時間：2023-06-01 09:47:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇訂貨會總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
“樹立良好的品牌形象”是近幾年出版界普遍重視的一件事情。諸如大學圖書訂貨會這樣一個集中亮相和展示的機會無疑是各出版社樹立品牌形象的良好機會，從會場表現(xiàn)看顯然不少大學社都十分重視這次展示的機會。為此，很多參會出版社不惜投入眾多財力，煞費苦心地進行展臺特裝：出版社社標、辦社宗旨、重點產(chǎn)品等都在很多出版社的展臺設計中體現(xiàn)出來，除此以外，工作人員統(tǒng)一服裝，準備宣傳材料等等這一切投入都是為了讓參會的代表記住出版社和出版社的產(chǎn)品。當然，功夫不負有心人，很多出版社也從此次展會中取得了良好的品牌宣傳效果。
本屆大學訂貨會的參展單位主要是國內(nèi)的大學出版社，他們可能規(guī)模有別、性質(zhì)有別，但作為國內(nèi)出版業(yè)中的一個集中的群體，他們也有著眾多的共通之處。因此，大學訂貨會上的眾多論壇和活動，以及難得聚集在一起的機會，給他們之間的交流和探討提供了一個良好的平臺。兄弟單位之間的經(jīng)驗借鑒和教訓總結(jié)，交流過程中的心得、感受，以及感情的聯(lián)絡、友誼的溝通也是出版社代表在會議中的又一大收獲。通過這個訂貨會結(jié)識新朋友、聯(lián)系老朋友，從參會的出版社和書業(yè)同仁那里獲取各種各樣的信息，也是讓不少出版社代表十分雀躍的事情。
大學訂貨會一年一個舉辦城市，對于當?shù)氐膱D書市場的從業(yè)人員來說，有機會零距離地與眾多大學出版社接觸，無疑是了解這些出版社的良好機會。反言之，對于參會的眾多出版社來說，無疑也是向當?shù)氐淖x者推廣本社圖書，拓展當?shù)貓D書市場的良好機會。大學訂貨會的舉辦城市都是文化消費相對集中的區(qū)域，此次舉辦地青島也不例外。因此，不少出版社人員在參會的同時還是帶著調(diào)研當?shù)厥袌觯龠M與當?shù)貢曛g的合作的任務去的。當然，除了近距離考察青島圖書市場，訂貨會主辦方還邀請了青島市新華書店總經(jīng)理袁淑琴在“大學出版論壇”中做主題報告，將青島市圖書市場的情況對參會的代表做了詳細介紹。從這些眼見的考察和耳聽的報告中，進一步第了解了青島市圖書市場、密切了與青島市合作伙伴之間的業(yè)務合作關(guān)系可以說是出版社代表的又一大收獲。
當然，除卻這些無形的收益，實實在在的有形的收益也不能忽略不計。據(jù)了解，通過此次大學訂貨會，將會誕生3000萬碼洋左右的訂貨，可以說，現(xiàn)場參會的所有出版社都能從中有所收益。盡管這樣的經(jīng)濟收益并不是這些參會的出版社在會場的單一的目的，然而，從現(xiàn)場出版社對圖書館采購人員的熱情程度看，這樣的采購形式也是他們十分歡迎的。對于以發(fā)行人員為主的出版社參會代表來說，實實在在訂貨碼洋肯定也是不容忽視的。
除此以外，對圖書市場信息的了解，青島市知名企業(yè)參觀過程中的心得，以及本社產(chǎn)品市場反響的調(diào)查等等，對于出版社代表而言的其他諸多收獲可以說是數(shù)不勝數(shù)。相信說到這一切，如果再有人說參加訂貨會沒有意義，可能就會引起眾怒了。
山東大學出版社 祝秦亮
作為東道主的山東大學出版社是在此次全國大學出版社圖書訂貨會上創(chuàng)造了很多第一次：首先，他們第一次在大學會上對本館的展臺進行特裝；其次，第一次大規(guī)模組織本社的領(lǐng)導、編輯和發(fā)行人員到大學訂貨會會場去參觀、學習和調(diào)研；第三，第一次作為東道主，將眾多參會的大學出版社及青島本地出版社的同仁聚集在一起，相互交流探討。
祝經(jīng)理告訴記者，此次大學會山大社收獲頗豐。和以往相比，本屆大學會上取得的品牌宣傳效果最好：由于特裝了展臺，同時還為本屆訂貨會提供了會議專用紙袋，這一紙袋參會代表人手一個，而每個紙袋上都印有山東大學出版社社名，這對于提高出版社的知名度非常有效。相對以前大學會，本屆大學會上山大社的潛在收獲最大，祝經(jīng)理將此次在青島舉行的大學會比喻為就在自己家門口開會，因此比以往準備的更加充分，參會人員也在以往以發(fā)行人員為主體變?yōu)榫庉嫷雀鞑块T大部分人員都參加，這對于本社人員了解兄弟單位的出版動態(tài)，調(diào)研圖書市場行情等都十分有利。相當于就在山大社和往屆相比，產(chǎn)品推廣效果有極強的實際進展：據(jù)了解，往屆大學會山大社發(fā)出去的書目訂單一般只有700～800份，而此次訂貨會上他們準備的1500多份書目全部被圖書館和經(jīng)銷商代表領(lǐng)走；除此以外，在本屆訂貨會上進行現(xiàn)場采購的圖書館工作人員很多，據(jù)祝經(jīng)理粗略估計，僅11.4日當天就有近300個拿著掃描槍的采購人員到山大社的展位前進行現(xiàn)場選書采購，盡管目前訂貨方的訂單還沒有反饋回來，訂貨會期間的實際銷售數(shù)字還無從統(tǒng)計，但從現(xiàn)場表現(xiàn)看，取得的實際銷售效果應該也很不錯。
上海外語教育出版社 張宏
大學出版社圖書訂貨會是了解兄弟社的出版信息，進行市場調(diào)研的良好平臺。由于大學訂貨會是大學出版社集中展示企業(yè)形象和產(chǎn)品的平臺，針對性較強，因此也給圖書館的現(xiàn)場采購提供良好的平臺。張宏認為，圖書館加入大學訂貨會是一個雙方共贏的事情：一方面，圖書館代表到會可以比較集中地采購和收集到所有大學出版社的產(chǎn)品，另一方面，因為有了圖書館的加入，大學訂貨會也能夠取得一定的實際效果。這樣的實效不僅體現(xiàn)的銷售收獲上，還體現(xiàn)在現(xiàn)場的人氣方面。來來往往的圖書館采購人員在現(xiàn)場拿著掃描槍采購，給大學訂貨會的現(xiàn)場增添了不少繁榮景象。
現(xiàn)在圖書信息的傳遞不同于計劃經(jīng)濟時代，很多出版社的產(chǎn)品推廣 、訂貨在日常工作中已經(jīng)做的很好。因此現(xiàn)在訂貨碼洋已經(jīng)不是出版社參加訂貨會的主要追求，但是，有圖書館采購人員現(xiàn)場的訂貨從在助陣也是一件讓出版社欣慰的事情。張宏將大學出版社圖書訂貨會的功能形容為俱樂部性質(zhì)，從中能夠收獲最大的就是溝通和交流。
北京郵電大學出版社 彭莎莎
據(jù)了解，北京郵電大學出版社第一次在大學訂貨會以4個展位的規(guī)模參展，相對從前的兩個展位規(guī)模擴大了一倍。在本屆大學訂貨會上的展臺設計中，該社還在打出了社慶20周年的標語，同時，還將“讀北郵書 走信息路”的廣告詞融入其中，給參會代表留下了深刻的印象。
在展會現(xiàn)場的代表記住北郵社的同時，該社出版社工作人員也從本屆訂貨會中總結(jié)了眾多收獲得失。據(jù)該社彭莎莎總結(jié)：目前的各種書業(yè)展會越來越得到各個出版社的重視，盡管訂貨的功能有所削弱，但出版社顯然比較注重長遠效益，因此比較重視的是訂貨會的產(chǎn)品展示推廣和出版社品牌形象的展示，不少出版社在展位數(shù)量、質(zhì)量上都有所上升。據(jù)她介紹，這次大學訂貨會中，他們不僅對展位進行了精心的特裝，還在圖書擺放、前臺接待等細節(jié)方面都引起重視，通過圖書產(chǎn)品、展臺設計形象和員工素質(zhì)等多方面體現(xiàn)出版社的品牌形象。
除此以外，在訂貨會現(xiàn)場進行圖書展示時，該社更加注重系列圖書的整體集中展示。一方面因為成系列的圖書更能引起市場的注意和吸引，另一方面，系列圖書能夠更好地占據(jù)市場份額，在市場上形成良好的品牌效應。同時，訂貨會還為出版社與書店客戶之間提供了良好的交流平臺，通過會議中見面交流溝通，極好地維護了客戶關(guān)系，保證友好的業(yè)務往來，使出版社的匯款得以保障。
案例（一）如何做好渠道分銷？
王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關(guān)鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營品項的主營業(yè)務。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。
從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？
一、對渠道進行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。
二、開小型訂貨會。經(jīng)銷商從開訂貨會回來后，就應該考慮開一個小型訂貨會了。通過與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一來不僅可以通過訂貨會快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。
三、抓重點區(qū)域、重點客戶。對于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點區(qū)域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。
四、爭取更多的費用支持。按照以往的經(jīng)驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現(xiàn)時，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當?shù)膲毫Γㄟ^他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。
案例（二）如何做好渠道管理？
“李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。
“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。”李總笑者說道。
“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他……”
老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質(zhì)高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場與管理分銷渠道自有一套方法。
那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？
一、市場管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發(fā)市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實施計劃書，并分發(fā)到每個分銷商手中，以作參考之用。
二、分銷商管理。對于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區(qū)域的24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個小區(qū)域，每個小區(qū)域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。
三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時這些業(yè)務團隊在市場開發(fā)的過程中也會重點推銷老吳的產(chǎn)品，一舉兩得。
