時(shí)間：2023-06-02 09:21:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車促銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
20xx汽車活動(dòng)策劃方案范文1一、活動(dòng)目的
1、邯鄲盛昌長城汽車4S店一直倡導(dǎo)“以客戶為中心，以服務(wù)為先導(dǎo)”的經(jīng)營理念。利用本次的營銷活動(dòng)最大限度的吸引目標(biāo)客戶，使得邯鄲盛昌長城汽車4S店的良好形象成功根植于社會(huì)公眾心目中，并用實(shí)際行動(dòng)架起了一座座心靈相通的橋梁。
2、事實(shí)上，活動(dòng)營銷最主要的作用不僅在于促銷，而是成為“公司對(duì)外宣傳的一個(gè)新窗口”，通過這個(gè)窗口，車型宣傳得到了有力推廣，品牌宣傳得到進(jìn)一步延伸。
3、搞活動(dòng)并不可能在銷售上立竿見影，明智的目標(biāo)定位應(yīng)該是讓參與了活動(dòng)的這些人，“有朝一日想要買車時(shí)，第一個(gè)想到的就會(huì)是我們。”
4、目前，同一價(jià)位車型在性能、配置等方面非常接近，單純從性能等各項(xiàng)指標(biāo)來比較同一價(jià)位車型孰優(yōu)孰劣，難度較大。因此要在銷售上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，除了汽車品牌的知名度、美譽(yù)度外，經(jīng)銷商提供的服務(wù)和汽車文化認(rèn)同度也成了消費(fèi)者重點(diǎn)考察的指標(biāo)。
5、通過邯鄲盛昌長城汽車4S店的文化、優(yōu)惠活動(dòng)，真正有利于民，達(dá)到紅火、熱烈、吸引人，造成較大的聲勢(shì)。
二、活動(dòng)總策略
1、圍繞長城汽車的文化、優(yōu)惠活動(dòng)突出“輕松購車在新丹蘭”，并以此為中心開展一系列的汽車品牌活動(dòng)，引起重大強(qiáng)烈的反響。
2、本次活動(dòng)具有針對(duì)性、延續(xù)性，通過有趣、有利的的活動(dòng)形式的開展把汽車愛好者、購車意向者等聚集于此，營造出火紅熱烈的良好氛圍。
三、活動(dòng)特點(diǎn)
1、每周定期推選1-2個(gè)長城汽車品牌在新丹蘭廣場(chǎng)舉行活動(dòng)。
2、活動(dòng)形式多樣，精彩豐富，包括比賽、新款汽車上市儀式、講座、免費(fèi)檢測(cè)等，形成一周一個(gè)主題，引起社會(huì)公眾的興趣并使行銷直抵目標(biāo)消費(fèi)群。
3、文化與優(yōu)惠的結(jié)合，容易產(chǎn)生興趣與參與愿望。
4、三個(gè)主協(xié)辦單位的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，能使邯鄲盛昌長城汽車4S店的活動(dòng)動(dòng)態(tài)得到及時(shí)、準(zhǔn)確地報(bào)道與宣傳，在提升了邯鄲盛昌商企業(yè)形象的同時(shí)，也提高了長城汽車汽車的實(shí)際銷售量。
四、主題周活動(dòng)策劃思路與內(nèi)容
第一周：長城凌傲
1、基于長城凌傲前衛(wèi)、硬朗、富有未來感的外形，第一周的活動(dòng)以“阿凡達(dá)”真人秀為主題，在靈動(dòng)和未來感找到兩者的切合點(diǎn)，作為吸引受眾的一個(gè)焦點(diǎn)。
2、現(xiàn)場(chǎng)解說人員并充當(dāng)主持人角色，在解說長城凌傲的同時(shí)，可以很好的控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，煽動(dòng)情緒。
3、準(zhǔn)備立拍得，有意向購車的客戶留下姓名跟聯(lián)系方式，即可與凌傲跟“阿凡達(dá)”模特合影，拍出照片送于客戶留念，并附贈(zèng)汽車資料。
4、模特走秀，與凌傲?xí)r尚、前衛(wèi)的外形相對(duì)，吸引這一人群。
五、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃
1、現(xiàn)場(chǎng)布置4m*8m背景板“靠近‘阿凡達(dá)’——長城凌傲與未來有約”親民活動(dòng)
2、在背景板后設(shè)遮陽傘與桌椅，筆、紙，有意向客戶可留下聯(lián)系方式與姓名。
3、裝束成“阿凡達(dá)”的男、女模特立于車旁，在解說下變換姿勢(shì)，并熱情與客戶拍照。
4、眾模特穿新丹蘭服裝走
活動(dòng)流程
1、10:00背景板、紅毯、舞臺(tái)、遮陽傘、桌椅、筆紙、禮品車及工作人員到位。
2、10:30銷售人員告知觀眾活動(dòng)內(nèi)容及今天購車的優(yōu)惠及禮品，并說明阿凡達(dá)真人秀將出現(xiàn)并可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯(lián)系方式。
3、11:00阿凡達(dá)真人秀登場(chǎng)，帶著眾美女模特走上舞臺(tái)，亮相后，走到車旁邊站定。
4、11:10五位模特身著時(shí)尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時(shí)尚的衣服與凌傲的特征結(jié)合。
5、11:30第一場(chǎng)秀結(jié)束模特站于車旁銷售顧問可繼續(xù)介紹車型及今天的活動(dòng)并鼓勵(lì)觀眾與模特合影。
6、12:00第二場(chǎng)時(shí)裝秀開始過程同4
7、12:30上午場(chǎng)結(jié)束
8、2：00下午場(chǎng)開始
9、2:10銷售人員告知觀眾活動(dòng)內(nèi)容及今天購車的優(yōu)惠及禮品，并說明阿凡達(dá)真人秀將出現(xiàn)并可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯(lián)系方式。
10、2:30阿凡達(dá)真人秀登場(chǎng)，帶著眾美女模特走上舞臺(tái)，亮相后，走到車旁邊站定。
11、2:40五位模特身著時(shí)尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時(shí)尚的衣服與凌傲的特征結(jié)合。
12、3:00第一場(chǎng)秀結(jié)束模特站于車旁銷售顧問可繼續(xù)介紹車型及今天的活動(dòng)并鼓勵(lì)觀眾與模特合影。
13、3:30第二場(chǎng)時(shí)裝秀開始過程同上
14、4:00結(jié)尾活動(dòng)模特與阿凡達(dá)真人秀可在車旁站到4:30與觀眾合影留聯(lián)系電話的觀眾合影并贈(zèng)送小禮品
15、4:30活動(dòng)結(jié)束
注：每場(chǎng)秀之間可與現(xiàn)場(chǎng)觀眾互動(dòng)
做些回答問題的小游戲并贈(zèng)送禮品
20xx汽車活動(dòng)策劃方案范文21、活動(dòng)主題：昊普歡樂之旅，關(guān)心教師家庭
2、活動(dòng)對(duì)象：大學(xué)教師(主要是有購買能力、購買需求的大學(xué)教師)及其家人好友(共1～3人)
3、預(yù)計(jì)參與人數(shù)：80人左右
4、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月8日
5、活動(dòng)地點(diǎn)：昌平區(qū)催村鎮(zhèn)南莊營(待定)
6、活動(dòng)流程：
1)9月1日～7日：公關(guān)及媒介宣傳工作
2)9月3日～7日：報(bào)名工作
3)9月8日7：30：所有參與嘉賓在北京師范大學(xué)集結(jié)
為了吸引更多的大學(xué)教師參加到活動(dòng)中來，并爭取我們的車隊(duì)在沿途起到更大的宣傳效應(yīng)，將出發(fā)地點(diǎn)定在北京師范大學(xué)。
4)9月8日8：00昊普車隊(duì)接參與教師
屆時(shí)用昊普的試乘試駕車輛和專用大客車將活動(dòng)參加者從師范大學(xué)按照預(yù)定路線接至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
5)9月8日9：00～12：00到達(dá)預(yù)定地點(diǎn)進(jìn)行試乘試駕
6)9月8日12：00～13：30抵達(dá)鳳凰園溫泉度假村，享用農(nóng)家大餐
7)9月8日13：30～15：30趣味娛樂活動(dòng)
8)9月8日15：30～16：00填寫調(diào)查問卷
9)9月8日16：00～17：00返回北京參觀昊普展廳參觀
10)9月8日17：00～17：45購車咨詢活動(dòng)
11)9月8日17：45活動(dòng)結(jié)束，送回嘉賓
12)9月8日以后每周一至周五：上門試乘試駕活動(dòng)
7、活動(dòng)內(nèi)容：
1)試乘試駕活動(dòng)：
時(shí)間：9月8日9：00～12：00
形式：試乘試駕，做繞樁、轉(zhuǎn)彎、加速等各種性能體驗(yàn)
2)農(nóng)家大餐
時(shí)間：9月8日12：00～13：30
形式：在鳳凰園溫泉度假村享用農(nóng)家大餐
3)趣味娛樂活動(dòng)
時(shí)間：9月8日13：30～15：30
形式：所有嘉賓參加，包括教師的家屬、好友、孩子都能夠參與其中，增強(qiáng)整體活動(dòng)的吸引力。同時(shí)，我們的活動(dòng)設(shè)置都是有關(guān)別克汽車的信息，能夠使參與者在趣味娛樂的同時(shí)了解別克車，增強(qiáng)同別克車的親近感，從而促發(fā)購買欲望。
(活動(dòng)內(nèi)容請(qǐng)貴公司選擇開展)
A、別克童星大賽：
參賽者：在場(chǎng)的小朋友
比賽方式：讓參賽者扮演一次小汽車模特兒，與現(xiàn)場(chǎng)別克車合影、在適當(dāng)了解汽車性能的基礎(chǔ)上回答觀眾們的提問，從中選出大家公認(rèn)的最可愛車童，作為別克童星進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
B、愛車家庭裝點(diǎn)大賽
參賽者：參加活動(dòng)的各個(gè)教師家庭自愿報(bào)名(單身前往可以自由組合成臨時(shí)拍檔)
比賽方式：以上述家庭為單位，以我們事先準(zhǔn)備好的汽車裝飾品為原料，先由各隊(duì)選擇喜歡的裝飾品，再用這些裝飾品裝點(diǎn)試乘試駕別克車，最后評(píng)選出裝飾得最漂亮的一輛作為最佳愛車裝點(diǎn)家庭。
C、繞車接力大賽
參賽者：由嘉賓自愿組合，4人為一組
比賽方式：
每個(gè)長方形代表一輛別克車(數(shù)量待定)，敞開車門。游戲分組進(jìn)行，每組一號(hào)隊(duì)員從依次穿過四部車的后座，并在穿過每一部車時(shí)按響汽車?yán)龋诖┻^四部車后將手中的旗子遞給下一名隊(duì)員，由他重復(fù)一次，依此類推;當(dāng)4名隊(duì)員全都完成時(shí)統(tǒng)計(jì)用時(shí)，用時(shí)最短的一組獲勝。
D、超級(jí)后備箱規(guī)劃大師賽
參賽者：參加活動(dòng)的各個(gè)教師家庭(單身前往可以自由組合成臨時(shí)拍檔)
比賽方式：預(yù)先準(zhǔn)備好需要裝進(jìn)后備箱的物品，以家庭為單位，看哪個(gè)家庭能夠在最短的時(shí)間內(nèi)將最多的物品裝進(jìn)同一型號(hào)的別克車后備箱。物品包括一家人都能用到，并能是嘉賓產(chǎn)生親切感的日常用品，如毛絨玩具、滑板、高爾夫球桿、魚桿、卷軸畫、旅行袋、地毯、睡袋、帳篷等。這些物品在活動(dòng)中都可以當(dāng)做禮品贈(zèng)送。
E、香車美景攝影大賽
參賽者：所有參與嘉賓自愿報(bào)名
準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備可以做圖片處理的手提電腦及數(shù)碼照片打印機(jī)各一臺(tái)，通知每一位愿意參加這項(xiàng)活動(dòng)的嘉賓自帶數(shù)碼相機(jī)。
比賽方式：請(qǐng)每位活動(dòng)參與人員自己選擇1～3
F、小小雕塑家大賽
參與者：在場(chǎng)的小朋友
比賽方式：讓小參賽隊(duì)員們按照別克車型用主辦方準(zhǔn)備的彩色橡皮泥捏出別克車的形狀，最后選出三名優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，入選作品在昊普展廳櫥窗中長期展示。
G、汽車知識(shí)競賽
參賽者：參加活動(dòng)的各個(gè)教師家庭(單身前往可以自由組合成臨時(shí)拍檔)
比賽方式：在出發(fā)時(shí)將昊普和別克的宣傳單發(fā)給每一個(gè)參加活動(dòng)的家庭，知識(shí)競賽的部分答案在宣傳單上
第一輪：必答題，題目是昊普別克的產(chǎn)品信息及汽車常識(shí)，淘汰至七個(gè)家庭
第二輪：一人比劃一人猜，題目為有關(guān)汽車的名詞及物品淘汰至五個(gè)家庭
第三輪：搶答題，淘汰至前三名的家庭進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
4)填寫調(diào)查問卷
時(shí)間：9月8日15：30～16：00
形式：問卷涉及參與者的汽車需求、習(xí)慣、購車?yán)硐搿r(jià)格承受力、對(duì)昊普的認(rèn)識(shí)，最終將問題引向是否愿意在昊普購買別克車。依據(jù)此調(diào)查問卷我們將建立一個(gè)客戶資料庫，并從中發(fā)現(xiàn)最具購車可能的參與者并進(jìn)行重點(diǎn)推薦。
5)昊普展廳參觀活動(dòng)
時(shí)間：9月8日13：30～16：00
形式：事先將昊普展廳布置一新，增添和教師節(jié)有關(guān)的裝飾物和懸掛品(如宣傳漫畫、有關(guān)教師的古語名言、活動(dòng)旅途風(fēng)景、歡樂時(shí)光、大家代表所有學(xué)生送給教師們的賀卡和獻(xiàn)花等)，在娛樂活動(dòng)和試乘試駕活動(dòng)結(jié)束后將所有參與嘉賓接至昊普展廳，由工作人員介紹昊普、介紹別克。參觀完畢，如果有購車想法可以繼續(xù)進(jìn)行咨詢活動(dòng)，其他參與者可以送回。
展廳的布置從9月7日就已經(jīng)完成，使當(dāng)天所有沒有參加活動(dòng)的教師都能到昊普展廳體驗(yàn)昊普對(duì)教師們的一份祝福和問候。
6)上門試乘試駕活動(dòng)：
時(shí)間：9月8日以后每周一至周五11：00～14：00
形式：利用每天中午的時(shí)間，由銷售顧問將開試乘試駕車輛上門提供試乘試駕服務(wù)，同時(shí)為活動(dòng)參與者贈(zèng)送禮品。
三、優(yōu)惠方式：
試駕：上門試駕，試駕有禮
修車：加贈(zèng)免費(fèi)機(jī)油機(jī)濾保養(yǎng)一次
會(huì)員：免費(fèi)成為昊普汽車俱樂部會(huì)員，享受北京市區(qū)內(nèi)24小時(shí)免費(fèi)救援等二十項(xiàng)會(huì)員服務(wù)及優(yōu)惠政策。
活動(dòng)：針對(duì)會(huì)員單位在昊普購買別克車的客戶，由昊普出資組織一次自駕游娛樂活動(dòng)。
買車：賽歐、凱越、君威、GL8各款別克系列車型均有驚喜大禮包贈(zèng)送。
四、活動(dòng)宣傳：
1、公關(guān)宣傳
目的：取得各大學(xué)的支持，盡力取得學(xué)校的支持，組織教師參加我們的公益活動(dòng)，必要時(shí)可以將參與活動(dòng)的大學(xué)設(shè)定為活動(dòng)的協(xié)辦單位并在今后長期在各方面合作。
方式：與北京師范大學(xué)及其他大學(xué)協(xié)商，征求同意在其校內(nèi)張貼有關(guān)我們活動(dòng)的海報(bào)、在其校園廣播站廣播宣傳我們的活動(dòng)。
2、媒介宣傳
進(jìn)行簡單有效的媒介宣傳將增強(qiáng)活動(dòng)效果，是否進(jìn)行媒介宣傳將參考經(jīng)費(fèi)預(yù)算情況。
目的：1)吸引更多的大學(xué)教師群體消費(fèi)者參與到活動(dòng)中
2)進(jìn)行廣泛輿論宣傳，樹立昊普公眾形象、提高昊普知名度。
方式：1)廣播媒體：北京交通廣播電臺(tái)9月1日開始做活動(dòng)宣傳
2)報(bào)紙媒體：北京晨報(bào)報(bào)眼廣告9月4日～9月7日活動(dòng)宣傳
20xx汽車活動(dòng)策劃方案范文3活動(dòng)目的：為了提高豐田汽車的銷售量，增強(qiáng)其在河南市場(chǎng)的知名度以及提高在河南市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，改善“召回門“對(duì)豐田汽車的消極影響，重新樹立豐田汽車的品牌正義形象。
活動(dòng)對(duì)象：河南省內(nèi)的中高收入且富有愛心的人群
活動(dòng)主題：炎炎夏日、豐田陪學(xué)子一起前行
活動(dòng)時(shí)間：20xx年8月1日——8月30日
活動(dòng)地點(diǎn)：鄭州市內(nèi)的各個(gè)豐田汽車直營店
廣告配合方式：電視臺(tái)(河南衛(wèi)視)、報(bào)紙(大河報(bào))、電臺(tái)(河南交通廣播)、戶外廣告(現(xiàn)有的豐田汽車戶外廣告)、店內(nèi)、網(wǎng)站
活動(dòng)方式：
買豐田雅力士(9.2——12.56萬元)、豐田威馳(8.95——11.99)、豐田卡羅拉(12.78——17.28)三款車可以以客戶的名義向河南省紅十字會(huì)捐出500元以支助上不起大學(xué)的貧困高考畢業(yè)生，與此同時(shí)完全購車后憑購車憑據(jù)可獲得500元現(xiàn)金(顧客可以把這500元錢捐出)或者憑此單可獲得700元的汽車服務(wù)
買豐田普銳斯(25.98——27.98)、豐田凱美瑞(18.28——28.38)、豐田銳志(21.68——35.68)三款車可以以客戶的名義向紅十字會(huì)捐出1000元的現(xiàn)金以以支助上不起大學(xué)的貧困高考畢業(yè)生，與此同時(shí)完全購車后憑購車憑據(jù)可獲得1000元現(xiàn)金(顧客可以把這1000元錢捐出)或者憑此單可獲得1500元的汽車服務(wù)
回款單必須在購買車15天內(nèi)寄回(回款單上設(shè)計(jì)有本次活動(dòng)的三種選擇《現(xiàn)金捐款汽車服務(wù)》)
寄回回款單并且捐出錢的的客戶將會(huì)會(huì)收到一份公司寄回的小禮品(禮品帶有編號(hào))和捐款證明，在9月15日舉行抽獎(jiǎng)儀式
獲獎(jiǎng)的客戶可以獲得一年的汽車服務(wù)，并以客戶的名義向貧困學(xué)生捐出一臺(tái)電腦(紅十字會(huì))
前期準(zhǔn)備
1、活動(dòng)前宣傳
a活動(dòng)開始前一周(7月25日到31日)在河南電視臺(tái)進(jìn)行每天黃金段的廣告宣傳
b活動(dòng)前開始前一周(7月25日到31日)在大河報(bào)進(jìn)行廣告宣傳
c活動(dòng)開始前一周(7月25日到31日)在河南交通廣播進(jìn)行整點(diǎn)高強(qiáng)度的宣傳
d活動(dòng)前半月(7月15日到31日)更換豐田車在河南省內(nèi)的部分戶外廣告為此次活動(dòng)內(nèi)容
e活動(dòng)前一月在豐田車各個(gè)銷售點(diǎn)進(jìn)行pop海報(bào)等店內(nèi)宣傳
f豐田車網(wǎng)站主頁宣傳
2、店址選定：
a、前中期：鄭州市內(nèi)的各個(gè)豐田汽車直營店
b、后期;選定鄭州市區(qū)內(nèi)一家豐田汽車直營店
3、人員安排：成立專門的促銷執(zhí)行小組對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行具體的操作以及一些緊急情況的處理在前期對(duì)其進(jìn)行專門的人員培訓(xùn)
中期操作
中期宣傳
a大河報(bào)每周周末版進(jìn)行活動(dòng)宣傳
b每天黃金段的河南交通廣播的電臺(tái)宣傳
c繼續(xù)用戶外宣傳
d店內(nèi)宣傳
e豐田公司網(wǎng)頁宣傳
宣傳重點(diǎn)
a此階段還是要進(jìn)行宣傳，借助大河報(bào)河南交通廣播、戶外廣告、店內(nèi)的廣告宣傳來為本次活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)
b活動(dòng)期間在每個(gè)店門口進(jìn)行裝飾，裝飾要充分突出豐田跟學(xué)子的聯(lián)系，制作宣傳片把河南高考生的情況。以及豐田的公益事業(yè)聯(lián)合起來，進(jìn)行情感訴求
c引起媒體關(guān)注，利用媒體對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行宣傳
促銷方式：
