時間：2023-06-08 11:26:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工程投標報價策略與技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：工程；投標；報價策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中圖分類號：F287.8 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據，結合現場考察及市場調查所獲得的情況，根據有關定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優勝制勝、信譽制勝、聯合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應變等。
1 投標報價應注意的幾點事項
投標報價應根據工程條件和當時、當地具體情況確定，以選擇最優的施工方案為基礎，機動靈活地決策報價，在投標報價過程中，在滿足常規要求的基礎上，應注意以下幾個問題：
1.1 注意積累報價信息資料
投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結經驗，這樣在投標報價時，就能根據以往的資料和總結的經驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。
1.2 標價計算要合理
既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據的壓低報價，在現行的報價規定中超出規定限額，容易被當作廢標處理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發生變化，容易給企業帶來經濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。
1.3 定額的選用要慎重
編制投標報價的依據應是企業定額，企業定額應具有計量方法和基礎價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業定額中的基礎價格進行調整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產生的價格風險。
1.4 在投標有效期內，投標者找業主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，不要讓業主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是:第一，對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術規范中明顯不合理等)可要求業主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業主標準。第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內，不允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。
2 投標報價的策略
2.1 優勢制勝策略。承包商的優勢主要體現在施工質量、施工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:
2.11 以質取勝。建筑產品質量第一。投標企業可用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內相關認證等作為獲得中標的重要條件。
2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主。
2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件。
2.2 信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術水平和管理水平上的優勢以及優良的工程質量和服務措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產品的商標，建筑企業信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取
將來發展。
2.3 采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
2.4 采用長遠發展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利，而是著眼于發展，爭取將來的優勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。
3 投標報價技巧的運用
投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：
3.1 不平衡報價法
這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不
平衡報價：
3.11 能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；
3.12 預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；
3.13 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；
3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。
3.2 計日工單價的報價
一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
3.3 聯合體法
聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成，高報失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標 幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。
3.4 增加建議方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交
給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
4 結語
投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻
一、投標總體策略
(一)生存型策略。投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標,可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善,都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況,投標項目的減少。其次,政府調整基建投資方向,使某些投標人擅長的工程項目減少,這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三,如果投標人經營管理不善,會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度,只要能暫時維持生存渡過難關,就會有東山再起的希望。(二)競爭型策略。投標報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標,在精確計算成本的基礎上,充分估計各競爭對手的報價目標,以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下,應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣,近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標項目風險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業其他正在施工的項目。(三)盈利型策略。這種策略是投標報價充分發揮自身優勢,以實現最佳盈利為目標,對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻,為聯合伙伴陪標的項目等。
二、投標報價差異的原因
按一定的策略得到初步報價后,應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說,投標人對投標報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標文件內容,有意放棄競爭而報高價者外,出現投標報價差異的主要原因大致是:
(一)追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好,并不急切求得中標,從而追求較高的利潤。(二)各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。(三)選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案,包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標人的個別成本,不能由于低價中標而造成虧損。
三、投標報價技巧
投標人必須是在保證質量、工期的前提下,保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。
(一)不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標,又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有:1、能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉,后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。2、經過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項目單價降低,工程結算時損失不大。但是,這兩種情況要統籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。3、設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內容說不清楚的,則可以降低一些單價。4、在議標時,投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標價也不會降低很多,而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標人頗有讓利的誠意。(二)突然降價法。報價是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大,到快要投標截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標截止日期前,根據情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分攤到各清單項內,可采用不平衡報價進行,以期取得更高的效益。(三)先虧后盈法。對于大型分期建設的工程,在第一期工程投標時,可以將部分間接費分攤到第二期工程中去,少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時,憑借第一期工程的經驗,臨時設施以及創立的信譽,比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。
作者單位:曹妃甸工業區財政局招標投標辦公室
參考文獻:
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關鍵詞：投標；投標報價；策略；技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）01-00-02
隨著我國社會主義市場經濟的發展和《中華人民共和國招投標法實施條例》的實施，招投標市場將進一步規范。投標人要想在越來越激烈的競爭環境下，最終能夠得以順利中標，除了取決于投標人自身的經濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。
通常情況下，招標單位一般選擇投標價最低的單位作為中標人，但是《中華人民共和國招投標法實施條例》也明確規定投標報價低于成本的，評標委員會應當否決其投標。因此投標人單純以最低報價為策略贏取中標仍然存在極大的風險，必須要綜合考慮招標人的意愿、自身的經營狀況和經營目標、投標報價的競爭程度、投標項目的整體特點等情況，結合正確的投標報價策略，采用必要的投標報價技巧，才有可能在招標中脫穎而出，贏得最后的勝利。
一、投標報價策略的分類
投標報價策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。投標人之所以投標，最終目的實際是要實現特定的經營目標。因此，本文按照投標人預計實現的經營目標，將投標報價策略分為以下幾類：
1.生存型
本策略往往是由于投標人面臨嚴峻的生存壓力，企業資金周轉困難，如果不能取得招標項目中標權，企業將難以為繼，只能靠新中標項目獲得新的資金進行周轉。或企業長期未能獲得中標項目，企業商譽不斷降低，企業資質難以維持，會為后期企業發展帶來重要影響。在上述幾種情況下，投標人的目的就是要確保中標，即使不盈利甚至賠本也必須中標，否則企業難以為繼。
2.減虧型
本策略往往是由于投標人近期市場開發陷入困境，短期內難以獲得大的項目支撐，企業人員、設備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標人投標報價只要能保證企業邊際支出成本減少，可適當使投標項目微虧，以增強投標報價競爭力。但該策略僅適宜投標小型項目，不適宜投標較大的項目，以免造成中標后，占用大量的企業資源，影響后期其他項目的投標。
3.開發型
本策略往往是用于新興市場投標，市場發展前景廣闊，但具有一定的技術、資源和資質的嚴格要求，如近期的核電建設市場。在這種情況下，投標人需要注重的是力求搶先進入市場，積累一定的技術、經驗，獲取相應的資格資質，以求在后面的市場競爭中形成較強的競爭優勢和競爭能力。在這種情況下，投標人的著眼點不是本次項目的效益，而是后繼項目的整體效益，在其他競爭優勢不明顯的情況下，可采取低價策略吸引招標人。
4.競爭型
本策略往往是用于項目市場成熟，各投標人競爭優勢均不明顯，因此投標報價往往是競爭的重要手段，在這種情況下，投標人既要考慮項目中標要求，又要確保企業經營取得一定的效益。因此，投標人必須精確核算報價成本，同時又要充分分析競爭對手投標報價的可能性，以爭取盡可能多的經濟效益。
5.盈利型
本策略往往用于項目自身競爭優勢明顯，或自身具備專有技術，在此情況下，投標人在投標報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機分析和對策研究，而應將重點放在招標人可接受的最大投標報價分析研究上。
二、選擇投標報價策略需要考慮的因素
通過上述投標報價策略的分類可以看出，投標人選擇投標報價一般都是要為了實現一定的經營目標。因此，投標人選擇什么樣的投標報價策略，必須要根據欲投標項目的要求，分析項目的背景、競爭程度及后繼機會，以及自身技術、經濟、資源、管理等各方面的優勢和不足，然后結合自身目前經營情況，明確自身的競爭位置，最終確定需要達到什么樣的經營目標，選擇正確的投標報價策略。這種分析主要考慮以下因素：
1.技術能力。投標項目往往對投標單位提出了明確具體或相應的技術裝備能力要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術裝備，對人員進行技術培訓，這樣就增加了報價成本。投標單位能否承擔該部分增加的成本，或增加該部分成本后，投標報價是否仍具有競爭力，都直接影響了企業經營目標的確定。反之，如果投標人本身已具有相應的技術裝備能力，則在確定經營目標時就可作為競爭優勢來考慮。
2.投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者相互之間的競爭優勢對比程度。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，充分分析企業在項目投標過程中所面臨的競爭環境，自身所具備的競爭優勢和不足，制定正確的投標目標。