四、業(yè)務團隊的管理。老吳對自己的業(yè)務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導二批共同開發(fā)和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。
五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業(yè)務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。
一、制藥企業(yè)開拓第三終端的“十二字訣”：調(diào)研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行到位。
調(diào)研規(guī)劃，這是第三終端開拓的第一步，第一步錯了，就象第一顆扣子扣錯了一樣，其余所有的扣子都會錯。第三終端客戶購買習慣、覆蓋當?shù)氐谌K端的醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)點狀況都是需要詳盡掌握的信息。然后根據(jù)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃出一套且是可行的方案，組合一個系列產(chǎn)品群實施開拓行動。
借力渠道：開拓第三終端，商業(yè)已經(jīng)走在了前面，而且我們高價這么大，任何一個企業(yè)都不可能設置可以覆蓋到第三終端的人員隊伍，因此你必須借力商業(yè)渠道：就是說你應該有“三個業(yè)務員隊伍”一個是自己的人員，一個是社會的自然人，一個是商業(yè)公司的業(yè)務員隊伍。你必須會使用、管理并激勵后兩者，把外部資源變?yōu)槟愕臉I(yè)務員隊伍，否則就可能力不從心。尤其重要的是你必須會利用醫(yī)藥公司的三員：“采購員、開票員、配送員”。
執(zhí)行到位：第三終端其實沒有太多的技巧，屬于執(zhí)行多余策略的工作，沒有強有力的執(zhí)行，不把細節(jié)做到位，不堅持做下去，都不可能期望有好的結(jié)果。
二、利用商業(yè)公司的“十二字訣”：會議訂貨，商業(yè)配送，會后跟進。
會議訂貨：目前第三終端的主流形式還是訂貨會。這是一種向第三終端壓貨的渠道攔截行為，也是目前最有效的方法之一。搞好訂貨會，必須抓好各個環(huán)節(jié)：一是會前事先預告訂貨會與促銷活動信息，要三次預告，保證到位，重點終端客戶還得親自拜訪；二是會場訂貨與服務，一般這個環(huán)節(jié)就可顯出高下，一個人對幾十個甚至幾百個第三終端客戶是其主要問題，效果肯定好不了。
商業(yè)配送，定完貨后，就要在第二天即催促商業(yè)公司送貨，否則，有些訂貨的客戶可能因為時間長了又不要貨了。因此廠家業(yè)務人員必須勤快，及時到位的跟蹤商業(yè)送貨，利用醫(yī)藥商業(yè)的銷售人員和網(wǎng)絡設備等細節(jié)，會后及時的配送有助于商業(yè)完成銷售。
會后跟進。沒有跟進就沒有大的銷量。會后跟進著重跟進三件事：一是跟進商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時配送了貨物以及貴重禮品，督促他們及時補貨；二是跟蹤第三終端的VIP客戶，及時了解進貨、銷售情況，促銷其銷售和盡快實現(xiàn)二次訂貨；三是跟進商業(yè)回款，并及時總結(jié)自己的經(jīng)驗。
將品牌內(nèi)涵“快樂”延伸
作為致力于打造中國運動快樂第一品牌的貴人鳥來說，優(yōu)化用戶體驗是落實“運動快樂”品牌理念的核心工作。此次訂貨會的各種信息表明，近兩年貴人鳥以產(chǎn)品序列完善和終端形象創(chuàng)新為切入點推廣品牌得到了良好的市場反饋。
“此次訂貨會展示了網(wǎng)跑類、綜訓類、生活類、都市類、配件類等六大類最新的運動裝備。產(chǎn)品的系列性、視覺感較強，新品整體上更注重生活化和時尚化，在色彩、款式和面料上進行有機的統(tǒng)一，充分展現(xiàn)了貴人鳥專業(yè)的運動屬性、快樂的設計風格和時尚的產(chǎn)品理念，很多產(chǎn)品在功能性、科技含量等方面都有創(chuàng)新。”貴人鳥鞋業(yè)研發(fā)中心總監(jiān)陳宗榮說。
“此次推出的冬季新品在設計上充分吸收國際前沿設計成果，同時最大限度地照顧到本土消費者的身體條件和審美情趣。在延續(xù)‘運動快樂’品牌特性的同時，貴人鳥冬季新品還融合了低碳、科幻、仿生、復古、極簡主義等元素，在產(chǎn)品細節(jié)和整體舒適體驗上都勝過了以往的產(chǎn)品。”
除了在產(chǎn)品品質(zhì)上精益求精，貴人鳥一直致力于將專賣店環(huán)境與自己的品牌理念進行對接，不僅讓消費者使用產(chǎn)品時享受“快樂體驗”，更是通過終端店面環(huán)境讓他們享受快樂的購物體驗。為此，貴人鳥在去年推出了“第九代形象專賣店”，以環(huán)保、綠色概念詮釋“運動快樂”品牌理念，將品牌內(nèi)涵自然延伸，讓消費者在享受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時心靈得到愉悅的體驗。
終端銷售人員的素質(zhì)是決定消費者購買體驗的重要因素。為提高終端銷售人員的素質(zhì)，貴人鳥正在大力推行“快樂天使”計劃，通過培訓，使終端銷售人員有更強的溝通能力和專業(yè)體育素養(yǎng)。貴人鳥希望培訓后的店員成為一個個傳播“運動快樂”精神的“天使”，為專賣店營造快樂、專業(yè)、健康、輕松的運動氛圍，并傳達給消費者。貴人鳥相信這將進一步提升貴人鳥用戶的購買體驗，讓消費者真正感受到“運動與快樂同在”。
以市場為導向
啟動“快戰(zhàn)略”
以用戶體驗的不懈“苛求”，使得貴人鳥2010年在渠道拓展和單店效益管理上取得了重大突破，品牌影響力快速提升，新開店鋪1000余家，在很多區(qū)域的業(yè)務增長高達100%，有的單一加盟商甚至擁有20多家加盟店。由于整體業(yè)績突出，2011年貴人鳥投入7000多萬元，對區(qū)域分公司進行獎勵，最高一筆獎金超過了1300萬元。
為實現(xiàn)2011年貴人鳥銷售增長40%以上的目標，貴人鳥啟動了基于快捷、快攻、快樂和快戰(zhàn)略、快思維、快公司的“快戰(zhàn)略”計劃，從品牌、產(chǎn)品、渠道等層面進行詳細的規(guī)劃與部署。
在基礎建設方面，占地16萬平方米的貴人鳥工業(yè)園第一期工程已基本完工。2011年隨著二期配套工程建設完工，貴人鳥工業(yè)園將投入使用。這意味著在現(xiàn)有的基礎上，貴人鳥的生產(chǎn)面積將擴大1.5倍。貴人鳥還將新增6條先進的制鞋流水線，年產(chǎn)能力將提高到2000萬雙。
貴人鳥還將以自己擁有的媒體資源和運動資源大力開展品牌建設工作，繼續(xù)加大在CCTV5的廣告投放，優(yōu)化利用湖南衛(wèi)視特級時段的廣告資源，鞏固自己在電視媒體領(lǐng)域的強勢地位。同時，貴人鳥計劃簽約體育明星開展區(qū)域體育營銷活動，讓更多的體育愛好者體驗“運動快樂”，與消費者互動和溝通，提升貴人鳥在區(qū)域市場消費者中的品牌認知度。
一、關(guān)于實習公司
二、實習報告總結(jié)
今年二月五日也就是大年初八開始，我正式走進羅蒙開始了實習工作。由于我是應屆畢業(yè)生,本身對企業(yè)的經(jīng)營方式等都很陌生,公司讓我們的北方區(qū)經(jīng)理劉總帶我學習,以師傅帶徒弟的方式，指導我的日常實習。在劉總的熱心指導下，我依次對公司的基本產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、信息化實施進行了了解,并積極參與相關(guān)工作，注意把書本上學到的管理理論知識以及信息管理的相關(guān)知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證大學所學確實有用。以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。跟公司同事一樣上下班，協(xié)助同事完成部門工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我心里明白我要以良好的工作態(tài)度以及較強的工作能力和勤奮好學來適應公司的工作,完成公司的任務。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對寧波服裝企業(yè)的生產(chǎn)、管理工作以及發(fā)展前景有了深層次的感性與理性的認識。
在公司我主要的工作任務是與華北區(qū)分公司的聯(lián)系,統(tǒng)計每周的銷售情況,還有參與了公司春夏、秋冬產(chǎn)品的、訂貨會.羅蒙的春夏、秋冬產(chǎn)品訂貨會是公司的重要活動,決定了公司春夏、秋冬產(chǎn)品的區(qū)域性分配情況,以及每個分公司能夠上架的物品情況.為了擴大公司對分公司的控制力,公司將每年的訂貨---生產(chǎn)----發(fā)貨機制改為了,市場調(diào)研---生產(chǎn)----分配機制,加強了公司對終端市場賣場的控制力.由于缺乏經(jīng)驗,我在期間做數(shù)據(jù)統(tǒng)計的時間走了很多彎路,給同事的工作帶來了很多麻煩,但是我們經(jīng)理沒批評我,而是讓我繼續(xù)認真的把事情做好,我很受鼓舞,同時也很努力的去把事情做好。
三、實習的提高與收獲
實習生活，感觸是很深的，提高的方面很多,但對我來說最主要的是工作能力的進步。畢業(yè)實習主要的目的就是提高我們應屆畢業(yè)生社會工作的能力,如何學以至用,給我們一次將自己在大學期間所學習的各種書面以及實際的知識,實際操作、演練的機會.自走進羅蒙開始我本著積極肯干，虛心好學、工作認真負責的態(tài)度，積極主動的參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品跟蹤、產(chǎn)品銷售、以及對企業(yè)的各種產(chǎn)品的了解,對企業(yè)分公司的熟悉,讓自己以最快的速度融入公司,發(fā)揮自己特長.同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，在實習期間反映出我具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力,能很好的完成企業(yè)在實習期間給我布置的工作任務。
實習收獲，主要有四個方面：
一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。
二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。
三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)后的正式工作作好了準備。
關(guān)鍵詞：資金鏈；總；服裝企業(yè)；存貨管理；核算
一、存貨管理的現(xiàn)狀