8月1日——8月20日按常規(guī)促銷
8月20日——30日打出限量的促銷策略
4、中期階段最重要的就是活動(dòng)的執(zhí)行力所以前期必須要有一個(gè)訓(xùn)練有素、業(yè)務(wù)熟練的執(zhí)行人員，
后期延續(xù)
九月十五日在鄭州市區(qū)內(nèi)選定一銷量最好的豐田汽車直營店舉行抽獎(jiǎng)儀式請(qǐng)公正部門、公司領(lǐng)導(dǎo)、紅十字會(huì)、客戶代表、受助學(xué)生代表參加。現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)助學(xué)金。以此吸引媒體關(guān)注
將本次活動(dòng)中回款單中的錢捐出的人員名單出在大河報(bào)上對(duì)其對(duì)公益事業(yè)的支持表示感謝
電話回訪參與此次活動(dòng)的所有人員首先感謝對(duì)公益事業(yè)的支持然后對(duì)參加此次活動(dòng)的感受以及對(duì)車的感受
舉行大型的贊助活動(dòng)引起媒體關(guān)注以及后續(xù)報(bào)道
費(fèi)用預(yù)算：宣傳：電視10000元、報(bào)紙10000元、電臺(tái)10000元、戶外5000元、店內(nèi)5000元
禮品：10000元
機(jī)動(dòng)：100000元
共：150000元
意外防范：
1、由于本次活動(dòng)在夏季，要在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)注意防暑，防火等措施
2、由于此次活動(dòng)涉及到公益所以全程都要有公正部門參與
3、重點(diǎn)在操作階段，要有一個(gè)組織嚴(yán)密，訓(xùn)練有素的隊(duì)伍
提前效果評(píng)估：
1、由于豐田公司前一段的召回們，對(duì)其影響比較大所以這次活動(dòng)與公益結(jié)合可以很好的增加其社會(huì)責(zé)任感，可以在一定程度上提高其客戶的好感度
Carl張是經(jīng)常打進(jìn)80桿的超級(jí)球友，在各種業(yè)余比賽上找到他，會(huì)比在辦公室等他更容易。每逢比賽，Carl張總是滿載而歸，各種參賽紀(jì)念品、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品已經(jīng)堆滿了車庫旁邊的雜物間。張?zhí)荂銀行的營銷總監(jiān)，也是Carl張的高爾夫粉絲（擁躉），最近見到先生拿獎(jiǎng)回來時(shí)卻總會(huì)相當(dāng)困惑。C銀行目前主推的私人銀行服務(wù)，正在針對(duì)高爾夫人群進(jìn)行推廣，除了舉辦高爾夫活動(dòng)、聚會(huì)、比賽之外，如何利用高爾夫禮品進(jìn)行營銷，是張?zhí)枰M快確定的事項(xiàng)。想象著C銀行送出的禮品，可能會(huì)被Carl張這樣的球友堆在雜物間內(nèi)，張?zhí)念^都大了……
當(dāng)越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到高爾夫營銷好處的時(shí)候，也有越來越多的企業(yè)面臨著或大或小的困惑，從高爾夫球會(huì)，賽事組織機(jī)構(gòu)，到銀行、電信、汽車公司，類似張?zhí)鶕?dān)心的問題，在高爾夫營銷的過程中正不斷地冒出來。如何善用高爾夫禮品？在不同的情況下，禮品贈(zèng)送有什么不同？如何讓送出去的高爾夫禮品達(dá)到預(yù)期的推廣輔助作用？
即便是專業(yè)從事高爾夫行業(yè)的企業(yè)如高爾夫球會(huì)，也面臨著這樣的問題。許多球會(huì)的市場(chǎng)人員看著一堆毫無特色的禮品，無奈之中只得隨便挑一個(gè)再加上球會(huì)的標(biāo)志了事。但是這樣的結(jié)果往往不能很好地借助高爾夫作為營銷的推動(dòng)力。
最近我們遇到了高爾夫禮品解決方案的專業(yè)人士王馳先生，和他的一番對(duì)話，應(yīng)該能對(duì)大家有所幫助。
王馳先生領(lǐng)導(dǎo)的際皓禮品公司是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高爾夫?qū)I(yè)禮品商，下設(shè)上海，廣州，無錫三地子公司，已為不少知名企業(yè)制定高爾夫禮品戰(zhàn)略，王馳先生認(rèn)為，高爾夫禮品不是簡單地將產(chǎn)品加上企業(yè)logo，而是要從企業(yè)文化和營銷需求的戰(zhàn)略角度來思考。“高爾夫營銷針對(duì)的多是高端人群，高端人群通常有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如果贈(zèng)送的禮品不合適，起到的可能是反效果。”
對(duì)話
《高球先生》：您在高爾夫禮品行業(yè)做了這么多年，覺得在高爾夫營銷中，企業(yè)可能遭遇的最大困惑是什么？
王馳：由于目的性、目標(biāo)性不強(qiáng)所造成的效果缺失。從現(xiàn)象上看，很多企業(yè)都知道高爾夫營銷效果很好，或是自己的目標(biāo)客戶與高爾夫人群重疊，希望借助這種生活方式去影響他們。但是很多問題沒有搞清楚――從哪里去影響？怎么去影響？投入多少去影響？影響到什么程度？如何衡量影響的程度？
所以有很多的營銷總監(jiān)會(huì)覺得，高爾夫營銷做了跟沒做好像沒有什么區(qū)別，高爾夫禮品送了跟沒送好像沒有什么區(qū)別。也有的企業(yè)，把高爾夫營銷和贈(zèng)送高爾夫禮品等同起來了，這其間還是有區(qū)別的。
《高球先生》：您習(xí)慣從戰(zhàn)略高度看問題，那么您覺得高爾夫禮品在高爾夫營銷中占到什么位置？
王馳：目前高爾夫營銷的方式，以賽事、活動(dòng)為主。但是國內(nèi)賽事、活動(dòng)規(guī)模通常還比較小，不具有普遍意義。另外舉一組數(shù)字，國內(nèi)常打高爾夫的球友也就50萬人，我們這么辛苦地營銷來推廣去，就是做這50萬人的生意么？當(dāng)然不是，也應(yīng)該不是。還要看到50萬人后面的廣闊商機(jī)。
我們企業(yè)和品牌通過這種健康的營銷模式影響消費(fèi)者，引導(dǎo)他們的消費(fèi)習(xí)慣；借助高爾夫營銷提高產(chǎn)品附加制，培育消費(fèi)者對(duì)自我品牌的忠誠度提高企業(yè)的美譽(yù)度等等。在這樣的情況下除了媒體的空中戰(zhàn)略，經(jīng)過專業(yè)策劃的高爾夫禮品無疑成了地面戰(zhàn)略的最終承載體。高爾夫禮品在更多情況下表征了一種高尚的生活方式，就是不打高爾夫的人也可能向往的。同時(shí)，在高爾夫賽事和活動(dòng)當(dāng)中，高爾夫禮品也是不可或缺的。我只能說在目前的情況下，高爾夫禮品在高爾夫營銷中將不可避免地占據(jù)高位。
《高球先生》：您覺得如何才能解決高爾夫營銷中的禮品困惑？比如從哪里去影響？怎么去影響？
王馳：“際皓”一直的觀點(diǎn)是，高爾夫禮品策劃要放在一個(gè)戰(zhàn)略體系下去考慮。包括高爾夫禮品選擇的動(dòng)因即目的；期望的效果即目標(biāo)；可以承受的價(jià)位即成本；禮品的選擇即切入點(diǎn)；使用和投放的方式即途徑；投放效果的衡量即評(píng)價(jià)。忽略其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都可能打亂整個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行控制，影響到最終的效果。我們從來不說自己是禮品定制公司，而是專業(yè)的高球禮品提供商和企業(yè)促銷方案解決的全方位提供者。
比如我們認(rèn)為一個(gè)私人高爾夫球會(huì)和一家借助高爾夫營銷賣汽車的公司，使用禮品的目的決然不同。私人球會(huì)以口碑傳播為主，并不需要進(jìn)行大眾營銷，禮品投放多體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)和關(guān)懷，而汽車商的目的則是要讓更多人把所銷售的汽車和高爾夫生活相聯(lián)系。從目標(biāo)上來分析，私人球會(huì)的禮品要讓會(huì)員感覺到自身的尊貴，汽車商的禮品則要體現(xiàn)汽車和高爾夫的聯(lián)想。二者對(duì)于價(jià)位的承受能力，私人球會(huì)也要比汽車商強(qiáng)得多。所以我們會(huì)建議私人球會(huì)為會(huì)員定制屬于會(huì)員自己的，在其他球會(huì)和公司獲取不到的禮品。比如在限量版的球包上印上會(huì)員的名字，或者一條到訪球會(huì)的著名人士的簽名球桿，這些禮品一定要具有相當(dāng)?shù)氖詹貎r(jià)值和唯一性。汽車商則需要和一些專業(yè)的禮品策劃服務(wù)合作，利用這些公司在市場(chǎng)調(diào)研，采購，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和物流方面的優(yōu)勢(shì)開發(fā)出一些具有功能型的高爾夫運(yùn)動(dòng)輔助產(chǎn)品，如計(jì)桿器表，測(cè)距儀等；開發(fā)出一些商務(wù)實(shí)用產(chǎn)品，如帶有高爾夫運(yùn)動(dòng)圖案和企業(yè)標(biāo)識(shí)的著名品牌簽字筆，名片夾等；開發(fā)出一些大眾性禮品，如高爾夫球衫、球帽，球包，高爾夫形狀禮品、高爾夫球?qū)嵱眯」ぞ叩鹊取６@些禮品不是簡單把這些產(chǎn)品加上個(gè)企業(yè)標(biāo)志就可以了，我們際皓的設(shè)計(jì)理念是讓消費(fèi)者不用看這些禮品上的LOGO就能夠知道這些禮品是出自哪家企業(yè)的，這就需要球會(huì)，汽車商等和禮品策劃公司等建立長期合作關(guān)系，而不是只單純地建立在買賣禮品的成面上。對(duì)于私人球會(huì)的禮品，我們建議在一定的場(chǎng)所和活動(dòng)的時(shí)候頒發(fā)，比如會(huì)員賽、年終聚會(huì)、會(huì)員生日等。汽車商的禮品則可以在大眾活動(dòng)時(shí)派送。
當(dāng)然這里說的只是部分，還有更多的細(xì)節(jié)要注意。
《高球先生》：這個(gè)體系似乎很龐大，有沒有一些方便好用的訣竅？
王馳：要真正讓高爾夫營銷發(fā)揮作用，一定是個(gè)長期的持續(xù)的過程，放在體系的架構(gòu)下才是最有執(zhí)行力的。一定要談訣竅的話，我們?cè)隗w系中也會(huì)注意的一些細(xì)節(jié)也可以提供給大家參考。
其一、禮品的選擇具有關(guān)聯(lián)性：與企業(yè)的營銷活動(dòng)關(guān)聯(lián)、高球運(yùn)動(dòng)關(guān)聯(lián)和客戶的需求關(guān)聯(lián)。
其二、附加價(jià)值：高球禮品有一個(gè)使命就是提高企業(yè)的附加價(jià)值，所以它本身也因有一定的附加價(jià)值。
中秋節(jié)主題文化活動(dòng)策劃方案一
一、活動(dòng)結(jié)構(gòu)
1、活動(dòng)主題：濃情中秋，xx月明
2、活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日
3、活動(dòng)地點(diǎn)：xx花園
4、參與人員：全體業(yè)主
5、活動(dòng)形式：
舞臺(tái)區(qū)：合適位置設(shè)一舞臺(tái)，供游園會(huì)開幕式使用;
游戲區(qū)：設(shè)置各類互動(dòng)游戲(共x個(gè));
兌獎(jiǎng)區(qū)：隨時(shí)為游戲參與人員兌換獎(jiǎng)品;
二、活動(dòng)流程
1、開幕式：簡單的儀式祝福業(yè)主節(jié)日快樂，表達(dá)物業(yè)公司的慰問;
2、主持人宣布大家可自行在廠區(qū)內(nèi)游玩及注意事項(xiàng)。
三、游戲具體細(xì)節(jié)
1、乾坤轉(zhuǎn)移：x分鐘內(nèi)，將x粒玻璃珠用竹筷夾到相距x米的另一只盤里。游戲過程中，玻璃珠如果掉落，必須在拾回原處后方能繼續(xù)。x分鐘夾到x個(gè)珠，可得獎(jiǎng)票x張;(同時(shí)設(shè)置兩組進(jìn)行游戲)
道具：玻璃珠x顆、筷子x雙、盤子x只、秒表x只、x把椅子;組織人員：x人
2、超級(jí)保齡球：x瓶小礦泉水，排成邊長為一米的等邊三角形，參加者站在五米外，雙手滾出籃球。倒x瓶得獎(jiǎng)票一張。注意：凡有出現(xiàn)拋、彈、砸等動(dòng)作者，一律不給獎(jiǎng)券;
道具：罐裝可樂x瓶，籃球x個(gè)，粉筆x支、x把椅子;組織人員：x人
3、吹乒乓球：準(zhǔn)備好x個(gè)等高的杯子。每個(gè)杯子都要裝滿水，豎排。每x個(gè)杯子排成一排，擺成兩排。每排的第一個(gè)杯子都要放一個(gè)乒乓球。參賽者要將乒乓球從第一個(gè)杯子吹向另一個(gè)杯子，一個(gè)一個(gè)地吹，不能跳杯子。若乒乓球吹落了，則不能得獎(jiǎng)。若一次性吹完則可得獎(jiǎng)票一張，每次x人參加;
道具：杯子x個(gè)、乒乓球x個(gè)、x把椅子;
組織人員：x人
4、毽舞飛揚(yáng)：參賽者所畫的圓圈內(nèi)(直徑為一米)先右轉(zhuǎn)四圈，再左轉(zhuǎn)四圈(x秒)，然后在原地踢毽子，踢足x個(gè)算過關(guān)。獲獎(jiǎng)票一張;
道具：x支粉筆、x個(gè)毽子、x個(gè)秒表;
組織人員：x
5、吹焟燭：點(diǎn)起五根焟燭，在0.5米距離前劃一個(gè)倒八字，30秒內(nèi)能吹熄前方五根焟燭的可得獎(jiǎng)票一張，參賽者不可前傾，每次可參賽x人;
道具：焟燭x根、粉筆x支、高桌x張、x把椅子、打火機(jī)若干;
組織人員：x
中秋節(jié)主題文化活動(dòng)策劃方案
針對(duì)中秋節(jié)餐飲消費(fèi)市場(chǎng)的這一需求，餐廳有必要策劃一個(gè)中秋節(jié)促銷活動(dòng)方案，以吸引更多的中秋節(jié)聚餐消費(fèi)人群前來餐廳就餐，拉動(dòng)餐廳中秋節(jié)經(jīng)營收入的同時(shí)，為中秋節(jié)節(jié)日歡慶營造良好的喜慶氛圍。結(jié)合本餐廳的實(shí)際情況和中秋節(jié)民族傳統(tǒng)習(xí)俗，為了更好的開展中秋節(jié)促銷活動(dòng)，達(dá)到中秋節(jié)餐廳經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定如下餐廳中秋節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
本餐廳的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是周邊社區(qū)的大眾消費(fèi)者，這要求餐廳在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧餐廳周邊人群的大眾化消費(fèi)需求。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在xx元(不含酒水)。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)餐廳的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到(但要針對(duì)餐廳的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是八月十五日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在餐廳聚餐可享受8.15折(根據(jù)餐廳那個(gè)的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電 話號(hào)碼尾號(hào)是815(xx地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在餐廳聚餐可享受8.15折(根據(jù)餐廳的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。是餐廳直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本餐廳暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上餐廳的名稱、電 話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于x月x日至x月x日
四、推廣策略
1、在餐廳的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹餐廳的活動(dòng)。
4、網(wǎng)上做個(gè)彈框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
五、其它相關(guān)的策略
1、保安必須要保證餐廳的安全。
2、對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。
3、在大廳里放一些品位高、優(yōu)雅的音樂。
4、餐廳廚房需要搞好后勤，在保證菜品標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的情況下，菜品出品和上菜的速度必須要快。
5、大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
常言道:良好的開端是成功的一半，在東風(fēng)日產(chǎn)東信開業(yè)慶典活動(dòng)期間，我們將竭盡全力讓東信汽車這一品牌更時(shí)尚.經(jīng)典.前衛(wèi).新潮.理念。全面深入××市人民心中并努力使東信能真正引領(lǐng)汽車這一行列走向時(shí)尚潮流的最前沿。
活動(dòng)目的：
1通過開業(yè)慶典活動(dòng)告訴世人在××的社會(huì)經(jīng)濟(jì)肌體上又增加一個(gè)鮮活的細(xì)胞，并標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立。昭示人們東風(fēng)日產(chǎn)東信已經(jīng)站在經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上，并通過開業(yè)慶典展示東信人企業(yè)風(fēng)范與實(shí)力。
2通過開業(yè)慶典把媒介傳播.廣告推廣促銷.公共關(guān)系等手段納入視野并綜合應(yīng)用形成整體計(jì)劃。
3通過開業(yè)慶典增強(qiáng)企業(yè)與員工凝聚力和信心。
激情時(shí)代東信騰飛
在這一主題下力爭把東風(fēng)日產(chǎn)東信這一強(qiáng)大品牌做的更大.更強(qiáng).更好。
一開業(yè)慶典主要事項(xiàng)安排：
1.日產(chǎn)東風(fēng)開業(yè)儀式
2.廣告宣傳
3.答謝酒會(huì)
二開業(yè)時(shí)間2006年6月18日
三開業(yè)慶典儀式現(xiàn)場(chǎng)布置：
1東信專營店門口搭建8米×3米的大型噴繪展示牌
2主席臺(tái)門前鋪紅色地毯5米×15米一塊
3東信專營店彩色充氣門柱兩個(gè)，酒店設(shè)置彩虹門一個(gè)
4東信專營店馬路綠化帶小彩旗80面
5東信專營店大樓懸掛豎型條幅20面
6簽到辦公桌一張
7配置相應(yīng)的宣傳資料
四開業(yè)慶典活動(dòng)儀式安排表
1.開業(yè)前音響播放歡快迎賓曲8：38分開始
2.禮儀小姐負(fù)責(zé)迎賓并為嘉賓佩帶胸花，引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓簽到，并帶入大廳休息。
3.鑼鼓隊(duì)表演為開業(yè)前造聲勢(shì)。
4.主持人宣布開業(yè)慶典活動(dòng)開始，由老總致辭。
5.嘉賓致祝賀辭
6.領(lǐng)導(dǎo)講話
7.剪彩儀式開始，鳴炮.奏樂.放禮花，腰鼓隊(duì)同時(shí)表演。
8.剪彩儀式結(jié)束，禮儀引，全國公務(wù)員共同天地導(dǎo)嘉賓回大廳休息。
9.鑼鼓隊(duì)表演
10.總經(jīng)理接受記者現(xiàn)場(chǎng)采訪。
11.開業(yè)慶典活動(dòng)結(jié)束。
12.禮儀小姐組織領(lǐng)導(dǎo).嘉賓前往酒店就餐。
五媒體廣告
1××電視臺(tái).××晚報(bào)
2××市中心廣場(chǎng)設(shè)置開業(yè)彩旗180面
淘寶雙十二活動(dòng)策劃方案一
面對(duì)來勢(shì)洶洶的雙十一，雙十二，大家都牟足了勁，準(zhǔn)備大干特干，立志要在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中殺出個(gè)好成績，那么如何才能做到賣家和買家雙贏呢?下面就需要做的準(zhǔn)備工作一一羅列出來，供大家參考!
