時間：2023-06-12 14:45:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇宣傳推廣策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：引導式卷煙 卷煙品牌營銷 卷煙營銷策略
我國卷煙傳統營銷模式片面注重專賣制度，煙草工業企業的卷煙生產同煙草公司的銷售與營銷脫節比較嚴重，對于卷煙消費市場的需求信息不夠敏感，更談不上發掘、引導客戶的深層次需求。這種“生產什么、就推銷什么”的營銷理念，已經遠遠不能滿足現代激烈的市場競爭。雖然近幾年這種傳統的營銷模式已經發生了一些改善，但從經濟全球化的發展趨勢和國內卷煙市場競爭日益激烈的現狀來看，傳統的卷煙營銷思路和方式在市場營銷中仍存在諸多問題。針對我國卷煙營銷中存在的問題，本文構建了引導式卷煙品牌營銷模式，提出了引導營銷策略和保障制度，希望能對卷煙營銷的實踐工作提供一定的指導作用。
1.引導式卷煙品牌營銷模式的構建
1.1引導式卷煙品牌營銷模式的內涵
引導式卷煙營銷模式體現的是一種“啟動市場、掌握市場、引導市場”的經營哲學，是以“發掘并引導客戶需求”的營銷理念為指導，采用培育市場關鍵導點的方式，不斷發掘、引導、滿足市場需求，最終實現企業生產與市場需求之間動態而持續地結合。該模式是在卷煙上水平的戰略指導下，以滿足現實需求、引導潛在需求的營銷思想為宗旨，以培育卷煙消費市場、提升卷煙消費結構為目標，通過對卷煙消費行為的深入分析，明確卷煙消費引導的關鍵人（導點）。結合中煙品牌的培育目標，運用現代市場營銷手段與方法，整合企業經營力量，有效啟動市場導點，引導卷煙消費提升結構的營銷組織、流程、制度的總和。
1.2引導式卷煙品牌營銷模式的組織建設
引導式卷煙品牌營銷模式，要求煙草公司實施內部營銷。而內部營銷發生在兩個層次：一方面，各種不同的營銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務、產品管理、市場調研）必須協調工作，而所有這些營銷職能都應該從客戶的角度來調整。另一方面，營銷需要其他部門的支持，其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣，煙草公司就形成了一個“以（三大重點）市場需求為核心導向、綜合各種職能資源的”組織。
1.3引導式卷煙品牌營銷模式的流程
（1）引導式卷煙品牌營銷模式實施基礎—工商協同流程
工商協同就是指煙草工業企業與商業企業協同聯手共同以培育大品牌，打造大市場為工作目標，從而獲取雙贏的局面。工商協同的關鍵就是“協同”兩個字，以協同促進聯手、以協同打造雙贏。通過尋找雙方在營銷理念上的契合點雙方企業建立起戰略合作伙伴關系，最大限度的在發揮工商雙方的資源優勢，使其更好的促進企業的發展，為做大做強企業奠定扎實的基礎。雙方一方面要在品牌培育認識，完善企業管理理念，企業文化方面上取得廣泛的認同；另一方面要資源共享、信息交流，以達到資源的優化配置，提高工作效率。工商雙方協同資源共享和信息交流關鍵在于產品的特點和市場培育信息兩個方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實際上就要求工業企業與商業企業在滿足零售客戶的卷煙需求上達到協調一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環節上，卷煙商業企業起著重要的作用。
（2）引導式卷煙品牌營銷模式實施動力—內部工作流程
煙草公司內部實施的工作流程，是引導式卷煙品牌營銷模式的動力之源。只有確定合理地內部工作流程，才能上溯與中煙公司實現協同，才能下游與市場導點進行良好溝通。在建立引導式卷煙品牌營銷模式內部工作流程時，煙草公司應具體采用以下步驟：第一步，樹立引導式營銷觀念，制定引導式營銷管理制度；第二部建立引導式營銷管理及考核小組，專項負責引導式營銷管理工作；第三部建立引導式營銷工作小組，具體執行引導式卷煙品牌銷售策略；第四步對工作小組進行考核及獎懲，保證工作質量與效率；第五步積極聯合上下游企業，為引導式營銷外延流程提供基礎。為此，一方面，要同上游的中煙公司協同發展，實施訂單生產。另一方面，要通過工作小組的運行，與市場中零售客戶緊密合作，及時、準確的把握市場信息。
（3）引導式卷煙品牌營銷模式實施關鍵—市場銷售流程
市場銷售過程是否通暢，直接決定運營整體流程的效益。卷煙市場中，存在兩類關鍵導點，即零售戶導點和消費導點。每一類導點，都要經歷發現、分析、啟動、培訓、發展、反饋六個階段，才能充分發揮其功能。而要順利完成這六個階段的進化，必須由引導式卷煙品牌營銷管理組織進行持續不斷地推動。引導式卷煙品牌營銷管理組織匯總市場信息，形成符合市場需求的訂單。并通過煙草公司，及時與中煙公司溝通，形成具體訂單生產。
2.引導式卷煙品牌營銷的策略選擇
“引導”的策略核心是抓住市場關鍵導點，引導品牌消費趨勢，重點培育卷煙品牌，提高卷煙消費層次。“引導式卷煙品牌營銷策略”是針對幾大市場的最終消費者和關鍵導點而確定的具體策略。包括引導式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動導點的策略。
2.1引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略
所謂引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對卷煙品牌及特點進行適度的引導式宣傳推廣。卷煙品牌的引導式宣傳推廣是推動卷煙品牌認知的必要策略，只有市場的相關組織和消費者能夠認知卷煙品牌，才能有效啟動導點。為確保引導營銷模式有效運轉，卷煙品牌的宣傳推廣應該需要充分發揮延伸合作的思想指導價值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態勢。“五位一體”的引導式卷煙品牌宣傳推廣是指引導宣傳推廣在整個營銷活動中應側重的五個宣傳推廣方向，中煙公司應通過各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費者宣傳推廣重點卷煙品牌，煙草公司也要運用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進行宣傳推廣，卷煙零售戶要對最終消費者進行宣傳推廣。
2.2“五位一體”的引導式卷煙品牌宣傳推廣策略應該統一、協同，共同為開拓市場和培育品牌服務。引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略中，中煙公司應該注重對煙草公司、零售戶和最終消費者三個客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應共同注重調動零售戶宣傳推廣的積極性，通過零售戶對最終消費者進行宣傳推廣。
2.3引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略
引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略是為引導三大市場消費者的購買需求，在明確市場導點的前提下，運用一定的營銷手段啟動導點，使之成為引導重點市場消費的關鍵導點，以激活目標市場，提升產品的市場占有率的營銷策略。對于卷煙市場啟動導點的策略包括五種營銷策略，我們稱之為“五項組合“，“五項組合”的啟動導點營銷策略是指刺激市場關鍵導點及消費者從而啟動市場的五種營銷策略，包括贈送禮品（煙或紀念品）、公關聯誼活動、培訓引導、公益贊助、獎勵等具體措施。“五項組合”的啟動導點營銷策略是針對關鍵市場導點采取的營銷策略，其最終目的是刺激消費和拉動市場。有些活動在實施時可能通過與零售戶導點、消費導點的結合的間接展開，如獎勵可能使部分零售戶獲益，而針對婚慶市場導點的公關聯誼活動的直接對象是紅白理事會負責人、婚慶公司負責人等婚禮操辦者。針對集團消費市場、婚慶市場、新興市場等不同市場特點，在品牌培育、引導消費、開拓市場、客戶維護等方面制定針對性的營銷措施，實施差異化的營銷策略。
3.引導式卷煙品牌營銷策略實施的保障機制
為確保引導式卷煙品牌營銷策略的順利實施，關鍵還在于相關制度的完善和創新，具體包括健全組織領導、完善營銷網絡建設機制和強化專賣保障等保障機制建設。
3.1健全組織體系
為有效推進引導式卷煙品牌營銷策略，抓好關鍵導點和消費導點，首先要加強組織領導，確保各項工作落實到位。為此，煙草銷售公司要成立引導卷煙品牌營銷領導小組，包括組長、副組長、成員和聯絡員。分管銷售、專賣的領導，對全部線路負總責；營銷科、專賣科科長分別對卷煙經營、專賣管理工作負責；各線路組長對本小組的營銷、專賣工作負全責。同時，為保障引導式卷煙品牌策略的具體實施，要組建以客戶經理為核心，以銷售為引導，包括市管員、機關管理人員和法制人員的引導營銷工作小組，明確小組內各類人員的工作內容和標準。
3.2完善人員培訓體系
為確保引導式卷煙品牌營銷模式的有效開展，為重點品牌培育等目標的實現提供人力資源保障，需要創新人才培訓機制，提升整體推進小組指導經營、培訓客戶、解決問題、語言溝通等方面的能力。在實際操作中，探索對市場關鍵導點的培訓和引導問題。具體來講：（1）要建立客戶經理和零售戶培訓體系，包括市局和區縣局市場部對營銷管理人員、客戶經理培訓；市局市場部和客戶經理對零售客戶培訓。對各細分市場的專人聯絡員，要有專門的業務培訓和相關指導。（2）實行差異化培訓方式。針對銷量型、結構型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶，根據其知識水平、經營能力，在卷煙經營、品牌培育、消費引導、專賣管理、貨源供應、經營服務等方面進行差異化培訓。（3）不斷探索培訓方式。采取外聘人員授課、委托社會培訓機構或大專院校進行專業化培訓、內部經驗交流、現場參觀學習、職業技能鑒定培訓、實戰演練、觀看專題培訓片等多種形式對客戶經理、關鍵導點和零售戶進行培訓。
3.3健全崗位考核和激勵模式
在引導式卷煙品牌營銷策略推進過程中，應積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團隊精神，確保活動的順利開展，在引導式活動中實施以營銷小組為單位和個人崗位考核相結合的考核機制，考核內容應包括工作態度、工作業績和工作能力考核三個方面，具體考核機制包括：（1）實施三項考核機制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學習與考核相結合的方式。（2）制定“五星”評定制度。團隊激勵以小團隊為單位，根據綜合考核得分情況，按月度評選，針對“引導營銷，整體推進”的三項重要工作，月度評銀星、季度評金星，年終評選年度優秀服務明星的方式，激發團隊的整體活力。
3.4完善營銷網絡建設體系
為確保引導卷煙營銷策略的順利開展，要進一步完善零售戶網絡建設，形成區域市場、片區市場和最小市場，有效的發揮其在品牌培育、引導消費、信息傳播的功能作用。力爭在營銷小組的共同努力下，能使轄區零售戶店面形象進一步整潔規范，卷煙擺放更加合理醒目，標價簽與卷煙擺放達到對位。同時為強化對零售戶管理，對零售戶實行分級管理。客戶動態測評工作每季（月）度進行一次，于每季（月）最后一個工作日訂貨工作結束后進行，通過CRM客戶關系管理系統以客戶當季（月）平均卷煙購進數據計算客戶貢獻得分，并結合當季（月）的誠信管理積分、客戶價值、發展價值得分進行綜合評定。
3.4強化專賣保障作用
為確保引導卷煙品牌營銷策略的有效實施，應加大對制售假煙網絡的打擊力度，有效凈化市場，提高市場管控水平。具體來講，首先要建立聯動機制和預警預案機制，隊所實行聯動，建立打防并舉的機制，有大要案件時，稽查大隊集中管理，沒有大要案件，各稽查中隊則到專賣管理所駐點掛靠，此時，稽查中隊要受所長的管理，統籌安排在專賣所轄區的市場檢查，同時，專賣管理所遇有重大案件等情況，及時與稽查大隊聯系，開展聯合行動。預警預案機制把卷煙零售戶達到某種預警狀態或出現大要案件等緊急情況下，對各部門誰牽頭誰配合、應采取的應急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過專賣人員參與整體推進小組，天天在市場上走訪，通過熱心為客戶服務，面對面溝通，使客戶的對立情緒逐步打消，能夠積極提供市場信息，使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經營信息。