據(jù)媒體報道，中國服裝企業(yè)快時尚巨頭美特斯邦威2011年底存貨為25億元規(guī)模，其中超過15億元的存貨為過季商品，占其凈資產(chǎn)的近一半。這一消息為正在盲目樂觀，加速擴張的湖南區(qū)域總服裝企業(yè)敲響了一記警鐘。總經(jīng)營模式下服裝企業(yè)為了迅速建立終端網(wǎng)絡，擴大銷售完成廠家下達的銷售任務，往往鼓勵客戶多訂貨；企業(yè)銷售人員出于經(jīng)濟利益考慮也會不加分析、盲目訂貨，這就是企業(yè)產(chǎn)生大量庫存的主要原因。如果庫存管理不當，庫存商品處理不迅速，會逐漸變成市場的淘汰產(chǎn)品，對企業(yè)產(chǎn)生諸多不良影響。存貨是企業(yè)的流動資產(chǎn)，占用著企業(yè)的流動資金，其影響最大的是企業(yè)的資金鏈。有些總服裝企業(yè)實力不強，貨品一壓，占用大量資金，往往導致他們無力多上新貨，陷于惡性循環(huán)中，最終使得企業(yè)資金鏈緊張甚至斷裂，無法持續(xù)經(jīng)營。如何高效、科學地實行存貨管理，斬斷“資金鏈殺手”，成為決定總服裝企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
二、存貨的概念
總經(jīng)營模式下服裝企業(yè)的存貨是指企業(yè)在經(jīng)營中，以銷售為目的持有的各種貨品、代銷商品、貨柜、貨架、配件配飾、輔料、形象宣傳畫（冊）等。
三、存貨管理控制系統(tǒng)
1.規(guī)范賬戶設置和賬目管理
建立、健全統(tǒng)一的財務核算制度，系統(tǒng)、科學地設置相關(guān)總賬、明細分類賬。根據(jù)企業(yè)實際情況在庫存商品總賬下設貨品、貨架、輔料、配件等明細分類賬。規(guī)范賬目管理主要包括庫存商品總賬管理、明細賬管理、報表管理和單據(jù)管理。總賬管理和明細賬管理：總賬是指對企業(yè)所屬直營店鋪和倉庫所有貨品的大類賬目，反映大類商品每天的進銷存數(shù)據(jù)變化；明細賬是指所屬直營店鋪和倉庫所有貨品的明細賬目，反映所有商品明細進銷存的每天數(shù)據(jù)變化和當天的實際庫存情況，有利于客觀直面的反映貨品的暢銷與否，可以及時地對商品進行分類處理。報表處理和單據(jù)管理：銷售日報表、銷售月報表、進銷存統(tǒng)計表、銷售回款統(tǒng)計表等有利于賬目的核對、銷售情況和庫存情況的分析。訂貨單、配貨單、調(diào)撥單和銷售單等方便賬目的基礎數(shù)據(jù)的核對及數(shù)據(jù)的匯總。
2.設置ERP系統(tǒng)
目前，具有經(jīng)濟實力的總服裝企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，相應購置了遠程網(wǎng)絡版財務軟件，并由軟件公司提供技術(shù)參數(shù)，保證各店鋪POS零售業(yè)務系統(tǒng)與財務軟件進行對接。企業(yè)財務部制定與實際情況相適應的內(nèi)部財務制度，統(tǒng)一核算口徑，完善核算流程，從而實現(xiàn)企業(yè)管理的全過程控制。針對總服裝企業(yè)經(jīng)營特點，實施的ERP系統(tǒng)主要設置進貨管理、渠道調(diào)撥、商店配貨、商店零售、客戶批發(fā)、調(diào)配管理、庫存管理、經(jīng)銷商管理和綜合統(tǒng)計分析等功能模塊。根據(jù)實際運用，又可以分為總部系統(tǒng)，遠程渠道子系統(tǒng)和遠程商店子系統(tǒng)。企業(yè)財務人員打開軟件進入ERP管理系統(tǒng)，就能清楚地看到總部倉庫、店鋪和客戶的存貨情況，大幅提升存貨管理效率、風險控制也更加到位。
四、訂貨管理
訂貨要有計劃、有準備，訂貨和補單是決定“暢銷不斷貨，滯銷不庫存”的關(guān)鍵。每一次訂貨前都要組織業(yè)務員和財務人員共同分析歷史訂貨記錄、銷售報表和庫存報表，先制定銷售預算，再做一份訂貨計劃，做到有目的、有計劃地參加廠家訂貨會，科學訂貨，防止壓貨。財務部稽核員要認真檢查訂貨單錄入是否真實、準確，財務經(jīng)理要根據(jù)預算嚴格審批每一筆訂單，核算會計要正確地進行賬務處理。其中，訂貨會期間發(fā)生的差旅費、場地租賃費、印刷品制作費等，記入經(jīng)營費用（會務費）；預收客戶貨款記入應收賬款的貸方（不另設預收賬款科目），預收客戶貨架、輔料等款項記入其他應收款的貸方；企業(yè)預付廠家的貨款記入應付賬款的借方（不另設預付賬款科目），預付廠家貨架、輔料等款項記入其他應付款的借方。
五、采購管理
每季訂貨會后，由總企業(yè)實施統(tǒng)一的存貨采購。此時，可充分運用ERP系統(tǒng)，將本企業(yè)和經(jīng)銷商的訂單進行收集、整理、統(tǒng)計，快速錄入ERP系統(tǒng)，根據(jù)意向采購存貨數(shù)量、金額進行分析、評估、反復修改，然后，通過審批生成正式的采購單，與廠家簽訂購貨合同。
采購的貨品達到總部倉庫后，倉管員清點驗收，開具入庫單，物流員、倉庫主管復核簽字，開單員復點并與訂購單核對，以查核是否有疏漏，確認無誤后，在ERP系統(tǒng)中執(zhí)行訂購單生成進貨通知單，打印一式四份交相關(guān)人員簽字。
采購的貨架、輔料等到達倉庫（或店鋪）后，由倉管員（店員）和企劃部工程員共同清點驗收，開具入庫單，由倉庫主管、企劃主管復核，開單員復點，并與訂購單核對無誤后在ERP系統(tǒng)中執(zhí)行訂購單生成進貨通知單，打印一式五份交倉庫主管、物流部、財務部、品牌經(jīng)理、企劃部各一份。
財務部核算會計收到進貨通知單后與廠家寄送的購貨發(fā)票核對，確認品名、數(shù)量、單價、金額等無誤后，在系統(tǒng)中執(zhí)行生成進貨單，據(jù)以進項賬務處理：
其中，商品采購：借 庫存商品----貨品
應交稅費----應交增值稅（進項稅額）
貸 應付賬款---某某公司
貨架、輔料等采購：
借 庫存商品---貨架（輔料等）
應交稅費---應交增值稅（進項稅額）
貸 其他應付款---某某公司
六、發(fā)出（銷售或退換）存貨管理
總服裝企業(yè)應當按照銷售計劃執(zhí)行高效地、嚴格地存貨管理，按季節(jié)分波段發(fā)出存貨。
1.為了嚴格控制總部和分公司商品庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，減少存貨資金占用，防范應收賬款風險。每日下班前，開單員必須制作完成《銷售日報表》、交給財務部稽核員和核算會計，將《客戶欠余表》交給物流主管審核。
2.企業(yè)無論是向分公司、直營店鋪或客戶發(fā)出存貨均應先在系統(tǒng)中錄入配貨通知單。如果是內(nèi)部移倉，須經(jīng)物流主管審核后生成調(diào)撥單，調(diào)撥單中的“渠道”應選擇某某分公司或店鋪，“價格”為確定的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格；如果是向客戶發(fā)出存貨，則“渠道”應選擇某某客戶，“價格”為批發(fā)價。財務部稽核員根據(jù)分公司或客戶的結(jié)余款（包括已收貨款、貨架、輔料款等）或應收款情況及客戶的信用額度，確定可發(fā)貨金額，從而審核批準發(fā)貨申請單。
3.銷售業(yè)務賬務處理：
確認收入實現(xiàn)：
借 應收賬款---某某客戶
貸 商品銷售收入---貨品銷售收入
應交稅費---應交增值稅（銷項稅額）
現(xiàn)金
借 其他應收款---某某客戶
貸 商品銷售收入---貨架（輔料）銷售收入
應交稅費---應交增值稅（銷項稅額）
現(xiàn)金
結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本：
借 商品銷售成本---貨品銷售成本
貨架（輔料）銷售成本
貸 庫存商品---貨品
---貨架
---輔料
七、存貨盤點
為了加強對存貨的管理，防止存貨丟失、串碼、串款保證存貨核算的準確性，總服裝企業(yè)應當制定完善的存貨盤點制度，主要內(nèi)容包括：
1.存貨盤點方法：實地盤存法。
2.存貨盤點時間：月末盤點、季末盤點、年末盤點和不定期抽盤。
3.存貨盤點范圍：公司總倉、分公司倉庫、直營店鋪內(nèi)存放的所有貨品、貨架、輔料、配飾配件、陳列道具、燈管燈具等。
4.存貨盤點前的準備工作：
(1)倉管員按品牌、分部類、顏色等整理好貨品，將貨品標簽放置于可視區(qū)，以便快速、準確地進行盤點。
(2)由財務部制定盤點安排表，確定已收和發(fā)出存貨登記入賬的日期、盤點日期、盤點倉庫名稱、盤點人員分組情況、停止收發(fā)存貨業(yè)務活動時點等。
5.存貨盤點步驟：
(1)初盤：倉管員記錄盤點單，認真識別款式、貨號、顏色、尺碼；
(2)復盤：物流員復查單款的明細項目；
(3)點總數(shù)：財務人員復點總數(shù)，確保每一單款總數(shù)無誤；
(4)復原：倉管員將盤點過的貨品整理、歸類、擺放復原。
6.存貨盤點后期工作：
(1)開單員審核盤點單上各參與盤點人員是否簽字；
(2)將盤點單錄入ERP系統(tǒng)，形成盤點盈虧表。首先檢查核對是否有錄入差錯，確認無誤后將盤點盈虧表交給核算會計生成盈虧單，上報財務經(jīng)理、品牌經(jīng)理批準后，據(jù)以進行賬務處理：
①因管理不善造成的存貨盤虧：
借 管理費用
貸 庫存商品
應交稅費---應交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）
②因人為因素造成的存貨盤虧，由相關(guān)責任人賠償：借 其他應收款---某某
貸 庫存商品
應交稅費---應交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）
八、對財務人員的幾點要求
1.作為總服裝企業(yè)財務人員不僅要熟悉總經(jīng)營模式下存貨核算的特點，還有非常熟悉企業(yè)存貨的特征、定價政策、進銷存情況，補單和到貨情況及時登記往來帳，常與客戶、廠家溝通，防范“在途商品”遺漏風險。
2.要大膽地“走出去，請進來”，不要閉門造車。在做好本職工作的同時積極參加各類商品會、訂貨會，了解服裝流行趨勢，以顧客的身份對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查，了解競爭品牌的市場動態(tài)、把脈市場。時刻保持謙虛謹慎的工作態(tài)度，虛心向業(yè)務部門求教，積極參加企業(yè)組織的各類銷售培訓和管理培訓，以提高自己的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
3.要勤于分析、善于總結(jié)。根據(jù)企業(yè)不同時期存貨進銷存情況，制作各季商品動態(tài)分析明細表、銷售分析表、進銷存增減變動總額表、存貨分類匯總表、訂貨提貨回款分析表等，綜合運用趨勢分析法、比率分析法、因素分析法，對存貨狀況和管理成果進行全面剖析和評價，從而為改進企業(yè)存貨管理工作和優(yōu)化經(jīng)營政策提供重要的財務信息，實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流和利潤的最大化。
綜上所述，總經(jīng)營模式下服裝企業(yè)應當注重打造一支專業(yè)技術(shù)過硬、反應快速、綜合素質(zhì)高、充滿活力的財務管理團隊，以“四輪驅(qū)動”方式，即提高專業(yè)技能、活用資源、大膽創(chuàng)新、立體化進銷存數(shù)據(jù)分析，完善存貨內(nèi)控系統(tǒng)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，集中精力，以高起點、高定位，輕裝上陣，推動企業(yè)快速科學發(fā)展。
參考文獻：
[1]財政部:《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》.
