時間：2023-06-05 10:17:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇淘寶營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
淘寶網目前已經成為亞洲最大中國領先的個人電子商務交易平臺。根據中國電子商務研究中心報告顯示，截止到2012年6月，淘寶集市依然處于“壟斷地位”，占全部市場份額的94.5%。截至2012年12月，正在運營的個人網店數量達1365萬家，全年的網絡零售服務市場年產生交易額約為152億元。
1.淘寶商戶三大營銷策略分析
1.1 營銷策略之一定價
定價是為了用最合理的價格，吸引到最多的顧客。很多品牌商品，因為定價不合理而生存困難，很多惡意競價導致賣家沒有錢賺，貨物囤積甚至賠本。定價的好壞，無論是對于銷售還是后期的店鋪發展都有很大的影響。
網店的經營是一個大工程，定價、營銷推廣、產品促銷樣樣都要重視，這就好比一個木桶，能裝多少水是由最低那塊木板來決定。有些賣家某方面做的很好，可是生意還是不行，或是明明店鋪流量很大，卻沒有賣出很多商品。流量很多說明廣告宣傳做到位了，但沒有銷量就說明沒有留住顧客。可能因為店鋪裝修或是寶貝描述不完善，當然定價仍是其中非常重要的一個方面。
1.2 營銷策略之二推廣營銷
推廣是讓大家知道你的店鋪，并點擊查看，而營銷是顧客購買店里的商品。當五花八門的淘寶網店如雨后春筍般冒出來時，賣家想獲得更快發展，需要花更多的精力和資金搞好推廣營銷。在網絡平臺這個虛擬的市場，交易雙方都是通過網絡了解商品，通過網絡進行交易和付款的，同樣，用戶獲取商品信息也是通過網絡。沒有宣傳推廣，廣大用戶沒有渠道獲取你網店的信息，也就無人問津，生意很難進行下去。
1.3 營銷策略之三網店設計
網店設計包括了店鋪頁面的設計和寶貝內容的設計，店鋪頁面的設計包含了整體風格的選擇、布局、色調等，寶貝內容的設計又包含了寶貝文字的描述和圖片的美化。如何在短時間里把顧客吸引住，這就是網店設計的目的。
瀏覽淘寶上的網店，會發現絕大多數店鋪裝修設計的都很精致美觀，flash、圖片、視頻，只要是能宣傳美化店鋪的元素一個也不輕易放過。有些店鋪，一進去就能知道賣家是賣什么的，什么風格；而有些店鋪就會給人很花很亂的感覺，讓人不想繼續看下去。寶貝頁面里面小賣家一般寫的不太詳細，大多數都直接標上商品尺寸材質等，大賣家則會對商品進行優美的描述，然后配上處理過的圖片，做到圖文并茂。
2.淘寶商戶三大營銷策略應用存在的問題
2.1 買家要的不是便宜，是占便宜
買家都喜歡占便宜，比如價值五百的東西，直接標價一百，這樣銷量不會上升，買家一看，就是一百的東西，他要就會買，不要仍舊不會買，他不會知道原價是五百，所以一定要讓買家占到便宜。但也不要動不動無理由地降價，你的東西進價多少，賣價多少，賺很少甚至不賺錢，你可以理解，但是買家不理解，所以很尊貴的東西不要定一個很低的價格。也不要無端定很高的價格，認為買家不了解就殺他一刀，現在網絡很透明，價格也很透明，不要指望定一個暴利的價格。
2.2 新手賣家推廣難
在淘寶上開店競爭越來越激烈。2008年以前，只要稍微參加一些免費的推廣活動，發發帖子增加店鋪知名度，就很容易能得到快速增長。那時候參加直通車的人少，價格也低，參加一次就能流量暴增。到了2012年，淘寶上匯聚了幾百萬的賣家，競爭變得更加激烈，這時候賣家要在淘寶上獲得更快發展，需要花更多的精力和資金來搞好推廣營銷。有很多小賣家，新手賣家感慨，生意難做。小賣家雖然設置了很高的傭金，但因為加入的晚，很少有淘寶客愿意推廣，而做直通車之類的價格又很不劃算，用免費資源做起來又十分繁瑣。
2.3 推廣營銷較盲目
分清了客戶，再來推廣營銷，但在這之前，賣家要知道自己店鋪的定位。有些賣家認為自己店鋪有定位，賣衣服，賣化妝品，但這樣定位太空泛了，如果不對客戶進行細分，就不能準確地定位，不了解顧客差異化的需求，到最后一個顧客都抓不住。只有在真正確定自己的客戶群體以后，才能做出相應的推廣跟營銷。
2.4 網店設計只憑自己喜好
做一個店鋪的時候，賣家根據自己的喜好、站在自己的角度去看它、去選擇它的風格，而不是站在買家的角度。這樣導致不能很好地把握買家是什么樣的人，有什么樣的心理、興趣愛好、來店是買什么的，到底他看了我店之后會怎么想，愿不愿意多停留一會，這才是重點。
選擇網店設計的時候也不要選擇反客為主的設計，店鋪的設計起到的是一個輔助的作用，應該更好的襯托商品。有的裝修設計，非常搶眼，打開頁面后各式各樣的大花綠葉，無處不在，顧客進來之后看到的都是花花綠綠，而不是產品，這種設計就是失敗的，因為它搶了顧客的眼球，使顧客的注意力不在商品上。
3.淘寶商戶三大營銷策略的實施建議
3.1 實施合理有效的定價方法
首先作為賣家要了解買家對價格的理解習慣，不是所有的買家都是喜好低價，不要動不動就無緣故的降價，這樣只會自貶身價，即使你虧本在賣也賣不出去。
在制定商品價格時，可適當地使用一些定價方法：
（1）心理定價。如為了讓買家覺得便宜，采用99，9.9等吉利的數字，中國人有追求吉利的心里需求。
（2）分割定價。主要讓買家感覺便宜，容易接受。比如貴重品，報整體價格很容易嚇走買家，這時候可以進行數量分割，一大包含很多小包裝的商品，買家一次可能只需要其中的一兩袋，那么可以拆開賣。
（3）折扣定價。如對買家級別設置，只要買過東西的就是會員，以后再買就給優惠。只要價格策略執行得好，就能夠讓買家感受到真實的優惠；數量折扣，比如滿多少包郵，滿多少減多少錢，可以鼓勵買家多買；還可以用季節折扣。
（4）特價商品定價。互補產品特價，一系列內的產品，拿一部分產品區做特價；部分產品特價，比如拿3%產品免費、限時特價、秒殺、拍賣等賺取信用和人氣。
3.2 使用合理有效的推廣方法
推廣營銷里面大致分為免費推廣營銷和付費推廣營銷2種，我們必須抓住所有自己店鋪可以使用的免費推廣營銷，而使用付費推廣營銷前，一定要深思熟慮，知道要做什么準備，并不是把錢砸進去坐享其成。
（1）免費推廣。①關鍵詞的設置。在設置寶貝標題的時候，要充分使用題目里30個字符，盡量把和自己商品有關的和近期內流行的關鍵詞全用上去，可以加大買家對自己商品的搜索率。還有關于優惠方面的關鍵詞一定要加進去，比如包郵，打折等，可以引起買家興趣。②商品的排名。關注淘寶排名規則，與收藏、銷量、價格、信譽等都有關系，賣家可以通過收藏有禮吸引買家收藏店鋪，還可以在店內設置一個0.1元的禮物，讓買家購買別的商品時一起拍下來，可以同時提高銷量和店鋪信譽。
（2）付費推廣。①淘寶客。新手賣家在銷量上不能滿足淘寶客的要求，只能提高傭金比例，但要在可以接受的范圍內。②直通車。直通車比較花錢，以新手賣家的實際情況，要抓住客流高峰，一般客流高峰在早上9-11點，中午2-4點，晚上7-9，凌晨0-2點。剛起步的賣家可以抓凌晨到兩點的客流，這段時間客流也有，大店為了不花冤枉錢一般不抓凌晨之后這部分客流的，新手賣家就可以利用這段時間。再者，要用比較細化的關鍵詞，比如使用全棉T恤，客戶很明顯是為了買這種東西而來（下轉第69頁）（上接第67頁）的。不需要把直通車放到首頁，購買意向明確的客戶一般都會翻到三到五頁，翻到第五頁的客戶目標就更明確了。
3.3 借助靈活多樣的營銷方法
（1）免費營銷。①店鋪活動。比如滿多少減多少，滿多少包郵等等，都是對買家很有吸引力的。②友情鏈接。友情鏈接要靈活應用，但不能亂加，首先不要添加跟自己賣同種產品的鏈接，容易造成競爭，要鏈接周邊產品，比如賣女裝，就可以添鞋包配飾等周邊產品。③幫派。建議賣家多加一下相關的幫派，在幫派可以發帖回貼，但不建議直接發廣告的帖子，這樣很容易被拉成黑名單，各位混個臉熟就可以了。④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戲，建議賣家去玩一下，這對店鋪活躍度有影響，進而影響到店鋪的人氣，被注意了，當有人要買東西的時候很容易就會想到你的店，這樣很容易促成交易。
（2）付費營銷。①收藏有禮。一定要建議客戶收藏，可以設置為收藏送禮，收藏減免等活動。當客戶收藏的時候，客戶容易找到你的店，而且在店鋪有新品或者有活動的時候，這樣容易拉住老客戶。②評論有禮。有的賣家對給好評的買家送券或者是返現到支付寶。③營銷工具。淘寶這類的工具很多，賣家可以在自己可以承受范圍內進行都可以嘗試，比如買就送，搭配套餐等。