課題名稱為：基于核心客戶銷售網絡建設的引導型卷煙品牌營銷模式研究。
參考文獻：
[1]中國卷煙銷售公司，卷煙營銷管理[M].中國金融出版社
[2]牛智戰.基于民俗消費的卷煙品牌營銷研究[J].科技致富向導.2011（9）
樣板市場的選定：哈爾濱、長春、石家莊、沈陽、鄭州、山東、成都、廣州、西安、長沙、重慶、南昌等地；
上市計劃：
第一階段：產品鋪市布局：（時間：20―30天完成任務的80%以上）
目的：
1、啟動全方位的產品市場終端展示，強化產品形象概念及產品信息，以面帶動主力銷售點！以市場終端占有率提升產品知名度及制造出火爆效應，同時，便于事件炒作如：“怡濃巧克力為什么這么火？”等系列；
2、完成產品的“立體化流通體系工程”： KA店作為中心主線：如華聯、 流通渠道作為外環線：如批發店 、禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店等作為與中心主線平行的輔線； 大中專院校的自營餐飲店等作為外環線下的主據點； 執行要點：
1、樣板市場的商超進店率達到90%；
2、流通渠道大面積展開，小型的社區超市和批發點終端均要有產品展示；
3、全面開展終端展示系統，造勢進行；同時，進行人為事件營銷及專題營銷宣傳；
4、人員隊伍建設全面完成，其中包括：市場擴展人員、終端業務指導人員、促銷人員等；
5、同時進行非傳統渠道下的流通與產品展示如：禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店、大中專院校的自營餐飲店、學校內部的報廳、學校內部的電話吧等；
6、大力發展移動性展架銷售的客戶，經銷商并為其提供支持，它們將作為銷售與宣傳的一分子，對產品的推廣起到一定的地面拉動作用；
第二階段：產品造勢階段：（時間：30――60內完成一階段與二階段任務80%以上）
目的：做局、做勢、做事 當產品布局完成以后，就要進行銷售氣氛的營造；
1、怡濃巧克力要營造出一種強勢的推廣姿態，讓消費者認知到：中國本地巧克力的巨大品牌力；
2、怡濃巧克力要注入一種特有的巧克力文化，讓消費不僅享受怡濃的品質，更是一種新的時尚代言。市場證明：火爆是引導時尚最有效的手段！
3、通過“立體化整合傳播體系”，帶動“產品的立體化流通體系”； 其中，高空傳播以事件營銷及人為炒作為主如：“怡濃巧克力情書大比拼”、“一種巧克力在校園情侶間引發的混亂”；
常規宣傳為輔助如：海報、報紙、廣播、電視等；
地面活動強勢推廣并與高空傳播完美結合；
直接針對目標人群；以“立體化產品流通體系”下的各產品展示點為核心，進行零距離宣銷；
活動營銷由始至終常期開展如：“情書比拼活動、校園最佳情侶選拔活動、恩愛夫妻評選活動等”。
-情更濃突顯始終！
獨創“中國影視劇營銷模式”，為企業量身定制的影視劇，超強實效的產品信息傳播，執行“內容為王”策略！強勢占領“內容”陣地，采取方式以自創為主，與影視公司合作為輔助；
執行要點：
1、大范圍內進行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！
2、有明確的目標進行如校園內的定點定向宣傳及事件炒作；
3、以產品立體化網絡點為主心，向外擴張宣銷，在此基礎上努力銷售產品；
4、在傳統主戰場如：KA店，進行強勢的跟隨策略，進行終端攔接；同時，進行終端的搶眼戰略如：海報、易拉寶；終端話術統一標準化進行；
5、附加強勢進行社區內的宣傳推廣，將醫藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，（注意：火而不爛！），選擇宣傳地點如：公告板、社區報攤、公園設宣傳展示架、樓梯提示牌等； 工作思路：先確定地點，再采取急活的方式！
第三階段：產品銷售執行階段，全面開花！
此階段要完成產品流通的啟動，大力提升渠道銷售力；通過多種營銷手段進行終端的銷售執行，如：“終端攔、高空炒、社區帶、人為拉動”等；開面啟動“決勝終端戰略體系”，在此階段，銷售在多點開花，目的是提升市場占有率； 此種方式叫：“全面開花策略” 具體見：市場推廣執行及KA店運營指導體系！
第四階段：市場理順階段 此階段是要完成渠道選擇，優化渠道資源，并對前階段的人員及銷售情況進行分析，數化量化工作細節，同時，突出并大力發展主力渠道群；使市場真正進行到良性的發展軌道上來； 此種方式叫“秋后收割策略”
二、營銷目標/目的：
1、全面啟動怡濃巧克力產品的流通體系；
2、通過整合化推廣，提升產品市場銷售量；
3、在傳統市場實現本地品牌化策略，在非傳統市場渠道下，形成壟斷化策略；
4、品牌文化化的完美導入，使怡濃巧克力更具本土特色。情更濃口號成為本土巧克力的代言；
5、完成傳統渠道下的80%以上的鋪建工作，網絡建全發展中；
三、營銷模式市場分析
（一）市場銷售分析：
目前，巧克力產業全球年收益超過 5000億元人民幣，我國目前巧克力的年消費量在30億元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它會帶給你一種愉悅的感覺：香醇的口感、漂亮的外觀、誘人的色澤、負載著許多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額。
（二）市場推廣現狀：
（1）由于對市場流通體系、市場結構、中小城市分銷渠道與方式、地域差異、消費心理、消費行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面，導致本地巧克力無法成為主流；
（2）消費者心理：在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為，國產巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。
（3）外資品牌在市場分額、品牌影響、產品質量、和營銷資源上全面占優；本土企業由于沒有足夠的資金實力作支撐，可供企業支配的產品研發、技術創新、人力資源、廣告投放、營銷推廣等營銷資源普遍短缺。
（三）消費群體分析：
1、 消費者對巧克力的誤解：普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會使身體發胖，還會導致心血管疾病、糖尿病等錯誤的認識，致使部分消費者想吃，但又不敢吃、怕吃。
2、消費者心理：在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為，國產巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。
3、消費者重品牌更重品質有近半數（45.7%）消費者表示只要產品品質好，性價比合適，就無所謂國外還是國內品牌，也有32.1%的消費者喜歡國外品牌，喜歡國內品牌的占到22.2%。巧克力的消費觀在對巧克力產品重度消費者（即：每周食用巧克力一次或以上的消費者，這部分消費者代表了巧克力主要消費群）生活形態的考察中，我們發現：這部分消費者對于“時尚、”品質、身份”和“健康”的追求較為強烈。
四、產品優劣勢分析
（一）優勢：
1、一流的品質和口感；
2、獨特的品牌文化內涵――中國情侶文化 3、精美、中國特色的包裝；中檔價格支撐的特色品牌。
（二）劣勢：
1、在沒有大力度廣告和品牌影響的情況下，讓消費者認知產品有較大難度；
2、消費者對國產品牌的品質認同度低； 解決辦法： 以新、奇、特的公關宣傳活動，迅速提升品牌，建立知名度和美譽度；
（三）機會：
1、 市場上缺乏口感好、有文化的中檔產品；
2、 眾多大品牌力量主要放在高空廣告，情人節促銷上，在所謂的淡季（日常銷售、中國傳統節日上）基本沒啥行動；
解決辦法：外資品牌主要在大中商超，中資低檔產品主要在中小士多；沒有中高檔產品在做深度滲透。
（四）障礙：
1、企業和品牌知名度和影響力都偏低；
2、對手勢力強勁，暫時無法正面競爭；
3、現有營銷隊伍和分銷渠道薄弱，需要一定時間建立；
4、在沒有樣板市場的情況下招商有一定難度。
解決辦法：多渠道、多方式地讓消費者接觸產品（宣傳上重點講內涵、文化，終端以3元左右的價格搶占高、低兩端的分額）
五、產品市場定位
1、產品類別定位：情侶文化巧克力
2、產品功能定位：傳達時尚情侶愛心的載體
3、產品個性定位：一樣的口感，不一樣的情感
4、產品價格定位：上等品質，中檔價格
5、包裝檔次定位：精美，有中國情侶文化品味和特色
6、消費人群定位定位：18―35歲，有一定文化素養情感積累
7、區域市場定位：二級城市突破，往一、三級滲透
8、銷售渠道定位：商超和特殊渠道相結合
【注明】價格定位： 普通單品市場零售價，3-4元，用于日常消費；禮品裝，三款（48---188），三個價格檔次
制定依據：市場承受力（消費者心目中認為的合適的價格）；同品類產品定價（德芙價位的6/10---8/10）；產品運營需要（產品運輸、鋪市）；產品單位包裝（嘗試購買率）價及日（次）服用價格。
六、產品目標市場輪廓
中國市場潛力巧克力以其特有的食品屬性及特定的文化內涵，已日益風靡于擁有14億人口的中國市場，以15%的年增長率迅猛發展，市場消費潛力高達200億元。國人對巧克力的認識對巧克力的起源不求甚解，對巧克力的標準和分類了解不多，對巧克力的營養認識不足。
品牌占有分額方面，數據顯示：中國巧克力市場中，前十大品牌一共占有整個市場近90%的份額。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額。由此可見，中國巧克力市場品牌集中程度非常高，德芙優勢最為明顯。消費者品牌忠誠度上，排在前10位的品牌分別是德芙、金帝、吉百利等。合資品牌及洋品牌繼續保持著其絕對的優勢地位，其中德芙更是遙遙領先。
結論：中國巧克力市場潛力巨大，快速成長；大多消費者并不真正了解巧克力知識和文化；市場分額高度集中，是洋品牌及合資品牌的天下。
七、上市行銷目標
1、第一階段，完成產品布局工作；
2、第二階段，完成產品的造勢工作，使之成為行業熱點；
3、第三階段，產品銷售體系全面啟動，順利進行產品銷售執行。
八、品牌目標
1、打造成當地傳統渠道如KA店一流巧克力品牌；
2、打造成校園第一巧克力品牌；
3、獨占社區影響力；
4、“情更濃”成為怡濃巧克力特有代言；（提到情更濃就是知是怡濃巧克力）
5、情更濃成為產品代言，巧克力成為情人傳達愛意的代表。
九、銷售目標
1、年完成任務1000萬；
2、成為本地區強勢品牌化產品；
3、產品熱銷并更具品牌文化。
十、市場推廣的關鍵點：
（一）產品定位關鍵點：
1、上等品質，中檔價格；
2、傳達時尚情侶愛心的載體；
3、一樣的口感，不一樣的情感；
4、18―35歲，有一定文化素養情感積累；。
（二）產品推廣關鍵點：
1、以“立體化整合傳播體系”，帶動“產品的立體化流通體系”；高空傳播以事件營銷及人為炒作為主，常規宣傳為輔助如：海報、報紙、廣播、電視等；地面活動強勢推廣并與高空傳播完美結合；直接針對目標人群；
獨創“中國影視劇營銷模式”，為企業量身定制的影視劇，超強實效的產品信息傳播，執行“內容為王”策略！強勢占領“內容”陣地，采取方式以自創為主，與影視公司合作為輔助；
2、執行要點：
1）大范圍內進行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！
2）有明確的目標進行如校園內的定點定向宣傳及事件炒作；
3）以產品立體化網絡點為主心，向外擴張宣銷，在此基礎上努力銷售產品；
4）在傳統主戰場如：KA店，進行強勢的跟隨策略，進行終端攔接；同時，進行終端的搶眼戰略如：海報、易拉寶；終端話術統一標準化進行；
5）附加強勢進行社區內的宣傳推廣，將醫藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，選擇宣傳地點如：公告板、社區報攤、公園設宣傳展示架、樓梯提示牌等；
十一、市場目標整體推廣方案（略）