3.投標項目可帶來的后期市場機會，所謂后期市場機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果后期市場機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果后期市場機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮。
4.項目是否允許分包或轉包。有的投標項目所要求具備的資源，投標人不能完全滿足，或投標人采取分包或轉包可規避某些風險。在這種情況下，需要分析招標人是否允許采取分包或轉包，如果允許采取分包或轉包，分包或轉包的成本也應充分考慮和分析。
除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。
三、投標報價技巧
投標人確定了自己的投標報價所要實現的經營目標，自身也具備了投標取勝的實力，也還難以保證順利中標，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標人取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標人爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。四是為在中標后，項目執行過程中，盡可能爭取更多的利益。因此，對投標人來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。目前，投標中經常采用的投標報價技巧主要有以下幾類。
1.不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：
(1)適當提高前期收費項目的單位報價，爭取能夠早日收回資金，達到項目資金時間價值最大化，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。(3)設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；(4)在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；(5)在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。
2.多方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，否則容易被評標人認為未實質相應招標文件要求而廢標，而新方案報價是以供招標人比較的。
3.突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
5.許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
6.爭取評標獎勵
工程量清單計價是指投標人完成由招標人提供的工程量清單所需的全部費用的計價方式，包括分部分項工程費清單、措施項目費清單、其他項目費清單、規費和稅金清單。
工程量清單計價方式，是在建設工程招投標中，招標人自行或委托具有資質的中介機構編制反映工程實體消耗和措施性消耗的工程量清單，它作為招標文件的一部分提供給投標人，由投標人依據工程量清單自主報價的計價方式。
投標是指投標人應招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質要求而主動申請，按照招標的要求和條件程序，在投標截止時間前向招標人遞交報價文件，爭取中標的行為活動.工程建設項目投標是在市場經濟條件下進行工程建設項目的發包與承包過程中所采用的一種交易采購方式。
施工單位能否中標，投標報價的策略與技巧非常重要，下面進行分別論述 。
投標報價策略
投標人在決定參加投標前，要對項目進行投標可行性評估。對投標項目進行深入細致的了解，
運用投標報價策略。常用的投標策略有：
1、一般性策略。（1）現場踏勘了解項目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土質、水質、氣象情況。場內外交通運輸條件，施工供電、供水條件當地勞動力來源及技術水平。各種原材料的產地價，到場價及儲存量，供應商等并合理預測是否會因本項目的開工而漲價等。（2）在熟悉圖紙、熟悉每個分項工程的施工工藝之上“吃透”標書 。（3）依據招標圖紙計算工程量，對清單工程量進行復核。工程量計算的準確與否，是整個算標工作的基礎。得用清單存在錯誤，進行報價調配。（4）組織有經驗的持術人員編制初步的施工方案，按照合同的類別結合本單位的經驗和習慣，確定算標的方法、程序和報價技巧策略。
2、提高企業管理水平策略。這種投標策略是依靠提高企業經營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業競爭能力，這是企業采取的最根本的策略。自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業定額。根據自己企業實際情況，編制相應的企業定額，確立企業在市場中的領先優勢。
3、無利潤及微利報價策略。（1）承包商任務不足或剛到新地區，為打入該地區的承包市場，開拓新的工程施工項目，可采用無利潤價投標；（2）得標后，可將工程分包給索價低的一些分包商的工程項目，可采用無利潤價投標；（3）分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后羸得機會創造二期工程中的競爭優勢，并在以后實施中盈利的項目，可采用無利潤價投標。（4）投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，可以采用微利投標.
4、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設計圖紙、項目實質性要求，有經驗的投標人即使確認發包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。為中標后的索賠留下伏筆。
投標報價技巧
報價策略重要，有了報價策略，還必須靈活使用報價技巧，以靜制動，掌握報價主動地位，出奇制勝取得中標。建設工程中報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中采用不平衡報價法，既不以提高總標價為前提，調整單價來達到中標目的。具體做法是：（1）對能夠早日結帳的項目（如基礎工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉，存款也有利息；對后期的項目（如機電設備安裝、裝飾部分等）價格可適當降低；（2）預計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結算時損失不大；（3）設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價高一些，估計到不一定發生的可低一些；（5）對于能準確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標總價又存在多獲利機會。當合同因建設單位的風險、暫時停工、特殊風險、解除履約、建設單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結果，將使施工單位已經收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預見的風險損失。（6）單價與包干混合制合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結算，即可以全部結算回來，其余單價項目則可適當降低。（7）有時招標文件要求投標人對工程量在的項目報“綜合單價分析表”，投標時可將單價分析表中人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可以參考用“綜合單價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設計規劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標者應抓住機會組織有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質量、工期和節省投資等優勢來吸引業主，增加中標幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標人比較的，對原招標方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應保留方案的關鍵技術。防止業主將此方案交給其他承包商。同時還應把建議方案設計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標方案的報價。
3、獲得較高利潤的報價方法
投標報價時，既要考慮企業自身的優勢和劣勢,也要分析項目的特點，按照項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價，遇到如下情況時可采用高利潤報價法：施工條件差的工程；總價低的小項目；自己不愿做又得不投標的工程；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業要求高的技術密集型工程。若本公司在這方面有專長、聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
4、突然降價法
突然降價法是先按一般情況報價或提出較高的價格，表現出自己對該工程興趣不大，快到投標截止時，再突然降價。采用這種報價的好處是：一是可以根據最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。二是在最后審查已編制好的投標文件時，如發現某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調整系數來進行彌補，而不必全部重新計算或修改，以免貽誤投標時間。三是由于最終的降低價格是由少數人在最終時刻決定的，可以避免自己真實的報價泄露，而導致投標競爭失利。
關鍵詞:工程投標 策略 報價 技巧
投標是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、經驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內的公開招標項目大多是大型工程及復雜的工程設備,這類項目投標競爭激烈,風險較大,能否中標不僅取決于各投標人的實力,也取決于投標人的投標策略和投標報價技巧運用的是否得當。如果投標報價過高,投標單位就會失去中標的機會;投標報價過低,即使中標也會給投標人帶來虧本的風險,因此作為投標人應從宏觀角度出發,制定投標策略、利用報價編制技巧,更好的運用自己的實力,在決定中標的各項關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢,揚長避短,從而達到最終奪標并贏利的目的。
投標策略和投標報價技巧的合理運用,其實質就是在保證工程質量與工期條件下,尋求一個好的報價的技巧問題。投標人為了中標并獲得期望的效益,投標程序全過程幾乎都要運用投標策略和投標報價技巧。
一、開標前的投標策略和投標報價技巧運用
(一)不平衡報價法
不平衡報價,就是在總價基本確定的前提下,通過調整內部各個子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標后可以獲取較好的經濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
(1)對能早期結賬收回工程款的項目的單價可報以較高價,以利于資金周轉;對后期項目單價可以適當降低。
(2)估計今后工程量可能增加的項目,其單價可以提高,而工程量可能減少的項目,其單價可降低。
但上述兩點要統籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數量,則不能盲目抬高單價,需要具體分析后確定。
(3)圖紙內容不明確或有錯誤,估計修改后工程量要增加的,其單價可提高;而工程內容不明確的,其單價可降低。
(4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價宜高。這樣,既不影響總的投標報價,又可多獲利。
(5)對于暫定項目,其實施的可能性大的項目,價格可定高價;估計該工程不一定實施的,可定低價。
(二)零星用工(計工日)一般可稍高于工程單價表中的工資單價
之所以這樣做是因為零星用工不屬于總價的范圍。發生時實報實銷,也可多獲利。
(三)多方案報價法
若業主擬定的合同要求過于苛刻,為使業主修改合同要求,可提出兩個報價,并闡明,按原合同要求規定,投標報價為某一數值;倘若合同要求作某些修改,可降低報價一定百分比,以此來吸引對方。
另外一種情況,是自己的技術和設備滿足不了原設計的要求,但在修改設計以適應自己的施工能力的前提下仍希望中標,于是可以報一個按原設計施工的投標報價(投高標);另一個按修改設計施工的比原設計的標價低得多的投標報價,以誘導業主。
(四)突然襲擊法
由于投標競爭激烈,為迷惑對方,有意泄露一些假情報,如不打算參加投標,或準備投高價,表現出無利可圖不干等現象,到投標截止之前幾個小時,突然前往投標,并壓低投標價,從而使對手措手不及而敗北。
(五)低投標價奪標法
此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業大量窩工,為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤,于是制定了虧損標,力爭奪標。若企業無經濟實力,信譽不佳,此法也不一定會奏效。
(六)聯保法
一家實力不足,聯合其他企業分別進行投標。無論誰家中標,都聯合進行施工。
二、開標后的投標策略和投標報價技巧運用
投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標,需要綜合各方面的因素,反復評審,經過議標談判,方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段,就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機會。
議標談判,通常是選2-3家條件較優者進行談判。招標人可分別向他們發出通知進行議標談判。
從招標的原則來看,投標人在標書有效期內,是不能修改其報價的。但是,某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標策略和技巧運用降低投標價格的方法。
投標價格不是中標的唯一因素,但卻是中標的關鍵因素。在議標中,投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標人的意圖,在得到其希望降低標價的暗示后,再提出降價的要求。因為,一般招標文件中都有規定說明,已投出的投標書是不得改動任何文字。若有改動,投標即告無效。其二,降低投標價要適當,不得損害投標人自己的利益。
降低投標價格可以從三方面下手,即降低投標利潤、降低經營管理費和設定降價系數。
投標利潤的確定,既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定義,又要考慮中標率和競爭人數因素的影響。通常,投標人準備兩個價格,即準備了應付一般情況的適中價格,又同時準備了應付競爭特殊環境需要的替代價格,它是通過調整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標報價。
經營管理費,應該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要,也可以降低這部分費用。
Abstract: With the full implementation of quantities tender bidding method, in the future bidding activities, the bill of quantities mode will be widely used.The article described the system bidding procedure, outlined the relationship of implementation of quantities and tender focusing on the tender offer strategies and techniques under the mode of bill of quantities and introduced the strategy and the tender offer skills for the construction business system personnel.