2009年5月18日至20日，在多彩多姿公司英明的領(lǐng)導和浙江品牌小組的共同努力下，“和您在一起”多彩多姿浙江09秋冬新品會在一片詳和的良好氛圍中取得了圓滿成功，順利完成了預定計劃，實現(xiàn)了預定目標。19日上午由多彩多姿公司培訓部袁老師對終端商做了“如何突破金融危機，更好地經(jīng)營多彩多姿”的精彩演講。袁老師以專業(yè)、專注的角度分析了多彩多姿的優(yōu)勢，以及針對終端商存在的問題進行了深入的分析，與會者感觸良多，從而對多彩多姿公司的文化、實力有了更深層的了解，對經(jīng)營好多彩多姿更加充滿了信心。一百多位多彩多姿新老客戶在月半灣大旗的引領(lǐng)下，來到公司培訓部參加下午的新品訂貨會。首先月半灣內(nèi)衣王總對操作好多彩多姿浙江市場做了精彩的講話，多彩多姿大區(qū)經(jīng)理藍經(jīng)理也就公司對浙江市場的規(guī)劃做了報告，長興、蕭山、虹橋等三位優(yōu)秀多彩多姿加盟商也分別就經(jīng)營多彩多姿的心得做了演講。浙江的多彩多姿經(jīng)過幾年的發(fā)展，一大批優(yōu)秀的加盟商就是我們最大的財富，為了感謝加盟商對月半灣和多彩多姿的支持，公司對獲得最佳形象獎、最佳銷售獎、誠信合作獎、最具潛力獎、最佳進步獎的五位加盟商進行了表彰，并頒發(fā)了獎品。緊接著美麗的模特們身著多彩多姿Dg秋冬新品開始了精彩的內(nèi)衣秀，此次走秀，區(qū)別于以往那種走馬觀花的形式，每件新品都由袁老師對設計理念、產(chǎn)品賣點進行細致的講解，邊培訓邊訂貨，使加盟商充分了解產(chǎn)品特點，為秋冬銷售打下堅實的基礎，經(jīng)過近五個小時的認真訂貨，加盟商對09年秋冬新品贊不絕口，對月半灣這種務實的訂貨和工作作風深表歡迎，正是有這些實實在在經(jīng)營多彩多姿的客戶，多彩多姿的明天才會更好，預祝所有的多彩多姿人生活多彩多姿、事業(yè)多彩多姿、愛情多彩多姿。
熱烈祝賀劉曉芳安莎專賣店盛大開業(yè)
2009年5月21號，在這個值得紀念的喜慶日子，月半灣公司的旗下品牌安莎走進了高郵，值此開業(yè)之際，月半灣公司全體同仁對此店開業(yè)表示熱烈的祝賀。作為知名品牌之一的安莎內(nèi)衣，是一個朝氣蓬勃、充滿活力的品牌。特別是近幾年安莎正在以驚人的速度迅速在全國蔓延，普遍為業(yè)內(nèi)外人士所認可。店老板劉女士認為加入安莎就是她邁向成功的第一步。
睦隆世家09秋冬新品會圓滿召開
6月8至9日月半灣內(nèi)衣連鎖機構(gòu)，睦隆世家09年秋冬新品會在“小商品海洋，購物者天堂，渠道致勝，終端為王”的義烏總部隆重召開。八十多位商、終端商、朋友匯聚一堂，共同欣賞睦隆世家09年秋冬新品展示秀。
來自寧波象山周如火、溫州柳市厲海曉、寧波寧海夏亞萍優(yōu)秀加盟商代表，分別就經(jīng)營睦隆世家品牌經(jīng)營模式及心得做了分享。公司同時對最佳形象獎胡小珠，最佳銷售獎周如火，誠信合怍獎夏亞萍，最具潛力獎厲海曉，最具進步獎薛小薇頒發(fā)了獎杯、獎品及表彰。
睦隆世家營銷總監(jiān)方經(jīng)理就09年秋冬新品視屏秀講解中我們看到公司在開發(fā)設計上充分考慮到不同年齡層消費者的需求，在秋冬的產(chǎn)品開發(fā)上更加的多元化，色彩更豐富，在款式、風格、功能、面料上都比往年要進步得非常多。而今年推出的四大系列就達260多款：看過睦隆世家新品視屏秀后。公司給予最大優(yōu)惠政策及支持力度，商們涌現(xiàn)出了積極的訂貨熱情，對秋冬新品充滿信心。
月半灣這次會議圓滿成功召開，讓客戶看到睦隆世家09秋冬產(chǎn)品的提升，另一方面也展現(xiàn)月半灣的團隊精神。讓大家看到一個全新的月半灣。展望未來，我們將持之以恒，繼續(xù)貫徹“傳播健康美麗內(nèi)衣文化、經(jīng)營財富快樂幸福人生的理念”，真正實現(xiàn)廠商聯(lián)營、終端商三贏的宗旨。同時，殷切期望各界朋友，一如既往地關(guān)心月半灣、支持月半灣，攜手合作，互惠互利，共同創(chuàng)造月半灣事業(yè)更加輝煌的明天!
雅安莉娜09秋冬新品訂貨會圓滿召開
6月16日至17日月半灣內(nèi)衣連鎖機構(gòu)雅安莉娜品牌小組，廣東汕頭雅安莉娜有限公司聯(lián)合主辦，雅安莉娜09年秋冬新品訂貨會在各界朋友的大力支持下在義烏月半灣總部隆重召開，八十多位終端商朋友匯聚一堂。
17日上午9時30分盛會正式開幕，眾所周知，全球金融危機給內(nèi)衣行業(yè)及市場帶來了一定的影響，雅安莉娜能夠逆勢而上，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，充分體現(xiàn)了雅安莉娜人的智慧。本次會議也特別邀請到行內(nèi)專業(yè)的培訓師胡老師就當前金融危機下，“如何經(jīng)營好內(nèi)衣”這一課題，做了深度的剖析：在未來發(fā)展趨勢及銷售技巧方面的知識給全體參會人員做了重點培訓，讓他們理清經(jīng)營思路，更加清晰地找準今后的發(fā)展方向。
下午13時，月半灣內(nèi)衣連鎖機構(gòu)王總為我們宣讀《月半灣內(nèi)衣連鎖機構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》。月半灣人在王總的帶領(lǐng)下，扎實工作，積極進取，將雅安莉娜在浙江市場推向新的高度。
雅安莉娜公司總經(jīng)理蔡標濤先生在百忙之中也親臨會場，充分體現(xiàn)雅安莉娜公司對浙江市場及對我們終端商的支持。雅安莉娜總經(jīng)理蔡標濤先生在講話中，對雅安莉娜過去的一年做了總結(jié)，以及今后的發(fā)展規(guī)劃，消費群體做了詳細的分解。公司非常重視產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品研發(fā)、市場定位，真正實現(xiàn)廠商聯(lián)營、終端商三贏的宗旨。蔡總慷慨激昂的講話，不時贏得陣陣熱烈的掌聲。雅安莉娜銷售經(jīng)理李國強先生在講話中指出，不久雅安莉娜將打造成內(nèi)衣行業(yè)的強勢品牌。在未來發(fā)展的道路上離不開我們廣大終端商朋友們，沒有你們的大力支持，就沒有雅安莉娜浙江省的今天，只要大家能夠同心協(xié)力，相信雅安莉娜一定會在浙江市場遍地開花。
[時尚內(nèi)衣]雜志主編胡見明也親臨現(xiàn)場，對雅安莉娜在浙江市場的經(jīng)營模式及品牌化發(fā)展給予了充分的肯定。月半灣內(nèi)衣連鎖機構(gòu)優(yōu)秀加盟商代表，來自溫嶺林娜女士對經(jīng)營雅安莉娜的成功經(jīng)驗在會上做了分享。為了感謝長期在銷售一線付出的優(yōu)秀終端商品合作伙伴。公司特設最佳形象獎”“最佳銷售獎”“最具潛力獎”。對獲得最佳形象獎鄭小薇，最佳銷售獎華詹小珍，最具潛力獎林娜三人進行了表彰，并頒發(fā)了獎杯、獎品。
月半灣內(nèi)衣連鎖機構(gòu)營銷總監(jiān)左經(jīng)理宣布了商優(yōu)惠訂貨政策，模特精彩地展示了09秋冬新產(chǎn)品，相信雅安莉娜及月半灣有這樣兩位年輕有為的掌舵人，終端商和員工們有信心共同經(jīng)營好雅安莉娜這個品牌。下午1 6時雅安莉娜09秋冬新品在終端商火熱的訂貨會現(xiàn)場圓滿成功結(jié)束!
