時間：2023-06-02 11:34:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險產品銷售推動方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
(一)組織模式創新
財產保險市場的有效運行主要依賴于企業組織模式及其管理機制。目前，組織模式變革呈現出新動向———即自保公司和互助保險模式，新模式的出現標志著我國財產保險市場組織形式的多元化，傳統的組織格局被打破。從國外的市場實踐情況看，超大型企業通過設立自保公司對自身的各類經營風險，特別是巨災風險進行平衡性管理，其具有平穩財務、降低成本、合理避稅的特點，中石油自保公司無疑成為我國這種保險組織形式創新的先行者。與此同時，2011年，中國保監會核準了浙江省慈溪市龍山鎮西門外村的農村保險互助社試點，我國首家農村保險互助社，它意味著這種不以營利為經營目的，經營成本相對較低的保險服務形式可能成為未來我國農村社會保障體系的一支主要力量和重要趨勢。
(二)管理體制創新
當前，我國財產保險創新面臨的主要機制障礙在于，一是傳統的關系營銷仍未得到有效改觀，二是對政府政策的依賴程度高，獨立經營能力不夠;三是資本市場和發展對財產保險融資吸納能力的沖擊，金融產品多元化對傳統保險產品的沖擊與替代;四是分業經營與分業管理機制的弊端不斷顯現;五是人才管理激勵和約束機制不完善，無序競爭頻繁發生。管理體制創新，深化保險體制改革，推進保險公司體制改革，完善股份公司的內控管理，建立科學決策管理體系，增強財產保險的風險防范與風險管控能力。推進經營機制創新，拓寬經營管理思路，積極探索激勵與約束機制，深化保險的服務和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個人人管理機制創新，在培訓、晉升、傭金、個人保障等環節進行改革與創新，完善第三方交易平臺，完善人管理制度。強化對分支機構的管控。
二、保險產品創新
(一)財險產品需求的激發與引導
財產保險應該以社會需求變化為導向，以經濟和社會重點領域和關鍵環節為中心，開發保險產品創新體系，根據經濟和社會生活中的重大變化，追蹤居民和企業的經濟活動行為，關注責任保險、農業保險、家財保險、生產與流通險等重點領域和關鍵環節。進一步開發農業財產保險產品。進一步研究和開發服務與國家公共安全與社會穩定的產品門類，如重大疫情、災害、高風險工種與行業保險，醫療責任，建設工程質量，旅行社責任險，重大環保與綠色產業的風險責任保險等等。探索財產保險產品的新的功能。貸款是當前社會經濟安全和家庭財產安全的重要資金來源，對于貸款資金的使用，可以由財險公司創造新型貸款保障型產品，如醫療責任險、車貸險、房貸險，將財產保險真正推向民生領域，深入到百姓的生活當中。
(二)調整險種結構
雖然財產保險取得了不錯的成績，但不容忽視的是無論從經營管理理念、行業經營秩序和經營管理的規范性、到經營環境和經營質量等方面存在突出的矛盾和問題，財險市場仍然存在著突出的結構性矛盾，如險種結構失衡、財險業務過分依賴于車險、企業產險和責任險比重仍然較低。財產保險業務包括財產損失保險、責任保險、信用保險等保險業務?？杀Ｘ敭a，包括物質形態和非物質形態的財產及其有關利益。以物質形態的財產及其相關利益作為保險標的的，通常稱為財產損失保險。例如飛機、衛星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設備以及家庭財產保險等。以非物質形態的財產及其相關利益作為保險標的的，通常是指各種責任保險、信用保險等。例如，公眾責任、產品責任、雇主責任、職業責任、出口信用保險、投資風險保險等。改革過分依賴車險的嚴重畸形的財險產品結構，增大家財險比重，創造適銷對路的家財險產品，著力進行財產險險種結構調整，創造新的家財險或責任險產品品種。未來財險發展的重點應在與家財險與責任險，其中責任險可以發揮更加突出的作用。就責任險來說，交通、旅游、醫療、教育、環保、安全生產等方面都可以發揮至關重要的作用。同時，責任險中保險公司及其人扮演的是風險管理者的角色，這更體現了財產保險這種社會風險管控制度的本質特點。
(三)開發和創造新型保險產品
產品開發和創新的主要動力來自于行業改革的深化，組織模式和業務模式創新。從國內外成熟經驗看，推動新型工業化和實現產業優化升級，不僅需要注重資本投入和基礎設施等硬件建設，更需要注重投資貿易環境等軟件建設。在成熟的財產保險市場國家和地區，財產保險業可以為企業的科技創新、生產、物流、銷售，以及企業人才隊伍提供全面風險保障，保險業的發育程度已經成為衡量一個國家和地區投資環境的重要內容。產業調整振興規劃，著眼于戰略性新興產業發展，加快保險產品和服務創新，疏通保險保障、融資信貸等一攬子金融服務鏈條，完善配套和增值服務，進一步推動科研成果轉化，服務區域內生產、物流、銷售各個環節，為企業的科技創新和擴大再生產提供必要的支持。在增強財險企業盈利市場空間的同時，也增強了企業自我發展的動力以及低于市場風險的能力。加大產品開發力度，不斷擴大保險服務領域。當前，財產險費率持續走低的原因之一是競爭激烈，而引發激烈競爭的重要原因之一是險種競爭過于集中，盡管財產險險種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財、機動車、貨運險展開的。責任險、信用保證險、短期健康險等險種，社會需求日益擴大，但由于多種原因，目前業務量不大，發展速度緩慢，財產保險公司應該在這些險種的發展上下大氣力，開拓更大的發展空間。一個適銷的新險種就會形成一個市場，保險業應加快實施產品開發戰略，根據市場需求，不斷研制新的保險產品，擴大保險市場容量。此外，在開發市場和創造新產品之前，必須著力消除營銷財險行業發展的體制和機制障礙，這一點對于財險制度改革至關重要。應進一步推進保險利率市場化改革進程，加強財險保障的制度與法律建設。此外，可以通過細分客戶需求，細分客戶群體，創造多樣化、個性化、貼心的財險產品。
(四)開發衍生型產險品種，挖掘投資性財產保險產品
從20世紀80年代開始，保險與金融的聯系變得越來越密切，保險零售市場、資本市場、資產負債管理和公司的風險管理中都出現了保險與金融的融合，保險期權及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財險市場重點應探索產品的新功能和新價值。新型的金融服務企業———銀行保險業不斷涌現。目前，保險衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發展，但作為傳統再保險的替代或補充，可以有效地解決巨災保險的承保能力缺口。過去，世界范圍內的投資者只是間接地以(再)保險公司普通股的形式參與巨災相關的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風險的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發展，保險與金融會更趨融合，保險創新更會層出不窮。例如，國際上早已經出現的保險期權，風險交易，保險資產證券化等，都提供了不錯的保險衍生產品開發思路和有益借鑒。
三、開拓潛在保險市場，拓寬服務領域
(一)加強保險宣傳、提高保險意識
服務社會管理空間巨大，觀念與創新是關鍵。服務社會的理念對于經濟和社會發展起到了很好的減震器的作用，理念領先是財產保險產品創新的導航。保險宣傳是一種觀念的引導，更是一種情感的交流與互動。我國由于受到傳統經濟方式和傳統文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險業真正意義上的發展只有二十多年的時間，所以我國老百姓的保險意識普遍不足，甚至還有錯誤認識。在保險、宣傳方面，保險行業一定要加強與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優點開展形式多樣、別開生面的保險宣傳活動，培育良好的外部環境。
(二)激發保險需求、合理推銷險種
財產保險商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動購買保險，即使是有保險意識的顧客，也會因為需求的潛在性而拖延或放棄。部分保險公司提倡需求導向式銷售，就是要改變以往的產品導向式和銷售導向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會面臨的各種風險，把顧客家庭中潛在的保險需求激發出來，使他們意識到不買保險可能帶來的風險和財務危機，適時推薦符合客戶需求的保險產品組合。深度開發，提高保險覆蓋面，調整保險產品的發展環境和產品服務的空間分布。從根本上改變通過人情關系，通過強行銷售或者惡意競爭來占領市場份額的做法。
(三)拓寬服務領域，細化服務環節
在傳統的財產保險和人身保險業務基礎上，保險業積極創新，服務領域不斷拓寬。從城市走向農村，從第二、第三產業走向，農林牧漁等第一產業。在服務新農村建設方面，開展了政策性農業保險、農民工養老保險、失地農民養老保險、農房保險等一系列保險服務;深入教育領域，學校的責任保險、旅行社責任保險、環境污染責任保險、煤炭開采等高危行業責任保險;在參與社會保障體系建設方面，企業年金、商業養老和健康保險。同時，跟進一步精細化深入到生產的具體步驟和關鍵環節中，同時也可以深入到企業產品銷售等關鍵步驟中，挖掘傳統財產保險市場中的，精深財產保險市場。跟隨價值和風險較高的新型產業或者創業群體，推出新型創業保障型產品。
四、財產保險服務創新
在服務內容上，應該著力圍繞保險咨詢、方案設計、個性化定制服務、承保、風險管控、勘察定損、理賠等做到細致周到。創新客戶關系管理系統，建立數字化檔案，客戶服務記錄系統，了解和體會客戶不斷變化中的真是保險產品需求，設計個性化產品，提供更為簡潔優惠的保險產品，開發保險產品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網絡平臺、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動服務項目，如在線查詢、產品推薦、理財產品、財產保險關聯業務拓展與辦理等。精細服務環節(精深保險)。實行精細管理，加強風險控制。保險公司賣出的是保單，經營的是風險，實行精細管理，加強風險控制，穩健經營，是財險公司穩定利潤的基本策略。首先，要認真開展以核保、核賠為中心的全面業務內控管理，要不斷完善風險管理體系。通過核保，要將那些不可保風險堅決剔除;認真核賠，在充分保護被保險人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強再保險工作。根據《保險法》的有關規定和公司自身穩健經營的要求，細化各險種的自留額標準，將超出自留額標準的大的承保項目和高風險業務適時分保出去。通過分保，既擴大了公司的承保能力，又分散了經營風險。第三，重視開展各險種的跟蹤服務，將保單的事前預防，事后理賠之間的事中指導的空白進行查漏補缺。重點在于細化事前的條款細化，服務人性化和個性化，重在對被保險人的事中的監督、管理與警示，并提出切實可行的實施方案。
五、財險產品銷售方式創新
(一)探索和發現新型銷售渠道
如推進電子商務、電話營銷、郵政、產壽險交叉銷售等等。深入農村、社區、企業，建立微型分支機構及微型人或者流動人制度。深入民生領域，加強管控民生或家庭安全保障事項，如天然氣，居民用電，火災，通訊，重要財產，動產與不動產，存款，等保險，提升財產保險對民生利于的滲透力和保障力。
(二)改變銷售方式，理性銷售保險產品
過去人情保單和關系保單在保險銷售中占有很大比例，這類保單極容易導致顧客和保險公司之間產生矛盾和法律糾紛?，F在，隨著顧客保險知識的拓寬，沖動購買保險的行為已經理性化，強勢推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動之以情，以誠信的個人品質、豐富的專業知識和優質的服務態度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網絡銷售等是順應時代潮流的產物，保險營銷渠道也應該順也電子化、網絡化的發展趨勢。但與此同時，電網銷的服務問題也日益突出，首當其沖的是配送問題，其次是落地服務，特別是理賠服務問題。此外，在我國的電網銷的發展，除了利用的便捷的特點外，更多的是利用了價格的優勢。消除和糾正電網銷售模式的缺點，積極推進新興消費模式與消費方式和當代青年消費大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費群體，未來10年財險產品消費主力軍，培育穩定的財產保險產品的消費群體。
(三)延伸銷售終端，推進財險銷售模式與銷售重心的企業、社區終端建設
2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業銷售能力和銷售渠道建設的新動向，未來隨著保險“進社區”理念的普及，對傳統銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢。在社區建立保險產品銷售與市場拓展的人制度。同時，營銷員制度進行改革，改革傳統以人事制度為導向的人事管理模式，采用現代最新的HR管理模式，不是表面上采取計算機管理平臺，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結合起來。
六、財產保險理賠服務價值的實現
在一些國家，一種新型的營銷方式――交叉銷售，越來越受到銀行業、保險業等金融行業的重視。因為在這兩個行業中，消費者在購買產品或服務時，必須提交十分詳盡的真實的個人數據資料，而且這類機構還會對顧客的交易行為進行完整的記錄，從而獲得珍貴的顧客購買記錄數據。這些資料，一方面可以用來進一步分析顧客的需求，作為市場調研的基礎，從而有針對性地為顧客提供更多更好的服務；另一方面，也可以在保護用戶個人隱私的前提下，利用這些資料與其他具有互補性的企業一起共享客戶資源，開展交叉銷售。
但是，仍然有不少企業因為無法得到交叉銷售所帶來的成本下降、顧客忠誠提高等種種好處而煩惱不已。其中一個根本的原因，是許多公司用于改進交叉銷售的大量投資往往都被投向基于技術的解決方案上，如CRM系統、客戶數據庫等。事實上，它們的這種努力并沒有收到顯著效果。
波士頓咨詢公司(BCG)的觀點是，能否獲得交叉銷售的驅動力，關鍵在于企業的組織結構是否得當，以及戰略是否有效。BCG總結了企業實施交叉銷售的三條黃金法則。
交叉推薦與交叉銷售
所謂推薦，就是指公司的不同部門需要識別各自的優質客戶，并系統地將他們轉移到其他部門。當需要把公司的不同產品銷售給同一個客戶時，主動、及時的推薦是關鍵的一步。
為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優質客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們愿意并且習慣于彼此分享各自的優質客戶。這聽起來似乎很容易，但具體實踐中，這一改變并不那么容易實現。銷售人員會想：“為什么要那么費事呢?那是我的客戶。”一些銀行和保險公司試圖采用財務激勵手段宋改變員工的這種意識，但是效果往往并不令人滿意。于是，一些機構開始嘗試不同的辦法。
變革現行的組織結構。有這樣一個案例，一家在業內比較著名的全球性金融機構，試圖在它的投資銀行事業部和財產保管事業部之間實現盡可能多的交叉銷售。對于這家金融機構來說，財務激勵手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶代表，很難為了一點兒物質激勵就拱手讓出自己的優質客戶。所以，這家金融機構決定對現行的組織結構進行變革：成立了一個優質客戶管理小組，確保投資銀行事業部向財產保管事業部推薦客戶。