十二、整合傳播策略（略）
十三、促銷推廣活動（略）
十四、媒體投放（略，詳見《媒體投放說明》）
十五、人員組建（略，詳見《員工培訓手冊》）
十六、隊伍建設與人員培訓（略，詳見《員工培訓手冊》）
十七、工作小組及崗位職責、工作流程（略，詳見《員工培訓手冊》）
十八、渠道布局終端指導（略）
十九、經銷商業務開展體系（略）
二十、KA店運營指導體系（略）
二十一、投放區域及首批投放市場（待定）
二十二、市場進入準則（略）
二十三、市場投入策略。（略）
二十四、不同階段的市場投入策略（略）
二十五、經銷商要求及終端進入政策經銷商要求（略）
二十六、關于鋪底損失政策（略）
二十七、報紙上市廣告（略，詳見《媒體投放說明》）
化肥企業的出路在何方，如何才能在競爭中突圍，建立自己的競爭優勢呢？如何實現品牌的提升和銷量的增長呢？這是現階段許多化肥企業困惑的地方！而面對市場困境，國內各化肥企業采取的應對營銷手段基本雷同，有規模、實力的企業，依然是憑借高空廣告轟炸來刺激拉動市場；而中小型化肥企業則是祭起價格的屠刀來搶占市場，有“智慧”的中小企業則借鑒保健品的模式，打起了產品概念炒作戰來進行市場區隔。廣告、價格、產品概念戰不是沒有效果，但是，針對大多數化肥企業來講，還是有一定的局限性。農民的消費特點是追求“眼見為實”，如果高空廣告沒有地面的宣傳和推廣呼應，廣告對品牌親和力和銷量產生不了多大效果，何況現在許多企業的高空廣告投放還是無策略和規劃的“亂砸”呢！價格戰對于一部分農戶是有一定的誘惑力，但過渡的價格戰會導致了企業在化肥含量成分和質量上做手腳，最終是“搬起石頭砸自己的腳”而被農戶所拋棄。而現階段許多企業由于技術實力的制約，很難象金正大開發出“控釋肥”一樣進行實質性的產品創新，大多是產品概念炒作，是產品“換湯不換藥”的花架式，很難有生存空間。
許多企業針對營銷模式的思考，都陷入了模仿式的固定思維，營銷手段都簡單的跟著知名品牌的腳步后面，比如史丹利的廣告高舉高打，金正大的產品創新等，企業資源和實力不一樣，一味的跟隨式模仿，與知名品牌面對面的作戰，無疑是以卵擊石！
既然在產品、廣告和價格層面很難有所創新和突破，那現階段的化肥企業如何才能破局呢？在競爭優勢的建立上，大多化肥企業都忽視了營銷層面的渠道環節，而這也是許多知名品牌的軟肋！如何建立以渠道為中心的營銷模式，實現產品的順利流通，如何讓品牌更接近農戶，這才是適合中國農村市場，適合化肥企業建立當前競爭優勢的關鍵點。
綜觀國內化肥企業的渠道現狀，還是存在許多問題：
1、 廠商之間僅僅為簡單的交易關系，廠家把貨放給經銷商，至于如何做市場，如何建設終端、如何針對農民進行宣傳推廣，那就是經銷商考慮的事情了。
2、 廠家針對渠道的管理中心過高，還僅僅停留在縣一級經銷商的層面，廠家與終端脫節，形成市場推廣的被動、空白局面。
3、 經銷商和終端商大多為坐商，很少投入資源積極主動的進行市場推廣，當然，還是缺乏廠家或經銷商的指導和資源投入。
4、 終端經營品牌多樣化，有的終端商經營品牌多達10多個，造成終端商針對單一品牌的忠誠度低。
問題就是機會！現在化肥企業的渠道結構基本扁平化，由廠家到縣一級經銷商再到終端，而在整個渠道環節中，核心在終端，因為終端直接面對用戶，只有把終端的積極性調動起來，能夠主推本品牌，且能積極配合企業的宣傳推廣，才能完成銷量的提升和品牌形象認知，何況由于中國農村的分散性和化肥銷售季節集中的特性，企業不可能直接針對農戶進行地面宣傳推廣，更多的還是借助終端的力量。化肥企業應擺脫以縣一級經銷商為主的粗放單打獨斗式區域市場推廣模式，應掌控終端，近距離接觸農村消費者，貼近地面精耕細作，進行終端資金和農戶攔截，這是未來化肥行業競爭的必然趨勢，單憑高空廣告拉動，已經很難適應競爭的需要，畢竟化肥行業品牌針對農民而言，品牌不是以傳播的形式存在，而是以產品的形式存在。
誰貼近終端，誰就能抓住市場操作的主動權！誰贏得終端，誰就能贏得市場！化肥企業要建立以終端為中心的宣傳和推廣服務平臺，通過終端來實現品牌親和力的提升和銷量的增長，這才是適合大多化肥企業的低成本營銷模式。如何贏得終端呢，筆者結合多年的化肥行業咨詢服務經驗，總結出以下關鍵六點，供化肥企業參考：
一、 企業渠道管理重心下移，貼近終端
許多企業針對成熟渠道的管理，還停留在（縣）一級經銷商層面，而銷售人員的主要工作職責就是督促經銷商打款訂貨，許多化肥企業的區域營銷人員，做了幾年的化肥銷售，難得去拜訪終端，還談什么市場宣傳推廣呢。當然，這不是銷售人員的責任，根源還是在企業的營銷能力和管理機制。企業應該從銷售人員的職責、渠道管理流程、制度等方面規范化和標準化，并結合薪資考核的獎懲，來驅動銷售人員針對渠道管理重心的下移，讓銷售人員真正的下到市場，貼近終端。比如：最簡單的是首先讓銷售人員建立終端檔案，其次是界定銷售人員針對重點終端的拜訪頻率等。只有接觸到終端，深入農戶，才能了解消費者的需求和競爭對手的動態，才能為企業的營銷決策和策略制訂提供依據。
二、 終端合理布局，避免沖突
終端竄貨和競價是許多化肥企業市場的“頑疾”，也是企業揮之不去的心病。如何才能有效解決終端竄貨和競價問題呢？根源關鍵還是在終端布局上，而終端布局的關鍵在于終端的密度，密度過大，比如一個鎮（或大村）上有兩個終端或兩個不同區域終端的距離過短，就很容易發生競爭，因為鎮上的化肥終端店一般是扎堆經營，兩個終端都經營同一個品牌，矛盾和沖突是難免的，而最終受傷的，當然是廠家了。終端密度過小，有的區域村市場輻射不到，就很難實現銷量的提升。通過筆者多年的化肥行業終端營銷經驗，針對終端布局的密度，在同一區域市場實行獨家經銷的基礎上，結合農民就近購買的便利性特點，可考慮每幾個村建立一個終端進行終端網絡的布局，當然，終端輻射的村數量還要根據市場開發的成熟度和難易程度來決定。同時，針對終端商要界定好跨區域銷售和競價的獎懲政策，通過制度和政策來規范終端商的區域和銷售行為。
同一個鎮（或村）上設兩個終端也未必不可以，企業可以采取多品牌的策略，讓同一區域市場的終端進行分品牌經營，也能很好的解決終端沖突，比如，以史丹利為例，可以在同一個鎮市場上設立一個史丹利品牌，然后再設立一個史丹利公司的華豐品牌，這樣也可以有效的解決同一市場的兩個終端之間的沖突，當然，多品牌運作還要結合企業的品牌戰略來進行。
三、 企業資源聚焦，鎖定核心終端
由于現有的化肥終端普遍存在的多品牌經營現象，終端會根據企業的支持力度和利潤空間來確定主推的品牌，所以，企業在終端布局后，就要考慮對終端進行分類，按照市場容量、輻射區域、上年銷量、主營品牌等標準進行終端細分，以此來確定哪些終端是一類核心終端，哪些終端是二類終端等。針對核心終端重點支持，企業應從人力、物力、宣傳和推廣上，把資源更多的傾向與核心終端，而在管理層面，要針對企業銷售人員建立核心終端的管理和維護制度、規范，強化與核心終端的溝通，提高核心終端的忠誠度。
核心終端選擇之前，企業要先確定核心縣級市場，特別是對于成長型的化肥中小企業，市場聚焦是關鍵。通過市場布局，先鎖定核心縣市場，然后在核心市場區域內再鎖定核心鎮（或村）終端。核心市場的選擇先確定幾個點，然后，通過多個核心終端點來形成核心終端縣，而幾個核心終端縣就會形成核心地級市市場，如此以點帶面的進行穩步市場推廣，而企業的資源配置，當然是要傾向于核心市場了。
四、 淡季宣傳推廣，提升品牌
化肥行業的淡旺季區分非常明顯，比如在山東、河南等區域市場，化肥特別是復合肥的銷售旺季大多集中在4、5、7、8月份，而大多化肥企業到了淡季，基本上在市場推廣上沒有動作了，有的甚至放長假，這已經是許多化肥企業的市場操作規律。
如何充分利用好淡季呢，化肥企業可在淡季發力于市場，通過淡季的宣傳推廣攻勢，拉近與農民的距離，贏得農民對產品品質的信任和對品牌的深度認知，從而可保證旺季銷售的暢通。特別是針對許多中小化肥企業，在品牌知名度不具備的情況下，更要充分利用好淡季的地面宣傳推廣工作，這是與農民溝通、提升品牌知名度的好機會，因為在淡季一方面是農民的種植空閑期，很容易能接近農民；另一方面，在淡季知名品牌的廣告轟炸力度會降低，也正是中小化肥企業崛起的好機會，如果等到旺季再去做推廣，很容易被知名品牌的市場推廣力度所淹沒。
淡季的宣傳推廣工作可以從終端包裝展示、示范戶建設、農技服務講座等方面進行。終端包裝要圍繞如何贏得農民的品牌信任來進行，比如：終端店招和更新，終端店內的產品或品牌海報，終端授權銅牌等。示范戶建設和農技巡回講座等推廣手段，都要圍繞借助終端的資源來進行。
五、 旺季做促銷，提升銷量
農民針對促銷比如贈品等還是比較敏感，這是刺激化肥銷量提升的重要手段，所以到了旺季各企業都頻頻上演促銷大戰，你送洗衣粉，我送毛巾，你送茶杯，我送雨傘，企業在促銷手段上都各盡所能。 但通過筆者在實地調查后發現，許多促銷贈品大戰還是停留在空中，贈品大都沒有落到農民的手中，甚至大多的終端也難見到，迫使許多終端為維系與老客戶的關系，自己掏錢送農藥、送種子、送贈品。企業的促銷贈品到哪里去了呢，一是因為企業的管理不善被業務員私吞了，二是被經銷商給截留了。這是許多化肥企業包括許多知名品牌普遍存在的現象。假如促銷能真正落地，到達農民的手中，許多企業的市場銷量還會有很大的提升空間，所以，針對農民促銷的方式也無須有多大創新，關鍵是能執行到位，這是許多化肥企業的內部和市場管理漏洞，對企業也是一個考驗。
六、 政策激勵，激發終端動力
淡季做宣傳提升品牌，旺季做促銷提升銷量，主要是圍繞終端來進行的，終端的配合度是保證宣傳促銷能貼近農民的關鍵，所以，化肥企業一定要從終端政策和管理維護上把核心終端的市場推廣積極性調動起來。何況現在的終端大多是多品牌經營，通過政策的激勵和管理手段，把終端的資金和資源等更多的搶占過來，提高終端店內的內部資源占有率，可減少終端商針對本店競品的推廣力度，從而可制約競品銷量的提升和市場占有率的增長。
護膚品營銷策劃書
一． 前言
近十年來，中國的經濟發展帶來了人民物質生活水平的不斷提高。據《中國消費導報》1993年刊登的一項調查顯示，女性用于美容化妝的費用較1992年提高了5。9%。經一些經濟專家預測，女性注重自身美容化妝的人數將有等比例增加的趨向，一些品牌優美、知名度高、價格較為適宜的美容化妝品將越來越受到消費者的喜愛。事實證明，人們已經知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個形式，給XX化妝拓展中國內地市場，擴大銷售，提高效益創造了有利的市場機會，同時，也給國內外其他品牌的化妝品角逐中國內地市場創造了同樣的條件。如何在競爭中求發展，在競爭中創效益，用什么樣的方法使人們盡快認識“XX”，是XX化妝品商、經銷商不可忽視的重要課題，做好“XX”的推廣對于完善產品的營銷體系，有著不可低估的作用。
二． 市場分析
1．市場的建立 XX護膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（說明其在國外的認識程度較高），但對于中國內地市場來說，仍是一個新牌子、新品種。中國內地有3。5億以上女性較崇尚護膚美容一體化的護膚品，消費者較喜愛，已經面世（在內地市場）較久的護膚品牌，對這些護膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、
夏士蓮等）。“XX”雖然有它獨特的性能，但要想取得消費者的信任和賞識，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內，“XX”應該在人們對做為“外來品”的“XX護膚品”持疑惑、觀望態度之時，迅速樹立品牌形象，建立自己獨有特色的市場形象，繼而開辟批發市場，實現“XX”在中國內地市場較好定位，形成一個推廣發展的良性循環，開辟產品的輸送地，減少流通環節，提高產品效益。
2．已建立市場的分析 “XX”雖然進入中國內地市場數月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細致，原因有如下五個方面：
（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低
（2）沒有針對同行業產品的宣傳攻勢采取迂回措施，樹立品牌特點
（3）進入商場后沒有實行配套服務（如免費美容等工作）
（4）價格較高，沒有較好的考慮消費者意愿及購買力