月半灣江蘇分公司09秋冬新品會圓滿成功
“好樂買和其他的電商不一樣，我們是把傳統(tǒng)的專賣店搬到了線上銷售，除了是在網(wǎng)絡這個平臺以外，一切都和線下門店一樣。所以那些買到和門店不一樣的質(zhì)量，或者產(chǎn)品不全只是品牌尾貨的情況在好樂買都不會出現(xiàn)。”
正如李樹斌所說，好樂買和所有獲得風投青睞的電商一樣，但是又和他們不一樣。
為什么在網(wǎng)上賣鞋子
好樂買成立于2007年7月，李樹斌和后來的搭檔魯明一拍即合決定在網(wǎng)上賣鞋子，為什么是鞋子？而不是包，不是衣服？
“單價在200元至500元之間、方便配送到全國、毛利潤不低于20%、同時市場空間足夠大，這樣的產(chǎn)品才適合在網(wǎng)上銷售”，李樹斌這樣總結(jié)當時為什么選擇在網(wǎng)上賣鞋子，而不是其他。事實上，在2007年，所有適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，幾乎都已經(jīng)擠進電商領(lǐng)域，而鞋子是唯一一個還沒有開始規(guī)模化線上銷售的品類。
在李樹斌看來，單價高于500元的產(chǎn)品，消費者的嘗試成本過高，而低于200元的產(chǎn)品，對于電商來說毛利潤太低，盈利將很艱難。“比如賣一本書30元錢，20%的毛利潤只有6元錢，賣一雙鞋子300元錢，20%的毛利潤是60元錢。但是出售一本書和出售一雙鞋子的成本是差不多的，都要有倉儲、包裝、配送的成本，而如果出售一本書的配送成本是5元錢，那6元錢的毛利潤幾乎不賺錢。”
事實上，當當網(wǎng)成立13年，是最早的一批電子商務企業(yè)，同樣拿到了風投，但是當當網(wǎng)的發(fā)展很艱辛，其中很關(guān)鍵的一點就是圖書市場只有幾百億，而很多教科書又不被允許出售，當當網(wǎng)做到二三十億的銷售額，已經(jīng)接近整個市場的10%了。但目前鞋類市場的銷售額有將近3000多億，市場空間足夠大。
在李樹斌看來，在網(wǎng)上賣鞋子還有一點非常重要：競爭對手足夠弱。“好樂買的競爭對手有兩個：線下門店和淘寶。貨品齊全且都是新款，但是我們比線下門店便宜25%左右，比淘寶有正品保證，而且有退換貨保障。”
李樹斌的這些心得，要得益于曾經(jīng)在搜易得的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在搜易得工作的時候，李樹斌賣的是數(shù)碼產(chǎn)品，當時在價錢上無法和中關(guān)村，甚至國美、蘇寧比，而在當時的物流體系和市場成熟度上，也不能給消費者提供便利。而在網(wǎng)上賣鞋子則有很大不同，對于三四線城市的消費者來說，這些城市沒有一線品牌的運動鞋專賣店，網(wǎng)上購鞋就很方便，而對于一線城市的消費者來說，同款的鞋子，網(wǎng)上要比門店便宜得多。
拿到好貨才好賣
京東網(wǎng)CEO劉強東最早是在中關(guān)村的門店銷售數(shù)碼器材，之后才在網(wǎng)上賣起了數(shù)碼產(chǎn)品，而當當網(wǎng)CEO李國慶也是異曲同工，最早做圖書銷售，之后才做起了當當網(wǎng)。和他們不同，李樹斌和魯明兩個人是選好了項目以后，再去找進貨渠道，兩個人開始賣鞋的時候，甚至沒有很好的運動鞋進貨渠道。
2007年李樹斌和搭檔一共投資80萬元成立了好樂買，同年11月正式上線，在2009年拿到融資之前，好樂買和很多淘寶賣家并沒有什么不同，他們用炒貨的方式解決訂單。當時好樂買的銷售額是一天能賣300雙左右。最初的客戶靠的是李樹斌在成立好樂買之前的積累，他還借助淘寶平臺，那時淘寶店的銷售占到了好樂買全部銷售額的八成左右。當時有一位員工專門負責取貨，按照前一天的訂貨單去各個打好招呼的專賣店，一般可以六五折左右拿到貨，這樣到晚上取貨回來后，員工們再開始打包發(fā)貨。這樣的炒貨方式，有一個最直接的問題是，好樂買的上游供貨商是專賣店，專賣店員工都有銷售額的考核指標，他們不會把暢銷款拿給好樂買，“甚至稍微好賣一點的款式都不會給我們，有時候有訂單也拿不到貨”，李樹斌說。
在2009年拿到融資以后，好樂買開始自己買貨，把品牌鞋的當季新款都拿到自己的倉庫里，賣成什么樣自己說了算。因為有此前炒貨的經(jīng)驗，李樹斌拿到錢后做的第一件事兒，就是在北京建了一個6000多平方米的倉庫，后來陸陸續(xù)續(xù)在全國建了6個倉儲中心。他要把鞋子買來放到自己的倉庫里才安心。
談到好樂買的核心競爭力，李樹斌認為，無論線上還是線下，無論賣什么，其實做生意都要解決兩個最根本的問題：拿到好貨然后以最優(yōu)的價格賣出去。好樂買最核心的地方就是買手的拿貨方式和對出售貨品的快速反應系統(tǒng)。
很多電商企業(yè)會將倉儲作為一個中轉(zhuǎn)站，自己作為一個代銷渠道在網(wǎng)上賣東西，但李樹斌不這樣認為，“如果是代銷產(chǎn)品，那么供貨商未必會給你銷售狀況好的貨品，而自己直接到供貨商那里采購回的產(chǎn)品，肯定都是自己優(yōu)先選擇的”。
目前好樂買和品牌商直接簽約供貨，其中有兩三家品牌在中國沒有授權(quán)簽約，好樂買就與他們的一級商簽約供貨。好樂買所追求的是全新正品低價的鞋子，但正如百麗旗下的品牌會在線上和線下銷售不同款式的鞋子以避免線上低價對線下門店銷售額的沖擊一樣，好樂買線上銷售的品牌鞋是否會遇到同樣的問題？
李樹斌坦言不會，目前網(wǎng)上出售的鞋子都是和專賣店同樣的新款鞋子，品牌商并不介意電商對門店銷售的沖擊，但是有些品牌會有價格保護的要求，比如要求新款鞋子有30天到最長45天不等的價格保護期，在此期間不能有太過于讓利的折扣，過了這個期間則可以由好樂買自主決定促銷力度。
目前，好樂買運動鞋品類的銷售占所有銷售的60%左右，而耐克、阿迪達斯是賣的最好的兩個品牌，加起來的銷售額占了運動鞋品類全部銷售額的20%。但同時李樹斌也坦言，“非運動鞋類的利潤要比運動鞋的利潤高，目前運動鞋的價格都很透明”。
款式、進貨數(shù)量買手說了算
在進貨方式上，好樂買屬于百貨類電商，產(chǎn)品款式太多，無法全部采購，需要買手進行采購。“和賣數(shù)碼產(chǎn)品不同，索尼就那么多款的相機，全部買進就可以了，但是賣鞋子，如果你要找，你可以在市場上找出上萬款運動鞋，選哪款，選多少都是需要考慮的問題”，李樹斌說。
好樂買的買手進貨流程是這樣的。
以期貨制銷售的品牌耐克為例，耐克會提前半年召開下一季度的產(chǎn)品訂貨會。旗下各個品類如服裝、鞋類（包括籃球鞋、足球鞋、跑步鞋等）會分別召開訂貨會。生產(chǎn)商會在訂貨會之前把新款產(chǎn)品印制成圖冊發(fā)給訂貨商，好樂買在拿到這些新品圖冊后，會討論選擇哪些款式和需要購入的數(shù)量，同時網(wǎng)站后臺系統(tǒng)會根據(jù)此前的銷量數(shù)據(jù)給出分析以確定購買比例。在訂貨會現(xiàn)場，買手會看到新款鞋子的樣品，再根據(jù)樣品進行選擇和相應調(diào)整。
好樂買會根據(jù)鞋子的未來銷售狀況，決定購買比例。買手訂貨之前，銷售系統(tǒng)會給出一定比例來幫助買手確定各種款式的購買數(shù)量，但最后具體買哪些款式、買多少則由買手自己決定，因此買手們的行業(yè)經(jīng)驗，直接決定了銷售效果。
買手買進這些鞋子，繳納押金給耐克公司，再由耐克公司根據(jù)訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)后直接發(fā)貨到好樂買的倉庫中，同時好樂買支付這批貨的剩余貨款給耐克公司。以后的事情就是好樂買自己的銷售了，事實上，這其中耐克品牌是沒有任何風險的。
和凡客一類的電商不同，好樂買購入的鞋子，無論銷售狀況好與不好都和品牌商無關(guān)。如凡客某款衣服購入100套，銷售狀況好的話可以隨時通知廠家再增加訂單，而一些代銷網(wǎng)站，產(chǎn)品銷售不好，可以直接退回廠家。“但是好樂買不是這樣，我們現(xiàn)在只有很少一部分的代銷品”，李樹斌坦言。
事實上，在實體門店銷售中，會根據(jù)各自的地方特色決定進哪些適合的產(chǎn)品，但是電商則沒有這樣的顧慮，好樂買的消費者是面向全國的，李樹斌認為只有保證款式全，鞋子才好賣，如果只有5款鞋子好賣，我就只進這5款鞋子，其他的都不進，那么這5款鞋子最后也未必好賣。
盡快把鞋子賣出去才是勝利