提綱：
一、售前的準(zhǔn)備工作
二、售中的跟進(jìn)工作
三、售后的服務(wù)工作
一、售前的準(zhǔn)備工作
1、裝修：活動(dòng)開始之前要做好店鋪的裝修工作，突出活動(dòng)的主題，將主促商品美化好。
2、營銷：做好店鋪商品的關(guān)聯(lián)營銷，搭配好推薦套餐，例如：外套+打底衫+褲子 等，平時(shí)的促銷手法也不能停，如：收藏有禮，滿就送，好評(píng)送金，關(guān)注送卷等。
3、選品：活動(dòng)商品要挑選具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，比如，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，款式新穎，質(zhì)量過硬等。當(dāng)然，所有所售商品一定要有自信，不要以次充好，好的產(chǎn)品才會(huì)帶來更多的回頭客，更多的好評(píng)，更高的DSR評(píng)分，更低的退換貨率，減少客服和庫房的工作量，降低運(yùn)費(fèi)成本。總之，產(chǎn)品一定要物有所值。
4、備貨：活動(dòng)中銷量大的商品以及贈(zèng)品，備足貨源;包裝耗材準(zhǔn)備充分，比如紙箱，塑料袋，快遞面單，膠帶，不干膠，美工刀，打印耗材等。
5、庫存：在活動(dòng)開始前，進(jìn)行一次庫房盤點(diǎn)工作，做到賬務(wù)相符，即系統(tǒng)庫存和實(shí)際庫存相符，避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意：超賣的后果很嚴(yán)重，將嚴(yán)重影響顧客對(duì)本店的影響，嚴(yán)重影響DSR的評(píng)分以及動(dòng)態(tài)評(píng)分。
6、整理：這里主要說，庫房貨物整理，貨位貨物擺放整齊，備貨存放位置明確，這樣出貨效率，準(zhǔn)確率才會(huì)提高。
7、場(chǎng)地：活動(dòng)期間，包裹會(huì)比平時(shí)多很多倍，所以場(chǎng)地方面一定要提前規(guī)劃好，做到人員位置合理，包裹整齊擺放，有利于提高整體工作效率。
淘寶雙十二活動(dòng)策劃方案二
一、2016淘寶雙十二活動(dòng)時(shí)間表
9月5日，2016年淘寶雙11雙12嘉年華活動(dòng)正式啟動(dòng)。(提前兩個(gè)月賣家開始就預(yù)熱了起來)
9月15日10月9日活動(dòng)準(zhǔn)備期
10月10日10月11日淘寶在杭州舉辦了賣家動(dòng)員大會(huì)，針對(duì)此次雙11雙12大促進(jìn)行動(dòng)員。
10月10日10月31日商家報(bào)名
11月1日11月30日商品報(bào)名
12月1日12月11日活動(dòng)預(yù)熱期
12月12日正式售賣
二、2016淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)報(bào)名條件：
淘寶雙十二主分會(huì)場(chǎng)報(bào)名條件與今年雙十一類似。相比雙十一的簽到送彩票，收藏送紅包，設(shè)置無線端，淘金幣抵扣，大促承接頁，五折包郵。雙十二少了兩條必要條件。
1)全場(chǎng)五折版包郵：活動(dòng)商品要求當(dāng)前一口價(jià)的5折，且需要低于近期30天的最低拍下價(jià)格(非最終成交價(jià))
2)1212購物卷全場(chǎng)通用：參加活動(dòng)的商品設(shè)置可以使用雙12購物卷(原雙12紅包)金額(5的倍數(shù)，200為上限)。而用戶通過各類小游戲獲得雙12購物卷。在雙12當(dāng)天，商品活動(dòng)價(jià)格可以再減去雙12購物券的金額來購買該商品。
3)設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁：這點(diǎn)與雙11的要求一致，從今年雙十一42.6%的成交比例不難看出，無線端設(shè)置確實(shí)有很大必要。
4)大促承接頁：主分會(huì)場(chǎng)鏈接到的頁面，可以裝修但不可以刪除。
三、2016淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)情況：
今年淘寶雙十二PC端與無線端分會(huì)場(chǎng)有所區(qū)別。在PC端此次共將會(huì)有154個(gè)會(huì)場(chǎng)，其中1個(gè)主會(huì)場(chǎng)、23個(gè)分會(huì)場(chǎng)、130個(gè)行業(yè)分分會(huì)場(chǎng)。而無線端講設(shè)置10個(gè)行業(yè)分會(huì)場(chǎng)。
其中PC段的分會(huì)場(chǎng)為：女裝、男裝、內(nèi)衣、男女鞋、箱包/配件、美妝、珠寶配飾、母嬰用品、童裝童鞋玩具、百貨寵物、家居、家裝、數(shù)碼、家電、手機(jī)、運(yùn)動(dòng)戶外、汽車、食品、虛擬、全球購、淘金幣、拍賣、聚劃算。而無線端的10個(gè)分會(huì)場(chǎng)為：女裝、男裝、男女鞋、箱包配件、運(yùn)動(dòng)、食品、數(shù)碼家電、家居百貨、母嬰及美妝。
四、2016淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)賣家激勵(lì)機(jī)制
雙十二主分會(huì)場(chǎng)之間的輪播仍然采用的是雙十一的賽馬機(jī)制。不同會(huì)場(chǎng)間從低到高晉級(jí)，按會(huì)場(chǎng)從低到高晉級(jí)。其晉級(jí)順序?yàn)椋盒袠I(yè)分分會(huì)場(chǎng)樓層行業(yè)分會(huì)場(chǎng)樓層行業(yè)分會(huì)場(chǎng)海景房主會(huì)場(chǎng)樓層主會(huì)場(chǎng)海景房。
其中，在預(yù)熱期，以天為單位賽馬，根據(jù)全店加購情況安排會(huì)場(chǎng)展示。而在雙十二當(dāng)天，以小時(shí)為單位賽馬，根據(jù)全店成交情況，以及紅包消耗總金額安排會(huì)場(chǎng)展示。
五、2016淘寶雙十二活動(dòng)紅包(購物券)用法簡介：
今年的淘寶雙十二紅包改名為1212購物券(原1212紅包)，主要玩法是，通過淘寶網(wǎng)官方派發(fā)，集市賣家在單個(gè)商品上設(shè)置，可在商品1212當(dāng)天價(jià)基礎(chǔ)上再使用的紅包金額。
例子：A商家a商品(已報(bào)名參加雙十二活動(dòng)商品)雙十二當(dāng)天價(jià)格為200元，商家設(shè)置該商品可用1212紅包的金額為10元，若用戶有100元的1212紅包，那么該用戶可以花10元1212紅包及190元現(xiàn)金購買該商品。當(dāng)然，賣家最終收到的款項(xiàng)也是190元。如果用戶只有8元的雙十二紅包，則賣家最終將收到200-8=192元的款項(xiàng)。
也就是說賣家參與雙十二的每個(gè)商品都需要設(shè)置其能使用的雙十二紅包金額(淘寶官方推薦是商品的20%以下，紅包金額只能是5元及5元的倍數(shù)，且是200元以下)。而買家則主要通過完成官方的任務(wù)隨即獲得不同面額的1212紅包。
六、2016淘寶雙十二活動(dòng)無線端玩法簡介：
淘寶雙十二主分會(huì)場(chǎng)的報(bào)名4個(gè)必要條件之一便是需要設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁。這點(diǎn)與雙十一的要求同樣一致，而雙11的42.6%的銷售比這個(gè)果也證明了淘寶這個(gè)要求的合理性。那么雙十二的無線端具體玩法與雙十一有何不同呢?
本次雙十二無線玩法除了傳統(tǒng)淘寶無線各種渠道之外(見下圖)，其中值得一提的店鋪寶箱互動(dòng)游戲。當(dāng)用戶瀏覽賣家在手機(jī)淘寶店的首頁或者店鋪承接頁時(shí)，有一定概率出現(xiàn)寶箱，用戶點(diǎn)擊寶箱后，即可在賣家設(shè)置的寶箱中抽獎(jiǎng)。寶箱可中的獎(jiǎng)品有優(yōu)惠劵，手機(jī)流量包，彩票等。(手機(jī)流量包：賣家出錢購買的手機(jī)流量包，用戶抽中后可以自己用也可以轉(zhuǎn)贈(zèng)他人。)
淘寶無線流量獲取方式
七、2016淘寶雙十二活動(dòng)大促承接頁解析：
品牌名稱：
加盟電話：
公司全稱：
總部地址：
郵政編碼：
法人代表：
成立年月：2006年3月12日
公司網(wǎng)址：
電子郵箱：
加盟投資總額：
加盟形態(tài)：特許加盟
加盟金：0
保證金：特許省級(jí)20,000元；特許市(地區(qū))10,000元；特許產(chǎn)品加盟店5,000元
營業(yè)內(nèi)容：芳香植物及其產(chǎn)品批發(fā)、銷售
公司簡介：本公司自1998年以來從國外引進(jìn)了百余種國際市場(chǎng)上認(rèn)可的芳香植物優(yōu)良品種，在新疆、甘肅、內(nèi)蒙、河南、四川、安徽、江蘇、浙江和上海郊區(qū)進(jìn)行了試種，并建立了自己的種植基地和選擇了合作伙伴。在國內(nèi)率先實(shí)施了將種植、加工、產(chǎn)品研發(fā)（上海交通大學(xué)芳香植物研發(fā)中心）、生產(chǎn)、銷售結(jié)合為一體。從而使產(chǎn)品的質(zhì)量、原料的供應(yīng)得以保證，有利于在我國新興的芳香產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。love美麗園是本公司對(duì)外銷售的窗口，專營芳香植物精油及適用于企業(yè)、個(gè)人、家居、汽車、美容院、保健會(huì)所的各類芳香植物精華制品。歡迎零售、批發(fā)、團(tuán)購、、加盟。
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1.產(chǎn)品質(zhì)量：因從種植、加工、提煉至產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售自成體系，可以從源頭上保證原料品質(zhì)。上海交通大學(xué)芳香植物研發(fā)中心的合作開發(fā)，科技含量高，質(zhì)量有所保證。
2.產(chǎn)品價(jià)格：相對(duì)真正精油的同類產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的價(jià)格略低，具有競爭力。
3.產(chǎn)品品種：我們計(jì)劃開發(fā)的芳香植物產(chǎn)品計(jì)有17個(gè)系列。目前已開發(fā)的5個(gè)系列品種已達(dá)150余種，預(yù)計(jì)最終可達(dá)500余種，以適應(yīng)各類人群的需要。
4.產(chǎn)品供應(yīng)：由于包括種植都在自己的控制內(nèi)，產(chǎn)品數(shù)量的需求完全可以滿足。
5.產(chǎn)品功效：實(shí)踐證明許多產(chǎn)品對(duì)于解決亞健康問題的功效頗受好評(píng)，顧客回頭率能達(dá)50%--80%，產(chǎn)品美譽(yù)度較高。
6.產(chǎn)品服務(wù)：個(gè)性化服務(wù)。除一般產(chǎn)品外，可根據(jù)顧客的特殊要求幫助配制適合個(gè)人需要的個(gè)性產(chǎn)品。不另收取附加費(fèi)用。
7.產(chǎn)品使用：產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，能提高生活質(zhì)量。大部分產(chǎn)品都可直接使用，十分方便。香液、芳霧、純露等生活中常用產(chǎn)品可隨身攜帶，以備急用，能立竿見影解決問題。（詳見產(chǎn)品說明）
加盟條件：1.有一定銷售和管理經(jīng)驗(yàn)；
2.店鋪裝修符合love美麗園要求；選址必須經(jīng)由love美麗園確認(rèn)審核；
3.愿簽定并遵守《love美麗園加盟合同》；
4.只銷售芳韻產(chǎn)品和提供指定的“授權(quán)服務(wù)”；
5.須按產(chǎn)品專賣店的營業(yè)范圍，銷售芳韻產(chǎn)品目錄上的全部相關(guān)產(chǎn)品；
6.繳納一定數(shù)目的保證金；
7.不拖欠貨款（特殊原因經(jīng)總部同意的除外）；
8.符合love美麗園區(qū)域經(jīng)營和區(qū)域管理的相關(guān)規(guī)定；
開業(yè)準(zhǔn)備：1.產(chǎn)品專賣店籌辦（負(fù)責(zé)方：申請(qǐng)人）；
2.簽《love美麗園加盟合同》；
3.匯貨款和保證金至總部；
4.裝修店鋪；
5.招聘、培訓(xùn)員工。
對(duì)加盟商的支持：1.保證以最低的供貨，確保商家的豐厚利潤空間；
2.完善的區(qū)域保護(hù)措施，拒絕串貨流通；
3.數(shù)十種終端物料全面提供：產(chǎn)品手冊(cè)、系列海報(bào)、宣傳單、促銷品……
4.培訓(xùn)支持，總部定期培訓(xùn)；
4.促銷支持，全年促銷活動(dòng)指導(dǎo)+促銷策劃方案+促銷用品+節(jié)假日促銷；
5.免收加盟費(fèi)，低保證金，減輕商家的成本，讓您輕裝上陣；
6.love美麗園總部提供換貨服務(wù)，加盟商可選擇調(diào)換自己店里暢銷的商品；
7.每年年終對(duì)于加盟商有返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)；
8.可根據(jù)加盟商的要求專門調(diào)配產(chǎn)品；
9.首次簽定合同期限為一年，續(xù)簽為三年。
對(duì)于加盟商的其他要求：1.加盟者必須是年滿18周歲具有完全民事行為能力的公民、法人和其他合法的組織；
2.認(rèn)同“l(fā)ove美麗園”品牌文化，認(rèn)同公司的經(jīng)營、管理模式和經(jīng)營理念；
3.具備正確和良好的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度及投資理念；
4.擁有一定的供貨周轉(zhuǎn)資金，以保證運(yùn)轉(zhuǎn)的靈活性；
5.有向健康產(chǎn)業(yè)拓展的熱情和敬業(yè)精神，能全身心地投入到love美麗園健康事業(yè)；
6.誠信、勤勉，富有開拓精神，良好的合作意識(shí)、職業(yè)道德，與總部團(tuán)結(jié)協(xié)作共謀發(fā)展；
7.具有一定經(jīng)營管理能力和社會(huì)資源；
8.服從總部管理，積極配合總部的市場(chǎng)運(yùn)做，遵紀(jì)守法，規(guī)范經(jīng)營；
強(qiáng)化營銷策略的引導(dǎo)作用
策略是生命線，離開了整體營銷策略的引導(dǎo)，營銷中心就會(huì)失去“策略中心”的位勢(shì)，整個(gè)營銷體系就會(huì)是一盤散沙，形不成整體策略的引導(dǎo)力量，只能依靠一個(gè)個(gè)的分銷平臺(tái)、一個(gè)個(gè)的業(yè)務(wù)人員去“跑銷售，抓訂單”，充其量只能為企業(yè)提供短期需要的現(xiàn)金流量，而不能為企業(yè)打開通向未來的大門。
指標(biāo)導(dǎo)向的惡果
諸多國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)就是這樣，營銷中心總部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整體營銷策略是一種“引導(dǎo)力量”，只是對(duì)下屬各銷區(qū)“下指標(biāo)、壓任務(wù)”，驅(qū)使他們努力發(fā)展經(jīng)銷商、尋找銷售機(jī)會(huì)，可謂銷售指標(biāo)導(dǎo)向，而不是營銷策略導(dǎo)向。各個(gè)銷區(qū)失去了整體策略的引導(dǎo)和約束，就像脫韁的野馬，撒開了去“找市場(chǎng)，下訂單”，結(jié)果不同銷區(qū)有不同的渠道結(jié)構(gòu)，同一個(gè)銷區(qū)有N多種渠道經(jīng)銷商，形成復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)。隨著交易過程的推進(jìn)、競爭加劇、市場(chǎng)逆轉(zhuǎn)，以及產(chǎn)品更新和降價(jià)促銷的頻繁，各銷區(qū)分公司與各渠道經(jīng)銷商之間，形成了復(fù)雜的利益關(guān)系或利益糾紛。
面對(duì)如此復(fù)雜的經(jīng)銷格局，加之分銷效率下降、商業(yè)毛利銳減，營銷中心總部自然的選擇就是放棄努力，放棄謀取“策略中心”的地位。這是災(zāi)難性的選擇――各分銷區(qū)域開始牽著營銷總部的鼻子走，把“產(chǎn)品更新和降價(jià)促銷”當(dāng)做一種資源用于補(bǔ)償或減免經(jīng)銷商的利益損失，包括調(diào)價(jià)損失或舊貨積壓的損失；各分銷區(qū)域不再盯著分銷價(jià)值鏈的整體效率，不再盯著目標(biāo)消費(fèi)群和市場(chǎng)競爭地位，而是盯著下單機(jī)會(huì)，以及如何處理與渠道經(jīng)銷商日益復(fù)雜的利益關(guān)系和利益糾紛，不斷倒逼營銷中心總部更新品種、花色和型號(hào)，乃至“產(chǎn)品作秀”。換言之，“產(chǎn)品更新和降價(jià)促銷”不再是市場(chǎng)營銷策略的一個(gè)組成部分，而是分銷平臺(tái)調(diào)節(jié)經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，成為緩解經(jīng)銷商的利益糾紛和沖突的手段。
這些企業(yè)的銷售分公司，由此逐漸演變成一個(gè)個(gè)“分銷商”，分公司人員逐漸演變成一個(gè)個(gè)“業(yè)務(wù)員”或“生意人”。隨之而來的是，分公司與經(jīng)銷商的利益關(guān)系日趨復(fù)雜，各銷區(qū)的庫存結(jié)構(gòu)日趨混亂且一籌莫展，各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門店，形不成拳頭產(chǎn)品或主推系列，也形不成清晰的價(jià)格體系，極大地影響著產(chǎn)品的競爭力和策略的表現(xiàn)力，影響著銷售速度，使單品銷量上不去。
一般而言，單品銷量或社會(huì)保有量越大，就越能吸引社會(huì)資源承接維修業(yè)務(wù)。反之，就會(huì)阻礙產(chǎn)品的淘汰或退市，影響產(chǎn)品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是，外資品牌依靠營銷策略職能及其整體策略，使“產(chǎn)品更新”帶來產(chǎn)品系列的更新、品牌線的升級(jí)、品牌價(jià)值的提升、價(jià)格體系的維護(hù)，很順當(dāng)、很有節(jié)奏感。國產(chǎn)品牌企業(yè)卻像背上一個(gè)沉重的包袱，“產(chǎn)品更新”的結(jié)果是產(chǎn)品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價(jià)格體系混亂和促銷手段失靈。而單品銷量上不去，就會(huì)進(jìn)一步加劇渠道貨品的擁塞，惡化庫存結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷商利益關(guān)系，降低產(chǎn)品的流通速度和盈利能力，陷入惡性循環(huán)，就像當(dāng)年諸多國產(chǎn)品牌企業(yè)年銷量超過400萬臺(tái)(個(gè)別企業(yè)號(hào)稱產(chǎn)銷量過1000萬臺(tái))，凈現(xiàn)金流量卻是負(fù)值，每臺(tái)手機(jī)的利潤幾近為零。
發(fā)揮策略引導(dǎo)的作用
擺脫困境的唯一選擇，就是明確營銷總部的“策略中心”地位，形成“高層次的營銷策略職能”，形成策略的引導(dǎo)力量。
外資手機(jī)品牌的做法是：
第一，提高手機(jī)主板的通用化程度，集中優(yōu)勢(shì)資源，精煉產(chǎn)品系列，突出主力機(jī)型。
第二，依靠產(chǎn)品競爭力，配之以大面積的廣告宣傳，吸引渠道經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的眼球。按照2／8法則，篩選20％最優(yōu)秀的經(jīng)銷商或經(jīng)銷渠道，把競爭對(duì)手驅(qū)逐到效率低下的80％渠道通路上去。
第三，在強(qiáng)化分銷管理職能的基礎(chǔ)上，疊加“市場(chǎng)策劃職能”，提高推廣、促銷、助銷、陳列、招貼、導(dǎo)購的力度和精度，所謂“終端生動(dòng)化”，迅速飆升單品或主力機(jī)型的銷量，加快產(chǎn)品流通速度，促進(jìn)分銷價(jià)值鏈(主要指中間批發(fā)商和零售渠道商)進(jìn)入良性循環(huán)。
第四，一旦單品突破“盈虧平衡點(diǎn)的銷量”后，等待時(shí)機(jī)，等待下一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后，大規(guī)模降價(jià)放量，適時(shí)退市。把停止生產(chǎn)后的剩余散件和物料悉數(shù)甩到手機(jī)市場(chǎng)，吸引各手機(jī)小商戶攢機(jī)、翻新和維修。
有鑒于此，2003年，某手機(jī)企業(yè)明確營銷中心總部為“策略中心”，各分銷區(qū)域?yàn)椤安呗詧?zhí)行單位”，一舉形成營銷策略上的引導(dǎo)力量，形成分銷管理上的整體合力，在諸多對(duì)手嚴(yán)重虧損甚至趨向衰亡的情況下，維持盈利增長的勢(shì)頭，當(dāng)年銷量增長了70％。
這家手機(jī)企業(yè)的做法是，由營銷中心總部牽頭，按照2／8法則，選擇20％優(yōu)秀銷區(qū)作為“營銷整體策略審議和執(zhí)行的重點(diǎn)單位”。要求這些銷區(qū)的主管和經(jīng)銷商，按照營銷總部擬定的整體營銷策略共同審議和決策，包括明確目標(biāo)消費(fèi)群和區(qū)域競爭策略，明確營銷規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)，確定主推機(jī)型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷方案等。在此基礎(chǔ)上，各銷區(qū)及經(jīng)銷商承諾目標(biāo)月度銷量和總銷量，以及配套資源的投入，并以計(jì)劃方式對(duì)現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷利益關(guān)系作出調(diào)整。同時(shí)，營銷中心總部組織各銷區(qū)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和規(guī)范經(jīng)銷渠道，強(qiáng)化分銷價(jià)值鏈的管理，并對(duì)重點(diǎn)銷區(qū)的策略執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和動(dòng)態(tài)管理，不斷檢查和糾偏，直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