（5）樹立品牌形象時沒有鮮明的主題（對消費者來說，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）
但也由于“XX“有一般護膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動去死皮、平衡調節肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優點特點，有品牌形象獨特、富情感和吸引力等自身優勢，同已在中國內地有一定市場的其他國外護膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。
三． 推廣策略
1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對XX化妝品在中國內地市場的銷售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進行品牌形象塑造，利用中國傳統的節日（母親節、情人節、婦女節等）舉辦冠名“XX”的文娛晚會，用化妝品贊助模特隊、舞蹈隊、歌手、歌星的亞洲、中國等級的小姐競選活動，吸收知名影、視、歌紅星為“XX”化妝品名譽演職員，用“XX”冠名加盟無舞蹈、模特培訓學校，在活動過程中反復渲染，達到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美譽度。
2． 向知名商場、娛樂場所、大企業集團進行推廣。從消費者的消費觀念和“XX”目前在中國內地市場的知名度來看，建議“XX”化妝品在知名商場和娛樂場所建立產品專柜。這樣做，一是可以擴大影響，同其他化妝品進行市場競爭；二是在這些場合里能使產品直接同消費者見面，增加消費者對“XX”的認識；三是通過消費者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應。
3． 與美容培訓學校、培訓班聯系，舉辦一定規模的美容化妝講座，通過美容化妝過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費者形成共識，起到促銷的作用。
4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產品同顧客的橋梁。“XX”應把其品牌形象、性能、特點、效果預測等以簡潔、明了、動人、感人的廣告語訴諸于公眾，加深公眾對“XX“的感性認識，達到消費者認可的目的。
5． 建立專制的推廣機構，負責調查市場走向和市場需求量，根據
市場需求變化情況，不斷調整推廣策略和方法，進行推廣的實施產品展銷會等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。
四． 廣告對象
根據對中國內地的消費者市場和消費對象的分析，建議“XX”的廣告對象應著重考慮如下結構的層次：
（1） 青年扮靚女性
（2） 較富裕的城市、地區（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計劃單列市）
（3） 文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次
（4） 知名商場、政府階層女性
（5） 專賣店老板、獨立經營商、分銷商
五．廣告創作計劃
由于“XX”不考慮電視廣告，因此，廣告的創造應圍繞“共識”效果而作，廣告形式選擇如下：
1．旅游廣告：相關旅游設施的“XX化妝品”門票，登機牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。
2．文娛廣告：贊助節目活動、演出活動、節目宣傳等。
3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車輛廣告等。
4．報刊特約節目內容：提醒人們注意“XX”會給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。
5．在進行上述廣告的創作時，具體運用的廣告策略有：
（1）廣告主題系列策略：根據“XX”在每一時期的廣告目標和市場特點，市場營銷需要不斷交換XX廣告主題，以適應不同廣告對象心理需要，起到指導消費的作用。
（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“XX”的特色特點，使消費者易于記憶理解，達到引導消費的目的，起到立竿見影的促銷作用。
（3）產品系列策略：結合“XX”系列化妝品的經營特點（如潔面護膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區的使用效果）進行推廣宣傳，主要強調“XX”的品種多、聲勢大、連帶性強等特點，起到誘惑消費者心理作用。
六．廣告地區
根據消費市場的消費比例，建議在如下地區進行廣告宣傳推廣。
1．珠江三角洲地區及廣東省其他城市。
2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計劃單列市。
3．少數民族較集中的地區級城市。
注：由于對以上地區的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎測試式的。
七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）
1．廣播電臺：是聲形相連的廣告傳媒，花錢少、傳播遠、效果好，具體為以下電臺。
關鍵詞:基層農業技術；推廣體系；建設基層
農業技術推廣體系作為促進農村經濟發展的重要內容，有利于強化各個鄉鎮、縣市的發展。遼寧省彰武縣馮家鎮以農業為基礎產業，做好基層農業技術推廣工作有一定的必要性。在建設過程中普遍存在體制不健全、資金不充足、人員不全面的問題，為此，本文提出最具針對性的解決措施，旨在促進基層農業技術推廣體系的建設，推動我國農業的長足進步。
1基層農業技術推廣體系建設存在的問題
1.1基層農業技術推廣體系不健全
彰武縣基層農業技術推廣體系不健全主要體現在負責機構眾多，推廣效果不佳方面。推廣機構之間溝通不暢，權責分配不明確，阻礙了基層農業技術推廣體系的順利運行，進而制約了農村的經濟建設和發展。由于農村的組織制度不完善，呈現出分散性特點，缺乏全面有效的推廣渠道，導致技術與基層農業無法實現統一。沒有健全體系的引導，基層農業技術推廣隊伍的工作效率降低，服務質量難以滿足產業要求。傳統的基層農業技術推廣體系無法順應現代化的市場變化規律。
1.2基層農業技術推廣資金不充足
資金是促進基層農業技術推廣體系有效運行的重要因素，在推廣過程中，缺乏資金支持將嚴重影響推廣進度和范圍。當前基層農業技術推廣資金主要來源于彰武縣馮家鎮政府支持，而缺乏企業和民間的支援，資金嚴重不足，將不利于推廣工作的有序開展。由于基層農業技術推廣中生產力的轉化過程屬于公益性事業，各級部門對其重視程度不夠，資金支持不足，將無法促使基層農業技術推廣系統發揮出重要的效用。
1.3基層農業技術推廣人員不全面
當前多數基層農業技術推廣人員的素質還有待提高，技術存在不全面的問題。由于基層農業技術推廣人員專業教育程度不足，對技術的應用情況掌握不足，在實際推廣過程中往往存在效果不佳現象。對于現代化技術的快速發展，基層農業技術推廣人員專業素養不全面也將影響推廣效果。當前基層農業領域的工作環境相對較差，推廣人員的待遇低，保障措施不足等，都將降低工作人員的積極性。基層農業技術推廣體系中存在老齡化現象，專業技術人員獲取新知識速度較慢，科研和推廣相脫節。
2基層農業技術推廣體系建設策略
2.1健全管理體制，強化宣傳推廣
基于彰武縣馮家鎮當前的基層農業技術推廣機構分布情況，健全管理體制，強化宣傳推廣具有重要作用。整合現有的基層農業技術推廣資源，對各部門工作人員進行合理分配，明確崗位職責，以此提升各工作人員的責任意識。提高基層農民群眾對農業技術推廣的正確認識，促進工作的有序展開。在管理體制中制定嚴格的考核制度，讓農民群眾參與到基層農業技術推廣監督工作中來，提高部門管理人員的服務意識。不斷創新和發展基層農業技術推廣體系，充分發揮出彰武縣馮家鎮基層農業部門的管理職能，起到帶頭作用。構建信息交流機制，利用現代化手段定期基層農業技術推廣信息，實現資源信息共享，幫助更多人了解技術推廣的重要性。爭取基層群眾和政府部門的支持，不斷普及基層農業技術推廣知識，在全體人員的協調統一下，促使基層農業生產朝優質、高效的方向發展。
2.2基于政府支持，加大投資力度
在政府的大力支持下，不斷加大對基層農業技術推廣的投資力度，實現技術推廣體系的創新和改革。強化政府和財政部門對基層農業技術推廣體系的正確認識，聯合事業單位及農業部門提供基礎設施建設及人員培訓費用，彌補基層農業技術推廣資金不足問題。政府鼓勵企業和民間組織積極參與到市場競爭行列中來，為基礎農業發展貢獻自身的力量。基于政府的資金支持，在彰武縣馮家鎮建立基層農業技術推廣專項基金，增加財政收入，通過充足的資金支持，確保基層農業技術推廣體系的良性運轉。在信息化時代背景下，提高基層農業技術推廣過程中的硬件和軟件水平也具有一定作用，基于政府的公益性財政支出，改善地區基層農業技術推廣工作環境，為工作人員提供良好的辦公條件，引入先進的設備，構建推廣網絡互通系統，利用現代化手段促使基層農業技術推廣體系更加全面和立體。
2.3做好培訓工作，提升人員素質
強化基層農業技術推廣隊伍建設，做好培訓工作，提升人員素質是彰武縣馮家鎮建設基層農業技術推廣體系的重要內容。在當前確定編制背景下，開展一系列培訓和輪訓工作，不斷強化農業技術推廣人員的專業技能。向農戶普及農技專業知識，傳授相關的基層農業技術，利用現有的條件做好宣傳推廣工作。幫助一線農技推廣人員掌握現代化設備的使用技巧，在工作過程中明確自身的職責，定期進行走訪和實踐調查，了解基層農戶切身遇到的農業發展問題，并及時解決。優化基層農業技術推廣人員結構，建立嚴格的考核機制，確保上崗人員符合實際工作需求。建立合理的競爭上崗制度，促使基層農業技術推廣人員不斷提高自身的專業素養，以滿足崗位要求。
3結語
【關鍵詞】圖書館 服務品牌 建設
對于一個產品又或者是企業，其在市場上的價值大小關鍵體現在品牌之上，品牌形象在人們心中的地位往往決定了人們消費的選擇。而圖書館的所有社會職能中最為核心的就是服務。所以創建具有鮮明特色的服務品牌對擴大讀者層面，提升圖書館社會效益，提高圖書館的社會認知度有著較為關鍵的意義。現今，在進行宣傳推廣的時候，很多圖書館都會忽略服務品牌的建設，缺乏一體化的服務品牌宣傳對策，進而削弱了圖書館宣傳推廣的實際效果。本文就圖書館服務品牌建設的相關問題進行簡要論述。
一、服務品牌建設對圖書館發展的促進作用
（一）有助于提高提高圖書館的社會關注度與支持
伴著網絡信息逐步完善與發達，社會各界層對于圖書館所能提供的服務也有著更高的要求。特別現今我國相關部門對于各類事業單位及各級政府部門正逐步推行績效考核的相關工作，每年均需要相關部門提交自身的年度績效成績報告。但是圖書館是屬于文化類機關單位，因為其服務性的社會職能也就使得其績效成果并不是一蹴而就，是如同化雨春風般潛移默化的，對于經濟社會的推動作用也無法用具體地數據來表現。所以建設服務品牌，將圖書館的服務推廣出去，提升社會各界的關注度，提高圖書館的社會利用率與知名度，進而從側面證明圖書館的服務績效。并且從我們國家當前行政體系整體框架來看，利用服務品牌建設相關活動得到社會各階層的認可，進而獲得政府或社會相關機構、企業的關注與重視，更有助于獲得更多物力、財力、人力等資源來促進自身的進一步發展。
（二）有助于將各類圖書館的資源進行優化配置
因為我們國家實行行政管理體制，僅有很少城市的圖書館是實施總圖書館、分圖書館的管理體制，絕大多數的圖書館都分屬于級別不等的行政機構、部門。比如，廣西壯族自治區圖書館是由廣西區文體局管轄，而廣西大學圖書館則是由廣西大學進行管轄。這種情況致使了同區域中的圖書館沒有一個統一的管轄，那么必然的也不能統一規劃區域中的圖書館的資源，不能有效進行資源的優化配置，將資源的利用率最大化。資源重復建設、服務同質化、沒有具有自身鮮明特色的服務是現今圖書館發展的絆腳石。所以，假設同區域中的各類圖書館可以利用好自身特色資源建設服務品牌，將圖書館的服務特色更好地展現出來，有助于防止浪費資源，提高同區域的圖書館資源的利用率，進一步補充完善圖書館的服務，最終達到優化圖書館資源配置的目的。