事實上，對于不好賣的鞋子，李樹斌認為，越不好賣的越要趕緊賣，鞋子過季以后，會越來越不好賣。傳統(tǒng)渠道有一句話“季頭要貨不要錢，季尾要錢不要貨”，電商也是這樣，貨品都是按照每季度90天訂制的，最理想的狀態(tài)是90天貨品全部售罄，但是總會有一些款式銷售狀況不理想，商家就會對這些貨品在季尾打折促銷。
其實一雙鞋在上架的前15天基本就能判斷其銷售狀況如何，而由于門店眾多，管理架構(gòu)復雜，線下銷售不能及時有效地反映產(chǎn)品的銷售狀況。但是好樂買的系統(tǒng)可以在最短的時間內(nèi)，做出預測和反應，然后在第一時間通過打折等方式促銷。
好樂買會按照每款鞋子的單品、單個SKU（庫存量單位）進行統(tǒng)計。在好樂買的系統(tǒng)中，會以15天為一個周期，實時判斷銷售狀況如何，然后采取促銷等措施。一般一個產(chǎn)品的調(diào)價不會太頻繁，因為好樂買的系統(tǒng)不光解決快速售罄的問題，還要在好樂買近5萬平米的倉庫中，進行很多細節(jié)的設計以提高效率，比如取貨員的走路路徑都是被設計好的，只要按照系統(tǒng)的提示走最佳路徑快速取貨即可。
好樂買目前共有員工600多人，倉庫部分有近300人，李樹斌認為，應該以系統(tǒng)提高效率。
未來不會只賣鞋子
目前，好樂買將大部分的融資投入到了物流建設，在十幾個城市自建物流隊伍，預計明年年底將實現(xiàn)盈利。而在未來的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，李樹斌認為，雖然短期內(nèi)運動鞋的出貨量比較大，但是未來好樂買的盈利點不會完全是鞋類，服裝也會是一個很大的市場。
“所有的電商企業(yè)一定要擴展品類，不擴展必死，好樂買未來也是要做百貨銷售的。但是兩三年之內(nèi)，還是會以賣鞋子為主”，李樹斌闡述未來好樂買的發(fā)展規(guī)劃時說。
案例一：
筆者所在的公司在操作上是典型的通路商超強批發(fā)弱，每到旺季到來公司的業(yè)務人員都抱怨公司的終端投入力度太小，沒有訂貨會，經(jīng)銷商的資金壓力太大，業(yè)務員回來之后反映的問題就是某某公司又開訂貨會了，某某分銷商有訂購了多少件可口可樂，多少件康師傅或者娃哈哈之類的話。
筆者當初也有諸如此類的埋怨，但是問題要解決，市場還是要做，筆者騎上單車在市里把一些分銷商，市批，網(wǎng)點跑了一周，通過聊天筆者分析了終端對壓貨的看法，和一些要求大致有一下幾點；（1）：比希望在某一產(chǎn)品上壓太多的資金，（2）：廠家可以給量大的客戶于相應的優(yōu)惠（3）：配送的及時性售前售后的保證。（4）：給市批相應的區(qū)域，在一定的程度上保證其利潤。 ‘
筆者通過分析，制定了一套關(guān)于市批，特通，商超的的政策。
通路：采用經(jīng)銷商+市批通過市批來對小型終端進行輻射和滲透。
因為每一個市批都有相應的渠道和忠誠客戶，有些業(yè)務員不可能做進去的釘子戶和我們的市批可能有很好的業(yè)務往來，因此我們必須扶植市批，同時給于區(qū)域和利潤的限制，把市批最終掌握在自己的手中。
市批政策如下：
市批要求：
一：有自己的網(wǎng)絡和資金倉儲條件。
二：配合程度較高，愿意開發(fā)客戶，有配送能力。
操作方式：在該市將區(qū)域劃成八個區(qū)域每個區(qū)域選擇一個有實力的分銷商將小批量的訂單交由分銷商配送，實行業(yè)務員和分銷上；進行綁定。
廠家和經(jīng)銷商共同和分銷商前協(xié)議，分銷商在最低庫存，配送及時性資金方面的要求如下：
水： 淡季：最低：200件 最高：500件
旺季：最低：500件 最高：1500件
果汁：淡季：最低：150件 最高：300件
旺季：最低200件 最高：500件
運動飲料：
淡季：最低200件 最高：500件
旺季：最低300件 最高：1000件
在配送方面：
業(yè)務員保證沒天兩次送訂單，保證在接到訂單兩個小時之內(nèi)將訂單送至終端。
資金方面：
在廠家需要囤貨的季節(jié)，分銷商要先進行訂購將款子和要貨品項提前打到經(jīng)銷商的賬戶 。
價格方面：經(jīng)銷商將價格在打款的基礎上家4-6個點，在分銷商確保不倒貨，維護公司的價格體系，全品項推廣我公司產(chǎn)品。在自己的區(qū)域內(nèi)銷售的情況下在下個月的15號返還2個點。
終端：
筆者通過客戶資料發(fā)現(xiàn)有一些旺點一個店的銷量比叫小網(wǎng)點的銷量平均要大五倍以上，筆者打算通過協(xié)議客戶來穩(wěn)住這部分客戶。
操作方式：
在該市選擇50家網(wǎng)點前提是銷量較大，有一定的影響力，配合程度較高， 全品項銷售切陳列于顯要位置，拒絕倒貨串貨。
品項庫存要求：
水：淡季；最低：5件 最高：15件
旺季：最低：10件 最高：50件
果汁：淡季：最低：3件 最高：10件
旺季：最低：5件 最高：15件
運動飲料；淡季最低：10件 最高：20件
旺季：最低：15件 最高：30件
達到以上要求的旺點公司給于銷量獎，分月銷量獎和季度獎，月銷量獎為2個點，季度獎為0.5個點。合計2.5個點。
按照這個思路筆者的市場用了半個月的時間將網(wǎng)絡建立起來合計出貨：水：4000件，果汁：3200件，運動飲料：4500件。而且保證了終端沒有造成了不良庫存的出現(xiàn)。
經(jīng)銷商如何應對：
每到旺季到來之前廠家通常會考慮提前備貨，這就要經(jīng)銷商在資金倉儲上做好充分的準備，記得去年在五月份個有個促銷政策果汁三送一，時間為一周，平均出貨量500件一天，經(jīng)銷商的實際庫存1500件，三天一過經(jīng)銷商之后坐失良機了，所以經(jīng)銷商必須保證有1.5倍庫存
業(yè)務人員如何應對：
每到旺季到來時候經(jīng)常會出現(xiàn)各種想不到的問題，這就要求我們必須做好各種準備工作。
在渠道上：
首先保證一個產(chǎn)品有好的銷售就必須保證該產(chǎn)品買的到，看得到鋪市率是首先要做的工作，我們要保證產(chǎn)品的鋪市率達到80%以上具體的操作上常見的有三種方式來做好深度分銷：
（1）：一個一級商+多個二級商的形式。
（2）：扶植市批發(fā)展成為分銷商，通過分銷商來進行滲透。
（3）：通過渠道細分來進行精耕細作，將渠道劃分為不同的客戶群體，實行不同的渠道政策來操作。
價格：
價格是一個不容忽略的問題，脈動只所以買不過激活的一個原因就是終端不愿意銷售，在貴的產(chǎn)品都會有人買，在便宜的產(chǎn)品找不到就不可能買的到，怎么樣給終端一合理的定價是個很關(guān)鍵的問題 。比如：農(nóng)夫果園在很多地區(qū)的定價商超是3元每瓶，終端的價格就很難賣到3.5每瓶。而終端感覺沒有利潤就不愿意銷售。如果將商超的價格定在3.2元每瓶，終端的價格很自然的就賣到3.5元每瓶。這樣一瓶的終端利潤是百事和可口可樂的兩倍那有不推的道理。
促銷：
頒獎典禮暨日化用品集團采購訂貨會主持人串詞
時間：
地點：
活動時間：約2小時（頒獎之后進行產(chǎn)品聯(lián)展）
主持人：
（音樂起，出西班牙舞蹈開場，舞蹈結(jié)束后，主持人出場至司儀臺。）
主持人：又是一年芳草綠，又是一年逢春意，又是一年春風起，又是一年聽春雨。先生們、女士們、各位領(lǐng)導、各位來賓、大家好！感謝你們光臨“20**消費者最喜愛的洗滌/美發(fā)/美容化妝品十佳品牌評選”的頒獎聯(lián)展現(xiàn)場。
主持人：當白蘭花像雨點一樣落到頭上，春風拂過羊城，20**消費者最喜愛的洗滌/美發(fā)/美容化妝品十佳品牌評選將在今天將正式落下帷幕。
主持人：在最具影響力的報媒《**報》精心策劃下，“20**消費者最喜愛的洗滌/美發(fā)/美容化妝品十佳品牌評選”讓我們的洗化舞臺流光溢彩，精采紛呈。今天，我們在此時此地舉辦十佳品牌頒獎聯(lián)展暨日化用品集團采購訂貨會，不僅是對前期評選活動的回顧和總結(jié)，也是為了更好地促進各采購商、消費者與十佳品牌的接觸，更好地服務于大眾服務于消費者。在今天的頒獎聯(lián)展同時，我們還安排有精彩的表演節(jié)目和激動人心的游戲問答與抽獎活動，讓我們在下面的活動中，我們歡歌、我們笑語，我們同慶！
主持人：知則縱橫，行則高遠。今天的宏城廣場盛裝霞披，彩球高結(jié)，高朋雅客的到來，使此刻的宏城廣場處處生輝、笑語連連，相逢是首歌，在這個大家同聚共慶的美麗日子，讓我們一起走進洗化界這個綠樹成蔭的清涼美麗世界，看優(yōu)秀洗化企業(yè)的交流與競賽，看繁花簇簇，百花爭艷。
主持人：朋友們。現(xiàn)在有請我們**報的領(lǐng)導***為我們今天的盛會至辭。大家歡迎。有請*****...