建立營銷策略的職能
營銷中心的“營銷策略職能”部門，應(yīng)該由專家級(jí)營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，或從原來的“市場(chǎng)研究部”中選拔若干名資深專家構(gòu)成，從事整體營銷策略方案和管理規(guī)范研究，為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)和管理當(dāng)局提供咨詢和見解。同時(shí)，為營銷中心各部門和各區(qū)域，設(shè)定方向、目標(biāo)、重點(diǎn)、要領(lǐng)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，以及提供市場(chǎng)知識(shí)、指導(dǎo)意見、咨詢服務(wù)和人員培訓(xùn)。具體而言：
第一，營銷策略職能及高端策略研究專家首要的職責(zé)，就是圍繞“選擇或開拓目標(biāo)市場(chǎng)、促進(jìn)組織功能強(qiáng)化、深化與客戶的聯(lián)系”，提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE)，通過營銷專家的深入研究，把紛雜的市場(chǎng)營銷實(shí)踐高度概括為兩個(gè)基本命題“如何競爭”和“在哪里競爭”，使?fàn)I銷將士們清楚，公司的市場(chǎng)營銷是沿著這兩條策略路線展開的，即所謂“以品牌為導(dǎo)向的整合營銷體系”，或稱“策略地圖”、“策略指導(dǎo)綱要”，避
免浪費(fèi)、混亂和盲目性，確保各種營銷舉措具有內(nèi)在的一致性。究竟“在哪里競爭”和“如何競爭”，必須由營銷專家從理論的高度作出回答。偉大的實(shí)踐需要偉大的理論，企業(yè)也一樣，這是德魯克說過的話。
關(guān)于“在哪里競爭”或“企業(yè)要爭奪的目標(biāo)顧客是誰”，耐克的營銷專家從企業(yè)的價(jià)值定位或NIKE的愿景入手，進(jìn)行系統(tǒng)分析和研究，從而合乎邏輯地刻畫出NIKE目標(biāo)顧客群的分類、購買行為特征、價(jià)值傾向、可能的需求規(guī)模和成長性；明確產(chǎn)品線發(fā)展方向、產(chǎn)品生命周期管理原則、發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以及跨部門協(xié)同的方向和要點(diǎn)。
關(guān)于“如何競爭”或“企業(yè)如何爭奪目標(biāo)顧客”，耐克的專家分析出兩個(gè)子命題“顧客為何買NIKE”和“企業(yè)如何賣NIKE”，從而弄清楚了NIKE顧客的價(jià)值定位，理解了顧客認(rèn)為有價(jià)值的是什么，以及顧客的訴求點(diǎn)是什么。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)而明確了品牌定位策略，包括創(chuàng)造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等；確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價(jià)格策略，以及各項(xiàng)管理政策和規(guī)范，包括經(jīng)銷商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴(yán)格而細(xì)致的規(guī)定。比如，明確規(guī)定要在“售前、售中和售后”三個(gè)方面展開品牌的傳播，以及適用的手段、方法和策略，用以指導(dǎo)和約束營銷中心各部門、各銷區(qū)的營銷行為、策略舉措和資源配置。
第二，依據(jù)企業(yè)的營銷理論和策略地圖，制定管理規(guī)范和衡量標(biāo)準(zhǔn)，包括品牌管理綱要、渠道分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、分銷管理制度和政策、推廣和促銷的原則和規(guī)范等；以此指導(dǎo)和檢查各銷區(qū)和各部門的行為和結(jié)果，包括考核和評(píng)價(jià)分銷管理工作和市場(chǎng)營銷工作；尤其是約束市場(chǎng)策劃職能部門的行為，包括推廣和促銷活動(dòng)。為“分銷管理職能”和“市場(chǎng)策劃職能”奠定對(duì)立統(tǒng)一的基礎(chǔ)，使“產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)”或“短期銷售業(yè)績和長期市場(chǎng)基礎(chǔ)”有機(jī)地結(jié)合起來。一旦發(fā)現(xiàn)問題，就要立即分析原因，形成系統(tǒng)解決方案，報(bào)告營銷中心總經(jīng)理，及時(shí)組織力量糾偏或調(diào)整策略方案。
順便指出，上述這兩項(xiàng)職能活動(dòng)的開支要通過企業(yè)的財(cái)政預(yù)算解決，以保持概念開發(fā)和策略研究的獨(dú)立性、專業(yè)性、整體性和長期性。
第三，圍繞整體營銷策略的落實(shí)和市場(chǎng)知識(shí)的導(dǎo)入，對(duì)營銷體系內(nèi)部提供專業(yè)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，幫助各部門、各銷區(qū)培訓(xùn)市場(chǎng)營銷方面的專業(yè)人才，研究和策劃具體的策略實(shí)施方案，以及推廣和促銷活動(dòng)方案。各部門、各分銷區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際需要，或邀請(qǐng)外部咨詢公司，或邀請(qǐng)營銷中心策略職能部門及專家，提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，并支付相應(yīng)的費(fèi)用。按照德魯克的說法，專家級(jí)人才是社會(huì)公共資源，營銷中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣，以更為靈活和開放的方式，在營銷策略職能部門中集聚社會(huì)力量，集聚高層次策略研究和概念開發(fā)的營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
理順營銷體系的結(jié)構(gòu)
營銷中心總部的整體營銷策略和管理規(guī)范，必須通過區(qū)域營銷平臺(tái)轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案，并使專業(yè)化的市場(chǎng)策劃方案融合到具體的執(zhí)行方案中去，轉(zhuǎn)化為分銷管理平臺(tái)的行動(dòng)，轉(zhuǎn)化為整體銷售業(yè)績。區(qū)域營銷平臺(tái)必須在“有組織的分銷管理”基礎(chǔ)上，制定一攬子營銷執(zhí)行方案。所以，理順營銷體系的基本命題，就是建立區(qū)域營銷平臺(tái)，并使“分銷業(yè)務(wù)平臺(tái)”轉(zhuǎn)化為“分銷管理平臺(tái)”，使“高層次營銷策略職能”、“專業(yè)化市場(chǎng)策劃職能”和“區(qū)域化分銷管理職能”之間的職能結(jié)構(gòu)關(guān)系清晰起來。
建立區(qū)域營銷平臺(tái)
可口可樂公司經(jīng)過10余年的努力，建立了遍布中國的裝瓶廠和物流體系，以及大規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。實(shí)際上，可口可樂公司做的事情并不多，也并不難，中國任何一個(gè)企業(yè)“營銷中心總部”都能做到，也都應(yīng)該做到――按照“生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)”的社會(huì)再生產(chǎn)循環(huán)，弄清楚每一瓶可口可樂究竟可以通過哪些渠道，到達(dá)哪些終端門店，賣給哪些消費(fèi)者，據(jù)此，完成對(duì)中國日用消費(fèi)品渠道的規(guī)劃，弄清楚產(chǎn)品分銷通路和覆蓋方式，即通過三條“公共渠道資源”，對(duì)57種、29類和9大類零售終端進(jìn)行全覆蓋，包括通過現(xiàn)代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣場(chǎng)和社區(qū)店；通過傳統(tǒng)零售渠道覆蓋食雜店、傳統(tǒng)食品店、售貨亭；通過中間批發(fā)渠道覆蓋其他娛樂、休閑、交通、運(yùn)輸、住宿、教育、工作場(chǎng)所、內(nèi)部公關(guān)、項(xiàng)目采購等。進(jìn)而，劃分生產(chǎn)和銷售責(zé)任區(qū)域，規(guī)劃裝瓶廠和物流體系的布局，以及制定相應(yīng)的政策和管理規(guī)范等。
一般而言，營銷中心總部不應(yīng)該做太多、太雜的事情，只能保留與整體戰(zhàn)略決策相關(guān)的“營銷策略職能部門”或“營銷專家團(tuán)隊(duì)”、“新產(chǎn)品概念開發(fā)部門”、“市場(chǎng)調(diào)研部門”，以及保留“公關(guān)部門”和“廣告部門”，而把市場(chǎng)策劃職能部門和分銷管理部門下放到區(qū)域營銷平臺(tái)上去，同價(jià)值創(chuàng)造過程直接結(jié)合，同經(jīng)濟(jì)成果或銷售績效直接掛鉤，與“市場(chǎng)策劃和分銷管理”的水平分離相對(duì)應(yīng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)”的垂直分離。
可口可樂公司的經(jīng)驗(yàn)表明，這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂公司的營銷體系中，太古、嘉里、中糧等瓶裝商，不是單純的貿(mào)易公司或大經(jīng)銷商，而是三大區(qū)域營銷平臺(tái)。可口可樂公司依靠這三大區(qū)域營銷平臺(tái)，在全國范圍內(nèi)分兵把口，覆蓋指定的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。太古、嘉里、中糧或區(qū)域營銷平臺(tái)設(shè)“市場(chǎng)部”，制定具體的營銷執(zhí)行方案及其管理規(guī)范，展開有組織的市場(chǎng)營銷；促進(jìn)重點(diǎn)客戶(KA)部和銷售部，以及下屬各裝瓶廠的市場(chǎng)部、KA部和銷售部展開協(xié)同，提高分銷管理能力和客戶服務(wù)質(zhì)量；以管理和服務(wù)帶動(dòng)銷售，提高業(yè)績。所謂“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞營銷干”。
豐田汽車銷售總公司的經(jīng)驗(yàn)也表明，這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車銷售總公司實(shí)際上是一個(gè)“營銷中心總部”，下屬的“銷售分公司”原本都是一個(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，加盟豐田公司以后，成為豐田營銷體系的一個(gè)個(gè)“區(qū)域營銷平臺(tái)”，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的主體責(zé)任。這些銷售分公司是區(qū)域市場(chǎng)的組織者和管理者，按豐田銷售總公司的營銷策略和管理規(guī)范行事。具體而言，就是制定區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃和投資規(guī)劃，發(fā)展4s門店網(wǎng)絡(luò)和配件供應(yīng)體系，謀求區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和競爭地位；組建培訓(xùn)和督導(dǎo)隊(duì)伍，指導(dǎo)和約束4s門店不斷改善經(jīng)營管理，提高服務(wù)能力；制定系統(tǒng)的策略方案，整合資源，促進(jìn)各4s門店不斷深化與顧客的聯(lián)系，維持盈利性增長的勢(shì)頭。豐田公司依靠并維持這種營銷體系結(jié)構(gòu)長達(dá)30年時(shí)間，逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態(tài)走出來，成為世界級(jí)企業(yè)。
紅塔集團(tuán)的營銷中心，從2004年起，明確4個(gè)營銷大區(qū)和下屬33個(gè)銷區(qū)的第一責(zé)任者為市場(chǎng)營銷經(jīng)理(紅塔集團(tuán)稱“市務(wù)經(jīng)理”)，而不是“銷售經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，責(zé)成營銷大
區(qū)及下屬各銷區(qū)，以品牌建設(shè)帶動(dòng)產(chǎn)品銷量恢復(fù)性增長，并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案，結(jié)合銷區(qū)特點(diǎn)，制定具體的實(shí)施方案和計(jì)劃，展開有組織的市場(chǎng)營銷和品牌建設(shè)。僅僅3年時(shí)間，紅塔山品牌銷量從30萬大箱迅速增長到100萬大箱。
轉(zhuǎn)變銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)
理順營銷體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是構(gòu)建“分銷管理職能體系”，促進(jìn)各區(qū)域“銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)”向“分銷管理平臺(tái)”轉(zhuǎn)變同時(shí)，促進(jìn)“銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理”向“分銷管理經(jīng)理”轉(zhuǎn)變，促進(jìn)“銷售業(yè)務(wù)員”向“客戶顧問”轉(zhuǎn)變。
一般而言，企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)初期，只能派人到各地去建立“銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)”，招募銷售業(yè)務(wù)人員去找中間批發(fā)商下訂單，并依靠中間商服務(wù)于零售商或終端門店。與此相聯(lián)系，市場(chǎng)策劃活動(dòng)也處于分散狀態(tài)，圍繞著“召開訂貨會(huì)議、簽訂銷售合同、促進(jìn)產(chǎn)品銷售”展開，即所謂“先沖量，后整理”。隨著市場(chǎng)逐漸做起來，企業(yè)度過了艱難的生存期，就應(yīng)該建立分銷管理職能體系，把分散的銷售業(yè)務(wù)人員整合起來，從事“分銷價(jià)值鏈”(主要是指中間批發(fā)商或零售商)的管理工作，從事客戶或商家的整體服務(wù)工作。
作為一個(gè)產(chǎn)品的“供應(yīng)商”，最不經(jīng)濟(jì)的行為就是搭建銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)，組織銷售業(yè)務(wù)人員從事商品交易，使自己成為一級(jí)中間商。任何企業(yè)或供應(yīng)商都應(yīng)該成立客戶管理職能部門，設(shè)計(jì)相應(yīng)的“分銷管理規(guī)范”和“分銷管理模式”，以及對(duì)零售商的終端門店或賣場(chǎng)提供支持和幫助，提高促銷、陳列和導(dǎo)購活動(dòng)的“生動(dòng)化”或提高產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力；都應(yīng)該學(xué)會(huì)對(duì)“分銷價(jià)值鏈”的管理，依靠分銷管理能力，提高產(chǎn)品“通過流通，抵達(dá)終端，進(jìn)入消費(fèi)”的速度或通過能力。
可口可樂公司就是這樣，20世紀(jì)90年代中期后，制定“重點(diǎn)客戶管理規(guī)范”，促進(jìn)太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部，跨過中間批發(fā)商，對(duì)沃爾瑪、家樂福這類現(xiàn)代零售商直接服務(wù)和交易；2000年后，可口可樂總部進(jìn)一步成立了KA聯(lián)合服務(wù)部門，或稱“中國客戶管理組(CCMG)”，更好地協(xié)調(diào)各裝瓶廠的KA客戶管理體系，從而建立健全了面向重點(diǎn)客戶的“KA管理職能體系”。
太古、嘉里、中糧總部作為區(qū)域營銷平臺(tái)，設(shè)KA部負(fù)責(zé)“發(fā)展重點(diǎn)客戶”和“終端的生動(dòng)化”，依靠整體服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，從總體上滿足客戶的要求，直接完成與全國性客戶或地方性客戶總部的交易，并一攬子對(duì)客戶各終端門店的“生動(dòng)化”作出承諾。KA部的主管稱客戶經(jīng)理(Manager)，下設(shè)客戶服務(wù)人員(Service)、客戶運(yùn)作人員(Operation)和終端生動(dòng)化執(zhí)行人員(Merchandiser)。區(qū)域營銷平臺(tái)的KA部直接服務(wù)于全國性大客戶，裝瓶廠KA部服務(wù)于地區(qū)大客戶，以及負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)域現(xiàn)代零售終端的生動(dòng)化工作。
這樣做，有利于把分散的“銷售業(yè)務(wù)”整合起來，并與市場(chǎng)部的策劃能力對(duì)接，構(gòu)成區(qū)域營銷整體方案的一個(gè)不可分割的組成部分，并使“銷售業(yè)績”成為“市場(chǎng)部”和“KA部”有效協(xié)同的一個(gè)檢驗(yàn)指標(biāo)，成為“市場(chǎng)策劃職能”及其“生動(dòng)化方案”有效性的一個(gè)檢驗(yàn)指標(biāo)，成為“客戶服務(wù)質(zhì)量”或“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的一種整體回報(bào)，而不是銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人提取獎(jiǎng)金或傭金的依據(jù)。值得強(qiáng)調(diào)的是，這樣做有利于在區(qū)域營銷平臺(tái)上，建立“市場(chǎng)策劃職能”和“分銷管理職能”兩者“對(duì)立統(tǒng)一”的基礎(chǔ)，這是很多企業(yè)倍感困擾的事情。
提煉分銷管理模式
寶潔公司和可口可樂公司，從一開始就懂得要開發(fā)分銷管理模式，這是西方人的思維方式或做事方式，在管理上稱作“整分合原理”。西方人相信，任何一個(gè)完整的體系，都是可以分解的，分解成基本單元，然后去粗取精、去偽存真，開發(fā)出核心構(gòu)件，最后依據(jù)核心構(gòu)件重構(gòu)或合成基本功能模塊。這在可口可樂稱為“儲(chǔ)運(yùn)101(RSC101)項(xiàng)目”，在寶潔稱為“IDS分銷管理模式”。
寶潔和可口可樂公司強(qiáng)大的分銷體系，實(shí)際上是建立在極為“簡練、規(guī)范和可復(fù)制”的分銷管理模式上的，如同宏偉的建筑物是建立在單調(diào)的核心構(gòu)件或磚瓦之上的。對(duì)這些跨國公司來說，進(jìn)入中國市場(chǎng)的過程，就是復(fù)制分銷管理模式的過程，從一個(gè)銷區(qū)到另一個(gè)銷區(qū)，從一種通路到另一種通路。沒有這些“管理規(guī)范和管理模式”，分銷管理職能部門就難以維持分銷價(jià)值鏈的有序、高效和統(tǒng)一，甚至難以理順整個(gè)營銷體系，構(gòu)建區(qū)域營銷平臺(tái)，開展有組織的營銷。
分銷管理規(guī)范和模式并不復(fù)雜，但需要系統(tǒng)研究，不斷提煉。可口可樂公司的“儲(chǔ)運(yùn)101(RSC101)項(xiàng)目”發(fā)端于20世紀(jì)初，由三部分構(gòu)成，即合作伙伴的資格認(rèn)定，合作互利關(guān)系的建立，以及相應(yīng)的管理規(guī)范和程序。具體而言，首先，裝瓶廠的銷售部要按管理規(guī)程選擇中間批發(fā)商或稱合作伙伴。總部明確規(guī)定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格，即能夠遵循可口可樂的管理規(guī)范，有長期發(fā)展頭腦和業(yè)務(wù)規(guī)劃，注重共同的市場(chǎng)競爭地位和有效益的業(yè)務(wù)增長。其次，明確“101合作伙伴”對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍、分銷目標(biāo)任務(wù)、倉庫管理和送貨服務(wù)，同時(shí)明確裝瓶廠對(duì)合作伙伴的服務(wù)和支持，包括物流、信息、終端生動(dòng)化和獎(jiǎng)勵(lì)政策等事項(xiàng)。最后，建立裝瓶廠銷售部門及其下屬分銷管理平臺(tái)，配置101項(xiàng)目管理人員，圍繞合作伙伴的運(yùn)行或雙方簽署的合作協(xié)議進(jìn)行管理，包括物流信息管理、表單流程管理和績效管理等。
戰(zhàn)術(shù)篇
站在年末，回首年初的規(guī)劃和方案以及之間過程中的各種心酸和驚心動(dòng)魄，過往的煙云要為我們的銷售業(yè)績和品牌資產(chǎn)沉淀留下有用的戰(zhàn)術(shù)價(jià)值。