當然，僅僅進行組織結構的變革還是不夠的，還必須注重“強協作文化”的培養。這種“強協作文化”會向員工灌輸這樣一種觀點：堅持不懈地分享優質客戶將有利于整個公司的發展，因此也有利于每一個員工。這家金融機構通過推動“強協作文化”，員工的行為模式已經發生了很大改變。目前，在個人客戶業務方面，這家金融機構的工作效率得到了業界的認可，被認為是效率最高的金融機構。
實現多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發點，足要讓客戶獲得一種完整、連續的體驗：客戶可以在一個交易渠道中開始某個交易，而在另一個交易渠道中完成這個交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。
舉例來說，比如一個在線申請抵押業務的顧客突然中斷了申請，盡管他要填的表單還沒有填完。那么下次當他打電話給銀行時，客戶服務代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線申請的信息，并及時傳遞給關系經理，由關系經理通過電話追蹤那位顧客。通過這樣一種跨交易渠道的協作，一家商業銀行使得大約10％的在線抵押服務瀏覽者成為了線下抵押服務購買者。
開展團體零售。針對于組織機構的交叉銷售在許多市場上仍處于起步階段。不過一些富有開拓精神的銀行和保險公司正在以一種所謂的“團體零售”方式開展這類交叉銷售。它們與其他一些金融機構、零售機構或者教育團體簽訂排他性協議，要求這些機構的雇員、顧客或者學生的相關信息可以彼此共享，或者根據對方的要求，山銀行和保險公司為這些機構及其所掌握的顧客提供服務，為其開發個性化的產品和服務。
“團體零售”在金融服務領域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯銀行(Bankiilter)已經在一些專業服務公司的辦公場所開設了分支機構，為這些專業服務公司及其員工提供更加便捷的服務。這種主動出擊的做法極大地提高了互聯銀行的交叉銷售業績，使單位顧客的產品購買種類數由不久前的2．5個迅速提高到目前的6個。
也可以通過訂立合同達到類似的目的。荷蘭銀行(ABN AMRO)與瑞典LF保險集團簽訂的管理資產的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險集團要向荷蘭銀行推薦其優質客戶，荷蘭銀行可以向這些客戶銷售其共同基金產品。
組建團隊進行交叉銷售
當針對顧客的交叉銷售需要專業的產品與技術支持時，組建一個團隊的辦法將會對推動交叉銷售的開展十分有效。
有這樣一個案例。有一家開展多項保險業務的保險公司，最初，它把自己的壽險業務和非壽險業務組織成兩個相互獨立的業務單元，這兩個業務單元分別有自己的銷售隊伍。后來，這家保險公司改變了業務模式，組成了互鎖團隊(interlock team)。在互鎖團隊中，壽險銷售員與非壽險銷售員在一起開展工作，每個顧客的文件被分配給一個單獨的互鎖團隊。這家保險公司開始把顧客關系以及基于顧客關系所開展的交叉銷售作為目標。而在過去，不管是壽險銷售員還是非壽險銷售員，在這―方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險公司還將它的這一目標與激勵政策緊緊捆綁在‘起，銷售人員只要完成年度目標75％的分項日標，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實上，這家保險公司的這些努力為其帶來了前所未有的交叉銷售業績。
有這樣一家在業內舉足輕重的歐洲銀行保險公司，它的普通銷售團隊(針對銀行產品)與專門銷售團隊(針對保險產品)是分開的，而它的日標是要加強保險產品的銷售。其中，普通銷售團隊只銷售很少幾個保險產品，而專門銷售團隊則把目光盯在了組織購買者這一細分市場，而不是公司所瞄準的大眾細分市場。因此，普通銷售團隊沒有動力把優質顧客與專門銷售團隊分享，最后的結果是公司所期望的保險銷售目標沒有能夠完全實現。
商業模式受到企業家和投資家的高度重視，是創司評判創業企業的重要標準之一。國際管理學大師德魯克稱：當今企業之間的競爭，不是不同產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。
一、企業商業模式
商業模式的定義至今在學術界還未有統一的認識。Ramon Casadesus-Masanell（2013）認為：商業模式是一個企業的邏輯，描述企業如何運營、如何為它的利益相關者創造和抓住價值。Zott&Amit（2010）則認為：商業模式是一系列相互依賴活動組成的體系，從核心企業擴展到多個邊界；這一行為制度使得企業和他的相關伙伴企業共同去創造價值的分享價值。
當前大家比較認可的觀點是Osterwalder（2005）所講的：商業模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯，它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等用以實現這一價值并產生可持續盈利收入的要素組合。
㈠商業模式的兩個特征
1、商業模式是一個系統層面的概念而不僅僅是一個單一的組成因素
如收入模式（廣告收入、注冊費、服務費等），向客戶提供的價值（在價格上競爭、在質量上競爭），組織結構（自成體系的業務單元、整合的網絡能力）等，這些都是商業模式的重要組成部分，但并非全部。
2、商業模式的組成部分之間必須有內在聯系
這個內在聯系把各組成部分有機地關聯起來，使他們相互支持和互補，共同作用，形成一個良性的循環。
㈡商業模式要素
Osterwalder的九要素模型
㈢商業模式的設計工具——價值鏈分析
1、價值鏈是把業務分解成戰略上的相互關聯的價值創造活動的一個工具，是其他渠道成員，如供應商、分銷商和客戶完成的一個更大的活動的一部分。關于價值鏈有三種不同的觀點：一是重視價值鏈中各種活動之間的關系管理；二是關注競爭優勢的構建；三是關注從供應商到最終客戶的產品流信息，以便減少缺陷和庫存，加速到達市場的時間，提升客戶的滿意度。
2、價值鏈分析
3、保險業價值鏈演變
傳統保險業的價值鏈主要包括產品研發，市場和品牌推廣，保單銷售，承保，理賠管理和客戶支持，再保管理和投資管理等多個環節。
全球領先的保險集團基于價值鏈的戰略選擇的本質在于對價值鏈各環節的選擇和組合，表現為整合與進一步發展、共享與內化、外包等多種類型，以探索新的商業模式。
價值鏈整合與專業化發展產生了產品專家，外包產生了平臺/交易專家，共享與內化產生了渠道專家。
⑴產品專家：聚焦于產品創新和價值增值服務的創造，具備卓越的、基于客戶數據的精算技能和深層客戶分類知識，重新整合保險價值鏈，并與整個保險價值鏈結成合作伙伴。
⑵平臺專家：具有市場導向的商業模式，以客戶需求為中心的解決方案導向方法，提供客戶所需的架構、維護和相關服務，規模經濟是關鍵。
⑶渠道專家：聚焦于客戶需求、理解客戶，不僅限于保險產品銷售，而是聚焦于客戶需要，通過多渠道和方法，擴展可能的銷售渠道，探索與保險產品相關的附加服務。
二、保險集團的商業模式
隨著全球保險業進入漸進性產業演變的成熟階段，整個行業的增長也趨于放緩，傳統保險價值鏈和原有模式正在受到質疑和挑戰，保險價值鏈也在發生著演變，逐步被分解成獨立的價值片段。
為了適應客戶價值主張的變化，保險集團不得不通過在分解后的保險價值鏈上進行重新定位，設計新的商業模式，以在未來激烈的競爭中取勝。由于價值鏈是設計新商業模式過程中考慮得重要因素，因此保險集團實際上的新商業模式與前述三種保險價值鏈定位基本一致。
㈠第一類：渠道專家和價值鏈整合模式
綜合性（金融）保險集團為了充分利用其龐大的客戶群基礎，以強勢品牌為立足點，發揮渠道優勢，都選擇了渠道專家和價值鏈整合模式。選擇這種模式的保險集團必須是產品專家，同時具備強大的價值鏈整合能力。
綜合性金融保險集團通過交叉銷售各種金融產品和服務，將業務線擴展到其他金融業務領域（如養老基金、投資基金、資產管理、貸款、儲蓄、甚至租賃和信用卡等等），為客戶提供全方位、一站式的金融服務，以期更好地滿足客戶多樣化的金融服務需求的同時，在不同業務間產生協同效應。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+其他金融服務利潤（如利差）+投資利潤。這種盈利模式的關鍵成功因素是承保業務與其他金融服務之間產生協同效應。
綜合性保險集團通過發展保險關聯產品和服務，將業務擴展到與保險業相關聯的產業（如與意外險相關聯的救援救助業、與健康險相關聯的醫療產業等等），向客戶提供保險與關聯綜合服務。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+保險相關服務利潤+投資利潤。這種盈利模式的關鍵成功因素是承保業務與保險關聯服務之間產生協同效應。
㈡第二類：平臺專家模式
在保險業外包需求的刺激下，還產生了一批專業化平臺公司（如專業保險公司、專業理賠公司、專業再保險公司、專業模型公司等）。其中，全球領先的保險經紀集團（如Aon-Benfield、MMC、Willis等三大集團）通過為（再）保險客戶提供（再）保險市場研究與分析、保單銷售和客戶技術支持及咨詢等外包服務，逐步發展成為平臺專家，以滿足客戶的外包需求。保險經紀集團的盈利模式是：利潤=保險經紀業務+咨詢服務利潤。這種盈利模式的關鍵成功因素是以保險經紀業務為基礎的高增值咨詢服務。
㈢第三類：產品專家模式
產品專家模式是將資源、能力和業務聚焦于某個細分市場（如RGA聚焦于壽險再保險市場、安泰聚焦于健康險市場），能夠為客戶提供更好地專業化服務。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+投資利潤。這種盈利模式的關鍵成功因素是產品創新和穩健投資之間的平衡。
㈣第四類：投資模式
除了以上所述三種類型商業模式外，實際上還有一種商業模式，那就是投資型保險集團的代表——伯克希爾-哈撒韋集團采取的一種與眾不同的價值鏈整合模式——以“零成本”保險資金為核心的產融投資價值鏈模式，即以保險業務的浮存金為股票投資提供零成本資金，而股票投資的收益又轉化為實業投資的資本金，實業投資的利潤成為保險業務擴張的流動性后盾。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+投資利潤。這種盈利模式的關鍵成功因素是嚴格的低成本承保、流動性和高收益投資。
三、保險集團商業模式案例
㈠安盛集團——渠道專家和價值鏈整合模式
安盛集團的新商業模式是價值鏈整合商業模式的典型代表，即向客戶（包括個人、小型、中型和大型企業）提供范圍廣泛的金融保障產品和服務，包括滿足客戶生命周期內的保險、保障、儲蓄、退休計劃、財務規劃等需求。
為了實現全方位金融服務模式，安盛希望鞏固、增強、發展內生增長，保留現有客戶并吸引新客戶，保證集團能夠抓住真正的外部增長機會，將發展努力集中于更有盈利性的部門，集團尋求鞏固在發達市場和高增長市場的地位。
安盛設置了五條運營優先權或稱變革催化劑——即五個增長引擎：
1、產品創新：是差異化的源泉，反映了安盛每當在其市場引進新產品時希望提供價值增值的渴望。
2、核心業務專長：安盛的目標是以最優價格提供最好的服務。
3、渠道管理：是差異化的第二個源泉，反映了安盛通過減少渠道管理壓力增加銷售業績的渴望。
4、服務質量：是安盛不斷追求的目標。
5、效率：安盛致力于減少運營成本和改善運營質量。
為了實現卓越運營，安盛傾聽客戶聲音，采用了員工持續的流程改進計劃。全球戰略是利用集團規模和網絡，鼓勵本地化發展和開發協同效應。
㈡AON（怡安奔福集團）——平臺專家模式
AON是平臺專家模式的典型代表，他們認為其優勢就是聚集客戶，由戰略客戶管理人和客戶關系管理人與客戶合作，共同理解客戶的獨特需求，通過在保險產品、功能和客戶行業等方面提供專業化解決方案，滿足客戶需求，實現與客戶業務的無縫連接。
㈢RGA——產品專家模式
RGA集中于壽險再保險業務，目前在全球壽險再保險的市場份額已經躍居第三位，僅次于慕再和瑞再。其遠景是成為以客戶未來發展需求為導向的全球領先的壽險再保險人。其使命是，利用在壽險再保險的專業技能，提供創新解決方案，提高交易便利性；對客戶的需求做出有效而快速的響應；雇傭有潛力的員工，為他們創造高效環境；為股東提供持續增長和盈利。
㈣伯克希爾集團——投資模式
伯克希爾集團是最為成功的投資型金融保險集團，其業務分布廣泛（涵蓋財產保險與再保險、公用事業與能源、鐵路運輸、金融、制造、服務和零售業等）而且相關度不高。其中，保險業是其組合的核心，為證券投資提供了低成本的資金，而證券投資獲得的收益又成為其實業投資（公司收購）的資本金，最后實業投資的利潤為保險業務擴張提供了堅實的后盾，在這個后盾的推動下，保費收入與浮存額進一步擴張，證券投資業務有了更充足的資金，然后是更大規模的實業投資。在這個產融價值鏈的循環中，伯克希爾的資產和收益都在快速增長著。
㈤瑞士再保險集團——（再）保險金融創新模式
作為領先的全球再保險人，瑞再為管理資本和風險提供再保險產品和金融服務。瑞再2007年提出新戰略，認識到全球風險轉移市場的環境正在快速演變，為贏得持續的盈利性增長，瑞再努力革新商業模式，采取更加整合的業務處理流程，著眼于擴大客戶基礎和有效率的風險轉移解決方案范圍。
瑞再的商業模式是，瑞再捕捉到對于融傳統再保險產品和保險相關資本市場工具集于一體的解決方案的市場需求，希望在創新解決方案的開發中扮演主要角色，新的商業模式有助于為客戶提供巨大的風險承保能力及更多的解決方案。
（一）負債及管理資產業務經營情況
個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。
個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產業務經營情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經營情況
1.各層級客戶增長情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數為**戶，當年新增**戶。
2.零售達標客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。
（四）產品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現中收**萬元；基金銷量**億元，實現中收**萬元；保險銷量**億元，實現中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現中收**萬。
二、2016年二季度工作計劃與安排
（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動
根據總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結合我行情況，分行已統一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產為核心指標，帶動負債、資產、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業務營銷競賽、中間業務收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網點產能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產品+權益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經營，實現2016年各項經營指標的“開門紅”。
（二）網點轉型方面