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主持人：感謝***的致辭，再次表示感謝。大家知道本次洗化界的盛事是由**報主辦，**傳播廣告有限公司承辦，**傳播廣告有限公司自成立伊始，便明確了做專、做精、做深、做透洗化行業(yè)廣告的經(jīng)營思路，確定了“一心一意做洗化”的廣告業(yè)務定位.目前，**傳播廣告有限公司與全國多家強勢媒介建立了共同開發(fā)洗化行業(yè)這個“美麗事業(yè)”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，如《**報》《楚天都市報》《北京晚報》等等，下面我們有請**傳播廣告有限公司總經(jīng)理彭維軍先生給大家講幾句話，大家歡迎。有請彭維軍先生。
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主持人：美麗的企業(yè)生產(chǎn)美麗的產(chǎn)品服務于熱愛美麗的人。“誰言寸草心，報得三春暉”，今天的十佳正用自己的質(zhì)量和真誠換得了廣大消費者的支持和關(guān)愛。下面我們有請我們的的模特演員們?yōu)槲覀儽硌菹礈祛愂哑放飘a(chǎn)品模特秀，有請我們的模特演員們。
。。。。。。。音樂起，洗滌類十佳產(chǎn)品模特秀開始。主持人按模特出場順序分別報出所秀品牌名稱。1、立白：2、澳雪(可德琳)系列品牌：3、舒膚佳（碧浪、佳潔士）系列品牌:4、浪奇(高富力)系列品牌：5、威露士(威潔士)系列品牌:6、高露潔：7、嬌妍(ECU衣潔露)系列產(chǎn)品：8、美企鵝：9、名望一族(莉奧蘭)系列品牌：10、雕牌：。。。模特秀時，主持人可臨場發(fā)揮組織串詞語。
主持人：大家一定能猜到我們活動的下一步環(huán)節(jié)是什么，對，通過剛才我們的模特們對洗滌類十佳產(chǎn)品的走秀，我們現(xiàn)在要正式進入我們今天活動的主題環(huán)節(jié)----對獲得“20**消費者最喜愛的洗滌/美發(fā)/美容化妝品十佳品牌評選”的獲獎十佳頒獎，首先我們頒發(fā)的是洗滌類十佳品牌，獲得洗滌類的十佳品牌（排名不分先后）分別是：立白企業(yè)集團有限公司的立白，澳雪國際(中國)營銷中心的澳雪、可德琳系列品牌，寶潔(中國)有限公司的舒膚佳、碧浪、佳潔士系列品牌，浪奇實業(yè)股份有限公司的浪奇、高富力系列品牌，萊曼赫斯健康產(chǎn)品（）有限公司的威露士、威潔士系列品牌，高露潔有限公司的高露潔，嬌妍（）日用品有限公司嬌妍、ECU衣潔露系列產(chǎn)品，深圳市美潔爾實業(yè)有限公司的美企鵝，長城精細日用化學品(國際)有限公司的名望一族、莉奧蘭系列品牌，納愛斯集團的雕牌。下面我們有請獲獎企業(yè)代表上臺領(lǐng)獎，有請?zhí)丶s頒獎嘉賓*********上臺頒獎。
。。。。。。。。。。。。音樂起，頒獎。。。。照相。。。。
主持人：恭喜這些洗滌類的十佳獲獎企業(yè)，下面我們輕松一下，做一個互動游戲好不好？好，大家說好，我們現(xiàn)在就開始，我先向大家介紹一下這個游戲的規(guī)則，這是個限時為一分鐘的游戲，在舞臺我的正前方有四堆洗化用品，我們將在臺下挑選出四個人在一分鐘時間之內(nèi)往返著去把對面的洗化用品拿到起跑點來，一次只能拿一件，誰在一分鐘之內(nèi)數(shù)量拿得最多，誰就可以把他所拿到的洗化用品拿回家，大家明白了么？我再重復一下游戲規(guī)則。。。。。好了，下面大家誰愿意上來參與這個游戲？。。。。好，你，你。。還有你。。。請這四位朋友上臺。。。。
。。。。。。。。。游戲過程。。背景音樂。。。。
主持人：剛才大家玩得真的是很開心，下面我們再次有請模特們對本次活動的美發(fā)類十佳產(chǎn)品走秀，有請我們的模特演員們。
。。。。。。音樂起，美發(fā)類十佳產(chǎn)品模特秀開始。主持人按模特出場順序分別報出所秀品牌名稱。1、飄柔（潘婷、沙宣、海飛絲）寶潔公司系列產(chǎn)品:2、拉芳(雨潔)系列品牌：3、亮莊(麗彤)系列品牌：4、柏麗絲：5、飄影：6、現(xiàn)代（染發(fā)類）：7、蒂花之秀：8、迪彩(護發(fā)類)：9、法來雅:10、力士(夏士蓮)系列品牌:。。。模特秀時，主持人可臨場發(fā)揮組織串詞語。
主持人：下面我來宣布獲得美發(fā)類的十佳品牌（排名不分先后）分別是：拉芳國際集團（LAF）的拉芳、雨潔系列品牌，亮莊國際(香港)有限公司的亮莊、麗彤系列品牌，市寶麗化妝品有限公司的柏麗絲，廣東飄影實業(yè)有限公司的飄影，佛山市順德區(qū)現(xiàn)代保健用品有限公司的現(xiàn)代（染發(fā)類），廣東名臣化妝品有限公司的蒂花之秀，市迪彩化妝品有限公司的迪彩（護發(fā)類），廣東百草源化妝品有限公司的法來雅，聯(lián)合利華(中國)有限公司的力士、夏士蓮系列品牌，寶潔(中國)有限公司的飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣系列品牌。我們有請獲獎企業(yè)代表上臺領(lǐng)獎，有請?zhí)丶s頒獎嘉賓*********上臺頒獎。
。。。。。。。。。。。。音樂起，頒獎。。。照相。。。。
主持人：恭喜這些美發(fā)類的十佳獲獎企業(yè)，接下來，我們再做一個小游戲，這個小游戲是一個問答游戲，由我來提問，下面的觀眾來競答。有獎哦，有獎，答對了有獎。大家記住了，下面我開始提問，答對了的人，將會有一份獎品送到您的手上。
。。。。。。。有獎問答游戲開始。。。。。
有獎問答游戲問與答：
1、那位觀眾能說出今天活動的主辦單位的名字？
答案：**報社。
2、本次活動的承辦單位是什么？
答案：**傳播廣告有限公司。
3、腦筋急轉(zhuǎn)彎：什么東西越洗越臟？
答案：水。
4、腦筋急轉(zhuǎn)彎：什么東西越洗越瘦？
答案：香皂。
5、今天有很多洗化企業(yè)來到現(xiàn)場參展，請問有哪位觀眾可以說出十個現(xiàn)場參展企業(yè)或品牌的名稱？
6、（主持人控制時間，可選）還有誰可以說出（3）（5）（10）個現(xiàn)場參展企業(yè)的名稱么？不可以重復哦。
主持人：剛才大家回答問題很踴躍積極，獎品也拿走了不少，不過，沒有拿到獎品的朋友也別擔心，在我們的頒獎活動結(jié)束后，我們還會安排一次團購企業(yè)的抽獎活動，中獎面還是很大的，獎品也是很誘人的哦~~~~好了，閑話不說，下面我們再次有請模特們對本次活動的美容化妝品類十佳產(chǎn)品走秀，有請我們的模特演員們。
。。。。。。。。。。音樂起，美容化妝品類十佳產(chǎn)品模特秀開始。主持人按模特出場順序分別報出所秀品牌名稱。。。1、玉蘭油：2、采詩:3、雅嘉：4、李醫(yī)生：
5、雅芳：6、雪完美：7、索芙特：8、繽純：9、圣姍娜：10、艾麗素(專業(yè)線)：模特秀時，主持人可臨場發(fā)揮組織串詞語。
主持人：接下來由我繼續(xù)宣布獲得美容化妝品類的十佳品牌（排名不分先后）分別是：寶潔(中國)有限公司的玉蘭油，采詩國際有限公司的采詩，廣東雅嘉實業(yè)集團有限公司的雅嘉，西婷美容保健有限公司的李醫(yī)生，雅芳(中國)有限公司的雅芳，澳雪國際(中國)營銷中心的雪完美，梁氏集團(香港)有限公司的索芙特，拉芳集團(LAF)的繽純，珠海圣姍娜化妝品有限公司的圣姍娜，市艾麗素美容品實業(yè)發(fā)展有限公司的艾麗素(專業(yè)線)。我們有請獲獎企業(yè)代表上臺領(lǐng)獎，有請?zhí)丶s頒獎嘉賓*********上臺頒獎。
。。。。。。。。。。。。音樂起，頒獎。。。照相。。。
主持人：恭喜這些美容發(fā)妝類的十佳獲獎企業(yè)，接下來，我們欣賞現(xiàn)代舞，有請表演現(xiàn)代舞的演員們。
。。。。。。。。。。。。音樂起，現(xiàn)代舞表演。。。。
主持人：模特產(chǎn)品秀，最活躍新產(chǎn)品類十佳品牌。
。。。。。。。。。。。音樂起，最活躍新產(chǎn)品類十佳產(chǎn)品模特秀開始。主持人按模特出場順序分別報出所秀品牌名稱。。。1、可采營潤美白面貼膜：2、法國新感覺祛斑霜：3、舒雪洗發(fā)露：4、迪豆全新防復發(fā)配方除痘產(chǎn)品：5、正本品牌系列：6、美百氏面貼膜：7、玉芊婷薇妮茜系列：8、凱婷(面膜)：9、潔靈中草藥防駐牙膏：10、神農(nóng)本草(痘典)祛痘系列產(chǎn)品:模特秀時，主持人可臨場發(fā)揮組織串詞語。。。。。
