時間：2023-06-30 17:22:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇車險業務管理辦法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:治理;車險市場;亂象
一、車險市場亂象的主要表現
(一)不具保險資質的機構大量存在且行為失范。2012年3月原保監會暫停了金融機構、郵政以外的所有保險兼業機構資格核準，并提高保險專業中介機構的準入條件。然而，隨著汽車保險市場的迅速擴容，保險公司為了拓展業務，不得不與實際掌控著汽車保險資源的汽車經銷商和維修保養企業開展業務合作，客觀上形成了大量不具備保險資質的車險代辦機構事實上汽車保險業務的現狀。據不完全統計，2018年4月末，西部部分省區90%左右的代辦車輛保險的汽車經銷商、車輛維修保養企業不具備保險兼業資格。不具備保險資質的機構從事保險兼業業務，既沒有向保險監管部門報備，也沒有進行工商登記和稅務登記，保險監管機構無法將其保險經營行為納入監管范圍，工商管理機關無法監督管理其保險的市場行為，稅務機關難以實施納稅監督管理。
(二)商業車險費用率持續攀升，導致經營車險業務的公司大面積虧損。不具備兼業資質的汽車經銷商和車輛維修保養企業憑借其掌控的車輛保險資源向各保險機構尋租，強勢索取高額保險費用已成不爭的事實。自2015年新一輪商業車險費率改革啟動以來，為了搶占市場份額，保險公司的手續費率水漲船高，普遍存在“以補貼換市場”的現象，車險綜合費用率已達40%以上，部分小型財險公司費用率已達50%。數據顯示，2018年上半年，全行業車險保費收入3，794億元，66家經營車險的公司中僅有12家盈利，費用率達41%，承保利潤率僅1%。由此可見，行業車險費用率遠遠超過條款費率所設定的保費附加費用率的保單大量存在，已經形成了系統性風險隱患。
(三)向客戶返利擾亂市場秩序。根據監管部門通報的行政處罰情況看，保險經營機構普遍采取轉掛個人人和中介機構套取手續費、以及虛列營業費用等方式向無資質的車險兼業機構支付手續費，向客戶支付保險合同約定以外的利益。保險經營機構為應對市場競爭，通過向失去監管的不具備兼業資質的機構支付高額手續費實現向客戶返利，同時也拉動了真實的個人業務向客戶返利的市場需求，擾亂了車險市場秩序。
(四)保險經營機構風險加大，成本非正常增加。一方面保險監管機構重點關注虛掛中介、虛列費用等財務業務數據真實性問題，在“嚴監管”形勢下，處罰力度也越來越重，但保險公司為應對市場競爭，仍存在邊交罰款邊違規的情況，屢查屢犯的問題屢禁不止，各保險公司均面臨著較大的合規風險。另一方面，通過虛掛個人人套取手續費、虛列費用等方式向無資質的兼業機構支付手續費或返利客戶，須額外承擔稅務成本和“開票費用”等，增加了保險經營機構成本。
二、原因分析
(一)車險保單價格與價值背離是引發當前車險市場亂象的根本原因。盡管行業車險綜合費用率已經長期超過了附加保費費用率并維持在40%左右高位，但綜合成本率仍徘徊在99%左右，并未形成行業車險連續虧損的狀態，說明車險條款費率已經與車險市場風險不符，保單價格與價值背離，在保單價格受到嚴格監管的情況下，受價值規律作用影響，倒逼保險公司向客戶返利。
(二)中介市場管理政策與市場需求脫節使中介機構成為車險市場亂象的強大推手。2012年，監管部門暫停除金融機構、郵政以外的所有保險兼業機構資格核準，且一直未明確重啟時間表。2013年，保監會雖然重啟保險專業中介的受理和審批，但專業準入條件提高。經統計，2016以來監管部門僅審批了118家中介(包括保險、保險經紀和保險公估公司)牌照，一照難求的問題依然存在。近年以來，實際掌控車輛保險資源事實上從事保險兼業，但無法獲取資質的機構大量累積，它們乘保單價格與價值背離之機，在不具備兼業資質、不能出具任何票據的情況下強勢索取高額費用，推動了行業車險亂象。
(三)放寬個人人準入條件為保險公司套取手續費提供了便利。2015年修訂的《中華人民共和國保險法》取消了保險從業人員資格核準審批事項，由保險機構自行組織考試并核準資格，個人人準入條件降低，虛掛個人渠道套取費用，操作簡單易行，成為基層機構套取費用的首選。
三、治理車險市場亂象的相關思考
治理車險市場亂象，維護行業車險經營秩序，防范車險系統性風險，促進車險經營健康可持續發展，是當前監管部門和各保險主體迫切需要解決的問題。
(一)盡快調整車險費率，解決車險保單價格與價值背離問題。隨著道路條件改善、交通執法環境趨嚴、車輛安全性能提升等客觀因素的變化，車輛保險事故發生概率大幅降低，當前的車險費率已不匹配實際的風險，導致車輛保險的價格與價值背離，違背了價值規律。建議監管部門要求各經營主體重新測算車險費率，使車險保單價格與價值匹配，從源頭上控制車險經營費用亂象的發生。
(二)盡快調整車險兼業資質的準入政策。原保監會在《關于深化保險中介市場改革的意見》(保監發〔2015〕91號)中指出:“對兼業機構，堅持商業企業性、窗口便利性、業務兼營性和主業相關性準入標準，實施行業準入清單和險種目錄，實行法人機構申報資格、法人機構持證、營業網點統一登記制度”，但至今仍無實質性的進展。建議監管部門調整中介市場監管政策，建立保險兼業業務報備制度，并完善備案管理制度體系。同時，國家稅務機關和工商登記機關根據保險兼業機構向保險監管機構的備案資料，變更其經營范圍和稅務登記。通過國家層面的頂層設計、政策調整，還原汽車經銷商、維修保養企業的真實經營情況，還原保險公司業務來源的真實情況，確保車險兼業市場各方在公開、透明、陽光下運行。
關鍵詞：未決賠款準備金 準備金計提利源分析
保險公司經營是負債經營，即先有保費收入，后發生賠款支付。未決賠款準備金作為保險公司最大的負債項目之一，其提取的合理性對利潤的準確核算影響重大。未決賠款準備金具有較大的不確定性，對于一份未到期的保險合同來說，在保險期間內，無法確定是否發生保險事故，即使已經發生了保險事故，許多情況下也難以在較短時間內確定最終的賠付金額。因此，未決賠款準備金計提是否準確一定程度上決定了報表能否真實反映其經營業績，決定了其績效考核結果的合理性，同時也是進行各項業務決策、合理配置資源的重要依據。但由于受到各保險公司經營管理需求不同、未決賠案管理水平等影響，未決賠款準備金計提往往與實際不符，從而導致公司經營成果核算失真。本文從準備金簡介入手，通過對非壽險公司的利源情況分析，對準備金管理提出合理建議。
一、非壽險準備金介紹
非壽險業務，主要包括車險、企業財產險、家庭財產險、工程保險、責任信用保險、農業保險、短期健康保險和意外險等除人壽保險以外的保險業務。非壽險業務準備金是對保險公司非壽險業務保單未了責任的財務度量和資金準備。非壽險業務的保單責任，可以按有效保單約定的保險事故是否發生主要分為兩部分：未到期責任準備金和未決賠款準備金。
（一）未到期責任準備金是在報表日針對未到期保單在未來發生的賠款和費用責任而提取的準備，包含：未到期責任準備金、長期責任準備金。
根據《保險公司非壽險業務準備金管理辦法（試行）》第十一條規定，未到期責任準備金提取采用下列法定方法之一：二十四分之一法（以月為基礎計提）；三百六十五分之一法（以天為基礎計提）；對于某些特殊險種，根據其風險分布狀況可以采用其他更為謹慎、合理的方法。未到期責任準備金的提取方法一經確定，不得隨意更改。
（二）未決賠款準備金則是對報表日風險已發生但尚未完全結案的賠案而提取的準備，包含：已發生已報案未決賠款準備金（Case Reserve）、已發生未報案未決賠款準備金（IBNR）、賠款費用準備金。
根據《保險公司非壽險業務準備金管理辦法（試行）》第十三條、第十四條和第十五條規定，未決賠款準備金提取的法定方法：
1.對已發生已報案未決賠款準備金，應當采用逐案估計法、案均賠款法以及中國保監會認可的其它方法謹慎提取。
2.對已發生未報案未決賠款準備金，應當根據險種的風險性質、分布、經驗數據等因素采用至少下列兩種方法進行謹慎評估提?。烘溙莘?、案均賠款法、準備金進展法、B-F法等其它合適的方法。
3.對賠款理賠費用準備金，應當采取逐案預估法提??；對間接理賠費用準備金，采用比較合理的比率分攤法提取。
目前，絕大多數非壽險公司未到期責任準備金按三百六十五分之一法逐單提取，方法比較確定，而未決賠款準備金在提取方法上有較大的主觀性和不確定性。在其他條件不變的情況下，當年末多提未決賠款準備金會直接減少當年相應金額的利潤，增加次年利潤，反之亦然。因此，未決賠款準備金一直被喻為“調節利潤的蓄水池”，正因為這種錯誤的核算觀念導致歷史上準備金計提一直存在數據不真實的問題。
二、歷史準備金計提問題
回顧歷史，數據不真實是一直困擾財險行業的“心病”。其中的準備金數據不真實是行業內多年存在的頑疾，準備金屬于保險公司的負債，并非營業收入，主要是為了支付將來可能發生的保險理賠。
部分保險分支機構沒有按照規定和精算要求計提和提足未決賠款準備金，甚至出現個別保險分支機構為了完成年度利潤目標，在年底前人為操縱進行延遲立案或降低賠案速度減少賠款金額，對財務報表數據弄虛作假，呈現出虛贏實虧的虛假利潤，從而牟取非法利益，進而造成公司經營出現償付能力不足的危機。早在1999年，就有保險評級機構對美國多數破產保險公司的調查研究發現，保費/準備金不足是造成保險公司破產的最主要原因之一，其他原因還包括業務增長過快、巨災損失、資產估值過高、核心業務變動等。
三、非壽險公司利源分析
針對上述準備金計提存在的問題，本文將通過對非壽險公司進行利源分析來解釋導致問題存在的原因。下面通過利源分析對利潤表的構成要素進行形式上的重組，同時保持與利潤表核算原理相一致，以便更加清晰地分析利潤的來源。通過對非壽險公司以前年度未到期業務在當年到期部分的業務質量情況和當年承保業務在當年已賺部分的業務質量情況進行分析，從而準確地評價一家非壽險公司在各年度承保業務的經營質量情況，進而促使公司及時調整承保理賠等管理決策、合理地開展各項績效考核。正如人壽保險公司的死差益、利差益、費差益的“三差”利源分析一樣，同樣可將非壽險公司承保利潤的來源分解為已賺保費、未到期保費任準備金和未決賠款準備金等“三項損益差”。