（三）有助于更好地推廣圖書館新服務
因為受到相關政府部門機關單位的重視，現今大部分圖書館在服務項目的設置、服務資源的擴充、環境設施的建設方面都獲得較大支持，得到更好的發展。然而社會各階層對于圖書館的服務、社會職能的了解程度依舊不夠，還有的群眾對于圖書館的各項服務還心存疑惑，如有的群眾認為圖書館就是給大學生使用的，在圖書館中能得到的服務也就是獲得各類圖書，這些疑惑、誤解的存在致使圖書館資源的利用率差強人意。從相關調查中得知，有將近百分之五十的群眾表示對于圖書館的實際情況不甚了解。所以，在市場經濟逐漸完善的今天，有著自身良好品牌形象的市場競爭者在推出新服務、新產品之時，往往會襲用原先已有的商標又或者是服務品牌核心理念，進而讓消費者可以因為已有的品牌認同感而接納新產品或新服務。在推廣圖書館的服務品牌之時，我們也可以借鑒此種營銷策略，更好地利用好圖書館原先累積的社會影響力，加快推廣新服務，提高讀者對于新服務的接納度。
二、建設圖書館服務品牌的有效對策
（一）圖書館應當轉變自身服務觀念，這是建設圖書館服務品牌的基礎
當前，無論在哪個行業計算機網絡通信技術都已經得到普遍的運用，這必然導致圖書館的各類服務項目受到影響。在此種情形之下，需要時刻將讀者擺在首位，意識到為讀者服務是圖書館所有工作的目的及目標，把計算機網絡等高科技引入圖書館的相關服務工作之中。改變以往那種重視藏書資源的收集，忽略服務的傳統圖書館管理理念，領悟到高科技不但可以在圖書館相關服務中應用，而且還能較好地為圖書館發展服務，這樣才可以適應時代的發展，更好地創建圖書館具有自身鮮明特色的服務品牌。
（二）加大圖書館的宣傳推廣力度
通過一年一度的圖書館讀書月、宣傳服務周等宣傳活動進行推廣，假設是高校圖書館，則可以利用好學校各類演講比賽、作品展、專家報告會等活動進行圖書館的宣傳推廣，為學生打造良好的學術氛圍，逐步建立具有一定穩定性、又擁有一定人數的讀者隊伍。比如廣西師范學院圖書館舉辦得世界讀書日“書評”活動，是以推廣閱讀文化，倡導讀書風尚為主題的校園活動，此活動通過綜合服務、圖書館好書大家讀、歌詠大賽等形式多樣、充滿文化氣息的活動，向學生直接或間接推廣圖書館，并有意識讓學生認識到圖書館所擁有的豐富館藏資源。通過一系列宣傳活動，不但擴大了圖書館在學生、教師中的影響力，創建了圖書館服務文化品牌，展現了館藏書籍的吸引力，還讓學生通過此次活動，在圖書館良好文化氛圍影響之下樹立了信息，發揮了自身特長，增長了見識，進而獲得了較好的服務品牌宣傳推廣效應。
（三）建設圖書館服務特色品牌
圖書館服務品牌的建設對于在圖書館工作的員工來說要求較高，需要依靠全體館員的共同努力。建設品牌的前提在于全體館員的身心投入，只有當全體館員都意識到品牌建設的重要性，才會堅持努力下去，也才會有更完善的服務。在圖書館中工作的館員，不但需要為各類讀者提供相關的信息服務與增值服務，對館內文獻資源開展二次，甚至是三次開發，而且還需要樹立品牌意識，有奉獻精神與服務意識，樹立讀者之上的全新服務理念，將讀者的信息需求更好、更快地完成。所以，圖書館要利用提供多樣化服務、個性化服務、信息化服務，建設自身的服務特色品牌。
所謂的多樣化服務指的是利用計算機網絡技術向讀者提供多樣化的服務。例如網絡續借、外借預約、信息查詢、讀者與館員論壇交流服務等。這些有特色的服務都是可供圖書館建設服務品牌選擇的新型服務方式。個性化服務則是指圖書館針對讀者的不同而提供相對應的特色服務。例如在高校圖書館，針對學生，圖書館可以提供講座等形式，指導他們檢索圖書館資源信息的方法，進而可以順利查詢到所需資源的相關信息。而針對教師，則可以提供調整他們資源檢索策略，進而提高這部分讀者檢索的效果。開設個性化服務是提升圖書館服務質量水平、提高館藏資源利用率、建設服務品牌的重要策略。而信息化服務則是指為讀者發展給類能滿足實現需求的信息服務。館員在讀者選擇、獲取與利用圖書館各類資源時提供建設性意見，也可以為讀者提供信息分析與研究的相關服務，又或者是為讀者提供信息檢索、分析、處理的相關服務。信息化服務對專業館員的要求比較高，館員需要有比較高的綜合文化素養，進而可以應對日新月異的網絡環境與不斷變化的讀者需求。
（四）開設文獻檢索相關講座或課程，對讀者開展信息素質教育
為了可以讓讀者更好地了解相關計算機信息檢索的基本知識，掌握怎樣通過計算機進行國際聯機檢索、網絡資源搜索、知網等相關數據庫檢索的方法，進而讓讀者適應信息現代化的變化。圖書館可以利用開設相關講座或課程對讀者進行教育，從而提高館藏資源的利用率。例如高校圖書館針對剛剛入學的新生，可以以系、班級為單位開展培訓，而針對不同專業的不同需求，每個學期還可以開展不同數據庫使用方法的講座，另外，某些高校圖書館還針對其學院學生的特點與館藏資源的現狀，進行相關教程的編寫。這些服務工作的開展，都可以提高讀者檢索資源的便利性，提高圖書館資源的利用率，讓圖書館資源更好地為讀者服務。
（五）加強圖書館館員的繼續教育，是圖書館建設服務品牌的關鍵所在
圖書館館員加強自身業務素質的重要途徑之一就是加強自主學習。特別是管理體制改革逐漸深化的情況下，對圖書館館員工作不再是“鐵飯碗”，而是實行擇優聘任、按需設崗，圖書館館員有了就業壓力，也就有了不斷加強學習、提高自身業務素質的動力。而就這些情況，圖書館應當順勢而為，激勵工作人員依據自身特點、崗位要求等需要，選擇合適的繼續教育的方式，提高自身綜合素質。圖書館可以在經濟方面與時間方面給予支持，為館員繼續教育提供便利與支持，這樣有利于提高館員工作的積極性，從整體上提升圖書館質量水平。
三、結束語
通過建設圖書館服務品牌的宣傳推廣，向社會大眾積極推廣自身的特色服務與資源，提高圖書館館藏資源的利率率與社會認知度，對推進圖書館發展，提高圖書館社會效益，具有現實性意義與作用。
參考文獻：
[1]任永芳.論圖書館的品牌經營意識[J]， 河北科技圖苑，2013，（4）：30-32.
關鍵詞：顧客信任；營銷管理策略；分析
顧客是企業運行的基礎和保障，獲得顧客的信任則基于企業誠信的基礎上。目前，為保持顧客的忠誠度，提高顧客的信任度，許多企業紛紛轉變企業營銷模式，改變企業營銷策略，為企業的發展積極搶占顧客資源。
一、顧客信任對于企業發展的影響及其原理
顧客的信任是購買商品或者選擇服務企業的前提，所有的交易都基于商家誠信獲取顧客信任的基礎上。企業營銷無非就是與顧客關系的營銷，與顧客建立彼此信任關系，之后再為顧客提供性能良好的產品或者優質的服務。在當下的發展形勢下，率先贏得顧客的信任是獲得顧客資源、搶占發展先機、占領市場和保持企業競爭力的重要舉措。
顧客信任對企業發展的價值對企業的發展具有顯性和隱性價值，具有短期和長期價值。因此，商家必須充分認識到獲得顧客信任的重要性和價值性，以長遠的眼光和發展的眼光看待顧客的信任。首先，顧客信任某品牌或者某個企業，則會促使顧客產生購買欲。在顧客能夠接受或者預期能力范圍內的價格內，顧客首先會選擇信任的品牌或企業，因此提高了企業在同行業同品牌間的競爭力。其次，顧客的信任會節約企業的推廣和宣傳費用。顧客在信任某個品牌的情況下，企業則不需要花費較高的人力或者物力進行營銷，更能夠節省推廣時間和推廣成本，并且易產生“口碑效應”。消費者的口耳相傳遠比商家的宣傳效果更佳。另外，顧客對品牌或者企業的信任則會增加該用戶的重復購買率，在顧客的維護方面則會節省大量的人力資本。最后，顧客的信任能夠幫助企業明確市場定位，為接下來的生產、運營、以及產品性能的改善提供有價值的信息，降低企業因市場、制度等不可控因素帶來的風險。
二、顧客信任的原理營銷管理策略
然而，顧客對企業形成信任過程卻是一個長期而又曲折的過程。在顧客形成信任的前期，首先要接觸該企業，接觸到該企業的品牌名稱、產品、服務等。因此，在獲取顧客信任的最初階段，企業首先要做好推廣工作，讓顧客能夠接觸到該品牌、認識該品牌。獲取顧客信任的第二個階段則是顧客判斷。在顧客判斷的過程中，產品或者服務質量以及銷售與推廣人員是最關鍵的因素。因此，為了避免遺失顧客，企業必須做好產品或服務的用戶體驗調查工作和員工培訓工作，只有二者結合起來才能促進顧客消費。獲取顧客信任的第三個階段則是購買和體驗。做好前兩個階段的工作后，才會發生購買，第一次的購買和體驗是獲得信任的直接途徑，同樣也是獲取顧客信任的最重要因素，顧客的體驗將決定著顧客信任感是否會發生。良好的顧客體驗則才會使得顧客肯定產品、信任企業或者品牌。在顧客確信產品后，將會發生由信任引起的重復購買、口碑相傳等良性發展因素。
在顧客形成信任體驗的過程中，顧客價值和企業踐諾是影響顧客信任的重要因素。顧客價值是顧客在體驗產品后對產品做出的主觀性的評價，該評價依賴于顧客的滿意程度，屬于獲取顧客信任的內部因素。隨著科技和消費者生活水平的提升，企業如若不能做好市場調研和產品優化升級，則顧客的滿意程度將越來越低，顧客價值和信任度也將隨之降低，直至完全消失。因此，企業必須意識到顧客價值是一個動態的過程，需要企業不斷更新生產和設計理念，將更人性化的元素投入到產品的生產中。企業踐諾是指企業能夠按照企業本身的承諾按時履行，如產品的宣傳特點和和使用效果、企業的價格和優惠政策等。企業踐諾與顧客的信任度呈正相關關系，一旦企業未能履行承諾，即便是顧客價值再高也不會獲得顧客的信任。與顧客價值相比，企業踐諾獲取顧客信任的外部因素，然而企業踐諾在一定程度上也影響著顧客價值。因此，企業必須做好二者關系的協調，在產品的宣傳推廣階段，企業必須依據產品的實際情況，適度宣傳；在產品的銷售階段，必須按時履行企業承諾。
三、結語
顧客信任是企業運行的根基，顧客信任的價值是保持企業競爭力的重要因素。
企業的營銷不僅要看到近期獲得的利潤，更要用發展的眼光和策略保障企業的長遠運行，通過不斷提高產品性能保持產品和企業的競爭力，提高顧客價值，認清企業承諾和顧客價值的關系，做好企業的宣傳推廣工作并適時踐行企業承諾，促進企業的長久發展。
參考文獻：
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[關鍵詞]網站網店 推廣 優化 問卷調查
中圖分類號：N945.15 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）21-0262-01
根據寧夏教育廳寧教高[2012]296號文件和寧教高[2012]348號文件批準的科研資助項目，自治區級高等學校《網絡營銷與策劃精品課程項目》和《大學生創新創業百度推廣營銷實驗計劃項目》的研究和實施需要，為了掌握和分析寧夏地區網站網店推廣方式的選擇及優化現狀，取得可信的第一手數據資料，我們把科研項目與學生的實踐課程相結合，利用中國礦業大學銀川學院2012級工商管理專業和人力資源管理專業共465名學生的《統計模擬實訓》實踐教學課程，對寧夏地區企業或個人的網站網店推廣方式的選擇及優化現狀，進行了較大范圍的問卷調查。
目前很多企業或個人都在網絡上建立了自己的營銷網站網店，但如何讓顧客知道自己的網站網店，光顧自己的網站網店，增加網站網店的顧客訪問量，擴大有效時段和有效顧客訪問量，選擇適當的網站網店推廣優化方式，將自己的營銷網站網店宣傳推廣出去，就顯得非常重要。實踐也證明，在網絡技術如此發展的今天，在營銷網站網店遍地開花的大海之中，網站網店推廣優化已經成為網絡營銷與策劃的首要任務。所以，這次問卷調查共發出并收回問卷6975份；在接受調查的人群中，從性別看：男性3644名，占52.24%；女性3331名，占47.76%；從年齡看：在30歲及以下的4316名，占61.88%，在30～50歲之間的2299名，占32.96%，在50歲及以上的360名，占5.16%；從文化程度看：專科及以下的2695名，占38.64%，本科的3618名，占51.87%，碩士及以上的662名，占9.49%；從崗位或職務看：普通工作人員3444名，占49.38%，技術工作人員1778名，占25.49%，高層管理人員1753名，占25.13%，所以，這次問卷調查具有一定的廣泛性和代表性。
1、調查顯示：當今企業或單位有營銷網站的占58.70%，沒有營銷網站的占41.30%；單位或個人開有網店的占37.59%，沒有網店的占62.41%。所以，網站建設和網店開發還有一定的增長空間。