3.4 做好店鋪裝修
整個網店制作過程中，始終要明確如何能讓自己的網店和寶貝內容介紹一下就吸引到顧客，給顧客留下很好的第一印象，從而激發出顧客的購物欲。
（1）店鋪的裝修。首先要看自己賣的產品是什么，根據自己的產品來選擇適合的店鋪風格。比如說電子類的商品比較適合簡潔大方的色調，如黑白灰；兒童類商品則適合活潑可愛的色調，如粉藍黃；而女裝則可以根據賣的不同風格打造獨一無二的店鋪，比如日系的森林風可以讓店鋪走清新綠調，歐美帥氣風則可以紅黑配色吸引大眾眼球。
（2）寶貝頁面的設計
寶貝描述區，有一個漂亮的頭部是非常重要的，因為這個可以吸引買家繼續往下看介紹性的文字，要把自己產品跟別人不一樣特點凸顯出來。介紹性的文字要詳盡、實際，可以用形容詞，使言語更生動，能吸引買家的目光，但也要懂得分寸，不能太夸張，否則會給顧客太高的期望值。頁面里可以有一些與該寶貝有關的別的寶貝的推薦，建議不要放太多。
（3）圖片的美化
如何使買家生出想買的心情，那么圖片就至關重要了，首先建議圖片要實拍的，賣家自己拍的圖片可以使用一些軟件進行很好的美化，但不要做得太過分，與實物差距太大反而會引起反效果，比如買家拿到以后的差評等等。
對于淘寶網超千家網店，特別是小賣家，要想在日益激烈的競爭中立于不敗之地，制定有效的營銷策略非常關鍵。對網店的營銷進行科學規劃，統籌安排，選擇好網店產品定位，正確采用定價策略，整合其他營銷手段，才能不斷提高網店營銷的水平和效益。
參考文獻：
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淘寶店鋪經營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產品,而在此之前則要經歷產品開發與選取,市場與目標客戶分析,組合產品與定價,網絡平臺選擇,產品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環境聯系緊密,缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿有限責任公司,在淘寶網取得成功的過程,海伶山珍官方淘寶店將其家鄉的土特產銷往了全國各地,其個人也是得到了社會各界的認可,獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產品銷售過程中采取的網絡營銷策略進行的分析。希望能夠引起讀者的反思,并認真體會,舉一反三。
一、產品開發與選取(項目選擇/產品策略)
產品開發與選取是淘寶創業者首先要考慮的問題。而對產品成功設計來源于精準的市場分析。產品設計前應認真系統地對消費者進行分析:網購者都是什么人?他們需要什么?我銷售的產品或服務怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產生購買的欲望?此外還需要了解消費者的以下情況:(1)消費者特點;(2)消費者的購買習慣;(3)消費者的購買類型。在此基礎上用心設計自己的產品。以農產品為例:要突出特色,以質量取勝,寧可少賣,不可賤賣。
海伶山珍市場策略設計:市場細分:食品中的土特產,土特產中的青川野生土特產。目標市場:對生活品質和食品質量有著比較高要求的人。市場定位: “野生”和“只賣山里人的貨”。
產品和項目的選取是首先要解決的問題,目標和方向選定了,其他環節工作才能事半功倍,順理成章的進行下去。
二、產品定價
常見的網絡營銷定價策略有低價定價策略,個性化定制生產定價策略,使用定價策略,折扣定價策略,拍賣定價策略等。針對不同情況和產品,可采取不同的定價策略,如新品為打開市場,剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農產品,則可采用高價甚至拍賣定價的方法。
短裙竹蓀這一產品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點:(1)由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定:物以稀為貴;(2)海伶山珍給店鋪注冊,走品牌化道路,拉高了競爭門檻,避免店鋪陷入同質化、價格戰的混戰中。(3)趙海伶做了大量的前期工作,如開通博客,把每次進山取貨的照片一一拍下來,把進山取貨的經歷和圖片放到博客中,同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關注,也得到了顧客的認可和信任。網絡營銷過程中,對產品的定價是一項十分重要的環節,要緊緊圍繞產品的定位,結合目標市場的特點,對比競爭對手的同類產品特征及價格,對自己的產品進行合理定價。
三、渠道設計
渠道的兩個重要指標里面,一個是寬度:同一層次中間商的數量,通常指終端零售商的數量;另一個是長度:產品流通經過的中間環節的數量,通常分為直接渠道(直銷)和間接渠道兩類。
淘寶渠道設計可長可短,短的比如像工廠店,長的有批發或者零售等;在寬度上也可設計為密集、獨家或介于二者之間。
再比如農產品,在渠道設計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪?是否應結合其他平臺?如微信平臺等。青川海伶山珍商貿有限責任公司的網絡營銷渠道包括:(1)青川海伶山珍商貿有限責任公司官方網站;(2)青川海伶山珍-淘寶網;(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_騰訊微博;(5)青川海伶山珍的空間;(6)海伶山珍微信公眾平臺。
網絡營銷渠道設計的好壞直接關系到消費者是否能夠方便的找到商家,是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買,誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗,誰才能最終抓住消費者。
四、產品促銷、推廣
到這里,我們采取一個倒推的方式:
先看四種活動:(1)包郵;(2)贈送禮品;(3)捆綁銷售;(4)付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式,屬于銷售促進,又叫營業推廣,用于提高轉化率,提高成交量。
這種活動的前提是得有人進到店鋪,人不來,成交無從談起。問題是,人如何來?這就是網絡營銷中解決潛在顧客看得見,找得到的問題。靠的就是推廣,引流。
海伶山珍開始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購買,一點點地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運營和推廣的時候,海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播。“買過我們店鋪產品的顧客,基本都會再來買。”據趙海伶介紹,店鋪的回頭率相當高。
關鍵詞：淘寶商城 品牌營銷 傳播 策略研究
一、前言
隨著科技的不斷進步，社會出現各類豐富、便利人們生活的新技術，新構思。互聯網時代的出現給人們的生活帶來了翻天覆地的變化。人們的生活從衣食起居到精神領域均發生不可思議的更替。網絡信息的高速傳播、人們之間相互遠距離快速交流、產品信息快速回饋均深受互聯網信息高速化、產品營銷技術化的影響。這種信息市場下應運而生的電子商務，憑借其豐富的創意理念成為各大企業占據市場霸位的重要手段。傳統的市場經銷策略在當今網絡社會無處發展，只有借助日新月異的互聯網行業，重新定位產品市場，改變營銷策略，調整企業管理，利用看不清的市場推廣傳播看得見的品牌產品。努力使傳統的品牌企業在新市場沖擊下重新大放異彩，促使企業產品不斷發展進步。
二、淘寶網與淘寶網商城
淘寶商城（）2007年成立，是區別于淘寶網（）單獨存在的電子商務購物網站。雖然淘寶網在激勵市場沖擊下，快速發展，并逐漸趨于成熟。但是，淘寶商城沒有淘寶網如此高的知名度，網站交易更是差之千里。網上顧客大多分不清兩者之間是否存在差異，甚至有些顧客認為淘寶商城是淘寶網的另一域名。網上顧客網上購物期間均在淘寶網淘寶貝，之后才進入淘寶商城。推出更具創新理念，贏得更多顧客，是淘寶網商城奪取更多客源的關鍵。
（一）淘寶網