下面通過具體數據對非壽險公司進行利源分析，來說明未決賠款準備金計提準確性直接影響到公司利潤核算，如下圖示例，某非壽險公司2015年度利潤表（保留主要科目），2015年當年承保新業務已賺部分盈利5.5億元（已賺保費損益差），2014年轉回業務已賺部分盈利4.5億元（未到期保費責任準備金損益差），但由于2014年底少計提未決賠款準備金1.5億元，因此影響2015年當年利潤減少1.5億元（未決賠款準備金損益差），因此，2015年度利潤表顯示承保利潤為8.5億元。（暫不考慮其他經營費用和投資收益等）。
由此看出，未決賠款準備金計提準確性直接影響到公司經營利潤核算的準確性，進而影響公司經營成果是否能夠真實體現。但往往在公司實際運營中，部分非壽險公司分支機構，在面對盈利能力較低、業績考核壓力較大等情況下，為了完成公司經營考核指標，存在人為控制或操縱影響利潤的來源等現象。一般情況下，對于影響利潤來源的未到期保費責任準備金和已賺保費的核算方法較為固定，基本不受主觀因素的影響，公司難以進行人為操縱。而對于未決賠款準備金，在評估過程中存在著較大的主觀因素空間，在評估方法的選擇性上也較為靈活，因此，多數非壽險公司主要依賴對未決賠款準備金的調節來實現控制和操縱利潤來源的目的。
通過操縱準備金來達到操縱利潤的這種現象并非只在我國存在。國際研究發現這種現象早在國際上的部分非壽險公司發生過，當財險公司承保業務質量較好、綜合成本率較低、利潤較好時，公司通常高估并計提較為充足的準備金，用以隱藏當年真實的盈利情況，同時以備將來公司經營不佳期間再進行準備金的釋放；反之，當公司經營出現困難時，通常低估并少計提準備金，用以掩蓋公司經營不佳的情況，甚至導致報表虛盈實虧的現象。
為避免非壽險公司通過操縱未決賠款準備金實現利潤調節的目的，我國保險監管機構于近幾年陸續出臺了許多相關監管文件，要求非壽險公司加強對未決賠款準備金的管理力度，必須嚴格按照保監會認可的評估方法和入賬方法進行賬務核算，真實反映公司經營成果，同時要定期對未決賠款準備金進行回溯分析與測試。
四、準備金管理建議
（一）加強數據管理，為準備金管理營造良好的基礎
數據是公司精細化管理的基礎，公司務必按照未決賠案管理辦法等保監會相關規定的要求，加強未決賠案管理，為準備金評估和準備金計提提供真實可靠的數據支持。
一是加強已發生案件立案的及時性，將未決賠案及時納入業務系統，確保數據庫未決案件數量的真實性，同時，加強現場查勘估損力度，提高未決金額估損的準確性，并根據案情的發展對未決賠案的估損金額及時進行更新；二是加強數據庫未決案件結案的及時有效性，理賠部門在日常工作中應持續加強對案件處理率、結案率、理賠周期等指標的動態監控，使未決賠案控制在一個較為合理的范圍內，避免準備金計提出現大幅波動；三是謹慎對待未決賠案的注銷行為，無效未決案件的大批量注銷對準備金計提影響較大，特別是對跨年度利潤核算影響較大，因此理賠部門應加強對未決注銷率等指標的管控。
（二）嚴格按照保監會相關規定做好準備金賬務核算工作
準備金計提的準確性直接影響公司盈利水平的真實性，公司務必按照保監會《保險公司非壽險業務準備金管理辦法（試行）》等相關文件對非壽險準備金計提方法等相關規定的要求，如實計提各項準備金，正確反映公司經營業績。
建議新小型非壽險公司可參考國內大型非壽險公司目前的準備金計提方案，結合公司實際，制定本公司的準備金計提方案，如國內某大型非壽險公司目前的準備金入賬方案是，根據準備金評估結果，差異化制定各級分公司各險種的準備金入賬方法，對于總、省、地市級車險等規模較大的險種采用精算賠付率法入賬，規模較小的非車險業務賦予IBNR、ULAE等經驗比例，對于基層分支機構采用分攤處理方法，使準備金財務核算與評估結果緊密銜接，確保準備金計提合理、準確、跟賬及時，使賠付成本客觀準確反映在當期，避免歷史包袱遺留問題，杜絕了“寅吃卯糧”的現象，避免短期盈利目的，并將盈利壓力及時、準確、逐級傳導至各級分公司，促進公司客觀評價自身經營業績，實施精細化管理，提高盈利能力，降低未來償付能力不足等管理風險。如實計提時附穡正確反映經營業績。
參考文獻：
[1]《非壽險精算（中國精算師資格考試用書）》，中國財政經濟出版社（2010.11）。
關鍵詞:保險業;反洗錢工作;難點
中圖分類號:F840.32文獻標識碼:A文章編號:1007-4392(2010)02-0050-03
一、保險業反洗錢工作存在的難點及問題
(一)規避客戶身份識別義務
1.投保單缺少客戶身份識別的相關要素信息。通過對5家保險金融機構8356份財產保險和1268份人身保險幾十個險種的投保單檢查和調查,發現沒有一份保險合同的投保單登記客戶身份基本信息是完整的。按照《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》登記客戶身份基本信息要求,漏項信息比較多,主要缺少國籍和身份證有效期限兩項信息登記。在團險投保單中,經營性企業主要缺少營業執照代碼、稅務登記證號兩項信息登記。
2.保險公司要求客戶留存的資料與反洗錢相關規定不一致。在對某保險公司的現場檢查中發現,在其經辦人員的桌子上張貼著蓋有該公司印章的“承保機動車輛保險業務需提供的投保資料”[《機動車交通事故責任強制險承保實務規程要點(保監會2008版)》]。即“個人投保的,需提供行駛證復印件(新車可提供車輛合格證或購車發票)和駕駛證復印件或身份證復印件;單位投保的需提供組織機構代碼證復印件?！币陨弦幎ú环稀督鹑跈C構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第三十三條規定,即“法人、其他組織和個體工商戶客戶的身份基本信息包括客戶的名稱、住所、經營范圍、組織機構代碼、稅務登記證號碼;可證明該客戶依法設立或者可依法開展經營、社會活動的執照、證件或者文件的名稱、號碼和有效期限;控股股東或者實際控制人、法定代表人、負責人和授權辦理業務人員的姓名、身份證件或者身份證明文件的種類、號碼、有效期限”。經營性企業主要缺少單位的稅務登記證、營業執照、法定代表人等身份信息登記。
3.客戶現金形式繳納的保費被虛擬的“轉賬化”,規避了客戶身份識別義務。按照反洗錢相關規定,保險業金融機構對客戶身份識別是有一定條件限制的,即“對1萬元以上現金形式繳納的財產保險合同,2萬元以上現金形式繳納的人身保險合同,20萬元以上轉賬形式繳納的保險合同”的客戶身份進行識別。在檢查中發現,保險公司存在著以下兩種情況:一是當客戶以現金繳納保險費時,保險公司要求其先存入保險公司某職工個人銀行卡賬戶上,再由保險公司員工將保費通過轉賬劃到保險公司有關賬戶;二是銀行保險業務時,銀行定期將收繳的保費轉賬給保險公司指定賬戶,因此保險公司認為,銀行應履行客戶身份識別義務,而客戶的保費是由銀行轉賬的,保險公司不必識別客戶身份,也不必留存客戶身份資料信息。以上兩種方式,無法改變投保人是以現金形式繳納保險合同這個事實的性質,保險公司應當履行識別客戶身份義務,并留存客戶相關身份信息資料。
4.保險公司業務系統不能對單個被保險人同時投保的多個險種進行統計,使部分客戶身份信息漏審。根據《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第十二條規定:“單個被保險人保險費金額人民幣2萬元以上或者外幣等值2000美元以上且以現金形式繳納的人身保險合同,保險費金額人民幣20萬元以上或者外幣等值2萬美元以上且以轉賬形式繳納的保險合同,保險公司在訂立保險合同時,應確認投保人與被保險人的關系,核對投保人和人身保險被保險人、法定繼承人以外的指定受益人的有效身份證件或者其他身份證明文件,登記投保人、被保險人、法定繼承人以外的指定受益人的身份基本信息,并留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件?！钡?檢查中發現,如果被保險人同時投保了多個險種,其中幾個險種的保費都未達到1萬元,而被保險人的保費總額已超過1萬元,保險公司對該類客戶均未進行身份識別。經了解,保險公司的業務系統不能象銀行業的業務系統一樣,對客戶按賬戶劃分,它是按客戶的險種劃分的。因此,不能跨險種對同一客戶的保費進行累計。同時,保險公司未建立客戶投保、理賠、退保的臺賬明細,導致這類客戶身份未按規定接受審查。
5.投保單的被保險人與實際的被保險人不是同一人,存在虛名被保險人問題。在對4家財險公司檢查中發現,在車險中,經常出現被保險人是某一單位,當出險時,由被保險人填寫授權書稱實際被保險人是某個人,要求保險公司將賠款支付給某個人?；蛘咄侗Ｈ伺c被保險人不是同一人,當出險時,由被保險人填寫授權書稱實際被保險人是投保人,要求保險公司將賠款支付給實際被保險人。經向保險公司人員詢問,稱此類問題在保險公司中普遍存在,一般解釋是個人為了少交保險費,將車輛掛靠某單位或者該車輛已經買賣,但未辦理過戶手續等問題。如被保險人某運輸有限公司,標的車輛于2007年7月19日出險,保險公司于2007年11月13日理賠,賠款支付給史某某,賠款金額21856元。該公司的授權委托書稱實際被保險人是史某某。此類問題不僅存在虛名被保險人問題,還容易出現公款私分或偷逃稅等洗錢風險。
(二)留存客戶身份資料和交易記錄不全