PDCA的精髓不是刻板的照章辦事，而是其在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理這一動(dòng)態(tài)循環(huán)中的不斷優(yōu)化。PDCA四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)，同時(shí)，在每一個(gè)循環(huán)中又暗含著小的PDCA環(huán)節(jié)，可謂環(huán)環(huán)相扣。企業(yè)的發(fā)展正是通過這個(gè)工具逐漸地由夢(mèng)想一步步變成現(xiàn)實(shí)。此循環(huán)宛如一個(gè)不斷上升的飛輪，每循環(huán)一圈就將企業(yè)帶上一個(gè)臺(tái)階，如此往復(fù)生生不息。 Plan：讓營銷人做正確的事 營銷無定式，這是營銷的魅力和挑戰(zhàn)所在。很多奇思妙想和創(chuàng)意性的動(dòng)作可能在瞬間改變銷售現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)銷量猛增，所以說規(guī)劃這件事本身對(duì)于營銷組織來說實(shí)乃頭等大事，屬于“未戰(zhàn)而先慮”的部分。規(guī)劃好了，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)指明了正確的方向；規(guī)劃失誤，會(huì)形成貽誤三軍的悲劇。盡管它是如此重要，但仍有很多企業(yè)在這方面容易陷入一些誤區(qū)。 其一，盲目開發(fā)新品的規(guī)劃。當(dāng)前很多企業(yè)的所謂戰(zhàn)略性跨越發(fā)展，往往都是老板根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或直覺來下達(dá)今年的銷售任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人在“將令如山”的壓力下，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的手段首選開發(fā)新品或者上新項(xiàng)目，盲目開發(fā)新品只會(huì)毀傷企業(yè)自身。其二，竭澤而漁式的規(guī)劃。做營銷規(guī)劃，不僅僅是完成當(dāng)年的銷量，更要考慮到市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展性，否則可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成致命的傷害，大傷元?dú)狻Ｆ淙鲆曅率袌?chǎng)培育的規(guī)劃。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)精力都集中在老市場(chǎng)數(shù)據(jù)中，沒有人愿意將考核導(dǎo)向?yàn)槿バ屡d市場(chǎng)投入，畢竟是出力不討好的事情。其四，“式”的規(guī)劃。這種策劃方式比較容易理解，畢竟誰都想做大，但“廣告一響，黃金萬兩”的模式并不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。 上述四個(gè)誤區(qū)是當(dāng)前市場(chǎng)中存在的主要現(xiàn)象，非常普遍。要想很好地解決絕非一蹴而就，而是需要相當(dāng)長的一段時(shí)間通過PDCA逐步規(guī)范，從第一環(huán)節(jié)開始對(duì)策劃案給予精準(zhǔn)的調(diào)研和分析，最終形成實(shí)操的方案。具體步驟如下： 第一步：分析三年以來的銷售數(shù)據(jù)，找出主要驅(qū)動(dòng)因素。 第二步：分析區(qū)域市場(chǎng)的庫存尤其是零售店庫存，找出區(qū)域增長邏輯。 第三步：分析最終客戶群的使用細(xì)分指標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注其年齡、收入、性別、購買理由等要素。 第四步：對(duì)潛在客戶進(jìn)行拜訪并調(diào)研，找出其潛在需求。 第五步：分析競爭對(duì)手的復(fù)合增長率以及主要驅(qū)動(dòng)要素并和自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)標(biāo)。 第六步：經(jīng)過SWOT分析，為企業(yè)找到一條基于現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)路徑。 Do：讓理想變成現(xiàn)實(shí) 規(guī)劃完成后，隨之而來的即為營銷執(zhí)行。當(dāng)前國內(nèi)極大多數(shù)企業(yè)都在高喊“執(zhí)行力”，其實(shí)這也正印證了那句話“缺什么補(bǔ)什么”的邏輯判斷。幾乎所有的老板都希望自己的下屬像機(jī)器人那樣言聽計(jì)從，可是有的時(shí)候，盲目的執(zhí)行和執(zhí)行不到位的結(jié)果是一樣的，弄不好甚至?xí)?duì)企業(yè)的經(jīng)營造成更大的破壞。當(dāng)企業(yè)在具體執(zhí)行這些營銷戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，要考慮如下三個(gè)核心要素。 第一，強(qiáng)調(diào)區(qū)域執(zhí)行時(shí)的差異性，切忌全國一刀切。戰(zhàn)術(shù)源自戰(zhàn)略指導(dǎo)，當(dāng)策劃方案一旦形成，大多數(shù)企業(yè)采取的策略大多是形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)文件，全國統(tǒng)一下發(fā)。這其中的本意是期望通過這種標(biāo)準(zhǔn)化的文案內(nèi)容來指導(dǎo)下級(jí)層面的具體操作。可是這些標(biāo)準(zhǔn)化的方案容易犯的錯(cuò)誤是因?yàn)閲鴥?nèi)市場(chǎng)的錯(cuò)綜復(fù)雜和區(qū)域差異，這種標(biāo)準(zhǔn)化的方案并不可能適用所有市場(chǎng)，一旦真的按此方案執(zhí)行勢(shì)必造成勞而無功的局面。而若能適當(dāng)?shù)厥跈?quán)，給予下屬以調(diào)整方案的權(quán)利，可能出現(xiàn)完全不一樣的結(jié)果。 第二，執(zhí)行的過程要有監(jiān)控，切忌“放羊”和“大撒把”。不知何時(shí)，“別跟我找理由和借口，我只看結(jié)果……”這句時(shí)髦語成了各大營銷高層的口頭禪。這句話道理很深刻，但很多職業(yè)經(jīng)理人容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是光關(guān)注結(jié)果而忽視過程的把控。只關(guān)注結(jié)果極有可能使得結(jié)果變得更加具有風(fēng)險(xiǎn)性，營銷和別的活動(dòng)不一樣的地方就在于其時(shí)間的緊迫性和不可追溯性。建議銷售管理部門制訂月計(jì)劃、月總結(jié)，甚至要做到周計(jì)劃和周總結(jié)。要求管理者能做到知道、監(jiān)督下屬的行為和結(jié)果，不要等那盤令人心酸的“黃花菜”端上來后才一聲嘆息。 第三，培育組織的力量，計(jì)劃實(shí)施都是人做出來的。同樣的方案在不同的企業(yè)里執(zhí)行，結(jié)果也會(huì)各不相同。倘若缺乏組織和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，再完美的策劃方案都將是紙上談兵。有些企業(yè)即便打了廣告也不能如其所愿提升銷量，就是因?yàn)闆]有一個(gè)“招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的營銷隊(duì)伍。只有把營銷隊(duì)伍培育起來并讓他們主動(dòng)地開發(fā)客戶、維護(hù)市場(chǎng)，這個(gè)區(qū)域的銷量才能逐漸增長。所以，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)“執(zhí)行力”不夠的時(shí)候，也就意味著企業(yè)距離“有組織”的運(yùn)營還差得很遠(yuǎn)。 Check：亡羊補(bǔ)牢猶未晚 無論前期我們制訂出再完美的規(guī)劃，但是計(jì)劃不如變化大。PDCA戴明環(huán)在強(qiáng)調(diào)計(jì)劃和執(zhí)行的重要性的同時(shí)，更要求通過自我檢查來實(shí)現(xiàn)自我調(diào)整和對(duì)環(huán)境的適應(yīng)，這也是戴明環(huán)之所以能享譽(yù)全球并為日本眾多企業(yè)所推崇的主要原因。戴明環(huán)這種動(dòng)態(tài)自我調(diào)整機(jī)制可以有效地幫助企業(yè)在遇到外界環(huán)境變化時(shí)，通過修改舉措來完成對(duì)原始方案的重新調(diào)整。 賣點(diǎn)策略的檢查。賣點(diǎn)是指產(chǎn)品的原始定位，是產(chǎn)品價(jià)值的基點(diǎn)。其主要核心點(diǎn)是圍繞企業(yè)自身的產(chǎn)品來展開的，是企業(yè)試圖向社會(huì)表達(dá)我是誰的基本表述。在當(dāng)前競爭日趨激烈的時(shí)候，賣點(diǎn)倘若出現(xiàn)漂移或者不清晰，極容易造成消費(fèi)者認(rèn)知上的困惑。所以，無論是新品上市還是老品的動(dòng)銷，當(dāng)營銷組織在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)先前制定的計(jì)劃出現(xiàn)不適應(yīng)的情況下，應(yīng)及時(shí)通過體系向總部反饋并進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。比如科明照明，創(chuàng)業(yè)初期遭到銷售困局，經(jīng)過反復(fù)討論和論證，認(rèn)為銷售不暢的主要原因是定位邊界模糊不清，后來以一句響亮并押韻的廣告語來闡釋這個(gè)定位——“廠房照明找科明”。果然，調(diào)整后的賣點(diǎn)很快獲得了市場(chǎng)的反應(yīng)和認(rèn)可。 售點(diǎn)策略的檢查。售點(diǎn)是渠道體系對(duì)于該產(chǎn)品的理解和認(rèn)知，如果經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)于售點(diǎn)的理解不到位，那么直接影響的就是售點(diǎn)的利益需求，沒有售點(diǎn)支撐的產(chǎn)品又怎么能賣得好。比如奧普浴霸，起初僅將產(chǎn)品在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)或五金店銷售，后來發(fā)現(xiàn)購買的消費(fèi)者一般都經(jīng)常到建材市場(chǎng)中去采購，而且業(yè)主受家裝公司設(shè)計(jì)師和水暖電工的影響力非常大。基于此，企業(yè)決定嘗試性在建材市場(chǎng)中建立浴霸店中店，通過良好的形象和專業(yè)的介紹來為業(yè)主和采購相關(guān)利益者進(jìn)行針對(duì)性推薦。試水后效果很好，由此開始，這個(gè)品牌逐漸成為浴霸這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌。 焦點(diǎn)體系的檢查。營銷傳播不僅僅是為了吸引消費(fèi)者，更是期望引起目標(biāo)群體的價(jià)值共鳴，通過這種共鳴建立起彼此間的信任，從而轉(zhuǎn)化為銷售行為。營銷的主要手段就是通過這些活動(dòng)吸引消費(fèi)者注意并形成需求的初級(jí)形態(tài)，并通過這些表達(dá)來向消費(fèi)者宣告我是誰的價(jià)值主張，這是一把雙刃劍，利用得好會(huì)成為企業(yè)銷量的倍增器，利用不好會(huì)造成極大的負(fù)面影響。記得三年前，一家國內(nèi)汽車生產(chǎn)廠商在其主要干路的4S店門頭上掛了一塊醒目的大橫幅“清明時(shí)節(jié)雨紛紛，駕駛A3免驚魂”。一時(shí)間成為網(wǎng)絡(luò)媒體的熱點(diǎn)話題，盡管其言辭是“免驚魂”，但消費(fèi)者大呼“太驚魂”。 買點(diǎn)體系的檢查。定位學(xué)說的一個(gè)核心觀點(diǎn)為不要試圖去改變消費(fèi)者固有認(rèn)知，因?yàn)檫@種事情是早已約定俗成并根深蒂固的，哪怕你花再多的錢去教育消費(fèi)者也沒有意義。買點(diǎn)是指存在于消費(fèi)者認(rèn)知模式中的產(chǎn)品觀點(diǎn)和評(píng)價(jià)，這是存在于消費(fèi)者大腦中的反應(yīng)，和產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、終端陳列、促銷手段等要素很有關(guān)聯(lián)。所以，當(dāng)企業(yè)的賣點(diǎn)和買點(diǎn)形成沖突后，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生懷疑，繼而對(duì)產(chǎn)品抵觸，哪怕有需求也會(huì)盡量規(guī)避之，而倘若能有效地順應(yīng)消費(fèi)者認(rèn)知并在其心目中構(gòu)建起品牌賣點(diǎn)和買點(diǎn)的統(tǒng)一，那么這個(gè)產(chǎn)品必將橫掃天下。 Action：在前進(jìn)中調(diào)整自己 戴明環(huán)的強(qiáng)大在于強(qiáng)調(diào)糾偏的及時(shí)性，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況和原始假設(shè)并不一致時(shí)，隨后的糾偏動(dòng)作都會(huì)讓企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況來進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。是要按照原定Plan繼續(xù)，還是對(duì)現(xiàn)行的Plan做修正和調(diào)整，還是徹底否認(rèn)原定Plan，重啟新的PDCA環(huán)。無論最終向哪個(gè)方向演化，都有三個(gè)重要的內(nèi)容在本環(huán)節(jié)要注意。 首先，通過“巡檢”方法建立上下有效互動(dòng)機(jī)制。這種溝通機(jī)制不僅僅是上情下達(dá)，也是下情能及時(shí)上達(dá)的保證和關(guān)鍵。現(xiàn)在很多企業(yè)都有內(nèi)部員工論壇溝通機(jī)制也有匯報(bào)體系，但往往并不能發(fā)現(xiàn)真情，有效的方法是領(lǐng)導(dǎo)要定時(shí)巡檢各個(gè)區(qū)域，通過在區(qū)域中拜訪客戶，走訪終端以及團(tuán)隊(duì)會(huì)議的討論發(fā)現(xiàn)問題并現(xiàn)場(chǎng)提出針對(duì)性的解決方案，倘若發(fā)現(xiàn)這種情況并非偶然事件，而是在各地均有發(fā)生時(shí)，那么就不再是簡單的修修補(bǔ)補(bǔ)了，而是要徹底地否定并另外制定新的PDCA規(guī)劃。 其次，對(duì)問題要及時(shí)總結(jié)，無論是正確的還是錯(cuò)誤的。企業(yè)前進(jìn)過程中不怕犯錯(cuò)誤，而是怕這種類似的錯(cuò)誤月月犯，年年犯。倘如此，那么這種代價(jià)也就太大了。只要心存警戒，步行穩(wěn)健，我們可能沒有經(jīng)驗(yàn)，也可能沒有想全，但因?yàn)槲覀儺?dāng)前所處的競爭環(huán)境是如此惡劣，大多數(shù)企業(yè)在還沒有準(zhǔn)備好之前已經(jīng)開始面臨國際化的競爭局面了。我們的企業(yè)所能做的就是“摸著石頭過河”，這本身就是一種前進(jìn)中的哲學(xué)。 最后，對(duì)于肯定了的部分要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。這點(diǎn)乃是我們當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)最容易犯的錯(cuò)誤，很多時(shí)候并不是我們沒有想到，而是想到了這種方法，也通過實(shí)踐驗(yàn)證了這種方法是有效的，但卻沒有形成廣泛的傳播和了解。成功僅僅是局部的成功，而不是整體性的成功。而解決這個(gè)問題的主要工作方法就是對(duì)一些優(yōu)秀或被認(rèn)可的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。當(dāng)它成為一種規(guī)范的要求和明確的動(dòng)作后，那么才能在其他部門或區(qū)域進(jìn)行有意義的復(fù)制，否則，盡管方法名字一致，最終可能會(huì)出現(xiàn)“千江有水千江月”的窘?jīng)r。那時(shí)候，企業(yè)又為此承擔(dān)了無數(shù)的無效費(fèi)用，最可怕的是耽誤了企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。 （高春利：和君咨詢合伙人、資深咨詢師）
營銷傳人中國，非常靈驗(yàn)，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。
轉(zhuǎn)眼間，冒出了許多“新概念”，準(zhǔn)確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細(xì)節(jié)營銷、成功營銷、深度營銷、服務(wù)營銷、戰(zhàn)略營銷、體驗(yàn)營銷，還有各類著名企業(yè)的營銷，各具行業(yè)特點(diǎn)的營銷與各種級(jí)別的營銷，不勝枚舉。
結(jié)果無他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經(jīng)說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。
是放下“概念／名詞”的時(shí)候了。對(duì)一個(gè)活生生的企業(yè)來說，營銷不是一個(gè)單純的名詞、一個(gè)抽象的概念、一個(gè)寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項(xiàng)機(jī)能，一項(xiàng)用以“克服市場(chǎng)障礙”的企業(yè)機(jī)能，一項(xiàng)不斷進(jìn)化的企業(yè)機(jī)能。
營銷觀念和營銷機(jī)能
任何企業(yè)都不會(huì)生產(chǎn)“自己消費(fèi)”的產(chǎn)品，企業(yè)生產(chǎn)的是賣給別人去消費(fèi)的商品。所以，空談“按需生產(chǎn)、市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。
有意義的是，我們?nèi)绾稳M足市場(chǎng)需求?憑什么為顧客創(chuàng)造價(jià)值?怎樣克服市場(chǎng)的障礙?
任何觀念都應(yīng)該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當(dāng)做一項(xiàng)機(jī)能，當(dāng)作企業(yè)“克服市場(chǎng)障礙或滿足需求”的一種機(jī)能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營銷機(jī)能”就已經(jīng)存在于企業(yè)機(jī)能體系之中。
但這種“營銷機(jī)能”不一定存在于市場(chǎng)營銷領(lǐng)域或市場(chǎng)營銷部門之中。比如當(dāng)年亨利．?福特的流水生產(chǎn)方式，就包含著兩種機(jī)能：一是商品的“生產(chǎn)機(jī)能”，一是商品的“營銷機(jī)能”，即克服市場(chǎng)銷售障礙的機(jī)能。這可能是一些營銷學(xué)家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽車的基本“生產(chǎn)機(jī)能”已經(jīng)形成，已能按照社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，生產(chǎn)合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。
1913年，T型汽車實(shí)現(xiàn)流水生產(chǎn)，隨之獲得了強(qiáng)大的“營銷機(jī)能”，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產(chǎn)方式，提高生產(chǎn)效率，提高工資，提高勞動(dòng)者的工作熱情；同時(shí)降低單位產(chǎn)品的成本，降低售價(jià)，遵循最基本的市場(chǎng)法則，T型車擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)容量，汽車進(jìn)入了尋常百姓家。
福特依靠流水生產(chǎn)線，在營銷領(lǐng)域達(dá)到了很高的境界――直接依靠生產(chǎn)領(lǐng)域的努力，使“銷售”成為多余。
但這個(gè)案例始終被經(jīng)典營銷理論解釋為“生產(chǎn)觀念”的典范，并認(rèn)為沒有達(dá)到“銷售觀念”的階段，更沒有達(dá)到“營銷觀念”階段。按照經(jīng)典營銷理論的解釋，似乎在生產(chǎn)系統(tǒng)那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產(chǎn)不能成為“克服市場(chǎng)障礙”于企業(yè)機(jī)體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。
華為似乎就是這類覺悟比較早的企業(yè)。它能針對(duì)手機(jī)市場(chǎng)營銷的要害和關(guān)鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產(chǎn)品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營銷機(jī)能的提高，謀求企業(yè)營銷機(jī)能的長期培育。它不去追逐市場(chǎng)的熱點(diǎn)或短期需求，更不一味追求市場(chǎng)的外在表現(xiàn)，滿足于在市場(chǎng)的表層上做表面文章。
華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實(shí)際大起大落、勞民傷財(cái)?shù)慕Y(jié)果。它抓住了什么本質(zhì)性的東西?
