級貴賓理財中心，對中高端客戶的集中經營初見成效，也得到了行領導的高度重視和支持。我們計劃2011年內在全國35家分行全部設立分行級貴賓理財中心，將這一模式進一步鋪開。
《》：當前，各家銀行均將發展零售銀行業務作為提高中間業務收入的重要戰略舉措，競爭非常激烈，許多產品和服務的同質化問題嚴重。請問您如何看待這一現象？貴行在零售競爭中又有怎樣的優勢和核心競爭力？
楊曉：現在，各家銀行都在做零售業務，很多是拼資源、拼價格的簡單競爭，在產品體系、增值服務體系等很多方面類似。由于國內監管的日益嚴格，零售銀行能做的事情越來越少，業內同質化的現象也越來嚴重。在這種情況下，要單靠零售銀行部自身去實現“與眾不同”、“異軍突起”幾乎是不可能的事情。
而恰在這樣的背景下，中信銀行的優勢就體現出來了，那就是中信集團的整體力量。這個廣闊深厚的平臺除了擁有中信證券、中信保險、中信基金等各類金融服務外，還囊括了廣告、旅游、文化等諸多非金融行業。例如，中信銀行可以為客戶量身訂制不同主題的出游路線，因為有中信旅游、中信保險的支持；可以安排客戶品鑒美酒，因為有中信國安酒業的支持；可以安排客戶觀看世界頂級樂團的演出，因為有中信文化傳媒的支持等等。通過對集團內部的深化合作、產品交叉設計和銷售、客戶資源共享，讓客戶得到最佳的體驗，進而大幅提高用戶的忠誠度。
中信集團內的合作，是我們最大的資源優勢。基于這種優勢，我們能夠為客戶提供差異化的服務，這就是中信的核心競爭力。實行“三步并舉”――客戶獲取、客戶保持、客戶提升，集中經營客戶，在分行建立貴賓中心，并且體現人性化、特色化服務，滿足日益細分的客戶需求。例如中信銀行多年來組織的高爾夫活動，贊助專業化的中國業余高爾夫球巡回賽，以及青少年對抗賽和業余高爾夫精英比洞賽，女子高爾夫俱樂部和青少年高爾夫訓練營等等。通過逐漸發現客戶的個性化需求，使貴賓服務體系不斷升級，這符合我們的零售發展戰略。
我行理財產品在市場上的強大競爭力，與我集團提供的優質金融平臺是密不可分的。除此之外，我們還長期致力于引進國際先進理念和技術，特別是與西班牙對外銀行（BBVA）的戰略合作，BBVA在全球擁有近萬家分支機構，在零售銀行，尤其是是在中高端產品支持、網點經營管理和小額消費貸款方面都有著豐富的經驗。近年來，中信與BBVA合資成立了獨立的私人銀行業務合作單元及汽車金融合資公司，建立了良好的合作和共贏機制，給中信零售銀行未來的發展創造了優越條件。
《》：中信銀行貴賓理財全國布局的大幕已經拉開，首批十家分行級貴賓理財中心陸續建成。您能談談貴賓理財業務在總行、分行、支行是如何協調進行的？分行級貴賓理財中心的成立對于中信銀行的貴賓理財業務有什么影響？
楊曉：貴賓理財體系實際上在分行、支行、客戶之間，是面對點的關系。為了做到專業化和標準化，分支行需要從總行層面提供支持。每一個分行以貴賓理財中心來集中承載總行專業化的產品和專業化的服務，并直接以面對點的方式培訓理財經理，目前我們每個支行網點也都有提供貴賓理財服務的專屬柜臺，最后通過理財經理來面對客戶。這樣就做到了從總行到分行再到支行一脈傳承的貴賓理財業務，其中分行級的貴賓理財中心是基于“以客戶為中心”的經營思路，依托中信集團金融產品門類齊全的優勢，為中高端客戶提供卓而不凡、全方位的貴賓服務。
現階段，龐大的市場需求促使零售銀行業務由以往的粗略分區向理財品牌的精細化發展。貴賓理財業務一直是中信零售銀行品牌體系建設的重中之重，多年來，一直致力于其產品和服務的不斷創新與升級，此次在全國十個重點城市建立分行級貴賓理財中心則是貴賓理財自身品牌建設的一次飛躍。分行級貴賓理財中心的成立不但可以為全國的中高端客戶提供專屬的理財平臺、量身定制的理財服務及產品，而且從銀行自身的管理和發展來看，此舉對于銀行對貴賓客戶集中經營管理、零售銀行主線對分行專業團隊垂直管理乃至新經濟環境下零售銀行整體持續發展都是一次有益的探索。未來，中信銀行零售業務將以分行級貴賓理財中心為新的基礎和出發點，持續在個人財富管理領域深耕細作，以使中信銀行貴賓理財品牌內涵得以全面升級。
《》：隨著分行級貴賓理財中心的設立，貴行的理財業務由粗放式經營正式向精細化運作轉型。具體到人員配置、產品服務、營銷體系等方面，是如何體現轉型與升級的呢？
楊曉：首批十家分行級貴賓理財中心皆由中信銀行總行統一部署籌備，體現了集中化經營、專業化服務的中高端客戶服務特點，在為客戶提供專業的整體個人金融解決方案的同時也為其帶來尊貴的客戶體驗。為了能夠維持高質量的服務水準，每個貴賓理財中心的理財顧問人員都由分行在行內外嚴格甄選，并在現有貴賓理財客戶經理培訓認證體系基礎上，針對分行級貴賓理財中心運營特點及實際需要，完善現有的“中信銀行零售銀行培訓體系（CCWA）”培訓模塊，設計專屬培訓課程。
在產品服務方面，貴賓理財中心能夠為客戶提供由專屬的理財顧問、中心負責人及外部專家團隊組成的多對一貴賓理財服務，可滿足中高端客戶支付結算、理財咨詢、資產配置及個人融資等一系列的個人金融需求。除了根據中高端客戶自身的理財需求量身定制不同期限、不同風險類別及不同投資額度的投資理財規劃及產品組合外，總行投資專家團隊還能為客戶提供及時的在線支持及沙龍交流，與客戶交流投資心得、解決投資難題。同時，中信銀行更是發揮自身集團資源優勢，為貴賓理財中心的客戶帶來一些特色增值服務。