關鍵詞:工程量清單;投標報價;策略;技巧
Key words: bill of quantities;tender offer;strategy;skill
中圖分類號:TU723.2文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)12-0031-02
1投標報價程序
任何一個項目的投標報價都是一項系統的工程,具有競爭力的投標報價對投標單位投標的成敗和將來實施工程的盈虧起著決定性作用,但它必須遵循一定的程序,具體程序如圖1。
投標報價的主要程序是,投標單位取得招標文件后,要認真研究招標文件、補遺書以及相關澄清文件,充分了解其內容和要求,盡可能了解清楚招標工程所處地的自然、經濟和社會條件等投標環境。這些條件都是施工的制約因素,必然影響到工程成本和投標報價。施工方案的制定應在新技術和工期兩方面下功夫,同時又要有助于降低施工成本。投標報價計算時應對工程量清單中所列的工程量對照招標圖紙進行認真核對,不能遺漏工程量,同時要搞清是總價合同還是單價合同。確定投標策略,目的的是綜合考慮企業目標、競爭對手情況等多種因數,投標策略正確與否對提高中標率并獲得較高的利潤有重要作用。
2工程量清單實施與投標的關系
傳統報價是在以往的投標活動中,招標投標采用定額報價的模式,價格由政府統一規定基準價,投標單位以此做預算進行投標報價。計價是采用定額模式下套定額取費的計價方式。投標競爭往往轉變為造價員水平競爭,標底作為法定價格判定標準的形式,很容易誘導投標單位采取不正當手段去獲取標底,嚴重違背了招投標市場的公平、公正、擇優的原則。
工程量清單模式下的投標工作把產品的定價權交給企業與市場,取消定額的法定作用,讓投標人對報價的合理性、低價的依據、如何確保工程質量及落實安全措施等進行了詳細的說明,這就使在建設工程投標活動中充分體現使用工程量清單計價方式所帶來的好處。工程量清單計價有利于完善工程投標機制,工程投標機制同時推進工程量清單計價的實施。因此,在工程量清單計價模式下,采取合理的投標報價策略與技巧尤為重要。
3工程量清單模式下的投標報價策略
施工企業要參與某個工程的投標,一種方式是自己主動去爭取,另一種方式是來自建設單位的邀請。施工企業為了自身的生存和發展,盡可能的占有市場份額,就必須增強市場競爭力和提高中標率。但是由于建筑市場的競爭日益激烈和經營成本的不斷提高,如何發揮企業有限的人力、物力、財力,達到企業的經營目標就成為施工企業工作中的重頭戲。因此,施工企業要把握好每一次的投標機會,認真分析投標風險,對有希望中標的項目要講求策略,投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術,內容十分豐富,它貫穿于投標競爭的始終。影響投標策略的因素十分負責,加之投標策略與投標人的經濟利益密切相關,所以投標人在投標時必須做到及時、迅速、果斷,達到“知己知彼,以智中標”。常見的投標策略有以下幾種:
3.1 靠誠信取勝
3.2 靠提高經營管理水平取勝
3.3 靠縮短工期取勝
3.4 靠改進設計取勝
3.5 靠低利政策取勝
3.6 靠低報價著眼于施工索賠
3.7 靠聯合保標法取勝
4工程量清單模式下的投標報價技巧
投標策略已經確定,就要具體反映到報價上。報價是整個投標工作的核心,它不僅是施工企業能否中標的關鍵,而且對中標后能否盈利起決定性的作用。在編制報價時,在總價基本確定的情況下,對那些工程項目應提高報價,反之那些工程項目應降低報價,都有一定的技巧。技巧運用是否適當,在很大程度上可以決定工程中標和盈利,因此它是投標過程中不可忽視的一個重要環節。
4.1 不平衡報價法的應用不平衡報價法是在擬建工程采用單價合同形式經常采用的投標報價策略。它是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,在成本價的基礎上通過調整內部各個項目的報價,達到既不提高總價,又不影響中標,而且能在結算時得到理想的經濟效益的一種報價方法。此方法運用時應特別注意建設單位的要求,避免顯而易見的忽高忽低,以免降低中標機會或成為廢標,其常見的做法有:①能夠早日結算的項目報價可以較高,如樁基礎、土石方施工等,以利資金周轉,后期施工的項目報價可適當降低,如附屬工程等。②經過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價可適當提高,反之則適當降低,使工程結算時損失不大,還可以賺錢。③招標圖紙不明確或有錯誤的,估計修改后工程量會增加的,可以提高其項目單價,而工程內容表述不清楚的,可以適當降低其項目單價,為今后的調概索賠創造條件。④招標文件中的一些暫定項目要做具體的報價分析,因為這一項目具有開工后是否實施,由那一家承包商實施等不確定性,如能肯定由本標段實施,可以抬高單價,反之則不宜抬高單價,以免影響總報價。⑤沒用工程量只填單價的項目,單價可適當提高,一則這類項目大多有風險,二則這類項目在完成后按報價結算,而其他的單價項目可適當降低。⑥招標文件要求填報“單價分析表”時,可將單價分析表中的人工費、機械費報得較高,而將材料費報得較低,主要是為了在今后補充項目報價時可以在清單計價模式下選用“綜合單價”,獲得較高的收益。
不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細核對分析的基礎上,特別是對報低單價的項目,如工程量執行較多將造成投標單位的重大損失;不平衡報價過多或過于明顯夸張,會引起業主的反感,甚至對業主評標產生負面影響,造成廢標。因此,在總報價不變的情況下,要認真分析,調整的不平衡報價應控制在-12%～+10%的幅度范圍之類。
4.2 特殊工程項目的報價對施工條件較差和總價低的小工程,本企業在施工工藝有專長且聲望較高的工程,由于某些原因自己不打算干的工程或不方便投標的工程,工期要求短的工程,投標對手少的工程,支付條件不理想的工程,報價可略報搞一些。
對結構比較簡單而工程量比較大、施工條件好的工程,急于打入某一市場、某一地區的工程,企業難以拿到任務和投標競爭對手多的工程,企業在附近有工程且本項目可以利用該項目的施工設備、勞務的工程,短期內突擊完成的工程,;支付條件好或非急需工程,報價可略低一寫。
4.3 計日工單價的報價如果單純報計日工或計臺班機械單價,不計入總價,單價可報高一些,以便在業主用工或使用機械時可多盈利;如果計入總價,就要做具體分析,以免抬高總價。總之,要分析業主在開工后,可能使用的計日工數量確定報價技巧。
4.4 暫定工程量的報價如果業主規定了暫定工程量和暫定總價款,并規定投標單位在總價報價中包括此部分暫定總價款,由于分項工程量不準確,且暫定總價款不影響總報價,投標時可適當提高暫定工程量的單價。
如果業主只規定了暫定工程量的項目和數量,未限制其總價,并要求投標單位在總報價包含此部分報價時,對其暫定工程量的項目要認真進行分析,單價高了影響總報價,單價低了可能會影響今后收益。
4.5 建議方案報價有時招標文件中規定,可以提一個建議方案,即可修改原設計方案,提出投標單位的方案。投標單位這時應抓住機會,組織有經驗的專家和人員,對投標文件的設計和施工方案仔細研究,提出更為合理的方案以吸引業主,促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期,或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體,要保留方案的技術關鍵,防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是,建議方案一定要比較成熟,有很好的可操作性。
4.6 聯合體報價聯合體報價比較常用,即兩、三家公司,其主營業務類似或相近,單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價,失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標,可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔,相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。
4.7 許諾優惠條件投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標者評標時,除主要考慮報價和技術方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標時可主動提出墊資、提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作,代為培訓人員等優惠條件。例如某企業中標的一地方鐵路就是以自己先墊資的條件中標。
5結束語
工程量清單計價模式下的投標報價是一項艱苦細致的工作,以上介紹的投標報價策略及技巧,在實踐中如何運用,還需具體項目具體分析,有針對性的選擇采用。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭,它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小,更決定于投標報價的策略和方法的正確性、預見性,同時也非常講究技巧,只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓,深刻剖析,不斷探索才能在以后的投標中取得勝利,從而提高企業的中標率,保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。
參考文獻:
關鍵詞：工程投標報價 策略 技巧 研究
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：
在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略，論文主要介紹工程投標報價的策略和技巧研究。
一、常用的投標報價策略
1、信譽制勝策略這是依靠企業長期形成的良好社會信譽、技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。建筑企業信譽好，價格就可以高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取將來發展。