1.過程結果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設定交叉銷售率低標任務，要求達到相應目標。低標任務的設定，很大程度上扭轉了支行管戶人行動不積極的現狀，目標客戶數增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。
2.推動廳堂系統項目，助力完善客戶管理
通過對支行進行多輪次的現場與非現場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統使用提示等方式，督導和幫助支行人員熟練掌握系統各項功能，充分利用零售CRM系統和廳堂PAD進行精準化營銷。
3.強化片區開發，細化過程管控
執行片區開發2015年操作指引，進一步增強對支行片區開發活動的過程性指導與活動后評估，同時，分行將片區開發活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區開發活動的重要性與支行的重視程度，使片區開發的獲客作用得到充分發揮。
（三）財富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續做好客戶經營
（1）繼續加強與消費金融部、小企業金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續協助支行針對降級客戶開展提升工作，結合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業隊伍持續開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續強化重點復雜型產品的銷售
（1）緊跟總行理財產品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協同支行，開展一對一定向產品銷售，切實將優勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點復雜型產品的銷售工作，順應市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產品類型和規模，積極推進項目融資類信托、二級市場結構化產品以及提供安全墊的主動管理產品，重點關注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產品銷售在總行的份額，并通過產品抓手提升私人銀行客戶數，帶動全行的儲蓄和管資增長。
3.落實客戶經營過程管理
對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協同支行貴賓理財經理進行“一加一”維護；結合維護要求，在貴賓系統中落實KYC問卷填寫和客戶聯絡日志，實現私行客戶經營的可持續化。
4.用好CRM系統，加強數據庫營銷支持
利用系統對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數據分析，協助支行開展日?？蛻艚洜I。定期下發邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產品到賬客戶信息，協助支行針對目標客戶開展精準營銷。
5.推進保管箱存量經營，全面提高盈利水平
（1）重點做好存量經營，改變經營理念，將保管箱從以往配套增值服務的思路轉變為產品經營的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。
（四）產品銷售方面
2016年一季度經營指標以全面完成總分行任務為目標，其中，產品類指標力爭進行產品結構調整，堅持“擇時重推+擇品優推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰略目的。一季度目標為實現分行既定中收任務的100%。
根據安排，我行一季度圍繞理財產品做常態穩健營銷推動，利用總行專屬產品及明星產品做重點推進，保險產品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關注售后服務。明確“理財產品獲客，復雜類產品優客”的職能，實現客戶獲取和產能盈利兩個目標。在一季度開始將為網點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產品作為突破點，督導各支行完成全年既定任務。同時，持續以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續以“貴金屬一季度重點產品”為營銷對象，同時，積極響應總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現指標的全面完成。
（五）消費金融方面
1.抓好消費貸業務營銷
2015年依托全國性大型開發商的樓盤按揭項目，我行消費貸規模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業務重點，緊跟重點開發商的重點項目，響應總行的業務指導方向，實現樓盤按揭業務的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經營，努力實現一季度發放***億元規模，消費業務實現***億元的新增。
車貸業務穩步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優質客戶。聯合支行與經銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經銷商的合作緊密度。定期開展分期經理車貸分期業務勞動競賽，提高分期經理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強客戶經營力度
2015年上半年，經過方案的調整，客戶經營水平在系統內排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續堅持貸前五項產品營銷，貸后七項產品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經理的營銷工作，發現問題，及時協助解決。
4.加強平臺及渠道的搭建。
從2015年消費金融業務的發展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經營，以開拓新的業務模式，實現產品的創新，收益的提升。
（六）小企業金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對當前復雜多變的經濟形勢，以及經濟發展速度放緩、省內多個行業業績下滑的現狀，我行將繼續做好細分行業和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產品的批量開發渠道，為經營單位小企業業務發展提供幫助。
2.推動“信貸工廠”模式落地
在行內繼續協助支行理順、優化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續，推動“信貸工廠”的業務模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業業務。
3.加強客戶經營
根據制定的零售信貸客戶綜合經營方案，繼續加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經理務必做到充分利用我行信貸資源，通過資產業務拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發放客戶經營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。
4.積極推動不良貸款化解
針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續與法保部合力加大對問題資產跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。
（八）出國金融方面
1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉化率
規范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業務的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務模式，以及簽證一條龍服務、美國落地服務、境外租車優惠、境外保障產品、外匯理財產品等鉤子產品吸引在我行辦理簽證業務的客戶成為我行客戶，提高出國金融業務的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構等合作，宣傳我行美使館業務優勢和出國金融專屬產品，實現客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調動支行營銷積極性，分行預計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國金融產品宣傳
分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現有宣傳渠道進行全行統一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統一設計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網點、網站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產品宣傳，擴大我行出國金融產品在山西省內的份額，提升業務品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業出國金融服務的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應和相較于同業的獨特優勢。
（九）電子銀行業務方面
1.做大客戶規模，提升活躍客戶數量
互聯網金融時代，必須緊跟市場發展節奏，把握機遇。依托非現場授權批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。
2.持續開展有效的營銷活動
一季度，繼續開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。
與信用卡中心協同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權益；同時，借助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷及網點獲客提供相應數量的愛奇藝VIP會員權益。
十年前買保險，除了找保險就是到保險公司網點直接購買。但是在過去十年中，通過商業銀行分銷保險（簡稱“銀?！保┏蔀橥苿又袊ｋU市場快速增長的引擎之一。然而問題也隨之出現：銀保業所采用的合作伙伴關系模式缺乏差異性，且極大地依賴于銀行和保險公司之間“多對多”的合作模式，銀保合作市場競爭激烈，保險公司利潤空間不斷受到擠壓。
這些問題引起了監管部門的高度重視，近年來出臺的監管新規推動銀保戰略合作模式發生了新的變化，即從“多對多”的模式逐漸向專屬的排他性合作伙伴關系轉變。這一變化對現有從事銀保業務的保險公司影響深遠。國內的市場形勢及國外的同業經驗表明，保險公司必須及時、積極地調整自身戰略以適應這一趨勢，從而將改變轉化為機遇，并進一步從競爭中脫穎而出。
銀保合作的興起與缺陷
國內銀保合作模式發端于上世紀90年代，并起飛于本世紀初，2002年國內商業銀行首次獲準銷售多家保險公司的產品(即“多對多”合作模式)。近年來，國內保險公司數量快速增長，非人保險分銷渠道亦迅猛發展，尤其是銀保渠道。在2005年至2008年的快速增長期間，銀保業務保持連續年均54％的增幅，接近中國名義GDP增速的三倍。截至2010年，銀保渠道保費收入約占全國總保費收入的四分之一（圖1）。而在壽險市場中，銀保渠道的貢獻更為突出，占保費收入的比重高達近40％。
然而，銀保業務的井噴式增長無法掩藏其潛在問題，即保險公司銀保業務的回報率偏低。2008年之前，全國銀保保費收入增長幾乎完全依賴低回報率的躉繳型投資連結險及萬能險產品銷售。由于銀行掌握渠道資源和客戶資源，保險公司迫于競爭壓力不得不以提高手續費方式搶奪銀行銷售陣地，這種惡性循環使大部分保險公司幾乎沒有任何利潤。
國內目前的銀保業存在兩方面的重要缺陷，相互影響并制約著市場的整體效率和健康發展。首先，現有銀保合作伙伴關系中保險公司和商業銀行之間缺乏配合與整合。目前業界普遍的“多對多”合作模式使雙方合作缺乏排他性，造成銀行和保險公司在產品開發、市場營銷、目標客戶定位、銷售管理和運營等方面缺乏開展合作的能動性，使得價格成為唯一的驅動因素。
其次，當前大部分保險公司采用的銀保銷售模式較為單一。迄今為止，國內的保險公司一致追求擴大銀保業務覆蓋范圍及銷售規模，而將銷售效率置于次要地位。絕大部分的銀保業務皆屬于通過銀行網點人員進行的躉繳投資型產品，而這一類產品的特點是銷售程序簡單、獨立，業務量高，但是利潤率低。銀保渠道新增業務的毛利潤率只有3％－5％，這個水平只有傳統專屬人渠道的大約十分之一。
在推介產品種類和銷售渠道選擇方面，客戶服務方案均缺乏差異化和多元化特色，這種狀況也容易誘發銷售誤導現象，由此造成客戶滿意度下降和銀保雙方聲譽受損，其負面影響遠遠超過眼前的銷售帶來的效益。
在這兩個表層問題背后可以找到導致國內銀保業大部分缺陷的根本原因，即“多對多”合作模式居主導地位。這一模式在本質上并不鼓勵保險公司和銀行之間的合作，使得雙方之間合作缺乏戰略配合與整合，并最終導致產品設置和銷售流程趨向于最低標準。從表面看來，在“多對多”合作模式下，有更多的保險供應商可供客戶選擇，似乎對客戶有利；但是，缺乏基于真正客戶需求的選擇只會是一種干擾。事實上，在發達國家銀保市場中，合作伙伴關系的排他程度與銷售效率之間存在明顯的正相關性。
政策之變
2008年以來，中國保監會和銀監會為推進銀保市場“專業化”，連續推出了一系列被稱之為“回歸保險保障的根本功能”的監管指引和政策。監管新令內容包括產品設計、保費會計核算、人員培訓、銷售程序要求和處罰措施。這些監管措施的出臺旨在抑制“低質量業務”，引導行業調整業務方向，發展期繳型儲蓄和保障產品。伴隨當年中國股市在全球金融危機影響下的下挫，這些措施產生了巨大影響，2009年銀保業務增速下滑至4％，遠低于市場總體14％的水平。
但近年來對銀保市場影響最深遠的監管措施應算是2006年（保監會）和2009年（銀監會）兩次對銀行與保險公司交叉持股限制的放寬。監管部門的舉措推動了新興銀保戰略合作模式的發展，這些合作模式大致可分為三類：
“專屬”模式：銀行和保險公司屬于同一金融集團，往往是其中一方擁有控股權。一般而言，銀行僅銷售集團內部的保險產品，只有在特定細分中銷售第三方供應商的產品。鑒于國內商業銀行的省級分行管理相對獨立，相較于國際經驗，銷售第三方供應商產品的可能性偏高。
“獨家”模式：銀行和保險公司簽訂排他性的長期合同，除非另有明確規定，其銀保合作關系將僅限于合同雙方。此類合同將保險價值鏈中的制造環節（保險公司）和分銷環節（銀行）在締約雙方之間進行了劃分。
“選擇性平臺”模式：銀行與少數幾家（通常為2-5家）保險公司簽訂合同，各保險公司作為該銀行在特定產品、客戶或地區細分市場的獨家供應商。因此，這種模式相當于一系列獨立合作伙伴關系的集合。
以上各個模式均具備一定形式的排他性，從而規避了“多對多”合作模式存在的弊端，如圖2所示。
實際上，自從監管機構放寬交叉持股限制以來，我們已看到部分商業銀行和保險機構開始逐步放棄“多對多”合作模式。截至2011年第一季度，四大國有商業銀行和多家股份制商業銀行均已獲得保險機構半數以上股權（表1）。各家金融控股集團正在積極發展高度整合的“一站式金融服務”。