華為從實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到：在手機(jī)市場(chǎng)上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢(shì)，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產(chǎn)銷量，迅速降低銷售價(jià)，薄利多銷，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處；當(dāng)本土品牌在規(guī)模上也突破的時(shí)候，外資推出換代新產(chǎn)品，持續(xù)削弱本土品牌的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和研發(fā)基礎(chǔ)，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。
手機(jī)商品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)(營銷優(yōu)勢(shì))，主要來源于研發(fā)領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域和銷售領(lǐng)域，無論我們?cè)谏a(chǎn)領(lǐng)域或銷售領(lǐng)域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領(lǐng)域的進(jìn)步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產(chǎn)品策略或市場(chǎng)營銷策略的制高點(diǎn)。
手機(jī)行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術(shù)已經(jīng)成熟和擴(kuò)散，彩電技術(shù)進(jìn)步的速度和潛力有限；可以從生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營銷策略制定的基礎(chǔ)在于其產(chǎn)品和銷售，也必須在這兩個(gè)方面培養(yǎng)機(jī)能。
企業(yè)如果能夠把“營銷策略和營銷機(jī)能”聯(lián)系起來，那么看待營銷問題就會(huì)比較全面，營銷對(duì)策思路就會(huì)比較開闊。不會(huì)把營銷局限在營銷部門或營銷專業(yè)人士的職責(zé)范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會(huì)著眼于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場(chǎng)價(jià)值的培育。
進(jìn)而，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。
系統(tǒng)策略和機(jī)能體系
如果我們把營銷機(jī)能和營銷策略兩者聯(lián)系起來，那么營銷機(jī)能既是營銷策略選擇的結(jié)果，又是進(jìn)一步選擇營銷策略的依據(jù)。
這就意味著，企業(yè)營銷策略的選擇不是隨意的，具有內(nèi)在的規(guī)定性；不可以見風(fēng)是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機(jī)能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進(jìn)程地去建立“營銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時(shí)，這迫使企業(yè)著眼于長期努力，有組織地發(fā)展內(nèi)在的“營銷機(jī)能體系”，或內(nèi)生的“結(jié)構(gòu)性”力量。
只有使“機(jī)能和策略”兩者相輔相成，才能確保對(duì)市場(chǎng)的長期支配力和影響力。
汽車市場(chǎng)極具風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)已經(jīng)成熟并擴(kuò)散，大規(guī)模生產(chǎn)的手段已經(jīng)普及。如果汽車公司把4P當(dāng)做“等量齊觀”的策略手段，當(dāng)做權(quán)宜之計(jì)或權(quán)謀計(jì)策的話，必然不顧營銷策略選擇的內(nèi)在結(jié)構(gòu)性約束，不顧營銷策略選擇的基礎(chǔ)和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導(dǎo)致全行業(yè)沉沒――企業(yè)們無法在大規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上保持贏利性增長的勢(shì)頭。
如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經(jīng)形成的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，后來受外部環(huán)境或?qū)κ值臓坷郏瑹o法轉(zhuǎn)向正確的方向。它們被迫為自
己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價(jià)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的弱化，最后直面產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性重組，還美其名曰：資本運(yùn)作。
有人真的認(rèn)為：這是家電企業(yè)進(jìn)入了“資本經(jīng)營”的高級(jí)階段?難以置信，經(jīng)典營銷理論與本土資本經(jīng)營理論之間，居然存在著內(nèi)在聯(lián)系!?可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。
廣州本田公司從全球的營銷實(shí)踐中悟出，經(jīng)銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點(diǎn)，是深化與顧客聯(lián)系的關(guān)鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系?伺候好一個(gè)汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價(jià)值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產(chǎn)生的銷售機(jī)會(huì)。
因此，本田營銷策略的核心內(nèi)容就是：培育本土經(jīng)銷商；相應(yīng)配套的營銷策略是：按照首批經(jīng)銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個(gè)銷售區(qū)域中的產(chǎn)銷總量。同時(shí)導(dǎo)入營銷顧問，規(guī)范經(jīng)銷商的行為，幫助經(jīng)銷商“做強(qiáng)做大”，形成初步的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷格局。然后逐漸形成經(jīng)銷商群體的示范效應(yīng)，吸引更多經(jīng)銷商和更多區(qū)域經(jīng)銷商加盟，逐漸擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸擴(kuò)大公司的產(chǎn)銷量和區(qū)域覆蓋面積。
本田的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，營銷策略本身是個(gè)系統(tǒng)，具有內(nèi)在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營銷機(jī)能體系”；營銷策略絕非空穴來風(fēng)、隨意選擇或花樣翻新。
如果我們不能夠使“營銷機(jī)能和營銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營銷策略的選擇，就會(huì)因沒有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對(duì)外部市場(chǎng)的持續(xù)影響，又不能收斂于營銷機(jī)能體系的強(qiáng)化。
這反過來制約著營銷策略上的持續(xù)有效性，導(dǎo)致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對(duì)營銷部門和營銷責(zé)任人員的抱怨。
最終只能是一個(gè)結(jié)果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。
營銷機(jī)能和企業(yè)機(jī)能
營銷機(jī)能的優(yōu)勢(shì)在于克服市場(chǎng)的障礙。
在市場(chǎng)障礙小的時(shí)候，企業(yè)營銷機(jī)能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺看不到“營銷機(jī)能”存在。那時(shí)，一個(gè)概念或一項(xiàng)舉措就會(huì)有效，而且效果非常顯著，比如做點(diǎn)廣告、改進(jìn)包裝、調(diào)整價(jià)格、疏通渠道或搞點(diǎn)促銷。
于是，從理論到實(shí)踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨(dú)立的專業(yè)，居然還產(chǎn)生了一批營銷專業(yè)人士和專業(yè)機(jī)構(gòu)，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項(xiàng)機(jī)能，企業(yè)是這項(xiàng)機(jī)能的責(zé)任主體，企業(yè)各部門或多或少都對(duì)這項(xiàng)機(jī)能負(fù)有責(zé)任和義務(wù)。
即便你所在的行業(yè)目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業(yè)的一項(xiàng)機(jī)能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。
企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場(chǎng)的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復(fù)雜的因素，尤其是競爭對(duì)手之間的相互擠壓。實(shí)踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數(shù)，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。
但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業(yè)機(jī)能”聯(lián)系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動(dòng)而已，因?yàn)楦淖?P的投入和風(fēng)險(xiǎn)太大，這令人不禁想起秦池?cái)嗔鳌⒕奕说顾?/p>
汽車企業(yè)的營銷實(shí)踐表明，營銷不是附加于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的調(diào)味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實(shí)實(shí)在在的從企業(yè)機(jī)能體系中派生出來的一項(xiàng)機(jī)能。即便這種營銷機(jī)能已經(jīng)取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機(jī)體中不可分割的一個(gè)組成部分，融合或交織于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系之中。
你不能把營銷和企業(yè)的整體分割開來。
早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨(dú)特的做法。它不是直接加強(qiáng)新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務(wù)延伸到二手汽車市場(chǎng)。具體策略包括：控制二手市場(chǎng)經(jīng)銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價(jià)格。
這是一種帶著“營銷機(jī)能”的市場(chǎng)營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價(jià)格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進(jìn)而使通用汽車公司的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)銷規(guī)模同步發(fā)展，即強(qiáng)化了企業(yè)的整體機(jī)能。
通用汽車公司通過兩個(gè)“營銷專業(yè)”模塊的構(gòu)建，即二手市場(chǎng)經(jīng)銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內(nèi)在的“營銷機(jī)能體系”，包括與“研產(chǎn)銷”各個(gè)部門在內(nèi)的營銷協(xié)同體系，共同支撐一個(gè)完整的營銷策略系統(tǒng)。這時(shí)“營銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)中派生出來，形成專業(yè)的營銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場(chǎng)營銷部，或營銷中心、營銷公司。
營銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營銷機(jī)能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營銷機(jī)能，可以理解為跨部門的營銷協(xié)同體系。
營銷機(jī)能和營銷組織
企業(yè)一旦形成有形的“營銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導(dǎo)下，進(jìn)一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場(chǎng)營銷策略的協(xié)同，就有可能進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)營銷機(jī)能的體系化，以及營銷體系的進(jìn)化，最終促使整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)“營銷組織”。
一些汽車公司開始沿著通用當(dāng)年開拓的路徑，推進(jìn)自身企業(yè)營銷機(jī)能的演進(jìn)或進(jìn)化。即讓二手市場(chǎng)門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動(dòng)上門了解家庭孩子對(duì)汽車的實(shí)際需求，包括購車時(shí)間、期望車價(jià)、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場(chǎng)經(jīng)銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實(shí)現(xiàn)一、二手汽車市場(chǎng)的互動(dòng)。
同時(shí)，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費(fèi)特點(diǎn)，與大型連鎖商店或連鎖大賣場(chǎng)建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會(huì)”會(huì)員消費(fèi)卡，有計(jì)劃地向車友會(huì)成員進(jìn)行推廣，使這些車友會(huì)成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購置或更換新車時(shí)，獲得各種贈(zèng)與或折讓上的優(yōu)惠。
開始的幾天除了熟悉M公司的歷史、文化、組織構(gòu)架和人員外，與M先生交談也主要局限于對(duì)市場(chǎng)觀念和營銷思路的探討和交流，而且談的頗為投機(jī)，油然生起“相見恨晚”的感覺，讓我飄飄然有種如同“賢臣投名主”“寶馬遇伯樂”的感覺，然而經(jīng)歷短暫的與M先生的“蜜月期”之后，M先生終于準(zhǔn)備要指派我進(jìn)公司以來的第一項(xiàng)任務(wù)了，接到去M先生辦公室的電話，說要有任務(wù)安排。不禁寒毛倒豎，血脈噴張，興沖沖直奔M先生辦公室沖去。一進(jìn)門，感覺氣氛有些凝重，隨即在腦海內(nèi)搜索幾天來接觸過的人的印象，意識(shí)到在座的六位人員分別為：商貿(mào)分公司的L經(jīng)理、商超分公司的Z經(jīng)理還有餐飲分公司的G經(jīng)理及相關(guān)部門的副經(jīng)理。而M先生見我到來，馬上讓我入坐，交代任務(wù)。
“這次叫你過來主要是了解、討論對(duì)BF市XX黃酒如何進(jìn)行重新啟動(dòng)的事情… 就以你為總負(fù)責(zé)人來組織開展重啟市場(chǎng)運(yùn)作，下面各部門經(jīng)理做一下各分公司市場(chǎng)情況的簡要匯報(bào)”；邊聽著分公司經(jīng)理的介紹，腦海中不禁出現(xiàn)了一些疑問：BF市？XX黃酒？市場(chǎng)重啟？都是些什么鬼東西，似懂非懂之間會(huì)議閃電般結(jié)束了，望著M先生滿含期待的目光和掃視各部門經(jīng)理遞過來的或疑問、或蔑視、或關(guān)注的眼神，還是沒有反應(yīng)過來，這就已經(jīng)成為我踏進(jìn)公司以來甚至是踏進(jìn)“酒水圈”的第一件任務(wù)了！
不管怎樣“拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)”的“職業(yè)”心態(tài)，又馬上喚醒了沉浸在轟轟烈烈策劃全國市場(chǎng)的美夢(mèng)之中的自我。好！BF市就BF市(地級(jí)市)！市場(chǎng)重啟就重啟！黃酒就…，黃酒是什么東東，我好象記得 “三盅全會(huì)”的內(nèi)容只有：白酒、啤酒和紅酒啊！乖乖難道是偉大文豪魯迅先生筆下的乙己兄所迷戀的東西？
夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)之間為什么總是存在如此大的現(xiàn)實(shí)差距，想歸想，事情還得腳踏實(shí)地來做。不管怎樣，這是所謂的“新官上任”必須燒的“第一把火”，一定要冷靜下來，認(rèn)真思考如何將火點(diǎn)燃甚至烈火熊熊、火光沖天。于是，立刻投入到準(zhǔn)備工作之中，并制定了初步的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和匯總、分析、提煉乃至形成策劃方案的簡要流程：
竄地老鼠：進(jìn)行掃街式市場(chǎng)調(diào)研和分析。
市場(chǎng)調(diào)研——根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)是必不可少的。于是乎抽調(diào)6名具有豐富一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員，組成調(diào)研小組，進(jìn)行定人員、定區(qū)域、定路線、定時(shí)間的掃街式市場(chǎng)走訪和調(diào)研工作。并通過填寫量化表格式的方式進(jìn)行信息的搜集和匯總，調(diào)研的重點(diǎn)圍繞原有客戶為主，并重點(diǎn)調(diào)研餐飲終端情況（菜系、規(guī)模、進(jìn)店費(fèi)、競品情況、結(jié)款信譽(yù)等）， 3天如同竄地老鼠似的掃街摸查下來確實(shí)收獲不小。
市場(chǎng)現(xiàn)狀：整體情況不容樂觀，市場(chǎng)缺乏培育和引導(dǎo)。
終端情況：BF市現(xiàn)有餐飲門店近300家，主要以家常菜為主。其中A類店（包間10桌以上，大廳散臺(tái)20桌以上）26家，B類店（包間5桌以上，大廳散臺(tái)10桌以上）81家，其余200家左右。
競品情況：古越龍山、花雕、會(huì)稽山及部分終端自有自釀產(chǎn)品。
市場(chǎng)情況：黃酒無強(qiáng)勢(shì)品牌，并且黃酒市場(chǎng)有待開發(fā)和引導(dǎo)。
消費(fèi)者情況：只有部分特色地方菜系有飲用黃酒習(xí)慣。
渠道情況：主要銷量集中在餐飲酒店終端，但部分門店由于個(gè)人（酒水采購等）關(guān)系或已進(jìn)店的黃酒品牌構(gòu)筑了一定的新品進(jìn)店壁壘。
匯總分析： 通過對(duì)以上情況的匯總和SWOT分析，有以下市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以充分挖掘、利用： 消費(fèi)者越來越關(guān)注食品的安全和具備了保健和養(yǎng)生的飲食消費(fèi)理念。 BF市地處北方，每年進(jìn)入9、10月份有吃大閘蟹的消費(fèi)潮流。
“中秋、國慶”雙節(jié)將至。
行業(yè)機(jī)會(huì)：BF市餐飲協(xié)會(huì)節(jié)前組織 “關(guān)注食品安全與健康”行業(yè)主題會(huì)議。
產(chǎn)品機(jī)會(huì)：競品由于經(jīng)銷商的選擇問題，大多走的是簡單的白酒推銷模式，并未注重黃酒的文化和功效宣傳。
渠道機(jī)會(huì)：目前競品主要集中在淮揚(yáng)菜和杭州菜為主菜系的終端酒店，并未更多關(guān)注海鮮菜系的餐飲酒樓。
終端機(jī)會(huì)：終端的酒水采購人員和服務(wù)員對(duì)即得利益比較看中，可做變相的促銷攻破并形成壁壘。
運(yùn)作思路：通過進(jìn)入具有黃酒飲用習(xí)慣和能培育黃酒消費(fèi)的特定菜系餐店進(jìn)行直接競爭。
拓展到其它餐店進(jìn)行市場(chǎng)培育和銷量提升。
通過推廣促銷在BF市餐飲渠道做到黃酒第一品牌。