淘寶網已經在2003年成為流行名詞，每天上淘寶網淘寶成為時下年輕人必不可少的一項任務。“沒有淘不到的寶貝”是淘寶網成為當今占據我國網購網站首位的原因。從2003年阿里巴巴集團創辦至今，淘寶會員從開始的寥寥無幾，發展壯大成為擁有不少于1億人的成功大型電子商務企業。占據互聯網商務購物網站的領先地位。在競爭日益激烈的電子商務市場下，淘寶網能夠成為時下最流行，最成功商家，除了其本身創辦比較早、消費者認識度較高之外，淘寶網制定的一系列品牌營銷戰略如：周年和節假日商品大幅度打折、每天多種產品低于實際價格幾十倍銷售的秒殺、物美價廉的團購以及各種幫派人們逐漸增加和相互黏連等，是淘寶網持續占據領先位置的主要因素。
（二）淘寶網商城
淘寶商城和淘寶網一樣由阿里巴巴集團創辦，阿里巴巴在2007年設立商城的主要目的，是通過早已成型且成熟的電子商務佼佼者淘寶網帶動淘寶網商城從C2C（Consumer to Consumer，消費者面向消費者）逐漸向B2C（Business to Consumer，商家面向消費者）邁進。淘寶網商城為企業提供一個具有廣大受眾面，且能夠與大量的網上消費者直接面對面交流的平臺。同時，淘寶網商城擁有海量且豐富的商品，給網上消費者一種不同于淘寶網的“海里陶寶”的感覺，而是一種顯示世界逛實體商場的感覺。但是，由于淘寶網在消費者意識中已根深蒂固，網站巨大的感染力造成淘寶網商城無法在電子商務網站大展拳腳、收放自如。導致淘寶網商城至今仍無法擺脫淘寶網，成為人們認知的單獨成功購物網站。
三、淘寶網與淘寶商城當前狀況
在淘寶網巨大光環下的淘寶商城，為了突破嚴重壓力，在2010年聯合睿獅廣告作了一系列策劃與營銷策略，重點推出了“沒人上街，不一定沒人逛街”的營銷活動，同時及時更改了域名，由原來的（）轉變成徹底擺脫淘寶網光環的（），通過廣大媒體的大力度以及品牌營銷的活動的大力推廣下，淘寶網商城在半月期間，包攬主流媒體各個版面，在接下來的銷售活動中，創下了史無前例的銷售額以及實現了擺脫淘寶網的目標，甚至域名與宣傳語呼聲超過淘寶。從脫離淘寶網成為獨立個體至今，淘寶商城借助淘寶網海量的消費用戶，在商務購物網站上實現了日點擊率不下于15億、每日客流量超過5000萬余次，以及擁有海量獨立品牌和過萬加盟商的戰略目標。這一系列史無前例成績的出現，是在淘寶商城聯合睿獅廣告推出的整合品牌營銷“沒人上街，不一定沒人逛街”傳播策略下，產生重大影響所致。
過去常見的網購市場，主要是以豐富多樣的商品和令你無法想象得到的低于市場幾倍至幾十倍的低價商品吸引廣大的網上顧客。但是，這種傳統的網購模式下，分散在世界各地的商家，通過互聯網，爭相奪取網上顧客。消費者無法主動而是被動接受商品，相比于現實世界的享受消費過程的顧客來說，傳統網購模式已經不是最首要的消費選擇。
淘寶商城推出的品牌營銷戰略“沒人上街，不一定沒人逛街”，旨在讓過去在淘寶網只是“淘寶貝”，變成如實體購物商城的“試寶貝”。主要是為了讓海量的網上顧客不再受長時間與商家在網上討價還價，對商品質量過度擔憂的困擾。同時，讓客戶享受在“逛”且定下商品之后，對商品有更高的期望值。消費者更多享受商品包裝打開時的驚喜與興奮。
四、淘寶商城營銷策略
（一）注重用戶體驗及消費保障
易觀分析師陳壽認為；“隨著中國傳統行業的互聯網化趨勢不斷加強，越來越多的品牌商、渠道商開始進行電子商務渠道的布局。從未來市場格局來看，淘寶在中國網購市場的影響力以及用戶、商戶資源優勢將幫助商城保持較強的競爭力。淘寶商城作為垂直化的網購平臺，將會成為傳統企業的重要目標平臺。”從中可以看出，在信息時代高速傳播的互聯網電子商務行業，對無法跟進新時代經營理念和模式的傳統企業來說，選擇具備互聯網時代幾個主要特點（海量信息、信息精準、傳播面廣、傳播信息的可見性等）的網購市場、淘寶商城進行新的營銷策略。同時，在經營模式不斷靠近電子商務行業情況下，發展自身，才能在日新月異的互聯網時代得以持續發展。同時，在這樣的經營理念帶動下，才能生產更多適應當前社會的產品，獲得更多消費者的認可與支持，不斷壯大自身品牌，使網絡經營和現實世界傳統的消費實體商城相互依托，相互促進。
同時，淘寶商城推出的手機淘寶購物功能，給消費者帶來新的消費方便。通過手機連接電腦終端，即可在淘寶進行網上購物，無需受制于固定的電腦淘寶。近三年來，手機網上用戶量逐漸穩步上升。從2010年日流量1000萬發展至超過1億用戶量，從原來的年成交金額18 億元至現在的100多億元人民幣。淘寶商城創造了無法估量的價值。在如此人性化的服務模式下，淘寶商城同時加大對交易產品后期的服務質量。打著“假一賠十”、“退貨商家承擔物流費”、“七天無理由退貨”等口號，對商家各種評價系統實行完全透明公開適度，讓網上購物者抱著絕對信任心里進行無負擔購物。
（二）廣闊的覆蓋范圍
當前，等夠在激烈市場競爭下占據重要且穩固地位的企業，一般均具有占領市場的高保障的產品質量、快捷且好的服務質量的物流配送，物美價量的低價格以及廣闊的電子商務市場覆蓋率。具備廣闊的電子商務相當于擁有世界各地的消費者、擁有顯示與網絡兩個市場企業。雖然，日趨成熟的電子商務網站不斷更新自己的傳播模式、經營理念、服務質量。但是，在萬人皆可利用的互聯網平臺，新型力量的沖力仍給占據一定的平臺專業電子商務網站以打擊。最鮮明例子如：剛創建5年的凡客誠品服裝品牌，在短短時期之內占據電子商務網站市場的主要領域，甚至在我國的B2C 領域處于領先地位。這樣令人驚訝的成績是企業借助廣闊的互聯網市場推銷自身實現的。
（三）垂直電子商務平臺營銷傳播
垂直化戰略是指多種類型的產品，從倉庫儲存、商品包裝、物流運輸再到投遞客戶，為企業整體營銷搭建一個從銷售到服務的電子商務鏈條。隨著互聯網時代的日趨強大與成熟，電子商務的不斷發展，人們對網購已經習以為常，對網上商品的要求從最初的低價要求逐漸演變成對商品質量更多的關注。因此，傳統的C2C（Consumer to Consumer，消費者面向消費者）營銷模式將在不久的將來被更具市場潛力的B2C （Business to Consumer，商家面向消費者 ）所取代。平臺垂直戰略是推動B2C 時代到來的重要舉措。垂直電子商務平臺憑借其明銳的觀察力、洞察力。根據分析消費者心理，從消費者自身目的出發，制定了符合當前市場要求的“低成本、準定位、高效率”，以及消費者物美價廉、質量保證、物流給了的消費要求。同時，淘寶商城利用自身具備海量的豐富產品優勢，再加上這一營銷方式快速吸引大量的傳統企業，滿足它們引用網絡營銷實現適應市場并重新實現輝煌的戰略目的。在這種營銷傳播下，同時實現了傳統企業的經營目標和確保淘寶商城在網上購物市場上長盛不衰。
（四）有效的品牌宣傳
淘寶商城能夠成功脫離淘寶網成為獨立的銷售個體，并且在市場占有額不斷擴大。主要原因是淘寶商城根據消費者心理，制定了“沒人上街，不代表沒人逛街”的品牌推廣，在借助主流媒體的傳播鼓動下，消費者中間產生了良好的廣告效應，更多的人知道并認可了“沒人上街，不代表沒人逛街”的消費口號。廣告顯效期間，淘寶商城在光棍節舉辦了大型的促銷活動，讓利給廣大消費者，人性化的消化模式得到大量消費者的認可，使淘寶商城活動期間取得了得日銷售 9.36 億元的史無前例業績。淘寶商城在取得傲人業績的同時，也得到更多消費者的信賴和購物與欲望，為商城快速發展打下了良好基礎。
除了大型活動舉辦外，淘寶商城每日均有各種商品“掉樓價”的打折促銷活動以及讓消費者瘋狂的秒殺，甚至是推出了免費試用和積分換禮品到活動。同時，在季節更替、節假日期間，制定針對性的換季大優惠活動等，給廣大的消費者低價購買高質量商品感受，刺激更多消費。并且，制定更加人性的暢銷商品鏈接模式，避免消費者盲目搜尋、浪費時間。而淘寶商城的標志“淘品牌”，更是由于其極具創新的設計受到消費者的追捧。成為淘寶商城品牌中的佼佼者，為淘寶商城帶來巨大利益。同時，在電子商務品牌營銷的推廣中成為只要力量。
五、結束語
總而言之，淘寶商城是區別與淘寶網的獨立存在。在日新月異的互聯網時代，淘寶商城憑借自身海量的商品優勢，及其順應市場洪流，制定符合企業更新換代的品牌營銷模式，為傳統企業和自身發展創造了良好的條件。同時，淘寶商城始終堅定顧客至上的真理，不定期進行讓利回饋，吸引和穩住了更多的消費者。促進自身的不斷進步，為淘寶商城在激烈競爭壓力下的互聯網大施拳腳，長期占據市場優勢地位創造了可能性。