在營銷體系方面，以經營客戶為主，建立總分支三級聯動的營銷體系。我們提出“兩大群體、渠道”，即首先確定目標客戶群，明確以中高端客戶為主要方向，有選擇地確定以女性和老年客戶為主的大眾客戶，然后建立網銀、個貸、等渠道。而未來的市場定位將側重于一線城市、優質的二線城市及戰略西移城市。
《》：現在很多銀行都在強調客戶服務體驗，其中最關鍵的就是客戶經理的專業水平和服務態度，中信銀行如何通過選配客戶經理有效管理貴賓理財體系？與分行級貴賓理財中心配套的考核機制是怎樣的？
楊曉：總的來說，我們在考核方面要突出零售條線對零售客戶經理的培訓管理和業務管理，不斷提高管理水平，構建一支專業化的貴賓理財客戶經理團隊，使中信銀行貴賓理財的業務優勢得以深化。
具體來看，一是加強了對客戶經理的培訓。2010年9月開始實行CCWA體系，對理財顧問進行培訓和資格認證，從專業知識、營銷技能到服務理念進行全方位的專業訓練，使每一名客戶經理都具備優良的職業素養和專業技能，同時也使內部的人才發展戰略與貴賓理財業務的發展形勢相匹配，加強零售銀行主線對分行專業團隊的垂直管理。目前，中信銀行參加CCWA培訓認證體系和其他各種形式培訓的專職客戶經理所占比例已經接近70%。二是對貴賓理財業務的硬件和軟件標準進行了嚴格的規定。要求每個營業點必須配備兩個以上的理財經理，保證滿足客戶各項需求；聘請專業的第三方公司進行神秘人考核，細致全面地考察客戶對服務的滿意度，并針對客戶的反饋形成了標準化的業務流程。三是充分利用系統對理財經理實行規范化管理，用機制去管人，加強考核監督，一旦發生客戶投訴，就要嚴格地對理財經理進行問責，甚至對分行管理層進行問責。
《》：我們知道中信銀行一直非常注重產品和服務的創新，那么在配合貴賓理財的發展上，貴行又是如何推進產品創新，主要推出了哪些配套的特色產品和服務？
楊曉：確實，中信銀行始終著力以服務來做業務，積極創新，在產品的研發經營上投入大量人力物力，深入了解客戶的切身需求，為其度身定制客戶服務體系，打造中信銀行特色的服務平臺。
2011年10月是全國第二個“敬老月”，借此機會，我們全國范圍內在大力推廣中信首張中老年客戶專屬借記卡――“信福年華”卡，推出養老按揭等業務，關注老年客戶群體的金融需求，主要針對55歲以上的中老年人群。中信銀行獨辟蹊徑，開拓中老年人市場，從開始的60萬中老年客戶，到目前已超過200萬。
目前老年人群體的金融需求往往被金融機構所忽視，加之老年人對自動取款機、網上銀行等現代金融工具接受程度較低，因此迫切需要為老年人量身打造的金融服務。“信福年華”卡的發行對擴展客戶群體意義重大，同時，關懷中老年人群體，敬老愛老的公益性更強。與其他許多銀行在獲得利潤后組織客戶吃喝玩樂不同，我們在分行設立“愛心基地”，并且要求每一個支行要對當地的敬老院捐贈款項，關懷老年人生理和心理的健康，這也體現了中信銀行高度的社會責任感。
養老按揭業務是中信銀行借鑒國外“倒按揭”的思路，結合國內特點及養老傳統，在國內率先推出養老貸款。在每家分行設立一個點，建立“信福年華”的培訓中心，并在青島建成了專門針對這一服務的客戶培訓，集中引導中老年人如何使用借記卡。這里我們更加注重是給他們一種“家”的歸屬感，把中信銀行作為歸屬，傾聽他們的心聲。關懷老年人的生活狀態，給予他們更多的關注。
我們從電話中心的問卷調查，組織中老年人的活動中，獲得有價值的市場數據，篩選提煉交到我的手里，了解客戶的需求。建立中信自己的零售數據庫，和英國劍橋大學合作，進行數據的收集分析，研究未來五到十年中國進入“老齡化社會”的應對方案，以及針對特定客戶群的營銷方式。并且抓住國家經濟發展的脈絡，在宏觀和微觀經濟請來了眾多的專家來分析，并且和老齡委合作進一步完善服務。在大規模推出之前，我們也進行了小規模的測試。同時我行打造的“總分支”三級聯動體系，集所有力量來經營這一客戶群。所有的理財產品、支付結算產品、金融服務產品、融資類的產品、按揭貸款、車貸房貸進行支持。這是一個五到十年的計劃，是一個長期的戰略。
而之前重磅推出的“香卡”主要針對女性客戶，在圖案和USB key的設計上下了很大功夫，同時對于購物支付等刷卡行為進行積分和實物獎勵，這也是中信在客戶細分上取得的重要成果之一。在這個基礎上，我們也在關心女性客戶個人的成長并提供配套的服務。隨著年齡的增長，女性客戶從初入社會到結婚生子，其消費觀念和消費習慣都會發生很大的變化，中信也會將理財、養老、子女教育等方面的服務進一步配套起來。
《》：風險控制是銀行的生命線，請問貴行在促進零售業務發展時如何防范風險，有什么先進經驗？
楊曉：當前的宏觀形勢趨緊，監管要求日益嚴格，以及巴塞爾新資本協議的引進都對風險控制提出了更高的要求。為此，中信銀行在制度上不斷完善，適時調整信貸政策，強化風險控制，強調合規經營，通過梳理業務流程、加強貸后管理，不斷完善零售信貸體系、提升資產質量。
目前中信銀行零售評級系統正式投入運行，進一步貫徹“調整、管理、創新、發展”的信貸方針，以客戶結構組合管理帶動信貸結構優化，以不斷創新的產品組合體系帶動中高端客戶引入。
關鍵詞：發展戰略 業務轉型 個人理財 思考
中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04