通過餐飲渠道引導(dǎo)并帶動(dòng)其它渠道黃酒銷售。
北方餓狼：尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和渠道縫隙。
接下來的幾天，就是痛苦的匯總、整理和分析的階段。擺在眼前的情況是：市場(chǎng)情況和機(jī)會(huì)雖然已經(jīng)初步形成，但現(xiàn)實(shí)存在著諸多的因素制約著黃酒類產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作： 競品占據(jù)的終端店形成了先入為主的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)情況，以及借助個(gè)人關(guān)系等構(gòu)筑了產(chǎn)品進(jìn)入壁壘。 競品由于大部分由運(yùn)作白酒的經(jīng)銷商運(yùn)作，在終端的零售價(jià)格以及促銷力度也比照白酒形成了價(jià)格檔次區(qū)隔和促銷費(fèi)用的攀比提升。
消費(fèi)者并無飲用黃酒的消費(fèi)觀念和習(xí)慣。
綜上，經(jīng)過討論、分析和結(jié)合自身的實(shí)際情況，大家形成了初步的共識(shí)：必須借助一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來加速傳播和推廣，同時(shí)展開迅速的鋪市工作和有針對(duì)性的促銷競爭。 首先，擺在面前的是進(jìn)店壁壘的突破，由于餐飲終端掌握酒水進(jìn)店“審批權(quán)”的人具有不確定性（酒水運(yùn)營總監(jiān)、店面經(jīng)理、老板、老板娘等），如何突破這一層關(guān)系就變的至關(guān)重要，結(jié)合以上的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和分析制定了如下內(nèi)容：
突破原則：借助行業(yè)會(huì)議和市場(chǎng)潮流機(jī)會(huì)，并通過舉辦利益共享活動(dòng)，疏通客情關(guān)系，順勢(shì)突破餐飲終端壁壘，為XX黃酒的進(jìn)店鋪平道路。
9月15日（周四）依托XX市餐飲協(xié)會(huì)舉辦“食品安全與健康”餐飲業(yè)座談會(huì)，提供用餐酒水及發(fā)放XX黃酒宣傳資料及禮品。
9月20日（周二）聘請(qǐng)國家一級(jí)廚師舉辦“特色大閘蟹現(xiàn)場(chǎng)制作交流會(huì)”，邀請(qǐng)S公司現(xiàn)有餐飲客戶參加。
與水產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷大閘蟹客戶建立合作關(guān)系，共享渠道資源進(jìn)行“公關(guān)”分銷。
策略解析：
通過參與行業(yè)會(huì)議、組織知名廚師現(xiàn)場(chǎng)制作與交流會(huì)，注重制造與目標(biāo)終端管理層和廚師層面的溝通、交流機(jī)會(huì)，強(qiáng)化其對(duì)XX黃酒的認(rèn)知（感性的宣傳介紹和理性的品嘗試飲）和印象，從而避免某些單店的因個(gè)人利益（例如餐飲酒店的酒水運(yùn)營經(jīng)理利用個(gè)人關(guān)系把持酒水進(jìn)店決策權(quán)等）所形成的產(chǎn)品進(jìn)店壁壘，達(dá)到信息傳播通暢、準(zhǔn)確、有效。
通過第三方（水產(chǎn)市場(chǎng)業(yè)戶）共享資源、取長補(bǔ)短對(duì)目標(biāo)酒店進(jìn)行“合圍”，從而加快進(jìn)店速度，同時(shí)也拓展了客情關(guān)系，有利于今后的長遠(yuǎn)合作和構(gòu)筑產(chǎn)品競爭壁壘。
鋪貨原則：買斷目標(biāo)店內(nèi)黃酒經(jīng)銷權(quán)，店方已有競爭品牌黃酒的店以中低檔黃酒產(chǎn)品進(jìn)店，走高中檔價(jià)位路線進(jìn)行大力度促銷競爭。
第一階段：9月15日-9月30日，重點(diǎn)店進(jìn)店（淮揚(yáng)菜12家、杭幫菜17家、上海本幫菜22家及粵菜海鮮酒樓49）率達(dá)到80%以上。其它特色店（無黃酒產(chǎn)品的A/B店）進(jìn)店率達(dá)到20%。
第二階段：10月8日-10月15日，重點(diǎn)店進(jìn)店率達(dá)到80%以上。其它特色店進(jìn)店率達(dá)到60%。
策略解析：
揚(yáng)州菜、杭幫菜、上海本幫菜及粵菜海鮮為主的餐飲終端，主要消費(fèi)群體具備較為明顯的地域性和具有飲用黃酒的習(xí)慣，是黃酒市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體。
淮揚(yáng)菜、杭幫菜、上海本幫菜以其做工細(xì)膩、口味清新、營養(yǎng)豐富而越來越受到關(guān)注健康和養(yǎng)生的消費(fèi)者的喜愛，這在消費(fèi)理念方面有利于黃酒對(duì)于功效利益的宣傳和引導(dǎo)。
黃酒是中華民族歷史最悠久、最古老的酒種之一，也是中華民族所特有的酒種。它與啤酒、葡萄酒并稱世界三大古釀造酒。然而較之已經(jīng)高度商品化的白酒、啤酒、葡萄酒在餐飲終端形成的“三分天下”的局面來說，黃酒必須依托具備引導(dǎo)消費(fèi)理念、培養(yǎng)飲用習(xí)慣的特定氛圍來進(jìn)行推廣和教育，而餐飲市場(chǎng)以菜系細(xì)分的終端，無疑是黃酒市場(chǎng)培育的最佳場(chǎng)所。
促銷原則：9月15日-11月15日，利用兩節(jié)消費(fèi)高峰，依托捆綁大閘蟹銷售產(chǎn)品，進(jìn)行特色促銷推廣，形成吃“大閘蟹，必喝XX黃酒”的連帶效應(yīng)。
消費(fèi)者促銷：符合以下條件的消費(fèi)者，每桌即贈(zèng)375mlXX品牌試飲酒一瓶，并每人贈(zèng)送宣傳記事本一本（內(nèi)有黃酒歷史、文化和制作工藝、功能等介紹）。
點(diǎn)單有大閘蟹的消費(fèi)者
單席消費(fèi)滿300元的
包間消費(fèi)者人數(shù)5人以上的
消費(fèi)者年齡50以上的（并贈(zèng)送數(shù)碼照片留念）
渠道促銷：進(jìn)貨坎級(jí)倒扣返利：按高中低檔產(chǎn)品2：5：3的原則設(shè)立10件為一組，活動(dòng)結(jié)束后按實(shí)際銷量及進(jìn)貨組數(shù)享受不同比率的累計(jì)坎級(jí)返利。
陳列展示返現(xiàn)金：吧臺(tái)、酒柜按照除正常陳列外的特殊陳列（包間服務(wù)臺(tái)、餐桌、吧臺(tái)柜臺(tái)等）按高中低檔產(chǎn)品1：1：1比例為一組配合“吃新鮮大閘蟹、必喝XX黃酒”主題宣傳牌，每日2元/組進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
終端展示：終端店外橫幅宣傳“酌XX老黃酒、品鮮美大閘蟹”。
終端店內(nèi)大堂促銷臺(tái)進(jìn)行“回味歷史變遷 感悟生活滋味——XX黃酒”主題陳列展示（產(chǎn)品、禮盒、X展架、宣傳三折頁等）
人員促銷：活動(dòng)期間無“開瓶費(fèi)”，針對(duì)店方服務(wù)員進(jìn)行高于競品開瓶費(fèi)的“積分兌獎(jiǎng)”促銷。按不同積分贈(zèng)送不同價(jià)值應(yīng)季生活用品（可自由組合）。
策略解析：XX黃酒與引領(lǐng)時(shí)令消費(fèi)潮流的大閘蟹捆綁起來進(jìn)行推廣促銷，從而避開了中秋、國慶期間與白酒、啤酒和葡萄酒的正面競爭，區(qū)別于常規(guī)的促銷模式，凸顯促銷差異化的個(gè)性魅力，也博得了眾多消費(fèi)者的喜愛并樂于接受。
鎖定中秋、國慶期間家人聚會(huì)、朋友聚會(huì)的消費(fèi)主流群體，舍棄白酒、啤酒和葡萄酒“買才贈(zèng)”的功利化促銷模式，從而拉近了XX黃酒與消費(fèi)者的情感距離。
突出顯示了對(duì)老年消費(fèi)群體的關(guān)愛（免費(fèi)贈(zèng)飲、合影留念），也側(cè)面引導(dǎo)、強(qiáng)化了年輕及中年消費(fèi)者對(duì)XX黃酒作為孝敬老人禮品的觀念。為今后XX黃酒的渠道拓展打下隱性基礎(chǔ)。
進(jìn)貨及返利政策利益直觀，并在終端店形成“進(jìn)貨有帳期、陳列就返現(xiàn)、多銷得更多”的口號(hào)傳播，在本來并無新意的酒店訂貨流程中激發(fā)了濃厚追求“既得利益”的興趣，從而達(dá)到了部分店多進(jìn)多陳列、勤進(jìn)勤補(bǔ)充的周轉(zhuǎn)效果，從而避免了賣完才進(jìn)貨出現(xiàn)的斷貨斷品項(xiàng)的問題。
負(fù)予促銷人員更多的工作職能是與消費(fèi)者情感層面的溝通：主動(dòng)贈(zèng)送試飲酒、促銷品及為有老人的消費(fèi)者提供免費(fèi)拍攝“全家福”留念的服務(wù)。從而達(dá)到了“不言則明”的促銷效果，從情感方面較之“強(qiáng)推”或“利誘”的促銷方式在中秋、國慶特定的氛圍下達(dá)到了理想的效果。
區(qū)別于主流酒水在中秋、國慶期間紛紛展開的“開瓶費(fèi)”+促銷員推薦+二次返現(xiàn)（針對(duì)店方服務(wù)人員等）的促銷競爭，集中火力將開瓶費(fèi)和二次返現(xiàn)二合為一，不僅較之力度大大增強(qiáng)而且靈活的兌換機(jī)制（可現(xiàn)金、可物品、可組合、可拆分）也樂于被終端服務(wù)人員接受，避免了有些餐飲酒店統(tǒng)一回收瓶蓋集中與廠商兌換，再與服務(wù)員進(jìn)行“三七分成”所形成的截流損耗，從而真正保證促銷費(fèi)用使用率的“絕對(duì)”提高，充分調(diào)動(dòng)了終端服務(wù)人員推介積極性。
豪情萬丈：營造“全力一博”的戰(zhàn)前氛圍。
制訂完以上策略及形成文字方案，已經(jīng)是接受任務(wù)后的第七天凌晨三點(diǎn)多，但滿懷激情的我，抑制不住激動(dòng)的心情，又在一些細(xì)節(jié)和物料安排方面略作調(diào)整和補(bǔ)充，早五點(diǎn)多一點(diǎn)就興沖沖的踏上熟悉的8路汽車首班車，直奔公司，向M先生提報(bào)。可是如同著急趕路總是遇上紅色交通燈一樣，M先生遲遲未到公司，電話一刻不停的撥過去，總是遇上客氣的全球通秘書回應(yīng)的“您好，您所撥打的電話已關(guān)機(jī)，您的電話號(hào)碼以通過短信方式告之機(jī)主，請(qǐng)掛機(jī)！”。哎，好事多磨吧！無形中骨子里的阿Q老兄又來安慰我了，終于在望眼欲穿的盼望中，M先生在十一點(diǎn)二十分，邁著他那穩(wěn)健的代表著曾是軍人特有的氣勢(shì)出現(xiàn)在公司入口，我急忙趕上去遞交了方案，并滿懷期待的守侯在他身邊，走進(jìn)M先生辦公室坐下，凝視他閱讀時(shí)的表情，期待他的肯定。
過了大概三十分鐘，見他凝結(jié)的眉頭稍有釋放，急忙遞上一句：“老板，有何指示？”“很好，馬上召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，現(xiàn)在就落實(shí)執(zhí)行，搶在中秋、國慶前把產(chǎn)品進(jìn)店、搶占市場(chǎng)。尤其是把XX黃酒和大閘蟹捆綁起來的概念很好啊！”M先生用他軍人慣用的抑揚(yáng)頓挫說出了肯定的答復(fù)，我的心一下平靜了許多，多天的夜以繼日疲憊一下全都涌現(xiàn)出來，但還未到休息的時(shí)候，接下來馬上進(jìn)行相關(guān)的動(dòng)員和物資籌備工作。
方案貫徹：M先生親自主持召開了戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)，我在他的精神感染下，充滿深情的詳細(xì)講解了方案要點(diǎn)和細(xì)節(jié)。
確保執(zhí)行：詳細(xì)分配了各相關(guān)部門的階段工作要點(diǎn)和要求，做到“責(zé)任到人、明確時(shí)限、量化標(biāo)準(zhǔn)”。
過程監(jiān)控：由M先生親任總監(jiān)督人，進(jìn)行活動(dòng)的協(xié)調(diào)、指揮和監(jiān)管。
接下來，M先生發(fā)揮他那行伍出身的本色，用足以充滿整個(gè)會(huì)議室的震撼聲音，發(fā)表了激情滂湃的戰(zhàn)前動(dòng)員，我不禁暗暗佩服他那極富感染力的高昂情緒和說服力的鼓動(dòng)語言，簡直是崇拜！
急風(fēng)驟雨：用拉力與推力制造市場(chǎng)抬升的動(dòng)力。
僅接著的行業(yè)會(huì)議和廚師交流會(huì)，M先生也是不知疲倦的奔波，望著他那種積極的工作態(tài)度，我又那能落后呢？于是也參與到各方面工作的操作和指導(dǎo)中來，很快推廣和動(dòng)員的效果從五天后開始的鋪貨情況就能看得出來，按計(jì)劃分成的6個(gè)定點(diǎn)鋪貨小組，紛紛傳來喜訊“XX店進(jìn)3組，馬上送貨，貨到付款！”“XX店進(jìn)2組，明天上午送！”，截止到當(dāng)天兩段黃金談店鋪貨時(shí)間（上午9：00-10：30分和下午1：00-3：00），80家重點(diǎn)目標(biāo)店已經(jīng)確認(rèn)進(jìn)貨和有進(jìn)貨意向的店分別為27家和12家。可以說超出了預(yù)期，接下來所制訂的目標(biāo)被逐個(gè)按期或提前完成，期間我始終懸著的心終于在9月28日放了下來：80家重點(diǎn)目標(biāo)店共進(jìn)店73家，其它特色店122家，共計(jì)鋪貨389組，總鋪貨回籠資金166萬余元。可以說已經(jīng)邁出了成功的第一步，火已點(diǎn)燃。下邊就是該按部就班的展開宣傳推廣和促銷活動(dòng)來為這把火添柴加薪了。而總結(jié)起來，主要是以下幾點(diǎn)：
理性引導(dǎo)進(jìn)行傳播為主的拉力制造：
宣傳物資：對(duì)于消費(fèi)者日趨成熟的消費(fèi)觀念，黃酒具備悠久的歷史背景和文化底蘊(yùn)，加之生產(chǎn)原料和加工工藝的特殊要求，具有保健、營養(yǎng)等多方面的益處，從而在引導(dǎo)消費(fèi)層面具備了一定的優(yōu)勢(shì)，能夠喚起消費(fèi)者理性選擇。
終端展示：黃酒的歷史沉淀和地域文化特征是束縛黃酒消費(fèi)群體的主要因素之一，而消費(fèi)者對(duì)菜系的“嘗新鮮”卻是浸其中、樂此不疲；通過主營特色菜系終端酒店容易形成飲用黃酒的氛圍和環(huán)境，從而容易引起消費(fèi)者“入鄉(xiāng)隨俗”的情感歸屬，促成消費(fèi)者產(chǎn)生黃酒的消費(fèi)意識(shí)和培養(yǎng)其消費(fèi)習(xí)慣。 感性強(qiáng)化開展促銷為主的推力落實(shí)：
宣傳整合：特定的終端環(huán)境和氛圍，特色的菜系菜肴和（中秋、國慶期間）節(jié)日時(shí)刻，通過視覺（陳列、展示、圖文等）、聽覺（促銷人員的介紹等）、味覺（提供免費(fèi)飲用）所形成的立體式包圍進(jìn)行刺激和體驗(yàn)，激發(fā)其消費(fèi)興趣。
捆綁促銷：依托時(shí)令潮流進(jìn)行與大閘蟹的捆綁促銷，抓住了樂于嘗試新鮮事物的消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，順勢(shì)而為實(shí)現(xiàn)銷售過程的形式更樂于被消費(fèi)者接受。從而達(dá)到了順?biāo)浦邸⑺角傻牧己眯Ч?聚焦文化重復(fù)灌輸策略性的市場(chǎng)拓展：
主題宣傳：黃酒可挖掘的歷史文化、原料工藝、營養(yǎng)價(jià)值和用途屬性紛繁眾多，而本案在傳播方面無論圖文介紹（X展架、宣傳單、產(chǎn)品手冊(cè)等）聚焦為一點(diǎn)：區(qū)別于其他酒水的應(yīng)用方法和保健功效上，提煉為“冰暖隨心意 液體軟黃金”進(jìn)行主題宣傳。
特色助銷品運(yùn)用：為了突出XX黃酒的獨(dú)特飲用形式，配合宣傳制作了“冰桶”和“加溫器”進(jìn)行陳列宣傳，并于宣傳單著重介紹不同季節(jié)及食物對(duì)應(yīng)的黃酒飲用方式，帶給消費(fèi)者新鮮知識(shí)的同時(shí)也激發(fā)了消費(fèi)者濃厚的飲用興趣。
提煉類比概念：而“液體黃金”的叫法也突出了黃酒豐富的營養(yǎng)價(jià)值，形象而直觀的類比消費(fèi)者一目了然，也就省去許多宣傳引導(dǎo)的工作，一下抓住了具有保健和養(yǎng)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
在浪漫的七夕來臨之際，特別適合開辦相親活動(dòng)。而不知關(guān)于這次浪漫七夕相親大會(huì)的活動(dòng)策劃方案你們都是否準(zhǔn)備好了沒?以下是小編為大家準(zhǔn)備了2021七夕相親會(huì)活動(dòng)主題方案五篇，歡迎參閱。
七夕相親會(huì)活動(dòng)主題方案一一、活動(dòng)簡介
近年來，隨著外來企業(yè)帶來的未來人口增多，許多青年迫切需要一個(gè)相互交流的平臺(tái)，同時(shí)湖口熱線論壇的情緣湖口版塊的關(guān)注力度大，以及大量征婚的。我們?cè)谶@樣大的社會(huì)環(huán)境下舉辦這樣一次活動(dòng)，具有一定的社會(huì)意義和經(jīng)濟(jì)效益。本次活動(dòng)的特點(diǎn)是結(jié)合交友、情戀、游戲互動(dòng)為一體，將交友、交流充分結(jié)合起來，使本次活動(dòng)從人員陣勢(shì)、環(huán)境營造、文化氛圍達(dá)到一定的社會(huì)影響和經(jīng)濟(jì)效益。
本次千人相親由共青團(tuán)湖口縣委主辦，湖口熱線網(wǎng)站全程策劃、創(chuàng)意并承辦。本次相親大會(huì)我們通過應(yīng)征者信息公開的形式，應(yīng)征者自我表現(xiàn)、自我表白、自由選擇、自由交流的方式讓每位應(yīng)征者都終成眷屬。在整個(gè)過程中我們還將穿插一系列的互動(dòng)活動(dòng)，將整個(gè)活動(dòng)舉辦的更有意義和成效
二、活動(dòng)宗旨和意義
活動(dòng)宗旨：是通過公平、公開、公正達(dá)到自由和浪漫的形式進(jìn)行擇偶和選擇愛情。活動(dòng)的意義：通過本次活動(dòng)為園區(qū)、城區(qū)解決大量單身青年、企業(yè)外來務(wù)工者一次擇偶機(jī)會(huì)，同時(shí)為園區(qū)企業(yè)留住人才、為構(gòu)和諧社會(huì)奉獻(xiàn)力量。只要是單身、真心尋找另一半，就能在這里找到你心目中的他(她)，愿天下有情人終成眷屬。
三、活動(dòng)構(gòu)成：
主辦單位：共青團(tuán)湖口縣委
承辦單位：湖口熱線
活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：
媒體支持：湖口熱線湖口廣播電視臺(tái)
四、活動(dòng)安排、步驟
各項(xiàng)準(zhǔn)備工作必須在20_年8月05日前完成：
1)材料制作與采購：7月10日7月29日
2)報(bào)名啟動(dòng)和信息制作：7月10日8月5日
3)廣告宣傳與新聞：7月5日8月5日
4)場(chǎng)地規(guī)劃和設(shè)計(jì)：8月1日8月5日
5)嘉賓邀請(qǐng)：7月14日7月29日
五、主要運(yùn)作步驟
本次相親大會(huì)前期廣告宣傳的時(shí)間上可大致分為三個(gè)階段，層層遞進(jìn)，逐步掀起。
1)預(yù)熱階段：6月28日至7月5日，屬于整個(gè)活動(dòng)前期的宣傳預(yù)熱期，通過湖口熱線網(wǎng)站、海報(bào)，對(duì)外、宣傳詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)容。
2)中期階段：7月5日至8月5日對(duì)相親大會(huì)進(jìn)行深入宣傳，重點(diǎn)專題報(bào)道。
3)后期階段：7月中旬至正式開幕，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒;
4)宣傳要點(diǎn)：前期做好緣定七夕-千人相親大會(huì)的廣告宣傳。
5)新聞媒介：A、湖口熱線網(wǎng)絡(luò)宣傳;B、電視臺(tái)宣傳;C、宣傳單頁;D、戶外橫幅。
6)廣告內(nèi)容：重點(diǎn)介紹緣定七夕-千人相親大會(huì)為活動(dòng)拉響前奏并進(jìn)行宣傳報(bào)道，提供強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)。
六、招募協(xié)辦單位：
現(xiàn)場(chǎng)招商范圍：時(shí)尚類服飾類婚紗攝影機(jī)構(gòu)花店食品飲料、美容美發(fā)休閑娛樂類汽車地產(chǎn)等
七、報(bào)名形式(簡略)
網(wǎng)上報(bào)名;電話、郵箱報(bào)名;企事業(yè)單位設(shè)報(bào)名點(diǎn)
七夕相親會(huì)活動(dòng)主題方案二為弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，響應(yīng)中央文明辦提出的“過我們自己的節(jié)日”的號(hào)召，按照__首屆“中華七夕情侶節(jié)”活動(dòng)安排，__擬定于20_年8月_日(農(nóng)歷七月初七)舉辦首屆“_尋緣七夕相親大會(huì)”。
一、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
時(shí)間
地點(diǎn)：__天下第一關(guān)廣場(chǎng)
二、參加活動(dòng)人員
社會(huì)各界未婚男女青年及秦皇島駐軍適齡未婚軍人
三、活動(dòng)內(nèi)容
(一)開幕式
(二)“山海尋緣”相親活動(dòng)
“七仙女”拋繡球游戲說明：主持人抽簽產(chǎn)生兩組“七仙女”共14名，做自我介紹，隨后向場(chǎng)下拋灑繡球(事先編號(hào))，男嘉賓搶到繡球登臺(tái)做自我介紹，兩人手牽繡球退場(chǎng)。
“比武招親”游戲說明：比賽共分四場(chǎng)，每場(chǎng)比賽四名選手登臺(tái)亮相，做自我介紹。第一場(chǎng)，跳繩比賽，一分鐘跳繩數(shù)量最多者獲勝。第二場(chǎng)，釘扣子比賽，最先釘好四個(gè)扣子者獲勝。第三場(chǎng)，砸核桃比賽，最先砸好四個(gè)核桃并整齊擺放在盤子里獲勝(要求核桃完整不碎成很多瓣兒)。第四場(chǎng)，串珠子比賽，一分鐘之內(nèi)串珠子最多者獲勝。每組獲勝者獲得玫瑰花一朵，送給臺(tái)下某位女嘉賓。
相親大會(huì)活動(dòng)流程：(開始——17：00—17：30)
制作100個(gè)大紅繡球，在開幕后，由“月下老人”“鵲橋仙子”現(xiàn)場(chǎng)拋灑，起到點(diǎn)睛和現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，試想哪位參與者和應(yīng)征者不想得到象征姻緣的繡球呢?