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小米與360兩家互聯網公司的“口水戰”曠日持久，到最近周鴻祎對雷軍的“朝陽門約見”達到了最。兩家公司的相互揭短和各自粉絲的起哄，讓“雷周大戰”成為網絡焦點新聞。互聯網企業進入手機行業已成趨勢，百度、阿里巴巴、騰訊等大佬都未能免俗，但是唯獨360杠上了小米。
有人分析，這是360的營銷策略，想傍著已經打開手機市場的小米一舉成名，擴大自家手機的影響力，而小米也對360的挑戰欣然接受。因為許多案例表明，“口水戰”不但不會讓產品的業績下降，反而能夠打響知名度，提升銷售業績，何樂不為？
無底線競爭緣 缺乏商業文明
Donews總編、著名獨立IT評論人
在中國，擅長做營銷的公司有很多，周鴻祎與雷軍的互掐就是一種營銷策略。小米剛開始做手機的時候，無論是手機業，還是互聯網業，都沒有人看好，都認為它在做自己完全不熟悉的事情，很難成功，但是小米第一款手機在短短半年內賣出300萬臺，啟發了很多互聯網公司和手機廠商，手機原來可以這樣來做。通過百度搜索指數可以發現，小米手機的搜索量急劇飆升，迅速成為知名手機品牌。小米打造的這種形勢，為后來者制造了相當大的困難，因為市場通常只認第一個，如果其他互聯網公司想要搭上手機產業的快車，就必須想辦法讓自己跟小米公司綁在一塊，這是一種營銷策略，也是周鴻祎最拿手的。搭上小米，不僅可以打壓它的市場，抑制它的發展，還能為自己帶來更高的關注度。
如果不這樣，就有可能會被市場忽略，比如盛大公司也在同一天了新手機，但是它沒有攻擊其他企業，結果沒有引起大家關注。其實，這種靠攻擊行業成功企業，從而打響自己品牌的做法由來已久，比如當年淘寶剛剛面世，沒有多少人知道淘寶，國內大部分網上購物都是用易趣，于是淘寶就在媒體上不斷攻擊易趣，很快地公眾就不自覺地把淘寶跟易趣擺在一起，提到易趣就會提到淘寶，使淘寶知名度陡增，這是一個非常成功的營銷案例。但它又與所謂的“負面營銷”不同，沒有一家公司會真正喜歡“負面新聞”，尤其是想要建立長久品牌的公司。小米手機作為一個新品牌，它戰戰兢兢、如履薄冰，特別擔心出問題，也非常愛惜自己的羽毛，所以當別人攻擊它的時候，它會因為受不了攻擊而辯解，從而進入別人設計的圈套。
當然，這種無底線的競爭不僅僅出現在互聯網行業，而是我們一些地方的商業環境比較敗壞，所以才會有假冒偽劣產品和有毒食品，這種局面一方面與法制不健全有關，另一方面也與消費者的層次聯系密切。一些企業之間打官司，官司輸了，只要賠款5萬、10萬，或者是賠禮道歉，這種“處罰”任何一個企業都承擔得起，根本不具有懲戒意義，而且有時候他們還可以拒不執行，比如360多次輸官司，法院判他們要道歉，但他們都拒不道歉。只要他們在不正當競爭中獲得的好處超過賠償，或者說收益足以覆蓋成本，那么即便他們知道有可能要賠償也照樣會去做。
過去，在商業還不太發達的時候，我們有一些百年老店，比如同仁堂、全聚德，大家憑良心做生意，形成了很好的傳統。但是今天商業化程度越來越高，我們的商業文明卻仍處在初級階段，未建立起自己的商業文明。法律的懲戒力度很輕，整個社會對商業不文明的態度也比較寬容，一些生產了問題產品的企業依然可以屹立不倒，這種情況非常嚴重。
中國的經濟發展走的是一條先污染后治理的道路，保護自然環境的意識很差。中國的商業環境也如此，商業也需要一個健康的環境，當商業環境被污染了，根本就沒有辦法再治理，很多人想等有了錢以后，做點好事就可以洗白自己，過去的“原罪”就可以不必追究，但這恐怕很難。正如王冉寫的《英雄要問出處》中指出的，有些東西是本性，不會因為有錢了就發生變化。
關鍵詞：電子商務 市場營銷 變化 應對
1.前言
信息科技的不斷進步、發展，使得計算機網絡逐漸普及，為電子商務創造了更寬廣的發展空間，電子商務主要憑借計算機網絡的便捷性，摒棄以往實物市場銷售模式，構建出虛擬的交易平臺，供消費者和商家用以交易使用[1]。電子商務的發展為市場營銷帶來了新的機遇以及挑戰，故本文先從電子商務對市場營銷帶來的影響著手，探尋市場營銷的改善措施，以推動市場營銷的發展。
2.電子商務為市場營銷帶來的變化分析
2.1電子商務對市場營銷理念帶來的影響
在以往實物市場交易中，企業的營銷理念是推銷企業自身產品，但是在電子商務逐漸普及之后，企業營銷理念發生了轉變，營銷重點轉為滿足消費者的購買需求，注重消費者的滿意度，因為企業要想發展就必須及時了解和掌控消費者需求然后作出反應，制作出讓消費者滿意的產品，從而讓企業更好的立足于市場中[2]。電子商務的出現讓產品交易的時間限制、空間限制和地域限制等被打破，拉近了消費者和企業的距離，為消費者提供更多的購買選擇空間。企業開展網絡營銷能夠根據消費者個性化購物需求，針對性設計產品，為消費者提品定制等促進產品銷售，此外，網絡銷售因減少了許多中間的環節，令產品的成本降低，提高了企業的競爭實力。電子商務為企業創建出更為廣闊的銷售平臺，所以企業應該抓住這一機遇，不斷適應電子商務的發展，積極轉變營銷理念以謀求更為長遠的發展。
2.2電子商務對市場營銷環境帶來的影響
電子商務為市場營銷環境帶來了較大的影響，主要體現在幾個方面：營銷市場方面。電子商務讓營銷市場逐漸的實現全球化，因為計算機網絡所具備的開放性特點，令消費者和企業之間的距離不斷縮短，經濟活動開始不再受到地域的限制，跨國貿易開始發展起來，令營銷市場逐漸變成了全球性市場，給企業提供了更為廣闊的發展平臺，不過也要求企業采取全球化營銷方法，即網絡營銷。支付方面。電子商務的發展轉變了市場營銷支付手段，通過網絡營銷進行商品的交易過程中，所用貨幣主要是電子貨幣，支付手段是網絡支付，如淘寶網中，消費者在購買商品時不再使用現金，而是將錢款直接打到支付寶（第三方的支付平臺）中，在消費者收到貨品確認無誤，點擊淘寶中的確認收貨后，由支付寶將錢款轉給企業，這種交易支付方式不僅安全性好，而且保障了交易雙方各自的利益，降低了產品的購買成本[3]。銷售環節方面。以往產品銷售主要是生產企業通過批發方式批發給專做批發的商家或者零售商家（較少），再由批發商家再次批發給零售商家，讓零售商家和消費者直接M行產品交易，產品每一次的流轉都會增加產品購買成本，而電子商務一般是全天提供在線服務，可以讓生產企業和消費者之間進行溝通，減少了中間的批發轉手等環節，降低成本，對促進企業產品銷售具有積極的作用。
2.3電子商務對市場營銷策略帶來的影響
因為電子商務屬于無紙化交易，對于交易安全性要求比較高，在交易之前的相關準備環節多注重信用，這給企業的市場營銷策略帶來了較大影響，傳統企業營銷策略多注重產品宣傳，而電子商務下則需注重企業信用。企業通過電子商務平臺自己的產品后，只要可以接通網絡的消費者都能通過該平臺查到企業產品信息，但是是否達成交易會直接受到企業信用的影響。電子商務為企業創造更多交易機會的同時也讓企業逐漸變得“透明化”、“公開化”，如天貓商城中，倘若商家信譽不良，則其不僅等級較低，消費者在瀏覽商家產品評價時也會發現商家產品或者服務中存在的問題，從而直接影響到商家的形象和產品交易。電子商務讓企業的營銷策略更注重自身的信譽發展，只有信譽提高才能更好帶動產品銷售，這對于企業的發展有積極作用。
3.優化市場營銷的策略
3.1不斷的革新市場營銷理念
要想在電子商務的環境背景下得以發展，企業必須順應電子商務的發展潮流，不斷革新自身的營銷理念，樹立公正誠信的意識，在進行產品的之后，及時了解消費者的產品反饋情況并作出調整和改進，營造良好形象，注重自身的信譽，此外，企業還應該不斷推進信息化建設，通過多種途徑讓消費者能夠實時掌握企業產品動態以及產品情況等，從而擴大企業的產品知名度，促進產品的銷售。
3.2擴展企業的營銷區域
為謀求發展，企業應該有全球化的市場觀念，對不同地區消費者購買需求和特點等進行調查，然后選擇具有良好發展前景的地區作為主要營銷區域，針對區域消費者需求設計產品，做好推廣工作，深化品牌觀念，創建企業文化，不斷對產品內涵進行豐富，增加產品額外的附加值，然后在該區域下不斷擴展產品的營銷區域，通過對產品進行微調整等以適應其它區域消費者的購買需求。
3.3不斷對營銷策略進行整合
為順應電子商務的發展，企業應該不斷對自身的營銷策略進行整合，做好產品的創新工作，轉變以往傳統的營銷模式，將傳統營銷策略和現代化的營銷策略進行有機整合，實施產銷合一的營銷，從而提升企業競爭實力。
4.結語