總行提出戰略轉型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉型的戰略，二是較大幅度提高中間業務收入的占比，三是努力實現綜合經營。個人理財既是主要的個金業務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰略轉型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業務的分析，探討如何發展個人理財、推進業務轉型的一些措施和建議。
一、為什么要大力發展個人理財業務
（一）正確認識個人理財業務
目前對個人理財的理解還存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產增值的片面認識。其實，理財的含義廣泛得多，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。”正確認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財的目的是“梳理財富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報。可以說，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。
（二）發展個人理財重要性、緊迫性
1、內在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發展，利率市場化、競爭導致傳統存貸業務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業務正是商業銀行重要的利潤增長點。
從現實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業務收入對盈利的貢獻越來越重要。
從國際經驗來看，理財業務盈利能力比較高。美國銀行業個人理財的年平均利潤率高達35%，高于貸款類業務的盈利能力。
理財業務有助于改善收入結構，降低經營風險。從國際主流商業銀行收入構成看，中間業務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經成為個人金融和中間業務收入的主要業務，而目前國內銀行中間業務收入占比一般在10%以內，發展空間十分廣闊。
2、監管壓力：節約資本占用。按照巴賽爾協議，監管部門對商業銀行的資本充足率的監管約束更加嚴格，靠資產擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業務，這也要求銀行發展理財業務。
3、現實依據:客戶有需求。隨著我國經濟持續發展，中產階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財的需求快速增加。根據麥肯錫的調查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發展理財業務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業務市場。
（三）現狀和問題。我行理財業務基礎差，發展水平較低，與同業的差距較大。
主要表現在：
1、在經營理念、內部運作、團隊管理、人員素質、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。
2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。
3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。
二、思路和措施
個人理財是商業銀行角逐零售業務的焦點和核心，是維系和拓展優質客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰略轉型，增強核心競爭力的高度，把理財業務作為全行整個發展戰略的一個重要部分。全行要進一步轉變觀念，在發展戰略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產品、渠道、系統等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發展理財業務。
（一）實施客戶細分，改善客戶結構
銀行的收入、成本、風險是由客戶的質量、結構和價值所決定的，銀行之間的業務競爭直接表現為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。
1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理。客戶細分的目的是針對不同類型客戶實行差別化管理：提供相應的產品、服務、銷售渠道和定價。要根據客戶現有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續加強：
一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。