2、優勢制勝策略優勢體現在施工質量、施工速度、價格水平、設計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：
（1）以質取勝。建筑產品質量第一，百年大計。投標企業用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性，已通過國際和國內相關認證等，作為獲得中標的重要條件。
（2）以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主。»
（3）以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件。
（4）靠改進設計方案取勝。通過仔細研究原設計圖紙，若發現明顯不合理之處，可提出改進設計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設計方案報價，再按建議的方案報價。
（5）采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可先報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
3、聯合保標策略
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業主發現，則有可能被取消投標資格。
二、投標報價的技巧
投標技巧的研究其實質就是以合理、合法為原則，在保證工程質量與工期的前提下采取什么方式、方法尋求一個好的報價，既能提高中標率又能最大限度獲取利潤的問題。根據調查，現將投標報價技巧歸納為以下五個方面：
1、因地制宜報價技巧
投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。根據工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇相應的報價技巧。
（1）遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程;專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程。
（2）遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時;本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程。
2、不平衡報價技巧
不平衡報價是指一個工程的投標報價，在總價基本確定后，如何確定內部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標的情況下，適當提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經濟效益。
一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：
（1）對設計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價;而對估計工程量有可能減少的項目單價應正常報價或適當降低報價，因為如果投標時單價過高，只會抬高總價，對投標不利，實際施工中隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤。
（2）對于預計今后工程量會增加的項目，單價應適當提高，工程結算時可多賺錢;對預計今后工程量會減少的項目，單價應適當降低，工程結算時損失也不大。
（3）對于分期付款項目，能夠早日結賬收款的項目，如基礎工程，可以報得較高，以利資金周轉，而對后期工程項目可適當降低。
（4）對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些;如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價。
（5）對于單價包干項目，某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風險：二則這類項目完成后可全部按報價結款;其余項目單價可適當降低。
3、多方案報價技巧
對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。
4、隨機應變報價技巧
該技巧是在投標截止日之前，一些投標人采取隨機應變技巧，這是根據競爭對手可能出現的方案，在充分預案的前提下，采取的突然降價技巧、開口升級技巧、擴大標價技巧、許諾優惠條件技巧的總稱。
（1）突然降價法。因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。采取突然降價法必須在信息完備、測算合理、預案完整、系統調整的條件下完成。
（2）開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數額(在報價單中應加以說明)。利用這種最低標價來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。
（3）擴大標價法。這種方法比較常用，即除了按正常的己知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價、增加不可預見費的方法來減少風險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標。這種技巧都是在正常編制投標報價并有可能獲得中標的情況下，利用招標項目中的特殊性、風險性所選擇的技巧，在投標前要做好充分的準備。
（4）許諾優惠條件。投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標單位評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析其它條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引業主、利于中標的輔助手段
5、費用構成與盈利水平調整技巧
有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報單價分析表。投標者可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用單價分析表中較高的人工費和機械設備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
（1）計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在日后業主額外用工或使用施工機械時可以多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再來確定報價方針。
（2）暫定工程量的報價。招投標中通常遇到的暫定工程量有以下三種：第一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不是很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款;第二種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價;第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。
（3）無利潤算標。缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下情況時采用：有可能在中標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。
參考文獻
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[2]宋雪荃.建設工程投標報價趨勢探討[J].新疆石油教育學院學報,2004(2).
[3]馮剛,陳森發.投標報價決策模型進展[J].系統工程理論方法應用,2002(ll).
【關鍵詞】淺談；投保報價；策略；技巧
1 投標策略的基礎
1.1 認清自己，分析對手。在具體工程投標活動中，掌握"知己知彼，百戰不殆"的原則。為此，這就需要我們平時建立競爭對手報價信息檔案，盡可能多地了解同行競爭對手的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平、報價習慣，做到知己知彼，心中有數。
1.2 以己之長，勝彼之短。即用優勢戰勝劣勢，以己之長勝過對手。分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢。企業的優勢在于各個方面，如職工隊伍素質好、專業技能精、工作效率高；材料有穩定的供應渠道，質優價廉；施工機械的數量及型號滿足投標工程工期的需要，性能先進，完好率高；資金充裕，抵抗風險能力強；施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好；社會信譽好等等。在投標的時候要充分的展現自己的優勢，弱化自己的劣勢，讓自己處于一個有利的位置。
1.3 認清形勢，掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。一定要對投標對象進行篩選，做到合則投，不合則棄。適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營發展需要，并具備投標的條件的工程；沒有特別苛刻的合同條款的，符合企業利益的工程；外部因素對本企業有利的工程，可積極參加投標。反之，則放棄。
1.4 審時度勢，隨機應變。主要包括三個方面：一是在投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地調整自己的策略；二是在確定投標投價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場環境變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