目前，電子商務已經成為了人們生活密不可分的一部分，其給企業市場營銷也帶來了許多變化，如電子商務會轉變企業的營銷理念、營銷環境和營銷策略等，在為企業創造更大發展機遇的同時也給了企業許多挑戰，企業要想發展，就必須順應電子商務的發展趨勢，不斷革新市場營銷理念，擴展營銷區域和整合相關營銷策略等，以實現長遠發展。
參考文獻
[1]張曉.經濟新常態背景下電子商務發展策略研究[J].中國集體經濟，2016，482（06）：85-86.
[2]楊潔.電子商務背景下的傳統營銷渠道改造[J].中國市場，2015，852（37）：77-78.
[3]孫賀.加強企業應對市場營銷環境變化的有效措施[J].現代商業，2014，348（09）：41-42.
【關鍵詞】淘寶網 電子商務 競爭
一、中國電子商務的發展歷程
（一）從1999年至2002年為我國電子商務的萌芽階段
這個階段里，由于人民生活水平和對新技術應用的落后，電子計算機的普及率較低，中國的網民數量僅1000萬。而在這個階段，網民的網絡生活方式還僅僅停留于電子郵件和新聞瀏覽的階段。網民上網內容的單一化，市場未成熟，電子商務的發展難度較大。在這一階段中，由于我國電子商務領域的空白，創業者大多激情大于理性，電子商務發展尚處于萌芽階段。
（二）從2003年到2006年為我國電子商務的高速增長階段
當當網、卓越網、阿里巴巴，這幾個響當當的名字成了互聯網的熱點。這些生在網絡長在網絡的企業，在短短的數年內崛起，使我國電子商務的發展進入了前所未有的時期。在這一階段里，首先，大批的網民逐步接受了網絡購物的生活方式，而且這個網民數量還在高速的增長；然后，眾多的中小型企業從B2B電子商務中獲得了訂單，獲得了銷售機會；第三，電子商務基礎環境不斷成熟，物流、支付、誠信瓶頸得到基本解決，在B2B、B2C、C2C領域里，都有不少的網絡商家迅速的成長，積累了大量的電子商務運營管理經驗和資金。
（三）從2007年到2010年為我國電子商務深入發展階段
在這一階段中，電子商務已經不僅僅是互聯網企業的天下，數不清的傳統企業和資金流入電子商務領域，使得電子商務世界變得異彩紛呈。阿里巴巴、網盛上市標志著B2B領域的發展步入了規范化、穩步發展的階段；淘寶的戰略調整，百度的試水意味著C2C市場將在高速發展的同時不斷的優化和細分市場；而PPG、紅孩子、京東的火暴，不僅引爆了整個B2C領域，更讓眾多傳統商家按捺不住紛紛跟進。
二、淘寶網的電子商務模式
首先，免費服務。這一戰略是在淘寶成立初期，在面對易趣強大的封鎖的壓力下形成的，它是淘寶日后突出重圍，將易趣遠遠甩在身后的武器之一。免費服務的好處在于其突破了傳統商業模式的品牌戰略刺激目標群體的主要利益點，并成為鼓勵消費者主動獲取購買決策資源的有效途徑。
其次，支付寶。面臨極大的信息不對稱，對于交易的時間空間不一致的電子商務在其產生時就具有風險性，而具有擔保功能的電子商務結算工具電子商務市場發展最大的問題是無處不在的網絡交易風險問題。為了向顧客提供可信賴的網絡信息安全保證，淘寶網 C2C交易平臺建立之初就聯合中國工商銀行推出了中國最早的網上結算工具——具有第三方擔保功能的“支付寶”系統。
第三，阿里旺旺。電子商務的時空不一致造成了雙方交談的不便，阿里旺旺作為交易雙方溝通的即時通訊工具，使買賣雙方就商品或交易的細節進行商談變成了現實。通過買賣雙方的在線交流，不僅能使買家對商品形成更細致的了解，商戶也能更好地推介自己的“寶貝”。這種在細節上尊重傳統交易習慣的做法，不僅有效提升了注冊用戶對于淘寶網C2C交易平臺的忠誠度，對于提升商品交易額也起到了有力的助推作用。
第四，數據庫。數據庫營銷戰略就是指淘寶網在廣告營銷系統中建立了廣告監測系統，實現對監測數據、信息地實時分析，通過監測系統可以觀察到前一天所投放的網絡廣告的數據信息，包括用戶點擊量、路徑、使用行為等。
三、淘寶網對中國電子商務行業的相互影響
在淘寶網生存和發展的每一階段，都面臨激烈的競爭和壓力，淘寶網在同行業的競爭中不斷改變和創新，最終也引領了我國電子商務行業的長足發展。
首先，淘寶網的發展使得我國電子商務平臺日益成熟。在淘寶的發展過程中，基于其智慧和創新而催生出兩大應用，即支付寶和阿里旺旺。支付寶是為了解決賣家和買家的信用問題，而阿里旺旺則是為了解決賣家和買家的溝通問題。將二者相結合則將信息不對稱條件下電子商務的風險不確定性大大降低。到現在為止，網上購物隨處可以看見支付寶的聲影，它的形象已經從淘寶網走出，走進了各大購物網站，而類似于阿里旺旺的即時通訊工具也發展迅速，成為買家和賣家溝通的橋梁，大大提高了電子商務的運營效率。
其次，淘寶提高了經濟效率。先看一組數據，截止2010年12月31日，淘寶網注冊會員超3.7億人，覆蓋了中國絕大部分網購人群；2011年交易額為6100.8億元，占中國網購市場80%的份額，比2010年增長66%；2012年11月11日，淘寶單日交易額191億元。從數據中可以看出，淘寶網的產生和發展，不僅為現有的網購人群提供了優質的服務，也同時拉動了新的網購人群的形成，淘寶網市場的擴大帶來的不只是其市場份額的擴大，更是參與網購人數的增多，這大大的提高了經濟效率。
第三，淘寶帶動的中小企業的發展更是拉動了我國電子商務行業的深入發展。中小企業由于其自身自己和技術的雙重劣勢，以及難以獲得有效信息的缺點，使其難以同大公司一樣自建復雜的電子商務系統。淘寶網在建立之初就推出了免費服務，降低了中小企業的門檻。而在這些企業適應發展了之后，電子商務早已成為其生存發展的血液，強大了的中小企業不僅為其他企業起到了示范作用，更是大大擴展了電子商務行業的運營規模和效率，使其向著多樣化和規范化的方向發展。
參考文獻
[1]張潔，韋曉華.易趣與淘寶營銷策略比較分析[J].商場現代化，2008.
[2]胡靜.淘寶網在線商家的營銷策略分析[J].企業技術開發（下半月），2010，29.
首先，我們要知道，為什么要采用網店差異化營銷。
因為在當今的淘寶市場上，競爭者眾多，只有讓網店突破自我，先聲奪人，才能在眾多的競爭者中脫穎而出，成為佼佼者。而差異化營銷就能滿足賣家們的這種需求。采用差異化營銷，能讓網店在萬花叢中，為我最紅；做到千人同睡，唯我獨行的效果，是網店實現成長跨越的原動力！
具體的操作方法是：
1、培養一支適應常態化市場營銷運營管理的銷售團隊
網店常態市場營銷指的是網店習慣性的形態營銷，主要包括了每天按時開店，客服接待咨詢、上架新款、制訂促銷計劃、做好整個供應鏈環節的服務等等工作。因為只有基礎打好了，才能把差異化營銷的效果發揮的更好。
2、經常開展市場營銷的調研，分析出網店的銷售數據，以及消費者的消費偏好，然后在做出適當的目標策劃。
3、必須要建立一個網店自己的消費受眾群體資源數據庫，作為網店市場營銷的政策依據。
4、通過網店自有市場營銷數據資源，結合網購消費者大數據資源，定義出屬于自己網店獨有的品牌營銷與市場服務，突出自己網店的特點。
5、營銷手段盡量采用多樣化，避免單一的營銷方式。盡量在網站市場營銷中選擇更多有效的，適合自己網店目標客戶的營銷策略。
6、制定出的營銷策略一定要以突出網店的特色為關鍵，可以在產品、價格、渠道、服務和形象上做到差異化。
7、差異化的本質是有區別。因此，網店要充分了解同行的市場營銷行為，做到知己知彼。在營銷中雖不要求盡善盡美，但一定要讓消費感受到您的網店和其他網店，至少在一兩個方面是有區別的，才能凸顯出差異性的所在。
[關鍵詞]網店營銷策略
近年來我國網絡購物市場發展迅速，據艾瑞統計，2007年市場整體交易規模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發展主要的推動力。個人網店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網民，尤其是大學生，紛紛由買家轉向賣家，開始了“網商”之旅。以淘寶網為例，目前其網店已超上百萬家，每日在線商品數超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。
從顧客的視角看，一次順利并滿意的網絡購物流程通常如下圖所示：
針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環節可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客戶策略