1.退保業務理由不充分,且客戶資料留存不全。在對退保業務檢查時發現,120份退保業務的退保理由基本上都是“資金困難,需要退?！?同時留存的客戶資料不全。根據《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第十三條規定:“在客戶申請解除保險合同時,如退還的保險費或者退還的保險單的現金價值金額為人民幣1萬元以上或者外幣等值1000美元以上的,保險公司應當要求退保申請人出示保險合同原件或者保險憑證原件,核對退保申請人的有效身份證件或者其他身份證明文件,確認申請人的身份?！北ｋU公司理解為只核對客戶身份證明,而不用留存其證明材料。
2.理賠業務未留存被保險人身份資料情況較為普遍。保險公司在給付單位保險金時,當被保險人授權保險公司業務員領取保險金時,未留存被保險人身份資料情況較普遍。在對某保險公司160份理賠業務檢查時,發現有18份未留存單位的營業執照或組織機構代碼證等身份資料。
(三)對可疑交易理解存在錯誤,容易出現洗錢風險
1.理賠業務中,被保險人可授權款項劃轉,容易出現洗錢風險。在檢查部分財險公司的理賠業務時發現,經常出現以下兩種情況。一是投保人和被保險人是同一單位,而投保單約定了受益人為某個人,發生理賠業務時,保險公司將賠款支付給受益人。二是投保人為某個人,被保險人為某一單位,投保單未約定受益人,發生理賠業務時,被保險人填寫授權書,要求保險公司將賠款支付給其委托人。如2008年6月17日,賠付被保險人某汽車運輸有限公司車險,金額10296元,實際轉賬賠付杜某某,原投保單未約定受益人。以上交易不符合《金融機構大額交易和可疑交易管理辦法》第十三條第十七款規定的標準,但保險公司稱保險金給付程序正確,均有被保險人授權,是被保險人的真實意思表達,不屬于可疑交易。
2.變更合同內容審批條件未明確,容易出現洗錢風險。保險合同內容的變更,包括保險金額、保險期限及受益人等,在保險合同有效期內,投保人提出變更申請,保險公司僅做形式上的審查,只要投保人解釋合理,手續完善,形式合法,即可同意予以變更,合同變更產生法律效力。而對變更后受益人與被保險人的關系、增加保額資金是否合法等不進行審查。在檢查中發現被保險人變更較多,當被保險人由單位變更為個人時,容易出現洗錢風險。
二、提高保險業反洗錢工作水平的建議
(一)建議上級行制定《保險業反洗錢實施細則》
《保險業反洗錢實施細則》應對保險業履行反洗錢義務做出明確解釋,數字具體量化,明確保險公司客戶身份識別的要素,詳細規定留存客戶身份信息及交易記錄的內容,對大額交易和可疑交易進行細化。
(二)保險業協會要盡快修改完善保險業的行業規定和業務操作流程,建全保險業反洗錢工作體系
一是認真梳理管理規章制度,凡是不符合反洗錢工作要求的,要修改完善。如盡快充實投保單、理賠申請表等內容,使其欄目符合反洗錢法律法規真實性、有效性、完整性相關要求。
二是依法編訂業務指南,明確在投保、核保、理賠、保單管理上防范洗錢的處理程序,如合同變更時,保險公司審查的具體內容以及保險公司與客戶直接劃賬,保費收入和理賠給付款都不經過中介人賬戶等等,真正的把反洗錢工作融入到保險業務流程和管理監控中。
(三)保險公司應結合保險業資金交易的特點,完善自身業務系統建設
建立以投保人、被保險人或受益人為賬戶的業務系統,能夠連續地進行資金監測,適時監控客戶的大額和可疑出單情況,通過監控系統掌握退保受益人與投保人的全部信息,對于沒有血緣和姻緣關系的受益人要進行密切監控,利用信息技術手段,提升反洗錢的信息收集、分析能力,提高可疑資金交易報送的時效性。
根據自己的實際情況，比如工作職責，確定一下工作目標，這樣就可以有針對性的明確自己的工作計劃，可以先確定總的方向，再按時間分段完成。下面是小編為大家整理的銷售職員崗位工作計劃2022，希望能幫助到大家!
銷售職員崗位工作計劃11、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
__三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產品調整，產品更新。
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的.利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
銷售職員崗位工作計劃2一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續回訪某某六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：某某市、某縣、某縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
9、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經理分工協作，打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通___免費電話[號碼_______]，年前已經交過訂金__元。
3、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
4、協助王經理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。
銷售職員崗位工作計劃31、建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4、市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5、銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。
6、銷售目標
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
7、客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!
__年，我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會有所成就。
銷售職員崗位工作計劃4一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。
對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。
同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。
3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在__年6月之前完成__營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。
根據__年中支保費收入____萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。
1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。
2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業務工作。
__年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。
銷售職員崗位工作計劃5新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是__年我對公司汽車銷售的一個工作計劃：
一、加強對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
一、2000～2009年江西財產保險公司盈利狀況
商業性財產保險公司是通過經營風險取得收入而獲利的金融企業,以最小的投入取得最大的產出,從而獲取最大化的利潤是其追求的最終目標。其利潤主要來源于承保利潤和投資收益。由于我國商業保險公司采取集中管理資產的投資運作模式,省級及以下分支機構沒有資金運用和收益權,所以省級財產保險公司的利潤來源主要表現為承保利潤。相應的,省級財產保險公司盈利能力的大小集中表現為承保利潤或承保利潤率的高低。從歷史看,江西財產保險市場經歷三個盈利階段:一是從1980年恢復辦理省內財產保險業務至20世紀末為第一階段,以人保財險獨家經營財產保險業務為特征,承保利潤率一般在10%～15%之間。二是從2000年至2002年為第二階段,以太平洋產險和平安產險快速發展,三分財產保險市場為特征,承保利潤率在6%～9%之間。三是從2003年至今為第三階段,以車險費率市場化改革為標志,保險主體不斷增多,市場競爭趨于激烈,行業利潤率不斷下降為特征,承保利潤率一直在5%以下徘徊。從險種看,2003～2009年,除貨運險、家財險、意外險、責任險、特殊風險保險累計均實現承保盈利,工程險、健康險、船舶險、企財險和保證保險累計承保利潤為負數;農業保險本身存在較大的不確定性,受自然災害的影響較大,2008年虧損面較大。機車險7年累計承保虧損5.46億元,其中2009年承保虧損1.78億元。
二、盈利狀況的財務學分析
從財務學角度看,保險公司的承保利潤反映為保費收入減經營費用、提取的準備金和賠付成本后的余額。而保費收入取決于費率水平與簽單數量的乘積,在市場容量穩定的情況下,費率水平的高低與承保利潤呈正相關關系。在保費收入一定的情況下,綜合費用率越高,公司經營成本越高;綜合賠付率越高,承保質量越低,經營效益較差,反之亦然。