影像播放，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)用大型投影機(jī)對(duì)參與者的生活照或生活TV進(jìn)行反復(fù)播放，參與者可以選擇自己中意的異性，再按編號(hào)尋找相應(yīng)編號(hào)的對(duì)象。
愛情沖擊第一波：“尋找你心中的女神”——17：30—18：30
1、活動(dòng)口號(hào)：堅(jiān)決同陌生人說話。
2、主辦方設(shè)計(jì)制作交友卡，男(藍(lán)色)、女(粉紅色);
交友卡內(nèi)容為：姓名(昵稱)、年齡、愛好、工作、對(duì)他/她的要求。
3、所有尋緣的真心人可獲得交友卡，并自行填寫。
4、真心人可通過觀察，然后委托組辦方工作人員將交友卡送給心儀的他/她。
5、如果雙方有意，可通過組辦方工作人員從中雙方溝通后開始約會(huì)。
愛情沖擊第二波：“帥哥美女對(duì)對(duì)碰”——18：30—19：15
1、盲人指路(推選現(xiàn)場(chǎng)7對(duì)男女組合共同完成本游戲)
游戲規(guī)則是分組進(jìn)行，其中一人蒙上眼晴，由另一方負(fù)責(zé)指揮，按游戲的路程，要經(jīng)過繞凳子、跨樹樁、拾玫瑰等關(guān)口。獲勝組將得到禮品一份。
2、腦力大考驗(yàn)，爭分奪秒游戲
我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)提出一些問題，以搶答形式進(jìn)行，誰在最快的時(shí)間內(nèi)回答出正確的答案，誰就是勝利者。獲勝者將得到禮品一份。
3、浪漫的山歌、情歌對(duì)對(duì)唱
由現(xiàn)場(chǎng)抽調(diào)帥哥美女組成唱山歌(情歌)和另一組的異性進(jìn)行比試，比賽過程中參與者自由發(fā)揮自我特長，選擇相愛的人。獲勝者將得到禮品一份。
愛情沖擊第三波：“王子天使召集令”——19：15—20：00
“白馬王子”和“天使”選拔PK賽，由“月下老人”“鵲橋仙子”主持進(jìn)行，“月下老人”為男士一方的隊(duì)長，“鵲橋仙子”為女士一方的隊(duì)長，雙方進(jìn)行美女PK帥哥，上臺(tái)走秀、個(gè)人風(fēng)采展示、愛情宣言等為自己拉選票，選票箱就在自己的面前。臺(tái)下的觀眾可以把自己的編號(hào)和聯(lián)系方式寫在紙條上投進(jìn)中意的美女或靚仔票箱中，得票最多的一對(duì)男女將獲得“白馬王子”和“天使”稱號(hào)，將各獲得特別禮物一份。凡參加任何表演者，均可得到禮品一份!
花絮——20：00—20：10
現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。活動(dòng)中穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng)，由主持人從裝有相關(guān)卡號(hào)的抽獎(jiǎng)箱中現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)者。
影像播放，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)用大型投影機(jī)對(duì)參與者的生活照或生活TV進(jìn)行反復(fù)播放，參與者可以選擇自己中意的異性，再按編號(hào)尋找相應(yīng)編號(hào)的對(duì)象。
七夕相親會(huì)活動(dòng)主題方案三為進(jìn)一步建設(shè)中華民族共有精神家園，根據(jù)省、市、區(qū)文明辦工作部署，_社區(qū)決定于七夕節(jié)期間，開展“我們的節(jié)日·七夕”主題活動(dòng)，方案如下：
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)主題
以培育和踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀為根本，充分挖掘七夕節(jié)的深厚文化內(nèi)涵，結(jié)合勤勞節(jié)儉和孝親敬老教育，凸顯七夕節(jié)愛情、家庭等文化內(nèi)涵，廣泛開展群眾性節(jié)日民俗、志愿服務(wù)、經(jīng)典誦讀、文體娛樂等活動(dòng)，引導(dǎo)人們追求愛情美滿、和睦幸福的美好生活，促進(jìn)現(xiàn)代家庭觀念的健康成長，在全社會(huì)形成奮發(fā)向上的精神力量和團(tuán)結(jié)和睦的精神紐帶。
三、活動(dòng)內(nèi)容
1、大力營造節(jié)日氛圍。
大力挖掘傳統(tǒng)節(jié)日豐富內(nèi)涵，積極宣傳七夕民俗文化、地方鄉(xiāng)風(fēng)民俗等內(nèi)容，加強(qiáng)民族傳統(tǒng)節(jié)日文化知識(shí)的普及工作;及時(shí)宣傳開展特色七夕文化主題活動(dòng)，營造濃厚的七夕節(jié)日氛圍，不斷擴(kuò)大傳統(tǒng)節(jié)日的社會(huì)影響。
2、制作七夕節(jié)日宣傳欄
制作七夕節(jié)日宣傳欄，對(duì)節(jié)日的來歷和民俗傳統(tǒng)進(jìn)行宣傳，收集整理一批關(guān)于七夕的優(yōu)美故事和傳說，編輯成電子書，上傳至互聯(lián)網(wǎng)供人們免費(fèi)下載和閱讀。
讓大家了解七夕文化所蘊(yùn)含的崇尚忠貞愛情與向往幸福生活的美好情懷。激發(fā)人們對(duì)真情的追求，對(duì)共建美好家園，共享美好生活的熱愛之情。
3、以弘揚(yáng)愛情美滿、幸福和睦為主題開展家庭文化教育。
在社區(qū)組織開展吟誦經(jīng)典愛情詩篇、傳頌美麗愛情故事等中華經(jīng)典誦讀活動(dòng)，結(jié)合孝老愛親、傳承家風(fēng)等主題，開展家庭文化宣傳活動(dòng)，引導(dǎo)人們感受傳統(tǒng)文化魅力，培養(yǎng)人們愛親、愛家、愛國的良好品質(zhì)。
七夕相親會(huì)活動(dòng)主題方案四一、活動(dòng)宗旨：
堅(jiān)持公平、公開、公正的組織原則，通過自由和浪漫的活動(dòng)形式，為青年男女擇偶和選擇愛情搭建平臺(tái)。
二、活動(dòng)主題：
"七夕尋夢(mèng)緣，愛在沙嶺河"
三、活動(dòng)時(shí)間：
_月_日
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
待定
五、參與對(duì)象：
在萊西市內(nèi)工作和生活，年滿20周歲，熱愛生活、品行端正、遵紀(jì)守法、具有正確的婚戀觀、職業(yè)相對(duì)穩(wěn)定的青年男女均可報(bào)名。
六、報(bào)名要求：
(1)每個(gè)參加相親大會(huì)的人需提供2張2寸免冠彩照，并填寫報(bào)名表。
(2)報(bào)名者需提供個(gè)人身份證、畢業(yè)證原件及復(fù)印件各2張。
(3)采取近到各社區(qū)居委會(huì)辦公室報(bào)名，再匯總到居管辦的報(bào)名方式。
七、相親大會(huì)活動(dòng)日程：
1、主持人介紹活動(dòng)形式、內(nèi)容及參加人員活動(dòng)區(qū)域劃分。
2、水集街道___致辭。
3、文藝演出。
4、猜謎者到謎語區(qū)參與有獎(jiǎng)競猜、交友、設(shè)兌獎(jiǎng)區(qū)。
5、公園西側(cè)設(shè)相親長廊。
參與者可通過逛長廊方式，查閱信息，尋找意中人。
6、請(qǐng)相親成功者上臺(tái)發(fā)表愛情感言。
7、相親成功者共同放飛愛心氣球。
七夕相親會(huì)活動(dòng)主題方案五一、活動(dòng)背景
七夕，一年中最浪漫的日子，這一天無限柔情和蜜意盡情釋放，真誠的渴望與期待等待回答，心與心的碰撞，撞出永恒不熄的愛的火花。
七夕是一個(gè)典型的中國式情人節(jié)，但近年來已經(jīng)成為我國青年人每年都企盼的節(jié)日，在這一天，情侶們都會(huì)安排很多活動(dòng)來慶祝這個(gè)特殊的節(jié)日。這樣一來就使七夕情人節(jié)成了消費(fèi)高峰。很多商家都積極主動(dòng)的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，搞各種各樣的促銷活動(dòng)以期提高人氣。同樣的我們也不例外，也要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。
二、活動(dòng)名稱：
東方廣場(chǎng)“愛就在身邊”情人節(jié)真情聯(lián)歡
三、活動(dòng)主題
“玫瑰心情，情系你我”
主題演繹要求：以“簡單卻讓人印象深刻”為設(shè)計(jì)思路，結(jié)合情侶從相識(shí)相知到相戀相愛的情感歷程，通過互動(dòng)游戲穿插節(jié)目表演的形式，塑造情人節(jié)浪漫、溫馨、濃厚的氛圍，揭示愛情的真諦和表達(dá)方式，讓人們快樂參與和享受，學(xué)會(huì)表達(dá)愛、珍惜愛和呵護(hù)愛。
同時(shí)給年輕情侶提供一個(gè)表達(dá)情感的舞臺(tái)和互動(dòng)聯(lián)歡的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造“愛就在身邊”的快樂場(chǎng)景，引發(fā)“和諧.關(guān)愛”的思考，進(jìn)而推出本次活動(dòng)的主題。
四、活動(dòng)目的
(1)在這樣一個(gè)浪漫的日子里，我們以實(shí)際行動(dòng)送上真誠的祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸福。
(2)借活動(dòng)提高東方廣場(chǎng)人氣，體現(xiàn)廣場(chǎng)人性化的關(guān)懷，提升東方廣場(chǎng)在生活時(shí)尚方面的品牌知名度和美譽(yù)度。
五、時(shí)間地點(diǎn)
時(shí)間：20_年農(nóng)歷七月初七日
地點(diǎn)：東方廣場(chǎng)大戲臺(tái)
六、組織機(jī)構(gòu)
主辦單位：__
承辦單位：__
七、活動(dòng)內(nèi)容
主要分為以下四個(gè)基本環(huán)節(jié)：
每個(gè)主題環(huán)節(jié)的互動(dòng)游戲穿插嘉賓節(jié)目表演，用以銜接。
1、·示愛
開場(chǎng)節(jié)目：愛在表達(dá)——嘉賓表演經(jīng)典情歌對(duì)唱(略)
互動(dòng)游戲：愛在互動(dòng)——大聲說出你的愛、歌曲接龍(男女拉歌)(略)
參與者：主持人以及現(xiàn)場(chǎng)挑選的情侶
道具需求：無線話筒、小禮物、哨子或小手掌等(略)
2、·藏愛
銜接節(jié)目：愛在用心——嘉賓表演現(xiàn)代舞蹈(略)
互動(dòng)游戲：愛在驚喜——神秘送禮，真情告白(略)
參與者：希望在情人節(jié)送出自己精心準(zhǔn)備的禮物，讓對(duì)方驚喜的'大眾
道具需求：情侶自備的禮物、鮮花等(略)
3、·珍愛
銜接節(jié)目：愛在付出——嘉賓或主持人情詩朗誦或情感故事訴說或小品(略)
互動(dòng)游戲：愛在默契——心有靈犀，通過測(cè)試考驗(yàn)情侶的默契程度(略)
愛在細(xì)心——百里挑一，通過情侶之間的辨認(rèn)考驗(yàn)彼此的熟悉程度(略)
愛在珍惜——感同身受，模擬情景讓情侶感受各自在對(duì)方心中的重要性(略)
參與者：情侶以及有興趣的觀眾
道具需求：若干統(tǒng)一的情侶衫，尋找正確的情侶可獲得一套活動(dòng)中所穿的情侶裝(略)
4、·永愛
銜接節(jié)目：愛在持久——嘉賓表演民樂演奏(略)
互動(dòng)游戲：愛在承諾——真情宣言大募集，傳遞深情，現(xiàn)場(chǎng)告(略)
愛在同心——通過共同努力，排除阻難，搭建屬于兩個(gè)人的愛的小屋(略)
參與者：情侶以及有興趣的觀眾
道具需求：積木，橡皮繩，籃筐，桌子等(略)
八、組織實(shí)施：
1、活動(dòng)組織
__
“示愛”、“藏愛”、“珍愛”、“永愛”板塊的策劃，由各組織單位協(xié)商一致共同實(shí)施。
2、新聞公關(guān)
__負(fù)責(zé)邀請(qǐng)有關(guān)指導(dǎo)單位領(lǐng)導(dǎo)，
并負(fù)責(zé)對(duì)各新聞單位的聯(lián)系和組織報(bào)道。
擬邀請(qǐng)_廣播電臺(tái)等主要新聞單位采訪及報(bào)道。
項(xiàng)目管理師
上榜理由：項(xiàng)目管理師是我國近年來比較熱門的職業(yè)，未來幾年也仍將是受追捧的熱門職業(yè)之一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國取得項(xiàng)目管理師資格的專職人員還不到5 萬人，無論是數(shù)量還是質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)社會(huì)的需求。而目前，我國項(xiàng)目管理師隊(duì)伍中高層次、高技能、復(fù)合型人才短缺，從事國際性項(xiàng)目業(yè)務(wù)的專門知識(shí)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足。相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明，目前我國需要項(xiàng)目管理專業(yè)人員大約60 萬人。
薪酬水平：項(xiàng)目管理師的年收入在10 ～ 80 萬元人民幣之間。
理財(cái)規(guī)劃師
上榜理由：資料顯示，2006 年中國個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)突破600 億美元，2007 年個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)目前保守估計(jì)將突破850 億美元，并且在以每年15% ～ 22% 的速度增長。目前，由于中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，社會(huì)發(fā)展良好，人們對(duì)于未來的發(fā)展信心很足，股票、基金市場(chǎng)持續(xù)火爆，對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨蠓浅＜逼龋袌?chǎng)需求潛力巨大；另一方面，理財(cái)產(chǎn)品明顯捉襟見肘。理財(cái)師，尤其是能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏膶I(yè)理財(cái)建議，通過不斷調(diào)整存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合，設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，滿足居民長期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)需求的人才，更是難求。我國理財(cái)規(guī)劃師的缺口為25 萬人。今后5 ～ 10 年，理財(cái)規(guī)劃師將成為國內(nèi)最具有吸引力的職業(yè)之一。
薪酬水平：國內(nèi)理財(cái)規(guī)劃師的年薪應(yīng)該在6 ～ 10 萬之間，優(yōu)秀的理財(cái)師年薪高達(dá)100 萬元人民幣。
IT、通訊工程師
上榜理由：“ 十五”期間是我國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，預(yù)計(jì)電子信息產(chǎn)業(yè)仍將以高于經(jīng)濟(jì)增速兩倍左右的速度快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)前景十分廣闊。目前，信息技術(shù)支持人才需求中解決技術(shù)故障問題、提供設(shè)備和顧客服務(wù)、硬件和軟件安裝以及配置更新和系統(tǒng)操作、監(jiān)視與維修等四類人才最為短缺。此外，電子商務(wù)和互動(dòng)媒體、數(shù)據(jù)庫開發(fā)和軟件工程方面的需求量也非常大。從總體上看，IT、通訊人才的需求每年將增加100 萬人次。
薪酬水平：國內(nèi)系統(tǒng)集成工程師年收入將在10 ～ 20萬元，未來網(wǎng)絡(luò)專才尤其是網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)人員的薪酬將會(huì)達(dá)到10 ～ 12 萬元人民幣。
物流師
上榜理由：物流業(yè)是當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)，涵蓋了國民經(jīng)濟(jì)中的海陸空交通、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、采購、供應(yīng)、配送、流通加工、信息、第三方物流、連鎖銷售、制造業(yè)以及與物流相關(guān)的眾多行業(yè)。目前，我國物流人才供不應(yīng)求。物流從業(yè)人員當(dāng)中擁有大學(xué)學(xué)歷以上的僅占21%。許多物流部門的管理人員是半路出家，很少受過專業(yè)的培訓(xùn)。據(jù)初步估算，我國物流人才的需求量為600 余萬人。
薪酬水平：國內(nèi)物流師年收入在4 ～ 8 萬元，高級(jí)人員達(dá)到15 ～ 40 萬元。
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
上榜理由：目前，我國共有注冊(cè)會(huì)計(jì)師7 萬多名。而根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的需要，至少急需35 萬名注冊(cè)會(huì)計(jì)師。就是在已具備從業(yè)資格的7 萬多名注冊(cè)會(huì)計(jì)師中，被國際認(rèn)可的也不足15%。巨大的需求缺口，使注冊(cè)會(huì)計(jì)師成為未來幾年我國炙手可熱的人才。
薪酬水平：每年進(jìn)入包括德勤、普華永道在內(nèi)的四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所的應(yīng)屆畢業(yè)生月薪大都在五六千元，再加上每年豐厚的獎(jiǎng)金，年收入會(huì)超過10 萬元人民幣。中高層管理人員的年薪則在20 ～ 50 萬元人民幣之間。
營銷師
上榜理由：營銷師是指從事市場(chǎng)分析與開發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，市場(chǎng)營銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)，人們對(duì)市場(chǎng)營銷的觀念也將有更深的認(rèn)識(shí)，所以對(duì)這方面人才的需求將繼續(xù)看好，并有繼續(xù)升溫的可能。目前，最為人們所知的是房地產(chǎn)營銷師、汽車營銷師和保險(xiǎn)營銷師，行業(yè)人才缺口50 萬人不等。
薪酬水平：薪酬因行業(yè)等外在因素不同而不同。營銷師初級(jí)月薪在2 ～ 6 千元，中級(jí)在10 萬元左右，優(yōu)秀的營銷師年薪高達(dá)50 萬元人民幣，甚至上百萬元。
傳媒、廣告策劃師
上榜理由：伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的騰飛，傳媒和廣告業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，在眾多的競爭者當(dāng)中脫穎而出獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)幾乎成為諸多媒體重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，這也讓媒體、廣告策劃師越來越受到企業(yè)的關(guān)注和社會(huì)的推崇。與營銷師相比，媒體、廣告策劃師的職業(yè)內(nèi)容主要是采用應(yīng)用科學(xué)的思維和方法，對(duì)以贏利為目的的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織的整體活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的創(chuàng)造構(gòu)思、謀劃和設(shè)計(jì)，以期達(dá)到最佳效果。主要工作包括：策劃目標(biāo)定位、策劃診斷調(diào)查、策劃創(chuàng)意構(gòu)想、策劃方案論證、策劃實(shí)施操作、策劃評(píng)估服務(wù)等。通過對(duì)市場(chǎng)的分析和策略的組織，讓企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系有了良好的推進(jìn)和執(zhí)行，進(jìn)而為營銷人員的后期跟進(jìn)打下良好的基礎(chǔ)。目前，國內(nèi)對(duì)策劃師的需求量大約為300 萬人左右。
薪酬水平：目前的傳媒、廣告行業(yè)月薪水平在5 ～ 8千元人民幣，策劃師的薪資達(dá)到了8 ～ 10 萬元，預(yù)計(jì)5 年之后會(huì)有一個(gè)更好的薪金水平。優(yōu)秀的從業(yè)人才年收入至少應(yīng)在10 萬元人民幣左右。
精算師
上榜理由：精算師是經(jīng)過金融保險(xiǎn)監(jiān)管部門認(rèn)可其從業(yè)資格的個(gè)人。凡是需要處理風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域，精算師都能發(fā)揮作用。與會(huì)計(jì)師、律師和醫(yī)生等職業(yè)相比，精算師是一項(xiàng)人數(shù)不多、專業(yè)性更強(qiáng)的職業(yè)。據(jù)預(yù)測(cè)，到2010 年，中國將會(huì)至少有60 家國內(nèi)保險(xiǎn)公司和20 家含外資的保險(xiǎn)公司。而目前精算師的數(shù)量還遠(yuǎn)不能滿足中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需要。我國被世界保險(xiǎn)界認(rèn)可的精算師不足10 人，準(zhǔn)精算師40 多人，在目前國內(nèi)人才市場(chǎng)上，精算師可謂鳳毛麟角。據(jù)專家預(yù)測(cè)，在未來幾年內(nèi)，中國精算師的市場(chǎng)需求缺口在4000 ～ 5000 人左右。
薪酬水平：目前，精算師在國外的平均年薪達(dá)10 萬美元，國內(nèi)目前月薪也在1 萬元人民幣以上。優(yōu)秀的精算師年薪可達(dá)30 ～ 80 萬元。
醫(yī)療、醫(yī)藥專業(yè)人士
上榜理由：全球現(xiàn)代醫(yī)藥技術(shù)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)呈高速增長態(tài)勢(shì)，現(xiàn)代生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的國際競爭焦點(diǎn)。同時(shí)，人口的老齡化和人們生活的日益富裕，使醫(yī)療衛(wèi)生成為21 世紀(jì)初最賺錢的職業(yè)之一。不僅是醫(yī)生和護(hù)士，營養(yǎng)學(xué)家、家庭護(hù)士、按摩師和針灸師都將成為熱門職業(yè)。行業(yè)人才缺口在12 ～ 15 萬人左右。薪酬水平：目前醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)專業(yè)人士年收入至少應(yīng)在6 ～ 10 萬元人民幣左右。
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