正確的投標策略，除了做好上述基礎工作外，更重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。
2 常用的投標策略
2.1 靠高水平的經營管理取勝策略。做好施工組織設計，確定正確的施工方案；應用現代化管理技術，采取先進合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并以較低的價格采購，減少二次搬運和材料損耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭能力，這應是企業采取的最根本的策略。
2.2 靠改進設計取勝策略。仔細研究設計圖紙，發現不合理或能改進之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標單位的吸引力。
2.3 低價策略。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開拓新市場，建立信譽，占領陣地，也可以采取這種策略。
2.4 未來策略。即著眼于發展，為了爭取將來的優勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業未來發展遠見的策略。如進入某些新興市場，企業原來沒涉及的領域等。
2.5 低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，就需要在報價過程中認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。下面就談談幾種常用的投標技巧。
3 常用的投標技巧
3.1 不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：
3.1.1 能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目的報價可適當降低；
3.1.2 經過工程量核算，預計工程量會增加的項目，單價可適當增高;而工程量有可能減少的項目單價可以降低一些；
3.1.3 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；
3.1.4 沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內，這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲利；
3.1.5 在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
3.1.6 對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價，估計該工程不一定實施的可定低價。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但使用一定要慎重，必須要建立在對工程量清單表中的工程量及設計圖紙風險仔細核對的基礎上，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。
3.2 多方案報價法
有時招標文件中規定，可以提一個建議方案。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。
增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。
3.3 先虧后盈法
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。
3.4 許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
3.5 爭取評標獎勵
有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，若投標人提供的指標優于規定指標值時，給予適當的評標獎勵。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
總之，投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻
[1]李娜，期建設工程投標報價策略與技巧淺析[J]；科技廣場；2011年11
【關鍵詞】建筑工程投標報價技巧策略
中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A 文章編號：
一、建筑工程投標報價的概念
建筑工程投標報價是指施工單位根據招標文件及有關計算工程造價的資料，按一定的計算程序計算的工程造價，在此基礎上，考慮投標策略以及各種影響工程造價的因素，然后提出投標報價。
（一）投標報價的計價方式
傳統定額計價方式；工程量清單計價方式。
（二）投標報價的基礎工作
（1）搜集信息，了解建設單位及資金來源情況，了解投標對手，認真研究招標文件、施工圖紙、及現場情況。
（2）投標人應明確使用招標人提供的工程量清單原件進行投標標價，投標報價為工程量清單項目的計價綜合，綜合單價由直接成本、間接成本、利潤和稅金組成。
（3）準確進行報價，做好投標工作，必須遵循合理低價原則即報價最低，但是不低于成本。
（4）在投標過程中，編制好施工組織設計，根據對單位工程成本利潤進行的分析，統籌規劃，制定施工方案，合理安排人工、機械、根據市場調研進行材料的選擇，優化組合因素。。
（5）投標標價基本確定后，可應用投標技巧與策略進行報價。在總價不變的情況下，如果能夠預計今后工程量會增加的項目，單價可提高。
二、報價策略和方法分析
我國目前的建筑工程市場已比較成熟，發包方一般是通過招投標形式來選擇承包商。在招標市場的激烈競爭中，為了成功的進行投標，承包商需要通過對工程造價進行估算，然后運用一定的策略和技巧對投標報價作出詳細的分析，實行工程量清單計價規范招標，更能體現工程招標投標的本質目的。招標投標是合同簽定的過程，其目的是簽定合同并更好地履行合同。工程量清單計價規范招標投標強調“量價分離，風險分擔”，招標人承擔工程“量”的風險，投標人承擔工程“價”的風險，從而使得中標合同價更趨合理。
（一）投標價策略的分析
投標報價策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。企業在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。
（二）投標報價的方法分析
報價方法是指投標工作中針對具體情況而采取的報價技巧。不論是國內投標，還是國際投標，研究并掌握報價方法，對奪取投標勝利，起重要作用。綜合各國的投標報價方法，主要有以下幾種：
1．修改設計以降低造價取勝
這是投標報價競爭中的一個有效方法。投標人在編制投標文件的過程中，應仔細研究設計圖紙。如果發現改進某些不合理的設計或利用某項新技術可以降低造價時，投標人除按原設計提出報價外，還可另附一個修改設計的比較方案及相應的低報價。這往往能得到業主的賞識而達到出奇制勝的效果。如法國布維克公司在科威特步比延橋工程的投標中，提出了采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低了三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。
2．標函中附帶優惠條件制勝
在投標中能給業主一些優惠條件，比如貸款、提供材料設備等，解決業主的某些困難，有時是投標取勝的重要因素。如上海石洞口電廠主廠房基礎打樁工程招標中，二十冶獲得業主缺乏鋼板樁的信息，就在標函中提出可以墊借12000根鋼板樁給業主，并可力爭提前 15 天完工，解決了業主材料短缺的燃眉之急，雖然報價對手高，卻中了標。
3．方案報價法
這是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。
4．預備標價法
建筑工程投標的全過程也是施工企業相互競爭的過程。競爭對手們總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態。而要做到報價絕對保密又很難，這就要求參加投標報價的人員隨機應變，當了解到第一報價對手不在時，可用預備的標價投標。如石塘水電站的招標，水電第十二工程局于開標前一天帶著高中低三個報價到達杭州后，就千方百計通過各種渠道了解投標者達到的情況，及可能出現的競爭對手。直到截止投標前 10 分鐘，他們發現主要競爭對手已放棄投標，立即決定不用最低報價。同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了中標報價，結果成為最低標，為該局中標打下了基礎。
5．聯合體法
聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標機率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。
6．不平衡單價法
采取不平衡單價是國際投標報價常見的一種方法。所謂不平衡單價就是在不影響總標價水平的前提下，某些項目的單價定得比正常水平高些，而另外一些項目的單價比正常水平低些。但要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免降低中標機會或成為廢標。
巧妙地結合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉移風險，間接贏得經濟效益。
（1）提前資金回籠時間
如果工程付款按工程進度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標單價時，結合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎和結構工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。
（2）風險轉移對總價包干工程
巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。如對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。如業主會根據市場要求提高裝修標準，對初級裝修部分的報價作了適當下調，將利潤轉移到結構工程中，巧妙地避免了減少利潤的風險。