“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并被吸引進入網店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網店數量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并產生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網絡，或“新、奇、特”類產品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具，尤其是論壇，當把產品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發、回貼時，產品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內的站內搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網上銷售最多的產品，下面是對同一產品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產生興趣的策略。與實體店相比，網店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業信息，如清晰、主體突出并具美感的產品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現出專業性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價。總之，我們應從多方面專業地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產生的疑慮或不信任感，這是促成下一環節顧客下單購買的關鍵。
三、銷售促成策略
“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經常會發現，賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內心便出現一種不平衡現象，表現出一種緊張的心理狀態，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現后，機體的緊張狀態便轉化為活動的動機，產生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態也會隨之消失。現在許多網上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留一個老顧客所需的費用僅占發展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業80%的業務是由20%的顧客帶來的，對網店來說，同樣如此。因此，網店在發展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發現多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯系，培養顧客對網店的特殊感情和忠誠度。
參考文獻:
[關鍵詞]網店營銷策略
近年來我國網絡購物市場發展迅速，據艾瑞統計，2007年市場整體交易規模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發展主要的推動力。個人網店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網民，尤其是大學生，紛紛由買家轉向賣家，開始了“網商”之旅。以淘寶網為例，目前其網店已超上百萬家，每日在線商品數超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。
從顧客的視角看，一次順利并滿意的網絡購物流程通常如下圖所示：
針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環節可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客戶策略
“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并被吸引進入網店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網店數量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并產生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網絡，或“新、奇、特”類產品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具，尤其是論壇，當把產品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發、回貼時，產品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內的站內搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網上銷售最多的產品，下面是對同一產品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產生興趣的策略。與實體店相比，網店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業信息，如清晰、主體突出并具美感的產品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現出專業性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價。總之，我們應從多方面專業地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產生的疑慮或不信任感，這是促成下一環節顧客下單購買的關鍵。
三、銷售促成策略
“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經常會發現，賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內心便出現一種不平衡現象，表現出一種緊張的心理狀態，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現后，機體的緊張狀態便轉化為活動的動機，產生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態也會隨之消失。現在許多網上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留一個老顧客所需的費用僅占發展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業80%的業務是由20%的顧客帶來的，對網店來說，同樣如此。因此，網店在發展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發現多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯系，培養顧客對網店的特殊感情和忠誠度。
參考文獻:
11月11日的“光棍節”據傳始于1993年，是由中國南京大學學生想出來的娛樂性節日，以慶祝自己仍是單身一族為驕傲，之后隨著這些學生告別校園，將這個節日帶入社會，慢慢地光棍節在社會上就流行開來。“光棍”在中文里的意思便是“單身”，光棍節就是“一個人”的節日，所以這個節日也就成了單身男女的一個新派節日。在這一天，單身一族的男男女女可以彼此惺惺相惜，也可以自我慶祝，以仍是單身一族而驕傲。與多數強調全家團圓的傳統中國節日(例如端午節、中秋節、春節等節日)相比較，11月11日光棍節，就顯得另類而有創意。