1.費率水平趨于下降導致利潤空間逐步收窄。費率水映保險產品的價格水平。在成本費用不變的情況下,費率水平越高則盈利空間越大,反之亦然。從長期來看,江西財產保險公司主要險種費率水平趨于下降,其既有宏觀經濟因素,也有市場競爭因素,主要因為各保險公司迫于經營壓力紛紛加入降價行列,希望利用低價吸引客戶,保住原有市場;部分品種原定價位利潤區間較大,在經營中有降價空間。從險種來看,車險費率的變化對利潤的影響最大,車險占江西財產保險市場份額由2003年前的65%上升到近幾年的77%附近。2000～2009年,除政策性因素導致部分年份車險費率水平走高外,總體水平呈下降態勢。2000年,隨著太平洋和平安有規模進入江西財產保險市場,實際費率水平在“暗扣”等形式下有了不同程度的下降,但仍維持在較高水平。2003年1月1日以后,車險費率市場化改革,打破了車險價格壟斷的局面,費率水平進一步下降。2006年7月1日,交強險實行統一的基礎保險費率,拉動車險費率整體水平略有上升。2008年2月,新版交強險責任限額和費率方案正式實行,平均降幅在10%左右,車險費率水平下降到2005年的水平附近。從非車險來看,2004年以后,除政策性險種外,其他主要險種費率也實現市場化改革,行業費率水平進一步降低。2009年,隨著產險70號文件的繼續貫徹執行,產險市場秩序進一步好轉,機車險和其他險種的費率水平有所上升。
2.固定成本剛性和經營費用不斷增加導致綜合費用率偏高。近年來,隨著江西保險業改革發展步伐的加快,保險市場逐步發育,許多保險市場主體進入江西,保險機構日益增多。自2002年以來,保險分支機構以年均20%以上的速度遞增。截至2009年底,江西財產保險市場分支機構達到888家。一方面,保險機構的增加使得固定成本不斷提高,加之老公司組織體系龐大,固定成本剛性較強;另一方面,為爭取業務和市場份額,新機構的進入給市場帶來波動,抬高手續費率和傭金支付比例等違規展業的現象屢屢發生,從而導致經營費用不斷攀升。2000～2009年,江西財產保險公司綜合費用率保持在35%水平左右。新公司當年綜合費用率較高,許多中小公司3年后的綜合費用率超過35%。一是固定成本不斷增加。機構的增加需要購置固定資產等長期資產,這些資產是保險企業經營管理的固定成本,需要以后年度的經營利潤加以補償,即承保利潤要減去折舊費用和攤銷費用。2004～2009年,江西財產保險市場折舊和攤銷的費用年均增長率為14%。二是工資費用快速增長。2002～2009年,江西財產保險市場的工資費用以年均18%的速度增長,高于保費收入增速1個百分點。根據SPSS統計軟件分析,工資費用與機構擴張呈現極大的正相關關系,表現為每增加一家分支機構,會導致工資費用增加22.74萬元。除正常原因和情況外,人力資源供給不足帶來的人才無序流動、惡意“挖角”現象,以及新公司高管人員報酬相對偏高等情況,也在一定程度上拉動工資費用較快增長。三是手續費和傭金支出比例不斷攀升。近幾年來,江西財產保險公司手續費和傭金支出年均增速高達23%,占保費收入的比例由2002年的6.3%上升到2009年的10.8%。四是非理性競爭行為導致經營費用增多。許多新設市場主體服務質量和產品差異化程度較低,在保費規模壓力下采取違規貼費等方式搶占業務,使得經營成本過大。
3.準備金核算方法的改變導致承保利潤逐步下降。準備金計提的準確性對保險公司的償付能力和損益都有重大影響。不同的計提方法在一定程度上影響到公司的承保利潤。從計提的準備金(包括未決賠款和未到期責任準備金)占當期保費收入的比例來看,2005～2006年處于“突增”時期。主要因為:2005年初,新的非壽險業務準備金管理辦法要求2004年12月15日之前開業的保險公司在2007年1月1日前可按“雙軌制”向保監會報送財務報告和償付能力報告,之后開業的保險公司不適用“雙軌制”,直接按照試行辦法和實施細則規定的標準計提責任準備金。2006年6月28日以后,保險公司按照“1/365”法評估交強險未到期責任準備金并對其進行充足性測試,以及采用至少兩種方法對已發生未報案未決賠款準備金進行謹慎評估。同時,準備金的計提存在較大的主觀性,即使在評估方法確定的情況下,準備金評估中的各個因素的假設將完全決定最終的評估結果,這些假設是精算評估的基礎。評估目的不同,選用的假設也就不同,從而精算的結果也就不一定相同,這也給公司運用準備金進行盈余管理提供了可能。部分公司在個別年份計提的準備金近乎為零,有的公司個別年份準備金提轉差甚至為負數等情況充分說明了這一點。
4.承保質量的不斷下降造成綜合賠付率持續上升。除2008年由于自然災害導致綜合賠付率高達81.51%外,江西財產保險市場綜合賠付率由2000年的50.47%上升到2009年的69.01%。從公司看,人保財險綜合賠付率較高,新進入的大部分市場主體當年綜合賠付率較高。從險種看,除貨運險、家財險和企財險(2008年除外)綜合賠付率較低外,車險綜合賠付率較高,保證保險、工程保險后期綜合賠付率較高。主要原因有:一是許多新公司為搶占市場份額,承保了大量的高風險標的物,核保損失率不斷上升。二是基層核保人員風險管理意識較差,專業化水平不高,不能很好地識別主要風險因素,不能有效區分客戶群,錯配承保風險與價格水平。三是在保險理賠過程中,保險公司難以充分了解市場交易信息,如各地區不同的零配件價格等。信息不對稱問題使得保險公司在理賠的時候處于被動位置,不能有效降低賠付成本。四是騙賠假賠案件的發生在一定程度上造成綜合賠付率虛高。
三、盈利現狀的經濟學分析
江西保險業還處在市場初級階段,市場體制機制還不完善,市場體系建設與發達國家和地區有較大差異,存在市場主體結構不合理、專業性人才匱乏、保險消費需求不充分、產品結構欠合理、市場化程度不高等情況,嚴重阻礙江西財產保險市場健康發展。
1.市場供求失衡影響財產保險市場的正常發育。江西財產保險市場存在較大的供求矛盾。一是居民保險意識淡薄,保險消費傾向偏低,保險市場需求不足。十年來,江西財產保險參保率和投保率普遍較低,財產保險保費收入占全省GDP的比例基本保持在6‰左右,全省人均財產保險保費收入為16～100元之間,兩項指標值遠小于全球和全國發達地區水平。二是保險產品不豐富,保險市場供給不足。保險產品多為“克隆”品,創新能力不足,種類偏少,個性化和差異化程度較低。產品供給集中在企財險、機車險和貨運險上,責任險、信用險和家財險等險種亟待豐富。市場購買力不足導致保險消費市場容量有限。為搶占市場份額,新公司采用粗放經營方式,經營效益低下。市場供給結構問題影響有效需求的實現,加劇供求矛盾,最終引發新一輪惡性競爭。同時,產品同構現象嚴重為市場惡性競爭也提供了空間。
2.市場退出機制還未建立導致“劣幣驅趕良幣”現象。一個成熟而規范的保險市場,必然是一個有進有出、優勝劣汰、動態調整、良性循環的市場,這樣的市場才更具有可持續發展能力。目前,我國尚未建立保險市場退出機制。自1980年復業以來,除營銷服務部外,江西還沒有一家財產保險公司分支機構退出市場,保險市場只進不出的局面持續至今。但是,隨著財產保險公司分支機構數量的增加、費率市場化的推進,以及保險經營與金融市場的聯動效應,分支機構“入不敷出”的數量將大大增加。當前,由于保險分支機構不具有法人資格,即使分支機構長期經營虧損,只要對整體盈利沒有影響,也不會被市場淘汰出局,給行業的健康發展帶來“禍害”,有的市場上甚至出現“劣幣驅逐良幣”現象。
3.保險誠信缺失導致交易成本增加。當前,江西保險誠信問題已由一元性轉為二元性,在被保險人有不誠實守信現象的同時,保險公司和中介機構也存在不誠信行為。一是在信息不對稱的情況下,被保險人存在“逆向選擇”的沖動,會降低保險人的承保質量,加大保險公司的經營成本,從而影響保險公司的盈利能力。二是保險公司拒賠、惜賠等不誠信行為進一步影響居民和企業的投保積極性,加大保險公司后期的展業成本。三是保險中介為使自身利益最大化存在損害委托人的敗德行為,將造成保險公司經營費用和賠付成本不正常增加。此外,保險市場參與者的不誠信行為會增加監管成本與保險制度的運行費用。
4.監管資源的不足導致違規問題得不到根治。從博弈論的角度分析,監管者與被監管者作為保險市場的博弈雙方存在多種博弈結果的可能:如果被監管者違規成本大于違規收益,則被監管者不敢輕易進行違規;如果被監管者違規成本較小,則會導致違規收益大于違規成本,在自我約束機制不到位的情況下選擇違規。江西保險監管部門自成立起來一直堅持不懈地開展市場違規整治活動,并通過罰款、取消高管人員任職資格、限制業務范圍、吊銷經營保險業務許可證等處罰,使被查處的機構付出高昂的違規成本。但由于監管資源稀缺、監管手段有限、監管機構與市場主體的信息不對稱等問題的存在,致使一些更隱蔽的違規行為未能受到查處,從而使得保險公司和從業人員違規期望成本降低,鋌而走險的現象時有發生。
四、結論和建議
0 引言
保險公司以積累大量的客戶資源為目標，迫切需要有一支高素質、專業化的理財隊伍提供相關售后服務，進行客戶的深度開發，彰顯企業實力，搶占行業制高點。保險公司常見經營的主要險種有重大疾病保險、個人住院醫療保險、養老保險、少兒教育成長保險等。
1 成本管理概述
成本管理是指企業生產經營過程中各項成本核算、成本分析、成本決策和成本控制等一系列科學管理行為的總稱。成本管理一般包括成本預測、成本決策、成本計劃、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等職能。
保險公司為加強成本管理，提高經濟效益，根據財政部《國營金融、保險企業成本管理辦法》以及保險企業的特點和實際情況實行實際成本與預測風險成本相結合的成本管理制度。
2 成本管理中存在的問題
2.1 傭金、普通管理費比例不協調
保險公司在不同部門所分配的傭金及管理費用存在著很大問題，平時造成了許多不必要的浪費。好比在召開產品說明會時完全可以在整個公司中設立一個會議室相互輪流使用，降低相對的管理成本。
2.2 道德風險日益加劇，導致成本增加