但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業主反感，認為報價不合理，甚至對業主評標產生負面影響，造成廢標。
總之，要想合理的確定工程項目的投標報價，策略，方法方式并非一成不變，報價策略運用是否得當，不僅影響施工業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭能否生存和發展。在工程過程中任何投標報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標報價的決策者因為針對具體項目進行具體分析，選擇適當的方法使得投標報價的策略趨于完美。因此，只有不斷總結投標報價過程中的經驗和教訓，才能不斷提高投標報價的水平，制定出最有效的投標報價策略。確保投標成功，并獲得良好的經濟效益。
參 考 文 獻
[1]師向．工程量清單計價與定額計價模式比較．合作經濟與科技．2005
[2] 陳正．建筑工程招投標與合同管理務實．北京：電子工業出版社，2005
最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標的運作方式，以公開、公平、公正、擇優的原則，促進了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業，應該根據建筑工程項目的運作實施情況，采用靈活的投標報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標率。對建筑工程施工投標報價技巧的研究就具有現實意義。
二、建筑工程投標的策略
由于承包企業的投標策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據、項目選擇中標人的標準、項目標底在評標中的應用原則。因此，建筑承包企業必須對以上因素研究判斷，并且制定相應投標的策略。其投標策略包括:
1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業的報價以獲取較大的利潤為投標目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較多，承包企業具有項目技術的壟斷優勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標單位按綜合評估法或雙信封評標法定標。第二，微利保本策略。投標企業為了支付施工成本、利稅及風險費等費用中，不得不降低利潤目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應求的行情，而且行業競爭對手實力強，為達到資質業績要求和招標單位按最低評標價法定標的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業犧牲企業利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件:招標單位應按最低評標價法確定中標單位;這種投標報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規定下才能采用。
此外，工程承包企業的投標策略應考慮選擇中標人標準和標底的因素。在業主使用綜合評標法的情況下，承包企業應對照綜合評分中的各項因素制定其投標策略。例如:采取優秀的項目經理、縮短工期、提高工程質量等進行編制投標，使其接近標底。而在業主采用最低評標價法的情況下，工程承包企業應以企業定額編制報價并降低造價，以此贏得業主的信任和良好印象。
2．建筑工程投標實現企業發展的策略。工程承包企業應分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩定的市場。施工企業根據自身條件、經營戰略進行投標報價，兼顧短期利益和長期戰略目標，提高企業的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標價的行為。企業還應對業主的施工條件和心理方面進行分析的策略。業主的施工條件成為投標的重要因素，這關系到施工單位的經濟利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經營風險，報價決策應予以重視。判斷和評估業主的心理方面，業主資金不足的情況下會選擇最低標價中標;而對工程工期有要求的業主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標企業應獲取業主的心理情報進行分析，做好報價決策。
三、投標技巧
投標技巧的含義是指在企業在投標報價中采用一些方法促使業主更易接受，并且在中標后能獲得更多的經濟利潤。因此，施工單位在進行工程投標時，科學合理地策劃技術方案和適當的投標價格，以有利于中標，并采取以下一些輔方式:
1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標報價，確定總價的基礎上，再調整內部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現更多的經濟效益，而又不影響中標。
不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結款日靠前的項目應報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉，而設備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結算時損失不大。對于這兩種情況要做統籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應由業主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標的情況，可將單價做高些，而工程分標的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應進行提高高價。這是由于這樣的項目風險比較大，并且在完工后全部結算回來，對別的單價項目可以適當降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應提高報價，這樣可以多獲得盈利。
2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進行正常報價，并不表現對此項投標的過度關心，而在投標截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設工程，在完成第一期工程投標時，采取一些費分攤到第二期工程中，減少利潤以實現中標的目的。而對于第二期工程投標，根據施工單位的信譽和工程的經驗會比較容易中標。但是，如果預測難以拿到第二期工程的標的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進行公關活動。施工單位可通過各種關系和渠道對業主開展公關活動，向業主展現自身的優勢，使業主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業的實力奪標。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標中，提出采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。
關鍵詞：工程項目 投標 程序 技巧
中圖分類號：TU723 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）02（c）-0163-01
隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展和《中華人民共和國招標投標法》的頒布實施，建設工程招投標制度已然成為工程項日管理和施工單位獲得工程項目的主要途徑。對于投標企業而言，每一次招標是否能夠成功，不僅要看企業的競爭實力，還要看企業是否把握住投標的基本工作程序，運用好提高中標率的策略上的技巧，在決定最終奪標的各項關鍵因素上發揮出相對于競爭對手的優勢。
1 施工單位在投標中的基本工作程序
每個競標項目的投標報價都是一項綜合系統工程。投標單位要以招標文件及有關計算工程造價的計價為依據，提出有一定盈利空間的、具有較大競爭力的投標報價。這是一項對投標的成敗和將來實施工程的盈虧起決定性作用的工作，必須遵循一定的程序。投標的具體程序包括：選擇投標項目報名參加資格審查辦理資格審查購買招標文書調查投標環境制定施工方案計算投標報價編制標書遞送標書。其中最關鍵的程序如下。
（1）選擇適合本企業的投標項目。面對眾多招標公告的招標項目信息，施工企業必須綜合考慮企業實力和特長、項目的施工前景和市場預測情況，選擇適合本企業參加的項目投標。如果在投標項目上出現失誤，不但影響中標的概率，還涉及到中標后企業的利益、生存和發展等諸多問題。一般來說，在選擇投標項目時要權衡兼顧以下五個方面：①企業參與競爭的實力。②項目的利潤空間。③建設施工的環境。④企業經營目標和自身優勢。⑤項目對企業發展的促進作用。
（2）計算并確定投標報價。計算并確定投標報價是投標的核心問題，報價的是否合理決定著投標人能否中標。報價的計算應該全面考慮直接費、間接費、利潤、稅金和不可預見費等施工成本，根據自己的管理水平、技術力量、裝備能力、勞動效率等具體情況和《建設工程工程量清單計價規范》，結合本單位已完成或在建同類工程的情況，以概（預）算等價格為基礎確認利潤率。①如果本單位目前項目任務充足或者具有其他投標單位無法比擬的技術專長、行業聲譽和特殊機械設備等方面的優勢，利潤率可定的高一些。如果想開拓某一地區的市場，或單位對該標的需要有相當的迫切性，要提高競爭力和中標率，利潤率就應該定的低一些。②對于專業要求高、施工難度大的技術、資金密集型工程，利潤率要高一些。對于專業要求一般、施工簡單、施工條件好的項目應降低利潤率。③分析投標的競爭對手，如果揣測對手可能會因為項目不足低報價投標，利潤率就取的低一些。如果認為對手對該項目的需求不甚迫切報價應該不會太低，就相應提高利潤率。報價方式可根據招標文件的要求選擇工料單價方式和綜合單價方式。報價過高可能會失去中標機會，低價中標又會給工程施工帶來虧損的風險。全面考慮其中的利弊，以合理的價格中標，才能有利于企業的競爭發展。