上述監管變革及市場動態被業界視為對已開拓銀保業務的保險公司的極大威脅。許多通過“多對多”模式參與銀保活動的保險公司極度擔心在不久的將來，它們的銀保銷售將完全被新興的銀行專屬保險公司排擠。
實際上，這樣的擔憂有些過度。從積極的角度看，這些監管新規是銀保業的一個機遇。銀行及保險公司交叉持股限制的放寬，鼓勵發展更多元化銀保合作模式，為排他性銀保合作模式創造了條件，從而極大地拓寬了業界選擇戰略發展路徑的范圍。保險公司與銀行的互動關系的改變也將大大提升銀保行業發展的可持續性。
另一種觀點認為，這些并購活動對已開展銀保業務的保險公司不構成重大威脅，因為被銀行收購的保險公司規模較小，且在許多省份尚未獲得經營許可，無法完全匹配母行的業務覆蓋。而實際情況是，大部分被收購的是中外合資公司，并計劃通過收購過程實現本土化，因此其歷史上難以獲得多省市經營許可的障礙業已消除。同時，新銀行股東的規模能夠幫助保險公司更容易地籌資。保險公司的規模取決于其分銷渠道的成績。通過與大型銀行進行整合，如今只有小型銀保業務的保險公司很可能成為未來的市場領導者。
保險公司面臨的戰略選擇
是機遇還是威脅？取決于保險公司如何應對。
首先，實施專屬模式或獨家模式最重要的一步在于鎖定優質銀行作為合作伙伴。然而，隨著同業逐步轉向此類模式，潛在銀行合作伙伴的選擇范圍亦將大幅縮小。由于專屬和獨家關系存在長期性，一旦保險公司與銀行的業務合作權通過此類安排被鎖定，取代現有關系將極為困難。
其次，迅速取得先行優勢也至關重要。例如，銀保業最初于上世紀90年代末和本世紀初在香港起步時，香港的大部分主要商業銀行在短短幾年內迅速達成專屬或獨家協議，對之后十年間雄心勃勃的市場進入者產生了明顯的阻力，而尚未鎖定合適的銀行合作伙伴的保險公司經常因為業內日益激烈的競爭不合理地大比例讓利予銀行以求建立獨家合作關系。隨著此類新興模式在中國市場逐步立足，后行者可能會發現以“多對多”模式運營的銀行會越來越少。
然而，并非所有缺乏排他性銀行合作關系的保險公司都注定是輸家。鑒于目前參與銀保的保險公司的定位同質化，還有一種可選戰略，即把自身定位為著眼于專注于特定細分市場、具有差異化優勢的專業公司。
在全球范圍內，我們觀察到成功的銀保合作模式一般通過渠道、客戶和產品三者的統一以實現銷售效率最大化，即通過恰當的分銷渠道向恰當的客戶銷售恰當的產品。具體而言，這種方法包含三種獨特的定位：
1.輔助類銷售，指的是為特定的銀行產品設計及與其捆綁在一起銷售的保險產品，銀行產品通常包括抵押貸款、個人貸款和信用卡產品等。
2.交易類銷售，指的是面向不熟悉自身保險保障需求和銀保產品的客戶積極開展銀保產品推介和營銷。
3.關系類銷售，瞄準商業銀行的高端客戶，為客戶提供一對一的貼身財務顧問服務，通過豐富多樣的產品全面滿足客戶需求。
當前國內的銀保機構產品范圍較為狹窄，僅注重交易類投資產品，與國際領先的銀保機構之間仍存在明顯的差距。從圖3可見，中國保險公司仍有很大機會，通過針對不同客戶群的特殊需求定制產品，并選用最適當的分銷渠道，上述差距可以得到迅速彌合。
對于沒有全面獨家委托的保險公司而言，將自身定位為未被一般保險公司占據的、特定細分市場中的差異化專家，可以讓自己在此類細分業務中占據獨家優勢。
有能力建立并維持專屬或獨家關系的保險公司應盡量發揮與銀行的排他性合作關系，爭取在銀保業務的規劃、產品開發、客戶資源共享及運營等多方面與銀行配合和整合，從而提高銷售有效性。而采取差異化戰略的保險公司則應專著發展在產品、服務、財務或營運管理方面的優勢，從而成為特定市場細分中不可或缺的中堅力量。
事實上，無論保險公司是否能確立與銀行的全體或部分具體產品/客戶群的獨家合作關系，采用上述目標定位模式（即通過恰當的分銷渠道向恰當的客戶銷售恰當的產品）都可以提升銷售有效性。但是，繼續保持運營現狀，即僅側重“多對多”模式關系框架內的交易性質銷售，并非是一種可持續發展方案。
結論
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
[關鍵詞]健康保險，市場特征，客戶需求，服務網絡，營銷渠道，產品開發
深圳地區作為我國改革開放的前沿陣地，經濟發展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費能力遠遠高于國內其它地區。在商業健康保險市場領域，由于深圳的經濟發展水平和居民消費觀念與國內其他地區的顯著差異，呈現出了極其明顯的地區特征。
一、深圳健康保險市場的環境分析
(一)政策環境
深圳市自建市以來，一直把建設現代金融中心城市作為發展方向，保險作為金融市場的重要組成部分，長期以來都受到了深圳市政府相關部門的高度重視，推出了一系列鼓勵保險業發展的優惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺了《推動保險業創新發展若干意見》，提出了五年建成全國“保險中心城市”，使深圳成為六個中心，即保險機構聚集中心、保險市場輻射中心、保險技術和管理經驗引進創新中心、保險產品研發中心、保險人才交流培訓中心、保險資金運用中心。同時，深圳市政府借助地理優勢，加強深港保險業之間的合作和交流，通過多種措施吸引保險公司在深圳設立保險機構，這些措施包括對新設立的全國性總公司一次性獎勵500萬元，對新設立保險機構地區總部的一次性獎勵200萬元等等。除此之外，深圳對吸引優秀保險人才也非常關注，出臺很多針對境內外保險人才的優待條件，比如優先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業等等。
(二)經濟環境
深圳市是我國第一批對外開放城市之一，經濟發達程度居全國前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計算人均GDP達59271元。2004年末深圳居民儲蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達25935.84元，人均消費支出為19960.32元，人均醫療保健類支出1162.32元，遠遠高于國內其它地區。同時，深圳市私營企業發達，已發展到8.5萬家，注冊資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業人員已近150萬人，占全市就業總數的45%以上，這就給團體健康保險市場非常廣闊的發展空間。
(三)社會環境
深圳地區居民的消費觀念比較超前，由于收入水平和整體素質比較高，因此健康投入意識強，對健康產品、健康服務需求特別強烈，擺脫了“看病靠政府，報銷找單位”的原有傳統觀念，而向“看病靠保險”的消費觀念轉變。從深圳地區的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國際化氛圍。深圳的社會醫療保障情況發展滯后，根據深圳市統計局公布的數據，目前深圳常年平均人口已達到1200萬人，其中能享受社會醫療保險的人口總數為231萬人，僅占人口總數的19.25%。職工家屬、部分三資企業、民營企業和私營企業職工，城市流動人口、自由職業者、中小學生等均不能充分享受基本社會醫療保障。
二、深圳健康保險市場狀況
2004年深圳市人均保費約1500元，比全國平均水平高出3.5倍，保險深度2.75%，居全國首位。但健康保險覆蓋面低，據深圳保監局2004年度對全市保費收入的統計顯示，商業健康保險提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫療費用支出只占全部醫療費用支出的6%，而這兩個數字在美國分別為60%和50%以上，在法國有80%以上的家庭擁有商業保險公司等機構提供的醫療保障。
(一)市場總體狀況
截至2004年底，深圳保險業總資產為2496.98億元，累計實現保費收入781.71億元，保費收入增長速度超過全國平均水平5.5個百分點。深圳地區對健康保險的需求非常旺盛，呈現出按照收入水平劃分的層次化需求結構，2004年實現健康險保費收入2.16億元，企業和居民的購買能力很強，對健康險產品的選擇和服務要求也比較高。
由于深圳的保險市場相對比較成熟，競爭也比較激烈，費率水平相對于國內其他地區較低。一些團體客戶往往從自身需要出發，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險公司的利潤空間。在各家經營主體的競爭方式上，很大程度上仍停留在價格競爭，尚不能通過服務和產品優勢取得競爭優勢。
(二)市場經營主體
截止2004年底，深圳市場上共有保險法人機構6家，保險分支機構270家，外資保險機構代表處8家，專業保險中介機構74家，保險兼業機構2515家，從業人員約19400人。深圳市場上的主要壽險公司都開辦了健康保險，主要包括平安、中國人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險法》開始實施以來，財產險公司也可以經營意外傷害保險和短期健康保險業務，深圳市場上經營健康保險的市場主體日益增多。2005年11月，國內第一家專業健康保險公司——人保健康深圳分公司開業，推出了“健康保障健康管理”的創新理念，為深圳地區的健康保險市場增添了新的活力。
(三)市場上主要的健康險產品
深圳市場上的健康保險產品，只有人保健康、平安、國壽等少數幾家大型保險公司和專業健康保險公司擁有以主險形式的住院費用和住院補貼個險產品，一般都對這些主險輔之附加型的住院類、手術類和意外醫療類產品。其他一些保險公司的健康保險產品大多屬于附加型產品。相對來說，團體健康保險產品類型比較靈活，目前主要有團體門急診費用醫療保險，團體住院費用醫療保險、團體住院補貼醫療保險、團體重大疾病保險和團體疾病醫療保險、女性和生育健康保險等。高額補充醫療保險、農村醫療保險、基金管理或第三方管理這些險種雖然較多公司已經開發，但實際操作中只是處于起步階段，還不是市場中的主要產品。
三、深圳健康保險市場的特征
(一)客戶需求旺盛，對服務要求較高
深圳居民的物質生活水平居全國前列，對個人健康狀況的問題更為關注。通過對一些居民的訪談，發現他們對健康保險的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優質的健康管理服務和醫療服務。深圳是一個非常年輕的城市，大多數居民對待工作的態度不是追求穩定，而是追求工作的挑戰性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強了他們的保險意識，特別是商業健康保險的購買意識。同樣，由于深圳的商業氛圍，人們擁有成熟的經濟頭腦和理財觀念，愿意投資買健康保險，特別對儲金型產品感興趣。深圳發達的服務業使得客戶對服務的要求較高，這就要求保險公司能夠提供豐富的服務內容和優良的服務品質，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠度和滿意度。
(二)外來勞務工形成了巨大市場空間
深圳有500多萬外來勞務工，這些勞務人員缺少基本的醫療保障，合作醫療問題一直沒有得到很好的解決，“勞務工就醫難”在“移民之城”深圳表現非常突出，也最為典型。這個市場特點對于深圳的健康保險經營主體來說，既是機會也是很大的挑戰。外來勞務工具有流動性大、收入低的特點，如何針對這一特殊市場設計出健康保障方案，對于取得深圳政府支持、占領深圳市場具有重要意義。
(三)市區醫療網絡比較成熟，有利于搭建健康管理服務網絡
作為新興城市，深圳市的社區規劃非常完善，整個城市可以按照社區組織各種各樣的活動。深圳市衛生局利用這一優勢，根據地理位置劃分醫院轄區，由各醫院在所屬轄區內建立了若干“社康中心”，負責社區內居民的醫療和衛生保健。截止到目前，深圳市擁有衛生醫療機構856家，其中醫院87家(不合婦幼保健院)，衛生機構擁有床位15069張，全市有衛生技術人員2.29萬人，建立健全了市、區、鎮及社區級的疾控中心、健康服務中心、衛生監督所和市、區及較大型醫院醫療急救中心或醫療急救組織?！边@一特點非常有利于保險公司搭建健康管理服務網絡，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。
(四)地區發展不均衡，關內關外市場差異較大
由于特區設置的歷史原因，深圳地區被劃分為關內和關外兩個地區，關內包括羅湖、福田、鹽田、南山四個區，關外有龍崗和寶安兩個區。由于經濟發展水平和城市規劃定位的不同，各地區的發展不均衡，關內關外的健康保險市場區別較大。關內市場比較類似于內地發達城市的市場，而關外的小型民營企業很多，這些小型團體客戶對服務和保障擁有與關內客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫療保障、需求的層次性更突出等等。同時，由于關外地區本地人較多，大多講客家話，性格、風俗習慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產品開發和市場開拓過程中，需要結合客戶的購買偏好進行策略研究。
四、深圳健康保險市場的營銷策略建議
(一)營銷渠道
綜合深圳地區的特點，健康保險的營銷渠道除了傳統的渠道類型以外，應大膽進行渠道創新，重點關注一些新型渠道。首先，要重點發展門店銷售渠道。健康險業務具有理賠次數頻繁、單筆業務金額較小等特點，而深圳地區的社區醫療、社區管理、社區文化活動等發展比較成熟，居民對服務的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應深圳地區健康險的特點，使渠道觸角往縱深發展。其次，要重視職團開拓渠道模式。深圳市的企業比較密集，針對這些大型客戶，通過開展職團開拓，能夠充分開發團體客戶的資源，拓展個險市場。第三，要探索延伸渠道模式。針對勞務工市場，保險公司可以積極與政府合作，推進與國家醫療保障政策配套、受政府委托的健康保險業務，參照“深圳市工傷意外補充保險”的銷售模式，與社保機構開展深層次合作，利用社保網點等代辦外來勞務工醫療保險。
(二)產品設計
根據深圳健康保險市場的需求特色，保險公司一方面要注重針對高端客戶的產品設計和開發，包括社保補充型、老年護理型、收入損失補貼類和保障類產品等。另一方面，要針對特定客戶群開發與之相對應的產品。比如針對建筑業客戶開發建工類產品，針對關外小型民營企業開發不同保障層次的醫療費用補貼保險等。
(三)服務策略
服務是實現產品差異化的關鍵途徑，同時也是風險控制的重要手段。根據深圳市民需求的現狀，保險公司可以通過與醫療機構合作，建設以醫院、社康中心為網點的服務網絡，不斷豐富服務內容，為客戶提供預約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預約等服務項目。在服務品質上，要建設客戶關系管理系統，通過服務績效監督考核制度、客戶投訴制度、服務過程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務質量。
(四)促銷方式
健康保險在深圳地區的發展潛力巨大，有很多領域還處于空白狀態，因此，通過有效的促銷方式可以快速占領市場，形成先人優勢。在促銷方式選擇上，保險公司可以針對深圳市居民重視服務質量和服務內容的特點，采取“買產品、送服務”、“產品服務優惠套餐”等方式拓展市場，既達到產品銷售的目的，同時也可以通過服務增強客戶對新型健康管理內容的體驗，為進一步開拓市場打好基礎。
(五)價格策略
深圳市的高收入人群相對于國內其他地區較多，同時也存在收入較低的勞務工群體。因此，在健康保險產品的定價策略上應深入分析客戶群的心理因素、消費偏好，針對不同目標客戶群、不同產品、不同市場定位進行區別定價。