腦筋動得快的企業，很快就嗅到了光棍節帶來的商機，將腦筋動到這群光棍貴族身上，希望借此節日誘惑光棍貴族們采購自己喜愛的商品來犒賞自己。3年前，淘寶率先在11月11日這一天，聯合淘寶商家推出大幅降價促銷活動，把11月11日包裝成購物日，很快得到熱烈的響應—光棍朋友絲毫不吝嗇地在這一天犒賞自己，讓11月11日的單日購物支出年年增長。據阿里巴巴集團提供的資料，2012年11月11日交易總額為人民幣191億元(約237億港幣)，比去年同期增長260%，其中天貓平臺為132億元，淘寶網為59億元，總交易量超過1億宗，最高峰時每分鐘處理20.5萬宗，相當于中國營業額最好的百貨公司3年的業績。這一天，許多臺灣網友也感受了這場“電商熱戰”。表面上，商人們利用光棍節大打折扣，低價吸引消費者是業績暴增的一大原因；但我相信，代表單身一個人的光棍節，其引發的心理慰藉與需求，可能是另一個可以探討的有趣現象。
這情形有點像“人在佛地，佛在人心”，我們一走進名山寶剎，似乎也跟著感染了宗教慈悲為懷的氛圍，而使人更顯得慈眉善目了些，所以人的心境是會隨著環境而改變的。其實想引導他人行動或不行動，說服對方消費或不消費，有時候根本不必開口，以擅長運用顏色心理學，驅使人消費的營銷與廣告心理學大師小山雅明曾說過：人類的經濟活動一直受到顏色影響，我們的工作、消費，乃至于生活，更是天天被顏色制約，只是我們幾乎察覺不到。懂得運用顏色帶給人的心理暗示，可以增強對客戶的說服力，讓人不知不覺隨著你的意愿行動，成功營銷商品。消費者的價值觀易因情境變遷而改變，隨著文化的轉變而改變，因此我們很容易會因所處情境的氛圍，而調整、改變自我行為以融入環境的氛圍。11 月11日光棍節大幅度提高銷售業績，除了企業提供的優惠折扣之外，企業還刻意營造了“一個人又怎樣，單身更應該對自己好一點”的氛圍，誘發了單身朋友潛在的購物欲望。如此，無論是為了融入光棍節的情境氛圍，或者是想對自己好一點，都以企業的銷售業績為最終的結果。
傳統流傳已久的節日習俗，春節吃餃子、元宵節吃元宵、端午節吃粽子、中秋節吃月餅等，而這些節日與情人節、圣誕節，甚至父親節或母親節鋪天蓋地的消費品促銷相比，除了粽子、月餅等促銷以外，其他的商品促銷與相關的活動難以見到。因此，一些年輕人對傳統節日淡薄了，而熱衷于新派娛樂節日，相比傳統節日他們更愿意為新派節日多花錢。而這些新派娛樂節日，廠商除了折扣優惠以外，更注重運用“使人進入佛地，而使佛進入人心”的“心情”營銷策略。
據媒體報導，每年情人節巧克力禮盒，在前一天或當天，銷售都比平時多出三四倍。而父親節期間銷售的男性刮胡刀，也遠比平日的銷售額高出許多。甚至不知從何時開始，理論上保值性遠不如黃金的鉆石，則被當成愛情的永恒象征而成為新人結婚的必備禮物。這些廠商成功的營銷策略，可能都超過了傳統的營銷4P(產品，Product；價格，Price；通路，Place；促銷，Promotion)與1S(服務，Service)范疇。其成功營銷的共同之處，都是營造了一個廣泛而普遍的氛圍，讓消費者自然而然地融入其中而產生共鳴，并引發廠商所期待的購物行為。
人的消費行為有幾種不同的表現，首先是受到打折、促銷、廣告等市場氛圍的影響。對廠商而言，除了不斷提高產品質量、降低產品價格之外，如何改變消費者的心情、創造消費情境，進而引發消費者共鳴，并真實地體現為銷售數字，是傳統營銷策略4P+1S之外，更重要的營銷研究課題。
（本文作者為投影機領導品牌奧圖碼Optoma亞洲區總經理，Telly.kuo@optoma.com.tw，微博t.sina.com.cn/tellykuo）
關鍵詞：品牌價值；網絡營銷；市場；
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-02-00121-01
一、北大荒米業網絡營銷成本分析
（一）生產成本分析
北大荒米業所說的的固有成本主要是以北大荒米業的大米的生產成本為主。在固有成本計算中，主要計算的方面包含了：大米種子的費用，種子運輸費用，化肥費用以及雇用的人工種植、培育、收購等費用。在這些方面中，購買的種子費用為主，在種子的選擇以及品種方面有著相當嚴格的要求。
（二）加工成本分析
目前，北大荒米業的品牌以及聲譽都在米業中有著一定的地位，其中一個重要原因就是大米的質量比較好，在大米中為上品。 通過調查，我們發現，購買大米的最多的社會單位便是家庭。由于我國傳統思想的影響，在一個家庭中，相夫教子是女子的主要任務，因此，主要參與購買的人群便是女人，這些購買者在挑選商品中會對大米的加工十分挑剔，因此，在對大米的加工上，我們應該加大資產投入，對加工成本加大投入，爭取利益與產量質量最優化。
由于地理因素的影響，消費者的需求也有所不同。對于產品而言，質量、價格無疑是其中的關鍵因素。但對于大米這樣的生活必需品而言，消費者的要求也就愈加的增多。譬如，經濟實惠，還要口感適合，如果商品達到了這種要求后，就會普遍的形成了一群固定的消費者。特別是大米的質量能更好一些，就會引發更多的消費人群。因此，在價格上有所吸引，質量上達到最優，才是我們的目標。
（三）宣傳成本
對于很多已經深入人心的品牌，在市場上幾乎會很少會在絞盡腦汁的去宣傳該品牌了。但在市場形成后，其實企業更應該抓住時機，進一步鞏固自己的地位。比如，和一些經銷商合作，舉辦一系列的訂購會，讓本產品更加大眾化，進一步加深消費者的熟悉度。當然，面對已經成熟的市場，我們更加不能停止不前，而是應該進一步市場細分，了解消費者的不停需求，從而不斷革新產品。產品的質量越好，購買的人群自然會更多。
由于我國市場還面臨著目標建設并不完善的缺點，致使了一些產品的品牌定位模糊，消費者對于很多品牌的認識并不清楚，并且對于很多市場信息或者是市場管理系統的分析都不正確，對于市場的需求考慮也不夠仔細。生產管理以及經營的職責不清，不能科學合理的進行市場分配，甚至沒有設立全面的市場營銷策略。因此我們才能建立全新的營銷策略。
當今時代，網絡營銷已經進入了尋常百姓家。我們對于上網購物，淘寶已經產生了一種依賴，既然衣服可以淘寶，我們的北大荒米業一樣可以。我們可以建立網站，進行網絡宣傳，將我們的北大荒米業通過網絡的方式進行推廣。特別是網絡營銷的成本很低，更加促使了產加銷一體的營銷方式。
二、現階段北大荒米業網絡營銷存在的問題
雖然對于北大荒米業進行網絡營銷的利益很大，但是其中還是不免存在了一系列的問題，以下就是幾個關于北大荒米業網絡營銷存在的問題：
（一）市場運作還面臨著一系列的困難
我國市場還面臨著目標建設并不完善，致使了一些產品的品牌定位模糊，消費者對于很多品牌的認識并不清楚，并且對于很多市場信息或者是市場管理系統的分析都不正確，對于市場的需求考慮也不夠仔細。生產管理以及經營的職責不清，不能科學合理的進行市場分配，甚至沒有設立全面的市場營銷策略。特別是對于北大荒米業首登網絡營銷，可能很多人還不知道，并且很少有人在網絡購買大米，因此，很有可能會遭遇瓶頸。
（二）產品質量問題
常常淘寶的人都會明白網絡購物的弊端，就是產品的質量問題。特別是食品方面，食品的保質期或者在物流的運輸過程中出現問題，很容易造成消費者收到的貨品質量出現問題，甚至容易出現假貨。
三、解決方案
（一）市場運作不規范，品牌、產品缺乏規劃，定位模糊。
我們要建立全新的營銷策略。加強完善市場目標管理體系，進行深入分析，制定一個合理的目標，并且將管理體系深入分析，明確產品的目標市場，以及產品的價格、定位等一些列產的的相關信息；將產品推入市場后，進行明確的分布與分工。時刻將市場反饋的信息進行分析調研，通過銷量定產量；盡可能地降低產品在市場中的成本，形成價格優勢，這樣才能在同種商品的競爭中利于有利地位。并且，樹立一個有責任的企業形象也是很有必要的。加強企業內部的團隊協作能力，才能增強企業的凝聚力，這樣才能保證企業人員愛崗敬業的精神風貌。也能在競爭中處于優勢。在宣傳品牌以及企業上，要加大企業宣傳的強度以及影響力。網站建設方面要以新穎，全面為主，盡可能的把所有北大荒米業的特點及優勢全部展現出來，建立相應的比較全面的數據庫以及較好的后臺服務系統。
（二）產品質量問題
應在網站設立工商管理部門，定期對各店鋪進行監管，防止假貨。店家也要注意絕對不要將快要過保質期的食品郵寄給消費者，而且，對于怕潮或是怕擠壓的物品在物流過程中給予特殊保護，一定要保證北大荒米業的質量。
參考文獻：
[1]時啟亮.網絡營銷[M].北京：中國人民大學出版社，2011-07：5-9.