二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產品和服務；對現有的中低端客戶進行分析，發現有潛在價值的客戶，發展為我行的高端客戶。
三是要重視私人銀行業務。根據美林銀行和凱捷資訊公司聯合的《2004全球財富報告》，中國內地資產凈值在100萬美元以上（自住房產不包括在內）的富豪總數已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。
四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據客戶的價值觀、生活態度、風險取向、產品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰略。
2、建立完整的客戶數據資料庫，加強客戶關系管理。經過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數據資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數據的分析，實現對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。
3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。
“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優先、優惠、優質服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發出一系列建立在現有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產品和服務品牌，并以自助式、標準化的產品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。
（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產品銷售
客戶經理和理財師是理財業務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩定長久的業務和收益。對客戶的了解越深入，發現客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產品；客戶經理和理財師提供的服務越專業，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產、外匯、稅務、國內外經濟形勢等專業知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。
1、通過結構調整充實理財人員數量。優化勞動組合、在部門之間調整充實理財人員；利用電子渠道節約人員；整合網點節約人員充實理財隊伍。
2、引進高端人才，培養專業人才，提高員工素質。加強對專業人才的選拔和培養，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養出一大批不同層級的理財經理隊伍。
3、實現理財客戶經理分級管理，針對不同的網點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經理。
（三）加強產品管理，提高創新能力
總體來講，國內銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業經營的法律限制，但監管部門對產品創新傾向于采取務實和寬容的態度，產品創新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發滿足客戶需要的理財產品，增強市場競爭力。
提高產品創新能力，要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場等等。
產品創新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創新；將存款帳戶與基金結合創新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產品創新；與保險、證券等機構加強戰略合作共同創新等。
（四）優化渠道建設，以渠道支撐理財
應以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
1、人工網點建設：以目標客戶和業績回報為依據，優化網點布局和定位。一是OTO網點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網點位置、環境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網點，建成包括沃德財富服務區在內的金融超市，通過柜員、電話銀行、網上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網絡，讓客戶能方便地選擇各種產品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網點：如以個貸業務為主或以外幣業務為主的網點。