摘要:經濟全球化是目前經濟發展的主導趨勢。經濟全球化的發展,必然會帶來保險的國際化,這種國際化必然會對我國保險業產生重大影響。本文通過對保險國際化理論與實證分析,提出了我國保險監管的政策建議:評估現行保險體制;實施開放性監管戰略;實施優質發展戰略;提高保險信息化水平;完善保險公司償付能力監管;加強資產負債監管。
一、保險國際化的方式及實證分析
(一)保險國際化的方式
從目前看,保險國際化方式主要有三種:
1.投資國外保險市場。即通過在國外建立分公司或子公司的方式,向外國保險市場滲透,這種方式是目前保險國際化的主流。但是,由于世界各國保險市場開放程度不同,開放方式各異,因此,設立分公司或子公司的難易程度也不相同。
2.投資國外資本市場。即將本公司的資金運用到國外資本市場,分散投資風險,尋求資本收益。這種方式一般受本國保險法關于保險公司資金運用規定的限制。
3.開放本國保險市場。通過完善保險法規,逐步開放本國保險市場,允許外國保險公司參與本國保險市場,國內保險市場經營主體的國際化和本國風險管理的國際化。
(二)實際分析
從目前情況看,歐洲經濟及保險一體化就是保險國際化的一個實例。為了推動歐洲共同體保險市場一體化進程,1994年7月1日,歐洲第三代保險決議生效。決議的主要內容是:(1)統一歐洲共同體保險業執照、確立本國控制的監管原則和取消對保險業的高度監管;(2)統一執照將允許共同體成員國保險公司在本國注冊,在歐洲共同體的任何地方從事保險業務;(3)由保險公司注冊國負責對保險公司的監管。償付能力的執照由保險公司的注冊國來頒發,但所有共同體成員國都必須認可這次改革最重要的內容是保險人和被保險人可以自由決定費率和條件,監管局的監管目標只限于保持保險公司的償付能力。
通過這次改革,過去在許多歐洲大陸國家中實施的保險條款和費率需獲得保險監管部門事先批準的要求已不再存在。從歷史的角度來看,這次管理制度的改革幾乎是一場革命,為了達到預期目的,立法者必須處理好以下主要問題:
1.必須克服各國過去不同的保險監管方式所形成的障礙。長期以來,不少成員國一直規定保險合同的條文必須得到監管機構的批準,認為這樣具體的監管可以增加市場的透明度,最大程度地減少公司之間的不同之處,并方便消費者比較和選擇不同的保險產品。對于保險準備金,雖然所有的成員國都分析保險準備金是否充足,但各國對如何平衡指令性的調控和精算師的職責有很大的分歧,這一分歧在人壽保險中最為明顯。還有些國家一直通過法律和監督人的方式,對保險準備金的具體細節加以規定。在這些國家里,批準保險費的同時一般也要批準技術性指標(預定利率,死亡率)。在整個合同有效期內,這些技術性指標都被用來計算保險準備金。在投資方面,許多國家規定了投資范圍,并且規定在一定類別內最大的投資限額。由于各個成員國對監管方式有不同的看法,因此,各個成員國一般都不愿支持徹底提供服務的自由。
2.事后控制。有些國家的監管制度在很大程度上依賴于對每個保險產品和費率的事先批準。有些國家規定,每個保單用語都必須事先和監督機關達成協議。新保單形式的提議需由一些主要保險公司成員組成保險管理理事會傳閱。提議被批準后,任何希望銷售這種產品的保險公司都可以使用。但是,歐洲委員會指出,事先批準的程序不適合開放的競爭市場的要求,因為事先批準措施是為了減少競爭,并很可能給地方保險公司帶來優勢。因此,成員國必須廢除事先批準的規定。
3.共同認可。為了開創一個充滿活力和競爭性的市場,保險產品和保險費率的事先批準,甚至備案性通知的要求都被禁止。從現在開始,著重于統一執行的標準及對保險準備金、資產的充足性與最低償付能力差額的監管。保險公司即將有選擇在哪個國家設立總公司,在哪種監督制度下開展業務的自由。
二、國際保險監管總目標的調整與監管發展趨勢
保險國際化的發展使全球保險市場逐步融為一體,本國保險市場日益成為全球保險市場的一個不可分割的組成部分,獨立性相對減弱。在這種情況下,各國保險業的發展不僅要受本國政治、經濟和社會發展的影響,也要受到國際政治、經濟和社會發展的影響。隨著全球經濟一體化程度的加深,影響的程度將越來越大。
由于一國保險市場同時受國內和國際形勢的影響,所以,可以預見,21世紀,各國保險業波動的可能性將進一步加大。為了熨平保險波動周期,促進本國保險業的健康發展,世界上絕大部分國家,尤其是發達國家都相應調整了宏觀保險監管目標。總的來看,宏觀保險監管目標主要有四個:一是保持社會對保險制度體系和機構體系的信任;二是增進社會公眾對保險體系的了解和理解;三是在適當程度上保護保險消費者的合法權益,四是減少和打擊保險犯罪。在實現上述宏觀監管目標時,各國法律一般要求保險監管部門做到:(1)維護本國保險市場的穩定;(2)依法監管,尊重保險機構的經營自;(3)平衡消費者和保險行業間的利益,以及加予保險機構的負擔和限制;(4)加快本國保險業的改革與創新;(5)在保險國際化形勢下,通過有效監管,增強本國保險業的國際競爭力;(6)堅持市場化原則,保護公平、公正和公開的競爭。
在宏觀監管目標和法律要求的指導下,各國保險監管發展趨勢表現為:
1.混業監管體制將全面取代分業監管體制。20世紀末,金融業發展的新動向就是混業經營。在保險方面,這種混業經營主要表現在兩個方面,一是產、壽險業采用子公司的形式相互滲透,并存在一種產、壽險公司交叉經營的第三保險業務領域;二是銀行、證券、保險和投資之間相互滲透。在混業經營的情況下,保險市場和資本市場、貨幣市場的聯系越來越密切,相互之間的互動效應將越來越大。為了適應混業經營的趨勢,解決混業經營所產生的問題和新的需要,不少國家都對本國的金融監管法律進行了修訂,對保險監管體制也進行了相應的改革,目的在于加強對保險業的監管,防范和化解金融市場波動對保險業造成的風險。
2.產品監管的市場化趨向明顯。產品的市場化突出表現為保險合同自由和保險費率市場化。近年來,越來越多的國家采用市場經濟體制。在市場經濟條件下,各國保險監管部門普遍認為商定保險合同內容和保險產品價格(保險費率)是保險公司與投保人雙方的事情,應由雙方自行解決,政府不應過多干預。同時認為,政府應該通過讓市場最大限度地發揮作用來實現自由競爭和保險產品創新。從目前看,大部分國家已不再審批保險條款和保險費率。在實行產品市場化的同時,各國仍保留對保險條款和保險費率的否決權,即如果保險監管部門認為保險條款和保險費率違反了法律、法規和社會公共道德標準,或有不公平行為,有權要求保險公司予以糾正。在放松保險產品監管的同時,各國保險監管部門普遍加強了對保險投訴的監管,注重研究網絡經濟對保險業發展的影響,加大了對網上保險產品銷售行為的監管力度。
3.償付能力監管日益成為監管工作核心。近年來,保險監管重點越來越偏重于償付能力監管。而且,隨著保險業的發展和信息技術的進步,償付能力監管不斷被賦予新的內容,監管方式也日新月異。盡管各國的監管方式不同,但毫無疑問,全球保險公司償付能力監管正在由傳統的靜態監管向現代的動態監管轉變,正在由業務和財務分離監管向業務和財務一體化監管的方向轉變。
4.保險信息公開披露制度日臻成熟。向社會公開保險公司的信息越多,越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉嫁風險,越能減少信息不對稱形成的市場失靈所造成的經濟損失。同時,大部分國家的保險監管部門認為,向社會公開保險公司的信息,可以通過社會的力量強化對保險公司的監督,有利于保險公司加強自律。基于此,各國保險監管部門普遍建立了保險信息披露制度,定期向社會公開保險公司信息,以便于社會各單位和個人了解保險公司的經營狀況。
5.依法監管走強。市場經濟是法制經濟。市場經濟條件下的保險監管也注定應依法監管。目前,各國都有保險監管法規,通過法規對保險監管部門的職責和權限進行規定。這些法規同時也要求為保險監管部門錯誤的監管行為給被監管對象造成經濟損失后,必須依法進行賠償。在具體監管實踐中,普遍增強了監管法規的透明度,大幅度地減少了“暗箱”操作行為。
三、我國保險監管政策建議
(一)現行保險體制評估
從體制方面看,我國保險業發展與世界保險業的發展有一些較為明顯的區別:一是世界保險業正在走集團化、綜合化發展道路,購并活動頻繁;我國則在實施分業發展戰略,這種分業不僅表現在銀行、證券、保險間的絕對分業,同時也表現為人身保險與財產保險間的絕對分業。二是世界上正在實施混業監管的金融監管體制創新,而我國則在落實分業監管方案。近幾年我國保險業的大踏步發展,在一定程度上也得益于分業經營和分業監管。但隨著我國經濟開放度的加深,尤其是隨著我國加入WTO,我國經濟必然會被納入世界經濟大循環之中。在未來開放條件下,現行的保險體制對21世紀我國保險業的發展將會產生何種影響,應從現在開始研究,適時提出完善方案,這樣才能有備無患。
(二)實施開放性監管戰略
開放性監管戰略條件下保險監管的目的主要有三個:一是在國內保護保險人和被保險人的合法權益,保障我國保險市場的穩定與發展;二是在國際上全面提升我國保險業的國際競爭力;三是采用市場手段與政府監管相結合的方式,兼顧保險市場的效率與公平。為達到監管目的,建議:第一,中國保監會應與國際保險監管組織和他國保險監管部門建立國際保險監管支持體系,通過該體系監管國內保險市場上的外資保險公司和國際保險市場上的本國保險公司,以及接受本國分保業務的國外再保險公司。第二,與中國人民銀行和中國證監會建立監管信息通道,以監管保險市場與資本市場和貨幣市場的互動性。第三,加速本國保險業市場化的建設,適當增設中資保險公司,培育全國性保險市場,適當發展現有保險公司的分支機構,培育地區性保險市場;建立市場退出機制,淘汰償付能力嚴重不足的公司,優化市場主體結構。通過發揮準入與退出機制的作用,建立適度競爭的完善的中國保險市場體系。第四,建立合規性監管與風險性監管并重的新的監管體制,加強對保險公司風險管理制度和體系的過程控制,防范和化解保險風險。
(三)實施優質發展戰略
保險深度和保險密度是反映一個國家或地區保險業的發展程度與市場潛力的主要指標。1998年我國保險深度只有1.4%,保險密度只有約100元。而同期發達國家的保險深度已超過10%,保險密度已超過5000美元;發展中國家如印度等國,保險深度也已達到5%,保險密度也達到100美元的水平。在現有GDP水平下,如果用發展中國家保險深度平均水平衡量我國保險業,1998年我國保費總收入應該達到3997億元,而實際上我國保費收入只有1247億元。另外,雖然我國保險業已發展了50年,但新險種開發、老險種升級換代等工作做得還很不夠,保險產品尚未形成優質品牌效應。如在世界上已流行多年的壽險投資連結產品和職業責任保險在我國則剛開始嘗試。由此可以看出,無論從保險業務規模,還是從保險產品結構來看,我國保險市場潛力巨大。因此,目前應通過加強保險監管實施保險發展戰略。首先,應抓住我國“入世”機遇,認真研究國際保險慣例和WTO有關保險業的規則,充分利用國外先進的保險技術,引進先進的保險產品和經營方式,實現“跳躍式”發展。其次,要深化改革,銳意創新,苦練內功,大力挖潛,合理開發和使用保險市場資源。第三,要以“保障經濟、穩定社會、促進改革、造福人民”為總服務方向,大力調整保險產品結構,積極理順費率體系,不斷拓展服務領域。
(四)提高保險信息化水平
我們所處的時代已是信息化時代,信息化和信息資源的利用不僅成為保險公司生存的基礎,而且是保險公司在保險市場競爭中克“敵”致勝的法寶。對我國這樣一個保險業發展落后的國家來說,保險信息化程度將是決定我國保險業在未來開放性中國保險市場上生存的基本條件。因為在未來開放性的保險市場中,“本國”與“外國”不再是投保人選擇保險公司的重要參照條件,只依靠投保人的愛國熱情是不能維護保險公司生存的。在未來保險競爭中,可以依靠的只能是投保人對保險產品和保險公司的服務質量和效率的選擇。要創造品牌效應和提高保險服務的質量和效率,就必須加速保險業信息化建設,提高信息化程度。當前,建議中國保監會牽頭制定行業信息標準,提出行業信息化建設要求和目標,通過建設保險行業公共信息網和各單位專用信息網,并適當聯結保險行業公共信息網和各單位專用信息網的方式,建成中國保險業信息網。
(五)完善保險公司償付能力監管
我國保險業的發展和保險監管力度的不斷加強,使越來越多的保險從業人員認識到保險公司償付能力的重要性。但從我國保險業發展和監管歷史來看,我國保險公司償付能力監管還處于起步階段。這主要表現在對保險公司償付能力的評估尚無成熟的方法。監管償付能力不僅是維護保險行業穩定的需要,更重要的是保護被保險人合法權益的需要。只有及時準確地評價保險公司的償付能力,才能及時采取切實可行的監管措施,防范和化解保險市場風險。加強對償付能力的監管,首先要建立保險公司資產負債評價制度,正確評估保險公司資產負債匹配狀況;其次,建立保監會償付能力行動標準和行動方法;第三,嚴格執法,將償付能力達不到標準的保險公司清除出保險市場或進行資產重組。
招行A股285億配股再融資剛出，A股年內最大再融資今晚宣告啟動。7月24日，京東方A擬非公開發行95億～224億股股份，募集資金凈額（指募集資金總額扣除發行費用后的凈額）不超過460億元。
公告稱，已有三家機構認購相應股份。其中，北京國有資本經營管理中心以其所持北京京東方顯示技術有限公司48.92%的股權認購本次非公開發行的股票，該部分48.92%股權初步評估值為85.33億元。因此，公司預計本次非公開發行扣除發行費用后可募集現金不超過375億元，募集現金部分將用于Oxide TFT-LCD、LTPS TFT-LCD、一體化觸摸屏以及第5.5代AM-OLED等新型顯示器件項目建設和補充流動資金。
華誼兄弟并購銀漢科技復牌
停牌40余天后，華誼兄弟7月24日復牌后連續兩個無量漲停。根據收購方案，公司將通過發行股份及支付現金的方式，向包括騰訊在內的銀漢股東購買50.88%的股權，預估值約為6.72億元。華誼兄弟董事長王中軍稱，“迎娶”銀漢是公司內容板塊的重要落子，“未來我們希望游戲業務在華誼的全產業鏈中能成為與電影業務、藝人經紀、電視劇業務三駕馬車并駕齊驅的第四駕馬車?！?/p>
紫光古漢遭深交所譴責
7月24日，深交所公告稱，因虛假披露年報會計信息及協議簽訂執行情況，紫光古漢及相關當事人遭深交所公開譴責。
深交所稱，經查明，紫光古漢2005年虛增利潤3750.22萬元，2006年虛增利潤676.38萬元，2007年虛增利潤621.54萬元，2008年虛增利潤115.69萬元。此外，該公司未如實披露《合資協議之補充協議》簽訂并實際執行相關情況。
券商代賣保險產品趨勢成行
自去年以來，在市場行情的倒逼及監管部門的推動下，券商經紀業務逐步走向全面探索轉型道路，中小型券商尤為積極。與經紀業務密切相關的如非現場開戶、代銷金融產品、輕型網點設立等陸續有券商參與。廣州證券也于日前獲批了保險兼業資格。這是繼廣東保監局批復東莞證券、長江證券、光大證券等券商資格后，單次獲批資格數量最多的一次。除了廣州證券總部獲得保險兼業資格外，同步獲得資格的還有其屬下的16家核心營業部。券商作為保險產品銷售的一個新渠道，類似以往銀保等渠道，由于各個平臺擁有不同的客戶群，有望達到“雙贏”的局面。
STOXX歐洲50授權中國開發
全球指數提供商STOXX有限公司近日宣布，歐洲50指數已授權工銀瑞信基金公司開發一款在中國交易所上市的指數基金（ETF）。這也是STOXX歐洲50指數首次授權中國基金公司開發ETF。目前，該指數在全球其他地區共有6只ETF產品。據了解，STOXX歐洲50指數于1998年2月推出。它代表18個歐洲國家的50家超群企業。該指數是以浮動調整市值加權，每一組合的加權是以該指數的總自由浮動市值的10%為上限。
交行加入活期存款變革戰
貨幣市場基金作為現金管理工具的廣泛應用已使銀行再也無法忽視，面對互聯網金融的沖擊，越來越多的銀行開始主動轉變方向，接受貨幣基金在未來將逐步替代活期存款的事實，其中一些轉變較快的銀行已相繼推出了利用貨幣市場基金來“讓利”給投資者的產品。交通銀行近日聯合易方達基金上線“快溢通”項目。
交行客戶在開通此項業務后可實現自動余額理財、自動申購贖回貨幣基金、自動還信用卡等功能。也就是說，客戶可以刷信用卡消費、將自己賬戶里的余額申購貨幣基金來獲得遠高于銀行活期的收益，還款日前再由系統自動贖回貨幣基金還信用卡，即“用銀行的錢消費、留自己的錢增值”，實現“一錢兩用”。