隨著我國保險業的發展，保險公司業務范圍不斷擴大，保險欺詐活動也日益頻繁。有資料顯示，在20世紀80年代末期，詐騙犯罪中涉及保險欺詐的僅占2%左右；到2005年底，這類案件上升到13%左右；到2013年，則升至38%。在我國，車險市場與健康險市場上的欺詐行為最為突出。多個城市的保守估計，目前約有20%的車險賠款屬于欺詐。造成如此大的損失，筆者認為這是欠周密的，由于保險公司內部經營機制不健全，曾經保險從業人員與被保險人的欺詐行為使每單保險成本增加5%，造成投保人一年多支付許多保費。由此可見，人為的保險道德風險阻礙了保險機制的正常運轉，擾亂了保險功能的正常發揮，加大了保險人的經營風險。
2.3 缺乏行業間協作，單部門成本過高
就保險公司而言，公司分為好多部門。例如業務收展部、策劃部、理財部等。而在不同的部門中都設立了不同的組織部門。不言而喻，這有利于整個公司的組織清晰管理，也加強了各部門的競爭，能實現市場競爭的優化管理。然而盡管在分組織上管理方面不存在什么問題，但是有一些公共場所造成了嚴重的浪費。例如，產品說明會作為每個部門共有的一種會議，各部門完全可以借助總公司的會場發揮各自的優勢所在，完全不需各建會場去耗費巨資顯示自己的地位。
2.4 保費留存過多，增加機會成本
在目前投資渠道、投資收益越來越好的新形勢下，保險公司最要緊的是減少資金沉淀，進而提高投資收益，因為沉淀資金會造成機會成本的增加。保險公司最直觀的變化就是縮短了資金的到賬周期。按一家保險公司去年7.6千萬元保費收入計算，每月有0.633千萬元保費收入，每天0.0208千萬元的資金，一天之內可以完全及時上收。若沒有啟動銀企互聯系統，保費上收需要兩天時間，這就造成了嚴重的機會成本。在目前投資收益表現持續上升的情況下，必須通過減少資金沉淀來增加保險公司的投資收益，機會成本提高了，更需要及時回收資金到總公司賬戶，及時交給資產管理公司用于投資。這個暢通、高效的資金鏈條有助于降低機會成本。
3 解決成本管理問題的對策
3.1 增加考核力度，協調稅費
各級公司必須認真編制財務收支計劃、成本計劃、業務及管理費明細計劃，并逐級上報下批。成本計劃、業務及管理費用明細計劃應按照既保證業務發展的合理需要，又節約支出的原則編報，各級公司應根據下達的年度計劃掌握費用開支，遇到特殊情況，需要追加時，必須逐級上報下批。各級公司要認真執行成本計劃、業務及管理費用明細計劃，努力減少各項費用開支，年終要認真考核。根據保險公司的業務特點，成本率只作參考，主要考核綜合費用率。
成本率=實際總成本/各項保費收入
綜合費用率=（業務及管理費+手續費）/各項保費
收入
按照國家政策規定，對成本計劃、業務及管理費明細計劃的執行情況進行監督、檢查和分析進行成本核算，報告費用計劃和業務及管理費明細計劃的執行結果，分析降低或超支的原因，提出改進措施，并及時向公司領導、主管部門反映情況。
3.2 加強素質教育宣傳，降低道德風險
堅持為客戶服務是保險人職業道德的核心，為客戶服務是保險人職業道德的基本內容。要有一種職業理想，有獻身精神和事業心；要有一種職業修養、職業良心、職業榮譽感去指導自身的業務活動；要有扎實的專業知識；要有樂意為人做好事的思想；維護整體利益是保險業務人員活動的客觀要求，要樹立信用觀念；要把信用貫穿全部的業務營銷活動，想客戶所想、急客戶所急、做好售后服務；秉公廉潔是保險營銷人員的重要道德準則，遵紀守法、令行禁止，不要把自己商品化、不能滿腦子金錢；要有勤儉光榮、潔身自好的道德觀念；要公私分明，不貪小便宜。
3.3 加強同業間協作，實現資源共享
①相互依存，堅持依法合作、尋求共同發展的需要。保險中介是保險市場精細分工的結果，保險中介推動了保險業的發展，提高了保險公司的競爭能力和服務水平，使保險供需雙方更趨合理。在保險發達的國家和地區，保險人和保險中介都是相互依存，共同發展的。
②提高行業服務水平是促進保險市場健康發展的需要。在我國，保險公司的經營方式還比較落后，保險中介的起步也比較晚。可以說，保險公司與保險中介的合作機制還很不成熟。所以加強合作，提高保險中介為客戶和保險公司的服務水平，提高保險公司為被保險人和保險中介的服務水平，都是迫在眉睫的事。保險中介與保險公司的合作，實際上就是一個你為我服務，我為你服務的過程，在合作的過程中，雙方都堅持誠信、合法、公平和獨立的原則，走專業化服務的道路，最終將促進和引領保險市場的健康發展。
3.4 實現保費多元化投資，減少機會成本
增加銀行協議存款數額；增加基金股票債券的投資力度；加強基礎設施建設及不動產建設；加大整體投資力度，確保保費收入的充分利用；增加保險公司與機構的合作保費及時上繳，減少留存，降低機會成本。機會成本畢竟不是實際成本，在進行保險投資時，考慮機會成本是必要的。若是過于計較，結果就失去投資本身的意義了。在進行任何投資時要充分考慮投資量、實際成本支出、投資收益和投資損失量四個投資因素，一個保險投資者投資時他應當對保險市場的情況有充分的研究和了解，從而降低機會成本。
一、我國保險中介機構市場表現出的主要問題
我國保險中介機構市場表現出的主要問題有：
一是我國保險中介機構市場競爭力不足。在成熟的保險市場中，保險經紀公司、專業公司和保險公估公司等專業保險中介機構是行業發展的主要支柱。相比之下，我國的保險專業中介機構在業務收入、技術水平等方面都還處于起步階段，市場競爭力較弱、機構規模小、成本高、盈利低的現象普遍存在。此外，我國保險專業中介機構還存在業務結構單一，相當數量的業務集中在低水平的車險業務的現象。由于車險條款相對單一、費用率不斷攀升且透明度高，大部分機構處于虧損經營的邊緣。同時，我國中介行業目前同質化經營較為普遍，缺乏具有真正創新性的保險產品和服務，一些業務量較大的領域，如建筑工程保險及風險咨詢等方面由于缺乏先進的風險管理技術和產品難以滿足消費者的需求。
二是保險營銷員體制改革緩慢。以往我國采用的營銷員體制，對促進保險行業的發展發揮了重要作用，但這種方式造成的各種弊端也不容忽視。我國在發展保險業的初期，對營銷員的招募較為粗放隨意，這就導致行業內存在營銷員素質低；因享受不到員工的合法權益，缺乏職業安全感和歸屬感；誘發的風險增加，不利于行業和社會的和諧穩定。盡管保監會一再強調營銷員體制改革，但市場上仍有一部分機構在沿用以前的人合作模式，改革進度整體過慢。
三是保險兼業機構不規范發展為保險專業中介機構增加困擾。目前，我國保險中介市場中存在保險兼業數量龐大，管理不到位的現象。眾多保險兼業機構的出現，使得中國保監會或由其下設的保監辦直接對其進行監管變得較為困難。應現行管理辦法要求，保險兼業機構的管理責任由保險公司承擔，而各家保險公司由于職能所限，很難真正承擔起管理的職責，甚至出現面對汽車經銷商等兼業機構時，保險公司已經失去管理的主動權，只能以被動的妥協換回公司業務的發展。
四是我國保險產業鏈主體分工不明確導致專業保險中介機構無法發揮自身優勢。保險銷售的是一種不同于實物商品的信用產品，保險公司在收取小到幾元大到上億元保費時，給予人們的是一種承諾：當發生保險事故時，保險公司將提供經濟補償和給付。被保險人購買保險最應該看重的是保險服務，而目前這種服務多數被片面地理解為保險事故發生后的理賠。由于目前我國保險公司還普遍采用“一攬子”經營方式，集產品設計開發、產品提供、產品銷售、產品服務等多種職能于一身，專業保險中介機構的發展空間十分有限，客戶對專業機構的認知度和接受度還處于非常初級的階段，并沒有認識到保險的服務貫穿于保險的整個過程，保險經紀公司和保險公估公司能從不同的角度為被保險人提供各種優質服務。
二、我國保險中介發展必須要解決的問題
介于目前保險中介市場結構失衡的現象，保險中介市場合理化整合勢在必行。應將營銷員、保險專業中介機構和保險兼業中介機構集合到一起，互相取長補短、相互促進，從而加強保險中介機構、保險人以及投保人、被保險人之間的交流，全面認識雙方的需求和供給，以提升我國保險行業的核心競爭力。從我國保險中介存在的問題可以看出，大力發展保險專業中介機構及加強對保險兼業機構的監管是保險中介發展必須要解決的兩個主要問題：
（一）保險行業需正確認識保險專業中介機構的市場定位
保險公司、保險公司、保險經紀公司、保險公估公司在保險市場中有著各自不同的職能和作用。特別是中國加入世貿組織以后，保險公司要在激烈的競爭中贏得市場，必須把重點放在三個方面：一是加強對市場的研究，開發適銷對路的保險產品，以不斷擴大保險范圍，努力克服目前各保險公司保險產品雷同、缺乏經營特色、大家爭搶傳統產品的狀況；二是加強對不同保險標的風險測算，厘定科學合理的保險費率，以保護客戶利益而增強市場競爭能力。降低費率是市場競爭的手段之一，它不是一種簡單的、盲目的經營行為，而是保險公司在積累資料、科學測算方面投入更大精力才能得以實現的專業化目標；三是加強資金的管理與運用，使更多的保險利潤在資金運用中形成，以增強企業的競爭實力，維護自身的經營效益。四是保險公司應改變過去“一攬子”的經營理念，充分認識到保險產業鏈主體間分工合作的重要性，保險公司投入更多的精力研究保險產品的開發和數據庫的整理，非核心業務領域可以逐步放開，給保險專業中介公司提供更多的發展空間和機會。
（二）加大監管力度促進保險中介市場規范化發展
首先，進一步促進保險中介相關法規和政策的完善。通過保險中介法規的完善，實現市場準入監管，防止潛在風險；加大業務運營監管，督促已獲準入的機構依法穩健經營，維護市場秩序，防范經營風險；強化市場退出監管，監督經營不善或嚴重違規經營的機構，依法按程序盡快退出市場，最大限度地減少市場波動，降低損失，以維護被保險人的利益和保險體系的整體安全和穩定。
其次，加強保險兼業中介機構規范化經營管控。在鼓勵保險專業中介發展的同時，要適度地控制保險兼業中介的發展，尤其要限制有名無實，具有行政色彩的保險兼業機構；認真對現有的兼業機構進行審查，逐步壓縮兼業機構的水分，清除以兼業為名干預保險市場正常秩序的兼業機構。