2、有67.35%的人認為，廣告宣傳是推動網站網店推廣的一種最有效地方式，因此，在新媒體不斷涌現和發展的今天，利用各種形式的廣告宣傳仍然是網站網店推廣的重要方式之一。
3、在日常生活中，人們普遍認為網站網店的推廣優化很重要，但對網站網店推廣宣傳的可信度的評價不高，只有11.74%的人認為很可信，有56.10%的人認為只有部分可信，有32.16%的人認為大部分不可信或者根本不可信。這可能與網站網店推廣優化的商業化模式有關，因為目前的商業化推廣宣傳模式是，只要掏錢就能提高你的網站網店排名，同時你的網站網店就能出現在顯要位置，就能以各種方式以及在各個地方頻繁出現。
4、企業通過網站網店進行營銷，有33.76%的人認為會增加企業的產品銷量，有29.64%人認為會提高企業的知名度，有24.14%的人認為會降低企業的銷售成本，還有12.46%的人認為這種方式可減小企業產品銷售過程中的中間環節。
5、在網站網店的網絡推廣方式中，最受人們信任的程度依次為：百度推廣35.83%，微信推廣26.35%，微博廣告24.62%，通過其它網站推廣13.20%。大家不難看出，在網站網店的網絡推廣方式中，百度推廣仍然占有絕對的優勢，但微信推廣和微博廣告的興起和發展也值得人們關注。
6、在通過傳統媒體宣傳推廣網站網店的方式中，最受人們信任的程度依次為：電視38.73%，報紙26.72%，廣播17.78%，雜志16.77%。由此看來，網站網店的視覺媒體宣傳推廣方式還是比較受人們歡迎的重要方式。
7、在網站網店的免費網絡推廣方式中，人們認為最有效的方式依次為：E-mail為26.77%，貼吧論壇為26.11%，QQ群為23.73%，免費空間為23.39%。
8、如果企業或個人要實施網絡營銷，有40.73%的人認為，比較能夠接受的年費用為1000～3000元，認為年費用應該在5000元以下的人占到了88.67%。
9、在具體的網站網店宣傳推廣基本方式中，人們認為較常用的依次為：評價評論34.90%，信息23.31%，空間轉發22.67%，頂貼加精19.12%。
10、在網站網店的推廣優化方式中，人們認為最有效的方式依次為：搜索排名34.62%，友情鏈接28.39%，注冊任務20.87%，關鍵詞設置16.12%。
11、在常見的網站網店推廣方式中，人們認為最需要改進的地方依次為：管理不規范和信息泛濫29.22%，制度不完善24.53%，虛假和售后問題23.70%，網絡安全22.55%。這充分體現了人們對網絡管理制度和信息規范的憂慮，而對網絡的安全問題卻不是人們所擔憂的，所以，建立健全網絡管理制度，監督和規范網絡信息是各相關部門的重要任務之一。
結合我們的《網絡營銷與策劃精品課程項目》和《大學生創新創業百度推廣營銷實驗計劃項目》的有效實施和驗證，目前我們的創新創業大學生團隊已經能夠為企業快速建設網絡營銷網站并進行網絡推廣業務，為客戶開通國際頂級域名和空間，實現建站備案一條龍服務，網站建好后可將企業的產品和形象迅速推廣宣傳到百度搜索的第一頁上，推廣宣傳到央視網的網頁上。并且實現了在做好的網絡營銷網站進行網上下訂單，在線交款結算，網上洽談交流等事項，可以超鏈接企業自己的淘寶網店，結合淘寶網店進行經營，以迅速提升企業的知名度和實現銷售量倍增的愿望。創新創業大學生團隊已經有很多成功的案例，為當地企業進行商業化的建站和百度推廣服務，如：寧夏畫家李海龍網站，甘肅仇池寫生基地網站，國家職業漢語能力測試（ZHC）項目西北認證中心官網，銀川錦達空調配件廠網站，寧夏佳鑫傳媒有限公司網站，甘肅金徽酒業專營網站等等，創新創業大學生團隊主要采取技術手段，收費極低，一般只是央視宣傳和百度推廣的約萬分之一，不到大型廣告和媒體廣告的千分之一。
通過以上的問卷調查以及對數據資料的計算分析和項目驗證，有利于企業或個人有針對性的采取相應的網站網店推廣優化方式，為企業實施網絡營銷提供最基本的數據資料和方法策略。相信經過一段時間的推廣積累和優化選擇，企業或個人的網站網店來訪者客戶將會越來越多，隨著推廣優化的不斷深入，企業或個人的網站網店知名度也會越來越高，在搜索引擎中的排名一定會不斷靠前。實際上的SEO效果也會有較大的變化。在企業或個人網站網店的推廣與優化過程中，具體選擇不同的推廣方式，并且不斷優化組合，采取相應的策劃方案，網站網店一定會成為企業的重要銷售方式之一。然而，在具體的網站網店推廣優化過程中，我們還需要做很多具體的調查研究工作，要在實踐中不斷發現并在實踐中不斷檢驗。通常在很多種網站網店的推廣優化方式中，人們往往能夠選擇的方式只有相應的幾種，不可能將每種推廣優化方式都用上，這就需要采取相應的策略和優化組合，特別是應用關鍵詞和關鍵因素，來確定自己網站網店的發展方向和發展重點，選擇最適合自己網站網店的推廣方式并加以優化。
摘要：文章以浙江省47所高職院校圖書館為研究對象，總結分析了浙江高職院校圖書館數字資源推廣的各種模式，指出了這些推廣模式存在的不足，并提出了優化推廣模式及保障機制的措施，以期為其他高職院校圖書館提供參考。
中圖分類號：G252文獻標識碼：A文章編號：1003-1588（2017）03-0048-03
伴隨網絡信息技術的迅猛發展以及全國高職院校數字圖書館建設的不斷推進，數字資源已經成為各高職院校圖書館文獻信息資源建設的重點，是高職院校圖書館向現代化、數字化方向轉變的重要衡量指標。近年來，高職院校圖書館的數字資源采購經費逐年上升，購買的數字資源種類和數量也逐漸增多，如何有效推廣已購買的數字資源、實現數字資源的價值成為各高職院校圖書館的一項重要工作。目前，各高職院校圖書館都在積極探索有效的數字資源推廣模式，不少獨具特色的推廣模式也不斷涌現，但數字資源利用率低的現象在高職院校圖書館中仍然普遍存在[1]。
1高職院校圖書館數字資源推廣模式現狀分析
為了清楚了解高職院校圖書館數字Y源推廣模式的現狀，筆者通過電話、電子郵件、QQ群等方式，利用院校交流學習、高職高專圖書館會議等機會，對浙江省47所高職院校圖書館的數字資源推廣方式進行了調研。
1.1傳統宣傳方式
筆者調查發現，高職院校圖書館數字資源推廣經常采用以下幾種傳統宣傳方式：①擺放、發放各種宣傳材料。在讀者比較集中的場所，如圖書館、教學樓、寢室樓、食堂等地方，利用展架、展板或易拉寶擺放數字資源宣傳海報；同時，印制數字資源使用手冊等宣傳材料放置在圖書館大廳入口或借還書處，供讀者自行取閱，或將印制的各式宣傳材料主動發放給讀者。②利用校報、館辦刊物宣傳數字資源。寧波職業技術學院圖書館在館刊《北侖圖苑》的“資源推介”欄目上定期刊載館藏數字資源的基本情況、使用特點等內容。③利用校園廣播站宣傳數字資源。廣播站推介圖書館數字資源能強化宣傳效果，并進一步擴大傳播范圍。
1.2新媒體宣傳方式
1.2.1通過圖書館主頁宣傳數字資源。圖書館主頁是圖書館對外的一個窗口，是讀者了解圖書館的一個最佳通道[2]。各高職院校圖書館通常在圖書館主頁設置不同欄目，以對本館提供的各種信息資源與服務進行索引導航，通常會設有“電子資源”“常用資源”“常用電子資源入口”等欄目，引導讀者查詢和使用數字資源；同時還在“讀者服務”“信息服務”等欄目下提供各種館藏數據庫的檢索與使用課件，以方便讀者查詢和學習。
1.2.2利用電子顯示屏宣傳數字資源。衢州職業技術學院圖書館在西面的外墻上設置了一臺大型的電子顯示屏，全天候滾動播出圖書館最新培訓講座通知、最新資源采購信息以及館內其他信息，為讀者了解和獲取圖書館信息帶來了便利，受到了讀者的一致好評。
1.2.3通過微信、微博、QQ、e-mail等宣傳推介數字資源。電腦、手機的普及及廣泛使用給圖書館數字資源宣傳推送手段帶來了創新，使交流更加便捷、高效。如：金華職業學院圖書館既利用面對面咨詢、電話交流咨詢等傳統方式為讀者服務，同時也利用微信、微博、QQ、e-mail等新技術宣傳推介數字資源。
1.2.4開通虛擬咨詢服務平臺推介數字資源。虛擬咨詢服務是圖書館資源推廣的主要形式，主要采用常見問題庫FAQ（Frequently Asked Questions）、表單咨詢、電子郵件、在線聊天等方式，為讀者提供數字資源的基本情況、使用特點、檢索技巧等。如：浙江金融職業技術學院圖書館在主頁設置了“常見問題FAQ”欄目，里面設置的問題有“如何了解和使用我館電子資源？”“我館有哪些外文電子資源？”“我館有哪些軟件學習的電子資源？”等，以一種虛擬方式向讀者有效地宣傳了館藏數字資源。
1.2.5利用微信、QQ、e-mail、手機短信等進行個性化數字資源推送。微信、QQ、e-mail、手機短信等個性化推送服務拓展了圖書館讀者服務的范圍，如：衢州職業技術學院圖書館針對具有不同閱讀特點的讀者的數字資源需求，分別采用微信、QQ、手機短信等方式向讀者推送其所需信息，這樣既節約了讀者的時間，又能讓讀者及時了解圖書館的數字資源信息。
1.3講座、活動、課程等宣傳方式
1.3.1舉辦新生入館教育講座。剛進入大學的新生對圖書館充滿了期待，因此許多高職院校圖書館都非常重視新生入館教育，這是讓新生了解和認識圖書館的最佳時機。圖書館通過舉辦專門的新生入館教育講座，介紹圖書館的歷史、建筑結構、館藏資源、館藏制度等，同時簡要介紹館藏數字資源建設的基本情況，讓新生讀者對數字資源有初步的了解和認識。
1.3.2邀請數據庫商開展數據庫培訓講座。數據庫商對自身開發的電子數字資源的了解更深入，能向讀者做出更全面的詮釋。許多高職院校圖書館邀請數據庫商來圖書館開展數據庫培訓講座，深受讀者歡迎，有效地提高了數字資源的利用率。同時，數據庫商開設的培訓講座也對圖書館員進行了間接培訓，提升了圖書館員的數字資源推廣素質。
1.3.3開展畢業生利用數字資源的培訓講座。如：寧波職業技術學院面向畢業生開展了“拓展CNKI應用，助力論文寫作”的專題講座，讓讀者了解中國知網的功能，對如何獲取論文資源有了更多的認識和了解。
1.3.4舉辦大型的數字資源宣傳活動。圖書館通過舉辦大型活動迎合讀者的興趣點，可有效吸引讀者的注意力。許多高職院校圖書館與校團委、學工部、學生會等部門合作，協力舉辦大型數字資源宣傳推廣活動，涉及面廣，影響力大，活動成效顯著。這樣的大型宣傳活動，有時也會邀請數據庫商參與，開展數據庫知識有獎問答、發放紀念品等活動來宣傳推廣圖書館數字資源，吸引了大量的讀者。
1.3.5開設文獻檢索課。文獻檢索課是一門集圖書館學、情報學、計算機網絡技術知識于一體的技能課，是提高大學生信息意識和信息運用能力的主要途徑[3]。多數高職院校圖書館都開設了文獻檢索課，主要設置成選修課形式。其通過課堂教學及實踐操作，向學生傳授文獻信息檢索的基礎知識以及計算機系統的使用方法和檢索技巧，同時嵌入館藏數字資源的教學內容，讓學生全面了解圖書館數字資源的基本情況，掌握數字資源的檢索方法，從而提高數字資源的利用率。
2現有數字資源推廣模式問題分析
上述這些模式是各高職院校圖書館人長期努力探索、實踐的成果，是目前高職院校圖書館數字資源推廣的主打模式，在圖書館宣傳推廣數字資源、提高數字資源利用率等方面發揮了重要的作用。但是據筆者了解，浙江省各高職院校圖書館數字資源推廣的效果不容樂觀，數字資源利用率低的現象普遍存在。筆者認為，其主要原因是高職院校圖書館在利用這些推廣模式時，存在以下問題。
2.1人力資源不足
充沛的人力資源是圖書館開展數字資源推廣活動的前提，專業的人力資源是有效開展數字資源推廣活動的保證，否則推廣活動也只是流于形式。目前大部分高職院校圖書館沒有專職的數字資源推廣館員，一般都是其他館員兼任，這導致服務人員沒有足夠的精力和時間深入開展推廣活動。如：高職院校新進教師的學歷層次都比較高，需要具備一定學科背景、圖情知識、授課技巧等良好素質的專業數字推廣人員對其進行培訓，但高職院校圖書館往往缺乏專業的培訓人員，從而忽略了對新進教師的培訓。
2.2文獻檢索課程覆蓋率低
文獻檢索課程這一推廣模式，可以讓學生掌握文獻信息檢索的基礎知識和檢索方法，系統地了解和利用圖書館的數字資源，是一種高效的推廣模式。但是，文獻檢索課程在各高職院校幾乎均以選修課的方式開設，而且選課名額有限，如此少的受人數大大降低了文獻檢索課程在數字資源推廣中應該發揮的作用。
2.3針對性不強