廣發易方達合作逆襲余額寶
余額寶短短一個多月銷售額突破百億，讓商業銀行與基金公司倍感壓力，并促使雙方合作漸趨白熱化。針對余額寶對貨幣基金的深度挖掘，廣發銀行和易方達也聯手推出“智能金賬戶”，開發出了貨幣基金的多種功能，客戶只需在廣發銀行網站上動動手指開通“智能金帳戶”業務，便可坐享智能化的賬戶服務。智能金賬戶可將廣發借記卡上的閑錢自動申購成為貨幣基金，在還款日前自動比對廣發信用卡賬單并自動贖回貨幣基金進行還款。這樣既不影響消費，也不擔心逾期還款，躺著也生息，還可以自動實現閑錢最大化理財。
平安銀行鉆石信用卡
7月19日，平安銀行宣布，將正式推出迄今為止旗下最為高端的信用卡產品——平安鉆石信用卡。該卡將以邀約開卡的形式限量發行。
據悉，2013年下半年，平安銀行即將開展私人銀行業務，鉆石信用卡作為首個主要針對私行客戶等高端人士的產品，象征著平安銀行信用卡業務正式進軍高端市場。這是今年以來，該行為構建“平安銀行，真的不一樣”的品牌形象，打造專業化、集約化、綜合金融、網絡金融四大特色而實施的重大舉措之一。
據了解，本次平安銀行的鉆石信用卡是迄今為止該行旗下最為高端的信用卡，其固定信用額度最高可達100萬元。作為平安銀行信用卡業務進軍高端市場的第一波產品，目前它將以“邀約開卡”的形式，主要面向平安銀行私人銀行潛在客戶邀約發行。
東湖高新中報預虧6.5億
7月24日晚，東湖高新中期業績預告。受子公司義馬環保資產計提減值準備6.66億元影響，公司中期業績預計虧損約6.5億元。公告稱，子公司河南義馬環保電廠全部機組于2013年6月30日關停。義馬環?！般t渣綜合利用發電”資產組已出現減值跡象，根據《企業會計準則第8號—資產減值》的規定，對已出現減值跡象的資產組計提減值準備66553.85萬元。
據公司的評估報告，截至今年6月30日，義馬環保鉻渣綜合利用發電資產組賬面值為8.48億元，評估值為1.83億元，評估減值6.66億元，減值率為78.48%。市場分析人士認為，公司大額計提義馬環保資產減值準備，應是為轉讓這一資產作準備，而1.83億元的評估值應是接盤方能夠接受的價格。
上海佳豪轉戰游艇虧損
關鍵詞:金融危機;保險業;對策建議
中圖分類號:F830.33文獻標識碼:A文章編號:1003-9031(2010)01-0057-04
一、引言
美國次貸危機已經演變成世界性的金融危機,作為金融機構的重要成員,包括美國國際集團(AIG)、德國安聯(ALLIANZ)、瑞士再保險(SR)、FGIC、MBIA和AMBAC等在內的世界保險業巨頭,都付出了巨大的代價。
我國保險業作為開放力度較大、市場化程度較高的行業,在金融危機中受到了較大的沖擊。金融危機增加了我國保險業發展的不確定因素,使我國保險業及保險監管機構面臨更加嚴峻的挑戰。在此背景下,筆者對近幾年中國保險行業的權威統計數據進行了研究分析,并結合幾大保險公司的財務報表及目前保險市場的現狀,總結出我國保險業受金融危機影響的主要表現。同時,結合海南省的基本情況,深入分析了金融危機對海南省保險業的影響,并提出了應對危機的幾點對策建議。
二、我國保險業受金融危機影響的主要表現
(一)保險公司保費收入下滑較快
金融危機對我國保險業主營業務造成的影響存在一定的滯后性。2007年第三季度到2008年第一季度,我國保費收入還出現了較大幅度的增長,其中人身險保費收入漲勢驚人。但是從2008年第二季度開始,這種趨勢出現了較大的改變。特別是到2008年第四季度,保費收入呈直線下滑趨勢(見圖1)。表明金融危機對我國保險業的影響經過一系列地傳導后開始逐漸顯現。
(二)投資收益大幅度下降
受全球金融危機的影響,國內外股市出現大幅度下跌,保險公司股票投資出現不同程度的浮虧,使得計提金融資產減值準備增加,進而導致保險公司2008年凈利潤大幅減少。其中,中國太平洋保險公司2008年投資收益同比下降69.6%;中國人壽保險公司同比下降60.92%;中國平安保險公司的投資受到重創,投資回報及投資業務凈利潤均有所下降,對富通股票投資計提減值準備227.9億元。公開數據顯示,2008年上半年保險資金運用平均收益率為2.4%,前三個季度平均收益率持續下降,僅為2.1%,股市下跌是導致保險資金投資收益率大幅下降的主要因素。
(三)退保風險不斷加大
在美國保險行業遭遇金融危機后,退保現象普遍出現。隨著金融危機的擴散,恐慌也傳播到了中國。美國國際集團(AIG)遭受嚴重破產危險的第三天,盡管AIG的各個分部均承諾會保障客戶保單,但香港、澳門等地仍有不少民眾要求退保。從產品看,投連險存在著較大的退保風險。投連險是一種新形式的終身壽險產品,其集保障和投資于一體。在投資方面,保險公司運用投保人支付的保費進行投資,以獲得收益。全球金融危機下,國內外股市普遍下跌,A股市場跌幅也很大。投保人對保險公司的未來投資收益預期降低,從而可能要求退保。
三、海南省保險業發展現狀與存在的問題
(一)海南省保險業發展現狀
1950年7月1日,中國人民保險公司?？诜止镜某闪⒗_了海南省保險業發展的序幕。[1]1979年9月,中國人民保險公司海口分公司再次在?？诔闪?到1987年中國人民保險公司海南分公司下屬的分支機構已達18個。在此期間,海南省保險業取得了很大的發展,1987年全部業務的承保額已達46.8億元,保費收入4634萬元。1988年海南建省后,香港民安保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司相繼在海南省設立了分公司。1996年8月原中國人民保險公司海南省分公司分設成為財產和人壽兩個保險公司。隨后,新華人壽保險公司和天安保險公司相繼進入了海南省保險市場。為了適應保險業發展的需要,1994年8月成立了海南省保險同業工會,1998年7月成立了海南省保險學會。2001年中國保監會?？谔嘏蓡T辦事處(現已更名為中國保監會海南監管局)正式設立。
自2003年以來,海南省保費收入由6億元增長到2008年的30.06億元(見表1)。截至2008年底,海南省共有保險公司省級分公司15家,下轄各類分支機構280家,省內保險公司總資產55.50億元,比年初增長25.82%;各類專業保險中介機構41家;保險兼業機構1503家;保險營銷員人數8265人,行業整體實力不斷增強。
(二)海南省保險業發展存在的問題
1.保費規模相對較小。在全國31個省、市、自治區和5個計劃單列市排名中,海南省的保費規模僅高于寧夏和青海。而同沿海經濟發達地區相比,存在巨大的差距。保費規模過小,保險覆蓋面不廣,不能滿足不同層次的需求,這些都是海南省保險業面臨的重大問題。[2]
2.保險業務發展不平衡。海南省有18個市縣,但80%以上的保險業務集中在?？凇⑷齺唭蓚€城市,其余16個市縣的保險業務占比不到20%,而海南省80%的人口居住在?？谌齺喴酝獾牡貐^。這樣造成海南省其它地區保險的覆蓋率非常低,嚴重阻礙了保險業的整體發展。[3]
3.保險營銷員整體素質不高。在全國范圍內,保險營銷員的素質是一直是投保人重視的問題。海南省由于教育相對落后、人才培養緩慢,加上地方經濟不夠發達、吸引外來人才存在劣勢等因素,導致海南省保險業人力資源匱乏、保險隊伍的結構欠合理。同時,由于整個保險業市場不夠規范,監督也不夠嚴格,在保險產品的銷售過程中,保險銷售人員會通過誤導、欺騙消費者來推銷保險產品,以提高自己的業績。
四、金融危機對海南省保險業的影響
(一)保費收入震蕩下降
2008年,海南省的保費收入經過一段時間的震蕩后,開始逐漸減少。2008年11、12月份,保費收入分別下降至17067.5萬和19353萬,與2007年同期相持平。海南省保費收入的減少,主要表現在以下幾個方面。
1.對保障產品的購買力下降。金融危機向實體經濟蔓延,引發出口受阻、失業率增加,人們可支配收入減少,對保險的需求同步降低。承保業務是保險公司的主營業務,經濟衰退導致保險公司主營業務下滑的現象開始逐漸顯現。金融危機下保障產品銷量下滑以及資本市場的低迷,使得海南省各保險公司的總收益下降。
2.對理財產品投資期望降低。資本市場持續低迷,保險業的投資回報率大幅度降低,分紅、投連、萬能等理財型產品的銷售都受到了一定影響。2008年上半年股市由牛市轉為熊市時,投連險、萬能險、分紅險在壽險新增保費中占到79%,但這是受2007年股指快速上漲慣性的影響所致。隨后,受美國金融危機影響,國內股市大跌,投資收益明顯減少,各保險公司投連險賬戶大幅縮水,直接影響其銷售情況,進而影響到萬能、分紅等理財產品。由于金融危機造成投資預期不確定,消費者開始傾向于購買國庫券或者選擇存銀行等低風險的理財方式。
3.出口貿易減少引起對保險需求的降低。保險業起源于航運業,進出口貿易需求是促進國際航運業發展的關鍵。與進出口貿易相關的物流服務,特別是海上運輸保險是目前海南省財產保險的重要組成部分。金融危機對海南省出口貿易造成了一定影響,隨著歐美市場的需求降低,海南省紡織、汽車、服裝、橡膠、海產品等產品的出口量都出現不同程度的減少,進而使得對于海上保險的需求降低。如何通過提高服務水平、開發新產品等方式,有效降低因海上保險需求量下降帶來的業務規模縮小,成為海南省保險業特別是財產險公司面臨的重要挑戰。[4]
4.旅游業受損導致投保人數減少。海南省的保費收入較大部分來自于游客的旅游保險。金融危機影響下,國際國內游客大幅度下降。經濟不景氣使得民眾的可支配收入減少,加上對未來經濟情況預期的不確定,更多潛在旅客選擇不旅游或者推遲旅游計劃,這對海南省保險業造成了一定影響。
從圖2中可以直觀地看到金融危機對海南省保費收入的影響,與全國的保費收入情況相類似,人身險保費收入出現較明顯下滑,財產險保費收入相對比較平穩。
(二)保費收入同比增幅放緩
2004-2005年,海南省的保費增長遠慢于全國保費增幅的平均水平。從2006年開始,海南省保險業進入了一個高速發展時期,平均增長率高于全國增長水平。但2008年,受金融危機的影響,海南省保險業規模發展的增幅減慢,同比增長率再次低于全國水平(見圖3)。
(三)居民對保險行業信心下滑
由于金融危機引起股市大幅下跌,直接導致保險公司的證券投資大幅受損,保險公司出現大額浮虧,這讓消費者對保險公司的賠付能力和盈利能力產生了質疑。特別是美國保險業集體受創,不少公司陷入危機甚至倒閉,更加重了海南省居民“保險公司不保險”的印象。
由于保險產品銷售的特殊性和保險理賠手續復雜,加上一些營銷人員誤導甚至欺騙消費者,不少保險公司及人的聲譽已經嚴重受損。此次保險公司普遍遭受金融危機的沖擊,使得保險公司形象受損加劇,進一步打擊了公眾對保險業的信心。
五、海南省保險業應對金融危機的對策建議
(一)穩健經營,注重主營業務
全球金融危機中國保險業受到的影響之所以不如歐美國家嚴重,與我國保險業尚未放開投資海外金融衍生品的限制有直接關系。但是,金融危機也已經對我國保險業進行了深刻的風險警示。保險行業的本質是保障,該功能是其他金融工具無法代替的。保險公司繼續積極推進“走出去”戰略時,投資策略上應該更加的謹慎,強調保險投資策略的穩健性和安全性,而避免盲目的投資渠道多元化和海外擴張。
對于海南省的各大保險公司,由于資金量有限和國內總公司的限制,對外投資相對較少。且在全球經濟動蕩的條件下,“走出去”的設想也是不可取的。所以,海南省保險業應該牢牢抓住保險主營業務這條主線。
1.進一步開拓海南省農村保險市場。目前的經濟形勢下,應該開發適合海南省特殊經濟情況的新險種,將保險業務向農村普及。保險公司應組織人員開展農村市場調查研究,根據當前農民需求和自身業務發展的需要,設計出適應農村個人和家庭購買的新險種,以確保產品適銷對路,為農村保險市場發展提供條件。針對當前農民在生產、生活中最關心的養老、醫療、子女教育費及意外災禍盡快設計農村版的養老金保險、疾病醫療保險、子女教育婚嫁保險和意外傷害保險等系列險種。在費率厘定、保障范圍等方面,力求貼近農民群眾。在產品推廣、保單設計方面力求通俗化,以通俗易懂、投保簡單的產品為重點,方便農村消費者購買。
2.創新服務方式,提高服務質量。傳統的保險服務內容少、范圍窄、手段單一,應該進一步拓展服務內容,延伸服務范圍,在服務方式與手段上積極由粗放式服務向精細化服務轉變。進一步深入到行業內部的各個服務環節,在職權范圍內改善和創新行業每個具體環節的服務功能。從印制投保建議書,到制定投保計劃,到分析客戶人險財保的綜合實際情況,到實際落實投保,每個環節都要慎重考慮和精細設計。通過對服務方式的創新和服務質量的提高,讓保險行業真正得到投保人的好評。
3.加強宣傳活動,樹立保險公司和中介機構的良好形象。一方面,要嚴厲打擊保險業務中存在的違法、違規行為。重點關注和打擊群眾反映強烈的侵害消費者利益、嚴重擾亂市場秩序的行為,如銷售誤導、假冒保險名義進行非法集資或詐騙活動、偽造或者變造保單等。另一方面,要對于保險行業保障民生、分散風險的基本功能進行積極宣傳。消除投資者對保險公司和保險行業的誤解和不信任,樹立投資者和消費者的信心。
4.抓住建設國際旅游島這一契機,大力發展旅游保險業務。一是通過立法推動旅游保險的發展。從國際經驗看,商業保險手段是解決旅客出險后一系列問題的行之有效的方法和各國通行做法。海南省可以考慮用立法規定進島旅客必須購買最低保額以上保險。二是在省政府的主導下,由旅游有關部門聯合制定相關工作計劃和方案,并組織相關單位加以實施。三是保險公司應提供多樣化的旅游保險產品。通過合理的設計,滿足游客的多樣化需求,并鼓勵旅游保險多渠道銷售,例如通過網絡、電話等新型方式銷售,通過旅行社銷售,在機場、火車站、港口銷售等。[5]
(二)加快發展保險業的信用評估體系
保險業的信用評估,是由具有國家主管部門認定資質的信用評估中介機構,運用定量分析和定性分析相結合的方法,參照國際通行的評估標準,通過對影響保險公司信用狀況的各種因素進行調查研究和分析測算,來全面考察保險公司履行各種經濟承諾的綜合能力和信任程度,并客觀、公正地評定其信用等級的中介行為。
我國信用評級機構比較弱小,仍處于發展初期階段。而海南省的信用評估機構則是處于起步開始階段,相比其他省份更為落后。需要在海南省建立保險信用評價體系,對保險主體合規經營、同業守信、真實透明、優質服務等方面進行客觀的評價。通過借助社會信用評估力量,利用保險監管信息資料,準確分析投保人、保險人、中介人信用狀況。同時,要強化失信懲戒機制,針對保險人和中介機構誤導欺騙客戶的行為,建立相應的約束機制。同時,對于信用評估機構,也需要引入適當的競爭環境,促使信用評級機構真正做到對投資者負責,有效地預警系統性風險,成為金融市場風險控制的核心部門。[6]
(三)加強監管力度、改善監管質量
1.海南省保險監管機構應該加強監管力度,保持對保險業務的全面覆蓋,不留空白。完善保險市場準入和退出機制,營造公平競爭的市場環境;加大對保險市場行為的檢查力度,維護健康有序的市場秩序;加大對保險公司償付能力的監管力度,完善保險市場風險防范的機制;推動保險經紀人提高技術水平,規范保險經紀行為;加大對保險市場中存在的弄虛作假和欺詐誤導行為的監管和打擊力度;對前臺業務適度放松,激發市場主體的活力,營造海南省保險業良好的環境。
2.加大保險監管機構人才培訓和引進力度,提高監管機構的管理水平,改善監管質量。隨著保險業務日趨復雜化,保險產品種類日益多樣化和保險市場的細分化,對保險監管機構的科學決策和科學管理水平,將是較大的考驗。海南省的保險監管機構應該建立全方位的自我培訓機制,形成嚴肅的學習氛圍。通過人才引進,較快的提高保險監管機構的管理和決策水平,并快速推進海南省保險監管的科學發展。
3.建立以保護消費者權益為導向的長效機制。近年來,海南省保險業保持較快發展勢頭,與此同時,矛盾也日益顯現。隨著投保者法律意識的增強,投訴逐年增加。保險監管機構應該及時傾聽廣大投保者的意見和建議,積極探索建立以保護消費者權益為導向的長效機制,著力保護好廣大保險消費者利益。
(四)不盲目照搬國外的管理模式