此外要重視發揮員工作用。除網點硬件設施外，加強網點員工服務意識、服務技巧和專業知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產品的能力，對發展個人理財、增強零售業務盈利性也十分重要。
2、建設電子渠道服務網絡，大力宣傳推廣電話理財、網上理財、自助理財。
第一，可以實現理財產品的自助銷售。以現代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。
第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。
第三，可以節省人工服務資源，使網點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。
目前應在兩個方面進一步發揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業務平臺建設，優化網上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網上理財，利用自動化、批量式處理業務，既節省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優化，如網上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉帳、充值、查詢等）手續費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。
3、加強集中管理，優化人員組合。整合、優化業務流程，集中業務處理，減少營業網點的日常業務操作負擔，使網點有更多的人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業務。
（五）加強保障、支持、服務系統建設
1、以客戶服務為中心調整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統一管理。在支行網點組建客戶經理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規劃、產品、渠道、品牌、系統建設等工作。
2、優化IT系統，提供技術保障。一是增強系統的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業務新產品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。
3、考核激勵。一是加強對理財產品開發、客戶、收入等業績的考核力度。二是以管理會計系統支持，準確核算產品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協調配合。
4、重視個人理財的風險管理。一是要根據不同客戶的風險喜好和承受能力，經過科學分析，提供適當的理財規劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規范，當前尤其要注意理財產品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。
作者簡介：
課題組長：楊麗 北京分行行長助理
執 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理
成員：盧永勝 石家莊分行副行長
薛鋒 濟寧分行副行長
【關鍵詞】信托公司 信托產品 營銷策略
在資本市場波動和銀行信貸緊縮的影響下，中國的信托業獲得了迅猛的發展。近些年來，隨著我國理財市場的快速發展，與其他金融機構相比，信托公司對信托產品的營銷水平還有待提高，主要體現為產品營銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場環境，制定科學合理的信托產品營銷策略，創新信托產品營銷模式，是信托公司得以進一步的發展的必要條件。
一、信托公司現有營銷渠道分析
隨著信托業的高速發展，我國信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財機構代銷為代表的多種銷售渠道。
（一）人員直銷渠道。
人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財富管理中心或信托理財中心，并在全國主要經濟發達城市招募理財產品銷售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來形成的，這有利于擺脫信托理財產品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機構的局面。
（二）銀行代銷渠道。
銀行銷售是目前信托理財產品最主要的銷售渠道。在我國以銀行為主導的金融體系下，商業銀行具有網絡、結算、服務、政策等多重優勢。相比于信托公司，商業銀行有充足的客戶資源、技術手段和營業網點，可以及時將產品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計劃的廣泛分銷。