圖書館數字資源推廣需要建立在充分了解用戶需求的基礎上，從而根據不同領域、不同學歷層次、不同專業的用戶群體的需求特點，采用適合的宣傳推廣模式，提供有針對性的服務，這樣才能使推廣服務工作達到事半功倍的效果。如：培訓講座這種宣傳推廣模式專業性強，可以讓讀者更全面、深入地了解圖書館數字資源，但是在實踐中，培訓講座在培訓對象、內容、形式、時間及地點等方面主要以圖書館為中心，而忽略了讀者的內在需求，導致不少高職院校圖書館都遇到過培訓講座受眾稀少的尷尬場景。
3數字資源推廣優化模式及保障機制研究
3.1優化模式
數字資源宣傳的終極目標是讓用戶最大限度地獲取并利用數字資源，從而加速高職院校圖書館數字資源服務的進程，拓展數字資源服務的覆蓋領域。因此，優化現有的數字資源推廣模式時須始終圍繞這一目標，同時充分彌補上述缺陷。
3.1.1提高文獻檢索課程的覆蓋率。目前，文獻檢索課程的覆蓋率非常低，因此提高文獻檢索課程的覆蓋率十分必要。如：有些高職院校的學生需要選修網絡課程，那么圖書館可將文獻檢索課程制作成網絡教學視頻，納入學生選課范圍，供學生選擇學習，這樣線上線下都有受眾，互不影響；或者，高職院校可以將文獻檢索課程設置為必修課，讓各個專業的學生都有機會進行學習。同時，圖書館可將數字資源網絡教程、文獻檢索課視頻等信息，利用圖書館微信公眾號、讀者QQ群、圖書館微博推送給用戶，特別是沒有選修文獻檢索課程的學生。
3.1.2增強宣傳推廣的針對性。高職院校圖書館用戶范圍廣泛，涉及不同的領域、不同的學歷層次，而且不同用戶的興趣和利用圖書館的目的各不相同，他們對信息的需求也將會呈現一定的差異性。因此，圖書館開展數字資源推廣活動時必須及時掌握用戶需求的變化，提供有針對性的服務。圖書館應針對不同的用戶需求開展相應的培訓講座：①針對學生。大一新生處于數字資源摸索階段，可利用入館教育對其進行系統培訓；大二學生開始參加英語等級考試、計算機等級考試等各類考試，對數字資源的需求逐漸增加，可開展對相應考證類專業數據庫利用的培訓；大三學生處于準備撰寫畢業論文或專升本階段，數字資源需求也普遍增加，可開展專門針對畢業論文撰寫的數字資源使用講座等。②針對教師。教師一般有教學和科研雙重任務，時間緊張，不易給他們安排專門的培訓講座。因此，圖書館可以多次開展同一個講座，以方便教師選時參加，同時針對不同專業教師也要開展與其專業對應的培訓講座。
3.2保障機制
3.2.1加強領導重視。筆者在調研時發現，各高職院校圖書館數字資源建設都取得了一定的進步，卻普遍存在重建設、輕推介的現象，導致數字資源利用率偏低。資源本身并不意味著資源服務，資源服務也不意味著滿意的讀者服務[4]，因此，圖書館領導需要提高對數字資源推廣工作重要性的認識，強化數字資源的推廣工作，這樣才能讓數字資源推廣工作落到實處。只有領導重視，才能保障文獻檢索課的師資力量、宣傳隊伍的建設進度、專項推廣經費的投入程度，使數字資源推廣工作持續、穩定、有效地開展。
3.2.2提高推廣人員素質。英國圖書館專家哈里森說：“即使世界一流的圖書館，如果沒有能夠充分挖掘館藏優勢效率和訓練有素的工作人員，也難以提供廣泛有效的讀者服務。”[5]因此，高職院校圖書館必須重視提升館員素質，這決定了數字資源推廣的質量與成效。圖書館通過人才引進策略，可以招聘具備計算機知識、圖情知識的復合型人才，為數字資源推廣工作提供深層次的服務；同時，加強對現有館員的數字資源知識培訓，培養他們的數字資源推廣意識及推廣能力，讓每一位館員都能成為讀者的信息導航員。
3.2.3構建推廣績效評價體系。構建一個科學的數字資源服務績效評價指標體系，開展數字資源推廣評價工作，可以系統地評估數字資源推廣的質量和績效，進而為后續的資源推廣優化工作以及資源采購、建設、維護等提供理論參考[6]。目前，各高職院校圖書館評價數字資源推廣工作效果的基本依據主要是數字資源點擊率、訪問量、下載量，這些數據只是圖書館推廣工作的結果數據，并沒有真正結合讀者的實際體驗感受。對于圖書館而言，良好且適當的評鑒反饋機制，是找出問題癥結的有效方法、提供服務改善的依據；對于用戶而言，評價可以讓他們感受到重視，提升學習的興趣和動機[7]。數字資源推廣績效評價體系種類多樣，高職院校圖書館可通過測評圖書館數字資源利用率、用戶滿意度等，構建一個讀者熟悉而且容易實施的績效評價體系，有目的、有計劃地開展數字資源推廣評價工作，不斷完善圖書館數字資源推廣服務。
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一、項目介紹：
1.項目名稱：小音樂作坊
2.經營范圍：兒童唱歌、娛樂、聯誼
項目概述：項目創辦，主要為那些熱愛唱歌、喜歡唱歌的小朋友們提供一個健康的環境，家長可以帶孩子來此唱歌娛樂。
市場分析：目前合肥市場上KTV等唱歌場所林立，但沒有一家是真正面對兒童開放的。少年兒童的唱歌欲望很難得到滿足。同時，當今兒童歌曲普遍缺乏，因此創辦兒童KTV,為兒童提供一個自己的娛樂場所。
3.市場競爭與前景：社會進步必然存在競爭，在創業階段必須重視行業競爭。社會化分工越來越詳細，單從醫院這方面來說，已經從男科婦科進而演化到各個極細小的科目。所以在眾多娛樂場所紛繁冗雜的形式下，兒童KTV的創辦，更能適應市場化經濟，填補市場激烈運行下的漏洞，提高自身效益。
只要揚長避短，制定自己的競爭優勢，突出優點，創新發展，才能不斷滿足社會的需求。發展潛力是十分巨大的，從創業項目來講，只要重視競爭對手，采取獨立鮮明的創造個性，以有針對性合理化經營方針，就一定能成功。
二、結構及面積
a.8個小包廂約9個平米=72個平米，2個大包廂約20平米=40平米
b.大廳約70平米
c.剩余約18平米用于建造廁所和簡單購物場所
三、成本預算
1.薪資預算
說明：員工個人工資待遇與社會上其他KTV場所保持一致
2.投資規劃
說明：兒童KTV的開辦雖然有一定的市場競爭力，但前期投資過大，收益不是很客觀，但當品牌打出去了，則又另當別論。投資規劃如下：
（1）場地按地段估計市價，支付地租
（2）以突出歡快的兒童色彩為基調進行簡單裝潢
（3）音響設備配套實施，一體化進行
（4）在KTV內部設置簡單的購物場所，提供飲料及零食
3.經營成本預算
說明：總的來說，兒童KTV的核心競爭力就是有針對性的歌曲種類，為兒童創造獨立自主的動手能力。當然，KTV的定位不是一次就能適當合理的確定，也不是一成不變的。必須根據市場情況和小朋友的需求，適時適當的不斷加以調整和改進。
（1）總投資9萬元
（2）大廳及包廂裝潢預計在3萬元。音響等設備預計在3余萬：8個包廂*2500=2萬，剩余1萬元用在大廳舞臺設備。
（3）2萬元用于支付房租。
（4）剩余1萬元用于資金儲備，應付突發事件。
四、盈虧分析
1.收費標準
a.營業時間為每周一到周日的下午13點到晚上的22點，上午為內部整頓時間。
b.我們在周一至周四實行普通收費，下午13點至點18點每個小包間5元每小時，大包間10元每小時，18點至22點小包間10元每小時，大包20元每小時；周五至周日，下午13點至點18點每個小包間10元每小時，大包間20元每小時，18點至22點小包間30元每小時，大包間60元每小時。
c.大廳實行部分免費開放，實行點歌制度，每首2元，會員優惠。
d.實行會員制度，獎勵辦法以送時間段為主。
2.經營策劃
（1）場所定位
a.選擇交通便利的場所
b.場所處于鬧市區，周邊商業及購物繁榮區
c.場所的面積約200m
（2）設定經營場所：
a.經營策略
加強聯系、不斷了解、推陳出新、滿足需求。讓兒童全方位的享受一個屬于自己的音樂空間。
b.營銷手段
1）熟人推薦：利用熟人介紹。
2）藝術學院促銷：利用學校關系，由學校推廣促銷。
3）宣傳推廣：到各學校幼兒園設點進行宣傳推廣工作，特別是中午、下午放學時的宣傳。
4）單位宣傳：到學校幼兒園門口和深入學校周邊的居民區派發單張。
5）媒體宣傳：通過廣播、網絡宣傳，我們有自己專門的網站
6）電話熱線：接受家長的咨詢、推廣、投訴。
7）人員推銷：直接推銷。
8）街道設點：深入各街道進行宣傳推廣。
（3）。經營計劃
a.KTV內部裝潢突出兒童的歡樂色彩，以卡通為主，不乏大氣橫秋之勢。燈光以柔和為主，具有浪漫色彩。
b.以服務為先，倡導微笑服務，讓賓客有種家的歸屬感。
c.做好前期的宣傳工作，確保宣傳力度
d.積極總結。每月制定經營計劃，按時完成。虧在什么地方，盈在什么地方。
（4）。全年毛收入（理想狀態）
a.一天10個小時的營業時間無缺席，按各包廂算約在36萬左右，大廳營業額預計在2萬元左右
b.KTV的簡單購物場所，只賣茶水零食，一年的收入可在1萬元左右。
c.全年總營業額，毛收入可達40萬元
（5）。全年開支
a.員工預計8人
每人每月約800元，全年7.6萬元左右
b.設備維護預算約1萬元左右
c.房租2萬左右
d.各項稅收和增值預計1萬元左右
e.全年開支在12萬以內
6.全年凈收入至少在25萬元
五、未來發展形式：
1.可在KTV內設置形式多樣的小歌手大賽，對小朋友的心理素質有很大的鍛煉。
2.與市少兒廣播及各大幼兒園、學校進行聯誼，開辦各種活動
促銷形式無外乎打折降價、抽獎、買贈那么幾種，但是落地執行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領域里的促銷絕頂高手，也面臨著經銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎等等問題。如果廠家、經銷商、終端無法有效協同，那么促銷就會成為浪費營銷資源的泥沼。
促銷并不像看起來那么簡單，只有廠家、經銷商、終端的“上下齊心”，通過有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。
一、實現利益共享
促銷的目的有引導首次購買、打擊競爭對手、維護老顧客、保護渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質，促銷是通過“讓渡價值”，即價值在廠家、經銷商、終端、消費者之間的重新劃分，來實現其各種目的的。
因此，好的促銷方案既保證消費者的利益，也要顧及經銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執行成本。比如最常見的開蓋有獎（贈一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經銷商也不愿意配合，因為廠家給經銷商兌換周期至少一個月，占用經銷商資金。開蓋有獎增加了經銷商、終端的成本，卻沒帶來任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費者買飲料中獎卻無法兌獎的報道屢見不鮮。
優秀的促銷活動實現利益共享，廠家、經銷商、終端、消費者都能得利，只有達到這種效果，在促銷活動執行過程中，廠家、經銷商、終端才有協同的可能。
下面介紹一個經典的瓶蓋兌獎模型來闡述促銷活動如何實現多方得利。（見圖1）此模型，每10個瓶蓋經銷商得1瓶，終端得2瓶，消費者得2瓶。
二、明確各環節責任
享受利益則必須承擔責任，只有明確各環節的責任，出現問題才有人負責，才能保證促銷過程的可控。（見表1）
每個環節必須承擔自己的職責，設計層級處罰機制對不履行各自職責的環節進行處罰，如終端不給消費者由經銷商處罰，經銷商不給終端兌獎由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。
三、執行過程管理到位
1.方案設計到位
1)實現利益共享
如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經銷商、終端、消費者的利益需求。
2)溝通到位
廠家設計促銷方案必須與經銷商就促銷形式、促銷品設置、執行時間、過程管理等等細節進行多次溝通，采納經銷商的合理建議，取得經銷商的認可和支持，只有得到經銷商認同的方案才可能執行到位。
3)設計管理制度
促銷活動之所以不能落地執行，很大原因在設計過程中缺乏對執行過程的考慮，沒有預計到執行過程中可能出現的問題，比如經銷商不配合怎么辦？終端不兌獎怎么辦？促銷品被截流怎么辦？
因此，促銷方案要包含執行策略，對于可能出現的情況制定管理制度，明確獎懲。
2.宣傳推廣到位
宣傳推廣一方面造勢強化促銷活動效果，一方面通過廣泛的告知來避免經銷商、終端截流促銷品。