（3）編制施工投標文件。投標人應當按照招標文書的要求編制投標文件，對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。在此之前要做好相關的資料準備。包括：①研究招標文件，分析本企業是否有足夠的技術、管理、設備能力，與該項目競爭對手比較，自己是否在某些方面具有明顯的優勢。②調查投標環境。清楚項目標的水電、勞動力、工程主要材料價格水平，當地自然環境、人文環境、治安狀況。③制定施工方案。對施工進度計劃、施工現場布置、勞力和設備調配、質量保證措施、安全生產措施、后勤供應措施等有明確的、可操作性的綱領文件。④計算投標報價。⑤確定投標策略。投標文件分為技術標書—— 即施工組織設計；商務標書—— 即投標報價；投標函—— 包括招標文件中要求的各種格式文件三部分，涵蓋投標函、投標報價、施工組織設計、商務和技術偏差表等內容。
2 提高中標率的一些策略上的技巧
在建設工程項目異常激烈的投標、報價競爭中，競標施工企業除了要提高企業信譽、企業實力、員工素質，還應該合理的運用一些投標策略上的技巧，在能夠取得更多利潤的同時提高中標率。
（1）多方案報價法。在標書條款存在不明確之處或可能增加不可預見費用的情況下，針對不同的預期提出多方案報價。例如：在按原工程說明書或合同條款報價的同時，加以“如工程說明書或合同條款作某些修改，可減少預付款或降低工程費用百分之幾”等特殊的注釋。吸引發標方的關注。
（2）增加建議方案法。如果在編制投標文書的過程中，發現改進某些設計可以降低造價、縮短工期時，投標人除按原設計提出報價外，可以在提出建設性建議的同時另附一個修改設計后的比較方案，以達到出奇制勝的效果
（3）不平衡報價法。施工單位要對所競標的工程項目進行仔細的分析和審核，在不提高投標工程總報價的前提下，重新分配各個子項目報價的比例。對可以早日回收工程款的項目或預計施工工程量減少的項目可以降低報價，對工程延續時間較長或工程量預期會增加的項目填報較高的價格。這樣既不影響中標，還有利于中標后的資金周轉，結算時又能取得理想的經濟效益。
（4）差異報價法。施工單位在投標報價時，以過去曾經承接的項目經驗為參考，考慮招標單位的信譽度和工程性質確定有差異性的報價。如果是招標單位信譽良好、支付工程款及時的工程、工期短技術要求低的工程適當降低報價；如果是信譽欠佳工程、支付條件不理想的工程或工期緊迫、技術難度大的工程則適當提高報價。
（5）突然降價報價法。在工程投標過程，參加投標報價的人員要隨時隨地觀察競爭對手的報價動態，根據獲得的相關信息隨機應變，在確認第一報價不能保證中標時，在自己能夠承受的價格范圍內采用突然降低報價的方法制勝。
（6）附帶優惠條件報價法。依據《中華人民共和國招標投標法》的有關規定，在標書要求的范圍之外承諾給發包人以一定的優惠條件，并將其納入投標文件中，以承包商提供的、對合同當事雙方的責權利不產生實質性影響的一種額外合同義務，替業主解決困難。爭取中標進入工程市場，從日后的工程中獲得利潤。
建設工程項目的投標是一項政策性、技術性較強的工作。我們應該認真總結投標經驗，不斷探索投標的新方法，以良好的社會信譽、突出的技術和管理上優勢、優良的工程質量和服務措施以及合理的工程報價，掌握投標報價的主動權，使企業在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
參考文獻
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關鍵詞:甘肅;建設集團;投標報價決策;對策研究
中圖分類號:F270.42文獻標識碼:A文章編號:1003-4161(2009)06-0139-04
伴隨我國建筑市場的逐步完善,施工企業要想在競爭激烈的市場中求得生存、發展和壯大,正確的投標報價決策是承攬更多的施工任務的關鍵。為此,作為西部落后省份的甘肅,建設集團更需要針對建筑工程市場進行詳細調研,認真篩選,并對符合自身投標條件的建筑工程項目進行必要的追蹤,對確定投標的項目,要根據不同的競爭形勢,把握自己的優勢和有利條件,合理運用投標策略和報價技巧,確定符合企業戰略發展和自身條件的投標報價決策,以期在激烈的競爭中取得成功。
1.構建科學合理的投標報價決策流程
科學決策是保證決策質量的前提,運用科學合理的投標報價決策流程是施工企業參與工程項目投標,進行科學決策的保證。甘肅建設集團要根據企業的經營戰略和投標項目情況,構建科學合理的投標報價決策流程(如圖1所示)進行決策。同時,集團公司決策人員要不斷提高自身素質,不僅要有強烈的市場競爭意識、謀略和魄力,較強的應變能力和判斷力,還要掌握科學決策的方法,遵循科學決策過程,以做出科學合理的決策,提高決策質量。
2.及時全面收集建筑工程項目的信息
投標報價決策的基礎和依據是信息,只有充分掌握信息資源,投標報價決策才盡可能接近于正確和明智。缺乏可靠完善的信息收集與處理系統,企業就很難做出正確和明智的投標報價決策。甘肅建設集團要選擇好投標項目,并正確地做出投標報價決策,首要工作就是要對招標信息進行最廣泛最全面的收集,并設置專門的部門,負責對項目信息進行收集、歸納、整理和專業分析。
圖1甘肅建設集團投標報價決策流程圖
2.1建筑工程項目信息收集的基本原則
建筑工程項目信息的收集與整理工作,包含了三項基本原則:第一是信息必須具備足夠性、正確性、適用性和及時性;第二是信息必須具備持續性;第三是必須建立資料庫和有關信息的處理程序。
2.2建筑工程項目信息收集的主要渠道和基本方式
建筑工程項目信息收集是一項繁瑣復雜的工作,它的主要渠道來源于:
(1)公開招標投標公告的主要媒體。如中國招標投標網、甘肅建設工程信息網等;
(2)政府、相關部門公開的工作報告、年度總結、未來發展規劃以及年度的固定資產投資計劃等;
(3)相關建筑設計部門制定的發展規劃和設計規劃;
(4)建筑工程項目的利益相關方等。
為了收集信息資料,甘肅建設集團應和上級主管部門、工程所在地的政府機構、建設單位、施工單位、設計單位、材料設備供應單位等進行廣泛的接觸和溝通,建立良好的信任和合作關系,達到信息資料共享。
2.3建筑工程項目信息收集的主要內容
2.3.1建筑工程投標項目情況的收集。
信息收集首先是對建筑工程招標項目所屬地進行必要的實地考查并對具體情況進行深入了解,這將對是否參與建筑工程項目的投標、如何正確選擇項目施工計劃的方案、如何合理計算出建筑工程項目投標的報價起到至關重要的作用。對建筑工程項目具體情況的調查主要包括:項目概況;項目審批;設計階段;自然條件;施工條件;開工條件;招標情況;外界干擾等信息。
2.3.2項目業主主要情況的收集。
項目業主信息主要包括業主名稱和項目全稱、詳細家庭住址和單位通信地址、聯系電話、傳真、業主企業股份組成單位及比例、主要項目的負責人、項目上級主管單位以及選擇的未來監理單位等。詳細調查研究項目業主信息主要是為了弄清業主建筑工程投資資金是否到位,工程審批手續是否健全;業主在支付工程款、合理索賠上的態度與做法;業主是否有與工程規模相適應的經濟技術管理人員,有無工程管理的能力;合同管理的經驗,履約的狀況;委托監理的經驗能力和信譽;業主或招標顧問的授標傾向等。
2.3.3競爭對手情況的收集。
對競爭對手研究的信息主要包括:(1)了解參與競爭的相關企業的規模大小、施工技術水平高低、裝備配置優劣、管理能力強弱。(2)了解競爭相關企業在建和已建項目的質量水平高低、工期長短、施工管理狀況好壞以及總體報價能力強弱等。與本企業的具體情況進行分類相關比較、深入分析、做出預測。準確判斷在哪些性質的建筑工程項目上將會形成必要的競爭,以及競爭威脅的強弱。同時還應該對相關競爭對手參與競標的慣有投標策略著重調查,避短取長,充分發揮自身優勢,以期中標。
2.3.4市場商情和物資詢價的收集。對所有建筑所需商品的詢價和市場商情的深入調研,是成本核算的基礎。施工企業要購買與建筑工程施工相關的建筑商品,必須向供貨者發出有關交易條件的咨詢。物資詢價主要包括詢問工程項目所在地的材料、設備、水、電、燃料等價格水平、勞動力的來源及價格、運輸狀況、同類工程造價情況、當地物資近幾年漲價的幅度等。從而使得建筑施工單位得以了解和確定承攬工程所需物資的多少和價格的高低,以此為據核算出工程項目具體的成本,編制出最終的投標報價。
3.強化工程項目投標前的可行性分析
工程項目施工投標前的可行性研究作為投標報價決策的一部分,是指施工企業通過各種渠道獲取工程投標信息后,對擬建工程的內外部環境、影響因素等進行綜合調查、分析和研究,應用合理的決策方法幫助施工企業在投標前就是否參加投標作出正確判斷,并且為以后的投標報價提供有價值的依據和信息。
對投標工程進行可行性研究的施工企業,能夠有效配置本企業的各種資源,綜合考慮自身的整體實力,對投標工程進行周密研究,顧及各種潛在障礙因素,使投標行為目的明確。
4.基于企業自身優勢的投標報價戰略選擇
投標報價戰略對中標率起著舉足輕重的作用。隨著《中華人民共和國招標投標法》的深入實施,我國建筑工程招標投標越來越規范;我國加入WTO后,國內建筑工程招標投標必然逐漸與國際工程招標投標接軌,市場競爭必將加劇;《建設工程工程量清單計價規范》于2003年7月1日起在全國范圍內正式實施,它的頒布對國內建筑市場產生了巨大沖擊,由于要求在清單計價招標中基本采用合理最低價中標法,使得投標人的投標工作風險和中標難度都有所增加。這些因素都加大了建筑施工企業在市場競爭中的生存難度。因此,甘肅建設集團要想增大投標活動中的中標概率,以實現企業穩定的期望收益,就必須對具體項目進行前瞻性的投標報價戰略分析,以幫助企業確立優勢,迎接競爭對手的挑戰,不斷創造豐厚的利潤。
影響建設集團工程項目投標報價決策的因素復雜多樣,具體歸納為外部因素和內部因素。外部因素主要指公司不可調控的宏觀環境因素,主要包括:生存的社會環境、和項目業主的關系、項目業主的實際目標、主要競爭對手及競爭形勢、風險的影響。內部因素是指通過對自身的內部條件進行分析、判斷,以便知己知彼,科學決策,增加中標的幾率和項目的盈利水平。主要包括以下幾個因素:技術實力、管理能力、經濟實力、企業的資質、信譽、資歷、企業目前的工程經營情況。
5.采用定性定量分析相結合的手段對建筑投標項目進行優選決策