（三）第三方理財機構代銷渠道。
第三方理財機構代銷渠道是信托公司紛紛應用的銷售渠道。近年來，以銷售信托理財產品、基金產品、私募產品為主要業務的第三方理財公司蓬勃發展，不少公司甚至已經積累了雄厚的客戶資源，具有很強的發行能力。信托公司與第三方理財機構進行合作，可充分利用其積累的客戶，提高募集資金的效率。
二、信托公司的產品營銷策略
在我國金融理財產品市場不斷發展的大背景下，各金融機構之間的競爭也日趨激烈。信托公司在競爭中留有立足之地的關鍵就在于提升信托產品的營銷能力，這對信托公司的發展至關重要。信托公司應從以下四個方面來改善自身的營銷策略。
（一）加強信托公司直銷體系建設。
直銷體系的建設將會是信托公司在競爭中取得優勢的關鍵點。信托公司不能過于依賴商業銀行和第三方理財機構的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營隊伍，逐步培育自身的忠實客戶。同時，根據自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產品的研發設計水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風險和不同投向的理財產品，以不斷提升客戶的忠誠度，并逐步擺脫對商業銀行和第三方理財機構的依賴，真正提高信托公司在理財產品市場的核心競爭力。
（二）加強信托公司品牌建設。
品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設模式，通過贊助慈善事業和公益活動，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽度，從而引起高端投資者對信托公司業務的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會、報告會等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產品信息。
（三）豐富信托公司的產品線。
信托公司的產品線就好比生命線，產品線越豐富信托公司的生命力越強。豐富完善的產品線可以為信托產品的營銷提供良好的支持。信托公司應該不斷豐富其產品線，通過產品線中不同的產品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財規劃，滿足不同客戶對金融理財產品風險、收益和期限的不同要求。
（四）加強信托公司信息系統建設。
與銀行、保險、證券公司等金融機構相比，信托公司的客戶管理系統建設處于落后狀態，這嚴重制約了信托公司產品營銷工作的開展。信托公司應該加強信息系統建設，提高對客戶數據信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務水平和管理手段的提升，必須具有相應的信息系統作為支撐，信托公司應根據自身業務需要，及時開發相應的客戶數據管理系統和產品信息管理系統，從而高效、科學地開展高端客戶的理財服務工作。
三、實例：營銷模式創新――聚信托平臺
在人員直銷渠道建設進程中舉步維艱，同時又在銀行代銷合作中處于劣勢，此外，第三方代銷渠道發展中受到監管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結合時代背景，突出重圍，是實現信托業進一步發展的關鍵。
在大數據時代開啟的背景下，部分機構已開始嘗試在互聯網建立多元服務的渠道整合平臺。聚信托平臺與那些直接面向投資者進行產品推介的網站所不同的是，它是“渠道對渠道”的營銷平臺。該平臺是一個集信托研究、信托產品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺，為客戶提供信托資訊、產品批發與推介、組團理財業務等方面的服務，同時，把企業的融資需求通過組團的方式，由該平臺主導，聯合信托產品發行機構、資金機構和官方管理機構，發行合法的信托產品或“類信托”產品，然后通過銷售渠道的組團包銷，短期內把大額信托產品銷售出去，從而達到大額快速融資目的。
聚信托平臺開發的初衷之一是為了緩解信托產品營銷中的信息不對稱問題。以往的產品營銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網絡平臺，可以讓更多有需求的人看到相關的信息。基于互聯網的信息共享優勢，該平臺還嘗試在未來推出“競價包銷”系統，即信托公司在該平臺發售信托產品，而第三方則在該平臺進行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機構進行產品營銷。這一系統無疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監管層能否默許這種現象的存在尚需觀察。
參考文獻：
[1]王罡.資金信托計劃營銷模式與策略探析[J].中國金融家，2005（4）.
[2]吳俊.個人高端客戶金融需求及營銷策略[J].現代金融，2008（5）.