高空宣傳包含央視、衛視廣告，全國發行的報紙、雜志，主流網站等，費用由廠家承擔。
地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報等），推廣會（門店促銷、社區推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費用由廠家承擔，人工費用經銷商承擔。
3.促銷品管理到位
經銷商成為區域市場上物流平臺，對于促銷品的保管、發運承擔主要責任。
經銷商對廠家發送的促銷品做好統計，編制臺帳，業務員對促銷品使用情況進行跟蹤，定期對經銷商處的促銷品進行盤點，如果出現偏差，按照促銷活動事先約定的事項對經銷商做出相應的處罰。
業務員走訪市場對終端促銷品使用情況進行監管，發現終端不按照公司標準向消費者兌現促銷品，對終端進行處罰。
4.業務員管理到位
業務員是促銷活動的執行者和監督者，實現對業務員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。
1)業務員激勵
*促銷活動產生的銷量計入業務員年度銷量任務，增加業務員執行促銷活動的動力。
*促銷活動包含業務員利益，最典型例子就是開瓶費。
2)業務員過程管理
將物料投放（海報、橫幅等），召開推廣會等宣傳推廣工作納入業務員月度過程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績效工資；銷售管理部設置專門崗位對照片、表單的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。
業務員每周向銷售管理部及上級銷售經理提交促銷品使用情況報表，銷售經理根據報表數據來調控各個市場促銷品的數量，銷售管理部對報表數據的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。
關鍵詞：成都市；高校；健身氣功；公共體育課；發展
健身氣功是一種根據自身的形體活動、呼吸吐納與心理調節相結合為主要運動形式的民族傳統體育項目，它具有深厚的民族文化底蘊，是中華民族悠久歷史文化的重要組成部分[1]。健身氣功還通過調身、調息、調心“三調”為主的修身養心術調順人體系統功能狀態，改善身體健康狀況，達到個人身心的高度和諧[2]。2003年2月，國家體育總局將健身氣功設立為我國正式開展的第97個體育運動項目，正式推出了四套健身氣功新功法[3]。新功法的推出是健身氣功發展所邁出的一大步，為了更好的促進健身氣功的發展，我們要在國家政策與科學發展觀的引領下，努力發揮好高校的文化傳承和傳播載體作用，充分認識到高校不僅是知識積累更是知識升華的地方，也是未來社會力量的發源地。通過借助高校這個特殊的平臺，在高校師生的互相學習和交流中促進健身氣功的推廣以及相應儲備人才的培養，并通過高校科研團隊的習練和創新科研方法來不斷探索健身氣功在人體科學方面的奧秘[4]。我們要想讓每一個即將走上社會的大學生在心底深處播下祖國傳統健身氣功文化的種子，傳承和分享我們祖先留下來的精神財富，就有必要對健身氣功在高校的發展進行調查研究，這樣不僅可以促進健身氣功在高校的傳播發展，豐富同學們的學習生活，還能為健身氣功事業的繁榮發展添磚加瓦，最終將中國的傳統養身文化持續發揚光大，并且為全面構建和諧社會和可持續發展做出更大貢獻[5]。
1.研究對象與方法
1.1研究對象
本文選取了成都市高校中已開設了健身氣功課程的成都理工大學、四川師范大學、成都大學、成都中醫藥大學以及成都體育學院等五所高校進行調查。以160名在校學生和15名在校教師為研究樣本。
1.2研究方法
1.2.1文獻資料法 研究充分利用圖書館資源搜集查閱了多種論文、期刊、專著等文獻資料。從多種途徑了解以及掌握健身氣功項目在高校的開展現狀、推廣方式以及發展前景等問題，為文章的撰寫尋求思路以及提供相應的理論支持。
1.2.2問卷調查法 在對本次問卷的問題設計中采取的是封閉型回答與開放型回答相結合的方式，在調查過程上采取的是現場填寫并收回的方法。本次共發放學生問卷160份，回收157份，有效問卷148份，回收率為98%，有效率為94%；教師問卷發放15份，回收14份，有效問卷14份，回收率為93%，有效率為100%。
1.2.3 訪談法 在本論文的調查研究過程中走訪了部分健身氣功方面的專家以及高校公共體育課的任課教師，對健身氣功在高校公共體育課中的發展現狀以及發展前景等問題進行了詳細地咨詢和深入地討論，從中獲得關于本論文的研究思路，為本論文的深入研究分析提供依據。
1.2.4 數理統計法 對調說貿齙慕峁進行整理，運用EXCEL軟件對所得數據進行處理和統計，進一步生成圖表、表格，為論文提供數據支撐。
2.調查結果與分析
在2003年的“全國試行推廣健身氣功工作會議”之后，新編的四套健身功法得到了廣泛推廣。隨著健身氣功事業得到了較大的發展也為了使健身氣功項目更加豐富多彩，國家于2009年底又編創了5 套新功法。新功法的創編不僅豐富了健身氣功的內容，為健身氣功注入了新生力量，同時也為廣大習練愛好者提供了多元化的選擇[6]。但在本文中所指的健身氣功是2003年最先推廣的那四套功法，其原因在于這四套健身氣功功法推廣發展的時間較長，在高校里也有了一定的發展基礎，對于本課題的研究更具可行性。
2.1高校健身氣功課程開設情況
在四套健身氣功功法中，易筋經、五禽戲和八段錦在高校中最受歡迎。其中成都理工大學、四川師范大學和成都大學均開設了易筋經、五禽戲、八段錦三門課程，成都中醫藥大學和成都體育學院這兩所高校的健身氣功課程設置較全面，開設了四套功法教學課程。另外，在開課形式方面，四川師范大學和成都中醫藥大學是以必修課形式教學，其他三所高校以必修課和選修課相結合的形式進行教學。最后，四川師范大學和成都大學這兩所高校沒有統一的健身氣功教材及教學大綱，也沒有理論課時，說明對于健身氣功課程的建設還不夠全面；成都中醫藥大學和成都體育學院均有教材及大綱，亦開設了理論課，說明其健身氣功課程發展得較為完善；成都理工大學有教材與大綱，但無理論課時的設置，說明還應該加強該課程的組織管理建設。總體來說，在所開設健身氣功課程的五所高校中課程的開設情況較好，但是各高校還需加強重視，不斷完善該課程的建設，豐富教學內容，實現實踐教學與理論教學同步發展，以滿足高校學生多元化的學習需求。
2.2高校健身氣功師資隊伍建設情況
眾所周知，教師肩上承載著“教育”的重擔，是“傳道授業解惑”的先導。通過調查分析得出：現在成都市高校擔任健身氣功課程教學的教師有72%是民族傳統體育專業； 21%的教師是體育教育專業；7%的教師是其他專業。并且在高校參與健身氣功教學的教師中有64%的教師參加過健身氣功的培訓；36%的教師經常參加培訓；而沒有參加過培訓的教師為0%。另外有64%的教師對健身氣功有過研究、發表過文章；7%的教師經常研究健身氣功課題，發表過3篇以上的文章；有29%的教師沒有參與過健身氣功課題的研究。整體上來說，成都市高校健身氣功教學的師資力量擁有較大潛力，但現階段的隊伍建設情況還不容樂觀，有待進一步發展壯大。
2.3學生學習健身氣功的主要情況
通過在各高校中進行隨機問卷調查發現：57%的學生參加過公共體育課健身氣功課程學習；43%的學生沒有參加過公共體育課健身氣功課程學習。原因包括健身氣功課程是新增項目學生對此不熟悉，再有就是缺乏宣傳推廣，對健身氣功知識普及不夠以致學生不愿意學習該項目。并且高校學生學習健身氣功的年限普遍較短，這是由公共體育課的課時所決定的，同時也包括該項目推廣力度不夠大、學生缺乏自主學習興趣等原因。但是，通過調查發現高校公共體育課是學生接觸了解健身氣功的主要途徑，所占比例達到67%，其他途徑還包括學生社團組織以及網絡媒體的宣傳推廣，所占比例均不高。學生學習健身氣功的目的也呈現多樣化發展，但另筆者感到擔憂的一點是仍有29%的學生只是為了拿到課程學分，與個人興趣愛好以及健身氣功項目本身無任何關系。令人欣慰的是，在所調查的學生中絕大多數學生在習練健身氣功之后感覺良好，可見健身氣功之功效毋庸置疑。
2.4影響健身氣功在成都市高校公共體育課中發展的基本因素分析
首先，學生認知程度不高，有73%的學生僅聽說過健身氣功；還有27%的學生根本沒聽過也不知道健身氣功。足見健身氣功在高校的宣傳推廣道路還任重道遠。另外在對于健身氣功課程是否有必要開設的調查中發現，有72%的教師和2%的學生認為非常有必要開設該課程；21%的教師和56%的學生認為有必要開設該課程；0%的教師和37%的學生持無所謂的態度；7%的教師和5%的學生認為沒有必要開設該課程。數據說明并不是所有的教師和學生都很支持健身氣功在公共體育課中開設，其中最主要的原因在于部分師生對健身氣功項目的認識不夠深刻，沒有領略到其博大精深的文化內涵。其次影響健身氣功在成都市高校公共體育課中發展的因素還包括學校領導不夠重視、缺乏先進教學理念、宣傳推廣力度不夠、學生學習興趣低等。
3.結論與建議
3.1結論
通過調查研究發現健身氣功在成都市高校公共體育課中的發展所存在的問題主要有：1）公體課中健身氣功項目的教學體系不夠完善，缺乏統一的教材大綱。2）健身氣功任課教師參加專業培訓次數不多、研究成果較少。3）學校公體課的課程安排單一，以致學生學習興趣不高。4）健身氣功項目在高校宣傳推廣的力度不夠大。5）學校領導重視程度不高，難以進行大力推廣。
3.2建議
3.2.1領導應該加強宏觀調控，對健身氣功加以重視，以提高師生的積極性 首先學校高層行政主管部門要進行宏觀管理，其次是學校管理公共體育課的主任老師要進行重視，力求從上至下達到對健身氣功項目的重視，提高師生們參與健身氣功學習的積極性，從而推動公體課健身氣功的發展。
3.2.2學校應注重培養健身氣功教學骨干，提高教師的專業科研水平 在高校推廣健身氣功，目前迫切需要加強高校的師資隊伍建設，加快培養有教學資質和經驗的健身氣功專業教師[7]。另外，健身氣功任課教師應該在保證課堂教學的同時多從事健身氣功項目的科學研究，增強自己的科研創新能力，為高校健身氣功的發展提供更多科學理論依據。
3.2.3教務部門應完善健身氣功的教學體系，督促教師改進教學方法，豐富教學形式 學校教務處應編排統一的教材、大綱，確定好實踐課的課時并增加理論課學時，以使學生更全面的了解健身氣功的作用和原理。另外，任課教師們要制定科學的教學方法，在課堂上安排合理的運動量，以激發學生的學習興趣，提高學習效率。
3.2.4把健身氣功文化融入校園文化中，充分發揮高校學生組織的宣傳作用 各高校與當地體育主管部門應當高度重視健身氣功對大學生的健身價值，把健身氣功文化融入到校園文化之中，加大對健身氣功科學性、有效性的宣傳力度，加強組織管理并積極開展高校間健身氣功的交流比賽，成立健身氣功俱樂部、社團組織以及協會等學生組織[8]。以在高校師生之間舉辦健身氣功知識講座、舉行健身氣功項目展示活動、組織在課余時間習練健身氣功等方式進行大力宣傳推廣，達到培養學生的終身體育觀以及傳承發揚中國傳統文化的目的。
3.2.5組建健身氣功專業訓練隊，使項目開展走向專業化 通過訪談了解到在本次調查的五所高校中都有代表隊參加健身氣功比賽的經歷，很多同學看到過健身氣功專業隊的訓練因而知道了健身氣功，所以健身氣功專業隊對于高校健身氣功的推廣宣傳能起到一定的作用。但是，就目前情況看來，高校健身氣功專業隊的管理還不夠“專業化”，有部分高校甚至是臨近比賽才組織學生進行突擊訓練，這樣不僅不能提高學校健身氣功的專業化水平而且不利于促進健身氣功在高校的發展。因此學校要加強健身氣功專業訓練隊管理，使項目開展走向專業化道路從而促進健身氣功項目在高校中得到更好的發展。（作者單位：成都體育學院）
參考文獻：
[1] 國家體育總局健身氣功管理中心.健身氣功社會體育指導員培養教材[M].北京：人民體育出版社，2007.
[2] 吳坤.弘揚中華氣功增強民眾健康[J].武林長風.2004， 9.
[3] 戴薇.淺談健身氣功基本要領[J].教育教學論壇，2011（6）：250.
[4] 郭炳德.民族傳統體育走進高校體育教學的思考[J].武漢科技學院報，2004， 17（7）：65-66.
[5] 姚瓊，左家偉，牛愛.體育院校開設健身氣功課程的現狀調思岸圓哐芯[J].廣州體育學院學報，2006，26（6）：124.
[6] 徐娟.四川省高校健身氣功推廣策略研究[D].成都：成都體育學院，2013.