最后，建立保險中介行業協會。要把自律意識通過訂立公約的形式上升為規則，把貫徹規則變成一種自覺行為。在建立保險中介行業協會的過程中，要堅持高起點、講規范、重實效的原則，盡力做到職業化和專業化。同時，保險中介行業協會應該準確定位，要在許多政府部門不應管又不便管的事情上，發揮監督、協調和信息服務的作用。
三、我國保險中介行業發展需要提高保險中介從業人員的整體素質
對于保險中介機構管理人員的任用應采用選拔方式。按照相關規定，嚴格審核保險中介機構高級管理人員的任職資格。同時，建立和發揮從業人員的專業化優勢，在基本資格考試的基礎上設定分級分類的資格考試，以對從業人員進行更高專業技能的認定。此外，還應為保險中介從業人員提供更多受教育的渠道和機會，通過學歷教育、崗前培訓、定期培訓等途徑，使其掌握最新的文化知識和保險專業化技能，從而提升行業的整體素質。最后，樹立正確的用人觀念。保險中介機構應將員工的個人發展目標納入企業的組織發展目標之中，在促進個人發展的同時推動企業目標的實現。
關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售
對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。
一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業面I臨新的營銷環境
當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品?，F在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣⒍鄬哟萎a品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業面I臨新的營銷環境
當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。
5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。
6.交叉銷售應要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業素質，銷售人員除應具備保險專業知識，還應具備投資理財、資金運用、財務稅務、生活審美知識等，真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。
2003年7月19日，人民保險公司重組改制，設立中國人民財產保險股份有限公司（簡稱：人保財險）。該公司宣布，從8月1日起暫停開辦“車貸險”業務。人保財險是全國最大的財產保險公司，這就意味著全國的車貸險大部分業務暫時停辦。
車貸險業務的經營是不是都已敗走“麥城”值得商榷，但它由盛轉衰的確是事實。由于此項業務的興衰涉及到社會方方面面的利益，因此已經引起了許多人的關注。保險公司作為這項業務的經營單位，面對如此嚴峻的經營形勢，更應該冷靜思考，查找原因，沉著應對。
一、車貸險業務在經營和發展中面臨的主要風險及存在的突出
（一）信用風險的侵蝕。當前我國對和個人的信用制度還沒有真正建立起來，對失信者尚缺乏嚴厲而有效的制裁措施。在開展這項業務的過程中，少數保戶在自身利益的驅使下，制假造假者有之，人車逃逸者有之，詐騙者有之。總之，信用風險，或者說客戶的個人道德風險已成為阻礙這項業務健康發展的最大障礙。據調查，從車貸險業務開展以來，保戶拖欠銀行貸款（有的是惡意拖欠）情況嚴重。按照保險公司與銀行的合作協議，保戶在3個月內如不按期償還貸款，將由保險公司以支付賠款的方式代替保戶償還。這樣，保險公司就成為承擔信用風險的唯一責任者，因而直接到保險公司的穩定經營。據調查表明，2000～2002年某產險公司保戶中已拖欠銀行貸款逾期時間在3個月以上的貸款金額高達4 629萬元（其中三年期的為3 783萬元）。這一貸款數額是這家保險公司在同一時期內所收保費的數倍，如果這些逾期貸款都要由保險公司償還，那么這家公司將面臨嚴重虧損。
（二）管理疏漏的侵蝕。保險公司內部管理的疏漏構成了管理風險。在開展這項業務的過程中，一些公司為了擴大自己的市場份額，爭取更多的保費收入，盲目放松承保條件，業務不分良莠，給整個險種的經營帶來不可彌補的損失。主要表現在：一是資信調查不嚴格，核保手續不規范。一些分支機構本來不具備開展這項業務的條件，卻盲目上馬；一些公司對資信調查不重視、不嚴格，有些基本流于形式。對于要求辦理該項業務的，基本上是來者不拒，給一些信用度很差的客戶以可乘之機。如某一經銷商為了能夠得到較多的銀行貸款，不惜以欺騙手段購買他人的身份證，到銀行為自己辦理車貸險業務，直到案發后問題才暴露。二是違規操作。目前，海南省一些產險公司在承保的過程中都采取了總頒條款附加業務協議書的方式開展業務。為了能夠拉到更多的業務，這些公司在合作協議中都明顯突破或篡改了原條款的規定。比如有些協議規定，發生保險責任事故后先由保險公司賠款，而后由銀行通過權益轉讓將抵押權轉讓給保險公司，然后保險公司才能處理抵押物。這些協議不但和總頒條款的規定有很大的出入，而且把購車環節的所有風險全都攬到保險公司名下，銀行、經銷商幾乎沒有任何風險。三是承保質量低下。從某產險公司承保的業務結構看，60％。70％為容易出險的營運車，而檔次較高、風險較小的家庭自用車承保數量較少。
（三）不正當競爭的侵蝕。近年來，車貸險業務的市場競爭日趨激烈。由于保險主體的增多，而車險市場相當有限，各保險公司之間及保險公司內部分支機構之間有的放松承保條件，擴大承保責任，甚至通過高退費、高手續費等手段爭奪業務，有的公司在承保這項業務的過程中，手續費支付比例高達25％-30％，加大了展業成本，嚴重地影響了自身的經營效益。
二、保險公司應以正確的心態看待這次車貸險業務的暫停，練好內功，加強管理，迎接新的挑戰
這次車貸險業務的暫時停辦，并不等于今后不辦。因此認為產險公司已經敗走車貸險市場的說法有失偏頗。一個新的險種在開辦的過程中有得有失應屬正常。如果能正確認識和及時糾正工作中存在的缺點和問題，車貸險的發展還是大有作為的。
（一）要在認真過去車貸險業務存在的和教訓的同時，深入在“暫停”之后如何把握市場先機，把此項業務做精做優
車貸險業務是伴隨著我國的持續快速而誕生的主導型業務。私人購車在全國各地，始終是拉動消費的一大熱點，而且其發展勢頭仍將異常強勁，市場潛力非常巨大。這對經銷商、銀行和保險公司來說無疑是一個充滿誘惑力的“大蛋糕”。據某產險公司統計表明，近年來，此項業務的保費收入占該公司的保費總收入將超過20％以上，而且其增長速度還在逐年升高。在車貸險暫停后，銀行、經銷商等行業在總結自身工作經驗教訓的同時，認真思索車貸險暫停后，應對市場的對策和措施，有不少人把保險公司的暫退作為自身擴張的一次難得機遇。有人建議，對風險小的客戶不必再投保車貸險，而由銀行和經銷商聯手搞直銷；有的建議組建專業的擔保公司，從根本上省去客戶到保險公司繳納保險費這個環節。此外，據相關消息透露：新出臺的“汽車消費貸款管理辦法”將明確，貸款人不得強制或變相強制借款人辦理汽車貸款相關保險，“相關保險”一般是指由車貸險而帶動的車損險和第三者責任險。這些業務的得與失，對產險公司的至關重要。由此看來，這次車貸險暫停后將使今后的車貸險市場發生一次大的變化，市場份額將重新劃分，對產險公司來說將面臨著一次新的、更大的考驗和抉擇。誰想要占有更大的市場，就必須盡早研究、市場的變化，善于搶占先機，在即將到來的新的一輪競爭中占據主動。其實，的車貸險市場也并非全面危機，優質客戶、優秀經銷商和優質業務也普遍存在；那些業務發展快、經營效益好的保險公司也大量存在，這些公司和業務，應該讓他們盡快走向市場。
（二）練好內功，強化管理，優質服務，把車貸險業務做精做優
要強化行業自律，規范行業行為。保險監管部門應進一步加強對開展該項業務的全程監控，各地保險行業協會要充分發揮其行業自律、行業協調和行業監督的職能，牽頭產險公司制定車貸險行業自律公約，并定期通報執行情況；要對主要汽車經銷商建立能反映其銷售業績和信譽情況的行業檔案及“黑名單”，為各公司的穩健經營提供信息依據。
堅持穩健經營的原則。轉變過去一哄而上的局面，成立專業車貸險公司，統一資信調查和核保核賠的原則和程序。要始終堅持效益為先的原則，避免無序競爭和只顧規模不管效益的經營行為。
依法依規經營，嚴格執行條款。據悉，新出臺的“汽車消費貸款管理辦法”將修改有關條款，以解決汽車信貸鏈上各參與主體風險承擔利益不均的問題，改變經銷商和銀行基本上不承擔風險，而讓保險公司獨攬的狀況。這一重要修改無疑將有利于保險公司的穩健經營，但問題的關鍵是保險公司必須嚴格執行。過去總頒條款對汽車抵押制度等重要環節也作了嚴格的規定，但一些公司為了多收保費，迎合銀行，在汽車抵押貸款等重要制度上亂開口子，把全部風險都自攬下來，這一教訓應該認真吸取。
嚴格進行資信調查工作。過去客戶的資信調查幾乎全部集中在保險公司一家，新的管理辦法出臺后，這種狀況可望有大的改變。但是信用調查這一環節保險公司切不可忽略，必須做到在思想上重視，在措施上到位。在信用體系還不完善的情況下，保險公司要擴大自己的視野，加強與政府、銀行、工商、稅務、公安、司法等部門的聯系，建立開放透明的信息平臺。征詢借款人的信用紀錄，掌握其資信情況，使車貸險業務在比較良好的環境中發展。
(一)完善銷售人員職業生涯規劃
一是財產保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負責任的態度,公開透明地明確銷售人員的事業上升通道和職業生涯規劃體系,依據業績、服務年限和綜合素質等要素動態地調整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優秀的營銷員轉編為財產保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉變為財產保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業發展平臺,充分激發銷售人員的展業熱情,將銷售人員的人生目標與財產保險公司的發展目標結合起來,讓銷售人員工作有目標、晉升有依據、收入有保障。