主持人：接下來我繼續(xù)宣布獲得最活躍新產(chǎn)品類的十佳品牌（排名不分先后）分別是：福建泉州恒泉化妝品有限公司的迪豆全新防復發(fā)配方除痘產(chǎn)品，廣東普今生物醫(yī)藥有限公司的法國新感覺祛斑霜，美妍化妝品有限公司的舒雪洗發(fā)露，廣東喜派日化有限公司的正本品牌系列，市皙美化妝品有限公司的美百氏面貼膜，市玉芊婷化妝品有限公司的玉芊婷薇妮茜系列品牌，今生有約美容連鎖企業(yè)有限公司的**(面膜)，**發(fā)展有限公司的潔靈中草藥防蛀牙膏系列品牌，**化妝品有限公司的神農(nóng)本草、痘典祛痘系列產(chǎn)品，上海可**化妝品有限公司的可采營潤美白面貼膜。我們有請獲獎企業(yè)代表上臺領(lǐng)獎，有請?zhí)丶s頒獎嘉賓*********上臺頒獎。
。。。。。音樂起，頒獎。。。照相。。。
主持人：恭喜這些獲得最活躍新產(chǎn)品類的十佳獲獎企業(yè)。洗化行業(yè)是個盛產(chǎn)美麗的行業(yè)，是懷舊也是先鋒，是先銳也是呵護，是春日的竹筍，也是草原的新綠出水的芙蓉，是溫和的母親也是激情的牛仔，朋友們下面我們欣賞舞蹈《牛仔舞》。有請我們的舞蹈演員們。
。。。。。音樂起，牛仔舞。。。。
主持人：演員們表演得真是太精采了，大家再給她們一陣掌聲。（啪啪啪）。好了，言歸正傳，本次十佳評選活動不僅評選出洗化行業(yè)的各類十佳品牌,組委會還就近年來行業(yè)內(nèi)一些有影響力的、為行業(yè)發(fā)展作出巨大貢獻的、具備職業(yè)經(jīng)理人忠誠操守的營銷策劃經(jīng)理人進行了表彰。中國洗化行業(yè)的發(fā)展，得益于這些洗化行業(yè)策略的執(zhí)行者、這些洞悉市場帶領(lǐng)企業(yè)搶占市場先機的營銷策劃經(jīng)理人，他們給企業(yè)帶來的是一種持續(xù)的獲利能力，是一個企業(yè)的生存、發(fā)展乃至基業(yè)長青。因于此，活動組委會現(xiàn)授于他們?yōu)椋菏鬆I銷策劃經(jīng)理人。現(xiàn)在我來宣布今天的最后一個獎項的獲獎名單。獲得十大營銷策劃經(jīng)理人的（排名不分先后）分別是：**氏集團(香港)有限公司的**，**()日用品有限公司的李基新，艾麗素美容品實業(yè)發(fā)展有限公司的馬軍亮，**實業(yè)有限公司的**，萊曼赫斯健康產(chǎn)品()有限公司的**，**國際(香港)有限公司的**，市花迅廣告公司的**，**國際集團的**，市**實業(yè)股份有限公司的**，**市**化妝品有限公司的**。恭喜他們！！我們有請獲獎人上臺領(lǐng)獎，有請?zhí)丶s頒獎嘉賓*********上臺頒獎。
。。。。。。。音樂起，頒獎。。照相。。。
主持人：恭喜這些獲獎的營銷策劃經(jīng)理人，好了，來賓們，朋友們，下面我們進入我們今天頒獎聯(lián)展活動最激動人心的一個環(huán)節(jié)---抽獎！我們將把今天到場來參加集團采購訂貨會的各企業(yè)代表的名片放入抽獎箱中，分別抽出十個幸運嘉賓，下面我們請我們的禮儀小姐將抽獎箱送到臺上來。。。。好了，各位來賓，各位朋友，這只箱子里裝滿了機會與運氣，我在這里祝大家好運！有請我們的抽獎嘉賓******
。。。。。抽獎活動。。。。。
跳躍的紅、經(jīng)典的白，融合成了奧維絲麗的整體形象，賦予獨特含義的OWSL中的O與s，生動地傳達出奧維絲麗為女人勾勒曼妙曲線，令人驚嘆，驚訝、驚喜!O語言是什么?就是OWSL語言。
2008年11月18日，以簡約大方的“O”為品牌主體形象裝點下的汕頭麗日酒店，在濃烈的喜慶氛圍下迎來全國各區(qū)域的合作伙伴，奧維絲麗新LOGO裝點下的會場，令人耳目一新!
宏杰公司翁創(chuàng)杰董事長在會上放眼大的市場環(huán)境，高瞻遠矚，總結(jié)過去，展望未來：“有了大家的齊心協(xié)力，我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)做百年企業(yè)、樹百年品牌的奮斗目標!”翁宏果總經(jīng)理就塑身衣消費市場現(xiàn)狀對OWSL的可持續(xù)發(fā)展做了精辟的分析，獲得了場下人員陣陣熱烈掌聲。
掌聲中，翁董事長親自為四川商王志勇頒發(fā)牌匾，“眾志成城，激流勇進”八個字既是表揚其在5.12地震災害環(huán)境下咬緊牙關(guān)堅毅地度過來，同時也贊揚其能在已有的基礎上加強做好市場。
09年是奧維絲麗的終端形象年，OWSL營銷總監(jiān)孟雄飛在總結(jié)了08年度市場工作的基礎上，對09年市場發(fā)展規(guī)劃作了系統(tǒng)的闡述，與會客戶明確了新年度的發(fā)展方向，均對OWSL發(fā)展前景充滿了信心。
培訓會
EQ在你的生活和工作中起到什么影響。培訓老師結(jié)合精辟的分析，點出了心理因素在生活工作中產(chǎn)生的影響，爾后針對終端形象營造和專賣店經(jīng)營管理方面的知識進行了專業(yè)的講解。并通過現(xiàn)場陳列方式讓商更明白知道形象營造的重要性，商們專心聽講，認真做筆記，學到了不少知識。
訂貨會
奧維絲麗塑身內(nèi)衣通過模特展示結(jié)合現(xiàn)場解說，讓商們清楚了解09年春夏新品的功能與賣點，商們紛紛進行討論，根據(jù)自身區(qū)域市場特點初步確定定貨方向，并斟酌著定貨款式版型與數(shù)量，并向工作人員詢問相關(guān)事宜，會場氣氛濃烈，互動性強。
夕陽斜照，公司總部人員及各商齊聚宴會廳，高舉酒杯慶賀展示會的圓滿成功，在一片歡聲笑語中、碰杯聲中、祝賀聲中，09年奧維絲麗新品展示暨定貨會圓滿地拉下了帷幕。
新年度，奧維絲麗將帶領(lǐng)愛美女性走進為其獨立創(chuàng)造的O語言世界，為其美麗加分，為氣質(zhì)加分，我們有理由相信，OWSL在全體同仁的共同努力下將會迎來更加輝煌的明天!
會議策劃書模板范文
一、活動目的：
1、通過分析行業(yè)形勢，總結(jié)上半年的營銷工作，找出工作得失，統(tǒng)一思想認識，明確下半年的工作方向；
2、通過展示和推介xx等離子摩托新車型以及進行了全面質(zhì)量整改的等離子摩托車型，使商對xx等離子摩托車的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品質(zhì)有一個新的認識，增強商銷售等離子摩托車的信心和決心；
3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關(guān)政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。
二、會議主題：冬天，讓我們感動上帝
——xx摩托xx年半年營銷工作會議
三、會議時間：xx年7月27日——7月29日
四、會議地點：君臨大酒店
五、參加人員：
1、商總經(jīng)理或操盤手：55人（含xxxx商10人）；
2、商財務主管：20人；
3、公司高層領(lǐng)導：15人；
4、銷售公司：20人（含事務所總經(jīng)理）；
5、工作人員：10人；
6、合計：120人。
六、會議內(nèi)容：
（一）經(jīng)銷商會議
1、董事長分析行業(yè)形勢，提出xx公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領(lǐng)導班子（銷售公司新的領(lǐng)導班子亮相）；
2、銷售公司總經(jīng)理作下半年營銷工作規(guī)劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎勵政策）；
3、余x助理總結(jié)xx年上半年營銷工作及下半年營銷推廣大綱（含廣宣政策）；
4、繆xx宣貫xx年xx摩托上市營銷方案
5、溫xx宣貫xx年下半年等離子推廣策劃方案
6、奚x宣貫xx年下半年售后服務活動方案（含售后服務政策）
7、分組討論
（二）等離子銷售表彰及等離子產(chǎn)品訂貨會
1、銷售公司總經(jīng)理宣布xx年8月—xx年7月等離子銷售先進的表彰決定。
2、董事長給先進頒獎
3、張x總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質(zhì)量整改的情況通報；
4、余x助理宣布現(xiàn)場訂購等離子摩托車的獎勵辦法和年終獎勵政策；