從次貸到次債,從美國到全球,次貸利益關系鏈的形成及金融危機的演變與發展,暴露出美國金融保險業存在的問題,也反映了其他國家追隨美國模式、參與次貸利益分配中的片面性和盲目性。[7]筆者認為海南省保險業的發展應當避免盲目追隨發達國家的模式。
海南省保險業發展起點低、基礎薄,學習和借鑒發達國家模式對于提高自身經營管理技術、提升自主創新能力都具有重要意義。但海南省保險業在學習和借鑒過程中,不能將國外的理論、技術生搬硬套。一是要加大學習和研究的力度,更加全面系統地學習、了解和掌握發達國家保險市場的監管政策、產品服務、經營理念和技術等,也要弄清楚其內在弊端,采用揚棄的方式應用到海南省保險業發展的實際中來。二是要充分尊重海南省的實際情況和保險市場的特殊環境,揚長避短,在學習借鑒基礎上有針對性地進行自主創新,形成一套適合于海南省保險業發展的先進模式。三是要積極引進并培養一大批適合海南省保險業發展情況的人才。通過人才戰略,把整個海南省的保險業做大做強?！?/p>
參考文獻:
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績
中
國
礦
業
大
學
2019級MBA《戰略管理》結課報告
考試科目
戰略管理
考試時間
月
日
學生姓名
朱竹
學
號
DS19070311P32MB
所在院系
管理學院
任課教師
呂
濤
中國礦業大學研究生院培養管理處印制
《戰略管理》結課報告
YF保險公司戰略分析報告
一、中國保險及保險行業發展
自1980年恢復國內保險業務以來，中國的保險業保持了持續快速、健康發展的良好勢頭。近六年以來保險業總資產增速均穩定在20%左右，伴隨著保險資金投資渠道逐漸放開、保險業務整體穩健發展、監管政策的全面完善，保險作為“社會穩定器”、“經濟助推器”的作用日益凸顯?？偟膩碚f中國的保險行業發展速度驚人，發展態勢也非常良好。但是，由于我們起步晚基礎薄，目前仍處于較低的水平，尤其是保險密度和保險深度兩項指標與世界平均水平相距甚遠，這也與世界第二經濟大國（按GDP排名）的地位極不相稱，發展的潛力與空間都很大。在財產保險市場上，由于中國的GDP持續快速增長，固定資產投資、居民消費以及對外進出口貿易的進一步增長，財產保險深度將有所增加。
中國保險市場的發展成果有目共睹，作為保險市場的一份子，中國的保險市場在近幾年也得到了較快的發展。
我國的保險制度的發展背景有兩個：一是中國保險市場的開放；二是中國加入了世界貿易組織。正是這樣兩個特殊背景下，進入21世紀，保險機構一度得到了井噴式的發展。從1999年全國僅有保險中介機構13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全國共有保險中介機構2550家，其中保險公司1853家，保險經紀公司392家，保險公估公司305家。但在此后很長一段時期，保險中介的發展似乎草遇到了瓶頸，直到2015年根據相關數據顯示，全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入16144.2億元，占2015年全國總保費收入的79.8%。其中，財產險4721.7億元、人身險11422.5億元，后期穩步持續發展。從其發展的速度來看，我國的保險中介正逐步成為保險市場的重要組成部分，發揮著促進保險市場發展和市場體系完善的作用。
二、公司簡介
YF保險公司是經中國保險監督管理委員會批準設立的專業保險公司，于2014年1月7日注冊成立，公司注冊資金本金3000萬元人民幣，以車險產品為主打。
YF公司秉承“誠信、專業、創新”的經營理念，打造“團結、協作、奮進”的工作團隊，堅持以業務為主導、以客戶為家人，不斷開發新產品、提供新服務，致力于充分保障客戶權益，充分滿足客戶專業、全面、多層次的全方位金融需求。
YF公司由金融行業優秀的管理團隊組成，具有先進的管理理念，完善的內控體系，發展創新的業務模型，具備較強的市場競爭力。公司成立以來，業務開展呈現逐年攀升的可喜勢頭。2014年實現保費銷售額1700萬元，2015年達到1.4億元，2016年達到3.1億元，2017年突破9.4億元……2019年分支機構數量突破60家，分公司覆蓋全省所有地級市，二三級機構也在不斷完善，最基層的銷售機構已經下沉到了鄉鎮。
YF公司將集中力量繼續在保險行業領域中不斷探索和創新，同時堅持誠信經營，以人為本，利用科學的管理，專業的服務質量為本行業更好的服務客戶而努力！打造成文中國保險中介最專業、最具有發展力的優秀企業。
三、YF保險公司宏觀環境分析（PEST）
政治與法律因素分析。2014年8月10日，國務院以國發【2014】29號印發《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》。該《意見》分總體要求：構筑保險民生保障網，完善多層次社會保障體系；發揮保險風險管理功能，完善社會治理體系；完善保險經濟補償機制，提高災害救助參與度；大力發展“三農“保險，創新支農惠農方式；拓展保險服務功能，促進經濟提質增效升級；推進保險業改革開放，全面提升行業發展水平；加強和改進保險監管，防范化解風險；加強基礎建設，優化保險業發展環境；完善現代保險服務與發展的支持政策共10部分36條。
2015年4月29日《關于修改的決定》修正；保監發[2015]91號，中國保監會關于深化保險中介市場改革的意見，支持專業中介機構創新發展。鼓勵專業中介機構提升專業技術能力，在風險定價、產品開發、防災防損、風險顧問、損失評估、理賠服務、反保險欺詐調查等方面主動作為，提供增值服務。鼓勵專業中介機構走差異化發展之路，專業從事再保險經濟、車險公估等業務。鼓勵專業中介機構積極服務國家“走出去“戰略，為”一帶一路“和海外項目提供風險管理與保險保障服務。支持專業中介機構在境外設立機構。鼓勵保險銷售多元化。鼓勵保險公司有序發展交叉銷售、電話銷售、互聯網銷售等保險銷售新渠道新模式。推進獨立個人人制度。堅持以有利于個人人職業規劃、有利于保險業務發展、有利于有效監管為原則，支持保險公司和保監局大膽先行先試，探索鼓勵現有優秀個人人自主創業、獨立發展。推動市場要素有序流動。鼓勵專業中介機構兼并重組。支持專業中介機構通過資本市場募集資金和交易股權。允許專業中介機構在風險可控前提下，探索管理層股權、期權和員工持股計劃等激勵機制。
2016年車險商業險改革全國啟動，從2015年6月倒2016年7月1日，我國各省市先后完成了車險商業險的改革，標志著車險商業化進入新時代。
由于我國保險公司發展歷程形成了“大而全、小而全“的構架。保險公司承擔著從產品開發倒承保理賠、產品銷售、投資管理的整個運營過程。迫于競爭壓力，保險公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環節，無法集中精力和財力懟產品開發、客戶服務等領域進行深耕、變革與創新，導致整個行業產品同質化嚴重、服務水平不高、經營成本上升、運行效率低下。保險中介專門為顧客設計保險方案，選擇最適合的產品。從發達國家的經驗來看，產銷分離、專業化分工是保險行業發展的大勢所趨。保險中介的價值在于深化保險市場分工，提供更加專業化的服務，減少保險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。這種分工的出現是保險市場精細化發展的必然選擇。
保險公司現行下手體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業務人員激勵和市場推廣的成本，是導致經營成本居高不下的主要原因，而通過與專業保險中介的合作，實現上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節省設機構、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關注產品開發、風險管理和投資運作等核心業務領域，這是保險公司專業化經營的要求，也是保險市場專業化發展的必然趨勢。
經濟因素分析。改革開放30多年來，我國國民經濟高速發展，也帶動了保險業的繁榮發展。我國國民經濟保持平穩較快的增長，經濟結構調整取得新進展，居民收入水平持續增長，內需拉動作用顯著增強，固定資產投資繼續增長，基礎設施和基礎產業發展迅速，對外經濟與對外貿易水平提升，促使我國保險業買入快速發展軌道。預計未來，我國經濟社會將繼續保持蓬勃健康的發展勢頭，經濟總量的增長會帶動現有保險產品和服務的市場容量增大；同時，保險覆蓋面的拓寬和滲透度的提高，會進一步拓展保險市場的深度和廣度，全社會對保險的需求會更加旺盛。“十三五“時期，是我國全面建設小康社會的關鍵時期，也是保險業面臨的重要戰略機遇期，根據中國保監會公布的”十三五“發展規劃預測，”十三五“期間中國保險業將進一步擴大保險覆蓋面，不斷提高保險業對經濟社會發展的滲透度和貢獻度，真正使保險深入倒人民生活的各個方面，使我國公民的人身財產得到保障。
技術因素分析。近代高科技的快速發展，為保險業的發展提供了廣闊空間，隨著新技術的誕生發展，促進了高科技行業保險的發展。同時，新興技術保險的需求也進一步推動保險行業風險管理等專業技術水平的提升。技術的發展同時也對從事保險的企業提出了更高的要求，要求保險人迅速掌握保險專業知識及各種相關知識，如醫學、法律、經濟、財務等。隨著科學技術的不斷發展，保險商品、保險理賠以及風險管理的內容也在不斷更新，要求保險人不斷完善只是機構，提高知識層次。
社會文化分析。從專業公司的社會認知度看，公眾對其尚未完全接受和認可。由于我國的保險專業發展時間尚短，仍處于初級階段，資金實力差，人員少，各方面發展狀況不盡人意。近幾年也不斷發生保險公司市場退出，股權轉讓等情況，甚至出現多起冒用公司名義進行非法集資詐騙的案件，導致社會公眾存在疑慮，缺乏足夠的信心，擔心公司出現問題無所保障，因此不愿意與保險公司開展業務。與資金實力雄厚，已經樹立了一定品牌優勢的保險公司相比較，專業機構起步晚、規模小，難以讓客戶在短時間內形成對保險公司的認可，獲得客戶的信任，有部分客戶往往出于誤解，認為從公司購買保險是“羊毛出在羊身上”，公司在賺自己的錢，加重了個人的負擔，因此寧可直接從保險公司購買，也不愿意到公司購買。
四、YF保險公司行業環境分析（五力模型）
購買者分析：
YF保險公司將廣大機動車市場作為主要目標市場，逐步擴展壽險領域業務，將目標客戶確定為：有車險和壽險意向的所有個人和團體。
有車用戶，是車險的消費者，同時也是消費的引導者，已購買車險用戶的推薦將是其他潛在消費者選擇的重要參考依據。了解有車用戶的車險購買傾向，將會更加準確的掌握需求信息，為整個車險市場的開辟打下基礎。
團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規模大、消費穩定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導效益，對個人車險消費者，尤其是理性不強、忠誠度不高的個人用戶起到引導作用，吸引其購買車險。因此團體客戶具有較強的影響力，他們有形或者無形中影響了周邊的消費者，成為一個優質的傳播者。
競爭者分析：
保險市場主要競爭來自于同行業。伴隨著保險行業的蓬勃發展，保險專業行業的競爭狀況及用戶特點已經比較明朗，整個市場競爭也呈現出日趨激烈的態勢，企業的進入壁壘提高，整個行業開始向規?；l展。從當前的競爭狀態來看，一方面是保險公司在與保險公司合作的同時，也在發展自身的營銷團隊，在市場處于非飽和時，可以相互補充，相互滲透，當市場容量既定時，雙方在目標客戶上存在高度重合，造成保險公司和自己授權的公司之間爭搶業務，無形中加劇了市場競爭。另一方面是在當地市場上的HY保險公司具有政府背景，無論在資金實力、品牌積累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正專業化、規化建設的腳步，盡快形成規模化效應，才能應對未來日益積累的競爭。
供應者分析：
YF保險公司的業務供應主要依托大型企業為強大后盾，該企業主要從事汽車貿易、4S店、危險品運輸等行業，實力不容小覷。YF公司經營規模也從2014年成立至今已經擴展到擁有多家分支機構，業務合作單位涵蓋了市場是各主要保險公司，這些資源都是YF公司的寶貴財富。
但是，政策在變化，市場是動態的，YF公司供應鏈也在發生變化，首先受到全國環保和市場飽和因素的影響，4S店的汽車銷量持續下滑；其次是受到同行業價格沖擊，續保客戶下降，保險公司電話銷售和網絡銷售侵蝕直接業務份額；客觀環境要求務必擴展市場占有率，構建自己的核心競爭力。
市場新進入者威脅：
YF公司除了市場上現有競爭者外，同樣存在潛在的新進入者的威脅。一方面，隨著國家保險政策的扶持，保險業發展迅速，越來越堵的保險機構涌入市場；另一方面，隨著全球經濟一體化格局的建立，必將有更多的境外保險機構、保險機構進入我國。所有這些潛在的競爭者不僅有著強勁的發展勢頭，更不能忽略的是其先進、科學、合理、適應性強的運行機制和產品服務，將會對YF公司產生巨大的、歷史性、挑戰性的競爭壓力。
替代品分析：
替代品的威脅是指能夠提供與保險產品類似的功能、服務的產品或風險處置方式。從目前來看，主要兩點，一是車險的企業自保，公司內部成立自保處，只在保險或者公司購買交強險，按照保險公司商業保險的條款和費率自行承保車輛的商業險部分，加上管理人員的人工在內，其成本遠遠低于購買商業保險，但因為僅限于個別大企業，所以威脅并不是很大。二是證券、基金等其他存在一定替代性的投資工具，公眾消費者的選擇更加廣泛，能夠部分替代壽險產品的投資功能。這種替代對正在成長發展的保險產業有極大影響。從長期來看，銀行與其他非銀行金融機構也都是保險公司和保險公司強有力的競爭對手。
五、YF保險公司內部環境分析
企業資源與能力分析：
在人力資源方面：人力管理基礎扎實并且已經突破了人事基礎工作向人力資源管理的瓶頸，但行業人力的瓶頸接踵而來，行業發展快，人才短缺，甚至一度出現了跨級提拔的現象，嚴重影響了干部品質。
在財務支持方面：保險的市場在變化，經營模式也在更新，特別是受資本市場影響，保險手續費提前預支增加了行業的墊付資金，YF公司把運營能力差的營業網點納入自身業務體系，擴大資本下的保險運營。合理運用負債杠桿，與各家保險公司保持良好的溝通，提高資金的周轉利用率，保證資金后盾。
在網絡技術支持方面：技術的快速發展也為保險銷售渠道創新提供了可能，隨著通信技術的發達，計算機網絡的日益普及，加快了信息的傳遞速度，極大的方便了人們之間的溝通，保險人對市場信息的掌握更加全面，更加迅速，對市場動態的變化了解的更為準確，與客戶的聯系更為密切。YF公司通過線上線下保險活動結合，向保險信息化靠攏，經營過程中一方面降低自身的業務成本，另一方面又通過網絡銷售和電話銷售搶占中介業務市場，特別是網絡銷售興起的今天，保險網銷也蠢蠢欲動，這給我們以傳統業務發展為主的YF保險提出了新的挑戰。
內部環境中優劣勢分析：
內部優勢分析：YF公司有著較強的后援支持體系，日常辦公已經實現了無紙化，培訓系統也非常先進和健全，有著靈活的經營機制，對市場變化反應迅速，與保險公司保持著較好的關系和溝通，考核導向也非常明確。
內部劣勢分析：由于YF公司客戶主要是市場上機動車用戶，客戶本質決定了其流動性大的特點，公司內部業務員的流動性也相對較大，客戶停留在個人的比例較高，團體客戶較少。
外部機會分析：YF公司在整體經濟轉型期誕生并發展，隨著國民經濟水平的不斷提高，我國保險業出現了快速發展。YF公司正式抓住了這樣一個潛在市場，獲得了市場先機。
外部威脅分析：隨著保險業春天的到來，大批國內外保險機構應運而生，爭奪市場份額，必將對YF公司的現有業務造成一定的沖擊。屆時，公司的態度和制度的制定實施，是關系到YF公司的發展和存亡的關鍵。
六、企業的戰略選擇及評價
基于YF保險自身的內部優勢、劣勢進行分析及所處外部環境的機會、威脅的分析，利用SWOT綜合分析法找出公司的定位和應采用的應對措施，利用機會、避開威脅，集中發揮優勢，指定適合公司發展的企業戰略。