對建筑投標項目進行優選決策,要充分考慮相關因素,做好廣泛、深入的調查研究,系統翔實的積累資料,盡可能作出最全面的分析,最終才能在建筑項目投標中作出最佳決策。
5.1決定建筑投標的主要原則
第一,建筑投標項目絕對不能超越建筑集團公司法定的經營范圍和施工資質等級要求;
第二,建筑投標項目的獲取和實施是集團公司市場目標和經營宗旨的體現;
第三,可以與業主建立溝通渠道,有較可靠的社會基礎;
第四,技術、裝備等實際施工能力能滿足工程項目需求;
第五,與相關競爭對手相衡,建設集團應具有比較優勢;
第六,建筑投標項目資金狀況應該比較理想,通過實施項目建筑集團公司能獲取相應的經濟利益和社會效益,提升自身的經營能力和信譽水平;
5.2建筑投標項目優選的定性分析
5.2.1由內在因素進行項目選擇。(1)企業經營戰略。
建設集團在進行建筑投標項目初選時,首先應充分考慮建設集團的經營戰略,在整個經營戰略的背景下考慮項目的投標與否,決策不應該只謀求單個具體項目的利益最大化,而應該以集團公司整體經營戰略的利益最大化為首要目標;其次要制定出本集團的近期和遠期利潤目標,明確投標競爭在不同時期、不同競爭環境下,篩選與建設集團公司利潤目標最一致的建筑項目;在項目初選時應該優先考慮本企業戰略布局中確定的重點發展的區域和行業的投標項目信息。(2)企業經營狀況。
建設集團企業自身的經營狀況決定了招標項目的種類和規模,應該在投標項目篩選時充分考慮到,主要包括:要投標的項目是否和集團的經營范圍和從業資質相符合;企業的最大生產能力是多少,是否真的需要承攬新的業務;對要投標的建筑工程項目有無足夠的資金保障;是否有足夠的管理能力和技術支持承攬項目。
5.2.2由外在因素進行項目選擇。
(1)項目因素。
甘肅建設集團在選擇項目時,首先應傾向于那些預期收益大的項目;其次是欲投標的項目對于建設集團公司而言能力可控、風險可控。 ②業主因素。招標投標項目業主首先應具備合法地位,其次業主要有足夠的資金保障和履約能力,這些都將是保障工程順利完成的根本。 ③相關競爭對手因素。面對工程承包市場的激烈競爭,施工企業唯有精選才能精攬。建設集團對于競爭對手占有天時、地利、人和的優勢項目或企業建設等級、企業信譽、綜合能力明顯不如對手的招標項目不應勉為其難,否則不僅會造成本企業資源浪費、也可能損害企業自身形象,影響競標人員的積極性。
5.3建筑投標項目優選的定量分析
5.3.1單個項目是否投標的決策。
資源的有限性制約企業不可能參與所有工程項目的投資,為此企業應根據自身的條件對投標項目進行選擇。
5.3.2多項目選標決策。
在多項目選標決策時,建設集團可以利用決策樹分析的方法,充分考慮自己的力量和招標的要求,結合以往投標經驗進行綜合評估,以確定是否參加投標。
6.合理運用投標報價的策略和技巧
在決定參加投標活動后,即進入報價決策階段,這一階段所要解決的問題是,投何種性質的標?如何選擇投標報價?由于實際招標投標活動中,各個項目的自身特點、具體要求等諸多方面通常是不一致且具有不確定性的,所以建設集團要根據具體的投標項目結合使用一些必要的報價策略和技巧,以幫助公司中標或獲得更高期望利潤。
6.1合理制定報價決策的流程
建筑工程項目欲投標報價前,建設集團公司要合理配置資源。選擇恰當的工程、技術、經營人員構建項目投標的工作小組,全面系統地搜集項目相關信息,準備各類相關資料,通過市場的深入分析,編制出施工組織設計以及資源消耗分析,確定建筑工程項目的投入成本,并對建筑項目的風險進行考量,結合企業自身的經營狀況和涉項的其它狀況,綜合評定,預算利潤,提交成本和利潤分析報告。最后由建設集團經營決策層依據本企業的投標報價戰略,采取相應的報價策略技巧對建筑工程項目報價進行總價適度調整和項目單價重新分配,以確定最終報價。
6.2要合理運用投標報價的策略
投標報價策略是施工單位投標成與敗的關鍵。缺乏投標報價藝術或策略,投標人即便擁有豐富的專業知識和資源支持,其投標成功率也可能低于預期。為此,合理運用投標報價策略成為中標的重要影響因素。
6.3要正確采用投標報價的技巧
結合工程具體實際情況,依據即選的投標報價策略,在保證工程質量與工期的條件下,采用一定的方法或技巧,尋求一個招標人可以接受,投標人獲得最佳期望利潤的最優報價,是一個建設集團招投標的最終目的。為此,在報價決策過程中必須正確掌握和靈活運用一定的報價技巧,對初始報價進行調整,并與預測成本進行對比,從而形成最終報價。
7.重視工程項目投標過程的風險防范
建筑施工企業在對建筑工程項目的投標過程中,存在著許多的不確定因素。例如:工程信息的搜集、篩選、跟蹤以及最終投標報價的確立,這些因素決定了建筑招標項目實施的不可預見性。尤其市場競爭的日益激烈促使低價中標成為未來發展的趨勢,再加上現今建筑工程項目所需的人工費及原材料價格上漲等因素,使得招投標及項目施工管理過程中本來就存在的工程造價風險尤為突出,加大了以固定價合同承攬建筑工程項目的風險和壓力。為此,甘肅建筑集團如何樹立起風險意識,做好風險分析,在項目進行的每一個階段都能采取針對性的措施,加強管理,規避風險。
7.1投標報價階段風險防范
建筑項目招投標階段,適當報價成為影響投標成敗的關鍵。價高就會失標從而喪失企業所占的市場份額;價低就意味著企業缺乏利潤或者導致存有潛在虧損,為此,這勢必要求建筑項目投標報價必須具有相當高的水準。同時,由于投標報價行為前于建筑工程的實施,工程建設所需的各項生產要素的價格也不易確定,這些不確定因素的存在,都將使建筑工程項目投標報價存有潛在風險。所以,甘肅建設集團公司應從以下幾方面進行防范:
7.1.1投標前及時、全面提出問題是投標報價風險防范的首要條件。招標文件是合同的一部分,建設集團首先要認其分析研究招標方發放的文件,充分了解評標的方法和投標報價的具體范圍。仔細閱覽建筑圖紙、勘察建筑現場,領會答疑精神,嚴防丟項或漏項。對可能造成的重要風險問題,應向招標單位逐項提出,并獲取業主的詳盡解釋或補充說明。
7.1.2搞好成本預測是報價決策風險防范的基礎。為了保證報價具有競爭性,建設集團在項目投標前要對相關的所有材料、人工、設備等進行初步的摸底分析,并以當前實際的市場價格或者公司內部的勞務費用、周轉材料價格、設備租賃所需費用以及符合企業利益的合理施工方案相結合進行成本估算,確定項目所出的最低成本價。并以此為據,綜合考慮招標條件、建筑環境以及公司自身的投標報價戰略,以作出既不低于建筑成本、有具備競爭能力的最優報價。
7.1.3造價人員的選擇是投標成功的重要保障。提高專業人員的業務水平,增強其工作的責任感,認真計算、核準工程量:尤其注重把關工程量較大、造價相對高的工程項目,依據以往施工的經驗或可能出現的工程變更,報出投標項目的錯項、漏項,及時告知業主,以求變更。
7.1.4建立健全詢價管理體系,有效提高公司對風險的規避能力。工程量清單計價的實行,將工程項目的招、投標雙方置于建筑市場的平臺之上,坐由市場價格變動、自擔風險,這就要求提升詢價的及時性、可靠性。
7.1.5建立施工企業定額,防范自身風險。建設集團需要根據自身的經營管理水平、財政狀況、施工經驗,在本公司發展戰略指導下制定出符合本公司實際的企業定額,確定自己適合的經營報價決策和工程項目完成的成本底線,以保證企業能在不低于成本底線的價格進行投標,同時要不斷學習其他先進建筑企業的管理經驗,健全企業自身的管理模式,強化企業內外部管理。
7.1.6識別風險因素、做好風險預測、預留必要的風險費。甘肅建設集團公司應通過SWOT分析等先進的研究方法對工程項目的優、劣勢、機會與威脅等方面進行必要的項目風險識別。分析國家宏觀調控的相關政策、國家建設發展的計劃,根據歷史經驗的積累和數據分析,來預測各種資源價格變化的趨勢,以期對預期的價格作出盡可能正確的判斷,并在工程項目投標報價中充分考慮價格風險因素。風險的隨意性和意外性決定了工程項目投標報價時預留出必要的風險費,這也是最通用和最簡易的減輕風險的方式。目前,大多甘肅建設集團還未對這一部分風險費給予足夠重視,常怕因此提高標價會導致廢標,因而放棄了這方面的權利和要求。其實不然,風險費的預留是幫助建設集團控制風險、防范損失的有效補償措施。
7.2合同簽訂階段風險防范
合同訂立是企業投標報價決策工作的延續,在這一階段,建設集團要嚴格把好合同訂立關。
7.2.1盡量采用《施工合同示范文本》。示范文本具備的規范性、可靠性、完備性、適用性使其成為有效避免缺款少項,預防有公平和違規條款的出現,減免不必要合同糾紛的重要保障。為此,甘肅建設集團應該增強企業法律意識,規范合同文本,重視合同制定時的嚴密性、規范性、合同條款的邏輯性。
7.2.2加強合同管理意識,明晰合同雙方風險分擔。項目投標過程中,風險系數過多地考慮有可能影響企業中標,所以有必要在簽約合同中明確約定雙方所承擔的風險范疇。為此,在合同簽訂時建設集團必須與項目業主充分協商,凡可能在招標文件中導致風險出現的問題,尤其是采用固定價的合同,工期又相對較長的工程,應該認真修改、補充合同中相關規定條款,在協商簽約的階段,明晰雙方責任,定量約定風險范圍,本著權利和義務要相互對等的基本原則與項目業主分責而擔,降低合同條款的風險。
7.3合同履行階段風險防范
合同履行階段,是投標報價決策效果的最終檢驗,建設集團合同履行階段風險防范的重點是以合同管理為準繩,搞好索賠為目標。
7.3.1以項目投標報價決策過程為依據,做好工程項目投標報價交底和合同交底。集團公司要組織投標小組成員對項目管理人員進行詳細的報價交底和合同交底,使參與項目的管理人員能夠充分了解合同的范圍以及報價的策略等,便于項目施工過程中針對性的制定措施。
7.3.2及早采取措施轉嫁不能回避的風險。作為總承包單位,甘肅建設集團應該將自身不太熟悉的領域或者專業性相對較強、風險較大的部分工程項目在建筑項目投標階段就提出分包定向的合作意向,報價應考慮這一部分將轉讓的利潤空間,在建筑工程項目中標后及時簽訂分包協議,轉嫁這部分風險給分包單位。但是要特別注意,分包項目必須符合招標投標等法律規定的范圍,而且必須是業主同意可以分包的項目。
7.3.3重視索賠管理工作。建筑工程項目索賠應該貫穿項目實施的整個過程,尤其重點在施工階段。索賠工作具有及時性、資料完整性和技巧性的特點,索賠管理做得好,可以降低風險損失,甚至可以靠索賠贏利。
綜上所述,面對市場競爭愈演愈烈,甘肅建設集團為了更好地提升建筑項目投標報價的決策水平,減少失誤,規避風險,就必須做到認真分析,權衡利弊,知己知彼,切實做到投標有決策、防范有對策。
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