(二)全面推廣保險客戶經理制
一是要從服務客戶的角度出發,把銷售人員培育成專業的保險客戶經理,強化客戶經理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現從銷售、承保到理賠的一條龍服務。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制,銷售人員有權了解核保和理賠的進展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導銷售人員加強客戶細分管理,按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關系,并積極發現和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經理培養為客戶的風險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進一步提升客戶價值,體現保險客戶經理的專業性和內在價值。四是要提升銷售人員的素質和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業和全面的保險技術知識;卓越的溝通技巧和話術;高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創造市場的能力。
(三)建立培訓和日常管理體系
要打造一流的銷售人才和銷售團隊,要提高銷售隊伍的整體素質,必須加大教育培訓力度。一是要進一步加強銷售培訓。健全銷售培訓體系,建立制度化銷售培訓投入體制,保證專項經費投入。設置專職銷售講師崗位,納入技術序列,給予相應編制支持。強化對組訓的技能培訓,充分發揮組訓在團隊中作為教練員、輔導員的作用。二是要強化新人培訓,全面推廣晨會制度,通過基礎培訓、日常培訓和專題培訓等形式,提升銷售人員素質技能和展業熱情,實現人均產能的持續增長。三是要在培訓現有人員的基礎上不斷持續開展銷售增員,要根據業務發展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數量與業務規模之間的對應關系,著力引進優秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創造良好條件和機制,只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業務,不斷增強銷售團隊的活力。
(四)建立專業團隊和綜合團隊
根據大型團體客戶與分散型客戶在客戶關系維護、資源投入、展業方式上的差異性,分別建立完善專業團隊和綜合團隊。對于專業團隊要充分整合保險資源,全面加強展業職能,明確團隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務。對于綜合團隊要積極適應分散性業務加快發展的市場需要,根據分散性業務保險標的分散、業務相似性高、保險服務易于模式化的特點,加強綜合團隊的標準化管理,積極創新展業方式,不斷提高分散性業務的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設,積極打造擁有共同團隊精神和統一意志,崇尚高效協作和群體服務理念,以團隊價值最大化為目標,能夠在保險專業領域提供高水平風險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。
拓展保險銷售渠道的路徑
(一)優化直銷和營銷兩大銷售渠道
一是直銷渠道是財產保險公司生存和發展的基礎,直銷業務是財產保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務客戶兩個途徑,培育和壯大財產保險公司能夠掌控的直銷業務,從而有利于財產保險公司穩健經營和永續發展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產保險公司業務的發展和服務社會奠定良好的人才基礎。
(二)強化與兼業機構合作
一是財產保險公司與兼業機構的合作要以協作、共贏、服務客戶為基點,通過契約形式實現資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務。二是要加強與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務,使得銀行既有中介業務收入,又有所貸款企業的風險保障,以確保銀行資產的安全。
(三)大力發展電銷和網銷
網上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環節和時空限制,大大縮減經營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產保險公司一定要重視和大力發展電銷和網銷保險業務,要在著眼于發展和著眼于未來的基礎上,舍得投入巨資進行軟硬件的建設,建立便捷和客戶界面友好的網站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網銷后的落地服務工作,迅速擴大保險電網銷的保費規模和市場份額,為掌控客戶資源和財產保險公司長久發展奠定堅實的基礎。
(四)強化與專業公司和經紀公司的合作
經紀人公司和專業公司具有保險專業能力強和握有行業性以及大客戶多的特點,在未來保險銷售向專業化和精細化發展中會占有一席之地,因此財產保險公司要熱情和主動地與經紀人公司和專業公司聯系和協作,力求讓他們主動為財產保險公司推薦客戶和共同開拓業務,為財產保險公司承保大工程和大項目發揮橋梁和紐帶作用。
關鍵詞:車貸險;社會信用體系;資信調查;銀保合作
中圖分類號:F840.63 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2007)08-0086-03
一、對車貸險業務發展的歷史考察
(一)汽車消費信貸市場形成階段
1995年,我國開始了汽車消費信貸的理論探討和初步實踐,一些汽車生產廠商聯合部分國有商業銀行,在一定范圍內嘗試性地開展了汽車消費信貸業務,但由于缺乏相應經驗和有效的風險控制手段,中國人民銀行于1996年9月叫停了汽車信貸業務｡1998年9月,央行出臺了《汽車消費貸款管理辦法》,恢復了汽車信貸業務,汽車信貸市場開始形成｡
(二)車貸險產品起步階段
自1998年中國保監會批準財產保險公司試辦機動車輛分期付款售車信用保險,汽車消費貸款保證保險正式起步｡同年9月,中國人保財險杭州市分公司與中國建設銀行杭州市吳山支行合作,率先推出了第一張車貸險保單,打響了車貸險市場的第一槍｡
(三)車貸險業務高速發展階段
1999年4月,央行又配套出臺了《關于開展個人消費信貸的指導意見》等一系列的相關舉措,有效刺激了私人的汽車消費,汽車消費信貸由此急速升溫｡一時間,車貸險成為了各大保險公司競相爭奪的“蛋糕”,保險公司為了追求保費規模,將經營目標鎖定在車貸險及其帶動的車險保費上,車貸險業務也以平均每年200%的速度迅猛增長｡為此,暗中提高手續費､假賠款等違法違規現象層出不窮,使車貸險市場在不規范的激烈競爭中,急速畸形膨脹｡
汽車消費信貸占這一時期整個汽車消費總量的比例大幅提高,由1999年的1%左右,迅速升至2001年的15%｡汽車消費信貸主體由國有商業銀行擴展到股份制商業銀行,汽車消費信貸業務成為貸款銀行的優質業務,放貸規模迅速飆升;而保險公司的加入,又使整個汽車銷售總量急劇增長｡
(四)車貸險業務停辦階段
進入2002年,中國汽車信貸市場由汽車經銷商之間的競爭逐步上升為銀行之間的競爭和保險公司之間的競爭｡在這一時期,車貸險市場是供不應求,車貸險產品一般捆綁附加其他產品銷售｡消費者在購買車貸險產品時,必須同時購買機動車輛保險產品,車貸險業務極大地拉動了機動車輛保險業務｡多數保險公司不惜以放寬條件､降低門檻,甚至違法違規的方式進行競爭｡
車貸險業務的擴張效應,使車貸險業務經營中顯現的各種問題被忽視､被累積､被業務規模發展亮點所掩蓋｡到2003年,該險種的出險率急劇攀升,貸款逾期率增大,索賠金額之巨令人震驚,車貸險業務逐步陷入嚴重虧損的泥潭｡車貸險業務的巨大風險,迫使各家財險公司不得不對車貸險業務進行停辦､清理整頓｡2004年3月31日,保監會宣布廢止現行車貸險條款費率,車貸險被暫停銷售｡至此,保險業承擔的車貸風險已高達2137億元,車貸險業務在開辦不到5年之后退出了市場｡
(五)新車貸險業務復出階段
保險公司在痛定思痛､認真反思之后,于2004年4月重新推出“個人汽車消費貸款保證保險”,即所謂的新車貸險｡但車貸險市場從此陷入低迷,無論是保險公司,還是銀行､汽車經銷商以及眾多的消費者都對新車貸險反應冷淡｡
二、對車貸險陷入困境的成因探析
(一)社會信用體系缺失
車貸險退出的直接原因是社會信用體系的缺失｡由于目前國內的個人和企業金融信用體系沒有建立起來,缺乏信用等級監督和對失信行為的懲戒機制,導致部分金融消費者信用觀念淡漠,道德風險日益突出｡
市場信用風險主要有以下四種情況:一是汽車信貸消費者預期收入落空,導致喪失還款能力｡這種情況多發生在以汽車做營運工具者和企業經營不善虧損倒閉的消費者身上,如交通､車輛管理部門的政策變化使部分營運車輛停運,導致還款違約｡二是貸主出現債務或違法,導致車輛被扣押,造成還款無力和保險標的物消失｡三是有錢不還,套用信貸資金,對還貸采取能拖則拖的戰術｡四是惡意鉆信貸消費的空子｡有的貸款購車人向銀行申請購買高價位的車輛,而實際購買低價位的車輛,惡意多套銀行貸款｡