關鍵詞：蘇州造；網絡；外貿
中圖分類號：F752 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2015）04-0059-01
對于經濟高速發展，本地企業和外企共同發展的蘇州而言，為進一步擴展銷售渠道、培育多元化市場、建設公共服務平臺和打造自主品牌，推動蘇州高端制造業與電子商務的融合發展，由蘇州市商務局組織推動的“蘇州造”內外貿一體化網上銷售平臺應運而生。更多的外貿企業可以通過這個平臺展示自己的品牌特色，減少很大一部分企業營銷成本。而對于外貿一體化網站“蘇州造”的網絡營銷就更加重要，可以吸引更多商機，開拓更大范圍的市場。
一、“蘇州造”外貿平臺的建設
（一）“蘇州造”的外貿服務范圍
“蘇州造”平臺建設以“政府推動，企業為主，市場運作”為原則，結合蘇州產業發展特點，通過信息、企業認證、產品展示、品牌推廣、網上銷售等方式，全面推動蘇州企業升級，其主要銷售方式包括B2B、B2C和跨境電子商務三部分。經過一年的精心籌劃，截至目前，上線銷售的企業一百二十家，通過平臺展示企業形象和產品品牌的近二百家，涉及電子電工、機械機電、高端設備、家居用品、紡織服裝、食品等11個行業四十多個品類，約三千余種商品，后續會有更多企業加入該平臺，在加快自身發展的同時惠及民眾。
（二）“蘇州造”的網站建設
一個成功的外貿企業網絡營銷必須具備的是其網站以及網絡營銷方式，特別是對“蘇州造”這種基本完全依附互聯網去進行營銷的企業，這兩點則格外重要。
在網站建設上，“蘇州造”的基本模式與京東類似，頁面模式都是參照了京東的頁面設置。如在最上方的是用戶登錄提示以及客服電話、我的訂單、我的收藏以及客服服務。接著下方的界面就是“蘇州造”的品牌Logo，值得注意的是Logo的下方的字樣為“madeinsuzhou”，清晰地告訴了大家該外貿網站主要銷售的商品均來自于蘇州，在品牌logo旁邊的是搜索引擎，下面亦有熱門搜索推薦。往下再可以看到網站所銷售的商品的分類，值得注意的是“蘇州造”有鏈接特色的頁面，如網上電博會、優秀供應商和特色產業帶。“蘇州造”大致將商品分為八類，分別是手機數碼電腦辦公、家用電器生活電器、食品飲料蘇州特產、服飾鞋帽禮品箱包、家居廚具家紡家裝、美妝日化個護健康、運動戶外汽車用品和加工貿易產品供應。網站的最后是幫助中心、店主之家、支付方式、售后服務、客服中心和關于我們。商場給顧客最低的保障――保證正品、七天包退和閃電發貨被放在了很顯眼的位置，網站也緊跟潮流推出了團購活動。
（三）“蘇州造”的網絡營銷
作為一個剛剛成立的外貿一體化銷售平臺，“蘇州造”在剛上線時新聞就出現在中國經濟報、揚子晚報等知名報刊和網易、新華網等點擊量高的網站新聞上，借由新聞首先打響了網絡營銷的第一步，讓大家對“蘇州造”外貿一體化網站有一個初步的認識。“蘇州造”亦在微博上開通了自己的官方微博，在微博分享網絡平臺上的一些商品的活動，舉辦的一些特色活動以及去普及穿衣打扮原則吸引更多顧客光顧。
二、“蘇州造”外貿一體化網站存在的問題
作為一個剛剛起步的企業，問題一定會存在，能夠發現問題就有助于解決問題，也就能做得更好。
（一）“蘇州造”的網站設置與知名電商過于相似
“蘇州造”網站的頁面設置與京東等知名電商太過相像，消費者可能會由此覺得企業似乎不看重創新，在實際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁面設置在原有的基礎上進行改版就非常重要，用一個嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網絡上的銷售網站而言，讓消費者能夠對所需要的貨物有所了解，在售后可以反饋十分重要比如淘寶。在十幾年前，很少有人會相信還沒拿到商品，就能把自己的錢交到別人的手上，是因為淘寶的整個購買流程的完善推動了電商的發展，所以對于一個專業的電商而言有售前與售后的留言回復就十分重要，最基本的東西一定要注意。
（二）“蘇州造”的網絡營銷力度不大
除了在網站建設方面的問題，對于網絡營銷的整個力度并不給力。“蘇州造”的理念是把蘇州生產的商品賣到蘇州以外的地區甚至于國外。所以在營銷定位上就不應該單純的立足于造福蘇州市民，而應該將“蘇州造”打造成一個品牌，就像蘇州作為一個十分優秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個企業的形象定位非常重要。
（三）“蘇州造”的產品營銷應與其他電商合作
“蘇州造”應該積極與網絡上與蘇州旅游有關的綜合電商平臺合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網站“去啊！”等主打旅游的網站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對于那些來蘇州旅游沒有買夠特產或者愛上蘇州美食而自己的所在的地區并未銷售的游客來說，“蘇州造”簡直是他們的私人訂制。
（四）特有品牌的扶持力度不大
作為集二百多個品牌于一身的外貿網絡銷售平臺，有必要主推幾個重點品牌。各大電商品牌都以主要競爭品牌的價格戰來打出自己網站“便宜”“正品”的口號，所以“蘇州造”勢必要最先爭取到蘇州優秀的外貿企業并將其發展成特有品牌，并借品牌發展自身平臺。
三、對“蘇州造”外貿網站的發展策略
一是中國目前的外貿網站越來越多，在競爭環境越來越激烈的情況下，“蘇州造”應堅持自我，在不斷進步中深深扎根國內市場。
二是國際化腳步不能停，越來越多的人選擇在網絡上做生意，可見網絡的客戶量十分巨大。
三是正規產品銷售，一個好的企業離不開他最基本的產品，中國作為世界市場，要注重穩定發展，有一個好的基礎才能在整個市場里站穩腳步。
四是開發有關“蘇州婚紗”銷售渠道，聯系更多的廠家，蘇州的婚紗市場是全國兩大婚紗產地之一且價格略低，格外適合在網上進行國內的銷售以及和外國企業合作發展更多的生意，以“婚紗”等蘇州最具發展道路的產品發展“蘇州造”外貿一體化網站。
“蘇州造”目前而言還是一個很年輕的企業，在各方面的操作上尚處于摸索階段，現有的從業人員無論在理論上還是在經驗上都存在不足，在很多時候都只能摸著石頭過河，但是只要企業內部積極面對，認真研究對策解決已有的問題，在進行中讓“蘇州造”越來越好。網絡蘊藏的市場和商機無限，網絡營銷也極具發展前景，“蘇州造”必將成為蘇州中小外貿企業的福星，而“蘇州造”本身也一定可以成為在全國范圍內有一定知名度和相當銷售量的電商銷售網站。
參考文獻：
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