因此，YF公司應實施目標聚焦戰略，將保險產品聚焦在政策性保險和地方經濟發展的配套產品上，在產品營銷、客戶服務等方面，增加新的戰略，建立競爭優勢：
聚客戶群于團體客戶。團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規模大、消費穩定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導作用，有著較強的影響力。
聚產品于政策性保險與地方性經濟發展配套性產品。隨著國民經濟的持續增長，政府政策優勢是非常明顯，YF公司將緊隨國家政策的方向標，順應地方經濟發展過程中對保險行業的協調關系以及配合地方經濟對保險行業的保護和監督，合理配置公司保險資源。
完善人力資源儲備。人員流失和人力資源儲備不足是阻礙所有保險公司發展的一大瓶頸，作為新興的保險中介公司，更需要實行完整有序的人力資源儲備戰略。做好“愿景留人、情感留人、事業留人、利益留人”。做好公司企業文化，利用團建、合作等方式提高員工凝聚力，人性化管理，完善制度，多勞多得，拓寬晉升機制，適度放權，提高員工主觀能動性，讓員工感覺到參與感，利用好股權激勵，讓員工不僅僅是得到一份工作，而是共同發展一份事業，和公司共同進步成長。
壽險銷售提上日程。相比壽險，財險更容易前期在保險行業中站穩腳跟，財險中，車險是最好入門的險種。但是隨著保險公司的競爭加劇和市場車輛的日益飽和。車險市場越來越透明化、趨同化。車險客戶的客戶粘性相對較低，受價格影響較大，價格戰使公司利潤空間不斷縮減。而壽險客戶繳費年限較長，客戶粘性較大，產品選擇性多，專業性強，巨大的市場空間都顯示著壽險銷售的良好前景。所以YF公司要以車險為依托，發展壽險銷售渠道，兩條腿走路，才能使公司發展更加平穩。
【摘要】隨著我國保險市場對外開放進一步擴大，保險業的競爭日趨激烈，保險經紀人發揮的作用將更加明顯。在此背景下，本文在分析我國保險經紀人在發展過程中存在的問題和原因的基礎上，提出確立保險經紀人市場定位與發展策略，建立一個完善的、與國際慣例接軌的保險經紀人市場，從而促進中國保險業健康、全面的發展。
【關鍵詞】保險經紀人市場定位發展策略
一、我國保險經紀業存在的問題及原因分析
1、保險經紀人監管體系不夠完善
（1）政府監管效力不高。在我國，保險市場的監管機構是中國保險監督管理委員會，保險經紀人是由保監會的保險中介監管部進行監管。根據我國國情，保監會對保險經紀人實施監管是以《中國人民共和國保險法》和《保險經紀機構管理規定》等法律法規為主要依據，確定了對保險經紀人監管的目標、內容和方式，保險經紀人的監管基本走向了制度化和法制化。但在實際工作中，對保險經紀人的監管在很多方面都沒落到實處，對一些違法違規行為打擊力度不夠，比如一些未經批準、不具備保險經紀機構設立條件的境外保險經紀人，在境內非法從事保險經紀活動的現象時有發生，對保險經紀人的市場退出實施不嚴等。
（2）社會監管機制缺位。在保險經紀制度成熟的發達國家，保險經紀人的資信等級由社會上一些權威評級機構評定，并建立有保險經紀人同業組織，如保險經紀人協會等，通過市場和同業輿論來調節和引導保險經紀人的經營行為，在保險經紀行業內部進行自我管理、自我約束，維護市場公平秩序，以促進保險經紀業健康有序發展。目前，我國尚未建立保險經紀人的資信評級制度，行業自律管理幾乎為零，雖然在大中城市基本上都建立了保險同業協會，但行業自律的作用還沒發揮出來。
（3）內控機制不健全。目前國內許多保險經紀公司還沒有形成完善的內控機制，公司治理結構差，有的經紀公司甚至還是家族企業式管理。激勵約束機制尚未建立，信息披露不完全，對外提供虛假信息，不能有效化解保險經紀企業經營風險，無法最大限度的保證保險經紀企業經營目標的實現。
2、社會公眾對保險經紀人的認知度低
由于我國保險經紀制度建立還不到十年，政府、媒體、保險經紀公司對保險經紀人都缺乏相應的宣傳，社會公眾對保險經紀人的作用知之甚少，相當多已買了保險或對保險有一定了解的個人或企業，對保險經紀業務還不夠了解，不知道保險經紀人會給他們設計出最佳的風險管理方案，能幫助他們進行風險控制和規避。由于社會公眾不了解保險經紀人的作用，不愿意通過保險經紀人進行咨詢和投保，當然談不上產生對保險經紀人的迫切需求，這就使得保險經紀人很難進行展業工作。
3、保險經紀人市場定位不準確
我國現時的保險經紀公司為盡快擴展市場占有份額，每家經紀公司的業務范圍都基本囊括了市場上的所有保險業務，從財險、壽險到再保險，只要能找到的業務都做。這種全面開發的業務模式，無法體現經紀公司的專業特征。保險經紀公司無法向投保人提供獨特的、專業化的保險中介服務，就無法在市場上樹立自己的品牌。這種情況使投保人在市場上是選擇這家經紀公司還是那家經紀公司，是選擇經紀公司還是保險公司，沒有本質區別。許多保險經紀公司在進入保險市場前缺少對市場客戶的細分，在開展業務時缺乏準確的市場定位，內置的業務部門缺乏對客戶和險種的針對性，直接導致有些經紀業務被經紀公司做成了業務，不能依據自己的專業優勢有的放矢，最終落得維持基本生存都十分困難。
4、保險經紀人自身實力不雄厚
（1）資本實力不雄厚。我國保險經紀機構現有的資本實力與整個中國保險市場的發展極不協調，與世界其他國家和地區同行業的發展相比存在不小的差距。
《保險經紀機構管理規定》第十一條規定：“保險經紀機構以合伙企業或者有限責任公司形式設立的，其注冊資本或者出資不得少于人民幣500萬元；以股份有限公司形式設立的，其注冊資本不得少于人民幣1000萬元?！睆谋ｋU經紀機構設立時的注冊資本起點來看，與發達國家相比有不少差距，其資本實力不雄厚，更說不上有好的經營業績，其償付能力非常有限，很難承擔較大的經營風險。
（2）業務水平低。目前國內保險經紀公司的業務水平總體上還處于低層次的發展階段，大量業務集中在促使投保人和保險公司保險合同的簽訂等中介業務方面，收入主要來源于保費傭金，而在保險咨詢、風險管理和控制以及新興產業保險經紀業務領域涉足很少，專業技術水平低，經紀業務范圍狹窄，經營業績較差。從業務占比看，高達80%以上的經紀業務來自保費傭金，而來源于保險咨詢、風險管理等業務占比卻不到20%，還不能充分為客戶提供多元化高附加值的風險管理服務，沒有體現保險經紀人的專業服務優勢。全國保險經紀公司的業務70%來源于股東業務，而廣闊的經紀市場需求卻仍處于待開發狀態。
（3）高素質的保險經紀人才嚴重短缺。我國保險經紀公司的專業技術非常薄弱，保險經紀人才極度稀缺。保險經紀人的人才匱乏已成為制約我國保險經紀產業發展的重要因素之一。首先，保險經紀人才數量上的短缺。相對于英、美、法、瑞士等發達國家的保險經紀公司數量而言，我國的保險經紀公司和保險經紀從業人員在數量上有不小的差距。其次，從事新興產業保險經紀的專業人才缺乏。保險經紀人的發展還處于初期階段，專業技術人才極度短缺，開展業務時所呈現的專業技術水平不高，總體上還處在比較低的層次。
二、發展我國保險經紀人市場的策略選擇
1、加強保險公司與保險經紀人的分工與合作
（1）明確定位與分工。保險公司應定位為知識密集型和技術密集型的專業承保公司，主要分工是設計保險產品、風險控制、保險資金的投資與運用，履行保險補償與給付職能等。借鑒國際上的成熟經驗，中國的保險公司應主要著眼于產品研發、風險控制和資金的管理與運用等核心業務，而將展業、投保、分保、定損理賠等職能從經營中剝離出來，由保險經紀人逐步取代。
保險經紀人應準確定位于有專長、有特色的專業技術服務，加強新業務的拓展，尤其應當集中拓展有良好品牌效應的項目。在專業化分工的業務流程中，保險經紀人應當承擔前端的客戶開發、風險評估、投保方案安排和末端的日常服務、協助客戶索賠、防災防損等服務。在市場開發中，保險經紀人應借鑒國外先進經驗，采用市場導向型的開發模式，力爭在傳統中求創新，充分尊重并理解客戶需求，提供量身定做的個性化服務。
保險公司與保險經紀人通過準確的市場定位與合理的專業分工，兩者形成一種既聯系緊密又相互獨立、相互制約的關系。保險公司與保險經紀人兩者良性互動，共同推動保險市場的繁榮。
（2）加強合作。
一是加強業務領域的合作。保險公司如果將部分產品銷售職能和理賠定損職能轉移給專業的保險經紀人，自身可以專注于提升保險公司在產品設計、產品宣傳、客戶服務等方面的能力，降低企業的經營成本，培養和增強企業的核心競爭能力。而保險經紀人通過與保險公司的緊密合作，也可以在市場價格、客戶信息、保險技術等多方面與保險公司進行資源共享，使業務獲得長足的發展并獲得合理的收入。在節約保險公司展業成本的基礎上，及時向保險公司反饋客戶的產品評價信息，并對保險產品的開發提出建議，在損失理算與防災防損等服務方面，公正、客觀地處理保險服務中遇到的問題，提高保險理算的科學合理性，提高防災防損服務的專業性，從而將社會潛在的保險需求轉化為現實的需求，在廣度和深度上拓展保險服務領域，滿足社會對保險的不同層面的需求。
二是信息技術與資源共享。加強保險經紀人與保險公司的合作是一項系統工程，涉及到保險產業發展水平、保險經紀機構與保險公司的發展戰略，涉及到電子信息技術水平。在電子化水平落后的情況下，保險經紀機構與保險公司的合作受到很多限制，比如核保問題、資金結算問題、異地承保問題等等，而通過保險電子商務，能夠使很多實際操作難題迎刃而解。電子商務系統能夠實現遠程核保、核賠，網上結算等多項功能，輔之以全國統一的電話服務系統與各地的客戶服務中心和理賠中心，構成完整、簡便、安全、高效的業務體系和流程，可以提供一整套與中介機構，特別是保險經紀機構進行合作的技術方案，保證信息流、物流的暢通聯結。
2、發展實力雄厚的保險經紀人主體
（1）鼓勵社會資本流入。保險經紀機構只有具備了雄厚的資本實力，才可能增強其承擔風險的能力和提高其核心競爭力，但通過自身來積累資本，對于處于發展初期的保險經紀機構來說是比較困難的。因為國內大多數保險經紀公司都屬于中小型企業，設立時間短，其盈利能力非常有限，要想在短時間內凝聚大量資本根本不可能。所以，建議政府能夠出臺一些政策措施如稅費減免、信用擔保等來扶持保險經紀人的發展，引導和鼓勵社會資本向保險經紀行業流入。
（2）整合保險經紀人主體。到目前為止，國內保險經紀公司雖然已經達到200多家，但大多數公司的規模偏小，各自為政，相互之間惡性競爭，并不利于我國保險經紀業的發展。監管部門可以借鑒前幾年對證券、信托等行業的治理整頓經驗，依據嚴格的市場準入、退出機制，淘汰不合規范的保險經紀公司，而對那些符合規范、業務量小、資本實力比較薄弱的保險經紀公司進行整合，通過公司并購整合，合理配置資源，壯大保險經紀人主體，增強保險經紀公司的市場競爭力。
（3）建立合理的傭金支付體系。通過保險法規或者由保險經紀行業協會牽頭建立保險經紀傭金支付制度，拓寬保險經紀公司的收入渠道，擴大獲利空間，增強其資本實力。對于保險經紀傭金支付標準，因地域、險種、市場的不同而各有差異，一般占保費收入的10%~21%，通常在15%左右。監管機構或行業協會應規定傭金和服務費支付的波動范圍，根據保險經紀人的資信等級以及其提供經紀服務的種類、質量與數量，由保險經紀人與保險公司或客戶協商決定報酬，實行差別報酬支付。
3、建立三位一體的監管體系
（1）加強政府監管。政府主要監督管理部門應該注意傾聽來自市場主體及社會各界的呼聲，及時制定和修改相關政策和監管法規，促進保險業的健康發展，應以監管促發展，不斷改進監管方式，提高監管水平，注重保險經紀市場秩序的整頓和規范，把事前預防和事后檢查、正面引導和處罰違規行為、監督管理和行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治。以實施監管責任制為主線，逐步建立完善的保險監管工作框架，加強管理和內控建設，整頓規范保險經紀市場，維護保險經紀市場秩序。
（2）加強社會監管。一是建立保險經紀人的資信評級制度。保險經紀機構的信用評級由社會上權威的資信評估機構對保險經紀機構的信譽進行評定，是企業信用評級的一部分。建立保險經紀人資信評級制度，對完善保險經紀制度具有重要意義。一方面可以消除保險市場買賣雙方因保險經紀人加入后，保險信息不對稱的風險，保證保險公司通過經紀人獲得的關于保險標的風險的真實信息，也能保證投保人通過保險經紀人獲得保險產品、保險公司的完整信息，從而保護保險買賣雙方的利益。另一方面，有利于強化保險經紀機構對自身信譽的培育，使信譽不好的保險經紀機構被自動淘汰。對保險經紀機構的信用評級，可由社會上權威的資信評估機構作為評估主體，評估的對象是保險經紀公司。評估的客體不同于一般企業圍繞籌資和償債能力進行評估，而是重點圍繞企業信譽，包括高管人員的素質、從業人員的專業技術能力、履約情況、市場業務量占有率等。
二是組建保險經紀人行業自律組織。世界各國都十分注重運用行業自律組織來實現對保險經紀人的監管。如英國的自律組織主要是英國保險經紀人注冊理事會及英國保險經紀人協會，它們負責保險經紀人從業資格的審查，傭金的管理，日常行為規范的監督等。我國目前在大中城市基本都建立了保險同業協會，但與西方保險行業協會相比，我國的保險公司同業協會無法體現保險中介人的自律架構。行業自律組織作為政府監管部門的補充，可以通過建立嚴格的懲罰機制，對保險經紀人的資格、信譽、服務、財務等方面進行嚴格的監督和管理，并引入信用評級制度來引導和規范行業的發展，在維持行業水準和信譽等方面充分發揮自律作用。建議在國內具備條件的地區建立保險經紀人協會，監督執行行業規范和準則，維護行業共同利益和市場競爭規則，約束成員的市場行為，維護共同生存和發展的市場環境和秩序，并對會員遇到的法律、財務等方面的問題提供指導和幫助
（3）完善內控機制。保險經紀機構要有嚴格的內部管理和執業規范，這既是機構自身生存發展的需要，也是維護市場秩序和社會公眾利益的需要。
保險經紀企業的內部控制是保險經紀企業為完成既定的工作目標和防范風險，對內部各職能部門及其工作人員從事的業務活動進行風險控制、制度管理和相互制約的方法、措施和程序的總稱。保險經紀企業的內部控制是保險經紀企業的一種自律、自理行為，是保險經紀制度能有效執行的保證，也是保險經紀企業自身發展的要求。通過建立內部控制制度，建立公司法人治理結構和激勵約束機制，可以有效化解保險經紀企業經營風險，最大限度的保證保險經紀企業經營目標的實現。
4、大力培養保險經紀專業人才
保險經紀公司對人才的綜合素質要求比較高，不但要熟悉保險市場和法律環境，掌握保險標的特征和保險條款，還要擅長營銷技巧。同時，對各類保險經紀人員還有專門要求，如從事涉外保險經紀業務的要通曉外語，從事風險管理咨詢的要掌握風險識別、評估和風險管理方案的設計等等。要堅持高標準努力培養高素質職專業化的保險經紀人才，職業化應是保險經紀人的努力方向，必須將培養保險經紀專業化人才作為一項重要工程來抓。一是加強基礎教育，做好人才儲備，在高等院校開設保險經紀專業。二是培養和提高我國保險經紀人職業素質。抓緊完善保險經紀資格考試體系，加強經紀人的資格管理，提升資格證書獲得者的整體素質。三是加強保險經紀行業從業人員的在崗培訓。此外，經紀公司還可以從通過保險經紀人資格考試的人員中篩選出一些具有保險實務經驗的人加以重點培養，甚至可以從中挑選一些優秀者派往國外保險經紀公司去接受培訓，在較短時間內迅速提高專業技能以滿足民族保險經紀業發展壯大的需要。
5、加強宣傳，擴大保險經紀人的影響力
大力宣傳保險經紀人在促進我國保險事業發展、促進我國經濟與國際接軌等方面的積極作用。目前，鑒于我國的國民保險意識普遍不高，保險經紀市場處于發展初期，保險經紀人的執業特點及意義并沒有被社會各階層真正理解，存在著認識上的誤差，加上保險公司對保險經紀人的認可程度低，保險監管部門應在適當的場合為保險經紀人正名，明確肯定保險經紀人的正面作用。要讓各個階層的保險消費者真正認識并接受保險經紀人，然后享受保險經紀人提供的保險服務，需要有一個過程。為此，需要保險經紀人加強在大眾媒體上宣傳，讓社會公眾知曉保險經紀人的含義、性質，與保險人的區別及主要的經營范圍，明白保險經紀人在幫助廣大客戶取得保險保障服務上的各種優勢。
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