(二)保險公司管理不善
1.受利益驅動盲目擴張業務,對車貸險風險的認識不足
保險公司大力發展車貸險業務不僅僅是因為車貸險的保費,主要是由此帶來的其他車險保費｡一般車貸險條款都規定在投保車貸險時必須同時投保車輛綜合險,包括車輛損失險､第三者責任險､盜搶險､自燃險等,且必須在貸款期限內連續投保｡加上開辦初期違約率很低,相應的賠付率不到10%,所以保險公司對風險估計過于樂觀,忽視風險,制定各種優惠和獎勵政策大力擴張業務,不可避免地承保了一些高風險的垃圾業務｡從銀行角度看,銀行既可以從汽車消費貸款獲得較高的利息收入,又可以通過補充協議幾乎將全部貸款風險轉嫁給保險公司,因此往往放松對借款人的資信審查,進而導致車貸險業務的道德風險成倍放大｡
2.承保條件一降再降,風險積聚成倍放大
為了應對日益激烈的市場競爭,各財險公司的承保條件一降再降,產生了巨大的風險｡主要表現在以下幾個方面:
第一,為了爭搶業務,與銀行簽訂各種各樣的補充協議,在標準條款的基礎上進一步擴大保險責任､縮減責任免除范圍,取消免賠額,導致風險程度大大增加｡
第二,為了爭搶業務,向銀行支付高額手續費,降低費率,嚴重損害了保險公司的償付能力和盈利能力｡
第三,降低首付比例,甚至虛增車價,造成零首付或負首付,甚至對借款人通過虛增車價套取現金的行為也不認真審查｡
3.核保程序形同虛設,激勵和約束機制不健全
為了爭奪業務,保險公司紛紛制定各類業務發展獎勵政策,并且業務員的工資收入往往只與業績掛鉤,在這種機制下,業務員力求通過增加保費收入的途徑實現其工資收入的最大化,盲目發展業務,不顧風險防范｡除了直接業務外,車貸險業務的另一部分源自保險人和機構,在利益驅動下,機構和人想方設法發展業務,對風險置之不理,加上核保程序幾乎流于形式,缺乏必要的監督和約束,導致有些機構甚至與借款人偽造購車手續騙取銀行貸款,進行空車套貸｡
(三)資信調查嚴重缺位
放貸前對借款人進行資信調查是商業銀行的一項基本職責,也是車貸險條款規定銀行必須履行的義務｡但在汽車消費貸款放貸過程中,銀行一直以為有資金雄厚的保險公司作“擔保”,可以無風險地放貸,旱澇保收,往往忽視對借款人的資信調查,對凡是保險公司同意承保車貸險的購車人,銀行幾乎是“有求必應”,甚至要求保險公司或車行承擔資信調查工作｡保險公司卻認為資信調查是銀行應盡的義務,不應由保險公司來承擔,從而導致資信調查這一風險控制的關鍵環節形同虛設,這無疑大大提高了風險事故的發生率｡
(四)銀保合作體制不成熟
銀保雙方在業務合作中的權利義務不對稱｡對于絕大部分財險公司而言,車險是其主要業務,通過爭奪車貸險,除可獲得相應保費收入外,還可獲得汽車綜合險的保費和較為穩定的長期客戶｡而許多銀行基層分支機構片面強調自身利益,對無風險的客戶不要求投保車貸險,僅對生產性用車和風險無法控制的貸款客戶要求投保車貸險,又加大了保險公司的經營風險｡為了業務,保險公司在強勢的銀行面前只好自己承擔風險｡此外,銀行還要求保險公司返還一定比例的手續費或者傭金給銀行｡保險公司如果不同意,就無法成為被指定的保險公司｡保險公司由于害怕失去新車保險市場而被迫妥協,從而降低了自己的盈利空間｡以上因素導致所有的貸款風險全部轉嫁到保險公司身上,使保證保險成為高風險險種,影響銀保雙方建立長期的､利潤共享的合作關系｡
三、新舊車貸險條款內容之比較
舊版車貸險被叫停之后,2004年4月以來陸續又有各家保險公司的新版車貸險獲得保監會批準｡與舊版車貸險相比較,新版車貸險更注重風險共擔和強化資信調查｡新車貸險條款比較突出的特點是:
(一)注重資信調查
在以往的車貸險業務中,保險公司認為資信調查是銀行應盡的義務,而銀行卻因為有保險公司對貸款提供保障而忽視資信調查工作,造成了車貸險業務資信調查的缺失｡有鑒于此,在新版條款中,保險公司一方面敦促銀行履行資信調查義務,一方面獨立開展資信調查｡
(二)重構承保條件
承保條件設計的基本原則是確保銀行､保險公司和借款人三方利益均衡,共同承擔風險｡新版條款在以下幾個方面重構了承保條件｡
一是客戶選擇方面｡
1.地域限制:首選為本地居民;若是其他戶籍的購車人,需在當地工作一定年限以上,并擁有自有房產,同時提供一名本地戶籍的自然人做擔保｡
2.收入限制:貸款購車人需有穩定的收入來源,滿足(房貸月供款+車貸月供款)/月家庭收入≤50%的條件｡
二是車型選擇方面｡
承保車型限定為中低檔個人消費用車,并且僅限于新車,不承保二手車｡
三是貸款成數與貸款金額方面｡
1.設定貸款成數｡規定基準貸款成數不得高于70%｡這一方面可以將借款人限制為具有一定經濟實力的客戶,另一方面讓借款人也承擔一定風險,充分體現風險共擔原則｡
2.貸款金額規定在4萬～60萬之間｡
四是免賠率方面｡
將免賠率規定為不低于10%｡設定免賠率的主要目的是讓銀行承擔一定風險以激勵其更好地履行義務,控制貸款風險｡
五是貸款期限方面｡
貸款期限最長不得超過三年｡一方面,貸款期限過長會使得不可控因素增加,導致違約風險升高,另一方面車輛具有流動性,較房貸險來說車貸險風險更加難以控制,加上近幾年車價下降速度太快導致車輛快速貶值,如果貸款期限過長,由此帶來的道德風險將會大大增加｡
(三)細分風險費率
新版車貸險細分了風險,按照不同的風險水平設定不同的費率水平｡根據對投保人資信調查的結果確定其適用的費率,根據資信等級的不同,費率水平可在1%～2%之間浮動,從而使得這一產品的費率體系更加科學､合理｡
四、新車貸險業務發展的對策思考
較之舊版車貸險備受市場青睞,新車貸險卻飽受市場冷漠,究其原因主要有以下兩點:
1.在我國信用環境沒有較大改觀前,保險公司對車貸險的風險仍有所忌憚｡因此,盡管多家保險公司重新設計了產品,縮小了責任,提高了門檻,但沒有喚起其發展熱情｡
2.保險公司､銀行與汽車經銷商三方互相推諉,不愿共同分擔車貸風險｡保險公司從控制自身風險角度出發,在新車貸險條款中增加了許多限制性規定,這看似平衡了保險公司､銀行､汽車經銷商三方的利益與風險水平,似乎甚為理想,卻難以實踐｡
與舊版車貸險經營相比較,新版車貸險經營的外部環境并沒有發生根本變化,社會信用體制的不健全､相關法律法規的不完善等仍然是制約新車貸險發展的外部原因｡因此,目前只有從改善內部利益關系,完善內部管理體制著手,才能找到推動新車貸險發展的道路｡
(一)有效平衡保險公司､銀行､汽車經銷商､購車人四方利益,尋求一種新的合作模式
首先,保險公司應當清晰定位新車貸險,明確車貸險本身是一個高風險的非效益型險種,經營目的不是為了單純實現盈利,而是要實現新車貸險及其所帶動車險的整體盈利｡
其次,銀行在新車貸險利益鏈中不能過于強調自身的“零風險”｡據研究,銀行承擔車貸險10%～20%的風險責任,車貸險違約率會比銀行不承擔任何風險責任的違約率低5～10倍｡因此,銀行承擔新車貸險中的部分風險責任,對于降低新車貸險經營風險以及推動新車貸險發展都能起到積極作用｡
再次,汽車經銷商應當積極主動地尋求與銀行和保險公司的新型合作模式,作出適當的妥協和讓步｡汽車消費市場激烈競爭的現實迫使汽車經銷商不得不尋求多元化的營銷模式｡在新車貸險利益鏈中,汽車經銷商可以約定形式承擔部分風險,如規范保證金操作､抵押車輛的回購以及配合銀行和保險公司完善對購車人的資信調查,等等｡
最后,購車人應當遵守誠信原則,按照合同約定全面履行自己的義務｡
(二)創新體制機制,豐富產品服務,共同推動車貸險市場的平穩健康發展
1.保險公司､銀行､汽車經銷商三方要通力協作,嚴把資信調查關,完善核保程序和抵押制度,并建立多樣化的風險化解機制,從源頭上把握和控制風險,對于逾期和可疑類車貸,三方要建立定期會商制度,共同分析風險,抓好清欠工作｡
2.豐富產品體系,開發具有不同保障功能的車貸險產品｡目前車貸險產品的保障范圍狹窄,廣度方面只適用于個人消費類的家庭自用車;深度方面只承擔投保人因疾病､意外事故死亡或殘疾而導致投保人不能履行還款義務的責任｡
廣度方面｡保險公司在注重風險防范與控制的同時,應逐步開展能滿足更多購車人需求的營業性質用車的保證保險業務,并積極探索能有效化解風險的多種機制｡
深度方面｡保險公司應不斷豐富新車貸險產品體系,盡可能回歸保險的傳統保障功能,滿足購車人對車貸險產品的不同需求｡
3.整合資源,發揮優勢,努力實現多方共贏｡當車貸利益鏈中各主體彼此無法做出更大的妥協和讓步時,要引進產業鏈中的其他業務伙伴,將他們整合到車貸險利益鏈中來,發揮他們的優勢,推動車貸險業務的發展｡充分利用汽車生產廠商的優勢,讓他們參與到新車貸險“風險共擔,利益共享”的博弈中來,開展全方位的合作,如汽車生產廠商承擔起逾期貸款車輛按市場價回購的義務,等等｡這種引入戰略合作伙伴,博弈各方利益與風險重新分配,實現共贏的方式不僅可以有效降低車貸經營風險,更重要的是將保險公司､銀行､經銷商､汽車生產廠商四方緊密聯在一起,各方從自身利益考慮,自覺自愿地履行各自的義務,杜絕了過去車貸險業務經營當中銀行､經銷商､生產廠家缺位､不到位甚至不負責任,所有風險均由保險公司獨家承擔的不正?，F象｡
4.保險公司要逐步建立與汽車金融集團的合作關系,實現新車貸險的多元化發展｡汽車金融集團擁有的客戶資源優勢可以較好地甄別出客戶質量,與汽車生產商､經銷商緊密融合的優勢可以使抵押車輛處理便利以及最大限度地降低經銷商和購車人合伙詐騙的風險｡保險公司如果能與汽車金融集團建立保險業務方面的長期合作關系,將具有不同保障功能車貸險系列產品引入汽車金融公司,無論是對新車貸險業務的發展,還是對車險業務的發展都具有極大的促進作用｡
參考文獻:
[1] 羅頭軍,鄒暢.尋求車貸險發展出路[J].中國保險,2006,(1).
